{"id":65411,"date":"2026-01-28T19:10:51","date_gmt":"2026-01-28T19:10:51","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=65411"},"modified":"2026-01-28T19:12:58","modified_gmt":"2026-01-28T19:12:58","slug":"discutie-la-gura-sobei-cu-un-vc-cu-andrew-romans","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/ro\/discutie-la-gura-sobei-cu-un-vc-cu-andrew-romans\/","title":{"rendered":"Discu\u021bie la gura sobei cu un VC, cu Andrew Romans"},"content":{"rendered":"\n<p>Am avut o discu\u021bie grozav\u0103 cu Andrew Romans despre starea actual\u0103 a VC-urilor.<\/p>\n\n<p>Discut\u0103m despre:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Evalu\u0103rile startup-urilor AI Seed to Series A<\/li>\n\n\n\n<li>Totul despre pie\u021be, rate de preluare, evalu\u0103ri, ie\u0219iri<\/li>\n\n\n\n<li>Pie\u021be secundare, cum s\u0103 vinzi, c\u00e2nd \u0219i c\u00e2t<\/li>\n\n\n\n<li>Rate de preluare \u0219i cum s\u0103 stratifici veniturile pe o pia\u021b\u0103<\/li>\n\n\n\n<li>De ce pia\u021ba VC de tip seed dep\u0103\u0219e\u0219te pia\u021ba de cre\u0219tere<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"E126| Fabrice Grinda, General Partner, FJ Labs | AI valuations angel at scale\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/fwGGoAvQAaU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Pe l\u00e2ng\u0103 videoclipul YouTube de mai sus, pute\u021bi asculta \u0219i podcastul pe <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcriere<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Deci, pentru noi, v\u00e2nzarea la IPO sau dup\u0103 expirarea perioadei de blocare ar fi fost cea mai bun\u0103 decizie de fiecare dat\u0103, practic. De asemenea, nu s-a \u00eent\u00e2mplat s\u0103 fim \u00een companiile care erau ca ace\u0219ti compu\u0219i infiniti odat\u0103 ce au devenit publice. C\u00e2nd a ap\u0103rut oportunitatea de a vinde o companie care era foarte supraevaluat\u0103, a face acest lucru a fost aproape de fiecare dat\u0103 alegerea corect\u0103, nu?  <\/p>\n\n<p>Aproape niciodat\u0103 nu am regretat c\u0103 am v\u00e2ndut 50%, chiar \u0219i atunci c\u00e2nd compania a continuat s\u0103 mearg\u0103 bine. Pe o baz\u0103 de viitor. A\u0219a c\u0103 profita\u021bi de lichidit\u0103\u021bi atunci c\u00e2nd pute\u021bi, c\u00e2nd sunte\u021bi un investitor \u00een stadiu incipient. Deoarece DPI este evaluat de LP-urile dvs., \u00eei ajut\u0103 s\u0103 reinvesteasc\u0103 \u00een fond. \u0218i pentru c\u0103 ne capitaliz\u0103m cu un IRR de 30%, este mai rapid dec\u00e2t capitalizarea pie\u021belor publice.    <\/p>\n\n<p>Deci, este mai bine s\u0103 reinvesti\u021bi.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Bun\u0103 ziua \u0219i bine a\u021bi venit la Discu\u021bie la gura sobei cu VC. Numele meu este Andrew Romans, iar ast\u0103zi suntem cu Fabrice Grinda, un antreprenor celebru devenit VC cu FJ Laps. Fabrice, m\u0103 bucur s\u0103 te v\u0103d.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: V\u0103 mul\u021bumesc c\u0103 m-a\u021bi primit.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Da. Ultima dat\u0103 c\u00e2nd te-am v\u0103zut, prezentai la Ziua noastr\u0103 global\u0103 de demonstra\u021bie VC \u00een New York, ceea ce a fost grozav. Au trecut c\u00e2\u021biva ani de c\u00e2nd ne-am \u00eent\u00e2lnit \u00een persoan\u0103.  <\/p>\n\n<p>Deci, Fabrice, voi face\u021bi FJ Labs, face\u021bi ceea ce cred c\u0103 numi\u021bi investi\u021bii angelice la scar\u0103, \u0219i a\u021bi avut dou\u0103 companii de mare succes. Dac\u0103 nu cumva \u00eemi scap\u0103 un \u0219ir \u00eentreg de altele. Poate men\u021biona\u021bi rapid care au fost acelea, \u0219i apoi vom trece la ceea ce face\u021bi acum \u0219i la ceea ce \u00eenv\u0103\u021ba\u021bi.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Am construit de fapt mai mult de dou\u0103 afaceri sus\u021binute de capital de risc, dar cele dou\u0103 de succes au fost Zingy, care a fost o mare companie de con\u021binut mobil \u00een SUA. Era pe la \u00eenceputul anilor 2000. Era o afacere cu tonuri de apel. A crescut de la zero la 200 de milioane de venituri \u00een patru ani, f\u0103r\u0103 finan\u021bare VC de fapt, deoarece nu era disponibil\u0103 finan\u021bare VC, \u00een &#8217;01 sau &#8217;02, \u0219i a fost construit\u0103 \u00een mod tradi\u021bional pe profituri.   <\/p>\n\n<p>\u0218i am v\u00e2ndut-o. \u0218i pentru 80 de milioane \u00een 2004, \u00eenainte de a ne extinde complet \u0219i am f\u0103cut foarte bine. \u0218i apoi, \u00een 2006, am ajuns s\u0103 construiesc o companie numit\u0103 OLX, care p\u00e2n\u0103 \u00een ziua de azi este cel mai mare site de anun\u021buri din lume. O companie cu 11.000 de angaja\u021bi \u00een 30 de \u021b\u0103ri, peste 300 de milioane de unit\u0103\u021bi pe lun\u0103. \u0218i este cel mai important site de anun\u021buri din Brazilia, toat\u0103 America Latin\u0103 \u0219i Ucraina, Polonia, Rom\u00e2nia, toat\u0103 Europa de Est, Orientul Mijlociu \u0219i India \u0219i Pakistan \u0219i toat\u0103 Asia de Sud-Est.    <\/p>\n\n<p>Este o companie uria\u0219\u0103. Pe care am v\u00e2ndut-o procesului NASCAR \u00een 2013. \u0218i \u00een 2013 am continuat s\u0103 construiesc FJ Labs.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ceea ce este interesant \u00een leg\u0103tur\u0103 cu asta, \u0219i ceea ce cred c\u0103 este relevant \u0219i pentru fondatorii care vor s\u0103 lucreze cu voi sau cu VC-urile, este c\u0103, te ui\u021bi la Craigslist \u0219i te g\u00e2nde\u0219ti, ce idiot a f\u0103cut aceast\u0103 interfa\u021b\u0103, ar putea s\u0103 o fac\u0103 mai greoaie?<\/p>\n\n<p>Parc\u0103 o fac inten\u021bionat. \u0218i apoi, desigur, nu au executat \u00een Asia de Sud-Est, America Latin\u0103 \u0219i. Orientul Mijlociu \u0219i toat\u0103 Europa, a\u0219a cum ai f\u0103cut-o tu. A\u0219a c\u0103 cred c\u0103 execu\u021bia, doar experien\u021ba de lupt\u0103 a soldatului pe care o ai, se traduce \u00een construirea firmei tale de capital de risc \u0219i \u00een lucrul cu startup-urile.   <\/p>\n\n<p>Dar, ca s\u0103 trecem la, s\u0103 nu ne concentr\u0103m prea mult pe trecut \u0219i s\u0103 trecem \u00een prezent, cred c\u0103 ai \u00eenceput s\u0103 investe\u0219ti ca investitor angelic tu \u00eensu\u021bi. \u00cen timp ce conduci companii \u0219i apoi ai ajuns la peste o sut\u0103 de investi\u021bii \u0219i apoi la un moment dat, \u0219i exist\u0103 o dezbatere dac\u0103 sunt mai eficient investind doar bilan\u021bul meu sau este mai bine s\u0103 m\u0103 ocup de toate aceste raport\u0103ri \u0219i LP-uri externe? <\/p>\n\n<p>\u0218i de fiecare dat\u0103 c\u00e2nd scriu un raport c\u0103tre LP-uri, m\u0103 g\u00e2ndesc, poate sunt pu\u021bin mai ascu\u021bit c\u00e2nd investesc banii altor oameni. Pentru c\u0103 te oblig\u0103 s\u0103 urm\u0103re\u0219ti fiecare companie, bla, bla, bla \u0219i toate astea. Dar c\u00e2\u021bi cred c\u0103 ai primit, ca Telenor a intrat pentru 50 de milioane, nu-i a\u0219a?  <\/p>\n\n<p>Nu a fost acesta primul LP extern?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da, deci uite, am \u00eenceput s\u0103 investesc ca Angel \u00een &#8217;98 c\u00e2nd am construit prima mea companie. \u0218i de fapt m-am g\u00e2ndit mult \u0219i bine dac\u0103 ar trebui s\u0103 fac asta, nu? Adic\u0103, \u00eentr-un fel, poate o \u00eenc\u0103lcare a mandatului meu ca fondator, CEO, s\u0103 investesc ca angel. Este o distragere a aten\u021biei, dar mi-am argumentat cel pu\u021bin articulat c\u0103, dac\u0103 pot articula lec\u021biile \u00eenv\u0103\u021bate altor fondatori, m\u0103 face un fondator mai bun.   <\/p>\n\n<p>\u0218i dac\u0103 pot s\u0103 \u021bin degetul pe pulsul pie\u021bei, m\u0103 face un fondator mai bun. A\u0219a c\u0103 am decis \u00een &#8217;98, at\u00e2ta timp c\u00e2t dureaz\u0103, nu mai mult de o or\u0103. A\u0219a c\u0103 am venit cu al patrulea criteriu de selec\u021bie, pe care \u00eenc\u0103 \u00eel folosim p\u00e2n\u0103 \u00een prezent \u0219i \u00eentr-o \u00eent\u00e2lnire de o or\u0103 am decis dac\u0103 investesc sau nu \u0219i fac doar pie\u021be, ceea ce, desigur, construiam pe atunci.  <\/p>\n\n<p>Atunci este \u00een regul\u0103 \u0219i asta a prins via\u021b\u0103 proprie. A\u0219a c\u0103, p\u00e2n\u0103 \u00een 2013, eram ca, cred c\u0103 la 173 de investi\u021bii \u0219i mergeam foarte bine, deja mi-am pus \u00een comun angelul, investind cu actualul meu co-fondator la FJ Lab, Jose, \u0219i mergea foarte bine. Cred c\u0103 urma s\u0103 construiesc fonduri de capital de risc din dou\u0103 motive, a\u0219 spune.  <\/p>\n\n<p>Unul este volumul de oferte pe care continuam s\u0103 le primim, continua s\u0103 creasc\u0103 din cauza brandului pe care l-am construit pe pie\u021be \u0219i am fost ca, \u0219tii ce? Cheltuiesc at\u00e2t de mul\u021bi bani angaj\u00e2nd o echip\u0103 \u0219i pentru a filtra ofertele primite. Primim 300 de oferte primite pe s\u0103pt\u0103m\u00e2n\u0103 \u0219i, de asemenea, cheltuiesc o sum\u0103 considerabil\u0103 de bani, cum ar fi \u00een juridic, \u00een back office, etc., de fapt, av\u00e2nd mai mult\u0103 scar\u0103 pentru a pl\u0103ti structura de costuri, deoarece volumul la care operam, se sim\u021bea ca un fond pentru \u00eenceput. \u0218i apoi, dintr-o dat\u0103, Telenor, dup\u0103 cum ai men\u021bionat, a venit \u0219i a spus: Hei, vrem s\u0103 lucr\u0103m cu voi, deoarece acum de\u021binem toate aceste pie\u021be \u0219i active clasificate \u0219i vrem o perspectiv\u0103 asupra a ceea ce se va \u00eent\u00e2mpla \u0219i ce ar trebui s\u0103 facem \u0219i ne-am g\u00e2ndit mult \u0219i bine la cum s\u0103 facem cel mai bine acest lucru.   <\/p>\n\n<p>S-au oferit s\u0103 investeasc\u0103 \u00een holding. Dar eu sunt ca, \u0219tii ce? Modul mai scalabil este doar s\u0103 construie\u0219ti un fond de capital de risc, deoarece atunci nu ne dilueaz\u0103, fie c\u0103 este vorba de 50 de milioane sau o sut\u0103 de milioane sau 300 de milioane.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u0218i cred c\u0103 te cuno\u0219team \u00een aceast\u0103 perioad\u0103, Fabrice \u0219i pe atunci, \u00eenainte de a exista podcast-uri, existau bloguri.<\/p>\n\n<p>\u0218i \u00eemi amintesc, erai un blogger mare \u0219i la fel eram \u0219i eu \u0219i \u00eentotdeauna mi-a pl\u0103cut s\u0103 citesc blogurile tale lungi pe care le scriai. Dar am avut impresia, \u0219i nu \u0219tiu dac\u0103 am vorbit vreodat\u0103 despre asta, c\u0103 una dintre motiva\u021biile de a lua capital extern a fost c\u0103 cu siguran\u021b\u0103 vezi asta cu prietenii t\u0103i, c\u0103 e\u0219ti doar un investitor angelic obi\u0219nuit, f\u0103r\u0103 scara ta cu toate ie\u0219irile tale. <\/p>\n\n<p>\u0218i concentrarea este c\u0103 dureaz\u0103 mult timp s\u0103 fii pl\u0103tit. Ca \u0219i cum dureaz\u0103 mult timp s\u0103 realizezi banii, ceea ce este, o industrie \u00eentreag\u0103, un \u00eentreg, esen\u021bial pentru strategia tuturor. Cum intri \u00een pie\u021bele secundare sau cum for\u021bezi lichiditatea, dar. Mul\u021bi \u00eengeri, ei implementeaz\u0103 o anumit\u0103 sum\u0103 de bani \u0219i apoi sunt surprin\u0219i s\u0103 vad\u0103, la naiba, am fost \u00een aceast\u0103 afacere timp de 14 ani, sau 12 ani, sau \u00een cele din urm\u0103 a fost listat\u0103 la IPO \u0219i exist\u0103 o blocare, sau \u00een cele din urm\u0103 a fost achizi\u021bionat\u0103, dar la naiba, acea companie este de\u021binut\u0103 privat cu o achizi\u021bie cu o evaluare umflat\u0103, acum m\u0103 confrunt cu o reducere dac\u0103 vreau s\u0103 ies.   <\/p>\n\n<p>A\u0219a c\u0103, mai degrab\u0103 dec\u00e2t s\u0103 ob\u021bin o reducere acolo, poate. A fost vreodat\u0103 o problem\u0103 doar calendarul sau recicla\u021bi bani pentru a putea continua s\u0103 fi\u021bi un Angel prolific? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nu a fost niciodat\u0103 o lips\u0103 de bani. Reciclam bani. Sunt mai mult dou\u0103 lucruri. Este, \u00een via\u021b\u0103, vreau s\u0103 optimizez via\u021ba pentru a face doar lucrurile care \u00eemi plac.   <\/p>\n\n<p>\u0218i ceea ce \u00eemi place s\u0103 fac este s\u0103 vorbesc cu cei mai buni poten\u021biali fondatori \u00een care am putea investi. A\u0219a c\u0103, \u00een fiecare s\u0103pt\u0103m\u00e2n\u0103, trecem de la 300 care ne contacteaz\u0103. La 50, lu\u0103m apeluri cu \u0219ase pentru al doilea apel. A\u0219a c\u0103 vorbesc doar cu acei \u0219ase practic. \u0218i deci, \u00eentr-un fel, acel proces masiv de filtrare, am vrut ca altcineva s\u0103-l fac\u0103. Num\u0103rul doi, din portofoliul avem 1200 de companii, care sunt ca 2000 de fondatori. Am vrut s\u0103 vorbesc doar cu cei mai buni \u0219i deci acela\u0219i lucru. Aveam nevoie de cineva care s\u0103-\u0219i dea seama cine sunt \u0219i s\u0103 se asigure c\u0103 aloc timp doar pentru ei. \u0218i apoi nu am vrut s\u0103 fac nimic altceva. Nu am vrut s\u0103 m\u0103 ocup de juridic, nu am vrut s\u0103 m\u0103 ocup de nicio munc\u0103 de back office, etc.         <\/p>\n\n<p>\u0218i se pare c\u0103, dac\u0103 am un fond, pot de fapt s\u0103 angajez pentru toate pozi\u021biile pentru a face lucrurile care nu-mi plac s\u0103 le fac, astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103-mi pot concentra via\u021ba pe lucrurile \u00een care \u00een mod normal sunt cel mai valoros, dar \u0219i care m\u0103 intereseaz\u0103 cel mai mult, unde pot continua s\u0103 scriu pe blog \u0219i s\u0103 m\u0103 g\u00e2ndesc la tendin\u021be, etc.<\/p>\n\n<p>\u0218i deci a fost mult mai mult, pot ob\u021bine structura de taxe, suficiente taxe pentru a ajuta faptul c\u0103 cheltuiam at\u00e2t de mult un milion pe an, din buzunar pentru a acoperi poate asta, poate a ajunge la punctul de echilibru, dar pentru a angaja de fapt echipa pentru a face lucrurile care nu-mi plac s\u0103 le fac. \u0218i asta a fost cu adev\u0103rat motiva\u021bia \u0219i a func\u021bionat foarte bine. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Da. Da. \u0218i, cred c\u0103, a\u0219a cum spune Mao Zedong, caut\u0103 adev\u0103rul prin fapte, ceea ce este un lucru foarte evident de spus, dar exist\u0103 ceva \u00een a avea date primare \u0219i ai investit din sun\u0103 ca 1998. Deci, ca \u0219i cum.com apogeu, vremurile bune, chiar prin toate aceste cicluri diferite. <\/p>\n\n<p>C\u00e2te investi\u021bii a\u021bi finalizat care au fost punctul de intrare \u0219i apoi ad\u0103ug\u00e2nd \u00een follow-on-uri, \u0219i apoi care este ritmul dvs. pe an chiar acum.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da. Deci, follow-on-urile, strategia noastr\u0103 de urm\u0103rire este foarte diferen\u021biat\u0103. Frumuse\u021bea de a fi un \u00eenger mic unde scrii un cec de 300k \u00eentr-o companie este c\u0103 nu de\u021bii at\u00e2t de mult din ea, a\u0219a c\u0103 nu e\u0219ti obligat s\u0103 urm\u0103re\u0219ti, nu-i a\u0219a? <\/p>\n\n<p>Cred c\u0103 ceea ce reduce o mul\u021bime de randamente de capital de risc este dac\u0103 ai f\u0103cut seed-ul sau a \u0219i ai 25% din companie. Dac\u0103 nu-\u021bi faci prorata, compania moare pentru c\u0103 \u00eenseamn\u0103 c\u0103 nu crezi \u00een ea. \u0218i \u00eentr-un fel. Te angajezi sau e\u0219ti gata pentru follow-on-ul urm\u0103toarelor dou\u0103, una sau dou\u0103 runde.   <\/p>\n\n<p>\u0218i nu este modul dintr-o perspectiv\u0103 teoretic\u0103, ar trebui s\u0103-\u021bi faci analiza follow-on. Modul \u00een care facem follow-on-uri este \u0219tiind ceea ce \u0219tim acum despre companie, despre echip\u0103, despre trac\u021biune, despre evaluarea acestei runde. Dac\u0103 nu am fi investitori existen\u021bi, am investi \u0219i. Companiile nu se descurc\u0103 grozav.   <\/p>\n\n<p>Nu investim. Companiile se descurc\u0103 uimitor, dar pre\u021bul este nebunesc. Nici noi nu investim, a\u0219a c\u0103 nu dubl\u0103m to\u021bi ceilal\u021bi c\u00e2\u0219tig\u0103tori. Dubl\u0103m doar companiile care cred c\u0103 sunt dou\u0103 scenarii. Cel pozitiv este c\u0103 companiile se descurc\u0103 grozav, evaluarea este rezonabil\u0103. Punem mai mult capital, ceea ce este despre noi.     <\/p>\n\n<p>Sau compania nu se descurc\u0103 grozav, dar exist\u0103 un pay to play \u0219i sim\u021bim c\u0103 recompensa de risc merit\u0103 pentru a evita conversia masiv\u0103 a comunului, datoria de aglomerare sau orice altceva. A\u0219a c\u0103 ocazional le facem pe acelea, \u00een medie urm\u0103rim 25% din oferte, ceea ce este un procent mult mai mic, a\u0219 spune, dec\u00e2t fac majoritatea VC-urilor, ceea ce de fapt cred c\u0103 ajut\u0103 la cre\u0219terea randamentelor. <\/p>\n\n<p>\u0218i modul \u00een care suntem structura\u021bi este c\u0103 de fapt nu rezerv\u0103m capital pentru follow-on-uri, le facem doar pentru orice fond func\u021bioneaz\u0103 \u00een prezent. Pentru c\u0103 nu urm\u0103rim \u00eentotdeauna. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Bine. Bine. Deci, nicio problem\u0103 s\u0103 investe\u0219ti \u00een fonduri \u00eentr-un follow-on, cu care sunt de acord, dup\u0103 ce am tr\u0103it asta eu \u00eensumi.<\/p>\n\n<p>\u0218i deci c\u00e2te investi\u021bii face\u021bi pe an \u00een aceste zile? \u0218i \u0219tiu c\u0103 variaz\u0103. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u00cen aceste zile, da, a fost destul de consistent de fapt \u00een ultimii cinci ani. Sunt 150 de oferte noi pe an, practic. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> 150 de oferte noi pe an.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da. Trei oferte pe s\u0103pt\u0103m\u00e2n\u0103.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Bine. Bine. Bine. \u0218i voi, a\u021bi spus c\u0103 cele patru criterii principale de decizie cu privire la decizia cu acest apel de o or\u0103 care ajunge la voi, care este probabil apelul de urm\u0103rire cu FJ Labs, corect?<\/p>\n\n<p>Nu s-a schimbat cu adev\u0103rat de la sf\u00e2r\u0219itul anilor nou\u0103zeci. Care sunt aceste patru criterii sau sunt \u00eenc\u0103 cele patru? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sunt \u00eenc\u0103 cele patru. Num\u0103rul unu este dac\u0103 \u00eemi place fondatorul? \u0218i acum ne place echipa fondatorilor? \u0218i apropo, suntem cinci GP-uri \u0219i 10 investitori \u00een fonduri. Ne place fondatorul?    <\/p>\n\n<p>Nu poate fi, ca s\u0103rac \u0219i oh, \u0219tiu ce este un fondator bun c\u00e2nd \u00eel v\u0103d. A\u0219a c\u0103 l-am definit pentru noi ca pe cineva care este extrem de elocvent \u0219i un v\u00e2nz\u0103tor vizionar, dar \u0219tie \u0219i cum s\u0103 execute. A\u0219a c\u0103 suntem mai mult la intersec\u021bia dintre oamenii care \u0219tiu cum s\u0103 execute \u0219i sau v\u00e2nz\u0103tori vizionari \u0219i modul \u00een care ne d\u0103m seama \u00een dou\u0103 apeluri de o or\u0103, dup\u0103 cum ai men\u021bionat, exist\u0103 un prim apel pe al doilea apel cu unul dintre parteneri.  <\/p>\n\n<p>La al doilea apel, verific\u0103m dac\u0103 ne place afacerea? C\u00e2t de bine pot articula at\u00e2t pia\u021ba total\u0103 adresabil\u0103, c\u00e2t \u0219i economia unitar\u0103? \u0218i suntem \u00een mare parte investitori CA, dar chiar \u0219i pre-seed \u0219i pre-lansare, vrem ca fondatorul s\u0103 se fi g\u00e2ndit, OK &#8211; care este costul estimat de achizi\u021bie a clien\u021bilor? Care este valoarea medie a comenzii \u00een industrie? Care este structura marjei afacerii \u00een care se afl\u0103?    <\/p>\n\n<p>\u0218i deci vrem s\u0103 compar\u0103m CA C cu LTV \u0219i s\u0103 ne asigur\u0103m c\u0103 economia unitar\u0103 are sens. \u0218i deci suntem foarte orienta\u021bi spre economia unitar\u0103. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Deci, sfaturi mari pentru oricine ia un apel cu FJ Labs. Cunoa\u0219te\u021bi-v\u0103 economia unitar\u0103, cunoa\u0219te\u021bi-v\u0103 marjele, chiar dac\u0103 nu a\u021bi lansat \u0219i tocmai a\u021bi ob\u021binut ceva benefic pentru a nu muri \u00een sabia voastr\u0103, \u00een primul vostru apel \u0219i a nu-l \u00eent\u00e2lni niciodat\u0103 pe Fabrice. <\/p>\n\n<p>Bine?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Cu siguran\u021b\u0103. Num\u0103rul trei, mai mult dec\u00e2t al\u021bii. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Fiecare VC spune management. Totul este despre echip\u0103. Dar se pare c\u0103 a\u021bi codificat c\u00e2teva moduri de, bine. \u00cen\u021belegerea lor. Uneori ai un CEO care este pu\u021bin diferit, cum ar fi Steve Jobs face du\u0219, nu poart\u0103 pantofi, pu\u021bin spinos.    <\/p>\n\n<p>Cine ar putea s\u0103 nu fie la fel de elocvent ca locurile de munc\u0103 lustruite pe care toat\u0103 lumea le cunoa\u0219te ast\u0103zi? S-ar putea s\u0103 fi ratat-o pe asta. Sau crezi c\u0103 ai carisma s\u0103 recrutezi echipa, s\u0103 str\u00e2ngi bani \u0219i toate astea?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Modul \u00een care se \u00eembrac\u0103, modul \u00een care, orice ar fi, nu este at\u00e2t de relevant. Acestea fiind spuse, avem o politic\u0103 f\u0103r\u0103 nesim\u021bi\u021bi. <\/p>\n\n<p>A\u0219a c\u0103, dac\u0103 cineva pare condescendent, arogant, nu va trata oamenii bine, nu vom investi. Da. Steve Jobs sau Travis din lume probabil nu sunt oameni. Vrem s\u0103 fim sus\u021binu\u021bi. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Bine. Bine. Bine. \u0218i care au fost celelalte criterii?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Deci, num\u0103rul trei, termenii acordului. Acum, nimic nu este ieftin \u00een tehnologie, dar este corect \u00een lumina trac\u021biunii, a echipei \u0219i a oportunit\u0103\u021bii? <\/p>\n\n<p>\u0218i suntem sensibili la pre\u021b. \u0218i motivul pentru care suntem sensibili la pre\u021b este dac\u0103 intri, cinci pre sau 10 pre \u0219i compania vinde cu 50, de fapt \u00ee\u021bi recuperezi banii. Dar dac\u0103 ai intrat \u00eentr-o afacere AI supraestimat\u0103 la 150 pre orice, atunci cel mai probabil nu-\u021bi vei recupera banii dac\u0103 este o achizi\u021bie sau orice altceva.  <\/p>\n\n<p>\u0218i astfel avem, \u0219tim unde este mediana. Evalu\u0103ri. Ne uit\u0103m la median\u0103, la medie, care ar trebui s\u0103 fie pentru fiecare etap\u0103 \u0219i \u00eencerc\u0103m s\u0103 fim aproape de median\u0103. \u0218i apoi, num\u0103rul patru, este \u00een concordan\u021b\u0103 cu teza noastr\u0103 despre direc\u021bia \u00een care se \u00eendreapt\u0103 lumea. \u0218i avem teze foarte clare despre viitorul digitaliz\u0103rii lan\u021burilor de aprovizionare B2B, viitorul mobilit\u0103\u021bii, viitorul imobiliarelor, viitorul fiec\u0103rui sector vertical major.    <\/p>\n\n<p>\u0218i astfel, ne dorim ceva care s\u0103 fie util pentru lume \u0219i care s\u0103 fie aliniat cu viziunea noastr\u0103 despre direc\u021bia \u00een care se \u00eendreapt\u0103 lumea.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Da, obi\u0219nuiam s\u0103 cred c\u0103, oh, asta e conform tezei noastre \u0219i a\u0219a c\u0103, vreau s\u0103 investesc doar \u00een asta momentan. \u0218i apoi, \u0219i m\u0103 g\u00e2ndesc la asta ca la ofensiv\u0103. Iar acum am devenit un pic mai defensiv, spun\u00e2nd, Doamne, chiar \u0219i, portofoliul meu vechi, avem peste 70 de companii unde le prezent\u0103m altor VC-uri.  <\/p>\n\n<p>\u0218i ei sunt de genul, asta nu este chiar at\u00e2t de mult \u00een concordan\u021b\u0103 cu viziunea noastr\u0103 despre viitor, chiar acum. Deci, aproape c\u0103 poate deveni, a trecut de la a fi ofensiv la defensiv, fiind \u00eengrijorat de, investind \u00eentr-o companie \u00een care suntem at\u00e2t de contrarieni. Va trebui s\u0103 finan\u021b\u0103m chestia asta singuri, ceea ce poate c\u0103 nu este modul \u00een care este construit fondul nostru.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Noi, uite, avem cu totul problema asta, nu? Suntem contrarieni, ceea ce \u00eenseamn\u0103 c\u0103 acum nu investim \u00een companiile AI LLM, deoarece consider\u0103m c\u0103 marjele sunt de obicei negative. \u0218i da, veniturile cresc, dac\u0103 \u00ee\u021bi dau un dolar, \u00ee\u021bi dau doi \u00eenapoi, este foarte u\u0219or s\u0103 treci de la zero la o sut\u0103 de milioane de venituri.  <\/p>\n\n<p>\u0218i astfel, exist\u0103 at\u00e2t de multe dintre aceste companii cu echipe uimitoare, echipa MIT, echipa Sanford, echipa Harvard, etc., care au str\u00e2ns o mul\u021bime de capital \u0219i evalu\u0103ri mari. F\u0103r\u0103 o diferen\u021biere real\u0103. M\u0103 tem c\u0103 va veni o zi a socotelilor \u0219i, prin urmare, nu am f\u0103cut nimic din toate astea.  <\/p>\n\n<p>\u00cen schimb, ceea ce am investit sunt pie\u021be, \u00een special B2B, care aplic\u0103. AI pentru a fi mai eficient. Dar este contrarian, deoarece nu investim \u00een, investim \u00een AI aplicat, spre deosebire de AI \u00een sine. \u0218i a\u0219 argumenta c\u0103 este modul inteligent de a investi \u00een AI, dar, deoarece este contrarian, finan\u021barea acestor companii este de fapt destul de dificil\u0103.   <\/p>\n\n<p>\u0218i astfel, trebuie s\u0103 fim foarte aten\u021bi la, ok, au suficient capital pentru a ajunge la un nivel de trac\u021biune, asta va fi suficient de conving\u0103tor \u00eenc\u00e2t, indiferent de ce, vor ob\u021bine urm\u0103toarea finan\u021bare. \u0218i astfel, din p\u0103cate, prin faptul c\u0103 suntem contrarieni, a trebuit s\u0103 cre\u0219tem \u0219tacheta \u0219i s\u0103 fim mult mai aten\u021bi. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Da. \u0218i ce ai \u00eenv\u0103\u021bat sau ce fel de politici ai stabilit pentru perioada de func\u021bionare \u0219i poate chiar, cum te g\u00e2nde\u0219ti la asta? Adesea spunem, bine. Cre\u0219terea veniturilor tale de tip hochei pe ghea\u021b\u0103 pe care o prognozezi este incert\u0103 \u0219i este pu\u021bin probabil s\u0103 cre\u0219ti mai repede dec\u00e2t Groupon sau compania ta de tonuri de apel din trecut.   <\/p>\n\n<p>Dar ceea ce este sigur este planul t\u0103u opera\u021bional despre cum ar\u0103\u021bi c\u0103 vei cheltui \u0219i dac\u0103 \u00eei dai ca o anumit\u0103 perioad\u0103 de func\u021bionare, ai timp s\u0103 faci unele modific\u0103ri \u0219i s\u0103 tai unele fire \u0219i s\u0103 \u00eemplete\u0219ti unele fire. Schimbarea cheltuielilor sau a tacticii tale, o s\u0103 fac un acord de licen\u021b\u0103 ini\u021bial\u0103 de 12 luni sau ceva de genul \u0103sta pentru a finan\u021ba compania prin intermediul clien\u021bilor. <\/p>\n\n<p>Care este p\u0103rerea ta despre perioada de func\u021bionare \u00een diferite etape pe care, voi. Investi\u021bi la, <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u00een, din cauza naturii contrariene a investi\u021biilor noastre, unde nu suntem alinia\u021bi cu teza general\u0103 a VC-urilor, care acum este totul AI tot timpul. Practic, avem nevoie de doi ani, deoarece asta \u00ee\u021bi ofer\u0103 suficient timp s\u0103 pivotezi dac\u0103 trebuie s\u0103 o ajustezi pentru a cre\u0219te. <\/p>\n\n<p>Ai nevoie de un 3 sau 4 x de la C la A, de la A la B, etc. \u0218i da, doi ani este cam timpul potrivit. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Deci, 24 de luni, o perioad\u0103 de func\u021bionare de doi ani ofer\u0103 mai mult timp pentru ca startup-ul s\u0103 ating\u0103 unele etape pentru a deschide urm\u0103toarea poart\u0103 a urm\u0103torului portar pentru a str\u00e2nge bani la o evaluare teoretic mai mare.<\/p>\n\n<p>Pe de alt\u0103 parte, fondatorii par s\u0103 navigheze teribil de aproape de v\u00e2nt \u00een experien\u021ba mea \u0219i tind s\u0103 se nasc\u0103 ie\u0219ind din mamele lor \u021bip\u00e2nd despre diluare. Ar prefera s\u0103 pun\u0103 \u00een pericol \u00eentregul castel pentru a ob\u021bine doar o mic\u0103 b\u0103rbierire de p\u0103r de minimizare a dilu\u0103rii, ceea ce nu schimb\u0103 nimic. <\/p>\n\n<p>Deci, cred c\u0103 pare s\u0103 existe un echilibru \u00een cariera mea, mai ales c\u00e2nd vorbesc cu antreprenori mai tineri, sau poate c\u0103 nu sunt at\u00e2t de tineri \u00een ani, dar acesta este primul lor startup, c\u0103 nu pun suficient gaz \u00een rezervor peste aceast\u0103 problem\u0103.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Cu siguran\u021b\u0103. Dar \u00een cazul nostru, dac\u0103 ob\u021bii, dac\u0103 str\u00e2ngi mai pu\u021bin de 18 luni pe baza planului t\u0103u opera\u021bional, nu vom face asta. <\/p>\n\n<p>Am v\u0103zut prea mul\u021bi oameni zbur\u00e2nd prea aproape de soare. \u0218i apropo, dac\u0103 m\u0103 uit la care sunt lucrurile care ucid cel mai mult startup-urile? Num\u0103rul unu este c\u0103 nu g\u0103se\u0219ti potrivirea produs-pia\u021b\u0103, ok? Asta e normal. Num\u0103rul doi este de fapt c\u0103 ai str\u00e2ns prea mul\u021bi bani la un pre\u021b prea mare. \u0218i mul\u021bi fondatori sunt de genul, \u00eencearc\u0103 s\u0103 pre\u021buiasc\u0103 la perfec\u021biune.     <\/p>\n\n<p>Dar problema este c\u0103, dac\u0103 nu cre\u0219ti \u00een evaluare, mori, deoarece nimeni nu vrea s\u0103 suporte anti-diluarea, etc. Sau num\u0103rul trei, nu ai str\u00e2ns suficient capital \u0219i nu ai crescut la fel de repede pe c\u00e2t ai putea \u0219i apoi trebuie s\u0103 faci o rund\u0103 de prelungire. Doar insiderii o pot sus\u021bine.  <\/p>\n\n<p>Nu po\u021bi ob\u021bine capital extern. \u0218i adesea duce, mul\u021bi oameni nu vor s\u0103 fac\u0103 pun\u021bi \u0219i adesea compania moare, de asemenea. Deci, doi \u0219i trei, care erau de fapt. Legate de sensibilitatea la diluare sunt unele dintre cele mai mari motive, ochii companiei.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Da. Da. \u00centotdeauna spun c\u0103, atunci c\u00e2nd pre\u021buie\u0219ti aceast\u0103 rund\u0103 urm\u0103toare \u0219i ne g\u00e2ndim cu to\u021bii c\u00e2\u021bi bani, ce evaluare, ce termeni ar trebui s\u0103 te g\u00e2nde\u0219ti, cum va ar\u0103ta urm\u0103toarea rund\u0103 dup\u0103?<\/p>\n\n<p>Deci, acest v\u00e2rf de deal m\u0103 duce la urm\u0103torul v\u00e2rf de deal? Exact. \u0218i nu te g\u00e2ndi la asta ca la, este grozav, mai ales \u00een vremuri COVID dificile f\u0103r\u0103 precedent, s\u0103 spui, str\u00e2ngem pe o cale c\u0103tre profitabilitate, a\u0219a c\u0103 toat\u0103 lumea s\u0103 fie lini\u0219tit\u0103, deoarece asta ne duce la profitabilitate. Dar c\u00e2nd construie\u0219ti produse \u0219i \u00eencerci s\u0103 fii un lider mondial, asta nu se va \u00eent\u00e2mpla \u00eentotdeauna. <\/p>\n\n<p>Deci, pu\u021bin mai multe despre evaluare despre ceea ce este corect \u0219i ceea ce s-a schimbat. Deci, de-a lungul multor ani, a fost o vreme c\u00e2nd 1 milion de dolari era evaluarea unei companii care nu \u00eencepuse \u00eenc\u0103. Doar urma s\u0103 str\u00e2ng\u0103 bani de la \u00eengeri, apoi se pare c\u0103 a ajuns la trei p\u00e2n\u0103 la cinci. G\u00e2nde\u0219te-te la primele, la prima zi demonstrativ\u0103 Dave McClure, 500 startup.   <\/p>\n\n<p>Toat\u0103 lumea avea un plafon de 5 milioane. Pe o not\u0103 de s\u0103rut pe o not\u0103 convertibil\u0103. \u0218i apoi, unele dintre aceste evalu\u0103ri devin mai mari. Ce este corect \u00een opinia ta? \u0218i c\u00e2t de radical s-a schimbat asta fa\u021b\u0103 de trecut? Ai tr\u0103it prin mai multe faze de. Unde este pia\u021ba.      <\/p>\n\n<p>Deci, poate \u00eencepe cu pre-venituri \u0219i c\u00e2t de multe pre-venituri faci \u00een aceste zile?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Fondator \u00eencep\u0103tor pre-venituri, care este probabil, de asemenea, diferit de un fondator la a doua \u00eencercare care a avut foarte mult succes la prima \u00eencercare, care este, de asemenea, diferit de un fondator la a doua \u00eencercare care nu a avut succes la prima \u00eencercare.<\/p>\n\n<p>Dar pre-venituri, de fapt \u00eencerc\u0103m s\u0103 ne \u021binem de, da, \u0219ase str\u00e2ngeri gratuite unu, unu \u0219i jum\u0103tate, deoarece po\u021bi merge mult mai departe cu acel capital ast\u0103zi. \u0218i dac\u0103 str\u00e2ngi nebune\u0219te, \u0219i din nou, companiile AI de ast\u0103zi au str\u00e2ns la 20, 30, 50, o sut\u0103, sau companiile cripto, nu am face asta la pre-venituri. <\/p>\n\n<p>Deci, nu facem niciuna dintre ofertele YC pre-venituri la fel ca limitele de 20, 30, 40. Este doar prea pre\u021buit la perfec\u021biune. A\u0219 prefera s\u0103 a\u0219tept un an sau doi s\u0103 v\u0103d dac\u0103 reu\u0219esc \u0219i supravie\u021buiesc \u0219i cresc \u00een evaluare. F\u0103 urm\u0103toarea rund\u0103 dec\u00e2t s\u0103 fac ie\u0219irea din YC. A\u0219a c\u0103 voi merge la YC, de fapt m\u0103 uit la toate, v\u0103d pe cele care cred c\u0103 au fost interesante \u0219i apoi a\u0219tept p\u00e2n\u0103 la urm\u0103toarea rund\u0103 \u0219i apoi le voi face \u00een urm\u0103toarea rund\u0103.    <\/p>\n\n<p>Dac\u0103 au crescut \u00een evaluare \u0219i evaluarea este rezonabil\u0103 \u0219i exist\u0103 o convergen\u021b\u0103 \u00eentre contrac\u021bie \u0219i evaluare \u0219i asta este pre-venituri. Runda de finan\u021bare ini\u021bial\u0103 \u0219i \u00ee\u021bi voi da \u0219i runda de finan\u021bare ini\u021bial\u0103 pentru mine este c\u0103 faci 15-20K pe lun\u0103 \u00een venituri nete MRR. Deci, poate c\u0103 e\u0219ti 150 K \u00een GMV pe lun\u0103 \u0219i e\u0219ti cu o rat\u0103 de preluare de 15%.  <\/p>\n\n<p>Dac\u0103 e\u0219ti o pia\u021b\u0103 sau poate e\u0219ti o pia\u021b\u0103 B2B, faci 500 KA pe lun\u0103 \u00een venituri \u00een GMV cu o rat\u0103 de preluare de 4%. Deci, e\u0219ti la acea marj\u0103 de venituri nete de 20 K sau la acele venituri nete, ai o marj\u0103 foarte mare, atunci str\u00e2ngi din nou. Trei, patru la 12 pre, care obi\u0219nuia s\u0103 fie nou\u0103 pre sau opt pre, dar acum este 12, 13.  <\/p>\n\n<p>\u0218i aici \u00eencerc\u0103m s\u0103 fim. \u0218i din nou, aceasta este mediana pentru noi. Media pie\u021bei este mult, mult mai mare. \u0218i A-urile acela\u0219i lucru, venituri nete poate 150 k MRR sau. Dac\u0103 e\u0219ti o companie SaaS sau poate ai 750K \u00een GMV, iei cu o rat\u0103 de preluare de 15%. \u0218i intervalul \u00een care \u00eencerc\u0103m s\u0103 fim este c\u0103 str\u00e2ngi \u0219apte la 23 Pre\u2019s la 30 de posturi, sau 10 la 30 pre, ceva de genul \u0103sta.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Deci, care este multiplul unui RR pentru acelea? Deci, care este pre-banii ca \u0219i cum, <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Problema este c\u0103 ARR depinde de marj\u0103, nu? Deci, vorbe\u0219ti despre afaceri SaaS. <\/p>\n\n<p>\u00cen venituri nete, spune venituri nete. nu GMV-ul. \u0218i termenul de venituri nete la runda A, ei fac 1,5 milioane \u0219i vrem s\u0103 investim la 20, 23 p\u00e2n\u0103 la 30, nu? Nu \u0219tiu, 20-25.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Deci, 20 p\u00e2n\u0103 la 25 X<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Venituri nete, \u0219i asta este pentru cre\u0219terea fierbinte. \u00cemi amintesc c\u00e2nd 10 era corect. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da. 10 Cred c\u0103 este corect \u00een etapa ulterioar\u0103, c\u00e2nd cre\u0219terea ta este mai mic\u0103. Dar dac\u0103 cre\u0219ti de patru sau cinci ori an de an, cred c\u0103 20 la finan\u021barea ini\u021bial\u0103 \u0219i A, este cu totul bine. <\/p>\n\n<p>Mai ales pia\u021ba. Pia\u021ba o suport\u0103. Ceea ce nu este corect, totu\u0219i, ceea ce v\u0103d o mul\u021bime. Companiile din spa\u021biul AI concureaz\u0103 la 100 sau 200 sau 300, un milion, \u0219i vorbim despre 300 X ARR care se \u00eent\u00e2mpl\u0103 ast\u0103zi.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Corect? \u0218i realitatea este c\u0103, dac\u0103 o companie are chiar \u0219i 5 milioane de venituri ARR \u0219i este pre\u021buit\u0103 la 10 x, \u0219i astfel investe\u0219ti la un punct de intrare de evaluare pre-bani de 50 de milioane pentru a ob\u021bine o rentabilitate de 10 x. <\/p>\n\n<p>Ceea ce este necesar pentru a compensa unele alte pierderi ale altor investi\u021bii care nu vor func\u021biona pentru a ajunge la un fond de cinci X, \u0219ase X. Ar trebui s\u0103 te lichidezi la 500 de milioane f\u0103r\u0103 finan\u021b\u0103ri viitoare. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Corect.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u0218i dac\u0103 ne facem treaba, prezent\u0103m startup-ul unui milion de VC-uri, deoarece cunoa\u0219tem un milion de VC-uri \u0219i vom fi dilua\u021bi de, vor emite 10% ac\u021biuni de cel pu\u021bin cinci ori dac\u0103 merge bine.<\/p>\n\n<p>Deci, asta \u00eenseamn\u0103 c\u0103 trebuie s\u0103 ie\u0219i la un miliard. Pentru a ob\u021bine o rentabilitate simpl\u0103 de 10 x pe o companie ARR de 5 milioane care a fost pre\u021buit\u0103 corect la 10 x \u0219i probabil c\u0103 este pre\u021buit\u0103 la 20 x \u00een aceste zile, \u00eenseamn\u0103 c\u0103 avem nevoie de infla\u021bie la contorul de ie\u0219ire care reflect\u0103 capitalizarea pie\u021bei, Microsoft \u0219i altele asemenea pentru a face ca matematica s\u0103 func\u021bioneze. <\/p>\n\n<p>\u0218i acolo conteaz\u0103 s\u0103 fii sensibil la pre\u021b, cred.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nu, conteaz\u0103 absolut. Conteaz\u0103 \u0219i pe partea negativ\u0103, dac\u0103 m\u0103 uit la construc\u021bia portofoliului meu, primele 2% din oferte facem 50 x, asta este unul x fondurile. Urm\u0103toarele 13% din oferte, facem un opt x. Asta este 1% din, asta este unul X fondurile.   <\/p>\n\n<p>\u0218i apoi urm\u0103toarele 85% din oferte, facem, de asemenea, unul, facem 0,45 x sau orice ar fi. \u0218i asta este unul x fondul. \u0218i astfel, de fapt, faptul c\u0103 suntem sensibili la pre\u021b \u00eenseamn\u0103 o mul\u021bime de companii. Unde nu se descurc\u0103 bine, dar sunt achizi\u021bionate, ne recuper\u0103m banii. Noi, deci p\u00e2n\u0103 \u00een prezent am avut 355 de ie\u0219iri.    <\/p>\n\n<p>De fapt, am f\u0103cut bani. De aceea, a fi investitori \u00een finan\u021barea ini\u021bial\u0103 \u0219i pre-ini\u021bial\u0103 \u0219i 45% din oferte, ceea ce este ca procent mult mai mare dec\u00e2t majoritatea. \u0218i chiar \u0219i pe cele pe care pierdem bani, tot facem. 30, 40% din bani \u00eenapoi din cauza acelei sensibilit\u0103\u021bi la pre\u021b. Deci, dintr-o perspectiv\u0103 de construc\u021bie a portofoliului, de fapt func\u021bioneaz\u0103 destul de bine s\u0103 fii sensibil la pre\u021b.    <\/p>\n\n<p>Dar probabil c\u0103 pierdem la cele mai tari oferte care poate sunt de o mie de ori sau orice ar fi, deoarece nu suntem dispu\u0219i s\u0103 pl\u0103tim.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u0218i ce s-a schimbat \u00een perspectiva ta despre, mi-a\u0219 imagina c\u0103 la sf\u00e2r\u0219itul anilor nou\u0103zeci investeam \u00een bilete la ordin sau note convertibile, nu? \u0218i apoi, uneori, a existat o rund\u0103 de pre\u021b. <\/p>\n\n<p>Unul dintre \u00eengeri este de genul, Hei, asta m\u0103 deruteaz\u0103 \u0219i pe mine, prea multe p\u0103r\u021bi mobile. S\u0103 facem o rund\u0103 cu pre\u021b direct. \u0218i \u00eengrijorarea acolo este ce procent din str\u00e2ngerea de fonduri va pl\u0103ti avoca\u021bii de la Oric pentru a emite ac\u021biunile \u0219i toate astea. Dar care este preferin\u021ba ta \u0219i care sunt g\u00e2ndurile tale despre trecerea de la note convertibile? Cu limite, note nelimitate la seifuri pre-bani \u0219i post. \u0218i b\u0103nuiesc c\u0103 r\u0103spunsul scurt este c\u0103, dac\u0103 vrei s\u0103 fii activ pe pia\u021b\u0103, f\u0103c\u00e2nd trei investi\u021bii pe s\u0103pt\u0103m\u00e2n\u0103, trebuie doar s\u0103 te joci cu seifurile post-bani care sunt tipice.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Indiferent. Fac seturi de seifuri, mai ales finan\u021bare ini\u021bial\u0103 \u0219i pre-ini\u021bial\u0103 este bine, nu? <\/p>\n\n<p>Ca \u0219i cum nu vrei s\u0103-\u021bi petreci timpul \u0219i banii pe avoca\u021bi, orice ar fi. Exist\u0103 o rund\u0103 real\u0103, cum ar fi 7, 8, 10, 15 milioane. Vor face o rund\u0103 de pre\u021b, deci nu conteaz\u0103. \u0218i dac\u0103 nu exist\u0103 o rund\u0103 real\u0103, \u00eenseamn\u0103 c\u0103 compania a e\u0219uat. Deci, de asemenea, nu conteaz\u0103 \u00eentr-un fel. Deci, nu m\u0103 deranjeaz\u0103 deloc s\u0103 fac seifuri.     <\/p>\n\n<p>Acestea fiind spuse, nu voi face nelimitat. Altfel nu e\u0219ti compensat pentru faptul c\u0103 investe\u0219ti ast\u0103zi. \u0218i astfel, nu fac runde de punte. Nu fac nelimitat. Trebuie s\u0103 fie limitat. Trebuie s\u0103 fie limitat la un pre\u021b pe care \u00eel consider corect \u00een raport cu oportunitatea echipei de trac\u021biune.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Folosesc \u00eentotdeauna exemplul explic\u00e2nd asta unui fondator spun\u00e2nd, ok, deci imagineaz\u0103-\u021bi c\u0103 Lady Gaga va investi \u00een startup-ul t\u0103u pe o not\u0103 nelimitat\u0103 \u0219i apoi ea scrie despre tine pe Twitter.<\/p>\n\n<p>Ea are mai mul\u021bi urm\u0103ritori pe Twitter dec\u00e2t Obama \u0219i, dintr-o dat\u0103, ob\u021bii o sut\u0103 de milioane de desc\u0103rc\u0103ri, e\u0219ti \u00een urm\u0103torul Skype. Cu c\u00e2t te-a ajutat mai mult, cu at\u00e2t s-a diluat mai mult pe sine \u0219i proprietatea ei \u00een afacerea ta. Deci, dac\u0103 vrei un investitor pur pasiv, poate c\u0103 are sens. Dar dac\u0103 ai, dac\u0103 investitorul crede cumva c\u0103 va ajuta.   <\/p>\n\n<p>Adaug\u0103 valoare, ca o Lady Gaga \u00een acea situa\u021bie, atunci nota nelimitat\u0103 este doar s\u0103 te love\u0219ti singur, s\u0103-\u021bi \u00eempu\u0219ti degetele de la picioare.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Absolut.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Da. Uneori exist\u0103 o situa\u021bie \u00een care Sequoia vine \u0219i nu va onora drepturile de capital pro rata sau ceva de genul \u0103sta. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ca \u0219i cum, am spus niciodat\u0103, niciodat\u0103, nu face o not\u0103 nelimitat\u0103.<\/p>\n\n<p>\u0218i au existat c\u00e2teva momente ciudate \u00een via\u021ba mea \u00een care am f\u0103cut-o \u0219i am fost fericit c\u0103 am f\u0103cut-o, dar sunt religios \u00eempotriva ei.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dar au existat momente \u00een care am f\u0103cut-o, exact din motivul pe care l-ai spus, oh, Sequoia Andreessen vin. Nu vor l\u0103sa pe nimeni altcineva s\u0103 intre, a\u0219a c\u0103 ar fi bine s\u0103 pun banii acum. <\/p>\n\n<p>\u0218i apoi runda nu s-a \u00eent\u00e2mplat sau au renun\u021bat \u0219i apoi am investit pe o not\u0103 de plafon \u0219i a e\u0219uat. Deci, o parte din motivul pentru care ur\u0103sc s\u0103 fac pun\u021bi este c\u0103 nu poate fi o punte spre nic\u0103ieri. Prefer cu mult s\u0103 pl\u0103tesc cu 20% mai mult \u0219i s\u0103 am compania finan\u021bat\u0103 pe deplin pentru planul lor de afaceri.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> De acord. Bine. \u0218i pie\u021be virtuale. Deci, evident, ai mai mult ADN de pia\u021b\u0103 virtual\u0103 dec\u00e2t majoritatea oamenilor dintr-un comitet de investi\u021bii de oriunde din lume. \u0218i deci, are sens c\u0103 acesta este sportul \u0219i c\u0103 e\u0219ti bun la asta. \u00cen acela\u0219i timp, internetul a evoluat foarte mult din 1998 \u0219i anii 2000 \u0219i toate astea.   <\/p>\n\n<p>\u0218i din moment ce ai preluat sute de milioane de dolari din capitalul LP, care este stadiul pie\u021belor virtuale care prezint\u0103 interes pentru o persoan\u0103 ca tine, din moment ce \u0219tii at\u00e2t de multe despre asta \u0219i care este partea bun\u0103, rea sau ur\u00e2t\u0103 a pie\u021belor virtuale, din moment ce este rar s\u0103 ai un astfel de expert pe acest subiect?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da, deci, mai \u00eent\u00e2i partea bun\u0103, rea \u0219i ur\u00e2t\u0103. Partea bun\u0103 este c\u0103 sunt c\u00e2\u0219tig\u0103toare. Ia totul. Deci, dac\u0103 investe\u0219ti, ceea ce este \u0219i partea proast\u0103, apropo, dac\u0103 investe\u0219ti \u00eentr-una \u0219i o duce uimitor de bine, c\u00e2\u0219tigi, ai un monopol natural, devine uria\u0219. \u0218i poate fi extrem de eficient din punct de vedere al capitalului s\u0103 ajungi acolo, deoarece ob\u021bii efectele de re\u021bea.    <\/p>\n\n<p>Acum, dezavantajul for\u021bei, care este \u0219i partea ur\u00e2t\u0103, este c\u0103, dac\u0103 pierzi, probabil c\u0103 nu exist\u0103 nicio valoare \u0219i nu ai nic\u0103ieri cota de pia\u021b\u0103 \u0219i, dac\u0103 ai dou\u0103 care se lupt\u0103 pentru ea, s-ar putea s\u0103 se lupte p\u00e2n\u0103 la moarte, deoarece a fi num\u0103rul doi nu valoreaz\u0103 nimic. \u0218i deci, e\u0219ti mai bine s\u0103 fuzionezi \u00eentr-un fel sau altul. <\/p>\n\n<p>\u0218i problema. Problema cu oul \u0219i g\u0103ina care trebuie rezolvat\u0103, are propria sa dinamic\u0103 incredibil\u0103, interesant\u0103. Asta este una la care sunt de fapt foarte potrivit s\u0103 o rezolv \u0219i s\u0103 ajut fondatorii s\u0103-\u0219i dea seama ce ar trebui s\u0103 fac\u0103, cum ar trebui s\u0103 construiasc\u0103 lichiditatea, ce pie\u021be ar trebui s\u0103 urm\u0103reasc\u0103, cum se extind, pentru c\u0103 de fapt, exist\u0103.  <\/p>\n\n<p>Gre\u0219eli clare pe care le fac fondatorii, cum ar fi c\u0103 au prea mult\u0103 ofert\u0103, nu cerere. Deci echilibrul lor, pia\u021ba virtual\u0103 nu este echilibrat\u0103, deoarece este mai u\u0219or s\u0103 ob\u021bii ofert\u0103 dec\u00e2t cerere. Dar sunt afaceri frumoase. Sunt u\u0219oare \u00een active, sunt c\u00e2\u0219tig\u0103toare, iau totul. Dac\u0103 c\u00e2\u0219tigi uria\u0219. \u0218i ajung s\u0103 fie mai mari dec\u00e2t crezi \u00een toate aceste ni\u0219e diferite.     <\/p>\n\n<p>Acum, modul \u00een care a evoluat, deoarece mul\u021bi oameni au fost de genul, stai, de ce sunt relevante pie\u021bele virtuale \u00een 2025? \u0218i asta pentru c\u0103 te g\u00e2nde\u0219ti la asta din perspectiva ta de consumator. Dac\u0103 te ui\u021bi la nevoile tale, acestea sunt satisf\u0103cute de pie\u021bele virtuale. Amazon, apropo, este \u00een mare parte o pia\u021b\u0103 virtual\u0103.   <\/p>\n\n<p>Po\u021bi ob\u021bine orice articol dore\u0219ti \u00een dou\u0103 zile. Uber Eats, DoorDash, Uber \u00een sine, Airbnb booking.com, toate aceste lucruri sunt pie\u021be virtuale \u0219i satisfac toate nevoile tale de consum cu o penetrare de 25%. \u0218i da, la un moment dat va fi o penetrare de 75%, dar asta \u00eenseamn\u0103 de trei ori mai mult dec\u00e2t unde suntem.  <\/p>\n\n<p>Deci, asta nu este neap\u0103rat super conving\u0103tor. \u00cenc\u0103 mai sunt lucruri noi care apar, cum ar fi cump\u0103r\u0103turile live care devin o tendin\u021b\u0103 mai mare. Dar cred c\u0103 ceea ce este mult mai conving\u0103tor este faptul c\u0103, dac\u0103 te g\u00e2nde\u0219ti la lumea B2B \u0219i, sincer, la lumea guvernamental\u0103, la lumea serviciilor publice. Este complet nedigitalizat, nu-i a\u0219a?   <\/p>\n\n<p>Imagineaz\u0103-\u021bi c\u0103 vrei s\u0103 cumperi produse petrochimice. Nu exist\u0103 nici m\u0103car un catalog cu ceea ce este disponibil, dar\u0103mite un sistem sau un loc \u00een care s\u0103 fie conectat la sistemele ERP ale fabricilor pentru a \u00een\u021belege \u00eent\u00e2rzierile \u0219i capacitatea de produc\u021bie. Nu exist\u0103 comand\u0103 online, nicio plat\u0103 online, nicio urm\u0103rire, nicio finan\u021bare, totul trebuie f\u0103cut.  <\/p>\n\n<p>\u0218i acest lucru trebuie s\u0103 se \u00eent\u00e2mple \u00een fiecare industrie, \u00een fiecare geografie pentru fiecare tip de input. \u0218i at\u00e2t bunuri finite, c\u00e2t \u0219i inputuri intermediare, orice, materii prime, cum ar fi ciment sau orice altceva. \u00cen plus, g\u00e2nde\u0219te-te la IMM-uri. Majoritatea IMM-urilor \u0219i, sincer, majoritatea, multe companii mari \u00eenc\u0103 func\u021bioneaz\u0103 ca pix \u0219i h\u00e2rtie sau excel \u00een cel mai bun caz.   <\/p>\n\n<p>\u0218i deci, digitalizarea \u00een majoritatea industriilor \u0219i a majorit\u0103\u021bii \u00eentreprinderilor mici, este de minimis. Suntem sub 5%. Adesea sub 1% \u0219i trebuie s\u0103 se \u00eent\u00e2mple. \u0218i cea mai bun\u0103 modalitate de a face acest lucru este de fapt prin pie\u021be virtuale. \u0218i deci, teza mea actual\u0103, \u0219i avem \u0219ase subteze \u00een asta, este \u00een \u00eentregime despre digitalizarea lan\u021burilor de aprovizionare B2B folosind pie\u021be virtuale scalabile.    <\/p>\n\n<p>\u0218i nu este sexy, dar acestea sunt uria\u0219e. Majoritatea industriei, majoritatea PIB-ului majorit\u0103\u021bii \u021b\u0103rilor este o combina\u021bie de servicii publice \u0219i \u00eentreprinderi. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Da. Da. \u0218i probabil c\u0103 ai putea s\u0103 te ui\u021bi la o \u021bar\u0103 \u0219i s\u0103-\u021bi dai seama care sunt acele industrii de top \u0219i s\u0103 le urm\u0103re\u0219ti. Deci, care sunt c\u00e2teva exemple pe care le po\u021bi \u00eemp\u0103rt\u0103\u0219i care au fost pie\u021be virtuale finan\u021bate \u00een 2025, pe m\u0103sur\u0103 ce ne apropiem de sf\u00e2r\u0219itul anului aici. <\/p>\n\n<p>Sau doar vremuri recente. Care sunt c\u00e2teva pie\u021be virtuale recente care au avut sens? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> V\u0103 voi da c\u00e2teva care s-au extins deja \u0219i care sunt mari. Pie\u021be virtuale B2B mai mari. Deci voi vorbi despre abilitarea IMM-urilor \u0219i apoi voi vorbi despre industrie \u00een general, mari \u0219i abilitarea IMM-urilor.  <\/p>\n\n<p>Exist\u0103 o companie numit\u0103 Slice. \u0218i Slice face practic opera\u021biunile de back office pentru pizzerii. Deci, imagineaz\u0103-\u021bi c\u0103 e\u0219ti Luigi \u0219i vrei s\u0103-\u021bi g\u0103te\u0219ti mica ta pizza. Asta ai creat pizzerii pentru c\u0103 \u00ee\u021bi place s\u0103 vorbe\u0219ti cu clien\u021bii t\u0103i, s\u0103 g\u0103te\u0219ti pizza. \u0218i apoi, dintr-o dat\u0103, ca proprietar de IMM, ajungi s\u0103 ridici telefonul, s\u0103 gestionezi o flot\u0103 de livrare, s\u0103 ob\u021bii provizii, s\u0103 faci contabilitate, s\u0103 negociezi cu toast, s\u0103 negociezi cu Uber Eats \u0219i DoorDash.    <\/p>\n\n<p>Aceasta nu este via\u021ba pentru care te-ai \u00eenscris. \u0218i deci Slice va. Va ridica telefonul, \u00ee\u021bi va crea site-ul web, va gestiona flota de livrare, va organiza comanda online \u0219i va face practic tot back office-ul \u0219i va oferi un POS. \u0218i acum au 20.000 de pizzerii pe platform\u0103. Fac peste un miliard \u00een GMV. \u0218i acela\u0219i lucru se \u00eent\u00e2mpl\u0103 \u0219i la alte verticale.     <\/p>\n\n<p>Deci suntem \u00een Chowbus, care este un POS pentru restaurantele chineze\u0219ti. Suntem \u00een Fresha, care cred c\u0103 are peste 70.000 de coafeze unde gestioneaz\u0103 locurile pentru proprietarii de saloane de coafur\u0103, iar apoi pentru coafeze, to\u021bi clien\u021bii lor subiacen\u021bi. \u0218i ofer\u0103 un POS sau cel pu\u021bin acesta este modelul de afaceri pentru el, chiar dac\u0103 este o pia\u021b\u0103 virtual\u0103 \u00eentre clien\u021bi \u0219i coafeze \u0219i frizerii.  <\/p>\n\n<p>Cents, C-E-N-T-S, este o pia\u021b\u0103 virtual\u0103 pentru a ajuta sp\u0103l\u0103toriile automate sau cur\u0103\u021b\u0103torii chimice s\u0103 gestioneze flotele de livrare, s\u0103-\u0219i ob\u021bin\u0103 proviziile, s\u0103 ofere un POS. Am fost \u00een Momence f\u0103c\u00e2nd acela\u0219i lucru pentru persoanele care organizeaz\u0103, gestioneaz\u0103 studiouri de yoga. Deci acest lucru se \u00eent\u00e2mpl\u0103 vertical cu vertical. \u0218i multe dintre acestea sunt mari.   <\/p>\n\n<p>Fresha \u00een miliarde \u00een GMV, trec\u00e2nd prin platform\u0103. Acum, \u00een ceea ce prive\u0219te digitalizarea inputurilor, companii mari precum Knowde o fac pentru produse petrochimice, unde \u00een Schuttflix, \u00een Germania, care este o pia\u021b\u0103 virtual\u0103 cu trei fe\u021be \u00eentre carierele care furnizeaz\u0103 pietri\u0219, \u0219antierele de construc\u021bii \u0219i \u0219oferii de camion care \u00eel livreaz\u0103 la \u0219antierele de construc\u021bii. <\/p>\n\n<p>Dar chiar \u0219i lucruri precum ShipBob, care este o pia\u021b\u0103 virtual\u0103 de culegere \u0219i ambalare de ultim\u0103 or\u0103, ajut\u0103 companiile care nu doresc s\u0103-\u0219i construiasc\u0103 propriile re\u021bele de distribu\u021bie din Amazon, s\u0103 lucreze \u0219i s\u0103 aib\u0103 livrare \u00een aceea\u0219i zi sau livrare \u00een dou\u0103 zile. Deci, practic, \u00eentregul stack vede companii foarte mari \u0219i ShipBob, acela\u0219i lucru, companie de mai multe miliarde de dolari. <\/p>\n\n<p>Flexport se \u00eencadreaz\u0103, de asemenea, \u00een acea categorie de pia\u021b\u0103 virtual\u0103 B2B ca expeditor digital de m\u0103rfuri. Deci, exist\u0103 o mul\u021bime de companii cu adev\u0103rat interesante care sunt construite, suntem investitori \u00een Formic, care este o pia\u021b\u0103 virtual\u0103 care ajut\u0103 \u0219i cred c\u0103 am investit anul acesta, care ajut\u0103 companiile s\u0103-\u0219i automatizeze liniile de produc\u021bie. <\/p>\n\n<p>Intr\u0103, trimit oameni, \u00ee\u0219i dau seama ce robo\u021bi ar trebui s\u0103 cumperi. Te ajut\u0103, \u021bi-i \u00eenchiriaz\u0103. Fac instalarea, totul \u00eentr-un model de pia\u021b\u0103 virtual\u0103.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Bine. \u0218i \u00eemi pot imagina asta \u0219i care sunt ratele de preluare acceptabile \u00een aceste pie\u021be virtuale pe care le-a\u021bi v\u0103zut de-a lungul anilor? <\/p>\n\n<p>Pentru c\u0103 unele dintre aceste B2B-uri ar putea cre\u0219te foarte repede dac\u0103 digitalizezi platforma petrolier\u0103 \u0219i gazoas\u0103 \u0219i o sco\u021bi de pe Excel \u0219i note post-it.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Deci, acesta este unul dintre lucrurile de care trebuie s\u0103 fii foarte atent \u00een pie\u021bele virtuale B2B, este c\u0103 unii dintre voi au nevoie de o ofert\u0103 \u0219i o cerere fragmentat\u0103. \u0218i dac\u0103 ai prea mult\u0103 consolidare de ambele p\u0103r\u021bi, s-ar putea s\u0103 nu po\u021bi lua deloc o rat\u0103 de preluare, motiv pentru care companiile care \u00eencearc\u0103 s\u0103 fac\u0103 comenzi de m\u00e2ncare pentru restaurante, comand\u00e2nd de la furnizori, nu func\u021bioneaz\u0103 \u00een SUA, deoarece ai o companie numit\u0103 Cisco, care reprezint\u0103 50% din pia\u021b\u0103. <\/p>\n\n<p>Nu sunt, vei fi un distribuitor, nu vei fi o pia\u021b\u0103 virtual\u0103. Oh. Depinde de elasticitatea ofertei \u0219i a cererii. \u00cencerci s\u0103 ai 3%, s\u0103 zicem, dar exist\u0103 multe categorii \u00een care nu po\u021bi lua o rat\u0103 de preluare, caz \u00een care trebuie s\u0103, chiar dac\u0103 pia\u021ba ta virtual\u0103, modelul t\u0103u de afaceri va fi POS-ul sau factoring-ul sau finan\u021barea sau serviciile cu valoare ad\u0103ugat\u0103 sau asigur\u0103rile, etc.   <\/p>\n\n<p>Deci, depinde cu adev\u0103rat. Sau taxa SAS pentru furnizarea unui instrument c\u0103tre o parte sau alta a pie\u021bei. Ratele de preluare variaz\u0103, \u00eencerci s\u0103 ai 3 p\u00e2n\u0103 la 5%, uneori po\u021bi merge, unele categorii care nu sunt standardizate, po\u021bi merge la 15%. Dar a\u0219 spune c\u0103 diferen\u021ba fa\u021b\u0103 de pie\u021bele virtuale de consum este c\u0103, \u00een medie, cele de consum sunt probabil la 15% \u0219i probabil, \u00een medie, cele de afaceri, cele B2B sunt ca la 4%.   <\/p>\n\n<p>Dar apoi adaugi o mul\u021bime de alte lucruri, cum ar fi v\u00e2nzarea de reclame, ai un instrument B2B SaaS, etc., etc.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Da. C\u00e2nd am fost \u00een unele dintre acelea, a fost. M-am sim\u021bit, slav\u0103 Domnului, s\u0103 v\u0103d aceste alte servicii suprapuse, astfel \u00eenc\u00e2t o preluare relativ mic\u0103 de o sut\u0103 de dolari din venituri care livreaz\u0103 trei p\u00e2n\u0103 la cinci nu s-a sim\u021bit grozav, dar a vedea-o cresc\u00e2nd cu altele a fost bine.  <\/p>\n\n<p>Pe de alt\u0103 parte, FinTech arat\u0103 foarte interesant p\u00e2n\u0103 c\u00e2nd nu ai f\u0103cut o mul\u021bime de investi\u021bii FinTech \u0219i \u021bi-ai dat seama. Nu am adus o arm\u0103 nuclear\u0103 la aceast\u0103 lupt\u0103 cu arme. Aveam nevoie de un fond mai mare pentru a sprijini cre\u0219terea uneia dintre aceste companii.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Absolut.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Pentru a putea face lucruri precum reglementarea bancar\u0103. Lucruri nebune\u0219ti. Este ca o captur\u0103 de reglementare. Ce ai v\u0103zut bun \u0219i r\u0103u v\u0103z\u00e2nd companiile tale de pia\u021b\u0103 virtual\u0103 de-a lungul at\u00e2tor decenii? Intr\u0103 \u00een factoring, deci avansarea fluxurilor de numerar sau furnizarea de asigur\u0103ri de finan\u021bare? Da, cred c\u0103 asigur\u0103rile ar putea fi bune. \u00cen, \u00een unele dintre aceste cazuri.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Depinde de categorie.<\/p>\n\n<p>\u00cen general, conform punctului t\u0103u de vedere, FinTech, problema cu nevoia de finan\u021bare este c\u0103 de obicei ai o banc\u0103, sau, \u00eencepe cu un fond speculativ sau orice altceva, birou de familie. \u00cen cele din urm\u0103, o banc\u0103. Problema este c\u0103 cu c\u00e2t vor mai mult s\u0103 pui garan\u021bie. \u0218i deci, pe m\u0103sur\u0103 ce m\u0103resc suma pe care o \u00eemprumut\u0103, trebuie s\u0103 ai mai mult capital.   <\/p>\n\n<p>\u0218i deci, dac\u0103 nu ai dimensiunea fondului pentru a sprijini punerea mai multor bani pe m\u0103sur\u0103 ce o m\u0103resc, este dificil. \u0218i, de asemenea, chiar acum este rezonabil de nefavorabil.  Nu. Afacerile care, modelele de afaceri care cred c\u0103 au fost mai conving\u0103toare dec\u00e2t factoring-ul \u00een B2B au fost lucruri precum, cum ar fi v\u00e2nzarea de reclame c\u0103tre, cum ar fi reclamele self-service. Deci suntem investitori de fapt \u00eentr-o companie numit\u0103 TopSort. TopSort ajut\u0103 pie\u021bele virtuale s\u0103 v\u00e2nd\u0103 reclame propriilor v\u00e2nz\u0103tori care doresc s\u0103 se promoveze pe pia\u021ba virtual\u0103. \u0218i acest lucru este frumos, deoarece publicitatea are o marj\u0103 de 95%. \u0218i deci, dac\u0103 po\u021bi ob\u021bine trei, patru, 5% din efectul GMV echivalent \u00een publicitate, este un efort super profitabil. \u0218i apropo, Instacart \u00ee\u0219i face majoritatea banilor prin reclame self-service \u00een care m\u0103rcile cump\u0103r\u0103 reclame. Amazon acum. Da,       <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Voiam s\u0103 spun Amazon. \u00cemi amintesc c\u0103 prima dat\u0103 c\u00e2nd Amazon a f\u0103cut asta, oamenii au fost de genul, de ce \u00ee\u021bi promovezi concurentul pe site-ul t\u0103u web? <\/p>\n\n<p>\u0218i eu sunt de genul nu, asta e genial. Acum sunt pl\u0103ti\u021bi f\u0103r\u0103 s\u0103 mearg\u0103 la munc\u0103. Comparativ cu ceea ce trebuiau s\u0103 fac\u0103 pentru a cump\u0103ra c\u0103r\u021bile. Vinde cartea.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Depoziteaz\u0103 cartea, livreaz\u0103 cartea.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u0218i apropo, de fapt v\u00e2nd reclamele, nu un concurent. V\u00e2nd reclamele persoanelor din cadrul, presupun c\u0103 \u00eei consideri pe ceilal\u021bi furnizori concuren\u021bi, nu? V\u00e2nd reclame v\u00e2nz\u0103torilor de pe propria lor platform\u0103.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u00ce\u021bi aminte\u0219ti de la bun \u00eenceput c\u00e2nd Amazon a f\u0103cut asta pentru prima dat\u0103, toat\u0103 lumea se sc\u0103rpina \u00een cap \u0219i apoi a spus, de fapt. De\u0219i acest lucru este contraintuitiv, de fapt este genial. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u0218i da, pentru c\u0103 erau ter\u021bi. Oamenii nu-\u0219i dau seama c\u0103 Amazon este cu adev\u0103rat o platform\u0103 ter\u021b\u0103. Sunt cu adev\u0103rat o pia\u021b\u0103 virtual\u0103.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Da. Da.  Da. Bine. Deci, poate c\u0103 \u00eencheiem, ie\u0219ind \u00een \u00eencheierea acestui apel, aceast\u0103 sesiune de ast\u0103zi &#8211; ie\u0219iri. Deci, ai v\u0103zut o mul\u021bime de ie\u0219iri \u00een acest moment. Probabil c\u0103 ai putea, dac\u0103 ai scrie o carte despre, acestea sunt cele patru tipuri diferite de ie\u0219iri pe care le ob\u021bii.  <\/p>\n\n<p>Care sunt diferitele categorii de ie\u0219iri pe care le-ai v\u0103zut \u0219i pu\u021bin din ceea ce este bun, r\u0103u \u0219i ur\u00e2t \u00een c\u0103utarea adev\u0103rului prin fapte pe care le-ai v\u0103zut tu \u00eensu\u021bi at\u00e2t de multe date?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Deci, a\u0219 spune c\u0103 exist\u0103 trei tipuri de ie\u0219iri, cred c\u0103 patru. Cel r\u0103u. Ai M&amp;A, ai IPO. Ai secundare \u0219i ai compania care se \u00eenchide.   <\/p>\n\n<p>Ceea ce este interesant este c\u0103 acestea se schimb\u0103 dramatic pe baza unei combina\u021bii a ciclului macroeconomic general \u0219i, de fapt, a ciclului de capital de risc, nu-i a\u0219a? Deci, \u00een 2021, a existat un num\u0103r nebun de IPO-uri, un num\u0103r nebun de M&amp;A, \u0219i asta a disp\u0103rut complet, practic 22 p\u00e2n\u0103 la 25. \u0218i deci, de la 22 la 25, marea majoritate a accesului pe care l-am ob\u021binut au fost secundare \u0219i aceste secundare, evident, se pot \u00eent\u00e2mpla doar companiilor care se descurc\u0103 foarte bine.  <\/p>\n\n<p>Fie \u00een runda de cre\u0219tere, fie au devenit at\u00e2t de mari \u00eenc\u00e2t a \u00eenceput s\u0103 fie creat\u0103 o pia\u021b\u0103 secundar\u0103 pe platforme precum Forge, unde ai brokeri secundari care vin \u0219i te abordeaz\u0103 pentru a cump\u0103ra \u0219i vinde companiile. \u0218i deci, a\u0219 spune c\u0103 secundarele au fost categoria care a crescut cel mai mult \u0219i unde am f\u0103cut majoritatea ie\u0219irilor \u00een ultimii doi p\u00e2n\u0103 la trei ani, \u00eentr-o combina\u021bie de runde de cre\u0219tere \u0219i companii care se descurc\u0103 foarte bine, dar consider\u0103m c\u0103 sunt supraevaluate. \u0218i din nou, majoritatea VC-urilor nu vor vinde pe drumul \u00een sus, dar noi, pentru c\u0103 suntem investitori seed \u0219i companiile spun c\u0103 sunt private din ce \u00een ce mai mult, dac\u0103 sim\u021bim c\u0103 ceva este at\u00e2t de pre\u021bul perfec\u021biunii \u00eenc\u00e2t nu vom subscrie un 10 x, deoarece punctul pe care l-ai spus mai devreme este c\u0103 avem cu adev\u0103rat nevoie de un 10 x pe o baz\u0103 viitoare pentru a justifica continuarea investi\u021biilor. \u00cencerc\u0103m s\u0103 vindem 50% pe drumul \u00een sus, iar 50% este regula noastr\u0103 general\u0103, deoarece este o filozofie f\u0103r\u0103 regrete. Am rezervat-o deja la orice, 10 x \u0219i suntem, dac\u0103 merge pe lun\u0103, \u00eenc\u0103 avem 50%. Suntem ferici\u021bi. Dac\u0103 merge la zero, avem deja 10 x, suntem ferici\u021bi. \u0218i deci 50% este ceea ce facem \u00een majoritatea cazurilor.       <\/p>\n\n<p>Plus c\u0103 nu este cu adev\u0103rat bazat pe multipli.<\/p>\n\n<p>Este mult mai mult c\u00e2t de mult credem c\u0103 este pre\u021bul perfec\u021biunii. Pentru ca noi s\u0103 investim \u00eentr-o companie \u00een orice moment, dac\u0103 este o etap\u0103 ulterioar\u0103, cum ar fi Seria B sau C sau D, care sunt cele care ob\u021bin de obicei secundarele, trebuie s\u0103 vedem \u00een continuare un poten\u021bial de 10 x, deoarece este ca \u0219i cum am investi \u00een aceast\u0103 rund\u0103. <\/p>\n\n<p>\u0218i dac\u0103 nu vedem asta, cel pu\u021bin trebuie s\u0103 spunem, bine, exist\u0103 o probabilitate de 70%, 60% de dou\u0103 trei x pe care cu mare probabilitate, cum ar fi o convingere mare, le recuper\u0103m deja. Probabilitate mare de trei x \u0219i cel pu\u021bin o probabilitate de 20% de 10 x. Dac\u0103 nu vedem asta, adesea vom vinde. Dac\u0103 este doar un dou\u0103, 3 X, nu suntem tipi P, nu-i a\u0219a?   <\/p>\n\n<p>Nu \u00eencerc\u0103m s\u0103 ob\u021binem 15, 20% IRR sau orice altceva.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u0218i ce gre\u0219eli ai spune c\u0103 ai f\u0103cut \u00een secundare? Deci, uit\u00e2ndu-te \u00eenapoi la at\u00e2tea activit\u0103\u021bi, trebuie s\u0103 \u00eenve\u021bi din ceva care nu merge a\u0219a cum te-ai g\u00e2ndit sau v\u00e2ntul s-a schimbat pe tine \u00een mijlocul lui. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da, majoritatea oamenilor cred c\u0103 ar trebui s\u0103 de\u021bii pentru totdeauna \u0219i ar trebui s\u0103 devii fonduri crossover, etc.<\/p>\n\n<p>Cred, \u0219i asta fac cu siguran\u021b\u0103 fondurile mai mari, dar cred c\u0103 asta \u00ee\u021bi va reduce IRR-ul. Majoritatea companiilor care au devenit publice cu o capitalizare de pia\u021b\u0103 sub 20 de miliarde, a\u0219 spune, nu s-au descurcat deosebit de bine pe pie\u021bele publice. \u0218i deci, dac\u0103 am fi putut vinde \u00een IPO, adesea nu am putut, am fost bloca\u021bi.  <\/p>\n\n<p>De fapt, ne-ar fi fost mult mai bine s\u0103 vindem la IPO, am fi putut, sau chiar \u00eenainte, \u00eentr-o tranzac\u021bie secundar\u0103, dec\u00e2t s\u0103 a\u0219tept\u0103m perioada de blocare. \u00cen general, am pierdut bani \u00een cele \u0219ase luni de blocare pentru majoritatea companiilor. \u0218i apoi, dac\u0103 te g\u00e2nde\u0219ti dac\u0103 ar fi trebuit s\u0103 p\u0103str\u0103m ac\u021biunile pentru totdeauna, r\u0103spunsul este de fapt o dihotomie.  <\/p>\n\n<p>Dac\u0103 acea companie merit\u0103 \u0219i este un c\u00e2\u0219tig\u0103tor de categorie \u00eentr-o categorie uria\u0219\u0103, atunci r\u0103spunsul este posibil da, dar problema este c\u0103 sunt foarte pu\u021bine de acest fel, nu? E ca Google \u0219i Microsoft, etc. \u00cen 99% din cazuri, ne-ar fi mai bine s\u0103 vindem c\u00e2t mai repede posibil, odat\u0103 ce compania devine lichid\u0103, \u0219i s\u0103 reinvestim, deoarece randamentul compus este mai mic odat\u0103 ce este public\u0103 dec\u00e2t \u00eenainte.   <\/p>\n\n<p>\u0218i, de asemenea, noi nu suntem investitori pe pia\u021ba public\u0103, nu? Dintr-o dat\u0103, c\u00e2nd compania devine public\u0103, \u00eemi pierd accesul privilegiat la fondator, nu? \u00cenainte s\u0103 fie publici, aveam apeluri de actualizare \u0219i primeam toate informa\u021biile despre strategia financiar\u0103 \u0219i tot. Din momentul \u00een care devin publici, asta dispare complet, mai ales av\u00e2nd \u00een vedere c\u0103 aveam, s\u0103 zicem, 0,1% din companie.   <\/p>\n\n<p>A\u0219a c\u0103, pentru noi, v\u00e2nzarea la IPO sau dup\u0103 expirarea perioadei de blocare ar fi fost cea mai bun\u0103 decizie de fiecare dat\u0103, practic. De asemenea, nu s-a \u00eent\u00e2mplat s\u0103 fim \u00een companii care s\u0103 aib\u0103 un randament compus infinit odat\u0103 ce au devenit publice. C\u00e2nd a ap\u0103rut oportunitatea de a vinde o companie care era foarte supraevaluat\u0103, s\u0103 o facem a fost aproape de fiecare dat\u0103 alegerea corect\u0103, nu-i a\u0219a?  <\/p>\n\n<p>Aproape niciodat\u0103 nu am regretat c\u0103 am v\u00e2ndut 50%, chiar \u0219i atunci c\u00e2nd compania a continuat s\u0103 mearg\u0103 bine. Pe viitor. A\u0219a c\u0103 profit\u0103 de lichiditate c\u00e2nd po\u021bi, c\u00e2nd e\u0219ti un investitor \u00een stadiu incipient, deoarece DPI-ul este evaluat de LP-urile tale. \u00cei ajut\u0103 s\u0103 reinvesteasc\u0103 \u00een fond. \u0218i pentru c\u0103 avem un randament compus de 30% IRR, este mai rapid dec\u00e2t randamentul compus al pie\u021belor publice. Deci, e mai bine s\u0103 reinveste\u0219ti.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Am \u00een\u021beles. Am \u00een\u021beles. \u0218i voi vinde\u021bi vreodat\u0103 10% sau 25% sau e chiar 50% sau nimic?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u00cen 50-90% din cazuri este 50%. \u00cen 25%, poate \u00een 5% din cazuri, \u0219i este 80 \u0219i 75%. 25 5% din cazuri, deoarece, \u00een aceste dou\u0103 cazuri, \u00een cele 25%, compania merge foarte bine.  <\/p>\n\n<p>Este cu adev\u0103rat la un pre\u021b ridicat, dar vedem, \u00een\u021belegem povestea. Vedem de ce poate cre\u0219te. Vedem suficient, este suficient de conving\u0103tor. \u0218i poate c\u0103 multiplul este pur \u0219i simplu prea mic. Este doar de trei sau patru ori mai mare \u0219i vrem s\u0103 p\u0103str\u0103m 75%. Acum, dac\u0103 este de o sut\u0103 de ori mai mare, atunci este un pre\u021b al perfec\u021biunii \u0219i atunci \u00eencerc\u0103m s\u0103 vindem 75%.      <\/p>\n\n<p>Dar asta, din nou, se \u00eent\u00e2mpl\u0103 \u00een foarte pu\u021bine companii. Se \u00eent\u00e2mpl\u0103 doar \u00een cele mai populare companii. \u0218i acestea sunt cazurile \u00een care \u00eencerc\u0103m s\u0103 vindem 75%. A\u0219a c\u0103, \u00een acest moment, \u00eencerc\u0103m s\u0103 vindem 75% din companiile noastre de inteligen\u021b\u0103 artificial\u0103.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Deci, uneori ne uit\u0103m unde suntem cu acest fond? Am investit din fondul unu, fondul doi, fondul trei, fondul patru \u0219i suntem la un X DPI? <\/p>\n\n<p>Dac\u0103 nu suntem, poate vom vinde 75% \u0219i apoi hai s\u0103 rezolv\u0103m problema asta. Nimeni nu se pl\u00e2nge, to\u021bi \u0219i-au primit banii \u00eenapoi. \u0218i asta ne-a \u00eempins s\u0103 facem mai mult de, s\u0103 zicem, 25%. Asta a fost o considera\u021bie \u0219i din partea noastr\u0103.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da. A\u0219a este. \u0218i c\u00e2t de mult \u00een, dar a\u0219 putea vedea \u0219i cazul opus. <\/p>\n\n<p>Adic\u0103, am f\u0103cut deja un X DPI. \u0218i singura modalitate prin care acesta va fi un fond de trei ori mai mare este dac\u0103 aceast\u0103 companie continu\u0103 s\u0103 creasc\u0103 \u0219i, prin urmare, poate c\u0103 ne este mai bine s\u0103 p\u0103str\u0103m \u0219i este singurul care cre\u0219te \u0219i, prin urmare, ne este mai bine s\u0103 p\u0103str\u0103m sau s\u0103 vindem \u00een pierdere. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Exact. \u0218i simt c\u0103, dac\u0103 vreun LP se pl\u00e2nge, sunt de genul: Hei, omule, \u021bi-ai primit banii \u00eenapoi, a\u0219a c\u0103 nu te pl\u00e2nge. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exact.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Dac\u0103 nu \u021bi-a\u0219 fi dat banii \u00eenapoi, a\u0219 fi dispus s\u0103 ascult mai multe despre asta. Dar, \u00een acest moment, ne-a condus la ceea ce facem. Avem nevoie ca acel lucru s\u0103 livreze \u00een acest moment. \u0218i ace\u0219ti tipi sunt entuziasma\u021bi de 4 X pe aceast\u0103 evaluare mare, care pare o convingere puternic\u0103 4 X de aici.   <\/p>\n\n<p>\u0218i, deci, \u00een afar\u0103 de pie\u021be, po\u021bi \u00eemp\u0103rt\u0103\u0219i oricare dintre celelalte teme de investi\u021bii de baz\u0103 de care e\u0219ti entuziasmat?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Deci, uite, a\u0219 spune, \u00een primul r\u00e2nd. Aplicarea inteligen\u021bei artificiale la toate aceste lucruri este esen\u021bial\u0103, dar nu \u00een modul \u00een care se a\u0219teapt\u0103 oamenii. De exemplu, una dintre pie\u021bele noastre care are cel mai mare succes este o pia\u021b\u0103 de mod\u0103 numit\u0103 Vinted.  <\/p>\n\n<p>\u0218i ceea ce au f\u0103cut este c\u0103 au folosit inteligen\u021ba artificial\u0103 pentru a traduce list\u0103rile \u00eentre \u021b\u0103ri \u0219i pentru a traduce conversa\u021biile dintre utilizatori, astfel \u00eenc\u00e2t, pentru prima dat\u0103, ai o adev\u0103rat\u0103 pia\u021b\u0103 paneuropean\u0103, Statele Unite ale Europei, unde cump\u0103r\u0103torul poate fi \u00een Fran\u021ba \u0219i v\u00e2nz\u0103torul \u00een Lituania, \u0219i niciunul nu este con\u0219tient de asta, \u0219i a creat o lichiditate masiv\u0103, permi\u021b\u00e2ndu-le s\u0103 c\u00e2\u0219tige \u00een at\u00e2t de multe \u021b\u0103ri diferite.<\/p>\n\n<p>Au un GMV de 10 miliarde. Deci, unu, s\u0103 faci cross border cu inteligen\u021ba artificial\u0103. Doi, simplificarea list\u0103rilor, unde faci o fotografie \u0219i gata, ob\u021bii titlul, pre\u021bul, descrierea, categoria, totul automatizat pentru tine. \u0218i trei, simplificarea complet\u0103 a serviciului de asisten\u021b\u0103 pentru clien\u021bi. Acum, alte lucruri \u00een general care \u00eemi plac, \u00een afar\u0103 de utilizarea inteligen\u021bei artificiale pentru a face toate aceste lucruri mult mai eficiente, ceea ce cred c\u0103 este modul inteligent de a juca AI, este toat\u0103 infrastructura care merge \u00een jurul construirii acestor pie\u021be. Cum ar fi robo\u021bii umanoizi, companiile de pl\u0103\u021bi. \u0218i, de asemenea, lucruri care se aliniaz\u0103 cu diferite schimb\u0103ri geopolitice, nu? Deci, \u00een acest moment, suntem \u00een R\u0103zboiul Rece II \u00eentre China, Rusia, Iran, Coreea de Nord \u0219i o parte, vestul \u0219i cealalt\u0103, \u0219i poate India la mijloc.       <\/p>\n\n<p>Toate companiile din lume \u00eencearc\u0103 s\u0103-\u0219i mute lan\u021burile de aprovizionare din China. \u0218i, prin urmare, am investit \u00een pie\u021be B2B \u00een India, care ajut\u0103 produc\u0103torii indieni s\u0103 v\u00e2nd\u0103 companiilor din Occident. Deci, suntem investitori \u00eentr-o companie precum Ziod, care ajut\u0103 marile branduri din Europa \u0219i SUA s\u0103 cumpere de la mici companii de familie din India, cum ar fi \u00eembr\u0103c\u0103minte.  <\/p>\n\n<p>\u0218i ideea este c\u0103 oricare dintre ace\u0219ti produc\u0103tori, pe cont propriu, nu pot r\u0103spunde la RFP-uri, nu se pot ocupa de v\u0103mile, nu pot face prototipuri. A\u0219a c\u0103 pia\u021ba o face \u0219i apoi o vinde oricui, H&amp;M \u0219i Zara. \u0218i, prin urmare, facem multe dintre acestea care sunt aliniate cu tendin\u021bele vremurilor noastre.  <\/p>\n\n<p>Deci, suport de infrastructur\u0103 pentru digitalizarea B2B, despre care cred c\u0103 suntem \u00een ziua zero. \u0218i, prin urmare, asta era acum 10 ani \u0219i productivitate. Exist\u0103 at\u00e2t de multe \u00eembun\u0103t\u0103\u021biri ale productivit\u0103\u021bii datorit\u0103 inteligen\u021bei artificiale \u00een toate aceste categorii. Pentru mine, asta este cel mai interesant. Deci, de exemplu, a\u0219 construi o inteligen\u021b\u0103 artificial\u0103 \u00een loc s\u0103 construiesc un LLM, \u00eenc\u0103 un LLM pentru codare.    <\/p>\n\n<p>Cum pot folosi inteligen\u021ba artificial\u0103 pentru a simplifica construc\u021bia? Aplic\u0103 pentru toate permisele \u0219i gestioneaz\u0103 conversa\u021biile dintre antreprenorii generali \u0219i subcontractan\u021bii \u0219i arhitectul \u0219i clientul, etc. Exist\u0103 at\u00e2t de multe utiliz\u0103ri pe care le po\u021bi face pentru a face aceste industrii, care sunt uria\u0219e, mai eficiente. Sunt at\u00e2t de entuziasmat de toate astea.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u0218i aceasta este doar o progresie natural\u0103 a digitaliz\u0103rii a ceea ce se \u00eent\u00e2mpl\u0103. Automatizeaz\u0103 fluxurile de lucru umane, acceseaz\u0103 seturi de date, ob\u021bine datele pentru a lua o decizie bazat\u0103 pe date. Asta a fost acel software automatizat \u0219i reimagineaz\u0103 totul.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exact.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tipii ca fra\u021bii Samwer \u0219i tu, a\u0219 spune, v-a\u021bi descurcat foarte bine execut\u00e2nd la nivel interna\u021bional.<\/p>\n\n<p>Pe ceea ce se \u00eent\u00e2mpla doar \u00een SUA. Ce p\u0103rere ai despre care este experien\u021ba ta de a investi \u00een afara Statelor Unite? \u0218i e\u0219ti originar din Nisa, cred, nu? Deci, care este perspectiva ta asupra faptului c\u0103 \u021bi se d\u0103 peste cap \u00een India sau investe\u0219ti \u00een compania indian\u0103 \u0219i apoi nu mai auzi niciodat\u0103 de ei?   <\/p>\n\n<p>Sau care este experien\u021ba ta despre bine, r\u0103u \u0219i ur\u00e2t \u00een compara\u021bie cu SUA la nivel interna\u021bional?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Deci, \u00een primul r\u00e2nd, majoritatea investitorilor no\u0219tri din SUA, majoritatea sunt investitori sau, deci, investim mai ales \u00een noi modele de afaceri disruptive \u00een categoriile existente. Arbitrajul ID a fost poate o parte mai mare a temei noastre \u00een anii 2000 \u0219i 2000 &#8211; \u00eenceputul anilor 2010 dec\u00e2t este acum. <\/p>\n\n<p> Deci, \u00een general, a\u0219 spune c\u0103 SUA este cea mai bun\u0103 pia\u021b\u0103 posibil\u0103. Are 350 de milioane de utilizatori boga\u021bi care sunt adoptatori timpurii. Care nu sunt at\u00e2t de sensibili la pre\u021b. Ca fondator, joci jocul lor de startup-uri \u00een modul u\u0219or. Totul este mai u\u0219or, construirea unei companii, angajarea de oameni, concedierea de oameni, str\u00e2ngerea de capital, ie\u0219irile, etc.    <\/p>\n\n<p>Acestea fiind spuse, exist\u0103 oportunit\u0103\u021bi interesante, unice pe alte pie\u021be, dar m-a\u0219 concentra pe pie\u021bele mari. Deci, a\u0219 face doar Brazilia \u0219i India sau orice ar fi Europa \u00een general. \u0218i a\u0219 evita pie\u021bele ter\u021biare. Ne-am descurcat foarte bine \u00een India. Ne-am descurcat foarte bine \u00een Brazilia.    <\/p>\n\n<p>Dar dac\u0103 mergi \u00een Kenya, este mult mai riscant, deoarece crezi c\u0103 lucrurile pe care le iei de bune despre ceea ce func\u021bioneaz\u0103 \u0219i ceea ce nu func\u021bioneaz\u0103 nu func\u021bioneaz\u0103 \u00eentotdeauna. \u0218i uneori fondatorii dispar \u0219i poate c\u0103 numerele au fost false etc. Deci, a\u0219 fi mult mai precaut \u00een ceea ce prive\u0219te investi\u021biile pe pie\u021bele de frontier\u0103 \u0219i, de asemenea, sistemul de schimbare a politicii geologice, nu?  <\/p>\n\n<p>Cum ar fi c\u0103 investeam mult \u00een anii 2000 \u00een China \u0219i Rusia. Dar apoi ambele \u021b\u0103ri au luat decizii geopolitice care ne-au f\u0103cut s\u0103 ie\u0219im complet din \u021b\u0103ri. Am fost un ambasador timpuriu \u00een Alibaba \u0219i acum nu mai avem acces \u00een China.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u00centrebare final\u0103 de \u00eencheiere. Deci, Fabrice, \u0219tiu c\u0103 ai tendin\u021ba s\u0103 te plimbi prin lume pu\u021bin. Cum ar fi c\u0103 operezi c\u00e2teva luni pe an \u00een diferite p\u0103r\u021bi ale lumii. Spune-ne ce este asta. Este \u00eentotdeauna distractiv de auzit.    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Da, \u00eencerc s\u0103 optimizez via\u021ba pentru a avea cea mai bun\u0103 via\u021b\u0103 posibil\u0103 \u0219i constat c\u0103 fiecare loca\u021bie serve\u0219te unui anumit scop \u00een via\u021ba mea \u0219i este cea mai bun\u0103 perioad\u0103 de timp pentru a fi acolo.<\/p>\n\n<p>De exemplu, New York, care este locul unde locuiesc, este un paradis al activit\u0103\u021bilor intelectuale, sociale, artistice, profesionale. \u0218i este uimitor. Cum ar fi orice te intereseaz\u0103, vei g\u0103si c\u0103 este \u00eempins la limitele sale maxime \u00een New York \u0219i exist\u0103 cei mai inteligen\u021bi oameni, cei mai ambi\u021bio\u0219i oameni din lume.  <\/p>\n\n<p>Ideea este c\u0103, dup\u0103 dou\u0103 luni \u00een New York, sunt cu adev\u0103rat epuizat, deoarece faci at\u00e2t de multe \u0219i fiecare \u00eent\u00e2lnire social\u0103 este \u0219i o \u00eent\u00e2lnire profesional\u0103. \u0218i, prin urmare, \u0219i exist\u0103 \u0219i o perioad\u0103 \u00een care New York-ul este uimitor. \u00cemi place s\u0103 fiu \u00een New York \u00een septembrie \u0219i octombrie \u0219i aprilie, mai, iunie, dar New York-ul nu este conving\u0103tor \u00een iulie, august; nu este conving\u0103tor din noiembrie p\u00e2n\u0103 \u00een martie. \u0218i \u00eemi echilibrez via\u021ba urban\u0103 grea din New York dintr-o perspectiv\u0103 de echilibru \u00eentre via\u021ba profesional\u0103 \u0219i cea personal\u0103 cu mersul la o plaj\u0103, care \u00een acest caz este chiar acum, Turks \u0219i Caicos, unde sunt chiar acum. De fapt, sunt acolo \u00een noiembrie, decembrie \u0219i de obicei \u00een martie, unde fac apeluri Zoom \u00een timpul zilei.    <\/p>\n\n<p>\u0218i acesta este privilegiul de a fi \u00eentr-o afacere \u00een care pot lucra de la distan\u021b\u0103. Dar apoi, \u00eentre \u00eent\u00e2lniri, merg cu kite surfing. Seara merg s\u0103 joc paddle la poart\u0103, joc tenis \u0219i \u00eencerc s\u0103 fiu super s\u0103n\u0103tos. \u0218i \u00eemi ofer\u0103 paradisul de relaxare pe plaj\u0103 al senin\u0103t\u0103\u021bii la destina\u021bie. \u0218i apoi echilibrez asta cu mun\u021bii, unde merg cu schi de fond \u00een ianuarie, februarie \u0219i merg la drume\u021bii \u0219i camping \u00een august.   <\/p>\n\n<p>\u0218i, prin urmare, merg \u00een Revelstoke \u00een Columbia Britanic\u0103, care este ca \u00een mijlocul pustiet\u0103\u021bii, Canada. \u0218i din nou, acela\u0219i lucru \u00een timpul s\u0103pt\u0103m\u00e2nii lucrez \u0219i apoi \u00een fiecare weekend merg fie la schi, fie la heli-ski \u00een ianuarie, februarie. Merg la drume\u021bii, camping vara \u0219i apoi merg s\u0103-mi v\u0103d familia \u00een Nisa \u00een Saint Tropez \u00een iulie pentru c\u00e2teva s\u0103pt\u0103m\u00e2ni.  <\/p>\n\n<p>\u0218i apoi merg la Burning Man \u00een fiecare an. \u0218i apoi, pe l\u00e2ng\u0103 asta, \u00eencerc s\u0103 adaug o aventur\u0103 nebun\u0103 de dou\u0103 s\u0103pt\u0103m\u00e2ni \u00een afara re\u021belei, cum ar fi mersul pe jos p\u00e2n\u0103 la Polul Sud, tr\u0103g\u00e2nd sania, cum ar fi traversarea Costa Rica \u0219i cu bicicleta de munte de la Atlantic la Pacific, unde sunt complet deconectat de lume timp de dou\u0103 s\u0103pt\u0103m\u00e2ni pentru a m\u0103 re\u00eenc\u0103rca. <\/p>\n\n<p>Este un exerci\u021biu de recuno\u0219tin\u021b\u0103 de a realiza c\u00e2t de mult supravie\u021buirea obi\u0219nuia s\u0103 fie un loc de munc\u0103 cu norm\u0103 \u00eentreag\u0103. C\u00e2nd tr\u0103ie\u0219ti \u00een afara re\u021belei, f\u0103r\u0103 toalet\u0103, f\u0103r\u0103 electricitate, f\u0103r\u0103 ap\u0103 etc., \u0219i te \u00eentorci, e\u0219ti at\u00e2t de recunosc\u0103tor pentru micile simplit\u0103\u021bi ale vie\u021bii, cum ar fi o toalet\u0103 sau ap\u0103 curent\u0103, sau un du\u0219 fierbinte sau o pizza. <\/p>\n\n<p>Suntem at\u00e2t de privilegia\u021bi \u0219i lu\u0103m asta de bun. Nu ne d\u0103m seama c\u00e2t de noroco\u0219i suntem. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Da. \u00cemi place. Bine, Fabrice, m\u0103 bucur s\u0103 te v\u0103d. Mul\u021bumesc foarte mult \u0219i sper s\u0103 ne vedem cur\u00e2nd.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Perfect. V\u0103 mul\u021bumesc.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> La revedere pe acum.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Am avut o discu\u021bie grozav\u0103 cu Andrew Romans despre starea actual\u0103 a VC-urilor. Discut\u0103m despre: Pe l\u00e2ng\u0103 videoclipul YouTube de mai sus, pute\u021bi asculta \u0219i podcastul pe Spotify. Transcriere Fabrice Grinda: Deci, pentru noi, v\u00e2nzarea la IPO sau dup\u0103 expirarea perioadei de blocare ar fi fost cea mai bun\u0103 decizie de fiecare dat\u0103, practic. De asemenea, nu s-a \u00eent\u00e2mplat s\u0103 fim \u00een companiile care erau ca ace\u0219ti compu\u0219i infiniti odat\u0103 ce au devenit publice. C\u00e2nd a ap\u0103rut oportunitatea de a vinde o companie care era foarte supraevaluat\u0103, a face acest lucru a fost aproape de fiecare dat\u0103 alegerea corect\u0103, nu?<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":65304,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[218],"tags":[],"class_list":["post-65411","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-interviuri-si-discutii-pe-marginea-focului"],"acf":[],"contentUpdated":"Discu\u021bie la gura sobei cu un VC, cu Andrew Romans. Categories - Interviuri \u0219i discu\u021bii pe marginea focului. Date-Posted - 2026-01-28T19:10:51 . \n Am avut o discu\u021bie grozav\u0103 cu Andrew Romans despre starea actual\u0103 a VC-urilor.\n Discut\u0103m despre:\n Evalu\u0103rile startup-urilor AI Seed to Series A\n Totul despre pie\u021be, rate de preluare, evalu\u0103ri, ie\u0219iri\n Pie\u021be secundare, cum s\u0103 vinzi, c\u00e2nd \u0219i c\u00e2t\n Rate de preluare \u0219i cum s\u0103 stratifici veniturile pe o pia\u021b\u0103\n De ce pia\u021ba VC de tip seed dep\u0103\u0219e\u0219te pia\u021ba de cre\u0219tere\n Pe l\u00e2ng\u0103 videoclipul YouTube de mai sus, pute\u021bi asculta \u0219i podcastul pe Spotify.\n Transcriere\n Fabrice Grinda: Deci, pentru noi, v\u00e2nzarea la IPO sau dup\u0103 expirarea perioadei de blocare ar fi fost cea mai bun\u0103 decizie de fiecare dat\u0103, practic. De asemenea, nu s-a \u00eent\u00e2mplat s\u0103 fim \u00een companiile care erau ca ace\u0219ti compu\u0219i infiniti odat\u0103 ce au devenit publice. C\u00e2nd a ap\u0103rut oportunitatea de a vinde o companie care era foarte supraevaluat\u0103, a face acest lucru a fost aproape de fiecare dat\u0103 alegerea corect\u0103, nu?  \n Aproape niciodat\u0103 nu am regretat c\u0103 am v\u00e2ndut 50%, chiar \u0219i atunci c\u00e2nd compania a continuat s\u0103 mearg\u0103 bine. Pe o baz\u0103 de viitor. A\u0219a c\u0103 profita\u021bi de lichidit\u0103\u021bi atunci c\u00e2nd pute\u021bi, c\u00e2nd sunte\u021bi un investitor \u00een stadiu incipient. Deoarece DPI este evaluat de LP-urile dvs., \u00eei ajut\u0103 s\u0103 reinvesteasc\u0103 \u00een fond. \u0218i pentru c\u0103 ne capitaliz\u0103m cu un IRR de 30%, este mai rapid dec\u00e2t capitalizarea pie\u021belor publice.    \n Deci, este mai bine s\u0103 reinvesti\u021bi.\n Andrew Romans: Bun\u0103 ziua \u0219i bine a\u021bi venit la Discu\u021bie la gura sobei cu VC. Numele meu este Andrew Romans, iar ast\u0103zi suntem cu Fabrice Grinda, un antreprenor celebru devenit VC cu FJ Laps. Fabrice, m\u0103 bucur s\u0103 te v\u0103d.  \n Fabrice Grinda: V\u0103 mul\u021bumesc c\u0103 m-a\u021bi primit.\n Andrew Romans: Da. Ultima dat\u0103 c\u00e2nd te-am v\u0103zut, prezentai la Ziua noastr\u0103 global\u0103 de demonstra\u021bie VC \u00een New York, ceea ce a fost grozav. Au trecut c\u00e2\u021biva ani de c\u00e2nd ne-am \u00eent\u00e2lnit \u00een persoan\u0103.  \n Deci, Fabrice, voi face\u021bi FJ Labs, face\u021bi ceea ce cred c\u0103 numi\u021bi investi\u021bii angelice la scar\u0103, \u0219i a\u021bi avut dou\u0103 companii de mare succes. Dac\u0103 nu cumva \u00eemi scap\u0103 un \u0219ir \u00eentreg de altele. Poate men\u021biona\u021bi rapid care au fost acelea, \u0219i apoi vom trece la ceea ce face\u021bi acum \u0219i la ceea ce \u00eenv\u0103\u021ba\u021bi.  \n Fabrice Grinda: Am construit de fapt mai mult de dou\u0103 afaceri sus\u021binute de capital de risc, dar cele dou\u0103 de succes au fost Zingy, care a fost o mare companie de con\u021binut mobil \u00een SUA. Era pe la \u00eenceputul anilor 2000. Era o afacere cu tonuri de apel. A crescut de la zero la 200 de milioane de venituri \u00een patru ani, f\u0103r\u0103 finan\u021bare VC de fapt, deoarece nu era disponibil\u0103 finan\u021bare VC, \u00een &#8217;01 sau &#8217;02, \u0219i a fost construit\u0103 \u00een mod tradi\u021bional pe profituri.   \n \u0218i am v\u00e2ndut-o. \u0218i pentru 80 de milioane \u00een 2004, \u00eenainte de a ne extinde complet \u0219i am f\u0103cut foarte bine. \u0218i apoi, \u00een 2006, am ajuns s\u0103 construiesc o companie numit\u0103 OLX, care p\u00e2n\u0103 \u00een ziua de azi este cel mai mare site de anun\u021buri din lume. O companie cu 11.000 de angaja\u021bi \u00een 30 de \u021b\u0103ri, peste 300 de milioane de unit\u0103\u021bi pe lun\u0103. \u0218i este cel mai important site de anun\u021buri din Brazilia, toat\u0103 America Latin\u0103 \u0219i Ucraina, Polonia, Rom\u00e2nia, toat\u0103 Europa de Est, Orientul Mijlociu \u0219i India \u0219i Pakistan \u0219i toat\u0103 Asia de Sud-Est.    \n Este o companie uria\u0219\u0103. Pe care am v\u00e2ndut-o procesului NASCAR \u00een 2013. \u0218i \u00een 2013 am continuat s\u0103 construiesc FJ Labs.  \n Andrew Romans: Ceea ce este interesant \u00een leg\u0103tur\u0103 cu asta, \u0219i ceea ce cred c\u0103 este relevant \u0219i pentru fondatorii care vor s\u0103 lucreze cu voi sau cu VC-urile, este c\u0103, te ui\u021bi la Craigslist \u0219i te g\u00e2nde\u0219ti, ce idiot a f\u0103cut aceast\u0103 interfa\u021b\u0103, ar putea s\u0103 o fac\u0103 mai greoaie?\n Parc\u0103 o fac inten\u021bionat. \u0218i apoi, desigur, nu au executat \u00een Asia de Sud-Est, America Latin\u0103 \u0219i. Orientul Mijlociu \u0219i toat\u0103 Europa, a\u0219a cum ai f\u0103cut-o tu. A\u0219a c\u0103 cred c\u0103 execu\u021bia, doar experien\u021ba de lupt\u0103 a soldatului pe care o ai, se traduce \u00een construirea firmei tale de capital de risc \u0219i \u00een lucrul cu startup-urile.   \n Dar, ca s\u0103 trecem la, s\u0103 nu ne concentr\u0103m prea mult pe trecut \u0219i s\u0103 trecem \u00een prezent, cred c\u0103 ai \u00eenceput s\u0103 investe\u0219ti ca investitor angelic tu \u00eensu\u021bi. \u00cen timp ce conduci companii \u0219i apoi ai ajuns la peste o sut\u0103 de investi\u021bii \u0219i apoi la un moment dat, \u0219i exist\u0103 o dezbatere dac\u0103 sunt mai eficient investind doar bilan\u021bul meu sau este mai bine s\u0103 m\u0103 ocup de toate aceste raport\u0103ri \u0219i LP-uri externe? \n \u0218i de fiecare dat\u0103 c\u00e2nd scriu un raport c\u0103tre LP-uri, m\u0103 g\u00e2ndesc, poate sunt pu\u021bin mai ascu\u021bit c\u00e2nd investesc banii altor oameni. Pentru c\u0103 te oblig\u0103 s\u0103 urm\u0103re\u0219ti fiecare companie, bla, bla, bla \u0219i toate astea. Dar c\u00e2\u021bi cred c\u0103 ai primit, ca Telenor a intrat pentru 50 de milioane, nu-i a\u0219a?  \n Nu a fost acesta primul LP extern?\n Fabrice Grinda: Da, deci uite, am \u00eenceput s\u0103 investesc ca Angel \u00een &#8217;98 c\u00e2nd am construit prima mea companie. \u0218i de fapt m-am g\u00e2ndit mult \u0219i bine dac\u0103 ar trebui s\u0103 fac asta, nu? Adic\u0103, \u00eentr-un fel, poate o \u00eenc\u0103lcare a mandatului meu ca fondator, CEO, s\u0103 investesc ca angel. Este o distragere a aten\u021biei, dar mi-am argumentat cel pu\u021bin articulat c\u0103, dac\u0103 pot articula lec\u021biile \u00eenv\u0103\u021bate altor fondatori, m\u0103 face un fondator mai bun.   \n \u0218i dac\u0103 pot s\u0103 \u021bin degetul pe pulsul pie\u021bei, m\u0103 face un fondator mai bun. A\u0219a c\u0103 am decis \u00een &#8217;98, at\u00e2ta timp c\u00e2t dureaz\u0103, nu mai mult de o or\u0103. A\u0219a c\u0103 am venit cu al patrulea criteriu de selec\u021bie, pe care \u00eenc\u0103 \u00eel folosim p\u00e2n\u0103 \u00een prezent \u0219i \u00eentr-o \u00eent\u00e2lnire de o or\u0103 am decis dac\u0103 investesc sau nu \u0219i fac doar pie\u021be, ceea ce, desigur, construiam pe atunci.  \n Atunci este \u00een regul\u0103 \u0219i asta a prins via\u021b\u0103 proprie. A\u0219a c\u0103, p\u00e2n\u0103 \u00een 2013, eram ca, cred c\u0103 la 173 de investi\u021bii \u0219i mergeam foarte bine, deja mi-am pus \u00een comun angelul, investind cu actualul meu co-fondator la FJ Lab, Jose, \u0219i mergea foarte bine. Cred c\u0103 urma s\u0103 construiesc fonduri de capital de risc din dou\u0103 motive, a\u0219 spune.  \n Unul este volumul de oferte pe care continuam s\u0103 le primim, continua s\u0103 creasc\u0103 din cauza brandului pe care l-am construit pe pie\u021be \u0219i am fost ca, \u0219tii ce? Cheltuiesc at\u00e2t de mul\u021bi bani angaj\u00e2nd o echip\u0103 \u0219i pentru a filtra ofertele primite. Primim 300 de oferte primite pe s\u0103pt\u0103m\u00e2n\u0103 \u0219i, de asemenea, cheltuiesc o sum\u0103 considerabil\u0103 de bani, cum ar fi \u00een juridic, \u00een back office, etc., de fapt, av\u00e2nd mai mult\u0103 scar\u0103 pentru a pl\u0103ti structura de costuri, deoarece volumul la care operam, se sim\u021bea ca un fond pentru \u00eenceput. \u0218i apoi, dintr-o dat\u0103, Telenor, dup\u0103 cum ai men\u021bionat, a venit \u0219i a spus: Hei, vrem s\u0103 lucr\u0103m cu voi, deoarece acum de\u021binem toate aceste pie\u021be \u0219i active clasificate \u0219i vrem o perspectiv\u0103 asupra a ceea ce se va \u00eent\u00e2mpla \u0219i ce ar trebui s\u0103 facem \u0219i ne-am g\u00e2ndit mult \u0219i bine la cum s\u0103 facem cel mai bine acest lucru.   \n S-au oferit s\u0103 investeasc\u0103 \u00een holding. Dar eu sunt ca, \u0219tii ce? Modul mai scalabil este doar s\u0103 construie\u0219ti un fond de capital de risc, deoarece atunci nu ne dilueaz\u0103, fie c\u0103 este vorba de 50 de milioane sau o sut\u0103 de milioane sau 300 de milioane.  \n Andrew Romans: \u0218i cred c\u0103 te cuno\u0219team \u00een aceast\u0103 perioad\u0103, Fabrice \u0219i pe atunci, \u00eenainte de a exista podcast-uri, existau bloguri.\n \u0218i \u00eemi amintesc, erai un blogger mare \u0219i la fel eram \u0219i eu \u0219i \u00eentotdeauna mi-a pl\u0103cut s\u0103 citesc blogurile tale lungi pe care le scriai. Dar am avut impresia, \u0219i nu \u0219tiu dac\u0103 am vorbit vreodat\u0103 despre asta, c\u0103 una dintre motiva\u021biile de a lua capital extern a fost c\u0103 cu siguran\u021b\u0103 vezi asta cu prietenii t\u0103i, c\u0103 e\u0219ti doar un investitor angelic obi\u0219nuit, f\u0103r\u0103 scara ta cu toate ie\u0219irile tale. \n \u0218i concentrarea este c\u0103 dureaz\u0103 mult timp s\u0103 fii pl\u0103tit. Ca \u0219i cum dureaz\u0103 mult timp s\u0103 realizezi banii, ceea ce este, o industrie \u00eentreag\u0103, un \u00eentreg, esen\u021bial pentru strategia tuturor. Cum intri \u00een pie\u021bele secundare sau cum for\u021bezi lichiditatea, dar. Mul\u021bi \u00eengeri, ei implementeaz\u0103 o anumit\u0103 sum\u0103 de bani \u0219i apoi sunt surprin\u0219i s\u0103 vad\u0103, la naiba, am fost \u00een aceast\u0103 afacere timp de 14 ani, sau 12 ani, sau \u00een cele din urm\u0103 a fost listat\u0103 la IPO \u0219i exist\u0103 o blocare, sau \u00een cele din urm\u0103 a fost achizi\u021bionat\u0103, dar la naiba, acea companie este de\u021binut\u0103 privat cu o achizi\u021bie cu o evaluare umflat\u0103, acum m\u0103 confrunt cu o reducere dac\u0103 vreau s\u0103 ies.   \n A\u0219a c\u0103, mai degrab\u0103 dec\u00e2t s\u0103 ob\u021bin o reducere acolo, poate. A fost vreodat\u0103 o problem\u0103 doar calendarul sau recicla\u021bi bani pentru a putea continua s\u0103 fi\u021bi un Angel prolific? \n Fabrice Grinda: Nu a fost niciodat\u0103 o lips\u0103 de bani. Reciclam bani. Sunt mai mult dou\u0103 lucruri. Este, \u00een via\u021b\u0103, vreau s\u0103 optimizez via\u021ba pentru a face doar lucrurile care \u00eemi plac.   \n \u0218i ceea ce \u00eemi place s\u0103 fac este s\u0103 vorbesc cu cei mai buni poten\u021biali fondatori \u00een care am putea investi. A\u0219a c\u0103, \u00een fiecare s\u0103pt\u0103m\u00e2n\u0103, trecem de la 300 care ne contacteaz\u0103. La 50, lu\u0103m apeluri cu \u0219ase pentru al doilea apel. A\u0219a c\u0103 vorbesc doar cu acei \u0219ase practic. \u0218i deci, \u00eentr-un fel, acel proces masiv de filtrare, am vrut ca altcineva s\u0103-l fac\u0103. Num\u0103rul doi, din portofoliul avem 1200 de companii, care sunt ca 2000 de fondatori. Am vrut s\u0103 vorbesc doar cu cei mai buni \u0219i deci acela\u0219i lucru. Aveam nevoie de cineva care s\u0103-\u0219i dea seama cine sunt \u0219i s\u0103 se asigure c\u0103 aloc timp doar pentru ei. \u0218i apoi nu am vrut s\u0103 fac nimic altceva. Nu am vrut s\u0103 m\u0103 ocup de juridic, nu am vrut s\u0103 m\u0103 ocup de nicio munc\u0103 de back office, etc.         \n \u0218i se pare c\u0103, dac\u0103 am un fond, pot de fapt s\u0103 angajez pentru toate pozi\u021biile pentru a face lucrurile care nu-mi plac s\u0103 le fac, astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103-mi pot concentra via\u021ba pe lucrurile \u00een care \u00een mod normal sunt cel mai valoros, dar \u0219i care m\u0103 intereseaz\u0103 cel mai mult, unde pot continua s\u0103 scriu pe blog \u0219i s\u0103 m\u0103 g\u00e2ndesc la tendin\u021be, etc.\n \u0218i deci a fost mult mai mult, pot ob\u021bine structura de taxe, suficiente taxe pentru a ajuta faptul c\u0103 cheltuiam at\u00e2t de mult un milion pe an, din buzunar pentru a acoperi poate asta, poate a ajunge la punctul de echilibru, dar pentru a angaja de fapt echipa pentru a face lucrurile care nu-mi plac s\u0103 le fac. \u0218i asta a fost cu adev\u0103rat motiva\u021bia \u0219i a func\u021bionat foarte bine. \n Andrew Romans: Da. Da. \u0218i, cred c\u0103, a\u0219a cum spune Mao Zedong, caut\u0103 adev\u0103rul prin fapte, ceea ce este un lucru foarte evident de spus, dar exist\u0103 ceva \u00een a avea date primare \u0219i ai investit din sun\u0103 ca 1998. Deci, ca \u0219i cum.com apogeu, vremurile bune, chiar prin toate aceste cicluri diferite. \n C\u00e2te investi\u021bii a\u021bi finalizat care au fost punctul de intrare \u0219i apoi ad\u0103ug\u00e2nd \u00een follow-on-uri, \u0219i apoi care este ritmul dvs. pe an chiar acum.\n Fabrice Grinda: Da. Deci, follow-on-urile, strategia noastr\u0103 de urm\u0103rire este foarte diferen\u021biat\u0103. Frumuse\u021bea de a fi un \u00eenger mic unde scrii un cec de 300k \u00eentr-o companie este c\u0103 nu de\u021bii at\u00e2t de mult din ea, a\u0219a c\u0103 nu e\u0219ti obligat s\u0103 urm\u0103re\u0219ti, nu-i a\u0219a? \n Cred c\u0103 ceea ce reduce o mul\u021bime de randamente de capital de risc este dac\u0103 ai f\u0103cut seed-ul sau a \u0219i ai 25% din companie. Dac\u0103 nu-\u021bi faci prorata, compania moare pentru c\u0103 \u00eenseamn\u0103 c\u0103 nu crezi \u00een ea. \u0218i \u00eentr-un fel. Te angajezi sau e\u0219ti gata pentru follow-on-ul urm\u0103toarelor dou\u0103, una sau dou\u0103 runde.   \n \u0218i nu este modul dintr-o perspectiv\u0103 teoretic\u0103, ar trebui s\u0103-\u021bi faci analiza follow-on. Modul \u00een care facem follow-on-uri este \u0219tiind ceea ce \u0219tim acum despre companie, despre echip\u0103, despre trac\u021biune, despre evaluarea acestei runde. Dac\u0103 nu am fi investitori existen\u021bi, am investi \u0219i. Companiile nu se descurc\u0103 grozav.   \n Nu investim. Companiile se descurc\u0103 uimitor, dar pre\u021bul este nebunesc. Nici noi nu investim, a\u0219a c\u0103 nu dubl\u0103m to\u021bi ceilal\u021bi c\u00e2\u0219tig\u0103tori. Dubl\u0103m doar companiile care cred c\u0103 sunt dou\u0103 scenarii. Cel pozitiv este c\u0103 companiile se descurc\u0103 grozav, evaluarea este rezonabil\u0103. Punem mai mult capital, ceea ce este despre noi.     \n Sau compania nu se descurc\u0103 grozav, dar exist\u0103 un pay to play \u0219i sim\u021bim c\u0103 recompensa de risc merit\u0103 pentru a evita conversia masiv\u0103 a comunului, datoria de aglomerare sau orice altceva. A\u0219a c\u0103 ocazional le facem pe acelea, \u00een medie urm\u0103rim 25% din oferte, ceea ce este un procent mult mai mic, a\u0219 spune, dec\u00e2t fac majoritatea VC-urilor, ceea ce de fapt cred c\u0103 ajut\u0103 la cre\u0219terea randamentelor. \n \u0218i modul \u00een care suntem structura\u021bi este c\u0103 de fapt nu rezerv\u0103m capital pentru follow-on-uri, le facem doar pentru orice fond func\u021bioneaz\u0103 \u00een prezent. Pentru c\u0103 nu urm\u0103rim \u00eentotdeauna. \n Andrew Romans: Bine. Bine. Deci, nicio problem\u0103 s\u0103 investe\u0219ti \u00een fonduri \u00eentr-un follow-on, cu care sunt de acord, dup\u0103 ce am tr\u0103it asta eu \u00eensumi.\n \u0218i deci c\u00e2te investi\u021bii face\u021bi pe an \u00een aceste zile? \u0218i \u0219tiu c\u0103 variaz\u0103. \n Fabrice Grinda: \u00cen aceste zile, da, a fost destul de consistent de fapt \u00een ultimii cinci ani. Sunt 150 de oferte noi pe an, practic. \n Andrew Romans: 150 de oferte noi pe an.\n Fabrice Grinda: Da. Trei oferte pe s\u0103pt\u0103m\u00e2n\u0103.\n Andrew Romans: Bine. Bine. Bine. \u0218i voi, a\u021bi spus c\u0103 cele patru criterii principale de decizie cu privire la decizia cu acest apel de o or\u0103 care ajunge la voi, care este probabil apelul de urm\u0103rire cu FJ Labs, corect?\n Nu s-a schimbat cu adev\u0103rat de la sf\u00e2r\u0219itul anilor nou\u0103zeci. Care sunt aceste patru criterii sau sunt \u00eenc\u0103 cele patru? \n Fabrice Grinda: Sunt \u00eenc\u0103 cele patru. Num\u0103rul unu este dac\u0103 \u00eemi place fondatorul? \u0218i acum ne place echipa fondatorilor? \u0218i apropo, suntem cinci GP-uri \u0219i 10 investitori \u00een fonduri. Ne place fondatorul?    \n Nu poate fi, ca s\u0103rac \u0219i oh, \u0219tiu ce este un fondator bun c\u00e2nd \u00eel v\u0103d. A\u0219a c\u0103 l-am definit pentru noi ca pe cineva care este extrem de elocvent \u0219i un v\u00e2nz\u0103tor vizionar, dar \u0219tie \u0219i cum s\u0103 execute. A\u0219a c\u0103 suntem mai mult la intersec\u021bia dintre oamenii care \u0219tiu cum s\u0103 execute \u0219i sau v\u00e2nz\u0103tori vizionari \u0219i modul \u00een care ne d\u0103m seama \u00een dou\u0103 apeluri de o or\u0103, dup\u0103 cum ai men\u021bionat, exist\u0103 un prim apel pe al doilea apel cu unul dintre parteneri.  \n La al doilea apel, verific\u0103m dac\u0103 ne place afacerea? C\u00e2t de bine pot articula at\u00e2t pia\u021ba total\u0103 adresabil\u0103, c\u00e2t \u0219i economia unitar\u0103? \u0218i suntem \u00een mare parte investitori CA, dar chiar \u0219i pre-seed \u0219i pre-lansare, vrem ca fondatorul s\u0103 se fi g\u00e2ndit, OK &#8211; care este costul estimat de achizi\u021bie a clien\u021bilor? Care este valoarea medie a comenzii \u00een industrie? Care este structura marjei afacerii \u00een care se afl\u0103?    \n \u0218i deci vrem s\u0103 compar\u0103m CA C cu LTV \u0219i s\u0103 ne asigur\u0103m c\u0103 economia unitar\u0103 are sens. \u0218i deci suntem foarte orienta\u021bi spre economia unitar\u0103. \n Andrew Romans: Deci, sfaturi mari pentru oricine ia un apel cu FJ Labs. Cunoa\u0219te\u021bi-v\u0103 economia unitar\u0103, cunoa\u0219te\u021bi-v\u0103 marjele, chiar dac\u0103 nu a\u021bi lansat \u0219i tocmai a\u021bi ob\u021binut ceva benefic pentru a nu muri \u00een sabia voastr\u0103, \u00een primul vostru apel \u0219i a nu-l \u00eent\u00e2lni niciodat\u0103 pe Fabrice. \n Bine?\n Fabrice Grinda: Cu siguran\u021b\u0103. Num\u0103rul trei, mai mult dec\u00e2t al\u021bii. \n Andrew Romans: Fiecare VC spune management. Totul este despre echip\u0103. Dar se pare c\u0103 a\u021bi codificat c\u00e2teva moduri de, bine. \u00cen\u021belegerea lor. Uneori ai un CEO care este pu\u021bin diferit, cum ar fi Steve Jobs face du\u0219, nu poart\u0103 pantofi, pu\u021bin spinos.    \n Cine ar putea s\u0103 nu fie la fel de elocvent ca locurile de munc\u0103 lustruite pe care toat\u0103 lumea le cunoa\u0219te ast\u0103zi? S-ar putea s\u0103 fi ratat-o pe asta. Sau crezi c\u0103 ai carisma s\u0103 recrutezi echipa, s\u0103 str\u00e2ngi bani \u0219i toate astea?  \n Fabrice Grinda: Modul \u00een care se \u00eembrac\u0103, modul \u00een care, orice ar fi, nu este at\u00e2t de relevant. Acestea fiind spuse, avem o politic\u0103 f\u0103r\u0103 nesim\u021bi\u021bi. \n A\u0219a c\u0103, dac\u0103 cineva pare condescendent, arogant, nu va trata oamenii bine, nu vom investi. Da. Steve Jobs sau Travis din lume probabil nu sunt oameni. Vrem s\u0103 fim sus\u021binu\u021bi. \n Andrew Romans: Bine. Bine. Bine. \u0218i care au fost celelalte criterii?\n Fabrice Grinda: Deci, num\u0103rul trei, termenii acordului. Acum, nimic nu este ieftin \u00een tehnologie, dar este corect \u00een lumina trac\u021biunii, a echipei \u0219i a oportunit\u0103\u021bii? \n \u0218i suntem sensibili la pre\u021b. \u0218i motivul pentru care suntem sensibili la pre\u021b este dac\u0103 intri, cinci pre sau 10 pre \u0219i compania vinde cu 50, de fapt \u00ee\u021bi recuperezi banii. Dar dac\u0103 ai intrat \u00eentr-o afacere AI supraestimat\u0103 la 150 pre orice, atunci cel mai probabil nu-\u021bi vei recupera banii dac\u0103 este o achizi\u021bie sau orice altceva.  \n \u0218i astfel avem, \u0219tim unde este mediana. Evalu\u0103ri. Ne uit\u0103m la median\u0103, la medie, care ar trebui s\u0103 fie pentru fiecare etap\u0103 \u0219i \u00eencerc\u0103m s\u0103 fim aproape de median\u0103. \u0218i apoi, num\u0103rul patru, este \u00een concordan\u021b\u0103 cu teza noastr\u0103 despre direc\u021bia \u00een care se \u00eendreapt\u0103 lumea. \u0218i avem teze foarte clare despre viitorul digitaliz\u0103rii lan\u021burilor de aprovizionare B2B, viitorul mobilit\u0103\u021bii, viitorul imobiliarelor, viitorul fiec\u0103rui sector vertical major.    \n \u0218i astfel, ne dorim ceva care s\u0103 fie util pentru lume \u0219i care s\u0103 fie aliniat cu viziunea noastr\u0103 despre direc\u021bia \u00een care se \u00eendreapt\u0103 lumea.\n Andrew Romans: Da, obi\u0219nuiam s\u0103 cred c\u0103, oh, asta e conform tezei noastre \u0219i a\u0219a c\u0103, vreau s\u0103 investesc doar \u00een asta momentan. \u0218i apoi, \u0219i m\u0103 g\u00e2ndesc la asta ca la ofensiv\u0103. Iar acum am devenit un pic mai defensiv, spun\u00e2nd, Doamne, chiar \u0219i, portofoliul meu vechi, avem peste 70 de companii unde le prezent\u0103m altor VC-uri.  \n \u0218i ei sunt de genul, asta nu este chiar at\u00e2t de mult \u00een concordan\u021b\u0103 cu viziunea noastr\u0103 despre viitor, chiar acum. Deci, aproape c\u0103 poate deveni, a trecut de la a fi ofensiv la defensiv, fiind \u00eengrijorat de, investind \u00eentr-o companie \u00een care suntem at\u00e2t de contrarieni. Va trebui s\u0103 finan\u021b\u0103m chestia asta singuri, ceea ce poate c\u0103 nu este modul \u00een care este construit fondul nostru.  \n Fabrice Grinda: Noi, uite, avem cu totul problema asta, nu? Suntem contrarieni, ceea ce \u00eenseamn\u0103 c\u0103 acum nu investim \u00een companiile AI LLM, deoarece consider\u0103m c\u0103 marjele sunt de obicei negative. \u0218i da, veniturile cresc, dac\u0103 \u00ee\u021bi dau un dolar, \u00ee\u021bi dau doi \u00eenapoi, este foarte u\u0219or s\u0103 treci de la zero la o sut\u0103 de milioane de venituri.  \n \u0218i astfel, exist\u0103 at\u00e2t de multe dintre aceste companii cu echipe uimitoare, echipa MIT, echipa Sanford, echipa Harvard, etc., care au str\u00e2ns o mul\u021bime de capital \u0219i evalu\u0103ri mari. F\u0103r\u0103 o diferen\u021biere real\u0103. M\u0103 tem c\u0103 va veni o zi a socotelilor \u0219i, prin urmare, nu am f\u0103cut nimic din toate astea.  \n \u00cen schimb, ceea ce am investit sunt pie\u021be, \u00een special B2B, care aplic\u0103. AI pentru a fi mai eficient. Dar este contrarian, deoarece nu investim \u00een, investim \u00een AI aplicat, spre deosebire de AI \u00een sine. \u0218i a\u0219 argumenta c\u0103 este modul inteligent de a investi \u00een AI, dar, deoarece este contrarian, finan\u021barea acestor companii este de fapt destul de dificil\u0103.   \n \u0218i astfel, trebuie s\u0103 fim foarte aten\u021bi la, ok, au suficient capital pentru a ajunge la un nivel de trac\u021biune, asta va fi suficient de conving\u0103tor \u00eenc\u00e2t, indiferent de ce, vor ob\u021bine urm\u0103toarea finan\u021bare. \u0218i astfel, din p\u0103cate, prin faptul c\u0103 suntem contrarieni, a trebuit s\u0103 cre\u0219tem \u0219tacheta \u0219i s\u0103 fim mult mai aten\u021bi. \n Andrew Romans: Da. \u0218i ce ai \u00eenv\u0103\u021bat sau ce fel de politici ai stabilit pentru perioada de func\u021bionare \u0219i poate chiar, cum te g\u00e2nde\u0219ti la asta? Adesea spunem, bine. Cre\u0219terea veniturilor tale de tip hochei pe ghea\u021b\u0103 pe care o prognozezi este incert\u0103 \u0219i este pu\u021bin probabil s\u0103 cre\u0219ti mai repede dec\u00e2t Groupon sau compania ta de tonuri de apel din trecut.   \n Dar ceea ce este sigur este planul t\u0103u opera\u021bional despre cum ar\u0103\u021bi c\u0103 vei cheltui \u0219i dac\u0103 \u00eei dai ca o anumit\u0103 perioad\u0103 de func\u021bionare, ai timp s\u0103 faci unele modific\u0103ri \u0219i s\u0103 tai unele fire \u0219i s\u0103 \u00eemplete\u0219ti unele fire. Schimbarea cheltuielilor sau a tacticii tale, o s\u0103 fac un acord de licen\u021b\u0103 ini\u021bial\u0103 de 12 luni sau ceva de genul \u0103sta pentru a finan\u021ba compania prin intermediul clien\u021bilor. \n Care este p\u0103rerea ta despre perioada de func\u021bionare \u00een diferite etape pe care, voi. Investi\u021bi la, \n Fabrice Grinda: \u00een, din cauza naturii contrariene a investi\u021biilor noastre, unde nu suntem alinia\u021bi cu teza general\u0103 a VC-urilor, care acum este totul AI tot timpul. Practic, avem nevoie de doi ani, deoarece asta \u00ee\u021bi ofer\u0103 suficient timp s\u0103 pivotezi dac\u0103 trebuie s\u0103 o ajustezi pentru a cre\u0219te. \n Ai nevoie de un 3 sau 4 x de la C la A, de la A la B, etc. \u0218i da, doi ani este cam timpul potrivit. \n Andrew Romans: Deci, 24 de luni, o perioad\u0103 de func\u021bionare de doi ani ofer\u0103 mai mult timp pentru ca startup-ul s\u0103 ating\u0103 unele etape pentru a deschide urm\u0103toarea poart\u0103 a urm\u0103torului portar pentru a str\u00e2nge bani la o evaluare teoretic mai mare.\n Pe de alt\u0103 parte, fondatorii par s\u0103 navigheze teribil de aproape de v\u00e2nt \u00een experien\u021ba mea \u0219i tind s\u0103 se nasc\u0103 ie\u0219ind din mamele lor \u021bip\u00e2nd despre diluare. Ar prefera s\u0103 pun\u0103 \u00een pericol \u00eentregul castel pentru a ob\u021bine doar o mic\u0103 b\u0103rbierire de p\u0103r de minimizare a dilu\u0103rii, ceea ce nu schimb\u0103 nimic. \n Deci, cred c\u0103 pare s\u0103 existe un echilibru \u00een cariera mea, mai ales c\u00e2nd vorbesc cu antreprenori mai tineri, sau poate c\u0103 nu sunt at\u00e2t de tineri \u00een ani, dar acesta este primul lor startup, c\u0103 nu pun suficient gaz \u00een rezervor peste aceast\u0103 problem\u0103.\n Fabrice Grinda: Cu siguran\u021b\u0103. Dar \u00een cazul nostru, dac\u0103 ob\u021bii, dac\u0103 str\u00e2ngi mai pu\u021bin de 18 luni pe baza planului t\u0103u opera\u021bional, nu vom face asta. \n Am v\u0103zut prea mul\u021bi oameni zbur\u00e2nd prea aproape de soare. \u0218i apropo, dac\u0103 m\u0103 uit la care sunt lucrurile care ucid cel mai mult startup-urile? Num\u0103rul unu este c\u0103 nu g\u0103se\u0219ti potrivirea produs-pia\u021b\u0103, ok? Asta e normal. Num\u0103rul doi este de fapt c\u0103 ai str\u00e2ns prea mul\u021bi bani la un pre\u021b prea mare. \u0218i mul\u021bi fondatori sunt de genul, \u00eencearc\u0103 s\u0103 pre\u021buiasc\u0103 la perfec\u021biune.     \n Dar problema este c\u0103, dac\u0103 nu cre\u0219ti \u00een evaluare, mori, deoarece nimeni nu vrea s\u0103 suporte anti-diluarea, etc. Sau num\u0103rul trei, nu ai str\u00e2ns suficient capital \u0219i nu ai crescut la fel de repede pe c\u00e2t ai putea \u0219i apoi trebuie s\u0103 faci o rund\u0103 de prelungire. Doar insiderii o pot sus\u021bine.  \n Nu po\u021bi ob\u021bine capital extern. \u0218i adesea duce, mul\u021bi oameni nu vor s\u0103 fac\u0103 pun\u021bi \u0219i adesea compania moare, de asemenea. Deci, doi \u0219i trei, care erau de fapt. Legate de sensibilitatea la diluare sunt unele dintre cele mai mari motive, ochii companiei.   \n Andrew Romans: Da. Da. \u00centotdeauna spun c\u0103, atunci c\u00e2nd pre\u021buie\u0219ti aceast\u0103 rund\u0103 urm\u0103toare \u0219i ne g\u00e2ndim cu to\u021bii c\u00e2\u021bi bani, ce evaluare, ce termeni ar trebui s\u0103 te g\u00e2nde\u0219ti, cum va ar\u0103ta urm\u0103toarea rund\u0103 dup\u0103?\n Deci, acest v\u00e2rf de deal m\u0103 duce la urm\u0103torul v\u00e2rf de deal? Exact. \u0218i nu te g\u00e2ndi la asta ca la, este grozav, mai ales \u00een vremuri COVID dificile f\u0103r\u0103 precedent, s\u0103 spui, str\u00e2ngem pe o cale c\u0103tre profitabilitate, a\u0219a c\u0103 toat\u0103 lumea s\u0103 fie lini\u0219tit\u0103, deoarece asta ne duce la profitabilitate. Dar c\u00e2nd construie\u0219ti produse \u0219i \u00eencerci s\u0103 fii un lider mondial, asta nu se va \u00eent\u00e2mpla \u00eentotdeauna. \n Deci, pu\u021bin mai multe despre evaluare despre ceea ce este corect \u0219i ceea ce s-a schimbat. Deci, de-a lungul multor ani, a fost o vreme c\u00e2nd 1 milion de dolari era evaluarea unei companii care nu \u00eencepuse \u00eenc\u0103. Doar urma s\u0103 str\u00e2ng\u0103 bani de la \u00eengeri, apoi se pare c\u0103 a ajuns la trei p\u00e2n\u0103 la cinci. G\u00e2nde\u0219te-te la primele, la prima zi demonstrativ\u0103 Dave McClure, 500 startup.   \n Toat\u0103 lumea avea un plafon de 5 milioane. Pe o not\u0103 de s\u0103rut pe o not\u0103 convertibil\u0103. \u0218i apoi, unele dintre aceste evalu\u0103ri devin mai mari. Ce este corect \u00een opinia ta? \u0218i c\u00e2t de radical s-a schimbat asta fa\u021b\u0103 de trecut? Ai tr\u0103it prin mai multe faze de. Unde este pia\u021ba.      \n Deci, poate \u00eencepe cu pre-venituri \u0219i c\u00e2t de multe pre-venituri faci \u00een aceste zile?\n Fabrice Grinda: Fondator \u00eencep\u0103tor pre-venituri, care este probabil, de asemenea, diferit de un fondator la a doua \u00eencercare care a avut foarte mult succes la prima \u00eencercare, care este, de asemenea, diferit de un fondator la a doua \u00eencercare care nu a avut succes la prima \u00eencercare.\n Dar pre-venituri, de fapt \u00eencerc\u0103m s\u0103 ne \u021binem de, da, \u0219ase str\u00e2ngeri gratuite unu, unu \u0219i jum\u0103tate, deoarece po\u021bi merge mult mai departe cu acel capital ast\u0103zi. \u0218i dac\u0103 str\u00e2ngi nebune\u0219te, \u0219i din nou, companiile AI de ast\u0103zi au str\u00e2ns la 20, 30, 50, o sut\u0103, sau companiile cripto, nu am face asta la pre-venituri. \n Deci, nu facem niciuna dintre ofertele YC pre-venituri la fel ca limitele de 20, 30, 40. Este doar prea pre\u021buit la perfec\u021biune. A\u0219 prefera s\u0103 a\u0219tept un an sau doi s\u0103 v\u0103d dac\u0103 reu\u0219esc \u0219i supravie\u021buiesc \u0219i cresc \u00een evaluare. F\u0103 urm\u0103toarea rund\u0103 dec\u00e2t s\u0103 fac ie\u0219irea din YC. A\u0219a c\u0103 voi merge la YC, de fapt m\u0103 uit la toate, v\u0103d pe cele care cred c\u0103 au fost interesante \u0219i apoi a\u0219tept p\u00e2n\u0103 la urm\u0103toarea rund\u0103 \u0219i apoi le voi face \u00een urm\u0103toarea rund\u0103.    \n Dac\u0103 au crescut \u00een evaluare \u0219i evaluarea este rezonabil\u0103 \u0219i exist\u0103 o convergen\u021b\u0103 \u00eentre contrac\u021bie \u0219i evaluare \u0219i asta este pre-venituri. Runda de finan\u021bare ini\u021bial\u0103 \u0219i \u00ee\u021bi voi da \u0219i runda de finan\u021bare ini\u021bial\u0103 pentru mine este c\u0103 faci 15-20K pe lun\u0103 \u00een venituri nete MRR. Deci, poate c\u0103 e\u0219ti 150 K \u00een GMV pe lun\u0103 \u0219i e\u0219ti cu o rat\u0103 de preluare de 15%.  \n Dac\u0103 e\u0219ti o pia\u021b\u0103 sau poate e\u0219ti o pia\u021b\u0103 B2B, faci 500 KA pe lun\u0103 \u00een venituri \u00een GMV cu o rat\u0103 de preluare de 4%. Deci, e\u0219ti la acea marj\u0103 de venituri nete de 20 K sau la acele venituri nete, ai o marj\u0103 foarte mare, atunci str\u00e2ngi din nou. Trei, patru la 12 pre, care obi\u0219nuia s\u0103 fie nou\u0103 pre sau opt pre, dar acum este 12, 13.  \n \u0218i aici \u00eencerc\u0103m s\u0103 fim. \u0218i din nou, aceasta este mediana pentru noi. Media pie\u021bei este mult, mult mai mare. \u0218i A-urile acela\u0219i lucru, venituri nete poate 150 k MRR sau. Dac\u0103 e\u0219ti o companie SaaS sau poate ai 750K \u00een GMV, iei cu o rat\u0103 de preluare de 15%. \u0218i intervalul \u00een care \u00eencerc\u0103m s\u0103 fim este c\u0103 str\u00e2ngi \u0219apte la 23 Pre\u2019s la 30 de posturi, sau 10 la 30 pre, ceva de genul \u0103sta.     \n Andrew Romans: Deci, care este multiplul unui RR pentru acelea? Deci, care este pre-banii ca \u0219i cum, \n Fabrice Grinda: Problema este c\u0103 ARR depinde de marj\u0103, nu? Deci, vorbe\u0219ti despre afaceri SaaS. \n \u00cen venituri nete, spune venituri nete. nu GMV-ul. \u0218i termenul de venituri nete la runda A, ei fac 1,5 milioane \u0219i vrem s\u0103 investim la 20, 23 p\u00e2n\u0103 la 30, nu? Nu \u0219tiu, 20-25.   \n Andrew Romans: Deci, 20 p\u00e2n\u0103 la 25 X\n Fabrice Grinda: Da.\n Andrew Romans: Venituri nete, \u0219i asta este pentru cre\u0219terea fierbinte. \u00cemi amintesc c\u00e2nd 10 era corect. \n Fabrice Grinda: Da. 10 Cred c\u0103 este corect \u00een etapa ulterioar\u0103, c\u00e2nd cre\u0219terea ta este mai mic\u0103. Dar dac\u0103 cre\u0219ti de patru sau cinci ori an de an, cred c\u0103 20 la finan\u021barea ini\u021bial\u0103 \u0219i A, este cu totul bine. \n Mai ales pia\u021ba. Pia\u021ba o suport\u0103. Ceea ce nu este corect, totu\u0219i, ceea ce v\u0103d o mul\u021bime. Companiile din spa\u021biul AI concureaz\u0103 la 100 sau 200 sau 300, un milion, \u0219i vorbim despre 300 X ARR care se \u00eent\u00e2mpl\u0103 ast\u0103zi.   \n Andrew Romans: Corect? \u0218i realitatea este c\u0103, dac\u0103 o companie are chiar \u0219i 5 milioane de venituri ARR \u0219i este pre\u021buit\u0103 la 10 x, \u0219i astfel investe\u0219ti la un punct de intrare de evaluare pre-bani de 50 de milioane pentru a ob\u021bine o rentabilitate de 10 x. \n Ceea ce este necesar pentru a compensa unele alte pierderi ale altor investi\u021bii care nu vor func\u021biona pentru a ajunge la un fond de cinci X, \u0219ase X. Ar trebui s\u0103 te lichidezi la 500 de milioane f\u0103r\u0103 finan\u021b\u0103ri viitoare. \n Fabrice Grinda: Corect.\n Andrew Romans: \u0218i dac\u0103 ne facem treaba, prezent\u0103m startup-ul unui milion de VC-uri, deoarece cunoa\u0219tem un milion de VC-uri \u0219i vom fi dilua\u021bi de, vor emite 10% ac\u021biuni de cel pu\u021bin cinci ori dac\u0103 merge bine.\n Deci, asta \u00eenseamn\u0103 c\u0103 trebuie s\u0103 ie\u0219i la un miliard. Pentru a ob\u021bine o rentabilitate simpl\u0103 de 10 x pe o companie ARR de 5 milioane care a fost pre\u021buit\u0103 corect la 10 x \u0219i probabil c\u0103 este pre\u021buit\u0103 la 20 x \u00een aceste zile, \u00eenseamn\u0103 c\u0103 avem nevoie de infla\u021bie la contorul de ie\u0219ire care reflect\u0103 capitalizarea pie\u021bei, Microsoft \u0219i altele asemenea pentru a face ca matematica s\u0103 func\u021bioneze. \n \u0218i acolo conteaz\u0103 s\u0103 fii sensibil la pre\u021b, cred.\n Fabrice Grinda: Nu, conteaz\u0103 absolut. Conteaz\u0103 \u0219i pe partea negativ\u0103, dac\u0103 m\u0103 uit la construc\u021bia portofoliului meu, primele 2% din oferte facem 50 x, asta este unul x fondurile. Urm\u0103toarele 13% din oferte, facem un opt x. Asta este 1% din, asta este unul X fondurile.   \n \u0218i apoi urm\u0103toarele 85% din oferte, facem, de asemenea, unul, facem 0,45 x sau orice ar fi. \u0218i asta este unul x fondul. \u0218i astfel, de fapt, faptul c\u0103 suntem sensibili la pre\u021b \u00eenseamn\u0103 o mul\u021bime de companii. Unde nu se descurc\u0103 bine, dar sunt achizi\u021bionate, ne recuper\u0103m banii. Noi, deci p\u00e2n\u0103 \u00een prezent am avut 355 de ie\u0219iri.    \n De fapt, am f\u0103cut bani. De aceea, a fi investitori \u00een finan\u021barea ini\u021bial\u0103 \u0219i pre-ini\u021bial\u0103 \u0219i 45% din oferte, ceea ce este ca procent mult mai mare dec\u00e2t majoritatea. \u0218i chiar \u0219i pe cele pe care pierdem bani, tot facem. 30, 40% din bani \u00eenapoi din cauza acelei sensibilit\u0103\u021bi la pre\u021b. Deci, dintr-o perspectiv\u0103 de construc\u021bie a portofoliului, de fapt func\u021bioneaz\u0103 destul de bine s\u0103 fii sensibil la pre\u021b.    \n Dar probabil c\u0103 pierdem la cele mai tari oferte care poate sunt de o mie de ori sau orice ar fi, deoarece nu suntem dispu\u0219i s\u0103 pl\u0103tim.\n Andrew Romans: \u0218i ce s-a schimbat \u00een perspectiva ta despre, mi-a\u0219 imagina c\u0103 la sf\u00e2r\u0219itul anilor nou\u0103zeci investeam \u00een bilete la ordin sau note convertibile, nu? \u0218i apoi, uneori, a existat o rund\u0103 de pre\u021b. \n Unul dintre \u00eengeri este de genul, Hei, asta m\u0103 deruteaz\u0103 \u0219i pe mine, prea multe p\u0103r\u021bi mobile. S\u0103 facem o rund\u0103 cu pre\u021b direct. \u0218i \u00eengrijorarea acolo este ce procent din str\u00e2ngerea de fonduri va pl\u0103ti avoca\u021bii de la Oric pentru a emite ac\u021biunile \u0219i toate astea. Dar care este preferin\u021ba ta \u0219i care sunt g\u00e2ndurile tale despre trecerea de la note convertibile? Cu limite, note nelimitate la seifuri pre-bani \u0219i post. \u0218i b\u0103nuiesc c\u0103 r\u0103spunsul scurt este c\u0103, dac\u0103 vrei s\u0103 fii activ pe pia\u021b\u0103, f\u0103c\u00e2nd trei investi\u021bii pe s\u0103pt\u0103m\u00e2n\u0103, trebuie doar s\u0103 te joci cu seifurile post-bani care sunt tipice.     \n Fabrice Grinda: Indiferent. Fac seturi de seifuri, mai ales finan\u021bare ini\u021bial\u0103 \u0219i pre-ini\u021bial\u0103 este bine, nu? \n Ca \u0219i cum nu vrei s\u0103-\u021bi petreci timpul \u0219i banii pe avoca\u021bi, orice ar fi. Exist\u0103 o rund\u0103 real\u0103, cum ar fi 7, 8, 10, 15 milioane. Vor face o rund\u0103 de pre\u021b, deci nu conteaz\u0103. \u0218i dac\u0103 nu exist\u0103 o rund\u0103 real\u0103, \u00eenseamn\u0103 c\u0103 compania a e\u0219uat. Deci, de asemenea, nu conteaz\u0103 \u00eentr-un fel. Deci, nu m\u0103 deranjeaz\u0103 deloc s\u0103 fac seifuri.     \n Acestea fiind spuse, nu voi face nelimitat. Altfel nu e\u0219ti compensat pentru faptul c\u0103 investe\u0219ti ast\u0103zi. \u0218i astfel, nu fac runde de punte. Nu fac nelimitat. Trebuie s\u0103 fie limitat. Trebuie s\u0103 fie limitat la un pre\u021b pe care \u00eel consider corect \u00een raport cu oportunitatea echipei de trac\u021biune.     \n Andrew Romans: Folosesc \u00eentotdeauna exemplul explic\u00e2nd asta unui fondator spun\u00e2nd, ok, deci imagineaz\u0103-\u021bi c\u0103 Lady Gaga va investi \u00een startup-ul t\u0103u pe o not\u0103 nelimitat\u0103 \u0219i apoi ea scrie despre tine pe Twitter.\n Ea are mai mul\u021bi urm\u0103ritori pe Twitter dec\u00e2t Obama \u0219i, dintr-o dat\u0103, ob\u021bii o sut\u0103 de milioane de desc\u0103rc\u0103ri, e\u0219ti \u00een urm\u0103torul Skype. Cu c\u00e2t te-a ajutat mai mult, cu at\u00e2t s-a diluat mai mult pe sine \u0219i proprietatea ei \u00een afacerea ta. Deci, dac\u0103 vrei un investitor pur pasiv, poate c\u0103 are sens. Dar dac\u0103 ai, dac\u0103 investitorul crede cumva c\u0103 va ajuta.   \n Adaug\u0103 valoare, ca o Lady Gaga \u00een acea situa\u021bie, atunci nota nelimitat\u0103 este doar s\u0103 te love\u0219ti singur, s\u0103-\u021bi \u00eempu\u0219ti degetele de la picioare.\n Fabrice Grinda: Absolut.\n Andrew Romans: Da. Uneori exist\u0103 o situa\u021bie \u00een care Sequoia vine \u0219i nu va onora drepturile de capital pro rata sau ceva de genul \u0103sta. \n Fabrice Grinda: Da.\n Andrew Romans: Ca \u0219i cum, am spus niciodat\u0103, niciodat\u0103, nu face o not\u0103 nelimitat\u0103.\n \u0218i au existat c\u00e2teva momente ciudate \u00een via\u021ba mea \u00een care am f\u0103cut-o \u0219i am fost fericit c\u0103 am f\u0103cut-o, dar sunt religios \u00eempotriva ei.\n Fabrice Grinda: Dar au existat momente \u00een care am f\u0103cut-o, exact din motivul pe care l-ai spus, oh, Sequoia Andreessen vin. Nu vor l\u0103sa pe nimeni altcineva s\u0103 intre, a\u0219a c\u0103 ar fi bine s\u0103 pun banii acum. \n \u0218i apoi runda nu s-a \u00eent\u00e2mplat sau au renun\u021bat \u0219i apoi am investit pe o not\u0103 de plafon \u0219i a e\u0219uat. Deci, o parte din motivul pentru care ur\u0103sc s\u0103 fac pun\u021bi este c\u0103 nu poate fi o punte spre nic\u0103ieri. Prefer cu mult s\u0103 pl\u0103tesc cu 20% mai mult \u0219i s\u0103 am compania finan\u021bat\u0103 pe deplin pentru planul lor de afaceri.  \n Andrew Romans: De acord. Bine. \u0218i pie\u021be virtuale. Deci, evident, ai mai mult ADN de pia\u021b\u0103 virtual\u0103 dec\u00e2t majoritatea oamenilor dintr-un comitet de investi\u021bii de oriunde din lume. \u0218i deci, are sens c\u0103 acesta este sportul \u0219i c\u0103 e\u0219ti bun la asta. \u00cen acela\u0219i timp, internetul a evoluat foarte mult din 1998 \u0219i anii 2000 \u0219i toate astea.   \n \u0218i din moment ce ai preluat sute de milioane de dolari din capitalul LP, care este stadiul pie\u021belor virtuale care prezint\u0103 interes pentru o persoan\u0103 ca tine, din moment ce \u0219tii at\u00e2t de multe despre asta \u0219i care este partea bun\u0103, rea sau ur\u00e2t\u0103 a pie\u021belor virtuale, din moment ce este rar s\u0103 ai un astfel de expert pe acest subiect?\n Fabrice Grinda: Da, deci, mai \u00eent\u00e2i partea bun\u0103, rea \u0219i ur\u00e2t\u0103. Partea bun\u0103 este c\u0103 sunt c\u00e2\u0219tig\u0103toare. Ia totul. Deci, dac\u0103 investe\u0219ti, ceea ce este \u0219i partea proast\u0103, apropo, dac\u0103 investe\u0219ti \u00eentr-una \u0219i o duce uimitor de bine, c\u00e2\u0219tigi, ai un monopol natural, devine uria\u0219. \u0218i poate fi extrem de eficient din punct de vedere al capitalului s\u0103 ajungi acolo, deoarece ob\u021bii efectele de re\u021bea.    \n Acum, dezavantajul for\u021bei, care este \u0219i partea ur\u00e2t\u0103, este c\u0103, dac\u0103 pierzi, probabil c\u0103 nu exist\u0103 nicio valoare \u0219i nu ai nic\u0103ieri cota de pia\u021b\u0103 \u0219i, dac\u0103 ai dou\u0103 care se lupt\u0103 pentru ea, s-ar putea s\u0103 se lupte p\u00e2n\u0103 la moarte, deoarece a fi num\u0103rul doi nu valoreaz\u0103 nimic. \u0218i deci, e\u0219ti mai bine s\u0103 fuzionezi \u00eentr-un fel sau altul. \n \u0218i problema. Problema cu oul \u0219i g\u0103ina care trebuie rezolvat\u0103, are propria sa dinamic\u0103 incredibil\u0103, interesant\u0103. Asta este una la care sunt de fapt foarte potrivit s\u0103 o rezolv \u0219i s\u0103 ajut fondatorii s\u0103-\u0219i dea seama ce ar trebui s\u0103 fac\u0103, cum ar trebui s\u0103 construiasc\u0103 lichiditatea, ce pie\u021be ar trebui s\u0103 urm\u0103reasc\u0103, cum se extind, pentru c\u0103 de fapt, exist\u0103.  \n Gre\u0219eli clare pe care le fac fondatorii, cum ar fi c\u0103 au prea mult\u0103 ofert\u0103, nu cerere. Deci echilibrul lor, pia\u021ba virtual\u0103 nu este echilibrat\u0103, deoarece este mai u\u0219or s\u0103 ob\u021bii ofert\u0103 dec\u00e2t cerere. Dar sunt afaceri frumoase. Sunt u\u0219oare \u00een active, sunt c\u00e2\u0219tig\u0103toare, iau totul. Dac\u0103 c\u00e2\u0219tigi uria\u0219. \u0218i ajung s\u0103 fie mai mari dec\u00e2t crezi \u00een toate aceste ni\u0219e diferite.     \n Acum, modul \u00een care a evoluat, deoarece mul\u021bi oameni au fost de genul, stai, de ce sunt relevante pie\u021bele virtuale \u00een 2025? \u0218i asta pentru c\u0103 te g\u00e2nde\u0219ti la asta din perspectiva ta de consumator. Dac\u0103 te ui\u021bi la nevoile tale, acestea sunt satisf\u0103cute de pie\u021bele virtuale. Amazon, apropo, este \u00een mare parte o pia\u021b\u0103 virtual\u0103.   \n Po\u021bi ob\u021bine orice articol dore\u0219ti \u00een dou\u0103 zile. Uber Eats, DoorDash, Uber \u00een sine, Airbnb booking.com, toate aceste lucruri sunt pie\u021be virtuale \u0219i satisfac toate nevoile tale de consum cu o penetrare de 25%. \u0218i da, la un moment dat va fi o penetrare de 75%, dar asta \u00eenseamn\u0103 de trei ori mai mult dec\u00e2t unde suntem.  \n Deci, asta nu este neap\u0103rat super conving\u0103tor. \u00cenc\u0103 mai sunt lucruri noi care apar, cum ar fi cump\u0103r\u0103turile live care devin o tendin\u021b\u0103 mai mare. Dar cred c\u0103 ceea ce este mult mai conving\u0103tor este faptul c\u0103, dac\u0103 te g\u00e2nde\u0219ti la lumea B2B \u0219i, sincer, la lumea guvernamental\u0103, la lumea serviciilor publice. Este complet nedigitalizat, nu-i a\u0219a?   \n Imagineaz\u0103-\u021bi c\u0103 vrei s\u0103 cumperi produse petrochimice. Nu exist\u0103 nici m\u0103car un catalog cu ceea ce este disponibil, dar\u0103mite un sistem sau un loc \u00een care s\u0103 fie conectat la sistemele ERP ale fabricilor pentru a \u00een\u021belege \u00eent\u00e2rzierile \u0219i capacitatea de produc\u021bie. Nu exist\u0103 comand\u0103 online, nicio plat\u0103 online, nicio urm\u0103rire, nicio finan\u021bare, totul trebuie f\u0103cut.  \n \u0218i acest lucru trebuie s\u0103 se \u00eent\u00e2mple \u00een fiecare industrie, \u00een fiecare geografie pentru fiecare tip de input. \u0218i at\u00e2t bunuri finite, c\u00e2t \u0219i inputuri intermediare, orice, materii prime, cum ar fi ciment sau orice altceva. \u00cen plus, g\u00e2nde\u0219te-te la IMM-uri. Majoritatea IMM-urilor \u0219i, sincer, majoritatea, multe companii mari \u00eenc\u0103 func\u021bioneaz\u0103 ca pix \u0219i h\u00e2rtie sau excel \u00een cel mai bun caz.   \n \u0218i deci, digitalizarea \u00een majoritatea industriilor \u0219i a majorit\u0103\u021bii \u00eentreprinderilor mici, este de minimis. Suntem sub 5%. Adesea sub 1% \u0219i trebuie s\u0103 se \u00eent\u00e2mple. \u0218i cea mai bun\u0103 modalitate de a face acest lucru este de fapt prin pie\u021be virtuale. \u0218i deci, teza mea actual\u0103, \u0219i avem \u0219ase subteze \u00een asta, este \u00een \u00eentregime despre digitalizarea lan\u021burilor de aprovizionare B2B folosind pie\u021be virtuale scalabile.    \n \u0218i nu este sexy, dar acestea sunt uria\u0219e. Majoritatea industriei, majoritatea PIB-ului majorit\u0103\u021bii \u021b\u0103rilor este o combina\u021bie de servicii publice \u0219i \u00eentreprinderi. \n Andrew Romans: Da. Da. \u0218i probabil c\u0103 ai putea s\u0103 te ui\u021bi la o \u021bar\u0103 \u0219i s\u0103-\u021bi dai seama care sunt acele industrii de top \u0219i s\u0103 le urm\u0103re\u0219ti. Deci, care sunt c\u00e2teva exemple pe care le po\u021bi \u00eemp\u0103rt\u0103\u0219i care au fost pie\u021be virtuale finan\u021bate \u00een 2025, pe m\u0103sur\u0103 ce ne apropiem de sf\u00e2r\u0219itul anului aici. \n Sau doar vremuri recente. Care sunt c\u00e2teva pie\u021be virtuale recente care au avut sens? \n Fabrice Grinda: V\u0103 voi da c\u00e2teva care s-au extins deja \u0219i care sunt mari. Pie\u021be virtuale B2B mai mari. Deci voi vorbi despre abilitarea IMM-urilor \u0219i apoi voi vorbi despre industrie \u00een general, mari \u0219i abilitarea IMM-urilor.  \n Exist\u0103 o companie numit\u0103 Slice. \u0218i Slice face practic opera\u021biunile de back office pentru pizzerii. Deci, imagineaz\u0103-\u021bi c\u0103 e\u0219ti Luigi \u0219i vrei s\u0103-\u021bi g\u0103te\u0219ti mica ta pizza. Asta ai creat pizzerii pentru c\u0103 \u00ee\u021bi place s\u0103 vorbe\u0219ti cu clien\u021bii t\u0103i, s\u0103 g\u0103te\u0219ti pizza. \u0218i apoi, dintr-o dat\u0103, ca proprietar de IMM, ajungi s\u0103 ridici telefonul, s\u0103 gestionezi o flot\u0103 de livrare, s\u0103 ob\u021bii provizii, s\u0103 faci contabilitate, s\u0103 negociezi cu toast, s\u0103 negociezi cu Uber Eats \u0219i DoorDash.    \n Aceasta nu este via\u021ba pentru care te-ai \u00eenscris. \u0218i deci Slice va. Va ridica telefonul, \u00ee\u021bi va crea site-ul web, va gestiona flota de livrare, va organiza comanda online \u0219i va face practic tot back office-ul \u0219i va oferi un POS. \u0218i acum au 20.000 de pizzerii pe platform\u0103. Fac peste un miliard \u00een GMV. \u0218i acela\u0219i lucru se \u00eent\u00e2mpl\u0103 \u0219i la alte verticale.     \n Deci suntem \u00een Chowbus, care este un POS pentru restaurantele chineze\u0219ti. Suntem \u00een Fresha, care cred c\u0103 are peste 70.000 de coafeze unde gestioneaz\u0103 locurile pentru proprietarii de saloane de coafur\u0103, iar apoi pentru coafeze, to\u021bi clien\u021bii lor subiacen\u021bi. \u0218i ofer\u0103 un POS sau cel pu\u021bin acesta este modelul de afaceri pentru el, chiar dac\u0103 este o pia\u021b\u0103 virtual\u0103 \u00eentre clien\u021bi \u0219i coafeze \u0219i frizerii.  \n Cents, C-E-N-T-S, este o pia\u021b\u0103 virtual\u0103 pentru a ajuta sp\u0103l\u0103toriile automate sau cur\u0103\u021b\u0103torii chimice s\u0103 gestioneze flotele de livrare, s\u0103-\u0219i ob\u021bin\u0103 proviziile, s\u0103 ofere un POS. Am fost \u00een Momence f\u0103c\u00e2nd acela\u0219i lucru pentru persoanele care organizeaz\u0103, gestioneaz\u0103 studiouri de yoga. Deci acest lucru se \u00eent\u00e2mpl\u0103 vertical cu vertical. \u0218i multe dintre acestea sunt mari.   \n Fresha \u00een miliarde \u00een GMV, trec\u00e2nd prin platform\u0103. Acum, \u00een ceea ce prive\u0219te digitalizarea inputurilor, companii mari precum Knowde o fac pentru produse petrochimice, unde \u00een Schuttflix, \u00een Germania, care este o pia\u021b\u0103 virtual\u0103 cu trei fe\u021be \u00eentre carierele care furnizeaz\u0103 pietri\u0219, \u0219antierele de construc\u021bii \u0219i \u0219oferii de camion care \u00eel livreaz\u0103 la \u0219antierele de construc\u021bii. \n Dar chiar \u0219i lucruri precum ShipBob, care este o pia\u021b\u0103 virtual\u0103 de culegere \u0219i ambalare de ultim\u0103 or\u0103, ajut\u0103 companiile care nu doresc s\u0103-\u0219i construiasc\u0103 propriile re\u021bele de distribu\u021bie din Amazon, s\u0103 lucreze \u0219i s\u0103 aib\u0103 livrare \u00een aceea\u0219i zi sau livrare \u00een dou\u0103 zile. Deci, practic, \u00eentregul stack vede companii foarte mari \u0219i ShipBob, acela\u0219i lucru, companie de mai multe miliarde de dolari. \n Flexport se \u00eencadreaz\u0103, de asemenea, \u00een acea categorie de pia\u021b\u0103 virtual\u0103 B2B ca expeditor digital de m\u0103rfuri. Deci, exist\u0103 o mul\u021bime de companii cu adev\u0103rat interesante care sunt construite, suntem investitori \u00een Formic, care este o pia\u021b\u0103 virtual\u0103 care ajut\u0103 \u0219i cred c\u0103 am investit anul acesta, care ajut\u0103 companiile s\u0103-\u0219i automatizeze liniile de produc\u021bie. \n Intr\u0103, trimit oameni, \u00ee\u0219i dau seama ce robo\u021bi ar trebui s\u0103 cumperi. Te ajut\u0103, \u021bi-i \u00eenchiriaz\u0103. Fac instalarea, totul \u00eentr-un model de pia\u021b\u0103 virtual\u0103.  \n Andrew Romans: Bine. \u0218i \u00eemi pot imagina asta \u0219i care sunt ratele de preluare acceptabile \u00een aceste pie\u021be virtuale pe care le-a\u021bi v\u0103zut de-a lungul anilor? \n Pentru c\u0103 unele dintre aceste B2B-uri ar putea cre\u0219te foarte repede dac\u0103 digitalizezi platforma petrolier\u0103 \u0219i gazoas\u0103 \u0219i o sco\u021bi de pe Excel \u0219i note post-it.\n Fabrice Grinda: Deci, acesta este unul dintre lucrurile de care trebuie s\u0103 fii foarte atent \u00een pie\u021bele virtuale B2B, este c\u0103 unii dintre voi au nevoie de o ofert\u0103 \u0219i o cerere fragmentat\u0103. \u0218i dac\u0103 ai prea mult\u0103 consolidare de ambele p\u0103r\u021bi, s-ar putea s\u0103 nu po\u021bi lua deloc o rat\u0103 de preluare, motiv pentru care companiile care \u00eencearc\u0103 s\u0103 fac\u0103 comenzi de m\u00e2ncare pentru restaurante, comand\u00e2nd de la furnizori, nu func\u021bioneaz\u0103 \u00een SUA, deoarece ai o companie numit\u0103 Cisco, care reprezint\u0103 50% din pia\u021b\u0103. \n Nu sunt, vei fi un distribuitor, nu vei fi o pia\u021b\u0103 virtual\u0103. Oh. Depinde de elasticitatea ofertei \u0219i a cererii. \u00cencerci s\u0103 ai 3%, s\u0103 zicem, dar exist\u0103 multe categorii \u00een care nu po\u021bi lua o rat\u0103 de preluare, caz \u00een care trebuie s\u0103, chiar dac\u0103 pia\u021ba ta virtual\u0103, modelul t\u0103u de afaceri va fi POS-ul sau factoring-ul sau finan\u021barea sau serviciile cu valoare ad\u0103ugat\u0103 sau asigur\u0103rile, etc.   \n Deci, depinde cu adev\u0103rat. Sau taxa SAS pentru furnizarea unui instrument c\u0103tre o parte sau alta a pie\u021bei. Ratele de preluare variaz\u0103, \u00eencerci s\u0103 ai 3 p\u00e2n\u0103 la 5%, uneori po\u021bi merge, unele categorii care nu sunt standardizate, po\u021bi merge la 15%. Dar a\u0219 spune c\u0103 diferen\u021ba fa\u021b\u0103 de pie\u021bele virtuale de consum este c\u0103, \u00een medie, cele de consum sunt probabil la 15% \u0219i probabil, \u00een medie, cele de afaceri, cele B2B sunt ca la 4%.   \n Dar apoi adaugi o mul\u021bime de alte lucruri, cum ar fi v\u00e2nzarea de reclame, ai un instrument B2B SaaS, etc., etc.\n Andrew Romans: Da. C\u00e2nd am fost \u00een unele dintre acelea, a fost. M-am sim\u021bit, slav\u0103 Domnului, s\u0103 v\u0103d aceste alte servicii suprapuse, astfel \u00eenc\u00e2t o preluare relativ mic\u0103 de o sut\u0103 de dolari din venituri care livreaz\u0103 trei p\u00e2n\u0103 la cinci nu s-a sim\u021bit grozav, dar a vedea-o cresc\u00e2nd cu altele a fost bine.  \n Pe de alt\u0103 parte, FinTech arat\u0103 foarte interesant p\u00e2n\u0103 c\u00e2nd nu ai f\u0103cut o mul\u021bime de investi\u021bii FinTech \u0219i \u021bi-ai dat seama. Nu am adus o arm\u0103 nuclear\u0103 la aceast\u0103 lupt\u0103 cu arme. Aveam nevoie de un fond mai mare pentru a sprijini cre\u0219terea uneia dintre aceste companii.  \n Fabrice Grinda: Absolut.\n Andrew Romans: Pentru a putea face lucruri precum reglementarea bancar\u0103. Lucruri nebune\u0219ti. Este ca o captur\u0103 de reglementare. Ce ai v\u0103zut bun \u0219i r\u0103u v\u0103z\u00e2nd companiile tale de pia\u021b\u0103 virtual\u0103 de-a lungul at\u00e2tor decenii? Intr\u0103 \u00een factoring, deci avansarea fluxurilor de numerar sau furnizarea de asigur\u0103ri de finan\u021bare? Da, cred c\u0103 asigur\u0103rile ar putea fi bune. \u00cen, \u00een unele dintre aceste cazuri.      \n Fabrice Grinda: Depinde de categorie.\n \u00cen general, conform punctului t\u0103u de vedere, FinTech, problema cu nevoia de finan\u021bare este c\u0103 de obicei ai o banc\u0103, sau, \u00eencepe cu un fond speculativ sau orice altceva, birou de familie. \u00cen cele din urm\u0103, o banc\u0103. Problema este c\u0103 cu c\u00e2t vor mai mult s\u0103 pui garan\u021bie. \u0218i deci, pe m\u0103sur\u0103 ce m\u0103resc suma pe care o \u00eemprumut\u0103, trebuie s\u0103 ai mai mult capital.   \n \u0218i deci, dac\u0103 nu ai dimensiunea fondului pentru a sprijini punerea mai multor bani pe m\u0103sur\u0103 ce o m\u0103resc, este dificil. \u0218i, de asemenea, chiar acum este rezonabil de nefavorabil.  Nu. Afacerile care, modelele de afaceri care cred c\u0103 au fost mai conving\u0103toare dec\u00e2t factoring-ul \u00een B2B au fost lucruri precum, cum ar fi v\u00e2nzarea de reclame c\u0103tre, cum ar fi reclamele self-service. Deci suntem investitori de fapt \u00eentr-o companie numit\u0103 TopSort. TopSort ajut\u0103 pie\u021bele virtuale s\u0103 v\u00e2nd\u0103 reclame propriilor v\u00e2nz\u0103tori care doresc s\u0103 se promoveze pe pia\u021ba virtual\u0103. \u0218i acest lucru este frumos, deoarece publicitatea are o marj\u0103 de 95%. \u0218i deci, dac\u0103 po\u021bi ob\u021bine trei, patru, 5% din efectul GMV echivalent \u00een publicitate, este un efort super profitabil. \u0218i apropo, Instacart \u00ee\u0219i face majoritatea banilor prin reclame self-service \u00een care m\u0103rcile cump\u0103r\u0103 reclame. Amazon acum. Da,       \n Andrew Romans: Voiam s\u0103 spun Amazon. \u00cemi amintesc c\u0103 prima dat\u0103 c\u00e2nd Amazon a f\u0103cut asta, oamenii au fost de genul, de ce \u00ee\u021bi promovezi concurentul pe site-ul t\u0103u web? \n \u0218i eu sunt de genul nu, asta e genial. Acum sunt pl\u0103ti\u021bi f\u0103r\u0103 s\u0103 mearg\u0103 la munc\u0103. Comparativ cu ceea ce trebuiau s\u0103 fac\u0103 pentru a cump\u0103ra c\u0103r\u021bile. Vinde cartea.   \n Fabrice Grinda: Da.\n Andrew Romans: Depoziteaz\u0103 cartea, livreaz\u0103 cartea.\n Fabrice Grinda: \u0218i apropo, de fapt v\u00e2nd reclamele, nu un concurent. V\u00e2nd reclamele persoanelor din cadrul, presupun c\u0103 \u00eei consideri pe ceilal\u021bi furnizori concuren\u021bi, nu? V\u00e2nd reclame v\u00e2nz\u0103torilor de pe propria lor platform\u0103.  \n Andrew Romans: \u00ce\u021bi aminte\u0219ti de la bun \u00eenceput c\u00e2nd Amazon a f\u0103cut asta pentru prima dat\u0103, toat\u0103 lumea se sc\u0103rpina \u00een cap \u0219i apoi a spus, de fapt. De\u0219i acest lucru este contraintuitiv, de fapt este genial. \n Fabrice Grinda: \u0218i da, pentru c\u0103 erau ter\u021bi. Oamenii nu-\u0219i dau seama c\u0103 Amazon este cu adev\u0103rat o platform\u0103 ter\u021b\u0103. Sunt cu adev\u0103rat o pia\u021b\u0103 virtual\u0103.  \n Andrew Romans: Da. Da.  Da. Bine. Deci, poate c\u0103 \u00eencheiem, ie\u0219ind \u00een \u00eencheierea acestui apel, aceast\u0103 sesiune de ast\u0103zi &#8211; ie\u0219iri. Deci, ai v\u0103zut o mul\u021bime de ie\u0219iri \u00een acest moment. Probabil c\u0103 ai putea, dac\u0103 ai scrie o carte despre, acestea sunt cele patru tipuri diferite de ie\u0219iri pe care le ob\u021bii.  \n Care sunt diferitele categorii de ie\u0219iri pe care le-ai v\u0103zut \u0219i pu\u021bin din ceea ce este bun, r\u0103u \u0219i ur\u00e2t \u00een c\u0103utarea adev\u0103rului prin fapte pe care le-ai v\u0103zut tu \u00eensu\u021bi at\u00e2t de multe date?\n Fabrice Grinda: Deci, a\u0219 spune c\u0103 exist\u0103 trei tipuri de ie\u0219iri, cred c\u0103 patru. Cel r\u0103u. Ai M&amp;A, ai IPO. Ai secundare \u0219i ai compania care se \u00eenchide.   \n Ceea ce este interesant este c\u0103 acestea se schimb\u0103 dramatic pe baza unei combina\u021bii a ciclului macroeconomic general \u0219i, de fapt, a ciclului de capital de risc, nu-i a\u0219a? Deci, \u00een 2021, a existat un num\u0103r nebun de IPO-uri, un num\u0103r nebun de M&amp;A, \u0219i asta a disp\u0103rut complet, practic 22 p\u00e2n\u0103 la 25. \u0218i deci, de la 22 la 25, marea majoritate a accesului pe care l-am ob\u021binut au fost secundare \u0219i aceste secundare, evident, se pot \u00eent\u00e2mpla doar companiilor care se descurc\u0103 foarte bine.  \n Fie \u00een runda de cre\u0219tere, fie au devenit at\u00e2t de mari \u00eenc\u00e2t a \u00eenceput s\u0103 fie creat\u0103 o pia\u021b\u0103 secundar\u0103 pe platforme precum Forge, unde ai brokeri secundari care vin \u0219i te abordeaz\u0103 pentru a cump\u0103ra \u0219i vinde companiile. \u0218i deci, a\u0219 spune c\u0103 secundarele au fost categoria care a crescut cel mai mult \u0219i unde am f\u0103cut majoritatea ie\u0219irilor \u00een ultimii doi p\u00e2n\u0103 la trei ani, \u00eentr-o combina\u021bie de runde de cre\u0219tere \u0219i companii care se descurc\u0103 foarte bine, dar consider\u0103m c\u0103 sunt supraevaluate. \u0218i din nou, majoritatea VC-urilor nu vor vinde pe drumul \u00een sus, dar noi, pentru c\u0103 suntem investitori seed \u0219i companiile spun c\u0103 sunt private din ce \u00een ce mai mult, dac\u0103 sim\u021bim c\u0103 ceva este at\u00e2t de pre\u021bul perfec\u021biunii \u00eenc\u00e2t nu vom subscrie un 10 x, deoarece punctul pe care l-ai spus mai devreme este c\u0103 avem cu adev\u0103rat nevoie de un 10 x pe o baz\u0103 viitoare pentru a justifica continuarea investi\u021biilor. \u00cencerc\u0103m s\u0103 vindem 50% pe drumul \u00een sus, iar 50% este regula noastr\u0103 general\u0103, deoarece este o filozofie f\u0103r\u0103 regrete. Am rezervat-o deja la orice, 10 x \u0219i suntem, dac\u0103 merge pe lun\u0103, \u00eenc\u0103 avem 50%. Suntem ferici\u021bi. Dac\u0103 merge la zero, avem deja 10 x, suntem ferici\u021bi. \u0218i deci 50% este ceea ce facem \u00een majoritatea cazurilor.       \n Plus c\u0103 nu este cu adev\u0103rat bazat pe multipli.\n Este mult mai mult c\u00e2t de mult credem c\u0103 este pre\u021bul perfec\u021biunii. Pentru ca noi s\u0103 investim \u00eentr-o companie \u00een orice moment, dac\u0103 este o etap\u0103 ulterioar\u0103, cum ar fi Seria B sau C sau D, care sunt cele care ob\u021bin de obicei secundarele, trebuie s\u0103 vedem \u00een continuare un poten\u021bial de 10 x, deoarece este ca \u0219i cum am investi \u00een aceast\u0103 rund\u0103. \n \u0218i dac\u0103 nu vedem asta, cel pu\u021bin trebuie s\u0103 spunem, bine, exist\u0103 o probabilitate de 70%, 60% de dou\u0103 trei x pe care cu mare probabilitate, cum ar fi o convingere mare, le recuper\u0103m deja. Probabilitate mare de trei x \u0219i cel pu\u021bin o probabilitate de 20% de 10 x. Dac\u0103 nu vedem asta, adesea vom vinde. Dac\u0103 este doar un dou\u0103, 3 X, nu suntem tipi P, nu-i a\u0219a?   \n Nu \u00eencerc\u0103m s\u0103 ob\u021binem 15, 20% IRR sau orice altceva.\n Andrew Romans: \u0218i ce gre\u0219eli ai spune c\u0103 ai f\u0103cut \u00een secundare? Deci, uit\u00e2ndu-te \u00eenapoi la at\u00e2tea activit\u0103\u021bi, trebuie s\u0103 \u00eenve\u021bi din ceva care nu merge a\u0219a cum te-ai g\u00e2ndit sau v\u00e2ntul s-a schimbat pe tine \u00een mijlocul lui. \n Fabrice Grinda: Da, majoritatea oamenilor cred c\u0103 ar trebui s\u0103 de\u021bii pentru totdeauna \u0219i ar trebui s\u0103 devii fonduri crossover, etc.\n Cred, \u0219i asta fac cu siguran\u021b\u0103 fondurile mai mari, dar cred c\u0103 asta \u00ee\u021bi va reduce IRR-ul. Majoritatea companiilor care au devenit publice cu o capitalizare de pia\u021b\u0103 sub 20 de miliarde, a\u0219 spune, nu s-au descurcat deosebit de bine pe pie\u021bele publice. \u0218i deci, dac\u0103 am fi putut vinde \u00een IPO, adesea nu am putut, am fost bloca\u021bi.  \n De fapt, ne-ar fi fost mult mai bine s\u0103 vindem la IPO, am fi putut, sau chiar \u00eenainte, \u00eentr-o tranzac\u021bie secundar\u0103, dec\u00e2t s\u0103 a\u0219tept\u0103m perioada de blocare. \u00cen general, am pierdut bani \u00een cele \u0219ase luni de blocare pentru majoritatea companiilor. \u0218i apoi, dac\u0103 te g\u00e2nde\u0219ti dac\u0103 ar fi trebuit s\u0103 p\u0103str\u0103m ac\u021biunile pentru totdeauna, r\u0103spunsul este de fapt o dihotomie.  \n Dac\u0103 acea companie merit\u0103 \u0219i este un c\u00e2\u0219tig\u0103tor de categorie \u00eentr-o categorie uria\u0219\u0103, atunci r\u0103spunsul este posibil da, dar problema este c\u0103 sunt foarte pu\u021bine de acest fel, nu? E ca Google \u0219i Microsoft, etc. \u00cen 99% din cazuri, ne-ar fi mai bine s\u0103 vindem c\u00e2t mai repede posibil, odat\u0103 ce compania devine lichid\u0103, \u0219i s\u0103 reinvestim, deoarece randamentul compus este mai mic odat\u0103 ce este public\u0103 dec\u00e2t \u00eenainte.   \n \u0218i, de asemenea, noi nu suntem investitori pe pia\u021ba public\u0103, nu? Dintr-o dat\u0103, c\u00e2nd compania devine public\u0103, \u00eemi pierd accesul privilegiat la fondator, nu? \u00cenainte s\u0103 fie publici, aveam apeluri de actualizare \u0219i primeam toate informa\u021biile despre strategia financiar\u0103 \u0219i tot. Din momentul \u00een care devin publici, asta dispare complet, mai ales av\u00e2nd \u00een vedere c\u0103 aveam, s\u0103 zicem, 0,1% din companie.   \n A\u0219a c\u0103, pentru noi, v\u00e2nzarea la IPO sau dup\u0103 expirarea perioadei de blocare ar fi fost cea mai bun\u0103 decizie de fiecare dat\u0103, practic. De asemenea, nu s-a \u00eent\u00e2mplat s\u0103 fim \u00een companii care s\u0103 aib\u0103 un randament compus infinit odat\u0103 ce au devenit publice. C\u00e2nd a ap\u0103rut oportunitatea de a vinde o companie care era foarte supraevaluat\u0103, s\u0103 o facem a fost aproape de fiecare dat\u0103 alegerea corect\u0103, nu-i a\u0219a?  \n Aproape niciodat\u0103 nu am regretat c\u0103 am v\u00e2ndut 50%, chiar \u0219i atunci c\u00e2nd compania a continuat s\u0103 mearg\u0103 bine. Pe viitor. A\u0219a c\u0103 profit\u0103 de lichiditate c\u00e2nd po\u021bi, c\u00e2nd e\u0219ti un investitor \u00een stadiu incipient, deoarece DPI-ul este evaluat de LP-urile tale. \u00cei ajut\u0103 s\u0103 reinvesteasc\u0103 \u00een fond. \u0218i pentru c\u0103 avem un randament compus de 30% IRR, este mai rapid dec\u00e2t randamentul compus al pie\u021belor publice. Deci, e mai bine s\u0103 reinveste\u0219ti.     \n Andrew Romans: Am \u00een\u021beles. Am \u00een\u021beles. \u0218i voi vinde\u021bi vreodat\u0103 10% sau 25% sau e chiar 50% sau nimic?\n Fabrice Grinda: \u00cen 50-90% din cazuri este 50%. \u00cen 25%, poate \u00een 5% din cazuri, \u0219i este 80 \u0219i 75%. 25 5% din cazuri, deoarece, \u00een aceste dou\u0103 cazuri, \u00een cele 25%, compania merge foarte bine.  \n Este cu adev\u0103rat la un pre\u021b ridicat, dar vedem, \u00een\u021belegem povestea. Vedem de ce poate cre\u0219te. Vedem suficient, este suficient de conving\u0103tor. \u0218i poate c\u0103 multiplul este pur \u0219i simplu prea mic. Este doar de trei sau patru ori mai mare \u0219i vrem s\u0103 p\u0103str\u0103m 75%. Acum, dac\u0103 este de o sut\u0103 de ori mai mare, atunci este un pre\u021b al perfec\u021biunii \u0219i atunci \u00eencerc\u0103m s\u0103 vindem 75%.      \n Dar asta, din nou, se \u00eent\u00e2mpl\u0103 \u00een foarte pu\u021bine companii. Se \u00eent\u00e2mpl\u0103 doar \u00een cele mai populare companii. \u0218i acestea sunt cazurile \u00een care \u00eencerc\u0103m s\u0103 vindem 75%. A\u0219a c\u0103, \u00een acest moment, \u00eencerc\u0103m s\u0103 vindem 75% din companiile noastre de inteligen\u021b\u0103 artificial\u0103.   \n Andrew Romans: Deci, uneori ne uit\u0103m unde suntem cu acest fond? Am investit din fondul unu, fondul doi, fondul trei, fondul patru \u0219i suntem la un X DPI? \n Dac\u0103 nu suntem, poate vom vinde 75% \u0219i apoi hai s\u0103 rezolv\u0103m problema asta. Nimeni nu se pl\u00e2nge, to\u021bi \u0219i-au primit banii \u00eenapoi. \u0218i asta ne-a \u00eempins s\u0103 facem mai mult de, s\u0103 zicem, 25%. Asta a fost o considera\u021bie \u0219i din partea noastr\u0103.   \n Fabrice Grinda: Da. A\u0219a este. \u0218i c\u00e2t de mult \u00een, dar a\u0219 putea vedea \u0219i cazul opus. \n Adic\u0103, am f\u0103cut deja un X DPI. \u0218i singura modalitate prin care acesta va fi un fond de trei ori mai mare este dac\u0103 aceast\u0103 companie continu\u0103 s\u0103 creasc\u0103 \u0219i, prin urmare, poate c\u0103 ne este mai bine s\u0103 p\u0103str\u0103m \u0219i este singurul care cre\u0219te \u0219i, prin urmare, ne este mai bine s\u0103 p\u0103str\u0103m sau s\u0103 vindem \u00een pierdere. \n Andrew Romans: Exact. \u0218i simt c\u0103, dac\u0103 vreun LP se pl\u00e2nge, sunt de genul: Hei, omule, \u021bi-ai primit banii \u00eenapoi, a\u0219a c\u0103 nu te pl\u00e2nge. \n Fabrice Grinda: Exact.\n Andrew Romans: Dac\u0103 nu \u021bi-a\u0219 fi dat banii \u00eenapoi, a\u0219 fi dispus s\u0103 ascult mai multe despre asta. Dar, \u00een acest moment, ne-a condus la ceea ce facem. Avem nevoie ca acel lucru s\u0103 livreze \u00een acest moment. \u0218i ace\u0219ti tipi sunt entuziasma\u021bi de 4 X pe aceast\u0103 evaluare mare, care pare o convingere puternic\u0103 4 X de aici.   \n \u0218i, deci, \u00een afar\u0103 de pie\u021be, po\u021bi \u00eemp\u0103rt\u0103\u0219i oricare dintre celelalte teme de investi\u021bii de baz\u0103 de care e\u0219ti entuziasmat?\n Fabrice Grinda: Deci, uite, a\u0219 spune, \u00een primul r\u00e2nd. Aplicarea inteligen\u021bei artificiale la toate aceste lucruri este esen\u021bial\u0103, dar nu \u00een modul \u00een care se a\u0219teapt\u0103 oamenii. De exemplu, una dintre pie\u021bele noastre care are cel mai mare succes este o pia\u021b\u0103 de mod\u0103 numit\u0103 Vinted.  \n \u0218i ceea ce au f\u0103cut este c\u0103 au folosit inteligen\u021ba artificial\u0103 pentru a traduce list\u0103rile \u00eentre \u021b\u0103ri \u0219i pentru a traduce conversa\u021biile dintre utilizatori, astfel \u00eenc\u00e2t, pentru prima dat\u0103, ai o adev\u0103rat\u0103 pia\u021b\u0103 paneuropean\u0103, Statele Unite ale Europei, unde cump\u0103r\u0103torul poate fi \u00een Fran\u021ba \u0219i v\u00e2nz\u0103torul \u00een Lituania, \u0219i niciunul nu este con\u0219tient de asta, \u0219i a creat o lichiditate masiv\u0103, permi\u021b\u00e2ndu-le s\u0103 c\u00e2\u0219tige \u00een at\u00e2t de multe \u021b\u0103ri diferite.\n Au un GMV de 10 miliarde. Deci, unu, s\u0103 faci cross border cu inteligen\u021ba artificial\u0103. Doi, simplificarea list\u0103rilor, unde faci o fotografie \u0219i gata, ob\u021bii titlul, pre\u021bul, descrierea, categoria, totul automatizat pentru tine. \u0218i trei, simplificarea complet\u0103 a serviciului de asisten\u021b\u0103 pentru clien\u021bi. Acum, alte lucruri \u00een general care \u00eemi plac, \u00een afar\u0103 de utilizarea inteligen\u021bei artificiale pentru a face toate aceste lucruri mult mai eficiente, ceea ce cred c\u0103 este modul inteligent de a juca AI, este toat\u0103 infrastructura care merge \u00een jurul construirii acestor pie\u021be. Cum ar fi robo\u021bii umanoizi, companiile de pl\u0103\u021bi. \u0218i, de asemenea, lucruri care se aliniaz\u0103 cu diferite schimb\u0103ri geopolitice, nu? Deci, \u00een acest moment, suntem \u00een R\u0103zboiul Rece II \u00eentre China, Rusia, Iran, Coreea de Nord \u0219i o parte, vestul \u0219i cealalt\u0103, \u0219i poate India la mijloc.       \n Toate companiile din lume \u00eencearc\u0103 s\u0103-\u0219i mute lan\u021burile de aprovizionare din China. \u0218i, prin urmare, am investit \u00een pie\u021be B2B \u00een India, care ajut\u0103 produc\u0103torii indieni s\u0103 v\u00e2nd\u0103 companiilor din Occident. Deci, suntem investitori \u00eentr-o companie precum Ziod, care ajut\u0103 marile branduri din Europa \u0219i SUA s\u0103 cumpere de la mici companii de familie din India, cum ar fi \u00eembr\u0103c\u0103minte.  \n \u0218i ideea este c\u0103 oricare dintre ace\u0219ti produc\u0103tori, pe cont propriu, nu pot r\u0103spunde la RFP-uri, nu se pot ocupa de v\u0103mile, nu pot face prototipuri. A\u0219a c\u0103 pia\u021ba o face \u0219i apoi o vinde oricui, H&amp;M \u0219i Zara. \u0218i, prin urmare, facem multe dintre acestea care sunt aliniate cu tendin\u021bele vremurilor noastre.  \n Deci, suport de infrastructur\u0103 pentru digitalizarea B2B, despre care cred c\u0103 suntem \u00een ziua zero. \u0218i, prin urmare, asta era acum 10 ani \u0219i productivitate. Exist\u0103 at\u00e2t de multe \u00eembun\u0103t\u0103\u021biri ale productivit\u0103\u021bii datorit\u0103 inteligen\u021bei artificiale \u00een toate aceste categorii. Pentru mine, asta este cel mai interesant. Deci, de exemplu, a\u0219 construi o inteligen\u021b\u0103 artificial\u0103 \u00een loc s\u0103 construiesc un LLM, \u00eenc\u0103 un LLM pentru codare.    \n Cum pot folosi inteligen\u021ba artificial\u0103 pentru a simplifica construc\u021bia? Aplic\u0103 pentru toate permisele \u0219i gestioneaz\u0103 conversa\u021biile dintre antreprenorii generali \u0219i subcontractan\u021bii \u0219i arhitectul \u0219i clientul, etc. Exist\u0103 at\u00e2t de multe utiliz\u0103ri pe care le po\u021bi face pentru a face aceste industrii, care sunt uria\u0219e, mai eficiente. Sunt at\u00e2t de entuziasmat de toate astea.   \n Andrew Romans: \u0218i aceasta este doar o progresie natural\u0103 a digitaliz\u0103rii a ceea ce se \u00eent\u00e2mpl\u0103. Automatizeaz\u0103 fluxurile de lucru umane, acceseaz\u0103 seturi de date, ob\u021bine datele pentru a lua o decizie bazat\u0103 pe date. Asta a fost acel software automatizat \u0219i reimagineaz\u0103 totul.  \n Fabrice Grinda: Exact.\n Andrew Romans: Tipii ca fra\u021bii Samwer \u0219i tu, a\u0219 spune, v-a\u021bi descurcat foarte bine execut\u00e2nd la nivel interna\u021bional.\n Pe ceea ce se \u00eent\u00e2mpla doar \u00een SUA. Ce p\u0103rere ai despre care este experien\u021ba ta de a investi \u00een afara Statelor Unite? \u0218i e\u0219ti originar din Nisa, cred, nu? Deci, care este perspectiva ta asupra faptului c\u0103 \u021bi se d\u0103 peste cap \u00een India sau investe\u0219ti \u00een compania indian\u0103 \u0219i apoi nu mai auzi niciodat\u0103 de ei?   \n Sau care este experien\u021ba ta despre bine, r\u0103u \u0219i ur\u00e2t \u00een compara\u021bie cu SUA la nivel interna\u021bional?\n Fabrice Grinda: Deci, \u00een primul r\u00e2nd, majoritatea investitorilor no\u0219tri din SUA, majoritatea sunt investitori sau, deci, investim mai ales \u00een noi modele de afaceri disruptive \u00een categoriile existente. Arbitrajul ID a fost poate o parte mai mare a temei noastre \u00een anii 2000 \u0219i 2000 &#8211; \u00eenceputul anilor 2010 dec\u00e2t este acum. \n  Deci, \u00een general, a\u0219 spune c\u0103 SUA este cea mai bun\u0103 pia\u021b\u0103 posibil\u0103. Are 350 de milioane de utilizatori boga\u021bi care sunt adoptatori timpurii. Care nu sunt at\u00e2t de sensibili la pre\u021b. Ca fondator, joci jocul lor de startup-uri \u00een modul u\u0219or. Totul este mai u\u0219or, construirea unei companii, angajarea de oameni, concedierea de oameni, str\u00e2ngerea de capital, ie\u0219irile, etc.    \n Acestea fiind spuse, exist\u0103 oportunit\u0103\u021bi interesante, unice pe alte pie\u021be, dar m-a\u0219 concentra pe pie\u021bele mari. Deci, a\u0219 face doar Brazilia \u0219i India sau orice ar fi Europa \u00een general. \u0218i a\u0219 evita pie\u021bele ter\u021biare. Ne-am descurcat foarte bine \u00een India. Ne-am descurcat foarte bine \u00een Brazilia.    \n Dar dac\u0103 mergi \u00een Kenya, este mult mai riscant, deoarece crezi c\u0103 lucrurile pe care le iei de bune despre ceea ce func\u021bioneaz\u0103 \u0219i ceea ce nu func\u021bioneaz\u0103 nu func\u021bioneaz\u0103 \u00eentotdeauna. \u0218i uneori fondatorii dispar \u0219i poate c\u0103 numerele au fost false etc. Deci, a\u0219 fi mult mai precaut \u00een ceea ce prive\u0219te investi\u021biile pe pie\u021bele de frontier\u0103 \u0219i, de asemenea, sistemul de schimbare a politicii geologice, nu?  \n Cum ar fi c\u0103 investeam mult \u00een anii 2000 \u00een China \u0219i Rusia. Dar apoi ambele \u021b\u0103ri au luat decizii geopolitice care ne-au f\u0103cut s\u0103 ie\u0219im complet din \u021b\u0103ri. Am fost un ambasador timpuriu \u00een Alibaba \u0219i acum nu mai avem acces \u00een China.  \n Andrew Romans: \u00centrebare final\u0103 de \u00eencheiere. Deci, Fabrice, \u0219tiu c\u0103 ai tendin\u021ba s\u0103 te plimbi prin lume pu\u021bin. Cum ar fi c\u0103 operezi c\u00e2teva luni pe an \u00een diferite p\u0103r\u021bi ale lumii. Spune-ne ce este asta. Este \u00eentotdeauna distractiv de auzit.    \n Fabrice Grinda: Da, \u00eencerc s\u0103 optimizez via\u021ba pentru a avea cea mai bun\u0103 via\u021b\u0103 posibil\u0103 \u0219i constat c\u0103 fiecare loca\u021bie serve\u0219te unui anumit scop \u00een via\u021ba mea \u0219i este cea mai bun\u0103 perioad\u0103 de timp pentru a fi acolo.\n De exemplu, New York, care este locul unde locuiesc, este un paradis al activit\u0103\u021bilor intelectuale, sociale, artistice, profesionale. \u0218i este uimitor. Cum ar fi orice te intereseaz\u0103, vei g\u0103si c\u0103 este \u00eempins la limitele sale maxime \u00een New York \u0219i exist\u0103 cei mai inteligen\u021bi oameni, cei mai ambi\u021bio\u0219i oameni din lume.  \n Ideea este c\u0103, dup\u0103 dou\u0103 luni \u00een New York, sunt cu adev\u0103rat epuizat, deoarece faci at\u00e2t de multe \u0219i fiecare \u00eent\u00e2lnire social\u0103 este \u0219i o \u00eent\u00e2lnire profesional\u0103. \u0218i, prin urmare, \u0219i exist\u0103 \u0219i o perioad\u0103 \u00een care New York-ul este uimitor. \u00cemi place s\u0103 fiu \u00een New York \u00een septembrie \u0219i octombrie \u0219i aprilie, mai, iunie, dar New York-ul nu este conving\u0103tor \u00een iulie, august; nu este conving\u0103tor din noiembrie p\u00e2n\u0103 \u00een martie. \u0218i \u00eemi echilibrez via\u021ba urban\u0103 grea din New York dintr-o perspectiv\u0103 de echilibru \u00eentre via\u021ba profesional\u0103 \u0219i cea personal\u0103 cu mersul la o plaj\u0103, care \u00een acest caz este chiar acum, Turks \u0219i Caicos, unde sunt chiar acum. De fapt, sunt acolo \u00een noiembrie, decembrie \u0219i de obicei \u00een martie, unde fac apeluri Zoom \u00een timpul zilei.    \n \u0218i acesta este privilegiul de a fi \u00eentr-o afacere \u00een care pot lucra de la distan\u021b\u0103. Dar apoi, \u00eentre \u00eent\u00e2lniri, merg cu kite surfing. Seara merg s\u0103 joc paddle la poart\u0103, joc tenis \u0219i \u00eencerc s\u0103 fiu super s\u0103n\u0103tos. \u0218i \u00eemi ofer\u0103 paradisul de relaxare pe plaj\u0103 al senin\u0103t\u0103\u021bii la destina\u021bie. \u0218i apoi echilibrez asta cu mun\u021bii, unde merg cu schi de fond \u00een ianuarie, februarie \u0219i merg la drume\u021bii \u0219i camping \u00een august.   \n \u0218i, prin urmare, merg \u00een Revelstoke \u00een Columbia Britanic\u0103, care este ca \u00een mijlocul pustiet\u0103\u021bii, Canada. \u0218i din nou, acela\u0219i lucru \u00een timpul s\u0103pt\u0103m\u00e2nii lucrez \u0219i apoi \u00een fiecare weekend merg fie la schi, fie la heli-ski \u00een ianuarie, februarie. Merg la drume\u021bii, camping vara \u0219i apoi merg s\u0103-mi v\u0103d familia \u00een Nisa \u00een Saint Tropez \u00een iulie pentru c\u00e2teva s\u0103pt\u0103m\u00e2ni.  \n \u0218i apoi merg la Burning Man \u00een fiecare an. \u0218i apoi, pe l\u00e2ng\u0103 asta, \u00eencerc s\u0103 adaug o aventur\u0103 nebun\u0103 de dou\u0103 s\u0103pt\u0103m\u00e2ni \u00een afara re\u021belei, cum ar fi mersul pe jos p\u00e2n\u0103 la Polul Sud, tr\u0103g\u00e2nd sania, cum ar fi traversarea Costa Rica \u0219i cu bicicleta de munte de la Atlantic la Pacific, unde sunt complet deconectat de lume timp de dou\u0103 s\u0103pt\u0103m\u00e2ni pentru a m\u0103 re\u00eenc\u0103rca. \n Este un exerci\u021biu de recuno\u0219tin\u021b\u0103 de a realiza c\u00e2t de mult supravie\u021buirea obi\u0219nuia s\u0103 fie un loc de munc\u0103 cu norm\u0103 \u00eentreag\u0103. C\u00e2nd tr\u0103ie\u0219ti \u00een afara re\u021belei, f\u0103r\u0103 toalet\u0103, f\u0103r\u0103 electricitate, f\u0103r\u0103 ap\u0103 etc., \u0219i te \u00eentorci, e\u0219ti at\u00e2t de recunosc\u0103tor pentru micile simplit\u0103\u021bi ale vie\u021bii, cum ar fi o toalet\u0103 sau ap\u0103 curent\u0103, sau un du\u0219 fierbinte sau o pizza. \n Suntem at\u00e2t de privilegia\u021bi \u0219i lu\u0103m asta de bun. Nu ne d\u0103m seama c\u00e2t de noroco\u0219i suntem. \n Andrew Romans: Da. \u00cemi place. Bine, Fabrice, m\u0103 bucur s\u0103 te v\u0103d. Mul\u021bumesc foarte mult \u0219i sper s\u0103 ne vedem cur\u00e2nd.   \n Fabrice Grinda: Perfect. V\u0103 mul\u021bumesc.\n Andrew Romans: La revedere pe acum.\n ","Category":["Interviuri \u0219i discu\u021bii pe marginea focului"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65411","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=65411"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65411\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":65412,"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65411\/revisions\/65412"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/media\/65304"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=65411"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=65411"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/ro\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=65411"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}