مجھے AI کے دور میں بازاروں کی حالت کے بارے میں ایوریتھنگ مارکیٹ پلیس کے مائیک ولیمز کے ساتھ بات چیت کرتے ہوئے خوشی ہوئی۔

0:04 تعارف
‍0:58 فیبریس کا پس منظر
‍1:44 سرمایہ کاری کرتے وقت Fabrice بازاروں میں کیا تلاش کرتا ہے۔
‍4:46 AI کے ساتھ بازاروں کی حالت
‍17:28 AI- مقامی بازاروں کے لیے نئی حکمت عملی
‍19:03 AI والے بازاروں کے لیے شرح نمو
‍22:50 کس طرح AI بازاروں کے لیے سرمائے کی ضروریات کو تبدیل کر رہا ہے۔
‍25:40 AI کے دور میں بازاروں کے لیے دفاعی صلاحیت
‍28:13 2026 میں بازار شروع کرنے والے بانیوں کے لیے تجاویز
‍31:08 گروپ سوال و جواب اس بارے میں کہ سرمایہ کار کس طرح منظم بازاروں کا جائزہ لیتے ہیں۔
‍33:44 AI-آبائی ہونے میں منتقلی کی تجاویز پر گروپ سوال و جواب
‍34:55 LTV کا حساب لگانے پر گروپ سوال و جواب
‍36:45 بیچنے والے کی طرف CAC پر گروپ سوال و جواب
‍38:17 2026 میں فنڈ ریزنگ بینچ مارکس پر گروپ سوال و جواب
‍40:10 مارکیٹ پلیس کا مشورہ

مذکورہ YouTube ویڈیو کے علاوہ، آپ iTunes اور Spotify پر پوڈ کاسٹ بھی سن سکتے ہیں۔

نقل

مائیک ولیمز: ایوریتھنگ مارکیٹ پلیسز میں دوبارہ خوش آمدید، جہاں ہم آج کے کچھ سرفہرست بازاروں کے بانیوں اور رہنماؤں کے بارے میں بات کرتے ہیں۔ تو یہ ایپیسوڈ 2 0 9 ہے، جو کہ فیبریس گرائنڈ کے ساتھ ایک اچھی گروپ چیٹ ہے، جو ایف جے لیبز میں پارٹنر ہے۔ FJ Labs ایک ابتدائی مرحلے کا وینچر فنڈ ہے جسے 1200 سے زیادہ اسٹارٹ اپس کی حمایت حاصل ہے، بشمول علی بابا، فلیکسپورٹ، کلچ، اور بہت کچھ۔

Fabrice کو گروپ چیٹ گیسٹ بھی پاس کیا جاتا ہے۔ FJ Labs Venture Fund کے ایک سرسری جائزہ کے ساتھ جہاں سے ہم نے شروعات کی تھی اور وہ سرمایہ کاری کرتے وقت بازاروں میں کیا تلاش کرتے ہیں اس کا استقبال کرنا بہت اچھا ہے۔ ہم نے AI کے دور میں بازاروں میں گہرا غوطہ لگایا۔ ہم نے ان موضوعات پر تبادلہ خیال کیا جیسے کہ کس طرح AI مارکیٹ پلیسز کے لیے مزید دفاع کو آسان بنا رہا ہے، فنڈ ریزنگ کی موجودہ حالت۔

Fabrice بانیوں کے لیے بہت ساری تجاویز کا اشتراک کرتا ہے اور ہمارے پاس ایک زبردست گروپ سوال و جواب بھی تھا۔ میں نے واقعی اس گفتگو کا لطف اٹھایا۔ مجھے لگتا ہے کہ آپ اسے آخر تک ایک بہترین گھڑی تلاش کرنے جا رہے ہیں۔

تو Fabrice، آج آپ کو فالو اپ گروپ چیٹ کے لیے ہمارے ساتھ دوبارہ شامل ہونا بہت اچھا لگا۔ مجھے ایسا لگتا ہے جیسے میں آپ کے ماضی کے چیٹ کے بعد سے بدل گیا ہوں، یہ صرف چند سال پہلے کی بات تھی، اور اب یقیناً ہمارے پاس بہت کچھ ہے جس میں ہم اس میں غوطہ لگانے جا رہے ہیں۔ اور، مارکیٹ پلیس AI کے دور میں ہے، لیکن میں نے سوچا کہ یہ بہت اچھا ہو گا اگر آپ اپنے پس منظر کو فوری طور پر تازہ دم کر کے ان لوگوں کے لیے روانہ کر سکتے ہیں جو شاید نہیں جانتے اور جو ابھی ہمارے ساتھ یہاں شامل ہوئے ہیں۔

Fabrice Grinda: میں 1998 سے ٹیک بانی اور سرمایہ کار رہا ہوں، اس لیے 28 سال ہو چکے ہیں۔ تین بڑی وینچر کی حمایت یافتہ کمپنیاں بنائیں۔ جن میں سے آخری میں 30 ممالک میں 11,000 ملازمین تک پہنچ گیا، 300 ملین سے زیادہ منفرد۔ یہ باقی دنیا کے لیے کریگ لسٹ تھی، اور ’98 میں شروع ہونے والے اس پورے وقت کے دوران، میں نے بازاروں میں سرمایہ کاری شروع کی۔

اور اس طرح میں، اور میں اسے پیشہ ورانہ بناتا ہوں۔ 2016 میں، FJ Labs بنانا، جو کہ ایک ایسا وینچر فنڈ ہے جو اثاثہ نما کاروباروں میں مہارت رکھتا ہے جو کاروبار اور بازاروں کی جگہیں بڑی تھیں۔ ہم نے سرمایہ کاری کی ہے، میرا اندازہ ہے کہ تین میں، ہاں، شاید چند سیٹوں کا ذکر کرنا چاہیے۔ ہم نے 1300 کاروباروں میں سرمایہ کاری کی ہے۔ ہمارے پاس 300 سے زیادہ ایگزٹ ہو چکے ہیں اور اب تک جو کچھ بھی ہو، تقریباً 30% IRR کا احساس ہے۔

مائیک ولیمز: یقیناً یہ واقعی ناقابل یقین پس منظر ہے۔ بہت کچھ ہے کہ ہم یہاں داخل ہونے جا رہے ہیں۔ مجھے لگتا ہے کہ ایک فوری قسم کے ریفریشر کے طور پر۔ کیا آپ ہمیں FJ Labs کا ایک جائزہ دے سکتے ہیں، بطور وینچر فنڈ اور آپ سرمایہ کاری کرتے وقت بازاروں میں کیا تلاش کرتے ہیں؟

Fabrice Grinda: FJ Labs واقعی میری شخصیت کا عکس ہے۔ جیسا کہ میں وینچر کیپیٹلسٹ بننے سے پہلے ایک سپر فرشتہ تھا. اور میں نے کبھی بھی ٹاپ ڈاون فنڈ کی تعمیر پسند نہیں کی۔ یہ وہ جگہ ہے جہاں میں ایک ڈیل دیکھتا ہوں، میں ایک بانی سے ملتا ہوں جسے میں پسند کرتا ہوں اور وہ مجھے راضی کرتا ہے اور میں سرمایہ کاری کرتا ہوں۔ اور اس لیے کہ میں فکری طور پر متجسس ہوں اور مجھے لگتا ہے کہ میں ٹیکنالوجی کو دنیا کے مسائل حل کرنے کے طور پر دیکھتا ہوں۔ لہذا 21 ویں صدی میں، میرے خیال میں تین بنیادی مسائل جن کو ہم حل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں: موسمیاتی تبدیلی، مواقع کی عدم مساوات، اور ذہنی اور جسمانی بہبود کا بحران۔ اور مجھے لگتا ہے کہ میں ٹیک، خاص طور پر اثاثہ لائٹ ٹیک کو استعمال کرنا پسند کرتا ہوں تاکہ متبادل سے بہتر، سستا، تیز ہو۔ اب، میں جس چیز کی تلاش کر رہا ہوں وہ بنیادی طور پر کسی بھی طرح، شکل یا شکل میں تبدیل نہیں ہوا ہے۔

میرے پاس انتخاب کے چار معیار ہیں جو آج بھی وہی ہیں جو آج بھی ہیں حالانکہ کچھ چیزیں ایسی ہیں جو میں نے AI کے دور میں بدلی ہیں، لیکن انتخاب کے چار معیار ایک جیسے ہیں، جو کہ "کیا مجھے بانی پسند ہے؟” جو میرے لیے انتہائی فصیح شخص ہے؛ کیونکہ چاہے آپ چاہتے ہیں یا نہیں، ایک بانی کے طور پر، آپ سیلز پرسن ہیں، آپ ملازمین کو بیچ رہے ہیں، آپ بزنس پارٹنر کو بیچ رہے ہیں، آپ سرمایہ کاروں کو بیچ رہے ہیں، آپ پریس بیچ رہے ہیں، جو کچھ بھی ہو۔

اس لیے اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ آپ انٹروورٹ ہیں، ایکسٹروورٹ، آپ کو فصیح ہونا ضروری ہے۔ اور نمبر دو، "کیا آپ سیٹ ویژن پر عمل کر سکتے ہیں؟” اور وہ دونوں ضروری ہیں لیکن ناکافی ہیں لہذا اگر وہ الگ ہیں۔ لہذا آپ کو ایک عظیم بانی بنانے کے لیے ان دونوں کی ضرورت ہے۔ اور جس طرح سے میں ایک گھنٹے کی کال میں چھیڑ چھاڑ کرتا ہوں اگر کوئی عمل کر سکتا ہے تو نمبر دو ہے، "کیا مجھے کاروبار پسند ہے؟”۔ جو کہ کل ایڈریس ایبل مارکیٹ سائز کا مجموعہ ہے، لیکن مارکیٹ پلیس یونٹ اکنامکس کے لیے زیادہ اہم ہے۔ سپلائی سائڈ اور ڈیمانڈ دونوں لحاظ سے آپ کی پوری طرح سے بھری ہوئی کسٹمر کے حصول کی لاگت کتنی ہے؟ فی گاہک آپ کا خالص شراکت مارجن کیا ہے؟ وقت گزرنے کے ساتھ ساتھ آپ کی جماعت کیسی نظر آتی ہے؟

CM2 کی بنیاد پر آپ کا LTV سے CAC کیا ہے؟ اور چاہے آپ جس مرحلے پر بھی ہوں۔ مجھے امید ہے کہ آپ اس کا جواب دے سکیں گے۔ یہاں تک کہ پری لانچ، میں چاہتا ہوں کہ آپ اس کے بارے میں سوچیں۔ اگر آپ نے اس کے بارے میں نہیں سوچا ہے، تو اس بات کا بہت امکان نہیں ہے کہ آپ اس خیال پر عمل کرنے کے قابل ہو جائیں گے۔

نمبر تین: معاہدے کی شرائط کیا ہیں؟ اور میں قیمت کے حوالے سے حساس ہوں۔ اور میرا مطلب یہ نہیں کہ مجھے کوئی سستی چیز نہیں چاہیے۔ میں چاہتا ہوں کہ یہ منصفانہ ہو۔ کرشن کی روشنی میں، موقع کی روشنی میں، آپ جو حل کر رہے ہیں اس کی روشنی میں منصفانہ۔

نمبر چار، بالکل بنیادی طور پر، کیا آپ ایک ایسے مسئلے کو حل کر رہے ہیں جس کی مجھے پرواہ ہے جو میرے نقطہ نظر سے دنیا کو ایک بہتر جگہ بنا رہا ہے؟ ظاہر ہے کہ یہ تعصب ہے، لیکن میں خوبصورت ہوں گا۔ اس بات کا واضح احساس کہ میں، جہاں میں دنیا کا مستقبل آگے بڑھتا ہوا دیکھ رہا ہوں، نقل و حرکت کا مستقبل، روبوٹکس کا مستقبل، خوراک کا مستقبل، وغیرہ۔ اور کیا آپ کا خیال ہے اور میگا لہروں کے ساتھ منسلک ہونا اچھا ہے، ٹھیک ہے؟ تاریخ کے دھارے کے ساتھ چلنا اور اس کے خلاف نہیں۔

اور کیا آپ کا خیال تاریخ کی سمت سے مطابقت رکھتا ہے؟ اور اس طرح یہ چار معیارات اجتماعی طور پر درست ہیں۔ میں سرمایہ کاری کرتا ہوں اور ہم بہت تیزی سے سرمایہ کاری کرتے ہیں، ہفتے میں دو ایک گھنٹے کی ملاقاتیں؛ ہم اندر ہیں، ہم نہیں ہیں۔ تو یہ تبدیل نہیں ہوا، لیکن ہاں۔ یہ بہت اچھا ہے۔

مائیک ولیمز: نہیں، معیار یہاں سب کے لیے بہت مددگار ثابت ہوں گے۔ اس لیے مجھے یقین ہے کہ جب ہم اس گروپ کے سوال و جواب پر جائیں گے تو اس سے کافی سوالات پیدا ہوں گے۔ لیکن، میں مارکیٹ پلیسز اور اے آئی کی عمر کے بارے میں بات کرنا چاہتا ہوں جس میں ہم ہیں۔ یقیناً، آپ نے بازاروں پر اثر دیکھا ہوگا۔ تو میرا اندازہ ہے کہ نقطہ آغاز، ہم اس وقت چیزوں کے ساتھ کہاں ہیں؟

Fabrice Grinda: میں کہوں گا کہ ہم مارکیٹ پلیس کی حدود اور عوامی سرمایہ کاروں کی طرف سے بازاروں پر AI کے اثرات کے لحاظ سے عروج پر ہیں۔ وہ ایسے تھے، اوہ! فنل کا سب سے اوپر ایجنٹوں کے پاس منتقل ہونے والا ہے اور اس وجہ سے، آپ مارجن حاصل کرنے کے قابل نہیں ہوں گے، آپ کو بڑے پیمانے پر جادوئی تاثر اور مداخلت کا سامنا کرنا پڑے گا۔ شاید دنیا کے شارٹ ٹیل ایل ایل ایم جیسے جی پی ٹی اور کلاڈز عمودی طور پر انضمام کرنے جا رہے ہیں اور کریں گے، وہ سب کچھ کریں گے اور بازاروں کے لیے اس کی کوئی گنجائش نہیں ہوگی۔ اور شاید پوری بوری ایجنٹی تجارت پر چلی جاتی ہے اور لوپ میں کوئی انسان بھی نہیں ہے اور اس وجہ سے بازار غیر متعلق ہیں۔

اور میں ان بیانات میں سے ہر ایک سے زیادہ بنیادی طور پر متفق نہیں ہو سکتا۔ سب سے پہلے، جب میں آج بازاروں میں صارفین کے رویے کو دیکھ رہا ہوں، تو میں LLMs میں تبدیلی نہیں دیکھ رہا ہوں جس کی مجھے توقع نہیں ہے کہ وہاں ایک ہو گا، کیونکہ بازاروں میں خریداری کے تین رویے ہیں۔

ایک، آپ تفریح ​​کے لیے براؤزنگ کر رہے ہیں، براڈوے اور SOHO پر چلنے کے مترادف ہے۔ اور ایک دکان سے دوسری دکان تک جا رہا ہے۔ لہذا اگر آپ اس قسم کی سائٹس میں سے ایک میں ہیں، تو استعمال شدہ فیشن کے زمرے میں ایک ونٹیڈ کے بارے میں سوچیں جہاں یہ واقعی تفریح ​​کے طور پر براؤزنگ کر رہا ہے اور آپ فی وزٹ اوسطاً 20، 30 صفحات براؤز کر رہے ہیں۔

آپ مہینے میں کئی بار تشریف لاتے ہیں۔ آپ واقعی کسی چیز کی تلاش نہیں کر رہے ہیں، لیکن یہ آپ کی قدر کرنے کے لیے عام طور پر کم اوسط ہے۔ جیسا کہ آپ ایک تسلسل خرید خریدتے ہیں. ایک بار پھر، ایسی کوئی دنیا نہیں ہے جس میں وہ فیڈ ایل ایل ایم کو جاتا ہے۔ جیسا کہ کسی بھی فیشن میں استعمال شدہ فیڈ تیار کرنا اولین ہزار ترجیحات میں نہیں ہے، 30 یورو اوسط قیمت پوائنٹ جسے آپ کسی بھی LLM میں خریدنا چاہتے ہیں۔ وہ کارکردگی کے لیے منظم ہیں، نہ کہ کسی ایسے شخص کے لیے جو شیخی مارنے کی کوشش کر رہا ہو۔ ایسی دنیا میں جہاں آپ کارکردگی کی تلاش نہیں کر رہے ہیں، یہ کام نہیں کرتا۔ یہاں تک کہ اگر ٹریفک وہاں منتقل ہوجائے تو میں نے نہیں سوچا تھا کہ یہ کوئی بڑی بات ہوگی۔

نمبر دو، اگر آپ بالکل جانتے ہیں کہ آپ کیا ڈھونڈ رہے ہیں، تو LLM میں سے کسی ایک میں جانے کی کوئی وجہ بھی نہیں ہے، ٹھیک ہے؟ موجودہ طرز عمل یہ ہے کہ آپ براہ راست Amazon یا eBay پر جائیں یا چمکدار حد تک، گوگل، آپ ماڈل میں ٹائپ کریں، جو بھی LG TV C3 65 انچ OLED اور بوم ہو، آپ کو مل جاتا ہے۔

اور ویسے، یہاں تک کہ اگر آپ گوگل کرنا چاہتے ہیں، تو وہ جتنی قدر حاصل کرتے ہیں وہ بہت کم ہے کیونکہ۔ 43% نتائج دراصل ایمیزون اور ای بے پر آ رہے ہیں۔ لہذا لیکویڈیٹی اب بھی لوگوں کو پس منظر پر مرکوز کرکے فراہم کی جاتی ہے۔ اب غور شدہ خریداریوں کا ایک تیسرا زمرہ ہے جہاں میں یہ کیس بنا سکتا ہوں کہ LLM زیادہ قیمت لے گا۔

کیونکہ اگر آپ نہیں جانتے کہ آپ کون ہیں، آپ کو کہاں رہنا چاہیے، وغیرہ کی روشنی میں آپ کو کون سی کار خریدنی چاہیے، تو پھر ایسی گفتگو جو LLM سمجھ میں آتی ہے۔ اور اسی طرح سمجھی جانے والی خریداریوں کے لیے، لیکن پھر کیا کاروانا آپ کو بتانے کے لیے بہتر پوزیشن حاصل کرے گا، یا یہ GPT ہے؟ یہ غیر واضح ہے۔

ممکن ہے کہ یہ GPT ہو۔ لیکن پھر بھی، چلو، اگرچہ، تو مجھے نہیں لگتا، سب سے پہلے، زیادہ تر ٹریفک ایل ایل ایمز کو منتقل کر رہی ہے۔ اس نے کہا، LLMs اب تلاش کی ٹریفک کا تقریباً ایک تہائی ہیں اور یہ مفت ہے۔ لہذا آپ کو LLMs میں خود سے انڈیکس میں کوئی سوال نہیں پوچھنا چاہئے۔ اور آپ کو جارحانہ AEO کرنا چاہئے۔

اور ابتدائی اختیار کرنے والے AEO، مفت ٹریفک جنگ میں جیتنے والے ہیں۔ اور اس طرح آپ وہاں بہت زیادہ مفت ٹریفک حاصل کر سکتے ہیں۔ تو بالکل وہاں اپنے آپ کو انڈیکس کریں۔ انہیں آپ کو تربیتی ڈیٹا کے لیے استعمال کرنے نہ دیں، لیکن انڈیکس، آپ اس طرح سن رہے ہیں کہ آپ نتائج میں دکھائی دیتے ہیں۔ ٹھیک ہے، تو اب یہ، آئیے ایک بدترین صورت حال کو فرض کرتے ہیں۔

کسی بھی وجہ سے، میں غلط ہوں. فنل کے اوپری حصے کا سو فیصد GPT سے GPT تک جاتا ہے۔ اور تمام تلاشیں وہیں شروع ہو جاتی ہیں۔ اب آئیے سوچتے ہیں کہ مارکیٹ پلیس کے مقابلے اس بدترین صورتحال میں جی پی ٹی کتنی قیمت حاصل کر رہا ہے؟ اور یہ واضح طور پر، کام کرنے کے لئے آتا ہے، ٹھیک ہے؟

تو اگر آپ مجھے بتا رہے ہیں۔ آپ ایئر لائن کا ٹکٹ بک کر رہے ہیں اور وہ پانچ ایئر لائنز ہیں اور ان کے پاس 99% مارکیٹ شیئر ہے، اور وہ اولیگوپولسٹک ہیں۔ ٹھیک ہے، تم خراب ہو گئے ہو۔ لیکن پھر، آج کی دنیا میں، ایکسپیڈیا ایئر لائن ٹکٹوں سے کتنی رقم کما رہی ہے؟ کچھ نہیں ان کی طرح، وہ واقعی بازار نہیں ہیں۔ وہ ایجنٹوں کے لیے تقسیم کار ہیں۔ اور ویسے بھی یہ سچ ہے۔ کیا آپ میں سے کوئی ایک بازار بنا رہا ہے؟ اگر آپ کی فراہمی مرکوز ہے، تو آپ بازار نہیں ہیں۔ آپ اس کے تقسیم کار ہیں، جسے آپ فروخت کر رہے ہیں، اور وہ آپ پر قیمتوں کا تعین کرنے والے تھے، اور آپ مناسب مارجن حاصل کرنے کے قابل نہیں ہوں گے۔

اب لاکھوں فہرستوں والے Airbnb یا سینکڑوں ہزاروں ریستوراں کے ساتھ DoorDash کے بارے میں سوچیں۔ وہ سپلائی، جس کو اکٹھا کیا گیا ہے، نقل کرنا انتہائی مشکل ہے۔ ایسی کوئی دنیا نہیں ہے جس میں جی پی ٹی ایسا کرنے جا رہا ہو۔ اور ویسے، آپ ان کو کوریئرز سے ملانے کے لیے اتنا ہی زیادہ کام کرتے ہیں۔

DoorDash کے پاس تین طرفہ بازار ہیں، جیسے خریدار، ریستوراں اور کورئیر۔ اور آپ ادائیگیوں میں جتنا زیادہ کریں گے، اس طرح لاجسٹکس، وغیرہ، آپ اتنی ہی زیادہ قیمت حاصل کریں گے۔ اور آئیے یہ نہ بھولیں، زیادہ تر مارکیٹ پلیسز ان میں سے زیادہ تر اور زیادہ تر زمرے جیتتے ہیں، اور آپ جانتے ہیں کہ بنیادی طور پر صرف Airbnb ہے اور پھر DoorDash اور Uber Eats ہیں، لیکن بس۔

وہاں Uber اور Lyft ہیں، اور بس۔ بڑے پیمانے پر مجموعی طور پر الگ الگ سپلائی کے ساتھ چھوٹے بار بار چلنے والے لین دین جتنے زیادہ ہوں گے، آپ اتنی ہی زیادہ قیمت حاصل کریں گے۔ لہذا میں سب سے زیادہ دیکھ سکتا ہوں کہ ایک GPT کیپچرنگ فنل کے اوپری حصے میں Google SEM کے مساوی ہوگی، اور یہ فرض کر رہا ہے کہ 100% ٹریفک وہاں گئی، اور مجھے نہیں لگتا کہ ٹریفک وہاں جائے گی۔

لہذا، میں اس بارے میں فکر نہیں کروں گا کہ "جیسے یوجینک کامرس کا کیا اثر ہے؟” اور ویسے، یوجینک کامرس آج صفر ہے۔ حجم کے نقطہ نظر سے یہ غیر موجود ہے۔ جیسا کہ وہاں ایجنٹوں کے ذریعہ اشیاء کی غیر انسانی ہدایت کی خریداری ڈی minimis کی طرح ہے۔ اور کیا یہ وقت کے ساتھ بڑھے گا؟ جی ہاں. کیا مجھے امید ہے کہ یہ اگلے پانچ سالوں میں تجارت کا 10% سے زیادہ ہو جائے گا؟ نہیں.

تو نمبر دو، لہذا میں درحقیقت ان خطرات کے بارے میں زیادہ فکر نہیں کروں گا جن کا میں نے ابھی ذکر کیا ہے، بلکہ اس کے بجائے موقع کی فکر کروں گا۔ میرے نزدیک، لوگ اس بات کو کم کر رہے ہیں کہ آج آپ AI کا استعمال کرتے ہوئے مارکیٹ پلیس کے بانی کے طور پر کتنا کر سکتے ہیں۔ اور یہ دماغ کو جھنجھوڑنے والا ہے۔ لیمے آپ کو چند مثالیں دیتا ہے جیسے کہ چھ قسم کی چیزیں جو آپ کر سکتے ہیں۔

ایک کراس بارڈر کامرس ہے، اگر آپ ہم میں فروخت کر رہے ہیں تو یہ شاید کم متعلقہ ہے۔ لیکن ہندوستان میں، مثال کے طور پر، جہاں بہت سی زبانیں ہیں، بنگالی اور تامل، اور ہندی وغیرہ۔ یہ الگ الگ بازار ہوا کرتا تھا۔ سی ڈی سی کی طرح مقامی طور پر فروخت کرنا کام نہیں کر سکا۔ آپ ایک صارف سے دوسرے علاقے میں فروخت نہیں کر سکتے کیونکہ وہ زبان نہیں بولتے تھے۔

اور یہ یورپ میں سچ تھا۔ یورپ کبھی یورپ نہیں تھا۔ یورپ فرانس اور جرمنی اور برطانیہ تھا اور فرانسیسی لوگ انگریزی یا جرمن نہیں بولتے، اور آپ سرحدوں کے پار شپنگ نہیں کر سکتے تھے۔ لیکن اب ونٹیڈ، جو فیشن مارکیٹ پلیس ہے جس کا میں نے پہلے ذکر کیا ہے GMV میں 10 بلین سے زیادہ ہے۔ خالص آمدنی میں ایک بلین، لاکھوں مفت کیش فلو۔

ان کی ذہانت، وہ فہرستوں کا خود بخود ترجمہ کر رہے ہیں۔ وہ خریداروں اور بیچنے والوں کے درمیان ہونے والی بات چیت کا خودکار ترجمہ کر رہے ہیں۔ اور اس طرح وہ اپنی فرانسیسی لیکویڈیٹی کا استعمال کر رہے ہیں جب وہ ہوتے ہیں، جہاں وہ جیتتے ہیں پھر اسپین جانے کے لیے اٹلی جاتے ہیں، اور ان کے پاس فوری طور پر لیکویڈیٹی ہوتی ہے اور وہ فوراً ایک غالب قوت بن جاتے ہیں۔ ہم ایسے بازاروں میں سرمایہ کار ہیں جیسے جرمنی میں CarOnSale، جو اب فرانس میں فروخت ہو رہی ہے، استعمال شدہ کار میں بھی B2B بازاروں میں سرمایہ کار ہیں۔ اور ایک سال کے اندر فروخت کا 30٪ کی طرح. لہذا آپ بنیادی طور پر سرحد پار جا سکتے ہیں اور AI کا استعمال کرتے ہوئے ایک سال میں اپنے کاروبار کو 30% جمع کر سکتے ہیں۔

نمبر دو، زیادہ تر بازاروں میں تاریخی طور پر بازاروں کی فہرست، یہ 1% بیچنے والا، 99% خریدار ہے۔ اور اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے، چاہے وہ خدمات ہیں، چاہے وہ مصنوعات ہوں، وغیرہ۔ شاید ہی اس لیے کہ فہرست سازی میں رکاوٹ معقول حد تک زیادہ ہے۔

اگر مجھے 20 تصاویر لینے اور عنوان لکھنے اور منتخب زمرے میں تفصیل لکھنے اور قیمت کا انتخاب کرنے کی ضرورت ہے، تو یہ کافی حد تک کام ہے۔ اور زیادہ تر لوگ سست ہیں اور ایسا کرنے کو تیار نہیں ہیں۔ اور یہ خاص طور پر کم اوسط آرڈر ویلیو آئٹمز کے لیے بھی درست ہے۔ اور یہ ان زمروں کے لیے بھی درست ہے جہاں لین دین پیچیدہ ہیں۔

لیکن اب AI کے ساتھ، آپ صرف بوم کی تصویر لے سکتے ہیں۔ زمرہ کی تفصیل، تیزی۔ اور آپ کا کام ہو گیا۔ اور فروخت پر اعلی تبادلوں کی شرح کے ساتھ بھی بہتر لسٹنگ کی طرح. لہذا آپ کو بالکل مناسب تربیت اور اپنے زمرے کے ڈیٹا سیٹ کے ساتھ AI کا استعمال کرنا چاہیے تاکہ فہرست سازی کے عمل کو زیادہ سے زیادہ آسان بنایا جا سکے تاکہ فروخت کنندگان کے فیصد کو بہتر بنایا جا سکے اور عام طور پر صارف کے تجربے کو بہتر بنایا جا سکے، جس سے خریداری کی شرح بہتر ہوتی ہے۔

نمبر تین، آپ بنیادی طور پر اپنی لاگت کے ڈھانچے کو متاثر کر سکتے ہیں۔ ہم Ace Waves نامی کمپنی میں سرمایہ کار ہیں، جو بازاروں کے لیے کسٹمر سروس AI کرتی ہے۔ جن بازاروں نے اسے سرایت کیا ہے، انہوں نے NPS کو بہتر کرتے ہوئے چھ ماہ میں اپنے کسٹمر کیئر کے اخراجات میں 50% کی کمی کی ہے۔

اسی وقت، وائب کوڈنگ کا استعمال کرکے، آپ اپنے پروگرام اور پیداواری صلاحیت کو ڈرامائی طور پر بہتر بنا سکتے ہیں۔ لہذا آپ کو پروگرامر کی پیداواری صلاحیت کو بہتر بنانے کے قابل ہونا چاہئے، کم قیمت ڈرامائی طور پر۔

نمبر چار۔ ان دنوں بازاروں میں زیادہ سے زیادہ آمدنی کے سلسلے آتے ہیں جیسے پہلے آپ کمیشن لیتے ہیں اور بس، لیکن آج کل ایسا ہو سکتا ہے، آپ کے پاس SaaS سبسکرپشن فیس ہے، اس کے علاوہ آپ ایک چھوٹا کمیشن لیتے ہیں۔ اور ان میں سے ایک بڑا اشتہار بیچ رہا ہے۔ آپ کے اپنے بیچنے والے، اشتہارات خرید رہے ہیں۔ ویسے، زیادہ تر لوگوں کو یہ احساس نہیں ہے کہ ایمیزون ایک بازار ہے۔ ایمیزون پر فروخت ہونے والی اشیاء کی اکثریت تھرڈ پارٹی آئٹمز ہیں۔ ایمیزون مکمل طور پر ایک بازار ہے جو پک اینڈ پیکنگ اور شپنگ میں ادائیگیوں کا انتظام کرتا ہے۔ لہذا لاجسٹکس، ریٹرن اور کسٹمر کیئر، لیکن وہ ایک بازار ہیں۔

ان کے بیچنے والے، سپانسر شدہ فہرستوں کے لیے Amazon پر اشتہارات خریدنے والے ان کے مرچنٹس اب ملٹی بلین ڈالر کا زمرہ ہے۔ اور اشتہارات کی خوبصورتی یہ ہے کہ یہ 95% مارجن پروڈکٹ ہے۔ اور اسی طرح Instacart جیسی کمپنیاں، GMV کا 5% سیلف سروس اشتہارات سے آتا ہے، اور یہ منافع کی اکثریت کی طرح ہے۔

اور اس طرح مارکیٹ پلیس کو جیسے جیسے وہ پیمانہ بناتے ہیں، اشتہارات کو مکمل طور پر نافذ کرنا چاہیے، خاص طور پر بازار کے بیچنے والے، Topsort جیسی کمپنیوں کا استعمال کرتے ہوئے اپنے آپ کو فروغ دینے کے لیے اشتہارات خریدتے ہیں۔ اور ظاہر ہے AI، ٹھیک ہے؟ بات یہ ہے کہ یہ کرنا بہت مشکل ہے۔ جیسا کہ آپ صرف سب سے زیادہ CPC پر فروخت نہیں کر سکتے کیونکہ اصل میں آپ جس چیز کو بہتر بنا رہے ہیں وہ CPC نہیں ہے، یہ CCM ہے۔

آپ کلک تھرو ریٹ کے CPC گنا کے لیے بہتر کر رہے ہیں۔ اور اس لیے آپ کے پاس یہ معلوم کرنے کے لیے واقعی سمارٹ AI کی ضرورت ہے کہ آپ کے ڈسپلے میں کون سا اشتہار ہے جہاں یہ سب سے زیادہ CPC گنا زیادہ CTR تک لے جائے گا۔ اور اس طرح یہ مکمل طور پر AI ہے جو آمدنی پیدا کرنے کی طرف ہے۔

لاکھوں دوسری چیزیں ہیں جو آپ آئٹمز کی ٹریکنگ کر سکتے ہیں۔ میرا مطلب ہے کہ بنیادی طور پر آپ کی کمپنی کو AI فارورڈ اور AI کو پہلے سے مربوط AI کے ساتھ بنایا جانا چاہیے، اور یہ کاروبار کو متاثر کر سکتا ہے۔ لہذا میں چلتے پھرتے AI کے مواقع کو دیکھوں گا۔

اصل میں نہیں، ایک اور چیز۔ بہت سے ایسے زمرے ہیں جہاں ماضی میں بازار موجود نہیں ہو سکتے تھے کیونکہ لین دین کو انجام دینے میں بہت زیادہ انسانی محنت کی ضرورت تھی۔ اور بہت سے زمرے ہیں جہاں تصور کریں کہ آپ ایک عام ٹھیکیدار ہیں اور آپ کہیں تعمیر کر رہے ہیں۔

آپ جن ذیلی کنٹریکٹرز کے ساتھ کام کر رہے ہیں ان کی تعداد حیران کن ہے، اور سب کچھ iMessage یا WhatsApp میں ہے اور کوئی Gantt چارٹ نہیں ہے، وغیرہ۔ اب آپ AI اور ایجنٹس کو بنیادی طور پر انسانوں کے کام کو تبدیل کرنے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں اور جیسے کہ اصل میں ورک فلو کو ہموار کرنا، کم لاگت۔ میں ان تعمیراتی کمپنیوں کو جانتا ہوں جو اب ہیں، ان کی ٹیک کمپنیاں، تعمیراتی کمپنیاں نہیں، وہ ایسے لوگوں کو اجازت دینے کے لیے ٹیک بیچ رہی ہیں جو تجارتی یا گودام بنانے کے لیے RFPs کے لیے بولی لگانے یا شہروں سے RFPs کا جواب دینے کی طرح ہیں۔ وہ بنیادی طور پر RFP بناتے ہیں جہاں ایجنٹ، وہ شہر کے لیے لائسنسنگ کے پورے عمل سے گزر سکتے ہیں۔

وہ بنیادی طور پر سالوں یا مہینے سے ہفتوں تک ٹائم فریم کو دبا سکتے ہیں۔ اور اس طرح بہت سارے کاروبار ہیں جو پہلے نہیں کیے جا سکتے تھے کہ آپ اسے AI کی عمر میں بنا سکتے ہیں۔

مائیک ولیمز : یہ ایک زبردست خرابی ہے۔ AI کس طرح بازاروں پر اثر انداز ہو رہا ہے اور مجھے خوشی ہے کہ ہم نے کچھ وقت اس بات پر بھی گذارا کہ بازار کس طرح زیادہ کام کر سکتے ہیں اور یہ بھی کہ اب کیوں، ابھی بازاروں کے لیے بھی، یہ وہ موضوعات ہیں جن پر ہم اکثر کمیونٹی میں بحث کرتے رہتے ہیں۔

اور ایک اور موضوع جس کے بارے میں میں بات کرنا چاہتا تھا وہ ہے کچھ نئی قسم کی حکمت عملی۔ ان AI مقامی بازاروں کی وجہ سے، بعض اوقات بازار شروع کرنے کے لیے زیادہ روایتی انداز اختیار نہیں کرتے۔ تو کیا ہیں، ان میں سے کچھ نئی حکمت عملییں جو آپ دیکھ رہے ہوں گے کہ، وہ بازار ہیں جو آج استعمال کرنا شروع کر رہے ہیں، جو ختم ہو رہی ہیں؟

Fabrice Grinda : ہاں، لیکن میں کہوں گا کہ وہ حکمت عملی پر مبنی ہیں۔ لہذا میں بہت سے بازاروں کو جانتا ہوں جو ابھی، وہ استعمال کر رہے ہیں۔ میرا اندازہ ہے کہ آپ Claude Co-work استعمال کر سکتے ہیں لیکن Claude Co-work کے سامنے آنے سے پہلے، وہ OpenClaw استعمال کر رہے ہیں۔ اس نے LinkedIn پر طلب کی سپلائی کی تمام لیڈز کا پتہ لگایا۔ ایک LinkedIn InMail اکاؤنٹ بنایا، اور پہنچیں۔ اور بنیادی طور پر بنیادی طور پر صفر CAC یا بنیادی کریڈٹ کے ساتھ، تو شاید بالکل صفر نہیں۔

اور بازار کی طلب اور رسد دونوں کو ایک زمرے میں بنانے کے قابل تھا۔ میں نے ایسی مثالیں دیکھی ہیں جہاں لوگوں نے بنیادی طور پر ٹیلی سیلز کرنے کے لیے اپنی کھلی کلاس کو کوڈ کیا ہے جہاں وہ وائس انٹرفیس سلائیڈ کو کوڈ کر رہے تھے، جیسے کہ وسپر یا کچھ بھی۔ اور پھر وہ کال کریں گے جہاں انہیں ٹویلیو نمبر ملے گا اور وہ کال کریں گے اور بنیادی طور پر معقول حد تک کم قیمت پر کولڈ کالنگ ہو سکتی ہے، یا تو سپلائی یا ڈیمانڈ جو وہ کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔

لہذا آج کی دنیا میں AI کا استعمال کرتے ہوئے لیکویڈیٹی کو ہیک کرنے کے لیے آپ بہت سی چیزیں کر سکتے ہیں۔ تو میں، لیکن ایک بار پھر، میرے نزدیک یہ حکمت عملی ہے۔ تو یہاں آپ دلچسپ چیزیں کرنے کے لیے ٹولز کا استعمال کر رہے ہیں یا آپ ایجنٹوں کو بنیادی طور پر ایسے کرداروں کو بھرنے کے لیے استعمال کر رہے ہیں جو غیر اقتصادی نہیں ہوں گے اور آپ ماضی میں ایسی مارکیٹ نہیں بنا سکے جہاں اب آپ مارکیٹ میں کم سے کم کام کر سکیں۔

مائیک ولیمز: ہاں، یقیناً بہت اچھا۔ یہ حکمت عملی کے ساتھ ساتھ nuanced بھی ہے. اور اس قسم کے نئے AI مقامی بازاروں کے شروع ہونے کے ساتھ ایک اور چیز، ہم انہیں زمین سے اترتے اور لیکویڈیٹی حاصل کرنے اور تیزی سے بڑھتے ہوئے یا کبھی نہیں دیکھ رہے ہیں۔ تو یہ ممکنہ طور پر اس بات پر کیسے تبدیلی لاتا ہے کہ آپ سرمایہ کاری کرتے وقت ان کو جانتے ہیں اور ہوسکتا ہے کہ ترقی کے لیے اس قسم کے کچھ معیارات کیا ہیں۔

Fabrice Grinda: یہ آج بازاروں میں اضافے کا حصہ ہے۔ اور آج مارکیٹ پلیسز اور A اور B کے لیے اس کو بڑھانا مشکل ہونے کی وجہ یہ ہے کہ AI نے کمرے میں موجود تمام آکسیجن کو اپنی لپیٹ میں لے لیا ہے، اور ان کے پاس ایسی کمپنیوں کی مثالیں موجود ہیں جو AR میں صفر سے سو ملین اور 90% مارجن اور Lovable اور Cursors وغیرہ دنیا میں ہیں جب آپ مارکیٹ پلیس میں بہت کم ہوتے ہیں اور GVM سے 3 ملین تک جاتے ہیں۔ 3 ملین GMV سے 15 ملین GMB میں 50 یا کچھ بھی، تین سالوں میں۔ یہ حاصل کرنا مشکل ہے، بڑے VCs جو بڑے بڑے چیک لکھ رہے ہیں، پرجوش ہیں۔

اس نے کہا، آپ بہت کچھ کے ساتھ بہت کچھ کر سکتے ہیں۔ اور اس طرح جو میں زیادہ سے زیادہ دیکھ رہا ہوں وہ بنیادی طور پر بازاروں میں پری سیڈ کو نظرانداز کرنا ہے، ٹھیک ہے؟ یہ آپ کا پری سیڈ مرحلہ ایک ملین تھا اور جو کچھ بھی تھا، چھ مفت، دوبارہ۔

اگر آپ YC میں ہیں تو یہ 30 یا 40 ہونے والا ہے، لیکن اس طرح ایک حد ہے لیکن شاید یہ آٹھ ہے، ان دنوں یا کچھ بھی۔ اور آپ کو واپسی حاصل کرنے کے لیے ایک ملین کی ضرورت تھی جہاں آپ اپنا بیج راؤنڈ اور اپنے بیج کو حاصل کر سکتے تھے۔ اور ویسے، مارکیٹ پلیس کے کاروبار کے لیے بیج، قیمتوں میں اتنا کچھ نہیں بدلا ہے۔

انہوں نے تھوڑا سا اوپر کیا ہے، لیکن واضح طور پر. ہم اب بھی بہت سارے بیج دیکھ رہے ہیں جہاں کمپنی GMV پر ماہانہ 150 K کر رہی ہے، 15% ٹیک ریٹ 70% مارجن کے ساتھ، اور وہ پری کو 12 پری پر بڑھا رہے ہیں، ٹھیک ہے؟ اور ہوسکتا ہے کہ وہ پانچ اور 15 یا کچھ بھی بڑھا رہے ہوں، لیکن ایسا نہیں ہے، اور ہوسکتا ہے کہ میڈین سیریز A اب میں ہے، جس میں 15 فیصد گریڈ لے رہے ہیں، ٹھیک ہے؟ یہ GMV میں ماہانہ سات 50 K ملین کے ساتھ 30 پر 10 ہو سکتا ہے۔ تو ہم ہیں، میرا اندازہ ہے کہ کرشن کی توقع بڑھ گئی ہے کیونکہ آپ کو مزید حاصل کرنے کے قابل ہونا چاہیے۔ اور اس لیے ہم اب اتنا خیال نہیں کرتے، یہ لوگ ہمارے پاس آتے ہیں اور یہ مہربان ہے، اگرچہ وہ دو ہیں، یہ پہلے سے ہی زندہ ہے، وہ پہلے ہی گھٹاؤ پر ہیں، وہ یونٹ اکنامکس وغیرہ ادا کرنے کے لیے تیار ہیں، کیونکہ آپ بغیر کسی چیز کے کچھ بھی بنا سکتے ہیں۔ اور درحقیقت، اگر آپ لانچ کرنے کے قابل نہیں ہیں، تو آپ کو مونگ پھلی کی طرح پیسے کے ساتھ کرشن ملتا ہے۔

یہ درحقیقت آپ کی اس کیٹیگری میں ممکنہ طور پر عمل درآمد کرنے میں آپ کی نااہلی کی بات کرتا ہے۔ اور میں یہ کہوں گا کہ ایک بڑا رجحان پری سیڈ رن کو نظرانداز کرتے ہوئے سیدھے کرشن کے ساتھ بیج کے لیے جانا ہے۔ اب دیکھو، اگر آپ کے پاس ہے تو، کچھ مستثنیات ہیں جہاں لوگ ڈرامائی طور پر پیمائش کرنے میں کامیاب رہے ہیں، اور وہ اس پرانے اسکول سے نہیں جاتے جب آپ ماہانہ 150K پر تھے۔

آپ تین بڑھاتے ہیں، آپ ماہانہ سات 50K پر جاتے ہیں، آپ 10 یا سات بڑھاتے ہیں، آپ 2.5 سے 5 ملین مہینے میں جاتے ہیں، آپ 15 یا 20 یا 25 بڑھاتے ہیں۔ کبھی کبھی آپ اسے تیز کر سکتے ہیں۔ بات یہ ہے کہ، میں نے خالص AI مقامی قسم کی SAS سبسکرپشن کمپنیوں کے مقابلے میں ان کاروباروں میں اتنی تیزی نہیں دیکھی ہے کہ وہ اسے انتہائی تیزی سے پیمانہ کرنے میں کامیاب رہی ہیں۔

میں نے اتنا زیادہ نہیں دیکھا۔ صرف وہ جگہیں جہاں GMV پاگلوں کی طرح پیمانہ B2B بازاروں میں ہے، لیکن پھر، اگر آپ کی ٹیک ریٹ 1% ہے، تو مجھے پرواہ نہیں ہے۔ مجھے خالص آمدنی کی پرواہ ہے، ترقی کی نہیں، GMV۔ اور اس طرح اگر آپ کا ٹیک ریٹ ہے، تو 15% ٹیک ریٹ کے ساتھ ایک ملین 150 K نیٹ ہے۔ اور اس لیے اگر آپ 1% انٹیک ریٹ پر ہیں، تو مجھے آپ کے 10 ملین ہونے کی ضرورت ہے، نہ کہ ایک ہی سیریز A لیول کرشن پر ہونے کے لیے۔

مائیک ولیمز: یقینی طور پر اور آپ نے ذکر کیا ہے، کچھ طرح سے اچھالنا، پری سیڈ اور بس، بہت کچھ حاصل کرنے کے قابل ہونا۔ اور اس لیے میرا اندازہ اس سے متعلق ہے، آپ کو کیا لگتا ہے کہ AI خاص طور پر مستقبل میں اسٹارٹ اپس اور بازاروں کے لیے سرمائے کی ضروریات کو تبدیل کرنا شروع کر دے گا؟

Fabrice Grinda: AI خود انتہائی سرمایہ دار رہا ہے، ٹھیک ہے؟ لہذا، اس وقت بازاروں تک پہنچنا مشکل ہونے کی ایک وجہ یہ ہے کہ کمرے میں موجود تمام آکسیجن AI سے متعلق ہے، جیسے 95% YC کمپنیاں، AI کمپنیاں، 25 میں 75% فنڈنگ ​​AI اور میرا مطلب ہے AI LLM قسم کی کمپنیاں اور تقریباً سارا سرمایہ پانچ کمپنیوں کو گیا۔

لہذا نہ صرف یہ تمام AI ہر وقت ہوتا ہے، بلکہ یہ بھی ہے، Claw یا Anthropic اور ChatGPT اس سرمائے کا ایک بڑا حصہ حاصل کر رہے ہیں، اس کے بعد دنیا کے جو بھی پیارے اور کرسر اور ElevenLabs ہیں۔ اور پھر ڈیفنس ٹیک، اینڈوریل جیسی چیزوں کی طرح، جو کہ AI کے ایک بڑے حصے کے ساتھ AI بھی ہے یا کوئی بھی شخصیت، جس میں مجھے بڑے AI اجزاء پسند ہیں۔

جواب کافی عام ہے۔ یہ منحصر ہے، ٹھیک ہے؟ میرے خیال میں اس پر منحصر ہے کہ آپ کا گاہک کیسا ہے۔ دن کے اختتام پر، مارکیٹ پلیس، جیسا کہ میں نے پہلے ذکر کیا، اکائی اقتصادی کاروبار ہیں۔ اور اس طرح یہ ایک سوال ہے کہ آپ یونٹ کو کتنی جلدی معاشی کام کر سکتے ہیں اور اکثر یونٹ معاشیات واقعی ابتدائی دنوں میں نہیں ہوتے ہیں۔ درحقیقت، ایک واضح اشارہ کہ آپ کے پاس پروڈکٹ مارکیٹ فٹ ہے اور آپ کے پاس ہے، آپ ایک حقیقی مارکیٹ بنا رہے ہیں اب اس کے اثرات یہ ہیں کہ آپ کے CACs نیچے جا رہے ہیں۔ آپ جانتے ہیں، ہر زیادہ خریدار زیادہ فروخت کنندگان کو لاتا ہے۔ ہر، زیادہ بیچنے والے زیادہ خریدار لاتے ہیں۔

وقت گزرنے کے ساتھ ساتھ ایک واضح نشانی یہ ہے کہ آپ ایسا نہیں کرتے ہیں، آپ معمولی صارفین کو لانے کے لیے زیادہ سے زیادہ خرچ کر رہے ہیں اور پھر آپ سیلز پر مبنی تنظیم کے زیادہ سے زیادہ ہیں۔ اور اس حد تک کہ آپ کے پاس ہے۔ مثبت معاشیات، CACs کو کم کرنا اور آپ مزید عمل کو خودکار کرنے کے قابل ہیں۔ کیا مجھے لگتا ہے کہ آپ بہت زیادہ، بہت کم سرمائے کے ساتھ بہت آگے جا سکتے ہیں؟

بالکل۔ لیکن ایک بار پھر، اسٹیٹ میں جانا ہے اور میں رہا ہوں، میں اب بھی ہر سال 150 بازاروں میں سرمایہ کاری کر رہا ہوں۔ میں نے بازاروں کی ایسی بہت سی مثالیں نہیں دیکھی ہیں جنہیں میں نے بہت محدود سرمائے کے ساتھ بڑھایا ہے، اضافی سے غیر معمولی پیمانے پر۔ میں نے انہیں بہت کم لوگوں کے ساتھ پیمانے پر دیکھا ہے۔ کیونکہ وہ اب ایجنٹوں کو زیادہ پیداواری ہونے کے لیے استعمال کر رہے ہیں، لیکن وہ اب بھی بنیادی طور پر سپلائی کی طلب کو پیمانہ کرنے کے لیے سرمایہ استعمال کر رہے ہیں، اور آپ ہمیشہ دونوں کو متوازی طور پر پیمانہ کرنا چاہتے ہیں۔ اور اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ یہ سیلز پر مبنی ہے، یہ مارکیٹنگ پر مبنی ہے، یہ ایجنٹ پر مبنی ہے۔ ان سب کی لاگت ان کے ساتھ منسلک یا وابستہ ہے۔ اور اس لیے میں نے نہیں دیکھا، GMV میں کوئی چیز صفر سے بلین تک جاتی ہے جس میں بنیادی طور پر کوئی سرمایہ نہیں اٹھایا گیا ہے۔ شاید OnlyFans کے بجائے OnlyFans۔

مائیک ولیمز: ہاں، ضرور۔ اور آپ نے مختصراً پہلے مارکیٹ کے جذبات کی قسم کا ذکر کیا اور پھر، جب بات آتی ہے، فنڈ ریزنگ کی۔ لیکن میرے خیال میں، ایک ایسا موضوع جو ابھی رہا ہے، تھوڑا سا مزید کھیلنے کے لیے آ رہا ہے، دفاع کے بارے میں جاننا ہے، ٹھیک ہے؟

اور پھر، تو آپ دفاعی صلاحیت کے بارے میں کیسے سوچتے ہیں، AI کے دور میں اور خاص طور پر اب بازاروں کے ساتھ۔

Fabrice Grinda: تو سب سے پہلے آپ سب کو میرے بلاگ پر جانا چاہیے اور Episode 52 Marketplaces in the Age of AI دیکھنا چاہیے۔ اور میرے پاس وہاں کچھ سلائیڈیں ہیں جو دیکھیں کہ وہ کون سی چیزیں ہیں جو آپ کو قابل دفاع بناتی ہیں AI اور طویل مدتی۔

تو سب سے پہلے، جب بھی آپ اپنی مارکیٹ پلیس لانچ کرتے ہیں، آپ کے پاس کوئی دفاعی صلاحیت نہیں ہے، ٹھیک ہے؟ تو آپ کی کھائی آپ کی لیکویڈیٹی ہے۔ دن کے اختتام پر کہو، یہ لیکویڈیٹی ہے۔ اور ایک بار جب آپ کے پاس لیکویڈیٹی ہو جاتی ہے، تو آپ بنیادی طور پر بے گھر نہیں ہوتے۔ ذرا کریگ لسٹ کو دیکھیں، جو 2026 میں اب بھی حیران کن طور پر متعلقہ فروخت کر رہی ہے۔

اور کچھ زمروں میں حجم کے نقطہ نظر سے، جیسے کہ بلیو کالر جابز، بدترین UX UI ہونے کے باوجود، یہ جان بوجھ کر لیکویڈیٹی کو تباہ کر رہی ہے، چارجنگ، وغیرہ جیسے کام کر رہی ہے، ٹھیک ہے؟ جس طرح میں اس کے بارے میں سوچوں گا وہ ہے A، آپ بازار کے طور پر کتنا کام کر رہے ہیں، ٹھیک ہے؟

کیا آپ خالصتاً ایک لیڈ جین مارکیٹ پلیس ہیں، جو کچھ بھی ہو، Zillow، Angie، اور آپ واقعی کچھ نہیں کر رہے ہیں یا آپ نے بہت زیادہ انتظام کیا ہے، DoorDash، Amazon، جہاں آپ کے پاس گودام اور کسٹمر کیئر اور ریٹرن اور ادائیگیاں اور تھرڈ پارٹی ڈیلیوری کا انتظام ہے۔

آپ جتنے زیادہ منظم ہیں۔ اور آپ کی سپلائی جتنی زیادہ بکھری ہوئی ہوگی، اثر کی مقدار کم ہوگی، آپ اتنے ہی زیادہ قابل دفاع ہیں۔ دوسری چیز جس کے بارے میں میں سوچوں گا وہ یہ ہے کہ لوگ کتنی بار مصنوعات خرید رہے ہیں؟ اور وہ جو کچھ خرید رہے ہیں اس کے بارے میں سوچنے میں کتنا وقت گزارتے ہیں؟ اور ایک بار پھر، وہ جتنا کم وقت سوچتے ہیں وہ سوچتے ہیں کہ وہ کیا خرید رہے ہیں، یعنی اس کے لیے تحقیق کی ضرورت نہیں ہے۔

اور جتنی کثرت سے وہ پروڈکٹ خرید رہے ہیں، آپ اتنے ہی زیادہ قابل دفاع ہوں گے۔ Instacart، DoorDash، Uber، Amazon. Etsy، eh! واقعی فکر مند نہیں۔ اب آپ کو ایک اعلی غور خریداری ہو تو. اس لیے لوگ جو کچھ بھی خرید رہے ہیں یا کسی جگہ ملازمت پر رکھ رہے ہیں اس کے بارے میں سوچنے میں بہت زیادہ وقت صرف کر رہے ہیں۔ اور یہ زیادہ بار بار نہیں ہوتا، شاید بہت زیادہ خطرہ ہوتا ہے۔

اور اس لیے میں سمجھتا ہوں کہ مارکیٹ میں LLM سے اپنے دفاع کے لیے آپ بہت ساری چیزیں کر سکتے ہیں، بس مزید کچھ کر کے اور ان زمروں کو چن کر جہاں یہ سچ ہے۔ لیکن بالآخر، ایک بار جب آپ کو لیکویڈیٹی مل جاتی ہے۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا۔ یہاں تک کہ اگر فنل کا سب سے اوپر LLMs میں گیا، وہ، کیونکہ لین دین آپ کے ذریعے ہو رہا ہو گا، چاہے وہ بالکل ایجنٹ ہی کیوں نہ ہو اور آپ زیادہ تر قیمت حاصل کر رہے ہوں گے۔

مائیک ولیمز : یہ ہمارے لئے یہاں واقعی ایک مددگار پھیلنے والا ہے۔ ٹھنڈا لہذا، میں اپنے کچھ سوالات بانیوں سے حاصل کر رہا ہوں اور میں وعدہ کرتا ہوں کہ میں گروپ سوال و جواب کے لیے وقت بچانے والا ہوں۔ اس سے پہلے کہ ہم اس میں کودیں، کیا آپ کے پاس بانیوں کے لیے کچھ نکات ہیں، جو آج بازاروں سے شروع ہو رہے ہیں؟

Fabrice Grinda : AI ٹولز کو ان طریقوں سے استعمال کریں جن کا میں نے پہلے ذکر کیا ہے۔ سپر کیپیٹل موثر بنیں کیونکہ سرمائے کو حاصل کرنا یا حاصل کرنا مشکل ہوگا۔ اس بات کو یقینی بنائیں کہ آپ مزید آگے بڑھیں۔ بنیادی طور پر اپنے آپ کو ڈیفالٹ میں زندہ اور سرمایہ کاری کے قابل بنائیں۔ اگر آپ کا کرشن ناقابل تردید ہے اور کاروبار اتنا اچھا ہے کہ نہیں، اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ کچھ VC کو اس کے لیے فنڈ دینا پڑے گا۔

اگر آپ صفر سے کچھ بھی ہو گئے، GMV میں 10 ملین ماہانہ بہت کم، کیپٹل ڈگری اکنامکس کے ساتھ، اس سے اگلے مرحلے میں کوئی فرق نہیں پڑتا، وہ مرحلہ 30 ملین ماہانہ ہے اور سو نہیں، یہ ٹھیک ہے۔ کوئی اس میں سرمایہ کاری کرنے والا ہے۔ اور ابھی بھی VCs ہیں جو بازاروں کو پسند کرتے ہیں کیونکہ وہ قابل دفاع ہیں۔

لوگوں کو جس چیز کا احساس نہیں ہو رہا ہے وہ 46% کی طرح ہے میرے خیال میں AI کمپنیوں کے بارے میں جو پہلے سے ہی بنی ہوئی ہیں وہ مر چکی ہیں۔ آپ کے پاس ایسی کمپنیاں ہیں جن کی قیمت 4 بلین تک جاتی ہے، جیسے کہ تمام AI، اور وہ مر جاتی ہیں۔ لہٰذا آپ کی کمپنیاں بہت زیادہ قابل دفاع ہیں، لیکن اسے بنانے کے لیے، ٹولز کا استعمال کریں، سرمایہ کار ہوں، بہترین اکانومکس حاصل کریں، اور واقعی پروڈکٹ لیکویڈیٹی تلاش کریں اور جس طرح میں لیکویڈیٹی تلاش کروں گا اور آپ کی پروڈکٹ مارکیٹ کو فٹ ثابت کروں گا، میں اس سب سے بڑی غلطی کا اشتراک کروں گا جو میرے خیال میں مارکیٹ پلیس کے بانی کرتے ہیں۔ مارکیٹ پلیس کے بانیوں کی سب سے بڑی غلطی یہ ہے کہ مارکیٹ پلیس پر بیچنے والے۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ وہ کہاں فروخت کر رہے ہیں: مصنوعات، خدمات، جو کچھ بھی آپ استعمال کرتے ہیں، وغیرہ۔ یا مارکیٹ مارکیٹ پلیس سے مالی طور پر حوصلہ افزائی کی جائے، آپ کے بازار کو سپلائی سے بھرنا بہت آسان ہے، ٹھیک ہے؟ آپ جس کے پاس جاتے ہیں، حالانکہ آپ کہتے ہیں کہ آپ کے پاس کوئی ٹریفک نہیں ہے، آپ ایسے ہی ہیں، ارے، میں آپ کا بازار شروع کر رہا ہوں۔ آپ یہاں ایک فہرست چاہتے ہیں؟ یہ مفت اور رول ہے۔ ڈیکمیشن بکتا ہے۔ سب کہیں گے ہاں۔ مسئلہ یہ ہے کہ اگر آپ کے پاس لامحدود سپلائی ہے اور آپ کی کوئی ڈیمانڈ نہیں ہے۔

بیچنے والوں کے ساتھ آپ کی کوئی مصروفیت نہیں ہوگی۔ ان کی منگنی نہیں ہو گی۔ اگر کوئی غلطی سے کوئی چیز خرید لے تو وہ جواب نہیں دے گا۔ انہیں برا تجربہ ہوگا۔ بہترین، اعلیٰ معیار، سب سے زیادہ کیوریٹڈ سپلائی حاصل کرنا بہتر ہے۔ آپ ان کے ساتھ اچھا سلوک کرتے ہیں، آپ انہیں خوش کرتے ہیں، آپ انہیں لاتے ہیں۔

زمرہ پر منحصر ہے، اگر یہ وہ اشیاء ہیں جو وہ فروخت کر رہے ہیں، شاید استعمال کی چیز، وہ 25% کی طرح فروخت کر رہے ہیں۔ تو لیکویڈیٹی کے کم اختتام کی طرح۔ اگر یہ ایک سروس ہے، تو آپ ان کی آمدنی کا کم از کم 25% نمائندگی کرنا چاہتے ہیں۔ مثالی طور پر سو فیصد۔ Uber کی طرح، لیکن شاید 25%۔ پھر آپ سپلائی کو پیمانہ کرنا شروع کرتے ہیں، پھر آپ مزید ڈیمانڈ شامل کرتے ہیں اور آپ ان کو متوازی طور پر پیمانہ کرتے ہیں۔

آپ کبھی بھی اپنے بازار میں اتنی زیادہ سپلائی نہیں کرنا چاہتے کہ آپ کی لیکویڈیٹی کم ہو جائے۔ یہ لیکویڈیٹی، لیکویڈیٹی، لیکویڈیٹی ہے۔ اور جب اس میں زیادہ لیکویڈیٹی ہو۔

مائیک ولیمز: ہاں۔ یہ بہت اچھا ہو گا۔ لہذا مجھے خوشی ہے کہ ہم اس کے لیے اہم اور نمایاں کر رہے ہیں۔ اور پھر، میں خود اپنے تجربے سے بات کر سکتا ہوں، مانگ کی قیمت پر جلد ہی سپلائی میں اضافہ ہوا، ٹھنڈا۔ ہم گروپ سوال و جواب میں جانے والے ہیں۔ ارے لیزا، میں نے آپ کو اپنا ہاتھ اٹھاتے دیکھا۔ کیا آپ یہاں کودنا چاہتے تھے؟

لیزا: ہاں۔ ہیلو فیبریس۔ آپ سے مل کر اچھا لگا۔ میں لیزا ہوں۔ میں B2B Recycled Metals Marketplace میں دوست بنا رہا ہوں۔ میں جانتا ہوں کہ آپ ایک انڈیکس فنڈ ہیں، بہت سارے مواقع حاصل کریں اور اپنے راستے کو منظم کریں اور بازاروں اور حقیقی بازاروں کا انتظام کریں، ٹھیک ہے؟

تو یہ دونوں موجود ہیں، لیکن مجھے لگتا ہے کہ آپ کو دیکھا جائے گا کہ آمدنی کا مطلب حقیقی بمقابلہ منظم میں بالکل مختلف چیزیں ہو سکتی ہیں۔ مثال کے طور پر، ہم شرح پر مبنی ہیں۔ ہماری جگہ میں باقی ہر کوئی اس کے اصول کو خرید اور دوبارہ فروخت کر رہا ہے۔

Fabrice Grinda: ہاں، لیکن ہم گونگے نہیں ہیں۔ مطلب اگر کوئی خریدتا اور دوبارہ فروخت کرتا ہے اور وہ اسے محصول کے طور پر شمار کرتے ہیں، یقیناً، میں اب بھی اس مارجن کو دیکھتا ہوں جو ان کے پاس ہے اور اگر ان کے پاس انوینٹری ہے تو سرمائے کی کمی کو بھی۔

تو دن کے اختتام پر میں سیب کا سیب سے موازنہ کرنے جا رہا ہوں۔ لہذا اگر آپ کی آمدنی آپ کی ٹیک ریٹ ہے۔ میں دیکھوں گا کہ اس کا مارجن ڈھانچہ کیا سبز ہوتا ہے۔ میں واضح طور پر اس کا موازنہ کروں گا جو انہوں نے کیا۔ تو، میں زیادہ نہیں سوچوں گا. میں KPI OKR کے نقطہ نظر سے کاروبار کے لیے جو بھی صحیح ہوگا وہ کروں گا اور اس پر زیادہ نہیں سوچوں گا۔ لہذا سرمایہ کار نہیں ہیں، اور بازار کے سرمایہ کار فرق کو سمجھتے ہیں۔

لیزا: شکریہ۔ اور میں جانتا ہوں کہ آپ ایک مارکیٹ پلیس ہیں جس میں میں سرمایہ کاری کرتا ہوں، لہذا آپ اس سے بہت واقف ہیں۔ لیکن ہمارا تجربہ غیر بازاری سرمایہ کاروں کا رہا ہے، شاید آپ کی طرح اس کا اندازہ نہیں لگایا گیا ہے۔ اور میں سوچ رہا تھا کہ کیا آپ کو فریمنگ کے بارے میں کوئی مشورہ ہے، کسی ایسی چیز کے بارے میں جس میں لین دین کی تہہ بننے کی صلاحیت ہو کیونکہ یہ ایک حقیقی مارکیٹ پلیس کی نوعیت ہے بمقابلہ، صرف اس قابل ہونے کی وجہ سے کہ اس نے حاصل کی جانے والی لین دین سے محصول حاصل کیا ہو۔

Fabrice Grinda: آپ کو جس حد تک آپ اسے ٹریک کرتے ہیں، ان تمام GMV کا ذکر کریں جو پلیٹ فارم سے گزر رہے ہیں، ٹھیک ہے؟ اس کے بعد یہ ان لڑکوں کی سب سے اوپر والی لائن سے بہت زیادہ موازنہ ہو جاتا ہے جو خرید و فروخت کر رہے ہیں۔

لیزا: ٹھیک ہے۔

Fabrice Grinda: انہیں GMVI میں انڈیکس کرنے کی کوشش کریں۔ اور پھر آپ اس بارے میں بات کر سکتے ہیں کہ آج آپ کتنے فیصد لین دین کو منیٹائز کر سکتے ہیں بمقابلہ آپ مستقبل میں منیٹائز کر سکیں گے اور کیوں، موجودہ ٹیک ریٹ کیا ہے اور آپ کیوں سوچتے ہیں کہ B2B بازاروں میں اوپر کی طرف بڑھ سکتا ہے، ٹیک ریڈیو ہیٹ سپلائی اور ڈیمانڈز کی لچک پر مختلف ہو سکتا ہے۔ اور کچھ ایسے زمرے ہیں جہاں واضح طور پر آپ کچھ نہیں لے سکتے۔ یہ صفر ہے۔ لیکن کچھ ایسے زمرے ہیں جہاں آپ ایک، دو یا تین شروع کرتے ہیں، لیکن وقت گزرنے کے ساتھ چونکہ آپ کے پاس زیادہ لیکویڈیٹی ہوتی ہے اور آپ زیادہ قیمت فراہم کرتے ہیں، آپ اصل میں اسے سات، 6، 7، 8 یا 9 تک تربیت دینا شروع کر سکتے ہیں۔

اور پھر آپ فنانسنگ جیسی چیزیں شامل کر سکتے ہیں آپ انشورنس جیسی چیزیں شامل کر سکتے ہیں، آپ جو بھی دیگر ویلیو ایڈڈ انشورینسز شامل کر سکتے ہیں تاکہ آپ کا مرکب موثر ٹیک ریڈ ہو یا جو بھی ہو، 10 سے 15۔

مائیک ولیمز: ارے، فیبریس، میں ایک بانی سے ایک سوال پوچھنا چاہتا تھا جس میں میں شامل نہیں ہو سکا، اور یہ کمیونٹی میں بھی کچھ عام ہے، اور یہ AI مقامی ہونے کی طرف منتقلی کے ارد گرد تھا یا اس بات پر غور کرتے ہوئے کہ AI آپ کے کاروبار کو کیسے متاثر کر رہا ہے۔

لہذا ہمارے پاس بہت سارے بازار ہیں جو پہلے سے ڈیڑھ سال پہلے کہہ چکے ہیں، جیسے آگے بڑھنے کے چکر کی طرح بڑھتے ہیں۔ تو کوئی ہے، کیا شاید کوئی ایسا طریقہ ہے جیسے آپ کے پاس بہترین طرز عمل یا تجاویز جو آپ کے لیے ہیں، ایسے کاروبار جنہوں نے پہلے AI قسم کے دور کو بڑھایا ہے اور پھر، آج اس کے بارے میں سوچ رہے ہیں کہ اس سے ان کے کاروبار پر کیا اثر پڑتا ہے اور ممکنہ طور پر اس کی منتقلی ہوتی ہے۔

Fabrice Grinda: میرے نزدیک یہ بالکل وہی مشورہ ہے جو آپ آج شروع کرنے اور نئے آغاز کے لیے تیار کر رہے ہیں۔ ٹولز کا استعمال کریں، AI کو انٹیگریٹ کریں، جیسے وہاں، AI آگے ہے۔ اور اگر آپ کو اپنے اسٹیک کو دوبارہ لکھنے کی ضرورت ہے تو اپنے اسٹیک کو دوبارہ لکھیں۔ لیکن پھر، اکثر آپ کو اس کی ضرورت نہیں ہوتی ہے۔ اور ویسے، ہمارے بہت سے بازاروں کی طرح، وہ دکان کے اوزار استعمال کر رہے ہیں، ٹھیک ہے؟

Shopify استعمال کرنا کیونکہ دن کے اختتام پر یہ ٹیکنالوجی کم ہے حالانکہ آپ سنگل فوٹو لسٹنگ جیسی چیزیں کر رہے ہیں، وغیرہ وغیرہ یہ یونٹ اکنامکس اور لیکویڈیٹی کے بارے میں بہت کچھ ہے۔ یہ بنیادی ٹیک پلیٹ فارم سے فرق کرنے والا ہے۔ لیکن ہاں، آگے بڑھیں اور AEO کریں اور LLMs میں خود کو انڈیکس کریں۔

مائیک ولیمز: ارے، میں مولی ہوں۔ معذرت تم ہاتھ اٹھاؤ۔ کیا آپ آنا چاہتے ہیں؟

مولی: ضرور۔ ہاں۔ ہائے تو میں ریسس کا بانی ہوں۔ یہ بچوں کی کلاسوں اور کیمپوں کی بکنگ ڈاٹ کام کی طرح ہے۔ ہم نے. اب تک 4 ملین اکٹھے کیے ہیں۔ ہمارے پاس ایک سال سے بھی کم آمدنی ہے، لیکن ہم واقعی تیزی سے بڑھ رہے ہیں، اس لیے ہم جلد ہی اپنے اگلے دور کے لیے باہر جا رہے ہیں۔

ایک سوال جو سرمایہ کاروں کے ساتھ بحث میں آیا ہے وہ LTV کے ارد گرد ہے، جو ہمارا LTV کافی لمبا ہے، اس طرح کے بچے کی عمر کے پیش نظر جس کی ہم خدمت کرتے ہیں۔ ہمارے ICP کے پاس اس LTV کا بیک اپ لینے کے لیے حقیقت میں صفر ڈیٹا ہے۔ کیا صارف کی تحقیق کے علاوہ کچھ اور ہے جو اس بارے میں ہے کہ خریداری کا چکر عام طور پر آپ کے پروڈکٹ کے لیے کب ہوتا ہے جسے سرمایہ کار LTV کے لیے قبول کریں گے؟

Fabrice Grinda: میں نے حقیقت میں یہ نہیں سنا کہ آپ کیا بیچ رہے ہیں، لیکن اس حد تک کہ churn کم ہے اور لوگ ماہانہ ادائیگی کر رہے ہیں، مثال کے طور پر وہ آپ کا LTV خریدنے کے لیے تیار ہیں کیونکہ چرن کم ہے، ٹھیک ہے؟ لہذا چھ ماہ، 12 مہینے کے بعد خالص آمدنی برقرار رکھنا۔ 18 مہینہ، وغیرہ، حقیقت میں بات کرتا ہے، حالانکہ، زیادہ تر سٹارٹ اپ جنہیں ہم بیج پر دیکھتے ہیں وہ 18 ماہ سے زیادہ زندہ نہیں رہے ہیں۔ اور پھر بھی ہم منتھن کی بنیاد پر پانچ یا 10 سالوں میں CAC کو LTTV پروجیکٹ کر سکتے ہیں۔

تو اس حد تک کہ آپ کے پاس منفی خالص آمدنی برقرار ہے یا، لہذا آپ کے پاس 150% ہے، معذرت کے ساتھ 18 ماہ کے بعد خالص آمدنی برقرار رکھنا یا جو کچھ بھی آپ اصل میں کر سکتے ہیں اور آپ جانتے ہیں کہ آپ کے ماہانہ، سالانہ منتھن کی شرحیں کیسی نظر آتی ہیں، آپ حقیقت میں اسے پروجیکٹ کر سکتے ہیں اور ہم اسے خریدیں گے۔

ہم خریدیں گے کہ آپ کا طویل المدتی LTV ٹو CAC جیسا نظر آتا ہے کیونکہ یہ آپ کے ساتھیوں کے ذریعے چلایا جاتا ہے۔ اور جب تک ساتھیاں اچھی لگتی رہیں اور تراشیں، وہی رہتی ہیں، اچھی رہتی ہیں۔ یہ ٹھیک ہو جائے گا. اس لیے مجھے اس کو خریدنے کے لیے آپ کو 10 سال تک زندہ رہنے کی ضرورت نہیں ہے۔ آپ کے پاس ایسے صارفین ہیں جو 10 سال تک ادائیگی کریں گے جب تک کہ ڈیٹا اس کی حمایت کے لیے موجود ہے۔

مائیک ولیمز: ارے جولیس نے آپ کو ہاتھ اٹھاتے دیکھا۔ کیا آپ یہاں کودنا نہیں چاہتے ہیں؟

جولیس: بیچنے والے کی طرف سے CAC سے پوچھنا چاہتا تھا۔ جو بینچ مارکس آپ کے پاس ہوں گے، یا کہیں کہ آپ کہاں کہہ رہے ہیں کہ CAC دراصل کافی اچھا ہے۔ اور تبادلوں کی شرح بھی، مطلب یہ ہے کہ ہم بیچنے والے کو سوار کرتے ہیں اور پھر وہ بنیادی طور پر جو پلیٹ فارم پر کچھ درج کرتا ہے۔

ہمارے 16,000 ماہانہ فعال صارفین ہیں۔ یہ ایسا ہی ہے جہاں ہم اس وقت موجود ہیں۔ میں صرف CAC کی طرف، بیچنے والے کی طرف متجسس ہوں۔

Fabrice Grinda: CAC یہاں کی سپورٹ کے ذریعے چلائی جاتی ہے، جس کی آپ حمایت کرنا چاہتے ہیں وہ واقعی LTV کے ذریعے کارفرما ہے، جو صارف ان کے پاس ہے۔

اور اس لیے میں اس سوال کا جواب نہیں دے سکتا کہ آرڈر کی اوسط قیمت کو نہ سمجھے، وہ کتنی اشیاء بیچ رہے ہیں وغیرہ وغیرہ۔ آپ اچھی معاشیات چاہتے ہیں، ٹھیک ہے؟ اور عام طور پر بیچنے والے کی معاشیات خریدار کی معاشیات سے بہت بہتر ہوتی ہے کیونکہ ایک بیچنے والا طویل عرصے میں بہت ساری اشیاء فروخت کرتا ہے۔

تو عام طور پر، ‘کیونکہ خریداروں کے مقابلے بیچنے والے کو حاصل کرنا آسان ہے۔ یو این، یونٹ اکنامکس اور سیل سائیڈ یا سیلر سائیڈ بہت زیادہ ہیں، 20 سے ایک یا 50 سے ایک یا سو سے ایک بمقابلہ خریدار۔ خریدار کی طرف یونٹ اکنامکس، صرف تین سے ایک یا چار سے ایک تھا کیونکہ آپ گوگل پر بہت زیادہ پیسہ خرچ کر رہے ہیں اور یہ لوگ ہر چیز خریدتے ہیں، زمرہ پر منحصر ہے، لیکن ایک یا دو بار کی طرح بیچنے والے بار بار فروخت کرتے رہتے ہیں۔

اور میں اس بات کو یقینی بناؤں گا کہ آپ کی فروخت کنندہ معاشیات یا جو کچھ بھی ہو، 10 سے ایک، 20 سے ایک، جیسے یونٹ اقتصادی بنیادوں پر۔

مائیک ولیمز: ارے گاڈفری مل گیا۔ معذرت اپنا ہاتھ اٹھاؤ۔ کیا آپ کودنا چاہتے ہیں؟ ہم باہر نکلنے کی کوشش کریں گے۔ یہاں ایک آخری سوال۔

Godfrey: تو یہاں Godfrey، ایک سرحد پار شپنگ مارکیٹ کے بانی جو استعمال شدہ کار کی مدد کرتا ہے جو آخری جمع کرائے جانے والے مشنریوں کو امریکہ اور کینیڈا میں نیلامی سے اپنی کاریں بیرون ملک بھیجنے کے لیے جانچ شدہ فریٹ بروکرز کو تلاش کرنے کے لیے لایا جاتا ہے۔

اس لیے آپ نے فنڈنگ ​​کے لیے اپنے چار معیاروں میں سے ایک کا ذکر کیا کہ اچھی ڈیل ہے، اور میں FJ Labs کے فنڈ ریزنگ میٹرکس کو دیکھ رہا تھا۔ میرا سوال یہ ہے کہ یہ فنڈ ریزنگ میٹرکس کیسے بدل گئے ہیں؟

Fabrice Grinda: کیا واقعی بازاروں میں ایمانداری سے بدل گیا ہے؟ ہم ہیں، تو شاید ایک انچ تھوڑا سا اوپر۔ دونوں ریمپ سائز کی تشخیص، لیکن اتنا زیادہ نہیں۔ جن چیزوں نے سوئی کو حرکت دی ہے وہ واقعی AI کمپنیاں ہیں جہاں آپ کو ایک کمپنی کی طرح ہے، جیسے AMI لیبز جو 3.5 بلین پہلے یا کچھ بھی میں ایک ارب بیج بڑھا رہی تھی۔

اور پھر جب آپ اوسط کو دیکھتے ہیں، انڈسٹری میں میڈین، تو کچھ بھی معنی نہیں رکھتا کیونکہ آپ کے پاس AI میں یہ احمقانہ سودے ہیں جو کہ اعدادوشمار کے درست ہونے کی جگہ پر مکمل طور پر فلا یا متصادم ہیں۔ اس حقیقت کے علاوہ کہ لوگ پری سیڈ کو چھوڑ رہے تھے، زیادہ تر حصے کے لیے، ہم نے کوئی بہت بڑی تبدیلی نہیں دیکھی۔

لیکن ہم نے جو دیکھا ہے وہ اٹھانے میں مشکل ہے۔ اور اس طرح، آپ کو اچھی معاشیات میں ترقی کی کہانی کی ضرورت ہے۔ یہ بنیادی طور پر اتنا مجبور بناتا ہے کہ VCs کے پاس آپ کو سنجیدگی سے لینے اور سرمایہ کاری کرنے کے علاوہ کوئی چارہ نہیں ہے۔

مائیک ولیمز: یہاں چیزوں کو سمیٹنے کا یہ ایک بہترین طریقہ ہے، فیبریس۔ میں جانتا ہوں کہ ہمارا یہاں وقت ختم ہو گیا ہے، لیکن، میں واقعی میں گروپ چیٹ کے لیے آج یہاں ہمارے ساتھ شامل ہونے کے لیے وقت نکالنے کی تعریف کرتا ہوں۔

اور میں جانتا ہوں کہ ہم نے واقعی اس میں پیک کیا ہے اور، کچھ عنوانات اور سوالات یقیناً بہت اہم ہیں، اور یہ صحیح پر منحصر ہے؟ لیکن مجھے لگتا ہے کہ یہ بہت اچھا ہے اور یہ سب کے لیے بہت مددگار ثابت ہوگا۔ اور میرا ایک آخری سوال تھا اور یہ میرا مخصوص قسم کا ہمارے اختتامی سوال کو الگ کرنا ہے، لہذا میں اس بار اسے تھوڑا سا ری فریم کروں گا، جو کہ اگر آپ 2026 سے پہلے اور اس طرح کے نئے دور میں واپس جا سکتے ہیں جس میں ہم AI کے ساتھ ہیں، تو آپ اپنے آپ کو خاص طور پر بازار کے بارے میں کیا بتائیں گے؟

Fabrice Grinda: ایمانداری سے، اگر ایک قسم کا کاروبار ہے جو میرے خیال میں AI انقلابی بازاروں سے سب سے زیادہ غیر محفوظ ہوگا۔ اور ویسے اگر کوئی ایسا زمرہ ہے جہاں میرے خیال میں لوگ اب بھی کم اندازہ لگا رہے ہیں کہ یہ کتنا بڑا ہوسکتا ہے، تو یہ بازار ہے۔ ابھی کی طرح، جی ہاں، ہماری صارفین کی زندگیوں میں، ہم واقعی Lime اور Instacart اور Amazon اور eBay اور Uber اور Airbnb کے درمیان بہت اچھی طرح سے خدمت کر رہے ہیں۔ ہمارے پاس بازار ہیں جو ہر ایک بڑے زمرے میں 15، 20، 20 5% کامرس کا احاطہ کرتے ہیں۔

لیکن پھر آپ B2B اور دیکھ رہے ہیں۔ اور کچھ نہیں کیا گیا۔ ہم زیادہ تر زمروں میں ذیلی 1% دخول کی طرح ہیں۔ ان زمروں میں یقینی طور پر ذیلی 5٪ جو کھربوں اور کھربوں ڈالر ہیں۔ اور جہاں میں سوچتا ہوں کہ آپ بہت زیادہ کام کر سکتے ہیں اور چونکہ وہ بھی آہستہ چل رہے ہیں، وغیرہ، آپ کو حیرت انگیز دفاعی صلاحیت حاصل ہوگی۔ لہذا میں اب بھی سوچتا ہوں کہ بازار جانے کا راستہ ہیں۔ وہ اثاثہ کی روشنی ہیں، وہ کرنے والے ہیں، آپ ایک کشتی بنانے والے ہیں، وہ قابل دفاع ہوں گے۔

بس وہ تمام ٹولز استعمال کریں جو اپنے آپ کو انڈیکس نہ کریں، لیکن انہیں ٹریڈنگ ڈیٹا کو واضح کرنے کے لیے استعمال کرنے نہ دیں۔ اور ہاں آپ ابھی بھی صحیح جگہ ہیں، صحیح کام کر رہے ہیں۔

مائیک ولیمز: یہ بہت اچھا ہے۔ یہ علیحدگی کا بہت اچھا مشورہ ہے، اور آپ کو اس کے ساتھ بہت سارے سر ہلائے گئے۔ ہم ایک بار پھر، واقعی تعریف کرتے ہیں، وقت نکال کر ہمارے ساتھ شامل ہوتے ہیں اور یقیناً، میں آپ کے بلاگ اور FJ کے لیے ایک لنک شیئر کرتا ہوں تاکہ ہر کوئی اپ ڈیٹ کرتا رہے اور ساتھ ساتھ فالو کر سکے اگر وہ ایسا نہیں کرتے ہیں اور ساتھ ہی ساتھ پہنچ سکتے ہیں۔

تو واقعی تعریف کریں، ہمارے ساتھ شامل ہوں اور آج کے عظیم سوالات کے لیے سب کا شکریہ۔