ผมได้พูดคุยอย่างสนุกกับ Andrew Romans เกี่ยวกับสถานการณ์ของ VC

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับ:

• การประเมินมูลค่าของสตาร์ทอัพ AI ตั้งแต่ระดับ Seed ถึง Series A
• ทุกเรื่องเกี่ยวกับมาร์เก็ตเพลส อัตราค่าธรรมเนียม การประเมินมูลค่า และการขาย
• การซื้อขายหุ้นรอง วิธีการขาย เวลาที่เหมาะสม และจำนวนเท่าไหร่
• อัตราค่าธรรมเนียมและวิธีการสร้างรายได้เพิ่มในมาร์เก็ตเพลส
• ทำไมตลาด VC ระดับ Seed จึงทำผลงานได้ดีกว่าตลาด Growth

นอกจากวิดีโอ YouTube ด้านบนแล้ว คุณยังสามารถฟังพอดคาสต์ได้ที่ Spotify

บทถอดความ

Fabrice Grinda: สำหรับพวกเรา การขายตอน IPO หรือหลังจากหมดช่วง lockup จะเป็นการตัดสินใจที่ดีที่สุดในทุกครั้ง และเราไม่ได้อยู่ในบริษัทที่เติบโตแบบทบต้นอย่างไม่มีที่สิ้นสุดหลังเข้าตลาด เมื่อมีโอกาสขายบริษัทที่มีมูลค่าสูงเกินจริง การขายมักจะเป็นตัวเลือกที่ถูกต้องเสมอ ใช่ไหม

แทบจะไม่มีช่วงไหนเลยที่ผมเสียใจที่ขายไป 50% แม้ว่าบริษัทจะยังคงทำผลงานได้ดีต่อไป ดังนั้นคว้าโอกาสรับเงินสดเมื่อทำได้ถ้าคุณเป็นนักลงทุนระยะแรก เพราะ DPI มีค่าสำหรับ LP ของคุณ ช่วยให้พวกเขานำไปลงทุนต่อในกองทุนได้ และเพราะเรากำลังทบต้นที่ IRR 30% ซึ่งเร็วกว่าการทบต้นในตลาดหุ้น

ดังนั้นการนำไปลงทุนใหม่จึงดีกว่า

Andrew Romans: สวัสดีและยินดีต้อนรับสู่ Fireside with VC ผมชื่อ Andrew Romans และวันนี้เรามี Fabrice Grinda ผู้ประกอบการชื่อดังที่ผันตัวมาเป็นนักลงทุน VC กับ FJ Labs ยินดีที่ได้พบคุณ Fabrice

ฟาบริซ กรินดา: ขอบคุณที่มาเยี่ยมฉัน

Andrew Romans: ครั้งสุดท้ายที่ผมเจอคุณ คุณกำลังนำเสนอที่ Global VC Demo Day ในนิวยอร์ก ซึ่งยอดเยี่ยมมาก ผ่านมาหลายปีแล้วตั้งแต่เราได้เจอกันตัวต่อตัว

Fabrice คุณและ FJ Labs กำลังทำสิ่งที่ผมคิดว่าคุณเรียกว่าการลงทุนแบบ Angel ในระดับใหญ่ และคุณมีบริษัทที่ประสบความสำเร็จสองแห่ง เว้นแต่ผมจะพลาดอีกหลายๆ แห่ง ช่วยเล่าสั้นๆ หน่อยว่าคืออะไร แล้วเราจะพูดถึงสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ตอนนี้และสิ่งที่คุณได้เรียนรู้

Fabrice Grinda: จริงๆ แล้วผมสร้างธุรกิจที่ได้รับเงินทุนจาก VC มามากกว่าสองแห่ง แต่สองแห่งที่ประสบความสำเร็จคือ Zingy ซึ่งเป็นบริษัทคอนเทนต์มือถือขนาดใหญ่ในสหรัฐฯ ช่วงต้นยุค 2000 เป็นธุรกิจริงโทน เติบโตจากศูนย์เป็น 200 ล้านดอลลาร์ในสี่ปีโดยไม่มีเงินทุนจาก VC เลย เพราะไม่มีเงินทุน VC ในปี ’01 หรือ ’02 และสร้างแบบดั้งเดิมจากกำไร

และผมขายมันไป 80 ล้านในปี 2004 ก่อนที่จะเติบโตเต็มที่และทำได้ดีมาก จากนั้นในปี 2006 ผมได้สร้างบริษัทชื่อ OLX ซึ่งปัจจุบันเป็นเว็บไซต์ประกาศขายที่ใหญ่ที่สุดในโลก มีพนักงาน 11,000 คนใน 30 ประเทศ มีผู้ใช้มากกว่า 300 ล้านคนต่อเดือน และเป็นเว็บไซต์ประกาศขายอันดับหนึ่งในบราซิล ละตินอเมริกาทั้งหมด และยูเครน โปแลนด์ โรมาเนีย ยุโรปตะวันออกทั้งหมด ตะวันออกกลาง อินเดีย ปากีสถาน และเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ทั้งหมด

มันเป็นบริษัทขนาดใหญ่มาก ซึ่งผมขายให้กับ NASCAR’s process ในปี 2013 และในปี 2013 ก็ไปสร้าง FJ Labs

Andrew Romans: สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับเรื่องนี้ และผมคิดว่าสำคัญสำหรับผู้ก่อตั้งที่อยากร่วมงานกับพวกคุณหรือ VC คือ เมื่อคุณดู Craigslist คุณจะคิดว่า คนโง่คนไหนสร้างอินเตอร์เฟซแบบนี้ พวกเขาทำให้มันยุ่งยากได้อีกไหม

เหมือนพวกเขาตั้งใจทำแบบนั้น และแน่นอนว่าพวกเขาไม่ได้ขยายไปทั่วเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ละตินอเมริกา ตะวันออกกลาง และยุโรปทั้งหมดเหมือนที่คุณทำ ผมคิดว่าประสบการณ์การทำงานจริงที่คุณมีนั้นส่งผลต่อการสร้างบริษัทเวนเจอร์ของคุณและการทำงานกับสตาร์ทอัพ

แต่เพื่อไม่ให้ติดอยู่กับอดีตมากเกินไปและมาพูดถึงปัจจุบัน ผมเชื่อว่าคุณเริ่มลงทุนในฐานะนักลงทุนแองเจิ้ลด้วยตัวเองในขณะที่กำลังบริหารบริษัท และตอนนั้นคุณมีการลงทุนมากกว่า 100 ดีล และมีการถกเถียงว่าผมจะมีประสิทธิภาพมากกว่าถ้าลงทุนเฉพาะเงินของตัวเอง หรือดีกว่าที่จะจัดการกับการรายงานและ LP ภายนอกทั้งหมด

และทุกครั้งที่ผมเขียนรายงานถึง LP ผมคิดกับตัวเองว่า บางทีผมอาจจะฉลาดขึ้นเมื่อลงทุนเงินของคนอื่น เพราะมันบังคับให้คุณต้องติดตามทุกบริษัท บลาๆๆ และอื่นๆ แต่จำนวนเท่าไหร่ ผมคิดว่า Telenor เข้ามาด้วยเงิน 50 ล้าน ใช่ไหม

นั่นเป็น LP ภายนอกรายแรกใช่ไหม

Fabrice Grinda: ใช่ ผมเริ่มลงทุนแบบแองเจิ้ลในปี 98 ตอนที่สร้างบริษัทแรก และจริงๆ แล้วผมคิดหนักมากว่าควรทำไหม เหมือนเป็นการละเมิดหน้าที่ของผมในฐานะผู้ก่อตั้งและ CEO ที่จะมาลงทุนแบบแองเจิ้ล มันเป็นการเบี่ยงเบนความสนใจ แต่ผมให้เหตุผลกับตัวเองว่าถ้าผมสามารถถ่ายทอดบทเรียนที่ได้เรียนรู้ให้กับผู้ก่อตั้งคนอื่นได้ มันจะทำให้ผมเป็นผู้ก่อตั้งที่ดีขึ้น

และถ้าผมสามารถจับชีพจรตลาดได้ตลอด ก็จะทำให้ผมเป็นผู้ก่อตั้งที่ดีขึ้น ดังนั้นผมจึงตัดสินใจในปี 98 ว่าตราบใดที่ใช้เวลาไม่เกินหนึ่งชั่วโมง ผมจึงคิดเกณฑ์การคัดเลือกสี่ข้อ ซึ่งเรายังใช้มาจนถึงทุกวันนี้ และในการประชุมหนึ่งชั่วโมงผมตัดสินใจว่าจะลงทุนหรือไม่ และผมลงทุนเฉพาะมาร์เก็ตเพลส ซึ่งแน่นอนว่าเป็นสิ่งที่ผมกำลังสร้างในตอนนั้น

แล้วมันก็มีชีวิตของมันเอง ดังนั้นในปี 2013 ผมมีการลงทุนประมาณ 173 ดีล และทำผลงานได้ดีมากแล้ว รวมการลงทุนแบบแองเจิ้ลของผมกับหุ้นส่วนปัจจุบันที่ FJ Labs คือ Jose และมันไปได้ดีมาก คิดว่าจะสร้างกองทุนเวนเจอร์ด้วยเหตุผลสองประการ

หนึ่งคือปริมาณดีลที่เราได้รับเข้ามาเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เพราะแบรนด์ที่ผมสร้างในวงการมาร์เก็ตเพลส และผมคิดว่า รู้ไหม ผมใช้เงินมากในการจ้างทีมเพื่อคัดกรองดีลที่เข้ามา เราได้รับดีล 300 ดีลต่อสัปดาห์ และผมใช้เงินพอสมควรในด้านกฎหมาย ในแบ็คออฟฟิศ เป็นต้น การมีขนาดที่ใหญ่ขึ้นเพื่อจ่ายโครงสร้างต้นทุน เพราะปริมาณที่เราดำเนินการ มันรู้สึกเหมือนกองทุนตั้งแต่แรก และจากนั้น Telenor ก็มาบอกว่า เฮ้ พวกเราอยากทำงานกับพวกคุณเพราะตอนนี้เราเป็นเจ้าของมาร์เก็ตเพลสและสินทรัพย์ประกาศขายทั้งหมดนี้ และเราต้องการมุมมองว่าอะไรจะเกิดขึ้นและเราควรทำอะไร และคิดหนักมากว่าจะทำอย่างไรให้ดีที่สุด

พวกเขาเสนอที่จะลงทุนในบริษัทโฮลดิ้ง แต่ผมคิดว่า รู้ไหม วิธีที่ขยายได้ดีที่สุดคือสร้างกองทุนเวนเจอร์ เพราะจะไม่ทำให้เราถูกลดสัดส่วน ไม่ว่าจะเป็น 50 ล้าน หรือ 100 ล้าน หรือ 300 ล้าน

Andrew Romans: และผมคิดว่าผมรู้จักคุณในช่วงนั้น Fabrice และตอนนั้นก่อนที่จะมีพอดคาสต์ มีบล็อก

และผมจำได้ว่าคุณเป็นบล็อกเกอร์ตัวยง และผมก็เช่นกัน ผมชอบอ่านบล็อกยาวๆ ที่คุณเขียน แต่ผมรู้สึกว่า และผมไม่แน่ใจว่าเราเคยคุยเรื่องนี้กันหรือเปล่า หนึ่งในแรงจูงใจที่รับเงินทุนจากภายนอกคือ คุณเห็นชัดเจนกับเพื่อนๆ ของคุณ ที่เป็นแค่นักลงทุนแองเจิ้ลธรรมดาที่ไม่มีขนาดเหมือนคุณ กับการ exit ทั้งหมดของคุณ

และจุดสนใจคือมันใช้เวลานานมากกว่าจะได้เงิน มันใช้เวลานานกว่าจะได้เงินสดจริง ซึ่งเป็นอุตสาหกรรมทั้งหมด เป็นหัวใจของกลยุทธ์ทุกคน คุณจะเข้าสู่ตลาดรองหรือบังคับสภาพคล่องอย่างไร แต่นักลงทุนแองเจิ้ลจำนวนมาก พวกเขาลงทุนเงินจำนวนหนึ่งและแล้วก็แปลกใจที่เห็นว่า แย่จัง ผมอยู่ในดีลนี้มา 14 ปี หรือ 12 ปี หรือในที่สุดก็ IPO และมี lockup หรือในที่สุดก็ถูกซื้อ แต่แย่จัง บริษัทที่เป็นเอกชนที่ซื้อเราด้วยมูลค่าที่สูงเกินจริงตอนนี้ผมกำลังเผชิญกับส่วนลดถ้าต้องการออก

ดังนั้นแทนที่จะถูกลดราคาตรงนั้น บางที นั่นเคยเป็นปัญหาเรื่องระยะเวลาล้วนๆ หรือไม่ หรือคุณกำลังหมุนเวียนเงินสดเพื่อที่จะยังคงเป็นนักลงทุนแองเจิ้ลที่ทำงานมาก

Fabrice Grinda: มันไม่เคยเป็นเรื่องการขาดเงินสด ผมกำลังหมุนเวียนเงินสด มันเป็นสองเรื่องมากกว่า ในชีวิต ผมต้องการปรับให้เหมาะที่สุดเพื่อทำแค่สิ่งที่ผมชอบทำ

และสิ่งที่ผมชอบทำคือคุยกับผู้ก่อตั้งที่มีศักยภาพที่ดีที่สุดที่เราอาจจะลงทุนด้วย ดังนั้นจากทุกสัปดาห์เราไปจาก 300 ที่ติดต่อเรา เหลือ 50 ที่เราคุยด้วย เหลือ 6 สำหรับการคุยครั้งที่สอง ดังนั้นผมคุยกับแค่ 6 รายนั้นเท่านั้น และในแง่หนึ่ง กระบวนการคัดกรองขนาดใหญ่นั้น ผมต้องการให้คนอื่นทำ ประการที่สอง จากพอร์ตโฟลิโอที่เรามี 1200 บริษัท ซึ่งมีผู้ก่อตั้งประมาณ 2000 คน ผมต้องการคุยกับคนที่ดีที่สุดเท่านั้น และเช่นเดียวกัน ผมต้องการให้ใครสักคนหาว่าพวกเขาเป็นใครและทำให้แน่ใจว่าผมจัดสรรเวลาให้กับพวกเขาเท่านั้น และผมไม่ต้องการทำอย่างอื่น ผมไม่ต้องการจัดการเรื่องกฎหมาย ผมไม่ต้องการจัดการงานแบ็คออฟฟิศใดๆ เป็นต้น

และปรากฏว่าถ้าผมมีกองทุน ผมสามารถจ้างคนมาทำงานในตำแหน่งต่างๆ เพื่อทำสิ่งที่ผมไม่ชอบทำ เพื่อที่ผมจะได้มุ่งเน้นชีวิตไปที่สิ่งที่ผมสร้างคุณค่าได้มากที่สุด และยังเป็นสิ่งที่ผมสนใจมากที่สุดด้วย ซึ่งทำให้ผมยังสามารถเขียนบล็อกและวิเคราะห์เทรนด์ต่างๆ ต่อไปได้

และมันเป็นเรื่องของการที่ผมจะได้โครงสร้างค่าธรรมเนียมที่มากพอจะชดเชยค่าใช้จ่ายที่ผมต้องควักกระเป๋าปีละล้าน อาจจะพอคุ้มทุน แต่ที่สำคัญคือได้จ้างทีมมาทำสิ่งที่ผมไม่ชอบทำ นั่นคือแรงจูงใจที่แท้จริง และมันก็ได้ผลดีมาก

แอนดรูว์ โรมันส์: ใช่ครับ ใช่. และผมคิดว่าอย่างที่เหมา เจ๋อตง พูดไว้ว่า ค้นหาความจริงจากข้อเท็จจริง ซึ่งฟังดูชัดเจนมาก แต่มันมีบางอย่างเกี่ยวกับการมีข้อมูลปฐมภูมิ และคุณก็ลงทุนมาตั้งแต่ปี 1998 ตั้งแต่ยุครุ่งเรืองของ like.com ผ่านวัฏจักรต่างๆ มามากมาย

คุณได้ลงทุนครั้งแรกไปกี่ดีล รวมถึงการลงทุนเพิ่มเติม และตอนนี้คุณลงทุนในอัตราเท่าไหร่ต่อปี

ฟาบริซ กรินดา: ใช่ กลยุทธ์การลงทุนเพิ่มเติมของเราแตกต่างจากที่อื่น ข้อดีของการเป็นนักลงทุนรายย่อยที่ลงทุน 300,000 ในบริษัทหนึ่งคือคุณไม่ได้ถือหุ้นมาก จึงไม่จำเป็นต้องลงทุนเพิ่ม

ผมคิดว่าสิ่งที่ทำให้ผลตอบแทนของเวนเจอร์ลดลงคือถ้าคุณลงทุนในรอบ seed หรือ A และคุณถือหุ้น 25% ถ้าคุณไม่ทำตาม pro-rata บริษัทก็จะล้มเพราะแสดงว่าคุณไม่เชื่อมั่น และในทางหนึ่งคุณก็ผูกมัดตัวเองกับการลงทุนเพิ่มในอีก 1-2 รอบถัดไปแล้ว

และนั่นไม่ใช่วิธีที่ควรจะวิเคราะห์การลงทุนเพิ่มเติมในเชิงทฤษฎี วิธีที่เราทำคือพิจารณาจากสิ่งที่เรารู้ตอนนี้เกี่ยวกับบริษัท ทีม การเติบโต มูลค่าของรอบนี้ ถ้าเราไม่ใช่นักลงทุนเดิม เราจะลงทุนหรือไม่ ถ้าบริษัทไม่ได้ทำผลงานดี

เราก็ไม่ลงทุน ถ้าบริษัททำผลงานยอดเยี่ยมแต่ราคาสูงเกินไป เราก็ไม่ลงทุนเช่นกัน เราไม่เพิ่มการลงทุนในทุกบริษัทที่ประสบความสำเร็จ เราเพิ่มการลงทุนใน 2 สถานการณ์ กรณีแรกคือบริษัททำผลงานดีและมูลค่าสมเหตุสมผล เราก็ลงทุนเพิ่ม

หรือบริษัทไม่ได้ทำผลงานดีแต่มีการบังคับให้ลงทุนเพิ่มและเราเห็นว่าความเสี่ยงคุ้มค่าที่จะหลีกเลี่ยงการแปลงหุ้นสามัญจำนวนมาก การกดราคาหนี้หรืออื่นๆ บางครั้งเราก็ทำแบบนั้น โดยเฉลี่ยเราลงทุนเพิ่มใน 25% ของดีล ซึ่งน้อยกว่า VC ส่วนใหญ่มาก ซึ่งผมคิดว่าช่วยเพิ่มผลตอบแทน

และโครงสร้างของเราคือเราไม่ได้กันเงินไว้สำหรับการลงทุนเพิ่ม เราแค่ใช้เงินจากกองทุนที่กำลังดำเนินการอยู่ เพราะเราไม่ได้ลงทุนเพิ่มเสมอไป

แอนดรูว์ โรมันส์: เข้าใจครับ ตกลง. ไม่มีปัญหาในการลงทุนข้ามกองทุนสำหรับการลงทุนเพิ่ม ซึ่งผมเห็นด้วย จากประสบการณ์ของผมเอง

แล้วตอนนี้คุณลงทุนกี่ดีลต่อปี ผมรู้ว่ามันอาจจะไม่คงที่

ฟาบริซ กรินดา: ทุกวันนี้ค่อนข้างคงที่จริงๆ ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา คือประมาณ 150 ดีลใหม่ต่อปี

แอนดรูว์ โรมันส์: 150 ดีลใหม่ต่อปี

ฟาบริซ กรินดา: ใช่ สามดีลต่อสัปดาห์

แอนดรูว์ โรมันส์: เข้าใจครับ ตกลง. ตกลง. และพวกคุณมีเกณฑ์การตัดสินใจหลัก 4 ข้อในการตัดสินใจจากการคุยหนึ่งชั่วโมงกับคุณ ซึ่งน่าจะเป็นการคุยครั้งที่สองกับ FJ Labs ใช่ไหมครับ

มันไม่ได้เปลี่ยนไปจริงๆ ตั้งแต่ปลายยุค 90 เกณฑ์ 4 ข้อนี้คืออะไร หรือยังคงเป็น 4 ข้อเหมือนเดิม

ฟาบริซ กรินดา: ยังคงเป็น 4 ข้อเหมือนเดิม ข้อแรกคือผมชอบผู้ก่อตั้งไหม และตอนนี้เราชอบทีมผู้ก่อตั้งไหม และอย่าลืมว่าเรามี GP 5 คนและนักลงทุน 10 คนในกองทุน เราชอบผู้ก่อตั้งไหม

มันไม่ใช่แค่ว่าแย่และโอ้ ฉันรู้ว่าผู้ก่อตั้งที่ดีเป็นยังไงเมื่อเจอ เราได้กำหนดไว้สำหรับเราว่าต้องเป็นคนที่พูดจาฉะฉานและมีวิสัยทัศน์ในการขาย แต่ก็ต้องรู้วิธีลงมือทำด้วย ดังนั้นเราจึงมองหาคนที่รู้วิธีลงมือทำและเป็นนักขายที่มีวิสัยทัศน์ และวิธีที่เราค้นหาในการคุยสองครั้ง ครั้งละหนึ่งชั่วโมง อย่างที่คุณว่า มีการคุยครั้งแรกและครั้งที่สองกับหนึ่งในพาร์ทเนอร์

ในการคุยครั้งที่สอง เราตรวจสอบว่าเราชอบธุรกิจไหม พวกเขาสามารถอธิบายทั้งตลาดรวมและเศรษฐศาสตร์ของหน่วยได้ดีแค่ไหน เราส่วนใหญ่เป็นนักลงทุน CA แต่แม้แต่ในขั้น pre-seed และก่อนเปิดตัว เราต้องการให้ผู้ก่อตั้งคิดผ่านว่า ต้นทุนการหาลูกค้าที่คาดการณ์ไว้คือเท่าไหร่ มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยในอุตสาหกรรมคือเท่าไหร่ โครงสร้างกำไรของธุรกิจที่พวกเขาทำคืออะไร

และเราต้องการเปรียบเทียบ CAC กับ LTV และทำให้แน่ใจว่าเศรษฐศาสตร์ของหน่วยมีความสมเหตุสมผล เราจึงให้ความสำคัญกับเศรษฐศาสตร์ของหน่วยมาก

แอนดรูว์ โรมันส์: คำแนะนำสำคัญสำหรับทุกคนที่จะคุยกับ FJ Labs คือต้องรู้เศรษฐศาสตร์ของหน่วย รู้อัตรากำไร แม้ว่าคุณยังไม่ได้เปิดตัวและมีแค่บางอย่างที่เป็นประโยชน์ เพื่อไม่ให้พลาดในการคุยครั้งแรกและไม่ได้เจอฟาบริซ

ใช่ไหมครับ

ฟาบริซ กรินดา: แน่นอน ข้อที่สามมากกว่าข้ออื่น

แอนดรูว์ โรมันส์: VC ทุกคนพูดว่าการบริหารจัดการ ทุกอย่างอยู่ที่ทีม แต่ดูเหมือนว่าคุณได้กำหนดวิธีเข้าใจพวกเขา บางครั้งคุณอาจมี CEO ที่แตกต่างออกไป เหมือนสตีฟ จ็อบส์ที่ไม่อาบน้ำ ไม่ใส่รองเท้า ดูแปลกๆ

ซึ่งอาจจะไม่ได้พูดจาฉะฉานเหมือนจ็อบส์ที่ทุกคนรู้จักในปัจจุบัน คุณอาจจะพลาดคนแบบนั้นไป หรือคุณคิดว่าเขามีเสน่ห์พอที่จะรับสมัครทีม ระดมทุน และอื่นๆ

ฟาบริซ กรินดา: การแต่งตัว หรืออะไรก็ตามไม่ใช่เรื่องสำคัญ แต่เราก็มีนโยบายไม่รับคนที่เป็นคนเลว

ถ้าใครมาแบบดูถูกคนอื่น หยิ่งยโส ไม่ปฏิบัติกับคนอื่นดี เราจะไม่ลงทุน ใช่. พวกสตีฟ จ็อบส์ หรือ ทราวิส คงไม่ใช่คนที่เราอยากสนับสนุน

แอนดรูว์ โรมันส์: เข้าใจครับ ตกลง. ตกลง. แล้วเกณฑ์อื่นๆ ล่ะครับ

ฟาบริซ กรินดา: ข้อที่สามคือเงื่อนไขของดีล ตอนนี้ไม่มีอะไรถูกในวงการเทค แต่มันยุติธรรมไหมเมื่อดูจากการเติบโต ทีม และโอกาส

และเราให้ความสำคัญกับราคา เหตุผลที่เราให้ความสำคัญกับราคาคือถ้าคุณเข้ามาที่ 5 pre หรือ 10 pre และบริษัทขายได้ 50 คุณก็ได้เงินคืน แต่ถ้าคุณเข้ามาในดีล AI ที่ราคาพองตัวที่ 150 pre อะไรก็ตาม ส่วนใหญ่คุณจะไม่ได้เงินคืนถ้ามันเป็นการซื้อทีมหรืออะไรทำนองนั้น

และเรารู้ว่าค่ามัธยฐานควรเป็นเท่าไหร่ เราดูค่ามัธยฐานและค่าเฉลี่ยที่ควรจะเป็นสำหรับแต่ละขั้น และพยายามอยู่ใกล้ค่ามัธยฐาน และข้อที่สี่คือมันสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของเราเกี่ยวกับอนาคตของโลกไหม เรามีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนเกี่ยวกับอนาคตของการทำธุรกรรม B2B แบบดิจิทัล อนาคตของการเคลื่อนที่ อนาคตของอสังหาริมทรัพย์ อนาคตของทุกอุตสาหกรรมหลัก

ดังนั้นเราต้องการบางอย่างที่ทั้งมีประโยชน์ต่อโลกและสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของเราเกี่ยวกับทิศทางของโลก

แอนดรูว์ โรมันส์: ใช่ ผมเคยคิดว่า โอ้ นี่สอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของเรา และผมอยากลงทุนในสิ่งนี้ตอนนี้ และผมคิดว่านั่นเป็นการรุก และตอนนี้ผมกลายเป็นคนที่ระมัดระวังมากขึ้น โอ้ แม้แต่พอร์ตโฟลิโอเก่าของเรา เรามีบริษัทมากกว่า 70 บริษัทที่เราแนะนำให้ VC รายอื่น

และพวกเขาบอกว่านี่ไม่ค่อยสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของพวกเขาเกี่ยวกับอนาคตในตอนนี้ ดังนั้นมันเกือบจะกลายเป็นการป้องกันตัวจากการกังวลเรื่องการลงทุนในบริษัทที่เราเห็นต่างจากคนอื่นมาก เราอาจต้องให้เงินทุนบริษัทนี้คนเดียว ซึ่งอาจไม่ใช่วิธีที่กองทุนของเราถูกสร้างมา

ฟาบริซ กรินดา: เรามีปัญหานั้นเหมือนกัน เราเห็นต่างจากคนอื่น หมายความว่าตอนนี้เราไม่ได้ลงทุนในบริษัท AI LLM เพราะเรารู้สึกว่ากำไรมักจะติดลบ ใช่ รายได้สูงขึ้น ถ้าผมให้คุณหนึ่งดอลลาร์ คุณคืนผมสองดอลลาร์ มันง่ายมากที่จะไปจากศูนย์ถึงร้อยล้านในแง่รายได้

และมีบริษัทแบบนี้มากมายที่มีทีมยอดเยี่ยม ทีม MIT ทีมสแตนฟอร์ด ทีมฮาร์วาร์ด ฯลฯ ที่ระดมทุนได้มากและมีมูลค่าสูง แต่ไม่มีความแตกต่างจริงๆ ผมกังวลว่าจะมีวันที่ต้องเผชิญความจริง ดังนั้นเราจึงไม่ได้ลงทุนในธุรกิจเหล่านี้เลย

แต่สิ่งที่เราลงทุนคือตลาดกลาง โดยเฉพาะ B2B ที่ใช้ AI เพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่มันขัดกับกระแสเพราะเราไม่ได้ลงทุนใน AI โดยตรง เราลงทุนใน applied AI แทน และผมคิดว่านี่เป็นวิธีที่ฉลาดในการลงทุนใน AI แต่เพราะมันขัดกระแส การหาเงินทุนให้บริษัทเหล่านี้จึงค่อนข้างยาก

เราจึงต้องคิดอย่างรอบคอบว่าพวกเขามีเงินทุนเพียงพอที่จะไปถึงระดับการเติบโตที่น่าสนใจ ซึ่งจะทำให้ไม่ว่าอย่างไรพวกเขาก็จะได้รับเงินทุนรอบถัดไป และเราต้องเพิ่มมาตรฐานและระมัดระวังมากขึ้นเพราะเราขัดกระแส

Andrew Romans: ใช่ แล้วคุณได้เรียนรู้อะไร หรือคุณมีนโยบายอะไรเกี่ยวกับ runway และคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ เรามักจะพูดว่า การเติบโตของรายได้แบบ hockey stick ที่คุณคาดการณ์นั้นไม่แน่นอน และคุณไม่น่าจะเติบโตเร็วกว่า Groupon หรือบริษัทริงโทนในอดีตของคุณ

แต่สิ่งที่แน่นอนคือแผนการดำเนินงานของคุณที่ดูเหมือนว่าคุณจะใช้จ่าย และถ้าคุณให้ runway ในระดับหนึ่ง คุณจะมีเวลาทำการเปลี่ยนแปลงและตัดสายบางเส้นและต่อสายบางเส้นใหม่ เปลี่ยนการใช้จ่ายหรือกลยุทธ์ของคุณเป็นการทำสัญญาใบอนุญาต 12 เดือนล่วงหน้าหรืออะไรทำนองนั้นเพื่อหาเงินทุนให้บริษัทผ่านลูกค้า

คุณมีมุมมองอย่างไรเกี่ยวกับ runway ในระยะต่างๆ ที่คุณลงทุน

Fabrice Grinda: เพราะลักษณะขัดกระแสของการลงทุนของเรา ที่เราไม่สอดคล้องกับทฤษฎี VC ทั่วไป ซึ่งตอนนี้คือ AI ตลอดเวลา เราต้องการสองปีเพราะจะให้เวลาเพียงพอในการปรับเปลี่ยนถ้าคุณต้องปรับหรือเติบโต

คุณต้องการ 3 หรือ 4 เท่าจาก C ไป A จาก A ไป B เป็นต้น และสองปีเป็นเวลาที่เหมาะสม

Andrew Romans: ดังนั้น runway 24 เดือน สองปี จะให้เวลามากขึ้นสำหรับสตาร์ทอัพในการบรรลุเป้าหมายบางอย่างเพื่อเปิดประตูถัดไปของผู้ดูแลประตูคนต่อไปในการระดมทุนในราคาที่สูงขึ้น

ในทางกลับกัน ผู้ก่อตั้งดูเหมือนจะแล่นเรือใกล้ลมมากในประสบการณ์ของผม และพวกเขามักจะเกิดมาจากแม่โดยร้องเรียนเรื่องการเจือจาง พวกเขาจะเสี่ยงปราสาททั้งหลังเพื่อลดการเจือจางเพียงเล็กน้อยซึ่งไม่เปลี่ยนแปลงอะไร

ผมคิดว่าดูเหมือนจะมีความสมดุลในอาชีพของผม โดยเฉพาะเมื่อพูดกับผู้ประกอบการรุ่นใหม่ หรือบางทีพวกเขาอาจไม่ใหม่ในแง่อายุ แต่นี่เป็นสตาร์ทอัพแรกของพวกเขา ที่พวกเขาไม่ได้ใส่น้ำมันในถังให้เพียงพอเรื่องนั้น

Fabrice Grinda: แน่นอน แต่ในกรณีของเรา ถ้าคุณระดมทุนน้อยกว่า 18 เดือนตามแผนการดำเนินงานของคุณ เราจะไม่ทำ

เราเห็นคนมากมายบินใกล้ดวงอาทิตย์เกินไป และถ้าผมดูว่าอะไรที่ฆ่าสตาร์ทอัพมากที่สุด อันดับหนึ่งคือคุณไม่พบ product market fit ซึ่งเป็นเรื่องปกติ อันดับสองคือคุณระดมทุนมากเกินไปในราคาที่สูงเกินไป และผู้ก่อตั้งหลายคนพยายามตั้งราคาให้สมบูรณ์แบบ

แต่ปัญหาคือถ้าคุณไม่เติบโตในการประเมินมูลค่า คุณจะตายเพราะไม่มีใครอยากรับ anti-dilution เป็นต้น หรืออันดับสาม คุณไม่ได้ระดมทุนเพียงพอและคุณไม่ได้เติบโตเร็วเท่าที่ควร แล้วคุณต้องทำ extension round มีแต่ insider เท่านั้นที่สามารถสนับสนุนได้

คุณไม่สามารถหาเงินทุนภายนอกได้ และมักจะนำไปสู่ หลายคนไม่อยากทำ bridge และมักจะทำให้บริษัทตายเช่นกัน ดังนั้นสองและสามซึ่งเกี่ยวข้องกับความไวต่อการเจือจางเป็นเหตุผลใหญ่ที่สุดที่บริษัทตาย

Andrew Romans: ใช่ ใช่. ผมมักจะพูดว่าเมื่อคุณตั้งราคารอบถัดไปนี้และเราทุกคนกำลังพิจารณาว่าเงินเท่าไหร่ การประเมินมูลค่าเท่าไหร่ เงื่อนไขอะไร คุณควรคิดว่ารอบถัดไปจะเป็นอย่างไรหลังจากนี้

ยอดเขานี้จะพาผมไปยอดเขาถัดไปได้ไหม อย่างแน่นอน. และอย่าคิดว่า มันดีมาก โดยเฉพาะในช่วง COVID ที่ยากลำบากและไม่เคยมีมาก่อน ที่จะพูดว่าเรากำลังระดมทุนในเส้นทางสู่ความสามารถในการทำกำไร ดังนั้นทุกคนจงใจเย็นเพราะนี่จะพาเราไปสู่ความสามารถในการทำกำไร แต่เมื่อคุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์และพยายามเป็นผู้นำโลก นั่นไม่ใช่เสมอไป นั่นไม่ใช่สิ่งที่จะเกิดขึ้นเสมอไป

เรื่องการประเมินมูลค่าเพิ่มเติมเล็กน้อยว่าอะไรยุติธรรมและอะไรเปลี่ยนไป ในหลายปีที่ผ่านมา เคยมีช่วงที่ 1 ล้านดอลลาร์เป็นการประเมินมูลค่าของบริษัทที่ยังไม่เริ่ม แค่จะระดมเงิน angel แล้วดูเหมือนจะไปที่ 3 ถึง 5 คุณคิดถึงยุคแรกๆ วันแสดงผลงาน 500 startup ของ Dave McClure คนแรก

ทุกคนเป็น 5 ล้าน cap บน kiss note บน convertible note แล้วการประเมินมูลค่าเหล่านี้บางอันก็ใหญ่ขึ้น อะไรยุติธรรมในมุมมองของคุณ และมันเปลี่ยนไปอย่างรุนแรงแค่ไหนจากอดีต คุณผ่านหลายช่วงของตลาดมาแล้ว

เริ่มจาก pre-revenue และคุณทำ pre-revenue เท่าไหร่ในช่วงนี้

Fabrice Grinda: Pre-revenue ผู้ก่อตั้งครั้งแรก ซึ่งอาจแตกต่างจากผู้ก่อตั้งครั้งที่สองที่ประสบความสำเร็จมากในครั้งแรก ซึ่งก็แตกต่างจากผู้ก่อตั้งครั้งที่สองที่ไม่ประสบความสำเร็จในครั้งแรก

แต่ pre-revenue เราพยายามยึดติดกับ 6 ฟรี ระดมทุน 1 ถึง 1.5 เพราะคุณสามารถไปได้ไกลกว่านั้นมากด้วยเงินทุนนั้นในวันนี้ และถ้าคุณระดมทุนแบบบ้าๆ และอีกครั้ง บริษัท AI วันนี้ระดมทุนที่ 20, 30, 50, 100 หรือบริษัทคริปโต เราจะไม่ทำแบบนั้นที่ pre-revenue

เราไม่ทำดีล YC pre-revenue ที่ cap 20, 30, 40 มันตั้งราคาให้สมบูรณ์แบบเกินไป ผมจะรอหนึ่งหรือสองปีดูว่าพวกเขาประสบความสำเร็จและอยู่รอดและเติบโตในการประเมินมูลค่า ทำรอบถัดไปมากกว่าทำตอนออกจาก YC ผมจะไป YC ดูทั้งหมด เห็นอันที่ผมคิดว่าน่าสนใจ แล้วรอจนถึงรอบถัดไป แล้วผมจะทำในรอบถัดไป

ถ้าพวกเขาเติบโตเข้าสู่การประเมินมูลค่าและการประเมินมูลค่าสมเหตุสมผลและมีการบรรจบกันระหว่างการหดตัวและการประเมินมูลค่า และนั่นคือ pre revenue รอบ seed และผมจะให้คุณ และรอบ seed สำหรับผมคือคุณทำ 15-20K ต่อเดือนใน MRR รายได้สุทธิ ดังนั้นบางทีคุณอาจจะ 150K ใน GMV ต่อเดือนและคุณมี take rate 15%

ถ้าคุณเป็น marketplace หรือบางทีคุณเป็น B2B marketplace คุณทำ 500K ต่อเดือนในรายได้ใน GMV ด้วย take rate 4% ดังนั้นคุณอยู่ที่ 20K net revenue margin หรือ net revenue นั้น คุณมี margin สูงมาก แล้วคุณระดมทุนอีกครั้ง 3, 4 ที่ 12 pre ซึ่งเคยเป็น 9 pre หรือ 8 pre แต่ตอนนี้เป็น 12, 13

และนี่คือที่เราพยายามอยู่ และอีกครั้ง นี่เป็น median สำหรับเรา mean ของตลาดสูงกว่ามาก และ A เหมือนกัน net revenue อาจจะ 150k MRR หรือถ้าคุณเป็นบริษัท SaaS หรือบางทีคุณมี 750K ใน GMV คุณ take ด้วย take rate 15% และช่วงที่เราพยายามอยู่คือคุณระดมทุน 7 ที่ 23 Pre ที่ 30 post หรือ 10 ที่ 30 pre อะไรทำนองนั้น

Andrew Romans: แล้วเท่าไหร่ของ ARR สำหรับเหล่านั้น pre-money เป็นอย่างไรถ้า

Fabrice Grinda: ปัญหาคือ ARR ขึ้นอยู่กับ margin ใช่ไหม ดังนั้นคุณกำลังพูดถึงธุรกิจ SaaS

ใน net revenue พูด net revenue ไม่ใช่ GMV และ net revenue term ที่รอบ A พวกเขาทำ 1.5 ล้านและเราอยากลงทุนที่ 20, 23 ถึง 30 ใช่ไหม ผมไม่รู้ 20-25

Andrew Romans: ดังนั้น 20 ถึง 25 X

ฟาบริซ กรินดา: ใช่

Andrew Romans: Net revenue และนั่นสำหรับการเติบโตที่ร้อนแรง ผมจำได้ว่าเมื่อไหร่ที่ 10 ยุติธรรม

ฟาบริซ กรินดา: ใช่ 10 ผมคิดว่ายุติธรรมในระยะหลังเมื่อการเติบโตของคุณต่ำกว่า แต่ถ้าคุณเติบโต 4 หรือ 5 เท่าต่อปี ผมคิดว่า 20 ที่ seed และ A มันโอเคทีเดียว

โดยเฉพาะตลาด ตลาดรับได้ แต่สิ่งที่ไม่ยุติธรรม ซึ่งผมเห็นเยอะมาก บริษัทในพื้นที่ AI แข่งที่ 100 หรือ 200 หรือ 300 ล้าน และเรากำลังพูดถึง 300 X ARR ที่เกิดขึ้นวันนี้

Andrew Romans: ใช่ไหม และความจริงของเรื่องนั้นคือถ้าบริษัทมี ARR revenue แม้แต่ 5 ล้านและตั้งราคาที่ 10 x ดังนั้นคุณลงทุนที่จุดเข้า pre-money valuation 50 ล้านเพื่อให้ได้ผลตอบแทน 10 x

ซึ่งจำเป็นต้องชดเชยจากการสูญเสียอื่นๆ จากการลงทุนอื่นๆ ที่จะไม่ได้ผลเพื่อไปถึง fund 5 X, 6 X คุณต้องได้เงินที่ 500 ล้านโดยไม่มีการระดมทุนในอนาคต

Fabrice Grinda: ถูกต้อง

แอนดรูว์ โรมันส์: และถ้าเราทำงานของเราได้ดี เราก็จะแนะนำสตาร์ทอัพให้กับนักลงทุน VC นับล้าน เพราะเรารู้จัก VC มากมาย และเราจะถูกลดสัดส่วนลง พวกเขาจะออกหุ้น 10% อย่างน้อยห้าครั้งถ้าทุกอย่างไปได้ดี

นั่นหมายความว่าคุณต้องขายกิจการที่มูลค่าพันล้าน เพื่อให้ได้ผลตอบแทน 10 เท่าอย่างง่ายๆ จากบริษัทที่มี ARR 5 ล้านที่ถูกตีราคาที่ 10 เท่า และปัจจุบันอาจจะถูกตีราคาที่ 20 เท่า นั่นหมายความว่าเราต้องการภาวะเงินเฟ้อที่จุดขายที่สะท้อนมูลค่าตลาดของบริษัทอย่าง Microsoft เพื่อให้ตัวเลขลงตัว

และนั่นคือเหตุผลที่การคำนึงถึงราคามีความสำคัญ

ฟาบริซ กรินดา: ใช่ มันสำคัญมาก และมันยังสำคัญในด้านลบด้วย ถ้าผมดูการจัดพอร์ตการลงทุน 2% แรกของดีลที่เราทำได้ 50 เท่า นั่นคือหนึ่งเท่าของกองทุน อีก 13% ถัดมาของดีล เราได้ 8 เท่า นั่นคือ 1% หรือหนึ่งเท่าของกองทุน

และอีก 85% ของดีลที่เหลือ เราได้ 0.45 เท่าหรือประมาณนั้น และนั่นก็คือหนึ่งเท่าของกองทุน ดังนั้นการที่เราคำนึงถึงราคาทำให้บริษัทจำนวนมากที่ไม่ได้ไปได้ดี แต่ถูกซื้อกิจการ เราได้เงินคืน จนถึงตอนนี้เรามีการขาย 355 ครั้ง

เราทำเงินได้จริง นั่นเป็นเหตุผลที่การเป็นนักลงทุนระดับ seed และ pre-seed ทำให้เราได้กำไรใน 45% ของดีล ซึ่งเป็นเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่าคนส่วนใหญ่มาก และแม้แต่ในดีลที่เราขาดทุน เราก็ยังได้เงินคืน 30-40% เพราะความระมัดระวังเรื่องราคา ดังนั้นในแง่ของการจัดพอร์ต มันทำงานได้ดีมากที่จะคำนึงถึงราคา

แต่เราอาจจะพลาดดีลที่ร้อนแรงที่อาจจะได้ผลตอบแทนพันเท่าหรือมากกว่านั้น เพราะเราไม่เต็มใจที่จะจ่ายราคาสูง

แอนดรูว์ โรมันส์: และอะไรที่เปลี่ยนไปในมุมมองของคุณ ผมคิดว่าในช่วงปลายยุค 90 เราลงทุนด้วยตั๋วสัญญาหรือตั๋วแปลงสภาพใช่ไหม? และบางครั้งก็มีการกำหนดราคารอบ

นักลงทุนรายหนึ่งบอกว่า ‘นั่นทำให้ผมสับสน มีรายละเอียดมากเกินไป มาทำรอบที่กำหนดราคาตรงๆ ดีกว่า’ และความกังวลคือเงินที่ระดมทุนเท่าไหร่จะต้องจ่ายให้ทนายที่ Oric เพื่อออกหุ้นและอื่นๆ แต่อะไรคือสิ่งที่คุณชอบ และคุณคิดอย่างไรกับการเปลี่ยนจากตั๋วแปลงสภาพ ที่มีเพดาน ไม่มีเพดาน ไปเป็น SAFE แบบ pre-money และ post-money คำตอบสั้นๆ คือถ้าคุณต้องการทำงานในตลาดที่ลงทุนสามดีลต่อสัปดาห์ คุณก็ต้องยอมรับ post-money SAFE ที่เป็นมาตรฐาน

ฟาบริซ กรินดา: ไม่ต่างกัน ผมทำ SAFE ในระดับ seed โดยเฉพาะ และ pre-seed ก็ไม่มีปัญหา

คุณไม่อยากเสียเวลาและเงินไปกับทนายความ อะไรก็ตาม ถ้ามีรอบจริงๆ เช่น 7, 8, 10, 15 ล้าน พวกเขาจะทำรอบที่มีการกำหนดราคา ดังนั้นมันไม่สำคัญ และถ้าไม่มีรอบจริง นั่นหมายความว่าบริษัทล้มเหลว ดังนั้นมันก็ไม่สำคัญเช่นกัน ผมจึงไม่มีปัญหากับการทำ SAFE

อย่างไรก็ตาม ผมจะไม่ทำแบบไม่มีเพดาน มิฉะนั้นคุณจะไม่ได้รับค่าตอบแทนสำหรับการลงทุนในวันนี้ ดังนั้นผมไม่ทำ bridge rounds ผมไม่ทำแบบไม่มีเพดาน ต้องมีเพดานที่ผมเห็นว่ายุติธรรมเมื่อเทียบกับแรงขับเคลื่อน ทีม และโอกาส

แอนดรูว์ โรมันส์: ผมมักจะใช้ตัวอย่างอธิบายให้ผู้ก่อตั้งเข้าใจว่า ลองจินตนาการว่าเลดี้ กาก้า จะลงทุนในสตาร์ทอัพของคุณด้วยตั๋วที่ไม่มีเพดาน และเธอทวีตเกี่ยวกับคุณ

เธอมีผู้ติดตามในทวิตเตอร์มากกว่าโอบามา และทันใดนั้นคุณก็ได้ยอดดาวน์โหลดร้อยล้าน คุณกลายเป็น Skype รายต่อไป ยิ่งเธอช่วยคุณมากเท่าไหร่ เธอก็ยิ่งถูกลดสัดส่วนความเป็นเจ้าของในธุรกิจของคุณมากเท่านั้น ถ้าคุณต้องการนักลงทุนที่แค่ให้เงินอย่างเดียว อาจจะมีเหตุผล แต่ถ้าคุณมีนักลงทุนที่เชื่อว่าพวกเขาจะช่วยได้

เพิ่มมูลค่า เหมือนเลดี้ กาก้า ในสถานการณ์นั้น ตั๋วที่ไม่มีเพดานก็เหมือนกับการยิงตัวเอง

ฟาบริซ กรินดา: แน่นอน

แอนดรูว์ โรมันส์: ใช่ บางครั้งก็มีสถานการณ์ที่ Sequoia เข้ามาและพวกเขาจะไม่ยอมรับสิทธิ์ pro rata หรืออะไรทำนองนั้น

ฟาบริซ กรินดา: ใช่

แอนดรูว์ โรมันส์: ผมเคยพูดว่าอย่าทำตั๋วที่ไม่มีเพดานเด็ดขาด

และก็มีบางช่วงเวลาแปลกๆ ในชีวิตที่ผมทำมัน และผมก็ดีใจที่ทำ แต่โดยหลักการแล้วผมต่อต้านมัน

ฟาบริซ กรินดา: แต่ก็มีช่วงเวลาที่ผมทำมัน ด้วยเหตุผลที่คุณพูดเลย โอ้ Sequoia Andreessen กำลังจะเข้ามา พวกเขาจะไม่ให้ใครเข้ามาอีก ดังนั้นก็ควรลงทุนตอนนี้

และแล้วรอบนั้นก็ไม่เกิดขึ้น หรือพวกเขาถอนตัว แล้วผมก็ลงทุนในตั๋วที่ไม่มีเพดานและมันล้มเหลว นี่เป็นส่วนหนึ่งของเหตุผลที่ผมเกลียดการทำ bridges เพราะมันไม่สามารถเป็นสะพานที่ไม่มีจุดหมายได้ ผมชอบที่จะจ่ายแพงขึ้น 20% และให้บริษัทได้รับเงินทุนเต็มที่ตามแผนธุรกิจ

แอนดรูว์ โรมันส์: เห็นด้วย ตกลง. และเรื่องมาร์เก็ตเพลส ชัดเจนว่าคุณมี DNA ของมาร์เก็ตเพลสมากกว่าคนส่วนใหญ่ที่อยู่ในคณะกรรมการการลงทุนที่ไหนก็ตามในโลก ดังนั้นมันจึงมีเหตุผลที่นี่คือกีฬาที่คุณเก่ง ในขณะเดียวกัน อินเทอร์เน็ตก็พัฒนาไปมากตั้งแต่ปี 1998 และยุค 2010 และทั้งหมดนี้

และตั้งแต่คุณได้รับเงินทุน LP หลายร้อยล้านดอลลาร์ อะไรคือสถานะของมาร์เก็ตเพลสที่น่าสนใจสำหรับคนอย่างคุณที่รู้เรื่องนี้มากมาย และอะไรคือข้อดี ข้อเสีย หรือด้านที่น่าเกลียดของมาร์เก็ตเพลส เพราะหาผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อนี้ได้ยาก

ฟาบริซ กรินดา: ครับ อันดับแรกคือข้อดี ข้อเสีย และด้านที่น่าเกลียด ข้อดีคือพวกเขาเป็นผู้ชนะ ซึ่งก็เป็นข้อเสียด้วย ถ้าคุณลงทุนในหนึ่งบริษัทและมันประสบความสำเร็จอย่างยิ่ง คุณชนะ คุณมีการผูกขาดโดยธรรมชาติ มันกลายเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ และมันสามารถใช้เงินทุนอย่างมีประสิทธิภาพมากเพราะคุณได้เครือข่าย

ข้อเสียซึ่งก็คือด้านที่น่าเกลียดด้วยคือ ถ้าคุณแพ้ อาจจะไม่มีมูลค่าเหลือเลยและคุณไม่มีส่วนแบ่งตลาด และถ้ามีสองรายที่ต่อสู้กัน พวกเขาอาจจะสู้กันถึงตาย เพราะการเป็นอันดับสองไม่มีค่าอะไร ดังนั้นคุณควรจะรวมกันในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง

และปัญหาไก่กับไข่ที่ต้องแก้ มีพลวัตที่น่าสนใจมาก นั่นเป็นสิ่งที่ผมถนัดมากในการแก้ไขและช่วยผู้ก่อตั้งค้นหาว่าพวกเขาควรทำอะไร ควรสร้างสภาพคล่องอย่างไร ควรเข้าสู่ตลาดไหน จะขยายอย่างไร เพราะจริงๆ แล้วมี

ข้อผิดพลาดชัดเจนที่ผู้ก่อตั้งทำ เช่น มีอุปทานมากเกินไป ไม่พอกับอุปสงค์ ดังนั้นมาร์เก็ตเพลสไม่สมดุลเพราะการหาอุปทานง่ายกว่าการหาอุปสงค์ แต่พวกเขาเป็นธุรกิจที่สวยงาม ใช้สินทรัพย์น้อย ผู้ชนะได้ส่วนแบ่งมากที่สุด ถ้าชนะก็ใหญ่มาก และพวกเขาจะใหญ่กว่าที่คุณคิดในทุกๆ ตลาดย่อย

ตอนนี้มันพัฒนาไปแล้วเพราะหลายคนถามว่าทำไมมาร์เก็ตเพลสยังมีความเกี่ยวข้องในปี 2025 นั่นเพราะคุณคิดจากมุมมองผู้บริโภค ถ้าคุณดูความต้องการของคุณ มันถูกตอบสนองโดยมาร์เก็ตเพลส Amazon ก็เป็นมาร์เก็ตเพลสส่วนใหญ่

คุณสามารถได้สินค้าที่ต้องการภายในสองวัน Uber Eats, DoorDash, Uber เอง, Airbnb, booking.com ทั้งหมดนี้เป็นมาร์เก็ตเพลสและตอบสนองความต้องการผู้บริโภคทั้งหมดด้วยการเข้าถึง 25% และใช่ ในที่สุดมันจะเป็น 75% แต่นั่นคือสามเท่าจากที่เราอยู่

ดังนั้นมันอาจจะไม่น่าดึงดูดมากนัก ยังมีสิ่งใหม่ๆ เกิดขึ้น เช่น live shopping กำลังกลายเป็นเทรนด์ใหญ่ขึ้น แต่ผมคิดว่าสิ่งที่น่าดึงดูดมากกว่าคือถ้าคุณคิดถึงโลก B2B และจริงๆ แล้วโลกของรัฐบาล โลกของบริการสาธารณะ มันยังไม่เป็นดิจิทัลเลย

ลองจินตนาการว่าคุณต้องการซื้อปิโตรเคมี ไม่มีแม้แต่แคตตาล็อกว่ามีอะไรบ้าง ไม่ต้องพูดถึงระบบหรือสถานที่ที่เชื่อมต่อกับระบบ ERP ของโรงงานเพื่อเข้าใจความล่าช้าในการผลิตและกำลังการผลิต ไม่มีการสั่งซื้อออนไลน์ ไม่มีการชำระเงินออนไลน์ ไม่มีการติดตาม ไม่มีการให้สินเชื่อ ทุกอย่างต้องทำ

และสิ่งนี้ต้องเกิดขึ้นในทุกอุตสาหกรรม ในทุกภูมิภาค สำหรับปัจจัยการผลิตทุกประเภท ทั้งสินค้าสำเร็จรูปและวัตถุดิบขั้นกลาง วัตถุดิบอย่างปูนซีเมนต์หรืออะไรก็ตาม นอกจากนี้ ลองคิดถึง SMB ส่วนใหญ่ และจริงๆ แล้วบริษัทใหญ่หลายแห่งยังคงใช้ปากกากับกระดาษหรือ Excel ในกรณีที่ดีที่สุด

และการเปลี่ยนเป็นดิจิทัลในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่และธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ยังน้อยมาก เราอยู่ที่ต่ำกว่า 5% บ่อยครั้งต่ำกว่า 1% และมันต้องเกิดขึ้น และวิธีที่ดีที่สุดคือผ่านมาร์เก็ตเพลส ดังนั้นทฤษฎีปัจจุบันของผม และเรามีหกทฤษฎีย่อยในนั้น คือเกี่ยวกับการทำให้ห่วงโซ่อุปทาน B2B เป็นดิจิทัลโดยใช้มาร์เก็ตเพลสที่ขยายได้

และมันอาจจะไม่น่าตื่นเต้น แต่สิ่งเหล่านี้มีขนาดใหญ่มาก ส่วนใหญ่ของอุตสาหกรรม ส่วนใหญ่ของ GDP ในหลายประเทศเป็นการผสมผสานระหว่างบริการสาธารณะและธุรกิจ

แอนดรูว์ โรมันส์: ใช่ครับ ใช่. และคุณอาจจะดูประเทศหนึ่งและหาว่าอุตสาหกรรมหลักๆ คืออะไร แล้วไปจับตลาดนั้น แล้วมีตัวอย่างอะไรบ้างที่คุณแบ่งปันได้เกี่ยวกับมาร์เก็ตเพลสที่ได้รับเงินทุนในปี 2025 ในช่วงที่ปีกำลังจะจบนี้

หรือในช่วงเร็วๆ นี้ มีมาร์เก็ตเพลสไหนบ้างที่มีความน่าสนใจ

ฟาบริซ กรินดา: ผมจะยกตัวอย่างบางอันที่เติบโตแล้วและมีขนาดใหญ่ มาร์เก็ตเพลส B2B ขนาดใหญ่ ผมจะพูดถึงการสนับสนุน SMB และจะพูดถึงอุตสาหกรรมที่กว้างขึ้น ใหญ่ขึ้น

มีบริษัทชื่อ Slice ที่ทำระบบหลังบ้านให้กับร้านพิซซ่า ลองนึกภาพว่าคุณเป็นลุยจิที่อยากทำพิซซ่า คุณเปิดร้านพิซซ่าเพราะชอบคุยกับลูกค้า ทำพิซซ่า แต่จู่ๆ ในฐานะเจ้าของ SMB คุณต้องมารับโทรศัพท์ จัดการทีมส่งของ หาวัตถุดิบ ทำบัญชี เจรจากับ Toast เจรจากับ Uber Eats และ DoorDash

นี่ไม่ใช่ชีวิตที่คุณต้องการ และ Slice จะช่วยรับโทรศัพท์ สร้างเว็บไซต์ จัดการทีมส่งของ จัดการการสั่งออนไลน์ และทำระบบหลังบ้านทั้งหมดรวมถึงจัดการ POS ตอนนี้มีร้านพิซซ่ากว่า 20,000 ร้านบนแพลตฟอร์ม มี GMV มากกว่าพันล้าน และสิ่งเดียวกันนี้กำลังเกิดขึ้นในธุรกิจอื่นๆ ด้วย

เราลงทุนใน Chowbus ซึ่งเป็น POS สำหรับร้านอาหารจีน เราอยู่ใน Fresha ซึ่งมีร้านทำผมกว่า 70,000 ร้าน ที่พวกเขาจัดการที่นั่งสำหรับเจ้าของร้านและช่างทำผม รวมถึงลูกค้าทั้งหมด พวกเขาให้บริการ POS หรืออย่างน้อยนั่นคือโมเดลธุรกิจ แม้ว่าจะเป็นมาร์เก็ตเพลสระหว่างลูกค้าและช่างทำผมและร้านตัดผมก็ตาม

Cents (C-E-N-T-S) เป็นมาร์เก็ตเพลสที่ช่วยร้านซักรีดหรือร้านซักแห้งจัดการทีมส่งของ หาวัตถุดิบ จัดการ POS เราอยู่ใน Momence ที่ทำแบบเดียวกันสำหรับคนที่จัดการสตูดิโอโยคะ สิ่งนี้กำลังเกิดขึ้นในทุกธุรกิจ และหลายอันมีขนาดใหญ่

Fresha มี GMV เป็นพันล้านผ่านแพลตฟอร์ม ในแง่ของการทำธุรกิจดิจิทัล บริษัทใหญ่อย่าง Knowde กำลังทำเรื่องปิโตรเคมี เราอยู่ใน Schuttflix ในเยอรมนี ซึ่งเป็นมาร์เก็ตเพลสสามฝ่ายระหว่างเหมืองที่จัดหากรวด ไซต์ก่อสร้าง และคนขับรถบรรทุกที่ส่งของไปยังไซต์ก่อสร้าง

แม้แต่อย่าง ShipBob ซึ่งเป็นมาร์เก็ตเพลสการเก็บและแพ็คสินค้า ช่วยบริษัทที่ไม่ต้องการสร้างเครือข่ายการกระจายสินค้าของตัวเองนอก Amazon ให้มีการส่งของในวันเดียวกันหรือภายในสองวัน พื้นฐานแล้วทั้งระบบกำลังเห็นบริษัทขนาดใหญ่มาก และ ShipBob ก็เช่นกัน เป็นบริษัทมูลค่าหลายพันล้าน

Flexport ก็อยู่ในหมวดมาร์เก็ตเพลส B2B ในฐานะผู้ให้บริการขนส่งสินค้าดิจิทัล มีบริษัทที่น่าสนใจมากมายที่กำลังถูกสร้างขึ้น เราลงทุนใน Formic ซึ่งเป็นมาร์เก็ตเพลสที่ช่วยบริษัทในการทำระบบอัตโนมัติในสายการผลิต

พวกเขาเข้าไปส่งคน หาว่าควรซื้อหุ่นยนต์ตัวไหน ช่วยคุณ ให้เช่า ติดตั้งให้ ทั้งหมดในรูปแบบมาร์เก็ตเพลส

แอนดรูว์ โรมันส์: โอเค และผมนึกภาพออก แล้วอัตราค่าธรรมเนียมที่ยอมรับได้ในมาร์เก็ตเพลสเหล่านี้ที่คุณเห็นมาตลอดหลายปีคือเท่าไหร่

เพราะบาง B2B อาจเติบโตเร็วมากถ้าคุณกำลังทำให้แท่นขุดเจาะน้ำมันและก๊าซเป็นดิจิทัล และกำลังย้ายจาก Excel และโพสต์อิท

ฟาบริซ กรินดา: นี่เป็นหนึ่งในสิ่งที่คุณต้องระวังมากในมาร์เก็ตเพลส B2B คือบางทีคุณต้องการอุปสงค์และอุปทานที่กระจายตัว และถ้าคุณมีการรวมตัวมากเกินไปที่ฝั่งใดฝั่งหนึ่ง คุณอาจจะเก็บค่าธรรมเนียมไม่ได้เลย นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมบริษัทที่พยายามทำระบบสั่งอาหารสำหรับร้านอาหาร การสั่งจากซัพพลายเออร์ มันไม่เวิร์คในสหรัฐฯ เพราะมีบริษัทชื่อ Cisco ที่ครองตลาด 50%

พวกเขาจะไม่ คุณจะเป็นผู้จัดจำหน่าย ไม่ใช่มาร์เก็ตเพลส มันขึ้นอยู่กับความยืดหยุ่นของอุปสงค์และอุปทาน คุณพยายามเก็บ 3% แต่มีหลายหมวดที่คุณเก็บค่าธรรมเนียมไม่ได้ ในกรณีนั้นคุณต้อง แม้ว่าคุณจะเป็นมาร์เก็ตเพลส โมเดลธุรกิจของคุณจะเป็น POS หรือแฟคเตอริ่ง หรือการเงิน หรือบริการเพิ่มมูลค่า หรือประกันภัย เป็นต้น

มันขึ้นอยู่กับสถานการณ์ หรือค่าธรรมเนียม SaaS สำหรับการให้เครื่องมือกับฝ่างใดฝ่างหนึ่งของตลาด ค่าธรรมเนียมแตกต่างกัน คุณพยายามเก็บ 3-5% บางหมวดที่ไม่ใช่สินค้าโภคภัณฑ์ คุณอาจไปถึง 15% แต่ผมจะบอกว่าความแตกต่างกับมาร์เก็ตเพลสฝั่งผู้บริโภคคือ โดยเฉลี่ยฝั่งผู้บริโภคอยู่ที่ 15% และโดยเฉลี่ยฝั่งธุรกิจ B2B อยู่ที่ 4%

แต่แล้วคุณเพิ่มอย่างอื่นเข้าไปอีกมาก เช่น คุณขายโฆษณา คุณมีเครื่องมือ B2B SaaS เป็นต้น

แอนดรูว์ โรมันส์: ใช่ เมื่อเราอยู่ในธุรกิจเหล่านั้น ผมรู้สึกขอบคุณที่ได้เห็นบริการเสริมเหล่านี้เพิ่มเข้ามา เพราะค่าธรรมเนียมที่ค่อนข้างต่ำจากรายได้ 100 ดอลลาร์ที่ได้ 3-5 ดอลลาร์นั้นไม่รู้สึกดีนัก แต่การเห็นมันค่อยๆ เพิ่มขึ้นด้วยบริการอื่นๆ นั้นดี

ในทางกลับกัน ฟินเทคดูน่าตื่นเต้นจนกว่าคุณจะได้ลงทุนในฟินเทคมากพอและตระหนักว่า ผมไม่ได้เอาอาวุธนิวเคลียร์มาในการต่อสู้ด้วยปืน เหมือนผมต้องการกองทุนที่ใหญ่กว่านี้เพื่อสนับสนุนการเติบโตของบริษัทเหล่านี้

ฟาบริซ กรินดา: แน่นอน

แอนดรูว์ โรมันส์: เพื่อที่จะจัดการเรื่องกฎระเบียบธนาคาร เรื่องบ้าๆ มันเหมือนการผูกขาดด้านกฎระเบียบ คุณได้เห็นอะไรที่ดีและไม่ดีในการที่บริษัทมาร์เก็ตเพลสของคุณตลอดหลายทศวรรษเข้าไปในธุรกิจแฟคเตอริ่ง การให้เงินทุนหมุนเวียนล่วงหน้าหรือให้บริการทางการเงิน ประกันภัย ใช่ ผมคิดว่าประกันภัยอาจจะดีในบางกรณี

ฟาบริซ กรินดา: มันขึ้นอยู่กับหมวดหมู่

โดยทั่วไป ตามที่คุณพูด ปัญหาของฟินเทคที่ต้องการเงินทุนคือ โดยปกติคุณต้องมีธนาคาร หรือเริ่มด้วยเฮดจ์ฟันด์หรืออะไรก็ตาม แฟมิลี่ออฟฟิศ สุดท้ายก็เป็นธนาคาร ปัญหาคือยิ่งพวกเขาต้องการให้คุณวางหลักประกัน และเมื่อพวกเขาปล่อยกู้มากขึ้น คุณต้องมีทุนมากขึ้น

และถ้าคุณไม่มีขนาดกองทุนที่จะสนับสนุนการลงทุนเพิ่มเมื่อพวกเขาขยายตัว มันก็ยาก และตอนนี้มันค่อนข้างไม่เป็นที่นิยม เลขที่ โมเดลธุรกิจที่ผมคิดว่าน่าสนใจกว่าแฟคเตอริ่งใน B2B คือสิ่งต่างๆ เช่น การขายโฆษณาแบบบริการตนเอง เราเป็นนักลงทุนในบริษัทชื่อ TopSort TopSort ช่วยมาร์เก็ตเพลสขายโฆษณาให้กับผู้ขายของพวกเขาเองที่ต้องการโปรโมทตัวเองในมาร์เก็ตเพลส และนี่สวยงามเพราะโฆษณามีกำไร 95% ดังนั้นถ้าคุณสามารถได้ 3-4-5% ของ GMV เทียบเท่าในการโฆษณา มันเป็นธุรกิจที่ทำกำไรมาก และอย่างที่รู้ Instacart ทำเงินส่วนใหญ่ผ่านโฆษณาบริการตนเองที่แบรนด์ต่างๆ ซื้อโฆษณา Amazon ตอนนี้ก็

แอนดรูว์ โรมันส์: ผมกำลังจะพูดถึง Amazon ผมจำได้ครั้งแรกที่ Amazon ทำแบบนี้ คนพูดว่าทำไมคุณโปรโมทคู่แข่งบนเว็บไซต์ของคุณ

และผมคิดว่าไม่ นี่มันอัจฉริยะ ตอนนี้พวกเขาได้เงินโดยไม่ต้องทำงาน เทียบกับสิ่งที่พวกเขาต้องทำเพื่อซื้อหนังสือ ขายหนังสือ

ฟาบริซ กรินดา: ใช่

แอนดรูว์ โรมันส์: เก็บหนังสือ ส่งหนังสือ

ฟาบริซ กรินดา: และอย่างที่รู้ พวกเขากำลังขายโฆษณา ไม่ใช่ให้คู่แข่ง พวกเขากำลังขายโฆษณาให้คนในผมเดาว่าคุณถือว่าซัพพลายเออร์อื่นเป็นคู่แข่ง พวกเขากำลังขายโฆษณาให้ผู้ขายบนแพลตฟอร์มของตัวเอง

แอนดรูว์ โรมันส์: คุณจำได้ไหมในช่วงแรกเริ่มเมื่อ Amazon ทำแบบนี้ครั้งแรก ทุกคนงงและแล้วก็บอกว่า แม้ว่าจะดูขัดกับสามัญสำนึก แต่นี่มันอัจฉริยะจริงๆ

ฟาบริซ กรินดา: และใช่ เพราะพวกเขาเป็นเฟิร์สต์ปาร์ตี้ คนไม่รู้ว่า Amazon จริงๆ แล้วเป็นแพลตฟอร์มเธิร์ดปาร์ตี้ พวกเขาเป็นมาร์เก็ตเพลสจริงๆ

แอนดรูว์ โรมันส์: ใช่ ใช่ ใช่. ตกลง. เอาล่ะ อาจจะปิดท้ายการสนทนานี้ด้วย – การขาย คุณได้เห็นการขายมามากมายในตอนนี้ คุณอาจจะเขียนหนังสือเกี่ยวกับประเภทการขายทั้งสี่แบบที่คุณได้

มีประเภทการขายแบบไหนบ้างที่คุณเห็น และอะไรคือข้อดี ข้อเสีย และความน่าเกลียดของการค้นหาความจริงผ่านข้อเท็จจริงที่คุณได้เห็นข้อมูลมากมายด้วยตัวเอง

Fabrice Grinda: ผมว่ามีการ exit แบบต่างๆ สามประเภท หรือสี่ประเภท ประเภทที่แย่คือ บริษัทปิดตัว แล้วก็มี M&A มี IPO มี secondaries และมีบริษัทปิดตัว

สิ่งที่น่าสนใจคือสิ่งเหล่านี้เปลี่ยนแปลงอย่างมากขึ้นอยู่กับการรวมกันของวงจรเศรษฐกิจมหภาคทั่วไปและวงจร venture จริงๆ ใช่ไหม ในปี 2021 มี IPO จำนวนมากมายมหาศาล มี M&A จำนวนมากมายมหาศาล และสิ่งนั้นหายไปโดยสิ้นเชิงในช่วง 22 ถึง 25 พื้นฐาน ดังนั้นในช่วง 22 ถึง 25 การ exit ส่วนใหญ่ที่เราได้รับคือ secondaries และ secondaries เหล่านี้เกิดขึ้นได้เฉพาะกับบริษัทที่ทำได้ดีมากเท่านั้น

ไม่ว่าจะเป็นใน up round หรือพวกเขาใหญ่มากจนมีตลาดรองที่เริ่มถูกสร้างขึ้นบนแพลตฟอร์มอย่าง Forge ที่คุณมี secondary brokers ที่มาติดต่อคุณเพื่อซื้อและขายบริษัท ดังนั้นผมว่า secondaries เป็นหมวดหมู่ที่เติบโตมากที่สุดและที่เราทำ exit มากที่สุดในช่วงสองถึงสามปีที่ผ่านมาในการรวมกันของ up rounds และบริษัทที่ทำได้ดีจริงๆ แต่เรารู้สึกว่าถูกประเมินค่าสูงเกินไป และอีกครั้ง VCs ส่วนใหญ่จะไม่ขายระหว่างทางขึ้น แต่เราเพราะเราเป็น seed investors และบริษัทต่างๆ อยู่เป็น private นานขึ้นเรื่อยๆ ถ้าเรารู้สึกว่าบางอย่างมีราคาที่สมบูรณ์แบบมากจนเราจะไม่ได้ underwriting 10 เท่า เพราะประเด็นที่คุณพูดก่อนหน้านี้คือเราต้องการ 10 เท่าจริงๆ บนพื้นฐานการไปข้างหน้าเพื่อให้การลงทุนต่อไปมีเหตุผล เราพยายามขาย 50% ระหว่างทางขึ้น และ 50% เป็นกฎง่ายๆ ของเราเพราะเป็นปรัชญาไม่เสียใจ เราได้บันทึกไว้แล้วที่ 10 เท่าอะไรก็ตาม และถ้ามันไปถึงดวงจันทร์ เรายังมี 50% อยู่ เราก็มีความสุข ถ้ามันไปเป็นศูนย์ เราก็มี 10 เท่าแล้ว เราก็มีความสุข ดังนั้น 50% คือสิ่งที่เราทำในกรณีส่วนใหญ่

แถมมันไม่ได้ขับเคลื่อนด้วย multiple จริงๆ

มันเป็นเรื่องของว่าเราคิดว่าสิ่งนี้มีราคาเพื่อความสมบูรณ์แบบแค่ไหน สำหรับเราที่จะลงทุนในบริษัทในช่วงเวลาใดก็ตาม ถ้าเป็น later stage อย่าง Series B หรือ C หรือ D ซึ่งเป็นตัวที่มักจะได้ secondaries เราต้องเห็นศักยภาพ 10 เท่าอยู่เพราะมันเหมือนกับว่าเราลงทุนในรอบนี้

และถ้าเราไม่เห็นสิ่งนั้น อย่างน้อยเราต้องพูดว่า โอเค มีความน่าจะเป็น 70% 60% ของ 2-3 เท่าที่มีความน่าจะเป็นสูง เหมือนความเชื่อมั่นสูง เราได้กลับมาแล้ว ความน่าจะเป็นใหญ่ของ 3 เท่าและอย่างน้อยความน่าจะเป็น 20% ของ 10 เท่า ถ้าเราไม่เห็นสิ่งนั้น เรามักจะขาย ถ้ามันเป็นแค่ 2-3 เท่า เราไม่ใช่คนประเภท P ใช่ไหม

เราไม่ได้พยายามจะได้ 15-20% IRR หรืออะไรก็ตาม

Andrew Romans: และคุณว่าคุณทำผิดพลาดอะไรใน secondaries บ้าง ดูสิ มองย้อนกลับไปที่กิจกรรมมากมายขนาดนั้น คุณต้องเรียนรู้จากบางอย่างที่ไม่เป็นไปตามที่คิดหรือลมเปลี่ยนทิศทางตอนกลางๆ

Fabrice Grinda: ใช่ คนส่วนใหญ่คิดว่าคุณควรถือไว้ตลอดไปและคุณควรมาเป็น crossover funds อะไรทำนองนั้น

ผมคิดว่า และนั่นคือสิ่งที่กองทุนใหญ่ๆ ทำอย่างแน่นอน แต่ผมคิดว่านั่นจะลด IRR ของคุณ บริษัทส่วนใหญ่ที่เข้าจดทะเบียนด้วย market cap ต่ำกว่า 20 พันล้าน ผมว่า ไม่ได้ทำได้ดีเป็นพิเศษในตลาดสาธารณะ ดังนั้นถ้าเราขายใน IPO ได้ บ่อยครั้งเราทำไม่ได้ เราถูกบล็อก

จริงๆ แล้วเราจะดีกว่ามากถ้าขายใน IPO ได้ หรือก่อนหน้านั้นใน secondary แล้วถือผ่าน lockup เราส่วนใหญ่เสียเงินในหกเดือนระหว่าง lockup สำหรับบริษัทส่วนใหญ่ และถ้าคุณดูว่าเราควรถือหุ้นไว้ตลอดไปหรือไม่ คำตอบคือการแบ่งแยกจริงๆ

ถ้าบริษัทมีมูลค่าเป็นหนึ่งในตัวที่เป็น category winner ในหมวดหมู่ใหญ่ คำตอบคือเป็นไปได้ แต่สิ่งที่เป็นคือมีเพียงไม่กี่บริษัทเหล่านี้ ใช่ไหม มันเหมือน Google และ Microsoft อะไรทำนองนั้น 99% ของบริษัทเราจะดีกว่าถ้าขายทันทีที่เราทำได้เมื่อบริษัทมีสภาพคล่องและลงทุนใหม่เพราะมันทบต้นในอัตราที่ต่ำกว่าเมื่อเป็นสาธารณะมากกว่าก่อนหน้านั้น

และเราก็ไม่ใช่นักลงทุนตลาดสาธารณะ ใช่ไหม ทันทีที่บริษัทเป็นสาธารณะ ผมเสียการเข้าถึงผู้ก่อตั้งแบบพิเศษ ใช่ไหม เหมือนก่อนที่พวกเขาจะเป็นสาธารณะ เรามีการโทรอัปเดตและผมได้ข้อมูลทางการเงินและกลยุทธ์ทั้งหมด เหมือนในนาทีที่พวกเขาเป็นสาธารณะ สิ่งนั้นหายไปโดยสิ้นเชิง โดยเฉพาะเมื่อพิจารณาว่าผมมีจุดนั้น โอ้ 0.1% ของบริษัท

และสำหรับเรา การขายที่ IPO หรือหลังจาก lockup หมดอายุจะเป็นการตัดสินใจที่ดีที่สุดทุกครั้ง พื้นฐาน นอกจากนี้ เราไม่ได้อยู่ในบริษัทที่เป็นเหมือน infinite compounders เหล่านี้เมื่อพวกเขาเป็นสาธารณะ เมื่อมีโอกาสขายบริษัทที่ถูกประเมินค่าสูงเกินไปมาก การทำเช่นนั้น มันเป็นทางเลือกที่ถูกต้องเกือบทุกครั้ง ใช่ไหม

ไม่เคยมีช่วงเวลาที่ผมเสียใจที่ขาย 50% แม้เมื่อบริษัทยังคงทำได้ดี บนพื้นฐานการไปข้างหน้า ดังนั้นใช้สภาพคล่องเมื่อคุณทำได้ เมื่อคุณเป็นนักลงทุนระยะแรก เพราะ DPI ได้รับการประเมินโดย LPs ของคุณ มันช่วยพวกเขาลงทุนใหม่ในกองทุน และเพราะเราทบต้นที่ 30% IRR มันเร็วกว่าตลาดสาธารณะที่ทบต้น ดังนั้นคุณจะดีกว่าถ้าลงทุนใหม่

Andrew Romans: เข้าใจแล้ว เข้าใจแล้ว. และพวกคุณเคยขาย 10% หรือ 25% หรือเป็น 50 หรือไม่มีเลยจริงๆ

Fabrice Grinda: เป็น 50% ใน 90% ของกรณี เป็น 25% บางที 5% ของกรณี และเป็น 75% อีก 5% ของกรณี เพราะในสองกรณีนี้ ใน 25% เหมือนบริษัททำได้ดี

มันมีราคาสูงจริงๆ แต่เราเห็น เราเข้าใจเรื่องราว เราเห็นว่าทำไมมันสามารถเติบโตเข้าไปได้ เราเห็นพอ มันน่าสนใจพอ และบางที multiple แค่ต่ำเกินไป มันเป็นแค่ 3 หรือ 4 เท่าที่เราอยากเก็บ 75% ไว้ ตอนนี้ถ้ามันเป็น 100 เท่าหรือมากกว่า มันมีราคาเพื่อความสมบูรณ์แบบมากจนเราพยายามขาย 75%

แต่นั่น อีกครั้ง เกิดขึ้นในบริษัทน้อยมาก มันเกิดขึ้นเฉพาะในบริษัทที่ฮอตที่สุดเท่านั้น และนั่นคือกรณีที่เราพยายามขาย 75% ตอนนี้เรากำลังพยายามขาย 75% ของบริษัท AI ของเรา

Andrew Romans: บางครั้งเราดูว่าเราอยู่ตรงไหนในกองทุนนี้ เราลงทุนจากกองทุนหนึ่ง กองทุนสอง กองทุนสาม กองทุนสี่ และเราอยู่ที่ 1X DPI หรือไม่

ถ้าเราไม่อยู่ บางทีเราจะขาย 75% แล้วแก้ปัญหานั้น ไม่มีใครบ่น คุณได้เงินกลับมาหมดแล้ว และนั่นผลักดันให้เราทำมากกว่า 25 นั่นเป็นการพิจารณาด้วยเช่นกันในด้านของเรา

ฟาบริซ กรินดา: ใช่ จริง และนานแค่ไหนเข้าไป แต่ผมก็เห็นกรณีตรงข้ามได้

เหมือนเราทำ 1X DPI แล้ว และทางเดียวที่นี่จะเป็นกองทุน 3 เท่าคือบริษัทนี้ยังคงทบต้นต่อไป ดังนั้นบางทีเราจะดีกว่าถ้าถือไว้และมันเป็น compounder เดียว ดังนั้นเราจะดีกว่าถ้าถือไว้หรือขายขาดทุน

Andrew Romans: ถูกต้อง และผมรู้สึกว่าถ้า LPs คนไหนบ่น ผมเหมือน เฮ้ คุณได้เงินกลับมาแล้ว ดังนั้นอย่าบ่น

Fabrice Grinda: ถูกต้อง

Andrew Romans: ถ้าผมไม่ได้ให้เงินคุณกลับมา ผมยินดีฟังเรื่องนี้มากกว่านี้ แต่ณ จุดนี้ นำเราไปสู่สิ่งที่เรากำลังทำ เราต้องการสิ่งนั้นเพื่อส่งมอบในจุดนี้ และคนเหล่านี้ตื่นเต้นกับ 4X ของพวกเขาในการประเมินค่าใหญ่นี้ที่ดู high conviction 4X จากตรงนี้

และในการปิดนอกเหนือจาก marketplaces คุณสามารถแบ่งปันธีมการลงทุนหลักอื่นๆ ที่คุณตื่นเต้นได้ไหม

Fabrice Grinda: ดูสิ ผมว่าก่อนอื่น การนำ AI มาใช้กับสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดเป็นสิ่งสำคัญ แต่ไม่ใช่ในแบบที่คนคาดหวัง ตอนนี้ตัวอย่างหนึ่งของ marketplaces ของเราที่กำลังทำลายมากที่สุดคือ fashion marketplace ที่ชื่อ Vinted

และสิ่งที่พวกเขาทำคือพวกเขาใช้ AI เพื่อแปลรายการระหว่างประเทศและแปลการสนทนาระหว่างผู้ใช้ เพื่อให้เป็นครั้งแรกที่คุณมี marketplace แบบ pan-European สหรัฐยุโรปที่แท้จริง ที่ผู้ซื้ออาจอยู่ในฝรั่งเศสและผู้ขายในลิทัวเนีย และทั้งสองฝ่ายไม่รู้ตัว และมันสร้างสภาพคล่องมหาศาล ทำให้พวกเขาชนะในหลายประเทศที่แตกต่างกัน

พวกเขามี GMV อยู่ที่ 10 พันล้าน หนึ่งคือการทำ cross border ด้วย AI สองคือการทำให้การลิสต์สินค้าง่ายขึ้น โดยคุณแค่ถ่ายรูปแล้วปุ๊บ คุณก็ได้ชื่อ ราคา คำอธิบาย หมวดหมู่ ทุกอย่างทำให้อัตโนมัติ และสามคือการทำให้การดูแลลูกค้าง่ายขึ้นอย่างสมบูรณ์ สิ่งอื่นๆ โดยทั่วไปที่ผมชอบ นอกจากการใช้ AI เพื่อทำให้สิ่งเหล่านี้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งผมคิดว่าเป็นวิธีที่ฉลาดในการเล่น AI คือโครงสร้างพื้นฐานทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการสร้าง marketplace เหล่านี้ เช่น humanoid robots บริษัทระบบการชำระเงิน และสิ่งต่างๆ ที่สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงทางภูมิรัฐศาสตร์ที่แตกต่างกัน ใช่ไหม ตอนนี้เราอยู่ในสงครามเย็นครั้งที่ 2 ระหว่างจีน รัสเซีย อิหร่าน เกาหลีเหนือในฝ่ายหนึ่ง และตะวันตกในอีกฝ่าย และอาจจะมีอินเดียอยู่ตรงกลาง

บริษัททั้งหมดในโลกกำลังพยายามย้าย supply chain ออกจากจีน และเราก็ลงทุนใน B2B marketplace ในอินเดียที่ช่วยผู้ผลิตอินเดียขายให้กับบริษัทในตะวันตก เราเป็นนักลงทุนในบริษัทอย่าง Ziod ที่ช่วยแบรนด์ใหญ่ในยุโรปและสหรัฐซื้อจากบริษัทเล็กๆ ในอินเดีย เช่น เสื้อผ้า

และสิ่งที่เป็นคือ ผู้ผลิตเหล่านี้เมื่ออยู่คนเดียว พวกเขาไม่สามารถตอบ RFP ได้ ไม่สามารถจัดการกับศุลกากรได้ ไม่สามารถทำ prototype ได้ ดังนั้น marketplace จึงทำแทนแล้วขายให้กับ H&M และ Zara เราทำหลายอย่างแบบนี้ที่สอดคล้องกับเทรนด์ของยุคเรา

โครงสร้างพื้นฐานสนับสนุนการดิจิทัลของ B2B ซึ่งผมคิดว่าเราอยู่ในวันที่ศูนย์ และนี่คือ 10 ปีที่แล้วและผลิตภาพ มีการปรับปรุงผลิตภาพมากมายเพราะ AI ในหมวดหมู่เหล่านี้ทั้งหมด สำหรับผมนี่เป็นสิ่งที่น่าตื่นเต้นที่สุด ตัวอย่างเช่น ผมจะสร้าง AI แทนที่จะสร้าง LLM อีกตัวหนึ่งสำหรับ coding

เช่น ผมจะใช้ AI เพื่อทำให้การก่อสร้างง่ายขึ้นได้อย่างไร สมัครใบอนุญาตทั้งหมดและจัดการการสนทนาระหว่างผู้รับเหมาหลักและผู้รับเหมาช่วงและสถาปนิกและลูกค้า ฯลฯ มีการใช้งานมากมายที่คุณสามารถทำเพื่อให้อุตสาหกรรมเหล่านี้ซึ่งมีขนาดใหญ่มากมีประสิทธิภาพมากขึ้น ผมตื่นเต้นมากกับทั้งหมดนี้

Andrew Romans: และนี่เป็นเพียงความก้าวหน้าตามธรรมชาติของการดิจิทัลของสิ่งที่เกิดขึ้น ทำให้ workflow ของมนุษย์เป็นอัตโนมัติ เข้าถึงชุดข้อมูล ทำให้ข้อมูลเข้าสู่การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล นั่นคือซอฟต์แวร์อัตโนมัติและจินตนาการใหม่ทั้งหมด

Fabrice Grinda: ถูกต้อง

Andrew Romans: คนอย่างพี่น้อง Samwer และคุณ ผมจะบอกว่าทำได้ดีมากในการดำเนินการระหว่างประเทศ

ในสิ่งที่เกิดขึ้นเพียงแค่ในสหรัฐ คุณรู้สึกอย่างไรกับประสบการณ์ของคุณในการลงทุนนอกสหรัฐอเมริกา และคุณมาจากนีซเดิมใช่ไหม มุมมองของคุณเกี่ยวกับการโดนตีในอินเดียหรือคุณลงทุนในบริษัทอินเดียแล้วไม่เคยได้ยินกลับมาอีกเลย

หรือประสบการณ์ของคุณเกี่ยวกับดี เลว และน่าเกลียดของระหว่างประเทศเทียบกับสหรัฐคืออะไร

Fabrice Grinda: ก่อนอื่น นักลงทุนส่วนใหญ่ของเราในสหรัฐเป็นนักลงทุน เราส่วนใหญ่ลงทุนในโมเดลธุรกิจใหม่ที่ disruptive ในหมวดหมู่ที่มีอยู่แล้ว ID arbitrage อาจเป็นส่วนใหญ่ของธีมของเราในยุค 2000 และต้น 2010 มากกว่าตอนนี้

โดยทั่วไปแล้ว ผมจะบอกว่าสหรัฐเป็นตลาดที่ดีที่สุดที่เป็นไปได้ มีผู้ใช้ที่ร่ำรวย 350 ล้านคนที่เป็น early adopter ที่ไม่ค่อยไวต่อราคา ในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณกำลังเล่นเกมสตาร์ทอัพในโหมดง่าย ทุกอย่างง่ายกว่า การสร้างบริษัท การจ้างคน การไล่คน การระดมทุน การ exit ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม มีโอกาสที่น่าสนใจและเป็นเอกลักษณ์ในตลาดอื่นๆ แต่ผมจะมุ่งเน้นไปที่ตลาดใหญ่ ดังนั้นผมจะทำเฉพาะบราซิลและอินเดียหรือยุโรปโดยรวม และผมจะหลีกเลี่ยงตลาดระดับที่สาม เราทำได้ดีมากในอินเดีย เราทำได้ดีมากในบราซิล

แต่ถ้าคุณไปเคนยา มันเสี่ยงกว่ามาก เพราะคุณคิดว่าสิ่งที่คุณเอาเป็นเรื่องธรรมดาเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่ไม่ได้ผล ไม่ได้ผลเสมอไป และบางครั้งผู้ก่อตั้งหายไป และอาจจะตัวเลขเป็นของปลอม ฯลฯ ดังนั้นผมจะระมัดระวังมากขึ้นเกี่ยวกับการลงทุนในตลาด frontier และระบบการเปลี่ยนแปลงนโยบายทางภูมิศาสตร์ด้วย

เช่น เราเคยลงทุนมากในยุค 2000 ในจีนและรัสเซีย แต่แล้วทั้งสองประเทศนี้ตัดสินใจทางภูมิรัฐศาสตร์ที่ทำให้เราออกจากประเทศทั้งหมด ผมเป็น ambassador ตัวแรกใน Alibaba และตอนนี้เราไม่มีสหรัฐกับจีนอีกแล้ว

Andrew Romans: คำถามปิดท้าย Fabrice ผมรู้ว่าคุณมักจะเดินทางไปทั่วโลกนิดหน่อย คุณทำงานสองสามเดือนต่อปีในส่วนต่างๆ ของโลก บอกเราหน่อยว่าเป็นอย่างไร มันสนุกเสมอที่ได้ฟัง

Fabrice Grinda: ใช่ ผมพยายามปรับชีวิตให้ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และผมพบว่าแต่ละสถานที่มีจุดประสงค์บางอย่างในชีวิตของผม และเป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุดที่จะอยู่ที่นั่น

ตัวอย่างเช่น นิวยอร์ก ซึ่งเป็นที่ที่ผมอยู่ เป็นสวรรค์ของกิจกรรมทางปัญญา สังคม ศิลปะ และอาชีพ และมันยอดเยี่ยม ไม่ว่าคุณจะสนใจอะไร คุณจะพบมันถูกผลักดันไปสู่ขีดจำกัดสูงสุดในนิวยอร์ก และมีคนที่ฉลาดที่สุด คนที่มีความทะเยอทะยานที่สุดในโลก

สิ่งที่เป็นคือ หลังจากสองเดือนในนิวยอร์ก ผมเหนื่อยมากจริงๆ เพราะคุณทำมากมาย และการประชุมทางสังคมทุกครั้งก็เป็นการประชุมทางอาชีพด้วย และมีช่วงเวลาที่นิวยอร์กยอดเยี่ยม ผมชอบอยู่ในนิวยอร์กในเดือนกันยายนและตุลาคม และเมษายน พฤษภาคม มิถุนายน แต่นิวยอร์กไม่น่าสนใจในเดือนกรกฎาคม สิงหาคม ไม่น่าสนใจตั้งแต่พฤศจิกายนถึงมีนาคม และผมสมดุลชีวิตในนิวยอร์กที่เป็นเมืองและการทำงานหนักจากมุมมองของ work-life balance ด้วยการไปชายหาด ซึ่งในกรณีนี้คือ Turks and Caicos ที่ผมอยู่ตอนนี้ จริงๆ ผมอยู่ที่นั่นเดือนพฤศจิกายน ธันวาคม และโดยทั่วไปเดือนมีนาคม ที่ผมทำ Zoom call ในระหว่างวัน

และนั่นเป็นสิทธิพิเศษของการอยู่ในธุรกิจที่ผมสามารถทำงานจากระยะไกลได้ แต่แล้วระหว่างการประชุม ผมไป kite surfing ในตอนเย็นผมไปเล่น paddle ที่ gate เล่นเทนนิส และผมพยายามมีสุขภาพดีมาก และมันให้ที่พักผ่อนชายหาดที่เงียบสงบแก่ผม และแล้วผมสมดุลกับภูเขาที่ผมไปเล่นสกีในป่าในเดือนมกราคม กุมภาพันธ์ และผมไปเดินป่าและตั้งแคมป์ในเดือนสิงหาคม

และผมไป Revelstoke ใน British Columbia ซึ่งอยู่กลางป่าของแคนาดา และอีกครั้ง สิ่งเดียวกันในระหว่างสัปดาห์ผมทำงาน และแล้วทุกสุดสัปดาห์ผมไปเล่นสกีหรือ heli-skiing ในเดือนมกราคม กุมภาพันธ์ ไปเดินป่า ตั้งแคมป์ในฤดูร้อน และแล้วผมไปเยี่ยมครอบครัวในนีซใน Saint Tropez ในเดือนกรกฎาคมสองสามสัปดาห์

และแล้วผมไป Burning Man ทุกปี และนอกจากนั้น ผมพยายามเพิ่มการผจญภัยแบบ off grid ที่บ้าคลั่งสองสัปดาห์ เช่น เดินไปขั้วโลกใต้ ลากเลื่อนของผม เช่น ข้าม Costa Rica และจักรยานเสือภูเขาจากแอตแลนติกไปแปซิฟิก ที่ผมขาดการติดต่อจากโลกอย่างสมบูรณ์เป็นเวลาสองสัปดาห์เพื่อชาร์จใหม่

มันเป็นการฝึกความกตัญญูในการตระหนักว่าการอยู่รอดเคยเป็นงานเต็มเวลา เมื่อคุณอยู่ off grid โดยไม่มีห้องน้ำ ไม่มีไฟฟ้า ไม่มีน้ำ ฯลฯ และคุณกลับมาคุณจะรู้สึกขอบคุณมากสำหรับความเรียบง่ายเล็กๆ ของชีวิต เช่น ห้องน้ำหรือน้ำประปา หรืออาบน้ำร้อน หรือพิซซ่า

เรามีสิทธิพิเศษมากและเราเอาเป็นเรื่องธรรมดา เราไม่รู้ว่าเราโชคดีแค่ไหน

Andrew Romans: ใช่ ผมชอบ โอเค Fabrice ดีใจที่ได้เจอคุณ ขอบคุณมากและหวังว่าจะได้เจอกันเร็วๆ นี้

Fabrice Grinda: เพอร์เฟ็กต์ ขอบคุณ

Andrew Romans: บายตอนนี้