{"id":51508,"date":"2025-02-04T15:17:02","date_gmt":"2025-02-04T15:17:02","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/conversa-com-a-unicorn-bakery-tendencias-para-2025-nos-mercados-b2b-e-b2c\/"},"modified":"2025-02-04T17:57:14","modified_gmt":"2025-02-04T17:57:14","slug":"conversa-com-a-unicorn-bakery-tendencias-para-2025-nos-mercados-b2b-e-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/conversa-com-a-unicorn-bakery-tendencias-para-2025-nos-mercados-b2b-e-b2c\/","title":{"rendered":"Conversa com a Unicorn Bakery: Tend\u00eancias para 2025 nos mercados B2B e B2C"},"content":{"rendered":"\n<p>Tive o prazer de conversar com <a href=\"https:\/\/fabiantausch.com\/\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/fabiantausch.com\/\" rel=\"noreferrer noopener\">Fabian Tausch<\/a>, da Unicorn Bakery. Fal\u00e1mos sobre o estado dos mercados de risco, a ascens\u00e3o dos mercados B2B, o impacto da IA nas empresas em fase de arranque e a raz\u00e3o pela qual as IPO continuam a ser dif\u00edceis para muitas empresas. <\/p>\n\n<p>Discutimos:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Porque \u00e9 que o mercado de capital de risco est\u00e1 a come\u00e7ar a recuperar em 2025, ap\u00f3s anos de estagna\u00e7\u00e3o.<\/li>\n\n\n\n<li>Como \u00e9 que os mercados B2B transformam as ind\u00fastrias e porque \u00e9 que ainda est\u00e3o numa fase inicial.<\/li>\n\n\n\n<li>O papel da IA na melhoria da efici\u00eancia do mercado e na redefini\u00e7\u00e3o dos modelos de neg\u00f3cio.<\/li>\n\n\n\n<li>Porque \u00e9 que as OPI continuam a ser um desafio e o que tem de mudar para que as empresas se tornem p\u00fablicas.<\/li>\n\n\n\n<li>Como \u00e9 que os fundadores podem construir a defensibilidade e criar efeitos de rede nos seus mercados.<\/li>\n\n\n\n<li>As principais tend\u00eancias para 2025 incluem o com\u00e9rcio em direto, os mercados transfronteiri\u00e7os e a digitaliza\u00e7\u00e3o das PME.<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Cap\u00edtulos:<\/p>\n\n<p>(00:00:00) Que per\u00edodos de tempo \u00e9 que o Fabrice olha para a constru\u00e7\u00e3o da tese? <\/p>\n\n<p>(00:02:20) O &#8220;Look-Back-Sentiment&#8221; de 2024 e o &#8220;Look-Out&#8221; para 2025<\/p>\n\n<p>(00:07:11) O que \u00e9 que tem de mudar para tornar os mercados de IPO novamente atractivos? <\/p>\n\n<p>(00:10:38) Como \u00e9 que a din\u00e2mica do mercado altera a ind\u00fastria do risco? <\/p>\n\n<p>(00:16:23) Tend\u00eancias actuais dos novos neg\u00f3cios<\/p>\n\n<p>(00:29:52) O impacto da IA na defensibilidade<\/p>\n\n<p>(00:35:06) Obst\u00e1culos que podes encontrar ao iniciar um mercado hoje<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Investor in 1000+ Marketplaces  Fabrice Grinda FJ Labs on 2025 Trends for B2B and B2C Marketplaces\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/3_n4WqsYYOI?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Se preferires, podes ouvir o epis\u00f3dio no leitor de podcasts incorporado.<\/p>\n\n<iframe allow=\"autoplay *; encrypted-media *; fullscreen *; clipboard-write\" frameborder=\"0\" height=\"175\" style=\"width:100%;max-width:660px;overflow:hidden;border-radius:10px;\" sandbox=\"allow-forms allow-popups allow-same-origin allow-scripts allow-storage-access-by-user-activation allow-top-navigation-by-user-activation\" src=\"https:\/\/embed.podcasts.apple.com\/us\/podcast\/investor-in-1000-marketplaces-fabrice-grinda-fj-labs\/id1469704193?i=1000684791018\"><\/iframe>\n\n<p>Para al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima referido e do leitor de podcasts incorporado, tamb\u00e9m podes ouvir o podcast no <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/investor-in-1000-marketplaces-fabrice-grinda-fj-labs\/id1469704193?i=1000684791018\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/investor-in-1000-marketplaces-fabrice-grinda-fj-labs\/id1469704193?i=1000684791018\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">iTunes<\/a> e no <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/0AKbF6FBSqi6fFWyE8JZKO?si=XTe8-vwbT8WiBSVZgcK5AQ\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/0AKbF6FBSqi6fFWyE8JZKO?si=XTe8-vwbT8WiBSVZgcK5AQ\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><br\/><strong>Transcri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[0:00]  S\u00ea bem-vindo a um novo epis\u00f3dio do Unicorn Bakery. Hoje vamos analisar os mercados e a perspetiva para 2025, porque o ano est\u00e1 a acelerar e tudo est\u00e1 a voltar ao normal e todos est\u00e3o a trabalhar novamente. Por isso, decidi chamar o Fabrice Grindag. O Fabrice \u00e9 provavelmente a melhor pessoa para falar sobre mercados, depois de ter feito 1.192 investimentos \u00fanicos com a FJ Labs at\u00e9 agora. E o FJ Labs 3 \u00e9 um fundo que est\u00e1 a chegar ao fim, preparando o fj4, chamo-lhe agora fj4 porque \u00e9 mais r\u00e1pido, mas o fim de mais de 355 sa\u00eddas, para ser mais preciso, incluindo sa\u00eddas parciais, \u00e9 provavelmente uma das hist\u00f3rias mais rid\u00edculas que ouvi nos \u00faltimos anos e uma das personalidades mais singulares, mesmo quando h\u00e1 uma grande equipa por detr\u00e1s, que conheci.    <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[0:57]  Tu por me receberes<\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[0:58]  Ent\u00e3o, tu pr\u00f3prio foste um fundador e agora est\u00e1s a investir, como \u00e9 que est\u00e1s a avaliar, conhecendo ambas as perspectivas, como \u00e9 que est\u00e1s a avaliar um ano, para que per\u00edodos de tempo est\u00e1s a olhar quando est\u00e1s a tomar decis\u00f5es e a construir teses?<\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[1:14]  Diria que \u00e9 um fundo do tipo &#8220;bottom-up&#8221;, o que significa que n\u00e3o temos uma constru\u00e7\u00e3o de carteira pr\u00e9-existente em que queremos investir em muitas empresas e esta tem de ser a tese. Penso que \u00e9 mais do tipo: se encontrarmos fundadores de que gostamos, investimos. Se n\u00e3o gostarmos, n\u00e3o investimos. E em anos como o 21, em que sentimos que tudo estava sobrevalorizado, investimos em menos empresas. E depois, em anos como o 23 ou 24, em que os mercados estavam, exceto na IA, mais deprimidos, investimos como loucos porque sentimos que a oportunidade era grande. E a tese \u00e9 semelhante. Temos uma perspetiva, vemos as tend\u00eancias e a forma como as empresas est\u00e3o a evoluir. E \u00e0 medida que vemos as tend\u00eancias evolu\u00edrem, porque os novos fundadores est\u00e3o a criar novos modelos e abordagens, evolu\u00edmos a nossa tese ao longo do tempo e vimos os mercados come\u00e7arem com estes modelos de duplo compromisso e depois tornarem-se mais verticalizados, por isso eram mercados horizontais e mercados verticais, depois s\u00e3o mercados geridos e depois temos os mercados do tipo marketplace pick, vou detalhar o que s\u00e3o e h\u00e1 definitivamente muitas mais tend\u00eancias a acontecer agora em 2025 e ainda estamos no in\u00edcio, surpreendentemente, da revolu\u00e7\u00e3o do mercado, por isso       <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[2:20]  Qual \u00e9 o sentimento para 2025. E, para aprofundar isso, quando olhas para 2024, qual foi o&#8230; Olha para tr\u00e1s, para o sentimento de 2024 e depois para 2025, com base nisso, sim.  <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[2:34]  Deixa-me falar sobre o sentimento generalizado na categoria dos investimentos de risco, pelo que o ano de 21 foi, obviamente, um ano de efervesc\u00eancia, em que tudo era espumoso e tudo estava sobrevalorizado e, \u00e0 medida que as taxas subiram, porque os investimentos de risco s\u00e3o um ativo de risco, houve uma retra\u00e7\u00e3o maci\u00e7a e os investimentos de risco t\u00eam estado essencialmente em recess\u00e3o e at\u00e9 mesmo em depress\u00e3o, se n\u00e3o mesmo num inverno frio, nos \u00faltimos anos. Assim, nos anos 23 e 24, o investimento total em capital de risco desceu cerca de 66 a 75% entre o m\u00e1ximo e o m\u00ednimo. Agora, claro, talvez o pico tenha sido sobrevalorizado em 21, mas est\u00e1 a sofrer uma retra\u00e7\u00e3o maci\u00e7a com um n\u00famero mais baixo de investimentos, tamanhos de cheques mais baixos e essencialmente sem sa\u00eddas e sem liquidez obtida. Dito isto, tem sido uma hist\u00f3ria de duas cidades. H\u00e1 o empreendimento como um todo, que tem sido como uma depress\u00e3o profunda. H\u00e1 a IA, que tem estado extraordinariamente quente, espumosa e borbulhante e continua a estar. Por isso, se olharmos para tr\u00e1s, aos 24 anos, penso que esperava que a recess\u00e3o tecnol\u00f3gica profunda continuasse e continuou. As taxas mantiveram-se elevadas. As oportunidades de liquidez continuaram a ser limitadas.        <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[3:41]  As fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es foram limitadas, em parte, porque as empresas n\u00e3o estavam cheias de dinheiro fora da IA e porque as fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es foram, na sua maioria, sufocadas pelos regimes regulamentares. A SEC, a FTC, a FCC, etc. limitaram essencialmente muitas fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es. Assim, as grandes empresas n\u00e3o compravam outras empresas e os mercados de IPO estavam fechados. Por isso, n\u00e3o houve liquidez. Muitos investidores de longo prazo sentiram-se demasiado expostos ao capital de risco. Por isso, as empresas de capital de risco, no seu conjunto, t\u00eam estado em crise, exceto na \u00e1rea da IA. Na IA, muitas pessoas viram o extraordin\u00e1rio crescimento da IA aberta. Sentiram que iam perder o barco e, basicamente, n\u00e3o estavam sempre a investir tudo, tudo em IA, n\u00e3o compreendendo necessariamente aquilo em que estavam a investir e a diferenciar os produtos fant\u00e1sticos dos n\u00e3o t\u00e3o fant\u00e1sticos, investindo muitas vezes naquilo que eu consideraria serem ferramentas que n\u00e3o fazem mal, como co-pilotos ou o que quer que seja, mas que n\u00e3o s\u00e3o realmente diferenciadas. N\u00e3o t\u00eam conjuntos de dados diferenciados, LLMs diferenciados, n\u00e3o t\u00eam um modelo de neg\u00f3cio vi\u00e1vel e, pior do que tudo, t\u00eam uma avalia\u00e7\u00e3o louca. Por isso, penso que, a dada altura, haver\u00e1 um dia de ajuste de contas no espa\u00e7o de investimento em IA, apesar de a IA ir transformar o nosso mundo. Mas n\u00e3o, tem sido uma espuma e IA, e um marasmo em todo o resto. Agora em 25,           <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[4:50]  Na verdade, a situa\u00e7\u00e3o macroecon\u00f3mica tem sido bastante boa. Baix\u00e1mos a infla\u00e7\u00e3o, temos pleno emprego e o crescimento econ\u00f3mico e o crescimento da produtividade t\u00eam sido bastante bons. Agora, quando olho para 2025, suspeito que vai ser mais do mesmo. A quest\u00e3o \u00e9 que j\u00e1 n\u00e3o estamos num ambiente orientado por factores macroecon\u00f3micos. Estamos num ambiente de taxas ligeiramente mais baixas, o que \u00e9 um pouco mais benigno. E os fundamentos gerais continuam a ser bastante bons, com uma infla\u00e7\u00e3o razoavelmente baixa, emprego elevado, desemprego baixo e um crescimento da produtividade bastante bom. Espero, \u00e9 uma esperan\u00e7a, que os mercados de M&amp;A e de IPO comecem a reabrir e que comecemos finalmente a ver sa\u00eddas das melhores empresas da carteira. Penso que isso come\u00e7ar\u00e1 em 25, continuar\u00e1 em 26 e, espero, acelerar\u00e1 em 26 e 27. E, como resultado, suspeito que o mercado de capital de risco aumentar\u00e1 ou come\u00e7ar\u00e1 a sair do marasmo fora da IA em 2025. Por isso, estou mais otimista do que nunca em rela\u00e7\u00e3o ao mercado de capital de risco para os anos 25 e 26 do que estava no passado. E sim, vou fazer uma pausa aqui.          <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[5:56]  As sa\u00eddas t\u00eam de acontecer primeiro para que o mercado de capital de risco comece a acelerar novamente? Ou achas que, devido \u00e0 expetativa de que isto aconte\u00e7a em 25, 26 ou 27, ou seja, quando for a data exacta, \u00e9 mais prov\u00e1vel que toda a gente, e tamb\u00e9m \u00e9 mais prov\u00e1vel que os investidores privados, voltem a investir dinheiro em fundos. Qual \u00e9 a tua din\u00e2mica?  <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[6:17]  Acho que \u00e9 um pouco das duas coisas. Obviamente, \u00e0 medida que as sa\u00eddas acontecem, os LPs ganham liquidez e est\u00e3o mais dispostos a reescrever cheques para fundos de risco. Mas, em geral, como outras classes de activos, especialmente os mercados p\u00fablicos, se t\u00eam sa\u00eddo bastante bem, h\u00e1 algum n\u00edvel de liquidez e as taxas come\u00e7am a descer. Por isso, desconfio que, mesmo na aus\u00eancia das primeiras indica\u00e7\u00f5es de sa\u00eddas, haver\u00e1 uma maior apet\u00eancia para os investimentos de risco em 25 relativamente a 23 e 24. Obviamente, a acelera\u00e7\u00e3o seria muito favorecida pelas sa\u00eddas, mas se estas ainda n\u00e3o ocorrerem, penso que provavelmente n\u00e3o haver\u00e1 problema.    <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[6:55]  Recentemente, fiz um epis\u00f3dio r\u00e1pido com o Kevin Hartz, que tamb\u00e9m deves conhecer, e o Kevin disse que, neste momento, n\u00e3o h\u00e1 incentivos para abrir o capital, e \u00e9 disso que estamos a falar. E tamb\u00e9m diz que n\u00e3o vai haver em breve. E eu pergunto-me, porque \u00e9 que, no in\u00edcio, porque \u00e9 que n\u00e3o h\u00e1, e concordas com isso, acho que \u00e9 a primeira pergunta. E a segunda pergunta \u00e9: o que \u00e9 que precisa de mudar para que os mercados de IPO se tornem novamente mais atractivos para as boas empresas que tamb\u00e9m mencionas, dizendo: &#8220;As melhores empresas que temos nas carteiras n\u00e3o est\u00e3o atualmente a sair nem a fazer IPO. Ent\u00e3o, o que \u00e9 que precisa de mudar?    <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[7:30]  Bem, h\u00e1 v\u00e1rias raz\u00f5es para as pessoas n\u00e3o quererem abrir o capital. Em primeiro lugar, se formos as melhores empresas da carteira e estivermos a ganhar dinheiro muito rapidamente, n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o para abrir o capital, certo? Se fores a SpaceX ou a Stripe e j\u00e1 tiveres acesso a liquidez atrav\u00e9s dos mercados secund\u00e1rios e os investidores estiverem a injetar capital em ti, independentemente do facto de j\u00e1 valeres centenas de milhares de milh\u00f5es, no caso da SpaceX&#8230; Ent\u00e3o, adiar a IPO provavelmente faz sentido, especialmente porque n\u00e3o queres lidar com todas as desvantagens de ser p\u00fablico, ter toda a informa\u00e7\u00e3o dispon\u00edvel, lidar com a Sec\u00e7\u00e3o 404 e a conformidade com a SOX e todo o regime regulamentar e a dor que adv\u00e9m de ser p\u00fablico. Por isso, sabes, acho que investimos indiretamente na SpaceX em 2007, sabes, e j\u00e1 l\u00e1 v\u00e3o 18, sei l\u00e1, 17 anos, e eles ainda est\u00e3o, j\u00e1 l\u00e1 v\u00e3o 18 anos, e eles ainda n\u00e3o s\u00e3o p\u00fablicos e n\u00e3o v\u00e3o ser p\u00fablicos t\u00e3o cedo. H\u00e1 empresas que n\u00e3o podem ir a p\u00fablico porque angariam dinheiro a pre\u00e7os muito elevados. E hoje em dia, os mercados p\u00fablicos estariam a valores mais baixos do que as marcas privadas. Por isso, para essas empresas, a abertura de capital n\u00e3o \u00e9 interessante, a n\u00e3o ser que precisem mesmo do capital e sejam exclu\u00eddas dos mercados privados. Mas, francamente, talvez n\u00e3o sejam os melhores candidatos. Mas h\u00e1 uma etapa interm\u00e9dia de empresas que eu penso que est\u00e3o prontas para se tornarem p\u00fablicas.          <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[8:49]  T\u00eam um pre\u00e7o razo\u00e1vel em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 \u00faltima ronda e a abertura de capital seria um evento de liquidez para os seus investidores, fundadores e LPs. E tamb\u00e9m est\u00e3o suficientemente atrasados no jogo para que, na verdade, n\u00e3o haja, eles j\u00e1 s\u00e3o uma s\u00e9rie G neste momento. Por isso, talvez n\u00e3o haja mais capital nos mercados privados que fa\u00e7a realmente sentido. E para esses, acho que abrir o capital faz sentido. E h\u00e1 empresas como a ShipBob, a Flexport ou a Klarna, e penso que estas ir\u00e3o abrir o capital em 25 ou 26 anos. Dito isto, o universo de empresas para as quais a entrada em bolsa faz sentido \u00e9 mais limitado. H\u00e1 alguma forma de tornar menos onerosa a abertura de capital, tanto em termos de custos como de controlo?       Talvez.<\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[9:32]  \u00c9 suficientemente doloroso para que n\u00e3o fa\u00e7a sentido abrir o capital, a menos que valhas mais de 5 mil milh\u00f5es de d\u00f3lares. Caso contr\u00e1rio, n\u00e3o tens liquidez, n\u00e3o tens cobertura infinita. E isso costumava ser muito diferente. Acho que a Microsoft se tornou p\u00fablica com uma capitaliza\u00e7\u00e3o de mercado de 260 milh\u00f5es de d\u00f3lares. Se hoje vales 360 milh\u00f5es de d\u00f3lares, n\u00e3o te podes dar ao luxo de abrir o capital. Custa-te v\u00e1rios milh\u00f5es por ano ser p\u00fablico, e n\u00e3o terias cobertura nem liquidez. E, portanto, ser\u00e1 que queremos voltar a baixar isto? Talvez, e nesse caso \u00e9 necess\u00e1rio um regime bastante profundo, uma mudan\u00e7a de regime regulamentar, que n\u00e3o vejo como poss\u00edvel. Por isso, suspeito que o limiar para a abertura de capital, pelo menos nos EUA, continuar\u00e1 a ser bastante elevado. E n\u00e3o faz mal. Penso que se destina a ser uma esp\u00e9cie de prote\u00e7\u00e3o para os investidores do mercado p\u00fablico e para o p\u00fablico em geral quando compram meias e n\u00e3o compram m\u00e1s empresas. Embora isso signifique que provavelmente os exclui das empresas de elevado crescimento, onde a maior parte do elevado crescimento acontece nos mercados privados. E depois, quando deixam de ser de elevado crescimento, tornam-se p\u00fablicas. Por isso, se fores um investidor do mercado p\u00fablico, \u00e9 uma pena, porque isso significa que a maior parte do valor \u00e9 acumulado por pessoas como eu, do lado privado. Do ponto de vista estrutural, as coisas s\u00e3o como s\u00e3o.              <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[10:38]  O que significa toda esta din\u00e2mica para pessoas como tu, que gerem fundos que normalmente funcionam numa base de 10 mais 2, pelo que o horizonte de investimento de 10 anos pode ser ajustado e alargado? Mas se vires todas estas din\u00e2micas a alterar os ciclos de vida de uma empresa at\u00e9 que ocorra um evento de liquidez no futuro, como \u00e9 que isto muda a ind\u00fastria do capital de risco? <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[11:05]  A dura\u00e7\u00e3o do investimento at\u00e9 \u00e0 sa\u00edda aumentou drasticamente. Tem vindo a aumentar ao longo dos \u00faltimos 20 anos. E sim, hoje, se investires na semente, provavelmente, para as melhores empresas, vais ultrapassar os 12 anos, os 10 mais 2. E ter\u00e1s de obter cartas dos teus LPAs para estender ainda mais. Na verdade, provavelmente faz sentido que o fa\u00e7as, porque est\u00e3o a ser compostos de forma agressiva e n\u00e3o queres sair demasiado cedo de nenhuma delas. O problema, do ponto de vista da ind\u00fastria de capital de risco, \u00e9 que os DPI t\u00eam sido razoavelmente baixos, pelo que o capital distribu\u00eddo, a quantidade de sa\u00edda que temos vindo a obter no caminho para cima, o delta entre o momento em que se angaria um fundo e o momento em que se obt\u00e9m o capital, pode haver um desfasamento de tr\u00eas fundos. Estamos agora no quarto fundo, que estamos prestes a angariar no primeiro trimestre de 25%.      <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[11:56]  O nosso fundo um est\u00e1 agora totalmente distribu\u00eddo, o que significa que devolvemos 1x o capital. Assim, de certa forma, o primeiro fundo sai e estamos no decil superior do DPI. A maioria dos fundos, provavelmente, tem um desfasamento de quatro, cinco, seis fundos entre o investimento e a sa\u00edda, o que representa um enorme fluxo de caixa negativo. No entanto, para pessoas como n\u00f3s, a raz\u00e3o pela qual temos conseguido, de certa forma, safar-nos com um DPI elevado \u00e9 porque passamos cheques pequenos. Temos conseguido muitas sa\u00eddas atrav\u00e9s dos mercados secund\u00e1rios. Por isso, os mercados secund\u00e1rios explodiram. Uma das maiores tend\u00eancias em mat\u00e9ria de capital de risco \u00e9 o facto de haver cada vez mais investimentos secund\u00e1rios, tanto em empresas como em fundos. H\u00e1 novos investidores que est\u00e3o a comprar posi\u00e7\u00f5es completas ou posi\u00e7\u00f5es de LP de outros LPs, especialmente nos fundos em fase avan\u00e7ada ou nos fundos que foram implementados durante 10 anos ou 12 anos ou o que quer que seja, e as pessoas est\u00e3o cansadas e s\u00f3 querem sa\u00eddas. E tamb\u00e9m tens pessoas que compram posi\u00e7\u00f5es nos GP do fundo. Por isso, os fundos secund\u00e1rios est\u00e3o a tornar-se cada vez maiores. E os mercados secund\u00e1rios como o Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, mercados privados est\u00e3o a tornar-se cada vez maiores \u00e0 medida que as pessoas procuram liquidez. Trata-se de uma mega tend\u00eancia. E ao investires neste momento, penso que os fundos secund\u00e1rios fazem todo o sentido, porque a liquidez est\u00e1 a ser muito elevada. Assim, podes comprar posi\u00e7\u00f5es de empresas com bons descontos, mas tamb\u00e9m podes comprar posi\u00e7\u00f5es em bons fundos com descontos muito grandes, como 40, 50, 60% em rela\u00e7\u00e3o ao NAV, por pessoas que querem liquidez.             <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[13:26]  De que forma \u00e9 que isto afecta a forma como eu, enquanto fundador, devo decidir quem \u00e9 o investidor que quero contratar?<\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[13:34]  Em geral, antes de mais, escolher um embaixador \u00e9 como um casamento, certo? Ele \u00e9 o teu embaixador principal. Fazem parte do teu quadro. Vais ficar com ele para sempre. Por isso, escolhe algu\u00e9m que goste de ti, que compreenda o que est\u00e1s a fazer, que te apoie e que fique contigo nos bons e nos maus momentos. Do ponto de vista da estrutura de capital do VC, escolho VCs que s\u00e3o basicamente investidores a longo prazo. E quer saiam ou n\u00e3o daqui a 5 anos, 10 anos ou 15 anos, de certa forma, isso n\u00e3o lhes interessa. Por isso, n\u00e3o vais ser empurrado para uma sa\u00edda mais cedo do que gostarias. E, claro, as pessoas que existem desde sempre, que t\u00eam um capital infinito a longo prazo, s\u00e3o provavelmente as melhores apostas para isso. A Benchmark, a Sequoia, as pessoas que s\u00e3o as marcas que t\u00eam capital a longo prazo nos seus fundos, n\u00e3o t\u00eam pressa em sair. E, de facto, transformaram os seus fundos de fundos privados em fundos p\u00fablico-privados, onde podem deter t\u00edtulos p\u00fablicos para sempre. Sabes, \u00e9 por isso que a Sequoia n\u00e3o \u00e9 um IRA. Mas ser\u00e1 que isto tem assim tanta import\u00e2ncia? Penso que, de um modo geral, nem por isso. A maior parte dos investidores de capital de risco, eles v\u00e3o descobrir a sua pr\u00f3pria estrutura de capital de forma independente e deixar que os fundadores se re\u00fanam, certo? No final do dia, a \u00faltima coisa que queres fazer \u00e9 for\u00e7ar uma empresa a vender demasiado cedo, uma vez que est\u00e1 a ser composta. Por isso, n\u00e3o me preocuparia muito. E, j\u00e1 agora, n\u00f3s na FJ, a raz\u00e3o pela qual os nossos DPI&#8217;s s\u00e3o elevados \u00e9 porque possu\u00edmos 2-3% das empresas. Podemos ir buscar empresas secund\u00e1rias. De facto, muitos investidores de capital de risco perguntam-nos: &#8220;Importas-te de vender parte da tua posi\u00e7\u00e3o? Queremos ter um pouco mais de participa\u00e7\u00e3o nos lucros. Por isso, os fundadores perguntam-nos se estamos dispostos a vender.                     <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[15:02]  Mas se fores um investidor principal e tiveres 20% da empresa e fizeres parte do conselho de administra\u00e7\u00e3o, n\u00e3o podes fazer uma venda secund\u00e1ria. Porque se tentares vender, \u00e9 um sinal negativo. Oh, o que \u00e9 que eles sabem sobre a empresa que n\u00f3s n\u00e3o sabemos? E assim mata a empresa. Por isso, essa abordagem n\u00e3o funciona para os principais investidores de capital de risco. Eles precisam de esperar at\u00e9 \u00e0 IPO. Na verdade, nem sequer podem vender ap\u00f3s a entrada em bolsa, porque s\u00e3o donos de grande parte da empresa. Vendem e o pre\u00e7o cairia. Por isso, para os investidores de capital de risco, v\u00e3o ficar presos durante muito tempo. S\u00f3 as pessoas como n\u00f3s, que t\u00eam pequenas percentagens, \u00e9 que podem vender na subida. Sinceramente, acho que n\u00e3o muda muito para um fundador. Escolhe a pessoa que te apoia e que tem capital para te acompanhar. Agora, a \u00fanica coisa que penso que \u00e9 mais importante \u00e9 saber se o capital de risco pode continuar a apoiar-te na fase de semente, na fase A, na fase B, na fase C, etc. Porque estamos num mundo em que, fora da IA, o capital tem sido mais dif\u00edcil de obter. Por isso, queres ser uma semente com bolsos suficientemente fundos para poderem fazer a outra ronda. Por isso, n\u00e3o me preocuparia com isso na preced\u00eancia da semente, porque enquanto os fundos de semente s\u00e3o fundos de semente, eles n\u00e3o v\u00e3o fazer o teu A, n\u00e3o t\u00eam capital suficiente. Mas quando chegas aos fundos A, muitos fundos s\u00e3o cruzados e fazem A e B, etc. Pensa numa faixa da esquerda. Fazem o A, o B, o C, etc. Ou Andreessen ou Sequoia. A \u00fanica exce\u00e7\u00e3o s\u00e3o os fundos A dedicados que s\u00e3o fant\u00e1sticos, como a Benchmark. Apesar de n\u00e3o terem necessariamente o capital necess\u00e1rio para liderar o teu B, n\u00e3o faz mal. Eu aceitava-os na mesma. S\u00e3o fant\u00e1sticos.                       <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[16:23]  Em 2024, fizeste 100 investimentos em empresas pela primeira vez com a FJ Labs. E, portanto, examinaste milhares delas, especialmente mercados. Por isso, que tend\u00eancias identificas, v\u00eas e procuras atualmente quando avalias novas empresas? Quais s\u00e3o as coisas que est\u00e3o a surgir cada vez mais neste momento em que pensas que 2025 pode ser uma oportunidade e ter um bom sucesso nesta tend\u00eancia para os mercados?   <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[16:52]  Eu separo-te. Antes de mais, investimos 1% dos neg\u00f3cios que vimos. Assim, para 100 investimentos, vimos 10.000 neg\u00f3cios ou perdas. Mas, claro, muitos deles est\u00e3o fora do \u00e2mbito, sabes, do nosso desenvolvimento, etc. Por isso, n\u00e3o atendemos, atendemos chamadas de 300 chamadas, neg\u00f3cios que recebemos por semana, atendemos chamadas de 50. E depois investimos em tr\u00eas. Portanto, esse \u00e9 o tipo de 1%. Por isso, s\u00f3 recebemos chamadas de um quinto desses neg\u00f3cios. Portanto, talvez 2.000. Agora, vou dividir as tend\u00eancias em dois grupos. Uma \u00e9 a megatend\u00eancia, que estamos a ver como uma categoria geral. E depois, porque n\u00e3o coisas que s\u00e3o interessantes e que podem formar a base de uma tend\u00eancia maior? Deixa-me explicar a diferen\u00e7a entre as duas. A grande megatend\u00eancia que estamos a observar como categoria s\u00e3o os mercados B2B e a digitaliza\u00e7\u00e3o das cadeias de fornecimento B2B est\u00e1 a tornar-se uma tend\u00eancia maci\u00e7a. Por isso, se pensares na tua vida de consumidor, podes encomendar comida no DoorDash ou no Uber Eats e receb\u00ea-la de volta em 15 minutos. Podes encomendar comida no Instacart. Podes encomendar na Amazon. Recebes tudo entre um dia e dois dias ou at\u00e9 no mesmo dia, por vezes.                 <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[18:07]  Podes reservar um Airbnb. Podes apanhar um Uber em cinco minutos. Consegues arranjar um hotel no Booking.com. Na tua vida de consumidor, a digitaliza\u00e7\u00e3o aconteceu de uma forma muito massiva e significativa, e o software j\u00e1 est\u00e1 a comer o mundo.   <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[18:25]  No entanto, no mundo B2E, isso n\u00e3o \u00e9 verdade. E n\u00e3o \u00e9 verdade nem nas grandes empresas nem nas PMEs, certo? Por exemplo, e vou dar-te os dois exemplos separadamente. Nas grandes empresas, por exemplo, se quiseres comprar produtos petroqu\u00edmicos, n\u00e3o h\u00e1 um cat\u00e1logo do que est\u00e1 dispon\u00edvel. Por isso, nem sequer estou a falar da Amazon, onde j\u00e1 tens um. Estou a falar de uma lista, apenas uma lista do que est\u00e1 dispon\u00edvel. Depois, n\u00e3o h\u00e1 liga\u00e7\u00e3o \u00e0 f\u00e1brica para perceberes a capacidade de produ\u00e7\u00e3o e os atrasos.       N\u00e3o podes fazer encomendas online. N\u00e3o h\u00e1 pagamentos em linha, n\u00e3o h\u00e1 acompanhamento e n\u00e3o h\u00e1 financiamento. E isto tem de acontecer em todos os sectores, em todos os verticais e em todas as categorias. Neste momento, temos uma penetra\u00e7\u00e3o inferior a 5% e, normalmente, inferior a 1% em todos estes sectores. E quando penso nestes tipos de factores de produ\u00e7\u00e3o, e refiro-me a factores de produ\u00e7\u00e3o em grande escala, como pe\u00e7as de autom\u00f3vel, constru\u00e7\u00e3o, produtos qu\u00edmicos, energia, mas tamb\u00e9m pode ser como produtos acabados. Nada disso foi digitalizado. Em segundo lugar, se pensares na vida de um pequeno propriet\u00e1rio de PME, como um pequeno propriet\u00e1rio de uma loja familiar. Imagina que tens um restaurante. As pessoas que t\u00eam restaurantes, o que \u00e9 que gostam de fazer? Gostam de cozinhar. Gostam de conversar com os clientes. E, no entanto, qual \u00e9 o trabalho que acabam por ter de fazer hoje? Precisam de criar um site. Precisam de ir responder aos coment\u00e1rios no Google, no Yelp e no TripAdvisor. Precisam de arranjar um POS. Precisam de fazer contabilidade. Precisam de gerir o seu invent\u00e1rio.                <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[19:42]  Precisam de tratar dos sal\u00e1rios. Precisam de negociar a Uber e a DoorDash. Por isso, a digitaliza\u00e7\u00e3o das PME, meu, todo o trabalho que estes tipos de PME n\u00e3o gostam de fazer \u00e9 tamb\u00e9m uma mega tend\u00eancia. E vou dar-te alguns exemplos. Nas PME, investimos na Slice, que ajuda os propriet\u00e1rios de pizzarias a gerir todo o seu back office. Atualmente, t\u00eam 20.000 pizzarias na plataforma, mais de mil milh\u00f5es em vendas, muito rent\u00e1veis. Temos a Freshia, que faz o mesmo para barbearias. A Sense, que faz o mesmo para lavandarias ou empresas de limpeza a seco. Temos uma que o faz para spas e est\u00fadios de ioga em geral, etc., momentos frios, etc. Portanto, estamos a verticalizar. Do lado dos factores de produ\u00e7\u00e3o, estamos em Nodi para a petroqu\u00edmica. Na Alemanha, estamos numa empresa chamada ShootFlix, que \u00e9 um mercado de tr\u00eas lados para obter cascalho.           <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[20:33]  Estamos no Banco de Materiais, quero dizer, em muitos outros. E as outras tr\u00eas tend\u00eancias, eu diria, no B2B est\u00e3o a deslocar as cadeias de abastecimento para fora da China. Acho que a tend\u00eancia geral \u00e9 a chamada &#8220;French shoring&#8221;, especialmente para a \u00cdndia. Por exemplo, se \u00e9s um czar da H&amp;M e queres comprar vestu\u00e1rio e queres comprar na \u00cdndia, o problema \u00e9 que na \u00cdndia h\u00e1 milhares de pequenos fabricantes familiares. E o que \u00e9 que esses fabricantes familiares querem fazer? S\u00f3 querem fabricar. N\u00e3o sabem como entrar numa RFQ. N\u00e3o sabem como fazer fatura\u00e7\u00e3o, prot\u00f3tipos, etc. Por isso, um mercado como o Ziad faz tudo isso por eles. Por isso, investimos em todos estes mercados para ajudar a deslocar as cadeias de abastecimento para fora da China, sobretudo para a \u00cdndia, mas obviamente tamb\u00e9m para o M\u00e9xico, Vietname, Filipinas, Indon\u00e9sia, etc.         <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[21:18]  Em quarto lugar, h\u00e1 uma grande quantidade de mercados de trabalho. Est\u00e3o a surgir para apoiar este aumento do B2B. Por isso, estamos na WorkRise, que \u00e9 um mercado para todos os trabalhadores de servi\u00e7os. Estamos no Job and Talent para trabalhadores de colarinho azul na Europa. Estamos na Trusted Health para enfermeiros.    <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[21:39]  E, por \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante, na verdade mais dois, o com\u00e9rcio eletr\u00f3nico. \u00c9 claro que o com\u00e9rcio eletr\u00f3nico \u00e9 muito importante neste momento para o consumidor e est\u00e1 a chegar ao mundo B2B, tanto por uma combina\u00e7\u00e3o de custos mais baixos como por raz\u00f5es ecol\u00f3gicas. Por isso, somos uma empresa investidora chamada Ghost, que te permite comprar o excesso de invent\u00e1rio. \u00c9s uma pequena loja e podes comprar roupa com um desconto de 90% sobre o excesso de stock das grandes marcas, e depois podes vend\u00ea-la. E, historicamente, isso n\u00e3o existia porque era imposs\u00edvel para estas lojas comprarem um milh\u00e3o de unidades. Mas agora podes comprar 10 mil encomendas e fazer com que funcione, o que permite, mas n\u00e3o pelo menos, a infraestrutura que suporta tudo isto, como a infraestrutura de pagamentos, como a stripe, ou a infraestrutura de robotiza\u00e7\u00e3o r\u00e1pida, como a formic, que ajuda as pessoas a automatizar ou a calcular, que s\u00e3o rob\u00f4s em f\u00e1bricas que substituem o trabalho humano e que est\u00e3o na BMW, na Alemanha, a substituir 250 mil maquinistas por um rob\u00f4 de 90 mil anos que trabalha 20 horas por dia. Portanto, todas estas s\u00e3o as principais megatend\u00eancias no B2B. Agora, para al\u00e9m destas tend\u00eancias no B2B,       <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[22:50]  Estamos a ver algumas empresas interessantes que est\u00e3o a fazer coisas que sugerem que ainda h\u00e1 mais para acontecer. Assim, as outras grandes tend\u00eancias no mercado, digamos, o com\u00e9rcio transfronteiri\u00e7o est\u00e1 finalmente a tornar-se uma realidade. Pensa na Vinted. Pensa na Vinted. A raz\u00e3o pela qual a Vinted teve tanto sucesso em tantos pa\u00edses&#8230; No passado, quando tinhas classificados como o eBay, Klein &amp; Zagen, Klein &amp; Zagen s\u00f3 tinha an\u00fancios na Alemanha. E a Le Boncoin s\u00f3 tem an\u00fancios em Fran\u00e7a. E n\u00e3o fazes envios para outros pa\u00edses, etc. Mas a Vinted, basicamente, traduz os an\u00fancios, traduz as conversas entre os utilizadores, integra os envios transfronteiri\u00e7os e integra os pagamentos transfronteiri\u00e7os, de tal forma que criou, pela primeira vez, um verdadeiro mercado pan-europeu. Criaram um mercado na Europa que faz com que a Europa se pare\u00e7a com os EUA. E est\u00e1 totalmente integrado, numa s\u00f3 l\u00edngua, numa s\u00f3 moeda, numa s\u00f3 coisa, mas est\u00e1 a acontecer de verdade. \u00c9 absolutamente f\u00e1cil de usar. Adoro-o. Sim, e eles est\u00e3o a arrasar, certo? H\u00e1 cerca de 6 mil milh\u00f5es no GMB.             <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[23:47]  Acho que s\u00e3o muito lucrativos no Reino Unido e na Europa. \u00c9s um grande homem. E isto est\u00e1 a acontecer noutras categorias. Somos investidores numa empresa chamada Ovoco, que \u00e9 um mercado lituano de pe\u00e7as para autom\u00f3veis, que se abastece de pe\u00e7as para autom\u00f3veis na Europa de Leste, como na Pol\u00f3nia e na Litu\u00e2nia, etc. E vende em locais como a Fran\u00e7a. E est\u00e3o a vender em lugares como a Fran\u00e7a. E est\u00e1 a arrasar tamb\u00e9m. Portanto, o com\u00e9rcio transfronteiri\u00e7o est\u00e1 a tornar-se uma realidade, especialmente na Europa. A Europa est\u00e1 finalmente a come\u00e7ar a parecer-se com os EUA. A pr\u00f3xima grande tend\u00eancia \u00e9 o com\u00e9rcio em direto. Agora, na China, no Taobao, que \u00e9 como o eBay da China, se quiseres, 25% das vendas s\u00e3o feitas atrav\u00e9s de streaming de v\u00eddeo ao vivo. Nos EUA, isto s\u00f3 aconteceu numa categoria, que \u00e9 a dos objectos de cole\u00e7\u00e3o. H\u00e1 uma empresa chamada WhatNot em que n\u00e3o somos investidores. Acabaram de obter uma avalia\u00e7\u00e3o de 5 mil milh\u00f5es de d\u00f3lares.            <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[24:32]  Mas para os objectos de cole\u00e7\u00e3o, fazia sentido. Mas agora est\u00e1 a acontecer noutros sectores. Por isso, somos investidores numa empresa chamada Palm Street. Basicamente, s\u00e3o prosumers em pequenas lojas que vendem plantas raras. As mulheres que as compram gastam cerca de 1800 d\u00f3lares em cada seis meses e \u00e9 fant\u00e1stico, porque as pessoas contam a hist\u00f3ria de onde a planta vem ou de como cuidas dela, etc., e isso cria uma experi\u00eancia enriquecedora. As compras em v\u00eddeo ao vivo est\u00e3o finalmente a chegar ao Ocidente e esta empresa est\u00e1 a arrasar, por isso posso imaginar outras categorias que eles pr\u00f3prios estavam a expandir noutras categorias, os cristais de ferro e a cer\u00e2mica rara, etc. Depois, estamos a assistir \u00e0 cria\u00e7\u00e3o de novas verticais. Estamos numa empresa francesa chamada Alpaga e eles est\u00e3o a criar&#8230;      <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[25:21]  \u00c9 um mercado de equipamento para restaurantes B2B. E o que \u00e9 interessante \u00e9 que, antigamente, se fosses um restaurante, compravas equipamento novo. O restaurante ia \u00e0 fal\u00eancia muitas vezes. E depois muda de cozinha, etc. Tem este equipamento. N\u00e3o o consegue vender porque \u00e9 uma dor de cabe\u00e7a. N\u00e3o o podes enviar. E \u00e9 mais dif\u00edcil de instalar. Ent\u00e3o, o que eles fizeram foi construir uma rede de prestadores de servi\u00e7os, transportadores e instaladores. E agora o mercado funciona. E semearam-no com um fornecimento dos seus hot\u00e9is, cozinhas de hot\u00e9is como o Marriott, etc. Assim, a adi\u00e7\u00e3o de uma camada de servi\u00e7os em categorias existentes pode criar um mercado de raiz. Estamos a ver isso tamb\u00e9m em coisas como, suponho, a ecologiza\u00e7\u00e3o \u00e9 uma grande megatend\u00eancia em que todos querem tornar as suas casas mais ecol\u00f3gicas. Mas, historicamente, se quiseres tornar a tua casa mais ecol\u00f3gica, vais a um s\u00edtio como o Thumbtack, tens de contratar, arranjas empreiteiros, eles fazem or\u00e7amentos e vamos instalar uma bomba de calor. \u00c9 muito complicado. Tens de gerir cerca de 20 propostas e, depois, normalmente, \u00e9s enganado por uma empresa chamada Tetra, que tira umas fotografias do teu sistema e diz: &#8220;Este \u00e9 o fornecedor, este \u00e9 o pre\u00e7o&#8221;, e eles fazem-no por ti. E acho que te vou dar mais algumas tend\u00eancias. Est\u00e3o a surgir novos modelos de neg\u00f3cio. Somos investidores numa empresa em Fran\u00e7a chamada La Bourse Olive, que \u00e9 um mercado de livros.                  <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[26:49]  E o que \u00e9 \u00fanico aqui \u00e9 que eles ficam com 90% da comiss\u00e3o da venda do livro. E tu pensas, porque \u00e9 que algu\u00e9m estaria disposto a dar 90% da comiss\u00e3o? E \u00e9 porque em vez de estarem a trabalhar para maximizar o pre\u00e7o, est\u00e3o a maximizar a efici\u00eancia. Se \u00e9s um pai recente, tens muitos livros e, no final do dia, n\u00e3o tens espa\u00e7o para eles. Por isso, podes vend\u00ea-los um a um na Amazon, mas \u00e9 uma dor de cabe\u00e7a. Tens de os digitalizar, listar, vender, e tens de os enviar. Aqui, basicamente, colocas todos os livros numa caixa, envias para eles e j\u00e1 est\u00e1. E recebes um cr\u00e9dito de 10% para comprar outros livros. E, basicamente, num ano, tornaram-se o maior vendedor de livros usados em Fran\u00e7a, com uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o de 90%. Uma economia fant\u00e1stica, um neg\u00f3cio fant\u00e1stico, centrado na conveni\u00eancia. Mais uma vez, estamos a assistir a novas tend\u00eancias ou formas de atacar categorias existentes, acrescentando novas abordagens e conveni\u00eancia. A IA est\u00e1 a come\u00e7ar a surgir, e vou dar-te dois exemplos de IA, e depois fico-me pelas tend\u00eancias.            <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[27:46]  Obviamente, toda a gente utiliza a IA para prestar assist\u00eancia ao cliente e toda a gente utiliza a IA para melhorar a produtividade dos programadores. Nos mercados, onde estamos a ver a maior utiliza\u00e7\u00e3o de IA \u00e9 na redefini\u00e7\u00e3o do processo de listagem, certo? Por isso, se quiseres vender no eBay, tens de pegar num telefone. Tira um monte de fotografias, escreve um t\u00edtulo, escreve uma descri\u00e7\u00e3o, seleciona uma categoria, introduz um pre\u00e7o e depois espera uma semana ou duas e depois vende   <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[28:13]  O novo modelo \u00e9 uma empresa em que investimos nos EUA chamada Hero Stuff. Tiras algumas fotografias e crias um v\u00eddeo onde descreves o produto. E com a IA, eles convertem a tua descri\u00e7\u00e3o na listagem completa. E escolhe o pre\u00e7o, a categoria, o t\u00edtulo, a descri\u00e7\u00e3o. Criam um v\u00eddeo TikTok de 15 segundos que podes divulgar nas tuas redes sociais. E coloca-o no eBay, no Facebook Marketplace, etc. E estamos a ver os operadores hist\u00f3ricos a utilizar os seus dados para reinventar tamb\u00e9m o processo de listagem. Por isso, estamos a investir num mercado chamado Rebag, de malas de m\u00e3o. E o que eles fizeram foi criar uma IA chamada Claire, porque t\u00eam todos os dados. Tiras algumas fotografias e eles dizem-te: &#8220;Ok, esta mala \u00e9 verdadeira. Este modelo deste ano, neste estado, vai ser vendido por este pre\u00e7o? Puf, clicas e est\u00e1 vendida. Num minuto vendeste a tua mala, porque eles compram-na por ti ao pre\u00e7o do mercado, o que \u00e9 fant\u00e1stico. Por isso, estamos a ver novas tend\u00eancias na IA a serem utilizadas para melhorar a efici\u00eancia do mercado. Por isso, sim, h\u00e1 muitas tend\u00eancias fant\u00e1sticas e entusiasmantes. E sim, espero que estas sejam apenas o in\u00edcio e que se expandam cada vez mais. Assim, o com\u00e9rcio em direto chegar\u00e1 a outras categorias. O com\u00e9rcio transfronteiri\u00e7o existir\u00e1 para al\u00e9m destes dois exemplos que dei. Surgir\u00e3o novos modelos de neg\u00f3cio em que talvez possas obter uma maior taxa de aceita\u00e7\u00e3o adicionando servi\u00e7os e concentrando-te na conveni\u00eancia.                   <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[29:36]  E a adi\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os ir\u00e1 desbloquear novas categorias onde, historicamente, era demasiado doloroso efetuar transac\u00e7\u00f5es. Estas s\u00e3o as grandes tend\u00eancias, para al\u00e9m da tend\u00eancia do mercado B2B, que, tal como descrevi, \u00e9 uma mega tend\u00eancia. E estamos no dia zero. Por isso, vai demorar 10 anos para que tudo isto se concretize.   <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[29:52]  H\u00e1 muitas coisas a acontecer ao mesmo tempo. Uma coisa que referiste \u00e9 que toda a gente est\u00e1 a utilizar a IA para melhorar a programa\u00e7\u00e3o e outras coisas. Como \u00e9 que o aumento da produtividade que a IA proporciona \u00e0 constru\u00e7\u00e3o de empresas e melhora a constru\u00e7\u00e3o de produtos e tudo o resto, como \u00e9 que constr\u00f3is a defensibilidade como mercado quando a entrega do produto em si e o primeiro MVP e ter tudo preparado, como \u00e9 que a din\u00e2mica da constru\u00e7\u00e3o da defensibilidade muda devido \u00e0 IA?  <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[30:31]  Nos \u00faltimos 25 anos, tem havido uma megatend\u00eancia de redu\u00e7\u00e3o dos custos de constru\u00e7\u00e3o de empresas e das barreiras \u00e0 entrada. Quando criei a minha primeira empresa, precisava de ter bases de dados Oracle e servidores Web da Microsoft.  Precisava de construir o meu pr\u00f3prio centro de dados. N\u00e3o havia AWS, mas tamb\u00e9m n\u00e3o havia Rackspace. E depois temos o c\u00f3digo aberto, o MySQL&#8230; E o php, depois a computa\u00e7\u00e3o em nuvem, e podias usar o AWS, e agora, com a nova revolu\u00e7\u00e3o da IA, est\u00e1s a ter c\u00f3digo baixo e sem c\u00f3digo, ou c\u00f3digo assistido por IA, em que o custo de lan\u00e7ar uma empresa \u00e9 mais barato e mais baixo do que nunca. se fores um consumidor que enfrenta o mercado, o lado da compra do mercado, mais vale usares o shopify, que tem todas as ferramentas, \u00e9 barato, \u00e9 f\u00e1cil, podes incorporar tudo o que precisas, desde testes de atribui\u00e7\u00e3o de rastreio a tudo o que est\u00e1 l\u00e1, \u00e9 responsivo, podes obter uma aplica\u00e7\u00e3o m\u00f3vel muito facilmente, o que sempre foi uma esp\u00e9cie de mercadoria.  <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[31:44]  \u00c9 engra\u00e7ado que nunca pensei nisso, mas faz sentido.<\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[31:46]  Sim, por isso, quando se lan\u00e7a um mercado, n\u00e3o h\u00e1 nenhum fosso, o produto \u00e9 que \u00e9 o fosso, na verdade, \u00e9 a liquidez, \u00e9 a tua execu\u00e7\u00e3o, \u00e9 arranjares compradores e vendedores, \u00e9 teres nps elevados, \u00e9 fazeres a correspond\u00eancia eficaz entre eles, \u00e9 criares o volante de in\u00e9rcia, sempre que mais compradores levam a mais vendedores e mais vendedores trazem mais compradores, \u00e9 a marca que constru\u00edste que \u00e9 o fosso, \u00e9 a execu\u00e7\u00e3o real, o produto em si n\u00e3o \u00e9 um fosso de forma alguma, porque \u00e9 replic\u00e1vel. E isto est\u00e1 a tornar-se verdade em todos os verticais, basicamente, onde qualquer produto \u00e9 replic\u00e1vel. O mais importante \u00e9 a tua execu\u00e7\u00e3o. \u00c9 por isso que as ideias t\u00eam algum valor, mas n\u00e3o tanto. \u00c9 realmente a tua execu\u00e7\u00e3o que tem todo o valor.    <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[32:25]  Ent\u00e3o, como dirias que \u00e9 necess\u00e1rio, e penso que j\u00e1 tocaste em muitos dos t\u00f3picos, mas eu adoraria junt\u00e1-los novamente, para construir a marca que se torna a n\u00famero um, para construir o modo da oferta e da procura e tornar-se realmente o mercado n\u00famero um na ind\u00fastria em que estou?<\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[32:45]  Tens de encantar os teus clientes. Por isso, eu come\u00e7aria logo no in\u00edcio, normalmente indo \u00e0 oferta. A raz\u00e3o pela qual vais \u00e0 oferta \u00e9 porque eles est\u00e3o financeiramente motivados para estar na plataforma. Por isso, vais ter com os melhores fornecedores e dizes-lhes: &#8220;Olha, estamos a lan\u00e7ar um novo mercado. Ainda n\u00e3o temos muitos clientes, mas somos livres de estar nele. Estarias interessado em fazer uma lista? Todos dir\u00e3o que sim. Por isso, o grande erro que podes cometer \u00e9 ter demasiada oferta. Na verdade, s\u00f3 precisas de uma oferta muito limitada. Depois, testa uma s\u00e9rie de canais de marketing. Pode ser uma equipa de vendas, pode ser o Google, pode ser o Tech Talk, n\u00e3o importa. E traz-lhes a procura e combina-os.           <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[33:21]  E queres basicamente, dependendo da categoria, se fores um mercado de bens usados, queres que a probabilidade de venda do artigo seja de pelo menos 25%. Se fores um mercado de servi\u00e7os, queres representar pelo menos 25% das receitas da oferta. Mas queres encant\u00e1-los. E queres que o NPS seja muito elevado tanto do lado da oferta como do lado da procura, normalmente atrav\u00e9s de um n\u00edvel de gest\u00e3o e de uma camada de servi\u00e7o que garanta que ambos est\u00e3o muito satisfeitos. Depois de fazeres isso, e eles estiverem satisfeitos, e o teu NPS for elevado, e os vendedores e os compradores estiverem satisfeitos, adicionas mais alguns vendedores, e depois adicionas mais alguns compradores, e continuas a escalar em paralelo. E, normalmente, isso lan\u00e7a o volante, onde, de repente, tens efeitos de rede, onde cada vez mais compradores trazem, onde os vendedores trazem, onde os vendedores trazem, onde mais compradores trazem. E sabes que tens o volante quando o teu CAC come\u00e7a a diminuir. Muitos dos chamados mercados n\u00e3o s\u00e3o mercados, porque o que acontece \u00e9 que gastam muito dinheiro a comprar os vendedores e os compradores. Quanto mais se expandem, mais aumenta o seu CAC. Significa que n\u00e3o t\u00eam efeitos de rede. Significa que algo n\u00e3o est\u00e1 a funcionar fundamentalmente. E eu quero que a economia do sindicato seja muito boa. Mas a ideia geral de agradar aos primeiros clientes e continuar a construir para eles, certificando-se de que est\u00e3o satisfeitos, aplica-se n\u00e3o s\u00f3 aos mercados, mas, francamente, a todas as startups. Agora, a forma como come\u00e7as nos mercados pode variar dependendo do mercado em que te encontras. Talvez precises de estar num c\u00f3digo postal, mas talvez sejas um produto nacional, certo? Portanto, como o fazes               <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[34:45]  A primeira, obviamente, se estiveres numa categoria de servi\u00e7os, provavelmente precisas de ser hiper-local. Se estiveres a vender bens usados, talvez n\u00e3o, especialmente se puderem ser expedidos. Portanto, depende muito. Mas concentra-te em agradar aos teus clientes e em garantir que eles v\u00eaem os seus vendedores, que v\u00eaem a procura. E, se forem compradores, que v\u00eaem o suficiente do que querem para poderem transacionar aqui.    <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[35:06]  Quando estou a criar um mercado hoje, qual \u00e9 provavelmente o primeiro obst\u00e1culo que vou encontrar?<\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[35:14]  Quer seja hoje ou h\u00e1 20 anos, o primeiro obst\u00e1culo que encontras \u00e9 o problema da galinha e do ovo: tenho um site maravilhoso, uma experi\u00eancia de utilizador maravilhosa, mas n\u00e3o tenho nada. N\u00e3o tenho compradores nem vendedores. Por qual deles devo come\u00e7ar? E a minha recomenda\u00e7\u00e3o, em 99% dos casos, \u00e9 que comeces pelos vendedores, porque eles est\u00e3o motivados financeiramente para estar na plataforma. Se estiverem l\u00e1, ganham dinheiro. Mas eu, como j\u00e1 disse, faria uma curadoria muito rigorosa e escolheria os melhores, os que v\u00e3o estar envolvidos, os que est\u00e3o dispostos a testar a plataforma, os que v\u00e3o responder aos pedidos dos compradores e os far\u00e3o felizes. \u00c9 justo.      <\/p>\n\n<p>Fabian Tausch:<\/p>\n\n<p>[35:48]  No que diz respeito ao tempo, penso que \u00e9 um epis\u00f3dio de observa\u00e7\u00e3o muito n\u00edtido e muito denso, com muitas tend\u00eancias que podes aprofundar quando pensas nelas e que faz sentido. Posso tirar algumas ideias daqui e us\u00e1-las para o meu pr\u00f3prio neg\u00f3cio de mercado e construir em cima disso, porque posso olhar para diferentes ind\u00fastrias. Sei que tamb\u00e9m fizeste um epis\u00f3dio sobre as tend\u00eancias do mercado no teu pr\u00f3prio podcast. Vou lig\u00e1-lo abaixo, por isso, se algu\u00e9m n\u00e3o se fartar de ti, vou ligar-te ao teu linkedin e, claro, ao fj labs e ao teu podcast. H\u00e1 muitos mais epis\u00f3dios que devias ouvir, por exemplo, como o do outsourcing, de que gostei muito.  <\/p>\n\n<p>Fabrice Grinda:<\/p>\n\n<p>[36:37]  Obrigado por me receberes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tive o prazer de conversar com Fabian Tausch, da Unicorn Bakery. 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Categories - Entrevistas e conversas \u00e0 beira do fogo, Mercados. Date-Posted - 2025-02-04T15:17:02 . \n Tive o prazer de conversar com Fabian Tausch, da Unicorn Bakery. Fal\u00e1mos sobre o estado dos mercados de risco, a ascens\u00e3o dos mercados B2B, o impacto da IA nas empresas em fase de arranque e a raz\u00e3o pela qual as IPO continuam a ser dif\u00edceis para muitas empresas. \n Discutimos:\n Porque \u00e9 que o mercado de capital de risco est\u00e1 a come\u00e7ar a recuperar em 2025, ap\u00f3s anos de estagna\u00e7\u00e3o.\n Como \u00e9 que os mercados B2B transformam as ind\u00fastrias e porque \u00e9 que ainda est\u00e3o numa fase inicial.\n O papel da IA na melhoria da efici\u00eancia do mercado e na redefini\u00e7\u00e3o dos modelos de neg\u00f3cio.\n Porque \u00e9 que as OPI continuam a ser um desafio e o que tem de mudar para que as empresas se tornem p\u00fablicas.\n Como \u00e9 que os fundadores podem construir a defensibilidade e criar efeitos de rede nos seus mercados.\n As principais tend\u00eancias para 2025 incluem o com\u00e9rcio em direto, os mercados transfronteiri\u00e7os e a digitaliza\u00e7\u00e3o das PME.\n Cap\u00edtulos:\n (00:00:00) Que per\u00edodos de tempo \u00e9 que o Fabrice olha para a constru\u00e7\u00e3o da tese? \n (00:02:20) O &#8220;Look-Back-Sentiment&#8221; de 2024 e o &#8220;Look-Out&#8221; para 2025\n (00:07:11) O que \u00e9 que tem de mudar para tornar os mercados de IPO novamente atractivos? \n (00:10:38) Como \u00e9 que a din\u00e2mica do mercado altera a ind\u00fastria do risco? \n (00:16:23) Tend\u00eancias actuais dos novos neg\u00f3cios\n (00:29:52) O impacto da IA na defensibilidade\n (00:35:06) Obst\u00e1culos que podes encontrar ao iniciar um mercado hoje\n Se preferires, podes ouvir o epis\u00f3dio no leitor de podcasts incorporado.\n Para al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima referido e do leitor de podcasts incorporado, tamb\u00e9m podes ouvir o podcast no iTunes e no Spotify.\n Transcri\u00e7\u00e3o\n Fabian Tausch:\n [0:00]  S\u00ea bem-vindo a um novo epis\u00f3dio do Unicorn Bakery. Hoje vamos analisar os mercados e a perspetiva para 2025, porque o ano est\u00e1 a acelerar e tudo est\u00e1 a voltar ao normal e todos est\u00e3o a trabalhar novamente. Por isso, decidi chamar o Fabrice Grindag. O Fabrice \u00e9 provavelmente a melhor pessoa para falar sobre mercados, depois de ter feito 1.192 investimentos \u00fanicos com a FJ Labs at\u00e9 agora. E o FJ Labs 3 \u00e9 um fundo que est\u00e1 a chegar ao fim, preparando o fj4, chamo-lhe agora fj4 porque \u00e9 mais r\u00e1pido, mas o fim de mais de 355 sa\u00eddas, para ser mais preciso, incluindo sa\u00eddas parciais, \u00e9 provavelmente uma das hist\u00f3rias mais rid\u00edculas que ouvi nos \u00faltimos anos e uma das personalidades mais singulares, mesmo quando h\u00e1 uma grande equipa por detr\u00e1s, que conheci.    \n Fabrice Grinda:\n [0:57]  Tu por me receberes\n Fabian Tausch:\n [0:58]  Ent\u00e3o, tu pr\u00f3prio foste um fundador e agora est\u00e1s a investir, como \u00e9 que est\u00e1s a avaliar, conhecendo ambas as perspectivas, como \u00e9 que est\u00e1s a avaliar um ano, para que per\u00edodos de tempo est\u00e1s a olhar quando est\u00e1s a tomar decis\u00f5es e a construir teses?\n Fabrice Grinda:\n [1:14]  Diria que \u00e9 um fundo do tipo &#8220;bottom-up&#8221;, o que significa que n\u00e3o temos uma constru\u00e7\u00e3o de carteira pr\u00e9-existente em que queremos investir em muitas empresas e esta tem de ser a tese. Penso que \u00e9 mais do tipo: se encontrarmos fundadores de que gostamos, investimos. Se n\u00e3o gostarmos, n\u00e3o investimos. E em anos como o 21, em que sentimos que tudo estava sobrevalorizado, investimos em menos empresas. E depois, em anos como o 23 ou 24, em que os mercados estavam, exceto na IA, mais deprimidos, investimos como loucos porque sentimos que a oportunidade era grande. E a tese \u00e9 semelhante. Temos uma perspetiva, vemos as tend\u00eancias e a forma como as empresas est\u00e3o a evoluir. E \u00e0 medida que vemos as tend\u00eancias evolu\u00edrem, porque os novos fundadores est\u00e3o a criar novos modelos e abordagens, evolu\u00edmos a nossa tese ao longo do tempo e vimos os mercados come\u00e7arem com estes modelos de duplo compromisso e depois tornarem-se mais verticalizados, por isso eram mercados horizontais e mercados verticais, depois s\u00e3o mercados geridos e depois temos os mercados do tipo marketplace pick, vou detalhar o que s\u00e3o e h\u00e1 definitivamente muitas mais tend\u00eancias a acontecer agora em 2025 e ainda estamos no in\u00edcio, surpreendentemente, da revolu\u00e7\u00e3o do mercado, por isso       \n Fabian Tausch:\n [2:20]  Qual \u00e9 o sentimento para 2025. E, para aprofundar isso, quando olhas para 2024, qual foi o&#8230; Olha para tr\u00e1s, para o sentimento de 2024 e depois para 2025, com base nisso, sim.  \n Fabrice Grinda:\n [2:34]  Deixa-me falar sobre o sentimento generalizado na categoria dos investimentos de risco, pelo que o ano de 21 foi, obviamente, um ano de efervesc\u00eancia, em que tudo era espumoso e tudo estava sobrevalorizado e, \u00e0 medida que as taxas subiram, porque os investimentos de risco s\u00e3o um ativo de risco, houve uma retra\u00e7\u00e3o maci\u00e7a e os investimentos de risco t\u00eam estado essencialmente em recess\u00e3o e at\u00e9 mesmo em depress\u00e3o, se n\u00e3o mesmo num inverno frio, nos \u00faltimos anos. Assim, nos anos 23 e 24, o investimento total em capital de risco desceu cerca de 66 a 75% entre o m\u00e1ximo e o m\u00ednimo. Agora, claro, talvez o pico tenha sido sobrevalorizado em 21, mas est\u00e1 a sofrer uma retra\u00e7\u00e3o maci\u00e7a com um n\u00famero mais baixo de investimentos, tamanhos de cheques mais baixos e essencialmente sem sa\u00eddas e sem liquidez obtida. Dito isto, tem sido uma hist\u00f3ria de duas cidades. H\u00e1 o empreendimento como um todo, que tem sido como uma depress\u00e3o profunda. H\u00e1 a IA, que tem estado extraordinariamente quente, espumosa e borbulhante e continua a estar. Por isso, se olharmos para tr\u00e1s, aos 24 anos, penso que esperava que a recess\u00e3o tecnol\u00f3gica profunda continuasse e continuou. As taxas mantiveram-se elevadas. As oportunidades de liquidez continuaram a ser limitadas.        \n Fabrice Grinda:\n [3:41]  As fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es foram limitadas, em parte, porque as empresas n\u00e3o estavam cheias de dinheiro fora da IA e porque as fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es foram, na sua maioria, sufocadas pelos regimes regulamentares. A SEC, a FTC, a FCC, etc. limitaram essencialmente muitas fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es. Assim, as grandes empresas n\u00e3o compravam outras empresas e os mercados de IPO estavam fechados. Por isso, n\u00e3o houve liquidez. Muitos investidores de longo prazo sentiram-se demasiado expostos ao capital de risco. Por isso, as empresas de capital de risco, no seu conjunto, t\u00eam estado em crise, exceto na \u00e1rea da IA. Na IA, muitas pessoas viram o extraordin\u00e1rio crescimento da IA aberta. Sentiram que iam perder o barco e, basicamente, n\u00e3o estavam sempre a investir tudo, tudo em IA, n\u00e3o compreendendo necessariamente aquilo em que estavam a investir e a diferenciar os produtos fant\u00e1sticos dos n\u00e3o t\u00e3o fant\u00e1sticos, investindo muitas vezes naquilo que eu consideraria serem ferramentas que n\u00e3o fazem mal, como co-pilotos ou o que quer que seja, mas que n\u00e3o s\u00e3o realmente diferenciadas. N\u00e3o t\u00eam conjuntos de dados diferenciados, LLMs diferenciados, n\u00e3o t\u00eam um modelo de neg\u00f3cio vi\u00e1vel e, pior do que tudo, t\u00eam uma avalia\u00e7\u00e3o louca. Por isso, penso que, a dada altura, haver\u00e1 um dia de ajuste de contas no espa\u00e7o de investimento em IA, apesar de a IA ir transformar o nosso mundo. Mas n\u00e3o, tem sido uma espuma e IA, e um marasmo em todo o resto. Agora em 25,           \n Fabrice Grinda:\n [4:50]  Na verdade, a situa\u00e7\u00e3o macroecon\u00f3mica tem sido bastante boa. Baix\u00e1mos a infla\u00e7\u00e3o, temos pleno emprego e o crescimento econ\u00f3mico e o crescimento da produtividade t\u00eam sido bastante bons. Agora, quando olho para 2025, suspeito que vai ser mais do mesmo. A quest\u00e3o \u00e9 que j\u00e1 n\u00e3o estamos num ambiente orientado por factores macroecon\u00f3micos. Estamos num ambiente de taxas ligeiramente mais baixas, o que \u00e9 um pouco mais benigno. E os fundamentos gerais continuam a ser bastante bons, com uma infla\u00e7\u00e3o razoavelmente baixa, emprego elevado, desemprego baixo e um crescimento da produtividade bastante bom. Espero, \u00e9 uma esperan\u00e7a, que os mercados de M&amp;A e de IPO comecem a reabrir e que comecemos finalmente a ver sa\u00eddas das melhores empresas da carteira. Penso que isso come\u00e7ar\u00e1 em 25, continuar\u00e1 em 26 e, espero, acelerar\u00e1 em 26 e 27. E, como resultado, suspeito que o mercado de capital de risco aumentar\u00e1 ou come\u00e7ar\u00e1 a sair do marasmo fora da IA em 2025. Por isso, estou mais otimista do que nunca em rela\u00e7\u00e3o ao mercado de capital de risco para os anos 25 e 26 do que estava no passado. E sim, vou fazer uma pausa aqui.          \n Fabian Tausch:\n [5:56]  As sa\u00eddas t\u00eam de acontecer primeiro para que o mercado de capital de risco comece a acelerar novamente? Ou achas que, devido \u00e0 expetativa de que isto aconte\u00e7a em 25, 26 ou 27, ou seja, quando for a data exacta, \u00e9 mais prov\u00e1vel que toda a gente, e tamb\u00e9m \u00e9 mais prov\u00e1vel que os investidores privados, voltem a investir dinheiro em fundos. Qual \u00e9 a tua din\u00e2mica?  \n Fabrice Grinda:\n [6:17]  Acho que \u00e9 um pouco das duas coisas. Obviamente, \u00e0 medida que as sa\u00eddas acontecem, os LPs ganham liquidez e est\u00e3o mais dispostos a reescrever cheques para fundos de risco. Mas, em geral, como outras classes de activos, especialmente os mercados p\u00fablicos, se t\u00eam sa\u00eddo bastante bem, h\u00e1 algum n\u00edvel de liquidez e as taxas come\u00e7am a descer. Por isso, desconfio que, mesmo na aus\u00eancia das primeiras indica\u00e7\u00f5es de sa\u00eddas, haver\u00e1 uma maior apet\u00eancia para os investimentos de risco em 25 relativamente a 23 e 24. Obviamente, a acelera\u00e7\u00e3o seria muito favorecida pelas sa\u00eddas, mas se estas ainda n\u00e3o ocorrerem, penso que provavelmente n\u00e3o haver\u00e1 problema.    \n Fabian Tausch:\n [6:55]  Recentemente, fiz um epis\u00f3dio r\u00e1pido com o Kevin Hartz, que tamb\u00e9m deves conhecer, e o Kevin disse que, neste momento, n\u00e3o h\u00e1 incentivos para abrir o capital, e \u00e9 disso que estamos a falar. E tamb\u00e9m diz que n\u00e3o vai haver em breve. E eu pergunto-me, porque \u00e9 que, no in\u00edcio, porque \u00e9 que n\u00e3o h\u00e1, e concordas com isso, acho que \u00e9 a primeira pergunta. E a segunda pergunta \u00e9: o que \u00e9 que precisa de mudar para que os mercados de IPO se tornem novamente mais atractivos para as boas empresas que tamb\u00e9m mencionas, dizendo: &#8220;As melhores empresas que temos nas carteiras n\u00e3o est\u00e3o atualmente a sair nem a fazer IPO. Ent\u00e3o, o que \u00e9 que precisa de mudar?    \n Fabrice Grinda:\n [7:30]  Bem, h\u00e1 v\u00e1rias raz\u00f5es para as pessoas n\u00e3o quererem abrir o capital. Em primeiro lugar, se formos as melhores empresas da carteira e estivermos a ganhar dinheiro muito rapidamente, n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o para abrir o capital, certo? Se fores a SpaceX ou a Stripe e j\u00e1 tiveres acesso a liquidez atrav\u00e9s dos mercados secund\u00e1rios e os investidores estiverem a injetar capital em ti, independentemente do facto de j\u00e1 valeres centenas de milhares de milh\u00f5es, no caso da SpaceX&#8230; Ent\u00e3o, adiar a IPO provavelmente faz sentido, especialmente porque n\u00e3o queres lidar com todas as desvantagens de ser p\u00fablico, ter toda a informa\u00e7\u00e3o dispon\u00edvel, lidar com a Sec\u00e7\u00e3o 404 e a conformidade com a SOX e todo o regime regulamentar e a dor que adv\u00e9m de ser p\u00fablico. Por isso, sabes, acho que investimos indiretamente na SpaceX em 2007, sabes, e j\u00e1 l\u00e1 v\u00e3o 18, sei l\u00e1, 17 anos, e eles ainda est\u00e3o, j\u00e1 l\u00e1 v\u00e3o 18 anos, e eles ainda n\u00e3o s\u00e3o p\u00fablicos e n\u00e3o v\u00e3o ser p\u00fablicos t\u00e3o cedo. H\u00e1 empresas que n\u00e3o podem ir a p\u00fablico porque angariam dinheiro a pre\u00e7os muito elevados. E hoje em dia, os mercados p\u00fablicos estariam a valores mais baixos do que as marcas privadas. Por isso, para essas empresas, a abertura de capital n\u00e3o \u00e9 interessante, a n\u00e3o ser que precisem mesmo do capital e sejam exclu\u00eddas dos mercados privados. Mas, francamente, talvez n\u00e3o sejam os melhores candidatos. Mas h\u00e1 uma etapa interm\u00e9dia de empresas que eu penso que est\u00e3o prontas para se tornarem p\u00fablicas.          \n Fabrice Grinda:\n [8:49]  T\u00eam um pre\u00e7o razo\u00e1vel em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 \u00faltima ronda e a abertura de capital seria um evento de liquidez para os seus investidores, fundadores e LPs. E tamb\u00e9m est\u00e3o suficientemente atrasados no jogo para que, na verdade, n\u00e3o haja, eles j\u00e1 s\u00e3o uma s\u00e9rie G neste momento. Por isso, talvez n\u00e3o haja mais capital nos mercados privados que fa\u00e7a realmente sentido. E para esses, acho que abrir o capital faz sentido. E h\u00e1 empresas como a ShipBob, a Flexport ou a Klarna, e penso que estas ir\u00e3o abrir o capital em 25 ou 26 anos. Dito isto, o universo de empresas para as quais a entrada em bolsa faz sentido \u00e9 mais limitado. H\u00e1 alguma forma de tornar menos onerosa a abertura de capital, tanto em termos de custos como de controlo?       Talvez.\n Fabrice Grinda:\n [9:32]  \u00c9 suficientemente doloroso para que n\u00e3o fa\u00e7a sentido abrir o capital, a menos que valhas mais de 5 mil milh\u00f5es de d\u00f3lares. Caso contr\u00e1rio, n\u00e3o tens liquidez, n\u00e3o tens cobertura infinita. E isso costumava ser muito diferente. Acho que a Microsoft se tornou p\u00fablica com uma capitaliza\u00e7\u00e3o de mercado de 260 milh\u00f5es de d\u00f3lares. Se hoje vales 360 milh\u00f5es de d\u00f3lares, n\u00e3o te podes dar ao luxo de abrir o capital. Custa-te v\u00e1rios milh\u00f5es por ano ser p\u00fablico, e n\u00e3o terias cobertura nem liquidez. E, portanto, ser\u00e1 que queremos voltar a baixar isto? Talvez, e nesse caso \u00e9 necess\u00e1rio um regime bastante profundo, uma mudan\u00e7a de regime regulamentar, que n\u00e3o vejo como poss\u00edvel. Por isso, suspeito que o limiar para a abertura de capital, pelo menos nos EUA, continuar\u00e1 a ser bastante elevado. E n\u00e3o faz mal. Penso que se destina a ser uma esp\u00e9cie de prote\u00e7\u00e3o para os investidores do mercado p\u00fablico e para o p\u00fablico em geral quando compram meias e n\u00e3o compram m\u00e1s empresas. Embora isso signifique que provavelmente os exclui das empresas de elevado crescimento, onde a maior parte do elevado crescimento acontece nos mercados privados. E depois, quando deixam de ser de elevado crescimento, tornam-se p\u00fablicas. Por isso, se fores um investidor do mercado p\u00fablico, \u00e9 uma pena, porque isso significa que a maior parte do valor \u00e9 acumulado por pessoas como eu, do lado privado. Do ponto de vista estrutural, as coisas s\u00e3o como s\u00e3o.              \n Fabian Tausch:\n [10:38]  O que significa toda esta din\u00e2mica para pessoas como tu, que gerem fundos que normalmente funcionam numa base de 10 mais 2, pelo que o horizonte de investimento de 10 anos pode ser ajustado e alargado? Mas se vires todas estas din\u00e2micas a alterar os ciclos de vida de uma empresa at\u00e9 que ocorra um evento de liquidez no futuro, como \u00e9 que isto muda a ind\u00fastria do capital de risco? \n Fabrice Grinda:\n [11:05]  A dura\u00e7\u00e3o do investimento at\u00e9 \u00e0 sa\u00edda aumentou drasticamente. Tem vindo a aumentar ao longo dos \u00faltimos 20 anos. E sim, hoje, se investires na semente, provavelmente, para as melhores empresas, vais ultrapassar os 12 anos, os 10 mais 2. E ter\u00e1s de obter cartas dos teus LPAs para estender ainda mais. Na verdade, provavelmente faz sentido que o fa\u00e7as, porque est\u00e3o a ser compostos de forma agressiva e n\u00e3o queres sair demasiado cedo de nenhuma delas. O problema, do ponto de vista da ind\u00fastria de capital de risco, \u00e9 que os DPI t\u00eam sido razoavelmente baixos, pelo que o capital distribu\u00eddo, a quantidade de sa\u00edda que temos vindo a obter no caminho para cima, o delta entre o momento em que se angaria um fundo e o momento em que se obt\u00e9m o capital, pode haver um desfasamento de tr\u00eas fundos. Estamos agora no quarto fundo, que estamos prestes a angariar no primeiro trimestre de 25%.      \n Fabrice Grinda:\n [11:56]  O nosso fundo um est\u00e1 agora totalmente distribu\u00eddo, o que significa que devolvemos 1x o capital. Assim, de certa forma, o primeiro fundo sai e estamos no decil superior do DPI. A maioria dos fundos, provavelmente, tem um desfasamento de quatro, cinco, seis fundos entre o investimento e a sa\u00edda, o que representa um enorme fluxo de caixa negativo. No entanto, para pessoas como n\u00f3s, a raz\u00e3o pela qual temos conseguido, de certa forma, safar-nos com um DPI elevado \u00e9 porque passamos cheques pequenos. Temos conseguido muitas sa\u00eddas atrav\u00e9s dos mercados secund\u00e1rios. Por isso, os mercados secund\u00e1rios explodiram. Uma das maiores tend\u00eancias em mat\u00e9ria de capital de risco \u00e9 o facto de haver cada vez mais investimentos secund\u00e1rios, tanto em empresas como em fundos. H\u00e1 novos investidores que est\u00e3o a comprar posi\u00e7\u00f5es completas ou posi\u00e7\u00f5es de LP de outros LPs, especialmente nos fundos em fase avan\u00e7ada ou nos fundos que foram implementados durante 10 anos ou 12 anos ou o que quer que seja, e as pessoas est\u00e3o cansadas e s\u00f3 querem sa\u00eddas. E tamb\u00e9m tens pessoas que compram posi\u00e7\u00f5es nos GP do fundo. Por isso, os fundos secund\u00e1rios est\u00e3o a tornar-se cada vez maiores. E os mercados secund\u00e1rios como o Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, mercados privados est\u00e3o a tornar-se cada vez maiores \u00e0 medida que as pessoas procuram liquidez. Trata-se de uma mega tend\u00eancia. E ao investires neste momento, penso que os fundos secund\u00e1rios fazem todo o sentido, porque a liquidez est\u00e1 a ser muito elevada. Assim, podes comprar posi\u00e7\u00f5es de empresas com bons descontos, mas tamb\u00e9m podes comprar posi\u00e7\u00f5es em bons fundos com descontos muito grandes, como 40, 50, 60% em rela\u00e7\u00e3o ao NAV, por pessoas que querem liquidez.             \n Fabian Tausch:\n [13:26]  De que forma \u00e9 que isto afecta a forma como eu, enquanto fundador, devo decidir quem \u00e9 o investidor que quero contratar?\n Fabrice Grinda:\n [13:34]  Em geral, antes de mais, escolher um embaixador \u00e9 como um casamento, certo? Ele \u00e9 o teu embaixador principal. Fazem parte do teu quadro. Vais ficar com ele para sempre. Por isso, escolhe algu\u00e9m que goste de ti, que compreenda o que est\u00e1s a fazer, que te apoie e que fique contigo nos bons e nos maus momentos. Do ponto de vista da estrutura de capital do VC, escolho VCs que s\u00e3o basicamente investidores a longo prazo. E quer saiam ou n\u00e3o daqui a 5 anos, 10 anos ou 15 anos, de certa forma, isso n\u00e3o lhes interessa. Por isso, n\u00e3o vais ser empurrado para uma sa\u00edda mais cedo do que gostarias. E, claro, as pessoas que existem desde sempre, que t\u00eam um capital infinito a longo prazo, s\u00e3o provavelmente as melhores apostas para isso. A Benchmark, a Sequoia, as pessoas que s\u00e3o as marcas que t\u00eam capital a longo prazo nos seus fundos, n\u00e3o t\u00eam pressa em sair. E, de facto, transformaram os seus fundos de fundos privados em fundos p\u00fablico-privados, onde podem deter t\u00edtulos p\u00fablicos para sempre. Sabes, \u00e9 por isso que a Sequoia n\u00e3o \u00e9 um IRA. Mas ser\u00e1 que isto tem assim tanta import\u00e2ncia? Penso que, de um modo geral, nem por isso. A maior parte dos investidores de capital de risco, eles v\u00e3o descobrir a sua pr\u00f3pria estrutura de capital de forma independente e deixar que os fundadores se re\u00fanam, certo? No final do dia, a \u00faltima coisa que queres fazer \u00e9 for\u00e7ar uma empresa a vender demasiado cedo, uma vez que est\u00e1 a ser composta. Por isso, n\u00e3o me preocuparia muito. E, j\u00e1 agora, n\u00f3s na FJ, a raz\u00e3o pela qual os nossos DPI&#8217;s s\u00e3o elevados \u00e9 porque possu\u00edmos 2-3% das empresas. Podemos ir buscar empresas secund\u00e1rias. De facto, muitos investidores de capital de risco perguntam-nos: &#8220;Importas-te de vender parte da tua posi\u00e7\u00e3o? Queremos ter um pouco mais de participa\u00e7\u00e3o nos lucros. Por isso, os fundadores perguntam-nos se estamos dispostos a vender.                     \n Fabrice Grinda:\n [15:02]  Mas se fores um investidor principal e tiveres 20% da empresa e fizeres parte do conselho de administra\u00e7\u00e3o, n\u00e3o podes fazer uma venda secund\u00e1ria. Porque se tentares vender, \u00e9 um sinal negativo. Oh, o que \u00e9 que eles sabem sobre a empresa que n\u00f3s n\u00e3o sabemos? E assim mata a empresa. Por isso, essa abordagem n\u00e3o funciona para os principais investidores de capital de risco. Eles precisam de esperar at\u00e9 \u00e0 IPO. Na verdade, nem sequer podem vender ap\u00f3s a entrada em bolsa, porque s\u00e3o donos de grande parte da empresa. Vendem e o pre\u00e7o cairia. Por isso, para os investidores de capital de risco, v\u00e3o ficar presos durante muito tempo. S\u00f3 as pessoas como n\u00f3s, que t\u00eam pequenas percentagens, \u00e9 que podem vender na subida. Sinceramente, acho que n\u00e3o muda muito para um fundador. Escolhe a pessoa que te apoia e que tem capital para te acompanhar. Agora, a \u00fanica coisa que penso que \u00e9 mais importante \u00e9 saber se o capital de risco pode continuar a apoiar-te na fase de semente, na fase A, na fase B, na fase C, etc. Porque estamos num mundo em que, fora da IA, o capital tem sido mais dif\u00edcil de obter. Por isso, queres ser uma semente com bolsos suficientemente fundos para poderem fazer a outra ronda. Por isso, n\u00e3o me preocuparia com isso na preced\u00eancia da semente, porque enquanto os fundos de semente s\u00e3o fundos de semente, eles n\u00e3o v\u00e3o fazer o teu A, n\u00e3o t\u00eam capital suficiente. Mas quando chegas aos fundos A, muitos fundos s\u00e3o cruzados e fazem A e B, etc. Pensa numa faixa da esquerda. Fazem o A, o B, o C, etc. Ou Andreessen ou Sequoia. A \u00fanica exce\u00e7\u00e3o s\u00e3o os fundos A dedicados que s\u00e3o fant\u00e1sticos, como a Benchmark. Apesar de n\u00e3o terem necessariamente o capital necess\u00e1rio para liderar o teu B, n\u00e3o faz mal. Eu aceitava-os na mesma. S\u00e3o fant\u00e1sticos.                       \n Fabian Tausch:\n [16:23]  Em 2024, fizeste 100 investimentos em empresas pela primeira vez com a FJ Labs. E, portanto, examinaste milhares delas, especialmente mercados. Por isso, que tend\u00eancias identificas, v\u00eas e procuras atualmente quando avalias novas empresas? Quais s\u00e3o as coisas que est\u00e3o a surgir cada vez mais neste momento em que pensas que 2025 pode ser uma oportunidade e ter um bom sucesso nesta tend\u00eancia para os mercados?   \n Fabrice Grinda:\n [16:52]  Eu separo-te. Antes de mais, investimos 1% dos neg\u00f3cios que vimos. Assim, para 100 investimentos, vimos 10.000 neg\u00f3cios ou perdas. Mas, claro, muitos deles est\u00e3o fora do \u00e2mbito, sabes, do nosso desenvolvimento, etc. Por isso, n\u00e3o atendemos, atendemos chamadas de 300 chamadas, neg\u00f3cios que recebemos por semana, atendemos chamadas de 50. E depois investimos em tr\u00eas. Portanto, esse \u00e9 o tipo de 1%. Por isso, s\u00f3 recebemos chamadas de um quinto desses neg\u00f3cios. Portanto, talvez 2.000. Agora, vou dividir as tend\u00eancias em dois grupos. Uma \u00e9 a megatend\u00eancia, que estamos a ver como uma categoria geral. E depois, porque n\u00e3o coisas que s\u00e3o interessantes e que podem formar a base de uma tend\u00eancia maior? Deixa-me explicar a diferen\u00e7a entre as duas. A grande megatend\u00eancia que estamos a observar como categoria s\u00e3o os mercados B2B e a digitaliza\u00e7\u00e3o das cadeias de fornecimento B2B est\u00e1 a tornar-se uma tend\u00eancia maci\u00e7a. Por isso, se pensares na tua vida de consumidor, podes encomendar comida no DoorDash ou no Uber Eats e receb\u00ea-la de volta em 15 minutos. Podes encomendar comida no Instacart. Podes encomendar na Amazon. Recebes tudo entre um dia e dois dias ou at\u00e9 no mesmo dia, por vezes.                 \n Fabrice Grinda:\n [18:07]  Podes reservar um Airbnb. Podes apanhar um Uber em cinco minutos. Consegues arranjar um hotel no Booking.com. Na tua vida de consumidor, a digitaliza\u00e7\u00e3o aconteceu de uma forma muito massiva e significativa, e o software j\u00e1 est\u00e1 a comer o mundo.   \n Fabrice Grinda:\n [18:25]  No entanto, no mundo B2E, isso n\u00e3o \u00e9 verdade. E n\u00e3o \u00e9 verdade nem nas grandes empresas nem nas PMEs, certo? Por exemplo, e vou dar-te os dois exemplos separadamente. Nas grandes empresas, por exemplo, se quiseres comprar produtos petroqu\u00edmicos, n\u00e3o h\u00e1 um cat\u00e1logo do que est\u00e1 dispon\u00edvel. Por isso, nem sequer estou a falar da Amazon, onde j\u00e1 tens um. Estou a falar de uma lista, apenas uma lista do que est\u00e1 dispon\u00edvel. Depois, n\u00e3o h\u00e1 liga\u00e7\u00e3o \u00e0 f\u00e1brica para perceberes a capacidade de produ\u00e7\u00e3o e os atrasos.       N\u00e3o podes fazer encomendas online. N\u00e3o h\u00e1 pagamentos em linha, n\u00e3o h\u00e1 acompanhamento e n\u00e3o h\u00e1 financiamento. E isto tem de acontecer em todos os sectores, em todos os verticais e em todas as categorias. Neste momento, temos uma penetra\u00e7\u00e3o inferior a 5% e, normalmente, inferior a 1% em todos estes sectores. E quando penso nestes tipos de factores de produ\u00e7\u00e3o, e refiro-me a factores de produ\u00e7\u00e3o em grande escala, como pe\u00e7as de autom\u00f3vel, constru\u00e7\u00e3o, produtos qu\u00edmicos, energia, mas tamb\u00e9m pode ser como produtos acabados. Nada disso foi digitalizado. Em segundo lugar, se pensares na vida de um pequeno propriet\u00e1rio de PME, como um pequeno propriet\u00e1rio de uma loja familiar. Imagina que tens um restaurante. As pessoas que t\u00eam restaurantes, o que \u00e9 que gostam de fazer? Gostam de cozinhar. Gostam de conversar com os clientes. E, no entanto, qual \u00e9 o trabalho que acabam por ter de fazer hoje? Precisam de criar um site. Precisam de ir responder aos coment\u00e1rios no Google, no Yelp e no TripAdvisor. Precisam de arranjar um POS. Precisam de fazer contabilidade. Precisam de gerir o seu invent\u00e1rio.                \n Fabrice Grinda:\n [19:42]  Precisam de tratar dos sal\u00e1rios. Precisam de negociar a Uber e a DoorDash. Por isso, a digitaliza\u00e7\u00e3o das PME, meu, todo o trabalho que estes tipos de PME n\u00e3o gostam de fazer \u00e9 tamb\u00e9m uma mega tend\u00eancia. E vou dar-te alguns exemplos. Nas PME, investimos na Slice, que ajuda os propriet\u00e1rios de pizzarias a gerir todo o seu back office. Atualmente, t\u00eam 20.000 pizzarias na plataforma, mais de mil milh\u00f5es em vendas, muito rent\u00e1veis. Temos a Freshia, que faz o mesmo para barbearias. A Sense, que faz o mesmo para lavandarias ou empresas de limpeza a seco. Temos uma que o faz para spas e est\u00fadios de ioga em geral, etc., momentos frios, etc. Portanto, estamos a verticalizar. Do lado dos factores de produ\u00e7\u00e3o, estamos em Nodi para a petroqu\u00edmica. Na Alemanha, estamos numa empresa chamada ShootFlix, que \u00e9 um mercado de tr\u00eas lados para obter cascalho.           \n Fabrice Grinda:\n [20:33]  Estamos no Banco de Materiais, quero dizer, em muitos outros. E as outras tr\u00eas tend\u00eancias, eu diria, no B2B est\u00e3o a deslocar as cadeias de abastecimento para fora da China. Acho que a tend\u00eancia geral \u00e9 a chamada &#8220;French shoring&#8221;, especialmente para a \u00cdndia. Por exemplo, se \u00e9s um czar da H&amp;M e queres comprar vestu\u00e1rio e queres comprar na \u00cdndia, o problema \u00e9 que na \u00cdndia h\u00e1 milhares de pequenos fabricantes familiares. E o que \u00e9 que esses fabricantes familiares querem fazer? S\u00f3 querem fabricar. N\u00e3o sabem como entrar numa RFQ. N\u00e3o sabem como fazer fatura\u00e7\u00e3o, prot\u00f3tipos, etc. Por isso, um mercado como o Ziad faz tudo isso por eles. Por isso, investimos em todos estes mercados para ajudar a deslocar as cadeias de abastecimento para fora da China, sobretudo para a \u00cdndia, mas obviamente tamb\u00e9m para o M\u00e9xico, Vietname, Filipinas, Indon\u00e9sia, etc.         \n Fabrice Grinda:\n [21:18]  Em quarto lugar, h\u00e1 uma grande quantidade de mercados de trabalho. Est\u00e3o a surgir para apoiar este aumento do B2B. Por isso, estamos na WorkRise, que \u00e9 um mercado para todos os trabalhadores de servi\u00e7os. Estamos no Job and Talent para trabalhadores de colarinho azul na Europa. Estamos na Trusted Health para enfermeiros.    \n Fabrice Grinda:\n [21:39]  E, por \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante, na verdade mais dois, o com\u00e9rcio eletr\u00f3nico. \u00c9 claro que o com\u00e9rcio eletr\u00f3nico \u00e9 muito importante neste momento para o consumidor e est\u00e1 a chegar ao mundo B2B, tanto por uma combina\u00e7\u00e3o de custos mais baixos como por raz\u00f5es ecol\u00f3gicas. Por isso, somos uma empresa investidora chamada Ghost, que te permite comprar o excesso de invent\u00e1rio. \u00c9s uma pequena loja e podes comprar roupa com um desconto de 90% sobre o excesso de stock das grandes marcas, e depois podes vend\u00ea-la. E, historicamente, isso n\u00e3o existia porque era imposs\u00edvel para estas lojas comprarem um milh\u00e3o de unidades. Mas agora podes comprar 10 mil encomendas e fazer com que funcione, o que permite, mas n\u00e3o pelo menos, a infraestrutura que suporta tudo isto, como a infraestrutura de pagamentos, como a stripe, ou a infraestrutura de robotiza\u00e7\u00e3o r\u00e1pida, como a formic, que ajuda as pessoas a automatizar ou a calcular, que s\u00e3o rob\u00f4s em f\u00e1bricas que substituem o trabalho humano e que est\u00e3o na BMW, na Alemanha, a substituir 250 mil maquinistas por um rob\u00f4 de 90 mil anos que trabalha 20 horas por dia. Portanto, todas estas s\u00e3o as principais megatend\u00eancias no B2B. Agora, para al\u00e9m destas tend\u00eancias no B2B,       \n Fabrice Grinda:\n [22:50]  Estamos a ver algumas empresas interessantes que est\u00e3o a fazer coisas que sugerem que ainda h\u00e1 mais para acontecer. Assim, as outras grandes tend\u00eancias no mercado, digamos, o com\u00e9rcio transfronteiri\u00e7o est\u00e1 finalmente a tornar-se uma realidade. Pensa na Vinted. Pensa na Vinted. A raz\u00e3o pela qual a Vinted teve tanto sucesso em tantos pa\u00edses&#8230; No passado, quando tinhas classificados como o eBay, Klein &amp; Zagen, Klein &amp; Zagen s\u00f3 tinha an\u00fancios na Alemanha. E a Le Boncoin s\u00f3 tem an\u00fancios em Fran\u00e7a. E n\u00e3o fazes envios para outros pa\u00edses, etc. Mas a Vinted, basicamente, traduz os an\u00fancios, traduz as conversas entre os utilizadores, integra os envios transfronteiri\u00e7os e integra os pagamentos transfronteiri\u00e7os, de tal forma que criou, pela primeira vez, um verdadeiro mercado pan-europeu. Criaram um mercado na Europa que faz com que a Europa se pare\u00e7a com os EUA. E est\u00e1 totalmente integrado, numa s\u00f3 l\u00edngua, numa s\u00f3 moeda, numa s\u00f3 coisa, mas est\u00e1 a acontecer de verdade. \u00c9 absolutamente f\u00e1cil de usar. Adoro-o. Sim, e eles est\u00e3o a arrasar, certo? H\u00e1 cerca de 6 mil milh\u00f5es no GMB.             \n Fabrice Grinda:\n [23:47]  Acho que s\u00e3o muito lucrativos no Reino Unido e na Europa. \u00c9s um grande homem. E isto est\u00e1 a acontecer noutras categorias. Somos investidores numa empresa chamada Ovoco, que \u00e9 um mercado lituano de pe\u00e7as para autom\u00f3veis, que se abastece de pe\u00e7as para autom\u00f3veis na Europa de Leste, como na Pol\u00f3nia e na Litu\u00e2nia, etc. E vende em locais como a Fran\u00e7a. E est\u00e3o a vender em lugares como a Fran\u00e7a. E est\u00e1 a arrasar tamb\u00e9m. Portanto, o com\u00e9rcio transfronteiri\u00e7o est\u00e1 a tornar-se uma realidade, especialmente na Europa. A Europa est\u00e1 finalmente a come\u00e7ar a parecer-se com os EUA. A pr\u00f3xima grande tend\u00eancia \u00e9 o com\u00e9rcio em direto. Agora, na China, no Taobao, que \u00e9 como o eBay da China, se quiseres, 25% das vendas s\u00e3o feitas atrav\u00e9s de streaming de v\u00eddeo ao vivo. Nos EUA, isto s\u00f3 aconteceu numa categoria, que \u00e9 a dos objectos de cole\u00e7\u00e3o. H\u00e1 uma empresa chamada WhatNot em que n\u00e3o somos investidores. Acabaram de obter uma avalia\u00e7\u00e3o de 5 mil milh\u00f5es de d\u00f3lares.            \n Fabrice Grinda:\n [24:32]  Mas para os objectos de cole\u00e7\u00e3o, fazia sentido. Mas agora est\u00e1 a acontecer noutros sectores. Por isso, somos investidores numa empresa chamada Palm Street. Basicamente, s\u00e3o prosumers em pequenas lojas que vendem plantas raras. As mulheres que as compram gastam cerca de 1800 d\u00f3lares em cada seis meses e \u00e9 fant\u00e1stico, porque as pessoas contam a hist\u00f3ria de onde a planta vem ou de como cuidas dela, etc., e isso cria uma experi\u00eancia enriquecedora. As compras em v\u00eddeo ao vivo est\u00e3o finalmente a chegar ao Ocidente e esta empresa est\u00e1 a arrasar, por isso posso imaginar outras categorias que eles pr\u00f3prios estavam a expandir noutras categorias, os cristais de ferro e a cer\u00e2mica rara, etc. Depois, estamos a assistir \u00e0 cria\u00e7\u00e3o de novas verticais. Estamos numa empresa francesa chamada Alpaga e eles est\u00e3o a criar&#8230;      \n Fabrice Grinda:\n [25:21]  \u00c9 um mercado de equipamento para restaurantes B2B. E o que \u00e9 interessante \u00e9 que, antigamente, se fosses um restaurante, compravas equipamento novo. O restaurante ia \u00e0 fal\u00eancia muitas vezes. E depois muda de cozinha, etc. Tem este equipamento. N\u00e3o o consegue vender porque \u00e9 uma dor de cabe\u00e7a. N\u00e3o o podes enviar. E \u00e9 mais dif\u00edcil de instalar. Ent\u00e3o, o que eles fizeram foi construir uma rede de prestadores de servi\u00e7os, transportadores e instaladores. E agora o mercado funciona. E semearam-no com um fornecimento dos seus hot\u00e9is, cozinhas de hot\u00e9is como o Marriott, etc. Assim, a adi\u00e7\u00e3o de uma camada de servi\u00e7os em categorias existentes pode criar um mercado de raiz. Estamos a ver isso tamb\u00e9m em coisas como, suponho, a ecologiza\u00e7\u00e3o \u00e9 uma grande megatend\u00eancia em que todos querem tornar as suas casas mais ecol\u00f3gicas. Mas, historicamente, se quiseres tornar a tua casa mais ecol\u00f3gica, vais a um s\u00edtio como o Thumbtack, tens de contratar, arranjas empreiteiros, eles fazem or\u00e7amentos e vamos instalar uma bomba de calor. \u00c9 muito complicado. Tens de gerir cerca de 20 propostas e, depois, normalmente, \u00e9s enganado por uma empresa chamada Tetra, que tira umas fotografias do teu sistema e diz: &#8220;Este \u00e9 o fornecedor, este \u00e9 o pre\u00e7o&#8221;, e eles fazem-no por ti. E acho que te vou dar mais algumas tend\u00eancias. Est\u00e3o a surgir novos modelos de neg\u00f3cio. Somos investidores numa empresa em Fran\u00e7a chamada La Bourse Olive, que \u00e9 um mercado de livros.                  \n Fabrice Grinda:\n [26:49]  E o que \u00e9 \u00fanico aqui \u00e9 que eles ficam com 90% da comiss\u00e3o da venda do livro. E tu pensas, porque \u00e9 que algu\u00e9m estaria disposto a dar 90% da comiss\u00e3o? E \u00e9 porque em vez de estarem a trabalhar para maximizar o pre\u00e7o, est\u00e3o a maximizar a efici\u00eancia. Se \u00e9s um pai recente, tens muitos livros e, no final do dia, n\u00e3o tens espa\u00e7o para eles. Por isso, podes vend\u00ea-los um a um na Amazon, mas \u00e9 uma dor de cabe\u00e7a. Tens de os digitalizar, listar, vender, e tens de os enviar. Aqui, basicamente, colocas todos os livros numa caixa, envias para eles e j\u00e1 est\u00e1. E recebes um cr\u00e9dito de 10% para comprar outros livros. E, basicamente, num ano, tornaram-se o maior vendedor de livros usados em Fran\u00e7a, com uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o de 90%. Uma economia fant\u00e1stica, um neg\u00f3cio fant\u00e1stico, centrado na conveni\u00eancia. Mais uma vez, estamos a assistir a novas tend\u00eancias ou formas de atacar categorias existentes, acrescentando novas abordagens e conveni\u00eancia. A IA est\u00e1 a come\u00e7ar a surgir, e vou dar-te dois exemplos de IA, e depois fico-me pelas tend\u00eancias.            \n Fabrice Grinda:\n [27:46]  Obviamente, toda a gente utiliza a IA para prestar assist\u00eancia ao cliente e toda a gente utiliza a IA para melhorar a produtividade dos programadores. Nos mercados, onde estamos a ver a maior utiliza\u00e7\u00e3o de IA \u00e9 na redefini\u00e7\u00e3o do processo de listagem, certo? Por isso, se quiseres vender no eBay, tens de pegar num telefone. Tira um monte de fotografias, escreve um t\u00edtulo, escreve uma descri\u00e7\u00e3o, seleciona uma categoria, introduz um pre\u00e7o e depois espera uma semana ou duas e depois vende   \n Fabrice Grinda:\n [28:13]  O novo modelo \u00e9 uma empresa em que investimos nos EUA chamada Hero Stuff. Tiras algumas fotografias e crias um v\u00eddeo onde descreves o produto. E com a IA, eles convertem a tua descri\u00e7\u00e3o na listagem completa. E escolhe o pre\u00e7o, a categoria, o t\u00edtulo, a descri\u00e7\u00e3o. Criam um v\u00eddeo TikTok de 15 segundos que podes divulgar nas tuas redes sociais. E coloca-o no eBay, no Facebook Marketplace, etc. E estamos a ver os operadores hist\u00f3ricos a utilizar os seus dados para reinventar tamb\u00e9m o processo de listagem. Por isso, estamos a investir num mercado chamado Rebag, de malas de m\u00e3o. E o que eles fizeram foi criar uma IA chamada Claire, porque t\u00eam todos os dados. Tiras algumas fotografias e eles dizem-te: &#8220;Ok, esta mala \u00e9 verdadeira. Este modelo deste ano, neste estado, vai ser vendido por este pre\u00e7o? Puf, clicas e est\u00e1 vendida. Num minuto vendeste a tua mala, porque eles compram-na por ti ao pre\u00e7o do mercado, o que \u00e9 fant\u00e1stico. Por isso, estamos a ver novas tend\u00eancias na IA a serem utilizadas para melhorar a efici\u00eancia do mercado. Por isso, sim, h\u00e1 muitas tend\u00eancias fant\u00e1sticas e entusiasmantes. E sim, espero que estas sejam apenas o in\u00edcio e que se expandam cada vez mais. Assim, o com\u00e9rcio em direto chegar\u00e1 a outras categorias. O com\u00e9rcio transfronteiri\u00e7o existir\u00e1 para al\u00e9m destes dois exemplos que dei. Surgir\u00e3o novos modelos de neg\u00f3cio em que talvez possas obter uma maior taxa de aceita\u00e7\u00e3o adicionando servi\u00e7os e concentrando-te na conveni\u00eancia.                   \n Fabrice Grinda:\n [29:36]  E a adi\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os ir\u00e1 desbloquear novas categorias onde, historicamente, era demasiado doloroso efetuar transac\u00e7\u00f5es. Estas s\u00e3o as grandes tend\u00eancias, para al\u00e9m da tend\u00eancia do mercado B2B, que, tal como descrevi, \u00e9 uma mega tend\u00eancia. E estamos no dia zero. Por isso, vai demorar 10 anos para que tudo isto se concretize.   \n Fabian Tausch:\n [29:52]  H\u00e1 muitas coisas a acontecer ao mesmo tempo. Uma coisa que referiste \u00e9 que toda a gente est\u00e1 a utilizar a IA para melhorar a programa\u00e7\u00e3o e outras coisas. Como \u00e9 que o aumento da produtividade que a IA proporciona \u00e0 constru\u00e7\u00e3o de empresas e melhora a constru\u00e7\u00e3o de produtos e tudo o resto, como \u00e9 que constr\u00f3is a defensibilidade como mercado quando a entrega do produto em si e o primeiro MVP e ter tudo preparado, como \u00e9 que a din\u00e2mica da constru\u00e7\u00e3o da defensibilidade muda devido \u00e0 IA?  \n Fabrice Grinda:\n [30:31]  Nos \u00faltimos 25 anos, tem havido uma megatend\u00eancia de redu\u00e7\u00e3o dos custos de constru\u00e7\u00e3o de empresas e das barreiras \u00e0 entrada. Quando criei a minha primeira empresa, precisava de ter bases de dados Oracle e servidores Web da Microsoft.  Precisava de construir o meu pr\u00f3prio centro de dados. N\u00e3o havia AWS, mas tamb\u00e9m n\u00e3o havia Rackspace. E depois temos o c\u00f3digo aberto, o MySQL&#8230; E o php, depois a computa\u00e7\u00e3o em nuvem, e podias usar o AWS, e agora, com a nova revolu\u00e7\u00e3o da IA, est\u00e1s a ter c\u00f3digo baixo e sem c\u00f3digo, ou c\u00f3digo assistido por IA, em que o custo de lan\u00e7ar uma empresa \u00e9 mais barato e mais baixo do que nunca. se fores um consumidor que enfrenta o mercado, o lado da compra do mercado, mais vale usares o shopify, que tem todas as ferramentas, \u00e9 barato, \u00e9 f\u00e1cil, podes incorporar tudo o que precisas, desde testes de atribui\u00e7\u00e3o de rastreio a tudo o que est\u00e1 l\u00e1, \u00e9 responsivo, podes obter uma aplica\u00e7\u00e3o m\u00f3vel muito facilmente, o que sempre foi uma esp\u00e9cie de mercadoria.  \n Fabian Tausch:\n [31:44]  \u00c9 engra\u00e7ado que nunca pensei nisso, mas faz sentido.\n Fabrice Grinda:\n [31:46]  Sim, por isso, quando se lan\u00e7a um mercado, n\u00e3o h\u00e1 nenhum fosso, o produto \u00e9 que \u00e9 o fosso, na verdade, \u00e9 a liquidez, \u00e9 a tua execu\u00e7\u00e3o, \u00e9 arranjares compradores e vendedores, \u00e9 teres nps elevados, \u00e9 fazeres a correspond\u00eancia eficaz entre eles, \u00e9 criares o volante de in\u00e9rcia, sempre que mais compradores levam a mais vendedores e mais vendedores trazem mais compradores, \u00e9 a marca que constru\u00edste que \u00e9 o fosso, \u00e9 a execu\u00e7\u00e3o real, o produto em si n\u00e3o \u00e9 um fosso de forma alguma, porque \u00e9 replic\u00e1vel. E isto est\u00e1 a tornar-se verdade em todos os verticais, basicamente, onde qualquer produto \u00e9 replic\u00e1vel. O mais importante \u00e9 a tua execu\u00e7\u00e3o. \u00c9 por isso que as ideias t\u00eam algum valor, mas n\u00e3o tanto. \u00c9 realmente a tua execu\u00e7\u00e3o que tem todo o valor.    \n Fabian Tausch:\n [32:25]  Ent\u00e3o, como dirias que \u00e9 necess\u00e1rio, e penso que j\u00e1 tocaste em muitos dos t\u00f3picos, mas eu adoraria junt\u00e1-los novamente, para construir a marca que se torna a n\u00famero um, para construir o modo da oferta e da procura e tornar-se realmente o mercado n\u00famero um na ind\u00fastria em que estou?\n Fabrice Grinda:\n [32:45]  Tens de encantar os teus clientes. Por isso, eu come\u00e7aria logo no in\u00edcio, normalmente indo \u00e0 oferta. A raz\u00e3o pela qual vais \u00e0 oferta \u00e9 porque eles est\u00e3o financeiramente motivados para estar na plataforma. Por isso, vais ter com os melhores fornecedores e dizes-lhes: &#8220;Olha, estamos a lan\u00e7ar um novo mercado. Ainda n\u00e3o temos muitos clientes, mas somos livres de estar nele. Estarias interessado em fazer uma lista? Todos dir\u00e3o que sim. Por isso, o grande erro que podes cometer \u00e9 ter demasiada oferta. Na verdade, s\u00f3 precisas de uma oferta muito limitada. Depois, testa uma s\u00e9rie de canais de marketing. Pode ser uma equipa de vendas, pode ser o Google, pode ser o Tech Talk, n\u00e3o importa. E traz-lhes a procura e combina-os.           \n Fabrice Grinda:\n [33:21]  E queres basicamente, dependendo da categoria, se fores um mercado de bens usados, queres que a probabilidade de venda do artigo seja de pelo menos 25%. Se fores um mercado de servi\u00e7os, queres representar pelo menos 25% das receitas da oferta. Mas queres encant\u00e1-los. E queres que o NPS seja muito elevado tanto do lado da oferta como do lado da procura, normalmente atrav\u00e9s de um n\u00edvel de gest\u00e3o e de uma camada de servi\u00e7o que garanta que ambos est\u00e3o muito satisfeitos. Depois de fazeres isso, e eles estiverem satisfeitos, e o teu NPS for elevado, e os vendedores e os compradores estiverem satisfeitos, adicionas mais alguns vendedores, e depois adicionas mais alguns compradores, e continuas a escalar em paralelo. E, normalmente, isso lan\u00e7a o volante, onde, de repente, tens efeitos de rede, onde cada vez mais compradores trazem, onde os vendedores trazem, onde os vendedores trazem, onde mais compradores trazem. E sabes que tens o volante quando o teu CAC come\u00e7a a diminuir. Muitos dos chamados mercados n\u00e3o s\u00e3o mercados, porque o que acontece \u00e9 que gastam muito dinheiro a comprar os vendedores e os compradores. Quanto mais se expandem, mais aumenta o seu CAC. Significa que n\u00e3o t\u00eam efeitos de rede. Significa que algo n\u00e3o est\u00e1 a funcionar fundamentalmente. E eu quero que a economia do sindicato seja muito boa. Mas a ideia geral de agradar aos primeiros clientes e continuar a construir para eles, certificando-se de que est\u00e3o satisfeitos, aplica-se n\u00e3o s\u00f3 aos mercados, mas, francamente, a todas as startups. Agora, a forma como come\u00e7as nos mercados pode variar dependendo do mercado em que te encontras. Talvez precises de estar num c\u00f3digo postal, mas talvez sejas um produto nacional, certo? Portanto, como o fazes               \n Fabrice Grinda:\n [34:45]  A primeira, obviamente, se estiveres numa categoria de servi\u00e7os, provavelmente precisas de ser hiper-local. Se estiveres a vender bens usados, talvez n\u00e3o, especialmente se puderem ser expedidos. Portanto, depende muito. Mas concentra-te em agradar aos teus clientes e em garantir que eles v\u00eaem os seus vendedores, que v\u00eaem a procura. E, se forem compradores, que v\u00eaem o suficiente do que querem para poderem transacionar aqui.    \n Fabian Tausch:\n [35:06]  Quando estou a criar um mercado hoje, qual \u00e9 provavelmente o primeiro obst\u00e1culo que vou encontrar?\n Fabrice Grinda:\n [35:14]  Quer seja hoje ou h\u00e1 20 anos, o primeiro obst\u00e1culo que encontras \u00e9 o problema da galinha e do ovo: tenho um site maravilhoso, uma experi\u00eancia de utilizador maravilhosa, mas n\u00e3o tenho nada. N\u00e3o tenho compradores nem vendedores. Por qual deles devo come\u00e7ar? E a minha recomenda\u00e7\u00e3o, em 99% dos casos, \u00e9 que comeces pelos vendedores, porque eles est\u00e3o motivados financeiramente para estar na plataforma. Se estiverem l\u00e1, ganham dinheiro. Mas eu, como j\u00e1 disse, faria uma curadoria muito rigorosa e escolheria os melhores, os que v\u00e3o estar envolvidos, os que est\u00e3o dispostos a testar a plataforma, os que v\u00e3o responder aos pedidos dos compradores e os far\u00e3o felizes. \u00c9 justo.      \n Fabian Tausch:\n [35:48]  No que diz respeito ao tempo, penso que \u00e9 um epis\u00f3dio de observa\u00e7\u00e3o muito n\u00edtido e muito denso, com muitas tend\u00eancias que podes aprofundar quando pensas nelas e que faz sentido. Posso tirar algumas ideias daqui e us\u00e1-las para o meu pr\u00f3prio neg\u00f3cio de mercado e construir em cima disso, porque posso olhar para diferentes ind\u00fastrias. Sei que tamb\u00e9m fizeste um epis\u00f3dio sobre as tend\u00eancias do mercado no teu pr\u00f3prio podcast. Vou lig\u00e1-lo abaixo, por isso, se algu\u00e9m n\u00e3o se fartar de ti, vou ligar-te ao teu linkedin e, claro, ao fj labs e ao teu podcast. H\u00e1 muitos mais epis\u00f3dios que devias ouvir, por exemplo, como o do outsourcing, de que gostei muito.  \n Fabrice Grinda:\n [36:37]  Obrigado por me receberes.\n ","Category":["Entrevistas e conversas \u00e0 beira do fogo","Mercados"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/51508","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=51508"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/51508\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":51509,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/51508\/revisions\/51509"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/media\/51460"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=51508"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=51508"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=51508"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}