Am avut o conversație fantastică cu Prashant. Am discutat în profunzime despre călătoria mea, de la plecarea de la McKinsey la 23 de ani pentru a-mi urmări visul antreprenorial, până la strategia „spaghete pe perete” de a lansa OLX în peste 100 de țări simultan.

Am vorbit deschis despre cum aproape am ajuns la faliment, despre cum am împrumutat bani pe cardurile mele de credit pentru a plăti salariile și despre reziliența necesară pentru a construi o companie cu venituri de 200 de milioane de dolari.

Veți auzi și povestea nespusă despre cum am încercat să cumpăr domeniul „Alibaba.com” de la un Jack Ma necunoscut pe atunci și despre recunoașterea tiparelor care mi-a permis să devin un investitor timpuriu în viitori giganți precum Alibaba, Vinted și Flexport.

Discutăm despre:

• De ce am părăsit un loc de muncă prestigios la McKinsey pentru a deveni fondator.
• Strategia cu risc ridicat care a transformat OLX într-un fenomen global.
• Lecții din aproape pierderea a tot și revenirea mai puternică.
• Trăsăturile cheie care separă companiile de succes de cele care eșuează.
• Opinia mea contrară despre actuala bulă AI și unde se află adevăratele oportunități.
• Viitorul piețelor și următoarele oportunități de un trilion de dolari.

Dacă preferați, puteți asculta episodul în playerul podcast încorporat.

Pe lângă videoclipul YouTube de mai sus și playerul de podcast încorporat, puteți asculta podcastul și pe iTunes și Spotify.

Timpuri:

(00:00) – introducere

(03:02) – Călătoria de la McKinsey la antreprenoriat

(04:48) – Strategia de expansiune globală a OLX și selecția pieței

(07:33) – Abordarea de strângere de fonduri și susținerea VC pentru OLX

(09:44) – Construirea Zingy la venituri de 200M după aproape faliment

(11:16) – Finanțarea Zingy cu creșteri mici și incrementale

(12:32) – Tranziția de la operator la investitor

(14:16) – Fiind numit investitorul angel numărul 1 de către Forbes

(16:11) – Cadru pentru evaluarea oportunităților de pe piață

(17:32) – Recunoașterea tiparelor în companiile de succes vs cele eșuate

(19:09) – Condițiile actuale ale pieței și evaluările pieței

(22:30) – Cum schimbă AI comportamentul de cumpărare pe piețe

(24:42) – De ce piețele B2B sunt atrăgătoare acum

(26:18) – Impactul AI asupra defensibilității pieței și efectelor de rețea

(27:41) – Investiții timpurii în Alibaba, Airbnb și poveștile Flexport

(29:58) – Piețe transfrontaliere și tendințe de comerț live

(32:27) – Arbitraj internațional și inovație în modelul de afaceri

(34:10) – Rezolvarea problemei oului și găinii pe piețe

(36:00) – Ratele de preluare pe piețe de la stadii incipiente la mature

(39:12) – Monopolurile pieței și puterea de stabilire a prețurilor

(41:06) – Evaluarea Zomato și implicațiile pieței publice

(45:45) – Cele mai mari obstacole pentru fondatorii de piețe de astăzi

(46:35) – Credință contrară: Investiția în piețe peste AI

(48:08) – Răspuns rapid: Sectoare de investiții, etape și dimensiuni ale cecurilor

(49:26) – Cum să-l contactezi pe Fabrice și concluzii

Transcriere

Fabrice Grinda: Am crescut de la zero la două sute de milioane în patru ani. Profitabil, fără susținere VC. Pentru că în 2001, 2002, cerșeam și mă rugam de VC-uri, vă rog să-mi dați bani, mor. Am investit până la ultimul bănuț pe care îl aveam. Am împrumutat o sută de mii pe cardul meu de credit. Am ratat plata salariilor de 27 de ori. Dar în 2001, niciun VC nu voia să investească într-un eveniment tech.

Prashant Choubey: OLX a devenit un gigant global al anunțurilor cu peste 350 de milioane de utilizatori în peste 30 de țări. Povestește-ne despre strategia spaghete pe perete, lansând în peste 100 de țări simultan.

Fabrice Grinda: Nu știam unde va funcționa. Așa că am zis, știi ce? Ideea funcționează bine. E ușor de construit.

De ce să nu lansăm în 100 de țări? Am cheltuit 50k în 100 de țări.

Prashant Choubey: Fiind investitor timpuriu în companii precum Alibaba, Airbnb și Flexport, toate acum companii masive, ce ai văzut în ele pe care alții le-au ratat în acele stadii timpurii? Ei bine!

Salut tuturor, sunt Prashant și voi fi gazda voastră pentru podcastul VC10X.

Și astăzi avem un invitat foarte special, Fabrice Grinda cu noi. Fabrice este un antreprenor legendar și unul dintre cei mai de succes investitori angel din lume. Fabrice este fondatorul OLX. Gigantul global al anunțurilor cu peste 350 de milioane de utilizatori. De asemenea, a construit prima sa companie Zingy la peste 200 de milioane de dolari în venituri după ce aproape a ajuns la faliment.

Ca investitor, a fost numit investitorul angel numărul unu în lume de către Forbes. A fost un susținător timpuriu al giganților precum Alibaba, Airbnb și Flexport și are peste 350 de ieșiri din portofoliul său. În acest episod, ne adâncim în călătoria sa incredibilă. Vom auzi despre cum a plecat de la McKinsey la 23 de ani pentru a deveni un antreprenor în serie.

Ne va povesti despre strategia sălbatică spaghete pe perete pe care a folosit-o pentru a lansa OLX în peste 100 de țări deodată. Vom auzi și povestea uimitoare despre cum a încercat să cumpere domeniul Alibaba.com de la Jack Ma înainte ca cineva să-l cunoască. Așa că, fără a pierde timp, să ne adâncim direct.

Acest episod este sponsorizat de propria mea agenție de podcasting numită Podcast NX, unde ajut investitorii de capital de risc, managerii de active, alocatori și birourile familiale să-și înceapă propriul podcast și să construiască un brand puternic.

Podcast NX este conceput pentru a funcționa bine cu programul încărcat al investitorilor, unde gestionăm fiecare aspect al producției de podcast, astfel încât să vă puteți concentra pe investiții. Dacă doriți să construiți un brand puternic de investitor, începerea unui podcast ar trebui să fie în fruntea listei de priorități. Este singura formă de marketing unde puteți prezenta rețeaua dvs. puternică, cu alte cuvinte, acces la parteneri limitați și fondatori și să extindeți acea rețea mai departe și, contrar a ceea ce aud majoritatea oamenilor, este încă foarte devreme să începeți un podcast. Există cel puțin de 10 ori mai multe buletine informative și de 1000 de ori mai multe bloguri decât podcasturi în această lume. Puteți afla mai multe despre serviciile noastre de podcasting la podcast10x.com.

Voi adăuga linkul în descrierea de mai jos. Bucurați-vă de acest episod.

Prashant Choubey: Salut Fabrice, e atât de bine să te avem la VC10x, ce faci?

Fabrice Grinda: Mă descurc foarte bine. Vă mulțumesc că m-ați primit.

Prashant Choubey: Da, e o plăcere să te avem aici. pentru a începe, putem avea mai întâi povestea ta uimitoare de a fi fondator și acum investitor?

Ce te-a determinat să pleci de la McKinsey la 23 de ani și apoi să devii antreprenor și unul foarte de succes? Și cum te-au ajutat acele zile timpurii de consultanță în acea călătorie de a fi fondator după aceea? Să începem cu asta.

Fabrice Grinda: Probabil sunt puțin neconvențional pentru că am mers la McKinsey știind că vreau să fiu fondator tech.

De fapt, am mers la facultate știind că vreau să fiu fondator tech. Dar ce s-a întâmplat este că am mers la Princeton, am terminat clasa mea, dar am absolvit. Aveam 21 de ani. Și vreau să fiu fondator tech, dar sunt timid. Sunt introvertit. Nu am gestionat niciodată pe nimeni. Nu știu cu adevărat afaceri.

Să mergem la McKinsey. E ca o școală de afaceri, doar că te plătesc. Și am fost acolo doi ani, am învățat tot ce trebuia să învăț. Și apoi, bine, am învățat ce trebuie să învăț. Pot să scriu un deck și să spun o poveste, sunt mai bun la abilități de comunicare orală și scrisă la vorbitul în public.

Acum să construim un startup. Și mi-a fost evident că era timpul să plec și era timpul să merg mai departe și să construiesc startup-uri, ceea ce oricum intenționam să fac.

Prashant Choubey: Absolut. E destul de interesant. Deci, de la început, știai că vrei să fii fondator de startup, nu-i așa?

Fabrice Grinda: Ei bine, știam asta când aveam 10 ani, nu-i așa? Când aveam 10 ani, am primit primul meu PC în 1984. Era un compact, 8088. Și urmăream viețile lui Bill Gates și Steve Jobs. Și clar voiam să le urmez pașii. Și eram în Franța. Și am mers la cea mai bună școală cu prieteni și ei erau ce vrei să fii când vei crește?

Și eu eram vreau să fiu fondator tech, ca modelul meu. ei erau ce? Ați trăda idealurile revoluției socialiste franceze. Așa că am izbucnit în râs. Nu glumeau. Sunt bine, visul american. Iată-mă. Și așa am plecat la 17 ani la Princeton și nu m-am mai uitat înapoi.

Prashant Choubey: Wow, e o poveste incredibilă acolo, și OLX, un punct culminant mare în CV-ul tău, OLX a devenit un gigant global al anunțurilor cu peste 350 de milioane de utilizatori în peste 30 de țări. Povestește-ne despre strategia spaghete pe perete, lansând în peste 100 de țări simultan. Care au fost lecțiile cheie din piețele care au eșuat față de cele care au reușit?

Da, așa că în 2005, am mers să-l văd pe Krem mai întâi de toate, SUA și sunt Hei, Craigslist e grozav. Oferă un serviciu public umanității, dar ar putea fi mai bun. Ar trebui să moderezi conținutul. Ar trebui să nu ai span, nici escrocherii, nici prostituție. Și apropo, ideile principale pentru asta sunt femeile.

Ele sunt factorii de decizie principali în toate achizițiile gospodăriei, nu-i așa? Ele aleg casa în care locuiești, babysitter-ul pe care îl angajezi, mașina pe care o cumperi. Așa că trebuie să creezi un site prietenos pentru femei. ești exact opusul a ceea ce ești, dar nu-i păsa. Nu voia să mă lase să, și am spus, o voi face gratuit, apropo.

Am spus, lasă-mă să o conduc gratuit. Nu este dispus să mă lase să o fac, să creăm, să vedem dacă pot construi o versiune mai bună a Craigslist. Acum problema în piețe, desigur, este ceea ce îmi place este că au ceva numit efecte de rețea. Fiecare mai mulți cumpărători erau acolo erau vânzători și mai mulți vânzători înseamnă mai mulți cumpărători.

Și așa dacă cineva are deja acea muncă, dacă aleg Craigslist, spargerea asta este foarte, foarte greu. Și așa nu știam unde va funcționa. Așa că am zis, ideea funcționează bine, e ușor de construit. De ce să nu lansăm în o sută de țări? Am cheltuit 50 K și o sută de țări într-un SEM cu coadă lungă, BMW X3 roșu, Delhi sau Mumbai, 30.000 de mile, așa că plăteam un penny pe clic.

Și mergem la oameni care au liste să vedem dacă se listează. Și apoi vedem dacă putem potrivi cererea cu oferta și a funcționat foarte bine în două țări, care au fost Pakistan și Portugalia, și a funcționat foarte bine, dar un pic pierdut în lume în India și Brazilia. Așa că am trecut de la o sută de țări la patru.

Și apoi am devenit foarte mari în aceste patru, și apoi am început să folosim profiturile, în special din Brazilia, și apoi ne-am extins de la o sută de patru înapoi la treizeci. Acum, pentru a răspunde la întrebare, de ce au funcționat acestea când altele nu, cred că este o combinație de lipsă de incumbenti, deci nu existau site-uri mari de anunțuri clasificate care erau mari.

Capacitatea de a cumpăra publicitate care era ieftină. Deci nu era atât de multă competiție în cumpărarea de anunțuri pe Google și Facebook la acea vreme. și sincer noroc. Și așa, știi, de ce Portugalia a devenit atât de mare, nu foarte clar. Cred că poate am avut ca zeitgeist cultural super cool. Oamenii au început să o folosească și a prins, dar odată ce am văzut ceva funcționând, am dublat și am continuat.

Da, absolut. E destul de interesant. Și nu este o strategie foarte generală pe care fondatorii o urmează. Bine, vom lansa pe mai multe piețe simultan și apoi vedem care funcționează și apoi mergem mai adânc în acele piețe. Aceasta nu este strategia care este de obicei urmată. Aceasta a fost decizia ta de a face asta.

Și ai avut susținere VC în acel moment când lansai în toate aceste țări și testai? da.

Fabrice Grinda: Am strâns 10 milioane în VC. Dar ce s-a întâmplat este că compania mea anterioară, Zingy. Am crescut de la zero la 200 de milioane în patru ani, așa că era 1 5 5200 profitabil fără susținere VC.

Spune 2001, 2002. Cerșeam și mă rugam de VC-uri, vă rog să-mi dați bani. Mor. Am investit până la ultimul bănuț pe care îl aveam. Am împrumutat o sută de mii pe cardul meu de credit. Am ratat plata salariilor de 27 de ori. Dar în 2001, niciun VC nu voia să investească în tehnologie, internetul era mort. dar în cele din urmă, când am devenit profitabili, fiecare VC a spus, vreau să investesc.

Și așa nu am vrut să investesc pentru că nu mai aveam nevoie de bani. Eram ca, unde erai acum trei ani? și în cele din urmă am vândut compania și a fost o ieșire foarte frumoasă. Și așa toți VC-urile care au ratat să investească erau ca, orice faci în continuare, te voi susține. Și așa am strâns 10 milioane la o evaluare de 28 de milioane pe un PowerPoint.

la lansarea OLX, și de aceea 100 de țări, apropo, de 50k ori, asta e 5 milioane, nu-i așa? Și așa am avut 5 milioane pentru a face testele să vedem unde ar funcționa. Și motivul pentru care este o strategie diferită pe care am folosit-o, dar a funcționat aici este că anunțurile clasificate este că trebuie să potriviți cererea cu oferta, dar nu facem de fapt plăți și transport și logistică etc.

Așa că este de fapt într-un fel mai ușor să mergi global. Facebook este destul de ușor de mers global pentru că este aceeași platformă peste tot în fiecare limbă sau Instagram sau TikTok sau orice altceva. Și asta nu este adevărat. dacă vrei să construiești, Uber, ai nevoie, sau Ola sau orice altceva, sau dacă vrei să construiești Zomato, ai nevoie, livrare locală, restaurante locale.

Adică, atunci ai nevoie de o echipă foarte locală. Nu poți construi asta în o sută de țări. Deci depinde de ideea pe care o aveai, dar da, am avut bani VC. Am creat FOMO și așa am avut 10 milioane în susținere VC.

Prashant Choubey: Absolut, și Zingy este o altă poveste foarte interesantă pe care ar trebui să o acoperim, nu-i așa? Așadar, după ce aproape ai ajuns la faliment cu primul startup, ai construit Zingy la peste 200 de milioane în venituri și l-ai vândut pentru 80 de milioane de dolari în numerar, nu-i așa?

Ce te-a ținut în timpul celei mai întunecate faze a acelei călătorii și cum îi sfătuiești pe fondatorii de astăzi care se clatină pe marginea supraviețuirii startup-urilor lor?

Fabrice Grinda: Într-un fel, există o zicală în franceză, care este nu poți rade un ou. Nu aveam nimic de pierdut. o sută la sută din averea mea netă era în companie.

Eram dați în judecată din toate părțile de casele de discuri. Sunt ca și cum, știi ce? Te costă mai mulți bani să mă închizi decât să mă lași să funcționez. Și apropo, îți pot face bani. De asemenea, construiesc ceva, nu-i așa? Nu fac niciuna dintre aceste lucruri pentru a face bani.

Fac aceste lucruri pentru că îmi place să construiesc, aceasta este modalitatea mea de a-mi exprima creativitatea. Cred că totul este un joc. Cred că viața este un joc și cred că construirea unui startup este un joc și este un joc pe care vreau să-l joc. Și atâta timp cât simțeam că jocul merită jucat. Merita să continui acum, chiar dacă ne lipsea salariul, chiar dacă eram fără bani, etc.

Puteam vedea potențialul aici, nu-i așa? Este o categorie de miliarde de dolari în alte țări. Există o mulțime de motive pentru care am crezut că va fi mare. dacă am executat bine, există momente în care trebuie să te oprești din a juca jocul, nu-i așa? dacă universul îți spune că nu funcționează, nu există potrivire produs-piață.

Nu vei ajunge acolo indiferent de ce, atunci desigur, vrei să mergi mai departe și să joci un alt joc.

Prashant Choubey: Absolut. Deci spui că Zingy a fost finanțat pe tot parcursul până la 200 de milioane plus și venituri, nu-i așa?

Fabrice Grinda: Am strâns 1.4 milioane, dar am strâns-o în incremente de 10K, aș întâlni pe cineva care este te rog, urmează startup-ul meu, aș mai bine să obțin 10K aici, 10K acolo, să fac salariul, că nu aș găsi bani, să ratez salariul, să găsesc alte 20K, să fac salariul, etc.

Așa că a fost, a fost re Am strâns 1.4 milioane, dar a fost cea mai complicată strângere de fonduri din viața mea pentru că a fost totul în incremente de 5k.

Prashant Choubey: Înțeles. Și la ce stadiu era super stadiu incipient al Zingy când ai strâns asta sau mai târziu?

Fabrice Grinda: Ei bine, puțin câte puțin mai întâi, am pus fiecare ultim ban pe care îl am în companie.

Așa că aveam 700 K plus un sold de o sută cu cardul meu de credit. Așa că mai întâi am pus 800 K, apoi am început să strâng din nou, până când, știi, până când am rămas fără bani, practic.

Prashant Choubey: Bine. Și apoi, după un punct, ai încetat să-ți mai dezvolți afacerile.

Fabrice Grinda: Ei bine, la un moment dat, devii profitabil. A fi profitabil este minunat.

Ești stăpânul propriului tău destin, nu-i așa? Ca toți acești fondatori care anunță că tocmai au strâns o sută de milioane la o evaluare de 500 de milioane. Adică, asta e ego-ul care anunță. Asta nu-ți face niciun bine. Asta e bani de monopol. Ce vrei sunt bani reali cu care să poți cumpăra cafea.

Dar ai bani de monopol. Îți cumpără cafea sau o mașină sau o casă?

Prashant Choubey: Da, absolut. Zingy s-a întâmplat. Și apoi, OLX s-a întâmplat, aș spune două succese. Da. Și apoi, după aceea, ai devenit investitor, ai început FJ Labs, care este destul de de succes în prezent. Și. Ai devenit cumva cel mai căutat investitor de piețe, nu-i așa?

Așa că spune-ne despre acea călătorie de investitor, cum a început, care au fost primele investiții pe care le-ai făcut? Știu că sunt câteva nume mari în portofoliul tău, dar mi-ar plăcea să aud de la tine.

Fabrice Grinda: Da. Așa că călătoria mea de investitor a început mult mai devreme. Așa că atunci când am construit primul meu startup în 1998, care era un eBay al Franței, se numea Aucland.

Eram un CEO de internet foarte vizibil, orientat către consumatori. Așa că mulți alți fondatori au început să mă contacteze și să spună: Hei, ai putea ajuta, ai putea investi? Și așa m-am gândit mult și bine, ar trebui să fiu un înger în paralel cu a fi CEO? Pentru că este o distragere de la mandatul meu principal ca CEO Fabrice. Dar în cele din urmă mi-am articulat sau mi-am argumentat mie însumi, bine, dacă pot articula lecțiile învățate altora, mă face un fondator mai bun.

Dacă reușesc să fiu la curent cu pulsul pieței, devin un fondator mai bun. Așa că atâta timp cât nu este prea distrăgător. Așa că dacă pot decide într-o oră dacă investesc sau nu, atunci e în regulă, să o facem. Și așa am început să investesc ca înger în 1998, la începutul călătoriei mele antreprenoriale.

Și așa până în 2013, când am părăsit OLX, făcusem deja 170 de investiții. Avusesem zeci de ieșiri. Deja mergea foarte bine. Deja investisem în Alibaba. Deja investisem în Barberal. Deja investisem în Delivery Hero. Deja devenisem un înger foarte de succes. Așa că continuarea acestui lucru, doar cu mai multă abilitate, a venit foarte natural.

Prashant Choubey: Absolut. Și de fapt, ai fost numit la un moment dat cel mai bun investitor înger la nivel global de către Forbes, nu-i așa? Deci, care crezi că este principala diferență între a fi un operator de succes și a fi un investitor de succes? Ce abilități crezi că au fost transferabile de la a fi fondator la a fi investitor acum?

Fabrice Grinda: Ei bine, primul lucru este că nu m-am alăturat unui VC pentru ca afacerea mea să fie mai sigură, nu-i așa? așa că, într-un fel, construiesc un startup, este același lucru, definind o strategie, definind cultura, angajând oameni, strângând capital de la LP-uri, ceea ce nu este atât de diferit de a strânge bani de la VC. Așa că multe dintre abilitățile de a construi o firmă sunt transferabile.

Acum, desigur, jobul este diferit. Este judecată. Și vestea bună este că deja aveam. Mii de experiențe, investind până când am construit o firmă de VC. așa că asta a fost irepetabil și nu fiecare operator este un bun investitor. Și nu fiecare investitor a fost un bun operator, dar în cazul meu, am făcut ambele de la început și a venit destul de natural pentru mine.

Acum, în medie, aș spune că prefer să fiu operator decât investitor. Este doar că este greu să justifici costul de oportunitate al timpului, având în vedere că sunt deja foarte de succes. Ideea trebuie să fie – am potențialul de a fi uriaș pentru a-mi justifica timpul. Și consider că există multă pârghie în a lucra cu mulți fondatori.

Pot aduce multe dintre lucrurile pe care le-am învățat. Ei fac munca grea și pot încerca să reflectez traiectoria lor și să-i ajut să strângă fonduri și strategic fiind un consilier. Și astfel, într-un fel, ating mult mai mulți oameni și într-un mod mult mai difuz decât eram ca fondator direct, dar se simte într-un fel mai scalabil și este, de asemenea, destul de compatibil cu curiozitatea mea intelectuală. Sunt interesat să rezolv problemele lumii. Și nu există o singură problemă, cum ar fi schimbările climatice, nu este o singură problemă. Sunt mii de probleme. Inegalitatea de oportunități nu este o singură problemă. Sunt mii de probleme. Și mii de fondatori încearcă să abordeze subnișe ale acestora.

Și îmi place să fiu implicat în rezolvarea tuturor problemelor lumii.

Prashant Choubey: Absolut. Și, piața este, într-un fel, punctul tău forte, expertiza ta, nu-i așa? Deci, care este cadrul tău specific pentru evaluarea oportunităților de piață și cum a evoluat?

Fabrice Grinda: Sunt patru lucruri pe care le analizez atunci când investesc în, ne uităm la investiții în startup-uri în mod specific.

Unul este echipa pe care fiecare VC spune că investesc doar în oameni extraordinari. Acum, pentru mine, oamenii extraordinari sunt cineva care este atât un vizionar, un vânzător elocvent, dar știe și cum să execute. Deci, intersecția diagramei Venn a oamenilor care știu cum să execute și sunt vânzători vizionari. Numărul doi, îmi place afacerea?

Acum, îmi place afacerea ca o combinație de dimensiunea pieței totale adresabile și economia unității? Cât de repede recuperezi pe o bază de marjă de contribuție? Costul tău complet încărcat de achiziție. Care este LTV-ul tău față de CAC după 18 luni, 36 de luni, etc. Și acolo. Destul de bine. Am o idee destul de bună despre ce tip de metrici caut în termeni de creștere GMV în diferite etape, rata efectivă de preluare, marjă, etc.

Variază sincer în funcție de industrie, dar, evident, avem toate metricile pe care le căutăm. De fapt, le-am publicat pe blogul meu. Numărul trei – este evaluarea rezonabilă? Cred că este ieftin. Nu este chiar rezonabil în lumina tracțiunii, echipei, oportunității. Și apoi numărul patru, îmi place o teză care este în linie cu viziunea mea despre unde se îndreaptă viitorul lumii în termeni de viitorul mobilității, viitorul alimentației, viitorul imobiliarelor, etc, etc?

Prashant Choubey: Da, absolut. Și cu peste 355 de ieșiri din portofoliul tău și un IRR de 39%, poți împărtăși câteva recunoașteri de tipar despre ce separă companiile care obțin ieșiri semnificative de cele care nu o fac?

Fabrice Grinda: Așadar, companiile eșuează dintr-o mulțime de motive. Motivul numărul unu pentru care eșuează este că nu găsesc potrivirea produs-piață.

Deci ideea, sau găsesc potrivirea produs-piață care durează doar până la un anumit punct și apoi nu mai scală. Și așa poate ai avut un canal de achiziție de clienți care a funcționat până la, 10 milioane sau o sută de milioane, dar nu continuă. Și, prin urmare, nu poți scala la economii unitare profitabile, acesta este motivul numărul unu, nu găsești profitul produsului.

Motivul numărul doi, dacă ai un co-fondator, ai mai multe șanse să reușești. Dar dacă te cerți cu co-fondatorul tău, vei eșua. și apoi numărul trei, să strângi prea mulți bani la un preț prea mare, nu-i așa? Mai ales primul fondator, ești tentat să iei cea mai mare evaluare, să strângi cel mai mult capital.

Dar dacă strângi prea mult capital și nu crești în evaluare pentru că nu vrei să faci anti-diluare, nu vrei să faci, Dan a fugit. Va ucide compania. Și așa opt dintre oamenii care evită acest lucru evident găsesc potrivirea produs-piață. Sunt bine cu co-fondatorii lor și strâng suma potrivită de bani, termenii potriviți care le permit să continue să se extindă în categorii suficient de mari cu economii unitare bune pentru a ajunge acolo.

Acum există un element de noroc, nu știi niciodată dinainte dacă ideea pe care o ai ajunge să fie mult mai mare decât crezi că este corect. Airbnb a fost saltele gonflabile în camerele de zi ale oamenilor. Părea o idee mică, dar au ajustat-o, a devenit o idee mult mai mare.

Prashant Choubey: Absolut. Și știu, FJ Labs publică propriile rapoarte, cu regularitate despre cum sunt condițiile de piață și așa mai departe. așa că poți să ne spui cum privești piața de piață acum? Ca investitor, cum privești evaluările care cresc sau scad? Cât de ușor este să construiești una sau care sunt provocările pe care le vezi acum?

Fabrice Grinda: Așa că nu a fost niciodată mai ușor să construiești o piață, acum ai instrumente care sunt disponibile și cod redus, fără cod AI. Este mai ușor să construiești totul, este mai ușor să dacă clienții noștri, este mai ușor să integrezi AI pentru a traduce listele pentru a avea liste automate de date foto și creează titlul, descrierea, categoria, sugerează prețul.

Așa că poți face o mulțime de lucruri interesante în zilele noastre cu piețele. Și există o mulțime de piețe care încă trebuie construite. Acum, evident, dacă ești pe partea de consumator, multe lucruri au fost făcute. Cum ar fi Flipkart, Zomato, Ola, Airbnb. Dar dacă ești pe partea B2B, foarte puțin este făcut, nu-i așa?

Dacă vrei să cumperi produse petrochimice, nu există un site unde să poți vedea o listă cu ce este disponibil. Nu există conectivitate la fabrică pentru a înțelege întârzierile de producție și capacitatea de producție. Dacă nu există comenzi online, nu există plăți online. Nu există urmărirea comenzii tale. Nu există finanțare.

Și acestea se întâmplă în fiecare industrie și în fiecare verticală. De asemenea, dacă te gândești la toate SMB-urile de tip mamă și magazin și bodegas sau orice altceva, Totul este pe hârtie, nimeni nu este de fapt automatizat acolo. Există oportunități uriașe în piețele B2B, atât pentru întreprinderile mari, pentru intrări, cât și pentru SMB-uri.

Acum, în ceea ce privește care sunt tendințele? Ei bine, acum în venture, este tot AI tot timpul. Așa că toți VC-urile sunt lemmings, vor doar să investească în AI. Cred că 75% din investițiile pentru prima jumătate a anului, când AI 95% din lotul YC este AI, este tot AI tot timpul. ceea ce, și există clar o bulă AI acum.

AI va transforma lumea într-un mod mai semnificativ decât ne așteptăm, dar va dura mult mai mult decât cred oamenii. Și multe companii moarte pe parcurs, pentru că prea mulți oameni fac același lucru și strâng bani la un preț mai mare ca rezultat, piețele sunt cam pe loft, evaluările sunt foarte rezonabile.

Sunt cam înapoi la unde erau în 2019. Și, dar ce este interesant este că cred că piețele sunt o modalitate mai inteligentă de a juca, nu-i așa? poți investi într-unul dintre LLM-uri. și apoi poți juca jocul regilor și ai nevoie de sute de milioane de capital, și altele, chiar și câștigătorii timpurii ca iubibil sau cursor s-ar putea să nu fie câștigători pe termen lung pe măsură ce GPT începe să lanseze instrumente de dezvoltare și GitHub a co-pilotat,

așa că cred că vor fi multe cadavre acolo, dar imaginează-ți că investighezi o piață și apoi folosești AI pentru a o face semnificativ mai eficientă. Îmbunătățești procesul de listare. Îmbunătățești sistemul de îngrijire a clienților? Îmbunătățești procesul de achiziție. Cred că AI aplicat este probabil cea mai bună modalitate de a juca și o joci la evaluări mai rezonabile.

Dar ca fondator, este mai greu să strângi în piețe, mai ales BB decât este în AI. și ca rezultat, trebuie să strângi suficienți bani pentru a ajunge la următoarea chirie și evaluările sunt mai rezonabile, ceea ce înseamnă, de asemenea, că ești mai puțin probabil să eșuezi pentru că nu ai crescut în evaluarea ta.

Prashant Choubey: Absolut. Este destul de interesant. Și crezi că piețele vor evolua și ele cu AI-ul care vine pentru că acum comportamentul de cumpărare al oamenilor se schimbă și el. Mai devreme obișnuiau să meargă direct la piețele respective. Ai menționat Flipkart sau Amazon care merg acolo, caută ce vor și obțin.

Dar acum ce se întâmplă este că mai întâi caută pe LLM-uri care ar fi cel mai bun brand de cumpărat și ce îmi îndeplinește…

Fabrice Grinda: de fapt, nu este adevărat, apropo, ceea ce tocmai ai spus.

Prashant choubey: bine.

Fabrice Grinda: Există trei comportamente de cumpărare pe piețe. Unul este dacă știi exact ce cauți, doar mergi la Google. Dacă mergi la Flipkart sau Amazon și doar îl introduci, boom, îl obții.

nu există niciun motiv să folosești un LLM acolo. Și mulți oameni știu exact ce caută uneori. Aceasta este o categorie mare de căutare. Numărul doi, mulți oameni ar merge și ar face browsing ca divertisment. Dacă mergi la OLX, de obicei nu știi ce cauți. Doar navighezi prin liste.

Este un fel de window shopping, și uneori găsești ceva și apoi îl obții. LLM-urile nu joacă un rol aici pentru că nu există, nimic care să-l facă mai eficient. Acum LLM-urile joacă un rol în, achiziții considerate. Oh, mă mut la Delhi, dar nu cunosc cartierele. Acesta este bugetul pe care îl am.

Am nevoie de atâtea dormitoare. Ce recomanzi? Care sunt compromisurile? Sau vreau să cumpăr o mașină nouă, dar nu știu, dă-mi acestea sunt utilizările mele. Pe care o recomanzi? LLM-urile joacă un rol, dar chiar și atunci nu este evident că ajunge să fie pe un chat, JPT versus pe un Carvana, Carvana are toate informațiile despre fiecare mașină, Amazon a lansat ceva numit Rufus.

Și dacă vrei să întrebi Rufus, care adidași să cumperi sau orice altceva, este foarte bun la asta. Așa că nu este, chiar și atunci este evident. Dacă mă uit în piețele, suntem investitori în cât de mult trafic vine din LLM-uri, este minuscul, minuscul, minuscul. Este 1%. nici măcar acum. Crește? Sigur, dar este cu adevărat mai mult luând sigur de la Google decât luând parte de la, piață.

Așa că nu cred că perturbă piețele, care piețele sunt câștigătorul ia majoritatea. Ei fac îndeplinirea, îngrijirea clienților, au lichiditatea, etc. Așa că partea de portofel, cred că LMS-urile pot captura nu mai mult decât partea de portofel pe care o capturează Google.

Prashant choubey: înțeles. Da. Mulțumesc pentru că ai împărtășit asta. Și ai menționat că ai identificat piețele B2B sunt încă în stadii incipiente, nu-i așa? Deci, ce face piețele B2B deosebit de atrăgătoare acum? Și cum diferă ele de piețele B2C?

Fabrice Grinda: Motivul pentru care sunt atrăgătoare acum este că există o schimbare generațională în care oamenii care le conduceau sau, care conduc RFP-urile la o companie chimică, erau în anii șaizeci și șaptezeci și se retrag și sunt înlocuiți de mileniali. Și același lucru se întâmplă în SMB-uri. proprietarii acestor SMB-uri se retrag. Copiii lor nu preiau. Este unde le vând unui fond de investiții private.

Și așa oamenii aceștia care vin preferă să folosească instrumente online și RFP-uri și încearcă să le facă mai eficiente. Așa că atunci când fondurile de investiții private cumpără. spălătorii, evident, tribul, vor aduce cât mai multe instrumente posibil pentru a le face cât mai eficiente posibil sau software de rupere și managementul inventarului și managementul livrării flotei, etc, care sunt instrumente pe care cineva care are 70 sau 60 de ani nu le folosea.

Și așa există un foarte bun de ce acum. Acum diferența dintre cele orientate către consumatori este că mulți oameni care le conduc provin de obicei din industrie. Pentru că dacă trebuie să creezi o schimbare de comportament, trebuie să faci Dow Chemical să schimbe modul în care cumpără sau vând produsele lor petrochimice, ajută dacă ai fost în industrie și poți merge să vorbești cu CEO-ul și să spui: Hei, am creat asta, ar trebui să o folosești cu siguranță.

Îți va economisi mulți bani față de dacă ești un absolvent de 23 de ani de la Stanford, nu-i așa? Deci profilul este mai mult un 40 de ani, 45 de ani care provine din industrie.

Prashant choubey: înțeles. Da. Mulțumesc pentru că ați împărtășit asta. Aceasta este cu siguranță o perspectivă restrânsă și, fundamental, cum se schimbă IA, capacitatea de apărare a pieței și efectele de rețea?

Modurile tradiționale devin mai puțin valoroase acum sau este totul la fel?

Fabrice Grinda: Nu, este totul la fel. Tot cel mai bun câștigă. Și dacă ai lichiditate, nu pierzi lichiditate. Din contră, IA te face și mai puternic, pentru că, deci, permiteți-mi să vă dau un exemplu. Suntem investitori într-o piață de modă din Europa numită Vinted.

Ei o distrug absolut. Au, gen, 10 miliarde în GMV, un miliard venituri nete, super profitabil. Și deci erau deja câștigătorii sau erau lideri în fiecare dintre țările în care se aflau. Apoi au adăugat IA pentru a traduce listările între poloneză, germană și franceză.

Deci, atunci ai mai multe listări în fiecare țară. Apoi au tradus conversațiile dintre cumpărători și vânzători. Deci, s-ar putea să fii în Franța. Dar de fapt vorbești cu un vânzător din Lituania. Nici măcar nu-ți dai seama. Plata și transportul integrate, apoi au redus costurile de asistență clienți prin automatizarea asistenței clienți, apoi au automatizat procesul de listare.

Deci, poți face o fotografie și îți spune, acesta este titlul articolului, descrierea, categoria, prețul. Deci, o face simplu. Deci, rata de vizitare la listare crește. Rata de vizitare la cumpărare crește și costurile tranzacțiilor scad. Deci, îi face mult mai eficienți. Și deci îi face pe câștigători să câștige și mai mult.

Atâta timp cât o adoptă, corect? Deci, dacă ești un titular de școală veche, bănuiesc că nu a fost un adoptator timpuriu al IA, dar piețele tranzacționale cu mișcare rapidă au fost foarte bune.

Prashant choubey: Absolut. Da. Este destul de interesant modul în care piețele folosesc IA pentru a o face mai eficientă și pentru a-și îmbunătăți procesele intern, corect?

După ce ați investit devreme în companii precum Alibaba, Airbnb și Flexport, toate acum companii masive, apropo. Ce ați văzut la ele, pe care alții au ratat-o în acele stadii incipiente?

Fabrice Grinda: Este diferit în fiecare dintre ele. Am mers să studiez la Universitatea Normală din Beijing în ’94. Am învățat mandarină și când mi-am lansat prima companie, Aucland. Numele de cod este Alibaba, așa că am încercat să cumpăr numele de domeniu Alibaba.com de la Jack Ma, care a spus nu, evident.

Nu știam cine este și am urmărit întotdeauna Jack și Taobao de la distanță. Și deci, când a apărut oportunitatea, în 2009 sau 2010, 2011, de a cumpăra niște acțiuni, era destul de evident că aveau ceva magic. Tocmai au activat monetizarea. Avea sens să investești. Flexport, Brian este un superstar și ideea de a repara logistica internațională, care este o categorie cu adevărat inexistentă, avea mult sens și o făcea mai eficientă.

Deci, piață B2B prin excelență. Și care a fost cealaltă companie pe care ai menționat-o?

Prashant choubey: Da. Airbnb. Da. Și

Fabrice Grinda: Airbnb, Airbnb foarte repede, mi-am dat seama că au efecte globale de valoare netă, deoarece oamenii călătoreau la nivel internațional. Și deci, când câștigau o țară, începeau să le câștige pe celelalte. și mi-a plăcut.

Am fost un utilizator al Airbnb foarte devreme și un utilizator puternic. Îmi închiriam propriile locuri. Închiriam locuri acolo. Am locuit în Airbnb timp de trei ani. În 2012. Când am renunțat la toate posesiunile mele pentru caritate, am locuit în Airbnb din 2012 până în 2015. Deci, am fost un utilizator puternic. Deci, a fost evident pentru mine, trebuia să investesc.

Prashant Choubey: Absolut. Povești uimitoare acolo, corect? Ați investit în piețe transfrontaliere și comerț live ca tendințe cheie pentru 2025. De ce credeți că aceste domenii specifice vor vedea momente de descoperire acum?

Fabrice Grinda: Există o mare înșelătorie sau schimbare geopolitică care se întâmplă, corect? Unde oamenii vor trebui să se mute din cauza războiului rece doi dintre Rusia, China, Iran, Coreea de Nord, o parte în Occident și ceilalți oameni trebuie să-și mute lanțurile de aprovizionare din China.

Și deci, în mod clar, există o tendință către ceea ce am numit shoring francez, mutarea lanțului de aprovizionare din China, mai ales în India, și deci am investit în companii din India care încearcă să exporte către, și care ajută la furnizarea de inventar către companii internaționale, în special în Europa și SUA.

Deci, Ziod este un exemplu în acest sens pentru îmbrăcăminte. Există, ei fac RFQ-urile, deoarece, evident, tipul de magazin mic care încearcă doar să producă îmbrăcăminte, nu știe cu adevărat cum să vorbească cu Zara și H&M și să răspundă la RFQ-uri și să cedeze vămile și transportul și prețurile. Și deci, Ziod va face toate acestea pentru ei și le va obține comenzi mari.

Și apoi trebuie doar să execute un producător. Deci, acesta este un exemplu de piețe transfrontaliere în care India este locul de cumpărare prin excelență astăzi.

Prashant Choubey: Absolut. Dar comerțul live?

Fabrice Grinda: Deci, comerțul live este mult mai mare în China decât în restul lumii.

Mai ales pentru că a fost împins de platforma principală. Deci, Taobao Live reprezintă aproximativ 25% din comerțul de pe Taobao. Și în SUA, Amazon, eBay nu au lansat niciodată live într-un mod semnificativ. Și deci a ajuns să fie preluat de ce nu, în anumite categorii. Dar acum vedem mai multe cazuri de utilizare a acestuia.

Deci, am investit într-o companie numită Palm Street și ei vând plante rare prin comerț live, deoarece are mult sens să cumperi plante rare. Există o poveste în jurul lor, cum să ai grijă de ele, de unde provin, etc., prin acel mediu. Și deci vedem aceste mici afaceri care fac două fluxuri live pe săptămână.

Și ajung să vândă ca 10.000 pe lună pe fluxul live. Deci, se descurcă foarte, foarte bine. Și deci se întâmplă în din ce în ce mai multe verticale, puțin câte puțin.

Prashant choubey: Absolut. Da. Ceea ce observ este că diferite țări sau regiuni din lume au tendințe diferite de piață sau de comerț. Știți cum cumpărăturile lor sunt diferite în funcție de regiunea din care provin.

Da. Și aveți un fel de domeniu de aplicare global în activitatea dvs. de investiții, încât sunteți capabil să vedeți aceste tendințe într-o regiune. Și puteți spune, vedeți că, ok, poate că acest lucru se va replica și în alte regiuni. Și mergeți și investiți devreme în acele companii. Este o evaluare corectă a modului în care o faceți?

Fabrice Grinda: Da, este una dintre modalitățile în care o facem. Vedem o tendință în țară și ne gândim, Oh, este interesant. Dacă funcționează undeva, probabil că va funcționa și în altă parte. Haideți să vedem dacă există un echivalent într-o altă țară. Nu este, aș spune că majoritatea a ceea ce am investit este mai mult inovație de model de afaceri.

Adăugarea de noi straturi de noi abordări diferite pe piață, design de piață sau modele de afaceri sau IA. Facem un arbitraj internațional. Ne gândim, Oh, comerțul live funcționează aici. Haideți să o facem și în altă parte, deși nu este o mare parte din ceea ce facem.

Prashant choubey: Am înțeles. Da. M-am gândit doar că este o temă, deoarece, chiar și OLX, exista Craigslist care era adiacentă acesteia.

Și apoi ați văzut că, ok, există alte piețe care nu sunt exploatate de alți jucători. Și a existat o oportunitate acolo.

Fabrice Grinda: Da. Aceasta a fost cu siguranță tema atunci. Dar chiar acum, majoritatea investițiilor noastre sunt în SUA, corect? Și în SUA trebuie să inovezi. Nu ești, nu există nicio modalitate de a copia.

Majoritatea lucrurilor în care investim în aceste zile sunt inovații noi, modele de afaceri noi, abordări noi.

Prashant Choubey: Asta este interesant. Ceva care este interesant despre piețe este că au un punct de inflexiune în care, în primele zile, este extrem de greu să construiești o piață, deoarece există două laturi ale ecuației.

Cel puțin două pot fi și mai multe. Și apoi le aduceți pe amândouă pe platformă și vă implicați în mod semnificativ, astfel încât ambele părți să obțină valoare din platformă, corect? Și inițial este extrem de greu problema găinii și a oului, după cum știți, corect? Dar după un punct, atinge un punct de inflexiune și își ia viața proprie și apoi să numim asta PMF sau ceva. Dar explodează de acolo, deci, cum fac fondatorii care sunt în stadiile incipiente de rezolvare a acelei probleme a găinii și a oului, începând acea platformă și aducând oameni noi. Care este abordarea ideală GTM pentru ei pe care ați văzut-o, startup-uri din portofoliul dvs. să o ia pe care le puteți sfătui.

Fabrice Grinda: Deci, de obicei începeți să vă concentrați asupra ofertei, deoarece oferta este motivată financiar să fie pe platformă. Dacă te duci la un vânzător, ești ca, Hei, s-ar putea să am cumpărători gratuit. Vrei să fii aici? Este gratuit. Ei bine, dacă poți comisiona, dacă funcționează, majoritatea oamenilor spun da. Dar cheia este să curezi oferta, să aduci doar foarte puțin, de înaltă calitate, care este implicată.

Pentru că imaginează-ți că vreau să construiesc o piață de lăcătuși în Delhi. Probabil că aș putea angaja o echipă, să-i sun pe fiecare dintre ei, să-i am pe o sută la sută dintre ei pe platformă, dar apoi nu am nicio cerere pentru ei, așa că nu sunt bogați. Vor renunța. Nu vor răspunde, etc. În schimb, iei unul și un cod poștal.

Aduci suficientă cerere încât el să fie foarte fericit. Și când reprezinți 25% din veniturile sale, și apoi aduci altul. Și deci, tu, tu, începi oferta, aduci cererea, adaugi puțin mai multă ofertă, aduci cererea, potrivind întotdeauna cele două. Cea mai mare greșeală pe care o poți face ca fondator de piață este să obții atât de multă ofertă încât cererea ta, ai suficiente cereri încât rata de vânzare să fie foarte scăzută.

Deci, dacă vinzi bunuri folosite, ai lichiditate. Dacă cel puțin probabilitatea ca articolul pe care îl listezi să se vândă este de 20%, 25 până la 20, 25% la capetele inferioare. Mai puțin decât atât, probabil că nu ai lichiditate. Dacă ești o piață de servicii, vrei să reprezinți cel puțin 20% din câștigurile forței de muncă de pe piață.

Și deci atunci ai potrivire produs-piață. Este chiar mai mult, atunci ai efecte de rețea. Apoi ai din ce în ce mai mulți vânzători unde ai mai mulți cumpărători și mai mulți cumpărători cu ei sau vânzători până atunci trebuie să faci să se întâmple practic.

Prashant Choubey: Absolut. Deci, acolo, avem soluția la problema găinii și a oului, cel puțin în piețe, oferta de înaltă calitate vine prima și apoi construiești de acolo și aduci cumpărătorii.

Fabrice Grinda: Nu este adevărat. Adică, este adevărat în 99% din cazuri. Există câteva cazuri în care faci cererea mai întâi; dar, în majoritatea cazurilor, obții oferta doar pentru că este mai ușor de obținut, corect? Sunt motivați financiar să fie acolo.

Prashant Choubey: Absolut. Sunt complet de acord. Există un termen rată de preluare, corect?

În piețe, care este cota pe care o veți lua din veniturile totale generate pentru furnizorii de pe o platformă, corect? Cum vedeți asta în primele zile? Vedeți piețele când sunt în stadiile incipiente. Știți că luați mai puțină rată de la furnizorii lor și apoi, pe măsură ce platforma se consolidează, există mai mulți cumpărători.

Există mai mult capital de marcă. Apoi încep să crească acea rată de preluare și care sunt, în general, ratele de alegere în stadiile incipiente, când nu este încă stabilită și apoi până la stadiul matur. Să zicem, știți, nu până la stadiul Airbnb, dar chiar și înainte de asta a fost rata standard. Vedeți cum creează în piețe.

Fabrice Grinda: Răspunsul pentru noi este că depinde de modul în care măsurați dacă ce rată de preluare puteți lua este că măsurați elasticitatea ofertei și a cererii și luați rata de preluare pe partea mai inelastică acum pe majoritatea piețelor luați o rată de preluare de trei până la douăzeci și cinci la sută pe partea ofertei și Dar există câteva cazuri în care luați în partea de cumpărare, deoarece acolo obțin valoare v-ar plăcea.

Mi-ar plăcea să taxez oamenii care obțin valoare. Deci, Vinted taxează cumpărătorii, deoarece obțin valoare din escrow și transport. Dar dacă alegeți acasă, ei vând taxarea vânzătorilor, ceea ce înseamnă că beneficiază de preluarea acasă. Acum, pentru a răspunde la întrebarea dvs., aș începe cu o rată de preluare mai mică, dar non-zero, deoarece doriți să vă asigurați că oamenii sunt dispuși să plătească.

Majoritatea piețelor din partea consumatorului, aș începe cu 10 cu obiectivul de a merge la 15, 20 pe termen lung pe partea B2B, mult diferit. În unele cazuri, puteți lua, nu puteți lua nicio rată de preluare, deoarece este prea, comenzile sunt prea mari. Este prea sensibil la preț încât utilizați diferite modele de model de afaceri.

Deci voi. Pentru că aveți o piață, nu trebuie să fie ca modelele de afaceri, o rată de preluare, modelul de afaceri ar putea fi anunțuri cu autoservire, corect? Am fost investitori la o companie numită top sort și ei permit vânzătorilor să cumpere anunțuri pentru a îmbunătăți plasarea, în unele cazuri, 5% din GMV este prin aceste anunțuri care sunt cu autoservire.

Puteți vinde finanțarea noastră. Puteți vinde taxe de listare. Da. Există o mulțime de moduri în care puteți monetiza o piață dintre care rata de preluare este doar una dintre ele. Acestea fiind spuse. Dacă puteți, încercați să aveți o rată de preluare, ratele tipice de preluare B2B sunt de 1 până la 3%, poate mergând la 5, 6, 7, iar ratele tipice de preluare a consumatorilor sunt de 10, mergând la 15, 20.

Prashant choubey: Am înțeles. Da. Mulțumesc pentru că ați împărtășit asta. Asta va fi de ajutor pentru ascultătorii noștri. Un lucru pe care l-am văzut este că, odată ce aceste piețe sunt stabilite, să luăm Airbnb, de exemplu, sau să luăm Zomato pe piața indiană, în spațiul alimentar și al restaurantelor. Acesta devine un fel de monopol și ajung în acea etapă, corect?

Există doar unul sau doi câștigători cel mult în piețe, ceea ce este ceva ce investitorii adoră. Absolut. Dar din punctul de vedere al consumatorului, piețele pot începe, de asemenea, să devină exploatatoare în acea etapă, deoarece, din moment ce controlați întregul capital de marcă al unei anumite categorii, puteți comanda orice rată de preluare doriți și furnizorii ar avea în continuare.

Fabrice Grinda: Nu este chiar adevărat. Deci, în primul rând, pentru că există monopoluri naturale, deoarece din ce în ce mai mulți cumpărători au fost clasați de vânzători, mai mulți vânzători au fost și mai mulți cumpărători. De aceea cred că LLM-urile firmei protejate, deoarece, la sfârșitul zilei, chiar și LLM-ul vă va trimite doar la furnizorul de monopol dominant. Nu puteți intra și lua ceea ce doriți, deoarece există un punct în care nu este economic să fiți pe platformă și sunteți disruptibil.

Oamenii care au luat o rată de preluare prea mare și au fost în cele din urmă perturbați, corect? Ca și motivul pentru care Taobao a câștigat în China, eBay cumpărase jucătorul principal numit fiecare net, cota de piață de 95%, dar au început să ia o rată de preluare prea mare. Taobao le-a luat piața. Același lucru s-a întâmplat cu eBay în Coreea.

Aveau o companie și a fost perturbată de piața G pentru același lucru. Au luat o rată de preluare mai mică. Deci, există o rată de preluare corectă naturală pe care oamenii o vor suporta. Dar nu puteți lua doar, 100% corect, ca prin definiție, ca toată lumea se va întoarce, așa că pariez că este adevărat.

Aveți mai multă putere de stabilire a prețurilor atunci când sunteți monopolul natural câștigător. Deci, acel monopol natural câștigător va avea o rată de preluare mai mare decât la început, când este competitiv? Absolut. Dar va fi complet afiliativ? Nu, va fi suficient de mare. Cât de mare posibil pentru ca ei să facă bani, dar nu atât de mare încât să creeze o oportunitate pentru ca altcineva să intre.

Prashant Choubey: Absolut. Foarte interesant. Și, ceea ce vezi, să luăm exemplul Zomato din India. Este o companie cotată la bursă acum și se tranzacționează la o evaluare masivă, nu-i așa? Și există o dezbatere în jurul acesteia, dacă acea evaluare este rezonabilă sau nu. Ca cineva care este veteran în spațiul pieței și cunoaște piața indiană, în special în detaliu.

Crezi că Zomato sau, acea dimensiune și capitalul de marcă pe care l-au stabilit, este justificat, pentru ei să comande, acea evaluare mai mare. Dacă da, atunci are asta vreo concluzie pentru companiile care joacă pe piața privată și evaluările de acolo, are asta vreo influență asupra acestora?

Fabrice Grinda: Așadar, să încep prin a spune că nu sunt un investitor pe piața publică. Nu mă uit la comparații pe piața publică. De obicei vând când o companie devine publică pentru că îmi pierd accesul la fondator, nu-i așa? odată ce este privată, pot suna un CEO. Era ca și cum, Hei, cum merge?

Pot să ajut? Și așa mai departe. În momentul în care devin publici, sunt cumva, în primul rând, fidelity este un mare investitor și nu au voie să-mi ofere nicio informație. Deci care este avantajul meu comparativ ca investitor pe piața publică? Este zero. Așa că vând când devin publici. Acum, de ce aș putea argumenta că o companie ca Zomato ar trebui să comande un preț ridicat. Din nou, nu am idee care sunt multiplii. Nu am idee care este evaluarea. Nu știu. Nici măcar nu știu unde este procentul de penetrare a comenzilor de mâncare online în India, dar pot face mai multe povești pentru a justifica o evaluare hiper. Unul este că comenzile de mâncare online în India sunt oricum 10%.

Va ajunge la 50%, nu-i așa? Va crește dramatic. Și aceasta este o piață uriașă. Doi, îmi pot imagina un viitor în care costul marginal al livrării de mâncare, cu o combinație de drone și vehicule autonome și mecanisme de livrare ajunge la zero. și atunci ești în, atunci marja ta crește dramatic.

Acum se întâmplă asta în următorii trei ani? Nu. La un moment dat în următorii 10, probabil. numărul trei, îmi pot imagina un viitor în care în piețele imobiliare scumpe, piețele de costuri din Mumbai sau Delhi sau orice altceva, dacă ai suficiente bucătării întunecate. Acea mâncare gătită care este pregătită în trei minute poate fi livrată la cost zero de către dronă.

poți avea o masă extraordinară livrată în 10 minute. Asta e mai ieftin decât dacă vrei să mergi să cumperi alimentele și să înlocuiești piața de alimente. Și poate chiar creezi case care nu au bucătării în viitor. Da, îmi pot imagina asta. din nou, este asta peste cinci ani de acum?

Nu, peste 10 ani de acum, probabil nu, poate mai mult 15, 20, dar pot picta o poveste despre cum acest lucru poate fi foarte, foarte, foarte mare și mult mai profitabil decât este astăzi. Acum este probabilistic. Și ai plăti pentru, este acea potențială încălcare a viitorului astăzi? Poate, poate nu. dar există motive pentru care sunt, sunt personal foarte optimist cu privire la, la livrarea de mâncare, în general, în India și pe o piață globală.

Prashant Choubey: Absolut. Și, ultima parte a întrebării a fost că, piețele private, piețele care sunt încă private, dar s-au maturizat și sunt în călătoria spre IPO, dar încă strâng runde private, au vreo concluzie din evaluările care sunt comandate pe piețele publice de companii precum Zomato?

Fabrice Grinda: Ei bine, problema în restul lumii este opusul, evaluările pieței publice sunt mai mici decât evaluările pieței private. Și astfel companiile au probleme să devină publice pentru că au strâns prea mulți bani la un preț prea mare. Și nu vor să sufere ignominia de a trebui să se ridice să devină publice la un preț mult mai mic decât ultima rată.

Deci, clar, etapa ulterioară a startup-ului este mai relevantă, semnalele pieței publice sunt acum. Dacă ești o piață care nu este în domeniul alimentar, cât de relevant este multiplu Zomato? Nu sunt sigur că este atât de relevant, sincer, pentru că, profil diferit de marjă, profil diferit de marjă, Zomato este o piață cu trei părți.

Există restaurante, consumatori, livratori, majoritatea piețelor sunt cu două părți, nu-i așa? Nu sunt sigur că ar fi atât de relevant, dar da, evaluările pieței publice sunt relevante pentru companiile private în stadiu avansat. Absolut. problema mai mare, așa cum am spus, în SUA este opusul acestui lucru.

Cele private sunt cu adevărat scumpe în raport cu cele publice. Și astfel creează un, le face dificil să devină publice.

Prashant choubey: înțeles. Da. Are sens. pentru fondatorii care construiesc piețe astăzi, care sunt cele mai mari obstacole pe care trebuie să le depășească? în piața de astăzi care nu existau când construiai OLX la acea vreme.

Fabrice Grinda: Aș spune, în primul rând, că este mult mai ușor să construiești una decât înainte, pentru că cu no code, low code AI, poți construi orice fără bani. Așa că există cu adevărat mult mai multă concurență, pentru că dacă ai o idee bună despre ce să copiezi, achiziția de clienți nu este evidentă, nu-i așa? Ca și cum costurile achiziției de clienți au crescut destul de dramatic.

Și astfel să-ți dai seama cum ai un canal de achiziție de clienți scalabil, repetabil, sustenabil. Și nu contează pentru mine ce este. Poate fi plătit. Poate fi organic. Poate fi influenceri, dar trebuie să funcționeze. Să fie bogat, replicabil, cred că destul de greu. Și apoi majoritatea, multe dintre categoriile de consumatori au fost luate.

Așa că trebuie să adopți abordări foarte noi, inovatoare sau trebuie să mergi pe B2B.

Prashant Choubey: Înțeles. Are sens. trecând la ultima mea întrebare principală înainte de a încerca să încheiem. care este o credință contrariană pe care o ai, despre viitorul piețelor sau investițiilor de risc? Cu care majoritatea oamenilor nu ar fi de acord.

Fabrice Grinda: Cred că majoritatea oamenilor acum sunt ca, este totul despre AI tot timpul.

Și cred că există o bulă în AI unde da, AI va schimba lumea, dar ca orice altă revoluție tehnologică, va dura mult mai mult să afecteze lumea decât cred oamenii, pentru că înainte ca guvernul Indiei să folosească AI inteligent, sau orice altceva, o companie mare masivă, cred că va fi un timp lung, lung, lung până când cu siguranță guvernul, SUA și Franța, etc.

Și asta este cea mai mare parte a PIB-ului, dar în viitor, când va fi aplicat, va transforma societatea mai mult decât își pot imagina oamenii. Este supraestimat pe termen scurt. Este subestimat pe termen lung. dar asta este peste 10, 15, 20 de ani de acum. Și așa oamenii sunt, au renunțat la piețe.

Așa că acum lucrul contrarian de făcut este să investești în piețe, că, lucrul non-contrarian este să investești în AI. Lucrul contrarian este să investești în piețe ca un pariu pe AI, pentru că aș prefera să fac AI aplicat decât să fac LLM-uri directe care sunt super competitive la prețuri nebunești. pentru mine, asta este un pariu contrarian.

Mulți oameni sunt ca, Oh, piețele au fost toate făcute. Și nu sunt de acord. Dacă te-ai uitat la lanțurile de aprovizionare B2B și la IMM-uri, unde penetrarea este sub 5%, adesea sub 1%, suntem la ziua zero. Totul trebuie construit. Și acestea sunt trilioane și trilioane și trilioane de dolari din economie care trebuie să fie digitalizate.

Prashant choubey: absolut. Da. Mulțumesc pentru că ai împărtășit asta. Cu asta, trecem la runda rapidă, în care îți voi pune șase întrebări rapide despre investițiile pe care le faci și trebuie să dai șase răspunsuri rapide, bine?

Fabrice grinda: mergi înainte!

Prashant Choubey: Minunat. Așadar, prima este care sunt sectoarele și regiunile în care investești?

Fabrice Grinda: SUA, Europa, India, America Latină. Și sectoare, orice industrie prin piețe, afacerea cu efect de rețea.

Prashant Choubey: Bine. care este stadiul tipic al investiției?

Fabrice Grinda: Fiecare stadiu este dificil, dar cele mai timpurii sunt mai dificile pentru că nu ai idee dacă faci o treabă bună sau nu timp de 10 ani. Investiți în seed și durează 15 ani pentru ca compania să devină publică.

Așa că nu știi cu adevărat dacă ești gata să o faci.

Prashant Choubey: Bine. Dar la ce stadiu îți place să intri ca investitor?

Fabrice Grinda: Oh, îmi place să investesc în seed și A.

Prashant Choubey: Seed și A, bine.

Fabrice Grinda: Seed și A. Fac unele B-uri, fac unele pre-seed, dar, sau pâinea și untul sunt seed și A.

Prashant choubey: înțeles. Am înțeles. conduci runde?

Fabrice Grinda: Nu conducem runde; suntem investitorul prietenos, cu valoare adăugată, care scrie 12 cecuri de 340k.

Prashant Choubey: Bine, înțeles. Următoarea întrebare pe care ai acoperit-o deja, care este dimensiunea tipică a textului. Următoarea este, unde pot fondatorii să ia legătura în cazul în care există o modalitate directă?

Fabrice Grinda: Cea mai bună modalitate de a mă contacta este să mergi pe LinkedIn-ul meu și să-mi trimiți un e-mail.

Îl voi revizui, sau, ei bine, o modalitate și mai bună este, să-mi trimiți un e-mail dacă ai e-mailul meu, sau dacă cunoști pe cineva care mă cunoaște și obții o introducere caldă, dar dacă nu poți obține o introducere caldă, mergi pe LinkedIn-ul meu, va funcționa.

Prashant Choubey: Minunat. unde ne pot urmări ascultătorii?

Fabrice Grinda: Cea mai bună modalitate de a mă urmări, sincer, este blogul meu, FabriceGrinda.com

Prashant Choubey: Minunat. Voi asigura că pun acel link în notele emisiunii de mai jos. Mulțumesc mult pentru că ai făcut timp pentru asta. Fabrice, a fost o plăcere să te avem în podcast și am iubit toate perspectivele tale despre călătoria ta și piețe în special. Așa că mulțumesc mult și îți doresc investiții fericite.

Fabrice Grinda: Vă mulțumesc că m-ați primit.

Prashant choubey: mulțumesc mult.