Tuve el placer de charlar con Mike Williams de Everything Marketplaces sobre el estado de los marketplaces en la era de la IA.

0:04 Intro
‍0:58 Trayectoria de Fabrice
‍1:44 Qué busca Fabrice en los marketplaces a la hora de invertir
‍4:46 El estado de los marketplaces con la IA
‍17:28 Nuevas estrategias para marketplaces nativos de IA
‍19:03 Tasas de crecimiento para marketplaces con IA
‍22:50 Cómo la IA está cambiando las necesidades de capital para los marketplaces
‍25:40 Defendibilidad de los marketplaces en la era de la IA
‍28:13 Consejos para fundadores que lancen marketplaces en 2026
‍31:08 Preguntas y respuestas grupales sobre cómo los inversores evalúan los marketplaces gestionados
‍33:44 Preguntas y respuestas grupales sobre consejos para la transición a ser nativo de IA
‍34:55 Preguntas y respuestas grupales sobre el cálculo del LTV
‍36:45 Preguntas y respuestas grupales sobre el CAC del lado del vendedor
‍38:17 Preguntas y respuestas grupales sobre referencias de recaudación de fondos en 2026
‍40:10 Consejos finales sobre marketplaces

Además del vídeo de YouTube anterior, también puedes escuchar el podcast en iTunes y Spotify.

Transcripción

Mike Williams: Bienvenidos de nuevo a Everything Marketplaces, donde hablamos con fundadores y líderes de algunos de los principales marketplaces actuales. Este es el episodio 209, que es en realidad una charla grupal muy buena que tuve con Fabrice Grinda, socio de FJ Labs. FJ Labs es un fondo de capital riesgo en fase inicial que ha respaldado a más de 1.200 startups, incluyendo marketplaces como Alibaba, Flexport, Clutch y más.

Fabrice ya ha sido invitado anteriormente en nuestras charlas grupales. Es un placer darle la bienvenida de nuevo; empezamos con un repaso rápido de FJ Labs Venture Fund y lo que buscan en los marketplaces al invertir. Profundizamos en los marketplaces en la era de la IA. Discutimos temas como el modo en que la IA facilita que los marketplaces tengan mayor defendibilidad y el estado actual de la recaudación de fondos.

Fabrice compartió muchísimos consejos para fundadores y también tuvimos una excelente sesión de preguntas y respuestas grupal. Disfruté mucho de esta conversación. Creo que os va a parecer una charla fantástica para ver hasta el final.

Así que Fabrice, es genial que nos acompañes de nuevo para esta charla grupal de seguimiento hoy. Siento que han cambiado muchísimas cosas desde nuestra última charla, que fue hace solo unos años, y ahora, por supuesto, tenemos mucho en lo que profundizar. Hablaremos de los marketplaces en la era de la IA, pero pensé que sería genial si pudieras empezar con un breve recordatorio de tu trayectoria para aquellos que no te conozcan y que acaben de unirse a nosotros.

Fabrice Grinda: He sido fundador e inversor tecnológico desde 1998, es decir, 28 años. He creado tres grandes empresas respaldadas por capital riesgo. La última de ellas llegó a tener 11.000 empleados en 30 países y más de 300 millones de usuarios únicos. Era una especie de Craigslist para el resto del mundo, y durante todo este tiempo, empezando en el 98, comencé a invertir en marketplaces.

Y así, profesionalicé eso. En 2016 creé FJ Labs, que es un fondo de capital riesgo especializado en negocios de activos ligeros (asset-light) y marketplaces a gran escala. Hemos invertido en unas 1.300 empresas. Hemos tenido más de 300 salidas (exits) y, hasta ahora, acumulamos una TIR realizada de alrededor del 30 %.

Mike Williams: Es una trayectoria increíble, por supuesto. Hay mucho en lo que vamos a profundizar aquí. Como un repaso rápido, ¿podrías darnos una visión general de FJ Labs como fondo de capital riesgo y qué buscáis en los marketplaces a la hora de invertir?

Fabrice Grinda: FJ Labs es realmente un reflejo de mi personalidad. Yo era un “super angel” antes de convertirme en inversor de capital riesgo. Nunca hice una construcción de fondo de arriba hacia abajo. Es más bien: veo una oportunidad, conozco a un fundador que me gusta y me convence, e invierto. Soy intelectualmente curioso y veo la tecnología como la solución a los problemas del mundo. En el siglo XXI, creo que hay tres problemas fundamentales que intentamos solucionar: el cambio climático, la desigualdad de oportunidades y la crisis de bienestar físico y mental. Me gusta usar la tecnología, especialmente la de activos ligeros, para ser mejor, más barato y más rápido que las alternativas. Ahora bien, lo que busco no ha cambiado fundamentalmente en absoluto.

Tengo cuatro criterios de selección que siguen siendo los mismos hoy, aunque hay algunas cosas que he ajustado en la era de la IA. El primero es: “¿Me gusta el fundador?”, que para mí es alguien extremadamente elocuente; porque lo quieras o no, como fundador eres un vendedor: vendes a empleados, a socios comerciales, a inversores, a la prensa, a quien sea.

Así que no importa si eres introvertido o extrovertido, necesitas ser elocuente. Y lo segundo: “¿puedes ejecutar dicha visión?”. Ambas son necesarias pero insuficientes por separado. Necesitas ambas juntas para ser un gran fundador. La forma en que detecto en una llamada de una hora si alguien sabe ejecutar es el punto número dos: “¿me gusta el negocio?”. Que es una combinación del tamaño del mercado total direccionable (TAM) pero, más importante aún para un marketplace, la economía unitaria (unit economics). ¿Cuál es tu coste de adquisición de cliente (CAC) total, tanto en el lado de la oferta como en el de la demanda? ¿Cuál es tu margen de contribución neto por cliente? ¿Cómo se comportan tus cohortes a lo largo del tiempo?

¿Cuál es tu relación LTV a CAC sobre una base de CM2? Independientemente de la fase en la que estés, espero que seas capaz de responder a esto. Incluso antes del lanzamiento, quiero que hayas pensado en ello. Si no lo has hecho, es muy poco probable que seas capaz de ejecutar la idea.

Número tres: ¿cuáles son las condiciones del acuerdo? Y soy sensible al precio. No quiero decir que busque algo barato, quiero que sea justo. Justo a la luz de la tracción, de la oportunidad y de lo que estás resolviendo.

Número cuatro, igual de fundamental francamente, es: “¿estás resolviendo un problema que me importe y que esté haciendo del mundo un lugar mejor desde mi perspectiva?”. Obviamente eso es subjetivo, pero tengo una idea bastante clara de hacia dónde veo que se dirige el futuro del mundo: el futuro de la movilidad, de la robótica, de la alimentación, etc. Y tu idea debe estar alineada con las megatendencias, ¿verdad? Ir con la corriente de la historia y no en contra.

Entonces, ¿está tu idea alineada con la dirección de la historia? Si estos cuatro criterios se cumplen colectivamente, invierto. E invertimos bastante rápido: dos reuniones de una hora en el transcurso de una semana; o entramos o no. Eso no ha cambiado.

Mike Williams: No, los criterios van a ser muy útiles para todos. Estoy seguro de que darán lugar a bastantes preguntas cuando lleguemos a la sesión grupal. Pero quiero pasar a hablar de los marketplaces y la era de la IA en la que estamos. Por supuesto, has visto un impacto en ellos. Así que, como punto de partida, ¿en qué punto estamos ahora mismo?

Fabrice Grinda: Diría que estamos en el año de máxima incertidumbre para los fundadores de marketplaces e inversores públicos respecto al impacto de la IA. Pensaban: “¡oh!, la parte superior del embudo se va a desplazar por completo hacia los agentes y, por lo tanto, no vas a poder tener margen, vas a tener una compresión masiva y desintermediación”. Quizás los LLM de cola corta como los GPT y Claude del mundo se integren verticalmente y lo hagan todo, y no habrá espacio para los marketplaces. Y quizás todo el sector pase al comercio agéntico sin humanos de por medio y, por tanto, los marketplaces sean irrelevantes.

Y no podría estar más en desacuerdo con literalmente cada una de esas afirmaciones. En primer lugar, cuando observo el comportamiento de los usuarios hoy en los marketplaces, no veo un cambio hacia los LLM ni espero que lo haya, porque hay tres comportamientos de compra en los marketplaces.

Uno es navegar por entretenimiento, el equivalente a caminar por Broadway en el SOHO e ir de tienda en tienda. Si estás en uno de estos sitios —piensa en un Vinted en la categoría de moda de segunda mano—, donde navegar es realmente un entretenimiento, navegas una media de 20 o 30 páginas por visita.

Visitas el sitio varias veces al mes. No buscas nada en concreto, pero suele ser un valor medio de pedido bajo. Algo que compras por impulso. De nuevo, no hay forma de que ese flujo de contenido pase a los LLM. No está entre sus mil prioridades crear un feed de moda usada de lo que sea, con un precio medio de 30 euros, que podrías querer comprar. Están organizados para la eficiencia, no para alguien que está curioseando. En un mundo donde no buscas eficiencia, no funciona. Incluso si el tráfico se moviera allí, no creo que fuera un gran problema.

Segundo, si sabes exactamente lo que buscas, tampoco hay ninguna razón para ir a uno de los LLM, ¿verdad? El comportamiento actual es ir directamente a Amazon o eBay o, en menor medida, a Google; escribes el modelo, por ejemplo, LG TV C3 65 pulgadas OLED y, bum, lo tienes.

Y por cierto, incluso si vas a Google, la cantidad de valor que capturan es mínima porque el 43 % de los resultados en realidad acaban en Amazon y eBay. Así que la liquidez se sigue proporcionando al concentrar a la gente en el backend. Ahora bien, hay una tercera categoría de compras meditadas donde sí puedo ver que el LLM capture más valor.

Porque si no sabes qué coche deberías comprar según quién eres, dónde deberías vivir, etc., entonces una conversación con un LLM tiene sentido. Para compras meditadas, pero de nuevo, ¿estará Carvana mejor posicionada para decírtelo o será GPT? No está claro.

Es posible que sea GPT. Pero incluso así, no creo que la mayor parte del tráfico se esté moviendo a los LLM. Dicho esto, los LLM representan ahora un tercio del tráfico de búsqueda y es gratis. Así que, sin duda alguna, debes indexarte en los LLM y hacer un AEO (optimización para motores de respuesta) agresivo.

Y los que adopten primero el AEO van a ganar en la guerra del tráfico gratuito. Puedes conseguir mucho tráfico gratis ahí. Así que indéxate sin falta. No dejes que te usen para datos de entrenamiento, pero indexa tus listados para que aparezcas en los resultados. Bien, ahora supongamos el peor de los casos.

Por la razón que sea, me equivoco. El 100 % de la parte superior del embudo se va a GPT. Y todas las búsquedas empiezan ahí. Ahora pensemos: ¿cuánto valor va a capturar GPT en este escenario del peor de los casos frente al marketplace? Todo se reduce, francamente, al trabajo que hay que realizar (job to be done), ¿verdad?

Si me dices que vas a reservar un billete de avión y hay cinco aerolíneas que tienen el 99 % de la cuota de mercado y son un oligopolio, vale, estás fastidiado. Pero, de nuevo, en el mundo de hoy, ¿cuánto dinero gana Expedia con los billetes de avión? Nada. No son realmente un marketplace, son un distribuidor para agentes. Y por cierto, esto es aplicable a cualquiera de vosotros que esté creando un marketplace: si vuestra oferta está concentrada, no sois un marketplace. Sois un distribuidor para quien sea que estéis vendiendo, y ellos van a tener poder de fijación de precios sobre vosotros, y no vais a poder tener un margen razonable.

Ahora piensa en un Airbnb con millones de anuncios o un DoorDash con cientos de miles de restaurantes. Esa oferta, que ha sido agregada, es extremadamente difícil de replicar. No hay forma de que GPT vaya a hacer eso. Y por cierto, cuanto más trabajo hagas luego para emparejarlos con repartidores…

DoorDash tiene marketplaces de tres lados: los compradores, los restaurantes y los repartidores. Cuanto más hagas en pagos, logística, etc., más valor capturas. Y no olvidemos que la mayoría de los marketplaces son categorías donde el ganador se lleva casi todo; básicamente solo están Airbnb, DoorDash y Uber Eats, y poco más.

Están Uber y Lyft, y ya está. Cuanto más pequeñas y recurrentes sean las transacciones con una oferta masivamente desagregada, más valor vas a capturar. Así que lo máximo que veo capturando a un GPT sería el equivalente a un SEM de Google en la parte superior del embudo, y eso asumiendo que el 100 % del tráfico fuera allí, cosa que no creo que pase.

Así que no me preocuparía por el impacto del “comercio agéntico”. Por cierto, el comercio agéntico hoy es cero. No existe desde una perspectiva de volumen. Las compras de artículos dirigidas por agentes no humanos son mínimas. ¿Crecerá con el tiempo? Sí. ¿Espero que sea más del 10 % del comercio en los próximos cinco años? No. No.

Así que, en segundo lugar, no me preocuparía tanto por las amenazas que acabo de mencionar, sino por la oportunidad. Para mí, ahí es donde la gente está subestimando lo mucho que se puede hacer hoy como fundador de un marketplace usando la IA. Es asombroso. Dejadme daros algunos ejemplos, quizás seis categorías de cosas que podéis hacer.

Una es el comercio transfronterizo; eso quizás sea menos relevante si vendes en EE. UU. Pero en India, por ejemplo, donde hay tantos idiomas (bengalí, tamil, hindi, etc.), antes los marketplaces desagregados que vendían localmente no podían funcionar. No podías vender de un consumidor de una región a otra porque no hablaban el mismo idioma.

Y eso pasaba en Europa. Europa nunca fue Europa. Europa era Francia, Alemania y el Reino Unido; los franceses no hablan inglés ni alemán, y no se podía enviar a través de las fronteras. Pero ahora Vinted, el marketplace de moda que mencioné antes con más de 10.000 millones en GMV, 1.000 millones en ingresos netos y cientos de millones de flujo de caja libre…

Son unos genios: traducen automáticamente los anuncios. Traducen automáticamente las conversaciones entre compradores y vendedores. Así que usan su liquidez francesa donde ganaron para ir luego a España, a Italia, y tienen liquidez inmediata y se convierten de inmediato en una fuerza dominante. Somos inversores en marketplaces incluso B2B de coches usados como CarOnSale en Alemania, que ahora vende en Francia y, en un año, el 30 % de las ventas son allí. Básicamente puedes internacionalizarte y aumentar tu negocio un 30 % en un año usando IA.

Número dos: publicar en marketplaces. Históricamente, en la mayoría de los marketplaces, hay un 1 % de vendedores y un 99 % de compradores. No importa si son servicios, productos, etc. En parte porque la barrera para publicar es razonablemente alta.

Si tengo que hacer 20 fotos, escribir un título, una descripción en la categoría seleccionada y elegir el precio, es bastante trabajo. La mayoría de la gente es perezosa y no está dispuesta a hacerlo. Y eso es especialmente cierto para artículos de valor medio de pedido bajo. También para categorías donde las transacciones son complicadas.

Pero ahora con la IA, puedes simplemente hacer una foto y, bum: categoría y descripción listas. Y ya está. Incluso mejora el anuncio con una mayor tasa de conversión en la venta. Sin duda deberías usar IA con el entrenamiento y los conjuntos de datos adecuados para tu categoría para simplificar al máximo el proceso de publicación, mejorar el porcentaje de visitantes que son vendedores y, en general, mejorar la experiencia de usuario, lo que aumenta la tasa de compra.

Número tres: puedes cambiar fundamentalmente tu estructura de costes. Somos inversores en una empresa llamada Ace Waves, que hace IA de atención al cliente para marketplaces. Los marketplaces que la han integrado han reducido sus costes de atención al cliente en un 50 % en seis meses, un 50 %, mientras mejoraban el NPS.

Al mismo tiempo, mediante el uso de “vibe coding”, puedes mejorar drásticamente la productividad de tus programadores. Deberías ser capaz de mejorar la productividad, bajando los costes drásticamente.

Número cuatro. Los marketplaces hoy en día tienen cada vez más vías de ingresos; antes cobrabas una comisión y ya está, pero hoy en día puede ser una cuota de suscripción SaaS más una pequeña comisión. Y una de las grandes es vender publicidad: que tus propios vendedores compren publicidad. Por cierto, la mayoría de la gente no se da cuenta de que Amazon es un marketplace. La gran mayoría de los artículos vendidos en Amazon son de terceros. Amazon es totalmente un marketplace que gestiona pagos, preparación, embalaje y envío; es decir, logística, devoluciones y atención al cliente, pero son un marketplace.

Sus vendedores, sus comerciantes comprando anuncios en Amazon para listados patrocinados, es ahora una categoría de miles de millones de dólares. Y lo bonito de la publicidad es que es un producto con un margen del 95 %. Empresas como Instacart obtienen el 5 % del GMV de anuncios de autoservicio, y eso supone la gran mayoría de los beneficios.

Así que los marketplaces, a medida que escalan, deberían implementar totalmente la publicidad, especialmente para que los vendedores del marketplace se promocionen usando empresas como Topsort. Y obviamente con IA, ¿verdad? El tema es que hacerlo es bastante difícil. No puedes simplemente vender al CPC más alto porque, en realidad, lo que estás optimizando no es el CPC, es el eCPM.

Estás optimizando el CPC multiplicado por la tasa de clics (CTR). Así que necesitas una IA muy inteligente para averiguar qué anuncio mostrar y dónde, para que eso lleve al CPC más alto por el CTR más alto. Así que está totalmente impulsado por la IA en el lado de la generación de ingresos.

Hay millones de cosas más que podrías hacer, como el seguimiento de los artículos. Básicamente, tu empresa debería construirse con la IA por delante y como prioridad, con IA integrada desde el principio, y esto puede transformar el negocio. Yo miraría las oportunidades de la IA en todo momento.

Ah, una cosa más. Hay muchas categorías donde los marketplaces no podían existir en el pasado porque hacía falta demasiado trabajo humano para que la transacción ocurriera. Hay muchas categorías donde, imagina que eres un contratista general y estás haciendo una obra en algún lugar.

La cantidad de subcontratistas con los que trabajas es asombrosa, y todo está en iMessage o WhatsApp y no hay un diagrama de Gantt, etc. Ahora podrías usar IA y agentes para reemplazar básicamente el trabajo de los humanos y agilizar los flujos de trabajo, bajando los costes. Conozco empresas de construcción que ahora son empresas tecnológicas; venden tecnología para permitir que la gente que licita para RFPs (peticiones de oferta) para construir naves comerciales o almacenes, o que responde a RFPs de ayuntamientos, pueda generar la propuesta con un agente y pasar por todo el proceso de licencias de la ciudad.

Pueden reducir el plazo de años o meses a semanas, básicamente. Así que hay muchos negocios que no se podían hacer antes y que puedes crear en la era de la IA.

Mike Williams: Es un desglose fantástico. Cómo la IA está impactando en los marketplaces y me alegra que también hayamos dedicado tiempo a abordar cómo los marketplaces pueden hacer más y también el “por qué ahora”, justo ahora para los marketplaces; son temas que solemos discutir en la comunidad.

Y otro tema al que quería pasar es hablar de algunas de las nuevas estrategias. Porque estos marketplaces nativos de IA a veces no adoptan el enfoque más tradicional para empezar un marketplace. ¿Cuáles son algunas de estas nuevas estrategias que estás viendo que los marketplaces están empezando a usar hoy y que están funcionando?

Fabrice Grinda: Sí, pero diría que son tácticas. Conozco muchos marketplaces que ahora mismo están usando… supongo que podrías usar Claude Co-work, pero antes de que saliera, usaban OpenClaw. Eso encontraba todos los leads de la oferta y la demanda en LinkedIn. Creaba una cuenta de LinkedIn InMail y contactaba. Básicamente con un CAC casi nulo o créditos subyacentes, así que quizás no exactamente cero.

Y era capaz de construir tanto la oferta como la demanda del marketplace en una categoría. He visto ejemplos donde la gente programaba sus “open class” para hacer básicamente televenta, donde programaban una interfaz de voz con Whisper o lo que fuera. Luego llamaban, conseguían un número de Twilio y llamaban; esencialmente podían estar haciendo llamadas en frío a costes razonablemente bajos, ya fuera a la oferta o a la demanda que intentaban captar.

Así que hay muchas cosas que puedes hacer para hackear la liquidez usando IA en el mundo de hoy. Pero de nuevo, para mí es táctico. Aquí estás usando las herramientas para hacer cosas interesantes o estás usando agentes para cubrir roles que antes no habrían sido rentables y para los que no podrías haber creado un marketplace en el pasado, mientras que ahora puedes hacer que un marketplace funcione.

Mike Williams: Sí, genial. Es táctico y también lleno de matices. Y otra cosa con estos nuevos marketplaces nativos de IA que están empezando es que vemos que despegan, consiguen liquidez y crecen más rápido que nunca. ¿Cómo cambia esto potencialmente la forma en que los evalúas al invertir y cuáles son algunos de esos puntos de referencia para el crecimiento?

Fabrice Grinda: Hoy en día es difícil recaudar fondos para los marketplaces. Y la razón es que la IA ha capturado todo el oxígeno de la sala, y ha habido ejemplos de empresas que pasan de cero a cien millones en ARR con un margen del 90 % —como Lovable, Cursor y demás—, mientras que tu humilde marketplace pasa de cero a 3 millones en GMV y luego de 3 a 15 millones, y a 50 o lo que sea en tres años. Es difícil entusiasmar a los grandes VCs que firman los cheques más grandes.

Dicho esto, puedes hacer mucho más con mucho menos. Lo que veo cada vez más es que los marketplaces se saltan la fase pre-semilla (pre-seed), ¿verdad? Antes, tu etapa pre-seed era de un millón y lo que fuera.

Si estás en YC va a ser 30 o 40, hay un rango, pero quizás sea 8 estos días. Y necesitabas un millón para conseguir una tracción con la que pudieras obtener tu ronda semilla. Y por cierto, para los negocios de marketplace, las valoraciones de las semillas no han cambiado tanto.

Han subido un poquito, pero francamente seguimos viendo muchas semillas donde la empresa está haciendo 150.000 al mes en GMV, con una tasa de comisión (take rate) del 15 % y un margen del 70 %, y están recaudando a una valoración de 12 pre-money, ¿verdad? Y tal vez recaudan 5 sobre 15, pero no es… y quizás la mediana de la Serie A ahora, con un take rate del 15 %, sea de 10 sobre 30 pre-money con unos 750.000 o un millón al mes en GMV. Supongo que la expectativa de tracción ha subido porque deberías ser capaz de conseguir más. Ya no invertimos tanto en ideas; la gente viene a nosotros y, aunque sean dos personas, ya está en marcha, ya tienen algo de tracción, ya tienen una economía unitaria clara, etc., porque puedes construir cualquier cosa con nada. De hecho, si no eres capaz de lanzar y conseguir tracción con muy poco dinero…

En realidad eso dice mucho de tu incapacidad para ejecutar potencialmente en la categoría en la que estás. Diría que una gran tendencia es saltarse la ronda pre-semilla e ir directo a la semilla con tracción. Ahora bien, hay algunas excepciones donde la gente ha podido escalar de forma espectacular y pasan de… lo tradicional era estar en 150.000 al mes.

Recaudas 3, pasas a 750.000 al mes, recaudas 10 o 7, pasas de 2,5 a 5 millones al mes, recaudas 15, 20 o 25. A veces puedes acelerar eso. El tema es que no he visto tanta aceleración en estos negocios frente a las empresas de suscripción SAS puramente nativas de IA, que han podido escalar increíblemente rápido.

No he visto mucho de eso. Los únicos lugares donde el GMV escala como loco es en los marketplaces B2B, pero de nuevo, si tu take rate es del 1 %, no me importa. Me importan los ingresos netos, no el crecimiento del GMV. Así que si tu take rate es del 1 %, necesito que estés en 10 millones, no en 1 millón, para estar al mismo nivel de tracción de una Serie A.

Mike Williams: Ciertamente, y mencionaste lo de saltarse la pre-semilla y ser capaz de llegar mucho más lejos. Relacionado con eso, ¿cómo crees que la IA empezará a cambiar las necesidades de capital para las startups y los marketplaces específicamente en el futuro?

Fabrice Grinda: La IA en sí misma ha sido extremadamente intensiva en capital, ¿verdad? Parte de la razón por la que es difícil recaudar para marketplaces ahora es que todo el oxígeno lo captura lo relacionado con la IA: el 95 % de las empresas de YC son de IA, el 75 % de la financiación en el 25 iba a la IA —me refiero a empresas tipo LLM— y casi todo el capital fue a parar a cinco empresas.

Así que no solo es todo IA todo el tiempo, sino que Anthropic y ChatGPT capturan un porcentaje masivo de ese capital, seguidos por Lovable, Cursor y ElevenLabs. Y luego la tecnología de defensa, como Anduril, que también es adyacente a la IA, o Figure, que tiene grandes componentes de IA.

La respuesta es la típica: depende, ¿verdad? Creo que depende de cómo sea tu cliente. Al fin y al cabo, los marketplaces, como mencioné antes, son negocios de economía unitaria. Se trata de qué tan rápido puedes hacer que la economía unitaria funcione, y a menudo no funciona realmente en los primeros días. De hecho, una señal clara de que tienes encaje producto-mercado (product-market fit) y de que estás construyendo un marketplace real es que tus CAC están bajando. Ya sabes, cada vez más compradores traen más vendedores, y cada vez más vendedores traen más compradores.

Una señal clara de que no lo tienes es que, a medida que pasa el tiempo, gastas más y más para atraer a los usuarios marginales, y entonces eres más una organización impulsada por las ventas. Así que, en la medida en que tengas una economía positiva, CACs a la baja y seas capaz de automatizar más procesos, ¿creo que podrías llegar mucho más lejos con mucho menos capital?

Absolutamente. Pero de nuevo, sigo invirtiendo en unos 150 marketplaces al año y no he visto muchos ejemplos de marketplaces que hayan escalado extraordinariamente con un capital muy limitado. Los he visto escalar con muy poca gente, porque ahora usan agentes para ser mucho más productivos, pero siguen usando capital esencialmente para escalar la oferta y la demanda, y siempre quieres escalar ambas en paralelo. No importa si es mediante ventas, marketing o agentes; todos tienen costes asociados. Así que no he visto que algo pase de cero a mil millones en GMV sin haber recaudado capital, esencialmente. Quizás OnlyFans, más bien OnlyFans.

Mike Williams: Sí, sin duda. Y mencionaste brevemente antes el sentimiento del mercado y la recaudación de fondos. Pero creo que un tema que ahora mismo está entrando un poco más en juego es el de la defendibilidad, ¿verdad?

¿Cómo piensas en la defendibilidad en la era de la IA y específicamente con los marketplaces ahora?

Fabrice Grinda: Bueno, primero deberíais ir todos a mi blog y ver el episodio 52: Marketplaces en la era de la IA. Tengo algunas diapositivas allí que analizan qué cosas te hacen defendible frente a la IA a largo plazo.

En primer lugar, cuando lanzas tu marketplace, tienes cero defendibilidad, ¿verdad? Tu foso (moat) es tu liquidez. Al final del día, es la liquidez. Y una vez que tienes liquidez, eres básicamente insustituible. Solo hay que mirar a Craigslist, que sigue siendo sorprendentemente relevante en 2026.

Y desde una perspectiva de volumen en ciertas categorías, como trabajos manuales, a pesar de tener la peor interfaz y experiencia de usuario, y de estar destruyendo intencionadamente la liquidez cobrando, etc. La forma en que yo lo pensaría es: A, ¿cuánto trabajo estás haciendo como marketplace?

¿Eres puramente un marketplace de generación de leads —como Zillow o Angie— y no haces nada más, o estás muy gestionado —como DoorDash o Amazon—, donde tienes almacenes, atención al cliente, devoluciones, pagos y gestión de repartos de terceros?

Cuanto más gestionado estés y más fragmentada esté tu oferta, menos impacto habrá y más defendible serás. Lo otro que pensaría es con qué frecuencia compra la gente los productos y cuánto tiempo pasan pensando en lo que compran. De nuevo, cuanto menos tiempo piensen en lo que compran —es decir, que no requiera investigación—…

…y cuanto más frecuentemente compren el producto, más defendible eres. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, ¡bueno!, no me preocupa realmente. Ahora, si eres una compra de alta consideración, donde la gente pasa mucho tiempo pensando en lo que sea que va a comprar o a quién va a contratar, y no es muy recurrente, probablemente sea mucho más arriesgado.

Creo que hay muchas cosas que puedes hacer para defenderte en el mercado frente a los LLM simplemente haciendo más y eligiendo las categorías donde esto se cumpla. Pero, en última instancia, una vez que tienes liquidez, no importa. Incluso si la parte superior del embudo se fuera a los LLM, la transacción ocurriría a través de ti, incluso si es un agente, y tú estarías capturando la mayor parte del valor.

Mike Williams: Eso va a ser un desglose muy útil para nosotros. Genial. Me están llegando algunas preguntas de fundadores y prometo que guardaré tiempo para la sesión grupal. Justo antes de saltar a ello, ¿tienes algunos consejos para los fundadores que estén empezando marketplaces hoy?

Fabrice Grinda: Usa herramientas de IA de las formas que mencioné antes. Sé súper eficiente con el capital porque el capital va a ser difícil de conseguir. Asegúrate de llegar lo más lejos posible. Básicamente, haz que tu empresa sea “rentable por defecto” (default alive) e invertible por defecto. Si tu tracción es indiscutible y el negocio es tan bueno que algún VC va a tener que financiarlo pase lo que pase.

Si pasaste de cero a, no sé, 10 millones al mes en GMV con muy poco capital y buena economía, no importa si la siguiente etapa son 30 millones al mes y no cien, está bien. Alguien va a invertir en esto. Y todavía hay VCs a los que les gustan los marketplaces porque son defendibles.

De lo que la gente no se da cuenta es de que creo que el 46 % de las empresas de IA creadas hasta ahora ya han muerto. Hay empresas que alcanzan un valor de 4.000 millones, como Stability AI, y mueren. Por eso, vuestras empresas son mucho más defendibles, pero para lograrlo, usad las herramientas, sed eficientes con el capital, tened una buena unidad económica y buscad realmente la liquidez del producto; y sobre la forma en que yo buscaría esa liquidez y demostraría el encaje del producto en el mercado, voy a compartir el que creo que es el mayor error que cometen los fundadores de marketplaces. El mayor error que cometen los fundadores de marketplaces es con los vendedores de la plataforma. No importa lo que vendan: productos, servicios, lo que sea que uséis, etc. Al estar motivados financieramente por el marketplace, es muy fácil inundar vuestra plataforma con oferta, ¿verdad? A cualquiera que vayas, aunque le digas que no tienes tráfico, le dices: «Oye, voy a lanzar un marketplace. ¿Quieres anunciarte aquí? Es gratis». La comisión vende. Todo el mundo dirá que sí. El problema es que acabas teniendo una oferta infinita y ninguna demanda.

Vas a tener cero interacción con los vendedores. No se van a involucrar. Si alguien, por error, compra algo, no van a responder. Van a tener una mala experiencia. Es mucho mejor tener la mejor oferta, la de mayor calidad y más curada. Los tratas bien, los haces felices, los atraes.

Dependiendo de la categoría, si son artículos que venden, quizás un artículo usado, están vendiendo como el 25% probablemente de las ventas. Así que, como el extremo inferior de la liquidez. Si es un servicio, quieres representar al menos el 25% de sus ingresos. Idealmente el cien por cien. Como Uber, pero quizás el 25%. Luego empiezas a escalar la oferta, después añades más demanda y los escalas en paralelo.

Nunca quieres inundar tu marketplace con tanta oferta que tu liquidez baje. Es liquidez, liquidez, liquidez. Y cuando hay más liquidez…

Mike Williams: Sí. Eso va a ser genial. Así que me alegro de que lo estemos destacando y de su importancia. Y luego, puedo hablar desde mi propia experiencia, yo mismo, crecí la oferta al principio a costa de la demanda, genial. Vamos a pasar a la sesión de preguntas y respuestas en grupo. Hola, Lisa, vi que levantaste la mano. ¿Quieres unirte?

Lisa: Sí. Hola, Fabrice. Encantada de conocerte. Soy Lisa. Estoy construyendo Buddy, un marketplace B2B de metales reciclados. Sé que eres un fondo indexado, te llegan muchísimas oportunidades y marketplaces gestionados y marketplaces puros, ¿verdad?

Así que ambos existen, pero creo que habrás visto que los ingresos pueden significar cosas completamente diferentes en uno puro frente a uno gestionado. Por ejemplo, nosotros nos basamos en la tasa de comisión. Todos los demás en nuestro espacio compran y revenden su capital.

Fabrice Grinda: Sí, pero no somos tontos. Es decir, si alguien compra y revende y lo cuenta como ingresos, por supuesto, sigo mirando el margen que tienen y también la eficiencia del capital si tienen inventario.

Así que, al final, voy a comparar peras con peras. Si tus ingresos son tu tasa de comisión, miraré la estructura de margen de esa tasa de comisión. Lo compararé, obviamente, con lo que hicieron. Así que no le daría demasiadas vueltas. Haría lo que sea correcto para el negocio desde la perspectiva de los KPI y OKR y no le daría demasiadas vueltas a esto. Los inversores no lo hacen, y los inversores de marketplaces entienden la diferencia.

Lisa: Gracias. Y sé que eres un inversor en marketplaces, así que estás muy familiarizado con eso. Pero nuestra experiencia ha sido que los inversores que no son de marketplaces no lo han evaluado de la misma manera que tú. Y me preguntaba si tenías algún consejo sobre cómo enmarcar el hecho de ser algo que tiene el potencial de convertirse en una capa de transacción, porque es la naturaleza de un marketplace puro, frente a solo poder obtener ingresos de las transacciones que captura.

Fabrice Grinda: Deberías, en la medida en que lo rastrees, mencionar todo el GMV que pasa por la plataforma, ¿verdad? Así se vuelve mucho más comparable con la facturación de los que compran y venden.

Lisa: Vale.

Fabrice Grinda: Intenta indexarlos al GMV. Y luego puedes hablar de qué porcentaje de las transacciones puedes monetizar hoy frente a lo que podrás monetizar en el futuro y por qué, cuál es la tasa de comisión actual y por qué crees que puede subir en los marketplaces B2B, la tasa de comisión que puedes aplicar varía según la elasticidad de la oferta y la demanda. Y hay algunas categorías en las que, francamente, no puedes llevarte nada. Es cero. Pero hay algunas categorías en las que empiezas con uno, dos o tres, pero con el tiempo, a medida que tienes más liquidez y proporcionas más valor, puedes subirla a siete, seis, siete, ocho o nueve.

Y luego puedes añadir cosas como financiación, puedes añadir cosas como seguros, puedes añadir cosas como cualquier otro seguro de valor añadido para obtener tu tasa de comisión efectiva combinada o lo que sea, del 10 al 15%.

Mike Williams: Oye, Fabrice, quería hacer una pregunta para un fundador que no pudo unirse, y esto es algo común también en la comunidad, y era sobre la transición a ser nativo de IA o, considerando cómo la IA está impactando tu negocio.

Así que tenemos muchos marketplaces que anteriormente, digamos hace un año y medio, recaudaron una ronda de pre-seed. Entonces, ¿hay quizás alguna buena práctica o consejo que tengas para negocios que han recaudado fondos en la era pre-IA y que hoy están pensando en cómo impacta la IA en su negocio y cómo hacer la transición?

Fabrice Grinda: Para mí es exactamente el mismo consejo que si estuvieras construyendo una nueva startup hoy. Usa las herramientas, integra la IA, sé pro-IA. Y si necesitas reescribir tu stack, reescríbelo. Pero, de nuevo, a menudo no es necesario. Y, por cierto, muchos de nuestros marketplaces usan herramientas estándar, ¿verdad?

Usan Shopify porque, al final, es menos la tecnología, aunque estés haciendo cosas como listados de una sola foto, etc., es mucho más sobre la economía unitaria y la liquidez. Esa es la diferencia, más que la plataforma tecnológica subyacente. Pero sí, sé pro-herramientas y haz AEO e indexate en los LLM.

Mike Williams: Oye, soy Molly. Perdona. Levantaste la mano. ¿Quieres unirte?

Molly: Claro. Sí. Hola. Soy la fundadora de Recess. Es como el booking.com de clases y campamentos para niños. Hemos recaudado 4 millones hasta la fecha. Tenemos menos de un año de ingresos, pero estamos creciendo muy rápido, así que pronto buscaremos nuestra próxima ronda.

Una pregunta que ha surgido en la discusión con los inversores es sobre el LTV, que nuestro LTV es bastante largo, dada la edad del niño al que servimos. Nuestro ICP, de forma realista, tiene cero datos para respaldar ese LTV. ¿Hay algo más allá de la investigación de usuarios que los inversores aceptarían para el LTV sobre cuándo es el ciclo de compra normal de tu producto?

Fabrice Grinda: No escuché lo que vendías, pero en la medida en que la rotación sea baja y la gente pague mensualmente, por ejemplo, están dispuestos a comprar tu LTV porque la rotación es baja, ¿verdad? Así que la retención neta de ingresos después de seis meses, 12 meses, 18 meses, etc., realmente habla de ello, aunque la mayoría de las startups que analizamos en la fase seed no han estado activas durante más de 18 meses. Y, sin embargo, podemos proyectar un LTV a CAC durante cinco o diez años basándonos en la rotación.

Así que, en la medida en que tengas una retención neta de ingresos negativa o, bueno, tienes un 150%, perdón, retención neta de ingresos después de 18 meses o lo que sea, y sabes cómo son tus tasas de rotación mensuales y anuales, puedes proyectar eso y lo compraremos.

Compraremos cómo es tu LTV a CAC a largo plazo porque está impulsado por tus cohortes. Y mientras las cohortes sigan viéndose bien y la rotación se mantenga igual, seguirá siendo bueno. Estará bien. Así que no necesito que hayas estado activo durante 10 años para creer que tienes usuarios que pagarán durante 10 años, siempre y cuando los datos lo respalden.

Mike Williams: Oye, Julius, vi que levantaste la mano. ¿Quieres unirte?

Julius: Quería preguntar sobre el CAC del lado del vendedor. ¿Cuáles serían los puntos de referencia que tendrías, o dirías dónde el CAC es realmente bastante bueno? Y también la tasa de conversión, lo que significa que incorporamos a un vendedor y luego él básicamente lista algo en la plataforma.

Tenemos 16.000 usuarios activos mensuales. Ahí es donde estamos actualmente. Solo tengo curiosidad sobre el lado del CAC, en el lado del vendedor.

Fabrice Grinda: El CAC que puedes soportar aquí está realmente impulsado por el LTV que tienen los usuarios.

Y por eso no puedo responder a la pregunta sin entender el valor medio del pedido, cuántos artículos venden, etc., etc. Quieres una buena economía, ¿verdad? Y normalmente la economía del vendedor es mucho mejor que la economía del comprador porque un vendedor termina vendiendo muchos artículos durante un largo período de tiempo.

Así que, típicamente, porque es más fácil conseguir vendedores que compradores. La economía unitaria en el lado de la venta o del vendedor es mucho, es como 20 a 1 o 50 a 1 o 100 a 1 versus el comprador. La economía unitaria en el lado del comprador, era solo 3 a 1 o 4 a 1 porque estás gastando mucho dinero en Google y estos chicos compran cada, depende de la categoría, pero como una o dos veces versus los vendedores siguen vendiendo una y otra vez.

Y me aseguraría de que la economía de tu vendedor sea de 10 a 1, 20 a 1, en términos de economía unitaria.

Mike Williams: Oye, Godfrey. Perdona. Levantaste la mano. ¿Quieres unirte? Intentaremos meter una última pregunta aquí.

Godfrey: Soy Godfrey, fundador de un marketplace de envíos transfronterizos que ayuda a los misioneros de coches usados a encontrar agentes de carga verificados para enviar sus coches desde subastas en EE. UU. y Canadá al extranjero.

Mencionaste que uno de tus cuatro criterios para la financiación son los buenos acuerdos, y estaba mirando las métricas de recaudación de fondos de FJ Labs. Mi pregunta es, ¿cómo han cambiado estas métricas de recaudación de fondos?

Fabrice Grinda: Realmente ha cambiado, honestamente, en los marketplaces. Estamos, quizás un poco más arriba. Tanto el tamaño de la ronda como la valoración, pero no mucho. Lo que realmente ha movido la aguja han sido las empresas de IA, donde tienes una empresa, como AMI Labs, que estaba recaudando mil millones en seed con una valoración pre-money de 3.500 millones o lo que sea.

Y luego, cuando miras los promedios, las medianas en la industria, nada tiene sentido porque tienes estos acuerdos estúpidos en IA que están inflando o confundiendo completamente las estadísticas, ¿verdad? Aparte del hecho de que la gente se saltaba la fase pre-seed, en su mayor parte, no hemos visto un cambio muy grande.

Pero lo que sí hemos visto es una dificultad para recaudar. Y entonces, necesitas tener una historia de crecimiento con buena economía. Eso lo hace tan convincente que los VCs no tienen más remedio que tomarte en serio e invertir.

Mike Williams: Esa es una excelente manera de terminar aquí, Fabrice. Sé que se nos acabó el tiempo, pero realmente aprecio que te hayas tomado el tiempo para unirte a nosotros hoy en el chat grupal de seguimiento.

Y sé que lo hemos condensado mucho y, por supuesto, algunos de los temas y preguntas son realmente matizados, y depende, ¿verdad? Pero creo que esto es genial y será súper útil para todos. Y tenía una última pregunta, y esta es mi pregunta típica de despedida o cierre, así que la reformularé ligeramente esta vez, que es: si pudieras volver a antes de 2026 y a esta nueva era en la que estamos con la IA, ¿qué te dirías a ti mismo específicamente sobre un marketplace?

Fabrice Grinda: Honestamente, si hay un tipo de negocio que creo que va a ser el más aislado de la revolución de la IA, son los marketplaces. Y, por cierto, si hay una categoría en la que creo que la gente todavía subestima lo grande que podría ser, son los marketplaces. Ahora mismo, sí, en nuestras vidas de consumidores, estamos muy bien atendidos, entre Lime e Instacart y Amazon y eBay y Uber y Airbnb. Tenemos marketplaces que cubren el 15, 20, 25% del comercio en cada una de las principales categorías.

Pero luego miras el B2B y… Y no se ha hecho nada. Estamos por debajo del 1% de penetración en la mayoría de las categorías. Definitivamente por debajo del 5% en estas categorías que mueven billones y billones de dólares. Y donde creo que, como se puede trabajar mucho más y como también son lentos, etc., vas a tener una defensa increíble. Así que sigo pensando que los marketplaces son el camino a seguir. Son ligeros en activos, vas a construir un barco, van a ser defendibles.

Simplemente usa todas las herramientas, no te indexees, pero no dejes que te usen para intercambiar datos, para ser claros. Y sí, sigues en el lugar correcto, haciendo lo correcto.

Mike Williams: Eso es genial. Es un gran consejo de despedida, y recibiste muchos asentimientos con eso. Una vez más, realmente apreciamos que te hayas tomado el tiempo y te hayas unido a nosotros y, por supuesto, compartiré un enlace a tu blog y a FJ para que todos puedan seguir actualizándose y seguirte si no lo hacen y también ponerse en contacto.

Así que realmente apreciamos que te hayas unido a nosotros y gracias a todos por las excelentes preguntas de hoy.