Ich hatte ein fantastisches Gespräch mit Prashant. Wir tauchen tief in meine Reise ein, vom Verlassen von McKinsey mit 23, über die Verfolgung meines Unternehmertraums bis hin zur „Spaghetti an der Wand“-Strategie, OLX gleichzeitig in über 100 Ländern zu starten.

Ich spreche offen darüber, wie ich fast bankrott gegangen bin, Geld mit meinen Kreditkarten geliehen habe, um die Gehaltsabrechnung zu decken, und welche Widerstandsfähigkeit es brauchte, um ein Unternehmen auf 200 Millionen Dollar Umsatz aufzubauen.

Du wirst auch die unerzählte Geschichte hören, wie ich versucht habe, die Domain „Alibaba.com“ von einem damals unbekannten Jack Ma zu kaufen, und die Mustererkennung, die es mir ermöglichte, ein früher Investor in zukünftige Giganten wie Alibaba, Vinted und Flexport zu werden.

Wir sprechen über:

• Warum ich einen angesehenen Job bei McKinsey verlassen habe, um Gründer zu werden.
• Die Hochrisikostrategie, die OLX zu einem globalen Phänomen machte.
• Lehren aus dem Beinahe-Verlust von allem und dem stärkeren Comeback.
• Die wichtigsten Merkmale, die erfolgreiche Unternehmen von denen unterscheiden, die scheitern.
• Meine gegensätzliche Meinung zur aktuellen KI-Blase und wo die wahren Chancen liegen.
• Die Zukunft der Marktplätze und die nächsten Billionen-Dollar-Chancen.

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Zeitstempel:

(00:00) – Einführung

(03:02) – Reise von McKinsey zum Unternehmertum

(04:48) – OLX’ globale Expansionsstrategie und Marktauswahl

(07:33) – Fundraising-Ansatz und VC-Unterstützung für OLX

(09:44) – Aufbau von Zingy auf 200 Mio. $ Umsatz nach Beinahe-Bankrott

(11:16) – Bootstrapping von Zingy mit kleinen inkrementellen Kapitalerhöhungen

(12:32) – Übergang vom Betreiber zum Investor

(14:16) – Von Forbes zum Angel-Investor Nr. 1 ernannt werden

(16:11) – Rahmenwerk zur Bewertung von Marktplatz-Chancen

(17:32) – Mustererkennung bei erfolgreichen vs. gescheiterten Unternehmen

(19:09) – Aktuelle Marktbedingungen und Bewertungen von Marktplätzen

(22:30) – Wie KI das Kaufverhalten auf Marktplätzen verändert

(24:42) – Warum B2B-Marktplätze jetzt so attraktiv sind

(26:18) – Auswirkungen von KI auf die Verteidigungsfähigkeit von Marktplätzen und Netzwerkeffekte

(27:41) – Frühe Investitionen in Alibaba, Airbnb und Flexport – Geschichten

(29:58) – Grenzüberschreitende Marktplätze und Live-Commerce-Trends

(32:27) – Internationales Arbitrage und Geschäftsmodellinnovation

(34:10) – Das Henne-Ei-Problem auf Marktplätzen lösen

(36:00) – Take Rates auf Marktplätzen von frühen bis zu reifen Phasen

(39:12) – Marktplatzmonopole und Preissetzungsmacht

(41:06) – Zomatos Bewertung und Auswirkungen auf den öffentlichen Markt

(45:45) – Größte Hürden für Marktplatz-Gründer heute

(46:35) – Gegensätzliche Überzeugung: Investieren in Marktplätze statt in KI

(48:08) – Blitzrunde: Investitionssektoren, -phasen und Scheckgrößen

(49:26) – Wie man Fabrice erreicht und Schlussbemerkungen

Abschrift

Fabrice Grinda: Ich bin in vier Jahren von null auf zweihundert Millionen gewachsen. Profitabel, nicht VC-finanziert. Denn 2001, 2002 habe ich VCs angebettelt und angefleht: Bitte gebt mir Geld, ich sterbe. Ich habe jeden einzelnen Cent investiert, den ich hatte. Ich habe hunderttausend auf meiner Kreditkarte geliehen. Ich habe 27 Mal die Lohnabrechnung verpasst. Aber 2001 wollte kein VC in ein Tech-Unternehmen investieren.

Prashant Choubey: OLX wurde zu einem globalen Kleinanzeigen-Giganten mit über 350 Millionen Nutzern in über 30 Ländern. Erzähl uns von der „Spaghetti an der Wand“-Strategie, bei der ihr gleichzeitig in über 100 Ländern gestartet seid.

Fabrice Grinda: Wir wussten nicht, wo es funktionieren würde. Also dachten wir uns, weißt du was? Die Idee funktioniert gut. Es ist einfach aufzubauen.

Warum starten wir nicht in 100 Ländern? Wir haben 50.000 in 100 Ländern ausgegeben.

Prashant Choubey: Du hast früh in Unternehmen wie Alibaba, Airbnb und Flexport investiert, die heute alle riesige Unternehmen sind. Was hast du in ihnen gesehen, das andere in diesen frühen Phasen übersehen haben? Nun!

Hallo zusammen, hier ist Prashant und ich bin euer Gastgeber für den VC10X Podcast.

Und heute haben wir einen ganz besonderen Gast, Fabrice Grinda, bei uns. Fabrice ist ein legendärer Unternehmer und einer der erfolgreichsten Angel-Investoren der Welt. Fabrice ist der Gründer von OLX, dem globalen Kleinanzeigen-Giganten mit über 350 Millionen Nutzern. Er baute auch sein erstes Unternehmen Zingy nach einem Beinahe-Bankrott auf über 200 Millionen Dollar Umsatz auf.

Als Investor wurde er von Forbes zum Angel-Investor Nummer eins der Welt ernannt. Er war ein früher Unterstützer von Giganten wie Alibaba, Airbnb und Flexport und hat über 350 Exits aus seinem Portfolio. In dieser Episode tauchen wir tief in seine unglaubliche Reise ein. Wir werden hören, wie er mit 23 McKinsey verließ, um ein Serienunternehmer zu werden.

Er wird uns durch die wilde „Spaghetti an der Wand“-Strategie führen, die er nutzte, um OLX in über 100 Ländern gleichzeitig zu starten. Wir werden auch die erstaunliche Geschichte hören, wie er versuchte, die Domain „Alibaba.com“ von Jack Ma zu kaufen, bevor ihn jemand kannte. Also, ohne Zeit zu verlieren, tauchen wir direkt ein.

Diese Episode wird von meiner eigenen Podcasting-Agentur namens Podcast NX gesponsert, wo ich Risikokapitalgeber, Vermögensverwalter, Allokatoren und Family Offices dabei unterstütze, ihren eigenen Podcast zu starten und eine starke Marke aufzubauen.

Podcast NX ist so konzipiert, dass es gut mit dem vollen Terminkalender von Investoren harmoniert, wobei wir jeden Aspekt der Podcast-Produktion übernehmen, damit du dich auf das Investieren konzentrieren kannst. Wenn du eine starke Investorenmarke aufbauen möchtest, sollte das Starten eines Podcasts ganz oben auf deiner Prioritätenliste stehen. Es ist die einzige Marketingform, bei der du dein starkes Netzwerk präsentieren kannst, d.h. Zugang zu Limited Partners und Gründern erhältst und dieses Netzwerk weiter ausbauen kannst. Und entgegen dem, was die meisten Leute hören, ist es immer noch sehr früh, einen Podcast zu starten. Es gibt mindestens 10-mal mehr Newsletter und 1000-mal mehr Blogs als Podcasts auf dieser Welt. Mehr über unsere Podcasting-Dienste erfährst du unter podcast10x.com.

Ich werde den Link unten in der Beschreibung hinzufügen. Viel Spaß bei dieser Episode.

Prashant Choubey: Hey Fabrice, es ist so schön, dich bei VC10x zu haben. Wie geht es dir?

Fabrice Grinda: Mir geht es sehr gut. Ich danke Ihnen für die Einladung.

Prashant Choubey: Ja, es ist eine Freude, dich dabei zu haben. Um anzufangen, kannst du uns zuerst von deiner erstaunlichen Reise erzählen, vom Gründer zum Investor?

Was hat dich dazu bewogen, McKinsey mit 23 zu verlassen und dann Unternehmer zu werden, und zwar ein sehr erfolgreicher? Und wie haben dir diese frühen Beratungstage auf deiner Reise als Gründer danach geholfen? Fangen wir damit an.

Fabrice Grinda: Ich bin wahrscheinlich etwas untraditionell, denn ich bin zu McKinsey gegangen, weil ich wusste, dass ich ein Tech-Gründer werden wollte.

Tatsächlich bin ich aufs College gegangen, weil ich wusste, dass ich ein Tech-Gründer werden wollte. Aber was passierte, war, dass ich nach Princeton ging, meine Kurse beendete, aber meinen Abschluss machte. Ich war 21. Und ich wollte ein Tech-Gründer werden, aber ich bin schüchtern. Ich bin introvertiert. Ich habe noch nie jemanden geführt. Ich kenne mich im Geschäft wirklich nicht aus.

Gehen wir zu McKinsey. Es ist wie eine Business School, nur dass sie dich bezahlen. Und ich war dort zwei Jahre lang, habe alles gelernt, was ich lernen musste. Und dann, okay, ich habe gelernt, was ich lernen muss. Ich konnte ein Deck schreiben und eine Geschichte erzählen, ich bin besser in mündlicher und schriftlicher Kommunikation und im öffentlichen Reden.

Jetzt lass uns ein Startup aufbauen. Und es war mir klar, es war Zeit zu gehen und Startups aufzubauen, was ich sowieso vorhatte.

Prashant Choubey: Absolut. Das ist ziemlich interessant. Du wusstest also von Anfang an, dass du ein Startup-Gründer werden wolltest, richtig?

Fabrice Grinda: Nun, das wusste ich schon, als ich 10 war, richtig? Als ich 10 war, bekam ich 1984 meinen ersten PC. Es war ein Compact, 8088. Und ich verfolgte das Leben von Bill Gates und Steve Jobs. Und ich wollte eindeutig in ihre Fußstapfen treten. Und ich war in Frankreich. Und ich ging mit Freunden auf die beste Schule und sie fragten: Was willst du werden, wenn du groß bist?

Und ich sagte: Ich will ein Tech-Gründer werden, wie meine Vorbilder. Sie fragten: Was? Sie würden die Ideale der französischen sozialistischen Revolution verraten. Also brach ich in Gelächter aus. Sie machten keine Witze. Ich dachte, okay, amerikanischer Traum. Hier komme ich. Und so ging ich mit 17 nach Princeton und habe nie zurückgeblickt.

Prashant Choubey: Wow, das ist eine unglaubliche Geschichte, Und OLX, ein großes Highlight in deinem Lebenslauf, OLX wurde zu einem globalen Kleinanzeigen-Giganten mit über 350 Millionen Nutzern in über 30 Ländern. Führ uns durch die „Spaghetti an der Wand“-Strategie, bei der ihr gleichzeitig in über 100 Ländern gestartet seid. Was waren die wichtigsten Lehren aus Märkten, die scheiterten, im Vergleich zu denen, die erfolgreich waren?

Ja, also 2005 bin ich zuerst zu Krem in den USA gegangen und sagte: Hey, Craigslist ist großartig. Es bietet einen öffentlichen Dienst für die Menschheit, aber es könnte besser sein. Ihr solltet die Inhalte moderieren. Ihr solltet keinen Spam, keine Betrügereien, keine Prostitution haben. Und übrigens, die Hauptzielgruppe dafür sind Frauen.

Sie sind die primären Entscheidungsträger bei allen Haushaltskäufen, richtig? Sie wählen das Haus, in dem du wohnst, den Babysitter, den du einstellst, das Auto, das du kaufst. Also müsst ihr eine frauenfreundliche Seite erstellen. Ihr seid genau das Gegenteil davon, aber es war ihm egal. Er wollte es nicht, und ich sagte: Ich mache es übrigens kostenlos.

Ich sagte, lass mich es kostenlos betreiben. Er ist nicht bereit, mich das tun zu lassen, also lass uns sehen, ob ich eine bessere Version von Craigslist bauen kann. Das Problem bei Marktplätzen ist natürlich, was ich liebe, dass sie etwas haben, das man Netzwerkeffekte nennt. Je mehr Käufer da waren, desto mehr Verkäufer gab es, und mehr Verkäufer bedeuten mehr Käufer.

Und wenn jemand diese Arbeit bereits hat, wenn ich Craigslist wähle, ist es sehr, sehr schwer, das zu durchbrechen. Und so wussten wir nicht, wo es funktionieren würde. Also dachten wir uns: Die Idee funktioniert gut, es ist einfach aufzubauen.

Und wir gehen zu Leuten, die Angebote haben, um zu sehen, ob sie gelistet werden. Und dann sehen wir, ob wir Angebot und Nachfrage zusammenbringen können, und es funktionierte wirklich in zwei Ländern, nämlich Pakistan und Portugal, und es funktionierte sehr gut, aber in Indien und Brasilien war es etwas verloren. Also gingen wir von hundert Ländern auf vier zurück.

Und dann wurden wir in diesen vier sehr groß, und dann begannen wir, die Gewinne, besonders die aus Brasilien, zu nutzen, und expandierten dann von vier auf dreißig. Um nun die Frage zu beantworten, warum diese funktionierten, während andere nicht funktionierten, denke ich, es ist eine Kombination aus fehlenden etablierten Anbietern, es gab also keine großen etablierten Kleinanzeigenseiten, die groß waren.

Die Möglichkeit, günstige Werbung zu kaufen. Also nicht so viel Konkurrenz beim Kauf von Anzeigen auf Google und Facebook zu der Zeit. Und ehrlich gesagt Glück. Und so, weißt du, warum Portugal so groß wurde, nicht sehr klar. Ich denke, vielleicht hatten wir den kulturellen Zeitgeist, super cool. Die Leute begannen es zu nutzen und es nahm Fahrt auf, aber sobald wir sahen, dass etwas funktionierte, haben wir uns verdoppelt und weitergemacht.

Ja, absolut. Das ist ziemlich interessant. Und es gibt keine sehr allgemeine Strategie, der Gründer folgen, die besagt: Okay, wir starten gleichzeitig in mehreren Märkten und sehen dann, welche funktionieren, und gehen dann in diesen Märkten tiefer. Das ist nicht die Strategie, die normalerweise verfolgt wird. Das war deine Entscheidung, das zu tun.

Und hattest du zu dieser Zeit VC-Unterstützung, als du in all diesen Ländern gestartet und es getestet hast? Ja.

Fabrice Grinda: Ich habe 10 Millionen VC-Geld gesammelt. Aber was passierte, ist, dass mein früheres Unternehmen, Zingy. Ich bin in vier Jahren von null auf 200 Millionen gewachsen, es war profitabel und nicht VC-finanziert.

Sagen wir 2001, 2002. Ich habe VCs angebettelt und angefleht: Bitte gebt mir Geld. Ich sterbe. Ich habe jeden einzelnen Cent investiert, den ich hatte. Ich habe hunderttausend auf meiner Kreditkarte geliehen. Ich habe 27 Mal die Lohnabrechnung verpasst. Aber 2001 wollte kein VC in Tech investieren, das Internet war tot.

aber schließlich, als wir profitabel wurden, sagte jeder VC: Ich will investieren.

beim Start von OLX, und deshalb 100 Länder, übrigens, mal 50.000, das sind 5 Millionen, richtig? Und so hatte ich die 5 Millionen, um die Aufgaben zu erledigen, um zu sehen, wo es funktionieren würde. Und der Grund, warum es eine andere Strategie ist, die ich verwendet habe, aber hier funktionierte, ist, dass bei Kleinanzeigen Angebot und Nachfrage zusammengebracht werden müssen, aber wir machen eigentlich keine Zahlungen und keinen Versand und keine Logistik, etc.

Es ist also in gewisser Weise einfacher, global zu agieren. Facebook ist ziemlich einfach global zu machen, weil es überall in jeder Sprache die gleiche Plattform ist, oder Instagram oder TikTok oder was auch immer. Und das stimmt nicht. Wenn du Uber bauen willst, brauchst du, oder Ola oder was auch immer, oder wenn du Zomato bauen willst, brauchst du lokale Lieferung, lokale Restaurants.

Ich meine, du brauchst dann ein sehr lokales Team. Das kannst du nicht in hundert Ländern aufbauen. Es hängt also von der Idee ab, die du hattest, aber ja, ich hatte VC-Geld. Ich habe FOMO erzeugt und so hatte ich 10 Millionen VC-Unterstützung.

Prashant Choubey: Absolut, und Zingy ist eine weitere sehr interessante Geschichte, die wir behandeln sollten, richtig? Also, nachdem du mit dem ersten Startup fast bankrott gegangen bist, hast du Zingy auf über 200 Millionen Umsatz aufgebaut und es für 80 Millionen Dollar in bar verkauft, richtig?

Was hat dich in der dunkelsten Phase dieser Reise am Laufen gehalten und wie berätst du heute Gründer, die am Rande des Überlebens ihrer Startups stehen?

Fabrice Grinda: In gewisser Weise gibt es ein französisches Sprichwort, das besagt, man kann kein Ei rasieren. Ich hatte nichts zu verlieren. Hundert Prozent meines Nettovermögens steckten im Unternehmen.

Wir wurden von Plattenfirmen von allen Seiten verklagt. Ich sage: “Wissen Sie was? Es kostet dich mehr Geld, mich stillzulegen, als mich operieren zu lassen. Und übrigens, ich kann dir Geld verdienen. Ich baue auch etwas auf, richtig? Ich mache nichts davon, um Geld zu verdienen.

Ich mache diese Dinge, weil ich gerne baue, das ist meine Art, meine Kreativität auszudrücken. Ich denke, es ist alles ein Spiel. Ich denke, das Leben ist ein Spiel und ich denke, ein Startup aufzubauen ist ein Spiel, und es ist ein Spiel, das ich spielen möchte. Und solange sie das Gefühl hatten, dass das Spiel es wert war, gespielt zu werden. Es lohnte sich, jetzt weiterzumachen, obwohl wir die Gehaltsabrechnung verpassten, obwohl wir kein Geld mehr hatten, etc.

Ich konnte das Potenzial hier sehen, richtig? Es ist eine Multimilliarden-Dollar-Kategorie in anderen Ländern. Es gab viele Gründe, warum ich dachte, es würde groß werden. Wenn wir es gut umsetzen, gibt es Momente, in denen du aufhören musst, das Spiel zu spielen, richtig? Wenn das Universum dir sagt, dass das nicht funktioniert, gibt es keine Produkt-Markt-Passung.

Du wirst es auf keinen Fall schaffen, dann willst du natürlich weitermachen und ein anderes Spiel spielen.

Prashant Choubey: Absolut. Du sagst also, Zingy wurde bis zu über 200 Millionen Umsatz gebootstrappt, richtig?

Fabrice Grinda: Ich habe 1,4 Millionen gesammelt, aber ich habe es in 10.000er-Schritten gesammelt. Ich traf jemanden, der sagte: Bitte, gefolgt von Startup, ich sollte besser hier 10.000 bekommen, dort 10.000, die Gehaltsabrechnung machen, dass ich kein Geld finden würde, die Gehaltsabrechnung verpassen, weitere 20.000 finden, die Gehaltsabrechnung machen, etc.

Es war also, es war wirklich, ich habe 1,4 Millionen gesammelt, aber es war die komplizierteste Kapitalbeschaffung meines Lebens, weil es alles in 5.000er-Schritten war.

Prashant Choubey: Verstanden. Und in welchem Stadium war Zingy, als du das gesammelt hast, im super frühen Stadium oder später?

Fabrice Grinda: Nun, nach und nach zuerst, habe ich jeden letzten Cent, den ich hatte, in das Unternehmen gesteckt.

Ich hatte also 700.000 plus hunderttausend Guthaben auf meiner Kreditkarte. Zuerst habe ich also 800.000 investiert, dann habe ich wieder angefangen, Geld aufzutreiben, bis mir im Grunde das Geld ausging.

Prashant Choubey: Okay. Und dann hast du ab einem gewissen Punkt einfach aufgehört, Kapital für deine Unternehmen zu beschaffen.

Fabrice Grinda: Nun, ab einem gewissen Punkt ist man profitabel. Profitabel zu sein ist wunderbar.

Du bist Herr deines eigenen Schicksals, oder? Wie all diese Gründer, die verkünden: „Ich habe gerade hundert Millionen bei einer Bewertung von 500 Millionen eingesammelt.“ Ich meine, das ist das Ego, das sich meldet. Das bringt dir nichts. Das ist Spielgeld. Was du willst, ist echtes Geld, mit dem du Kaffee kaufen kannst.

Aber du hast Spielgeld. Kannst du damit Kaffee, ein Auto oder ein Haus kaufen?

Prashant Choubey: Ja, absolut. Zingy entstand. Und dann OLX, ich würde sagen, zwei Erfolge. Richtig. Und danach wurdest du Investor, hast FJ Labs gegründet, das heute ziemlich erfolgreich ist. Und du bist so etwas wie der gefragteste Marktplatz-Investor geworden, oder?

Erzähl uns doch mal von dieser Investorenreise, wie das begann, welche ersten Investitionen du getätigt hast? Ich weiß, dass auch einige große Namen in deinem Portfolio sind, aber ich würde es gerne von dir hören.

Fabrice Grinda: Ja. Meine Investorenreise begann also viel früher. Als ich 1998 mein erstes Startup gründete, das ein eBay Frankreichs war, hieß es Aucland.

Ich war ein sehr sichtbarer, kundenorientierter Internet-CEO. Also begannen viele andere Gründer, mich zu kontaktieren und zu fragen: „Hey, könntest du helfen, könntest du investieren?“ Und so habe ich lange und intensiv darüber nachgedacht: Sollte ich parallel zum CEO auch ein Angel-Investor sein? Denn es lenkt von meiner Kernaufgabe als CEO Fabrice ab. Aber letztendlich habe ich mir selbst klargemacht oder argumentiert: Okay, wenn ich anderen die gelernten Lektionen vermitteln kann, macht mich das zu einem besseren Gründer.

Wenn ich den Finger am Puls des Marktes behalten kann, bin ich ein besserer Gründer. Solange es also nicht zu sehr ablenkt. Wenn ich also innerhalb einer Stunde entscheiden kann, ob ich investiere oder nicht, dann ist es in Ordnung, machen wir es. Und so begann ich 1998 mit Angel-Investitionen, ganz am Anfang meiner unternehmerischen Reise.

Und so hatte ich bis 2013, als ich OLX verlassen hatte, bereits 170 Investitionen getätigt. Ich hatte Dutzende von Exits gehabt. Es lief bereits sehr gut. Ich hatte bereits in Alibaba investiert. Ich hatte bereits in Barberal investiert. Ich hatte bereits in Delivery Hero investiert. Ich war bereits ein sehr erfolgreicher Angel-Investor geworden. Das fortzusetzen, nur mit mehr Geschick, kam mir sehr natürlich vor.

Prashant Choubey: Absolut. Und tatsächlich wurdest du von Forbes einmal zum weltweit besten Angel-Investor gekürt, richtig? Was ist deiner Meinung nach der Hauptunterschied zwischen einem erfolgreichen Operator und einem erfolgreichen Investor? Welche Fähigkeiten waren deiner Meinung nach vom Gründersein auf das Investorensein übertragbar?

Fabrice Grinda: Nun, das Erste ist, ich bin, ich bin keinem VC beigetreten, damit mein Deal sicherer ist, richtig? In gewisser Weise baue ich also ein Startup auf, es ist dasselbe: eine Strategie definieren, eine Kultur definieren, Leute einstellen, Kapital von LPs beschaffen, was dem Geldbeschaffen von VCs nicht unähnlich ist. Viele der Fähigkeiten, wenn man ein Unternehmen aufbaut, sind also übertragbar.

Nun, natürlich ist der Job anders. Es ist Urteilsvermögen. Und die gute Nachricht ist, ich hatte bereits Tausende von Gelegenheiten beim Investieren, als ich eine VC-Firma gründete. Das war also unnachahmlich, und nicht jeder Operator ist ein guter Investor. Und nicht jeder Investor war ein guter Operator, aber in meinem Fall habe ich beides von Anfang an gemacht, und es fiel mir ziemlich leicht.

Im Durchschnitt würde ich sagen, ich ziehe es vor, Operator zu sein statt Investor. Es ist einfach schwierig, die Opportunitätskosten der Zeit zu rechtfertigen, da ich bereits sehr erfolgreich bin. Die Idee muss das Potenzial haben, riesig zu sein, um meine Zeit zu rechtfertigen. Und ich finde, dass die Zusammenarbeit mit vielen Gründern einen großen Hebel bietet.

Ich kann vieles von dem einbringen, was ich gelernt habe. Sie machen die harte Arbeit, und ich kann versuchen, ihre Entwicklung zu reflektieren und ihnen strategisch beim Fundraising zu helfen, indem ich ein Berater bin. Und so erreiche ich auf diese Weise viel mehr Menschen und auf eine viel breitere Art und Weise, als ich es als direkter Gründer tat, aber es fühlt sich in gewisser Weise skalierbarer an und ist auch ziemlich kompatibel mit meiner intellektuellen Neugier. Ich bin daran interessiert, die Probleme der Welt zu lösen. Und es gibt nicht nur ein Problem; der Klimawandel ist kein einzelnes Problem. Es sind Tausende von Problemen. Ungleichheit der Chancen ist kein einzelnes Problem. Es sind Tausende von Problemen. Und Tausende von Gründern versuchen, sich auf Unter-Nischen davon zu konzentrieren.

Und ich mag es, an der Lösung aller Probleme der Welt beteiligt zu sein.

Prashant Choubey: Absolut. Und Marktplätze sind ja gewissermaßen deine Stärke, deine Expertise, richtig? Was ist also dein spezifisches Framework zur Bewertung von Marktplatz-Möglichkeiten und wie hat es sich entwickelt?

Fabrice Grinda: Es gibt vier Dinge, auf die ich achte, wenn ich in Startups investiere, genauer gesagt, wenn wir in Startups investieren.

Eines ist das Team, von dem jeder VC sagt: „Ich investiere nur in außergewöhnliche Menschen.“ Für mich sind außergewöhnliche Menschen jemand, der sowohl ein visionärer, eloquenter Verkäufer ist, aber auch weiß, wie man umsetzt. Also die Schnittmenge im Venn-Diagramm von Leuten, die wissen, wie man umsetzt, und visionäre Verkäufer sind. Zweitens: Mag ich das Geschäft?

Mag ich das Geschäft als Kombination aus der gesamten adressierbaren Marktgröße und der Unit Economics? Wie schnell amortisierst du dich auf Basis des Deckungsbeitrags? Deine vollumfänglichen Akquisitionskosten. Wie ist dein LTV zu CAC nach 18 Monaten, 36 Monaten usw.? Und da habe ich ein ziemlich gutes Gefühl dafür, welche Art von Metriken ich suche, in Bezug auf GMV-Wachstum in verschiedenen Phasen, effektive Take Rate, Marge usw.

Variiert ehrlich gesagt je nach Branche, aber offensichtlich haben wir alle Metriken, nach denen wir suchen. Tatsächlich habe ich sie auf meinem Blog veröffentlicht. Nummer drei – ist die Bewertung angemessen? Ich denke, sie ist günstig. Sie ist nicht ganz angemessen angesichts der Traktion, des Teams, der Gelegenheit. Und dann Nummer vier: Gefällt mir eine These, die mit meiner Vision übereinstimmt, wohin die Zukunft der Welt geht, in Bezug auf die Zukunft der Mobilität, die Zukunft der Lebensmittel, die Zukunft der Immobilien usw. usw.?

Prashant Choubey: Ja, absolut. Und mit über 355 Exits aus deinem Portfolio und einem IRR von 39 Prozent, kannst du uns etwas über Mustererkennung erzählen, was Unternehmen, die bedeutsame Exits erzielen, von denen unterscheidet, die es nicht tun?

Fabrice Grinda: Unternehmen scheitern also aus einer Reihe von Gründen. Der Hauptgrund, warum sie scheitern, ist, dass sie keinen Product-Market-Fit finden.

Also die Idee, oder sie finden einen Product-Market-Fit, der nur bis zu einem bestimmten Punkt anhält und dann nicht mehr skaliert. Und so hattest du vielleicht einen Kundenakquisitionskanal, der bis 10 Millionen oder hundert Millionen funktionierte, aber er läuft nicht weiter. Und deshalb kannst du nicht mit profitablen Unit Economics skalieren, das ist Grund Nummer eins, du findest keinen Product-Market-Fit.

Grund Nummer zwei: Wenn du einen Mitgründer hast, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass du Erfolg hast. Aber wenn du dich mit deinem Mitgründer streitest, wirst du scheitern. Und dann Nummer drei: zu viel Geld zu einem zu hohen Preis aufzunehmen, richtig? Besonders als Gründer der ersten Stunde bist du versucht, die höchste Bewertung anzunehmen, das meiste Kapital aufzunehmen.

Aber wenn du zu viel Kapital aufnimmst und nicht in die Bewertung hineinwächst, weil du keine Anti-Verwässerung machen willst, du keine Down Round machen willst. Das wird das Unternehmen töten. Und so finden diejenigen, die dies vermeiden, offensichtlich einen Product-Market-Fit. Sie kommen mit ihren Mitgründern gut zurecht und nehmen die richtige Menge Geld zu den richtigen Konditionen auf, die es ihnen ermöglicht, ausreichend große Kategorien mit guten Unit Economics weiter zu skalieren, damit sie ihr Ziel erreichen.

Nun, es gibt ein Element des Glücks, du weißt nie im Voraus, ob die Idee, die du hast, am Ende viel größer wird, als du denkst. Airbnb waren aufblasbare Matratzen in den Wohnzimmern der Leute. Es klang nach einer kleinen Idee, aber sie haben sie angepasst, und es wurde eine viel größere Idee.

Prashant Choubey: Absolut. Und ich weiß, FJ Labs veröffentlicht regelmäßig eigene Berichte darüber, wie die Marktbedingungen sind und so weiter. Kannst du uns also erzählen, wie du den Marktplatzmarkt im Moment siehst? Als Investor, wie siehst du die Bewertungen steigen oder fallen? Wie einfach ist es, einen zu bauen, oder welche Herausforderungen siehst du gerade?

Fabrice Grinda: Es war also noch nie einfacher, einen Marktplatz aufzubauen, jetzt gibt es Tools, die verfügbar sind, und Low-Code, No-Code AI. Es ist einfacher, den gesamten Stack aufzubauen, es ist einfacher, Kunden zu gewinnen, es ist einfacher, KI zu integrieren, um Angebote zu übersetzen, um Angebote automatisch mit Daten und Fotos zu versehen, und es erstellt den Titel, die Beschreibung, die Kategorie, es schlägt den Preis vor.

Man kann heutzutage also viele interessante Dinge mit Marktplätzen anstellen. Und es gibt noch viele Marktplätze, die gebaut werden müssen. Nun, offensichtlich, wenn du im Konsumentenbereich bist, ist schon vieles getan worden. Wie du Flipkart hast, Zomato hast, Ola hast, Airbnb hast. Aber wenn du im B2B-Bereich bist, ist sehr wenig getan worden, richtig?

Wenn du Petrochemikalien kaufen willst, gibt es keine Seite, auf der du eine Liste des Verfügbaren sehen kannst. Es gibt keine Anbindung an die Fabrik, um Fertigungsverzögerungen und Fertigungskapazitäten zu verstehen. Wenn es keine Online-Bestellung gibt, gibt es keine Online-Zahlung. Es gibt keine Sendungsverfolgung deiner Bestellung. Es gibt keine Finanzierung.

Und diese Dinge passieren in jeder Branche und jedem Vertikal. Ebenso, wenn du an all die kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) und Bodegas oder was auch immer denkst, alles läuft mit Stift und Papier, niemand hat dort wirklich etwas automatisiert. Es gibt riesige Chancen in Marktplätzen und im B2B-Bereich, sowohl für große Unternehmen, für Inputs als auch für KMU.

Nun, was die Trends angeht? Nun, im Venture-Bereich ist es im Moment die ganze Zeit nur KI. Alle VCs sind also wie Lemminge, sie wollen nur in KI investieren. Ich denke, 75 Prozent der Investitionen im ersten Halbjahr gingen in KI, 95 Prozent des YC-Batches sind KI, es ist die ganze Zeit nur KI. Und es gibt eindeutig eine KI-Blase, die gerade stattfindet.

KI wird die Welt auf eine bedeutsamere Weise verändern, als wir es erwarten, aber es wird viel länger dauern, als die Leute denken. Und viele tote Unternehmen auf dem Weg, weil zu viele Leute dasselbe tun und infolgedessen Geld zu einem zu hohen Preis aufnehmen. Marktplätze sind gewissermaßen im Abseits, Bewertungen sind sehr vernünftig.

Sie sind gewissermaßen wieder dort, wo sie 2019 waren. Und, aber was interessant ist, ich denke, Marktplätze sind eine intelligentere Art, das Spiel zu spielen, richtig? Du kannst in eines der LLMs investieren. Und dann kämpfst du das Spiel der Könige und brauchst Hunderte von Millionen Kapital, und andere, selbst die frühen Gewinner wie Lovable oder Cursor sind möglicherweise keine langfristigen Gewinner, da GPT beginnt, Entwicklungstools zu veröffentlichen und GitHub Co-Pilot hat,

Ich denke also, es wird dort viele gescheiterte Unternehmen geben, aber stell dir vor, du untersuchst einen Marktplatz und nutzt dann KI, um ihn erheblich effizienter zu machen. Du verbesserst den Listing-Prozess. Du verbesserst das Kundensystem. Du verbesserst den Kaufprozess. Ich denke, angewandte KI ist wahrscheinlich der bessere Weg, es zu spielen, und du spielst es zu vernünftigeren Bewertungen.

Aber als Gründer ist es schwieriger, in Marktplätzen, besonders im B2B-Bereich, Kapital aufzunehmen als in KI. Und infolgedessen musst du genug Geld aufnehmen, damit du zur nächsten Runde kommst und die Bewertungen vernünftiger sind, was auch bedeutet, dass du in gewisser Weise weniger wahrscheinlich scheiterst, weil du nicht in deine Bewertung hineingewachsen bist.

Prashant Choubey: Absolut. Das ist ziemlich interessant. Und glaubst du, dass sich Marktplätze auch mit dem Aufkommen von KI weiterentwickeln werden, weil sich jetzt auch das Kaufverhalten der Menschen ändert? Früher gingen sie direkt zu den genannten Marktplätzen. Du hast Flipkart oder Amazon erwähnt, dass man dorthin geht, sucht, was man will, und es bekommt.

Aber jetzt passiert es, dass sie zuerst auf LLMs suchen, welche die beste Marke zum Kaufen wäre und was meine…

Fabrice Grinda: Das stimmt übrigens nicht, was du gerade gesagt hast.

Prashant choubey: Okay.

Fabrice Grinda: Es gibt drei Kaufverhaltensweisen auf Marktplätzen. Eine ist, wenn du genau weißt, wonach du suchst, gehst du einfach zu Google. Wenn du zu Flipkart oder Amazon gehst und es einfach eingibst, zack, hast du es.

Es gibt keinen Grund, dort ein LLM zu verwenden. Und viele Leute wissen manchmal genau, wonach sie suchen. Das ist eine große Suchkategorie. Nummer zwei: Viele Leute würden zum Stöbern als Unterhaltung gehen. Wenn du zu OLX gehst, weißt du normalerweise nicht, wonach du suchst. Du stöberst einfach durch Angebote.

Es ist eine Art Schaufensterbummel, und manchmal findest du etwas und dann kaufst du es. LLMs spielen hier keine Rolle, weil es nichts gibt, um es effizienter zu machen. Nun spielen LLMs eine Rolle bei, sagen wir, überlegten Käufen. Oh, ich ziehe nach Delhi, aber ich kenne die Viertel nicht. Das ist das Budget, das ich habe.

Ich brauche so viele Schlafzimmer. Was empfiehlst du? Wo sind die Kompromisse? Oder ich möchte ein neues Auto kaufen, aber ich weiß nicht, das sind meine Verwendungszwecke. Welches würdest du empfehlen? LLMs spielen eine Rolle, aber selbst dann ist es nicht offensichtlich, dass es am Ende in einem Chat, GPT, landet, im Gegensatz zu Carvana, Carvana hat jede Information über jedes Auto, Amazon hat etwas namens Rufus gestartet.

Und wenn du Rufus fragen willst, welchen Sneaker du kaufen sollst oder was auch immer, ist er wirklich gut darin. Es ist also selbst dann nicht offensichtlich. Wenn ich mir die Marktplätze ansehe, in die wir investieren, wie viel Traffic von LLMs kommt, ist es winzig, winzig, winzig. Es sind 1 %. Nicht einmal jetzt. Wächst es? Sicher, aber es nimmt wirklich mehr Anteil von Google als vom Marktplatz.

Ich glaube also nicht, dass sie Marktplätze stören, die Marktplätze sind „Winner takes most“. Sie kümmern sich um die Abwicklung, den Kundenservice, sie haben die Liquidität usw. Der „Share of Wallet“, den die LLMs erfassen können, ist meiner Meinung nach nicht mehr als der „Share of Wallet“, den Google erfasst.

Prashant choubey: Verstanden. Ja. Danke fürs Teilen. Und du hast erwähnt, dass du B2B-Marktplätze als noch in den Anfängen befindlich identifiziert hast, richtig? Was macht B2B-Marktplätze jetzt besonders attraktiv? Und wie unterscheiden sie sich von B2C-Marktplätzen?

Fabrice Grinda: Der Grund, warum sie jetzt so attraktiv sind, ist ein Generationswechsel, bei dem die Leute, die sie leiteten oder die RFPs bei einem Chemieunternehmen leiten, in ihren Sechzigern und Siebzigern waren und in Rente gehen und durch Millennials ersetzt werden. Und dasselbe passiert bei KMU. Die Eigentümer dieser KMU gehen in Rente. Ihre Kinder übernehmen nicht. Sie verkaufen sie an Private Equity.

Und so bevorzugen diese neuen Leute die Nutzung von Online-Tools und RFPs und versuchen, sie effizienter zu machen. Wenn Private Equity also Waschsalons kauft, werden sie offensichtlich so viele Tools wie möglich einsetzen, um es so effizient wie möglich zu machen, wie Software für Bestandsverwaltung und Flottenlieferungsmanagement usw., welche Tools jemand, der 70 oder 60 ist, nicht verwendet hat.

Und so gibt es ein sehr gutes „Warum jetzt?“. Der Unterschied zu den kundenorientierten ist nun, dass viele Leute, die diese betreiben, typischerweise aus der Branche kommen. Denn wenn du eine Verhaltensänderung herbeiführen musst, du Dow Chemical dazu bringen musst, die Art und Weise zu ändern, wie sie ihre Petrochemikalien kaufen oder verkaufen, hilft es, wenn du in der Branche warst und mit dem CEO sprechen kannst und sagen: „Hey, ich habe das hier erstellt, du solltest es unbedingt nutzen.“

Das spart dir viel Geld, im Gegensatz dazu, wenn du ein 23-jähriger Stanford-Absolvent bist, richtig? Das Profil ist also eher ein 40-jähriger, 45-jähriger, der aus der Branche kommt.

Prashant choubey: Verstanden. Ja. Danke für das Teilen. Das ist definitiv eine kleine Perspektive, und wie verändert KI grundlegend die Verteidigungsfähigkeit von Marktplätzen und Netzwerkeffekte?

Werden traditionelle Modi jetzt weniger wertvoll oder ist es immer noch dasselbe?

Fabrice Grinda: Nein, es ist immer noch dasselbe. Es gilt immer noch: Der Gewinner bekommt das meiste. Und wenn man Liquidität hat, verliert man sie nicht. Wenn überhaupt, macht KI einen noch stärker, denn was ich, also lass mich ein Beispiel geben. Wir sind Investoren in einen Mode-Marktplatz in Europa namens Vinted.

Sie sind absolut erfolgreich. Sie haben einen GMV von 10 Milliarden, eine Milliarde Netto-Einnahmen, super profitabel. Und so waren sie bereits die Gewinner oder es gab in jedem der Länder, in denen sie tätig waren, führende Unternehmen. Dann fügten sie KI hinzu, um die Angebote zwischen Polnisch und Deutsch und Französisch zu übersetzen.

So hat man mehr Angebote in jedem Land. Dann übersetzten sie die Konversationen zwischen Käufern und Verkäufern. So kann man in Frankreich sein. Aber man spricht tatsächlich mit einem Verkäufer in Litauen. Man merkt es nicht einmal. Die integrierte Bezahlung und der Versand, dann senken sie die Kundendienstkosten durch die Automatisierung des Kundendienstes, dann automatisierten sie den Angebotsprozess.

So kann man ein Foto machen und es sagt einem, dies ist der Artikelname, die Beschreibung, die Kategorie, der Preis. So wird es einfach. So steigt die Besuchs- zu Angebotsrate. Die Besuchs- zu Kaufrate steigt und die Kosten der Transaktionen sinken. Das macht sie viel effizienter. Und so gewinnen die Gewinner noch mehr.

Solange sie es annehmen, richtig? Wenn man also ein alter Platzhirsch ist, vermute ich, dass man kein Vorreiter bei der Einführung von KI war, aber die sich schnell bewegenden Transaktionsmarktplätze waren sehr gut.

Prashant choubey: Absolut. Ja. Das ist sehr interessant, wie Marktplätze KI nutzen, um sie effizienter zu machen und ihre Prozesse intern zu verbessern, richtig?

Nachdem Sie frühzeitig in Unternehmen wie Alibaba Airbnb und Flexport investiert haben, die alle mittlerweile riesige Unternehmen sind, was haben Sie in ihnen gesehen, was andere in diesen frühen Phasen übersehen haben?

Fabrice Grinda: Es ist bei jedem von ihnen anders. Ich ging 94 zum Studium an die Beijing Normal University. Ich lernte Mandarin und als ich meine erste Firma, Aucland, gründete. Der Codename ist Alibaba, also versuche ich, den Domainnamen Alibaba.com von Jack Ma zu kaufen, der natürlich nein sagte.

Ich wusste nicht, wer er war, und ich habe Jack und Taobao immer aus der Ferne verfolgt. Und als sich 2009 oder 2010, 2011 die Gelegenheit ergab, einige Anteile zu kaufen, war es ziemlich offensichtlich, dass sie etwas Magisches hatten. Sie haben gerade erst die Monetarisierung eingeschaltet. Es war sinnvoll zu investieren. Flexport, Brian ist ein Superstar und die Idee, die internationale Logistik zu reparieren, was wirklich keine Kategorie ist, machte viel Sinn und effizienter.

Also B2B-Marktplatz par excellence. Und was war die andere Firma, die Sie erwähnt haben?

Prashant choubey: Ja. Airbnb. Ja. Und

Fabrice Grinda: Airbnb, Airbnb sehr schnell, ich erkannte, dass sie globale Net Worth-Effekte hatten, weil die Leute international reisten. Und wenn sie ein Land gewannen, begannen sie, die anderen zu gewinnen. Und ich liebte es.

Ich war sehr früh ein Nutzer von Airbnb und ein Power-User. Ich habe meine eigenen Unterkünfte vermietet. Ich habe dort Unterkünfte gemietet. Ich habe drei Jahre lang in Airbnbs gelebt. Im Jahr 2012, als ich alle meine Besitztümer für wohltätige Zwecke aufgab, lebte ich von 2012 bis 2015 in Airbnbs. Ich war also ein Power-User. Es war also offensichtlich für mich, dass ich investieren musste.

Prashant Choubey: Absolut. Erstaunliche Geschichten, richtig? Sie investieren in grenzüberschreitende Marktplätze und Live-Commerce als wichtige Trends für 2025. Warum glauben Sie, dass diese spezifischen Bereiche jetzt Durchbrüche erleben werden?

Fabrice Grinda: Es gibt eine große geopolitische Grift oder Verschiebung, richtig? Wo Menschen sich bewegen müssen, wegen des Kalten Krieges zwei zwischen Russland, China, Iran, Nordkorea, einer Seite im Westen und der anderen, Menschen müssen ihre Lieferketten aus China verlagern.

Und so gibt es eindeutig einen Trend zu dem, was ich French Shoring nenne, die Verlagerung der Lieferkette aus China, hauptsächlich nach Indien, und so habe ich in Unternehmen in Indien investiert, die versuchen, zu exportieren und die helfen, internationalen Unternehmen, insbesondere in Europa und den USA, Inventar bereitzustellen.

So ist Ziod ein Beispiel dafür für Bekleidung. Es gibt sie, sie machen die RFQs, weil offensichtlich der kleine Mann, der versucht, nur Bekleidung herzustellen, nicht wirklich weiß, wie man mit Zara und H&M spricht und RFQs beantwortet und Zoll und Versand und Preise erzielt. Und so wird Ziod all das für sie tun und ihnen große Aufträge besorgen.

Und dann müssen sie nur noch einen Hersteller ausführen. Dies ist also ein Beispiel für grenzüberschreitende Marktplätze, dass Indien heute der Ort par excellence ist.

Prashant Choubey: Absolut. Und was ist mit Live-Commerce?

Fabrice Grinda: Also Live-Commerce ist in China viel größer als im Rest der Welt.

Hauptsächlich, weil es von der Hauptplattform vorangetrieben wurde. So sind Taobao Live wie 25 Prozent des Handels auf Taobao. Und in den USA haben Amazon und eBay nie Live in sinnvoller Weise gestartet. Und so wurde es schließlich von Whatnot in bestimmten Kategorien übernommen. Aber jetzt sehen wir mehr Anwendungsfälle davon.

So haben wir in eine Firma namens Palm Street investiert und sie verkaufen seltene Pflanzen per Live-Commerce, weil es viel Sinn macht, dass man seltene Pflanzen kauft. Es gibt eine Geschichte um sie herum, wie man sie pflegt, woher sie kommen usw. durch dieses Medium. Und so sehen wir diese kleinen Unternehmen, die zwei Live-Streams pro Woche machen.

Und sie verkaufen am Ende wie 10.000 pro Monat im Live-Stream. Also machen sie es wirklich, wirklich gut. Und so passiert es in immer mehr Branchen, nach und nach.

Prashant choubey: Absolut. Ja. Was ich beobachte, ist, dass verschiedene Länder oder Regionen der Welt unterschiedliche Marktplatz- oder Handelstrends haben. Sie wissen, wie ihr Einkaufen sich je nach Region unterscheidet, aus der sie kommen.

Richtig. Und Sie haben irgendwie diesen globalen Umfang in Ihrer Investitionstätigkeit, dass Sie in der Lage sind, diese Trends in einer Region zu sehen. Und Sie können sagen, sehen Sie das, okay, vielleicht wird sich das auch in anderen Regionen wiederholen. Und Sie gehen und investieren frühzeitig in diese Unternehmen. Ist das eine korrekte Einschätzung, wie Sie es machen?

Fabrice Grinda: Ja, das ist eine der Methoden, die wir anwenden. Wir sehen einen Trend in einem Land und denken uns: „Oh, das ist interessant.“ Wenn es irgendwo funktioniert, wird es wahrscheinlich auch woanders funktionieren. Mal sehen, ob es ein Äquivalent in einem anderen Land gibt. Ich würde sagen, das meiste, worin wir investiert haben, ist eher Geschäftsmodellinnovation.

Wir fügen neue Ebenen mit neuen, unterschiedlichen Ansätzen für den Markt, das Marktplatzdesign oder Geschäftsmodelle oder KI hinzu. Wir betreiben etwas internationales Arbitrage. Wir denken uns: „Oh, Live-Commerce funktioniert hier.“ Lass es uns auch woanders machen, obwohl das kein großer Teil dessen ist, was wir tun.

Prashant choubey: Verstanden. Ja. Ich dachte nur, das sei ein Thema, denn selbst bei OLX gab es Craigslist, das daneben existierte.

Und dann sah man, dass es andere Märkte gibt, die von keinem anderen Akteur erschlossen wurden. Und da gab es eine Chance.

Fabrice Grinda: Ja. Das war damals definitiv das Thema. Aber im Moment sind die meisten unserer Investitionen in den USA, richtig? Und in den USA musst du innovieren. Du kannst nicht kopieren, es gibt keine Möglichkeit dazu.

Die meisten Dinge, in die wir heutzutage investieren, sind neue Innovationen, neue Geschäftsmodelle, neue Ansätze.

Prashant Choubey: Das ist interessant. Das Interessante an Marktplätzen ist, dass sie einen Wendepunkt haben, an dem es in den Anfängen extrem schwierig ist, einen Marktplatz aufzubauen, weil es zwei Seiten der Gleichung gibt.

Mindestens zwei, es können auch mehr sein. Und dann bringst du beide auf die Plattform und sorgst für eine sinnvolle Interaktion, sodass beide Parteien einen Mehrwert aus der Plattform ziehen, richtig? Und anfangs ist es extrem schwierig, das Henne-Ei-Problem, wie du es kennst, richtig? Aber ab einem bestimmten Punkt erreicht es einen Wendepunkt und entwickelt ein Eigenleben, und dann nennen wir das PMF oder so. Aber von da an explodiert es. Wie gehen also Gründer, die sich in den frühen Phasen der Lösung dieses Henne-Ei-Problems befinden, diese Plattform starten und neue Leute hereinbringen, vor? Was ist der ideale GTM-Ansatz für sie, den du bei Startups in deinem Portfolio gesehen hast und den du ihnen empfehlen kannst?

Fabrice Grinda: Normalerweise konzentrierst du dich zuerst auf das Angebot, weil das Angebot finanziell motiviert ist, auf der Plattform zu sein. Wenn du zu einem Verkäufer gehst, sagst du: „Hey, ich habe vielleicht kostenlose Käufer. Möchtest du hier sein? Es ist kostenlos.“ Nun, wenn du eine Provision erhalten kannst, wenn es funktioniert, sagen die meisten Leute ja. Aber der Schlüssel ist, das Angebot zu kuratieren und nur sehr wenig, aber hochwertiges und engagiertes Angebot zu bringen.

Denn stell dir vor, ich wollte einen Marktplatz für Schlüsseldienste in Delhi aufbauen. Ich könnte wahrscheinlich ein Team einstellen, jeden von ihnen anrufen, hundert Prozent von ihnen auf der Plattform haben, aber dann hätte ich keine Nachfrage nach ihnen, also wären sie nicht reich. Sie würden abwandern. Sie würden nicht antworten, etc. Stattdessen nimmst du einen und eine Postleitzahl.

Du bringst genug Nachfrage, damit er sehr glücklich ist. Und wenn du 25 % seiner Einnahmen repräsentierst, dann bringst du einen weiteren. Und so beginnst du mit dem Angebot, bringst Nachfrage, fügst etwas mehr Angebot hinzu, bringst Nachfrage, immer die beiden aufeinander abstimmend. Der größte Fehler, den du als Marktplatzgründer machen kannst, ist, dass du so viel Angebot bekommst, dass deine Nachfrage, du hast genug Nachfrage, dass die Verkaufsrate sehr niedrig ist.

Wenn du also gebrauchte Waren verkaufst, hast du Liquidität. Wenn die Wahrscheinlichkeit, dass der von dir gelistete Artikel verkauft wird, mindestens 20 %, 25 bis 20, 25 % am unteren Ende beträgt. Weniger als das, hast du wahrscheinlich keine Liquidität. Wenn du ein Dienstleistungsmarktplatz bist, möchtest du mindestens 20 % der Einnahmen der Arbeitskräfte auf dem Marktplatz repräsentieren.

Und dann hast du den Product-Market-Fit. Es ist noch mehr, dann hast du Netzwerkeffekte. Dann hast du immer mehr Verkäufer, wo du mehr Käufer hast, und mehr Käufer mit ihnen oder Verkäufer, bis du es dann im Grunde zum Laufen bringen musst.

Prashant Choubey: Absolut. Da haben wir also die Lösung für das Henne-Ei-Problem, zumindest auf Marktplätzen: Das hochwertige Angebot kommt zuerst, und dann baust du darauf auf und bringst die Käufer herein.

Fabrice Grinda: Das stimmt nicht ganz. Ich meine, es stimmt in 99 % der Fälle. Es gibt ein paar Fälle, in denen du zuerst die Nachfrage schaffst; aber in den meisten Fällen bekommst du das Angebot einfach, weil es leichter zu bekommen ist, richtig? Sie sind finanziell motiviert, dort zu sein.

Prashant Choubey: Absolut. Ich stimme vollkommen zu. Es gibt einen Begriff: Take Rate, richtig?

Auf Marktplätzen, das ist der Anteil, den du von den gesamten Einnahmen nimmst, die für die Anbieter auf einer Plattform generiert werden, richtig? Wie siehst du das in den Anfängen? Siehst du, dass Marktplätze in den frühen Phasen eine geringere Rate von ihren Anbietern nehmen und dann, wenn die Plattform stärker wird, mehr Käufer da sind?

Es gibt mehr Markenwert. Dann beginnen sie, diese Take Rate zu erhöhen, und was sind die allgemeinen Raten, die in den frühen Phasen gewählt werden, wenn es noch nicht etabliert ist, und dann in der reifen Phase? Sagen wir, nicht auf dem Airbnb-Niveau, aber schon davor war das die Standardrate. Die du siehst, wenn sie auf Marktplätzen entstehen.

Fabrice Grinda: Die Antwort für uns ist: Es hängt davon ab, wie du misst. Ob du eine Take Rate nehmen kannst, misst du die Elastizität von Angebot und Nachfrage. Und du nimmst die Take Rate auf der unelastischeren Seite. Auf den meisten Marktplätzen nimmst du eine Take Rate von drei bis fünfundzwanzig Prozent auf der Angebotsseite. Aber es gibt ein paar Fälle, in denen du auf der Käuferseite nimmst, weil sie dort einen Mehrwert erhalten, den du möchtest.

Ich möchte die Leute belasten, die den Wert erhalten. Vinted berechnet also den Käufern Gebühren, weil sie einen Mehrwert aus dem Treuhandservice und dem Versand ziehen. Aber wenn du zu Hause abholst, berechnen sie den Verkäufern Gebühren, da diese vom Abholservice zu Hause profitieren. Um deine Frage zu beantworten: Ich würde mit einer eher niedrigen Take Rate beginnen, aber nicht bei Null, weil du sicherstellen möchtest, dass die Leute bereit sind zu zahlen.

Bei den meisten Marktplätzen auf der Konsumentenseite würde ich bei 10 % beginnen, mit dem Ziel, langfristig auf 15, 20 % zu gehen. Auf der B2B-Seite ist es ganz anders. In einigen Fällen kannst du keine Take Rate nehmen, weil die Aufträge zu groß sind. Es ist zu preissensibel, sodass du andere Geschäftsmodelle verwendest.

Also werde ich. Weil du einen Marktplatz hast, muss es nicht sein, dass die Geschäftsmodelle, eine Take Rate, das Geschäftsmodell selbstbedienbare Anzeigen sein könnten, richtig? Wir waren Investoren bei einem Unternehmen namens Top Sort, und sie ermöglichen es den Verkäufern, Anzeigen zu kaufen, um die Platzierung zu verbessern. In einigen Fällen werden 5 % des GMV durch diese selbstbedienbaren Anzeigen generiert.

Du kannst unsere Finanzierung verkaufen. Du kannst Listungsgebühren verkaufen. Ja. Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten, wie du einen Marktplatz monetarisieren kannst, wovon die Take Rate nur eine ist. Das gesagt. Wenn du kannst, versuche, eine Take Rate zu haben. Typische B2B-Take-Rates liegen bei 1 bis 3 %, vielleicht bis zu 5, 6, 7 %, und typische Konsumenten-Take-Rates liegen bei 10 %, gehen auf 15, 20 %.

Prashant choubey: Verstanden. Ja. Danke fürs Teilen. Das wird unseren Zuhörern hilfreich sein. Eine Sache, die ich beobachtet habe, ist, dass, sobald diese Marktplätze etabliert sind – nehmen wir zum Beispiel Airbnb oder Zomato auf dem indischen Markt im Bereich Essen und Restaurants – sie eine Art Monopol werden und dieses Stadium erreichen, richtig?

Es gibt höchstens ein oder zwei Gewinner auf Marktplätzen, was Investoren lieben. Unbedingt. Aber aus Verbrauchersicht können Marktplätze in diesem Stadium auch ausbeuterisch werden, denn da du den gesamten Markenwert einer bestimmten Kategorie kontrollierst, kannst du jede beliebige Take Rate verlangen, und die Anbieter hätten immer noch.

Fabrice Grinda: Das stimmt nicht ganz. Also, erstens, weil es natürliche Monopole gibt, weil die immer mehr Käufer von Verkäufern bewertet wurden, mehr Verkäufer noch mehr Käufer hatten. Deshalb denke ich, dass die LLMs geschützt sind, denn am Ende des Tages wird dich selbst das LLM einfach zum dominanten Monopolanbieter schicken. Du kannst nicht einfach kommen und nehmen, was du willst, denn es gibt einen Punkt, an dem es unwirtschaftlich ist, auf der Plattform zu sein, und du angreifbar bist.

Leute, die eine zu hohe Take Rate nahmen und letztendlich gestört wurden, richtig? Wie der Grund, warum Taobao in China gewann: eBay hatte den führenden Akteur namens Eachnet gekauft, der 95 % Marktanteil hatte, aber sie begannen, eine zu hohe Take Rate zu nehmen. Taobao nahm ihnen den Markt weg. Dasselbe geschah eBay in Korea.

Sie hatten ein Unternehmen, und es wurde von G Market aus demselben Grund gestört. Sie nahmen eine niedrigere Take Rate. Es gibt also eine natürliche, faire Take Rate, die die Leute tragen werden. Aber du kannst nicht einfach 100 % nehmen, richtig, per Definition, wie jeder abwandern wird, also wette ich, dass das stimmt.

Du hast mehr Preissetzungsmacht, wenn du das gewinnende natürliche Monopol bist. Wird dieses gewinnende natürliche Monopol also eine höhere Take Rate haben als am Anfang, wenn es wettbewerbsintensiv ist? Unbedingt. Aber wird es völlig ausbeuterisch sein? Nein, es wird hoch genug sein. So hoch wie möglich, damit sie Geld verdienen, aber nicht so hoch, dass es eine Gelegenheit für jemand anderen schafft, einzusteigen.

Prashant Choubey: Absolut. Ziemlich interessant. Und, was man auch sieht, nehmen wir nur das Beispiel von Zomato in Indien. Es ist jetzt ein börsennotiertes Unternehmen und wird mit einer massiven Bewertung gehandelt, richtig? Und es gibt eine Debatte darüber, ob diese Bewertung angemessen ist oder nicht. Als jemand, der ein Veteran im Marktplatzbereich ist und den indischen Markt besonders gut kennt.

Glaubst du, dass es für Zomato oder, bei dieser Größe und dem aufgebauten Markenwert, gerechtfertigt ist, diese höhere Bewertung zu erzielen? Wenn ja, gibt es dann Erkenntnisse für die Unternehmen, die auf dem privaten Markt agieren, und die dortigen Bewertungen – hat das einen Einfluss darauf?

Fabrice Grinda: Lass mich zunächst sagen, dass ich kein Investor am öffentlichen Markt bin. Ich habe nicht, ich schaue mir keine Vergleiche am öffentlichen Markt an. Ich verkaufe normalerweise, wenn ein Unternehmen an die Börse geht, weil ich meinen proprietären Zugang zum Gründer verliere, richtig? Solange es privat ist, kann ich einen CEO anrufen. Es war wie: Hey, wie geht’s?

Kann ich helfen? Und so weiter. Sobald sie öffentlich sind, bin ich, erstens, Fidelity ist ein großer Investor und sie dürfen mir keine Informationen geben. Was ist also mein komparativer Vorteil als Investor am öffentlichen Markt? Er ist null. Also verkaufe ich, wenn sie an die Börse gehen. Nun, warum könnte ich argumentieren, dass ein Unternehmen wie Zomato einen hohen Preis erzielen sollte? Nochmal, ich habe keine Ahnung, was die Multiplikatoren sind. Ich habe keine Ahnung, wie die Bewertung ist. Ich weiß es nicht. Ich weiß nicht einmal, wie hoch die prozentuale Durchdringung der Online-Essensbestellung in Indien ist, aber ich kann mehrere Geschichten erzählen, um eine Hyperbewertung zu rechtfertigen. Eine ist, dass die Online-Essensbestellung in Indien vielleicht 10 % beträgt.

Es wird auf 50 % steigen, richtig? Es wird dramatisch ansteigen. Und das ist ein riesiger Markt. Zweitens kann ich mir eine Zukunft vorstellen, in der die Grenzkosten für die Essenslieferung, mit einer Kombination aus Drohnen, selbstfahrenden Fahrzeugen und Liefermechanismen, auf null sinken. Und dann bist du dabei, dann steigt deine Marge einfach dramatisch an.

Passiert das jetzt in den nächsten drei Jahren? Nein. Irgendwann in den nächsten 10 Jahren, wahrscheinlich. Drittens, kann ich mir eine Zukunft vorstellen, in der in teuren Immobilienmärkten, Kostenmärkten von Mumbai oder Delhi oder wo auch immer, wenn du genug Dark Kitchens hast. Dass gekochtes Essen, das in drei Minuten zubereitet wird, kostenlos per Drohne geliefert werden kann.

Du kannst dir in 10 Minuten eine außergewöhnliche Mahlzeit liefern lassen. Das ist billiger, als wenn du einkaufen gehst und den Lebensmittelmarkt ersetzt. Und vielleicht schaffst du sogar Häuser, die in Zukunft keine Küchen mehr haben. Ja, das kann ich mir vorstellen. Nochmal, ist das in fünf Jahren?

Nein, in 10 Jahren, wahrscheinlich nicht, vielleicht eher 15, 20, aber ich kann eine Geschichte erzählen, wie das sehr, sehr, sehr groß und viel profitabler werden kann, als es heute ist. Es ist jetzt probabilistisch. Und würdest du heute für diesen zukünftigen potenziellen Wert bezahlen? Vielleicht, vielleicht auch nicht. Aber es gibt Gründe, warum ich persönlich sehr optimistisch bin, was die Essenslieferung im Großen und Ganzen in Indien und auf dem globalen Markt angeht.

Prashant Choubey: Absolut. Und der letzte Teil der Frage war, ob private Märkte, Marktplätze, die noch privat sind, aber bereits gereift und auf dem Weg zum Börsengang sind, aber immer noch private Finanzierungsrunden aufnehmen, ob sie etwas aus den Bewertungen mitnehmen können, die von Unternehmen wie Zomato an den öffentlichen Märkten erzielt werden?

Fabrice Grinda: Nun, das Problem im Rest der Welt ist das Gegenteil: Die Bewertungen am öffentlichen Markt sind niedriger als die Bewertungen am privaten Markt. Und so haben die Unternehmen Schwierigkeiten, an die Börse zu gehen, weil sie zu viel Geld zu einem zu hohen Preis aufgenommen haben. Und sie wollen nicht die Schmach erleiden, zu einem viel niedrigeren Preis als der letzten Runde an die Börse gehen zu müssen.

Je später das Stadium eines Startups, desto relevanter sind jetzt die Signale des öffentlichen Marktes. Wenn du ein Marktplatz bist, der nicht im Lebensmittelbereich tätig ist, wie relevant ist dann der Zomato-Multiplikator? Ich bin mir ehrlich gesagt nicht sicher, ob das so relevant ist, denn es gibt ein anderes Kurzprofil, ein anderes Margenprofil, Zomato ist ein dreiseitiger Marktplatz.

Es gibt Restaurants, Verbraucher, Lieferanten, die meisten Marktplätze sind zweiseitig, richtig? Ich, ich bin mir nicht sicher, ob das so relevant wäre, aber ja, sind unsere Markt- oder öffentlichen Markt-Bewertungen für private Unternehmen in der Spätphase relevant? Unbedingt. Das größere Problem, wie ich sagte, ist in den USA das Gegenteil davon.

Die privaten sind wirklich teuer im Vergleich zu den öffentlichen. Und so macht es ihnen schwer, an die Börse zu gehen.

Prashant Choubey: Verstanden. Ja. Macht Sinn. Für Gründer, die heute Marktplätze aufbauen, was sind die größten Hürden, die sie überwinden müssen? Auf dem heutigen Markt, die es nicht gab, als du damals OLX aufgebaut hast.

Fabrice Grinda: Ich würde sagen, erstens ist es viel einfacher, einen aufzubauen als früher, denn mit No-Code, Low-Code AI könntest du alles ohne Geld bauen. Es gibt also wirklich viel mehr Konkurrenz, denn wenn du eine gute Idee hast, was man kopieren kann, ist die Kundenakquise nicht offensichtlich, richtig? Die Kosten für die Kundenakquise sind ziemlich dramatisch gestiegen.

Und so herauszufinden, wie du einen skalierbaren, wiederholbaren, nachhaltigen Kundenakquisekanal hast. Und es ist mir egal, was es ist. Es könnte bezahlt sein. Es könnte organisch sein. Es könnten Influencer sein, aber es muss funktionieren. Es müsste effektiv, replizierbar sein, ich denke, das ist ziemlich schwer. Und dann sind die meisten, viele der Verbraucherkategorien bereits besetzt.

Du musst also sehr neue, innovative Ansätze wählen oder du musst B2B gehen.

Prashant Choubey: Verstanden. Macht Sinn. Kommen wir zu meiner letzten Hauptfrage, bevor wir das hier abschließen. Was ist eine konträre Überzeugung, die du über die Zukunft von Marktplätzen oder Venture-Investitionen hast? Mit der die meisten Leute nicht einverstanden wären.

Fabrice Grinda: Ich denke, die meisten Leute sind im Moment so: Es dreht sich die ganze Zeit nur um KI.

Und ich denke, es gibt eine Blase bei der KI, wo ja, KI die Welt verändern wird, aber wie jede andere Tech-Revolution wird es viel länger dauern, die Welt zu beeinflussen, als die Leute denken, denn bevor die indische Regierung KI intelligent einsetzt, oder was auch immer, ein großes, massives Unternehmen, ich denke, es wird eine lange, lange, lange Zeit dauern, bis es definitiv die Regierungen, die USA und Frankreich, etc. tun.

Und das ist der größte Teil des BIP, aber in Zukunft, wenn sie angewendet wird, wird sie die Gesellschaft mehr verändern, als sich die Menschen vorstellen können. Sie wird kurzfristig überschätzt. Sie wird langfristig unterschätzt. Aber das ist in etwa 10, 15, 20 Jahren. Und so haben die Leute Marktplätze abgeschrieben.

Im Moment ist das konträre, was man tun kann, in Marktplätze zu investieren; das nicht-konträre ist, in KI zu investieren. Das konträre ist, in Marktplätze als Wette auf KI zu investieren, weil ich lieber angewandte KI machen würde, als tatsächlich direkte LLMs, die zu verrückten Preisen super wettbewerbsfähig sind. Für mich ist das eine konträre Wette.

Viele Leute sagen: Oh, Marktplätze sind alle schon gemacht worden. Und ich bin anderer Meinung. Wenn du dir B2B-Lieferketten und KMUs angesehen hast, lag die Durchdringung unter 5 %, oft unter 1 %, das war Tag null. Alles muss aufgebaut werden. Und das sind Billionen und Aberbillionen von Dollar der Wirtschaft, die digitalisiert werden müssen.

Prashant Choubey: Absolut. Ja. Danke, dass du das geteilt hast. Damit kommen wir zur Schnellfragerunde, in der ich dir sechs schnelle Fragen zu deinen Investitionen stellen werde, und du musst sechs schnelle Antworten geben, einverstanden?

Fabrice Grinda: Leg los!

Prashant Choubey: Super. Also, die erste Frage ist: In welche Sektoren und Regionen investierst du?

Fabrice Grinda: USA, Europa, Indien, Lateinamerika. Und Sektoren: jede Branche, besonders Marktplätze, das Geschäft mit Netzwerkeffekten.

Prashant Choubey: Okay. Was ist die typische Investitionsphase?

Fabrice Grinda: Jede Phase ist schwierig, aber die früheren sind schwieriger, weil du 10 Jahre lang keine Ahnung hast, ob du einen guten Job machst oder nicht. Du investierst in diese Seed-Runde und es dauert 15 Jahre, bis das Unternehmen an die Börse geht.

Du weißt also nicht wirklich, ob es sich auszahlt.

Prashant Choubey: Okay. Aber in welcher Phase steigst du gerne als Investor ein?

Fabrice Grinda: Oh, ich investiere gerne in Seed- und A-Runden.

Prashant Choubey: Seed und A, okay.

Fabrice Grinda: Seed und A. Ich mache einige B-Runden, ich mache einige Pre-Seed-Runden, aber unser Kerngeschäft sind Seed und A.

Prashant Choubey: Verstanden. Ich hab’s. Führst du Runden an?

Fabrice Grinda: Wir führen keine Runden an; wir sind der freundliche, wertschöpfende Investor, der 12 Schecks über 340.000 schreibt.

Prashant Choubey: Okay, verstanden. Die nächste hast du auch schon behandelt, das ist die typische Textgröße. Die nächste ist: Wo können Gründer Kontakt aufnehmen, falls es einen direkten Weg gibt?

Fabrice Grinda: Der beste Weg, mich zu erreichen, ist, auf mein LinkedIn zu gehen und mir eine E-Mail zu schicken.

Ich werde sie prüfen, oder, nun, ein noch besserer Weg ist, du schickst mir eine E-Mail, wenn du meine E-Mail-Adresse hast, oder wenn du jemanden kennst, der mich kennt und du eine warme Einführung bekommst, aber wenn du keine warme Einführung bekommen kannst, geh zu meiner LinkedIn-E-Mail, das wird funktionieren.

Prashant Choubey: Super. Wo können unsere Zuhörer dir folgen?

Fabrice Grinda: Der beste Weg, mir zu folgen, ist ehrlich gesagt mein Blog, FabriceGrinda.com

Prashant Choubey: Super. Ich werde sicherstellen, diesen Link in die Shownotes unten zu setzen. Vielen Dank, dass du dir die Zeit dafür genommen hast. Fabrice, es war mir eine Freude, dich im Podcast zu haben, und ich habe all deine Einblicke in deine Reise und besonders in Marktplätze geliebt. Also vielen Dank und ich wünsche dir viel Erfolg beim Investieren.

Fabrice Grinda: Ich danke Ihnen für die Einladung.

Prashant Choubey: Vielen Dank.