Tive o prazer de conversar com Zach Resnick, o fundador e CEO da Ascend (anteriormente FlyFlat), um programa de adesão para viajantes frequentes que elimina 90% das decisões de viagem e economiza 35% em voos de classe executiva/primeira.

A Ascend tem ajudado os meus sócios Jose e Jeff com todas as suas viagens há alguns anos, poupando à FJ Labs mais de seis dígitos desde que soubemos da sua existência.

Antes de fundar a Ascend, Zach abriu centenas de cartões de crédito, movimentou mais de 100 milhões de dólares em gastos com cartões de crédito e fundou outras três empresas de viagens. Além disso, fundou um fundo de cobertura de criptomoedas e um fundo de capital de risco focado em blockchain e fintech.

Abordámos o seguinte:
• Como abriu 300 cartões de crédito.
• Dicas para poupar muito dinheiro em viagens com milhas e pontos.
• Porque é que, como antigo VC, a Ascend não angariou muito capital.
• Como poupar tempo e ser mais saudável ao viajar em voos de longo curso.

Se preferires, podes ouvir o episódio no leitor de podcasts incorporado.

Para além do vídeo do YouTube acima referido e do leitor de podcasts incorporado, também podes ouvir o podcast no iTunes e no Spotify.

Transcrição

Fabrice Grinda: Feliz Ano Novo. Espero que estejam todos muito bem. Já passou algum tempo desde a última vez que fizemos um destes, mas é com prazer que dou as boas-vindas a Zach Resnick esta semana. Ele é o fundador e CEO da Ascend. Uma das nossas empresas de portfólio ajudou-nos a poupar centenas de milhares em viagens e bilhetes de classe executiva.

E ele tem uma história, o histórico e o passado de ter sido um VC. Ele era, ele dirigia um fundo de cobertura de criptomoedas. Portanto, muitas lições aprendidas ao longo do caminho, e é com prazer que dou as boas-vindas nesta transmissão hoje. Zach, bem-vindo.

Zach Resnick: É ótimo estar aqui, Fabrice. Obrigado por me receberes.

Fabrice Grinda: É um prazer. Então, porque não falamos, começamos a falar um pouco sobre o teu passado, porque isso leva ao que estás a fazer hoje.

Zach Resnick: Sim. Desde jovem, sempre fui fascinado por conseguir um bom negócio e descobrir formas criativas de os obter numa variedade de diferentes indústrias e produtos. Mas foi realmente nas viagens que eu fiquei, eu diria, bastante obcecado especificamente com milhas e pontos. Então, tive a oportunidade de trabalhar e viver no estrangeiro durante um ano depois do ensino secundário nos EUA.

E eu fiz isso, e isso realmente mudou a minha vida. Eu queria passar mais tempo no estrangeiro. E voltei aos EUA para a faculdade e eu realmente não tinha dinheiro nenhum. Então, aprendi sobre as formas loucas que, aqueles com acesso ao crédito americano podem ganhar toneladas de, pontos de cartão de crédito em milhas aéreas.

E quando terminei a faculdade, abri algumas centenas de cartões de crédito e movimentei mais de cem milhões de dólares em gastos, e tirei provavelmente cerca de algumas centenas de bilhetes de classe executiva gratuitos, bem como fiquei em hotéis de luxo. Por, apenas pontos ou algo próximo disso.

Fabrice Grinda: Ok. O problema com gastar uma centena, algumas centenas de milhões de dólares em cartões de crédito é que também os pagaste. Então, na verdade, podes explicar como é que isso, o que é que fizeste e como é que isso funcionou?

Zach Resnick: Sim, é por isso que eu disse gastos fabricados, não gastos. Então, quando, o que eu fazia e o que eu fiz para a grande maioria disto era comprar um cartão de presente Visa num CVS.

Depois, eu pegava naquele cartão de presente Visa que codificaria como um cartão de débito para um correio para comprar uma ordem de pagamento, e então eu usaria a ordem de pagamento para pagar o cartão de crédito. Então, normalmente era 4 dólares e 95 cêntimos. Eventualmente, no final disto, 5 dólares e 95 cêntimos por um cartão de mil dólares, e depois eram 35 cêntimos para as ordens de pagamento.

Basicamente, 50 pontos base para poder gastar esse dinheiro onde eu ganharia um mínimo de cem pontos base, se não uma média, provavelmente mais perto de 1 50, 1 70. Então, não é uma margem muito alta, mas os gastos fabricados em si eram lucrativos. Mas a coisa que o tornou realmente lucrativo foi que eu consegui tantos cartões novos que eu recebia bónus, então eu ganhava, dezenas de dólares nos gastos fabricados.

Mas depois, cada 3000, 5000, 7000, 10.000, ou limite de bónus, eu ganhava algo que valia 800 dólares ou 1.500 dólares.

Fabrice Grinda: E se fores um jovem estudante universitário hoje, essa arbitragem ainda está disponível para ti ou eles diminuíram a capacidade de fazer isto?

Zach Resnick: Então, como com todas as oportunidades de arbitragem, a resposta é algo semelhante está disponível, mas não o mesmo.

Então, eu não estou pessoalmente a par do que são as melhores, novas estratégias de gastos fabricados hoje, mas eu sei que elas são possíveis e eu conheço pessoas que estão a fazer isto em grande escala e a fazer centenas de milhões de dólares por ano. Mas essa específica em termos de cartões de presente Visa no CVS, eu acredito que foi fechada há alguns anos, mas podes pesquisar coisas no Google e encontrar coisas.

Mas obviamente todos os melhores ARBs a maioria dos nossos mantidos perto do colete e não partilhados em podcasts.

Fabrice Grinda: Faz sentido. Não te preocupes. Desculpa. Desculpa. Continua.

Zach Resnick: Sim, então depois disso tornou-se, realmente claro que eu gostava de fazer isto e não, não gostava apenas de obter viagens gratuitas para mim, mas adorava ajudar os outros.

Então, eu, quando terminei a faculdade, eu comecei uma empresa de viagens que, felizmente falhou rapidamente, aprendi muitas lições dessa forma. Perto do final disso, eu estagiei para o Points guy. Então eu tive um par de negócios de consultoria de viagens onde basicamente o produto, e há muitas pessoas a fazer isto hoje, era, deixa-me ajudar-te a ficares melhor a obter todo o dinheiro grátis que está lá fora para milhas e pontos.

Mas o problema com esse negócio é que pessoas como tu por razão. Nós até trocámos mensagens sobre isto pouco depois da FJ ter investido, que é há coisas que podes fazer para. Realmente maximizar o ponto de estares a ganhar a ti próprio, mas a quantidade de tempo que terias de gastar e decisões e como mudar a forma como pagas as coisas, é apenas muita fricção que não faz sentido para os tipos de pessoas que poderiam realmente obter o valor máximo disso.

Então eu desviei-me um pouco das viagens e foquei-me em criptomoedas, pois havia oportunidades de arbitragem bastante incríveis em Bitcoin quando eu fiquei realmente entusiasmado com isso em 2016. E então, por basicamente um pouco mais de um ano, eu efetivamente dirigi como uma coisa de negociação a solo, negociação proprietária para mim próprio.

E isso foi muito lucrativo. Eu transformei isso num fundo de cobertura, que então se tornou um fundo de capital de risco.

Fabrice Grinda: E com isso queres dizer que podias comprar Bitcoin numa bolsa a um preço e vender noutra bolsa a um preço mais alto instantaneamente.

Zach Resnick: Correto. Mas não instantaneamente rápido o suficiente para que o risco de base seja.

Fabrice Grinda: Perto o suficiente para que consigas fazê-lo funcionar.

Zach Resnick: Sim.

Fabrice Grinda: Ok. Então continua.

Zach Resnick: Então, em 2016, eu não estava a competir contra muitas pessoas, mas quando era o início de 2018, praticamente todos esses ARBs, pelo menos aqueles que eu era inteligente o suficiente para aproveitar que eu não estava a fazer programaticamente desapareceram. Então encontrei outras oportunidades de arbitragem, outras oportunidades de negociação, outras oportunidades de coisas mais líquidas de capital de risco.

Mas sim, segui o caminho do fundo, mas então, ao longo disto tive este trabalho paralelo que meio que começou onde eu basicamente ajudava as pessoas que eu conhecia a obter bilhetes de classe executiva e primeira mais baratos. E assim que eu passei de apenas gerir o meu próprio dinheiro e o do meu primo para assumir LPs, então eu trouxe o meu co-fundador que efetivamente dirigia esse negócio.

E eu ainda, encontraria pessoas e diria-lhes, Ei, usem isto. Mas eu estava a gastar praticamente todo o meu tempo no fundo e então ao longo disto enquanto eu estava a tentar construir e fazer crescer o fundo. Este negócio ou a coisa que se tornou este negócio agora continuava apenas a crescer organicamente, lucrativamente e as pessoas realmente adoravam-no.

Então, depois de muitos anos a tentar fazer o negócio do fundo funcionar e a ver isto meio que continuar a crescer, eu tomei a decisão de apostar tudo no que é agora a Ascend há cerca de dois anos. E então o negócio passou da sua primeira fase de, basicamente completamente bootstrapped e muito hacky para realmente profissionalizar e fazer crescer a organização e tentar fazê-lo funcionar.

Fabrice Grinda: Quão grande é que o teu fundo alguma vez chegou a ser, a propósito?

Zach Resnick: Milhões de dólares em dois fundos e três SPVs.

Fabrice Grinda: Ok. E os teus LPs não se importaram então quando disseste, ok, eu vou, eu agora vou, eu não vou construir uma empresa. Ou tipo, como é que geriste a transição? Não pode ser assim tão fácil.

Zach Resnick: Sim, não foi, definitivamente, não foi fácil e, demorei um pouco a tomar essa decisão, mesmo que parte do meu coração quisesse fazê-lo para, antes de eu acabar por puxar o gatilho. Mas, em última análise, a coisa que começou o fundo, que era um fundo de cobertura líquido que rapidamente se tornou um fundo híbrido líquido e de capital de risco.

E então esse tipo de fundo híbrido tornou-se um fundo de capital de risco totalmente ilíquido. Então todo o dinheiro que nós ganhámos com negociação e arbitragem nos primeiros dias acabou por ser implementado. Para, empresas e algumas empresas de tokens. E então o segundo fundo que nós angariámos foi um fundo de capital de risco tradicional.

Estrutura normal de bloqueio de 10 anos. Então eu só decidi apostar tudo no fundo, apostar tudo na Ascend quando nós implementámos totalmente o fundo dois. Então não foi no meio da implementação.

Fabrice Grinda: Então eu imagino que és um potencial fundador por aí. Tu estás atualmente no teu trabalho. E tu tens este tipo de trabalho paralelo que tu estás a começar e tu começaste e está a correr bem.

Como é que tu tomas a decisão de, ok, agora é a altura de deixar o meu trabalho diário, o teu caso capital de risco, mas poderia ser o que quer que seja, trabalhar no Goldman ou McKinsey ou o que quer que seja, e ir e apostar tudo na startup porque essa é provavelmente uma das decisões mais difíceis de tomar.

Zach Resnick: Sim, então para melhor ou para pior, eu sou uma pessoa bastante teimosa.

Então eu estava muito comprometido em fazer o fundo funcionar como provavelmente anos além de quando fazia sentido realmente para mim e para os meus sócios ao nível da empresa de gestão. Então realmente foi preciso um monte de pessoas realmente inteligentes que meio que me conheciam e conheciam ambas as oportunidades e eram tipo, Zach, o que é que estás a fazer?

Tipo tentar fazer este fundo funcionar quando tipo tu tens um negócio incrível que tipo. Tu és o dono da maioria disso. Tipo toda a gente que o usa adora, e tu claramente adoras viajar. Então foi preciso um monte de pessoas realmente inteligentes e experientes a baterem-me na cabeça com essa lição antes de eu o fazer.

E definitivamente, uma das coisas que eu realmente não tenho arrependimentos, mas uma das coisas que eu gostaria de ter a sabedoria de quando eu era mais novo era entender, quanta adequação produto-mercado eu tinha com este negócio. Mesmo que seja infância Sim. Relativamente ao negócio do fundo, que eu acho que inerentemente não pode ter o grau de adequação produto-mercado que uma empresa como a minha tem.

Fabrice Grinda: Sim. Então eu escrevi uma publicação no blog no ano passado que se chama o Universo está a Sussurrar para Ti, e ele sussurra para ti de várias maneiras, mas uma maneira é, oh. É difícil angariar mais dinheiro de LP para os fundos. Oh. Tipo todas as coisas que eu estou a tentar fazer nos trabalhos diários, não está realmente a encher o meu coração com tipo alegria e felicidade, et cetera.

Parece trabalho. E a outra coisa parece estar a correr bem, segue o fluxo. E a maioria de nós, especialmente quando és um fundador ambicioso e trabalhador como nós pensamos que podemos dobrar a realidade à nossa vontade. E a realidade é que nós não podemos, mas há muitos casos onde nós não deveríamos. E se algo não está a funcionar, sim, poderia fazê-lo funcionar, mas sabes o quê?

Provavelmente não é para ser para ti. Vai fazer outra coisa.

Zach Resnick: Exatamente o que deveria ter acontecido era eu deveria ter tomado o sinal do mercado dentro de um ano ou dois e não ter continuado com o fundo e angariar um segundo fundo e fazer SPVs, mas eu queria tanto dobrar a realidade à minha vontade que eu fiz com que funcionasse o suficiente para ser capaz de mal me pagar a mim próprio e aos outros, mas não o suficiente para que, realmente o fizesse florescer.

Fabrice Grinda: Quais foram os sinais e tipo, como é que tu sabias que tinhas adequação produto-mercado num sentido para te dar a confiança ok, que agora é a altura de te moveres. Havia uma adequação produto-mercado real ou pareceu um grande salto de fé quando tu fizeste o salto?

Zach Resnick: Não, nós estávamos a fazer alguns milhões de receita bruta e um milhão em receita líquida com ótimas margens quando eu fiz o salto.

Então, novamente, eu esperei demasiado tempo para o fazer em termos do que fazia sentido como negócio, económico, pessoal. Mas para mim, algumas das coisas que eu acho que mais incorporam a adequação produto-mercado são quando tu tens um crescimento de referência extremamente forte. Tu podes ter uma adequação produto-mercado sem isso. Mas para nós, mesmo na nossa escala hoje, nós quase exclusivamente crescemos por referências e boca a boca, e nós estamos a mudar isso agora, mas.

O facto de que as pessoas têm uma experiência tão ótima que em média elas referem várias pessoas todos os anos eu acho que é um ótimo sinal de que tu tens adequação produto-mercado. E então claro, apenas os números na retenção. No último ano, nós temos 94% de retenção nos últimos 12 meses.

Antes disso é ainda mais alto. E então desses 6%, não são realmente pessoas que viajam com a Nvo agora são pessoas que param de viajar porque elas têm menos dinheiro. A empresa delas ficou sem negócio ou elas tipo tiveram um bebé e elas não estão a viajar. Então realmente, eu acho que a retenção e as referências são duas das maiores alavancas de entender a adequação produto-mercado.

Fabrice Grinda: Porque não falamos realmente sobre o produto, tipo o que é que vocês fazem exatamente para as pessoas e porque é que elas deveriam usar-vos.

Zach Resnick: Então a Ascend é um serviço de concierge de luva branca que lida com todas as necessidades de viagem que tu sabes que podes possivelmente ter de ir de A para B. Desenhado para pessoas que se importam tanto em poupar dinheiro como em tipo tempo e stress.

Então o nosso tipo de mercado-alvo e pessoas que nós servimos melhor são pessoas como tu próprio, Fabrice, e os teus sócios. Porque, investidores profissionais, especialmente como investidores de capital de risco, investidores de crescimento, investidores de private equity, eles importam-se profundamente em poupar dinheiro e adoram o tipo de jogo de fazer isso.

O Jose especificamente é uma das pessoas mais talentosas e conhecedoras em poupar dinheiro em viagens. E também sobre o teu tempo é realmente valioso. Então realmente entender que, ei, se eu conseguir remover 10 decisões a cada viagem composto ao longo de anos, isso é realmente valioso para mim. Então o nosso produto é basicamente apenas uma equipa de concierges que trabalham incansavelmente durante todo o dia.

70 pessoas em todo o mundo que têm uma média de um tempo de resposta de 22 segundos a cada segundo de cada dia. Nunca é mais do que 60 segundos, não importa o quê. E nós lidamos com os teus voos comerciais, os teus voos de aviação privada, os teus passeios de helicóptero, as tuas villas, os teus hotéis, os teus, comboios, carros de aluguer, realmente tudo além de tipo planear atividades para umas férias.

Então tudo o que nós fazemos é se tu sabes para onde queres ir ou até mesmo apenas tens uma ideia, nós vamos ajudar-te a fazê-lo o mais eficientemente possível ao melhor preço absoluto.

Fabrice Grinda: Isso soa como uma empresa de serviços ou uma agência. Tipo porque é que esta é uma empresa escalável apoiada por capital de risco?

Zach Resnick: Porque no backend, nós estamos a usar software para tornar as coisas incrivelmente eficientes.

Portanto, se analisarmos muitas das empresas com maior financiamento atualmente no setor de venture capital, são empresas que, há muitos anos, o consenso no setor diria: “Isto são empresas de serviços. Na verdade, não é uma boa ideia. Não é muito escalável.” Mas penso que muitos investidores inteligentes estão agora a perceber que, na verdade, os serviços são um negócio muito melhor, onde se pode captar muito mais valor e fornecer mais valor.

E a forma como eu penso nisso é menos em torno de “Sou uma empresa de serviços” versus “empresa de software”, e mais em torno de “Assumo a responsabilidade pelo problema ou não”. Portanto, quando olhamos para a maioria das empresas SaaS tradicionais e marketplaces que conheces muito bem historicamente, estas são coisas que realmente te ajudam a resolver o problema.

Mas, fundamentalmente, quando usas o Airbnb, eles não estão a assumir a responsabilidade pelo momento desde a ideia até quando chegas lá e quando voltas para casa, como nós fazemos. E, como resultado, não estamos realmente a cobrar o que poderíamos em termos de taxa de intermediação, mas podemos até hoje cobrar muito mais do que apenas uma taxa pura, porque não estamos apenas a dar-te inventário, estamos a tornar toda a experiência mais fácil.

E, a ServiceNow e um conjunto de startups de topo hoje são fundamentalmente empresas de serviços que são uma peça de tecnologia incrivelmente eficiente no backend, mas ainda são humanos reais que detêm as relações com os clientes no front end.

Fabrice Grinda: Achas que vai haver um momento no tempo em que a IA vai deter a relação ou achas que isto tem de ser humano e personalizado? Porque estes são obviamente grandes gastadores e pessoas que gostam desse toque pessoal.

Zach Resnick: Portanto, usando algumas pessoas que conheces muito melhor do que eu, o José e o Jeff nunca disseram: “Zach, adoro o que estás a fazer com a Ascend, mas vamos ter menos humanos e mais chatbots de IA.” E, na verdade, nenhum dos meus clientes me disse isso.

Portanto, no mundo da IA, quando a IA está a substituir os humanos através da voz e do texto, ter humanos inteligentes, competentes e empáticos com quem podes trocar mensagens e falar ao telefone em tempo real, vai tornar-se cada vez mais valioso. Portanto, haverá um ponto daqui a décadas em que talvez a IA se torne tão boa que seja mais empática do que um humano e o mundo seja diferente?

Estou aberto a essa possibilidade, mas pelo menos na próxima década, sinto-me muito confiante de que os meus clientes vão continuar a adorar o facto de poderem falar com humanos no front end. E ter essas relações humanas numa era em que tens de trabalhar mais para encontrar produtos que tenham isso.

Fabrice Grinda: Há uma noção por parte dos analistas do mercado público de que, oh, todos estes sites de viagens, Expedia, Booking, o que quer que seja, vão estar em apuros porque as pessoas vão simplesmente ao LLM e dizem: “Ei, quero ir para blah” e o BLM vai encontrar automaticamente o melhor de tudo e automatizar tudo.

Acham que isso é uma preocupação real ou acham que é completamente exagerado?

Zach Resnick: Não, acho que essa é uma preocupação muito real para as OTAs. Mas nós somos o chat, então, basicamente, uma grande tese que temos é que uma interface de chat primeiro, seja puramente agentic, como apenas digitar coisas de viagens para o Claude ou ir para alguém como a Ascend, é uma experiência muito melhor do que usar uma OTA tradicional, usando um tipo tradicional de portal de viagens corporativas gerido.

E então, claro, melhor do que um agente de viagens tradicional. Mas a nossa aposta é que o facto de termos agora mais de 120.000 conversas com alguns dos maiores alocadores de capital e fundadores do mundo vai permitir isso. Usando alguns destes grandes modelos, mas uma interface rag e agentic em cima disso, que aproveita os nossos dados, vai fornecer uma experiência de chat muito, muito melhor do que apenas um dos modelos disponíveis e até quase qualquer outra empresa de viagens porque estamos a adotar uma abordagem muito específica para o que o serviço parece para um tipo específico de cliente exigente.

E construir em cima disso e ter humanos no circuito em todas as etapas para que, em vez de ter o treino a ser esta coisa que acontece de forma isolada. Cada concierge hoje está a treinar o nosso modelo e a treinar as conversas que vão treinar os modelos futuros, interagindo realmente com os clientes e usando o seu julgamento nos nossos portais.

Fabrice Grinda: Como é que realmente consegues poupar às pessoas tipo 35% ou o que for numa viagem de negócios ou de primeira classe, tipo parece. Para um não especialista na categoria que, isto é comoditizado. Eu vou ao Kayak, eu digo, okay, negócios primeira, este é o voo. Talvez eu até pudesse mais dois, três dias ir. Porque é que nós poderíamos fazer melhor do que tipo o que o Kayak vai conseguir?

Zach Resnick: Sim, é uma ótima pergunta. Portanto, muito disto vem apenas de uma forma estruturalmente diferente de como ganhamos dinheiro. Portanto, quando olhas para a forma como, sabes, um Kayak e a Expedia ganham dinheiro com voos, em primeiro lugar, eles não ganham realmente nada com voos. É tudo em hotéis e tudo o mais, mas em voos, eles não estão a ser pagos realmente por ti como viajante.

Eles estão a ganhar uma comissão no backend da companhia aérea. Portanto, para eles, é tudo sobre volume. E quantos pontos base consegues implorar às companhias aéreas para dar? Onde para nós, estamos a adotar mais uma abordagem de, ei, este é um mercado realmente ineficiente. Há diferentes pontos de venda, diferentes moedas, diferentes co-chairs, todas estas coisas diferentes em todo o mundo.

E em vez de dizer, ei, vamos tentar colocar todo o nosso volume da forma tradicional e trabalhar diretamente com as companhias aéreas, vamos lutar em nome dos nossos clientes para reservar coisas de formas criativas e aproveitar algumas destas ineficiências. Portanto, temos feito isso há anos, manualmente, e agora temos usado software para escalar muitas dessas coisas e ainda temos muito mais no nosso roadmap que gostaríamos de fazer.

Portanto, não vou ser muito mais específico neste live stream público, mas qualquer pessoa a ouvir que queira entender as estratégias em profundidade, pode inscrever-se no join Ascend e um dos meus membros da equipa vai contar-te a meio numa chamada.

Fabrice Grinda: E vocês estão a fazer, é principalmente voos ou também estão a fazer alojamento, aluguer de carros e tudo o mais?

Zach Resnick: É realmente tudo o que precisas. Portanto, quando penso, ei, como, o que é que o José precisa nas suas viagens? O que é que o Jeff precisa nas suas viagens? A maior parte do valor que fornecemos é em voos e hotéis. Mas ei, se for necessário um carro de aluguer, se for necessário um serviço de carros, ótimo. Há certos aeroportos onde, especialmente se és americano e vais para um novo país pela primeira vez, pagar mais 50 dólares e ter de navegar, o Uber numa língua estrangeira pode fazer muito sentido.

Voos e hotéis é onde a maior parte do nosso volume ainda está, a maior parte é em velocidade de voo. Historicamente, costumávamos apenas fazer isso, mas para a maioria dos nossos bons clientes agora estamos a lidar realmente com todas as necessidades de viagem que eles têm por razões pessoais e de negócios.

Fabrice Grinda: E qual é o vosso tamanho? Tipo quantos viajantes ou quantas viagens? Tipo qual é a boa medida da vossa escala?

Zach Resnick: Sim, então hoje temos cerca de mil clientes, e alguns clientes são indivíduos. Alguns clientes são como a FJ Labs, onde efetivamente lidamos com quase todas as viagens do José e do Jeff. Mas isso é apenas um cliente. Temos algumas pessoas onde é, ei, é um cliente e depois é uma família de cinco pessoas.

Portanto, são aproximadamente 1600 viajantes, mil clientes com quem temos a relação e que construímos, faturamos. Historicamente, não costumávamos exigir que todos estivessem numa subscrição. Dávamos serviço completo para pessoas que eram membros e depois dávamos apenas negócios com desconto limitado e ofertas de primeira classe para o nível gratuito.

E agora removemos esse nível gratuito e estamos apenas a servir membros para aproveitar tudo. Portanto, esperamos chegar a pelo menos mil membros até ao final deste ano e depois, 5.000 até ao final de 2028. Mas esperamos fazer muito melhor do que isso.

Fabrice Grinda: Portanto, se estás a lançar um serviço de subscrição, se olhares para e obviamente é um produto completamente diferente, mas se olhares para a app store, algo como Calm ou Headspace ou o que for, geralmente há três dias ou sete dias grátis.

E então, então o nível gratuito, se quiseres isso, e então tens de pagar ou se o nível gratuito tipo como é que decidiste, okay, não, o nível gratuito não faz sentido. Tipo como é que recomendarias que as pessoas testassem isto e decidissem qual é a estratégia correta de entrada no mercado?

Zach Resnick: Sim. Portanto, porque somos um serviço de concierge de luva branca e estamos a escalar, não estamos apenas a aceitar qualquer pessoa que queira inscrever-se.

Estamos apenas a aceitar pessoas onde sabemos que podemos poupar-lhes, no mínimo, muitos milhares de dólares por ano e dezenas de horas. E se não for isso, não vamos ocupar o tempo das nossas pessoas para te servir hoje, pelo menos com onde o produto está. Portanto, por causa disso, queríamos garantir, ei, só vamos servir pessoas a quem podemos adicionar toneladas de valor em vez de apenas qualquer pessoa que possamos obter, que é o que fazíamos quando isto era mais um side hustle bootstrap.

Portanto, hoje, se te inscreveres e a tua candidatura for aceite, recebes então um mês grátis para poderes perguntar sobre qualquer coisa, e então podes reservar uma viagem connosco antes de precisares de pagar pela adesão. E então, a seguir a isso, terias de ser membro para poderes trabalhar connosco, e isso são 2.500 dólares por ano ou 300 por mês.

E então, para as empresas, é um preço personalizado onde podemos fazer muito melhor do que em média 300 por pessoa. Especialmente quando algumas pessoas não são viajantes super frequentes na organização.

Fabrice Grinda: Portanto, acho que, se não me engano, disseste originalmente que fizeste bootstrap disto, tiveste de colocar algum capital ou foi lucrativo desde o dia zero? Ou tipo como é que isto começou e em que ponto decidiste, okay, preciso de angariar capital externo e tipo alguma recomendação aí? Porque algumas ideias provavelmente podem e algumas não podem ser food strapped.

Zach Resnick: Exatamente. Há algumas coisas onde é tipo, ei, se quiseres construir espaço suficiente SpaceX, podes fazê-lo de forma eficiente em termos de capital, mas vais precisar de muito capital de outras pessoas.

O que eu sempre recomendo às pessoas que não tiveram muito sucesso em startups e empreendedorismo antes é encontrar um negócio que pelo menos possas fazer bootstrap se quisesses, para o futuro previsível. Porque a probabilidade de teres sucesso é muito maior. E ter sucesso e depois compounding isso, acho que torna muito mais provável que faças coisas maiores e melhores na vida versus ter algo que é super difícil e stressante e depois ser desligado pela experiência.

Porque isto era tipo um side hustle. Isto era lucrativo desde o primeiro dia. Não era tipo, eu só o fiz porque em cada transação eu ganhava dinheiro e fornecia valor para as pessoas. Dito isto, à medida que crescemos, coloquei o meu próprio dinheiro no negócio para, basicamente, garantir que o capital de giro fazia sentido.

E, em certos pontos especificamente, como no início do COVID, estava definitivamente um pouco submerso lá, e angariámos, acho que foram 60.000 dólares no total. Durante o COVID apenas porque, as viagens pararam por alguns meses. Mas em termos de como pensei em angariar capital, que foi basicamente quando passei a tempo inteiro para o negócio, eu estava tipo, okay, ouçam, posso continuar a fazer bootstrap disto, mas há uma oportunidade tão grande.

Eu sei que tenho product market fit, e dado que estamos em alguns milhões em receita, eu poderia angariar um milhão e meio de grandes investidores, incluindo a FJ Labs e não assumir tanta diluição. Estava abaixo de 10% para poder fazer isso. Portanto, para mim, naquele momento, fazia sentido. O meu maior conselho é angariar dinheiro para o teu modelo de negócio e não para o modelo de negócio de um VC.

E há certos negócios que jogam o jogo tradicional de venture muito bem, como deep tech, realmente ambicioso. Queres fazer isso desde o primeiro dia para o nosso negócio. Podemos acabar por angariar futuras rondas dependendo de se isso faz sentido para o nosso negócio. Mas em cada ponto do nosso negócio, sempre tivemos o luxo de poder dizer, não precisamos de angariar dinheiro para nos mantermos vivos por defeito.

E todas as vezes que angariei as duas vezes que fizemos antes, e estou atualmente no meio de uma angariação agora. Dizemos, okay, isto faz sentido para nós neste momento? E precisamos de fazer algo louco hercúleo para poder chegar ao próximo marco ou então ficamos sem dinheiro ou temos de despedir um monte de pessoas.

Portanto, essa é a abordagem que funcionou para nós. E, isso só foi realmente possível porque temos sido um negócio de alta margem, alta taxa de intermediação desde o início. Portanto, certamente há muitos negócios realmente ótimos que são de margem mais baixa. E acho que há realmente um bom argumento de que se estás a falar sobre o negócio mais valioso que.

Um grau extremo de escala, na verdade não podes realmente ter negócios de alta margem porque a concorrência vai inerentemente corroer isso. E alguns dos melhores negócios do mundo, como a Costco e a Amazon são, notoriamente, extremamente baixos em margem e basicamente nunca vão tirar margem significativa fora da AWS.

E isso é uma força, não uma fraqueza na sua escala. Mas acho que para a grande maioria das pessoas a ouvir, ter um negócio que possas fazer bootstrap, que possa ser de alta margem. E vai tornar a tua vida muito mais fácil. Dá-te muito mais flexibilidade para as coisas não correrem como planeado e ainda estares no negócio e estares vivo.

Portanto, esse seria o meu conselho mais forte, que é que em cada ponto dado, faças o que faz sentido para o teu negócio. E se és um grande fundador e tens um grande negócio, vais conseguir grandes parceiros de capital para fazer exceções. Para como eles dizem que investem porque eles entendem que é um grande negócio.

Fabrice Grinda: Tinhas evidências de product market tipo dia zero? E em que ponto soubeste que isto era escalável?

Zach Resnick: Então sim, tínhamos no dia zero porque. A versão muito inicial era enviar uma mensagem de texto para o Zach no WhatsApp e ele vai arranjar-te um bilhete de classe executiva super barato. E a primeira vez que isso aconteceu, foi tipo, oh meu Deus, isto é incrivelmente incrível.

Vou usar-te para todos os meus voos futuros e vou contar a todos. Portanto, definitivamente desde o dia zero tivemos a sorte de o ter. E novamente, tive a sorte de simplesmente cair nisto. Tenho feito coisas nesta indústria e adjacente e, mas esta foi a coisa que realmente atingiu e foi super claro desde o primeiro dia.

Não te preocupes. Eu, desculpa, há outra parte para a tua pergunta. Além de se dia zero.

Fabrice Grinda: Obviamente, enviar mensagens de WhatsApp para o Zach não é super escalável, então esse é o ponto. Como é que percebeste que isto era escalável e que podias escalá-lo e que podias encontrar uma forma de fazer isto funcionar?

Zach Resnick: Honestamente, até ao início do ano passado, eu não tinha, digamos, a convicção extrema que tenho agora de que isto é muito escalável.

Os avanços na IA realmente fizeram a diferença em termos de apenas um caminho claro para escalar este negócio. Mais cedo, era muito claro, ei, podemos escalar isto como um negócio de serviços com algumas pessoas, ser muito lucrativo, ter clientes muito felizes. E porque isto era apenas um negócio paralelo meu, era tudo o que fazíamos.

E fiz algumas apostas, em termos de contratar empreiteiros e engenheiros, contratar um amigo para fazer algumas coisas, mas não sendo este o meu tempo e foco, nunca foi algo em que eu pensasse, tipo, oh sim, podemos definitivamente escalar isto e torná-lo realmente grande. Quando mergulhei realmente no negócio, a cada semana que trabalho nesta empresa, ganho confiança na capacidade de a escalar.

E acho que quando estás a ver o que pode ser um grande negócio que escala, o mercado é realmente muito mais importante do que o próprio produto. E se tiveres procura suficiente e fores suficientemente inovador, consegues encontrar uma forma de escalar e absorver essa procura. Para nós, as viagens são um dos maiores mercados do mundo.

Tem um NPS incrivelmente baixo. É super fragmentado e a dor e o sofrimento que até alguém como tu passa ao viajar é tão desnecessário em 2026. Portanto, há tantas maneiras de resolver os problemas que, mesmo que por alguma razão os avanços na IA não acontecessem, eu trabalhei nisto cinco anos antes, tenho a certeza de que teríamos mudado ou feito outra coisa para fornecer mais valor às pessoas que viajam internacionalmente o tempo todo.

Fabrice Grinda: Então, para além de, obviamente, usar o Ascent para poupar dinheiro e tempo.

Zach Resnick: Sim.

Fabrice Grinda: Quais são as tuas dicas e recomendações para pessoas que viajam?

Zach Resnick: Sim, então o que eu diria é basicamente, em primeiro lugar, entender realmente o que estás a otimizar. De um modo geral, acho que, se estás a ouvir isto, deves ir para um de dois domínios, que é usar o Ascend ou algo como o Ascend para terceirizar tudo o que puderes.

Se não tens um assistente executivo, um assistente virtual, arranja um e descobre como ter melhor alavancagem para o teu tempo. Ou se quiseres entrar no buraco do coelho que eu pessoalmente adoro, podes ficar realmente esperto. Especialmente provavelmente a maioria das pessoas que estão a ouvir isto estão nos EUA.

Aprende o jogo dos pontos. O jogo dos pontos é um dos maiores almoços grátis que existem nos Estados Unidos agora. Se a nova verdade ou tweet do Trump passar, isso pode mudar, mas provavelmente não vai acontecer. Mas para as pessoas entenderem por que isso acontece. Então, na Europa, na verdade, onde eu moro atualmente, existem mandatos em termos do valor que um processador de cartão de crédito pode cobrar.

Então, nos EUA, normalmente estás a cobrar entre 2,5 e 3,4%, e a maior parte disso acaba por voltar para ti na forma de pontos ou recompensas. Enquanto na Europa podes estar limitado a, em vez de 300 pontos base, 25 ou 30 ou 40. Portanto, inerentemente, há menos bolo para todos.

Então, a razão pela qual acho que esta é a melhor maneira de começar é porque há tanto sumo. É um negócio de margem muito alta que estas empresas, como a Amex e a Chase, são muito generosas com os pontos porque podem dar-se ao luxo de ser, porque ter-te como cliente vitalício para um cartão de crédito ou para uma hipoteca é muito lucrativo para elas.

Então, o primeiro passo para poder fazer alguma destas coisas é descobrir como obter um ótimo crédito. Se atualmente não tens um ótimo crédito. Existem muitos recursos excelentes por aí sobre como fazer isso. Mas, resumidamente, queres pagar os teus cartões a tempo. Queres ter cartões que estejam abertos há algum tempo, queres poder ter diferentes tipos de crédito, então és realmente penalizado nos EUA por não teres diferentes tipos de dívida.

Se nunca obtiveste um empréstimo para carro, obtém um empréstimo para carro realmente pequeno. Se és proprietário de um carro, isso realmente aumentará o teu crédito quando o pagares a tempo. Faz um empréstimo pessoal realmente pequeno e paga-o antecipadamente. Estas são coisas que podes fazer. Existem concierges individuais com quem podes trabalhar que te ajudarão a aumentar o teu crédito muito rapidamente.

Mas esse é o primeiro passo. Tens de obter um bom crédito para obter estes cartões de crédito premium e, em seguida, quando obtiveres os cartões de crédito premium. Podes fazer o jogo de gastos fabricados. Mas acho que para provavelmente a maioria das pessoas que estão a ouvir isto, o que realmente queres fazer é apenas certificar-te de que os cartões em que estás a gastar em compras diárias são os cartões certos.

Portanto, existem diferentes níveis para isto. Abri perto de 300 cartões de crédito em diferentes momentos da minha vida. Tive entre oito e 12 cartões que estou a usar regularmente para diferentes compras. Mas existe uma fronteira eficiente onde provavelmente os cartões certos, de um a três, te darão de 80 a 90% do benefício.

E então isso cuida do lado dos ganhos. Então, digamos que hoje és um profissional na cidade de Nova Iorque que ganha entre cem, 200.000 $, estás a gastar pelo menos 30 mil num cartão de crédito. A maior parte é em viagens e restaurantes. E queres, e gostas de ficar em hotéis agradáveis, provavelmente deves ter o Chase Sapphire Reserve ou o Venture X Card.

Talvez consigas um ou dois cartões depois disso, dependendo das tuas outras categorias. E agora, para os teus gastos, estás a olhar para, se estiveres a fazer isso corretamente, pelo menos seis dígitos por ano em pontos. Então, agora isso cuida do lado dos ganhos. Agora, o lado dos gastos, como usas esses pontos? Portanto, obter um ótimo valor em viagens e pontos passa por entender onde e quando podes e não podes obter o valor.

Então, tive inúmeras conversas com pessoas onde é tipo, Ei, são as férias da primavera, as escolas públicas estão de folga em Nova Iorque, e eu quero apanhar o voo naquela sexta-feira ou sábado, mas não vejo nenhuma boa oferta de pontos. Nunca vais ver boas ofertas de pontos porque esses são voos de procura muito alta.

A maneira de obter as boas ofertas de pontos é viajando em horários em que as pessoas não estão a viajar ou sendo flexível o suficiente para reservar a tua viagem no último minuto. Portanto, tens de ter algum grau de flexibilidade, algum grau de conhecimento e realmente tens de amar o jogo. Então, quando falo sobre isto, eu, como podes ver, fico realmente entusiasmado.

Mesmo o facto de que não vale totalmente a pena o meu tempo para fazer. Eu ainda reservo alguns dos meus próprios voos. Eu ainda olho para as coisas porque eu simplesmente amo o jogo. Se estás a ouvir isto e não estás super entusiasmado, isto não deve ser para ti. Isto é uma perda de tempo. E vai trabalhar no teu negócio. Trabalha no teu emprego.

Não faças isto. Um dos meus guias para iniciantes favoritos quando se trata de pontos é o One Mile at a Time. Esse é o único blog de viagens que ainda leio religiosamente, Ben Schlappi lá. Ele é incrível. Então, guia para iniciantes lá. Mas sim, esses são, eu diria, os pontos de alto nível para iniciantes sobre como começar com coisas de pontos e estou sempre feliz por ser um recurso lá.

E uma das coisas que também fazemos para os nossos clientes, que é, não apenas reservamos bilhetes em dinheiro, também te daremos uma consulta trimestral gratuita. Sobre os pontos finais mais recentes em viagens, para que possamos ajudar-te a usar os teus próprios pontos e aconselhar-te, mesmo que estejas a usar a maioria de nós, usando-nos na maioria das vezes para bilhetes em dinheiro.

Fabrice Grinda: Alguma coisa que não abordámos que deveríamos ter abordado?

Zach Resnick: Sim, acho que outra dica sobre viagens não é apenas a parte do dinheiro, mas como poupar tempo e como ser mais saudável. Portanto, isto está a tornar-se cada vez mais comum, mas fazer viagens, especialmente viagens internacionais de longa distância, é realmente difícil para o corpo e a diferença entre otimizar os teus treinos e as tuas refeições e os teus óculos de luz azul e não, pode ser a diferença entre chegares lá e estares em ótima forma para angariar algum dinheiro ou sentires-te morto por dois dias.

Então, eu publico muito sobre isto no LinkedIn, espero começar alguns vídeos de redes sociais sobre isto em breve. Mas algumas das minhas maiores dicas são usar o aplicativo Time Shifter. É realmente bom quando estás a fazer viagens internacionais de longa distância com fusos horários. Também recomendo vivamente o uso de óculos de bloqueio de luz azul.

Eu não tenho alguns na minha mesa aqui, mas eu uso-os o tempo todo. Usa-os duas a três horas antes de ires dormir e depois usa-os. Com base no teu fuso horário alvo. Então, digamos que estás em Nova Iorque e vais para Paris, que é talvez uma viagem com a qual tenhas alguma familiaridade, Fabrice.

Deves começar a usar óculos de luz azul no aeroporto com base na hora de Paris e não com base na hora de Nova Iorque, no dia em que viajas ou talvez até no dia anterior para preparar o teu corpo. Portanto, há muitas coisas que podes fazer também no avião. Levanta-te sempre que puderes, faz alguns agachamentos, faz alguns levantamentos de gémeos.

Realmente ajuda. Há muito mais otimizações a partir daí, mas, de um modo geral.

Fabrice Grinda: E quanto à melatonina para os três, quatro ou cinco dias após a viagem?

Zach Resnick: Sim. Eu pessoalmente uso melatonina, como quando preciso para conseguir adormecer melhor. Um dos grandes erros que as pessoas cometem é tomar muita melatonina, então realmente, deves estar a tomar uma quantidade relativamente pequena em comparação com o que os suplementos oferecem.

Incentivo-te a fazer a tua própria pesquisa, mas isso realmente ajudou-me uma vez. Aprendi isso há alguns anos.

Fabrice Grinda: Ok. Mais alguma coisa que não abordámos?

Zach Resnick: Sim, então o que estávamos a falar por DM sobre algumas destas lições. Mas, eu escrevi isto aqui, mas algo que eu gostaria de ter feito mais cedo era realmente trabalhar no desenvolvimento da minha intuição.

Então, muitas pessoas que estão a ouvir isto são provavelmente pessoas muito analíticas e muitas pessoas pensam que há um conflito entre ser intuitivo e ser analítico e que são apenas diferentes. Mas eu realmente acho que eles podem apoiar-se mutuamente. E, em última análise, quase todos os indivíduos mais impressionantes, sejam eles investidores ou criativos ou fundadores que eu conheci, têm uma intuição incrível.

Mas essa intuição não vem necessariamente desde o primeiro dia. Eles trabalharam ativamente nela e desenvolveram-na e tentaram entender o que é confiar no seu instinto e confiar no seu corpo. Eu nem sequer realmente entendi o que isso significava durante os primeiros 20 anos da minha vida. E agora é algo em que trabalho muito, e acho que tomo decisões muito melhores, eu ainda passo por tudo analiticamente na minha cabeça.

Mas quando eu realmente preciso de tomar a decisão, está a vir do meu instinto versus a cabeça. Eu não sei Fabrice se isso corresponde à tua experiência, mas uma dessas.

Fabrice Grinda: Corresponde totalmente. Olha, primeiro fazes o trabalho, fazes, precisas de análise, mas se tiveres iterações suficientes no que quer que tenhamos feito, tipo, neste ponto, todos os anos falo com tantas centenas de fundadores, eu digo, eu consigo dizer muito rapidamente.

E a mesma coisa, tipo, eu acho que o modelo de negócio poderia funcionar com base no que eles estão a prescrever? Muito provavelmente. Tipo, tudo se torna intuitivo com o suficiente no melhor. Eu acho que, há um no livro Blink de Malcolm Gladwell onde fala sobre intuição. Basicamente, se é algo em que não tens nenhuma experiência, não confies no teu instinto porque então é 50 50.

Não és um crítico de arte, então se olhares para algo que não é real, é falso, não tens ideia. Mas se o especialista em arte que olhou para milhares de coisas intuitivamente sente que algo é falso, provavelmente é. E então a mesma coisa aqui no teu caso, se achas que algo é um bom negócio, provavelmente é no meu caso. Se eu acho que uma startup é boa ou o fundador é ótimo. Provavelmente é.

Zach Resnick: Sim. Outra lição aqui é que eu não, como eu disse, eu realmente não tenho arrependimentos, mas à medida que envelheço, tive a sorte de praticamente sempre trabalhar para mim mesmo e fazer vários tipos de trabalhos, coisas de empreendedor para poder ganhar dinheiro.

E além do meu estágio no The Points Guy, sempre foi o meu próprio negócio, a minha própria coisa. E agora que estou realmente a escalar uma empresa e a trabalhar não apenas com um pequeno grupo de pessoas, mas com muitas pela primeira vez na minha vida, cara, eu realmente gostaria de ter alguma desta experiência de como fazer parte de uma equipa, como ser um líder melhor antes.

Eu acho que há muita glorificação de ser um fundador na mídia. E eu, para mim, não veio tanto de estar na tecnologia ou saber sobre startups. Apenas. Eu sempre fui tão teimoso e tão independente que não conseguia imaginar outra coisa. Mas eu realmente acho que para pessoas como eu, forçar-se a obter experiência a trabalhar para outra pessoa, mesmo que seja difícil, mesmo que não pareça bom, se o teu objetivo é eventualmente construir algo realmente grande, fazer isso mais cedo ou mais tarde para que aprendas essas lições difíceis quando estás, em algo de menor risco no sonho de outra pessoa versus no teu próprio sonho. E é a primeira vez que alguma vez estiveste com 20 milhões em receita e estás a aprender isso com pessoas que são muito mais experientes ao teu redor.

Fabrice Grinda: Tipo o que eu fiz realmente. Então eu considero-me inempregável desde o início. Tipo, a ideia de trabalhar para outra pessoa e ter um emprego tipo nada poderia parecer mais. Chato e desinspirador e não convincente. Não te preocupes. Mas quando me formei na faculdade, eu tinha 21 anos. Era tipo, Ei, eu nunca empreguei ninguém, geri ninguém, etc.

Eu não sei nada. Não te preocupes. Eu construo a minha pequena empresa individual, tipo trabalho paralelo. Mas sim, eu fui para a McKinsey, e a McKinsey era como a escola de negócios, exceto que eles me pagavam. Era tipo, ok, como é que eu gerencio pessoas? Como é que eu trabalho em equipas? Como é que eu trabalho nas minhas habilidades de educação oral? Como é que eu escrevo um deck e apresento uma ideia de negócio?

Como é que eu avalio ideias de negócio? E eu não gostei particularmente. Eu consegui, as pessoas lá eram incríveis, mas tipo o trabalho em si não é tão convincente. Mas era sim, eu pensei algo útil para preparar o palco para aprender como gerir uma equipa maior e gerir uma empresa.

Zach Resnick: Sim. Então eu estou a aprender isso no momento com os meus membros de equipa muito pacientes. E eu confio que provavelmente trabalharei nisto por décadas, mas se por alguma razão isso não acontecer, eu acho que provavelmente trabalhar com outras pessoas, poderia ser uma ótima coisa para completar a experiência ou algo. Eu nunca pensei que diria.

Fabrice Grinda: Eu não tenho certeza se acredito nisso para ser honesto. Se eu tivesse que fazer de novo, eu provavelmente pularia. Eu acho que aprendes muito mais rápido no momento. Vais cometer todos os erros do livro? Possivelmente. Provavelmente vais explodir a tua primeira startup como resultado disso?

Podes crer. Não te preocupes. Mas vais aprender? Eu acho que é uma maneira mais divertida de aprender do que trabalhar para outra pessoa e talvez, talvez trabalhar numa startup seja tão difícil, tipo, eu acho. Eu acho que essa poderia ter sido a maneira de ir, tipo trabalhar numa startup, mas tipo o estágio inicial mais cedo, tipo A ou B, não além disso, caso contrário, já está muito estruturado para tirar o máximo proveito disso.

Zach Resnick: Sim, eu acho que é muito mais sobre apenas ter as repetições com outras pessoas. Tipo, a maioria dos meus negócios tem sido muito eu sou o negócio, eu estou a fazer tudo. Ou é tipo eu e algumas pessoas e é muito bifurcado. Então, muita da coisa de comunicação que acontece quando começas a ter, as 70 pessoas que temos hoje, é tudo extremamente novo.

E novamente, eu acho que estou a aprender rapidamente. Eu tenho que porque eu quero fazer esta coisa funcionar. Mas poderia ser bom acontecer outra vez, mas novamente, a grama é sempre mais verde e esta é a maneira como aconteceu. Mas eu acho que para mim a lição é mais apenas tipo se és alguém que se imagina como inempregável, especialmente se houver oportunidades para trabalhar com, tipo pessoas que respeitas e realmente gostas, talvez dês crédito a isso versus apenas descartar como eu preciso de fazer no meu próprio tempo.

Fabrice Grinda: Faz sentido. Parabéns por teres chegado onde chegaste e por todo o sucesso. Sim. Esperemos que com. Muitas mais pessoas vão usar isto em grande escala.

Zach Resnick: Obrigado por todo o apoio, Fabrice e FJ Labs. Vocês têm sido ótimos investidores e parceiros para nós, e agradeço por me terem recebido no vosso programa hoje.

Fabrice Grinda: Muito obrigado. Não te preocupes. Obrigado por participar.

Zach Resnick: Ok, obrigado.