Am avut o discuție grozavă cu Andrew Romans despre starea actuală a VC-urilor.

Discutăm despre:

• Evaluările startup-urilor AI Seed to Series A
• Totul despre piețe, rate de preluare, evaluări, ieșiri
• Piețe secundare, cum să vinzi, când și cât
• Rate de preluare și cum să stratifici veniturile pe o piață
• De ce piața VC de tip seed depășește piața de creștere

Pe lângă videoclipul YouTube de mai sus, puteți asculta și podcastul pe Spotify.

Transcriere

Fabrice Grinda: Deci, pentru noi, vânzarea la IPO sau după expirarea perioadei de blocare ar fi fost cea mai bună decizie de fiecare dată, practic. De asemenea, nu s-a întâmplat să fim în companiile care erau ca acești compuși infiniti odată ce au devenit publice. Când a apărut oportunitatea de a vinde o companie care era foarte supraevaluată, a face acest lucru a fost aproape de fiecare dată alegerea corectă, nu?

Aproape niciodată nu am regretat că am vândut 50%, chiar și atunci când compania a continuat să meargă bine. Pe o bază de viitor. Așa că profitați de lichidități atunci când puteți, când sunteți un investitor în stadiu incipient. Deoarece DPI este evaluat de LP-urile dvs., îi ajută să reinvestească în fond. Și pentru că ne capitalizăm cu un IRR de 30%, este mai rapid decât capitalizarea piețelor publice.

Deci, este mai bine să reinvestiți.

Andrew Romans: Bună ziua și bine ați venit la Discuție la gura sobei cu VC. Numele meu este Andrew Romans, iar astăzi suntem cu Fabrice Grinda, un antreprenor celebru devenit VC cu FJ Laps. Fabrice, mă bucur să te văd.

Fabrice Grinda: Vă mulțumesc că m-ați primit.

Andrew Romans: Da. Ultima dată când te-am văzut, prezentai la Ziua noastră globală de demonstrație VC în New York, ceea ce a fost grozav. Au trecut câțiva ani de când ne-am întâlnit în persoană.

Deci, Fabrice, voi faceți FJ Labs, faceți ceea ce cred că numiți investiții angelice la scară, și ați avut două companii de mare succes. Dacă nu cumva îmi scapă un șir întreg de altele. Poate menționați rapid care au fost acelea, și apoi vom trece la ceea ce faceți acum și la ceea ce învățați.

Fabrice Grinda: Am construit de fapt mai mult de două afaceri susținute de capital de risc, dar cele două de succes au fost Zingy, care a fost o mare companie de conținut mobil în SUA. Era pe la începutul anilor 2000. Era o afacere cu tonuri de apel. A crescut de la zero la 200 de milioane de venituri în patru ani, fără finanțare VC de fapt, deoarece nu era disponibilă finanțare VC, în ’01 sau ’02, și a fost construită în mod tradițional pe profituri.

Și am vândut-o. Și pentru 80 de milioane în 2004, înainte de a ne extinde complet și am făcut foarte bine. Și apoi, în 2006, am ajuns să construiesc o companie numită OLX, care până în ziua de azi este cel mai mare site de anunțuri din lume. O companie cu 11.000 de angajați în 30 de țări, peste 300 de milioane de unități pe lună. Și este cel mai important site de anunțuri din Brazilia, toată America Latină și Ucraina, Polonia, România, toată Europa de Est, Orientul Mijlociu și India și Pakistan și toată Asia de Sud-Est.

Este o companie uriașă. Pe care am vândut-o procesului NASCAR în 2013. Și în 2013 am continuat să construiesc FJ Labs.

Andrew Romans: Ceea ce este interesant în legătură cu asta, și ceea ce cred că este relevant și pentru fondatorii care vor să lucreze cu voi sau cu VC-urile, este că, te uiți la Craigslist și te gândești, ce idiot a făcut această interfață, ar putea să o facă mai greoaie?

Parcă o fac intenționat. Și apoi, desigur, nu au executat în Asia de Sud-Est, America Latină și. Orientul Mijlociu și toată Europa, așa cum ai făcut-o tu. Așa că cred că execuția, doar experiența de luptă a soldatului pe care o ai, se traduce în construirea firmei tale de capital de risc și în lucrul cu startup-urile.

Dar, ca să trecem la, să nu ne concentrăm prea mult pe trecut și să trecem în prezent, cred că ai început să investești ca investitor angelic tu însuți. În timp ce conduci companii și apoi ai ajuns la peste o sută de investiții și apoi la un moment dat, și există o dezbatere dacă sunt mai eficient investind doar bilanțul meu sau este mai bine să mă ocup de toate aceste raportări și LP-uri externe?

Și de fiecare dată când scriu un raport către LP-uri, mă gândesc, poate sunt puțin mai ascuțit când investesc banii altor oameni. Pentru că te obligă să urmărești fiecare companie, bla, bla, bla și toate astea. Dar câți cred că ai primit, ca Telenor a intrat pentru 50 de milioane, nu-i așa?

Nu a fost acesta primul LP extern?

Fabrice Grinda: Da, deci uite, am început să investesc ca Angel în ’98 când am construit prima mea companie. Și de fapt m-am gândit mult și bine dacă ar trebui să fac asta, nu? Adică, într-un fel, poate o încălcare a mandatului meu ca fondator, CEO, să investesc ca angel. Este o distragere a atenției, dar mi-am argumentat cel puțin articulat că, dacă pot articula lecțiile învățate altor fondatori, mă face un fondator mai bun.

Și dacă pot să țin degetul pe pulsul pieței, mă face un fondator mai bun. Așa că am decis în ’98, atâta timp cât durează, nu mai mult de o oră. Așa că am venit cu al patrulea criteriu de selecție, pe care încă îl folosim până în prezent și într-o întâlnire de o oră am decis dacă investesc sau nu și fac doar piețe, ceea ce, desigur, construiam pe atunci.

Atunci este în regulă și asta a prins viață proprie. Așa că, până în 2013, eram ca, cred că la 173 de investiții și mergeam foarte bine, deja mi-am pus în comun angelul, investind cu actualul meu co-fondator la FJ Lab, Jose, și mergea foarte bine. Cred că urma să construiesc fonduri de capital de risc din două motive, aș spune.

Unul este volumul de oferte pe care continuam să le primim, continua să crească din cauza brandului pe care l-am construit pe piețe și am fost ca, știi ce? Cheltuiesc atât de mulți bani angajând o echipă și pentru a filtra ofertele primite. Primim 300 de oferte primite pe săptămână și, de asemenea, cheltuiesc o sumă considerabilă de bani, cum ar fi în juridic, în back office, etc., de fapt, având mai multă scară pentru a plăti structura de costuri, deoarece volumul la care operam, se simțea ca un fond pentru început. Și apoi, dintr-o dată, Telenor, după cum ai menționat, a venit și a spus: Hei, vrem să lucrăm cu voi, deoarece acum deținem toate aceste piețe și active clasificate și vrem o perspectivă asupra a ceea ce se va întâmpla și ce ar trebui să facem și ne-am gândit mult și bine la cum să facem cel mai bine acest lucru.

S-au oferit să investească în holding. Dar eu sunt ca, știi ce? Modul mai scalabil este doar să construiești un fond de capital de risc, deoarece atunci nu ne diluează, fie că este vorba de 50 de milioane sau o sută de milioane sau 300 de milioane.

Andrew Romans: Și cred că te cunoșteam în această perioadă, Fabrice și pe atunci, înainte de a exista podcast-uri, existau bloguri.

Și îmi amintesc, erai un blogger mare și la fel eram și eu și întotdeauna mi-a plăcut să citesc blogurile tale lungi pe care le scriai. Dar am avut impresia, și nu știu dacă am vorbit vreodată despre asta, că una dintre motivațiile de a lua capital extern a fost că cu siguranță vezi asta cu prietenii tăi, că ești doar un investitor angelic obișnuit, fără scara ta cu toate ieșirile tale.

Și concentrarea este că durează mult timp să fii plătit. Ca și cum durează mult timp să realizezi banii, ceea ce este, o industrie întreagă, un întreg, esențial pentru strategia tuturor. Cum intri în piețele secundare sau cum forțezi lichiditatea, dar. Mulți îngeri, ei implementează o anumită sumă de bani și apoi sunt surprinși să vadă, la naiba, am fost în această afacere timp de 14 ani, sau 12 ani, sau în cele din urmă a fost listată la IPO și există o blocare, sau în cele din urmă a fost achiziționată, dar la naiba, acea companie este deținută privat cu o achiziție cu o evaluare umflată, acum mă confrunt cu o reducere dacă vreau să ies.

Așa că, mai degrabă decât să obțin o reducere acolo, poate. A fost vreodată o problemă doar calendarul sau reciclați bani pentru a putea continua să fiți un Angel prolific?

Fabrice Grinda: Nu a fost niciodată o lipsă de bani. Reciclam bani. Sunt mai mult două lucruri. Este, în viață, vreau să optimizez viața pentru a face doar lucrurile care îmi plac.

Și ceea ce îmi place să fac este să vorbesc cu cei mai buni potențiali fondatori în care am putea investi. Așa că, în fiecare săptămână, trecem de la 300 care ne contactează. La 50, luăm apeluri cu șase pentru al doilea apel. Așa că vorbesc doar cu acei șase practic. Și deci, într-un fel, acel proces masiv de filtrare, am vrut ca altcineva să-l facă. Numărul doi, din portofoliul avem 1200 de companii, care sunt ca 2000 de fondatori. Am vrut să vorbesc doar cu cei mai buni și deci același lucru. Aveam nevoie de cineva care să-și dea seama cine sunt și să se asigure că aloc timp doar pentru ei. Și apoi nu am vrut să fac nimic altceva. Nu am vrut să mă ocup de juridic, nu am vrut să mă ocup de nicio muncă de back office, etc.

Și se pare că, dacă am un fond, pot de fapt să angajez pentru toate pozițiile pentru a face lucrurile care nu-mi plac să le fac, astfel încât să-mi pot concentra viața pe lucrurile în care în mod normal sunt cel mai valoros, dar și care mă interesează cel mai mult, unde pot continua să scriu pe blog și să mă gândesc la tendințe, etc.

Și deci a fost mult mai mult, pot obține structura de taxe, suficiente taxe pentru a ajuta faptul că cheltuiam atât de mult un milion pe an, din buzunar pentru a acoperi poate asta, poate a ajunge la punctul de echilibru, dar pentru a angaja de fapt echipa pentru a face lucrurile care nu-mi plac să le fac. Și asta a fost cu adevărat motivația și a funcționat foarte bine.

Andrew Romans: Da. Da. Și, cred că, așa cum spune Mao Zedong, caută adevărul prin fapte, ceea ce este un lucru foarte evident de spus, dar există ceva în a avea date primare și ai investit din sună ca 1998. Deci, ca și cum.com apogeu, vremurile bune, chiar prin toate aceste cicluri diferite.

Câte investiții ați finalizat care au fost punctul de intrare și apoi adăugând în follow-on-uri, și apoi care este ritmul dvs. pe an chiar acum.

Fabrice Grinda: Da. Deci, follow-on-urile, strategia noastră de urmărire este foarte diferențiată. Frumusețea de a fi un înger mic unde scrii un cec de 300k într-o companie este că nu deții atât de mult din ea, așa că nu ești obligat să urmărești, nu-i așa?

Cred că ceea ce reduce o mulțime de randamente de capital de risc este dacă ai făcut seed-ul sau a și ai 25% din companie. Dacă nu-ți faci prorata, compania moare pentru că înseamnă că nu crezi în ea. Și într-un fel. Te angajezi sau ești gata pentru follow-on-ul următoarelor două, una sau două runde.

Și nu este modul dintr-o perspectivă teoretică, ar trebui să-ți faci analiza follow-on. Modul în care facem follow-on-uri este știind ceea ce știm acum despre companie, despre echipă, despre tracțiune, despre evaluarea acestei runde. Dacă nu am fi investitori existenți, am investi și. Companiile nu se descurcă grozav.

Nu investim. Companiile se descurcă uimitor, dar prețul este nebunesc. Nici noi nu investim, așa că nu dublăm toți ceilalți câștigători. Dublăm doar companiile care cred că sunt două scenarii. Cel pozitiv este că companiile se descurcă grozav, evaluarea este rezonabilă. Punem mai mult capital, ceea ce este despre noi.

Sau compania nu se descurcă grozav, dar există un pay to play și simțim că recompensa de risc merită pentru a evita conversia masivă a comunului, datoria de aglomerare sau orice altceva. Așa că ocazional le facem pe acelea, în medie urmărim 25% din oferte, ceea ce este un procent mult mai mic, aș spune, decât fac majoritatea VC-urilor, ceea ce de fapt cred că ajută la creșterea randamentelor.

Și modul în care suntem structurați este că de fapt nu rezervăm capital pentru follow-on-uri, le facem doar pentru orice fond funcționează în prezent. Pentru că nu urmărim întotdeauna.

Andrew Romans: Bine. Bine. Deci, nicio problemă să investești în fonduri într-un follow-on, cu care sunt de acord, după ce am trăit asta eu însumi.

Și deci câte investiții faceți pe an în aceste zile? Și știu că variază.

Fabrice Grinda: În aceste zile, da, a fost destul de consistent de fapt în ultimii cinci ani. Sunt 150 de oferte noi pe an, practic.

Andrew Romans: 150 de oferte noi pe an.

Fabrice Grinda: Da. Trei oferte pe săptămână.

Andrew Romans: Bine. Bine. Bine. Și voi, ați spus că cele patru criterii principale de decizie cu privire la decizia cu acest apel de o oră care ajunge la voi, care este probabil apelul de urmărire cu FJ Labs, corect?

Nu s-a schimbat cu adevărat de la sfârșitul anilor nouăzeci. Care sunt aceste patru criterii sau sunt încă cele patru?

Fabrice Grinda: Sunt încă cele patru. Numărul unu este dacă îmi place fondatorul? Și acum ne place echipa fondatorilor? Și apropo, suntem cinci GP-uri și 10 investitori în fonduri. Ne place fondatorul?

Nu poate fi, ca sărac și oh, știu ce este un fondator bun când îl văd. Așa că l-am definit pentru noi ca pe cineva care este extrem de elocvent și un vânzător vizionar, dar știe și cum să execute. Așa că suntem mai mult la intersecția dintre oamenii care știu cum să execute și sau vânzători vizionari și modul în care ne dăm seama în două apeluri de o oră, după cum ai menționat, există un prim apel pe al doilea apel cu unul dintre parteneri.

La al doilea apel, verificăm dacă ne place afacerea? Cât de bine pot articula atât piața totală adresabilă, cât și economia unitară? Și suntem în mare parte investitori CA, dar chiar și pre-seed și pre-lansare, vrem ca fondatorul să se fi gândit, OK – care este costul estimat de achiziție a clienților? Care este valoarea medie a comenzii în industrie? Care este structura marjei afacerii în care se află?

Și deci vrem să comparăm CA C cu LTV și să ne asigurăm că economia unitară are sens. Și deci suntem foarte orientați spre economia unitară.

Andrew Romans: Deci, sfaturi mari pentru oricine ia un apel cu FJ Labs. Cunoașteți-vă economia unitară, cunoașteți-vă marjele, chiar dacă nu ați lansat și tocmai ați obținut ceva benefic pentru a nu muri în sabia voastră, în primul vostru apel și a nu-l întâlni niciodată pe Fabrice.

Bine?

Fabrice Grinda: Cu siguranță. Numărul trei, mai mult decât alții.

Andrew Romans: Fiecare VC spune management. Totul este despre echipă. Dar se pare că ați codificat câteva moduri de, bine. Înțelegerea lor. Uneori ai un CEO care este puțin diferit, cum ar fi Steve Jobs face duș, nu poartă pantofi, puțin spinos.

Cine ar putea să nu fie la fel de elocvent ca locurile de muncă lustruite pe care toată lumea le cunoaște astăzi? S-ar putea să fi ratat-o pe asta. Sau crezi că ai carisma să recrutezi echipa, să strângi bani și toate astea?

Fabrice Grinda: Modul în care se îmbracă, modul în care, orice ar fi, nu este atât de relevant. Acestea fiind spuse, avem o politică fără nesimțiți.

Așa că, dacă cineva pare condescendent, arogant, nu va trata oamenii bine, nu vom investi. Da. Steve Jobs sau Travis din lume probabil nu sunt oameni. Vrem să fim susținuți.

Andrew Romans: Bine. Bine. Bine. Și care au fost celelalte criterii?

Fabrice Grinda: Deci, numărul trei, termenii acordului. Acum, nimic nu este ieftin în tehnologie, dar este corect în lumina tracțiunii, a echipei și a oportunității?

Și suntem sensibili la preț. Și motivul pentru care suntem sensibili la preț este dacă intri, cinci pre sau 10 pre și compania vinde cu 50, de fapt îți recuperezi banii. Dar dacă ai intrat într-o afacere AI supraestimată la 150 pre orice, atunci cel mai probabil nu-ți vei recupera banii dacă este o achiziție sau orice altceva.

Și astfel avem, știm unde este mediana. Evaluări. Ne uităm la mediană, la medie, care ar trebui să fie pentru fiecare etapă și încercăm să fim aproape de mediană. Și apoi, numărul patru, este în concordanță cu teza noastră despre direcția în care se îndreaptă lumea. Și avem teze foarte clare despre viitorul digitalizării lanțurilor de aprovizionare B2B, viitorul mobilității, viitorul imobiliarelor, viitorul fiecărui sector vertical major.

Și astfel, ne dorim ceva care să fie util pentru lume și care să fie aliniat cu viziunea noastră despre direcția în care se îndreaptă lumea.

Andrew Romans: Da, obișnuiam să cred că, oh, asta e conform tezei noastre și așa că, vreau să investesc doar în asta momentan. Și apoi, și mă gândesc la asta ca la ofensivă. Iar acum am devenit un pic mai defensiv, spunând, Doamne, chiar și, portofoliul meu vechi, avem peste 70 de companii unde le prezentăm altor VC-uri.

Și ei sunt de genul, asta nu este chiar atât de mult în concordanță cu viziunea noastră despre viitor, chiar acum. Deci, aproape că poate deveni, a trecut de la a fi ofensiv la defensiv, fiind îngrijorat de, investind într-o companie în care suntem atât de contrarieni. Va trebui să finanțăm chestia asta singuri, ceea ce poate că nu este modul în care este construit fondul nostru.

Fabrice Grinda: Noi, uite, avem cu totul problema asta, nu? Suntem contrarieni, ceea ce înseamnă că acum nu investim în companiile AI LLM, deoarece considerăm că marjele sunt de obicei negative. Și da, veniturile cresc, dacă îți dau un dolar, îți dau doi înapoi, este foarte ușor să treci de la zero la o sută de milioane de venituri.

Și astfel, există atât de multe dintre aceste companii cu echipe uimitoare, echipa MIT, echipa Sanford, echipa Harvard, etc., care au strâns o mulțime de capital și evaluări mari. Fără o diferențiere reală. Mă tem că va veni o zi a socotelilor și, prin urmare, nu am făcut nimic din toate astea.

În schimb, ceea ce am investit sunt piețe, în special B2B, care aplică. AI pentru a fi mai eficient. Dar este contrarian, deoarece nu investim în, investim în AI aplicat, spre deosebire de AI în sine. Și aș argumenta că este modul inteligent de a investi în AI, dar, deoarece este contrarian, finanțarea acestor companii este de fapt destul de dificilă.

Și astfel, trebuie să fim foarte atenți la, ok, au suficient capital pentru a ajunge la un nivel de tracțiune, asta va fi suficient de convingător încât, indiferent de ce, vor obține următoarea finanțare. Și astfel, din păcate, prin faptul că suntem contrarieni, a trebuit să creștem ștacheta și să fim mult mai atenți.

Andrew Romans: Da. Și ce ai învățat sau ce fel de politici ai stabilit pentru perioada de funcționare și poate chiar, cum te gândești la asta? Adesea spunem, bine. Creșterea veniturilor tale de tip hochei pe gheață pe care o prognozezi este incertă și este puțin probabil să crești mai repede decât Groupon sau compania ta de tonuri de apel din trecut.

Dar ceea ce este sigur este planul tău operațional despre cum arăți că vei cheltui și dacă îi dai ca o anumită perioadă de funcționare, ai timp să faci unele modificări și să tai unele fire și să împletești unele fire. Schimbarea cheltuielilor sau a tacticii tale, o să fac un acord de licență inițială de 12 luni sau ceva de genul ăsta pentru a finanța compania prin intermediul clienților.

Care este părerea ta despre perioada de funcționare în diferite etape pe care, voi. Investiți la,

Fabrice Grinda: în, din cauza naturii contrariene a investițiilor noastre, unde nu suntem aliniați cu teza generală a VC-urilor, care acum este totul AI tot timpul. Practic, avem nevoie de doi ani, deoarece asta îți oferă suficient timp să pivotezi dacă trebuie să o ajustezi pentru a crește.

Ai nevoie de un 3 sau 4 x de la C la A, de la A la B, etc. Și da, doi ani este cam timpul potrivit.

Andrew Romans: Deci, 24 de luni, o perioadă de funcționare de doi ani oferă mai mult timp pentru ca startup-ul să atingă unele etape pentru a deschide următoarea poartă a următorului portar pentru a strânge bani la o evaluare teoretic mai mare.

Pe de altă parte, fondatorii par să navigheze teribil de aproape de vânt în experiența mea și tind să se nască ieșind din mamele lor țipând despre diluare. Ar prefera să pună în pericol întregul castel pentru a obține doar o mică bărbierire de păr de minimizare a diluării, ceea ce nu schimbă nimic.

Deci, cred că pare să existe un echilibru în cariera mea, mai ales când vorbesc cu antreprenori mai tineri, sau poate că nu sunt atât de tineri în ani, dar acesta este primul lor startup, că nu pun suficient gaz în rezervor peste această problemă.

Fabrice Grinda: Cu siguranță. Dar în cazul nostru, dacă obții, dacă strângi mai puțin de 18 luni pe baza planului tău operațional, nu vom face asta.

Am văzut prea mulți oameni zburând prea aproape de soare. Și apropo, dacă mă uit la care sunt lucrurile care ucid cel mai mult startup-urile? Numărul unu este că nu găsești potrivirea produs-piață, ok? Asta e normal. Numărul doi este de fapt că ai strâns prea mulți bani la un preț prea mare. Și mulți fondatori sunt de genul, încearcă să prețuiască la perfecțiune.

Dar problema este că, dacă nu crești în evaluare, mori, deoarece nimeni nu vrea să suporte anti-diluarea, etc. Sau numărul trei, nu ai strâns suficient capital și nu ai crescut la fel de repede pe cât ai putea și apoi trebuie să faci o rundă de prelungire. Doar insiderii o pot susține.

Nu poți obține capital extern. Și adesea duce, mulți oameni nu vor să facă punți și adesea compania moare, de asemenea. Deci, doi și trei, care erau de fapt. Legate de sensibilitatea la diluare sunt unele dintre cele mai mari motive, ochii companiei.

Andrew Romans: Da. Da. Întotdeauna spun că, atunci când prețuiești această rundă următoare și ne gândim cu toții câți bani, ce evaluare, ce termeni ar trebui să te gândești, cum va arăta următoarea rundă după?

Deci, acest vârf de deal mă duce la următorul vârf de deal? Exact. Și nu te gândi la asta ca la, este grozav, mai ales în vremuri COVID dificile fără precedent, să spui, strângem pe o cale către profitabilitate, așa că toată lumea să fie liniștită, deoarece asta ne duce la profitabilitate. Dar când construiești produse și încerci să fii un lider mondial, asta nu se va întâmpla întotdeauna.

Deci, puțin mai multe despre evaluare despre ceea ce este corect și ceea ce s-a schimbat. Deci, de-a lungul multor ani, a fost o vreme când 1 milion de dolari era evaluarea unei companii care nu începuse încă. Doar urma să strângă bani de la îngeri, apoi se pare că a ajuns la trei până la cinci. Gândește-te la primele, la prima zi demonstrativă Dave McClure, 500 startup.

Toată lumea avea un plafon de 5 milioane. Pe o notă de sărut pe o notă convertibilă. Și apoi, unele dintre aceste evaluări devin mai mari. Ce este corect în opinia ta? Și cât de radical s-a schimbat asta față de trecut? Ai trăit prin mai multe faze de. Unde este piața.

Deci, poate începe cu pre-venituri și cât de multe pre-venituri faci în aceste zile?

Fabrice Grinda: Fondator începător pre-venituri, care este probabil, de asemenea, diferit de un fondator la a doua încercare care a avut foarte mult succes la prima încercare, care este, de asemenea, diferit de un fondator la a doua încercare care nu a avut succes la prima încercare.

Dar pre-venituri, de fapt încercăm să ne ținem de, da, șase strângeri gratuite unu, unu și jumătate, deoarece poți merge mult mai departe cu acel capital astăzi. Și dacă strângi nebunește, și din nou, companiile AI de astăzi au strâns la 20, 30, 50, o sută, sau companiile cripto, nu am face asta la pre-venituri.

Deci, nu facem niciuna dintre ofertele YC pre-venituri la fel ca limitele de 20, 30, 40. Este doar prea prețuit la perfecțiune. Aș prefera să aștept un an sau doi să văd dacă reușesc și supraviețuiesc și cresc în evaluare. Fă următoarea rundă decât să fac ieșirea din YC. Așa că voi merge la YC, de fapt mă uit la toate, văd pe cele care cred că au fost interesante și apoi aștept până la următoarea rundă și apoi le voi face în următoarea rundă.

Dacă au crescut în evaluare și evaluarea este rezonabilă și există o convergență între contracție și evaluare și asta este pre-venituri. Runda de finanțare inițială și îți voi da și runda de finanțare inițială pentru mine este că faci 15-20K pe lună în venituri nete MRR. Deci, poate că ești 150 K în GMV pe lună și ești cu o rată de preluare de 15%.

Dacă ești o piață sau poate ești o piață B2B, faci 500 KA pe lună în venituri în GMV cu o rată de preluare de 4%. Deci, ești la acea marjă de venituri nete de 20 K sau la acele venituri nete, ai o marjă foarte mare, atunci strângi din nou. Trei, patru la 12 pre, care obișnuia să fie nouă pre sau opt pre, dar acum este 12, 13.

Și aici încercăm să fim. Și din nou, aceasta este mediana pentru noi. Media pieței este mult, mult mai mare. Și A-urile același lucru, venituri nete poate 150 k MRR sau. Dacă ești o companie SaaS sau poate ai 750K în GMV, iei cu o rată de preluare de 15%. Și intervalul în care încercăm să fim este că strângi șapte la 23 Pre’s la 30 de posturi, sau 10 la 30 pre, ceva de genul ăsta.

Andrew Romans: Deci, care este multiplul unui RR pentru acelea? Deci, care este pre-banii ca și cum,

Fabrice Grinda: Problema este că ARR depinde de marjă, nu? Deci, vorbești despre afaceri SaaS.

În venituri nete, spune venituri nete. nu GMV-ul. Și termenul de venituri nete la runda A, ei fac 1,5 milioane și vrem să investim la 20, 23 până la 30, nu? Nu știu, 20-25.

Andrew Romans: Deci, 20 până la 25 X

Fabrice Grinda: Da.

Andrew Romans: Venituri nete, și asta este pentru creșterea fierbinte. Îmi amintesc când 10 era corect.

Fabrice Grinda: Da. 10 Cred că este corect în etapa ulterioară, când creșterea ta este mai mică. Dar dacă crești de patru sau cinci ori an de an, cred că 20 la finanțarea inițială și A, este cu totul bine.

Mai ales piața. Piața o suportă. Ceea ce nu este corect, totuși, ceea ce văd o mulțime. Companiile din spațiul AI concurează la 100 sau 200 sau 300, un milion, și vorbim despre 300 X ARR care se întâmplă astăzi.

Andrew Romans: Corect? Și realitatea este că, dacă o companie are chiar și 5 milioane de venituri ARR și este prețuită la 10 x, și astfel investești la un punct de intrare de evaluare pre-bani de 50 de milioane pentru a obține o rentabilitate de 10 x.

Ceea ce este necesar pentru a compensa unele alte pierderi ale altor investiții care nu vor funcționa pentru a ajunge la un fond de cinci X, șase X. Ar trebui să te lichidezi la 500 de milioane fără finanțări viitoare.

Fabrice Grinda: Corect.

Andrew Romans: Și dacă ne facem treaba, prezentăm startup-ul unui milion de VC-uri, deoarece cunoaștem un milion de VC-uri și vom fi diluați de, vor emite 10% acțiuni de cel puțin cinci ori dacă merge bine.

Deci, asta înseamnă că trebuie să ieși la un miliard. Pentru a obține o rentabilitate simplă de 10 x pe o companie ARR de 5 milioane care a fost prețuită corect la 10 x și probabil că este prețuită la 20 x în aceste zile, înseamnă că avem nevoie de inflație la contorul de ieșire care reflectă capitalizarea pieței, Microsoft și altele asemenea pentru a face ca matematica să funcționeze.

Și acolo contează să fii sensibil la preț, cred.

Fabrice Grinda: Nu, contează absolut. Contează și pe partea negativă, dacă mă uit la construcția portofoliului meu, primele 2% din oferte facem 50 x, asta este unul x fondurile. Următoarele 13% din oferte, facem un opt x. Asta este 1% din, asta este unul X fondurile.

Și apoi următoarele 85% din oferte, facem, de asemenea, unul, facem 0,45 x sau orice ar fi. Și asta este unul x fondul. Și astfel, de fapt, faptul că suntem sensibili la preț înseamnă o mulțime de companii. Unde nu se descurcă bine, dar sunt achiziționate, ne recuperăm banii. Noi, deci până în prezent am avut 355 de ieșiri.

De fapt, am făcut bani. De aceea, a fi investitori în finanțarea inițială și pre-inițială și 45% din oferte, ceea ce este ca procent mult mai mare decât majoritatea. Și chiar și pe cele pe care pierdem bani, tot facem. 30, 40% din bani înapoi din cauza acelei sensibilități la preț. Deci, dintr-o perspectivă de construcție a portofoliului, de fapt funcționează destul de bine să fii sensibil la preț.

Dar probabil că pierdem la cele mai tari oferte care poate sunt de o mie de ori sau orice ar fi, deoarece nu suntem dispuși să plătim.

Andrew Romans: Și ce s-a schimbat în perspectiva ta despre, mi-aș imagina că la sfârșitul anilor nouăzeci investeam în bilete la ordin sau note convertibile, nu? Și apoi, uneori, a existat o rundă de preț.

Unul dintre îngeri este de genul, Hei, asta mă derutează și pe mine, prea multe părți mobile. Să facem o rundă cu preț direct. Și îngrijorarea acolo este ce procent din strângerea de fonduri va plăti avocații de la Oric pentru a emite acțiunile și toate astea. Dar care este preferința ta și care sunt gândurile tale despre trecerea de la note convertibile? Cu limite, note nelimitate la seifuri pre-bani și post. Și bănuiesc că răspunsul scurt este că, dacă vrei să fii activ pe piață, făcând trei investiții pe săptămână, trebuie doar să te joci cu seifurile post-bani care sunt tipice.

Fabrice Grinda: Indiferent. Fac seturi de seifuri, mai ales finanțare inițială și pre-inițială este bine, nu?

Ca și cum nu vrei să-ți petreci timpul și banii pe avocați, orice ar fi. Există o rundă reală, cum ar fi 7, 8, 10, 15 milioane. Vor face o rundă de preț, deci nu contează. Și dacă nu există o rundă reală, înseamnă că compania a eșuat. Deci, de asemenea, nu contează într-un fel. Deci, nu mă deranjează deloc să fac seifuri.

Acestea fiind spuse, nu voi face nelimitat. Altfel nu ești compensat pentru faptul că investești astăzi. Și astfel, nu fac runde de punte. Nu fac nelimitat. Trebuie să fie limitat. Trebuie să fie limitat la un preț pe care îl consider corect în raport cu oportunitatea echipei de tracțiune.

Andrew Romans: Folosesc întotdeauna exemplul explicând asta unui fondator spunând, ok, deci imaginează-ți că Lady Gaga va investi în startup-ul tău pe o notă nelimitată și apoi ea scrie despre tine pe Twitter.

Ea are mai mulți urmăritori pe Twitter decât Obama și, dintr-o dată, obții o sută de milioane de descărcări, ești în următorul Skype. Cu cât te-a ajutat mai mult, cu atât s-a diluat mai mult pe sine și proprietatea ei în afacerea ta. Deci, dacă vrei un investitor pur pasiv, poate că are sens. Dar dacă ai, dacă investitorul crede cumva că va ajuta.

Adaugă valoare, ca o Lady Gaga în acea situație, atunci nota nelimitată este doar să te lovești singur, să-ți împuști degetele de la picioare.

Fabrice Grinda: Absolut.

Andrew Romans: Da. Uneori există o situație în care Sequoia vine și nu va onora drepturile de capital pro rata sau ceva de genul ăsta.

Fabrice Grinda: Da.

Andrew Romans: Ca și cum, am spus niciodată, niciodată, nu face o notă nelimitată.

Și au existat câteva momente ciudate în viața mea în care am făcut-o și am fost fericit că am făcut-o, dar sunt religios împotriva ei.

Fabrice Grinda: Dar au existat momente în care am făcut-o, exact din motivul pe care l-ai spus, oh, Sequoia Andreessen vin. Nu vor lăsa pe nimeni altcineva să intre, așa că ar fi bine să pun banii acum.

Și apoi runda nu s-a întâmplat sau au renunțat și apoi am investit pe o notă de plafon și a eșuat. Deci, o parte din motivul pentru care urăsc să fac punți este că nu poate fi o punte spre nicăieri. Prefer cu mult să plătesc cu 20% mai mult și să am compania finanțată pe deplin pentru planul lor de afaceri.

Andrew Romans: De acord. Bine. Și piețe virtuale. Deci, evident, ai mai mult ADN de piață virtuală decât majoritatea oamenilor dintr-un comitet de investiții de oriunde din lume. Și deci, are sens că acesta este sportul și că ești bun la asta. În același timp, internetul a evoluat foarte mult din 1998 și anii 2000 și toate astea.

Și din moment ce ai preluat sute de milioane de dolari din capitalul LP, care este stadiul piețelor virtuale care prezintă interes pentru o persoană ca tine, din moment ce știi atât de multe despre asta și care este partea bună, rea sau urâtă a piețelor virtuale, din moment ce este rar să ai un astfel de expert pe acest subiect?

Fabrice Grinda: Da, deci, mai întâi partea bună, rea și urâtă. Partea bună este că sunt câștigătoare. Ia totul. Deci, dacă investești, ceea ce este și partea proastă, apropo, dacă investești într-una și o duce uimitor de bine, câștigi, ai un monopol natural, devine uriaș. Și poate fi extrem de eficient din punct de vedere al capitalului să ajungi acolo, deoarece obții efectele de rețea.

Acum, dezavantajul forței, care este și partea urâtă, este că, dacă pierzi, probabil că nu există nicio valoare și nu ai nicăieri cota de piață și, dacă ai două care se luptă pentru ea, s-ar putea să se lupte până la moarte, deoarece a fi numărul doi nu valorează nimic. Și deci, ești mai bine să fuzionezi într-un fel sau altul.

Și problema. Problema cu oul și găina care trebuie rezolvată, are propria sa dinamică incredibilă, interesantă. Asta este una la care sunt de fapt foarte potrivit să o rezolv și să ajut fondatorii să-și dea seama ce ar trebui să facă, cum ar trebui să construiască lichiditatea, ce piețe ar trebui să urmărească, cum se extind, pentru că de fapt, există.

Greșeli clare pe care le fac fondatorii, cum ar fi că au prea multă ofertă, nu cerere. Deci echilibrul lor, piața virtuală nu este echilibrată, deoarece este mai ușor să obții ofertă decât cerere. Dar sunt afaceri frumoase. Sunt ușoare în active, sunt câștigătoare, iau totul. Dacă câștigi uriaș. Și ajung să fie mai mari decât crezi în toate aceste nișe diferite.

Acum, modul în care a evoluat, deoarece mulți oameni au fost de genul, stai, de ce sunt relevante piețele virtuale în 2025? Și asta pentru că te gândești la asta din perspectiva ta de consumator. Dacă te uiți la nevoile tale, acestea sunt satisfăcute de piețele virtuale. Amazon, apropo, este în mare parte o piață virtuală.

Poți obține orice articol dorești în două zile. Uber Eats, DoorDash, Uber în sine, Airbnb booking.com, toate aceste lucruri sunt piețe virtuale și satisfac toate nevoile tale de consum cu o penetrare de 25%. Și da, la un moment dat va fi o penetrare de 75%, dar asta înseamnă de trei ori mai mult decât unde suntem.

Deci, asta nu este neapărat super convingător. Încă mai sunt lucruri noi care apar, cum ar fi cumpărăturile live care devin o tendință mai mare. Dar cred că ceea ce este mult mai convingător este faptul că, dacă te gândești la lumea B2B și, sincer, la lumea guvernamentală, la lumea serviciilor publice. Este complet nedigitalizat, nu-i așa?

Imaginează-ți că vrei să cumperi produse petrochimice. Nu există nici măcar un catalog cu ceea ce este disponibil, darămite un sistem sau un loc în care să fie conectat la sistemele ERP ale fabricilor pentru a înțelege întârzierile și capacitatea de producție. Nu există comandă online, nicio plată online, nicio urmărire, nicio finanțare, totul trebuie făcut.

Și acest lucru trebuie să se întâmple în fiecare industrie, în fiecare geografie pentru fiecare tip de input. Și atât bunuri finite, cât și inputuri intermediare, orice, materii prime, cum ar fi ciment sau orice altceva. În plus, gândește-te la IMM-uri. Majoritatea IMM-urilor și, sincer, majoritatea, multe companii mari încă funcționează ca pix și hârtie sau excel în cel mai bun caz.

Și deci, digitalizarea în majoritatea industriilor și a majorității întreprinderilor mici, este de minimis. Suntem sub 5%. Adesea sub 1% și trebuie să se întâmple. Și cea mai bună modalitate de a face acest lucru este de fapt prin piețe virtuale. Și deci, teza mea actuală, și avem șase subteze în asta, este în întregime despre digitalizarea lanțurilor de aprovizionare B2B folosind piețe virtuale scalabile.

Și nu este sexy, dar acestea sunt uriașe. Majoritatea industriei, majoritatea PIB-ului majorității țărilor este o combinație de servicii publice și întreprinderi.

Andrew Romans: Da. Da. Și probabil că ai putea să te uiți la o țară și să-ți dai seama care sunt acele industrii de top și să le urmărești. Deci, care sunt câteva exemple pe care le poți împărtăși care au fost piețe virtuale finanțate în 2025, pe măsură ce ne apropiem de sfârșitul anului aici.

Sau doar vremuri recente. Care sunt câteva piețe virtuale recente care au avut sens?

Fabrice Grinda: Vă voi da câteva care s-au extins deja și care sunt mari. Piețe virtuale B2B mai mari. Deci voi vorbi despre abilitarea IMM-urilor și apoi voi vorbi despre industrie în general, mari și abilitarea IMM-urilor.

Există o companie numită Slice. Și Slice face practic operațiunile de back office pentru pizzerii. Deci, imaginează-ți că ești Luigi și vrei să-ți gătești mica ta pizza. Asta ai creat pizzerii pentru că îți place să vorbești cu clienții tăi, să gătești pizza. Și apoi, dintr-o dată, ca proprietar de IMM, ajungi să ridici telefonul, să gestionezi o flotă de livrare, să obții provizii, să faci contabilitate, să negociezi cu toast, să negociezi cu Uber Eats și DoorDash.

Aceasta nu este viața pentru care te-ai înscris. Și deci Slice va. Va ridica telefonul, îți va crea site-ul web, va gestiona flota de livrare, va organiza comanda online și va face practic tot back office-ul și va oferi un POS. Și acum au 20.000 de pizzerii pe platformă. Fac peste un miliard în GMV. Și același lucru se întâmplă și la alte verticale.

Deci suntem în Chowbus, care este un POS pentru restaurantele chinezești. Suntem în Fresha, care cred că are peste 70.000 de coafeze unde gestionează locurile pentru proprietarii de saloane de coafură, iar apoi pentru coafeze, toți clienții lor subiacenți. Și oferă un POS sau cel puțin acesta este modelul de afaceri pentru el, chiar dacă este o piață virtuală între clienți și coafeze și frizerii.

Cents, C-E-N-T-S, este o piață virtuală pentru a ajuta spălătoriile automate sau curățătorii chimice să gestioneze flotele de livrare, să-și obțină proviziile, să ofere un POS. Am fost în Momence făcând același lucru pentru persoanele care organizează, gestionează studiouri de yoga. Deci acest lucru se întâmplă vertical cu vertical. Și multe dintre acestea sunt mari.

Fresha în miliarde în GMV, trecând prin platformă. Acum, în ceea ce privește digitalizarea inputurilor, companii mari precum Knowde o fac pentru produse petrochimice, unde în Schuttflix, în Germania, care este o piață virtuală cu trei fețe între carierele care furnizează pietriș, șantierele de construcții și șoferii de camion care îl livrează la șantierele de construcții.

Dar chiar și lucruri precum ShipBob, care este o piață virtuală de culegere și ambalare de ultimă oră, ajută companiile care nu doresc să-și construiască propriile rețele de distribuție din Amazon, să lucreze și să aibă livrare în aceeași zi sau livrare în două zile. Deci, practic, întregul stack vede companii foarte mari și ShipBob, același lucru, companie de mai multe miliarde de dolari.

Flexport se încadrează, de asemenea, în acea categorie de piață virtuală B2B ca expeditor digital de mărfuri. Deci, există o mulțime de companii cu adevărat interesante care sunt construite, suntem investitori în Formic, care este o piață virtuală care ajută și cred că am investit anul acesta, care ajută companiile să-și automatizeze liniile de producție.

Intră, trimit oameni, își dau seama ce roboți ar trebui să cumperi. Te ajută, ți-i închiriază. Fac instalarea, totul într-un model de piață virtuală.

Andrew Romans: Bine. Și îmi pot imagina asta și care sunt ratele de preluare acceptabile în aceste piețe virtuale pe care le-ați văzut de-a lungul anilor?

Pentru că unele dintre aceste B2B-uri ar putea crește foarte repede dacă digitalizezi platforma petrolieră și gazoasă și o scoți de pe Excel și note post-it.

Fabrice Grinda: Deci, acesta este unul dintre lucrurile de care trebuie să fii foarte atent în piețele virtuale B2B, este că unii dintre voi au nevoie de o ofertă și o cerere fragmentată. Și dacă ai prea multă consolidare de ambele părți, s-ar putea să nu poți lua deloc o rată de preluare, motiv pentru care companiile care încearcă să facă comenzi de mâncare pentru restaurante, comandând de la furnizori, nu funcționează în SUA, deoarece ai o companie numită Cisco, care reprezintă 50% din piață.

Nu sunt, vei fi un distribuitor, nu vei fi o piață virtuală. Oh. Depinde de elasticitatea ofertei și a cererii. Încerci să ai 3%, să zicem, dar există multe categorii în care nu poți lua o rată de preluare, caz în care trebuie să, chiar dacă piața ta virtuală, modelul tău de afaceri va fi POS-ul sau factoring-ul sau finanțarea sau serviciile cu valoare adăugată sau asigurările, etc.

Deci, depinde cu adevărat. Sau taxa SAS pentru furnizarea unui instrument către o parte sau alta a pieței. Ratele de preluare variază, încerci să ai 3 până la 5%, uneori poți merge, unele categorii care nu sunt standardizate, poți merge la 15%. Dar aș spune că diferența față de piețele virtuale de consum este că, în medie, cele de consum sunt probabil la 15% și probabil, în medie, cele de afaceri, cele B2B sunt ca la 4%.

Dar apoi adaugi o mulțime de alte lucruri, cum ar fi vânzarea de reclame, ai un instrument B2B SaaS, etc., etc.

Andrew Romans: Da. Când am fost în unele dintre acelea, a fost. M-am simțit, slavă Domnului, să văd aceste alte servicii suprapuse, astfel încât o preluare relativ mică de o sută de dolari din venituri care livrează trei până la cinci nu s-a simțit grozav, dar a vedea-o crescând cu altele a fost bine.

Pe de altă parte, FinTech arată foarte interesant până când nu ai făcut o mulțime de investiții FinTech și ți-ai dat seama. Nu am adus o armă nucleară la această luptă cu arme. Aveam nevoie de un fond mai mare pentru a sprijini creșterea uneia dintre aceste companii.

Fabrice Grinda: Absolut.

Andrew Romans: Pentru a putea face lucruri precum reglementarea bancară. Lucruri nebunești. Este ca o captură de reglementare. Ce ai văzut bun și rău văzând companiile tale de piață virtuală de-a lungul atâtor decenii? Intră în factoring, deci avansarea fluxurilor de numerar sau furnizarea de asigurări de finanțare? Da, cred că asigurările ar putea fi bune. În, în unele dintre aceste cazuri.

Fabrice Grinda: Depinde de categorie.

În general, conform punctului tău de vedere, FinTech, problema cu nevoia de finanțare este că de obicei ai o bancă, sau, începe cu un fond speculativ sau orice altceva, birou de familie. În cele din urmă, o bancă. Problema este că cu cât vor mai mult să pui garanție. Și deci, pe măsură ce măresc suma pe care o împrumută, trebuie să ai mai mult capital.

Și deci, dacă nu ai dimensiunea fondului pentru a sprijini punerea mai multor bani pe măsură ce o măresc, este dificil. Și, de asemenea, chiar acum este rezonabil de nefavorabil. Nu. Afacerile care, modelele de afaceri care cred că au fost mai convingătoare decât factoring-ul în B2B au fost lucruri precum, cum ar fi vânzarea de reclame către, cum ar fi reclamele self-service. Deci suntem investitori de fapt într-o companie numită TopSort. TopSort ajută piețele virtuale să vândă reclame propriilor vânzători care doresc să se promoveze pe piața virtuală. Și acest lucru este frumos, deoarece publicitatea are o marjă de 95%. Și deci, dacă poți obține trei, patru, 5% din efectul GMV echivalent în publicitate, este un efort super profitabil. Și apropo, Instacart își face majoritatea banilor prin reclame self-service în care mărcile cumpără reclame. Amazon acum. Da,

Andrew Romans: Voiam să spun Amazon. Îmi amintesc că prima dată când Amazon a făcut asta, oamenii au fost de genul, de ce îți promovezi concurentul pe site-ul tău web?

Și eu sunt de genul nu, asta e genial. Acum sunt plătiți fără să meargă la muncă. Comparativ cu ceea ce trebuiau să facă pentru a cumpăra cărțile. Vinde cartea.

Fabrice Grinda: Da.

Andrew Romans: Depozitează cartea, livrează cartea.

Fabrice Grinda: Și apropo, de fapt vând reclamele, nu un concurent. Vând reclamele persoanelor din cadrul, presupun că îi consideri pe ceilalți furnizori concurenți, nu? Vând reclame vânzătorilor de pe propria lor platformă.

Andrew Romans: Îți amintești de la bun început când Amazon a făcut asta pentru prima dată, toată lumea se scărpina în cap și apoi a spus, de fapt. Deși acest lucru este contraintuitiv, de fapt este genial.

Fabrice Grinda: Și da, pentru că erau terți. Oamenii nu-și dau seama că Amazon este cu adevărat o platformă terță. Sunt cu adevărat o piață virtuală.

Andrew Romans: Da. Da. Da. Bine. Deci, poate că încheiem, ieșind în încheierea acestui apel, această sesiune de astăzi – ieșiri. Deci, ai văzut o mulțime de ieșiri în acest moment. Probabil că ai putea, dacă ai scrie o carte despre, acestea sunt cele patru tipuri diferite de ieșiri pe care le obții.

Care sunt diferitele categorii de ieșiri pe care le-ai văzut și puțin din ceea ce este bun, rău și urât în căutarea adevărului prin fapte pe care le-ai văzut tu însuți atât de multe date?

Fabrice Grinda: Deci, aș spune că există trei tipuri de ieșiri, cred că patru. Cel rău. Ai M&A, ai IPO. Ai secundare și ai compania care se închide.

Ceea ce este interesant este că acestea se schimbă dramatic pe baza unei combinații a ciclului macroeconomic general și, de fapt, a ciclului de capital de risc, nu-i așa? Deci, în 2021, a existat un număr nebun de IPO-uri, un număr nebun de M&A, și asta a dispărut complet, practic 22 până la 25. Și deci, de la 22 la 25, marea majoritate a accesului pe care l-am obținut au fost secundare și aceste secundare, evident, se pot întâmpla doar companiilor care se descurcă foarte bine.

Fie în runda de creștere, fie au devenit atât de mari încât a început să fie creată o piață secundară pe platforme precum Forge, unde ai brokeri secundari care vin și te abordează pentru a cumpăra și vinde companiile. Și deci, aș spune că secundarele au fost categoria care a crescut cel mai mult și unde am făcut majoritatea ieșirilor în ultimii doi până la trei ani, într-o combinație de runde de creștere și companii care se descurcă foarte bine, dar considerăm că sunt supraevaluate. Și din nou, majoritatea VC-urilor nu vor vinde pe drumul în sus, dar noi, pentru că suntem investitori seed și companiile spun că sunt private din ce în ce mai mult, dacă simțim că ceva este atât de prețul perfecțiunii încât nu vom subscrie un 10 x, deoarece punctul pe care l-ai spus mai devreme este că avem cu adevărat nevoie de un 10 x pe o bază viitoare pentru a justifica continuarea investițiilor. Încercăm să vindem 50% pe drumul în sus, iar 50% este regula noastră generală, deoarece este o filozofie fără regrete. Am rezervat-o deja la orice, 10 x și suntem, dacă merge pe lună, încă avem 50%. Suntem fericiți. Dacă merge la zero, avem deja 10 x, suntem fericiți. Și deci 50% este ceea ce facem în majoritatea cazurilor.

Plus că nu este cu adevărat bazat pe multipli.

Este mult mai mult cât de mult credem că este prețul perfecțiunii. Pentru ca noi să investim într-o companie în orice moment, dacă este o etapă ulterioară, cum ar fi Seria B sau C sau D, care sunt cele care obțin de obicei secundarele, trebuie să vedem în continuare un potențial de 10 x, deoarece este ca și cum am investi în această rundă.

Și dacă nu vedem asta, cel puțin trebuie să spunem, bine, există o probabilitate de 70%, 60% de două trei x pe care cu mare probabilitate, cum ar fi o convingere mare, le recuperăm deja. Probabilitate mare de trei x și cel puțin o probabilitate de 20% de 10 x. Dacă nu vedem asta, adesea vom vinde. Dacă este doar un două, 3 X, nu suntem tipi P, nu-i așa?

Nu încercăm să obținem 15, 20% IRR sau orice altceva.

Andrew Romans: Și ce greșeli ai spune că ai făcut în secundare? Deci, uitându-te înapoi la atâtea activități, trebuie să înveți din ceva care nu merge așa cum te-ai gândit sau vântul s-a schimbat pe tine în mijlocul lui.

Fabrice Grinda: Da, majoritatea oamenilor cred că ar trebui să deții pentru totdeauna și ar trebui să devii fonduri crossover, etc.

Cred, și asta fac cu siguranță fondurile mai mari, dar cred că asta îți va reduce IRR-ul. Majoritatea companiilor care au devenit publice cu o capitalizare de piață sub 20 de miliarde, aș spune, nu s-au descurcat deosebit de bine pe piețele publice. Și deci, dacă am fi putut vinde în IPO, adesea nu am putut, am fost blocați.

De fapt, ne-ar fi fost mult mai bine să vindem la IPO, am fi putut, sau chiar înainte, într-o tranzacție secundară, decât să așteptăm perioada de blocare. În general, am pierdut bani în cele șase luni de blocare pentru majoritatea companiilor. Și apoi, dacă te gândești dacă ar fi trebuit să păstrăm acțiunile pentru totdeauna, răspunsul este de fapt o dihotomie.

Dacă acea companie merită și este un câștigător de categorie într-o categorie uriașă, atunci răspunsul este posibil da, dar problema este că sunt foarte puține de acest fel, nu? E ca Google și Microsoft, etc. În 99% din cazuri, ne-ar fi mai bine să vindem cât mai repede posibil, odată ce compania devine lichidă, și să reinvestim, deoarece randamentul compus este mai mic odată ce este publică decât înainte.

Și, de asemenea, noi nu suntem investitori pe piața publică, nu? Dintr-o dată, când compania devine publică, îmi pierd accesul privilegiat la fondator, nu? Înainte să fie publici, aveam apeluri de actualizare și primeam toate informațiile despre strategia financiară și tot. Din momentul în care devin publici, asta dispare complet, mai ales având în vedere că aveam, să zicem, 0,1% din companie.

Așa că, pentru noi, vânzarea la IPO sau după expirarea perioadei de blocare ar fi fost cea mai bună decizie de fiecare dată, practic. De asemenea, nu s-a întâmplat să fim în companii care să aibă un randament compus infinit odată ce au devenit publice. Când a apărut oportunitatea de a vinde o companie care era foarte supraevaluată, să o facem a fost aproape de fiecare dată alegerea corectă, nu-i așa?

Aproape niciodată nu am regretat că am vândut 50%, chiar și atunci când compania a continuat să meargă bine. Pe viitor. Așa că profită de lichiditate când poți, când ești un investitor în stadiu incipient, deoarece DPI-ul este evaluat de LP-urile tale. Îi ajută să reinvestească în fond. Și pentru că avem un randament compus de 30% IRR, este mai rapid decât randamentul compus al piețelor publice. Deci, e mai bine să reinvestești.

Andrew Romans: Am înțeles. Am înțeles. Și voi vindeți vreodată 10% sau 25% sau e chiar 50% sau nimic?

Fabrice Grinda: În 50-90% din cazuri este 50%. În 25%, poate în 5% din cazuri, și este 80 și 75%. 25 5% din cazuri, deoarece, în aceste două cazuri, în cele 25%, compania merge foarte bine.

Este cu adevărat la un preț ridicat, dar vedem, înțelegem povestea. Vedem de ce poate crește. Vedem suficient, este suficient de convingător. Și poate că multiplul este pur și simplu prea mic. Este doar de trei sau patru ori mai mare și vrem să păstrăm 75%. Acum, dacă este de o sută de ori mai mare, atunci este un preț al perfecțiunii și atunci încercăm să vindem 75%.

Dar asta, din nou, se întâmplă în foarte puține companii. Se întâmplă doar în cele mai populare companii. Și acestea sunt cazurile în care încercăm să vindem 75%. Așa că, în acest moment, încercăm să vindem 75% din companiile noastre de inteligență artificială.

Andrew Romans: Deci, uneori ne uităm unde suntem cu acest fond? Am investit din fondul unu, fondul doi, fondul trei, fondul patru și suntem la un X DPI?

Dacă nu suntem, poate vom vinde 75% și apoi hai să rezolvăm problema asta. Nimeni nu se plânge, toți și-au primit banii înapoi. Și asta ne-a împins să facem mai mult de, să zicem, 25%. Asta a fost o considerație și din partea noastră.

Fabrice Grinda: Da. Așa este. Și cât de mult în, dar aș putea vedea și cazul opus.

Adică, am făcut deja un X DPI. Și singura modalitate prin care acesta va fi un fond de trei ori mai mare este dacă această companie continuă să crească și, prin urmare, poate că ne este mai bine să păstrăm și este singurul care crește și, prin urmare, ne este mai bine să păstrăm sau să vindem în pierdere.

Andrew Romans: Exact. Și simt că, dacă vreun LP se plânge, sunt de genul: Hei, omule, ți-ai primit banii înapoi, așa că nu te plânge.

Fabrice Grinda: Exact.

Andrew Romans: Dacă nu ți-aș fi dat banii înapoi, aș fi dispus să ascult mai multe despre asta. Dar, în acest moment, ne-a condus la ceea ce facem. Avem nevoie ca acel lucru să livreze în acest moment. Și acești tipi sunt entuziasmați de 4 X pe această evaluare mare, care pare o convingere puternică 4 X de aici.

Și, deci, în afară de piețe, poți împărtăși oricare dintre celelalte teme de investiții de bază de care ești entuziasmat?

Fabrice Grinda: Deci, uite, aș spune, în primul rând. Aplicarea inteligenței artificiale la toate aceste lucruri este esențială, dar nu în modul în care se așteaptă oamenii. De exemplu, una dintre piețele noastre care are cel mai mare succes este o piață de modă numită Vinted.

Și ceea ce au făcut este că au folosit inteligența artificială pentru a traduce listările între țări și pentru a traduce conversațiile dintre utilizatori, astfel încât, pentru prima dată, ai o adevărată piață paneuropeană, Statele Unite ale Europei, unde cumpărătorul poate fi în Franța și vânzătorul în Lituania, și niciunul nu este conștient de asta, și a creat o lichiditate masivă, permițându-le să câștige în atât de multe țări diferite.

Au un GMV de 10 miliarde. Deci, unu, să faci cross border cu inteligența artificială. Doi, simplificarea listărilor, unde faci o fotografie și gata, obții titlul, prețul, descrierea, categoria, totul automatizat pentru tine. Și trei, simplificarea completă a serviciului de asistență pentru clienți. Acum, alte lucruri în general care îmi plac, în afară de utilizarea inteligenței artificiale pentru a face toate aceste lucruri mult mai eficiente, ceea ce cred că este modul inteligent de a juca AI, este toată infrastructura care merge în jurul construirii acestor piețe. Cum ar fi roboții umanoizi, companiile de plăți. Și, de asemenea, lucruri care se aliniază cu diferite schimbări geopolitice, nu? Deci, în acest moment, suntem în Războiul Rece II între China, Rusia, Iran, Coreea de Nord și o parte, vestul și cealaltă, și poate India la mijloc.

Toate companiile din lume încearcă să-și mute lanțurile de aprovizionare din China. Și, prin urmare, am investit în piețe B2B în India, care ajută producătorii indieni să vândă companiilor din Occident. Deci, suntem investitori într-o companie precum Ziod, care ajută marile branduri din Europa și SUA să cumpere de la mici companii de familie din India, cum ar fi îmbrăcăminte.

Și ideea este că oricare dintre acești producători, pe cont propriu, nu pot răspunde la RFP-uri, nu se pot ocupa de vămile, nu pot face prototipuri. Așa că piața o face și apoi o vinde oricui, H&M și Zara. Și, prin urmare, facem multe dintre acestea care sunt aliniate cu tendințele vremurilor noastre.

Deci, suport de infrastructură pentru digitalizarea B2B, despre care cred că suntem în ziua zero. Și, prin urmare, asta era acum 10 ani și productivitate. Există atât de multe îmbunătățiri ale productivității datorită inteligenței artificiale în toate aceste categorii. Pentru mine, asta este cel mai interesant. Deci, de exemplu, aș construi o inteligență artificială în loc să construiesc un LLM, încă un LLM pentru codare.

Cum pot folosi inteligența artificială pentru a simplifica construcția? Aplică pentru toate permisele și gestionează conversațiile dintre antreprenorii generali și subcontractanții și arhitectul și clientul, etc. Există atât de multe utilizări pe care le poți face pentru a face aceste industrii, care sunt uriașe, mai eficiente. Sunt atât de entuziasmat de toate astea.

Andrew Romans: Și aceasta este doar o progresie naturală a digitalizării a ceea ce se întâmplă. Automatizează fluxurile de lucru umane, accesează seturi de date, obține datele pentru a lua o decizie bazată pe date. Asta a fost acel software automatizat și reimaginează totul.

Fabrice Grinda: Exact.

Andrew Romans: Tipii ca frații Samwer și tu, aș spune, v-ați descurcat foarte bine executând la nivel internațional.

Pe ceea ce se întâmpla doar în SUA. Ce părere ai despre care este experiența ta de a investi în afara Statelor Unite? Și ești originar din Nisa, cred, nu? Deci, care este perspectiva ta asupra faptului că ți se dă peste cap în India sau investești în compania indiană și apoi nu mai auzi niciodată de ei?

Sau care este experiența ta despre bine, rău și urât în comparație cu SUA la nivel internațional?

Fabrice Grinda: Deci, în primul rând, majoritatea investitorilor noștri din SUA, majoritatea sunt investitori sau, deci, investim mai ales în noi modele de afaceri disruptive în categoriile existente. Arbitrajul ID a fost poate o parte mai mare a temei noastre în anii 2000 și 2000 – începutul anilor 2010 decât este acum.

Deci, în general, aș spune că SUA este cea mai bună piață posibilă. Are 350 de milioane de utilizatori bogați care sunt adoptatori timpurii. Care nu sunt atât de sensibili la preț. Ca fondator, joci jocul lor de startup-uri în modul ușor. Totul este mai ușor, construirea unei companii, angajarea de oameni, concedierea de oameni, strângerea de capital, ieșirile, etc.

Acestea fiind spuse, există oportunități interesante, unice pe alte piețe, dar m-aș concentra pe piețele mari. Deci, aș face doar Brazilia și India sau orice ar fi Europa în general. Și aș evita piețele terțiare. Ne-am descurcat foarte bine în India. Ne-am descurcat foarte bine în Brazilia.

Dar dacă mergi în Kenya, este mult mai riscant, deoarece crezi că lucrurile pe care le iei de bune despre ceea ce funcționează și ceea ce nu funcționează nu funcționează întotdeauna. Și uneori fondatorii dispar și poate că numerele au fost false etc. Deci, aș fi mult mai precaut în ceea ce privește investițiile pe piețele de frontieră și, de asemenea, sistemul de schimbare a politicii geologice, nu?

Cum ar fi că investeam mult în anii 2000 în China și Rusia. Dar apoi ambele țări au luat decizii geopolitice care ne-au făcut să ieșim complet din țări. Am fost un ambasador timpuriu în Alibaba și acum nu mai avem acces în China.

Andrew Romans: Întrebare finală de încheiere. Deci, Fabrice, știu că ai tendința să te plimbi prin lume puțin. Cum ar fi că operezi câteva luni pe an în diferite părți ale lumii. Spune-ne ce este asta. Este întotdeauna distractiv de auzit.

Fabrice Grinda: Da, încerc să optimizez viața pentru a avea cea mai bună viață posibilă și constat că fiecare locație servește unui anumit scop în viața mea și este cea mai bună perioadă de timp pentru a fi acolo.

De exemplu, New York, care este locul unde locuiesc, este un paradis al activităților intelectuale, sociale, artistice, profesionale. Și este uimitor. Cum ar fi orice te interesează, vei găsi că este împins la limitele sale maxime în New York și există cei mai inteligenți oameni, cei mai ambițioși oameni din lume.

Ideea este că, după două luni în New York, sunt cu adevărat epuizat, deoarece faci atât de multe și fiecare întâlnire socială este și o întâlnire profesională. Și, prin urmare, și există și o perioadă în care New York-ul este uimitor. Îmi place să fiu în New York în septembrie și octombrie și aprilie, mai, iunie, dar New York-ul nu este convingător în iulie, august; nu este convingător din noiembrie până în martie. Și îmi echilibrez viața urbană grea din New York dintr-o perspectivă de echilibru între viața profesională și cea personală cu mersul la o plajă, care în acest caz este chiar acum, Turks și Caicos, unde sunt chiar acum. De fapt, sunt acolo în noiembrie, decembrie și de obicei în martie, unde fac apeluri Zoom în timpul zilei.

Și acesta este privilegiul de a fi într-o afacere în care pot lucra de la distanță. Dar apoi, între întâlniri, merg cu kite surfing. Seara merg să joc paddle la poartă, joc tenis și încerc să fiu super sănătos. Și îmi oferă paradisul de relaxare pe plajă al seninătății la destinație. Și apoi echilibrez asta cu munții, unde merg cu schi de fond în ianuarie, februarie și merg la drumeții și camping în august.

Și, prin urmare, merg în Revelstoke în Columbia Britanică, care este ca în mijlocul pustietății, Canada. Și din nou, același lucru în timpul săptămânii lucrez și apoi în fiecare weekend merg fie la schi, fie la heli-ski în ianuarie, februarie. Merg la drumeții, camping vara și apoi merg să-mi văd familia în Nisa în Saint Tropez în iulie pentru câteva săptămâni.

Și apoi merg la Burning Man în fiecare an. Și apoi, pe lângă asta, încerc să adaug o aventură nebună de două săptămâni în afara rețelei, cum ar fi mersul pe jos până la Polul Sud, trăgând sania, cum ar fi traversarea Costa Rica și cu bicicleta de munte de la Atlantic la Pacific, unde sunt complet deconectat de lume timp de două săptămâni pentru a mă reîncărca.

Este un exercițiu de recunoștință de a realiza cât de mult supraviețuirea obișnuia să fie un loc de muncă cu normă întreagă. Când trăiești în afara rețelei, fără toaletă, fără electricitate, fără apă etc., și te întorci, ești atât de recunoscător pentru micile simplități ale vieții, cum ar fi o toaletă sau apă curentă, sau un duș fierbinte sau o pizza.

Suntem atât de privilegiați și luăm asta de bun. Nu ne dăm seama cât de norocoși suntem.

Andrew Romans: Da. Îmi place. Bine, Fabrice, mă bucur să te văd. Mulțumesc foarte mult și sper să ne vedem curând.

Fabrice Grinda: Perfect. Vă mulțumesc.

Andrew Romans: La revedere pe acum.