Минув рік з моєї останньої сесії «Запитай мене про що завгодно». Багато чого сталося з того часу в AI, маркетплейсах, макроекономіці та ширшій технологічній екосистемі.

Ось питання, які ми розглянули:

• 4:22 Чому AI зараз викликає такий широкий страх або неприязнь?
• 8:48 Чому AI забезпечує масивний прогрес, тоді як політика та публічні системи відстають?
• 13:34 Які реальні можливості комерціалізації AI сьогодні?
• 14:10 Чи потрібні стартапам людські співзасновники у світі, орієнтованому на AI?
• 17:51 Наскільки важливий технічний співзасновник в епоху AI?
• 20:00 Чи стане інтелект (IQ) нерелевантним із покращенням AI?
• 20:18 На яких навичках молодим професіоналам варто зосередитися у світі, керованому AI?
• 22:48 Як має розвиватися освіта в епоху AI (і як навчати дітей)?
• 26:40 Що визначає рішення інвесторів на найранніших етапах стартапу?
• 28:23 Як засновники на етапі pre-seed можуть залучити капітал, особливо за межами США?
• 30:11 Як графові нейронні мережі можуть вплинути на маркетплейси?
• 31:32 Що потрібно для перемоги в маркетплейсах у таких регіонах, як Латинська Америка?
• 33:10 Що створює справжню захищеність в AI-компаніях проти зростання, керованого хайпом?
• 35:38 Чи перебуваємо ми в AI-бульбашці — і що це означає для інвесторів?
• 37:30 Який правильний шлях фінансування для стартапів, що потребують великого початкового капіталу?
• 38:54 Які докази потрібні інвесторам перед фінансуванням стартапу на ранній стадії?
• 39:40 Як твоя інвестиційна теза щодо маркетплейсів еволюціонувала в епоху AI?
• 42:02 Де засновники можуть знайти сильних фрілансерів-розробників?
• 43:15 Що визначає AGI — і як нам про це думати сьогодні?
• 45:08 Наскільки важливий початковий «клин» у побудові маркетплейсу?
• 46:29 Як оцінити, чи впровадження AI справді створює цінність?
• 48:00 Які риси засновників найбільше важливі сьогодні?
• 49:45 Якби ти починав сьогодні, що б ти будував і чому?
• 52:32 Хто ти поза своєю професійною ідентичністю?
• 55:11 Чи є у тебе ще невпевненості — і як ти про них думаєш?
• 57:10 Що б ти робив, якби не був підприємцем?
• 59:45 Які сигнали показують, що маркетплейс досягає ліквідності та product-market fit?
• 1:01:19 Яка основна захищеність маркетплейсу з першого дня?
• 1:02:24 Що таке Quince і чому він такий успішний?
• 1:04:22 Які «нудні» індустрії породять наступні великі компанії?
• 1:06:36 Яка найбільша сліпа зона серед венчурних капіталістів сьогодні?
• 1:08:15 Які AI-сектори зараз переповнені?
• 1:09:35 Чи можуть маркетплейси досягти успіху навколо складних життєвих подій із кількома послугами?
• 1:11:41 Як змінилися очікування щодо залучення коштів в епоху AI?
• 1:16:07 Чи варто випускникам приєднуватися до стартапів чи великих компаній у 2026 році?
• 1:16:21 Чи бути генералістом досі життєздатний кар’єрний шлях?
• 1:18:35 Чи віддають інвестори перевагу теплим рекомендаціям чи холодним зверненням?
• 1:19:55 Чи варто стартапам використовувати послуги як клин перед тим, як стати SaaS?
• 1:22:02 Які ігри чи інструменти найкращі для розвитку та навчання дітей?
• 1:24:39 Чи спричинить AI масові втрати робочих місць або безробіття?
• 1:30:57 Чи можна сьогодні будувати компанії венчурного масштабу в Латинській Америці?
• 1:32:26 Як варто використовувати AI в операційному прийнятті рішень?
• 1:36:00 Що відрізняє масивні маркетплейси від нішевих?
• 1:37:24 Скільки прийняття рішень варто делегувати AI проти людей?
• 1:39:10 Що найважливіше в B2C-стартапах на ранній стадії: тракція чи інсайт?

За бажанням ви можете прослухати епізод у вбудованому плеєрі подкастів.

Окрім вищезгаданого відео на YouTube та вбудованого плеєра подкастів, ви також можете слухати подкаст на iTunes та Spotify.

Транскрипт

Привіт усім. Сподіваюся, у вас був чудовий тиждень. Чесно кажучи, минуло понад рік з моменту нашої останньої сесії «Запитай мене про що завгодно», і так багато сталося в AI, макроекономіці та геополітиці тощо. Тому я вирішив, що настав час відповісти на всі ваші запитання настільки повно, наскільки можливо.

Отже, без зайвих слів, почнімо. Ласкаво просимо до епізоду 53. Запитай мене про що завгодно.

Чудово. Я отримав багато запитань, які ви надіслали заздалегідь, і вирішив розглянути їх, гадаю, одне за одним. Звісно, не соромтеся надсилати запитання під час шоу.

Перше фундаментальне питання, яке мені поставили: чому здається, що всі зараз ненавидять AI? Чому AI такий ненависний? І я довго думав про це, і коли з’являється нова технологія, завжди виникає певний опір. Дозволь навести справді цікаві приклади. Колись, коли винайшли письмо.

Сократ скаржився, що письмо зробить людей лінивими. Вони більше не використовуватимуть свою пам’ять тощо. І ось що цікаво та іронічно в цьому — єдина причина, чому ми це знаємо, полягає в тому, що Платон насправді записав висловлювання Сократа. І якби письмо не було винайдено для збереження знань, що дозволяє будувати на знаннях інших людей, ми б не мали цього.

Знань та експертизи, які ми маємо сьогодні. І це було правдою протягом усієї історії. Коли винайшли друкарський верстат, те саме — хвилювалися, що коли Біблію надрукують, втратиться зв’язок із церквою. Коли винайшли газети, головна критика була: о Боже, ти більше не отримуватимеш новини з кафедри проповідника, і це буде великою проблемою.

І, звісно, ніхто з нас не отримує новини з кафедри. Це зовсім не проблема. Коли винайшли велосипед, люди казали, що це призведе до кризи моралі, бо жінки зможуть їздити на велосипедах і мати романи замість того, щоб бути прив’язаними до одного місця.

І, звісно, все це було нісенітницею, правда? Це насправді нічого не змінило. Це просто покращило наше життя. І ця концепція кризи моралі та технологій продовжувала повторюватися. Телебачення — люди думали, що воно створить зомбі перед телевізором, які зовсім не використовують свій мозок.

І те саме стосується інтернету з Вікіпедією — о, студенти не вчитимуться, не запам’ятовуватимуть тощо, замість того щоб мати доступ до інформації. І зараз люди хвилюються про те саме щодо AI. Він забере всі робочі місця, що завжди було занепокоєнням людей.

Я розгляну це в іншому питанні. Можливо, він повстане та захопить владу над нами, як у всіх цих науково-фантастичних фільмах тощо. Отже, по-перше, загальне занепокоєння новими технологіями, з якими люди не почуваються комфортно, і вигадують усі ці справді божевільні страшні сценарії. По-друге, я б сказав, що AI з’явився в момент культурного духу часу, коли венчурні капіталісти та технологічні засновники більше не поважаються, а скоріше засуджуються, критикуються тощо.

Тобто це не як на початку 2010-х. Зараз вони відчувають, що стали лиходіями, правда? Як у останньому фільмі про Супермена якийсь технологічний мільярдер є лиходієм. І культурний дух часу більше не про-технологічний. Якщо що, він анти-технологічний. І, звісно, такі речі, як соціальні медіа, мають і позитиви, і негативи.

І так, їх можна використовувати для просування, сприяння демократії, але вони також можуть призвести до кризи психічного здоров’я серед молодих жінок тощо. Тому, оскільки світ не має такого ж позитивного погляду в момент, коли люди бояться технологій, я розумію, чому люди відчувають дискомфорт. І нарешті, як завжди, дуже легко уявити робочі місця, які будуть втрачені через AI.

Завжди набагато важче уявити робочі місця, які можуть бути створені. І тому люди можуть передбачити світ, де, можливо, робочі місця, які вони мають, більше не потрібні, і відбудуться фундаментальні зміни. Люди не схильні до ризику. Наша мигдалина має цю реакцію страху, ми надчутливі до страху, бо 10 000 років тому, з еволюційної точки зору, якщо ти був у савані і було шелестіння листя, люди, які дуже боялися, що це може бути тигр, який міг їх з’їсти, вижили.

І тому люди, не схильні до ризику, — це ті, хто вижив. Загалом, ми боїмося змін. Тому я розумію, чому існує цей фундаментальний страх перед AI. Це було питання від Тома.

Питання від Еммануеля. Питання номер два. Ми живемо в момент, коли AI і ми бачимо надзвичайну революцію продуктивності в науці з новими відкриттями завдяки AI, який часто проводить багато досліджень або знаходить математичні докази. Ми бачимо вибух креативності в стартапах завдяки AI, де будувати стартапи легше, ніж будь-коли. І ми бачимо це у фінансах також. І все ж, коли ми дивимося на наші політичні системи та політичні процеси, речі здаються більш зламаними, повільнішими, ніж будь-коли.

Якість людей там, здається, знижується, якщо що. Чому так? І це, мабуть, один із великих філософських парадоксів 21-го століття — з одного боку, найкращі інструменти, найкращі люди працюють над зміною світу фундаментальними способами. А з іншого боку, політичні системи, які мають служити суспільному благу.

Вони, здається, не дуже добре справляються. І є кілька, чесно кажучи, фундаментальних причин для цього. По-перше, ринки не дуже добре розподіляють та працюють із публічними послугами. Ось чому був створений публічний сектор. Проблема в тому, чому одне працює краще за інше, полягає в наступному.

Коли ти будуєш стартап, наприклад, це меритократія. І якщо ти робиш щось добре, тебе за це винагороджують. А якщо ні, у тебе закінчуються гроші, і це дуже швидкий зворотний зв’язок. Дуже швидко стає зрозуміло, чи працює те, що ти робиш, чи ні, і винагороди продовжують надходити переможцям.

І твоя мета дуже чітка. Знайти product-market fit. Створити стійку бізнес-модель, масштабувати свій бізнес. І дуже швидко стає зрозуміло, чи працюють речі, чи ні. І це відсіває програшні ідеї та програшних людей.

Політичні процеси дуже різні. Цикли зворотного зв’язку дуже повільні. Дуже важко сказати, чи ти хороший політик, чи поганий політик, чи ти хороший політичний діяч, чи поганий політичний діяч. І через 10 років ти все ще можеш не знати відповіді на це. І оскільки системи рухаються досить повільно за задумом, до речі. Іноді потрібні десятиліття, щоб погані рішення накопичилися до точки, де вони призводять до поганих результатів.

І оскільки це набагато повільніше. А також цілі різні, правда? Як у венчурній стартап-екосистемі — ти інвестуєш у стартап, він працює або не працює. Ти знаходиш product-market fit, масштабуєшся. А в іншому випадку твоя головна мета — бути переобраним. А політичні цикли занадто короткі.

Реальність така, що речі, які відбуваються у світі, потребують часу для руху. За останні 50 років півтора мільярда людей вийшли з бідності в Китаї та Індії. Але це зайняло 40 або 50 років. Нічого не сталося за два роки. І зараз у США ти обираєш Конгрес кожні два роки.

Ти обираєш президентів або прем’єр-міністрів на Заході кожні чотири-п’ять років. І за ці терміни дуже мало чого насправді відбувається. Тому дуже важко сказати, чи хтось ефективний, чи неефективний. І в результаті цей світ рухається надзвичайно повільно, і я очікую, що продовжуватиме рухатися дуже повільно.

І, до речі, коли я думаю про вплив AI на суспільство, я підозрюю, як і з більшістю цих речей, люди переоцінюють вплив у короткостроковій перспективі та недооцінюють вплив у довгостроковій перспективі. І причина, чому вони переоцінюють вплив у короткостроковій перспективі, полягає в тому, що якщо ти зараз у технологіях, ти думаєш: це змінює все.

Усі робочі місця зникнуть у сфері. Світ буде кумедно іншим через два роки, ніж сьогодні. Але світ так не працює, правда? Культурно ми рухаємося повільно, політично ми рухаємося повільно. І якщо подумати, де зараз більшість ВВП, це в публічних послугах. Це у великих підприємствах, і вони рухаються надзвичайно повільно, так.

Коли, на мою думку, DMV використовуватиме AI, щоб зробити процес отримання водійських прав швидшим? Я думаю, це займе вічність, правда? Тому я думаю, що ми побачимо ВВП, продуктивність, кумедно вплинуті AI. Потрібно, щоб це проникло в публічні послуги, які становлять 40-60% ВВП у більшості західних країн, і у великі підприємства.

А це дуже повільні адаптери. Тому це займе час, але зрештою змінить суспільство способами, які ми не можемо навіть уявити сьогодні.

Отже, користувач LinkedIn, ми розробляємо першу мережу націоналізації з AI-агентами в Jacobian Labs. Це підпадає під тезу FJ Labs. Чи є у тебе якісь думки щодо перспектив комерціалізації AI?

Недостатньо інформації, щоб відповісти на питання. Можливо, гадаю, це відповідь. Просто надішліть нам це, ми розглянемо та повідомимо, але, очевидно, так, комерціалізація AI в якийсь спосіб має великий сенс.

Ми розробляємо, отже, Алессандро, платформу для пошуку співзасновників під назвою Founder’s Junction, яка вважає, що оскільки AI змінює ринок праці та внутрішній ландшафт, стажерам завжди потрібен буде людський співзасновник. Інвестори. Чи згоден ти з цим поглядом?

По-перше, пошук співзасновника — це величезна справа, правда? Знайти правильного співзасновника дуже важливо для побудови компанії. І чи думаю я, що з AI ти зможеш допомогти людям знаходити кращих співзасновників. Звісно! Правда, не було дуже чіткого процесу. Люди беруть своїх друзів, але друзі можуть не бути найбільш підходящими для будь-яких навичок, які їм потрібні. Люди шукають у мережах випадково. І чи думаю я, що є потреба в пошуку засновників та знаходженні людей, які працюють разом. Що б ти не шукав, до речі. Співзасновнику може знадобитися COO або CTO може знадобитися хтось, хто допоможе визначити бізнес-модель та залучити кошти.

Тому я думаю, що точно є потреба в цьому. Тепер, чи думаю я, що більшість офісів у найближчій перспективі, оскільки їх керують люди. Звісно. Я думаю, твій співзасновник буде людиною, а не OpenClaw. Звісно! Тепер, чи думаю я також, що ти використовуватимеш OpenClaw як свого надрозумного асистента для проведення досліджень та допомоги? Звісно!

Можливо, не OpenClaw у найближчій перспективі. У найближчій перспективі це буде агент типу Open Claude, вбудований або наданий основними AI LLM, як-от Claude або OpenAI, які запропонують еквівалент Open Claude без жодних проблем безпеки та ризиків, які ти бачиш сьогодні.

Щоб відповісти на твоє питання, так, я думаю, що засновники продовжуватимуть відігравати важливу роль у побудові компаній. Більшість засновників будуть людьми-засновниками, навіть якщо ти використовуватимеш AI. І я дійсно думаю, що має великий сенс використовувати AI для пошуку кращих засновників та покращення процесу пошуку співзасновників.

І, до речі, я справді зробив би процес пошуку співзасновника, тобто тобі варто робити проєкти з ними, визначати завдання та дивитися, чи добре ви працюєте разом. Тобі варто проводити час, зустрічатися з їхніми друзями, зустрічатися з їхніми дівчатами. Тобі варто йти на вечерю. Справді переконайся, що це хтось, з ким ти бачиш себе працюючим на регулярній основі протягом дуже довгого часу.

Гаразд, переходимо до наступного, гаразд. Пам’ятаю питання, яке було пов’язане із засновниками, яке насправді було цікавим. Дозволь переглянути список питань, які були надіслані заздалегідь.

В епоху AI наскільки важливий технічний співзасновник і чи варто нам зосередитися на пошуку технічного співзасновника проти когось із відповідним досвідом у вертикальній індустрії? Тепер відповідь, звісно, на це питання — це залежить. Як і відповідь, мабуть, на більшість питань. Якщо ти будуєш AI-стартап із фундаментальною LLM-моделлю, то так, тобі абсолютно потрібен CTO, який абсолютно фантастичний.

Якщо ти будуєш компанію, яка використовує прикладний AI, то, мабуть, не так важко будувати, має набагато більше сенсу знайти когось, хто матиме легітимність та допоможе тобі продавати генеральним підрядникам та субпідрядникам. Відповідь — це залежить. Але якщо ти OpenAI або фундаментальна модель, точно, тобі потрібні надзвичайні технічні таланти.

Якщо ти будуєш компанії прикладного AI, так, тобі потрібні хороші таланти, але певним чином CTO менш ключовий, ніж міг би бути в минулому. Насправді, якщо я думаю про маркетплейси, які ми будуємо та в які інвестуємо, речі, які нас найбільше хвилюють. Це юніт-економіка, чи можеш ти змусити їх працювати? Чи знаходиш ти product-market fit?

То який у тебе канал залучення клієнтів? Тобто певним чином розуміння того, як ти масштабуєш залучення клієнтів, має набагато більше значення. І переконайся, що юніт-економіка працює, ніж отримання технології, бо технологія більш товаризована. І є все більше і більше речей, які ти можеш легко зробити з технологіями сьогодні, я маю на увазі з vibe, coding і cursor або lovable, якщо ти робиш щось дуже просте, тощо. Але загалом є категорії, де так, твоя тактика має велике значення.

Гаразд, перейдемо до наступної партії запитань. Подивимося, чи є якесь — це запитання від Джулії. Нещодавно я розмовляв із кимось, хто був дуже рано в OpenAI, і він, по суті, сказав, що зараз намагається створити новий стартап, бо IQ стане нерелевантним через два роки. Це провокативна заява. Як ти думаєш, чи є в ній елемент істини? І якщо це правда, які, на твою думку, найважливіші характеристики, навички, на яких підприємцям і амбітним професіоналам варто зосередитися?

Це цікаво. Я можу розглянути це з обох боків. Я можу стверджувати, що найкращі, найрозумніші люди будуть використовувати AI набагато ефективніше, вони стануть ще цінніші. Отже, 10x-розробник стане 100x-розробником, і в такому випадку інтелект не товаризується і насправді продовжує бути ключовим фактором успіху. Але я також можу стверджувати, що оскільки тепер інтелект і у тебе є інструменти, які настільки розумні, ти можеш бути середнім розробником або середньою людиною і отримувати результат.

І це або продукти, вихід, який є надзвичайно цінним. І таким чином наздоганяє, і інтелект стає товаризованим. Я підозрюю, що перше здається мені більш правдивим або є більш правдивим, ніж друге. Зараз я бачу, що найкращі програмісти стають цінніші, ніж будь-коли раніше.

Найкращі співробітники використовують інструменти так, щоб бути набагато продуктивнішими. Тепер, чи зміниться це колись? І інтелект буде товаризований. Можливо, мені не здається, що це так сьогодні. Тим не менш, середній інтелект, здається, зростає драматично, оскільки всі покращують продуктивність. Усі використовують ці інструменти надзвичайно ефективно.

І що б я робив, якби думав, якби я був сьогодні в коледжі і хотів переконатися, що готовий до робочої сили? Грався б з усіма інструментами, як-от грався з Runway, грався з Sora, грався з Midjourney, грався з Claude, грався з cursor, грався з Lovable. Встановив би свій OpenClaw.

З’ясував би, що ти можеш зробити, щоб створити масштабовані, повторювані системи. Подивився б, у чому вони добрі. Перевірив би межі. І сьогодні є так багато з чим пограти. Тож я б, по суті, кидав усі спагеті у світі, переслідуючи свою креативність і з’ясовуючи, що резонує і що працює для тебе.

Дай мені подивитися, яке наступне запитання було надіслано заздалегідь. Запитання від Лізи. Який тип школи чи освіти ти обрав для свого сина і як ти прийшов до цього рішення? Це цікаво, бо я пройшов кілька ітерацій тут і насправді кілька змін протягом років у моєму мисленні.

І перша школа, до якої я відвів свого сина, — це школа в Нью-Йорку під назвою The Ecole, і філософія цієї школи, це франко-американська школа, вона дивовижна. І мислення та теорія полягає в тому, що ти маєш суворість французької системи з публічними виступами та командною роботою американської системи.

І він там два роки. Чувак. Йому подобається. Але коли я роздумую в епоху AI, чи це правильний спосіб навчати наших дітей, де у тебе є вчитель змінної якості, який викладає факти дітям змінної якості, зазвичай до найнижчого спільного знаменника, де ти повторюєш те саме і викладаєш те саме щодня протягом трьох-чотирьох днів.

Це досить повільний процес. І відповідь для мене — це не здається інтуїтивно правильним. Якби я взяв Сократа з 300 року до н. е. і привів його у світ сьогодні, він не впізнав би світ. Ми летимо в космос. У нас є ці божевільні, магічні пристрої із сумою загальних знань людства в наших кишенях.

Ми літаємо з одного кінця світу в інший за години. І все ж спосіб, яким ми навчаємо наших дітей, принципово не змінився за 2500 років. І тому ідея, що ти повинен використовувати AI, щоб навчати дитину саме на правильному рівні, має для мене великий сенс. Отже, є ця школа, спочатку названа Alpha School, де вони використовують інструменти AI, щоб, по суті, довести твою дитину до максимуму її потенціалу.

Вони зрозуміли, що ти хочеш навчати їх до точки, де вони отримують 85% відповідей правильно, бо 99% — це занадто легко. Якщо це 50%, це занадто важко. І тому в кожній дисципліні ти хочеш довести їх приблизно до 85% і хочеш побачити, як далеко ти можеш їх довести. І за дві години навчальної програми на день вони, по суті, можуть охопити звичайну програму, а потім використовують решту вільного часу, щоб спиратися на природну схильність дітей, щоб вони робили те, що працює для них.

Зараз моєму синові чотири роки. І він на роки попереду в математиці, так? Як для розваги, він робить множення, ділення, він розуміє базову алгебру, він любить гратися з числами і розуміє від’ємні числа тощо. І водночас він не дуже добрий соціально. І тому школа, яка більш індивідуальна для нього, де вони можуть кинути йому виклик математично і, чесно кажучи, лінгвістично також, де він дуже багатослівний і красномовний, водночас допомагаючи йому розвивати його соціальні навички, яких бракує, я думаю, має набагато більше сенсу.

Тож починаючи з наступної осені, я веду свого сина до офісної школи в Нью-Йорку, яка була створена, я думаю, цього року. Тож це перший клас зараз. Це невелика школа. І це буде експеримент. Це буде альфа-тест. І якщо мені сподобається, якщо йому сподобається, ми, ймовірно, відведемо туди й Амелі.

Знаєш, що цікаво, одна з їхніх цілей — щоб діти любили школу. А більшість дітей не люблять школу. Це занадто легко, це занадто важко, це не цікаво тощо. І я привів свого сина, який трохи сором’язливий, на день тіні, де він пішов перевірити школу, і я хвилювався, бо він не добре справляється в нових середовищах, з новими людьми.

І тому я залишив його трохи невпевненим і невизначеним. Я повернувся, щоб побачити його, і він сказав: мені подобається школа. Я хочу залишитися. Чому я повертаюся до звичайної школи? Тож я в захваті побачити, як це розгорнеться.

Запитання від Луїса в стрімі. З твого досвіду інвестування в сотні маркетплейсів у сьогоднішньому середовищі ранньої стадії, що в кінцевому підсумку керує рішенням інвесторів? Найбільший інтерес, внутрішня сила продуктів і ринкова можливість — це фактори, як-от рання тракція, наратив тощо. Більше знайомств з екосистемою. Іншими словами, ти віриш, що все ще є реальний простір для інвесторів, щоб охопити та підтримати виняткові маркетплейси, ідеї маркетплейсів, суто на їхніх основах.

Перш ніж сигнал буде підтверджений натовпом, якщо ти підтримуєш дуже ранню стадію засновника. Сигнали дуже ранні, так? Часто немає натовпу. Великі фонди, Sequoia цього світу, зібрали так багато грошей, що вони пишуть великі чеки, коли речі доведені і є переможець, що з’являється.

Тож абсолютно є роль для пре-сід інвесторів і сід інвесторів, щоб підтримати правильних засновників і правильні ідеї рано, коли вони на ранніх моментах відповідності продукту ринку і з’ясовують канали розповсюдження та юніон економіку, утримання та когорти, перш ніж натовп підтвердить це.

Натовп — це, я думаю, комбінація користувачів, які масштабують бізнес, і венчурних капіталістів з великими іменами брендів. Це сторона інвестує. Тож абсолютно, все ще є велика роль, яку потрібно відіграти сьогодні, бо багато людей не інвестують так рано, враховуючи рівень доставки капіталу.

Тож сьогодні, якщо ти у венчурному капіталі, ймовірно, ти повинен бути в сід або мульти, як-от фонд у сто мільйонів доларів або мультимільярдні фонди. Щоб ти міг продовжувати подвоювати ставки в переможців, що з’являються.

Запитання від Ideal. Це зовсім інший вид запитання, бо ти, по суті, інвестуєш в онлайн-маркетплейси. Чи можеш ти надати ліди для пре-сід інвесторів для стартапів, що не базуються в США, без доходів для проєктів, що змінюють гру? Як-от система захисту від землетрусів?

Припускаючи, що це венчурні бізнеси, тобто вони можуть масштабуватися до сотень мільйонів або мільярдів доларів доходів, бо є багато ідей, які не є венчурними.

І тож давай подумаємо, як би ти отримав фінансування, якби ти був пре-сід засновником. І відповідь насправді — є дуже мало. Не так багато пре-сід венчурних капіталістів, щоб почати. Є кілька, і вони зазвичай дуже зосереджені в ці дні, переважно на AI. Тож не-США пре-сід, чесно, що я, ймовірно, і пре-дохід, я б, ймовірно, почав зі старого прислів’я про дурнів, друзів і сім’ю.

Хороша новина світу, в якому ми живемо сьогодні, полягає в тому, що дешевше, ніж будь-коли, будувати стартапи і починати масштабувати їх і починати отримувати доходи. І тому з кількома сотнями тисяч доларів фінансування, які більшість людей повинна знайти спосіб отримати, так? Як-от наші друзі ходили до чудових шкіл, можливо, працюють лікарями, банкірами, юристами, так?

Якщо у тебе є 20 друзів, які дають тобі 10 тисяч, це 200 тисяч, ти повинен мати можливість зайти дуже далеко. І таким чином ти можеш отримати певний рівень тракції, який повинен дозволити тобі потім піти і зібрати належний сід грант на пару мільйонів доларів. Враховуючи, що не так багато пре-сід засновників або пре-сід фондів.

Запитання від Махеша. Графові нейронні мережі стають все більш і більш актуальними для відкриття нових застосувань, нових шляхів. Чи є у тебе якісь відповідні думки про те, як це актуально в маркетплейсах?

Отже, по-перше, мене хвилює, зрештою, мені подобаються маркетплейси, бо вони там, де це найбільше має значення. Вони масштабовані, вони капіталоефективні, але я не прив’язаний до маркетплейсів, так? Мене більше хвилює, чи можемо ми принести технології у світ, щоб зробити речі дешевшими, кращими, швидшими?

Тепер чи можу я придумати випадки використання для графових нейронних мереж і маркетплейсів? Звісно! Є багато маркетплейсів, які не працюють без людини, бо зіставлення, попит і пропозиція зламані і занадто складні, і є занадто багато змінних, які не ясні. І тому я абсолютно можу уявити світ, де в категорії, де у тебе є всі ці входи, всі ці змінні, всі ці, як-от наявність агента посередині, який робить зіставлення та знайомство тощо, ймовірно, має великий сенс. Тож я можу уявити, що це стає актуальним у цій категорії. Але незалежно, я думаю, вони досить актуальні.

Nachogorriti на Twitch: вітання з Буенос-Айреса, наздоганяю твій контент, щойно подивився епізод 52. Мені подобається момент, що Zillow більш відкритий, ніж Airbnb і DoorDash, бо низька частота і низький рівень управління. Правильно! Ми насправді будуємо на цій точній тезі з remix і тепер нативний пошуковий движок нерухомості для Латинської Америки, вісім місяців, 150 тисяч щомісячних відвідувань для дуже добре після восьми місяців до ріелторів і B2B-конвеєр, як ти бачиш можливість Латинської Америки. Що потрібно, щоб володіти категорією тут?

Отже, у Латинській Америці немає MLS, і способу, яким ти можеш створити свій власний інвентар і створити цінність досить у менш конкурентному просторі. Було кілька компаній, які досить добре справилися з нерухомістю в Латинській Америці, де я хотів би думати про VivaReal у Бразилії.

Чи думаю я, що є великий варіант, потрібно йти за ринком, наступне покоління? Якщо ти хочеш портал нерухомості, використовуючи AI, абсолютно. Не впевнений, чи це Латинська Америка загалом проти конкретної країни, так? Зазвичай у цих категоріях тобі потрібна ліквідність, тобі потрібна щільність, тобі потрібні списки.

Це, можливо. Тією мірою, якою ти пошуковий движок і у тебе є джерела для списків, це легше виправити в минулому. TBD, але чи думаю я, що є велика можливість у, в, в переслідуванні нерухомості з інструментами наступного покоління? Так, абсолютно!

Гаразд. Продовжуючи запитання. Ще одне від Лізи, одна з найяскравіших ознак того, що AI-компанія має реальну захищеність, а не тимчасову швидкість. Це цікаве запитання. Бо те, що ми бачимо зараз у поточній AI-бульбашці, — це багато компаній, які запускаються з точно таким же продуктом, по суті.

Отже, у тебе є команда Стенфорда і команда MIT, і команда Прінстона, і команда Гарварда, і всі вони зібрали 20, 30, 50, сто мільйонів, пропонуючи варіації одного і того ж продукту, і часто це не здається особливо захищеним, так? Один тиждень один попереду, інший тиждень інший попереду, бо є так багато тиску, щоб виграти, всі вони пропонують свої продукти з негативною валовою маржею. І ти бачиш, що бізнеси масштабуються масово, ElevenLabs, або Lovable, або Cursor. Що певним чином ми всі були неправильні, не інвестуючи в них, бо ми такі: яка захищеність, поки вони масштабувалися, проблема в тому, що вони масштабуються, бо є так багато капіталу, який готовий фінансувати зростання з негативною маржею.

Тож TBD, як це закінчиться. Я хвилююся, що багато з них помруть. І чесно, багато з них можуть бути захоплені Claude і ChatGPT. Я впевнений, що вони йдуть прямо за cursor і за lovable. І все ж вони, здається, поки що добре справляються. Тож вони здаються менш захищеними.

Тепер речі, які здаються більш захищеними, щоб відповісти на запитання, це. Якщо якимось чином ти побудований на власних наборах даних, до яких ніхто інший не має доступу, якщо ти вирішуєш конкретні вертикальні проблеми, за якими ніхто інший не йде. І тому проти фундаментальних моделей, вони здаються певним чином ризикованішими.

Я підозрюю, зараз ChatGPT має 86% частки ринку, але вона коливається. Gemini йде за ним. Claude йде за ним. Є тижні, коли Claude кращий або Gemini кращий. Потім тижні, коли ChatGPT кращий. Це гра королів. Я трохи скептичний. Насправді хтось інший поставив мені запитання.

Дай мені перейти до цього запитання, яке поставила Тетяна. Що таке масивний сід-раунд, який щойно був оголошений. Отже, у нас є компанія La Koons, AMI, щойно зібрала мільярд у сід за три нуль п’ять мільярдів. Що це означає про майбутнє AI і як інвестори повинні думати про технологію проти ризику оцінки на цьому етапі?

І щоб бути чітким, ми в AI-бульбашці. Люди готові фінансувати, бо приз за перемогу такий високий. Люди готові кидати, по суті, нескінченні гроші за будь-яку ціну, щоб виграти. Але чи думаю я, що це закінчується рівнями, бо більшість компаній зазнають невдачі, і багато інвесторів, які інвестують за дуже високі ціни, вони не побачать повернення свого капіталу. Звісно!

Тим не менш, тим часом це закладе фундамент для надзвичайних 25 років підвищення продуктивності та економічного зростання, ми побачимо те саме, як залізнична бульбашка заклала основи для всіх залізничних колій по всій країні, що призвело до масштабного підвищення продуктивності економіки в наступні десятиліття.

Так само, як бульбашка наприкінці дев’яностих проклала всі оптоволоконні кабелі, що призвели до інтернет-революції 2000-х – 2010-х, просто знадобився час, щоб це сталося. Отже, ми в AI-бульбашці. Чесно кажучи, я сподіваюся, що вона продовжить надуватися, тому що навіть якщо ми були дисциплінованими, я хвилююся, що коли вона лусне, компаніям, які зараз мають труднощі із залученням коштів, тому що вони не AI, буде ще важче залучати.

І чесно кажучи, тим часом, коли весь цей капітал йде, подумай про весь цей капітал, що йде в R&D, багато з нього збиткове, але це буде чудово для суспільства, навіть якщо багато з цих компаній помруть. Отже, ми в AI-бульбашці, але це нормально.

Друзі та родина — це не шлях, яким я можу піти, щоб отримати MVP на стадії, яка потребує інвестицій рівня венчурного капіталу.

Це не схоже на венчурний бізнес. Отже, у світі є різні типи бізнесів, так? Ті, що потребують 10, 20, 30, 50 мільйонів, щоб побудувати великий, щоб увімкнути світло, чесно кажучи, не дуже підходять для венчурного капіталу. Ті, що підходять для венчурного капіталу — це ті, де за кілька сотень тисяч можна отримати прототип і доходи, а потім отримати свій мільйон доларів у раунді pre-seed, і отримати більше доходів і більше доказів, а потім отримати 3 мільйони.

Ті, що потребують 20, 30, 50 мільйонів, щоб стартувати, вони або належать великим підприємствам, які в цій категорії, або людям, які досягли успіху раніше і мають додатковий капітал, але вони не підходять для звичайних засновників, тому що так не працює венчурна бігова доріжка, або венчурна бігова доріжка — це твої друзі та родина за кілька сотень тисяч.

Потім твій мільйон доларів pre-seed, потім твої 3 мільйони seed, потім твої 7 мільйонів A, потім твої 15 мільйонів, твої 15 000 025 мільйонів B. Зараз в AI у тебе інші цифри, ніж ці, але це залишається типом цифр для не-AI компаній, які ти бачиш. Подивімося, які ще питання надійшли.

Алессандро: Ми близькі до завершення MVP для нашої платформи підбору співзасновників, оскільки ці 500 засновників у списку очікування? Я розумію, що ти інвестуєш у стартапи на ранній стадії, тобі потрібен доказ доходу. Доказ доходу не обов’язковий, Алессандро, але однозначно доказ відповідності продукту ринку, що це працює, що людям це подобається, що є утримання, і тобі потрібно знати, якою буде твоя бізнес-модель.

Тобі потрібно знати, скільки ти будеш стягувати і з кого. Принаймні як можуть виглядати теоретичні юніт-економіка. Це не може бути просто «ми запускаємо, розберемося пізніше». Це не той спосіб, яким ми інвестуємо. Є багато людей, які так роблять. Просто це не ми. Це не наш підхід.

Борис: Чудова ініціатива. Мені цікаво, чи змінилася твоя інвесторська теза щодо маркетплейсів з 2022 року. Чи став ти більш обережним щодо pre-seed або інвестицій у маркетплейси, перейшов більше на валідацію AI-можливостей всередині.

Отже, Борисе, це був епізод 52. Це був мій подкаст минулого тижня, який називається «Інвестування в маркетплейси в епоху AI». Ми продовжуємо бути дуже оптимістичними щодо маркетплейсів. І ми, і всі маркетплейси використовують AI. Вони використовують AI для перекладу оголошень і для перекладу розмов покупців і продавців, щоб вони могли бути глобальними. Отже, вперше пан-європейські стартапи.

Ти використовуєш AI для створення оголошення в один клік, де робиш фото і бум — назва, опис, ціна, категорія, все попередньо заповнено для тебе, покращуючи продуктивність. Ти використовуєш AI для кращого зіставлення попиту та пропозиції. Отже, ми все ще інвестуємо в маркетплейси. І всі вони використовують AI більш ефективно. І ми більше seed-інвестори, ніж pre-seed.

Тобто нам подобається, щоб речі були живими і мали юніт-економіку. Зараз категорії більше B2B, ніж споживчі, але відбуваються цікаві речі. Навіть споживчі, ми як компанія live commerce під назвою Palmstreet, яка є маркетплейсом рідкісних рослин. Ми інвестори в компанію пожежних машин або пожежних двигунів, як 30 KAOV під назвою Garage.

Отже, відбувається багато цікавих речей із шарами доданих послуг. Отже, ми хліб і масло, тому що я не хочу уникати конкуренції в грі королів з нескінченним капіталом і негативною валовою маржею в AI-бульбашці. Отже, ми опосередковано до неї причетні, тому що, по-перше, ми маємо дивовижні інвестиції в такі речі, як Figure AI, яка дуже добре працює, і по-друге, всі наші компанії використовують AI.

Але це вертикальні застосування AI проти того, щоб бути фундаментальними AI-моделями. І я насправді думаю, що саме там сьогодні лежить багато цікавих можливостей з точки зору розумного, можна побудувати великі бізнеси з дуже малим капіталом, і тобі не потрібен той самий надзвичайно малий пул AI-інженерів.

Йоні: Якісь поради, де знайти надійних фракційних full stack розробників (AWS + Angular), щоб допомогти покращити існуючий SaaS MVP?

Залежить від того, наскільки хорошими вони мають бути. Але є багато місць, як-от Toptal, які дозволяють знайти дивовижних, о ні, ти сказав фракційних. Я б пішов на Fiverr або на Upwork. Проблема в тому, що тобі доведеться робити відбір. Отже, один із способів, яким я б робив відбір на Upwork або Fiverr, до речі, — це створити специфікацію. Отримати 20, 30 або 40 людей, які подають заявки. Подивитися на найкращих п’ятьох. Дати їм перші 10% роботи, найняти п’ятьох із них, а потім побачити того, хто найкраще виконує і з ким тобі найкраще працюється. Отже, ти переплачуєш за перші 10%, п’ять разів, а потім знаходиш того, хто тобі подобається, і бум, це той самий.

Отже, певним чином тобі навіть не обов’язково потрібне інтерв’ю. Ти можеш просто валідувати на основі роботи, яку вони роблять. І так я наймав багато людей на Fiverr і на Upwork протягом років. Гаразд. Користувач LinkedIn: якимось чином ім’я не показується. Давно не бачилися. Хочеш профінансувати наш AGI-проєкт? Недавній прорив, платимо за демо.

Що таке AGI насправді, так? Загальний інтелект. Зараз наш GPT може пройти тест Тюрінга. Отже, це AGI чи не AGI? Я підозрюю, що спосіб, яким ми визначатимемо інтелект, зміниться. Те, як це працює з моєї точки зору, — AI надлюдський у певних здібностях, так?

Як-от у розв’язанні математичних задач тощо. І він набагато вище людського інтелекту. Він значно кращий, значно швидший, значно терплячіший, до речі, людські розуми працюють, що є. З обмеженими даними. Ми створюємо концепції, що є протилежністю того, як працюють ці LLM, які є, є нескінченні дані.

Вони отримують патерни. Можливо, просто глибоко різні, можливо, просто два різні способи створення мисленнєвих патернів і процесів. Тому мені не зовсім очевидно, не зовсім очевидно, що є людський, ми збираємося реплікувати людське мислення. Я думаю, що ми матимемо глибоко різні способи для AI мислити, і це нормально.

І так, це буде цікаво. Але чи підозрюю я, що який би не був твій AGI-проєкт, він коштуватиме нескінченних грошей. Отже, якщо він капітально ефективний і радий подивитися на нього. Якщо тобі потрібні сотні мільйонів. Ми, на жаль, я б хотів мати більше капіталу. Не ті хлопці.

Джордже, з твого досвіду, наскільки важливо використовувати правильний початковий клин при побудові маркетплейсу? Що робить клин достатньо сильним, щоб розширитися в більшу екосистему? Отже, коли ти запускаєш маркетплейс, у тебе немає бар’єру входу. Просто щоб було зрозуміло, на початку будь-хто може побудувати те саме. Твій клин, якщо хочеш, твій бар’єр, твоє, що відрізнятиме тебе з часом, — це ліквідність, так?

У цих маркетплейсах все більше покупців, імовірно, більше продавців або більше продавців приносить більше покупців. Коли як покупець я йду туди і знаходжу те, що шукаю, і як продавець, і це може бути що завгодно, продукт, послуга, є хтось, хто купить те, що я продаю, ось тоді у тебе є твій клин.

Отже, потрібен час, щоб побудувати. День нуль, у тебе нульовий бар’єр входу, але протягом 2, 3, 4 років. Твій бар’єр входу насправді є ліквідність, яку ти маєш. Отже, знайди, створи ранню ліквідність між своїми покупцями та продавцями. І коли ти отримуєш свою ранню ліквідність, це створює твій бар’єр входу з часом, коли він стає все більшим і більшим. І ці речі, як я згадував, мають тенденцію бути переможцем, або це забирає більшість, тому що всі більше покупців приносять і більше продавців, або більше продавців приносить все більше покупців.

Продовжимо з питаннями та попередньо надісланими питаннями. Які метрики найбільше важливі, коли оцінюєш, чи насправді впровадження AI для маркетплейсів? Гаразд, так, отже, чи є воно липким чи ні, ми дивимося на утримання. Ми дивимося на утримання, коли йдеться про те, чи є AI-компанія успішною, так?

Отже, багато AI-компаній мають масовий відтік. І це одна з речей, яка змушує мене хвилюватися, що вони не дуже липкі. Можливо, у них є відповідність продукту ринку, але у них однозначно немає бар’єру входу. Раніше я використовував Runway для створення відео, а зараз я використовую Sora.

Отже, я на ChatGPT. Раніше я використовував Midjourney майже для всіх фотографій і зображень, які я створював для свого блогу, який сам замінив стокову фотографію. А зараз я все більше використовую ChatGPT. Отже, я б дивився на когорти, я б дивився на утримання і не просто місячне утримання, а шестимісячне утримання, дванадцятимісячне утримання.

Як-от кращі продукти зазвичай мають U-подібну форму. Ти їх використовуєш, можливо, використовуєш їх менше, але в якийсь момент повертаєшся до них. І когорти, криві утримання мають драматичне значення.

Борис: подивися на Djini. Це український HR-маркетплейс переважно твоїх розробників програмного забезпечення. Так. Гарна ідея рекомендувати це для людей, які шукають розробників програмного забезпечення.

Гаразд. Продовжуємо питання. Яку рису засновника ти цінуєш більше сьогодні, ніж вісім десятиліть тому? Чесно кажучи, риси, які я ціную, не дуже змінилися. Я люблю людей, які надзвичайно красномовні та візіонерські, і тому можуть найняти кращу команду, краще продавати венчурним капіталістам, спілкуватися з пресою, отримувати кращі угоди тощо, але також знають, як виконувати, що їхня увага до деталей. Вони зосереджуються на юніт-економіці тощо.

Зараз одна риса, яка, на жаль, не є вимогою для успіху, — це бути доброю людиною. У тебе є багато мудаків. І проблема в тому, що оскільки деякі люди, як-от Стів Джобс або Тревіс, змогли бути мудаками. Це заохочує, надихає або дозволяє людям просто не бути добрими.

І, але життя занадто коротке, щоб мати справу з мудаками. І я в позиції, де мені не потрібно, і тому я хочу працювати з добрими людьми. Зараз, тим не менш, або багато засновників зарозумілі. Звісно. Це погано? Ні, тобі потрібен певний рівень маренної впевненості в собі, щоб побудувати стартап, так?

Як-от п’ятирічна виживаність стартапу становить близько 7%. І тому тобі потрібно вірити, що шанси до тебе не застосовуються. Отже, зарозумілість, нарцисизм, я, мабуть, можу впоратися. Бути мудаком — однозначно ні. Але чи змінилося це? Не зовсім. Я вже мав цю систему переконань раніше. Гаразд.

Питання від Джеффа. Якби ти закінчував Прінстон і, можливо, просто залишав McKinsey або консалтинг у 2026 році, що, на твою думку, ти б будував зараз і чому? Зараз, очевидно, я б будував щось в AI. Це те, де світ і він змінюється, і це цікаво зараз, це залежить.

Отже, якби мені було 23, залежить від набору навичок. Я б сказав, є кілька життєздатних шляхів. Ти можеш приєднатися до ракети і причепитися. Іди працювати на OpenAI Anthropic, ти можеш побудувати AI. Зараз побудова AI, справа в тому, що більша гра королів — це, чи буду я володіти гуманоїдними роботами?

І у тебе є Figure і Optimist. Чи буду я володіти базовою LLM? Отже, у тебе вже є великі переможці там. А потім у тебе є деякі вертикалі. Я підозрюю, що я б пішов на застосування AI в категоріях, які настільки старі, зламані та застарілі, де все робиться ручкою та папером і відносинами в категорії, яка мене цікавить, тому що, очевидно, ти як засновник не працюєш у вакуумі. У тебе є власний набір інтересів, у тебе є власний набір навичок, і тому ти хочеш вирішити проблему, яка достатньо велика, яка монетизується, але яка тебе насправді хвилює. І тому, можливо, твої батьки платять із будівельної галузі, тож, можливо, оптимізуй це.

Можливо, ти працюєш у харчовій промисловості, і є, і у тебе є так багато глибоких проблем з точки зору плинності працівників, постачання різних матеріалів тощо. Отже, я можу подумати про застосування AI для автоматизації процесів і підвищення ефективності багатьох категорій, які я раніше не розглядав.

І я, мабуть, працював би над цим зараз. Який саме? Я не знаю, тому що я не думав про це, тому що я був занадто зайнятий між моїми фондами, Midas, дітьми тощо. Але однозначно цікавий мисленнєвий експеримент і щось, на що я насправді маю намір виділити час у майбутньому з точки зору обмірковування, гаразд, якби я не займався FJ Labs сьогодні і не будував Midas, що мені слід будувати?

І відповідь, очевидно, щось в AI, але що це для мене сьогодні цікаво. Я не знаю відповіді на це, але однозначно це питання, яке варто поставити, і я поставлю собі в найближчі тижні, місяці та роки, як це може виглядати.

Гаразд. Питання від Марго. Якщо ми видалимо прем’єрну ідентичність стартапів, інвестиції, продуктивність, можливо, навіть фінансовий успіх. Хто ти насправді? Чи достатньо цієї людини?

І це цікаво. Отже, в США люди часто визначають себе за роботою, яку вони мають. І, звичайно, робота, яку вони мають, — це лише крихітний відсоток того, ким вони насправді є, так?

Як-от твоя особистість, твої потреби, твої бажання, твої мрії, твої прагнення. Зараз я намагаюся бути своїм справжнім, автентичним я завжди. І тому я думаю, що це проявляється в тому, як я говорю. Але ти все ще бачиш через мій блог, через подкаст професійну версію мене. І тому, щоб відповісти на питання, це подивися.

Подивися, я думаю, що сенс життя — бути собою, справжнім, автентичним я, яким би воно не було. І ми всі побудовані по-різному з різними схильностями, бажаннями, потребами тощо. І чесно кажучи, на цьому етапі, насправді я повністю задоволений тим, ким я є. Типу. Я люблю всі речі, які я люблю, від того, щоб бути батьком і батьком, від гри з дітьми, до гри з моїми друзями, до відеоігор, до читання книг, до написання мого блогу, який насправді в ці дні не переважно не про бізнес, до взаємодії з моїми друзями, до того, щоб бути так, патріархом родини в позитивному сенсі терміну. До, так, гри в теніс, гри в падл тощо. Так. Життя, яке я маю, надзвичайне. Я буквально думаю, що я живу найкращим життям, яке коли-небудь було прожите. Однозначно найкраще життя, яке я можу прожити. І я повністю задоволений. І тому, якби я з якоїсь причини не міг працювати в сьогоднішньому світі, я був би дуже задоволений і щасливий незалежно.

Зовнішня ідентичність, керована роботою, приємна, але насправді, і я думаю, що це джерело мети, тому що я думаю, що принаймні одна з моїх цілей — допомогти використати дефляційну силу технологій для вирішення світових проблем, щоб зробити речі кращими, дешевшими, швидшими для мас і спробувати вирішити комбінацію нерівності можливостей, зміни клімату та глобальної кризи психічного та фізичного благополуччя.

Але навіть якби я цього не мав, я знаходжу надзвичайне джерело мети через гру з моїми дітьми, виховання моїх дітей, гру з моїми друзями тощо.

Інше питання від Марго: ти справляєш враження, що маєш нескінченну впевненість, яка надзвичайно раціональна, і бути дуже врівноваженим. Чи є у тебе якісь невпевненості.

Отже, я почну насправді з відповіді на питання. У минулому, коли я ріс, у мене було багато невпевненостей. Отже, оскільки я був дуже хорошим у тому, щоб бути дуже розумним і отримувати хороші оцінки, я визначав себе цим. Але я був дуже невпевненим соціально, так? Як-от через те, що я був молодшим за своїх однолітків, через те, що я ніколи не мав дівчини чи друзів тощо.

Як-от я, у мене була перша дівчина в 27. Чи було це джерелом невпевненості не мати дівчину, коли мені було 26 або ніколи не мати дівчину? Відповідь — так, так? Сьогодні набагато комфортніше і з тим, ким я є, і тому не маю конкретних невпевненостей, тому я б сказав, я думаю, відповідь — ні, немає реальних страхів.

Але чи є речі, які дійсно дратують мене, які я не люблю в житті? Абсолютно я ненавиджу старіння, як-от я був наймолодшим у всьому, що я робив, а зараз часто я найстарший. Чи подобається мені це? Ні в якому разі. І тому я лютую, лютую проти згасання світла. І тому я дуже наполегливо працюю, щоб залишатися в формі, бути гострим і так, зберігати свою молодечу енергію, сподіваюся, назавжди.

Але однозначно якомога довше. Не впевнений, що це невпевненість як така, але однозначно щось, що мене дратує, і я дуже наполегливо працюю, щоб боротися проти батька часу, тому що так, є так багато чого зробити, і ми живемо в такі надзвичайні часи, і ми настільки привілейовані бути в них, що мати енергію, здоров’я, щоб мати можливість жити цим на повну.

Те саме. Як-от я хочу мати можливість грати зі своїми дітьми дуже значущим способом. І останнє питання для Марго. Якби ти не міг стати засновником і підприємцем, яку роботу, на твою думку, ти б хотів дослідити? Це складно, тому що я дійсно ненавиджу традиційні структури, де як-от робота з дев’яти до п’яти, наявність боса, як-от я вважаю себе непрацевлаштовним.

Отже, якби технологія не була думкою, я підозрюю, що я все одно був би підприємцем, якщо можливо, в іншій формі галузі категорії. Тепер, якщо саме підприємництво неможливе, якщо це набагато важче, бо тоді мені доведеться знайти роботу, яка більше відповідає моєму способу мислення, і я не зовсім впевнений, чому це могло б бути.

Цікавий експеримент для іншого життя, який я сподіваюся, мені ніколи не доведеться робити, бо я люблю те, що роблю, і я люблю гнучкість, свободу та креативність. Певним чином підприємництво — це моя форма творчого вираження. Взяти щось від нуля до одиниці і створити щось із нічого, і я не впевнений, що ще було б таким задовольняючим.

Тож не знаю. Я думаю, це чесна відповідь. Чи міг я бути в приватному капіталі або консалтингу чи банківській справі? Звісно. Але чи любив би я це день у день, хвилину за хвилиною? І я думаю, відповідь — ні. Тож є багато речей, у яких я міг би бути дуже добрим. Я міг би бути професором. Я був би фантастичним професором економіки або математики, але знову ж таки, чи любив би я це?

І повторення протягом років того самого матеріалу курсу, я не знаю. Це занадто повільно, недостатньо масштабовано. Я не думаю, що це годувало б мою душу. Але так, насправді професор, ймовірно, досить хороший варіант. Але не впевнений, що це було б так само задовольняючим, але точно я не знайшов би це таким же задовольняючим, певним чином я чешу свій професорський свербіж, роблячи цей подкаст, відповідаючи на запитання аудиторії та користувачів, обмірковуючи речі, якими я хочу поділитися, певним чином гра з єдинорогами завжди була про те, що всі речі, які я хотів би знати, коли мені було 23 і я починав як засновник вперше, які я тепер знаю, якими я можу поділитися з тобою.

І я вважаю, що це було б цікавіше, більш масштабовано, ніж мати заняття. І я раніше викладав на заняттях у Columbia Business School або Center for Business School тощо. І так, ти викладаєш дивовижним людям, але це невеликий клас, не дуже масштабовано. І контент не змінювався так сильно.

Тепер це все, що приходить мені в голову, створюю матеріал, пуф, випускаю подкаст, і це як і коли є ідеї, які актуальні.

Джордж: на ранній стадії маркетплейсів, які найяскравіші ознаки того, що платформи збираються прорватися і холодна, гостра проблема, а не залишатися застряглими в низькій ліквідності?

Якщо коефіцієнт продажу товарів на твоєму сайті, якщо ти продаєш продукти близько 25% або більше, ти починаєш мати ліквідність. Якщо ти маркетплейс послуг і ти починаєш враховувати 25% або більше доходів твоєї пропозиції, ти починаєш мати ліквідність. І спосіб переконатися, що ти туди потрапиш, — не переповнюй.

Я думаю, це залежить від маркетплейсу, але найбільша помилка, яку можуть зробити засновники маркетплейсів, — це мати занадто багато пропозиції. Якщо у тебе занадто багато пропозиції, вони не будуть залучені, вони не будуть відповідати. Покупці будуть перевантажені вибором. Набагато краще. У тебе є найкраща пропозиція для будь-якої категорії, поштового індексу тощо.

Знайди їм попит, отримай їм ліквідність. Потім масштабуй трохи більше і масштабуй трохи більше. На цьому слайді, я думаю, це трохи більше попиту і продовжуй зіставляти. Ознака того, що у тебе є відповідність продукту ринку, — це коли твої витрати на залучення клієнтів знижуються, і це коли користувачі починають повертатися, приводити своїх друзів, і твоя юніт-економіка продовжує покращуватися.

Але ранні ознаки ліквідності — це зазвичай, так, 20, 25% коефіцієнт продажу — це зазвичай хороша ознака. Що на маркетплейсі вживаних товарів, принаймні, у тебе є ліквідність. Гаразд, повертаємося до запитань, які були попередньо надіслані.

Льюїс Гонсалес: якби ти сьогодні створював глобальний маркетплейс з нуля, на чому б ти зосередився насамперед як на своїй основній захищеності з першого дня?

Ліквідність, бренд, спільнота, технології — особливо з огляду на те, що ШІ стає все доступнішим. Я вже відповідав на це раніше, але в принципі в день нуль у тебе немає рову, немає бар’єру для входу. Твій бар’єр для входу з часом стає ліквідністю. Коли ти починаєш залучати більше покупців, це приносить більше продавців, більше продавців приносить більше покупців.

Тож зосередься на юніт-економіці. Яка б не була твоя масштабована, повторювана стратегія для масштабування пропозиції та попиту — продовжуй це робити. Продовжуй узгоджувати, продовжуй отримувати ліквідність. Тож ліквідність у маркетплейсах перемагає все. І насправді уяви, що якимось чином на верхівці воронки агенти здійснювали б транзакції від імені користувачів — вони б здійснювали транзакції там, де є ліквідність.

Тож твоя остаточна захищеність — у ліквідності. Отже, ліквідність. Ліквідність. А коли сумніваєшся — ще більше ліквідності.

Бачу, що ти інвестував у Quince. Можеш розповісти більше про них і які їхні амбіції на майбутнє? Отже, Quince — одна з компаній, що повертає фонд для FJ Labs. Вони працюють надзвичайно добре.

Вони працюють у маркетплейсі доступної розкоші та брендах прямих продажів споживачам. Маркетплейс, тому що вони працюють за моделлю без активів. Засновник надзвичайний. Ми інвестували в них з самого початку, і, гадаю, їхній elevator pitch такий: це якість Macy’s, ціни Costco та логістика Shein або Temu.

І вони зросли надзвичайно — від якихось там сотні мільйонів до 300 мільйонів, мільярда продажів, і, здається, минулого року перевищили 2 мільярди. Вони досі ростуть як божевільні, і щойно залучили раунд за оцінкою 10 мільярдів від Iconic. То куди вони підуть далі? По-перше, надзвичайно рідко компанія такого масштабу, як мільярд виручки у 24-му, досі зростає на сто відсотків рік до року.

Такого майже ніколи не буває. І вони все ще на самому початку свого шляху, якщо подумати про категорії, в яких вони працюють, про географії, де вони присутні — вони щойно запустилися в Канаді цього року. Думаю, вони почнуть запускатися в Європі. Тож вони на початку міжнародної експансії.

Вони на початку розширення категорій. Я можу передбачити світ, де вони матимуть десятки мільярдів виручки за п’ять-десять років. І це компанія — не знаю, чи можна продовжувати перемагати. Компанія вже в домінуючій позиції і може продовжувати перемагати. Тож я сподіваюся, що вона продовжить перемагати, продовжить масштабуватися, продовжить працювати надзвичайно добре в майбутньому.

Quince уже повертає фонд, і я сподіваюся, що продовжить повертати фонд у майбутньому і стане одним із найбільших переможців для FJ Labs.

Гаель: які ринки сьогодні виглядають нудними чи непривабливими, але породять наступне покоління мільярдних компаній? Отже, зараз усі зосереджені на великій війні та фундаментальних моделях, так?

І так, це можливість на мультитрильйони доларів — ChatGPT проти Claude проти Grok, що завгодно. І саме сюди йде вся увага, всі гроші, так? Коли ми дивилися — і в моєму останньому подкасті — 75% венчурних доларів пішли в ШІ. А 95% компаній YC були компаніями фундаментальних моделей ШІ.

Ми боремося за те, хто гра королів. Що зараз абсолютно непривабливе — це насправді такі речі, як маркетплейси. У нас є дивовижні компанії в портфоліо, які ростуть від 10 мільйонів GMV на рік до 30, до сотні чи що завгодно. І оскільки люди бачили зростання від нуля до мільярда чи мільярдів дуже швидко в сфері ШІ, їх це більше не захоплює.

Хоча ці компанії капіталоефективні, їм потрібно набагато менше капіталу. У них дивовижна юніт-економіка. У них дивовижна валова маржа. І є багато галузей, де ти міг би використати ШІ, щоб зробити їх ефективнішими — від державних послуг до будівництва, до роздрібної торгівлі тощо.

Де, на мою думку, є величезні можливості. Є багато категорій, де комбінація непрозорих, фрагментованих даних або потреба в багатьох людях для посередництва — ти можеш уявити світ, де ці агенти могли б фактично покращити економіку, зробити категорію більшою тощо.

Тож я б сказав — нудні старі галузі, яких ще не торкнулися технології, де вперше ти міг би використати агентів для масштабування та зробити категорію цікавішою та ефективнішою, яких по суті нескінченна кількість, так? Більшість економіки ще не торкнулася ШІ — лише суперранні послідовники та технологічні речі.

Це так. Яка найбільша сліпа зона, яку ти зараз бачиш серед венчурних капіталістів? Безумовно, усі кидаються в ШІ весь час. Не має значення оцінка, не має значення структура валової маржі. Ми маємо бути в цьому, бо виграш буде величезним, і це дуже бульбашкове.

Це нагадує 2021 рік знову. Це нагадує нерухомість 2006 року, де вона лише зростає. Ніколи не падає. Це нагадує технологічну бульбашку 98, 99, 2000 років. Водночас хтось переможе, і винагороди будуть величезними. Але чи заходив би я зараз за цими божевільними оцінками в Anthropic та OpenAI?

Гадаю, відповідь — ні. Чи могли б вони ще багато зрости звідти, де вони є? І чи це найбільша можливість з усіх — можливо. Але якщо ти був раннім, це чудово. Якщо заходиш зараз, мені б це не додало комфорту. Тож я був би — більше такими, як ми, — більш нудними інвесторами в прикладний ШІ, і я так описую нашу стратегію — розумний спосіб інвестувати в ШІ.

Ми інвестуємо в компанії, які використовують ШІ надзвичайно ефективно, щоб мати вищу маржу, нижчі витрати на залучення клієнтів, вищі коефіцієнти конверсії. Для мене це правильний спосіб грати в це. І так, це точно не те, що роблять інші венчурні капіталісти.

Подивімося на питання, які надіслали електронною поштою. Тим часом ти все ще можеш публікувати питання тут — подивімося сюди.

Mureш: які категорії/підкатегорії в сфері ШІ мають потенціал, які переповнені на основі пітчів і дискусій, які ти маєш з іншими супер розумними інвесторами та венчурними капіталістами? Я відчуваю, що гра фундаментальних моделей надзвичайно переповнена, так?

xAI і Mistral, а також у вертикалях, як-от Runway проти Sora і Midjourney тощо. Тож це виглядає надзвичайно переповненим, і я підозрюю, що буде переможець. Це категорія, де переможець забирає більшість, можливо, буде двоє — можливо, Claude виграє B2B, а ChatGPT виграє споживчий сегмент, і Gemini зберігає якусь частку ринку.

Але чи бачу я 20 переможців у цьому просторі? Ні, це нагадує війни пошукових систем 1990-х — AltaVista проти Lycos проти Yahoo тощо. А потім раптом з’являється Google. Тож я б не фінансував більше фундаментальних моделей. І я б зосередився, як я сказав, на застосуванні ШІ до категорій, для яких люди його зараз не використовують, але, безумовно, складніше залучати кошти в цих категоріях. І тому що це не вважається чистим основним ШІ.

Джордж: чи бачив ти, як маркетплейси досягають успіху, коли цінність не в одній транзакції, а радше в координації кількох послуг навколо більшої життєвої події? Так. Ми інвестори в маркетплейс навколо весіль. Він працює досить добре. Вони мають величезну частку ринку весіль у Європі.

Звісно, назва повернеться до мене якось скоро. І, звісно, спосіб, яким вони монетизують, — це допомога тобі знайти кейтерера, місце проведення, фотографа, людину, яка надає торт тощо тощо. Тож вони координують багато послуг навколо однієї великої життєвої події.

Тож весілля — це точно приклад цього. Чи думаю я, що це може статися в інших, на інших великих життєвих подіях. Можливо, нам треба визначити, що це за життєві події, так? Як-от смерть, очевидно, велика тяга для людей — ліквідація майна, розпродажі майна тощо. І, як-от закінчення коледжу — е-е, проблема в тому.

Коли ти закінчуєш коледж, тобі потрібна, можливо, машина, можливо, робота, можливо, житло. Але все це добре роблять сайти, які займаються цим повний робочий день. Тож чи створював би я один сайт для всіх цих речей? Я не впевнений. Проти вертикалей, які вже найкращі в класі для кожної з цих категорій.

Те саме стосується переїзду в інші міста. Є купа компаній, які допомагають тобі переїхати в інші міста, і вони працюють нормально. Ніхто не чудовий. Тому що знову ж таки, якщо я переїжджаю в нове місто і мені потрібно знайти квартиру, Zillow чудовий. Тобі не потрібно йти на сайт спеціально для переїзду. Тож я думаю, весілля, весілля мають багато сенсу, були б точно досить сенсу. Які інші великі життєві події варто обдумати? Гаразд, продовжуємо з запропонованими питаннями.

Годфрі: питання номер один, як змінилася твоя матриця залучення коштів FJ Labs, особливо останніми місяцями, враховуючи швидкий вплив ШІ на B2C і B2B ринок, B2C маркетплейс з точки зору тракції, розміру раунду, оцінки?

Тож чи зростають наші оцінки драматично в середньому і, чесно кажучи, навіть медіані? Так. Через ШІ ти бачиш більші сід-раунди. Ми щойно бачили мільярдний сід-раунд — мільярд залучено, 3,5 мільярда пре. Тож очевидно, що оцінки, які люди командують, особливо в ШІ, набагато вищі.

Але ми уникаємо цього ажіотажу навколо ШІ, тож ми все ще зосереджуємося. Як у 21-му, коли всі казали: о, твоя матриця застаріла, вона більше не має сенсу тощо. І, звісно, я був правий, вона повернулася — я був правий, тобто вона повернулася з помстою. І цифри скинулися.

Тож якщо ти видалиш з рівняння всі ажіотажні компанії ШІ, матриця все ще дієва, так? Ми все ще хочемо, щоб ти був на рівні 500–750 тис. на місяць у GMV із 15% комісією, коли ти залучаєш свою серію A, і ти залучаєш 10 за 30 пре або 7 за 23 пре, або щось таке. Ми все ще хочемо 2,5–5 мільярдів GMV на місяць.

Це очікується, до речі, 10–15% комісія курована, 2–3–4% комісія B2B. Ми очікуємо набагато вищий GMV, коли ти залучаєш свою серію B — що завгодно, 50 мільйонів або 53. Тож матриця все ще правильна, але не застосовується в ШІ, де люди платять божевільні ціни на сід, пре-сід, A, B, що завгодно.

Але якщо ти будуєш компанію, я б рекомендував тобі триматися близько до неї, тому що якщо ти залучиш занадто багато грошей за занадто високою ціною, це вб’є тебе. Це одна з найбільших причин, чому компанії зазнають невдачі. Вони не виростають до оцінок і не можуть залучити наступний раунд. Якщо ти венчурний капіталіст, я б рекомендував тобі триматися близько до матриці, тому що якщо ти переплатиш, у тебе будуть погані повернення, а венчурний клас активів і так уже не дуже добре працює, щоб мати хороші повернення.

Питання номер два: оскільки ШІ значно спрощує створення програмного забезпечення, наскільки венчурні інвестори ранніх стадій цінують технічного співзасновника? Так, я вже відповідав на це раніше. Як я казав, відповідь — це залежить, і залежить від категорії, в якій ти працюєш. Якщо тобі потрібен технічний співзасновник, бо те, що ти робиш, надзвичайно складне, тоді він має бути. Якщо ти будуєш OpenAI наступного покоління, май технічного співзасновника.

Гаразд. Роза Блуда, чого тобі не вистачає в житті, якщо взагалі чогось не вистачає? Чесно кажучи, я справді думаю, що живу найкращим життям, яке коли-небудь було прожите. Не думаю, що мені чогось бракує. Я здоровий, моя сім’я чудово себе почуває.

У мене все добре, життя надзвичайно привілейоване, і я сповнений вдячності за те життя, яке маю. Не думаю, що мені чогось бракує. Можливо, я не знаю того, чого не знаю. І є речі, яких мені бракує, але я навіть не усвідомлюю, що їх бракує. Але так.

Наступне питання. Чи є у Palantir конкурент? Є французький Palantir під назвою Arlequin AI. Написаний не в дивний спосіб, як більшість технологічних компаній, але є цікавіший — Fundamentals, тому що з Palantir важко сказати, наскільки це технологічна компанія проти сервісної компанії, так? Їхнє впровадження займає від 6 до 18 місяців.

Більшість їхніх доходів надходить від послуг впровадження, а не від регулярних SaaS-платежів. А Fundamental, і у них є, вони використовують ШІ, звісно, і роблять інтеграцію за два-три дні, і більшість доходів — через підписку. Тому для мене це найцікавіший конкурент Palantir, що з’являється.

Чи є у тебе улюблений художник? Я маю на увазі живописця. Не зовсім. Письменники — швидше так. Живописці. Так, ні, мабуть, гадаю, ні. Слухай, чи ціную я мистецтво і те, що намагаються зробити художники? Звісно. Але не впевнений, що маю відповідь на це питання.

Гаразд. Продовжуючи попередньо надіслані питання Quest. Я нещодавно закінчив магістерську програму, Маттео, і цікавлюся ШІ-стартапами. Якби ти закінчував навчання у 2026 році сьогодні і хотів будувати, ти б почав кар’єру у великій компанії чи в стартапі ранньої стадії? І для когось із профілем дженераліста, чи це все ще життєздатний шлях сьогодні? І на які навички ти б зробив акцент — технічні чи нетехнічні?

Загалом я думаю, що ти вчишся швидше і краще в стартапах, ніж у великих корпораціях. Коли я закінчив коледж, я пішов у McKinsey. Це було як бізнес-школа, тільки мені платили, але було б так само доцільно приєднатися до стартапу, можливо, seed, A або B, може B-стадії, але не надто великого.

Інакше у тебе буде дуже вузька роль, і ти не зможеш навчитися стільки, скільки міг би інакше. Тому тобі потрібен стартап, який має достатню відповідність продукту ринку та фінансування, щоб продовжувати добре розвиватися, але не настільки усталений, щоб роль була дуже шаблонною, і щоб ти міг робити, доводити себе, слідувати своїй пристрасті та вчитися якомога більше.

Тому я б приєднався до стартапу ранньої стадії, ймовірно, у сфері ШІ, ймовірно, у Bay Area, і переїхав би туди прямо зараз, якби закінчував коледж. І з’ясував би, який найкращий шлях. Проти приєднання до великої компанії. Знову ж таки, OpenAI, можливо, зараз підходить, якщо ти інженер. Але якщо ти дженераліст, що є твоїм випадком, ймовірно, тоді менші компанії мають більше сенсу.

І чи думаю я, що є шлях для дженералістів? Звісно. Я думаю, що сьогодні є більше шляхів, певним чином, для дженералістів, ніж будь-коли раніше, тому що як дженераліст ти насправді можеш використовувати інструменти ШІ, щоб дуже швидко випускати технології. Ти можеш досить швидко навчитися vibe code, так? З Cursor тобі як розумному дженералісту, що використовує інструменти ШІ, набагато легше, ніж будь-коли раніше.

І якщо ти думаєш про роль, CEO та команду засновників у майбутньому, CEO — це дженераліст, тому абсолютно. Бути дженералістом — це чудово. Тепер, як я казав раніше, я б пограв з усіма інструментами. Я б створив OpenClaw, пограв з Claude, пограв з GPT, пограв з Cursor.

Стань надзвичайно обізнаним з тим, що ти можеш з ними робити, і подивися, наскільки далеко на передовий край ти можеш це завести. І ти будеш шокований тим, наскільки ти можеш покращити свою продуктивність, скільки є чого навчитися, скільки є чого зробити.

Давай подивимося. Алессандро, здається, інвестори схильні потрапляти в два табори. Ті, хто віддає перевагу теплим знайомствам і ненавидить холодні звернення, і ті, хто відкритий до холодних звернень. До якого табору ти належиш? Отже, по-перше, інвестори віддають перевагу теплим знайомствам, так? Якщо є засновник, якого я знаю, або венчурний інвестор, якого я знаю, або хтось інший, хто каже: «Гей, тобі треба поговорити з цим засновником, який неймовірний».

Очевидно, я віддаю перевагу цьому. Але я відкритий до холодних звернень, тому що не всі закінчили Stanford, Harvard і Princeton і не пов’язані із соціальними мережами, які дозволяють тобі зустрічати відповідних засновників і венчурних інвесторів. І тому деякі з наших найкращих інвестицій прийшли від холодних звернень. Вони були в Бразилії, але замість того, щоб бути в Бразилії в Сан-Паулу чи Ріо, вони були в Белу-Орізонті. Тим не менш, поріг вищий. Просто їх набагато більше. Ми отримуємо від 200 до 300 холодних звернень на тиждень, і відсоток, у який ми інвестуємо, набагато нижчий. Тому ми відкриті до холодних звернень. Якщо ти можеш отримати тепле знайомство — набагато краще, але ми відкриті до цього.

Ендрю Маккейн. За роки, що минули з нашої останньої зустрічі в Нью-Йорку, твої критерії вибору бізнесу змінили моє життя. Ах, радий це чути. Я хотів би отримати твій відгук на подальше питання щодо послуг: чи думаєш ти, що є цінність у дотриманні моделі Palantir — робити послуги важкими під час масштабування, встановлювати відносини з клієнтами, створювати міцний рів, поки набір продуктів еволюціонує і стає більш автономним, використовуючи ШІ для створення справжнього ARR. Іншими словами, підхід «спочатку послуги», більше як стратегія виходу на ринок, ніж про повсюдність ШІ.

Відповідь, звісно, залежить. Залежить від категорії, залежить від профілю клієнта та сегмента. Я віддаю перевагу підходам без послуг, тому що основний відгук, який ти отримаєш від венчурних інвесторів, буде таким: ти сервісна компанія? Наскільки це масштабовано? Проти того, чи ти справжня технологічна компанія?

Ось чому мені Fundamental подобається більше, ніж Palantir. Це справді технологічна компанія. Тому, наскільки, якщо ти продаєш урядам, часто тобі потрібно бути, це продаж послуги. Рівень послуг, встановлення, відносини мають велике значення.

Тому, гадаю, відповідь — це залежить. Загалом я б радше інвестував і щоб люди будували технологічні компанії, ніж сервісні компанії. І це одна з проблем, з якою стикаються ці компанії під час залучення коштів, тому що оцінка сервісної компанії глибоко відрізняється від оцінки технологічної компанії.

Але якщо це стратегія виходу на ринок, якщо це закріплює клієнта, а потім дозволяє тобі отримувати ці MRR або ARR-контракти, які дуже цінні з високою маржею, тоді це нормально. Зрештою, мене цікавить: яка твоя стратегія виходу на ринок? Яка твоя відповідність продукту ринку? Як виглядає економіка одиниці?

Яка твоя вартість залучення клієнта проти чистої маржі внеску на клієнта? І поки це працює, і якщо послуги — це шлях всередину, це нормально, але має бути явно зрозуміло, що це шлях всередину, а не кінцева мета.

Ліза, трохи інше питання, але мені цікаво, який тип шкільної освіти ти обрав для свого сина? Ні, я відповідав на це питання раніше. Коли я говорив про офісну школу.

Соня, які ігри для розвитку дітей на ПК або Nintendo ти використовуєш? Знаєш, що цікаво, є так багато освітніх інструментів. По-перше, мій син, якому чотири роки, одержимий на YouTube Number Blocks.

Він робить множення для розваги. Вісім разів вісім — це 64, наприклад, 27 разів два — це 54, 28 разів 2 — 56. Він робить від’ємні числа. Він робить базову алгебру, не тому, що я змушую його вчити математику в чотири роки, коли від нього очікують рахувати до 25, а тому, що це захоплює його інтерес.

І тому він сам знаходить освітній контент, який йому подобається, на YouTube, і я даю йому iPad вранці, коли він прокидається, і ввечері перед сном. І він в основному дивиться Number Blocks і вчить математику. Насправді він настільки схильний, що попросив мене записати його до Російської математичної школи в Нью-Йорку, тому я також записав його до Російської математичної школи.

Але чи є цікаві ігри, в які ти можеш грати зі своїми дітьми, щоб розвивати їхню творчість і навчання? Звісно. Ми щойно разом пограли на iPad у гру під назвою Lost in Play, яка є пригодницькою грою з головоломками, де тобі потрібно використовувати в основному тести на IQ або головоломки, щоб вирішувати проблеми та рухати історію вперед.

І таких багато, знову ж таки, це підходить для чотири-, п’яти-, шестирічної дитини. Коли ти стаєш старшим, причина, чому мені подобається будувати в Minecraft і Roblox, — це логічні патерни будівництва там. І знову ж таки, як будівельник, а не як споживач, це навчає тебе кодування певним чином.

Тому це цікавий спосіб через розвагу навчити дітей кодуванню. Чи є ще? Так, знову ж таки, я не знаю віку твоїх дітей, Соня, але такі речі, як Lost in Play, чудові. І є купа наборів, які ти можеш замовити, що є STEM, де твої діти можуть будувати роботів. Є багато речей, але я б спирався на їхні інтереси.

Як я казав, я не казав Фафа: «Йди вчи математику». Він просто вирішив, що любить це, і вивчив. Це частина причини, чому він так схвильований щодо навчання в ШІ-школі наступного року, яка є Alpha.

Наступне питання від Тома. Чи турбуєшся ти про втрату робочих місць, створену ШІ? Отже, це вічне питання. ШІ захопить усі робочі місця. Буде 95% безробіття. Це кінець світу тощо. І це страх, який є універсальним і був універсальним протягом сотень років, так? Луддити виступали проти електричного ткацького верстата в ранні дні, хоча це значно покращило життя людей, які ткали.

І це було правдою протягом усієї історії, і люди турбувалися про всі втрати робочих місць. Але скажімо, я переношу тебе на 26 років назад, у 2000 рік, і я сказав тобі, і ми зараз у березні 2000 року: «Слухай, у 2026 році я повернувся, і чотири найбільші категорії робочих місць 2000 року зникли. Більше немає туристичних агентів, більше немає банківських касирів.

Трильйон місцевої роздрібної торгівлі зник через онлайн-комерцію. Усе автомобільне виробництво було автоматизовано. І це чотири найбільші категорії робочих місць у нас зараз. Будь ласка, тепер опиши економічні умови в 2026 році», і люди сказали б тобі: «О Боже, масове безробіття, велика депресія тощо».

І все ж сьогодні у нас нижче безробіття, вища зайнятість і вдвічі більший ВВП на душу населення, ніж тоді, незважаючи на зникнення всіх цих категорій робочих місць. Тепер, звісно, я чую прямо зараз: але цього разу інакше. Це відбувається швидше, ніж будь-коли раніше. ШІ замінює всі ці робочі місця, і тому, по-перше, це не відбувається набагато швидше, ніж будь-коли раніше.

У 2011, 2012 роках, коли з’явилися перші безпілотні автомобілі, люди казали: «О, найбільша категорія робочих місць у США з 4,6 мільйона робочих місць — це водій вантажівки. Усі ці робочі місця зникнуть. Більше не буде водіїв вантажівок. Що всі ці люди робитимуть? Вони будуть автоматизовані».

І ми зараз, отже, це як 2011, 2012 рік, буквально 15 років тому. Ми зараз 15 років потому, жодне робоче місце водія вантажівки ще не було автоматизовано безпілотною вантажівкою. І ми все ще на самому початку революції безпілотного ШІ. Тепер, чи маю я якісь дані в голові, що в якийсь момент у майбутньому, через 10, 20, 30 років, 100% транспортних засобів на дорозі будуть безпілотними?

Жодних сумнівів. Напевно, це має сенс. І вони також всі будуть електричними. Але це займе час. Перші, що автоматизуються, найдорожчі, тому що технологія коштує багато грошей. І культурно це займає час. Багато людей, коли вперше отримують безпілотний автомобіль, налякані до смерті, що він їх уб’є, хоча він, здається, безпечніший за традиційні автомобілі.

Тому культура рухається повільніше, ніж технологія. Технологія рухається дуже швидко, але уряди довго прийматимуть ШІ. Великі корпорації довго прийматимуть ШІ. Ці зміни відбуваються набагато повільніше, ніж ти думаєш. Тому номер один: це не рухається так швидко, як люди думають. Особливо люди в технологіях, тому що ми на передовій технологій. Номер два: люди не розуміють, скільки робочих місць насправді буде створено або втрачено через ШІ, тому що вони, коли еластичність, вони не розуміють, де еластичність попиту на продукт чи послуги.

Тому прямо зараз одна з великих тез людей: «О, програмісти стануть застарілими. ШІ буде кодувати сам. Тобі більше не потрібні програмісти». Це можливий результат, але далеко не гарантовано, що це найімовірніший результат.

У 1980-х була робота, де люди називалися spreadsheet, і таблиці робилися людьми. Високооплачувані, висококваліфіковані люди будували таблицю до того, як з’явилося щось під назвою Symphony, яке зараз, гадаю, було б еквівалентом Excel. І Excel дійсно призвів до знищення всіх робочих місць spreadsheet. Але знаєш що? Це створило робочі місця мільйонів і мільйонів фінансових аналітиків, які тепер мали інструменти для фінансового моделювання, фінансового аналізу.

І тому кілька тисяч робочих місць зникли. Мільйони робочих місць були створені. Тому, коли йдеться про розробку програмного забезпечення, наприклад, ти можеш стверджувати, що оскільки вартість розробки програмного забезпечення стає дуже низькою, попит на нього вибухає. Компанії, які історично не наймали розробників програмного забезпечення, як МСП або уряди, або великі корпорації у великому масштабі, почнуть це робити.

І тому я насправді можу стверджувати — я не гарантую, що це станеться, — що оскільки стає настільки дешевше будувати програмне забезпечення, попит на програмне забезпечення збільшиться настільки, що насправді зайнятість зросте. І це не включаючи той факт, що буде створено так багато нових категорій робочих місць.

У 2000 році люди не могли уявити, якою буде роль менеджера соціальних медіа або коментатора Twitch-геймера чи чогось іншого. Так багато нових робочих місць будується і створюється, що людям важко уявити. Чи турбуюся я про апокаліпсис робочих місць? Ні. Чи зміняться робочі місця? Так.

Чи будуть переможці та переможені, яких потрібно буде перенавчити та допомогти адаптуватися, тому що переможець не є переможеним, оскільки ринок праці еволюціонує, часто різні? Звісно. Але чи турбуюся я про 95% рівень безробіття, велику депресію, що ми всі без роботи, і це станеться за одну ніч? Абсолютно ні.

Це суперечить економіці, усьому, що коли-небудь траплялося, культурі та швидкості, з якою люди готові адаптуватися та приймати технології, та інерції, вбудованій у наші політичні системи, наші економічні системи тощо. Ні, я не думаю, що цього разу інакше, але так, я думаю, що, як зазвичай, ця технологія глибоко трансформує людство та спосіб, яким ми ведемо своє життя.

Хоча це займе набагато довше, ці люди думають. Знову ж таки, переоцінюючи короткостроковий вплив ШІ та технологій, недооцінюючи довгостроковий вплив.

Гаразд, Хорхе: будівництво інфраструктури розвідки рішень для промислового коридору T-MEC/USMCA. Гаразд. Гадаю, це означає Мексику, США, ймовірно, і Мексику.

Модель B2B2B, орієнтована на клієнтських брокерів, екологічних консультантів та бухгалтерські фірми, канали розповсюдження. Чи бачиш ти цінність у латиноамериканських або промислових вертикалях на ринку, щоб фрагментовано будувати венчурний масштаб звідти?

Я зроблю крок назад. Чи думаю я, що ти можеш будувати масштабовані венчурні бізнеси в Латинській Америці? Звісно. Подумай про Nubank у Бразилії або Plata, який є новим банком, де інвестори в Мексиці, або Mercado Libre тощо. Тому, по-перше, латиноамериканський ринок великий, зростаючий, дедалі більш витончений, починає мати власних венчурних інвесторів, від Kaszek до Monashees тощо.

Тому ти цілком можеш будувати успішні венчурні стартапи в Латинській Америці. Тепер конкретно у твоєму секторі. Я недостатньо знаю про загальний адресований розмір ринку, економіку одиниці тощо. Але наскільки ми говоримо про ринок у 10 мільярдів доларів плюс, де, ймовірно, достатньо структури маржі, я підозрюю, що відповідь — так. Тому так, досить позитивно.

Гаразд. Користувач LinkedIn, я не впевнений, чому імена не завжди показуються, а іноді показуються. Привіт, Фабріс, не знаю, чи пам’ятаєш ти мене з попередніх епізодів, я керував маркетплейсами в Нідерландах. Ти надав пораду під час кількох попередніх епізодів. Продав маркетплейс, використав гроші, щоб тепер будувати страхову компанію, активно інтегруючи ШІ.

Чудово! Використовуй ШІ, готовий для обслуговування клієнтів, шахрайства, ціноутворення, обробки претензій. У тебе є поради щодо маркетплейсу тут. Ти більш ніж вітаєшся. І я думаю, що те, що ти робиш у плані використання ШІ для покращення всього — обслуговування клієнтів, шахрайства, ціноутворення, обробки претензій — має великий сенс. Ми інвестори в компанію в Європі під назвою ACE Waves.

ACE Waves — це компанія з обслуговування клієнтів для маркетплейсів, де вони інтегрують, і ШІ замінює велику частину твоєї команди обслуговування клієнтів, у середньому дозволяючи тобі знизити витрати на обслуговування клієнтів на 50%, покращуючи твій NPS, покращуючи задоволеність клієнтів тощо. Тому обов’язково використовуй ШІ для обслуговування клієнтів для всіх цих речей. І кожен стартап там має використовувати інструменти на повну можливість.

Джордже: я, мабуть, коверкаю твоє ім’я. Дякую за відповідь на моє питання. Я пітчив тобі щодо нашої платформи в Jacobian Labs, яка приносить GNN — я не впевнений, що це таке обов’язково — комерціалізацію в одному, але ти сказав, що твій ШІ сказав пас. Чи можливо надіслати пітч-дек або демо безпосередньо тобі? Так, надішли мені LinkedIn InMail із деком тощо. Отже, працюючи в моєму ШІ, до речі, Pitch Fabrice просто намагається дати тобі зворотний зв’язок тощо. Я збираюся зробити його більш нюансованим з точки зору того, що йому подобається, що не подобається. Що йому потрібно побачити інакше, щоб ми захотіли інвестувати.

Тож не сприймай пас ШІ як кінець усього. І, до речі, команда переглядає всі пітчі до Pitch Fabrice на моєму ШІ на fabricegrinda.com. Я ще цього не зробив, але це в списку справ останньої партії Pitch Fabrice. Тож так, надішли мені електронний лист, ми переглянемо.

Згадай, що ти згадав цю розмову з цього епізоду для довідки. І так, ми подивимося. Негайно. Так. Я не знаю, скільки в тебе тракції. Ми зазвичай, або після запуску, після виручки, після product-market fit, але рано. Але після всіх цих речей. Тож не впевнений, де саме ти перебуваєш, але ми подивимося.

Дай мені подивитися, чи з’явилися якісь інші питання за останні кілька хвилин. І якщо ні, якщо в тебе немає жодних фінальних питань. Ми завершимо це. Дай мені перевірити. Люди надіслали питання в WhatsApp.

Гаразд. Думаю, ми в порядку. Думаю, ми охопили кожне питання, яке було задане досі. Тож дякую, що приєднався. Як завжди, я опублікую це, транскрипт і резюме цього епізоду в моєму блозі наступного вівторка. І ще не впевнений, яким буде наступний епізод і коли він буде.

Можливо, що з питаннями, які люди задавали раніше. З точки зору того, які компанії ШІ я повинен будувати, якби я будував їх сьогодні. О, насправді зачекай, ще кілька. Останні питання з’являються.

Джордж, твій досвід — що відокремлює маркетплейси, які стають справді масивними платформами, від тих, що залишаються нішевими або сервісними бізнесами?

Справа в тому, що на ранніх етапах важко сказати. Як-от Uber спочатку був сервісом чорних автомобілів, тож він був дуже високого класу. Він виглядав дуже нішевим. Я казав іншому засновнику, що він вибрав робити Stumble Upon замість того, щоб вибрати робити Uber. Він думав, що Uber менший. І лише коли UberX вийшов на ринок, він став більшим.

Подумай про Airbnb. Airbnb спочатку були надувні матраци у вітальнях людей — виглядало як дуже нішевий продукт, і, звісно, став набагато більшою категорією. Тож слідуй за product-market fit і дивися, наскільки великою стає категорія.

І іноді ти можеш створити величезну категорію. Просто так трапляється, що житло — це величезна категорія. А монетизація недовикористаного житла — це величезна категорія. Тож якби це було представлено так, було б очевидно, що це велике з самого початку. Просто це не було представлено так на початку. Тож як ти знаєш, наскільки це велике?

Часто, навіть якщо щось виглядає малим, ти насправді можеш створити спільну категорію, додати інші вертикалі, збільшити темп, де маленька частка є, що часто небо — це межа. Ці речі можуть виявитися набагато більшими, ніж ти думаєш.

Користувач LinkedIn на поточному етапі розвитку ШІ, наскільки б ти дозволив прийняття рішень штучним інтелектом і який рівень людського нагляду?

Це залежить від того, що ти робиш, так? Якщо ти (А) використовуєш здоровий глузд, коли я прошу ШІ провести дослідження, що я роблю регулярно, я обов’язково перевіряю результати. Також попроси ШІ надати контрфактичний аргумент. Тож якщо він аргументує щось, скажи: якби ти аргументував протилежну точку зору, що б ти думав?

Також ChatGPT — величезний підлабузник. Він постійно говорить тобі, який ти чудовий. Проси чесного, реалістичного зворотного зв’язку без прикрас дуже чітко. Інакше ти отримаєш рожеву, упереджену відповідь щодо того, що ти робиш. Але щодо фундаментальних людських рішень, важливих рішень, я б зараз точно мав людський нагляд для більшості завдань.

Чи є речі, які можна автоматизувати, як-от обслуговування клієнтів для питань типу «який номер відстеження мого замовлення» або «воно не прийшло» чи щось таке. Так, абсолютно, це може робити ШІ, але для критично важливих речей використовуй людський нагляд наразі. Галюцинації, помилки, упередження, але це цікаво. Це упередження, тому що він хоче тобі догодити, і тому ігнорує недоліки. Він каже тобі, який ти чудовий, тощо. І тому треба бути дуже обережним щодо типу питань, які ти ставиш, і як ти їх перевіряєш. Насправді використовуй кілька LLM для тестування концепцій та ідей, щоб переконатися, що отримуєш кращу перспективу.

Швидкі питання. Ми в B2C, оцінюємо стартапи на дуже ранній стадії, що важливіше для тебе: рання тракція, коротке, сильне розуміння масової проблеми, яку ігнорують діючі гравці. B2C складний, бо є інвентар, конкуренція тощо. Тож мене цікавить рання тракція та юніт-економіка.

Тож для мене це насправді більше, ніж рання тракція, — це юніт-економіка. Але очевидно, чи має це бути проблема достатньо велика, щоб виправдати зусилля? Звісно. Але точно, в B2C як ти це маркетуєш? І як масштабуєш маркетинг? Проблема в тому, що вартість залучення клієнтів зростає, і тому часто важко забезпечити рентабельність. Тож переконатися, що твоя економіка працює для мене, масштабується і повторюється, — це, мабуть, найважливіше.

Наглядовий ШІ постійно запитує, інформуй мене інформацією від усіх наших операційних ШІ. Ми дозволяємо легке прийняття рішень. Так, це має сенс. А більше, ніж легкий вплив, — наглядова людина.

Так. Це справді правильний спосіб використання агентів і спосіб, яким я б використовував своїх агентів. Наприклад, якщо я маю свій OpenClaw, іди і подивися в LinkedIn потенційних LP для фондів і типу хто міг би виписати чеки на 250–500 тис. у різних регіонах і подумай, коли ми могли б провести зустріч.

Чудово. Чи дозволяю я OpenClaw, чи прошу його скласти чернетки листів, які я міг би надіслати? Так. Чи автоматично дозволяю йому надіслати лист без мого перегляду? Ні в якому разі. І можливо, він зробить це для довгого хвоста, але чи дозволив би я йому зробити це для, не знаю, якщо я пропоную пенсійному фонду на 100 мільярдів доларів, який міг би виписати чек на 20 мільйонів для фонду?

Ні в якому разі. Так. Радь, складай чернетки тощо. І навіть тоді я не дуже люблю написання ШІ. Я люблю власне написання, очевидно, я упереджений. Коли я писав свою величезну тезу про сенс життя цього літа, яка була приблизно на 10 000 слів про мою перспективу щодо сенсу життя.

Після того, як я закінчив її писати, я завантажив її в ШІ в ChatGPT. Я сказав: окей, дай мені зворотний зв’язок. І я, по суті, за винятком очевидних помилок, орфографічних помилок, граматичних помилок тощо, які я виправив, використовуючи ШІ, проігнорував усі поради. Він каже: твій заголовок занадто загальний. Сенс життя. Тобі потрібна яскрава дієва штука.

Ця штука занадто довга. Тобі треба розбити її на, що там, 27 частин. Твої приклади занадто незрозумілі. І я в основному: знаєш що? Я люблю власне написання. Я думаю, що твій спосіб писати занадто квітчастий і громіздкий, і я ненавиджу ці тире чи що там.

Так. Дякую за пораду, але ні, дякую. Я пишу сам. Тим не менш, я отримую зворотний зв’язок від ШІ. Наприклад, так, я прошу ідеї про що писати тощо. Я просто люблю писати сам. І до речі, він виявив помилки та повторення тощо.

Це призвело до фундаментальних покращень. Але так, я думаю, спосіб, яким ти використовуєш ШІ, має багато сенсу, це також спосіб, яким я використовую ШІ, але дивись, я суперкористувач ШІ. Я розмовляю з ШІ регулярно про все. Я тестую все. Я створюю все — від відео до зображень, до тестування бізнес-моделей, до пошуку нерухомості. Що завгодно, я використовую для цього ШІ. Використовуй його. Це зробить тебе продуктивнішим.

Гаразд, думаю, ми досягли кінця стріму. Дякую всім за участь. Це було інтерактивно і весело. І побачимося в наступному, яким би не був наступний, і якою б не була тема, через кілька тижнів, кілька місяців, побачимо.

Чудового тижня!

Протягом останніх кількох тижнів з’явився наратив, що AI може дестабілізувати економіку та зруйнувати цілі бізнес-моделі. Минулого тижня я опублікував свою думку, що AI швидше призведе до революції продуктивності, ніж до економічного колапсу.

Але що це означає конкретно для маркетплейсів?

Багато засновників запитують:

• Чи захоплять LLM процес пошуку?
• Чи стиснуть AI комісії?
• Чи переміститься трафік з платформ?
• Наскільки захищені маркетплейси у світі, де AI є нативним?

У цьому епізоді я розбираю:

• Чому більшість страхів щодо дезінтермедіації маркетплейсів через AI перебільшені.
• Де AI дійсно загрожує маржі маркетплейсів.
• Структурні переваги, які зберігають маркетплейси.
• Негайні можливості, які створює AI для ліквідності, міжнародної торгівлі та прибутковості.
• Що засновникам варто робити зараз.

Якщо ти будуєш, інвестуєш або керуєш маркетплейсом, цей епізод для тебе!

Для довідки додаю слайди, які я використовував під час епізоду.

За бажанням ви можете прослухати епізод у вбудованому плеєрі подкастів.

Окрім вищезгаданого відео на YouTube та вбудованого плеєра подкастів, ви також можете слухати подкаст на iTunes та Spotify.

Транскрипт

Привіт усім. Сподіваюся, у вас був чудовий тиждень. В основному останні кілька тижнів було багато галасу та занепокоєння, що AI захопить світ. Буде 90% безробіття, велика депресія, що завгодно, і я настільки фундаментально не згоден з цією тезою та перспективою.

Що минулого тижня я витратив час, щоб написати пост у блозі про вплив AI і про те, що насправді він швидше призведе до революції продуктивності, ніж до колапсу. Тепер супутнє питання, яке ставлять люди в техіндустрії та маркетплейсах: який вплив AI на маркетплейси?

І тому я зосередився на переосмисленні: добре, у світі, де всі хвилюються та зосереджені на LLM, і насправді люди хвилюються, що вони замінять верхню частину воронки тощо, який реальний вплив? І я зрозумів, що моя теза, перспектива, а також те, що я бачу на місцях щодня, настільки глибоко відрізняється від найгірших сценаріїв, які люди мають у голові.

Тому хотів поділитися впливом AI на маркетплейси. Отже, без зайвих слів, почнімо.

Ласкаво просимо до епізоду 52, Маркетплейси в епоху AI.

Дозволь мені почати з показу моєї презентації, щоб ти зрозумів, що відбувається. І добре. Почнімо з розуміння того, де зараз ринок. І очевидно, ми посеред бульбашки AI, де все стало AI, весь час тільки AI. Якщо зробити крок назад і подивитися, де ринок, венчурні долари відновлюються.

І зростають з мінімумів, скажімо, 22-го року. Але переважно в США і майже все в AI. Отже, бачиш, все зростало, як розміри раундів, оцінки тощо, але керовані AI. Якщо подивитися на перші дев’ять місяців минулого року, 75% інвестованих доларів пішли в AI-стартапи.

Це було досить божевільно. І на глобальному рівні близько 50% фінансування було в AI, і це масове зростання. Якщо подивитися на YC, думаю, 95% стартапів у YC минулого року були компаніями, пов’язаними з AI. Цікаво, що більшість капіталу йшла дуже небагатьом компаніям, таким як Anthropic та OpenAI, а також Cursor, Lovable тощо.

Отже, більші моделі — понад половину капіталу пішло в раунди понад 500 мільйонів. Тож це було все AI весь час, причому найбільші компанії захоплювали найбільшу цінність або найбільший обсяг фінансування. Очевидно, щойно був величезний раунд для OpenAI. Зараз готується раунд для Anthropic.

Тож це продовжує бути дуже концентрованим. Переважно фундаментальні моделі.

Тепер речі, які ми бачимо з точки зору трендів, у що люди інвестують окрім фундаментальних моделей, — це Lovable і Cursor для X. Отже, кодування на основі вайбу на вертикальному рівні або квазі no-code кодування для сайтів на вертикальному рівні виходить на перший план.

Використання AI для покращення продуктивності існуючих галузей стає все більшим. Уяви собі AI-компанії, які допомагають робочим процесам у будівництві, де генпідрядники та субпідрядники можуть бути на одній сторінці та бачити точно, хто що робить, і спрощувати всі робочі процеси.

Агенти, що керують іншими агентами, а потім загальні речі в комплаєнсі, довірі тощо. І найбільший тренд останніх кількох тижнів, місяців — це OpenClaw. OpenClaw, цей відкритий локальний, він може бути на локальному комп’ютері, може бути на віртуальному приватному сервері.

Агент, який в основному працює як твій особистий асистент, дуже здатний і може робити купу інших речей. Все ще досить складно налаштувати і потребує чималого навчання. І також є досить фундаментальні проблеми безпеки, але засновника OpenClaw щойно найняв OpenAI.

І я майже впевнений, що всі основні фундаментальні моделі матимуть еквівалент типу OpenClaw, де у тебе буде твій суперрозумний асистент, еквівалент Jarvis, який буде в твоєму розпорядженні в найближчі тижні, місяці тощо.

Виходи відновлюються на ринку, і очевидно, ми очікуємо більше M та більше IPO, особливо з можливим виходом SpaceX, OpenAI та інших.

Отже, маркетингові умови покращуються у венчурі та виходах загалом, але чесно кажучи, лише в одному підсекторі. Це AI, що насправді було не дуже добре для інших компаній, включаючи маркетплейси, тому що люди бачили, як AI-компанії йдуть від нуля до ста мільйонів доходів до мільярда доходів за рекордний час, і твої маркетплейс-стартапи, що йдуть від кількох мільйонів до 10 мільйонів до 30 мільйонів, більше не звучать так захоплююче. І крім того, люди кумедно хвилюються, що AI фундаментально зруйнує маркетплейс. Тому було важко залучати кошти в маркетплейси. Наскільки ми були контраріанами і були дуже вибірковими, ми інвестували в прикладний AI, і я розповім, що це означає для нас.

Насправді я хочу, щоб бульбашка AI тривала, тому що я хвилююся, що якщо вона лопне, дитину викинуть разом з водою. І навіть люди, які залишалися дисциплінованими, компанії, які мають чудову юніт-економіку, гарно ростуть, які вже мають труднощі із залученням коштів, знайдуть це ще важчим у майбутньому.

Тож я сказав багато IPO, які наближаються, тому ринкові умови виглядають досить позитивно. Зараз це бульбашка. Дуже незрозуміло і важко сказати, коли бульбашка закінчиться. І тому побачимо. Сподіваюся, вона триватиме багато років. Хоча б тому, що вона закладає основи революції продуктивності, де я можу уявити, що речі продовжуватимуть ставати дешевшими, кращими, швидшими, як це було протягом останніх двох століть, дозволяючи нам мати ще вищу якість життя, менше відпрацьованих годин у майбутньому.

Так само, як бульбашка кінця дев’яностих заклала основи з оптоволокном тощо, що призвело до інтернет-революції 2000-х. Сподіваюся, ця триватиме достатньо довго, щоб ми мали доступ до, певним чином, субсидованих знань AI.

Тому що зараз більшість цих компаній мають негативну валову маржу, щоб ми могли будувати дивовижні компанії в майбутньому.

Так, вторинні ринки також почали зростати, насправді це веде до багатьох цікавих бізнесів, тому що було дуже мало виходів окрім AI.

Один з цікавих трендів у фінансуванні та венчурі — це люди, які, знаючи, що купують вторинні акції в різних компаніях, особливо в топових компаніях, Sweet і Anthropic, але створюється цілий клас активів, де є LP, які кажуть, або провідні інвестори кажуть: «Гей! У нас є LP у цих венчурних фондах, які були в них 10 років, 12 років, які ще не мали багато виходів. Вони хочуть ліквідності, і тому вони готові продавати зі знижкою 20, 30, 40% від NAV». І тому багато інвесторів не приходили купувати пізні LP-частки у венчурі, що насправді є цікавим класом активів, тому що я підозрюю, що можна отримати досить хорошу знижку.

І водночас ліквідність ось-ось настане, враховуючи, що ринки MA відкриваються, враховуючи, що ринки IPO відкриваються. Тож цікавий клас активів.

Тепер поговоримо про вплив AI на маркетплейси. Отже, перший великий страх, який мають люди, — це те, що AI захопить верхню частину воронки.

Усі підуть до ChatGPT, або Gemini, або Claude, і скажуть: я хочу це купити, і транзакція повністю відбудеться там. І ти більше не відвідуватимеш eBay, Amazon, DoorDash, Uber, Booking тощо. І я підозрюю, що це, по-перше, неправильно. Верхня частина воронки не переміститься до LLM.

І дозволь мені пояснити чому, коли ти продумуєш реальну поведінку користувачів, наприклад, чому люди йдуть і відвідують ці різні сайти, і який їхній шаблон мислення? І коли люди йдуть на ці маркетплейси, зазвичай є три підходи до того, як, коли і чому вони туди йдуть.

Якщо ти йдеш на сайт типу Vinted, люди не йдуть туди, знаючи, що хочуть купити. Це більше як шопінг як розвага. Це як я йду гуляти Бродвеєм у Сохо і заходжу в магазини, не маючи чіткого уявлення, що шукаю, і якщо щось резонує, я куплю це.

І тому ти бачиш залученість на цих сайтах — це як 20 сторінок за відвідування. Люди проводять 10, 20 хвилин, 30 хвилин на сайті кожного разу, коли відвідують, і приходять кілька разів на місяць. І оскільки LLM — це все про ефективність і надання тобі однієї речі, яку ти хочеш. Це не так. Немає жодного ризику, що це буде зруйновано.

Серед тисячі найвищих пріоритетів у OpenAI немає: давайте проаналізуємо шопінг-патерн окремого X і створимо стрічку перегляду речей, які можуть його розважити, просто дивитися з дуже низьким рівнем покупок. Це навіть не в наборі розгляду. Сайти типу Vinted, я бачу, мають нульовий ризик бути зруйнованими, тому що люди там не для того, щоб бути ефективними.

Вони там, щоб переглядати та бачити, що доступно. Тож поки у тебе є дуже довгий хвіст, багато різних товарів, які ти можеш переглядати і які люди вважають привабливими, я не бачу, щоб верхня частина воронки змінювалася будь-яким чином.

Другий великий патерн, де люди купують або шукають, або шукають транзакції на маркетплейсі, — це пошук.

Якщо ти точно знаєш, що шукаєш, багато людей просто йдуть на Amazon і вводять те, що шукають, і вводять LG C3 65 EVO TV. Бум! Один результат, вони купують. І вони навіть зазвичай не йдуть до пошукових систем, навіть йдуть безпосередньо на Amazon або eBay.

Тепер, навіть якщо ти не почав там і почав на LLM, або почав у Google, тому що ці маркетплейси мають високу частку ринку, результати, які ти отримаєш, насправді все одно прийдуть з основних маркетплейсів. Якщо ти сьогодні йдеш у Google і вводиш назву конкретного продукту, майже всі результати приходять з eBay і Amazon, тому що.

Разом вони мають 43% частки ринку електронної комерції. І тому, навіть якщо ти пішов на LLM і сказав: я хочу купити LG C3 65-дюймовий Evo новий або вживаний, більшість результатів, швидше за все, прийдуть з eBay і Amazon. Тож незалежно, можливо, є трохи захоплення цінності зверху, але не повинно відрізнятися від захоплення цінності, ніж у Google.

Коли люди купували їхній бренд. І тому, що зрештою OpenAI не буде займатися обслуговуванням клієнтів, виконанням, доставкою, платежами, поверненнями, фінансуванням тощо. Тож по-перше, я не думаю, що більшість трафіку, якщо ти точно знаєш, що шукаєш, насправді немає жодної причини йти на LLM. Ти можеш піти безпосередньо на Amazon, eBay або вертикальний сайт, де ти це шукаєш. Бум, отримати. Немає причин йти в Google також, до речі. Тим не менш, це показує, що LLM загалом є екзистенційною загрозою для Google, тому що замість отримання багатьох результатів ти даєш один результат, що краще.

Тож якби я був Google, я б хвилювався. Кумедно хвилювався про вплив LLM, ось чому вони постять у Gemini. Але якби я був, що завгодно, eBay, я б не так хвилювався, тому що зрештою проблема, яку вони намагаються вирішити, і цінність, яку вони приносять, досить фундаментально різна.

Тепер третій патерн поведінки має трохи більше ризику. Отже, інший великий патерн поведінки, який ти маєш для пошуку, — це щось, що називається обдуманою покупкою. Ти шукаєш, хочеш щось купити, але не впевнений, що саме. Тому було кілька сайтів, які мають людських радників, є Four для подорожей, є Curated, якщо хочеш купити, наприклад, раніше це було високоякісне лижне обладнання, але розширилося.

Або є Stitch Fix, де у тебе є модний радник, який каже тобі, що ти хочеш. Але крім того, ти можеш уявити, що є обдумані покупки, якщо хочеш купити автомобіль, якщо хочеш купити будинок. І там ти можеш стверджувати, що LLM, які дуже добре тебе знають, насправді відіграватимуть досить глибоку роль у консультуванні тебе щодо того, який найкращий район для тебе, щоб жити, найкращий автомобіль відносно твоїх потреб тощо.

Тепер це частина причини, чому деякі з цих сайтів, як Curated, думаю, вони продалися за 300 мільйонів, але вони залучили 200 мільйонів, тому це не був дуже хороший актив. Але навіть тоді не повністю гарантовано, що це переміститься до LLM. Ти можеш стверджувати, що впровадження AI, яке ти маєш на своєму сайті, як рекомендація рецептів Instacart або Rufus для Amazon.

Тому що вони спеціалізуються в цій категорії. І ти можеш бачити рекомендаційний движок AI, який будується Zillow або Trulia, і будується Carvana. Це може бути таким же хорошим, якщо не кращим, ніж ті в LLM. Тож набагато більше ризику руйнування тут. Але знову ж таки, обдумані покупки — це невеликий відсоток загального шопінг-патерну, який люди мають на маркетплейсах.

Перше занепокоєння: чи переміститься вся верхня частина воронки до LLM? Думаю, відповідь — ні. Думаю, можливо, якщо трохи переміститься туди, але навіть якщо так, я не думаю, що це захопить багато цінності. По-перше, так, я не думаю, що верхня частина воронки переміститься до LLM.

По-друге, якщо вона переміститься до LLM. Отже, припустімо найгірший сценарій. Який вплив на маркетплейс? Там, думаю, є багато нюансів залежно від того, хто маркетплейс і що він робить, і скільки цінності він насправді, справді фундаментально надає. Отже, по-перше, скільки роботи робить маркетплейс?

Якщо маркетплейс просто зводить покупця та продавця, як Angie’s List або Zillow або Thumbtack. Він не робить багато роботи. Насправді ти, користувач, маєш робити багато роботи, тому що ти дивишся на оголошення, вибираєш правильні. Або якщо ти розміщуєш, якщо ти йдеш на Thumbtack і просиш людей зробити ставку на роботу, тоді у тебе 20 ставок. Ти маєш вибрати одну. Ти робиш багато роботи.

Тож у цьому випадку, де рівень роботи або управління, виконаного на маркетплейсі, низький. Набагато більше ризику певним чином руйнування. Ось чому комісії загалом цих маркетплейсів трохи нижчі. Але якщо ти робиш управління запасами, доставку останньої милі, збирання та пакування, доставку останньої милі.

Фінансування, платежі, повернення тощо. Набагато, набагато менше ризику руйнування. Тож навіть якщо верхня частина воронки переміститься туди, я не бачу, щоб компанії типу DoorDash, Uber або Amazon були під будь-яким ризиком, враховуючи обсяг роботи, яку вони роблять. Отже, обсяг виконаного управління має значення. І до речі, тренд у маркетплейсах протягом останніх 25 років полягав у тому, що більш сучасні, новіші маркетплейси роблять все більше і більше. І насправді ти можеш використовувати AI, щоб робити більше і робити речі, які раніше були неможливі. Тож чим більше керований маркетплейс, тим менше ризику захоплення цінності верхньою частиною воронки LLM, якщо трафік туди переміститься. І як я сказав, я не очікую, що багато переміститься туди.

Отже, номер два — скільки роботи ти робиш з точки зору пропозиції? Тепер, звісно, якщо ти Expedia і ти займаєшся подорожами, і більшість авіакомпаній, є п’ять авіакомпаній, які мають більшість обсягу, і вони вже не платять тобі високі комісії, це дуже легко відтворити. Тож я можу бачити, як ти можеш піти до ChatGPT і сказати: «Гей, забронюй мені рейс з Нью-Йорка до Солт-Лейк-Сіті».

І він може зробити це досить ефективно, тому що є лише п’ять авіакомпаній, на які треба подивитися. Меншою мірою, але все ще можливо. Щось типу Booking.com для готелів. Є багато готелів з довгим хвостом, що насправді було силою Booking. Але великі мережі, де люди досить лояльні до Hilton, Hyatt, мають чималу частку ринку.

І як результат, якщо ти бронюєш у місцях, де у тебе є бали лояльності, на кшталт Hyatt. Або Hilton, вони насправді можуть це досить відтворити. Тож ти насправді можеш піти до свого LLM і сказати: Гей, забронюй мені рейс до Солт-Лейк-Сіті, а потім забронюй мені в Hyatt у Солт-Лейк-Сіті.

І він може зробити це досить ефективно, або принаймні зможе зробити це досить ефективно, тому це не відчувається, тож у цьому випадку обсяг пропозиції не такий вже унікальний. Тепер, якщо взяти інший крайній приклад, інший кінець цього, як Airbnb або DoorDash, де є.

Тисячі, ймовірно, сотні тисяч невеликих сімейних ресторанів і як списки людей, окремі оголошення, де пропозиція дуже унікальна, дуже дезагрегована, дуже довгий хвіст. Це не робота, яку LLM хочуть робити будь-яким чином. Тож набагато більше захищені, те саме для Amazon.

Amazon насправді маркетплейс, до речі. Більшість. Є тисячі та тисячі постачальників на Amazon або в Etsy. І в Uber зараз інтеграція пропозиції, водії, є чимало водіїв. Але знову ж таки, у світі самокерованих автомобілів, можливо, це зміниться.

Тож якщо ти думаєш про те, де ти будеш захищений, чим більше роботи ти робиш. І чим більше індивідуальної, унікальної, дезагрегованої, фрагментованої пропозиції у тебе є, тим більше ти захищений. І тому я зовсім не хвилююся, чесно кажучи, за DoorDash і Airbnb тощо, або Amazon, і більше за, скажімо, Expedia і TripAdvisor.

Менше. Наступна річ, про яку варто подумати, — це скільки роботи ти робиш відносно споживача, і якщо транзакція одноразова, ти купуєш автомобіль лише кожні п’ять років, ти купуєш будинок лише кожні сім, вісім років. Тоді мати обдуману покупку, йти до LLM, взаємодіяти з ними, ймовірно, має багато сенсу.

Але якщо ти використовуєш щось на кшталт Uber щодня, LLM не хочуть мати справу з обслуговуванням клієнтів і тим, що користувач забув телефон у машині, або його висадили не в тому місці, або DoorDash доставив не ту їжу, а люди замовляють це кілька разів на тиждень, а то й кілька разів на місяць.

І тому чим частіше, чим нижча середня вартість замовлення, чим вища частота — тим менше LLM захочуть цим займатися. Ось чому, знову ж таки, я вважаю, що Uber, DoorDash, Uber Eats, Amazon дуже захищені.

Тому що це і висока частота, і відносно низька ціна. На відміну від Zillow, скажімо, чи навіть польоту на літаку, що більшість людей не робить регулярно. І перший аргумент, як я вже сказав, — я не думаю, що верхівка воронки переміститься до LLM, але навіть якщо це станеться, є набір маркетплейсів і компаній, які досить захищені, бо мають унікальну розподілену пропозицію. Вони виконують багато роботи, тож це більш керований маркетплейс. У них висока частота, низька середня вартість замовлення, що створює стимул для людей цього не робити.

Тож більшість цих компаній, на мою думку, не ризикують дезінтермедіацією чи стисненням маржі. То що мають робити маркетплейси? І це досить відрізняється від тактики, яку, на мою думку, вони мають застосовувати з точки зору реклами, про що я незабаром розповім. Якщо LLM не можуть робити такі речі, як збирання та пакування, доставка останньої милі, агрегація довгого хвоста пропозиції, фінансування та гарантії фінансування тощо — роби це сам. Так?

Переконайся, що твоя пропозиція унікальна, інша та диференційована, що, до речі, ти й так хочеш робити, коли будуєш маркетплейс, правда? Тобі не потрібна концентрована недиференційована пропозиція. Будуй власний AI. Я навів приклад Rufus для Amazon. Якби я був Carvana, я б побудував власний AI-движок рекомендацій.

І, до речі, у довгостроковій перспективі, якщо думати з точки зору UX/UI, сьогодні є одне поле пошуку, куди люди вводять те, що шукають, і окреме поле для довгих питань, які є LLM. Я не впевнений, що це має сенс. Я б, мабуть, зробив одне поле пошуку. І якщо це довге питання, відповідаєш у стилі AI.

А якщо це коротке питання на кшталт «LG C3 65 дюймів», даєш результат пошуку, використовуй, очевидно, свою силу, яка зазвичай полягає у високій частці ринку. І подумай — я б, мабуть, проіндексував себе в LLM, щоб отримати безкоштовний трафік, і я розповім, скільки це безкоштовного трафіку, але я б не дозволив їм використовувати тебе для навчальних даних.

Тож є нюанс. Індексуйся, але не дозволяй використовувати себе для навчальних даних. Контролюй клієнтський досвід, що означає дві речі: А — мати чудовий високий NPS, але Б — не перемонетизовувати, не підвищувати ціни, правда? Будь справедливим щодо того, скільки ти монетизуєш. І подумай, що, можливо, вартість залучення клієнтів зросте або фактично зміниться і переміститься від SEM, можливо SEO, у такі речі, як LLM.

Тож є багато речей, які можна зробити, щоб захистити себе. Багато людей, які хвилюються, сказали: «О, я не буду індексувати себе в LLM», і eBay нещодавно прийняв рішення не індексуватися в LLM, тоді як Leboncoin, провідний класифайд у Франції, зробив навпаки і повністю інтегрувався.

І аргумент, який я б навів, — ти маєш індексувати себе. Це не відрізняється від індексації себе в Google. Якщо ти фактично індексуєшся в Google, немає причин не індексуватися в LLM. Якщо ти скажеш мені, що маєш 99% частки ринку у своїй категорії, ти домінуючий гравець і не хочеш, щоб люди починали пошук десь ще, окрім твого сайту, бо ти контролюєш цей досвід.

Звісно, не індексуйся в Google чи LLM, але на глобальному рівні відсоток стартапів, які мають стільки частки ринку та контролю, що можуть дозволити собі не бути проіндексованими і мати безкоштовний трафік з Google чи LLM, дуже низький. Тож для 99% маркетплейсів рекомендація — індексуйся в LLM. Давай.

Мабуть, варто виправити чи захистити. Багато людей казали: «О, пошуковий трафік падає». По-перше, це неправда. Він фактично стабільний. Тож SEO-трафік, який ти отримуєш, стабільний. І тому продовжуй працювати над SEO, не ігноруй його. Але не ігноруй LLM.

Зараз трафік з AI становить близько 34%, тобто третину розміру. Це величезно і дуже швидко зростає. Тож якщо ти не індексуєшся, ти тримаєш весь цей додатковий трафік подалі від свого сайту. Тож я думаю, eBay зробив помилку, іншими словами. І, до речі, зазвичай це набагато більше.

В основному мобільний. І хороша новина чи не обов’язково хороша новина для них — більшість інкумбентів не рухаються дуже швидко, не були супер розумними. Але Google насправді був дуже сильним, і вони зрозуміли, що LLM та AI — це екзистенційна загроза для них.

І тому вони фактично почали включати сніпети і показувати результати AI спершу, і вони були готові зменшити кількість того, наскільки високо з’являються спонсоровані посилання. Тож Google однозначно еволюціонує, щоб бути AI-first, тож ти однозначно маєш, як я сказав, індексувати себе там.

Але до сьогодні, незважаючи на весь шум навколо «О, Claude кращий» тощо, Claude — це насправді більше B2B, що, до речі, смішно важливо, ніж споживча гра зараз. На споживчій стороні ChatGPT все ще має 86% частки ринку, тож так, це було 100%, тепер 86%, і Gemini та Claude набирають частку, але з досить низької бази. Мені важко уявити, що це зміниться, якщо щось дуже погане не станеться з OpenAI. У них закінчиться фінансування з якоїсь причини, чого я не бачу. Або якось станеться справжня революція в одному з LLM, але я не бачу, що це станеться. І частково причина, чому я вважаю, що частки ринку липкі, до речі, полягає в тому, що якщо у тебе є 100% розмов та історії з одним LLM, вони мають стільки знань про тебе і про те, хто ти, чого хочеш, що перехід кудись, навіть якщо модель краща, призведе до гірших результатів. І тому на цьому етапі у моєму випадку я маю стільки історії з ChatGPT.

Мені дуже важко переїхати кудись ще, бо якість відповідей, нюанси тощо досить суттєво відрізняються. Тим не менш, є речі, які використовуєш для різних цілей, правда? Тож Claude зараз краще кодує, тож для кодування використовуй комбінацію Claude або Cursor. Мені насправді подобається генерація відео Sora з твоїм обличчям на iOS від ChatGPT.

Тож для відео я фактично використовую ChatGPT. А потім, звісно, для зображень. Цікаво, я був на 100% Midjourney. І все більше я використовую GPT на додаток до Midjourney. Тож побачимо, як це розвинеться. Але як відео, і, звісно, я не професійний відеограф. Я грався з Runway, а тепер на 100% перейшов на Sora.

Тож також цікаво, як ці речі еволюціонують з часом, коли можливості змінюються. Але з точки зору основного відповідання на питання важко уявити, що люди переїдуть, якщо вони багато цим користувалися. Тим не менш, більшість людей не користувалися цим багато. У моєму пості минулого тижня про використання AI ми все ще на дуже ранніх етапах.

Я думаю, 80% населення світу не використовували AI у будь-якому вигляді. А більшість решти — безкоштовні користувачі одного з різних LLM, що є досить низькоякісним використанням, виводом тощо. Тож рівень використання набагато нижчий, ніж люди думають. Справа в тому, що ми в техніці або люди у фінансах — це ранні послідовники та супер-користувачі.

Але це не так. Тож Макс каже: «Гей, ти можеш дослідити пам’ять і зробити повний звіт даних з OpenAI», що можна. Але це вимагає певного рівня технічної витонченості, якої у звичайних людей немає, правда? Те саме, як налаштування OpenClaw, де треба йти в файл soul і визначати всі особистості, підходи та спосіб, як ти хочеш, щоб воно поводилося, а потім підключати до бекенду — знову ж таки.

Якщо ти звичайна людина, цього не станеться. Жодна звичайна людина не має налаштовувати OpenClaw, я думаю. Але це прийде. І хоча я підозрюю, що наші друзі з OpenAI та інші можуть не дозволити експортувати повну пам’ять у майбутньому, бо це їхня прив’язка. Але побачимо, як це розвинеться.

Якщо вони збережуть цей рівень частки ринку, я думаю, вони цього не зроблять. Якщо ні, то, мабуть, зроблять. Пиріг стає більшим, до того, що я говорив раніше. Пошук насправді ще не впав. Він може впасти, але максимум, що я бачив, — це 3% зниження в деяких категоріях сайтів.

Тож продовжуй робити SEO. Продовжуй робити SEM. І індексуйся в LLM. Макс, не хвилюйся. Повна транскрипція цього буде доступна наступного тижня в моєму блозі, включно з PowerPoint, до речі, або презентацією, яку я переглядаю. І наступна фаза, звісно, найважливіша річ, якщо ти засновник маркетплейсу, — це те, що буде далі.

А далі буде: окей, якщо ти не хвилюєшся про руйнування маркетплейсів LLM, бо вони не захоплюють верхівку воронки. І навіть якщо вони захоплюють верхівку воронки, вони не захоплюють багато цінності, бо в кінцевому підсумку у тебе унікальна пропозиція. Ти робиш багато роботи, яку вони не хочуть робити тощо.

Що ще ти маєш робити сьогодні, що повністю змінить твій бізнес? І є шість речей, що, як я думаю, ти як засновник маркетплейсу маєш робити сьогодні, що повністю трансформують твій бізнес на краще.

Перше — це транскордонна електронна комерція. Друге — спрощені лістинги. Третє — покращена якість лістингів. Четверте — просто покращення продуктивності у твоїй компанії та покращення обслуговування клієнтів, програмування тощо. П’яте — покращення доходів, і шосте — можливо, простежуваність у циркулярній економіці. Дозволь пояснити, що я маю на увазі під усіма шістьма. Отже, номер один — транскордонна комерція.

Якщо ти був у Європі колись, коли я керував OLX, у нас був польський сайт, румунський сайт та український сайт. Насправді ці сайти все ще провідні гравці у своїх країнах. Але Європа не була Європою. Європа була коаліцією різних країн, і всі вони були незалежними.

Тож був французький сайт, німецький сайт та британський сайт. Але сьогодні з AI можна робити кілька дуже крутих речей. Можна автоматично перекладати лістинги так, що ти можеш бути у Франції, де лістинг може надходити з Литви, Польщі чи Румунії. І можна перекладати розмови між користувачами.

Тож можна мати покупців і продавців з різних країн, які розмовляють рідною мовою абсолютно безшовно. Тож AI дозволяє вперше, і знову ж таки, це передбачає, що у тебе інтегровані доставка та платежі. Тож не всі компанії це мають, але такі компанії, як Wallapop або Vinted, або Ovoko в автозапчастинах, мають.

Якщо подивитися на Vinted, це близько 10 мільярдів GMV і, я думаю, близько мільярда чистих доходів, зростає як божевільний і дуже прибутковий. Їхня сила полягала у використанні ліквідності з країни, де вони домінують, як Франція, щоб потім увійти в країни, куди вони входять, і мати пропозицію та продукти для продажу з самого початку.

Це працює лише тому, що, як я сказав, вони дуже ефективно інтегрували платежі та доставку, але це допомагає, навіть якщо ти не прагнеш. Очевидно, Vinted прагне бути величезною транскордонною, міжкатегорійною компанією на $50 мільярдів, можливо, навіть $100 мільярдів.

Але навіть якщо ти єдиний домінуючий гравець у своїй основній країні, як Wallapop в Іспанії, Португалії, або Subito в Італії, у них є пропозиція з Іспанії, яка унікальна та цікава для людей у цих країнах. Тож вони фактично запустилися в Італії, Іспанії, Португалії, Франції. І це джерело додаткових доходів і додаткового.

Ovoko зробив те саме в автозапчастинах. Вони закуповують у Польщі та Литві, продають у Францію, але транскордонно, і навіть у B2B це відбувається, де інвестори в компанію під назвою CarOnSale, великий B2B-маркетплейс для вживаних автомобілів між дилерами, і вже 30% обсягу транскордонні.

Другий великий тренд і те, що люди повинні робити — це спрощення оголошень, так? Старий спосіб розміщення, скажімо, на eBay — це коли я роблю 20 фотографій свого телефону. Пишу заголовок, пишу опис. Вибираю категорію, вибираю ціну. Це багато роботи, і ти можеш насправді не знати, яка найкраща категорія.

Ти можеш не знати найкращого способу продажу чи опису. Ти можеш не знати правильної ціни для цього товару, але сьогодні, особливо в певних вертикалях, ти можеш просто зробити фото — і бум, автоматично. Оголошення створюється для тебе. Кілька прикладів: ми інвестори в компанію Rebag, яка є маркетплейсом вживаних люксових сумок.

У них є цей ШІ під назвою Clear. Робиш фото — і він показує тобі марку, модель, ціну. CollX — це інструмент, який сканує всі твої колекційні картки, показує, які з них цінні, і дозволяє миттєво їх виставити. Одну секунду. «але Vinted приходить до США і запитує людей, чи хочуть вони відкрити магазин «посилок», і більшість американців кажуть «що?». Тож є культурні відмінності. Хіба не потрібна місцева холдингова компанія?»

Так. Отже, прихід Vinted до США може спрацювати, а може й ні. Різниця між США та Європою в тому, що, по-перше, в Європі ти можеш відправити з Франції, скажімо, до Литви за два євро. У них інтегрована доставка. У США витрати на доставку насправді дуже високі. Середня відстань доставки товару на eBay, здається, близько 2000 миль, а середня вартість доставки — $7 або $8, тоді як середня ціна на Vinted — близько 30–40 євро, тобто десь $30–50. Тож це не підтримує вартість доставки в $7.

І через тарифи та витрати на доставку з Європи до США ліквідність, яку Vinted має в Європі — ти не можеш використовувати французькі оголошення для запуску в США. Доставка занадто дорога, плюс незручності та тарифи тощо, тож ця основна перевага не існує.

І тому вони розглядають, можливо, локальні пункти призначення, де можна забрати або здати дешевше, ніж якщо використовувати UPS чи FedEx. Тож вони тестують модель. Тим часом є гравець, якого щойно купив eBay.

Це Depop, який досить добре або дуже добре працює в США наразі. Побачимо, чи буде eBay хорошим розпорядником Depop надалі. Я б не ставив проти Vinted. Тому що вони не обов’язково роблять все правильно з першого разу. Перші кілька разів, п’ять чи десять разів, коли вони йшли до Великобританії, вони зазнавали невдач.

Але врешті-решт вони розібралися і захопили ринок, розгромивши конкурентів. У них багато грошей. Вони дуже розумні, вони постачальник з низькими витратами. І компанію очолює мій колишній правий помічник, який був моїм Фіксером. Він допоміг побудувати та розвернути Wallapop разом зі мною.

Його звати Томас. Він неймовірний. Я б не — очевидно, ми упереджені: А. Я обожнюю Томаса, і Б. Це один із переможців портфоліо для FJ Labs, і я думаю, що Vinted може повернути величезний відсоток портфоліо. Я надзвичайно оптимістичний. Не знаю, чи виграють вони США, але я б не ставив проти них.

Гаразд. Спрощені оголошення, як я вже сказав. Зараз, особливо у вертикалях, ти можеш зробити фото — і пуф. Отримуєш оголошення. Тобі варто це робити, бо на маркетплейсах 99% відвідувачів — це покупці. Лише невеликий відсоток — продавці, зазвичай співвідношення близько 99 до 1.

І якщо зробити продаж набагато простішим, бо це лише одне фото, раптом можна покращити відсоток відвідувачів, які є продавцями. І якщо можна фактично збільшити обсяг пропозиції — це фантастично. Як Vinted заробляє гроші? Гаразд, Vinted заробляє так: вони безкоштовні.

Ти можеш бути на 100% безкоштовним на Vinted, де вони не заробляють грошей. Їхня бізнес-модель багатогранна. Покупець має — різниця в тому, що більшість маркетплейсів раніше казали: «О, я візьму 15% комісії, 20% комісії з продавця». Вони зрозуміли, що особливо в Європі, де є еластичність пропозиції, якщо береш велику комісію, обсяг пропозиції зменшується.

Вони були безкоштовними. Ми не беремо нічого з продавця. Натомість ми монетизуємо людей, які отримують цінність. Тож якщо ти покупець і кажеш: «О, я хочу ескроу, бо не впевнений, хочу мати можливість повернути, і хочу, щоб мені доставили, і хочу платити кредитною карткою, а не зустрічатися на вулиці та платити готівкою».

Ти заплатиш зверху. Зазвичай вони беруть 5% плюс фіксована плата плюс вартість доставки. Фактично вони беруть 9% з покупця. І більшість покупців у країнах, де вони добре представлені, обрали це. Крім того, продавці можуть вибрати бути видимими, заплативши за перші кілька слотів, і коли все це змішуєш, вони можуть мати ефективну ставку близько 10%.

Як я вже сказав, 10 мільярдів GMV і мільярд чистих доходів, і так, багато людей продають або виставляють на Vinted, бо воліють не викидати речі, а знайти їм чудовий дім. Тож вони продають речі за $3, але більшість людей не продають за $3. Як я вже сказав, середня вартість замовлення на Vinted — близько 40.

І це водночас джерело розваги та джерело доходу, що дозволяє людям обмінюватися або змінювати вартість досить ефективно. Але вони побудували найдешевшу інфраструктуру — і в розробці програмного забезпечення, і в обслуговуванні клієнтів, і в доставці, і в платежах, що дозволяє їм заробляти навіть при низькій середній вартості замовлення.

Гаразд, номер два — використовуй ШІ для спрощення оголошень. Номер три — ти можеш покращити своє оголошення. Тож це не просто зробити фото і отримати оголошення, а насправді ШІ може продумати. Окей? Це ювелірні вироби. Ти не просто робиш фото на столі. Він з’ясує, що ти продаєш, і змінить фон.

Іноді він просто створює білий фон, але іноді розміщує на природі або десь ще, щоб підвищити конверсію. І є компанії на кшталт PhotoRoom, які роблять це для тебе або можуть продавати маркетплейсам, щоб вони могли покращити якість зображень для підвищення конверсії.

Знову ж таки, всі ці речі повністю змінюють твій бізнес. Просто вихід на міжнародний ринок може збільшити твій бізнес на 30% сьогодні. Покращення якості оголошень, спрощення оголошень може збільшити, може подвоїти або потроїти кількість оголошень, які ти маєш сьогодні, так? Це не те, що станеться через рік, два чи три роки.

Це повністю кумедно змінює твій бізнес, і зміна твоєї ставки продажу, твоєї ставки від відвідування до покупки з 2% або 3% — величезна. Тож усі ці речі є головним пріоритетом. Що має найбільший сенс, що потрібно зробити. Номер чотири — зараз усі це роблять, але ключ — використовуй ШІ для покращення обслуговування клієнтів.

І ти бачиш це — ми інвестували в компанію, насправді це наступний слайд, під назвою Ace Waves. Вони Sierra для маркетплейсів. Вони інтегрувалися в кілька наших маркетплейсів і знизили витрати на обслуговування клієнтів на 50–60% за шість місяців. Тож ти можеш фактично одночасно знизити витрати на обслуговування клієнтів і покращити свій NPS.

Знаєш, що цікаво — ми насправді не бачимо зниження попиту на програмістів. Ми фактично бачимо просто зростання продуктивності програмістів. Тож існуючі програмісти роблять більше, бо використовують Cursor і GitHub Copilot, і тому кодують набагато швидше, ніж раніше.

Тож покращ продуктивність своїх програмістів, знизь витрати на обслуговування клієнтів, покращ свій NPS, використовуй інструменти для підвищення продуктивності. І знову ж таки, щодо перших трьох речей, які ми обговорили, ми збільшували обсяг, доходи тощо. Тут ми знижуємо витрати, покращуючи NPS.

П’ята річ — ще один великий тренд у маркетплейсах — це те, що зараз, окрім будь-якої комісії, яку ти можеш брати за купівлю-продаж, люди продають рекламу.

А реклама — це продукт із валовою маржею близько 95%. Тож якщо подивитися на Instacart, найбільша частка доходу насправді від брендів, які купують рекламу, щоб їхні товари показувалися першими, і це правда для Amazon — це вже не основне джерело доходу, але це багатомільярдне джерело доходу, де існуючі продавці на Amazon купують спонсоровані слоти, щоб покупці бачили їхні товари першими, і вони готові платити фактично певний відсоток від GMV.

Це може бути на основі CPM, на основі CPC, не має значення, але це еквівалент GMV. На Instacart, здається, це близько 5% їхнього GMV. Це йде від реклами, але це переважна більшість прибутку, бо це продукт із маржею 95% проти.

Якщо робиш комісію з транзакцій, це можливо продукт із маржею 50–60%, бо є витрати на обробку кредитних карток, є повернення тощо. Тож ми інвестори компанії Topsort, і ми інвестори всіх компаній, які я тут виділяю. І Topsort по суті зробив всю роботу, щоб фактично оптимізувати твої доходи, продаючи рекламу, і це насправді складніша справа, ніж ти думаєш, бо якщо продаєш на основі CPC, те, що ти оптимізуєш — це не CPC і не показник кліків. Це насправді CPC помножений на показник кліків. І тож треба з’ясувати, які оголошення будуть добре клікатися, і автоматично ставити правильні оголошення першими, і Topsort чудово справляється з допомогою маркетплейсам додати рівень рекламних доходів до їхнього бізнесу.

До речі, майбутнє маркетплейсів — це мати все більше різних типів потоків доходів від фінансування до комісії, можливо, плати за оголошення, до реклами тощо, щоб твоя ефективна ставка була не занадто високою, але достатньо високою та прибутковою, щоб можна було масштабувати бізнес.

І остання річ — знову ж таки, не гарантовано, але є цікаві випадки використання, коли ти можеш фактично відстежити товар. Коли купуєш, маєш підтвердження власності, а потім можеш в один клік продати його на іншому маркетплейсі, передавши підтвердження власності комусь іншому.

І ми бачимо, що це починає відбуватися. Це означає, що про це говорять як про обов’язкове в Європі. Але ми бачимо, що це починає відбуватися. Різні компанії, як-от Tings, яка, здається, у Скандинавії, на регулярній основі, що робить циркулярну економіку безпечнішою, більш надійною, бо тепер ти знаєш: «О, це насправді власник цього товару». А потім ти отримуєш власність, і це дає тобі певний рівень довіри.

Тож усе це означає, як я вже сказав, якби я був засновником маркетплейсу сьогодні, я б, замість того щоб хвилюватися, проіндексував себе в LLM. Я б продовжував зосереджуватися та будувати різну пропозицію, додавати послуги з доданою вартістю та робити роботу, яку LLM не готові робити.

А потім я б негайно робив такі речі, як крос-ордер кор-комерція, спрощені оголошення та якість оголошень. Оптимізував обслуговування клієнтів, оптимізував програмування, додавав потоки доходів із рекламою та будував внутрішні рекомендаційні системи та отримував певну кількість AEO зараз.

AEO — багато постачальників не дуже хороші. Ті, хто мені найбільше подобаються — Graphite HQ, здається, вони зараз ребрендуються. І тож якщо шукаєш хороший AEO, поговори з Graphite HQ, і так, вони можуть допомогти. Але в будь-якому випадку, проіндексуй себе. Але не дозволяй LLM використовувати тебе для навчальних даних.

Це завершує тему маркетплейсів в епоху ШІ. Але те, про що я хочу поговорити далі, що є свого роду нон-секвітуром — це які типи речей ми інвестували в цьому божевільному світі ШІ, які не є ШІ, а деякі не є маркетплейсами, які я все ще вважаю дійсно цікавими.

Поки весь кисень у повітрі забрав ШІ. Кілька цікавих прикладів: Palmstreet. Palmstreet — це жива комерція, пряма відеотрансляція переважно для продажу рідкісних рослин, і вони дуже швидко виросли з нуля до понад 10 мільйонів на місяць. І є логіка.

Тож жива комерція — це те, що працювало лише в Китаї найдовший час, і на таких платформах, як Taobao, 25% транзакцій було живою комерцією, і люди відкидали це як: «О, це унікальна китайська поведінка». Але насправді є категорії, де це має сенс, так? Якщо продаєш рідкісну рослину з високою середньою вартістю замовлення, можна уявити, що отримання історії, звідки вона, як за нею доглядати тощо, має великий сенс.

І вони орієнтувалися на аудиторію заможних жінок у віці від двадцяти до сорока років, які насправді витрачають чималу суму кожні шість місяців. У них є професійні магазини, які роблять два стріми на тиждень і продають тисячі та тисячі доларів на місяць.

Тож бізнес йде дуже добре, повністю під радаром, і гарно зростає. Але знову ж таки, він не зростає з 10 мільйонів до ста мільйонів до мільярда, як Cursor, Lovable тощо. Але це речі, які потроху будують цікаві способи атаки на конкурентів.

На кшталт Etsy з різними підходами. Ще одна велика компанія або ще одна цікава компанія, в яку ми інвестували. Продовжуючи тему прямих трансляцій, платформи живої комерції або категорії, Whatnot — домінуючий гравець тут. Вони номер один у компанії прямих трансляцій колекційних предметів із мільярдами GMV.

І ми інвестували в Troffee, який є Whatnot для Близького Сходу. Знову ж таки, рано, але цікаво.

І, Конні, я бачив твій коментар. Дозволь переключитися назад, щоб люди могли бачити питання. Так, Whatnot live саме в цій категорії. Fanatics також запускає категорію, яку вони купили з fanatics live, набагато меншу.

Вони купили компанію для цього. Тож Whatnot — безумовно домінуючий гравець у категорії. Зараз ми починаємо бачити і у вертикалях, і в інших географіях.

Наступна цікава компанія. Ми інвестували в цю компанію під назвою Garage. Тож Garage — це маркетплейс пожежних машин та пожежного обладнання.

І раніше було так, що в США пожежні департаменти фінансуються локально, і є райони, які багаті з великою кількістю пожертв, де купують найновіше обладнання, а потім є досить бідні райони, де дуже погане обладнання. І раніше люди продавали лише на Facebook marketplace.

Свої пожежні машини, а пожежні машини коштують у середньому близько 30 тисяч. І те, що цей дивовижний засновник з’ясував: «Гаразд, щоб розблокувати маркетплейс, мені насправді потрібно доставляти, мені потрібно знайти, інтегрувати доставку, гарантію тощо». Тож вони отримують пожежні машини на платформі, що, очевидно, спеціальна, і доставляють їх покупцям.

І тож вони створили B2B-маркетплейс для пожежних машин із середньою вартістю замовлення 30 тисяч, і в середньому кожна пожежна машина доставляється майже на 2000 миль. І тож саме інтегруючи рівень послуг, вони змогли розблокувати маркетплейс. Інші круті речі: Pickle. Pickle — це досить висококласний peer-to-peer маркетплейс оренди та позики суконь.

І раніше був Rent the Runway, але Rent the Runway — це власний інвентар. І люди пробували цю ідею багато разів раніше, і вона ніколи не спрацьовувала. І вона не спрацьовувала, бо не було зворотної комерційної логістичної інфраструктури, яка була б достатньо недорогою, і люди не довіряли один одному.

Але достатньо поведінкового обміну з точки зору людей, готових, щоб їх возили інші люди, як Uber, або йти до будинків людей, як Airbnb, що зараз настав час, і зворотна логістика працює достатньо добре, що вони створили peer-to-peer маркетплейс оренди, який працює дуже добре, особливо в містах, де хочеш виглядати чудово тощо.

Лос-Анджелес, Нью-Йорк, очевидно Маямі — це місця, де Pickle працює добре та дуже швидко зростає.

Clutch — це Carvana для Канади. Тож Carvana цікава, бо вони пройшли від улюбленця до — вони пройшли від нуля до героя, назад до нуля знову, назад до героя, назад до нуля, і зараз коштують близько ста мільярдів.

Ми і посіяли, і зробили раунд A, а потім рекапіталізували пізніше Carvana Canada, і вони розбивають — як мільярд у продажах. Вони щойно зробили раунд на понад мільярд оцінки. І мені канадський ринок насправді подобається більше, ніж американський, бо там немає CarMax. Немає конкуренції.

Тож вони Carvana Канади з часткою ринку менше 1% без CarMax. І тож я думаю, що ця компанія абсолютно розбиватиме.

Наступна шкільна компанія: Manual. Manual — це як Hims або ти, тож. Комбінація препаратів від випадіння волосся, TRT та еректильної дисфункції. Вони почали у Великобританії, і насправді найбільший ринок — Бразилія.

Тож думай про Ro або Hims для Бразилії та Великобританії. Знову ж таки, засновники дивовижні. Вони запускаються в різних категоріях. Вони підуть з інгібіторами GLP-1 у майбутньому. На кшталт Ozempic, дивовижна компанія. Також працює надзвичайно добре. Тож усі ці компанії — вони не ШІ в жодному вигляді чи формі, окрім того, що всі вони використовують ШІ.

І це суть, яку я намагався донести: використовуй ШІ, щоб бути ефективнішим, збільшувати доходи, виходити на міжнародний ринок тощо. Minus — компанія, яку я допоміг побудувати, ми токенізуємо фінансові активи, і багато з них — фінансові активи США. Тож приносимо заощадження американського типу решті світу, так?

Якщо ти в Аргентині, Венесуелі чи Африці, ти насправді не маєш доступу до фінансових продуктів США. Не можеш відкрити рахунок у Charles Schwab, і часто маєш довільний ризик, конфіскацію активів. Маєш високу інфляцію, і тож ми даємо тобі базу в доларах США, поки що, зрештою інші валюти, інвестиційні продукти. Тож ми токенізуємо інвестиційні продукти, щоб дати тобі дохід та заощадження в інвестиційних можливостях по всьому світу. Основний випадок використання зараз насправді більше не зовсім Degen, але як коротший хвіст досвідчених інвесторів, які хочуть досить високий дохід при низькому ризику, і які можуть зациклити.

Але довгостроково ідея — демократизувати доступ до інвестицій та заощаджень на глобальному рівні. Інша крута компанія — ми інвестуємо в Boom Supersonic. Тож ми бачили Boom у YC на ранніх етапах. А потім було багато причин, чому це не мало сенсу, так? Потрібна була ліцензія, тобі не дозволяється мати надзвуковий бум над США, потрібно було змінити законодавство тощо. Тож ми інвестували кілька, можливо, коли була точка перегину, і це була подвійна точка перегину. США змінювали закон, щоб дозволити надзвуковий політ над США, і водночас вони зрозуміли, що можуть використовувати свій спеціальний двигун для живлення дата-центрів, і почали отримувати величезні контракти на живлення дата-центрів ШІ.

І тому ми інвестували, коли бізнес тільки почав зростати. Base Power, який розвивається як нео-утиліта з домашнім резервним акумулятором, мабуть, найгарячіша компанія в енергетичному просторі. Ми інвестували в необанк у Мексиці, яким керують колишні засновники чудового FinTech у Росії, які, очевидно, покинули Росію, щоб це зробити, повністю розвиваються.

І що цікаво з цими типами компаній, вони стають набагато більшими, ніж можна уявити. Вони виграють у стількох різних фінансових вертикалях. Подивись на Nubank у Бразилії або Revolut у Європі, це компанії на 50+ мільярдів доларів. І Plata має шанс зробити це для Мексики.

Numerai, що фактично є AI — це як хедж-фонд, побудований масами, де люди завантажують свої різні моделі, а потім платять людям, які завантажують моделі, на основі створених доходів, також дуже добре працює. І ми в Somos, низьковартісному провайдері оптоволоконної інфраструктури в.

У Колумбії вони почали в Медельїні, у країні, де багато речей зламано, і вони мають найнижчу вартість встановлення оптоволокна у світі, працюють надзвичайно добре і зростають як божевільні. Тож я продаю багато супер веселих речей, де інвестор у Pair, що в основному допомагає людям зрозуміти, що їм робити з AI у різних типах компаній.

А потім Fleequid, B2B-маркетплейс вживаних автобусів у Європі. Тож багато цікавих речей відбувається поза світом фундаментальних моделей і LLM, і насправді всі ці хлопці використовують AI, щоб робити речі краще та цікавіше. Дає уявлення про те, що маркетплейси роблять в епоху AI, а також про цікаві речі, що відбуваються поза основними LLM-моделями, про які всі говорять.

Зроблю паузу на секунду. Подивлюся, чи є у когось останні питання, і якщо ні, завершу цей стрім. Наступний стрім, який я думаю зробити наступного тижня, до речі, буде сесією «Запитай мене про що завгодно». Тож, мабуть, наступного четверга опівдні, де ми розглянемо майже все, що ви запитаєте про те, що відбувається у світі загалом.

Отже, на цьому я завершу цей стрім. Дякую, що приєдналися цього тижня, і побачимося наступного тижня.