Я отлично пообщался с Эндрю Романом о состоянии венчурного капитала.

Мы обсуждаем:

• Оценки AI Seed для стартапов Series A
• Все о торговых площадках, комиссионных, оценках, выходах
• Вторичные сделки, как продавать, когда и сколько
• Комиссионные и как наращивать доход на торговой площадке
• Почему рынок посевного венчурного капитала превосходит рынок роста

В дополнение к вышеуказанному видео на YouTube, вы также можете послушать подкаст на Spotify.

Транскрипт

Фабрис Гринда: Таким образом, для нас продажа на IPO или после истечения срока блокировки была бы лучшим решением каждый раз, в основном. Кроме того, мы не оказались в компаниях, которые были похожи на эти бесконечные компаунды, когда они стали публичными. Когда появилась возможность продать компанию, которая была сильно переоценена, это почти каждый раз было правильным выбором, верно?

Почти никогда не было момента, когда я сожалел о продаже 50%, даже когда компания продолжала преуспевать. На постоянной основе. Так что берите ликвидность, когда это возможно, когда вы являетесь инвестором на ранней стадии. Потому что DPI ценится вашими LP, это помогает им реинвестировать в фонд. И поскольку мы увеличиваемся на 30% IRR, это быстрее, чем на публичных рынках.

Так что вам лучше реинвестировать.

Эндрю Романс: Здравствуйте и добро пожаловать на Fireside с VC. Меня зовут Эндрю Романс, и сегодня мы с Фабрисом Гриндой, известным предпринимателем, ставшим венчурным инвестором с FJ Laps. Фабрис, рад тебя видеть.

Фабрис Гринда: Спасибо, что пригласили меня.

Эндрю Романс: Да. В прошлый раз я видел вас на нашей глобальной VC демо-конференции в Нью-Йорке, это было здорово. Прошло несколько лет с тех пор, как мы встречались лично.

Итак, Фабрис, вы, ребята, занимаетесь FJ Labs, делаете то, что, я думаю, вы называете ангельским инвестированием в масштабе, и у вас было две очень успешные компании. Если я не упускаю целую кучу других. Может быть, вкратце упомяните, что это были за компании, а затем мы перейдем к тому, чем вы сейчас занимаетесь и что вы узнаете.

Фабрис Гринда: На самом деле я построил больше двух предприятий, поддержанных венчурным капиталом, но двумя успешными были Zingy, которая была крупной компанией по производству мобильного контента в США. Это было в начале двухтысячных. Это был бизнес рингтонов. Он вырос с нуля до 200 миллионов долларов дохода за четыре года без какого-либо венчурного финансирования, потому что венчурного финансирования не было в 01 или 02 годах, и был построен старомодным способом на прибыли.

И я продал это. И за 80 миллионов в 2004 году, прежде чем мы полностью масштабировались, и все было очень хорошо. А затем, в 2006 году, я в итоге построил компанию под названием OLX, которая по сей день является крупнейшим сайтом объявлений в мире. Компания с 11 000 сотрудников в 30 странах, более 300 миллионов единиц в месяц. И это ведущий сайт объявлений в Бразилии, всей Латинской Америке и Украине, Польше, Румынии, всей Восточной Европе, на Ближнем Востоке, в Индии и Пакистане и во всей Юго-Восточной Азии.

Это огромная компания. Которую я продал процессу NASCAR в 2013 году. А в 2013 году я продолжил строить FJ Labs.

Эндрю Романс: Что интересно в этом, и что, я думаю, также актуально для основателей, которые хотят работать с вами, ребята, или с венчурными инвесторами, так это то, что вы смотрите на Craigslist и думаете, какой идиот сделал этот интерфейс, могли ли они сделать его еще более неуклюжим?

Как будто они делают это специально. И, конечно, они не реализовали это в Юго-Восточной Азии, Латинской Америке и. Ближнем Востоке и всей Европе, как это сделали вы. Так что я думаю, что исполнение, просто боевой опыт солдата, который у вас есть, превращается в создание вашей венчурной фирмы и работу со стартапами.

Но, чтобы перейти к, чтобы не зацикливаться слишком сильно на прошлом и перейти к сегодняшнему дню, я считаю, что вы начали инвестировать как ангел-инвестор самостоятельно. В то время как вы управляли компаниями, а затем вы получили более ста инвестиций, а затем в какой-то момент, и есть дебаты, более ли я эффективен, инвестируя только свой собственный баланс, или лучше иметь дело со всей этой отчетностью и внешними LP?

И каждый раз, когда я пишу отчет для LP, я думаю про себя, может быть, я немного острее, когда инвестирую чужие деньги. Потому что это заставляет вас следить за каждой компанией, бла-бла-бла и все такое. Но сколько, я думаю, Telenor пришел на 50 миллионов, верно?

Разве это не был первый внешний LP?

Фабрис Гринда: Да, послушайте, я начал ангельское инвестирование в 98 году, когда построил свою первую компанию. И на самом деле я долго и упорно думал, стоит ли мне это делать, верно? Как бы то ни было, это, в некотором смысле, возможно, нарушение моего мандата как основателя, генерального директора, заниматься ангельским инвестированием. Это отвлекает, но я утверждаю себе, по крайней мере, сформулировал, что если я могу сформулировать извлеченные уроки другим основателям, это делает меня лучшим основателем.

И если я могу держать руку на пульсе рынка, это делает меня лучшим основателем. И поэтому я решил еще в 98 году, пока это занимает не больше одного часа. Поэтому я придумал четвертый критерий отбора, который мы до сих пор используем для этого, и на одночасовой встрече я решаю, инвестировать мне или нет, и я занимаюсь только торговыми площадками, что, конечно, я и строил в те дни.

Тогда все в порядке, и это приобрело свою собственную жизнь. Так что к 2013 году я был, как, я думаю, на 173 инвестициях и уже очень хорошо объединил свои ангельские инвестиции с моим нынешним соучредителем в FJ Lab, Хосе, и все шло очень хорошо. Думаю, я собирался создать венчурные фонды по двум причинам.

Во-первых, объем сделок, которые мы продолжали получать, продолжал увеличиваться из-за бренда, который я построил на торговых площадках, и я подумал: знаете что? Я трачу так много денег на наем команды и на фильтрацию входящих сделок. Мы получаем 300 входящих сделок в неделю, и я также трачу немало денег, например, на юридические вопросы, на бэк-офис и т. д., на самом деле имея больше масштаба, чтобы оплатить структуру затрат, потому что объем, в котором мы работали, изначально казался фондом. И вдруг, Telenor, как вы сказали, пришел и сказал: Эй, мы хотим работать с вами, ребята, потому что теперь мы владеем всеми этими торговыми площадками и классифицированными активами, и мы хотим получить представление о том, что произойдет и что нам следует делать, и долго и упорно думали о том, как лучше всего это сделать.

Они предложили инвестировать в холдинговую компанию. Но я подумал: знаете что? Более масштабируемый способ — это просто создать венчурный фонд, потому что тогда это не размывает нас, будь то 50 миллионов, сто миллионов или 300 миллионов.

Эндрю Романс: И я думаю, что я знал вас в это время, Фабрис, и тогда, до того, как появились подкасты, были блоги.

И я помню, вы были большим блоггером, и я тоже, и мне всегда нравилось читать ваши длинные блоги, которые вы писали. Но у меня сложилось впечатление, и я не знаю, говорили ли мы когда-нибудь об этом, что одной из мотиваций для привлечения внешнего капитала было то, что вы, конечно, видите это со своими друзьями, что вы просто регулярно занимаетесь ангельским инвестированием без вашего масштаба со всеми вашими выходами.

И сосредоточенность на том, что требуется много времени, чтобы получить деньги. Как бы требуется много времени, чтобы реализовать деньги, что является целой индустрией, целым ядром для стратегии каждого. Как вы попадаете во вторичные сделки или как вы форсируете ликвидность, но. Многие ангелы, они развертывают определенную сумму денег, а затем удивляются, увидев, черт возьми, я был в этой сделке в течение 14 лет, или 12 лет, или, наконец, IPO, и есть блокировка, или, наконец, ее приобрели, но, черт возьми, эта компания находится в частной собственности с приобретенной нами с завышенной оценкой, и теперь я сталкиваюсь со скидкой, если хочу выйти.

Так что вместо того, чтобы получить скидку там, может быть. Была ли это когда-нибудь проблемой, просто сроки или вы перерабатывали деньги, чтобы продолжать быть плодовитым ангелом?

Фабрис Гринда: Это никогда не было нехваткой денег. Я перерабатывал деньги. Скорее, это две вещи. В жизни я хочу оптимизировать жизнь, делая только то, что мне нравится делать.

И что мне нравится делать, так это разговаривать с самыми лучшими потенциальными основателями, в которых мы могли бы инвестировать. Так что каждую неделю мы переходим от 300, которые связываются с нами. До 50, с которыми мы созваниваемся, до шести для повторных звонков. Так что я разговариваю только с этими шестью, в основном. И поэтому, в некотором смысле, этот массивный процесс фильтрации я хотел, чтобы кто-то другой сделал. Во-вторых, из портфеля у нас 1200 компаний, что составляет около 2000 основателей. Я хотел разговаривать только с самыми лучшими, и то же самое. Мне нужен был кто-то, чтобы, например, выяснить, кто они, и убедиться, что я выделяю время только им. И тогда я не хотел делать ничего другого. Я не хотел заниматься юридическими вопросами, я не хотел заниматься никакой работой в бэк-офисе и т. д.

И оказывается, что если у меня есть фонд, я могу нанять людей на все должности, чтобы делать то, что мне не нравится делать, чтобы я мог сосредоточить свою жизнь на тех вещах, где обычно я приношу наибольшую пользу, но также и то, что меня больше всего интересует, где я могу продолжать вести блог и размышлять о тенденциях и т. д.

И поэтому это было гораздо больше, могу ли я получить структуру комиссий, достаточно комиссий, чтобы помочь тому факту, что я тратил миллион в год из кармана, чтобы, возможно, покрыть это, возможно, выйти в ноль, но на самом деле нанять команду, чтобы делать то, что мне не нравится делать. И это действительно было мотивацией, и это очень хорошо сработало.

Эндрю Романс: Да. Да. И, я думаю, как говорит Мао Цзэдун, ищите истину через факты, что очень очевидно, но есть что-то в наличии первичных данных, и вы инвестируете, похоже, с 1998 года. Так что, как и в эпоху доткомов, времена, когда все шло, прямо через все эти разные циклы.

Сколько инвестиций вы завершили, которые были точкой входа, а затем добавлением в последующие, и каков ваш темп в год прямо сейчас.

Фабрис Гринда: Да. Так что последующие действия — наша стратегия последующих действий очень дифференцирована. Прелесть того, что ты маленький ангел, который выписывает чек на 300 тысяч в компанию, заключается в том, что тебе не так уж много принадлежит, поэтому ты не обязан продолжать, верно?

Я думаю, что снижает доходность многих венчурных предприятий, так это то, что если вы сделали посев или а, и у вас есть 25% компании. Если вы не делаете свою пропорциональную долю, компания умирает, потому что это означает, что вы в нее не верите. И в некотором роде. Вы берете на себя обязательство или готовы к последующим двум, одному или двум раундам.

И это не тот способ, с теоретической точки зрения, которым вы должны проводить свой анализ последующих действий. То, как мы проводим последующие действия, зная то, что мы знаем сейчас о компании, о команде, о тяге, об оценке этого раунда. Если бы мы не были существующими инвесторами, стали бы мы инвестировать и. Компании не преуспевают.

Мы не инвестируем. Компании преуспевают, но цена безумная. Мы тоже не инвестируем, поэтому мы не удваиваем всех остальных победителей. Мы удваиваем только те компании, которые, я думаю, в двух сценариях. Позитивный — это компании, которые преуспевают, оценка разумная. Мы вкладываем больше капитала, что составляет около нас.

Или компания не преуспевает, но есть плата за игру, и мы чувствуем, что риск вознаграждения стоит того, чтобы избежать массовой конвертации обыкновенных акций, сжатия долга или чего-то еще. Так что иногда мы делаем это в среднем, мы продолжаем 25% сделок, что, я бы сказал, гораздо меньший процент, чем большинство венчурных капиталистов, что на самом деле, я думаю, помогает повысить доходность.

И то, как мы структурированы, заключается в том, что мы на самом деле не резервируем капитал для последующих действий, мы просто делаем их для любого фонда, который в настоящее время работает. Потому что мы не всегда продолжаем.

Эндрю Романс: Хорошо. Хорошо. Так что нет проблем с инвестированием в фонды в последующем, с чем я согласен, пережив это сам.

И сколько инвестиций вы делаете в год в наши дни? И я знаю, что это варьируется.

Фабрис Гринда: В наши дни, да, это было довольно последовательно на самом деле за последние пять лет. Это 150 новых сделок в год, в основном.

Эндрю Романс: 150 новых сделок в год.

Фабрис Гринда: Да. Три сделки в неделю.

Эндрю Романс: Хорошо. Хорошо. Хорошо. И вы, ребята, вы сказали, что четыре основных критерия принятия решения о том, как этот одночасовой звонок доходит до вас, что, вероятно, является последующим звонком с FJ Labs, верно?

Это не изменилось с конца девяностых. Каковы эти четыре критерия или это все еще четыре?

Фабрис Гринда: Это все еще четыре. Номер один — нравится ли мне основатель? И теперь, нравится ли нам команда основателей? И, кстати, нас пять генеральных партнеров и 10 инвесторов в фондах. Нравится ли нам основатель?

Это не может быть, как бедный и о, я знаю, что такое хороший основатель, когда я это вижу. Поэтому мы определили это для нас как кого-то, кто чрезвычайно красноречив и является дальновидным продавцом, но также знает, как выполнять. Поэтому мы больше находимся на пересечении людей, которые знают, как выполнять, и дальновидных продавцов, и то, как мы выявляем это в двух одночасовых звонках, как вы сказали, есть первый звонок во втором звонке с одним из партнеров.

Во втором звонке мы проверяем, нравится ли нам бизнес? Как хорошо они могут сформулировать как общий адресный рынок, так и юнит-экономику? И мы в основном инвесторы CA, но даже на стадии pre-seed и pre-launch мы хотим, чтобы основатель продумал, хорошо — какова их предполагаемая стоимость привлечения клиентов? Какова средняя стоимость заказа в отрасли? Какова структура маржи бизнеса, в котором они находятся?

И поэтому мы хотим сравнить CA C с LTV и убедиться, что юнит-экономика имеет смысл. И поэтому мы очень ориентированы на юнит-экономику.

Эндрю Романс: Большой совет всем, кто принимает звонок с FJ Labs. Знайте свою юнит-экономику, знайте свою маржу, даже если вы еще не запустились, и вы просто получили что-то полезное, чтобы не умереть в своем мече, в своем первом звонке и когда-нибудь встретиться с Фабрисом.

Хорошо?

Фабрис Гринда: Конечно. Номер три, больше, чем другие.

Эндрю Романс: Каждый венчурный капиталист говорит об управлении. Все дело в команде. Но похоже, что вы кодифицировали некоторые способы, хорошо. Понимание их. Иногда у вас есть генеральный директор, который немного отличается, как Стив Джобс в душе, не носит обувь, немного колючий.

Кто может быть не таким красноречивым, как отшлифованные работы, которые все знают сегодня? Вы могли бы пропустить это. Или вы думаете, что у вас есть харизма, чтобы набрать команду, собрать деньги и все такое?

Фабрис Гринда: То, как они одеваются, то, как, что бы это ни было, не так уж и важно. Тем не менее, у нас есть политика отсутствия мудаков.

Так что, если кто-то кажется снисходительным, высокомерным, не собирается хорошо относиться к людям, мы не собираемся инвестировать. Да. Стив Джобс или Трэвис из мира, вероятно, не те люди. Мы хотим, чтобы нас поддержали.

Эндрю Романс: Хорошо. Хорошо. Хорошо. И каковы были другие критерии?

Фабрис Гринда: Итак, номер три — условия сделки. Сейчас ничто не дешево в технологиях, но справедливо ли это в свете тяги, команды и возможности?

И мы чувствительны к цене. И причина, по которой мы чувствительны к цене, заключается в том, что если вы войдете в пять предварительных или 10 предварительных, и компания продаст за 50, вы фактически вернете свои деньги. Но если вы вошли в переоцененную сделку с искусственным интеллектом по цене 150 предварительных чего-либо, то, скорее всего, вы не вернете свои деньги, если это приобретение или что-то еще.

Итак, у нас есть, мы знаем, где медиана. Оценки. Мы смотрим на медиану, на среднее значение для каждой стадии, и мы стараемся быть близкими к медиане. И затем, номер четыре, соответствует ли это нашей концепции того, куда движется мир. И у нас есть очень четкая концепция будущего цифровизации цепочек поставок B2B, будущего мобильности, будущего недвижимости, будущего каждой основной вертикали.

И поэтому мы хотим что-то, что было бы полезно для мира и соответствовало бы нашему видению того, куда движется мир.

Эндрю Романе: Да, раньше я думал: «О, это соответствует нашей концепции, и поэтому я хочу инвестировать в это только сейчас». И я думаю об этом как о наступлении. А теперь я стал немного более оборонительным, говоря: «Боже, даже в моем старом портфеле у нас есть более 70 компаний, которым мы представляем других венчурных капиталистов».

И они такие: «Это не совсем соответствует нашему видению будущего, прямо сейчас». Так что это почти может стать, это перешло от наступления к обороне, когда мы беспокоимся об инвестировании в компанию, в которой мы настолько противоречивы. Нам придется финансировать это в одиночку, что, возможно, не является тем, для чего создан наш фонд.

Фабрис Гринда: У нас, смотрите, у нас точно такая же проблема, верно? Мы противоречивы, а это значит, что сейчас мы не инвестируем в компании AI LLM, потому что считаем, что маржа обычно отрицательная. И да, доходы растут, если я дам вам доллар, а вы вернете мне два, очень легко перейти от нуля к ста миллионам доходов.

И поэтому существует так много этих компаний с потрясающими командами, команда MIT, команда Sanford, команда Harvard и т. д., которые привлекли много капитала и высокие оценки. Без реальной дифференциации. Я беспокоюсь, что наступит день расплаты, и поэтому мы ничего этого не делали.

Вместо этого мы инвестируем в торговые площадки, особенно B2B, которые применяют ИИ, чтобы быть более эффективными. Но это противоречиво, потому что мы не инвестируем в, мы инвестируем в прикладной ИИ, а не в сам ИИ. И я бы сказал, что это разумный способ инвестировать в ИИ, но, поскольку это противоречиво, получить финансирование для этих компаний на самом деле довольно сложно.

И поэтому нам нужно очень хорошо подумать о том, достаточно ли у них капитала, чтобы достичь уровня тяги, который будет достаточно убедительным, чтобы, несмотря ни на что, они получили следующее финансирование. И поэтому нам, к сожалению, в силу того, что мы противоречивы, пришлось повысить планку и быть гораздо осторожнее.

Эндрю Романе: Да. И что вы узнали, или какие правила вы установили в отношении взлетной полосы и, может быть, даже, как вы об этом думаете? Мы часто говорим: «Хорошо. Ваш прогнозируемый рост доходов в виде хоккейной клюшки неопределен, и маловероятно, что вы будете расти быстрее, чем Groupon или ваша компания по производству рингтонов в прошлом».

Но что точно, так это ваш операционный план того, как вы собираетесь тратить деньги, и если вы дадите ему определенный запас хода, у вас будет время внести некоторые изменения, обрезать некоторые провода и соединить некоторые провода. Изменение ваших расходов или вашей тактики на то, что я собираюсь заключить 12-месячное предварительное лицензионное соглашение или что-то в этом роде, чтобы финансировать компанию через клиентов.

Каково ваше мнение о взлетной полосе на различных этапах, на которых вы, ребята. Инвестируете в,

Фабрис Гринда: из-за противоречивого характера наших инвестиций, когда мы не согласны с общей концепцией венчурного капитала, которая сейчас заключается в том, что все время посвящено ИИ. Нам в основном нужно два года, потому что это дает вам достаточно времени для маневра, если вам нужно скорректировать его для роста.

Вам нужно три или четыре x от C до A, от A до B и т. д. И да, два года — это примерно правильное время.

Эндрю Романе: Итак, 24 месяца, двухлетний запас хода дает стартапу больше времени для достижения определенных этапов, чтобы открыть следующие ворота следующему привратнику, чтобы собрать деньги теоретически по более высокой оценке.

С другой стороны, основатели, похоже, ужасно близко подходят к ветру, судя по моему опыту, и они, как правило, рождаются, выходя из своих мам, крича о размывании. Они скорее поставят под угрозу весь замок, чтобы просто немного сбрить волосы, минимизируя размывание, что ничего не меняет.

Поэтому я думаю, что в моей карьере, особенно когда я разговариваю с молодыми предпринимателями, или, может быть, они не так уж и молоды по годам, но это их первый стартап, существует баланс, что они не вкладывают достаточно бензина в бак из-за этой проблемы.

Фабрис Гринда: Конечно. Но в нашем случае, если вы получаете менее 18 месяцев на основе вашего операционного плана, мы не будем этого делать.

Мы видели слишком много людей, летающих слишком близко к солнцу. И, кстати, если я посмотрю на то, что больше всего убивает стартапы? Номер один — вы не находите соответствия продукта рынку, хорошо? Это нормально. Номер два — на самом деле вы привлекли слишком много денег по слишком высокой цене. И многие основатели пытаются оценить до совершенства.

Но проблема в том, что если вы не растете в оценке, вы умираете, потому что никто не хочет брать на себя анти-размывание и т. д. Или номер три, вы не привлекли достаточно капитала и не росли так быстро, как могли, и тогда вам нужно сделать раунд продления. Только инсайдеры могут это поддержать.

Вы не можете получить внешний капитал. И часто это приводит к тому, что многие люди не хотят делать мосты, и часто компания тоже умирает. Так что два и три, которые на самом деле. Связаны с чувствительностью к размыванию, являются одними из самых больших причин, по которым компания следит.

Эндрю Романе: Да. Да. Я всегда говорю, что когда вы оцениваете этот следующий раунд, и мы все обдумываем, сколько денег, какую оценку, какие условия вы должны думать, как будет выглядеть следующий раунд после этого?

Так что приведет ли этот холм меня к следующему холму? Именно так. И не думайте об этом как о чем-то замечательном, особенно в трудные беспрецедентные времена COVID, чтобы сказать: «Мы собираем средства на пути к прибыльности, поэтому все будьте спокойны, потому что это приведет нас к прибыльности». Но когда вы создаете продукты и пытаетесь быть мировым лидером, это не всегда, это не всегда произойдет.

Еще немного об оценке того, что справедливо и что изменилось. Так вот, за многие годы было время, когда 1 миллион долларов был оценкой компании, которая еще не начала свою деятельность. Просто собирался привлечь ангельские деньги, тогда, казалось, это перешло к трем-пяти. Вы думаете о раннем, первом дне демонстрации стартапов Дэйва МакКлюра, 500.

У всех была крышка в 5 миллионов долларов. На поцелуйной ноте на конвертируемой ноте. А потом некоторые из этих оценок становятся больше. Что справедливо, на ваш взгляд? И насколько радикально это изменилось по сравнению с прошлым? Вы пережили несколько этапов. Где рынок.

Итак, может быть, начнем с предварительного дохода и сколько предварительного дохода вы делаете в эти дни?

Фабрис Гринда: Основатель, впервые получающий предварительный доход, что, вероятно, также отличается от основателя, получающего доход во второй раз, который был очень успешным в первый раз, что также отличается от основателя, получающего доход во второй раз, который не был успешным в первый раз.

Но до получения дохода мы на самом деле стараемся придерживаться, да, шести бесплатных сборов один, один с половиной, потому что сегодня вы можете пойти гораздо дальше с этим капиталом. И если вы собираете сумасшедшие деньги, и опять же, AI-компании сегодня собирают деньги по 20, 30, 50, сто, или крипто-компании, мы бы этого не сделали до получения дохода.

Итак, мы не заключаем никаких сделок с YC до получения дохода, например, с крышками 20, 30, 40. Это просто слишком высокая цена для совершенства. Я бы лучше подождал год или два, чтобы увидеть, добьются ли они успеха, выживут и вырастут в оценке. Сделайте следующий раунд, чем сделайте из YC. Поэтому я поеду в YC, на самом деле посмотрю на все из них, увижу те, которые, по моему мнению, были интересными, а затем подожду до следующего раунда, и тогда я сделаю их в следующем раунде.

Если они выросли в оценке, и оценка является разумной, и существует сближение между сокращением и оценкой, и это предварительный доход. Посевной раунд, и я дам вам, и посевной раунд для меня — это то, что вы делаете 15-20 тысяч в месяц в чистом доходе MRR. Так что, может быть, вы получаете 150 тысяч в GMV в месяц, и вы получаете 15% от ставки.

Если вы являетесь торговой площадкой или, может быть, вы являетесь торговой площадкой B2B, вы получаете 500 тысяч в месяц дохода в GMV с 4% от ставки. Так что вы получаете 20 тысяч чистой прибыли или эту чистую прибыль, у вас очень высокая маржа, тогда вы снова собираете средства. Три, четыре при 12 предварительных, которые раньше были девять предварительных или восемь предварительных, но теперь это 12, 13.

И это то, к чему мы стремимся. И опять же, это медиана для нас. Среднее значение рынка намного, намного выше. И то же самое с A, чистая прибыль, может быть, 150 тысяч MRR или. Если вы являетесь SaaS-компанией или, может быть, у вас есть 750 тысяч в GMV, вы берете с 15% от ставки. И диапазон, в котором мы стараемся быть, — это то, что вы собираете семь при 23 Pre’s при 30 постах, или 10 при 30 предварительных, что-то в этом роде.

Эндрю Романе: Так каков же кратный RR для них? Так какова же предварительная сумма, если,

Фабрис Гринда: Проблема в том, что ARR зависит от маржи, верно? Так что вы говорите о SaaS-бизнесах.

В чистой прибыли, скажем, чистая прибыль. не GMV. И термин чистой прибыли в раунде A, они делают 1,5 миллиона, и мы хотим инвестировать от 20, 23 до 30, верно? Я не знаю, 20-25.

Эндрю Романе: Итак, от 20 до 25 X

Фабрис Гринда: Да.

Эндрю Романе: Чистая прибыль, и это для горячего роста. Я помню, когда 10 было справедливо.

Фабрис Гринда: Да. Я думаю, что 10 — это справедливо на более поздней стадии, когда ваш рост ниже. Но если вы растете в четыре или пять раз в год, я думаю, что 20 на посевном и A — это совершенно нормально.

Особенно рынок. Рынок это выдерживает. Что несправедливо, так это то, что я вижу много этого. Компании в сфере ИИ гоняются за 100 или 200 или 300 миллионами, и мы говорим о 300 X ARR, что происходит сегодня.

Эндрю Романе: Верно? И реальность такова, что если у компании даже 5 миллионов ARR дохода, и она оценена в 10 раз, и поэтому вы инвестируете с предварительной оценкой в 50 миллионов, чтобы получить 10-кратную прибыль.

Что требуется, чтобы компенсировать некоторые другие убытки от некоторых других инвестиций, которые не сработают, чтобы получить фонд в пять X, шесть X. Вам придется ликвидироваться на 500 миллионов без будущего финансирования.

Фабрис Гринда: Правильно.

Эндрю Романе: И если мы выполняем свою работу, мы представляем стартап миллиону венчурных капиталистов, потому что мы знаем миллион венчурных капиталистов, и мы будем размыты, они выпустят 10% акций как минимум пять раз, если все пойдет хорошо.

Это означает, что вам нужно выйти на миллиард. Чтобы получить простую 10-кратную прибыль от компании с ARR в 5 миллионов, которая была оценена справедливо в 10 раз, и, вероятно, оценена в 20 раз в наши дни, это означает, что нам нужна инфляция на выходе, которая отражает рыночную капитализацию Microsoft и тому подобное, чтобы эта математика работала.

И именно здесь важна чувствительность к цене, я думаю.

Фабрис Гринда: Нет, это абсолютно важно. Это также важно с точки зрения снижения, если я посмотрю на свою структуру портфеля, первые 2% сделок мы делаем 50 x, это один x фонды. Следующие 13% сделок мы делаем восемь x. Это 1% от, это один X фонды.

А затем следующие 85% сделок мы также делаем один, мы делаем 0,45 x или что-то в этом роде. И это один x фонд. И поэтому на самом деле тот факт, что мы чувствительны к цене, означает, что многие компании. Где у них все плохо, но их приобретают, мы возвращаем свои деньги. Мы, так что на сегодняшний день у нас было 355 выходов.

Мы на самом деле заработали деньги. Вот почему быть инвесторами на посевной и предпосевной стадии и 45% сделок, что в процентном отношении намного больше, чем у большинства. И даже на тех, на которых мы теряем деньги, мы все равно зарабатываем. 30, 40% денег обратно из-за этой чувствительности к цене. Так что с точки зрения структуры портфеля, на самом деле довольно хорошо быть чувствительным к цене.

Но мы, вероятно, теряем на самых горячих сделках, которые, возможно, стоят тысячу x или что-то в этом роде, потому что мы не хотим платить.

Эндрю Романе: И что изменилось в вашей перспективе, я полагаю, что в конце девяностых мы инвестировали в векселя или конвертируемые векселя, верно? А потом иногда был ценовой раунд.

Один из ангелов, например: «Эй, это сбивает меня с толку, слишком много движущихся частей». Давайте сделаем прямой ценовой раунд. И беспокойство здесь заключается в том, какой процент от сбора средств пойдет на оплату юристам в Oric за выпуск акций и все такое. Но каковы ваши предпочтения и каковы ваши мысли по поводу перехода от конвертируемых векселей? С крышками, без крышек к сейфам до и после денег. И я думаю, что короткий ответ заключается в том, что если вы хотите быть активным на рынке, заключая три инвестиции в неделю, вам просто нужно играть вместе с сейфами после денег, которые являются типичными.

Фабрис Гринда: Безразлично. Я делаю безопасный набор семян, особенно, и предпосевные — это нормально, верно?

Как вы не хотите тратить свое время и деньги на юристов, что бы там ни было. Есть реальный раунд, например, 7, 8, 10, 15 миллионов. Они проведут ценовой раунд, так что это не имеет значения. А если нет реального раунда, это означает, что компания потерпела неудачу. Так что это тоже не имеет значения в некотором роде. Так что я не против делать сейфы вообще.

Тем не менее, я не буду делать без ограничений. В противном случае вам не компенсируют тот факт, что вы инвестируете сегодня. И поэтому я не делаю промежуточные раунды. Я не делаю без ограничений. Он должен быть ограничен. Он должен быть ограничен ценой, которую я считаю справедливой по отношению к команде возможностей тяги.

Эндрю Романе: Я всегда использую пример, объясняя это основателю, говоря: «Хорошо, представьте, что Леди Гага собирается инвестировать в ваш стартап на неограниченной основе, а затем она пишет о вас в Твиттере».

У нее больше подписчиков в Твиттере, чем у Обамы, и вдруг вы получаете сто миллионов загрузок, вы в следующем Skype. Чем больше она вам помогла, тем больше она размыла себя и свою долю в вашем бизнесе. Так что, если вам нужен чисто пассивный инвестор, возможно, это имеет смысл. Но если у вас есть, если инвестор каким-то образом считает, что он поможет.

Добавьте ценность, как Леди Гага в этой ситуации, тогда неограниченная записка просто пинает себя, отстреливает пальцы ног.

Фабрис Гринда: Совершенно верно.

Эндрю Романе: Да. Иногда возникает ситуация, когда приходит Sequoia, и они не собираются соблюдать пропорциональные права на акции или что-то в этом роде.

Фабрис Гринда: Да.

Эндрю Романе: Например, я сказал, никогда, никогда не делайте неограниченную записку.

И в моей жизни было несколько странных моментов, когда я это делал, и я был рад, что сделал это, но я религиозно против этого.

Фабрис Гринда: Но были моменты, когда я это делал, именно по той причине, которую вы сказали: «О, Sequoia Andreessen приходят». Они никого не пустят, так что можно и сейчас вложить деньги.

А потом раунд не состоялся, или они отказались, и тогда я инвестировал в кепку, и это провалилось. Итак, отчасти причина, по которой я ненавижу делать мосты, заключается в том, что это не может быть мостом в никуда. Я гораздо больше предпочитаю заплатить на 20% больше и иметь компанию, полностью основанную на их бизнес-плане.

Эндрю Романе: Согласен. Хорошо. И маркетплейсы. Очевидно, что у вас больше опыта в маркетплейсах, чем у большинства людей в инвестиционных комитетах по всему миру. Поэтому логично, что это ваш вид спорта, и вы в нем хороши. В то же время, интернет сильно изменился с 1998 года, 2000-х и всего остального.

И поскольку вы привлекли сотни миллионов долларов капитала LP, насколько маркетплейсы интересны такому человеку, как вы, учитывая, что вы так много о них знаете? Что хорошего, плохого и ужасного в маркетплейсах, учитывая, что редко можно встретить такого эксперта в этой области?

Фабрис Гринда: Да, итак, сначала о хорошем, плохом и ужасном. Хорошее в том, что они победители. Они забирают большую часть. Так что, если вы инвестируете, что, кстати, тоже плохо, если вы инвестируете в один, и он показывает потрясающие результаты, вы выигрываете, у вас естественная монополия, он становится огромным. И для достижения этого может потребоваться очень эффективное использование капитала, потому что вы получаете сетевой эффект.

Теперь, недостаток силы, который также является уродливым, заключается в том, что если вы проиграете, то, вероятно, не будет никакой ценности, и вы нигде не будете с точки зрения доли рынка, и если у вас есть два, которые борются за это, они могут бороться до смерти, потому что быть номером два ничего не стоит. И поэтому вам лучше объединиться каким-то образом.

И. Проблема курицы и яйца, которую необходимо решить, имеет свою невероятную, интересную динамику. Это то, что я на самом деле очень хорошо умею исправлять и помогать основателям понять, что им следует делать, как им следует создавать ликвидность, на какие рынки им следует выходить, как им масштабироваться, потому что на самом деле есть.

Очевидные ошибки, которые совершают основатели, например, у них слишком много предложения, а не спроса. Таким образом, их баланс, маркетплейс не сбалансирован, потому что легче получить предложение, чем спрос. Но это прекрасный бизнес. Они не требуют больших активов, они забирают большую часть. Если вы выиграете, то выиграете по-крупному. И в конечном итоге они становятся больше, чем вы думаете, во всех этих разных нишах.

Теперь, как это развивалось, потому что многие люди говорили: «Подождите, почему маркетплейсы актуальны в 2025 году?» И это потому, что вы думаете об этом с потребительской точки зрения, как потребитель. Если вы посмотрите на свои потребности, они удовлетворяются маркетплейсами. Amazon, кстати, в основном является маркетплейсом.

Вы можете получить любой товар, который хотите, за два дня. Uber Eats, DoorDash, сам Uber, Airbnb booking.com, все это маркетплейсы, и они удовлетворяют все ваши потребительские потребности с 25% проникновением. И да, в какой-то момент это будет 75% проникновения, но это в три раза больше, чем сейчас.

Так что это не обязательно очень убедительно. Все еще появляются новые вещи, такие как живые покупки, которые становятся все более популярной тенденцией. Но я думаю, что гораздо более убедительным является тот факт, что если вы подумаете о мире B2B, и, честно говоря, о государственном мире, мире государственных услуг. Он совершенно не оцифрован, верно?

Представьте, что вы хотите купить нефтехимию. Нет даже каталога того, что доступно, не говоря уже о системе или месте, где она подключена к ERP-системам заводов, чтобы понимать задержки производства и мощности. Нет онлайн-заказа, нет онлайн-оплаты, нет отслеживания, нет финансирования, все нужно делать.

И это должно произойти в каждой отрасли, в каждой географической точке для каждого типа вводимых данных. И как готовая продукция, так и промежуточные ресурсы, что угодно, сырье, такое как цемент или что-то еще. В дополнение к этому, подумайте о малых и средних предприятиях. Большинство малых и средних предприятий и, честно говоря, многие крупные компании по-прежнему работают как ручка и бумага или в лучшем случае в Excel.

И поэтому оцифровка в большинстве отраслей и большинстве малых предприятий минимальна. У нас меньше 5%. Часто меньше 1%, и это должно произойти. И лучший способ сделать это — через маркетплейсы. И поэтому мой текущий тезис, и у нас есть шесть подтезисов в этом, заключается в оцифровке цепочек поставок B2B с использованием масштабируемых маркетплейсов.

И это не сексуально, но это огромно. Большая часть промышленности, большая часть ВВП большинства стран — это сочетание государственных услуг и предприятий.

Эндрю Романе: Да. Да. И вы, вероятно, могли бы посмотреть на одну страну и выяснить, какие там самые прибыльные отрасли, и заняться ими. Итак, какие примеры вы можете привести маркетплейсов, финансируемых в 2025 году, когда мы приближаемся к концу года?

Или просто недавние времена. Какие маркетплейсы в последнее время имели смысл?

Фабрис Гринда: Я приведу вам несколько примеров, которые уже масштабировались и стали крупными. Более крупные маркетплейсы B2B. Итак, я расскажу о расширении возможностей малого и среднего бизнеса, а затем я расскажу о широкой, крупной отрасли и расширении возможностей малого и среднего бизнеса.

Есть компания под названием Slice. И Slice в основном занимается бэк-офисными операциями для пиццерий. Итак, представьте, что вы Луиджи и хотите приготовить свою маленькую пиццу. Это то, что вы создали  пиццерии, потому что вам нравится разговаривать со своими клиентами, готовить пиццу. И вдруг, как владелец малого и среднего бизнеса, вы начинаете снимать трубку, управлять парком доставки, получать расходные материалы, заниматься бухгалтерским учетом, вести переговоры с Toast, вести переговоры с Uber Eats и DoorDash.

Это не та жизнь, на которую вы подписывались. И поэтому Slice будет. Снимите трубку, создайте свой веб-сайт, управляйте парком доставки, организуйте онлайн-заказы и делайте в основном весь бэк-офис и предоставьте POS. И теперь у них на платформе 20 000  пиццерий. Они делают более миллиарда долларов в GMV. И то же самое происходит и в других вертикалях.

Итак, мы в Chowbus, который является POS-системой для китайских ресторанов. Мы в Fresha, в которой, я думаю, более 70 000 парикмахеров, где они управляют местами для владельцев парикмахерских, а затем для парикмахеров, всех их основных клиентов. И они предоставляют POS-систему, или, по крайней мере, это бизнес-модель для нее, даже если это маркетплейс между клиентами и парикмахерами и парикмахерскими.

Cents, C-E-N-T-S, — это маркетплейс, помогающий прачечным или химчисткам управлять парком доставки, получать расходные материалы, предоставлять POS-систему. Мы были в Momence, делая то же самое для людей, которые организуют и управляют студией йоги. Итак, это происходит вертикально за вертикалью. И многие из них большие.

Fresha в миллиардах GMV, проходящих через платформу. Теперь, с точки зрения оцифровки вводимых данных, крупные компании, такие как Knowde, делают это для нефтехимии, где в Schuttflix, в Германии, который является трехсторонним маркетплейсом между запросами, предоставляющими гравий, строительными площадками и водителями грузовиков, доставляющими его на строительные площадки.

Но даже такие вещи, как ShipBob, который является последним маркетплейсом по комплектации и упаковке, помогают компаниям, которые не хотят создавать свои собственные сети дистрибуции из Amazon, работать и иметь доставку в тот же день или двухдневную доставку. Таким образом, в основном весь стек видит очень крупные компании, и  ShipBob, то же самое, многомиллиардная компания.

Flexport также попадает в эту категорию маркетплейса B2B в качестве цифрового экспедитора. Итак, есть много действительно интересных компаний, которые строятся, мы являемся инвесторами в Formic, который является маркетплейсом, помогающим, и я думаю, что мы инвестировали в этом году, который помогает компаниям автоматизировать свои производственные линии.

Они заходят, отправляют людей, выясняют, каких роботов вам следует покупать. Они помогают вам, сдают их вам в аренду. Они делают установку все в модели маркетплейса.

Эндрю Романе: Хорошо. И я могу себе это представить, и какие приемлемые ставки вознаграждения в этих маркетплейсах вы видели за эти годы?

Потому что некоторые из этих B2B могут расти очень быстро, если вы, например, оцифровываете нефтегазовую установку и снимаете ее с Excel и стикеров.

Фабрис Гринда: Итак, это одна из вещей, с которой вам нужно быть очень осторожным в маркетплейсах B2B, это то, что вам нужно фрагментированное предложение и спрос. И если у вас слишком много консолидации с любой стороны, вы можете вообще не иметь возможности брать ставку вознаграждения, поэтому компании, которые пытаются делать заказы еды для ресторанов, заказывать у поставщиков, это не работает в США, потому что у вас есть компания под названием Cisco, которая занимает 50% рынка.

Они не будут дистрибьютором, вы не будете маркетплейсом. О. Это зависит от эластичности спроса и предложения. Вы стараетесь иметь 3%, скажем, но есть много категорий, где вы не можете брать ставку вознаграждения, и в этом случае вам придется, даже если ваш маркетплейс, ваша бизнес-модель будет POS-системой или факторингом, или финансированием, или услугами с добавленной стоимостью, или страхованием и т. д.

Так что это действительно зависит. Или плата SAS за предоставление инструмента одной или другой стороне рынка. Ставки вознаграждения варьируются, вы стараетесь иметь от 3 до 5%, иногда вы можете пойти, в некоторых категориях, которые не являются стандартизированными, вы можете пойти до 15%. Но я бы сказал, что разница с потребительскими маркетплейсами заключается в том, что в среднем потребительские, вероятно, составляют 15%, а в среднем бизнес, B2B, составляет около 4%.

Но затем вы добавляете много других вещей, таких как продажа рекламы, у вас есть инструмент B2B SaaS и т. д., и т. д.

Эндрю Романе: Да. Когда мы были в некоторых из них, это было. Я чувствовал, слава Богу, что вижу эти другие услуги, наложенные сверху, так что относительно небольшая ставка вознаграждения в сто долларов дохода, доставляющая от трех до пяти, не чувствовала себя великолепно, но видеть, как она растет с некоторыми другими, было хорошо.

С другой стороны, FinTech выглядит действительно захватывающе, пока вы не сделали много инвестиций в FinTech и не поняли. Я не принес ядерное оружие в эту перестрелку. Мне нужен был более крупный фонд для поддержки роста одной из этих компаний.

Фабрис Гринда: Совершенно верно.

Эндрю Романе: Чтобы иметь возможность, как регулировать банковское дело. Сумасшедшие вещи. Это как захват регулирования. Что вы видели хорошего и плохого, наблюдая за своими компаниями-маркетплейсами на протяжении стольких десятилетий? Заниматься факторингом, то есть авансировать денежные потоки или предоставлять страхование финансирования? Да, мне кажется, страхование может быть хорошим. В некоторых из этих случаев.

Фабрис Гринда: Это зависит от категории.

В целом, по вашему мнению, проблема с потребностью в финансировании заключается в том, что у вас обычно есть банк, или, начинается с хедж-фонда или чего-то еще, семейного офиса. В конце концов, банк. Проблема в том, что чем больше они хотят, чтобы вы предоставили залог. И поэтому, по мере того как они масштабируют сумму, которую они ссужают, вам нужно иметь больше капитала.

И поэтому, если у вас нет размера фонда для поддержки вложения большего количества денег по мере их масштабирования, это сложно. И также сейчас это разумно не в пользу. Нет. Бизнес-модели, которые, как я думаю, были более убедительными, чем факторинг в B2B, были такие вещи, как, например, продажа рекламы, например, реклама самообслуживания. Итак, мы являемся инвесторами на самом деле в компанию под названием TopSort. TopSort помогает маркетплейсам продавать рекламу своим собственным продавцам, которые хотят продвигать себя на маркетплейсе. И это прекрасно, потому что реклама — это 95% маржа. И поэтому, если вы можете получить три, четыре, 5% от вашего GMV-эффекта, эквивалентного рекламе, это очень прибыльное предприятие. И, кстати, Instacart зарабатывает большую часть своих денег за счет рекламы самообслуживания, где бренды покупают рекламу. Amazon сейчас. Да,

Эндрю Романе: Я собирался сказать Amazon. Я помню, как в первый раз Amazon сделал это, люди говорили: «Почему вы продвигаете своего конкурента на своем веб-сайте?»

И я говорю: «Нет, это гениально». Теперь им платят, не ходя на работу. По сравнению с тем, что им приходилось делать, чтобы купить книги. Продавать книгу.

Фабрис Гринда: Да.

Эндрю Романе: Хранить книгу, доставлять книгу.

Фабрис Гринда: И, кстати, они на самом деле продают рекламу, а не конкурента. Они продают рекламу людям внутри, я думаю, вы считаете других поставщиков конкурентами, верно? Они продают рекламу продавцам на своей собственной платформе.

Эндрю Романе: Вы помните, в самом-самом начале, когда Amazon впервые сделал это, все чесали затылки, а потом сказали: «На самом деле». Хотя это и нелогично, это на самом деле гениально.

Фабрис Гринда: И да, потому что они были первой стороной. Люди не понимают, что Amazon на самом деле является платформой третьей стороны. Они действительно являются маркетплейсом.

Эндрю Романе: Да. Да. Да. Хорошо. Итак, может быть, завершим этот звонок, эту сессию здесь сегодня — выходы. Вы видели много выходов на этом этапе. Вы, вероятно, могли бы, если бы вы писали книгу о, это четыре разных типа выходов, которые вы получаете.

Каковы различные категории выходов, которые вы видели, и немного о том, что хорошего, плохого и ужасного в поиске истины через факты, которые вы видели так много данных сами?

Фабрис Гринда: Итак, я бы сказал, что есть три типа выходов, я думаю, четыре. Плохой. У вас есть M&A, у вас есть IPO. У вас есть вторичные и у вас есть закрытие компании.

Интересно то, что они резко меняются в зависимости от сочетания общего макроэкономического цикла и фактического венчурного цикла, верно? Итак, в 2021 году было безумное количество IPO, безумное количество M&A, и это полностью сошло на нет, с 22 по 25 в основном. И поэтому с 22 по 25 год подавляющее большинство доступов, которые мы получили, были вторичными, и эти вторичные, очевидно, могут происходить только с компаниями, которые преуспевают.

Либо в раунде повышения, либо они стали настолько большими, что начал создаваться вторичный рынок на платформах, таких как Forge, где у вас есть вторичные брокеры, которые приходят и обращаются к вам, чтобы покупать и продавать компании. И поэтому я бы сказал, что вторичные были категорией, которая росла больше всего, и где мы делали большинство выходов за последние два-три года в сочетании с раундами повышения и компаниями, которые преуспевают, но мы чувствуем, что они переоценены. И опять же, большинство венчурных капиталистов не будут продавать на подъеме, но мы, потому что мы являемся посевными инвесторами, и компании остаются частными все дольше и дольше, если мы чувствуем, что что-то настолько ценится совершенством, что мы не собираемся гарантировать 10-кратное увеличение, потому что момент, который вы сказали ранее, заключается в том, что нам действительно нужно 10-кратное увеличение на перспективной основе, чтобы оправдать продолжение инвестирования. Мы стараемся продавать 50% на подъеме, и 50% — это наше эмпирическое правило, потому что это философия без сожалений. Мы уже забронировали это по какой-то цене, 10-кратное увеличение, и мы, если это пойдет на луну, у нас все еще есть 50%. Мы счастливы. Если это пойдет к нулю, у нас уже есть 10-кратное увеличение, мы счастливы. И поэтому 50% — это то, что мы делаем в большинстве случаев.

Плюс это не совсем обусловлено множеством.

Это гораздо больше того, насколько мы думаем, что это оценено для совершенства. Чтобы мы инвестировали в компанию в любой момент времени, если это более поздняя стадия, такая как Series B или C или D, которые обычно получают вторичные, нам все еще нужно видеть потенциальное 10-кратное увеличение, потому что это как если бы мы инвестировали в этом раунде.

И если мы этого не видим, по крайней мере, нам нужно сказать, хорошо, есть 70%, 60% вероятность двух-трехкратного увеличения, которое с высокой вероятностью, как высокая убежденность, мы получим уже обратно. Большая вероятность трехкратного увеличения и, по крайней мере, 20% вероятность 10-кратного увеличения. Если мы этого не видим, мы часто будем продавать. Если это только два, 3 X, мы не P-типы, верно?

Мы не пытаемся получить 15, 20% IRR или что-то в этом роде.

Эндрю Романе: И какие ошибки, по вашему мнению, вы совершили во вторичных? Итак, оглядываясь назад на такую большую активность, вы, должно быть, учитесь на том, что что-то идет не так, как вы думали, или ветер изменился на вас в середине этого.

Фабрис Гринда: Да, большинство людей думают, что вы должны держать навсегда и вы должны становиться кроссоверными фондами и т. д.

Я думаю, и это то, что определенно делают более крупные фонды, но я думаю, что это снизит ваш IRR. Большинство компаний, которые стали публичными с рыночной капитализацией ниже 20 миллиардов, я бы сказал, не показали себя особенно хорошо на публичных рынках. И поэтому, если бы мы могли продать в IPO, часто мы не могли, мы были заблокированы.

На самом деле, нам было бы гораздо выгоднее продать акции на IPO, мы могли бы это сделать, или непосредственно перед этим на вторичном рынке, а затем держать их в течение периода блокировки. В большинстве случаев мы теряли деньги в течение шести месяцев блокировки для большинства компаний. А если посмотреть на вопрос, стоило ли нам держать акции вечно, то ответ на него неоднозначен.

Если компания является одним из лидеров в огромной категории, то ответ, возможно, да. Но дело в том, что таких компаний очень мало, верно? Это как Google и Microsoft и т. д. В 99% случаев нам выгоднее продавать акции, как только это возможно, когда компания становится ликвидной, и реинвестировать, потому что после выхода на биржу она растет медленнее, чем до этого.

И к тому же, мы не являемся инвесторами публичного рынка, верно? Внезапно, когда компания становится публичной, я теряю свой привилегированный доступ к основателю, верно? Раньше, до выхода на биржу, у нас были, например, обновления и я получал всю финансовую стратегию и все такое. Как только они становятся публичными, это полностью исчезает, особенно учитывая, что у меня было, о, 0,1% компании.

И поэтому для нас продажа на IPO или после истечения срока блокировки была бы лучшим решением каждый раз, в основном. Кроме того, мы не оказались в компаниях, которые были такими бесконечными компаундерами после выхода на биржу. Когда появлялась возможность продать компанию, которая была сильно переоценена, это почти всегда было правильным выбором, верно?

Почти никогда не было момента, когда я жалел о продаже 50%, даже когда компания продолжала преуспевать. В дальнейшем. Так что используйте ликвидность, когда это возможно, когда вы являетесь инвестором на ранней стадии, потому что DPI ценится вашими LP. Это помогает им реинвестировать в фонд. И поскольку мы растем на 30% IRR, это быстрее, чем растут публичные рынки. Так что вам лучше реинвестировать.

Эндрю Романе: Понял. Понятно. А вы когда-нибудь продаете 10% или 25% или это действительно 50 или ничего?

Фабрис Гринда: В 50 90% случаев это так. 25% может быть в 5% случаев, и это 80 и 75%. 25 5% случаев, потому что в этих двух случаях в 25% все отлично с компанией.

Она действительно оценена. Высоко, но мы видим, мы понимаем историю. Мы видим, почему она может вырасти до этого. Мы видим достаточно, это достаточно убедительно. И, может быть, мультипликатор просто слишком низок. Это всего лишь три или четыре x, поэтому мы хотим сохранить 75%. Но если это сто XAR плюс, это такая цена совершенства, что тогда мы пытаемся продать 75%.

Но это, опять же, происходит в очень немногих компаниях. Это происходит только в самых горячих компаниях. И это те случаи, когда мы пытаемся продать 75%. Так что сейчас мы пытаемся продать 75% наших AI компаний.

Эндрю Романе: Так что иногда мы смотрим, где мы находимся в этом фонде? Мы инвестировали из фонда один, фонда два, фонда три, фонда четыре, и находимся ли мы на уровне одного X DPI?

Если нет, то, может быть, мы продадим 75% и просто решим эту проблему. Никто не жалуется, вы все вернули свои деньги. И это подтолкнуло нас к тому, чтобы сделать больше, чем, скажем, 25. Это тоже было соображением с нашей стороны.

Фабрис Гринда: Да. Это правда. И как долго, но я также могу увидеть противоположный случай.

Например, мы уже сделали один X DPI. И единственный способ, которым это будет три x фонда, это если эта компания продолжит расти, и поэтому, возможно, нам лучше держать, и это единственный компаундер, и поэтому нам лучше держать или продавать убыток.

Эндрю Романе: Именно. И я чувствую, что если какие-либо LP жалуются, я говорю: Эй, чувак, ты вернул свои деньги, так что не жалуйся.

Фабрис Гринда: Именно.

Эндрю Романе: Если бы я не вернул тебе деньги, я был бы готов выслушать больше этого. Но на данный момент это привело нас к тому, что мы делаем. Нам нужно, чтобы эта штука доставила в этот момент. И эти ребята в восторге от своих 4 X на этой большой оценке, которая выглядит как высокая уверенность 4 X отсюда.

И поэтому, закрывая за пределами торговых площадок, можете ли вы поделиться какими-либо другими своими основными инвестиционными темами, от которых вы в восторге?

Фабрис Гринда: Итак, смотрите, я бы сказал, прежде всего. Применение AI ко всем этим вещам является ключевым, но не так, как люди ожидают. Например, одна из наших торговых площадок, которая больше всего преуспевает, — это торговая площадка модной одежды под названием Vinted.

И что они сделали, так это использовали AI для перевода списков между странами и для перевода разговоров между пользователями, чтобы впервые в истории у вас была настоящая общеевропейская, Соединенные Штаты Европы, торговая площадка, где покупатель может находиться во Франции, а продавец в Литве, и ни одна из сторон не знает об этом, и это создало огромную ликвидность, позволило им победить во многих разных странах.

У них 10 миллиардов GMV. Итак, первое, как делать трансграничные операции с AI. Второе — упрощение списков, когда вы делаете фотографию и бум, вы получаете название, цену, описание, категорию, все автоматизировано для вас. И третье, как полностью упростить обслуживание клиентов. Теперь, другие вещи в целом, которые мне нравятся, помимо использования AI, чтобы сделать все эти вещи намного более эффективными, что, я думаю, является разумным способом играть в AI, — это вся инфраструктура, которая идет вокруг строительства этих торговых площадок. Как гуманоидные роботы, компании, занимающиеся платежными рельсами. А также вещи, которые соответствуют различным геополитическим сдвигам, верно? Итак, сейчас мы находимся во Второй холодной войне между Китаем, Россией, Ираном, Северной Кореей и одной стороной, Западом и другой, и, возможно, Индией посередине.

Все компании в мире пытаются переместить свои цепочки поставок из Китая. И поэтому мы инвестируем в B2B торговые площадки в Индии, которые помогают индийским производителям продавать компаниям на Западе. Итак, мы инвесторы в такую компанию, как Ziod, которая помогает крупным брендам в Европе и США покупать у небольших семейных компаний в Индии, таких как одежда.

И дело в том, что любой из этих производителей сам по себе не может отвечать на RFP, не может иметь дело с таможней, не может делать прототипирование. Поэтому торговая площадка делает это, а затем и продает это, что бы там ни было, H&M и Zara. И поэтому мы делаем много таких вещей, которые соответствуют тенденциям нашего времени.

Итак, инфраструктурная поддержка для оцифровки B2B, в которой, я думаю, мы находимся в нулевой день. И поэтому это было 10 лет назад и производительность. Есть так много улучшений производительности благодаря AI во всех этих категориях. Для меня это самое захватывающее. Например, я бы построил AI вместо того, чтобы строить, как LLM, еще один LLM для кодирования.

Как я могу использовать AI, чтобы упростить строительство? Подать заявку на все разрешения и вести переговоры, управлять разговорами между генеральными подрядчиками и субподрядчиками, архитектором и клиентом и т. д. Есть так много применений, которые вы делаете, чтобы сделать эти отрасли, которые являются гигантскими, более эффективными. Я так взволнован всем этим.

Эндрю Романе: И это все просто естественное развитие оцифровки того, что происходит. Автоматизируйте человеческие рабочие процессы, подключитесь к наборам данных, получите данные для принятия решений на основе данных. Это было автоматизированное программное обеспечение и переосмысление всего этого.

Фабрис Гринда: Именно.

Эндрю Романе: Такие ребята, как братья Замвер и вы, я бы сказал, очень хорошо преуспели в международном исполнении.

О том, что происходило только в США. Что вы думаете о своем опыте инвестирования за пределами Соединенных Штатов? И вы родом из Ниццы, я думаю, верно? Так какова ваша точка зрения на то, чтобы вам надрали задницу в Индии, или вы инвестируете в индийскую компанию, а затем никогда не получаете от них ответа?

Или каков ваш опыт в хорошем, плохом и уродливом в международном по сравнению с США?

Фабрис Гринда: Итак, прежде всего, большинство наших инвесторов в США, как и большинство, являются инвесторами или, поэтому мы в основном инвестируем в новые прорывные бизнес-модели в существующих категориях. ID арбитраж, возможно, был большей частью нашей темы в двухтысячных и 2000-х — начале 2010-х, чем сейчас.

Итак, в целом, я бы сказал, что США — лучший рынок из возможных. В нем 350 миллионов богатых пользователей, которые являются ранними последователями. Которые не так чувствительны к цене. Как основатель, вы играете в их игру стартапов в легком режиме. Все проще: построить компанию, нанять людей, уволить людей, привлечь капитал, выходы и т. д.

Тем не менее, есть интересные, уникальные возможности на других рынках, но я бы сосредоточился на крупных рынках. Поэтому я бы делал только Бразилию и Индию или, что бы там ни было, Европу в целом. И я бы избегал третичных рынков. Мы очень хорошо преуспели в Индии. Мы очень хорошо преуспели в Бразилии.

Но если вы поедете в Кению, это намного рискованнее, потому что вы думаете, что вещи, которые вы принимаете как должное о том, что работает и что не работает, не всегда работают. И иногда основатели исчезают, и, возможно, цифры были поддельными и т. д. Поэтому я был бы гораздо осторожнее в отношении инвестиций в пограничные рынки, а также в систему изменений геополитики, верно?

Например, мы раньше много инвестировали в двухтысячных в Китай и Россию. Но затем обе эти страны приняли геополитические решения, которые заставили нас полностью покинуть эти страны. Я был ранним послом в Alibaba, и теперь у нас больше нет доступа в Китай.

Эндрю Романе: Последний заключительный вопрос. Итак, Фабрис, я знаю, что вы, как правило, немного путешествуете по миру. Например, вы работаете несколько месяцев в году в разных частях мира. Расскажите нам, что это такое. Это всегда интересно услышать.

Фабрис Гринда: Да, я пытаюсь оптимизировать жизнь, чтобы прожить ее наилучшим образом, и я обнаружил, что каждое место служит определенной цели в моей жизни и является лучшим периодом времени для пребывания там.

Например, Нью-Йорк, где я базируюсь, является гаванью интеллектуальной, социальной, художественной, профессиональной деятельности. И это потрясающе. Например, чем бы вы ни интересовались, вы найдете это доведенным до крайности в Нью-Йорке, и там самые умные люди, самые амбициозные люди в мире.

Дело в том, что после двух месяцев в Нью-Йорке я действительно выгораю, потому что вы делаете так много, и каждая социальная встреча также является профессиональной встречей. И поэтому я, и есть также период, когда Нью-Йорк потрясающий. Я люблю быть в Нью-Йорке в сентябре и октябре и апреле, мае, июне, но Нью-Йорк не привлекателен в июле, августе; не привлекателен с ноября по март. И я уравновешиваю свою нью-йоркскую городскую жизнь, полную трудностей, с точки зрения баланса между работой и личной жизнью, поездкой на пляж, который в данном случае сейчас находится на островах Теркс и Кайкос, где я сейчас нахожусь. На самом деле, я там в ноябре, декабре и обычно в марте, где я провожу Zoom звонки в течение дня.

И это привилегия быть в бизнесе, где я могу работать удаленно. Но затем между встречами я занимаюсь кайтсерфингом. Вечерами я иду играть в паддл в ворота, играю в теннис и стараюсь быть очень здоровым. И это обеспечивает мою пляжную релаксацию, гавань безмятежности в месте назначения. А затем я уравновешиваю это с горами, где я катаюсь на лыжах по пересеченной местности в январе, феврале, и я хожу в походы и кемпинг в августе.

И поэтому я еду в Ревелсток в Британской Колумбии, который находится как бы в глуши, Канада. И опять же, то же самое в течение недели я работаю, а затем каждые выходные я либо катаюсь на лыжах, либо на хели-ски в январе, феврале. Хожу в походы, кемпинг летом, а затем я еду к своей семье в Ниццу в Сен-Тропе в июле на пару недель.

А потом я каждый год езжу на Burning Man. И в дополнение к этому я стараюсь добавить сумасшедшее двухнедельное приключение вне сети, например, прогулку к Южному полюсу, таща свои сани, например, пересечение Коста-Рики и горный велосипед от Атлантики до Тихого океана, где я полностью отключен от мира на две недели, чтобы перезарядиться.

Это упражнение в благодарности за осознание того, насколько выживание было работой на полную ставку. Когда вы живете вне сети без туалета, без электричества, без воды и т. д., и вы возвращаетесь, вы так благодарны за маленькие простоты жизни, такие как туалет или проточная вода, или горячий душ, или пицца.

Мы настолько привилегированы и принимаем это как должное. Мы не осознаем, как нам повезло.

Эндрю Романе: Да. Мне это нравится. Хорошо, Фабрис, рад тебя видеть. Большое спасибо и надеюсь увидеть тебя скоро.

Фабрис Гринда: Отлично. Спасибо.

Эндрю Романе: Пока.