{"id":42545,"date":"2024-02-13T15:37:13","date_gmt":"2024-02-13T15:37:13","guid":{"rendered":"https:\/\/prod.fabricegrinda.com\/conversa-com-alejandro-garcia-amaya-sobre-a-techstars-alumni-zero-to-billions\/"},"modified":"2024-05-23T11:38:08","modified_gmt":"2024-05-23T11:38:08","slug":"conversa-com-alejandro-garcia-amaya-sobre-a-techstars-alumni-zero-to-billions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/pt-pt\/conversa-com-alejandro-garcia-amaya-sobre-a-techstars-alumni-zero-to-billions\/","title":{"rendered":"Conversa com Alejandro Garcia-Amaya sobre a Techstars Alumni &#8220;Zero to Billions"},"content":{"rendered":"\n<p>Fui convidado a partilhar o meu percurso com a comunidade de antigos alunos da Techstars. Eis as quest\u00f5es que abord\u00e1mos.<\/p>\n\n<p>Come\u00e7aste o teu percurso empresarial em 1998, tendo sido cofundador e CEO de v\u00e1rias empresas de sucesso como a Aucland, a Zingy e o OLX.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>O que inspirou a cria\u00e7\u00e3o de cada neg\u00f3cio e como \u00e9 que a tua vis\u00e3o para eles evoluiu ao longo do tempo?<\/li>\n\n\n\n<li>Tiveste de abandonar a ideia inicial em algum momento?<\/li>\n\n\n\n<li>Tinhas uma metodologia\/processo para encontrar a adequa\u00e7\u00e3o do produto ao mercado?  <\/li>\n\n\n\n<li>Quando \u00e9 que soubeste que era o momento certo para entrar no mercado?  <\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Estes tr\u00eas empreendimentos atingiram grandes alturas! A Aucland evoluiu para um dos maiores s\u00edtios de leil\u00f5es da Europa. Em apenas quatro anos, a Zingy arrecadou uns impressionantes 200 milh\u00f5es de d\u00f3lares em receitas anuais. E, claro, o OLX, um nome conhecido em todo o mundo, opera em 30 pa\u00edses com uma equipa enorme de mais de 10.000 funcion\u00e1rios. Que grande viagem, n\u00e3o achas?<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Que estrat\u00e9gias ou iniciativas espec\u00edficas foram determinantes para o crescimento dessas empresas?<\/li>\n\n\n\n<li>Identificaste pr\u00e1ticas comuns, como parcerias estrat\u00e9gicas ou iniciativas de reten\u00e7\u00e3o de clientes, que contribu\u00edram de forma consistente para o sucesso de cada empreendimento?<\/li>\n<\/ul>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quais foram os maiores desafios que enfrentaste ao escalar cada um deles?<\/li>\n\n\n\n<li>Para os fundadores de empresas em fase de arranque que pretendem criar e expandir mercados em linha, que conselhos darias para garantir um crescimento sustent\u00e1vel e a cria\u00e7\u00e3o de um forte efeito de rede?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Navega pelos mercados globais:<\/strong><\/p>\n\n<p>Tendo transposto e adaptado com sucesso estas ideias de neg\u00f3cio nos EUA, Europa, \u00c1sia e Am\u00e9rica Latina,  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Que estrat\u00e9gias consideraste mais eficazes para navegar e prosperar em diversos mercados globais?<\/li>\n\n\n\n<li>Se um fundador est\u00e1 prestes a entrar numa nova regi\u00e3o (UE), quais s\u00e3o algumas das quest\u00f5es ou armadilhas a que deve estar atento?  <\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Transi\u00e7\u00e3o para o capital de risco:<\/strong><\/p>\n\n<p>Desde o teu papel como s\u00f3cio fundador da FJ Labs, investiste em mais de 1100 empresas ao longo do tempo, incluindo grandes empresas como a Alibaba e a Coupang. Atualmente, tem mais de 900 investimentos activos.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Que factores influenciaram a tua transi\u00e7\u00e3o do empreendedorismo pr\u00e1tico para o capitalismo de risco?<\/li>\n\n\n\n<li>Como \u00e9 que a tua experi\u00eancia empresarial influencia as tuas decis\u00f5es de investimento na FJ Labs?<\/li>\n\n\n\n<li>Que princ\u00edpios ou filosofias orientam a tua abordagem ao investimento anjo e como \u00e9 que esses princ\u00edpios evolu\u00edram ao longo do tempo?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Investir em anjos:<\/strong><\/p>\n\n<p>Os investidores-anjo envolvem-se normalmente com as startups durante as suas fases iniciais e tu foste reconhecido como o investidor-anjo n\u00ba 1 a n\u00edvel mundial pela Forbes.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>O que \u00e9 que mais te entusiasma no investimento em fase inicial e quais os desafios que consideras mais gratificantes enfrentar nesta fase?<\/li>\n\n\n\n<li>A que crit\u00e9rios d\u00e1s prioridade quando seleccionas empresas em fase de arranque para investir, especialmente no dom\u00ednio din\u00e2mico dos mercados em linha e dos efeitos de rede?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Conselhos para os fundadores:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Que conselhos darias aos fundadores de empresas em fase de arranque que procuram investimento anjo e que factores-chave consideras que contribuem para uma apresenta\u00e7\u00e3o bem sucedida?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Equilibra o risco e a inova\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/p>\n\n<p>O investimento em anjos envolve um certo n\u00edvel de risco.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Como consegues encontrar um equil\u00edbrio entre assumir riscos calculados e garantir potenciais recompensas para ti e para as startups em que investes?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Apoiar as empresas em fase de arranque da carteira:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Para al\u00e9m do investimento financeiro, qual \u00e9 a tua participa\u00e7\u00e3o ativa e o teu apoio \u00e0s startups da tua carteira? H\u00e1 formas espec\u00edficas de contribu\u00edres para o seu crescimento e sucesso?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Trabalho em rede e procura de neg\u00f3cios:<\/strong><\/p>\n\n<p>Construir uma rede forte \u00e9 crucial no mundo do investimento anjo e tamb\u00e9m no mundo da funda\u00e7\u00e3o e crescimento de uma empresa.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Como \u00e9 que abordas o trabalho em rede e que estrat\u00e9gias utilizas para encontrar oportunidades de investimento promissoras?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Aprende com os investimentos:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Com uma carteira t\u00e3o vasta, h\u00e1 investimentos ou experi\u00eancias espec\u00edficas que se destacam como oportunidades de aprendizagem valiosas para ti enquanto investidor anjo?<\/li>\n\n\n\n<li>Enquanto investidor-anjo, que li\u00e7\u00f5es fundamentais aprendeste e que achas que os fundadores devem ter em aten\u00e7\u00e3o?<\/li>\n\n\n\n<li>Tendo em conta as tuas actividades de investimento globais, como te mant\u00e9ns informado sobre as tend\u00eancias e oportunidades emergentes em v\u00e1rias regi\u00f5es?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Previs\u00f5es para o futuro:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Olhando para o futuro, o que prev\u00eas que ser\u00e1 a pr\u00f3xima grande onda ou inova\u00e7\u00e3o na tecnologia e como \u00e9 que os empres\u00e1rios se podem posicionar para aproveitar essa onda?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Integra\u00e7\u00e3o trabalho-vida:<\/strong><\/p>\n\n<p>Tens um blogue, onde falas da tua vida profissional e pessoal.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Como geres o teu tempo de forma eficaz para garantir o equil\u00edbrio entre os compromissos profissionais e os interesses pessoais como as viagens, o kitesurf e o t\u00e9nis?<\/li>\n\n\n\n<li>Achas que estas actividades influenciam a tua abordagem de lideran\u00e7a?<\/li>\n\n\n\n<li>Como \u00e9 que esta criatividade se traduz no teu estilo de lideran\u00e7a e como \u00e9 que encorajas um ambiente criativo nos teus empreendimentos profissionais?<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Fabrice Grinda on organic growth and global market entry strategy with Alejandro Garcia-Amaya\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/06ogu4ZIOkw?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Se preferires, podes <a href=\"https:\/\/www.techstarsalumni.org\/zerotobillionspodcast\/episode\/1d906c2b\/fabrice-grinda-founder-of-fjlabs-1-angel-investor-with-300-exits\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.techstarsalumni.org\/zerotobillionspodcast\/episode\/1d906c2b\/fabrice-grinda-founder-of-fjlabs-1-angel-investor-with-300-exits\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ouvir o podcast<\/a>.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-audio\"><audio controls=\"\" src=\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Fabrice-Grinda-on-organic-growth-and-global-market-entry-strategy-with-Alejandro-Garcia-Amaya.mp3\"><\/audio><\/figure>\n\n<p>Aqui est\u00e1 uma transcri\u00e7\u00e3o da conversa para o teu prazer de leitura.<\/p>\n\n<p class=\"has-text-align-left\"><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Hoje, temos a honra de contar com a presen\u00e7a de Fabrice Grinda, s\u00f3cio fundador da FJ Labs. Junta-te a n\u00f3s, Fabrice, bem-vindo.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Obrigado por me receberes.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Muito bem. Por isso, senta-te por um segundo. Vou dar-te um pouco de informa\u00e7\u00e3o sobre ti e depois vamos passar diretamente a algumas das perguntas. Assim, Fabrice \u00e9 um proeminente empres\u00e1rio e investidor da Internet com um historial not\u00e1vel de 300 sa\u00eddas e 1100 investimentos-anjo atrav\u00e9s do seu papel de s\u00f3cio fundador da FJ labs, uma empresa de capital de risco.<\/p>\n\n<p>Antes de se tornar investidor, Fabrice lan\u00e7ou uma s\u00e9rie de empresas de sucesso, como a OLX. O maior site de classificados na \u00cdndia, Brasil, Paquist\u00e3o, Pol\u00f3nia, Ucr\u00e2nia, R\u00fassia, Portugal e muitos outros mercados emergentes, operando em 50 pa\u00edses e com mais de 3000 funcion\u00e1rios. Antes da OLX, Fabrice fundou e dirigiu a Zingy, uma das maiores empresas de media sem fios das Am\u00e9ricas. Fabrice iniciou o seu percurso empresarial em 1998 com a cria\u00e7\u00e3o da Aucland, que evoluiu para um dos maiores s\u00edtios de leil\u00f5es da Europa. Para al\u00e9m dos seus empreendimentos, Fabrice trabalhou como consultor de gest\u00e3o para a McKinsey e companhia, sendo licenciado em economia pela Universidade de Princeton. Faz viagens pelo mundo, pratica kitesurf, que parece intenso, t\u00e9nis e partilha ideias sobre a sua vida pessoal e profissional atrav\u00e9s de um blogue em fabricegrinda.com, ou seja, GRINDA.com.<\/p>\n\n<p>Por isso, agrade\u00e7o-te. S\u00ea bem-vindo. Ouvi uma s\u00e9rie de hist\u00f3rias das tuas viagens e estou ansioso por entrar em algumas delas aqui. Come\u00e7aste a tua jornada empresarial em 1998 e foste cofundador e CEO de v\u00e1rias empresas de sucesso, como mencionei na Aucland, Zingy e OLX. Vou falar de algumas anedotas que ouvi durante a constru\u00e7\u00e3o de cada empresa e pedir-te uma li\u00e7\u00e3o ou li\u00e7\u00f5es aprendidas com cada uma delas. Ent\u00e3o, vamos l\u00e1 a isto.<\/p>\n\n<p>Deixaste a McKinsey para fundar a Aucland. Ent\u00e3o, depois da faculdade, foste para a McKinsey, trabalhaste l\u00e1, e depois deixaste a McKinsey e come\u00e7aste a Aucland, a eBay para Fran\u00e7a, quando tinhas vinte e poucos anos.<\/p>\n\n<p>Uns dois anos depois de teres constru\u00eddo a Aucland, podias t\u00ea-la vendido ao eBay por, creio que a oferta \u00e9 de 20 milh\u00f5es, mas quiseste continuar a desenvolv\u00ea-la. Conseguiste angariar mais de 50-60 milh\u00f5es. No final, vendeste a tua participa\u00e7\u00e3o a um investidor privado. Quais foram as li\u00e7\u00f5es aprendidas com a tua experi\u00eancia? Porque isso \u00e9 fascinante, criar uma empresa muito rapidamente j\u00e1 com um certo tipo de oferta e declin\u00e1-la e depois faz\u00ea-la crescer. Ent\u00e3o, tenho a certeza que h\u00e1 um milh\u00e3o de coisas que aprendeste, mas quais s\u00e3o algumas que te v\u00eam \u00e0 cabe\u00e7a?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Por isso, eu sabia que queria ser um fundador tecnol\u00f3gico, ali\u00e1s, antes mesmo de ir para a faculdade ou para a McKinsey, a McKinsey era como uma escola de neg\u00f3cios, s\u00f3 que te pagam.<\/p>\n\n<p>E quando criei a minha empresa, sabes, gostei mesmo de criar algo a partir do nada, queria ser um fundador. E acho que quando tens 23 anos na altura, n\u00e3o me apercebi de quanto dinheiro eram 20 milh\u00f5es de d\u00f3lares. Quando tens, sabes, eu n\u00e3o tinha nada, mas de alguma forma n\u00e3o me parecia significativo de nenhuma maneira, forma ou feitio.<\/p>\n\n<p>E eu penso: &#8220;N\u00e3o, quero construir algo enorme. Eu vou mudar o mundo. E 20 milh\u00f5es n\u00e3o \u00e9 nada, sabes, haver\u00e1 oportunidade de chegar ao futuro. Vou construir algo muito maior e se falhar, como queiras. E n\u00e3o me apercebi de como. Mudan\u00e7a de vida e significado do que a quantidade de dinheiro.<\/p>\n\n<p>E, por isso, perdi-o sem sequer pensar nisso, honestamente. Eu era do g\u00e9nero, &#8220;meh, n\u00e3o&#8221;. E, de certa forma, foi a escolha certa porque, como talvez eu tenha angariado o capital, crescemos dramaticamente e, mais tarde, recebemos uma oferta de compra de 300 milh\u00f5es do eBay. Por isso, sim, aceit\u00e1mos a dilui\u00e7\u00e3o. Em vez de possuir 75% da empresa, agora possuo 40% da empresa, mas 40% de 300 milh\u00f5es s\u00e3o 120 milh\u00f5es.<\/p>\n\n<p>Continua a valer muito mais do que o 75\/20. O problema, dito isto, \u00e9 que, em retrospetiva, sabendo como \u00e9 dif\u00edcil ganhar dinheiro e como isso pode mudar a tua vida, e o facto de poder facilitar o financiamento das tuas pr\u00f3ximas iniciativas, etc. Se calhar, devias ter ficado com os 20 para come\u00e7ar.<\/p>\n\n<p>N\u00famero dois, diz isso. Quando chegaram os 300, n\u00e3o consegui convencer os meus investidores de capital de risco a aceitar a oferta. Por isso, essa foi outra grande li\u00e7\u00e3o, no sentido em que nunca tinha angariado dinheiro, por isso nunca tinha negociado um acordo de compra de ac\u00e7\u00f5es. N\u00e3o tinha um arrastador, por isso n\u00e3o pude for\u00e7ar uma venda. N\u00e3o tinha todos os direitos fundamentais que se esperavam de mim. Claro que isto se passa num per\u00edodo em que estes direitos, sabes, a dose segura n\u00e3o existia, n\u00e3o existia um conjunto normalizado de documentos. E eu nunca tinha feito estas coisas antes. Por isso, n\u00e3o sabia. Confiei no meu advogado, que devia saber mais e n\u00e3o negociou o que estava certo, certo.<\/p>\n\n<p>Por isso, n\u00e3o podias for\u00e7ar uma venda. Por fim, fundimo-nos com uma empresa de capital aberto. Nocionalmente por muito mais, mas essa a\u00e7\u00e3o caiu imediatamente 99,98%. E eu estava a dizer ao VC, esta n\u00e3o \u00e9 uma boa empresa. O eBay oferece muito mais, mas eu n\u00e3o consigo convenc\u00ea-los, e muitas li\u00e7\u00f5es aprendidas. Ent\u00e3o, (A) 20 milh\u00f5es \u00e9 muito dinheiro. (B) Certifica-te de que tens um conjunto normalizado de direitos. Como, tu sabes, direitos de arrastamento, ou pelo menos direitos de preemp\u00e7\u00e3o. E (C), escolhe um VC que esteja alinhado contigo. Como se eu tivesse angariado dinheiro com a avalia\u00e7\u00e3o mais elevada para a pessoa que investiu mais. Mas, em \u00faltima an\u00e1lise, n\u00e3o era um CV normal. Era um franc\u00eas muito rico que queria mostrar ao mundo que percebia de Internet, mas que n\u00e3o estava no neg\u00f3cio para construir empresas de sucesso. Gostavam de aparecer na imprensa para serem estrat\u00e9gicos. E assim, quando chegou a altura de sair, n\u00e3o se preocuparam em sair. Quero dizer, o problema de algu\u00e9m que vale 100 bili\u00f5es. Na altura, acho que eram apenas 20 mil milh\u00f5es e ganhar mais algumas centenas de milh\u00f5es n\u00e3o lhes faz diferen\u00e7a.<\/p>\n\n<p>E assim, apesar de eu ter recomendado que sa\u00edssemos, eles disseram: &#8220;N\u00e3o, n\u00e3o vou sair&#8221;. E eu n\u00e3o podia mudar isso. E eles estavam no controlo, apesar de a empresa ser minha. Por isso, cometeste uma s\u00e9rie de erros em termos de angariar dinheiro junto do capital de risco errado, de negociar os direitos errados e de n\u00e3o te aperceberes de quanto dinheiro eram 20 milh\u00f5es de d\u00f3lares no in\u00edcio.<\/p>\n\n<p>Por isso, sim, muitas li\u00e7\u00f5es de vida interessantes. Mas tamb\u00e9m, se eu tivesse ganho 120 milh\u00f5es aos 25 anos. Ent\u00e3o, isto foi uns dois anos depois. Quando recebi a oferta do eBay, provavelmente teria sido um idiota arrogante e insuport\u00e1vel. Por isso, sabes, o facto de comer uma fatia de tarte humilde, passar de zero a her\u00f3i, sabes, e ser capa de todas as revistas, etc., volta a ser zero.<\/p>\n\n<p>Provavelmente era uma li\u00e7\u00e3o de vida muito valiosa que eu precisava de aprender.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Adoro isso. Isso \u00e9 muito reflexivo e muda a tua vida. \u00c9 incr\u00edvel. Passa para a pr\u00f3xima aventura. \u00c9s t\u00e3o Zingy.<\/p>\n\n<p>Para esta segunda aventura, ouvi dizer que inicialmente estavas a pensar numa ideia que pudesse ser posta em pr\u00e1tica em vez de procurares capital de risco para ela. O que te fez pensar assim? E sei que, eventualmente, tamb\u00e9m tiveste de angariar fundos, mas foi um percurso muito dif\u00edcil. Muito mais dif\u00edcil do que a tua primeira experi\u00eancia. Podes falar um pouco sobre isso?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Bem, quando est\u00e1s a angariar dinheiro nas bolhas. Em 1998, com um pedigree, podia dizer, o melhor da minha turma em Princeton. Na McKinsey, fui um dos primeiros a ser promovido diretamente a associado, seja o que for, como se as pessoas me estivessem a atirar dinheiro para cima.<\/p>\n\n<p>Em 2001, eu sabia que o mundo ia mudar e era \u00f3bvio que o capital ia ser imposs\u00edvel de angariar ou extraordinariamente dif\u00edcil. E, j\u00e1 agora, eu pensava que a Internet n\u00e3o ia ser uma coisa t\u00e3o grande.<\/p>\n\n<p>Pensei: &#8220;Sabes que mais, n\u00e3o vai ser a revolu\u00e7\u00e3o que eu esperava que fosse. N\u00e3o vai ser grande. N\u00e3o vai ser uma grande forma de ganhar dinheiro. Mas, tipo, n\u00e3o estou a fazer isto porque quero ganhar dinheiro. Estou a fazer isto porque gostaria de ter o zero a um. Gostava de ser um fundador tecnol\u00f3gico. Gostaria de me orientar por uma miss\u00e3o, mas como a minha miss\u00e3o principal neste momento \u00e9 ser um fundador, estou disposto a sacrificar a ideia de fazer apenas algo que penso poder construir de forma rent\u00e1vel com muito pouco capital.<\/p>\n\n<p>Por isso, foi mais um reflexo das circunst\u00e2ncias macro em que nos encontr\u00e1mos. Que \u00e9 como o inverno da tecnologia, basicamente. Embora n\u00e3o tenha sido uma recess\u00e3o global, foi uma recess\u00e3o tecnol\u00f3gica. Era muito, muito profundo.<\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, em 2001, pensei: &#8220;Est\u00e1 bem, vou fazer toques de telem\u00f3vel. N\u00e3o porque gostasse de toques de telem\u00f3vel. Achei que era uma parvo\u00edce. Mas pensei que podia constru\u00ed-lo de forma bastante econ\u00f3mica nos EUA, porque tinha sido bem sucedido na Europa e na \u00c1sia.  <strong><\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Ent\u00e3o, concentrando-nos nos toques de telem\u00f3vel, porque est\u00e1s a pensar na rapidez com que, em termos de entrada no mercado, podes vender isto e come\u00e7ar j\u00e1 a gerar receitas ou lucros.<\/p>\n\n<p>Mas mesmo antes, mesmo quando escolheste essa ideia, tentaste angariar fundos ou tentaste, e foi por ser um mercado t\u00e3o sombrio que n\u00e3o resultou ou qual foi o caso?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Oh n\u00e3o, eu tento angariar fundos. De facto, os primeiros dois anos foram dolorosos. Investi at\u00e9 ao \u00faltimo c\u00eantimo que tinha.<\/p>\n\n<p>Pedi emprestado cem mil do meu cart\u00e3o de cr\u00e9dito. Dormi no sof\u00e1 do escrit\u00f3rio. Eu vivia em Nova Iorque, 2 d\u00f3lares por dia. Quer dizer, nem sequer tinha dinheiro para o caf\u00e9. S\u00f3 conseguia comer massa ramen, falhei a folha de pagamento 27 vezes. Falei com todos os VC, mas acho que na altura. Acho que a minha primeira frase foi quando lhes disse que estava a fazer telecomunica\u00e7\u00f5es com BTC, quando todas as empresas de BTC do mundo, desde a Webvan \u00e0 Pets.com, tinham falido. Todas as empresas de telecomunica\u00e7\u00f5es, como a MCI Worldcom, tinham falido, acho que ainda n\u00e3o tinha terminado a frase. Desligaram, n\u00e3o foi? Como se n\u00e3o houvesse tra\u00e7\u00e3o. Nem sequer tive uma reuni\u00e3o para angariar capital. Por isso, sabes, tento angariar capital. Teria poupado muita perda de cabelo. Mas era imposs\u00edvel.<\/p>\n\n<p>E aqui est\u00e1 a ironia: quando nos torn\u00e1mos rent\u00e1veis, porque esta empresa foi constru\u00edda \u00e0 moda antiga com base nos lucros. Sabes, pass\u00e1mos de um milh\u00e3o de receitas em 02, para 5 em 03, 15 em 04 e 200 em 05. Mas como nos torn\u00e1mos rent\u00e1veis.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Espera. Ent\u00e3o, um milh\u00e3o, quando \u00e9 que conseguiste um milh\u00e3o, em quanto tempo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Receitas em 2002.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> E h\u00e1 quanto tempo \u00e9 que a empresa est\u00e1 a funcionar?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Criei a empresa a 2 de julho de 2001 e lan\u00e7\u00e1mo-la dois meses depois disso, basicamente. Por isso, no primeiro ano, tivemos um milh\u00e3o de receitas.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Uau! N\u00e3o te preocupes. Portanto, quero dizer, um milh\u00e3o num ano ou 12 meses, ou um pouco menos. N\u00e3o deixa de ser impressionante!<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, foi bom.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Ent\u00e3o, mesmo com esse milh\u00e3o, est\u00e1s a tentar angariar fundos e ningu\u00e9m atende o telefone. Uau!<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> N\u00e3o tens capital de risco. Eu sei. Angariei 1,4 milh\u00f5es, mas angariei 1,4 milh\u00f5es em incrementos de 5 a 10 mil. Quando me encontrava com algu\u00e9m, dizia: &#8220;Ah, esta empresa fant\u00e1stica, por favor investe.<\/p>\n\n<p>E aumentei 1,4 milh\u00f5es, mas literalmente em 10, o maior cheque que recebi foi de 10 mil. E, a certa altura, fiquei sem amigos e familiares a quem pudesse implorar e pedir dinheiro, raz\u00e3o pela qual acabei por faltar aos pagamentos tantas vezes. E, claro, sempre que dizemos aos empregados, n\u00e3o percebo o que correu mal. Os bancos n\u00e3o processaram corretamente a transfer\u00eancia dos sal\u00e1rios este m\u00eas. Claro que n\u00e3o tinha dinheiro. Por isso n\u00e3o foi processado. Depois encontrava um tipo que me desse 5 mil, e puf, fazia a folha de pagamentos!<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> \u00c9 estranho que tenhas de verificar os bancos. Oh meu Deus, isso \u00e9 selvagem. Adoro isso. Adoro ouvir a tua viagem. H\u00e1 muitos de n\u00f3s, fundadores, que j\u00e1 passaram ou est\u00e3o a passar por isso.<\/p>\n\n<p>Por isso, \u00e9 muito \u00fatil poder ouvir isso.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> A prop\u00f3sito, o dia mais significativo do meu percurso no tribunal, at\u00e9 \u00e0 data, foi 15 de agosto de 2003. No dia em que pass\u00e1mos a ter cashflow positivo, n\u00e3o EBITDA positivo, mas cashflow positivo. O EBITDA j\u00e1 era positivo h\u00e1 tr\u00eas ou quatro meses, porque nessa altura \u00e9ramos donos do nosso pr\u00f3prio destino.<\/p>\n\n<p>Sab\u00edamos que n\u00e3o \u00edamos morrer e consegui pagar as minhas cem mil d\u00edvidas do cart\u00e3o de cr\u00e9dito e todas as coisas que n\u00e3o paguei, e os sal\u00e1rios em atraso, etc. Foi, at\u00e9 \u00e0 data, o encontro mais importante da minha vida.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Foi durante tr\u00eas anos. Tr\u00eas anos depois, mais ou menos isso.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dois anos e dois meses<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Uau! \u00c9 incr\u00edvel. Ainda mais do que mencionaste no quarto ano, j\u00e1 est\u00e1s a gerar 200 milh\u00f5es. Acabaste por, bem, adoro sempre fazer esta pergunta a cada um dos nossos fundadores unic\u00f3rnios especiais neste programa. Lembras-te qual foi a tua primeira venda? Para quem foi e como o conseguiste?<\/p>\n\n<p>Como \u00e9 que contrataste o primeiro cliente? Sei que, com o Zingy, estavas a vender para empresas.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Eventualmente. N\u00e3o te preocupes. Por isso, queria vender a empresa. Eu queria gerir as plataformas de conte\u00fados m\u00f3veis para os operadores. Mas em 2001, nos EUA, est\u00e1vamos na idade das trevas. N\u00e3o havia, n\u00e3o havia mensagens de texto.<\/p>\n\n<p>N\u00e3o podias enviar mensagens de texto dentro de um operador e muito menos entre operadores. Achavam que n\u00e3o precisavam deste conte\u00fado, apesar de ser enorme na Europa e na \u00c1sia. E eu n\u00e3o estava, eles tamb\u00e9m n\u00e3o atendiam os meus telefonemas. Por isso, lancei a venda direta ao consumidor apenas como prova de conceito. At\u00e9 tive de piratear as redes de distribui\u00e7\u00e3o e os gateways da AT&amp;T e da Cingular, etc., para poder fazer entregas.<\/p>\n\n<p>N\u00e3o tinha um contrato com eles. Eu apenas encontrei uma maneira de entregar atrav\u00e9s dos seus portais que estavam abertos. Comecei a vender, cobrando com cart\u00e3o de cr\u00e9dito. E eu tinha o consumidor para escolher a sua rede e o seu telefone. Era a forma mais arcaica de o entregar.<\/p>\n\n<p>E \u00e9 por isso que, no in\u00edcio, n\u00e3o me esfor\u00e7ava muito. Mas o objetivo era aparecer em todas as confer\u00eancias, ser uma CTIA. Provando o meu poder de perman\u00eancia, continuei a bater \u00e0 porta das transportadoras. Naquela altura, o MSN estava desesperado por receitas. Ent\u00e3o, basicamente subornei-os. Dei-lhes, sei l\u00e1, 100 ou 50 mil d\u00f3lares para me tornar o parceiro oficial deles, o que deu origem a um comunicado de imprensa, o que nos d\u00e1 alguma credibilidade, apesar de n\u00e3o ter conseguido obter quaisquer receitas. Depois, aleatoriamente, nessa altura, a Motorola estava a gerir o portal de conte\u00fados NEXcell. Contactaram-nos ao acaso e disseram: &#8220;Vimos o teu v\u00eddeo da Microsoft. Queres discutir a possibilidade de fazer algo connosco?<\/p>\n\n<p>Por isso, come\u00e7\u00e1mos a trabalhar para eles. Depois, a NEXcell contactou-me e disse-me: &#8220;Bem, sabes, isto est\u00e1 a funcionar muito bem. Podemos faz\u00ea-lo diretamente? E depois o primeiro contrato a s\u00e9rio da minha vida \u00e9 com a Sprint. Mas h\u00e1 dois anos e meio que ando a bater \u00e0s portas e, pouco a pouco, vou vencendo atrav\u00e9s do poder de perman\u00eancia e da presen\u00e7a de mostrar que n\u00e3o somos uma startup rel\u00e2mpago. Conseguiste o contrato depois de o teres feito, todos os outros queriam faz\u00ea-lo.<\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, depois tornou-se, sabes, s\u00e3o todos lemingues. Assim, depois de a Sprint o ter feito, foi um sucesso. Recebemos uma chamada de toda a gente, desde a AT&amp;T \u00e0 singular e \u00e0 Verizon, e pass\u00e1mos de uma situa\u00e7\u00e3o em que est\u00e1vamos a morrer por receitas para uma situa\u00e7\u00e3o de excesso de trabalho, especialmente sem dinheiro para criar conetividade e parcerias com todas estas pessoas.<\/p>\n\n<p>E tamb\u00e9m me enviaram umas tr\u00eas, sabes, s\u00e3o empresas gigantescas. Enviaram-me RFPs de 300 p\u00e1ginas. Eu pr\u00f3prio preenchi os RFP. S\u00f3 te prometi fazer tudo. Eu s\u00f3 disse que sim, que far\u00edamos tudo.<\/p>\n\n<p>Depois de termos assinado o contrato, \u00e9 \u00f3bvio que n\u00e3o o cumpri. E a 20\u00ba do que te tinha prometido, mas n\u00e3o importava. Foi nessa altura que ficaram gr\u00e1vidas e n\u00e3o tiveram alternativa. Por isso, concentrei-me no n\u00facleo. E eu digo, sabes que mais? Eu prometi todas estas outras coisas, mas tu sabes. Vamos fazer isto para come\u00e7ar. E depois tratamos do resto mais tarde.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> E continuaram a faz\u00ea-lo! E eles dizem-te que sim.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E continuaram a faz\u00ea-lo e j\u00e1 \u00e9 tarde demais. Est\u00e1vamos a programar e em direto, e funcionou extraordinariamente bem.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Quando ias diretamente ao consumidor, apesar de n\u00e3o ser escal\u00e1vel, qual era o per\u00edodo de tempo? E que tipo de n\u00fameros ou que tipo de indicadores-chave observaste que te permitiram dizer, sabes que mais, tipo, estamos mesmo a preparar alguma coisa. Sei que temos de continuar a bater \u00e0s portas. Temos de continuar a fazer isto. Como, qual foi a luz brilhante para ti l\u00e1?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> N\u00e3o foram os nossos n\u00fameros. Os nossos n\u00fameros eram de minimis e irrelevantes. Foi o facto de, no Jap\u00e3o, esta ser uma categoria multibilion\u00e1ria e lucrativa.<\/p>\n\n<p>Na Coreia, era uma categoria multibilion\u00e1ria e lucrativa. Na Europa, havia v\u00e1rios jogadores que faziam centenas de milh\u00f5es de vendas e eram rent\u00e1veis. E assim, se os seres humanos s\u00e3o globalmente muito semelhantes, se algo funciona num s\u00edtio, vai funcionar noutro porque, no nosso \u00e2mago, queremos comunicar. Queremos socializar.<\/p>\n\n<p>Queremos ter um sentido de objetivo. Queremos divertir-nos. E se alguma coisa funciona num s\u00edtio, vai funcionar noutro. Agora vai ser, tens de te adaptar para que n\u00e3o seja uma c\u00f3pia a papel qu\u00edmico, mas fundamentalmente as ideias s\u00e3o bastante semelhantes. E \u00e9 por isso que funciona t\u00e3o bem no resto do mundo.<\/p>\n\n<p>Eu penso que vai funcionar nos EUA. \u00c9 apenas uma quest\u00e3o de tempo. E preciso de estar presente quando o mercado abrir, com todos os elementos de constru\u00e7\u00e3o no lugar. Agora, se tivesse demorado mais dois anos, provavelmente j\u00e1 estaria morto. Por isso, felizmente, acontece antes de eu ficar sem s\u00e9men completo, dinheiro, etc.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong>  Quando estavas a contratar estas empresas, a Sprint e todas as outras empresas que foram surgindo, em termos de equipa e talento, houve algum momento em que disseste: &#8220;Precisamos de trazer alguns indiv\u00edduos com experi\u00eancia a n\u00edvel empresarial no que diz respeito \u00e0s vendas.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> N\u00e3o. De qualquer forma, n\u00e3o podia pagar a vendedores.<\/p>\n\n<p>Na verdade, o principal problema \u00e9 que queremos, a dada altura, deixar de o poder fazer. Depois de eu ter assinado o contrato com a Sprint e de termos assinado com todos os outros. N\u00e3o tinha dinheiro nenhum at\u00e9 a Sprint nos pagar. Assim, assin\u00e1mos com a Sprint, entr\u00e1mos em funcionamento a 1 de abril de 2003, mas eles pagavam trimestralmente mais 45, o cheque chegou a 15 de agosto de 2003, mas assim que entraram em funcionamento, todos os outros quiseram assinar.<\/p>\n\n<p>Mas eu n\u00e3o paguei ao meu pessoal de 1 de abril a 15 de agosto. Ent\u00e3o, pass\u00e1mos de 27 pessoas para sete. Porque, sabes, quando deixas de pagar \u00e0s pessoas, elas deixam de aparecer para trabalhar por alguma raz\u00e3o. N\u00e3o percebo isso. E assim, de repente, est\u00e1vamos sobrecarregados com toda a gente a querer contratar-nos e n\u00e3o t\u00ednhamos, n\u00e3o t\u00ednhamos mais pessoal.<\/p>\n\n<p>Por isso, recome\u00e7o a programar. Fui gestor de projectos, programador de front-end, chefe de vendas, etc.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Sucesso do cliente.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Felizmente, vimos o n\u00facleo, o CTO e a equipa central de apoio que podia ajudar com as integra\u00e7\u00f5es. Mas, sim, fomos para o ar e finalmente somos rent\u00e1veis e depois aument\u00e1mos a escala.<\/p>\n\n<p>E vendi a empresa um ano depois por 80 milh\u00f5es em dinheiro.<\/p>\n\n<p>Por isso, desta vez, compra dinheiro, n\u00e3o ac\u00e7\u00f5es. E vendi mais de metade, mas esse n\u00e3o foi o dia mais significativo da minha vida. Porque, nessa altura, est\u00e1vamos num foguet\u00e3o. N\u00f3s fomos, sabes, como eu disse, fizemos cinco milh\u00f5es de receitas, 50-200, estamos a contratar pessoas a torto e a direito. Estamos a crescer como loucos. Eu estava t\u00e3o ocupado.<\/p>\n\n<p>A recompensa que recebi por ter vendido a empresa foi: acho que comprei uma Xbox, uma televis\u00e3o e uma raquete de t\u00e9nis. E eu, tipo, sabes, continuei a viver no meu apartamento durante v\u00e1rios anos porque estava demasiado ocupado. E sabes, eu n\u00e3o fiz isto pelo dinheiro. Achei que era uma coisa interessante para fazeres e constru\u00edres.<\/p>\n\n<p>Embora n\u00e3o gostasse da miss\u00e3o de vender toques e conte\u00fados para telem\u00f3veis, queria outra miss\u00e3o.  <\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Quando se trata de li\u00e7\u00f5es aprendidas com a Zingi, gosto de aprender tamb\u00e9m sobre o escalonamento. O r\u00e1pido crescimento, a entrada de talentos e a garantia de que todos est\u00e3o na mesma p\u00e1gina. H\u00e1 alguma li\u00e7\u00e3o em particular, alguma armadilha em particular? H\u00e1 alguma coisa que possas partilhar com os fundadores que est\u00e3o a passar por isso, certo?<\/p>\n\n<p>Descobriram a adequa\u00e7\u00e3o do produto ao mercado. Agora est\u00e3o a crescer a um ritmo bastante r\u00e1pido. E quais s\u00e3o os aspectos a que devem estar atentos ou as perguntas que devem fazer a si pr\u00f3prios?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> A boa not\u00edcia para n\u00f3s \u00e9 que a nossa equipa principal, sabes, o CTO, eu, etc., estamos no lugar e foi realmente a execu\u00e7\u00e3o dos contratos existentes.<\/p>\n\n<p>Por isso, n\u00e3o foram necess\u00e1rias novas contrata\u00e7\u00f5es fundamentais. Acho que a \u00fanica coisa que mudaria de forma diferente \u00e9 o tipo, independentemente do talento de algu\u00e9m, que desde ent\u00e3o implementei como uma pol\u00edtica de n\u00e3o ser idiota. Independentemente da tua capacidade de QI para fazer o que quer que seja, se n\u00e3o fores uma boa pessoa para os outros e n\u00e3o tratares bem as pessoas, n\u00e3o tens lugar aqui.<\/p>\n\n<p>Demorei muito tempo a aperceber-me disso. Mas, para al\u00e9m disso, nem por isso. Cometi mais erros de contrata\u00e7\u00e3o na primeira empresa porque os meus investidores de capital de risco estavam a pressionar-me para contratar, sabes, pessoas de cabelo grisalho e experientes. E n\u00e3o se adaptavam \u00e0 cultura da empresa. Tal como acontece com as startups tecnol\u00f3gicas, \u00e9 melhor tomar a decis\u00e3o errada, mas aprende com ela e muda de rumo. Depois gosta de tentar obter consenso para encontrar a resposta perfeita, que nunca existe.<\/p>\n\n<p>Por isso, as pessoas com a tua cultura podem fazer muito sentido.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Mencionaste que acabaste por vender por 80 milh\u00f5es a oferta em dinheiro. O que \u00e9 que aprendeste com isso? Lembro-me de te ter ouvido falar do investimento que trouxeste para um banco de investimento e que isso foi muito \u00fatil.<\/p>\n\n<p>Podes falar um pouco mais sobre isso?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Por isso, continuei a receber ofertas de compra. Queremos que sejas rent\u00e1vel por cerca de 8 milh\u00f5es, 10 milh\u00f5es, 12 milh\u00f5es. E depois disse-te: &#8220;N\u00e3o estou a vender. E depois apareceu um comprador que ofereceu 40. E eu pensei, &#8220;ok, agora \u00e9 que me apercebi de quanto dinheiro \u00e9&#8221;.<\/p>\n\n<p>E muda a tua vida. E sou dono de metade da empresa e j\u00e1 estive tantas vezes perto do zero. E eu pensei, vamos mesmo pensar nisso. Contratei um banqueiro para gerir um leil\u00e3o e eles analisaram uns 10 potenciais compradores diferentes e aumentaram o pre\u00e7o, mas, francamente, s\u00f3 porque gerem um leil\u00e3o de 40 para 80.<\/p>\n\n<p>Por isso, foi \u00fatil. \u00c9 o n\u00famero um. E, em segundo lugar, e igualmente importante, durante a negocia\u00e7\u00e3o do acordo de compra de ac\u00e7\u00f5es, etc., podiam desempenhar o papel de pol\u00edcia mau. Porque, obviamente, se o comprador quiser ter uma boa rela\u00e7\u00e3o com ele, vais estar l\u00e1 durante algum tempo. Eles v\u00e3o prender-te.<\/p>\n\n<p>E fiquei l\u00e1 durante 18 meses. Por isso, n\u00e3o podes ser tu a negociar todos os pormenores do teu contrato de venda. E assim, a divis\u00e3o natural do trabalho \u00e9 que os banqueiros s\u00e3o os pol\u00edcias maus e tu \u00e9s o pol\u00edcia bom. Ou seja, digo-lhes: &#8220;Olha, quero trabalhar contigo, mas os meus banqueiros dizem-me que o que est\u00e1s a oferecer est\u00e1 no mercado.<\/p>\n\n<p>E seria uma tolice aceitar isso. S\u00f3 n\u00e3o quero fazer figura de parvo \u00e0 frente deles, mas d\u00e1-me algo com que eu possa trabalhar e que pare\u00e7a razo\u00e1vel. Obviamente, fui eu que lhes disse o que queria. Portanto, sou eu que conduzo, como se, do ponto de vista \u00f3tico, tu parecesses ser o tipo simp\u00e1tico e comprometedor e os banqueiros fossem as pessoas m\u00e1s que est\u00e3o a negociar de forma t\u00e3o agressiva.<\/p>\n\n<p>E assim, com aquela rotina do pol\u00edcia bom e mau. \u00c9 muito eficaz. Por isso, os banqueiros que contratei valeram cada c\u00eantimo. Desempenha o papel de pol\u00edcia mau. Duplica o pre\u00e7o. Conseguimos o que quer\u00edamos e foi fant\u00e1stico.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Adoro isso! Passemos ao \u00faltimo dos tr\u00eas grandes empreendimentos. OLX. Para esta terceira aventura, ouvi dizer que inicialmente querias melhorar a Craigslist, mas isso n\u00e3o resultou.<\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, criaste o OLX. Decidiste lan\u00e7\u00e1-lo em cem pa\u00edses, investindo 50 mil por pa\u00eds. De onde te veio essa ideia? Este go-to market, exatamente o que mencionei, todos estes pa\u00edses, dedicando uma fatia a cada um deles e vendo o que se mant\u00e9m. Como \u00e9 que isso aconteceu?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, eu adorava os mercados. Estudei design de mercado na faculdade. A minha primeira startup que recebi, que \u00e9 um eBay da Europa e ajudei a construir um eBay Am\u00e9rica Latina onde marketplaces. Adoro a natureza leve e \u00e1cida, o facto de o vencedor tirar o m\u00e1ximo partido da natureza, o facto de trazerem liquidez a mercados que de outra forma seriam opacos. Isto \u00e9 o que eu realmente queria construir.<\/p>\n\n<p>Por isso, se n\u00e3o tivesse recursos limitados, n\u00e3o teria constru\u00eddo o Zingy. Teria criado algo como o OLX mais cedo. Na verdade, sou o propriet\u00e1rio do dom\u00ednio OLX. Comprei-o em 98. Por isso, \u00e9 algo que tenho andado para comprar. E constr\u00f3i durante muito tempo.<\/p>\n\n<p>Em retrospetiva, devia ter criado um site de classificados, e n\u00e3o um site de leil\u00f5es, mas talvez as pessoas n\u00e3o o tivessem financiado por n\u00e3o acreditarem no modelo de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n<p>N\u00e3o existia at\u00e9 mais tarde. Ent\u00e3o, em 2005, eu sabia que queria sair da Zingy e que estava na empresa que eu deveria estar a construir. E n\u00e3o gostava das pessoas a quem o vendia. Era uma empresa japonesa. Tivemos grandes mal-entendidos culturais. Tive a oportunidade de comprar o Shazam por um milh\u00e3o de d\u00f3lares.<\/p>\n\n<p>E eles disseram que n\u00e3o. Quero dizer, h\u00e1 muitas coisas que pod\u00edamos ter feito. E eu disse, olha, eles ficavam com todos os meus lucros e mandavam-nos para o Jap\u00e3o. E eu digo: &#8220;Olha, se queres algu\u00e9m como eu, \u00e9 para constru\u00edres uma empresa bilion\u00e1ria. Deixa-me conquistar o mundo. Se n\u00e3o, n\u00e3o precisas de mim, sabes? Tipo, \u00e9 s\u00f3 para maximizar os lucros, sabes, deixa-me ir fazer a minha pr\u00f3pria coisa.<\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, passados 18 meses, fui-me embora. E a Craigslist j\u00e1 come\u00e7ou a tornar-se um fen\u00f3meno cultural nos EUA em termos de liquidez, mas senti que estavam a prestar um mau servi\u00e7o \u00e0 comunidade porque n\u00e3o estavam a moderar o conte\u00fado, tinham uma UX UI antiga. Por isso, fui ter com o Craig e o Jim e disse-lhes: &#8220;Olha, fa\u00e7o-o de gra\u00e7a.<\/p>\n\n<p>N\u00e3o porque eu queira ganhar dinheiro com isto, mas porque acho que n\u00e3o est\u00e1s a ajudar a humanidade com o spam, a fraude, a prostitui\u00e7\u00e3o, os assassinos, etc. Como se pud\u00e9ssemos fazer um trabalho muito melhor aqui, mas tens liquidez. Ent\u00e3o, aproveita isso. E eles disseram que n\u00e3o, por isso tentei compr\u00e1-los.<\/p>\n\n<p>Tamb\u00e9m disseram que n\u00e3o. Por isso, pensei: &#8220;Est\u00e1 bem, vamos constru\u00ed-la. Agora vou responder diretamente \u00e0 tua pergunta. Porqu\u00ea tentar lan\u00e7ar em cem pa\u00edses. Uma vez que algu\u00e9m tem efeitos de rede nos mercados, \u00e9 muito dif\u00edcil de os quebrar. E j\u00e1 existem actores comuns nos Estados Unidos, como a Craigslist, ou em Fran\u00e7a, que t\u00eam efeitos de rede. E seriam necess\u00e1rias dezenas de milh\u00f5es nesses pa\u00edses e esse tipo de capital ainda n\u00e3o estava dispon\u00edvel. Agora, os investidores de capital de risco que n\u00e3o me tinham financiado na minha \u00faltima empresa, de repente come\u00e7aram a atirar-se a mim porque eu tinha tido muito sucesso na \u00faltima empresa. Por isso, agora tenho capital. Com 10 milh\u00f5es de euros, vou para o lan\u00e7amento. Mas n\u00e3o achei que isso fosse suficiente para enfrentar a Craigslist.<\/p>\n\n<p>E apercebi-me de que h\u00e1 uma certa dose de serendipidade nestes neg\u00f3cios do lado do mercado no que diz respeito ao que arranca quando, onde, etc. E eu sabia como criar provis\u00f5es. Quando constr\u00f3is um mercado, normalmente iniciaste a oferta porque os vendedores est\u00e3o financeiramente motivados para estar na plataforma.<\/p>\n\n<p>Podes ir ter com eles e dizer-lhes: &#8220;Ei, olha. De momento n\u00e3o tenho compradores, mas estou livre. Por isso, n\u00e3o te custa nada estar aqui. Porque n\u00e3o fazes uma lista? E, normalmente, as pessoas est\u00e3o dispostas a fazer uma lista. Por isso, fiz isso, sabes, e as categorias principais de bens de venda, imobili\u00e1rio, autom\u00f3veis, em cem pa\u00edses.<\/p>\n\n<p>Mais uma vez, 50 mil. Antigamente, havia muito menos concorr\u00eancia em geral. Muitos pa\u00edses n\u00e3o tinham jogadores em comum. Eu podia comprar um marketing de cauda longa no Google por um c\u00eantimo por cacho, especialmente nestes pa\u00edses secund\u00e1rios e, e todo o conte\u00fado conduzido por SEO. Cada listagem \u00e9 um an\u00fancio que pode ser indexado.<\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, lan\u00e7\u00e1mo-nos, n\u00e3o tenho a certeza se j\u00e1 tinha visto isto feito em qualquer outro lugar, mas n\u00e3o sei. J\u00e1 vi a casualidade acontecer em mercados antes. E assim, lan\u00e7\u00e1mo-nos, e o projeto arrancou em quatro lugares. Por isso, concentra-te nestes quatro, fecha todos os outros pa\u00edses e depois usa os lucros para estes.<\/p>\n\n<p>Por isso, funcionou mesmo muito bem em Portugal e no Paquist\u00e3o. Mas \u00e9 evidente que n\u00e3o se trata de grandes mercados. Funcionou, razoavelmente bem, no Brasil e na \u00cdndia. Por isso, pensamos: &#8220;Olha, \u00e9 aqui que nos vamos concentrar. Por isso, concentr\u00e1mo-nos nestes quatro, uma vez que nos torn\u00e1mos muito bem-sucedidos e rent\u00e1veis no Brasil, utiliz\u00e1mos os lucros da\u00ed provenientes para expandir para os outros pa\u00edses e acab\u00e1mos por atingir 350 milh\u00f5es de unidades por m\u00eas em 30 pa\u00edses, com mais de 10 000 empregados,<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Olha! Adoro o facto de teres ido atr\u00e1s de todos estes pa\u00edses. Foi \u00fatil que, devido a esta escala, tivesses uma melhor compreens\u00e3o do que os n\u00fameros indicavam, certo? Por exemplo, podias ver claramente a diferen\u00e7a de consumo do Brasil e tudo isso. Se o tivesses feito em menos pa\u00edses, talvez n\u00e3o tivesses conseguido, ou n\u00e3o?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, mas tens de te lembrar que eu constru\u00ed dois sites de leil\u00f5es antes, certo? Aucland e Mercadolibre. Eu sabia que um mercado que vende bens como liquidez, se a probabilidade de venderes \u00e9 de cerca de, se listares algo, \u00e9 de cerca de 20, 25%. \u00c9 nessa altura que come\u00e7as a ter liquidez. E sim, fiz um teste AB em todos estes 100 pa\u00edses.<\/p>\n\n<p>E alguns emergem claramente como dominantes, mas eu sabia quais as m\u00e9tricas que procurava. Novas listagens l\u00edquidas per capita por mil habitantes no pa\u00eds. Eu tinha KPIs ou AKRs muito, muito claros do que estava \u00e0 procura. E sim, o facto de teres estes pa\u00edses diferentes ajudou-te a compar\u00e1-los. Depois, como j\u00e1 disse, pass\u00e1mos de cem para quatro e depois volt\u00e1mos a expandir-nos para 30, onde o OLX est\u00e1 hoje.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Sendo os mercados o teu ponto forte, quais s\u00e3o, na tua opini\u00e3o, algumas li\u00e7\u00f5es vitais para a aquisi\u00e7\u00e3o de clientes quando se trata de construir um mercado? E mencionaste algumas coisas, mas se pud\u00e9ssemos aprofundar um pouco mais o assunto.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, eu normalmente comecei a oferta porque a oferta \u00e9 financeiramente motivada na plataforma, mas tu fazes uma grande curadoria da tua oferta.<\/p>\n\n<p>E o maior erro que os fundadores podem cometer nos mercados \u00e9 colocar uma oferta infinita na plataforma. E o problema \u00e9 que se fizeres isso, n\u00e3o h\u00e1 compradores para isso. Por isso, os vendedores n\u00e3o est\u00e3o empenhados. V\u00e3o-se embora e, mesmo que haja um comprador, talvez n\u00e3o respondam porque nunca se envolveram antes.<\/p>\n\n<p>E assim, encontras vendedores muito seleccionados e de alta qualidade. Certifica-te de que eles est\u00e3o felizes e motivados. Depois, encontras procura para eles. E quando tiveres liquidez a esse n\u00edvel, pode ser nacional. Pode ser o c\u00f3digo postal. Como queiras. N\u00e3o importa o que seja. Assim que tiveres liquidez, continuas a fornecer um pouco mais do que os que trazes e continuas a aumentar a escala em paralelo, certificando-te de que mant\u00e9ns a m\u00e9trica da liquidez, a liquidez ao longo de todo o processo e que tanto os vendedores como os compradores est\u00e3o satisfeitos.<\/p>\n\n<p>E \u00e9 a\u00ed que, eventualmente, come\u00e7as a ver os efeitos de rede a aparecer. As tuas empresas t\u00eam realmente esse efeito de trabalho quando v\u00eas o teu dinheiro a diminuir, certo? Por isso, \u00e0 medida que vais escalando. Muitas empresas v\u00eaem o seu custo de aquisi\u00e7\u00e3o aumentar, pelo que n\u00e3o s\u00e3o empresas com efeito de rede. Continuam a ser orientados por qualquer canal de aquisi\u00e7\u00e3o pago ou equipa de vendas que estejam a utilizar.<\/p>\n\n<p>Os neg\u00f3cios de efeito de rede, na verdade, com a escala, come\u00e7as a ver CACs cada vez mais baixos. Nos primeiros tempos, de facto, os teus CAC podem ser muito elevados porque est\u00e1s a injetar liquidez no mercado. E isso n\u00e3o faz mal, desde que mantenhas um registo muito claro se tens ou n\u00e3o liquidez e se as coisas est\u00e3o a funcionar.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> \u00c9 muito interessante que comeces com a oferta versus a procura. A minha rea\u00e7\u00e3o inicial, e eu n\u00e3o fiz um mercado, mas a minha rea\u00e7\u00e3o inicial seria certificar-me de que tens algu\u00e9m que realmente se preocupa em comprar essa coisa, e em vez de fornecer algo, mas no teu caso, est\u00e1s a dizer para garantir que a qualidade est\u00e1 presente na oferta, e ent\u00e3o isso deve atrair a procura.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> A procura \u00e9 mais dif\u00edcil de obter. Come\u00e7a por a\u00ed. E as pessoas t\u00eam muitas op\u00e7\u00f5es para comprar algo. Por isso, obter procura \u00e9 caro e, a menos que tenhas algo para eles, n\u00e3o vir\u00e3o ter contigo. Por isso, obt\u00ea-los n\u00e3o \u00e9 muito \u00fatil. Como j\u00e1 disse, a raz\u00e3o pela qual comecei a fornecer \u00e9 porque \u00e9 f\u00e1cil ou mais f\u00e1cil, certo?<\/p>\n\n<p>Se fores um corretor de im\u00f3veis e lhes disseres: &#8220;Ei, vamos todos os teus, podes colocar as tuas propriedades aqui de gra\u00e7a. Eles fazem-no. Ou se tiveres um carro, eu uso a venda de carros, quer seja do tipo: &#8220;Ei, deixa os teus carros aqui de gra\u00e7a. Eles fazem-no. N\u00e3o te preocupes. Por isso, come\u00e7o por a\u00ed, porque \u00e9 algo que posso obter e que tem um certo valor que posso apresentar aos compradores para os convencer a converterem-se.<\/p>\n\n<p>Por isso, comecei com o lado f\u00e1cil e depois passei para o lado dif\u00edcil.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Houve algum sector em particular em que te tenhas concentrado primeiro num nicho? E qual foi esse sector e como \u00e9 que decidiste escolher o sector seguinte?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Muitos dos pa\u00edses em que estivemos n\u00e3o dispunham de sistemas de pagamento funcionais nem de mecanismos de distribui\u00e7\u00e3o funcionais. N\u00e3o h\u00e1 correios. Por isso, os classificados s\u00e3o mais poderosos neste tipo de pa\u00edses porque n\u00e3o existe a Amazon. N\u00e3o h\u00e1 eBay. N\u00e3o h\u00e1 alternativa. E pensei muito sobre a categoria em que nos dev\u00edamos concentrar. E come\u00e7\u00e1mos com os bens usados, especialmente coisas como a eletr\u00f3nica e os telem\u00f3veis, porque nos bens usados as pessoas fazem transac\u00e7\u00f5es v\u00e1rias vezes por m\u00eas, certo?<\/p>\n\n<p>Por isso, sabia que as categorias mais valiosas s\u00e3o os autom\u00f3veis e os bens imobili\u00e1rios, mas os autom\u00f3veis e os bens imobili\u00e1rios s\u00e3o transaccionados uma vez em cada 5-10 anos. E, por isso, n\u00e3o conduz a um tr\u00e1fego org\u00e2nico recorrente. Mas, nos bens usados, se compras e vendes jogos de v\u00eddeo, telem\u00f3veis, pe\u00e7as de computador, etc., os teus utilizadores est\u00e3o realmente envolvidos.<\/p>\n\n<p>E assim, isso permitiu-nos ter a forma mais barata de tr\u00e1fego. E, assim, acab\u00e1mos por ter tr\u00e1fego org\u00e2nico. A grande maioria do nosso tr\u00e1fego \u00e9 org\u00e2nico, vindo em m\u00e9dia duas vezes por m\u00eas para efetuar transac\u00e7\u00f5es. E depois podes usar esse tr\u00e1fego para ganhar carros e im\u00f3veis. Assim, a utiliza\u00e7\u00e3o dos bens usados, que \u00e9 uma categoria de elevada recorr\u00eancia, para financiar a extens\u00e3o e para as categorias de elevado valor por baixa recorr\u00eancia, fazia mais sentido.<\/p>\n\n<p>E isso foi uma grande diferen\u00e7a em rela\u00e7\u00e3o aos nossos concorrentes e permitiu-nos essencialmente aumentar a concorr\u00eancia porque os nossos custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes eram mais baixos. Sabes, adquirir\u00edamos algu\u00e9m por um pre\u00e7o muito baixo para vir e assim por diante. Compra um jogo de v\u00eddeo por $10 ou $5. E depois, eventualmente, compra um carro.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Como \u00e9 que estruturaste, digamos, quando te mudaste para o Brasil ou para a \u00cdndia e disseste que toda a concentra\u00e7\u00e3o, toda a energia, todos os recursos iam nesta dire\u00e7\u00e3o. Como \u00e9 que estruturaste a equipa? E v\u00e3o para o mercado juntos, porque s\u00e3o muito diferentes. Sabes, h\u00e1 tantos s\u00edtios diferentes, mas talvez n\u00e3o sejam como o que disseste, certo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> N\u00e3o s\u00e3o, quais s\u00e3o as principais categorias na \u00cdndia e no Brasil? S\u00e3o os mesmos carros, im\u00f3veis, telem\u00f3veis, jogos de v\u00eddeo, pe\u00e7as de computador, m\u00f3veis. O que queres dizer? S\u00e3o as mesmas categorias em todo o lado que t\u00eam as mesmas necessidades. As mesmas preocupa\u00e7\u00f5es com a preven\u00e7\u00e3o de burlas, spam, phishing, prostitui\u00e7\u00e3o e coisas do g\u00e9nero. E os mesmos tipos de vendedores, certo? Tal como nos dirigimos aos concession\u00e1rios de autom\u00f3veis e aos corretores ou ag\u00eancias imobili\u00e1rias para obter an\u00fancios.<\/p>\n\n<p>E assim, a abordagem foi a mesma. E, de facto, durante muito tempo, n\u00e3o tivemos ningu\u00e9m no terreno em nenhum desses pa\u00edses. Centralizei todas as opera\u00e7\u00f5es em Buenos Aires. Porque a Deremate foi constru\u00edda em Buenos Aires, por isso, quando sa\u00ed da Deremate, assumi toda a equipa e foi a mesma coisa.<\/p>\n\n<p>Por isso, basicamente, segui exatamente a mesma estrat\u00e9gia que segui para o meu site de leil\u00f5es em termos de iniciar um fornecimento, centralizando a plataforma tecnol\u00f3gica. E como Buenos Aires \u00e9 uma cidade cosmopolita onde h\u00e1 pessoas de todo o mundo, t\u00ednhamos a equipa de atendimento ao cliente da R\u00fassia, do Brasil, da \u00cdndia, etc., em Buenos Aires.<\/p>\n\n<p>Eventualmente, abrimos opera\u00e7\u00f5es locais, mas durante muito tempo, est\u00e1vamos todos centralizados em Buenos Aires. As mesmas categorias e, obviamente, categorias ligeiramente diferentes e, obviamente, precisavas que a distribui\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica destes pa\u00edses fosse diferente. Mas, curiosamente, sim, est\u00e1 tudo centralizado e funcionou muito, muito bem.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> \u00c9 incr\u00edvel. E eu queria gastar um pouco de tempo e aprofundar o mercado. Por isso, obrigado por partilhares isso. Principalmente porque, quando avan\u00e7amos para o teu papel agora como s\u00f3cio fundador da FG Labs, quando j\u00e1 investiste em mais de 1100 empresas, incluindo grandes empresas como a Alibaba e a Coupang, tendo mais de 900 investimentos activos, tudo isso, a tua tese de investimento recai sobre os mercados, certo? N\u00e3o \u00e9 ainda nisso que colocas a tua \u00eanfase, ou \u00e9 uma das coisas e h\u00e1 mais?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Bem, antes de mais, sou um VC acidental. Por isso, nunca me propus a ser um VC. Acontece que, enquanto geria todas estas empresas, era muito vis\u00edvel para os consumidores e para o p\u00fablico.<\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o outros fundadores disseram: &#8220;Ei, podes investir? E pensei muito bem: ser\u00e1 que devo ser um investidor enquanto sou um diretor executivo? \u00c9 uma distra\u00e7\u00e3o do meu mandato principal? Mas eu penso, olha, se eu conseguir articular as li\u00e7\u00f5es aprendidas com os outros. Faz de mim um melhor fundador. Se eu conseguir manter os meus dedos no pulso do mercado, isso faz de mim um melhor fundador.<\/p>\n\n<p>Por isso, desde que encontre uma forma de investir muito rapidamente. N\u00e3o demora mais de uma hora a decidir se invisto ou n\u00e3o, est\u00e1 tudo bem. Por isso, em 2013, quando vendi o OLX, fiz 175 investimentos, como dezenas de sa\u00eddas que estavam a correr muito bem. Por isso, pensei, sabes que mais? Com o meu s\u00f3cio Jos\u00e9, que foi cofundador da Deremate comigo, pensei: vamos criar um escrit\u00f3rio familiar e continuar a investir.<\/p>\n\n<p>E depois as pessoas come\u00e7aram a dizer: &#8220;Gostar\u00edamos de investir contigo. Por isso, cri\u00e1mos um primeiro fundo de capital de risco em 2016. Mas, francamente, o que fazemos \u00e9 uma aventura de investimento anjo em escala. Comportamo-nos como anjos. Continuo a investir em duas reuni\u00f5es de uma hora. N\u00f3s decidimos se investimos ou n\u00e3o, etc.<\/p>\n\n<p>Agora, a raz\u00e3o pela qual se trata de mercados, \u00e9 claro, \u00e9 porque me tenho concentrado, constru\u00eddo e investido em mercados nos \u00faltimos 25 anos. E eu at\u00e9 estudei design de mercado na faculdade. E continuo a gostar de neg\u00f3cios de efeito de rede em grande escala. Por isso, a minha defini\u00e7\u00e3o de mercado \u00e9 bastante ampla. \u00c9 um intermedi\u00e1rio entre um comprador, um vendedor ou algo do g\u00e9nero, sabes? Assim, se uma empresa FinTech que est\u00e1 a emprestar capital \u00e9 normalmente um mercado, porque existe um capital de fornecedor e um capital de comprador, por exemplo.<\/p>\n\n<p>Portanto, trata-se de uma defini\u00e7\u00e3o ampla. E, atualmente, estamos a trabalhar sobretudo em mercados B2B. \u00c9 o nosso p\u00e3o e manteiga. A raz\u00e3o pela qual n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico objetivo \u00e9 que temos a filosofia de que, se tiveres feito bem as coisas, investiremos e apoiar-te-emos, independentemente do que fizeres na segunda vez. Nesta altura, apoi\u00e1mos 2000 fundadores, 300 sa\u00eddas, 150 das quais ganh\u00e1mos dinheiro.<\/p>\n\n<p>Perdemos dinheiro com os 150, depois ganh\u00e1mos dinheiro com os 150. S\u00e3o cerca de 300 fundadores. Ent\u00e3o, estes 300 fundadores voltam e dizem: &#8220;Olha, estou a construir uma nova empresa, independentemente do que estejam a fazer. Recebe um cheque da nossa parte.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> \u00c9 uma quantidade incr\u00edvel de sa\u00eddas. Esta propor\u00e7\u00e3o \u00e9 insana.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ah, sim. E tamb\u00e9m, uma quantidade cred\u00edvel de sucesso, certo? Ganha dinheiro em metade dos neg\u00f3cios em que investimos. Por isso, tratamos os follow ons como se n\u00e3o fossemos um investidor existente. Por isso, nem sempre seguimos e, muitas vezes, vendemos na subida. Vendemos os nossos vencedores. \u00c9 como a estrat\u00e9gia anti-CV. Quando sentimos que algo est\u00e1 sobrevalorizado, continuamos a ter a nossa posi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n<p>E assim, em 2021, quando todos os outros estavam a ficar loucos. Escrevi um post no blogue intitulado  <em>Bem-vindo ao Everything Bubble,  <\/em>onde expliquei porque \u00e9 que eu achava que todas as classes de activos, desde o imobili\u00e1rio, obriga\u00e7\u00f5es, ac\u00e7\u00f5es p\u00fablicas, criptomoedas, SPACs, NFTs e privados, especialmente os que se encontram em fase avan\u00e7ada, estavam valorizados e porque \u00e9 que as pessoas deviam vender o m\u00e1ximo poss\u00edvel.<\/p>\n\n<p>Agora, claro, \u00e9 um mercado privado, por isso s\u00f3 vendemos uma fra\u00e7\u00e3o do que quer\u00edamos, mas mesmo assim, tivemos uma quantidade razo\u00e1vel de sa\u00eddas porque houve um momento em que outros investidores de capital de risco te compraram em segundos. Normalmente, vendemos 50% da nossa posi\u00e7\u00e3o e muitas das empresas nas rondas de subida.<\/p>\n\n<p>A prop\u00f3sito, os fundadores ficariam felizes com isso. Pediam-nos para vender porque n\u00e3o queriam ser demasiado dilu\u00eddos pelo novo capital prim\u00e1rio que entrava na empresa. Por estes 300 fundadores. Deixa-me dar-te um exemplo. Apoi\u00e1mos um fundador chamado Brett Adcock, que criou uma empresa chamada Vettery.<\/p>\n\n<p>Era um mercado de trabalho. Vendemo-lo \u00e0 Odeco por cem milh\u00f5es. Ganh\u00e1mos 8,5 d\u00f3lares extra muito rapidamente. E depois decidiu que ia construir uma empresa de t\u00e1xis voadores el\u00e9ctricos. Um taxista voador chamado Archer. Por isso, nem sequer atendemos uma chamada. Dizemos: &#8220;Toma o nosso cheque. N\u00f3s negoci\u00e1mos, n\u00e3o negoci\u00e1mos.<\/p>\n\n<p>E depois vendeu-a ou tornou-a p\u00fablica ou o que quer que seja. Depois, decidiu construir um rob\u00f4 humanoide, uma empresa el\u00e9ctrica, rob\u00f4s el\u00e9ctricos human\u00f3ides para substituir os seres humanos e fazer a recolha de embalagens em armaz\u00e9ns, e tamb\u00e9m lhe envi\u00e1mos um cheque. Al\u00e9m disso, n\u00e3o foi preciso telefonar, sabes. Assim, uma vez que existem agora 300 destes fundadores a correr por a\u00ed, essa \u00e9 uma parte cada vez maior da carteira.<\/p>\n\n<p>Dito isto, continuamos a fazer mercados porque os neg\u00f3cios de efeito de rede s\u00e3o bonitos, certo? Como j\u00e1 referi, os custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes diminuem \u00e0 medida que aumentam a escala do seu vencedor, o que torna o seu capital mais eficiente. Sim, quando tens liquidez, n\u00e3o \u00e9 preciso muito capital para ganhar.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> A que crit\u00e9rios d\u00e1s prioridade quando seleccionas startups para investir?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, por isso temos quatro crit\u00e9rios e s\u00e3o muito expl\u00edcitos e exigimos os quatro para investir. Por isso, alguns investidores de capital de risco dir-te-\u00e3o: &#8220;S\u00f3 invisto em fundadores extraordin\u00e1rios e mais nada. Esse \u00e9 o \u00fanico crit\u00e9rio. Isso n\u00e3o \u00e9 verdade para n\u00f3s. Queremos fundadores extraordin\u00e1rios, o que para n\u00f3s \u00e9 uma defini\u00e7\u00e3o, mas j\u00e1 te explico.<\/p>\n\n<p>Por isso, quero uma equipa fant\u00e1stica, um bom encontro de neg\u00f3cios, bom tempo e condi\u00e7\u00f5es econ\u00f3micas justas. Na verdade, nada \u00e9 barato, mas \u00e9 justo e isso corresponde \u00e0 nossa tese sobre o rumo que o mundo est\u00e1 a tomar e que \u00e9 tornar o mundo um lugar melhor, abordando quer a igualdade de oportunidades, quer as altera\u00e7\u00f5es clim\u00e1ticas, quer a crise do bem-estar mental e f\u00edsico.<\/p>\n\n<p>Por isso, deixa-me fazer duplo clique e tudo para isso. Em primeiro lugar, queremos pessoas extraordinariamente eloquentes, porque as pessoas que s\u00e3o muito eloquentes ou que est\u00e3o em melhor posi\u00e7\u00e3o para angariar capital, atrair melhores equipas, fazer melhor BD, melhores RP, etc., e saber como executar. E a forma como, numa chamada de uma hora, te digo se eles sabem como executar \u00e9 a forma como descrevem o n\u00famero dois, que \u00e9 o qu\u00e3o atractivas s\u00e3o as empresas e eu preocupo-me profundamente com a economia sindical.<\/p>\n\n<p>Agora somos sobretudo sementes e A, que \u00e9 para o p\u00e3o e a manteiga. Mas vamos fazer uma pr\u00e9-sementeira. Mesmo antes da fase de arranque, quero que o fundador seja capaz de articular os custos estimados de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes com base na an\u00e1lise da p\u00e1gina de destino, na densidade, na an\u00e1lise de palavras-chave, na taxa de convers\u00e3o das inscri\u00e7\u00f5es na p\u00e1gina de destino e no que ele pensa que ser\u00e3o as compras com base nas m\u00e9dias do sector.<\/p>\n\n<p>E \u00e9 bom que ele seja capaz de articular a estrutura de margens de neg\u00f3cios como este com o AOV. E espero que me d\u00eaem um AOV que esteja de acordo com a ind\u00fastria. E esta \u00e9 a sua estrutura de margens. E mesmo, e a economia da unidade que eu procuro \u00e9 uma em que recuperes o teu CAC totalmente carregado numa base de margem de contribui\u00e7\u00e3o dois ap\u00f3s seis meses e a sa\u00edda tr\u00eas ap\u00f3s 18 meses.<\/p>\n\n<p>E quem sabe qual \u00e9 o teu LTB para CAC, porque A, n\u00e3o est\u00e1s em atividade h\u00e1 mais de 18 meses e B, sabes, idealmente tens uma rotatividade negativa. E assim, em \u00faltima an\u00e1lise, \u00e9 10 para 1, 20 para 1, o que quiseres. E se ainda n\u00e3o chegaste l\u00e1, quero saber porque \u00e9 que vais chegar l\u00e1 com escala, sem precisar de todas as estrelas do multiverso juntas.<\/p>\n\n<p>Em terceiro lugar, quero que os termos do acordo sejam justos. Investe em 200 empresas por ano. Assim, sabemos onde est\u00e1 a avalia\u00e7\u00e3o mediana. E n\u00f3s queremos investir em algo que seja justo. E, por isso, neste momento, sabes, \u00e9 como uma ronda de sementes. Se fores um mercado com um GMV de 150 mil euros ou talvez 30 mil euros de receitas l\u00edquidas, est\u00e1s a angariar tr\u00eas euros a 10 euros de capital inicial. Antes da sementeira, talvez estejas a criar uma a cada cinco. Numa ronda A, est\u00e1s a fazer cinco, 600 mil em GMV ou talvez cem, 100-150 mil em receitas l\u00edquidas ou MRR e est\u00e1s a angariar sete a 23 pr\u00e9.<\/p>\n\n<p>E a m\u00e9dia \u00e9 mais alta. E, claro, se fores um fundador pela segunda vez, a avalia\u00e7\u00e3o pode ser mais elevada. Mas \u00e9 a\u00ed que o mercado se encontra atualmente. Neste momento, est\u00e1s a fazer dois milh\u00f5es e meio de GMV por m\u00eas, o que corresponde a uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o de 15%, ou talvez 500, 600, 700 K e MRR.<\/p>\n\n<p>E est\u00e1s a aumentar 15 e 50 antes. Se est\u00e1s muito longe disso. Podemos passar algum pre\u00e7o e n\u00e3o faz mal. Bem, talvez voltemos \u00e0 pr\u00f3xima ronda se cresceres na avalia\u00e7\u00e3o. E, em quarto lugar, como j\u00e1 disse, teses muito claras sobre o futuro do trabalho, o futuro da alimenta\u00e7\u00e3o, o futuro do imobili\u00e1rio, o futuro autom\u00f3vel, o futuro da mobilidade.<\/p>\n\n<p>Queremos coisas que estejam de acordo com esse futuro. E precisamos que os quatro crit\u00e9rios sejam coletivamente verdadeiros. Mesmo com uma equipa fant\u00e1stica, se n\u00e3o gostarmos do resto, n\u00e3o o fazemos.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Adoro isso. Bem, obrigado por essa explica\u00e7\u00e3o. Super claro. Quando se trata de, lembro-me de teres ouvido e isto vai ser, h\u00e1 mais 2 perguntas. Este \u00e9 um deles. E agrade\u00e7o muito o teu tempo.<\/p>\n\n<p>Mencionaste que estamos a falar do futuro. E onde est\u00e3o os teus investimentos agora, que investimentos te deixam super entusiasmado. Ouvi-te falar de servi\u00e7os B2B e de melhorias em v\u00e1rios sectores, de como as coisas s\u00e3o realmente feitas?<\/p>\n\n<p>Podes falar um pouco sobre isso? Est\u00e1s a discutir, como \u00e9 que foi no sector da ind\u00fastria transformadora?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Por isso, eu diria que os mercados B2B s\u00e3o o p\u00e3o e a manteiga neste momento. H\u00e1 cinco subsites, mas deixa-me dar um passo atr\u00e1s. Por isso, se olhares para a tua vida de consumidor, tens uma experi\u00eancia fant\u00e1stica. Amazon, podes encomendar qualquer coisa e receb\u00ea-la num dia ou dois, ou DoorDash para comida, Uber para carros, Airbnb ou booking.com. E 25% das tuas compras online foram basicamente digitalizadas enquanto consumidor. Mas se fores uma empresa. Ainda est\u00e1s na idade das trevas, com uma penetra\u00e7\u00e3o inferior a 1% na maioria das categorias.<\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, imagina que queres comprar produtos petroqu\u00edmicos. N\u00e3o existe um cat\u00e1logo online. N\u00e3o h\u00e1 liga\u00e7\u00e3o \u00e0 f\u00e1brica para veres a disponibilidade. N\u00e3o h\u00e1 pre\u00e7os. N\u00e3o podes fazer encomendas online. N\u00e3o h\u00e1 pagamentos online. H\u00e1 um rastreio da tua encomenda. N\u00e3o h\u00e1 seguro, n\u00e3o h\u00e1 financiamento, e todas estas empresas podem ser diferentes.<\/p>\n\n<p>E isto tem de acontecer em todos os principais sectores. Assim, em primeiro lugar, digitaliza as cadeias de abastecimento B2B de factores de produ\u00e7\u00e3o. Portanto, a petroqu\u00edmica \u00e9 a Knowde. Ou a\u00e7o, \u00e9 como o Metaloop ou o Reibus. Ou ent\u00e3o, com o cascalho e uma empresa chamada Schuttflix, criou todas as principais categorias de entrada. Em segundo lugar, digitaliza as PME. Qualquer pessoa que goste da categoria, sabes. Abriste uma pizzaria porque gostas de cozinhar pizzas e de conversar com os teus clientes.<\/p>\n\n<p>N\u00e3o come\u00e7aste uma pizzaria porque est\u00e1s entusiasmado com a ideia de construir um s\u00edtio Web, inserir coment\u00e1rios no Google e no Yelp, negociar com fornecedores, fazer um acordo com a Uber e a DoorDash, obter um POS, fazer contabilidade. N\u00e3o! Por isso, estamos a investir em empresas que fazem todo o trabalho pesado. Por isso, para eles, esta quest\u00e3o enquadra-se no futuro do trabalho e na capacita\u00e7\u00e3o das PME.<\/p>\n\n<p>Por isso, somos investidores no Slice para pizzarias. Cents para as lavandarias e Odeko para os caf\u00e9s. E o Chipper em Columbia para as bodegas, e o Fresha para as barbearias, sabes. E alguns deles em escala real, quero dizer, Fresha, penso que 70.000 barbearias, milhares de milh\u00f5es em volume de pagamentos atrav\u00e9s da plataforma. Transforma realmente a vida dos propriet\u00e1rios destas PME.<\/p>\n\n<p>Em terceiro lugar, desloca as cadeias de abastecimento da China para pa\u00edses amigos, especialmente a \u00cdndia. Portanto, o French shoring seria a tese central destes ventos de cauda maci\u00e7os, mas se fores, e isto tamb\u00e9m se enquadra na segunda categoria, se fores um pequeno fabricante na \u00cdndia, se tiveres uma f\u00e1brica, se tudo o que quiseres fazer for fabricar, o que n\u00e3o queres \u00e9 entrar em RFQs, fazer prot\u00f3tipos, lidar com exporta\u00e7\u00f5es e alf\u00e2ndegas e faturar e ser pago por estas grandes empresas na Europa ou nos EUA.Por isso, investimos em mercados de vestu\u00e1rio, cer\u00e2mica, tapetes, linho, etc., que est\u00e3o a ajudar estas pequenas e m\u00e9dias empresas indianas a expandir-se e a vender para o Ocidente. Mas, para os compradores, \u00e9 fundamental porque tamb\u00e9m est\u00e3o a transferir as suas cadeias de abastecimento para fora da China, o que representa um enorme risco geopol\u00edtico.<\/p>\n\n<p>N\u00famero quatro. Os mercados de trabalho que apoiam todas estas coisas. Por isso, somos investidores na WorkRise, que \u00e9 um mercado de trabalho para trabalhadores de servi\u00e7os petrol\u00edferos ou pessoas que fazem instala\u00e7\u00f5es solares, etc. E somos investidores na Trusted Health, que s\u00e3o enfermeiros. Centenas de milh\u00f5es de GMV foram investidos na Job&amp;Talent, que \u00e9 um mercado de trabalhadores manuais em Espanha e no sul da Europa.<\/p>\n\n<p>E acho que \u00e9s o n\u00famero cinco. A camada de infraestrutura para suportar todos estes mercados B2B. Por isso, somos investidores na Flexport, que \u00e9 um transit\u00e1rio digital. ShipBob, que \u00e9 uma plataforma de recolha, embalagem e entrega de \u00faltima milha, e muitas, muitas, muitas outras, como empresas de pagamento como Rapyd ou Stripe, que apoiam estes diferentes tipos de empresas.<\/p>\n\n<p>Hoje em dia, \u00e9 esse o nosso principal objetivo, mas acab\u00e1mos por fazer muitas coisas divertidas e interessantes devido \u00e0 rede intravenosa que temos, mas tamb\u00e9m porque a curiosidade nos leva.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Sei que mencionaste que duas vezes por ano, mais ou menos, te encontras com algumas pessoas e falas sobre o futuro e as diferentes ind\u00fastrias que te entusiasmam.<\/p>\n\n<p>H\u00e1 algum conte\u00fado que partilhes, seja atrav\u00e9s do teu blogue pessoal ou de um livro branco sobre alguma coisa, qualquer coisa que adores e que gostes que as pessoas visitem e vejam.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, sim, duas vezes por ano fazemos estas confer\u00eancias em que trago LPs, outros parceiros de capital de risco e fundadores para falar sobre o futuro da humanidade, o que n\u00e3o existe, o que devia existir, como tornar o mundo um lugar melhor.<\/p>\n\n<p>N\u00e3o h\u00e1 nada de expl\u00edcito nisso, exceto que temos ideias e depois procuramos fundadores para as construir ou investimos nelas. N\u00e3o te preocupes. Por isso, passa a fazer parte das coisas que constru\u00edmos ou investimos no ano ou nos pr\u00f3ximos dois anos. Mas sim, escrevo muito no meu blogue. Escrevo sobre tudo e mais alguma coisa, como macroeconomia, criptomoedas, o que quer que me passe pela cabe\u00e7a, mas normalmente tem, ou tem uma sobreposi\u00e7\u00e3o bastante grande de onde estamos na IA, qual \u00e9 o estado do empreendedorismo? Por isso, \u00e9 uma forma de estruturar os meus pensamentos e de criar uma conversa com a comunidade em geral.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Quando partilharmos a nossa conversa, vamos certificar-nos de que o link do teu blogue pessoal tamb\u00e9m est\u00e1 l\u00e1. Qualquer coisa que n\u00e3o tenhamos abordado e que gostarias de partilhar, qualquer outra coisa que gostarias de partilhar com a comunidade.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, acho que a minha \u00fanica an\u00e1lise \u00e9 que estou profundamente otimista em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 situa\u00e7\u00e3o em que nos encontramos. E ainda estamos no in\u00edcio da revolu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica. Estamos prestes a digitalizar todo o mundo BDB. Esta \u00e9 uma tend\u00eancia que vai demorar 10, 20 anos. \u00c9 extremamente deflacion\u00e1rio. Porque \u00e9 deflacion\u00e1rio, \u00e9 inclusivo e vai aumentar o poder de compra e a qualidade de vida das pessoas, estamos \u00e0 beira de uma revolu\u00e7\u00e3o maci\u00e7a na tecnologia clim\u00e1tica, onde estamos a ver agora esse poder deflacion\u00e1rio da tecnologia atrav\u00e9s das baterias e da energia solar a tornar-se t\u00e3o mais barata do que tudo o resto que vamos fazer a transi\u00e7\u00e3o completa ou, ou a cria\u00e7\u00e3o de energia para um sistema livre de carbono, ao ponto de eu suspeitar que o custo marginal da eletricidade dentro de 30, 20, 40 anos ser\u00e1 0, o que vai realmente levar a outra revolu\u00e7\u00e3o. E vamos ser capazes de, por exemplo, cultivar no deserto, dessalinizar \u00e1gua salgada.<\/p>\n\n<p>Se olharmos para tr\u00e1s, vemos que as tend\u00eancias s\u00e3o muito optimistas e que a pr\u00f3pria IA ir\u00e1 provavelmente conduzir a uma enorme revolu\u00e7\u00e3o na produtividade, que transformar\u00e1 as nossas vidas para melhor. Agora, estamos no topo do ciclo da moda, por isso, provavelmente, nos pr\u00f3ximos anos vai desapontar e vai demorar algum tempo at\u00e9 ser incorporado no governo e nas grandes empresas, onde ter\u00e1 realmente impacto na produtividade, mas daqui a 10 ou 20 anos, provavelmente, transformar\u00e1 completamente a vida que vivemos para melhor. E assim.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Tamb\u00e9m estou muito entusiasmado.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, estou muito entusiasmado. Estamos prestes a construir um mundo melhor no futuro, que ser\u00e1 um mundo de igualdade de oportunidades e de abund\u00e2ncia, e que ser\u00e1 ambientalmente sustent\u00e1vel. Por isso, estou entusiasmado por fazer parte da constru\u00e7\u00e3o deste mundo e tu tamb\u00e9m devias estar.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Sim. Bem, muito obrigado pelo teu tempo. Obrigado, Fabrice. Aproveita o resto do teu dia! Obrigado a ti.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Obrigado. Tem cuidado.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya: <\/strong>Cuida-te.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Fui convidado a partilhar o meu percurso com a comunidade de antigos alunos da Techstars. Eis as quest\u00f5es que abord\u00e1mos. 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Date-Posted - 2024-02-13T15:37:13 . \n Fui convidado a partilhar o meu percurso com a comunidade de antigos alunos da Techstars. Eis as quest\u00f5es que abord\u00e1mos.\n Come\u00e7aste o teu percurso empresarial em 1998, tendo sido cofundador e CEO de v\u00e1rias empresas de sucesso como a Aucland, a Zingy e o OLX.\n O que inspirou a cria\u00e7\u00e3o de cada neg\u00f3cio e como \u00e9 que a tua vis\u00e3o para eles evoluiu ao longo do tempo?\n Tiveste de abandonar a ideia inicial em algum momento?\n Tinhas uma metodologia\/processo para encontrar a adequa\u00e7\u00e3o do produto ao mercado?  \n Quando \u00e9 que soubeste que era o momento certo para entrar no mercado?  \n Estes tr\u00eas empreendimentos atingiram grandes alturas! A Aucland evoluiu para um dos maiores s\u00edtios de leil\u00f5es da Europa. Em apenas quatro anos, a Zingy arrecadou uns impressionantes 200 milh\u00f5es de d\u00f3lares em receitas anuais. E, claro, o OLX, um nome conhecido em todo o mundo, opera em 30 pa\u00edses com uma equipa enorme de mais de 10.000 funcion\u00e1rios. Que grande viagem, n\u00e3o achas?\n Que estrat\u00e9gias ou iniciativas espec\u00edficas foram determinantes para o crescimento dessas empresas?\n Identificaste pr\u00e1ticas comuns, como parcerias estrat\u00e9gicas ou iniciativas de reten\u00e7\u00e3o de clientes, que contribu\u00edram de forma consistente para o sucesso de cada empreendimento?\n Quais foram os maiores desafios que enfrentaste ao escalar cada um deles?\n Para os fundadores de empresas em fase de arranque que pretendem criar e expandir mercados em linha, que conselhos darias para garantir um crescimento sustent\u00e1vel e a cria\u00e7\u00e3o de um forte efeito de rede?\n Navega pelos mercados globais:\n Tendo transposto e adaptado com sucesso estas ideias de neg\u00f3cio nos EUA, Europa, \u00c1sia e Am\u00e9rica Latina,  \n Que estrat\u00e9gias consideraste mais eficazes para navegar e prosperar em diversos mercados globais?\n Se um fundador est\u00e1 prestes a entrar numa nova regi\u00e3o (UE), quais s\u00e3o algumas das quest\u00f5es ou armadilhas a que deve estar atento?  \n Transi\u00e7\u00e3o para o capital de risco:\n Desde o teu papel como s\u00f3cio fundador da FJ Labs, investiste em mais de 1100 empresas ao longo do tempo, incluindo grandes empresas como a Alibaba e a Coupang. Atualmente, tem mais de 900 investimentos activos.  \n Que factores influenciaram a tua transi\u00e7\u00e3o do empreendedorismo pr\u00e1tico para o capitalismo de risco?\n Como \u00e9 que a tua experi\u00eancia empresarial influencia as tuas decis\u00f5es de investimento na FJ Labs?\n Que princ\u00edpios ou filosofias orientam a tua abordagem ao investimento anjo e como \u00e9 que esses princ\u00edpios evolu\u00edram ao longo do tempo?\n Investir em anjos:\n Os investidores-anjo envolvem-se normalmente com as startups durante as suas fases iniciais e tu foste reconhecido como o investidor-anjo n\u00ba 1 a n\u00edvel mundial pela Forbes.\n O que \u00e9 que mais te entusiasma no investimento em fase inicial e quais os desafios que consideras mais gratificantes enfrentar nesta fase?\n A que crit\u00e9rios d\u00e1s prioridade quando seleccionas empresas em fase de arranque para investir, especialmente no dom\u00ednio din\u00e2mico dos mercados em linha e dos efeitos de rede?\n Conselhos para os fundadores:\n Que conselhos darias aos fundadores de empresas em fase de arranque que procuram investimento anjo e que factores-chave consideras que contribuem para uma apresenta\u00e7\u00e3o bem sucedida?\n Equilibra o risco e a inova\u00e7\u00e3o:\n O investimento em anjos envolve um certo n\u00edvel de risco.  \n Como consegues encontrar um equil\u00edbrio entre assumir riscos calculados e garantir potenciais recompensas para ti e para as startups em que investes?\n Apoiar as empresas em fase de arranque da carteira:\n Para al\u00e9m do investimento financeiro, qual \u00e9 a tua participa\u00e7\u00e3o ativa e o teu apoio \u00e0s startups da tua carteira? H\u00e1 formas espec\u00edficas de contribu\u00edres para o seu crescimento e sucesso?\n Trabalho em rede e procura de neg\u00f3cios:\n Construir uma rede forte \u00e9 crucial no mundo do investimento anjo e tamb\u00e9m no mundo da funda\u00e7\u00e3o e crescimento de uma empresa.  \n Como \u00e9 que abordas o trabalho em rede e que estrat\u00e9gias utilizas para encontrar oportunidades de investimento promissoras?\n Aprende com os investimentos:\n Com uma carteira t\u00e3o vasta, h\u00e1 investimentos ou experi\u00eancias espec\u00edficas que se destacam como oportunidades de aprendizagem valiosas para ti enquanto investidor anjo?\n Enquanto investidor-anjo, que li\u00e7\u00f5es fundamentais aprendeste e que achas que os fundadores devem ter em aten\u00e7\u00e3o?\n Tendo em conta as tuas actividades de investimento globais, como te mant\u00e9ns informado sobre as tend\u00eancias e oportunidades emergentes em v\u00e1rias regi\u00f5es?\n Previs\u00f5es para o futuro:\n Olhando para o futuro, o que prev\u00eas que ser\u00e1 a pr\u00f3xima grande onda ou inova\u00e7\u00e3o na tecnologia e como \u00e9 que os empres\u00e1rios se podem posicionar para aproveitar essa onda?\n Integra\u00e7\u00e3o trabalho-vida:\n Tens um blogue, onde falas da tua vida profissional e pessoal.\n Como geres o teu tempo de forma eficaz para garantir o equil\u00edbrio entre os compromissos profissionais e os interesses pessoais como as viagens, o kitesurf e o t\u00e9nis?\n Achas que estas actividades influenciam a tua abordagem de lideran\u00e7a?\n Como \u00e9 que esta criatividade se traduz no teu estilo de lideran\u00e7a e como \u00e9 que encorajas um ambiente criativo nos teus empreendimentos profissionais?\n Se preferires, podes ouvir o podcast.\n Aqui est\u00e1 uma transcri\u00e7\u00e3o da conversa para o teu prazer de leitura.\n Alejandro Garcia-Amaya: Hoje, temos a honra de contar com a presen\u00e7a de Fabrice Grinda, s\u00f3cio fundador da FJ Labs. Junta-te a n\u00f3s, Fabrice, bem-vindo.\n Fabrice Grinda: Obrigado por me receberes.\n Alejandro Garcia-Amaya: Muito bem. Por isso, senta-te por um segundo. Vou dar-te um pouco de informa\u00e7\u00e3o sobre ti e depois vamos passar diretamente a algumas das perguntas. Assim, Fabrice \u00e9 um proeminente empres\u00e1rio e investidor da Internet com um historial not\u00e1vel de 300 sa\u00eddas e 1100 investimentos-anjo atrav\u00e9s do seu papel de s\u00f3cio fundador da FJ labs, uma empresa de capital de risco.\n Antes de se tornar investidor, Fabrice lan\u00e7ou uma s\u00e9rie de empresas de sucesso, como a OLX. O maior site de classificados na \u00cdndia, Brasil, Paquist\u00e3o, Pol\u00f3nia, Ucr\u00e2nia, R\u00fassia, Portugal e muitos outros mercados emergentes, operando em 50 pa\u00edses e com mais de 3000 funcion\u00e1rios. Antes da OLX, Fabrice fundou e dirigiu a Zingy, uma das maiores empresas de media sem fios das Am\u00e9ricas. Fabrice iniciou o seu percurso empresarial em 1998 com a cria\u00e7\u00e3o da Aucland, que evoluiu para um dos maiores s\u00edtios de leil\u00f5es da Europa. Para al\u00e9m dos seus empreendimentos, Fabrice trabalhou como consultor de gest\u00e3o para a McKinsey e companhia, sendo licenciado em economia pela Universidade de Princeton. Faz viagens pelo mundo, pratica kitesurf, que parece intenso, t\u00e9nis e partilha ideias sobre a sua vida pessoal e profissional atrav\u00e9s de um blogue em fabricegrinda.com, ou seja, GRINDA.com.\n Por isso, agrade\u00e7o-te. S\u00ea bem-vindo. Ouvi uma s\u00e9rie de hist\u00f3rias das tuas viagens e estou ansioso por entrar em algumas delas aqui. Come\u00e7aste a tua jornada empresarial em 1998 e foste cofundador e CEO de v\u00e1rias empresas de sucesso, como mencionei na Aucland, Zingy e OLX. Vou falar de algumas anedotas que ouvi durante a constru\u00e7\u00e3o de cada empresa e pedir-te uma li\u00e7\u00e3o ou li\u00e7\u00f5es aprendidas com cada uma delas. Ent\u00e3o, vamos l\u00e1 a isto.\n Deixaste a McKinsey para fundar a Aucland. Ent\u00e3o, depois da faculdade, foste para a McKinsey, trabalhaste l\u00e1, e depois deixaste a McKinsey e come\u00e7aste a Aucland, a eBay para Fran\u00e7a, quando tinhas vinte e poucos anos.\n Uns dois anos depois de teres constru\u00eddo a Aucland, podias t\u00ea-la vendido ao eBay por, creio que a oferta \u00e9 de 20 milh\u00f5es, mas quiseste continuar a desenvolv\u00ea-la. Conseguiste angariar mais de 50-60 milh\u00f5es. No final, vendeste a tua participa\u00e7\u00e3o a um investidor privado. Quais foram as li\u00e7\u00f5es aprendidas com a tua experi\u00eancia? Porque isso \u00e9 fascinante, criar uma empresa muito rapidamente j\u00e1 com um certo tipo de oferta e declin\u00e1-la e depois faz\u00ea-la crescer. Ent\u00e3o, tenho a certeza que h\u00e1 um milh\u00e3o de coisas que aprendeste, mas quais s\u00e3o algumas que te v\u00eam \u00e0 cabe\u00e7a?\n Fabrice Grinda: Sim. Por isso, eu sabia que queria ser um fundador tecnol\u00f3gico, ali\u00e1s, antes mesmo de ir para a faculdade ou para a McKinsey, a McKinsey era como uma escola de neg\u00f3cios, s\u00f3 que te pagam.\n E quando criei a minha empresa, sabes, gostei mesmo de criar algo a partir do nada, queria ser um fundador. E acho que quando tens 23 anos na altura, n\u00e3o me apercebi de quanto dinheiro eram 20 milh\u00f5es de d\u00f3lares. Quando tens, sabes, eu n\u00e3o tinha nada, mas de alguma forma n\u00e3o me parecia significativo de nenhuma maneira, forma ou feitio.\n E eu penso: &#8220;N\u00e3o, quero construir algo enorme. Eu vou mudar o mundo. E 20 milh\u00f5es n\u00e3o \u00e9 nada, sabes, haver\u00e1 oportunidade de chegar ao futuro. Vou construir algo muito maior e se falhar, como queiras. E n\u00e3o me apercebi de como. Mudan\u00e7a de vida e significado do que a quantidade de dinheiro.\n E, por isso, perdi-o sem sequer pensar nisso, honestamente. Eu era do g\u00e9nero, &#8220;meh, n\u00e3o&#8221;. E, de certa forma, foi a escolha certa porque, como talvez eu tenha angariado o capital, crescemos dramaticamente e, mais tarde, recebemos uma oferta de compra de 300 milh\u00f5es do eBay. Por isso, sim, aceit\u00e1mos a dilui\u00e7\u00e3o. Em vez de possuir 75% da empresa, agora possuo 40% da empresa, mas 40% de 300 milh\u00f5es s\u00e3o 120 milh\u00f5es.\n Continua a valer muito mais do que o 75\/20. O problema, dito isto, \u00e9 que, em retrospetiva, sabendo como \u00e9 dif\u00edcil ganhar dinheiro e como isso pode mudar a tua vida, e o facto de poder facilitar o financiamento das tuas pr\u00f3ximas iniciativas, etc. Se calhar, devias ter ficado com os 20 para come\u00e7ar.\n N\u00famero dois, diz isso. Quando chegaram os 300, n\u00e3o consegui convencer os meus investidores de capital de risco a aceitar a oferta. Por isso, essa foi outra grande li\u00e7\u00e3o, no sentido em que nunca tinha angariado dinheiro, por isso nunca tinha negociado um acordo de compra de ac\u00e7\u00f5es. N\u00e3o tinha um arrastador, por isso n\u00e3o pude for\u00e7ar uma venda. N\u00e3o tinha todos os direitos fundamentais que se esperavam de mim. Claro que isto se passa num per\u00edodo em que estes direitos, sabes, a dose segura n\u00e3o existia, n\u00e3o existia um conjunto normalizado de documentos. E eu nunca tinha feito estas coisas antes. Por isso, n\u00e3o sabia. Confiei no meu advogado, que devia saber mais e n\u00e3o negociou o que estava certo, certo.\n Por isso, n\u00e3o podias for\u00e7ar uma venda. Por fim, fundimo-nos com uma empresa de capital aberto. Nocionalmente por muito mais, mas essa a\u00e7\u00e3o caiu imediatamente 99,98%. E eu estava a dizer ao VC, esta n\u00e3o \u00e9 uma boa empresa. O eBay oferece muito mais, mas eu n\u00e3o consigo convenc\u00ea-los, e muitas li\u00e7\u00f5es aprendidas. Ent\u00e3o, (A) 20 milh\u00f5es \u00e9 muito dinheiro. (B) Certifica-te de que tens um conjunto normalizado de direitos. Como, tu sabes, direitos de arrastamento, ou pelo menos direitos de preemp\u00e7\u00e3o. E (C), escolhe um VC que esteja alinhado contigo. Como se eu tivesse angariado dinheiro com a avalia\u00e7\u00e3o mais elevada para a pessoa que investiu mais. Mas, em \u00faltima an\u00e1lise, n\u00e3o era um CV normal. Era um franc\u00eas muito rico que queria mostrar ao mundo que percebia de Internet, mas que n\u00e3o estava no neg\u00f3cio para construir empresas de sucesso. Gostavam de aparecer na imprensa para serem estrat\u00e9gicos. E assim, quando chegou a altura de sair, n\u00e3o se preocuparam em sair. Quero dizer, o problema de algu\u00e9m que vale 100 bili\u00f5es. Na altura, acho que eram apenas 20 mil milh\u00f5es e ganhar mais algumas centenas de milh\u00f5es n\u00e3o lhes faz diferen\u00e7a.\n E assim, apesar de eu ter recomendado que sa\u00edssemos, eles disseram: &#8220;N\u00e3o, n\u00e3o vou sair&#8221;. E eu n\u00e3o podia mudar isso. E eles estavam no controlo, apesar de a empresa ser minha. Por isso, cometeste uma s\u00e9rie de erros em termos de angariar dinheiro junto do capital de risco errado, de negociar os direitos errados e de n\u00e3o te aperceberes de quanto dinheiro eram 20 milh\u00f5es de d\u00f3lares no in\u00edcio.\n Por isso, sim, muitas li\u00e7\u00f5es de vida interessantes. Mas tamb\u00e9m, se eu tivesse ganho 120 milh\u00f5es aos 25 anos. Ent\u00e3o, isto foi uns dois anos depois. Quando recebi a oferta do eBay, provavelmente teria sido um idiota arrogante e insuport\u00e1vel. Por isso, sabes, o facto de comer uma fatia de tarte humilde, passar de zero a her\u00f3i, sabes, e ser capa de todas as revistas, etc., volta a ser zero.\n Provavelmente era uma li\u00e7\u00e3o de vida muito valiosa que eu precisava de aprender.\n Alejandro Garcia-Amaya: Adoro isso. Isso \u00e9 muito reflexivo e muda a tua vida. \u00c9 incr\u00edvel. Passa para a pr\u00f3xima aventura. \u00c9s t\u00e3o Zingy.\n Para esta segunda aventura, ouvi dizer que inicialmente estavas a pensar numa ideia que pudesse ser posta em pr\u00e1tica em vez de procurares capital de risco para ela. O que te fez pensar assim? E sei que, eventualmente, tamb\u00e9m tiveste de angariar fundos, mas foi um percurso muito dif\u00edcil. Muito mais dif\u00edcil do que a tua primeira experi\u00eancia. Podes falar um pouco sobre isso?\n Fabrice Grinda: Bem, quando est\u00e1s a angariar dinheiro nas bolhas. Em 1998, com um pedigree, podia dizer, o melhor da minha turma em Princeton. Na McKinsey, fui um dos primeiros a ser promovido diretamente a associado, seja o que for, como se as pessoas me estivessem a atirar dinheiro para cima.\n Em 2001, eu sabia que o mundo ia mudar e era \u00f3bvio que o capital ia ser imposs\u00edvel de angariar ou extraordinariamente dif\u00edcil. E, j\u00e1 agora, eu pensava que a Internet n\u00e3o ia ser uma coisa t\u00e3o grande.\n Pensei: &#8220;Sabes que mais, n\u00e3o vai ser a revolu\u00e7\u00e3o que eu esperava que fosse. N\u00e3o vai ser grande. N\u00e3o vai ser uma grande forma de ganhar dinheiro. Mas, tipo, n\u00e3o estou a fazer isto porque quero ganhar dinheiro. Estou a fazer isto porque gostaria de ter o zero a um. Gostava de ser um fundador tecnol\u00f3gico. Gostaria de me orientar por uma miss\u00e3o, mas como a minha miss\u00e3o principal neste momento \u00e9 ser um fundador, estou disposto a sacrificar a ideia de fazer apenas algo que penso poder construir de forma rent\u00e1vel com muito pouco capital.\n Por isso, foi mais um reflexo das circunst\u00e2ncias macro em que nos encontr\u00e1mos. Que \u00e9 como o inverno da tecnologia, basicamente. Embora n\u00e3o tenha sido uma recess\u00e3o global, foi uma recess\u00e3o tecnol\u00f3gica. Era muito, muito profundo.\n Ent\u00e3o, em 2001, pensei: &#8220;Est\u00e1 bem, vou fazer toques de telem\u00f3vel. N\u00e3o porque gostasse de toques de telem\u00f3vel. Achei que era uma parvo\u00edce. Mas pensei que podia constru\u00ed-lo de forma bastante econ\u00f3mica nos EUA, porque tinha sido bem sucedido na Europa e na \u00c1sia.  \n Alejandro Garcia-Amaya: Ent\u00e3o, concentrando-nos nos toques de telem\u00f3vel, porque est\u00e1s a pensar na rapidez com que, em termos de entrada no mercado, podes vender isto e come\u00e7ar j\u00e1 a gerar receitas ou lucros.\n Mas mesmo antes, mesmo quando escolheste essa ideia, tentaste angariar fundos ou tentaste, e foi por ser um mercado t\u00e3o sombrio que n\u00e3o resultou ou qual foi o caso?\n Fabrice Grinda: Oh n\u00e3o, eu tento angariar fundos. De facto, os primeiros dois anos foram dolorosos. Investi at\u00e9 ao \u00faltimo c\u00eantimo que tinha.\n Pedi emprestado cem mil do meu cart\u00e3o de cr\u00e9dito. Dormi no sof\u00e1 do escrit\u00f3rio. Eu vivia em Nova Iorque, 2 d\u00f3lares por dia. Quer dizer, nem sequer tinha dinheiro para o caf\u00e9. S\u00f3 conseguia comer massa ramen, falhei a folha de pagamento 27 vezes. Falei com todos os VC, mas acho que na altura. Acho que a minha primeira frase foi quando lhes disse que estava a fazer telecomunica\u00e7\u00f5es com BTC, quando todas as empresas de BTC do mundo, desde a Webvan \u00e0 Pets.com, tinham falido. Todas as empresas de telecomunica\u00e7\u00f5es, como a MCI Worldcom, tinham falido, acho que ainda n\u00e3o tinha terminado a frase. Desligaram, n\u00e3o foi? Como se n\u00e3o houvesse tra\u00e7\u00e3o. Nem sequer tive uma reuni\u00e3o para angariar capital. Por isso, sabes, tento angariar capital. Teria poupado muita perda de cabelo. Mas era imposs\u00edvel.\n E aqui est\u00e1 a ironia: quando nos torn\u00e1mos rent\u00e1veis, porque esta empresa foi constru\u00edda \u00e0 moda antiga com base nos lucros. Sabes, pass\u00e1mos de um milh\u00e3o de receitas em 02, para 5 em 03, 15 em 04 e 200 em 05. Mas como nos torn\u00e1mos rent\u00e1veis.\n Alejandro Garcia-Amaya: Espera. Ent\u00e3o, um milh\u00e3o, quando \u00e9 que conseguiste um milh\u00e3o, em quanto tempo?\n Fabrice Grinda: Receitas em 2002.\n Alejandro Garcia-Amaya: E h\u00e1 quanto tempo \u00e9 que a empresa est\u00e1 a funcionar?\n Fabrice Grinda: Criei a empresa a 2 de julho de 2001 e lan\u00e7\u00e1mo-la dois meses depois disso, basicamente. Por isso, no primeiro ano, tivemos um milh\u00e3o de receitas.\n Alejandro Garcia-Amaya: Uau! N\u00e3o te preocupes. Portanto, quero dizer, um milh\u00e3o num ano ou 12 meses, ou um pouco menos. N\u00e3o deixa de ser impressionante!\n Fabrice Grinda: Sim, foi bom.\n Alejandro Garcia-Amaya: Ent\u00e3o, mesmo com esse milh\u00e3o, est\u00e1s a tentar angariar fundos e ningu\u00e9m atende o telefone. Uau!\n Fabrice Grinda: N\u00e3o tens capital de risco. Eu sei. Angariei 1,4 milh\u00f5es, mas angariei 1,4 milh\u00f5es em incrementos de 5 a 10 mil. Quando me encontrava com algu\u00e9m, dizia: &#8220;Ah, esta empresa fant\u00e1stica, por favor investe.\n E aumentei 1,4 milh\u00f5es, mas literalmente em 10, o maior cheque que recebi foi de 10 mil. E, a certa altura, fiquei sem amigos e familiares a quem pudesse implorar e pedir dinheiro, raz\u00e3o pela qual acabei por faltar aos pagamentos tantas vezes. E, claro, sempre que dizemos aos empregados, n\u00e3o percebo o que correu mal. Os bancos n\u00e3o processaram corretamente a transfer\u00eancia dos sal\u00e1rios este m\u00eas. Claro que n\u00e3o tinha dinheiro. Por isso n\u00e3o foi processado. Depois encontrava um tipo que me desse 5 mil, e puf, fazia a folha de pagamentos!\n Alejandro Garcia-Amaya: \u00c9 estranho que tenhas de verificar os bancos. Oh meu Deus, isso \u00e9 selvagem. Adoro isso. Adoro ouvir a tua viagem. H\u00e1 muitos de n\u00f3s, fundadores, que j\u00e1 passaram ou est\u00e3o a passar por isso.\n Por isso, \u00e9 muito \u00fatil poder ouvir isso.\n Fabrice Grinda: A prop\u00f3sito, o dia mais significativo do meu percurso no tribunal, at\u00e9 \u00e0 data, foi 15 de agosto de 2003. No dia em que pass\u00e1mos a ter cashflow positivo, n\u00e3o EBITDA positivo, mas cashflow positivo. O EBITDA j\u00e1 era positivo h\u00e1 tr\u00eas ou quatro meses, porque nessa altura \u00e9ramos donos do nosso pr\u00f3prio destino.\n Sab\u00edamos que n\u00e3o \u00edamos morrer e consegui pagar as minhas cem mil d\u00edvidas do cart\u00e3o de cr\u00e9dito e todas as coisas que n\u00e3o paguei, e os sal\u00e1rios em atraso, etc. Foi, at\u00e9 \u00e0 data, o encontro mais importante da minha vida.\n Alejandro Garcia-Amaya: Foi durante tr\u00eas anos. Tr\u00eas anos depois, mais ou menos isso.\n Fabrice Grinda: Dois anos e dois meses\n Alejandro Garcia-Amaya: Uau! \u00c9 incr\u00edvel. Ainda mais do que mencionaste no quarto ano, j\u00e1 est\u00e1s a gerar 200 milh\u00f5es. Acabaste por, bem, adoro sempre fazer esta pergunta a cada um dos nossos fundadores unic\u00f3rnios especiais neste programa. Lembras-te qual foi a tua primeira venda? Para quem foi e como o conseguiste?\n Como \u00e9 que contrataste o primeiro cliente? Sei que, com o Zingy, estavas a vender para empresas.\n Fabrice Grinda: Eventualmente. N\u00e3o te preocupes. Por isso, queria vender a empresa. Eu queria gerir as plataformas de conte\u00fados m\u00f3veis para os operadores. Mas em 2001, nos EUA, est\u00e1vamos na idade das trevas. N\u00e3o havia, n\u00e3o havia mensagens de texto.\n N\u00e3o podias enviar mensagens de texto dentro de um operador e muito menos entre operadores. Achavam que n\u00e3o precisavam deste conte\u00fado, apesar de ser enorme na Europa e na \u00c1sia. E eu n\u00e3o estava, eles tamb\u00e9m n\u00e3o atendiam os meus telefonemas. Por isso, lancei a venda direta ao consumidor apenas como prova de conceito. At\u00e9 tive de piratear as redes de distribui\u00e7\u00e3o e os gateways da AT&amp;T e da Cingular, etc., para poder fazer entregas.\n N\u00e3o tinha um contrato com eles. Eu apenas encontrei uma maneira de entregar atrav\u00e9s dos seus portais que estavam abertos. Comecei a vender, cobrando com cart\u00e3o de cr\u00e9dito. E eu tinha o consumidor para escolher a sua rede e o seu telefone. Era a forma mais arcaica de o entregar.\n E \u00e9 por isso que, no in\u00edcio, n\u00e3o me esfor\u00e7ava muito. Mas o objetivo era aparecer em todas as confer\u00eancias, ser uma CTIA. Provando o meu poder de perman\u00eancia, continuei a bater \u00e0 porta das transportadoras. Naquela altura, o MSN estava desesperado por receitas. Ent\u00e3o, basicamente subornei-os. Dei-lhes, sei l\u00e1, 100 ou 50 mil d\u00f3lares para me tornar o parceiro oficial deles, o que deu origem a um comunicado de imprensa, o que nos d\u00e1 alguma credibilidade, apesar de n\u00e3o ter conseguido obter quaisquer receitas. Depois, aleatoriamente, nessa altura, a Motorola estava a gerir o portal de conte\u00fados NEXcell. Contactaram-nos ao acaso e disseram: &#8220;Vimos o teu v\u00eddeo da Microsoft. Queres discutir a possibilidade de fazer algo connosco?\n Por isso, come\u00e7\u00e1mos a trabalhar para eles. Depois, a NEXcell contactou-me e disse-me: &#8220;Bem, sabes, isto est\u00e1 a funcionar muito bem. Podemos faz\u00ea-lo diretamente? E depois o primeiro contrato a s\u00e9rio da minha vida \u00e9 com a Sprint. Mas h\u00e1 dois anos e meio que ando a bater \u00e0s portas e, pouco a pouco, vou vencendo atrav\u00e9s do poder de perman\u00eancia e da presen\u00e7a de mostrar que n\u00e3o somos uma startup rel\u00e2mpago. Conseguiste o contrato depois de o teres feito, todos os outros queriam faz\u00ea-lo.\n Ent\u00e3o, depois tornou-se, sabes, s\u00e3o todos lemingues. Assim, depois de a Sprint o ter feito, foi um sucesso. Recebemos uma chamada de toda a gente, desde a AT&amp;T \u00e0 singular e \u00e0 Verizon, e pass\u00e1mos de uma situa\u00e7\u00e3o em que est\u00e1vamos a morrer por receitas para uma situa\u00e7\u00e3o de excesso de trabalho, especialmente sem dinheiro para criar conetividade e parcerias com todas estas pessoas.\n E tamb\u00e9m me enviaram umas tr\u00eas, sabes, s\u00e3o empresas gigantescas. Enviaram-me RFPs de 300 p\u00e1ginas. Eu pr\u00f3prio preenchi os RFP. S\u00f3 te prometi fazer tudo. Eu s\u00f3 disse que sim, que far\u00edamos tudo.\n Depois de termos assinado o contrato, \u00e9 \u00f3bvio que n\u00e3o o cumpri. E a 20\u00ba do que te tinha prometido, mas n\u00e3o importava. Foi nessa altura que ficaram gr\u00e1vidas e n\u00e3o tiveram alternativa. Por isso, concentrei-me no n\u00facleo. E eu digo, sabes que mais? Eu prometi todas estas outras coisas, mas tu sabes. Vamos fazer isto para come\u00e7ar. E depois tratamos do resto mais tarde.\n Alejandro Garcia-Amaya: E continuaram a faz\u00ea-lo! E eles dizem-te que sim.\n Fabrice Grinda: E continuaram a faz\u00ea-lo e j\u00e1 \u00e9 tarde demais. Est\u00e1vamos a programar e em direto, e funcionou extraordinariamente bem.\n Alejandro Garcia-Amaya: Quando ias diretamente ao consumidor, apesar de n\u00e3o ser escal\u00e1vel, qual era o per\u00edodo de tempo? E que tipo de n\u00fameros ou que tipo de indicadores-chave observaste que te permitiram dizer, sabes que mais, tipo, estamos mesmo a preparar alguma coisa. Sei que temos de continuar a bater \u00e0s portas. Temos de continuar a fazer isto. Como, qual foi a luz brilhante para ti l\u00e1?\n Fabrice Grinda: N\u00e3o foram os nossos n\u00fameros. Os nossos n\u00fameros eram de minimis e irrelevantes. Foi o facto de, no Jap\u00e3o, esta ser uma categoria multibilion\u00e1ria e lucrativa.\n Na Coreia, era uma categoria multibilion\u00e1ria e lucrativa. Na Europa, havia v\u00e1rios jogadores que faziam centenas de milh\u00f5es de vendas e eram rent\u00e1veis. E assim, se os seres humanos s\u00e3o globalmente muito semelhantes, se algo funciona num s\u00edtio, vai funcionar noutro porque, no nosso \u00e2mago, queremos comunicar. Queremos socializar.\n Queremos ter um sentido de objetivo. Queremos divertir-nos. E se alguma coisa funciona num s\u00edtio, vai funcionar noutro. Agora vai ser, tens de te adaptar para que n\u00e3o seja uma c\u00f3pia a papel qu\u00edmico, mas fundamentalmente as ideias s\u00e3o bastante semelhantes. E \u00e9 por isso que funciona t\u00e3o bem no resto do mundo.\n Eu penso que vai funcionar nos EUA. \u00c9 apenas uma quest\u00e3o de tempo. E preciso de estar presente quando o mercado abrir, com todos os elementos de constru\u00e7\u00e3o no lugar. Agora, se tivesse demorado mais dois anos, provavelmente j\u00e1 estaria morto. Por isso, felizmente, acontece antes de eu ficar sem s\u00e9men completo, dinheiro, etc.\n Alejandro Garcia-Amaya:  Quando estavas a contratar estas empresas, a Sprint e todas as outras empresas que foram surgindo, em termos de equipa e talento, houve algum momento em que disseste: &#8220;Precisamos de trazer alguns indiv\u00edduos com experi\u00eancia a n\u00edvel empresarial no que diz respeito \u00e0s vendas.\n Fabrice Grinda: N\u00e3o. De qualquer forma, n\u00e3o podia pagar a vendedores.\n Na verdade, o principal problema \u00e9 que queremos, a dada altura, deixar de o poder fazer. Depois de eu ter assinado o contrato com a Sprint e de termos assinado com todos os outros. N\u00e3o tinha dinheiro nenhum at\u00e9 a Sprint nos pagar. Assim, assin\u00e1mos com a Sprint, entr\u00e1mos em funcionamento a 1 de abril de 2003, mas eles pagavam trimestralmente mais 45, o cheque chegou a 15 de agosto de 2003, mas assim que entraram em funcionamento, todos os outros quiseram assinar.\n Mas eu n\u00e3o paguei ao meu pessoal de 1 de abril a 15 de agosto. Ent\u00e3o, pass\u00e1mos de 27 pessoas para sete. Porque, sabes, quando deixas de pagar \u00e0s pessoas, elas deixam de aparecer para trabalhar por alguma raz\u00e3o. N\u00e3o percebo isso. E assim, de repente, est\u00e1vamos sobrecarregados com toda a gente a querer contratar-nos e n\u00e3o t\u00ednhamos, n\u00e3o t\u00ednhamos mais pessoal.\n Por isso, recome\u00e7o a programar. Fui gestor de projectos, programador de front-end, chefe de vendas, etc.\n Alejandro Garcia-Amaya: Sucesso do cliente.\n Fabrice Grinda: Felizmente, vimos o n\u00facleo, o CTO e a equipa central de apoio que podia ajudar com as integra\u00e7\u00f5es. Mas, sim, fomos para o ar e finalmente somos rent\u00e1veis e depois aument\u00e1mos a escala.\n E vendi a empresa um ano depois por 80 milh\u00f5es em dinheiro.\n Por isso, desta vez, compra dinheiro, n\u00e3o ac\u00e7\u00f5es. E vendi mais de metade, mas esse n\u00e3o foi o dia mais significativo da minha vida. Porque, nessa altura, est\u00e1vamos num foguet\u00e3o. N\u00f3s fomos, sabes, como eu disse, fizemos cinco milh\u00f5es de receitas, 50-200, estamos a contratar pessoas a torto e a direito. Estamos a crescer como loucos. Eu estava t\u00e3o ocupado.\n A recompensa que recebi por ter vendido a empresa foi: acho que comprei uma Xbox, uma televis\u00e3o e uma raquete de t\u00e9nis. E eu, tipo, sabes, continuei a viver no meu apartamento durante v\u00e1rios anos porque estava demasiado ocupado. E sabes, eu n\u00e3o fiz isto pelo dinheiro. Achei que era uma coisa interessante para fazeres e constru\u00edres.\n Embora n\u00e3o gostasse da miss\u00e3o de vender toques e conte\u00fados para telem\u00f3veis, queria outra miss\u00e3o.  \n Alejandro Garcia-Amaya: Quando se trata de li\u00e7\u00f5es aprendidas com a Zingi, gosto de aprender tamb\u00e9m sobre o escalonamento. O r\u00e1pido crescimento, a entrada de talentos e a garantia de que todos est\u00e3o na mesma p\u00e1gina. H\u00e1 alguma li\u00e7\u00e3o em particular, alguma armadilha em particular? H\u00e1 alguma coisa que possas partilhar com os fundadores que est\u00e3o a passar por isso, certo?\n Descobriram a adequa\u00e7\u00e3o do produto ao mercado. Agora est\u00e3o a crescer a um ritmo bastante r\u00e1pido. E quais s\u00e3o os aspectos a que devem estar atentos ou as perguntas que devem fazer a si pr\u00f3prios?\n Fabrice Grinda: A boa not\u00edcia para n\u00f3s \u00e9 que a nossa equipa principal, sabes, o CTO, eu, etc., estamos no lugar e foi realmente a execu\u00e7\u00e3o dos contratos existentes.\n Por isso, n\u00e3o foram necess\u00e1rias novas contrata\u00e7\u00f5es fundamentais. Acho que a \u00fanica coisa que mudaria de forma diferente \u00e9 o tipo, independentemente do talento de algu\u00e9m, que desde ent\u00e3o implementei como uma pol\u00edtica de n\u00e3o ser idiota. Independentemente da tua capacidade de QI para fazer o que quer que seja, se n\u00e3o fores uma boa pessoa para os outros e n\u00e3o tratares bem as pessoas, n\u00e3o tens lugar aqui.\n Demorei muito tempo a aperceber-me disso. Mas, para al\u00e9m disso, nem por isso. Cometi mais erros de contrata\u00e7\u00e3o na primeira empresa porque os meus investidores de capital de risco estavam a pressionar-me para contratar, sabes, pessoas de cabelo grisalho e experientes. E n\u00e3o se adaptavam \u00e0 cultura da empresa. Tal como acontece com as startups tecnol\u00f3gicas, \u00e9 melhor tomar a decis\u00e3o errada, mas aprende com ela e muda de rumo. Depois gosta de tentar obter consenso para encontrar a resposta perfeita, que nunca existe.\n Por isso, as pessoas com a tua cultura podem fazer muito sentido.\n Alejandro Garcia-Amaya: Mencionaste que acabaste por vender por 80 milh\u00f5es a oferta em dinheiro. O que \u00e9 que aprendeste com isso? Lembro-me de te ter ouvido falar do investimento que trouxeste para um banco de investimento e que isso foi muito \u00fatil.\n Podes falar um pouco mais sobre isso?\n Fabrice Grinda: Sim. Por isso, continuei a receber ofertas de compra. Queremos que sejas rent\u00e1vel por cerca de 8 milh\u00f5es, 10 milh\u00f5es, 12 milh\u00f5es. E depois disse-te: &#8220;N\u00e3o estou a vender. E depois apareceu um comprador que ofereceu 40. E eu pensei, &#8220;ok, agora \u00e9 que me apercebi de quanto dinheiro \u00e9&#8221;.\n E muda a tua vida. E sou dono de metade da empresa e j\u00e1 estive tantas vezes perto do zero. E eu pensei, vamos mesmo pensar nisso. Contratei um banqueiro para gerir um leil\u00e3o e eles analisaram uns 10 potenciais compradores diferentes e aumentaram o pre\u00e7o, mas, francamente, s\u00f3 porque gerem um leil\u00e3o de 40 para 80.\n Por isso, foi \u00fatil. \u00c9 o n\u00famero um. E, em segundo lugar, e igualmente importante, durante a negocia\u00e7\u00e3o do acordo de compra de ac\u00e7\u00f5es, etc., podiam desempenhar o papel de pol\u00edcia mau. Porque, obviamente, se o comprador quiser ter uma boa rela\u00e7\u00e3o com ele, vais estar l\u00e1 durante algum tempo. Eles v\u00e3o prender-te.\n E fiquei l\u00e1 durante 18 meses. Por isso, n\u00e3o podes ser tu a negociar todos os pormenores do teu contrato de venda. E assim, a divis\u00e3o natural do trabalho \u00e9 que os banqueiros s\u00e3o os pol\u00edcias maus e tu \u00e9s o pol\u00edcia bom. Ou seja, digo-lhes: &#8220;Olha, quero trabalhar contigo, mas os meus banqueiros dizem-me que o que est\u00e1s a oferecer est\u00e1 no mercado.\n E seria uma tolice aceitar isso. S\u00f3 n\u00e3o quero fazer figura de parvo \u00e0 frente deles, mas d\u00e1-me algo com que eu possa trabalhar e que pare\u00e7a razo\u00e1vel. Obviamente, fui eu que lhes disse o que queria. Portanto, sou eu que conduzo, como se, do ponto de vista \u00f3tico, tu parecesses ser o tipo simp\u00e1tico e comprometedor e os banqueiros fossem as pessoas m\u00e1s que est\u00e3o a negociar de forma t\u00e3o agressiva.\n E assim, com aquela rotina do pol\u00edcia bom e mau. \u00c9 muito eficaz. Por isso, os banqueiros que contratei valeram cada c\u00eantimo. Desempenha o papel de pol\u00edcia mau. Duplica o pre\u00e7o. Conseguimos o que quer\u00edamos e foi fant\u00e1stico.\n Alejandro Garcia-Amaya: Adoro isso! Passemos ao \u00faltimo dos tr\u00eas grandes empreendimentos. OLX. Para esta terceira aventura, ouvi dizer que inicialmente querias melhorar a Craigslist, mas isso n\u00e3o resultou.\n Ent\u00e3o, criaste o OLX. Decidiste lan\u00e7\u00e1-lo em cem pa\u00edses, investindo 50 mil por pa\u00eds. De onde te veio essa ideia? Este go-to market, exatamente o que mencionei, todos estes pa\u00edses, dedicando uma fatia a cada um deles e vendo o que se mant\u00e9m. Como \u00e9 que isso aconteceu?\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, eu adorava os mercados. Estudei design de mercado na faculdade. A minha primeira startup que recebi, que \u00e9 um eBay da Europa e ajudei a construir um eBay Am\u00e9rica Latina onde marketplaces. Adoro a natureza leve e \u00e1cida, o facto de o vencedor tirar o m\u00e1ximo partido da natureza, o facto de trazerem liquidez a mercados que de outra forma seriam opacos. Isto \u00e9 o que eu realmente queria construir.\n Por isso, se n\u00e3o tivesse recursos limitados, n\u00e3o teria constru\u00eddo o Zingy. Teria criado algo como o OLX mais cedo. Na verdade, sou o propriet\u00e1rio do dom\u00ednio OLX. Comprei-o em 98. Por isso, \u00e9 algo que tenho andado para comprar. E constr\u00f3i durante muito tempo.\n Em retrospetiva, devia ter criado um site de classificados, e n\u00e3o um site de leil\u00f5es, mas talvez as pessoas n\u00e3o o tivessem financiado por n\u00e3o acreditarem no modelo de neg\u00f3cio.\n N\u00e3o existia at\u00e9 mais tarde. Ent\u00e3o, em 2005, eu sabia que queria sair da Zingy e que estava na empresa que eu deveria estar a construir. E n\u00e3o gostava das pessoas a quem o vendia. Era uma empresa japonesa. Tivemos grandes mal-entendidos culturais. Tive a oportunidade de comprar o Shazam por um milh\u00e3o de d\u00f3lares.\n E eles disseram que n\u00e3o. Quero dizer, h\u00e1 muitas coisas que pod\u00edamos ter feito. E eu disse, olha, eles ficavam com todos os meus lucros e mandavam-nos para o Jap\u00e3o. E eu digo: &#8220;Olha, se queres algu\u00e9m como eu, \u00e9 para constru\u00edres uma empresa bilion\u00e1ria. Deixa-me conquistar o mundo. Se n\u00e3o, n\u00e3o precisas de mim, sabes? Tipo, \u00e9 s\u00f3 para maximizar os lucros, sabes, deixa-me ir fazer a minha pr\u00f3pria coisa.\n Ent\u00e3o, passados 18 meses, fui-me embora. E a Craigslist j\u00e1 come\u00e7ou a tornar-se um fen\u00f3meno cultural nos EUA em termos de liquidez, mas senti que estavam a prestar um mau servi\u00e7o \u00e0 comunidade porque n\u00e3o estavam a moderar o conte\u00fado, tinham uma UX UI antiga. Por isso, fui ter com o Craig e o Jim e disse-lhes: &#8220;Olha, fa\u00e7o-o de gra\u00e7a.\n N\u00e3o porque eu queira ganhar dinheiro com isto, mas porque acho que n\u00e3o est\u00e1s a ajudar a humanidade com o spam, a fraude, a prostitui\u00e7\u00e3o, os assassinos, etc. Como se pud\u00e9ssemos fazer um trabalho muito melhor aqui, mas tens liquidez. Ent\u00e3o, aproveita isso. E eles disseram que n\u00e3o, por isso tentei compr\u00e1-los.\n Tamb\u00e9m disseram que n\u00e3o. Por isso, pensei: &#8220;Est\u00e1 bem, vamos constru\u00ed-la. Agora vou responder diretamente \u00e0 tua pergunta. Porqu\u00ea tentar lan\u00e7ar em cem pa\u00edses. Uma vez que algu\u00e9m tem efeitos de rede nos mercados, \u00e9 muito dif\u00edcil de os quebrar. E j\u00e1 existem actores comuns nos Estados Unidos, como a Craigslist, ou em Fran\u00e7a, que t\u00eam efeitos de rede. E seriam necess\u00e1rias dezenas de milh\u00f5es nesses pa\u00edses e esse tipo de capital ainda n\u00e3o estava dispon\u00edvel. Agora, os investidores de capital de risco que n\u00e3o me tinham financiado na minha \u00faltima empresa, de repente come\u00e7aram a atirar-se a mim porque eu tinha tido muito sucesso na \u00faltima empresa. Por isso, agora tenho capital. Com 10 milh\u00f5es de euros, vou para o lan\u00e7amento. Mas n\u00e3o achei que isso fosse suficiente para enfrentar a Craigslist.\n E apercebi-me de que h\u00e1 uma certa dose de serendipidade nestes neg\u00f3cios do lado do mercado no que diz respeito ao que arranca quando, onde, etc. E eu sabia como criar provis\u00f5es. Quando constr\u00f3is um mercado, normalmente iniciaste a oferta porque os vendedores est\u00e3o financeiramente motivados para estar na plataforma.\n Podes ir ter com eles e dizer-lhes: &#8220;Ei, olha. De momento n\u00e3o tenho compradores, mas estou livre. Por isso, n\u00e3o te custa nada estar aqui. Porque n\u00e3o fazes uma lista? E, normalmente, as pessoas est\u00e3o dispostas a fazer uma lista. Por isso, fiz isso, sabes, e as categorias principais de bens de venda, imobili\u00e1rio, autom\u00f3veis, em cem pa\u00edses.\n Mais uma vez, 50 mil. Antigamente, havia muito menos concorr\u00eancia em geral. Muitos pa\u00edses n\u00e3o tinham jogadores em comum. Eu podia comprar um marketing de cauda longa no Google por um c\u00eantimo por cacho, especialmente nestes pa\u00edses secund\u00e1rios e, e todo o conte\u00fado conduzido por SEO. Cada listagem \u00e9 um an\u00fancio que pode ser indexado.\n Ent\u00e3o, lan\u00e7\u00e1mo-nos, n\u00e3o tenho a certeza se j\u00e1 tinha visto isto feito em qualquer outro lugar, mas n\u00e3o sei. J\u00e1 vi a casualidade acontecer em mercados antes. E assim, lan\u00e7\u00e1mo-nos, e o projeto arrancou em quatro lugares. Por isso, concentra-te nestes quatro, fecha todos os outros pa\u00edses e depois usa os lucros para estes.\n Por isso, funcionou mesmo muito bem em Portugal e no Paquist\u00e3o. Mas \u00e9 evidente que n\u00e3o se trata de grandes mercados. Funcionou, razoavelmente bem, no Brasil e na \u00cdndia. Por isso, pensamos: &#8220;Olha, \u00e9 aqui que nos vamos concentrar. Por isso, concentr\u00e1mo-nos nestes quatro, uma vez que nos torn\u00e1mos muito bem-sucedidos e rent\u00e1veis no Brasil, utiliz\u00e1mos os lucros da\u00ed provenientes para expandir para os outros pa\u00edses e acab\u00e1mos por atingir 350 milh\u00f5es de unidades por m\u00eas em 30 pa\u00edses, com mais de 10 000 empregados,\n Alejandro Garcia-Amaya: Olha! Adoro o facto de teres ido atr\u00e1s de todos estes pa\u00edses. Foi \u00fatil que, devido a esta escala, tivesses uma melhor compreens\u00e3o do que os n\u00fameros indicavam, certo? Por exemplo, podias ver claramente a diferen\u00e7a de consumo do Brasil e tudo isso. Se o tivesses feito em menos pa\u00edses, talvez n\u00e3o tivesses conseguido, ou n\u00e3o?\n Fabrice Grinda: Sim, mas tens de te lembrar que eu constru\u00ed dois sites de leil\u00f5es antes, certo? Aucland e Mercadolibre. Eu sabia que um mercado que vende bens como liquidez, se a probabilidade de venderes \u00e9 de cerca de, se listares algo, \u00e9 de cerca de 20, 25%. \u00c9 nessa altura que come\u00e7as a ter liquidez. E sim, fiz um teste AB em todos estes 100 pa\u00edses.\n E alguns emergem claramente como dominantes, mas eu sabia quais as m\u00e9tricas que procurava. Novas listagens l\u00edquidas per capita por mil habitantes no pa\u00eds. Eu tinha KPIs ou AKRs muito, muito claros do que estava \u00e0 procura. E sim, o facto de teres estes pa\u00edses diferentes ajudou-te a compar\u00e1-los. Depois, como j\u00e1 disse, pass\u00e1mos de cem para quatro e depois volt\u00e1mos a expandir-nos para 30, onde o OLX est\u00e1 hoje.\n Alejandro Garcia-Amaya: Sendo os mercados o teu ponto forte, quais s\u00e3o, na tua opini\u00e3o, algumas li\u00e7\u00f5es vitais para a aquisi\u00e7\u00e3o de clientes quando se trata de construir um mercado? E mencionaste algumas coisas, mas se pud\u00e9ssemos aprofundar um pouco mais o assunto.\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, eu normalmente comecei a oferta porque a oferta \u00e9 financeiramente motivada na plataforma, mas tu fazes uma grande curadoria da tua oferta.\n E o maior erro que os fundadores podem cometer nos mercados \u00e9 colocar uma oferta infinita na plataforma. E o problema \u00e9 que se fizeres isso, n\u00e3o h\u00e1 compradores para isso. Por isso, os vendedores n\u00e3o est\u00e3o empenhados. V\u00e3o-se embora e, mesmo que haja um comprador, talvez n\u00e3o respondam porque nunca se envolveram antes.\n E assim, encontras vendedores muito seleccionados e de alta qualidade. Certifica-te de que eles est\u00e3o felizes e motivados. Depois, encontras procura para eles. E quando tiveres liquidez a esse n\u00edvel, pode ser nacional. Pode ser o c\u00f3digo postal. Como queiras. N\u00e3o importa o que seja. Assim que tiveres liquidez, continuas a fornecer um pouco mais do que os que trazes e continuas a aumentar a escala em paralelo, certificando-te de que mant\u00e9ns a m\u00e9trica da liquidez, a liquidez ao longo de todo o processo e que tanto os vendedores como os compradores est\u00e3o satisfeitos.\n E \u00e9 a\u00ed que, eventualmente, come\u00e7as a ver os efeitos de rede a aparecer. As tuas empresas t\u00eam realmente esse efeito de trabalho quando v\u00eas o teu dinheiro a diminuir, certo? Por isso, \u00e0 medida que vais escalando. Muitas empresas v\u00eaem o seu custo de aquisi\u00e7\u00e3o aumentar, pelo que n\u00e3o s\u00e3o empresas com efeito de rede. Continuam a ser orientados por qualquer canal de aquisi\u00e7\u00e3o pago ou equipa de vendas que estejam a utilizar.\n Os neg\u00f3cios de efeito de rede, na verdade, com a escala, come\u00e7as a ver CACs cada vez mais baixos. Nos primeiros tempos, de facto, os teus CAC podem ser muito elevados porque est\u00e1s a injetar liquidez no mercado. E isso n\u00e3o faz mal, desde que mantenhas um registo muito claro se tens ou n\u00e3o liquidez e se as coisas est\u00e3o a funcionar.\n Alejandro Garcia-Amaya: \u00c9 muito interessante que comeces com a oferta versus a procura. A minha rea\u00e7\u00e3o inicial, e eu n\u00e3o fiz um mercado, mas a minha rea\u00e7\u00e3o inicial seria certificar-me de que tens algu\u00e9m que realmente se preocupa em comprar essa coisa, e em vez de fornecer algo, mas no teu caso, est\u00e1s a dizer para garantir que a qualidade est\u00e1 presente na oferta, e ent\u00e3o isso deve atrair a procura.\n Fabrice Grinda: A procura \u00e9 mais dif\u00edcil de obter. Come\u00e7a por a\u00ed. E as pessoas t\u00eam muitas op\u00e7\u00f5es para comprar algo. Por isso, obter procura \u00e9 caro e, a menos que tenhas algo para eles, n\u00e3o vir\u00e3o ter contigo. Por isso, obt\u00ea-los n\u00e3o \u00e9 muito \u00fatil. Como j\u00e1 disse, a raz\u00e3o pela qual comecei a fornecer \u00e9 porque \u00e9 f\u00e1cil ou mais f\u00e1cil, certo?\n Se fores um corretor de im\u00f3veis e lhes disseres: &#8220;Ei, vamos todos os teus, podes colocar as tuas propriedades aqui de gra\u00e7a. Eles fazem-no. Ou se tiveres um carro, eu uso a venda de carros, quer seja do tipo: &#8220;Ei, deixa os teus carros aqui de gra\u00e7a. Eles fazem-no. N\u00e3o te preocupes. Por isso, come\u00e7o por a\u00ed, porque \u00e9 algo que posso obter e que tem um certo valor que posso apresentar aos compradores para os convencer a converterem-se.\n Por isso, comecei com o lado f\u00e1cil e depois passei para o lado dif\u00edcil.\n Alejandro Garcia-Amaya: Houve algum sector em particular em que te tenhas concentrado primeiro num nicho? E qual foi esse sector e como \u00e9 que decidiste escolher o sector seguinte?\n Fabrice Grinda: Sim. Muitos dos pa\u00edses em que estivemos n\u00e3o dispunham de sistemas de pagamento funcionais nem de mecanismos de distribui\u00e7\u00e3o funcionais. N\u00e3o h\u00e1 correios. Por isso, os classificados s\u00e3o mais poderosos neste tipo de pa\u00edses porque n\u00e3o existe a Amazon. N\u00e3o h\u00e1 eBay. N\u00e3o h\u00e1 alternativa. E pensei muito sobre a categoria em que nos dev\u00edamos concentrar. E come\u00e7\u00e1mos com os bens usados, especialmente coisas como a eletr\u00f3nica e os telem\u00f3veis, porque nos bens usados as pessoas fazem transac\u00e7\u00f5es v\u00e1rias vezes por m\u00eas, certo?\n Por isso, sabia que as categorias mais valiosas s\u00e3o os autom\u00f3veis e os bens imobili\u00e1rios, mas os autom\u00f3veis e os bens imobili\u00e1rios s\u00e3o transaccionados uma vez em cada 5-10 anos. E, por isso, n\u00e3o conduz a um tr\u00e1fego org\u00e2nico recorrente. Mas, nos bens usados, se compras e vendes jogos de v\u00eddeo, telem\u00f3veis, pe\u00e7as de computador, etc., os teus utilizadores est\u00e3o realmente envolvidos.\n E assim, isso permitiu-nos ter a forma mais barata de tr\u00e1fego. E, assim, acab\u00e1mos por ter tr\u00e1fego org\u00e2nico. A grande maioria do nosso tr\u00e1fego \u00e9 org\u00e2nico, vindo em m\u00e9dia duas vezes por m\u00eas para efetuar transac\u00e7\u00f5es. E depois podes usar esse tr\u00e1fego para ganhar carros e im\u00f3veis. Assim, a utiliza\u00e7\u00e3o dos bens usados, que \u00e9 uma categoria de elevada recorr\u00eancia, para financiar a extens\u00e3o e para as categorias de elevado valor por baixa recorr\u00eancia, fazia mais sentido.\n E isso foi uma grande diferen\u00e7a em rela\u00e7\u00e3o aos nossos concorrentes e permitiu-nos essencialmente aumentar a concorr\u00eancia porque os nossos custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes eram mais baixos. Sabes, adquirir\u00edamos algu\u00e9m por um pre\u00e7o muito baixo para vir e assim por diante. Compra um jogo de v\u00eddeo por $10 ou $5. E depois, eventualmente, compra um carro.\n Alejandro Garcia-Amaya: Como \u00e9 que estruturaste, digamos, quando te mudaste para o Brasil ou para a \u00cdndia e disseste que toda a concentra\u00e7\u00e3o, toda a energia, todos os recursos iam nesta dire\u00e7\u00e3o. Como \u00e9 que estruturaste a equipa? E v\u00e3o para o mercado juntos, porque s\u00e3o muito diferentes. Sabes, h\u00e1 tantos s\u00edtios diferentes, mas talvez n\u00e3o sejam como o que disseste, certo?\n Fabrice Grinda: N\u00e3o s\u00e3o, quais s\u00e3o as principais categorias na \u00cdndia e no Brasil? S\u00e3o os mesmos carros, im\u00f3veis, telem\u00f3veis, jogos de v\u00eddeo, pe\u00e7as de computador, m\u00f3veis. O que queres dizer? S\u00e3o as mesmas categorias em todo o lado que t\u00eam as mesmas necessidades. As mesmas preocupa\u00e7\u00f5es com a preven\u00e7\u00e3o de burlas, spam, phishing, prostitui\u00e7\u00e3o e coisas do g\u00e9nero. E os mesmos tipos de vendedores, certo? Tal como nos dirigimos aos concession\u00e1rios de autom\u00f3veis e aos corretores ou ag\u00eancias imobili\u00e1rias para obter an\u00fancios.\n E assim, a abordagem foi a mesma. E, de facto, durante muito tempo, n\u00e3o tivemos ningu\u00e9m no terreno em nenhum desses pa\u00edses. Centralizei todas as opera\u00e7\u00f5es em Buenos Aires. Porque a Deremate foi constru\u00edda em Buenos Aires, por isso, quando sa\u00ed da Deremate, assumi toda a equipa e foi a mesma coisa.\n Por isso, basicamente, segui exatamente a mesma estrat\u00e9gia que segui para o meu site de leil\u00f5es em termos de iniciar um fornecimento, centralizando a plataforma tecnol\u00f3gica. E como Buenos Aires \u00e9 uma cidade cosmopolita onde h\u00e1 pessoas de todo o mundo, t\u00ednhamos a equipa de atendimento ao cliente da R\u00fassia, do Brasil, da \u00cdndia, etc., em Buenos Aires.\n Eventualmente, abrimos opera\u00e7\u00f5es locais, mas durante muito tempo, est\u00e1vamos todos centralizados em Buenos Aires. As mesmas categorias e, obviamente, categorias ligeiramente diferentes e, obviamente, precisavas que a distribui\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica destes pa\u00edses fosse diferente. Mas, curiosamente, sim, est\u00e1 tudo centralizado e funcionou muito, muito bem.\n Alejandro Garcia-Amaya: \u00c9 incr\u00edvel. E eu queria gastar um pouco de tempo e aprofundar o mercado. Por isso, obrigado por partilhares isso. Principalmente porque, quando avan\u00e7amos para o teu papel agora como s\u00f3cio fundador da FG Labs, quando j\u00e1 investiste em mais de 1100 empresas, incluindo grandes empresas como a Alibaba e a Coupang, tendo mais de 900 investimentos activos, tudo isso, a tua tese de investimento recai sobre os mercados, certo? N\u00e3o \u00e9 ainda nisso que colocas a tua \u00eanfase, ou \u00e9 uma das coisas e h\u00e1 mais?\n Fabrice Grinda: Bem, antes de mais, sou um VC acidental. Por isso, nunca me propus a ser um VC. Acontece que, enquanto geria todas estas empresas, era muito vis\u00edvel para os consumidores e para o p\u00fablico.\n E ent\u00e3o outros fundadores disseram: &#8220;Ei, podes investir? E pensei muito bem: ser\u00e1 que devo ser um investidor enquanto sou um diretor executivo? \u00c9 uma distra\u00e7\u00e3o do meu mandato principal? Mas eu penso, olha, se eu conseguir articular as li\u00e7\u00f5es aprendidas com os outros. Faz de mim um melhor fundador. Se eu conseguir manter os meus dedos no pulso do mercado, isso faz de mim um melhor fundador.\n Por isso, desde que encontre uma forma de investir muito rapidamente. N\u00e3o demora mais de uma hora a decidir se invisto ou n\u00e3o, est\u00e1 tudo bem. Por isso, em 2013, quando vendi o OLX, fiz 175 investimentos, como dezenas de sa\u00eddas que estavam a correr muito bem. Por isso, pensei, sabes que mais? Com o meu s\u00f3cio Jos\u00e9, que foi cofundador da Deremate comigo, pensei: vamos criar um escrit\u00f3rio familiar e continuar a investir.\n E depois as pessoas come\u00e7aram a dizer: &#8220;Gostar\u00edamos de investir contigo. Por isso, cri\u00e1mos um primeiro fundo de capital de risco em 2016. Mas, francamente, o que fazemos \u00e9 uma aventura de investimento anjo em escala. Comportamo-nos como anjos. Continuo a investir em duas reuni\u00f5es de uma hora. N\u00f3s decidimos se investimos ou n\u00e3o, etc.\n Agora, a raz\u00e3o pela qual se trata de mercados, \u00e9 claro, \u00e9 porque me tenho concentrado, constru\u00eddo e investido em mercados nos \u00faltimos 25 anos. E eu at\u00e9 estudei design de mercado na faculdade. E continuo a gostar de neg\u00f3cios de efeito de rede em grande escala. Por isso, a minha defini\u00e7\u00e3o de mercado \u00e9 bastante ampla. \u00c9 um intermedi\u00e1rio entre um comprador, um vendedor ou algo do g\u00e9nero, sabes? Assim, se uma empresa FinTech que est\u00e1 a emprestar capital \u00e9 normalmente um mercado, porque existe um capital de fornecedor e um capital de comprador, por exemplo.\n Portanto, trata-se de uma defini\u00e7\u00e3o ampla. E, atualmente, estamos a trabalhar sobretudo em mercados B2B. \u00c9 o nosso p\u00e3o e manteiga. A raz\u00e3o pela qual n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico objetivo \u00e9 que temos a filosofia de que, se tiveres feito bem as coisas, investiremos e apoiar-te-emos, independentemente do que fizeres na segunda vez. Nesta altura, apoi\u00e1mos 2000 fundadores, 300 sa\u00eddas, 150 das quais ganh\u00e1mos dinheiro.\n Perdemos dinheiro com os 150, depois ganh\u00e1mos dinheiro com os 150. S\u00e3o cerca de 300 fundadores. Ent\u00e3o, estes 300 fundadores voltam e dizem: &#8220;Olha, estou a construir uma nova empresa, independentemente do que estejam a fazer. Recebe um cheque da nossa parte.\n Alejandro Garcia-Amaya: \u00c9 uma quantidade incr\u00edvel de sa\u00eddas. Esta propor\u00e7\u00e3o \u00e9 insana.\n Fabrice Grinda: Ah, sim. E tamb\u00e9m, uma quantidade cred\u00edvel de sucesso, certo? Ganha dinheiro em metade dos neg\u00f3cios em que investimos. Por isso, tratamos os follow ons como se n\u00e3o fossemos um investidor existente. Por isso, nem sempre seguimos e, muitas vezes, vendemos na subida. Vendemos os nossos vencedores. \u00c9 como a estrat\u00e9gia anti-CV. Quando sentimos que algo est\u00e1 sobrevalorizado, continuamos a ter a nossa posi\u00e7\u00e3o.\n E assim, em 2021, quando todos os outros estavam a ficar loucos. Escrevi um post no blogue intitulado  Bem-vindo ao Everything Bubble,  onde expliquei porque \u00e9 que eu achava que todas as classes de activos, desde o imobili\u00e1rio, obriga\u00e7\u00f5es, ac\u00e7\u00f5es p\u00fablicas, criptomoedas, SPACs, NFTs e privados, especialmente os que se encontram em fase avan\u00e7ada, estavam valorizados e porque \u00e9 que as pessoas deviam vender o m\u00e1ximo poss\u00edvel.\n Agora, claro, \u00e9 um mercado privado, por isso s\u00f3 vendemos uma fra\u00e7\u00e3o do que quer\u00edamos, mas mesmo assim, tivemos uma quantidade razo\u00e1vel de sa\u00eddas porque houve um momento em que outros investidores de capital de risco te compraram em segundos. Normalmente, vendemos 50% da nossa posi\u00e7\u00e3o e muitas das empresas nas rondas de subida.\n A prop\u00f3sito, os fundadores ficariam felizes com isso. Pediam-nos para vender porque n\u00e3o queriam ser demasiado dilu\u00eddos pelo novo capital prim\u00e1rio que entrava na empresa. Por estes 300 fundadores. Deixa-me dar-te um exemplo. Apoi\u00e1mos um fundador chamado Brett Adcock, que criou uma empresa chamada Vettery.\n Era um mercado de trabalho. Vendemo-lo \u00e0 Odeco por cem milh\u00f5es. Ganh\u00e1mos 8,5 d\u00f3lares extra muito rapidamente. E depois decidiu que ia construir uma empresa de t\u00e1xis voadores el\u00e9ctricos. Um taxista voador chamado Archer. Por isso, nem sequer atendemos uma chamada. Dizemos: &#8220;Toma o nosso cheque. N\u00f3s negoci\u00e1mos, n\u00e3o negoci\u00e1mos.\n E depois vendeu-a ou tornou-a p\u00fablica ou o que quer que seja. Depois, decidiu construir um rob\u00f4 humanoide, uma empresa el\u00e9ctrica, rob\u00f4s el\u00e9ctricos human\u00f3ides para substituir os seres humanos e fazer a recolha de embalagens em armaz\u00e9ns, e tamb\u00e9m lhe envi\u00e1mos um cheque. Al\u00e9m disso, n\u00e3o foi preciso telefonar, sabes. Assim, uma vez que existem agora 300 destes fundadores a correr por a\u00ed, essa \u00e9 uma parte cada vez maior da carteira.\n Dito isto, continuamos a fazer mercados porque os neg\u00f3cios de efeito de rede s\u00e3o bonitos, certo? Como j\u00e1 referi, os custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes diminuem \u00e0 medida que aumentam a escala do seu vencedor, o que torna o seu capital mais eficiente. Sim, quando tens liquidez, n\u00e3o \u00e9 preciso muito capital para ganhar.\n Alejandro Garcia-Amaya: A que crit\u00e9rios d\u00e1s prioridade quando seleccionas startups para investir?\n Fabrice Grinda: Sim, por isso temos quatro crit\u00e9rios e s\u00e3o muito expl\u00edcitos e exigimos os quatro para investir. Por isso, alguns investidores de capital de risco dir-te-\u00e3o: &#8220;S\u00f3 invisto em fundadores extraordin\u00e1rios e mais nada. Esse \u00e9 o \u00fanico crit\u00e9rio. Isso n\u00e3o \u00e9 verdade para n\u00f3s. Queremos fundadores extraordin\u00e1rios, o que para n\u00f3s \u00e9 uma defini\u00e7\u00e3o, mas j\u00e1 te explico.\n Por isso, quero uma equipa fant\u00e1stica, um bom encontro de neg\u00f3cios, bom tempo e condi\u00e7\u00f5es econ\u00f3micas justas. Na verdade, nada \u00e9 barato, mas \u00e9 justo e isso corresponde \u00e0 nossa tese sobre o rumo que o mundo est\u00e1 a tomar e que \u00e9 tornar o mundo um lugar melhor, abordando quer a igualdade de oportunidades, quer as altera\u00e7\u00f5es clim\u00e1ticas, quer a crise do bem-estar mental e f\u00edsico.\n Por isso, deixa-me fazer duplo clique e tudo para isso. Em primeiro lugar, queremos pessoas extraordinariamente eloquentes, porque as pessoas que s\u00e3o muito eloquentes ou que est\u00e3o em melhor posi\u00e7\u00e3o para angariar capital, atrair melhores equipas, fazer melhor BD, melhores RP, etc., e saber como executar. E a forma como, numa chamada de uma hora, te digo se eles sabem como executar \u00e9 a forma como descrevem o n\u00famero dois, que \u00e9 o qu\u00e3o atractivas s\u00e3o as empresas e eu preocupo-me profundamente com a economia sindical.\n Agora somos sobretudo sementes e A, que \u00e9 para o p\u00e3o e a manteiga. Mas vamos fazer uma pr\u00e9-sementeira. Mesmo antes da fase de arranque, quero que o fundador seja capaz de articular os custos estimados de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes com base na an\u00e1lise da p\u00e1gina de destino, na densidade, na an\u00e1lise de palavras-chave, na taxa de convers\u00e3o das inscri\u00e7\u00f5es na p\u00e1gina de destino e no que ele pensa que ser\u00e3o as compras com base nas m\u00e9dias do sector.\n E \u00e9 bom que ele seja capaz de articular a estrutura de margens de neg\u00f3cios como este com o AOV. E espero que me d\u00eaem um AOV que esteja de acordo com a ind\u00fastria. E esta \u00e9 a sua estrutura de margens. E mesmo, e a economia da unidade que eu procuro \u00e9 uma em que recuperes o teu CAC totalmente carregado numa base de margem de contribui\u00e7\u00e3o dois ap\u00f3s seis meses e a sa\u00edda tr\u00eas ap\u00f3s 18 meses.\n E quem sabe qual \u00e9 o teu LTB para CAC, porque A, n\u00e3o est\u00e1s em atividade h\u00e1 mais de 18 meses e B, sabes, idealmente tens uma rotatividade negativa. E assim, em \u00faltima an\u00e1lise, \u00e9 10 para 1, 20 para 1, o que quiseres. E se ainda n\u00e3o chegaste l\u00e1, quero saber porque \u00e9 que vais chegar l\u00e1 com escala, sem precisar de todas as estrelas do multiverso juntas.\n Em terceiro lugar, quero que os termos do acordo sejam justos. Investe em 200 empresas por ano. Assim, sabemos onde est\u00e1 a avalia\u00e7\u00e3o mediana. E n\u00f3s queremos investir em algo que seja justo. E, por isso, neste momento, sabes, \u00e9 como uma ronda de sementes. Se fores um mercado com um GMV de 150 mil euros ou talvez 30 mil euros de receitas l\u00edquidas, est\u00e1s a angariar tr\u00eas euros a 10 euros de capital inicial. Antes da sementeira, talvez estejas a criar uma a cada cinco. Numa ronda A, est\u00e1s a fazer cinco, 600 mil em GMV ou talvez cem, 100-150 mil em receitas l\u00edquidas ou MRR e est\u00e1s a angariar sete a 23 pr\u00e9.\n E a m\u00e9dia \u00e9 mais alta. E, claro, se fores um fundador pela segunda vez, a avalia\u00e7\u00e3o pode ser mais elevada. Mas \u00e9 a\u00ed que o mercado se encontra atualmente. Neste momento, est\u00e1s a fazer dois milh\u00f5es e meio de GMV por m\u00eas, o que corresponde a uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o de 15%, ou talvez 500, 600, 700 K e MRR.\n E est\u00e1s a aumentar 15 e 50 antes. Se est\u00e1s muito longe disso. Podemos passar algum pre\u00e7o e n\u00e3o faz mal. Bem, talvez voltemos \u00e0 pr\u00f3xima ronda se cresceres na avalia\u00e7\u00e3o. E, em quarto lugar, como j\u00e1 disse, teses muito claras sobre o futuro do trabalho, o futuro da alimenta\u00e7\u00e3o, o futuro do imobili\u00e1rio, o futuro autom\u00f3vel, o futuro da mobilidade.\n Queremos coisas que estejam de acordo com esse futuro. E precisamos que os quatro crit\u00e9rios sejam coletivamente verdadeiros. Mesmo com uma equipa fant\u00e1stica, se n\u00e3o gostarmos do resto, n\u00e3o o fazemos.\n Alejandro Garcia-Amaya: Adoro isso. Bem, obrigado por essa explica\u00e7\u00e3o. Super claro. Quando se trata de, lembro-me de teres ouvido e isto vai ser, h\u00e1 mais 2 perguntas. Este \u00e9 um deles. E agrade\u00e7o muito o teu tempo.\n Mencionaste que estamos a falar do futuro. E onde est\u00e3o os teus investimentos agora, que investimentos te deixam super entusiasmado. Ouvi-te falar de servi\u00e7os B2B e de melhorias em v\u00e1rios sectores, de como as coisas s\u00e3o realmente feitas?\n Podes falar um pouco sobre isso? Est\u00e1s a discutir, como \u00e9 que foi no sector da ind\u00fastria transformadora?\n Fabrice Grinda: Sim. Por isso, eu diria que os mercados B2B s\u00e3o o p\u00e3o e a manteiga neste momento. H\u00e1 cinco subsites, mas deixa-me dar um passo atr\u00e1s. Por isso, se olhares para a tua vida de consumidor, tens uma experi\u00eancia fant\u00e1stica. Amazon, podes encomendar qualquer coisa e receb\u00ea-la num dia ou dois, ou DoorDash para comida, Uber para carros, Airbnb ou booking.com. E 25% das tuas compras online foram basicamente digitalizadas enquanto consumidor. Mas se fores uma empresa. Ainda est\u00e1s na idade das trevas, com uma penetra\u00e7\u00e3o inferior a 1% na maioria das categorias.\n Ent\u00e3o, imagina que queres comprar produtos petroqu\u00edmicos. N\u00e3o existe um cat\u00e1logo online. N\u00e3o h\u00e1 liga\u00e7\u00e3o \u00e0 f\u00e1brica para veres a disponibilidade. N\u00e3o h\u00e1 pre\u00e7os. N\u00e3o podes fazer encomendas online. N\u00e3o h\u00e1 pagamentos online. H\u00e1 um rastreio da tua encomenda. N\u00e3o h\u00e1 seguro, n\u00e3o h\u00e1 financiamento, e todas estas empresas podem ser diferentes.\n E isto tem de acontecer em todos os principais sectores. Assim, em primeiro lugar, digitaliza as cadeias de abastecimento B2B de factores de produ\u00e7\u00e3o. Portanto, a petroqu\u00edmica \u00e9 a Knowde. Ou a\u00e7o, \u00e9 como o Metaloop ou o Reibus. Ou ent\u00e3o, com o cascalho e uma empresa chamada Schuttflix, criou todas as principais categorias de entrada. Em segundo lugar, digitaliza as PME. Qualquer pessoa que goste da categoria, sabes. Abriste uma pizzaria porque gostas de cozinhar pizzas e de conversar com os teus clientes.\n N\u00e3o come\u00e7aste uma pizzaria porque est\u00e1s entusiasmado com a ideia de construir um s\u00edtio Web, inserir coment\u00e1rios no Google e no Yelp, negociar com fornecedores, fazer um acordo com a Uber e a DoorDash, obter um POS, fazer contabilidade. N\u00e3o! Por isso, estamos a investir em empresas que fazem todo o trabalho pesado. Por isso, para eles, esta quest\u00e3o enquadra-se no futuro do trabalho e na capacita\u00e7\u00e3o das PME.\n Por isso, somos investidores no Slice para pizzarias. Cents para as lavandarias e Odeko para os caf\u00e9s. E o Chipper em Columbia para as bodegas, e o Fresha para as barbearias, sabes. E alguns deles em escala real, quero dizer, Fresha, penso que 70.000 barbearias, milhares de milh\u00f5es em volume de pagamentos atrav\u00e9s da plataforma. Transforma realmente a vida dos propriet\u00e1rios destas PME.\n Em terceiro lugar, desloca as cadeias de abastecimento da China para pa\u00edses amigos, especialmente a \u00cdndia. Portanto, o French shoring seria a tese central destes ventos de cauda maci\u00e7os, mas se fores, e isto tamb\u00e9m se enquadra na segunda categoria, se fores um pequeno fabricante na \u00cdndia, se tiveres uma f\u00e1brica, se tudo o que quiseres fazer for fabricar, o que n\u00e3o queres \u00e9 entrar em RFQs, fazer prot\u00f3tipos, lidar com exporta\u00e7\u00f5es e alf\u00e2ndegas e faturar e ser pago por estas grandes empresas na Europa ou nos EUA.Por isso, investimos em mercados de vestu\u00e1rio, cer\u00e2mica, tapetes, linho, etc., que est\u00e3o a ajudar estas pequenas e m\u00e9dias empresas indianas a expandir-se e a vender para o Ocidente. Mas, para os compradores, \u00e9 fundamental porque tamb\u00e9m est\u00e3o a transferir as suas cadeias de abastecimento para fora da China, o que representa um enorme risco geopol\u00edtico.\n N\u00famero quatro. Os mercados de trabalho que apoiam todas estas coisas. Por isso, somos investidores na WorkRise, que \u00e9 um mercado de trabalho para trabalhadores de servi\u00e7os petrol\u00edferos ou pessoas que fazem instala\u00e7\u00f5es solares, etc. E somos investidores na Trusted Health, que s\u00e3o enfermeiros. Centenas de milh\u00f5es de GMV foram investidos na Job&amp;Talent, que \u00e9 um mercado de trabalhadores manuais em Espanha e no sul da Europa.\n E acho que \u00e9s o n\u00famero cinco. A camada de infraestrutura para suportar todos estes mercados B2B. Por isso, somos investidores na Flexport, que \u00e9 um transit\u00e1rio digital. ShipBob, que \u00e9 uma plataforma de recolha, embalagem e entrega de \u00faltima milha, e muitas, muitas, muitas outras, como empresas de pagamento como Rapyd ou Stripe, que apoiam estes diferentes tipos de empresas.\n Hoje em dia, \u00e9 esse o nosso principal objetivo, mas acab\u00e1mos por fazer muitas coisas divertidas e interessantes devido \u00e0 rede intravenosa que temos, mas tamb\u00e9m porque a curiosidade nos leva.\n Alejandro Garcia-Amaya: Sei que mencionaste que duas vezes por ano, mais ou menos, te encontras com algumas pessoas e falas sobre o futuro e as diferentes ind\u00fastrias que te entusiasmam.\n H\u00e1 algum conte\u00fado que partilhes, seja atrav\u00e9s do teu blogue pessoal ou de um livro branco sobre alguma coisa, qualquer coisa que adores e que gostes que as pessoas visitem e vejam.\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, sim, duas vezes por ano fazemos estas confer\u00eancias em que trago LPs, outros parceiros de capital de risco e fundadores para falar sobre o futuro da humanidade, o que n\u00e3o existe, o que devia existir, como tornar o mundo um lugar melhor.\n N\u00e3o h\u00e1 nada de expl\u00edcito nisso, exceto que temos ideias e depois procuramos fundadores para as construir ou investimos nelas. N\u00e3o te preocupes. Por isso, passa a fazer parte das coisas que constru\u00edmos ou investimos no ano ou nos pr\u00f3ximos dois anos. Mas sim, escrevo muito no meu blogue. Escrevo sobre tudo e mais alguma coisa, como macroeconomia, criptomoedas, o que quer que me passe pela cabe\u00e7a, mas normalmente tem, ou tem uma sobreposi\u00e7\u00e3o bastante grande de onde estamos na IA, qual \u00e9 o estado do empreendedorismo? Por isso, \u00e9 uma forma de estruturar os meus pensamentos e de criar uma conversa com a comunidade em geral.\n Alejandro Garcia-Amaya: Quando partilharmos a nossa conversa, vamos certificar-nos de que o link do teu blogue pessoal tamb\u00e9m est\u00e1 l\u00e1. Qualquer coisa que n\u00e3o tenhamos abordado e que gostarias de partilhar, qualquer outra coisa que gostarias de partilhar com a comunidade.\n Fabrice Grinda: Sim, acho que a minha \u00fanica an\u00e1lise \u00e9 que estou profundamente otimista em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 situa\u00e7\u00e3o em que nos encontramos. E ainda estamos no in\u00edcio da revolu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica. Estamos prestes a digitalizar todo o mundo BDB. Esta \u00e9 uma tend\u00eancia que vai demorar 10, 20 anos. \u00c9 extremamente deflacion\u00e1rio. Porque \u00e9 deflacion\u00e1rio, \u00e9 inclusivo e vai aumentar o poder de compra e a qualidade de vida das pessoas, estamos \u00e0 beira de uma revolu\u00e7\u00e3o maci\u00e7a na tecnologia clim\u00e1tica, onde estamos a ver agora esse poder deflacion\u00e1rio da tecnologia atrav\u00e9s das baterias e da energia solar a tornar-se t\u00e3o mais barata do que tudo o resto que vamos fazer a transi\u00e7\u00e3o completa ou, ou a cria\u00e7\u00e3o de energia para um sistema livre de carbono, ao ponto de eu suspeitar que o custo marginal da eletricidade dentro de 30, 20, 40 anos ser\u00e1 0, o que vai realmente levar a outra revolu\u00e7\u00e3o. E vamos ser capazes de, por exemplo, cultivar no deserto, dessalinizar \u00e1gua salgada.\n Se olharmos para tr\u00e1s, vemos que as tend\u00eancias s\u00e3o muito optimistas e que a pr\u00f3pria IA ir\u00e1 provavelmente conduzir a uma enorme revolu\u00e7\u00e3o na produtividade, que transformar\u00e1 as nossas vidas para melhor. Agora, estamos no topo do ciclo da moda, por isso, provavelmente, nos pr\u00f3ximos anos vai desapontar e vai demorar algum tempo at\u00e9 ser incorporado no governo e nas grandes empresas, onde ter\u00e1 realmente impacto na produtividade, mas daqui a 10 ou 20 anos, provavelmente, transformar\u00e1 completamente a vida que vivemos para melhor. E assim.\n Alejandro Garcia-Amaya: Tamb\u00e9m estou muito entusiasmado.\n Fabrice Grinda: Sim, estou muito entusiasmado. Estamos prestes a construir um mundo melhor no futuro, que ser\u00e1 um mundo de igualdade de oportunidades e de abund\u00e2ncia, e que ser\u00e1 ambientalmente sustent\u00e1vel. Por isso, estou entusiasmado por fazer parte da constru\u00e7\u00e3o deste mundo e tu tamb\u00e9m devias estar.\n Alejandro Garcia-Amaya: Sim. Bem, muito obrigado pelo teu tempo. Obrigado, Fabrice. Aproveita o resto do teu dia! Obrigado a ti.\n Fabrice Grinda: Obrigado. 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