我和 Andrew Romans 針對創投現況進行了一次很棒的對話。

我們討論了：

• AI 種子輪到 A 輪新創公司的估值
• 所有市場、成交費、估值、退場相關事宜
• 二級市場、如何出售、何時出售以及出售多少
• 成交費以及如何在市場上分層收入
• 為什麼種子創投市場的表現優於成長市場

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抄本

Fabrice Grinda： 對我們來說，基本上，在首次公開募股或鎖定期結束後出售會是每次最好的決定。此外，我們碰巧沒有在那些一旦公開就成為無限複利公司的公司裡。當有機會出售一家估值過高的公司時，幾乎每次都是正確的選擇，對吧？

幾乎沒有任何時候我後悔出售 50% 的股份，即使公司持續表現良好。在持續發展的基礎上。因此，當您是早期投資者時，請在可以的時候取得流動性。因為您的有限合夥人會評估 DPI，這有助於他們再投資於基金。而且因為我們以 30% 的 IRR 複利計算，這比公開市場的複利計算速度更快。

所以您最好再投資。

Andrew Romans： 大家好，歡迎來到與創投公司爐邊談話。我是 Andrew Romans，今天我們邀請到 FJ Laps 的著名企業家轉型創投家 Fabrice Grinda。Fabrice，很高興見到你。

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 謝謝你邀請我。

Andrew Romans： 是的。上次見到您，您是在紐約舉行的全球創投 Demo Day 上發表演講，那次活動很棒。自從我們上次見面以來已經過了幾年了。

Fabrice，你們正在做的 FJ Labs，正在做我認為你們稱之為大規模天使投資的事情，而且你們有兩家非常成功的公司。除非我遺漏了一大串其他的公司。也許可以快速提一下那些公司是什麼，然後我們再轉到您現在正在做的事情以及您正在學習的事情。

Fabrice Grinda： 實際上，我建立了超過兩家創投支持的企業，但其中兩家成功的企業是 Zingy，這是一家美國的大型行動內容公司。那是 2000 年代初。這是一家鈴聲業務公司。它在四年內從零成長到 2 億美元的收入，實際上沒有任何創投資金，因為在 01 或 02 年沒有創投資金可用，而且是以傳統的獲利方式建立起來的。

我賣掉了那家公司。在 2004 年以 8000 萬美元的價格出售，當時我們還沒有完全擴大規模，而且做得非常好。然後在 2006 年，我最終建立了一家名為 OLX 的公司，直到今天，它仍然是世界上最大的分類廣告網站。這家公司在 30 個國家擁有 11,000 名員工，每月超過 3 億個單位。它是巴西、整個拉丁美洲以及烏克蘭、波蘭、羅馬尼亞、整個東歐、中東以及印度和巴基斯坦以及整個東南亞地區領先的分類廣告網站。

這是一家大型公司。我在 2013 年將其出售給 NASCAR 的 Process。並在 2013 年繼續建立 FJ Labs。

Andrew Romans： 關於這一點，有趣的是，我認為對於想要與你們或創投公司合作的創辦人來說，相關的是，您看看 Craigslist，您會想，哪個白痴製作了這個介面？他們怎麼能把它做得這麼笨拙？

好像他們是故意這樣做的。然後當然，他們沒有像您那樣在東南亞、拉丁美洲和中東以及整個歐洲執行。所以我認為，您擁有的執行力，只是士兵的作戰經驗，轉化為建立您的創投公司並與新創公司合作。

但是，為了轉到，不要過多地停留在過去，而是轉到今天，我相信您開始自己作為天使投資人進行投資。當您經營公司時，然後您獲得了超過一百項投資，然後在某個時候，有一個爭論，我是更有效地只投資我自己的資產負債表，還是更好地處理所有這些報告和外部有限合夥人？

而且每次我向有限合夥人撰寫報告時，我都會想，當我投資別人的錢時，我可能會更敏銳一些。因為它迫使您像追蹤每一家公司，等等，等等，所有這些。但是我想您有多少，像 Telenor 投資了 5000 萬美元，對吧？

那不是第一個外部有限合夥人嗎？

Fabrice Grinda： 是的，所以你看，我在 98 年建立我的第一家公司時就開始進行天使投資。事實上，我仔細考慮過我是否應該這樣做，對吧？在某種程度上，這可能違反了我作為創辦人、執行長的職責，即進行天使投資。這是一種干擾，但我至少向自己辯解說，如果我可以向其他創辦人闡明經驗教訓，這會讓我成為一個更好的創辦人。

如果我可以隨時掌握市場的脈動，這會讓我成為一個更好的創辦人。因此，我在 98 年決定，只要花費不超過一個小時。因此，我想出了第四個選擇標準，我們仍然使用這個標準，在一個小時的會議中，我決定是否投資，而且我只做市場，當然這也是我當時正在建立的。

然後它就有了自己的生命。因此，到 2013 年，我想我已經進行了 173 項投資，並且已經做得很好，我將我的天使投資與我在 FJ Lab 的現任共同創辦人 Jose 共同進行，而且進展非常順利。我認為建立創投基金有兩個原因。

一是我們不斷收到的交易量不斷增加，因為我在市場上建立的品牌，我想，你知道嗎？我花費了這麼多錢來聘請一個團隊來過濾湧入的交易。我們每週收到 300 筆湧入的交易，而且我也花費了相當多的錢，比如在法律、後勤部門等等，實際上擁有更大的規模才能支付成本結構，因為我們運營的規模，一開始感覺就像一個基金。然後突然，Telenor 按照您的說法，來了並說，嘿，我們想和你們合作，因為我們現在擁有所有這些市場和分類資產，我們想要了解將會發生什麼以及我們應該做什麼，並且仔細考慮了如何最好地做到這一點。

他們提出要投資控股公司。但我想，你知道嗎？更具擴展性的方法是建立一個創投基金，因為這樣就不會稀釋我們，無論是 5000 萬美元、1 1 億美元還是 3 億美元。

Andrew Romans： 我想我在這段時間認識您，Fabrice，而且在當時還沒有 Podcast 之前，有部落格。

我記得，您是一位大型部落客，我也是，而且我總是喜歡閱讀您撰寫的冗長部落格。但我得到的印象是，我不知道我們是否曾經談論過這個，採取外部資本的動機之一是，您肯定會從您的朋友那裡看到這一點，您只是在進行普通的天使投資，而沒有您在所有退場方面的規模。

重點是，需要很長時間才能獲得報酬。就像需要很長時間才能實現現金，這是一個完整的產業，是每個人策略的核心。您如何進入二級市場或如何強制流動性，但是。很多天使投資人，他們部署了一定數量的現金，然後他們驚訝地發現，該死，我已經參與這筆交易 14 年了，或 12 年了，或終於首次公開募股了，而且有一個鎖定期，或者它終於被收購了，但是該死，那家公司是一家私人控股公司，以誇大的估值收購了我們，如果我想退出，我現在面臨著折扣。

所以與其在那裡被打折，也許。這是否曾經是一個問題，只是時間安排問題，或者您是否在回收現金以便能夠繼續成為一位多產的天使投資人？

Fabrice Grinda： 從來都不是缺乏現金。我一直在回收現金。更多的是兩件事。在生活中，我想優化生活，只做我喜歡做的事情。

我喜歡做的是與我們可以投資的最好的潛在創辦人交談。因此，從每週的 300 個聯繫我們的人中，我們與 50 個人通電話，然後與 6 個人進行第二次通話。所以我基本上只與這 6 個人交談。因此，在某種程度上，我希望其他人來做大規模的過濾過程。第二，在我們擁有的 1200 家公司組成的投資組合中，大約有 2000 名創辦人。我只想與最好的創辦人交談，所以同樣的道理。我需要有人來找出他們是誰，並確保我只將時間分配給他們。然後我不想做任何其他事情。我不想處理法律事務，我不想處理任何後勤工作等等。

事實證明，如果我有一個基金，我實際上可以為所有職位聘請人員來做我不喜歡做的事情，這樣我就可以將我的生活重心放在通常我能增加最大價值的事情上，而且也是我最感興趣的事情上，在那裡我可以繼續寫部落格並思考趨勢等等。

因此，這更多的是，我是否可以獲得費用結構，足夠的費用來幫助我彌補每年花費一百萬美元的自掏腰包的費用，也許可以彌補這一點，也許可以達到損益平衡，但實際上是聘請團隊來做我不喜歡做的事情。這確實是我的動機，而且效果非常好。

Andrew Romans： 是的。 是的。 而且，我認為就像毛澤東說的，透過事實尋求真理，這是一句非常明顯的話，但擁有主要數據有一些意義，而且聽起來您從 1998 年就開始投資了。所以就像網路時代的鼎盛時期，一路走來，經歷了所有這些不同的週期。

您完成了多少項投資，包括入門點和後續投資，以及您現在每年的速度是多少？

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 是的。 因此，我們的後續投資策略非常與眾不同。作為一個小型天使投資人的好處是，您在一間公司中開出 30 萬美元的支票，您不會擁有那麼多的股份，因此您沒有義務進行後續投資，對吧？

我認為，如果您的公司佔有 25% 的股份，那麼會降低很多創投回報的是，如果您沒有按比例分配，那麼公司就會倒閉，因為這意味著您不相信它。而且在某種程度上。您正在承諾或準備好對接下來的一到兩輪進行後續投資。

從理論的角度來看，這不是您應該進行後續投資分析的方式。我們進行後續投資的方式是，了解我們現在對公司、團隊、牽引力、本輪估值的了解。如果我們不是現有的投資者，我們會投資嗎？而且這些公司的表現並不理想。

我們不投資。這些公司的表現非常出色，但價格卻高得離譜。我們也不投資，因此我們不會加倍投資所有其他的贏家。我們只會加倍投資我猜兩種情況下的公司。積極的一種是公司表現出色，估值合理。我們投入更多的資金，這就是我們。

或者公司的表現不佳，但有一個按比例付費的條款，而且我們認為風險回報值得避免普通股的大規模轉換、債務擠壓等等。因此，我們偶爾會這樣做，平均而言，我們對 25% 的交易進行後續投資，我認為這個比例比大多數創投公司都要小得多，實際上我認為這有助於提高回報。

我們的結構方式是，我們實際上沒有為後續投資保留資金，我們只是為目前運營的任何基金進行後續投資。因為我們並不總是進行後續投資。

Andrew Romans： 好的。 好。 因此，在後續投資中跨基金投資沒有問題，我同意這一點，因為我自己也經歷過。

那麼，您現在每年進行多少項投資？我知道這會有所不同。

Fabrice Grinda： 這些天，是的，實際上在過去五年中一直相當穩定。基本上每年有 150 筆新交易。

Andrew Romans： 每年 150 筆新交易。

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 是的。 每週三筆交易。

Andrew Romans： 好的。 好。 好。 你們，您說過，在決定與您進行這一次大約一小時的通話時，有四個主要的決策標準，這可能是與 FJ Labs 的後續通話，對嗎？

自 90 年代末以來，它並沒有真正改變。這四個標準是什麼？或者仍然是這四個標準嗎？

Fabrice Grinda： 仍然是這四個標準。第一是，我喜歡這位創辦人嗎？現在，我們喜歡創辦人團隊嗎？順便說一句，我們在基金中有五位普通合夥人和 10 位投資人。我們喜歡這位創辦人嗎？

不能是，就像可憐的，哦，當我看到一位好的創辦人時，我就知道。因此，我們將其定義為對我們來說，是一位非常雄辯且有遠見的銷售人員，但也知道如何執行。因此，當我們更多地處於知道如何執行的人和/或有遠見的銷售人員的交集時，我們會在兩次一小時的通話中梳理出來，按照您的說法，第一次通話和第二次通話是與其中一位合夥人進行的。

在第二次通話中，我們會檢查我們是否喜歡這項業務？他們能多好地闡明總體潛在市場以及單位經濟效益？而且我們主要是 CA 投資者，但即使是種子前和發布前，我們也希望創辦人考慮過，好的 – 他們估計的客戶獲取成本是多少？該行業的平均訂單價值是多少？他們所處業務的利潤結構是什麼？

因此，我們希望比較 CA C 與 LTV，並確保單位經濟效益有意義。因此，我們非常注重單位經濟效益。

Andrew Romans： 因此，對於任何與 FJ Labs 進行通話的人來說，一個重要的建議是。了解您的單位經濟效益，了解您的利潤率，即使您尚未推出，並且您只是得到了一些有益的東西，也不要在您的第一次通話中死在您的劍下，並且永遠不會見到 Fabrice。

好嗎？

Fabrice Grinda： 當然。第三，比其他人更重要。

Andrew Romans： 每家創投公司都說管理。一切都與團隊有關。但聽起來您已經編纂了一些方法，好的。了解他們。有時您會有一位有點不同的執行長，就像 Steve Jobs 一樣，在淋浴時，不穿鞋，有點棘手。

他可能不像今天大家所知道的那個光鮮亮麗的 Jobs 那樣雄辯？您可能錯過了那一位。或者您認為您有魅力來招募團隊、籌集資金等等嗎？

Fabrice Grinda： 他們的穿著方式、方式等等並不那麼重要。也就是說，我們確實有一個不容混蛋的政策。

因此，如果有人表現得居高臨下、傲慢自大，不善待他人，我們就不會投資。 是的。 Steve Jobs 或 Travis 這樣的人可能不是我們想要支持的人。

Andrew Romans： 好的。 好。 好。 其他的標準是什麼？

Fabrice Grinda： 因此，第三個是交易條款。現在，科技領域沒有什麼是便宜的，但根據牽引力、團隊和機會來看，它是否公平？

我們對價格很敏感。我們對價格敏感的原因是，如果您以 5 個預估值或 10 個預估值進入，而公司以 50 個預估值出售，您實際上可以收回您的錢。但是，如果您以 150 個預估值進入一個過度炒作的 AI 交易，那麼很可能您無法收回您的錢，如果這是一次人才收購或其他什麼。

因此，我們知道中位數。估值。我們會查看每個階段的中位數，並盡量接近中位數。然後第四個是，它是否符合我們對世界發展方向的論點。我們對 B2B 供應鏈數位化的未來、行動的未來、房地產的未來、每個主要垂直領域的未來都有非常明確的論點。

因此，我們希望一些東西既對世界有用，又符合我們對世界發展方向的願景。

Andrew Romans： 是的，我過去認為，哦，這符合我們的論點，因此我，我只想在目前投資於此。然後，我認為這是一種進攻。現在我變得更加防禦，說，天哪，即使是我的傳統投資組合，我們也有超過 70 家公司，我們正在將它們介紹給其他的創投公司。

他們會說，這與我們目前對未來的願景不太一致。因此，它幾乎可以從進攻變成防禦，擔心投資於一家我們如此逆勢的公司。我們將不得不單獨資助這件事，這可能不是我們基金的建立方式。

Fabrice Grinda： 我們，你看，我們完全有這個問題，對吧？我們是逆勢的，這意味著現在我們不投資於 AI LLM 公司，因為我們認為利潤率通常為負。是的，如果我給你一美元，我還你兩美元，收入會很高，從零到一億美元的收入很容易。

因此，有這麼多擁有出色團隊的公司，麻省理工學院團隊、史丹佛大學團隊、哈佛大學團隊等等，他們籌集了大量資金和高估值。沒有真正的差異化。我擔心會有清算的一天，因此我們沒有做任何這些事情。

相反，我們一直在投資的是市場，尤其是 B2B 市場，它們正在應用。AI 為了提高效率。但這是逆勢的，因為我們沒有投資於，我們投資於應用 AI，而不是 AI 本身。我認為這是投資 AI 的明智方式，但是，因為它是逆勢的，所以讓這些公司獲得資金實際上非常困難。

因此，我們需要非常仔細地考慮，好的，他們是否有足夠的資金達到一定的牽引力水平，這將足夠引人注目，無論如何，他們都會獲得下一輪資金。因此，可悲的是，由於我們是逆勢的，我們不得不提高他們的門檻，並且更加小心。

Andrew Romans： 是的。您學到了什麼？或者您制定了哪些關於跑道的政策？甚至，您如何看待它？我們經常說，好吧。您預測的曲棍球棒收入增長是不確定的，而且您不太可能比 Groupon 或您過去的鈴聲公司增長得更快。

但可以肯定的是，您的運營計劃是您看起來要花費的金額，如果您給它一定的跑道，您就有時間進行一些更改，剪斷一些電線，並拼接一些電線。改變您的支出或您的策略，我將簽訂一份 12 個月的預付款許可協議或其他什麼來透過客戶資助公司。

您對您們投資的各個階段的跑道有什麼看法？

Fabrice Grinda： 由於我們投資的逆勢性質，我們與一般的創投論點不一致，現在一般的創投論點是始終投資於 AI。我們基本上需要兩年的時間，因為這給了您足夠的時間來進行調整，如果您需要調整它來實現增長。

您需要從 C 輪到 A 輪、從 A 輪到 B 輪等等，實現三到四倍的增長。是的，兩年左右的時間是正確的。

Andrew Romans： 因此，24 個月、兩年的跑道為新創公司提供了更多的時間來實現一些里程碑，以打開下一個守門人的大門，從理論上講，以更高的估值籌集資金。

另一方面，根據我的經驗，創辦人似乎非常接近風口浪尖，而且他們往往在離開母親時就尖叫著稀釋。他們寧願將整個城堡置於風險之中，只是為了獲得一點點減少稀釋的機會，這不會改變任何事情。

因此，我認為在我的職業生涯中似乎存在一種平衡，特別是在與年輕的企業家交談時，或者也許他們在年齡上並不那麼年輕，但這是他們的第一家新創公司，他們沒有在那個問題上投入足夠的資金。

Fabrice Grinda： 當然。但在我們的情況下，如果根據您的運營計劃，您籌集的資金少於 18 個月，我們就不會這樣做。

我們看到太多人飛得太靠近太陽了。順便說一句，如果我看看是什麼殺死了新創公司？第一是您沒有找到產品市場契合度，好嗎？這是正常的。第二實際上是您以過高的價格籌集了過多的資金。許多創辦人都在嘗試將價格定到完美。

但問題是，如果您沒有在估值中成長，您就會死亡，因為沒有人願意接受反稀釋等等。或者第三，您沒有籌集到足夠的資金，而且您沒有盡可能快地成長，然後您需要進行一輪延期。只有內部人士才能支持它。

您無法獲得外部資金。而且通常會導致，許多人不想做橋樑，而且通常公司也會死亡。因此，二和三實際上是。與稀釋敏感性相關，或者是一些最大的原因，公司會死亡。

Andrew Romans： 是的。 是的。 我總是說，當您為下一輪定價時，我們都在考慮應該籌集多少資金、什麼估值、什麼條款，您應該考慮，下一輪會是什麼樣子？

那麼這個山頂能帶我到下一個山頂嗎？ 完全。 不要認為這是很棒的，尤其是在前所未有的 COVID 時代，說我們正在以實現盈利為目標籌集資金，所以大家都放輕鬆，因為這可以讓我們實現盈利。但是當您正在建立產品並且您正在努力成為世界領導者時，這並不總是，這並不總是會發生的。

關於估值以及什麼是公平的以及什麼發生了變化，再多說一點。因此，在過去的許多年裡，曾經有一段時間，100 萬美元是一家尚未開始的公司估值。只是要籌集天使資金，然後這似乎已經增加到三到五個。想想早期的，第一個 Dave McClure，500 家新創公司演示日。

每個人都是 500 萬美元的上限。在可轉換票據上。然後，其中一些估值越來越大。在您看來，什麼是公平的？從過去到現在，這發生了多大的變化？您經歷了許多階段。市場在哪裡？

也許從收入前開始，您現在收入前在做多少？

Fabrice Grinda： 收入前，第一次創辦人，這可能也不同於第一次非常成功的第二次創辦人，這也不同於第一次不成功的第二次創辦人。

但在收入前，我們實際上嘗試堅持，是的，六個免費籌集一個、一個半，因為今天您可以用這些資金走得更遠。如果您正在籌集瘋狂的資金，而且同樣，今天的 AI 公司一直在以 20、30、50、100 的價格籌集資金，或者加密貨幣公司，我們不會在收入前這樣做。

因此，我們不會以 20、30、40 的價格進行任何 YC 收入前交易。這只是將價格定到完美。我寧願等一兩年，看看他們是否成功並在估值中生存和成長。進行下一輪，而不是進行 YC 之外的交易。因此，我會去 YC，實際上會查看所有這些交易，看看我認為有趣的交易，然後等到下一輪，然後我會在下一輪中進行這些交易。

如果他們已經成長到估值中，並且估值合理，並且收縮和估值之間存在趨同，那就是收入前。種子輪，我會給你，對我來說，種子輪是您每月在 MRR 淨收入中獲得 15-20K。因此，也許您每月的 GMV 為 15 萬美元，並且您的成交費為 15%。

如果您是一個市場，或者也許您是一個 B2B 市場，您每月的 GMV 收入為 50 萬美元，並且您的成交費為 4%。因此，您處於 20K 淨收入利潤或淨收入，您具有非常高的利潤率，那麼您再次籌集資金。三個、四個，以前是九個預估值或八個預估值，但現在是 12、13。

這就是我們努力的方向。同樣，這是我們中位數。市場的平均值要高得多。A 輪也是一樣，淨收入可能為 15 萬美元 MRR 或。如果您是一家 SaaS 公司，或者您可能擁有 75 萬美元的 GMV，您的成交費為 15%。我們努力達到的範圍是，您以 23 個預估值籌集 7 個，以 30 個預估值籌集 30 個，或者以 30 個預估值籌集 10 個，類似的東西。

Andrew Romans： 那麼這些的 RR 倍數是多少？那麼，如果，預付款是多少？

Fabrice Grinda： 問題是，ARR 取決於利潤率，對吧？因此，您正在談論 SaaS 業務。

在淨收入中，說淨收入。不是 GMV。在 A 輪的淨收入方面，他們正在做 150 萬美元，我們想以 20、23 到 30 的價格投資，對吧？我不知道，20-25。

Andrew Romans： 因此，20 到 25 倍

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 是的。

Andrew Romans： 淨收入，那是為了快速增長。我記得 10 是公平的。

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 是的。 我認為 10 在後期階段是公平的，當您的增長較低時。但如果您每年以四到五倍的速度增長，我認為在種子輪和 A 輪中，20 完全沒問題。

特別是市場。市場確實可以承受。不公平的是，我看到很多。AI 領域的公司以 100 或 200 或 300 萬美元的價格競爭，我們正在談論 300 倍的 ARR，這今天正在發生。

Andrew Romans： 對吧？而事實是，如果一家公司甚至有 500 萬美元的 ARR 收入，並且它的價格是 10 倍，因此您正在以 5000 萬美元的預付款估值進入，以獲得 10 倍的回報。

這是彌補一些其他投資的損失所必需的，這些投資不會奏效，以達到五倍、六倍的基金。您必須在沒有未來融資的情況下以 5 億美元的價格清算。

Fabrice Grinda： 正確。

Andrew Romans： 如果我們正在做我們的工作，我們正在將新創公司介紹給一百萬家創投公司，因為我們認識一百萬家創投公司，而且我們將被稀釋，如果一切順利，他們至少會發行五次 10% 的股票。

這意味著您必須以 10 億美元的價格退出。為了對一家以 10 倍的價格合理定價的 500 萬美元 ARR 公司獲得簡單的 10 倍回報，而且這些天它的價格可能是 20 倍，這意味著我們需要在退出櫃檯上進行通貨膨脹，以反映微軟等公司的市值，以使這種數學運算有效。

我認為對價格敏感很重要。

Fabrice Grinda： 不，這絕對重要。它在下行方面也很重要，如果我看看我的投資組合結構，我們做的前 2% 的交易是 50 倍，那是基金的 1 倍。接下來的 13% 的交易，我們做 8 倍。那是 1% 的，那是基金的 1 倍。

然後接下來的 85% 的交易，我們也做 1 我們做 0.45 倍或其他什麼。那是基金的 1 倍。因此，實際上我們對價格敏感的事實意味著很多公司。他們做得不好，但他們被收購了，我們收回了我們的錢。我們，到目前為止，我們已經有 355 次退出。

我們實際上賺了錢。這就是為什麼作為種子和種子前投資者，45% 的交易作為一個百分比遠大於大多數。即使在我們賠錢的交易中，我們仍然賺錢。由於價格敏感性，我們收回了 30、40% 的資金。因此，從投資組合結構的角度來看，對價格敏感實際上效果很好。

但我們可能會錯過一些最熱門的交易，這些交易可能是 1000 倍或其他什麼，因為我們不願意支付。

Andrew Romans： 您對此的看法有什麼改變？我想在 90 年代末期，我們是用本票或可轉換票據進行投資，對吧？然後有時會有一個定價回合。

其中一位天使投資人說，嘿，這也讓我感到困惑，太多變動的部分了。我們來做一個直接定價的回合吧。而那裡的顧慮是，在 Oric 發行股票，律師費會佔融資額的多少百分比。但您對從可轉換票據（有上限、無上限票據）轉向 pre-money 和 post-money 的 SAFE 有什麼偏好和想法？我想簡短的回答是，如果您想積極參與市場，每週進行三項投資，您就必須配合典型的 post-money SAFE。

Fabrice Grinda： 我無所謂。我確實喜歡 SAFE，尤其是在種子輪和 pre-seed 階段，這樣很好，對吧？

就像您不想把時間和金錢花在律師身上，無論如何。如果有一個真正的回合，像是 700 萬、800 萬、1,000 萬、1,500 萬美元，他們會做一個定價回合，所以這沒關係。如果沒有真正的回合，那就意味著公司失敗了。所以在某種程度上，這也沒關係。所以我完全不介意做 SAFE。

話雖如此，我不會做無上限的。否則，您就沒有因為今天投資而獲得補償。所以我不會做過橋輪。我不做無上限的。它必須有上限。它必須以上限價格為準，而我認為這個價格相對於 traction 團隊的機會是公平的。

Andrew Romans： 我總是舉例向創辦人解釋說，想像一下，Lady Gaga 將以無上限票據投資您的新創公司，然後她在 Twitter 上發布關於您的消息。

她擁有的 Twitter 粉絲比歐巴馬還多，然後突然間您獲得了 1 億次的下載，您就成了下一個 Skype。她幫助您越多，她就越稀釋了自己和她在您業務中的所有權。所以如果您想要一個純粹被動的投資者，也許這是有道理的。但如果您有，如果投資者相信他們會以某種方式提供幫助。

增加價值，就像那種情況下的 Lady Gaga，那麼無上限票據就像是踢自己一腳，砍掉自己的腳趾。

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 絕對。

Andrew Romans： 是的。有時會出現紅杉資本進來，他們不打算尊重按比例分配的股權權利之類的情況。

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 是的。

Andrew Romans： 就像我，我說過永遠不要做無上限票據。

在我的一生中，有幾個奇怪的時刻我做了，而且我很高興我做了，但我堅決反對它。

Fabrice Grinda： 但有時候我確實做了，原因正是您說的，哦，紅杉 Andreessen 要進來了。他們不允許其他人進來，所以不如現在就把錢投進去。

然後這一輪沒有發生，或者他們退出了，然後我投資了有上限的票據，結果失敗了。所以，我討厭做過橋輪的部分原因是，它不能是通往無處的橋樑。我更喜歡多付 20% 的錢，讓公司完全按照他們的商業計畫成立。

Andrew Romans： 同意。 好。 還有市場。很明顯，您比世界上任何投資委員會中的大多數人擁有更多的市場 DNA。因此，這項運動是有道理的，而且您很擅長。同時，自 1998 年和 2000 年代以來，網際網路已經發展了很多。

既然您已經投入了數億美元的有限合夥人資本，那麼對於像您這樣對市場瞭解如此之深的人來說，市場的現狀如何？市場的優點、缺點或不足是什麼？畢竟，很少有人像您一樣是這方面的專家。

Fabrice Grinda： 好的，首先說說市場的優點、缺點和不足。優點是贏家通吃。如果您投資了一個市場，而且它表現出色，那麼您就贏了，您就擁有天然的壟斷地位，它會變得非常龐大。而且，由於網路效應，達到這種規模的資本效率極高。

現在，缺點（同時也是不足）是，如果您輸了，可能就一文不值，而且在市場佔有率方面也毫無地位。如果有兩個市場在爭奪，它們可能會鬥到你死我活，因為排名第二毫無價值。因此，您最好以某種方式合併。

而需要解決的雞生蛋、蛋生雞的問題，本身就具有令人難以置信的有趣動態。我實際上非常適合解決這個問題，並幫助創始人弄清楚他們應該做什麼、應該如何建立流動性、應該追求哪些市場、應該如何擴大規模，因為實際上，確實存在一些。

創始人會犯的明顯錯誤，比如他們的供應過多，而需求不足。因此，他們的平衡，市場的平衡是不平衡的，因為獲得供應比獲得需求更容易。但它們是美好的企業。它們是輕資產的，贏家通吃。如果您贏了，就會變得非常龐大。而且它們最終會比您想像的在所有這些不同的利基市場中更大。

現在，它的發展方式是因為很多人都在想，等等，為什麼市場在 2025 年仍然重要？那是因為您是以消費者的角度來思考這個問題。如果您看看您的需求，它們正在被市場滿足。順便說一句，亞馬遜基本上也是一個市場。

您可以在兩天內獲得您想要的任何商品。Uber Eats、DoorDash、Uber 本身、Airbnb booking.com，所有這些都是市場，它們以 25% 的滲透率滿足您的所有消費者需求。是的，在某個時候，它會達到 75% 的滲透率，但那比我們現在的位置高出三倍。

所以這不一定非常引人注目。仍然有一些新事物正在出現，比如直播購物正在成為一個更大的趨勢。但我認為更引人注目的是，如果您考慮 B2B 世界，坦率地說，政府世界、公共服務世界。它是完全沒有數位化的，對吧？

想像一下，您想購買石化產品。甚至沒有一個可用的目錄，更不用說一個系統或一個地方，它可以連接到工廠的 ERP 系統，以瞭解製造延遲和產能。沒有線上訂購、沒有線上支付、沒有追蹤、沒有融資，一切都需要完成。

而且這種情況需要在每個行業、每個地區、每種類型的投入中發生。包括成品和中間投入品，無論是水泥還是其他原材料。除此之外，想想中小企業。大多數中小企業，坦率地說，很多大公司仍然像使用紙和筆或 Excel 一樣運營，這已經是最好的情況了。

因此，在大多數行業和大多數小型企業中，數位化程度都是微乎其微的。我們低於 5%。通常低於 1%，而且這種情況需要改變。而最好的方法實際上是透過市場。因此，我目前的論點，以及我們在其中的六個子論點，都是圍繞著使用可擴展的市場來數位化 B2B 供應鏈。

這並不性感，但這些市場非常龐大。大多數行業，大多數國家的 GDP 都是公共服務和企業的組合。

Andrew Romans： 是的。 是的。 而且您可能會看一個國家，然後弄清楚那些頂級行業是什麼，然後去追求它們。那麼，在 2025 年，當我們接近年底時，有哪些您可以分享的市場案例？

或者只是最近的時期。最近有哪些有意義的市場？

Fabrice Grinda： 我會給您幾個已經擴大規模的大型 B2B 市場。所以我會先談談中小企業賦能，然後我會談談行業廣泛、大型和中小企業賦能。

有一家名為 Slice 的公司。Slice 基本上為披薩店提供後端辦公室運營。想像一下，您是 Luigi，您想烹飪您的小披薩。這就是您創建披薩店的原因，因為您喜歡與您的客戶交談、烹飪披薩。然後突然之間，作為一個中小企業主，您最終接聽電話、管理送貨車隊、獲取供應品、做會計、與 Toast 談判、與 Uber Eats 和 DoorDash 談判。

這不是您簽署的生活。因此，Slice 將會。接聽電話、建立您的網站、管理送貨車隊、組織線上訂購，並基本上完成所有後端辦公室工作，並提供 POS。他們現在在平台上擁有 20,000 家披薩店。他們的 GMV 超過 10 億美元。同樣的事情也發生在其他垂直領域。

因此，我們在 Chowbus，這是一家為中餐館提供 POS 的公司。我們在 Fresha，我認為他們擁有 70,000 多家美髮店，他們為美髮沙龍老闆管理座位，然後為美髮師管理他們的所有潛在客戶。他們提供 POS，或者至少這是它的商業模式，即使它是客戶與美髮師和理髮店之間的市場。

Cents，C-E-N-T-S，是一個幫助洗衣店或乾洗店管理送貨車隊、獲取供應品、提供 POS 的市場。我們在 Momence 做同樣的事情，為組織、管理瑜珈工作室的人們提供服務。因此，這種情況正在逐個垂直領域發生。而且其中許多都很大。

Fresha 的 GMV 達到數十億美元，正在透過該平台進行。現在，在數位化投入方面，像 Knowde 這樣的大公司正在為石化產品做這件事，我們在德國的 Schuttflix，這是一個三方市場，連接了提供碎石的採石場、建築工地和將其運送到建築工地的卡車司機。

但即使像 ShipBob 這樣的公司，這是一個最後一英里的揀貨和包裝市場，也可以幫助那些不想在亞馬遜之外建立自己的配送網路的公司，實現當日送達或兩日送達。因此，基本上整個堆疊都在看到非常大的公司，而 ShipBob 也是一家數十億美元的公司。

Flexport 也屬於 B2B 市場的範疇，作為一家數位貨運代理。因此，有很多非常有趣的公司正在建立，我們是 Formic 的投資者，Formic 是一個幫助公司實現生產線自動化的市場，我認為我們今年投資了它。

他們進去，他們派人去，弄清楚您應該購買哪些機器人。他們幫助您，他們將它們租給您。他們以市場模式完成所有安裝。

Andrew Romans： 好的。我可以想像，在您過去的幾年中，這些市場中可接受的抽成率是多少？

因為如果您正在數位化石油和天然氣鑽井平台，並且您正在將其從 Excel 和便利貼上移開，那麼其中一些 B2B 可能會成長得非常快。

Fabrice Grinda： 因此，這是您需要在 B2B 市場中非常小心的事情之一，您需要分散的供應和需求。如果您在任何一方有太多的整合，您可能根本無法收取抽成率，這就是為什麼那些試圖為餐廳提供食物訂購、從供應商訂購的公司，在美國行不通，因為您有一家名為 Cisco 的公司，它佔據了 50% 的市場。

他們不是，您將成為一個分銷商，您不會成為一個市場。哦。這取決於供應和需求的彈性。您嘗試擁有 3%，我們假設，但有很多類別您無法收取抽成率，在這種情況下，即使您的市場，您的商業模式將是 POS 或保理或融資或增值服務或保險等等。

所以這真的取決於情況。或者為市場的一方或另一方提供工具的 SAS 費用。抽成率各不相同，您嘗試擁有 3% 到 5%，有時您可以達到，在一些非商品化的類別中，您可以達到 15%。但我想說，與消費者端市場的區別在於，平均而言，消費者端市場可能在 15%，而平均而言，企業端市場，B2B 市場可能在 4%。

但然後您會添加很多其他東西，比如您銷售廣告，您有一個 B2B SaaS 工具等等。

Andrew Romans： 是的。當我們參與其中一些時，我感到，感謝上帝，看到這些其他服務疊加在上面，因此，一百美元收入中相對較小的三到五美元的抽成率感覺不太好，但看到它隨著其他一些服務的增加而逐漸增加，這很好。

另一方面，金融科技看起來非常令人興奮，直到您進行了大量的金融科技投資並意識到。我沒有攜帶核武器來參加這場槍戰。我需要一個更大的基金來支持這些公司之一的成長。

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 絕對。

Andrew Romans： 能夠像監管銀行一樣。瘋狂的事情。這就像監管俘獲。在過去的幾十年中，您在看到您的市場公司進入保理、推進現金流或提供融資保險方面，見證了哪些好的和壞的事情？是的，我認為保險可能很好。在，在某些情況下。

Fabrice Grinda： 這取決於類別。

總的來說，就您的觀點而言，金融科技，融資的問題在於，您通常有一家銀行，或者，從對沖基金或任何其他家族辦公室開始。最終是一家銀行。問題是他們越想讓您提供抵押品。因此，隨著他們擴大貸款金額，您需要擁有更多的股權。

因此，如果您沒有足夠的資金來支持他們擴大規模時投入更多的資金，這就很困難。而且現在它也相當不受歡迎。 不。 我認為比 B2B 保理更具吸引力的商業模式是，比如，向自助服務廣告銷售廣告。因此，我們實際上投資了一家名為 TopSort 的公司。TopSort 幫助市場向他們自己的想要向市場推廣自己的賣家銷售廣告。這非常棒，因為廣告的利潤率為 95%。因此，如果您可以獲得 GMV 的 3%、4%、5% 的等效廣告收入，這是一項超級有利可圖的事業。順便說一句，Instacart 的大部分收入都來自自助服務廣告，品牌正在購買廣告。亞馬遜現在。是的，

Andrew Romans： 我正要說亞馬遜。我記得亞馬遜第一次這樣做時，人們都在想，為什麼您要在您的網站上宣傳您的競爭對手？

我說不，這太聰明了。他們現在無需工作就能獲得報酬。與他們過去購買書籍所做的事情相比。賣書。

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 是的。

Andrew Romans： 儲存書籍，運送書籍。

Fabrice Grinda： 順便說一句，他們實際上是在向廣告銷售廣告，而不是競爭對手。他們正在向我猜您認為其他供應商是競爭對手的人銷售廣告，對吧？他們正在向他們自己平台上的賣家銷售廣告。

Andrew Romans： 您還記得在最初的最初，當亞馬遜第一次這樣做時，每個人都在撓頭，然後說，實際上。雖然這違反直覺，但這實際上是天才之舉。

Fabrice Grinda： 是的，因為他們是第一方。人們沒有意識到亞馬遜實際上是一個第三方平台。他們實際上是一個市場。

Andrew Romans： 是的。是的。 是的。 好。 因此，也許在結束這次通話、今天的會議時——退出。您到目前為止已經看到了很多退出。如果您要寫一本關於這些是您獲得的四種不同類型的退出的書，您可能會寫出來。

您已經看到了哪些不同類別的退出？以及在您自己看到這麼多數據的情況下，透過事實尋求真相的優點、缺點和不足是什麼？

Fabrice Grinda： 我想說有三種類型的退出，我猜是四種。糟糕的一種。您有併購、您有首次公開募股 (IPO)。您有二級市場，您有公司倒閉。

有趣的是，這些會根據總體宏觀經濟週期和實際的風險投資週期而發生巨大變化，對吧？因此，在 2021 年，首次公開募股的數量非常多，併購的數量也非常多，但基本上從 22 年到 25 年，這種情況完全消失了。因此，從 22 年到 25 年，我們獲得的絕大多數訪問權限都是二級市場，而這些二級市場顯然只能發生在那些表現非常好的公司身上。

無論是在上輪融資中，還是它們變得如此之大，以至於在像 Forge 這樣的平台上開始創建二級市場，在這些平台上，您有二級經紀人來找您買賣公司。因此，我想說二級市場一直是成長最快的類別，也是我們在過去兩三年中進行大部分退出的類別，包括上輪融資和表現非常好的公司，但我們認為它們被高估了。而且，大多數風險投資公司不會在上漲時出售，但我們因為是種子投資者，而且公司保持私有的時間越來越長，如果我們認為某件事的價格如此完美，以至於我們不會承銷 10 倍的回報，因為您之前說過的重點是，我們確實需要在未來獲得 10 倍的回報才能證明繼續投資是合理的。我們嘗試在上漲時出售 50%，而 50% 是我們的經驗法則，因為這是一種不後悔的哲學。我們已經以 10 倍或任何倍數預訂了它，而且，如果它漲到月球，我們仍然擁有 50%。我們很高興。如果它跌到零，我們已經獲得了 10 倍的回報，我們很高興。因此，50% 是我們在大多數情況下所做的。

此外，它並不是真正由倍數驅動的。

更多的是我們認為它的價格有多完美。對於我們來說，在任何時間點投資一家公司，如果它是一個後期階段，比如 B 輪、C 輪或 D 輪，這些公司通常會獲得二級市場，我們仍然需要看到潛在的 10 倍回報，因為這就像我們正在投資這一輪。

如果我們沒有看到這種情況，至少我們需要說，好的，有 70%、60% 的可能性獲得兩到三倍的回報，而且這種可能性很高，就像我們有很高的信心一樣，我們已經收回了資金。獲得三倍回報的可能性很大，而且至少有 20% 的可能性獲得 10 倍的回報。如果我們沒有看到這種情況，我們通常會出售。如果只有兩到三倍的回報，我們就不是 P 型的人，對吧？

我們不是在試圖獲得 15%、20% 的 IRR 或任何其他回報。

Andrew Romans： 您會說您在二級市場中犯了哪些錯誤？因此，回顧這麼多的活動，您一定會從一些事情沒有按照您想像的方式發展，或者風在您進行的過程中轉變了方向中學習。

Fabrice Grinda： 是的，大多數人認為您應該永遠持有，而且您應該成為交叉基金等等。

我認為，這就是更大的基金肯定在做的事情，但我認為這會降低您的 IRR。我會說，大多數市值低於 200 億美元的上市公司在公開市場上的表現並不是特別好。因此，如果我們本可以在首次公開募股中出售，但通常我們不能，我們被鎖定了。

實際上，我們在首次公開募股中出售會更好，如果我們可以的話，或者在二級市場中出售，然後在鎖定期內持有。在大多數公司的六個月鎖定期內，我們基本上都虧損了。然後，如果您看看我們是否應該永遠持有股票，答案實際上是一個二分法。

如果該公司是這些在一個龐大類別中成為類別贏家的公司之一。答案可能是肯定的，但問題是，這種公司只有非常少數，對吧？就像 Google 和 Microsoft 等等。一旦公司上市，我們最好儘快出售並進行再投資，因為一旦公司上市，它的複合增長率就會低於上市前。

而且我們也不是公開市場投資者，對吧？突然之間，當公司上市時，我就失去了與創始人的特權聯繫，對吧？就像在他們上市之前，我們會有更新電話會議，我可以獲得所有的財務策略和一切。就像他們上市的那一刻，這就完全消失了，特別是考慮到我在那時擁有該公司 0.1% 的股份。

因此，對於我們來說，在首次公開募股時或鎖定期到期後出售基本上是每次的最佳決定。此外，我們碰巧沒有在那些一旦上市就成為無限複合器的公司中。當有機會出售一家被嚴重高估的公司時，這樣做幾乎每次都是正確的選擇，對吧？

幾乎從來沒有一個時刻我後悔出售 50%，即使公司在未來繼續表現良好。因此，當您是早期階段投資者時，請在可以的時候獲得流動性，因為 DPI 受到您的有限合夥人的重視。它可以幫助他們再投資於該基金。而且因為我們的複合增長率為 30% IRR，所以它比公開市場的複合增長率更快。因此，您最好進行再投資。

Andrew Romans： 明白了。 明白了。 而且你們是否會出售 10% 或 25%，還是真的 50% 或什麼都不出售？

Fabrice Grinda： 在 90% 的情況下是 50%。在 5% 的情況下可能是 25%，在 25% 的情況下是 80% 和 75%，因為在這兩種情況下，在 25% 的情況下，公司表現良好。

它的定價確實很高，但我們理解這個故事。我們明白為什麼它可以成長為這樣。我們看到了足夠多的東西，它足夠引人注目。也許倍數太低了。只有三到四倍，我們想保留 75%。現在，如果它是 100 倍的 ARR 加上，它的價格如此完美，那麼我們嘗試出售 75%。

但是，同樣，這種情況很少發生在公司身上。它只發生在最熱門的公司身上。而這些就是我們嘗試出售 75% 的情況。因此，現在我們正在嘗試出售我們 AI 公司的 75%。

Andrew Romans： 因此，有時我們會看看我們在這個基金中的位置？我們從一號基金、二號基金、三號基金、四號基金中進行了投資，而且我們的 DPI 是否為 1 倍？

如果不是，也許我們會出售 75%，然後讓我們解決這個問題。沒有人抱怨，你們都拿回了錢。這促使我們做更多的事情，而不是說 25%。這也是我們方面的一個考慮因素。

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 是的。 這是真的。以及多久之後，但我也能看到相反的情況。

就像我們已經做了 1 倍的 DPI。而這將成為 3 倍基金的唯一方法是這家公司不斷複合增長，因此我們最好持有，而且它是唯一的複合器，因此我們最好持有或出售損失。

Andrew Romans： 沒錯。而且我覺得如果任何有限合夥人抱怨，我就會說，嘿，夥計，你已經拿回了你的錢，所以不要抱怨。

Fabrice Grinda： 沒錯。

Andrew Romans： 如果我沒有給你錢，我願意聽更多這些。但在這一點上，這引導我們正在做的事情。我們需要那件事在這一點上交付。而且這些人對他們在這個大估值上的 4 倍回報感到興奮，從這裡看起來有很高的信心獲得 4 倍回報。

因此，在結束市場之外，您能否分享您對其他核心投資主題的興奮之情？

Fabrice Grinda： 因此，首先，我想說。將 AI 應用於所有這些事情是關鍵，但不是以人們期望的方式。例如，我們最成功的市場之一是一個名為 Vinted 的時尚市場。

他們所做的是，他們使用 AI 來翻譯各國之間的列表，並翻譯用戶之間的對話，這樣，有史以來第一次，您擁有一個真正的泛歐洲、美國的歐洲市場，買家可能在法國，賣家在立陶宛，而且雙方都沒有意識到這一點，這創造了巨大的流動性，使他們能夠在許多不同的國家/地區獲勝。

他們的 GMV 達到 100 億美元。因此，一個是使用 AI 進行跨境交易。二是簡化列表，您只需拍攝一張照片，就可以自動獲得標題、價格、描述、類別。三是完全簡化客戶服務。現在，總體來說，我喜歡的其他事情，除了使用 AI 使所有這些事情變得更加高效之外，我認為這是玩 AI 的明智方式，就是圍繞建立這些市場的所有基礎設施。比如人形機器人、支付軌道公司。還有一些與不同的地緣政治轉變相一致的事情，對吧？因此，現在我們正處於中國、俄羅斯、伊朗、北韓和一方、西方和另一方之間，也許印度處於中間的第二次冷戰中。

世界上所有的公司都在試圖將他們的供應鏈從中國移出。因此，我們一直在投資印度的 B2B 市場，這些市場正在幫助印度製造商向西方的公司銷售產品。因此，我們是像 Ziod 這樣的公司的投資者，Ziod 正在幫助歐洲和美國的大品牌從印度的小型家族企業購買服裝。

問題是，這些製造商中的任何一家都無法自己回答 RFP、無法處理海關、無法進行原型設計。因此，市場會這樣做，然後將其出售給 H&M 和 Zara 等公司。因此，我們正在做很多與我們時代的趨勢相一致的事情。

因此，對 B2B 數位化的基礎設施支持，我認為我們正處於第一天。因此，這就像 10 年前的生產力。由於 AI，所有這些類別都得到了如此多的生產力改進。對我來說，這就像最令人興奮的事情。例如，我會構建一個 AI，而不是構建一個 LLM，另一個用於編碼的 LLM。

我如何使用 AI 來簡化建築？申請所有許可證，並協商管理總承包商和分包商、建築師和客戶之間的對話等等。您可以做很多事情來使這些龐大的行業更有效率。我對所有這些都感到非常興奮。

Andrew Romans： 這一切只是正在發生的數位化的自然進程。自動化人類工作流程、利用數據集、讓數據進入數據驅動的決策。那是自動化軟體，並重新構想整個事情。

Fabrice Grinda： 沒錯。

Andrew Romans： 我想說，像 Samwer 兄弟和您這樣的人在國際上執行得非常好。

在美國發生的事情上。您對在美國境外投資有何看法？您最初來自尼斯，我想，對吧？那麼，您對在印度被擊敗或您投資印度公司，然後您再也沒有收到他們的回覆有何看法？

或者您對國際與美國的優點、缺點和不足有何經驗？

Fabrice Grinda： 首先，我們在美國的大多數投資者，就像大多數投資者一樣，或者，所以我們主要投資於現有類別中的新顛覆性商業模式。在 2000 年代和 2010 年代初期，ID 套利可能比現在更大。

因此，總的來說，我會說美國是最好的市場。它擁有 3.5 億富有的用戶，他們是早期採用者。他們對價格不太敏感。作為創始人，您正在以簡單模式玩他們的創業遊戲。一切都更容易，建立公司、僱用人員、解僱人員、籌集資金、退出等等。

也就是說，在其他市場中存在有趣的、獨特的機會，但我會關注大型市場。因此，我只會做像巴西和印度或任何歐洲的事情。而且我會避免三級市場。我們在印度做得很好。我們在巴西做得很好。

但是，如果您去肯亞，風險會更大，因為您認為您認為有效和無效的事情並不總是有效。有時創始人會消失，也許數字是假的等等。因此，我會更加謹慎地投資於前沿市場，而且地緣政策變化系統也是如此，對吧？

就像我們過去在 2000 年代在中國和俄羅斯投資了很多。但是，這兩個國家都做出了地緣政治決策，使我們完全退出了這些國家。我是阿里巴巴的早期大使，但現在我們不再與中國有任何關係。

Andrew Romans： 最後的結束問題。因此，Fabrice，我知道您傾向於在世界各地跳來跳去。就像您一年中的幾個月在世界不同的地方運營一樣。告訴我們那是什麼。總是很高興聽到。

Fabrice Grinda： 是的，我正在嘗試優化生活，以擁有最好的生活，而且我發現每個地點都在我的生活中發揮著一定的作用，而且是最好的時間段。

例如，紐約，這是我所在地，是智力、社交、藝術、專業活動的避風港。而且它非常棒。就像您感興趣的任何事物一樣，您都會發現它在紐約被推到了極限，而且那裡有世界上最聰明的人、最有抱負的人。

問題是，在紐約待了兩個月後，我真的感到筋疲力盡，因為您做了很多事情，而且每次社交會議也是專業會議。因此，我也有一段時間紐約非常棒。我喜歡在九月和十月以及四月、五月、六月在紐約，但紐約在七月、八月沒有吸引力；從十一月到三月也沒有吸引力。而且我從工作與生活平衡的角度出發，用去海灘來平衡我在紐約的城市生活和努力生活，在這種情況下，海灘就是特克斯和凱科斯群島，這是我現在所在的地方。實際上，我在那裡待了十一月、十二月，通常還有三月，我在白天進行 Zoom 通話。

這是在我可以遠程工作的業務中的特權。但是在會議之間，我去玩風箏衝浪。在晚上，我去玩槳板、打網球，而且我嘗試保持超級健康。它在目的地提供我海灘放鬆的寧靜避風港。然後我用山脈來平衡它，我在一月、二月去滑雪，我在八月去遠足和露營。

因此，我去不列顛哥倫比亞省的 Revelstoke，它位於加拿大的偏遠地區。而且同樣的事情，在工作日我工作，然後每個週末我都會在一月、二月去滑雪或直升機滑雪。在夏天去遠足、露營，然後我在七月去尼斯和聖特羅佩看望我的家人幾個星期。

然後我每年都去火人節。除此之外，我還嘗試增加一個瘋狂的兩週離網冒險，比如走到南極，拉著我的雪橇，比如騎山地自行車從大西洋到太平洋穿越哥斯大黎加，我在那裡與世界完全斷開聯繫兩個星期來充電。

這是一種感恩的練習，意識到生存曾經是一項全職工作。當您在沒有廁所、沒有電、沒有水等的情況下離網生活時，當您回來時，您會對生活中的小簡樸感到非常感激，比如廁所或自來水，或熱水淋浴或披薩。

我們是如此幸運，而且我們認為這是理所當然的。我們沒有意識到我們有多幸運。

Andrew Romans： 是的。我喜歡它。好的，Fabrice，很高興見到您。非常感謝，希望很快能見到您。

Fabrice Grinda： 完美。 謝謝。

Andrew Romans： 再見。

我很榮幸能與 Zach Resnick 聊天，他是 Ascend（前身為 FlyFlat）的創辦人兼執行長，這是一個為經常旅行者提供的會員計畫，可減少 90% 的旅行決策，並節省 35% 的商務艙/頭等艙機票費用。

Ascend 多年來一直幫助我的合作夥伴 Jose 和 Jeff 處理他們的旅行事宜，自我們首次了解他們以來，已為 FJ Labs 節省了六位數的資金。

在創辦 Ascend 之前，Zach 開了數百張信用卡，製造了超過 1 億美元的信用卡消費，並創辦了其他三家旅行公司。此外，他還創辦了一家加密貨幣避險基金和一家專注於區塊鏈和金融科技的創投基金。

我們討論了以下內容：
• 他如何開設 300 張信用卡。
• 使用里程和點數節省大量旅行費用的技巧。
• 為何身為前創投的 Ascend 沒有籌集太多資金。
• 長途旅行時如何節省時間並保持更健康。

如果您願意，可以在嵌入式播客播放機中收聽該劇集。

除了上面的YouTube視頻和嵌入式播客播放機外，您還可以在 iTunes 和 Spotify上收聽播客。

抄本

Fabrice Grinda： 新年快樂。希望大家都一切順利。我們已經很久沒有做這些了，但本週我很榮幸歡迎 Zach Resnick。他是 Ascend 的創辦人兼執行長。我們的一家投資組合公司實際上幫助我們節省了數十萬美元的旅行和商務艙機票費用。

他還有一個故事，他的歷史和過去與擔任創投有關。他曾經經營一家加密貨幣避險基金。因此，一路走來學到了很多經驗，我很榮幸今天能在此直播中歡迎他。Zach，歡迎。

Zach Resnick： 很高興來到這裡，Fabrice。感謝您的邀請。

Fabrice Grinda： 非常榮幸。那麼，我們來談談，先從您的背景談起，因為這會引導到您今天所做的事情。

Zach Resnick： 是的。從小時候起，我就一直對獲得划算的交易以及想出創造性的方法在各種不同的產業和產品中獲得它們感到著迷。但真正讓我開始對里程和點數產生濃厚興趣的是旅行。因此，我有機會在美國高中畢業後到國外工作和生活一年。

我這樣做了，它真的改變了我的生活。我想花更多時間在國外。我回到美國上大學，但我真的沒有任何錢。因此，我了解了那些可以使用美國信用卡的人可以賺取大量信用卡點數和航空里程的瘋狂方法。

到我大學畢業時，我開了幾百張信用卡，製造了超過一億美元的消費，並且乘坐了大約兩百張免費商務艙機票，以及入住豪華飯店。只是為了點數或類似的東西。

Fabrice Grinda： 好的。在信用卡上花費數億美元的問題是，您實際上也支付了它們。那麼，您能解釋一下您是如何做的以及它是如何運作的嗎？

Zach Resnick： 是的，這就是我說製造消費而不是消費的原因。因此，當我會做的事情以及我做這件事的大部分時間是，我會在 CVS 購買一張 Visa 禮品卡。

然後，我會將那張 Visa 禮品卡（會編碼為簽帳金融卡）帶到郵局購買匯票，然後我會使用匯票來償還信用卡。因此，通常是 4 美元 95 美分。最終，到最後，每張 1,000 美元的卡片是 5 美元 95 美分，然後匯票是 35 美分。

基本上是 50 個基點，才能夠花費那筆錢，而我至少可以賺取 100 個基點，如果不是平均值，可能更接近 1 50、1 70。因此，利潤率不是很高，但製造消費本身是有利可圖的。但真正讓它變得有利可圖的是，我獲得了這麼多新卡，我會獲得獎金，所以我會在製造消費上賺取數十美元。

但隨後，每達到 3,000、5,000、7,000、10,000 的獎金門檻，我都會賺取價值 800 美元或 1,500 美元的東西。

Fabrice Grinda： 如果您是今天的大學年輕學生，您仍然可以進行套利嗎？還是他們已經限制了這樣做的能力？

Zach Resnick： 因此，與所有套利機會一樣，答案是類似的東西是可用的，但並不相同。

因此，我個人並不了解今天最好的、新的製造消費策略是什麼，但我知道它們是可能的，而且我知道有人正在大規模地做這件事，每年做數億美元。但就 CVS 的 Visa 禮品卡而言，我相信幾年前就關閉了，但您可以 Google 一下，找到一些東西。

但顯然，我們大多數最好的 ARB 都嚴守秘密，不會在播客上分享。

Fabrice Grinda： 說得通。 好。 抱歉。抱歉。請繼續。

Zach Resnick： 是的，在那之後，我變得非常清楚我喜歡做這件事，而且不僅僅是喜歡為自己獲得免費旅行，而且還喜歡幫助他人。

因此，當我大學畢業時，我創辦了一家旅行公司，幸運的是，它很快就失敗了，我從中學到了很多教訓。在那段時間快結束時，我為 The Points Guy 實習。然後我經營了幾家旅行諮詢公司，基本上產品，而且今天有很多人在做這件事，就是，讓我幫助您更好地獲得所有免費的里程和點數。

但這個業務的問題是，像您這樣的人是有原因的。我們甚至在 FJ 投資後不久就發簡訊討論過這個問題，那就是您可以做一些事情來真正最大化您自己賺取的點數，但是您必須花費的時間和決策，以及改變您支付東西的方式，這就像很多摩擦，對於那些實際上可以從中獲得最大價值的人來說，這沒有意義。

因此，我稍微偏離了旅行，轉而專注於加密貨幣，因為當我在 2016 年第一次對比特幣感到非常興奮時，比特幣存在著非常驚人的套利機會。然後，基本上一年多的時間裡，我實際上為自己經營著一個單獨的交易、自營交易的東西。

這非常有利可圖。我將其轉為一家避險基金，然後變成一家創投基金。

Fabrice Grinda： 您的意思是，您可以在一個交易所用一個價格購買比特幣，然後在另一個交易所用更高的價格立即出售。

Zach Resnick： 正確。但不是立即，而是相對快速地，以至於基準風險是。

Fabrice Grinda： 夠接近，您可以讓它運作。

Zach Resnick: 是的。

Fabrice Grinda： 好的。請繼續。

Zach Resnick： 因此，在 2016 年，我沒有與那麼多人競爭，但到 2018 年初，幾乎所有這些 ARB，至少是我聰明到可以利用的那些，我沒有以程式化的方式去做，都消失了。然後找到了其他套利機會、其他交易機會、其他更像創投流動性的東西、機會。

但是，是的，走上了基金的道路，但是，在整個過程中，我都有一個副業，它開始於我基本上幫助我遇到的人獲得更便宜的商務艙和頭等艙機票。一旦我從只經營我和我表弟的錢轉為接受有限合夥人，我就帶上了我的聯合創辦人，他有效地經營著這項業務。

我仍然會遇到人並告訴他們，嘿，使用這個。但是我幾乎把所有的時間都花在基金上，然後在整個過程中，當我試圖建立和發展基金時。這項業務或現在成為這項業務的東西只是不斷地有機地、有利可圖地增長，人們真的很喜歡它。

因此，在多年來試圖讓基金業務運作並看到這種情況不斷增長之後，我決定在大約兩年前全力投入現在的 Ascend。然後，該業務從其第一階段，基本上完全是自籌資金且非常簡陋，轉變為真正專業化和發展組織並試圖使其運作。

Fabrice Grinda： 順便問一下，您的基金曾經達到多大規模？

Zach Resnick： 數百萬美元，橫跨兩個基金和三個 SPV。

Fabrice Grinda： 好的。然後您的有限合夥人不介意您說，好的，我要走了，我現在要去，我不打算去建立一家公司。或者，您是如何管理過渡的？這不可能那麼容易。

Zach Resnick： 是的，這並不容易，而且，我花了一段時間才做出這個決定，即使我內心的一部分想在最終扣動扳機之前就這樣做。但最終，啟動該基金的東西，就像一個流動的避險基金，它很快變成了一個混合流動和創投基金。

然後，那種混合基金變成了一個完全非流動的創投基金。因此，我們從早期交易和套利中賺取的所有資金最終都被部署了。到公司和一些代幣公司。然後我們籌集的第二個基金是一個傳統的創投基金。

因此，正常的 10 年鎖定期結構。因此，我只決定在我們完全部署基金二後才全力投入基金，全力投入 Ascend。所以這不是在部署的中間。

Fabrice Grinda： 因此，我想像您是一位潛在的創辦人。您目前在您的工作崗位上。而且您有這個您正在開始的副業，而且它已經開始了，而且做得還不錯。

您如何決定，好的，現在是辭掉我的日常工作的時候了，您的情況是創投，但它可能是任何工作，在 Goldman 或 McKinsey 或任何地方工作，然後全力投入新創公司，因為這可能是最難做出的決定之一。

Zach Resnick： 是的，無論好壞，我都是一個非常固執的人。

因此，我非常致力於讓基金運作，可能比實際上對我和管理公司的合作夥伴更有意義的時間還要長。因此，這真的需要一群非常聰明的人，他們了解我，並且了解這兩個機會，並且說，Zach，你在做什麼？

就像試圖讓這個基金運作，而您卻擁有一家令人難以置信的企業。您擁有該企業的大部分股份。就像每個使用它的人都喜歡它，而且您顯然熱愛旅行。因此，在我這樣做之前，我花了很多非常聰明、經驗豐富的人用這個教訓敲打我的頭。

而且，絕對，我不後悔的事情之一，但我希望我在年輕時擁有的智慧之一是了解我與這項業務有多少產品市場契合度。即使它還處於起步階段。相對於基金業務，我認為基金業務本質上不可能擁有像我的公司那樣的產品市場契合度。

法布裡斯·格林達（Fabrice Grinda）： 是的。 因此，我去年寫了一篇部落格文章，名為「宇宙正在對你耳語」，它以各種方式對你耳語，但其中一種方式是，哦。很難為基金籌集更多的有限合夥人資金。哦。就像我試圖在日常工作中做的一切，它並沒有真正讓我的內心充滿喜悅和幸福等等。

感覺就像工作。而另一件事似乎進展順利，順其自然。我們大多數人，尤其是當你是一個雄心勃勃、努力工作的創辦人時，就像我們認為我們可以按照我們的意願來改變現實。但現實是我們不能，但在很多情況下，我們不應該這樣做。如果有些事情不起作用，是的，它可以讓它運作，但你知道嗎？

它可能不適合你。去做其他事情。

Zach Resnick： 應該發生的事情是，我應該在一年或兩年內從市場上獲得訊號，而不是繼續進行基金並籌集第二個基金並進行 SPV，但我太想按照我的意願來改變現實，以至於我讓它運作得足以勉強支付我自己和其他人的費用，但不足以讓它真正蓬勃發展。

Fabrice Grinda： 有什麼跡象，以及您如何知道您在某種意義上擁有產品市場契合度，讓您有信心，好的，現在是採取行動的時候了。當您做出跳躍時，真的有產品市場契合度嗎？還是感覺像是一個巨大的信仰飛躍？

Zach Resnick： 不，當我做出跳躍時，我們的總收入為數百萬美元，淨收入為一百萬美元，利潤率很高。

因此，再次，就商業、經濟、個人意義而言，我等待的時間太長了。但對我來說，我認為最能體現產品市場契合度的一些事情是，當您擁有非常強大的推薦增長時。您可以在沒有它的情況下擁有產品市場契合度。但對我們來說，即使以我們今天的規模，我們幾乎完全是透過推薦和口碑來發展的，而且我們現在正在改變這一點，但是。

人們擁有如此棒的體驗，以至於平均而言，他們每年都會推薦多個人，我認為這是一個很好的跡象，表明您擁有產品市場契合度。然後，當然，還有保留率的數字。在過去的一年中，我們在過去 12 個月中的保留率為 94%。

在此之前甚至更高。然後，在這 6% 中，並不是真正與 Nvo 一起旅行的人，而是因為他們沒有那麼多錢而停止旅行的人。他們的公司倒閉了，或者他們生了孩子，而且他們沒有旅行。因此，我真的認為保留率和推薦是了解產品市場契合度的兩個最大槓桿。

Fabrice Grinda： 我們為什麼不實際談談產品，就像您到底為人們做什麼，以及他們為什麼應該使用您。

Zach Resnick： 因此，Ascend 是一項白手套禮賓服務，可處理您可能擁有的每一項旅行需求，從 A 到 B。專為那些關心省錢以及時間和壓力的人而設計。

因此，我們的目標市場和我們服務最好的人是像您自己、Fabrice 和您的合作夥伴這樣的人。因為，專業投資者，尤其是像創投投資者、成長投資者、私募股權投資者，他們非常關心省錢，並且喜歡這樣做的遊戲。

Jose 尤其是在節省旅行費用方面最有才華和知識淵博的人之一。而且您的時間也非常寶貴。因此，真正了解，嘿，如果我每次旅行都能減少 10 個決策，並且在多年內複合，這實際上對我來說非常有價值。因此，我們的產品基本上只是一支不知疲倦地全天候工作的禮賓團隊。

全球有 70 人，平均每時每刻的響應時間為 22 秒。無論如何，永遠不會超過 60 秒。我們會處理您的商業航班、您的私人航空航班、您的直升機飛行、您的別墅、您的飯店、您的火車、租車，真的除了規劃度假活動之外的一切。

因此，我們所做的一切都是，如果您知道您想去哪裡，或者甚至只是一個想法，我們將幫助您以盡可能有效的方式以絕對最優惠的價格做到這一點。

Fabrice Grinda： 這聽起來像是一家服務公司或一家代理商。為什麼這是一家創投支持的、可擴展的公司？

Zach Resnick： 因為在後端，我們正在使用軟體來提高效率。

因此，如果您看看今天創投中許多資金最多的公司，這些公司在多年前，創投界的共識會說，嘿，這些是服務公司。這實際上不是一個好主意。它不是很可擴展。我認為現在很多聰明的投資者都在理解。實際上，服務是一項更好的業務，您可以捕獲更多的價值並提供更多的價值。

我認為它的方式不是我是一家服務企業與軟體企業，而是我是否擁有問題的所有權。因此，當您查看您非常了解的大多數傳統 SaaS 企業和市場時，這些都是真正幫助您解決問題的事情。

但從根本上講，當您使用 air Airbnb 時，他們不會從想法到您到達那裡以及您回到家時的那一刻擁有所有權，而我們是。因此，就提取率而言，我們並沒有真正收取我們本可以收取的費用，但即使在今天，我們也可以收取比純粹的費用更高的費用，因為我們不僅僅是給您庫存，我們正在使整個體驗更容易。

而且，ServiceNow 和許多頂級新創公司從根本上講都是服務公司，它們在後端擁有非常高效的技術，但仍然是真正的人類在前端擁有與客戶的關係。

Fabrice Grinda： 您認為在某個時間點，AI 會擁有這種關係嗎？還是您認為這必須是人類和客製化的？因為這些顯然是高消費者和喜歡這種個人風格的人。

Zach Resnick： 因此，使用您比我更了解的幾個人，Jose 和 Jeff 從未說過，Zach，我喜歡您在 Ascend 所做的事情，但讓我們減少人類，增加 AI 聊天機器人。實際上，我的客戶中沒有人告訴我這一點。

因此，在 AI 的世界中，當 AI 透過語音和文字取代人類時，擁有聰明、有能力、有同理心的人類，您可以與之發簡訊並透過電話即時交談。將變得越來越有價值。因此，在幾十年後的某個時間點，AI 也許會變得如此出色，以至於它比人類更有同理心，而且世界也不同了嗎？

我對這種可能性持開放態度，但至少在未來十年內，我非常有信心我的客戶將繼續喜歡他們可以與前端的人類交談的事實。並且在您必須更加努力才能找到具有這種特徵的產品的時代，擁有這些人際關係。

Fabrice Grinda： 公開市場分析師有一種觀點，哦，所有這些旅遊網站，Expedia、Booking 等等都會遇到麻煩，因為人們只會去 LLM 並說，嘿，我想去某個地方，而 BLM 會自動找到最好的所有東西並自動化一切。

您認為這是一個真正的問題嗎？還是您認為這完全被誇大了？

Zach Resnick： 不，我認為這對 OTA 來說是一個非常真實的問題。但我們是聊天，因此基本上，我們有一個很大的論點是，聊天優先介面，無論是純粹的代理，就像在 Claude 中輸入旅行內容，還是去像 Ascend 這樣的地方，都比使用傳統的 OTA、使用傳統的託管企業旅行入口網站更好。

然後，當然，比傳統的旅行社更好。但我們的賭注是，我們現在與世界上一些頂級的資本配置者和創辦人進行了超過 120,000 次對話，這將允許它。使用其中一些很棒的模型，但在其之上使用 rag 和代理介面，利用我們的數據，將提供比僅僅是現成的模型更好的聊天體驗，甚至幾乎任何其他旅遊公司，因為我們正在對特定類型有辨別力的客戶的服務外觀採取非常具體的方法。

並在此基礎上構建，並在每個階段都有人類參與，以便訓練不再以其自身孤立的方式發生。今天的每位禮賓人員都在訓練我們的模型，並訓練將來會訓練模型的對話，方法是實際與客戶互動並在我們的入口網站中使用他們的判斷。

Fabrice Grinda： 您如何真正為人們節省 35% 或更多的商務艙或頭等艙旅行費用，就像感覺一樣。對於該類別的非專家來說，這是商品化的。我去 Kayak，我說，好的，商務頭等艙，這是航班。也許我甚至可以加兩三天去。為什麼我們可以比 Kayak 獲得的更好？

Zach Resnick： 是的，這是一個很好的問題。因此，這其中很大一部分來自於我們賺錢的結構性不同方式。因此，當您查看 Kayak 和 Expedia 如何在航班上賺錢時，首先，他們實際上並沒有在航班上賺到任何錢。這一切都在飯店和其他所有東西上，但在航班上，他們並沒有真正從您（作為旅行者）那裡獲得報酬。

他們從航空公司那裡獲得後端佣金。因此，對他們來說，這一切都與數量有關。您可以懇求航空公司給予多少個基點？查看我們在哪裡，我們採取了更多的方式，嘿，這是一個非常低效的市場。有不同的銷售點、不同的貨幣、不同的共同主席、所有這些不同的東西遍布世界各地。

我們沒有說，嘿，我們將嘗試以傳統方式投入我們所有的數量並直接與航空公司合作，而是將代表我們的客戶爭取以創造性的方式預訂東西並利用其中一些低效率。因此，我們多年來一直在手動執行此操作，現在我們已經使用軟體來擴展其中的許多事情，並且我們還有很多我們想要做的事情。

因此，我不會在這個公開直播中說得更具體，但任何想深入了解這些策略的聽眾，您都可以在 join Ascend 上註冊，我的團隊成員將在電話中告訴您一半。

Fabrice Grinda： 而且您正在做，主要是航班還是您也在做，您在做住宿、租車和其他一切嗎？

Zach Resnick： 這真的是您需要的一切。因此，當我想到，嘿，Jose 在他的旅行中需要什麼？Jeff 在他的旅行中需要什麼？我們提供的大部分價值都在航班和飯店上。但是，嘿，如果需要租車，如果需要汽車服務，那就太好了。在某些機場，尤其是如果您是美國人並且您是第一次去一個新的國家，那麼額外支付 50 美元，我必須用外語導航 Uber，這可能很有意義。

航班和飯店仍然是我們大部分的數量，大部分都在航班速度上。從歷史上看，我們過去只是這樣做，但是對於我們的大多數好客戶來說，我們現在正在處理他們擁有的每一項旅行需求，無論是個人原因還是商業原因。

Fabrice Grinda： 您有多大規模？有多少旅行者或多少次旅行？什麼是衡量您規模的好方法？

Zach Resnick： 是的，今天我們大約有一千名客戶，有些客戶是個人。有些客戶像 FJ Labs 一樣，我們有效地處理了 Jose 和 Jeff 的幾乎所有旅行。但這只是一個客戶。我們有些人是，嘿，這是一個客戶，然後是一個五口之家。

因此，大約有 1600 名旅行者，一千名客戶，我們與他們建立了關係，並且我們建立了帳單。從歷史上看，我們過去並不是要求每個人都訂閱。我們會為會員提供完整的服務，然後我們會為免費層級提供有限的折扣商務艙和頭等艙優惠。

現在我們已經取消了那個免費層級，並且只是為會員提供服務以利用一切。因此，我們預計到今年年底至少達到一千名會員，然後到 2028 年底達到 5,000 名。但希望我們會做得更好。

Fabrice Grinda： 因此，如果您要推出訂閱服務，如果您看看，顯然這是一個完全不同的產品，但如果您看看應用程式商店，像 Calm 或 Headspace 或任何東西，通常有三天或七天的免費期。

然後，因此，如果您想要那個免費層級，然後您必須付費，或者如果免費層級，您是如何決定的，好的，免費層級沒有意義。您會如何建議人們測試這個並決定正確的上市策略是什麼？

Zach Resnick： 是的。因此，因為我們是一項白手套禮賓服務，而且我們正在擴展，所以我們不僅僅是接受任何想要註冊的人。

我們只接受那些我們知道我們每年至少可以為他們節省數千美元和數十小時的人。如果不是這樣，我們今天就不會花費我們的時間來為您服務，至少在產品所在的位置。因此，正因為如此，我們想確保，嘿，我們只會為那些我們可以增加大量價值的人提供服務，而不是我們能得到的任何人，這就是我們在它更像是一個自籌資金的副業時所做的事情。

因此，今天，如果您註冊並且您的申請被接受，那麼您將獲得一個月的免費時間來詢問任何事情，然後您可以在需要支付會員費之前與我們預訂一次旅行。然後，在那之後，您必須成為會員才能與我們合作，這是一年 2,500 美元或一個月 300 美元。

然後，對於企業來說，這是客製化定價，我們可以做得比平均每人 300 美元更好。尤其是當組織中的一些人不是超級頻繁的旅行者時。

Fabrice Grinda： 因此，如果我沒有記錯的話，您說最初您是自籌資金的，您是否必須投入任何資金，還是從第一天起就盈利了？或者，這是如何開始的，以及您在什麼時候決定，好的，我需要籌集外部資金，以及那裡有什麼建議？因為有些想法可能可以，有些可能無法自籌資金。

Zach Resnick： 沒錯。有些事情就像，嘿，如果你想建造足夠的空間，SpaceX，你可以有效地利用資金，但你需要大量其他人的資金。

我總是建議以前在新創公司和創業方面沒有真正成功的人，找到一家至少您可以自籌資金的企業，如果您想在可預見的未來這樣做。因為您成功的機率要高得多。我認為擁有成功然後將其複合，會讓您更有可能在生活中做更大更好的事情，而不是擁有一些超級困難和壓力大的事情，然後被這種體驗嚇跑。

因為這就像一個副業。這從第一天起就盈利了。這不是，我這樣做只是因為在每一筆交易中，我都賺錢並為人們提供價值。話雖如此，隨著我們的成長，我確實將自己的錢投入到企業中，以確保營運資金有意義。

而且，在某些時候，特別是在 COVID 開始時，那裡肯定有點水下，而且我們確實籌集了，我認為總共是 60,000 美元。在 COVID 期間，只是因為旅行停止了幾個月。但在我如何考慮籌集資金方面，基本上當我全職投入企業時，我就想，好的，聽著，我可以繼續自籌資金，但這是一個很大的機會。

我知道我擁有產品市場契合度，而且鑑於我們的收入為數百萬美元，我可以從包括 FJ Labs 在內的優秀投資者那裡籌集一百五十萬美元，並且不會承擔那麼多的稀釋。能夠做到這一點，稀釋率低於 10%。因此，對我來說，當時這是有意義的。我最大的建議是為您的商業模式籌集資金，而不是為創投的商業模式籌集資金。

而且有些企業非常適合傳統的創投遊戲，例如深度科技，非常雄心勃勃。您想從第一天起就為我們的企業這樣做。我們可能會根據這是否對我們的企業有意義而籌集未來的輪次。但在我們企業的每一個點上，我們始終都有能夠說的奢侈，我們不需要籌集資金來保持默認存活。

而且每次我籌集資金時，我們之前已經做了兩次，而且我目前正在籌集資金。我們說，好的，這對我們來說在這次有意義嗎？我們是否需要做一些瘋狂的赫拉克勒斯式的事情才能達到下一個里程碑，否則我們就會耗盡資金，或者我們必須解僱一群人。

因此，這種方法對我們有效。而且，這真的只是因為我們從一開始就是一家高利潤、高提取率的企業才有可能實現。因此，當然有很多非常棒的企業利潤率較低。而且我認為實際上有一種很好的論點是，如果您談論的是最有價值的企業。

極端的規模，您實際上不能真正擁有高利潤率的企業，因為競爭只會本質上侵蝕它。而且世界上一些最好的企業，例如 Costco 和 Amazon，都以利潤率極低而聞名，並且基本上永遠不會在 AWS 之外獲得有意義的利潤。

而且這是一種優勢，而不是他們規模的弱點。但我認為對於大多數聽眾來說，擁有一家您可以自籌資金、可以高利潤率的企業。而且會讓您的生活輕鬆得多。讓自己有更多的靈活性，讓事情不會按計劃進行，並且仍然在營業並且還活著。

因此，這將是我最強烈的建議，即在每一個給定的點上，做對您的企業有意義的事情。如果您是一位偉大的創辦人，並且您擁有一家偉大的企業，您將獲得偉大的資本合作夥伴來例外。對於他們說他們如何投資，因為他們了解這是一家偉大的企業。

Fabrice Grinda： 您是否有產品市場的證據，就像第一天一樣？以及您在什麼時候知道這是可擴展的？

Zach Resnick： 因此，是的，我們在第一天就擁有了它，因為。非常早期的版本是在 WhatsApp 上發簡訊給 Zach，他會為您提供超級便宜的商務艙機票。而且第一次發生這種情況時，就像，哦，我的天啊，這太棒了。

我以後所有的航班都會使用你們的服務，而且我會告訴所有人。所以從一開始，我們就很幸運能擁有它。而且，我很幸運能偶然接觸到這個。我一直在這個產業和相關領域工作，但這是真正擊中要害的事情，而且從一開始就非常清楚。

是的。 抱歉，你的問題還有另一部分。除了第一天之外。

Fabrice Grinda： 顯然，用 WhatsApp 聯絡 Zach 並不具備高度的擴展性，這是重點。你是如何意識到這是可以擴展的，而且你可以找到方法讓它奏效？

Zach Resnick： 老實說，直到去年年初，我還沒有像現在這樣堅信這是非常可擴展的。

人工智慧的進步確實在為擴展這項業務提供明確途徑方面發揮了作用。早些時候，很明顯，我們可以將其作為一項服務業務來擴展，只需幾個人，就能非常有利可圖，並擁有非常滿意的客戶。而且因為這只是我的副業，所以我們只做了這些。

而且我在聘請承包商和工程師、聘請朋友做一些事情方面做了一些嘗試，但由於這不是我的時間和重心，所以我從未覺得，我們可以擴大規模，讓它變得非常大。當我真正投入到這項業務中時，我每週都在這家公司工作，我對它擴大規模的能力越來越有信心。

而且我認為，當你在考慮什麼可以成為一個可以擴大規模的偉大企業時，市場實際上比產品本身更重要。如果你有足夠的需求，並且有足夠的創新能力，你就能找到一種擴大規模的方法，並滿足這種需求。對我們來說，旅遊是世界上最大的市場之一。

它的 NPS 非常低。它非常分散，即使像您這樣的人在旅行中所經歷的痛苦和折磨，在 2026 年也是完全沒有必要的。因此，即使由於某種原因，人工智慧沒有取得進展，也有很多方法可以解決這些問題。如果我早五年從事這項工作，我相信我們會轉向或做其他事情，為經常出國旅行的人提供更多價值。

Fabrice Grinda: 除了顯然使用 Ascent 來節省金錢和時間之外。

Zach Resnick: 是的。

Fabrice Grinda: 你對旅行的人有什麼建議和推薦？

Zach Resnick: 是的，所以我想說的是，首先，真正了解你正在優化什麼。廣義地說，我認為，如果你正在收聽這個節目，你應該去以下兩個領域之一，即使用 Ascend 或類似 Ascend 的東西，來外包你能外包的一切。

如果你沒有行政助理或虛擬助理，那就找一個，然後想辦法更好地利用你的時間。或者，如果你想深入研究我個人喜歡的兔子洞，你可以變得非常聰明。尤其是可能大多數收聽這個節目的人都在美國。

了解積分遊戲。積分遊戲是目前美國最大的免費午餐之一。如果川普的新聞、真相或推文通過，情況可能會改變，但可能不會發生。但對於人們來說，了解為什麼會這樣。所以在歐洲，實際上是我目前居住的地方，對於信用卡處理器可以收取的金額有規定。

因此，在美國，你通常會收取 2.5% 到 3.4% 之間的費用，然後大部分最終會以積分或獎勵的形式返還給你。在歐洲，你可能會被限制在 300 個基點，25 個、30 個或 40 個。因此，本質上可以分配的蛋糕就更少了。

所以我認為這是開始的最佳方式的原因是因為有太多的好處。這是一項利潤非常高的業務，像 Amex 和 Chase 這樣的公司在積分方面非常慷慨，因為他們有能力這樣做，因為讓你成為信用卡或抵押貸款的終身客戶對他們來說是有利可圖的。

因此，能夠做到這些的第一步是弄清楚如何獲得良好的信用。如果你目前沒有良好的信用。有很多很棒的資源可以教你如何做到這一點。但簡而言之，你要按時還清你的卡。你想要擁有已經開了一段時間的卡，你想要能夠擁有不同類型的信用，所以實際上在美國，如果你沒有不同類型的債務，你會受到懲罰。

如果你從未獲得過汽車貸款，那就獲得一筆非常小的汽車貸款。如果你擁有一輛汽車，當你按時還清貸款時，實際上會提高你的信用。申請一筆非常小的個人貸款並提前還清。這些都是你可以做的事情。你可以與個人禮賓人員合作，他們會幫助你快速提高你的信用。

但這是第一步。你必須獲得良好的信用才能獲得這些高級信用卡，然後一旦你獲得了高級信用卡。你可以玩製造消費的遊戲。但我認為對於可能大多數收聽這個節目的人來說，你真正想要做的是確保你每天消費的卡是正確的卡。

所以這有不同的層次。在我一生中的不同時期，我已經開了將近 300 張信用卡。我經常使用 8 到 12 張卡進行不同的購買。但有一個有效的前沿，可能正確的 1 到 3 張卡會給你 80% 到 90% 的好處。

然後這就照顧了賺錢的一面。所以假設今天，你是一位在紐約市工作的專業人士，年收入在 10 萬到 20 萬美元之間，你至少在信用卡上花費 3 萬美元。大部分都花在旅行和餐飲上。你想要，而且你喜歡住在高級酒店，你可能應該擁有 Chase Sapphire Reserve 或 Venture X Card。

根據你的其他類別，你可能會在那之後獲得一兩張卡。現在對於你的支出，如果你做得對，你每年至少可以獲得六位數的積分。所以現在這就照顧了賺錢的一面。現在是花錢的一面，你如何使用這些積分？因此，在旅行和積分方面獲得巨大價值的很大一部分來自於了解你在何時以及何地可以和不能獲得價值。

所以我與人們進行了無數次對話，就像，嘿，現在是春假，紐約的公立學校放假了，我想在那個星期五或星期六乘坐航班，但我沒有看到任何好的積分交易。你永遠不會看到好的積分交易，因為那些都是需求非常高的航班。

獲得好的積分交易的方法是在人們不旅行的時候旅行，或者足夠靈活地在最後一刻預訂你的旅行。所以你必須具有一定程度的靈活性，一定程度的知識，並且真正熱愛這個遊戲。所以當我談論這個時，正如你所看到的，我真的很興奮。

即使做這件事完全不值得我花時間。我仍然預訂一些我自己的航班。我仍然看一些東西，因為我只是喜歡這個遊戲。如果你聽到這個並且你不是超級興奮，這不應該適合你。這是浪費時間。然後去經營你的事業。做好你的工作。

不要這樣做。當涉及到積分時，我最喜歡的初學者指南之一是 One Mile at a Time。這是我仍然虔誠閱讀的唯一旅遊博客，Ben Schlappi 在那裡。他很棒。所以初學者指南在那裡。但是，是的，我會說這是關於如何開始使用積分的初級要點，並且總是樂於成為那裡的資源。

我們也為我們的客戶做的一件事是，我們不僅預訂現金機票，我們還會為你提供免費的季度諮詢。關於最新的旅遊終點，所以我們可以幫助你使用你自己的積分並為你提供建議，即使你大部分時間都在使用我們，大部分時間都在使用我們的現金機票。

Fabrice Grinda: 我們有什麼沒有涵蓋但應該涵蓋的嗎？

Zach Resnick: 是的，我認為關於旅行的另一個提示不僅僅是關於金錢的部分，而是關於如何節省時間以及如何更健康。所以這正變得越來越主流，但是旅行，尤其是長途國際旅行，對身體來說真的很困難，而優化你的鍛鍊和你的膳食以及你的藍光眼鏡與否，可能是你到達那裡並處於最佳狀態以籌集一些資金，或者感覺像死了兩天之間的區別。

所以，我在 LinkedIn 上發布了很多關於這方面的文章，希望很快開始製作一些關於這方面的社交媒體影片。但我最大的一些建議是使用應用程式 Time Shifter。當你進行長途國際時區旅行時，它真的很有用。我也強烈建議使用藍光阻擋眼鏡。

我這裡的桌子上沒有一些，但我一直都在使用它們。在你睡覺前兩到三個小時使用它們，然後使用它們。根據你的目標時區。所以假設你在紐約，你要去巴黎，這可能是你對 Fabrice 有些熟悉的旅行。

你應該根據巴黎時間而不是紐約時間，在機場開始戴藍光眼鏡，在你旅行的那天，甚至可能在前一天，讓你的身體做好準備。所以你也可以在飛機上做很多事情。盡可能站起來，做一些深蹲，做一些小腿抬高。

它真的很有幫助。從那裡可以進行更多的優化，但總的來說。

Fabrice Grinda: 旅行後的三、四或五天服用褪黑激素怎麼樣？

Zach Resnick: 是的。我個人使用褪黑激素，就像當我需要它來更好地入睡時一樣。人們犯的一個大錯誤是服用過多的褪黑激素，所以實際上，與市面上的補充劑相比，你應該服用相對較少的量。

鼓勵你做你自己的研究，但這真的幫助了我一次。幾年前我學到了這一點。

Fabrice Grinda: 好的。還有什麼我們沒有涵蓋的嗎？

Zach Resnick: 是的，所以我們正在 DM 關於其中一些經驗教訓。但是，我把這些寫在這裡了，但只是我希望我早點做的一件事就是真正努力培養我的直覺。

所以很多收聽這個節目的人可能都是非常善於分析的人，很多人認為直覺和分析之間存在衝突，它們只是不同的。但我實際上認為它們可以互相支持。而且最終，幾乎所有我遇到的最令人印象深刻的個人，無論他們是投資者、創意人員還是創始人，都具有令人難以置信的直覺。

但這種直覺不一定從第一天就開始。他們積極地努力培養它，並試圖了解信任他們的直覺和信任他們的身體是什麼感覺。在我生命的前 20 年裡，我甚至真的不明白那是什麼意思。現在這是我經常做的事情，而且我認為我做出了更好的決定，我仍然在我的腦海中分析所有事情。

但是當我真正需要做出決定時，它來自我的直覺而不是頭腦。我不知道 Fabrice 這是否符合你的經驗，但這是其中之一。

Fabrice Grinda: 完全符合。首先，你做功課，你需要分析，但是如果你在我們所做的任何事情中進行了足夠多的高級迭代，就像在這一點上，每年我都會與數百位創始人交談，我可以很快地分辨出來。

同樣的事情，我是否認為基於他們所描述的，商業模式可以奏效？很有可能。就像它在很大程度上變得直觀，在最好的情況下。我認為，在 Malcolm Gladwell 的書《Blink》中，它談到了直覺。基本上，如果你對某件事沒有任何經驗，不要相信你的直覺，因為那樣的話，它就是 50 比 50。

你不是藝術評論家，所以如果你看到某件東西不是真的，它是假的，你不知道。但是如果藝術專家看過成千上萬的東西，憑直覺認為某件東西是假的，它可能就是假的。所以在你的情況下也是一樣，如果你認為某筆交易很好，它可能就是好的，在我的情況下。如果我認為一家新創公司很好，或者創始人很棒。它可能就是好的。

Zach Resnick: 是的。這裡的另一個教訓是，正如我所說的，我真的沒有後悔，但是隨著我年齡的增長，我很幸運能夠幾乎總是為自己工作，並做各種各樣的副業、創業的事情來賺錢。

除了我在 The Points Guy 的實習之外，它一直是我自己的事業，我自己的事情。現在我真的在擴大一家公司，並且第一次與很多人一起工作，而不僅僅是一小群人，天啊，我真的希望我有一些關於如何成為團隊的一員，如何成為一個更好的領導者的經驗。

我認為媒體對成為創始人有很多美化。而且，對我來說，它並不是來自於身處科技行業或了解新創公司。它只是。我只是總是如此固執和如此獨立，以至於我無法想像其他事情。但我實際上認為對於像我這樣的人來說，推動自己去獲得為他人工作的經驗，即使它很困難，即使它感覺不好，如果你的目標是最終建立一些真正大的東西，那麼早點這樣做，這樣你就可以在風險較低的事情上，在別人的夢想中而不是在你自己的夢想中，學到那些艱難的教訓。而且這是你第一次達到 2000 萬美元的收入，而且你正在與周圍比你更有經驗的人一起學習。

Fabrice Grinda: 某種程度上這也是我所做的。所以我從一開始就認為自己是無法僱用的。就像為他人工作並擁有一份工作的想法，沒有什麼比這更讓人感到。無聊、沒有靈感和沒有吸引力。 是的。 但是當我大學畢業時，我 21 歲。就像，嘿，我從未僱用過任何人，管理過任何人等等。

我什麼都不知道。 是的。 我建立了我自己的小小的獨資企業，就像副業一樣。但是，是的，我去了麥肯錫，麥肯錫就像商學院一樣，除了他們付我錢。他就像，好吧，我如何管理人員？我如何在團隊中工作？我如何提高我的口頭表達能力？我如何編寫一份演示文稿並推銷一個商業想法？

我如何評估商業想法？而且我並不特別喜歡它。我得到了，那裡的人很棒，但是就像工作本身並沒有那麼吸引人。但是，是的，我認為這對於為學習如何管理更大的團隊和經營一家公司奠定基礎是有用的。

Zach Resnick: 是的。所以我現在正在與我非常有耐心的團隊成員一起即時學習。而且我相信我可能會在未來幾十年內繼續從事這項工作，但是如果由於任何原因沒有發生，我認為可能與其他人合作，可能是完善經驗或某種東西的好方法。我從未想過我會這麼說。

Fabrice Grinda: 我不確定我是否相信它，說實話。如果我必須再做一次，我可能會跳過它。我認為你可以在飛行中學得更快。你會犯書中的每一個錯誤嗎？有可能。你會因此而炸毀你的第一家新創公司嗎？

絕對。 是的。 但是你會學到東西嗎？我認為這是一種比為他人工作更有趣的學習方式，而且，也許在新創公司工作非常困難，就像我，我認為。我認為這可能是正確的做法，就像在新創公司工作一樣，但是像最早的 A 或 B 階段一樣，不要超過這個階段，否則它已經太結構化了，無法充分利用它。

Zach Resnick: 是的，我認為這更多的是與其他人建立關係。就像我的大多數企業都是非常，我是企業，我正在做所有事情。或者就像我和幾個人，而且它是非常分叉的。所以當你開始擁有我們今天擁有的 70 個人時，很多溝通的事情都是非常新的。

而且，我再次認為我正在快速學習。我必須這樣做，因為我想讓這件事成功。但是如果發生在另一個時間可能會很好，但是再次，草總是更綠，這就是它發生的方式。但我認為對我來說，教訓更多的是，如果你是一個想像自己是無法僱用的人，特別是如果有很多機會與你尊重和真正喜歡的人一起工作，也許給予這些信任，而不是僅僅將其註銷為我需要在自己的時間內完成。

Fabrice Grinda: 有道理。恭喜你取得今天的成就和所有的成功，是的。希望有更多的人會使用它並擴大規模。

Zach Resnick: 感謝 Fabrice 和 FJ Labs 的所有支持。你們一直是我們偉大的投資者和合作夥伴，感謝你今天邀請我參加你的節目。

Fabrice Grinda: 非常感謝你。 完善。 感謝你的加入。

Zach Resnick: 好的，謝謝。