Jeg havde fornøjelsen af at tale med Mike Williams fra Everything Marketplaces om status for markedspladser i AI’ens tidsalder.

0:04 Intro
‍0:58 Fabrices baggrund
‍1:44 Hvad Fabrice kigger efter i markedspladser, når han investerer
‍4:46 Status for markedspladser med AI
‍17:28 Nye strategier for AI-native markedspladser
‍19:03 Vækstrater for markedspladser med AI
‍22:50 Hvordan AI ændrer kapitalbehovet for markedspladser
‍25:40 Forsvarbarhed for markedspladser i AI’ens tidsalder
‍28:13 Tips til founders, der starter markedspladser i 2026
‍31:08 Gruppe-Q&A om, hvordan investorer vurderer managed markedspladser
‍33:44 Gruppe-Q&A om tips til at gå over til at være AI-native
‍34:55 Gruppe-Q&A om beregning af LTV
‍36:45 Gruppe-Q&A om CAC på sælgersiden
‍38:17 Gruppe-Q&A om benchmarks for fundraising i 2026
‍40:10 Afsluttende råd om markedspladser

Ud over ovenstående YouTube-video kan du også lytte til podcasten på iTunes og Spotify.

Udskrift

Mike Williams: Velkommen tilbage til Everything Marketplaces, hvor vi taler med founders og ledere bag nogle af nutidens bedste markedspladser. Det her er episode 209, som er en virkelig god gruppesamtale med Fabrice Grinda, der er partner i FJ Labs. FJ Labs er en venturefond i tidlig fase, som har investeret i over 1.200 startups, herunder markedspladser som Alibaba, Flexport, Clutch og flere.

Fabrice har også tidligere været gæst i en gruppesamtale. Det er skønt at have ham tilbage, hvor vi startede med et hurtigt overblik over FJ Labs Venture Fund og hvad de kigger efter i markedspladser, når de investerer. Vi gik i dybden med markedspladser i AI’ens tidsalder. Vi talte om emner som, hvordan AI gør det lettere for markedspladser at opbygge mere forsvarbarhed, og den nuværende status for fundraising.

Fabrice deler masser af tips til founders, og vi havde også en rigtig god gruppe-Q&A. Jeg nød virkelig samtalen. Jeg tror, du vil synes, den er værd at se helt til ende.

Så Fabrice, det er dejligt at have dig med igen til opfølgende gruppesamtale i dag. Jeg føler, at der er sket så meget siden din seneste samtale, som jo kun var for få år siden, og nu har vi selvfølgelig en masse, vi skal dykke ned i. Markedspladser i AI’ens tidsalder – men jeg tænkte, at det ville være fedt, hvis du kunne starte med en hurtig genopfriskning af din baggrund for dem, der måske ikke kender dig og lige er kommet med her.

Fabrice Grinda: Jeg har været tech-founder og investor siden 1998, altså 28 år. Jeg har bygget tre store venturefinansierede virksomheder. Den seneste voksede jeg til 11.000 medarbejdere i 30 lande, over 300 millioner unikke brugere. Det var en Craigslist for resten af verden, og gennem hele perioden siden ’98 begyndte jeg at investere i markedspladser.

Og så professionaliserede jeg det. I 2016 skabte jeg FJ Labs, som er en venturefond med speciale i asset-light virksomheder, der fungerer som markedspladser. Vi har investeret, jeg tror, i tre… ja, jeg bør nok nævne et par tal: Vi har investeret i 1.300 virksomheder. Vi har haft over 300 exits og indtil videre en årlig forrentning på omkring 30 % IRR realiseret.

Mike Williams: Det er virkelig en imponerende baggrund. Der er så meget, vi skal ind på her. Som en hurtig genopfriskning: Kan du give os et overblik over FJ Labs som venturefond, og hvad I kigger efter i markedspladser, når I investerer?

Fabrice Grinda: FJ Labs er i høj grad en afspejling af min personlighed. Jeg var super angel, før jeg blev venturekapitalist. Og jeg har aldrig rigtig lavet top-down fondskonstruktion. Det er sådan, at jeg ser en deal, møder en founder, jeg kan lide, og det overbeviser mig – og så investerer jeg. Og fordi jeg er intellektuelt nysgerrig, og jeg ser tech som noget, der løser verdens problemer. I det 21. århundrede mener jeg, at de tre grundlæggende problemer, vi prøver at løse, er: klimaforandringer, ulighed i muligheder og krisen i mental og fysisk trivsel. Og jeg kan godt lide at bruge tech – især asset-light tech – til at være bedre, billigere og hurtigere end alternativerne. Det, jeg kigger efter, har ikke fundamentalt ændret sig på nogen måde.

Jeg har fire udvælgelseskriterier, som stadig er de samme i dag, selv om der er et par ting, jeg har justeret i AI’ens tidsalder. Men de fire kriterier er de samme: 1) “Kan jeg lide founderen?” For mig er det en, der er ekstremt velformuleret; for uanset om du vil det eller ej, så er du som founder en sælger: du sælger til medarbejdere, du sælger til forretningspartnere, du sælger til investorer, du sælger til pressen – hvad som helst.

Så det er ligegyldigt, om du er introvert eller ekstrovert – du skal kunne formulere dig. Og nummer to: “Kan du eksekvere på en vision?” Begge dele er nødvendige, men ikke tilstrækkelige hver for sig, så du skal have dem sammen for at være en rigtig god founder. Og den måde, jeg på en times samtale finder ud af, om nogen kan eksekvere, er nummer to… undskyld, nummer tre: “Kan jeg lide forretningen?” Det er en kombination af total addressable market-størrelse, men vigtigere for en markedsplads: unit economics. Hvad er din fuldt indregnede customer acquisition cost – både på udbuds- og efterspørgselssiden? Hvad er din net contribution margin pr. kunde? Hvordan ser dine cohorts ud over tid?

Hvad er dit LTV/CAC på CM2-basis? Og uanset hvilket stadie du er på, forventer jeg, at du kan svare på det. Selv før lancering vil jeg have, at du har tænkt over det. Hvis du ikke har tænkt over det, er det meget usandsynligt, at du kan eksekvere på idéen.

Nummer tre: Hvad er vilkårene i dealen? Og jeg er prisfølsom. Og jeg mener ikke, at jeg vil have noget billigt. Jeg vil have, at det er fair. Fair i lyset af traction, i lyset af muligheden, i lyset af det, du løser.

Nummer fire, og helt grundlæggende, er: “Løser du et problem, jeg går op i – som gør verden til et bedre sted set fra mit perspektiv?” Det er selvfølgelig en bias, men jeg har en ret klar fornemmelse af, hvor jeg ser verden bevæge sig hen: fremtidens mobilitet, fremtidens robotteknologi, fremtidens mad osv. Og er din idé… det er godt at være på linje med megatrends, ikke? At svømme med historiens strøm og ikke imod den.

Så er din idé på linje med historiens retning? Og hvis de fire kriterier samlet set er opfyldt, så investerer jeg – og vi investerer – ret hurtigt: to møder á en time over en uge; så er vi med, eller også er vi ikke. Så det har ikke ændret sig, men ja – det er godt.

Mike Williams: Nej, kriterierne bliver virkelig nyttige for alle her. Så jeg er sikker på, at det vil føre til en del spørgsmål, når vi kommer til gruppe-Q&A’en. Men jeg vil gerne skifte til at tale om markedspladser og den AI-tidsalder, vi er i. Du har selvfølgelig set en påvirkning af markedspladser. Så som udgangspunkt: Hvor står vi lige nu?

Fabrice Grinda: Jeg vil sige, at vi er i et peak-år, hvor markedspladser og børsinvestorer diskuterer AI’s påvirkning af markedspladser. De siger: “Åh! Toppen af funnel’en flytter over til agenterne, og derfor kan I ikke have margin; der kommer massiv disintermediation.” Måske vil short tail-LLM’er som GPT’er og Claudes vertikalt integrere og gøre det hele, og så er der slet ikke plads til markedspladser. Og måske bliver hele stakken agentisk commerce, uden mennesker i loopet, og derfor er markedspladser irrelevante.

Og jeg er fundamentalt uenig i bogstaveligt talt hver eneste af de påstande. For det første: Når jeg kigger på brugernes adfærd i markedspladser i dag, ser jeg ikke et skifte over til LLM’er – og jeg forventer heller ikke, at der kommer et – fordi der er tre købsadfærdsmønstre på markedspladser.

Det ene er, at du browser for underholdning – svarende til at gå ned ad Broadway og SOHO og gå fra butik til butik. Så hvis du er på en af den type sites – tænk Vinted i brugt mode, hvor browsing i sig selv er underholdning – så browser du i gennemsnit 20-30 sider pr. besøg.

Du kommer tilbage flere gange om måneden. Du leder ikke rigtig efter noget, og det er typisk en lav gennemsnitlig ordreværdi. Du køber noget impulsivt. Der findes ikke en verden, hvor den feed flytter over til LLM’er. Det er ikke blandt de tusind vigtigste prioriteter at lave et feed af brugt mode eller hvad det nu er, med en gennemsnitspris på 30 euro, som du måske vil købe, i nogen af LLM’erne. De er organiseret til effektivitet, ikke til nogen, der bare vil browse. I en verden, hvor du ikke søger effektivitet, fungerer det ikke. Selv hvis trafikken flyttede derhen, tror jeg ikke, det ville være et stort problem.

Nummer to: Hvis du ved præcis, hvad du leder efter, er der heller ingen grund til at gå til en af LLM’erne, vel? Den nuværende adfærd er, at du går direkte til Amazon eller eBay eller i mindre grad Google, du skriver modellen – fx “LG TV C3 65 inch OLED” – og bum, så får du den.

Og i øvrigt: Selv hvis du går via Google, er den værdi, de fanger, ret minimal, fordi 43 % af resultaterne faktisk ender hos Amazon og eBay. Likviditeten skabes stadig ved at samle folk i backend. Nu er der en tredje kategori: overvejede køb, hvor jeg godt kan argumentere for, at LLM’er vil tage mere af værdien.

For hvis du ikke ved, hvilken bil du bør købe i lyset af, hvem du er, hvor du bør bo osv., så giver en samtale med en LLM mening. Så ved overvejede køb – men igen: Er Carvana bedre positioneret til at fortælle dig det, eller er det GPT? Det er uklart.

Det kan være GPT. Men selv da… Lad os sige: Jeg tror for det første ikke, at det meste af trafikken flytter til LLM’erne. Når det er sagt, står LLM’er nu for omkring en tredjedel af trafikken fra søgning, og det er gratis. Så du bør uden spørgsmål sørge for at blive indekseret i LLM’erne. Og du bør lave aggressiv AEO.

Og de tidlige AEO-adopters kommer til at vinde krigen om gratis trafik. Så du kan få meget gratis trafik der. Så ja: Bliv indekseret. Lad dem ikke bruge dig som træningsdata, men indeksér dine listings, så du dukker op i resultaterne. Okay, lad os nu antage et worst case-scenarie.

Af en eller anden grund tager jeg fejl. 100 % af top-of-funnel’en går til GPT. Og alle søgninger starter der. Lad os så tænke igennem: Hvor meget af værdien kommer GPT til at fange i det worst case-scenarie, versus markedspladsen? Det handler i bund og grund om “jobbet, der skal udføres”, ikke?

Hvis du siger til mig: Du booker en flybillet, og der er fem flyselskaber, som har 99 % markedsandel, og de er oligopolistiske – okay, så er du på den. Men igen: I dagens verden, hvor mange penge tjener Expedia på flybilletter? Ingenting. De er ikke rigtig en markedsplads. De er en distributør for agenter. Og i øvrigt gælder det her: Alle jer, der bygger en markedsplads derude – hvis dit udbud er koncentreret, så er du ikke en markedsplads. Du er en distributør for den, du sælger for, og de kommer til at have prissætningsmagt over dig, og du kan ikke få en fornuftig margin.

Tænk nu på Airbnb med millioner af listings eller DoorDash med hundredtusindvis af restauranter. Det udbud, som er blevet aggregeret, er ekstremt svært at kopiere. Der findes ikke en verden, hvor GPT går ud og gør det. Og i øvrigt: Jo mere arbejde du så gør for at matche dem med bud.

DoorDash har en tre-sidet markedsplads: køberne, restauranterne og buddene. Og jo mere du gør inden for betalinger, logistik osv., jo mere værdi fanger du. Og lad os ikke glemme: De fleste markedspladser er “winner takes most” i de fleste kategorier. Du ved, der er i praksis bare Airbnb, og så er der DoorDash og Uber Eats – men det er det. Der er Uber og Lyft – og det er det. Jo flere små, tilbagevendende transaktioner med massivt aggregeret, fragmenteret udbud, jo mere værdi fanger du. Det meste, jeg kan se GPT fange, ville være det samme som Google SEM i toppen af funnel’en – og det er under antagelse af, at 100 % af trafikken gik derhen, og det tror jeg ikke, den gør.

Så jeg ville ikke bekymre mig om “hvad er effekten af agentisk commerce?” Og i øvrigt: Agentisk commerce i dag er nul. Det eksisterer ikke i volumen. Ikke-menneskestyrede køb af varer via agenter er forsvindende småt. Vil det vokse over tid?

Så jeg ville ikke bekymre mig om: “hvad er effekten af sådan noget som eugenisk handel?” Og i øvrigt er eugenisk handel i dag nul. Den findes ikke, målt på volumen. Altså, ikke-menneskestyrede køb af varer foretaget af agenter er i praksis de minimis. Og vil det vokse over tid? Ja. Forventer jeg, at det bliver mere end 10 % af commerce de næste fem år? Nej.

Så nummer to: Jeg ville faktisk ikke bekymre mig så meget om de trusler, jeg lige nævnte, men i stedet fokusere på muligheden. For mig er det dér, folk undervurderer, hvor meget du kan gøre i dag som marketplace-founder med AI. Det er helt vildt. Lad mig give dig nogle eksempler – måske seks kategorier af ting, du kan gøre.

Det ene er grænseoverskridende handel. Det er måske mindre relevant, hvis du sælger i USA. Men i Indien, for eksempel, hvor der er så mange sprog – bengali, tamil, hindi osv. – var det før fragmenterede markedspladser. At sælge lokalt, som OLX gjorde, kunne fungere. Men du kunne ikke sælge fra en forbruger i én region til en anden, fordi de ikke talte samme sprog.

Og det var også sandt i Europa. Europa var aldrig Europa. Europa var Frankrig og Tyskland og UK, og franskmænd taler ikke engelsk eller tysk, og du kunne ikke sende på tværs af grænser. Men nu: Vinted, som er mode-markedspladsen, jeg nævnte før, med over 10 mia. i GMV, 1 mia. i net revenue og hundredvis af millioner i free cash flow.

De er genier: De auto-oversætter listings. De auto-oversætter samtalerne mellem købere og sælgere. Så de bruger deres franske likviditet, hvor de vandt, til at gå til Spanien og Italien, og de har straks likviditet og bliver straks en dominerende kraft. Vi er investorer i markedspladser – også B2B-markedspladser i brugte biler som CarOnSale i Tyskland, som nu sælger i Frankrig, og inden for et år er 30 % af salget der. Så du kan i praksis gå cross-border og øge din forretning med 30 % på et år ved at bruge AI.

Nummer to: At oprette en listing på markedspladser. Historisk set er det i de fleste markedspladser 1 % sælgere og 99 % købere. Og det gælder uanset om det er services, produkter osv. Primært fordi barrieren for at lave en listing er ret høj.

Hvis jeg skal tage 20 billeder og skrive en titel og en beskrivelse i den rigtige kategori og vælge prisen, så er det en del arbejde. Og de fleste er dovne og vil ikke gøre det. Det gælder især for varer med lav gennemsnitlig ordreværdi. Og det gælder også for kategorier, hvor transaktionerne er komplekse.

Men nu med AI kan du bare tage et foto – bum: kategori og beskrivelse – bum. Og så er du færdig. Og du får endda bedre listings med højere konvertering. Så du bør absolut bruge AI med den rigtige træning og datasæt til din kategori til at forenkle listing-processen maksimalt, øge andelen af besøgende, der bliver sælgere, og generelt forbedre brugeroplevelsen – hvilket øger købsraten.

Nummer tre: Du kan fundamentalt ændre din omkostningsstruktur. Vi er investorer i en virksomhed, der hedder Ace Waves, som laver AI-kundeservice til markedspladser. Markedspladser, der har implementeret det, har sænket deres customer care-omkostninger med 50 % på seks måneder – samtidig med at de har forbedret NPS.

Samtidig kan du med vibe coding forbedre din udviklerproduktivitet dramatisk. Så du bør kunne øge programmørproduktiviteten og sænke omkostningerne markant.

Nummer fire. Markedspladser har i dag flere og flere indtægtsstrømme. Før var det: du tager en kommission, og det var det. Men i dag kan det være en SaaS-abonnementspris plus en lille kommission. Og en af de store er at sælge annoncer. Dine egne sælgere køber annoncer. I øvrigt er der mange, der ikke indser, at Amazon er en markedsplads. Langt de fleste varer, der sælges på Amazon, er tredjepartsvarer. Amazon er helt klart en markedsplads, som håndterer betalinger samt pluk, pak og forsendelse – altså logistik, returnering og kundeservice – men de er en markedsplads.

At deres sælgere køber ads på Amazon for sponsorerede listings er nu en kategori til mange milliarder dollars. Og det smukke ved annoncering er, at det er et produkt med 95 % margin. Så virksomheder som Instacart: 5 % af GMV kommer fra self-service ads, og det er størstedelen af profitten.

Så markedspladser bør, når de skalerer, helt klart implementere annoncering – især at sælgere på markedspladsen køber ads for at promovere sig selv – ved hjælp af virksomheder som Topsort. Og selvfølgelig AI, ikke? Problemet er, at det er ret svært at gøre. Du kan ikke bare sælge til den højeste CPC, for det, du optimerer efter, er ikke CPC, men CCM.

Du optimerer for CPC gange click-through rate. Så du har brug for virkelig smart AI til at finde ud af, hvilken annonce du skal vise hvor, så det giver den højeste CPC gange den højeste CTR. Så det er fuldstændig AI-drevet på indtægtssiden.

Der er millioner af andre ting, du kan gøre – tracking af varer osv. Pointen er, at din virksomhed bør være bygget AI-forward og AI-first med integreret AI fra start, og det kan ændre forretningen markant. Så jeg ville fokusere på AI-mulighederne fremadrettet.

Faktisk nej, én ting mere: Der er mange kategorier, hvor markedspladser ikke kunne eksistere før, fordi der skulle for meget menneskeligt arbejde til for at få transaktionen til at ske. Og der er mange kategorier, hvor… forestil dig, at du er hovedentreprenør og bygger et sted.

Antallet af underentreprenører, du arbejder med, er helt vildt, og alt ligger i iMessage eller WhatsApp, og der er ingen Gantt-chart osv. Nu kan du bruge AI og agenter til i praksis at erstatte menneskers arbejde og faktisk strømline workflows og sænke omkostninger. Jeg kender byggevirksomheder, som nu er tech-virksomheder, ikke byggevirksomheder: De sælger tech, der gør det muligt for folk, der byder på RFP’er for kommercielle bygninger eller lagerbyggeri – eller svarer på RFP’er fra byer – at bygge RFP’en, hvor agenten kan komme igennem hele licensprocessen hos kommunen.

De kan presse tidsrammen fra år eller måneder ned til uger. Så der er mange forretninger, som ikke kunne bygges før, men som du kan bygge i AI’ens tidsalder.

Mike Williams: Det er en rigtig god gennemgang af, hvordan AI påvirker markedspladser, og jeg er glad for, at vi også brugte tid på at adressere, hvordan markedspladser kan gøre mere – og også “hvorfor nu”, altså hvorfor lige nu for markedspladser. Det er emner, vi ofte diskuterer i community’et.

Et andet emne, jeg gerne vil skifte til, er nogle af de nye strategier. For de her AI-native markedspladser tager nogle gange ikke den mere traditionelle tilgang til at starte en markedsplads. Så hvilke nye strategier ser du, at markedspladser begynder at bruge i dag, som faktisk virker?

Fabrice Grinda: Ja, men jeg vil sige, at de er taktiske. Jeg kender mange markedspladser, der lige nu bruger… før Claude Co-work kom ud, brugte de OpenClaw, som fandt alle leads på udbuds- og efterspørgselssiden på LinkedIn. Oprettede en LinkedIn InMail-konto og rakte ud. Og i praksis med næsten nul CAC – eller i hvert fald kun de underliggende credits, så måske ikke helt nul.

Og de var i stand til at opbygge både udbud og efterspørgsel i en kategori. Jeg har set eksempler, hvor folk kodede deres OpenClaw til at lave telesalg ved at kode et voice interface, fx med Whisper eller hvad det nu er. Så fik de et Twilio-nummer og ringede, og kunne i praksis lave cold calling til rimeligt lave omkostninger – enten på udbuds- eller efterspørgselssiden, alt efter hvad de prøvede at opbygge.

Så der er mange ting, du kan gøre for at hacke likviditeten med AI i dagens verden. Men igen: For mig er det taktisk. Her bruger du værktøjerne til at gøre interessante ting, eller du bruger agenter til at udfylde roller, som før ville have været uøkonomiske, og hvor du ikke kunne skabe en markedsplads – men nu kan du få en markedsplads til at fungere.

Mike Williams: Ja, helt sikkert. Det er taktisk og nuanceret. Og en anden ting med de her nye AI-native markedspladser: Vi ser dem komme i gang, få likviditet og vokse hurtigere end nogensinde. Hvordan ændrer det potentielt, hvordan du vurderer dem, når du investerer – og hvilke benchmarks for vækst ser du?

Fabrice Grinda: Det er en del af fundraising for markedspladser i dag. Og grunden til, at det er svært at rejse kapital til markedspladser lige nu – især A og B – er, at AI har taget al ilten i rummet. Og man har set eksempler på virksomheder, der går fra nul til 100 mio. i ARR med 90 % margin – Lovable og Cursor osv. – mens din “beskedne” markedsplads går fra nul til 3 mio. i GMV, og så fra 3 mio. GMV til 15 mio. GMV til 50 eller hvad det nu er over tre år. Det er svært at få de større VC’er, der skriver de store checks, begejstrede.

Når det er sagt, kan du gøre meget mere med meget mindre. Så det, jeg ser mere og mere, er, at markedspladser i praksis springer pre-seed over, ikke? Før var pre-seed-stadiet en million og… igen.

Hvis du er i YC, er det 30 eller 40, men der er et spænd – måske 8 i dag eller hvad det nu er. Og du havde brug for en million for at få traction, så du kunne få din seed round. Og seed for markedspladsforretninger – valuations har ikke ændret sig så meget.

De er steget lidt, men ærligt talt ser vi stadig mange seed-runder, hvor virksomheden laver 150k om måneden i GMV, 15 % take rate med 70 % margin, og de rejser til 12 pre, ikke? Og måske rejser de 5 til 15 eller hvad det nu er, men det er ikke… Og måske ligger medianen for Series A nu, med 15 % take rate, på måske 30 pre med 750k om måneden i GMV. Så jeg vil sige, at traction-forventningen er steget, fordi du bør kunne nå længere. Og derfor laver vi ikke så meget “idé” længere; folk kommer til os, og selv om de er tidlige, er de allerede live, de har allerede traction, de kan allerede vise unit economics osv., fordi du kan bygge næsten alt for ingenting. Og faktisk: Hvis du ikke er i stand til at lancere og få traction med meget, meget lidt kapital, så siger det noget om din evne til at eksekvere i den kategori, du er i. Og jeg vil sige, at en stor trend er at springe pre-seed over og gå direkte efter seed med traction. Nu, der er et par undtagelser, hvor folk har kunnet skalere dramatisk, og de går fra… den gamle skole var, at du var på 150k om måneden.

Det siger faktisk noget om din manglende evne til potentielt at eksekvere i den kategori, du er i. Og jeg vil sige, at en stor trend er at springe pre-seed-runden over og gå direkte efter seed med traction. Se, der er et par undtagelser, hvor folk har kunnet skalere, sådan virkelig markant, og de går fra—den gamle skole var, at man lå på 150.000 om måneden.

Du rejste 3, du gik til 750k om måneden, du rejste 10 eller 7, du gik til 2,5 til 5 mio. om måneden, du rejste 15 eller 20 eller 25. Nogle gange kan du accelerere det. Men jeg har ikke set så meget acceleration i de her forretninger sammenlignet med rene AI-native SaaS-abonnementsvirksomheder, som har kunnet skalere helt vanvittigt hurtigt.

Det har jeg ikke set meget af. De eneste steder, hvor GMV skalerer helt vildt, er i B2B-markedspladser – men igen: Hvis din take rate er 1 %, er jeg ligeglad. Jeg går op i net revenue, ikke GMV-vækst. Så hvis din take rate er… en million med 15 % take rate er 150k net. Så hvis du har 1 % take rate, skal du være på 10 mio., ikke 1 mio., for at være på samme Series A-traction-niveau.

Mike Williams: Helt sikkert. Og du nævnte det her med at springe pre-seed over og kunne komme meget længere. Så relateret til det: Hvordan tror du, AI vil begynde at ændre kapitalbehovet for startups – og specifikt markedspladser – i fremtiden?

Fabrice Grinda: AI i sig selv har været ekstremt kapitalintensivt, ikke? Så en del af grunden til, at det er svært at rejse kapital til markedspladser lige nu, er, at al ilten i rummet bliver taget af AI-relateret: fx er 95 % af YC-virksomheder AI-virksomheder, 75 % af funding i ’25 gik til AI – og jeg mener AI/LLM-virksomheder – og næsten al kapitalen gik til fem virksomheder.

Så ikke alene er det AI hele tiden, det er også Claude/Anthropic og ChatGPT, der tager en massiv andel af kapitalen, efterfulgt af Lovable og Cursor og ElevenLabs. Og så defense tech, ting som Anduril, som også er AI-adjacent med en stor del AI eller hvad det nu er – som jeg godt kan lide, med store AI-komponenter.

Svaret er ret klassisk: Det kommer an på, ikke? Jeg tror, det afhænger af, hvordan din kunde ser ud. I sidste ende er markedspladser, som jeg nævnte tidligere, unit economics-forretninger. Så spørgsmålet er, hvor hurtigt du kan få unit economics til at fungere – og ofte fungerer unit economics ikke rigtig i de tidlige dage. Faktisk er et klart signal på, at du har product-market fit, og at du bygger en rigtig markedsplads, at dine CAC’er falder. Du ved: Flere købere bringer flere sælgere. Flere sælgere bringer flere købere.

Et klart tegn på, at du ikke har det, er, at du over tid bruger mere og mere på at få de marginale brugere ind, og så er du mere en salgsdrevet organisation. Så i det omfang du har positive economics, faldende CAC’er og kan automatisere flere processer: Tror jeg, du kan komme meget længere med meget mindre kapital?

Helt sikkert. Men igen: I det omfang… og jeg investerer stadig i, hvad, 150 markedspladser om året. Jeg har ikke set mange eksempler på markedspladser, der er skaleret ekstraordinært med meget begrænset kapital. Jeg har set dem skalere med meget få mennesker, fordi de nu bruger agenter til at være langt mere produktive, men de bruger stadig kapital til at skalere udbud og efterspørgsel – og du vil altid skalere begge dele parallelt. Og det er ligegyldigt, om det er salgsdrevet, marketingdrevet eller agentdrevet: Det har alle omkostninger forbundet med sig. Så jeg har ikke set noget gå fra nul til en milliard i GMV uden at rejse kapital. Måske OnlyFans… men det er også OnlyFans.

Mike Williams: Ja, helt sikkert. Og du nævnte kort tidligere markedssentimentet, når det kommer til fundraising. Men et emne, der lige nu spiller en større rolle, er det her med defensibility, ikke?

Så hvordan tænker du om defensibility i AI’ens tidsalder – og specifikt for markedspladser nu?

Fabrice Grinda: Først og fremmest bør I alle gå ind på min blog og se episode 52, “Marketplaces in the Age of AI”. Jeg har nogle slides der, som ser på, hvad der gør dig defensible med AI på lang sigt.

For det første: Når du lancerer din markedsplads, har du nul defensibility, ikke? Din moat er din likviditet. I sidste ende er det likviditet. Og når du først har likviditet, er du i praksis ikke til at fortrænge. Se bare Craigslist, som stadig chokerende nok er relevant i 2026.

Og i visse kategorier, fx blue-collar jobs, er de stadig store på volumen, selv om de har den værste UX/UI – og de ødelægger bevidst likviditeten ved at gøre ting som at tage betaling osv. Den måde, jeg ville tænke på det, er: A) Hvor meget arbejde laver du som markedsplads, ikke?

Er du bare en lead gen-markedsplads – fx Zillow, Angie – og du gør ikke rigtig noget? Eller er du stærkt managed, som DoorDash og Amazon, hvor du har lagre, kundeservice, returnering, betalinger og styring af tredjepartslevering?

Jo mere managed du er, og jo mere fragmenteret dit udbud er, jo mindre påvirkning… jo mere defensible er du. Det andet, jeg ville tænke på, er: Hvor ofte køber folk produkterne? Og hvor meget tid bruger de på at tænke over, hvad de køber? Og igen: Jo mindre tid de bruger på at tænke over det – altså at det ikke kræver research – og jo oftere de køber, jo mere defensible er du. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy… tja, ikke rigtig bekymret. Men hvis det er et køb med høj overvejelse, hvor folk bruger meget tid på at tænke over, hvad de køber, eller hvem de hyrer, og det ikke er tilbagevendende, så er det nok mere risikabelt.

Og jo oftere de køber produktet, jo mere defensibel er du. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, tja! Ikke rigtig bekymret. Men hvis det er et køb med høj overvejelse—altså hvor folk bruger meget tid på at tænke over, hvad de køber, eller hvem de hyrer—og det ikke er særlig tilbagevendende, er det nok langt mere risikabelt.

Så jeg tror, der er mange ting, du kan gøre for at forsvare dig mod LLM’er ved bare at gøre mere og vælge de kategorier, hvor det her er sandt. Men i sidste ende: Når du først har likviditet, er det ligegyldigt. Selv hvis top-of-funnel’en flyttede til LLM’erne, ville transaktionen stadig ske gennem dig – selv hvis det var en agent – og du ville fange det meste af værdien.

Mike Williams: Det bliver en virkelig nyttig gennemgang for os her. Fedt. Så jeg får nogle af mine spørgsmål fra founders, og jeg lover, at jeg vil gemme tid til gruppe-Q&A’en. Lige før vi hopper ind i den: Har du et par tips til founders, der starter markedspladser i dag?

Fabrice Grinda: Brug AI-værktøjer på de måder, jeg nævnte tidligere. Vær ekstremt kapitaleffektiv, fordi kapital bliver svær at få fat i. Sørg for at komme så langt som muligt. Gør dig selv “default alive” og “default investable”. Hvis din traction er ubestridelig, og forretningen er så god, at en VC bliver nødt til at finansiere den uanset hvad.

Hvis du gik fra nul til fx 10 mio. om måneden i GMV med meget lidt kapital og gode unit economics, så er det ligegyldigt, at næste stadie er 30 mio. om måneden og ikke 100 – det er okay. Nogen kommer til at investere i det. Og der er stadig VC’er, der kan lide markedspladser, fordi de er defensible.

Det, folk ikke indser, er, at jeg tror, 46 % af AI-virksomheder, der nogensinde er skabt, allerede er døde. Du har virksomheder, der når 4 mia. i værdi – som hele AI-bølgen – og så dør de. Så jeres virksomheder er meget mere defensible. Men for at lykkes: Brug værktøjerne, vær kapitaleffektiv, hav stærke unit economics, og find virkelig produkt-likviditet. Og den måde, jeg ville finde likviditet og bevise product-market fit på… jeg vil dele den største fejl, jeg mener, marketplace-founders begår. Den største fejl, marketplace-founders begår, er, at fordi sælgere på markedspladsen – uanset om de sælger produkter, services, hvad end det er – er økonomisk motiverede af markedspladsen, er det meget nemt at oversvømme din markedsplads med udbud, ikke? Alle, du går til, selv om du siger, at du ingen trafik har, siger du: “Hej, jeg lancerer en markedsplads. Vil du liste her? Det er gratis.” Alle vil sige ja. Problemet er, at hvis du har uendeligt udbud og ingen efterspørgsel…

Du kommer til at have nul engagement fra sælgerne. De kommer ikke til at være engagerede. Hvis nogen rent faktisk ved en fejl køber noget, svarer de ikke. De får en dårlig oplevelse. Det er langt bedre at have det bedste, mest kvalitetsprægede og mest kuraterede udbud. Du behandler dem godt, du gør dem glade, du får dem med.

Det afhænger af kategorien. Hvis det er varer, de sælger, måske en brugt vare, så sælger de nok omkring 25 % af det, de har til salg. Altså lav likviditet. Hvis det er en service, vil du gerne repræsentere mindst 25 % af deres indkomst. Ideelt set 100 %. Som Uber, men måske 25 %. Så begynder du at skalere udbuddet, så tilføjer du mere efterspørgsel, og du skalerer dem parallelt.

Du må aldrig oversvømme din marketplace med så meget udbud, at likviditeten falder. Det handler om likviditet, likviditet, likviditet. Og når du har mere likviditet, får du endnu mere likviditet.

Mike Williams: Ja. Det bliver fantastisk. Så jeg er glad for, at vi fremhæver det, og at det er vigtigt. Og så kan jeg tale ud fra min egen erfaring: Jeg byggede tidligt udbud op på bekostning af efterspørgslen, fint. Vi går videre til gruppe-Q&A. Hej Lisa, jeg så, du rakte hånden op. Vil du hoppe på her?

Lisa: Ja. Hej Fabrice. Hyggeligt at møde dig. Jeg hedder Lisa. Jeg bygger Buddy, en B2B-marketplace for genanvendte metaller. Jeg ved, at I er en indeksfond og får enormt mange muligheder ind, og at I har arbejdet med marketplaces og rigtige marketplaces, ikke?

Så begge dele findes, men jeg tror, du har set, at omsætning kan betyde noget helt forskelligt i en rigtig marketplace versus en managed. For eksempel er vi take rate-baserede. Alle andre i vores space køber og videresælger som principal.

Fabrice Grinda: Ja, men vi er ikke dumme. Det vil sige: Hvis nogen køber og videresælger og tæller det som omsætning, så kigger jeg selvfølgelig stadig på den margin, de har, og også kapitalbehovet, hvis de har lager.

Så i sidste ende sammenligner jeg æbler med æbler. Så hvis din omsætning er din take rate, så kigger jeg på marginstrukturen i den take rate. Jeg sammenligner den selvfølgelig med, hvad de andre gør. Så jeg ville ikke overtænke det. Jeg ville gøre det, der er rigtigt for forretningen ud fra KPI/OKR-perspektivet, og ikke overtænke det. Investorer er ikke—og marketplace-investorer forstår forskellen.

Lisa: Tak. Og jeg ved, du er marketplace-investor, så du kender det rigtig godt. Men vores erfaring er, at ikke-marketplace-investorer måske ikke evaluerer på samme måde som dig. Og jeg tænkte på, om du har råd til, hvordan man rammesætter det—at det har potentiale til at blive et transaktionslag, fordi det er naturen i en rigtig marketplace—versus kun at kunne tage omsætning på de transaktioner, den fanger.

Fabrice Grinda: Du bør, i det omfang du tracker det, nævne al den GMV, der går gennem platformen, ikke? Så bliver det meget mere sammenligneligt med toplinjen hos dem, der køber og sælger.

Lisa: Okay.

Fabrice Grinda: Prøv at indeksere dem til GMV. Og så kan du tale om, hvor stor en procentdel af transaktionerne du kan monetisere i dag versus hvad du kan monetisere i fremtiden, og hvorfor; hvad den nuværende take rate er, og hvorfor du tror, den kan bevæge sig opad. I B2B-marketplaces varierer take rate meget afhængigt af udbuds- og efterspørgselselasticiteten. Og der er nogle kategorier, hvor du ærligt talt ikke kan tage noget. Det er nul. Men der er nogle kategorier, hvor du starter på 1, 2 eller 3, men over tid, når du har mere likviditet og leverer mere værdi, kan du faktisk træne den op til 6, 7, 8 eller 9.

Og så kan du tilføje ting som finansiering, du kan tilføje ting som forsikring, du kan tilføje andre value-add-services for at få din blended effektive take rate op på, hvad ved jeg, 10 til 15.

Mike Williams: Hej Fabrice, jeg ville stille et spørgsmål på vegne af en founder, der ikke kunne være med, og det er også ret almindeligt i community’et. Det handlede om overgangen til at blive AI-native, eller hvordan AI påvirker din forretning.

Så vi har mange marketplaces, der tidligere—lad os sige for halvandet år siden—rejste en pre-seed-runde. Er der nogle best practices eller tips, du har til virksomheder, der rejste kapital før AI-æraen, og som i dag tænker over, hvordan det påvirker deres forretning og potentielt at omstille den?

Fabrice Grinda: For mig er det præcis det samme råd som hvis du bygger en ny startup i dag. Brug værktøjerne, integrér AI, vær AI-first. Og hvis du skal omskrive din stack, så omskriv din stack. Men igen: Ofte behøver du ikke. Og i øvrigt bruger mange af vores marketplaces off-the-shelf-værktøjer, ikke?

De bruger Shopify, fordi i sidste ende handler det mindre om tech—selv om du gør ting som single-photo listings osv.—og meget mere om unit economics og likviditet. Det er det, der differentierer, mere end den underliggende tech-platform. Men ja: vær tool-first, lav AEO og indeksér dig selv i LLM’erne.

Mike Williams: Hej, jeg er Molly. Undskyld—du rakte hånden op. Vil du komme på?

Molly: Ja, gerne. Ja. Hej. Jeg er founder af Recess. Det er lidt booking.com for børnehold og camps. Vi har rejst 4 mio. indtil nu. Vi har under et års omsætning, men vi vokser virkelig hurtigt, så vi går snart ud og rejser vores næste runde.

Et spørgsmål, der er kommet op i dialogen med investorer, handler om LTV. Vores LTV er ret lang, givet alderen på de børn, vi betjener. Vores ICP har reelt ingen data til at underbygge den LTV. Findes der andet end user research om, hvornår købscyklussen normalt er for dit produkt, som investorer vil acceptere som LTV?

Fabrice Grinda: Jeg hørte faktisk ikke, hvad du solgte, men i det omfang churn er lav, og folk betaler månedligt—for eksempel—så er de villige til at tro på din LTV, fordi churn er lav, ikke? Så net revenue retention efter 6, 12, 18 måneder osv. siger faktisk en del. De fleste startups, vi ser på i seed, har ikke været live i mere end 18 måneder. Og alligevel kan vi projicere LTV/CAC over 5 eller 10 år baseret på churn.

Så i det omfang du har—eller undskyld—150 % net revenue retention efter 18 måneder eller hvad det nu er, og du ved, hvordan dine månedlige og årlige churn-rater ser ud, så kan du faktisk projicere det, og vi køber den.

Vi køber, hvordan din langsigtede LTV/CAC ser ud, fordi den er drevet af dine cohorts. Og så længe cohorts bliver ved med at se gode ud, og churn forbliver den samme, så forbliver det godt. Det skal nok gå. Så jeg behøver ikke, at du har været live i 10 år for at tro på det. Du har brugere, der vil betale i 10 år, så længe dataene understøtter det.

Mike Williams: Hej Julius, jeg så, du rakte hånden op. Vil du hoppe på her?

Julius: Jeg ville spørge til CAC på sælgersiden. Hvilke benchmarks ville du have, eller hvornår vil du sige, at CAC faktisk er ret god? Og også konverteringsrate—altså at vi onboarder en sælger, og så er det i praksis, at han lister noget på platformen.

Vi har 16.000 månedligt aktive brugere. Det er der, vi er lige nu. Jeg er bare nysgerrig på CAC på sælgersiden.

Fabrice Grinda: Den CAC, du kan bære her, er i høj grad drevet af LTV’en hos den bruger, de har.

Så jeg kan ikke svare på spørgsmålet uden at forstå average order value, hvor mange varer de sælger osv. Du vil have god økonomi, ikke? Og typisk er sælgerøkonomien meget bedre end køberøkonomien, fordi én sælger ender med at sælge mange varer over lang tid.

Så typisk—fordi det er lettere at få sælgere end købere—er unit economics på sælgersiden meget bedre: 20:1 eller 50:1 eller 100:1 versus købersiden. Unit economics på købersiden er måske kun 3:1 eller 4:1, fordi du bruger mange penge på Google, og de her folk køber—det afhænger af kategorien—men måske kun én eller to gange, mens sælgerne bliver ved med at sælge igen og igen.

Og jeg ville sikre, at din sælgerøkonomi ligger på, hvad ved jeg, 10:1, 20:1 på unit economics-basis.

Mike Williams: Hej, vi har Godfrey. Undskyld—du rakte hånden op. Vil du hoppe på? Vi prøver at nå én sidste her.

Godfrey: Det er Godfrey her, founder af en cross-border shipping-marketplace, der hjælper brugte bil—de sidste…—med at finde verificerede freight brokers til at sende deres biler fra auktioner i USA og Canada til udlandet.

Så du nævnte, at et af dine fire kriterier for funding er gode deals, og jeg kiggede på FJ Labs’ fundraising-metrics. Mit spørgsmål er: Hvordan har de her fundraising-metrics ændret sig?

Fabrice Grinda: Har det virkelig ændret sig, ærligt talt, i marketplaces? Måske en anelse op. Både rundestørrelser og valuations, men ikke så meget. Det, der virkelig har flyttet nålen, har været AI-selskaberne, hvor du har en virksomhed som—som et eller andet labs—der rejste en milliard i seed til 3,5 mia. pre eller hvad det nu var.

Og når du så kigger på gennemsnittene og medianerne i branchen, giver intet mening, fordi du har de her idiotiske AI-deals, der fuldstændig oppuster eller forvrænger statistikkerne, ikke? Ud over at folk for det meste sprang pre-seed over, har vi ikke set en særlig stor ændring.

Men det, vi har set, er, at det er blevet sværere at rejse. Så du skal have en væksthistorie og god økonomi. Det gør det så overbevisende, at VC’erne ikke har andet valg end at tage dig seriøst og investere.

Mike Williams: Det er en god måde at runde af på, Fabrice. Jeg ved, vi er løbet tør for tid, men jeg sætter virkelig pris på, at du tog dig tid til at være med i dag til opfølgende gruppechat.

Og jeg ved, vi nåede meget, og nogle af emnerne og spørgsmålene er selvfølgelig virkelig nuancerede, og det kommer an på, ikke? Men jeg synes, det her er rigtig godt, og det bliver super hjælpsomt for alle. Og jeg har ét sidste spørgsmål—det er mit typiske afsluttende spørgsmål, så jeg omformulerer det lidt denne gang: Hvis du kunne gå tilbage til før 2026 og den nye æra, vi er i med AI, hvad ville du så sige til dig selv om marketplaces specifikt?

Fabrice Grinda: Ærligt talt: Hvis der er én type forretning, jeg tror bliver mest skærmet mod AI-revolutionen, så er det marketplaces. Og i øvrigt: Hvis der er en kategori, hvor jeg stadig tror, folk undervurderer, hvor stor den kan blive, så er det marketplaces. Lige nu, ja, i vores forbrugerliv er vi faktisk rigtig godt dækket ind—mellem Lime og Instacart og Amazon og eBay og Uber og Airbnb. Vi har marketplaces, der dækker 15, 20, 25 % af handelen i hver af de store kategorier.

Men så kigger du på B2B, og der er intet gjort. Vi ligger på under 1 % penetration i de fleste kategorier. Helt sikkert under 5 % i de her kategorier, der er billioner og billioner af dollars. Og fordi du kan gøre meget mere arbejde, og fordi de også er langsomt bevægende osv., får du fantastisk defensibility. Så jeg mener stadig, at marketplaces er vejen frem. De er asset-light, du kommer til at bygge en voldgrav, de bliver forsvarlige.

Brug bare alle værktøjerne—indeksér dig selv, men lad dem ikke bruge dig til at træne på dine data, for at være helt tydelig. Og ja, du er stadig det rigtige sted og gør den rigtige ting.

Mike Williams: Det er godt. Det er et godt afsluttende råd, og der var mange, der nikkede til det. Vi sætter endnu en gang virkelig pris på, at du tog dig tid til at være med, og selvfølgelig deler jeg et link til din blog og til FJ, så alle kan holde sig opdateret og følge med, hvis de ikke allerede gør det—og række ud også.

Så tusind tak, fordi du var med, og tak til alle for de gode spørgsmål i dag.