Мені випала приємна нагода поспілкуватися з Майком Вільямсом з Everything Marketplaces про стан маркетплейсів в епоху ШІ.

0:04 Вступ
‍0:58 Біографія Фабріса
‍1:44 На що Фабріс звертає увагу в маркетплейсах під час інвестування
‍4:46 Стан маркетплейсів зі штучним інтелектом
‍17:28 Нові стратегії для ШІ-нативних маркетплейсів
‍19:03 Темпи зростання маркетплейсів зі штучним інтелектом
‍22:50 Як ШІ змінює потреби в капіталі для маркетплейсів
‍25:40 Захищеність маркетплейсів в епоху ШІ
‍28:13 Поради для засновників, які запускають маркетплейси у 2026 році
‍31:08 Групове Q&A про те, як інвестори оцінюють керовані маркетплейси
‍33:44 Групове Q&A про поради щодо переходу на ШІ-нативність
‍34:55 Групове Q&A про розрахунок LTV
‍36:45 Групове Q&A про CAC на стороні продавців
‍38:17 Групове Q&A про бенчмарки фандрейзингу у 2026 році
‍40:10 Заключні поради щодо маркетплейсів

Окрім вищезгаданого відео на YouTube, ви також можете прослухати подкаст на iTunes та Spotify.

Транскрипт

Майк Вільямс: Ласкаво просимо назад до Everything Marketplaces, де ми спілкуємося із засновниками та лідерами деяких найкращих маркетплейсів сьогодення. Це епізод 209, який насправді є чудовим груповим чатом з Фабрісом Гріндою, партнером FJ Labs. FJ Labs — це ранній венчурний фонд, який підтримав понад 1200 стартапів, включаючи такі маркетплейси, як Alibaba, Flexport, Clutch та інші.

Фабріс також був гостем минулого групового чату. Приємно знову вітати його, де ми почали з короткого огляду венчурного фонду FJ Labs і того, на що вони звертають увагу в маркетплейсах під час інвестування. Ми зробили глибоке занурення в маркетплейси в епоху ШІ. Ми обговорили такі теми, як те, як ШІ полегшує маркетплейсам робити більше для захищеності, поточний стан фандрейзингу.

Фабріс поділився багатьма порадами для засновників, і ми також провели чудове групове Q&A. Мені дуже сподобалася ця розмова. Думаю, вам буде цікаво подивитися її до кінця.

Отже, Фабрісе, приємно, що ти знову приєднався до нас для продовження групового чату сьогодні. Відчуваю, що так багато змінилося з твого минулого чату, а це було лише кілька років тому, і зараз, звісно, у нас є багато чого, у що ми зануримося. І маркетплейси в епоху ШІ, але я подумав, що було б чудово, якби ти почав із швидкого нагадування про свою біографію для тих, хто може не знати і щойно приєднався до нас.

Фабріс Грінда: Я технологічний засновник та інвестор з 1998 року, отже 28 років. Побудував три великі компанії, підтримані венчурним капіталом. Останню з них я виростив до 11 000 співробітників у 30 країнах, понад 300 мільйонів унікальних відвідувачів. Це був Craigslist для решти світу, і протягом усього цього часу, починаючи з 98-го, я почав інвестувати в маркетплейси.

І я професіоналізував це. У 2016 році створив FJ Labs, венчурний фонд, що спеціалізується на бізнесах без активів, які працюють з бізнесами та маркетплейсами. Ми інвестували, мабуть, у три, так, напевно варто згадати кілька цифр. Ми інвестували в 1300 бізнесів. У нас було понад 300 виходів, і поки що складна прибутковість становить близько 30% IRR реалізованої.

Майк Вільямс: Це справді неймовірна біографія, звісно. Є так багато чого, у що ми зануримося. Гадаю, як швидке нагадування. Чи можеш дати нам огляд FJ Labs як венчурного фонду і того, на що ти звертаєш увагу в маркетплейсах під час інвестування?

Фабріс Грінда: FJ Labs — це справді відображення моєї особистості. Я був супер-ангелом, перш ніж став венчурним капіталістом. І я ніколи не займався побудовою фонду зверху вниз. Це коли я бачу угоду, зустрічаю засновника, який мені подобається і який мене переконує, і я інвестую. І оскільки я інтелектуально цікавий і думаю, що бачу технології як вирішення світових проблем. У 21 столітті, на мою думку, три фундаментальні проблеми, які ми намагаємося вирішити: зміна клімату, нерівність можливостей і криза психічного та фізичного благополуччя. І я думаю, що люблю використовувати технології, особливо технології без активів, щоб бути кращими, дешевшими, швидшими за альтернативи. Тепер те, на що я звертаю увагу, не змінилося жодним чином.

У мене є чотири критерії відбору, які залишаються такими ж і сьогодні, хоча є кілька речей, які я змінив в епоху ШІ, але чотири критерії відбору однакові: «Чи подобається мені засновник?», що для мене означає когось надзвичайно красномовного; тому що хочеш ти цього чи ні, як засновник, ти продавець, ти продаєш співробітникам, ти продаєш бізнес-партнерам, ти продаєш інвесторам, ти продаєш пресі, що завгодно.

Тож не має значення, чи ти інтроверт, екстраверт, ти маєш бути красномовним. І номер два: «чи можеш ти реалізувати цю візію?» І обидва необхідні, але недостатні окремо. Тож тобі потрібні обидва разом, щоб стати чудовим засновником. І спосіб, яким я з’ясовую за годинний дзвінок, чи може хтось виконати, це номер два: «чи подобається мені бізнес?». Що є поєднанням загального розміру адресованого ринку, але що важливіше для маркетплейсу — юніт-економіка. Яка твоя повністю завантажена вартість залучення клієнта, як на стороні пропозиції, так і на стороні попиту? Яка твоя чиста маржа внеску на клієнта? Як виглядають твої когорти з часом?

Яке твоє співвідношення LTV до CAC на основі CM2? І незалежно від етапу, на якому ти перебуваєш, я очікую, що ти зможеш на це відповісти. Навіть до запуску я хочу, щоб ти про це подумав. Якщо ти про це не подумав, дуже малоймовірно, що ти зможеш реалізувати ідею.

Номер три: які умови угоди? І я чутливий до ціни. І я не маю на увазі, що не хочу нічого дешевого. Я хочу, щоб це було справедливо. Справедливо з огляду на тракцію, з огляду на можливість, з огляду на те, що ти вирішуєш.

Номер чотири, настільки ж фундаментальний, чесно кажучи: «чи вирішуєш ти проблему, яка мені важлива, яка робить світ кращим з моєї точки зору?» Очевидно, це упередження, але я досить чітко розумію, куди, на мою думку, рухається майбутнє світу, майбутнє мобільності, майбутнє робототехніки, майбутнє їжі тощо. І чи узгоджена твоя ідея, і добре бути узгодженим з мегахвилями, правильно? Рухатися з течією історії, а не проти неї.

І тому ці чотири критерії разом правдиві. Я інвестую, і ми інвестуємо досить швидко, дві годинні зустрічі протягом тижня; ми в справі або ні. Тож це не змінилося, але так. Це чудово.

Майк Вільямс: Ні, критерії будуть дуже корисними тут для всіх. Тож я впевнений, що це призведе до кількох запитань, коли ми перейдемо до групового Q&A. Але я хочу перейти до розмови про маркетплейси та епоху ШІ, в якій ми перебуваємо. Звісно, ти бачив вплив на маркетплейси. Тож гадаю, відправна точка: де ми зараз з речами?

Фабріс Грінда: Я б сказав, що ми на піку року з точки зору меж маркетплейсів та публічних інвесторів щодо впливу ШІ на маркетплейси. Вони були такі: о! Верхня частина воронки переміститься до агентів, і тому ти не зможеш мати маржу, у тебе буде масове магічне враження та дезінтермедіація. Можливо, короткохвостові LLM, як GPT та Claude, будуть вертикально інтегруватися і робитимуть все, і не буде місця для маркетплейсів взагалі. І, можливо, весь мішок стане агентською комерцією, і навіть людини не буде в циклі, і тому маркетплейси нерелевантні.

І я не міг би більш фундаментально не погодитися буквально з кожним із цих тверджень. По-перше, коли я дивлюся на поведінку користувачів сьогодні на маркетплейсах, я не бачу зміщення до LLM, і я не очікую, що воно буде, тому що є три купівельні поведінки на маркетплейсах.

Одна — це перегляд для розваги, еквівалент прогулянки по Бродвею та СОХО. І переходу від магазину до магазину. Тож якщо ти на одному з цих типів сайтів, подумай про Vinted у категорії вживаної моди, де це справді перегляд як розвага, і ти переглядаєш у середньому 20-30 сторінок за відвідування.

Ти відвідуєш кілька разів на місяць. Ти насправді нічого не шукаєш, але це досить типово низька середня вартість, яку ти купуєш імпульсивно. Знову ж таки, немає світу, в якому цей фід переходить до LLM. Це не входить у топ тисячі пріоритетів створити фід вживаної моди за 30 євро середньої ціни, яку ти можеш захотіти купити в будь-якому з LLM. Вони організовані для ефективності, а не для когось, хто намагається хвалитися. У світі, де ти не шукаєш ефективності, це не працює. Навіть якщо трафік туди переміститься, я не думаю, що це буде велика справа.

Номер два, якщо ти точно знаєш, що шукаєш, також немає жодної причини йти до одного з LLM, правильно? Поточна поведінка — ти йдеш безпосередньо на Amazon або eBay або, меншою мірою, Google, ти вводиш модель, будь-який LG TV C3 65 дюймів OLED, і бум, ти отримуєш це.

І до речі, навіть якщо ти хочеш Google, обсяг вартості, який вони захоплюють, досить мінімальний, тому що 43% результатів насправді надходять на Amazon та eBay. Тож ліквідність все ще забезпечується концентрацією людей на бекенді. Тепер є третя категорія обдуманих покупок, де я можу стверджувати, що LLM візьме більше вартості.

Тому що якщо ти не знаєш, яку машину тобі купити з огляду на те, хто ти, де тобі жити тощо, тоді розмова з LLM має сенс. І тому для обдуманих покупок, але знову ж таки, чи буде Carvana краще позиціонована, щоб сказати тобі, чи це GPT? Незрозуміло.

Можливо, це GPT. Але навіть тоді, скажімо, я не думаю, по-перше, що більшість трафіку переміщується до LLM. Тим не менш, LLM зараз становлять близько третини трафіку пошуку, і це безкоштовно. Тож ти абсолютно без питань повинен індексувати себе в LLM. І ти повинен робити агресивне AEO.

І ранні послідовники AEO виграють у війні за безкоштовний трафік. І тож ти можеш отримати багато безкоштовного трафіку там. Тож абсолютно індексуй себе там. Не дозволяй їм використовувати тебе для навчальних даних, але індексуй, ти слухаєш так, щоб ти з’являвся в результатах. Гаразд, тепер припустимо найгірший сценарій.

З якоїсь причини я помиляюся. Сто відсотків верхньої частини воронки йде до GPT. І всі пошуки починаються там. Тепер давай подумаємо, скільки вартості GPT збирається захоплювати в цьому найгіршому сценарії світу проти маркетплейсу? І це зводиться, чесно кажучи, до роботи, яку потрібно виконати, правильно?

Тож якщо ти кажеш мені, що бронюєш авіаквиток, і є п’ять авіакомпаній, і вони мають 99% частки ринку, і вони олігополістичні. Гаразд, ти в біді. Але знову ж таки, в сьогоднішньому світі, скільки грошей Expedia заробляє на авіаквитках? Нічого. Вони насправді не маркетплейс. Вони дистриб’ютор для агентів. І до речі, це правда. Хтось із вас будує маркетплейс? Якщо твоя пропозиція сконцентрована, ти не маркетплейс. Ти дистриб’ютор для того, кого ти продаєш, і вони матимуть цінову владу над тобою, і ти не зможеш мати розумну маржу.

Тепер подумай про Airbnb з мільйонами оголошень або DoorDash із сотнями тисяч ресторанів. Цю пропозицію, яка була агрегована, надзвичайно важко відтворити. Немає світу, в якому GPT збирається це зробити. І до речі, чим більше роботи ти потім робиш, щоб зіставити їх із кур’єрами.

DoorDash має тристоронні маркетплейси, як покупці, ресторани та кур’єри. І чим більше ти робиш у платежах, логістиці тощо, тим більше вартості ти захоплюєш. І не забувай, більшість маркетплейсів — це переможець бере більшість, і більшість цих категорій, і знаєш, є в основному лише Airbnb, а потім є DoorDash та Uber Eats, але це все.

Є Uber та Lyft, і це все. Чим більше є малих повторюваних транзакцій із масово агрегованою дезагрегованою пропозицією, тим більше вартості ти захоплюєш. Тож найбільше, що я можу бачити, як GPT захоплює, буде еквівалентом Google SEM у верхній частині воронки, і це припускаючи, що 100% трафіку туди пішло, і я не думаю, що трафік туди піде.

Тож я б не хвилювався про «який вплив євгенічної комерції?» І до речі, євгенічна комерція сьогодні нульова. Вона неіснуюча з точки зору обсягу. Як нелюдські спрямовані покупки товарів агентами є мінімальними. І чи зросте це з часом? Так. Чи очікую я, що це буде більше 10% комерції в найближчі п’ять років? Ні.

Тож номер два, я б насправді не хвилювався так сильно про загрози, які я щойно згадав, а натомість хвилювався про можливість. Для мене ось де люди недооцінюють, скільки ти можеш зробити сьогодні як засновник маркетплейсу, використовуючи ШІ. І це приголомшливо. Дозволь навести кілька прикладів, можливо, шість категорій речей, які ти можеш зробити.

Одна — це транскордонна комерція, це, можливо, менш релевантно, якщо ти продаєш у США. Але в Індії, наприклад, де так багато мов, бенгальська та тамільська, і хінді тощо. Раніше були дезагреговані маркетплейси. Продаж локально, як CDC, не міг працювати. Ти не міг продавати від одного споживача в одному регіоні в іншому, тому що вони не розмовляли мовою.

І це було правдою в Європі. Європа ніколи не була Європою. Європа була Францією, Німеччиною та Великобританією, і французи не розмовляють англійською чи німецькою, і ти не міг відправляти через кордони. Але тепер Vinted, який є маркетплейсом моди, який я згадував раніше, з понад 10 мільярдами GMV. Мільярд чистих доходів, сотні мільйонів вільного грошового потоку.

Їхні генії, вони автоматично перекладають оголошення. Вони автоматично перекладають розмови між покупцями та продавцями. І тому вони використовують свою французьку ліквідність, коли вони виграли, щоб потім піти до Іспанії, піти до Італії, і вони відразу мають ліквідність і відразу стають домінуючою силою. Ми інвестори в маркетплейси, навіть B2B маркетплейси у вживаних автомобілях, як CarOnSale у Німеччині, який зараз продає у Франції. І за рік 30% продажів. Тож ти в основному можеш йти транскордонно і збирати свій бізнес на 30% за рік, використовуючи ШІ.

Номер два, розміщення на маркетплейсах історично в більшості маркетплейсів — це 1% продавців, 99% покупців. І не має значення, чи це послуги, чи це продукти тощо. Ледве тому, що бар’єр для розміщення досить високий.

Якщо мені потрібно зробити 20 фотографій і написати заголовок, і написати опис у вибраній категорії, і вибрати ціну, це чимала робота. І більшість людей ледачі і не хочуть це робити. І це особливо вірно для товарів з низькою середньою вартістю замовлення. І це також вірно для категорій, де транзакції складні.

Але тепер зі штучним інтелектом ти можеш просто зробити фото, бум. Категорія, опис, бум. І готово. І навіть покращене оголошення з вищим коефіцієнтом конверсії при продажу. Тож ти абсолютно повинен використовувати ШІ з належним навчанням та наборами даних для своєї категорії, щоб спростити процес розміщення до максимуму, щоб покращити відсоток відвідувачів, які є продавцями, і загалом покращити користувацький досвід, що покращує коефіцієнт покупки.

Номер три, ти можеш фундаментально змінити свою структуру витрат. Ми інвестори в компанію під назвою Ace Waves, яка робить ШІ для обслуговування клієнтів для маркетплейсів. Маркетплейси, які її впровадили, знизили свої витрати на обслуговування клієнтів на 50% за шість місяців, 50, покращуючи NPS.

Водночас, використовуючи Vibe coding, ти можеш значно покращити свою продуктивність програмування. Тож ти повинен мати можливість покращити продуктивність програміста, значно знизити витрати.

Номер чотири. Маркетплейси в наші дні мають все більше потоків доходів, які надходять до них, раніше ти брав комісію, і це все, але в наші дні це може бути, у тебе є підписка SaaS, плюс ти береш невелику комісію. І одна з великих — це продаж реклами. Твої власні продавці купують рекламу. До речі, більшість людей не усвідомлюють, що Amazon — це маркетплейс. Переважна більшість товарів, проданих на Amazon, є сторонніми товарами. Amazon — це абсолютно маркетплейс, який керує платежами, збиранням, пакуванням та відправленням. Тож логістика, повернення та обслуговування клієнтів, але вони маркетплейс.

Їхні продавці, їхні торговці, які купують рекламу на Amazon для спонсорованих оголошень, тепер є багатомільярдною категорією. І краса цього, реклами, полягає в тому, що це продукт з маржею 95%. І тому такі компанії, як Instacart, 5% GMV надходить від самообслуговуваної реклами, і це як переважна більшість прибутків.

І тому маркетплейси, коли вони масштабуються, повинні абсолютно впроваджувати рекламу, особливо продавці маркетплейсу, які купують рекламу для просування себе, використовуючи такі компанії, як Topsort. І, очевидно, ШІ, правильно? Справа в тому, що робити це досить важко. Ти не можеш просто продавати найвищому CPC, тому що насправді те, що ти оптимізуєш, це не CPC, це CCM.

Ти оптимізуєш CPC, помножений на коефіцієнт кліків. І тому тобі потрібен справді розумний ШІ, щоб з’ясувати, яку рекламу показувати, де це призведе до найвищого CPC, помноженого на найвищий CTR. І тому це абсолютно керується ШІ на стороні генерації доходів.

Є мільйони інших речей, які ти можеш відстежувати щодо товарів. Я маю на увазі, що твоя компанія має бути побудована з орієнтацією на ШІ і з інтегрованим ШІ з самого початку, і це може змінити бізнес. Тож я б розглядав можливості ШІ на перспективу.

Насправді ні, ще одна річ. Є багато категорій, де маркетплейси не могли існувати раніше, тому що потрібно було вкладати занадто багато людської праці, щоб здійснити транзакцію. І є багато категорій, де, уяви, що ти генеральний підрядник і десь виконуєш будівництво.

Кількість субпідрядників, з якими ти працюєш, приголомшлива, і все відбувається в iMessage або WhatsApp, і немає діаграми Ганта тощо. Тепер ти можеш використовувати ШІ та агентів, щоб фактично замінити роботу людей і оптимізувати робочі процеси, знизити витрати. Я знаю будівельні компанії, які зараз є технологічними компаніями, а не будівельними, вони продають технології, щоб дозволити людям, які беруть участь у тендерах на будівництво комерційних об’єктів або складів, або відповідають на запити пропозицій від міст. Вони фактично створюють запит пропозицій, де агент може пройти весь процес ліцензування для міста.

Вони можуть скоротити терміни з років або місяців до тижнів, по суті. І тому є багато бізнесів, які не можна було робити раніше, але які ти можеш побудувати в епоху ШІ.

Майк Вільямс: Це чудовий розбір. Як ШІ впливає на маркетплейси, і я радий, що ми також приділили час обговоренню того, як маркетплейси можуть робити більше, а також чому саме зараз для маркетплейсів, це теми, які ми часто обговорюємо в спільноті.

І ще одна тема, на яку я хотів перейти, — це деякі нові стратегії. Тому що ці нативні для ШІ маркетплейси іноді не використовують більш традиційний підхід до запуску маркетплейсу. То які деякі з цих нових стратегій, які ти можеш бачити, що маркетплейси починають використовувати сьогодні і які спрацьовують?

Фабріс Гринда: Так, але я б сказав, що вони тактичні. Тож я знаю багато маркетплейсів, які зараз використовують — я думаю, ти можеш використовувати Claude Co-work, але до того, як вийшов Claude Co-work, вони використовували OpenClaw. Який знаходив усі ліди постачання та попиту в LinkedIn. Створював обліковий запис LinkedIn InMail і зв’язувався. І фактично з практично нульовим CAC або базовими кредитами, тож можливо, не зовсім нульовим.

І міг побудувати як постачання, так і попит маркетплейсу в категорії. Я бачив приклади, де люди кодували свої відкриті класи для телепродажів, де вони кодували голосовий інтерфейс, наприклад, з Whisper або чимось іншим. А потім вони телефонували, де отримували номер Twilio, і телефонували, і по суті могли робити холодні дзвінки за досить низькою вартістю, або постачання, або попит, який вони намагалися створити.

Тож є багато речей, які ти можеш зробити, щоб хакнути ліквідність, використовуючи ШІ в сучасному світі. Тож я, але знову ж таки, для мене це тактично. Тут ти використовуєш інструменти, щоб робити цікаві речі, або використовуєш агентів, щоб фактично заповнити ролі, які були б неекономічними, і ти не міг би створити для них маркетплейс у минулому, а тепер можеш змусити ринок працювати.

Майк Вільямс: Так, безумовно чудово. Це тактично і нюансовано також. І ще одна річ з цими новими нативними для ШІ маркетплейсами, що стартують, ми бачимо, як вони запускаються, отримують ліквідність і ростуть швидше, ніж будь-коли. То як це потенційно змінює те, як ти оцінюєш їх під час інвестування, і можливо, які деякі з цих орієнтирів для зростання.

Фабріс Гринда: Це частина гонки для маркетплейсів сьогодні. І причина, чому важко залучати кошти для маркетплейсів сьогодні на раундах A і B, полягає в тому, що ШІ захопив весь кисень у кімнаті, і були ці приклади компаній, які йдуть від нуля до ста мільйонів в AR і 90% маржі, і Lovable, і Cursors тощо у світі, коли твій скромний маркетплейс йде від нуля до 3 мільйонів у GMV, а потім від 3 мільйонів GMV до 15 мільйонів у GMV до 50 або чогось іншого протягом трьох років. Важко отримати, більші венчурні фонди, які виписують більші чеки, в захваті.

Тим не менш, ти можеш зробити набагато більше з набагато меншим. І тому я бачу все більше і більше того, що маркетплейси фактично обходять пре-сід, так? Раніше твій пре-сід етап був мільйон і щось там, шість безкоштовно, знову ж таки.

Якщо ти в YC, це буде 30 або 40, але є діапазон, але можливо, це вісім зараз або щось таке. І тобі потрібен був мільйон, щоб отримати тракцію, де ти міг би отримати свій сід раунд, і твій сід раунд. І до речі, сід для маркетплейс-бізнесів, оцінки не так сильно змінилися.

Вони трохи підвищилися, але чесно кажучи, ми все ще бачимо багато сідів, де компанія робить 150 тис. на місяць у GMV, 15% комісія з 70% маржею, і вони залучають пре на 12 пре, так? І можливо, вони залучають п’ять на 15 або щось таке, але це не, і можливо, медіана серії A зараз з 15% комісією, так? Це можливо 10 на 30 пре з 750 тис. — мільйон на місяць у GMV. Тож ми, я думаю, очікування щодо тракції зросли, тому що ти маєш бути здатним отримати більше. І тому ми не робимо так багато ідей більше, люди приходять до нас, і це начебто, навіть якщо їм два, вони вже живі, вони вже мають субтракцію, вони готові платити юніт-економіку тощо, тому що ти можеш побудувати що завгодно практично з нічого. І насправді, якщо ти не здатний запустити, отримати тракцію з дуже, з копійчаними грошима.

Це насправді говорить про твою нездатність потенційно виконувати в категорії, в якій ти перебуваєш. І я б сказав, що великий тренд — це обхід пре-сід раунду, перехід прямо до сіду з тракцією. Тепер дивись, якщо ти маєш, є кілька винятків, де люди змогли масштабуватися, як драматично, і вони йдуть від, не старої школи, де ти був на 150 тис. на місяць.

Ти залучаєш три, йдеш до 750 тис. на місяць, залучаєш 10 або сім, йдеш до 2,5–5 мільйонів на місяць, залучаєш 15, або 20, або 25. Іноді ти можеш прискорити це. Справа в тому, що я не бачив такого прискорення в цих бізнесах порівняно з чистими нативними для ШІ типу SaaS-компаній з підпискою, які змогли масштабуватися неймовірно швидко.

Я не бачив багато цього. Єдині місця, де GMV масштабується як божевільний, — це B2B маркетплейси, але знову ж таки, якщо твоя комісія 1%, мені байдуже. Мене цікавить чистий дохід, а не зростання GMV. І тому, якщо твоя комісія, тож мільйон з 15% комісією — це 150 тис. чистих. І тому, якщо ти на 1% комісії, мені потрібно, щоб ти був на 10 мільйонах, а не на 1 мільйоні, щоб бути на тому ж рівні тракції серії A.

Майк Вільямс: Безумовно, і ти згадував про пропуск пре-сіду і просто можливість зайти набагато далі. І тому, я думаю, пов’язане з цим, як ти думаєш, ШІ почне змінювати потреби в капіталі для стартапів і маркетплейсів зокрема в майбутньому?

Фабріс Гринда: Сам ШІ був надзвичайно капіталомістким, так? Тож частина причини, чому зараз важко залучати кошти для маркетплейсів, полягає в тому, що весь кисень у кімнаті захоплюється пов’язаними з ШІ, як 95% компаній YC — це ШІ-компанії, 75% фінансування в 25-му йшло на ШІ, і я маю на увазі ШІ LLM типу компаній, і майже весь капітал пішов до п’яти компаній.

Тож не тільки це весь ШІ весь час, це також Claw або Anthropic і ChatGPT, які захоплюють величезний відсоток цього капіталу, за якими йдуть Lovable і Cursors світу та ElevenLabs. А потім оборонні технології, як-от Anduril, що також суміжні з ШІ з великою часткою ШІ або будь-якою фігурою, яка мені подобається, з великими компонентами ШІ.

Відповідь досить типова. Це залежить, так? Я думаю, це залежить від того, хто твій клієнт. Зрештою, маркетплейси, як я згадував раніше, — це бізнеси з юніт-економікою. І тому це питання того, наскільки швидко ти можеш змусити юніт-економіку працювати, і часто юніт-економіка не дуже на ранніх етапах. Насправді чіткий сигнал того, що у тебе є відповідність продукту ринку і що ти будуєш справжній маркетплейс з ефектами мережі, полягає в тому, що твої CAC знижуються. Знаєш, кожен більше покупців приносить більше продавців. Кожен більше продавців приносить більше покупців.

Чіткий знак того, що у тебе немає цього, полягає в тому, що з часом ти витрачаєш все більше і більше, щоб залучити граничних користувачів, і тоді ти більше організація, керована продажами. І тому в тій мірі, в якій у тебе є позитивна економіка, зниження CAC, і ти здатний автоматизувати більше процесів. Чи думаю я, що ти міг би зайти набагато далі з набагато меншим капіталом?

Звісно. Але знову ж таки, це залежить від стану, і я все ще інвестую в будь-які 150 маркетплейсів на рік. Я не бачив багато прикладів маркетплейсів, які масштабувалися, надзвичайно масштабувалися з дуже обмеженим капіталом. Я бачив, як вони масштабуються з дуже небагатьма людьми. Тому що вони зараз використовують агентів, щоб бути набагато продуктивнішими, але вони все ще використовують капітал, по суті, для масштабування постачання та попиту, і ти завжди хочеш масштабувати обидва паралельно. І не має значення, чи це керується продажами, чи це керується маркетингом, чи це керується агентами. Усі вони мають витрати, пов’язані з ними. І тому я не бачив, щоб щось йшло від нуля до мільярда в GMV без залучення капіталу, по суті. Можливо, OnlyFans, а не OnlyFans.

Майк Вільямс: Так, безумовно. І ти коротко згадував раніше про ринкові настрої і тоді, коли справа доходить до залучення коштів. Але я думаю, тема, яка зараз стала трохи більш актуальною, — це знання про захищеність, так?

І тому як ти думаєш про захищеність в епоху ШІ і конкретно з маркетплейсами зараз.

Фабріс Гринда: Тож насамперед, вам усім варто зайти на мій блог і подивитися епізод 52 «Маркетплейси в епоху ШІ». І у мене є кілька слайдів там, які розглядають, що робить тебе захищеним, це ШІ і довгостроково.

Тож насамперед, коли ти запускаєш свій маркетплейс, у тебе нульова захищеність, так? Тож твій рів — це твоя ліквідність. Скажімо, зрештою, це ліквідність. І як тільки у тебе є ліквідність, ти фактично незамінний. Просто подивись на Craigslist, який все ще приголомшливо актуальний у 2026 році.

І з точки зору обсягу в певних категоріях, як-от робочі місця для робітників, незважаючи на те, що має найгірший UX UI, він навмисно руйнує ліквідність, роблячи такі речі, як стягнення плати тощо, так? Я б думав про це так: А, скільки роботи ти робиш як маркетплейс, так?

Чи ти суто маркетплейс генерації лідів, будь-який Zillow, Angie, і ти насправді нічого не робиш, або ти сильно керований, багато, DoorDash, Amazon, де у тебе є склади, обслуговування клієнтів, повернення, платежі та управління доставкою третіх сторін.

Чим більше ти керований. І чим більш фрагментоване твоє постачання, тим менший вплив, тим більш захищеним ти є. Інша річ, про яку я б подумав, — це як часто люди купують продукти? І скільки часу вони витрачають на роздуми про те, що купують? І знову ж таки, чим менше часу вони думають про те, що купують, тобто це не вимагає дослідження.

І чим частіше вони купують продукт, тим більш захищеним ти є. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, е! Не дуже хвилююся. Тепер, якщо ти покупка з високим рівнем обміркування. Тож люди витрачають багато часу на роздуми про те, що вони купують, або когось, кого наймають. І це не дуже повторюване, ймовірно, набагато ризикованіше.

І тому я думаю, що є багато речей, які ти можеш зробити, щоб захистити себе на ринку від LLM, просто роблячи більше і вибираючи категорії, де це правда. Але зрештою, як тільки у тебе є ліквідність. Не має значення. Навіть якщо верхня частина воронки пішла до LLM, вони, тому що транзакція відбуватиметься через тебе, навіть якщо це агент точно, і ти захоплюватимеш більшу частину вартості.

Майк Вільямс: Це буде дійсно корисний розбір для нас тут. Круто. Тож я отримую деякі свої запитання від засновників, і я обіцяю, що збережу час для групового Q&A. Прямо перед тим, як ми перейдемо до цього, чи є у тебе кілька порад для засновників, які стартують маркетплейси сьогодні?

Фабріс Гринда: Використовуй інструменти ШІ способами, які я згадував раніше. Будь надзвичайно капіталоефективним, тому що капітал буде важко отримати. Переконайся, що йдеш якомога далі. По суті, зроби себе живим за замовчуванням і інвестиційним за замовчуванням. Якщо твоя тракція безперечна, а бізнес настільки хороший, що якийсь венчурний фонд повинен буде профінансувати його, незалежно від чого.

Якщо ти пішов від нуля до будь-яких 10 мільйонів на місяць у GMV з дуже малим капіталом, економіка ступеня, не має значення наступний, цей етап — 30 мільйонів на місяць, а не сто, це нормально. Хтось збирається інвестувати в це. І все ще є венчурні фонди, яким подобаються маркетплейси, тому що вони захищені.

Те, чого люди не усвідомлюють, — це те, що 46%, я думаю, ШІ-компаній, коли-небудь створених, уже мертві. У тебе є компанії, які йдуть до 4 мільярдів у вартості, як-от all of AI, і вони вмирають. Тож твої компанії набагато більш захищені, але щоб досягти цього, використовуй інструменти, будь капіталоефективним, май чудову юніт-економіку і справді знайди продукт, ліквідність, і спосіб, яким я знайшов би ліквідність і довів би відповідність твого продукту ринку, я поділюся найбільшою помилкою, яку, на мою думку, роблять засновники маркетплейсів. Найбільша помилка, яку роблять засновники маркетплейсів, полягає в тому, що продавці на маркетплейсі. Не має значення, де вони продають: продукти, послуги, що завгодно, що ти використовуєш тощо. Або фінансово мотивовані маркетплейсом, дуже легко заповнити свій маркетплейс постачанням, так? Будь-хто, до кого ти йдеш, навіть якщо ти кажеш, що у тебе немає трафіку, ти кажеш: «Гей, я запускаю твій маркетплейс. Хочеш список тут? Це безкоштовно і ролл. Комісія з продажу. Усі скажуть так. Проблема в тому, що якщо у тебе нескінченне постачання і у тебе немає попиту.

У тебе буде нульова взаємодія з продавцями. Вони не будуть залучені. Якщо хтось випадково щось купить, вони не відповідатимуть. У них буде поганий досвід. Набагато краще мати найкращу, найвищої якості, найретельніше відібрану пропозицію. Добре до них стався, зроби їх щасливими, приведи їх.

Залежно від категорії, якщо це товари, які вони продають, можливо, вживані речі, вони продають приблизно 25% від імовірності продажу. Тобто низький рівень ліквідності. Якщо це послуга, ти хочеш становити принаймні 25% їхнього доходу. В ідеалі — сто відсотків. Як Uber, але можливо 25%. Потім починаєш масштабувати пропозицію, додаєш більше попиту і масштабуєш їх паралельно.

Ніколи не хочеш затоплювати свій маркетплейс настільки великою пропозицією, що твоя ліквідність падає. Це ліквідність, ліквідність, ліквідність. І коли потрібно — більше ліквідності.

Майк Вільямс: Так. Це буде чудово. Тож я радий, що ми підкреслюємо це і наголошуємо на важливості цього. І я можу говорити з власного досвіду — сам нарощував пропозицію на ранньому етапі за рахунок попиту, добре. Переходимо до групового Q&A. Гей, Лізо, я бачив, що ти підняла руку. Хочеш приєднатися?

Ліза: Так. Привіт, Фабрісе. Приємно познайомитися. Я Ліза. Я створюю Buddy — B2B маркетплейс переробленого металу. Я знаю, що ти індексний фонд, отримуєш величезну кількість можливостей і керуєш маркетплейсами та справжніми маркетплейсами, так?

Тож обидва існують, але я думаю, ти бачив, що дохід може означати абсолютно різні речі у справжньому порівняно з керованим. Наприклад, ми базуємося на комісії. Всі інші в нашій сфері купують і перепродують як принципал.

Фабріс Грінда: Так, але ми не дурні. Тобто якщо хтось купує і перепродає і рахує це як дохід, звісно, я все одно дивлюся на маржу, яку вони мають, а також на капіталоефективність, якщо у них є інвентар.

Тож зрештою я порівнюватиму яблука з яблуками. Якщо твій дохід — це твоя комісія, я подивлюся на структуру маржі цієї комісії. Я порівняю це, очевидно, з тим, що вони зробили. Тож я б не переймався цим. Я б робив те, що правильно для бізнесу з точки зору KPI та OKR, і не переймався б цим. Інвестори не дурні, і інвестори в маркетплейси розуміють різницю.

Ліза: Дякую. І я знаю, що ти інвестор у маркетплейси, тож ти дуже добре з цим знайомий. Але наш досвід показав, що інвестори, які не спеціалізуються на маркетплейсах, можливо, не оцінювали це так само, як ти. І мені цікаво, чи є у тебе якісь поради щодо формулювання того, що має потенціал стати транзакційним рівнем через природу справжнього маркетплейсу, на відміну від можливості отримувати дохід лише з транзакцій, які він захоплює.

Фабріс Грінда: Ти повинен, наскільки відстежуєш це, згадувати весь GMV, що проходить через платформу, так? Тоді це стає набагато більш порівнянним з будь-яким верхнім рівнем хлопців, які купують і продають.

Ліза: Добре.

Фабріс Грінда: Спробуй прив’язати їх до GMV. А потім можеш говорити про те, який відсоток транзакцій ти можеш монетизувати сьогодні порівняно з тим, що зможеш монетизувати в майбутньому і чому, яка поточна комісія і чому ти думаєш, що вона може зростати. У B2B маркетплейсах комісія залежить від еластичності пропозиції та попиту. І є деякі категорії, де, чесно кажучи, ти не можеш нічого брати. Це нуль. Але є категорії, де починаєш з одного, двох або трьох, але з часом, коли маєш більше ліквідності і надаєш більше цінності, можеш почати підвищувати до семи, шести, семи, восьми або дев’яти.

А потім можеш додати такі речі, як фінансування, страхування, будь-які інші додаткові послуги, щоб отримати свою змішану ефективну комісію десь на рівні 10–15.

Майк Вільямс: Гей, Фабрісе, я хотів поставити запитання від засновника, який не зміг приєднатися, і це також досить поширене в спільноті — про перехід до AI-нативності або розгляд того, як AI впливає на твій бізнес.

У нас є багато маркетплейсів, які раніше, скажімо, півтора року тому, залучили посівний раунд. Чи є якісь найкращі практики або поради для бізнесів, які раніше залучили кошти в до-AI еру, а сьогодні думають про те, як це впливає на їхній бізнес і потенційний перехід.

Фабріс Грінда: Для мене це точно така ж порада, як якщо б ти будував новий стартап сьогодні. Використовуй інструменти, інтегруй AI — будь AI-орієнтованим. І якщо потрібно переписати свій стек, переписуй стек. Але знову ж таки, часто це не потрібно. До речі, багато наших маркетплейсів використовують готові інструменти, так? Використовують Shopify, тому що зрештою це менше про технології, хоча ти робиш такі речі, як листинг з одного фото тощо — це набагато більше про юніт-економіку та ліквідність. Це диференціатор, а не базова технологічна платформа. Але так, будь орієнтованим на інструменти, роби AEO та індексуйся в LLM.

Майк Вільямс: Гей, я Моллі. Вибач. Ти підняла руку. Хочеш приєднатися?

Моллі: Звісно.

Привіт. Я засновниця Recess. Це як booking.com для дитячих занять і таборів. Ми залучили 4 мільйони на сьогодні. У нас менше року доходу, але ми дуже швидко зростаємо, тож скоро виходимо на наступний раунд. Так. Одне питання, яке виникло в обговореннях з інвесторами, стосується LTV, який у нас досить довгий, враховуючи вік дитини, яку ми обслуговуємо. Наша ICP реалістично має нульові дані для підтвердження цього LTV. Чи є щось інше, окрім дослідження користувачів про те, коли зазвичай відбувається цикл покупки для твого продукту, що інвестори прийняли б для LTV?

Фабріс Грінда: Я насправді не чув, що ти продаєш, але наскільки відтік низький і люди платять щомісяця, наприклад, вони готові купити твій LTV, тому що відтік низький, так? Тож чистий утримання доходу після шести місяців, 12 місяців, 18 місяців тощо насправді говорить про це. Навіть якщо більшість стартапів, які ми розглядаємо на посівному етапі, працюють не більше 18 місяців. І все ж ми можемо спрогнозувати LTV до CAC на п’ять або 10 років на основі відтоку.

Тож наскільки у тебе є негативне чисте утримання доходу або, скажімо, 150% чистого утримання доходу після 18 місяців або будь-якого іншого періоду, і ти знаєш, як виглядають твої щомісячні, річні показники відтоку, ти насправді можеш спрогнозувати це, і ми це купимо.

Ми купимо те, як виглядає твій довгостроковий LTV до CAC, тому що це визначається твоїми когортами. І поки когорти продовжують виглядати добре, а відтік залишається таким самим, все буде добре. Тож мені не потрібно, щоб ти працював 10 років, щоб повірити, що у тебе будуть користувачі, які платитимуть 10 років, поки є дані, що це підтверджують.

Майк Вільямс: Гей, Юліусе, бачив, що ти підняв руку. Хочеш приєднатися?

Юліус: Хотів запитати про CAC на стороні продавця. Які були б орієнтири, які ти мав би, можливо, або де ти кажеш, що CAC насправді досить хороший. А також коефіцієнт конверсії, тобто ми залучаємо продавця, і він фактично розміщує щось на платформі.

У нас 16 000 щомісячних активних користувачів. Ось де ми зараз. Мені просто цікаво щодо CAC на стороні продавця.

Фабріс Грінда: CAC, який ти готовий підтримувати, насправді визначається LTV, який має користувач.

І тому я не можу відповісти на запитання, не розуміючи середню вартість замовлення, скільки товарів вони продають тощо. Ти хочеш хорошу економіку, так? І зазвичай економіка продавця набагато краща, ніж економіка покупця, тому що один продавець продає багато товарів протягом тривалого періоду часу.

Тож зазвичай, оскільки легше отримати продавців, ніж покупців, юніт-економіка на стороні продавця набагато краща — як 20 до одного, або 50 до одного, або 100 до одного порівняно з покупцем. Юніт-економіка на стороні покупця лише три до одного або чотири до одного, тому що ти витрачаєш багато грошей на Google, і ці хлопці купують, залежно від категорії, але раз або двічі, тоді як продавці продовжують продавати знову і знову.

І я б переконався, що економіка твого продавця десь 10 до одного, 20 до одного на основі юніт-економіки.

Майк Вільямс: Гей, Годфрі. Вибач. Підняв руку. Хочеш приєднатися? Спробуємо отримати останнє запитання тут.

Годфрі: Тож Годфрі тут, засновник транскордонного маркетплейсу доставки, який допомагає дилерам вживаних автомобілів знаходити перевірених вантажних брокерів для доставки їхніх автомобілів з аукціонів у США та Канаді за кордон.

Ти згадав один зі своїх чотирьох критеріїв фінансування — це хороші угоди, і я дивився на метрики залучення коштів FJ Labs. Моє запитання: як змінилися ці метрики залучення коштів?

Фабріс Грінда: Чесно кажучи, у маркетплейсах це не дуже змінилося. Можливо, трохи зросли як розмір раунду, так і оцінка, але не настільки. Те, що справді змінило ситуацію — це AI-компанії, де у тебе є компанія на кшталт AMI Labs, яка залучала мільярд на посівному етапі при оцінці близько 3,5 мільярда або щось таке.

А потім, коли дивишся на середні показники, медіани в індустрії, нічого не має сенсу, тому що у тебе є ці дурні угоди в AI, які повністю роздувають або спотворюють статистику, так? Окрім того факту, що люди пропускали пре-сід, здебільшого ми не бачили дуже великих змін.

Але що ми бачили — це складність у залученні коштів. І тому тобі потрібна історія зростання з хорошою економікою, яка робить це настільки переконливим, що у венчурних капіталістів немає іншого вибору, окрім як сприйняти тебе серйозно та інвестувати.

Майк Вільямс: Це чудовий спосіб завершити, Фабрісе. Я знаю, що наш час вийшов, але я дуже ціную, що приділив час приєднатися до нас сьогодні для подальшого групового чату.

І я знаю, що ми дуже щільно все упакували, і деякі теми та питання, звісно, дуже нюансовані, і це залежить, так? Але я думаю, це чудово, і це буде надзвичайно корисно для всіх. І у мене було одне останнє запитання, і це моє типове завершальне запитання, тож я трохи переформулюю його цього разу: якби ти міг повернутися до 2026 року та цієї нової ери, в якій ми перебуваємо з AI, що б ти сказав собі конкретно про маркетплейс?

Фабріс Грінда: Чесно кажучи, якщо є один тип бізнесу, який, на мою думку, буде найбільш ізольованим від революції AI — це маркетплейси. До речі, якщо є категорія, де, на мою думку, люди все ще недооцінюють, наскільки великою вона може бути — це маркетплейси. Наразі так, у нашому споживчому житті ми насправді дуже добре обслуговуємося між Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber та Airbnb. У нас есть маркетплейси, що охоплюють 15, 20, 25% комерції в кожній з основних категорій.

Але потім дивишся на B2B — і нічого не зроблено. Ми маємо менше 1% проникнення в більшості категорій. Точно менше 5% у цих категоріях, які становлять трильйони і трильйони доларів. І де, на мою думку, оскільки можна зробити набагато більше роботи, і оскільки вони також повільно рухаються тощо, матимеш дивовижну захищеність. Тож я все ще думаю, що маркетплейси — це правильний шлях. Вони легкі за активами, ти побудуєш човен, вони будуть захищені.

Просто використовуй всі інструменти, не індексуйся, але не дозволяй їм використовувати тебе для торгівлі даними, щоб було зрозуміло. І так, ти все ще в правильному місці, робиш правильну річ.

Майк Вільямс: Це чудова прощальна порада, і ти отримав багато схвальних кивків. Ще раз дуже дякуємо, що приділив час і приєднався до нас, і, звісно, я поділюся посиланням на твій блог і на FJ, щоб усі могли продовжувати оновлюватися та стежити, якщо ще не роблять цього, і також зв’язатися.

Тож дуже дякуємо, що приєднався до нас, і дякую всім за чудові запитання сьогодні.

Тож дуже вдячний, що приєдналися до нас, і дякую всім за чудові запитання сьогодні.