Я мав задоволення поспілкуватися з Заком Резніком, засновником і генеральним директором Ascend (раніше FlyFlat), програми членства для частих мандрівників, яка усуває 90% рішень щодо подорожей і заощаджує 35% на бізнес-класі та першому класі.

Ascend вже кілька років допомагає моїм партнерам Хосе та Джеффу з усіма їхніми подорожами, заощадивши FJ Labs шестизначну суму з того часу, як ми вперше дізналися про них.

До заснування Ascend Зак відкрив сотні кредитних карток, згенерував понад 100 мільйонів доларів витрат по кредитних картках і заснував три інші туристичні компанії. Крім того, він започаткував криптовалютний хедж-фонд та венчурний фонд, орієнтований на блокчейн та фінтех.

Ми обговорили наступне:
• Як він відкрив 300 кредитних карток.
• Поради, як заощадити багато грошей на подорожах за допомогою миль та балів.
• Чому, будучи колишнім венчурним капіталістом, Ascend не залучив багато капіталу.
• Як заощадити час і бути здоровішим під час тривалих подорожей.

За бажанням ви можете прослухати епізод у вбудованому плеєрі подкастів.

Окрім вищезгаданого відео на YouTube та вбудованого плеєра подкастів, ви також можете слухати подкаст на iTunes та Spotify.

Транскрипт

Фабріс Грінда: З Новим роком. Сподіваюся, у вас усіх все добре. Минуло чимало часу відтоді, як ми робили щось подібне, але цього тижня я радий вітати Зака Резніка. Він засновник і генеральний директор Ascend. Одна з наших портфельних компаній фактично допомогла нам заощадити сотні тисяч на подорожах та квитках бізнес-класу.

І в нього є історія, минуле з досвідом роботи венчурним капіталістом. Він керував криптовалютним хедж-фондом. Отже, багато уроків засвоєно по дорозі, і я радий вітати його сьогодні в цьому ефірі. Зак, ласкаво просимо.

Зак Резнік: Радий бути тут, Фабріс. Дякую, що запросили.

Фабріс Грінда: Це задоволення. То чому б нам не почати розмову про твоє минуле, бо воно веде до того, чим ти займаєшся сьогодні.

Зак Резнік: Так. З юних років мене завжди захоплювало отримання вигідних угод і пошук креативних способів їх отримання в різних галузях та продуктах. Але саме подорожі стали тією сферою, де я вперше став, я б сказав, досить одержимим, особливо щодо миль та балів. Після закінчення школи в США у мене була можливість працювати і жити за кордоном протягом року.

І я це зробив, і це справді змінило моє життя. Я хотів проводити більше часу за кордоном. І коли я повернувся до США для навчання в коледжі, у мене не було грошей. Тому я дізнався про божевільні способи, якими ті, хто має доступ до американських кредитів, можуть заробити тонни балів кредитних карток та авіамиль.

І до закінчення коледжу я відкрив кілька сотень кредитних карток і згенерував витрати на понад сто мільйонів доларів, а також здійснив, мабуть, близько двох сотень безкоштовних перельотів бізнес-класом, а також зупинявся в розкішних готелях. За бали або щось близьке до цього.

Фабріс Грінда: Гаразд. Проблема з витратою сотні, кількох сотень мільйонів доларів на кредитних картках полягає в тому, що ти їх також погасив. То насправді, чи можеш ти пояснити, що ти зробив і як це працювало?

Зак Резнік: Так, тому я й сказав про згенеровані витрати, а не просто витрати. Отже, те, що я робив, і що я робив для переважної більшості цього, це купував подарункову картку Visa в CVS.

Потім я брав цю подарункову картку Visa, яка кодувалася як дебетова картка, на пошту, щоб купити грошовий переказ, а потім використовував грошовий переказ, щоб погасити кредитну картку. Зазвичай це коштувало 4 долари 95 центів. Зрештою, до кінця це стало 5 доларів 95 центів за картку на тисячу доларів, а потім 35 центів за грошові перекази.

По суті, 50 базисних пунктів, щоб мати можливість витратити ці гроші, де я заробляв мінімум 100 базисних пунктів, якщо не в середньому ближче до 150, 170. Отже, не дуже висока маржа, але самі згенеровані витрати були прибутковими. Але те, що робило це дійсно вигідним, було те, що я отримував так багато нових карток, що отримував бонуси, тож я заробляв десятки доларів на згенерованих витратах.

Але потім на кожному порозі бонусу в 3000, 5000, 7000, 10000 доларів я заробляв щось вартістю 800 баксів або 1500 доларів.

Фабріс Грінда: І якщо ти молодий студент коледжу сьогодні, чи все ще доступний цей арбітраж, чи вони обмежили можливість робити це?

Зак Резнік: Як і з усіма можливостями арбітражу, відповідь така: щось подібне доступне, але не те саме.

Тож я особисто не в курсі, які зараз найкращі нові стратегії генерування витрат, але я знаю, що вони можливі, і я знаю людей, які роблять це в масштабі і генерують сотні мільйонів доларів на рік. Але той конкретний спосіб з подарунковими картками Visa в CVS, я вважаю, був закритий кілька років тому, але ви можете погуглити і знайти щось.

Але, очевидно, всі найкращі арбітражі здебільшого тримаються в секреті і не розголошуються в подкастах.

Фабріс Грінда: Зрозуміло. Гаразд. Вибач. Вибач. Продовжуй.

Зак Резнік: Так, після цього стало дійсно зрозуміло, що мені подобається це робити, і не просто подобається отримувати безкоштовні подорожі для себе, але я люблю допомагати іншим.

Тож коли я закінчив коледж, я започаткував туристичну компанію, яка, на щастя, швидко провалилася, і я багато чому навчився. Ближче до кінця цього я стажувався у Points Guy. Потім у мене було кілька туристичних консалтингових бізнесів, де по суті продуктом, і сьогодні багато людей цим займаються, було: дозвольте мені допомогти вам краще отримувати всі безкоштовні гроші, які є там для миль та балів.

Але проблема з цим бізнесом полягає в тому, що люди, як ви, з причини. Ми навіть писали про це незабаром після того, як FJ інвестував, що є речі, які ви можете зробити, щоб дійсно максимізувати бали, які ви заробляєте самостійно, але кількість часу, який ви повинні витратити, і рішень, і зміна способу оплати речей, це просто багато тертя, яке не має сенсу для тих типів людей, які насправді могли б отримати максимальну вигоду від цього.

Тож потім я трохи відійшов від подорожей і зосередився на криптовалютах, оскільки були досить неймовірні можливості арбітражу в Bitcoin, коли я вперше дуже зацікавився цим у 2016 році. І потім протягом трохи більше року я фактично займався соло-трейдингом, власним проп-трейдингом.

І це було дуже прибутково. Я перетворив це на хедж-фонд, який потім став венчурним фондом, орієнтованим на блокчейн та фінтех.

Фабріс Грінда: І під цим ти маєш на увазі, що міг купити Bitcoin на одній біржі за одну ціну і продати на іншій біржі за вищу ціну миттєво.

Зак Резнік: Правильно. Але не миттєво, а досить швидко, щоб базисний ризик був.

Фабріс Грінда: Достатньо близько, щоб це спрацювало.

Зак Резнік: Так.

Фабріс Грінда: Добре. То продовжуй.

Зак Резнік: Отже, у 2016 році я не конкурував з багатьма людьми, але до початку 2018 року практично всі ці арбітражі, принаймні ті, які я був достатньо розумний, щоб використовувати, і які я не робив програмно, зникли. Потім знайшов інші можливості арбітражу, інші торгові можливості, інші більш венчурні ліквідні можливості.

Але так, пішов шляхом фонду, але потім протягом цього часу мав цей побічний бізнес, який почався з того, що я по суті допомагав людям, яких зустрічав, отримувати дешевші квитки бізнес- та першого класу. І коли я перейшов від управління лише своїми грошима та грошима мого двоюрідного брата до залучення LP, я тоді привів свого співзасновника, який фактично керував цим бізнесом.

І я все ще зустрічав людей і казав їм: “Гей, використовуйте це”. Але я витрачав практично весь свій час на фонд, і потім протягом цього часу, коли я намагався будувати і розвивати фонд. Цей бізнес або те, що стало цим бізнесом зараз, просто продовжував органічно рости, прибутково, і людям це дійсно подобалося.

Тож після багатьох років спроб змусити бізнес фонду працювати і бачачи, як це просто продовжує рости, я прийняв рішення повністю зосередитися на тому, що зараз є Ascend, близько пари років тому. І тоді бізнес перейшов від своєї першої фази, по суті повністю бутстрапного і дуже хакерського, до справжньої професіоналізації та зростання організації, намагаючись змусити це працювати.

Фабріс Грінда: До речі, наскільки великим коли-небудь став твій фонд?

Зак Резнік: Мільйон доларів у двох фондах і трьох SPV.

Фабріс Грінда: Добре. І твоїм LP не було байдуже, коли ти сказав, добре, я тепер піду, я тепер піду будувати компанію. Чи як ти керував переходом? Це не може бути так легко.

Зак Резнік: Так, це точно не було легко, і мені знадобився час, щоб прийняти це рішення, навіть якщо частина мого серця хотіла це зробити ще до того, як я врешті натиснув на курок. Але зрештою те, що започаткувало фонд, був ліквідний хедж-фонд, який швидко став гібридним ліквідним і венчурним фондом.

А потім цей гібридний фонд став повністю неліквідним венчурним фондом. Тож усі гроші, які ми заробили від торгівлі та арбітражу в перші дні, врешті були інвестовані в компанії та кілька токенових компаній. А другий фонд, який ми зібрали, був традиційним венчурним фондом.

Тож звичайна 10-річна структура блокування. Я вирішив повністю зосередитися на фонді, повністю на Ascend, лише після того, як ми повністю розмістили другий фонд. Тож це не було посеред розміщення.

Фабріс Грінда: Тож уявляю, ти потенційний засновник. Ти зараз на своїй роботі. І у тебе є цей побічний проект, який ти починаєш і який уже розпочав, і він йде непогано.

Як ти приймаєш рішення: окей, зараз час кинути основну роботу — у твоєму випадку венчурну діяльність, але це може бути що завгодно, робота в Goldman або McKinsey чи де завгодно — і повністю зосередитися на стартапі, бо це, мабуть, одне з найважчих рішень.

Зак Резнік: Так, на краще чи на гірше, я досить впертий.

Тож я був дуже відданий тому, щоб змусити фонд працювати, мабуть, роками після того, як це мало сенс для мене та моїх партнерів на рівні управляючої компанії. Тож справді знадобилося багато розумних людей, які знали мене та обидві можливості, і казали: Зак, що ти робиш?

Намагаєшся змусити цей фонд працювати, коли у тебе є неймовірний бізнес, більшістю якого ти володієш, який подобається всім, хто ним користується, і ти явно любиш подорожі. Тож знадобилося багато справді розумних, досвідчених людей, які б’ють мене по голові цим уроком, перш ніж я це зробив.

І точно, одна з речей, про яку я не шкодую, але одна з речей, про яку я хотів би мати мудрість, коли був молодшим, — це розуміння того, наскільки добре продукт підходив ринку в цьому бізнесі, навіть у зародковому стані, порівняно з фондовим бізнесом, який, на мою думку, за своєю природою не може мати такого ступеня відповідності продукту ринку, як моя компанія.

Фабріс Грінда: Так. Тож минулого року я написав пост у блозі під назвою «Всесвіт шепоче тобі», і він шепоче різними способами, але один спосіб — це коли важко залучити більше грошей від LP для фондів. Або коли все, що я намагаюся робити на основній роботі, не наповнює моє серце радістю та щастям тощо.

Це відчувається як робота. А інша річ, здається, йде добре — йди за течією. І більшість з нас, особливо коли ти амбітний, працьовитий засновник, думаємо, що можемо підкорити реальність своїй волі. А реальність така, що ми не можемо, але є багато випадків, коли ми не повинні. І якщо щось не працює, так, ти можеш змусити це працювати, але знаєш що?

Це, мабуть, не для тебе. Йди роби щось інше.

Зак Резнік: Саме те, що мало статися, — я мав би сприйняти сигнал від ринку протягом року-двох і не продовжувати з фондом, збирати другий фонд і робити SPV, але я так хотів підкорити реальність своїй волі, що змусив це працювати якраз достатньо, щоб ледве платити собі та іншим, але недостатньо, щоб це справді процвітало.

Фабріс Грінда: Які були ознаки і як ти зрозумів, що у тебе є відповідність продукту ринку, щоб дати тобі впевненість, що зараз час рухатися? Чи була справжня відповідність продукту ринку, чи це відчувалося як великий стрибок віри, коли ти зробив перехід?

Зак Резнік: Ні, ми мали кілька мільйонів валового доходу та мільйон чистого доходу з чудовими маржами, коли я зробив перехід.

Тож знову ж таки, я занадто довго чекав, щоб це зробити з точки зору того, що мало бізнесовий, економічний, особистий сенс. Але для мене деякі речі, які найбільше втілюють відповідність продукту ринку, — це коли у тебе надзвичайно сильне зростання через рекомендації. Ти можеш мати відповідність продукту ринку без цього. Але для нас, навіть у нашому масштабі сьогодні, ми майже виключно росли через рекомендації та сарафанне радіо, і зараз ми це змінюємо, але.

Той факт, що люди мають такий чудовий досвід, що в середньому вони рекомендують кількох людей щороку, я думаю, це чудова ознака того, що у тебе є відповідність продукту ринку. А потім, звичайно, просто цифри утримання. За останній рік у нас 94% утримання за останні 12 місяців.

До цього було ще вище. І з тих 6% це не справді люди, які подорожують з Nvo зараз, це люди, які припиняють подорожувати, бо у них менше грошей. Їхня компанія збанкрутувала, або у них народилася дитина, і вони не подорожують. Тож справді, я думаю, утримання та рекомендації — це два найбільших важелі розуміння відповідності продукту ринку.

Фабріс Грінда: Чому б нам не поговорити про сам продукт — що саме ти робиш для людей і чому вони мають тебе використовувати.

Зак Резнік: Тож Ascend — це консьєрж-сервіс білих рукавичок, який обробляє всі потреби в подорожах, які тільки можна мати, від переміщення з точки А до точки Б. Розроблений для людей, які дбають як про економію грошей, так і про час та стрес.

Тож наш цільовий ринок і люди, яким ми найкраще служимо, — це люди як ти, Фабрісе, та твої партнери. Бо професійні інвестори, особливо венчурні інвестори, growth-інвестори, інвестори приватного капіталу, вони глибоко дбають про економію грошей і люблять цю гру.

Хосе, зокрема, один з найталановитіших і найобізнаніших людей щодо економії грошей на подорожах. А також твій час справді цінний. Тож справді розуміючи, що якщо я позбавлюся 10 рішень кожної поїздки, помножених на роки, це насправді варте тонни для мене. Тож наш продукт — це просто команда консьєржів, які невтомно працюють цілодобово.

70 людей по всьому світу, які в середньому відповідають за 22 секунди кожну секунду кожного дня. Це ніколи не більше 60 секунд, що б не було. І ми обробляємо твої комерційні рейси, твої приватні авіаційні рейси, твої поїздки на гелікоптері, твої вілли, твої готелі, твої поїзди, орендовані автомобілі, справді все, крім планування активностей для відпустки.

Тож все, що ми робимо, — якщо ти знаєш, куди хочеш поїхати, або навіть просто маєш ідею, ми допоможемо тобі зробити це якомога ефективніше за абсолютно найкращою ціною.

Фабріс Грінда: Це звучить як сервісна компанія або агентство. Чому це венчурна, масштабована компанія?

Зак Резнік: Бо на бекенді ми використовуємо програмне забезпечення, щоб зробити речі надзвичайно ефективними.

Якщо подивитися на найбільш фінансовані сьогодні венчурні компанії, то це компанії, про які багато років тому консенсус у венчурній спільноті був такий: «Гей, це сервісні компанії. Це насправді не дуже гарна ідея. Це не дуже масштабується». Але зараз багато розумних інвесторів розуміють, що насправді сервіси – це набагато кращий бізнес, де можна отримати набагато більше цінності і створити більше цінності.

І я думаю про це не стільки в контексті «сервісний бізнес проти програмного бізнесу», а більше в контексті «чи беру я на себе відповідальність за проблему чи ні». Коли подивитися на більшість традиційних SaaS-бізнесів і маркетплейсів, які ти добре знаєш історично, це речі, які справді допомагають вирішити проблему.

Але коли ти користуєшся Airbnb, вони не беруть на себе відповідальність за весь процес від ідеї до повернення додому. І як результат, ми не беремо стільки, скільки могли б за комісію, хоча навіть сьогодні можемо брати набагато більше, ніж просто за надання інвентарю, бо ми робимо весь досвід простішим.

І ServiceNow та багато інших провідних стартапів сьогодні – це по суті сервісні компанії з надзвичайно ефективними технологіями на бекенді, але все ще з реальними людьми, які керують відносинами з клієнтами на фронтенді.

Фабріс Грінда: Як ти думаєш, чи настане момент, коли ШІ візьме на себе ці відносини, чи це має бути персоналізовано з людьми? Адже це очевидно великі клієнти, яким подобається персональний підхід.

Зак Резнік: Ось, використовуючи приклад кількох людей, яких ти знаєш набагато краще за мене – Хосе та Джефф ніколи не казали: «Зак, мені подобається те, що ти робиш з Ascend, але давай менше людей і більше ШІ-чатботів». І насправді ніхто з моїх клієнтів ніколи такого не казав.

Тож у світі ШІ, коли ШІ замінює людей через голос і текст, мати розумних, компетентних, емпатичних людей, з якими можна спілкуватися текстом і телефоном в реальному часі, стане все більш цінним. Чи настане момент через десятиліття, коли, можливо, ШІ стане настільки хорошим, що буде більш емпатичним за людину і світ зміниться?

Я відкритий до такої можливості, але принаймні на наступне десятиліття я дуже впевнений, що мої клієнти й далі любитимуть той факт, що вони можуть спілкуватися з людьми на фронтенді. І мати ці людські стосунки в епоху, коли треба докладати більше зусиль, щоб знайти продукти, які це мають.

Фабріс Грінда: Є думка аналітиків публічного ринку, що всі ці туристичні сайти – Expedia, Booking та інші – будуть у біді, бо люди просто звернуться до LLM і скажуть: «Гей, я хочу поїхати туди-то», і LLM автоматично знайде все найкраще і все автоматизує.

Ти думаєш, це реальна загроза чи це повністю перебільшено?

Зак Резнік: Ні, я думаю, що це дуже реальна загроза для OTA. Але ми і є тим чатом, тож наша велика теза полягає в тому, що інтерфейс, орієнтований на чат, будь то чисто агентський, як просто введення запитів про подорожі в Claude, чи звернення до когось на кшталт Ascend – це набагато кращий досвід, ніж використання традиційного OTA чи традиційного корпоративного порталу для подорожей.

І, звісно, краще ніж традиційний турагент. Але наша ставка на те, що факт наявності у нас понад 120 000 розмов з одними з найкращих світових розподілювачів капіталу та засновників дозволить це. Використання деяких із цих чудових моделей, але з RAG та агентським інтерфейсом поверх цього, що використовує наші дані, забезпечить набагато кращий досвід спілкування, ніж просто одна з готових моделей і навіть майже будь-яка інша туристична компанія, тому що ми застосовуємо дуже специфічний підхід до того, як має виглядати сервіс для певного типу вибагливого клієнта.

І будуємо на цьому, маючи людей у процесі на кожному етапі, так що замість того, щоб навчання відбувалося якось ізольовано, кожен консьєрж сьогодні тренує нашу модель і тренує розмови, які навчатимуть майбутні моделі, фактично взаємодіючи з клієнтами і використовуючи своє судження в наших порталах.

Фабріс Грінда: Як ви справді можете заощадити людям близько 35% чи скільки там на бізнес- чи першому класі? Здається для неексперта в цій категорії, що це все стандартизовано. Я йду на Kayak, кажу окей, бізнес-клас, перший клас, ось політ. Може навіть плюс-мінус 2-3 дні. Чому ви можете зробити краще, ніж те, що дає Kayak?

Зак Резнік: Так, це чудове питання. Багато в чому це пов’язано зі структурно іншим способом заробітку. Якщо подивитися на те, як Kayak та Expedia заробляють на авіаквитках, то по-перше, вони майже нічого не заробляють на польотах. Все йде з готелів та всього іншого, але на польотах вони не отримують оплату від тебе як мандрівника.

Вони отримують комісію на бекенді від авіакомпанії. Тому для них все зводиться до об’єму. І скільки базисних пунктів можна випросити в авіакомпаній? Тоді як для нас це більше підхід «Гей, це дуже неефективний ринок». Є різні точки продажу, різні валюти, різні крісла, всі ці різні речі по всьому світу.

І замість того, щоб казати «Гей, ми спробуємо направити весь наш об’єм традиційним шляхом і працювати напряму з авіакомпаніями», ми будемо боротися від імені наших клієнтів, щоб бронювати речі креативними способами і використовувати ці неефективності. Ми робили це роками вручну, а тепер використовуємо програмне забезпечення для масштабування багатьох цих речей і все ще маємо багато планів, які хотіли б реалізувати.

Тож я не буду вдаватися в подробиці на цьому публічному стрімі, але будь-хто, хто слухає і хоче детально зрозуміти стратегії, може зареєструватися на join Ascend, і хтось із моєї команди частково розповість про це на дзвінку.

Фабріс Грінда: І ви займаєтесь в основному польотами чи також розміщенням, прокатом авто та всім іншим?

Зак Резнік: Це справді все, що тобі потрібно. Коли я думаю про те, що потрібно Хосе в його подорожах, що потрібно Джеффу в його подорожах – більшість цінності, яку ми надаємо, припадає на польоти та готелі. Але гей, якщо потрібен прокат авто, якщо потрібен трансфер – чудово. Є певні аеропорти, де, особливо якщо ти американець і вперше їдеш в нову країну, заплатити додаткові 50 баксів і не розбиратися з Uber іноземною мовою може мати сенс.

Польоти та готелі – це де більшість нашого об’єму, все ще, більшість на польотах. Історично ми робили тільки це, але для більшості наших хороших клієнтів зараз ми обслуговуємо справді кожну потребу в подорожах, яку вони мають, як для особистих, так і для бізнес-цілей.

Фабріс Грінда: І наскільки ви великі? Скільки мандрівників чи скільки подорожей? Який хороший показник вашого масштабу?

Зак Резнік: Так, сьогодні у нас близько тисячі клієнтів, і деякі клієнти – це окремі особи. Деякі клієнти як FJ Labs, де ми фактично обслуговуємо майже всі подорожі Хосе та Джеффа. Але це лише один клієнт. У нас є люди, де це один клієнт, а потім це сім’я з п’яти осіб.

Тож це приблизно 1600 мандрівників, тисяча клієнтів, з якими у нас є відносини і яким ми виставляємо рахунки. Історично ми не вимагали від усіх підписки. Ми надавали повний сервіс для людей, які були членами, а потім давали обмежені знижки на бізнес- та перший клас для безкоштовного рівня.

І тепер ми прибрали цей безкоштовний рівень і просто обслуговуємо членів, щоб використовувати все. Тож ми очікуємо досягти принаймні тисячі членів до кінця цього року, а потім 5000 до кінця 2028 року. Але сподіваємося, що зробимо набагато краще.

Фабріс Грінда: Отже, якщо ти запускаєш підписний сервіс, якщо подивитися на App Store, щось як Calm чи Headspace чи що завгодно, зазвичай є три дні або сім днів безкоштовно.

І потім, тож безкоштовний рівень, якщо ти хочеш цього, а потім треба платити, або якщо безкоштовний рівень – як ти вирішив, окей, безкоштовний рівень не має сенсу? Як би ти порадив людям тестувати це і вирішувати, яка правильна стратегія виходу на ринок?

Зак Резнік: Так. Оскільки ми сервіс консьєржа преміум-класу і ми масштабуємося, ми не беремо просто будь-кого, хто хоче зареєструватися.

Ми беремо тільки людей, де ми знаємо, що можемо заощадити їм як мінімум багато тисяч доларів на рік і десятки годин. І якщо це не так, ми не витрачатимемо час наших людей на обслуговування, принаймні з нинішнім продуктом. Тому через це ми хотіли переконатися, що ми обслуговуватимемо тільки людей, яким можемо додати тонну цінності, а не просто будь-кого, кого можемо отримати, що ми робили, коли це був більше бутстрепний побічний проект.

Тож сьогодні, якщо ти реєструєшся і твою заявку приймають, ти отримуєш безкоштовний місяць можливості запитувати про що завгодно, а потім можеш забронювати одну подорож з нами перед тим, як потрібно буде платити за членство. І після цього ти маєш бути членом, щоб працювати з нами, і це $2,500 на рік або 300 на місяць.

А для підприємств це індивідуальне ціноутворення, де ми можемо зробити набагато краще, ніж в середньому 300 на людину. Особливо коли деякі люди в організації не дуже часто подорожують.

Фабріс Грінда: Тож, якщо я не помиляюся, ти сказав, що спочатку ти бутстрепив це, чи треба було вкладати якийсь капітал, чи це було прибутковим з дня нуль? Або як це почалося і в який момент ти вирішив, окей, мені потрібно залучити зовнішній капітал, і які рекомендації? Бо деякі ідеї, мабуть, можуть, а деякі не можуть бути бутстрепнуті.

Зак Резнік: Саме так. Є речі, де, гей, якщо ти хочеш побудувати наступну SpaceX, ти можеш робити це капітально ефективно, але тобі знадобиться чортова купа чужого капіталу.

Що я завжди рекомендую людям, які ще не були дуже успішними в стартапах та підприємництві, це знайти бізнес, який принаймні ти можеш бутстрепити, якщо захочеш, на передбачуване майбутнє. Тому що ймовірність того, що ти досягнеш успіху, просто набагато вища. І мати успіх, а потім нарощувати його, я думаю, робить просто набагато більш імовірним те, що ти зробиш більші і кращі речі в житті, на противагу тому, щоб мати щось супер складне і стресове, а потім розчаруватися в досвіді.

Оскільки це був побічний проект, це було прибутковим з дня один. Це не було як… Я робив це тільки тому, що на кожній транзакції я заробляв гроші і створював цінність для людей. Тим не менш, коли ми росли, я вкладав власні гроші в бізнес, щоб, по суті, переконатися, що оборотний капітал має сенс.

І в певні моменти, особливо на початку COVID, ми точно були трохи в мінусі, і ми залучили, думаю, всього $60,000. Під час COVID просто тому, що подорожі зупинилися на кілька місяців. Але щодо того, як я думав про залучення капіталу, що було по суті коли я повністю перейшов у бізнес, я подумав, окей, слухай, я можу продовжувати бутстрепити це, але є така велика можливість.

Я знаю, що у мене є product market fit, і враховуючи, що ми на кілька мільйонів доларів виручки, я міг залучити півтора мільйона від чудових інвесторів, включаючи FJ Labs, і не взяти на себе так багато розмивання. Це було менше 10%, щоб зробити це. Тож для мене в той час це мало сенс. Моя найбільша порада – залучати гроші для своєї бізнес-моделі, а не для бізнес-моделі VC.

І є певні бізнеси, які дуже добре грають у традиційну венчурну гру, як глибокі технології, дуже амбітні. Ти хочеш робити це з дня один для нашого бізнесу. Ми можемо в підсумку залучити майбутні раунди залежно від того, чи це має сенс для нашого бізнесу. Але в кожен момент нашого бізнесу у нас завжди була розкіш мати можливість сказати, що нам не потрібно залучати гроші, щоб залишатися живими за замовчуванням.

І кожного разу, коли я залучав – два рази, які ми робили раніше, і я зараз в процесі залучення – ми казали, окей, чи має це сенс для нас в цей час? І чи потрібно нам робити щось божевільно геркулесове, щоб дістатися до наступної віхи, або ми закінчимо гроші, або нам доведеться звільнити купу людей.

Тож такий підхід спрацював для нас. І це було можливо тільки тому, що ми були таким високомаржинальним бізнесом з високою комісією з самого початку. Тож звичайно, є багато дійсно чудових бізнесів, які є низькомаржинальними. І я думаю, є хороший аргумент, що якщо ти говориш про найцінніший бізнес, що.

Екстремальний ступінь масштабу, ти насправді не можеш мати високомаржинальні бізнеси, тому що конкуренція просто природно зруйнує це. І деякі з найкращих бізнесів у світі, як Costco та Amazon, відомі надзвичайно низькою маржею і по суті ніколи не братимуть значну маржу за межами AWS.

І це сила, а не слабкість при їхньому масштабі. Але я думаю, для переважної більшості слухачів, мати бізнес, який ти можеш бутстрепити, який може бути високомаржинальним. І просто зробить твоє життя набагато легшим. Дасть тобі набагато більше гнучкості для того, щоб речі не йшли за планом, і все одно бути в бізнесі і бути живим.

Тож це була б моя найсильніша порада, яка полягає в тому, що в кожен момент роби те, що має сенс для твого бізнесу. І якщо ти чудовий засновник і у тебе чудовий бізнес, ти отримаєш чудових капітальних партнерів, які зроблять винятки. До того, як вони кажуть, що вони інвестують, тому що вони розуміють, що це чудовий бізнес.

Фабріс Грінда: У тебе були докази product market fit з дня нуль? І в який момент ти зрозумів, що це масштабується?

Зак Резнік: Так, у нас це було з дня нуль, тому що. Дуже рання версія була «напиши Заку в WhatsApp, і він влаштує тобі супер дешевий квиток бізнес-класу». І перший раз, коли це сталося, було типу «о боже, це чортово круто».

Я буду використовувати тебе для всіх моїх майбутніх польотів і я розповім всім. Тож точно з дня нуль нам пощастило мати це. І знову ж таки, мені пощастило просто натрапити на це. Я робив речі в цій індустрії і суміжних, але це була річ, яка просто дійсно вистрілила, і це було супер ясно з дня один.

Так. Я, вибач, була ще частина твого питання. За межами дня нуль.

Фабріс Грінда: Очевидно, писати Заку в WhatsApp не дуже масштабується, тож в цьому суть. Як ти зрозумів, що це масштабується і ти можеш масштабувати це і ти можеш знайти спосіб змусити це працювати?

Зак Резнік: Чесно кажучи, до початку минулого року у мене не було, скажімо, екстремальної впевненості, яка є зараз, що це дуже масштабується.

Досягнення в ШІ справді зробили різницю з точки зору просто чіткого шляху до масштабування цього бізнесу. Раніше було дуже ясно: гей, ми можемо масштабувати це як сервісний бізнес з кількома людьми, бути дуже прибутковими, мати дуже щасливих клієнтів. І оскільки це був просто мій побічний бізнес, це все, що ми робили.

Я зробив кілька ставок щодо найму підрядників та інженерів, найняв друга для виконання деяких завдань, але не приділяв цьому свій час і увагу, це ніколи не було чимось, де я думав: “так, ми точно можемо масштабувати це і зробити дійсно великим”. Коли я дійсно занурився в бізнес, то з кожним тижнем роботи над компанією я все більше впевнювався в можливості її масштабування.

І я думаю, коли ви шукаєте, що може стати чудовим бізнесом, який масштабується, насправді ринок важливіший за сам продукт. І якщо у вас достатньо попиту і ви достатньо інноваційні, ви зможете знайти спосіб масштабуватися і задовольнити цей попит. Для нас подорожі – один з найбільших ринків у світі.

У нього неймовірно низький NPS. Він дуже фрагментований, і біль та страждання, через які проходить навіть така людина, як ви, під час подорожей, просто непотрібні у 2026 році. Є так багато способів вирішити ці проблеми, що навіть якби з якоїсь причини не відбулося прогресу в ШІ, якби я працював над цим на 5 років раніше, я впевнений, ми б змінили напрямок або зробили щось інше, щоб надати більше цінності людям, які постійно подорожують за кордон.

Фабріс Грінда: Отже, крім очевидного використання Ascent для економії грошей і часу.

Зак Резнік: Так.

Фабріс Грінда: Які твої поради та рекомендації для людей, що подорожують?

Зак Резнік: Так, я б сказав, що насамперед треба дійсно зрозуміти, що ви оптимізуєте. Загалом, якщо ви це слухаєте, вам варто обрати один з двох напрямків: використовувати Ascend або щось подібне, щоб максимально все делегувати.

Якщо у вас немає виконавчого асистента чи віртуального помічника, знайдіть його і просто з’ясуйте, як краще використовувати свій час. Або якщо ви хочете зануритися в кролячу нору, яку я особисто обожнюю, ви можете стати дійсно розумним. Особливо це стосується людей, які слухають це в США.

Вивчіть гру в бонусні бали. Гра в бали – це один з найбільших безкоштовних бонусів, що існують зараз у Сполучених Штатах. Якщо новий твіт Трампа справдиться, це може змінитися, але навряд чи це станеться. Щоб люди зрозуміли, чому це так. В Європі, де я зараз живу, є обмеження щодо суми, яку може брати процесор кредитних карток.

Так, у США зазвичай беруть від 2,5 до 3,4%, і потім більша частина цього повертається вам у вигляді балів чи винагород. Тоді як у Європі ви можете бути обмежені замість 300 базисних пунктів 25, 30 чи 40. Тому тут просто менше пирога для розподілу.

Причина, чому я вважаю це найкращим способом почати, полягає в тому, що тут просто так багато “соку”. Це бізнес з дуже високою маржею, і такі компанії, як Amex і Chase, дуже щедрі з балами, тому що можуть собі це дозволити, оскільки мати вас як довічного клієнта для кредитної картки чи іпотеки настільки прибутково для них.

Отже, перший крок, щоб мати можливість робити все це – розібратися, як отримати відмінний кредитний рейтинг. Якщо у вас зараз немає хорошого кредитного рейтингу, є багато чудових ресурсів про те, як це зробити. Але коротко кажучи, ви маєте вчасно сплачувати картки, мати картки, які відкриті тривалий час, мати можливість мати різні типи кредитів, бо в США вас фактично штрафують за відсутність різних типів боргу.

Якщо ви ніколи не брали автокредит, візьміть дуже маленький автокредит. Якщо у вас є машина, це фактично підвищить ваш кредитний рейтинг, коли ви вчасно його погасите. Візьміть дуже маленький особистий кредит і погасіть його заздалегідь. Це те, що ви можете зробити. Є індивідуальні консьєржі, які можуть допомогти вам швидко підвищити кредитний рейтинг.

Але це перший крок. Ви повинні мати хороший кредит, щоб отримати ці преміальні кредитні картки, а потім, коли ви отримаєте преміальні кредитні картки, ви можете грати в гру з виробленими витратами. Але я думаю, що для більшості людей, які це слухають, вам дійсно потрібно просто переконатися, що картки, якими ви користуєтесь для щоденних покупок, – правильні картки.

Тут є різні рівні. Я відкрив близько 300 кредитних карток в різні періоди свого життя. У мене було від восьми до дванадцяти карток, якими я регулярно користувався для різних покупок. Але є ефективна межа, де ймовірно правильні одна-три картки дадуть вам 80-90% вигоди.

І це вирішує питання заробітку балів. Скажімо, сьогодні ви професіонал у Нью-Йорку, який заробляє від 100 до 200 тисяч доларів, ви витрачаєте щонайменше 30 тисяч на кредитну картку. Більшість з цього йде на подорожі та ресторани. І ви хочете, і вам подобається зупинятися в хороших готелях, вам, ймовірно, варто мати або Chase Sapphire Reserve, або картку Venture X.

Можливо, ви отримаєте ще одну-дві картки залежно від інших категорій. І тепер за свої витрати, якщо ви робите все правильно, ви отримуєте щонайменше шестизначну суму балів на рік. Отже, це вирішує питання заробітку. Тепер щодо витрат – як використовувати ці бали? Багато в чому отримання великої цінності в подорожах і балах приходить через розуміння де і коли ви можете і не можете отримати цінність.

У мене було безліч розмов з людьми, де вони кажуть: “Гей, зараз весняні канікули, державні школи в Нью-Йорку закриті, і я хочу взяти рейс у ту п’ятницю чи суботу, але я не бачу хороших пропозицій за бали”. Ви ніколи не побачите хороших пропозицій за бали, тому що це рейси з дуже високим попитом.

Спосіб отримати хороші пропозиції за бали – це подорожувати в той час, коли люди не подорожують, або бути достатньо гнучким, щоб бронювати подорожі в останню хвилину. Тому вам потрібно мати певну гнучкість, певні знання, і справді потрібно любити цю гру. Тому коли я говорю про це, я, як ви можете помітити, дуже захоплююсь.

Навіть той факт, що це абсолютно не варто мого часу. Я все ще бронюю деякі свої рейси сам. Я все ще дивлюся на речі, бо просто люблю цю гру. Якщо ви чуєте це і не дуже захоплені, це не для вас. Це марна трата часу. Краще працюйте над своїм бізнесом. Працюйте над своєю роботою.

Не робіть цього. Один з моїх улюблених посібників для початківців щодо балів – це One Mile at a Time. Це єдиний блог про подорожі, який я досі читаю релігійно, Бен Шлаппіг там чудовий. Отже, там є посібник для початківців. Але так, це, я б сказав, основні моменти для початківців про те, як почати працювати з балами, і я завжди радий бути ресурсом у цьому питанні.

І одна з речей, яку ми також робимо для наших клієнтів, це те, що ми не просто бронюємо квитки за готівку, ми також надаємо безкоштовну щоквартальну консультацію щодо останніх новин у сфері балів та подорожей, тому ми можемо допомогти вам використовувати ваші власні бали та консультувати вас, навіть якщо ви використовуєте нас здебільшого для квитків за готівку.

Фабріс Грінда: Чи є щось, що ми не охопили, але мали б охопити?

Зак Резнік: Так, я думаю, ще одна порада щодо подорожей – це не лише грошова частина, але й як заощадити час і як бути здоровішим. Це стає все більш поширеним, але подорожі, особливо довгі міжнародні перельоти, дуже важкі для організму, і різниця між оптимізацією тренувань, харчування та окулярів від синього світла чи ні може бути різницею між тим, чи приїдете ви туди в найкращій формі для залучення коштів чи почуватиметеся мертвим два дні.

Тому я багато пишу про це в LinkedIn, сподіваюся скоро почати знімати відео для соцмереж про це. Але деякі з моїх найважливіших порад – використовуйте додаток Time Shifter. Він дійсно хороший, коли ви здійснюєте довгі міжнародні перельоти з зміною часових поясів. Я також дуже рекомендую використовувати окуляри, що блокують синє світло.

У мене зараз немає їх на столі, але я використовую їх постійно. Використовуйте їх за дві-три години до сну, а потім використовуйте їх відповідно до вашого цільового часового поясу. Наприклад, якщо ви в Нью-Йорку і летите в Париж, що, можливо, знайома поїздка для тебе, Фабріс.

Ви повинні почати носити окуляри від синього світла в аеропорту за паризьким часом, а не за нью-йоркським, в день подорожі або навіть за день до цього, щоб підготувати свій організм. Також є багато речей, які ви можете робити в літаку. Вставайте, коли можете, робіть присідання, підйоми на носки.

Це дійсно допомагає. Є ще багато оптимізацій, але загалом кажучи.

Фабріс Грінда: А як щодо мелатоніну протягом трьох, чотирьох чи п’яти днів після подорожі?

Зак Резнік: Так. Я особисто використовую мелатонін, коли мені потрібно краще заснути. Одна з великих помилок, яку роблять люди, – це прийом занадто великої кількості мелатоніну, тому насправді ви повинні приймати відносно невелику кількість порівняно з тим, що є в добавках.

Раджу провести власне дослідження, але це дійсно допомогло мені, коли я дізнався про це кілька років тому.

Фабріс Грінда: Добре. Щось ще, що ми не охопили?

Зак Резнік: Так, ми обмінювалися повідомленнями про деякі з цих уроків. Але я записав їх тут, і те, що я хотів би зробити раніше, – це дійсно працювати над розвитком своєї інтуїції.

Багато людей, які це слухають, ймовірно, дуже аналітичні люди, і багато хто думає, що є конфлікт між інтуїтивністю та аналітичністю, і вони просто різні. Але я насправді думаю, що вони можуть підтримувати одне одного. І в кінцевому підсумку, майже всі найвражаючі особистості, будь то інвестори, креативники чи засновники, яких я зустрічав, мають неймовірну інтуїцію.

Але ця інтуїція не обов’язково з’являється з першого дня. Вони активно працювали над нею і розвивали її, намагалися зрозуміти, що означає довіряти своєму чуттю і своєму тілу. Я навіть не розумів, що це означає, протягом перших 20 років свого життя. А тепер це щось, над чим я багато працюю, і я думаю, що приймаю набагато кращі рішення, я все ще аналізую все аналітично в голові.

Але коли мені дійсно потрібно прийняти рішення, воно йде від живота, а не від голови. Не знаю, Фабріс, чи відповідає це твоєму досвіду, але одне з того.

Фабріс Грінда: Повністю відповідає. Дивись, спочатку ти робиш роботу, тобі потрібен аналіз, але якщо у тебе достатньо ітерацій у чому б ти не робив, як от зараз, кожного року я спілкуюся з сотнями засновників, я можу дуже швидко сказати.

І те ж саме, чи думаю я, що бізнес-модель може працювати на основі того, що вони пропонують? Дуже ймовірно. Все стає інтуїтивним з достатньою кількістю досвіду. Я думаю, є в книзі “Blink” Малкольма Гладуелла, де говориться про інтуїцію. По суті, якщо це щось, в чому у вас немає досвіду, не довіряйте своєму чуттю, бо тоді це 50 на 50.

Ви не арт-критик, тому якщо ви дивитесь на щось, чи воно справжнє чи підробка, ви не маєте уявлення. Але якщо експерт з мистецтва, який подивився на тисячі речей, інтуїтивно відчуває, що щось підробка, то, ймовірно, так і є. І те ж саме тут у вашому випадку, якщо ви думаєте, що угода хороша, ймовірно, так і є, в моєму випадку, якщо я думаю, що стартап хороший або засновник чудовий, ймовірно, так і є.

Зак Резнік: Так. Ще один урок тут – я, як я вже казав, я не маю особливих жалів, але з віком мені пощастило майже завжди працювати на себе і займатися різними підприємницькими справами, щоб заробляти гроші.

І крім мого стажування в Points Guy, це завжди був мій власний бізнес, моя власна справа. І тепер, коли я дійсно масштабую компанію і працюю не просто з маленькою групою людей, а з багатьма вперше в житті, чорт, я дійсно шкодую, що не мав цього досвіду того, як бути частиною команди, як бути кращим лідером раніше.

Я думаю, є багато глорифікації засновництва в медіа. І для мене це не так сильно прийшло з того, що я був у техсфері чи знав про стартапи. Я просто завжди був таким впертим і незалежним, що не міг уявити щось інше. Але я насправді думаю, що для таких людей, як я, змушувати себе отримувати досвід роботи на когось іншого, навіть якщо це важко, навіть якщо це не відчувається добре, якщо ваша мета – врешті побудувати щось дійсно велике, робити це раніше, ніж пізніше, щоб ви вчилися цих важких уроків, коли ви працюєте над чимось менш ризикованим у чужій мрії, а не у власній. І це вперше, коли ви досягли 20 мільйонів доходу, і ви вчитеся цього з людьми навколо вас, які мають набагато більше досвіду.

Фабріс Грінда: Власне, це те, що я зробив. Я вважав себе непрацездатним з самого початку. Як ідея працювати на когось іншого і мати роботу, нічого не могло здаватися більш нудним і ненатхненним і непривабливим. Так. Але коли я закінчив коледж, мені був 21 рік. Було типу: “Гей, я ніколи нікого не наймав, ніким не керував тощо.

Я нічого не знаю. Так. Я побудував свій маленький індивідуальний бізнес, як побічний заробіток. Але так, я пішов у McKinsey, і McKinsey була як бізнес-школа, тільки вони мені платили. Було типу, добре, як мені керувати людьми? Як працювати в командах? Як покращити навички усного спілкування? Як написати презентацію і представити бізнес-ідею?

Як оцінювати бізнес-ідеї? І мені це особливо не подобалося. Люди там були дивовижні, але сама робота не дуже захоплююча. Але так, це було, я думав, щось корисне для підготовки до того, як керувати більшою командою і керувати компанією.

Зак Резнік: Так. Тому я вчуся цьому на ходу зараз з моїми дуже терплячими членами команди. І я вірю, що, ймовірно, працюватиму над цим десятиліттями, але якщо з якоїсь причини цього не станеться, я думаю, ймовірно, робота з іншими людьми могла б бути чудовою річчю для доповнення досвіду чи чимось, про що я ніколи не думав, що скажу.

Фабріс Грінда: Чесно кажучи, я не впевнений, що погоджуюся. Якби мені довелося робити це знову, я б, ймовірно, пропустив це. Я думаю, ти вчишся набагато швидше на ходу. Чи зробиш ти кожну можливу помилку? Можливо. Чи ймовірно зруйнуєш свій перший стартап в результаті цього?

Звісно. Так. Але чи навчишся ти? Я думаю, це веселіший спосіб вчитися, ніж працювати на когось іншого, і можливо, робота в стартапі настільки важка, як я, я думаю. Я думаю, що це міг бути шлях – працювати в стартапі, але як достатньо ранній етап, як A або B, не пізніше цього, інакше це вже занадто структуровано, щоб отримати максимум від цього.

Зак Резнік: Так, я думаю, це набагато більше про те, щоб мати досвід роботи з іншими людьми. Як от більшість моїх бізнесів були дуже “я є бізнес”, я роблю все. Або це як я і кілька людей, і це дуже розділено. Тому багато речей щодо комунікації, які відбуваються, коли у вас починає бути 70 людей, як у нас сьогодні, це все надзвичайно нове.

І знову ж таки, я думаю, що я швидко вчуся. Я мушу, бо хочу, щоб це працювало. Але було б непогано мати це в інший час, але знову ж таки, трава завжди зеленіша, і це сталося саме так. Але я думаю, для мене урок більше в тому, що якщо ви хтось, хто уявляє себе непрацездатним, особливо якщо є можливості працювати з людьми, яких ви поважаєте і дійсно любите, можливо, варто надати цьому значення замість того, щоб просто відкидати це як “мені потрібно робити все у свій час”.

Fabrice Grinda: Має сенс. Вітаю з досягненням цього рівня та всіма успіхами. І так, сподіваюся, що ще більше людей будуть це використовувати в масштабі.

Zach Resnick: Дякую за всю підтримку, Fabrice та FJ Labs. Ви були чудовими інвесторами та партнерами для нас, і я вдячний за можливість бути сьогодні на вашому шоу.

Fabrice Grinda: Дуже дякую. Чудово. Дякую, що приєднався.

Zach Resnick: Добре, дякую.