Tôi đã có một cuộc trò chuyện tuyệt vời với Andrew Romans về tình hình của VC.

Chúng tôi thảo luận:

• Định giá của các startup AI từ Seed đến Series A
• Tất cả về thị trường, tỷ lệ thu phí, định giá, thoái vốn
• Thứ cấp, cách bán, khi nào và bao nhiêu
• Tỷ lệ thu phí và cách xếp lớp doanh thu trên một thị trường
• Tại sao thị trường VC Seed lại vượt trội hơn thị trường tăng trưởng

Ngoài video YouTube trên, bạn cũng có thể nghe podcast trên Spotify.

Bản ghi chép

Fabrice Grinda: Vì vậy, đối với chúng tôi, bán khi IPO hoặc sau khi hết hạn khóa là quyết định tốt nhất mỗi lần, về cơ bản. Ngoài ra, chúng tôi không tình cờ ở trong các công ty như những công ty tăng trưởng vô hạn khi họ công khai. Khi có cơ hội bán một công ty bị định giá quá cao, việc thực hiện điều đó gần như luôn là lựa chọn đúng, phải không?

Hầu như không bao giờ có lúc nào tôi hối tiếc khi bán 50% ngay cả khi công ty tiếp tục phát triển tốt. Trên cơ sở tiếp tục. Vì vậy, hãy lấy thanh khoản khi bạn có thể, khi bạn là nhà đầu tư giai đoạn đầu. Bởi vì DPI được các LP của bạn đánh giá cao, nó giúp họ tái đầu tư vào quỹ. Và vì chúng tôi đang tăng trưởng với IRR 30%, nó nhanh hơn so với thị trường công cộng đang tăng trưởng.

Vì vậy, bạn tốt hơn nên tái đầu tư.

Andrew Romans: Xin chào và chào mừng đến với Fireside với VC. Tôi là Andrew Romans, và hôm nay chúng ta có Fabrice Grinda, một doanh nhân nổi tiếng đã chuyển sang VC với FJ Labs. Fabrice, rất vui được gặp bạn.

Fabrice Grinda: Cảm ơn vì đã mời tôi.

Andrew Romans: Vâng. Lần cuối tôi gặp bạn, bạn đang thuyết trình tại Ngày hội VC toàn cầu của chúng tôi ở New York, điều đó rất tuyệt. Đã vài năm kể từ khi chúng ta gặp nhau trực tiếp.

Vì vậy, Fabrice, các bạn đang làm FJ Labs, đang làm điều mà tôi nghĩ bạn gọi là đầu tư thiên thần ở quy mô lớn, và bạn đã có hai công ty rất thành công. Trừ khi tôi bỏ lỡ một loạt các công ty khác. Có thể nhanh chóng đề cập đến những công ty đó là gì, sau đó chúng ta sẽ chuyển sang những gì bạn đang làm bây giờ và những gì bạn đang học.

Fabrice Grinda: Tôi thực sự đã xây dựng hơn hai doanh nghiệp được hỗ trợ bởi vốn mạo hiểm, nhưng hai doanh nghiệp thành công là Zingy, một công ty nội dung di động lớn ở Mỹ. Đó là vào đầu những năm 2000. Đó là một doanh nghiệp nhạc chuông. Nó đã tăng từ không lên 200 triệu doanh thu trong bốn năm mà không có vốn VC thực sự, vì không có vốn VC nào có sẵn vào năm ’01 hoặc ’02, và được xây dựng theo cách truyền thống dựa trên lợi nhuận.

Và tôi đã bán nó. Và với giá 80 triệu vào năm 2004 trước khi chúng tôi hoàn toàn mở rộng quy mô và đã làm rất tốt. Và sau đó vào năm 2006, tôi đã xây dựng một công ty có tên là OLX, đến ngày nay là trang web rao vặt lớn nhất thế giới. Một công ty với 11.000 nhân viên tại 30 quốc gia, hơn 300 triệu đơn vị mỗi tháng. Và đó là trang web rao vặt hàng đầu tại Brazil, toàn bộ Latam và Ukraine, Ba Lan, Romania, toàn bộ Đông Âu ở Trung Đông, Ấn Độ và Pakistan và toàn bộ Đông Nam Á.

Đó là một công ty khổng lồ. Mà tôi đã bán cho NASCAR’s process vào năm 2013. Và vào năm 2013, tôi đã xây dựng FJ Labs.

Andrew Romans: Điều thú vị về điều đó, và điều tôi nghĩ là có liên quan đến các nhà sáng lập muốn làm việc với các bạn hoặc VC là, bạn nhìn vào Craigslist và bạn nghĩ, kẻ ngốc nào đã tạo ra giao diện này có thể làm cho nó cồng kềnh hơn không?

Như thể họ đang cố tình làm điều đó. Và tất nhiên họ đã không thực hiện trên khắp Đông Nam Á, Latam, và. Trung Đông và toàn bộ Châu Âu như bạn đã làm. Vì vậy, tôi nghĩ rằng việc thực hiện, chỉ là kinh nghiệm chiến đấu của bạn, chuyển thành việc xây dựng công ty đầu tư mạo hiểm của bạn và làm việc với các công ty khởi nghiệp.

Nhưng, để chuyển sang, không quá tập trung vào quá khứ và chuyển sang hiện tại, tôi tin rằng bạn đã bắt đầu đầu tư như một nhà đầu tư thiên thần. Trong khi bạn đang điều hành các công ty và sau đó bạn đã đạt được hơn một trăm khoản đầu tư và sau đó tại một thời điểm, và có một cuộc tranh luận về việc tôi có hiệu quả hơn khi chỉ đầu tư từ bảng cân đối của mình hay tốt hơn là xử lý tất cả các báo cáo và LP bên ngoài?

Và mỗi khi tôi viết báo cáo cho các LP, tôi nghĩ với bản thân mình, có lẽ tôi sắc bén hơn một chút khi tôi đầu tư tiền của người khác. Bởi vì nó buộc bạn phải theo dõi từng công ty, blah, blah, blah và tất cả những điều đó. Nhưng bao nhiêu tôi nghĩ bạn đã có như Telenor đã đầu tư 50 triệu, phải không?

Đó có phải là LP bên ngoài đầu tiên không?

Fabrice Grinda: Vâng, hãy nhìn tôi bắt đầu đầu tư thiên thần vào năm 98 khi tôi xây dựng công ty đầu tiên của mình. Và thực tế tôi đã suy nghĩ rất kỹ liệu tôi có nên làm điều này không? Giống như đó là, theo một cách nào đó, có thể là một vi phạm đối với nhiệm vụ của tôi với tư cách là người sáng lập, CEO, để đầu tư thiên thần. Đó là một sự phân tâm, nhưng tôi tự tranh luận ít nhất là đã trình bày rằng nếu tôi có thể truyền đạt những bài học kinh nghiệm cho các nhà sáng lập khác, điều đó khiến tôi trở thành một nhà sáng lập tốt hơn.

Và nếu tôi có thể giữ ngón tay của mình trên nhịp đập của thị trường, điều đó khiến tôi trở thành một nhà sáng lập tốt hơn. Và vì vậy tôi đã quyết định vào năm 98, miễn là nó không mất hơn một giờ. Vì vậy, tôi đã đưa ra tiêu chí lựa chọn thứ tư, mà chúng tôi vẫn sử dụng cho đến ngày nay và trong một cuộc họp một giờ, tôi quyết định có đầu tư hay không và tôi chỉ làm thị trường, đó tất nhiên là những gì tôi đã xây dựng vào thời điểm đó.

Sau đó, nó đã tự phát triển. Vì vậy, đến năm 2013, tôi đã có khoảng 173 khoản đầu tư và đang làm rất tốt đã gộp đầu tư thiên thần của tôi với người đồng sáng lập hiện tại của tôi tại FJ Lab, Jose, và nó đang diễn ra rất tốt. Nghĩ rằng nó sẽ xây dựng một quỹ đầu tư mạo hiểm vì hai lý do, tôi sẽ nói.

Một là khối lượng giao dịch mà chúng tôi tiếp tục nhận được, tiếp tục tăng vì thương hiệu tôi xây dựng trong các thị trường và tôi đã nghĩ, bạn biết không? Tôi đang chi rất nhiều tiền để thuê một đội ngũ và để lọc các giao dịch đến. Chúng tôi nhận được 300 giao dịch đến mỗi tuần và tôi cũng đang chi một số tiền khá lớn cho pháp lý, trong văn phòng hậu trường, v.v., thực sự có quy mô lớn hơn để trả cho cấu trúc chi phí vì khối lượng mà chúng tôi đang hoạt động, nó cảm thấy như một quỹ ngay từ đầu. Và sau đó đột nhiên, Telenor đến điểm của bạn, đến và nói, Này, chúng tôi muốn làm việc với các bạn vì bây giờ chúng tôi sở hữu tất cả các thị trường và tài sản rao vặt này, và chúng tôi muốn có một góc nhìn về những gì sẽ xảy ra và những gì chúng tôi nên làm, và đã suy nghĩ rất kỹ về cách tốt nhất để làm điều này.

Họ đã đề nghị đầu tư vào công ty mẹ. Nhưng tôi nghĩ, bạn biết không? Cách mở rộng hơn là chỉ xây dựng một quỹ đầu tư mạo hiểm vì sau đó nó không làm loãng chúng tôi, dù là 50 triệu hay một trăm triệu hay 300 triệu.

Andrew Romans: Và tôi nghĩ tôi đã biết bạn trong thời gian này, Fabrice và hồi đó trước khi có podcast, đã có blog.

Và tôi nhớ, bạn là một blogger lớn và tôi cũng vậy, và tôi luôn thích đọc các blog dài của bạn mà bạn sẽ viết. Nhưng tôi có ấn tượng, và tôi không biết liệu chúng ta đã từng nói về điều này chưa, rằng một trong những động lực để lấy vốn bên ngoài là bạn chắc chắn thấy điều này với bạn bè của mình, rằng bạn chỉ đầu tư thiên thần thông thường mà không có quy mô của bạn với tất cả các lần thoái vốn của bạn.

Và tập trung là rằng mất một thời gian dài để được trả tiền. Giống như mất một thời gian dài để nhận ra tiền mặt, đó là, một ngành công nghiệp toàn bộ, một chiến lược cốt lõi của mọi người. Làm thế nào bạn đang tham gia vào thứ cấp hoặc làm thế nào bạn đang buộc thanh khoản, nhưng. Rất nhiều thiên thần, họ triển khai một số tiền mặt nhất định và sau đó họ ngạc nhiên khi thấy, chết tiệt, tôi đã tham gia vào thỏa thuận này trong 14 năm, hoặc 12 năm, hoặc cuối cùng đã IPO và có một khóa, hoặc cuối cùng đã được mua lại, nhưng chết tiệt, công ty đó được giữ tư nhân với một định giá bị thổi phồng là bây giờ tôi đang đối mặt với một chiết khấu nếu tôi muốn thoát ra.

Vì vậy, thay vì bị chiết khấu ở đó, có thể. Đó có bao giờ là vấn đề chỉ là thời gian tuyệt đối hay bạn đang tái chế tiền mặt để có thể tiếp tục là một thiên thần nổi tiếng không?

Fabrice Grinda: Đó không bao giờ là thiếu tiền mặt. Tôi đang tái chế tiền mặt. Đó là hai điều. Đó là, trong cuộc sống, tôi muốn tối ưu hóa cuộc sống để chỉ làm những điều tôi thích làm.

Và những gì tôi thích làm là nói chuyện với những nhà sáng lập tiềm năng tốt nhất mà chúng tôi có thể đầu tư vào. Vì vậy, mỗi tuần chúng tôi đi từ 300 người liên hệ với chúng tôi. Đến 50, chúng tôi gọi điện với đến sáu cho cuộc gọi thứ hai. Vì vậy, tôi chỉ nói chuyện với sáu người đó về cơ bản. Và vì vậy, theo một cách nào đó, quá trình lọc khổng lồ đó, tôi muốn người khác làm. Thứ hai, trong danh mục đầu tư, chúng tôi có 1200 công ty, tương đương với 2000 nhà sáng lập. Tôi chỉ muốn nói chuyện với những người giỏi nhất và vì vậy cũng vậy. Tôi cần ai đó để tìm ra họ là ai và đảm bảo rằng tôi chỉ phân bổ thời gian cho họ. Và sau đó tôi không muốn làm bất cứ điều gì khác. Tôi không muốn giải quyết pháp lý, tôi không muốn giải quyết bất kỳ công việc văn phòng hậu trường nào, v.v.

Và hóa ra nếu tôi có một quỹ, tôi thực sự có thể thuê cho tất cả các vị trí để làm những điều tôi không thích làm, để tôi có thể tập trung cuộc sống của mình vào những điều mà tôi không chỉ có giá trị gia tăng nhất, mà còn quan tâm nhất, nơi tôi thực sự có thể tiếp tục viết blog và suy nghĩ về xu hướng, v.v.

Và vì vậy, đó là nhiều hơn, tôi có thể có được cấu trúc phí, đủ phí để hỗ trợ thực tế là tôi đã chi tiêu một triệu một năm, từ túi để có thể trang trải điều đó, có thể hòa vốn, nhưng để thực sự thuê đội ngũ để làm những điều tôi không thích làm. Và đó thực sự là động lực và nó đã hoạt động rất tốt.

Andrew Romans: Vâng. Vâng. Và, tôi nghĩ như Mao Trạch Đông nói, tìm kiếm sự thật thông qua sự kiện, đó là một điều rất rõ ràng để nói, nhưng có điều gì đó về việc có dữ liệu chính và bạn đã đầu tư từ nghe có vẻ như năm 1998. Vì vậy, thời kỳ hoàng kim của .com, thời kỳ điên cuồng qua tất cả các chu kỳ khác nhau này.

Bạn đã hoàn thành bao nhiêu khoản đầu tư là điểm vào và sau đó thêm vào các khoản tiếp theo, và sau đó tốc độ của bạn mỗi năm hiện tại là bao nhiêu.

Fabrice Grinda: Vâng. Vì vậy, các khoản tiếp theo là chiến lược theo dõi của chúng tôi rất khác biệt. Vẻ đẹp của việc trở thành một thiên thần nhỏ, nơi bạn viết một tấm séc 300 nghìn đô la vào một công ty là bạn không sở hữu nhiều nó, vì vậy bạn không bị bắt buộc phải theo dõi, phải không?

Tôi nghĩ điều gì làm giảm lợi nhuận đầu tư mạo hiểm là nếu bạn đã làm hạt giống hoặc a và bạn có 25% công ty. Nếu bạn không làm theo tỷ lệ của mình, công ty sẽ chết vì điều đó có nghĩa là bạn không tin vào nó. Và theo một cách nào đó. Bạn đã cam kết hoặc sẵn sàng theo dõi của vòng tiếp theo, một hoặc hai vòng.

Và đó không phải là cách từ góc độ lý thuyết, bạn nên làm phân tích theo dõi của mình. Cách chúng tôi làm theo dõi là biết những gì chúng tôi biết bây giờ về công ty, đội ngũ, sức hút, định giá của vòng này. Nếu chúng tôi không phải là nhà đầu tư hiện tại, chúng tôi có đầu tư không. Và các công ty không làm tốt.

Chúng tôi không đầu tư. Các công ty đang làm rất tốt, nhưng giá quá cao. Chúng tôi cũng không đầu tư, vì vậy chúng tôi không nhân đôi tất cả các người chiến thắng khác. Chúng tôi chỉ nhân đôi vào các công ty mà tôi đoán hai kịch bản. Kịch bản tích cực là các công ty đang làm rất tốt, định giá hợp lý. Chúng tôi đặt thêm vốn, đó là về chúng tôi.

Hoặc công ty không làm tốt, nhưng có một khoản thanh toán để chơi và chúng tôi cảm thấy phần thưởng rủi ro là xứng đáng để tránh sự chuyển đổi lớn của cổ phiếu phổ thông, nợ cram hoặc bất cứ điều gì. Vì vậy, đôi khi chúng tôi làm những điều đó trung bình, chúng tôi theo dõi 25% các giao dịch, đó là một tỷ lệ nhỏ hơn nhiều, tôi sẽ nói, so với hầu hết các VC làm, điều này thực sự tôi nghĩ giúp tăng lợi nhuận.

Và cách chúng tôi cấu trúc là chúng tôi không thực sự dự trữ vốn cho các khoản tiếp theo, chúng tôi chỉ làm chúng cho bất kỳ quỹ nào hiện đang hoạt động. Bởi vì chúng tôi không phải lúc nào cũng theo dõi.

Andrew Romans: Được rồi. Được rồi. Vì vậy, không có vấn đề gì khi đầu tư vào các quỹ trong một khoản tiếp theo, điều mà tôi đồng ý với điều đó, đã trải qua điều này.

Và vì vậy bạn đang thực hiện bao nhiêu khoản đầu tư mỗi năm những ngày này? Và tôi biết điều đó thay đổi.

Fabrice Grinda: Những ngày này, vâng, nó đã khá nhất quán thực sự trong năm năm qua. Đó là 150 giao dịch mới mỗi năm, về cơ bản.

Andrew Romans: 150 giao dịch mới mỗi năm.

Fabrice Grinda: Vâng. Ba giao dịch một tuần.

Andrew Romans: Được rồi. Được rồi. Được rồi. Và các bạn, các bạn đã nói rằng bốn tiêu chí chính để quyết định với cuộc gọi một giờ này là gì, mà có lẽ là cuộc gọi tiếp theo với FJ Labs, đúng không?

Nó không thực sự thay đổi kể từ cuối những năm 90. Những tiêu chí đó là gì hay vẫn là bốn tiêu chí?

Fabrice Grinda: Vẫn là bốn tiêu chí. Tiêu chí số một là tôi có thích người sáng lập không? Và bây giờ chúng tôi có thích đội ngũ sáng lập không? Và nhân tiện, chúng tôi có năm GP và 10 nhà đầu tư trong quỹ. Chúng tôi có thích người sáng lập không?

Không thể chỉ là kém cỏi và ôi, tôi biết một người sáng lập giỏi là khi tôi nhìn thấy. Vì vậy, chúng tôi đã định nghĩa nó cho chúng tôi là một người cực kỳ hùng biện và là một người bán hàng có tầm nhìn, nhưng cũng biết cách thực hiện. Vì vậy, khi chúng tôi ở giao điểm của những người biết cách thực hiện và hoặc là những người bán hàng có tầm nhìn và cách chúng tôi tìm ra trong hai cuộc gọi một giờ, theo quan điểm của bạn, có một cuộc gọi đầu tiên và cuộc gọi thứ hai với một trong những đối tác.

Trong cuộc gọi thứ hai, chúng tôi kiểm tra xem chúng tôi có thích doanh nghiệp không? Họ có thể trình bày rõ ràng cả thị trường có thể tiếp cận tổng thể và kinh tế đơn vị như thế nào? Và chúng tôi chủ yếu là nhà đầu tư CA, nhưng ngay cả trước khi hạt giống và trước khi ra mắt, chúng tôi muốn người sáng lập suy nghĩ kỹ, OK – chi phí thu hút khách hàng ước tính của họ là bao nhiêu? Giá trị đơn hàng trung bình trong ngành là bao nhiêu? Cấu trúc biên lợi nhuận của doanh nghiệp họ đang hoạt động là gì?

Và vì vậy chúng tôi muốn so sánh CA C với LTV và đảm bảo rằng kinh tế đơn vị có ý nghĩa. Và vì vậy chúng tôi rất chú trọng vào kinh tế đơn vị.

Andrew Romans: Vì vậy, lời khuyên lớn cho bất kỳ ai gọi điện với FJ Labs. Biết kinh tế đơn vị của bạn, biết biên lợi nhuận của bạn, ngay cả khi bạn chưa ra mắt và bạn chỉ có một cái gì đó có lợi để không chết trên thanh kiếm của bạn, trong cuộc gọi đầu tiên của bạn và gặp Fabrice.

Được chứ?

Fabrice Grinda: Chắc chắn rồi. Số ba, hơn những người khác.

Andrew Romans: Mỗi VC đều nói về quản lý. Tất cả là về đội ngũ. Nhưng có vẻ như bạn đã mã hóa một số cách để hiểu họ. Đôi khi bạn có một CEO hơi khác biệt như Steve Jobs, không đi giày, hơi khó chịu.

Ai có thể không hùng biện như những công việc được đánh bóng mà mọi người biết ngày nay? Bạn có thể đã bỏ lỡ điều đó. Hoặc bạn có nghĩ rằng bạn có sức hút để tuyển dụng đội ngũ, huy động vốn và tất cả những điều đó không?

Fabrice Grinda: Cách họ ăn mặc, cách họ, bất cứ điều gì không quan trọng lắm. Tuy nhiên, chúng tôi có chính sách không chấp nhận kẻ xấu.

Vì vậy, nếu ai đó tỏ ra kiêu ngạo, ngạo mạn, không đối xử tốt với mọi người, chúng tôi sẽ không đầu tư. Vâng. Steve Jobs hay Travis trên thế giới có lẽ không phải là những người mà chúng tôi muốn hỗ trợ.

Andrew Romans: Được rồi. Được rồi. Được rồi. Và những tiêu chí khác là gì?

Fabrice Grinda: Vì vậy, số ba là điều khoản giao dịch. Bây giờ, không có gì rẻ trong công nghệ, nhưng nó có công bằng không trong bối cảnh của sự thu hút, đội ngũ và cơ hội?

Và chúng tôi nhạy cảm với giá cả. Và lý do chúng tôi nhạy cảm với giá cả là nếu bạn tham gia, năm trước hoặc mười trước và công ty bán với giá 50, bạn thực sự lấy lại được tiền của mình. Nhưng nếu bạn tham gia vào một thỏa thuận AI được thổi phồng quá mức ở mức 150 trước bất cứ điều gì, thì rất có thể bạn sẽ không lấy lại được tiền của mình nếu đó là một vụ mua lại hoặc bất cứ điều gì.

Và vì vậy chúng tôi có, chúng tôi biết giá trị trung bình. Định giá. Chúng tôi xem xét giá trị trung bình trên mức trung bình cho từng giai đoạn và chúng tôi cố gắng gần với giá trị trung bình. Và sau đó số bốn, nó có phù hợp với luận điểm của chúng tôi về nơi thế giới đang đi. Và chúng tôi có luận điểm rất rõ ràng về tương lai của việc số hóa chuỗi cung ứng B2B, tương lai của di động, tương lai của bất động sản, tương lai của mọi ngành dọc lớn.

Và vì vậy chúng tôi muốn một cái gì đó vừa hữu ích cho thế giới và phù hợp với tầm nhìn của chúng tôi về nơi thế giới đang đi.

Andrew Romans: Vâng, tôi đã từng nghĩ rằng ôi, đây là luận điểm của chúng tôi và vì vậy tôi chỉ muốn đầu tư vào điều này vào lúc này. Và sau đó, và tôi nghĩ về điều đó như một cuộc tấn công. Và bây giờ tôi đã trở nên phòng thủ hơn một chút khi nói, trời ơi, ngay cả danh mục đầu tư di sản của tôi, chúng tôi có hơn 70 công ty mà chúng tôi đang giới thiệu cho các VC khác.

Và họ giống như điều này không hoàn toàn phù hợp với tầm nhìn của chúng tôi về tương lai, ngay bây giờ. Vì vậy, nó gần như có thể trở thành, nó đã chuyển từ tấn công sang phòng thủ khi lo lắng về việc đầu tư vào một công ty mà chúng tôi quá trái ngược. Chúng tôi sẽ phải tài trợ cho điều này một mình, điều này có thể không phải là cách quỹ của chúng tôi được xây dựng.

Fabrice Grinda: Chúng tôi, nhìn xem, chúng tôi hoàn toàn có vấn đề đó, phải không? Chúng tôi trái ngược, có nghĩa là ngay bây giờ chúng tôi không đầu tư vào các công ty AI LLM vì chúng tôi cảm thấy rằng biên lợi nhuận thường là âm. Và vâng, doanh thu tăng cao, nếu tôi nếu bạn cho bạn một đô la, tôi cho bạn hai đô la trở lại, thật dễ dàng để đi từ không đến một trăm triệu doanh thu.

Và vì vậy có rất nhiều công ty này với các đội ngũ tuyệt vời, đội ngũ MIT, đội ngũ Stanford, đội ngũ Harvard, v.v., đã huy động được rất nhiều vốn và định giá cao. Không có sự khác biệt thực sự. Tôi lo lắng rằng sẽ có một ngày tính toán, và vì vậy chúng tôi đã không làm bất kỳ điều đó.

Thay vào đó, những gì chúng tôi đã đầu tư vào là các thị trường, đặc biệt là B2B, đang áp dụng AI để trở nên hiệu quả hơn. Nhưng nó trái ngược vì chúng tôi không đầu tư vào, chúng tôi đầu tư vào AI ứng dụng thay vì AI tự thân. Và tôi sẽ lập luận rằng đó là cách thông minh để đầu tư vào AI, nhưng vì nó trái ngược, việc tài trợ cho các công ty này thực sự khá khó khăn.

Và vì vậy chúng tôi cần phải rất cân nhắc về, OK, họ có đủ vốn để đạt được mức độ thu hút, điều này sẽ đủ hấp dẫn để không có vấn đề gì, họ sẽ nhận được vòng tiếp theo được tài trợ. Và vì vậy chúng tôi đáng tiếc, do tính chất trái ngược của chúng tôi đã phải tăng tiêu chuẩn của họ và cẩn thận hơn nhiều.

Andrew Romans: Vâng. Và bạn đã học được gì, hoặc bạn đã đặt ra những chính sách nào về đường băng và có thể thậm chí, bạn nghĩ về nó như thế nào? Chúng tôi thường nói, được rồi. Tăng trưởng doanh thu hình gậy khúc côn cầu mà bạn đang dự báo là không chắc chắn, và không có khả năng bạn sẽ phát triển nhanh hơn Groupon hoặc công ty nhạc chuông của bạn trong quá khứ.

Nhưng điều chắc chắn là kế hoạch hoạt động của bạn về những gì bạn trông như thế nào bạn sẽ chi tiêu và nếu bạn cho nó một lượng đường băng nhất định, bạn có thời gian để thực hiện một số thay đổi và cắt một số dây và nối một số dây. Thay đổi chi tiêu hoặc chiến thuật của bạn để, tôi sẽ thực hiện một thỏa thuận cấp phép trước 12 tháng hoặc một cái gì đó để tài trợ cho công ty thông qua khách hàng.

Quan điểm của bạn về đường băng ở các giai đoạn khác nhau mà các bạn đầu tư là gì,

Fabrice Grinda: vì tính chất trái ngược của các khoản đầu tư của chúng tôi, nơi chúng tôi không phù hợp với luận điểm VC chung, hiện tại là tất cả AI mọi lúc. Chúng tôi về cơ bản cần hai năm vì điều đó cho bạn đủ thời gian để xoay trục nếu bạn cần điều chỉnh để phát triển.

Bạn cần ba hoặc bốn lần từ C đến A, từ A đến B, v.v. Và vâng, hai năm là khoảng thời gian phù hợp.

Andrew Romans: Vì vậy, đường băng hai năm 24 tháng cho phép startup có thêm thời gian để đạt được một số cột mốc để mở cổng tiếp theo của người gác cổng tiếp theo để huy động tiền ở mức định giá lý thuyết cao hơn.

Mặt khác, những người sáng lập dường như bán rất gần với gió theo kinh nghiệm của tôi, và họ có xu hướng được sinh ra từ mẹ của họ hét lên về sự pha loãng. Họ thà đặt toàn bộ lâu đài vào nguy cơ chỉ để có được một chút cạo tóc nhỏ để giảm thiểu sự pha loãng, điều này không thay đổi gì cả.

Vì vậy, tôi nghĩ rằng có vẻ như có một sự cân bằng trong sự nghiệp của tôi rằng, đặc biệt là khi nói chuyện với các doanh nhân trẻ hơn, hoặc có thể họ không còn trẻ như vậy, nhưng đây là startup đầu tiên của họ, rằng họ không, đặt đủ nhiên liệu vào bình xăng qua vấn đề đó.

Fabrice Grinda: Chắc chắn rồi. Nhưng trong trường hợp của chúng tôi, nếu bạn đang huy động, nếu bạn huy động được dưới 18 tháng dựa trên kế hoạch hoạt động của bạn, chúng tôi sẽ không làm điều này.

Chúng tôi đã thấy quá nhiều người bay quá gần mặt trời. Và nhân tiện, nếu tôi nhìn vào những điều giết chết các startup nhiều nhất là gì? Số một là bạn không tìm thấy sự phù hợp với thị trường sản phẩm, được chứ? Điều đó là bình thường. Số hai thực sự là bạn đã huy động quá nhiều tiền với giá quá cao. Và nhiều người sáng lập đang cố gắng định giá để hoàn hảo.

Nhưng vấn đề là nếu bạn không phát triển trong định giá, bạn sẽ chết vì không ai muốn thực hiện chống pha loãng, v.v. Hoặc số ba, bạn không huy động đủ vốn và bạn không phát triển và nhanh như bạn có thể, và sau đó bạn cần thực hiện một vòng mở rộng. Chỉ những người trong cuộc mới có thể hỗ trợ nó.

Bạn không thể nhận được vốn bên ngoài. Và thường xuyên dẫn đến, nhiều người không muốn làm cầu nối và thường công ty cũng chết. Vì vậy, hai và ba, thực sự là. Liên quan đến độ nhạy pha loãng hoặc một số lý do lớn nhất, công ty chết.

Andrew Romans: Vâng. Vâng. Tôi luôn nói rằng khi bạn định giá vòng tiếp theo này và tất cả chúng tôi đang suy nghĩ về số tiền, định giá, điều khoản bạn nên nghĩ, vòng tiếp theo sẽ như thế nào sau đó?

Vì vậy, ngọn đồi này có đưa tôi đến ngọn đồi tiếp theo không? Chính xác. Và đừng nghĩ về nó như, thật tuyệt, đặc biệt là trong thời kỳ COVID chưa từng có khó khăn để nói, chúng tôi đang huy động trên con đường dẫn đến lợi nhuận, vì vậy mọi người hãy bình tĩnh vì điều này đưa chúng tôi đến lợi nhuận. Nhưng khi bạn đang xây dựng sản phẩm và bạn đang cố gắng trở thành người dẫn đầu thế giới, điều đó không phải lúc nào cũng xảy ra.

Vì vậy, một chút nữa về định giá về những gì là công bằng và những gì đã thay đổi. Vì vậy, trong nhiều năm qua, đã có lúc 1 triệu đô la là định giá của một công ty chưa bắt đầu. Chỉ cần huy động tiền thiên thần thì có vẻ như đã tăng lên ba đến năm. Bạn nghĩ về những ngày đầu, ngày đầu tiên của Dave McClure, ngày demo khởi nghiệp 500.

Mọi người đều có mức trần 5 triệu. Trên một ghi chú hôn trên một ghi chú chuyển đổi. Và sau đó, một số định giá này đang trở nên lớn hơn. Theo bạn, điều gì là công bằng? Và điều đó đã thay đổi như thế nào so với quá khứ? Bạn đã trải qua một số giai đoạn của. Nơi thị trường là.

Vì vậy, có thể bắt đầu với trước doanh thu và bạn đang làm bao nhiêu trước doanh thu những ngày này?

Fabrice Grinda: Người sáng lập lần đầu tiên trước doanh thu, có lẽ cũng khác với người sáng lập lần thứ hai đã rất thành công lần đầu tiên, điều này cũng khác với người sáng lập lần thứ hai không thành công lần đầu tiên.

Nhưng trước doanh thu, chúng tôi thực sự cố gắng bám vào, vâng, sáu miễn phí huy động một, một rưỡi vì bạn có thể đi xa hơn rất nhiều với số vốn đó ngày hôm nay. Và nếu bạn đang huy động điên rồ, và một lần nữa, các công ty AI ngày nay đã huy động ở mức 20, 30, 50, một trăm, hoặc các công ty tiền điện tử, chúng tôi sẽ không làm điều đó trước doanh thu.

Vì vậy, chúng tôi không thực hiện bất kỳ thỏa thuận nào trước doanh thu của YC ở mức 20, 30, 40 giới hạn. Nó chỉ quá hoàn hảo về giá. Tôi thà đợi một hoặc hai năm xem liệu họ có thành công và tồn tại và phát triển trong định giá hay không. Thực hiện vòng tiếp theo hơn là làm ngoài YC. Vì vậy, tôi sẽ đến YC, thực sự xem xét tất cả chúng, xem những cái mà tôi nghĩ là thú vị, và sau đó đợi đến vòng tiếp theo, và sau đó tôi sẽ làm chúng trong vòng tiếp theo.

Nếu họ đã phát triển thành định giá và định giá là hợp lý và có sự hội tụ giữa sự co lại và định giá và đó là trước doanh thu. Vòng hạt giống, và tôi sẽ cho bạn và vòng hạt giống đối với tôi là bạn đang làm 15-20K một tháng trong doanh thu ròng MRR. Vì vậy, có thể bạn là 150 K trong GMV mỗi tháng và bạn có tỷ lệ lấy 15%.

Nếu bạn là một thị trường hoặc có thể bạn là một thị trường B2B, bạn đang làm 500 KA tháng trong doanh thu trong GMV với tỷ lệ lấy 4%. Vì vậy, bạn đang ở mức biên lợi nhuận ròng 20 K đó hoặc doanh thu ròng đó, bạn có biên lợi nhuận rất cao, sau đó bạn lại huy động vốn. Ba, bốn ở mức 12 trước đây từng là chín trước hoặc tám trước, nhưng bây giờ là 12, 13.

Và đây là nơi chúng tôi cố gắng đạt được. Và một lần nữa, đây là mức trung bình cho chúng tôi. Trung bình của thị trường cao hơn rất nhiều. Và điều tương tự với A, doanh thu ròng có thể là 150 k MRR hoặc. Nếu bạn là công ty SaaS hoặc có thể bạn có 750K trong GMV, bạn lấy với tỷ lệ 15%. Và phạm vi chúng tôi cố gắng đạt được là bạn đang huy động bảy ở mức 23 Pre’s ở mức 30 posts, hoặc 10 ở mức 30 pre, đại loại như vậy.

Andrew Romans: Vậy tỷ lệ ARR cho những cái đó là bao nhiêu? Vậy tiền trước là bao nhiêu nếu,

Fabrice Grinda: Vấn đề là, ARR phụ thuộc vào biên lợi nhuận, đúng không? Vậy bạn đang nói về các doanh nghiệp SaaS.

Trong doanh thu ròng, nói doanh thu ròng. không phải GMV. Và thuật ngữ doanh thu ròng ở vòng A, họ đang làm 1,5 triệu và chúng tôi muốn đầu tư ở mức 20, 23 đến 30, đúng không? Tôi không biết, 20-25.

Andrew Romans: Vậy 20 đến 25 X

Fabrice Grinda: Vâng.

Andrew Romans: Doanh thu ròng, và đó là cho sự tăng trưởng nóng. Tôi nhớ khi 10 là công bằng.

Fabrice Grinda: Vâng. 10 tôi nghĩ là công bằng ở giai đoạn sau khi tăng trưởng của bạn thấp hơn. Nhưng nếu bạn đang tăng trưởng bốn hoặc năm lần mỗi năm, tôi nghĩ 20 ở giai đoạn hạt giống và A, hoàn toàn ổn.

Đặc biệt là thị trường. Thị trường chịu được điều đó. Điều không công bằng là, mà tôi thấy rất nhiều. Các công ty trong lĩnh vực AI đang chạy đua ở mức 100 hoặc 200 hoặc 300 triệu, và chúng tôi đang nói về 300 X ARR đang xảy ra ngày nay.

Andrew Romans: Đúng không? Và thực tế của điều đó là nếu một công ty có doanh thu ARR 5 triệu và được định giá ở mức 10 x, và vì vậy bạn đang đầu tư ở mức định giá tiền trước 50 triệu để đạt được lợi nhuận 10 x.

Điều này là cần thiết để bù đắp cho một số khoản lỗ từ một số khoản đầu tư khác không thành công để đạt được quỹ năm X, sáu X. Bạn sẽ phải thanh khoản ở mức 500 triệu mà không có tài trợ trong tương lai.

Fabrice Grinda: Đúng.

Andrew Romans: Và nếu chúng tôi làm công việc của mình, chúng tôi đang giới thiệu startup cho một triệu VC vì chúng tôi biết một triệu VC và chúng tôi sẽ bị pha loãng bởi, họ sẽ phát hành ít nhất 10% cổ phiếu năm lần nếu mọi thứ diễn ra tốt đẹp.

Vì vậy, điều đó có nghĩa là bạn phải thoát ra ở mức một tỷ. Để đạt được lợi nhuận đơn giản 10 x trên một công ty ARR 5 triệu được định giá công bằng ở mức 10 x và có thể được định giá ở mức 20 x ngày nay có nghĩa là chúng tôi cần lạm phát ở quầy thoát ra phản ánh vốn hóa thị trường của, Microsoft và những công ty tương tự để làm cho toán học đó hoạt động.

Và đó là nơi mà nhạy cảm về giá, tôi nghĩ là quan trọng.

Fabrice Grinda: Không, điều đó hoàn toàn quan trọng. Nó cũng quan trọng ở phía giảm giá, nếu tôi nhìn vào cấu trúc danh mục đầu tư của mình, 2% đầu tiên của các giao dịch chúng tôi thực hiện 50 x, đó là một x quỹ. 13% tiếp theo của các giao dịch, chúng tôi thực hiện tám x. Đó là 1% của, đó là một X quỹ.

Và sau đó 85% tiếp theo của các giao dịch, chúng tôi cũng thực hiện một chúng tôi thực hiện 0,45 x hoặc bất cứ điều gì. Và đó là một x quỹ. Và thực tế là chúng tôi nhạy cảm về giá có nghĩa là rất nhiều công ty. Nơi họ không làm tốt, nhưng họ được mua lại, chúng tôi lấy lại tiền của mình. Chúng tôi, cho đến nay chúng tôi đã có 355 lần thoát ra.

Chúng tôi thực sự đã kiếm được tiền. Đó là lý do tại sao là nhà đầu tư hạt giống và tiền hạt giống và 45% các giao dịch mà là tỷ lệ phần trăm lớn hơn nhiều so với hầu hết. Và ngay cả trong những cái mà chúng tôi mất tiền, chúng tôi vẫn kiếm được. 30, 40% số tiền trở lại vì sự nhạy cảm về giá đó. Vì vậy, từ góc độ cấu trúc danh mục đầu tư, thực sự hoạt động khá tốt khi nhạy cảm về giá.

Nhưng có lẽ chúng tôi mất đi những giao dịch nóng nhất có thể là một nghìn x hoặc bất cứ điều gì vì chúng tôi không sẵn sàng trả giá cao.

Andrew Romans: Và điều gì đã thay đổi trong quan điểm của bạn, tôi tưởng tượng vào cuối những năm chín mươi chúng tôi đang đầu tư vào các ghi chú hứa hẹn hoặc ghi chú chuyển đổi, đúng không? Và sau đó đôi khi có một vòng giá.

Một trong những thiên thần như, Này, điều đó làm tôi bối rối, quá nhiều phần chuyển động. Hãy làm một vòng giá thẳng. Và mối quan tâm ở đó là tỷ lệ phần trăm của việc gây quỹ sẽ trả cho các luật sư tại Oric để phát hành cổ phiếu và tất cả những điều đó. Nhưng sở thích của bạn là gì, và suy nghĩ của bạn về việc chuyển từ ghi chú chuyển đổi? Với giới hạn, ghi chú không giới hạn đến safes tiền trước và sau. Và tôi đoán câu trả lời ngắn gọn là nếu bạn muốn hoạt động tích cực trên thị trường thực hiện ba khoản đầu tư một tuần, bạn chỉ cần chơi cùng với các safes tiền sau là điển hình.

Fabrice Grinda: Không phân biệt. Tôi làm safes ở giai đoạn hạt giống đặc biệt và tiền hạt giống là ổn, đúng không?

Giống như bạn không muốn dành điểm của mình, thời gian và tiền bạc cho luật sư, bất cứ điều gì. Có một vòng thực, như 7, 8, 10, 15 triệu. Họ sẽ làm một vòng giá, vì vậy không quan trọng. Và nếu không có vòng thực, có nghĩa là công ty thất bại. Vì vậy, nó cũng không quan trọng theo cách nào đó. Vì vậy, tôi không ngại làm safes chút nào.

Điều đó nói rằng, tôi sẽ không làm không giới hạn. Nếu không, bạn không được bồi thường cho thực tế là bạn đang đầu tư ngày hôm nay. Và vì vậy tôi không làm các vòng cầu. Tôi không làm không giới hạn. Nó phải được giới hạn. Nó phải được giới hạn ở mức giá mà tôi cho là công bằng so với cơ hội đội ngũ.

Andrew Romans: Tôi luôn sử dụng ví dụ giải thích điều đó cho một nhà sáng lập nói, được rồi, vậy hãy tưởng tượng Lady Gaga sẽ đầu tư vào startup của bạn trên một ghi chú không giới hạn, và sau đó cô ấy tweet về bạn.

Cô ấy có nhiều người theo dõi trên Twitter hơn Obama, và sau đó đột nhiên bạn có một trăm triệu lượt tải xuống bạn là Skype tiếp theo. Cô ấy giúp bạn càng nhiều, cô ấy càng tự pha loãng và sở hữu của mình trong doanh nghiệp của bạn. Vì vậy, nếu bạn muốn một nhà đầu tư hoàn toàn thụ động, có lẽ điều đó có ý nghĩa. Nhưng nếu bạn có, nếu nhà đầu tư tin rằng bằng cách nào đó họ sẽ giúp đỡ.

Thêm giá trị, như một Lady Gaga trong tình huống đó, thì ghi chú không giới hạn chỉ là tự đá mình, bắn vào ngón chân của bạn.

Fabrice Grinda: Chắc chắn rồi.

Andrew Romans: Đúng. Đôi khi có một tình huống mà Sequoia đang tham gia và họ sẽ không tôn trọng quyền sở hữu cổ phần theo tỷ lệ hoặc điều gì đó tương tự.

Fabrice Grinda: Vâng.

Andrew Romans: Giống như tôi, tôi đã nói không bao giờ bao giờ không bao giờ làm một ghi chú không giới hạn.

Và đã có một vài khoảnh khắc kỳ lạ trong cuộc đời tôi khi tôi đã làm điều đó và tôi rất vui vì đã làm điều đó, nhưng tôi tôn giáo chống lại nó.

Fabrice Grinda: Nhưng đã có những khoảnh khắc mà tôi đã làm điều đó, vì lý do chính xác bạn đã nói, ôi, Sequoia Andreessen đang tham gia. Họ sẽ không cho ai khác vào, vì vậy có thể đặt tiền vào bây giờ.

Và sau đó vòng không xảy ra, hoặc họ rút lui và sau đó tôi đã đầu tư vào ghi chú không giới hạn và nó thất bại. Vì vậy, một phần lý do tôi ghét làm cầu vì nó không thể, nó không thể là một cây cầu đến hư không. Tôi thích trả thêm 20% và có công ty được tài trợ đầy đủ cho kế hoạch kinh doanh của họ.

Andrew Romans: Đồng ý. Được rồi. Và các thị trường. Vì vậy, rõ ràng bạn có DNA thị trường nhiều hơn hầu hết mọi người trong một ủy ban đầu tư ở bất kỳ đâu trên thế giới. Và vì vậy, điều đó có ý nghĩa rằng đây là môn thể thao, và bạn giỏi về điều đó. Đồng thời, internet đã phát triển rất nhiều kể từ năm 1998 và những năm 2000 và tất cả những điều này.

Và vì bạn đã tiếp nhận hàng trăm triệu đô la vốn LP, tình trạng của các thị trường có ý nghĩa gì đối với một người như bạn vì bạn biết rất nhiều về nó và điều gì là tốt, xấu hay xấu xí của các thị trường vì, hiếm khi có một chuyên gia như vậy về chủ đề này?

Fabrice Grinda: Vâng, vì vậy trước tiên là tốt, xấu và xấu xí. Điều tốt là họ chiến thắng. Nó chiếm hầu hết. Vì vậy, nếu bạn đầu tư, điều này cũng là điều xấu, nếu bạn đầu tư vào một và nó hoạt động rất tốt, bạn thắng, bạn có một độc quyền tự nhiên, nó trở nên khổng lồ. Và nó có thể cực kỳ hiệu quả về vốn để đạt được điều đó vì bạn có hiệu ứng mạng.

Bây giờ, nhược điểm của lực lượng, cũng là điều xấu xí, là nếu bạn thua, có lẽ không có giá trị gì và, và bạn không có thị phần, và nếu bạn có hai cái đang chiến đấu cho nó, họ có thể chiến đấu đến chết vì đứng thứ hai không có giá trị gì. Và vì vậy bạn tốt hơn là hợp nhất theo một cách nào đó, hình thức hoặc hình dạng.

Và vấn đề gà và trứng cần được giải quyết, có động lực thú vị đáng kinh ngạc của riêng nó. Đó là một điều mà tôi thực sự rất phù hợp để sửa chữa và giúp các nhà sáng lập tìm ra những gì họ nên làm, cách họ nên xây dựng thanh khoản, thị trường nào nên theo đuổi, cách họ mở rộng quy mô, vì thực sự có.

Những sai lầm rõ ràng mà các nhà sáng lập mắc phải như họ có quá nhiều nguồn cung, không có nhu cầu. Vì vậy, sự cân bằng của thị trường không cân bằng vì dễ dàng có được nguồn cung hơn là nhu cầu. Nhưng họ là những doanh nghiệp đẹp. Họ nhẹ tài sản, họ chiến thắng hầu hết. Nếu bạn thắng lớn. Và họ kết thúc lớn hơn bạn nghĩ trong tất cả các ngách khác nhau này.

Bây giờ cách nó phát triển vì nhiều người như, chờ đã, tại sao các thị trường lại có liên quan vào năm 2025? Và đó là vì bạn đang nghĩ về nó từ góc độ người tiêu dùng của bạn như một người tiêu dùng. Nếu bạn nhìn vào nhu cầu của mình, chúng đang được đáp ứng bởi các thị trường. Amazon, nhân tiện, chủ yếu là một thị trường.

Bạn có thể nhận bất kỳ mặt hàng nào bạn muốn trong hai ngày. Uber Eats, DoorDash, Uber tự nó, Airbnb booking.com, tất cả những thứ này là thị trường và chúng đáp ứng tất cả nhu cầu của bạn với mức thâm nhập 25%. Và vâng, tại một số điểm, nó sẽ là 75% thâm nhập, nhưng đó là ba lần từ nơi chúng ta đang ở.

Vì vậy, điều đó không nhất thiết là rất hấp dẫn. Vẫn còn những điều mới đang xuất hiện, như mua sắm trực tiếp đang trở thành một xu hướng lớn hơn. Nhưng tôi nghĩ điều hấp dẫn hơn nhiều là thực tế là nếu bạn nghĩ về thế giới B2B, và thẳng thắn là thế giới chính phủ, thế giới dịch vụ công cộng. Nó hoàn toàn không được số hóa, đúng không?

Hãy tưởng tượng bạn muốn mua hóa dầu. Thậm chí không có một danh mục về những gì có sẵn, chưa nói đến một hệ thống hoặc một nơi nào đó được kết nối với các hệ thống ERP của các nhà máy để hiểu sự chậm trễ sản xuất và năng lực. Không có đặt hàng trực tuyến, không có thanh toán trực tuyến, không có theo dõi, không có tài trợ mọi thứ cần phải được thực hiện.

Và điều này cần xảy ra trong mọi ngành công nghiệp, ở mọi địa lý cho mọi loại đầu vào. Và cả hàng hóa hoàn chỉnh và đầu vào trung gian, bất cứ điều gì, nguyên liệu thô như xi măng hoặc bất cứ điều gì. Ngoài ra, hãy nghĩ về các doanh nghiệp nhỏ. Hầu hết các doanh nghiệp nhỏ và thẳng thắn, hầu hết, nhiều công ty lớn vẫn hoạt động như bút và giấy hoặc excel là tốt nhất.

Và vì vậy số hóa trong hầu hết các ngành công nghiệp và hầu hết các doanh nghiệp nhỏ, nó là tối thiểu. Chúng tôi dưới 5%. Thường dưới 1% và nó cần phải xảy ra. Và cách tốt nhất để làm điều đó thực sự là thông qua các thị trường. Và vì vậy luận điểm hiện tại của tôi, và chúng tôi có sáu luận điểm phụ trong đó, là tất cả về số hóa chuỗi cung ứng B2B bằng cách sử dụng các thị trường có thể mở rộng.

Và nó không hấp dẫn, nhưng đây là những điều lớn. Hầu hết các ngành công nghiệp, hầu hết GDP của hầu hết các quốc gia là sự kết hợp của dịch vụ công cộng và doanh nghiệp.

Andrew Romans: Vâng. Vâng. Và bạn có thể nhìn vào một quốc gia và tìm ra những ngành công nghiệp hàng đầu đó là gì và theo đuổi chúng. Vậy bạn có thể chia sẻ một số ví dụ đã được tài trợ thị trường vào năm 2025 khi chúng ta đang đến cuối năm ở đây.

Hoặc chỉ là thời gian gần đây. Một số thị trường gần đây có ý nghĩa là gì?

Fabrice Grinda: Tôi sẽ cho bạn một vài cái đã mở rộng đã lớn. Các thị trường B2B lớn hơn. Vì vậy, tôi sẽ nói về việc kích hoạt SMB và sau đó tôi sẽ nói về ngành công nghiệp rộng lớn, lớn và kích hoạt SMB.

Có một công ty tên là Slice. Và Slice về cơ bản thực hiện các hoạt động văn phòng cho các tiệm bánh pizza. Vì vậy, hãy tưởng tượng bạn là Luigi và bạn muốn nấu pizza nhỏ của mình. Đó là những gì bạn đã tạo ra các tiệm bánh pizza vì bạn thích nói chuyện với khách hàng của mình, nấu pizza. Và sau đó đột nhiên, với tư cách là chủ sở hữu SMB, bạn kết thúc việc nhấc điện thoại, quản lý một đội giao hàng, nhận nguồn cung cấp, làm kế toán, đàm phán với toast, đàm phán với Uber Eats và DoorDash.

Đây không phải là cuộc sống bạn đã đăng ký. Và Slice sẽ làm điều đó. Nhấc điện thoại lên, tạo trang web của bạn, quản lý đội ngũ giao hàng, tổ chức đặt hàng trực tuyến và thực hiện hầu hết các công việc hậu trường và cung cấp một hệ thống POS. Và hiện tại họ có 20.000 tiệm pizza trên nền tảng. Họ đang thực hiện hơn một tỷ GMV. Và điều tương tự đang xảy ra ở các lĩnh vực khác.

Vì vậy, chúng tôi đang ở Chowbus, một hệ thống POS cho các nhà hàng Trung Quốc. Chúng tôi đang ở Fresha, nơi có hơn 70.000 thợ làm tóc quản lý chỗ ngồi cho chủ tiệm tóc, và sau đó là cho các thợ làm tóc, tất cả khách hàng của họ. Và họ cung cấp một hệ thống POS hoặc ít nhất đó là mô hình kinh doanh của nó, mặc dù nó là một thị trường giữa khách hàng và thợ làm tóc và tiệm cắt tóc.

Cents, C-E-N-T-S, là một thị trường giúp các tiệm giặt là hoặc tiệm giặt khô quản lý đội ngũ giao hàng, nhận nguồn cung cấp, cung cấp hệ thống POS. Chúng tôi đã ở Momence làm điều tương tự cho những người tổ chức, quản lý studio yoga. Vì vậy, điều này đang xảy ra từng lĩnh vực một. Và nhiều trong số này là lớn.

Fresha trong hàng tỷ GMV, thông qua nền tảng. Bây giờ về việc số hóa đầu vào, các công ty lớn như Knowde đang làm điều đó cho hóa dầu, nơi ở Schuttflix, ở Đức, là một thị trường ba bên giữa các mỏ cung cấp sỏi, các công trường xây dựng và các tài xế xe tải giao hàng đến công trường xây dựng.

Nhưng ngay cả những thứ như ShipBob, một thị trường chọn và đóng gói cuối cùng giúp các công ty không muốn xây dựng mạng lưới phân phối riêng của mình ra khỏi Amazon, làm việc và có giao hàng trong ngày hoặc giao hàng trong hai ngày. Vì vậy, về cơ bản toàn bộ hệ thống đang chứng kiến các công ty rất lớn và ShipBob, cũng tương tự, là một công ty trị giá hàng tỷ đô la.

Flexport cũng thuộc loại thị trường B2B như một nhà giao nhận vận tải kỹ thuật số. Vì vậy, có rất nhiều công ty thực sự thú vị đang được xây dựng, chúng tôi là nhà đầu tư vào Formic, một thị trường giúp đỡ và tôi nghĩ chúng tôi đã đầu tư năm nay, giúp các công ty tự động hóa dây chuyền sản xuất của họ.

Họ vào, họ gửi người, tìm ra những robot nào bạn nên mua. Họ giúp bạn, họ cho bạn thuê chúng. Họ thực hiện việc lắp đặt tất cả trong mô hình thị trường.

Andrew Romans: Được rồi. Và tôi có thể tưởng tượng điều đó và những tỷ lệ chấp nhận nào là chấp nhận được trong các thị trường này mà bạn đã thấy qua nhiều năm?

Bởi vì một số B2B này có thể phát triển rất nhanh nếu bạn, như, nếu bạn đang số hóa giàn khoan dầu khí và bạn đang lấy nó ra khỏi Excel và ghi chú dán.

Fabrice Grinda: Vì vậy, đây là một trong những điều bạn cần rất cẩn thận trong các thị trường B2B là một số bạn cần nguồn cung và cầu phân mảnh. Và nếu bạn có quá nhiều hợp nhất ở một bên, bạn có thể không thể lấy một tỷ lệ chấp nhận nào cả, đó là lý do tại sao các công ty đang cố gắng làm đặt hàng thực phẩm cho các nhà hàng, đặt hàng từ các nhà cung cấp, nó không hoạt động ở Mỹ vì bạn có một công ty gọi là Cisco, chiếm 50% thị trường.

Họ không, bạn sẽ là một nhà phân phối, bạn sẽ không phải là một thị trường. Ồ. Nó phụ thuộc vào độ co giãn của cung và cầu. Bạn cố gắng có 3%, giả sử, nhưng có nhiều danh mục mà bạn không thể lấy một tỷ lệ chấp nhận, trong trường hợp đó bạn phải, mặc dù bạn là một thị trường, mô hình kinh doanh của bạn sẽ là hệ thống POS hoặc tài trợ hoặc dịch vụ giá trị gia tăng hoặc bảo hiểm, v.v.

Vì vậy, nó thực sự phụ thuộc. Hoặc phí SAS để cung cấp một công cụ cho, cho một bên hoặc bên kia của thị trường. Tỷ lệ chấp nhận thay đổi, bạn cố gắng có 3 đến 5%, đôi khi bạn có thể đi, một số danh mục không bị hàng hóa hóa, bạn có thể đi đến 15%. Nhưng tôi nói sự khác biệt với các thị trường bên tiêu dùng là trung bình, các thị trường tiêu dùng có lẽ ở mức 15% và có lẽ trung bình, các thị trường B2B là khoảng 4%.

Nhưng sau đó bạn thêm rất nhiều thứ khác, như bạn bán quảng cáo, bạn có một công cụ SaaS B2B, v.v., v.v.

Andrew Romans: Vâng. Khi chúng tôi đã ở trong một số đó, nó đã. Tôi cảm thấy, cảm ơn Chúa khi thấy những dịch vụ khác được xếp chồng lên nhau, vì vậy tỷ lệ chấp nhận tương đối nhỏ của một trăm đô la doanh thu mang lại ba đến năm không cảm thấy tuyệt vời, nhưng thấy nó tăng lên với một số khác là tốt.

Mặt khác, FinTech trông thực sự thú vị cho đến khi bạn đã đầu tư rất nhiều vào FinTech và nhận ra. Tôi đã không mang, một vũ khí hạt nhân đến cuộc chiến này. Giống như tôi cần một quỹ lớn hơn để hỗ trợ sự phát triển của một trong những công ty này.

Fabrice Grinda: Chắc chắn rồi.

Andrew Romans: Để có thể như ngân hàng quy định. Những thứ điên rồ. Nó giống như sự chiếm đoạt quy định. Bạn đã chứng kiến điều gì tốt và xấu khi thấy các công ty thị trường của bạn qua nhiều thập kỷ? Tham gia vào tài trợ, vì vậy thúc đẩy dòng tiền hoặc cung cấp bảo hiểm tài chính? Vâng, như tôi nghĩ bảo hiểm có thể tốt. Trong, trong một số trường hợp này.

Fabrice Grinda: Nó phụ thuộc vào danh mục.

Nói chung, theo quan điểm của bạn, FinTech, vấn đề với việc cần tài trợ là bạn thường có một ngân hàng, hoặc, bắt đầu với một quỹ đầu cơ hoặc bất cứ điều gì, văn phòng gia đình. Cuối cùng là một ngân hàng. Vấn đề là càng nhiều họ muốn bạn đặt tài sản thế chấp. Và vì vậy khi họ mở rộng số tiền họ cho vay, bạn cần có nhiều vốn chủ sở hữu hơn.

Và vì vậy nếu bạn không có quy mô quỹ để hỗ trợ việc đặt nhiều tiền hơn khi họ mở rộng thì rất khó khăn. Và cũng ngay bây giờ nó khá không được ưa chuộng. KHÔNG. Các doanh nghiệp mà, các mô hình kinh doanh mà tôi nghĩ đã hấp dẫn hơn so với tài trợ trong B2B là những thứ như, như thực sự bán quảng cáo cho, như quảng cáo tự phục vụ. Vì vậy, chúng tôi là nhà đầu tư thực sự trong một công ty gọi là TopSort. TopSort giúp các thị trường bán quảng cáo cho chính người bán của họ, những người muốn quảng bá bản thân đến thị trường. Và điều này thật đẹp vì quảng cáo có tỷ suất lợi nhuận 95%. Và vì vậy nếu bạn có thể nhận được ba, bốn, 5% của GMV của bạn hiệu quả tương đương trong quảng cáo, đó là một nỗ lực siêu lợi nhuận. Và nhân tiện, Instacart kiếm phần lớn tiền của họ thông qua quảng cáo tự phục vụ nơi các thương hiệu đang mua quảng cáo. Amazon bây giờ. Vâng,

Andrew Romans: Tôi định nói Amazon. Tôi nhớ lần đầu tiên Amazon làm điều này, mọi người đã như, tại sao bạn lại quảng bá đối thủ cạnh tranh của mình trên trang web của bạn?

Và tôi như không, điều này thật thiên tài. Họ hiện đang được trả tiền mà không cần phải làm việc. So với những gì họ phải làm để mua sách. Bán sách.

Fabrice Grinda: Vâng.

Andrew Romans: Lưu trữ sách, giao sách.

Fabrice Grinda: Và nhân tiện họ thực sự đang bán quảng cáo, không phải đối thủ cạnh tranh. Họ đang bán quảng cáo cho những người trong tôi đoán bạn coi các nhà cung cấp khác là đối thủ cạnh tranh, phải không? Họ đang bán quảng cáo cho người bán trên nền tảng của họ.

Andrew Romans: Bạn nhớ trong những ngày đầu tiên khi Amazon lần đầu tiên làm điều này, mọi người đều gãi đầu và sau đó nói, thực ra. Mặc dù điều này trái ngược với trực giác, nhưng điều này thực sự là thiên tài.

Fabrice Grinda: Và vâng, bởi vì họ là bên thứ nhất. Mọi người không nhận ra Amazon thực sự là một nền tảng bên thứ ba. Họ thực sự là một thị trường.

Andrew Romans: Vâng. Vâng. Vâng. Được rồi. Vì vậy, có thể gần kết thúc cuộc gọi này, phiên này hôm nay – thoát. Vì vậy, bạn đã thấy rất nhiều thoát ở thời điểm này. Bạn có thể, nếu bạn đang viết một cuốn sách về, đây là bốn loại thoát khác nhau mà bạn có được.

Các danh mục thoát khác nhau mà bạn đã thấy là gì và một chút về điều gì là tốt, xấu và xấu xí của việc tìm kiếm sự thật thông qua các sự kiện mà bạn đã thấy rất nhiều dữ liệu cho chính mình?

Fabrice Grinda: Vì vậy, tôi nói có ba loại thoát, tôi đoán là bốn. Loại xấu. Bạn có M&A, bạn có IPO. Bạn có thứ cấp và bạn có công ty đóng cửa.

Điều thú vị là những điều này thay đổi đáng kể dựa trên sự kết hợp của chu kỳ kinh tế vĩ mô chung và thực sự là chu kỳ đầu tư mạo hiểm, phải không? Vì vậy, vào năm 2021, có số lượng IPO điên rồ, số lượng M&A điên rồ, và điều đó hoàn toàn bị bỏ qua, từ 22 đến 25 về cơ bản. Và vì vậy từ 22 đến 25, phần lớn các lối thoát mà chúng tôi có được là thứ cấp và những thứ cấp này rõ ràng chỉ có thể xảy ra với các công ty đang làm rất tốt.

Hoặc trong vòng tăng giá hoặc họ đã trở nên lớn đến mức có một thị trường thứ cấp đã bắt đầu được tạo ra trên các nền tảng như Forge, nơi bạn có các nhà môi giới thứ cấp đến và tiếp cận bạn để mua và bán các công ty. Và vì vậy, tôi nói thứ cấp đã là danh mục phát triển mạnh nhất và nơi chúng tôi đã thực hiện hầu hết các lối thoát trong hai đến ba năm qua trong sự kết hợp của các vòng tăng giá và các công ty đang làm rất tốt, nhưng chúng tôi cảm thấy bị định giá quá cao. Và một lần nữa, hầu hết các VC sẽ không bán trên đường đi lên, nhưng chúng tôi, vì chúng tôi là nhà đầu tư hạt giống và các công ty đang ở lại tư nhân lâu hơn và lâu hơn, nếu chúng tôi cảm thấy rằng một cái gì đó có giá quá cao đến mức chúng tôi sẽ không đánh giá một 10 x vì điểm bạn đã nói trước đó là chúng tôi thực sự cần một 10 x trên cơ sở tiếp tục để biện minh cho việc tiếp tục đầu tư. Chúng tôi cố gắng bán 50% trên đường đi lên, và 50% là quy tắc ngón tay cái của chúng tôi vì đó là triết lý không hối tiếc. Chúng tôi đã đặt nó ở mức bất kỳ, 10 x và chúng tôi, nếu nó đi đến mặt trăng, chúng tôi vẫn có 50%. Chúng tôi hạnh phúc. Nếu nó về không, chúng tôi đã có 10 x, chúng tôi hạnh phúc. Và vì vậy 50% là những gì chúng tôi làm trong hầu hết các trường hợp.

Thêm vào đó, nó không thực sự được thúc đẩy bởi nhiều lần.

Nó nhiều hơn là chúng tôi nghĩ điều này có giá quá cao như thế nào. Đối với chúng tôi để đầu tư vào một công ty tại bất kỳ thời điểm nào, nếu đó là giai đoạn sau như Series B hoặc C hoặc D, là những công ty thường nhận được thứ cấp, chúng tôi vẫn cần thấy tiềm năng 10 x vì nó giống như chúng tôi đang đầu tư vào vòng này.

Và nếu chúng tôi không thấy điều đó, ít nhất chúng tôi cần nói, được rồi, có 70%, 60% xác suất của một hai ba x mà với xác suất cao, như niềm tin cao, chúng tôi đã nhận lại. Xác suất lớn của ba x và ít nhất 20% xác suất của một 10 x. Nếu chúng tôi không thấy điều đó, chúng tôi thường sẽ bán. Nếu chỉ là một hai, 3 X, chúng tôi không phải là những người kiểu P, phải không?

Chúng tôi không cố gắng đạt được 15, 20% IRR hoặc bất cứ điều gì.

Andrew Romans: Và những sai lầm nào bạn sẽ nói bạn đã mắc phải trong thứ cấp? Vì vậy, nhìn lại rất nhiều hoạt động, bạn phải học hỏi từ một cái gì đó không đi theo cách bạn nghĩ hoặc gió đã thay đổi trên bạn ở giữa nó.

Fabrice Grinda: Vâng, hầu hết mọi người nghĩ rằng bạn nên giữ mãi mãi và bạn nên trở thành quỹ crossover, v.v.

Tôi nghĩ, và đó chắc chắn là những gì các quỹ lớn hơn đang làm, nhưng tôi nghĩ điều đó sẽ làm giảm IRR của bạn. Hầu hết các công ty đã công khai với vốn hóa thị trường dưới 20 tỷ, tôi sẽ nói, đã không làm đặc biệt tốt trên thị trường công cộng. Và vì vậy nếu chúng tôi có thể đã bán trong IPO, thường chúng tôi không thể, chúng tôi đã bị khóa lại.

Chúng tôi thực sự, chúng tôi đã tốt hơn nhiều khi bán trong IPO, chúng tôi có thể, hoặc ngay trước đó trong một thứ cấp sau đó giữ qua khóa. Chúng tôi chủ yếu đã mất tiền trong sáu tháng trong thời gian khóa cho hầu hết các công ty. Và sau đó nếu bạn nhìn vào, chúng tôi có nên giữ một cổ phiếu mãi mãi, câu trả lời thực sự là một sự phân đôi.

Nếu công ty có giá trị là một trong những công ty chiến thắng trong một danh mục lớn. Câu trả lời có thể là, nhưng điều đó là, chỉ có rất ít trong số này, phải không? Nó giống như Google và Microsoft, v.v. 99% các công ty chúng tôi tốt hơn là bán càng sớm càng tốt khi, một khi công ty có tính thanh khoản và tái đầu tư vì nó tăng trưởng với tốc độ thấp hơn khi công khai hơn trước.

Và cũng chúng tôi không phải là nhà đầu tư thị trường công cộng, phải không? Đột nhiên khi công ty công khai, tôi mất quyền truy cập đặc quyền vào người sáng lập, phải không? Giống như trước khi họ công khai, chúng tôi có các cuộc gọi cập nhật và tôi nhận được tất cả chiến lược tài chính và mọi thứ. Giống như phút họ công khai, điều đó hoàn toàn biến mất, đặc biệt là vì tôi đã có điểm đó, ồ, 0,1% của công ty.

Và vì vậy, đối với chúng tôi, bán tại IPO hoặc sau khi hết thời gian khóa là quyết định tốt nhất mỗi lần, về cơ bản. Ngoài ra, chúng tôi không nằm trong các công ty mà khi công khai lại là những công ty tăng trưởng vô hạn. Khi có cơ hội bán một công ty bị định giá quá cao, làm điều đó gần như luôn là lựa chọn đúng đắn, phải không?

Hầu như không bao giờ có lúc tôi hối tiếc khi bán 50% ngay cả khi công ty tiếp tục phát triển tốt. Trên cơ sở tiếp tục. Vì vậy, hãy lấy thanh khoản khi có thể, khi bạn là nhà đầu tư giai đoạn đầu, vì DPI được các LP của bạn đánh giá cao. Nó giúp họ tái đầu tư vào quỹ. Và vì chúng tôi đang tăng trưởng với IRR 30% nhanh hơn so với thị trường công khai, nên bạn sẽ tốt hơn khi tái đầu tư.

Andrew Romans: Hiểu rồi. Hiểu rồi. Và các bạn có bao giờ bán 10% hoặc 25% hay thực sự là 50% hoặc không gì cả?

Fabrice Grinda: Đó là 50% trong 90% các trường hợp. Đó là 25%, có thể trong 5% các trường hợp, và đó là 80% và 75%. 25% trong 5% các trường hợp vì trong hai trường hợp này, 25% là như công ty đang làm rất tốt.

Giá thực sự cao nhưng chúng tôi hiểu câu chuyện. Chúng tôi thấy lý do tại sao nó có thể phát triển. Chúng tôi thấy đủ, nó đủ hấp dẫn. Và có thể hệ số nhân chỉ là quá thấp. Chỉ có ba hoặc bốn lần mà chúng tôi muốn giữ 75%. Bây giờ, nếu nó là hơn 100 lần, giá hoàn hảo đến mức chúng tôi cố gắng bán 75%.

Nhưng điều đó, một lần nữa, chỉ xảy ra ở rất ít công ty. Nó chỉ xảy ra ở những công ty nóng nhất. Và đó là những trường hợp chúng tôi cố gắng bán 75%. Vì vậy, ngay bây giờ chúng tôi đang cố gắng bán 75% các công ty AI của mình.

Andrew Romans: Vì vậy, đôi khi chúng tôi xem xét chúng tôi đang ở đâu trong quỹ này? Chúng tôi đã đầu tư từ quỹ một, quỹ hai, quỹ ba, quỹ bốn, và chúng tôi có đạt một lần DPI không?

Nếu không, có thể chúng tôi sẽ bán 75% và sau đó hãy giải quyết vấn đề đó. Không ai phàn nàn, tất cả các bạn đã lấy lại tiền của mình. Và điều đó đã thúc đẩy chúng tôi làm nhiều hơn, nói 25. Đó cũng là một cân nhắc từ phía chúng tôi.

Fabrice Grinda: Vâng. Đúng vậy. Và bao lâu nữa cũng như tôi cũng có thể thấy trường hợp ngược lại.

Giống như chúng tôi đã làm một lần DPI. Và cách duy nhất để điều này trở thành quỹ ba lần là công ty này tiếp tục tăng trưởng và có lẽ chúng tôi tốt hơn khi giữ lại và đó là công ty duy nhất tăng trưởng và có lẽ chúng tôi tốt hơn khi giữ lại hoặc bán lỗ.

Andrew Romans: Chính xác. Và tôi cảm thấy như nếu bất kỳ LP nào phàn nàn, tôi sẽ nói, Này bạn, bạn đã lấy lại tiền của mình, vì vậy đừng phàn nàn.

Fabrice Grinda: Chính xác.

Andrew Romans: Nếu tôi chưa trả lại tiền cho bạn, tôi sẵn sàng nghe thêm về điều này. Nhưng tại thời điểm này, hãy để chúng tôi làm những gì chúng tôi đang làm. Chúng tôi cần điều đó để mang lại kết quả vào thời điểm này. Và những người này rất hào hứng với 4 lần trên định giá lớn này, đang nhìn vào sự tự tin cao 4 lần từ đây.

Và vì vậy khi kết thúc ngoài các thị trường, bạn có thể chia sẻ bất kỳ chủ đề đầu tư cốt lõi nào khác mà bạn đang hào hứng không?

Fabrice Grinda: Vì vậy, hãy nhìn, tôi sẽ nói trước hết. Áp dụng AI vào tất cả những điều này là chìa khóa nhưng không phải theo cách mà mọi người mong đợi. Ví dụ, một trong những thị trường của chúng tôi đang phát triển mạnh nhất là một thị trường thời trang có tên là Vinted.

Và những gì họ đã làm là họ sử dụng AI để dịch các danh sách giữa các quốc gia và để dịch các cuộc trò chuyện giữa người dùng sao cho lần đầu tiên bạn có một thị trường thực sự toàn châu Âu, Hợp chủng quốc châu Âu, nơi người mua có thể ở Pháp và người bán ở Lithuania, và không bên nào nhận ra điều đó, và nó đã tạo ra thanh khoản lớn, cho phép họ chiến thắng ở rất nhiều quốc gia khác nhau.

Họ đạt 10 tỷ GMV. Vì vậy, một là làm việc xuyên biên giới với AI. Hai là đơn giản hóa danh sách nơi bạn chụp ảnh và bùm, bạn có tiêu đề, giá, mô tả, danh mục, tất cả đều tự động cho bạn. Và ba là hoàn toàn đơn giản hóa chăm sóc khách hàng. Bây giờ, những điều khác mà tôi thích, ngoài việc sử dụng AI để làm cho tất cả những điều này hiệu quả hơn nhiều, mà tôi nghĩ là cách thông minh để chơi AI là tất cả cơ sở hạ tầng xung quanh việc xây dựng các thị trường này. Như robot hình người, các công ty đường ray thanh toán. Và cũng những điều phù hợp với các thay đổi địa chính trị khác nhau, phải không? Vì vậy, ngay bây giờ chúng ta đang ở trong Chiến tranh Lạnh II giữa Trung Quốc, Nga, Iran, Triều Tiên, và một bên, phương Tây và bên kia, và có thể Ấn Độ ở giữa.

Tất cả các công ty trên thế giới đang cố gắng di chuyển chuỗi cung ứng của họ ra khỏi Trung Quốc. Và vì vậy chúng tôi đã đầu tư vào các thị trường B2B ở Ấn Độ đang giúp các nhà sản xuất Ấn Độ bán vào các công ty ở phương Tây. Vì vậy, chúng tôi là nhà đầu tư vào các công ty như Ziod, đang giúp các thương hiệu lớn ở châu Âu và Mỹ mua từ các công ty nhỏ lẻ ở Ấn Độ như may mặc.

Và vấn đề là, bất kỳ nhà sản xuất nào trong số này tự mình, họ không thể trả lời RFP, họ không thể xử lý hải quan, họ không thể làm mẫu. Vì vậy, thị trường làm điều đó và sau đó bán cho bất kỳ ai, H&M và Zara. Và vì vậy chúng tôi đang làm rất nhiều điều này phù hợp với các xu hướng của thời đại chúng ta.

Vì vậy, hỗ trợ cơ sở hạ tầng cho số hóa B2B, mà tôi nghĩ chúng ta đang ở ngày đầu tiên. Và vì vậy đây là 10 năm trước và năng suất. Có rất nhiều cải tiến năng suất nhờ AI trong tất cả các danh mục này. Đối với tôi, đây là điều thú vị nhất. Vì vậy, ví dụ, tôi sẽ xây dựng một AI thay vì xây dựng một LLM, một LLM khác cho mã hóa.

Như làm thế nào tôi có thể sử dụng AI để đơn giản hóa xây dựng? Xin tất cả các giấy phép và quản lý các cuộc trò chuyện giữa các nhà thầu chính và các nhà thầu phụ và kiến trúc sư và khách hàng, v.v. Có rất nhiều cách sử dụng mà bạn có thể làm để làm cho các ngành công nghiệp này, vốn rất lớn, hiệu quả hơn. Tôi rất hào hứng với tất cả điều đó.

Andrew Romans: Và tất cả điều này chỉ là một sự tiến triển tự nhiên của số hóa những gì đang xảy ra. Tự động hóa quy trình làm việc của con người, khai thác các tập dữ liệu, đưa dữ liệu vào quyết định dựa trên dữ liệu. Đó là phần mềm tự động hóa và tái tưởng tượng toàn bộ điều đó.

Fabrice Grinda: Chính xác.

Andrew Romans: Những người như anh em nhà Samwer và bạn, tôi sẽ nói, đã làm rất tốt trong việc thực hiện quốc tế.

Về những gì đang xảy ra chỉ ở Mỹ. Bạn cảm thấy thế nào về kinh nghiệm đầu tư bên ngoài Hoa Kỳ? Và bạn gốc từ Nice, tôi nghĩ vậy, đúng không? Vậy quan điểm của bạn về việc bị đánh bại ở Ấn Độ hoặc bạn đầu tư vào công ty Ấn Độ và sau đó bạn không bao giờ nghe lại từ họ?

Hoặc kinh nghiệm của bạn về điều tốt, điều xấu và điều xấu của quốc tế so với Mỹ là gì?

Fabrice Grinda: Vì vậy, trước hết, hầu hết các nhà đầu tư của chúng tôi ở Mỹ như phần lớn là nhà đầu tư hoặc, vì vậy chúng tôi chủ yếu đầu tư vào các mô hình kinh doanh đột phá mới trong các danh mục hiện có. ID arbitrage có thể là một phần lớn hơn của chủ đề của chúng tôi trong những năm 2000 và đầu những năm 2010 so với bây giờ.

Vì vậy, nói chung, tôi sẽ nói rằng Mỹ là thị trường tốt nhất có thể. Nó có 350 triệu người dùng giàu có là những người tiên phong. Không phải là không nhạy cảm với giá cả. Là một người sáng lập, bạn đang chơi trò chơi khởi nghiệp của họ ở chế độ dễ dàng. Mọi thứ dễ dàng hơn, xây dựng công ty, tuyển dụng người, sa thải người, huy động vốn, thoát ra, v.v.

Điều đó nói rằng, có những cơ hội thú vị, độc đáo ở các thị trường khác, nhưng tôi sẽ tập trung vào các thị trường lớn. Vì vậy, tôi chỉ làm như Brazil và Ấn Độ hoặc bất kỳ châu Âu nào. Và tôi sẽ tránh các thị trường thứ cấp. Chúng tôi đã làm rất tốt ở Ấn Độ. Chúng tôi đã làm rất tốt ở Brazil.

Nhưng nếu bạn đi đến Kenya, nó nguy hiểm hơn nhiều vì bạn nghĩ rằng những điều bạn coi là đương nhiên về những gì hoạt động và những gì không hoạt động, không phải lúc nào cũng hoạt động. Và đôi khi các nhà sáng lập biến mất và có thể các con số là giả mạo, v.v. Vì vậy, tôi sẽ cẩn thận hơn nhiều về việc đầu tư vào các thị trường biên giới và cũng là hệ thống thay đổi chính sách địa lý, phải không?

Giống như chúng tôi đã từng đầu tư rất nhiều vào những năm 2000 ở Trung Quốc và Nga. Nhưng sau đó cả hai quốc gia này đã đưa ra các quyết định địa chính trị khiến chúng tôi rút khỏi các quốc gia hoàn toàn. Tôi đã là một đại sứ sớm ở Alibaba và bây giờ chúng tôi không còn có chúng tôi đến Trung Quốc nữa.

Andrew Romans: Câu hỏi cuối cùng khi kết thúc. Vậy Fabrice, tôi biết bạn có xu hướng di chuyển khắp thế giới một chút. Giống như bạn, bạn hoạt động vài tháng trong năm ở các phần khác nhau của thế giới. Hãy cho chúng tôi biết điều đó là gì. Điều đó luôn thú vị để nghe.

Fabrice Grinda: Vâng, tôi đang cố gắng tối ưu hóa cuộc sống để có cuộc sống tốt nhất có thể và tôi thấy rằng mỗi địa điểm phục vụ một mục đích nhất định trong cuộc sống của tôi và là thời điểm tốt nhất để ở đó.

Ví dụ, New York, nơi tôi đang sống, là một thiên đường của các hoạt động trí tuệ, xã hội, nghệ thuật, chuyên nghiệp. Và nó thật tuyệt vời. Như bất cứ điều gì bạn quan tâm, bạn sẽ tìm thấy nó được đẩy đến giới hạn tối đa ở New York, và có những người thông minh nhất, tham vọng nhất trên thế giới.

Vấn đề là, sau hai tháng ở New York, tôi thực sự kiệt sức vì bạn đang làm quá nhiều và mỗi cuộc họp xã hội cũng là cuộc họp chuyên nghiệp. Và vì vậy tôi và cũng có một khoảng thời gian mà New York thật tuyệt vời. Tôi thích ở New York vào tháng 9 và tháng 10 và tháng 4, tháng 5, tháng 6, nhưng New York không hấp dẫn vào tháng 7, tháng 8; không hấp dẫn từ tháng 11 đến tháng 3. Và tôi cân bằng cuộc sống đô thị New York của mình từ góc độ cân bằng công việc-cuộc sống với việc đi đến bãi biển, hiện tại là Turks và Caicos, nơi tôi đang ở ngay bây giờ. Thực ra, tôi ở đó vào tháng 11, tháng 12 và thường là tháng 3, nơi tôi thực hiện các cuộc gọi Zoom trong ngày.

Và đó là đặc quyền của việc kinh doanh mà tôi có thể làm việc từ xa. Nhưng sau đó giữa các cuộc họp, tôi đi lướt ván diều. Vào buổi tối, tôi đi chơi paddle tại cổng, tôi chơi tennis, và tôi cố gắng sống thật khỏe mạnh. Và nó cung cấp cho tôi nơi nghỉ ngơi thư giãn trên bãi biển của sự thanh thản tại điểm đến. Và sau đó tôi cân bằng điều đó với núi nơi tôi đi trượt tuyết ở vùng hẻo lánh vào tháng 1, tháng 2, và tôi đi leo núi và cắm trại vào tháng 8.

Và vì vậy tôi đi đến Revelstoke ở British Columbia, nơi nằm giữa hư không, Canada. Và một lần nữa, cùng một điều trong tuần tôi làm việc và sau đó mỗi cuối tuần tôi đi trượt tuyết hoặc trượt tuyết bằng trực thăng vào tháng 1, tháng 2. Đi leo núi, cắm trại vào mùa hè và sau đó tôi đi thăm gia đình ở Nice ở Saint Tropez vào tháng 7 trong vài tuần.

Và sau đó tôi đi đến Burning Man mỗi năm. Và ngoài ra, tôi cố gắng thêm một cuộc phiêu lưu hai tuần điên rồ ngoài lưới, như đi bộ đến Nam Cực, kéo xe trượt tuyết của tôi, như băng qua Costa Rica và đi xe đạp leo núi từ Đại Tây Dương đến Thái Bình Dương, nơi tôi hoàn toàn ngắt kết nối với thế giới trong hai tuần để nạp lại năng lượng.

Đó là một bài tập về lòng biết ơn khi nhận ra rằng sinh tồn từng là một công việc toàn thời gian. Khi bạn sống ngoài lưới không có nhà vệ sinh, không có điện, không có nước, v.v., và bạn trở lại, bạn rất biết ơn những điều đơn giản nhỏ bé của cuộc sống như một nhà vệ sinh hoặc nước chảy, hoặc một vòi hoa sen nóng hoặc một chiếc pizza.

Chúng ta thật may mắn và chúng ta coi đó là điều hiển nhiên. Chúng ta không nhận ra mình may mắn như thế nào.

Andrew Romans: Đúng vậy. Tôi thích điều đó. Được rồi, Fabrice, rất vui được gặp bạn. Cảm ơn rất nhiều và hy vọng sớm gặp lại bạn.

Fabrice Grinda: Hoàn hảo. Cảm ơn.

Andrew Romans: Tạm biệt.