Мне было приятно пообщаться с Заком Резником, основателем и генеральным директором Ascend (ранее FlyFlat), членской программы для часто летающих пассажиров, которая устраняет 90% решений, связанных с поездками, и экономит 35% на билетах бизнес/первого класса.

Ascend уже пару лет помогает моим партнерам Хосе и Джеффу со всеми их поездками, экономя FJ Labs более шестизначной суммы с тех пор, как мы впервые узнали о них.

До основания Ascend Зак открыл сотни кредитных карт, сгенерировал более 100 миллионов долларов расходов по кредитным картам и основал три другие туристические компании. Кроме того, он основал крипто-хедж-фонд и венчурный фонд, ориентированный на блокчейн и финтех.

Мы обсудили следующее:
• Как он открыл 300 кредитных карт.
• Советы по экономии больших денег на путешествиях с помощью миль и баллов.
• Почему Ascend, будучи бывшим венчурным фондом, не привлек большого капитала.
• Как сэкономить время и быть здоровее во время дальних поездок.

Если Вы предпочитаете, Вы можете прослушать этот эпизод во встроенном подкаст-плеере.

Помимо вышеуказанного видео на YouTube и встроенного плеера подкаста, Вы также можете слушать подкаст в iTunes и Spotify.

Транскрипт

Фабрис Гринда: С Новым годом. Надеюсь, у вас все хорошо. Прошло довольно много времени с тех пор, как мы делали что-то подобное, но мне очень приятно приветствовать Зака Резника на этой неделе. Он основатель и генеральный директор Ascend. Одна из наших портфельных компаний фактически помогла нам сэкономить сотни тысяч на билетах в бизнес-класс.

И у него есть история, прошлое, связанное с венчурным капиталом. Он был, он управлял крипто-хедж-фондом. Так что по пути было усвоено много уроков, и мне очень приятно приветствовать его сегодня в этом стриме. Зак, приветствую.

Зак Резник: Рад быть здесь, Фабрис. Спасибо, что пригласили.

Фабрис Гринда: Мне очень приятно. Так почему бы нам не поговорить, не начать говорить немного о твоем прошлом, потому что это ведет к тому, чем ты занимаешься сегодня.

Зак Резник: Да. С юных лет я всегда был очарован тем, как получить выгодную сделку и придумывать креативные способы получить их в различных отраслях и продуктах. Но именно в путешествиях я впервые стал, я бы сказал, довольно одержимым, особенно милями и баллами. У меня была возможность работать и жить за границей в течение года после окончания средней школы в США.

И я это сделал, и это действительно изменило мою жизнь. Я хотел проводить больше времени за границей. И я вернулся в США для учебы в колледже, и у меня не было денег. Поэтому я узнал о сумасшедших способах, которыми те, у кого есть доступ к американскому кредиту, могут заработать тонны баллов по кредитным картам и миль авиакомпаний.

И к тому времени, когда я закончил колледж, я открыл несколько сотен кредитных карт и сгенерировал более ста миллионов долларов расходов и взял, вероятно, около пары сотен бесплатных билетов в бизнес-класс, а также останавливался в роскошных отелях. Просто за баллы или что-то близкое к этому.

Фабрис Гринда: Хорошо. Проблема с тратой сотен, нескольких сотен миллионов долларов по кредитным картам в том, что ты их тоже оплачивал. Так что на самом деле, можешь ли ты объяснить, как это, что ты делал и как это работало?

Зак Резник: Да, поэтому я сказал «сгенерированные расходы», а не «траты». Так вот, что я делал и что я делал в подавляющем большинстве случаев, так это покупал подарочную карту Visa в CVS.

Затем я брал эту подарочную карту Visa, которая кодировалась как дебетовая карта, на почту, чтобы купить денежный перевод, а затем я использовал денежный перевод, чтобы погасить кредитную карту. Так что обычно это было 4 доллара и 95 центов. В конце концов, к концу этого 5 долларов 95 центов за карту на тысячу долларов, а затем 35 центов за денежные переводы.

В основном 50 базисных пунктов, чтобы иметь возможность тратить эти деньги, где я зарабатывал бы минимум сто базисных пунктов, если не в среднем, вероятно, ближе к 1 50, 1 70. Так что не очень высокая маржа, но сами сгенерированные расходы были прибыльными. Но что сделало это действительно прибыльным, так это то, что я получил так много новых карт, что получал бонусы, поэтому я зарабатывал десятки долларов на сгенерированных расходах.

Но затем каждый порог в 3000, 5000, 7000, 10000 или бонусный порог, я зарабатывал что-то, что стоило 800 долларов или 1500 долларов.

Фабрис Гринда: И если ты сегодня молодой студент колледжа, доступен ли тебе еще этот арбитраж или они прикрыли возможность это делать?

Зак Резник: Так же, как и со всеми арбитражными возможностями, ответ таков: что-то похожее доступно, но не то же самое.

Я лично не вникаю в то, каковы лучшие новые стратегии сгенерированных расходов сегодня, но я знаю, что они возможны, и я знаю людей, которые делают это в масштабе и делают сотни миллионов долларов в год. Но этот конкретный в отношении подарочных карт Visa в CVS, я считаю, был закрыт несколько лет назад, но вы можете поискать в Google и найти что-то.

Но, очевидно, все лучшие ARB в основном держатся в секрете и не публикуются в подкастах.

Фабрис Гринда: Логично. Хорошо. Извините. Извините. Продолжай.

Зак Резник: Да, так что после этого стало действительно ясно, что мне нравится это делать, и не просто получать бесплатные поездки для себя, но и любить помогать другим.

Поэтому, когда я закончил колледж, я основал туристическую компанию, которая, к счастью, быстро провалилась, усвоил много уроков таким образом. Ближе к концу этого я стажировался у The Points Guy. Затем у меня было несколько консалтинговых туристических бизнесов, где в основном продуктом, и сегодня этим занимается много людей, было: позвольте мне помочь вам лучше получать все бесплатные деньги, которые есть для миль и баллов.

Но проблема с этим бизнесом в том, что такие люди, как вы, по причине. Мы даже переписывались об этом вскоре после того, как FJ инвестировала, а именно, есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы действительно максимизировать то, что вы зарабатываете, но количество времени, которое вам придется потратить, и решений, и, например, изменить способ оплаты вещей, это просто много трений, которые не имеют смысла для тех типов людей, которые действительно могут получить максимальную выгоду от этого.

Затем я немного отвлекся от путешествий и сосредоточился на криптовалюте, поскольку в биткойнах были довольно невероятные арбитражные возможности, когда я впервые заинтересовался этим в 2016 году. И затем, в течение чуть более года, я фактически управлял чем-то вроде сольной торговли, проп-трейдинга для себя.

И это было очень прибыльно. Я превратил это в хедж-фонд, который затем стал венчурным фондом.

Фабрис Гринда: И под этим вы подразумеваете, что вы могли купить биткойн на одной бирже по одной цене и продать на другой бирже по более высокой цене мгновенно.

Зак Резник: Правильно. Но не мгновенно, а достаточно быстро, чтобы базисный риск был.

Фабрис Гринда: Достаточно близко, чтобы вы могли заставить это работать.

Зак Резник: Да.

Фабрис Гринда: Хорошо. Так что продолжай.

Зак Резник: Так вот, в 2016 году я не конкурировал со многими людьми, но к началу 2018 года почти все эти ARB, по крайней мере те, которыми я был достаточно умен, чтобы воспользоваться, которые я не делал программно, исчезли. Затем я нашел другие арбитражные возможности, другие торговые возможности, другие своего рода более венчурные ликвидные вещи, возможности.

Но да, пошел по пути фонда, но затем на протяжении всего этого у меня была эта побочная работа, которая как бы началась с того, что я в основном помогал людям, которых встречал, получать более дешевые билеты в бизнес-класс и первый класс. И как только я перешел от простого управления своими собственными деньгами и деньгами моего кузена к привлечению LP, я затем привлек своего соучредителя, который эффективно управлял этим бизнесом.

И я все еще встречал людей и говорил им: «Эй, используйте это». Но я тратил почти все свое время на фонд, и затем на протяжении всего этого, когда я пытался построить и развивать фонд. Этот бизнес или то, чем стал этот бизнес сейчас, просто продолжал расти органически, прибыльно, и людям это действительно нравилось.

Поэтому, после многих лет попыток заставить бизнес фонда работать и видя, как это просто продолжает расти, я принял решение полностью сосредоточиться на том, что сейчас является Ascend, около пары лет назад. И затем бизнес перешел от своей первой фазы, в основном полностью самофинансируемой и очень хакерской, к действительно профессионализации и росту организации и попыткам заставить ее работать.

Фабрис Гринда: Кстати, насколько большим когда-либо становился твой фонд?

Зак Резник: Миллион долларов на два фонда и три SPV.

Фабрис Гринда: Хорошо. И твои LP не возражали, когда ты сказал: «Окей, я собираюсь, я теперь собираюсь, я не собираюсь строить компанию». Или, как ты справился с переходом? Не может быть так просто.

Зак Резник: Да, это было нелегко, определенно, и мне потребовалось некоторое время, чтобы принять это решение, даже если часть моего сердца хотела сделать это раньше, чем я в конечном итоге нажал на курок. Но в конечном счете, то, с чего начался фонд, было как бы ликвидным хедж-фондом, который быстро стал гибридным ликвидным и венчурным фондом.

И затем этот своего рода гибридный фонд стал полностью неликвидным венчурным фондом. Так что все деньги, которые мы заработали на торговле и арбитраже в первые дни, в конечном итоге были развернуты в компании и несколько токенов компаний. И затем второй фонд, который мы привлекли, был традиционным венчурным фондом.

Нормальная 10-летняя структура блокировки. Поэтому я решил полностью сосредоточиться на фонде, полностью сосредоточиться на Ascend только после того, как мы полностью развернули фонд два. Так что это было не в середине развертывания.

Фабрис Гринда: Так что я представляю, что ты потенциальный основатель там. Ты сейчас на своей работе. И у тебя есть эта побочная работа, которую ты начинаешь, и ты начал, и она идет нормально.

Как ты принимаешь решение, окей, сейчас самое время бросить свою дневную работу, в твоем случае венчур, но это может быть что угодно, работа в Goldman или McKinsey или что-то еще, и полностью сосредоточиться на стартапе, потому что это, вероятно, одно из самых трудных решений, которые нужно принять.

Зак Резник: Да, к лучшему или к худшему, я довольно упрямый человек.

Поэтому я был очень предан тому, чтобы заставить фонд работать, вероятно, на годы дольше, чем это имело смысл на самом деле для меня и моих партнеров на уровне управляющей компании. Поэтому потребовалась куча действительно умных людей, которые как бы знали меня и знали обе возможности, и говорили: «Зак, что ты делаешь?»

Типа пытаешься заставить этот фонд работать, когда у тебя есть невероятный бизнес, который. Ты владеешь большей частью этого. Типа всем, кто это использует, нравится, и ты явно любишь путешествия. Поэтому потребовалось много действительно умных, опытных людей, чтобы вбить мне в голову этот урок, прежде чем я это сделал.

И определенно, одна из вещей, о которых я не очень сожалею, но одна из вещей, о которой я хотел бы иметь мудрость, когда был моложе, это понимание того, насколько у меня был продукт-рынок с этим бизнесом. Даже если это в зачаточном состоянии Да. По сравнению с бизнесом фонда, который, я думаю, по своей сути не может иметь такой степени соответствия продукта рынку, как компания, подобная моей.

Фабрис Гринда: Да. Поэтому я написал пост в блоге в прошлом году, который называется «Вселенная шепчет тебе», и она шепчет тебе разными способами, но один из способов — это, о. Трудно привлечь больше денег LP для фондов. О. Типа все, что я пытаюсь делать на дневной работе, не наполняет мое сердце радостью и счастьем и так далее.

Это похоже на работу. А другое, кажется, идет хорошо, следуй за потоком. И большинство из нас, особенно когда ты амбициозный, трудолюбивый основатель, как мы думаем, что можем подчинить реальность своей воле. И реальность такова, что мы не можем, но есть много случаев, когда мы не должны. И если что-то не работает, да, это может заставить это работать, но знаешь что?

Вероятно, это не предназначено для тебя. Иди и сделай что-нибудь другое.

Зак Резник: Именно то, что должно было произойти, это то, что я должен был принять сигнал от рынка в течение года или двух и не продолжать с фондом и привлечением второго фонда и делать SPV, но я так хотел подчинить реальность своей воле, что я заставил это работать ровно настолько, чтобы едва платить себе и другим, но недостаточно, чтобы это действительно процветало.

Фабрис Гринда: Каковы были признаки и как ты узнал, что у тебя есть соответствие продукта рынку в смысле, чтобы дать тебе уверенность, окей, сейчас самое время двигаться. Было ли реальное соответствие продукта рынку или это казалось большим скачком веры, когда ты сделал прыжок?

Зак Резник: Нет, мы делали несколько миллионов валового дохода и миллион чистого дохода с отличной маржой, когда я сделал прыжок.

Так что опять же, я ждал слишком долго, чтобы сделать это с точки зрения того, что имело смысл для бизнеса, экономики, личности. Но для меня некоторые из вещей, которые, как я думаю, больше всего воплощают соответствие продукта рынку, это когда у вас очень сильный реферальный рост. У вас может быть соответствие продукта рынку без этого. Но для нас, даже в нашем масштабе сегодня, мы почти исключительно росли за счет рефералов и сарафанного радио, и мы меняем это сейчас, но.

Тот факт, что у людей такой замечательный опыт, что в среднем они рекомендуют нескольких людей каждый год, я думаю, это отличный признак того, что у вас есть соответствие продукта рынку. И, конечно, просто цифры по удержанию. За последний год у нас 94% удержание за последние 12 месяцев.

До этого было еще выше. И затем из этих 6% это не совсем люди, которые путешествуют с Nvo сейчас, это люди, которые перестают путешествовать, потому что у них меньше денег. Их компания обанкротилась или у них родился ребенок, и они не путешествуют. Так что действительно, я думаю, что удержание и рефералы — это два самых больших рычага понимания соответствия продукта рынку.

Фабрис Гринда: Почему бы нам не поговорить на самом деле о продукте, типа что именно вы делаете для людей и почему они должны использовать вас.

Зак Резник: Так вот, Ascend — это консьерж-сервис с белыми перчатками, который обрабатывает каждую потребность в путешествиях, которую вы знаете, вы можете иметь от получения из A в B. Предназначен для людей, которые заботятся как об экономии денег, так и о времени и стрессе.

Так что наш целевой рынок и люди, которым мы лучше всего служим, это такие люди, как вы, Фабрис, и ваши партнеры. Потому что профессиональные инвесторы, особенно такие как венчурные инвесторы, инвесторы в рост, инвесторы в частный капитал, они глубоко заботятся об экономии денег и любят своего рода игру в это.

Хосе, в частности, является одним из самых талантливых и знающих людей в экономии денег на путешествиях. А также о том, что ваше время действительно ценно. Так что действительно понимание того, что, эй, если я смогу удалить 10 решений каждую поездку, составленную за годы, это на самом деле стоит тонну для меня. Так что наш продукт — это в основном просто команда консьержей, которые неустанно работают круглосуточно.

70 человек по всему миру, которые в среднем отвечают за 22 секунды каждую секунду каждого дня. Это никогда не бывает больше 60 секунд, несмотря ни на что. И мы обрабатываем ваши коммерческие рейсы, ваши частные авиационные рейсы, ваши полеты на вертолетах, ваши виллы, ваши отели, ваши поезда, арендные автомобили, действительно все, кроме планирования мероприятий для отпуска.

Так что все, что мы делаем, это если вы знаете, куда хотите пойти, или даже просто имеете представление, мы поможем вам сделать это как можно эффективнее по абсолютно лучшей цене.

Фабрис Гринда: Это звучит как компания, предоставляющая услуги, или агентство. Типа почему это венчурная, масштабируемая компания?

Зак Резник: Потому что на бэкэнде мы используем программное обеспечение, чтобы сделать вещи безумно эффективными.

Так что, если вы посмотрите на многие из самых финансируемых компаний сегодня в венчурном бизнесе, это компании, о которых много лет назад консенсус и венчурный капитал говорили: «Эй, это сервисные компании. Это на самом деле не очень хорошая идея. Это не очень масштабируемо». Где, я думаю, многие умные инвесторы сейчас понимают. Что на самом деле услуги — это гораздо лучший бизнес, где вы можете получить гораздо большую часть стоимости и предоставить больше ценности.

И я думаю об этом не столько как о сервисном бизнесе против программного бизнеса, а скорее о том, беру ли я на себя ответственность за проблему или нет. Так что, когда вы смотрите на большинство традиционных SaaS-бизнесов и торговых площадок, которые вы очень хорошо знаете исторически, это вещи, которые действительно помогают вам решить проблему.

Но в принципе, когда вы используете air Airbnb, они не берут на себя ответственность за момент от идеи до того, как вы туда доберетесь и когда вернетесь домой, где мы находимся. И в результате мы на самом деле не берем ту плату, которую могли бы брать с точки зрения комиссии, но мы можем даже сегодня брать за это гораздо больше, чем просто, потому что мы не просто даем вам инвентарь, мы делаем весь опыт проще.

И, ServiceNow и куча, лучшие стартапы сегодня — это в основном сервисные компании, которые являются безумно эффективными технологиями на бэкэнде, но это все еще настоящие люди, которые владеют отношениями с клиентами на фронтенде.

Fabrice Grinda: Как вы думаете, наступит ли момент, когда ИИ будет владеть отношениями, или вы думаете, что это должны быть люди и индивидуальный подход? Потому что это, очевидно, люди, которые много тратят, и люди, которым нравится этот личный контакт.

Zach Resnick: Так, используя пару людей, которых вы знаете гораздо лучше, чем я, Хосе и Джефф никогда не говорили: «Зак, мне нравится то, что ты делаешь с Ascend, но давай меньше людей и больше AI-чат-ботов». И на самом деле никто из моих клиентов никогда мне этого не говорил.

Так что в мире ИИ, когда ИИ заменяет людей с помощью голоса и текста, наличие умных, компетентных, чутких людей, с которыми вы можете переписываться и разговаривать по телефону в режиме реального времени. Станет все более и более ценным. Так есть ли момент, скажем, через десятилетия, когда, возможно, ИИ станет настолько хорош, что будет более чутким, чем человек, и мир изменится?

Я открыт для этой возможности, но, по крайней мере, в течение следующего десятилетия я очень уверен, что моим клиентам будет по-прежнему нравиться тот факт, что они могут разговаривать с людьми на фронтенде. И наличие этих человеческих отношений в эпоху, когда вам приходится больше работать, чтобы найти продукты, в которых это есть.

Fabrice Grinda: Аналитики публичного рынка считают, что, о, все эти туристические сайты, Expedia, booking, и все такое, у них будут проблемы, потому что люди просто пойдут в LLM и скажут: «Эй, я хочу поехать в бла-бла», и BLM автоматически найдет все самое лучшее и автоматизирует все.

Как вы думаете, это реальная проблема или это совершенно преувеличено?

Zach Resnick: Нет, я думаю, что это очень реальная проблема для OTA. Но мы — это чат, поэтому, в принципе, большая идея, которая у нас есть, заключается в том, что интерфейс, ориентированный на чат, будь то чисто агентский, например, просто ввод туристических данных в Claude, или обращение к кому-то вроде Ascend, — это гораздо лучший опыт, чем использование традиционного OTA, использование традиционного типа управляемого корпоративного туристического портала.

И, конечно, лучше, чем традиционный турагент. Но наша ставка заключается в том, что тот факт, что у нас сейчас более 120 000 разговоров с некоторыми из лучших в мире распределителей капитала и основателей, позволит это. Использование некоторых из этих замечательных моделей, но rag и агентский тип интерфейса поверх этого, который использует наши данные, обеспечит гораздо, гораздо лучший опыт чата, чем просто одна из моделей, доступных в продаже, и даже почти любая другая туристическая компания, потому что мы применяем очень специфический подход к тому, как выглядит обслуживание для определенного типа взыскательных клиентов.

И, основываясь на этом и имея людей в цикле на каждом этапе, так что вместо того, чтобы обучение было чем-то, что происходит само по себе изолированно. Каждый консьерж сегодня обучает нашу модель и обучает разговоры, которые будут обучать будущие модели, фактически взаимодействуя с клиентами и используя свои суждения в наших порталах.

Fabrice Grinda: Как вы действительно можете сэкономить людям, скажем, 35% или сколько-то там в бизнес- или первом классе, это кажется. Для неспециалиста в этой категории, что это стандартизировано. Я иду в Kayak, я говорю: «Окей, бизнес-класс, это рейс». Может быть, я даже мог бы плюс два-три дня пойти. Почему мы можем сделать лучше, чем просто то, что получит Kayak?

Zach Resnick: Да, отличный вопрос. Так что многое из этого происходит из-за структурно иного способа, которым мы зарабатываем деньги. Так что, когда вы смотрите на то, как, знаете, Kayak и Expedia зарабатывают деньги на рейсах, во-первых, они на самом деле ничего не зарабатывают на рейсах. Все дело в отелях и всем остальном, но на рейсах им на самом деле не платите вы как путешественник.

Они получают комиссию на бэкэнде от авиакомпании. Так что для них все дело в объеме. И сколько базисных пунктов вы можете выпросить у авиакомпаний? View, где для нас, мы берем больше, Эй, это действительно неэффективный рынок. Есть разные точки продаж, разные валюты, разные, со-кресла, все эти разные вещи по всему миру.

И вместо того, чтобы говорить: «Эй, мы собираемся попытаться вложить весь наш объем традиционным способом и работать напрямую с авиакомпаниями», мы собираемся бороться от имени наших клиентов, чтобы бронировать вещи творческими способами и воспользоваться некоторыми из этих неэффективностей. Так что мы делаем это годами вручную, и теперь мы использовали программное обеспечение для масштабирования многих из этих вещей и все еще имеем гораздо больше в нашей дорожной карте, что мы хотели бы сделать.

Так что я не буду вдаваться в подробности в этой публичной прямой трансляции, но любой, кто слушает и хочет понять стратегии в глубине, может зарегистрироваться в join Ascend, и кто-нибудь из моей команды наполовину расскажет вам об этом по телефону.

Fabrice Grinda: И вы делаете, это в основном рейсы или вы также, вы делаете размещение, прокат автомобилей и все остальное?

Zach Resnick: Это действительно все, что вам нужно. Так что, когда я думаю о том, эй, что нужно Хосе в его поездках? Что нужно Джеффу в его поездках? Большая часть ценности, которую мы предоставляем, приходится на рейсы и отели. Но эй, если нужен прокат автомобилей, если нужна услуга автомобиля, отлично. Есть определенные аэропорты, где, особенно если вы американец и впервые едете в новую страну, заплатить дополнительные 50 баксов, и мне приходится ориентироваться, Uber на иностранном языке может иметь большой смысл.

Рейсы и отели — это то, где находится большая часть нашего объема, большая часть его приходится на скорость полета. Исторически мы просто делали это, но для большинства наших хороших клиентов сейчас мы обрабатываем действительно все потребности в поездках, которые у них есть как по личным, так и по деловым причинам.

Fabrice Grinda: И насколько вы велики? Сколько путешественников или сколько поездок? Какова хорошая мера вашего масштаба?

Zach Resnick: Да, сегодня у нас около тысячи клиентов, и некоторые клиенты — это отдельные лица. Некоторые клиенты, такие как FJ Labs, где мы эффективно обрабатываем почти все поездки Хосе и Джеффа. Но это всего лишь один клиент. У нас есть некоторые люди, где это, Эй, это один клиент, а затем это семья из пяти человек.

Так что это примерно 1600 путешественников, тысяча клиентов, с которыми у нас есть отношения и которые мы построили, выставляем счета. Исторически мы не требовали, чтобы все были по подписке. Мы предоставляли полный сервис для людей, которые были членами, а затем мы предоставляли, например, ограниченные просто скидки на бизнес и первый класс для бесплатного уровня.

И теперь мы убрали этот бесплатный уровень и просто обслуживаем членов, чтобы воспользоваться всем. Так что, мы ожидаем, что к концу этого года у нас будет как минимум тысяча членов, а затем, 5000 к концу 2028 года. Но, надеюсь, мы добьемся гораздо большего.

Fabrice Grinda: Так что, если вы запускаете сервис подписки, если вы посмотрите на, и, очевидно, это совершенно другой продукт, но если вы посмотрите на App Store, что-то вроде Calm или Headspace или что-то еще, обычно есть три дня или семь дней бесплатно.

И затем, так что бесплатный уровень, если вы хотите это, и затем вы должны заплатить или если бесплатный уровень, как вы, как вы решили, хорошо, бесплатный уровень не имеет смысла. Как бы вы рекомендовали людям протестировать это и решить, какая правильная стратегия выхода на рынок?

Zach Resnick: Да. Так что, поскольку мы являемся консьерж-сервисом с белыми перчатками, и мы масштабируемся, мы не просто берем всех, кто хочет зарегистрироваться.

Мы берем только тех людей, где мы знаем, что мы можем сэкономить им как минимум много тысяч долларов в год и десятки часов. И если это не так, мы не собираемся тратить время наших людей на обслуживание вас сегодня, по крайней мере, с тем, что есть в продукте. Так что из-за этого мы хотели убедиться, эй, мы собираемся обслуживать только тех людей, которым мы можем добавить тонны ценности, а не просто всех, кого мы можем получить, что мы и делали, когда это было больше побочной суетой.

Так что сегодня, если вы зарегистрируетесь и ваша заявка будет принята, вы получите бесплатный месяц возможности спрашивать о чем угодно, а затем вы можете забронировать одну поездку с нами, прежде чем платить за членство. И затем после этого вам нужно будет быть членом, чтобы иметь возможность работать с нами, и это 2500 долларов в год или 300 в месяц.

И затем для предприятий это индивидуальное ценообразование, где мы можем сделать гораздо лучше, чем в среднем 300 на человека. Особенно, когда некоторые люди не являются очень частыми путешественниками в организации.

Fabrice Grinda: Так что я думаю, если я не ошибаюсь, вы сказали, что изначально вы это финансировали, вам пришлось вкладывать какой-либо капитал или это было прибыльно с первого дня? Или как это началось и в какой момент вы решили, хорошо, мне нужно привлечь внешний капитал и какие-либо рекомендации там? Потому что некоторые идеи, вероятно, могут быть, а некоторые не могут быть профинансированы.

Zach Resnick: Именно. Есть некоторые вещи, где это как, Эй, если вы хотите построить достаточно места, SpaceX, вы можете сделать это эффективно с точки зрения капитала, но вам понадобится чертовски много чужого капитала.

Что я всегда рекомендую людям, которые раньше не были действительно успешными в стартапах и предпринимательстве, это найти бизнес, который, по крайней мере, вы можете финансировать, если захотите, в обозримом будущем. Потому что вероятность того, что вы добьетесь успеха, просто намного выше. И наличие успеха, а затем усугубление этого, я думаю, просто делает гораздо более вероятным, что вы будете делать более крупные и лучшие вещи в жизни, чем иметь что-то, что супер сложно и стрессово, а затем быть отвернутым от этого опыта.

Потому что это было как побочная суета. Это было прибыльно с первого дня. Это было не так, я делал это только потому, что на каждой транзакции я зарабатывал деньги и предоставлял ценность для людей. Тем не менее, по мере того, как мы росли, я вложил свои собственные деньги в бизнес, чтобы, в основном, убедиться, что оборотный капитал имеет смысл.

И, в определенные моменты, в частности, как в начале COVID, там определенно было немного подводно, и мы привлекли, я думаю, в общей сложности 60 000 долларов. Во время COVID просто потому, что путешествия прекратились на пару месяцев. Но с точки зрения того, как я думал о привлечении капитала, что было в основном, когда я перешел на полную ставку в бизнес, я подумал, хорошо, послушайте, я могу продолжать финансировать это, но есть такая большая возможность.

Я знаю, что у меня есть соответствие продукта рынку, и, учитывая, что у нас несколько миллионов дохода, я мог бы привлечь полтора миллиона от отличных инвесторов, включая FJ Labs, и не брать на себя такое большое размывание. Это было менее 10%, чтобы иметь возможность сделать это. Так что для меня в то время это имело смысл. Мой самый большой совет — привлекать деньги для вашей бизнес-модели, а не для бизнес-модели венчурного капитала.

И есть определенные предприятия, которые очень хорошо играют в традиционную венчурную игру, такие как глубокие технологии, действительно амбициозные. Вы хотите делать это с первого дня для нашего бизнеса. Мы можем в конечном итоге привлекать будущие раунды в зависимости от того, имеет ли это смысл для нашего бизнеса. Но на каждом этапе нашего бизнеса у нас всегда была роскошь иметь возможность сказать, нам не нужно привлекать деньги, чтобы оставаться живыми по умолчанию.

И каждый раз, когда я привлекал два раза, которые мы делали раньше, и я сейчас нахожусь в середине привлечения средств. Мы говорим, хорошо, имеет ли это смысл для нас в это время? И нужно ли нам делать что-то сумасшедшее, геркулесово, чтобы добраться до следующей вехи, или тогда у нас закончатся деньги, или нам придется уволить кучу людей.

Так что это подход, который сработал для нас. И, это было действительно возможно только потому, что мы были таким высокомаржинальным бизнесом с высокой комиссией с самого начала. Так что, конечно, есть много действительно отличных предприятий, которые имеют более низкую маржу. И я думаю, что на самом деле есть хороший аргумент, что если вы говорите о самом ценном бизнесе, то.

Крайняя степень масштаба, вы на самом деле не можете иметь высокомаржинальный бизнес, потому что конкуренция просто по своей сути разрушит это. И некоторые из лучших предприятий в мире, такие как Costco и Amazon, как известно, имеют чрезвычайно низкую маржу и в основном никогда не будут иметь значительную маржу за пределами AWS.

И это сила, а не слабость в их масштабе. Но я думаю, что для подавляющего большинства слушателей наличие бизнеса, который вы можете финансировать, который может быть высокомаржинальным. И просто сделает вашу жизнь намного проще. Дайте себе гораздо больше гибкости, чтобы все пошло не так, как планировалось, и все еще быть в бизнесе и быть живым.

Так что это был бы мой самый сильный совет, который заключается в том, что в каждый данный момент делайте то, что имеет смысл для вашего бизнеса. И если вы отличный основатель и у вас отличный бизнес, вы получите отличных партнеров по капиталу, чтобы сделать исключения. К тому, как они говорят, что инвестируют, потому что они понимают, что это отличный бизнес.

Fabrice Grinda: Были ли у вас доказательства соответствия продукта рынку, как в первый день? И в какой момент вы поняли, что это масштабируемо?

Zach Resnick: Так что да, у нас это было в первый день, потому что. Самая ранняя версия была: напишите Заку в WhatsApp, и он свяжет вас с супер дешевым билетом бизнес-класса. И в первый раз, когда это произошло, это было похоже на: «О боже, это чертовски круто».

Я буду использовать тебя для всех моих будущих рейсов, и я расскажу всем. Так что определенно с первого дня нам повезло, что это было. И опять же, мне повезло просто попасть в это. Я занимался вещами в этой индустрии и смежных, но это было то, что действительно зацепило, и это было супер ясно с первого дня.

Да. Я, извините, есть еще одна часть вашего вопроса. Помимо первого дня.

Fabrice Grinda: Очевидно, WhatsApping Zach не очень масштабируем, так что это точка. Как вы поняли, что это масштабируемо, и вы можете масштабировать это, и вы можете найти способ заставить это работать?

Zach Resnick: Честно говоря, до начала прошлого года у меня не было, скажем, той крайней убежденности, которая у меня есть сейчас, что это очень масштабируемо.

Достижения в области ИИ действительно изменили ситуацию с точки зрения просто четкого пути к масштабированию этого бизнеса. Раньше было очень ясно, Эй, мы можем масштабировать это как сервисный бизнес с несколькими людьми, быть очень прибыльными, иметь очень довольных клиентов. И поскольку это был просто мой побочный бизнес, это было все, что мы делали.

И я сделал несколько ставок, нанимая подрядчиков и инженеров, нанимая друга, чтобы он кое-что сделал, но не уделяя этому своего времени и внимания, я никогда не думал, что смогу масштабировать это и сделать что-то действительно большое. Когда я действительно погрузился в бизнес, то с каждой неделей работы над этой компанией я все больше убеждаюсь в возможности ее масштабирования.

И я думаю, что когда вы смотрите на то, что может стать отличным масштабируемым бизнесом, рынок на самом деле гораздо важнее, чем сам продукт. И если у вас достаточно спроса и вы достаточно инновационны, вы можете найти способ масштабироваться и удовлетворить этот спрос. Для нас путешествия — один из самых больших рынков в мире.

У него невероятно низкий NPS. Он очень фрагментирован, и те боль и страдания, которые даже кто-то вроде тебя испытывает в путешествиях, просто настолько излишни в 2026 году. Так что есть так много способов решить эти проблемы, что даже если бы по какой-то причине не произошло прогресса в области ИИ, я работал бы в этой сфере на пять лет раньше, я уверен, что мы бы переориентировались или сделали что-то еще, чтобы предоставить больше ценности людям, которые постоянно путешествуют по миру.

Фабрис Гринда: Итак, помимо, очевидно, использования Ascent для экономии денег и времени.

Зак Резник: Да.

Фабрис Гринда: Какие у тебя есть советы и рекомендации для людей, которые путешествуют?

Зак Резник: Да, я бы сказал, что, во-первых, действительно поймите, что вы оптимизируете. В широком смысле, я думаю, если вы слушаете это, вам следует обратиться к одной из двух областей: использовать Ascend или что-то вроде Ascend, чтобы действительно отдать на аутсорсинг все, что только можно.

Если у вас нет личного помощника, виртуального помощника, заведите его и просто поймите, как лучше использовать свое время. Или, если вы хотите углубиться в кроличью нору, которую я лично люблю, вы можете стать действительно умным. Особенно, вероятно, большинство слушающих это находятся в США.

Изучите игру в баллы. Игра в баллы — один из самых больших бесплатных обедов, которые существуют в Соединенных Штатах прямо сейчас. Если новый твит Трампа пройдет, это может измениться, но, вероятно, этого не произойдет. Но чтобы люди понимали, почему это так. Так, в Европе, где я сейчас живу, есть мандаты в отношении суммы, которую может взимать процессор кредитных карт.

Так, в США вы обычно берете от 2,5 до 3,4%, и большая часть этого в конечном итоге возвращается к вам в виде баллов или вознаграждений. В то время как в Европе вы можете быть ограничены, вместо 300 базисных пунктов, 25, 30 или 40. Так что по сути просто меньше пирога, который можно разделить.

Поэтому я думаю, что это лучший способ начать, потому что здесь так много сока. Это очень прибыльный бизнес, и такие компании, как Amex и Chase, очень щедры на баллы, потому что они могут себе это позволить, потому что иметь вас в качестве пожизненного клиента для кредитной карты или для ипотеки очень выгодно для них.

Итак, первый шаг, чтобы иметь возможность делать что-либо из этого, — это выяснить, как получить отличный кредит. Если у вас в настоящее время нет отличного кредита. Есть много отличных ресурсов, которые расскажут, как это сделать. Но, короче говоря, вы хотите вовремя оплачивать свои карты. Вы хотите иметь карты, которые открыты в течение некоторого времени, вы хотите иметь возможность иметь различные типы кредитов, поэтому в США вас фактически штрафуют за отсутствие различных типов долгов.

Если вы никогда не брали автокредит, возьмите очень маленький автокредит. Если у вас есть автомобиль, это фактически увеличит ваш кредит, когда вы вовремя его погасите. Возьмите очень маленький личный кредит и погасите его заранее. Это то, что вы можете сделать. Есть индивидуальные консьержи, с которыми вы можете работать, которые помогут вам очень быстро увеличить ваш кредит.

Но это первый шаг. Вы должны получить хороший кредит, чтобы получить эти премиальные кредитные карты, а затем, как только вы получите премиальные кредитные карты. Вы можете играть в игру с искусственными тратами. Но я думаю, что для большинства слушающих это, вы действительно хотите просто убедиться, что карты, на которые вы тратите на повседневные покупки, — это правильные карты.

Итак, есть разные уровни для этого. Я открыл около 300 кредитных карт в разное время своей жизни. У меня было от восьми до 12 карт, которые я регулярно использую для разных покупок. Но есть эффективная граница, где, вероятно, от одной до трех правильных карт дадут вам от 80 до 90% выгоды.

И тогда это позаботится о стороне заработка. Итак, скажем, сегодня вы профессионал в Нью-Йорке, который зарабатывает от ста до 200 000 долларов, вы тратите не менее 30 000 долларов на кредитную карту. Большая часть этого идет на путешествия и питание. И вы хотите, и вам нравится останавливаться в хороших отелях, у вас, вероятно, должна быть либо Chase Sapphire Reserve, либо Venture X Card.

Может быть, вы получите одну или две карты после этого, в зависимости от других ваших категорий. И теперь для ваших трат вы смотрите, если вы делаете это правильно, по крайней мере, шесть цифр в год баллов. Итак, теперь это позаботится о стороне заработка. Теперь сторона трат, как вы используете эти баллы? Так что большая часть получения большой ценности в путешествиях и баллах приходит через понимание того, где и когда вы можете и не можете получить ценность.

Итак, у меня было бесчисленное количество разговоров с людьми, где это похоже на: Эй, это весенние каникулы, государственная школа закрыта в Нью-Йорке, и я хочу взять рейс в эту пятницу или субботу, но я не вижу никаких хороших предложений по баллам. Вы никогда не увидите хороших предложений по баллам, потому что это действительно рейсы с высоким спросом.

Способ получить хорошие предложения по баллам — это путешествовать в то время, когда люди не путешествуют, или быть достаточно гибким, чтобы забронировать свое путешествие в последнюю минуту. Так что вы должны иметь некоторую степень гибкости, некоторую степень знаний, и действительно вы должны любить игру. Так что, когда я говорю об этом, я, как вы можете сказать, очень взволнован.

Даже тот факт, что мне совершенно не стоит тратить на это время. Я все еще бронирую некоторые из своих собственных рейсов. Я все еще смотрю на вещи, потому что я просто люблю игру. Если вы слышите это и не очень взволнованы, это не должно быть для вас. Это пустая трата времени. И идите работайте над своим бизнесом. Работайте над своей работой.

Не делайте этого. Один из моих любимых руководств для начинающих, когда дело доходит до баллов, — это One Mile at a Time. Это единственный блог о путешествиях, который я все еще читаю религиозно, Бен Шлаппи там. Он потрясающий. Так что руководство для начинающих там. Но да, это, я бы сказал, высокие начальные баллы для того, как начать работу с баллами, и всегда рад быть ресурсом там.

И одна из вещей, которые мы также делаем для наших клиентов, это то, что мы не просто бронируем билеты за наличные, мы также дадим вам бесплатную ежеквартальную консультацию. О последних конечных точках в путешествиях, чтобы мы могли помочь вам использовать ваши собственные баллы и посоветовать вам, даже если вы используете большинство из нас, используя нас большую часть времени для билетов за наличные.

Фабрис Гринда: Что-нибудь, что мы не охватили, что мы должны были охватить?

Зак Резник: Да, я думаю, что еще один совет по путешествиям — это не только денежная часть, но и то, как сэкономить время и как быть здоровее. Так что это становится все более и более распространенным, но путешествия, особенно дальние международные путешествия, действительно тяжелы для тела, и разница между оптимизацией ваших тренировок и ваших блюд и ваших очков с синим светом и нет, может быть разницей между тем, что вы доберетесь туда и будете в отличной форме, чтобы собрать немного денег, или почувствуете себя мертвым в течение двух дней.

Итак, я много пишу об этом в LinkedIn, надеюсь, скоро начну снимать социальные видео об этом. Но некоторые из моих самых больших советов — это использовать приложение time shifter. Это действительно хорошо, когда вы совершаете дальние международные путешествия по часовым поясам. Я также настоятельно рекомендую использовать очки, блокирующие синий свет.

У меня нет некоторых на моем столе здесь, но я использую их все время. Используйте их за два-три часа до того, как пойти спать, а затем используйте их. В зависимости от вашего целевого часового пояса. Итак, скажем, вы находитесь в Нью-Йорке и собираетесь в Париж, что, возможно, поездка, с которой вы немного знакомы, Фабрис.

Вы должны начать носить очки, блокирующие синий свет, в аэропорту, основываясь на парижском времени, а не на нью-йоркском времени, в день, когда вы путешествуете, или, может быть, даже за день до этого, чтобы подготовить свое тело. Так что есть много вещей, которые вы также можете сделать в самолете. Вставайте, когда можете, делайте приседания, делайте подъемы на икры.

Это действительно помогает. Есть гораздо больше оптимизаций оттуда, но в целом говоря.

Фабрис Гринда: А как насчет мелатонина в течение трех, четырех или пяти дней после поездки?

Зак Резник: Да. Я лично использую мелатонин, когда мне нужно, чтобы лучше заснуть. Одна из больших ошибок, которые люди совершают, — это принимать слишком много мелатонина, поэтому на самом деле вам следует принимать относительно небольшое количество по сравнению с тем, какие добавки есть на рынке.

Призываю вас провести собственное исследование, но это действительно помогло мне однажды. Я узнал это несколько лет назад.

Фабрис Гринда: Хорошо. Что-нибудь еще мы не охватили?

Зак Резник: Да, так что то, о чем мы переписывались в личных сообщениях, — это некоторые из этих уроков. Но я записал это здесь, но просто то, что я хотел бы сделать раньше, — это действительно работать над развитием своей интуиции.

Так что многие люди, слушающие это, вероятно, очень аналитичные люди, и многие люди думают, что существует конфликт между тем, чтобы быть интуитивным и быть аналитичным, и они просто разные. Но я на самом деле думаю, что они могут поддерживать друг друга. И в конечном счете, почти все самые впечатляющие люди, будь то инвесторы, креативщики или основатели, которых я встречал, обладают невероятной интуицией.

Но эта интуиция не обязательно приходит с первого дня. Они активно работали над ней и развивали ее, и пытались понять, что значит доверять своей интуиции и доверять своему телу. Я даже не понимал, что это значит в течение первых 20 лет своей жизни. И теперь это то, над чем я много работаю, и я думаю, что принимаю гораздо лучшие решения, я все еще прохожу через все аналитически в своей голове.

Но когда мне действительно нужно принять решение, оно исходит из моей интуиции, а не из головы. Я не знаю, Фабрис, соответствует ли это вашему опыту, но один из них.

Фабрис Гринда: Полностью соответствует. Посмотрите, сначала вы делаете работу, вы делаете, вам нужен анализ, но если у вас достаточно продвинутых итераций во всем, что мы делали, например, на данный момент, каждый год я разговариваю с сотнями основателей, я говорю, я могу сказать очень быстро.

И то же самое, например, думаю ли я, что бизнес-модель может работать, основываясь на том, что они предписывают? Очень вероятно. Это все становится интуитивным с достаточным количеством в лучшем случае. Я думаю, что в книге «Озарение» Малкольма Гладуэлла говорится об интуиции. В основном, если это то, в чем у вас нет никакого опыта, не доверяйте своей интуиции, потому что тогда это 50 на 50.

Вы не искусствовед, поэтому, если вы смотрите на что-то, что не является реальным, это подделка, вы понятия не имеете. Но если эксперт по искусству, который посмотрел на тысячи вещей, интуитивно считает что-то подделкой, это, вероятно, так и есть. И то же самое здесь, в вашем случае, если вы думаете, что это хорошая сделка, вероятно, так и есть, в моем случае. Если я думаю, что стартап хорош или основатель великолепен. Это, вероятно, так и есть.

Зак Резник: Да. Еще один урок здесь заключается в том, что я, как я уже сказал, не очень сожалею, но по мере того, как я становлюсь старше, мне повезло, что я почти всегда работаю на себя и занимаюсь различными видами суеты, предпринимательскими вещами, чтобы иметь возможность зарабатывать деньги.

И кроме моей стажировки в The Points Guy, это всегда был мой собственный бизнес, моя собственная вещь. И теперь, когда я действительно масштабирую компанию и работаю не только с небольшой группой людей, но и со многими впервые в своей жизни, я действительно хотел бы, чтобы у меня был некоторый опыт того, как быть частью команды, как быть лучшим лидером раньше.

Я думаю, что в средствах массовой информации много прославления того, что значит быть основателем. И для меня это не столько исходило из того, что я был в технологиях или знал о стартапах. Просто. Я просто всегда был таким упрямым и таким независимым, что не мог представить себе что-то другое. Но я на самом деле думаю, что для таких людей, как я, заставлять себя получать опыт работы на кого-то другого, даже если это трудно, даже если это не приятно, если ваша цель — в конечном итоге построить что-то действительно большое, делать это раньше, чем позже, чтобы вы усвоили эти трудные уроки, когда вы делаете что-то с меньшими ставками в чужой мечте, а не в своей собственной мечте. И это первый раз, когда вы когда-либо были с 20 миллионами дохода, и вы узнаете это с людьми, которые гораздо более опытны вокруг вас.

Фабрис Гринда: Вроде того, что я на самом деле сделал. Так что я считаю себя нетрудоспособным с самого начала. Как идея работать на кого-то другого и иметь работу, как ничто не могло казаться более. Скучным и не вдохновляющим и не убедительным. Да. Но когда я закончил колледж, мне был 21 год. Это было похоже на: Эй, я никогда не нанимал никого, не управлял никем и т. д.

Я ничего не знаю. Да. Я строю свое маленькое индивидуальное предприятие, как побочную суету. Но да, я пошел в McKinsey, и McKinsey был как бизнес-школа, за исключением того, что они платили мне. Он был похож на: хорошо, как мне управлять людьми? Как мне работать в командах? Как мне работать над своими навыками устной речи? Как мне написать презентацию и представить бизнес-идею?

Как мне оценивать бизнес-идеи? И мне это не особенно нравилось. Я получил, люди там были потрясающими, но, как и сама работа, это не так уж и убедительно. Но да, это было, я думал, что-то полезное, чтобы подготовить почву для обучения тому, как управлять большей командой и управлять компанией.

Зак Резник: Да. Так что я учусь этому на лету прямо сейчас со своими очень терпеливыми членами команды. И я уверен, что, вероятно, буду работать над этим в течение десятилетий, но если по какой-либо причине этого не произойдет, я думаю, что, вероятно, работа с другими людьми может быть отличной вещью, чтобы завершить опыт или что-то еще. Я никогда не думал, что скажу это.

Фабрис Гринда: Я не уверен, что куплю это, если честно. Если бы мне пришлось делать это снова, я бы, вероятно, пропустил это. Я думаю, что вы учитесь намного быстрее на лету. Собираетесь ли вы совершить все ошибки в книге? Возможно. Вероятно, вы взорвете свой первый стартап в результате этого?

Абсолютно. Да. Но собираетесь ли вы учиться? Я думаю, что это более интересный способ учиться, чем работать на кого-то другого, и, может быть, работа в стартапе настолько сложна, как я думаю. Я думаю, что это мог быть способ пойти, как работать в стартапе, но как на самом раннем этапе, как A или B, не дальше этого, иначе он уже слишком структурирован, чтобы извлечь из него максимум пользы.

Зак Резник: Да, я думаю, что это гораздо больше о простом общении с другими людьми. Как большинство моих предприятий были очень я бизнес, я делаю все. Или это как я и несколько человек, и это очень раздвоено. Так что большая часть, как, коммуникационных вещей, которые происходят, когда вы начинаете иметь, 70 человек, которые у нас есть сегодня, это просто все чрезвычайно новое.

И опять же, я думаю, что я учусь быстро. Я должен, потому что я хочу, чтобы это сработало. Но было бы неплохо, чтобы это произошло в другое время, но опять же, трава всегда зеленее, и это то, как это произошло. Но я думаю, что для меня урок больше заключается в том, что если вы кто-то, кто представляет себя нетрудоспособным, особенно если есть возможности работать с, как, людьми, которых вы уважаете и действительно любите, возможно, придайте этому больше значения, чем просто списывать это как мне нужно делать в свое время.

Fabrice Grinda: Логично. Поздравляю с достигнутым и со всем успехом. Надеюсь, что все больше людей будут использовать это в масштабе.

Zach Resnick: Спасибо за поддержку, Fabrice и FJ Labs. Вы были отличными инвесторами и партнерами для нас, и я ценю, что вы пригласили меня на свое шоу сегодня.

Fabrice Grinda: Большое спасибо. Идеально. Спасибо, что присоединились.

Zach Resnick: Хорошо, спасибо.