FJ Labs krijgt deal flow van 4 bronnen:
1. Andere durfkapitaalverstrekkers
2. Ondernemers in ons netwerk
3. Koude inkomende berichten
4. Uitgaande benadering
Ik heb begrepen dat veel VC’s, vooral jonge VC’s, het grootste deel van hun tijd besteden aan het benaderen van startups waarin ze misschien willen investeren. Ze voeren scripts uit op LinkedIn om technische bedrijven op te sporen waarvan het aantal werknemers snel groeit, laten medewerkers meetups bijwonen en bellen startups op die interessant klinken.
We zijn erg bevoorrecht dat we dit niet hoeven te doen. We worden opnieuw geholpen door onze focus op marktplaatsen. Gezien onze domeinexpertise willen de meeste ondernemers die een marktplaats bouwen dat wij betrokken zijn bij hun startups. Als gevolg daarvan bestaat het grootste deel van ons werk uit het beoordelen van inkomende dealstromen. Elke week ontvangen we ongeveer 100 deals en beoordelen we er ongeveer 50. In 2019 hebben we bijvoorbeeld 2.542 bedrijven geëvalueerd, wat neerkomt op 49 per week. 32% van de deals die we beoordelen komt van andere VC’s, 32% komt van ons ondernemersnetwerk, 32% van koude inkomende berichten en slechts 4% van bedrijven die we rechtstreeks benaderen.
1. Deal Flow van andere VC’s
48% van de deals waarin we investeren is afkomstig van andere durfkapitaalverstrekkers, wat de hogere kwaliteit van deze bron van dealflow in het algemeen benadrukt. De reden waarom we zoveel deals van andere VC’s krijgen, komt door de investeringsstrategie van FJ Labs. We geven geen leiding en nemen geen bestuurszetels in; we schrijven kleine cheques uit en hebben geen minimumeisen voor eigendom. Hierdoor concurreren we niet met VC’s voor toewijzing. In plaats daarvan zien ze ons als vriendelijke investeerders met toegevoegde waarde, gezien onze specificiteit en expertise op het gebied van marktplaatsen.
Elke 8 weken voeren we gesprekken met ongeveer 100 VC’s over het delen van deals in bijna elke fase en geografie. We hebben een aanpak op maat waarbij we de juiste VC’s aan de juiste startups voorstellen. De VC’s zijn hier dol op omdat ze een gedifferentieerde, op maat gemaakte dealstroom krijgen. De ondernemers zijn hier dol op omdat ze op maat gemaakte ontmoetingen krijgen met top-VC’s. We vinden dit geweldig omdat de startups waar we om geven gefinancierd worden. Die VC’s nodigen ons ook uit om samen met hen te investeren in de marktplaatsdeals die ze evalueren, niet alleen om ons perspectief op de opportuniteit te krijgen, maar ook om de startup te helpen zodra de investering is gedaan.
2. Deal flow van ondernemers in ons netwerk
Op dit moment hebben we geïnvesteerd in meer dan 600 startups met 1400 oprichters. Deze oprichters komen vaak bij ons terug als ze geld ophalen voor hun volgende startups (altijd een goed teken dat we vriendelijke, behulpzame investeerders zijn) en stellen ons voor aan hun vrienden en werknemers die ondernemer worden.
Dit is ook een van de redenen waarom we oprichters van FJ Labs de mogelijkheid bieden om samen met ons te investeren in ons Entrepreneurs Fund, een microfonds dat we beheren op AngelList. Onze oprichters kunnen hun blootstelling diversifiëren over de hele FJ Labs portefeuille en worden verder gestimuleerd om ons hun geweldige deal flow te brengen omdat ze kunnen delen in de upside.
Dit is de deal flow bron die leidt tot de meeste van onze niet-marktplaats investeringen, want als je in het verleden een succesvolle ondernemer voor ons was, zullen we je steunen, ongeacht wat je bouwt. Zo investeerden we uiteindelijk in Archer, een startup voor elektrische VTOL-vliegtuigen. We hebben eerder Brett Adcock en Adam Goldstein gesteund bij hun startup Vettery, een arbeidsmarktplaats die is verkocht aan Adecco. We vonden het geweldig om hen te steunen in hun nieuwe startup, ondanks ons gebrek aan domeinkennis in elektrische zelfvliegende vliegtuigen.
3. Deal flow van koude inkomende berichten
Ik vermoed dat voor de meeste VC’s koude inkomende e-mails automatisch worden verwijderd of naar een zwart gat worden gestuurd waar ze nooit worden bekeken. We nemen de tijd om alle berichten die naar ons worden gestuurd te bekijken en passende deals te beoordelen.
In alle openheid, dit is typisch ons deal flow-kanaal van de laagste kwaliteit en is verantwoordelijk voor het grootste deel van het verschil tussen de 100 deals die we elke week ontvangen en de 50 die we beoordelen, vooral omdat we veel deals toegestuurd krijgen die potentieel interessant zijn maar volledig buiten ons bereik vallen: biotech, hardware, zelfs offline investeringsmogelijkheden.
Het werkelijke aantal “deals” dat we krijgen is meer dan 100, maar tenzij je genoeg informatie in je bericht zet om te kunnen beoordelen of we de deal willen beoordelen, kunnen we het niet eens als een kans beschouwen. Het is schokkend hoeveel wekelijkse berichten we krijgen die alleen maar zeggen: “Ik heb een geweldige startup; wil je een deck reviewen?”
Maar de reden waarom we dit kanaal open blijven houden, is dat er ruwe diamanten zijn die hebben geleid tot enkele fenomenaal succesvolle investeringen. Een verrassend hoog percentage van 24% van onze investeringen komt voort uit koude inbound benadering door de oprichters. Verbazingwekkende bedrijven zoals SmartAsset en Meliuz (dat een beursgang lijkt te overwegen) kwamen voort uit koude inkomende berichten.
De meeste koude inkomende deals komen binnen op mijn Linkedin of e-mail, maar ik ontvang ook redelijk wat via Facebook, Instagram en Twitter. We hadden vroeger een aanmeldingsformulier voor startups op mijn blog, maar dat heb ik eruit gehaald omdat de kwaliteit te laag was.
Het is niet zo moeilijk om met ons in contact te komen, maar als je ons koud wilt bereiken, kun je het beste contact met me opnemen op LinkedIn of via e-mail. Zorg ervoor dat je ons vertelt wat je bouwt, hoeveel tractie je hebt en dat je een dek bijvoegt.
4. Uitgaande benadering
Omdat we drinken aan de firehose van onze inkomende dealstroom, besteden we niet veel tijd aan het benaderen van startups. Ons bereik komt voort uit de brainstorms en deep dives die we doen. Twee keer per jaar nodig ik mijn collega’s van FJ Labs uit bij mij thuis in Turks & Caicos om na te denken over ideeën die nog niet bestaan en die we moeten creëren of ondernemers moeten overtuigen om te bouwen. Gemiddeld komen we elke keer op meer dan 100 ideeën (meer dan 200 ideeën per jaar!). Gedurende het jaar doen verschillende teamleden ook sectoranalyses die aansluiten bij hun interesses: logistiek, proptech, enz. Deze oefeningen brengen een behoorlijk aantal startups aan het licht waar we ons niet bewust van waren en waar we contact mee opnemen.
Conclusie
Deze post is meer bedoeld ter informatie om te laten zien hoe wij werken dan om een specifiek doel te hebben. Het zou echter nuttig moeten zijn voor ondernemers die nadenken over hoe ze ons kunnen bereiken. Ook als je een nieuwe durfkapitalist bent, zou mijn aanbeveling zijn dat je een merk opbouwt rond een bepaalde sector of categorie zodat mensen je bij die deals willen hebben, zodat je minder tijd hoeft te besteden aan outbound outreach.