Saya melakukan percakapan yang luar biasa dengan Prashant. Kami menyelami perjalanan saya, mulai dari meninggalkan McKinsey pada usia 23 untuk mengejar impian kewirausahaan saya, hingga strategi “spaghetti on the wall” dalam meluncurkan OLX di lebih dari 100 negara secara bersamaan.

Saya berterus terang tentang hampir bangkrut, meminjam uang dari kartu kredit saya untuk membayar gaji karyawan, dan ketahanan yang dibutuhkan untuk membangun perusahaan hingga mencapai pendapatan $200 juta.

Anda juga akan mendengar kisah yang belum terungkap tentang bagaimana saya mencoba membeli domain “Alibaba.com” dari Jack Ma yang saat itu belum dikenal, dan pengenalan pola yang memungkinkan saya menjadi investor awal di raksasa masa depan seperti Alibaba, Vinted, dan Flexport.

Kami membahas:

• Mengapa saya meninggalkan pekerjaan bergengsi di McKinsey untuk menjadi seorang pendiri.
• Strategi berisiko tinggi yang menjadikan OLX fenomena global.
• Pelajaran dari hampir kehilangan segalanya dan bangkit kembali dengan lebih kuat.
• Ciri-ciri utama yang membedakan perusahaan sukses dari yang gagal.
• Pandangan kontrarian saya tentang gelembung AI saat ini dan di mana peluang sebenarnya berada.
• Masa depan pasar (marketplace) dan peluang triliunan dolar berikutnya.

Jika mau, Anda dapat mendengarkan episode tersebut di pemutar podcast yang disematkan.

Selain video YouTube di atas dan pemutar podcast yang disematkan, Anda juga dapat mendengarkan podcast di iTunes dan Spotify.

Stempel Waktu:

(00:00) – pengantar

(03:02) – Perjalanan dari McKinsey menjadi seorang wirausahawan

(04:48) – Strategi ekspansi global OLX dan pemilihan pasar

(07:33) – Pendekatan penggalangan dana dan dukungan VC untuk OLX

(09:44) – Membangun Zingy hingga pendapatan $200 juta setelah hampir bangkrut

(11:16) – Bootstrapping Zingy dengan penggalangan dana kecil secara bertahap

(12:32) – Transisi dari operator menjadi investor

(14:16) – Dinobatkan sebagai investor malaikat #1 oleh Forbes

(16:11) – Kerangka kerja untuk mengevaluasi peluang pasar (marketplace)

(17:32) – Pengenalan pola pada perusahaan yang sukses versus yang gagal

(19:09) – Kondisi pasar marketplace saat ini dan valuasi

(22:30) – Bagaimana AI mengubah perilaku pembelian di marketplace

(24:42) – Mengapa marketplace B2B menarik sekarang

(26:18) – Dampak AI pada daya tahan marketplace dan efek jaringan

(27:41) – Investasi awal di Alibaba, Airbnb, dan kisah Flexport

(29:58) – Marketplace lintas batas dan tren live commerce

(32:27) – Arbitrase internasional dan inovasi model bisnis

(34:10) – Memecahkan masalah ayam dan telur di marketplace

(36:00) – Tingkat komisi di marketplace dari tahap awal hingga matang

(39:12) – Monopoli marketplace dan kekuatan penetapan harga

(41:06) – Valuasi Zomato dan implikasi pasar publik

(45:45) – Hambatan terbesar bagi para pendiri marketplace saat ini

(46:35) – Keyakinan kontrarian: Berinvestasi di marketplace daripada AI

(48:08) – Tanya jawab cepat: Sektor investasi, tahapan, dan ukuran cek

(49:26) – Cara menghubungi Fabrice dan kata penutup

Transkrip

Fabrice Grinda: Saya tumbuh dari nol menjadi dua ratus juta dalam empat tahun. Menguntungkan, tidak didukung VC. Karena pada tahun 2001, 2002, saya memohon dan merendahkan diri kepada VC, tolong beri saya uang, saya sekarat. Saya menginvestasikan setiap sen yang saya miliki. Saya meminjam seratus ribu dari kartu kredit saya. Saya terlambat membayar gaji sebanyak 27 kali. Namun pada tahun 2001, tidak ada VC yang ingin berinvestasi di bidang teknologi.

Prashant Choubey: OLX menjadi raksasa iklan baris global dengan lebih dari 350 juta pengguna di lebih dari 30 negara. Jelaskan kepada kami strategi “spaghetti on the wall”, meluncurkan di lebih dari 100 negara secara bersamaan.

Fabrice Grinda: Kami tidak tahu di mana itu akan berhasil. Jadi kami berpikir, tahu tidak? Idenya berhasil dengan baik. Mudah untuk dibangun.

Mengapa kita tidak meluncurkan di 100 negara? Kami menghabiskan 50 ribu di 100 negara.

Prashant Choubey: Setelah berinvestasi di awal pada perusahaan seperti Alibaba, Airbnb, dan Flexport, yang semuanya kini menjadi perusahaan besar. Apa yang Anda lihat pada mereka yang dilewatkan orang lain pada tahap-tahap awal itu? Nah!

Halo semuanya, ini Prashant dan saya akan menjadi pembawa acara Anda untuk podcast VC10X.

Dan hari ini kami memiliki tamu yang sangat istimewa, Fabrice Grinda. Fabrice adalah wirausahawan legendaris dan salah satu investor malaikat paling sukses di dunia. Fabrice adalah pendiri OLX, raksasa iklan baris global dengan lebih dari 350 juta pengguna. Dia juga membangun perusahaan pertamanya, Zingy, hingga pendapatan lebih dari 200 juta dolar setelah hampir bangkrut.

Sebagai seorang investor, dia dinobatkan sebagai investor malaikat nomor satu di dunia oleh Forbes. Dia adalah pendukung awal raksasa seperti Alibaba, Airbnb, dan Flexport serta memiliki lebih dari 350 exit dari portofolionya. Dalam episode ini, kami menyelami perjalanan luar biasanya. Kami akan mendengar tentang bagaimana dia beralih dari meninggalkan McKinsey pada usia 23 tahun menjadi seorang wirausahawan serial.

Dia akan menjelaskan kepada kami strategi “spaghetti on the wall” yang gila yang dia gunakan untuk meluncurkan OLX di lebih dari 100 negara sekaligus. Kami juga akan mendengar kisah menakjubkan tentang bagaimana dia mencoba membeli domain Alibaba.com dari Jack Ma sebelum ada yang mengenalnya. Jadi, tanpa membuang waktu, mari kita langsung masuk.

Episode ini disponsori oleh agensi podcasting saya sendiri yang bernama Podcast NX, di mana saya membantu pemodal ventura, manajer aset, alokator, dan kantor keluarga, dalam memulai podcast mereka sendiri dan membangun merek yang kuat.

Podcast NX dirancang agar sesuai dengan jadwal sibuk para investor, di mana kami menangani setiap aspek produksi podcast, sehingga Anda dapat fokus pada investasi. Jika Anda ingin membangun merek investor yang kuat, memulai podcast harus menjadi prioritas utama Anda. Ini adalah satu-satunya bentuk pemasaran di mana Anda dapat menunjukkan jaringan kuat Anda, dengan kata lain akses ke mitra terbatas dan pendiri, serta mengembangkan jaringan tersebut lebih lanjut. Dan bertentangan dengan apa yang kebanyakan orang dengar, masih sangat awal untuk memulai podcast. Setidaknya ada 10 kali lebih banyak buletin dan 1000 kali lebih banyak blog daripada podcast di dunia ini. Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang layanan podcasting kami di podcast10x.com.

Saya akan memastikan untuk menambahkan tautan di deskripsi di bawah. Nikmati episode ini.

Prashant Choubey: Hai Fabrice, senang sekali Anda bisa hadir di VC10x. Apa kabar?

Fabrice Grinda: Saya melakukannya dengan sangat baik. Terima kasih telah menerima saya.

Prashant Choubey: Ya, suatu kehormatan memiliki Anda di sini. Untuk memulai, bisakah kita terlebih dahulu mendengar perjalanan luar biasa Anda dari menjadi seorang pendiri sendiri hingga kini menjadi seorang investor?

Apa yang mendorong Anda untuk meninggalkan McKinsey pada usia 23 tahun dan kemudian menjadi seorang wirausahawan, dan yang sangat sukses pula? Dan bagaimana hari-hari awal konsultasi itu membantu Anda dalam perjalanan menjadi seorang pendiri setelah itu? Mari kita mulai dari sana.

Fabrice Grinda: Saya mungkin sedikit tidak tradisional karena saya pergi ke McKinsey dengan mengetahui bahwa saya ingin menjadi pendiri perusahaan teknologi.

Faktanya, saya kuliah dengan mengetahui bahwa saya ingin menjadi pendiri perusahaan teknologi. Namun yang terjadi adalah saya kuliah di Princeton, menyelesaikan kelas saya, tetapi saya lulus. Saya berusia 21 tahun. Dan saya ingin menjadi pendiri perusahaan teknologi, tetapi saya pemalu. Saya introvert. Saya belum pernah mengelola siapa pun. Saya benar-benar tidak tahu bisnis.

Mari kita ke McKinsey. Ini seperti sekolah bisnis, kecuali mereka membayar Anda. Dan saya pergi ke sana selama dua tahun, mempelajari semua yang harus saya pelajari. Dan kemudian, oke, saya sudah mempelajari apa yang perlu saya pelajari. Saya bisa menulis presentasi dan bercerita, saya lebih baik dalam keterampilan komunikasi lisan dan tulisan dalam berbicara di depan umum.

Sekarang mari kita membangun startup. Dan bagi saya jelas, sudah waktunya untuk pergi dan sudah waktunya untuk terus membangun startup, yang memang seharusnya saya lakukan.

Prashant Choubey: Tentu saja. Itu cukup menarik. Jadi Anda, sejak awal, Anda tahu ingin menjadi pendiri startup, kan?

Fabrice Grinda: Yah, saya tahu itu sejak saya berusia 10 tahun, kan? Ketika saya berusia 10 tahun, saya mendapatkan PC pertama saya pada tahun 1984. Itu adalah compact, 8088. Dan saya mengikuti kehidupan Bill Gates dan Steve Jobs. Dan jelas saya ingin mengikuti jejak mereka.

Dan saya berada di Prancis. Dan saya pergi ke sekolah terbaik bersama teman-teman dan mereka bertanya, “Kamu ingin jadi apa kalau sudah besar?” Anda akan mengkhianati cita-cita revolusi sosialis Prancis. Jadi saya tertawa terbahak-bahak. Mereka tidak bercanda. Oke, impian Amerika, saya datang. Dan jadi saya pergi pada usia 17 tahun untuk kuliah di Princeton dan, tidak pernah menoleh ke belakang.

Prashant Choubey: Wow, itu kisah yang luar biasa. Dan OLX, sorotan besar di resume Anda, OLX menjadi raksasa iklan baris global dengan lebih dari 350 juta pengguna di lebih dari 30 negara. Jelaskan kepada kami strategi “spaghetti on the wall”, meluncurkan di lebih dari 100 negara secara bersamaan. Apa pelajaran utama dari pasar yang gagal versus yang berhasil?

Ya, jadi pada tahun 2005, saya pergi menemui Krem, pertama-tama, di AS dan saya berkata, “Hei, Craigslist itu hebat. Ini menyediakan layanan publik bagi umat manusia, tetapi bisa lebih baik. Anda harus memoderasi konten. Anda seharusnya tidak memiliki spam, penipuan, atau prostitusi. Dan omong-omong, yang menjadi perhatian utama untuk ini adalah wanita.”

Mereka adalah pembuat keputusan utama dalam semua pembelian rumah tangga, kan? Mereka memilih rumah tempat Anda tinggal, pengasuh bayi yang Anda pekerjakan, mobil yang Anda beli. Jadi Anda perlu membuat situs yang ramah wanita. Anda justru kebalikannya, tetapi dia tidak peduli. Dia tidak ingin saya melakukannya, dan saya berkata, “Omong-omong, saya akan melakukannya secara gratis.”

Saya berkata, “Biarkan saya menjalankannya secara gratis.” Dia tidak bersedia membiarkan saya melakukannya, mari kita buat, mari saya lihat apakah saya bisa membangun versi Craigslist yang lebih baik. Sekarang masalah di marketplace, tentu saja, yang saya suka adalah mereka memiliki sesuatu yang disebut efek jaringan. Semakin banyak pembeli, semakin banyak penjual, dan semakin banyak penjual berarti semakin banyak pembeli.

Dan jika seseorang sudah menguasai pasar itu, seperti Craigslist, menembusnya sangat, sangat sulit. Dan jadi kami tidak tahu di mana itu akan berhasil. Jadi kami berpikir, idenya berhasil dengan baik, mudah dibangun. Mengapa kita tidak meluncurkan di seratus negara? Kami menghabiskan 50 ribu di seratus negara dalam SEM ekor panjang, BMW X3 merah, Delhi atau Mumbai, 30.000 mil, jadi kami membayar satu sen per klik.

Dan kami mendatangi orang-orang yang memiliki iklan untuk melihat apakah mereka mau memasang iklan. Dan kemudian kami melihat apakah kami bisa mencocokkan penawaran dan permintaan, dan itu benar-benar berhasil di dua negara, yaitu Pakistan dan Portugal, dan itu berhasil dengan sangat baik, tetapi sedikit kurang berhasil di India dan Brasil. Jadi kami beralih dari seratus negara menjadi empat.

Dan kemudian kami menjadi sangat besar di keempat negara ini, dan kemudian kami mulai menggunakan keuntungan, terutama dari Brasil, dan kemudian diperluas dari empat negara tersebut kembali ke tiga puluh. Sekarang, untuk menjawab pertanyaan, mengapa ini berhasil sementara yang lain tidak, saya pikir itu adalah kombinasi dari kurangnya pemain lama, jadi tidak ada situs iklan baris besar yang sudah mapan.

Kemampuan untuk membeli iklan yang murah. Jadi tidak banyak persaingan dalam membeli iklan di Google dan Facebook pada saat itu. Dan sejujurnya, keberuntungan. Dan jadi, Anda tahu, mengapa Portugal menjadi begitu besar, tidak terlalu jelas. Saya pikir mungkin kami memiliki semangat zaman budaya yang sangat keren. Orang-orang mulai menggunakannya dan itu melejit, tetapi begitu kami melihat sesuatu berhasil, kami akan melipatgandakan upaya dan terus maju.

Ya, tentu saja. Itu cukup menarik. Dan itu bukan strategi yang sangat umum yang diikuti oleh para pendiri. Oke, kita akan meluncurkan di beberapa pasar secara bersamaan dan kemudian melihat mana yang berhasil dan kemudian masuk lebih dalam ke pasar-pasar tersebut. Itu bukan strategi yang biasanya diikuti. Itu adalah keputusan Anda untuk melakukannya.

Dan apakah Anda memiliki dukungan VC pada saat itu ketika Anda meluncurkan di semua negara ini dan mengujinya? Ya.

Fabrice Grinda: Saya mengumpulkan 10 juta dari VC. Namun yang terjadi adalah perusahaan saya sebelumnya, Zingy. Saya tumbuh dari nol menjadi 200 juta dalam empat tahun, jadi itu adalah 1 5 5200 yang menguntungkan dan tidak didukung VC.

Katakanlah tahun 2001, 2002. Saya memohon dan merendahkan diri kepada VC, tolong beri saya uang. Saya sekarat. Saya menginvestasikan setiap sen yang saya miliki. Saya meminjam seratus ribu dari kartu kredit saya. Saya terlambat membayar gaji sebanyak 27 kali. Namun pada tahun 2001, tidak ada VC yang ingin berinvestasi di bidang teknologi, internet sudah mati.

Dan jadi saya tidak ingin berinvestasi karena saya tidak membutuhkan uang lagi. Saya berpikir, “Di mana kalian tiga tahun yang lalu?” Dan akhirnya saya menjual perusahaan itu dan itu adalah exit yang sangat bagus. Dan jadi semua VC yang melewatkan investasi itu berkata, “Apa pun yang Anda lakukan selanjutnya, saya akan mendukung Anda.” Dan jadi kami mengumpulkan 10 juta dengan valuasi 28 juta berdasarkan presentasi PowerPoint.

pada peluncuran OLX, dan itulah mengapa 100 negara, omong-omong, dikalikan 50 ribu, itu 5 juta, kan? Dan jadi saya memiliki 5 juta untuk melakukan tugas-tugas untuk melihat di mana itu akan berhasil. Dan alasan mengapa ini adalah strategi yang berbeda yang saya gunakan, tetapi berhasil di sini adalah iklan baris, Anda memang perlu mencocokkan penawaran dan permintaan, tetapi kami sebenarnya tidak melakukan pembayaran dan pengiriman serta logistik, dan lain-lain.

Jadi sebenarnya, dalam beberapa hal, lebih mudah untuk menjadi global. Facebook cukup mudah untuk menjadi global karena platformnya sama di mana-mana dalam setiap bahasa atau Instagram atau TikTok atau apa pun. Dan itu tidak benar. Jika Anda ingin membangun Uber, atau Ola atau apa pun, atau jika Anda ingin membangun Zomato, Anda membutuhkan pengiriman lokal, restoran lokal.

Maksud saya, Anda, maka Anda membutuhkan tim yang sangat lokal. Anda tidak bisa membangun itu di seratus negara. Jadi itu tergantung pada ide yang Anda miliki, tetapi ya, saya memang memiliki uang VC. Saya menciptakan FOMO dan sehingga saya memiliki 10 juta dalam dukungan VC.

Prashant Choubey: Tentu saja, dan Zingy adalah kisah lain yang sangat menarik yang harus kita bahas, kan? Jadi, setelah hampir bangkrut dengan startup pertama, Anda membangun Zingy hingga pendapatan lebih dari 200 juta dolar dan menjualnya seharga 80 juta dolar tunai, kan?

Apa yang membuat Anda terus maju selama fase tergelap perjalanan itu dan bagaimana Anda menasihati para pendiri saat ini yang berada di ambang kelangsungan hidup startup mereka?

Fabrice Grinda: Dalam beberapa hal, ada pepatah dalam bahasa Prancis, yaitu Anda tidak bisa mencukur telur. Saya tidak punya apa-apa untuk rugi. Seratus persen kekayaan bersih saya ada di perusahaan.

Kami digugat kiri dan kanan oleh label rekaman. Saya seperti, Anda tahu? Lebih banyak biaya untuk menutup saya daripada membiarkan saya beroperasi. Dan omong-omong, saya bisa menghasilkan uang untuk Anda. Saya juga sedang membangun sesuatu, kan? Saya tidak melakukan semua ini untuk menghasilkan uang.

Saya melakukan hal-hal ini karena saya suka membangun, ini adalah cara saya mengekspresikan kreativitas saya. Saya pikir ini semua adalah permainan. Saya pikir hidup adalah permainan dan saya pikir membangun startup adalah permainan dan itu adalah permainan yang ingin saya mainkan. Dan selama mereka merasa permainan itu layak dimainkan. Layak untuk dilanjutkan sekarang, meskipun kami tidak bisa membayar gaji, meskipun kami kehabisan uang, dll.

Saya bisa melihat potensinya di sini, kan? Ini adalah kategori miliaran dolar di negara lain. Ada banyak alasan mengapa saya pikir itu akan menjadi besar. Jika kita melaksanakannya dengan baik, ada saat-saat di mana Anda perlu berhenti bermain, kan? Jika alam semesta memberi tahu Anda bahwa ini tidak berhasil, tidak ada kesesuaian produk-pasar.

Anda tidak akan sampai di sana bagaimanapun caranya, maka tentu saja, Anda ingin melanjutkan dan bermain permainan lain.

Prashant Choubey: Tentu saja. Jadi Anda mengatakan Zingy dibangun secara mandiri hingga pendapatan lebih dari 200 juta, kan?

Fabrice Grinda: Saya memang mengumpulkan 1,4 juta, tetapi saya mengumpulkannya dengan kenaikan 10 ribu. Saya akan bertemu seseorang yang, tolong, diikuti oleh startup, saya sebaiknya mendapatkan 10 ribu di sini, 10 ribu di sana, untuk membayar gaji. Saya tidak akan menemukan uang, melewatkan gaji, menemukan 20 ribu lagi, membayar gaji, dan seterusnya.

Jadi itu, saya memang mengumpulkan 1,4 juta, tetapi itu adalah penggalangan dana paling rumit dalam hidup saya karena semuanya dalam kenaikan 5 ribu.

Prashant Choubey: Mengerti. Dan pada tahap apa Zingy berada, apakah itu tahap sangat awal ketika Anda mengumpulkan dana ini atau nanti?

Fabrice Grinda: Yah, sedikit demi sedikit dulu, saya menaruh setiap sen terakhir yang saya miliki di perusahaan.

Jadi, aku punya 700 ribu ditambah seratus saldo di kartu kreditku. Jadi, pertama aku masukkan 800 ribu, lalu aku mulai mengumpulkan lagi dan lagi, sampai, ya, sampai uangku habis, pada dasarnya.

Prashant Choubey: Oke. Dan kemudian pada satu titik, kamu berhenti mengumpulkan dana untuk bisnismu.

Fabrice Grinda: Nah, pada satu titik, bisnismu untung. Menjadi untung itu luar biasa.

Kamu adalah penguasa takdirmu sendiri, kan? Seperti semua pendiri ini yang mengumumkan, “Aku baru saja mengumpulkan seratus juta dengan valuasi 500 juta.” Maksudku, itu ego yang mengumumkan. Itu tidak ada gunanya bagimu. Ini uang monopoli. Yang kamu inginkan adalah uang sungguhan yang bisa kamu pakai untuk membeli kopi.

Tapi kamu punya uang monopoli. Apakah itu bisa membelikanmu kopi atau mobil atau rumah?

Prashant Choubey: Ya, tentu saja. Zingy muncul. Dan kemudian, OLX muncul, aku akan bilang itu dua kesuksesan. Benar. Dan setelah itu, kamu menjadi seorang investor, mendirikan FJ Labs, yang cukup sukses hingga hari ini. Dan. Kamu telah menjadi semacam investor marketplace yang paling dicari, kan?

Jadi ceritakan kepada kami tentang perjalanan investormu itu, bagaimana itu dimulai, apa saja investasi awal yang kamu lakukan? Aku tahu ada beberapa nama besar di portofoliomu juga, tapi aku ingin sekali mendengarnya darimu.

Fabrice Grinda: Ya. Jadi, perjalanan investorku dimulai jauh lebih awal dari itu. Ketika aku membangun startup pertamaku pada tahun 1998, yang merupakan eBay-nya Prancis, itu disebut Aucland.

Aku adalah CEO internet yang sangat terlihat dan berhadapan langsung dengan konsumen. Jadi, banyak pendiri lain mulai menghubungi dan berkata, “Hei, bisakah kamu membantu, bisakah kamu berinvestasi?” Dan aku berpikir keras dan lama, haruskah aku menjadi angel investor paralel dengan menjadi CEO? Karena itu adalah gangguan dari mandat utamaku sebagai CEO Fabrice. Tapi pada akhirnya aku mengartikulasikan atau berargumen pada diriku sendiri, oke, jika aku bisa mengartikulasikan pelajaran yang didapat kepada orang lain, itu membuatku menjadi pendiri yang lebih baik.

Jika saya dapat terus mengikuti perkembangan pasar, saya akan menjadi pendiri yang lebih baik. Jadi, selama itu tidak terlalu mengganggu. Jadi, jika aku bisa memutuskan dalam satu jam, apakah aku berinvestasi atau tidak, maka tidak apa-apa, mari kita lakukan. Dan aku mulai angel investing pada tahun 1998, di awal sekali perjalanan kewirausahaanku.

Dan pada tahun 2013, ketika aku meninggalkan OLX, aku sudah melakukan 170 investasi. Aku sudah memiliki puluhan exit. Itu sudah berjalan sangat baik. Aku sudah berinvestasi di Alibaba. Aku sudah berinvestasi di Barberal. Aku sudah berinvestasi di Delivery Hero. Aku sudah menjadi angel investor yang sangat sukses. Jadi, melanjutkan hal itu, hanya dengan lebih banyak keterampilan, datang dengan sangat alami.

Prashant Choubey: Tentu saja. Dan faktanya, kamu dinobatkan sebagai angel investor nomor satu secara global oleh Forbes pada satu titik, kan? Jadi, menurutmu apa perbedaan utama antara menjadi operator yang sukses dengan menjadi investor yang sukses? Keterampilan apa, menurutmu, yang bisa ditransfer dari menjadi seorang pendiri ke menjadi seorang investor sekarang?

Fabrice Grinda: Nah, hal pertama adalah aku, aku tidak bergabung dengan VC agar kesepakatanku lebih aman, kan? Jadi, dalam satu sisi aku membangun startup, itu hal yang sama, mendefinisikan strategi, mendefinisikan budaya, merekrut orang, mengumpulkan modal dari LP, yang tidak terlalu berbeda dari mengumpulkan uang dari VC. Jadi, banyak keterampilan dari jika kamu membangun sebuah perusahaan bisa ditransfer.

Tentu saja, pekerjaannya berbeda. Ini adalah penilaian. Dan kabar baiknya adalah aku sudah memiliki ribuan pengalaman investasi saat aku membangun perusahaan VC. Jadi itu tidak dapat ditiru dan tidak setiap operator adalah investor yang baik. Dan tidak setiap investor adalah operator yang baik, tapi dalam kasusku, aku sudah melakukan keduanya sejak awal dan itu datang dengan sangat alami bagiku.

Rata-rata, aku akan bilang aku lebih suka menjadi operator daripada investor. Hanya saja sulit untuk membenarkan biaya peluang waktu, mengingat aku sudah sangat sukses. Idenya harus – aku punya potensi untuk menjadi sangat besar agar waktuku sepadan. Dan aku menemukan bahwa ada banyak pengaruh dalam bekerja dengan banyak pendiri.

Aku bisa membawa banyak hal yang sudah aku pelajari. Mereka melakukan kerja keras dan aku bisa mencoba merefleksikan lintasan mereka serta membantu mereka mengumpulkan dana dan secara strategis dengan menjadi penasihat. Dan dengan begitu, aku menyentuh lebih banyak orang dan dengan cara yang jauh lebih tersebar daripada saat aku menjadi pendiri langsung, tapi rasanya dengan cara ini lebih skalabel dan juga cukup cocok dengan rasa ingin tahuku. Aku tertarik untuk memecahkan masalah-masalah dunia. Dan tidak ada satu masalah seperti perubahan iklim bukan satu masalah. Itu ribuan masalah. Ketidaksetaraan kesempatan bukan satu masalah. Itu ribuan masalah. Dan ribuan pendiri mencoba melacak sub-niche dari itu.

Dan aku suka terlibat dalam memecahkan semua masalah dunia.

Prashant Choubey: Tentu saja. Dan, marketplace adalah, semacam keahlianmu, spesialisasimu, kan? Jadi, apa kerangka kerjamu yang spesifik untuk mengevaluasi peluang marketplace dan bagaimana itu berkembang?

Fabrice Grinda: Ada empat hal yang aku perhatikan saat berinvestasi, kami secara khusus melihat investasi di startup.

Yang pertama adalah tim yang setiap VC katakan aku hanya berinvestasi pada orang-orang luar biasa. Nah bagiku, orang-orang luar biasa adalah seseorang yang visioner, penjual yang fasih, tapi juga tahu cara mengeksekusi. Jadi, irisan diagram Venn dari orang-orang yang tahu cara mengeksekusi dan merupakan penjual visioner. Nomor dua, apakah saya menyukai bisnis ini?

Nah, apakah aku menyukai bisnis sebagai kombinasi dari ukuran pasar yang dapat dijangkau total dan ekonomi unit? Seberapa cepat kamu mendapatkan kembali margin kontribusi ke basis? Biaya akuisisi yang kamu tanggung sepenuhnya. Berapa LTV ke CAC-mu setelah 18 bulan, 36 bulan, dan seterusnya. Dan di sana. Cukup bagus. Aku punya gambaran yang cukup baik tentang jenis metrik apa yang aku cari dalam hal pertumbuhan GMV pada berbagai tahap, tingkat pengambilan efektif, margin, dll.

Jujur bervariasi berdasarkan industri, tapi, jelas kami punya semua metrik yang kami cari. Faktanya, aku sudah mempublikasikannya di blogku. Nomor tiga – apakah valuasinya masuk akal? Aku pikir itu murah. Itu tidak terlalu masuk akal mengingat daya tarik, tim, dan peluangnya. Dan kemudian nomor empat, apakah aku menyukai tesis yang sejalan dengan visiku tentang ke mana arah masa depan dunia dalam hal seperti masa depan mobilitas, masa depan makanan, masa depan real estat, dan lain-lain?

Prashant Choubey: Ya, tentu saja. Dan dengan 355 lebih exit dari portofoliomu dan IRR 39 persen, bisakah kamu berbagi beberapa pengenalan pola tentang apa yang membedakan perusahaan yang mencapai exit yang berarti dari yang tidak?

Fabrice Grinda: Jadi, perusahaan gagal karena banyak alasan. Alasan nomor satu mereka gagal adalah mereka tidak menemukan product market fit.

Jadi idenya, atau mereka menemukan product market fit yang hanya bertahan sampai titik tertentu dan kemudian tidak bisa diskalakan lagi. Dan mungkin kamu punya saluran akuisisi pelanggan yang berhasil sampai 10 juta atau seratus juta, tapi tidak terus berlanjut. Dan oleh karena itu kamu tidak bisa skalakan dengan ekonomi unit yang menguntungkan, itulah alasan nomor satu, kamu tidak menemukan keuntungan produk.

Alasan nomor dua, jika kamu punya co-founder, kamu lebih mungkin berhasil. Tapi jika kamu bertengkar dengan co-founder-mu, kamu akan gagal. Dan kemudian nomor tiga, mengumpulkan terlalu banyak uang dengan harga terlalu tinggi, kan? Terutama pendiri situs pertama, kamu tergoda untuk mengambil valuasi tertinggi, mengumpulkan modal terbanyak.

Tapi jika kamu mengumpulkan terlalu banyak modal dan kamu tidak tumbuh sesuai valuasi karena kamu tidak ingin melakukan anti-dilusi, kamu tidak ingin melakukannya, Dan lari. Itu akan membunuh perusahaan. Dan delapan dari orang-orang yang menghindari ini jelas menemukan product market fit. Mereka baik-baik saja dengan co-founder mereka dan mereka mengumpulkan jumlah uang yang tepat, dengan persyaratan yang tepat yang memungkinkan mereka untuk terus menskalakan kategori yang cukup besar dengan ekonomi unit yang baik sehingga mereka sampai di sana.

Sekarang ada unsur keberuntungan, kamu tidak pernah tahu sebelumnya apakah ide yang kamu miliki ternyata jauh lebih besar dari yang kamu kira. Airbnb adalah kasur tiup di ruang tamu orang. Kedengarannya seperti ide kecil, tapi mereka mengubahnya, menjadi ide yang jauh lebih besar.

Prashant Choubey: Tentu saja. Dan aku tahu, FJ Labs secara teratur menerbitkan laporannya sendiri tentang bagaimana kondisi pasar dan sebagainya. Jadi bisakah kamu ceritakan kepada kami bagaimana kamu melihat pasar marketplace saat ini? Sebagai investor, bagaimana kamu melihat valuasi naik atau turun? Seberapa mudah membangunnya atau tantangan apa yang kamu lihat saat ini?

Fabrice Grinda: Jadi, tidak pernah semudah ini membangun marketplace, sekarang kamu punya alat yang tersedia dan AI low code, no code. Lebih mudah untuk segalanya membangun stack, lebih mudah jika pelanggan kami, lebih mudah untuk mengintegrasikan AI untuk menerjemahkan daftar, untuk memiliki daftar foto data otomatis dan itu membuat judul, deskripsi, kategori, itu menyarankan harga.

Jadi, kamu bisa melakukan banyak hal menarik akhir-akhir ini dengan marketplace. Dan masih banyak marketplace yang belum dibangun. Nah, jelas, jika kamu di sisi konsumen, banyak hal sudah dilakukan. Seperti kamu punya Flipkart, kamu punya Zomato, kamu punya Ola, kamu punya Airbnb. Tapi jika kamu di sisi B2B, sangat sedikit yang sudah dilakukan, kan?

Jika kamu ingin membeli petrokimia, tidak ada situs di mana kamu bisa melihat daftar apa yang tersedia. Tidak ada konektivitas ke pabrik untuk memahami penundaan produksi dan kapasitas produksi. Jika tidak ada pemesanan online, tidak ada pembayaran online. Tidak ada pelacakan pesananmu. Tidak ada pembiayaan.

Dan ini, ini terjadi di setiap industri dan setiap vertikal. Demikian pula, jika kamu memikirkan semua SMB toko kecil dan bodegas atau apa pun, Semuanya masih manual, tidak ada yang benar-benar otomatis di sana. Ada peluang besar di marketplace dan B2B, baik untuk perusahaan besar, untuk input, maupun untuk SMB.

Nah, dalam hal trennya? Nah, saat ini di dunia ventura, semuanya AI sepanjang waktu. Jadi semua VC atau lemming, mereka hanya ingin berinvestasi di AI. Aku pikir 75% investasi untuk paruh pertama tahun ini, ketika AI 95% dari batch YC adalah AI, semuanya AI sepanjang waktu. Yang, dan jelas ada gelembung AI yang sedang terjadi sekarang.

AI akan mengubah dunia dengan cara yang lebih berarti dari yang kita harapkan, tapi itu akan memakan waktu lebih lama dari yang orang kira. Dan banyak perusahaan mati di sepanjang jalan, karena terlalu banyak orang melakukan hal yang sama dan mengumpulkan uang dengan harga lebih tinggi sebagai hasilnya, marketplace agak diabaikan, valuasi sangat masuk akal.

Mereka agak kembali ke posisi mereka pada tahun 2019. Dan, tapi yang menarik adalah aku pikir marketplace adalah cara yang lebih cerdas untuk bermain, kan? Kamu bisa berinvestasi di salah satu LLM. Dan kemudian kamu bisa bertarung dalam permainan para raja dan kamu membutuhkan ratusan juta modal, dan yang lain, bahkan pemenang awal seperti lovable atau cursor mungkin bukan pemenang jangka panjang karena GPT mulai merilis alat pengembangan dan GitHub telah menguji coba co-pilot.

Jadi aku pikir akan ada banyak “mayat” di sana, tapi bayangkan kamu sedang menyelidiki marketplace dan kemudian kamu menggunakan AI untuk membuatnya jauh lebih efisien. Kamu meningkatkan proses listing. Apakah kamu meningkatkan sistem layanan pelanggan? Kamu meningkatkan proses pembelian. Aku pikir AI terapan mungkin adalah cara yang lebih baik untuk memainkannya dan kamu memainkannya dengan valuasi yang lebih masuk akal.

Tapi sebagai pendiri, lebih sulit mengumpulkan dana di marketplace, terutama B2B daripada di AI. Dan sebagai hasilnya, kamu perlu mengumpulkan cukup uang agar kamu bisa mencapai sewa berikutnya dan valuasi lebih masuk akal, yang juga berarti kamu, dalam satu sisi, lebih kecil kemungkinannya untuk gagal karena kamu tidak tumbuh sesuai valuasimu.

Prashant Choubey: Tentu saja. Itu cukup menarik. Dan menurutmu marketplace juga akan berkembang dengan masuknya AI karena sekarang perilaku pembelian orang juga berubah. Dulu mereka langsung pergi ke marketplace yang disebutkan. Kamu menyebutkan Flipkart atau Amazon yang pergi ke sana, mencari apa yang mereka inginkan dan mendapatkannya.

Tapi sekarang yang terjadi adalah mereka pertama-tama mencari di LLM tentang merek terbaik apa yang harus dibeli dan apa yang memenuhi kebutuhanku…

Fabrice Grinda: Itu sebenarnya tidak benar, omong-omong, apa yang baru saja kamu katakan.

Prashant choubey: Oke.

Fabrice Grinda: Ada tiga perilaku pembelian di marketplace. Yang pertama adalah jika kamu tahu persis apa yang kamu cari, kamu tinggal pergi ke Google. Jika kamu pergi ke Flipkart atau Amazon dan kamu tinggal memasukkannya, boom, kamu mendapatkannya.

Tidak ada alasan untuk menggunakan LLM di sana. Dan banyak orang tahu persis apa yang mereka cari kadang-kadang. Itu adalah satu kategori pencarian besar. Nomor dua, banyak orang akan pergi dan melakukan penjelajahan sebagai hiburan. Jika kamu pergi ke OLX, kamu biasanya tidak tahu apa yang kamu cari. Kamu hanya menjelajahi daftar.

Ini semacam window shopping, dan kadang-kadang kamu menemukan sesuatu dan kemudian kamu mendapatkannya. LLM tidak berperan di sini karena tidak ada, tidak ada yang membuatnya lebih efisien. Sekarang LLM berperan dalam, anggap saja pembelian. Oh, aku pindah ke Delhi, tapi aku tidak tahu lingkungannya. Ini adalah anggaran yang aku punya.

Aku butuh sekian kamar tidur. Apa yang kamu rekomendasikan? Di mana komprominya? Atau aku, aku ingin membeli mobil baru, tapi aku tidak tahu, ini adalah kegunaanku. Yang mana yang akan kamu rekomendasikan? LLM berperan, tapi bahkan saat itu tidak jelas apakah itu berakhir di chat, JPT versus di Carvana, Carvana adalah setiap informasi tentang setiap mobil, Amazon meluncurkan sesuatu yang disebut Rufus.

Dan jika kamu ingin bertanya pada Rufus, sepatu kets mana yang harus dibeli atau apa pun, itu sangat bagus dalam hal itu. Jadi tidak, bahkan saat itu pun tidak jelas. Jika aku melihat di marketplace, kami adalah investor dalam seberapa banyak lalu lintas yang datang dari LLM, itu sangat, sangat, sangat kecil. Itu 1%. bahkan tidak sekarang. Apakah itu tumbuh? Tentu, tapi itu lebih banyak mengambil pangsa dari Google daripada mengambil pangsa dari marketplace.

Jadi aku tidak berpikir mereka mengganggu marketplace, yang mana marketplace adalah pemenang mengambil sebagian besar. Mereka melakukan pemenuhan, layanan pelanggan, mereka punya likuiditas, dan lain-lain. Jadi pangsa dompet, aku pikir LLM dapat menangkap tidak lebih dari pangsa dompet yang ditangkap Google.

Prashant choubey: Mengerti. Ya. Terima kasih sudah berbagi itu. Dan kamu menyebutkan bahwa kamu telah mengidentifikasi marketplace B2B masih dalam tahap awal, kan? Jadi apa yang membuat marketplace B2B sangat menarik sekarang? Dan bagaimana perbedaannya dengan marketplace B2C?

Fabrice Grinda: Alasan mereka menarik sekarang adalah adanya pergeseran generasi di mana orang-orang yang menjalankannya atau, yang menjalankan RFP di perusahaan kimia, mereka berusia enam puluhan dan tujuh puluhan dan mereka pensiun dan mereka digantikan oleh milenial. Dan hal yang sama terjadi di SMB. Pemilik SMB ini pensiun. Anak-anak mereka tidak mengambil alih. Di situlah mereka menjualnya ke ekuitas swasta.

Dan orang-orang yang datang ini lebih suka menggunakan alat online dan RFP dan mereka mencoba membuatnya lebih efisien. Jadi ketika ekuitas swasta membeli binatu, mereka akan membawa sebanyak mungkin alat untuk membuatnya seefisien mungkin atau memecah perangkat lunak dan manajemen inventaris serta manajemen pengiriman armada, dan lain-lain, yang merupakan alat yang tidak digunakan oleh seseorang yang berusia 70 atau 60 tahun.

Dan jadi ada alasan yang sangat bagus mengapa sekarang. Nah, perbedaan antara yang berhadapan dengan konsumen adalah banyak orang yang menjalankan ini biasanya berasal dari industri. Karena jika kamu perlu menciptakan perubahan perilaku, kamu perlu Dow Chemical untuk mengubah cara mereka membeli atau menjual petrokimia mereka, itu membantu jika kamu sudah berada di industri dan kamu bisa pergi berbicara dengan CEO dan berkata, “Hei, aku sudah membuat ini, kamu harus benar-benar menggunakannya.”

Itu akan menghemat banyak uangmu dibandingkan jika kamu adalah lulusan Stanford berusia 23 tahun, kan? Jadi profilnya lebih ke orang berusia 40 tahun, 45 tahun yang berasal dari industri.

Prashant choubey: Mengerti. Ya. Terima kasih sudah berbagi. Itu jelas merupakan perspektif yang sempit dan, bagaimana AI secara fundamental mengubah, daya tahan pasar dan efek jaringan?

Apakah mode tradisional menjadi kurang berharga sekarang atau masih sama saja?

Fabrice Grinda: Tidak, ini masih sama. Ini masih ‘pemenang mengambil sebagian besar’. Dan jika Anda memiliki likuiditas, Anda tidak akan kehilangan likuiditas. Justru, AI membuat Anda semakin kuat karena apa yang saya, jadi izinkan saya memberi Anda contoh. Kami adalah investor di pasar mode di Eropa bernama Vinted.

Mereka benar-benar sangat sukses. Mereka seperti menghasilkan 10 miliar GMV, satu miliar pendapatan bersih, sangat menguntungkan. Dan mereka sudah menjadi pemenang atau pemimpin di setiap negara tempat mereka beroperasi. Kemudian mereka menambahkan AI untuk menerjemahkan daftar antara bahasa Polandia, Jerman, dan Prancis.

Jadi, Anda memiliki lebih banyak daftar di setiap negara. Kemudian mereka menerjemahkan percakapan antara pembeli dan penjual. Jadi, Anda mungkin berada di Prancis. Tetapi Anda sebenarnya berbicara dengan penjual di Lituania. Anda bahkan tidak menyadarinya. Pembayaran dan pengiriman terintegrasi, kemudian mereka menurunkan biaya layanan pelanggan dengan mengotomatiskan layanan pelanggan, lalu mereka mengotomatiskan proses pendaftaran.

Jadi Anda bisa mengambil foto dan itu akan memberi tahu Anda, ini adalah judul item, deskripsi, harga kategori. Jadi ini membuatnya sederhana. Jadi tingkat kunjungan ke daftar meningkat. Tingkat kunjungan ke pembelian meningkat dan biaya transaksi menurun. Jadi ini membuat mereka jauh lebih efisien. Dan ini membuat para pemenang semakin menang.

Selama mereka mengadopsinya, kan? Jadi jika Anda adalah pemain lama yang mapan, saya menduga belum menjadi pengadopsi AI pertama, tetapi pasar transaksional yang bergerak cepat telah sangat baik.

Prashant choubey: Tentu saja. Ya. Cukup menarik bagaimana pasar menggunakan AI untuk, membuatnya lebih efisien dan meningkatkan proses internal mereka, kan?

Setelah berinvestasi di awal pada perusahaan seperti Alibaba, Airbnb, dan Flexport yang semuanya sekarang menjadi perusahaan besar, ngomong-ngomong. Apa yang Anda lihat pada mereka yang orang lain lewatkan pada tahap-tahap awal itu?

Fabrice Grinda: Ini berbeda di setiap perusahaan. Saya pergi belajar di Beijing Normal University pada tahun 94. Saya belajar bahasa Mandarin dan ketika saya meluncurkan perusahaan pertama saya, Aucland. Nama kodenya adalah Alibaba, jadi saya mencoba membeli nama domain Alibaba.com dari Jack Ma yang jelas-jelas menolak.

Saya tidak tahu siapa dia, dan saya selalu mengikuti Jack dan Taobao dari jauh. Dan ketika kesempatan datang pada tahun 2009 atau 2010, 2011 untuk membeli beberapa saham, cukup jelas bahwa mereka memiliki sesuatu yang ajaib. Mereka baru saja mengaktifkan monetisasi. Masuk akal untuk berinvestasi. Flexport, Brian adalah seorang superstar dan ide untuk memperbaiki logistik internasional, yang benar-benar merupakan kategori yang belum terjamah, sangat masuk akal dan membuatnya lebih efisien.

Jadi pasar B2B yang unggul. Dan perusahaan lain apa yang Anda sebutkan?

Prashant choubey: Ya. Airbnb. Ya. Dan

Fabrice Grinda: Airbnb, Airbnb dengan sangat cepat, saya menyadari mereka memiliki efek jaringan global karena orang-orang bepergian secara internasional. Dan ketika mereka memenangkan satu negara, mereka mulai memenangkan negara-negara lain. Dan saya menyukainya.

Saya adalah pengguna Airbnb sejak awal dan seorang pengguna berat. Saya menyewakan tempat saya sendiri. Saya menyewa tempat di sana. Saya tinggal di Airbnb selama tiga tahun. Pada tahun 2012. Ketika saya menyerahkan semua harta saya untuk amal, saya tinggal di Airbnb dari tahun 2012 hingga 2015. Jadi saya adalah pengguna berat. Jadi jelas bagi saya, saya perlu berinvestasi.

Prashant Choubey: Tentu saja. Kisah-kisah yang menakjubkan di sana, kan? Anda telah berinvestasi di pasar lintas batas dan perdagangan langsung sebagai tren utama tahun 2025. Mengapa menurut Anda area-area spesifik ini akan melihat momen terobosan sekarang?

Fabrice Grinda: Ada pergeseran geopolitik besar yang terjadi, kan? Di mana orang-orang harus bergerak karena perang dingin kedua antara Rusia, Tiongkok, Iran, Korea Utara, satu sisi di Barat dan sisi lain orang-orang harus memindahkan rantai pasokan mereka keluar dari Tiongkok.

Dan jadi jelas ada tren menuju apa yang saya sebut ‘French shoring’, memindahkan rantai pasokan keluar dari Tiongkok, sebagian besar ke India, dan jadi saya telah berinvestasi di perusahaan-perusahaan di India yang mencoba mengekspor ke, dan yang membantu memenuhi penyediaan inventaris untuk, perusahaan internasional, terutama di Eropa dan AS.

Jadi Ziod adalah contohnya untuk pakaian. Mereka, mereka melakukan RFQ karena jelas pengusaha kecil yang hanya mencoba memproduksi pakaian, dia tidak benar-benar tahu bagaimana berbicara dengan Zara dan H&M dan menjawab RFQ serta mengurus bea cukai, pengiriman, dan penetapan harga. Dan jadi Ziod akan melakukan semua itu untuk mereka, dan mendapatkan pesanan besar untuk mereka.

Dan kemudian mereka hanya perlu melaksanakan manufaktur. Jadi ini adalah contoh pasar lintas batas bahwa India adalah tempat yang unggul untuk membeli hari ini.

Prashant Choubey: Tentu saja. Dan bagaimana dengan perdagangan langsung?

Fabrice Grinda: Jadi perdagangan langsung, jauh lebih besar di Tiongkok daripada di seluruh dunia.

Sebagian besar karena, ini didorong oleh platform utama. Jadi Taobao Live menyumbang sekitar 25 persen dari perdagangan di Taobao. Dan di AS, Amazon, eBay tidak pernah meluncurkan fitur langsung secara berarti. Dan jadi itu akhirnya diambil alih oleh ‘what not’, dalam kategori tertentu. Tapi sekarang kita melihat lebih banyak kasus penggunaannya.

Jadi kami berinvestasi di sebuah perusahaan bernama Palm Street dan mereka menjual tanaman langka melalui perdagangan langsung, karena sangat masuk akal jika Anda membeli tanaman langka. Ada cerita di sekitar mereka, bagaimana merawatnya, dari mana asalnya, dan lain-lain, melalui media itu. Dan jadi kami melihat bisnis-bisnis kecil ini yang melakukan dua siaran langsung per minggu.

Dan mereka akhirnya menjual sekitar 10.000 per bulan melalui siaran langsung. Jadi berjalan sangat, sangat baik. Dan jadi ini terjadi di semakin banyak vertikal, sedikit demi sedikit.

Prashant choubey: Tentu saja. Ya. Yang saya amati adalah bahwa negara atau wilayah yang berbeda di dunia memiliki tren pasar atau perdagangan yang berbeda. Anda tahu bagaimana kebiasaan belanja mereka berbeda berdasarkan wilayah asal mereka.

Benar. Dan Anda memiliki cakupan global dalam aktivitas investasi Anda sehingga Anda dapat melihat tren ini di satu wilayah. Dan Anda bisa mengatakan, melihat bahwa, oke, mungkin ini akan terulang di wilayah lain juga. Dan Anda pergi dan berinvestasi lebih awal di perusahaan-perusahaan tersebut. Apakah itu penilaian yang benar tentang bagaimana Anda melakukannya?

Fabrice Grinda: Ya, itu salah satu cara kami melakukannya. Kami melihat tren di suatu negara dan kami berpikir, Oh, ini menarik. Jika berhasil di suatu tempat, kemungkinan besar akan berhasil di tempat lain. Mari kita lihat apakah ada yang setara di negara lain. Bukan, saya akan mengatakan sebagian besar yang kami investasikan adalah lebih pada inovasi model bisnis.

Menambahkan lapisan-lapisan baru dari pendekatan yang berbeda ke pasar, desain pasar atau model bisnis atau AI. Kami melakukan beberapa arbitrase internasional. Kami berpikir, Oh, perdagangan langsung berhasil di sini. Mari kita lakukan di tempat lain juga, meskipun itu bukan bagian besar dari apa yang kami lakukan.

Prashant choubey: Mengerti. Ya. Saya hanya berpikir itu adalah tema karena, bahkan OLX, ada Craigslist yang berdekatan dengannya.

Dan kemudian Anda melihat bahwa, oke, ada pasar lain yang belum dimanfaatkan oleh pemain lain mana pun. Dan ada peluang di sana.

Fabrice Grinda: Ya. Itu jelas merupakan tema saat itu. Tapi sekarang, sebagian besar investasi kami ada di AS, kan? Dan di AS Anda perlu berinovasi. Anda tidak bisa, tidak ada cara untuk menyalin.

Sebagian besar hal yang kami investasikan saat ini adalah inovasi baru, model bisnis baru, pendekatan baru.

Prashant Choubey: Itu menarik. Sesuatu yang, menarik tentang pasar adalah bahwa mereka memiliki titik balik di mana pada masa-masa awal, sangat sulit untuk membangun pasar karena ada dua sisi persamaan.

Setidaknya dua bisa lebih juga. Dan kemudian Anda membawa keduanya ke platform dan terlibat secara berarti sehingga kedua belah pihak mendapatkan nilai dari platform, kan? Dan awalnya sangat sulit masalah ayam dan telur seperti yang Anda tahu, kan? Tetapi setelah satu titik ia mencapai titik balik dan ia memiliki kehidupannya sendiri dan kemudian mari kita sebut itu PMF atau semacamnya. Tetapi itu meledak dari sana, jadi, bagaimana para pendiri yang berada di tahap awal memecahkan masalah ayam dan telur itu, memulai platform itu dan membawa orang-orang baru masuk. Apa pendekatan GTM ideal bagi mereka yang pernah Anda lihat, startup dalam portofolio Anda ambil yang dapat Anda sarankan kepada mereka.

Fabrice Grinda: Jadi biasanya Anda mulai fokus pada pasokan karena pasokan termotivasi secara finansial untuk berada di platform. Jika Anda mendatangi penjual, Anda seperti, Hei, saya mungkin punya pembeli gratis. Apakah Anda ingin berada di sini? Ini gratis. Nah, jika Anda bisa mendapatkan komisi, jika berhasil, kebanyakan orang akan mengatakan ya. Tetapi kuncinya adalah mengkurasi pasokan, hanya membawa sedikit yang berkualitas tinggi, yang terlibat.

Karena bayangkan saya ingin membangun pasar tukang kunci di Delhi. Saya mungkin bisa, merekrut tim, menelepon setiap dari mereka, memiliki seratus persen dari mereka di platform, tetapi kemudian saya tidak memiliki permintaan untuk mereka, jadi mereka tidak untung. Mereka akan berhenti. Mereka tidak akan membalas, dan lain-lain. Sebaliknya Anda mengambil satu di satu kode pos.

Anda membawa cukup permintaan sehingga dia sangat senang. Dan ketika Anda mewakili 25 persen dari pendapatannya, dan kemudian Anda membawa yang lain. Dan jadi Anda, Anda, Anda memulai pasokan, membawa permintaan, menambahkan sedikit lebih banyak pasokan, membawa permintaan, selalu mencocokkan keduanya. Kesalahan terbesar yang bisa Anda buat sebagai pendiri pasar adalah Anda mendapatkan begitu banyak pasokan sehingga permintaan Anda tidak cukup, sehingga tingkat penjualan sangat rendah.

Jadi jika Anda menjual barang bekas, Anda memiliki likuiditas. Jika setidaknya probabilitas barang yang Anda daftarkan terjual adalah 20% hingga 25% pada batas bawah. Kurang dari itu, Anda mungkin tidak memiliki likuiditas. Jika Anda adalah pasar layanan, Anda ingin mewakili setidaknya 20 persen dari pendapatan tenaga kerja di pasar tersebut.

Dan jadi kemudian Anda memiliki kesesuaian produk-pasar. Bahkan lebih dari itu, kemudian Anda memiliki efek jaringan. Kemudian Anda memiliki semakin banyak penjual yang menarik lebih banyak pembeli, dan lebih banyak pembeli yang menarik lebih banyak penjual, sampai kemudian Anda perlu mewujudkannya pada dasarnya.

Prashant Choubey: Tentu saja. Jadi di sana, kita memiliki solusi untuk masalah ayam dan telur, setidaknya di pasar, pasokan berkualitas tinggi datang lebih dulu dan kemudian Anda membangun dari sana dan membawa pembeli masuk.

Fabrice Grinda: Itu tidak benar. Maksud saya, itu benar dalam 99 persen kasus. Ada beberapa kasus di mana Anda mengutamakan permintaan; tetapi, dalam kebanyakan kasus, Anda mendapatkan pasokan hanya karena lebih mudah didapat, kan? Mereka termotivasi secara finansial untuk berada di sana.

Prashant Choubey: Tentu saja. Saya sepenuhnya setuju. Ada satu istilah ‘take rate’, kan?

Di pasar, yaitu bagian yang akan Anda ambil dari total pendapatan yang dihasilkan untuk pemasok di platform, kan? Bagaimana Anda melihat itu di masa-masa awal? Apakah Anda melihat pasar ketika mereka berada di tahap awal. Anda tahu mengambil tingkat komisi yang lebih rendah dari pemasok mereka dan kemudian seiring platform menguat, ada lebih banyak pembeli.

Ada lebih banyak ekuitas merek. Kemudian mereka mulai meningkatkan ‘take rate’ itu dan apa tingkat umum yang ditetapkan pada tahap awal ketika belum mapan dan kemudian ke tahap dewasa. Katakanlah, Anda tahu bukan pada tahap Airbnb, tetapi bahkan sebelum itu adalah tingkat standar. Anda melihat saat mereka membangun di pasar.

Fabrice Grinda: Jawabannya bagi kami adalah tergantung pada cara Anda mengukurnya. ‘Take rate’ yang bisa Anda ambil diukur dari elastisitas penawaran dan permintaan. Dan Anda mengambil ‘take rate’ pada sisi yang lebih inelastis. Sekarang di sebagian besar pasar, Anda mengambil ‘take rate’ berkisar tiga hingga dua puluh lima persen pada sisi pasokan dan Tetapi ada beberapa kasus di mana Anda mengambil di sisi pembeli karena di situlah mereka mendapatkan nilai yang Anda inginkan.

Saya ingin membebankan biaya kepada orang-orang yang mendapatkan nilai. Jadi Vinted membebankan biaya kepada pembeli karena mereka mendapatkan nilai dari escrow dan pengiriman. Tetapi jika Anda mengambil di rumah, mereka membebankan biaya kepada penjual, yaitu mereka mendapatkan manfaat dari penjemputan di rumah. Sekarang, untuk menjawab pertanyaan Anda, saya akan mulai dengan ‘take rate’ yang agak rendah, tetapi bukan nol karena Anda ingin memastikan orang bersedia membayar.

Sebagian besar pasar di sisi konsumen, saya akan mulai dari 10% dengan tujuan naik ke 15%, 20% dalam jangka panjang. Di sisi B2B, sangat berbeda. Beberapa kasus Anda bisa mengambil, Anda tidak bisa mengambil ‘take rate’ apa pun karena pesanan terlalu besar. Ini terlalu sensitif harga sehingga Anda menggunakan model bisnis yang berbeda.

Jadi saya akan. Karena Anda memiliki pasar, tidak harus model bisnisnya adalah ‘take rate’, model bisnisnya bisa berupa iklan swalayan, kan? Kami adalah investor di sebuah perusahaan bernama top sort dan mereka memungkinkan penjual untuk membeli iklan untuk meningkatkan penempatan, dalam beberapa kasus, 5 persen dari GMV adalah melalui iklan-iklan yang swalayan ini.

Anda bisa menjual pembiayaan. Anda bisa mengenakan biaya pendaftaran. Ya. Ada banyak cara untuk memonetisasi pasar di mana ‘take rate’ hanyalah salah satunya. Meskipun demikian. Jika Anda bisa, cobalah untuk memiliki ‘take rate’, ‘take rate’ B2B yang umum adalah 1% hingga 3%, mungkin naik ke 5%, 6%, 7%, dan ‘take rate’ konsumen yang umum adalah 10%, naik ke 15%, 20%.

Prashant choubey: Mengerti. Ya. Terima kasih sudah berbagi. Itu akan sangat membantu para pendengar kami. Satu hal yang saya lihat adalah bahwa setelah pasar-pasar ini mapan, mari kita ambil contoh Airbnb, atau mari kita ambil Zomato di pasar India, di ruang makanan dan restoran. Ini semacam menjadi monopoli dan mereka mencapai tahap itu, kan?

Hanya ada satu atau dua pemenang paling banyak di pasar, yang merupakan sesuatu yang disukai investor. Tentu saja. Tetapi dari sudut pandang konsumen, pasar juga bisa mulai menjadi eksploitatif pada tahap itu, karena karena Anda mengendalikan seluruh ekuitas merek dari kategori tertentu, Anda dapat menentukan ‘take rate’ apa pun yang Anda inginkan dan pemasok masih akan memiliki.

Fabrice Grinda: Itu tidak sepenuhnya benar. Jadi, pertama-tama, karena ada monopoli alami, karena semakin banyak pembeli menarik semakin banyak penjual, dan semakin banyak penjual menarik semakin banyak pembeli. Itulah mengapa saya pikir LLM perusahaan yang dilindungi, karena pada akhirnya, bahkan LLM hanya akan mengirim Anda ke penyedia monopoli dominan. Anda tidak bisa datang dan mengambil apa yang Anda inginkan karena ada titik di mana tidak ekonomis untuk berada di platform dan Anda dapat diganggu.

Orang-orang yang mengambil ‘take rate’ terlalu tinggi dan akhirnya terganggu, kan? Seperti alasan Taobao menang di Tiongkok, eBay telah membeli pemain terkemuka bernama each net, pangsa pasar 95 persen, tetapi mereka mulai mengambil ‘take rate’ yang terlalu tinggi. Taobao mengambil pasar dari mereka. Hal yang sama terjadi pada eBay di Korea.

Mereka memiliki perusahaan dan itu diganggu oleh G market untuk hal yang sama. Mereka mengambil ‘take rate’ yang lebih rendah. Jadi ada ‘take rate’ yang adil dan alami yang akan ditanggung orang. Tetapi Anda tidak bisa begitu saja mengambil, 100 persen, kan, seperti secara definisi, seperti semua orang akan berbalik jadi saya yakin itu benar.

Anda memiliki kekuatan penetapan harga yang lebih besar ketika Anda adalah monopoli alami yang menang. Jadi apakah monopoli alami yang menang itu akan memiliki ‘take rate’ yang lebih tinggi daripada di awal ketika masih kompetitif? Tentu saja. Tapi apakah itu akan sepenuhnya afiliatif? Tidak, itu akan cukup tinggi. Setinggi mungkin bagi mereka untuk menghasilkan uang, tetapi tidak terlalu tinggi sehingga menciptakan peluang bagi orang lain untuk masuk.

Prashant Choubey: Tentu saja. Cukup menarik. Dan, apa yang juga kamu lihat, mari kita ambil contoh Zomato di India. Sekarang ini adalah perusahaan publik, dan diperdagangkan dengan valuasi yang sangat besar, kan? Dan ada perdebatan seputar itu, apakah valuasi itu masuk akal atau tidak? Sebagai seseorang yang veteran di bidang marketplace dan sangat mengenal pasar India.

Apakah menurutmu Zomato, atau ukuran dan ekuitas merek yang telah mereka bangun, itu dibenarkan untuk mereka mendapatkan valuasi yang lebih tinggi itu? Jika ya, apakah itu memiliki pelajaran bagi perusahaan-perusahaan yang bermain di pasar swasta dan valuasi di sana, apakah itu memiliki pengaruh pada hal itu?

Fabrice Grinda: Jadi, izinkan aku memulai dengan mengatakan bahwa aku bukan investor pasar publik. Aku tidak, aku tidak melihat perbandingan pasar publik. Aku biasanya menjual ketika sebuah perusahaan go public karena aku kehilangan akses eksklusifku ke pendiri, kan? Setelah swasta, aku bisa menelepon CEO. Rasanya seperti, Hei, bagaimana kabarmu?

Bisakah aku membantu? Dan seterusnya. Begitu mereka go public, aku agak, pertama-tama, Fidelity adalah investor besar dan mereka tidak diizinkan memberiku informasi apa pun. Jadi, apa keunggulan komparatifku sebagai investor pasar publik? Nol. Jadi aku menjual ketika mereka go public. Sekarang, mengapa aku bisa berargumen bahwa perusahaan seperti Zomato harus mendapatkan harga tinggi. Sekali lagi, aku tidak tahu apa kelipatannya. Aku tidak tahu berapa valuasinya. Aku tidak tahu. Aku bahkan tidak tahu berapa persentase penetrasi pemesanan makanan online di India, tapi aku bisa membuat beberapa cerita untuk membenarkan hipervaluasi. Salah satunya adalah pemesanan makanan online di India adalah sekitar 10%.

Ini akan naik menjadi 50%, kan? Ini akan meningkat secara dramatis. Dan ini adalah pasar yang sangat besar. Kedua, aku bisa membayangkan masa depan di mana biaya marginal pengiriman makanan, dengan kombinasi drone dan kendaraan otonom serta mekanisme pengiriman, menjadi nol. Dan kemudian kamu masuk, lalu marginmu meningkat secara dramatis.

Apakah itu akan terjadi dalam tiga tahun ke depan? Tidak. Pada suatu titik dalam 10 tahun ke depan, mungkin. Ketiga, bisakah aku membayangkan masa depan di mana di pasar real estat yang mahal, pasar biaya Mumbai atau Delhi atau apa pun, jika kamu memiliki cukup ‘dapur gelap’. Makanan matang yang disiapkan dalam tiga menit itu bisa diantar tanpa biaya oleh drone.

kamu bisa mendapatkan makanan luar biasa yang diantar kepadamu dalam 10 menit. Itu lebih murah daripada jika kamu ingin pergi, membeli bahan makanan, dan menggantikan pasar bahan makanan. Dan mungkin kamu bahkan menciptakan rumah yang tidak memiliki dapur di masa depan. Ya, aku bisa membayangkannya. Lagi, apakah itu lima tahun dari sekarang?

Tidak, 10 tahun dari sekarang, mungkin tidak, mungkin lebih 15, 20, tapi aku bisa membuat, aku bisa melukiskan cerita tentang bagaimana ini bisa menjadi sangat, sangat, sangat besar dan jauh lebih menguntungkan daripada hari ini. Sekarang ini bersifat probabilistik. Dan apakah kamu akan membayar untuk potensi valuasi di masa depan itu hari ini? Mungkin, mungkin tidak. Tapi ada alasan mengapa aku, secara pribadi sangat optimis tentang pengiriman makanan, secara luas, di India dan pasar global.

Prashant Choubey: Tentu saja. Dan, bagian terakhir dari pertanyaan adalah, apakah pasar swasta, marketplace yang masih swasta, tetapi sudah matang dan sedang dalam perjalanan menuju IPO, tetapi masih mengumpulkan putaran pendanaan swasta, apakah mereka memiliki pelajaran dari valuasi yang didapatkan di pasar publik oleh perusahaan seperti Zomato?

Fabrice Grinda: Nah, masalah di seluruh dunia adalah kebalikannya, yaitu valuasi pasar publik lebih rendah daripada valuasi pasar swasta. Dan karena itu perusahaan-perusahaan kesulitan untuk go public karena mereka mengumpulkan terlalu banyak uang dengan harga yang terlalu tinggi. Dan mereka tidak ingin menanggung aib harus go public dengan harga yang jauh lebih rendah daripada harga terakhir.

Jadi, jelas bahwa semakin akhir tahap startup, semakin relevan sinyal pasar publik sekarang. Jika kamu adalah marketplace yang bukan di bidang makanan, seberapa relevan kelipatan Zomato? Aku tidak yakin itu begitu relevan, jujur saja, karena profil singkat yang berbeda, profil margin yang berbeda, Zomato adalah marketplace tiga sisi.

Ada restoran, konsumen, kurir, sebagian besar marketplace adalah dua sisi, kan? Aku tidak yakin itu akan begitu relevan, tapi ya, valuasi pasar kami atau pasar publik relevan untuk perusahaan swasta tahap akhir. Tentu saja. masalah yang lebih besar, seperti yang aku katakan, di AS adalah kebalikannya.

Yang swasta benar-benar mahal dibandingkan dengan yang publik. Dan itu membuat mereka sulit untuk go public.

Prashant choubey: Mengerti. Ya. Masuk akal. Bagi para pendiri yang membangun marketplace hari ini, apa hambatan terbesar yang perlu mereka atasi? Di pasar hari ini yang tidak ada ketika kamu membangun OLX saat itu.

Fabrice Grinda: Aku akan mengatakan, pertama-tama, jauh lebih mudah untuk membangunnya daripada sebelumnya, karena dengan no-code, low-code AI, kamu bisa membangun apa saja tanpa uang. Jadi, sebenarnya ada lebih banyak persaingan, karena jika kamu punya ide bagus tentang apa yang harus ditiru, akuisisi pelanggan tidaklah mudah, kan? Seperti biaya akuisisi pelanggan telah meningkat cukup drastis.

Dan jadi mencari tahu bagaimana kamu memiliki saluran akuisisi pelanggan yang terukur, dapat diulang, dan berkelanjutan. Dan bagiku tidak masalah apa itu. Bisa berbayar. Bisa organik. Bisa influencer, tapi itu harus berhasil. Itu akan berlimpah, dapat direplikasi, menurutku cukup sulit. Dan kemudian sebagian besar, banyak kategori konsumen telah diambil.

Jadi kamu perlu mengambil pendekatan yang sangat baru, inovatif, atau kamu perlu beralih ke B2B.

Prashant Choubey: Mengerti. Masuk akal. Beralih ke pertanyaan utama terakhirku sebelum kita mencoba menyelesaikannya. Apa satu keyakinan kontrarian yang kamu miliki, tentang masa depan marketplace atau investasi ventura? Yang kebanyakan orang tidak setuju.

Fabrice Grinda: Aku pikir kebanyakan orang sekarang seperti, ini semua tentang AI sepanjang waktu.

Dan aku pikir ada gelembung di AI di mana ya, AI akan mengubah dunia, tapi seperti setiap revolusi teknologi lainnya, itu akan membutuhkan waktu lebih lama untuk memengaruhi dunia daripada yang orang pikirkan, karena sebelum pemerintah India menggunakan AI secara cerdas, atau apa pun, sebuah perusahaan besar, aku pikir itu akan memakan waktu yang sangat, sangat, sangat lama di mana itu pasti pemerintah, AS dan Prancis, dan sebagainya.

Dan itu sebagian besar PDB, tapi di masa depan, ketika diterapkan, itu akan mengubah masyarakat lebih dari yang orang bayangkan. Itu terlalu dilebih-lebihkan dalam jangka pendek. Itu terlalu diremehkan dalam jangka panjang. Tapi itu seperti 10, 15, 20 tahun dari sekarang. Dan jadi orang-orang, aku telah mencoret marketplace.

Jadi sekarang hal yang kontrarian untuk dilakukan adalah berinvestasi di marketplace, sedangkan hal yang tidak kontrarian adalah berinvestasi di AI. Hal yang kontrarian adalah berinvestasi di marketplace sebagai taruhan pada AI, karena aku lebih suka melakukan AI terapan daripada benar-benar membuat LLM langsung yang sangat kompetitif dengan harga gila. Bagiku, itu adalah taruhan kontrarian.

Banyak orang seperti, Oh, marketplace sudah selesai semua. Dan aku tidak setuju. Jika kamu melihat rantai pasokan B2B dan UKM masih di titik nol, seringkali di bawah 5%, bahkan di bawah 1 persen penetrasi. Semuanya perlu dibangun. Dan ini adalah triliunan dan triliunan dan triliunan dolar dari ekonomi yang perlu didigitalisasi.

Prashant choubey: Tentu saja. Ya. Terima kasih sudah berbagi itu. Dengan itu, kita beralih ke sesi pertanyaan cepat, di mana aku akan menanyakan enam pertanyaan cepat tentang investasi yang kamu lakukan, dan kamu harus memberikan enam jawaban cepat, oke?

Fabrice grinda: Silakan!

Prashant Choubey: Hebat. Jadi yang pertama adalah sektor dan wilayah apa saja yang kamu investasikan?

Fabrice Grinda: AS, Eropa, India, Amerika Latin. Dan sektor, industri apa pun melalui marketplace, bisnis efek jaringan.

Prashant Choubey: Oke. Apa tahap investasi yang tipikal?

Fabrice Grinda: Setiap tahap sulit, tapi yang lebih awal lebih sulit karena kamu tidak tahu apakah kamu melakukan pekerjaan dengan baik atau tidak selama 10 tahun. Kamu menginvestasikan benih itu dan butuh 15 tahun bagi perusahaan untuk go public.

Jadi kamu tidak benar-benar tahu apakah kamu siap untuk mendapatkannya.

Prashant Choubey: Oke. Tapi di tahap apa, kamu suka masuk sebagai investor?

Fabrice Grinda: Oh, aku suka berinvestasi di tahap seed dan A.

Prashant Choubey: Seed dan A, oke.

Fabrice Grinda: Seed dan A. Aku juga melakukan beberapa B, aku melakukan beberapa pra-seed, tapi, inti utama kami adalah seed dan A.

Prashant choubey: Mengerti. Mengerti. Apakah kamu memimpin putaran pendanaan?

Fabrice Grinda: Kami tidak memimpin putaran pendanaan; kami adalah investor ramah yang memberikan nilai tambah yang menulis 12 cek senilai 340 ribu.

Prashant Choubey: Oke, mengerti. Yang berikutnya juga sudah kamu bahas, yaitu ukuran investasi tipikal. Berikutnya adalah, di mana para pendiri bisa menghubungi jika ada cara langsung?

Fabrice Grinda: Cara terbaik untuk menghubungiku adalah, pergi ke LinkedIn-ku dan kirimkan aku email.

Aku akan meninjaunya, atau, yah, cara yang lebih baik lagi adalah, kamu mengirimiku email jika kamu punya emailku, atau jika kamu mengenal seseorang yang mengenalku dan kamu mendapatkan perkenalan hangat, tapi jika kamu tidak bisa mendapatkan perkenalan hangat, pergi ke email LinkedIn-ku, itu akan berhasil.

Prashant Choubey: Hebat. Di mana pendengar kami bisa mengikutimu?

Fabrice Grinda: Cara terbaik untuk mengikutiku, jujur saja, adalah blogku, FabriceGrinda.com

Prashant Choubey: Hebat. Aku akan memastikan untuk menaruh tautan itu di catatan acara di bawah. Terima kasih banyak sudah meluangkan waktu untuk ini. Fabrice, senang sekali bisa mengundangmu di podcast ini dan aku menyukai semua wawasanmu tentang perjalananmu dan terutama marketplace. Jadi terima kasih banyak dan aku berharap kamu senang berinvestasi.

Fabrice Grinda: Terima kasih telah menerima saya.

Prashant choubey: Terima kasih banyak.