Прошёл год с моей последней сессии «Спроси меня о чём угодно». С тех пор многое произошло в области ИИ, маркетплейсов, макроэкономики и более широкой технологической экосистемы.

Вот вопросы, которые мы рассмотрели:

• 4:22 Почему ИИ сейчас кажется таким пугающим или нелюбимым?
• 8:48 Почему ИИ обеспечивает огромный прогресс, в то время как политика и государственные системы отстают?
• 13:34 Каковы реальные возможности коммерциализации ИИ сегодня?
• 14:10 Будут ли стартапам по-прежнему нужны человеческие со-основатели в мире, где главенствует ИИ?
• 17:51 Насколько важен технический со-основатель в эпоху ИИ?
• 20:00 Станет ли интеллект (IQ) неактуальным по мере развития ИИ?
• 20:18 На каких навыках должны сосредоточиться молодые специалисты в мире, управляемом ИИ?
• 22:48 Как должно развиваться образование в эпоху ИИ (и как следует учить детей)?
• 26:40 Что определяет решения инвесторов на самых ранних этапах стартапа?
• 28:23 Как основатели на пре-сид стадии могут привлечь капитал, особенно за пределами США?
• 30:11 Как графовые нейронные сети могут повлиять на маркетплейсы?
• 31:32 Что нужно для победы на маркетплейсах в таких регионах, как Латинская Америка?
• 33:10 Что создаёт реальную защищённость в ИИ-компаниях в противовес росту, основанному на хайпе?
• 35:38 Находимся ли мы в пузыре ИИ — и что это значит для инвесторов?
• 37:30 Какой правильный путь финансирования для стартапов, требующих большого первоначального капитала?
• 38:54 Какие доказательства нужны инвесторам перед финансированием стартапа на ранней стадии?
• 39:40 Как изменился твой инвестиционный тезис по маркетплейсам в эпоху ИИ?
• 42:02 Где основатели могут найти сильных разработчиков на частичную занятость?
• 43:15 Что определяет AGI — и как нам следует думать об этом сегодня?
• 45:08 Насколько важен первоначальный «клин» при создании маркетплейса?
• 46:29 Как оценить, действительно ли внедрение ИИ создаёт ценность?
• 48:00 Какие качества основателей наиболее важны сегодня?
• 49:45 Если бы ты начинал сегодня, что бы ты создал и почему?
• 52:32 Кто ты за пределами своей профессиональной идентичности?
• 55:11 Есть ли у тебя ещё неуверенность — и как ты к ней относишься?
• 57:10 Что бы ты делал, если бы не был предпринимателем?
• 59:45 Какие сигналы показывают, что маркетплейс достигает ликвидности и соответствия продукта рынку?
• 1:01:19 В чём заключается основная защищённость маркетплейса с первого дня?
• 1:02:24 Что такое Quince и почему он был настолько успешным?
• 1:04:22 Какие «скучные» отрасли произведут следующие крупные компании?
• 1:06:36 Какое самое большое слепое пятно у венчурных капиталистов сегодня?
• 1:08:15 Какие секторы ИИ сейчас переполнены?
• 1:09:35 Могут ли маркетплейсы преуспеть в сложных многосервисных жизненных событиях?
• 1:11:41 Как изменились ожидания по привлечению средств в эпоху ИИ?
• 1:16:07 Должны ли выпускники присоединяться к стартапам или крупным компаниям в 2026 году?
• 1:16:21 Является ли карьера универсала всё ещё жизнеспособным путём?
• 1:18:35 Инвесторы предпочитают тёплые рекомендации или холодные обращения?
• 1:19:55 Должны ли стартапы использовать услуги в качестве клина перед тем, как стать SaaS?
• 1:22:02 Какие игры или инструменты лучше всего подходят для развития и обучения детей?
• 1:24:39 Приведёт ли ИИ к массовой потере рабочих мест или безработице?
• 1:30:57 Можно ли сегодня создать венчурные компании в Латинской Америке?
• 1:32:26 Как следует использовать ИИ в операционном принятии решений?
• 1:36:00 Что отличает массовые маркетплейсы от нишевых?
• 1:37:24 Сколько принятия решений следует делегировать ИИ, а сколько людям?
• 1:39:10 Что важнее всего в B2C-стартапах на ранней стадии: тракшн или инсайт?

Если Вы предпочитаете, Вы можете прослушать этот эпизод во встроенном подкаст-плеере.

Помимо вышеуказанного видео на YouTube и встроенного плеера подкаста, Вы также можете слушать подкаст в iTunes и Spotify.

Транскрипт

Привет всем. Надеюсь, у Вас будет замечательная неделя. Честно говоря, прошло больше года с тех пор, как мы проводили сессию «Спроси меня о чём угодно», и так много произошло в ИИ, в макроэкономике и геополитике и так далее. Поэтому я решил, что пришло время ответить на все ваши вопросы настолько полно, насколько возможно.

Итак, без лишних церемоний давай начнём шоу. Добро пожаловать в эпизод 53. Спроси меня о чём угодно.

Отлично. Я получил много вопросов, которые вы прислали заранее, и решил разобрать их, думаю, один за другим. Очевидно, не стесняйся присылать вопросы по ходу шоу.

Первый фундаментальный вопрос, который мне задали: почему кажется, что все сейчас ненавидят ИИ? Почему ИИ так ненавидят? И я долго размышлял над этим, и всякий раз, когда появляется новая технология, всегда возникает отторжение. Позволь привести действительно интересные примеры. Когда-то давно, когда изобрели письменность, Сократ жаловался, что письменность сделает людей ленивыми. Они больше не будут использовать свою память и так далее. И вот что забавно и иронично в этом — единственная причина, по которой мы об этом знаем, заключается в том, что Платон на самом деле записал высказывания Сократа. И если бы письменность не была изобретена с точки зрения сохранения знаний, позволяющей опираться на знания других людей, у нас не было бы тех знаний и опыта, которые есть сегодня. И это было верно на протяжении всей истории. Когда изобрели печатный станок, то же самое — беспокоились, что когда Библия будет написана, потеряется связь с церковью. Когда изобрели газеты, основная критика была: «О боже, ты больше не будешь получать новости с кафедры проповедника, и это будет большой проблемой».

Сократ жаловался, что письмо сделает людей ленивыми. Они перестанут использовать свою память и так далее. И вот что забавно и иронично: единственная причина, по которой мы это знаем, заключается в том, что Платон записал изречения Сократа. И если бы письмо не было изобретено для сохранения знаний, позволяя опираться на знания других людей, у нас бы этого не было.

И, конечно, никто из нас не получает новости с кафедры проповедника. Это вообще не проблема. Когда изобрели велосипед, люди говорили, что это приведёт к кризису морали, потому что женщины смогут брать свои велосипеды и заводить романы, вместо того чтобы быть привязанными к одному конкретному месту.

И, конечно, всё это было чепухой, верно? Это ничего не изменило. Это просто сделало нашу жизнь лучше. И эта концепция кризиса морали и технологий продолжала возникать. Телевидение — люди думали, что оно создаст этих зомби перед телевизором, которые вообще не используют свой мозг.

И то же самое верно для интернета с Википедией — «О, студенты будут учиться, запоминать и так далее», вместо того чтобы иметь доступ к информации. И сейчас люди беспокоятся о том же самом в отношении ИИ. Он заберёт все рабочие места, что было беспокойством людей всегда.

Я рассмотрю это в другом вопросе. Может быть, он восстанет и захватит власть над нами, как во всех этих научно-фантастических фильмах и так далее. Итак, номер один — общее беспокойство по поводу новых технологий, когда люди не чувствуют себя комфортно с ними и придумывают все эти действительно безумные пугающие сценарии. Номер два, я бы сказал, ИИ появился в момент духа времени, когда венчурные капиталисты и основатели технологических компаний больше не уважаются, а скорее осуждаются, критикуются и так далее.

Так что это не как в конце или начале 2010-х. Но сейчас они чувствуют, что стали злодеями, верно? Как в последнем фильме о Супермене — какой-то технологический миллиардер в роли злодея. И культурный дух времени больше не про-технологический. Скорее, он анти-технологический. И, конечно, такие вещи, как социальные сети, имеют как положительные, так и отрицательные стороны.

И да, их можно использовать для продвижения, укрепления демократии, но они также могут привести к кризису психического здоровья у молодых женщин и так далее. Поскольку мир не имеет такого же позитивного взгляда в момент, когда люди боятся технологий, я понимаю, почему люди чувствуют себя некомфортно. И наконец, как всегда, очень легко представить рабочие места, которые будут потеряны из-за ИИ.

Всегда гораздо сложнее представить рабочие места, которые могут быть созданы. И поэтому люди могут предвидеть мир, где, возможно, рабочие места, которые у них есть, больше не требуются, и произойдут фундаментальные изменения. Люди не склонны к риску. Наша миндалина имеет такую реакцию страха, мы сверхчувствительны к страху, потому что 10 000 лет назад, с точки зрения эволюционного приоритета, если ты был в саванне и слышал шелест листьев, люди, которые действительно боялись и думали, что это может быть тигр, который может их съесть, выживали.

И поэтому люди, не склонные к риску, — это те, кто выжил. В целом мы боимся перемен. Поэтому я понимаю, почему существует этот фундаментальный страх перед ИИ. Это был вопрос от Тома.

Вопрос от Эммануэля. Вопрос номер два. Мы живём в момент, когда ИИ и мы наблюдаем необычайную революцию производительности в науке с новыми открытиями благодаря ИИ, часто проводящему большую часть исследований или находящему математические доказательства. Мы видим взрыв креативности в стартапах благодаря ИИ, где создавать стартапы стало проще, чем когда-либо. И мы видим это в финансах тоже. И всё же, когда мы смотрим на наши политические системы и политические процессы, всё кажется более сломанным, медленнее, чем когда-либо прежде.

Качество людей там, кажется, снижается, если что. Почему так? И это, вероятно, один из больших философских парадоксов XXI века — с одной стороны, лучшие инструменты, лучшие люди работают над изменением мира фундаментальными способами. А с другой стороны, у тебя есть политические системы, которые должны служить общественному благу.

Они, похоже, не делают особенно хорошую работу. И есть ряд, честно говоря, фундаментальных причин для этого. Итак, прежде всего, рынки не очень хороши в распределении и работе с государственными услугами. Вот почему был создан государственный сектор. Проблема в том, что причина, по которой одно работает лучше другого, заключается в следующем.

Когда ты создаёшь стартап, например, это меритократия. И если ты делаешь что-то хорошее, тебя за это вознаграждают. А если нет, у тебя заканчиваются деньги, и это очень быстрая обратная связь. Очень быстро становится понятно, работает то, что ты делаешь, или нет, и награды продолжают накапливаться у победителей.

И твоя цель очень ясна. Найти соответствие продукта рынку. Создать устойчивую бизнес-модель, масштабировать свой бизнес. И очень быстро становится понятно, работают вещи или нет. И это отсеивает проигрышные идеи и проигрышных людей.

Политические процессы очень разные. Циклы обратной связи очень медленные. Очень сложно сказать, хороший ты политик или плохой политик, или хороший ты политический деятель или плохой. И поэтому через 10 лет ты всё ещё можешь не знать ответа на это. И поскольку системы движутся достаточно медленно по замыслу, кстати, иногда требуются десятилетия, чтобы плохие решения накопились до точки, где они приводят к плохим результатам.

И поскольку это гораздо медленнее. А также цели разные, верно? Как в венчурной стартап-экосистеме — ты инвестируешь в стартап, он работает или не работает. Ты находишь соответствие продукта рынку, масштабируешься. А в другом случае твоя главная цель — быть переизбранным. И политические циклы слишком короткие.

Реальность такова, что вещи, которые происходят в мире, требуют времени для движения. Как за последние 50 лет полтора миллиарда человек вышли из бедности в Китае и Индии. Но это заняло 40 или 50 лет. Ничего не произошло за два года. И сейчас в США ты избираешь Конгресс каждые два года.

Ты избираешь президентов или премьер-министров на Западе каждые четыре-пять лет. И за эти временные рамки действительно мало что происходит. Поэтому очень сложно сказать, эффективен кто-то или неэффективен. И в результате этот мир движется чрезвычайно медленно, и я ожидаю, что будет продолжать двигаться очень медленно.

И, кстати, когда я думаю о влиянии ИИ на общество, я подозреваю, что, как и в большинстве этих вещей, люди переоценивают влияние в краткосрочной перспективе и недооценивают влияние в долгосрочной перспективе. И причина, по которой они переоценивают влияние в краткосрочной перспективе, заключается в том, что если ты сейчас в технологиях, ты думаешь: «Это меняет всё».

Все рабочие места исчезнут в этой сфере. Мир будет совершенно другим через два года, чем сегодня. Но мир так не работает, верно? Культурно мы движемся медленно, политически мы движемся медленно. И если подумать, где сегодня находится большая часть ВВП, это в государственных услугах. Это в крупных предприятиях, и они движутся чрезвычайно медленно, да.

Когда, по-моему, DMV будет использовать ИИ, чтобы сделать процесс получения водительских прав быстрее? Я думаю, это займёт вечность, верно? Поэтому я думаю, что мы увидим ВВП, производительность, заметно затронутую ИИ. Нужно, чтобы это проникло в государственные услуги, которые составляют от 40 до 60 % ВВП в большинстве западных стран, и в крупные предприятия.

И это очень медленные последователи. Так что это займёт время, но в конечном итоге изменит общество способами, которые мы не можем даже начать представлять сегодня.

Итак, пользователь LinkedIn, мы разрабатываем первую национализационную сеть с агентами ИИ в Jacobian Labs. Это попадает в тезис FJ Labs. Есть ли у тебя какие-либо мысли о перспективах коммерциализации ИИ?

Недостаточно информации, чтобы ответить на вопрос. Может быть, думаю, это ответ. Просто отправь нам это, мы рассмотрим и дадим знать, но, очевидно, да, коммерциализация ИИ каким-то образом имеет большой смысл.

Мы разрабатываем, так что Алессандро, платформу для подбора со-основателей под названием Founder’s Junction, которая считает, что с ИИ, изменяющим рынок труда и внутренний ландшафт, стажёрам всегда будет нужен человеческий со-основатель. Инвесторы. Согласен ли ты с этой точкой зрения?

Прежде всего, свидания основателей — это большое дело, верно? Как найти правильного со-основателя имеет большое значение с точки зрения создания компании. И поэтому, думаю ли я, что с ИИ ты сможешь помочь людям найти лучших со-основателей.

Верно, не было очень чёткого процесса. Люди берут своих друзей, но друзья могут не подходить лучше всего для тех навыков, которые им нужны. Люди ищут в сетях случайно. И поэтому, думаю ли я, что есть потребность в свиданиях основателей и поиске людей, которые работают вместе. Что бы ты ни искал, кстати. Со-основателю может понадобиться COO или CTO может понадобиться кто-то, кто поможет им определить бизнес-модель и привлечь средства. Безусловно! Итак, я думаю, что определённо есть потребность в этом. Теперь, думаю ли я, что большинство офисов в ближайшей перспективе, потому что их управляют люди.

Я думаю, твой со-основатель будет человеком, а не OpenClaw. Абсолютно. Теперь, думаю ли я также, что ты будешь использовать OpenClaw в качестве своего супер-умного помощника для проведения исследований и помощи? Безусловно! Может быть, не OpenClaw в ближайшей перспективе. В ближайшей перспективе это будет агент типа Open Claude, встроенный или предоставленный основными ИИ LLM, такими как Claude или OpenAI, которые предложат эквивалент Open Claude без каких-либо проблем безопасности и рисков, которые ты видишь сегодня. Безусловно!

Отвечая на твой вопрос, да, я думаю, что основатели будут продолжать играть важную роль в создании компаний. Большинство основателей будут человеческими основателями, даже если ты будешь использовать ИИ. И я действительно думаю, что имеет большой смысл использовать ИИ для поиска лучших основателей и улучшения процесса свиданий со-основателей.

И, кстати, я действительно бы провёл процесс свиданий со-основателей, то есть тебе определённо следует делать проекты с ними, определять задачи и смотреть, хорошо ли мы работаем вместе. Тебе определённо следует тусоваться, встречаться с их друзьями, встречаться с их подругами. Тебе следует пойти на ужин. Действительно убедись, что это тот, с кем ты можешь видеть себя работающим на регулярной основе в течение очень долгого времени.

Хорошо, переходим к следующему, хорошо. Помню вопрос, который был связан с основателями, который на самом деле был интересным. Позволь пройтись по списку вопросов, которые были отправлены заранее.

В эпоху ИИ насколько важен технический со-основатель и должны ли мы сосредоточиться на поиске технического со-основателя в противовес кому-то с соответствующим опытом в вертикальной отрасли? Ответ, конечно, на этот вопрос — это зависит. Как и ответ, вероятно, на большинство вопросов. Если ты создаёшь ИИ-стартап с фундаментальной моделью LLM, то да, тебе абсолютно нужен CTO, который абсолютно фантастический.

Если ты создаёшь компанию, которая использует прикладной ИИ, то, вероятно, не так сложно создать, имеет гораздо больше смысла найти кого-то, кто будет иметь легитимность и поможет тебе продавать генеральным подрядчикам и субподрядчикам. Ответ — это зависит. Но если ты OpenAI или фундаментальная модель, точно, тебе нужны выдающиеся технические таланты.

Если ты создаёшь компании прикладного ИИ, да, тебе нужны хорошие таланты, но в некотором смысле CTO менее важен, чем мог быть в прошлом. Фактически, если я думаю о маркетплейсах, которые мы создаём и в которые инвестируем, вещи, которые нас больше всего волнуют. Это экономика единицы, можешь ли ты заставить их работать? Находишь ли ты соответствие продукта рынку?

Если вы создаете компании, занимающиеся прикладным ИИ, да, вам нужны хорошие специалисты, но в каком-то смысле технический директор менее важен, чем, возможно, был в прошлом. На самом деле, если я думаю о рынке, мы создаем и инвестируем в то, что для нас наиболее важно. Работает ли юнит-экономика? Нашли ли вы соответствие продукта рынку?

Так каков ваш канал привлечения клиентов? В каком-то смысле понимание того, как вы масштабируете привлечение клиентов, гораздо важнее. И убедиться, что юнит-экономика работает, важнее, чем получить технологию, потому что технология становится все более коммодитизированной. И сегодня есть все больше и больше вещей, которые можно легко сделать с помощью технологий, я имею в виду с Vibe, Coding и Cursor или Lovable, если вы делаете что-то очень простое, и так далее. Но в целом есть категории, где да, ваша технология имеет большое значение.

Хорошо, перейдем к следующей порции вопросов. Посмотрим, есть ли какие-нибудь. Это вопрос от Джулии. Недавно я разговаривала с кем-то из OpenAI, кто сказал, что пытается создать новый стартап, потому что IQ станет неактуальным через два года. Это заставляющее задуматься утверждение. Считаете ли вы, что в нем есть доля правды? И если это так, то, по вашему мнению, каковы наиболее важные характеристики и навыки, на которых следует сосредоточиться предпринимателям и амбициозным профессионалам?

Это интересно. Я могу рассмотреть обе стороны. Я могу привести аргумент, что самые лучшие, умные люди будут использовать ИИ гораздо эффективнее, они будут еще ценнее. Так, разработчик, который был в 10 раз продуктивнее, станет в 100 раз продуктивнее, и в этом случае интеллект не коммодитизируется и на самом деле продолжает быть ключевым фактором успеха. Но я также могу привести аргумент, что поскольку теперь интеллект и у вас есть инструменты, которые настолько умны, вы можете быть средним разработчиком или средним человеком и получать результат.

И это или продукты, результат которых чрезвычайно ценен. И как таковой, он догоняет, и интеллект становится коммодитизированным. Я подозреваю, что первое кажется мне более правдивым или является более правдивым, и оно кажется мне более правдивым, чем второе. Прямо сейчас я вижу, что самые лучшие кодеры ценятся больше, чем когда-либо прежде.

Самые лучшие сотрудники используют инструменты таким образом, чтобы быть гораздо продуктивнее. Изменится ли это в какой-то момент? И интеллект будет коммодитизирован. Возможно, сегодня мне так не кажется. Тем не менее, средний уровень интеллекта, похоже, резко растет, поскольку каждый повышает производительность. Каждый использует эти инструменты чрезвычайно эффективно.

И что бы я делал, если бы думал, если бы я учился в колледже сегодня и хотел убедиться, что я готов к работе? Играл бы со всеми инструментами, например, с Runway, с Sora, с Midjourney, с Claude, с Cursor, с Lovable. Установил бы свой OpenClaw.

Выясни, что ты можешь сделать, чтобы создать масштабируемые, повторяемые системы. Посмотри, в чем они хороши. Проверь пределы. И сегодня так много всего, с чем можно поиграть. Так что я бы, по сути, бросал все спагетти в мире, развивая свою креативность и выясняя, что откликается и что работает для тебя.

Позвольте мне посмотреть следующий вопрос, который был прислан заранее. Вопрос от Лизы. Какую школу или образование вы выбрали для своего сына и как вы пришли к этому решению? Это интересно, потому что я прошел через несколько итераций здесь и на самом деле несколько изменений за эти годы в своем мышлении.

И первая школа, куда я отдал своего сына, — это школа в Нью-Йорке под названием The Ecole, и философия этой школы, это франко-американская школа, она потрясающая. И идея и теория заключаются в том, что у вас есть строгость французской системы с публичными выступлениями и командообразованием американской системы.

И он там уже два года. Ему нравится. Но когда я размышляю в эпоху ИИ, является ли это правильным способом обучения наших детей, когда у вас есть учитель переменного качества, извергающий факты на детей переменного качества, обычно до самого низкого общего знаменателя, где вы повторяете одно и то же и обучаете одному и тому же ежедневно в течение трех-четырех дней.

Это довольно медленный процесс. И ответ для меня таков: это не кажется интуитивно правильным. Если бы я взял Сократа из 300 года до нашей эры и привел его в сегодняшний мир, он бы не узнал мир. Мы летаем в космос. У нас есть эти сумасшедшие, волшебные устройства с совокупностью знаний человечества в наших карманах.

Мы летаем с одного конца света на другой за часы. И все же, способ обучения наших детей принципиально не изменился за 2500 лет. И поэтому идея, что вы должны использовать ИИ для обучения ребенка именно на нужном уровне, имеет для меня большой смысл. Итак, есть школа, изначально называвшаяся Alpha School, где они используют инструменты ИИ, чтобы, по сути, довести вашего ребенка до самого максимума его потенциала.

Итак, они поняли, что вы хотите учить их до того момента, когда они правильно ответят на 85% вопросов, потому что 99% — это слишком легко. Если 50%, это слишком сложно. И поэтому в каждой дисциплине вы хотите довести их примерно до 85% и хотите посмотреть, как далеко вы сможете их продвинуть. И за два часа учебной программы в день они, по сути, могут освоить обычную программу, а затем используют оставшееся свободное время, чтобы следовать естественным склонностям детей, чтобы они делали то, что им нравится.

Сейчас моему сыну четыре года. И он на годы опережает в математике, верно? Например, для развлечения он занимается умножением, делением, он понимает базовую алгебру, он любит играть с числами и понимает отрицательные числа и так далее. И в то же время он не очень хорошо общается. И поэтому школа, которая больше подходит для него, где его могут бросить вызов математически и, честно говоря, лингвистически, где он очень многословен и красноречив, помогая ему развивать его социальные навыки, которых ему не хватает, я думаю, имеет гораздо больше смысла.

Итак, следующей осенью я отдаю своего сына в школу в Нью-Йорке, которая была создана, я думаю, в этом году. Так что это первый класс сейчас. Это небольшая школа. И это будет эксперимент. Это будет альфа-тест. И если мне понравится, если ему понравится, мы, вероятно, возьмем туда и Амели.

Знаете, что интересно, одна из их целей — чтобы дети любили школу. А большинство детей не любят школу. Слишком легко, слишком сложно, неинтересно и так далее. И я привел своего сына, который немного стеснителен, на пробный день, где он пошел посмотреть школу, и я волновался, потому что он плохо себя чувствует в новой обстановке, с новыми людьми.

И поэтому я оставил его немного неуверенным и неопределенным. Я вернулся, чтобы увидеть его, и он сказал: «Я люблю эту школу. Я хочу остаться. Почему я возвращаюсь в обычную школу?» Так что я с нетерпением жду, как все сложится.

Вопрос от Луиса из трансляции. Из вашего опыта инвестирования в сотни маркетплейсов на сегодняшнем раннем этапе, что в конечном итоге движет решениями инвесторов? Наибольший интерес, внутренняя сила продуктов и рыночные возможности — это такие факторы, как ранняя динамика, нарратив и т. д. Больше знакомств с экосистемой. Другими словами, вы считаете, что все еще есть реальное пространство для инвесторов, чтобы охватывать и поддерживать исключительные маркетплейсы, идеи маркетплейсов, исключительно на основе их фундаментальных принципов.

Прежде чем сигнал будет подтвержден толпой, если вы поддерживаете основателя на очень ранней стадии. Сигналы очень ранние, верно? Часто толпы просто нет. Крупные фонды, Sequoia мира, привлекли так много денег, что они выписывают большие чеки, как только все доказано и появляется явный победитель.

Так что, безусловно, есть роль для инвесторов на пре-сид и сид стадиях, чтобы поддерживать правильных основателей и правильные идеи на раннем этапе, когда они находятся в начальных моментах соответствия продукта рынку и выясняют каналы дистрибуции, юнит-экономику, удержание и когорты, прежде чем толпа это подтвердит.

Толпа — это, я полагаю, сочетание пользователей, которые масштабируют бизнес, и венчурных капиталистов с громкими именами. Это сторонние инвестиции. Так что, безусловно, сегодня еще предстоит сыграть большую роль, потому что многие люди не инвестируют так рано, учитывая уровень предоставления капитала.

Так что сегодня, если ты в венчурном капитале, тебе, вероятно, стоит быть в фонде посевной стадии, или мульти-, например, стомиллионном фонде, или многомиллиардных фондах. Чтобы ты мог продолжать удваивать инвестиции в появляющихся победителей.

Вопрос от Ideal. Это совершенно другой тип вопроса, потому что ты в основном инвестируешь в онлайн-маркетплейсы. Можешь ли ты предоставить контакты пред-посевных инвесторов для стартапов, не базирующихся в США, на пред-доходной стадии, для проектов, меняющих правила игры? Например, система защиты от землетрясений?

Итак, предполагая, что это бизнесы, в которые можно инвестировать венчурный капитал, то есть они могут масштабироваться до сотен миллионов или миллиардов долларов дохода, потому что есть много идей, в которые венчурный капитал не инвестирует.

Итак, давай подумаем, как ты получишь финансирование, если ты основатель на пред-посевной стадии. И ответ на самом деле таков: их очень мало. Пред-посевных венчурных инвесторов не так уж много. Их мало, и они обычно очень сфокусированы в эти дни, в основном на ИИ. Так что для пред-посевной стадии вне США, честно говоря, я бы, вероятно, и для пред-доходной стадии, начал бы со старой поговорки о дураках, друзьях и семье.

Хорошая новость мира, в котором мы живем сегодня, заключается в том, что создавать стартапы, начинать их масштабировать и получать доходы стало дешевле, чем когда-либо. И поэтому с несколькими сотнями тысяч долларов финансирования, которое большинство людей должны найти способ получить, верно? Как наши друзья, которые учились в отличных школах, возможно, работают врачами, банкирами, юристами, верно?

Если у тебя есть 20 друзей, которые дадут тебе по 10 тысяч, это 200 тысяч, ты должен быть в состоянии зайти очень далеко. И таким образом ты можешь получить некоторый уровень тяги, который позволит тебе затем пойти и привлечь надлежащий посевной грант на пару миллионов долларов. Учитывая, что пред-посевных основателей или пред-посевных фондов не так уж много.

Вопрос от Махеша. Графовые нейронные сети становятся все более актуальными для открытия новых приложений, новых путей. Есть ли у тебя какие-либо мысли о том, насколько это актуально на маркетплейсах?

Итак, прежде всего, в конечном итоге меня интересуют маркетплейсы, потому что они требуют наибольших усилий. Они масштабируемы, капиталоэффективны, но я не привязан к маркетплейсам, верно? Мне важнее, можем ли мы привнести технологии в мир, чтобы сделать вещи дешевле, лучше, быстрее?

Теперь, могу ли я придумать варианты использования графовых нейронных сетей на маркетплейсах? Безусловно! Есть много маркетплейсов, которые не работают без человека, потому что сопоставление спроса и предложения нарушено и слишком сложно, и есть слишком много переменных, которые неясны. И поэтому я абсолютно могу представить мир, где в категории, где у тебя есть все эти входные данные, все эти переменные, все это, наличие посредника, который занимается сопоставлением и представлением и так далее, вероятно, имеет большой смысл. Так что я могу представить, что это станет актуальным в этой категории. Но в любом случае, я думаю, они достаточно актуальны.

Nachogorriti на Twitch: привет из Буэнос-Айреса, догоняю твой контент, только что посмотрел 52-й эпизод. Мне нравится мысль, что Zillow более уязвим, чем Airbnb и DoorDash, из-за низкой частоты и низкого уровня управления. Верно! Мы на самом деле строим на этой точной основе с remix, а теперь и с нативной поисковой системой недвижимости для Латинской Америки, восемь месяцев, 150 тысяч ежемесячных посещений, очень хорошо после восьми месяцев для риелторов и B2B-воронки, как ты видишь возможности в Латинской Америке? Что нужно, чтобы занять эту категорию здесь?

Итак, в Латинской Америке нет MLS, и ты можешь создать свой собственный инвентарь и создать ценность достаточно легко в менее конкурентном пространстве. Было несколько компаний, которые довольно хорошо преуспели в сфере недвижимости в Латинской Америке, например, VivaReal в Бразилии.

Думаю ли я, что есть большая возможность, нужно ли выходить на рынок, следующее поколение? Если ты хочешь портал недвижимости, использующий ИИ, абсолютно. Не уверен, что это Латинская Америка в целом против конкретной страны, верно? Как правило, в этих категориях тебе нужна ликвидность, тебе нужна плотность, тебе нужны объявления.

Возможно, это так. В той степени, в какой ты поисковая система и у тебя есть источники объявлений, это легче исправить, чем в прошлом. Пока неясно, но думаю ли я, что есть большая возможность в сфере недвижимости с инструментами следующего поколения? Да, абсолютно!

Хорошо. Продолжаем вопросы. Еще один от Лизы: один из самых ясных признаков того, что ИИ-компания обладает реальной защищенностью, а не временной скоростью. Это интересный вопрос. Потому что то, что мы видим сейчас в текущем ИИ-пузыре, это множество компаний, запускающих по сути один и тот же продукт.

Итак, у тебя есть команда из Стэнфорда, команда из Массачусетского технологического института, команда из Принстона и команда из Гарварда, и все они привлекли 20, 30, 50, сто миллионов, предлагая вариации одного и того же продукта, и часто это не кажется особенно защищенным, верно? Одну неделю одна впереди, другую неделю другая впереди, потому что так много давления, чтобы победить, все они предлагают свои продукты с отрицательной валовой маржой. И ты видишь, как бизнесы масштабируются массово, ElevenLabs, или Lovable, или Cursor. В каком-то смысле мы все ошиблись, не инвестировав в них, потому что мы думали: в чем их защищенность, пока они масштабировались, проблема в том, что они масштабируются, потому что так много капитала, готового финансировать рост с отрицательной маржой.

Так что пока неясно, как это все закончится. Я беспокоюсь, что многие из них умрут. И, честно говоря, многие из них могут быть поглощены Claude и ChatGPT. Я уверен, что они нацелены прямо на Cursor и на Lovable. И все же эти, кажется, пока преуспевают. Так что они кажутся менее защищенными.

Теперь, вещи, которые кажутся более защищенными, чтобы ответить на вопрос, это: если ты каким-то образом построен на проприетарных наборах данных, к которым никто другой не имеет доступа, если ты решаешь конкретные вертикальные проблемы, которыми никто другой не занимается. И поэтому по сравнению с фундаментальными моделями, они кажутся в каком-то смысле более рискованными.

Я подозреваю, что сейчас у ChatGPT 86% доли рынка, но она колеблется. Gemini преследует его. Claude преследует его. Бывают недели, когда Claude лучше или Gemini лучше. Затем недели, когда ChatGPT лучше. Это игра королей. Я немного скептичен. На самом деле, кто-то еще задал мне вопрос.

Позволь мне перейти к вопросу, который задала Татьяна. Что это за массивный посевной раунд, о котором только что объявили. Итак, у нас есть компания La Koons, AMI только что привлекла миллиард на посевной стадии при оценке в 3,05 миллиарда. Что это означает для будущего ИИ и как инвесторам следует думать о риске технологий против оценки на этом этапе?

И чтобы было ясно, мы находимся в ИИ-пузыре. Люди готовы были финансировать, потому что приз за победу так высок. Люди готовы были вкладывать по сути бесконечные деньги по любой цене, чтобы победить. Но думаю ли я, что это закончится уровнями, потому что большинство компаний потерпят неудачу, и многие инвесторы, которые инвестируют по очень высоким ценам, не увидят возврата своего капитала. Безусловно!

Тем не менее, это заложит основу для экстраординарных 25 лет роста производительности и экономического роста, которые мы увидим, точно так же, как железнодорожный пузырь заложил основы для всех железнодорожных путей по всей территории США, что привело к массивному росту производительности в экономике на десятилетия вперед.

Точно так же, как пузырь конца девяностых проложил все оптоволокно, что привело к интернет-революции 2000-х — 2010-х годов, просто потребовалось время, чтобы это произошло. Так что мы находимся в пузыре ИИ. Я надеюсь, что он продолжит надуваться, честно говоря, потому что, даже если мы были дисциплинированными, я беспокоюсь, что когда он лопнет, компаниям, которым сейчас трудно привлекать средства, потому что они не ИИ, будет еще труднее.

И, честно говоря, тем временем, со всем этим капиталом, идущим, подумай обо всем этом капитале, идущем в НИОКР, большая часть его — это убыточные деньги, но это будет здорово для общества, хотя многие из этих компаний умрут. Так что мы в пузыре ИИ, но это нормально.

Друзья и семья, это не тот путь, который я могу выбрать, чтобы получить MVP на стадии, требующей инвестиций уровня венчурного капитала.

Это не похоже на венчур. Итак, в мире существуют разные типы бизнеса, верно? Те, которым нужно 10, 20, 30, 50 миллионов, чтобы построить что-то крупное, чтобы включить свет, честно говоря, не особенно подходят для венчурного финансирования. Те, которые подходят для венчурного финансирования, это те, где за пару сотен тысяч можно получить прототип и получить доход, а затем получить миллион долларов на предпосевном раунде, получить больше доходов и больше доказательств, а затем получить 3 миллиона.

Те, кому нужно 20, 30, 50 миллионов, чтобы начать, либо относятся к крупным предприятиям в этой категории, либо к людям, которые уже добились успеха и имеют дополнительный капитал, но они не подходят для обычных основателей, потому что так не работает венчурный конвейер, или венчурный конвейер — это твои друзья и семья на пару сотен тысяч.

Затем твой предпосевной раунд на миллион долларов, затем посевной раунд на 3 миллиона долларов, затем раунд А на 7 миллионов, затем 15 миллионов, 15 000 025 миллионов раунд B. Сейчас в ИИ у тебя другие цифры, но это остаются те же цифры для компаний, не связанных с ИИ, которые ты видишь. Посмотрим, какие еще вопросы поступили.

Алессандро: Мы близки к завершению MVP для нашей платформы подбора соучредителей, у нас 500 основателей в списке ожидания? Я понимаю, что ты инвестируешь в стартапы на ранней стадии, ты требуешь подтверждения дохода. Подтверждение дохода не обязательно, Алессандро, но определенно доказательство соответствия продукта рынку, что он работает, что людям он нравится, что есть удержание, и тебе нужно знать, какой будет твоя бизнес-модель.

Тебе нужно знать, сколько ты будешь брать и с кого. По крайней мере, как может выглядеть теоретическая юнит-экономика. Не может быть так, что мы запускаем, а потом разберемся. Мы так не инвестируем. Есть много людей, которые так делают. Просто это не мы. Это не наш подход.

Борис: Отличная инициатива. Мне интересно, изменилась ли твоя инвестиционная теория относительно маркетплейсов с 2022 года. Стал ли ты более осторожным с предпосевными или маркетплейс-инвестициями, сместился ли ты больше в сторону проверки возможностей ИИ внутри.

Итак, Борис, это был 52-й эпизод. Это был мой подкаст на прошлой неделе, который посвящен инвестированию в маркетплейсы в эпоху ИИ. Мы по-прежнему очень оптимистично настроены в отношении маркетплейсов. И мы, и все маркетплейсы используют ИИ. Они используют ИИ для перевода объявлений и для перевода разговоров покупателей и продавцов, чтобы они могли быть глобальными. Так что ты впервые видишь общеевропейские стартапы.

Ты используешь ИИ для создания объявления в один клик, где ты делаешь фото, и бум, заголовок, описание, категория цены, все предварительно заполнено для тебя, повышая производительность. Ты используешь ИИ для лучшего сопоставления спроса и предложения. Так что мы по-прежнему инвестируем в маркетплейсы. И все они используют ИИ более эффективно. И мы больше инвесторы на стадии посева, чем на предпосевной.

То есть нам нравится, когда вещи уже запущены и имеют юнит-экономику. Сейчас категории, в которых мы работаем, больше B2B, чем ориентированные на потребителя, но есть и интересные вещи. Даже в потребительском сегменте у нас есть компания, занимающаяся живой коммерцией, под названием Palmstreet, которая является маркетплейсом редких растений. Мы инвестируем в компанию по производству пожарных машин, или пожарных двигателей, под названием Garage, стоимостью 30 КАОВ.

Так что происходит много интересного с добавлением слоев услуг. Мы — основа, потому что я не хочу избегать конкуренции в игре королей с бесконечным капиталом и отрицательной валовой прибылью в пузыре ИИ. Так что мы косвенно подвержены этому, потому что, во-первых, у нас есть потрясающие инвестиции в такие вещи, как Figure AI, которая очень хорошо себя показывает, и, во-вторых, все наши компании используют ИИ.

Но это вертикальные приложения ИИ, а не сами фундаментальные модели ИИ. И я на самом деле думаю, что именно там сегодня лежит много интересных возможностей с точки зрения того, что можно построить большой бизнес с очень небольшим капиталом, и тебе не нужен тот же супермалый пул инженеров ИИ.

Йони: Есть ли советы, где найти надежных частичных фулстек-разработчиков (AWS + Angular), чтобы помочь улучшить существующий SaaS MVP?

Зависит от того, насколько хорошими они тебе нужны. Но есть много мест, таких как Toptal, которые позволяют найти потрясающих, о нет, ты сказал частичных. Я бы пошел на Fiverr или Upwork. Проблема в том, что тебе нужно будет сделать отбор. Итак, один из способов, которым я бы сделал отбор на Upwork или Fiverr, кстати, это создать спецификацию. Ты получаешь 20, 30 или 40 заявок. Ты смотришь на лучшие пять. Ты даешь им первые 10% работы, нанимаешь пятерых из них, а затем смотришь, кто выполняет работу лучше всех, и тебе нравится работать с лучшим. Так что ты переплачиваешь за первые 10% в пять раз, а затем находишь того, кто тебе нравится, и бум, это он.

Таким образом, тебе даже не обязательно проводить собеседование. Ты можешь просто проверить их на основе выполненной работы. И именно так я нанимал много людей на Fiverr и Upwork на протяжении многих лет. Хорошо. Пользователь LinkedIn: почему-то имя не отображается. Давно не виделись. Хочешь профинансировать наше предприятие AGI? Недавний прорыв, платим за демо.

Что такое AGI, собственно, верно? Общий интеллект. В настоящее время наш GPT может пройти тесты Тьюринга. Так это AGI или не AGI? Я подозреваю, что то, как мы будем определять интеллект, изменится. С моей точки зрения, ИИ превосходит человека в определенных способностях, верно?

Например, в решении математических задач и так далее. И это намного превосходит человеческий интеллект. Он значительно лучше, значительно быстрее, значительно терпеливее, кстати, работает человеческий разум, который. С ограниченными данными мы создаем концепции, что является противоположностью того, как работают эти LLM, которые, есть бесконечные данные.

Они получают паттерны. Возможно, это просто совершенно разные, возможно, просто два разных способа создания мыслительных паттернов и процессов. Так что мне не совсем очевидно, не совсем очевидно, что мы будем воспроизводить человеческое мышление. Я думаю, у нас будут совершенно разные способы мышления для ИИ, и это нормально.

Так что да, это будет интересно. Но я подозреваю, что любое твое предприятие AGI будет стоить бесконечных денег. Так что, если оно капиталоэффективно, я с радостью рассмотрю его. Если тебе нужны сотни миллионов. Мы, к сожалению, я бы хотел иметь больше капитала. Не те ребята.

Джордж, по твоему опыту, насколько важно использовать правильный начальный клин при создании маркетплейса? Что делает клин достаточно сильным, чтобы расшириться в более крупную экосистему? Итак, когда ты запускаешь маркетплейс, у тебя нет барьеров для входа. Просто чтобы было ясно, любой в начале может создать то же самое. Твой клин, если хочешь, твой барьер, то, что будет отличать тебя со временем, — это ликвидность, верно?

На этих маркетплейсах все больше покупателей, предположительно больше продавцов, или больше продавцов привлекают больше покупателей. Как только я, как покупатель, прихожу туда и нахожу то, что ищу, и как продавец, и это может быть что угодно, продукт, услуга, есть кто-то, кто купит то, что я продаю, вот тогда у тебя есть свой клин.

Так что требуется время, чтобы получить, чтобы построить. В нулевой день у тебя нулевой барьер для входа, но в течение 2, 3, 4 лет. Твой барьер для входа — это фактически ликвидность, которую ты имеешь. Так что найди, создай раннюю ликвидность между своими покупателями и продавцами. И по мере того, как ты получаешь свою раннюю ликвидность, это создает твой барьер для входа со временем, по мере того, как он становится все больше и больше. И эти вещи, как я уже упоминал, имеют тенденцию быть победителями, или занимают большую часть, потому что все больше покупателей привлекают больше продавцов, или больше продавцов привлекают все больше покупателей.

Продолжим вопросы и предварительно присланные вопросы. Какие метрики наиболее важны при оценке того, действительно ли внедрение ИИ в маркетплейсы? Хорошо, да, так что, является ли он «липким» или нет, мы смотрим на удержание. Мы смотрим на удержание, когда речь идет о том, успешна ли компания ИИ, верно?

Так что у многих компаний ИИ огромный отток. И это одна из вещей, которая заставляет меня беспокоиться, что они не очень «липкие». Возможно, у них есть соответствие продукта рынку, но у них определенно нет барьера для входа. Раньше я использовал Runway для создания видео, а теперь я использую Sora.

Итак, я на ChatGPT. Раньше я использовал Midjourney почти для всех фотографий и изображений, которые я создавал для своего блога, что само по себе заменило стоковую фотографию. И теперь я все больше и больше использую ChatGPT. Так что я бы смотрел на когорты, я бы смотрел на удержание, и не только на удержание за один месяц, но и на удержание за шесть месяцев, за 12 месяцев.

Лучшие продукты обычно имеют U-образную форму. Ты их используешь, возможно, используешь меньше, но в какой-то момент возвращаешься к ним. И когорты, кривые удержания имеют огромное значение.

Борис: посмотри Djini. Это украинский HR-маркетплейс, в основном для разработчиков программного обеспечения. Да. Хорошая идея рекомендовать это людям, которые ищут разработчиков программного обеспечения.

Хорошо. Продолжение вопросов. Какое качество основателя ты ценишь сегодня больше, чем десять лет назад? Честно говоря, качества, которые я ценю, не сильно изменились. Я люблю людей, которые чрезвычайно красноречивы и дальновидны, и поэтому могут нанять лучшую команду, лучше продавать венчурным капиталистам, общаться с прессой, заключать более выгодные сделки и так далее, но также знают, как это реализовать, их внимание к деталям. Они сосредоточены на юнит-экономике и так далее.

Теперь, единственное качество, которое, к сожалению, не является требованием для успеха, это быть добрым человеком. У тебя много засранцев. И проблема в том, что некоторые люди, Стив Джобс или Трэвис, избежали наказания за то, что были засранцами. Это поощряет, вдохновляет или позволяет людям просто не быть добрыми.

И, но жизнь слишком коротка, чтобы иметь дело с засранцами. И я в таком положении, когда мне не нужно, и поэтому я хочу работать с добрыми людьми. Теперь, при этом, многие основатели высокомерны. Абсолютно. Это плохо? Нет, тебе нужен некоторый уровень бредовой самоуверенности, чтобы построить стартап, верно?

Например, пятилетний уровень выживаемости стартапа составляет около 7%. И поэтому тебе нужно верить, что эти шансы к тебе не относятся. Так что с высокомерием, нарциссизмом я, вероятно, могу справиться. Быть засранцем — определенно нет. Но изменилось ли это? Не совсем. У меня уже была эта система убеждений раньше. Хорошо.

Вопрос от Джеффа. Если бы ты заканчивал Принстон и, возможно, только что уходил из McKinsey или консалтинга в 2026 году, что, по твоему мнению, ты бы строил прямо сейчас и почему? Очевидно, я бы строил что-то в области ИИ. Это то, куда движется мир, и это меняется, и это интересно сейчас, это зависит.

Итак, если бы мне было 23, это зависит от навыков. Я бы сказал, что есть несколько жизнеспособных путей. Ты можешь присоединиться к ракете и прицепиться. Пойти работать в OpenAI, благотворительную организацию, ты можешь создать ИИ. Теперь создание ИИ, дело в том, что чем больше игра королей, тем больше вопросов: буду ли я владеть гуманоидными роботами?

И у тебя есть Figure и Optimus. Буду ли я владеть базовой LLM? Так что там уже есть крупные победители. А затем у тебя есть некоторые вертикали. Я подозреваю, что я бы пошел на применение ИИ в категориях, которые настолько стары, сломаны и устарели, где все делается ручкой и бумагой и отношениями в категории, которая мне интересна, потому что, очевидно, ты как основатель не работаешь в вакууме. У тебя есть свой набор интересов, у тебя есть свой набор навыков, и поэтому ты хочешь решить проблему, которая достаточно велика, которую можно монетизировать, но которая тебе действительно небезразлична. И независимо от твоего образования, я бы сосредоточился на этом. И поэтому, возможно, твои родители платят из строительной отрасли, так что, возможно, пойди и оптимизируй это.

Возможно, ты работаешь в пищевой промышленности, и там так много глубоких проблем с текучестью кадров, поиском различных материалов и так далее. Так что я могу представить применение ИИ для автоматизации процессов и повышения эффективности во многих категориях, которые раньше не затрагивались.

И я, вероятно, работал бы над этим сейчас. Над чем именно? Я не знаю, потому что я не думал об этом, потому что был слишком занят между моими фондами, Midas, детьми и так далее. Но определенно интересный мысленный эксперимент, и то, чему я на самом деле склонен уделять время в будущем, с точки зрения размышлений: «Хорошо, если бы я не занимался FJ Labs сегодня и не строил Midas, что бы я строил?»

И ответ, очевидно, что-то в ИИ, но что это для меня сегодня, интересно. Я не знаю ответа на это, но я определенно, это вопрос, который стоит задать, и я задам его себе в ближайшие недели, месяцы и год, как это может выглядеть.

Хорошо. Вопрос от Марго. Если мы уберем стартапы с выдающейся идентичностью, инвестиции, производительность, возможно, даже финансовый успех. Кто ты на самом деле? Достаточно ли этого человека?

И это интересно. В США люди часто определяют себя по своей работе. И, конечно, их работа — это лишь крошечный процент того, кто они на самом деле, верно?

Как твоя личность, твои потребности, твои желания, твои мечты, твои стремления. Теперь я стараюсь быть своим истинным, подлинным «я» всегда. И поэтому я думаю, что это проявляется в том, как я говорю. Но ты все еще видишь через мой блог, через подкаст профессиональную версию меня. И поэтому, чтобы ответить на вопрос, это выглядит так.

Слушай, я думаю, что смысл жизни в том, чтобы быть собой, своим истинным, подлинным «я», каким бы оно ни было. И все мы созданы по-разному, с разными предрасположенностями, желаниями, потребностями и так далее. И, честно говоря, на данный момент, я полностью удовлетворен тем, кто я есть. Например. Я люблю все, что люблю: быть отцом и родителем, играть с детьми, играть с друзьями, играть в видеоигры, читать книги, писать свой блог, который в наши дни, на самом деле, в основном не о бизнесе, общаться с друзьями, быть, да, патриархом семьи в положительном смысле этого слова. Играть в теннис, играть в падел и так далее. Да. Жизнь, которую я веду, необыкновенна. Я буквально думаю, что живу лучшей жизнью, которая когда-либо была прожита. Определенно лучшей жизнью, которую я могу прожить. И я полностью удовлетворен. И поэтому, если бы я по какой-либо причине не мог работать в сегодняшнем мире, я был бы очень удовлетворен и счастлив в любом случае.

Внешняя идентичность, обусловленная работой, это хорошо, но на самом деле, и я думаю, что это источник цели, потому что я считаю, что по крайней мере одна из моих целей — помочь использовать дефляционную силу технологий для решения мировых проблем, чтобы сделать вещи лучше, дешевле, быстрее для масс и попытаться решить комбинацию неравенства возможностей, изменения климата и глобального кризиса психического и физического благополучия.

Но даже если бы у меня этого не было, я нахожу необыкновенный источник цели в играх с детьми, воспитании детей, общении с друзьями и так далее.

Еще один вопрос от Марго: ты производишь впечатление человека с бесконечной уверенностью, суперрационального и очень уравновешенного. Есть ли у тебя какие-либо неуверенности?

Итак, я начну с ответа на вопрос. В прошлом, когда я рос, у меня было много неуверенностей. Поскольку я был очень умен и хорошо учился, я определял себя этим. Но я был очень неуверен в себе в социальном плане, верно? Например, из-за того, что я был моложе своих сверстников, из-за того, что у меня никогда не было девушки или друзей и так далее.

Например, у меня появилась первая девушка в 27 лет. Было ли это источником неуверенности, что у меня не было девушки в 26 лет или никогда не было девушки? Ответ — да, верно? Сегодня я гораздо более комфортно чувствую себя с тем, кто я есть, и поэтому у меня нет конкретных неуверенностей, так что я бы сказал, что ответ — нет, никаких реальных страхов.

Но есть ли вещи, которые меня действительно раздражают, которые мне не нравятся в жизни? Абсолютно. Я ненавижу старение, например, я всегда был самым молодым во всем, что делал, а теперь часто я самый старый. Мне это нравится? Ни в коем случае. И поэтому я яростно, яростно борюсь с угасанием света. И поэтому я очень усердно работаю, чтобы оставаться в форме, быть острым и, да, сохранять свою юношескую энергию, надеюсь, навсегда.

Но определенно как можно дольше. Не уверен, что это неуверенность как таковая, но определенно что-то, что меня раздражает, и я очень усердно работаю, чтобы бороться со временем, потому что, да, так много всего нужно сделать, и мы живем в такие необыкновенные времена, и нам так повезло быть в них, чтобы иметь энергию, здоровье, чтобы прожить их в полной мере.

То же самое. Я хочу иметь возможность играть со своими детьми очень осмысленно. И последний вопрос от Марго. Если бы ты не смог стать основателем и предпринимателем, какую работу, по твоему мнению, ты бы хотел попробовать? Это сложно, потому что я действительно ненавижу традиционные структуры, такие как работа с девяти до пяти, наличие начальника, я считаю себя непригодным для найма.

Так что, если бы технологий не было, я подозреваю, что я все равно был бы предпринимателем, если это возможно, в другой отрасли. Теперь, если само предпринимательство невозможно, это намного сложнее, потому что тогда мне пришлось бы найти работу, которая больше соответствует моему образу мышления, и я не совсем уверен, что это могло бы быть.

Интересный эксперимент для другой жизни, которую, надеюсь, мне никогда не придется проживать, потому что я люблю то, что делаю, и люблю гибкость, свободу и креативность. В некотором смысле предпринимательство — это моя форма творческого самовыражения. Создавать что-то из ничего, и я не уверен, что еще было бы так же увлекательно.

Так что понятия не имею. Думаю, это честный ответ. Мог ли я быть в частном капитале, консалтинге или банковском деле? Абсолютно. Но любил бы я это изо дня в день, каждую минуту? И я думаю, что ответ — нет. Так что есть много вещей, в которых я мог бы быть очень хорош. Я мог бы быть профессором. Я был бы фантастическим профессором экономики или математики, но опять же, любил бы я это?

И повторение из года в год одного и того же учебного материала, я не знаю. Это слишком медленно, недостаточно масштабируемо. Я не думаю, что это наполнило бы мою душу. Но да, на самом деле профессор — это, вероятно, довольно хороший вариант. Но не уверен, что это было бы так же увлекательно, но, конечно, я бы не нашел это таким увлекательным. В некотором смысле я удовлетворяю свою профессорскую потребность, делая этот подкаст, отвечая на вопросы аудитории и пользователей, обдумывая вещи, которыми я хочу поделиться. В некотором смысле, «Игра с единорогами» всегда была о том, что я хотел бы знать, когда мне было 23 года, и я начинал как основатель в первый раз, что я теперь знаю и чем могу поделиться с вами.

И я нахожу, что это было бы интереснее, более масштабируемо, чем проводить занятия. И я преподавал на занятиях в Колумбийской бизнес-школе или Центре бизнес-школы и так далее. И да, ты учишь своих потрясающих людей, но это небольшой класс, не очень масштабируемый. И содержание не сильно менялось.

Теперь это все, что приходит мне в голову, я создаю материал, пуф, выкладываю подкаст, и это происходит тогда, когда есть идеи, которые актуальны.

Джордж: на ранних стадиях маркетплейсов, каковы самые ясные признаки того, что платформы вот-вот вырвутся вперед и решат острую проблему, а не останутся в ловушке низкой ликвидности?

Если уровень продаж товаров на твоем сайте, если ты продаешь товары, составляет около 25% или более, у тебя начинает появляться ликвидность. Если ты маркетплейс услуг и начинаешь учитывать 25% или более доходов своего предложения, у тебя начинает появляться ликвидность. И способ убедиться, что ты достигнешь этого, — не переполнять.

Думаю, это зависит от маркетплейса, но самая большая ошибка, которую могут совершить основатели маркетплейса, — это слишком большое предложение. Если у тебя слишком много предложения, они не будут вовлечены, они не будут отвечать. Покупатели будут перегружены выбором. Гораздо лучше. У тебя есть самое лучшее предложение для любой категории, почтового индекса и так далее.

Найди им спрос, обеспечь им ликвидность. Затем масштабируй еще немного и еще немного. На этом слайде, я думаю, это немного больше спроса и продолжай сопоставлять. Признак того, что у тебя есть соответствие продукта рынку, — это когда твои затраты на привлечение клиентов снижаются, и именно тогда пользователи начинают возвращаться, приводить своих друзей, и твоя юнит-экономика продолжает улучшаться.

Но ранние признаки ликвидности — это обычно, да, 20-25% уровень продаж — это обычно хороший признак. Это на маркетплейсе подержанных товаров, по крайней мере, у тебя есть ликвидность. Хорошо, возвращаемся к вопросам, которые были предварительно отправлены.

Льюис Гонсалес: если бы ты сегодня создавал глобальный маркетплейс с нуля, что бы ты поставил в приоритет как свою основную защиту с первого дня?

Ликвидность, бренд, сообщество, технологии, особенно с учетом того, что ИИ становится все более доступным. Я уже отвечал на это раньше, но, по сути, в нулевой день у тебя нет рва, нет барьера для входа. Твой барьер для входа со временем становится ликвидностью. Как только ты начинаешь привлекать больше покупателей, они приводят больше продавцов, больше продавцов приводят больше покупателей.

Так что сосредоточься на юнит-экономике. Какой бы ни была твоя масштабируемая, повторяемая стратегия для масштабирования предложения и спроса, продолжай ее. Продолжай сопоставлять, продолжай получать ликвидность. Так что ликвидность на маркетплейсах превосходит все. И на самом деле, представь, что каким-то образом агенты верхнего уровня, такие как агенты, будут совершать транзакции от имени пользователей, они будут совершать транзакции там, где есть ликвидность.

Так что твоя конечная защита — это ликвидность. Так что ликвидность. Ликвидность. И когда в этом больше ликвидности.

Я вижу, что ты инвестировал в Quince. Можешь рассказать нам о них подробнее и каковы их амбиции на будущее? Quince — один из фондовых возвратов для FJ Labs. Они показывают необычайные результаты.

Они представляют собой маркетплейс доступной роскоши и брендов, ориентированных на потребителя. Маркетплейс, потому что они работают по модели «актив вживую». Основатель сказал, что это необыкновенно. Мы инвестировали в них с самого начала, и, думаю, их презентация, краткая презентация, такова: это качество Macy’s, цены Costco и логистика Shein или Temu.

И они выросли необычайно, от, скажем, ста миллионов до трехсот миллионов, миллиарда продаж, до, я думаю, более двух миллиардов в прошлом году. Он все еще безумно растет, и они только что привлекли инвестиции в размере 10 миллиардов долларов от Iconic. Куда же им двигаться дальше? Итак, во-первых, крайне редко компания такого масштаба, как миллиард доходов в 24 году, все еще растет на сто процентов в год.

Такое никогда не происходит. И они все еще находятся в самом начале своего пути, если подумать о категориях, в которых они работают, о географии, в которой они находятся, они только что запустили Канаду в этом году. Я думаю, они начнут запускаться в Европе. Так что они находятся в начале международной экспансии.

Они находятся в начале расширения категорий. Я могу предвидеть мир, где их доходы составят десятки миллиардов через пять-десять лет. И это компания, которая может продолжать побеждать. Компания уже занимает доминирующее положение и может продолжать побеждать. Так что я надеюсь, что она будет продолжать побеждать, масштабироваться и показывать отличные результаты в будущем.

Quince уже является фондовым возвратом, и я надеюсь, что будет продолжать быть фондовым возвратом в будущем, и все больше, и одним из самых больших победителей для FJ Labs.

Гаэль: какие рынки сегодня кажутся скучными или непривлекательными, но произведут следующее поколение миллиардных компаний? Сейчас все сосредоточены на большой войне и фундаментальных моделях, верно?

И да, это многотриллионная возможность, и ChatGPT против Claude против Grok, что угодно. И именно туда направлено все внимание, все деньги, верно? Итак, когда мы смотрели, и в моем последнем подкасте 75% венчурных долларов пошли на ИИ. И 95% компаний YC были компаниями типа фундаментальных моделей ИИ.

Мы боремся за то, кто будет играть в игру королей. Что сейчас совершенно несексуально, так это, на самом деле, такие вещи, как маркетплейсы. У нас есть потрясающие компании в портфеле, которые растут от 10 миллионов GMV в год до 30 или ста, или сколько угодно. И поскольку люди видели рост от нуля до миллиарда или миллиардов очень быстро в сфере ИИ, они больше не в восторге от этого.

Хотя эти компании капиталоэффективны, им нужно гораздо меньше капитала. У них потрясающая юнит-экономика. У них потрясающая валовая прибыль. И есть много отраслей, где можно использовать ИИ, чтобы сделать их более эффективными, от государственных услуг до строительства, розничной торговли и так далее.

Где, я думаю, есть огромные возможности. Есть много категорий, где сочетание непрозрачных, фрагментированных данных или необходимость большого количества людей для посредничества, можно представить мир, где эти агенты могли бы фактически улучшить экономику, сделать категорию больше и так далее.

Так что я бы сказал, скучные старые отрасли, которые еще не были затронуты технологиями, где впервые можно было бы использовать агентов для масштабирования и повышения интереса и эффективности категории, которых, по сути, бесконечно много, верно? Большая часть экономики еще не была затронута ИИ, только самые ранние пользователи и технологические вещи.

Это так. Какое самое большое слепое пятно ты сейчас видишь среди венчурных капиталистов? Определенно, все постоянно вкладываются в ИИ. Неважно, оценка, неважно, структура валовой прибыли. Нам нужно быть в этом, потому что выигрыш будет огромным, и это очень пузырится.

Это похоже на 2021 год снова. Это похоже на недвижимость 2006 года, где она только растет. Она никогда не падает. Это похоже на технологический пузырь 98, 99, 2000 годов. В то же время кто-то выиграет, и награды будут огромными. Но стал бы я входить сейчас по этим безумным оценкам в Anthropic и OpenAI?

Думаю, ответ — нет. Могут ли они все еще сильно вырасти по сравнению с тем, где они сейчас? И это самая большая возможность из всех, возможно. Но если ты был ранним, это здорово. Если входить сейчас, это не заставило бы меня чувствовать себя комфортно. И поэтому я был бы, чем больше мы, например, более скучные инвесторы в прикладной ИИ, которые, как я описываю нашу стратегию, — это умный способ инвестировать в ИИ.

Мы инвестируем в компании, которые используют ИИ суперэффективно, чтобы иметь более высокую маржу, более низкие затраты на микроприобретение, более высокие коэффициенты конверсии. Для меня это правильный способ играть в эту игру. И это, да, определенно не то, что делают другие венчурные капиталисты.

Посмотрим на вопросы, которые были отправлены по электронной почте. Тем временем, пока вы все еще можете задавать вопросы здесь, давайте посмотрим сюда.

Муреш: какие категории/подкатегории в сфере ИИ имеют потенциал, а какие переполнены, исходя из презентаций и обсуждений, которые ты ведешь с другими суперумными инвесторами и венчурными капиталистами? Я чувствую, что игра с фундаментальными моделями суперпереполнена, верно?

xAI и Mistral, а также в вертикалях, таких как Runway против Sora и Midjourney и так далее. Так что это кажется чрезвычайно переполненным, что, как я подозреваю, станет победителем. Это занимает большую часть категории, возможно, будет два, возможно, один победит в B2B, а ChatGPT победит в потребительском сегменте, и Gemini сохранит свою долю рынка.

Но вижу ли я 20 победителей в этой области? Нет, это похоже на войны поисковых систем 1990-х годов, AltaVista против Lycos против Yahoo и так далее. А потом внезапно появляется Google. Так что я бы не финансировал больше фундаментальных моделей. И я бы сосредоточился, как я уже сказал, на применении ИИ в категориях, для которых люди сейчас его не используют, но в этих категориях определенно сложнее привлекать средства. И потому что это не считается чистым основным ИИ.

Джордж: видел ли ты, как маркетплейсы добиваются успеха, когда ценность заключается не в одной транзакции, а в координации нескольких услуг вокруг более крупного жизненного события? Да. Мы инвесторы в маркетплейс, связанный со свадьбами. Он довольно хорошо себя показывает. У них огромная доля рынка свадеб в Европе.

Конечно, название когда-нибудь скоро придет мне на ум. И, конечно, они монетизируют это, помогая тебе найти кейтеринг, место проведения, фотографа и человека, который предоставит торт, и так далее, и так далее. Так что они координируют множество услуг вокруг одного большого жизненного события.

Так что свадьба, безусловно, является примером этого. Могу ли я представить, что это может произойти и в других, в других крупных жизненных событиях. Возможно, нам придется определить, что это за жизненные события, верно? Например, смерть, очевидно, является большой приманкой для людей, таких как ликвидация имущества и продажа имущества и так далее. И, например, окончание колледжа, эх, проблема в том.

Когда ты заканчиваешь колледж, тебе, возможно, нужна машина, возможно, нужна работа, возможно, нужно жилье. Но все это хорошо делается сайтами, которые занимаются этим постоянно. Так что стал бы я создавать один сайт для всех этих вещей? Я не так уверен. В отличие от вертикалей, которые уже являются лучшими в своем классе для каждой из этих категорий.

То же самое и с переездом в другие города. Есть куча компаний, которые помогают тебе переехать в другие города, и у них все в порядке. Никто не идеален. Потому что, опять же, если я переезжаю в новый город и мне нужно найти квартиру, Zillow отлично подходит. Тебе не нужно заходить на сайт специально для переезда. Так что я думаю, что свадьбы имеют большой смысл, определенно имели бы большой смысл. Какие еще крупные жизненные события стоит обдумать? Хорошо, продолжаем предложенные вопросы.

Годфри: вопрос номер один, как изменилась матрица привлечения средств FJ Labs, особенно в последние месяцы, учитывая быстрое влияние ИИ на рынки B2C и B2B, маркетплейс B2C с точки зрения динамики, размера раунда, оценки?

Так что наши оценки резко растут в среднем и, честно говоря, даже в медиане? Да. Из-за ИИ ты видишь более крупные посевные раунды. Мы только что видели посевной раунд на миллиард долларов, миллиард привлеченных средств, 3,5 миллиарда до. Так что, очевидно, оценки, которые люди получают, особенно в ИИ, намного выше.

Но мы избегаем этой шумихи вокруг ИИ и поэтому по-прежнему сосредоточены. Как в 21 году, когда все говорили: «О, твоя матрица устарела, она больше не имеет смысла» и так далее. И, конечно, я был прав, она вернулась, я был прав, то есть она вернулась с удвоенной силой. И цифры сбросились.

Так что, если исключить из уравнения все компании, связанные с шумихой вокруг ИИ, матрица все еще жизнеспособна, верно? Так что мы по-прежнему хотим, чтобы у вас было от 500 тыс. до 750 тыс. в месяц GMV с комиссией 15%, когда вы привлекаете раунд A, и вы привлекаете 10 при 30 до или 7 при 23 до или что-то в этом роде. Мы по-прежнему хотим от 2,5 до 5 миллиардов GMV в месяц.

Это, кстати, ожидается 10-15% комиссии для курируемых A, 2-4% комиссии для B2B. Мы ожидаем гораздо более высокий GMV, когда вы привлекаете раунд B на 50 миллионов или 53. Так что матрица все еще верна, но не применима в ИИ, где люди платят безумные цены на предпосевных, посевных, A, B раундах, что угодно.

Но если ты строишь компанию, я бы порекомендовал тебе держаться поближе к ней, потому что если ты привлечешь слишком много денег по слишком высокой цене, это тебя убьет. Это одна из самых больших причин, по которой компании терпят неудачу. Они не растут до оценок и не могут привлечь следующий раунд. Если ты венчурный капиталист, я бы порекомендовал тебе придерживаться матрицы, потому что если ты переплатишь, у тебя будут плохие доходы, а класс активов венчурного капитала уже не очень хорошо показывает хорошие доходы.

Вопрос номер два: раз ИИ значительно упрощает разработку ПО, насколько ранние венчурные инвесторы ценят технического сооснователя? Да, я уже отвечал на это. Как я сказал, ответ — это зависит от категории, в которой ты работаешь. Если тебе нужен технический сооснователь, потому что то, что ты делаешь, чрезвычайно сложно, тогда он должен быть. Если ты строишь OpenAI следующего поколения, бери технического сооснователя.

Хорошо. Роза Блуда, чего тебе не хватает в жизни, если вообще чего-то не хватает? Честно говоря, я действительно думаю, что живу лучшей жизнью, которая когда-либо была прожита. Не думаю, что мне чего-то не хватает. Я здоров, моя семья в порядке.

У меня всё хорошо, жизнь невероятно привилегированная, и я полон благодарности за ту жизнь, которую имею. Не думаю, что мне чего-то не хватает. Может быть, я не знаю того, чего не знаю. И есть вещи, которых мне не хватает, но я даже не осознаю, что они мне не хватают. Но да.

Следующий вопрос. Есть ли у Palantir конкурент? Есть французский Palantir под названием Arlequin AI. Не с забавным написанием, как у большинства технологических компаний, но есть более интересный — Fundamentals, потому что с Palantir сложно сказать, насколько это технологическая компания, а не сервисная, верно? Их внедрение занимает от 6 до 18 месяцев.

Большая часть их доходов идёт от услуг внедрения, а не от регулярных SaaS-платежей. А Fundamental — у них есть это — они используют ИИ, очевидно, и делают интеграцию за два-три дня, и большая часть доходов идёт через подписку. Так что для меня это самый интересный перспективный конкурент Palantir.

У тебя есть любимый художник? Я говорю о живописце. Не совсем. Писатели — скорее да. Художники. Да, нет, наверное, думаю, нет. Слушай, ценю ли я искусство и то, что пытаются делать художники? Абсолютно. Но не уверен, что у меня есть ответ на этот вопрос.

Хорошо. Продолжаем с предварительно отправленными вопросами Quest. Я недавно закончил магистратуру, Маттео, и интересуюсь ИИ-стартапами. Если бы ты заканчивал учёбу в 2026 году сегодня и хотел строить, начал бы карьеру в крупной компании или в раннем стартапе? И для человека с универсальным профилем — это всё ещё жизнеспособный путь сегодня? И на каких навыках ты бы сосредоточился в целом — технических и нетехнических?

В целом я думаю, что в стартапах учишься быстрее и лучше, чем в крупных корпорациях. Когда я закончил колледж, я пошёл в McKinsey. Это было как бизнес-школа, только мне платили, но было бы так же разумно присоединиться к стартапу, вероятно, на стадии seed, A или B, может быть, B, но не слишком большому.

Иначе у тебя будет очень узкая роль, и ты не сможешь учиться так много, как мог бы. Так что тебе нужен стартап с достаточным product-market fit и финансированием, который будет продолжать развиваться, но не настолько устоявшийся, чтобы роль была очень шаблонной, и чтобы ты мог делать, доказывать себя, следовать своей страсти и учиться как можно больше.

Так что я бы присоединился к раннему стартапу, вероятно, в области ИИ, вероятно, в Bay Area, и переехал бы туда прямо сейчас, если бы заканчивал колледж. И чтобы понять, какой лучший путь. Вместо того чтобы присоединяться к крупной компании. Опять же, OpenAI, может быть, сейчас нормально, если ты инженер. Но если ты универсал, что в твоём случае, вероятно, тогда меньшие компании имеют больше смысла.

И думаю ли я, что есть путь для универсалов? Абсолютно. Я думаю, что сегодня для универсалов есть больше возможностей, чем когда-либо, потому что как универсал ты можешь использовать инструменты ИИ, чтобы очень быстро выпускать технологии. Ты можешь довольно быстро научиться vibe-кодингу, верно? С Cursor тебе как универсалу, который умён и использует инструменты ИИ, стало намного проще, чем когда-либо раньше.

И если подумать о роли, CEO и команды основателей в будущем, CEO — это универсал, так что абсолютно. Быть универсалом — это потрясающе. Теперь, как я сказал ранее, я бы поиграл со всеми инструментами. Я бы создал OpenClaw, поиграл с Claude, поиграл с GPT, поиграл с Cursor.

Познакомься очень хорошо с тем, что ты можешь с ними делать, и посмотри, насколько далеко на передовой ты можешь это продвинуть. И ты будешь шокирован тем, насколько можешь улучшить свою продуктивность, сколько всего можно изучить, сколько всего можно сделать.

Давайте посмотрим. Алессандро, кажется, инвесторы делятся на два лагеря. Те, кто предпочитает тёплые знакомства и ненавидит холодные обращения, и те, кто открыт для холодных обращений. К какому лагерю ты относишься? Во-первых, инвесторы предпочитают тёплые знакомства, верно? Если есть основатель, которого я знаю, или венчурный инвестор, которого я знаю, или кто-то ещё, кто говорит: «Эй, тебе нужно поговорить с этим потрясающим основателем».

Очевидно, я предпочитаю это. Но я открыт для холодных обращений, потому что не все учились в Стэнфорде, Гарварде и Принстоне и связаны с социальными сетями, которые позволяют встречаться с нужными основателями и венчурными инвесторами. И некоторые из наших лучших инвестиций пришли из холодных обращений. Они были в Бразилии, но не в Сан-Паулу или Рио, а в Белу-Оризонти. Тем не менее, порог выше. Просто их намного больше. Мы получаем от 200 до 300 холодных обращений в неделю, и процент тех, в кого мы инвестируем, намного ниже. Так что мы открыты для холодных обращений. Если можешь получить тёплое знакомство — намного лучше, но мы открыты для этого.

Эндрю Маккейн. За годы с нашей последней встречи в Нью-Йорке твои критерии выбора бизнеса изменили мою жизнь. Рад это слышать. Хотел бы получить твой отзыв на дополнительный вопрос здесь, касающийся услуг: думаешь ли ты, что есть ценность в следовании модели Palantir — делать много услуг во время масштабирования, устанавливать отношения с клиентами, создавать прочный ров, пока продуктовая линейка развивается и становится более автономной с использованием ИИ для создания настоящего ARR. Другими словами, подход «сначала услуги» — это больше о выходе на рынок, чем о повсеместности ИИ.

Ответ, конечно, зависит. Зависит от категории, зависит от профиля и сегмента клиентов. Я предпочитаю подходы без услуг, потому что основной отзыв, который ты получишь от венчурных инвесторов, будет таким: ты сервисная компания? Насколько это масштабируемо? Или ты настоящая технологическая компания?

Вот почему мне нравится Fundamental больше, чем Palantir. Это действительно технологическая компания. Так что в той мере, в какой, если ты продаёшь правительствам, часто нужно быть — это продажа услуги. Сервисный слой, установка, отношения имеют большое значение.

Так что, думаю, ответ — это зависит. В целом я бы предпочёл инвестировать и чтобы люди строили технологические компании, а не сервисные. И это одна из проблем, с которой сталкиваются эти компании при сборе средств, потому что оценка сервисной компании глубоко отличается от оценки технологической компании.

Но если это стратегия выхода на рынок, если это закрепляет клиента, а затем позволяет получать эти MRR или ARR контракты, которые очень ценны и высокомаржинальны. Тогда это нормально. В конце концов, что меня волнует — это какова твоя стратегия выхода на рынок? Каков твой product-market fit? Как выглядит юнит-экономика?

Какова стоимость привлечения клиента по сравнению с чистой маржинальной прибылью на клиента? И пока это работает, и если услуги — это путь внутрь, это нормально, но должно быть явно, что это путь внутрь, а не конечная цель.

Лиза, немного другой вопрос, но мне интересно, какой тип школьного образования ты выбрал для своего сына? Нет, я отвечал на этот вопрос ранее. Когда говорил о школе Office.

Соня, какие развивающие игры для детей на ПК или Nintendo ты используешь? Знаешь, что интересно — там так много образовательных инструментов. Во-первых, мой сын, которому четыре года, одержим на YouTube Number Blocks.

Он делает умножение для удовольствия. Восемь на восемь — 64, типа того, 27 на два — 54, 28 на 2 — 56. Он делает отрицательные числа. Он делает базовую алгебру, не потому что я заставляю его учить математику в четыре года, когда от него ожидается, что он будет считать до 25, а потому что это захватывает его интерес.

И он сам находит образовательный контент, который ему нравится, на YouTube, и я даю ему iPad утром, когда он просыпается, и вечером перед сном. И он в основном смотрит Number Blocks и учит математику. На самом деле он настолько увлечён, что попросил меня записать его в Русскую математическую школу в Нью-Йорке, так что я также записал его в Русскую математическую школу.

Но есть ли интересные игры, в которые можно играть с детьми, чтобы развивать их креативность и обучение. Абсолютно. Мы только что играли вместе на iPad в игру под названием Lost in Play — это приключенческая игра с головоломками, где нужно использовать в основном IQ-тесты или логические задачи, чтобы решать проблемы и продвигать историю вперёд.

И таких много, опять же, это подходит для четырёх-, пяти-, шестилетнего ребёнка. Когда становишься старше, причина, по которой мне нравится строительство в Minecraft и Roblox, — это логические паттерны строительства там. И опять же, как строитель, а не как потребитель, это учит тебя кодингу определённым образом.

Так что это интересный способ через веселье учить детей кодингу. Есть ли ещё? Да, опять же, я не знаю возраст твоих детей, Соня, но такие вещи, как Lost in Play, потрясающие. И есть множество наборов, которые можно заказать, STEM-наборы, где твои дети могут строить роботов. Есть много всего, но я бы опирался на их интересы.

Как я сказал, я не говорил Фафе: «Иди учи математику». Он просто решил, что любит это, и выучил. Это часть причины, по которой он так взволнован тем, что пойдёт в ИИ-школу в следующем году, которая называется Alpha.

Следующий вопрос от Тома. Беспокоишься ли ты о потере рабочих мест, вызванной ИИ? Это вечный вопрос. ИИ заберёт все рабочие места. Будет 95% безработицы. Это конец света и так далее. И этот страх универсален и был универсален на протяжении сотен лет, верно? Луддиты были против электрического ткацкого станка в ранние дни, хотя он значительно улучшил жизнь людей, которые ткали.

И это было правдой на протяжении всей истории, и люди беспокоились обо всех потерях рабочих мест. Но скажем, я верну тебя на 26 лет назад, в 2000 год, и скажу тебе — а сейчас март 2000 года — слушай, в 2026 году я вернулся, и четыре главные категории работ 2000 года исчезли. Больше нет турагентов, нет банковских кассиров.

Триллион местной розничной торговли исчез из-за онлайн-коммерции. Всё автомобильное производство было автоматизировано. И это четыре главные категории работ в США прямо сейчас. Пожалуйста, теперь опиши экономические условия в 2026 году, и люди скажут тебе: «О боже, массовая безработица, великая депрессия и так далее».

И всё же сегодня у нас более низкая безработица, более высокая занятость и ВВП на душу населения в два раза больше, чем тогда, несмотря на исчезновение всех этих категорий работ. Теперь, конечно, я слышу прямо сейчас: но на этот раз всё по-другому. Это происходит быстрее, чем когда-либо. ИИ заменяет все эти работы, и поэтому, во-первых, это происходит не намного быстрее, чем когда-либо.

В 2011, 2012 годах, когда появились первые беспилотные автомобили, люди говорили: «О, главная категория работ в США с 4,6 миллиона рабочих мест — это водитель грузовика. Все эти работы исчезнут. Больше не будет водителей грузовиков. Что будут делать все эти люди? Они будут автоматизированы».

И сейчас, это было в 2011, 2012 годах, буквально 15 лет назад. Мы сейчас 15 лет спустя, ни одна работа водителя грузовика ещё не была автоматизирована беспилотным грузовиком. И мы всё ещё в самом начале революции беспилотного ИИ. Теперь, есть ли у меня какие-либо данные в голове, что в какой-то момент в будущем, через 10, 20, 30 лет, 100% транспортных средств на дороге будут беспилотными.

Без сомнения. Конечно, это имеет смысл. И они также все будут электрическими. Но это займёт время. Первые, которые автоматизируются, самые дорогие, потому что технология стоит много денег. И культурно это занимает время. Многие люди, когда впервые садятся в беспилотный автомобиль, до смерти напуганы, что он их убьёт, хотя он, по-видимому, безопаснее традиционных автомобилей.

Так что культура движется медленнее, чем технология. Технология движется очень быстро, но правительства будут долго внедрять ИИ. Крупные корпорации будут долго внедрять ИИ. Эти изменения происходят намного медленнее, чем ты думаешь. Так что номер один — это не движется так быстро, как думают люди. Особенно люди в технологиях, потому что мы на переднем крае технологий. Номер два — люди не понимают, сколько рабочих мест действительно будет создано или потеряно из-за ИИ, потому что они, когда эластичность, они не понимают, где эластичность спроса на продукт или услуги.

Так что прямо сейчас одна из больших теорий людей такова: «О, программисты станут устаревшими. ИИ будет кодировать сам себя. Тебе больше не понадобятся программисты». Это возможный исход, но далеко не гарантировано, что это самый вероятный исход.

В 1980-х годах была работа, где люди назывались «электронная таблица», и электронные таблицы делались людьми. Высокооплачиваемые, высококвалифицированные люди строили электронную таблицу до того, как появилось что-то под названием Symphony, которое сейчас, думаю, было бы эквивалентно Excel. И Excel действительно привёл к уничтожению всех работ электронных таблиц. Но знаешь что? Он создал работу для миллионов и миллионов финансовых аналитиков, у которых теперь были инструменты для финансового моделирования, финансового анализа.

И так пара тысяч работ исчезла. Миллионы работ были созданы. Так что когда дело доходит до разработки ПО, например, ты можешь утверждать, что по мере того, как стоимость разработки ПО становится очень низкой, спрос на неё взрывается. Компании, которые исторически не нанимали разработчиков ПО, такие как малый и средний бизнес, или правительства, или крупные корпорации в большом масштабе, начнут это делать.

И поэтому я могу фактически утверждать — я не гарантирую, что это произойдёт — что по мере того, как становится намного дешевле создавать ПО, спрос на ПО увеличится настолько, что занятость фактически увеличится. И это не включая тот факт, что будет создано так много новых категорий работ.

В 2000 году люди не могли представить, какой будет роль менеджера социальных сетей или комментатора Twitch-игр или что-то ещё. Так много новых работ создаётся и строится, что людям трудно представить. Беспокоюсь ли я об апокалипсисе рабочих мест? Нет. Изменятся ли работы? Да.

Будут ли проигравшие, которым нужно будет переобучиться и помочь адаптироваться, потому что победители и проигравшие по мере развития рынка труда часто разные. Абсолютно. Но беспокоюсь ли я о 95% уровне безработицы и великой депрессии, и что мы все останемся без работы, и это произойдёт за одну ночь — абсолютно нет.

Это противоречит экономике, всему, что когда-либо происходило, культуре и скорости, с которой люди готовы адаптироваться и принимать технологии, и инерции, встроенной в наши политические системы, в наши экономические системы и так далее. Нет, я не думаю, что на этот раз всё по-другому, но да, я думаю, что, как обычно, эта технология глубоко преобразует человечество и то, как мы ведём свою жизнь.

Хотя это займёт намного больше времени, чем думают люди. И снова переоценка краткосрочного влияния ИИ и технологий, недооценка долгосрочного влияния.

Хорошо, Хорхе: строительство инфраструктуры для принятия решений для промышленного коридора T-MEC/USMCA. Хорошо. Думаю, это означает Мексику, США, вероятно, и Мексику.

Модель B2B2B, ориентированная на клиентских брокеров, экологических консультантов и бухгалтерские фирмы, каналы распределения. Видишь ли ты ценность в латиноамериканских или промышленных вертикалях на рынке, чтобы фрагментированно строить венчурный масштаб оттуда.

Я сделаю шаг назад. Думаю ли я, что можно строить масштабируемые венчурные бизнесы в Латинской Америке? Абсолютно. Подумай о Nubank в Бразилии или Plata, который является новым банком, где инвесторы в Мексике, или Mercado Libre и так далее. Так что, во-первых, латиноамериканский рынок большой, растущий, становится всё более изощрённым, начинает иметь своих собственных венчурных инвесторов, от Kaszek до Monashees и так далее.

Так что ты абсолютно можешь строить успешные венчурные стартапы в Латинской Америке. Теперь конкретно в твоём секторе. Я недостаточно знаю об общем адресуемом размере рынка, юнит-экономике и так далее. Но в той мере, в какой мы говорим о рынке в 10 миллиардов долларов плюс, где, вероятно, достаточно маржинальной структуры, я подозреваю, что ответ — да. Так что да, достаточно позитивно.

Хорошо. Пользователь LinkedIn, я не уверен, почему имена не всегда показываются, а иногда показываются. Привет, Фабрис, не знаю, помнишь ли ты меня из предыдущих эпизодов, я управлял маркетплейсами в Нидерландах. Ты давал советы во время нескольких предыдущих эпизодов. Продал маркетплейс, использовал деньги, чтобы теперь строить страховую компанию с глубокой интеграцией ИИ.

Отлично! Используй ИИ, готов для обслуживания клиентов, мошенничества, ценообразования, обработки претензий. У тебя есть совет по маркетплейсам. Ты более чем желанный гость. И я думаю, что то, что ты делаешь в плане использования ИИ для улучшения всего — обслуживания клиентов, мошенничества, ценообразования, обработки претензий — имеет большой смысл. Мы инвесторы в компанию в Европе под названием ACE Waves.

ACE Waves — это компания по обслуживанию клиентов для маркетплейсов, где они интегрируют, и ИИ заменяет большую часть твоей команды по обслуживанию клиентов, в среднем позволяя снизить расходы на обслуживание клиентов на 50%, одновременно улучшая твой NPS, улучшая удовлетворённость клиентов и так далее. Так что определённо используй ИИ для обслуживания клиентов для всех этих вещей. И каждый стартап должен использовать инструменты в полной мере.

Джордже: я, вероятно, коверкаю твоё имя. Спасибо за ответ на мой вопрос. Я питчил тебе нашу платформу в Jacobian Labs, которая приносит GNN, я не уверен, что это обязательно, коммерциализацию в одном, но твой ИИ сказал «пасс». Можно ли отправить питч-дек или демо тебе напрямую? Да, отправь мне InMail в LinkedIn с деком и так далее. Так что работая над моим ИИ, кстати, Pitch Fabrice просто пытается дать тебе обратную связь и так далее. Я собираюсь сделать его более нюансированным в плане того, что ему нравится, не нравится. Что ему нужно увидеть другого, чтобы мы захотели инвестировать.

Так что не воспринимай ИИ-пасс как окончательное решение. И кстати, команда просматривает все питчи для Pitch Fabrice на моём ИИ на fabricegrinda.com. Я ещё не сделал этого, но это в списке дел последней партии Pitch Fabrice. Так что да, отправь мне email, мы посмотрим.

Упомяни, что ты упомянул этот разговор из этого эпизода для справки. И да, мы посмотрим. Сейчас. Да. Я не знаю, насколько вы продвинулись. Мы обычно инвестируем после запуска, после получения дохода, после достижения соответствия продукта рынку, но на ранней стадии. Но после всего этого. Так что не уверен, где именно вы находитесь, но мы рассмотрим это.

Позвольте мне посмотреть, появились ли еще вопросы за последние несколько минут. И если нет, если у вас нет последних вопросов. Мы завершим это. Позвольте мне проверить. Люди присылали вопросы в WhatsApp.

Хорошо. Думаю, все в порядке. Думаю, мы рассмотрели все заданные вопросы. Спасибо, что присоединились. Как обычно, я опубликую стенограмму и краткое изложение этого эпизода в своем блоге в следующий вторник. И пока не уверен, каким будет следующий эпизод и когда он будет.

Возможно, то, о чем люди спрашивали раньше. В плане того, какие ИИ-компании я бы строил, если бы строил их сегодня. О, на самом деле, подождите, еще несколько. Последние вопросы появляются.

Джордж, по вашему опыту, что отличает маркетплейсы, которые становятся по-настоящему крупными платформами, от тех, что остаются нишевыми или сервисными бизнесами?

Дело в том, что на ранних этапах это трудно сказать. Uber изначально был сервисом черных автомобилей, поэтому он был очень высокого класса. Он казался очень нишевым. Я говорил, что другой основатель решил заняться Stumble Upon вместо Uber. Он думал, что Uber меньше. И только когда UberX вышел на рынок, он стал больше.

Вспомните Airbnb. Airbnb изначально представлял собой надувные матрасы в гостиных людей, что казалось очень нишевым продуктом, и, конечно, стал гораздо более крупной категорией. Так что следуйте за рынком и смотрите, насколько большой в итоге окажется категория.

И иногда вы можете создать гигантскую категорию. Просто так получилось, что жилье — это огромная категория. И монетизация недоиспользуемого жилья — это гигантская категория. Так что, если бы мне это предложили, было бы очевидно, что это масштабно с самого начала. Просто изначально это не было представлено таким образом. Так как же узнать, насколько это масштабно?

Часто, даже если что-то кажется маленьким, вы можете на самом деле перейти в смежную категорию, добавить другие вертикали, увеличить темп, где немного, это часто небо — это предел. Эти вещи могут оказаться намного больше, чем вы думаете.

Пользователь LinkedIn: на текущем этапе развития ИИ, насколько далеко вы бы позволили ИИ принимать решения и каков уровень человеческого контроля?

Это зависит от того, что вы делаете, верно? Если вы (А) используете здравый смысл, когда я прошу ИИ провести исследование, что я делаю регулярно, я определенно перепроверяю результаты. Также попросите ИИ дать вам контрфакты. Так что, если он отстаивает что-то, скажите, если бы вы отстаивали противоположную точку зрения, что бы вы подумали?

Кроме того, ChatGPT — огромный подхалим. Он постоянно говорит вам, насколько вы потрясающи. Запрашивайте честную, реалистичную, без ограничений обратную связь очень четко. В противном случае вы получите радужный, искаженный ответ о том, что вы делаете. Но с точки зрения фундаментальных человеческих решений, фундаментальных важных решений, я бы полностью использовал человеческий контроль прямо сейчас для большинства задач.

Теперь, есть ли вещи, которые можно автоматизировать, например, обслуживание клиентов, о, какой номер отслеживания моего заказа или он не пришел или что-то еще. Да, абсолютно, это может сделать ИИ, но для критически важных вещей используйте человеческий контроль пока. Галлюцинации, ошибки, предубеждения, но это интересно. Это предубеждения, потому что он хочет вам угодить, и поэтому он игнорирует недостатки. Он говорит вам, насколько вы потрясающи, и так далее. И поэтому вам нужно быть очень осторожным в том, какие вопросы вы задаете и как вы их проверяете. На самом деле, используйте несколько LLM для тестирования концепций и идей, чтобы убедиться, что вы получаете лучшую перспективу.

Быстрые вопросы. Мы работаем в B2C, оцениваем стартапы на очень ранней стадии. Что для вас важнее: ранняя динамика, четкое, сильное понимание массовой проблемы, которую игнорировали действующие игроки? B2C сложно, потому что у вас есть инвентарь, есть конкуренция и т. д. Поэтому меня интересует ранняя динамика и юнит-экономика.

Так что для меня это на самом деле больше, чем ранняя динамика, это юнит-экономика. Но, очевидно, должна ли это быть достаточно большая проблема, чтобы за нее стоило браться? Абсолютно. Но, конечно, в B2C, как вы его продвигаете? И как вы масштабируете маркетинг? Проблема в том, что затраты на привлечение клиентов растут, и поэтому часто трудно добиться прибыльности. Поэтому убедиться, что ваша экономика работает, масштабируется и повторяема, для меня, вероятно, самое главное.

Супервизор ИИ постоянно спрашивает: «Предоставьте мне информацию от всех наших операционных ИИ». Мы разрешили принимать легкие решения. Да, это имеет смысл. И более чем легкое влияние супервизора-человека.

Да. Это действительно правильный способ использования агентов, и так я бы использовал своих агентов. Например, если у меня есть мой OpenClaw, пусть он посмотрит в LinkedIn потенциальных LP для фондов и, например, кто мог бы выписать чеки на 250–500 тысяч долларов в разных регионах и подумает, когда мы могли бы провести встречу.

Отлично. Позволю ли я OpenClaw затем попросить его составить электронные письма, которые я мог бы отправить? Да. Позволю ли я ему автоматически отправлять электронное письмо без моего просмотра? Ни в коем случае. И может быть, он сделает это для длинного хвоста, но позволю ли я ему сделать это, если, не знаю, я предлагаю пенсионному фонду на сто миллиардов долларов, который мог бы выписать чек на 20 миллионов долларов на фонд?

Ни в коем случае. Да. Совет, черновик и так далее. И даже тогда я не люблю, когда ИИ пишет. Я люблю свое собственное письмо, очевидно, я предвзят. Когда я написал свою огромную, большую диссертацию о смысле жизни этим летом, которая была произведением объемом около 10 000 слов о моей точке зрения на смысл жизни.

После того, как я закончил писать, я загрузил его в ИИ, в ChatGPT. Я сказал: «Окей, дай мне обратную связь». И он, по сути, за исключением очевидных ошибок, орфографических ошибок, грамматических ошибок и так далее, которые я исправил. Используя ИИ, я проигнорировал все советы. Он сказал: «О, ваш заголовок слишком общий. Смысл жизни. Вам нужно что-то более яркое и действенное».

Это слишком длинно. Вам нужно разбить это на 27 частей. Ваши примеры слишком непрозрачны. И я, по сути, сказал: «Знаете что? Я люблю свое собственное письмо. Я думаю, что ваш стиль письма слишком витиеватый и громоздкий, и я ненавижу тире или что-то еще».

Да. Спасибо за совет, но нет, спасибо. Я пишу сам. Тем не менее, я получаю обратную связь от ИИ. Например, да, я прошу идеи для написания и так далее. Мне просто нравится писать самому. И, кстати, он действительно выявил ошибки и повторения и так далее.

Это привело к фундаментальным улучшениям. Но да, я думаю, что то, как вы используете ИИ, имеет большой смысл, это также то, как я использую ИИ, но посмотрите, я суперпользователь ИИ. Я регулярно общаюсь с ИИ обо всем. Я тестирую все. Я создаю все, от видео до изображений, до тестирования бизнес-моделей, до поиска недвижимости. Назовите что угодно, я использую ИИ для этого. Используйте его. Это сделает вас более продуктивным.

Хорошо, думаю, мы подошли к концу трансляции. Спасибо всем, что присоединились. Это было интерактивно и весело. И увидимся в следующем выпуске, каким бы он ни был и какой бы ни была тема, через несколько недель, несколько месяцев, посмотрим.

Отличной вам недели!

За последние несколько недель набирает силу нарратив о том, что ИИ может дестабилизировать экономику и разрушить целые бизнес-модели. На прошлой неделе я опубликовал свою точку зрения, что ИИ с гораздо большей вероятностью приведёт к революции производительности, чем к экономическому коллапсу.

Но что это конкретно означает для маркетплейсов?

Многие основатели задаются вопросами:

• Захватят ли LLM процесс поиска?
• Сожмёт ли ИИ комиссии?
• Уйдёт ли трафик с платформ?
• Насколько защищены маркетплейсы в мире, где ИИ — основа?

В этом эпизоде я разбираю:

• Почему большинство страхов о том, что ИИ вытеснит маркетплейсы, преувеличены.
• Где ИИ действительно угрожает маржинальности маркетплейсов.
• Структурные преимущества, которые сохраняют маркетплейсы.
• Немедленные возможности, которые создаёт ИИ для ликвидности, трансграничной торговли и прибыльности.
• Что основателям нужно делать прямо сейчас.

Если ты создаёшь, инвестируешь или управляешь маркетплейсом — этот эпизод для тебя!

Для справки я прилагаю слайды, которые я использовал во время эпизода.

Если Вы предпочитаете, Вы можете прослушать этот эпизод во встроенном подкаст-плеере.

Помимо вышеуказанного видео на YouTube и встроенного плеера подкаста, Вы также можете слушать подкаст в iTunes и Spotify.

Транскрипт

Привет всем. Надеюсь, у Вас будет замечательная неделя. В общем, последние несколько недель было много шума и беспокойства о том, что ИИ захватит мир. Будет 90% безработицы, великая депрессия, что угодно, и я так фундаментально не согласен с этим тезисом и перспективой.

Что на прошлой неделе я потратил время, чтобы написать пост в блоге о влиянии ИИ и о том, что на самом деле он с большей вероятностью приведёт к революции производительности, чем к коллапсу. Теперь сопутствующий вопрос, который задают люди в технологиях и на маркетплейсах: каково влияние ИИ на маркетплейсы?

И вот на чём я сосредоточился, переосмысливая: окей, в мире, где все беспокоятся и фокусируются на LLM, и на самом деле люди переживают, что они заменят верхнюю часть воронки и так далее, каково реальное влияние? И я понял, что моя точка зрения и то, что я вижу на практике каждый день, настолько глубоко отличается от худших сценариев, которые люди держат в голове.

Поэтому хотел поделиться влиянием ИИ на маркетплейсы. Итак, без лишних слов, давай начнём.

Добро пожаловать в эпизод 52, Маркетплейсы в эпоху ИИ.

Итак, позволь мне начать с показа моей презентации, чтобы ты понял, что происходит. И окей. Давай начнём с того, где находится рынок. И очевидно, мы находимся в середине пузыря ИИ, где всё стало ИИ, всё время только ИИ. Если сделать шаг назад и посмотреть, где находится рынок, венчурные доллары восстанавливаются.

И растут с минимумов, скажем, 22-го года. Но в основном в США и практически всё в ИИ. Видишь, всё растёт — размеры раундов, оценки и так далее, но движимо ИИ. Если посмотреть на первые девять месяцев прошлого года, 75% инвестированных долларов ушли в стартапы ИИ.

Это было довольно безумно. И на глобальном уровне около 50% финансирования было в ИИ, и это массивный рост. И если посмотреть на YC, думаю, 95% стартапов в YC в прошлом году были компаниями, связанными с ИИ. Интересно, что большая часть капитала ушла в очень немногие компании — Anthropic и OpenAI, а также Cursor, Lovable и так далее.

Итак, более крупные модели — более половины капитала ушло в раунды свыше 500 миллионов. Всё время только ИИ, и крупнейшие компании захватывают наибольшую ценность или наибольший объём финансирования. Очевидно, только что был огромный раунд для OpenAI. Сейчас идёт раунд для Anthropic.

Так что это продолжает быть высоко концентрированным. В основном фундаментальные модели.

Теперь о том, что мы видим с точки зрения трендов, во что люди инвестируют помимо фундаментальных моделей — Lovable и Cursor для разработки. Итак, кодирование на основе вайба на вертикальном уровне или квази-ноукод кодирование для сайтов на вертикальном уровне выходит на первый план.

Использование ИИ для повышения производительности существующих отраслей становится всё больше и больше. Представь себе компании ИИ, помогающие рабочим процессам в строительстве, где генподрядчики и субподрядчики могут быть на одной волне и точно видеть, кто что делает, и упрощать все рабочие процессы.

Агенты, управляющие другими агентами, и затем общие вещи в области соответствия, доверия и так далее. И самый большой тренд за последние несколько недель, месяц — это OpenClaw. OpenClaw, этот открытый локальный, он может быть на локальном компьютере, может быть на виртуальном частном сервере.

Агент, который в основном работает как твой личный помощник, супер способный и может делать кучу других вещей. Всё ещё довольно сложно настроить и требует немалого обучения. И также есть довольно фундаментальные проблемы безопасности, но основатель OpenClaw только что был нанят OpenAI.

И я почти уверен, что все основные фундаментальные модели будут иметь эквивалент типа OpenClaw, где у тебя будет супер умный помощник, эквивалент Джарвиса, который будет в твоём распоряжении в ближайшие недели, месяцы и так далее.

Выходы восстанавливаются на рынке, и очевидно, мы ожидаем больше M и больше IPO, особенно с возможным выходом SpaceX, OpenAI и других.

Итак, маркетинговые условия улучшаются в венчуре и выходах в целом, но, честно говоря, только в одном подсекторе. Это ИИ, что на самом деле было не очень хорошо для других компаний, включая маркетплейсы, потому что люди видели, как компании ИИ переходят от нуля к ста миллионам выручки, к миллиарду выручки в рекордные сроки, и твои стартапы маркетплейсов, которые переходят от пары миллионов к 10 миллионам, к 30 миллионам, больше не звучат так захватывающе. И помимо этого, люди, как ни странно, обеспокоены тем, что ИИ фундаментально разрушит маркетплейс. Поэтому было сложно привлекать средства в маркетплейсы. Хотя мы были контрарианами и были очень избирательны, мы инвестировали в прикладной ИИ, и я расскажу, что это для нас значит.

Я на самом деле хочу, чтобы пузырь ИИ продолжался, потому что беспокоюсь, что если он лопнет, ребёнка выплеснут вместе с водой. И даже люди, которые оставались дисциплинированными, компании с отличной экономикой юнитов, хорошо растущие, которым уже сложно привлекать средства, найдут это ещё сложнее в будущем.

Поэтому я сказал, что много IPO грядёт, так что рыночные условия выглядят разумно позитивными. Сейчас это пузырь. Очень неясно и сложно сказать, когда пузырь закончится. Так что посмотрим. Надеюсь, он продлится много лет. Хотя бы потому, что он закладывает основы революции производительности, где я могу представить, что вещи будут становиться дешевле, лучше, быстрее, как это было за последние два столетия, позволяя нам иметь ещё более высокое качество жизни, меньше отработанных часов в будущем.

Так же, как пузырь конца девяностых заложил основы с оптоволокном и так далее, что привело к интернет-революции в 2000-х. Я надеюсь, что этот продлится достаточно долго, чтобы у нас был доступ к, в некотором роде, субсидированным знаниям ИИ.

Потому что прямо сейчас у большинства этих компаний отрицательная валовая маржа, так что мы можем строить потрясающие компании в будущем.

Да, вторичные рынки также начали набирать обороты, на самом деле это ведёт к множеству интересных бизнесов, потому что было очень мало выходов за пределами ИИ.

Один из интересных трендов в финансировании и венчуре — люди, которые, зная, что покупают вторичные доли в разных компаниях, и особенно в топовых компаниях — Stripe и Anthropic, но у тебя создаётся целый класс активов, где LP или ведущие инвесторы говорят: «Эй! У нас есть LP в этих венчурных фондах, которые в них уже 10 лет, 12 лет, у которых ещё не было много выходов. Они хотят ликвидности, и поэтому они готовы продавать со скидкой 20, 30, 40% от NAV». И поэтому многие инвесторы приходят покупать поздние стадии LP долей в венчуре, что на самом деле интересный класс активов, потому что я подозреваю, что можно получить довольно хорошую скидку.

И в то же время ликвидность вот-вот произойдёт, учитывая, что рынки MA открываются, рынки IPO открываются. Интересный класс активов.

Итак, теперь давай поговорим о влиянии ИИ на маркетплейсы. Первый большой страх, который есть у людей — ИИ захватит верхнюю часть воронки.

Все будут идти в ChatGPT, или Gemini, или Claude, и они скажут: я хочу купить это, и транзакция полностью произойдёт там. И ты больше не будешь посещать eBay, Amazon, DoorDash, Uber, Booking и так далее. И я подозреваю, что это, во-первых, неверно. Верхняя часть воронки не переместится в LLM.

И позволь мне объяснить, почему, когда ты продумываешь реальное поведение пользователей — почему люди идут и посещают эти разные сайты, и каков их образ мышления? И когда люди идут на эти маркетплейсы, обычно есть три подхода к тому, как, когда и почему они туда идут.

Если ты идёшь на сайт вроде Vinted, люди не идут туда, зная, что хотят купить. Это больше похоже на шопинг как развлечение. Это как я иду гулять по Бродвею в Сохо и захожу в магазины, не имея чёткого представления о том, что ищу, и если что-то резонирует, я куплю это.

И вовлечённость на этих сайтах составляет около 20 страниц за визит. Люди проводят 10, 20 минут, 30 минут на сайте каждый раз, когда посещают, и приходят несколько раз в месяц. И поскольку LLM — это всё об эффективности и предоставлении тебе одной вещи, которую ты хочешь. Это не то. Нет никакого риска, что это будет разрушено.

В первой тысяче приоритетов OpenAI нет: давай проанализируем паттерн покупок отдельного X и создадим ленту просмотра вещей, которые могут его развлечь, просто чтобы посмотреть с очень низким уровнем покупок. Это даже не рассматривается. Сайты вроде Vinted, я вижу, имеют нулевой риск быть разрушенными, потому что люди там не для того, чтобы быть эффективными.

Они там, чтобы просматривать и смотреть, что доступно. Поэтому, пока у тебя есть очень длинный хвост, много разных товаров, на которые можно посмотреть и которые люди находят привлекательными, я не вижу, чтобы верхняя часть воронки менялась каким-либо образом.

Второй большой паттерн, где люди покупают или ищут, или ищут транзакции на маркетплейсе — это поиск.

Если ты точно знаешь, что ищешь, многие люди просто идут на Amazon и вводят то, что ищут, и вводят LG C3 65 EVO TV. Бум! Один результат, они покупают. И они даже не идут в поисковые системы обычно, они идут прямо на Amazon или eBay.

Теперь, даже если ты не начал там и начал в LLM, или начал в Google, поскольку эти маркетплейсы имеют высокую долю рынка, результаты, которые ты получишь, на самом деле всё равно будут из базовых маркетплейсов. Если ты сегодня зайдёшь в Google и введёшь название конкретного продукта, почти все результаты будут из eBay и Amazon, потому что.

Вместе у них 43% доли рынка электронной коммерции. И поэтому, даже если ты зайдёшь в LLM и скажешь: я хочу купить LG C3 65 дюймов Evo новый или б/у, большинство результатов, скорее всего, будут из eBay и Amazon. Так что в любом случае, может быть, есть немного захвата ценности наверху, но не должно отличаться от захвата ценности, чем у Google.

Когда люди покупали их бренд. И поэтому, в конце концов, OpenAI не будет заниматься обслуживанием клиентов, выполнением, доставкой, платежами, возвратами, финансированием и так далее. Поэтому, во-первых, я не думаю, что большая часть трафика, если ты точно знаешь, что ищешь, действительно нет причин идти в LLM. Ты можешь пойти прямо на Amazon, eBay или вертикальный сайт, где ты это ищешь. Бум, получил. Нет причин идти в Google тоже, кстати. Тем не менее, это показывает, что LLM в целом представляют экзистенциальную угрозу для Google, потому что вместо множества результатов ты даёшь один результат, и это лучше.

Поэтому, если бы я был Google, я бы беспокоился. Как ни странно, беспокоился о влиянии LLM, поэтому они постят в Gemini. Но если я, скажем, eBay, я бы не так беспокоился, потому что в конце концов проблема, которую они пытаются решить, и ценность, которую они приносят, принципиально, фундаментально различны.

Теперь третий паттерн поведения имеет немного больше риска. Другой большой паттерн поведения, который у тебя есть для поиска — это то, что называется рассматриваемой покупкой. Ты ищешь, хочешь купить что-то, но не уверен, что именно. Было несколько сайтов с человеческими консультантами, например, для путешествий, есть кураторский, если хочешь купить, например, раньше это было высококлассное лыжное оборудование, но расширилось.

Или есть Stitch Fix, где у тебя есть модный консультант, говорящий тебе, что ты хочешь. Но помимо этого, можно представить, что есть рассматриваемые покупки, если хочешь купить машину, если хочешь купить дом. И там можно утверждать, что LLM, которые знают тебя очень хорошо, на самом деле сыграют довольно глубокую роль в консультировании тебя о том, какой лучший район для тебя, чтобы жить, лучшая машина относительно твоих потребностей и так далее.

Это часть причины, по которой некоторые из этих сайтов, например Curated, думаю, они продались за 300 миллионов, но привлекли 200 миллионов, так что это был не очень хороший актив. Но даже тогда не совсем гарантировано, что это переместится в LLM. Можно утверждать, что реализация ИИ, которая у тебя есть на твоём сайте, например, рекомендация рецептов Instacart или Rufus для Amazon.

Поскольку они специализируются в этой категории. И ты можешь видеть, как движок рекомендаций ИИ строится Zillow или Trulia, и строится Carvana. Это может быть так же хорошо, если не лучше, чем в LLM. Так что гораздо больше риска разрушения здесь. Но опять же, рассматриваемые покупки — это небольой процент общего паттерна покупок, который люди имеют на маркетплейсах.

Первое беспокойство: переместится ли вся верхняя часть воронки в LLM? Думаю, ответ — нет. Думаю, может быть, если немного переместится туда, но даже если переместится, не думаю, что это захватит много ценности. Номер один, да, не думаю, что верхняя часть воронки переместится в LLM.

Номер два, если она переместится в LLM. Давай предположим худший сценарий. Насколько пострадает маркетплейс? Там, думаю, много нюансов в зависимости от того, кто маркетплейс и что он делает, и сколько ценности он действительно, по-настоящему, фундаментально предоставляет. Во-первых, сколько работы делает маркетплейс?

Если маркетплейс просто сопоставляет покупателя и продавца — Angie’s List или Zillow, или Thumbtack. Он не делает много работы. На самом деле ты, пользователь, должен делать много работы, потому что ты смотришь на объявления, выбираешь правильные. Или если ты размещаешь, если ты идёшь на Thumbtack и просишь людей сделать ставку на работу, тогда у тебя 20 ставок. Ты должен выбрать одну. Ты делаешь много работы.

Поэтому в этом случае, где уровень работы или управления, выполняемого на маркетплейсе, низкий. Гораздо больше риска в некотором роде разрушения. Поэтому комиссии в целом этих маркетплейсов немного ниже. Но если ты занимаешься управлением запасами, доставкой последней мили, комплектацией и упаковкой, доставкой последней мили.

Финансированием, платежами, возвратами и так далее. Гораздо, гораздо меньше риска разрушения. Поэтому, даже если верхняя часть воронки переместится туда, я не вижу, чтобы компании вроде DoorDash, Uber или Amazon были под каким-либо риском, учитывая объём работы, которую они делают. Итак, объём выполняемого управления имеет значение. И кстати, тренд в маркетплейсах за последние 25 лет — более современные, новые маркетплейсы делают всё больше и больше. И на самом деле ты можешь использовать ИИ, чтобы делать больше и делать вещи, которые раньше были невозможны. Поэтому, чем более управляемый маркетплейс, тем меньше риск захвата ценности верхней частью воронки LLM, если трафик туда переместится. И как я сказал, не ожидаю, что много переместится туда.

Итак, номер два — сколько работы ты делаешь с точки зрения предложения? Конечно, если ты Expedia и занимаешься путешествиями, и большинство авиакомпаний — это пять авиакомпаний, у которых большая часть объёма, и они уже не платят тебе высокие комиссии, это очень легко воспроизвести. Поэтому я могу видеть, как ты можешь пойти в ChatGPT и сказать: «Эй, забронируй мне рейс из Нью-Йорка в Солт-Лейк-Сити».

И он может сделать это довольно эффективно, потому что есть только пять авиакомпаний, на которые нужно посмотреть. В меньшей степени, но всё же возможно. Что-то вроде Booking.com для отелей. Есть много отелей с длинным хвостом, что на самом деле было силой Booking. Но крупные сети, где люди довольно лояльны к Hilton, Hyatt, имеют значительную долю рынка.

И в результате, если ты бронируешь в местах, где у тебя есть баллы лояльности, вроде Hyatt. Или Hilton, они могут на самом деле разумно воспроизвести это. Поэтому ты можешь на самом деле пойти в свой LLM и сказать: эй, забронируй мне рейс в Солт-Лейк-Сити, а затем забронируй мне в Hyatt в Солт-Лейк-Сити.

И он может сделать это разумно эффективно, или, по крайней мере, сможет сделать это разумно эффективно, так что не кажется, что в этом случае объём предложения не так уж уникален. Теперь, если взять другой крайний пример, другой конец этого, например Airbnb или DoorDash, где есть.

Тысячи, вероятно, сотни тысяч небольших семейных ресторанов и объявлений людей, отдельных объявлений, где предложение очень уникально, очень разрозненно, очень длинный хвост. Это не работа, которую LLM хотят делать каким-либо образом. Поэтому гораздо более защищены, то же самое для Amazon.

Amazon — это действительно маркетплейс, кстати. Большая часть. Есть тысячи и тысячи поставщиков на Amazon или в Etsy. И в Uber прямо сейчас интеграция предложения, водители, есть немало водителей. Но опять же, в мире беспилотных автомобилей, возможно, это изменится.

Поэтому, если думать о том, где ты будешь защищён, чем больше работы ты делаешь. И чем более индивидуальное, уникальное, разрозненное, фрагментированное предложение у тебя есть, тем более защищён ты. И поэтому я совсем не беспокоюсь, честно говоря, за DoorDash и Airbnb и так далее, или Amazon, и больше за, скажем, Expedia и TripAdvisor.

Меньше. Следующее, о чём нужно подумать — сколько работы ты делаешь относительно потребителя, и если транзакция разовая, ты покупаешь машину только каждые пять лет, покупаешь дом только каждые семь, восемь лет. Тогда иметь рассматриваемую покупку, идущую в LLM, взаимодействующую с ними, вероятно, имеет большой смысл.

Но если ты используешь что-то вроде Uber каждый день, LLM не хотят иметь дело с обслуживанием клиентов и тем фактом, что пользователь забыл свой телефон в машине, или его высадили не в том месте, или DoorDash, была доставлена не та еда, и люди заказывают эти вещи несколько раз в неделю часто, и определённо несколько раз в месяц.

И чем чаще, чем ниже ценность, чем ниже средняя стоимость заказа, тем выше частота. То есть, чем ниже цена и чем более продуманная транзакция, тем меньше LLM захотят с этим иметь дело. И поэтому, я думаю, Uber, DoorDash, Uber Eats, Amazon и подобные компании очень защищены.

Потому что это и высокая частота, и достаточно низкая цена. В отличие от Zillow, скажем, или, честно говоря, даже управления самолетом, чем большинство людей не занимается на регулярной основе. И первый аргумент, как я уже сказал, заключался в том, что я не думаю, что верхняя часть воронки перейдет к LLM, но даже если бы это произошло, существует ряд маркетплейсов и компаний, которые достаточно защищены, потому что у них уникальное дезагрегированное предложение. Они проделывают большую работу, поэтому они являются более управляемым маркетплейсом. У них высокая частота, низкая средняя стоимость заказа, что создает стимул для людей не заниматься этим.

Так что большинство этих компаний я не вижу под угрозой дезинтермедиации или, скорее, не дезинтермедиации, а сжатия маржи. Так что же должны делать маркетплейсы? И это довольно сильно отличается от тактики, которую, как я думаю, они должны применять с точки зрения рекламы, о чем я скоро расскажу. Это скорее: если LLM не будут заниматься такими вещами, как сборка и упаковка, последняя миля, агрегация долгосрочного, длиннохвостого предложения, а также финансирование и гарантии финансирования и так далее, то делайте это. Верно?

Убедись, что твое предложение уникально, отличается и дифференцировано, что, честно говоря, ты и так хочешь делать, когда строишь маркетплейс, верно? Тебе не нужно концентрированное недифференцированное предложение. Ты должен создать свой собственный ИИ. Я привел пример Rufus для Amazon. Так что, если бы я был Carvana, я бы создал свой собственный движок рекомендаций на базе ИИ.

И, кстати, в долгосрочной перспективе, если ты посмотришь с точки зрения UX/UI, сегодня у тебя есть одно поле поиска, куда люди вводят то, что они ищут, и отдельное поле поиска для длинных вопросов, которые обрабатываются LLM. Я не уверен, что это имеет смысл. Я бы, вероятно, оставил одно поле поиска. И если это длинный вопрос, ты отвечаешь на него с помощью ИИ.

А если это короткий вопрос, например, LGC 5 65, C3 65-дюймовый пуф, ты выдаешь результат поиска, используя, очевидно, свои сильные стороны, а у тебя обычно высокая доля рынка. И поэтому подумай. Я бы, вероятно, индексировал себя в LLM, чтобы получить бесплатный трафик, и я расскажу, сколько это бесплатного трафика, но я бы не позволил им использовать тебя для обучения.

Так что есть нюанс. Индексируйся, но не позволяй использовать себя для обучения. Контролируй клиентский опыт, что означает две вещи. А) Обеспечь потрясающе высокий NPS, но Б) Не переусердствуй с монетизацией, не повышай цены, верно? Будь справедлив в том, сколько ты монетизируешь. И подумай о том, что, возможно, затраты на привлечение клиентов могут вырасти или фактически изменятся и перейдут от SEM, возможно, SEO, к таким вещам, как LLM.

Так что есть много вещей, которые ты можешь сделать, чтобы защитить себя. Сейчас многие обеспокоенные люди говорят: «О, я не буду индексировать себя в LLM», и eBay недавно принял решение не индексировать себя в LLM, в то время как Leboncoin, который является крупным сайтом объявлений во Франции, поступил наоборот и полностью интегрировался.

И я бы сказал, что ты должен индексировать себя. Это ничем не отличается от индексации в Google. Если ты индексируешь себя в Google, нет причин не индексировать себя в LLM. Теперь, если ты скажешь мне, что у тебя 99% доли рынка в твоей категории, ты доминирующий игрок, и ты не хочешь, чтобы люди начинали поиск где-либо еще, кроме твоего сайта, потому что ты контролируешь этот опыт.

Конечно, не индексируй себя в Google или LLM, но на глобальном уровне. Процент стартапов, которые обладают такой большой долей рынка и контролем, что могут позволить себе не индексироваться и получать бесплатный трафик от Google или LLM, я думаю, очень низок. Так что для 99% маркетплейсов рекомендация такова: индексируй себя в LLM. Действуйте.

Вероятно, стоит исправить, защитить или пересмотреть. Многие люди говорят: «О, поисковый трафик падает». Во-первых, это неправда. Он в основном стабилен. Трафик SEO, который ты получаешь, стабилен. Так что продолжай работать над SEO, не игнорируй его. Но не игнорируй и LLM.

Прямо сейчас трафик от ИИ составляет около 34%, то есть треть от общего объема. Так что это огромный и очень быстро растущий показатель. Если ты не индексируешь себя, ты лишаешь свой сайт всего этого дополнительного трафика. Так что, я думаю, eBay совершил ошибку, другими словами. И, кстати, обычно, это намного больше?

Это в основном мобильные устройства. И хорошая новость или нет, или не обязательно хорошая новость для них. Вероятно, большинство действующих компаний не двигаются очень быстро, не были очень умными. Но Google на самом деле был очень силен, и они поняли, что поиск, извините. LLM и ИИ — это экзистенциальная угроза для них.

И поэтому они фактически начали включать сниппеты и показывать результаты ИИ первыми, и они были готовы уменьшить количество того, насколько высоко отображаются ссылки, спонсируемые ссылки. Так что Google определенно развивается, чтобы быть ориентированным на ИИ, поэтому ты определенно должен, как я уже сказал, индексировать себя там.

Но по сей день, несмотря на весь шум вокруг того, что «Claude лучше» и так далее. Claude — это скорее B2B-игра, что, кстати, забавно, чем потребительская игра прямо сейчас. На потребительском рынке ChatGPT по-прежнему занимает 86% рынка, так что да, было сто процентов, теперь 86%, и Gemini и Claude набирают долю, но с довольно низкой базы. Мне трудно представить, что это изменится, если только что-то очень плохое не произойдет в OpenAI. У них закончатся средства по какой-либо причине, чего я не вижу. Или каким-то образом произойдет настоящая революция в одном из LLM, но я этого не вижу. И отчасти причина, по которой я считаю, что доли рынка устойчивы, заключается в том, что если у тебя сто процентов разговоров в истории с одним LLM, у них так много знаний о тебе и о том, кто ты, чего ты хочешь. Что изменение куда-либо, даже если модель лучше, приведет к худшим результатам. И поэтому на данный момент в моем случае у меня так много истории с ChatGPT.

Мне очень трудно перейти куда-либо еще, потому что качество ответов, нюансы и так далее довольно сильно отличаются. Тем не менее, есть вещи, которые ты используешь для разных целей, верно? Так что Claude сейчас лучше справляется с кодированием, поэтому для кодирования используй комбинацию Claude или Cursor. Мне на самом деле очень нравится генерация видео Sora с твоим лицом на iOS от ChatGPT.

Так что для видео я на самом деле использую ChatGPT. И, конечно, для изображений. Интересно, я раньше на сто процентов использовал Midjourney. И все больше и больше я использую GPT в дополнение к Midjourney. Так что посмотрим, как это будет развиваться. Но, как и видео, и, конечно, я не профессиональный видеооператор. Я раньше играл с Runway, а теперь на сто процентов перешел на Source.

Так что также интересно, как эти вещи развиваются со временем по мере изменения возможностей. Но с точки зрения основного ответа на вопросы трудно представить, что люди перейдут, если они много им пользовались. Теперь, тем не менее. Большинство людей не пользовались им много. В моем посте на прошлой неделе об использовании ИИ мы все еще находимся на очень ранних стадиях.

Я думаю, 80% населения мира не использовали ИИ ни в каком виде. А большинство остальных — это бесплатные пользователи одного из разных LLM, что является довольно низкокачественным использованием, выводом и так далее. Так что уровень использования намного ниже, чем люди думают. Дело в том, что мы в сфере технологий или люди в финансах — это ранние пользователи и суперпользователи.

Но это неправда. Макс говорит: «Эй, ты можешь также исследовать память и получить полный отчет о данных от OpenAI», что ты можешь. Но это требует определенного уровня технической сложности, которого нет у обычных людей, верно? То же самое, что настроить свой OpenClaw, где тебе нужно зайти в его файл души и определить все личности и подходы, и то, как ты хочешь, чтобы он себя вел, а затем подключиться к бэкенду, опять же.

Если ты обычный человек, этого не произойдет. Ни один обычный человек не должен настраивать OpenClaw, я думаю, но это придет. И хотя я подозреваю, что наши друзья из Open AI и другие, возможно, не позволят тебе экспортировать полную память в будущем, потому что это их привязка. Но посмотрим, как это будет развиваться.

Если они сохранят этот уровень доли рынка, я думаю, они этого не сделают. Если нет, то, вероятно, сделают. Пирог становится больше, к тому, о чем я говорил ранее. Поисковый трафик еще не сильно снизился. Он может снизиться, но максимум, что я видел, это снижение на 3% в некоторых категориях сайтов.

Так что продолжай заниматься SEO. Продолжай заниматься SEM. И индексируй себя в LLM. Я, Макс. Не волнуйся. Полная стенограмма этого будет опубликована на следующей неделе в моем блоге, включая, кстати, PowerPoint или презентацию, которую я просматриваю. И следующая фаза, конечно, более важная вещь, если ты основатель маркетплейса, это то, что будет дальше.

И что будет дальше, это, хорошо. Если ты не беспокоишься о сбоях на маркетплейсах. Из-за LLM, потому что они не захватывают верхнюю часть воронки. И даже если они захватывают верхнюю часть воронки. Они не захватывают столько ценности, потому что в конечном итоге у тебя уникальное предложение. Ты делаешь много работы, которую они не хотят делать, и так далее.

Что еще ты должен делать сегодня, что полностью изменит твой бизнес? И есть шесть забавных вещей, которые, я думаю, ты, как основатель маркетплейса, должен делать сегодня, которые полностью преобразят твой бизнес к лучшему.

Итак, первое — это трансграничная B-коммерция. Второе — упрощенные объявления. Третье — улучшенное качество объявлений. Четвертое — просто повысить производительность, улучшить работу в твоей компании и улучшить программу обслуживания клиентов и так далее. Пятое — увеличить доходы, и шестое — возможно, обеспечить отслеживаемость в рамках циркулярной экономики. Итак, позволь мне объяснить, что я имею в виду под всеми шестью пунктами. Итак, номер один, трансграничная коммерция.

Если ты был в Европе в те времена, когда я руководил OLX, у нас был польский сайт, румынский сайт и украинский сайт. Фактически, эти сайты до сих пор являются ведущими игроками в своих странах. Но Европа не была Европой. Европа была коалицией разных стран, и все они были независимыми.

Так что у тебя был французский сайт, немецкий сайт и британский сайт. Но в наши дни с ИИ ты можешь делать несколько действительно крутых вещей. Ты можешь автоматически переводить объявления так, что ты можешь быть во Франции, а объявление может приходить из Литвы, Польши или Румынии. И ты можешь переводить разговоры между пользователями.

Таким образом, покупатели и продавцы из разных стран могут общаться на своем родном языке совершенно бесшовно. ИИ впервые позволяет это, и опять же, это подразумевает, что у тебя есть интегрированная доставка и интегрированные платежи. Так что не у всех компаний это есть, но у таких компаний, как Wallapop, Vinted или Ovoko на рынке автозапчастей, это есть.

Если посмотреть на Vinted, то это около 10 миллиардов GMV и, кажется, миллиард чистой выручки, и он безумно растет и очень прибылен. Их сила заключалась в использовании ликвидности из страны, где они доминируют, например, Франции, чтобы затем выйти на рынки, куда они входят, и иметь предложение и продукты для продажи с самого начала.

Теперь это работает только потому, что, как я уже сказал, они очень эффективно интегрировали платежи и доставку, но это помогает, даже если ты не стремишься. Очевидно, Vinted стремится стать гигантской трансграничной, многокатегорийной компанией с оборотом в 50 миллиардов долларов, возможно, даже в сто миллиардов долларов.

Но даже если ты единственный доминирующий игрок в своей основной стране, как Wallapop в Испании, Португалии или Subito в Италии. Но у них есть уникальное и интересное для людей в этих странах предложение из Испании. Так что они фактически запустились в Италии, в Испании, в Португалии, во Франции. И это источник дополнительных доходов и дополнительных возможностей.

Ovoko сделал то же самое в сфере автозапчастей. Они закупают товары, например, в Польше и Литве, и продают их во Францию. Но трансграничная торговля, и даже в B2B, происходит там, где инвесторы в компанию CarOnSale, которая является крупным B2B-маркетплейсом для подержанных автомобилей между дилерами, уже 30% объема приходится на трансграничные операции.

Второй большой тренд и то, что люди должны делать, это упрощать размещение объявлений, верно? Старый способ размещения на, скажем, eBay — это когда я делаю 20 фото своего телефона. Я пишу заголовок, пишу описание. Я выбираю категорию, выбираю цену. Это много работы, и ты можешь не знать, какая категория на самом деле лучшая.

Ты можешь не знать, как лучше всего это продать или описать. Ты можешь не знать, какая правильная цена для этого товара, но в наши дни, особенно в некоторых вертикалях, ты можешь просто сделать фото, и автоматически объявление создается для тебя. Несколько примеров: мы были инвесторами в компанию под названием Rebag, а Rebag — это маркетплейс подержанных люксовых сумок.

У них есть ИИ под названием Clear. Ты делаешь фото, и он сообщает тебе марку, модель, цену, которую ты можешь получить. CollX — это инструмент, который сканирует все твои коллекционные карточки, сообщает тебе их стоимость и позволяет мгновенно выставить их на продажу. Секунду. «но Vinted приходит в США, спрашивая людей, хотят ли они открыть «посылочный» магазин, и большинство американцев «что?». Так что есть культурные различия. Разве тебе не нужна местная холдинговая компания?»

Да. Так что Vinted, приходящий в США, Конни, может сработать, а может и нет. Разница между США и Европой в следующем. Прежде всего, в Европе ты можешь отправить товар, например, из Франции в Литву за два евро. У них интегрированная доставка, а в США стоимость доставки на самом деле очень высока. Среднее расстояние, на которое отправляется товар на eBay, я думаю, составляет около 2000 миль, а средняя стоимость доставки — 7 или 8 долларов, в то время как средняя цена на Vinted составляет около 30-40 евро, то есть 30-50 долларов. Так что это не покрывает стоимость доставки в 7 долларов.

И поэтому некоторые способы, а также из-за тарифов и стоимости доставки из Европы в США, ликвидность, которую Vinted имеет в Европе, такова, что ты не можешь использовать французские объявления для запуска в США. Доставка слишком дорогая, плюс неудобства и тарифы, и так далее, так что это основное преимущество не существует.

И поэтому я думаю, они смотрят: о, может быть, у нас есть местные пункты назначения, где ты можешь забрать или оставить товар, или забрать его дешевле, чем если бы ты отправлял через UPS или FedEx. Так что они тестируют модель. Тем временем, есть игрок, которого только что купил eBay.

Это Depop, который пока что довольно хорошо или очень хорошо работает в США. Теперь посмотрим, будет ли eBay хорошим управляющим Depop в будущем. Я бы не стал ставить против Vinted. Потому что они не всегда делают все правильно с первого раза. Например, первые несколько раз, или пять, или десять раз, когда они выходили на рынок Великобритании, они терпели неудачу.

Но в конце концов они разобрались, захватили рынок и разгромили действующих игроков. И у них много денег. Они очень умны, они поставщики с низкими издержками. И им управляет мой бывший правая рука, мой Фиксер. И он помог мне построить и перезапустить Wallapop.

Его зовут Томас. Он потрясающий. Я бы не стал, очевидно, мы предвзяты. А. Я люблю Томаса, и Б. Это один из победителей портфеля для F four FJ Labs, и я думаю, Vinted может принести огромный процент портфеля. Я очень оптимистичен. Не знаю, выиграют ли они в США, но я бы не стал ставить против них.

Хорошо. Упрощенные объявления, как я уже сказал. Прямо сейчас, с новыми, особенно в вертикалях, ты можешь сделать фото, и вуаля. Ты получаешь объявление, тебе обязательно стоит это сделать, потому что на маркетплейсах 99% посетителей — это покупатели. Только небольшой процент из них — продавцы, так что это обычно примерно 99 к одному.

И если ты значительно упрощаешь продажу, потому что это всего лишь одно фото, то внезапно ты можешь увеличить процент посетителей, которые являются продавцами. И если ты действительно можешь увеличить объем предложения, это фантастика. Как Vinted зарабатывает деньги? Хорошо, так вот, Vinted зарабатывает деньги так: они бесплатны.

Ты можешь быть на Vinted на сто процентов бесплатно, и они не заработают ни копейки. Теперь их бизнес-модель многогранна. У тебя, покупателя, есть… Так вот, разница в том, что большинство маркетплейсов в прошлом говорили: о, я возьму 15% комиссии, 20% комиссии с продавца. Они поняли, что, особенно в Европе, где есть эластичность предложения, если ты берешь большую комиссию, объем твоего предложения снижается.

Они были бесплатны. Мы ничего не берем с продавца. Вместо этого мы будем монетизировать людей, которые получают ценность. Так что, если ты покупатель и говоришь: о, я хочу, я хочу эскроу, потому что я не уверен, что смогу вернуть товар, и я хочу, чтобы его доставили мне, и я хочу заплатить своей кредитной картой, а не встречаться на улице и платить наличными.

Ты заплатишь сверх этого. И обычно они взимают 5% плюс фиксированную плату, плюс стоимость доставки. Таким образом, фактически они берут 9% с покупателя. И большинство покупателей в странах, где они хорошо проникли, выбрали этот вариант. Кроме того, продавцы могут выбрать быть видимыми, заплатив за первые несколько слотов, и когда ты все это объединяешь, они могут иметь эффективную ставку около 10%.

Как я уже сказал, 10 миллиардов GMV и миллиард чистой выручки, и да, многие люди продают или размещают объявления на Vinted, потому что они предпочитают не выбрасывать вещи, а найти им хороший дом. Поэтому они продают вещи за 3 доллара, но большинство людей не продают за 3 доллара. Как я уже сказал, средняя стоимость заказа ING составляет около 40.

И это одновременно источник развлечения и источник дохода, позволяющий людям циркулировать или менять стоимость на довольно эффективной основе. Но они построили самую дешевую инфраструктуру, как в части разработки программного обеспечения, так и в части обслуживания клиентов, доставки и платежей, что позволяет им зарабатывать деньги даже при низкой средней стоимости заказа.

Итак, номер два: используй ИИ для упрощения объявлений. Номер три: ты можешь улучшить свое объявление. То есть, ты не просто делаешь фото, а затем получаешь объявление, но ИИ может продумать. Хорошо? Это ювелирные изделия. Ты не просто делаешь фото на столе. Он определит, на какой стороне ты продаешь, и изменит фон.

Иногда он просто создает белый фон, но иногда он помещает его в природу или куда-то еще, чтобы увеличить коэффициент конверсии. И есть такие компании, как PhotoRoom, которые делают это для тебя или могут продавать маркетплейсам, чтобы они могли улучшить качество изображений для повышения коэффициентов конверсии.

Опять же, все эти вещи полностью меняют твой бизнес, например, просто выход на международный рынок может увеличить твой бизнес на 30% сегодня. Улучшение качества объявлений, упрощение объявлений может увеличить, удвоить или утроить количество объявлений, которые у тебя есть сегодня, верно? Так что это не то, что произойдет через год, два или три года.

Это полностью, забавно, меняет твой бизнес, и изменение твоей продажи, твоей ставки, твоей конверсии посетителей в покупки с 2% или 3% — это гигантский скачок. Так что все эти вещи являются главным приоритетом. Они, что имеет наибольший смысл, что нужно сделать. Номер четыре, теперь все это делают, но ключевое — используй ИИ для улучшения обслуживания клиентов.

И ты видишь, как мы инвестировали в компанию, на самом деле это следующий слайд, под названием Ace Waves. Они — Sierra для маркетплейсов. Они интегрировались в несколько наших маркетплейсов и снизили затраты на обслуживание клиентов на 50-60% за шесть месяцев. Так что ты можешь одновременно снизить затраты на обслуживание клиентов, улучшая свой NPS.

Знаешь, что интересно, мы на самом деле не видим снижения спроса на программистов. Мы на самом деле видим только увеличение производительности программистов. Так что существующие программисты делают больше, потому что они используют Cursor и GitHub Copilot, и поэтому они кодируют намного быстрее, чем раньше.

Так что повышай производительность своих программистов, снижай затраты на обслуживание клиентов, улучшай свой NPS, используй инструменты для повышения своей производительности. И опять же, по первым трем пунктам, которые мы обсуждали, мы увеличивали объем, доходы и так далее. Здесь мы снижаем затраты, улучшая NPS.

Пятая вещь — еще один большой тренд на маркетплейсах: теперь, помимо любой комиссии, которую ты можешь брать за покупку-продажу, люди продают рекламу.

А реклама — это продукт с валовой прибылью около 95%. Так что, если ты посмотришь на Instacart, самый большой кусок дохода на самом деле поступает от брендов, покупающих рекламу, чтобы их товары показывались первыми, и это верно для Amazon, это уже не основной источник дохода, но это многомиллиардный источник дохода, где существующие продавцы на Amazon покупают спонсируемые слоты, чтобы покупатели видели их товары первыми, и они готовы платить за определенный процент GMV.

Теперь это может быть на основе CPM. На основе CPC, это не имеет значения, но это эквивалент GMV. Так, на Instacart, я думаю, около 5% их GMV поступает от рекламы, но это подавляющее большинство прибыли, потому что это продукт с маржой 95% против.

Если ты берешь комиссию с транзакций, это продукт с маржой, возможно, 50-60%, потому что у тебя есть расходы на обработку кредитных карт, возвраты и так далее. Мы инвесторы в компанию под названием Topsort, и мы инвесторы во все компании, которые я здесь выделяю. И Topsort, по сути, проделал всю работу, чтобы фактически оптимизировать твои доходы за счет продажи рекламы, и это на самом деле более сложная работа, чем ты думаешь, потому что если ты продаешь на основе CPC. То, что ты оптимизируешь, это не CPC и не CTR. Это на самом деле CPC, умноженный на CTR. И поэтому ты должен выяснить, какие объявления будут хорошо кликаться, и автоматически размещать правильные объявления первыми, и Topsort делает потрясающую работу, помогая маркетплейсам добавлять рекламный слой дохода к своему бизнесу.

И, кстати, будущее маркетплейсов — это все больше и больше различных видов потоков доходов: от финансирования до комиссий, возможно, до сборов за размещение, до рекламы и так далее, чтобы твоя эффективная ставка была не слишком высокой, но достаточно высокой и достаточно прибыльной, чтобы ты мог масштабировать бизнес.

И последнее, опять же, не гарантировано, но есть интересные варианты использования, когда ты можешь отслеживать товар. То есть, когда ты его покупаешь, у тебя есть доказательство владения, а затем ты можешь продать его одним кликом на другом маркетплейсе, передав доказательство владения кому-то другому.

И мы видим, что это начинает происходить. Это означает, что они говорят о том, чтобы сделать это обязательным в Европе. Но мы говорим о том, что мы начинаем видеть это происходящим. Различные компании, такие как Tings, которая, я думаю, находится в Скандинавии. На регулярной основе, что делает циркулярную экономику безопаснее, надежнее, потому что теперь ты знаешь: о, это на самом деле владелец этого предмета. И тогда, когда ты получаешь право собственности, это дает тебе определенный уровень доверия.

Так что все это к тому, что, как я уже сказал, если бы я сегодня был основателем маркетплейса, я бы вместо того, чтобы беспокоиться, индексировал себя в LLM. Я бы продолжал фокусироваться и создавать различные предложения, добавлять услуги с добавленной стоимостью и делать работу, которую LLM не хотят делать.

А затем я бы немедленно занялся такими вещами, как трансграничная торговля, упрощенные объявления и качество объявлений. Оптимизировал бы обслуживание клиентов, оптимизировал бы программирование, добавил бы потоки доходов с помощью рекламы и построил бы внутренние рекомендательные системы, а также получил бы определенное количество AEO сейчас.

AEO, многие поставщики не очень хороши. Люди, которые мне больше всего нравятся, это Graphite HQ, я думаю, они перечитывают себя прямо сейчас. И поэтому, если ты ищешь хороший AEO, поговори с Graphite HQ, и да, они могут помочь. Но в любом случае, индексируй себя. Но не позволяй LLM использовать тебя для обучения.

Это подводит к концу тему маркетплейсов в эпоху ИИ. Но о чем я хочу поговорить дальше, что в некотором роде является отступлением, так это о том, во что мы инвестировали в этом сумасшедшем мире ИИ, что не является ИИ и некоторые из них не являются маркетплейсами, но я все еще считаю их очень интересными.

В то время как весь кислород в воздухе был поглощен ИИ. Итак, несколько интересных примеров Palmstreet. Palmstreet — это живая коммерция, прямые видеотрансляции, в основном для продажи редких растений, и они очень быстро выросли с нуля до более чем 10 миллионов в месяц. И в этом есть логика.

Так вот, живая коммерция — это то, что дольше всего работало только в Китае, и, например, такие вещи, как Taobao, 25% транзакций приходилось на Конгресс, и люди говорили или отмахивались, что это, мол, уникальное китайское поведение. Но на самом деле есть категории, где это имеет смысл, верно? Если ты продаешь редкое растение, которое имеет высокую среднюю стоимость заказа, ты можешь представить, что рассказ о том, откуда оно, как за ним ухаживать и так далее, имеет большой смысл.

И они ориентировались на аудиторию состоятельных женщин в возрасте от двадцати до сорока лет, которые на самом деле тратят довольно много каждые шесть месяцев. У них есть эти профессиональные магазины, которые продают, делая два стрима в неделю, и продают тысячи и тысячи долларов в месяц.

Так что бизнес идет очень хорошо, совершенно незаметно, и очень хорошо растет. Но опять же, он не растет от 10 миллионов до ста миллионов до миллиарда, как Cursor, Lovable и так далее. Но это те вещи, которые понемногу создают интересные способы атаковать действующих игроков.

А-ля Etsy с разными подходами. Еще одна крупная компания или еще одна интересная компания, в которую мы инвестировали. Итак, продолжая тему прямых трансляций, платформы или категории живой коммерции, Whatnot является доминирующим игроком здесь. Они — номер один, компания по прямым трансляциям коллекционных предметов с миллиардами GMV.

И мы инвестировали в Troffee, который является Whatnot для Ближнего Востока. Опять же, ранние дни, но интересно.

И, Конни, я видел твой комментарий. Позволь мне переключиться обратно, чтобы люди могли видеть вопрос. Да, Whatnot live точно в этой категории. Fanatics также запускает эту категорию, они купили Fanatics Live, намного меньше.

Они купили компанию, чтобы это сделать. Так что Whatnot определенно является доминирующим игроком в этой категории. Сейчас мы начинаем видеть это как в вертикалях, так и в других географических регионах.

Следующая интересная компания. Мы инвестировали в компанию под названием Garage. Garage — это маркетплейс пожарных машин и пожарного оборудования.

Раньше было так, что в США пожарные департаменты финансируются на местном уровне, и есть богатые районы с большим количеством пожертвований, где они покупают новейшее оборудование, а затем есть довольно бедные районы, где у них очень плохое оборудование. И раньше люди продавали только на таких площадках, как Facebook Marketplace.

Их пожарные машины и пожарное оборудование стоят в среднем около 30 тысяч долларов. И что этот удивительный основатель понял, так это то, что для того, чтобы разблокировать маркетплейс, мне на самом деле нужно обеспечить доставку, мне нужно найти, интегрировать доставку, гарантию доставки и так далее. Поэтому они перевозят пожарные машины на специальной платформе и доставляют их покупателям.

И таким образом они создали B2B маркетплейсы для пожарных машин со средней стоимостью заказа в 30 тысяч долларов, и в среднем каждая пожарная машина доставляется почти на 2000 миль. И таким образом, интегрировав сервисный слой, они смогли разблокировать маркетплейс. Другие крутые вещи: Pickle. Pickle — это одноранговый, довольно высококлассный маркетплейс по аренде и сдаче в аренду платьев.

Раньше был Rent the Runway, но у Rent the Runway свой инвентарь. И люди много раз пробовали эту идею, и она никогда не работала. И она никогда не работала, потому что не было инфраструктуры обратной коммерческой логистики, которая была бы достаточно дешевой и доступной, и люди не доверяли друг другу.

Но теперь достаточно поведенческого обмена в плане готовности людей ездить с другими людьми, как Uber, или ходить в дома людей, как Airbnb, что время пришло, и обратная логистика работает достаточно хорошо, чтобы они создали одноранговый рынок аренды, который очень хорошо работает, особенно в городах, где ты хочешь выглядеть великолепно и так далее.

Лос-Анджелес, Нью-Йорк, очевидно, Майами — это те места, где Pickle хорошо работает и очень быстро растет.

Clutch — это Carvana для Канады. Carvana интересна тем, что они прошли путь от любимца до… они прошли путь от нуля до героя, снова до нуля, и теперь она стоит около ста миллиардов.

Мы оба посеяли и бренд A, а затем позже рекапитализировали Carvana Canada, и они просто рвут рынок, или около миллиарда продаж. Они только что провели раунд с оценкой более миллиарда. И мне канадский рынок на самом деле нравится больше, чем американский, потому что там нет CarMax. Нет конкуренции.

Так что они — Carvana Канады с долей рынка менее 1% и без CarMax. И я думаю, что эта компания абсолютно разорвет рынок.

Следующая крутая компания — Manual. Manual похож на Hims или на тебя. Это комбинация средств от выпадения волос, ТРТ и препаратов от эректильной дисфункции. Они начали в Великобритании, и на самом деле самый большой рынок — это Бразилия.

Так что подумай о Ro или Hims для Бразилии в Великобритании. Опять же, основатели потрясающие. Они запускаются в разных категориях. В будущем они будут использовать ингибиторы GLP-1. А-ля Ozempic — потрясающая компания. Также дела идут исключительно хорошо. Так что все эти компании не являются ИИ ни в каком виде, кроме того, что все они используют ИИ.

И это то, что я пытался сказать: используй ИИ, чтобы быть более эффективным, чтобы увеличить свои доходы, чтобы выйти за пределы страны и так далее. За исключением компании, которую я помог построить, мы токенизируем финансовые активы, и многие из них — это американские финансовые активы. Так что мы приносим сбережения американского типа в остальной мир, верно?

Если ты в Аргентине, Венесуэле или Африке, у тебя нет доступа к финансовым продуктам США. Ты не можешь открыть счет в Charles Schwab, и часто у тебя есть произвольный риск, конфискация твоих активов. У тебя высокая инфляция, и поэтому мы даем тебе базовый доллар США на данный момент, в конечном итоге другие валюты, инвестиционные продукты. Так что мы токенизируем инвестиционные продукты, чтобы дать тебе доходность и сбережения в инвестиционных возможностях по всему миру. Основной вариант использования сейчас на самом деле больше, не совсем Degen, но более короткохвостые искушенные инвесторы, которые хотят достаточно высокой доходности при низком риске и которые могут зацикливаться.

Но в долгосрочной перспективе идея состоит в том, чтобы демократизировать доступ к инвестициям и сбережениям на глобальном уровне. Еще одна крутая компания, в которую мы инвестируем, — Boom Supersonic. Мы видели Boom в YC на ранних этапах. И тогда было много причин, почему это не имело смысла, верно? Например, тебе нужна была лицензия, тебе не разрешалось создавать сверхзвуковой удар над США, тебе нужно было законодательство, оно изменилось и так далее. Поэтому мы инвестировали, возможно, когда был переломный момент, и это был двойной переломный момент. США меняли закон, чтобы разрешить сверхзвуковые полеты над США, и в то же время они поняли, что могут использовать свой специальный двигатель для питания центров обработки данных, и они начали получать огромные контракты на питание центров обработки данных ИИ.

И поэтому мы инвестировали тогда, как раз когда бизнес начал расти. Base Power, которая рвала рынок как нео-коммунальное предприятие с домашним резервным аккумулятором, вероятно, самая горячая компания в энергетической сфере. Мы инвестировали в Neobank в Мексике, управляемый бывшими основателями потрясающего FinTech в России, которые, очевидно, покинули Россию, чтобы это сделать, и полностью рвут рынок.

И что интересно в таких компаниях, так это то, что они в конечном итоге становятся намного крупнее, чем ты можешь себе представить. Они в конечном итоге выигрывают во многих различных финансовых вертикалях. Так что, если ты посмотришь на Newbank в Бразилии или Revolut в Европе, это компании стоимостью более 50 миллиардов долларов. И у Plata есть шанс сделать это для Мексики.

Numerai, который на самом деле является ИИ, это как хедж-фонд, построенный массами, где люди загружают свои различные модели, а затем они платят тем, кто загружает модели, на основе созданной доходности, и это тоже очень хорошо работает. И мы в Somos, который является поставщиком недорогой, легкой инфраструктуры оптоволокна в.

В Колумбии они начали в Медельине, в стране, где многое сломано, и у них самые низкие затраты на установку оптоволокна в мире, дела идут исключительно хорошо, и они растут как сумасшедшие. Так что я продаю много супервеселых вещей, где инвестор в пару, которая, по сути, помогает людям понять, что им следует делать с ИИ в различных типах компаний.

А затем Fleequid, который является B2B маркетплейсом подержанных автобусов в Европе. Так что, много интересного происходит за пределами мира фундаментальных моделей и LLM, и на самом деле все эти ребята используют ИИ, чтобы делать вещи лучше и интереснее. Это дает тебе представление о том, что могут делать маркетплейсы в эпоху ИИ, а также о том, что интересного происходит за пределами основных моделей LLM, о которых все говорят.

Я сделаю здесь паузу на секунду. Посмотрю, есть ли у кого-нибудь последние вопросы, и если нет, то я завершу этот стрим. Следующий стрим, который я планирую провести на следующей неделе, кстати, будет сессией «Спроси меня о чем угодно». Так что, вероятно, в следующий четверг в полдень мы обсудим. Да, практически все, о чем вы, ребята, задавали вопросы о том, что происходит в мире в целом.

Итак, на этом я завершаю этот стрим. Спасибо, что присоединились на этой неделе, и увидимся на следующей.