ভোক্তাদের জন্য, ইন্টারনেট সবকিছুই সস্তা, ভালো এবং দ্রুততর করেছে। আমাদের রয়েছে অসাধারণ ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা এবং অসীম সুবিধা। অনেক বিভাগে ডিজিটাল অনুপ্রবেশ 20% এর উপরে। আমরা অ্যামাজনে অনলাইনে প্রায় যেকোনো কিছু অর্ডার করতে পারি এবং এক বা দুই দিনের মধ্যে এটি পেতে পারি। আমরা দূরদশে খাবার অর্ডার করতে পারি এবং 30 মিনিটের মধ্যে এটি পেতে পারি। আমরা কয়েক মিনিটের মধ্যে আমাদের যে কোনও জায়গায় নিয়ে যাওয়ার জন্য Uber-এ একটি গাড়ি পেতে পারি। আমরা Airbnb এবং বুকিং-এ আনন্দদায়ক থাকার জন্য বুক করতে পারি।
B2B বিশ্বে এমন বিপ্লব এখনও ঘটেনি। বেশিরভাগ শিল্পে আমাদের ডিজিটাল অনুপ্রবেশ 5% এর নীচে রয়েছে এবং এটি প্রায়শই 1% এর নীচে থাকে। বেশিরভাগ বিভাগে, কোন অনলাইন ক্যাটালগ নেই। কোন অনলাইন মূল্য নেই. উৎপাদন ক্ষমতা এবং প্রাপ্যতা বোঝার জন্য কারখানার সাথে কোন সংযোগ নেই। কোন অনলাইন অর্ডার নেই. কোন অনলাইন পেমেন্ট নেই, কোন অর্ডার ট্র্যাকিং নেই। বীমা এবং অর্থায়ন অনলাইনে অর্ডার করা যাবে না। এটি বড় উদ্যোগ বা ছোট ব্যবসায় হোক না কেন, এখনও অনেক কিছু কলম এবং কাগজের মাধ্যমে করা হয়।
সুযোগ বড়। B2B জিডিপির একটি বড় শতাংশের জন্য দায়ী। অনেক বিভাগে বার্ষিক জিএমভি সম্ভাবনার ট্রিলিয়ন ডলার রয়েছে। কম অনুপ্রবেশের পরিপ্রেক্ষিতে, B2B সাপ্লাই চেইনগুলিকে ডিজিটাইজ করতে কয়েক দশক সময় লাগবে, তাই এই প্রবণতাটি প্রতিটি উল্লম্ব এবং ভূগোলকে কভার করে শত শত স্টার্টআপের সম্ভাবনা সহ এটির সামনে একটি দীর্ঘ রানওয়ে রয়েছে।
B2B মার্কেটপ্লেসের বয়স হয়ে যাওয়ার জন্য সময় পাকা। প্রযুক্তি এখন সাপ্লাই চেইনের বিভিন্ন অংশ অনলাইনে সাশ্রয়ীভাবে একত্রিত করার জন্য উপলব্ধ। বেবি বুমাররা অবসর নিচ্ছে, যা পছন্দের ক্রয় আচরণে পরিবর্তন আনছে। বেবি বুমাররা RFPs (প্রস্তাবগুলির জন্য অনুরোধ) মাধ্যমে সরবরাহকারীদের বাছাই করতে পছন্দ করে। Millennials, তবে, ডিজিটাল নেটিভ এবং অনলাইন মার্কেটপ্লেসে অর্ডার করতে পছন্দ করে।
B2B মার্কেটপ্লেসগুলি মার্কেটপ্লেসে যাওয়া ভিসি অর্থের একটি বৃহত্তর অংশ দখল করছে, 2023 সালে প্রথমবারের মতো মার্কেটপ্লেস তহবিলের 20% এবং সেই বছরে $6.3 বিলিয়ন তহবিল পৌঁছেছে।
এটি বলার অপেক্ষা রাখে না যে সমস্ত B2B মার্কেটপ্লেস আকর্ষণীয়। অনেকে তাদের ইউনিট অর্থনীতি কাজ করতে সংগ্রাম করেছে. কিছু বাজারের সরবরাহ বা চাহিদা কেন্দ্রীভূত থাকে এবং বাজারের একদিকে বা অন্য দিকে একচেটিয়া। এটি একটি জাতীয় বা আন্তর্জাতিক স্তরে শিল্পের বিভাজন দেখার জন্য যথেষ্ট নয়। উদাহরণ স্বরূপ, মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে কোয়ারিগুলিকে খণ্ডিত করা হয়, যেখানে বৃহত্তমগুলির শুধুমাত্র সমগ্র বাজারের একটি ছোট অংশ রয়েছে৷ আপনি মনে করবেন আপনি জার্মানির Schuttflix এর মতো নুড়ির জন্য একটি বাজার তৈরি করতে পারেন যা নির্মাণ সাইট, ট্রাকার এবং কোয়ারিগুলির মধ্যে একটি ত্রিমুখী বাজার। যাইহোক, প্রাইভেট ইক্যুইটি কোম্পানিগুলি স্থানীয় একচেটিয়া এবং অলিগোপলি তৈরি করে কোয়ারিগুলি তৈরি করেছে। প্রদত্ত যে আপনি দেশের এক প্রান্ত থেকে অন্য প্রান্তে বালি পাঠাচ্ছেন না, আপনি আপনার স্থানীয় সরবরাহকারীর দৃষ্টিতে রয়েছেন। এই সরবরাহকারীদের মূল্য ক্ষমতা আছে. আপনি যদি তাদের পণ্য বিক্রি করার চেষ্টা করেন তবে আপনি প্রকৃত বাজারের পরিবর্তে মূল্য নির্ধারণের ক্ষমতা ছাড়াই তাদের জন্য কেবল একটি পরিবেশক হবেন।
এমন অনেক শ্রেণীও রয়েছে যেখানে চাহিদা বা সরবরাহের দিক এবং পাতলা মার্জিনের ক্ষেত্রে মূল্য সংবেদনশীলতা রয়েছে যা আপনি গ্রহণের হার নিতে পারবেন না। রেস্তোরাঁ এবং তাদের সরবরাহকারী Choco এবং Rekki-এর মধ্যে খাবারের জন্য ইউরোপীয় B2B বাজারের কথা মাথায় আসে। চকো এবং রেক্কির স্প্যানিশ সংস্করণ কাটুতেও আমরা এই সমস্যায় ভুগছি যা আমরা বিনিয়োগ করেছি। কাটু মাসিক GMV-তে কয়েক মিলিয়নে বেড়েছে কিন্তু কখনও নগদীকরণ করতে সক্ষম হয়নি।
সাধারণভাবে, B2B মার্জিন কম, তাই এটি কার্যকরীভাবে নিবিড় হওয়া এড়াতে এবং সম্পদ হালকা থাকার চেষ্টা করা গুরুত্বপূর্ণ। একইভাবে, যখন শিল্পের অংশগ্রহণকারীরা প্রযুক্তি জ্ঞানী না হয়, তখন তাদের ডিজিটাইজ করতে রাজি করা অত্যন্ত ব্যয়বহুল হতে পারে, তাই আপনার শিল্পকে বুদ্ধিমানের সাথে বেছে নেওয়া গুরুত্বপূর্ণ।
উজ্জ্বল দিক থেকে, আপনি সাধারণত উচ্চ গড় অর্ডার মান (AOV) এবং B2B-তে উচ্চ ফ্রিকোয়েন্সি উভয়েরই মার্কেটপ্লেসগুলি খুঁজে পেতে পারেন।
এই সীমাবদ্ধতার পরিপ্রেক্ষিতে, B2B বিশ্বকে ডিজিটাইজ করার বৃহত্তর উপশিরোনামের অধীনে এফজে ল্যাবস 5টি ধারণার উপর ফোকাস করছে।
- ইনপুটের জন্য B2B মার্কেটপ্লেস
প্রস্তাবনায় বর্ণিত হিসাবে, ইনপুটগুলির সোর্সিং বিশাল শ্রেণীগুলির প্রতিনিধিত্ব করে এবং বেশিরভাগই সম্পর্ক, ইমেল এবং এক্সেলের মাধ্যমে করা হয়। ইনপুটগুলি কাঁচামাল যেমন রাসায়নিক বা নুড়ি, ভারী যন্ত্রপাতি, বা নির্ভুল অংশ যা অন্য পণ্যগুলিতে যায় কিনা তা সত্য।
আমরা শিল্পের অনেক কোম্পানিতে বিনিয়োগ করেছি। যদিও এই ব্যবসাগুলির উচ্চ AOV, পুনরাবৃত্তি এবং আঠালোতা থাকে, যা তাদের সহজাতভাবে আকর্ষণীয় করে তোলে, সেখানে বেশ কয়েকটি গুরুত্বপূর্ণ পাঠ রয়েছে। দায়িত্বশীল আচরণ পরিবর্তন করা কঠিন, তাই এই ব্যবসার প্রতিষ্ঠাতারা প্রায়শই বিশ্বাসযোগ্যতার সাথে শিল্পের অভ্যন্তরীণ ব্যক্তি হন। এমনকি যখন শিল্পের সরবরাহ এবং চাহিদা খণ্ডিত হয়, তখনও নেওয়ার হার কম থাকে, তাই একাধিক রাজস্ব স্ট্রিম থাকা গুরুত্বপূর্ণ যা অনেকগুলি রূপ নিতে পারে: SaaS, বিজ্ঞাপন, অর্থায়ন, বীমা, লজিস্টিকস ইত্যাদি। বিক্রয় চক্র সংক্ষিপ্ত করতে সর্বোচ্চ ব্যথা বিন্দুতে ফোকাস করে শুরু করুন।
2. SMB সক্ষমতা
ছোট ব্যবসার মালিকদের প্রায়ই রোমান্টিক দৃষ্টি থাকে যে তারা যখন তাদের ব্যবসা শুরু করবে তখন তারা কী করবে। রেস্তোরাঁর মালিক নিজেকে তার নিজের রেস্তোরাঁর হোটেল হিসেবে দেখতে পারেন৷ যাইহোক, তারা শীঘ্রই বুঝতে পারে যে তারা যা কল্পনা করেছিল তা ছাড়া অন্য সবকিছুর সাথে তাদের সমস্ত সময় ব্যয় করতে হবে। তাদের কাজের মধ্যে কাজগুলির একটি শেষ না হওয়া তালিকা জড়িত: একটি ওয়েবসাইট তৈরি করা, Google এবং ট্রিপ অ্যাডভাইজারে মন্তব্যের উত্তর দেওয়া, Uber Eats এবং Doordash-এর সাথে আলোচনা করা, তাদের ইনভেন্টরি পরিচালনা করা, বিক্রয়ের একটি পয়েন্ট পাওয়া, একটি ডেলিভারি ফ্লিট পরিচালনা করা, তাদের অ্যাকাউন্টিং করা এবং অনেক বেশি.
এটি মূলত প্রতিটি বিভাগে সত্য। ফলস্বরূপ, অন্য যেকোনো কিছুর মতোই, এই বিভাগে আমাদের বিনিয়োগগুলি কাজের ভবিষ্যতের বিনিয়োগের প্রতিনিধিত্ব করে। আমরা চাই ছোট ব্যবসার মালিকরা তাদের পছন্দের কাজগুলি করতে সক্ষম হন যখন মার্কেটপ্লেস অন্য সবকিছু করে। মার্কেটপ্লেস যে ভূমিকা পালন করে তা নির্ভর করে ক্যাটাগরির উপর। ওডেকো কফি শপে কফি বিন সরবরাহকারী। এটি একটি আশ্চর্যজনক পরিষেবা প্রদান করার সময় কফি শপের মালিকদের কম দামে সরবরাহ করার জন্য তার ক্রয়ের পরিমাণ ব্যবহার করে কারণ তাদের কাছে দোকানের চাবি থাকে এবং ব্যবসার সময় মালিকদের বিরক্ত না করে রাতে ইনভেন্টরি পুনরায় পূরণ করে। স্লাইস পিজারিয়ার মালিকদের জন্য ফোন তোলে, তাদের ওয়েবসাইট তৈরি করে এবং Yelp-এ মন্তব্যের উত্তর দেয়। তারা একটি পয়েন্ট অফ সেল সমাধান প্রদান করে। ফ্রেশা নাপিত দোকানের জন্য তাদের হেয়ারড্রেসার এবং অ্যাপয়েন্টমেন্ট ক্যালেন্ডার পরিচালনা করার জন্য একটি আসন ব্যবস্থাপনা সমাধান প্রদান করে।
নগদীকরণ বিভাগ অনুযায়ী পরিবর্তিত হয়। Odeko একটি মার্জিন সঙ্গে মটরশুটি বিক্রি. স্লাইস অর্ডার প্রতি একটি ফ্ল্যাট ফি লাগে সেইসাথে একটি ছোট গ্রহণের হার। ফ্রেশা তাদের বিদ্যমান ক্লায়েন্টদের জন্য নাপিত দোকানের জন্য বিনামূল্যে এবং পরিবর্তে পেমেন্টে একটি ছোট মার্জিন করে।
3. ফ্রেন্ডশোরিং
ভূ-রাজনৈতিক উদ্বেগ এবং চীন/রাশিয়া/ইরান/উত্তর কোরিয়াকে পশ্চিমের বিরুদ্ধে দাঁড় করানো স্নায়ুযুদ্ধ 2-এর আবির্ভাবের পরিপ্রেক্ষিতে, বিশ্বজুড়ে কোম্পানিগুলি জরুরীভাবে চীনের বাইরে তাদের সাপ্লাই চেইনে বৈচিত্র্য আনছে। ফলস্বরূপ, অনশোরিং (অভ্যন্তরীণভাবে সাপ্লাই চেইনগুলি সরানো), নিয়ারশোরিং (এগুলিকে কাছাকাছি নিয়ে যাওয়া – মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের জন্য মেক্সিকো বলুন), এবং ফ্রেন্ডশোরিং (তাদের বন্ধুত্বপূর্ণ দেশে স্থানান্তরিত করা) এর পক্ষে ব্যাপক টেলওয়াইন্ড রয়েছে।
এই প্রবণতাটির সবচেয়ে বেশি সুবিধাভোগী হল ভারত কারণ এটি এমন কয়েকটি দেশের মধ্যে একটি যেখানে অর্থপূর্ণভাবে চীনকে প্রতিস্থাপন করার স্কেল রয়েছে, যদিও বৃহত্তর প্রবণতা ইন্দোনেশিয়া, মালয়েশিয়া, ফিলিপাইন, ভিয়েতনাম এবং আরও অনেক কিছুর পক্ষে। ভারত যুক্তিসঙ্গতভাবে অনন্য এই অর্থে যে এর হাজার হাজার পৃথক কারখানার মালিক রয়েছে। কারখানার মালিকরা সাধারণত উত্পাদন করতে চান। তারা RFQ এর উত্তর দিতে, প্রোটোটাইপিং, শিপিং, কাস্টমস এবং চালান নিয়ে কাজ করতে পছন্দ করে না। এ ধরনের মার্কেটপ্লেসগুলো ক্যাটাগরির ভবিষ্যৎ কাজের ক্যাটাগরিতেও পড়ে। Zyod RFQs, ডিজাইন, প্রোটোটাইপিং এবং চালান পরিচালনার জন্য এবং যে কারখানাটি তৈরি করবে তা বেছে নেয়।
এটি বলেছে যে কাজটি বিভাগ অনুসারে পরিবর্তিত হয়। সিরামিকের জন্য, ক্রেতারা সরাসরি কারখানা সম্পর্ক চায়। ফলস্বরূপ, Ximkart কারখানাগুলির একটি সরবরাহকারী, কিন্তু ক্রেতা এবং বিক্রেতাদের মধ্যে মধ্যবর্তী লেনদেন করে না।
4. B2B লেবার মার্কেটপ্লেস
এই বিভিন্ন শিল্পকে সমর্থন করার জন্য, আমরা ব্যক্তিগত এবং দূরবর্তী শ্রম উভয়ের জন্য B2B শ্রম বাজারের উত্থানও দেখেছি। এই বিভাগে, স্টাফিং ব্যবসাগুলি সাধারণত আরও আকর্ষণীয় হয় কারণ আপনি এককালীন বসানো ফিগুলির পরিবর্তে পুনরাবৃত্ত আয় পেতে পারেন।
এটা লক্ষণীয় যে এটি আমাদের জন্য একটি গৌণ থিসিস। চাকরির মার্কেটপ্লেসগুলো প্রায়ই সত্যিকারের মার্কেটপ্লেসের পরিবর্তে আরবিট্রেজ ব্যবসার বিজ্ঞাপন দেয়। অনেক নিয়োগকর্তাই জানেন না কিভাবে অনলাইনে কার্যকরভাবে লিড তৈরি করতে বিজ্ঞাপন দিতে হয়। পরিবর্তে, তারা Zip Recruiter-এর মতো চাকরির সাইটগুলিকে ভাড়া করে যারা তাদের হয়ে লিড খোঁজার জন্য বিজ্ঞাপন দেয়। এটি একটি আকর্ষণীয় ব্যবসা হতে পারে, কিন্তু একটি সত্যিকারের বাজার নয় কারণ এতে নেটওয়ার্ক প্রভাব নেই৷
আপনার ব্যবসার নেটওয়ার্ক প্রভাব আছে কিনা তা আপনি বলতে পারেন যদি আপনার গ্রাহকের অধিগ্রহণের খরচ (CACs) আপনি স্কেল করার সাথে সাথে হ্রাস পেতে শুরু করেন এবং আপনার সরবরাহ এবং চাহিদার বেশির ভাগই অর্গানিকভাবে আসে। LinkedIn শক্তিশালী নেটওয়ার্ক প্রভাব সহ একটি বাস্তব মার্কেটপ্লেস। ওয়ার্করাইজ (আগের নাম রিগ আপ) পাশাপাশি দেওয়া হয়েছে যে ওয়েল্ডারদের প্রোফাইলগুলি ওয়ার্করাইসে থাকে এবং এটি তাদের সমস্ত কাজের জন্য গন্তব্যে যায়।
5. B2B মার্কেটপ্লেস এবং গ্লোবাল ট্রেডকে সমর্থন করার জন্য অবকাঠামো
আমরা সেই পরিকাঠামোতেও বিনিয়োগ করছি যা এই সমস্ত মার্কেটপ্লেস এবং বিশ্ব বাণিজ্যকে সমর্থন করে – B2B ডিজিটাইজেশন বিপ্লবের বাছাই এবং বেলচা যা লজিস্টিক থেকে পেমেন্ট এবং রোবটাইজেশন পর্যন্ত সবকিছুকে কভার করে। উদাহরণস্বরূপ, ফ্লেক্সপোর্ট হল একটি ডিজিটাল ফ্রেইট ফরওয়ার্ডার যা কারখানা থেকে গ্রাহকের দরজায় লজিস্টিক সমন্বয় করতে সাহায্য করে। Shipbob অনলাইন বণিকদের গুদামজাতকরণ, প্যাকিং, শিপিং এবং রিটার্নে সহায়তা করে ইকমার্স পরিপূর্ণতা করে। স্ট্রাইপ একটি গ্লোবাল পেমেন্ট প্রদানকারী। চিত্রটির লক্ষ্য শেষ মাইল গুদামগুলিতে শ্রমিকদের প্রতিস্থাপন করা।
এমনকি আমরা মহাকাশে একটি স্টার্টআপকে ইনকিউবেট করেছি। SMB মেক্সিকান রপ্তানিকারকদের জন্য মুন্ডি একটি ফিনটেক প্ল্যাটফর্ম যা তাদের বিশ্বব্যাপী বিক্রয়ের জন্য, 43টি দেশে রপ্তানি অর্থায়ন করে। তারা মাসিক ভলিউমে $50M এর বেশি করছে এবং শুরু থেকে $1 বিলিয়নেরও বেশি প্রক্রিয়া করেছে। তারা সংগ্রহ, এফএক্স এবং কার্গো বীমাও করে। এই হিসাবে তারা নিকটবর্তী স্থান কোম্পানির জন্য চূড়ান্ত সমর্থন টুল.
