سرني التحدث مع مايك ويليامز من إيفريثينج ماركت بليسيز حول وضع الأسواق الإلكترونية في عصر الذكاء الاصطناعي.

0:04 مقدمة
‍0:58 خلفية فابريس
‍1:44 ما يبحث عنه فابريس في الأسواق الإلكترونية عند الاستثمار
‍4:46 وضع الأسواق الإلكترونية مع الذكاء الاصطناعي
‍17:28 استراتيجيات جديدة للأسواق الإلكترونية الأصلية للذكاء الاصطناعي
‍19:03 معدلات النمو للأسواق الإلكترونية مع الذكاء الاصطناعي
‍22:50 كيف يغير الذكاء الاصطناعي احتياجات رأس المال للأسواق الإلكترونية
‍25:40 قابلية الدفاع عن الأسواق الإلكترونية في عصر الذكاء الاصطناعي
‍28:13 نصائح للمؤسسين الذين يبدأون أسواقًا إلكترونية في عام 2026
‍31:08 أسئلة وأجوبة جماعية حول كيفية تقييم المستثمرين للأسواق الإلكترونية المدارة
‍33:44 أسئلة وأجوبة جماعية حول نصائح للانتقال إلى أن تكون أصليًا للذكاء الاصطناعي
‍34:55 أسئلة وأجوبة جماعية حول حساب القيمة الدائمة للعميل (LTV)
‍36:45 أسئلة وأجوبة جماعية حول تكلفة اكتساب العميل من جانب البائع (CAC)
‍38:17 أسئلة وأجوبة جماعية حول معايير جمع التبرعات في عام 2026
‍40:10 نصيحة وداعية حول الأسواق الإلكترونية

بالإضافة إلى مقطع فيديو YouTube أعلاه، يمكنك أيضًا الاستماع إلى البودكاست على iTunes و Spotify .

نسخة طبق الأصل

مايك ويليامز: مرحباً بكم مجدداً في Everything Marketplaces، حيث نتحدث عن المؤسسين والقادة في بعض من أهم الأسواق اليوم. هذه الحلقة رقم 209، وهي في الواقع دردشة جماعية جيدة مع فابريس جريندا، الشريك في FJ Labs. FJ Labs هو صندوق استثماري للمشاريع الناشئة في مراحلها المبكرة، وقد دعم أكثر من 1200 شركة ناشئة، بما في ذلك أسواق مثل علي بابا، فليكس بورت، كلاتش، والمزيد.

فابريس هو أيضًا ضيف سابق في الدردشة الجماعية. يسعدنا الترحيب به مرة أخرى، حيث بدأنا بنظرة عامة سريعة على صندوق FJ Labs الاستثماري وما يبحثون عنه في الأسواق الإلكترونية عند الاستثمار. لقد تعمقنا في الأسواق الإلكترونية في عصر الذكاء الاصطناعي. ناقشنا مواضيع مثل كيف يجعل الذكاء الاصطناعي من السهل على الأسواق الإلكترونية القيام بالمزيد من الدفاعية، والوضع الحالي لجمع التبرعات.

شارك فابريس الكثير من النصائح للمؤسسين، وكان لدينا أيضًا جلسة أسئلة وأجوبة جماعية رائعة. لقد استمتعت حقًا بهذه المحادثة. أعتقد أنكم ستجدونها مشاهدة رائعة حتى النهاية.

إذًا فابريس، من الرائع أن تنضم إلينا مرة أخرى في الدردشة الجماعية للمتابعة اليوم. أشعر أن الكثير قد تغير منذ دردشتنا السابقة، التي كانت قبل بضع سنوات فقط، والآن بالطبع لدينا الكثير لنتعمق فيه مع هذا. والأسواق الإلكترونية في عصر الذكاء الاصطناعي، لكنني اعتقدت أنه سيكون رائعًا لو بدأت بمراجعة سريعة لخلفيتك لأولئك الذين قد لا يعرفون والذين انضموا إلينا للتو هنا.

فابريس جريندا: لقد كنت مؤسسًا ومستثمرًا في مجال التكنولوجيا منذ عام 1998، أي 28 عامًا. قمت ببناء ثلاث شركات كبيرة مدعومة برأس مال استثماري. آخرها نمت لتضم 11000 موظف في 30 دولة، وأكثر من 300 مليون مستخدم فريد. كانت بمثابة Craigslist لبقية العالم، وطوال هذا الوقت بدءًا من عام 98، بدأت الاستثمار في الأسواق الإلكترونية.

وقد قمت بتطوير ذلك. في عام 2016، أنشأت FJ Labs، وهو صندوق استثماري متخصص في الأعمال التجارية ذات الأصول الخفيفة التي تدعم الأعمال التجارية والأسواق الإلكترونية الكبيرة. لقد استثمرنا، أعتقد في ثلاث، نعم، ربما يجب أن أذكر بعض المجموعات. لقد استثمرنا في 1300 شركة. وحققنا أكثر من 300 عملية تخارج، وحتى الآن تتضاعف بنسبة عائد داخلي محقق تبلغ حوالي 30%.

مايك ويليامز: هذه خلفية رائعة حقًا، بالطبع. هناك الكثير مما سنتطرق إليه هنا. أعتقد كمراجعة سريعة. هل يمكنك أن تعطينا نظرة عامة على FJ Labs، كصندوق استثماري وما تبحثون عنه في الأسواق الإلكترونية عند الاستثمار؟

فابريس جريندا: FJ Labs هي حقًا انعكاس لشخصيتي. لقد كنت مستثمرًا ملائكيًا فائقًا قبل أن أصبح رأسماليًا مغامرًا. ولم أقم أبدًا ببناء صندوق من الأعلى إلى الأسفل. بل أرى صفقة، ألتقي بمؤسس يعجبني ويقنعني، فأستثمر. ولأنني فضولي فكريًا وأعتقد أنني أرى التكنولوجيا كحل لمشاكل العالم. ففي القرن الحادي والعشرين، أعتقد أن المشاكل الأساسية الثلاث التي نحاول إصلاحها هي: تغير المناخ، وعدم المساواة في الفرص، وأزمة الرفاهية العقلية والجسدية. وأعتقد أنني أحب استخدام التكنولوجيا، خاصة التكنولوجيا ذات الأصول الخفيفة، لتكون أفضل وأرخص وأسرع من البدائل. الآن، ما أبحث عنه لم يتغير جوهريًا بأي شكل من الأشكال.

لدي أربعة معايير اختيار لا تزال هي نفسها اليوم، على الرغم من وجود بعض الأشياء التي تغيرت في عصر الذكاء الاصطناعي، ولكن معايير الاختيار الأربعة هي نفسها، وهي: “هل يعجبني المؤسس؟” وهو بالنسبة لي شخص بليغ للغاية؛ لأنه سواء أردت أم لا، كمؤسس، أنت بائع، تبيع للموظفين، تبيع لشركاء العمل، تبيع للمستثمرين، تبيع للصحافة، وما إلى ذلك.

لذا لا يهم إذا كنت انطوائيًا أو منفتحًا، يجب أن تكون بليغًا. والرقم اثنان، “هل يمكنك تنفيذ الرؤية المحددة؟” وكلاهما ضروري ولكنه غير كافٍ إذا كانا منفصلين. لذا تحتاج إلى كليهما معًا لتكوين مؤسس رائع. والطريقة التي أكتشف بها في مكالمة مدتها ساعة ما إذا كان شخص ما يمكنه التنفيذ هي الرقم اثنان، “هل تعجبني الشركة؟” وهي مزيج من حجم السوق الكلي القابل للعنونة، ولكن الأهم بالنسبة للسوق الإلكتروني هو اقتصاديات الوحدة. ما هي تكلفة اكتساب العميل المحملة بالكامل، سواء من جانب العرض أو جانب الطلب؟ ما هو هامش المساهمة الصافي لكل عميل؟ كيف تبدو مجموعاتك بمرور الوقت؟

ما هي نسبة LTV إلى CAC على أساس CM2؟ وبغض النظر عن المرحلة التي أنت فيها. أتوقع أن تكون قادرًا على الإجابة على هذا. حتى قبل الإطلاق، أريدك أن تكون قد فكرت في الأمر. إذا لم تفكر في الأمر، فمن غير المرجح جدًا أن تتمكن من تنفيذ الفكرة.

الرقم ثلاثة: ما هي شروط الصفقة؟ وأنا حساس للسعر. ولا أعني أنني لا أريد أي شيء رخيص. أريده أن يكون عادلاً. عادلاً في ضوء التقدم، في ضوء الفرصة، في ضوء ما تحله.

الرابع، وهو أساسي بصراحة، هو “هل تحل مشكلة أهتم بها وتجعل العالم مكانًا أفضل من وجهة نظري؟” من الواضح أن هذا متحيز، لكنني سأكون واضحًا جدًا بشأن ما أراه مستقبل العالم يتجه إليه، مستقبل التنقل، مستقبل الروبوتات، مستقبل الغذاء، وما إلى ذلك. وهل فكرتك، ومن الجيد أن تكون متوافقة مع الموجات الكبرى، أليس كذلك؟ أن تسير مع تيار التاريخ وليس ضده.

وهل فكرتك متوافقة مع اتجاه التاريخ؟ وهكذا، إذا كانت هذه المعايير الأربعة صحيحة بشكل جماعي. أستثمر ونستثمر بسرعة كبيرة، اجتماعان لمدة ساعة على مدار أسبوع؛ نحن موجودون، أو لسنا كذلك. لذا لم يتغير ذلك، ولكن نعم. هذا رائع.

مايك ويليامز: لا، المعايير ستكون مفيدة جدًا هنا للجميع. لذا أنا متأكد من أنها ستؤدي إلى عدد لا بأس به من الأسئلة عندما نصل إلى جلسة الأسئلة والأجوبة الجماعية. ولكن، أريد الانتقال للحديث عن الأسواق الإلكترونية وعصر الذكاء الاصطناعي الذي نعيش فيه. بالطبع، لقد رأيت تأثيرًا على الأسواق الإلكترونية. لذا أعتقد أن نقطة البداية، أين نحن الآن من الأمور؟

فابريس جريندا: أود أن أقول إننا في ذروة العام من حدود السوق والمستثمرين العامين فيما يتعلق بتأثير الذكاء الاصطناعي على الأسواق الإلكترونية. كانوا يقولون: أوه! الجزء العلوي من القمع سينتقل بالكامل إلى الوكلاء، وبالتالي، لن تتمكن من تحقيق هامش، سيكون لديك انطباع سحري هائل وتفكك الوساطة. ربما ستتكامل نماذج اللغة الكبيرة ذات الذيل القصير مثل GPTs و Claudes في العالم عموديًا وستفعل كل شيء ولن يكون هناك مجال للأسواق الإلكترونية على الإطلاق. وربما ينتقل المكدس بأكمله إلى التجارة الوكيلة ولا يوجد حتى إنسان في الحلقة، وبالتالي فإن الأسواق الإلكترونية غير ذات صلة.

ولا يمكنني أن أختلف جوهريًا مع كل واحدة من هذه التصريحات حرفيًا. أولاً، عندما أنظر إلى سلوك المستخدمين اليوم في الأسواق الإلكترونية، لا أرى تحولًا إلى نماذج اللغة الكبيرة ولا أتوقع أن يكون هناك تحول، لأن هناك ثلاثة سلوكيات شراء في الأسواق الإلكترونية.

أحدها، أنك تتصفح للترفيه، ما يعادل المشي في برودواي وسوهو. والانتقال من متجر إلى متجر. لذا إذا كنت في أحد هذه الأنواع من المواقع، فكر في Vinted في فئة الأزياء المستعملة حيث يكون التصفح للترفيه حقًا وتتصفح ما معدله 20، 30 صفحة لكل زيارة.

تزور عدة مرات في الشهر. أنت لا تبحث عن أي شيء حقًا، لكنها قيمة متوسطة منخفضة نسبيًا. شيء مثل أنك تشتري شيئًا باندفاع. مرة أخرى، لا يوجد عالم ينتقل فيه هذا المحتوى إلى نماذج اللغة الكبيرة. إنه ليس ضمن أهم ألف أولوية لإنشاء محتوى من الأزياء المستعملة، بسعر متوسط 30 يورو قد ترغب في شرائه في أي من نماذج اللغة الكبيرة. إنها منظمة للكفاءة، وليس لشخص يحاول التباهي. في عالم لا تبحث فيه عن الكفاءة، لا ينجح الأمر. حتى لو انتقلت حركة المرور إلى هناك، لم أعتقد أن ذلك سيكون أمرًا كبيرًا.

الرقم اثنان، إذا كنت تعرف بالضبط ما تبحث عنه، فلا يوجد أيضًا سبب للذهاب إلى أحد نماذج اللغة الكبيرة، أليس كذلك؟ السلوك الحالي هو أنك تذهب مباشرة إلى أمازون أو إيباي أو إلى حد أقل، جوجل، تكتب النموذج، أيًا كان LG TV C3 65 بوصة OLED، وفجأة تحصل عليه.

وبالمناسبة، حتى لو كنت تريد جوجل، فإن مقدار القيمة التي يستحوذون عليها ضئيل جدًا لأن 43% من النتائج تأتي في الواقع إلى أمازون وإيباي. لذا فإن السيولة لا تزال توفرها تركيز الأشخاص في الواجهة الخلفية. الآن هناك فئة ثالثة من المشتريات المدروسة حيث يمكنني أن أقدم حجة بأن نماذج اللغة الكبيرة ستستحوذ على المزيد من القيمة.

لأنه إذا كنت لا تعرف أي سيارة يجب أن تشتريها في ضوء من أنت، وأين يجب أن تعيش، وما إلى ذلك، فإن المحادثة مع نموذج لغة كبير منطقية. وهكذا بالنسبة للمشتريات المدروسة، ولكن مرة أخرى هل ستكون كارافانا أفضل وضعًا لتخبرك، أم هو GPT؟ الأمر غير واضح.

من المحتمل أن يكون GPT. ولكن حتى في هذه الحالة، لنفترض ذلك، لذا لا أعتقد، أولاً وقبل كل شيء، أن معظم حركة المرور تنتقل إلى نماذج اللغة الكبيرة. ومع ذلك، تشكل نماذج اللغة الكبيرة الآن حوالي ثلث حركة البحث وهي مجانية. لذا يجب عليك بالتأكيد، دون أدنى شك، أن تفهرس نفسك في نماذج اللغة الكبيرة. ويجب عليك القيام بتحسين محركات البحث (AEO) بشكل مكثف.

وسيكون المتبنون الأوائل لتحسين محركات البحث (AEO) هم الفائزين في حرب حركة المرور المجانية. وهكذا يمكنك الحصول على الكثير من حركة المرور المجانية هناك. لذا يجب عليك بالتأكيد فهرسة نفسك هناك. لا تدعهم يستخدمونك لبيانات التدريب، ولكن افهرس قائمتك بحيث تظهر في النتائج. حسنًا، لنفترض الآن أسوأ سيناريو.

لأي سبب من الأسباب، أنا مخطئ. 100% من الجزء العلوي من القمع يذهب إلى GPT. وتبدأ جميع عمليات البحث هناك. الآن دعنا نفكر، كم من القيمة سيستحوذ عليها GPT في هذا السيناريو الأسوأ مقابل السوق الإلكتروني؟ والأمر يعود، بصراحة، إلى المهمة التي يجب إنجازها، أليس كذلك؟

لذا إذا كنت تخبرني. أنك تحجز تذكرة طيران وهناك خمس شركات طيران ولديها 99% من حصة السوق، وهي احتكارية. حسنًا، أنت في ورطة. ولكن مرة أخرى، في عالم اليوم، كم من المال تجني إكسبيديا من تذاكر الطيران؟ لا شيء. إنهم ليسوا سوقًا إلكترونيًا حقًا. إنهم موزعون للوكلاء. وبالمناسبة، هذا صحيح. هل أي منكم يبني سوقًا إلكترونيًا هناك؟ إذا كان عرضك مركزًا، فأنت لست سوقًا إلكترونيًا. أنت موزع لمن تبيع له، وسيكون لديهم قوة تسعير عليك، ولن تتمكن من تحقيق هامش معقول.

الآن فكر في Airbnb بملايين القوائم أو DoorDash بمئات الآلاف من المطاعم. هذا العرض، الذي تم تجميعه، يصعب تكراره للغاية. لا يوجد عالم سيقوم فيه GPT بذلك. وبالمناسبة، كلما زاد العمل الذي تقوم به لمطابقتهم مع شركات التوصيل.

لدى DoorDash أسواق ثلاثية الأطراف، مثل المشترين والمطاعم وشركات التوصيل. وكلما زاد ما تفعله في المدفوعات، والخدمات اللوجستية، وما إلى ذلك، زادت القيمة التي تستحوذ عليها. ودعونا لا ننسى، معظم الأسواق الإلكترونية هي الفائز يأخذ الأغلبية في معظم هذه الفئات، وتعرفون أن هناك أساسًا Airbnb فقط ثم هناك DoorDash و Uber Eats، ولكن هذا كل شيء.

هناك أوبر وليفت، وهذا كل شيء. كلما زادت المعاملات المتكررة الصغيرة مع عرض مجمع بشكل كبير، زادت القيمة التي ستستحوذ عليها. لذا فإن أقصى ما يمكنني رؤيته لـ GPT هو ما يعادل إعلانات جوجل المدفوعة (SEM) في الجزء العلوي من القمع، وهذا بافتراض أن 100% من حركة المرور ذهبت إلى هناك، ولا أعتقد أن حركة المرور ستذهب إلى هناك.

لذا، لن أقلق بشأن “ما هو تأثير التجارة الوكيلة؟” وبالمناسبة، التجارة الوكيلة اليوم صفر. إنها غير موجودة من منظور الحجم. فالشراء غير البشري الموجه للعناصر بواسطة الوكلاء ضئيل للغاية. وهل سينمو بمرور الوقت؟ نعم. هل أتوقع أن يتجاوز 10% من التجارة في السنوات الخمس القادمة؟ لا.

لذا، الرقم اثنان، لن أقلق كثيرًا بشأن التهديدات التي ذكرتها للتو، بل سأركز على الفرصة. بالنسبة لي، هذا هو المكان الذي يقلل فيه الناس من التقدير وهو مقدار ما يمكنك فعله اليوم كمؤسس لسوق إلكتروني باستخدام الذكاء الاصطناعي. إنه أمر مذهل. دعني أعطيك بعض الأمثلة، ربما ست فئات من الأشياء التي يمكنك القيام بها.

أحدها هو التجارة عبر الحدود، ربما يكون هذا أقل أهمية إذا كنت تبيع في الولايات المتحدة. ولكن في الهند، على سبيل المثال، حيث توجد العديد من اللغات، البنغالية والتاميلية والهندية، وما إلى ذلك. كانت الأسواق الإلكترونية مفككة. البيع محليًا كما فعلت CDC، لم يكن ممكنًا. لم يكن بإمكانك البيع من مستهلك في منطقة إلى أخرى لأنهم لا يتحدثون نفس اللغة.

وكان هذا صحيحًا في أوروبا. لم تكن أوروبا أبدًا أوروبا. كانت أوروبا هي فرنسا وألمانيا والمملكة المتحدة، والفرنسيون لا يتحدثون الإنجليزية أو الألمانية، ولم يكن بإمكانك الشحن عبر الحدود. ولكن الآن Vinted، وهو سوق الأزياء الإلكتروني الذي ذكرته سابقًا بأكثر من 10 مليارات دولار في إجمالي قيمة البضائع (GMV). مليار دولار في صافي الإيرادات، ومئات الملايين من التدفق النقدي الحر.

عبقريتهم تكمن في الترجمة التلقائية للقوائم. إنهم يترجمون تلقائيًا المحادثات بين المشترين والبائعين. وهكذا يستخدمون سيولتهم الفرنسية عندما فازوا بها للانتقال إلى إسبانيا ثم إلى إيطاليا، ويحصلون على سيولة فورية ويصبحون قوة مهيمنة على الفور. نحن مستثمرون في أسواق إلكترونية مثل أسواق B2B للسيارات المستعملة مثل CarOnSale في ألمانيا، والتي تبيع الآن في فرنسا. وفي غضون عام، 30% من المبيعات. لذا يمكنك أساسًا الانتقال عبر الحدود وجمع أعمالك بنسبة 30% في عام واحد باستخدام الذكاء الاصطناعي.

الرقم اثنان، الإدراج في الأسواق الإلكترونية تاريخيًا في معظم الأسواق الإلكترونية، هو 1% بائع، 99% مشترين. ولا يهم ما إذا كانت خدمات، أو منتجات، وما إلى ذلك. بصعوبة لأن حاجز الإدراج مرتفع نسبيًا.

إذا كنت بحاجة إلى التقاط 20 صورة وكتابة عنوان ووصف في الفئة المختارة وتحديد السعر، فهذا قدر لا بأس به من العمل. ومعظم الناس كسالى وغير مستعدين للقيام بذلك. وهذا صحيح بشكل خاص بالنسبة للعناصر ذات القيمة المنخفضة لمتوسط الطلب. وهو صحيح أيضًا بالنسبة للفئات التي تكون فيها المعاملات معقدة.

ولكن الآن مع الذكاء الاصطناعي، يمكنك فقط التقاط صورة، ثم الوصف، ثم الفئة، ثم انتهيت. وحتى القوائم المحسنة بمعدل تحويل أعلى عند البيع. لذا يجب عليك بالتأكيد استخدام الذكاء الاصطناعي مع التدريب المناسب ومجموعات البيانات لفئتك لتبسيط عملية الإدراج إلى أقصى حد لتحسين نسبة الزوار الذين هم بائعون وتحسين تجربة المستخدم بشكل عام، مما يحسن معدل الشراء.

الرقم ثلاثة، يمكنك تغيير هيكل التكلفة بشكل أساسي. نحن مستثمرون في شركة تسمى Ace Waves، والتي تقدم خدمة عملاء بالذكاء الاصطناعي للأسواق الإلكترونية. الأسواق الإلكترونية التي قامت بدمجها خفضت تكاليف رعاية العملاء بنسبة 50% في ستة أشهر، 50% مع تحسين صافي نقاط الترويج (NPS).

في الوقت نفسه، باستخدام ترميز المشاعر، يمكنك تحسين برنامجك وإنتاجيتك بشكل كبير. لذا يجب أن تكون قادرًا على تحسين إنتاجية المبرمجين، وخفض التكلفة بشكل كبير.

رقم اربعة. تتلقى الأسواق الإلكترونية هذه الأيام المزيد والمزيد من مصادر الإيرادات، ففي السابق كنت تأخذ عمولة وهذا كل شيء، ولكن هذه الأيام يمكن أن يكون لديك رسوم اشتراك SaaS، بالإضافة إلى عمولة صغيرة. وأحد أكبر هذه المصادر هو بيع الإعلانات. يشتري البائعون إعلاناتهم الخاصة. بالمناسبة، معظم الناس لا يدركون أن أمازون سوق إلكتروني. الغالبية العظمى من العناصر المباعة على أمازون هي عناصر طرف ثالث. أمازون سوق إلكتروني بالكامل يدير المدفوعات والالتقاط والتعبئة والشحن. لذا الخدمات اللوجستية، المرتجعات ورعاية العملاء، لكنهم سوق إلكتروني.

أصبح شراء البائعين والتجار إعلانات على أمازون للقوائم المدعومة فئة بمليارات الدولارات الآن. وجمال الإعلان هو أنه منتج بهامش ربح 95%. وهكذا شركات مثل Instacart، 5% من إجمالي قيمة البضائع (GMV) يأتي من الإعلانات ذاتية الخدمة، وهو يمثل الغالبية العظمى من الأرباح.

وهكذا، يجب على الأسواق الإلكترونية، مع نموها، أن تنفذ الإعلانات بالكامل، خاصة بائعي السوق الإلكتروني، الذين يشترون إعلانات للترويج لأنفسهم باستخدام شركات مثل Topsort. وبالطبع الذكاء الاصطناعي، أليس كذلك؟ المشكلة هي أن القيام بذلك صعب للغاية. لا يمكنك فقط البيع لأعلى تكلفة نقرة (CPC) لأن ما تحسنه في الواقع ليس تكلفة النقرة، بل هو CCM.

أنت تحسن تكلفة النقرة مضروبة في معدل النقر. لذا تحتاج إلى ذكاء اصطناعي ذكي حقًا لمعرفة أي إعلان يجب عرضه وأين سيؤدي إلى أعلى تكلفة نقرة مضروبة في أعلى معدل نقر. وهكذا، فإن الأمر يعتمد بالكامل على الذكاء الاصطناعي من جانب توليد الإيرادات.

هناك ملايين الأشياء الأخرى التي يمكنك القيام بها لتتبع العناصر. أعني أن شركتك يجب أن تُبنى على أساس الذكاء الاصطناعي أولاً وقبل كل شيء، مع دمج الذكاء الاصطناعي من البداية، وهذا يمكن أن يغير مسار العمل. لذا سأنظر إلى فرص الذكاء الاصطناعي بدلاً من ذلك.

في الواقع لا، شيء آخر. هناك العديد من الفئات التي لم يكن من الممكن أن توجد فيها الأسواق الإلكترونية في الماضي لأن الكثير من العمل البشري كان يجب أن يدخل في إتمام المعاملة. وهناك العديد من الفئات التي، تخيل أنك مقاول عام وتقوم ببناء شيء ما.

عدد المقاولين الفرعيين الذين تعمل معهم مذهل، وكل شيء في iMessage أو WhatsApp ولا يوجد مخطط جانت، وما إلى ذلك. الآن يمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي والوكلاء لاستبدال وظيفة البشر بشكل أساسي وتبسيط سير العمل، وخفض التكاليف. أعرف شركات بناء أصبحت الآن شركات تقنية، وليست شركات بناء، تبيع التكنولوجيا للسماح للأشخاص الذين يقدمون عروضًا لطلبات تقديم العروض (RFPs) لبناء مستودعات تجارية أو الرد على طلبات تقديم العروض من المدن. إنهم يبنون طلب تقديم العروض حيث يمكن للوكيل، يمكنهم إكمال عملية الترخيص بأكملها للمدينة.

يمكنهم تقليص الإطار الزمني من سنوات أو أشهر إلى أسابيع، بشكل أساسي. وهكذا هناك العديد من الأعمال التي لم يكن من الممكن القيام بها من قبل والتي يمكنك بناؤها في عصر الذكاء الاصطناعي.

مايك ويليامز: هذا تحليل رائع. كيف يؤثر الذكاء الاصطناعي على الأسواق الإلكترونية، ويسعدني أننا قضينا بعض الوقت في معالجة كيف يمكن للأسواق الإلكترونية أن تفعل المزيد وأيضًا لماذا الآن، الآن للأسواق الإلكترونية أيضًا، هذه هي المواضيع التي نناقشها غالبًا في المجتمع.

وموضوع آخر أردت الانتقال للحديث عنه هو بعض الاستراتيجيات الجديدة. لأن هذه الأسواق الإلكترونية الأصلية للذكاء الاصطناعي، أحيانًا لا تتبع النهج التقليدي لبدء سوق إلكتروني. فما هي بعض هذه الاستراتيجيات الجديدة التي قد تراها والتي بدأت الأسواق الإلكترونية في استخدامها اليوم، والتي تتجلى؟

فابريس جريندا: نعم، لكنني أقول إنها تكتيكية. لذا أعرف العديد من الأسواق الإلكترونية التي تستخدم حاليًا. أعتقد أنه يمكنك استخدام Claude Co-work ولكن قبل ظهور Claude Co-work، كانوا يستخدمون OpenClaw. الذي اكتشف جميع العملاء المحتملين للعرض والطلب على LinkedIn. وأنشأ حساب InMail على LinkedIn، وتواصل معهم. وبشكل أساسي بتكلفة اكتساب عملاء (CAC) صفرية أو ائتمانات أساسية، لذا ربما ليست صفرية تمامًا.

وتمكن من بناء كل من العرض والطلب في السوق الإلكتروني في فئة معينة. لقد رأيت أمثلة حيث قام الأشخاص ببرمجة فصولهم المفتوحة للقيام بالمبيعات عن بعد حيث كانوا يبرمجون واجهة صوتية، مثل Whisper أو ما شابه. ثم يتصلون حيث يحصلون على رقم Twilio ويتصلون ويمكنهم بشكل أساسي إجراء مكالمات باردة بتكاليف منخفضة نسبيًا، إما للعرض أو الطلب الذي يحاولون القيام به.

لذا هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لاختراق السيولة باستخدام الذكاء الاصطناعي في عالم اليوم. لذا، ولكن مرة أخرى، بالنسبة لي، إنها تكتيكية. لذا هنا أنت تستخدم الأدوات للقيام بأشياء مثيرة للاهتمام أو تستخدم الوكلاء لملء الأدوار التي لم تكن غير اقتصادية ولم يكن بإمكانك إنشاء سوق إلكتروني لها في الماضي حيث يمكنك الآن جعل السوق الإلكتروني يعمل.

مايك ويليامز: نعم، بالتأكيد رائع. إنه تكتيكي ودقيق أيضًا. وشيء آخر مع هذه الأسواق الإلكترونية الجديدة الأصلية للذكاء الاصطناعي التي بدأت، نراها تنطلق وتحصل على السيولة وتنمو بشكل أسرع من أي وقت مضى. فكيف يغير هذا بشكل محتمل طريقة تقييمكم لها عند الاستثمار وربما ما هي بعض تلك المعايير للنمو.

فابريس جريندا: إنه جزء من السباق للأسواق الإلكترونية اليوم. والسبب في صعوبة جمع التمويل للأسواق الإلكترونية اليوم في المرحلتين A و B هو أن الذكاء الاصطناعي قد استولى على كل الاهتمام، وكانت هناك أمثلة لشركات تنتقل من الصفر إلى مائة مليون في الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) بهامش 90%، وشركات مثل Lovable و Cursors في العالم، بينما سوقك الإلكتروني المتواضع ينتقل من الصفر إلى 3 ملايين في إجمالي قيمة البضائع (GMV) ثم 3 ملايين. 3 ملايين GMV إلى 15 مليون GMV إلى 50 أو ما إلى ذلك، على مدى ثلاث سنوات. من الصعب إثارة حماس شركات رأس المال المغامر الكبيرة التي تكتب الشيكات الأكبر.

ومع ذلك، يمكنك فعل الكثير بأقل القليل. وهكذا ما أراه أكثر فأكثر هو أن الأسواق الإلكترونية تتجاوز مرحلة ما قبل التأسيس، أليس كذلك؟ كان في السابق أن مرحلة ما قبل التأسيس كانت مليونًا وما إلى ذلك، ستة مجانًا، مرة أخرى.

إذا كنت في YC، فسيكون 30 أو 40، ولكن هناك نطاق ربما يكون 8 هذه الأيام أو ما إلى ذلك. وكنت بحاجة إلى مليون للحصول على جذب حيث يمكنك الحصول على جولة التأسيس الخاصة بك وجولة التأسيس الخاصة بك. وبالمناسبة، لم تتغير تقييمات جولة التأسيس لشركات الأسواق الإلكترونية كثيرًا.

لقد ارتفعت قليلاً، ولكن بصراحة. ما زلنا نرى الكثير من جولات التأسيس حيث تحقق الشركة 150 ألف دولار شهريًا في إجمالي قيمة البضائع (GMV)، بمعدل عمولة 15% وهامش 70%، ويرفعون التمويل قبل التأسيس بتقييم 12 مليون دولار قبل التمويل، أليس كذلك؟ وربما يرفعون 5 و 15 أو ما إلى ذلك، لكنه ليس كذلك، وربما يكون متوسط السلسلة A الآن، بمعدل عمولة 15%، أليس كذلك؟ ربما يكون 10 بتقييم 30 مليون دولار قبل التمويل مع 750 ألف دولار شهريًا في إجمالي قيمة البضائع (GMV). لذا، أعتقد أن توقعات الجذب قد ارتفعت لأنه يجب أن تكون قادرًا على الحصول على المزيد. وهكذا لم نعد نقوم بالكثير من الأفكار بعد الآن، يأتي إلينا الناس ويكون الأمر نوعًا ما، على الرغم من أنهم اثنان، إلا أنه مباشر بالفعل، ولديهم بالفعل جذب، ولديهم بالفعل اقتصاديات وحدة مدفوعة، وما إلى ذلك، لأنه يمكنك بناء أي شيء بلا شيء. وفي الواقع، إذا لم تكن قادرًا على الإطلاق، فإنك تحصل على جذب بأموال قليلة جدًا.

إنه في الواقع يشير إلى عدم قدرتك على التنفيذ المحتمل في الفئة التي أنت فيها. وأود أن أقول إن الاتجاه الكبير هو تجاوز جولة ما قبل التأسيس، والذهاب مباشرة إلى جولة التأسيس مع الجذب. الآن انظر، إذا كان لديك، هناك بعض الاستثناءات حيث تمكن الأشخاص من التوسع بشكل كبير، وينتقلون من ليس النمط القديم الذي كنت فيه عند 150 ألف دولار شهريًا.

ترفع ثلاثة، تذهب إلى 750 ألف دولار شهريًا، ترفع 10 أو سبعة، تذهب إلى 2.5 إلى 5 ملايين دولار شهريًا، ترفع 15 أو 20 أو 25. أحيانًا يمكنك تسريع ذلك. المشكلة هي أنني لم أر الكثير من التسارع في هذه الأعمال مقارنة بشركات SaaS الأصلية للذكاء الاصطناعي، فقد تمكنت هذه الشركات من التوسع بسرعة جنونية.

لم أر الكثير من ذلك. الأماكن الوحيدة التي يتوسع فيها إجمالي قيمة البضائع (GMV) بشكل جنوني هي في الأسواق الإلكترونية B2B، ولكن مرة أخرى، إذا كان معدل العمولة الخاص بك 1%، فلا يهمني. أنا أهتم بالإيرادات الصافية، وليس نمو إجمالي قيمة البضائع (GMV). وهكذا إذا كان معدل العمولة الخاص بك، لذا مليون دولار بمعدل عمولة 15% هو 150 ألف دولار صافي. وهكذا إذا كنت عند معدل عمولة 1%، أحتاجك أن تكون عند 10 ملايين دولار، وليس مليون دولار لتكون عند نفس مستوى جذب السلسلة A.

مايك ويليامز: بالتأكيد، ولقد ذكرت شيئًا عن تجاوز مرحلة التمويل الأولي والقدرة على التقدم أكثر. لذا، أعتقد أنه فيما يتعلق بذلك، كيف تعتقد أن الذكاء الاصطناعي سيبدأ في تغيير احتياجات رأس المال للشركات الناشئة والأسواق تحديدًا في المستقبل؟

فابريس غريندا: الذكاء الاصطناعي نفسه كان يتطلب رأس مال كبيرًا للغاية، أليس كذلك؟ لذا، جزء من السبب الذي يجعل من الصعب الوصول إلى الأسواق حاليًا هو أن كل الاهتمام في الساحة يستحوذ عليه ما يتعلق بالذكاء الاصطناعي، مثل 95% من شركات YC هي شركات ذكاء اصطناعي، و75% من التمويل في عام 25 كان يذهب للذكاء الاصطناعي، وأعني شركات الذكاء الاصطناعي من نوع LLM، وذهب كل رأس المال تقريبًا إلى خمس شركات.

لذا، ليس الأمر مجرد ذكاء اصطناعي طوال الوقت، بل هو أيضًا Claw أو Anthropic وChatGPT يستحوذان على نسبة هائلة من رأس المال هذا، يليهما ما هو مثل Lovable وCursors of the world وElevenLabs. ثم تقنيات الدفاع، مثل Anduril، وهي أيضًا مجاورة للذكاء الاصطناعي مع جزء كبير من الذكاء الاصطناعي أو أي رقم آخر، والذي أحب المكونات الكبيرة للذكاء الاصطناعي.

الإجابة نموذجية جدًا. الأمر يعتمد، أليس كذلك؟ أعتقد أنه يعتمد على نوع عميلك. في نهاية المطاف، الأسواق، كما ذكرت سابقًا، هي أعمال اقتصادية وحدوية. لذا، السؤال هو مدى سرعة تحقيق الجدوى الاقتصادية للوحدة، وغالبًا ما لا تكون الجدوى الاقتصادية واضحة في الأيام الأولى. في الواقع، إشارة واضحة على أن لديك توافقًا بين المنتج والسوق وأنك تبني سوقًا فعليًا الآن هي أن تكاليف اكتساب العملاء (CACs) تتناقص. كلما زاد عدد المشترين، زاد عدد البائعين. كلما زاد عدد البائعين، زاد عدد المشترين.

علامة واضحة على أنك لا تفعل ذلك هي أنه بمرور الوقت، تنفق المزيد والمزيد لجلب المستخدمين الهامشيين، ثم تصبح مؤسسة تعتمد على المبيعات بشكل أكبر. لذا، بقدر ما لديك اقتصاديات إيجابية، وتكاليف اكتساب عملاء (CACs) منخفضة، وتستطيع أتمتة المزيد من العمليات. هل أعتقد أنه يمكنك التقدم كثيرًا برأس مال أقل بكثير؟

قطعاً. ولكن مرة أخرى، يجب أن أقول إنني ما زلت أستثمر في حوالي 150 سوقًا سنويًا. لم أرَ العديد من الأمثلة للأسواق التي توسعت بشكل استثنائي برأس مال محدود جدًا. لقد رأيتها تتوسع بعدد قليل جدًا من الأشخاص. لأنهم الآن يستخدمون الوكلاء ليكونوا أكثر إنتاجية، لكنهم ما زالوا يستخدمون رأس المال بشكل أساسي لتوسيع العرض والطلب، وتريد دائمًا توسيع كليهما بالتوازي. ولا يهم ما إذا كان يعتمد على المبيعات، أو التسويق، أو الوكلاء. فكلها تنطوي على تكاليف مرتبطة بها. لذا، لم أرَ شيئًا ينتقل من الصفر إلى مليار في إجمالي قيمة البضائع (GMV) دون جمع أي رأس مال، بشكل أساسي. ربما OnlyFans بدلاً من OnlyFans.

مايك ويليامز: نعم، بالتأكيد. ولقد ذكرت باختصار في وقت سابق نوع مشاعر السوق، ثم عندما يتعلق الأمر بجمع التبرعات. لكنني أعتقد أن الموضوع الذي أصبح يلعب دورًا أكبر الآن هو المعرفة حول القدرة على الدفاع، أليس كذلك؟

إذًا، كيف تفكر في القدرة على الدفاع في عصر الذكاء الاصطناعي، وتحديدًا مع الأسواق الآن؟

فابريس غريندا: أولاً وقبل كل شيء، يجب عليكم جميعًا الذهاب إلى مدونتي ومشاهدة الحلقة 52 “الأسواق في عصر الذكاء الاصطناعي”. ولدي بعض الشرائح هناك التي تتناول ما هي الأشياء التي تجعلك قادرًا على الدفاع في الذكاء الاصطناعي على المدى الطويل.

لذا، أولاً وقبل كل شيء، كلما أطلقت سوقًا، ليس لديك أي قدرة على الدفاع، أليس كذلك؟ لذا، خندقك هو سيولتك. في نهاية المطاف، هي السيولة. وبمجرد أن تكون لديك سيولة، تصبح غير قابلة للإزاحة بشكل أساسي. فقط انظر إلى Craigslist، الذي لا يزال ذا صلة بشكل صادم في عام 2026.

ومن منظور الحجم في فئات معينة، مثل وظائف الياقات الزرقاء، على الرغم من امتلاكه أسوأ تجربة مستخدم وواجهة مستخدم، فإنه يدمر السيولة عمدًا، ويقوم بأشياء مثل فرض الرسوم، وما إلى ذلك، أليس كذلك؟ الطريقة التي أفكر بها هي: أ) كم العمل الذي تقوم به كسوق، أليس كذلك؟

هل أنت مجرد سوق لتوليد العملاء المحتملين، مثل Zillow أو Angie، ولا تفعل شيئًا حقًا، أم أنك تدير الكثير بشكل مكثف، مثل DoorDash وAmazon، حيث لديك مستودعات وخدمة عملاء ومرتجعات ومدفوعات وإدارة توصيل من طرف ثالث؟

كلما زادت إدارتك. وكلما كان عرضك مجزأً، قل تأثير ذلك، وزادت قدرتك على الدفاع. الشيء الآخر الذي أفكر فيه هو مدى تكرار شراء الناس للمنتجات؟ وكم من الوقت يقضون في التفكير فيما يشترونه؟ ومرة أخرى، كلما قل الوقت الذي يفكرون فيه فيما يشترونه، مما يعني أنه لا يتطلب بحثًا.

وكلما زاد تكرار شرائهم للمنتج، زادت قدرتك على الدفاع. Instacart، DoorDash، Uber، Amazon. Etsy، لا تقلق حقًا. الآن إذا كنت عملية شراء تتطلب تفكيرًا عاليًا. لذا يقضي الناس الكثير من الوقت في التفكير فيما يشترونه أو في مكان يوظفون منه. وهي ليست متكررة جدًا، فمن المحتمل أن تكون أكثر خطورة.

لذا أعتقد أن هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك القيام بها للدفاع عن نفسك في السوق من نماذج اللغة الكبيرة (LLM) بمجرد القيام بالمزيد واختيار الفئات التي ينطبق عليها هذا. ولكن في النهاية، بمجرد أن تكون لديك سيولة. لا يهم. حتى لو ذهب الجزء العلوي من القمع إلى نماذج اللغة الكبيرة، فإن المعاملة ستتم من خلالك، حتى لو كان وكيلًا بالضبط، وستستحوذ على معظم القيمة.

مايك ويليامز: سيكون هذا تفصيلاً مفيدًا حقًا لنا هنا. رائع. لذا، أحصل على بعض أسئلتي من المؤسسين، وأعدكم بأنني سأوفر وقتًا لجلسة الأسئلة والأجوبة الجماعية. قبل أن ننتقل إليها مباشرة، هل لديك بعض النصائح للمؤسسين الذين يبدأون في الأسواق اليوم؟

فابريس غريندا: استخدم أدوات الذكاء الاصطناعي بالطرق التي ذكرتها سابقًا. كن فعالاً للغاية في استخدام رأس المال لأن الحصول على رأس المال سيكون صعبًا. تأكد من أنك تتقدم قدر الإمكان. اجعل نفسك أساسًا قادرًا على البقاء وقابلاً للاستثمار. إذا كان زخمك لا يمكن إنكاره وكان العمل جيدًا لدرجة أنه لا يوجد مستثمر رأس مال مغامر لن يموله مهما كان الأمر.

إذا انتقلت من الصفر إلى ما يقرب من 10 ملايين شهريًا في إجمالي قيمة البضائع (GMV) برأس مال قليل جدًا، فإن الاقتصاديات لا تهم، المرحلة التالية هي 30 مليونًا شهريًا وليس مائة، لا بأس. سيستثمر شخص ما في هذا. ولا يزال هناك مستثمرون في رأس المال المغامر يحبون الأسواق لأنها قابلة للدفاع.

ما لا يدركه الناس هو أن حوالي 46%، على ما أعتقد، من شركات الذكاء الاصطناعي التي تم إنشاؤها قد ماتت بالفعل. لديك شركات تصل قيمتها إلى 4 مليارات، مثل جميع شركات الذكاء الاصطناعي، ثم تموت. لذا فإن شركاتك أكثر قابلية للدفاع بكثير، ولكن لكي تنجح، استخدم الأدوات، كن فعالاً في استخدام رأس المال، امتلك اقتصاديات وحدة رائعة، وابحث حقًا عن سيولة المنتج وأثبت توافق منتجك مع السوق، سأشارك أكبر خطأ أعتقد أن مؤسسي الأسواق يرتكبونه. أكبر خطأ يرتكبه مؤسسو الأسواق هو أن البائعين في السوق. لا يهم ما يبيعونه: منتجات، خدمات، أي شيء تستخدمه، وما إلى ذلك. أو أنهم مدفوعون ماليًا من قبل السوق، من السهل جدًا إغراق سوقك بالعرض، أليس كذلك؟ أي شخص تذهب إليه، حتى لو قلت إنه ليس لديك حركة مرور، تقول: مرحبًا، أنا أطلق سوقًا لك. هل تريد أن تدرج هنا؟ إنه مجاني ومفتوح. العمولة تبيع. الجميع سيقول نعم. المشكلة هي أنه إذا كان لديك عرض لا نهائي وليس لديك طلب.

لن يكون لديك أي تفاعل مع البائعين. لن يكونوا منخرطين. إذا اشترى شخص ما شيئًا عن طريق الخطأ، فلن يردوا. ستكون لديهم تجربة سيئة. من الأفضل بكثير أن يكون لديك أفضل عرض، وأعلى جودة، وأكثر تنظيمًا. تعاملهم جيدًا، تجعلهم سعداء، تجلبهم.

اعتمادًا على الفئة، إذا كانت سلعًا يبيعونها، ربما سلعة مستعملة، فإنهم يبيعون حوالي 25% على الأرجح من البيع. لذا، فإن السيولة في أدنى مستوياتها. إذا كانت خدمة، فأنت تريد أن تمثل 25% على الأقل من دخلهم. من الناحية المثالية مائة بالمائة. مثل Uber، ولكن ربما 25%. ثم تبدأ في زيادة العرض، ثم تضيف المزيد من الطلب وتزيد كلاهما بالتوازي.

لا ترغب أبدًا في إغراق سوقك بالكثير من العرض لدرجة أن سيولتك تنخفض. إنها سيولة، سيولة، سيولة. وعندما تزداد السيولة.

مايك ويليامز: نعم. سيكون هذا رائعًا. لذا أنا سعيد لأننا نسلط الضوء على ذلك وأهميته. ويمكنني أن أتحدث من تجربتي الخاصة، فقد نمت العرض مبكرًا على حساب الطلب، رائع. سننتقل إلى جلسة الأسئلة والأجوبة الجماعية. مرحبًا ليزا، رأيتك ترفعين يدك. هل تريدين الانضمام هنا؟

ليزا: نعم. مرحبًا فابريس. يسعدني لقاؤك. أنا ليزا. أقوم ببناء سوق للمعادن المعاد تدويرها بين الشركات (B2B). أعلم أنك صندوق مؤشر، وتحصل على كمية هائلة من الفرص التي تمر عليك في الأسواق المدارة والأسواق الحقيقية، أليس كذلك؟

لذا، كلاهما موجود، لكنني أعتقد أنك سترى أن الإيرادات يمكن أن تعني أشياء مختلفة تمامًا في السوق الحقيقي مقابل المدار. على سبيل المثال، نحن نعتمد على نسبة العمولة. كل الآخرين في مجالنا يشترون ويعيدون البيع كأصل.

فابريس غريندا: نعم، لكننا لسنا أغبياء. بمعنى أنه إذا اشترى شخص ما وأعاد البيع واعتبر ذلك إيرادات، بالطبع، ما زلت أنظر إلى الهامش الذي لديهم وأيضًا كفاءة رأس المال إذا كان لديهم مخزون.

لذا في نهاية المطاف سأقارن التفاح بالتفاح. فإذا كانت إيراداتك هي نسبة العمولة، فسأنظر إلى هيكل الهامش لتلك العمولة. وسأقارنها بوضوح بما فعلوه. لذا، لن أبالغ في التفكير. سأفعل ما هو صحيح للعمل من منظور مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) والأهداف والنتائج الرئيسية (OKR) ولن أبالغ في التفكير في هذا. لذا فإن المستثمرين ليسوا كذلك، ومستثمرو الأسواق يفهمون الفرق.

ليزا: شكرًا لك. وأعلم أنك مستثمر في الأسواق، لذا فأنت على دراية تامة بذلك. لكن تجربتنا كانت أن المستثمرين غير المتخصصين في الأسواق لم يقيموا الأمر بنفس طريقتك. وكنت أتساءل عما إذا كان لديك أي نصيحة حول صياغة الأمر، حول كونه شيئًا لديه القدرة على أن يصبح طبقة معاملات لأنه طبيعة السوق الحقيقي، مقابل القدرة على الحصول على الإيرادات فقط من المعاملات التي يستحوذ عليها.

فابريس غريندا: يجب عليك، بقدر ما تتبع ذلك، ذكر إجمالي قيمة البضائع (GMV) التي تمر عبر المنصة، أليس كذلك؟ عندها يصبح الأمر أكثر قابلية للمقارنة مع أي إيرادات للشركات التي تشتري وتبيع.

ليزا: حسنًا.

فابريس غريندا: حاول ربطها بإجمالي قيمة البضائع (GMV). ثم يمكنك التحدث عن النسبة المئوية للمعاملات التي يمكنك تحقيق الدخل منها اليوم مقابل ما ستتمكن من تحقيقه في المستقبل ولماذا، وما هي نسبة العمولة الحالية ولماذا تعتقد أنها يمكن أن ترتفع في أسواق B2B، فإن نسبة العمولة التي يمكن أن تأخذها تختلف باختلاف مرونة العرض والطلب. وهناك بعض الفئات التي بصراحة لا يمكنك أن تأخذ منها أي شيء. إنها صفر. ولكن هناك بعض الفئات التي تبدأ فيها بواحد أو اثنين أو ثلاثة، ولكن بمرور الوقت مع زيادة السيولة وتوفير المزيد من القيمة، يمكنك في الواقع البدء في رفعها إلى سبعة أو ستة أو سبعة أو ثمانية أو تسعة.

ثم يمكنك إضافة أشياء مثل التمويل، يمكنك إضافة أشياء مثل التأمين، يمكنك إضافة أشياء مثل أي تأمينات أخرى ذات قيمة مضافة للحصول على نسبة العمولة الفعالة المختلطة أو أي شيء آخر، من 10 إلى 15.

مايك ويليامز: مرحبًا فابريس، أردت أن أطرح سؤالًا على مؤسس لم يتمكن من الانضمام، وهذا شائع إلى حد ما في المجتمع أيضًا، وكان يتعلق بالانتقال إلى أن تكون شركة تعتمد على الذكاء الاصطناعي أو، بالنظر إلى كيفية تأثير الذكاء الاصطناعي على عملك.

لذا لدينا الكثير من الأسواق التي قامت سابقًا، قبل عام ونصف تقريبًا، بجمع جولة تمويل أولية. فهل هناك أي ممارسات أو نصائح لديك للشركات التي جمعت تمويلًا قبل عصر الذكاء الاصطناعي، واليوم تفكر في كيفية تأثيره على أعمالها وربما تحويلها؟

فابريس غريندا: بالنسبة لي، إنها نفس النصيحة تمامًا كما لو كنت تبني شركة ناشئة جديدة اليوم. استخدم الأدوات، ادمج الذكاء الاصطناعي، كن متقدمًا في الذكاء الاصطناعي. وإذا كنت بحاجة إلى إعادة كتابة مكدسك التقني، فأعد كتابته. ولكن مرة أخرى، غالبًا لا تحتاج إلى ذلك. وبالمناسبة، الكثير من أسواقنا تستخدم أدوات جاهزة، أليس كذلك؟

استخدام Shopify لأنه في نهاية المطاف، الأمر لا يتعلق بالتقنية بقدر ما يتعلق بالاقتصاديات الوحدوية والسيولة، وهذا هو ما يميز المنصة التقنية الأساسية. ولكن نعم، كن متقدمًا في استخدام الأدوات وقم بتحسين محركات البحث (AEO) وفهرس نفسك في نماذج اللغة الكبيرة (LLMs).

مايك ويليامز: مرحبًا، أنا مولي. آسف. هل رفعت يدك؟ هل تريدين الانضمام؟

مولي: بالتأكيد. نعم. مرحبًا. أنا مؤسسة Recess. إنه مثل موقع booking.com لدروس ومعسكرات الأطفال. لقد جمعنا 4 ملايين حتى الآن. لدينا أقل من عام من الإيرادات، لكننا ننمو بسرعة كبيرة، لذا سنبدأ جولتنا التالية قريبًا.

أحد الأسئلة التي طرحت في النقاش مع المستثمرين كان حول قيمة عمر العميل (LTV)، وقيمة عمر العميل لدينا طويلة جدًا، نظرًا لعمر الطفل الذي نخدمه. نموذج العميل المثالي (ICP) لدينا في الواقع لا يملك أي بيانات لدعم قيمة عمر العميل هذه. هل هناك أي شيء آخر غير بحث المستخدم متاح حول متى تكون دورة الشراء عادة لمنتجك، والذي سيقبله المستثمرون لقيمة عمر العميل؟

فابريس غريندا: لم أسمع في الواقع ما كنت تبيعينه، ولكن بقدر ما يكون معدل التوقف منخفضًا ويدفع الناس شهريًا، على سبيل المثال، فإنهم على استعداد لشراء قيمة عمر العميل (LTV) الخاصة بك لأن معدل التوقف منخفض، أليس كذلك؟ لذا، صافي الاحتفاظ بالإيرادات بعد ستة أشهر، 12 شهرًا، 18 شهرًا، وما إلى ذلك، يتحدث في الواقع عن، على الرغم من أن معظم الشركات الناشئة التي ننظر إليها في مرحلة التمويل الأولي لم تكن تعمل لأكثر من 18 شهرًا. ومع ذلك، يمكننا توقع نسبة قيمة عمر العميل إلى تكلفة اكتساب العميل (LTTV to CAC) على مدى خمس أو عشر سنوات بناءً على معدل التوقف.

لذا، بقدر ما يكون لديك صافي احتفاظ سلبي بالإيرادات أو، لديك 150%، آسف، صافي احتفاظ بالإيرادات بعد 18 شهرًا أو ما شابه، يمكنك بالفعل القيام بذلك، وأنت تعرف كيف تبدو معدلات التوقف الشهرية والسنوية لديك، يمكنك بالفعل توقع ذلك وسنشتريه.

سنشتري ما تبدو عليه قيمة عمر العميل إلى تكلفة اكتساب العميل (LTV to CAC) على المدى الطويل لأنها مدفوعة بمجموعاتك. وطالما أن المجموعات تبدو جيدة ويظل معدل التوقف كما هو، فإنه يظل جيدًا. سيكون الأمر على ما يرام. لذا لا أحتاج أن تكون قد عملت لمدة 10 سنوات لأشتري أن لديك مستخدمين سيدفعون لمدة 10 سنوات طالما أن البيانات موجودة لدعم ذلك.

مايك ويليامز: مرحبًا جوليوس، رأيتك ترفع يدك. هل تريد الانضمام هنا؟

جوليوس: أردت أن أسأل عن تكلفة اكتساب العميل (CAC) من جانب البائع. ما هي المعايير التي قد تكون لديك، أو متى تقول إن تكلفة اكتساب العميل جيدة بالفعل. وأيضًا معدل التحويل، بمعنى أننا نقوم بتضمين بائع ثم يقوم أساسًا بإدراج شيء ما على المنصة.

لدينا 16,000 مستخدم نشط شهريًا. هذا هو ما نحن عليه حاليًا. أنا فضولي فقط بشأن جانب تكلفة اكتساب العميل (CAC) من جانب البائع.

فابريس غريندا: تكلفة اكتساب العميل هنا مدفوعة، الدعم الذي ترغب في تقديمه مدفوع حقًا بقيمة عمر العميل (LTV) التي يمتلكها المستخدم.

لذا لا أستطيع الإجابة على السؤال دون فهم متوسط قيمة الطلب، وعدد العناصر التي يبيعونها، وما إلى ذلك. أنت تريد اقتصاديات جيدة، أليس كذلك؟ وعادة ما تكون اقتصاديات البائع أفضل بكثير من اقتصاديات المشتري لأن البائع الواحد ينتهي به الأمر ببيع الكثير من العناصر على مدى فترة طويلة من الزمن.

لذا، عادةً، لأنه من الأسهل الحصول على بائعين من مشترين. فإن اقتصاديات الوحدة من جانب البيع أو جانب البائع تكون أفضل بكثير، بنسبة 20 إلى 1 أو 50 إلى 1 أو 100 إلى 1 مقابل المشتري. اقتصاديات الوحدة من جانب المشتري، كانت فقط 3 إلى 1 أو 4 إلى 1 لأنك تنفق الكثير من المال على Google وهؤلاء يشترون كل، يعتمد على الفئة، ولكن مرة أو مرتين مقابل البائعين الذين يستمرون في البيع مرارًا وتكرارًا.

وأود أن أتأكد من أن اقتصاديات البائع لديك هي 10 إلى 1، 20 إلى 1، على أساس اقتصاديات الوحدة.

مايك ويليامز: مرحبًا غودفري. آسف. هل رفعت يدك؟ هل تريد الانضمام؟ سنحاول الحصول على سؤال أخير هنا.

غودفري: أنا غودفري، مؤسس سوق شحن عابر للحدود يساعد السيارات المستعملة والمبشرين في العثور على وسطاء شحن موثوقين لشحن سياراتهم من المزادات في الولايات المتحدة وكندا إلى الخارج.

لقد ذكرت أن أحد معاييرك الأربعة للتمويل هو الصفقات الجيدة، وكنت أبحث في مقاييس جمع التبرعات لـ FJ Labs. سؤالي هو كيف تغيرت هذه المقاييس لجمع التبرعات؟

فابريس غريندا: لقد تغير الأمر حقًا بصراحة، في الأسواق؟ نحن، ربما ارتفع قليلاً. كل من حجم الجولة والتقييم، ولكن ليس كثيرًا. الأشياء التي أحدثت فرقًا كبيرًا كانت حقًا شركات الذكاء الاصطناعي حيث لديك شركة، مثل AMI labs التي كانت تجمع مليار دولار في مرحلة التمويل الأولي بتقييم 3.5 مليار دولار أو ما شابه.

وعندما تنظر إلى المتوسطات والوسيطات في الصناعة، لا شيء منطقي لأن لديك هذه الصفقات الغبية في الذكاء الاصطناعي التي تضخم أو تخلط تمامًا الإحصائيات، أليس كذلك؟ بخلاف حقيقة أن الناس كانوا يتخطون مرحلة التمويل الأولي، لم نرَ تغييرًا كبيرًا في الغالب.

لكن ما رأيناه هو صعوبة في جمع التمويل. لذا، تحتاج إلى قصة نمو باقتصاديات جيدة. وهذا يجعل الأمر مقنعًا للغاية لدرجة أن مستثمري رأس المال المغامر ليس لديهم خيار سوى أخذك على محمل الجد والاستثمار.

مايك ويليامز: هذه طريقة رائعة لإنهاء الأمور هنا، فابريس. أعلم أن الوقت قد نفد منا هنا، لكنني أقدر حقًا تخصيصك الوقت للانضمام إلينا اليوم في دردشة المجموعة المتابعة.

وأعلم أننا ضغطنا الكثير، وبعض المواضيع والأسئلة بالطبع دقيقة جدًا، والأمر يعتمد، أليس كذلك؟ لكنني أعتقد أن هذا رائع وسيكون مفيدًا جدًا للجميع. وكان لدي سؤال أخير وهذا هو سؤالي النموذجي للختام، لذا سأعيد صياغته قليلاً هذه المرة، وهو أنه إذا كان بإمكانك العودة إلى ما قبل عام 2026 وهذا العصر الجديد الذي نعيش فيه مع الذكاء الاصطناعي، فماذا كنت ستقول لنفسك عن السوق تحديدًا؟

فابريس غريندا: بصراحة، إذا كان هناك نوع واحد من الأعمال أعتقد أنه سيكون الأكثر حصانة من ثورة الذكاء الاصطناعي، فهو الأسواق. وبالمناسبة، إذا كانت هناك فئة أعتقد أن الناس ما زالوا يقللون من شأن حجمها المحتمل، فهي الأسواق. ففي الوقت الحالي، نعم، في حياتنا الاستهلاكية، نحن نُخدم بشكل جيد للغاية، بين Lime وInstacart وAmazon وeBay وUber وAirbnb. لدينا أسواق تغطي 15، 20، 25% من التجارة في كل فئة من الفئات الرئيسية.

ولكن بعد ذلك تنظر إلى B2B و. ولم يتم فعل شيء. نحن أقل من 1% من الانتشار في معظم الفئات. بالتأكيد أقل من 5% في هذه الفئات التي تبلغ تريليونات وتريليونات الدولارات. وحيث أعتقد أنه نظرًا لأنه يمكنك القيام بالكثير من العمل ولأنها أيضًا بطيئة الحركة، وما إلى ذلك، سيكون لديك قدرة دفاعية مذهلة. لذا ما زلت أعتقد أن الأسواق هي الطريق الصحيح. إنها خفيفة الأصول، وستبني خندقًا، وستكون قابلة للدفاع.

فقط استخدم جميع الأدوات، لا تفهرس نفسك، ولكن لا تدعهم يستخدمونك لتدريب البيانات بوضوح. ونعم، أنت لا تزال في المكان الصحيح، تفعل الشيء الصحيح.

مايك ويليامز: هذا رائع. هذه نصيحة وداع رائعة، وقد حظيت بالكثير من الإيماءات بالموافقة. مرة أخرى، نقدر حقًا تخصيصك الوقت للانضمام إلينا، وبالطبع، سأشارك رابطًا لمدونتك وFJ حتى يتمكن الجميع من متابعة التحديثات والتواصل أيضًا.

لذا نقدر حقًا انضمامك إلينا وشكرًا للجميع على الأسئلة الرائعة اليوم.