{"id":65403,"date":"2026-01-28T19:10:51","date_gmt":"2026-01-28T19:10:51","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=65403"},"modified":"2026-01-28T19:12:57","modified_gmt":"2026-01-28T19:12:57","slug":"fireside-com-um-vc-com-andrew-romans","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/fireside-com-um-vc-com-andrew-romans\/","title":{"rendered":"Fireside com um VC com Andrew Romans"},"content":{"rendered":"\n<p>Tive uma \u00f3tima conversa com Andrew Romans sobre o estado do VC.<\/p>\n\n<p>Falamos sobre:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Avalia\u00e7\u00f5es de startups de IA Seed a Series A<\/li>\n\n\n\n<li>Tudo sobre mercados, taxas de aceita\u00e7\u00e3o, avalia\u00e7\u00f5es, sa\u00eddas<\/li>\n\n\n\n<li>Mercados secund\u00e1rios, como vender, quando e quanto<\/li>\n\n\n\n<li>Taxas de aceita\u00e7\u00e3o e como adicionar receita num mercado<\/li>\n\n\n\n<li>Por que o mercado de VC de seed supera o mercado de crescimento<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"E126| Fabrice Grinda, General Partner, FJ Labs | AI valuations angel at scale\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/fwGGoAvQAaU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima, tamb\u00e9m podes ouvir o podcast no <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Portanto, para n\u00f3s, vender no IPO ou ap\u00f3s o t\u00e9rmino do per\u00edodo de bloqueio teria sido a melhor decis\u00e3o sempre, basicamente. Al\u00e9m disso, n\u00e3o est\u00e1vamos nas empresas que eram como estes compostos infinitos quando eram p\u00fablicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, faz\u00ea-lo era quase sempre a escolha certa, certo?  <\/p>\n\n<p>Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando a empresa continuou a ter um bom desempenho. Numa base cont\u00ednua. Portanto, aproveita a liquidez quando puderes, quando fores um investidor em fase inicial. Porque o DPI \u00e9 valorizado pelos teus LPs, ajuda-os a reinvestir no fundo. E porque estamos a aumentar a 30% de TIR, \u00e9 mais r\u00e1pido do que os mercados p\u00fablicos est\u00e3o a aumentar.    <\/p>\n\n<p>Portanto, \u00e9 melhor reinvestir.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ol\u00e1 e bem-vindos ao Fireside com VC. O meu nome \u00e9 Andrew Romans e hoje estamos com Fabrice Grinda, um famoso empreendedor que se tornou VC com a FJ Laps. Fabrice, bom ver-te.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Obrigado por me receberes.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. A \u00faltima vez que te vi, estavas a apresentar no nosso VC Demo Day global em Nova Iorque, o que foi \u00f3timo. J\u00e1 se passaram alguns anos desde que nos encontr\u00e1mos pessoalmente.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, Fabrice, voc\u00eas est\u00e3o a fazer FJ Labs, est\u00e1 a fazer o que eu acho que voc\u00eas chamam de angel investing em escala, e voc\u00eas tiveram duas empresas de muito sucesso. A menos que me esteja a escapar uma s\u00e9rie inteira de outras. Talvez menciones rapidamente quais foram essas e depois faremos a transi\u00e7\u00e3o para o que est\u00e1s a fazer agora e o que est\u00e1s a aprender.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Na verdade, constru\u00ed mais de duas empresas apoiadas por venture capital, mas as duas bem-sucedidas foram a Zingy, que era uma grande empresa de conte\u00fado m\u00f3vel nos EUA. Era o auge do in\u00edcio dos anos 2000. Era um neg\u00f3cio de ringtones. Cresceu de zero para 200 milh\u00f5es em receitas em quatro anos sem nenhum financiamento de VC, na verdade, porque n\u00e3o havia financiamento de VC dispon\u00edvel, em &#8217;01 ou &#8217;02, e constru\u00ed da maneira antiquada com lucros.   <\/p>\n\n<p>E vendi isso. E por 80 milh\u00f5es em 2004, antes de escalarmos totalmente e nos sairmos muito bem. E ent\u00e3o, em 2006, acabei por construir uma empresa chamada OLX, que at\u00e9 hoje \u00e9 o maior site de classificados do mundo. Uma empresa com 11.000 funcion\u00e1rios em 30 pa\u00edses, mais de 300 milh\u00f5es de unidades por m\u00eas. E \u00e9 o principal site de classificados no Brasil, em toda a Am\u00e9rica Latina e na Ucr\u00e2nia, Pol\u00f3nia, Rom\u00e9nia, toda a Europa Oriental, no M\u00e9dio Oriente e na \u00cdndia e no Paquist\u00e3o e em todo o Sudeste Asi\u00e1tico.    <\/p>\n\n<p>\u00c9 uma empresa enorme. Que vendi ao processo da NASCAR em 2013. E em 2013 passei a construir a FJ Labs.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> O que \u00e9 interessante sobre isso, e o que eu acho que tamb\u00e9m \u00e9 relevante para os fundadores que querem trabalhar com voc\u00eas ou VCs, \u00e9 que, olhas para o Craigslist e pensas, que idiota fez esta interface, ser\u00e1 que eles poderiam torn\u00e1-la ainda mais desajeitada?<\/p>\n\n<p>Tipo, eles est\u00e3o a fazer isso de prop\u00f3sito. E ent\u00e3o, claro, eles n\u00e3o executaram em todo o Sudeste Asi\u00e1tico, Am\u00e9rica Latina e. M\u00e9dio Oriente e toda a Europa como tu fizeste. Ent\u00e3o, acho que a execu\u00e7\u00e3o, apenas a experi\u00eancia de combate de soldado que tens, traduz-se na constru\u00e7\u00e3o da tua empresa de venture capital e no trabalho com startups.   <\/p>\n\n<p>Mas, ent\u00e3o, para passar para, para n\u00e3o me deter muito no passado e passar para hoje, acredito que come\u00e7aste a investir como um investidor anjo. Enquanto estavas a gerir empresas e depois chegaste a mais de cem investimentos e depois, a certa altura, e h\u00e1 um debate sobre se sou mais eficaz a investir apenas o meu pr\u00f3prio balan\u00e7o ou se \u00e9 melhor lidar com todos estes relat\u00f3rios e LPs externos? <\/p>\n\n<p>E cada vez que escrevo um relat\u00f3rio para os LPs, penso para mim mesmo, talvez eu seja um pouco mais perspicaz quando estou a investir o dinheiro de outras pessoas. Porque for\u00e7a-te a acompanhar todas as empresas, bl\u00e1, bl\u00e1, bl\u00e1 e tudo isso. Mas quantos, acho que a Telenor entrou com 50 milh\u00f5es, certo?  <\/p>\n\n<p>N\u00e3o foi esse o primeiro LP externo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, ent\u00e3o olha, comecei a investir como anjo em 98, quando constru\u00ed a minha primeira empresa. E, de facto, pensei muito se deveria fazer isto, certo? Tipo, \u00e9, de certa forma, talvez uma viola\u00e7\u00e3o do meu mandato como fundador, CEO, ser um investidor anjo. \u00c9 uma distra\u00e7\u00e3o, mas argumentei para mim mesmo, pelo menos articulei que, se eu puder articular as li\u00e7\u00f5es aprendidas para outros fundadores, isso torna-me um fundador melhor.   <\/p>\n\n<p>E se eu puder manter os meus dedos no pulso do mercado, isso torna-me um fundador melhor. E ent\u00e3o decidi em 98, desde que demore, n\u00e3o mais de uma hora. Ent\u00e3o inventei o quarto crit\u00e9rio de sele\u00e7\u00e3o, que ainda usamos at\u00e9 hoje, e numa reuni\u00e3o de uma hora decido se invisto ou n\u00e3o e s\u00f3 fa\u00e7o mercados, que claro \u00e9 o que eu estava a construir na altura.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o est\u00e1 tudo bem e isso ganhou vida pr\u00f3pria. Ent\u00e3o, em 2013, eu estava tipo, acho que com 173 investimentos e a ir muito bem, j\u00e1 juntei o meu anjo, investindo com o meu atual cofundador na FJ Lab, Jose, e estava a correr muito bem. Acho que ia construir fundos de venture capital por duas raz\u00f5es, eu diria.  <\/p>\n\n<p>Uma \u00e9 o volume de neg\u00f3cios que continu\u00e1vamos a receber, continuava a aumentar por causa da marca que constru\u00ed nos mercados e eu estava tipo, sabes que mais? Estou a gastar tanto dinheiro a contratar uma equipa para filtrar os neg\u00f3cios de entrada. Recebemos 300 neg\u00f3cios de entrada por semana e tamb\u00e9m estou a gastar uma quantia razo\u00e1vel de dinheiro em jur\u00eddico, no back office, etc., na verdade, ter mais escala para pagar a estrutura de custos porque o volume em que est\u00e1vamos a operar, parecia um fundo para come\u00e7ar. E ent\u00e3o, de repente, a Telenor, como disseste, veio e disse: Ei, queremos trabalhar convosco porque agora possu\u00edmos todos estes mercados e ativos classificados e queremos uma perspetiva do que vai acontecer e do que devemos fazer, e pensei muito sobre a melhor forma de fazer isto.   <\/p>\n\n<p>Eles ofereceram-se para investir na holding. Mas eu estou tipo, sabes que mais? A maneira mais escal\u00e1vel \u00e9 apenas construir um fundo de venture capital porque ent\u00e3o n\u00e3o nos dilui, quer sejam 50 milh\u00f5es ou cem milh\u00f5es ou 300 milh\u00f5es.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E acho que te conheci durante este tempo, Fabrice e naquela altura, antes de haver podcasts, havia blogs.<\/p>\n\n<p>E lembro-me, eras um grande blogger e eu tamb\u00e9m, e sempre gostei de ler os teus longos blogs que escrevias. Mas tive a impress\u00e3o, e n\u00e3o sei se alguma vez fal\u00e1mos sobre isto, que uma das motiva\u00e7\u00f5es para aceitar capital externo era que certamente v\u00eas isto com os teus amigos, que \u00e9s apenas um investidor anjo regular sem a tua escala com todas as tuas sa\u00eddas. <\/p>\n\n<p>E o foco \u00e9 que demora muito tempo a ser pago. Tipo, demora muito tempo a realizar o dinheiro, que \u00e9, toda uma ind\u00fastria, um n\u00facleo inteiro para a estrat\u00e9gia de todos. Como \u00e9 que est\u00e1s a entrar em mercados secund\u00e1rios ou como \u00e9 que est\u00e1s a for\u00e7ar a liquidez, mas. Muitos anjos, eles implantam uma certa quantidade de dinheiro e depois ficam surpreendidos ao ver, droga, estou neste neg\u00f3cio h\u00e1 14 anos, ou 12 anos, ou finalmente IPO&#8217;d e h\u00e1 um bloqueio, ou finalmente foi adquirido, mas droga, essa empresa \u00e9 de capital fechado com uma aquisi\u00e7\u00e3o connosco com uma avalia\u00e7\u00e3o inflacionada, agora estou a enfrentar um desconto se quiser sair.   <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, em vez de ser descontado l\u00e1, talvez. Alguma vez foi um problema que apenas o timing ou estavas a reciclar dinheiro para poderes continuar a ser um anjo prol\u00edfico? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nunca foi falta de dinheiro. Eu estava a reciclar dinheiro. S\u00e3o mais duas coisas. \u00c9, na vida, quero otimizar a vida para fazer apenas as coisas que gosto de fazer.   <\/p>\n\n<p>E o que eu gosto de fazer \u00e9 falar com os melhores fundadores potenciais em que poder\u00edamos investir. Ent\u00e3o, a cada semana passamos de 300 que, que nos contactam. Para 50, fazemos chamadas com seis para segundas chamadas. Ent\u00e3o eu s\u00f3 falo com esses seis basicamente. E ent\u00e3o, de certa forma, esse processo de filtragem massivo, eu queria que outra pessoa fizesse. N\u00famero dois, do portf\u00f3lio temos 1200 empresas, que s\u00e3o como 2000 fundadores. Eu s\u00f3 queria falar com os melhores e ent\u00e3o a mesma coisa. Eu precisava que algu\u00e9m descobrisse quem eles eram e garantisse que eu s\u00f3 alocava tempo para eles. E ent\u00e3o eu n\u00e3o queria fazer mais nada. Eu n\u00e3o queria lidar com jur\u00eddico, eu n\u00e3o queria lidar com nenhum trabalho de back office, etc.         <\/p>\n\n<p>E acontece que se eu tiver um fundo, posso realmente contratar para todas as posi\u00e7\u00f5es para fazer as coisas que eu n\u00e3o gosto de fazer, de tal forma que eu possa focar a minha vida nas coisas onde normalmente sou o que mais agrega valor, mas tamb\u00e9m que mais me interessam, onde eu posso realmente continuar a blogar e a pensar em tend\u00eancias, etc.<\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o era muito mais, posso obter a estrutura de taxas, taxas suficientes para ajudar o facto de que eu estava a gastar um milh\u00e3o por ano, do meu pr\u00f3prio bolso para talvez cobrir isso, talvez atingir o ponto de equil\u00edbrio, mas para realmente contratar a equipa para fazer as coisas que eu n\u00e3o gosto de fazer. E essa tem sido realmente a motiva\u00e7\u00e3o e tem funcionado muito bem. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. N\u00e3o te preocupes. E, acho que como Mao Zedong diz, procura a verdade atrav\u00e9s dos factos, que \u00e9 uma coisa muito \u00f3bvia de se dizer, mas h\u00e1 algo sobre ter dados prim\u00e1rios e tens investido desde parece 1998. Ent\u00e3o, como.com auge, os tempos de ir, ir direto por todos estes diferentes ciclos. <\/p>\n\n<p>Quantos investimentos conclu\u00edste que foram ponto de entrada e depois adicionando em follow ons, e ent\u00e3o qual \u00e9 o teu ritmo por ano agora.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Ent\u00e3o, os follow ons \u00e9 a nossa estrat\u00e9gia de follow-on \u00e9 muito diferenciada. A beleza de ser um pequeno anjo onde escreves um cheque de 300 k numa empresa \u00e9 que n\u00e3o possuis muito dela, ent\u00e3o n\u00e3o \u00e9s obrigado a seguir em frente, certo? <\/p>\n\n<p>Acho que o que derruba muitos retornos de venture capital \u00e9 se fizeste o seed ou o a e tens 25% da empresa. Se n\u00e3o fizeres o teu prorata, a empresa morre porque significa que n\u00e3o acreditas nela. E de certa forma. Est\u00e1s a comprometer-te ou pronto para o follow-on das pr\u00f3ximas duas, uma ou duas rondas.   <\/p>\n\n<p>E n\u00e3o \u00e9 a maneira de uma perspetiva te\u00f3rica, deves estar a fazer a tua an\u00e1lise de follow-on. A maneira como fazemos follow-ons \u00e9 sabendo o que sabemos agora da empresa, da equipa, da tra\u00e7\u00e3o, da avalia\u00e7\u00e3o desta ronda. Se n\u00e3o f\u00f4ssemos investidores existentes, investir\u00edamos e. As empresas n\u00e3o est\u00e3o a ir bem.   <\/p>\n\n<p>N\u00f3s n\u00e3o investimos. As empresas est\u00e3o a ir incrivelmente bem, mas o pre\u00e7o \u00e9 insano. Tamb\u00e9m n\u00e3o investimos, ent\u00e3o n\u00e3o dobramos todos os outros vencedores. S\u00f3 dobramos nas empresas que acho que dois cen\u00e1rios. O positivo \u00e9 as empresas a ir muito bem, a avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 razo\u00e1vel. Colocamos mais capital, que \u00e9 sobre n\u00f3s.     <\/p>\n\n<p>Ou a empresa n\u00e3o est\u00e1 a ir bem, mas h\u00e1 um pay to play e sentimos que a recompensa de risco vale a pena para evitar a convers\u00e3o massiva de comum, a d\u00edvida de aperto ou o que for. Ent\u00e3o, ocasionalmente fazemos isso em m\u00e9dia, seguimos em 25% dos neg\u00f3cios, o que \u00e9 uma percentagem muito menor, eu diria, do que a maioria dos VCs faz, o que na verdade acho que ajuda a impulsionar os retornos. <\/p>\n\n<p>E a maneira como estamos estruturados \u00e9 que na verdade n\u00e3o reservamos capital para os follow-ons, apenas os fazemos para qualquer fundo que esteja atualmente a operar. Porque nem sempre seguimos em frente. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. N\u00e3o te preocupes. Ent\u00e3o, n\u00e3o h\u00e1 problema em investir em fundos num follow on, o que, concordo com isso, tendo vivido isto eu pr\u00f3prio.<\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, quantos investimentos est\u00e1s a fazer por ano hoje em dia? E eu sei que isso varia. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Hoje em dia, sim, tem sido bastante consistente na verdade nos \u00faltimos cinco anos. S\u00e3o 150 novos neg\u00f3cios por ano, basicamente. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> 150 novos neg\u00f3cios por ano.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Tr\u00eas neg\u00f3cios por semana.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. N\u00e3o te preocupes. N\u00e3o te preocupes. E voc\u00eas, disseram que os quatro principais crit\u00e9rios de decis\u00e3o ao decidir com esta chamada de uma hora que chega at\u00e9 voc\u00eas, que \u00e9 provavelmente a chamada de acompanhamento com a FJ Labs, correto?<\/p>\n\n<p>N\u00e3o mudou realmente desde o final dos anos noventa. Quais s\u00e3o esses quatro crit\u00e9rios ou ainda s\u00e3o os quatro? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ainda s\u00e3o os quatro. O n\u00famero um \u00e9: eu gosto do fundador? E agora, n\u00f3s gostamos da equipa de fundadores? E a prop\u00f3sito, somos cinco GPs e 10 investidores nos fundos. N\u00f3s gostamos do fundador?    <\/p>\n\n<p>N\u00e3o pode ser, tipo pobre e oh, eu sei o que \u00e9 um bom fundador quando o vejo. Ent\u00e3o definimos para n\u00f3s como algu\u00e9m que \u00e9 extremamente eloquente e um vendedor vision\u00e1rio, mas tamb\u00e9m sabe como executar. Ent\u00e3o estamos mais na interse\u00e7\u00e3o de pessoas que sabem como executar e ou vendedores vision\u00e1rios e a maneira como provocamos em duas chamadas de uma hora, como disseste, h\u00e1 uma primeira chamada na segunda chamada com um dos parceiros.  <\/p>\n\n<p>Na segunda chamada, verificamos se gostamos do neg\u00f3cio? Qu\u00e3o bem conseguem articular tanto o mercado total endere\u00e7\u00e1vel, mas tamb\u00e9m a economia unit\u00e1ria? E somos principalmente investidores CA, mas mesmo pr\u00e9-seed e pr\u00e9-lan\u00e7amento, queremos que o fundador tenha pensado, OK &#8211; qual \u00e9 o seu custo estimado de requisi\u00e7\u00e3o de clientes? Qual \u00e9 o valor m\u00e9dio do pedido na ind\u00fastria? Qual \u00e9 a estrutura de margem do neg\u00f3cio em que est\u00e3o?    <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o queremos comparar CA C com LTV e garantir que a economia unit\u00e1ria fa\u00e7a sentido. E ent\u00e3o somos muito orientados para a economia unit\u00e1ria. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ent\u00e3o, um grande conselho para quem estiver a fazer uma chamada com a FJ Labs. Conhece a tua economia unit\u00e1ria, conhece as tuas margens, mesmo que n\u00e3o tenhas lan\u00e7ado e tenhas algo ben\u00e9fico para n\u00e3o morrer na tua espada, na tua primeira chamada e nunca conheceres o Fabrice. <\/p>\n\n<p>Ok?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Com certeza. N\u00famero tr\u00eas, mais do que outros. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Todos os VCs dizem gest\u00e3o. \u00c9 tudo sobre a equipa. Mas parece que codificaste algumas maneiras de, ok. Compreend\u00ea-los. \u00c0s vezes tens um CEO que \u00e9 um pouco diferente como Steve Jobs faz no chuveiro, n\u00e3o usa sapatos, um pouco espinhoso.    <\/p>\n\n<p>Quem pode n\u00e3o ser t\u00e3o eloquente quanto os empregos polidos que todos conhecem hoje? Podes ter perdido esse. Ou achas que tens o carisma para recrutar a equipa, angariar dinheiro e tudo isso?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> A maneira como se vestem, a maneira, o que quer que seja n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o relevante. Dito isto, temos uma pol\u00edtica de n\u00e3o ser um idiota. <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, se algu\u00e9m se mostrar condescendente, arrogante, n\u00e3o vai tratar as pessoas bem, n\u00e3o vamos investir. N\u00e3o te preocupes. Os Steve Jobs ou Travis&#8217; do mundo provavelmente n\u00e3o s\u00e3o pessoas. Queremos ser apoiados. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. N\u00e3o te preocupes. N\u00e3o te preocupes. E quais eram os outros crit\u00e9rios?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, n\u00famero tr\u00eas, termos do neg\u00f3cio. Agora, nada \u00e9 barato em tecnologia, mas \u00e9 justo \u00e0 luz da tra\u00e7\u00e3o, da equipa e da oportunidade? <\/p>\n\n<p>E somos sens\u00edveis ao pre\u00e7o. E a raz\u00e3o pela qual somos sens\u00edveis ao pre\u00e7o \u00e9 que se entrares, cinco pr\u00e9 ou 10 pr\u00e9 e a empresa vender por 50, na verdade recuperas o teu dinheiro. Mas se entrares num neg\u00f3cio de IA supervalorizado a 150 pr\u00e9 qualquer coisa, ent\u00e3o muito provavelmente n\u00e3o vais recuperar o teu dinheiro se for uma aquisi\u00e7\u00e3o ou o que for.  <\/p>\n\n<p>E assim temos, sabemos onde est\u00e1 a mediana. Avalia\u00e7\u00f5es. Analisamos a mediana do valor m\u00e9dio que deve ser para cada fase e tentamos estar perto da mediana. E, em quarto lugar, est\u00e1 alinhado com a nossa tese sobre o rumo do mundo? E temos teses muito claras sobre o futuro da digitaliza\u00e7\u00e3o das cadeias de abastecimento B2B, o futuro da mobilidade, o futuro do imobili\u00e1rio, o futuro de todos os principais setores verticais.    <\/p>\n\n<p>E, portanto, queremos algo que seja \u00fatil para o mundo e que esteja alinhado com a nossa vis\u00e3o sobre o rumo do mundo.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim, eu costumava pensar, ah, isto est\u00e1 dentro da nossa tese e, portanto, eu s\u00f3 quero investir nisto neste momento. E depois, e penso nisso como ataque. E agora tornei-me um pouco mais defensivo ao dizer, caramba, mesmo, o meu portf\u00f3lio legado, temos mais de 70 empresas onde as estamos a apresentar a outros VCs.  <\/p>\n\n<p>E eles dizem tipo isto n\u00e3o est\u00e1 assim t\u00e3o alinhado com a nossa vis\u00e3o do futuro, neste momento. Portanto, quase que se tornou, passou de ofensivo a defensivo por estar preocupado em investir numa empresa que \u00e9 t\u00e3o contr\u00e1ria. Vamos ter de financiar isto sozinhos, o que talvez n\u00e3o seja a forma como o nosso fundo est\u00e1 estruturado.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> N\u00f3s, olha, temos totalmente esse problema, certo? Somos contr\u00e1rios, o que significa que, neste momento, n\u00e3o estamos a investir nas empresas de IA LLM porque sentimos que as margens s\u00e3o normalmente negativas. E sim, as receitas sobem muito, se eu te der um d\u00f3lar, eu devolvo-te dois, \u00e9 muito f\u00e1cil passar de zero a cem milh\u00f5es em receitas.  <\/p>\n\n<p>E, portanto, h\u00e1 tantas destas empresas com equipas incr\u00edveis, a equipa do MIT, a equipa de Sanford, a equipa de Harvard, etc., que levantaram muito capital e avalia\u00e7\u00f5es elevadas. Sem qualquer diferencia\u00e7\u00e3o real. Estou preocupado que v\u00e1 haver um dia de acerto de contas e, portanto, n\u00e3o temos feito nada disso.  <\/p>\n\n<p>Em vez disso, o que temos estado a investir \u00e9 em mercados, especialmente B2B, que est\u00e3o a aplicar IA para serem mais eficientes. Mas \u00e9 contr\u00e1rio porque n\u00e3o estamos a investir em, estamos a investir em IA aplicada em vez de IA em si. E eu diria que \u00e9 a forma inteligente de investir em IA, mas, porque \u00e9 contr\u00e1rio, conseguir que estas empresas sejam financiadas \u00e9 realmente bastante dif\u00edcil.   <\/p>\n\n<p>E, portanto, precisamos de ser muito ponderados sobre, ok, eles t\u00eam capital suficiente para chegar a um n\u00edvel de tra\u00e7\u00e3o, isto vai ser suficientemente convincente para que, aconte\u00e7a o que acontecer, eles consigam o pr\u00f3ximo financiamento. E, portanto, infelizmente, por sermos contr\u00e1rios, tivemos de aumentar a fasquia e ser muito mais cuidadosos. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. E o que \u00e9 que aprendeste, ou que tipo de pol\u00edticas \u00e9 que implementaste para a autonomia e talvez at\u00e9, como \u00e9 que pensas sobre isso? Muitas vezes dizemos, muito bem. O teu crescimento exponencial de receitas que est\u00e1s a prever \u00e9 incerto e \u00e9 improv\u00e1vel que cres\u00e7as mais depressa do que o Groupon ou a tua empresa de toques de telem\u00f3vel do passado.   <\/p>\n\n<p>Mas o que \u00e9 certo \u00e9 o teu plano operacional de como \u00e9 que parece que vais gastar e se lhe deres tipo uma certa quantidade de autonomia, tens tempo para fazer algumas altera\u00e7\u00f5es e cortar alguns fios e emendar alguns fios. Alterar os teus gastos ou a tua t\u00e1tica para, vou fazer um acordo de licen\u00e7a inicial de 12 meses ou algo do g\u00e9nero para financiar a empresa atrav\u00e9s de clientes. <\/p>\n\n<p>Qual \u00e9 a tua opini\u00e3o sobre a autonomia nas v\u00e1rias fases em que voc\u00eas investem? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> por causa da natureza contr\u00e1ria dos nossos investimentos, onde n\u00e3o estamos alinhados com a tese geral de VC, que neste momento \u00e9 tudo IA o tempo todo. Basicamente, precisamos de dois anos porque isso d\u00e1-te tempo suficiente para mudar, se precisares de o ajustar para crescer. <\/p>\n\n<p>Precisas de um tr\u00eas ou quatro x de C para A, de A para B, etc. E sim, dois anos \u00e9 mais ou menos o tempo certo. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Portanto, 24 meses, dois anos de autonomia d\u00e3o mais tempo para a startup atingir alguns marcos para abrir o pr\u00f3ximo port\u00e3o do pr\u00f3ximo guardi\u00e3o para angariar dinheiro teoricamente a uma avalia\u00e7\u00e3o mais alta.<\/p>\n\n<p>Por outro lado, os fundadores parecem navegar terrivelmente perto do vento na minha experi\u00eancia, e tendem a nascer a sair das suas m\u00e3es a gritar sobre dilui\u00e7\u00e3o. Preferem colocar todo o castelo em risco para, para apenas obter um pequeno corte de cabelo de minimizar a dilui\u00e7\u00e3o, o que n\u00e3o muda nada. <\/p>\n\n<p>Portanto, acho que parece haver um equil\u00edbrio na minha carreira que, especialmente quando falo com empreendedores mais jovens, ou talvez n\u00e3o sejam assim t\u00e3o jovens em anos, mas esta \u00e9 a sua primeira startup, que n\u00e3o est\u00e3o a colocar combust\u00edvel suficiente no dep\u00f3sito sobre essa quest\u00e3o.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sem d\u00favida. Mas no nosso caso, se est\u00e1s a angariar menos de 18 meses com base no teu plano operacional, n\u00e3o vamos fazer isto. <\/p>\n\n<p>J\u00e1 vimos demasiadas pessoas voarem demasiado perto do sol. E, a prop\u00f3sito, se eu analisar quais s\u00e3o as coisas que mais matam as startups? A primeira \u00e9 n\u00e3o encontrares o ajuste do produto ao mercado, ok? Isso \u00e9 normal. A segunda \u00e9, na verdade, angariaste demasiado dinheiro a um pre\u00e7o demasiado alto. E muitos fundadores s\u00e3o tipo, tentam definir o pre\u00e7o para a perfei\u00e7\u00e3o.     <\/p>\n\n<p>Mas o problema \u00e9 que, se n\u00e3o cresceres na avalia\u00e7\u00e3o, morres porque ningu\u00e9m quer assumir a anti-dilui\u00e7\u00e3o, etc. Ou n\u00famero tr\u00eas, n\u00e3o angariaste capital suficiente e n\u00e3o cresceste t\u00e3o depressa quanto podias e, ent\u00e3o, precisas de fazer uma ronda de extens\u00e3o. Apenas os insiders podem apoi\u00e1-la.  <\/p>\n\n<p>N\u00e3o consegues obter capital externo. E muitas vezes leva, muitas pessoas n\u00e3o querem fazer pontes e muitas vezes a empresa tamb\u00e9m morre. Portanto, o dois e o tr\u00eas, que estavam realmente relacionados com a sensibilidade \u00e0 dilui\u00e7\u00e3o, s\u00e3o algumas das maiores raz\u00f5es pelas quais a empresa morre.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. N\u00e3o te preocupes. Eu digo sempre que quando est\u00e1s a definir o pre\u00e7o desta pr\u00f3xima ronda e estamos todos a contemplar quanto dinheiro, qual avalia\u00e7\u00e3o, quais termos deves estar a pensar, como \u00e9 que vai ser a pr\u00f3xima ronda depois?<\/p>\n\n<p>Portanto, este topo de colina leva-me ao pr\u00f3ximo topo de colina? Exatamente. E n\u00e3o penses nisso como, \u00e9 \u00f3timo, especialmente em tempos dif\u00edceis e sem precedentes de COVID, dizer, estamos a angariar num caminho para a rentabilidade, ent\u00e3o que todos relaxem porque isto leva-nos \u00e0 rentabilidade. Mas quando est\u00e1s a construir produtos e est\u00e1s a tentar ser um l\u00edder mundial, isso nem sempre, isso nem sempre vai acontecer. <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, um pouco mais sobre a avalia\u00e7\u00e3o sobre o que \u00e9 justo e o que mudou. Ent\u00e3o, ao longo de muitos anos, houve uma altura em que 1 milh\u00e3o de d\u00f3lares era a avalia\u00e7\u00e3o de uma empresa que ainda n\u00e3o tinha come\u00e7ado. Ia apenas angariar dinheiro de investidores anjo, ent\u00e3o isso parece ter ido para tr\u00eas a cinco. Pensa no in\u00edcio, no primeiro dia de demonstra\u00e7\u00e3o da Dave McClure, 500 startup.   <\/p>\n\n<p>Toda a gente tinha um limite de 5 milh\u00f5es. Numa nota de beijo numa nota convert\u00edvel. E depois, algumas destas avalia\u00e7\u00f5es est\u00e3o a ficar maiores. O que \u00e9 justo na tua opini\u00e3o? E qu\u00e3o radicalmente isso mudou do passado? J\u00e1 viveste v\u00e1rias fases de onde o mercado est\u00e1.      <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, talvez comeces com pr\u00e9-receitas e quanto de pr\u00e9-receitas \u00e9 que est\u00e1s a fazer nestes dias?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Fundador de primeira viagem pr\u00e9-receitas, que \u00e9 provavelmente tamb\u00e9m diferente de um fundador de segunda viagem que teve muito sucesso na primeira viagem, que \u00e9 tamb\u00e9m diferente de um fundador de segunda viagem que n\u00e3o teve sucesso na primeira viagem.<\/p>\n\n<p>Mas pr\u00e9-receitas, n\u00f3s realmente tentamos manter-nos em, sim, seis a angariar um, um e meio porque podes ir muito mais longe com esse capital hoje. E se est\u00e1s a angariar o louco, e novamente, as empresas de IA hoje t\u00eam estado a angariar a 20, 30, 50, cem, ou as empresas de criptomoedas, n\u00f3s n\u00e3o far\u00edamos isso com pr\u00e9-receitas. <\/p>\n\n<p>Portanto, n\u00f3s, n\u00e3o fazemos nenhum dos neg\u00f3cios de pr\u00e9-receitas da YC tipo nos limites de 20, 30, 40. \u00c9 apenas um pre\u00e7o demasiado perfeito. Eu preferia esperar um ano ou dois para ver se eles t\u00eam sucesso e sobrevivem e crescem na avalia\u00e7\u00e3o. Fazer a pr\u00f3xima ronda do que fazer a sa\u00edda da YC. Ent\u00e3o eu vou \u00e0 YC, realmente olho para todos eles, vejo aqueles que eu acho que eram interessantes e, ent\u00e3o, espero at\u00e9 \u00e0 pr\u00f3xima ronda e, ent\u00e3o, eu fa\u00e7o-os na pr\u00f3xima ronda.    <\/p>\n\n<p>Se eles cresceram na avalia\u00e7\u00e3o e a avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 razo\u00e1vel e h\u00e1 uma converg\u00eancia entre contra\u00e7\u00e3o e avalia\u00e7\u00e3o e isso \u00e9 pr\u00e9-receitas. Ronda de sementes, e eu vou dar-te e ronda de sementes para mim \u00e9 est\u00e1s a fazer 15-20K por m\u00eas em receita l\u00edquida MRR. Ent\u00e3o talvez estejas a 150 K em GMV por m\u00eas e est\u00e1s com uma taxa de comiss\u00e3o de 15%.  <\/p>\n\n<p>Se \u00e9s um mercado ou talvez sejas um mercado B2B, est\u00e1s a fazer 500 KA por m\u00eas em receita em GMV com uma taxa de comiss\u00e3o de 4%. Ent\u00e3o est\u00e1s nesses 20 K de margem de receita l\u00edquida ou essa receita l\u00edquida, tens uma margem muito alta, ent\u00e3o est\u00e1s a angariar novamente. Tr\u00eas, quatro a 12 pr\u00e9 que costumava ser nove pr\u00e9 ou oito pr\u00e9, mas agora \u00e9 12, 13.  <\/p>\n\n<p>E \u00e9 aqui que tentamos estar. E novamente, esta \u00e9 a mediana para n\u00f3s. A m\u00e9dia do mercado \u00e9 muito, muito mais alta. E o A \u00e9 a mesma coisa, receitas l\u00edquidas talvez 150 k MRR ou. Se \u00e9s uma empresa SaaS ou talvez tenhas 750K em GMV, pegas com uma taxa de comiss\u00e3o de 15%. E o intervalo em que tentamos estar \u00e9 est\u00e1s a angariar sete a 23 pr\u00e9 a 30 p\u00f3s, ou 10 a 30 pr\u00e9, algo do g\u00e9nero.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ent\u00e3o, qual \u00e9 o m\u00faltiplo de um RR para esses? Ent\u00e3o, qual \u00e9 o pr\u00e9-dinheiro tipo se, <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O problema \u00e9 que, o ARR depende da margem, certo? Ent\u00e3o est\u00e1s a falar de neg\u00f3cios SaaS. <\/p>\n\n<p>Em receita l\u00edquida, diz receita l\u00edquida. n\u00e3o o GMV. E o termo de receita l\u00edquida na ronda A, eles est\u00e3o a fazer 1,5 milh\u00f5es e n\u00f3s queremos investir a 20, 23 a 30, certo? N\u00e3o sei, 20-25.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ent\u00e3o, 20 a 25 X<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Receita l\u00edquida, e isso \u00e9 para o crescimento quente. Lembro-me quando 10 era justo. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. 10 acho que \u00e9 justo numa fase posterior quando o teu crescimento \u00e9 menor. Mas se est\u00e1s a crescer quatro ou cinco x ano ap\u00f3s ano, acho que 20 na semente e A, est\u00e1 totalmente bem. <\/p>\n\n<p>Especialmente o mercado. O mercado aguenta. O que n\u00e3o \u00e9 justo, no entanto, que estou a ver muito disso. Empresas no espa\u00e7o de IA a correr a 100 ou 200 ou 300, um milh\u00e3o, e estamos a falar de 300 X ARR que est\u00e1 a acontecer hoje.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Certo? E a realidade disso \u00e9 que se uma empresa tem mesmo 5 milh\u00f5es de receita ARR e tem um pre\u00e7o de 10 x, e ent\u00e3o est\u00e1s a investir num ponto de entrada de avalia\u00e7\u00e3o pr\u00e9-dinheiro de 50 milh\u00f5es para obter um retorno de 10 x. <\/p>\n\n<p>O que \u00e9 necess\u00e1rio para compensar algumas outras perdas de alguns outros investimentos que n\u00e3o v\u00e3o resultar para chegar a um fundo de cinco X, seis X. Terias de ficar l\u00edquido a 500 milh\u00f5es sem financiamentos futuros. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Correto.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E se estamos a fazer o nosso trabalho, estamos a apresentar a startup a um milh\u00e3o de VCs porque conhecemos um milh\u00e3o de VCs e vamos ser dilu\u00eddos por, eles v\u00e3o emitir 10% de a\u00e7\u00f5es pelo menos cinco vezes se estiver a correr bem.<\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o isso significa que tens de sair a mil milh\u00f5es. Para obter um retorno simples de 10 x numa empresa ARR de 5 milh\u00f5es que foi precificada de forma justa a 10 x e provavelmente est\u00e1 precificada a 20 x nestes dias, significa que precisamos de infla\u00e7\u00e3o no contador de sa\u00edda que reflita os limites de mercado de, Microsoft e tal para fazer com que essa matem\u00e1tica funcione. <\/p>\n\n<p>E \u00e9 a\u00ed que ser sens\u00edvel ao pre\u00e7o, acho que importa.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> N\u00e3o, importa absolutamente. Tamb\u00e9m importa na desvantagem, se eu olhar para a constru\u00e7\u00e3o do meu portf\u00f3lio, os primeiros 2% dos neg\u00f3cios fazemos 50 x, isso \u00e9 um x os fundos. Os pr\u00f3ximos 13% dos neg\u00f3cios, fazemos um oito x. Isso \u00e9 1% do, isso \u00e9 um X os fundos.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o os pr\u00f3ximos 85% dos neg\u00f3cios, tamb\u00e9m fazemos um, fazemos 0,45 x ou o que for. E isso \u00e9 um x o fundo. E ent\u00e3o, na verdade, o facto de sermos sens\u00edveis ao pre\u00e7o significa muitas das empresas. Onde eles n\u00e3o se d\u00e3o bem, mas s\u00e3o adquiridos, recuperamos o nosso dinheiro. N\u00f3s, ent\u00e3o, at\u00e9 \u00e0 data, tivemos 355 sa\u00eddas.    <\/p>\n\n<p>Na verdade, ganh\u00e1mos dinheiro. \u00c9 por isso que ser investidores de sementes e pr\u00e9-sementes e 45% dos neg\u00f3cios, que \u00e9 como uma percentagem muito maior do que a maioria. E mesmo naqueles em que perdemos dinheiro, ainda ganhamos. 30, 40% do dinheiro de volta por causa dessa sensibilidade ao pre\u00e7o. Ent\u00e3o, de uma perspetiva de constru\u00e7\u00e3o de portf\u00f3lio, na verdade funciona muito bem ser sens\u00edvel ao pre\u00e7o.    <\/p>\n\n<p>Mas provavelmente perdemos nos neg\u00f3cios mais quentes que talvez sejam mil x ou o que for porque n\u00e3o estamos dispostos a pagar.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E o que mudou na tua perspetiva de, eu imagino que no final dos anos noventa est\u00e1vamos a investir em notas promiss\u00f3rias ou notas convert\u00edveis, certo? E depois, \u00e0s vezes, havia uma ronda de pre\u00e7os. <\/p>\n\n<p>Um dos anjos diz tipo, ei, isso est\u00e1 a confundir-me, demasiadas pe\u00e7as m\u00f3veis. Vamos fazer uma ronda de pre\u00e7os direta. E a preocupa\u00e7\u00e3o a\u00ed \u00e9 qual a percentagem da angaria\u00e7\u00e3o de fundos que vai pagar aos advogados da Oric para emitir as a\u00e7\u00f5es e tudo isso. Mas qual \u00e9 a tua prefer\u00eancia em, e quais s\u00e3o os teus pensamentos sobre a mudan\u00e7a de notas convert\u00edveis? Com limites, notas sem limites para safes pr\u00e9-dinheiro e p\u00f3s. E acho que a resposta curta \u00e9 que se queres estar ativo no mercado a fazer tr\u00eas investimentos por semana, tens apenas de jogar com os safes p\u00f3s-dinheiro que s\u00e3o os t\u00edpicos.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Indiferente. Eu fa\u00e7o safe set seed especialmente e pr\u00e9-seed est\u00e1 bem, certo? <\/p>\n\n<p>Tipo, n\u00e3o queres estar a gastar o teu ponto, tempo e dinheiro em advogados, o que for. H\u00e1 uma ronda real, tipo 7, 8, 10, 15 milh\u00f5es. Eles v\u00e3o fazer uma ronda de pre\u00e7os, ent\u00e3o n\u00e3o importa. E se n\u00e3o h\u00e1 uma ronda real, significa que a empresa falhou. Ent\u00e3o tamb\u00e9m n\u00e3o importa de certa forma. Ent\u00e3o n\u00e3o me importo nada de fazer safes.     <\/p>\n\n<p>Dito isto, eu n\u00e3o vou fazer sem limites. Caso contr\u00e1rio, n\u00e3o est\u00e1s a ser compensado pelo facto de estares a investir hoje. E ent\u00e3o eu n\u00e3o fa\u00e7o rondas de ponte. Eu n\u00e3o fa\u00e7o sem limites. Tem de ser limitado. Tem de ser limitado a um pre\u00e7o que eu considere justo em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 equipa de tra\u00e7\u00e3o oportunidade.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Eu uso sempre o exemplo a explicar isso a um fundador a dizer, ok, ent\u00e3o imagina que a Lady Gaga vai investir na tua startup numa nota sem limites e, ent\u00e3o, ela tweeta sobre ti.<\/p>\n\n<p>Ela tem mais seguidores no Twitter do que o Obama, e ent\u00e3o, de repente, tens cem milh\u00f5es de downloads, est\u00e1s no pr\u00f3ximo Skype. Quanto mais ela te ajudou, mais ela diluiu a si pr\u00f3pria e a sua propriedade no teu neg\u00f3cio. Ent\u00e3o, se queres um investidor puramente passivo, talvez isso fa\u00e7a sentido. Mas se tens, se o investidor acredita de alguma forma que eles v\u00e3o ajudar.   <\/p>\n\n<p>Adicionar valor, como uma Lady Gaga nessa situa\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o a nota sem limites \u00e9 apenas dar um pontap\u00e9 em ti pr\u00f3prio, disparar os teus dedos dos p\u00e9s.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sem d\u00favida.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. \u00c0s vezes h\u00e1 uma situa\u00e7\u00e3o em que a Sequoia est\u00e1 a entrar e eles n\u00e3o v\u00e3o honrar os direitos de equidade pro rata ou algo do g\u00e9nero. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tipo eu, eu disse nunca nunca nunca fazer uma nota sem limites.<\/p>\n\n<p>E houve alguns momentos estranhos na minha vida em que o fiz e fiquei feliz por o ter feito, mas sou religiosamente contra isso.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Mas houve momentos em que o fiz, pela raz\u00e3o exata que disseste, oh, Sequoia Andreessen est\u00e3o a entrar. Eles n\u00e3o v\u00e3o deixar mais ningu\u00e9m entrar, ent\u00e3o mais vale colocar o dinheiro agora. <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o a ronda n\u00e3o aconteceu, ou eles desistiram e ent\u00e3o eu investi na nota de limite e falhou. Ent\u00e3o, parte da raz\u00e3o pela qual odeio fazer pontes \u00e9 porque n\u00e3o \u00e9, n\u00e3o pode ser uma ponte para o nada. Eu prefiro pagar 20% mais e ter a empresa totalmente fundada para o seu plano de neg\u00f3cios.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Concordo. N\u00e3o te preocupes. E marketplaces. Portanto, obviamente, tens mais o ADN de marketplace do que a maioria das pessoas que est\u00e3o numa comiss\u00e3o de investimento em qualquer parte do mundo. E, portanto, faz sentido que este seja o desporto e que sejas bom nisso. Ao mesmo tempo, a internet evoluiu muito desde 1998 e os anos 2000 e tudo isso.   <\/p>\n\n<p>E, uma vez que assumiste centenas de milh\u00f5es de d\u00f3lares de capital de LP, qual \u00e9 o estado dos marketplaces que despertam o interesse de uma pessoa como tu, uma vez que sabes tanto sobre o assunto, e o que \u00e9 bom, mau ou feio nos marketplaces, uma vez que \u00e9 raro ter um especialista neste tema?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, ent\u00e3o, primeiro o bom, o mau e o feio. O bom \u00e9 que s\u00e3o vencedores. Levam a maior parte. Portanto, se investires, o que tamb\u00e9m \u00e9 mau, j\u00e1 agora, se investires num e ele tiver um desempenho incrivelmente bom, ganhas, tens um monop\u00f3lio natural, torna-se enorme. E pode ser extremamente eficiente em termos de capital para l\u00e1 chegar, porque tens os efeitos de rede.    <\/p>\n\n<p>Agora, o lado negativo da for\u00e7a, que tamb\u00e9m \u00e9 o feio, \u00e9 que se perderes, provavelmente n\u00e3o h\u00e1 valor nenhum e n\u00e3o tens quota de mercado nenhuma e, e se tiveres dois a lutar por isso, podem lutar at\u00e9 \u00e0 morte, porque ser o n\u00famero dois n\u00e3o vale nada. E, portanto, \u00e9 melhor juntares-te de alguma forma. <\/p>\n\n<p>E o. O problema do ovo e da galinha que precisa de ser resolvido tem a sua pr\u00f3pria din\u00e2mica incr\u00edvel e interessante. Essa \u00e9 uma \u00e1rea em que estou muito bem posicionado para corrigir e ajudar os fundadores a descobrir o que devem fazer, como devem construir liquidez, que mercados devem procurar, como devem escalar, porque, na verdade, existem.  <\/p>\n\n<p>Erros claros que os fundadores cometem, como ter demasiada oferta e pouca procura. Portanto, o seu equil\u00edbrio, o marketplace n\u00e3o est\u00e1 equilibrado porque \u00e9 mais f\u00e1cil obter oferta do que procura. Mas s\u00e3o neg\u00f3cios bonitos. S\u00e3o leves em ativos, o vencedor leva a maior parte. Se ganhares, ganhas muito. E acabam por ser maiores do que pensas em todos estes nichos diferentes.     <\/p>\n\n<p>Agora, a forma como evoluiu, porque muitas pessoas pensavam, espera, porque \u00e9 que os marketplaces s\u00e3o relevantes em 2025? E isso acontece porque est\u00e1s a pensar nisso do ponto de vista do consumidor. Se olhares para as tuas necessidades, elas est\u00e3o a ser satisfeitas pelos marketplaces. A Amazon, ali\u00e1s, \u00e9 sobretudo um marketplace.   <\/p>\n\n<p>Podes obter qualquer artigo que queiras em dois dias. Uber Eats, DoorDash, o pr\u00f3prio Uber, Airbnb booking.com, todas estas coisas s\u00e3o marketplaces e satisfazem todas as tuas necessidades de consumidor com uma penetra\u00e7\u00e3o de 25 %. E sim, a certa altura ser\u00e1 uma penetra\u00e7\u00e3o de 75 %, mas isso \u00e9 tr\u00eas vezes mais do que onde estamos.  <\/p>\n\n<p>Portanto, isso n\u00e3o \u00e9 necessariamente super interessante. Ainda h\u00e1 coisas novas a surgir, como o live shopping, que se est\u00e1 a tornar uma tend\u00eancia maior. Mas acho que o que \u00e9 muito mais interessante \u00e9 o facto de que, se pensares no mundo B2B e, francamente, no mundo governamental, no mundo dos servi\u00e7os p\u00fablicos. \u00c9 completamente n\u00e3o digitalizado, certo?   <\/p>\n\n<p>Imagina que queres comprar produtos petroqu\u00edmicos. Nem sequer existe um cat\u00e1logo do que est\u00e1 dispon\u00edvel, quanto mais um sistema ou um local onde esteja ligado aos sistemas ERP das f\u00e1bricas para compreender os atrasos e a capacidade de fabrico. N\u00e3o h\u00e1 encomendas online, nem pagamentos online, nem rastreamento, nem financiamento, tudo precisa de ser feito.  <\/p>\n\n<p>E isto precisa de acontecer em todos os setores, em todas as geografias, para todos os tipos de input. E tanto bens acabados como inputs interm\u00e9dios, o que for, mat\u00e9rias-primas como cimento ou o que for. Al\u00e9m disso, pensa nas PME. A maioria das PME e, francamente, muitas, muitas grandes empresas ainda funcionam como caneta e papel ou, na melhor das hip\u00f3teses, em Excel.   <\/p>\n\n<p>E, portanto, a digitaliza\u00e7\u00e3o na maioria dos setores e na maioria das pequenas empresas \u00e9 de minimis. Estamos abaixo dos 5 %. Muitas vezes abaixo de 1 % e precisa de acontecer. E a melhor forma de o fazer \u00e9, na verdade, atrav\u00e9s de marketplaces. E, portanto, a minha tese atual, e temos seis subteses nisso, \u00e9 toda sobre a digitaliza\u00e7\u00e3o das cadeias de abastecimento B2B atrav\u00e9s de marketplaces escal\u00e1veis.    <\/p>\n\n<p>E n\u00e3o \u00e9 sexy, mas s\u00e3o enormes. A maior parte da ind\u00fastria, a maior parte do PIB da maioria dos pa\u00edses \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os p\u00fablicos e empresas. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. N\u00e3o te preocupes. E provavelmente podias olhar para um pa\u00eds e descobrir quais s\u00e3o os principais setores e ir atr\u00e1s deles. Ent\u00e3o, quais s\u00e3o alguns exemplos que podes partilhar de marketplaces financiados em 2025, \u00e0 medida que nos aproximamos do final do ano? <\/p>\n\n<p>Ou apenas tempos recentes. Quais s\u00e3o alguns marketplaces de tempos recentes que fizeram sentido? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Vou dar-te alguns que j\u00e1 escalaram e que s\u00e3o grandes. Marketplaces B2B maiores. Portanto, vou falar em capacita\u00e7\u00e3o de PME e depois vou falar em capacita\u00e7\u00e3o industrial ampla, grande e de PME.  <\/p>\n\n<p>Existe uma empresa chamada Slice. E a Slice basicamente faz as opera\u00e7\u00f5es de back office para pizzarias. Ent\u00e3o imagina que \u00e9s o Luigi e queres cozinhar a tua pequena pizza. Foi isso que criaste, pizzarias, porque gostas de falar com os teus clientes, de cozinhar pizza. E, de repente, como propriet\u00e1rio de uma PME, acabas por atender o telefone, gerir uma frota de entregas, obter suprimentos, fazer contabilidade, negociar com a Toast, negociar com o Uber Eats e o DoorDash.    <\/p>\n\n<p>Esta n\u00e3o \u00e9 a vida para a qual te inscreveste. E ent\u00e3o a Slice vai. Atender o telefone, criar o teu website, gerir a frota de entregas, organizar as encomendas online e fazer basicamente todo o back office e fornecer um POS. E agora t\u00eam 20.000 pizzarias na plataforma. Est\u00e3o a fazer mais de mil milh\u00f5es em GMV. E a mesma coisa est\u00e1 a acontecer noutros verticais.     <\/p>\n\n<p>Portanto, estamos na Chowbus, que \u00e9 um POS para restaurantes chineses. Estamos na Fresha, que tem, acho eu, mais de 70.000 cabeleireiros onde gerem os lugares para os propriet\u00e1rios de sal\u00f5es de cabeleireiro e, em seguida, para os cabeleireiros, todos os seus clientes subjacentes. E fornecem um POS ou, pelo menos, esse \u00e9 o modelo de neg\u00f3cio para isso, mesmo que seja um marketplace entre os clientes e os cabeleireiros e as barbearias.  <\/p>\n\n<p>A Cents, C-E-N-T-S, \u00e9 um marketplace para ajudar as lavandarias autom\u00e1ticas ou as lavandarias a gerir as frotas de entrega, a obter os seus suprimentos, a fornecer um POS. Est\u00e1vamos na Momence a fazer o mesmo para pessoas que est\u00e3o a organizar, a gerir est\u00fadios de ioga. Portanto, isto est\u00e1 a acontecer verticalmente. E muitos deles s\u00e3o grandes.   <\/p>\n\n<p>A Fresha tem milhares de milh\u00f5es em GMV, a passar pela plataforma. Agora, em termos de digitaliza\u00e7\u00e3o de inputs, grandes empresas como a Knowde est\u00e3o a faz\u00ea-lo para produtos petroqu\u00edmicos, onde na Schuttflix, na Alemanha, que \u00e9 um marketplace de tr\u00eas lados entre as pedreiras que fornecem cascalho, os estaleiros de constru\u00e7\u00e3o e os camionistas que o entregam nos estaleiros de constru\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n<p>Mas mesmo coisas como a ShipBob, que \u00e9 um marketplace de picking e embalagem de \u00faltima hora, ajuda as empresas que n\u00e3o querem construir as suas pr\u00f3prias redes de distribui\u00e7\u00e3o fora da Amazon, a trabalhar e a ter entrega no mesmo dia ou entrega em dois dias. Portanto, basicamente, toda a stack est\u00e1 a ver empresas muito grandes e a ShipBob, a mesma coisa, uma empresa de v\u00e1rios milhares de milh\u00f5es de d\u00f3lares. <\/p>\n\n<p>A Flexport tamb\u00e9m se enquadra nessa categoria de marketplace B2B como transit\u00e1rio digital. Portanto, h\u00e1 muitas empresas realmente interessantes a serem constru\u00eddas, somos investidores na Formic, que \u00e9 um marketplace que ajuda e acho que investimos este ano, que est\u00e1 a ajudar as empresas a automatizar as suas linhas de produ\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n<p>Eles entram, enviam pessoas, descobrem quais os rob\u00f4s que deves comprar. Ajudam-te, alugam-tos. Fazem a instala\u00e7\u00e3o, tudo num modelo de marketplace.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. E consigo imaginar isso e quais s\u00e3o as taxas de aceita\u00e7\u00e3o aceit\u00e1veis nestes marketplaces que tens visto ao longo dos anos? <\/p>\n\n<p>Porque alguns destes B2B podiam crescer muito rapidamente se estivesses, tipo, se estivesses a digitalizar uma plataforma de petr\u00f3leo e g\u00e1s e a tir\u00e1-la do Excel e dos post-its.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Portanto, esta \u00e9 uma das coisas com que tens de ter muito cuidado nos marketplaces B2B, \u00e9 que alguns de v\u00f3s precisam de oferta e procura fragmentadas. E se tiveres demasiada consolida\u00e7\u00e3o de um lado ou do outro, podes n\u00e3o conseguir obter uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o, o que explica porque \u00e9 que as empresas que est\u00e3o a tentar fazer encomendas de comida para restaurantes, encomendas dos fornecedores, n\u00e3o funciona nos EUA porque tens uma empresa chamada Cisco, que tem 50 % do mercado. <\/p>\n\n<p>Eles n\u00e3o v\u00e3o ser um distribuidor, n\u00e3o v\u00e3o ser um marketplace. Oh. Depende da elasticidade da oferta e da procura. Tentam ter 3 %, digamos, mas h\u00e1 muitas categorias onde n\u00e3o consegues obter uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o, caso em que tens de, mesmo que o teu marketplace, o teu modelo de neg\u00f3cio seja o POS ou o factoring ou o financiamento ou servi\u00e7os de valor acrescentado ou seguros, etc.   <\/p>\n\n<p>Portanto, realmente depende. Ou uma taxa SAS por fornecer uma ferramenta a um lado ou outro do mercado. As taxas de aceita\u00e7\u00e3o variam, tentas ter de 3 a 5 %, por vezes podes ir, algumas categorias que n\u00e3o s\u00e3o comoditizadas, podes ir a 15 %. Mas eu diria que a diferen\u00e7a com os marketplaces do lado do consumidor \u00e9 que, em m\u00e9dia, os do consumidor est\u00e3o provavelmente a 15 % e provavelmente, em m\u00e9dia, os de neg\u00f3cios, os B2B est\u00e3o tipo a 4 %.   <\/p>\n\n<p>Mas depois adicionas muitas outras coisas, como vendes an\u00fancios, tens uma ferramenta B2B SaaS, etc., etc.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. Quando estivemos em alguns desses, foi. Senti-me, gra\u00e7as a Deus, por ver estes outros servi\u00e7os em camadas por cima, para que essa taxa de aceita\u00e7\u00e3o relativamente pequena de cem d\u00f3lares de receita a entregar tr\u00eas a cinco n\u00e3o me parecesse \u00f3tima, mas v\u00ea-la aumentar com alguns outros foi bom.  <\/p>\n\n<p>Por outro lado, a FinTech parece realmente emocionante at\u00e9 que tenhas feito muito investimento em FinTech e percebido. N\u00e3o trouxe uma arma nuclear para este tiroteio. Tipo, precisava de um fundo maior para apoiar o crescimento de uma destas empresas.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sem d\u00favida.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Para ser capaz de gostar de banca regulamentar. Coisas loucas. \u00c9 como captura regulamentar. O que \u00e9 que testemunhaste de bom e mau ao ver as tuas empresas de marketplace ao longo de tantas d\u00e9cadas? Entrar em factoring, ent\u00e3o adiantar fluxos de caixa ou fornecer seguros de financiamento? Sim, tipo, acho que o seguro podia ser bom. Em, em alguns destes casos.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Depende da categoria.<\/p>\n\n<p>Em geral, para o teu ponto, FinTech, o problema com precisar de financiamento \u00e9 que normalmente tens um banco, ou, come\u00e7a com um fundo de cobertura ou o que for, family office. Eventualmente um banco. O problema \u00e9 que quanto mais querem que coloques colateral. E ent\u00e3o, \u00e0 medida que escalam a quantidade que emprestam, precisas de ter mais capital pr\u00f3prio.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, se n\u00e3o tiveres o tamanho do fundo para apoiar a coloca\u00e7\u00e3o de mais dinheiro \u00e0 medida que o escalam, \u00e9 dif\u00edcil. E tamb\u00e9m agora est\u00e1 razoavelmente fora de moda.  N\u00e3o. Os neg\u00f3cios que, os modelos de neg\u00f3cio que eu acho que t\u00eam sido mais interessantes do que o factoring em B2B t\u00eam sido coisas como, tipo, realmente vender an\u00fancios para, tipo, an\u00fancios de self-service. Portanto, somos investidores, na verdade, numa empresa chamada TopSort. A TopSort ajuda os marketplaces a vender an\u00fancios aos seus pr\u00f3prios vendedores que se querem promover no marketplace. E isto \u00e9 lindo porque a publicidade tem uma margem de 95 %. E ent\u00e3o, se conseguires tr\u00eas, quatro, 5 % do teu efeito GMV equivalente em publicidade, \u00e9 um esfor\u00e7o super lucrativo. E, ali\u00e1s, a Instacart ganha a maior parte do seu dinheiro atrav\u00e9s de an\u00fancios de self-service onde as marcas est\u00e3o a comprar an\u00fancios. A Amazon agora. Sim,       <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Eu ia dizer a Amazon. Lembro-me da primeira vez que a Amazon fez isto, as pessoas pensaram, porque \u00e9 que est\u00e1s a promover o teu concorrente no teu website? <\/p>\n\n<p>E eu penso, n\u00e3o, isto \u00e9 genial. Agora est\u00e3o a ser pagos sem ir trabalhar. Comparado com o que tinham de fazer para comprar os livros. Vender o livro.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Armazenar o livro, entregar o livro.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E, ali\u00e1s, eles est\u00e3o realmente a vender os an\u00fancios, n\u00e3o um concorrente. Est\u00e3o a vender os an\u00fancios a pessoas dentro, acho que consideras os outros fornecedores concorrentes, certo? Est\u00e3o a vender an\u00fancios a vendedores na sua pr\u00f3pria plataforma.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Lembras-te no in\u00edcio, no in\u00edcio, quando a Amazon fez isto pela primeira vez, toda a gente estava a co\u00e7ar a cabe\u00e7a e depois disse, na verdade. Embora isto seja contra-intuitivo, isto \u00e9 realmente genial. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E sim, porque eles eram de primeira parte. As pessoas n\u00e3o percebem que a Amazon \u00e9 realmente uma plataforma de terceira parte. Eles s\u00e3o realmente um marketplace.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. Sim.  N\u00e3o te preocupes. N\u00e3o te preocupes. Ent\u00e3o, talvez fechar, a entrar no fecho desta chamada, esta sess\u00e3o aqui hoje &#8211; sa\u00eddas. Ent\u00e3o, j\u00e1 viste muitas sa\u00eddas neste momento. Provavelmente podias, se estivesses a escrever um livro sobre, estes s\u00e3o os quatro tipos diferentes de sa\u00eddas que tens.  <\/p>\n\n<p>Quais s\u00e3o as diferentes categorias de sa\u00eddas que tens visto e um pouco do que \u00e9 bom, mau e feio em procurar a verdade atrav\u00e9s de factos que tens visto tantos dados tu pr\u00f3prio?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O, ent\u00e3o eu diria que h\u00e1 tr\u00eas tipos de sa\u00eddas, acho que quatro. A m\u00e1. Tens M&amp;A, tens IPO. Tens secund\u00e1rias e tens a empresa a fechar.   <\/p>\n\n<p>O que \u00e9 interessante \u00e9 que estas mudam drasticamente com base numa combina\u00e7\u00e3o do ciclo macroecon\u00f3mico geral e, na verdade, do ciclo de venture, certo? Portanto, em 2021, houve um n\u00famero insano de IPOs, um n\u00famero insano de M&amp;A, e isso desapareceu completamente, basicamente de 22 a 25. E ent\u00e3o, de 22 a 25, a grande maioria dos acessos que tivemos foram secund\u00e1rias e estas secund\u00e1rias obviamente s\u00f3 podem acontecer \u00e0s empresas que est\u00e3o a ter um desempenho muito bom.  <\/p>\n\n<p>Ou na ronda ascendente ou ficaram t\u00e3o grandes que come\u00e7ou a ser criado um mercado secund\u00e1rio em plataformas como a Forge, onde tens corretores secund\u00e1rios que v\u00eam e abordam-te para comprar e vender as empresas. E ent\u00e3o, eu diria que as secund\u00e1rias t\u00eam sido a categoria que mais tem crescido e onde temos feito a maioria das sa\u00eddas nos \u00faltimos dois a tr\u00eas anos numa combina\u00e7\u00e3o de rondas ascendentes e empresas que est\u00e3o a ter um desempenho muito bom, mas sentimos que est\u00e3o sobrevalorizadas. E, novamente, a maioria dos VCs n\u00e3o vender\u00e1 na subida, mas n\u00f3s, porque somos investidores seed e as empresas est\u00e3o a dizer privadas cada vez mais tempo, se sentirmos que algo \u00e9 t\u00e3o pre\u00e7o de perfei\u00e7\u00e3o que n\u00e3o vamos subscrever um 10 x porque o ponto que disseste antes \u00e9 que realmente precisamos de um 10 x numa base de avan\u00e7o para justificar manter o investimento. Tentamos vender 50 % na subida, e 50 % \u00e9 a nossa regra de ouro porque \u00e9 uma filosofia sem arrependimentos. J\u00e1 o reserv\u00e1mos a, sei l\u00e1, 10 x e estamos, se for para a lua, ainda temos 50 %. Estamos felizes. Se for para zero, j\u00e1 temos 10 x, estamos felizes. E ent\u00e3o 50 % \u00e9 o que fazemos na maioria dos casos.       <\/p>\n\n<p>Al\u00e9m disso, n\u00e3o \u00e9 realmente impulsionado por m\u00faltiplos.<\/p>\n\n<p>\u00c9 muito mais o qu\u00e3o pre\u00e7o de perfei\u00e7\u00e3o pensamos que isto \u00e9. Para n\u00f3s investirmos numa empresa em qualquer ponto no tempo, se for um est\u00e1gio posterior como S\u00e9rie B ou C ou D, que s\u00e3o os que normalmente est\u00e3o a receber as secund\u00e1rias, precisamos de ainda ver um potencial 10 x porque \u00e9 como se estiv\u00e9ssemos a investir nesta ronda. <\/p>\n\n<p>E se n\u00e3o virmos isso, pelo menos precisamos de dizer, ok, h\u00e1 uma probabilidade de 70 %, 60 % de um dois tr\u00eas x que com alta probabilidade, como alta convic\u00e7\u00e3o, j\u00e1 recuperamos. Grande probabilidade de tr\u00eas x e pelo menos uma probabilidade de 20 % de um 10 x. Se n\u00e3o virmos isso, muitas vezes venderemos. Se for apenas um dois, 3 X, n\u00e3o somos gajos do tipo P, certo?   <\/p>\n\n<p>N\u00e3o estamos a tentar obter 15, 20 % de TIR ou o que for.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E que erros dirias que cometeste em secund\u00e1rias? Ent\u00e3o, olhando para tr\u00e1s para tanta atividade, deves estar a aprender com algo que n\u00e3o correu da maneira que pensavas ou o vento mudou-te a meio. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, a maioria das pessoas pensa que deves estar a segurar para sempre e deves estar a vir fundos de crossover, etc.<\/p>\n\n<p>Eu acho, e \u00e9 isso que definitivamente os fundos maiores est\u00e3o a fazer, mas eu acho que isso vai baixar o teu TIR. A maioria das empresas que se tornaram p\u00fablicas com um valor de mercado abaixo de 20 mil milh\u00f5es, eu diria, n\u00e3o se t\u00eam sa\u00eddo particularmente bem nos mercados p\u00fablicos. E ent\u00e3o, se pud\u00e9ssemos ter vendido no IPO, muitas vezes n\u00e3o pod\u00edamos, est\u00e1vamos bloqueados.  <\/p>\n\n<p>Na verdade, est\u00e1vamos muito melhor a vender na IPO, pod\u00edamos ter vendido, ou mesmo antes numa venda secund\u00e1ria, e depois manter as a\u00e7\u00f5es durante o per\u00edodo de bloqueio. Na maioria das empresas, perdemos dinheiro nos seis meses durante o per\u00edodo de bloqueio. E depois, se analisarmos se dev\u00edamos ter mantido uma a\u00e7\u00e3o para sempre, a resposta \u00e9 realmente uma dicotomia.  <\/p>\n\n<p>Se a empresa for uma daquelas que \u00e9 vencedora numa categoria enorme, a resposta \u00e9 possivelmente sim, mas a quest\u00e3o \u00e9 que existem muito poucas dessas, certo? \u00c9 como a Google e a Microsoft, etc. Em 99% das empresas, \u00e9 melhor vendermos assim que pudermos, quando a empresa tiver liquidez, e reinvestirmos, porque o retorno \u00e9 menor depois de ser p\u00fablica do que antes.   <\/p>\n\n<p>E tamb\u00e9m n\u00e3o somos investidores do mercado p\u00fablico, certo? De repente, quando a empresa se torna p\u00fablica, perco o meu acesso privilegiado ao fundador, certo? Antes de se tornarem p\u00fablicos, t\u00ednhamos chamadas de atualiza\u00e7\u00e3o e eu tinha acesso a toda a estrat\u00e9gia financeira e tudo mais. Assim que se tornam p\u00fablicos, isso desaparece completamente, especialmente dado que eu tinha, nessa altura, tipo 0,1% da empresa.   <\/p>\n\n<p>E, portanto, para n\u00f3s, vender na IPO ou ap\u00f3s o t\u00e9rmino do per\u00edodo de bloqueio teria sido a melhor decis\u00e3o em todas as situa\u00e7\u00f5es, basicamente. Al\u00e9m disso, n\u00e3o aconteceu estarmos nas empresas que eram como estes compostos infinitos depois de se tornarem p\u00fablicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, faz\u00ea-lo era quase sempre a escolha certa, certo?  <\/p>\n\n<p>Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando a empresa continuou a ter um bom desempenho. No futuro. Portanto, aproveitem a liquidez quando puderem, quando forem investidores em fase inicial, porque o DPI \u00e9 valorizado pelos vossos LPs. Ajuda-os a reinvestir no fundo. E como estamos a ter um retorno de 30% de TIR, \u00e9 mais r\u00e1pido do que o retorno dos mercados p\u00fablicos. Portanto, \u00e9 melhor reinvestir.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Entendido. J\u00e1 o tens. E voc\u00eas alguma vez vendem 10% ou 25% ou \u00e9 mesmo 50% ou nada?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u00c9 50% em 90% dos casos. \u00c9 25%, talvez 5% dos casos, e \u00e9 80 e \u00e9 75%. 25% em 5% dos casos porque, nestes dois casos, nos 25% \u00e9 tipo, a empresa est\u00e1 a ter um \u00f3timo desempenho.  <\/p>\n\n<p>O pre\u00e7o \u00e9 realmente alto, mas vemos, entendemos a hist\u00f3ria. Vemos porque \u00e9 que pode crescer at\u00e9 l\u00e1. Vemos o suficiente, \u00e9 suficientemente convincente. E talvez o m\u00faltiplo seja demasiado baixo. \u00c9 apenas tr\u00eas ou quatro vezes mais do que queremos manter 75%. Agora, se for cem XAR ou mais, o pre\u00e7o \u00e9 t\u00e3o perfeito que tentamos vender 75%.      <\/p>\n\n<p>Mas isso, novamente, acontece em muito poucas empresas. S\u00f3 acontece nas empresas mais populares. E esses s\u00e3o os casos em que tentamos vender 75%. Portanto, neste momento, estamos a tentar vender 75% das nossas empresas de IA.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ent\u00e3o, por vezes, analisamos onde estamos neste fundo. Investimos no fundo um, fundo dois, fundo tr\u00eas, fundo quatro e estamos com um X de DPI? <\/p>\n\n<p>Se n\u00e3o estivermos, talvez vendamos 75% e resolvamos esse problema. Ningu\u00e9m se queixa, todos recuperaram o vosso dinheiro. E isso levou-nos a fazer mais do que, digamos, 25%. Essa tamb\u00e9m tem sido uma considera\u00e7\u00e3o do nosso lado.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Isso \u00e9 verdade. E quanto tempo tamb\u00e9m, mas tamb\u00e9m consigo ver o caso oposto. <\/p>\n\n<p>Tipo, j\u00e1 fizemos um X de DPI. E a \u00fanica maneira de este ser um fundo de tr\u00eas vezes \u00e9 se esta empresa continuar a crescer e, portanto, talvez seja melhor mantermos e \u00e9 o \u00fanico composto e, portanto, \u00e9 melhor mantermos ou vendermos com preju\u00edzo. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Exatamente. E sinto que, se algum LP se estiver a queixar, eu digo tipo, ei, amigo, recuperaste o teu dinheiro, portanto, n\u00e3o te queixes. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exatamente.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Se eu n\u00e3o te tivesse devolvido o dinheiro, estaria disposto a ouvir mais sobre isto. Mas, neste momento, levou-nos ao que estamos a fazer. Precisamos que essa coisa entregue neste momento. E estes gajos est\u00e3o entusiasmados com o seu 4 X nesta grande avalia\u00e7\u00e3o que est\u00e1, parecendo uma convic\u00e7\u00e3o alta de 4 X a partir daqui.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, ao concluir fora dos mercados, podes partilhar algum dos teus outros temas de investimento principais que te entusiasmam?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, olha, eu diria que, em primeiro lugar. Aplicar IA a todas estas coisas \u00e9 fundamental, mas n\u00e3o da forma como as pessoas esperam. Por exemplo, um dos nossos mercados que est\u00e1 a ter mais sucesso \u00e9 um mercado de moda chamado Vinted.  <\/p>\n\n<p>E o que eles fizeram foi usar IA para traduzir os an\u00fancios entre pa\u00edses e para traduzir as conversas entre os utilizadores, de tal forma que, pela primeira vez, tens um verdadeiro mercado pan-europeu, Estados Unidos da Europa, onde o comprador pode estar em Fran\u00e7a e o vendedor na Litu\u00e2nia, e nenhum dos lados tem conhecimento disso, e criou uma liquidez massiva, permitindo-lhes vencer em tantos pa\u00edses diferentes.<\/p>\n\n<p>Eles est\u00e3o com 10 mil milh\u00f5es em GMV. Portanto, um, como fazer cross border com IA. Dois, simplificar os an\u00fancios onde tiras uma foto e boom, tens o t\u00edtulo, o pre\u00e7o, a descri\u00e7\u00e3o, a categoria, tudo automatizado para ti. E tr\u00eas, como simplificar completamente o apoio ao cliente. Agora, outras coisas em geral que eu gosto, al\u00e9m de usar IA para tornar todas estas coisas muito mais eficientes, o que eu acho que \u00e9 a forma inteligente de usar a IA, \u00e9 toda a infraestrutura que envolve a constru\u00e7\u00e3o destes mercados. Como rob\u00f4s humanoides, empresas de payment rails. E tamb\u00e9m coisas que se alinham com diferentes mudan\u00e7as geopol\u00edticas, certo? Portanto, neste momento, estamos na Guerra Fria II entre a China, a R\u00fassia, o Ir\u00e3o, a Coreia do Norte, e um lado, o Ocidente e o outro, e talvez a \u00cdndia no meio.       <\/p>\n\n<p>Todas as empresas do mundo a tentar mudar as suas cadeias de abastecimento para fora da China. E, portanto, temos investido em mercados B2B na \u00cdndia que est\u00e3o a ajudar os fabricantes indianos a vender para empresas no Ocidente. Portanto, somos investidores em empresas como a Ziod, que est\u00e1 a ajudar grandes marcas na Europa e nos EUA a comprar a pequenas empresas familiares na \u00cdndia, como vestu\u00e1rio.  <\/p>\n\n<p>E a quest\u00e3o \u00e9 que, qualquer um destes fabricantes por si s\u00f3, n\u00e3o consegue responder a RFPs, n\u00e3o consegue lidar com alf\u00e2ndegas, n\u00e3o consegue fazer prototipagem. Portanto, o mercado faz isso e depois vende para, sei l\u00e1, a H&amp;M e a Zara. E, portanto, estamos a fazer muitas destas coisas que est\u00e3o alinhadas com as tend\u00eancias do nosso tempo.  <\/p>\n\n<p>Portanto, apoio \u00e0 infraestrutura para a digitaliza\u00e7\u00e3o do B2B, que eu acho que estamos no dia zero. E, portanto, isto \u00e9 h\u00e1 10 anos e produtividade. Existem tantas melhorias de produtividade devido \u00e0 IA em todas estas categorias. Para mim, isto \u00e9 o mais emocionante. Por exemplo, eu construiria uma IA em vez de construir tipo um LLM, mais um LLM para codifica\u00e7\u00e3o.    <\/p>\n\n<p>Tipo, como posso usar a IA para simplificar a constru\u00e7\u00e3o? Candidatar-me a todas as licen\u00e7as e negociar, gerir as conversas entre os empreiteiros gerais e os subempreiteiros e o arquiteto e o cliente, etc. Existem tantos usos que podes fazer para tornar estas ind\u00fastrias, que s\u00e3o gigantescas, mais eficientes. Estou t\u00e3o entusiasmado com tudo isso.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E isto \u00e9 tudo apenas uma progress\u00e3o natural da digitaliza\u00e7\u00e3o do que est\u00e1 a acontecer. Automatizar os fluxos de trabalho humanos, aproveitar os conjuntos de dados, fazer com que os dados entrem numa decis\u00e3o orientada por dados. Isso era software automatizado e reimaginar tudo.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exatamente.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Pessoas como os irm\u00e3os Samwer e tu, eu diria, t\u00eam-se sa\u00eddo muito bem a executar internacionalmente.<\/p>\n\n<p>Sobre o que estava a acontecer apenas nos EUA. Como te sentes em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 tua experi\u00eancia de investir fora dos Estados Unidos? E tu \u00e9s originalmente de Nice, acho, certo? Ent\u00e3o, qual \u00e9 a tua perspetiva sobre levar uma tareia na \u00cdndia ou investires na empresa indiana e depois nunca mais ouvires falar deles?   <\/p>\n\n<p>Ou qual \u00e9 a tua experi\u00eancia sobre o bom, o mau e o feio do internacional versus os EUA?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, em primeiro lugar, a maioria dos nossos investidores nos EUA, como a maioria, s\u00e3o investidores, portanto, investimos principalmente em novos modelos de neg\u00f3cios disruptivos em categorias existentes. A arbitragem de ID talvez fosse uma parte maior do nosso tema nos anos 2000 e no in\u00edcio dos anos 2010 do que \u00e9 agora. <\/p>\n\n<p> Portanto, em geral, eu diria que os EUA s\u00e3o o melhor mercado poss\u00edvel. Tem 350 milh\u00f5es de utilizadores ricos que s\u00e3o early adopters. Que n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o sens\u00edveis ao pre\u00e7o. Como fundador, est\u00e1s a jogar o jogo das startups em modo f\u00e1cil. Tudo \u00e9 mais f\u00e1cil, construir uma empresa, contratar pessoas, despedir pessoas, angariar capital, sa\u00eddas, etc.    <\/p>\n\n<p>Dito isto, existem oportunidades interessantes e \u00fanicas noutros mercados, mas eu focaria nos grandes mercados. Portanto, eu s\u00f3 faria tipo Brasil e \u00cdndia ou sei l\u00e1, a Europa em geral. E eu evitaria os mercados terci\u00e1rios. Temos-nos sa\u00eddo muito bem na \u00cdndia. Temos-nos sa\u00eddo muito bem no Brasil.    <\/p>\n\n<p>Mas se fores para o Qu\u00e9nia, \u00e9 muito mais arriscado porque pensas que as coisas que d\u00e1s como garantidas sobre o que funciona e o que n\u00e3o funciona, nem sempre funcionam. E, por vezes, os fundadores desaparecem e talvez os n\u00fameros fossem falsos, etc. Portanto, eu seria muito mais cauteloso em investir em mercados de fronteira e tamb\u00e9m no sistema de mudan\u00e7a de pol\u00edtica geol\u00f3gica, certo?  <\/p>\n\n<p>Tipo, costum\u00e1vamos investir muito nos anos 2000 na China e na R\u00fassia. Mas depois ambos estes pa\u00edses tomaram decis\u00f5es geopol\u00edticas que nos fizeram sair completamente dos pa\u00edses. Eu fui um dos primeiros embaixadores na Alibaba e agora j\u00e1 n\u00e3o temos acesso \u00e0 China.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Pergunta final de encerramento. Ent\u00e3o, Fabrice, eu sei que tens tend\u00eancia a andar pelo mundo um pouco. Tipo, tu operas alguns meses do ano em diferentes partes do mundo. Diz-nos o que \u00e9 isso. \u00c9 sempre divertido ouvir.    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, estou a tentar otimizar a vida para ter a melhor vida poss\u00edvel e acho que cada local serve um determinado prop\u00f3sito na minha vida e \u00e9 o melhor per\u00edodo para estar l\u00e1.<\/p>\n\n<p>Por exemplo, Nova Iorque, que \u00e9 onde eu estou baseado, \u00e9 um para\u00edso de atividades intelectuais, sociais, art\u00edsticas e profissionais. E \u00e9 incr\u00edvel. Tipo, seja o que for que te interesse, vais encontr\u00e1-lo levado aos seus limites m\u00e1ximos em Nova Iorque, e h\u00e1 as pessoas mais inteligentes, as pessoas mais ambiciosas do mundo.  <\/p>\n\n<p>A quest\u00e3o \u00e9 que, depois de dois meses em Nova Iorque, estou realmente esgotado porque est\u00e1s a fazer tanta coisa e cada reuni\u00e3o social tamb\u00e9m \u00e9 uma reuni\u00e3o profissional. E ent\u00e3o eu e tamb\u00e9m h\u00e1 um per\u00edodo em que Nova Iorque \u00e9 incr\u00edvel. Eu adoro estar em Nova Iorque em setembro e outubro e abril, maio, junho, mas Nova Iorque n\u00e3o \u00e9 apelativa em julho, agosto; n\u00e3o \u00e9 apelativa de novembro a mar\u00e7o. E eu equilibro a minha vida urbana agitada em Nova Iorque, de uma perspetiva de equil\u00edbrio entre trabalho e vida pessoal, indo para uma praia, que neste caso \u00e9 agora, Turks and Caicos, onde estou agora. Na verdade, estou l\u00e1 em novembro, dezembro e normalmente em mar\u00e7o, onde estou a fazer chamadas Zoom durante o dia.    <\/p>\n\n<p>E esse \u00e9 o privil\u00e9gio de estar num neg\u00f3cio onde posso trabalhar remotamente. Mas depois, entre as reuni\u00f5es, vou fazer kitesurf. \u00c0 noite, vou jogar paddle no port\u00e3o, jogo t\u00e9nis e tento ser super saud\u00e1vel. E proporciona o meu para\u00edso de relaxamento na praia de serenidade no destino. E depois equilibro isso com as montanhas, onde vou fazer esqui de montanha em janeiro, fevereiro, e vou fazer caminhadas e acampar em agosto.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o vou para Revelstoke, na Col\u00fambia Brit\u00e2nica, que fica tipo no meio do nada, no Canad\u00e1. E novamente, a mesma coisa durante a semana estou a trabalhar e depois todos os fins de semana vou esquiar ou fazer heli-ski em janeiro, fevereiro. Vou fazer caminhadas, acampar no ver\u00e3o e depois vou ver a minha fam\u00edlia em Nice, em Saint Tropez, em julho durante algumas semanas.  <\/p>\n\n<p>E depois vou ao Burning Man todos os anos. E depois, al\u00e9m disso, tento adicionar uma aventura louca de duas semanas fora da rede, como caminhar at\u00e9 ao Polo Sul, puxando o meu tren\u00f3, como atravessar a Costa Rica e andar de bicicleta de montanha do Atl\u00e2ntico ao Pac\u00edfico, onde estou completamente desligado do mundo durante duas semanas para recarregar. <\/p>\n\n<p>\u00c9 um exerc\u00edcio de gratid\u00e3o de perceber como a sobreviv\u00eancia costumava ser um trabalho a tempo inteiro. Quando vives fora da rede sem casa de banho, sem eletricidade, sem \u00e1gua, etc., e voltas, est\u00e1s t\u00e3o grato pelas pequenas simplicidades da vida como uma casa de banho ou \u00e1gua corrente, ou um duche quente ou uma pizza. <\/p>\n\n<p>Somos t\u00e3o privilegiados e tomamos isso como garantido. N\u00e3o percebemos a sorte que temos. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. Adoro. Okay, Fabrice, foi \u00f3timo ver-te. Muito obrigado e espero ver-te em breve.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Perfeito. Obrigado a ti.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Adeus por agora.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tive uma \u00f3tima conversa com Andrew Romans sobre o estado do VC. Falamos sobre: Al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima, tamb\u00e9m podes ouvir o podcast no Spotify. Transcri\u00e7\u00e3o Fabrice Grinda: Portanto, para n\u00f3s, vender no IPO ou ap\u00f3s o t\u00e9rmino do per\u00edodo de bloqueio teria sido a melhor decis\u00e3o sempre, basicamente. Al\u00e9m disso, n\u00e3o est\u00e1vamos nas empresas que eram como estes compostos infinitos quando eram p\u00fablicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, faz\u00ea-lo era quase sempre a escolha certa, certo? Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":65303,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[886],"tags":[],"class_list":["post-65403","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-entrevistas-e-conversas-a-beira-do-fogo"],"acf":[],"contentUpdated":"Fireside com um VC com Andrew Romans. Categories - Entrevistas e conversas \u00e0 beira do fogo. Date-Posted - 2026-01-28T19:10:51 . \n Tive uma \u00f3tima conversa com Andrew Romans sobre o estado do VC.\n Falamos sobre:\n Avalia\u00e7\u00f5es de startups de IA Seed a Series A\n Tudo sobre mercados, taxas de aceita\u00e7\u00e3o, avalia\u00e7\u00f5es, sa\u00eddas\n Mercados secund\u00e1rios, como vender, quando e quanto\n Taxas de aceita\u00e7\u00e3o e como adicionar receita num mercado\n Por que o mercado de VC de seed supera o mercado de crescimento\n Al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima, tamb\u00e9m podes ouvir o podcast no Spotify.\n Transcri\u00e7\u00e3o\n Fabrice Grinda: Portanto, para n\u00f3s, vender no IPO ou ap\u00f3s o t\u00e9rmino do per\u00edodo de bloqueio teria sido a melhor decis\u00e3o sempre, basicamente. Al\u00e9m disso, n\u00e3o est\u00e1vamos nas empresas que eram como estes compostos infinitos quando eram p\u00fablicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, faz\u00ea-lo era quase sempre a escolha certa, certo?  \n Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando a empresa continuou a ter um bom desempenho. Numa base cont\u00ednua. Portanto, aproveita a liquidez quando puderes, quando fores um investidor em fase inicial. Porque o DPI \u00e9 valorizado pelos teus LPs, ajuda-os a reinvestir no fundo. E porque estamos a aumentar a 30% de TIR, \u00e9 mais r\u00e1pido do que os mercados p\u00fablicos est\u00e3o a aumentar.    \n Portanto, \u00e9 melhor reinvestir.\n Andrew Romans: Ol\u00e1 e bem-vindos ao Fireside com VC. O meu nome \u00e9 Andrew Romans e hoje estamos com Fabrice Grinda, um famoso empreendedor que se tornou VC com a FJ Laps. Fabrice, bom ver-te.  \n Fabrice Grinda: Obrigado por me receberes.\n Andrew Romans: Sim. A \u00faltima vez que te vi, estavas a apresentar no nosso VC Demo Day global em Nova Iorque, o que foi \u00f3timo. J\u00e1 se passaram alguns anos desde que nos encontr\u00e1mos pessoalmente.  \n Ent\u00e3o, Fabrice, voc\u00eas est\u00e3o a fazer FJ Labs, est\u00e1 a fazer o que eu acho que voc\u00eas chamam de angel investing em escala, e voc\u00eas tiveram duas empresas de muito sucesso. A menos que me esteja a escapar uma s\u00e9rie inteira de outras. Talvez menciones rapidamente quais foram essas e depois faremos a transi\u00e7\u00e3o para o que est\u00e1s a fazer agora e o que est\u00e1s a aprender.  \n Fabrice Grinda: Na verdade, constru\u00ed mais de duas empresas apoiadas por venture capital, mas as duas bem-sucedidas foram a Zingy, que era uma grande empresa de conte\u00fado m\u00f3vel nos EUA. Era o auge do in\u00edcio dos anos 2000. Era um neg\u00f3cio de ringtones. Cresceu de zero para 200 milh\u00f5es em receitas em quatro anos sem nenhum financiamento de VC, na verdade, porque n\u00e3o havia financiamento de VC dispon\u00edvel, em &#8217;01 ou &#8217;02, e constru\u00ed da maneira antiquada com lucros.   \n E vendi isso. E por 80 milh\u00f5es em 2004, antes de escalarmos totalmente e nos sairmos muito bem. E ent\u00e3o, em 2006, acabei por construir uma empresa chamada OLX, que at\u00e9 hoje \u00e9 o maior site de classificados do mundo. Uma empresa com 11.000 funcion\u00e1rios em 30 pa\u00edses, mais de 300 milh\u00f5es de unidades por m\u00eas. E \u00e9 o principal site de classificados no Brasil, em toda a Am\u00e9rica Latina e na Ucr\u00e2nia, Pol\u00f3nia, Rom\u00e9nia, toda a Europa Oriental, no M\u00e9dio Oriente e na \u00cdndia e no Paquist\u00e3o e em todo o Sudeste Asi\u00e1tico.    \n \u00c9 uma empresa enorme. Que vendi ao processo da NASCAR em 2013. E em 2013 passei a construir a FJ Labs.  \n Andrew Romans: O que \u00e9 interessante sobre isso, e o que eu acho que tamb\u00e9m \u00e9 relevante para os fundadores que querem trabalhar com voc\u00eas ou VCs, \u00e9 que, olhas para o Craigslist e pensas, que idiota fez esta interface, ser\u00e1 que eles poderiam torn\u00e1-la ainda mais desajeitada?\n Tipo, eles est\u00e3o a fazer isso de prop\u00f3sito. E ent\u00e3o, claro, eles n\u00e3o executaram em todo o Sudeste Asi\u00e1tico, Am\u00e9rica Latina e. M\u00e9dio Oriente e toda a Europa como tu fizeste. Ent\u00e3o, acho que a execu\u00e7\u00e3o, apenas a experi\u00eancia de combate de soldado que tens, traduz-se na constru\u00e7\u00e3o da tua empresa de venture capital e no trabalho com startups.   \n Mas, ent\u00e3o, para passar para, para n\u00e3o me deter muito no passado e passar para hoje, acredito que come\u00e7aste a investir como um investidor anjo. Enquanto estavas a gerir empresas e depois chegaste a mais de cem investimentos e depois, a certa altura, e h\u00e1 um debate sobre se sou mais eficaz a investir apenas o meu pr\u00f3prio balan\u00e7o ou se \u00e9 melhor lidar com todos estes relat\u00f3rios e LPs externos? \n E cada vez que escrevo um relat\u00f3rio para os LPs, penso para mim mesmo, talvez eu seja um pouco mais perspicaz quando estou a investir o dinheiro de outras pessoas. Porque for\u00e7a-te a acompanhar todas as empresas, bl\u00e1, bl\u00e1, bl\u00e1 e tudo isso. Mas quantos, acho que a Telenor entrou com 50 milh\u00f5es, certo?  \n N\u00e3o foi esse o primeiro LP externo?\n Fabrice Grinda: Sim, ent\u00e3o olha, comecei a investir como anjo em 98, quando constru\u00ed a minha primeira empresa. E, de facto, pensei muito se deveria fazer isto, certo? Tipo, \u00e9, de certa forma, talvez uma viola\u00e7\u00e3o do meu mandato como fundador, CEO, ser um investidor anjo. \u00c9 uma distra\u00e7\u00e3o, mas argumentei para mim mesmo, pelo menos articulei que, se eu puder articular as li\u00e7\u00f5es aprendidas para outros fundadores, isso torna-me um fundador melhor.   \n E se eu puder manter os meus dedos no pulso do mercado, isso torna-me um fundador melhor. E ent\u00e3o decidi em 98, desde que demore, n\u00e3o mais de uma hora. Ent\u00e3o inventei o quarto crit\u00e9rio de sele\u00e7\u00e3o, que ainda usamos at\u00e9 hoje, e numa reuni\u00e3o de uma hora decido se invisto ou n\u00e3o e s\u00f3 fa\u00e7o mercados, que claro \u00e9 o que eu estava a construir na altura.  \n Ent\u00e3o est\u00e1 tudo bem e isso ganhou vida pr\u00f3pria. Ent\u00e3o, em 2013, eu estava tipo, acho que com 173 investimentos e a ir muito bem, j\u00e1 juntei o meu anjo, investindo com o meu atual cofundador na FJ Lab, Jose, e estava a correr muito bem. Acho que ia construir fundos de venture capital por duas raz\u00f5es, eu diria.  \n Uma \u00e9 o volume de neg\u00f3cios que continu\u00e1vamos a receber, continuava a aumentar por causa da marca que constru\u00ed nos mercados e eu estava tipo, sabes que mais? Estou a gastar tanto dinheiro a contratar uma equipa para filtrar os neg\u00f3cios de entrada. Recebemos 300 neg\u00f3cios de entrada por semana e tamb\u00e9m estou a gastar uma quantia razo\u00e1vel de dinheiro em jur\u00eddico, no back office, etc., na verdade, ter mais escala para pagar a estrutura de custos porque o volume em que est\u00e1vamos a operar, parecia um fundo para come\u00e7ar. E ent\u00e3o, de repente, a Telenor, como disseste, veio e disse: Ei, queremos trabalhar convosco porque agora possu\u00edmos todos estes mercados e ativos classificados e queremos uma perspetiva do que vai acontecer e do que devemos fazer, e pensei muito sobre a melhor forma de fazer isto.   \n Eles ofereceram-se para investir na holding. Mas eu estou tipo, sabes que mais? A maneira mais escal\u00e1vel \u00e9 apenas construir um fundo de venture capital porque ent\u00e3o n\u00e3o nos dilui, quer sejam 50 milh\u00f5es ou cem milh\u00f5es ou 300 milh\u00f5es.  \n Andrew Romans: E acho que te conheci durante este tempo, Fabrice e naquela altura, antes de haver podcasts, havia blogs.\n E lembro-me, eras um grande blogger e eu tamb\u00e9m, e sempre gostei de ler os teus longos blogs que escrevias. Mas tive a impress\u00e3o, e n\u00e3o sei se alguma vez fal\u00e1mos sobre isto, que uma das motiva\u00e7\u00f5es para aceitar capital externo era que certamente v\u00eas isto com os teus amigos, que \u00e9s apenas um investidor anjo regular sem a tua escala com todas as tuas sa\u00eddas. \n E o foco \u00e9 que demora muito tempo a ser pago. Tipo, demora muito tempo a realizar o dinheiro, que \u00e9, toda uma ind\u00fastria, um n\u00facleo inteiro para a estrat\u00e9gia de todos. Como \u00e9 que est\u00e1s a entrar em mercados secund\u00e1rios ou como \u00e9 que est\u00e1s a for\u00e7ar a liquidez, mas. Muitos anjos, eles implantam uma certa quantidade de dinheiro e depois ficam surpreendidos ao ver, droga, estou neste neg\u00f3cio h\u00e1 14 anos, ou 12 anos, ou finalmente IPO&#8217;d e h\u00e1 um bloqueio, ou finalmente foi adquirido, mas droga, essa empresa \u00e9 de capital fechado com uma aquisi\u00e7\u00e3o connosco com uma avalia\u00e7\u00e3o inflacionada, agora estou a enfrentar um desconto se quiser sair.   \n Ent\u00e3o, em vez de ser descontado l\u00e1, talvez. Alguma vez foi um problema que apenas o timing ou estavas a reciclar dinheiro para poderes continuar a ser um anjo prol\u00edfico? \n Fabrice Grinda: Nunca foi falta de dinheiro. Eu estava a reciclar dinheiro. S\u00e3o mais duas coisas. \u00c9, na vida, quero otimizar a vida para fazer apenas as coisas que gosto de fazer.   \n E o que eu gosto de fazer \u00e9 falar com os melhores fundadores potenciais em que poder\u00edamos investir. Ent\u00e3o, a cada semana passamos de 300 que, que nos contactam. Para 50, fazemos chamadas com seis para segundas chamadas. Ent\u00e3o eu s\u00f3 falo com esses seis basicamente. E ent\u00e3o, de certa forma, esse processo de filtragem massivo, eu queria que outra pessoa fizesse. N\u00famero dois, do portf\u00f3lio temos 1200 empresas, que s\u00e3o como 2000 fundadores. Eu s\u00f3 queria falar com os melhores e ent\u00e3o a mesma coisa. Eu precisava que algu\u00e9m descobrisse quem eles eram e garantisse que eu s\u00f3 alocava tempo para eles. E ent\u00e3o eu n\u00e3o queria fazer mais nada. Eu n\u00e3o queria lidar com jur\u00eddico, eu n\u00e3o queria lidar com nenhum trabalho de back office, etc.         \n E acontece que se eu tiver um fundo, posso realmente contratar para todas as posi\u00e7\u00f5es para fazer as coisas que eu n\u00e3o gosto de fazer, de tal forma que eu possa focar a minha vida nas coisas onde normalmente sou o que mais agrega valor, mas tamb\u00e9m que mais me interessam, onde eu posso realmente continuar a blogar e a pensar em tend\u00eancias, etc.\n E ent\u00e3o era muito mais, posso obter a estrutura de taxas, taxas suficientes para ajudar o facto de que eu estava a gastar um milh\u00e3o por ano, do meu pr\u00f3prio bolso para talvez cobrir isso, talvez atingir o ponto de equil\u00edbrio, mas para realmente contratar a equipa para fazer as coisas que eu n\u00e3o gosto de fazer. E essa tem sido realmente a motiva\u00e7\u00e3o e tem funcionado muito bem. \n Andrew Romans: Sim. N\u00e3o te preocupes. E, acho que como Mao Zedong diz, procura a verdade atrav\u00e9s dos factos, que \u00e9 uma coisa muito \u00f3bvia de se dizer, mas h\u00e1 algo sobre ter dados prim\u00e1rios e tens investido desde parece 1998. Ent\u00e3o, como.com auge, os tempos de ir, ir direto por todos estes diferentes ciclos. \n Quantos investimentos conclu\u00edste que foram ponto de entrada e depois adicionando em follow ons, e ent\u00e3o qual \u00e9 o teu ritmo por ano agora.\n Fabrice Grinda: Sim. Ent\u00e3o, os follow ons \u00e9 a nossa estrat\u00e9gia de follow-on \u00e9 muito diferenciada. A beleza de ser um pequeno anjo onde escreves um cheque de 300 k numa empresa \u00e9 que n\u00e3o possuis muito dela, ent\u00e3o n\u00e3o \u00e9s obrigado a seguir em frente, certo? \n Acho que o que derruba muitos retornos de venture capital \u00e9 se fizeste o seed ou o a e tens 25% da empresa. Se n\u00e3o fizeres o teu prorata, a empresa morre porque significa que n\u00e3o acreditas nela. E de certa forma. Est\u00e1s a comprometer-te ou pronto para o follow-on das pr\u00f3ximas duas, uma ou duas rondas.   \n E n\u00e3o \u00e9 a maneira de uma perspetiva te\u00f3rica, deves estar a fazer a tua an\u00e1lise de follow-on. A maneira como fazemos follow-ons \u00e9 sabendo o que sabemos agora da empresa, da equipa, da tra\u00e7\u00e3o, da avalia\u00e7\u00e3o desta ronda. Se n\u00e3o f\u00f4ssemos investidores existentes, investir\u00edamos e. As empresas n\u00e3o est\u00e3o a ir bem.   \n N\u00f3s n\u00e3o investimos. As empresas est\u00e3o a ir incrivelmente bem, mas o pre\u00e7o \u00e9 insano. Tamb\u00e9m n\u00e3o investimos, ent\u00e3o n\u00e3o dobramos todos os outros vencedores. S\u00f3 dobramos nas empresas que acho que dois cen\u00e1rios. O positivo \u00e9 as empresas a ir muito bem, a avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 razo\u00e1vel. Colocamos mais capital, que \u00e9 sobre n\u00f3s.     \n Ou a empresa n\u00e3o est\u00e1 a ir bem, mas h\u00e1 um pay to play e sentimos que a recompensa de risco vale a pena para evitar a convers\u00e3o massiva de comum, a d\u00edvida de aperto ou o que for. Ent\u00e3o, ocasionalmente fazemos isso em m\u00e9dia, seguimos em 25% dos neg\u00f3cios, o que \u00e9 uma percentagem muito menor, eu diria, do que a maioria dos VCs faz, o que na verdade acho que ajuda a impulsionar os retornos. \n E a maneira como estamos estruturados \u00e9 que na verdade n\u00e3o reservamos capital para os follow-ons, apenas os fazemos para qualquer fundo que esteja atualmente a operar. Porque nem sempre seguimos em frente. \n Andrew Romans: Ok. N\u00e3o te preocupes. Ent\u00e3o, n\u00e3o h\u00e1 problema em investir em fundos num follow on, o que, concordo com isso, tendo vivido isto eu pr\u00f3prio.\n E ent\u00e3o, quantos investimentos est\u00e1s a fazer por ano hoje em dia? E eu sei que isso varia. \n Fabrice Grinda: Hoje em dia, sim, tem sido bastante consistente na verdade nos \u00faltimos cinco anos. S\u00e3o 150 novos neg\u00f3cios por ano, basicamente. \n Andrew Romans: 150 novos neg\u00f3cios por ano.\n Fabrice Grinda: Sim. Tr\u00eas neg\u00f3cios por semana.\n Andrew Romans: Ok. N\u00e3o te preocupes. N\u00e3o te preocupes. E voc\u00eas, disseram que os quatro principais crit\u00e9rios de decis\u00e3o ao decidir com esta chamada de uma hora que chega at\u00e9 voc\u00eas, que \u00e9 provavelmente a chamada de acompanhamento com a FJ Labs, correto?\n N\u00e3o mudou realmente desde o final dos anos noventa. Quais s\u00e3o esses quatro crit\u00e9rios ou ainda s\u00e3o os quatro? \n Fabrice Grinda: Ainda s\u00e3o os quatro. O n\u00famero um \u00e9: eu gosto do fundador? E agora, n\u00f3s gostamos da equipa de fundadores? E a prop\u00f3sito, somos cinco GPs e 10 investidores nos fundos. N\u00f3s gostamos do fundador?    \n N\u00e3o pode ser, tipo pobre e oh, eu sei o que \u00e9 um bom fundador quando o vejo. Ent\u00e3o definimos para n\u00f3s como algu\u00e9m que \u00e9 extremamente eloquente e um vendedor vision\u00e1rio, mas tamb\u00e9m sabe como executar. Ent\u00e3o estamos mais na interse\u00e7\u00e3o de pessoas que sabem como executar e ou vendedores vision\u00e1rios e a maneira como provocamos em duas chamadas de uma hora, como disseste, h\u00e1 uma primeira chamada na segunda chamada com um dos parceiros.  \n Na segunda chamada, verificamos se gostamos do neg\u00f3cio? Qu\u00e3o bem conseguem articular tanto o mercado total endere\u00e7\u00e1vel, mas tamb\u00e9m a economia unit\u00e1ria? E somos principalmente investidores CA, mas mesmo pr\u00e9-seed e pr\u00e9-lan\u00e7amento, queremos que o fundador tenha pensado, OK &#8211; qual \u00e9 o seu custo estimado de requisi\u00e7\u00e3o de clientes? Qual \u00e9 o valor m\u00e9dio do pedido na ind\u00fastria? Qual \u00e9 a estrutura de margem do neg\u00f3cio em que est\u00e3o?    \n E ent\u00e3o queremos comparar CA C com LTV e garantir que a economia unit\u00e1ria fa\u00e7a sentido. E ent\u00e3o somos muito orientados para a economia unit\u00e1ria. \n Andrew Romans: Ent\u00e3o, um grande conselho para quem estiver a fazer uma chamada com a FJ Labs. Conhece a tua economia unit\u00e1ria, conhece as tuas margens, mesmo que n\u00e3o tenhas lan\u00e7ado e tenhas algo ben\u00e9fico para n\u00e3o morrer na tua espada, na tua primeira chamada e nunca conheceres o Fabrice. \n Ok?\n Fabrice Grinda: Com certeza. N\u00famero tr\u00eas, mais do que outros. \n Andrew Romans: Todos os VCs dizem gest\u00e3o. \u00c9 tudo sobre a equipa. Mas parece que codificaste algumas maneiras de, ok. Compreend\u00ea-los. \u00c0s vezes tens um CEO que \u00e9 um pouco diferente como Steve Jobs faz no chuveiro, n\u00e3o usa sapatos, um pouco espinhoso.    \n Quem pode n\u00e3o ser t\u00e3o eloquente quanto os empregos polidos que todos conhecem hoje? Podes ter perdido esse. Ou achas que tens o carisma para recrutar a equipa, angariar dinheiro e tudo isso?  \n Fabrice Grinda: A maneira como se vestem, a maneira, o que quer que seja n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o relevante. Dito isto, temos uma pol\u00edtica de n\u00e3o ser um idiota. \n Ent\u00e3o, se algu\u00e9m se mostrar condescendente, arrogante, n\u00e3o vai tratar as pessoas bem, n\u00e3o vamos investir. N\u00e3o te preocupes. Os Steve Jobs ou Travis&#8217; do mundo provavelmente n\u00e3o s\u00e3o pessoas. Queremos ser apoiados. \n Andrew Romans: Ok. N\u00e3o te preocupes. N\u00e3o te preocupes. E quais eram os outros crit\u00e9rios?\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, n\u00famero tr\u00eas, termos do neg\u00f3cio. Agora, nada \u00e9 barato em tecnologia, mas \u00e9 justo \u00e0 luz da tra\u00e7\u00e3o, da equipa e da oportunidade? \n E somos sens\u00edveis ao pre\u00e7o. E a raz\u00e3o pela qual somos sens\u00edveis ao pre\u00e7o \u00e9 que se entrares, cinco pr\u00e9 ou 10 pr\u00e9 e a empresa vender por 50, na verdade recuperas o teu dinheiro. Mas se entrares num neg\u00f3cio de IA supervalorizado a 150 pr\u00e9 qualquer coisa, ent\u00e3o muito provavelmente n\u00e3o vais recuperar o teu dinheiro se for uma aquisi\u00e7\u00e3o ou o que for.  \n E assim temos, sabemos onde est\u00e1 a mediana. Avalia\u00e7\u00f5es. Analisamos a mediana do valor m\u00e9dio que deve ser para cada fase e tentamos estar perto da mediana. E, em quarto lugar, est\u00e1 alinhado com a nossa tese sobre o rumo do mundo? E temos teses muito claras sobre o futuro da digitaliza\u00e7\u00e3o das cadeias de abastecimento B2B, o futuro da mobilidade, o futuro do imobili\u00e1rio, o futuro de todos os principais setores verticais.    \n E, portanto, queremos algo que seja \u00fatil para o mundo e que esteja alinhado com a nossa vis\u00e3o sobre o rumo do mundo.\n Andrew Romans: Sim, eu costumava pensar, ah, isto est\u00e1 dentro da nossa tese e, portanto, eu s\u00f3 quero investir nisto neste momento. E depois, e penso nisso como ataque. E agora tornei-me um pouco mais defensivo ao dizer, caramba, mesmo, o meu portf\u00f3lio legado, temos mais de 70 empresas onde as estamos a apresentar a outros VCs.  \n E eles dizem tipo isto n\u00e3o est\u00e1 assim t\u00e3o alinhado com a nossa vis\u00e3o do futuro, neste momento. Portanto, quase que se tornou, passou de ofensivo a defensivo por estar preocupado em investir numa empresa que \u00e9 t\u00e3o contr\u00e1ria. Vamos ter de financiar isto sozinhos, o que talvez n\u00e3o seja a forma como o nosso fundo est\u00e1 estruturado.  \n Fabrice Grinda: N\u00f3s, olha, temos totalmente esse problema, certo? Somos contr\u00e1rios, o que significa que, neste momento, n\u00e3o estamos a investir nas empresas de IA LLM porque sentimos que as margens s\u00e3o normalmente negativas. E sim, as receitas sobem muito, se eu te der um d\u00f3lar, eu devolvo-te dois, \u00e9 muito f\u00e1cil passar de zero a cem milh\u00f5es em receitas.  \n E, portanto, h\u00e1 tantas destas empresas com equipas incr\u00edveis, a equipa do MIT, a equipa de Sanford, a equipa de Harvard, etc., que levantaram muito capital e avalia\u00e7\u00f5es elevadas. Sem qualquer diferencia\u00e7\u00e3o real. Estou preocupado que v\u00e1 haver um dia de acerto de contas e, portanto, n\u00e3o temos feito nada disso.  \n Em vez disso, o que temos estado a investir \u00e9 em mercados, especialmente B2B, que est\u00e3o a aplicar IA para serem mais eficientes. Mas \u00e9 contr\u00e1rio porque n\u00e3o estamos a investir em, estamos a investir em IA aplicada em vez de IA em si. E eu diria que \u00e9 a forma inteligente de investir em IA, mas, porque \u00e9 contr\u00e1rio, conseguir que estas empresas sejam financiadas \u00e9 realmente bastante dif\u00edcil.   \n E, portanto, precisamos de ser muito ponderados sobre, ok, eles t\u00eam capital suficiente para chegar a um n\u00edvel de tra\u00e7\u00e3o, isto vai ser suficientemente convincente para que, aconte\u00e7a o que acontecer, eles consigam o pr\u00f3ximo financiamento. E, portanto, infelizmente, por sermos contr\u00e1rios, tivemos de aumentar a fasquia e ser muito mais cuidadosos. \n Andrew Romans: Sim. E o que \u00e9 que aprendeste, ou que tipo de pol\u00edticas \u00e9 que implementaste para a autonomia e talvez at\u00e9, como \u00e9 que pensas sobre isso? Muitas vezes dizemos, muito bem. O teu crescimento exponencial de receitas que est\u00e1s a prever \u00e9 incerto e \u00e9 improv\u00e1vel que cres\u00e7as mais depressa do que o Groupon ou a tua empresa de toques de telem\u00f3vel do passado.   \n Mas o que \u00e9 certo \u00e9 o teu plano operacional de como \u00e9 que parece que vais gastar e se lhe deres tipo uma certa quantidade de autonomia, tens tempo para fazer algumas altera\u00e7\u00f5es e cortar alguns fios e emendar alguns fios. Alterar os teus gastos ou a tua t\u00e1tica para, vou fazer um acordo de licen\u00e7a inicial de 12 meses ou algo do g\u00e9nero para financiar a empresa atrav\u00e9s de clientes. \n Qual \u00e9 a tua opini\u00e3o sobre a autonomia nas v\u00e1rias fases em que voc\u00eas investem? \n Fabrice Grinda: por causa da natureza contr\u00e1ria dos nossos investimentos, onde n\u00e3o estamos alinhados com a tese geral de VC, que neste momento \u00e9 tudo IA o tempo todo. Basicamente, precisamos de dois anos porque isso d\u00e1-te tempo suficiente para mudar, se precisares de o ajustar para crescer. \n Precisas de um tr\u00eas ou quatro x de C para A, de A para B, etc. E sim, dois anos \u00e9 mais ou menos o tempo certo. \n Andrew Romans: Portanto, 24 meses, dois anos de autonomia d\u00e3o mais tempo para a startup atingir alguns marcos para abrir o pr\u00f3ximo port\u00e3o do pr\u00f3ximo guardi\u00e3o para angariar dinheiro teoricamente a uma avalia\u00e7\u00e3o mais alta.\n Por outro lado, os fundadores parecem navegar terrivelmente perto do vento na minha experi\u00eancia, e tendem a nascer a sair das suas m\u00e3es a gritar sobre dilui\u00e7\u00e3o. Preferem colocar todo o castelo em risco para, para apenas obter um pequeno corte de cabelo de minimizar a dilui\u00e7\u00e3o, o que n\u00e3o muda nada. \n Portanto, acho que parece haver um equil\u00edbrio na minha carreira que, especialmente quando falo com empreendedores mais jovens, ou talvez n\u00e3o sejam assim t\u00e3o jovens em anos, mas esta \u00e9 a sua primeira startup, que n\u00e3o est\u00e3o a colocar combust\u00edvel suficiente no dep\u00f3sito sobre essa quest\u00e3o.\n Fabrice Grinda: Sem d\u00favida. Mas no nosso caso, se est\u00e1s a angariar menos de 18 meses com base no teu plano operacional, n\u00e3o vamos fazer isto. \n J\u00e1 vimos demasiadas pessoas voarem demasiado perto do sol. E, a prop\u00f3sito, se eu analisar quais s\u00e3o as coisas que mais matam as startups? A primeira \u00e9 n\u00e3o encontrares o ajuste do produto ao mercado, ok? Isso \u00e9 normal. A segunda \u00e9, na verdade, angariaste demasiado dinheiro a um pre\u00e7o demasiado alto. E muitos fundadores s\u00e3o tipo, tentam definir o pre\u00e7o para a perfei\u00e7\u00e3o.     \n Mas o problema \u00e9 que, se n\u00e3o cresceres na avalia\u00e7\u00e3o, morres porque ningu\u00e9m quer assumir a anti-dilui\u00e7\u00e3o, etc. Ou n\u00famero tr\u00eas, n\u00e3o angariaste capital suficiente e n\u00e3o cresceste t\u00e3o depressa quanto podias e, ent\u00e3o, precisas de fazer uma ronda de extens\u00e3o. Apenas os insiders podem apoi\u00e1-la.  \n N\u00e3o consegues obter capital externo. E muitas vezes leva, muitas pessoas n\u00e3o querem fazer pontes e muitas vezes a empresa tamb\u00e9m morre. Portanto, o dois e o tr\u00eas, que estavam realmente relacionados com a sensibilidade \u00e0 dilui\u00e7\u00e3o, s\u00e3o algumas das maiores raz\u00f5es pelas quais a empresa morre.   \n Andrew Romans: Sim. N\u00e3o te preocupes. Eu digo sempre que quando est\u00e1s a definir o pre\u00e7o desta pr\u00f3xima ronda e estamos todos a contemplar quanto dinheiro, qual avalia\u00e7\u00e3o, quais termos deves estar a pensar, como \u00e9 que vai ser a pr\u00f3xima ronda depois?\n Portanto, este topo de colina leva-me ao pr\u00f3ximo topo de colina? Exatamente. E n\u00e3o penses nisso como, \u00e9 \u00f3timo, especialmente em tempos dif\u00edceis e sem precedentes de COVID, dizer, estamos a angariar num caminho para a rentabilidade, ent\u00e3o que todos relaxem porque isto leva-nos \u00e0 rentabilidade. Mas quando est\u00e1s a construir produtos e est\u00e1s a tentar ser um l\u00edder mundial, isso nem sempre, isso nem sempre vai acontecer. \n Ent\u00e3o, um pouco mais sobre a avalia\u00e7\u00e3o sobre o que \u00e9 justo e o que mudou. Ent\u00e3o, ao longo de muitos anos, houve uma altura em que 1 milh\u00e3o de d\u00f3lares era a avalia\u00e7\u00e3o de uma empresa que ainda n\u00e3o tinha come\u00e7ado. Ia apenas angariar dinheiro de investidores anjo, ent\u00e3o isso parece ter ido para tr\u00eas a cinco. Pensa no in\u00edcio, no primeiro dia de demonstra\u00e7\u00e3o da Dave McClure, 500 startup.   \n Toda a gente tinha um limite de 5 milh\u00f5es. Numa nota de beijo numa nota convert\u00edvel. E depois, algumas destas avalia\u00e7\u00f5es est\u00e3o a ficar maiores. O que \u00e9 justo na tua opini\u00e3o? E qu\u00e3o radicalmente isso mudou do passado? J\u00e1 viveste v\u00e1rias fases de onde o mercado est\u00e1.      \n Ent\u00e3o, talvez comeces com pr\u00e9-receitas e quanto de pr\u00e9-receitas \u00e9 que est\u00e1s a fazer nestes dias?\n Fabrice Grinda: Fundador de primeira viagem pr\u00e9-receitas, que \u00e9 provavelmente tamb\u00e9m diferente de um fundador de segunda viagem que teve muito sucesso na primeira viagem, que \u00e9 tamb\u00e9m diferente de um fundador de segunda viagem que n\u00e3o teve sucesso na primeira viagem.\n Mas pr\u00e9-receitas, n\u00f3s realmente tentamos manter-nos em, sim, seis a angariar um, um e meio porque podes ir muito mais longe com esse capital hoje. E se est\u00e1s a angariar o louco, e novamente, as empresas de IA hoje t\u00eam estado a angariar a 20, 30, 50, cem, ou as empresas de criptomoedas, n\u00f3s n\u00e3o far\u00edamos isso com pr\u00e9-receitas. \n Portanto, n\u00f3s, n\u00e3o fazemos nenhum dos neg\u00f3cios de pr\u00e9-receitas da YC tipo nos limites de 20, 30, 40. \u00c9 apenas um pre\u00e7o demasiado perfeito. Eu preferia esperar um ano ou dois para ver se eles t\u00eam sucesso e sobrevivem e crescem na avalia\u00e7\u00e3o. Fazer a pr\u00f3xima ronda do que fazer a sa\u00edda da YC. Ent\u00e3o eu vou \u00e0 YC, realmente olho para todos eles, vejo aqueles que eu acho que eram interessantes e, ent\u00e3o, espero at\u00e9 \u00e0 pr\u00f3xima ronda e, ent\u00e3o, eu fa\u00e7o-os na pr\u00f3xima ronda.    \n Se eles cresceram na avalia\u00e7\u00e3o e a avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 razo\u00e1vel e h\u00e1 uma converg\u00eancia entre contra\u00e7\u00e3o e avalia\u00e7\u00e3o e isso \u00e9 pr\u00e9-receitas. Ronda de sementes, e eu vou dar-te e ronda de sementes para mim \u00e9 est\u00e1s a fazer 15-20K por m\u00eas em receita l\u00edquida MRR. Ent\u00e3o talvez estejas a 150 K em GMV por m\u00eas e est\u00e1s com uma taxa de comiss\u00e3o de 15%.  \n Se \u00e9s um mercado ou talvez sejas um mercado B2B, est\u00e1s a fazer 500 KA por m\u00eas em receita em GMV com uma taxa de comiss\u00e3o de 4%. Ent\u00e3o est\u00e1s nesses 20 K de margem de receita l\u00edquida ou essa receita l\u00edquida, tens uma margem muito alta, ent\u00e3o est\u00e1s a angariar novamente. Tr\u00eas, quatro a 12 pr\u00e9 que costumava ser nove pr\u00e9 ou oito pr\u00e9, mas agora \u00e9 12, 13.  \n E \u00e9 aqui que tentamos estar. E novamente, esta \u00e9 a mediana para n\u00f3s. A m\u00e9dia do mercado \u00e9 muito, muito mais alta. E o A \u00e9 a mesma coisa, receitas l\u00edquidas talvez 150 k MRR ou. Se \u00e9s uma empresa SaaS ou talvez tenhas 750K em GMV, pegas com uma taxa de comiss\u00e3o de 15%. E o intervalo em que tentamos estar \u00e9 est\u00e1s a angariar sete a 23 pr\u00e9 a 30 p\u00f3s, ou 10 a 30 pr\u00e9, algo do g\u00e9nero.     \n Andrew Romans: Ent\u00e3o, qual \u00e9 o m\u00faltiplo de um RR para esses? Ent\u00e3o, qual \u00e9 o pr\u00e9-dinheiro tipo se, \n Fabrice Grinda: O problema \u00e9 que, o ARR depende da margem, certo? Ent\u00e3o est\u00e1s a falar de neg\u00f3cios SaaS. \n Em receita l\u00edquida, diz receita l\u00edquida. n\u00e3o o GMV. E o termo de receita l\u00edquida na ronda A, eles est\u00e3o a fazer 1,5 milh\u00f5es e n\u00f3s queremos investir a 20, 23 a 30, certo? N\u00e3o sei, 20-25.   \n Andrew Romans: Ent\u00e3o, 20 a 25 X\n Fabrice Grinda: Sim.\n Andrew Romans: Receita l\u00edquida, e isso \u00e9 para o crescimento quente. Lembro-me quando 10 era justo. \n Fabrice Grinda: Sim. 10 acho que \u00e9 justo numa fase posterior quando o teu crescimento \u00e9 menor. Mas se est\u00e1s a crescer quatro ou cinco x ano ap\u00f3s ano, acho que 20 na semente e A, est\u00e1 totalmente bem. \n Especialmente o mercado. O mercado aguenta. O que n\u00e3o \u00e9 justo, no entanto, que estou a ver muito disso. Empresas no espa\u00e7o de IA a correr a 100 ou 200 ou 300, um milh\u00e3o, e estamos a falar de 300 X ARR que est\u00e1 a acontecer hoje.   \n Andrew Romans: Certo? E a realidade disso \u00e9 que se uma empresa tem mesmo 5 milh\u00f5es de receita ARR e tem um pre\u00e7o de 10 x, e ent\u00e3o est\u00e1s a investir num ponto de entrada de avalia\u00e7\u00e3o pr\u00e9-dinheiro de 50 milh\u00f5es para obter um retorno de 10 x. \n O que \u00e9 necess\u00e1rio para compensar algumas outras perdas de alguns outros investimentos que n\u00e3o v\u00e3o resultar para chegar a um fundo de cinco X, seis X. Terias de ficar l\u00edquido a 500 milh\u00f5es sem financiamentos futuros. \n Fabrice Grinda: Correto.\n Andrew Romans: E se estamos a fazer o nosso trabalho, estamos a apresentar a startup a um milh\u00e3o de VCs porque conhecemos um milh\u00e3o de VCs e vamos ser dilu\u00eddos por, eles v\u00e3o emitir 10% de a\u00e7\u00f5es pelo menos cinco vezes se estiver a correr bem.\n Ent\u00e3o isso significa que tens de sair a mil milh\u00f5es. Para obter um retorno simples de 10 x numa empresa ARR de 5 milh\u00f5es que foi precificada de forma justa a 10 x e provavelmente est\u00e1 precificada a 20 x nestes dias, significa que precisamos de infla\u00e7\u00e3o no contador de sa\u00edda que reflita os limites de mercado de, Microsoft e tal para fazer com que essa matem\u00e1tica funcione. \n E \u00e9 a\u00ed que ser sens\u00edvel ao pre\u00e7o, acho que importa.\n Fabrice Grinda: N\u00e3o, importa absolutamente. Tamb\u00e9m importa na desvantagem, se eu olhar para a constru\u00e7\u00e3o do meu portf\u00f3lio, os primeiros 2% dos neg\u00f3cios fazemos 50 x, isso \u00e9 um x os fundos. Os pr\u00f3ximos 13% dos neg\u00f3cios, fazemos um oito x. Isso \u00e9 1% do, isso \u00e9 um X os fundos.   \n E ent\u00e3o os pr\u00f3ximos 85% dos neg\u00f3cios, tamb\u00e9m fazemos um, fazemos 0,45 x ou o que for. E isso \u00e9 um x o fundo. E ent\u00e3o, na verdade, o facto de sermos sens\u00edveis ao pre\u00e7o significa muitas das empresas. Onde eles n\u00e3o se d\u00e3o bem, mas s\u00e3o adquiridos, recuperamos o nosso dinheiro. N\u00f3s, ent\u00e3o, at\u00e9 \u00e0 data, tivemos 355 sa\u00eddas.    \n Na verdade, ganh\u00e1mos dinheiro. \u00c9 por isso que ser investidores de sementes e pr\u00e9-sementes e 45% dos neg\u00f3cios, que \u00e9 como uma percentagem muito maior do que a maioria. E mesmo naqueles em que perdemos dinheiro, ainda ganhamos. 30, 40% do dinheiro de volta por causa dessa sensibilidade ao pre\u00e7o. Ent\u00e3o, de uma perspetiva de constru\u00e7\u00e3o de portf\u00f3lio, na verdade funciona muito bem ser sens\u00edvel ao pre\u00e7o.    \n Mas provavelmente perdemos nos neg\u00f3cios mais quentes que talvez sejam mil x ou o que for porque n\u00e3o estamos dispostos a pagar.\n Andrew Romans: E o que mudou na tua perspetiva de, eu imagino que no final dos anos noventa est\u00e1vamos a investir em notas promiss\u00f3rias ou notas convert\u00edveis, certo? E depois, \u00e0s vezes, havia uma ronda de pre\u00e7os. \n Um dos anjos diz tipo, ei, isso est\u00e1 a confundir-me, demasiadas pe\u00e7as m\u00f3veis. Vamos fazer uma ronda de pre\u00e7os direta. E a preocupa\u00e7\u00e3o a\u00ed \u00e9 qual a percentagem da angaria\u00e7\u00e3o de fundos que vai pagar aos advogados da Oric para emitir as a\u00e7\u00f5es e tudo isso. Mas qual \u00e9 a tua prefer\u00eancia em, e quais s\u00e3o os teus pensamentos sobre a mudan\u00e7a de notas convert\u00edveis? Com limites, notas sem limites para safes pr\u00e9-dinheiro e p\u00f3s. E acho que a resposta curta \u00e9 que se queres estar ativo no mercado a fazer tr\u00eas investimentos por semana, tens apenas de jogar com os safes p\u00f3s-dinheiro que s\u00e3o os t\u00edpicos.     \n Fabrice Grinda: Indiferente. Eu fa\u00e7o safe set seed especialmente e pr\u00e9-seed est\u00e1 bem, certo? \n Tipo, n\u00e3o queres estar a gastar o teu ponto, tempo e dinheiro em advogados, o que for. H\u00e1 uma ronda real, tipo 7, 8, 10, 15 milh\u00f5es. Eles v\u00e3o fazer uma ronda de pre\u00e7os, ent\u00e3o n\u00e3o importa. E se n\u00e3o h\u00e1 uma ronda real, significa que a empresa falhou. Ent\u00e3o tamb\u00e9m n\u00e3o importa de certa forma. Ent\u00e3o n\u00e3o me importo nada de fazer safes.     \n Dito isto, eu n\u00e3o vou fazer sem limites. Caso contr\u00e1rio, n\u00e3o est\u00e1s a ser compensado pelo facto de estares a investir hoje. E ent\u00e3o eu n\u00e3o fa\u00e7o rondas de ponte. Eu n\u00e3o fa\u00e7o sem limites. Tem de ser limitado. Tem de ser limitado a um pre\u00e7o que eu considere justo em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 equipa de tra\u00e7\u00e3o oportunidade.     \n Andrew Romans: Eu uso sempre o exemplo a explicar isso a um fundador a dizer, ok, ent\u00e3o imagina que a Lady Gaga vai investir na tua startup numa nota sem limites e, ent\u00e3o, ela tweeta sobre ti.\n Ela tem mais seguidores no Twitter do que o Obama, e ent\u00e3o, de repente, tens cem milh\u00f5es de downloads, est\u00e1s no pr\u00f3ximo Skype. Quanto mais ela te ajudou, mais ela diluiu a si pr\u00f3pria e a sua propriedade no teu neg\u00f3cio. Ent\u00e3o, se queres um investidor puramente passivo, talvez isso fa\u00e7a sentido. Mas se tens, se o investidor acredita de alguma forma que eles v\u00e3o ajudar.   \n Adicionar valor, como uma Lady Gaga nessa situa\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o a nota sem limites \u00e9 apenas dar um pontap\u00e9 em ti pr\u00f3prio, disparar os teus dedos dos p\u00e9s.\n Fabrice Grinda: Sem d\u00favida.\n Andrew Romans: Sim. \u00c0s vezes h\u00e1 uma situa\u00e7\u00e3o em que a Sequoia est\u00e1 a entrar e eles n\u00e3o v\u00e3o honrar os direitos de equidade pro rata ou algo do g\u00e9nero. \n Fabrice Grinda: Sim.\n Andrew Romans: Tipo eu, eu disse nunca nunca nunca fazer uma nota sem limites.\n E houve alguns momentos estranhos na minha vida em que o fiz e fiquei feliz por o ter feito, mas sou religiosamente contra isso.\n Fabrice Grinda: Mas houve momentos em que o fiz, pela raz\u00e3o exata que disseste, oh, Sequoia Andreessen est\u00e3o a entrar. Eles n\u00e3o v\u00e3o deixar mais ningu\u00e9m entrar, ent\u00e3o mais vale colocar o dinheiro agora. \n E ent\u00e3o a ronda n\u00e3o aconteceu, ou eles desistiram e ent\u00e3o eu investi na nota de limite e falhou. Ent\u00e3o, parte da raz\u00e3o pela qual odeio fazer pontes \u00e9 porque n\u00e3o \u00e9, n\u00e3o pode ser uma ponte para o nada. Eu prefiro pagar 20% mais e ter a empresa totalmente fundada para o seu plano de neg\u00f3cios.  \n Andrew Romans: Concordo. N\u00e3o te preocupes. E marketplaces. Portanto, obviamente, tens mais o ADN de marketplace do que a maioria das pessoas que est\u00e3o numa comiss\u00e3o de investimento em qualquer parte do mundo. E, portanto, faz sentido que este seja o desporto e que sejas bom nisso. Ao mesmo tempo, a internet evoluiu muito desde 1998 e os anos 2000 e tudo isso.   \n E, uma vez que assumiste centenas de milh\u00f5es de d\u00f3lares de capital de LP, qual \u00e9 o estado dos marketplaces que despertam o interesse de uma pessoa como tu, uma vez que sabes tanto sobre o assunto, e o que \u00e9 bom, mau ou feio nos marketplaces, uma vez que \u00e9 raro ter um especialista neste tema?\n Fabrice Grinda: Sim, ent\u00e3o, primeiro o bom, o mau e o feio. O bom \u00e9 que s\u00e3o vencedores. Levam a maior parte. Portanto, se investires, o que tamb\u00e9m \u00e9 mau, j\u00e1 agora, se investires num e ele tiver um desempenho incrivelmente bom, ganhas, tens um monop\u00f3lio natural, torna-se enorme. E pode ser extremamente eficiente em termos de capital para l\u00e1 chegar, porque tens os efeitos de rede.    \n Agora, o lado negativo da for\u00e7a, que tamb\u00e9m \u00e9 o feio, \u00e9 que se perderes, provavelmente n\u00e3o h\u00e1 valor nenhum e n\u00e3o tens quota de mercado nenhuma e, e se tiveres dois a lutar por isso, podem lutar at\u00e9 \u00e0 morte, porque ser o n\u00famero dois n\u00e3o vale nada. E, portanto, \u00e9 melhor juntares-te de alguma forma. \n E o. O problema do ovo e da galinha que precisa de ser resolvido tem a sua pr\u00f3pria din\u00e2mica incr\u00edvel e interessante. Essa \u00e9 uma \u00e1rea em que estou muito bem posicionado para corrigir e ajudar os fundadores a descobrir o que devem fazer, como devem construir liquidez, que mercados devem procurar, como devem escalar, porque, na verdade, existem.  \n Erros claros que os fundadores cometem, como ter demasiada oferta e pouca procura. Portanto, o seu equil\u00edbrio, o marketplace n\u00e3o est\u00e1 equilibrado porque \u00e9 mais f\u00e1cil obter oferta do que procura. Mas s\u00e3o neg\u00f3cios bonitos. S\u00e3o leves em ativos, o vencedor leva a maior parte. Se ganhares, ganhas muito. E acabam por ser maiores do que pensas em todos estes nichos diferentes.     \n Agora, a forma como evoluiu, porque muitas pessoas pensavam, espera, porque \u00e9 que os marketplaces s\u00e3o relevantes em 2025? E isso acontece porque est\u00e1s a pensar nisso do ponto de vista do consumidor. Se olhares para as tuas necessidades, elas est\u00e3o a ser satisfeitas pelos marketplaces. A Amazon, ali\u00e1s, \u00e9 sobretudo um marketplace.   \n Podes obter qualquer artigo que queiras em dois dias. Uber Eats, DoorDash, o pr\u00f3prio Uber, Airbnb booking.com, todas estas coisas s\u00e3o marketplaces e satisfazem todas as tuas necessidades de consumidor com uma penetra\u00e7\u00e3o de 25 %. E sim, a certa altura ser\u00e1 uma penetra\u00e7\u00e3o de 75 %, mas isso \u00e9 tr\u00eas vezes mais do que onde estamos.  \n Portanto, isso n\u00e3o \u00e9 necessariamente super interessante. Ainda h\u00e1 coisas novas a surgir, como o live shopping, que se est\u00e1 a tornar uma tend\u00eancia maior. Mas acho que o que \u00e9 muito mais interessante \u00e9 o facto de que, se pensares no mundo B2B e, francamente, no mundo governamental, no mundo dos servi\u00e7os p\u00fablicos. \u00c9 completamente n\u00e3o digitalizado, certo?   \n Imagina que queres comprar produtos petroqu\u00edmicos. Nem sequer existe um cat\u00e1logo do que est\u00e1 dispon\u00edvel, quanto mais um sistema ou um local onde esteja ligado aos sistemas ERP das f\u00e1bricas para compreender os atrasos e a capacidade de fabrico. N\u00e3o h\u00e1 encomendas online, nem pagamentos online, nem rastreamento, nem financiamento, tudo precisa de ser feito.  \n E isto precisa de acontecer em todos os setores, em todas as geografias, para todos os tipos de input. E tanto bens acabados como inputs interm\u00e9dios, o que for, mat\u00e9rias-primas como cimento ou o que for. Al\u00e9m disso, pensa nas PME. A maioria das PME e, francamente, muitas, muitas grandes empresas ainda funcionam como caneta e papel ou, na melhor das hip\u00f3teses, em Excel.   \n E, portanto, a digitaliza\u00e7\u00e3o na maioria dos setores e na maioria das pequenas empresas \u00e9 de minimis. Estamos abaixo dos 5 %. Muitas vezes abaixo de 1 % e precisa de acontecer. E a melhor forma de o fazer \u00e9, na verdade, atrav\u00e9s de marketplaces. E, portanto, a minha tese atual, e temos seis subteses nisso, \u00e9 toda sobre a digitaliza\u00e7\u00e3o das cadeias de abastecimento B2B atrav\u00e9s de marketplaces escal\u00e1veis.    \n E n\u00e3o \u00e9 sexy, mas s\u00e3o enormes. A maior parte da ind\u00fastria, a maior parte do PIB da maioria dos pa\u00edses \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os p\u00fablicos e empresas. \n Andrew Romans: Sim. N\u00e3o te preocupes. E provavelmente podias olhar para um pa\u00eds e descobrir quais s\u00e3o os principais setores e ir atr\u00e1s deles. Ent\u00e3o, quais s\u00e3o alguns exemplos que podes partilhar de marketplaces financiados em 2025, \u00e0 medida que nos aproximamos do final do ano? \n Ou apenas tempos recentes. Quais s\u00e3o alguns marketplaces de tempos recentes que fizeram sentido? \n Fabrice Grinda: Vou dar-te alguns que j\u00e1 escalaram e que s\u00e3o grandes. Marketplaces B2B maiores. Portanto, vou falar em capacita\u00e7\u00e3o de PME e depois vou falar em capacita\u00e7\u00e3o industrial ampla, grande e de PME.  \n Existe uma empresa chamada Slice. E a Slice basicamente faz as opera\u00e7\u00f5es de back office para pizzarias. Ent\u00e3o imagina que \u00e9s o Luigi e queres cozinhar a tua pequena pizza. Foi isso que criaste, pizzarias, porque gostas de falar com os teus clientes, de cozinhar pizza. E, de repente, como propriet\u00e1rio de uma PME, acabas por atender o telefone, gerir uma frota de entregas, obter suprimentos, fazer contabilidade, negociar com a Toast, negociar com o Uber Eats e o DoorDash.    \n Esta n\u00e3o \u00e9 a vida para a qual te inscreveste. E ent\u00e3o a Slice vai. Atender o telefone, criar o teu website, gerir a frota de entregas, organizar as encomendas online e fazer basicamente todo o back office e fornecer um POS. E agora t\u00eam 20.000 pizzarias na plataforma. Est\u00e3o a fazer mais de mil milh\u00f5es em GMV. E a mesma coisa est\u00e1 a acontecer noutros verticais.     \n Portanto, estamos na Chowbus, que \u00e9 um POS para restaurantes chineses. Estamos na Fresha, que tem, acho eu, mais de 70.000 cabeleireiros onde gerem os lugares para os propriet\u00e1rios de sal\u00f5es de cabeleireiro e, em seguida, para os cabeleireiros, todos os seus clientes subjacentes. E fornecem um POS ou, pelo menos, esse \u00e9 o modelo de neg\u00f3cio para isso, mesmo que seja um marketplace entre os clientes e os cabeleireiros e as barbearias.  \n A Cents, C-E-N-T-S, \u00e9 um marketplace para ajudar as lavandarias autom\u00e1ticas ou as lavandarias a gerir as frotas de entrega, a obter os seus suprimentos, a fornecer um POS. Est\u00e1vamos na Momence a fazer o mesmo para pessoas que est\u00e3o a organizar, a gerir est\u00fadios de ioga. Portanto, isto est\u00e1 a acontecer verticalmente. E muitos deles s\u00e3o grandes.   \n A Fresha tem milhares de milh\u00f5es em GMV, a passar pela plataforma. Agora, em termos de digitaliza\u00e7\u00e3o de inputs, grandes empresas como a Knowde est\u00e3o a faz\u00ea-lo para produtos petroqu\u00edmicos, onde na Schuttflix, na Alemanha, que \u00e9 um marketplace de tr\u00eas lados entre as pedreiras que fornecem cascalho, os estaleiros de constru\u00e7\u00e3o e os camionistas que o entregam nos estaleiros de constru\u00e7\u00e3o. \n Mas mesmo coisas como a ShipBob, que \u00e9 um marketplace de picking e embalagem de \u00faltima hora, ajuda as empresas que n\u00e3o querem construir as suas pr\u00f3prias redes de distribui\u00e7\u00e3o fora da Amazon, a trabalhar e a ter entrega no mesmo dia ou entrega em dois dias. Portanto, basicamente, toda a stack est\u00e1 a ver empresas muito grandes e a ShipBob, a mesma coisa, uma empresa de v\u00e1rios milhares de milh\u00f5es de d\u00f3lares. \n A Flexport tamb\u00e9m se enquadra nessa categoria de marketplace B2B como transit\u00e1rio digital. Portanto, h\u00e1 muitas empresas realmente interessantes a serem constru\u00eddas, somos investidores na Formic, que \u00e9 um marketplace que ajuda e acho que investimos este ano, que est\u00e1 a ajudar as empresas a automatizar as suas linhas de produ\u00e7\u00e3o. \n Eles entram, enviam pessoas, descobrem quais os rob\u00f4s que deves comprar. Ajudam-te, alugam-tos. Fazem a instala\u00e7\u00e3o, tudo num modelo de marketplace.  \n Andrew Romans: Ok. E consigo imaginar isso e quais s\u00e3o as taxas de aceita\u00e7\u00e3o aceit\u00e1veis nestes marketplaces que tens visto ao longo dos anos? \n Porque alguns destes B2B podiam crescer muito rapidamente se estivesses, tipo, se estivesses a digitalizar uma plataforma de petr\u00f3leo e g\u00e1s e a tir\u00e1-la do Excel e dos post-its.\n Fabrice Grinda: Portanto, esta \u00e9 uma das coisas com que tens de ter muito cuidado nos marketplaces B2B, \u00e9 que alguns de v\u00f3s precisam de oferta e procura fragmentadas. E se tiveres demasiada consolida\u00e7\u00e3o de um lado ou do outro, podes n\u00e3o conseguir obter uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o, o que explica porque \u00e9 que as empresas que est\u00e3o a tentar fazer encomendas de comida para restaurantes, encomendas dos fornecedores, n\u00e3o funciona nos EUA porque tens uma empresa chamada Cisco, que tem 50 % do mercado. \n Eles n\u00e3o v\u00e3o ser um distribuidor, n\u00e3o v\u00e3o ser um marketplace. Oh. Depende da elasticidade da oferta e da procura. Tentam ter 3 %, digamos, mas h\u00e1 muitas categorias onde n\u00e3o consegues obter uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o, caso em que tens de, mesmo que o teu marketplace, o teu modelo de neg\u00f3cio seja o POS ou o factoring ou o financiamento ou servi\u00e7os de valor acrescentado ou seguros, etc.   \n Portanto, realmente depende. Ou uma taxa SAS por fornecer uma ferramenta a um lado ou outro do mercado. As taxas de aceita\u00e7\u00e3o variam, tentas ter de 3 a 5 %, por vezes podes ir, algumas categorias que n\u00e3o s\u00e3o comoditizadas, podes ir a 15 %. Mas eu diria que a diferen\u00e7a com os marketplaces do lado do consumidor \u00e9 que, em m\u00e9dia, os do consumidor est\u00e3o provavelmente a 15 % e provavelmente, em m\u00e9dia, os de neg\u00f3cios, os B2B est\u00e3o tipo a 4 %.   \n Mas depois adicionas muitas outras coisas, como vendes an\u00fancios, tens uma ferramenta B2B SaaS, etc., etc.\n Andrew Romans: Sim. Quando estivemos em alguns desses, foi. Senti-me, gra\u00e7as a Deus, por ver estes outros servi\u00e7os em camadas por cima, para que essa taxa de aceita\u00e7\u00e3o relativamente pequena de cem d\u00f3lares de receita a entregar tr\u00eas a cinco n\u00e3o me parecesse \u00f3tima, mas v\u00ea-la aumentar com alguns outros foi bom.  \n Por outro lado, a FinTech parece realmente emocionante at\u00e9 que tenhas feito muito investimento em FinTech e percebido. N\u00e3o trouxe uma arma nuclear para este tiroteio. Tipo, precisava de um fundo maior para apoiar o crescimento de uma destas empresas.  \n Fabrice Grinda: Sem d\u00favida.\n Andrew Romans: Para ser capaz de gostar de banca regulamentar. Coisas loucas. \u00c9 como captura regulamentar. O que \u00e9 que testemunhaste de bom e mau ao ver as tuas empresas de marketplace ao longo de tantas d\u00e9cadas? Entrar em factoring, ent\u00e3o adiantar fluxos de caixa ou fornecer seguros de financiamento? Sim, tipo, acho que o seguro podia ser bom. Em, em alguns destes casos.      \n Fabrice Grinda: Depende da categoria.\n Em geral, para o teu ponto, FinTech, o problema com precisar de financiamento \u00e9 que normalmente tens um banco, ou, come\u00e7a com um fundo de cobertura ou o que for, family office. Eventualmente um banco. O problema \u00e9 que quanto mais querem que coloques colateral. E ent\u00e3o, \u00e0 medida que escalam a quantidade que emprestam, precisas de ter mais capital pr\u00f3prio.   \n E ent\u00e3o, se n\u00e3o tiveres o tamanho do fundo para apoiar a coloca\u00e7\u00e3o de mais dinheiro \u00e0 medida que o escalam, \u00e9 dif\u00edcil. E tamb\u00e9m agora est\u00e1 razoavelmente fora de moda.  N\u00e3o. Os neg\u00f3cios que, os modelos de neg\u00f3cio que eu acho que t\u00eam sido mais interessantes do que o factoring em B2B t\u00eam sido coisas como, tipo, realmente vender an\u00fancios para, tipo, an\u00fancios de self-service. Portanto, somos investidores, na verdade, numa empresa chamada TopSort. A TopSort ajuda os marketplaces a vender an\u00fancios aos seus pr\u00f3prios vendedores que se querem promover no marketplace. E isto \u00e9 lindo porque a publicidade tem uma margem de 95 %. E ent\u00e3o, se conseguires tr\u00eas, quatro, 5 % do teu efeito GMV equivalente em publicidade, \u00e9 um esfor\u00e7o super lucrativo. E, ali\u00e1s, a Instacart ganha a maior parte do seu dinheiro atrav\u00e9s de an\u00fancios de self-service onde as marcas est\u00e3o a comprar an\u00fancios. A Amazon agora. Sim,       \n Andrew Romans: Eu ia dizer a Amazon. Lembro-me da primeira vez que a Amazon fez isto, as pessoas pensaram, porque \u00e9 que est\u00e1s a promover o teu concorrente no teu website? \n E eu penso, n\u00e3o, isto \u00e9 genial. Agora est\u00e3o a ser pagos sem ir trabalhar. Comparado com o que tinham de fazer para comprar os livros. Vender o livro.   \n Fabrice Grinda: Sim.\n Andrew Romans: Armazenar o livro, entregar o livro.\n Fabrice Grinda: E, ali\u00e1s, eles est\u00e3o realmente a vender os an\u00fancios, n\u00e3o um concorrente. Est\u00e3o a vender os an\u00fancios a pessoas dentro, acho que consideras os outros fornecedores concorrentes, certo? Est\u00e3o a vender an\u00fancios a vendedores na sua pr\u00f3pria plataforma.  \n Andrew Romans: Lembras-te no in\u00edcio, no in\u00edcio, quando a Amazon fez isto pela primeira vez, toda a gente estava a co\u00e7ar a cabe\u00e7a e depois disse, na verdade. Embora isto seja contra-intuitivo, isto \u00e9 realmente genial. \n Fabrice Grinda: E sim, porque eles eram de primeira parte. As pessoas n\u00e3o percebem que a Amazon \u00e9 realmente uma plataforma de terceira parte. Eles s\u00e3o realmente um marketplace.  \n Andrew Romans: Sim. Sim.  N\u00e3o te preocupes. N\u00e3o te preocupes. Ent\u00e3o, talvez fechar, a entrar no fecho desta chamada, esta sess\u00e3o aqui hoje &#8211; sa\u00eddas. Ent\u00e3o, j\u00e1 viste muitas sa\u00eddas neste momento. Provavelmente podias, se estivesses a escrever um livro sobre, estes s\u00e3o os quatro tipos diferentes de sa\u00eddas que tens.  \n Quais s\u00e3o as diferentes categorias de sa\u00eddas que tens visto e um pouco do que \u00e9 bom, mau e feio em procurar a verdade atrav\u00e9s de factos que tens visto tantos dados tu pr\u00f3prio?\n Fabrice Grinda: O, ent\u00e3o eu diria que h\u00e1 tr\u00eas tipos de sa\u00eddas, acho que quatro. A m\u00e1. Tens M&amp;A, tens IPO. Tens secund\u00e1rias e tens a empresa a fechar.   \n O que \u00e9 interessante \u00e9 que estas mudam drasticamente com base numa combina\u00e7\u00e3o do ciclo macroecon\u00f3mico geral e, na verdade, do ciclo de venture, certo? Portanto, em 2021, houve um n\u00famero insano de IPOs, um n\u00famero insano de M&amp;A, e isso desapareceu completamente, basicamente de 22 a 25. E ent\u00e3o, de 22 a 25, a grande maioria dos acessos que tivemos foram secund\u00e1rias e estas secund\u00e1rias obviamente s\u00f3 podem acontecer \u00e0s empresas que est\u00e3o a ter um desempenho muito bom.  \n Ou na ronda ascendente ou ficaram t\u00e3o grandes que come\u00e7ou a ser criado um mercado secund\u00e1rio em plataformas como a Forge, onde tens corretores secund\u00e1rios que v\u00eam e abordam-te para comprar e vender as empresas. E ent\u00e3o, eu diria que as secund\u00e1rias t\u00eam sido a categoria que mais tem crescido e onde temos feito a maioria das sa\u00eddas nos \u00faltimos dois a tr\u00eas anos numa combina\u00e7\u00e3o de rondas ascendentes e empresas que est\u00e3o a ter um desempenho muito bom, mas sentimos que est\u00e3o sobrevalorizadas. E, novamente, a maioria dos VCs n\u00e3o vender\u00e1 na subida, mas n\u00f3s, porque somos investidores seed e as empresas est\u00e3o a dizer privadas cada vez mais tempo, se sentirmos que algo \u00e9 t\u00e3o pre\u00e7o de perfei\u00e7\u00e3o que n\u00e3o vamos subscrever um 10 x porque o ponto que disseste antes \u00e9 que realmente precisamos de um 10 x numa base de avan\u00e7o para justificar manter o investimento. Tentamos vender 50 % na subida, e 50 % \u00e9 a nossa regra de ouro porque \u00e9 uma filosofia sem arrependimentos. J\u00e1 o reserv\u00e1mos a, sei l\u00e1, 10 x e estamos, se for para a lua, ainda temos 50 %. Estamos felizes. Se for para zero, j\u00e1 temos 10 x, estamos felizes. E ent\u00e3o 50 % \u00e9 o que fazemos na maioria dos casos.       \n Al\u00e9m disso, n\u00e3o \u00e9 realmente impulsionado por m\u00faltiplos.\n \u00c9 muito mais o qu\u00e3o pre\u00e7o de perfei\u00e7\u00e3o pensamos que isto \u00e9. Para n\u00f3s investirmos numa empresa em qualquer ponto no tempo, se for um est\u00e1gio posterior como S\u00e9rie B ou C ou D, que s\u00e3o os que normalmente est\u00e3o a receber as secund\u00e1rias, precisamos de ainda ver um potencial 10 x porque \u00e9 como se estiv\u00e9ssemos a investir nesta ronda. \n E se n\u00e3o virmos isso, pelo menos precisamos de dizer, ok, h\u00e1 uma probabilidade de 70 %, 60 % de um dois tr\u00eas x que com alta probabilidade, como alta convic\u00e7\u00e3o, j\u00e1 recuperamos. Grande probabilidade de tr\u00eas x e pelo menos uma probabilidade de 20 % de um 10 x. Se n\u00e3o virmos isso, muitas vezes venderemos. Se for apenas um dois, 3 X, n\u00e3o somos gajos do tipo P, certo?   \n N\u00e3o estamos a tentar obter 15, 20 % de TIR ou o que for.\n Andrew Romans: E que erros dirias que cometeste em secund\u00e1rias? Ent\u00e3o, olhando para tr\u00e1s para tanta atividade, deves estar a aprender com algo que n\u00e3o correu da maneira que pensavas ou o vento mudou-te a meio. \n Fabrice Grinda: Sim, a maioria das pessoas pensa que deves estar a segurar para sempre e deves estar a vir fundos de crossover, etc.\n Eu acho, e \u00e9 isso que definitivamente os fundos maiores est\u00e3o a fazer, mas eu acho que isso vai baixar o teu TIR. A maioria das empresas que se tornaram p\u00fablicas com um valor de mercado abaixo de 20 mil milh\u00f5es, eu diria, n\u00e3o se t\u00eam sa\u00eddo particularmente bem nos mercados p\u00fablicos. E ent\u00e3o, se pud\u00e9ssemos ter vendido no IPO, muitas vezes n\u00e3o pod\u00edamos, est\u00e1vamos bloqueados.  \n Na verdade, est\u00e1vamos muito melhor a vender na IPO, pod\u00edamos ter vendido, ou mesmo antes numa venda secund\u00e1ria, e depois manter as a\u00e7\u00f5es durante o per\u00edodo de bloqueio. Na maioria das empresas, perdemos dinheiro nos seis meses durante o per\u00edodo de bloqueio. E depois, se analisarmos se dev\u00edamos ter mantido uma a\u00e7\u00e3o para sempre, a resposta \u00e9 realmente uma dicotomia.  \n Se a empresa for uma daquelas que \u00e9 vencedora numa categoria enorme, a resposta \u00e9 possivelmente sim, mas a quest\u00e3o \u00e9 que existem muito poucas dessas, certo? \u00c9 como a Google e a Microsoft, etc. Em 99% das empresas, \u00e9 melhor vendermos assim que pudermos, quando a empresa tiver liquidez, e reinvestirmos, porque o retorno \u00e9 menor depois de ser p\u00fablica do que antes.   \n E tamb\u00e9m n\u00e3o somos investidores do mercado p\u00fablico, certo? De repente, quando a empresa se torna p\u00fablica, perco o meu acesso privilegiado ao fundador, certo? Antes de se tornarem p\u00fablicos, t\u00ednhamos chamadas de atualiza\u00e7\u00e3o e eu tinha acesso a toda a estrat\u00e9gia financeira e tudo mais. Assim que se tornam p\u00fablicos, isso desaparece completamente, especialmente dado que eu tinha, nessa altura, tipo 0,1% da empresa.   \n E, portanto, para n\u00f3s, vender na IPO ou ap\u00f3s o t\u00e9rmino do per\u00edodo de bloqueio teria sido a melhor decis\u00e3o em todas as situa\u00e7\u00f5es, basicamente. Al\u00e9m disso, n\u00e3o aconteceu estarmos nas empresas que eram como estes compostos infinitos depois de se tornarem p\u00fablicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, faz\u00ea-lo era quase sempre a escolha certa, certo?  \n Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando a empresa continuou a ter um bom desempenho. No futuro. Portanto, aproveitem a liquidez quando puderem, quando forem investidores em fase inicial, porque o DPI \u00e9 valorizado pelos vossos LPs. Ajuda-os a reinvestir no fundo. E como estamos a ter um retorno de 30% de TIR, \u00e9 mais r\u00e1pido do que o retorno dos mercados p\u00fablicos. Portanto, \u00e9 melhor reinvestir.     \n Andrew Romans: Entendido. J\u00e1 o tens. E voc\u00eas alguma vez vendem 10% ou 25% ou \u00e9 mesmo 50% ou nada?\n Fabrice Grinda: \u00c9 50% em 90% dos casos. \u00c9 25%, talvez 5% dos casos, e \u00e9 80 e \u00e9 75%. 25% em 5% dos casos porque, nestes dois casos, nos 25% \u00e9 tipo, a empresa est\u00e1 a ter um \u00f3timo desempenho.  \n O pre\u00e7o \u00e9 realmente alto, mas vemos, entendemos a hist\u00f3ria. Vemos porque \u00e9 que pode crescer at\u00e9 l\u00e1. Vemos o suficiente, \u00e9 suficientemente convincente. E talvez o m\u00faltiplo seja demasiado baixo. \u00c9 apenas tr\u00eas ou quatro vezes mais do que queremos manter 75%. Agora, se for cem XAR ou mais, o pre\u00e7o \u00e9 t\u00e3o perfeito que tentamos vender 75%.      \n Mas isso, novamente, acontece em muito poucas empresas. S\u00f3 acontece nas empresas mais populares. E esses s\u00e3o os casos em que tentamos vender 75%. Portanto, neste momento, estamos a tentar vender 75% das nossas empresas de IA.   \n Andrew Romans: Ent\u00e3o, por vezes, analisamos onde estamos neste fundo. Investimos no fundo um, fundo dois, fundo tr\u00eas, fundo quatro e estamos com um X de DPI? \n Se n\u00e3o estivermos, talvez vendamos 75% e resolvamos esse problema. Ningu\u00e9m se queixa, todos recuperaram o vosso dinheiro. E isso levou-nos a fazer mais do que, digamos, 25%. Essa tamb\u00e9m tem sido uma considera\u00e7\u00e3o do nosso lado.   \n Fabrice Grinda: Sim. Isso \u00e9 verdade. E quanto tempo tamb\u00e9m, mas tamb\u00e9m consigo ver o caso oposto. \n Tipo, j\u00e1 fizemos um X de DPI. E a \u00fanica maneira de este ser um fundo de tr\u00eas vezes \u00e9 se esta empresa continuar a crescer e, portanto, talvez seja melhor mantermos e \u00e9 o \u00fanico composto e, portanto, \u00e9 melhor mantermos ou vendermos com preju\u00edzo. \n Andrew Romans: Exatamente. E sinto que, se algum LP se estiver a queixar, eu digo tipo, ei, amigo, recuperaste o teu dinheiro, portanto, n\u00e3o te queixes. \n Fabrice Grinda: Exatamente.\n Andrew Romans: Se eu n\u00e3o te tivesse devolvido o dinheiro, estaria disposto a ouvir mais sobre isto. Mas, neste momento, levou-nos ao que estamos a fazer. Precisamos que essa coisa entregue neste momento. E estes gajos est\u00e3o entusiasmados com o seu 4 X nesta grande avalia\u00e7\u00e3o que est\u00e1, parecendo uma convic\u00e7\u00e3o alta de 4 X a partir daqui.   \n E ent\u00e3o, ao concluir fora dos mercados, podes partilhar algum dos teus outros temas de investimento principais que te entusiasmam?\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, olha, eu diria que, em primeiro lugar. Aplicar IA a todas estas coisas \u00e9 fundamental, mas n\u00e3o da forma como as pessoas esperam. Por exemplo, um dos nossos mercados que est\u00e1 a ter mais sucesso \u00e9 um mercado de moda chamado Vinted.  \n E o que eles fizeram foi usar IA para traduzir os an\u00fancios entre pa\u00edses e para traduzir as conversas entre os utilizadores, de tal forma que, pela primeira vez, tens um verdadeiro mercado pan-europeu, Estados Unidos da Europa, onde o comprador pode estar em Fran\u00e7a e o vendedor na Litu\u00e2nia, e nenhum dos lados tem conhecimento disso, e criou uma liquidez massiva, permitindo-lhes vencer em tantos pa\u00edses diferentes.\n Eles est\u00e3o com 10 mil milh\u00f5es em GMV. Portanto, um, como fazer cross border com IA. Dois, simplificar os an\u00fancios onde tiras uma foto e boom, tens o t\u00edtulo, o pre\u00e7o, a descri\u00e7\u00e3o, a categoria, tudo automatizado para ti. E tr\u00eas, como simplificar completamente o apoio ao cliente. Agora, outras coisas em geral que eu gosto, al\u00e9m de usar IA para tornar todas estas coisas muito mais eficientes, o que eu acho que \u00e9 a forma inteligente de usar a IA, \u00e9 toda a infraestrutura que envolve a constru\u00e7\u00e3o destes mercados. Como rob\u00f4s humanoides, empresas de payment rails. E tamb\u00e9m coisas que se alinham com diferentes mudan\u00e7as geopol\u00edticas, certo? Portanto, neste momento, estamos na Guerra Fria II entre a China, a R\u00fassia, o Ir\u00e3o, a Coreia do Norte, e um lado, o Ocidente e o outro, e talvez a \u00cdndia no meio.       \n Todas as empresas do mundo a tentar mudar as suas cadeias de abastecimento para fora da China. E, portanto, temos investido em mercados B2B na \u00cdndia que est\u00e3o a ajudar os fabricantes indianos a vender para empresas no Ocidente. Portanto, somos investidores em empresas como a Ziod, que est\u00e1 a ajudar grandes marcas na Europa e nos EUA a comprar a pequenas empresas familiares na \u00cdndia, como vestu\u00e1rio.  \n E a quest\u00e3o \u00e9 que, qualquer um destes fabricantes por si s\u00f3, n\u00e3o consegue responder a RFPs, n\u00e3o consegue lidar com alf\u00e2ndegas, n\u00e3o consegue fazer prototipagem. Portanto, o mercado faz isso e depois vende para, sei l\u00e1, a H&amp;M e a Zara. E, portanto, estamos a fazer muitas destas coisas que est\u00e3o alinhadas com as tend\u00eancias do nosso tempo.  \n Portanto, apoio \u00e0 infraestrutura para a digitaliza\u00e7\u00e3o do B2B, que eu acho que estamos no dia zero. E, portanto, isto \u00e9 h\u00e1 10 anos e produtividade. Existem tantas melhorias de produtividade devido \u00e0 IA em todas estas categorias. Para mim, isto \u00e9 o mais emocionante. Por exemplo, eu construiria uma IA em vez de construir tipo um LLM, mais um LLM para codifica\u00e7\u00e3o.    \n Tipo, como posso usar a IA para simplificar a constru\u00e7\u00e3o? Candidatar-me a todas as licen\u00e7as e negociar, gerir as conversas entre os empreiteiros gerais e os subempreiteiros e o arquiteto e o cliente, etc. Existem tantos usos que podes fazer para tornar estas ind\u00fastrias, que s\u00e3o gigantescas, mais eficientes. Estou t\u00e3o entusiasmado com tudo isso.   \n Andrew Romans: E isto \u00e9 tudo apenas uma progress\u00e3o natural da digitaliza\u00e7\u00e3o do que est\u00e1 a acontecer. Automatizar os fluxos de trabalho humanos, aproveitar os conjuntos de dados, fazer com que os dados entrem numa decis\u00e3o orientada por dados. Isso era software automatizado e reimaginar tudo.  \n Fabrice Grinda: Exatamente.\n Andrew Romans: Pessoas como os irm\u00e3os Samwer e tu, eu diria, t\u00eam-se sa\u00eddo muito bem a executar internacionalmente.\n Sobre o que estava a acontecer apenas nos EUA. Como te sentes em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 tua experi\u00eancia de investir fora dos Estados Unidos? E tu \u00e9s originalmente de Nice, acho, certo? Ent\u00e3o, qual \u00e9 a tua perspetiva sobre levar uma tareia na \u00cdndia ou investires na empresa indiana e depois nunca mais ouvires falar deles?   \n Ou qual \u00e9 a tua experi\u00eancia sobre o bom, o mau e o feio do internacional versus os EUA?\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, em primeiro lugar, a maioria dos nossos investidores nos EUA, como a maioria, s\u00e3o investidores, portanto, investimos principalmente em novos modelos de neg\u00f3cios disruptivos em categorias existentes. A arbitragem de ID talvez fosse uma parte maior do nosso tema nos anos 2000 e no in\u00edcio dos anos 2010 do que \u00e9 agora. \n  Portanto, em geral, eu diria que os EUA s\u00e3o o melhor mercado poss\u00edvel. Tem 350 milh\u00f5es de utilizadores ricos que s\u00e3o early adopters. Que n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o sens\u00edveis ao pre\u00e7o. Como fundador, est\u00e1s a jogar o jogo das startups em modo f\u00e1cil. Tudo \u00e9 mais f\u00e1cil, construir uma empresa, contratar pessoas, despedir pessoas, angariar capital, sa\u00eddas, etc.    \n Dito isto, existem oportunidades interessantes e \u00fanicas noutros mercados, mas eu focaria nos grandes mercados. Portanto, eu s\u00f3 faria tipo Brasil e \u00cdndia ou sei l\u00e1, a Europa em geral. E eu evitaria os mercados terci\u00e1rios. Temos-nos sa\u00eddo muito bem na \u00cdndia. Temos-nos sa\u00eddo muito bem no Brasil.    \n Mas se fores para o Qu\u00e9nia, \u00e9 muito mais arriscado porque pensas que as coisas que d\u00e1s como garantidas sobre o que funciona e o que n\u00e3o funciona, nem sempre funcionam. E, por vezes, os fundadores desaparecem e talvez os n\u00fameros fossem falsos, etc. Portanto, eu seria muito mais cauteloso em investir em mercados de fronteira e tamb\u00e9m no sistema de mudan\u00e7a de pol\u00edtica geol\u00f3gica, certo?  \n Tipo, costum\u00e1vamos investir muito nos anos 2000 na China e na R\u00fassia. Mas depois ambos estes pa\u00edses tomaram decis\u00f5es geopol\u00edticas que nos fizeram sair completamente dos pa\u00edses. Eu fui um dos primeiros embaixadores na Alibaba e agora j\u00e1 n\u00e3o temos acesso \u00e0 China.  \n Andrew Romans: Pergunta final de encerramento. Ent\u00e3o, Fabrice, eu sei que tens tend\u00eancia a andar pelo mundo um pouco. Tipo, tu operas alguns meses do ano em diferentes partes do mundo. Diz-nos o que \u00e9 isso. \u00c9 sempre divertido ouvir.    \n Fabrice Grinda: Sim, estou a tentar otimizar a vida para ter a melhor vida poss\u00edvel e acho que cada local serve um determinado prop\u00f3sito na minha vida e \u00e9 o melhor per\u00edodo para estar l\u00e1.\n Por exemplo, Nova Iorque, que \u00e9 onde eu estou baseado, \u00e9 um para\u00edso de atividades intelectuais, sociais, art\u00edsticas e profissionais. E \u00e9 incr\u00edvel. Tipo, seja o que for que te interesse, vais encontr\u00e1-lo levado aos seus limites m\u00e1ximos em Nova Iorque, e h\u00e1 as pessoas mais inteligentes, as pessoas mais ambiciosas do mundo.  \n A quest\u00e3o \u00e9 que, depois de dois meses em Nova Iorque, estou realmente esgotado porque est\u00e1s a fazer tanta coisa e cada reuni\u00e3o social tamb\u00e9m \u00e9 uma reuni\u00e3o profissional. E ent\u00e3o eu e tamb\u00e9m h\u00e1 um per\u00edodo em que Nova Iorque \u00e9 incr\u00edvel. Eu adoro estar em Nova Iorque em setembro e outubro e abril, maio, junho, mas Nova Iorque n\u00e3o \u00e9 apelativa em julho, agosto; n\u00e3o \u00e9 apelativa de novembro a mar\u00e7o. E eu equilibro a minha vida urbana agitada em Nova Iorque, de uma perspetiva de equil\u00edbrio entre trabalho e vida pessoal, indo para uma praia, que neste caso \u00e9 agora, Turks and Caicos, onde estou agora. Na verdade, estou l\u00e1 em novembro, dezembro e normalmente em mar\u00e7o, onde estou a fazer chamadas Zoom durante o dia.    \n E esse \u00e9 o privil\u00e9gio de estar num neg\u00f3cio onde posso trabalhar remotamente. Mas depois, entre as reuni\u00f5es, vou fazer kitesurf. \u00c0 noite, vou jogar paddle no port\u00e3o, jogo t\u00e9nis e tento ser super saud\u00e1vel. E proporciona o meu para\u00edso de relaxamento na praia de serenidade no destino. E depois equilibro isso com as montanhas, onde vou fazer esqui de montanha em janeiro, fevereiro, e vou fazer caminhadas e acampar em agosto.   \n E ent\u00e3o vou para Revelstoke, na Col\u00fambia Brit\u00e2nica, que fica tipo no meio do nada, no Canad\u00e1. E novamente, a mesma coisa durante a semana estou a trabalhar e depois todos os fins de semana vou esquiar ou fazer heli-ski em janeiro, fevereiro. Vou fazer caminhadas, acampar no ver\u00e3o e depois vou ver a minha fam\u00edlia em Nice, em Saint Tropez, em julho durante algumas semanas.  \n E depois vou ao Burning Man todos os anos. E depois, al\u00e9m disso, tento adicionar uma aventura louca de duas semanas fora da rede, como caminhar at\u00e9 ao Polo Sul, puxando o meu tren\u00f3, como atravessar a Costa Rica e andar de bicicleta de montanha do Atl\u00e2ntico ao Pac\u00edfico, onde estou completamente desligado do mundo durante duas semanas para recarregar. \n \u00c9 um exerc\u00edcio de gratid\u00e3o de perceber como a sobreviv\u00eancia costumava ser um trabalho a tempo inteiro. Quando vives fora da rede sem casa de banho, sem eletricidade, sem \u00e1gua, etc., e voltas, est\u00e1s t\u00e3o grato pelas pequenas simplicidades da vida como uma casa de banho ou \u00e1gua corrente, ou um duche quente ou uma pizza. \n Somos t\u00e3o privilegiados e tomamos isso como garantido. N\u00e3o percebemos a sorte que temos. \n Andrew Romans: Sim. Adoro. Okay, Fabrice, foi \u00f3timo ver-te. Muito obrigado e espero ver-te em breve.   \n Fabrice Grinda: Perfeito. Obrigado a ti.\n Andrew Romans: Adeus por agora.\n ","Category":["Entrevistas e conversas \u00e0 beira do fogo"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65403","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=65403"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65403\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":65404,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65403\/revisions\/65404"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/media\/65303"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=65403"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=65403"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=65403"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}