আমি অতীতে এফজে ল্যাবসের বিনিয়োগ কৌশল কভার করেছি যা আমরা যে ধরনের কোম্পানিতে বিনিয়োগ করতে চাই তা কভার করে। আজ, আমি বিশেষভাবে কভার করতে চেয়েছিলাম কিভাবে আমরা স্টার্টআপের মূল্যায়ন করি।

আমরা চারটি মানদণ্ড ব্যবহার করি:

• আমরা কি দল পছন্দ করি?
• আমরা কি ব্যবসা পছন্দ করি?
• চুক্তি শর্তাবলী ন্যায্য?
• ব্যবসা কি আমাদের থিসিসের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ যে বিশ্ব কোথায় যাচ্ছে?

আমাদের প্রথম মূল্যায়ন কল নেওয়া বিনিয়োগকারী দলের সদস্য এই চারটি মানদণ্ডে ব্যবসার মূল্যায়ন করে এক ঘণ্টার মধ্যে একটি প্রমিত চুক্তি মেমো পূরণ করে। তিনি তারপর একটি সুপারিশ যোগ করুন. প্রতি সপ্তাহে মঙ্গলবার, আমাদের দুই ঘণ্টার বিনিয়োগ কমিটির বৈঠকে, আমরা আগের সপ্তাহের চুক্তির সুপারিশ পর্যালোচনা করি। জোস বা আমি তারপর সবচেয়ে বাধ্যতামূলক ব্যবসার সাথে দ্বিতীয় কল করি যেখানে আমরা আগ্রহের ক্ষেত্রগুলিতে গভীরভাবে খনন করি।

আপনি নীচে আমাদের চুক্তি মেমো খুঁজে পেতে পারেন.

এক বা দুই সপ্তাহের মধ্যে এই দুটি 1 ঘন্টা কল করার পরে, আমরা বিনিয়োগ করব কিনা তা নির্ধারণ করি। আমরা স্টার্টআপের সাথে আমাদের চিন্তাভাবনাও শেয়ার করি। আমরা যদি বিনিয়োগ না করার সিদ্ধান্ত নিয়ে থাকি, আমরা তাদের বলি আমাদের মন পরিবর্তন করার জন্য তাদের কাছ থেকে কী দেখতে হবে।

1. আমরা কি দল পছন্দ করি?

বিশ্বের প্রতিটি উদ্যোগ পুঁজিবাদী আপনাকে বলে: “আমি অসাধারণ লোকেদের মধ্যে বিনিয়োগ করি।” যে অত্যন্ত বিষয়গত. সেই অন্তর্নিহিত সাবজেক্টিভিটির সমস্যা হল যে এটি জ্ঞানীয় পক্ষপাতের দিকে নিয়ে যেতে পারে।

আরও উদ্দেশ্যমূলক হওয়ার চেষ্টা করার জন্য আমরা মূল্যায়ন করেছি কোন প্রতিষ্ঠাতা দক্ষতা স্টার্টআপ সাফল্যের দিকে নিয়ে যায়। আমাদের বিশ্লেষণের উপর ভিত্তি করে আমরা স্বপ্নদর্শী প্রতিষ্ঠাতা চাই যারা মৃত্যুদন্ড কার্যকর করতে চমত্কার । বছরের পর বছর ধরে, আমরা লক্ষ্য করেছি যে গল্প বলার দক্ষতা এবং বিশ্লেষণাত্মক দক্ষতা তাদের জন্য ভাল প্রক্সি। গল্প বলার দক্ষতা গুরুত্বপূর্ণ কারণ যে কেউ একটি আকর্ষণীয় গল্প বুনতে পারে তার মূলধন আকর্ষণ করা সহজ সময়, উচ্চ মূল্যায়নে অর্থ সংগ্রহ করতে পারে, আরও ভাল প্রতিভা দিয়ে একটি ভাল দল তৈরি করতে পারে, কোম্পানির দ্রুত বৃদ্ধির জন্য অসাধারণ ব্যবসায়িক উন্নয়ন চুক্তিতে স্বাক্ষর করে এবং অনেক কিছু পায় মুক্ত সংবাদপত্রের।

কল্পনা করুন আপনি এফজে ল্যাবস পিচ করতে এসেছেন এবং আপনি আমাদের বলবেন: “আমি একটি গভীর বাজার বিশ্লেষণ করেছি। বাজারটি বড় এবং আকর্ষণীয়। দায়িত্বশীলরা ধীর গতিতে চলছে, এবং আমার দৃষ্টিভঙ্গি আলাদা এবং ভাল।” এটি বাস্তবসম্মত এবং আপাতদৃষ্টিতে বাধ্যতামূলক, কিন্তু এটি একটি গল্প নয়। একটি গল্প আরও নিচের মত শোনাচ্ছে: “এটি এমন একটি সমস্যা যা আমি আমার সারা জীবন সম্মুখীন হয়েছি। আমি বর্তমান ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা ঘৃণা করি। এটা আমার কাছে কৃতজ্ঞ যে আমি এই সমস্যা সমাধানের জন্য আমার বাকি জীবন উৎসর্গ করছি। যেহেতু আমি এটিকে অনেক বেশি অনুভব করেছি, আমি ঠিক জানি সমাধানটি কী।” সেই আবেগ, এবং আপনার গল্প এবং আপনি যে সংস্থাটি তৈরি করছেন তার মধ্যে সংযোগটি খুব বাধ্যতামূলক। এটি একটি নির্দিষ্ট উদাহরণ নয়, তবে এটি আপনাকে একটি ধারণা দেয়। আমরা কি খুঁজছি.

আপনার যদি শুধুমাত্র অসাধারণ গল্প বলার দক্ষতা থাকে তবে তা যথেষ্ট নয়। সম্ভবত আপনি একটি বড় ব্যবসা গড়ে তুলতে পারেন, কিন্তু এটি ভালভাবে চালানো বা মূলধন দক্ষ নাও হতে পারে। আপনি Fab.com এর মতো একটি কোম্পানি তৈরি করতে পারেন, যেখানে আপনি কয়েক মিলিয়ন রাজস্ব পান, কিন্তু কখনোই ইউনিট অর্থনীতিতে যান না যা কাজ করে এবং কোম্পানিটি অর্থ উপার্জন করে না। অথবা হয়ত আপনি থেরানোসের মতো একটি কোম্পানি তৈরি করেন, যেখানে আপনি একটি চমত্কার গল্প বিক্রি করেন যা সবাই বিশ্বাস করতে চায় কিন্তু শেষ পর্যন্ত সত্য নয়।

ফলস্বরূপ, দ্বিতীয় যে জিনিসটি আমরা খুঁজছি তা হল প্রতিষ্ঠাতা/সিইওকে অবশ্যই মেট্রিক্স-চালিত, বিশ্লেষণাত্মক হতে হবে এবং কীভাবে তার দৃষ্টিভঙ্গি বাস্তবায়ন করতে হবে তা জানতে হবে। তারা যে ব্যবসায় রয়েছে তা তাদের সত্যিই বুঝতে হবে। তারা তাদের ইউনিট অর্থনীতি স্পষ্ট করতে সক্ষম হতে হবে. এমনকি তাদের ব্যবসা প্রি-লঞ্চ হলেও, তাদের শিল্প গড় এবং ল্যান্ডিং পৃষ্ঠার পরীক্ষার উপর ভিত্তি করে তাদের তাত্ত্বিক ইউনিট অর্থনীতি বুঝতে হবে। যাইহোক, তাদের নিজস্ব দক্ষতাও যথেষ্ট নয়। অনুপস্থিত গল্প বলার দক্ষতা এই প্রতিষ্ঠাতারা ছোট, লাভজনক ব্যবসা তৈরি করবে, কিন্তু শিল্প-সংজ্ঞায়িত নয়।

এছাড়াও আমরা প্রদর্শিত আবেগের সন্ধান করি, তবে এটি সাধারণত গল্প বলার দক্ষতার মূল্যায়নের সময় আসে। একইভাবে, আমরা দৃঢ়তা এবং দৃঢ়তার সন্ধান করি। সম্ভবত আপনি যেখানে আছেন সেখানে পৌঁছানোর জন্য আপনি কষ্ট অনুভব করেছেন, কিন্তু এটি সেখানে থাকার প্রয়োজন নেই। আমরা পশ্চিমে যথেষ্ট সুযোগ-সুবিধা পেয়েছি যে অনেকেই সত্যিই প্রতিকূলতার মুখোমুখি হন না। আপনি একটি ভাল স্কুলে যেতে পারেন, ভাল গ্রেড পেতে পারেন, দুর্দান্ত চাকরি পেতে পারেন এবং আপনার জীবনে কখনই ব্যর্থ হবেন না। তবুও আমরা সত্যিই একটি ধারনা পেতে চাই যে পথে আপনি যে অসংখ্য চ্যালেঞ্জের মুখোমুখি হবেন, বিশেষ করে প্রথমবারের উদ্যোক্তা হিসাবে আপনি কীভাবে প্রতিক্রিয়া জানাবেন।

আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি হল বুদ্ধিবৃত্তিকভাবে প্রতিষ্ঠাতাদের চ্যালেঞ্জ করা যারা আমাদের পিচ করে। আমরা তাদের অনুমানকে চ্যালেঞ্জ করি, তারা কোথায় আশা করে এবং কেন। আমরা পরীক্ষা করি তারা কীভাবে এই প্রতিক্রিয়া জানায়। যদি তারা তাদের ব্যবসা সম্পর্কে আমাদের প্রশ্নগুলির চাপে ভেঙে পড়ে, তবে স্পষ্টতই তারা উদ্যোক্তা হিসাবে তারা যে অগণিত ব্যর্থতার মুখোমুখি হবে তার অনেক বড় চাপের বিরুদ্ধে ভেঙে পড়বে। শেষ পর্যন্ত, আমাদের চ্যালেঞ্জগুলিতে আপনার প্রতিক্রিয়াও আপনার গল্প বলার এবং বিশ্লেষণাত্মক দক্ষতার মধ্যে আসে।

সংক্ষেপে, আমরা সত্যিই প্রতিষ্ঠাতাদের সেই বিরল জাতটিকে সমর্থন করতে চাই যারা মৃত্যুদন্ড কার্যকর করতে দূরদর্শী এবং দুর্দান্ত উভয়ই ।

2. আমরা কি ব্যবসা পছন্দ করি?

এটা উল্লেখযোগ্য যে কিছু ভিসির জন্য, একটি আশ্চর্যজনক দল থাকা যথেষ্ট। তাদের যুক্তি হল যে অসাধারণ দলগুলি ব্যবসাটি বের করবে এমনকি যদি তারা শুরু করার জন্য বাধ্যতামূলক ব্যবসায় না থাকে বা তাদের কাছে আকর্ষণীয় ইউনিট অর্থনীতি সহ একটি ব্যবসায়িক মডেল না থাকে।

এটি FJ ল্যাবগুলির জন্য সত্য নয়। মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে প্রতি বছর প্রায় 5,000টি নতুন স্টার্টআপ আছে যারা অর্থায়নে $500k বা তার বেশি সংগ্রহ করে। এই স্টার্টআপগুলির 5-বছরের বেঁচে থাকার হার গড়ে 7% এবং এটি কোনও ব্যবসায়িক মডেল ছাড়াই শুরু করা সংস্থাগুলির জন্য অনেক কম। তুলনা করে, আমাদের শৃঙ্খলার কারণে আমরা আমাদের 150+ প্রস্থানের 50% অর্থ উপার্জন করেছি এবং ব্যবসার পছন্দ এতে একটি বড় ভূমিকা পালন করে।

একটি ব্যবসা বাধ্যতামূলক করতে বেশ কিছু মানদণ্ড আছে। মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার (TAM) যথেষ্ট বড়? যদি না হয়, আপনি কি শিল্পে বিলিয়ন ডলারের কোম্পানিকে সমর্থন করার জন্য পর্যাপ্তভাবে বাজার বাড়াতে পারবেন? মার্কেটপ্লেস পরিবেশে একটি অবিশ্বাস্যভাবে মূল্যবান বৃহৎ ব্যবসা গড়ে তোলার জন্য অনেক আনুষঙ্গিক জিনিস রয়েছে। আপনি কি বাজারের নেতা হওয়ার অবস্থানে আছেন? এই মাপযোগ্য? সাফল্যের মানে হল আপনি বিচ্ছিন্ন হন না, যা বোঝায় যে সরবরাহ এবং চাহিদার দিকে যুক্তিসঙ্গত বিভক্ততা রয়েছে। কিন্তু আমার কাছে, এই সমস্ত কারণগুলি উপসেটের অধীনে পড়ে: ” এখানে কি বিলিয়ন ডলারের কোম্পানি তৈরি করার সুযোগ আছে? “

এর বাইরেও, ব্যবসার মূল্যায়ন করার সময় অন্য সব কিছুর উপরে একটি জিনিস রয়েছে যা আমরা যত্ন করি: এতে কি আকর্ষণীয় ইউনিট অর্থনীতি আছে? যদি স্টার্টআপ প্রাক-লঞ্চ হয়, প্রশ্নটি আপনার তাত্ত্বিক ইউনিট অর্থনীতিতে প্রযোজ্য। যদি স্টার্টআপটি লঞ্চ-পরবর্তী হয়, আমি প্রকৃত ইউনিট অর্থনীতি নিয়ে আলোচনা করার আশা করি। নোট করুন যে সংক্ষিপ্ততা এবং সংক্ষিপ্ততার স্বার্থে, আমি অনুমান করি যে এই নিবন্ধটির পাঠকরা জানেন যে আমি ইউনিট অর্থনীতি বলতে কী বুঝি। আমি শীঘ্রই এফজে ল্যাবস ইউনিট অর্থনীতিতে কীভাবে দেখায় সে সম্পর্কে একটি পৃথক পোস্ট তৈরি করব।

আমাদের দৃষ্টিকোণ থেকে ভাল ইউনিট অর্থনীতি হল এমন একটি যেখানে স্টার্টআপ তার গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচ (CAC) নেট অবদান মার্জিনের ভিত্তিতে ক্রিয়াকলাপের প্রথম 6 মাসে পুনরুদ্ধার করতে পারে। আমরা 18 মাসে 3x এর CAC স্টার্টআপের জন্যও তাকাই। আমরা যে সেরা ব্যবসাগুলির সাথে কথা বলি, সেখানে নেতিবাচক মন্থনের কারণে দীর্ঘমেয়াদী মূল্য (LTV) থেকে CAC অনুপাত (LTV:CAC) কী তা তাদের কোন ধারণা নেই। যদিও তারা কিছু গ্রাহক হারালেও, বাকিরা ক্রমাগত ক্রয় করতে থাকে এবং LTV:CAC 10:1 বা এমনকি 20:1 হতে পারে।

মনে রাখবেন এই নিয়মের কিছু ব্যতিক্রম আছে। নেতিবাচক মন্থন সহ একটি সুপার স্টিকি SaaS ব্যবসার জন্য, এবং মূলত একটি অবিরাম গ্রাহকের জীবনকাল, এটি ঠিক আছে যদি এটির CAC পুনরুদ্ধার করতে 12-18 মাস সময় নেয়।

একটি প্রাক-লঞ্চ ব্যবসার জন্য, আমরা আশা করি প্রতিষ্ঠাতারা একক অর্থনীতি কী হওয়া উচিত তা ভেবেছিলেন। তাদের শিল্পের গড় অর্ডার মান জানা উচিত এবং এটির সাথে সঙ্গতিপূর্ণ হওয়ার আশা করা উচিত। তাদের বিক্রি হওয়া পণ্যের অন্তর্নিহিত মূল্য (COGS) সম্পর্কেও দৃঢ় ধারণা থাকা উচিত এবং তাই অর্ডার প্রতি তাদের মার্জিন সম্পর্কে ভাল ধারণা থাকা উচিত। শিল্পে গড় পুনরাবৃত্তিও জানা উচিত।

অজানা অংশ গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচ. যাইহোক, আপনি এটির জন্য পরীক্ষা করতে পারেন। আপনি একটি কার্যকরী সাইট তৈরি করার আগে ধারণাটি বর্ণনা করে সুন্দর ল্যান্ডিং পেজ তৈরি করতে পারেন। তারপরে আপনি বিপণনের জন্য কিছু অর্থ ব্যয় করেন এবং প্রতি ক্লিকের খরচ, সাইনআপ প্রতি খরচ এবং সেই সাইন আপগুলি থেকে সম্ভাব্য কেনাকাটার উপর যুক্তিসঙ্গত অনুমান করতে পারেন। আপনি আবার শিল্পের জন্য গড় ব্যবহার করতে পারেন পরিপ্রেক্ষিতে এই বিষয়শ্রেণীতে একটি সাইটের দর্শকদের কত% কিছু কিনছেন।

মনে রাখবেন যে আমি আশা করি আপনি আপনার গ্রাহক অধিগ্রহণ চ্যানেলের ঘনত্ব মূল্যায়ন করবেন। আপনি কি মাসে 50K, মাসে 100K, মাসে 500K বা তার বেশি খরচ করতে পারেন এবং এখনও আকর্ষণীয় ইউনিট অর্থনীতি থাকতে পারেন? যদি না হয়, আপনার হাতে একটি আকর্ষণীয় ছোট ব্যবসা আছে, কিন্তু একটি মাপযোগ্য উদ্যোগ ব্যাকযোগ্য ব্যবসা নয়।

আপনি যদি লঞ্চ-পরবর্তী হন, আমরা চাই আপনি আমাদেরকে আপনার প্রকৃত ইউনিট অর্থনীতির মাধ্যমে নিয়ে যান। তারা আমাদের প্রত্যাশা পূরণ করতে পারে না 3:1 18-মাসের নেট অবদানের মার্জিন CAC অনুপাতের সাথে এখনও কারণ আপনার CAC খুব বেশি, অথবা আপনার প্রতি অর্ডার বা পুনরাবৃত্তির পরিমাণ খুব কম। যাইহোক, আমরা এগুলি উপেক্ষা করতে পারি যদি আপনি আমাদেরকে হেঁটে যেতে পারেন কেন আপনার ইউনিট অর্থনীতি স্কেল সহ সেখানে পৌঁছাতে যাচ্ছে, মহাবিশ্বের সমস্ত তারাকে সারিবদ্ধ করার প্রয়োজন ছাড়াই।

উদাহরণস্বরূপ, সম্ভবত আপনি খাদ্য সরবরাহের ব্যবসায় রয়েছেন। এই মুহূর্তে, আপনি আপনার ফুড ডেলিভারি ড্রাইভারদের প্রতি ঘন্টায় $15 প্রদান করছেন এবং তারা প্রতি ঘন্টায় শুধুমাত্র একটি ডেলিভারি করছে। আর এর ফলে আপনার অর্থনীতি পানির নিচে। কিন্তু আপনি যদি আমাকে বলেন, “দেখুন, এই মুহূর্তে আমি GMV-এ মাসে $100k, বা গ্রস মার্চেন্ডাইজ সেলস এ আছি। একবার আমি একই ভৌগলিক অঞ্চলে প্রতি মাসে $300k, যা পরবর্তী 12 মাসে রক্ষণশীলভাবে ঘটবে, ড্রাইভাররা প্রতি ঘণ্টায় তিনটি ডেলিভারি করা হবে, প্রতি ডেলিভারি খরচ নেমে আসবে $5, এবং সেই স্কেলে, ইউনিট অর্থনীতি কাজ করে।” এটি একটি বিশ্বাসযোগ্য এবং আকর্ষক গল্প যদি আপনি আমাকে বোঝাতে পারেন যে আগামী 12 মাসে সেই ভৌগলিক অঞ্চলে তিনগুণ করার জন্য আপনার কাছে একটি যুক্তিসঙ্গত পরিকল্পনা রয়েছে।

স্কেলের মাধ্যমে মার্জিন উন্নতির অগণিত উদাহরণ রয়েছে কারণ আপনি আপনার সরবরাহকারীদের উপর লিভারেজ পান এবং বিপণন এবং গ্রাহকের সাথে যুক্ত হওয়ার ক্ষেত্রে আরও ভাল হন। শেষ পর্যন্ত আপনার কেবলমাত্র একটি আকর্ষক গল্প দরকার যে আপনি কীভাবে স্কেল সহ সেখানে পৌঁছাবেন এমনকি যদি আপনার ইউনিট অর্থনীতি এখনও সেখানে না থাকে।

এই বিভাগটি শেষ করার জন্য, যখন আমরা একটি ব্যবসার আকর্ষণীয়তা মূল্যায়ন করার সময় অনেকগুলি জিনিস দেখি, সেগুলি সবই ফুটে ওঠে: আমরা কি আকর্ষণীয় ইউনিট অর্থনীতির সাথে বিলিয়ন ডলারের ব্যবসা তৈরি করতে পারি?

3. চুক্তির শর্তাবলী কি ন্যায্য?

একটি তহবিল রাউন্ডে অনেক পদ আছে:

• আমরা কোন মূল্যায়নে বিনিয়োগ করতে পারি?
• কোম্পানি কত বাড়াচ্ছে?
• এটা পছন্দের?
• এটি একটি প্রকৃত ইক্যুইটি রাউন্ড বনাম একটি পরিবর্তনযোগ্য নোট?
• আমাদের কি টেনে আনা, বরাবর ট্যাগ, প্রো-রাটা এবং অগ্রিম অধিকার আছে?

আমাদের সমস্ত বিনিয়োগে কমপক্ষে 1x লিকুইডেশন অগ্রাধিকার রয়েছে কারণ আমরা এমন অবস্থানে থাকতে চাই না যেখানে বিনিয়োগকারীরা অর্থ হারালে প্রতিষ্ঠাতারা অর্থ উপার্জন করেন। অন্য কথায়, আমরা কখনই সাধারণ শেয়ারে বিনিয়োগ করব না। এর বাইরে, আমি যে শব্দটিতে ফোকাস করতে যাচ্ছি তা হল মূল্যায়ন। আমরা মূল্যায়ন সম্পর্কে যত্নশীল. এর মানে এই নয় যে আমরা কম মূল্যায়নে বিনিয়োগ করি। আমি মনে করি না ইন্টারনেট স্টার্টআপ বিনিয়োগে কম মূল্যায়নের মতো জিনিস আছে। যাইহোক, আমরা আকর্ষণ, সুযোগ এবং দল বিবেচনা করে একটি ন্যায্য মূল্যায়নে বিনিয়োগ করতে চাই।

আমাদের ফোকাসের ক্ষেত্রে, মার্কেটপ্লেসগুলিতে, বিভিন্ন পর্যায়ে মূল্যায়ন এবং ট্র্যাকশনের জন্য প্রত্যাশার একটি যুক্তিসঙ্গত সেট রয়েছে। আমি কয়েকটি উদাহরণ দিতে যাচ্ছি কিন্তু মনে রাখবেন যে রেঞ্জগুলি মধ্যকে কভার করে। অনেক ব্যতিক্রম আছে, বিশেষ করে উচ্চ প্রান্তে। অন্য কথায়, আদর্শ বিচ্যুতি বরং বেশি। দ্বিতীয়বার সফল প্রতিষ্ঠাতা অনেক বেশি মূল্যায়ন করতে পারেন। একটি কোম্পানি গড়ের তুলনায় অনেক দ্রুত বৃদ্ধি পাচ্ছে প্রায়শই “একটি পর্যায় এড়িয়ে যেতে পারে” এবং এর সিরিজ A দেখতে সিরিজ B এর মতো বা এর সিরিজ B সিরিজ C-এর মতো দেখতে পারে। যাইহোক, এগুলি সাধারণ নির্দেশিকা যা বেশিরভাগ উদ্যোক্তাদের জন্য সহায়ক হওয়া উচিত।

সঠিক পর্যায়ে সঠিক পরিমাণ বাড়ানোর বাইরে, ভিসিরা প্রায়শই পর্যায় অনুসারে বিশেষজ্ঞ হন। সঠিক পর্যায়ের জন্য আপনাকে সঠিক ভিসির সাথে কথা বলতে হবে। এছাড়াও একটি অন্তর্নির্মিত বৃদ্ধির প্রত্যাশা রয়েছে যা আপনাকে প্রায় 18 মাসের মধ্যে পর্যায় থেকে পর্যায় যেতে হবে।

নীচের উদাহরণগুলির জন্য, আমি 10 থেকে 20% টেক রেট সহ মার্কেটপ্লেসগুলির কথা বলতে যাচ্ছি। একটি প্রাক-বীজ রাউন্ডের জন্য, আপনি মূলত লঞ্চে আছেন, আপনার কোন বিক্রয় বা নগণ্য বিক্রয় নেই। বেশিরভাগ প্রি-সিড স্টার্টআপ আজকাল $3-5M প্রাক-মানি মূল্যায়নে $750k-$1M বাড়াচ্ছে৷

বীজে, আপনি প্রতি মাসে GMV-তে $100 থেকে $200K করছেন, 15% নিচ্ছেন, যা আপনাকে 30K নেট আয় দেয়। আপনি সাধারণত $10 থেকে $50k প্রতি মাসে নেট আয়ের পরিসরে থাকেন। আপনি সাধারণত $6-12M আগে $2-4M বাড়ান। এখন আপনার বীজ রাউন্ড থেকে, আপনি GMV-তে মাসে 150K, আপনার A-তে, আমরা আশা করি আপনি 18 মাসের ব্যবধানে মাসে 150 থেকে প্রায় 650K যেতে পারবেন। অন্য কথায়, সেই পর্যায়ে প্রত্যাশিত বৃদ্ধির স্তরটি বছরে 300%, বা 15% মাস থেকে মাসে বৃদ্ধির স্তর।

এবং আপনার সিরিজ A, একবার আপনি GMV তে প্রতি মাসে $500k-$1M পৌঁছালে, আপনি $15-30 মিলিয়ন প্রাক-মানি মূল্যায়নে $5-10 মিলিয়ন বাড়াতে পারেন। $18M আগে, $25M পোস্টে গড় প্রায় $7M। এবং এর সাথে, আমরা আশা করি আপনি 18 মাস পরে GMV-এ প্রতি মাসে $2-4M পাবেন। তারপর আপনি $40- 80M পূর্বে আপনার সিরিজ B $15-25M বাড়াতে পারেন। আমি রেফারেন্স হিসাবে আমাদের অভ্যন্তরীণ মার্কেটপ্লেস ম্যাট্রিক্স অন্তর্ভুক্ত করছি।

এটি বছরের পর বছর ধরে আমাদের ডিফল্ট অভ্যন্তরীণ কাঠামো কিন্তু 10-20% টেক রেট সহ মার্কেটপ্লেসে সীমাবদ্ধ, যা আমাদের রুটি এবং মাখন হিসাবে ব্যবহৃত হত। যাইহোক, এখন আমরা বেশিরভাগ B2B মার্কেটপ্লেসে বিনিয়োগ করি, যেখানে প্রায়ই 1-5% গ্রহণের হার থাকে। ফ্রেমওয়ার্ক SaaS ব্যবসা এবং ই-কমার্স ব্যবসার জন্যও প্রযোজ্য নয়।

উপরন্তু, এটি যথেষ্ট পরিষ্কার ছিল না যে আপনি কার কাছ থেকে সংগ্রহ করবেন এবং উত্থাপনের আয়ের জন্য কী প্রত্যাশা ছিল৷ বিনিয়োগকারী এবং ভিসিরা সাধারণত স্টেজে বিশেষজ্ঞ হন এবং সঠিক পর্যায়ের জন্য আপনাকে সঠিক ভিসির সাথে কথা বলতে হবে। ফলস্বরূপ, আমি ম্যাট্রিক্সটিকে আরও পরিষ্কার করতে এবং বেশিরভাগ ক্ষেত্রে কভার করার জন্য পুনরায় করেছি।

প্রতিটি পর্যায়ে প্রত্যাশিত ট্র্যাকশন মোকাবেলা করার জন্য, আমি গ্রস মার্চেন্ডাইজ ভলিউম (GMV), রেফারেন্সের মেট্রিক হিসাবে, নেট রাজস্ব ব্যবহার করা থেকে স্যুইচ করেছি। এটি আমাদেরকে বিভিন্ন ব্যবসায়িক মডেল জুড়ে ট্র্যাকশন তুলনীয় করার অনুমতি দেয়, যদিও কিছু পার্থক্য বজায় থাকে কারণ বেশিরভাগ SAAS ব্যবসার 90%+ মার্জিন থাকে, যখন বেশিরভাগ মার্কেটপ্লেসে 60-70% মার্জিন থাকে এবং ইকমার্স মার্জিন পরিবর্তিত হয়।

যদিও সেখানে ভালভাবে সংজ্ঞায়িত শিল্প গড় রয়েছে, কিছু ভিসি মূল্যায়ন সংবেদনশীল নয় কারণ তাদের মনে একমাত্র বিষয় হল সেরা ডিলগুলি পাওয়া যা সমস্ত রিটার্ন জেনারেট করে। ভেঞ্চার একটি সাধারণ গাউসিয়ান বন্টনের বিপরীতে একটি পাওয়ার আইন অনুসরণ করে। প্রতি দশকে 2টি সুপার ইউনিকর্ন থাকে – মার্কিন ইকোসিস্টেমে $100B-এর বেশি মূল্যের স্টার্টআপ। তারা সমস্ত উদ্যোগের রিটার্নের 40% এর জন্য অ্যাকাউন্ট করে। এর বাইরে, প্রতি দশকে 20টি ডেকাকর্ন ($10B-এর বেশি মূল্যের কোম্পানি) তৈরি হয় যা সমস্ত উদ্যোগের রিটার্নের আরও 40%। 100 বা তার বেশি ইউনিকর্ন বাকি রিটার্নের বেশিরভাগের জন্য প্রতি দশকে অ্যাকাউন্ট তৈরি করে।

বেশিরভাগ ভিসিই “পাওয়ারবল” খেলছেন। তারা সুপার ইউনিকর্ন লটারি বিজয়ীদের মধ্যে থাকতে চায় এবং তাদের পেতে যা কিছু দিতে হবে। তারা ঠিক আছে বেশিরভাগ বিনিয়োগে অর্থ হারাচ্ছে। এফজে ল্যাবগুলি এইভাবে কাজ করে না। আমরা চাই যে সমস্ত স্টার্টআপগুলিতে আমরা বিনিয়োগ করি সেগুলি কার্যকর হতে পারে যার কারণে আমরা তাদের ইউনিট অর্থনীতি এবং বিনিয়োগের মূল্যায়নের বিষয়ে যত্নশীল।

এই কারণেই আমরা যে স্টার্টআপগুলিতে বিনিয়োগ করি তার 50% এরও বেশি অর্থ উপার্জন করি। আমরা প্রায়ই $5M টাকা প্রি-মানি ভ্যালুয়েশনে বিনিয়োগ করি এবং $30M ভ্যালুয়েশনে প্রস্থান করি কারণ কোম্পানী ঠিক করেছে কিন্তু প্রকৃতপক্ষে প্রত্যাশিত হিসাবে স্কেল করেনি। আমরা যদি শুধুমাত্র ইউনিকর্ন শিকার করতাম এবং সেই স্টার্টআপগুলিকে অতিরিক্ত অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক থাকতাম তবে আমরা তাদের মতো বিনিয়োগে অর্থ হারাতাম।

মনে রাখবেন যে আমরা “ন্যায্য মূল্যায়ন” এর জন্য চাপ দিই শুধু আত্মস্বার্থের জন্য নয়। আমরা সত্যিই মনে করি প্রতিষ্ঠাতারা যখন খুব বেশি দামে অনেক বেশি অর্থ সংগ্রহ করে তখন তারা নিজেদের ক্ষতি করে। তারপরে তাদের নিখুঁততার জন্য মূল্য নির্ধারণ করা হয় এবং যদি জিনিসগুলি পরিকল্পনা অনুসারে না যায় এবং সেগুলি তাদের মূল্যায়নে বৃদ্ধি না পায়, তবে এটি কোম্পানিকে হত্যা করতে পারে কারণ খুব কম লোক ডাউন রাউন্ডের মধ্য দিয়ে যেতে চায়। এগুলি উভয়ই মনস্তাত্ত্বিকভাবে দাগযুক্ত এবং বেশিরভাগ রাউন্ডে অ্যান্টি-ডিলিউশন বিধানের কারণে ক্যাপ টেবিলে নেতিবাচক প্রভাব ফেলে। এছাড়াও, যারা খুব বেশি পুঁজি সংগ্রহ করে তারা এটি ব্যয় করার প্রবণতা রাখে এবং তারা যতটা পুঁজি দক্ষ হতে পারে না।

অবশ্যই, এমন পাল্টা উদাহরণ রয়েছে যে কোম্পানিগুলি ক্রমাগত ট্র্যাকশনের চেয়ে এগিয়ে চলেছে এবং এটিকে উবার হিসাবে তৈরি করেছে, তবে আমাদের নিজস্ব বিপি সহ আরও অনেক মৃতদেহ রয়েছে।

4. ব্যবসাটি কি আমাদের থিসিসের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ যে বিশ্ব কোথায় যাচ্ছে?

আমরা মার্কেটপ্লেসে ফোকাস করি এবং মার্কেটপ্লেসের ভবিষ্যৎ সম্পর্কে নির্দিষ্ট থিসিস আছে। এই মুহূর্তে, আমরা বিশেষভাবে ফোকাস করছি:

• অনুভূমিক (মাল্টি-ক্যাটাগরি) প্ল্যাটফর্ম উল্লম্বকরণ
• মার্কেটপ্লেস বাছাই মার্কেটপ্লেস
• B2B মার্কেটপ্লেস

ইতিহাস এবং প্রবণতাগুলির ছাত্র হওয়ার সাথে মিলিত অনেক শিল্পে এতগুলি চুক্তি দেখার কারণে, এই শিল্পগুলির ভবিষ্যতের বিষয়ে আমাদের খুব ভালভাবে সংজ্ঞায়িত দৃষ্টিভঙ্গি রয়েছে। আমাদের খাদ্যের ভবিষ্যত, কাজের ভবিষ্যত, অর্থ, ঋণ, রিয়েল এস্টেট এবং গাড়ির বিষয়ে সুনির্দিষ্ট থিসিস রয়েছে।

বেশিরভাগ ব্যবসায় আমরা একযোগে এই থিমগুলির অনেকগুলি স্পর্শে বিনিয়োগ করি। আমি শীঘ্রই আমাদের বর্তমান বিনিয়োগ থিসিস কভার করে একটি বিস্তারিত ব্লগ পোস্ট লিখব।

উপসংহার:

যখন আমরা আমাদের দুটি 1-ঘন্টা কল চলাকালীন স্টার্টআপগুলিকে মূল্যায়ন করি, তখন আমরা তাদের চারটি মাত্রায় মূল্যায়ন করি: দল, ব্যবসা, চুক্তির শর্তাবলী এবং আমাদের থিসিসের সাথে সারিবদ্ধকরণ৷ আমরা চাই চারটি মানদণ্ড একত্রে পূরণ হোক: আশ্চর্যজনক প্রতিষ্ঠাতা, মহান ব্যবসা সহ, ন্যায্য শর্তে উত্থাপন, আমাদের থিসিসের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। আপনি যদি একজন আশ্চর্যজনক প্রতিষ্ঠাতা হন, তবে মূল্যায়ন খুব বেশি মনে করেন বা ব্যবসা বাধ্যতামূলক নয়, আমরা বিনিয়োগ করব না। একইভাবে, যদি এটি একটি দুর্দান্ত ধারণা, দুর্দান্ত শর্তাবলী এবং সম্পূর্ণ-অন থিসিস হয় তবে আমরা মনে করি যে দলটি মধ্যম, আমরা বিনিয়োগ করি না।

এই চারটি ভেরিয়েবলের মধ্যে, আমরা থিসিসে কিছুটা নমনীয়। যদিও আমরা বেশিরভাগ মার্কেটপ্লেস বিনিয়োগকারী, আমরা এমন স্টার্টআপগুলিতেও বিনিয়োগ করি যেগুলি মার্কেটপ্লেসগুলিকে সমর্থন করে কিন্তু নিজেরাই মার্কেটপ্লেস নাও হতে পারে। খুব ব্যতিক্রমীভাবে আমরা এমন ধারণাগুলিতে বিনিয়োগ করি যা সুযোগের বাইরে, কিন্তু আমরা অবিশ্বাস্যভাবে বাধ্যতামূলক খুঁজে পাই। আমরা এমন প্রতিষ্ঠাতাদেরও সমর্থন করি যারা অতীতে আমাদের জন্য সফল হয়েছে, এমনকি তাদের নতুন স্টার্টআপ একটি মার্কেটপ্লেস না হলেও। এভাবেই আমরা আর্চার , একটি বৈদ্যুতিক VTOL বিমান স্টার্টআপে বিনিয়োগ শেষ করেছি। আমরা ব্রেট অ্যাডকক এবং অ্যাডাম গোল্ডস্টেইনকে তাদের শ্রম মার্কেটপ্লেস স্টার্টআপ ভেটারিতে সমর্থন করেছি যা অ্যাডেকোর কাছে বিক্রি হয়েছিল। বৈদ্যুতিক স্ব-উড়ন্ত বিমানে আমাদের ডোমেন দক্ষতার অভাব থাকা সত্ত্বেও আমরা তাদের নতুন স্টার্টআপে তাদের সমর্থন করতে পেরে উত্তেজিত ছিলাম।

আমাদের চারটি বিনিয়োগের মাপকাঠি সম্মিলিতভাবে পূরণ করার প্রয়োজন অনেক সিলিকন ভ্যালি ভিসি যেভাবে বিনিয়োগ করার সিদ্ধান্ত নেন তার থেকে সম্পূর্ণ আলাদা। তারা বর্তমান ইউনিট অর্থনীতি নির্বিশেষে যে কোনও মূল্যে দুর্দান্ত দলগুলিকে সমর্থন করে এবং আশা করে যে তারা এটি বের করবে। যাইহোক, যদি আপনি উদ্যোগের রিটার্নের বন্টন বিশ্লেষণ করেন, আমাদের পদ্ধতিটি ন্যায়সঙ্গত বলে মনে হয়। 65% বিনিয়োগ রাউন্ড 1x মূলধন ফেরত দিতে ব্যর্থ হয় এবং মাত্র 4% 10x মূলধনের চেয়ে বেশি ফেরত দেয়। আমরা বর্তমানে আমাদের 218 প্রস্থানে (সমস্ত ব্যর্থতা সহ) একটি 61% উপলব্ধিকৃত IRR আছে এবং আমাদের প্রস্থান করা বিনিয়োগের অর্ধেকেরও বেশি অর্থ উপার্জন করেছি।

উল্লেখ্য যে আমরা এই পদ্ধতিটি বেছে নেওয়ার কারণটির একটি অংশ হল যে অতীতে বেশিরভাগ ইউনিকর্ন এবং ডেকাকর্ন সিলিকন ভ্যালি থেকে বেরিয়ে এসেছিল। আমি ব্যক্তিগত কারণে নিউইয়র্কে বাস করা বেছে নিয়েছি: আমি এখানকার বুদ্ধিবৃত্তিক, শৈল্পিক এবং সামাজিক দৃশ্য পছন্দ করি। সান ফ্রান্সিসকোর চেয়ে নিউইয়র্ক থেকে আমার পরিবার যেখানে বাস করে সেখানে নিস ভ্রমণ করাও অনেক সহজ এবং ইউরোপের সাথে সময়ের পার্থক্য অনেক বেশি পরিচালনাযোগ্য। অন্য কথায়, আমি সিলিকন ভ্যালিতে বসবাস করলে এটি আমাকে আর্থিকভাবে উল্লেখযোগ্যভাবে কম সফল করে তুলবে জেনে আমি নিউ ইয়র্ক বেছে নিয়েছিলাম কারণ আমি আশা করি যে আমি খুব ভালো কোম্পানিতে বিনিয়োগ করতে পারব না এবং দেখতে পাব না। আমি এই পছন্দটি নিয়ে স্বাচ্ছন্দ্য ছিলাম কারণ আমি আমার জীবনকে সুখ এবং পরিপূর্ণতার জন্য অপ্টিমাইজ করি, আর্থিক লাভের জন্য নয়।

ওপেন সোর্স, AWS এবং লো-কোড/নো-কোড বিপ্লবের আবির্ভাবের সাথে, আমরা স্টার্টআপ তৈরিতে একটি গণতন্ত্রীকরণ দেখতে পাচ্ছি। কোম্পানী তৈরি করা হচ্ছে এবং আগের তুলনায় আরো ভৌগলিক স্কেলিং করা হচ্ছে. আমরা সিলিকন ভ্যালির বাইরে (এই ক্ষেত্রে টরন্টোতে) Shopify-এর মতো সুপার ইউনিকর্নগুলিকে দেখতে পাচ্ছি। কোভিড শুধুমাত্র এই প্রবণতাকে ত্বরান্বিত করছে কারণ আগের চেয়ে অনেক বেশি কোম্পানি একটি বিতরণ করা ফ্যাশনে তৈরি হচ্ছে।

ফলস্বরূপ, আমি এমনকি সময়ের সাথে সাথে আমাদের তুলনামূলক অসুবিধাগুলি অদৃশ্য হয়ে যাবে বলে আশা করি এবং আমরা প্রাথমিক পর্যায় থেকে আরও ইউনিকর্নে বিনিয়োগ করতে সক্ষম হব, বিশেষ করে যেহেতু মার্কেটপ্লেসগুলিতে আমাদের ক্রমাগত উন্নতিশীল ব্র্যান্ড আমাদের সিলিকন ভ্যালির সেরা ডিলগুলিতেও বিনিয়োগ করার অনুমতি দিচ্ছে। . আজ অবধি আমরা ইতিমধ্যেই 25টি কোম্পানিতে বিনিয়োগ করেছি যেগুলি ইউনিকর্ন হয়ে গেছে এবং আরও 25টি কোম্পানিতে যেগুলি ইতিমধ্যে ইউনিকর্ন ছিল কিন্তু আমরা বিনিয়োগ করার পর থেকে তাদের মূল্য $1 বিলিয়নের বেশি বাড়িয়েছি৷ এই উন্নতির পরিস্থিতি সত্ত্বেও, আমরা শৃঙ্খলাবদ্ধ থাকব এবং আমাদের চারটি নির্বাচনের মানদণ্ড প্রয়োগ করতে থাকব।

সেখানে আপনার কাছে এটি রয়েছে: আমরা কীভাবে স্টার্টআপগুলিকে ঘন্টায় মূল্যায়ন করি! এখন আপনি বুঝতে পেরেছেন যে আমরা কীভাবে আপনার স্টার্টআপে বিনিয়োগ করব বা না করব, সে অনুযায়ী আপনার পিচ উন্নত করা উচিত।

শুভকামনা!