Мне выпала возможность пообщаться с Майком Уильямсом из Everything Marketplaces о состоянии маркетплейсов в эпоху ИИ.

0:04 Вступление
‍0:58 Биография Фабриса
‍1:44 На что Фабрис обращает внимание в маркетплейсах при инвестировании
‍4:46 Состояние маркетплейсов с ИИ
‍17:28 Новые стратегии для нативных ИИ-маркетплейсов
‍19:03 Темпы роста маркетплейсов с ИИ
‍22:50 Как ИИ меняет потребности маркетплейсов в капитале
‍25:40 Защищённость маркетплейсов в эпоху ИИ
‍28:13 Советы основателям, запускающим маркетплейсы в 2026 году
‍31:08 Групповая сессия вопросов и ответов о том, как инвесторы оценивают управляемые маркетплейсы
‍33:44 Групповая сессия вопросов и ответов о советах по переходу на нативный ИИ
‍34:55 Групповая сессия вопросов и ответов о расчёте LTV
‍36:45 Групповая сессия вопросов и ответов о CAC на стороне продавцов
‍38:17 Групповая сессия вопросов и ответов о бенчмарках фандрайзинга в 2026 году
‍40:10 Заключительные советы по маркетплейсам

Помимо вышеуказанного видео на YouTube, Вы также можете слушать подкаст на iTunes и Spotify.

Транскрипт

Майк Уильямс: Добро пожаловать обратно в Everything Marketplaces, где мы беседуем с основателями и лидерами некоторых ведущих маркетплейсов сегодняшнего дня. Это эпизод 209, который представляет собой отличный групповой чат с Фабрисом Гриндой, партнёром FJ Labs. FJ Labs — это венчурный фонд ранней стадии, который поддержал более 1200 стартапов, включая такие маркетплейсы, как Alibaba, Flexport, Clutch и другие.

Фабрис также был гостем прошлого группового чата. Здорово снова приветствовать его, где мы начали с краткого обзора венчурного фонда FJ Labs и того, на что они обращают внимание в маркетплейсах при инвестировании. Мы глубоко погрузились в тему маркетплейсов в эпоху ИИ. Мы обсудили такие темы, как то, как ИИ упрощает маркетплейсам делать больше, защищённость, текущее состояние фандрайзинга.

Фабрис поделился множеством советов для основателей, и у нас также была отличная групповая сессия вопросов и ответов. Мне очень понравился этот разговор. Думаю, тебе будет интересно посмотреть его до конца.

Итак, Фабрис, здорово, что ты снова присоединился к нам для продолжения группового чата сегодня. Мне кажется, что так многое изменилось с твоего прошлого чата, который был всего несколько лет назад, и теперь, конечно, у нас есть много того, во что мы собираемся погрузиться. И маркетплейсы в эпоху ИИ, но я подумал, что было бы здорово, если бы ты начал с краткого напоминания о своей биографии для тех, кто может не знать и кто только что присоединился к нам здесь.

Фабрис Гринда: Я технологический основатель и инвестор с 1998 года, то есть уже 28 лет. Построил три крупные компании с венчурным финансированием. Последнюю из них я вырастил до 11 000 сотрудников в 30 странах, более 300 миллионов уникальных посетителей. Это был Craigslist для остального мира, и на протяжении всего этого времени, начиная с 98-го, я начал инвестировать в маркетплейсы.

И я профессионализировал это. В 2016 году создал FJ Labs, венчурный фонд, специализирующийся на бизнесах, подобных активам, которые работают с бэк-бизнесами, и маркетплейсы были крупными. Мы инвестировали, думаю, в три, да, наверное, стоит упомянуть несколько цифр. Мы инвестировали в 1300 бизнесов. У нас было более 300 выходов, и пока что совокупная доходность составляет около 30% IRR реализованной.

Майк Уильямс: Это действительно невероятная биография, конечно. Есть так много того, во что мы собираемся погрузиться здесь. Думаю, в качестве краткого напоминания. Можешь дать нам обзор FJ Labs как венчурного фонда и того, на что ты обращаешь внимание в маркетплейсах при инвестировании?

Фабрис Гринда: FJ Labs — это действительно отражение моей личности. Я был супер-ангелом, прежде чем стал венчурным капиталистом. И я никогда не занимался построением фонда сверху вниз. Это когда я вижу сделку, встречаю основателя, который мне нравится и который убеждает меня, и я инвестирую. И поскольку я интеллектуально любопытен и думаю, что вижу технологии как решение мировых проблем. Так что в XXI веке, я думаю, три фундаментальные проблемы, которые мы пытаемся решить: изменение климата, неравенство возможностей и кризис психического и физического благополучия. И я думаю, мне нравится использовать технологии, особенно технологии без активов, чтобы быть лучше, дешевле, быстрее, чем альтернативы. Теперь то, на что я обращаю внимание, не изменилось принципиально ни в каком виде или форме.

У меня есть четыре критерия отбора, которые остаются теми же сегодня, хотя есть несколько вещей, которые я изменил в эпоху ИИ, но четыре критерия отбора остаются прежними, а именно: «Нравится ли мне основатель?», что для меня означает человека, который чрезвычайно красноречив; потому что хочешь ты этого или нет, как основатель, ты продавец, ты продаёшь сотрудникам, ты продаёшь бизнес-партнёрам, ты продаёшь инвесторам, ты продаёшь прессе, что угодно.

Так что не важно, интроверт ты или экстраверт, ты должен быть красноречивым. И номер два: «Можешь ли ты реализовать эту концепцию?» И оба они необходимы, но недостаточны по отдельности. Так что тебе нужны оба вместе, чтобы стать отличным основателем. И способ, которым я выясняю за час разговора, может ли кто-то реализовать, это номер два: «Нравится ли мне бизнес?». Что представляет собой комбинацию общего адресуемого размера рынка, но что более важно для маркетплейса — юнит-экономика. Какова твоя полностью загруженная стоимость привлечения клиента, как на стороне предложения, так и на стороне спроса? Какова твоя чистая маржа вклада на клиента? Как выглядят твои когорты с течением времени?

Каково твоё соотношение LTV к CAC на основе CM2? И независимо от того, на какой стадии ты находишься. Я ожидаю, что ты сможешь ответить на это. Даже до запуска я хочу, чтобы ты подумал об этом. Если ты не подумал об этом, очень маловероятно, что ты сможешь реализовать идею.

Номер три: каковы условия сделки? И я чувствителен к цене. И я не имею в виду, что не хочу ничего дешёвого. Я хочу, чтобы это было справедливо. Справедливо в свете тракции, в свете возможности, в свете того, что ты решаешь.

Номер четыре, столь же фундаментальный, честно говоря: «Решаешь ли ты проблему, которая мне небезразлична, которая делает мир лучше с моей точки зрения?» Очевидно, это предвзято, но я был бы довольно. Ясное представление о том, куда, по моему мнению, движется будущее мира, будущее мобильности, будущее робототехники, будущее еды и т. д. И соответствует ли твоя идея мегаволнам, верно? Идти с течением истории, а не против него.

И поэтому эти четыре критерия в совокупности верны. Я инвестирую, и мы инвестируем довольно быстро, две часовые встречи в течение недели; мы либо в деле, либо нет. Так что это не изменилось, но да. Это здорово.

Майк Уильямс: Нет, критерии будут очень полезны здесь для всех. Так что я уверен, что это приведёт к довольно многим вопросам, когда мы перейдём к групповой сессии вопросов и ответов. Но я хочу перейти к разговору о маркетплейсах и эпохе ИИ, в которой мы находимся. Конечно, ты видел влияние на маркетплейсы. Так что, думаю, отправная точка: где мы сейчас находимся с вещами?

Фабрис Гринда: Я бы сказал, что мы находимся в пиковом году беспокойства основателей маркетплейсов и публичных инвесторов относительно влияния ИИ на маркетплейсы. Они были такие: о! Верхняя часть воронки переместится ко всем агентам, и поэтому у тебя не будет возможности иметь маржу, у тебя будет массивное магическое впечатление и дезинтермедиация. Возможно, короткий хвост LLM, такие как GPT и Claude, собираются вертикально интегрироваться и будут делать всё, и не будет места для маркетплейсов вообще. И, возможно, весь мешок переходит к агентской коммерции, и даже нет человека в цикле, и поэтому маркетплейсы неактуальны.

И я не мог бы более фундаментально не согласиться буквально с каждым из этих утверждений. Прежде всего, когда я смотрю на поведение пользователей сегодня на маркетплейсах, я не вижу перехода к LLM, которого я не ожидаю, потому что есть три модели покупательского поведения на маркетплейсах.

Одна — ты просматриваешь для развлечения, эквивалент прогулки по Бродвею и SOHO. И переходишь из магазина в магазин. Так что если ты на одном из этих типов сайтов, подумай о Vinted в категории подержанной моды, где это действительно просмотр как развлечение, и ты просматриваешь в среднем 20, 30 страниц за посещение.

Ты посещаешь несколько раз в месяц. Ты на самом деле ничего не ищешь, но это довольно типично низкая средняя стоимость, ты. Что-то вроде импульсивной покупки. Опять же, нет мира, в котором эта лента переходит к LLM. Как будто это не входит в первую тысячу приоритетов создания ленты подержанной какой-либо моды, средней ценой 30 евро, которую ты, возможно, захочешь купить в любом из LLM. Они организованы для эффективности, а не для кого-то, кто пытается хвастаться. В мире, где ты не ищешь эффективности, это не работает. Даже если трафик переместился туда, я не думаю, что это будет большой проблемой.

Номер два, если ты точно знаешь, что ищешь, также нет причин идти к одному из LLM, верно? Текущее поведение таково: ты идёшь прямо на Amazon или eBay или, в меньшей степени, в Google, ты вводишь модель, какой-нибудь LG TV C3 65 дюймов OLED, и бум, ты получаешь это.

И, кстати, даже если ты хочешь в Google, количество ценности, которую они захватывают, довольно минимально, потому что. 43% результатов на самом деле приходят на Amazon и eBay. Так что ликвидность всё ещё обеспечивается концентрацией людей на бэкенде. Теперь есть третья категория обдуманных покупок, где я могу привести аргумент, что LLM возьмёт больше ценности.

Потому что если ты не знаешь, какую машину тебе следует купить в свете того, кто ты, где тебе следует жить и т. д., то разговор с LLM имеет смысл. И так для обдуманных покупок, но опять же, будет ли Carvana лучше позиционирована, чтобы сказать тебе, или это GPT? Неясно.

Возможно, это GPT. Но даже тогда, скажем так, я не думаю, прежде всего, что большая часть трафика переходит к LLM. Тем не менее, LLM сейчас составляют около трети трафика поиска, и это бесплатно. Так что ты абсолютно без вопросов должен проиндексировать себя в LLM. И ты должен заниматься агрессивным AEO.

И ранние последователи AEO собираются побеждать в войне за бесплатный трафик. И так ты можешь получить много бесплатного трафика там. Так что абсолютно проиндексируй себя там. Не позволяй им использовать тебя для обучающих данных, но проиндексируй, ты слушаешь так, чтобы ты появлялся в результатах. Хорошо, так что теперь, давай предположим наихудший сценарий.

По какой-то причине я ошибаюсь. Сто процентов верхней части воронки переходит к GPT. И все поиски начинаются там. Теперь давай подумаем, сколько ценности GPT собирается захватывать в этом мире наихудшего сценария по сравнению с маркетплейсом? И это сводится, честно говоря, к работе, которую нужно выполнить, верно?

Так что если ты говоришь мне. Ты бронируешь авиабилет, и есть пять авиакомпаний, и у них 99% доли рынка, и они олигополистичны. Хорошо, ты облажался. Но опять же, в сегодняшнем мире, сколько денег Expedia зарабатывает на авиабилетах? Ничего. Как они, они на самом деле не маркетплейс. Они дистрибьютор для агентов. И, кстати, это правда. Кто-нибудь из вас строит маркетплейс? Если твоё предложение сконцентрировано, ты не маркетплейс. Ты дистрибьютор для него, кого бы ты ни продавал, и у них будет ценовая власть над тобой, и ты не сможешь иметь разумную маржу.

Теперь подумай об Airbnb с миллионами объявлений или DoorDash с сотнями тысяч ресторанов. Это предложение, которое было агрегировано, чрезвычайно трудно воспроизвести. Нет мира, в котором GPT собирается пойти и сделать это. И, кстати, чем больше работы ты затем делаешь, чтобы сопоставить их с курьерами.

У DoorDash трёхсторонние маркетплейсы, такие как покупатели, рестораны и курьеры. И чем больше ты делаешь в платежах, логистике и т. д., тем больше ценности ты захватываешь. И давай не будем забывать, большинство маркетплейсов — это победитель забирает большую часть, и большинство из этих категорий, и ты знаешь, в основном есть только Airbnb, а затем есть DoorDash и Uber Eats, но это всё.

Есть Uber и Lyft, и это всё. Чем больше там небольших повторяющихся транзакций с массово агрегированным дезагрегированным предложением, тем больше ценности ты собираешься захватить. Так что максимум, что я могу видеть, как GPT захватывает, будет эквивалентом Google SEM в верхней части воронки, и это при условии, что 100% трафика пошло туда, и я не думаю, что трафик пойдёт туда.

Так что я бы не беспокоился о «каково влияние агентской коммерции?» И, кстати, агентская коммерция сегодня равна нулю. Она несуществующая с точки зрения объёма. Как нечеловеческие направленные покупки товаров агентами минимальны. И будет ли она расти со временем? Да. Ожидаю ли я, что она будет более 10% коммерции в следующие пять лет? Нет.

Так что номер два, так что я бы на самом деле не беспокоился так сильно об угрозах, которые я только что упомянул, а вместо этого беспокоился о возможности. Для меня вот где люди недооценивают, это то, сколько ты можешь сделать сегодня как основатель маркетплейса, используя ИИ. И это поражает воображение. Позволь мне привести тебе несколько примеров, может быть, шесть категорий вещей, которые ты можешь сделать.

Одна — это трансграничная коммерция, это, может быть, менее актуально, если ты продаёшь в США. Но в Индии, например, где так много языков, бенгальский и тамильский, и хинди и т. д. Раньше были дезагрегированные маркетплейсы. Продажа локально, как делал CDC, не могла работать. Ты не мог продавать от одного потребителя в одном регионе в другой, потому что они не говорили на языке.

И это было правдой в Европе. Европа никогда не была Европой. Европа была Францией, Германией и Великобританией, и французы не говорят по-английски или по-немецки, и ты не мог отправлять через границы. Но теперь Vinted, который является маркетплейсом моды, который я упоминал ранее, с более чем 10 миллиардами GMV. Миллиард чистых доходов, сотни миллионов свободного денежного потока.

Их гениальность в том, что они автоматически переводят объявления. Они автоматически переводят разговоры между покупателями и продавцами. И поэтому они используют свою французскую ликвидность, когда они, где они выиграли, чтобы затем пойти в Испанию, пойти в Италию, и они сразу имеют ликвидность, и они сразу становятся доминирующей силой. Мы инвесторы в маркетплейсы, такие как даже B2B-маркетплейсы подержанных автомобилей, такие как CarOnSale в Германии, который теперь продаёт во Франции. И как в течение года 30% продаж. Так что ты в основном можешь пойти трансгранично и собрать свой бизнес на 30% за год, используя ИИ.

Номер два, размещение на маркетплейсах исторически на большинстве маркетплейсов составляет 1% продавцов, 99% покупателей. И не важно, что, будь то услуги, будь то продукты и т. д. Едва ли потому, что барьер для размещения достаточно высок.

Если мне нужно сделать 20 фотографий и написать заголовок, и написать описание в выбранной категории, и выбрать цену, это довольно много работы. И большинство людей ленивы и не желают это делать. И это особенно верно для товаров с низкой средней стоимостью заказа. И это также верно для категорий, где транзакции сложны.

Но теперь с ИИ ты можешь просто сделать фото, бум. Категория, описание, бум. И ты готов. И как даже улучшенное объявление с более высокой конверсией при продаже. Так что ты абсолютно должен использовать ИИ с правильным обучением и наборами данных для своей категории, чтобы упростить процесс размещения до максимума, чтобы улучшить процент посетителей, которые являются продавцами, и в целом улучшить пользовательский опыт, что улучшает коэффициент покупки.

Номер три, ты можешь фундаментально изменить свою структуру затрат. Мы инвесторы в компанию под названием Ace Waves, которая занимается ИИ для обслуживания клиентов для маркетплейсов. Маркетплейсы, которые встроили это, снизили свои затраты на обслуживание клиентов на 50% за шесть месяцев, на 50, улучшая при этом NPS.

В то же время, используя Vibe-кодирование, ты можешь значительно улучшить производительность своей программы. Так что ты должен быть в состоянии улучшить производительность программиста, значительно снизить затраты.

Номер 4. Маркетплейсы в наши дни имеют всё больше и больше потоков доходов, приходящих к ним, как раньше ты брал комиссию, и это всё, но в наши дни это может быть, у тебя есть плата за подписку SaaS, плюс ты берёшь небольшую комиссию. И одна из больших — это продажа рекламы. Твои собственные продавцы покупают рекламу. Кстати, большинство людей не понимают, что Amazon — это маркетплейс. Подавляющее большинство товаров, продаваемых на Amazon, — это товары третьих лиц. Amazon — это полностью маркетплейс, который управляет платежами, упаковкой и отправкой. Так что логистика, возвраты и обслуживание клиентов, но они маркетплейс.

Их продавцы, их торговцы, покупающие рекламу на Amazon для спонсируемых объявлений, теперь это многомиллиардная категория. И красота рекламы в том, что это продукт с маржой 95%. И так компании, такие как Instacart, 5% GMV приходит от самообслуживаемой рекламы, и это как подавляющее большинство прибыли.

И поэтому маркетплейсы по мере масштабирования должны полностью внедрять рекламу, особенно продавцы маркетплейса, покупающие рекламу для продвижения себя, используя такие компании, как Topsort. И, очевидно, ИИ, верно? Дело в том, что делать это довольно сложно. Как ты не можешь просто продавать тому, кто предлагает самый высокий CPC, потому что на самом деле то, что ты оптимизируешь, это не CPC, это CCM.

Ты оптимизируешь CPC, умноженный на коэффициент кликабельности. И поэтому тебе нужен очень умный ИИ, чтобы понять, какую рекламу показывать, где это приведет к самому высокому CPC, умноженному на самый высокий CTR. И поэтому это полностью управляется ИИ со стороны генерации дохода.

Есть миллионы других вещей, которые ты мог бы сделать, отслеживая предметы. Я имею в виду, что твоя компания должна быть построена с ориентацией на ИИ, с ИИ в первую очередь, с интегрированным ИИ с самого начала, и это может повлиять на бизнес. Так что я бы рассмотрел возможности ИИ на будущее.

На самом деле нет, еще кое-что. Есть много категорий, где маркетплейсы не могли существовать в прошлом, потому что слишком много человеческого труда требовалось для осуществления транзакции. И есть много категорий, где, представь, ты генеральный подрядчик и строишь что-то где-то.

Количество субподрядчиков, с которыми ты работаешь, поражает воображение, и все это в iMessage или WhatsApp, и нет диаграммы Ганта и так далее. Теперь ты мог бы использовать ИИ и агентов, чтобы по сути заменить работу людей и фактически оптимизировать рабочие процессы, снизить затраты. Я знаю строительные компании, которые теперь являются технологическими компаниями, а не строительными, они продают технологии, чтобы позволить людям, которые участвуют в тендерах на строительство коммерческих или складских помещений или отвечают на запросы от городов. Они по сути создают запрос предложений, где агент может пройти весь процесс лицензирования для города.

Они могут сократить сроки с лет или месяцев до недель, по сути. И поэтому есть много бизнесов, которые раньше нельзя было сделать, но которые ты можешь построить в эпоху ИИ.

Майк Уильямс: Отличный анализ. Как ИИ влияет на маркетплейсы, и я рад, что мы также уделили время тому, как маркетплейсы могут делать больше, а также почему именно сейчас, прямо сейчас для маркетплейсов, это те темы, которые мы часто обсуждаем в сообществе.

И еще одна тема, к которой я хотел перейти, это некоторые новые стратегии. Потому что эти нативные для ИИ маркетплейсы иногда не используют более традиционный подход к запуску маркетплейса. Так какие же из этих новых стратегий ты мог бы видеть, которые маркетплейсы начинают использовать сегодня, и которые работают?

Фабрис Гринда: Да, но я бы сказал, что они тактические. Я знаю много маркетплейсов, которые прямо сейчас используют. Я думаю, ты мог бы использовать Claude Co-work, но до того, как появился Claude Co-work, они использовали OpenClaw. Он находил все лиды предложения и спроса в LinkedIn. Создавал аккаунт LinkedIn InMail и связывался. И по сути с практически нулевым CAC или базовыми кредитами, так что, возможно, не совсем нулевым.

И смог построить как предложение, так и спрос на маркетплейсе в определенной категории. Я видел примеры, когда люди кодировали свой OpenClaw, чтобы по сути заниматься телепродажами, где они кодировали голосовой интерфейс, например, с Whisper или чем-то еще. А затем они звонили, получали номер Twilio и звонили, и по сути могли заниматься холодными звонками по разумно низким ценам, будь то предложение или спрос, который они пытаются создать.

Так что есть много вещей, которые ты можешь сделать, чтобы взломать ликвидность с помощью ИИ в современном мире. Так что я, но опять же, для меня это тактично. Здесь ты используешь инструменты, чтобы делать интересные вещи, или ты используешь агентов, чтобы по сути заполнять роли, которые были бы неэкономичными, и ты не мог бы создать для них маркетплейс в прошлом, тогда как теперь ты можешь заставить маркетплейс работать.

Майк Уильямс: Да, определенно здорово. Это тактично и тонко. И еще одна вещь с этими новыми нативными для ИИ маркетплейсами, которые запускаются, мы видим, как они стартуют, получают ликвидность и растут быстрее или никогда. Так как это потенциально меняет то, как ты оцениваешь их при инвестировании, и, возможно, каковы некоторые из этих ориентиров для роста.

Фабрис Гринда: Это часть привлечения средств для маркетплейсов сегодня. И причина, по которой сегодня трудно привлекать средства для маркетплейсов, и для раундов A и B, заключается в том, что ИИ захватил весь кислород в комнате, и были примеры компаний, которые переходили от нуля до ста миллионов в AR и 90% маржи, а также Lovable и Cursors и так далее в мире, когда твой скромный маркетплейс переходит от нуля до 3 миллионов GMV, а затем 3 миллиона. 3 миллиона GMV до 15 миллионов GMV до 50 или сколько угодно, за три года. Трудно заинтересовать более крупных венчурных капиталистов, которые выписывают более крупные чеки.

Тем не менее, ты можешь сделать гораздо больше с гораздо меньшими затратами. И поэтому я все чаще вижу, что маркетплейсы по сути обходят стадию pre-seed, верно? Раньше твоя стадия pre-seed составляла миллион и что-то там, шесть бесплатно, опять же.

Если ты в YC, это будет 30 или 40, но есть диапазон, но, возможно, это восемь в наши дни или что-то еще. И тебе нужен был миллион, чтобы получить отдачу, где ты мог бы получить свой seed-раунд и свой seed-раунд. И, кстати, для маркетплейсов оценки seed-раундов не сильно изменились.

Они немного подросли, но, честно говоря. Мы все еще видим много seed-раундов, где компания делает 150 тысяч в месяц GMV, 15% комиссии с 70% маржой, и они привлекают pre-seed по 12 pre, верно? И, возможно, они привлекают пять и 15 или что-то еще, но это не так, и, возможно, средний раунд серии А теперь, с 15% комиссией, верно? Это, возможно, 10 по 30 pre с 750 тысячами в месяц GMV. Так что мы, я думаю, ожидания по привлечению выросли, потому что ты должен быть в состоянии получить больше. И поэтому мы больше не делаем так много идей, люди приходят к нам, и это как бы, хотя они два, это уже запущено, у них уже есть привлечение, они готовы платить за юнит-экономику и так далее, потому что ты можешь построить что угодно из ничего. И на самом деле, если ты не способен запуститься, ты получаешь привлечение с очень, с очень маленькими деньгами.

Это на самом деле говорит о твоей неспособности потенциально реализовать себя в той категории, в которой ты находишься. И я бы сказал, что большая тенденция — это обход pre-seed раунда, переход сразу к seed-раунду с привлечением. Теперь смотри, если у тебя есть, есть несколько исключений, когда люди смогли масштабироваться, драматически, и они переходят от не старой школы, когда ты был на 150 тысячах в месяц.

Ты привлекаешь три, переходишь на 750 тысяч в месяц, привлекаешь 10 или семь, переходишь на 2,5–5 миллионов в месяц, привлекаешь 15, 20 или 25. Иногда ты можешь ускорить это. Дело в том, что я не видел такого большого ускорения в этих бизнесах по сравнению с чистыми AI-нативными SaaS-подписочными компаниями, они смогли масштабироваться невероятно быстро.

Я не видел много такого. Единственные места, где GMV масштабируется как сумасшедший, это B2B маркетплейсы, но опять же, если твоя комиссия 1%, мне все равно. Меня интересует чистая выручка, а не рост, GMV. И поэтому, если твоя комиссия, то миллион с 15% комиссией — это 150 тысяч чистой прибыли. И поэтому, если у тебя 1% комиссии, мне нужно, чтобы ты был на 10 миллионах, а не на 1 миллионе, чтобы быть на том же уровне привлечения для серии А.

Майк Уильямс: Конечно, и ты упомянул, что некоторые как бы пропускают pre-seed и просто могут продвинуться гораздо дальше. И поэтому, я думаю, в связи с этим, как ты думаешь, ИИ начнет менять потребности в капитале для стартапов и маркетплейсов в будущем?

Фабрис Гринда: Сам ИИ был чрезвычайно капиталоемким, верно? Так что, отчасти причина, по которой сейчас трудно привлекать средства для маркетплейсов, заключается в том, что весь кислород в комнате захвачен связанными с ИИ компаниями, например, 95% компаний YC — это компании ИИ, 75% финансирования в 25 году шло на ИИ, и я имею в виду компании типа ИИ LLM, и почти весь капитал достался пяти компаниям.

Так что это не только ИИ всегда и везде, это еще и Claw или Anthropic и ChatGPT, захватывающие огромный процент этого капитала, за которыми следуют Lovable и Cursors мира и ElevenLabs. А затем оборонные технологии, такие как Anduril, которые также смежны с ИИ с большим куском ИИ или какой-нибудь фигурой, которая мне нравится, с большими компонентами ИИ.

Ответ довольно типичен. Зависит, верно? Я думаю, это зависит от того, какой у тебя клиент. В конце концов, маркетплейсы, как я упоминал ранее, — это бизнесы с юнит-экономикой. И поэтому вопрос в том, как быстро ты можешь заставить юнит-экономику работать, и часто юнит-экономика на ранних этапах на самом деле не работает. На самом деле, четкий сигнал того, что у тебя есть соответствие продукта рынку и что ты строишь настоящий маркетплейс, это то, что твои CAC снижаются. Ты знаешь, каждый новый покупатель приводит больше продавцов. Каждый новый продавец приводит больше покупателей.

Явный признак того, что у тебя нет, это то, что со временем ты тратишь все больше и больше, чтобы привлечь маржинальных пользователей, и тогда ты становишься больше организацией, ориентированной на продажи. И поэтому, если у тебя есть положительная экономика, снижающиеся CAC, и ты можешь автоматизировать больше процессов. Думаю ли я, что ты можешь продвинуться гораздо дальше с гораздо большим, гораздо меньшим капиталом?

Абсолютно. Но опять же, я должен сказать, что я все еще инвестирую в 150 маркетплейсов в год. Я не видел много примеров маркетплейсов, которые масштабировались экстраординарно с очень ограниченным капиталом. Я видел, как они масштабировались с очень небольшим количеством людей. Потому что они теперь используют агентов, чтобы быть гораздо более продуктивными, но они все еще используют капитал, по сути, для масштабирования предложения и спроса, и ты всегда хочешь масштабировать и то, и другое параллельно. И неважно, движется ли это продажами, маркетингом, агентами. Все они связаны с затратами. И поэтому я не видел, чтобы что-то переходило от нуля до миллиарда GMV без привлечения капитала, по сути. Возможно, OnlyFans, а не OnlyFans.

Майк Уильямс: Да, определенно. И ты кратко упомянул ранее о рыночных настроениях, а затем, когда дело доходит до сбора средств. Но я думаю, что тема, которая сейчас стала немного более актуальной, это вопрос защищенности, верно?

И так, как ты думаешь о защищенности в эпоху ИИ и конкретно с маркетплейсами сейчас.

Фабрис Гринда: Прежде всего, вам всем следует зайти в мой блог и посмотреть эпизод 52 «Маркетплейсы в эпоху ИИ». И там у меня есть несколько слайдов, которые показывают, что делает вас защищенными в ИИ и в долгосрочной перспективе.

Итак, прежде всего, когда ты запускаешь свой маркетплейс, у тебя нет никакой защищенности, верно? Так что твой ров — это твоя ликвидность. Скажем так, в конце концов, это ликвидность. И как только у тебя есть ликвидность, ты по сути незаменим. Просто посмотри на Craigslist, который все еще шокирующе актуален в 2026 году.

И с точки зрения объема в определенных категориях, таких как рабочие профессии, несмотря на худший UX UI, он намеренно разрушает ликвидность, делая такие вещи, как взимание платы и так далее, верно? Я бы думал об этом так: А, сколько работы ты делаешь как маркетплейс, верно?

Ты чисто маркетплейс для генерации лидов, что-то вроде Zillow, Angie, и ты на самом деле ничего не делаешь, или ты сильно управляешь многим, DoorDash, Amazon, где у тебя есть склады, и обслуживание клиентов, и возвраты, и платежи, и управление сторонней доставкой.

Чем более управляемым ты являешься. И чем более фрагментировано твое предложение, тем меньше влияние, тем более ты защищен. Другое, о чем я бы подумал, это как часто люди покупают продукты? И сколько времени они тратят на размышления о том, что они покупают? И опять же, чем меньше времени они думают о том, что покупают, то есть это не требует исследований.

И чем чаще они покупают продукт, тем более ты защищен. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, эх! Не очень беспокоит. Теперь, если это покупка, требующая серьезного обдумывания. Так что люди тратят много времени на размышления о том, что они покупают или кого нанимают. И это не очень часто повторяется, вероятно, гораздо рискованнее.

И поэтому я думаю, что есть много вещей, которые ты можешь сделать, чтобы защитить себя на рынке от LLM, просто делая больше и выбирая категории, где это верно. Но в конечном итоге, как только у тебя есть ликвидность. Это не имеет значения. Даже если верхняя часть воронки пошла к LLM, они, потому что транзакция будет происходить через тебя, даже если это агент, и ты будешь захватывать большую часть ценности.

Майк Уильямс: Это будет очень полезный разбор для нас здесь. Отлично. Итак, я получаю некоторые вопросы от основателей, и я обещаю, что оставлю время для группового Q&A. Прямо перед тем, как мы перейдем к нему, у тебя есть несколько советов для основателей, начинающих сегодня на маркетплейсах?

Фабрис Гринда: Используй инструменты ИИ так, как я упоминал ранее. Будь суперэффективным в использовании капитала, потому что капитал будет трудно получить или обойтись без него. Убедись, что ты заходишь как можно дальше. По сути, сделай себя по умолчанию жизнеспособным и инвестиционно привлекательным. Если твоя динамика неоспорима, а бизнес настолько хорош, что какой-нибудь венчурный инвестор будет вынужден его финансировать, несмотря ни на что.

Если ты перешел от нуля до, скажем, 10 миллионов в месяц GMV с очень небольшим капиталом и хорошей экономикой, неважно, что следующая стадия — 30 миллионов в месяц, а не сто, это нормально. Кто-то в это инвестирует. И все еще есть венчурные инвесторы, которым нравятся маркетплейсы, потому что они защищены.

Чего люди не осознают, так это того, что, я думаю, 46% компаний в сфере ИИ, когда-либо созданных, уже мертвы. Есть компании, которые достигают 4 миллиардов в стоимости, как весь ИИ, и они умирают. Так что твои компании гораздо более защищены, но чтобы добиться успеха, используй инструменты, будь эффективным в использовании капитала, имей отличную юнит-экономику и действительно найди ликвидность продукта и способ, которым я бы нашел ликвидность и доказал соответствие продукта рынку, я поделюсь самой большой ошибкой, которую, я думаю, совершают основатели маркетплейсов. Самая большая ошибка, которую совершают основатели маркетплейсов, заключается в том, что продавцы на маркетплейсе. Неважно, что они продают: продукты, услуги, что угодно, и так далее. Или финансово мотивированы маркетплейсом, очень легко наводнить свой маркетплейс предложением, верно? Любой, к кому ты обратишься, даже если ты скажешь, что у тебя нет трафика, ты говоришь: «Эй, я запускаю маркетплейс. Хочешь разместиться здесь? Это бесплатно и без комиссии с продаж». Все скажут «да». Проблема в том, что если у тебя бесконечное предложение и нет спроса.

У тебя будет нулевое взаимодействие с продавцами. Они не будут вовлечены. Если кто-то случайно что-то купит, они не ответят. У них будет плохой опыт. Гораздо лучше иметь самое лучшее, самое качественное, наиболее курируемое предложение. Ты хорошо к ним относишься, делаешь их счастливыми, привлекаешь их.

В зависимости от категории, если это товары, которые они продают, возможно, подержанные, они продают примерно 25% вероятности продажи. То есть низкий уровень ликвидности. Если это услуга, ты хочешь представлять как минимум 25% их дохода. В идеале — сто процентов. Как Uber, но может быть 25%. Затем ты начинаешь масштабировать предложение, затем добавляешь больше спроса и масштабируешь их параллельно.

Ты никогда не хочешь затопить свой маркетплейс таким количеством предложения, что твоя ликвидность упадет. Это ликвидность, ликвидность, ликвидность. И когда нужно больше ликвидности.

Майк Уильямс: Да. Это будет здорово. Так что я рад, что мы подчеркиваем это и важность этого. И затем, я могу говорить из собственного опыта, сам наращивал предложение на ранних этапах в ущерб спросу, круто. Мы перейдем к групповым вопросам и ответам. Привет, Лиза, я видел, как ты подняла руку. Хочешь присоединиться?

Лиза: Да. Привет, Фабрис. Приятно познакомиться. Я Лиза. Я создаю Buddy — B2B-маркетплейс переработанных металлов. Я знаю, что ты индексный фонд, получаешь огромное количество возможностей и управляешь маркетплейсами и настоящими маркетплейсами, верно?

Так что оба существуют, но я думаю, ты видел, что выручка может означать совершенно разные вещи в настоящем и управляемом маркетплейсе. Например, мы основаны на комиссии. Все остальные в нашей сфере покупают и перепродают как принципал.

Фабрис Гринда: Да, но мы не глупые. То есть, если кто-то покупает и перепродает и считает это выручкой, конечно, я все равно смотрю на маржу, которую они имеют, а также на капитальную эффективность, если у них есть запасы.

Так что в конечном итоге я буду сравнивать яблоки с яблоками. Так что если твоя выручка — это твоя комиссия, я посмотрю на структуру маржи этой комиссии. Я сравню ее, очевидно, с тем, что они сделали. Так что я бы не стал слишком много думать. Я бы делал то, что правильно для бизнеса с точки зрения KPI и OKR, и не стал бы слишком много думать об этом. Так что инвесторы — нет, и инвесторы в маркетплейсы понимают разницу.

Лиза: Спасибо. И я знаю, что ты инвестор в маркетплейсы, так что ты очень хорошо с этим знаком. Но наш опыт показал, что инвесторы, не специализирующиеся на маркетплейсах, возможно, не оценивали это так же, как ты. И мне было интересно, есть ли у тебя какие-то советы по формулировке того, что имеет потенциал стать транзакционным слоем, потому что это природа настоящего маркетплейса, в отличие от возможности получать выручку только с транзакций, которые он захватывает.

Фабрис Гринда: Ты должна, насколько ты это отслеживаешь, упоминать весь GMV, который проходит через платформу, верно? Тогда это становится гораздо более сопоставимым с тем, какова верхняя строка у тех, кто покупает и продает.

Лиза: Хорошо.

Фабрис Гринда: Попробуй привязать их к GMV. И затем ты можешь говорить о том, какой процент транзакций ты можешь монетизировать сегодня по сравнению с тем, что сможешь монетизировать в будущем и почему, какова текущая комиссия и почему ты думаешь, что она может расти. В B2B-маркетплейсах комиссия варьируется в зависимости от эластичности предложения и спроса. И есть некоторые категории, где, честно говоря, ты не можешь брать ничего. Это ноль. Но есть некоторые категории, где ты начинаешь с одного, двух или трех, но со временем, по мере того как у тебя больше ликвидности и ты предоставляешь больше ценности, ты можешь начать поднимать ее до семи, 6, 7, 8 или 9.

А затем ты можешь добавить такие вещи, как финансирование, ты можешь добавить такие вещи, как страхование, ты можешь добавить любые другие дополнительные услуги, чтобы получить свою смешанную эффективную комиссию или что-то около 10–15.

Майк Уильямс: Привет, Фабрис, я хотел задать вопрос от основателя, который не смог присоединиться, и это тоже довольно распространено в сообществе, и это было о переходе к тому, чтобы быть AI-нативным или рассмотрении того, как AI влияет на твой бизнес.

Так что у нас есть много маркетплейсов, которые ранее, скажем, полтора года назад, привлекли что-то вроде посевного раунда. Так что есть ли какие-то лучшие практики или советы, которые у тебя есть для бизнесов, которые ранее привлекли средства в эпоху до AI, а сегодня думают о том, как это влияет на их бизнес и потенциально переходят.

Фабрис Гринда: Для меня это точно такой же совет, как если бы ты создавал новый стартап сегодня. Используй инструменты, интегрируй AI, будь ориентирован на AI. И если тебе нужно переписать свой стек, перепиши свой стек. Но опять же, часто тебе это не нужно. И кстати, многие наши маркетплейсы используют готовые инструменты, верно?

Используют Shopify, потому что в конечном итоге это меньше о технологиях, хотя ты делаешь такие вещи, как размещение с одной фотографией и так далее, это гораздо больше о юнит-экономике и ликвидности. Это дифференциатор, а не базовая технологическая платформа. Но да, будь ориентирован на инструменты и делай AEO, и индексируй себя в LLM.

Майк Уильямс: Привет, я Молли. Извини. Ты подняла руку. Хочешь присоединиться?

Молли: Конечно. Да. Привет. Я основатель Recess. Это как booking.com для детских занятий и лагерей. Мы привлекли 4 миллиона на сегодняшний день. У нас меньше года выручки, но мы растем очень быстро, так что скоро мы выходим на следующий раунд.

Один вопрос, который возник в обсуждениях с инвесторами, касается LTV, который у нас довольно длинный, учитывая возраст ребенка, которого мы обслуживаем. Наш ICP реалистично имеет нулевые данные для подтверждения этого LTV. Есть ли что-то еще, кроме пользовательских исследований о том, когда обычно происходит цикл покупки для твоего продукта, что инвесторы примут для LTV?

Фабрис Гринда: Я на самом деле не услышал, что ты продаешь, но в той степени, в которой отток низкий и люди платят ежемесячно, например, они готовы купить твой LTV, потому что отток низкий, верно? Так что чистое удержание выручки через шесть месяцев, 12 месяцев, 18 месяцев и так далее на самом деле говорит о том, что, хотя большинство стартапов, которые мы рассматриваем на посевной стадии, работают не более 18 месяцев, мы можем спроектировать LTV к CAC на пять или 10 лет на основе оттока.

Так что в той степени, в которой у тебя отрицательное чистое удержание выручки или, скажем, у тебя 150%, извини, чистое удержание выручки через 18 месяцев или что-то еще, ты можешь на самом деле сделать это, и ты знаешь, как выглядят твои ежемесячные, годовые показатели оттока, ты можешь на самом деле спроектировать это, и мы это купим.

Мы купим то, как выглядит твой долгосрочный LTV к CAC, потому что он определяется твоими когортами. И пока когорты продолжают выглядеть хорошо и отток остается прежним, это остается хорошим. Все будет в порядке. Так что мне не нужно, чтобы ты работал 10 лет, чтобы купить то, что у тебя есть пользователи, которые будут платить в течение 10 лет, пока есть данные, подтверждающие это.

Майк Уильямс: Привет, Юлиус, видел, как ты поднял руку. Хочешь присоединиться?

Юлиус: Хотел спросить о CAC на стороне продавца. Какие были бы ориентиры, которые у тебя есть, может быть, или скажем, где ты говоришь, что CAC на самом деле довольно хороший. А также коэффициент конверсии, то есть мы привлекаем продавца, и затем он в основном размещает что-то на платформе.

У нас 16 000 ежемесячно активных пользователей. Вот где мы сейчас находимся. Мне просто интересно о CAC на стороне продавца.

Фабрис Гринда: CAC, который ты готов поддерживать, на самом деле определяется LTV, который имеет пользователь.

И поэтому я не могу ответить на вопрос, не понимая среднюю стоимость заказа, сколько товаров они продают и так далее. Ты хочешь хорошую экономику, верно? И обычно экономика продавца намного лучше, чем экономика покупателя, потому что один продавец в конечном итоге продает много товаров в течение длительного периода времени.

Так что обычно, потому что легче получить продавцов, чем покупателей, юнит-экономика на стороне продавца намного, например, 20 к одному или 50 к одному или 100 к одному по сравнению с покупателем. Юнит-экономика на стороне покупателя была только три к одному или четыре к одному, потому что ты тратишь много денег на Google, и эти ребята покупают каждый, зависит от категории, но, например, один или два раза, в то время как продавцы продолжают продавать снова и снова.

И я бы убедился, что твоя экономика продавца или что-то около 10 к одному, 20 к одному, на основе юнит-экономики.

Майк Уильямс: Привет, Годфри. Извини. Поднял руку. Хочешь присоединиться? Мы попробуем задать еще один последний вопрос.

Годфри: Итак, Годфри здесь, основатель маркетплейса трансграничных перевозок, который помогает подержанным автомобилям, последним субмиссионерам найти проверенных грузовых брокеров для доставки их автомобилей с аукционов в США и Канаде за границу.

Так что ты упомянул один из твоих четырех критериев для финансирования — это хорошие сделки, и я смотрел на метрики привлечения средств FJ Labs. Мой вопрос: как изменились эти метрики привлечения средств?

Фабрис Гринда: Честно говоря, в маркетплейсах это действительно не сильно изменилось. Может быть, немного выросли. И размер раунда, и оценка, но не так уж сильно. То, что действительно сдвинуло стрелку, — это AI-компании, где у тебя есть компания вроде AMI Labs, которая привлекала миллиард на посевной стадии при оценке около 3,5 миллиарда или что-то в этом роде.

А затем, когда ты смотришь на средние значения, медианы в отрасли, ничего не имеет смысла, потому что у тебя есть эти глупые сделки в AI, которые полностью раздувают или смешивают статистику, верно? Кроме того, что люди пропускали пре-сид, по большей части мы не видели очень больших изменений.

Но что мы видели, так это сложность в привлечении средств. И поэтому тебе нужна история роста при хорошей экономике. Это делает ее настолько убедительной, что у венчурных капиталистов нет выбора, кроме как отнестись к тебе серьезно и инвестировать.

Майк Уильямс: Это отличный способ завершить здесь, Фабрис. Я знаю, что у нас закончилось время, но я действительно ценю, что ты нашел время присоединиться к нам сегодня для последующего группового чата.

И я знаю, что мы действительно упаковали это, и некоторые темы и вопросы, конечно, очень нюансированы, и это зависит, верно? Но я думаю, что это здорово, и это будет очень полезно для всех. И у меня был один последний вопрос, и это мой типичный прощальный или заключительный вопрос, так что я немного переформулирую его на этот раз: если бы ты мог вернуться прямо к периоду до 2026 года и в эту новую эру, в которой мы находимся с AI, что бы ты сказал себе о маркетплейсе конкретно?

Фабрис Гринда: Честно говоря, если есть один тип бизнеса, который, я думаю, будет наиболее изолирован от революции AI, это маркетплейсы. И кстати, если есть категория, где, я думаю, люди все еще недооценивают, насколько большой она может быть, это маркетплейсы. Прямо сейчас, да, в нашей потребительской жизни мы на самом деле очень хорошо обслуживаемся между Lime и Instacart, и Amazon, и eBay, и Uber, и Airbnb. У нас есть маркетплейсы, охватывающие 15, 20, 25% коммерции в каждой из основных категорий.

Но затем ты смотришь на B2B, и ничего не сделано. Мы находимся на уровне менее 1% проникновения в большинстве категорий. Определенно менее 5% в этих категориях, которые составляют триллионы и триллионы долларов. И где, я думаю, потому что ты можешь сделать гораздо больше работы и потому что они также медленно движутся и так далее, у тебя будет потрясающая защищенность. Так что я все еще думаю, что маркетплейсы — это правильный путь. Они легкие по активам, ты построишь лодку, они будут защищены.

Просто используй все инструменты, не индексируй себя, но не позволяй им использовать тебя для торговли данными, чтобы быть ясным. И да, ты все еще в правильном месте, делаешь правильное дело.

Майк Уильямс: Это отличный прощальный совет, и ты получил много кивков головой с этим. Мы еще раз действительно ценим, что ты нашел время и присоединился к нам, и, конечно, я поделюсь ссылкой на твой блог и на FJ, чтобы все могли продолжать обновляться и следить, если они еще не делают этого, и также обращаться.

Так что действительно ценю, что присоединился к нам, и спасибо всем за отличные вопросы сегодня.