Utiliz\u0103m patru criterii:<\/p>\n\n
- \n
- Ne place echipa?<\/li>\n\n\n\n
- Ne place afacerea?<\/li>\n\n\n\n
- Condi\u021biile \u00een\u021belegerii sunt corecte?<\/li>\n\n\n\n
- Este afacerea \u00een concordan\u021b\u0103 cu teza noastr\u0103 despre direc\u021bia \u00een care se \u00eendreapt\u0103 lumea?<\/li>\n<\/ul>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/FJ-Labs-Investment-Heuristics-copy.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n<\/p>\n\n
Membrul echipei de investi\u021bii care particip\u0103 la primul nostru apel de evaluare completeaz\u0103 un memoriu standardizat de tranzac\u021bie pe parcursul unei ore, evalu\u00e2nd afacerea \u00een func\u021bie de aceste patru criterii. Acesta adaug\u0103 apoi o recomandare. \u00cen fiecare s\u0103pt\u0103m\u00e2n\u0103, mar\u021bea, \u00een timpul \u0219edin\u021bei de dou\u0103 ore a comitetului nostru de investi\u021bii, trecem \u00een revist\u0103 recomand\u0103rile de tranzac\u021bii din s\u0103pt\u0103m\u00e2na precedent\u0103. Jose sau eu lu\u0103m apoi un al doilea apel cu cele mai conving\u0103toare afaceri, \u00een care aprofund\u0103m domeniile de interes.<\/p>\n\n
Pute\u021bi g\u0103si mai jos memoriul nostru de afaceri.<\/p>\n
\n![\"\"](\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/FJ-Labs-Investment-Memo-Template11.jpg\")
<\/figure>\n<\/div>\n![\"\"](\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/FJ-Labs-Investment-Memo-Template13.jpg\")
<\/figure>\n<\/div>\nDup\u0103 aceste dou\u0103 convorbiri de o or\u0103 pe parcursul unei s\u0103pt\u0103m\u00e2ni sau dou\u0103, decidem dac\u0103 vom investi. De asemenea, \u00eemp\u0103rt\u0103\u0219im g\u00e2ndirea noastr\u0103 cu start-up-ul. \u00cen cazul \u00een care decidem s\u0103 nu investim, le spunem ce ar trebui s\u0103 vedem de la ei pentru a ne r\u0103zg\u00e2ndi.<\/p>\n\n
<\/div>\n\n1. Ne place echipa?<\/strong><\/p>\n\n
To\u021bi capitali\u0219tii de risc din lume v\u0103 spun: „Eu investesc \u00een oameni extraordinari.” Acest lucru este extrem de subiectiv. Problema cu aceast\u0103 subiectivitate subiacent\u0103 este c\u0103 poate duce la prejudec\u0103\u021bi cognitive.<\/p>\n\n
Pentru a \u00eencerca s\u0103 fim mai obiectivi, am evaluat care sunt abilit\u0103\u021bile fondatorilor care duc la succesul unui startup. Pe baza analizei noastre, ne dorim fondatori vizionari care s\u0103 fie fantastici la execu\u021bie<\/strong>. De-a lungul anilor, am observat c\u0103 un bun indicator pentru acestea sunt abilit\u0103\u021bile de povestire<\/strong> \u0219i abilit\u0103\u021bile analitice<\/strong>. Abilit\u0103\u021bile de povestire sunt esen\u021biale, deoarece cineva care poate \u021bese o poveste conving\u0103toare atrage mai u\u0219or capital, poate str\u00e2nge bani la o evaluare mai mare, construie\u0219te o echip\u0103 mai bun\u0103, cu talente mai bune, semneaz\u0103 acorduri extraordinare de dezvoltare a afacerilor pentru a cre\u0219te compania mai repede \u0219i prime\u0219te mult\u0103 pres\u0103 gratuit\u0103.<\/p>\n\n
Imagina\u021bi-v\u0103 c\u0103 veni\u021bi la FJ Labs \u0219i ne spune\u021bi: „Am f\u0103cut o analiz\u0103 aprofundat\u0103 a pie\u021bei. Pia\u021ba este mare \u0219i atractiv\u0103. Operatorii tradi\u021bionali se mi\u0219c\u0103 \u00eencet, iar abordarea mea este diferen\u021biat\u0103 \u0219i mai bun\u0103.” Este o afirma\u021bie factual\u0103 \u0219i aparent conving\u0103toare, dar aceasta nu este o poveste. O poveste sun\u0103 mai degrab\u0103 a\u0219a cum urmeaz\u0103: „Aceasta este o problem\u0103 cu care m-am confruntat toat\u0103 via\u021ba mea. Ur\u0103sc experien\u021ba actual\u0103 a utilizatorului. M\u0103 enerveaz\u0103 p\u00e2n\u0103 la punctul \u00een care \u00eemi dedic restul vie\u021bii pentru a rezolva aceast\u0103 problem\u0103. Pentru c\u0103 am experimentat-o at\u00e2t de mult, \u0219tiu exact care este solu\u021bia.” Aceast\u0103 pasiune \u0219i aceast\u0103 intersec\u021bie \u00eentre povestea ta \u0219i compania pe care o construie\u0219ti sunt foarte conving\u0103toare. Acesta nu este un exemplu specific, dar v\u0103 d\u0103 o idee despre ceea ce c\u0103ut\u0103m.<\/p>\n\n
Dac\u0103 ave\u021bi doar abilit\u0103\u021bi extraordinare de povestitor, nu este suficient. Poate c\u0103 pute\u021bi construi o afacere mare, dar s-ar putea s\u0103 nu fie bine administrat\u0103 sau eficient\u0103 din punct de vedere al capitalului. S-ar putea s\u0103 construi\u021bi o companie precum Fab.com, \u00een care ob\u021bine\u021bi sute de milioane de euro \u00een venituri, dar nu ajunge\u021bi niciodat\u0103 la economii unitare care s\u0103 func\u021bioneze, iar compania nu face bani. Sau poate construie\u0219ti o companie precum Theranos, \u00een care vinzi o poveste fantastic\u0103 \u00een care toat\u0103 lumea vrea s\u0103 cread\u0103, dar care, \u00een cele din urm\u0103, nu este adev\u0103rat\u0103.<\/p>\n\n
Prin urmare, al doilea lucru pe care \u00eel c\u0103ut\u0103m este c\u0103 fondatorul\/directorul general trebuie s\u0103 fie orientat spre m\u0103sur\u0103tori, s\u0103 fie analitic \u0219i s\u0103 \u0219tie cum s\u0103 \u00ee\u0219i pun\u0103 \u00een aplicare viziunea sa. Ace\u0219tia trebuie s\u0103 \u00een\u021beleag\u0103 cu adev\u0103rat afacerea \u00een care se afl\u0103. Ace\u0219tia trebuie s\u0103 fie capabili s\u0103 \u00ee\u0219i articuleze economia unitar\u0103. Chiar dac\u0103 afacerea lor este \u00een faza de pre-lansare, ei trebuie s\u0103 \u00een\u021beleag\u0103 economia unitar\u0103 teoretic\u0103 bazat\u0103 pe mediile din industrie \u0219i pe testele pe care le-au f\u0103cut pe paginile de destina\u021bie. Cu toate acestea, aceste abilit\u0103\u021bi nu sunt \u00eens\u0103 suficiente. \u00cen lipsa abilit\u0103\u021bilor de povestire, ace\u0219ti fondatori vor construi afaceri mici \u0219i profitabile, dar nu \u0219i afaceri care s\u0103 defineasc\u0103 industria.<\/p>\n\n
De asemenea, c\u0103ut\u0103m pasiunea demonstrat\u0103, dar de obicei, aceasta apare \u00een timpul evalu\u0103rii abilit\u0103\u021bilor de povestire. De asemenea, c\u0103ut\u0103m \u0219i curaj \u0219i tenacitate. Poate c\u0103 a\u021bi trecut prin greut\u0103\u021bi pentru a ajunge acolo unde v\u0103 afla\u021bi, dar nu este nevoie s\u0103 fie acolo. Suntem suficient de privilegia\u021bi \u00een Occident pentru ca mul\u021bi s\u0103 nu se confrunte cu adev\u0103rat cu adversitatea. Po\u021bi s\u0103 mergi la o \u0219coal\u0103 bun\u0103, s\u0103 iei note bune, s\u0103 ob\u021bii slujbe grozave \u0219i s\u0103 nu dai niciodat\u0103 gre\u0219 \u00een via\u021b\u0103. Cu toate acestea, dorim cu adev\u0103rat s\u0103 ne facem o idee despre cum ve\u021bi reac\u021biona la nenum\u0103ratele provoc\u0103ri cu care v\u0103 ve\u021bi confrunta pe parcurs, \u00een special ca antreprenor debutant.<\/p>\n\n
Abordarea noastr\u0103 este de a-i provoca intelectual pe fondatorii care ne propun. Le contest\u0103m ipotezele, unde se a\u0219teapt\u0103 s\u0103 ajung\u0103 \u0219i de ce. Test\u0103m modul \u00een care reac\u021bioneaz\u0103 la acest lucru. Dac\u0103 se pr\u0103bu\u0219esc sub presiunea \u00eentreb\u0103rilor pe care le punem cu privire la afacerea lor, atunci este evident c\u0103 vor ceda \u00een fa\u021ba presiunilor mult mai mari ale miriadelor de e\u0219ecuri cu care se vor confrunta \u00een calitate de antreprenor. \u00cen cele din urm\u0103, r\u0103spunsul dvs. la provoc\u0103rile noastre se reflect\u0103 \u0219i \u00een abilit\u0103\u021bile dvs. de povestire \u0219i de analiz\u0103.<\/p>\n\n
Pe scurt, dorim cu adev\u0103rat s\u0103 sprijinim acea ras\u0103 rar\u0103 de fondatori care sunt at\u00e2t vizionari, c\u00e2t \u0219i fantastici \u00een ceea ce prive\u0219te execu\u021bia<\/strong>.<\/p>\n\n
<\/div>\n\n2. Ne place afacerea?<\/strong><\/p>\n\n
Merit\u0103 men\u021bionat faptul c\u0103, pentru unii CR, este suficient s\u0103 ai o echip\u0103 extraordinar\u0103. Ra\u021bionamentul lor este c\u0103 echipele extraordinare \u00ee\u0219i vor da seama cum func\u021bioneaz\u0103 afacerea, chiar dac\u0103 nu sunt \u00eentr-o afacere conving\u0103toare sau nu au un model de afaceri cu o economie unitar\u0103 atractiv\u0103.<\/p>\n\n
Acest lucru nu este valabil pentru FJ Labs. \u00cen fiecare an, \u00een Statele Unite, exist\u0103 aproximativ 5 000 de startup-uri care ob\u021bin o finan\u021bare de 500 000 de dolari sau mai mult. Rata de supravie\u021buire la 5 ani a acestor \u00eentreprinderi nou \u00eenfiin\u021bate este \u00een medie de 7% \u0219i este mult mai mic\u0103 \u00een cazul companiilor care \u00eencep f\u0103r\u0103 un model de afaceri. Prin compara\u021bie, am c\u00e2\u0219tigat bani \u00een 50% din cele peste 150 de ie\u0219iri ale noastre datorit\u0103 disciplinei noastre, iar faptul c\u0103 ne place afacerea joac\u0103 un rol important \u00een acest sens.<\/p>\n\n
Exist\u0103 mai multe criterii care fac ca o afacere s\u0103 fie conving\u0103toare. Este pia\u021ba total\u0103 adresabil\u0103 (TAM) suficient de mare? Dac\u0103 nu, pute\u021bi cre\u0219te pia\u021ba suficient de mult pentru a sus\u021bine o companie de un miliard de dolari \u00een aceast\u0103 industrie? Exist\u0103 o mul\u021bime de lucruri auxiliare care \u00eenso\u021besc construirea unei afaceri mari \u0219i incredibil de valoroase \u00eentr-un mediu de pia\u021b\u0103. Sunte\u021bi \u00een pozi\u021bia de a fi lider de pia\u021b\u0103? Este acest lucru scalabil? Succesul \u00eenseamn\u0103, de asemenea, c\u0103 nu e\u0219ti dezintermediat, ceea ce implic\u0103 o fragmentare rezonabil\u0103 pe partea de cerere \u0219i ofert\u0103. Dar, pentru mine, to\u021bi ace\u0219ti factori se \u00eencadreaz\u0103 \u00een subgrupul: „exist\u0103o oportunitate de a construi aici o companie de un miliard de dolari?<\/strong>„<\/p>\n\n
Dincolo de asta, exist\u0103 un singur lucru care ne intereseaz\u0103 mai presus de toate atunci c\u00e2nd evalu\u0103m afacerea: are o economie unitar\u0103 atractiv\u0103?<\/strong> \u00cen cazul \u00een care afacerea este \u00een faza de pre-lansare, \u00eentrebarea se aplic\u0103 economiei unitare teoretice. \u00cen cazul \u00een care este vorba de un start-up post-lan\u021bare, m\u0103 a\u0219tept s\u0103 discut\u0103m despre economia real\u0103 a unit\u0103\u021bii. Re\u021bine\u021bi c\u0103, din motive de concizie \u0219i brevilitate, presupun c\u0103 cititorii acestui articol \u0219tiu ce \u00een\u021beleg prin economie unitar\u0103. Voi crea \u00een cur\u00e2nd o postare separat\u0103 despre modul \u00een care FJ Labs analizeaz\u0103 economia unitar\u0103.<\/p>\n\n
Din punctul nostru de vedere, o bun\u0103 economie a unit\u0103\u021bii este aceea \u00een care o \u00eentreprindere nou \u00eenfiin\u021bat\u0103 \u00ee\u0219i poate recupera costul de achizi\u021bie a clien\u021bilor (CAC) pe baza marjei de contribu\u021bie net\u0103 \u00een primele 6 luni de func\u021bionare. De asemenea, ne a\u0219tept\u0103m ca startup-ul s\u0103 \u00ee\u0219i tripleze CAC-ul \u00een 18 luni. Cele mai bune \u00eentreprinderi cu care vorbim nu au nicio idee despre raportul dintre valoarea pe termen lung (LTV) \u0219i CAC (LTV:CAC), din cauza ratei negative de rota\u021bie. Chiar dac\u0103 pierd unii clien\u021bi, cei r\u0103ma\u0219i continu\u0103 s\u0103 cumpere din ce \u00een ce mai mult, iar raportul LTV:CAC poate fi de 10:1 sau chiar 20:1.<\/p>\n\n
Re\u021bine\u021bi c\u0103 exist\u0103 c\u00e2teva excep\u021bii de la aceast\u0103 regul\u0103. \u00cen cazul unei afaceri SaaS foarte lipicioase, cu o rat\u0103 de dezabonare negativ\u0103 \u0219i cu o durat\u0103 de via\u021b\u0103 a clien\u021bilor practic nesf\u00e2r\u0219it\u0103, este \u00een regul\u0103 dac\u0103 este nevoie de 12-18 luni pentru a-\u0219i recupera CAC.<\/p>\n\n
\u00cen cazul unei afaceri \u00eenainte de lansare, ne a\u0219tept\u0103m ca fondatorii s\u0103 se fi g\u00e2ndit la ceea ce ar trebui s\u0103 fie economia unitar\u0103. Ace\u0219tia ar trebui s\u0103 cunoasc\u0103 valoarea medie a comenzilor din industrie \u0219i s\u0103 se a\u0219tepte s\u0103 se alinieze la aceasta. De asemenea, ar trebui s\u0103 cunoasc\u0103 foarte bine costul de baz\u0103 al bunurilor v\u00e2ndute (COGS) \u0219i, prin urmare, ar trebui s\u0103 aib\u0103 o bun\u0103 idee despre marja lor pe comand\u0103. De asemenea, ar trebui s\u0103 se cunoasc\u0103 recuren\u021ba medie din industrie.<\/p>\n\n
Partea necunoscut\u0103 este costul de achizi\u021bie a clien\u021bilor. Cu toate acestea, pute\u021bi face un test. Pute\u021bi crea pagini de destina\u021bie frumoase care s\u0103 descrie conceptul \u00eenainte de a construi un site func\u021bional. Apoi, cheltui\u021bi ni\u0219te bani pe marketing \u0219i pute\u021bi face presupuneri rezonabile privind costul pe click, costul pe \u00eenregistrare \u0219i poten\u021bialele achizi\u021bii din aceste \u00eenregistr\u0103ri. Pute\u021bi utiliza din nou medii pentru industrie \u00een ceea ce prive\u0219te procentul de vizitatori ai unui site din aceast\u0103 categorie care cump\u0103r\u0103 ceva.<\/p>\n\n
Re\u021bine\u021bi c\u0103 m\u0103 a\u0219tept, de asemenea, s\u0103 evalua\u021bi densitatea canalului de achizi\u021bie a clien\u021bilor dumneavoastr\u0103. A\u021bi putea s\u0103 cheltui\u021bi 50 000 de dolari pe lun\u0103, 100 000 de dolari pe lun\u0103, 500 000 de dolari pe lun\u0103 sau mai mult \u0219i s\u0103 ave\u021bi totu\u0219i o economie atractiv\u0103 a unit\u0103\u021bii? \u00cen caz contrar, ave\u021bi o mic\u0103 afacere interesant\u0103 \u00een m\u00e2inile dumneavoastr\u0103, dar nu o afacere scalabil\u0103, care s\u0103 poat\u0103 fi sus\u021binut\u0103 de o \u00eentreprindere.<\/p>\n\n
Dac\u0103 sunte\u021bi \u00een faza de post-lan\u021bare, dorim s\u0103 ne prezenta\u021bi situa\u021bia economic\u0103 real\u0103 a unit\u0103\u021bilor. Este posibil ca acestea s\u0103 nu \u00eendeplineasc\u0103 \u00eenc\u0103 a\u0219tept\u0103rile noastre de 3:1 marja de contribu\u021bie net\u0103 la 18 luni \u00een raport cu CAC, deoarece CAC este prea mare, sau marja de contribu\u021bie pe comand\u0103 sau recuren\u021ba sunt prea mici. Cu toate acestea, putem trece cu vederea aceste aspecte dac\u0103 ne pute\u021bi explica de ce economia unit\u0103\u021bii dumneavoastr\u0103 va ajunge acolo la scar\u0103 larg\u0103, f\u0103r\u0103 a fi nevoie ca toate stelele din univers s\u0103 se alinieze.<\/p>\n\n
De exemplu, poate c\u0103 v\u0103 ocupa\u021bi de livrarea de alimente. \u00cen acest moment, \u00eei pl\u0103ti\u021bi pe \u0219oferii dumneavoastr\u0103 cu 15 dolari pe or\u0103, iar ace\u0219tia fac doar o singur\u0103 livrare pe or\u0103. \u0218i, ca urmare, economia dvs. este sub ape. Dar dac\u0103 \u00eemi spune\u021bi: „Uite, \u00een momentul de fa\u021b\u0103 am 100.000 de dolari pe lun\u0103 \u00een GMV, sau v\u00e2nz\u0103ri brute de m\u0103rfuri. C\u00e2nd voi ajunge la 300.000 de dolari pe lun\u0103 \u00een aceea\u0219i zon\u0103 geografic\u0103, ceea ce se va \u00eent\u00e2mpla \u00een mod prudent \u00een urm\u0103toarele 12 luni, \u0219oferii vor face trei livr\u0103ri pe or\u0103. Costul pe livrare va sc\u0103dea la 5 dolari, iar la aceast\u0103 scar\u0103, economia unitar\u0103 func\u021bioneaz\u0103.” Aceasta este o poveste credibil\u0103 \u0219i conving\u0103toare dac\u0103 m\u0103 pute\u021bi convinge c\u0103 ave\u021bi un plan rezonabil pentru triplarea \u00een acele zone geografice \u00een urm\u0103toarele 12 luni.<\/p>\n\n
Exist\u0103 nenum\u0103rate exemple de \u00eembun\u0103t\u0103\u021bire a marjei de profit prin m\u0103rire, pe m\u0103sur\u0103 ce ob\u021bine\u021bi o influen\u021b\u0103 asupra furnizorilor dumneavoastr\u0103 \u0219i v\u0103 \u00eembun\u0103t\u0103\u021bi\u021bi \u00een ceea ce prive\u0219te marketingul \u0219i implicarea clien\u021bilor. \u00cen cele din urm\u0103, ave\u021bi nevoie doar de o poveste conving\u0103toare despre cum ve\u021bi ajunge la scar\u0103, chiar dac\u0103 economia unitar\u0103 nu a ajuns \u00eenc\u0103 acolo.<\/p>\n\n
Pentru a \u00eencheia aceast\u0103 sec\u021biune, de\u0219i exist\u0103 multe lucruri pe care le analiz\u0103m atunci c\u00e2nd evalu\u0103m atractivitatea unei afaceri, toate se reduc la: putem construi o afacere de un miliard de dolari cu o economie unitar\u0103 atractiv\u0103?<\/strong><\/p>\n\n
<\/div>\n\n3. Condi\u021biile \u00een\u021belegerii sunt corecte?<\/strong><\/p>\n\n
\u00cen cadrul unei runde de finan\u021bare exist\u0103 mul\u021bi termeni:<\/p>\n\n
- \n
- La ce evaluare putem investi?<\/li>\n\n\n\n
- C\u00e2t de mult str\u00e2nge compania?<\/li>\n\n\n\n
- Este preferat\u0103?<\/li>\n\n\n\n
- Este vorba de o not\u0103 convertibil\u0103 sau de o rund\u0103 de capital propriu-zis\u0103?<\/li>\n\n\n\n
- Avem drepturi de tragere, de \u00eenso\u021bire, de pro-rata \u0219i de preemp\u021biune?<\/li>\n<\/ul>\n\n
Toate investi\u021biile pe care le facem au cel pu\u021bin o preferin\u021b\u0103 de lichidare de 1 x, deoarece nu dorim s\u0103 ne afl\u0103m \u00een situa\u021bia \u00een care fondatorii s\u0103 c\u00e2\u0219tige bani \u00een timp ce investitorii pierd bani. Cu alte cuvinte, nu am investi niciodat\u0103 \u00een ac\u021biuni ordinare. Dincolo de aceasta, termenul pe care m\u0103 voi concentra este evaluarea. Ne pas\u0103 de evaluare. Acest lucru nu \u00eenseamn\u0103 c\u0103 investim la evalu\u0103ri sc\u0103zute. Nu cred c\u0103 exist\u0103 o evaluare sc\u0103zut\u0103 \u00een ceea ce prive\u0219te investi\u021biile \u00een start-up-uri pe internet. Cu toate acestea, dorim s\u0103 investim la o evaluare corect\u0103, av\u00e2nd \u00een vedere trac\u021biunea, oportunitatea \u0219i echipa.<\/p>\n\n
\u00cen domeniul nostru de interes, pie\u021bele de desfacere, exist\u0103 un set rezonabil de a\u0219tept\u0103ri pentru evaluare \u0219i trac\u021biune \u00een diferite etape. Voi da c\u00e2teva exemple, dar re\u021bine\u021bi c\u0103 intervalele acoper\u0103 mediana. Exist\u0103 multe excep\u021bii, \u00een special \u00een cazul celor mai mari. Cu alte cuvinte, abaterea standard este destul de mare. Un fondator care reu\u0219e\u0219te pentru a doua oar\u0103 poate ob\u021bine o finan\u021bare la o evaluare mult mai mare. O companie care se dezvolt\u0103 mult mai rapid dec\u00e2t media poate adesea „s\u0103ri peste o etap\u0103” \u0219i poate face ca seria A s\u0103 arate ca o serie B sau ca o serie B s\u0103 arate ca o serie C. Cu toate acestea, acestea sunt orient\u0103ri generale care ar trebui s\u0103 fie utile pentru majoritatea antreprenorilor.<\/p>\n\n
Dincolo de str\u00e2ngerea sumei potrivite \u00een etapa potrivit\u0103, fondurile de capital de risc se specializeaz\u0103 adesea \u00een func\u021bie de etap\u0103. Trebuie s\u0103 v\u0103 adresa\u021bi CV-ului potrivit pentru etapa potrivit\u0103. Exist\u0103, de asemenea, o a\u0219teptare de cre\u0219tere \u00eencorporat\u0103, conform c\u0103reia trebuie s\u0103 treci de la o etap\u0103 la alta \u00een aproximativ 18 luni.<\/p>\n\n
Pentru exemplele de mai jos, voi vorbi despre pie\u021be cu o rat\u0103 de preluare de 10-20%. Pentru o rund\u0103 de pre-seed, sunte\u021bi practic la lansare, nu ave\u021bi v\u00e2nz\u0103ri sau ave\u021bi v\u00e2nz\u0103ri neglijabile. Cele mai multe startup-uri de tip „pre-seed” din ziua de azi str\u00e2ng \u00eentre 750 \u0219i 1 milion de dolari la o evaluare de 3-5 milioane de dolari \u00eenainte de a primi bani.<\/p>\n\n
La \u00eenceput, dac\u0103 faci 100-200.000 de dolari \u00een GMV pe lun\u0103, dac\u0103 iei 15%, asta \u00ee\u021bi d\u0103 30.000 de venituri nete. \u00cen mod normal, ave\u021bi venituri nete cuprinse \u00eentre 10 \u0219i 50.000 de dolari pe lun\u0103. De obicei, str\u00e2nge\u021bi 2-4 milioane de dolari la 6-12 milioane de dolari \u00eenainte. Acum, de la runda de lansare, \u00een care a\u021bi ajuns la 150 000 de dolari pe lun\u0103 \u00een GMV, p\u00e2n\u0103 la A, ne a\u0219tept\u0103m s\u0103 ajunge\u021bi de la 150 la 650 000 de dolari pe lun\u0103, cu un decalaj de 18 luni. Cu alte cuvinte, nivelul de cre\u0219tere preconizat \u00een acest stadiu este de 300% pe an sau de 15% de la o lun\u0103 la alta.<\/p>\n\n
Iar \u00een seria A, odat\u0103 ce ajunge\u021bi la 500k-1 milion de dolari pe lun\u0103 \u00een GMV, pute\u021bi str\u00e2nge 5-10 milioane de dolari la o evaluare de 15-30 de milioane de dolari \u00eenainte de bani. Media este \u00een jur de 7 milioane de dolari la 18 milioane de dolari \u00eenainte, 25 milioane de dolari dup\u0103. \u0218i cu asta, ne a\u0219tept\u0103m s\u0103 ajunge\u021bi la 2-4 milioane de dolari pe lun\u0103 \u00een GMV 18 luni mai t\u00e2rziu. Apoi, pute\u021bi ridica seria B de 15-25 de milioane de dolari la 40-80 de milioane de dolari \u00eenainte. Am inclus matricea noastr\u0103 intern\u0103 de pia\u021b\u0103 ca referin\u021b\u0103.<\/p>\n
\n![\"\"](\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Marketplace_valuations-1.png\")
<\/figure>\n<\/div>\nAcesta a fost cadrul nostru intern implicit timp de ani de zile, dar este limitat la pie\u021bele cu o rat\u0103 de acceptare de 10-20%, ceea ce obi\u0219nuia s\u0103 fie p\u00e2inea \u0219i untul nostru. Cu toate acestea, acum investim mai ales \u00een pie\u021be B2B, care au adesea rate de preluare de 1-5%. De asemenea, cadrul nu se aplic\u0103 \u00eentreprinderilor SaaS \u0219i \u00eentreprinderilor de comer\u021b electronic.<\/p>\n\n
\u00cen plus, nu a fost suficient de clar de la cine ar trebui s\u0103 ob\u021bine\u021bi fonduri \u0219i care sunt a\u0219tept\u0103rile privind veniturile ob\u021binute. Investitorii \u0219i fondurile de capital de risc se specializeaz\u0103 de obicei \u00een func\u021bie de stadiul \u00een care se afl\u0103 \u0219i trebuie s\u0103 vorbi\u021bi cu fondurile de capital de risc potrivite pentru stadiul potrivit. Ca urmare, am ref\u0103cut matricea pentru a fi mai clar\u0103 \u0219i pentru a acoperi majoritatea cazurilor.<\/p>\n\n
Pentru a aborda trac\u021biunea a\u0219teptat\u0103 \u00een fiecare etap\u0103, am trecut de la utilizarea volumului brut de m\u0103rfuri (GMV), ca m\u0103sur\u0103 de referin\u021b\u0103, la veniturile nete. Acest lucru ne permite s\u0103 compar\u0103m trac\u021biunea \u00eentre diferite modele de afaceri, chiar dac\u0103 persist\u0103 unele diferen\u021be, deoarece majoritatea \u00eentreprinderilor SAAS au marje de peste 90%, \u00een timp ce majoritatea pie\u021belor au marje de 60-70%, iar marjele de comer\u021b electronic variaz\u0103.<\/p>\n
\n![\"\"](\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Fundraising-1-1320x737-1.png\")
<\/figure>\n<\/div>\nDe\u0219i exist\u0103 medii industriale bine definite, unii investitori \u00een capital de risc nu sunt sensibili la evaluare, deoarece, \u00een mintea lor, singurul lucru care conteaz\u0103 este s\u0103 \u00eencheie cele mai bune tranzac\u021bii care genereaz\u0103 toate profiturile. Venture urmeaz\u0103 o lege de putere, spre deosebire de o distribu\u021bie normal\u0103 gaussian\u0103. \u00cen fiecare deceniu, \u00een ecosistemul american sunt create 2 super unicorni – startup-uri cu o valoare de peste 100 de miliarde de dolari. Acestea reprezint\u0103 40% din toate randamentele de risc. \u00cen plus, \u00een fiecare deceniu se creeaz\u0103 20 de companii decacorn (companii cu o valoare mai mare de 10 miliarde de dolari), care reprezint\u0103 \u00eenc\u0103 40% din toate profiturile din investi\u021bii. Cei aproximativ 100 de unicorni crea\u021bi \u00een fiecare deceniu reprezint\u0103 cea mai mare parte a randamentelor r\u0103mase.<\/p>\n\n
Cele mai multe societ\u0103\u021bi de capital de risc joac\u0103 „Powerball”. Ei vor s\u0103 fac\u0103 parte dintre c\u00e2\u0219tig\u0103torii loteriei super unicornilor \u0219i vor pl\u0103ti orice pentru a intra \u00een ele. Nu au nimic \u00eempotriv\u0103 s\u0103 piard\u0103 bani din majoritatea investi\u021biilor. FJ Labs nu func\u021bioneaz\u0103 \u00een acest mod. Ne dorim ca toate \u00eentreprinderile nou \u00eenfiin\u021bate \u00een care investim s\u0103 fie viabile, motiv pentru care ne intereseaz\u0103 economia unitar\u0103 \u0219i evaluarea investi\u021biei.<\/p>\n\n
Acesta este motivul pentru care c\u00e2\u0219tig\u0103m bani cu peste 50% din start-up-urile \u00een care investim. Adesea investim la o evaluare de 5 milioane de dolari \u00eenainte de a investi \u0219i ie\u0219im la o evaluare de 30 de milioane de dolari, deoarece compania s-a descurcat bine, dar nu s-a extins a\u0219a cum ne-am a\u0219teptat ini\u021bial. Dac\u0103 am fi fost doar la v\u00e2n\u0103toare de unicorni \u0219i am fi fost dispu\u0219i s\u0103 pl\u0103tim prea mult pentru aceste startup-uri, am fi pierdut bani din astfel de investi\u021bii.<\/p>\n\n
Re\u021bine\u021bi c\u0103 facem presiuni pentru „evalu\u0103ri corecte” nu doar din interes personal. Credem cu adev\u0103rat c\u0103 fondatorii \u00ee\u0219i fac un deserviciu atunci c\u00e2nd str\u00e2ng prea mul\u021bi bani la un pre\u021b prea mare. Acestea sunt apoi evaluate la perfec\u021biune, iar dac\u0103 lucrurile nu merg conform planului \u0219i nu se ridic\u0103 la nivelul de evaluare, compania ar putea fi distrus\u0103, deoarece pu\u021bini sunt cei care doresc s\u0103 treac\u0103 prin runde de sc\u0103dere. Ambele au un impact psihologic negativ \u0219i au un impact negativ asupra plafonului, av\u00e2nd \u00een vedere dispozi\u021biile antidiluare din majoritatea rundelor. De asemenea, cei care str\u00e2ng prea mult capital au tendin\u021ba de a-l cheltui \u0219i de a nu fi at\u00e2t de eficien\u021bi din punct de vedere al capitalului pe c\u00e2t ar putea fi.<\/p>\n\n
Bine\u00een\u021beles, exist\u0103 \u0219i exemple de companii care au reu\u0219it s\u0103 se ridice \u00een permanen\u021b\u0103 \u00een fa\u021ba trac\u021biunii \u0219i s\u0103 reu\u0219easc\u0103, cum ar fi Uber, dar exist\u0103 mult mai multe cadavre pe parcurs, inclusiv al nostru Beepi.<\/p>\n\n
<\/div>\n\n4. Este afacerea \u00een concordan\u021b\u0103 cu teza noastr\u0103 privind direc\u021bia \u00een care se \u00eendreapt\u0103 lumea?<\/strong><\/p>\n\n
Ne concentr\u0103m pe pie\u021be \u0219i avem teze specifice privind viitorul pie\u021belor. \u00cen acest moment, ne concentr\u0103m \u00een mod special pe:<\/p>\n\n
- \n
- Verticalizarea platformelor orizontale (multi-categorii)<\/li>\n\n\n\n
- Pia\u021b\u0103 alege pie\u021be<\/li>\n\n\n\n
- Pie\u021be B2B<\/li>\n<\/ul>\n\n
\u00cen virtutea faptului c\u0103 am asistat la at\u00e2t de multe tranzac\u021bii \u00een at\u00e2t de multe industrii, combinate cu faptul c\u0103 suntem studen\u021bi la istorie \u0219i tendin\u021be, avem perspective foarte bine definite asupra viitorului acestor industrii. Avem teze specifice privind viitorul alimentelor, viitorul muncii, finan\u021bele, \u00eemprumuturile, imobiliarele \u0219i automobilele, printre multe altele.<\/p>\n\n
Cele mai multe dintre afacerile \u00een care investim abordeaz\u0103 simultan mai multe dintre aceste teme. Voi scrie \u00een cur\u00e2nd un articol detaliat pe blog care s\u0103 acopere teza noastr\u0103 actual\u0103 de investi\u021bii.<\/p>\n\n
<\/div>\n\nConcluzie:<\/strong><\/p>\n\n
Atunci c\u00e2nd evalu\u0103m startup-urile pe parcursul celor dou\u0103 convorbiri telefonice de o or\u0103, le evalu\u0103m \u00een func\u021bie de cele patru dimensiuni pe care le-am abordat: echipa, afacerea, termenii tranzac\u021biei \u0219i alinierea la teza noastr\u0103. Ne dorim ca toate cele patru criterii s\u0103 fie \u00eendeplinite \u00een comun: fondatori extraordinari, cu afaceri excelente, care ob\u021bin fonduri \u00een condi\u021bii echitabile, \u00een conformitate cu teza noastr\u0103<\/strong>. Dac\u0103 sunte\u021bi un fondator extraordinar, dar considera\u021bi c\u0103 evaluarea este prea mare sau c\u0103 afacerea nu este conving\u0103toare, nu vom investi. De asemenea, dac\u0103 este o idee grozav\u0103, termeni grozavi \u0219i o tez\u0103 complet\u0103, dar consider\u0103m c\u0103 echipa este mediocr\u0103, nu investim.<\/p>\n\n
Dintre aceste patru variabile, suntem pu\u021bin mai flexibili \u00een ceea ce prive\u0219te teza. De\u0219i suntem \u00een principal investitori \u00een pie\u021be, investim, de asemenea, \u00een startup-uri care sprijin\u0103 pie\u021bele, dar care nu sunt ele \u00eensele pie\u021be. \u00cen mod excep\u021bional, investim \u00een idei care sunt \u00een afara domeniului de aplicare, dar pe care le consider\u0103m incredibil de conving\u0103toare. De asemenea, sus\u021binem fondatorii care au avut succes pentru noi \u00een trecut, chiar dac\u0103 noul lor startup nu este o pia\u021b\u0103. A\u0219a am ajuns s\u0103 investim \u00een Archer<\/a>, o companie nou \u00eenfiin\u021bat\u0103 \u00een domeniul avioanelor electrice VTOL. I-am sprijinit pe Brett Adcock \u0219i Adam Goldstein \u00een startup-ul lor Vettery, care a fost v\u00e2ndut c\u0103tre Adecco. Am fost \u00eenc\u00e2nta\u021bi s\u0103 \u00eei sprijinim \u00een noul lor start-up, \u00een ciuda lipsei noastre de expertiz\u0103 \u00een domeniul aeronavelor electrice autopilotante.<\/p>\n\n
Cer\u00e2nd ca cele patru criterii de investi\u021bie s\u0103 fie \u00eendeplinite \u00een mod colectiv este foarte diferit de modul \u00een care multe companii de capital de risc din Silicon Valley decid s\u0103 investeasc\u0103. Ei sus\u021bin echipe mari la orice pre\u021b, indiferent de economia actual\u0103 a unit\u0103\u021bilor \u0219i se a\u0219teapt\u0103 ca acestea s\u0103 se descurce. Cu toate acestea, dac\u0103 analiz\u0103m distribu\u021bia randamentelor \u00eentreprinderilor, abordarea noastr\u0103 pare justificat\u0103. 65% dintre rundele de investi\u021bii nu reu\u0219esc s\u0103 ob\u021bin\u0103 o rentabilitate de 1 ori mai mare dec\u00e2t capitalul \u0219i doar 4% ob\u021bin o rentabilitate mai mare de 10 ori mai mare dec\u00e2t capitalul. \u00cen prezent, avem un IRR realizat de 61% pentru cele 218 ie\u0219iri ale noastre (inclusiv toate e\u0219ecurile) \u0219i am c\u00e2\u0219tigat bani din mai mult de jum\u0103tate din investi\u021biile noastre ie\u0219ite.<\/p>\n\n
Re\u021bine\u021bi c\u0103 o parte din motivul pentru care am ales aceast\u0103 abordare este faptul c\u0103, \u00een trecut, majoritatea unicornilor \u0219i decacornilor proveneau din Silicon Valley. Am ales s\u0103 locuiesc \u00een New York din motive personale: \u00cemi place scena intelectual\u0103, artistic\u0103 \u0219i social\u0103 de aici. De asemenea, este mult mai u\u0219or s\u0103 c\u0103l\u0103tore\u0219ti la Nisa, unde locuie\u0219te familia mea, din New York dec\u00e2t din San Francisco, iar diferen\u021ba de fus orar cu Europa este mult mai u\u0219or de gestionat. Cu alte cuvinte, am ales New York \u0219tiind c\u0103 voi avea mult mai pu\u021bin succes financiar dec\u00e2t dac\u0103 a\u0219 fi locuit \u00een Silicon Valley, deoarece m\u0103 a\u0219teptam s\u0103 nu v\u0103d \u0219i s\u0103 nu pot investi \u00een cele mai bune companii. M-am sim\u021bit confortabil cu aceast\u0103 alegere, deoarece \u00eemi optimizez via\u021ba pentru fericire \u0219i \u00eemplinire \u0219i nu pentru profituri financiare.<\/p>\n\n
Odat\u0103 cu apari\u021bia sursei deschise, a AWS \u0219i a revolu\u021biei low-code \/ no-code, asist\u0103m la o democratizare a cre\u0103rii de startup-uri. Companiile sunt create \u0219i se extind \u00een mai multe zone geografice dec\u00e2t oric\u00e2nd. Asist\u0103m la apari\u021bia unor super unicorni precum Shopify \u00een afara Silicon Valley (\u00een Toronto, \u00een acest caz). COVID nu face dec\u00e2t s\u0103 accelereze aceast\u0103 tendin\u021b\u0103, deoarece tot mai multe companii sunt construite \u00een mod distribuit.<\/p>\n\n
Prin urmare, m\u0103 a\u0219tept chiar ca dezavantajul nostru comparativ s\u0103 dispar\u0103 \u00een timp \u0219i vom putea investi \u00een mai multe unicorni \u00eenc\u0103 din stadiul incipient, mai ales c\u0103 brandul nostru \u00een continu\u0103 \u00eembun\u0103t\u0103\u021bire \u00een pie\u021be ne permite s\u0103 investim chiar \u0219i \u00een cele mai bune afaceri din Silicon Valley. P\u00e2n\u0103 \u00een prezent, am investit deja \u00een 25 de companii care au devenit unicorni \u0219i \u00een alte 25 de companii care erau deja unicorni, dar care \u0219i-au m\u0103rit evaluarea cu peste 1 miliard de dolari de c\u00e2nd am investit. \u00cen ciuda acestor circumstan\u021be mai bune, vom r\u0103m\u00e2ne disciplina\u021bi \u0219i vom continua s\u0103 aplic\u0103m cele patru criterii de selec\u021bie.<\/p>\n\n
Iat\u0103 cum evalu\u0103m startup-urile \u00eentr-o or\u0103! Acum c\u0103 a\u021bi \u00een\u021beles cum decidem dac\u0103 vom investi sau nu \u00een startup-ul dvs., ar trebui s\u0103 v\u0103 \u00eembun\u0103t\u0103\u021bi\u021bi discursul \u00een consecin\u021b\u0103.<\/p>\n\n
Mult noroc!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"