میں نے اینڈریو رومنز کے ساتھ VC کی حالت کے بارے میں بہت اچھی بات کی۔

ہم بحث کرتے ہیں:

• اے آئی سیڈ سے سیریز اے اسٹارٹ اپس کی قدریں۔
• تمام چیزیں مارکیٹ کی جگہیں، قیمتیں، قیمتیں، باہر نکلیں۔
• سیکنڈری، کیسے بیچنا ہے، کب اور کتنا
• شرحیں لیں اور بازار میں محصول کی تہہ کیسے لگائی جائے۔
• بیج VC مارکیٹ ترقی کی مارکیٹ کو کیوں بہتر کرتی ہے۔

مذکورہ YouTube ویڈیو کے علاوہ، آپ Spotify پر پوڈ کاسٹ بھی سن سکتے ہیں۔

نقل

Fabrice Grinda: تو یہ ہمارے لیے، IPO پر فروخت کرنا یا لاک اپ کی میعاد ختم ہونے کے بعد، بنیادی طور پر ہر بار بہترین فیصلہ ہوتا۔ اس کے علاوہ، ہم ان کمپنیوں میں شامل نہیں ہوئے جو ایک بار عوامی ہونے کے بعد ان لامحدود کمپاؤنڈرز جیسی تھیں۔ جب ایک ایسی کمپنی کو بیچنے کا موقع آیا جو بہت زیادہ قیمتی تھی تو یہ تقریبا ہر بار صحیح انتخاب تھا، ٹھیک ہے؟

تقریباً کبھی ایسا لمحہ نہیں گزرا جہاں مجھے 50% فروخت کرنے پر افسوس ہوا ہو یہاں تک کہ جب کمپنی اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کرتی رہی ہو۔ آگے بڑھنے کی بنیاد پر۔ اس لیے جب آپ کر سکتے ہو، جب آپ ابتدائی مرحلے کے سرمایہ کار ہوں تو لیکویڈیٹی لے لیں۔ چونکہ آپ کے LPs کے ذریعے DPI کی قدر کی جاتی ہے، اس لیے یہ فنڈ میں دوبارہ سرمایہ کاری کرنے میں ان کی مدد کرتا ہے۔ اور چونکہ ہم 30% IRR پر کمپاؤنڈ کر رہے ہیں، اس لیے یہ اس سے زیادہ تیز ہے جتنا کہ عوامی بازاروں میں کمپاؤنڈ ہو رہا ہے۔

لہذا آپ دوبارہ سرمایہ کاری کرنے سے بہتر ہیں۔

اینڈریو رومنز: ہیلو اور وی سی کے ساتھ فائر سائیڈ میں خوش آمدید۔ میرا نام اینڈریو رومز ہے، اور آج ہم Fabrice Grinda کے ساتھ ہیں، FJ Laps کے ساتھ VC بننے والی ایک مشہور کاروباری شخصیت۔ فیبریس، آپ کو دیکھ کر خوشی ہوئی۔

Fabrice Grinda: مجھے رکھنے کے لیے آپ کا شکریہ۔

اینڈریو رومن: ہاں۔ پچھلی بار جب میں نے آپ کو دیکھا تھا، آپ نیویارک میں ہمارے عالمی VC ڈیمو ڈے پر پیش کر رہے تھے، جو بہت اچھا تھا۔ ہمیں ذاتی طور پر ملے ہوئے کچھ سال ہو گئے ہیں۔

تو Fabrice آپ لوگ FJ Labs کر رہے ہیں، وہی کر رہے ہیں جو میرے خیال میں آپ اینجل انویسٹنگ کو پیمانے پر کہتے ہیں، اور آپ کی دو بہت کامیاب کمپنیاں تھیں۔ جب تک کہ میں دوسروں کی ایک پوری تار کو یاد نہیں کر رہا ہوں۔ ہو سکتا ہے جلدی سے ذکر کریں کہ وہ کیا تھے، اور پھر ہم اس میں منتقل ہو جائیں گے کہ آپ ابھی کیا کر رہے ہیں اور آپ کیا سیکھ رہے ہیں۔

Fabrice Grinda: میں نے درحقیقت دو سے زیادہ وینچر کے تعاون سے چلنے والے کاروبار بنائے، لیکن دو کامیاب کاروبار Zingy تھے، جو کہ ہمارے ہاں موبائل مواد کی ایک بڑی کمپنی تھی۔ یہ ابتدائی دو ہزار کی پشت تھی۔ یہ رنگ ٹون کا کاروبار تھا۔ اصل میں کوئی VC فنڈنگ ​​کے بغیر اس کی آمدنی میں صفر سے بڑھ کر 200 ملین ہو گئی، کیونکہ ’01 یا ’02 میں کوئی VC فنڈنگ ​​دستیاب نہیں تھی، اور منافع پر پرانے انداز کو بنایا۔

اور میں نے اسے بیچ دیا۔ اور 2004 میں 80 ملین کے لئے اس سے پہلے کہ ہم نے مکمل طور پر پیمائش کی اور بہت اچھا کیا۔ اور پھر 2006 میں، میں نے OLX کے نام سے ایک کمپنی بنائی، جو آج تک دنیا کی سب سے بڑی کلاسیفائیڈ سائٹ ہے۔ ایک کمپنی جس کے 30 ممالک میں 11,000 ملازمین ہیں، ایک ماہ میں 300 ملین یونٹس۔ اور یہ برازیل، تمام لاطم اور یوکرین، پولینڈ، رومانیہ، مشرق وسطیٰ کے تمام مشرقی یورپ، اور ہندوستان اور پاکستان اور تمام جنوب مشرقی ایشیاء میں صف اول کی درجہ بند سائٹ ہے۔

یہ ایک بہت بڑی کمپنی ہے۔ جسے میں نے 2013 میں NASCAR کے عمل کو فروخت کیا تھا۔ اور 2013 میں FJ Labs بنانے کے لیے آگے بڑھا۔

اینڈریو رومنز: اس کے بارے میں کیا دلچسپ ہے، اور جو میرے خیال میں ان بانیوں کے لیے بھی متعلقہ ہے جو آپ لوگوں یا VCs کے ساتھ کام کرنا چاہتے ہیں، وہ یہ ہے کہ، آپ کریگ لسٹ کو دیکھتے ہیں اور آپ سوچتے ہیں، کس بیوقوف نے اس انٹرفیس کو بنایا تھا، کیا وہ اسے مزید پیچیدہ بنا سکتے ہیں؟

جیسے وہ جان بوجھ کر کر رہے ہوں۔ اور پھر یقیناً انہوں نے پورے جنوب مشرقی ایشیاء، لاطم، اور پر عمل درآمد نہیں کیا۔ آپ کی طرح مشرق وسطیٰ اور تمام یورپ۔ لہذا میں سمجھتا ہوں کہ پھانسی، صرف فوجی جنگی تجربہ جو آپ کے پاس ہے، آپ کی وینچر فرم بنانے اور اسٹارٹ اپ کے ساتھ کام کرنے میں ترجمہ کرتا ہے۔

لیکن، اس لیے، ماضی میں بہت زیادہ نہ رہنے اور آج میں جانے کے لیے، مجھے یقین ہے کہ آپ نے خود ایک فرشتہ سرمایہ کار کے طور پر سرمایہ کاری شروع کی ہے۔ جب آپ کمپنیاں چلا رہے تھے اور پھر آپ کو سو سے زیادہ سرمایہ کاری پسند آئی اور پھر ایک موقع پر، اور یہ بحث ہے کہ کیا میں صرف اپنی بیلنس شیٹ میں سرمایہ کاری کرنے سے زیادہ مؤثر ہوں یا اس تمام رپورٹنگ اور باہر کے ایل پیز سے نمٹنا بہتر ہے؟

اور جب بھی میں LPs کو رپورٹ لکھتا ہوں، میں اپنے آپ سے سوچتا ہوں، جب میں دوسرے لوگوں کے پیسے لگا رہا ہوں تو شاید میں تھوڑا تیز ہوں۔ ‘کیونکہ یہ آپ کو ہر ایک کمپنی پر فالو اپ کرنے پر مجبور کرتا ہے، بلا، بلہ، بلہ اور اس سب کو۔ لیکن میرے خیال میں آپ کو کتنے مل گئے جیسے ٹیلی نار 50 ملین میں آیا، ٹھیک ہے؟

کیا یہ ایل پی کے باہر پہلا نہیں تھا؟

Fabrice Grinda: ہاں، تو دیکھو میں نے 98 میں اینجل کی سرمایہ کاری شروع کی جب میں نے اپنی پہلی کمپنی بنائی۔ اور درحقیقت میں نے سوچا کہ کیا مجھے یہ صحیح کرنا چاہیے؟ جیسے کہ یہ ایک طرح سے، بانی، سی ای او، فرشتہ سرمایہ کاری کے طور پر میرے مینڈیٹ کی خلاف ورزی ہے۔ یہ ایک خلفشار ہے، لیکن میں کم از کم اپنے آپ سے یہ بحث کرتا ہوں کہ اگر میں دوسرے بانیوں کے لیے سیکھے گئے اسباق کو بیان کر سکتا ہوں، تو یہ مجھے ایک بہتر بانی بناتا ہے۔

اور اگر میں اپنی انگلیوں کو بازار کی نبض پر رکھ سکتا ہوں، تو مجھے ایک بہتر بانی بناتا ہے۔ اور اس لیے میں نے 98 میں واپس فیصلہ کیا، جتنا وقت لگتا ہے، ایک گھنٹے سے زیادہ نہیں۔ لہذا میں نے چوتھے انتخاب کے معیار کے ساتھ آیا، جس کا ہم اب بھی استعمال کرتے تھے اور ایک گھنٹے کی میٹنگ میں میں نے فیصلہ کیا کہ آیا میں سرمایہ کاری کرتا ہوں یا نہیں اور میں صرف مارکیٹ پلیس کرتا ہوں، یقیناً وہی ہے جو میں دن میں بنا رہا تھا۔

پھر یہ ٹھیک ہے اور اس نے اپنی جان لے لی۔ تو 2013 تک میں ایسا ہی تھا، میرے خیال میں 173 سرمایہ کاری اور بہت اچھی کارکردگی نے میرے فرشتے کو پہلے ہی جمع کر دیا، FJ لیب، جوس میں اپنے موجودہ شریک بانی کے ساتھ سرمایہ کاری کی، اور یہ بہت اچھا چل رہا تھا۔ سوچیں کہ یہ دو وجوہات کی بنا پر وینچر فنڈز بنانے جا رہا تھا، میں کہوں گا۔

ایک تو سودوں کا حجم جو ہم حاصل کرتے رہے، بازاروں میں میں جو برانڈ بناتا ہوں اس کی وجہ سے بڑھتا رہا اور میں ایسا ہی تھا، آپ جانتے ہیں کیا؟ میں ایک ٹیم کی خدمات حاصل کرنے اور ان باؤنڈ ڈیلز کو فلٹر کرنے کے لیے بہت زیادہ رقم خرچ کر رہا ہوں۔ ہمیں ہر ہفتے 300 ان باؤنڈ سودے ملتے ہیں اور میں قانونی طور پر، بیک آفس وغیرہ میں بھی کافی رقم خرچ کر رہا ہوں، اصل میں لاگت کے ڈھانچے کی ادائیگی کے لیے زیادہ پیمانہ ہے ‘کیونکہ جس حجم پر ہم کام کر رہے تھے، یہ ایک فنڈ کی طرح محسوس ہوا جس کے ساتھ شروع کرنا ہے۔ اور پھر اچانک، ٹیلی نار آپ کی بات پر آیا اور کہا، ارے، ہم آپ لوگوں کے ساتھ کام کرنا چاہتے ہیں کیونکہ اب ہم ان تمام بازاروں اور درجہ بند اثاثوں کے مالک ہیں، اور ہم اس کے بارے میں ایک نقطہ نظر چاہتے ہیں کہ کیا ہونے والا ہے اور ہمیں کیا کرنا چاہیے، اور اس کے بارے میں طویل اور سخت سوچا کہ یہ سب سے بہتر کیسے کیا جائے۔

انہوں نے ہولڈنگ کمپنی میں سرمایہ کاری کرنے کی پیشکش کی۔ لیکن میں پسند کرتا ہوں، تم جانتے ہو کیا؟ زیادہ توسیع پذیر طریقہ صرف ایک وینچر فنڈ بنانا ہے کیونکہ پھر یہ ہمیں کمزور نہیں کرتا، چاہے وہ 50 ملین ہو یا سو ملین یا 300 ملین۔

اینڈریو رومنز: اور مجھے لگتا ہے کہ میں آپ کو اس وقت کے دوران جانتا تھا، فیبریس اور پھر پوڈ کاسٹ ہونے سے پہلے، بلاگز تھے۔

اور مجھے یاد ہے، آپ ایک بڑے بلاگر تھے اور میں بھی، اور مجھے ہمیشہ آپ کے لمبے لمبے بلاگ پڑھ کر لطف آتا تھا جو آپ لکھتے تھے۔ لیکن مجھے یہ تاثر ملا، اور میں نہیں جانتا کہ کیا ہم نے کبھی اس کے بارے میں بات کی ہے، بیرونی سرمایہ لینے کے محرکات میں سے ایک یہ تھا کہ آپ یقینی طور پر اپنے دوستوں کے ساتھ یہ دیکھتے ہیں، کہ آپ صرف باقاعدہ فرشتہ ہیں جو آپ کے پیمانے کے بغیر سرمایہ کاری کر رہے ہیں۔

اور توجہ یہ ہے کہ ادائیگی حاصل کرنے میں کافی وقت لگتا ہے۔ جیسے کہ نقد کا ادراک کرنے میں کافی وقت لگتا ہے، جو کہ ایک پوری صنعت، پوری، ہر ایک کی حکمت عملی کا مرکز ہے۔ آپ سیکنڈری میں کیسے جا رہے ہیں یا لیکویڈیٹی کو کیسے مجبور کر رہے ہیں، لیکن۔ بہت سارے فرشتے، وہ ایک خاص رقم تعینات کرتے ہیں اور پھر وہ یہ دیکھ کر حیران رہ جاتے ہیں کہ میں اس ڈیل میں 14 سال، یا 12 سال سے ہوں، یا آخر کار IPO’d میں ہوں اور ایک لاک اپ ہو گیا، یا آخر کار اسے حاصل کر لیا گیا، لیکن لعنت ہے، اس کمپنی کی نجی طور پر کسی ایکوائرڈ کے ساتھ پکڑا گیا ہے، اگر میں اب ہم سے ناراض ہوں۔ باہر نکلنا چاہتے ہیں؟

تو وہاں رعایت حاصل کرنے کے بجائے، شاید۔ کیا یہ کبھی کوئی مسئلہ تھا کہ صرف وقتی وقت تھا یا کیا آپ ایک قابل فرشتہ بننے کے لیے کیش ری سائیکل کر رہے تھے؟

Fabrice Grinda: یہ کبھی بھی نقدی کی کمی نہیں تھی۔ میں کیش ری سائیکل کر رہا تھا۔ یہ دو چیزیں زیادہ ہیں۔ یہ ہے، زندگی میں، میں صرف وہی کام کرنے کے لیے زندگی کو بہتر بنانا چاہتا ہوں جو میں کرنا پسند کرتا ہوں۔

اور میں جو کرنا چاہتا ہوں وہ بہترین ممکنہ بانیوں سے بات کرنا ہے جن میں ہم سرمایہ کاری کر سکتے ہیں۔ لہذا ہر ہفتے سے ہم 300 سے آگے بڑھتے ہیں، جو ہم سے رابطہ کرتا ہے۔ 50 پر، ہم دوسری کالوں کے لیے چھ کے ساتھ کال کرتے ہیں۔ تو میں صرف ان چھ سے بنیادی طور پر بات کرتا ہوں۔ اور اس طرح ایک طرح سے، فلٹرنگ کا وہ وسیع عمل، میں چاہتا تھا کہ کوئی اور کرے۔ نمبر دو، پورٹ فولیو میں ہمارے پاس 1200 کمپنیاں ہیں جو 2000 بانیوں کی طرح ہیں۔ میں صرف بہترین اور اسی چیز سے بات کرنا چاہتا تھا۔ مجھے کسی کو پسند کرنے کی ضرورت ہے، یہ معلوم کریں کہ وہ کون ہیں اور اس بات کو یقینی بنائیں کہ میں صرف ان کے لیے وقت مختص کروں۔ اور پھر میں اور کچھ نہیں کرنا چاہتا تھا۔ میں قانونی معاملات سے نمٹنا نہیں چاہتا تھا، میں بیک آفس کے کسی کام سے نمٹنا نہیں چاہتا تھا، وغیرہ۔

اور پتہ چلتا ہے کہ اگر میرے پاس فنڈ ہے، تو میں اصل میں تمام عہدوں کے لیے وہ کام کر سکتا ہوں جو میں کرنا پسند نہیں کرتا، اس طرح کہ میں اپنی زندگی کو ان چیزوں پر مرکوز رکھ سکتا ہوں جہاں میں عام طور پر سب سے زیادہ ویلیو ایڈ ہوں، لیکن یہ بھی کہ مجھے سب سے زیادہ دلچسپی ہے، جہاں میں واقعی بلاگنگ اور رجحانات وغیرہ کے ذریعے سوچنا جاری رکھ سکتا ہوں۔

اور اس طرح یہ بہت زیادہ تھا، کیا میں فیس کا ڈھانچہ حاصل کر سکتا ہوں، اس حقیقت میں مدد کرنے کے لیے کافی فیس کہ میں ایک سال میں اتنے ملین خرچ کر رہا ہوں، شاید اس کو پورا کرنے کے لیے، شاید ٹوٹنے کے لیے، لیکن حقیقت میں ٹیم کی خدمات حاصل کرنے کے لیے وہ کام کرنے کے لیے جو میں کرنا پسند نہیں کرتا ہوں۔ اور یہ واقعی محرک رہا ہے اور اس نے بہت اچھا کام کیا ہے۔

اینڈریو رومن: ہاں۔ ہاں۔ اور، میں سوچتا ہوں جیسا کہ ماؤ زیڈونگ کہتے ہیں، حقائق کے ذریعے سچائی تلاش کریں، جو کہ کہنا بہت واضح بات ہے، لیکن بنیادی ڈیٹا رکھنے کے بارے میں کچھ ہے اور آپ 1998 جیسی آوازوں سے سرمایہ کاری کر رہے ہیں۔

آپ نے کتنی سرمایہ کاری مکمل کی ہے جو انٹری پوائنٹ تھے اور پھر فالو آنز میں اضافہ کرتے ہیں، اور پھر فی الحال آپ کی رفتار کیا ہے۔

Fabrice Grinda: ہاں۔ لہذا ہماری مندرجہ ذیل حکمت عملی بہت مختلف ہے۔ ایک چھوٹا فرشتہ ہونے کی خوبصورتی جہاں آپ کسی کمپنی میں 300 k کا چیک لکھتے ہیں کیا آپ اس میں سے زیادہ کے مالک نہیں ہیں، لہذا آپ اس پر عمل کرنے کے پابند نہیں ہیں، ٹھیک ہے؟

میرے خیال میں جو چیز بہت زیادہ وینچر ریٹرن کو کم کرتی ہے وہ یہ ہے کہ اگر آپ نے بیج یا a کیا اور آپ کے پاس کمپنی کا 25% ہے۔ اگر آپ اپنا پروراٹا نہیں کرتے ہیں، تو کمپنی مر جاتی ہے کیونکہ اس کا مطلب ہے کہ آپ اس پر یقین نہیں رکھتے۔ اور ایک طرح سے۔ آپ اگلے دو، ایک یا دو راؤنڈ کے فالو آن کے لیے کمٹمنٹ کر رہے ہیں یا تیار ہیں۔

اور یہ نظریاتی نقطہ نظر سے راستہ نہیں ہے، آپ کو اپنا فالو آن تجزیہ کرنا چاہیے۔ جس طرح سے ہم فالو آن کرتے ہیں وہ یہ جاننا ہے کہ اب ہم کمپنی، ٹیم، کرشن، اس راؤنڈ کی تشخیص کے بارے میں کیا جانتے ہیں۔ اگر ہم موجودہ سرمایہ کار نہیں تھے تو کیا ہم سرمایہ کاری کریں گے اور؟ کمپنیاں اچھا کام نہیں کر رہی ہیں۔

ہم سرمایہ کاری نہیں کرتے۔ کمپنیاں حیرت انگیز کر رہی ہیں، لیکن قیمت پاگل ہے۔ ہم بھی سرمایہ کاری نہیں کرتے ہیں، لہذا ہم دوسرے تمام فاتحین کو دوگنا نہیں کرتے ہیں۔ ہم صرف ان کمپنیوں کو دوگنا کرتے ہیں جن کے بارے میں میرے خیال میں دو منظرنامے ہیں۔ مثبت یہ ہے کہ کمپنیاں بہت اچھا کام کر رہی ہیں، تشخیص معقول ہے۔ ہم زیادہ سرمایہ لگاتے ہیں، جو ہمارے بارے میں ہے۔

یا کمپنی اچھا کام نہیں کر رہی ہے، لیکن کھیلنے کے لیے ایک تنخواہ ہے اور ہم محسوس کرتے ہیں کہ عام، کرام قرض یا کسی بھی چیز کے بڑے پیمانے پر تبادلوں سے بچنے کے لیے خطرے کا انعام اس کے قابل ہے۔ تو کبھی کبھار ہم وہ کرتے ہیں جو ہم اوسطاً 25% سودوں کی پیروی کرتے ہیں جو کہ بہت کم فیصد ہے، میں کہوں گا، زیادہ تر VCs کے مقابلے میں، جو حقیقت میں میرے خیال میں منافع کو بڑھانے میں مدد کرتا ہے۔

اور جس طرح سے ہمارا ڈھانچہ بنایا گیا ہے وہ یہ ہے کہ ہم درحقیقت فالو آن کے لیے سرمایہ محفوظ نہیں کرتے ہیں، ہم انہیں صرف اس کے لیے کرتے ہیں جو بھی فنڈ فی الحال کام کر رہا ہے۔ ‘کیونکہ ہم ہمیشہ پیروی نہیں کرتے ہیں۔

اینڈریو رومن: ٹھیک ہے۔ ٹھیک ہے. لہذا فالو آن میں فنڈز میں سرمایہ کاری کرنے میں کوئی حرج نہیں، جس سے، میں اس سے اتفاق کرتا ہوں، خود اس کے ذریعے گزارا ہوں۔

اور اس طرح آپ ان دنوں ہر سال کتنی سرمایہ کاری کر رہے ہیں؟ اور میں جانتا ہوں کہ یہ مختلف ہوتا ہے۔

Fabrice Grinda: ان دنوں، ہاں، یہ پچھلے پانچ سالوں کی طرح حقیقت میں کافی مستقل رہا ہے۔ بنیادی طور پر یہ ایک سال میں 150 نئے سودے ہیں۔

اینڈریو رومنز: ایک سال میں 150 نئے سودے۔

Fabrice Grinda: ہاں۔ ہفتے میں تین سودے۔

اینڈریو رومن: ٹھیک ہے۔ ٹھیک ہے. ٹھیک ہے. اور آپ لوگ، آپ نے کہا کہ اس کے ساتھ فیصلہ کرنے کے چار اہم معیارات جیسے ایک گھنٹے کی کال جو آپ تک پہنچتی ہے، جو شاید FJ Labs کے ساتھ فالو اپ کال ہے، درست؟

نوے کی دہائی کے اواخر سے یہ واقعی تبدیل نہیں ہوا ہے۔ یہ چار معیار کیا ہیں یا اب بھی یہ چار ہیں؟

Fabrice Grinda: یہ اب بھی چار ہے۔ نمبر ایک ہے کیا مجھے بانی پسند ہے؟ اور اب کیا ہم بانی ٹیم کو پسند کرتے ہیں؟ اور ویسے، ہم فنڈز میں پانچ جی پی اور 10 سرمایہ کار ہیں۔ کیا ہم بانی کو پسند کرتے ہیں؟

یہ نہیں ہو سکتا، جیسے غریب اور اوہ، میں جانتا ہوں کہ ایک اچھا بانی کیا ہے جب میں اسے دیکھتا ہوں. اس لیے ہم نے اسے اپنے لیے کسی ایسے شخص کے طور پر بیان کیا ہے جو انتہائی فصیح اور بصیرت والا سیلز پرسن ہے، لیکن یہ بھی جانتا ہے کہ کیسے عمل کرنا ہے۔ لہذا جب ہم ایسے لوگوں کے درمیان زیادہ ہوتے ہیں جو جانتے ہیں کہ کس طرح عمل کرنا ہے اور یا بصیرت والے سیلز پیپل اور جس طرح سے ہم دو ایک گھنٹے کی کالوں میں چھیڑ چھاڑ کرتے ہیں، آپ کی بات پر، شراکت داروں میں سے کسی کے ساتھ دوسری کال پر پہلی کال ہوتی ہے۔

دوسری کال پر، ہم چیک کرتے ہیں کہ کیا ہمیں کاروبار پسند ہے؟ کیا، وہ کل ایڈریس ایبل مارکیٹ بلکہ اکائی اکنامکس دونوں کو کتنی اچھی طرح سے بیان کر سکتے ہیں؟ اور ہم زیادہ تر CA کے سرمایہ کار ہیں، لیکن یہاں تک کہ پری سیڈ اور پری لانچ، ہم چاہتے ہیں کہ بانی اس کے بارے میں سوچیں، ٹھیک ہے – ان کے کسٹمر کی درخواست کی تخمینہ لاگت کیا ہے؟ صنعت میں آرڈر کی اوسط قیمت کیا ہے؟ وہ جس کاروبار میں ہیں اس کا مارجن ڈھانچہ کیا ہے؟

اور اس لیے ہم CA C کا LTV سے موازنہ کرنا چاہتے ہیں اور اس بات کو یقینی بنانا چاہتے ہیں کہ یونٹ معاشیات معنی خیز ہے۔ اور اس طرح ہم بہت اکائی اکنامک پر مبنی ہیں۔

اینڈریو رومنز: ایف جے لیبز کے ساتھ کال کرنے والے کسی کو بھی بہت بڑا مشورہ۔ اپنی اکنامکس کو جانیں، اپنے مارجن کو جانیں، یہاں تک کہ اگر آپ نے لانچ نہیں کیا ہے اور آپ کو اپنی تلوار سے نہ مرنے کے لیے، اپنی پہلی کال میں اور کبھی بھی فیبریس سے ملنے کے لیے فائدہ مند چیز ملی ہے۔

ٹھیک ہے؟

Fabrice Grinda: یقینی طور پر. نمبر تین، دوسروں سے زیادہ۔

اینڈریو رومنز: ہر وی سی کا کہنا ہے کہ انتظامیہ۔ یہ سب ٹیم کے بارے میں ہے۔ لیکن ایسا لگتا ہے کہ آپ نے کچھ طریقوں کو کوڈفائیڈ کیا ہے، ٹھیک ہے۔ ان کو سمجھنا۔ کبھی کبھی آپ کے پاس ایک سی ای او ہوتا ہے جو تھوڑا مختلف ہوتا ہے جیسا کہ اسٹیو جابز شاور میں کرتا ہے، جوتے نہیں پہنتا، تھوڑا سا کانٹے دار ہوتا ہے۔

پالش ملازمتوں کی طرح فصیح کون نہیں ہوسکتا ہے جسے آج ہر کوئی جانتا ہے؟ ہو سکتا ہے کہ آپ کو وہ یاد آ گیا ہو۔ یا کیا آپ کو لگتا ہے کہ آپ کے پاس ٹیم بھرتی کرنے، رقم اکٹھا کرنے اور یہ سب کچھ کرنے کا کرشمہ ہے؟

Fabrice Grinda: جس طرح سے وہ لباس پہنتے ہیں، طریقہ، جو کچھ بھی اس سے متعلق نہیں ہے۔ اس نے کہا، ہمارے پاس کوئی گدی کی پالیسی نہیں ہے۔

لہٰذا اگر کوئی شخص متکبر، متکبر، لوگوں کے ساتھ اچھا سلوک نہیں کرے گا، تو ہم سرمایہ کاری نہیں کریں گے۔ ہاں۔ دنیا کے اسٹیو جابز یا ٹریوس شاید لوگ نہیں ہیں۔ ہم حمایت حاصل کرنا چاہتے ہیں۔

اینڈریو رومن: ٹھیک ہے۔ ٹھیک ہے. ٹھیک ہے. اور دوسرے معیار کیا تھے؟

Fabrice Grinda: تو نمبر تین ڈیل کی شرائط۔ اب، ٹیک میں کچھ بھی سستا نہیں ہے، لیکن کیا یہ کرشن، ٹیم اور موقع کی روشنی میں مناسب ہے؟

اور ہم قیمت کے حوالے سے حساس ہیں۔ اور قیمت کے حساس ہونے کی وجہ یہ ہے کہ اگر آپ آتے ہیں، پانچ پری یا 10 پری اور کمپنی 50 میں بیچتی ہے تو آپ حقیقت میں اپنا پیسہ واپس کر دیتے ہیں۔ لیکن اگر آپ کسی بھی چیز سے پہلے 150 پر اوور ہائپڈ اے آئی ڈیل میں آئے ہیں، تو زیادہ تر امکان ہے کہ، آپ اپنا پیسہ واپس نہیں کر پائیں گے اگر یہ ایک حصول یا کچھ بھی ہو۔

اور اس طرح ہمارے پاس ہے، ہم جانتے ہیں کہ میڈین کہاں ہے۔ قدریں ہم اوسط پر میڈین کو دیکھتے ہیں کہ ہر مرحلے کے لیے ہونا چاہیے، اور ہم میڈین کے قریب ہونے کی کوشش کرتے ہیں۔ اور پھر نمبر چار، کیا یہ ہمارے تھیسس کے مطابق ہے کہ دنیا کہاں جا رہی ہے؟ اور ہمارے پاس B2B سپلائی چینز کو ڈیجیٹائز کرنے کے مستقبل، نقل و حرکت کا مستقبل، رئیل اسٹیٹ کا مستقبل، ہر بڑے عمودی کے مستقبل پر بہت واضح مقالہ ہے۔

اور اس لیے ہم کچھ چاہتے ہیں جو دونوں دنیا کے لیے مفید ہو اور جو دنیا کے ہمارے نقطہ نظر کے مطابق ہو کہ دنیا کہاں جا رہی ہے۔

اینڈریو رومنز: ہاں، میں سوچتا تھا اوہ، یہ ہمارے لیے تھیسس پر ہے اور اس لیے میں، میں اس وقت صرف اس میں سرمایہ کاری کرنا چاہتا ہوں۔ اور پھر، اور میں اسے جرم سمجھتا ہوں۔ اور اب میں یہ کہنے میں قدرے زیادہ دفاعی ہو گیا ہوں، گیز، یہاں تک کہ، میرا میراثی پورٹ فولیو، ہمارے پاس 70 سے زیادہ کمپنیاں ہیں جہاں ہم انہیں دوسرے VCs سے متعارف کروا رہے ہیں۔

اور وہ اس طرح ہیں کہ یہ ابھی ہمارے مستقبل کے وژن کے مطابق نہیں ہے۔ تو یہ تقریباً بن سکتا ہے، یہ پریشان ہونے کی وجہ سے جارحانہ ہونے سے دفاعی تک چلا گیا، ایسی کمپنی میں سرمایہ کاری کرنا جس کے ہم مخالف ہیں۔ ہمیں اس چیز کو اکیلے ہی فنڈ کرنا پڑے گا، جو شاید اس طرح سے نہیں ہے جس کے لیے ہمارا فنڈ بنایا گیا ہے۔

Fabrice Grinda: ہم، دیکھو، ہمیں مکمل طور پر یہ مسئلہ ہے، ٹھیک ہے؟ ہم متضاد ہیں، یعنی ابھی ہم AI LLM کمپنیوں میں سرمایہ کاری نہیں کر رہے ہیں کیونکہ ہمیں لگتا ہے کہ مارجن عام طور پر منفی ہوتے ہیں۔ اور ہاں، آمدنی بہت زیادہ ہوتی ہے، اگر میں آپ کو ایک ڈالر دیتا ہوں، تو میں آپ کو دو واپس دوں گا، صفر سے سو ملین آمدنی تک جانا واقعی آسان ہے۔

اور اس لیے ان میں سے بہت ساری کمپنیاں ہیں جن میں حیرت انگیز ٹیمیں ہیں، MIT ٹیم، سانفورڈ ٹیم، ہارورڈ ٹیم، وغیرہ، جنہوں نے بہت زیادہ سرمایہ اور اعلیٰ قیمتیں اکٹھی کی ہیں۔ بغیر کسی حقیقی تفریق کے۔ میں فکر مند ہوں کہ حساب کا ایک دن ہونے والا ہے، اور اس لیے ہم اس میں سے کچھ نہیں کر رہے ہیں۔

اس کے بجائے، ہم جس چیز میں سرمایہ کاری کر رہے ہیں وہ بازاروں میں ہے، خاص طور پر B2B، جو درخواست دے رہے ہیں۔ AI زیادہ موثر ہونے کے لیے۔ لیکن یہ متضاد ہے کیونکہ ہم سرمایہ کاری نہیں کر رہے ہیں، ہم خود AI کے برخلاف لاگو AI میں سرمایہ کاری کر رہے ہیں۔ اور میں دلیل دوں گا کہ یہ AI میں سرمایہ کاری کرنے کا ایک زبردست طریقہ ہے، لیکن، کیونکہ یہ متضاد ہے، ان کمپنیوں کو فنڈز حاصل کرنا درحقیقت بہت مشکل ہے۔

اور اس لیے ہمیں اس کے بارے میں بہت سوچ بچار کرنے کی ضرورت ہے، ٹھیک ہے، کیا ان کے پاس اتنا سرمایہ ہے کہ کرشن کی سطح تک پہنچ سکے، یہ اتنا مجبور ہو گا کہ چاہے کچھ بھی ہو، انہیں اگلے رن کے لیے فنڈ مل جائے گا۔ اور اس لیے افسوس کی بات ہے کہ ہمیں متضاد ہونے کی وجہ سے اپنا بار بڑھانا پڑا اور بہت زیادہ محتاط رہنا پڑا۔

اینڈریو رومن: ہاں۔ اور آپ نے کیا سیکھا ہے، یا آپ نے رن وے کے لیے کس قسم کی پالیسیاں ترتیب دی ہیں اور ہو سکتا ہے، آپ اس کے بارے میں کیسے سوچتے ہیں؟ ہم اکثر کہتے ہیں، ٹھیک ہے۔ آپ کی ہاکی اسٹک کی آمدنی میں اضافہ جس کی آپ پیشن گوئی کر رہے ہیں غیر یقینی ہے، اور اس بات کا امکان نہیں ہے کہ آپ گروپن یا ماضی کی آپ کی رنگ ٹون کمپنی سے زیادہ تیزی سے بڑھیں گے۔

لیکن جو بات یقینی ہے وہ آپ کا آپریٹنگ پلان ہے کہ آپ کیا لگ رہے ہیں جیسے آپ خرچ کر رہے ہیں اور اگر آپ اسے رن وے کی ایک مخصوص رقم کی طرح دیتے ہیں، تو آپ کے پاس کچھ تبدیلیاں کرنے اور کچھ تاروں کو کاٹنے اور کچھ تاروں کو الگ کرنے کا وقت ہے۔ آپ کے اخراجات یا اپنی حکمت عملی کو تبدیل کرتے ہوئے، میں 12 ماہ کا پیشگی لائسنس کا معاہدہ کرنے والا ہوں یا گاہکوں کے ذریعے کمپنی کو فنڈ دینے کے لیے کچھ کرنے والا ہوں۔

رن وے کے مختلف مراحل پر آپ کا کیا نظریہ ہے کہ آپ لوگ۔ پر سرمایہ کاری کریں،

Fabrice Grinda: ہماری سرمایہ کاری کی متضاد نوعیت کی وجہ سے، جہاں ہم جنرل VC تھیسس کے ساتھ منسلک نہیں ہیں، جو کہ اس وقت ہر وقت موجود ہے۔ ہمیں بنیادی طور پر دو سال درکار ہیں کیونکہ اس سے آپ کو محور کے لیے کافی وقت ملتا ہے اگر آپ کو اسے بڑھنے کے لیے ایڈجسٹ کرنے کی ضرورت ہے۔

آپ کو C سے A، A سے B تک، وغیرہ کی ضرورت ہے۔ اور ہاں، دو سال صحیح وقت کے بارے میں ہے۔

اینڈریو رومنز: تو 24 ماہ، دو سال کا رن وے سٹارٹ اپ کو کچھ سنگ میل حاصل کرنے کے لیے مزید وقت دیتا ہے تاکہ اگلے گیٹ کیپر کے اگلے دروازے کو کھولنے کے لیے نظریاتی طور پر زیادہ قیمت پر رقم اکٹھی کی جا سکے۔

دوسری طرف میرے تجربے میں بانیوں کو ہوا کے بالکل قریب فروخت کرتے نظر آتے ہیں، اور وہ اپنی ماں سے پیدا ہوتے ہیں جو کمزوری کے بارے میں چیختے ہیں۔ وہ اس کے بجائے پورے قلعے کو خطرے میں ڈالیں گے، تاکہ کم سے کم کم سے کم بال منڈوایا جا سکے، جس سے کچھ بھی نہیں بدلتا۔

تو مجھے لگتا ہے کہ میرے کیریئر میں ایک توازن نظر آتا ہے، خاص طور پر جب نوجوان کاروباریوں سے بات کر رہا ہوں، یا شاید وہ سالوں میں اتنے جوان نہیں ہیں، لیکن یہ ان کا پہلا آغاز ہے، کہ وہ نہیں ہیں، اس مسئلے پر ٹینک میں کافی گیس ڈال رہے ہیں۔

Fabrice Grinda: یقینی طور پر. لیکن ہمارے معاملے میں، اگر آپ حاصل کر رہے ہیں، اگر آپ اپنے آپریٹنگ پلان کی بنیاد پر 18 ماہ سے کم رقم بڑھا رہے ہیں تو ہم ایسا نہیں کریں گے۔

ہم نے بہت سارے لوگوں کو سورج کے بہت قریب اڑتے دیکھا ہے۔ اور ویسے، اگر میں دیکھوں کہ وہ کون سی چیزیں ہیں جو اسٹارٹ اپ کو سب سے زیادہ مار دیتی ہیں؟ نمبر ایک کیا آپ کو پروڈکٹ مارکیٹ فٹ نہیں لگتی، ٹھیک ہے؟ یہ عام بات ہے۔ نمبر دو دراصل آپ نے بہت زیادہ قیمت پر بہت زیادہ رقم اکٹھی کی ہے۔ اور بہت سے بانیوں کی طرح ہیں، کمال کی قیمت لگانے کی کوشش کریں۔

لیکن مسئلہ یہ ہے کہ اگر آپ قدر میں اضافہ نہیں کرتے ہیں، تو آپ مر جائیں گے کیونکہ کوئی بھی اینٹی ڈائیوشن وغیرہ نہیں لینا چاہتا ہے۔ یا نمبر تین، آپ نے کافی سرمایہ اکٹھا نہیں کیا اور آپ کی ترقی نہیں ہوئی اور جتنی تیزی سے آپ کر سکتے تھے، اور پھر آپ کو ایکسٹینشن راؤنڈ کرنے کی ضرورت ہے۔ صرف اندرونی لوگ اس کی حمایت کر سکتے ہیں۔

آپ بیرونی سرمایہ حاصل نہیں کر سکتے۔ اور اکثر اس کی طرف جاتا ہے، بہت سے لوگ پل نہیں کرنا چاہتے اور اکثر کمپنی بھی مر جاتی ہے۔ تو دو اور تین، جو اصل میں تھے۔ کمزوری کی حساسیت سے متعلق یا سب سے بڑی وجوہات میں سے کچھ، کمپنی کی آنکھ.

اینڈریو رومن: ہاں۔ ہاں۔ میں ہمیشہ کہتا ہوں کہ جب آپ اس اگلے راؤنڈ کی قیمت لگا رہے ہیں اور ہم سب غور کر رہے ہیں کہ کتنی رقم، کون سی قیمت، آپ کو کن شرائط کے بارے میں سوچنا چاہیے، اگلا راؤنڈ کیسا ہو گا؟

تو کیا یہ پہاڑی چوٹی مجھے اگلی پہاڑی چوٹی تک لے جائے گی؟ بالکل۔ اور اس کے بارے میں یہ مت سوچیں کہ، یہ بہت اچھا ہے، خاص طور پر یہ کہنا کہ COVID کے غیرمعمولی دور میں، ہم منافع کی راہ پر گامزن ہیں، لہٰذا ہر کوئی ٹھنڈا ہو جائے کیونکہ یہ ہمیں منافع کی طرف لے جاتا ہے۔ لیکن جب آپ مصنوعات بنا رہے ہیں اور آپ عالمی رہنما بننے کی کوشش کر رہے ہیں، تو یہ ہمیشہ نہیں ہوتا، ایسا ہمیشہ نہیں ہوتا۔

تو کیا منصفانہ ہے اور کیا تبدیل ہوا ہے اس کی تشخیص پر تھوڑا سا مزید۔ چنانچہ کئی سالوں میں، ایک وقت ایسا آیا جب $1 ملین ایک ایسی کمپنی کی قیمت تھی جو ابھی شروع نہیں ہوئی تھی۔ صرف فرشتہ رقم اکٹھا کرنے والا تھا پھر لگتا تھا کہ تین سے پانچ ہو گئے ہیں۔ آپ ابتدائی، پہلے ڈیو میک کلور، 500 اسٹارٹ اپ ڈیمو ڈے کے بارے میں سوچتے ہیں۔

ہر کوئی 5 ملین کی ٹوپی تھا۔ کنورٹیبل نوٹ پر بوسے کے نوٹ پر۔ اور پھر، ان میں سے کچھ قدریں بڑی ہو رہی ہیں۔ آپ کی نظر میں انصاف کیا ہے؟ اور یہ ماضی سے کس قدر یکسر بدل گیا ہے؟ آپ نے کئی مراحل سے گزارا ہے۔ جہاں بازار ہے۔

تو شاید پری ریونیو کے ساتھ شروع کریں اور آپ ان دنوں کتنا پری ریونیو کر رہے ہیں؟

Fabrice Grinda: پری ریونیو فرسٹ ٹائم بانی، جو شاید دوسری بار کے بانی سے بھی مختلف ہے جو پہلی بار بہت کامیاب رہا ہے، جو دوسری بار کے بانی سے بھی مختلف ہے جو پہلی بار کامیاب نہیں ہوا ہے۔

لیکن پری ریونیو، ہم اصل میں، ہاں، چھ مفت ریزنگ ایک، ڈیڑھ پر قائم رہنے کی کوشش کرتے ہیں کیونکہ آج آپ اس سرمائے کے ساتھ بہت آگے جا سکتے ہیں۔ اور اگر آپ پاگلوں کو بڑھا رہے ہیں، اور ایک بار پھر، AI کمپنیاں آج 20، 30، 50، ایک سو، یا کرپٹو کمپنیاں بڑھا رہی ہیں، تو ہم پہلے سے آمدنی پر ایسا نہیں کریں گے۔

لہذا ہم، YC سے پہلے کی آمدنی کا کوئی بھی سودا 20، 30، 40 کیپس کی طرح نہیں کرتے ہیں۔ یہ کمال کے لیے بہت زیادہ قیمت ہے۔ میں اس کے بجائے ایک یا دو سال انتظار کروں گا کہ آیا وہ کامیاب ہوتے ہیں اور زندہ رہتے ہیں اور تشخیص میں بڑھتے ہیں۔ YC سے باہر کرنے کے بجائے اگلا راؤنڈ کریں۔ تو میں YC جاؤں گا، اصل میں ان سب کو دیکھوں گا جو میرے خیال میں دلچسپ ہیں، اور پھر اگلے راؤنڈ تک انتظار کریں، اور پھر میں انہیں اگلے راؤنڈ میں کروں گا۔

اگر وہ تشخیص میں بڑھ گئے ہیں اور تشخیص معقول ہے اور سنکچن اور تشخیص کے درمیان ہم آہنگی ہے اور یہ پہلے کی آمدنی ہے۔ سیڈ راؤنڈ، اور میں آپ کو دے دوں گا اور میرے لیے سیڈ راؤنڈ یہ ہے کہ آپ MRR خالص آمدنی میں ماہانہ 15-20K کر رہے ہیں۔ تو ہوسکتا ہے کہ آپ GMV میں ہر ماہ 150 K ہیں اور آپ 15% ٹیک ریٹ کے ساتھ ہیں۔

اگر آپ مارکیٹ پلیس ہیں یا شاید آپ B2B مارکیٹ پلیس ہیں، تو آپ GMV میں 4% ٹیک ریٹ کے ساتھ 500 KA ماہانہ آمدنی کر رہے ہیں۔ تو آپ 20 K خالص آمدنی کے مارجن پر ہیں یا خالص آمدنی، آپ کا مارجن بہت زیادہ ہے، پھر آپ دوبارہ اضافہ کر رہے ہیں۔ 12 پری پر تین، چار جو نو پری یا آٹھ پری ہوتے تھے، لیکن اب یہ 12، 13 ہے۔

اور یہ وہ جگہ ہے جہاں ہم بننے کی کوشش کرتے ہیں۔ اور پھر، یہ ہمارے لیے میڈین ہے۔ مارکیٹ کا مطلب راستہ ہے، زیادہ سے زیادہ۔ اور A کی ایک ہی چیز، خالص آمدنی شاید 150 k MRR یا۔ اگر آپ SaaS کمپنی ہیں یا شاید آپ کے پاس GMV میں 750K ہے، تو آپ 15% ٹیک ریٹ کے ساتھ لیتے ہیں۔ اور ہم جس حد تک رہنے کی کوشش کرتے ہیں وہ یہ ہے کہ آپ 30 پوسٹوں پر 23 پری پر سات، یا 30 پری پر 10، کچھ ایسا ہی کر رہے ہیں۔

اینڈریو رومنز: تو ان کے لیے RR کا ملٹیج کیا ہے؟ تو پری پیسہ کیسا ہے اگر،

Fabrice Grinda: مسئلہ یہ ہے کہ ARR مارجن پر منحصر ہے، ٹھیک ہے؟ تو آپ SaaS کاروبار کی بات کر رہے ہیں۔

خالص آمدنی میں، خالص آمدنی کہتے ہیں۔ GMV نہیں. اور A راؤنڈ میں خالص آمدنی کی اصطلاح، وہ 1.5 ملین کر رہے ہیں اور ہم 20، 23 سے 30 پر سرمایہ کاری کرنا چاہتے ہیں، ٹھیک ہے؟ مجھے نہیں معلوم، 20-25۔

اینڈریو رومن: تو 20 سے 25 ایکس

Fabrice Grinda: ہاں۔

اینڈریو رومنز: خالص آمدنی، اور یہ گرم ترقی کے لیے ہے۔ مجھے یاد ہے جب 10 منصفانہ تھا۔

Fabrice Grinda: ہاں۔ 10 میرے خیال میں بعد کا مرحلہ مناسب ہے جب آپ کی نشوونما کم ہو۔ لیکن اگر آپ سالانہ چار یا پانچ بار بڑھ رہے ہیں، میرے خیال میں بیج اور A میں 20، یہ بالکل ٹھیک ہے۔

خاص طور پر بازار۔ مارکیٹ اسے برداشت کرتی ہے۔ جو کہ منصفانہ نہیں ہے، جو میں اس میں سے بہت کچھ دیکھ رہا ہوں۔ اے آئی سپیس ریسنگ میں کمپنیاں 100 یا 200 یا 300، ایک ملین، اور ہم بات کر رہے ہیں 300 X ARR جو آج ہو رہا ہے۔

اینڈریو رومن: ٹھیک ہے؟ اور اس کی حقیقت یہ ہے کہ اگر کسی کمپنی کو 5 ملین ARR ریونیو بھی ملا ہے اور اس کی قیمت 10 x ہے، اور اس طرح آپ 10 x واپسی کے لیے 50 ملین کے پری منی ویلیویشن انٹری پوائنٹ پر سرمایہ کاری کر رہے ہیں۔

جو کہ کچھ دیگر سرمایہ کاری کے نقصانات سے پورا کرنے کے لیے ضروری ہے جو کہ فائیو ایکس، سکس ایکس فنڈ حاصل کرنے کے لیے کام نہیں کر رہے ہیں۔ آپ کو 500 ملین پر مائع حاصل کرنا پڑے گا جس میں مستقبل کی مالی اعانت نہیں ہے۔

Fabrice Grinda: درست۔

اینڈریو رومنز: اور اگر ہم اپنا کام کر رہے ہیں تو ہم ایک ملین VCs کے لیے سٹارٹ اپ متعارف کروا رہے ہیں کیونکہ ہم ایک ملین VCs جانتے ہیں اور ہم اس سے کمزور ہو جائیں گے، اگر یہ ٹھیک ہو رہا ہے تو وہ کم از کم پانچ بار 10% اسٹاک جاری کریں گے۔

تو اس کا مطلب ہے کہ آپ کو ایک ارب سے باہر نکلنا پڑے گا۔ ایک 5 ملین ARR کمپنی پر 10 x ریٹرن کرنے کے لئے جس کی قیمت کافی 10 x تھی اور اس کی قیمت شاید ان دنوں 20 x ہے اس کا مطلب ہے کہ ہمیں ایگزٹ کاؤنٹر پر افراط زر کی ضرورت ہے جو مائیکروسافٹ اور اس طرح کے مارکیٹ کیپس کی عکاسی کرتا ہے اس ریاضی کو کام کرنے کے لئے۔

اور یہی وہ جگہ ہے جہاں قیمت کا حساس ہونا، میرے خیال میں اہم ہے۔

Fabrice Grinda: نہیں، یہ بالکل اہمیت رکھتا ہے۔ یہ منفی پہلو پر بھی اہمیت رکھتا ہے، اگر میں اپنے پورٹ فولیو کی تعمیر کو دیکھتا ہوں، تو پہلے 2% سودے جو ہم 50 x کرتے ہیں، یہ ایک x فنڈز ہیں۔ اگلے 13% سودے، ہم آٹھ ایکس کرتے ہیں۔ یہ 1% ہے، یعنی ایک X فنڈز۔

اور پھر اگلے 85% سودے، ہم ایک ایسا کرتے ہیں جو ہم 0.45 x یا کچھ بھی کرتے ہیں۔ اور یہ ایک ایکس فنڈ ہے۔ اور اس طرح حقیقت یہ ہے کہ ہم قیمت کے حساس ہیں کا مطلب ہے بہت ساری کمپنیاں۔ جہاں وہ اچھا نہیں کرتے ہیں، لیکن وہ حاصل کر لیتے ہیں، ہمیں ہمارے پیسے واپس مل جاتے ہیں۔ ہم، اب تک ہمارے پاس 355 ایگزٹ ہیں۔

ہم نے اصل میں پیسہ کمایا ہے۔ یہی وجہ ہے کہ بیج اور پری سیڈ سرمایہ کار اور 45% سودے جو کہ فی صد کے طور پر زیادہ تر سے زیادہ ہیں۔ اور یہاں تک کہ ان پر بھی جو ہم پیسہ کھو دیتے ہیں، ہم پھر بھی کماتے ہیں۔ قیمت کی حساسیت کی وجہ سے 30، 40% رقم واپس۔ لہذا پورٹ فولیو کی تعمیر کے نقطہ نظر سے، یہ اصل میں قیمت کے حساس ہونے کے لئے بہت اچھا کام کرتا ہے.

لیکن ہم شاید سب سے زیادہ گرم سودوں سے ہار جاتے ہیں جو شاید ہزار x یا کچھ بھی ہوں کیونکہ ہم ادائیگی کرنے کو تیار نہیں ہیں۔

اینڈریو رومنز: اور آپ کے نقطہ نظر میں کیا تبدیلی آئی ہے، میں تصور کروں گا کہ نوے کی دہائی کے آخر میں ہم پروموشنری نوٹ یا کنورٹیبل نوٹوں پر سرمایہ کاری کر رہے تھے، ٹھیک ہے؟ اور پھر کبھی کبھی قیمتوں کا چکر بھی ہوتا تھا۔

فرشتوں میں سے ایک جیسے، ارے، یہ مجھے الجھا رہا ہے، بہت زیادہ حرکت کرنے والے حصے۔ آئیے براہ راست قیمت کا چکر لگاتے ہیں۔ اور تشویش کی بات یہ ہے کہ فنڈ اکٹھا کرنے کا کتنا فیصد اسٹاک اور یہ سب کچھ جاری کرنے کے لیے اورک کے وکلاء کو ادا کرے گا۔ لیکن آپ کی ترجیح کس چیز پر ہے، اور کنورٹیبل نوٹوں سے آگے بڑھنے کے بارے میں آپ کے خیالات کیا ہیں؟ ٹوپیوں کے ساتھ، پری منی اور پوسٹ کو محفوظ کرنے کے لیے غیر کیپ شدہ نوٹ۔ اور میرا اندازہ ہے کہ مختصر جواب یہ ہے کہ اگر آپ ہفتے میں تین سرمایہ کاری کرتے ہوئے مارکیٹ میں سرگرم رہنا چاہتے ہیں، تو آپ کو صرف پوسٹ منی سیف کے ساتھ کھیلنا ہوگا جو کہ عام ہیں۔

Fabrice Grinda: لاتعلق۔ میں خاص طور پر سیف سیٹ سیڈ کرتا ہوں اور پری سیڈ ٹھیک ہے، ٹھیک ہے؟

جیسے کہ آپ اپنا نقطہ، وقت اور پیسہ وکیلوں پر خرچ نہیں کرنا چاہتے، چاہے کچھ بھی ہو۔ ایک حقیقی راؤنڈ ہے، جیسے 7، 8، 10، 15 ملین۔ وہ قیمت کا چکر لگائیں گے، لہذا اس سے کوئی فرق نہیں پڑے گا۔ اور اگر کوئی حقیقی راؤنڈ نہیں ہے تو اس کا مطلب ہے کہ کمپنی ناکام ہوگئی۔ تو اس سے بھی ایک طرح سے کوئی فرق نہیں پڑتا۔ اس لیے مجھے سیف کرنے میں کوئی اعتراض نہیں ہے۔

اس نے کہا، میں ان کیپ نہیں کروں گا۔ بصورت دیگر آپ کو اس حقیقت کا معاوضہ نہیں دیا جا رہا ہے کہ آپ آج سرمایہ کاری کر رہے ہیں۔ اور اس لیے میں پل کے چکر نہیں لگاتا۔ میں uncapped نہیں کرتا. اسے بند کرنا ہوگا۔ اسے ایک قیمت پر محدود کرنا ہوگا جسے میں کرشن ٹیم کے مواقع کے مقابلے میں مناسب سمجھتا ہوں۔

اینڈریو رومنز: میں ہمیشہ یہ مثال استعمال کرتا ہوں کہ اس کی وضاحت کرتے ہوئے کسی بانی کو کہا جائے، ٹھیک ہے، تو تصور کریں کہ لیڈی گاگا آپ کے اسٹارٹ اپ میں ایک غیر منقولہ نوٹ پر سرمایہ کاری کرنے والی ہے، اور پھر وہ آپ کے بارے میں ٹویٹ کرتی ہے۔

اس کے ٹویٹر کے پیروکار اوباما سے زیادہ ہیں، اور پھر اچانک آپ کو ایک سو ملین ڈاؤن لوڈز ملیں گے جو آپ اگلے اسکائپ پر ہیں۔ اس نے آپ کی جتنی زیادہ مدد کی، اتنا ہی اس نے خود کو اور آپ کے کاروبار میں اپنی ملکیت کو کمزور کیا۔ لہذا اگر آپ مکمل طور پر غیر فعال سرمایہ کار چاہتے ہیں، تو شاید یہ سمجھ میں آجائے۔ لیکن اگر آپ کے پاس ہے، اگر سرمایہ کار کو کسی طرح یقین ہے کہ وہ مدد کرنے والے ہیں۔

قدر میں اضافہ کریں، اس صورت حال میں لیڈی گاگا کی طرح، پھر بغیر کیپڈ نوٹ صرف اپنے آپ کو لات مار رہا ہے، آپ کی انگلیوں کو گولی مار رہا ہے۔

Fabrice Grinda: بالکل۔

اینڈریو رومن: ہاں۔ بعض اوقات ایسی صورت حال ہوتی ہے جہاں سیکوئیا کی آمد ہوتی ہے اور وہ پرو ریٹا ایکویٹی کے حقوق یا اس جیسی کوئی چیز کا احترام نہیں کرتے ہیں۔

Fabrice Grinda: ہاں۔

اینڈریو رومنز: میری طرح، میں نے کہا ہے کہ کبھی بھی غیر منقولہ نوٹ مت کرو۔

اور میری زندگی میں کچھ عجیب لمحات آئے ہیں جہاں میں نے یہ کیا اور میں خوش تھا کہ میں نے یہ کیا، لیکن میں مذہبی طور پر اس کے خلاف ہوں۔

Fabrice Grinda: لیکن کچھ لمحات ایسے تھے جب میں نے یہ کیا، بالکل اسی وجہ سے جو آپ نے کہا، اوہ، Sequoia Andreessen آ رہے ہیں۔ وہ کسی اور کو اندر نہیں آنے دیں گے، اس لیے شاید ابھی پیسے ڈال دیں۔

اور پھر راؤنڈ نہیں ہوا، یا وہ بند ہو گئے اور پھر میں نے کیپ نوٹ پر سرمایہ کاری کی اور یہ ناکام ہو گیا۔ لہذا، اس وجہ کا ایک حصہ ہے کہ مجھے پل بنانے سے نفرت ہے کیونکہ ایسا نہیں ہے، یہ کہیں کا پل نہیں ہو سکتا۔ میں 20% زیادہ ادا کرنے کو ترجیح دیتا ہوں اور کمپنی کو اپنے کاروباری منصوبے کے لیے مکمل طور پر قائم کر دوں۔

اینڈریو رومن: متفق۔ ٹھیک ہے. اور بازار۔ تو ظاہر ہے کہ آپ کے پاس مارکیٹ پلیس ڈی این اے زیادہ تر لوگوں سے زیادہ ہے جو دنیا میں کہیں بھی سرمایہ کاری کمیٹی میں ہیں۔ اور اس طرح یہ سمجھ میں آتا ہے کہ یہ کھیل ہے، اور آپ اس میں اچھے ہیں۔ ایک ہی وقت میں، انٹرنیٹ 1998 اور 2000 کے دسیوں اور اس سب کے بعد سے بہت ترقی کر چکا ہے۔

اور چونکہ آپ نے لاکھوں ڈالر کا LP سرمایہ حاصل کیا ہے، بازاروں کی حالت آپ جیسے شخص کے لیے کیا دلچسپی رکھتی ہے جب کہ آپ اس کے بارے میں بہت کچھ جانتے ہیں اور بازاروں کے اچھے، برے یا بدصورت کیا ہیں، اس لیے اس موضوع پر ایسا ماہر ہونا بہت کم ہے؟

Fabrice Grinda: ہاں، تو پہلے اچھے، برے اور بدصورت۔ اچھی بات یہ ہے کہ وہ فاتح ہیں۔ یہ سب سے زیادہ لیتا ہے. لہذا اگر آپ سرمایہ کاری کرتے ہیں، جو کہ ویسے بھی برا ہے، اگر آپ ایک میں سرمایہ کاری کرتے ہیں اور یہ حیرت انگیز طور پر اچھا کام کرتا ہے، تو آپ جیت جاتے ہیں، آپ کی فطری اجارہ داری ہے، یہ بہت بڑا ہو جاتا ہے۔ اور وہاں تک پہنچنے کے لیے یہ انتہائی سرمایہ کار ثابت ہو سکتا ہے کیونکہ آپ کو نیٹ ورک کے اثرات ملتے ہیں۔

اب، طاقت کا منفی پہلو، جو کہ بدصورت بھی ہے، یہ ہے کہ اگر آپ ہار جاتے ہیں، تو شاید صفر کی قیمت ہوگی اور، اور آپ کہیں بھی مارکیٹ شیئر کے لحاظ سے نہیں ہیں، اور اگر آپ کے پاس دو ہیں جو اس کے لیے لڑ رہے ہیں، تو وہ موت سے لڑ سکتے ہیں کیونکہ نمبر دو ہونے کی کوئی قیمت نہیں ہے۔ اور اس لیے آپ بہتر ہیں جیسے کسی طرح، شکل یا شکل میں ضم ہو جائیں۔

اور. چکن اور انڈے کا مسئلہ جسے حل کرنے کی ضرورت ہے، اس کی اپنی ناقابل یقین، دلچسپ متحرک ہے۔ یہ وہ ہے جو میں بانیوں کو درست کرنے اور ان کی مدد کرنے کے لیے درحقیقت بہت موزوں ہوں کہ انہیں کیا کرنا چاہیے، انھیں کس طرح لیکویڈیٹی بنانا چاہیے، کس طرح مارکیٹوں کو آگے بڑھنا چاہیے، وہ کس طرح پیمانہ بناتی ہیں، کیونکہ آپ حقیقت میں وہاں موجود ہیں۔

واضح غلطیاں جو بانیوں نے کی ہیں جیسے کہ ان کے پاس بہت زیادہ سپلائی ہے نہ کہ طلب سے۔ لہذا ان کا توازن، بازار متوازن نہیں ہے کیونکہ طلب کے مقابلے میں رسد حاصل کرنا آسان ہے۔ لیکن وہ خوبصورت کاروبار ہیں۔ وہ اثاثہ روشنی ہیں، وہ جیتنے والے سب سے زیادہ لیتے ہیں۔ اگر آپ بہت زیادہ جیت جاتے ہیں۔ اور وہ ان تمام مختلف طاقوں میں آپ کے خیال سے کہیں زیادہ بڑے ہوتے ہیں۔

اب جس طرح سے یہ تیار ہوا ہے کیونکہ بہت سے لوگ پسند کرتے تھے، انتظار کریں، 2025 میں مارکیٹ پلیس کیوں متعلقہ ہیں؟ اور اس کی وجہ یہ ہے کہ آپ بطور صارف اپنی صارف ٹوپی سے اس کے بارے میں سوچ رہے ہیں۔ اگر آپ اپنی ضروریات کو دیکھتے ہیں، تو وہ بازاروں سے پوری ہو رہی ہیں۔ ایمیزون، ویسے، زیادہ تر ایک بازار ہے۔

آپ دو دن میں کوئی بھی چیز حاصل کر سکتے ہیں۔ Uber Eats، DoorDash، Uber خود، Airbnb booking.com، یہ تمام چیزیں بازار ہیں اور یہ آپ کے صارفین کی تمام ضروریات کو 25% رسائی کے ساتھ پورا کرتی ہیں۔ اور ہاں، کسی وقت یہ 75% دخول ہوگا، لیکن یہ تین ایکس ہے جہاں سے ہم ہیں۔

تو یہ ضروری نہیں کہ زبردست زبردست ہو۔ ابھی بھی نئی چیزیں سامنے آرہی ہیں، جیسے لائیو شاپنگ ایک بڑا رجحان بنتا جا رہا ہے۔ لیکن مجھے لگتا ہے کہ اس سے بھی زیادہ مجبور کرنے والی حقیقت یہ ہے کہ اگر آپ B2B دنیا کے بارے میں سوچتے ہیں، اور واضح طور پر سرکاری دنیا، عوامی خدمات کی دنیا کے بارے میں۔ یہ مکمل طور پر غیر ڈیجیٹل ہے، ٹھیک ہے؟

تصور کریں کہ آپ پیٹرو کیمیکل خریدنا چاہتے ہیں۔ یہاں تک کہ کیا دستیاب ہے اس کا کوئی کیٹلاگ بھی نہیں ہے، کسی سسٹم یا جگہ کو چھوڑ دیں جہاں یہ فیکٹریوں کے ERP سسٹم سے منسلک ہے تاکہ مینوفیکچرنگ میں تاخیر اور صلاحیت کو سمجھ سکے۔ کوئی آن لائن آرڈر نہیں ہے، کوئی آن لائن ادائیگی نہیں ہے، کوئی ٹریکنگ نہیں ہے، کوئی فنانسنگ نہیں ہے سب کچھ کرنے کی ضرورت ہے۔

اور یہ ہر صنعت میں، ہر جغرافیہ میں ہر قسم کے ان پٹ کے لیے ہونے کی ضرورت ہے۔ اور دونوں تیار شدہ سامان اور درمیانی آدان، جو بھی ہو، خام مال جیسے سیمنٹ یا کچھ بھی۔ اس کے علاوہ، SMBs کے بارے میں سوچو. زیادہ تر SMBs اور واضح طور پر، زیادہ تر، بہت سی بڑی کمپنیاں اب بھی قلم اور کاغذ کی طرح چلتی ہیں یا بہترین کارکردگی کا مظاہرہ کرتی ہیں۔

اور اس طرح زیادہ تر صنعتوں اور زیادہ تر چھوٹے کاروباروں میں ڈیجیٹلائزیشن، یہ کم ہے۔ ہم ذیل میں 5% ہیں۔ اکثر ذیلی 1٪ اور ایسا ہونے کی ضرورت ہے۔ اور ایسا کرنے کا بہترین طریقہ دراصل بازاروں کے ذریعے ہے۔ اور اس طرح میرا موجودہ مقالہ، اور اس میں ہمارے پاس چھ ذیلی تھیسس ہیں، جس میں توسیع پذیر بازاروں کا استعمال کرتے ہوئے B2B سپلائی چینز کو ڈیجیٹائز کرنا ہے۔

اور یہ سیکسی نہیں ہے، لیکن یہ بہت بڑی ہیں۔ زیادہ تر صنعت، زیادہ تر ممالک کی جی ڈی پی کا زیادہ تر حصہ عوامی خدمات اور انٹرپرائز کا مجموعہ ہے۔

اینڈریو رومن: ہاں۔ ہاں۔ اور آپ شاید ایک ملک کو دیکھ سکتے ہیں اور یہ جان سکتے ہیں کہ وہ اعلیٰ صنعتیں کون سی ہیں اور ان کے پیچھے چل پڑیں۔ تو وہ کون سی مثالیں ہیں جنہیں آپ شیئر کر سکتے ہیں جو کہ 2025 میں مارکیٹ پلیسز کو فنڈز فراہم کیے گئے ہیں کیونکہ ہم یہاں سال کے اختتام پر آ رہے ہیں۔

یا صرف حالیہ دنوں میں۔ حالیہ دنوں میں کون سے بازار ہیں جو سمجھ میں آئے؟

Fabrice Grinda: میں آپ کو کچھ دے دوں گا جو پہلے ہی بڑے ہو چکے ہیں۔ بڑے B2B بازار۔ تو میں SMB قابلیت میں بات کروں گا اور پھر میں صنعت کے وسیع، بڑے، اور SMB اہلیت میں بات کروں گا۔

سلائس نامی ایک کمپنی ہے۔ اور سلائس بنیادی طور پر پزیریا کے لیے بیک آفس آپریشنز کرتی ہے۔ تو تصور کریں کہ آپ Luigi ہیں اور آپ اپنا چھوٹا پیزا پکانا چاہتے ہیں۔ یہی وجہ ہے کہ آپ نے pizzerias بنائے ہیں کیونکہ آپ اپنے گاہکوں سے بات کرنا، پیزا پکانا پسند کرتے ہیں۔ اور پھر اچانک، ایک SMB کے مالک کے طور پر، آپ نے فون اٹھانا، ترسیل کے بیڑے کا انتظام کرنا، سپلائی حاصل کرنا، اکاؤنٹنگ کرنا، ٹوسٹ کے ساتھ گفت و شنید کرنا، Uber Eats اور DoorDash کے ساتھ گفت و شنید کی۔

یہ وہ زندگی نہیں ہے جس کے لیے آپ نے سائن اپ کیا ہے۔ اور اس طرح سلائس کرے گا۔ فون اٹھائیں، اپنی ویب سائٹ بنائیں، ڈیلیوری فلیٹ کا نظم کریں، آن لائن آرڈرنگ کا اہتمام کریں اور بنیادی طور پر تمام بیک آفس کریں اور POS فراہم کریں۔ اور اب ان کے پاس پلیٹ فارم پر 20,000 پزیریا ہیں۔ وہ GMV میں ایک ارب سے زیادہ کر رہے ہیں۔ اور یہی کچھ دوسرے عمودی علاقوں میں ہو رہا ہے۔

لہذا ہم چوبس میں ہیں، جو چینی ریستوراں کے لیے ایک POS ہے۔ ہم فریشا میں ہیں، جس میں میرے خیال میں 70,000 سے زیادہ ہیئر ڈریسرز ہیں جہاں وہ ہیئر سیلون کے مالکان کے لیے سیٹوں کا انتظام کرتے ہیں، اور پھر ہیئر ڈریسرز کے لیے، ان کے تمام بنیادی صارفین۔ اور وہ ایک POS فراہم کرتے ہیں یا کم از کم یہی اس کے لیے کاروباری ماڈل ہے، حالانکہ یہ گاہکوں اور ہیئر ڈریسرز اور حجام کی دکانوں کے درمیان ایک بازار ہے۔

سینٹس، سینٹس، لانڈرومیٹس یا ڈرائی کلینرز کی ترسیل کے بیڑے کو ان کی سپلائی حاصل کرنے، پی او ایس فراہم کرنے میں مدد کرنے کے لیے ایک بازار ہے۔ ہم مومینس میں ان لوگوں کے لیے بھی ایسا ہی کر رہے تھے جو یوگا اسٹوڈیو کو منظم، منظم کر رہے ہیں۔ تو یہ عمودی کی طرف سے عمودی ہو رہا ہے. اور ان میں سے بہت سے بڑے ہیں۔

پلیٹ فارم سے گزرتے ہوئے GMV میں اربوں میں فریشا۔ اب ان پٹس کو ڈیجیٹائز کرنے کے معاملے میں، Knowde جیسی بڑی کمپنیاں پیٹرو کیمیکلز کے لیے یہ کام کر رہی ہیں، جہاں Schuttflix، جرمنی میں، جو بجری فراہم کرنے والے سوالات، تعمیراتی سائٹس اور اسے تعمیراتی جگہوں تک پہنچانے والے ٹرک ڈرائیوروں کے درمیان ایک سہ رخی بازار ہے۔

لیکن یہاں تک کہ ShipBob جیسی چیزیں، جو کہ مارکیٹ پلیس کو چننے اور پیک کرنے کے دوران آخری ہے، ان کمپنیوں کی مدد کرتی ہے جو ایمیزون سے باہر اپنے ڈسٹری بیوشن نیٹ ورک بنانا نہیں چاہتیں، کام کرتی ہیں اور اسی دن کی ڈیلیوری یا دو دن کی ڈیلیوری ہوتی ہے۔ لہذا بنیادی طور پر پورا اسٹیک بہت بڑی کمپنیوں اور شپ بوب کو دیکھ رہا ہے، ایک ہی چیز، ملٹی بلین ڈالر کی کمپنی۔

Flexport ڈیجیٹل فریٹ فارورڈر کے طور پر B2B مارکیٹ پلیس کے اس زمرے میں بھی آتا ہے۔ لہذا بہت ساری دلچسپ کمپنیاں ہیں جو بنائی جا رہی ہیں فارمیک میں سرمایہ کار تھے، جو کہ ایک بازار کی مدد کرنے والا ہے اور مجھے لگتا ہے کہ ہم نے اس سال سرمایہ کاری کی ہے، جو کمپنیوں کو ان کی پیداوار لائنوں کو خودکار کرنے میں مدد کر رہی ہے۔

وہ اندر جاتے ہیں وہ لوگوں کو بھیجتے ہیں، معلوم کریں کہ آپ کو کون سا روبوٹ خریدنا چاہیے۔ وہ آپ کی مدد کرتے ہیں، وہ آپ کو کرایہ پر دیتے ہیں۔ وہ تمام انسٹالیشن مارکیٹ پلیس ماڈل میں کرتے ہیں۔

اینڈریو رومن: ٹھیک ہے۔ اور میں اس کا تصور کرسکتا ہوں اور ان بازاروں میں قابل قبول قیمتیں کیا ہیں جو آپ نے سالوں میں دیکھی ہیں؟

‘کیونکہ ان میں سے کچھ B2B واقعی تیزی سے بڑھ سکتے ہیں اگر آپ ہیں، جیسے، اگر آپ تیل اور گیس کی رگ کو ڈیجیٹائز کر رہے ہیں اور آپ اسے Excel سے نکال رہے ہیں اور اس کے بعد کے نوٹ لے رہے ہیں۔

Fabrice Grinda: تو یہ ان چیزوں میں سے ایک ہے جس کے بارے میں آپ کو B2B بازاروں میں بہت محتاط رہنے کی ضرورت ہے، آپ میں سے کچھ کو سپلائی اور ڈیمانڈ کی ضرورت ہے۔ اور اگر آپ دونوں طرف بہت زیادہ کنسولیڈیشن رکھتے ہیں، تو آپ اس سب پر ٹیک ریٹ نہیں لے سکتے، یہی وجہ ہے کہ وہ کمپنیاں جو ریستوراں کے لیے فوڈ آرڈر کرنے کی کوشش کرتی ہیں، سپلائرز سے آرڈر کرتی ہیں، ایسا نہیں ہوتا، یہ امریکہ میں کام نہیں کرتا کیونکہ آپ کی ایک کمپنی Cisco ہے، جو کہ مارکیٹ کا 50% حصہ ہے۔

وہ نہیں ہیں، آپ ڈسٹری بیوٹر بننے والے ہیں، آپ بازار نہیں بننے والے ہیں۔ اوہ۔ یہ طلب اور رسد کی لچک پر منحصر ہے۔ آپ 3% رکھنے کی کوشش کرتے ہیں، آئیے کہتے ہیں، لیکن بہت سی کیٹیگریز ہیں جہاں آپ ٹیک ریٹ نہیں لے سکتے، ایسی صورت میں آپ کو کرنا پڑے گا، اگرچہ آپ کا بازار، آپ کا بزنس ماڈل POS یا فیکٹرنگ یا فنانسنگ یا ویلیو ایڈڈ سروسز یا انشورنس، وغیرہ۔

تو یہ واقعی منحصر ہے۔ یا مارکیٹ کے ایک طرف یا دوسرے کو ٹول فراہم کرنے کے لیے SAS فیس۔ ٹیک ریٹ مختلف ہوتے ہیں، آپ کوشش کرتے ہیں کہ 3 سے 5% ہو، کبھی کبھی آپ جا سکتے ہیں، کچھ کیٹیگریز جو کموڈیٹائز نہیں ہیں، آپ 15% تک جا سکتے ہیں۔ لیکن میں یہ کہوں گا کہ صارفین کی طرف والے بازاروں کے ساتھ فرق اوسطاً ہے، صارفین شاید 15% ہیں اور شاید اوسطاً، کاروبار، B2B والے 4% کی طرح ہیں۔

لیکن پھر آپ بہت سی دوسری چیزیں شامل کرتے ہیں، جیسے کہ آپ اشتہارات بیچتے ہیں آپ کے پاس B2B SaaS ٹول ہے، وغیرہ وغیرہ۔

اینڈریو رومن: ہاں۔ جب ہم ان میں سے کچھ میں رہے ہیں، یہ تھا. میں نے محسوس کیا، خدا کا شکر ہے کہ ان دیگر خدمات کو سب سے اوپر دیکھ کر، سو ڈالر کی آمدنی کا نسبتاً چھوٹا حق جو تین سے پانچ فراہم کرتا ہے، اچھا نہیں لگا، لیکن اسے کچھ دوسروں کے ساتھ بڑھتے ہوئے دیکھ کر اچھا لگا۔

دوسری طرف، FinTech اس وقت تک بہت پرجوش نظر آتا ہے جب تک کہ آپ FinTech کی بہت زیادہ سرمایہ کاری اور احساس نہ کر لیں۔ میں اس بندوق کی لڑائی کے لیے جوہری ہتھیار نہیں لایا تھا۔ جیسا کہ مجھے ان کمپنیوں میں سے ایک کی ترقی میں مدد کے لیے ایک بڑے فنڈ کی ضرورت تھی۔

Fabrice Grinda: بالکل۔

اینڈریو رومنز: ریگولیٹری بینکنگ کو پسند کرنے کے قابل ہونا۔ پاگل چیزیں. یہ ریگولیٹری کیپچر کی طرح ہے۔ اتنی دہائیوں میں اپنی مارکیٹ پلیس کمپنیوں کو دیکھ کر آپ نے کیا اچھا اور برا دیکھا ہے؟ فیکٹرنگ میں شامل ہوں، تو کیش فلو کو آگے بڑھانا یا فنانسنگ انشورنس فراہم کرنا؟ ہاں، جیسا کہ مجھے لگتا ہے کہ انشورنس اچھی ہو سکتی ہے۔ میں، ان میں سے کچھ معاملات میں۔

Fabrice Grinda: یہ زمرے میں منحصر ہے۔

عام طور پر، آپ کی بات کے مطابق، FinTech، فنانسنگ کی ضرورت کے ساتھ مسئلہ یہ ہے کہ آپ کے پاس عام طور پر ایک بینک ہے، یا، ہیج فنڈ یا جو بھی ہے، فیملی آفس سے شروع ہوتا ہے۔ آخر کار ایک بینک۔ مسئلہ اتنا ہی زیادہ ہے کہ وہ آپ کو ضمانت دینا چاہتے ہیں۔ اور اس طرح جیسے جیسے وہ قرضے کی رقم کو پیمانہ کرتے ہیں، آپ کو زیادہ ایکویٹی کی ضرورت ہوتی ہے۔

اور اس طرح اگر آپ کے پاس فنڈ کا سائز نہیں ہے کہ وہ زیادہ رقم ڈالنے میں مدد کریں کیونکہ وہ پیمانے پر ہیں۔ اور ابھی بھی یہ معقول حد تک حق سے باہر ہے۔ نہیں. وہ کاروبار جو، کاروباری ماڈلز جو میرے خیال میں B2B میں فیکٹرنگ سے زیادہ زبردست رہے ہیں، جیسے کہ دراصل اشتہارات کو فروخت کرنا، جیسے سیلف سروس اشتہارات۔ لہذا ہم اصل میں TopSort نامی کمپنی میں سرمایہ کار ہیں۔ TopSort بازار کی جگہوں کو ان کے اپنے بیچنے والوں کو اشتہارات بیچنے میں مدد کرتا ہے جو بازار میں خود کو فروغ دینا چاہتے ہیں۔ اور یہ خوبصورت ہے کیونکہ اشتہارات 95% مارجن ہے۔ اور اس طرح اگر آپ اپنے GMV اثر کا تین، چار، 5% اشتہارات میں حاصل کر سکتے ہیں، تو یہ ایک انتہائی منافع بخش کوشش ہے۔ اور ویسے، Instacart اپنی زیادہ تر رقم سیلف سروس اشتہارات کے ذریعے کماتا ہے جہاں برانڈز اشتہارات خرید رہے ہیں۔ ایمیزون اب۔ ہاں،

اینڈریو رومنز: میں ایمیزون کہنے والا تھا۔ مجھے یاد ہے کہ پہلی بار ایمیزون نے ایسا کیا تھا، لوگ ایسے تھے، آپ اپنی ویب سائٹ پر اپنے حریف کو کیوں فروغ دے رہے ہیں؟

اور میں ایسا نہیں ہوں، یہ جینیئس ہے۔ اب انہیں کام پر جانے کے بغیر تنخواہ مل رہی ہے۔ اس کے مقابلے میں کتابیں خریدنے کے لیے انہیں کیا کرنا پڑا۔ کتاب بیچو۔

Fabrice Grinda: ہاں۔

اینڈریو رومز: کتاب کو ذخیرہ کریں، کتاب فراہم کریں۔

Fabrice Grinda: اور ویسے وہ اشتہارات بیچ رہے ہیں، حریف نہیں۔ وہ لوگوں کو اشتہارات بیچ رہے ہیں میرا اندازہ ہے کہ آپ دوسرے سپلائرز کو حریف سمجھتے ہیں، ٹھیک ہے؟ وہ اپنے پلیٹ فارم پر بیچنے والوں کو اشتہارات بیچ رہے ہیں۔

اینڈریو رومنز: آپ کو یاد ہے کہ بالکل شروع میں جب ایمیزون نے پہلی بار ایسا کیا تھا، ہر کوئی اپنا سر کھجا رہا تھا اور پھر کہا، اصل میں۔ اگرچہ یہ متضاد ہے، یہ اصل میں باصلاحیت ہے۔

Fabrice Grinda: اور ہاں، کیونکہ وہ پہلی پارٹی تھے۔ لوگوں کو یہ احساس نہیں ہے کہ ایمیزون واقعی ایک تھرڈ پارٹی پلیٹ فارم ہے۔ وہ واقعی ایک بازار ہیں۔

اینڈریو رومن: جی ہاں۔ جی ہاں ہاں۔ ٹھیک ہے. تو شاید اس کال کو بند کرنے کے قریب ہو جائے، یہ سیشن یہاں آج- باہر نکلتا ہے۔ تو آپ نے اس مقام پر بہت سارے راستے دیکھے ہیں۔ آپ شاید، اگر آپ کتاب لکھ رہے تھے، تو یہ چار مختلف قسم کے ایگزٹ ہیں جو آپ کو ملتے ہیں۔

باہر نکلنے کے مختلف زمرے کیا ہیں جو آپ نے دیکھے ہیں اور حقائق کے ذریعے سچ کی تلاش کے اچھے، برے اور بدصورت کیا ہیں اس کا تھوڑا سا حصہ جو آپ نے خود اتنا ڈیٹا دیکھا ہے؟

Fabrice Grinda: The, تو میں کہوں گا کہ باہر نکلنے کی تین قسمیں ہیں، میرا اندازہ ہے کہ چار۔ برا۔ آپ کے پاس M&A ہے، آپ کے پاس IPO ہے۔ آپ کے پاس سیکنڈری ہیں اور آپ کے پاس کمپنی بند ہو رہی ہے۔

دلچسپ بات یہ ہے کہ یہ تبدیلیاں ڈرامائی طور پر عمومی میکرو اکنامک سائیکل اور دراصل وینچر سائیکل کے امتزاج پر مبنی ہیں، ٹھیک ہے؟ لہذا 2021 میں، IPOs کی بہت زیادہ تعداد تھی، M&A کی پاگل تعداد تھی، اور یہ مکمل طور پر 22 سے 25 تک بنیادی طور پر چلی گئی۔ اور اس طرح 22 سے 25 تک، ہمیں حاصل ہونے والی زیادہ تر رسائی ثانوی تھی اور یہ ثانوی ظاہر ہے صرف ان کمپنیوں کے ساتھ ہو سکتی ہے جو بہت اچھا کام کر رہی ہیں۔

یا تو اپ راؤنڈ میں یا وہ اتنا بڑا ہو گیا کہ ایک ثانوی مارکیٹ تھی جو Forge جیسے پلیٹ فارم پر بننا شروع ہو گئی ہے، جہاں آپ کے پاس ثانوی بروکرز ہیں جو کمپنیاں خریدنے اور بیچنے کے لیے آپ سے رابطہ کرتے ہیں۔ اور اس طرح، میں کہوں گا کہ ثانوی وہ زمرہ رہا ہے جو سب سے زیادہ بڑھ رہا ہے اور جہاں ہم پچھلے دو سے تین سالوں میں زیادہ تر ایگزٹ کر رہے ہیں اپ راؤنڈز اور کمپنیوں کے امتزاج میں جو واقعی اچھا کام کر رہی ہیں، لیکن ہمیں لگتا ہے کہ ان کی قدر زیادہ ہے۔ اور ایک بار پھر، زیادہ تر VCs راستے میں فروخت نہیں ہوں گے، لیکن ہم، کیونکہ ہم بیج کے سرمایہ کار ہیں اور کمپنیاں طویل عرصے سے نجی کہہ رہی ہیں، اگر ہمیں لگتا ہے کہ کوئی چیز اتنی قیمت ہے کہ ہم 10 ایکس کو انڈر رائٹنگ نہیں کریں گے کیونکہ آپ نے پہلے کہا تھا کہ ہمیں سرمایہ کاری کو جاری رکھنے کا جواز پیش کرنے کے لیے آگے بڑھنے کی بنیاد پر 10 ایکس کی ضرورت ہے۔ ہم 50% تک فروخت کرنے کی کوشش کرتے ہیں، اور 50% ہمارا اصول ہے کیونکہ یہ کوئی پچھتاوا نہیں فلسفہ ہے۔ ہم نے پہلے ہی اسے جو کچھ بھی، 10 ایکس پر بک کیا ہے اور ہم ہیں، اگر یہ چاند پر جاتا ہے، تو ہمارے پاس اب بھی 50٪ ہے۔ ہم خوش ہیں۔ اگر یہ صفر پر جاتا ہے، تو ہمارے پاس پہلے سے ہی 10 x ہیں، ہم خوش ہیں۔ اور اس طرح 50% وہی ہے جو ہم زیادہ تر معاملات میں کرتے ہیں۔

پلس یہ واقعی ایک سے زیادہ کارفرما نہیں ہے۔

ہمارے خیال میں کمال کی قیمت اس سے کہیں زیادہ ہے۔ ہمارے لیے کسی بھی وقت کسی کمپنی میں سرمایہ کاری کرنے کے لیے، اگر یہ سیریز B یا C یا D جیسا بعد کا مرحلہ ہے، جو کہ عام طور پر سیکنڈری حاصل کر رہا ہے، ہمیں پھر بھی ممکنہ 10 x دیکھنے کی ضرورت ہے کیونکہ ایسا لگتا ہے کہ ہم اس دور میں سرمایہ کاری کر رہے ہیں۔

اور اگر ہم اسے نہیں دیکھتے ہیں، تو کم از کم ہمیں یہ کہنے کی ضرورت ہے، ٹھیک ہے، دو تین ایکس کا 70%، 60% امکان ہے جو کہ زیادہ امکان کے ساتھ، جیسے کہ اعلیٰ یقین، ہم پہلے ہی واپس آ جاتے ہیں۔ تین ایکس کا بڑا امکان اور 10 ایکس کا کم از کم 20 فیصد امکان۔ اگر ہم اسے نہیں دیکھتے ہیں، تو ہم اکثر بیچیں گے۔ اگر یہ صرف دو، 3 X ہے، تو ہم P قسم کے لوگ نہیں ہیں، ٹھیک ہے؟

ہم 15، 20% IRR یا کچھ بھی حاصل کرنے کی کوشش نہیں کر رہے ہیں۔

اینڈریو رومنز: اور آپ کہیں گے کہ آپ نے سیکنڈری میں کیا غلطیاں کی ہیں؟ تو دیکھو، اتنی ساری سرگرمیوں کو پیچھے دیکھتے ہوئے آپ ضرور کچھ سیکھ رہے ہوں گے جس طرح سے آپ نے سوچا تھا یا ہوا آپ پر اس کے بیچ میں چلی گئی تھی۔

Fabrice Grinda: جی ہاں، زیادہ تر لوگ سوچتے ہیں کہ آپ کو ہمیشہ کے لیے روکے رہنا چاہیے اور آپ کو کراس اوور فنڈز، وغیرہ آنے چاہئیں۔

میرے خیال میں، اور یہ یقینی طور پر بڑے فنڈز کر رہے ہیں، لیکن مجھے لگتا ہے کہ اس سے آپ کا IRR کم ہو جائے گا۔ زیادہ تر کمپنیاں جو 20 بلین سے کم مارکیٹ کیپ کے ساتھ عوامی ہوئی ہیں، میں کہوں گا، عوامی منڈیوں میں خاص طور پر اچھا کام نہیں کیا ہے۔ اور اس طرح اگر ہم IPO میں فروخت کر سکتے تھے، اکثر ہم نہیں کر سکتے تھے، ہمیں بلاک کر دیا گیا تھا۔

ہم اصل میں، آئی پی او میں فروخت کرنے سے بہتر تھے، ہم کر سکتے تھے، یا اس سے پہلے ثانوی میں پھر لاک اپ کے ذریعے ہولڈنگ کر سکتے تھے۔ ہم نے زیادہ تر کمپنیوں کے لاک اپ کے دوران چھ ماہ میں زیادہ تر رقم کھو دی ہے۔ اور پھر اگر آپ دیکھیں تو کیا ہمیں ہمیشہ کے لیے اسٹاک رکھنا چاہیے تھا، جواب واقعی ایک اختلافی بات ہے۔

اگر کمپنی قابل ہے تو ان میں سے ایک ہے جو ایک بہت بڑے زمرے میں زمرہ کی فاتح ہے۔ جواب ممکنہ طور پر ہے، لیکن بات یہ ہے کہ، ان میں سے بہت کم ہیں، ٹھیک ہے؟ یہ گوگل اور مائیکروسافٹ کی طرح ہے، وغیرہ۔ 99% کمپنیوں کو ہم جتنی جلدی ہو سکے فروخت کرنے سے بہتر ہیں جب، ایک بار کمپنی کا مائع ہو اور دوبارہ سرمایہ کاری کی جائے کیونکہ یہ پہلے کے مقابلے میں عوامی ہونے کے بعد کم شرح پر مرکب ہوتی ہے۔

اور ہم عوامی مارکیٹ کے سرمایہ کار نہیں ہیں، ٹھیک ہے؟ اچانک جب کمپنی کے عوام، میں بانی تک اپنے استحقاق تک رسائی کھو دیتا ہوں، ٹھیک ہے؟ جیسا کہ ان کے عوامی ہونے سے پہلے، ہمارے پاس لائک، اپ ڈیٹ کالز ہیں اور مجھے تمام مالیاتی حکمت عملی اور سب کچھ مل جاتا ہے۔ جیسے ہی وہ عوامی ہوتے ہیں، یہ مکمل طور پر ختم ہوجاتا ہے، خاص طور پر یہ دیکھتے ہوئے کہ میرے پاس وہ نقطہ تھا، اوہ، کمپنی کا 0.1%۔

اور اس لیے ہمارے لیے، IPO پر فروخت کرنا یا لاک اپ کی میعاد ختم ہونے کے بعد، بنیادی طور پر، ہر بار بہترین فیصلہ ہوتا۔ اس کے علاوہ، ہم ان کمپنیوں میں شامل نہیں ہوئے جو ایک بار عوامی ہونے کے بعد ان لامحدود کمپاؤنڈرز جیسی تھیں۔ جب ایک ایسی کمپنی کو بیچنے کا موقع آیا جو بہت زیادہ قیمتی تھی، اسے کرنا، یہ تقریباً ہر بار صحیح انتخاب تھا، ٹھیک ہے؟

تقریباً کبھی ایسا لمحہ نہیں گزرا جہاں مجھے 50% فروخت کرنے پر افسوس ہوا ہو یہاں تک کہ جب کمپنی اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کرتی رہی ہو۔ آگے بڑھنے کی بنیاد پر۔ اس لیے جب، جب آپ کر سکتے ہو، جب آپ ابتدائی مرحلے کے سرمایہ کار ہوں، لیکویڈیٹی کو لے لیں، کیونکہ آپ کے ایل پیز کے ذریعے DPI کی قدر ہوتی ہے۔ اس سے انہیں فنڈ میں دوبارہ سرمایہ کاری کرنے میں مدد ملتی ہے۔ اور چونکہ ہم 30% IRR پر کمپاؤنڈ کر رہے ہیں یہ عوامی مارکیٹوں کے مقابلے میں زیادہ تیز ہے۔ لہذا آپ دوبارہ سرمایہ کاری کرنے سے بہتر ہیں۔

اینڈریو رومز: سمجھ گیا۔ یہ مل گیا۔ اور کیا آپ لوگ کبھی 10% یا 25% بیچتے ہیں یا یہ واقعی 50 ہے یا کچھ بھی نہیں؟

Fabrice Grinda: یہ 50 90% کیسز ہیں۔ یہ 25% ہے، شاید 5% کیسز، اور یہ 80 اور اس کے 75% ہیں۔ 25 5% کیسز کی وجہ سے، ان دو صورتوں میں 25% کی طرح ہے، کمپنی بہت اچھا کر رہی ہے۔

یہ واقعی قیمت ہے. ہائی لیکن ہم دیکھتے ہیں کہ ہم کہانی کو سمجھتے ہیں۔ ہم دیکھتے ہیں کہ یہ اس میں کیوں بڑھ سکتا ہے۔ ہم کافی دیکھتے ہیں، یہ کافی مجبور ہے۔ اور ہوسکتا ہے کہ کثیر تعداد بہت کم ہو۔ یہ صرف تین یا چار ایکس ہے جسے ہم %75 رکھنا چاہتے ہیں۔ اب، اگر یہ سو XAR پلس ہے، تو یہ کمال کی اتنی قیمت ہے کہ پھر ہم 75% فروخت کرنے کی کوشش کرتے ہیں۔

لیکن یہ، ایک بار پھر، یہ بہت کم کمپنیوں میں ہوتا ہے۔ یہ صرف سب سے زیادہ گرم کمپنیوں میں ہوتا ہے۔ اور یہ وہ معاملات ہیں جہاں ہم 75٪ فروخت کرنے کی کوشش کرتے ہیں۔ تو ابھی ہم اپنی AI کمپنیوں کا 75% فروخت کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔

اینڈریو رومنز: تو کبھی کبھی ہم دیکھتے ہیں کہ ہم اس فنڈ میں کہاں ہیں؟ ہم نے فنڈ ون، فنڈ ٹو، فنڈ تھری، فنڈ فور میں سرمایہ کاری کی اور کیا ہم ایک X DPI پر ہیں؟

اگر ہم نہیں ہیں تو، شاید ہم 75٪ فروخت کرنے والے ہیں اور پھر آئیے صرف اس مسئلے کو حل کریں۔ کسی کو شکایت نہیں، آپ سب کو آپ کے پیسے واپس مل گئے ہیں۔ اور اس نے ہمیں 25 سے زیادہ کہنے پر مجبور کیا۔ یہ ہماری طرف سے بھی غور طلب ہے۔

Fabrice Grinda: ہاں۔ یہ سچ ہے۔ اور کتنی دیر میں بھی لیکن میں الٹا معاملہ بھی دیکھ سکتا تھا۔

جیسا کہ ہم نے پہلے ہی ایک X DPI کیا ہے۔ اور یہ تھری ایکس فنڈ بننے کا واحد طریقہ یہ ہے کہ یہ کمپنی کمپاؤنڈ کرتی رہتی ہے اور اس لیے شاید ہم ہولڈنگ سے بہتر ہوں اور یہ واحد کمپاؤنڈر ہے اور اس لیے ہم نقصان کو روکنے یا بیچنے سے بہتر ہیں۔

اینڈریو رومن: بالکل۔ اور مجھے ایسا لگتا ہے کہ اگر کوئی ایل پی شکایت کر رہا ہے، تو میں ایسا ہی ہوں، ارے یار، آپ کو اپنا پیسہ واپس مل گیا، تو شکایت نہ کریں۔

فیبریس گرندا: بالکل۔

اینڈریو رومنز: اگر میں نے آپ کو پیسے واپس نہ کیے ہوتے تو میں اس میں مزید سننے کو تیار ہوں۔ لیکن اس وقت، ہمیں اس کی طرف لے گیا جو ہم کر رہے ہیں۔ ہمیں اس مقام پر پہنچانے کے لیے اس چیز کی ضرورت ہے۔ اور یہ لوگ اس بڑی قیمت پر اپنے 4 X کے بارے میں پرجوش ہیں جو کہ یہاں سے 4 X کو اعلیٰ یقین کے ساتھ دیکھ رہے ہیں۔

اور اسی طرح بازاروں کے باہر بند ہونے پر، کیا آپ اپنے دیگر بنیادی سرمایہ کاری کے موضوعات میں سے کسی کو شیئر کر سکتے ہیں جس کے بارے میں آپ پرجوش ہیں؟

Fabrice Grinda: تو دیکھو، میں سب سے پہلے یہ کہوں گا۔ ان تمام چیزوں پر AI کا اطلاق کلیدی ہے لیکن اس میں نہیں، جس طرح سے لوگ توقع کرتے ہیں۔ تو مثال کے طور پر، ہمارے بازاروں میں سے ایک جو سب سے زیادہ کچل رہا ہے وہ فیشن مارکیٹ پلیس ہے جسے ونٹیڈ کہتے ہیں۔

اور انہوں نے کیا کیا ہے کہ وہ ممالک کے درمیان فہرستوں کا ترجمہ کرنے اور صارفین کے درمیان ہونے والی گفتگو کا ترجمہ کرنے کے لیے AI کا استعمال کرتے ہیں جیسے کہ پہلی بار آپ کے پاس ایک حقیقی پین-یورپی، یونائیٹڈ سٹیٹس آف یورپ، مارکیٹ پلیس ہے جہاں خریدار فرانس میں ہو سکتا ہے اور بیچنے والا لتھوانیا میں، اور نہ ہی سلائیڈ کو اس کا علم ہے، اور اس نے بہت سارے ممالک میں بڑے پیمانے پر مائعات پیدا کرنے کی اجازت دی ہے۔

وہ GMV میں 10 بلین پر ہیں۔ تو ایک جیسے AI کے ساتھ کراس بارڈر کرنا۔ دو آسان فہرستیں جہاں آپ تصویر کھینچتے ہیں اور بوم کرتے ہیں، آپ کو عنوان، قیمت، تفصیل، زمرہ، سب کچھ آپ کے لیے خودکار ملتا ہے۔ اور تین، کسٹمر کیئر کو مکمل طور پر آسان بنانے کی طرح۔ اب، عام طور پر دوسری چیزیں جو میں پسند کر رہا ہوں، ان تمام چیزوں کو زیادہ موثر بنانے کے لیے AI کا استعمال کرنے کے علاوہ، جو میرے خیال میں AI کو کھیلنے کا سمارٹ طریقہ ہے وہ تمام انفراسٹرکچر ہے جو ان بازاروں کی تعمیر کے ارد گرد جاتا ہے۔ ہیومنائڈ روبوٹ کی طرح، ادائیگی ریل کمپنیاں. اور چیزیں بھی مختلف جغرافیائی سیاسی تبدیلیوں کی طرح سیدھ میں آتی ہیں، ٹھیک ہے؟ تو اس وقت ہم چین، روس، ایران، شمالی کوریا، اور ایک طرف، مغرب اور دوسری، اور شاید درمیان میں ہندوستان کے درمیان سرد جنگ میں ہیں۔

دنیا کی تمام کمپنیاں اپنی سپلائی چین کو چین سے باہر منتقل کرنے کی کوشش کر رہی ہیں۔ اور اس طرح ہم ہندوستان میں B2B بازاروں میں سرمایہ کاری کر رہے ہیں جو ہندوستانی صنعت کاروں کو مغرب میں کمپنیوں میں فروخت کرنے میں مدد کر رہے ہیں۔ لہذا ہم Ziod جیسی کمپنی میں سرمایہ کار ہیں، جو امریکہ میں یورپ کے بڑے برانڈز کو چھوٹی ماں اور ہندوستان میں پاپ کمپنیوں سے ملبوسات جیسے ملبوسات خریدنے میں مدد کر رہی ہے۔

اور بات یہ ہے کہ ان مینوفیکچررز میں سے کوئی بھی اپنے طور پر، وہ RFPs کا جواب نہیں دے سکتے، وہ کسٹم سے نمٹ نہیں سکتے، وہ پروٹو ٹائپنگ نہیں کر سکتے۔ تو مارکیٹ پلیس اسے اور پھر کرتا ہے اور اسے H&M اور Zara کو بیچتا ہے۔ اور اس طرح ہم ان میں سے بہت کچھ کر رہے ہیں جو ہمارے وقت کے رجحانات کے ساتھ منسلک ہیں۔

لہذا B2B کی ڈیجیٹائزیشن کے لیے انفراسٹرکچر سپورٹ، جس کے بارے میں میرے خیال میں ہم دن میں صفر ہیں۔ اور اس طرح یہ 10 سال پہلے اور پیداوری ہے۔ ان تمام زمروں میں AI کی وجہ سے پیداوری میں بہت زیادہ بہتری آئی ہے۔ میرے نزدیک یہ سب سے زیادہ دلچسپ ہے۔ تو مثال کے طور پر، میں ایل ایل ایم کی طرح بنانے کے بجائے ایک اے آئی بناؤں گا، کوڈنگ کے لیے ایک اور ایل ایل ایم۔

جیسے میں تعمیر کو آسان بنانے کے لیے AI کا استعمال کیسے کر سکتا ہوں؟ تمام اجازت ناموں کے لیے درخواست دیں اور عام ٹھیکیداروں اور ذیلی ٹھیکیداروں اور معمار اور کلائنٹ وغیرہ کے درمیان ہونے والی بات چیت کا انتظام کیا جائے۔ بہت سے استعمالات ہیں جو آپ ان صنعتوں کو بنانے کے لیے کرتے ہیں جو کہ زیادہ موثر ہیں۔ میں اس سب کے لیے بہت پرجوش ہوں۔

اینڈریو رومنز: اور جو کچھ ہو رہا ہے اس کی ڈیجیٹائزیشن کی یہ سب صرف ایک قدرتی پیشرفت ہے۔ انسانی ورک فلو کو خودکار بنائیں، ڈیٹا سیٹس میں ٹیپ کریں، ڈیٹا حاصل کرنے کے لیے ڈیٹا پر مبنی فیصلہ کریں۔ یہ وہ خودکار سافٹ ویئر تھا اور پوری چیز کا دوبارہ تصور کریں۔

فیبریس گرندا: بالکل۔

اینڈریو رومنز: سمور برادران اور آپ جیسے لوگوں نے، میں کہوں گا، بین الاقوامی سطح پر بہت اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کیا ہے۔

صرف ہم میں کیا ہو رہا تھا پر. آپ اس بارے میں کیسا محسوس کرتے ہیں کہ ریاستہائے متحدہ سے باہر سرمایہ کاری کرنے کا آپ کا تجربہ کیا ہے؟ اور آپ اصل میں نائس سے ہیں، میرے خیال میں، ٹھیک ہے؟ تو ہندوستان میں اپنا گدا آپ کے حوالے کرنے کے بارے میں آپ کا کیا نقطہ نظر ہے یا آپ ہندوستانی کمپنی میں سرمایہ کاری کرتے ہیں اور پھر آپ کو ان کی طرف سے کبھی جواب نہیں ملتا ہے؟

یا بین الاقوامی بمقابلہ امریکہ کے اچھے، برے اور بدصورت کے بارے میں آپ کا کیا تجربہ ہے؟

Fabrice Grinda: تو سب سے پہلے، امریکہ میں ہمارے زیادہ تر سرمایہ کاروں کی طرح اکثریت سرمایہ کار ہیں یا، اس لیے ہم زیادہ تر موجودہ زمروں میں نئے خلل ڈالنے والے کاروباری ماڈلز میں سرمایہ کاری کرتے ہیں۔ ID ثالثی شاید دو ہزار اور 2000 – 2010 کے اوائل میں ہمارے تھیم کا اب کے مقابلے میں بڑا حصہ تھا۔

تو عام طور پر، میں کہوں گا کہ امریکہ بہترین مارکیٹ ہے۔ اس کے 350 ملین امیر صارفین ہیں جو ابتدائی اپنانے والے ہیں۔ یہ نہیں ہیں کہ قیمت حساس نہیں ہیں. ایک بانی کے طور پر، آپ آسان موڈ میں اسٹارٹ اپ کا ان کا گیم کھیل رہے ہیں۔ سب کچھ آسان ہے، کمپنی بنانا، لوگوں کو ملازمت دینا، لوگوں کو نوکری سے نکالنا، سرمایہ اکٹھا کرنا، باہر نکلنا، وغیرہ۔

اس نے کہا، دیگر بازاروں میں دلچسپ، منفرد مواقع موجود ہیں، لیکن میں بڑی مارکیٹوں پر توجہ مرکوز کروں گا۔ لہذا میں صرف برازیل اور ہندوستان کی طرح کروں گا یا جو کچھ بھی یورپ لکھتا ہے۔ اور میں ترتیری منڈیوں سے گریز کروں گا۔ ہم نے ہندوستان میں بہت اچھا کام کیا ہے۔ ہم نے برازیل میں بہت اچھا کام کیا ہے۔

لیکن اگر آپ کینیا جاتے ہیں تو یہ زیادہ خطرہ ہے کیونکہ آپ کو لگتا ہے کہ آپ جو چیزیں کام کرتی ہیں اور کیا کام نہیں کرتی ہیں وہ ہمیشہ کام نہیں کرتیں۔ اور بعض اوقات بانی غائب ہوجاتے ہیں اور ہوسکتا ہے کہ نمبر جعلی وغیرہ تھے۔ تو میں سرحدی منڈیوں اور جیولو پالیسی میں تبدیلی کے نظام میں سرمایہ کاری کے بارے میں زیادہ محتاط رہوں گا، ٹھیک ہے؟

جیسا کہ ہم چین اور روس میں دو ہزار میں بہت زیادہ سرمایہ کاری کرتے تھے۔ لیکن پھر ان دونوں ممالک نے جیو پولیٹیکل فیصلے کیے جس کی وجہ سے ہم ان ممالک سے مکمل طور پر باہر ہو گئے۔ میں علی بابا میں ابتدائی سفیر تھا اور اب ہمارے پاس چین نہیں ہے۔

اینڈریو رومنز: حتمی اختتامی سوال۔ تو فیبریس، میں جانتا ہوں کہ آپ دنیا بھر میں تھوڑا سا اچھالتے ہیں۔ آپ کی طرح، آپ دنیا کے مختلف حصوں میں سال کے چند مہینے کام کرتے ہیں۔ ہمیں بتائیں کہ وہ کیا ہے؟ یہ سن کر ہمیشہ مزہ آتا ہے۔

Fabrice Grinda: ہاں، میں زندگی کو بہتر بنانے کی کوشش کر رہا ہوں تاکہ بہترین زندگی ممکن ہو سکے اور مجھے معلوم ہوا کہ ہر مقام میری زندگی میں ایک خاص مقصد کو پورا کرتا ہے اور وہاں رہنے کا بہترین وقت ہے۔

مثال کے طور پر، نیویارک، جہاں میں مقیم ہوں، فکری، سماجی، فنکارانہ، پیشہ ورانہ سرگرمیوں کی آماجگاہ ہے۔ اور یہ حیرت انگیز ہے۔ جیسا کہ آپ جس چیز میں بھی دلچسپی رکھتے ہیں، آپ دیکھیں گے کہ اسے نیویارک میں اپنی انتہائی حدوں تک پہنچا دیا گیا ہے، اور دنیا کے ذہین ترین لوگ، سب سے زیادہ مہتواکانکشی لوگ ہیں۔

بات یہ ہے کہ نیویارک میں دو ماہ کے بعد، میں واقعی جل گیا ہوں کیونکہ آپ بہت کچھ کر رہے ہیں اور ہر سوشل میٹنگ بھی پروفیشنل میٹنگ ہے۔ اور اس طرح میں اور ایک ایسا دور بھی ہے جہاں نیویارک حیرت انگیز ہے۔ میں ستمبر اور اکتوبر اور اپریل، مئی، جون میں نیویارک میں رہنا پسند کرتا ہوں، لیکن نیویارک جولائی، اگست، نومبر سے مارچ تک مجبور نہیں ہے۔ اور میں اپنے نیویارک کے شہری کو ایک سخت چارجنگ زندگی میں کام کی زندگی کے توازن کے نقطہ نظر سے ساحل سمندر پر جانے کے ساتھ توازن رکھتا ہوں، جو اس وقت ہے، ترک اور کیکوس، جہاں میں ابھی ہوں۔ دراصل، میں وہاں نومبر، دسمبر، اور عام طور پر مارچ میں ہوں جہاں میں دن کے وقت زوم کالز کرتا ہوں۔

اور یہ ایک ایسے کاروبار میں ہونے کا اعزاز ہے جہاں میں دور سے کام کر سکتا ہوں۔ لیکن پھر ملاقاتوں کے درمیان، میں شام کو پتنگ پر سرفنگ کرتا ہوں، میں گیٹ پر پیڈل کھیلنے جاتا ہوں، میں ٹینس کھیلتا ہوں، اور میں بہت صحت مند رہنے کی کوشش کرتا ہوں۔ اور یہ منزل پر میری ساحل سمندر پر سکون کی پناہ گاہ فراہم کرتا ہے۔ اور پھر میں ان پہاڑوں کے ساتھ توازن رکھتا ہوں جہاں میں جنوری، فروری میں کنٹری اسکیئنگ کرتا ہوں اور اگست میں ہائیکنگ اور کیمپنگ کرتا ہوں۔

اور اس لیے میں برٹش کولمبیا کے ریولسٹوک میں جاتا ہوں، جو کینیڈا کے درمیان میں کہیں نہیں ہے۔ اور ایک بار پھر، وہی چیز جس ہفتے میں کام کر رہا ہوں اور پھر ہر ہفتے کے آخر میں جنوری، فروری میں یا تو سکینگ یا ہیلی سکینگ جاتا ہوں۔ پیدل سفر پر جائیں، گرمیوں میں کیمپنگ کریں اور پھر میں اپنے خاندان سے ملنے کے لیے جولائی میں سینٹ ٹروپیز کے نائس میں چند ہفتوں کے لیے جاتا ہوں۔

اور پھر میں ہر سال برننگ مین کے پاس جاتا ہوں۔ اور پھر اس کے علاوہ، میں گرڈ ایڈونچر سے دو ہفتے کا ایک پاگل پن شامل کرنے کی کوشش کرتا ہوں، جیسے قطب جنوبی کی طرف چلنا، اپنی سلیج کھینچنا، جیسے کوسٹا ریکا کو عبور کرنا اور بحر اوقیانوس سے بحر الکاہل تک ماؤنٹین بائیک جہاں میں ری چارج کرنے کے لیے دو ہفتوں کے لیے دنیا سے مکمل طور پر منقطع ہوں۔

یہ اس بات کا احساس کرنے کی شکر گزاری کی مشق ہے کہ یہ کل وقتی ملازمت کے طور پر کس طرح بقا ہے۔ جب آپ بغیر ٹوائلٹ، بجلی، پانی، وغیرہ کے بغیر گرڈ سے دور رہتے ہیں، اور آپ واپس آتے ہیں تو آپ زندگی کی چھوٹی چھوٹی سادگیوں جیسے بیت الخلا یا بہتے پانی، یا گرم شاور یا پیزا کے لیے بہت شکر گزار ہوتے ہیں۔

ہم بہت مراعات یافتہ ہیں اور ہم اسے قدر کی نگاہ سے دیکھتے ہیں۔ ہمیں احساس ہی نہیں کہ ہم کتنے خوش قسمت ہیں۔

اینڈریو رومن: جی ہاں۔ میں اس سے محبت کرتا ہوں ٹھیک ہے، فیبریس، آپ کو دیکھ کر بہت اچھا لگا۔ بہت بہت شکریہ اور امید ہے کہ جلد ہی ملیں گے۔

Fabrice Grinda: کامل۔ شکریہ

اینڈریو رومنز: ابھی کے لیے الوداع۔