मुझे AI के युग में मार्केटप्लेस की स्थिति के बारे में Everything Marketplaces के Mike Williams के साथ बातचीत करने का सौभाग्य मिला।

0:04 परिचय
‍0:58 फैब्रिस का बैकग्राउंड
‍1:44 निवेश करते समय फैब्रिस मार्केटप्लेस में क्या देखते हैं
‍4:46 AI के साथ मार्केटप्लेस की स्थिति
‍17:28 AI-नेटिव मार्केटप्लेस के लिए नई रणनीतियाँ
‍19:03 AI वाले मार्केटप्लेस के लिए विकास दर
‍22:50 AI मार्केटप्लेस की पूंजीगत आवश्यकताओं को कैसे बदल रहा है
‍25:40 AI के युग में मार्केटप्लेस के लिए सुरक्षा (Defensibility)
‍28:13 2026 में मार्केटप्लेस शुरू करने वाले संस्थापकों के लिए टिप्स
‍31:08 ग्रुप Q&A: निवेशक मैनेज्ड मार्केटप्लेस का मूल्यांकन कैसे करते हैं
‍33:44 ग्रुप Q&A: AI-नेटिव बनने की दिशा में बदलाव के लिए टिप्स
‍34:55 ग्रुप Q&A: LTV की गणना पर
‍36:45 ग्रुप Q&A: सेलर-साइड CAC पर
‍38:17 ग्रुप Q&A: 2026 में फंड जुटाने के बेंचमार्क
‍40:10 मार्केटप्लेस के लिए आखिरी सलाह

उपरोक्त यूट्यूब वीडियो के अलावा, आप आईट्यून्स और स्पॉटिफ़ाई पर भी पॉडकास्ट सुन सकते हैं।

प्रतिलिपि

Mike Williams: Everything Marketplaces में आपका फिर से स्वागत है, जहाँ हम आज के कुछ टॉप मार्केटप्लेस के संस्थापकों और लीडर्स के बारे में बात करते हैं। तो यह एपिसोड 209 है, जो वास्तव में फैब्रिस ग्रिंडा के साथ हुई एक बेहतरीन ग्रुप चैट है, जो FJ Labs में पार्टनर हैं। FJ Labs एक अर्ली-स्टेज वेंचर फंड है जिसने 1200 से अधिक स्टार्टअप्स को सपोर्ट किया है, जिनमें अलीबाबा, फ्लेक्सपोर्ट, क्लच और अन्य मार्केटप्लेस शामिल हैं।

फैब्रिस पहले भी ग्रुप चैट में मेहमान रह चुके हैं। उनका फिर से स्वागत करना बहुत अच्छा है, जहाँ हमने FJ Labs वेंचर फंड के एक त्वरित ओवरव्यू के साथ शुरुआत की और यह जाना कि वे निवेश करते समय मार्केटप्लेस में क्या देखते हैं। हमने AI के युग में मार्केटप्लेस पर गहराई से चर्चा की। हमने इस बात पर चर्चा की कि कैसे AI मार्केटप्लेस के लिए सुरक्षा (defensibility) को आसान बना रहा है और फंड जुटाने की वर्तमान स्थिति क्या है।

फैब्रिस ने संस्थापकों के लिए बहुत सारे टिप्स साझा किए और हमारा एक शानदार ग्रुप Q&A भी हुआ। मुझे यह बातचीत बहुत पसंद आई। मुझे लगता है कि अंत तक इसे देखना आपके लिए बहुत फायदेमंद होगा।

तो फैब्रिस, आज की फॉलो-अप ग्रुप चैट के लिए हमारे साथ फिर से जुड़ने के लिए आपका बहुत-बहुत धन्यवाद। मुझे लगता है कि आपकी पिछली चैट के बाद से बहुत कुछ बदल गया है, जो केवल कुछ साल पहले हुई थी, और अब निश्चित रूप से हमारे पास इस बारे में चर्चा करने के लिए बहुत कुछ है। AI के युग में मार्केटप्लेस, लेकिन मुझे लगा कि उन लोगों के लिए जो शायद नहीं जानते और जो अभी हमारे साथ जुड़े हैं, आपके बैकग्राउंड का एक त्वरित रिफ्रेशर देना बहुत अच्छा होगा।

Fabrice Grinda: मैं 1998 से, यानी 28 सालों से एक टेक फाउंडर और इन्वेस्टर रहा हूँ। मैंने तीन बड़ी वेंचर-बैक्ड कंपनियाँ बनाईं। जिनमें से आखिरी कंपनी को मैंने 30 देशों में 11,000 कर्मचारियों और 300 मिलियन से अधिक यूनिक विजिटर्स तक पहुँचाया। यह बाकी दुनिया के लिए एक ‘क्रेगलिस्ट’ जैसा था, और 98 में शुरुआत से ही इस पूरे समय के दौरान, मैंने मार्केटप्लेस में निवेश करना शुरू कर दिया था।

और फिर मैंने इसे प्रोफेशनल बनाया। 2016 में FJ Labs की स्थापना की, जो एक वेंचर फंड है जो एसेट-लाइट व्यवसायों में विशेषज्ञता रखता है और मार्केटप्लेस इसका बड़ा हिस्सा थे। हमने 1300 व्यवसायों में निवेश किया है। हमारे पास 300 से अधिक एग्जिट रहे हैं और अब तक लगभग 30% IRR का रिटर्न मिला है।

Mike Williams: यह वाकई में एक अविश्वसनीय बैकग्राउंड है। यहाँ बहुत कुछ है जिस पर हम चर्चा करने वाले हैं। एक त्वरित रिफ्रेशर के तौर पर, क्या आप हमें एक वेंचर फंड के रूप में FJ Labs का ओवरव्यू दे सकते हैं और यह बता सकते हैं कि निवेश करते समय आप मार्केटप्लेस में क्या देखते हैं?

Fabrice Grinda: FJ Labs वास्तव में मेरे व्यक्तित्व का प्रतिबिंब है। वेंचर कैपिटलिस्ट बनने से पहले मैं एक सुपर एंजेल था। और मैंने कभी टॉप-डाउन फंड कंस्ट्रक्शन जैसा काम नहीं किया। यह ऐसा है कि जहाँ मुझे कोई डील दिखती है, मैं किसी ऐसे फाउंडर से मिलता हूँ जिसे मैं पसंद करता हूँ और जो मुझे आश्वस्त करता है, तो मैं निवेश कर देता हूँ। और क्योंकि मैं बौद्धिक रूप से जिज्ञासु हूँ और मुझे लगता है कि तकनीक दुनिया की समस्याओं को हल कर रही है। तो 21वीं सदी में, मुझे लगता है कि तीन मौलिक समस्याएँ हैं जिन्हें हम ठीक करने की कोशिश कर रहे हैं: जलवायु परिवर्तन, अवसर की असमानता, और मानसिक एवं शारीरिक कल्याण का संकट। और मुझे लगता है कि मुझे विकल्पों की तुलना में बेहतर, सस्ता और तेज़ होने के लिए तकनीक, विशेष रूप से एसेट-लाइट तकनीक का उपयोग करना पसंद है। अब, मैं जो देखता हूँ वह मौलिक रूप से किसी भी तरह से नहीं बदला है।

मेरे पास चयन के चार मानदंड हैं जो आज भी वही हैं, हालाँकि AI के युग में मैंने कुछ चीजें बदली हैं, लेकिन चार चयन मानदंड वही हैं, जो हैं, “क्या मुझे फाउंडर पसंद है?” जो मेरे लिए वह व्यक्ति है जो अपनी बात कहने में बहुत कुशल (eloquent) है; क्योंकि चाहे आप चाहें या न चाहें, एक फाउंडर के रूप में, आप एक सेल्सपर्सन हैं, आप कर्मचारियों को बेच रहे हैं, आप बिजनेस पार्टनर को बेच रहे हैं, आप निवेशकों को बेच रहे हैं, आप प्रेस को बेच रहे हैं, जो भी हो।

तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप अंतर्मुखी हैं या बहिर्मुखी, आपको अपनी बात स्पष्ट रूप से कहना आना चाहिए। और नंबर दो, “क्या आप उस विजन को लागू (execute) कर सकते हैं?” और ये दोनों आवश्यक हैं लेकिन अगर अलग-अलग हों तो अपर्याप्त हैं। इसलिए एक महान फाउंडर बनने के लिए आपको इन दोनों की एक साथ आवश्यकता है। और एक घंटे की कॉल में मैं यह कैसे पता लगाता हूँ कि कोई व्यक्ति काम कर सकता है या नहीं, वह है नंबर दो, “क्या मुझे बिजनेस पसंद है?”। जो टोटल एड्रेसेबल मार्केट साइज का संयोजन है, लेकिन मार्केटप्लेस के लिए सबसे महत्वपूर्ण है यूनिट इकोनॉमिक्स। सप्लाई साइड और डिमांड साइड दोनों में आपकी पूरी कस्टमर एक्विजिशन कॉस्ट (CAC) क्या है? प्रति ग्राहक आपका नेट कंट्रीब्यूशन मार्जिन क्या है? समय के साथ आपके कोहोर्ट्स (cohorts) कैसे दिखते हैं?

CM2 आधार पर आपका LTV से CAC अनुपात क्या है? और चाहे आप किसी भी स्टेज पर हों, मैं आपसे इसका उत्तर देने की अपेक्षा करता हूँ। लॉन्च से पहले भी, मैं चाहता हूँ कि आपने इसके बारे में सोचा हो। अगर आपने इसके बारे में नहीं सोचा है, तो इसकी बहुत कम संभावना है कि आप उस आइडिया को लागू कर पाएंगे।

नंबर तीन: डील की शर्तें क्या हैं? और मैं कीमत को लेकर संवेदनशील हूँ। इसका मतलब यह नहीं है कि मुझे कुछ भी सस्ता चाहिए। मैं चाहता हूँ कि यह उचित हो। ट्रैक्शन के आलोक में, अवसर के आलोक में, और आप जो हल कर रहे हैं उसके आलोक में उचित हो।

नंबर चार, जो स्पष्ट रूप से उतना ही मौलिक है, वह है “क्या आप ऐसी समस्या का समाधान कर रहे हैं जिसकी मुझे परवाह है और जो मेरे दृष्टिकोण से दुनिया को एक बेहतर जगह बना रही है?” जाहिर है कि यह पक्षपाती है, लेकिन मुझे स्पष्ट समझ है कि मैं दुनिया के भविष्य को कहाँ जाते हुए देख रहा हूँ, मोबिलिटी का भविष्य, रोबोटिक्स का भविष्य, भोजन का भविष्य, आदि। और क्या आपका आइडिया मेगा वेव्स के साथ जुड़ा हुआ है? इतिहास की धारा के साथ चलना अच्छा है, उसके खिलाफ नहीं।

और इसलिए क्या आपका आइडिया इतिहास की दिशा के अनुरूप है? और इसलिए ये चार मानदंड सामूहिक रूप से सही होने चाहिए। मैं निवेश करता हूँ और हम काफी जल्दी निवेश करते हैं, एक सप्ताह के दौरान दो एक-एक घंटे की मीटिंग्स; हम अंदर हैं या बाहर। तो वह नहीं बदला है, लेकिन हाँ। यह बहुत अच्छा है।

Mike Williams: नहीं, ये मानदंड यहाँ सभी के लिए बहुत मददगार होने वाले हैं। इसलिए मुझे यकीन है कि जब हम उस ग्रुप Q&A पर पहुँचेंगे तो इससे काफी सवाल पैदा होंगे। लेकिन, मैं मार्केटप्लेस और AI के उस युग के बारे में बात करना चाहता हूँ जिसमें हम हैं। निश्चित रूप से, आपने मार्केटप्लेस पर इसका प्रभाव देखा है। तो मुझे लगता है कि शुरुआती बिंदु यह है कि अभी चीजें किस स्थिति में हैं?

Fabrice Grinda: मैं कहूँगा कि हम मार्केटप्लेस संस्थापकों और सार्वजनिक निवेशकों के बीच मार्केटप्लेस पर AI के प्रभाव को लेकर डर के चरम वर्ष में हैं। वे ऐसे थे जैसे, ओह! फनल का ऊपरी हिस्सा पूरी तरह से एजेंटों के पास चला जाएगा और इसलिए, आप मार्जिन नहीं रख पाएंगे, आपको भारी मार्जिन दबाव और बिचौलियों के हटने (disintermediation) का सामना करना पड़ेगा। शायद GPT और क्लाउड जैसे शॉर्ट टेल LLMs वर्टिकली इंटीग्रेट हो जाएंगे और वे सब कुछ करेंगे और मार्केटप्लेस के लिए कोई जगह नहीं बचेगी। और शायद पूरा सिस्टम एजेंटिक कॉमर्स बन जाएगा और इसमें कोई इंसान भी शामिल नहीं होगा और इसलिए मार्केटप्लेस अप्रासंगिक हो जाएंगे।

और मैं इनमें से हर एक बात से मौलिक रूप से असहमत हूँ। सबसे पहले, जब मैं आज मार्केटप्लेस में उपयोगकर्ताओं के व्यवहार को देख रहा हूँ, तो मुझे LLMs की ओर कोई बदलाव नहीं दिख रहा है और न ही मुझे इसकी उम्मीद है, क्योंकि मार्केटप्लेस पर खरीदारी के तीन व्यवहार होते हैं।

एक है, आप मनोरंजन के लिए ब्राउज़ कर रहे हैं, जैसे ब्रॉडवे और सोहो में टहलना और एक दुकान से दूसरी दुकान पर जाना। तो अगर आप इस प्रकार की साइटों में से एक पर हैं, जैसे पुराने फैशन की श्रेणी में विंटेड (Vinted) के बारे में सोचें जहाँ ब्राउज़िंग वास्तव में मनोरंजन है और आप प्रति विजिट औसतन 20, 30 पेज ब्राउज़ कर रहे हैं।

आप महीने में कई बार विजिट कर रहे हैं। आप वास्तव में कुछ भी नहीं ढूंढ रहे हैं, लेकिन यह आमतौर पर कम औसत मूल्य वाली चीज होती है। जैसे आप कुछ आवेग में (impulse buy) खरीद लेते हैं। फिर से, ऐसी कोई दुनिया नहीं है जिसमें वह फीड LLMs के पास चली जाए। किसी भी LLM के लिए पुराने फैशन की फीड बनाना उनकी टॉप हजार प्राथमिकताओं में नहीं है, जिसका औसत मूल्य 30 यूरो हो और जिसे आप खरीदना चाहें। वे दक्षता (efficiency) के लिए बने हैं, न कि उस व्यक्ति के लिए जो बस देखना चाहता है। ऐसी दुनिया में जहाँ आप दक्षता नहीं ढूंढ रहे हैं, यह काम नहीं करता। भले ही ट्रैफिक वहाँ चला जाए, मुझे नहीं लगता कि यह कोई बड़ी बात होगी।

नंबर दो, अगर आप जानते हैं कि आप वास्तव में क्या ढूंढ रहे हैं, तो भी LLMs में से किसी एक के पास जाने का कोई कारण नहीं है, है ना? वर्तमान व्यवहार यह है कि आप सीधे अमेज़न या ईबे या कुछ हद तक गूगल पर जाते हैं, आप मॉडल टाइप करते हैं, जैसे LG TV C3 65 इंच OLED और बस, आपको वह मिल जाता है।

और वैसे, भले ही आप गूगल पर जाएं, वे जो वैल्यू कैप्चर करते हैं वह काफी कम है क्योंकि 43% परिणाम वास्तव में अमेज़न और ईबे से आ रहे हैं। इसलिए लिक्विडिटी अभी भी बैकएंड पर लोगों को केंद्रित करके प्रदान की जाती है। अब ‘कंसीडर्ड परचेज’ (सोच-समझकर की जाने वाली खरीदारी) की एक तीसरी श्रेणी है जहाँ मैं कह सकता हूँ कि LLM अधिक वैल्यू लेगा।

क्योंकि अगर आप नहीं जानते कि आप कौन हैं और आपको कहाँ रहना चाहिए, इसके आधार पर आपको कौन सी कार खरीदनी चाहिए, तो LLM के साथ बातचीत समझ में आती है। और इसलिए सोच-समझकर की जाने वाली खरीदारी के लिए, लेकिन फिर से क्या कारवाना (Carvana) आपको बताने के लिए बेहतर स्थिति में होगा या GPT? यह स्पष्ट नहीं है।

हो सकता है कि यह GPT हो। लेकिन फिर भी, मान लेते हैं कि, मुझे नहीं लगता कि सबसे पहले सारा ट्रैफिक LLMs की ओर जा रहा है। इसके बावजूद, LLMs अब सर्च के ट्रैफिक का लगभग एक तिहाई हैं और यह मुफ्त है। इसलिए आपको बिना किसी सवाल के खुद को LLMs में इंडेक्स करना चाहिए। और आपको आक्रामक AEO (AI Engine Optimization) करना चाहिए।

और AEO को जल्दी अपनाने वाले मुफ्त ट्रैफिक की जंग जीतने वाले हैं। और इसलिए आप वहाँ बहुत सारा मुफ्त ट्रैफिक पा सकते हैं। तो निश्चित रूप से खुद को वहाँ इंडेक्स करें। उन्हें ट्रेनिंग डेटा के लिए अपना उपयोग न करने दें, लेकिन इंडेक्स करें, ताकि आप परिणामों में दिखाई दें। ठीक है, तो अब मान लेते हैं कि सबसे खराब स्थिति क्या होगी।

किसी भी कारण से, मैं गलत हूँ। फनल का सौ प्रतिशत ऊपरी हिस्सा GPT के पास चला जाता है। और सभी सर्च वहीं से शुरू होती हैं। अब सोचिए, इस सबसे खराब स्थिति वाली दुनिया में मार्केटप्लेस की तुलना में GPT कितनी वैल्यू कैप्चर करने वाला है? और यह वास्तव में ‘किए जाने वाले काम’ (job to be done) पर निर्भर करता है, है ना?

तो अगर आप मुझे बता रहे हैं कि आप एक एयरलाइन टिकट बुक कर रहे हैं और वहाँ पाँच एयरलाइंस हैं और उनके पास 99% मार्केट शेयर है, और वे एकाधिकारवादी (oligopolistic) हैं। ठीक है, तो आप फंस गए हैं। लेकिन फिर से, आज की दुनिया में, एक्सपीडिया एयरलाइन टिकटों से कितना पैसा कमा रहा है? कुछ भी नहीं। वे वास्तव में मार्केटप्लेस नहीं हैं। वे एजेंटों के लिए एक डिस्ट्रीब्यूटर हैं। और वैसे, यह सच है। आप में से जो भी मार्केटप्लेस बना रहे हैं, अगर आपकी सप्लाई केंद्रित है, तो आप मार्केटप्लेस नहीं हैं। आप जिसके लिए बेच रहे हैं, उसके डिस्ट्रीब्यूटर हैं, और उनके पास आपके ऊपर प्राइसिंग पावर होगी, और आप उचित मार्जिन नहीं रख पाएंगे।

अब लाखों लिस्टिंग वाले Airbnb या लाखों रेस्टोरेंट्स वाले DoorDash के बारे में सोचें। वह सप्लाई, जिसे इकट्ठा किया गया है, उसे दोहराना बेहद मुश्किल है। ऐसी कोई दुनिया नहीं है जिसमें GPT जाकर ऐसा करने वाला है। और वैसे, जितना अधिक काम आप उन्हें कूरियर के साथ मिलाने के लिए करते हैं।

DoorDash के पास थ्री-साइडेड मार्केटप्लेस हैं, जैसे खरीदार, रेस्टोरेंट और कूरियर। और जितना अधिक आप पेमेंट, लॉजिस्टिक्स आदि में करते हैं, उतनी ही अधिक वैल्यू आप कैप्चर करते हैं। और हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि अधिकांश मार्केटप्लेस में ‘विजेता को सब मिलता है’ (winner takes most) वाली स्थिति होती है, और आप जानते हैं कि मूल रूप से सिर्फ Airbnb है और फिर DoorDash और Uber Eats हैं, बस इतना ही।

Uber और Lyft हैं, बस। जितने अधिक छोटे आवर्ती लेनदेन (recurring transactions) होंगे और सप्लाई जितनी अधिक बिखरी हुई होगी, आप उतनी ही अधिक वैल्यू कैप्चर करेंगे। तो मैं देख सकता हूँ कि एक GPT फनल के टॉप पर गूगल SEM के बराबर कैप्चर कर सकता है, और वह भी तब जब 100% ट्रैफिक वहाँ जाए, और मुझे नहीं लगता कि ट्रैफिक वहाँ जाएगा।

इसलिए, मैं ‘एजेंटिक कॉमर्स’ के प्रभाव के बारे में चिंता नहीं करूँगा। और वैसे, आज एजेंटिक कॉमर्स शून्य है। वॉल्यूम के नजरिए से यह अस्तित्व में नहीं है। एजेंटों द्वारा वस्तुओं की गैर-मानवीय निर्देशित खरीदारी नगण्य है। और क्या यह समय के साथ बढ़ेगा? हाँ। क्या मुझे उम्मीद है कि अगले पांच वर्षों में यह कॉमर्स का 10% से अधिक होगा? नहीं। नहीं।

तो नंबर दो, मैं वास्तव में उन खतरों के बारे में ज्यादा चिंता नहीं करूँगा जिनका मैंने अभी उल्लेख किया है, बल्कि अवसर पर ध्यान केंद्रित करूँगा। मेरे लिए, लोग यही कम आंक रहे हैं कि AI का उपयोग करके एक मार्केटप्लेस संस्थापक के रूप में आप आज कितना कुछ कर सकते हैं। और यह दिमाग चकरा देने वाला है। मैं आपको कुछ उदाहरण देता हूँ जैसे छह श्रेणियों की चीजें जो आप कर सकते हैं।

एक है क्रॉस-बॉर्डर कॉमर्स, अगर आप अमेरिका में बेच रहे हैं तो यह शायद कम प्रासंगिक हो। लेकिन भारत में, उदाहरण के लिए, जहाँ बंगाली, तमिल और हिंदी जैसी बहुत सारी भाषाएँ हैं। पहले बिखरे हुए मार्केटप्लेस हुआ करते थे। स्थानीय स्तर पर बेचना, जैसा कि CDC ने किया, काम नहीं कर सका। आप एक क्षेत्र के एक उपभोक्ता से दूसरे क्षेत्र में नहीं बेच सकते थे क्योंकि वे भाषा नहीं समझते थे।

और यही यूरोप में भी सच था। यूरोप कभी यूरोप नहीं था। यूरोप फ्रांस, जर्मनी और यूके था और फ्रांसीसी लोग अंग्रेजी या जर्मन नहीं बोलते हैं, और आप सीमाओं के पार शिपिंग नहीं कर सकते थे। लेकिन अब विंटेड, जो फैशन मार्केटप्लेस है जिसका मैंने पहले उल्लेख किया था और जिसका GMV 10 बिलियन से अधिक है, एक बिलियन नेट रेवेन्यू और करोड़ों का फ्री कैश फ्लो है।

वे जीनियस हैं, वे लिस्टिंग का ऑटो-ट्रांसलेशन कर रहे हैं। वे खरीदारों और विक्रेताओं के बीच बातचीत का ऑटो-ट्रांसलेशन कर रहे हैं। और इसलिए वे अपनी फ्रांसीसी लिक्विडिटी का उपयोग कर रहे हैं जहाँ वे जीते थे और फिर स्पेन और इटली जा रहे हैं, और उनके पास तुरंत लिक्विडिटी आ जाती है और वे तुरंत एक प्रमुख शक्ति बन जाते हैं। हम जर्मनी में CarOnSale जैसे B2B मार्केटप्लेस में निवेशक हैं, जो अब फ्रांस में बेच रहा है। और एक साल के भीतर 30% बिक्री वहीं से हो रही है। तो आप मूल रूप से AI का उपयोग करके एक साल में अपने व्यवसाय को 30% तक क्रॉस-बॉर्डर ले जा सकते हैं।

नंबर दो, मार्केटप्लेस पर लिस्टिंग। ऐतिहासिक रूप से अधिकांश मार्केटप्लेस में 1% विक्रेता और 99% खरीदार होते हैं। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वह सेवाएं हैं या उत्पाद आदि। इसका कारण यह है कि लिस्टिंग की बाधा काफी अधिक है।

अगर मुझे 20 तस्वीरें लेनी हैं और एक शीर्षक लिखना है और चुनी गई श्रेणी में विवरण लिखना है और कीमत चुननी है, तो यह काफी काम है। और ज्यादातर लोग आलसी होते हैं और इसे करने के लिए तैयार नहीं होते हैं। और यह कम औसत ऑर्डर मूल्य वाली वस्तुओं के लिए विशेष रूप से सच है। और यह उन श्रेणियों के लिए भी सच है जहाँ लेनदेन जटिल होते हैं।

लेकिन अब AI के साथ, आप बस एक फोटो ले सकते हैं और बस! श्रेणी और विवरण तैयार। और आपका काम हो गया। और बेचने पर उच्च कन्वर्जन रेट के साथ बेहतर लिस्टिंग भी मिलती है। तो आपको अपनी श्रेणी के लिए उचित ट्रेनिंग और डेटा सेट के साथ AI का उपयोग करना चाहिए ताकि लिस्टिंग प्रक्रिया को अधिकतम सरल बनाया जा सके, विक्रेताओं के प्रतिशत को बढ़ाया जा सके और उपयोगकर्ता अनुभव को बेहतर बनाया जा सके, जिससे खरीदारी की दर में सुधार होता है।

नंबर तीन, आप अपने लागत ढांचे (cost structure) को मौलिक रूप से बदल सकते हैं। हम Ace Waves नामक कंपनी में निवेशक हैं, जो मार्केटप्लेस के लिए कस्टमर सर्विस AI बनाती है। जिन मार्केटप्लेस ने इसे अपनाया है, उन्होंने छह महीने में अपनी कस्टमर केयर लागत को 50% तक कम कर दिया है, वह भी NPS में सुधार करते हुए।

उसी समय, वाइब कोडिंग का उपयोग करके, आप अपनी प्रोग्रामर उत्पादकता में नाटकीय रूप से सुधार कर सकते हैं। तो आपको प्रोग्रामर उत्पादकता में सुधार करने और लागत को नाटकीय रूप से कम करने में सक्षम होना चाहिए।

चार की संख्या। इन दिनों मार्केटप्लेस के पास अधिक से अधिक रेवेन्यू स्ट्रीम आ रहे हैं। पहले ऐसा होता था कि आप कमीशन लेते थे और बस, लेकिन इन दिनों आपके पास SaaS सब्सक्रिप्शन शुल्क के साथ-साथ छोटा कमीशन भी हो सकता है। और बड़े रेवेन्यू स्ट्रीम में से एक विज्ञापन बेचना है। आपके अपने विक्रेता विज्ञापन खरीद रहे हैं। वैसे, ज्यादातर लोगों को यह एहसास नहीं है कि अमेज़न एक मार्केटप्लेस है। अमेज़न पर बेची जाने वाली अधिकांश वस्तुएं थर्ड-पार्टी आइटम हैं। अमेज़न पूरी तरह से एक मार्केटप्लेस है जो पेमेंट, पिक एंड पैकिंग और शिपिंग का प्रबंधन करता है। यानी लॉजिस्टिक्स, रिटर्न और कस्टमर केयर, लेकिन वे एक मार्केटप्लेस हैं।

उनके विक्रेता, उनके मर्चेंट स्पॉन्सर्ड लिस्टिंग के लिए अमेज़न पर विज्ञापन खरीद रहे हैं और यह अब कई अरब डॉलर की श्रेणी है। और विज्ञापन की खूबसूरती यह है कि यह 95% मार्जिन वाला उत्पाद है। और इसलिए इंस्टाकार्ट जैसी कंपनियों का 5% GMV सेल्फ-सर्विस विज्ञापनों से आता है, और यह उनके मुनाफे का एक बड़ा हिस्सा है।

और इसलिए मार्केटप्लेस जैसे-जैसे स्केल करते हैं, उन्हें विज्ञापन लागू करना चाहिए, विशेष रूप से मार्केटप्लेस के विक्रेताओं द्वारा खुद को प्रमोट करने के लिए विज्ञापन खरीदना, Topsort जैसी कंपनियों का उपयोग करके। और जाहिर है AI, है ना? बात यह है कि इसे करना काफी कठिन है। आप सिर्फ उच्चतम CPC पर नहीं बेच सकते क्योंकि वास्तव में आप CPC के लिए नहीं, बल्कि CCM के लिए ऑप्टिमाइज़ कर रहे हैं।

आप CPC और क्लिक-थ्रू रेट के गुणनफल के लिए ऑप्टिमाइज़ कर रहे हैं। और इसलिए आपको यह पता लगाने के लिए वास्तव में स्मार्ट AI की आवश्यकता है कि आपका विज्ञापन कहाँ प्रदर्शित किया जाए जिससे उच्चतम CPC और उच्चतम CTR मिले। और इसलिए रेवेन्यू जनरेशन की तरफ यह पूरी तरह से AI संचालित है।

ऐसी लाखों अन्य चीजें हैं जो आप कर सकते हैं, जैसे वस्तुओं की ट्रैकिंग। मेरा मतलब है कि मूल रूप से आपकी कंपनी AI-फॉरवर्ड और AI-फर्स्ट होनी चाहिए जिसमें शुरुआत से ही इंटीग्रेटेड AI हो, और यह बिजनेस को बदल सकता है। तो मैं AI के अवसरों को देखूँगा।

वास्तव में एक और बात। ऐसी कई श्रेणियाँ हैं जहाँ अतीत में मार्केटप्लेस अस्तित्व में नहीं हो सकते थे क्योंकि लेनदेन को सफल बनाने के लिए बहुत अधिक मानवीय श्रम की आवश्यकता होती थी। और ऐसी कई श्रेणियाँ हैं जहाँ कल्पना करें कि आप एक जनरल कॉन्ट्रैक्टर हैं और आप कहीं निर्माण कार्य कर रहे हैं।

आप जितने सब-कॉन्ट्रैक्टर्स के साथ काम कर रहे हैं उनकी संख्या दिमाग चकरा देने वाली है, और सब कुछ iMessage या WhatsApp पर है और कोई गैंट चार्ट (Gantt chart) आदि नहीं है। अब आप इंसानों के काम को बदलने और वर्कफ़्लो को सुव्यवस्थित करने, लागत कम करने के लिए AI और एजेंटों का उपयोग कर सकते हैं। मैं ऐसी निर्माण कंपनियों को जानता हूँ जो अब टेक कंपनियाँ हैं, न कि निर्माण कंपनियाँ, वे उन लोगों को टेक बेच रही हैं जो कमर्शियल या वेयरहाउसिंग बनाने के लिए RFP (रिक्वेस्ट फॉर प्रपोजल) के लिए बोली लगा रहे हैं या शहरों से RFP का जवाब दे रहे हैं। वे मूल रूप से एजेंट के साथ RFP बनाते हैं, वे शहर के लिए पूरी लाइसेंसिंग प्रक्रिया को पूरा कर सकते हैं।

वे समय सीमा को वर्षों या महीनों से घटाकर हफ्तों में ला सकते हैं। और इसलिए ऐसे कई व्यवसाय हैं जो पहले नहीं किए जा सकते थे जिन्हें आप AI के युग में बना सकते हैं।

Mike Williams: यह एक बेहतरीन ब्रेकडाउन है। AI मार्केटप्लेस को कैसे प्रभावित कर रहा है और मुझे खुशी है कि हमने इस बात पर भी समय बिताया कि मार्केटप्लेस और क्या कर सकते हैं और मार्केटप्लेस के लिए ‘अभी ही क्यों’ (why now) का क्या महत्व है, ये ऐसे विषय हैं जिन पर हम अक्सर समुदाय में चर्चा करते हैं।

और एक और विषय जिस पर मैं चर्चा करना चाहता था वह कुछ नई तरह की रणनीतियाँ हैं। क्योंकि ये AI-नेटिव मार्केटप्लेस कभी-कभी मार्केटप्लेस शुरू करने के पारंपरिक दृष्टिकोण को नहीं अपनाते हैं। तो इनमें से कुछ नई रणनीतियाँ क्या हैं जो आप देख रहे होंगे और जो मार्केटप्लेस आज उपयोग कर रहे हैं?

Fabrice Grinda: हाँ, लेकिन मैं कहूँगा कि वे टैक्टिकल (tactical) हैं। तो मैं कई मार्केटप्लेस को जानता हूँ जो अभी उपयोग कर रहे हैं। मुझे लगता है कि आप Claude Co-work का उपयोग कर सकते हैं लेकिन Claude Co-work के आने से पहले, वे OpenClaw का उपयोग कर रहे थे। जिसने लिंक्डइन पर सप्लाई और डिमांड के सभी लीड्स ढूंढ लिए। एक लिंक्डइन InMail अकाउंट बनाया और संपर्क किया। और मूल रूप से शून्य CAC या बहुत कम क्रेडिट के साथ, तो शायद बिल्कुल शून्य नहीं।

और एक श्रेणी में मार्केटप्लेस की सप्लाई और डिमांड दोनों बनाने में सक्षम था। मैंने ऐसे उदाहरण देखे हैं जहाँ लोगों ने टेलीसेल्स करने के लिए अपने ओपन क्लास को कोड किया जहाँ वे विस्पर (Whisper) या किसी और चीज़ के साथ वॉयस इंटरफेस कोड कर रहे थे। और फिर वे कॉल करते थे जहाँ उन्हें एक ट्विलियो (Twilio) नंबर मिलता था और वे कॉल करते थे और अनिवार्य रूप से काफी कम लागत पर कोल्ड कॉलिंग कर सकते थे, चाहे वह सप्लाई हो या डिमांड जिसे वे करने की कोशिश कर रहे हैं।

तो आज की दुनिया में AI का उपयोग करके लिक्विडिटी को हैक करने के लिए आप बहुत सी चीजें कर सकते हैं। लेकिन फिर से, मेरे लिए यह टैक्टिकल है। तो यहाँ आप दिलचस्प चीजें करने के लिए टूल्स का उपयोग कर रहे हैं या आप उन भूमिकाओं को भरने के लिए एजेंटों का उपयोग कर रहे हैं जो अतीत में किफायती नहीं होतीं और जिनके लिए आप मार्केटप्लेस नहीं बना सकते थे, जहाँ अब आप मार्केटप्लेस को काम में ला सकते हैं।

Mike Williams: हाँ, निश्चित रूप से बहुत अच्छा। यह टैक्टिकल और सूक्ष्म भी है। और इन नए AI-नेटिव मार्केटप्लेस के शुरू होने के साथ एक और बात यह है कि हम उन्हें जमीन पर उतरते, लिक्विडिटी प्राप्त करते और पहले से कहीं ज्यादा तेजी से बढ़ते हुए देख रहे हैं। तो निवेश करते समय आप उनका मूल्यांकन कैसे करते हैं और विकास के लिए वे बेंचमार्क क्या हैं, इसमें संभावित रूप से क्या बदलाव आया है?

Fabrice Grinda: आज मार्केटप्लेस के लिए फंड जुटाना मुश्किल है। और आज मार्केटप्लेस के लिए ए और बी राउंड जुटाना इसलिए मुश्किल है क्योंकि AI ने कमरे की सारी ऑक्सीजन खींच ली है, और उनके पास शून्य से सौ मिलियन ARR और 90% मार्जिन तक पहुँचने वाली कंपनियों के उदाहरण हैं जैसे Lovable और Cursors आदि, जबकि आपका मामूली मार्केटप्लेस तीन साल में शून्य से 3 मिलियन GMV और फिर 3 मिलियन से 15 मिलियन GMV और फिर 50 मिलियन तक जाता है। बड़े चेक लिखने वाले बड़े VCs को उत्साहित करना मुश्किल होता है।

इसके बावजूद, आप बहुत कम संसाधनों के साथ बहुत कुछ कर सकते हैं। और इसलिए मैं जो देख रहा हूँ वह यह है कि मार्केटप्लेस अनिवार्य रूप से प्री-सीड (pre-seed) को बायपास कर रहे हैं। पहले ऐसा होता था कि आपका प्री-सीड स्टेज एक मिलियन का होता था।

अगर आप YC में हैं तो यह 30 या 40 होगा, लेकिन एक रेंज है, शायद इन दिनों यह आठ है। और आपको ट्रैक्शन पाने के लिए एक मिलियन की जरूरत होती थी जहाँ आप अपना सीड राउंड पा सकें। और वैसे, मार्केटप्लेस व्यवसायों के लिए सीड वैल्यूएशन में बहुत ज्यादा बदलाव नहीं आया है।

वे थोड़े बढ़े हैं, लेकिन सच कहूँ तो। हम अभी भी बहुत सारे सीड राउंड देख रहे हैं जहाँ कंपनी 150K प्रति माह GMV कर रही है, 15% टेक रेट और 70% मार्जिन के साथ, और वे 12 प्री पर फंड जुटा रहे हैं। और शायद वे 15 पर 5 जुटा रहे हैं, लेकिन यह वैसा नहीं है, और शायद अब औसत सीरीज A 15% टेक रेट के साथ 30 प्री पर 10 है, जिसमें प्रति माह 750K से एक मिलियन GMV हो। तो मुझे लगता है कि ट्रैक्शन की उम्मीद बढ़ गई है क्योंकि आपको अधिक प्राप्त करने में सक्षम होना चाहिए। और इसलिए हम अब आइडिया स्टेज पर ज्यादा काम नहीं करते, लोग हमारे पास आते हैं और भले ही वे सिर्फ दो लोग हों, उनका काम पहले से ही लाइव होता है, उनके पास पहले से ही कुछ ट्रैक्शन होता है, वे यूनिट इकोनॉमिक्स आदि दिखाने के लिए तैयार होते हैं, क्योंकि आप बिना किसी संसाधन के कुछ भी बना सकते हैं। और वास्तव में, यदि आप लॉन्च करने में सक्षम नहीं हैं और बहुत कम पैसों में ट्रैक्शन नहीं पा सकते।

तो यह वास्तव में आपकी उस श्रेणी में काम करने की अक्षमता को दर्शाता है। और मैं कहूँगा कि एक बड़ा ट्रेंड प्री-सीड राउंड को बायपास करना और सीधे ट्रैक्शन के साथ सीड के लिए जाना है। अब देखिए, कुछ अपवाद हैं जहाँ लोग नाटकीय रूप से स्केल करने में सक्षम रहे हैं, और वे पुराने स्कूल की तरह नहीं चलते जहाँ आप प्रति माह 150K पर थे।

आप 3 जुटाते हैं, आप प्रति माह 750K पर जाते हैं, आप 10 या 7 जुटाते हैं, आप प्रति माह 2.5 से 5 मिलियन पर जाते हैं, आप 15 या 20 या 25 जुटाते हैं। कभी-कभी आप इसे तेज कर सकते हैं। बात यह है कि मैंने इन व्यवसायों में शुद्ध AI-नेटिव प्रकार की SAS सब्सक्रिप्शन कंपनियों की तुलना में उतनी तेजी नहीं देखी है, वे पागलों की तरह स्केल करने में सक्षम रही हैं।

मैंने ऐसा बहुत नहीं देखा है। एकमात्र जगह जहाँ GMV पागलों की तरह स्केल करता है वह B2B मार्केटप्लेस है, लेकिन फिर से, यदि आपका टेक रेट 1% है, तो मुझे परवाह नहीं है। मुझे नेट रेवेन्यू की परवाह है, ग्रोथ या GMV की नहीं। और इसलिए यदि आपका टेक रेट 15% है, तो एक मिलियन का मतलब 150K नेट है। और यदि आप 1% टेक रेट पर हैं, तो मुझे सीरीज A स्तर के ट्रैक्शन के लिए आपके 10 मिलियन पर होने की आवश्यकता है, न कि 1 मिलियन पर।

Mike Williams: निश्चित रूप से और आपने प्री-सीड को छोड़ने और बहुत आगे बढ़ने में सक्षम होने का उल्लेख किया। और इसलिए उससे संबंधित, आपको क्या लगता है कि AI भविष्य में विशेष रूप से स्टार्टअप्स और मार्केटप्लेस के लिए पूंजी की जरूरतों को कैसे बदलना शुरू करेगा?

Fabrice Grinda: AI खुद बहुत अधिक पूंजी प्रधान (capital intensive) रहा है, है ना? तो, अभी मार्केटप्लेस के लिए फंड जुटाना मुश्किल होने का एक कारण यह है कि कमरे की सारी ऑक्सीजन AI से संबंधित कंपनियों द्वारा ली जा रही है, जैसे YC की 95% कंपनियाँ AI कंपनियाँ हैं, 25 में 75% फंडिंग AI और मेरा मतलब AI LLM प्रकार की कंपनियों में जा रही थी और लगभग सारी पूंजी पाँच कंपनियों के पास गई।

तो न केवल यह हर समय AI के बारे में है, बल्कि यह क्लाउड या एंथ्रोपिक और ChatGPT भी है जो उस पूंजी का एक बड़ा प्रतिशत ले रहे हैं, उसके बाद Lovable और Cursors और ElevenLabs जैसी कंपनियाँ हैं। और फिर डिफेंस टेक, जैसे एंडुरिल (Anduril) जैसी चीजें, जो AI के करीब हैं और जिनमें AI का बड़ा हिस्सा है।

जवाब काफी विशिष्ट है। यह निर्भर करता है, है ना? मुझे लगता है कि यह इस पर निर्भर करता है कि आपका ग्राहक कैसा है। अंत में, मार्केटप्लेस, जैसा कि मैंने पहले उल्लेख किया था, यूनिट इकोनॉमिक्स वाले व्यवसाय हैं। और इसलिए यह सवाल है कि आप कितनी जल्दी यूनिट इकोनॉमिक्स को काम में ला सकते हैं और अक्सर शुरुआती दिनों में यूनिट इकोनॉमिक्स वास्तव में काम नहीं करते। वास्तव में, एक स्पष्ट संकेत कि आपके पास प्रोडक्ट मार्केट फिट है और आप एक वास्तविक मार्केटप्लेस बना रहे हैं, यह है कि आपका CAC कम हो रहा है। आप जानते हैं, हर अधिक खरीदार अधिक विक्रेता लाते हैं। हर अधिक विक्रेता अधिक खरीदार लाते हैं।

एक स्पष्ट संकेत कि आपके पास यह नहीं है, वह यह है कि जैसे-जैसे समय बीतता है, आप मार्जिनल उपयोगकर्ताओं को लाने के लिए अधिक से अधिक खर्च कर रहे हैं और फिर आप एक सेल्स-ड्रिवन प्रकार के संगठन बन जाते हैं। और इसलिए इस हद तक कि आपके पास सकारात्मक इकोनॉमिक्स है, CAC कम हो रहा है और आप अधिक प्रक्रियाओं को ऑटोमेट करने में सक्षम हैं। क्या मुझे लगता है कि आप बहुत कम पूंजी के साथ बहुत आगे जा सकते हैं? हाँ।

बिल्कुल। लेकिन फिर से, मैं अभी भी साल में लगभग 150 मार्केटप्लेस में निवेश कर रहा हूँ। मैंने मार्केटप्लेस के बहुत से उदाहरण नहीं देखे हैं जो बहुत सीमित पूंजी के साथ असाधारण रूप से स्केल हुए हों। मैंने उन्हें बहुत कम लोगों के साथ स्केल होते देखा है। क्योंकि वे अब बहुत अधिक उत्पादक होने के लिए एजेंटों का उपयोग कर रहे हैं, लेकिन वे अभी भी अनिवार्य रूप से सप्लाई और डिमांड को स्केल करने के लिए पूंजी का उपयोग कर रहे हैं, और आप हमेशा दोनों को समानांतर में स्केल करना चाहते हैं। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह सेल्स-ड्रिवन है, मार्केटिंग-ड्रिवन है या एजेंट-ड्रिवन है। उन सभी में लागत शामिल होती है। और इसलिए मैंने ऐसा कुछ नहीं देखा है जो बिना किसी पूंजी जुटाए शून्य से अरबों के GMV तक पहुँच गया हो। शायद OnlyFans को छोड़कर।

Mike Williams: हाँ, निश्चित रूप से। और आपने पहले मार्केट सेंटीमेंट और फंड जुटाने के बारे में संक्षेप में उल्लेख किया था। लेकिन मुझे लगता है कि एक विषय जो अभी थोड़ा अधिक चर्चा में है, वह सुरक्षा (defensibility) के बारे में है, है ना?

और इसलिए, आप AI के युग में और विशेष रूप से अब मार्केटप्लेस के साथ सुरक्षा के बारे में कैसे सोचते हैं?

Fabrice Grinda: तो सबसे पहले आप सभी को मेरे ब्लॉग पर जाना चाहिए और एपिसोड 52 ‘AI के युग में मार्केटप्लेस’ देखना चाहिए। और मेरे पास वहां कुछ स्लाइड्स हैं जो यह देखती हैं कि वे कौन सी चीजें हैं जो आपको AI के साथ और लंबे समय में सुरक्षित बनाती हैं।

तो सबसे पहले, जब भी आप अपना मार्केटप्लेस लॉन्च करते हैं, तो आपके पास शून्य सुरक्षा होती है, है ना? तो आपकी सुरक्षा (moat) आपकी लिक्विडिटी है। अंत में, यह लिक्विडिटी ही है। और एक बार जब आपके पास लिक्विडिटी आ जाती है, तो आप मूल रूप से अपूरणीय (non displaceable) हो जाते हैं। बस क्रेगलिस्ट को देखें, जो 2026 में भी आश्चर्यजनक रूप से प्रासंगिक है।

और वॉल्यूम के नजरिए से कुछ श्रेणियों में, जैसे ब्लू-कॉलर जॉब्स, सबसे खराब UX UI होने के बावजूद, यह जानबूझकर लिक्विडिटी को नष्ट कर रहा है, चार्ज करने जैसी चीजें कर रहा है, आदि। मैं इसके बारे में ऐसे सोचूँगा कि A, आप एक मार्केटप्लेस के रूप में कितना काम कर रहे हैं?

क्या आप विशुद्ध रूप से लीड जेन मार्केटप्लेस हैं, जैसे Zillow, Angie, और आप वास्तव में कुछ नहीं कर रहे हैं या आप DoorDash, Amazon की तरह बहुत अधिक मैनेज्ड हैं, जहाँ आपके पास वेयरहाउस, कस्टमर केयर, रिटर्न, पेमेंट और थर्ड-पार्टी डिलीवरी का प्रबंधन है।

आप जितने अधिक मैनेज्ड होंगे और आपकी सप्लाई जितनी अधिक बिखरी हुई होगी, प्रभाव उतना ही कम होगा और आप उतने ही अधिक सुरक्षित होंगे। दूसरी बात जो मैं सोचूँगा वह यह है कि लोग कितनी बार उत्पाद खरीद रहे हैं? और वे जो खरीद रहे हैं उसके बारे में सोचने में कितना समय बिताते हैं? और फिर से, वे जो खरीद रहे हैं उसके बारे में जितना कम सोचते हैं, यानी जिसमें रिसर्च की आवश्यकता नहीं होती।

और वे जितनी बार उत्पाद खरीद रहे हैं, आप उतने ही अधिक सुरक्षित हैं। Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, अह! वास्तव में चिंतित नहीं हूँ। अब यदि आप ‘हाई कंसीडरेशन परचेज’ (जहाँ बहुत सोच-विचार चाहिए) वाले हैं, जहाँ लोग जो खरीद रहे हैं या जिसे काम पर रख रहे हैं उसके बारे में सोचने में बहुत समय बिता रहे हैं और यह बार-बार होने वाला नहीं है, तो शायद यह बहुत अधिक जोखिम भरा है।

और इसलिए मुझे लगता है कि मार्केट में LLM से खुद को बचाने के लिए आप बहुत सी चीजें कर सकते हैं, बस अधिक काम करके और उन श्रेणियों को चुनकर जहाँ यह सच है। लेकिन अंततः, एक बार जब आपके पास लिक्विडिटी आ जाती है, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। भले ही फनल का टॉप LLMs के पास चला जाए, क्योंकि लेनदेन आपके माध्यम से ही होगा, भले ही वह एक एजेंट के माध्यम से हो, और आप ही अधिकांश वैल्यू कैप्चर करेंगे।

Mike Williams: यह हमारे लिए यहाँ एक बहुत ही मददगार ब्रेकडाउन होने वाला है। बढ़िया। तो, मुझे संस्थापकों से कुछ सवाल मिल रहे हैं और मैं वादा करता हूँ कि मैं ग्रुप Q&A के लिए समय बचाऊँगा। इससे पहले कि हम इसमें कूदें, क्या आपके पास आज मार्केटप्लेस शुरू करने वाले संस्थापकों के लिए कुछ टिप्स हैं?

Fabrice Grinda: उन तरीकों से AI टूल्स का उपयोग करें जिनका मैंने पहले उल्लेख किया था। पूंजी के मामले में बहुत कुशल बनें क्योंकि पूंजी प्राप्त करना कठिन होने वाला है। सुनिश्चित करें कि आप जितना हो सके आगे बढ़ें। मूल रूप से खुद को ‘डिफ़ॉल्ट अलाइव’ और ‘डिफ़ॉल्ट इन्वेस्टेबल’ बनाएं। यदि आपका ट्रैक्शन निर्विवाद है और बिजनेस इतना अच्छा है कि किसी VC को इसमें निवेश करना ही पड़ेगा, चाहे कुछ भी हो।

यदि आप बहुत कम पूंजी और अच्छी इकोनॉमिक्स के साथ शून्य से प्रति माह 10 मिलियन GMV तक पहुँच गए हैं, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि अगला स्टेज प्रति माह 30 मिलियन है न कि सौ, यह ठीक है। कोई न कोई इसमें निवेश करेगा। और अभी भी ऐसे VCs हैं जो मार्केटप्लेस पसंद करते हैं क्योंकि वे सुरक्षित (defensible) होते हैं।

लोग यह नहीं समझ पा रहे हैं कि मेरे ख्याल से अब तक बनी लगभग 46% AI कंपनियां पहले ही खत्म हो चुकी हैं। आपके पास ऐसी कंपनियां हैं जिनकी वैल्यू 4 अरब तक पहुँच जाती है, जैसे कि पूरी AI इंडस्ट्री में होता है, और फिर वे दम तोड़ देती हैं। इसलिए आपकी कंपनियां कहीं ज्यादा टिकाऊ हैं, लेकिन सफल होने के लिए टूल्स का इस्तेमाल करो, कैपिटल एफिशिएंट बनो, यूनिट इकोनॉमिक्स को शानदार रखो, और वास्तव में प्रोडक्ट लिक्विडिटी हासिल करो। लिक्विडिटी पाने और अपने प्रोडक्ट मार्केट फिट को साबित करने के लिए, मैं वह सबसे बड़ी गलती साझा करूँगा जो मुझे लगता है कि मार्केटप्लेस फाउंडर्स करते हैं। मार्केटप्लेस फाउंडर्स की सबसे बड़ी गलती यह है कि मार्केटप्लेस पर सेलर्स—चाहे वे कुछ भी बेच रहे हों: प्रोडक्ट्स, सर्विसेज, या जो कुछ भी आप इस्तेमाल करते हैं—मार्केटप्लेस से आर्थिक रूप से प्रेरित होते हैं, इसलिए अपने मार्केटप्लेस को सप्लाई से भर देना बहुत आसान है, है ना? आप किसी के भी पास जाओ, भले ही आप कहो कि आपके पास ट्रैफिक नहीं है, और कहो, ‘हे, मैं अपना मार्केटप्लेस लॉन्च कर रहा हूँ। क्या आप यहाँ लिस्ट होना चाहते हैं? यह फ्री है और कमीशन सेल्स पर कटेगा।’ हर कोई हाँ कहेगा। समस्या यह है कि अगर आपके पास असीमित सप्लाई है और कोई डिमांड नहीं है।

विक्रेताओं के साथ आपका कोई जुड़ाव नहीं होगा। वे संलग्न नहीं होंगे। अगर कोई गलती से कुछ खरीद भी लेता है, तो वे जवाब नहीं देंगे। उन्हें बुरा अनुभव होगा। सबसे अच्छी, उच्चतम गुणवत्ता वाली, सबसे अच्छी तरह से चुनी गई आपूर्ति होना कहीं बेहतर है। आप उनके साथ अच्छा व्यवहार करते हैं, उन्हें खुश करते हैं, आप उन्हें लाते हैं।

श्रेणी के आधार पर, यदि वे वस्तुएँ बेच रहे हैं, शायद कोई उपयोग की गई वस्तु, तो वे शायद बिक्री का 25% बेच रहे हैं। तो जैसे तरलता का निचला स्तर। यदि यह एक सेवा है, तो आप उनकी आय का कम से कम 25% प्रतिनिधित्व करना चाहते हैं। आदर्श रूप से सौ प्रतिशत। उबर की तरह, लेकिन शायद 25%। फिर आप आपूर्ति को बढ़ाना शुरू करते हैं, फिर आप अधिक मांग जोड़ते हैं और आप उन्हें समानांतर रूप से बढ़ाते हैं।

आप कभी भी अपने मार्केटप्लेस को इतनी अधिक आपूर्ति से नहीं भरना चाहते कि आपकी तरलता कम हो जाए। यह तरलता, तरलता, तरलता है। और जब उसमें अधिक तरलता हो।

माइक विलियम्स: हाँ। यह बहुत अच्छा होगा। तो मुझे खुशी है कि हम उस पर प्रकाश डाल रहे हैं और यह महत्वपूर्ण है। और फिर, मैं अपने अनुभव से कह सकता हूँ, मैंने शुरुआत में मांग की कीमत पर आपूर्ति को बढ़ाया, ठीक है। हम ग्रुप Q&A में जाने वाले हैं। हे लिसा, मैंने देखा कि आपने हाथ उठाया था। क्या आप यहाँ आना चाहती थीं?

लिसा: हाँ। हाय फैब्रिस। आपसे मिलकर अच्छा लगा। मैं लिसा हूँ। मैं B2B रीसाइक्ल्ड मेटल्स मार्केटप्लेस में बडी बना रही हूँ। मुझे पता है कि आप एक इंडेक्स फंड हैं, आपके रास्ते में बहुत सारे अवसर आए हैं और आपने प्रबंधित मार्केटप्लेस और सच्चे मार्केटप्लेस को संभाला है, है ना?

तो वे दोनों मौजूद हैं, लेकिन मुझे लगता है कि आपने देखा होगा कि राजस्व का मतलब एक सच्चे बनाम प्रबंधित मार्केटप्लेस में पूरी तरह से अलग चीजें हो सकती हैं। उदाहरण के लिए, हम टेक रेट आधारित हैं। हमारे क्षेत्र में बाकी सभी खरीद और पुनर्विक्रय कर रहे हैं, यह उनका सिद्धांत है।

फैब्रिस ग्रिंडा: हाँ, लेकिन हम मूर्ख नहीं हैं। मतलब अगर कोई खरीदता और फिर से बेचता है और वे उसे राजस्व के रूप में गिनते हैं, तो निश्चित रूप से, मैं अभी भी उनके मार्जिन को देखता हूँ और अगर उनके पास इन्वेंट्री है तो पूंजी की कमी को भी देखता हूँ।

तो अंततः मैं समान चीजों की तुलना करूँगा। तो अगर आपका राजस्व आपका टेक रेट है। मैं उस टेक रेट की मार्जिन संरचना को देखूँगा। मैं इसकी तुलना स्पष्ट रूप से उनके द्वारा किए गए काम से करूँगा। तो, मैं इस पर ज्यादा नहीं सोचूँगा। मैं वही करूँगा जो KPI OKR परिप्रेक्ष्य से व्यवसाय के लिए सही है और इस पर ज्यादा नहीं सोचूँगा। तो निवेशक नहीं हैं, और मार्केटप्लेस निवेशक अंतर को समझते हैं।

लिसा: धन्यवाद। और मुझे पता है कि आप एक मार्केटप्लेस निवेशक हैं, इसलिए आप इससे बहुत परिचित हैं। लेकिन हमारा अनुभव रहा है कि गैर-मार्केटप्लेस निवेशकों ने, शायद आपकी तरह मूल्यांकन नहीं किया है। और मैं सोच रही थी कि क्या आपके पास इस बारे में कोई सलाह है कि इसे एक ऐसी चीज़ के रूप में कैसे प्रस्तुत किया जाए जिसमें एक लेनदेन परत बनने की क्षमता है क्योंकि यह एक सच्चे मार्केटप्लेस की प्रकृति है, बनाम, केवल उन लेनदेन से राजस्व लेने में सक्षम होना जो यह कैप्चर करता है।

फैब्रिस ग्रिंडा: आपको, जिस हद तक आप इसे ट्रैक करते हैं, उस सभी GMV का उल्लेख करना चाहिए जो प्लेटफॉर्म के माध्यम से जा रहा है, है ना? फिर यह उन लोगों की शीर्ष पंक्ति से बहुत अधिक तुलनीय हो जाता है जो खरीद और बेच रहे हैं।

लिसा: ठीक है।

फैब्रिस ग्रिंडा: उन्हें GMVI में अनुक्रमित करने का प्रयास करें। और फिर आप इस बारे में बात कर सकते हैं कि आज आप लेनदेन के कितने प्रतिशत को मुद्रीकृत करने में सक्षम हैं बनाम भविष्य में आप कितने को मुद्रीकृत करने में सक्षम होंगे और क्यों, वर्तमान टेक रेट क्या है और आपको क्यों लगता है कि B2B मार्केटप्लेस में यह ऊपर जा सकता है, टेक रेट जो यह ले सकता है वह आपूर्ति और मांग की लोच पर निर्भर करता है। और कुछ श्रेणियां ऐसी हैं जहाँ ईमानदारी से आप कुछ भी नहीं ले सकते। यह शून्य है। लेकिन कुछ श्रेणियां ऐसी हैं जहाँ, आप एक, दो, या तीन से शुरू करते हैं, लेकिन समय के साथ जैसे-जैसे आपके पास अधिक तरलता होती है और आप अधिक मूल्य प्रदान करते हैं, आप वास्तव में इसे सात, 6, 7, 8 या 9 तक बढ़ाना शुरू कर सकते हैं।

और फिर आप वित्तपोषण जैसी चीजें जोड़ सकते हैं, आप बीमा जैसी चीजें जोड़ सकते हैं, आप अन्य मूल्य वर्धित बीमा जैसी चीजें जोड़ सकते हैं ताकि आपका मिश्रित प्रभावी टेक रेट या जो भी हो, 10 से 15 तक पहुँच जाए।

माइक विलियम्स: हे, फैब्रिस, मैं एक संस्थापक के लिए एक सवाल पूछना चाहता था जो शामिल नहीं हो सका, और यह समुदाय में भी कुछ हद तक सामान्य है, और यह AI-देशी बनने या, यह विचार करने के बारे में था कि AI आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित कर रहा है।

तो हमारे पास बहुत सारे मार्केटप्लेस हैं जिन्होंने पहले, डेढ़ साल पहले, एक प्री-सीड राउंड उठाया था। तो क्या आपके पास ऐसे व्यवसायों के लिए कोई सर्वोत्तम प्रथाएं या सुझाव हैं, जिन्होंने पहले AI युग से पहले धन जुटाया था और फिर, आज यह सोच रहे हैं कि यह उनके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करता है और संभावित रूप से इसे कैसे परिवर्तित किया जाए।

फैब्रिस ग्रिंडा: मेरे लिए यह वही सलाह है जो आप आज एक नया स्टार्टअप बनाने के लिए दे रहे हैं। उपकरणों का उपयोग करें, AI को एकीकृत करें, जैसे कि, AI-फॉरवर्ड बनें। और यदि आपको अपना स्टैक फिर से लिखना है, तो अपना स्टैक फिर से लिखें। लेकिन फिर से, अक्सर आपको ऐसा करने की आवश्यकता नहीं होती है। और वैसे, हमारे कई मार्केटप्लेस, वे ऑफ-द-शेल्फ टूल का उपयोग कर रहे हैं, है ना?

शॉपिफाई का उपयोग करना क्योंकि अंततः यह तकनीक से कम है, भले ही आप सिंगल फोटो लिस्टिंग आदि जैसी चीजें कर रहे हों, यह इकाई अर्थशास्त्र और तरलता के बारे में बहुत अधिक है। यह अंतर्निहित तकनीकी प्लेटफॉर्म की तुलना में अंतर करने वाला कारक है। लेकिन हाँ, टूल-फॉरवर्ड बनें और AEO करें और LLM में खुद को अनुक्रमित करें।

माइक विलियम्स: हे, मैं मौली हूँ। क्षमा करें। आपने हाथ उठाया था। क्या आप आना चाहती हैं?

मौली: ज़रूर। हाँ। हाय। तो मैं रिसेस की संस्थापक हूँ। यह बच्चों की कक्षाओं और शिविरों का booking.com जैसा है। हमने अब तक 4 मिलियन जुटाए हैं। हमारे पास एक साल से कम का राजस्व है, लेकिन हम बहुत तेजी से बढ़ रहे हैं, इसलिए हम जल्द ही अपना अगला राउंड शुरू करने वाले हैं।

निवेशकों के साथ चर्चा में एक सवाल LTV के बारे में आया है, जो हमारे द्वारा सेवा दिए जाने वाले बच्चे की उम्र को देखते हुए, हमारा LTV काफी लंबा है। हमारे ICP के पास उस LTV का समर्थन करने के लिए वास्तव में कोई डेटा नहीं है। क्या उपयोगकर्ता अनुसंधान के अलावा कुछ और है जो आपके उत्पाद के लिए सामान्य खरीद चक्र के बारे में है जिसे निवेशक LTV के लिए स्वीकार करेंगे?

फैब्रिस ग्रिंडा: मैंने वास्तव में नहीं सुना कि आप क्या बेच रही थीं, लेकिन जिस हद तक टर्नओवर कम है और लोग मासिक भुगतान कर रहे थे, उदाहरण के लिए, वे आपके LTV को खरीदने को तैयार हैं क्योंकि टर्नओवर कम है, है ना? तो छह महीने, 12 महीने के बाद शुद्ध राजस्व प्रतिधारण। 18 महीने, आदि, वास्तव में यह बताता है, भले ही, तो अधिकांश स्टार्टअप जिन्हें हम सीड में देखते हैं, वे 18 महीने से अधिक समय तक लाइव नहीं रहे हैं। और फिर भी हम टर्नओवर के आधार पर पांच या 10 वर्षों में CAC के लिए LTTV का अनुमान लगा सकते हैं।

तो जिस हद तक आपके पास नकारात्मक शुद्ध राजस्व प्रतिधारण है या, तो आपके पास 150% है, क्षमा करें, 18 महीने के बाद शुद्ध राजस्व प्रतिधारण या जो भी हो, आप वास्तव में कर सकते हैं और आप जानते हैं कि आपकी मासिक, वार्षिक टर्नओवर दरें कैसी दिखती हैं, आप वास्तव में उसका अनुमान लगा सकते हैं और हम इसे खरीदेंगे।

हम खरीदेंगे कि आपका दीर्घकालिक LTV से CAC कैसा दिखता है क्योंकि यह आपके कोहर्ट्स द्वारा संचालित होता है। और जब तक कोहर्ट्स अच्छे दिखते रहते हैं और टर्नओवर वही रहता है, यह अच्छा रहता है। यह ठीक रहेगा। तो मुझे यह खरीदने के लिए आपको 10 साल तक लाइव रहने की आवश्यकता नहीं है कि आपके पास ऐसे उपयोगकर्ता हैं जो 10 साल तक भुगतान करेंगे जब तक कि इसका समर्थन करने के लिए डेटा मौजूद है।

माइक विलियम्स: हे जूलियस, मैंने देखा कि आपने हाथ उठाया था। क्या आप यहाँ आना चाहते हैं।

जूलियस: विक्रेता पक्ष पर CAC के बारे में पूछना चाहता था। आपके पास शायद क्या बेंचमार्क होंगे, या कहें कि CAC वास्तव में काफी अच्छा है। और रूपांतरण दर भी, जिसका अर्थ है कि हम एक विक्रेता को ऑनबोर्ड करते हैं और फिर वह मूल रूप से प्लेटफॉर्म पर कुछ सूचीबद्ध करता है।

हमारे पास 16,000 मासिक सक्रिय उपयोगकर्ता हैं। हम अभी वहीं हैं। मैं बस CAC पक्ष पर, विक्रेता पक्ष पर उत्सुक हूँ।

फैब्रिस ग्रिंडा: यहाँ CAC समर्थन उस LTV द्वारा संचालित होता है जिसे आप समर्थन करने को तैयार हैं, यह वास्तव में उस LTV द्वारा संचालित होता है जो उपयोगकर्ता के पास है।

और इसलिए मैं औसत ऑर्डर मूल्य, वे कितने आइटम बेच रहे हैं, आदि को समझे बिना प्रश्न का उत्तर नहीं दे सकता। आप अच्छे अर्थशास्त्र चाहते हैं, है ना? और आमतौर पर विक्रेता अर्थशास्त्र खरीदार अर्थशास्त्र से कहीं बेहतर होते हैं क्योंकि एक विक्रेता लंबे समय तक बहुत सारे आइटम बेचता है।

तो आमतौर पर, क्योंकि खरीदारों की तुलना में विक्रेताओं को प्राप्त करना आसान होता है। इकाई अर्थशास्त्र और बिक्री पक्ष या विक्रेता पक्ष बहुत अधिक हैं, जैसे 20 से एक या 50 से एक या सौ से एक बनाम खरीदार। खरीदार पक्ष पर इकाई अर्थशास्त्र, केवल तीन से एक या चार से एक थे क्योंकि आप Google पर बहुत पैसा खर्च कर रहे हैं और ये लोग हर बार खरीदते हैं, यह श्रेणी पर निर्भर करता है, लेकिन जैसे एक या दो बार बनाम विक्रेता बार-बार बेचते रहते हैं।

और मैं यह सुनिश्चित करूँगा कि आपके विक्रेता अर्थशास्त्र जो भी हों, 10 से एक, 20 से एक, जैसे इकाई आर्थिक आधार पर।

माइक विलियम्स: हे गॉडफ्रे। क्षमा करें। आपने हाथ उठाया था। क्या आप आना चाहते हैं? हम यहाँ एक आखिरी सवाल पूछने की कोशिश करेंगे।

गॉडफ्रे: तो गॉडफ्रे यहाँ, एक क्रॉस-बॉर्डर शिपिंग मार्केटप्लेस के संस्थापक हैं जो इस्तेमाल की गई कारों को अंतिम उप-मिशनरियों को अमेरिका और कनाडा में नीलामी से अपनी कारों को विदेशों में भेजने के लिए सत्यापित फ्रेट ब्रोकर्स खोजने में मदद करते हैं।

तो आपने फंडिंग के लिए अपने चार मानदंडों में से एक के रूप में अच्छे सौदों का उल्लेख किया, और मैं FJ लैब्स के धन उगाहने वाले मेट्रिक्स को देख रहा था। मेरा सवाल यह है कि ये धन उगाहने वाले मेट्रिक्स कैसे बदल गए हैं?

फैब्रिस ग्रिंडा: क्या यह वास्तव में ईमानदारी से, मार्केटप्लेस में बदल गया है? हम, तो शायद थोड़ा ऊपर उठें। दोनों रैंप आकार मूल्यांकन, लेकिन इतना अधिक नहीं। जिन चीजों ने वास्तव में बदलाव किया है, वे वास्तव में AI कंपनियां रही हैं जहाँ आपके पास एक कंपनी है, जैसे AMI लैब्स जो 3.5 बिलियन प्री या जो भी हो, पर एक बिलियन सीड जुटा रही थी।

और फिर जब आप उद्योग में औसत, मध्यमान को देखते हैं, तो कुछ भी समझ में नहीं आता क्योंकि AI में ये मूर्खतापूर्ण सौदे हैं जो पूरी तरह से फुला रहे हैं या भ्रमित कर रहे हैं कि आंकड़े कहाँ सही हैं। इस तथ्य के अलावा कि लोग प्री-सीड को छोड़ रहे थे, ज्यादातर हमने बहुत बड़ा बदलाव नहीं देखा है।

लेकिन हमने जो देखा है वह धन जुटाने में कठिनाई है। और इसलिए, आपको अच्छे अर्थशास्त्र के साथ एक विकास कहानी की आवश्यकता है। जो इसे मूल रूप से इतना सम्मोहक बनाता है कि VCs के पास आपको गंभीरता से लेने और निवेश करने के अलावा कोई विकल्प नहीं है।

माइक विलियम्स: फैब्रिस, चीजों को यहाँ समाप्त करने का यह एक शानदार तरीका है। मुझे पता है कि हमारे पास समय नहीं है, लेकिन, मैं आज यहाँ हमारे साथ जुड़ने के लिए समय निकालने के लिए वास्तव में सराहना करता हूँ, फॉलो अप ग्रुप चैट के लिए।

और मुझे पता है कि हमने इसे वास्तव में पैक किया है और, कुछ विषय और प्रश्न निश्चित रूप से, वास्तव में सूक्ष्म हैं, और यह निर्भर करता है, है ना? लेकिन मुझे लगता है कि यह बहुत अच्छा है और यह सभी के लिए बहुत मददगार होगा। और मेरे पास एक आखिरी सवाल था और यह मेरा विशिष्ट प्रकार का विदाई या समापन प्रश्न है, इसलिए मैं इस बार इसे थोड़ा फिर से तैयार करूँगा, जो यह है कि यदि आप 2026 से पहले वापस जा सकते हैं और AI के साथ इस नए युग में हम हैं, तो आप खुद को विशेष रूप से एक मार्केटप्लेस के बारे में क्या बताएंगे?

फैब्रिस ग्रिंडा: ईमानदारी से, अगर कोई एक प्रकार का व्यवसाय है जो मुझे लगता है कि AI क्रांति मार्केटप्लेस से सबसे अधिक अछूता रहेगा। और वैसे अगर कोई श्रेणी है जहाँ मुझे लगता है कि लोग अभी भी इस बात को कम आंक रहे हैं कि यह कितना बड़ा हो सकता है, तो वह मार्केटप्लेस है। जैसे अभी, हाँ हमारे उपभोक्ता जीवन में, हमें वास्तव में बहुत अच्छी सेवा मिल रही है, लाइम और इंस्टाकार्ट और अमेज़ॅन और ईबे और उबर और एयरबीएनबी के बीच। हमारे पास प्रत्येक प्रमुख श्रेणी में वाणिज्य के 15, 20, 20 5% को कवर करने वाले मार्केटप्लेस हैं।

लेकिन फिर आप B2B को देख रहे हैं और। और कुछ भी नहीं किया गया है। हम अधिकांश श्रेणियों में 1% से कम पैठ पर हैं। निश्चित रूप से उन श्रेणियों में 5% से कम हैं जो खरबों और खरबों डॉलर की हैं। और जहाँ मुझे लगता है कि क्योंकि आप बहुत अधिक काम कर सकते हैं और क्योंकि वे भी धीमी गति से चल रहे हैं, आदि, आपके पास अद्भुत रक्षात्मकता होगी। तो मुझे अभी भी लगता है कि मार्केटप्लेस ही आगे बढ़ने का रास्ता हैं। वे संपत्ति-हल्के हैं, वे, आप एक नाव बनाएंगे, वे रक्षात्मक होंगे।

बस सभी उपकरणों का उपयोग करें, खुद को अनुक्रमित न करें, लेकिन उन्हें डेटा का व्यापार करने के लिए आपका उपयोग न करने दें, स्पष्ट होने के लिए। और हाँ, आप अभी भी सही जगह पर हैं, सही काम कर रहे हैं।

माइक विलियम्स: यह बहुत अच्छा है। यह बहुत अच्छी विदाई सलाह है, और आपको इसके साथ बहुत सारे सिर हिलाने को मिले। हम एक बार फिर, समय निकालने और हमसे जुड़ने के लिए वास्तव में सराहना करते हैं और निश्चित रूप से, मैं आपके ब्लॉग और FJ का एक लिंक साझा करूँगा ताकि हर कोई अपडेट रह सके और यदि वे नहीं करते हैं तो अनुसरण कर सकें और संपर्क भी कर सकें।

तो वास्तव में सराहना करते हैं, हमसे जुड़ने के लिए और आज के शानदार सवालों के लिए सभी को धन्यवाद।