ในอดีตฉันพูดถึงกลยุทธ์การลงทุนของ FJ Labs ซึ่งครอบคลุมประเภทบริษัทที่เราต้องการลงทุน วันนี้ฉันอยากจะพูดถึงวิธีที่เราประเมินสตาร์ทอัพโดยเฉพาะ

เราใช้เกณฑ์สี่ประการ:

• เราชอบทีมไหม?
• เราชอบธุรกิจนี้ไหม?
• เงื่อนไขข้อตกลงยุติธรรมหรือไม่?
• ธุรกิจนี้สอดคล้องกับวิทยานิพนธ์ของเราเกี่ยวกับทิศทางของโลกหรือไม่?

สมาชิกในทีมการลงทุนที่รับสายประเมินผลครั้งแรกจะกรอกบันทึกข้อตกลงมาตรฐานตลอดระยะเวลาหนึ่งชั่วโมง เพื่อประเมินธุรกิจตามเกณฑ์ทั้งสี่นี้ จากนั้นเขาก็เพิ่มคำแนะนำ ทุกวันอังคารของสัปดาห์ ในระหว่างการประชุมคณะกรรมการการลงทุนสองชั่วโมง เราจะตรวจสอบคำแนะนำข้อตกลงจากสัปดาห์ก่อน จากนั้น Jose หรือฉันก็โทรหาธุรกิจที่น่าสนใจที่สุดเป็นครั้งที่สอง โดยเราจะเจาะลึกในเรื่องที่สนใจมากขึ้น

คุณสามารถดูบันทึกข้อตกลงของเราได้ที่ด้านล่างนี้

หลังจากการโทร 1 ชั่วโมงสองครั้งในช่วงหนึ่งหรือสองสัปดาห์ เราจะตัดสินใจว่าจะลงทุนหรือไม่ เรายังแบ่งปันความคิดของเรากับสตาร์ทอัพด้วย หากเราตัดสินใจที่จะไม่ลงทุน เราจะบอกพวกเขาว่าจะต้องดูอะไรบ้างจากพวกเขาจึงจะเปลี่ยนใจได้

1. เราชอบทีมไหม?

นายทุนร่วมลงทุนทุกคนในโลกบอกคุณว่า: “ฉันลงทุนในคนพิเศษ” นั่นเป็นเรื่องส่วนตัวอย่างยิ่ง ปัญหาเกี่ยวกับอัตวิสัยที่ซ่อนอยู่นั้นก็คือมันสามารถนำไปสู่อคติทางการรับรู้ได้

เพื่อพยายามที่จะมีเป้าหมายมากขึ้น เราได้ประเมินว่าทักษะของผู้ก่อตั้งรายใดที่นำไปสู่ความสำเร็จในการเริ่มต้นธุรกิจ จากการวิเคราะห์ของเรา เราต้องการผู้ก่อตั้งที่มีวิสัยทัศน์และดำเนินการได้อย่างยอดเยี่ยม หลายปีที่ผ่านมา เราสังเกตเห็นว่าตัวแทนที่ดีสำหรับ ทักษะการเล่าเรื่อง และ ทักษะการวิเคราะห์ ทักษะการเล่าเรื่องถือเป็นกุญแจสำคัญเพราะผู้ที่สามารถสานต่อเรื่องราวที่น่าสนใจได้มีเวลาดึงดูดเงินทุนได้ง่ายกว่า สามารถระดมเงินด้วยการประเมินมูลค่าที่สูงกว่า สร้างทีมที่ดีขึ้นด้วยความสามารถที่ดีกว่า ลงนามข้อตกลงการพัฒนาธุรกิจที่ไม่ธรรมดาเพื่อทำให้บริษัทเติบโตเร็วขึ้น และได้รับผลตอบแทนมากมาย ของการกดฟรี

ลองนึกภาพคุณมาที่ FJ Labs และบอกเราว่า: “ฉันทำการวิเคราะห์ตลาดเชิงลึก ตลาดมีขนาดใหญ่และน่าดึงดูด ผู้ครอบครองตลาดดำเนินไปอย่างช้าๆ และแนวทางของฉันก็แตกต่างและดีกว่า” เป็นข้อเท็จจริงและดูเหมือนน่าสนใจ แต่นั่นไม่ใช่เรื่องราว เรื่องราวฟังดูคล้ายกับต่อไปนี้: “นี่เป็นปัญหาที่ฉันเผชิญมาทั้งชีวิต ฉันเกลียดประสบการณ์ผู้ใช้ในปัจจุบัน เป็นเรื่องที่น่ายินดีสำหรับฉันจนถึงจุดที่ฉันกำลังอุทิศชีวิตที่เหลือเพื่อแก้ไขปัญหานี้ เพราะผมมีประสบการณ์มามาก ผมจึงรู้แน่ชัดว่าวิธีแก้ปัญหาคืออะไร” ความหลงใหลนั้น และจุดตัดระหว่างเรื่องราวของคุณกับบริษัทที่คุณกำลังสร้างนั้นน่าสนใจมาก นี่ไม่ใช่ตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจง แต่มันทำให้คุณสัมผัสได้ถึง สิ่งที่เรากำลังมองหา

หากคุณมีเพียงทักษะการเล่าเรื่องที่ไม่ธรรมดาเท่านั้นยังไม่พอ บางทีคุณสามารถสร้างธุรกิจขนาดใหญ่ได้ แต่อาจไม่ดำเนินธุรกิจได้ดีหรือมีประสิทธิภาพด้านเงินทุน คุณอาจสร้างบริษัทอย่าง Fab.com ที่ซึ่งคุณมีรายได้หลายร้อยล้าน แต่ไม่เคยเข้าใจเศรษฐศาสตร์หน่วยที่ได้ผลเลย และบริษัทก็ไม่ทำเงิน หรือบางทีคุณอาจสร้างบริษัทอย่าง Theranos ที่คุณขายเรื่องราวมหัศจรรย์ที่ใครๆ ก็อยากจะเชื่อ แต่ท้ายที่สุดแล้วมันไม่เป็นความจริง

ด้วยเหตุนี้ สิ่งที่สองที่เรามองหาคือผู้ก่อตั้ง / CEO จะต้องขับเคลื่อนด้วยตัวชี้วัด การวิเคราะห์ และรู้วิธีดำเนินการตามวิสัยทัศน์ของเขาหรือเธอ พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจธุรกิจที่พวกเขาทำจริงๆ พวกเขาจำเป็นต้องสามารถอธิบายเศรษฐศาสตร์หน่วยของตนได้ แม้ว่าธุรกิจของพวกเขาจะเป็นก่อนเปิดตัว แต่พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจเศรษฐศาสตร์หน่วยตามทฤษฎีโดยอิงจากค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมและการทดสอบหน้า Landing Page ที่พวกเขาทำ อย่างไรก็ตามทักษะเหล่านั้นเพียงอย่างเดียวยังไม่เพียงพอ การขาดทักษะในการเล่าเรื่องที่ผู้ก่อตั้งเหล่านี้จะสร้างธุรกิจขนาดเล็กที่ทำกำไรได้ แต่ไม่ใช่ธุรกิจที่กำหนดอุตสาหกรรม

นอกจากนี้เรายังมองหาความหลงใหลที่แสดงให้เห็น แต่มักจะพบสิ่งนี้ในระหว่างการประเมินทักษะการเล่าเรื่อง ในทำนองเดียวกัน เรายังมองหาความเข้มแข็งและความดื้อรั้นด้วย บางทีคุณอาจประสบกับความยากลำบากในการไปถึงจุดที่คุณอยู่ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องอยู่ที่นั่น เราได้รับสิทธิพิเศษเพียงพอในโลกตะวันตกจนหลายคนไม่ต้องเผชิญกับความทุกข์ยากจริงๆ คุณสามารถไปโรงเรียนดีๆ ได้เกรดดีๆ ได้งานดีๆ และไม่เคยล้มเหลวในชีวิตเลย แต่เราต้องการทราบจริงๆ ว่าคุณจะตอบสนองต่อความท้าทายมากมายที่คุณจะต้องเผชิญตลอดเส้นทางอย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะผู้ประกอบการรายแรก

แนวทางของเราคือการท้าทายผู้ก่อตั้งที่เสนอเราด้วยสติปัญญา เราท้าทายสมมติฐานของพวกเขา ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนและเพราะเหตุใด เราทดสอบว่าพวกเขาตอบสนองต่อสิ่งนี้อย่างไร หากพวกเขาพังทลายลงภายใต้แรงกดดันจากการตั้งคำถามที่เรามีเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา เห็นได้ชัดว่าพวกเขาจะพังทลายลงเมื่อเทียบกับแรงกดดันที่ใหญ่กว่ามากจากความล้มเหลวมากมายที่พวกเขาจะเผชิญในฐานะผู้ประกอบการ ท้ายที่สุดแล้ว การตอบสนองต่อความท้าทายของเรายังมาจากทักษะการเล่าเรื่องและการวิเคราะห์ของคุณด้วย

โดยสรุป เราต้องการสนับสนุนผู้ก่อตั้งสายพันธุ์หายากที่มีทั้งวิสัยทัศน์และยอดเยี่ยมในการดำเนินการ

2. เราชอบธุรกิจนี้หรือไม่?

เป็นที่น่าสังเกตว่าสำหรับ VC บางคน การมีทีมที่น่าทึ่งก็เพียงพอแล้ว เหตุผลของพวกเขาคือทีมงานที่มีความสามารถพิเศษจะคิดธุรกิจออก แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้อยู่ในธุรกิจที่น่าสนใจในการเริ่มต้น หรือไม่มีโมเดลธุรกิจที่มีเศรษฐศาสตร์หน่วยที่น่าสนใจก็ตาม

สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงสำหรับ FJ Labs มีบริษัทสตาร์ทอัพใหม่ประมาณ 5,000 รายทุกปีในสหรัฐฯ ที่ระดมทุนได้ตั้งแต่ 500,000 ดอลลาร์ขึ้นไป อัตราการอยู่รอด 5 ปีของสตาร์ทอัพเหล่านี้อยู่ที่ 7% โดยเฉลี่ย และต่ำกว่ามากสำหรับบริษัทที่เริ่มต้นโดยไม่มีโมเดลธุรกิจ จากการเปรียบเทียบ เราได้สร้างรายได้จาก 50% ของทางออกมากกว่า 150 รายการของเรา เนื่องจากวินัยของเราและความชื่นชอบในธุรกิจมีบทบาทสำคัญในเรื่องนั้น

มีเกณฑ์หลายประการที่ทำให้ธุรกิจมีความน่าสนใจ ตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ทั้งหมด (TAM) มีขนาดใหญ่เพียงพอหรือไม่ ถ้าไม่ คุณสามารถขยายตลาดให้เพียงพอที่จะสนับสนุนบริษัทที่มีมูลค่านับพันล้านดอลลาร์ในอุตสาหกรรมนี้ได้หรือไม่? มีสิ่งเสริมมากมายที่ช่วยสร้างธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีคุณค่าอย่างไม่น่าเชื่อในสภาพแวดล้อมของตลาด คุณอยู่ในฐานะที่จะเป็นผู้นำตลาดหรือไม่? สิ่งนี้สามารถปรับขนาดได้หรือไม่? ความสำเร็จยังหมายความว่าคุณจะไม่ถูกแยกออกจากกัน ซึ่งหมายความว่ามีการกระจายตัวที่สมเหตุสมผลในด้านอุปสงค์และอุปทาน แต่สำหรับฉันแล้ว ปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดอยู่ภายใต้กลุ่มย่อยของ “ มีโอกาสที่จะสร้างบริษัทพันล้านดอลลาร์ที่นี่หรือไม่? –

นอกเหนือจากนั้น มีสิ่งหนึ่งที่เหนือสิ่งอื่นใดที่เราใส่ใจในขณะที่ประเมินธุรกิจ: ธุรกิจนี้มีเศรษฐศาสตร์หน่วยที่น่าสนใจหรือไม่? หากสตาร์ทอัพเป็นการเปิดตัวก่อนการเปิดตัว คำถามนี้ใช้ได้กับเศรษฐศาสตร์หน่วยทางทฤษฎีของคุณ หากสตาร์ทอัพเป็นหลังการเปิดตัว ฉันคาดว่าจะหารือเกี่ยวกับเศรษฐศาสตร์หน่วยที่เกิดขึ้นจริง โปรดทราบว่าเพื่อความกระชับและความกระชับ ฉันถือว่าผู้อ่านบทความนี้รู้ว่าฉันหมายถึงอะไรโดยเศรษฐศาสตร์หน่วย ฉันจะสร้างโพสต์แยกต่างหากเกี่ยวกับวิธีที่ FJ Labs มองเศรษฐศาสตร์หน่วยในเร็วๆ นี้

เศรษฐศาสตร์ต่อหน่วยที่ดีจากมุมมองของเราคือสิ่งหนึ่งที่สตาร์ทอัพสามารถชดใช้ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) บนพื้นฐานส่วนต่างกำไรสุทธิในช่วง 6 เดือนแรกของการดำเนินงาน นอกจากนี้เรายังมองหาสตาร์ทอัพที่จะเพิ่ม CAC เป็น 3 เท่าใน 18 เดือน ในธุรกิจที่ดีที่สุดที่เราพูดคุยด้วย พวกเขาไม่รู้ว่าอัตราส่วนมูลค่าระยะยาว (LTV) ต่อ CAC คืออะไร (LTV:CAC) เนื่องจากการปั่นป่วนในเชิงลบ แม้ว่าพวกเขาจะสูญเสียลูกค้าไปบางส่วน แต่ลูกค้าที่เหลือก็ยังคงซื้อเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ และ LTV:CAC อาจเป็น 10:1 หรือ 20:1 ก็ได้

โปรดทราบว่ามีข้อยกเว้นบางประการสำหรับกฎนี้ สำหรับธุรกิจ SaaS ที่เหนียวแน่นอย่างยิ่งซึ่งมีการปั่นป่วนติดลบ และโดยพื้นฐานแล้วอายุการใช้งานของลูกค้าที่ไม่มีที่สิ้นสุด ก็ไม่เป็นไรหากต้องใช้เวลา 12-18 เดือนในการชดใช้ CAC

สำหรับธุรกิจก่อนการเปิดตัว เราคาดหวังว่าผู้ก่อตั้งจะต้องพิจารณาว่าเศรษฐศาสตร์หน่วยควรเป็นอย่างไร พวกเขาควรทราบมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยในอุตสาหกรรมและคาดว่าจะสอดคล้องกับมูลค่าดังกล่าว พวกเขาควรมีความเข้าใจต้นทุนสินค้าขาย (COGS) พื้นฐานเป็นอย่างดี และด้วยเหตุนี้จึงควรมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับอัตรากำไรต่อคำสั่งซื้อ ควรทราบการกลับเป็นซ้ำโดยเฉลี่ยในอุตสาหกรรมด้วย

ส่วนที่ไม่ทราบคือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า อย่างไรก็ตาม คุณสามารถทดสอบได้ คุณสามารถสร้างแลนดิ้งเพจที่สวยงามซึ่งอธิบายแนวคิดได้ก่อนที่คุณจะสร้างไซต์ที่ใช้งานได้จริงด้วยซ้ำ จากนั้นคุณใช้เงินไปกับการตลาดและสามารถตั้งสมมติฐานที่สมเหตุสมผลเกี่ยวกับต้นทุนต่อคลิก ต้นทุนต่อการลงชื่อสมัครใช้ และการซื้อที่อาจเกิดขึ้นจากการสมัครเหล่านั้น คุณสามารถใช้ค่าเฉลี่ยสำหรับอุตสาหกรรมอีกครั้งในแง่ของเปอร์เซ็นต์ของผู้เยี่ยมชมไซต์ในหมวดหมู่นี้ที่ซื้อสินค้าบางอย่าง

โปรดทราบว่าฉันคาดหวังให้คุณประเมินความหนาแน่นของช่องทางการหาลูกค้าของคุณด้วย คุณสามารถใช้จ่าย 50,000 ต่อเดือน, 100,000 ต่อเดือน, 500,000 ต่อเดือนขึ้นไปและยังมีเศรษฐศาสตร์หน่วยที่น่าสนใจอยู่หรือไม่? ถ้าไม่ แสดงว่าคุณมีธุรกิจขนาดเล็กที่น่าสนใจอยู่ในมือ แต่ไม่ใช่ธุรกิจที่สามารถปรับขนาดได้

หากคุณเป็นหลังการเปิดตัว เราต้องการให้คุณอธิบายเกี่ยวกับเศรษฐศาสตร์หน่วยที่แท้จริงของคุณให้เราฟัง พวกเขาอาจไม่เป็นไปตามความคาดหวังของเราที่อัตรากำไรขั้นต้นสุทธิต่อ CAC 18 เดือนที่ 3:1 เนื่องจาก CAC ของคุณสูงเกินไป หรืออัตรากำไรขั้นต้นต่อคำสั่งซื้อหรือการเกิดซ้ำต่ำเกินไป อย่างไรก็ตาม เราสามารถมองข้ามสิ่งเหล่านี้ได้หากคุณสามารถอธิบายได้ว่าเหตุใดเศรษฐศาสตร์หน่วยของคุณจึงไปถึงจุดนั้นโดยไม่จำเป็นต้องให้ดวงดาวทุกดวงในจักรวาลเรียงตัวกัน

ตัวอย่างเช่น บางทีคุณอาจอยู่ในธุรกิจส่งอาหาร ตอนนี้ คุณกำลังจ่ายเงินให้คนขับรถส่งอาหาร 15 ดอลลาร์ต่อชั่วโมง และพนักงานส่งอาหารจะจัดส่งเพียงชั่วโมงละ 1 ครั้งเท่านั้น และเป็นผลให้เศรษฐศาสตร์ของคุณอยู่ใต้น้ำ แต่ถ้าคุณบอกฉันว่า “ดูสิ ตอนนี้ฉันอยู่ที่ 100,000 ดอลลาร์ต่อเดือนใน GMV หรือยอดขายสินค้ารวม เมื่อฉันอยู่ที่ 300,000 ดอลลาร์ต่อเดือนในภูมิภาคเดียวกัน ซึ่งจะเกิดขึ้นแบบระมัดระวังในอีก 12 เดือนข้างหน้า ตัวขับเคลื่อน จะดำเนินการจัดส่งสามครั้งต่อชั่วโมง ต้นทุนต่อการจัดส่งจะลดลงเหลือ 5 ดอลลาร์ และในระดับนั้น หน่วยเศรษฐศาสตร์ก็ใช้งานได้” นั่นเป็นเรื่องราวที่น่าเชื่อและน่าสนใจหากคุณสามารถโน้มน้าวผมได้ว่าคุณมีแผนที่สมเหตุสมผลในการเพิ่มจำนวนขึ้นเป็นสามเท่าในภูมิภาคเหล่านั้นในอีก 12 เดือนข้างหน้า

มีตัวอย่างมากมายนับไม่ถ้วนของการปรับปรุงอัตรากำไรตามขนาด เมื่อคุณได้รับประโยชน์จากซัพพลายเออร์ของคุณ และทำการตลาดและการมีส่วนร่วมของลูกค้าได้ดีขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว คุณแค่ต้องการเรื่องราวที่น่าสนใจว่าคุณจะไปถึงจุดนั้นได้อย่างไร แม้ว่าเศรษฐศาสตร์หน่วยของคุณจะยังไม่ถึงจุดนั้นก็ตาม

เพื่อสรุปส่วนนี้ แม้ว่ามีหลายสิ่งที่เราพิจารณาเมื่อประเมินความน่าดึงดูดใจของธุรกิจ แต่ทั้งหมดล้วนขึ้นอยู่กับ: เราสามารถสร้างธุรกิจมูลค่าพันล้านดอลลาร์ด้วยเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วยที่น่าดึงดูดได้หรือไม่

3. เงื่อนไขข้อตกลงยุติธรรมหรือไม่?

ในรอบการระดมทุนมีหลายเงื่อนไข:

• เราสามารถลงทุนใน Valuation ใดได้บ้าง?
• บริษัทระดมทุนได้เท่าไร?
• เป็นที่ต้องการหรือไม่?
• เป็นธนบัตรแปลงสภาพเทียบกับรอบทุนจริงหรือไม่?
• เรามีการลากตาม, ติดแท็กตามสัดส่วนและสิทธิยึดเอาเสียก่อนหรือไม่?

การลงทุนทั้งหมดที่เรามีการตั้งค่าการชำระบัญชีอย่างน้อย 1 เท่า เนื่องจากเราไม่ต้องการอยู่ในตำแหน่งที่ผู้ก่อตั้งทำเงินได้เมื่อนักลงทุนสูญเสียเงิน กล่าวอีกนัยหนึ่ง เราจะไม่ลงทุนในหุ้นสามัญ นอกเหนือจากนั้น คำที่ผมจะเน้นคือการประเมินมูลค่า เราใส่ใจเรื่องการประเมินค่า นี่ไม่ได้หมายความว่าเราลงทุนในมูลค่าที่ต่ำ ฉันไม่คิดว่าจะมีการประเมินมูลค่าต่ำในการลงทุนเริ่มต้นทางอินเทอร์เน็ต อย่างไรก็ตาม เราต้องการลงทุนด้วยการประเมินมูลค่าที่ยุติธรรมโดยพิจารณาจากแรงดึงดูด โอกาส และทีม

ในพื้นที่ที่เรามุ่งเน้นซึ่งก็คือตลาดกลาง มีชุดความคาดหวังที่สมเหตุสมผลสำหรับการประเมินมูลค่าและการดึงความสนใจในขั้นตอนต่างๆ ฉันจะยกตัวอย่างบางส่วน แต่โปรดทราบว่าช่วงต่างๆ ครอบคลุมค่ามัธยฐาน มีข้อยกเว้นมากมาย โดยเฉพาะในส่วนที่สูงกว่า กล่าวอีกนัยหนึ่งค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานค่อนข้างสูง ผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จเป็นครั้งที่สองสามารถระดมทุนได้ในราคาที่สูงกว่ามาก บริษัทที่เติบโตเร็วกว่าค่าเฉลี่ยมักจะสามารถ “ข้ามขั้นตอน” ไปได้ และซีรีส์ A จะดูเหมือนซีรีส์ B หรือซีรีส์ B จะดูเหมือนซีรีส์ C อย่างไรก็ตาม คำแนะนำทั่วไปเหล่านี้น่าจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ประกอบการส่วนใหญ่

นอกเหนือจากการเพิ่มจำนวนที่เหมาะสมในระยะที่เหมาะสมแล้ว VC มักจะมีความเชี่ยวชาญในแต่ละขั้นตอน คุณต้องพูดคุยกับ VC ที่เหมาะสมสำหรับขั้นตอนที่เหมาะสม นอกจากนี้ยังมีความคาดหวังในการเติบโตภายในว่าคุณจะต้องก้าวจากเวทีหนึ่งไปยังอีกเวทีหนึ่งภายในเวลาประมาณ 18 เดือน

สำหรับตัวอย่างด้านล่าง ฉันจะพูดถึงตลาดที่มีอัตราการรับ 10 ถึง 20% สำหรับรอบ Pre-Seed โดยทั่วไปแล้ว คุณจะอยู่ในช่วงเปิดตัว ไม่มียอดขายหรือยอดขายเล็กน้อย บริษัทสตาร์ทอัพที่เตรียมเมล็ดพันธุ์ส่วนใหญ่ในปัจจุบันระดมทุนได้ 750,000-1 ล้านเหรียญสหรัฐ จากการประเมินมูลค่าล่วงหน้าที่ 3-5 ล้านเหรียญสหรัฐ

ที่ Seed คุณกำลังทำรายได้ GMV มูลค่า 100 ถึง 200,000 เหรียญต่อเดือน โดยรับ 15% ซึ่งจะทำให้คุณมีรายได้สุทธิ 30,000 เหรียญ โดยทั่วไปคุณจะอยู่ในช่วงรายได้สุทธิตั้งแต่ 10 ถึง 50,000 เหรียญต่อเดือน โดยทั่วไปคุณจะระดมทุนได้ $2-4M ที่ $6-12M ก่อน จากรอบ Seed ของคุณ คุณมี GMV อยู่ที่ 150,000 ต่อเดือน ไปถึง A เราคาดว่าคุณจะเพิ่มจาก 150,000 เป็นประมาณ 650,000 ต่อเดือนโดยมีเวลาหน่วง 18 เดือน กล่าวอีกนัยหนึ่ง ระดับการเติบโตที่คาดหวังในระยะนั้นคือ 300% ต่อปี หรือ 15% ในระดับการเติบโตแบบเดือนต่อเดือน

และซีรีส์ A ของคุณ เมื่อคุณมีรายได้ถึง 500,000-1 ล้านเหรียญสหรัฐต่อเดือนใน GMV คุณสามารถเพิ่มเงินได้ 5-10 ล้านเหรียญสหรัฐจากการประเมินมูลค่าเงินล่วงหน้า 15-30 ล้านเหรียญสหรัฐ ค่าเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 7 ล้านเหรียญสหรัฐ ที่ 18 ล้านเหรียญก่อนโพสต์ 25 ล้านเหรียญ และด้วยเหตุนี้ เราคาดหวังว่าคุณจะได้รับรายได้ 2-4 ล้านเหรียญสหรัฐต่อเดือนใน GMV ในอีก 18 เดือนต่อมา จากนั้นคุณสามารถเพิ่ม Series B ของคุณได้ที่ $15-25M ที่ $40-80M ก่อน ฉันกำลังรวมเมทริกซ์ตลาดภายในของเราไว้เป็นข้อมูลอ้างอิง

นี่เป็นกรอบการทำงานภายในเริ่มต้นของเรามานานหลายปี แต่จำกัดเฉพาะตลาดซื้อขายที่มีอัตราการรับ 10-20% ซึ่งเคยเป็นขนมปังและเนยของเรา อย่างไรก็ตาม ตอนนี้เราลงทุนในตลาด B2B เป็นส่วนใหญ่ ซึ่งมักจะมีอัตราการรับ 1-5% กรอบการทำงานนี้ไม่สามารถใช้ได้กับธุรกิจ SaaS และธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

นอกจากนี้ ยังไม่ชัดเจนว่าคุณควรเลี้ยงดูจากใคร และความคาดหวังสำหรับรายได้จากการเพิ่มนั้นยังไม่ชัดเจนเพียงพอ โดยทั่วไปแล้วนักลงทุนและ VC มีความเชี่ยวชาญในแต่ละขั้นตอน และคุณจะต้องพูดคุยกับ VC ที่เหมาะสมสำหรับขั้นตอนที่เหมาะสม ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงแก้ไขเมทริกซ์ใหม่เพื่อให้ชัดเจนขึ้นและครอบคลุมกรณีส่วนใหญ่

เพื่อจัดการกับแรงดึงดูดที่คาดหวังในแต่ละขั้นตอน ฉันเปลี่ยนจากการใช้ปริมาณสินค้ารวม (GMV) เป็นตัวชี้วัดในการอ้างอิง มาเป็นรายได้สุทธิ สิ่งนี้ช่วยให้เราสามารถเทียบเคียงได้กับโมเดลธุรกิจต่างๆ แม้ว่าความแตกต่างบางประการยังคงมีอยู่ เนื่องจากธุรกิจ SAAS ส่วนใหญ่มีอัตรากำไรขั้นต้น 90%+ ในขณะที่ตลาดส่วนใหญ่มีอัตรากำไรขั้นต้น 60-70% และอัตรากำไรจากอีคอมเมิร์ซแตกต่างกันไป

แม้ว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมจะมีการกำหนดไว้อย่างชัดเจน แต่ VC บางรายไม่ได้มีความอ่อนไหวในการประเมินมูลค่า เนื่องจากในใจของพวกเขา สิ่งเดียวที่สำคัญคือการได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุดที่สร้างผลตอบแทนทั้งหมด Venture ปฏิบัติตามกฎหมายพลังงานซึ่งตรงข้ามกับการแจกแจงแบบเกาส์เซียนแบบปกติ ในแต่ละทศวรรษจะมีซูเปอร์ยูนิคอร์น 2 แห่ง ซึ่งเป็นสตาร์ทอัพที่มีมูลค่ามากกว่า 100 พันล้านดอลลาร์ที่สร้างขึ้นในระบบนิเวศของสหรัฐอเมริกา พวกเขาคิดเป็น 40% ของผลตอบแทนการลงทุนทั้งหมด นอกจากนั้น ยังมี decacorns 20 บริษัท (บริษัทที่มีมูลค่ามากกว่า 1 หมื่นล้านดอลลาร์) ที่สร้างขึ้นทุกๆ ทศวรรษ ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนอีก 40% ของผลตอบแทนจากการร่วมลงทุนทั้งหมด ยูนิคอร์นประมาณ 100 ตัวที่สร้างขึ้นทุก ๆ ทศวรรษถือเป็นผลตอบแทนที่เหลือส่วนใหญ่

VC ส่วนใหญ่เล่น “Powerball” พวกเขาต้องการเป็นผู้ชนะลอตเตอรีระดับซุปเปอร์ยูนิคอร์น และจะยอมจ่ายทุกอย่างเพื่อให้ได้มา พวกเขาโอเคที่จะสูญเสียเงินจากการลงทุนส่วนใหญ่ FJ Labs ไม่ได้ดำเนินการในลักษณะนี้ เราต้องการให้สตาร์ทอัพทั้งหมดที่เราลงทุนมีศักยภาพ ซึ่งเป็นเหตุผลที่เราใส่ใจเกี่ยวกับเศรษฐศาสตร์หน่วยและการประเมินมูลค่าการลงทุน

นี่คือเหตุผลที่เราสร้างรายได้จากสตาร์ทอัพมากกว่า 50% ที่เราลงทุน เรามักจะลงทุนในการประเมินมูลค่าล่วงหน้าด้วยเงิน 5 ล้านเหรียญสหรัฐ และออกจากการประเมินมูลค่า 30 ล้านเหรียญสหรัฐ เนื่องจากบริษัททำได้ดีแต่ไม่ได้ขยายขนาดตามที่คาดไว้ในตอนแรก ถ้าเราเป็นเพียงการตามล่ายูนิคอร์นและเต็มใจที่จะจ่ายเงินมากเกินไปให้กับสตาร์ทอัพเหล่านั้น เราก็จะสูญเสียเงินจากการลงทุนเช่นนั้น

โปรดทราบว่าเราผลักดันให้มี “การประเมินมูลค่าที่ยุติธรรม” ไม่ใช่แค่เพื่อประโยชน์ส่วนตนเท่านั้น เราคิดว่าผู้ก่อตั้งสร้างความเสียหายให้กับตัวเองจริงๆ เมื่อพวกเขาระดมเงินมากเกินไปในราคาที่สูงเกินไป จากนั้นจะมีการตั้งราคาเพื่อความสมบูรณ์แบบ และหากสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้และไม่เติบโตจนกลายเป็นการประเมินมูลค่า ก็อาจทำให้บริษัทต้องตายได้เนื่องจากมีเพียงไม่กี่คนที่อยากจะผ่านพ้นช่วงตกต่ำ พวกมันทั้งทำให้เกิดแผลเป็นทางจิตใจและส่งผลเสียต่อ cap table เนื่องจากมีข้อกำหนดป้องกันการเจือจางในรอบส่วนใหญ่ นอกจากนี้ คนที่ระดมทุนมากเกินไปมักจะใช้จ่ายและไม่มีประสิทธิภาพด้านเงินทุนเท่าที่ควร

แน่นอนว่า มีตัวอย่างที่โต้แย้งกับบริษัทต่างๆ ที่นำหน้าการฉุดลากที่ประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องและทำให้เป็นเช่น Uber แต่ก็มีศพอีกมากมายตลอดทาง รวมถึง Beepi ของเราเองด้วย

4. ธุรกิจสอดคล้องกับวิทยานิพนธ์ของเราเกี่ยวกับทิศทางของโลกหรือไม่?

เรามุ่งเน้นไปที่ตลาดกลางและมีวิทยานิพนธ์เฉพาะเกี่ยวกับอนาคตของตลาดกลาง ตอนนี้เรากำลังมุ่งเน้นไปที่:

• การปรับแพลตฟอร์มแนวนอน (หลายหมวดหมู่) ในแนวตั้ง
• ตลาดเลือกตลาด
• ตลาด B2B

จากการที่ได้เห็นข้อตกลงมากมายในหลายอุตสาหกรรม บวกกับการเป็นนักศึกษาประวัติศาสตร์และกระแสนิยม ทำให้เรามีมุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับอนาคตของอุตสาหกรรมเหล่านี้ เรามีวิทยานิพนธ์เฉพาะเกี่ยวกับอนาคตของอาหาร อนาคตของการทำงาน การเงิน สินเชื่อ อสังหาริมทรัพย์ และรถยนต์ และอื่นๆ อีกมากมาย

ธุรกิจส่วนใหญ่ที่เราลงทุนเกี่ยวข้องกับหัวข้อต่างๆ เหล่านี้พร้อมกัน ฉันจะเขียนบล็อกโพสต์โดยละเอียดซึ่งครอบคลุมวิทยานิพนธ์การลงทุนในปัจจุบันของเราเร็วๆ นี้

บทสรุป:

เมื่อเราประเมินสตาร์ทอัพตลอดการโทร 1 ชั่วโมงสองครั้ง เราจะประเมินสตาร์ทอัพตามมิติทั้งสี่ที่เราครอบคลุม ได้แก่ ทีม ธุรกิจ เงื่อนไขข้อตกลง และความสอดคล้องกับวิทยานิพนธ์ของเรา เราต้องการให้เป็นไปตามเกณฑ์ทั้งสี่ประการร่วมกัน: ผู้ก่อตั้งที่น่าทึ่ง พร้อมธุรกิจที่ยอดเยี่ยม การเลี้ยงดูด้วยเงื่อนไขที่ยุติธรรม ซึ่งสอดคล้องกับวิทยานิพนธ์ของเรา หากคุณเป็นผู้ก่อตั้งที่น่าทึ่ง แต่รู้สึกว่าการประเมินมูลค่าสูงเกินไปหรือธุรกิจไม่น่าสนใจ เราจะไม่ลงทุน ในทำนองเดียวกัน หากเป็นแนวคิดที่ดี เงื่อนไขที่ดีเยี่ยม และวิทยานิพนธ์เต็มรูปแบบ แต่เรารู้สึกว่าทีมนั้นปานกลาง เราไม่ลงทุน

จากตัวแปรทั้งสี่นี้ เรามีความยืดหยุ่นเล็กน้อยในการทำวิทยานิพนธ์ แม้ว่าเราส่วนใหญ่เป็นนักลงทุนในตลาดกลาง แต่เรายังลงทุนในสตาร์ทอัพที่สนับสนุนตลาดกลางด้วย แต่อาจไม่ใช่ตลาดกลางเองด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเราลงทุนในแนวคิดที่อยู่นอกขอบเขต แต่เราพบว่าน่าสนใจอย่างเหลือเชื่อ นอกจากนี้เรายังสนับสนุนผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จสำหรับเราในอดีต แม้ว่าสตาร์ทอัพใหม่จะไม่ใช่ตลาดกลางก็ตาม นี่คือวิธีที่เราลงเอยด้วยการลงทุนใน Archer ซึ่งเป็นสตาร์ทอัพด้านเครื่องบินไฟฟ้า VTOL เราสนับสนุน Brett Adcock และ Adam Goldstein ในบริษัทสตาร์ทอัพด้านตลาดแรงงาน Vettery ซึ่งขายให้กับ Adecco เรารู้สึกตื่นเต้นที่ได้สนับสนุนพวกเขาในการเริ่มต้นใหม่ แม้ว่าเราจะขาดความเชี่ยวชาญในด้านเครื่องบินบินด้วยตนเองด้วยไฟฟ้าก็ตาม

การกำหนดให้เป็นไปตามเกณฑ์การลงทุนทั้งสี่ประการของเรานั้นแตกต่างอย่างมากจากวิธีที่ VC ใน Silicon Valley จำนวนมากตัดสินใจลงทุน พวกเขาสนับสนุนทีมที่ยอดเยี่ยมในราคาใดก็ได้ โดยไม่คำนึงถึงเศรษฐศาสตร์หน่วยในปัจจุบัน และคาดหวังว่าพวกเขาจะเข้าใจได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณวิเคราะห์การกระจายผลตอบแทนของกิจการ แนวทางของเราก็ดูสมเหตุสมผล 65% ของรอบการลงทุนไม่สามารถคืนทุนได้ 1 เท่า และมีเพียง 4% เท่านั้นที่ให้ผลตอบแทนมากกว่าทุน 10 เท่า ขณะนี้เรามี IRR ที่รับรู้แล้ว 61% จากทางออก 218 ครั้ง (รวมถึงความล้มเหลวทั้งหมด) และสร้างรายได้จากการลงทุนมากกว่าครึ่งหนึ่งของเรา

โปรดทราบว่าเหตุผลส่วนหนึ่งที่เราเลือกแนวทางนี้ก็คือ ในอดีต ยูนิคอร์นและเดคาคอร์นส่วนใหญ่มาจากซิลิคอนวัลเลย์ ฉันเลือกที่จะอาศัยอยู่ในนิวยอร์กด้วยเหตุผลส่วนตัว ฉันชอบสถานที่ทางปัญญา ศิลปะ และสังคมที่นี่ การเดินทางจากนิวยอร์กไปยังเมืองนีซซึ่งครอบครัวของฉันอาศัยอยู่นั้นง่ายกว่ามากเช่นกัน และเวลาที่ต่างกันกับยุโรปก็จัดการได้ง่ายกว่ามาก กล่าวอีกนัยหนึ่ง ฉันเลือกนิวยอร์กเพราะรู้ว่าจะทำให้ฉันประสบความสำเร็จทางการเงินน้อยลงอย่างมากเมื่อเทียบกับการอาศัยอยู่ใน Silicon Valley เพราะฉันคาดหวังว่าจะไม่เห็นและสามารถลงทุนในบริษัทที่ดีที่สุดได้ ฉันรู้สึกสบายใจกับตัวเลือกนั้นเพราะฉันปรับชีวิตให้เหมาะสมเพื่อความสุขและความสมหวัง ไม่ใช่ผลตอบแทนทางการเงิน

ด้วยการถือกำเนิดของโอเพ่นซอร์ส, AWS และการปฏิวัติแบบใช้โค้ดน้อย/ไม่มีโค้ด เรากำลังมองเห็นความเป็นประชาธิปไตยในการสร้างสตาร์ทอัพ บริษัทกำลังถูกสร้างขึ้นและขยายขนาดในภูมิภาคต่างๆ มากขึ้นกว่าที่เคย เราเห็นซุปเปอร์ยูนิคอร์นอย่าง Shopify โผล่ออกมานอก Silicon Valley (ในกรณีนี้คือโตรอนโต) โควิดเป็นเพียงการเร่งแนวโน้มนี้ เนื่องจากมีบริษัทจำนวนมากที่ถูกสร้างขึ้นในรูปแบบการกระจายตัว

เป็นผลให้ฉันคาดหวังว่าข้อเสียเปรียบเชิงเปรียบเทียบของเราจะหายไปเมื่อเวลาผ่านไปและเราจะสามารถลงทุนในยูนิคอร์นได้มากขึ้นตั้งแต่ระยะแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อแบรนด์ที่พัฒนาอย่างต่อเนื่องของเราในตลาดซื้อขายทำให้เราสามารถลงทุนได้แม้กระทั่งในข้อตกลงที่ดีที่สุดของ Silicon Valley . จนถึงปัจจุบัน เราได้ลงทุนในบริษัทที่กลายเป็นยูนิคอร์นไปแล้ว 25 แห่ง และอีก 25 บริษัทที่เป็นยูนิคอร์นอยู่แล้ว แต่ได้เพิ่มมูลค่าของบริษัทไปกว่า 1 พันล้านดอลลาร์นับตั้งแต่เราลงทุน แม้ว่าสถานการณ์จะดีขึ้น แต่เราก็ยังคงรักษาวินัยและใช้เกณฑ์การคัดเลือกทั้งสี่ของเราต่อไป

เข้าใจแล้ว: เราจะประเมินสตาร์ทอัพอย่างไรภายในหนึ่งชั่วโมง! เมื่อคุณเข้าใจวิธีที่เราตัดสินใจว่าจะลงทุนหรือไม่ในสตาร์ทอัพของคุณแล้ว คุณควรปรับปรุงการเสนอขายของคุณตามนั้น

ขอให้โชคดี!