AI時代におけるマーケットプレイスの現状について、Everything MarketplacesのMike Williamsとお話しできて光栄だった。

0:04 イントロ
‍0:58 Fabriceの経歴
‍1:44 Fabriceが投資でマーケットプレイスを見るポイント
‍4:46 AIとマーケットプレイスの現状
‍17:28 AIネイティブなマーケットプレイスの新戦略
‍19:03 AIを活用するマーケットプレイスの成長率
‍22:50 AIがマーケットプレイスの資金需要をどう変えるか
‍25:40 AI時代のマーケットプレイスの防衛力（Defensibility）
‍28:13 2026年にマーケットプレイスを始める創業者へのヒント
‍31:08 投資家がマネージド・マーケットプレイスをどう評価するか：グループQ&A
‍33:44 AIネイティブへ移行するコツ：グループQ&A
‍34:55 LTVの算出：グループQ&A
‍36:45 売り手側CAC：グループQ&A
‍38:17 2026年の資金調達ベンチマーク：グループQ&A
‍40:10 最後のマーケットプレイス・アドバイス

上記のYouTubeビデオに加え、iTunesと Spotifyでもポッドキャストを聴くことができる。

トランスクリプト

Mike Williams: Everything Marketplacesへようこそ。ここでは、いま注目のマーケットプレイスで活躍する創業者やリーダーに話を聞いている。今回はエピソード209。FJ LabsのパートナーであるFabrice Grindaと、とても良いグループチャットができた。FJ Labsはアーリーステージのベンチャーファンドで、Alibaba、Flexport、Clutchなどのマーケットプレイスを含む1,200社以上に投資してきた。

Fabriceは以前にもグループチャットに出演してくれていて、原点に戻ってまた迎えられるのは本当にうれしい。今回はまずFJ Labsの概要と、投資の際にマーケットプレイスで何を見るのかを手短におさらいした。その後、AI時代のマーケットプレイスを深掘りし、AIが防衛力を高めやすくしていることや、資金調達の現状なども話した。

Fabriceは創業者向けのヒントもたくさん共有してくれて、グループQ&Aもすごく良かった。この会話は本当に楽しかったし、最後まで見る価値があると思う。

Fabrice、今日はフォローアップのグループチャットにまた参加してくれてうれしいよ。前回のチャットから、ほんの数年しか経っていないのに本当にいろいろ変わった気がする。今回はもちろん、そのあたりも含めて掘り下げていく。テーマはAI時代のマーケットプレイスだけど、まずは初めての人や最近参加した人のために、簡単に経歴をおさらいしてもらえると助かる。

Fabrice Grinda: 1998年からテックの創業者兼投資家としてやってきて、つまり28年だね。VCの支援を受けた大きな会社を3社作った。最後の会社は30カ国で従業員11,000人、ユニークユーザー3億超まで成長させた。世界版Craigslistみたいなものだった。そして1998年からずっと、マーケットプレイスへの投資も始めていた。

それをより体系化して、2016年にFJ Labsを立ち上げた。アセットライトなビジネス、ネットワーク効果のあるビジネス、そしてマーケットプレイスに特化したベンチャーファンドだ。投資先は…そうだね、いくつか数字を挙げると、これまでに1,300社に投資してきた。エグジットは300件超。これまでの実現IRRはだいたい30%前後で複利で回っている。

Mike Williams: 本当にすごい経歴だね。ここから掘り下げたいことが山ほどある。まずは簡単なおさらいとして、ベンチャーファンドとしてのFJ Labsの概要と、投資の際にマーケットプレイスで何を見ているのかを教えてもらえる？

Fabrice Grinda: FJ Labsは、かなり僕の性格を反映している。VCになる前は、いわゆるスーパーエンジェルだったし、トップダウンでファンドを組み立てるようなことは一度もしていない。案件を見て、気に入った創業者に会って、納得したら投資する。それだけ。僕は知的好奇心が強いし、テックは世界の問題を解決できると思っている。21世紀に直すべき根本課題は3つあって、気候変動、機会の不平等、そして心身のウェルビーイングの危機。特にアセットライトなテックで、代替手段より「より良く、より安く、より速く」できるのが好きだ。で、僕が何を見るかは、基本的にはまったく変わっていない。

選定基準は4つあって、今も同じ。AI時代になって少し変えた点はあるけど、4つ自体は同じだ。1つ目は「創業者が好きか？」。僕にとっては、とても雄弁であることが重要。望む望まないに関わらず、創業者は営業だからね。社員にも、取引先にも、投資家にも、メディアにも、何にでも売る。

内向的でも外向的でも関係なく、言語化できる必要がある。2つ目は「掲げたビジョンを実行できるか？」。この2つは必要条件だけど十分条件ではない。両方そろって初めて良い創業者になる。で、1時間の通話で実行力を見極めるために、次に見るのが「ビジネスが好きか？」。これはTAM（総市場規模）もあるけど、マーケットプレイスでは何よりユニットエコノミクスだ。供給側と需要側それぞれのフルロードのCACは？顧客あたりのネット貢献利益は？コホートは時間とともにどう推移する？

CM2ベースでのLTV/CACは？ステージに関係なく、これに答えられることを期待している。ローンチ前でも、考えていてほしい。考えていないなら、そのアイデアを実行できる可能性は低い。

3つ目は「条件（ディールターム）はどうか？」。僕は価格に敏感だ。ただし安ければいいという意味ではなく、公平であってほしい。トラクション、機会、解いている課題に照らしてフェアであること。

4つ目は、率直に言って同じくらい重要で、「僕が大事だと思う問題を解いていて、僕の観点で世界を良くしているか？」。もちろんバイアスはあるけど、世界の未来がどこへ向かうか、モビリティ、ロボティクス、食などについて、僕なりにかなり明確な見立てがある。アイデアがメガトレンドと整合しているか、つまり歴史の流れに逆らうのではなく、流れに乗っているかが大事だ。

この4つがそろっていれば投資する。僕らは意思決定が速くて、1週間の間に1時間のミーティングを2回やって、入るか入らないかを決める。そこは変わっていない。

Mike Williams: その基準は、みんなにとってすごく役立つはずだよ。グループQ&Aでも質問がたくさん出そうだね。では、AI時代のマーケットプレイスの話に移ろう。もちろん、マーケットプレイスへの影響も見てきたと思う。まず現状をどう見ている？

Fabrice Grinda: 今は、マーケットプレイスの境界や上場投資家の間で「AIがマーケットプレイスに与える影響」への不安がピークにある年だと思う。彼らは「ファネル上流がエージェントに移って、マージンが取れなくなる」「大規模な中抜き（ディスインターミディエーション）が起きる」と言う。あるいはGPTやClaudeのようなショートテールのLLMが垂直統合して全部やってしまい、マーケットプレイスの余地がなくなるとか、商取引全体がエージェント化して人間が介在しなくなり、マーケットプレイスは無意味になるとかね。

でも僕は、そのどれにも根本的に同意しない。まず、今のマーケットプレイスにおけるユーザー行動を見ても、LLMへのシフトは起きていないし、起きるとも思わない。なぜなら、マーケットプレイスでの購買行動は3種類あるから。

1つ目は、娯楽としてのブラウジング。ブロードウェイやSOHOを歩いて店をはしごするのと同じだ。たとえば中古ファッションのVintedみたいなサイトで、ブラウジング自体が娯楽で、1回の訪問で平均20〜30ページ見る。

月に何度も訪れて、特に何かを探しているわけではないけど、平均注文額は低めで、衝動買いする。こういうフィードがLLMに移る世界はない。中古ファッションのフィードを作るなんて、LLM側の優先順位トップ1000にも入らない。平均30ユーロ程度のものを買うかもしれない、みたいな用途のためにね。LLMは効率のために最適化されていて、ぶらぶら見たい人向けではない。効率を求めていない世界では機能しない。仮にトラフィックが移ったとしても、大した問題にはならないと思う。

2つ目は、探しているものが明確な場合。この場合もLLMに行く理由はほぼない。今の行動はAmazonやeBayに直接行くか、少しだけGoogleで、たとえば「LG TV C3 65 inch OLED」みたいに型番を入れて、すぐ買う。

それに、仮にGoogleを使っても、彼らが取る価値はかなり小さい。というのも、結果の43%は結局AmazonやeBayに流れるから。流動性は、バックエンドで人を集中させることで提供され続ける。3つ目に、LLMがより価値を取る可能性がある「熟慮購買」のカテゴリがある。

たとえば、自分の属性や住む場所などを踏まえて、どの車を買うべきか分からないなら、LLMとの対話は理にかなう。熟慮購買ではLLMが価値を取るかもしれない。でもそのとき、Carvanaのほうが適切に提案できるのか、GPTなのかは分からない。

GPTの可能性もある。ただ、そもそもトラフィックの大半がLLMに移るとは思っていない。とはいえ、LLMは今や検索トラフィックの約3分の1で、しかも無料だ。だから、迷わずLLMにインデックスされるべきだし、AEO（AI向け最適化）は攻めるべき。

AEOの早期導入者は、無料トラフィック争奪戦で勝てる。だから、そこで大量の無料トラフィックを取れる。絶対にインデックスすべきだ。学習データとして使わせる必要はないけど、結果に出るようにリスティングを整える。では、最悪のシナリオを仮定しよう。

僕が間違っていて、ファネル上流の100%がGPTに行き、検索がすべてそこから始まるとする。その最悪の世界で、GPTがどれだけ価値を取って、マーケットプレイスがどれだけ取るのかを考えよう。結局は「片付けたい仕事（Job to be done）」次第なんだ。

たとえば航空券予約で、航空会社が5社で99%のシェアを持つ寡占なら、厳しい。でもそもそも今の世界で、Expediaは航空券でどれだけ儲けている？ほぼゼロだ。彼らは本当の意味でのマーケットプレイスではなく、代理店向けのディストリビューターに近い。ちなみにこれは、マーケットプレイスを作っている人全員に当てはまる。供給が集中しているなら、あなたはマーケットプレイスではない。売っている相手のディストリビューターで、相手に価格決定権があり、まともなマージンは取れない。

一方で、Airbnbのように数百万のリスティングがあるとか、DoorDashのように数十万のレストランがあるとか、そういう集約された供給は再現が極めて難しい。GPTがそれをやりに行く世界はない。しかもDoorDashは買い手・レストラン・配達員の三面市場で、さらに決済や物流などもやるほど価値を取れる。多くのマーケットプレイスは勝者総取りに近いし、カテゴリごとに実質的にAirbnbがあり、DoorDashとUber Eatsがあり…という感じだ。小さな反復取引が多く、供給が大量に分散しているほど、取れる価値は大きい。GPTが取れるとしても、せいぜいファネル上流のGoogleのSEM相当だろう。それもトラフィックが100%そこに行く前提で、僕はそうはならないと思っている。

DoorDashには、購入者、レストラン、配達員という3つの側面を持つマーケットプレイスがあるよね。決済やロジスティクスなど、関与する領域が増えるほど、より多くの価値を取り込めるようになる。それに、ほとんどのマーケットプレイスは「勝者総取り」に近い状態になるし、こうしたカテゴリーの多くもそう。実際、Airbnbがあって、あとはDoorDashとUber Eatsがあるくらいで、それで全部だよね。

UberとLyftがあって、それでおしまい。供給側がバラバラで大量に集まっている中で、少額の継続的な取引が増えれば増えるほど、より多くの価値を手にできる。だから、GPTが獲得できる最大値は、ファネルの最上部にあるGoogleの検索連動型広告（SEM）と同等くらいじゃないかな。それもトラフィックの100%がそこに行くという前提だけど、実際にはそうはならないと思うよ。

だから「エージェント・コマースの影響は？」みたいな脅威は、あまり心配しなくていい。ちなみに、いまのエージェント・コマースは取引量としてはゼロに等しい。エージェントが人間なしで商品を買うのは、ほぼ無視できるレベルだ。今後増えるか？ そうだ。 今後5年で商取引の10%を超えると思う？ いや。

なので、さっき挙げた脅威よりも、むしろ機会を心配すべきだ。僕が思うに、人が過小評価しているのは、AIを使ってマーケットプレイス創業者が今どれだけできるか、という点。これは驚くほどだ。例として、できることを6つくらい挙げよう。

1つ目は越境コマース。米国で売っているなら関係が薄いかもしれないけど、たとえばインドはベンガル語、タミル語、ヒンディー語など言語が多い。以前は分散型で、ローカルに売る（たとえばOLXのように）しかなく、地域をまたいで売るのは無理だった。言語が通じないからね。

ヨーロッパも同じで、ヨーロッパは「ヨーロッパ」ではなく、フランス、ドイツ、英国で、フランス人は英語もドイツ語も話さないし、国境を越えて発送するのは難しかった。でも今は、さっき挙げたVinted（GMV100億超、純売上10億、フリーキャッシュフロー数億）が、出品情報を自動翻訳し、買い手と売り手の会話も自動翻訳している。だからフランスで勝った流動性を使ってスペイン、イタリアへ行き、すぐに流動性を確保して支配的な存在になれる。僕らが投資しているドイツの中古車B2BマーケットプレイスCarOnSaleも、フランスで販売を始めて、1年で売上の30%がフランスになった。AIを使えば、越境で1年で売上を30%伸ばすこともできる。

彼らは天才的で、リスティング（出品情報）を自動翻訳しているんだ。買い手と売り手の会話も自動翻訳している。そうやって、すでに勝利を収めたフランスでの流動性を活用して、スペインやイタリアに進出している。そうすると、すぐに流動性が生まれて、あっという間に支配的な勢力になれるんだ。僕らはB2Bのマーケットプレイスにも投資していて、例えばドイツの中古車販売のCarOnSaleは、今ではフランスでも販売している。1年足らずで売上の30%を占めるようになったよ。つまり、AIを使えば、わずか1年でビジネスを30%もクロスボーダー化できるってことだね。

2つ目。歴史的に多くのマーケットプレイスでは、売り手が1%、買い手が99%だ。サービスでも商品でも同じ。理由は、出品のハードルがそれなりに高いから。

写真を20枚撮って、タイトルを書いて、説明を書いて、カテゴリを選んで、価格を決める…結構な作業だ。多くの人は面倒でやらない。特に平均注文額が低い商品では顕著だし、取引が複雑なカテゴリでも同じ。

でも今はAIで、写真を撮るだけで、カテゴリも説明も一発で出る。これで終わり。しかも出品品質が上がってコンバージョンも上がる。だから、カテゴリに合わせた適切な学習とデータセットで、出品プロセスを極限まで簡略化するためにAIを使うべきだ。売り手になる訪問者の割合が上がり、UXが改善し、購入率も上がる。

3つ目は、コスト構造を根本から変えられること。僕らが投資しているAce Wavesは、マーケットプレイス向けのカスタマーサポートAIをやっている。導入したマーケットプレイスは、6カ月でカスタマーケアコストを50%削減しつつ、NPSも改善した。

同時に、Vibe codingを使えば開発生産性も劇的に上がる。プログラマーの生産性を上げ、コストを大幅に下げられる。

4番だ。 最近のマーケットプレイスは収益源も増えている。昔は手数料だけだったけど、今はSaaSのサブスク料金＋小さな手数料、そして大きいのが広告販売だ。売り手が自分で広告を買う。ちなみに多くの人はAmazonがマーケットプレイスだと気づいていない。Amazonで売れている商品の大半はサードパーティの商品だ。Amazonは決済、ピッキング、梱包、配送、返品、カスタマーケアなどを管理する、完全なマーケットプレイスだ。

Amazonでのスポンサード表示の広告は、いまや数十億ドル規模のカテゴリになっている。広告の美味しいところは、粗利95%の商品だということ。InstacartもGMVの5%がセルフサービス広告から来ていて、利益の大半を占めている。

だから、規模が伸びるマーケットプレイスは、Topsortのような会社を使って、売り手が自分をプロモートするための広告を必ず実装すべきだ。そして当然AIだ。実装は簡単ではない。単に最高CPCに売ればいいわけではなく、最適化すべきはCPCではなくCCM。つまりCPC×クリック率（CTR）だ。だから、どの広告をどこに出せばCPC×CTRが最大になるかを判断する賢いAIが必要で、収益生成側は完全にAIドリブンになる。

CPC（クリック単価）×クリック率を最適化しているんだ。だから、どの広告をどこに表示すれば、この「CPC×クリック率」が最大化されるかを判断するために、本当にスマートなAIが必要になる。収益創出の側面では、完全にAI主導になっているね。

他にも、商品のトラッキングなど、できることは無数にある。要するに、会社は最初からAIフォワード、AIファーストで、AIを統合して作るべきだ。これで事業の伸び方が変わる。だから、AIの機会に目を向けるべきだ。

いや、もう1つ。以前は、人手がかかりすぎて取引を成立させられず、マーケットプレイスが成立しなかったカテゴリがたくさんあった。たとえば、総合建設業者がどこかで工事をするとき、関わる下請けの数は途方もない。やり取りはiMessageやWhatsAppに散らばっていて、ガントチャートもない。今はAIとエージェントで、人間の仕事を置き換えて、ワークフローを整理し、コストを下げられる。建設会社なのに、いまや建設会社ではなくテック企業になっている例もある。商業施設や倉庫の建設のRFPに入札する会社向けに、RFP対応や、自治体の許認可プロセスをエージェントで通すためのテックを売っている。期間を年や月から、数週間にまで圧縮できる。つまり、以前はできなかったビジネスを、AI時代には作れる。

一緒に仕事をする下請け業者の数は気が遠くなるほど多いのに、やり取りは全部iMessageやWhatsAppで、ガントチャートすらない。でも今なら、AIやエージェントを使って人間の仕事を代替し、ワークフローを合理化してコストを下げることができる。僕が知っている建設会社は、もはや建設会社じゃなくてテック企業だよ。商業ビルや倉庫の建設、あるいは自治体のRFP（提案依頼書）に入札しようとしている人たちに、テックを販売しているんだ。エージェントを使ってRFPを作成し、自治体の認可プロセス全体を完了させることができるんだよ。

期間を数年や数ヶ月から、数週間単位にまで短縮できる。AIの時代には、以前は不可能だった多くのビジネスを構築できるんだ。

Mike Williams: すごく分かりやすい整理だね。AIがマーケットプレイスにどう影響しているか、そしてマーケットプレイスがより多くのことをできるようになる点や、「なぜ今なのか」も扱えたのが良かった。コミュニティでもよく議論しているテーマだ。

もう1つ移りたいテーマが、新しい戦略について。AIネイティブなマーケットプレイスは、従来の立ち上げ方を必ずしも取らないことがある。最近見えてきた新しい戦略にはどんなものがある？いま実際に使われていて、うまく回っているものは？

Fabrice Grinda: あるけど、どちらかというと戦術的だね。いま多くのマーケットプレイスが使っている。たとえばClaudeのCo-workが出る前は、OpenClawみたいなものを使って、LinkedIn上で供給側・需要側のリードを全部拾って、LinkedInのInMailアカウントを作ってアプローチする。そうすると、実質CACゼロ、というと完全にゼロではないけど、ほぼゼロに近いコストで、あるカテゴリで供給と需要の両方を作れたりする。

OpenClawをコードして、Whisperなどの音声インターフェースを使ったテレセールスをさせている例も見た。Twilioの番号を取って電話をかけ、低コストでコールドコールを回して、供給側でも需要側でも獲得する。

つまり、AIで流動性をハックする方法はいろいろある。とはいえ僕の見立てでは戦術だ。ツールを使って面白いことをする、あるいはエージェントで、以前は採算が合わず埋められなかった役割を埋めて、過去には成立しなかったマーケットプレイスを成立させる、という話だね。

Mike Williams: いいね。戦術的で、しかもニュアンスがある。もう1つ、こうしたAIネイティブなマーケットプレイスは、立ち上がりが早く、流動性を得て、これまで以上に速く成長しているのも見えている。これは投資家としての評価の仕方や、成長のベンチマークにどう影響しそう？

Fabrice Grinda: いまマーケットプレイスが資金調達しづらい理由の一部はそこにある。特にAやBが難しい。AIが話題を独占していて、ゼロからARR1億ドル、粗利90%みたいな例が出ている。LovableやCursorみたいな会社だね。一方で、あなたの「地味な」マーケットプレイスは、GMVがゼロから300万ドル、そこから1,500万、5,000万…みたいに3年かけて伸びる。大きな小切手を書く大手VCをワクワクさせるのが難しい。

とはいえ、少ないリソースでできることは増えた。だから最近よく見ているのは、マーケットプレイスがプレシードを飛ばす動きだ。以前のプレシードは100万ドルくらいで、YCなら30〜40万とか、幅はあるけど、いずれにせよ、シードを引けるだけのトラクションを作るために100万ドルが必要だった。で、マーケットプレイスのシードのバリュエーションは、実はそこまで変わっていない。

少し上がったけど、率直に言って、GMVが月15万ドル、テイクレート15%、粗利70%くらいで、プレ12（プレマネー1,200万）で調達しているシードはまだ多い。5を15で調達、みたいな感じ。シリーズAの中央値も、テイクレート15%なら、月GMV75万〜100万ドルでプレ30（プレマネー3,000万）で10調達、みたいなイメージかな。つまり、期待されるトラクションは上がった。もっと先まで行けるはずだから。だから僕らも、アイデア段階にはあまり投資しない。来るときには、たとえ2人でも、すでにローンチしていて、ある程度のトラクションがあり、ユニットエコノミクスも見えている。今はほぼゼロに近いお金で何でも作れるからね。もし少額でローンチしてトラクションを取れないなら、そのカテゴリで実行できない可能性を示している。大きなトレンドとしては、プレシードを飛ばして、トラクション付きでシードに直行することだ。例外もあって、劇的にスケールしているケースもある。昔の型は、月GMV15万ドルで3を調達して75万にし、7〜10を調達して月250万〜500万にし、15〜25を調達する、みたいな流れだった。これを加速できることもある。でも、純AIネイティブなSaaSサブスク企業ほどの異常なスピードは、マーケットプレイスではあまり見ていない。GMVが爆発的に伸びるのはB2Bマーケットプレイスだけど、テイクレートが1%なら意味がない。僕が見るのはGMVの成長ではなく純売上だ。テイクレート15%でGMV100万なら純売上15万。テイクレート1%なら、同じシリーズA水準のトラクションにはGMV1,000万が必要で、100万では足りない。

（評価額は）少しずつ上がってきているけど、正直なところ、GMV（流通取引総額）が月間15万ドル、テイクレート（手数料率）15%、粗利70%くらいのシード案件をよく見かけるけど、プレ（投資前評価額）1,200万ドルで資金調達しているよね。500万ドル調達してポスト1,500万ドルとかかもしれないけど、まあそんな感じ。テイクレート15%のシリーズAのメディアン（中央値）だと、月間GMVが75万ドルから100万ドルで、プレ3,000万ドルの1,000万ドル調達くらいかな。トラクションへの期待値は上がっていると思う。今はもっと多くのことができるはずだからね。だから、僕らはもう「アイデア段階」への投資はあまりしていない。相談に来る時には、たとえ2人だけのチームでも、すでにサービスが動いていて、トラクションもあって、ユニットエコノミクスも成立している。だって、今は何もないところから何でも作れるからね。実際、わずかな資金でローンチしてトラクションを得ることができないなら……

それは、そのカテゴリーで実行する能力が欠けているということの表れかもしれない。大きなトレンドとしては、プレシードを飛ばして、トラクションを持った状態でいきなりシードに向かうことだと思う。もちろん、劇的にスケールできるような例外もいくつかあるけどね。昔のやり方なら、月間15万ドルの時に……

300万ドル調達して月間75万ドルまで伸ばし、次に1,000万ドルか700万ドル調達して月間250万〜500万ドルまで伸ばし、そこで1,500万〜2,500万ドルを調達する、という感じだった。これを加速させることもできるけど、純粋なAIネイティブのSaaSサブスクリプション企業に比べると、こうした（マーケットプレイス型の）ビジネスでそこまでの加速は見られないかな。SaaS系はめちゃくちゃ速くスケールできているけどね。

そういうのはあまり見たことがないな。GMVが狂ったようにスケールするのはB2Bマーケットプレイスくらいだけど、テイクレートが1%なら僕は興味ないよ。僕が気にするのはネットレベニュー（純売上）であって、GMVの成長じゃない。テイクレートが15%なら、100万ドルのGMVで15万ドルの純売上になる。もしテイクレートが1%なら、シリーズAレベルのトラクションとして認めるには、100万ドルじゃなくて1,000万ドルのGMVが必要になるんだ。

Mike Williams: なるほど。さっきプレシードを飛ばす話も出たけど、それに関連して、AIは今後、スタートアップ全般、特にマーケットプレイスの資金需要をどう変えていくと思う？

Fabrice Grinda: AI自体はものすごく資本集約的だよね。だから今マーケットプレイスが資金調達しづらい理由の一つは、資金も注目もAIに吸われていること。YCの会社の95%がAIで、2025年の資金の75%がAIに向かっていて、しかもその資本のほとんどが5社に集中した。

つまり「常にAI」なだけじゃなくて、ClaudeやAnthropic、ChatGPTが資本の大きな割合を取っている。その次にLovableやCursor、ElevenLabsみたいなところ。さらに防衛テック、たとえばAndurilみたいな、AI隣接でAI要素が大きいところにも大きな塊が行く。

答えはよくある通り「場合による」だね。結局、顧客がどういうものか次第。マーケットプレイスはさっき言った通りユニットエコノミクスのビジネスだから、どれだけ早くユニットエコノミクスを成立させられるかの問題だ。多くの場合、初期はユニットエコノミクスが成立していない。むしろ、プロダクトマーケットフィットがあり、本当のマーケットプレイスを作れているサインは、CACが下がっていくことだ。買い手が増えるほど売り手が増え、売り手が増えるほど買い手が増える。逆に、時間が経つほど限界ユーザー獲得により多くのコストがかかるなら、それは営業ドリブンな組織に近い。だから、ユニットエコノミクスが良く、CACが下がり、プロセスをより自動化できるほど、少ない資本でより先まで行けると思う。

でも、僕は今でも年に150件くらいマーケットプレイスに投資しているけど、極端に少ない資本で、異常な規模までスケールした例はあまり見ていない。人数は少なくできる。エージェントで生産性が上がるから。でも結局、供給と需要をスケールするために資本は必要で、両方を並行して伸ばしたい。営業でも、マーケでも、エージェントでも、いずれにせよコストはかかる。だから、ほぼ資金調達なしでGMVゼロから10億まで行った例は見ていない。強いて言えばOnlyFansくらいかな。

もちろんだ。 でも、僕は今でも年に150くらいのマーケットプレイスに投資し続けている。非常に限られた資本でとてつもなくスケールしたマーケットプレイスの例は、あまり見たことがないな。非常に少ない「人数」でスケールした例はあるよ。エージェントを使って生産性を上げているからね。でも、供給と需要をスケールさせるには、依然として資本が必要なんだ。そして、常に両方を並行してスケールさせたい。それがセールス主導でも、マーケティング主導でも、エージェント主導でも関係ない。どれもコストがかかるからね。だから、資本調達なしでGMVがゼロから10億ドルになったようなケースは、基本的には見たことがない。OnlyFansくらいかな、OnlyFans以外にはね。

Mike Williams: なるほど。さっき市場のセンチメントや資金調達の話も出たけど、最近もう少し重要になってきているのが「防衛力（defensibility）」だと思う。

AI時代における防衛力を、特にマーケットプレイスでどう考えている？

Fabrice Grinda: まず、僕のブログに行って「Episode 52 Marketplaces in the Age of AI」を見てほしい。AIと長期の観点で、防衛力を作る要素を整理したスライドがある。

まず大前提として、マーケットプレイスを立ち上げた瞬間は防衛力ゼロだ。堀は流動性。結局は流動性だ。流動性を持てば、基本的に置き換えられない。Craigslistを見れば分かる。2026年でも驚くほどまだ現役だ。カテゴリによっては、ブルーカラーの求人など、最悪のUX/UIにもかかわらず、しかも課金などで意図的に流動性を壊しているのに、取引量としてはまだ強い。僕ならこう考える。Aとして、マーケットプレイスとしてどれだけ「仕事」をしているか。ZillowやAngiみたいなリードジェンだけで、実質何もしていないのか。それともDoorDashやAmazonのように強くマネージしていて、倉庫、カスタマーケア、返品、決済、サードパーティ配送の管理までやっているのか。マネージ度が高いほど、そして供給が分散しているほど、影響は小さく、防衛力は高い。もう1つは、購入頻度と、購入にどれだけ考える時間を使うか。考える時間が少ない（調査が不要）ほど、そして購入頻度が高いほど、防衛力は高い。Instacart、DoorDash、Uber、Amazon。Etsyは…まあ、そこまで心配していない。逆に、高い熟慮が必要で、頻度も低い購買（採用なども含む）はリスクが高い。だから、LLMに対して防衛するためにできることは多いし、そういうカテゴリを選ぶのも重要だ。でも最終的には、流動性を持てば関係ない。たとえファネル上流がLLMに行っても、取引はあなたを通って起きるし、たとえエージェント経由でも、あなたが価値の大半を取れる。

ボリュームの観点から言うと、ブルーカラーの仕事のような特定のカテゴリーでは、UX/UIが最悪であるにもかかわらず、あえて流動性を壊したり、手数料を取ったりしているよね。僕が考えるポイントは、まず、マーケットプレイスとしてどれだけ「仕事」をしているか、ということ。

ZillowやAngieのように、単なるリード獲得（見込み客紹介）のマーケットプレイスで、実際には何もしていないのか。それとも、DoorDashやAmazonのように、倉庫、カスタマーケア、返品、決済、サードパーティの配送管理まで行う「ヘビーに管理された」ものなのか。

管理の度合いが高ければ高いほど、そして供給側が断片化していればいるほど、影響は受けにくく、防御力は高くなる。もう一つ考えるべきは、人々がどれくらいの頻度でその商品を買うか、そして買う時にどれくらい時間をかけて検討するかということ。検討に時間がかからない、つまりリサーチが必要ないものほど……

そして購入頻度が高ければ高いほど、防御力は高くなる。Instacart、DoorDash、Uber、Amazonなんかがそうだね。Etsyは……まあ、そんなに心配してない。逆に、高額で検討が必要な買い物、つまり買うものや雇う相手についてじっくり考えるような分野で、あまりリピート性がないものは、おそらくリスクがずっと高いだろうね。

だから、より多くの役割を担い、それが当てはまるカテゴリーを選ぶことで、LLMから身を守るためにできることはたくさんあると思う。でも結局のところ、一度流動性を手に入れてしまえば、関係ないんだ。たとえファネルの最上部がLLMに取られたとしても、取引は自社を通じて行われるわけだから。たとえそれがエージェント経由だったとしてもね。そうすれば、価値のほとんどを取り込み続けることができるはずだよ。

Mike Williams: すごく役立つ整理だね。ありがとう。では、創業者からの質問もいくつか拾いつつ、グループQ&Aの時間も確保したい。入る前に、いまマーケットプレイスを始める創業者に向けて、いくつかアドバイスはある？

Fabrice Grinda: さっき挙げたような形でAIツールを使うこと。資本は手に入りにくくなるから、徹底的に資本効率を高めること。できるだけ先まで進める。要するに、デフォルトで生き残り、デフォルトで投資可能な状態にする。トラクションが疑いようがなく、ビジネスが良すぎて、どんな状況でもVCが資金を出さざるを得ない状態にするんだ。

たとえば、ほとんど資本を使わずに月GMV1,000万まで行って、ユニットエコノミクスも良いなら、次のステージが月3,000万であって、1億でなくてもいい。誰かが投資する。マーケットプレイスが好きなVCはまだいる。防衛力があるからね。

多くの人が気づいていないのは、AI企業の46%くらいはすでに死んでいるということ。評価額40億まで行っても死ぬ会社がある。だからあなたの会社のほうがずっと防衛力がある。ただし生き残るには、ツールを使い、資本効率を高め、ユニットエコノミクスを良くし、プロダクトの流動性を見つけること。そして、マーケットプレイス創業者が犯す最大のミスを共有する。最大のミスは、マーケットプレイスの売り手は、何を売っていようが（商品でもサービスでも何でも）、金銭的動機があるから、供給を集めるのが簡単すぎることだ。トラフィックがなくても「マーケットプレイスを始めるんだけど、無料で掲載できるよ」と言えば、みんな「はい」と言う。問題は、供給が無限にあって需要がない場合だ。

売り手とのエンゲージメントがゼロになってしまうんだ。彼らはやる気を出してくれない。もし誰かが間違えて何かを買ったとしても、返信すら来ないだろうね。そうなると、ひどい体験になってしまう。それよりも、最高で高品質な、厳選されたサプライ（供給）を揃える方がずっといい。彼らを大切に扱い、満足させ、こちらに引き込むんだ。

カテゴリーにもよるけど、不用品などの販売なら、売れる確率は25%くらいかもしれない。流動性の低い部類だね。サービスなら、彼らの収入の少なくとも25%を占めるようにしたい。理想は100%だ。Uberみたいにね。でも、まずは25%を目指そう。そこから供給を拡大し、需要を増やして、両方を並行してスケールさせていくんだ。

マーケットプレイスに供給を溢れさせて、流動性を下げてしまうようなことは絶対にしちゃいけない。大事なのは流動性、流動性、とにかく流動性だ。そして、さらなる流動性を追求することだね。

マイク・ウィリアムズ： ええ、それは素晴らしいですね。その重要性を強調できて良かったです。私自身の経験からも言えますが、初期に需要を犠牲にして供給を増やしてしまったことがあります。さて、ここからはグループQ&Aに入りましょう。リサ、手を挙げていましたね。発言しますか？

リサ： はい。こんにちは、ファブリス。お会いできて光栄です、リサです。私はB2Bの再生金属マーケットプレイス「buddy」を構築しています。あなたはインデックスファンドとして、マネージド型や純粋なマーケットプレイスなど、膨大なチャンスに触れてこられたと思います。

その両方が存在しますが、純粋なものとマネージド型では、収益の意味が全く異なってくると思うんです。例えば、私たちはテイクレート（手数料）ベースですが、この分野の他社は在庫を持って転売するプリンシパル（当事者）型です。

ファブリス・グリンダ： ああ、でも僕らもバカじゃないよ。つまり、誰かが転売をしてそれを売上として計上していても、当然、利益率を見るし、在庫を持っているなら資本効率もチェックする。

だから結局のところ、僕は「リンゴとリンゴ」を比較する（同じ条件で比較する）ことになるんだ。君の売上がテイクレートなら、そのテイクレートの利益構造を見る。それを他社のやり方と比較するだけだよ。だから考えすぎる必要はない。KPIやOKRの観点からビジネスにとって正しいことをすればいいし、投資家は、特にマーケットプレイスの投資家ならその違いを理解しているからね。

リサ： ありがとうございます。あなたはマーケットプレイス投資家なので熟知されていますが、私たちの経験では、そうでない投資家はあなたと同じようには評価してくれないことがありました。純粋なマーケットプレイスの性質上、捕捉した取引から収益を得るだけでなく、将来的に「トランザクション・レイヤー（取引層）」になる可能性を秘めているという点について、どうフレーミングすべきかアドバイスはありますか？

ファブリス_グリンダ： 把握している範囲で、プラットフォームを通過するすべてのGMV（流通取引総額）に言及すべきだね。そうすれば、売買を行っている他社のトップライン（売上高）とはるかに比較しやすくなるよ。

リサ： なるほど。

ファブリス・グリンダ： それらをGMVにインデックス化してみるんだ。その上で、現在収益化できている取引の割合と、将来的に収益化できるであろう割合、そしてその理由を話せばいい。現在のテイクレートと、それが上昇すると考える理由もね。B2Bマーケットプレイスでは、テイクレートは需給の弾力性によって変わる。正直、何も取れないカテゴリーもある。ゼロだね。でも、最初は1、2、3%から始まって、流動性が高まり価値を提供できるようになれば、長期的には6、7、8、9%へと引き上げていくことができるんだ。

さらに、ファイナンスや保険、その他の付加価値サービスを加えれば、実質的なテイクレートを10〜15%くらいまで持っていけるよ。

マイク・ウィリアムズ： ファブリス、参加できなかったファウンダーからの質問を代読させてください。これはコミュニティでもよくある悩みなんですが、「AIネイティブ」への移行や、AIがビジネスにどう影響するかについてです。

1年半ほど前にプレシード・ラウンドを実施したマーケットプレイスがたくさんあります。AI以前の時代に資金調達をしたビジネスが、今日、AIの影響をどう考え、どう移行していくべきか、ベストプラクティスやヒントはありますか？

ファブリス・グリンダ： 僕に言わせれば、今日新しくスタートアップを立ち上げるのと同じアドバイスになるね。ツールを使い、AIを統合する。AIフォワード（AI推進）であることだ。スタックを書き直す必要があるなら、書き直せばいい。でも、多くの場合その必要はないよ。ちなみに、僕らのポートフォリオにあるマーケットプレイスの多くは、既製品のツールを使っているんだ。

Shopifyを使っていたりね。結局のところ、写真1枚で出品できるような機能はあっても、差別化要因になるのはテクノロジーそのものよりも、ユニットエコノミクスと流動性なんだ。でも、ツールを積極的に活用して、AEO（AIエンジン最適化）を行い、LLMにインデックスされるようにしておくことだね。

マイク・ウィリアムズ： モリー、手を挙げていましたね。どうぞ？

モリー： はい。 そうだね。 こんにちは。子供向けのクラスやキャンプの予約サイト「Recess」の創業者です。これまでに400万ドルを調達しました。収益化を始めて1年未満ですが、急成長しているので、近々次のラウンドに動く予定です。

投資家との議論でよく出るのがLTV（顧客生涯価値）についてです。対象とする子供の年齢層を考えると、私たちのLTVはかなり長くなるはずなのですが、ICP（理想的な顧客像）のLTVを裏付けるデータが現実的にゼロなんです。ユーザーリサーチ以外に、投資家が納得してくれるような購入サイクルのエビデンスなどはありますか？

ファブリス・グリンダ： 何を売っているのか正確には聞き取れなかったけど、解約率（チャーン）が低くて、例えば月額課金なら、投資家はLTVを信じてくれるよ。解約率が低いからね。6ヶ月、12ヶ月、18ヶ月後のネット・レベニュー・リテンション（純収益維持率）がそれを物語る。シード期のスタートアップの多くは運営期間が18ヶ月未満だけど、解約率に基づけば5年や10年のLTV対CAC（顧客獲得単価）を予測できるんだ。

だから、ネガティブ・チャーン（純収益維持率が100%超）だったり、18ヶ月後に150%のリテンションがあったりして、月次や年次の解約率が分かっていれば、予測は可能だし、僕らはそれを信じるよ。

コホート（ユーザー群）の状態が良く、解約率が低く安定している限り、長期的なLTV対CACの予測は受け入れられる。10年間利用し続けるユーザーがいることを信じてもらうために、君が10年間運営している必要はないんだ。それを裏付けるデータさえあればね。

マイク・ウィリアムズ： ジュリアス、手を挙げていましたね。どうぞ。

ジュリアス： 売り手側のCACについて聞きたいです。どの程度の数値なら「かなり良い」と言えるのか、ベンチマークはありますか？また、売り手をオンボードしてから実際に商品を出品するまでのコンバージョン率についても教えてください。

現在は月間アクティブユーザーが16,000人ほどです。売り手側のCACについて気になっています。

ファブリス・グリンダ： 許容できるCACは、そのユーザーがもたらすLTVによって決まるんだ。

平均注文単価や、彼らがいくつ商品を売るのかなどが分からないと答えられないけど、健全なエコノミクスが必要だね。通常、売り手のエコノミクスは買い手よりもずっと良い。一人の売り手は長期間にわたって多くの商品を売ってくれるからね。

一般的に、買い手よりも売り手を獲得する方が簡単なんだ。売り手側のユニットエコノミクスは、買い手側の20対1、50対1、あるいは100対1くらいになることもある。買い手側はGoogle広告などに多額の費用をかけても、カテゴリーによるけど1、2回しか買ってくれないのに対し、売り手は何度も売り続けてくれるからね。

ユニットエコノミクスベースで、売り手のエコノミクスが10対1とか20対1くらいになっているか確認するといいよ。

マイク・ウィリアムズ： ゴッドフリー、お待たせしました。どうぞ。これが最後の質問になりそうです。

ゴッドフリー： ゴッドフリーです。中古車を海外へ送るためのクロスボーダー輸送マーケットプレイスを運営しています。アメリカやカナダのオークションで購入した車を海外へ送るために、審査済みの貨物ブローカーを探す手助けをしています。

投資の4つの基準の一つに「良い条件（good deals）」を挙げていましたが、FJ Labsの資金調達指標を見ていて疑問に思いました。これらの指標は最近どう変化しましたか？

ファブリス・グリンダ： 正直、マーケットプレイスに関してはそれほど変わっていないよ。調達額やバリュエーションが少し上がったかもしれないけど、微々たるものだ。大きく動いたのはAI企業だね。シードで35億ドルのプレバリュエーションで10億ドル調達するような、Mistral AIみたいな会社があるから。

業界の平均値や中央値を見ても、AI分野の常軌を逸した案件が統計を完全に歪めているから、あまり意味がないんだ。多くの人がプレシードを飛ばしているという事実以外、大きな変化は見られないね。

ただ、資金調達の難易度は上がっている。だから、健全なエコノミクスに基づいた成長ストーリーが必要だ。VCが真剣に検討し、投資せざるを得ないほど説得力のあるストーリーがね。

マイク・ウィリアムズ： 締めくくりにふさわしいお話ですね、ファブリス。時間が来てしまいましたが、今日のフォローアップ・チャットに参加してくれて本当に感謝しています。

内容の濃い時間でした。トピックや質問はどれもニュアンスが重要で、「ケースバイケース」な部分もありますが、皆さんにとって非常に役立つ内容だったと思います。最後に、いつもの締めくくりの質問を少し変えてお聞きします。もし2026年以前、つまりこのAI新時代が始まる前に戻れるとしたら、マーケットプレイスについて自分自身に何を伝えますか？

ファブリス・グリンダ： 正直なところ、AI革命から最も影響を受けにくいビジネスの一つがマーケットプレイスだと思う。そして、今でもその可能性が過小評価されているカテゴリーがあるとしたら、それもマーケットプレイスだ。現在、コンシューマー向けでは、Instacart、Amazon、eBay、Uber、Airbnbなど、主要カテゴリーの15〜25%をマーケットプレイスが占めていて、十分にサービスが行き届いている。

でもB2Bに目を向けると、まだ何も手付かずの状態なんだ。ほとんどのカテゴリーで浸透率は1%未満、数兆ドル規模の市場でも5%未満だ。やるべきことは多いし、動きも遅い分野だけど、だからこそ驚異的な防御性（ディフェンサビリティ）を築ける。だから、今でもマーケットプレイスこそが進むべき道だと思っているよ。アセットライトだし、堀（Moat）を築けば守りも固い。

あらゆるツールを使い倒すこと。ただし、自分たちをインデックス化させても、データをトレーニングに使わせないように注意してね。君たちは正しい場所で、正しいことをしているよ。

マイク・ウィリアムズ： 素晴らしいアドバイスをありがとうございます。皆さんも納得の表情ですね。改めて、お時間をいただきありがとうございました。ファブリスのブログとFJ Labsへのリンクを共有しますので、ぜひチェックしてフォローしてください。

参加してくれた皆さん、今日は素晴らしい質問をありがとうございました。