{"id":65391,"date":"2026-01-28T19:10:51","date_gmt":"2026-01-28T19:10:51","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=65391"},"modified":"2026-01-28T19:12:56","modified_gmt":"2026-01-28T19:12:56","slug":"fireside-com-um-vc-com-andrew-romans","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/fireside-com-um-vc-com-andrew-romans\/","title":{"rendered":"Fireside com um VC com Andrew Romans"},"content":{"rendered":"\n<p>Tive uma \u00f3tima conversa com Andrew Romans sobre o estado do VC.<\/p>\n\n<p>N\u00f3s discutimos:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Avalia\u00e7\u00f5es de startups de IA Seed a Series A<\/li>\n\n\n\n<li>Tudo sobre marketplaces, taxas de aceita\u00e7\u00e3o, avalia\u00e7\u00f5es, sa\u00eddas<\/li>\n\n\n\n<li>Secondaries, como vender, quando e quanto<\/li>\n\n\n\n<li>Taxas de aceita\u00e7\u00e3o e como adicionar receita em um marketplace<\/li>\n\n\n\n<li>Por que o mercado de VC seed supera o mercado de crescimento<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"E126| Fabrice Grinda, General Partner, FJ Labs | AI valuations angel at scale\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/fwGGoAvQAaU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Al\u00e9m do v\u00eddeo acima no YouTube, voc\u00ea tamb\u00e9m pode ouvir o podcast no <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, para n\u00f3s, vender no IPO ou ap\u00f3s o t\u00e9rmino do lockup teria sido a melhor decis\u00e3o sempre, basicamente. Al\u00e9m disso, n\u00e3o est\u00e1vamos nas empresas que eram como esses compostos infinitos quando eram p\u00fablicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, fazer isso era quase sempre a escolha certa, certo?  <\/p>\n\n<p>Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando a empresa continuou indo bem. Em uma base futura. Portanto, aproveite a liquidez quando puder, quando for um investidor em est\u00e1gio inicial. Porque o DPI \u00e9 valorizado pelos seus LPs, ajuda-os a reinvestir no fundo. E como estamos a aumentar a 30% de TIR, \u00e9 mais r\u00e1pido do que os mercados p\u00fablicos est\u00e3o a aumentar.    <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o \u00e9 melhor reinvestir.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ol\u00e1 e bem-vindos ao Fireside with VC. Meu nome \u00e9 Andrew Romans, e hoje estamos com Fabrice Grinda, um famoso empreendedor que se tornou VC com a FJ Laps. Fabrice, prazer em v\u00ea-lo.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Obrigado por me receber.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. A \u00faltima vez que o vi, voc\u00ea estava apresentando no nosso VC Demo Day global em Nova York, o que foi \u00f3timo. J\u00e1 faz alguns anos desde que nos encontramos pessoalmente.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, Fabrice, voc\u00eas est\u00e3o fazendo FJ Labs, est\u00e1 fazendo o que eu acho que voc\u00ea chama de angel investing em escala, e voc\u00ea teve duas empresas de muito sucesso. A menos que eu esteja perdendo uma s\u00e9rie inteira de outras. Talvez mencione rapidamente quais foram, e ent\u00e3o vamos fazer a transi\u00e7\u00e3o para o que voc\u00ea est\u00e1 fazendo agora e o que voc\u00ea est\u00e1 aprendendo.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Eu constru\u00ed, na verdade, mais de duas empresas apoiadas por venture capital, mas as duas de sucesso foram a Zingy, que era uma grande empresa de conte\u00fado m\u00f3vel nos EUA. Era o auge do in\u00edcio dos anos 2000. Era um neg\u00f3cio de ringtones. Cresceu de zero a 200 milh\u00f5es em receitas em quatro anos sem nenhum financiamento de VC, na verdade, porque n\u00e3o havia financiamento de VC dispon\u00edvel, em &#8217;01 ou &#8217;02, e construiu da maneira antiquada com lucros.   <\/p>\n\n<p>E eu vendi isso. E por 80 milh\u00f5es em 2004, antes de escalarmos totalmente e nos sairmos muito bem. E ent\u00e3o, em 2006, acabei construindo uma empresa chamada OLX, que at\u00e9 hoje \u00e9 o maior site de classificados do mundo. Uma empresa com 11.000 funcion\u00e1rios em 30 pa\u00edses, mais de 300 milh\u00f5es de unidades por m\u00eas. E \u00e9 o principal site de classificados no Brasil, em toda a Am\u00e9rica Latina e na Ucr\u00e2nia, Pol\u00f4nia, Rom\u00eania, toda a Europa Oriental, no Oriente M\u00e9dio e na \u00cdndia e no Paquist\u00e3o e em todo o Sudeste Asi\u00e1tico.    <\/p>\n\n<p>\u00c9 uma empresa enorme. Que eu vendi para o processo da NASCAR em 2013. E em 2013 passei a construir a FJ Labs.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> O que \u00e9 interessante sobre isso, e o que eu acho que tamb\u00e9m \u00e9 relevante para os fundadores que querem trabalhar com voc\u00eas ou VCs \u00e9 que, voc\u00ea olha para o Craigslist e pensa, que idiota fez essa interface, eles poderiam torn\u00e1-la mais desajeitada?<\/p>\n\n<p>Tipo, eles est\u00e3o fazendo isso de prop\u00f3sito. E ent\u00e3o, \u00e9 claro, eles n\u00e3o executaram em todo o Sudeste Asi\u00e1tico, Am\u00e9rica Latina e. Oriente M\u00e9dio e toda a Europa como voc\u00ea fez. Ent\u00e3o, eu acho que a execu\u00e7\u00e3o, apenas a experi\u00eancia de combate de soldado que voc\u00ea tem, se traduz em construir sua empresa de venture capital e trabalhar com startups.   <\/p>\n\n<p>Mas, ent\u00e3o, para passar para, para n\u00e3o me deter muito no passado e passar para hoje, acredito que voc\u00ea come\u00e7ou a investir como um investidor anjo voc\u00ea mesmo. Enquanto voc\u00ea estava administrando empresas e ent\u00e3o voc\u00ea chegou a mais de cem investimentos e ent\u00e3o em um ponto, e h\u00e1 um debate sobre se sou mais eficaz investindo apenas meu pr\u00f3prio balan\u00e7o ou \u00e9 melhor lidar com todos esses relat\u00f3rios e LPs externos? <\/p>\n\n<p>E toda vez que escrevo um relat\u00f3rio para os LPs, penso comigo mesmo, talvez eu seja um pouco mais esperto quando estou investindo o dinheiro de outras pessoas. Porque isso te for\u00e7a a acompanhar cada empresa, bl\u00e1, bl\u00e1, bl\u00e1 e tudo isso. Mas quantos eu acho que voc\u00ea conseguiu que a Telenor entrasse com 50 milh\u00f5es, certo?  <\/p>\n\n<p>N\u00e3o foi esse o primeiro LP externo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, ent\u00e3o veja, eu comecei a investir como anjo em 98, quando constru\u00ed minha primeira empresa. E, de fato, pensei muito se deveria fazer isso, certo? Tipo, \u00e9, de certa forma, talvez uma viola\u00e7\u00e3o do meu mandato como fundador, CEO, ser um investidor anjo. \u00c9 uma distra\u00e7\u00e3o, mas eu argumento para mim mesmo, pelo menos articulei que, se eu puder articular as li\u00e7\u00f5es aprendidas para outros fundadores, isso me torna um fundador melhor.   <\/p>\n\n<p>E se eu puder manter meus dedos no pulso do mercado, isso me torna um fundador melhor. E ent\u00e3o eu decidi em 98, contanto que demore, n\u00e3o mais do que uma hora. Ent\u00e3o, eu criei o quarto crit\u00e9rio de sele\u00e7\u00e3o, que ainda usamos at\u00e9 hoje e em uma reuni\u00e3o de uma hora eu decido se invisto ou n\u00e3o e eu s\u00f3 fa\u00e7o marketplaces, que \u00e9 claro \u00e9 o que eu estava construindo na \u00e9poca.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o est\u00e1 tudo bem e isso ganhou vida pr\u00f3pria. Ent\u00e3o, em 2013, eu estava tipo, acho que em 173 investimentos e indo muito bem, j\u00e1 juntei meu anjo, investindo com meu atual co-fundador na FJ Lab, Jose, e estava indo muito bem. Acho que ia construir fundos de venture capital por dois motivos, eu diria.  <\/p>\n\n<p>Um \u00e9 o volume de neg\u00f3cios que continuamos recebendo, continuou aumentando por causa da marca que constru\u00ed nos marketplaces e eu estava tipo, sabe de uma coisa? Estou gastando tanto dinheiro contratando uma equipe e para filtrar os neg\u00f3cios de entrada. Recebemos 300 neg\u00f3cios de entrada por semana e tamb\u00e9m estou gastando uma quantia razo\u00e1vel de dinheiro como em jur\u00eddico, no back office, etc., realmente tendo mais escala para pagar pela estrutura de custos porque o volume em que est\u00e1vamos operando, parecia um fundo para come\u00e7ar. E ent\u00e3o, de repente, a Telenor, para o seu ponto, veio e disse, ei, queremos trabalhar com voc\u00eas porque agora possu\u00edmos todos esses marketplaces e ativos classificados, e queremos uma perspectiva do que vai acontecer e o que devemos fazer, e pensamos muito sobre a melhor forma de fazer isso.   <\/p>\n\n<p>Eles se ofereceram para investir na holding. Mas eu estou tipo, sabe de uma coisa? A maneira mais escal\u00e1vel \u00e9 apenas construir um fundo de venture capital porque ent\u00e3o n\u00e3o nos dilui, seja 50 milh\u00f5es ou cem milh\u00f5es ou 300 milh\u00f5es.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E eu acho que eu te conheci durante esse tempo, Fabrice e naquela \u00e9poca antes de haver podcasts, havia blogs.<\/p>\n\n<p>E eu me lembro, voc\u00ea era um grande blogueiro e eu tamb\u00e9m, e eu sempre gostei de ler seus longos blogs que voc\u00ea escrevia. Mas eu tive a impress\u00e3o, e eu n\u00e3o sei se n\u00f3s j\u00e1 conversamos sobre isso, que uma das motiva\u00e7\u00f5es para pegar capital externo era que voc\u00ea certamente v\u00ea isso com seus amigos, que voc\u00ea est\u00e1 apenas investindo como anjo regular sem sua escala com todas as suas sa\u00eddas. <\/p>\n\n<p>E o foco \u00e9 que leva muito tempo para ser pago. Tipo, leva muito tempo para realizar o dinheiro, que \u00e9, uma ind\u00fastria inteira, um n\u00facleo inteiro para a estrat\u00e9gia de todos. Como voc\u00ea est\u00e1 entrando em secondaries ou como est\u00e1 for\u00e7ando a liquidez, mas. Muitos anjos, eles implantam uma certa quantia de dinheiro e ent\u00e3o eles ficam surpresos ao ver, droga, eu estou nesse neg\u00f3cio h\u00e1 14 anos, ou 12 anos, ou finalmente IPO&#8217;d e h\u00e1 um lockup, ou finalmente foi adquirido, mas droga, essa empresa \u00e9 de capital fechado com um nos adquiriu com uma avalia\u00e7\u00e3o inflacionada, agora estou enfrentando um desconto se eu quiser sair.   <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, em vez de ser descontado l\u00e1, talvez. Isso j\u00e1 foi um problema que apenas o tempo ou voc\u00ea estava reciclando dinheiro para poder continuar sendo um anjo prol\u00edfico? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nunca foi uma falta de dinheiro. Eu estava reciclando dinheiro. \u00c9 mais duas coisas. \u00c9, na vida, eu quero otimizar a vida para fazer apenas as coisas que eu gosto de fazer.   <\/p>\n\n<p>E o que eu gosto de fazer \u00e9 conversar com os melhores fundadores potenciais em que poder\u00edamos investir. Ent\u00e3o, a cada semana, passamos de 300 que nos contatam. Para 50, fazemos chamadas com seis para segundas chamadas. Ent\u00e3o eu s\u00f3 falo com esses seis basicamente. E ent\u00e3o, de certa forma, esse processo de filtragem massivo, eu queria que outra pessoa fizesse. N\u00famero dois, do portf\u00f3lio temos 1200 empresas que s\u00e3o como 2000 fundadores. Eu s\u00f3 queria falar com os melhores e ent\u00e3o a mesma coisa. Eu precisava de algu\u00e9m para tipo, descobrir quem eles eram e garantir que eu s\u00f3 alocasse tempo para eles. E ent\u00e3o eu n\u00e3o queria fazer mais nada. Eu n\u00e3o queria lidar com jur\u00eddico, eu n\u00e3o queria lidar com nenhum trabalho de back office, etc.         <\/p>\n\n<p>E acontece que se eu tenho um fundo, eu posso realmente contratar para todas as posi\u00e7\u00f5es para fazer as coisas que eu n\u00e3o gosto de fazer, de tal forma que eu possa focar minha vida nas coisas onde normalmente sou o que mais agrega valor, mas tamb\u00e9m que mais me interessa, onde eu posso realmente continuar blogando e pensando em tend\u00eancias, etc.<\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o era muito mais, posso obter a estrutura de taxas, taxas suficientes para ajudar o fato de que eu estava gastando um milh\u00e3o por ano, do meu pr\u00f3prio bolso para talvez cobrir isso, talvez empatar, mas para realmente contratar a equipe para fazer as coisas que eu n\u00e3o gosto de fazer. E essa realmente tem sido a motiva\u00e7\u00e3o e tem funcionado muito bem. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. Sim. E, eu acho que como Mao Zedong diz, busque a verdade atrav\u00e9s dos fatos, que \u00e9 uma coisa muito \u00f3bvia de se dizer, mas h\u00e1 algo sobre ter dados prim\u00e1rios e voc\u00ea tem investido desde parece 1998. Ent\u00e3o, como.com auge, os tempos de ir, ir direto por todos esses ciclos diferentes. <\/p>\n\n<p>Quantos investimentos voc\u00ea concluiu que foram ponto de entrada e ent\u00e3o adicionando em follow ons, e ent\u00e3o qual \u00e9 o seu ritmo por ano agora.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Ent\u00e3o, os follow ons \u00e9 a nossa estrat\u00e9gia de follow \u00e9 muito diferenciada. A beleza de ser um pequeno anjo onde voc\u00ea escreve um cheque de 300 k em uma empresa \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o possui tanto dela, ent\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 obrigado a seguir em frente, certo? <\/p>\n\n<p>Eu acho que o que derruba muitos retornos de venture capital \u00e9 se voc\u00ea fez o seed ou o a e voc\u00ea tem 25% da empresa. Se voc\u00ea n\u00e3o fizer o seu prorata, a empresa morre porque significa que voc\u00ea n\u00e3o acredita nela. E de certa forma. Voc\u00ea est\u00e1 cometendo ou pronto para o follow-on das pr\u00f3ximas duas, uma ou duas rodadas.   <\/p>\n\n<p>E n\u00e3o \u00e9 a maneira de uma perspectiva te\u00f3rica, voc\u00ea deve estar fazendo sua an\u00e1lise de follow-on. A maneira como fazemos follow-ons \u00e9 sabendo o que sabemos agora da empresa, da equipe, da tra\u00e7\u00e3o, da avalia\u00e7\u00e3o desta rodada. Se n\u00e3o f\u00f4ssemos investidores existentes, investir\u00edamos e. As empresas n\u00e3o est\u00e3o indo bem.   <\/p>\n\n<p>N\u00f3s n\u00e3o investimos. As empresas est\u00e3o indo incr\u00edveis, mas o pre\u00e7o \u00e9 insano. N\u00f3s tamb\u00e9m n\u00e3o investimos, ent\u00e3o n\u00e3o dobramos todos os outros vencedores. N\u00f3s s\u00f3 dobramos nas empresas que eu acho que dois cen\u00e1rios. O positivo \u00e9 que as empresas est\u00e3o indo \u00f3timas, a avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 razo\u00e1vel. Colocamos mais capital, que \u00e9 sobre n\u00f3s.     <\/p>\n\n<p>Ou a empresa n\u00e3o est\u00e1 indo bem, mas h\u00e1 um pay to play e sentimos que a recompensa de risco vale a pena para evitar a convers\u00e3o massiva de comum, a d\u00edvida de aperto ou o que for. Ent\u00e3o, ocasionalmente, fazemos isso em m\u00e9dia, seguimos em 25% dos neg\u00f3cios, o que \u00e9 uma porcentagem muito menor, eu diria, do que a maioria dos VCs faz, o que na verdade eu acho que ajuda a impulsionar os retornos. <\/p>\n\n<p>E a maneira como estamos estruturados \u00e9 que n\u00f3s realmente n\u00e3o reservamos capital para os follow-ons, n\u00f3s apenas os fazemos para qualquer fundo que esteja operando atualmente. Porque n\u00f3s nem sempre seguimos em frente. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. Voc\u00ea est\u00e1 bem. Ent\u00e3o, n\u00e3o h\u00e1 problema em investir em fundos em um follow on, o que, eu concordo com isso, tendo vivido isso eu mesmo.<\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, quantos investimentos voc\u00ea est\u00e1 fazendo por ano hoje em dia? E eu sei que isso varia. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Hoje em dia, sim, tem sido bem consistente na verdade nos \u00faltimos cinco anos. S\u00e3o 150 novos neg\u00f3cios por ano, basicamente. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> 150 novos neg\u00f3cios por ano.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Tr\u00eas neg\u00f3cios por semana.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. Voc\u00ea est\u00e1 bem. Voc\u00ea est\u00e1 bem. E voc\u00eas, voc\u00ea disse que os quatro principais crit\u00e9rios de decis\u00e3o ao decidir com esta chamada de uma hora que chega at\u00e9 voc\u00ea, que \u00e9 provavelmente a chamada de acompanhamento com a FJ Labs, correto?<\/p>\n\n<p>N\u00e3o mudou muito desde o final dos anos noventa. Quais s\u00e3o esses quatro crit\u00e9rios ou ainda s\u00e3o os quatro? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ainda s\u00e3o os quatro. O n\u00famero um \u00e9: eu gosto do fundador? E agora n\u00f3s gostamos da equipe de fundadores? E a prop\u00f3sito, somos cinco GPs e 10 investidores nos fundos. N\u00f3s gostamos do fundador?    <\/p>\n\n<p>N\u00e3o pode ser, tipo pobre e oh, eu sei o que \u00e9 um bom fundador quando eu vejo. Ent\u00e3o, n\u00f3s definimos para n\u00f3s como algu\u00e9m que \u00e9 extremamente eloquente e um vendedor vision\u00e1rio, mas tamb\u00e9m sabe como executar. Ent\u00e3o, estamos mais na interse\u00e7\u00e3o de pessoas que sabem como executar e ou vendedores vision\u00e1rios e a maneira como provocamos em duas chamadas de uma hora, para o seu ponto, h\u00e1 uma primeira chamada na segunda chamada com um dos parceiros.  <\/p>\n\n<p>Na segunda chamada, verificamos se gostamos do neg\u00f3cio? Qu\u00e3o bem eles podem articular tanto o mercado endere\u00e7\u00e1vel total, mas tamb\u00e9m a economia unit\u00e1ria? E somos principalmente investidores CA, mas mesmo pr\u00e9-seed e pr\u00e9-lan\u00e7amento, queremos que o fundador tenha pensado, OK &#8211; qual \u00e9 o custo estimado de requisi\u00e7\u00e3o de clientes deles? Qual \u00e9 o valor m\u00e9dio do pedido na ind\u00fastria? Qual \u00e9 a estrutura de margem do neg\u00f3cio em que eles est\u00e3o?    <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o queremos comparar CA C com LTV e garantir que a economia unit\u00e1ria fa\u00e7a sentido. E ent\u00e3o somos muito orientados pela economia unit\u00e1ria. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ent\u00e3o, grande conselho para qualquer um que esteja fazendo uma chamada com a FJ Labs. Conhe\u00e7a sua economia unit\u00e1ria, conhe\u00e7a suas margens, mesmo que voc\u00ea n\u00e3o tenha lan\u00e7ado e voc\u00ea acabou de conseguir algo ben\u00e9fico para n\u00e3o morrer em sua espada, em sua primeira chamada e nunca conhecer Fabrice. <\/p>\n\n<p>Ok?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Com certeza. N\u00famero tr\u00eas, mais do que outros. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Todo VC diz gest\u00e3o. \u00c9 tudo sobre a equipe. Mas parece que voc\u00ea codificou algumas maneiras de, ok. Entendendo-os. \u00c0s vezes voc\u00ea tem um CEO que \u00e9 um pouco diferente como Steve Jobs faz no chuveiro, n\u00e3o usa sapatos, um pouco espinhoso.    <\/p>\n\n<p>Quem pode n\u00e3o ser t\u00e3o eloquente quanto os empregos polidos que todo mundo conhece hoje? Voc\u00ea pode ter perdido essa. Ou voc\u00ea acha que tem o carisma para recrutar a equipe, levantar dinheiro e tudo isso?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> A maneira como eles se vestem, a maneira, o que quer que seja n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o relevante. Dito isso, n\u00f3s temos uma pol\u00edtica de n\u00e3o ser um idiota. <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, se algu\u00e9m se mostra condescendente, arrogante, n\u00e3o vai tratar as pessoas bem, n\u00f3s n\u00e3o vamos investir. Sim. Os Steve Jobs ou Travis do mundo provavelmente n\u00e3o s\u00e3o pessoas. N\u00f3s queremos ser apoiados. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. Voc\u00ea est\u00e1 bem. Voc\u00ea est\u00e1 bem. E quais eram os outros crit\u00e9rios?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, n\u00famero tr\u00eas, termos do neg\u00f3cio. Agora, nada \u00e9 barato em tecnologia, mas \u00e9 justo \u00e0 luz da tra\u00e7\u00e3o, da equipe e da oportunidade? <\/p>\n\n<p>E somos sens\u00edveis ao pre\u00e7o. E a raz\u00e3o pela qual somos sens\u00edveis ao pre\u00e7o \u00e9 que se voc\u00ea entrar, cinco pr\u00e9 ou 10 pr\u00e9 e a empresa vender por 50, voc\u00ea realmente recupera seu dinheiro. Mas se voc\u00ea entrou em um neg\u00f3cio de IA superestimado em 150 pr\u00e9 qualquer coisa, ent\u00e3o muito provavelmente voc\u00ea n\u00e3o vai recuperar seu dinheiro se for uma aquisi\u00e7\u00e3o ou o que for.  <\/p>\n\n<p>E assim temos, sabemos onde est\u00e1 a mediana. Avalia\u00e7\u00f5es. Analisamos a mediana do que a m\u00e9dia deveria ser para cada etapa e tentamos estar perto da mediana. E ent\u00e3o, n\u00famero quatro, est\u00e1 alinhado com a nossa tese de para onde o mundo est\u00e1 indo. E temos teses muito claras sobre o futuro da digitaliza\u00e7\u00e3o das cadeias de suprimentos B2B, o futuro da mobilidade, o futuro do mercado imobili\u00e1rio, o futuro de todos os principais setores verticais.    <\/p>\n\n<p>E, portanto, queremos algo que seja \u00fatil para o mundo e que esteja alinhado com a nossa vis\u00e3o de para onde o mundo est\u00e1 indo.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim, eu costumava pensar, oh, isso est\u00e1 na nossa tese e, portanto, eu s\u00f3 quero investir nisso no momento. E ent\u00e3o, e eu penso nisso como ataque. E agora me tornei um pouco mais defensivo ao dizer, caramba, mesmo, meu portf\u00f3lio legado, temos mais de 70 empresas onde as estamos apresentando a outros VCs.  <\/p>\n\n<p>E eles pensam tipo, isso n\u00e3o est\u00e1 t\u00e3o alinhado com a nossa vis\u00e3o de futuro, agora. Ent\u00e3o, quase pode se tornar, passou de ser ofensivo para defensivo em se preocupar em investir em uma empresa que somos t\u00e3o contr\u00e1rios. Vamos ter que financiar essa coisa sozinhos, o que talvez n\u00e3o seja a forma como o nosso fundo \u00e9 constru\u00eddo.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> N\u00f3s, olha, n\u00f3s totalmente temos esse problema, certo? Somos contr\u00e1rios, o que significa que agora n\u00e3o estamos investindo nas empresas de IA LLM porque sentimos que as margens s\u00e3o tipicamente negativas. E sim, as receitas ficam altas, se eu te der um d\u00f3lar, eu te devolvo dois, \u00e9 muito f\u00e1cil ir de zero a cem milh\u00f5es em receitas.  <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, h\u00e1 tantas dessas empresas com equipes incr\u00edveis, a equipe do MIT, a equipe de Sanford, a equipe de Harvard, etc., que levantaram muito capital e altas avalia\u00e7\u00f5es. Sem diferencia\u00e7\u00e3o real. Estou preocupado que haver\u00e1 um dia de acerto de contas e, portanto, n\u00e3o temos feito nada disso.  <\/p>\n\n<p>Em vez disso, no que temos investido \u00e9 em marketplaces, especialmente B2B, que est\u00e3o aplicando IA para serem mais eficientes. Mas \u00e9 contr\u00e1rio porque n\u00e3o estamos investindo em IA aplicada em vez da pr\u00f3pria IA. E eu diria que \u00e9 a maneira inteligente de investir em IA, mas, porque \u00e9 contr\u00e1rio, conseguir que essas empresas sejam financiadas \u00e9 realmente muito dif\u00edcil.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, precisamos ser muito ponderados sobre, ok, eles t\u00eam capital suficiente para chegar a um n\u00edvel de tra\u00e7\u00e3o, isso vai ser atraente o suficiente para que, n\u00e3o importa o que aconte\u00e7a, eles consigam a pr\u00f3xima rodada financiada. E ent\u00e3o, infelizmente, por sermos contr\u00e1rios, tivemos que aumentar a nossa fasquia e ser muito mais cuidadosos. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. E o que voc\u00ea aprendeu, ou que tipo de pol\u00edticas voc\u00ea estabeleceu para o tempo de execu\u00e7\u00e3o e talvez at\u00e9, como voc\u00ea pensa sobre isso? Muitas vezes dizemos, tudo bem. O seu crescimento de receita em forma de taco de h\u00f3quei que voc\u00ea est\u00e1 prevendo \u00e9 incerto, e \u00e9 improv\u00e1vel que voc\u00ea cres\u00e7a mais r\u00e1pido do que o Groupon ou a sua empresa de ringtone do passado.   <\/p>\n\n<p>Mas o que \u00e9 certo \u00e9 o seu plano operacional de como voc\u00ea parece que vai gastar e se voc\u00ea der a ele uma certa quantidade de tempo de execu\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tem tempo para fazer algumas mudan\u00e7as e cortar alguns fios e emendar alguns fios. Mudar os seus gastos ou a sua t\u00e1tica para, eu vou fazer um contrato de licen\u00e7a inicial de 12 meses ou algo assim para financiar a empresa atrav\u00e9s de clientes. <\/p>\n\n<p>Qual \u00e9 a sua vis\u00e3o sobre o tempo de execu\u00e7\u00e3o em v\u00e1rias etapas que voc\u00eas investem em? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> por causa da natureza contr\u00e1ria dos nossos investimentos, onde n\u00e3o estamos alinhados com a tese geral de VC, que agora \u00e9 toda IA o tempo todo. Basicamente, precisamos de dois anos porque isso te d\u00e1 tempo suficiente para mudar se voc\u00ea precisar ajust\u00e1-lo para crescer. <\/p>\n\n<p>Voc\u00ea precisa de um tr\u00eas ou quatro x de C para A, de A para B, etc. E sim, dois anos \u00e9 mais ou menos o tempo certo. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ent\u00e3o, 24 meses, dois anos de tempo de execu\u00e7\u00e3o d\u00e3o mais tempo para a startup atingir alguns marcos para abrir o pr\u00f3ximo port\u00e3o do pr\u00f3ximo porteiro para levantar dinheiro a, teoricamente, uma avalia\u00e7\u00e3o mais alta.<\/p>\n\n<p>Por outro lado, os fundadores parecem navegar terrivelmente perto do vento na minha experi\u00eancia, e eles tendem a nascer saindo das suas m\u00e3es gritando sobre dilui\u00e7\u00e3o. Eles preferem colocar todo o castelo em risco para, para apenas obter uma pequena raspagem de cabelo de minimizar a dilui\u00e7\u00e3o, o que n\u00e3o muda nada. <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, eu acho que parece haver um equil\u00edbrio na minha carreira que, especialmente ao falar com empreendedores mais jovens, ou talvez eles n\u00e3o sejam t\u00e3o jovens em anos, mas esta \u00e9 a sua primeira startup, que eles n\u00e3o est\u00e3o colocando g\u00e1s suficiente no tanque sobre esse assunto.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Com certeza. Mas no nosso caso, se voc\u00ea est\u00e1 conseguindo, se voc\u00ea est\u00e1 levantando menos de 18 meses com base no seu plano operacional, n\u00e3o vamos fazer isso. <\/p>\n\n<p>Vimos muitas pessoas voarem muito perto do sol. E, a prop\u00f3sito, se eu olhar para quais s\u00e3o as coisas que mais matam as startups? N\u00famero um \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o encontra o ajuste do produto ao mercado, ok? Isso \u00e9 normal. N\u00famero dois \u00e9, na verdade, voc\u00ea levantou muito dinheiro a um pre\u00e7o muito alto. E muitos fundadores s\u00e3o como, tentar precificar \u00e0 perfei\u00e7\u00e3o.     <\/p>\n\n<p>Mas o problema \u00e9 que se voc\u00ea n\u00e3o crescer na avalia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea morre porque ningu\u00e9m quer assumir a anti-dilui\u00e7\u00e3o, etc. Ou n\u00famero tr\u00eas, voc\u00ea n\u00e3o levantou capital suficiente e n\u00e3o cresceu t\u00e3o r\u00e1pido quanto poderia, e ent\u00e3o voc\u00ea precisa fazer uma rodada de extens\u00e3o. Apenas os insiders podem apoi\u00e1-la.  <\/p>\n\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o consegue capital externo. E muitas vezes leva, muitas pessoas n\u00e3o querem fazer pontes e muitas vezes a empresa tamb\u00e9m morre. Ent\u00e3o, o dois e o tr\u00eas, que na verdade estavam relacionados \u00e0 sensibilidade \u00e0 dilui\u00e7\u00e3o, s\u00e3o algumas das maiores raz\u00f5es pelas quais a empresa morre.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. Sim. Eu sempre digo que quando voc\u00ea est\u00e1 precificando esta pr\u00f3xima rodada e estamos todos contemplando quanto dinheiro, qual avalia\u00e7\u00e3o, quais termos voc\u00ea deveria estar pensando, como ser\u00e1 a pr\u00f3xima rodada depois?<\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, este topo de colina me leva ao pr\u00f3ximo topo de colina? Exatamente. E n\u00e3o pense nisso como, \u00e9 \u00f3timo, especialmente em tempos dif\u00edceis e sem precedentes de COVID, dizer, estamos levantando em um caminho para a lucratividade, ent\u00e3o todos fiquem tranquilos porque isso nos leva \u00e0 lucratividade. Mas quando voc\u00ea est\u00e1 construindo produtos e est\u00e1 tentando ser um l\u00edder mundial, isso nem sempre, isso nem sempre vai acontecer. <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, um pouco mais sobre avalia\u00e7\u00e3o sobre o que \u00e9 justo e o que mudou. Ent\u00e3o, ao longo de muitos anos, houve um tempo em que 1 milh\u00e3o de d\u00f3lares era a avalia\u00e7\u00e3o de uma empresa que ainda n\u00e3o tinha come\u00e7ado. Apenas ia levantar dinheiro de anjo, ent\u00e3o isso parece ter ido para tr\u00eas a cinco. Voc\u00ea pensa no in\u00edcio, no primeiro Dave McClure, dia de demonstra\u00e7\u00e3o de 500 startups.   <\/p>\n\n<p>Todo mundo tinha um limite de 5 milh\u00f5es. Em uma nota de beijo em uma nota convers\u00edvel. E ent\u00e3o, algumas dessas avalia\u00e7\u00f5es est\u00e3o ficando maiores. O que \u00e9 justo na sua opini\u00e3o? E qu\u00e3o radicalmente isso mudou do passado? Voc\u00ea viveu v\u00e1rias fases de onde o mercado est\u00e1.      <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, talvez comece com pr\u00e9-receita e quanta pr\u00e9-receita voc\u00ea est\u00e1 fazendo hoje em dia?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Fundador de primeira viagem pr\u00e9-receita, que provavelmente tamb\u00e9m \u00e9 diferente de um fundador de segunda viagem que foi muito bem-sucedido na primeira vez, que tamb\u00e9m \u00e9 diferente de um fundador de segunda viagem que n\u00e3o foi bem-sucedido na primeira vez.<\/p>\n\n<p>Mas pr\u00e9-receita, n\u00f3s realmente tentamos manter, sim, seis gr\u00e1tis levantando um, um e meio porque voc\u00ea pode ir muito mais longe com esse capital hoje. E se voc\u00ea est\u00e1 levantando o louco, e novamente, as empresas de IA hoje t\u00eam levantado em 20, 30, 50, cem, ou as empresas de criptomoedas, n\u00e3o far\u00edamos isso em pr\u00e9-receita. <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, n\u00e3o fazemos nenhum dos neg\u00f3cios de pr\u00e9-receita do YC com limites de 20, 30, 40. \u00c9 apenas muito pre\u00e7o para a perfei\u00e7\u00e3o. Eu prefiro esperar um ano ou dois para ver se eles t\u00eam sucesso e sobrevivem e crescem na avalia\u00e7\u00e3o. Fa\u00e7a a pr\u00f3xima rodada do que fazer fora do YC. Ent\u00e3o, eu vou ao YC, realmente olho para todos eles, vejo aqueles que eu acho que foram interessantes e, em seguida, espero at\u00e9 a pr\u00f3xima rodada e, em seguida, eu os fa\u00e7o na pr\u00f3xima rodada.    <\/p>\n\n<p>Se eles cresceram na avalia\u00e7\u00e3o e a avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 razo\u00e1vel e h\u00e1 uma converg\u00eancia entre contra\u00e7\u00e3o e avalia\u00e7\u00e3o e isso \u00e9 pr\u00e9-receita. Rodada seed, e eu vou te dar e rodada seed para mim \u00e9 voc\u00ea estar fazendo 15-20K por m\u00eas em receita l\u00edquida de MRR. Ent\u00e3o, talvez voc\u00ea esteja em 150 K em GMV por m\u00eas e voc\u00ea est\u00e1 com uma taxa de capta\u00e7\u00e3o de 15%.  <\/p>\n\n<p>Se voc\u00ea \u00e9 um marketplace ou talvez voc\u00ea seja um marketplace B2B, voc\u00ea est\u00e1 fazendo 500 KA por m\u00eas em receita em GMV com uma taxa de capta\u00e7\u00e3o de 4%. Ent\u00e3o, voc\u00ea est\u00e1 nessa margem de receita l\u00edquida de 20 K ou essa receita l\u00edquida, voc\u00ea tem uma margem muito alta, ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 levantando novamente. Tr\u00eas, quatro em 12 pr\u00e9, que costumava ser nove pr\u00e9 ou oito pr\u00e9, mas agora \u00e9 12, 13.  <\/p>\n\n<p>E \u00e9 aqui que tentamos estar. E, novamente, esta \u00e9 a mediana para n\u00f3s. A m\u00e9dia do mercado \u00e9 muito, muito maior. E o A mesma coisa, receitas l\u00edquidas talvez 150 k MRR ou. Se voc\u00ea \u00e9 uma empresa SaaS ou talvez voc\u00ea tenha 750K em GMV, voc\u00ea pega com uma taxa de capta\u00e7\u00e3o de 15%. E a faixa em que tentamos estar \u00e9 voc\u00ea est\u00e1 levantando sete em 23 pr\u00e9 a 30 p\u00f3s, ou 10 em 30 pr\u00e9, algo assim.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ent\u00e3o, qual \u00e9 o m\u00faltiplo de um RR para esses? Ent\u00e3o, qual \u00e9 o pr\u00e9-dinheiro como se, <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O problema \u00e9 que o ARR depende da margem, certo? Ent\u00e3o, voc\u00ea est\u00e1 falando de neg\u00f3cios SaaS. <\/p>\n\n<p>Em receita l\u00edquida, diga receita l\u00edquida. n\u00e3o o GMV. E o termo de receita l\u00edquida na rodada A, eles est\u00e3o fazendo 1,5 milh\u00e3o e queremos investir em 20, 23 a 30, certo? Eu n\u00e3o sei, 20-25.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ent\u00e3o, 20 a 25 X<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Receita l\u00edquida, e isso \u00e9 para o crescimento quente. Eu me lembro quando 10 era justo. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. 10 eu acho que \u00e9 justo em um est\u00e1gio posterior, quando o seu crescimento \u00e9 menor. Mas se voc\u00ea est\u00e1 crescendo quatro ou cinco x ano a ano, eu acho que 20 em seed e A, est\u00e1 totalmente bem. <\/p>\n\n<p>Especialmente o mercado. O mercado suporta isso. O que n\u00e3o \u00e9 justo, no entanto, o que estou vendo muito. Empresas no espa\u00e7o de IA correndo a 100 ou 200 ou 300, um milh\u00e3o, e estamos falando de 300 X ARR que est\u00e1 acontecendo hoje.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Certo? E a realidade disso \u00e9 que se uma empresa tem mesmo 5 milh\u00f5es de receita de ARR e est\u00e1 precificada em 10 x, e ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 investindo em um ponto de entrada de avalia\u00e7\u00e3o pr\u00e9-dinheiro de 50 milh\u00f5es para obter um retorno de 10 x. <\/p>\n\n<p>O que \u00e9 necess\u00e1rio para compensar algumas outras perdas de alguns outros investimentos que n\u00e3o v\u00e3o funcionar para chegar a um fundo de cinco X, seis X. Voc\u00ea teria que se liquidar em 500 milh\u00f5es sem financiamentos futuros. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Correto.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E se estamos fazendo os nossos trabalhos, estamos apresentando a startup a um milh\u00e3o de VCs porque conhecemos um milh\u00e3o de VCs e vamos ser dilu\u00eddos por, eles v\u00e3o emitir 10% de a\u00e7\u00f5es pelo menos cinco vezes se estiver indo bem.<\/p>\n\n<p>Isso significa que voc\u00ea tem que sair com um bilh\u00e3o. Para obter um retorno simples de 10 x em uma empresa de 5 milh\u00f5es de ARR que foi precificada de forma justa em 10 x e provavelmente est\u00e1 precificada em 20 x hoje em dia, significa que precisamos de infla\u00e7\u00e3o no contador de sa\u00edda que reflita os limites de mercado de, Microsoft e tal para fazer essa matem\u00e1tica funcionar. <\/p>\n\n<p>E \u00e9 a\u00ed que ser sens\u00edvel ao pre\u00e7o, eu acho que importa.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> N\u00e3o, importa absolutamente. Tamb\u00e9m importa na desvantagem, se eu olhar para a minha constru\u00e7\u00e3o de portf\u00f3lio, os primeiros 2% dos neg\u00f3cios fazemos 50 x, isso \u00e9 um x os fundos. Os pr\u00f3ximos 13% dos neg\u00f3cios, fazemos um oito x. Isso \u00e9 1% do, isso \u00e9 um X os fundos.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o os pr\u00f3ximos 85% dos neg\u00f3cios, tamb\u00e9m fazemos um, fazemos 0,45 x ou o que for. E isso \u00e9 um x o fundo. E ent\u00e3o, na verdade, o fato de sermos sens\u00edveis ao pre\u00e7o significa que muitas das empresas onde elas n\u00e3o se saem bem, mas s\u00e3o adquiridas, recuperamos o nosso dinheiro. N\u00f3s, ent\u00e3o, at\u00e9 hoje, tivemos 355 sa\u00eddas.    <\/p>\n\n<p>Na verdade, ganhamos dinheiro. \u00c9 por isso que ser investidores seed e pr\u00e9-seed e 45% dos neg\u00f3cios, o que \u00e9 como uma porcentagem muito maior do que a maioria. E mesmo naqueles em que perdemos dinheiro, ainda ganhamos. 30, 40% do dinheiro de volta por causa dessa sensibilidade ao pre\u00e7o. Ent\u00e3o, de uma perspectiva de constru\u00e7\u00e3o de portf\u00f3lio, na verdade funciona muito bem ser sens\u00edvel ao pre\u00e7o.    <\/p>\n\n<p>Mas provavelmente perdemos nos neg\u00f3cios mais quentes que talvez sejam mil x ou o que for porque n\u00e3o estamos dispostos a pagar.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E o que mudou na sua perspectiva de, eu imagino que no final dos anos noventa est\u00e1vamos investindo em notas promiss\u00f3rias ou notas convers\u00edveis, certo? E ent\u00e3o, \u00e0s vezes havia uma rodada de pre\u00e7os. <\/p>\n\n<p>Um dos anjos tipo, ei, isso est\u00e1 me confundindo, muitas partes m\u00f3veis. Vamos fazer uma rodada de pre\u00e7os direta. E a preocupa\u00e7\u00e3o a\u00ed \u00e9 qual porcentagem da arrecada\u00e7\u00e3o de fundos vai pagar os advogados da Oric para emitir as a\u00e7\u00f5es e tudo isso. Mas qual \u00e9 a sua prefer\u00eancia em, e quais s\u00e3o os seus pensamentos sobre a mudan\u00e7a de notas convers\u00edveis? Com limites, notas ilimitadas para safes pr\u00e9-dinheiro e p\u00f3s. E eu acho que a resposta curta \u00e9 que se voc\u00ea quer estar ativo no mercado fazendo tr\u00eas investimentos por semana, voc\u00ea s\u00f3 tem que jogar junto com os safes p\u00f3s-dinheiro que s\u00e3o os t\u00edpicos.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Indiferente. Eu fa\u00e7o safe set seed especialmente e pr\u00e9-seed est\u00e1 bom, certo? <\/p>\n\n<p>Tipo, voc\u00ea n\u00e3o quer estar gastando o seu ponto, tempo e dinheiro em advogados, o que for. H\u00e1 uma rodada real, tipo 7, 8, 10, 15 milh\u00f5es. Eles v\u00e3o fazer uma rodada de pre\u00e7os, ent\u00e3o n\u00e3o importa. E se n\u00e3o h\u00e1 rodada real, significa que a empresa falhou. Ent\u00e3o, tamb\u00e9m n\u00e3o importa de certa forma. Ent\u00e3o, eu n\u00e3o me importo de fazer safes de jeito nenhum.     <\/p>\n\n<p>Dito isto, eu n\u00e3o vou fazer ilimitado. Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sendo compensado pelo fato de estar investindo hoje. E ent\u00e3o eu n\u00e3o fa\u00e7o rodadas de ponte. Eu n\u00e3o fa\u00e7o ilimitado. Tem que ser limitado. Tem que ser limitado a um pre\u00e7o que eu considere justo em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 oportunidade da equipe de tra\u00e7\u00e3o.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Eu sempre uso o exemplo explicando isso a um fundador dizendo, ok, ent\u00e3o imagine que Lady Gaga vai investir na sua startup em uma nota ilimitada, e ent\u00e3o ela twitta sobre voc\u00ea.<\/p>\n\n<p>Ela tem mais seguidores no Twitter do que Obama, e ent\u00e3o de repente voc\u00ea recebe cem milh\u00f5es de downloads, voc\u00ea est\u00e1 no pr\u00f3ximo Skype. Quanto mais ela te ajudou, mais ela diluiu a si mesma e a sua propriedade no seu neg\u00f3cio. Ent\u00e3o, se voc\u00ea quer um investidor puramente passivo, talvez isso fa\u00e7a sentido. Mas se voc\u00ea tem, se o investidor acredita de alguma forma que eles v\u00e3o ajudar.   <\/p>\n\n<p>Adicionar valor, como uma Lady Gaga nessa situa\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o a nota ilimitada \u00e9 apenas chutar a si mesmo, atirar nos seus dedos dos p\u00e9s.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Com certeza.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. \u00c0s vezes h\u00e1 uma situa\u00e7\u00e3o em que Sequoia est\u00e1 entrando e eles n\u00e3o v\u00e3o honrar os direitos de equidade pro rata ou algo assim. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tipo eu, eu disse nunca, nunca fa\u00e7a uma nota ilimitada.<\/p>\n\n<p>E houve alguns momentos estranhos na minha vida em que eu fiz isso e eu estava feliz por ter feito isso, mas eu sou religiosamente contra isso.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Mas houve momentos em que eu fiz isso, pelo motivo exato que voc\u00ea disse, oh, Sequoia Andreessen est\u00e3o entrando. Eles n\u00e3o v\u00e3o deixar mais ningu\u00e9m entrar, ent\u00e3o pode muito bem colocar o dinheiro agora. <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o a rodada n\u00e3o aconteceu, ou eles desistiram e ent\u00e3o eu investi em uma nota de limite e falhou. Ent\u00e3o, parte da raz\u00e3o pela qual eu odeio fazer pontes \u00e9 porque n\u00e3o \u00e9, n\u00e3o pode ser uma ponte para lugar nenhum. Eu prefiro pagar 20% a mais e ter a empresa totalmente fundada para o seu plano de neg\u00f3cios.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Concordo. Voc\u00ea est\u00e1 bem. E marketplaces. Ent\u00e3o, obviamente, voc\u00ea tem o DNA de marketplace mais do que a maioria das pessoas que est\u00e3o em um comit\u00ea de investimento em qualquer lugar do mundo. E ent\u00e3o faz sentido que este seja o esporte, e que voc\u00ea seja bom nisso. Ao mesmo tempo, a internet evoluiu muito desde 1998 e os anos 2000 e tudo isso.   <\/p>\n\n<p>E j\u00e1 que voc\u00ea assumiu centenas de milh\u00f5es de d\u00f3lares de capital de LP, qual \u00e9 o estado dos marketplaces sendo de interesse para uma pessoa como voc\u00ea, j\u00e1 que voc\u00ea sabe tanto sobre isso e o que \u00e9 bom, ruim ou feio dos marketplaces, j\u00e1 que \u00e9 raro ter um especialista nesse assunto?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, ent\u00e3o primeiro o bom, o ruim e o feio. O bom \u00e9 que eles s\u00e3o vencedores. Leva a maioria. Ent\u00e3o, se voc\u00ea investir, o que tamb\u00e9m \u00e9 o ruim, a prop\u00f3sito, se voc\u00ea investir em um e ele for incrivelmente bem, voc\u00ea ganha, voc\u00ea tem um monop\u00f3lio natural, ele se torna enorme. E pode ser extremamente eficiente em termos de capital para chegar l\u00e1, porque voc\u00ea obt\u00e9m os efeitos de rede.    <\/p>\n\n<p>Agora, o lado negativo da for\u00e7a, que tamb\u00e9m \u00e9 o feio, \u00e9 que se voc\u00ea perder, provavelmente n\u00e3o h\u00e1 valor nenhum e voc\u00ea n\u00e3o tem participa\u00e7\u00e3o de mercado em lugar nenhum, e se voc\u00ea tiver dois lutando por isso, eles podem lutar at\u00e9 a morte porque ser o n\u00famero dois n\u00e3o vale nada. E ent\u00e3o \u00e9 melhor voc\u00ea se fundir de alguma forma. <\/p>\n\n<p>E o. O problema do ovo e da galinha que precisa ser resolvido tem sua pr\u00f3pria din\u00e2mica incr\u00edvel e interessante. Esse \u00e9 um que eu realmente sou muito adequado para consertar e ajudar os fundadores a descobrir o que eles devem fazer, como eles devem construir liquidez, quais mercados devem buscar, como eles escalam, porque voc\u00ea realmente, existem.  <\/p>\n\n<p>Erros claros que os fundadores cometem, como ter muita oferta e pouca demanda. Ent\u00e3o, seu equil\u00edbrio, o marketplace n\u00e3o \u00e9 equilibrado porque \u00e9 mais f\u00e1cil obter oferta do que demanda. Mas s\u00e3o neg\u00f3cios lindos. Eles s\u00e3o leves em ativos, o vencedor leva a maioria. Se voc\u00ea ganhar muito. E eles acabam sendo maiores do que voc\u00ea pensa em todos esses nichos diferentes.     <\/p>\n\n<p>Agora, a maneira como evoluiu \u00e9 porque muitas pessoas estavam tipo, espere, por que os marketplaces s\u00e3o relevantes em 2025? E isso \u00e9 porque voc\u00ea est\u00e1 pensando nisso do ponto de vista do consumidor como um consumidor. Se voc\u00ea olhar para suas necessidades, elas est\u00e3o sendo atendidas por marketplaces. A prop\u00f3sito, a Amazon \u00e9 principalmente um marketplace.   <\/p>\n\n<p>Voc\u00ea pode obter qualquer item que quiser em dois dias. Uber Eats, DoorDash, o pr\u00f3prio Uber, Airbnb booking.com, todas essas coisas s\u00e3o marketplaces e atendem a todas as suas necessidades de consumidor com 25% de penetra\u00e7\u00e3o. E sim, em algum momento ser\u00e1 75% de penetra\u00e7\u00e3o, mas isso \u00e9 tr\u00eas vezes de onde estamos.  <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o isso n\u00e3o \u00e9 necessariamente super atraente. Ainda h\u00e1 coisas novas surgindo, como o live shopping se tornando uma tend\u00eancia maior. Mas acho que o que \u00e9 muito mais atraente \u00e9 o fato de que, se voc\u00ea pensar no mundo B2B e, francamente, no mundo governamental, no mundo dos servi\u00e7os p\u00fablicos. \u00c9 completamente n\u00e3o digitalizado, certo?   <\/p>\n\n<p>Imagine que voc\u00ea quer comprar produtos petroqu\u00edmicos. N\u00e3o h\u00e1 nem mesmo um cat\u00e1logo do que est\u00e1 dispon\u00edvel, muito menos um sistema ou um lugar onde ele esteja conectado aos sistemas ERP das f\u00e1bricas para entender os atrasos e a capacidade de fabrica\u00e7\u00e3o. N\u00e3o h\u00e1 pedido online, nenhum pagamento online, nenhum rastreamento, nenhum financiamento, tudo precisa ser feito.  <\/p>\n\n<p>E isso precisa acontecer em todos os setores, em todas as geografias para todos os tipos de insumos. E tanto bens acabados quanto insumos intermedi\u00e1rios, o que quer que seja, mat\u00e9rias-primas como cimento ou o que quer que seja. Al\u00e9m disso, pense nas PMEs. A maioria das PMEs e, francamente, muitas grandes empresas ainda funcionam como caneta e papel ou Excel, na melhor das hip\u00f3teses.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o a digitaliza\u00e7\u00e3o na maioria dos setores e na maioria das pequenas empresas \u00e9 de minimis. Estamos abaixo de 5%. Muitas vezes abaixo de 1% e precisa acontecer. E a melhor maneira de fazer isso \u00e9, na verdade, atrav\u00e9s de marketplaces. E ent\u00e3o minha tese atual, e temos seis subteses nisso, \u00e9 toda sobre digitalizar cadeias de suprimentos B2B usando marketplaces escal\u00e1veis.    <\/p>\n\n<p>E n\u00e3o \u00e9 sexy, mas estes s\u00e3o enormes. A maior parte da ind\u00fastria, a maior parte do PIB da maioria dos pa\u00edses \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os p\u00fablicos e empresas. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. Sim. E voc\u00ea provavelmente poderia olhar para um pa\u00eds e descobrir quais s\u00e3o os principais setores e ir atr\u00e1s deles. Ent\u00e3o, quais s\u00e3o alguns exemplos que voc\u00ea pode compartilhar que foram marketplaces financiados em 2025, enquanto chegamos ao final do ano aqui. <\/p>\n\n<p>Ou apenas tempos recentes. Quais s\u00e3o alguns marketplaces de tempos recentes que fizeram sentido? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Vou dar alguns que j\u00e1 escalaram e s\u00e3o grandes. Marketplaces B2B maiores. Ent\u00e3o, vou falar sobre capacita\u00e7\u00e3o de PMEs e ent\u00e3o vou falar sobre ind\u00fastria ampla, grande e capacita\u00e7\u00e3o de PMEs.  <\/p>\n\n<p>H\u00e1 uma empresa chamada Slice. E a Slice basicamente faz as opera\u00e7\u00f5es de back office para pizzarias. Ent\u00e3o imagine que voc\u00ea \u00e9 Luigi e quer cozinhar sua pequena pizza. Isso \u00e9 o que voc\u00ea criou \u200apizzarias porque voc\u00ea gosta de conversar com seus clientes, cozinhar pizza. E ent\u00e3o, de repente, como propriet\u00e1rio de uma PME, voc\u00ea acaba atendendo o telefone, gerenciando uma frota de entrega, obtendo suprimentos, fazendo contabilidade, negociando com a Toast, negociando com o Uber Eats e o DoorDash.    <\/p>\n\n<p>Esta n\u00e3o \u00e9 a vida que voc\u00ea se inscreveu. E ent\u00e3o a Slice vai. Atender o telefone, criar seu site, gerenciar a frota de entrega, organizar pedidos online e fazer basicamente todo o back office e fornecer um POS. E eles agora t\u00eam 20.000 \u200apizzarias na plataforma. Eles est\u00e3o fazendo mais de um bilh\u00e3o em GMV. E a mesma coisa est\u00e1 acontecendo em outros verticais.     <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, estamos na Chowbus, que \u00e9 um POS para restaurantes chineses. Estamos na Fresha, que tem, eu acho, mais de 70.000 cabeleireiros onde eles gerenciam os assentos para os propriet\u00e1rios de sal\u00f5es de beleza e, em seguida, para os cabeleireiros, todos os seus clientes subjacentes. E eles fornecem um POS ou pelo menos esse \u00e9 o modelo de neg\u00f3cios para isso, mesmo que seja um marketplace entre os clientes e os cabeleireiros e as barbearias.  <\/p>\n\n<p>Cents, C-E-N-T-S, \u00e9 um marketplace para ajudar as lavanderias ou os lavanderias a gerenciar frotas de entrega, obter seus suprimentos, fornecer um POS. Est\u00e1vamos na Momence fazendo o mesmo para pessoas que est\u00e3o organizando, gerenciando est\u00fadios de ioga. Ent\u00e3o isso est\u00e1 acontecendo vertical por vertical. E muitos deles s\u00e3o grandes.   <\/p>\n\n<p>Fresha em bilh\u00f5es em GMV, passando pela plataforma. Agora, em termos de digitalizar insumos, grandes empresas como a Knowde est\u00e3o fazendo isso para produtos petroqu\u00edmicos, onde na Schuttflix, na Alemanha, que \u00e9 um marketplace de tr\u00eas lados entre as pedreiras que fornecem cascalho, os canteiros de obras e os caminhoneiros que o entregam aos canteiros de obras. <\/p>\n\n<p>Mas at\u00e9 mesmo coisas como a ShipBob, que \u00e9 um marketplace de coleta e embalagem de \u00faltima hora, ajuda empresas que n\u00e3o querem construir suas pr\u00f3prias redes de distribui\u00e7\u00e3o fora da Amazon, trabalhar e ter entrega no mesmo dia ou entrega em dois dias. Ent\u00e3o, basicamente, toda a pilha est\u00e1 vendo empresas muito grandes e \u200aShipBob, a mesma coisa, empresa de v\u00e1rios bilh\u00f5es de d\u00f3lares. <\/p>\n\n<p>A Flexport tamb\u00e9m se enquadra nessa categoria de marketplace B2B como um agente de frete digital. Ent\u00e3o, h\u00e1 muitas empresas realmente interessantes que est\u00e3o sendo constru\u00eddas, somos investidores na Formic, que \u00e9 um marketplace ajudando e acho que investimos este ano, que est\u00e1 ajudando as empresas a automatizar suas linhas de produ\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n<p>Eles entram, enviam pessoas, descobrem quais rob\u00f4s voc\u00ea deve comprar. Eles ajudam voc\u00ea, eles os alugam para voc\u00ea. Eles fazem a instala\u00e7\u00e3o tudo em um modelo de marketplace.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. E eu posso imaginar isso e quais s\u00e3o as taxas de aceita\u00e7\u00e3o aceit\u00e1veis nesses marketplaces que voc\u00ea viu ao longo dos anos? <\/p>\n\n<p>Porque alguns desses B2Bs poderiam crescer muito rapidamente se voc\u00ea estiver, tipo, se voc\u00ea estiver digitalizando uma plataforma de petr\u00f3leo e g\u00e1s e voc\u00ea estiver tirando do Excel e dos post-its.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, esta \u00e9 uma das coisas que voc\u00ea precisa ter muito cuidado nos marketplaces B2B \u00e9 que alguns de voc\u00eas precisam de oferta e demanda fragmentadas. E se voc\u00ea tiver muita consolida\u00e7\u00e3o em ambos os lados, voc\u00ea pode n\u00e3o ser capaz de aceitar uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o, que \u00e9 por isso que as empresas que est\u00e3o tentando fazer pedidos de comida para restaurantes, pedidos dos fornecedores, n\u00e3o funcionam nos EUA porque voc\u00ea tem uma empresa chamada Cisco, que \u00e9 50% do mercado. <\/p>\n\n<p>Eles n\u00e3o s\u00e3o, voc\u00ea vai ser um distribuidor, voc\u00ea n\u00e3o vai ser um marketplace. Oh. Depende da elasticidade da oferta e da demanda. Voc\u00ea tenta ter 3%, digamos, mas h\u00e1 muitas categorias onde voc\u00ea n\u00e3o pode aceitar uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o, caso em que voc\u00ea tem que, mesmo que seu marketplace, seu modelo de neg\u00f3cios seja o POS ou o factoring ou o financiamento ou servi\u00e7os de valor agregado ou seguro, etc.   <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o realmente depende. Ou taxa SAS por fornecer uma ferramenta para um lado ou outro do mercado. As taxas de aceita\u00e7\u00e3o variam, voc\u00ea tenta ter de 3 a 5%, \u00e0s vezes voc\u00ea pode ir, algumas categorias que n\u00e3o s\u00e3o commoditizadas, voc\u00ea pode ir para 15%. Mas eu diria que a diferen\u00e7a com os marketplaces do lado do consumidor \u00e9 que, em m\u00e9dia, os do consumidor provavelmente est\u00e3o em 15% e provavelmente, em m\u00e9dia, os de neg\u00f3cios, os B2B est\u00e3o em cerca de 4%.   <\/p>\n\n<p>Mas ent\u00e3o voc\u00ea adiciona muitas outras coisas, como voc\u00ea vende an\u00fancios, voc\u00ea tem uma ferramenta B2B SaaS, etc., etc.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. Quando estivemos em alguns desses, foi. Eu senti, gra\u00e7as a Deus por ver esses outros servi\u00e7os em camadas em cima, ent\u00e3o essa taxa de aceita\u00e7\u00e3o relativamente pequena de cem d\u00f3lares de receita entregando de tr\u00eas a cinco n\u00e3o parecia \u00f3timo, mas v\u00ea-la aumentar com alguns outros foi bom.  <\/p>\n\n<p>Por outro lado, o FinTech parece realmente emocionante at\u00e9 que voc\u00ea tenha feito muito investimento em FinTech e percebido. Eu n\u00e3o trouxe uma arma nuclear para este tiroteio. Tipo, eu precisava de um fundo maior para apoiar o crescimento de uma dessas empresas.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Com certeza.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Para ser capaz de gostar de regulamenta\u00e7\u00e3o banc\u00e1ria. Coisas malucas. \u00c9 como captura regulat\u00f3ria. O que voc\u00ea testemunhou de bom e ruim ao ver suas empresas de marketplace ao longo de tantas d\u00e9cadas? Entre no factoring, ent\u00e3o avance os fluxos de caixa ou forne\u00e7a seguro de financiamento? Sim, tipo, eu acho que o seguro pode ser bom. Em, em alguns desses casos.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Depende da categoria.<\/p>\n\n<p>Em geral, para o seu ponto, FinTech, o problema com a necessidade de financiamento \u00e9 que voc\u00ea normalmente tem um banco, ou, come\u00e7a com um fundo de hedge ou o que quer que seja, family office. Eventualmente um banco. O problema \u00e9 que quanto mais eles querem que voc\u00ea coloque garantias. E ent\u00e3o, \u00e0 medida que eles escalam a quantidade que emprestam, voc\u00ea precisa ter mais patrim\u00f4nio.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, se voc\u00ea n\u00e3o tem o tamanho do fundo para apoiar a coloca\u00e7\u00e3o de mais dinheiro \u00e0 medida que eles escalam, \u00e9 dif\u00edcil. E tamb\u00e9m agora est\u00e1 razoavelmente fora de moda.  N\u00e3o. Os neg\u00f3cios que, os modelos de neg\u00f3cios que eu acho que t\u00eam sido mais atraentes do que o factoring em B2B t\u00eam sido coisas como, como realmente vender an\u00fancios para, como an\u00fancios de autoatendimento. Ent\u00e3o, somos investidores, na verdade, em uma empresa chamada TopSort. A TopSort ajuda os marketplaces a vender an\u00fancios para seus pr\u00f3prios vendedores que querem se promover no marketplace. E isso \u00e9 lindo porque a publicidade \u00e9 uma margem de 95%. E ent\u00e3o, se voc\u00ea conseguir tr\u00eas, quatro, 5% do seu efeito GMV equivalente em publicidade, \u00e9 um esfor\u00e7o super lucrativo. E, a prop\u00f3sito, a Instacart ganha a maior parte de seu dinheiro por meio de an\u00fancios de autoatendimento, onde as marcas est\u00e3o comprando an\u00fancios. Amazon agora. Sim,       <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Eu ia dizer Amazon. Eu me lembro da primeira vez que a Amazon fez isso, as pessoas ficaram tipo, por que voc\u00ea est\u00e1 promovendo seu concorrente em seu site? <\/p>\n\n<p>E eu estou tipo n\u00e3o, isso \u00e9 genial. Eles agora est\u00e3o sendo pagos sem ir trabalhar. Comparado com o que eles tinham que fazer para comprar os livros. Vender o livro.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Armazenar o livro, entregar o livro.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E, a prop\u00f3sito, eles est\u00e3o realmente vendendo os an\u00fancios, n\u00e3o um concorrente. Eles est\u00e3o vendendo os an\u00fancios para pessoas dentro, eu acho que voc\u00ea considera os outros fornecedores concorrentes, certo? Eles est\u00e3o vendendo an\u00fancios para vendedores em sua pr\u00f3pria plataforma.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Voc\u00ea se lembra no come\u00e7o, bem no come\u00e7o, quando a Amazon fez isso pela primeira vez, todo mundo estava co\u00e7ando a cabe\u00e7a e ent\u00e3o disse, na verdade. Embora isso seja contraintuitivo, isso \u00e9 realmente genial. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E sim, porque eles eram de primeira parte. As pessoas n\u00e3o percebem que a Amazon \u00e9 realmente uma plataforma de terceiros. Eles s\u00e3o realmente um marketplace.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. Sim.  Sim. Voc\u00ea est\u00e1 bem. Ent\u00e3o, talvez fechar, saindo para encerrar esta chamada, esta sess\u00e3o aqui hoje &#8211; sa\u00eddas. Ent\u00e3o voc\u00ea viu muitas sa\u00eddas neste ponto. Voc\u00ea provavelmente poderia, se estivesse escrevendo um livro sobre, estes s\u00e3o os quatro tipos diferentes de sa\u00eddas que voc\u00ea obt\u00e9m.  <\/p>\n\n<p>Quais s\u00e3o as diferentes categorias de sa\u00eddas que voc\u00ea viu e um pouco do que \u00e9 bom, o ruim e o feio de buscar a verdade atrav\u00e9s de fatos que voc\u00ea viu tantos dados voc\u00ea mesmo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O, ent\u00e3o eu diria que existem tr\u00eas tipos de sa\u00eddas, eu acho quatro. O ruim. Voc\u00ea tem M&amp;A, voc\u00ea tem IPO. Voc\u00ea tem secund\u00e1rios e voc\u00ea tem a empresa fechando.   <\/p>\n\n<p>O que \u00e9 interessante \u00e9 que estes mudam drasticamente com base em uma combina\u00e7\u00e3o do ciclo macroecon\u00f4mico geral e, na verdade, do ciclo de risco, certo? Ent\u00e3o, em 2021, houve um n\u00famero insano de IPOs, um n\u00famero insano de M&amp;A, e isso desapareceu completamente, de 22 a 25 basicamente. E ent\u00e3o, de 22 a 25, a grande maioria do acesso que obtivemos foram secund\u00e1rios e esses secund\u00e1rios obviamente s\u00f3 podem acontecer com as empresas que est\u00e3o indo muito bem.  <\/p>\n\n<p>Seja na rodada de alta ou eles ficaram t\u00e3o grandes que um mercado secund\u00e1rio come\u00e7ou a ser criado em plataformas como a Forge, onde voc\u00ea tem corretores secund\u00e1rios que v\u00eam e abordam voc\u00ea para comprar e vender as empresas. E ent\u00e3o, eu diria que os secund\u00e1rios t\u00eam sido a categoria que mais cresceu e onde temos feito a maioria das sa\u00eddas nos \u00faltimos dois a tr\u00eas anos em uma combina\u00e7\u00e3o de rodadas de alta e empresas que est\u00e3o indo muito bem, mas sentimos que est\u00e3o sobrevalorizadas. E, novamente, a maioria dos VCs n\u00e3o vender\u00e1 no caminho para cima, mas n\u00f3s, porque somos investidores iniciais e as empresas est\u00e3o dizendo privadas por mais e mais tempo, se sentirmos que algo \u00e9 t\u00e3o pre\u00e7o de perfei\u00e7\u00e3o que n\u00e3o vamos subscrever um 10 x porque o ponto que voc\u00ea disse antes \u00e9 que realmente precisamos de um 10 x em uma base de avan\u00e7o para justificar continuar investindo. Tentamos vender 50% no caminho para cima, e 50% \u00e9 nossa regra de ouro porque \u00e9 uma filosofia sem arrependimentos. J\u00e1 reservamos em qualquer coisa, 10 x e estamos, se for para a lua, ainda temos 50%. Estamos felizes. Se for para zero, j\u00e1 temos 10 x, estamos felizes. E ent\u00e3o 50% \u00e9 o que fazemos na maioria dos casos.       <\/p>\n\n<p>Al\u00e9m disso, n\u00e3o \u00e9 realmente impulsionado por m\u00faltiplos.<\/p>\n\n<p>\u00c9 muito mais o qu\u00e3o precificado para a perfei\u00e7\u00e3o achamos que isso \u00e9. Para investirmos em uma empresa a qualquer momento, se for um est\u00e1gio posterior como S\u00e9rie B ou C ou D, que s\u00e3o os que normalmente est\u00e3o recebendo os secund\u00e1rios, ainda precisamos ver um potencial de 10 x porque \u00e9 como se estiv\u00e9ssemos investindo nesta rodada. <\/p>\n\n<p>E se n\u00e3o virmos isso, pelo menos precisamos dizer, ok, h\u00e1 uma probabilidade de 70%, 60% de um dois tr\u00eas x que com alta probabilidade, como alta convic\u00e7\u00e3o, j\u00e1 recuperamos. Grande probabilidade de tr\u00eas x e pelo menos uma probabilidade de 20% de um 10 x. Se n\u00e3o virmos isso, muitas vezes venderemos. Se for apenas um dois, 3 X, n\u00e3o somos caras do tipo P, certo?   <\/p>\n\n<p>N\u00e3o estamos tentando obter 15, 20% de TIR ou o que quer que seja.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E quais erros voc\u00ea diria que cometeu em secund\u00e1rios? Ent\u00e3o, olhando para tr\u00e1s em tanta atividade, voc\u00ea deve estar aprendendo com algo que n\u00e3o est\u00e1 indo do jeito que voc\u00ea pensava ou o vento mudou em voc\u00ea no meio disso. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, a maioria das pessoas pensa que voc\u00ea deveria estar segurando para sempre e voc\u00ea deveria estar vindo para fundos de crossover, etc.<\/p>\n\n<p>Eu acho, e \u00e9 isso que definitivamente os fundos maiores est\u00e3o fazendo, mas eu acho que isso diminuir\u00e1 sua TIR. A maioria das empresas que abriram o capital com um valor de mercado abaixo de 20 bilh\u00f5es, eu diria, n\u00e3o se sa\u00edram particularmente bem nos mercados p\u00fablicos. E ent\u00e3o, se pud\u00e9ssemos ter vendido no IPO, muitas vezes n\u00e3o pod\u00edamos, fomos bloqueados.  <\/p>\n\n<p>Na verdade, est\u00e1vamos muito melhor vendendo no IPO, poder\u00edamos ter vendido, ou logo antes em um secund\u00e1rio, e ent\u00e3o mantido durante o lockup. Perdemos dinheiro principalmente nos seis meses durante o lockup para a maioria das empresas. E ent\u00e3o, se voc\u00ea analisar, se dever\u00edamos ter mantido uma a\u00e7\u00e3o para sempre, a resposta \u00e9 realmente uma dicotomia.  <\/p>\n\n<p>Se a empresa vale a pena, \u00e9 uma daquelas que \u00e9 uma vencedora de categoria em uma categoria enorme. A resposta \u00e9 possivelmente, mas a quest\u00e3o \u00e9 que existem pouqu\u00edssimas dessas, certo? \u00c9 como Google e Microsoft, etc. \u00c9 melhor vendermos 99% das empresas assim que pudermos, quando a empresa for l\u00edquida, e reinvestirmos, porque ela se valoriza a uma taxa menor depois de se tornar p\u00fablica do que antes.   <\/p>\n\n<p>E tamb\u00e9m n\u00e3o somos investidores do mercado p\u00fablico, certo? De repente, quando a empresa se torna p\u00fablica, perco meu acesso privilegiado ao fundador, certo? Tipo, antes de se tornarem p\u00fablicos, est\u00e1vamos tendo chamadas de atualiza\u00e7\u00e3o e eu recebo toda a estrat\u00e9gia financeira e tudo mais. No momento em que se tornam p\u00fablicos, isso desaparece completamente, especialmente dado que eu tinha, naquele ponto, tipo, 0,1% da empresa.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, para n\u00f3s, vender no IPO ou ap\u00f3s o t\u00e9rmino do lockup teria sido a melhor decis\u00e3o sempre, basicamente. Al\u00e9m disso, n\u00e3o est\u00e1vamos nas empresas que eram como esses compostos infinitos depois que se tornaram p\u00fablicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, faz\u00ea-lo era quase sempre a escolha certa, certo?  <\/p>\n\n<p>Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando a empresa continuou indo bem. Em uma base futura. Portanto, aproveite a liquidez quando puder, quando voc\u00ea \u00e9 um investidor em est\u00e1gio inicial, porque o DPI \u00e9 valorizado pelos seus LPs. Isso os ajuda a reinvestir no fundo. E como estamos capitalizando a 30% de TIR, \u00e9 mais r\u00e1pido do que os mercados p\u00fablicos est\u00e3o capitalizando. Ent\u00e3o, \u00e9 melhor voc\u00ea reinvestir.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Entendi. Voc\u00ea entendeu. E voc\u00eas vendem 10% ou 25% ou s\u00e3o realmente 50% ou nada?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00e3o 50% em 90% dos casos. S\u00e3o 25%, talvez 5% dos casos, e s\u00e3o 80 e 75%. 25% em 5% dos casos porque, nesses dois casos, nos 25% \u00e9 tipo, a empresa est\u00e1 indo muito bem.  <\/p>\n\n<p>Est\u00e1 realmente com um pre\u00e7o alto, mas vemos, entendemos a hist\u00f3ria. Vemos por que ela pode crescer. Vemos o suficiente, \u00e9 atraente o suficiente. E talvez o m\u00faltiplo seja muito baixo. S\u00e3o apenas tr\u00eas ou quatro vezes que queremos manter 75%. Agora, se for cem XAR ou mais, \u00e9 um pre\u00e7o de perfei\u00e7\u00e3o t\u00e3o alto que tentamos vender 75%.      <\/p>\n\n<p>Mas isso, novamente, acontece em pouqu\u00edssimas empresas. S\u00f3 acontece nas empresas mais quentes. E esses s\u00e3o os casos em que tentamos vender 75%. Ent\u00e3o, agora estamos tentando vender 75% de nossas empresas de IA.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ent\u00e3o, \u00e0s vezes, olhamos para onde estamos neste fundo? Investimos no fundo um, fundo dois, fundo tr\u00eas, fundo quatro, e estamos em um X DPI? <\/p>\n\n<p>Se n\u00e3o estivermos, talvez vamos vender 75% e ent\u00e3o vamos apenas resolver esse problema. Ningu\u00e9m est\u00e1 reclamando, todos voc\u00eas receberam seu dinheiro de volta. E isso nos impulsionou a fazer mais do que, digamos, 25%. Essa tamb\u00e9m tem sido uma considera\u00e7\u00e3o do nosso lado.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Isso \u00e9 verdade. E quanto tempo tamb\u00e9m, mas eu tamb\u00e9m poderia ver o caso oposto. <\/p>\n\n<p>Tipo, j\u00e1 fizemos um X DPI. E a \u00fanica maneira de isso ser um fundo de tr\u00eas vezes \u00e9 se esta empresa continuar crescendo e ent\u00e3o talvez seja melhor mantermos e \u00e9 o \u00fanico capitalizador e ent\u00e3o \u00e9 melhor mantermos ou vendermos com preju\u00edzo. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Exatamente. E eu sinto que se algum LP estiver reclamando, eu digo, ei cara, voc\u00ea recebeu seu dinheiro de volta, ent\u00e3o n\u00e3o reclame. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exatamente.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Se eu n\u00e3o tivesse devolvido seu dinheiro, eu estaria disposto a ouvir mais sobre isso. Mas, neste ponto, nos levou ao que estamos fazendo. Precisamos que essa coisa entregue neste ponto. E esses caras est\u00e3o animados com seus 4 X nesta grande avalia\u00e7\u00e3o que est\u00e1 parecendo uma alta convic\u00e7\u00e3o de 4 X a partir daqui.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, ao encerrar fora dos marketplaces, voc\u00ea pode compartilhar algum de seus outros temas de investimento principais do que voc\u00ea est\u00e1 animado?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, veja, eu diria que, em primeiro lugar. Aplicar IA a todas essas coisas \u00e9 fundamental, mas n\u00e3o da maneira que as pessoas esperam. Ent\u00e3o, por exemplo, um de nossos marketplaces que est\u00e1 arrasando mais \u00e9 um marketplace de moda chamado Vinted.  <\/p>\n\n<p>E o que eles fizeram \u00e9 usar IA para traduzir os an\u00fancios entre os pa\u00edses e para traduzir as conversas entre os usu\u00e1rios, de modo que, pela primeira vez, voc\u00ea tem um verdadeiro pan-europeu, Estados Unidos da Europa, marketplace onde o comprador pode estar na Fran\u00e7a e o vendedor na Litu\u00e2nia, e nenhum dos lados est\u00e1 ciente disso, e isso criou uma liquidez massiva, permitindo que eles ganhassem em tantos pa\u00edses diferentes.<\/p>\n\n<p>Eles est\u00e3o com 10 bilh\u00f5es em GMV. Ent\u00e3o, um, como fazer cross border com IA. Dois, simplificar os an\u00fancios onde voc\u00ea tira uma foto e bum, voc\u00ea obt\u00e9m o t\u00edtulo, o pre\u00e7o, a descri\u00e7\u00e3o, a categoria, tudo automatizado para voc\u00ea. E tr\u00eas, como simplificar completamente o atendimento ao cliente. Agora, outras coisas em geral que eu estou gostando, al\u00e9m de usar IA para tornar todas essas coisas muito mais eficientes, o que eu acho que \u00e9 a maneira inteligente de jogar IA, \u00e9 toda a infraestrutura que gira em torno da constru\u00e7\u00e3o desses marketplaces. Como rob\u00f4s humanoides, empresas de trilhos de pagamento. E tamb\u00e9m coisas que se alinham com diferentes mudan\u00e7as geopol\u00edticas, certo? Ent\u00e3o, agora estamos na Guerra Fria II entre China, R\u00fassia, Ir\u00e3, Coreia do Norte e um lado, o Ocidente e o outro, e talvez a \u00cdndia no meio.       <\/p>\n\n<p>Todas as empresas do mundo tentando mover suas cadeias de suprimentos para fora da China. E ent\u00e3o, temos investido em marketplaces B2B na \u00cdndia que est\u00e3o ajudando os fabricantes indianos a vender para empresas no Ocidente. Ent\u00e3o, somos investidores em empresas como a Ziod, que est\u00e1 ajudando grandes marcas na Europa e nos EUA a comprar de pequenas empresas familiares na \u00cdndia, como roupas.  <\/p>\n\n<p>E a quest\u00e3o \u00e9 que, qualquer um desses fabricantes por conta pr\u00f3pria, eles n\u00e3o podem responder a RFPs, eles n\u00e3o podem lidar com alf\u00e2ndega, eles n\u00e3o podem fazer prototipagem. Ent\u00e3o, o marketplace faz isso e ent\u00e3o e vende para o que for, H&amp;M e Zara. E ent\u00e3o, estamos fazendo muitos desses que est\u00e3o alinhados com as tend\u00eancias do nosso tempo.  <\/p>\n\n<p>Portanto, suporte de infraestrutura para a digitaliza\u00e7\u00e3o de B2B, que eu acho que estamos no dia zero. E ent\u00e3o, isso \u00e9 h\u00e1 10 anos e produtividade. H\u00e1 tantas melhorias de produtividade por causa da IA em todas essas categorias. Para mim, isso \u00e9 o mais emocionante. Ent\u00e3o, por exemplo, eu construiria uma IA em vez de construir como um LLM, mais um LLM para codifica\u00e7\u00e3o.    <\/p>\n\n<p>Tipo, como posso usar a IA para simplificar a constru\u00e7\u00e3o? Solicitar todas as licen\u00e7as e negociar, gerenciar as conversas entre os empreiteiros gerais e os subcontratados e o arquiteto e o cliente, etc. H\u00e1 tantos usos que voc\u00ea faz para tornar essas ind\u00fastrias, que s\u00e3o gigantescas, mais eficientes. Estou t\u00e3o animado com tudo isso.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E isso \u00e9 tudo apenas uma progress\u00e3o natural da digitaliza\u00e7\u00e3o do que est\u00e1 acontecendo. Automatizar fluxos de trabalho humanos, aproveitar conjuntos de dados, obter os dados para entrar em uma decis\u00e3o orientada por dados. Isso foi aquele software automatizado e reimaginar tudo.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exatamente.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Caras como os irm\u00e3os Samwer e voc\u00ea, eu diria, se sa\u00edram muito bem executando internacionalmente.<\/p>\n\n<p>Sobre o que estava acontecendo apenas nos EUA. Como voc\u00ea se sente sobre qual \u00e9 a sua experi\u00eancia de investir fora dos Estados Unidos? E voc\u00ea \u00e9 originalmente de Nice, eu acho, certo? Ent\u00e3o, qual \u00e9 a sua perspectiva sobre levar uma surra na \u00cdndia ou voc\u00ea investir na empresa indiana e ent\u00e3o voc\u00ea nunca mais ouve falar deles?   <\/p>\n\n<p>Ou qual \u00e9 a sua experi\u00eancia sobre o bom, o ruim e o feio do internacional versus os EUA?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, em primeiro lugar, a maioria de nossos investidores nos EUA, como a maioria, s\u00e3o investidores ou, ent\u00e3o, investimos principalmente em novos modelos de neg\u00f3cios disruptivos em categorias existentes. A arbitragem de ID foi talvez uma parte maior do nosso tema nos anos 2000 e 2000 &#8211; in\u00edcio dos anos 2010 do que \u00e9 agora. <\/p>\n\n<p> Ent\u00e3o, em geral, eu diria que os EUA s\u00e3o o melhor mercado poss\u00edvel. Tem 350 milh\u00f5es de usu\u00e1rios ricos que s\u00e3o early adopters. Que n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o sens\u00edveis ao pre\u00e7o. Como fundador, voc\u00ea est\u00e1 jogando o jogo deles de startups no modo f\u00e1cil. Tudo \u00e9 mais f\u00e1cil, construir uma empresa, contratar pessoas, demitir pessoas, levantar capital, sa\u00eddas, etc.    <\/p>\n\n<p>Dito isso, existem oportunidades interessantes e \u00fanicas em outros mercados, mas eu me concentraria nos grandes mercados. Ent\u00e3o, eu s\u00f3 faria como Brasil e \u00cdndia ou qualquer Europa em geral. E eu evitaria os mercados terci\u00e1rios. Nos sa\u00edmos muito bem na \u00cdndia. Nos sa\u00edmos muito bem no Brasil.    <\/p>\n\n<p>Mas se voc\u00ea for para o Qu\u00eania, \u00e9 muito mais arriscado porque voc\u00ea pensa que as coisas que voc\u00ea considera garantidas sobre o que funciona e o que n\u00e3o funciona, nem sempre funcionam. E \u00e0s vezes os fundadores desaparecem e talvez os n\u00fameros fossem falsos, etc. Ent\u00e3o, eu seria muito mais cauteloso sobre investir em mercados de fronteira e tamb\u00e9m a mudan\u00e7a do sistema de pol\u00edtica geol\u00f3gica, certo?  <\/p>\n\n<p>Tipo, costum\u00e1vamos investir muito nos anos 2000 na China e na R\u00fassia. Mas ent\u00e3o ambos esses pa\u00edses tomaram decis\u00f5es geopol\u00edticas que nos fizeram sair dos pa\u00edses completamente. Eu fui um dos primeiros embaixadores no Alibaba e agora n\u00e3o temos mais acesso \u00e0 China.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Pergunta final de encerramento. Ent\u00e3o, Fabrice, eu sei que voc\u00ea tende a viajar pelo mundo um pouco. Tipo, voc\u00ea opera alguns meses do ano em diferentes partes do mundo. Conte-nos o que \u00e9 isso. Isso \u00e9 sempre divertido de ouvir.    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, estou tentando otimizar a vida para ter a melhor vida poss\u00edvel e acho que cada local serve a um certo prop\u00f3sito na minha vida e \u00e9 o melhor per\u00edodo para estar l\u00e1.<\/p>\n\n<p>Por exemplo, Nova York, que \u00e9 onde estou baseado, \u00e9 um para\u00edso de atividades intelectuais, sociais, art\u00edsticas e profissionais. E \u00e9 incr\u00edvel. Tipo, seja o que for que voc\u00ea esteja interessado, voc\u00ea o encontrar\u00e1 levado aos seus limites m\u00e1ximos em Nova York, e h\u00e1 as pessoas mais inteligentes, as pessoas mais ambiciosas do mundo.  <\/p>\n\n<p>A quest\u00e3o \u00e9 que, depois de dois meses em Nova York, estou realmente esgotado porque voc\u00ea est\u00e1 fazendo tanta coisa e cada reuni\u00e3o social tamb\u00e9m \u00e9 uma reuni\u00e3o profissional. E ent\u00e3o eu e tamb\u00e9m h\u00e1 um per\u00edodo em que Nova York \u00e9 incr\u00edvel. Eu amo estar em Nova York em setembro e outubro e abril, maio, junho, mas Nova York n\u00e3o \u00e9 atraente em julho, agosto; n\u00e3o \u00e9 atraente de novembro a mar\u00e7o. E eu equilibro minha vida urbana em Nova York com uma vida agitada com, de uma perspectiva de equil\u00edbrio entre vida pessoal e profissional, indo para uma praia, que neste caso \u00e9 agora, Turks e Caicos, onde estou agora. Na verdade, estou l\u00e1 em novembro, dezembro e normalmente em mar\u00e7o, onde estou fazendo chamadas Zoom durante o dia.    <\/p>\n\n<p>E esse \u00e9 o privil\u00e9gio de estar em um neg\u00f3cio onde posso trabalhar remotamente. Mas ent\u00e3o, entre as reuni\u00f5es, eu vou fazer kitesurf. \u00c0 noite, eu vou jogar paddle no port\u00e3o, eu jogo t\u00eanis e tento ser super saud\u00e1vel. E isso me proporciona meu ref\u00fagio de relaxamento na praia de serenidade no destino. E ent\u00e3o eu equilibro isso com as montanhas, onde eu vou esquiar fora de pista em janeiro, fevereiro, e eu vou fazer caminhadas e acampar em agosto.   <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o eu vou em Revelstoke na Col\u00fambia Brit\u00e2nica, que \u00e9 tipo no meio do nada, Canad\u00e1. E novamente, a mesma coisa durante a semana eu estou trabalhando e ent\u00e3o todo fim de semana eu vou esquiar ou fazer heli-ski em janeiro, fevereiro. Vou fazer caminhadas, acampar no ver\u00e3o e ent\u00e3o eu vou ver minha fam\u00edlia em Nice em Saint Tropez em julho por algumas semanas.  <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o eu vou para o Burning Man todos os anos. E ent\u00e3o, al\u00e9m disso, eu tento adicionar uma aventura maluca de duas semanas fora da rede, como caminhar at\u00e9 o P\u00f3lo Sul, puxando meu tren\u00f3, como atravessar a Costa Rica e mountain bike do Atl\u00e2ntico ao Pac\u00edfico, onde eu estou completamente desconectado do mundo por duas semanas para recarregar. <\/p>\n\n<p>\u00c9 um exerc\u00edcio de gratid\u00e3o de perceber como a sobreviv\u00eancia costumava ser um trabalho de tempo integral. Quando voc\u00ea vive fora da rede sem banheiro, sem eletricidade, sem \u00e1gua, etc., e voc\u00ea volta, voc\u00ea \u00e9 t\u00e3o grato pelas pequenas simplicidades da vida como um banheiro ou \u00e1gua corrente, ou um banho quente ou uma pizza. <\/p>\n\n<p>Somos t\u00e3o privilegiados e tomamos isso como garantido. N\u00e3o percebemos o qu\u00e3o sortudos somos. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Sim. Eu amo isso. Ok, Fabrice, \u00f3timo te ver. Muito obrigado e espero te ver em breve.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Perfeito. Obrigado a voc\u00ea.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tchau por agora.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tive uma \u00f3tima conversa com Andrew Romans sobre o estado do VC. N\u00f3s discutimos: Al\u00e9m do v\u00eddeo acima no YouTube, voc\u00ea tamb\u00e9m pode ouvir o podcast no Spotify. Transcri\u00e7\u00e3o Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, para n\u00f3s, vender no IPO ou ap\u00f3s o t\u00e9rmino do lockup teria sido a melhor decis\u00e3o sempre, basicamente. Al\u00e9m disso, n\u00e3o est\u00e1vamos nas empresas que eram como esses compostos infinitos quando eram p\u00fablicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, fazer isso era quase sempre a escolha certa, certo? 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Date-Posted - 2026-01-28T19:10:51 . \n Tive uma \u00f3tima conversa com Andrew Romans sobre o estado do VC.\n N\u00f3s discutimos:\n Avalia\u00e7\u00f5es de startups de IA Seed a Series A\n Tudo sobre marketplaces, taxas de aceita\u00e7\u00e3o, avalia\u00e7\u00f5es, sa\u00eddas\n Secondaries, como vender, quando e quanto\n Taxas de aceita\u00e7\u00e3o e como adicionar receita em um marketplace\n Por que o mercado de VC seed supera o mercado de crescimento\n Al\u00e9m do v\u00eddeo acima no YouTube, voc\u00ea tamb\u00e9m pode ouvir o podcast no Spotify.\n Transcri\u00e7\u00e3o\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, para n\u00f3s, vender no IPO ou ap\u00f3s o t\u00e9rmino do lockup teria sido a melhor decis\u00e3o sempre, basicamente. Al\u00e9m disso, n\u00e3o est\u00e1vamos nas empresas que eram como esses compostos infinitos quando eram p\u00fablicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, fazer isso era quase sempre a escolha certa, certo?  \n Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando a empresa continuou indo bem. Em uma base futura. Portanto, aproveite a liquidez quando puder, quando for um investidor em est\u00e1gio inicial. Porque o DPI \u00e9 valorizado pelos seus LPs, ajuda-os a reinvestir no fundo. E como estamos a aumentar a 30% de TIR, \u00e9 mais r\u00e1pido do que os mercados p\u00fablicos est\u00e3o a aumentar.    \n Ent\u00e3o \u00e9 melhor reinvestir.\n Andrew Romans: Ol\u00e1 e bem-vindos ao Fireside with VC. Meu nome \u00e9 Andrew Romans, e hoje estamos com Fabrice Grinda, um famoso empreendedor que se tornou VC com a FJ Laps. Fabrice, prazer em v\u00ea-lo.  \n Fabrice Grinda: Obrigado por me receber.\n Andrew Romans: Sim. A \u00faltima vez que o vi, voc\u00ea estava apresentando no nosso VC Demo Day global em Nova York, o que foi \u00f3timo. J\u00e1 faz alguns anos desde que nos encontramos pessoalmente.  \n Ent\u00e3o, Fabrice, voc\u00eas est\u00e3o fazendo FJ Labs, est\u00e1 fazendo o que eu acho que voc\u00ea chama de angel investing em escala, e voc\u00ea teve duas empresas de muito sucesso. A menos que eu esteja perdendo uma s\u00e9rie inteira de outras. Talvez mencione rapidamente quais foram, e ent\u00e3o vamos fazer a transi\u00e7\u00e3o para o que voc\u00ea est\u00e1 fazendo agora e o que voc\u00ea est\u00e1 aprendendo.  \n Fabrice Grinda: Eu constru\u00ed, na verdade, mais de duas empresas apoiadas por venture capital, mas as duas de sucesso foram a Zingy, que era uma grande empresa de conte\u00fado m\u00f3vel nos EUA. Era o auge do in\u00edcio dos anos 2000. Era um neg\u00f3cio de ringtones. Cresceu de zero a 200 milh\u00f5es em receitas em quatro anos sem nenhum financiamento de VC, na verdade, porque n\u00e3o havia financiamento de VC dispon\u00edvel, em &#8217;01 ou &#8217;02, e construiu da maneira antiquada com lucros.   \n E eu vendi isso. E por 80 milh\u00f5es em 2004, antes de escalarmos totalmente e nos sairmos muito bem. E ent\u00e3o, em 2006, acabei construindo uma empresa chamada OLX, que at\u00e9 hoje \u00e9 o maior site de classificados do mundo. Uma empresa com 11.000 funcion\u00e1rios em 30 pa\u00edses, mais de 300 milh\u00f5es de unidades por m\u00eas. E \u00e9 o principal site de classificados no Brasil, em toda a Am\u00e9rica Latina e na Ucr\u00e2nia, Pol\u00f4nia, Rom\u00eania, toda a Europa Oriental, no Oriente M\u00e9dio e na \u00cdndia e no Paquist\u00e3o e em todo o Sudeste Asi\u00e1tico.    \n \u00c9 uma empresa enorme. Que eu vendi para o processo da NASCAR em 2013. E em 2013 passei a construir a FJ Labs.  \n Andrew Romans: O que \u00e9 interessante sobre isso, e o que eu acho que tamb\u00e9m \u00e9 relevante para os fundadores que querem trabalhar com voc\u00eas ou VCs \u00e9 que, voc\u00ea olha para o Craigslist e pensa, que idiota fez essa interface, eles poderiam torn\u00e1-la mais desajeitada?\n Tipo, eles est\u00e3o fazendo isso de prop\u00f3sito. E ent\u00e3o, \u00e9 claro, eles n\u00e3o executaram em todo o Sudeste Asi\u00e1tico, Am\u00e9rica Latina e. Oriente M\u00e9dio e toda a Europa como voc\u00ea fez. Ent\u00e3o, eu acho que a execu\u00e7\u00e3o, apenas a experi\u00eancia de combate de soldado que voc\u00ea tem, se traduz em construir sua empresa de venture capital e trabalhar com startups.   \n Mas, ent\u00e3o, para passar para, para n\u00e3o me deter muito no passado e passar para hoje, acredito que voc\u00ea come\u00e7ou a investir como um investidor anjo voc\u00ea mesmo. Enquanto voc\u00ea estava administrando empresas e ent\u00e3o voc\u00ea chegou a mais de cem investimentos e ent\u00e3o em um ponto, e h\u00e1 um debate sobre se sou mais eficaz investindo apenas meu pr\u00f3prio balan\u00e7o ou \u00e9 melhor lidar com todos esses relat\u00f3rios e LPs externos? \n E toda vez que escrevo um relat\u00f3rio para os LPs, penso comigo mesmo, talvez eu seja um pouco mais esperto quando estou investindo o dinheiro de outras pessoas. Porque isso te for\u00e7a a acompanhar cada empresa, bl\u00e1, bl\u00e1, bl\u00e1 e tudo isso. Mas quantos eu acho que voc\u00ea conseguiu que a Telenor entrasse com 50 milh\u00f5es, certo?  \n N\u00e3o foi esse o primeiro LP externo?\n Fabrice Grinda: Sim, ent\u00e3o veja, eu comecei a investir como anjo em 98, quando constru\u00ed minha primeira empresa. E, de fato, pensei muito se deveria fazer isso, certo? Tipo, \u00e9, de certa forma, talvez uma viola\u00e7\u00e3o do meu mandato como fundador, CEO, ser um investidor anjo. \u00c9 uma distra\u00e7\u00e3o, mas eu argumento para mim mesmo, pelo menos articulei que, se eu puder articular as li\u00e7\u00f5es aprendidas para outros fundadores, isso me torna um fundador melhor.   \n E se eu puder manter meus dedos no pulso do mercado, isso me torna um fundador melhor. E ent\u00e3o eu decidi em 98, contanto que demore, n\u00e3o mais do que uma hora. Ent\u00e3o, eu criei o quarto crit\u00e9rio de sele\u00e7\u00e3o, que ainda usamos at\u00e9 hoje e em uma reuni\u00e3o de uma hora eu decido se invisto ou n\u00e3o e eu s\u00f3 fa\u00e7o marketplaces, que \u00e9 claro \u00e9 o que eu estava construindo na \u00e9poca.  \n Ent\u00e3o est\u00e1 tudo bem e isso ganhou vida pr\u00f3pria. Ent\u00e3o, em 2013, eu estava tipo, acho que em 173 investimentos e indo muito bem, j\u00e1 juntei meu anjo, investindo com meu atual co-fundador na FJ Lab, Jose, e estava indo muito bem. Acho que ia construir fundos de venture capital por dois motivos, eu diria.  \n Um \u00e9 o volume de neg\u00f3cios que continuamos recebendo, continuou aumentando por causa da marca que constru\u00ed nos marketplaces e eu estava tipo, sabe de uma coisa? Estou gastando tanto dinheiro contratando uma equipe e para filtrar os neg\u00f3cios de entrada. Recebemos 300 neg\u00f3cios de entrada por semana e tamb\u00e9m estou gastando uma quantia razo\u00e1vel de dinheiro como em jur\u00eddico, no back office, etc., realmente tendo mais escala para pagar pela estrutura de custos porque o volume em que est\u00e1vamos operando, parecia um fundo para come\u00e7ar. E ent\u00e3o, de repente, a Telenor, para o seu ponto, veio e disse, ei, queremos trabalhar com voc\u00eas porque agora possu\u00edmos todos esses marketplaces e ativos classificados, e queremos uma perspectiva do que vai acontecer e o que devemos fazer, e pensamos muito sobre a melhor forma de fazer isso.   \n Eles se ofereceram para investir na holding. Mas eu estou tipo, sabe de uma coisa? A maneira mais escal\u00e1vel \u00e9 apenas construir um fundo de venture capital porque ent\u00e3o n\u00e3o nos dilui, seja 50 milh\u00f5es ou cem milh\u00f5es ou 300 milh\u00f5es.  \n Andrew Romans: E eu acho que eu te conheci durante esse tempo, Fabrice e naquela \u00e9poca antes de haver podcasts, havia blogs.\n E eu me lembro, voc\u00ea era um grande blogueiro e eu tamb\u00e9m, e eu sempre gostei de ler seus longos blogs que voc\u00ea escrevia. Mas eu tive a impress\u00e3o, e eu n\u00e3o sei se n\u00f3s j\u00e1 conversamos sobre isso, que uma das motiva\u00e7\u00f5es para pegar capital externo era que voc\u00ea certamente v\u00ea isso com seus amigos, que voc\u00ea est\u00e1 apenas investindo como anjo regular sem sua escala com todas as suas sa\u00eddas. \n E o foco \u00e9 que leva muito tempo para ser pago. Tipo, leva muito tempo para realizar o dinheiro, que \u00e9, uma ind\u00fastria inteira, um n\u00facleo inteiro para a estrat\u00e9gia de todos. Como voc\u00ea est\u00e1 entrando em secondaries ou como est\u00e1 for\u00e7ando a liquidez, mas. Muitos anjos, eles implantam uma certa quantia de dinheiro e ent\u00e3o eles ficam surpresos ao ver, droga, eu estou nesse neg\u00f3cio h\u00e1 14 anos, ou 12 anos, ou finalmente IPO&#8217;d e h\u00e1 um lockup, ou finalmente foi adquirido, mas droga, essa empresa \u00e9 de capital fechado com um nos adquiriu com uma avalia\u00e7\u00e3o inflacionada, agora estou enfrentando um desconto se eu quiser sair.   \n Ent\u00e3o, em vez de ser descontado l\u00e1, talvez. Isso j\u00e1 foi um problema que apenas o tempo ou voc\u00ea estava reciclando dinheiro para poder continuar sendo um anjo prol\u00edfico? \n Fabrice Grinda: Nunca foi uma falta de dinheiro. Eu estava reciclando dinheiro. \u00c9 mais duas coisas. \u00c9, na vida, eu quero otimizar a vida para fazer apenas as coisas que eu gosto de fazer.   \n E o que eu gosto de fazer \u00e9 conversar com os melhores fundadores potenciais em que poder\u00edamos investir. Ent\u00e3o, a cada semana, passamos de 300 que nos contatam. Para 50, fazemos chamadas com seis para segundas chamadas. Ent\u00e3o eu s\u00f3 falo com esses seis basicamente. E ent\u00e3o, de certa forma, esse processo de filtragem massivo, eu queria que outra pessoa fizesse. N\u00famero dois, do portf\u00f3lio temos 1200 empresas que s\u00e3o como 2000 fundadores. Eu s\u00f3 queria falar com os melhores e ent\u00e3o a mesma coisa. Eu precisava de algu\u00e9m para tipo, descobrir quem eles eram e garantir que eu s\u00f3 alocasse tempo para eles. E ent\u00e3o eu n\u00e3o queria fazer mais nada. Eu n\u00e3o queria lidar com jur\u00eddico, eu n\u00e3o queria lidar com nenhum trabalho de back office, etc.         \n E acontece que se eu tenho um fundo, eu posso realmente contratar para todas as posi\u00e7\u00f5es para fazer as coisas que eu n\u00e3o gosto de fazer, de tal forma que eu possa focar minha vida nas coisas onde normalmente sou o que mais agrega valor, mas tamb\u00e9m que mais me interessa, onde eu posso realmente continuar blogando e pensando em tend\u00eancias, etc.\n E ent\u00e3o era muito mais, posso obter a estrutura de taxas, taxas suficientes para ajudar o fato de que eu estava gastando um milh\u00e3o por ano, do meu pr\u00f3prio bolso para talvez cobrir isso, talvez empatar, mas para realmente contratar a equipe para fazer as coisas que eu n\u00e3o gosto de fazer. E essa realmente tem sido a motiva\u00e7\u00e3o e tem funcionado muito bem. \n Andrew Romans: Sim. Sim. E, eu acho que como Mao Zedong diz, busque a verdade atrav\u00e9s dos fatos, que \u00e9 uma coisa muito \u00f3bvia de se dizer, mas h\u00e1 algo sobre ter dados prim\u00e1rios e voc\u00ea tem investido desde parece 1998. Ent\u00e3o, como.com auge, os tempos de ir, ir direto por todos esses ciclos diferentes. \n Quantos investimentos voc\u00ea concluiu que foram ponto de entrada e ent\u00e3o adicionando em follow ons, e ent\u00e3o qual \u00e9 o seu ritmo por ano agora.\n Fabrice Grinda: Sim. Ent\u00e3o, os follow ons \u00e9 a nossa estrat\u00e9gia de follow \u00e9 muito diferenciada. A beleza de ser um pequeno anjo onde voc\u00ea escreve um cheque de 300 k em uma empresa \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o possui tanto dela, ent\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 obrigado a seguir em frente, certo? \n Eu acho que o que derruba muitos retornos de venture capital \u00e9 se voc\u00ea fez o seed ou o a e voc\u00ea tem 25% da empresa. Se voc\u00ea n\u00e3o fizer o seu prorata, a empresa morre porque significa que voc\u00ea n\u00e3o acredita nela. E de certa forma. Voc\u00ea est\u00e1 cometendo ou pronto para o follow-on das pr\u00f3ximas duas, uma ou duas rodadas.   \n E n\u00e3o \u00e9 a maneira de uma perspectiva te\u00f3rica, voc\u00ea deve estar fazendo sua an\u00e1lise de follow-on. A maneira como fazemos follow-ons \u00e9 sabendo o que sabemos agora da empresa, da equipe, da tra\u00e7\u00e3o, da avalia\u00e7\u00e3o desta rodada. Se n\u00e3o f\u00f4ssemos investidores existentes, investir\u00edamos e. As empresas n\u00e3o est\u00e3o indo bem.   \n N\u00f3s n\u00e3o investimos. As empresas est\u00e3o indo incr\u00edveis, mas o pre\u00e7o \u00e9 insano. N\u00f3s tamb\u00e9m n\u00e3o investimos, ent\u00e3o n\u00e3o dobramos todos os outros vencedores. N\u00f3s s\u00f3 dobramos nas empresas que eu acho que dois cen\u00e1rios. O positivo \u00e9 que as empresas est\u00e3o indo \u00f3timas, a avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 razo\u00e1vel. Colocamos mais capital, que \u00e9 sobre n\u00f3s.     \n Ou a empresa n\u00e3o est\u00e1 indo bem, mas h\u00e1 um pay to play e sentimos que a recompensa de risco vale a pena para evitar a convers\u00e3o massiva de comum, a d\u00edvida de aperto ou o que for. Ent\u00e3o, ocasionalmente, fazemos isso em m\u00e9dia, seguimos em 25% dos neg\u00f3cios, o que \u00e9 uma porcentagem muito menor, eu diria, do que a maioria dos VCs faz, o que na verdade eu acho que ajuda a impulsionar os retornos. \n E a maneira como estamos estruturados \u00e9 que n\u00f3s realmente n\u00e3o reservamos capital para os follow-ons, n\u00f3s apenas os fazemos para qualquer fundo que esteja operando atualmente. Porque n\u00f3s nem sempre seguimos em frente. \n Andrew Romans: Ok. Voc\u00ea est\u00e1 bem. Ent\u00e3o, n\u00e3o h\u00e1 problema em investir em fundos em um follow on, o que, eu concordo com isso, tendo vivido isso eu mesmo.\n E ent\u00e3o, quantos investimentos voc\u00ea est\u00e1 fazendo por ano hoje em dia? E eu sei que isso varia. \n Fabrice Grinda: Hoje em dia, sim, tem sido bem consistente na verdade nos \u00faltimos cinco anos. S\u00e3o 150 novos neg\u00f3cios por ano, basicamente. \n Andrew Romans: 150 novos neg\u00f3cios por ano.\n Fabrice Grinda: Sim. Tr\u00eas neg\u00f3cios por semana.\n Andrew Romans: Ok. Voc\u00ea est\u00e1 bem. Voc\u00ea est\u00e1 bem. E voc\u00eas, voc\u00ea disse que os quatro principais crit\u00e9rios de decis\u00e3o ao decidir com esta chamada de uma hora que chega at\u00e9 voc\u00ea, que \u00e9 provavelmente a chamada de acompanhamento com a FJ Labs, correto?\n N\u00e3o mudou muito desde o final dos anos noventa. Quais s\u00e3o esses quatro crit\u00e9rios ou ainda s\u00e3o os quatro? \n Fabrice Grinda: Ainda s\u00e3o os quatro. O n\u00famero um \u00e9: eu gosto do fundador? E agora n\u00f3s gostamos da equipe de fundadores? E a prop\u00f3sito, somos cinco GPs e 10 investidores nos fundos. N\u00f3s gostamos do fundador?    \n N\u00e3o pode ser, tipo pobre e oh, eu sei o que \u00e9 um bom fundador quando eu vejo. Ent\u00e3o, n\u00f3s definimos para n\u00f3s como algu\u00e9m que \u00e9 extremamente eloquente e um vendedor vision\u00e1rio, mas tamb\u00e9m sabe como executar. Ent\u00e3o, estamos mais na interse\u00e7\u00e3o de pessoas que sabem como executar e ou vendedores vision\u00e1rios e a maneira como provocamos em duas chamadas de uma hora, para o seu ponto, h\u00e1 uma primeira chamada na segunda chamada com um dos parceiros.  \n Na segunda chamada, verificamos se gostamos do neg\u00f3cio? Qu\u00e3o bem eles podem articular tanto o mercado endere\u00e7\u00e1vel total, mas tamb\u00e9m a economia unit\u00e1ria? E somos principalmente investidores CA, mas mesmo pr\u00e9-seed e pr\u00e9-lan\u00e7amento, queremos que o fundador tenha pensado, OK &#8211; qual \u00e9 o custo estimado de requisi\u00e7\u00e3o de clientes deles? Qual \u00e9 o valor m\u00e9dio do pedido na ind\u00fastria? Qual \u00e9 a estrutura de margem do neg\u00f3cio em que eles est\u00e3o?    \n E ent\u00e3o queremos comparar CA C com LTV e garantir que a economia unit\u00e1ria fa\u00e7a sentido. E ent\u00e3o somos muito orientados pela economia unit\u00e1ria. \n Andrew Romans: Ent\u00e3o, grande conselho para qualquer um que esteja fazendo uma chamada com a FJ Labs. Conhe\u00e7a sua economia unit\u00e1ria, conhe\u00e7a suas margens, mesmo que voc\u00ea n\u00e3o tenha lan\u00e7ado e voc\u00ea acabou de conseguir algo ben\u00e9fico para n\u00e3o morrer em sua espada, em sua primeira chamada e nunca conhecer Fabrice. \n Ok?\n Fabrice Grinda: Com certeza. N\u00famero tr\u00eas, mais do que outros. \n Andrew Romans: Todo VC diz gest\u00e3o. \u00c9 tudo sobre a equipe. Mas parece que voc\u00ea codificou algumas maneiras de, ok. Entendendo-os. \u00c0s vezes voc\u00ea tem um CEO que \u00e9 um pouco diferente como Steve Jobs faz no chuveiro, n\u00e3o usa sapatos, um pouco espinhoso.    \n Quem pode n\u00e3o ser t\u00e3o eloquente quanto os empregos polidos que todo mundo conhece hoje? Voc\u00ea pode ter perdido essa. Ou voc\u00ea acha que tem o carisma para recrutar a equipe, levantar dinheiro e tudo isso?  \n Fabrice Grinda: A maneira como eles se vestem, a maneira, o que quer que seja n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o relevante. Dito isso, n\u00f3s temos uma pol\u00edtica de n\u00e3o ser um idiota. \n Ent\u00e3o, se algu\u00e9m se mostra condescendente, arrogante, n\u00e3o vai tratar as pessoas bem, n\u00f3s n\u00e3o vamos investir. Sim. Os Steve Jobs ou Travis do mundo provavelmente n\u00e3o s\u00e3o pessoas. N\u00f3s queremos ser apoiados. \n Andrew Romans: Ok. Voc\u00ea est\u00e1 bem. Voc\u00ea est\u00e1 bem. E quais eram os outros crit\u00e9rios?\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, n\u00famero tr\u00eas, termos do neg\u00f3cio. Agora, nada \u00e9 barato em tecnologia, mas \u00e9 justo \u00e0 luz da tra\u00e7\u00e3o, da equipe e da oportunidade? \n E somos sens\u00edveis ao pre\u00e7o. E a raz\u00e3o pela qual somos sens\u00edveis ao pre\u00e7o \u00e9 que se voc\u00ea entrar, cinco pr\u00e9 ou 10 pr\u00e9 e a empresa vender por 50, voc\u00ea realmente recupera seu dinheiro. Mas se voc\u00ea entrou em um neg\u00f3cio de IA superestimado em 150 pr\u00e9 qualquer coisa, ent\u00e3o muito provavelmente voc\u00ea n\u00e3o vai recuperar seu dinheiro se for uma aquisi\u00e7\u00e3o ou o que for.  \n E assim temos, sabemos onde est\u00e1 a mediana. Avalia\u00e7\u00f5es. Analisamos a mediana do que a m\u00e9dia deveria ser para cada etapa e tentamos estar perto da mediana. E ent\u00e3o, n\u00famero quatro, est\u00e1 alinhado com a nossa tese de para onde o mundo est\u00e1 indo. E temos teses muito claras sobre o futuro da digitaliza\u00e7\u00e3o das cadeias de suprimentos B2B, o futuro da mobilidade, o futuro do mercado imobili\u00e1rio, o futuro de todos os principais setores verticais.    \n E, portanto, queremos algo que seja \u00fatil para o mundo e que esteja alinhado com a nossa vis\u00e3o de para onde o mundo est\u00e1 indo.\n Andrew Romans: Sim, eu costumava pensar, oh, isso est\u00e1 na nossa tese e, portanto, eu s\u00f3 quero investir nisso no momento. E ent\u00e3o, e eu penso nisso como ataque. E agora me tornei um pouco mais defensivo ao dizer, caramba, mesmo, meu portf\u00f3lio legado, temos mais de 70 empresas onde as estamos apresentando a outros VCs.  \n E eles pensam tipo, isso n\u00e3o est\u00e1 t\u00e3o alinhado com a nossa vis\u00e3o de futuro, agora. Ent\u00e3o, quase pode se tornar, passou de ser ofensivo para defensivo em se preocupar em investir em uma empresa que somos t\u00e3o contr\u00e1rios. Vamos ter que financiar essa coisa sozinhos, o que talvez n\u00e3o seja a forma como o nosso fundo \u00e9 constru\u00eddo.  \n Fabrice Grinda: N\u00f3s, olha, n\u00f3s totalmente temos esse problema, certo? Somos contr\u00e1rios, o que significa que agora n\u00e3o estamos investindo nas empresas de IA LLM porque sentimos que as margens s\u00e3o tipicamente negativas. E sim, as receitas ficam altas, se eu te der um d\u00f3lar, eu te devolvo dois, \u00e9 muito f\u00e1cil ir de zero a cem milh\u00f5es em receitas.  \n E ent\u00e3o, h\u00e1 tantas dessas empresas com equipes incr\u00edveis, a equipe do MIT, a equipe de Sanford, a equipe de Harvard, etc., que levantaram muito capital e altas avalia\u00e7\u00f5es. Sem diferencia\u00e7\u00e3o real. Estou preocupado que haver\u00e1 um dia de acerto de contas e, portanto, n\u00e3o temos feito nada disso.  \n Em vez disso, no que temos investido \u00e9 em marketplaces, especialmente B2B, que est\u00e3o aplicando IA para serem mais eficientes. Mas \u00e9 contr\u00e1rio porque n\u00e3o estamos investindo em IA aplicada em vez da pr\u00f3pria IA. E eu diria que \u00e9 a maneira inteligente de investir em IA, mas, porque \u00e9 contr\u00e1rio, conseguir que essas empresas sejam financiadas \u00e9 realmente muito dif\u00edcil.   \n E ent\u00e3o, precisamos ser muito ponderados sobre, ok, eles t\u00eam capital suficiente para chegar a um n\u00edvel de tra\u00e7\u00e3o, isso vai ser atraente o suficiente para que, n\u00e3o importa o que aconte\u00e7a, eles consigam a pr\u00f3xima rodada financiada. E ent\u00e3o, infelizmente, por sermos contr\u00e1rios, tivemos que aumentar a nossa fasquia e ser muito mais cuidadosos. \n Andrew Romans: Sim. E o que voc\u00ea aprendeu, ou que tipo de pol\u00edticas voc\u00ea estabeleceu para o tempo de execu\u00e7\u00e3o e talvez at\u00e9, como voc\u00ea pensa sobre isso? Muitas vezes dizemos, tudo bem. O seu crescimento de receita em forma de taco de h\u00f3quei que voc\u00ea est\u00e1 prevendo \u00e9 incerto, e \u00e9 improv\u00e1vel que voc\u00ea cres\u00e7a mais r\u00e1pido do que o Groupon ou a sua empresa de ringtone do passado.   \n Mas o que \u00e9 certo \u00e9 o seu plano operacional de como voc\u00ea parece que vai gastar e se voc\u00ea der a ele uma certa quantidade de tempo de execu\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tem tempo para fazer algumas mudan\u00e7as e cortar alguns fios e emendar alguns fios. Mudar os seus gastos ou a sua t\u00e1tica para, eu vou fazer um contrato de licen\u00e7a inicial de 12 meses ou algo assim para financiar a empresa atrav\u00e9s de clientes. \n Qual \u00e9 a sua vis\u00e3o sobre o tempo de execu\u00e7\u00e3o em v\u00e1rias etapas que voc\u00eas investem em? \n Fabrice Grinda: por causa da natureza contr\u00e1ria dos nossos investimentos, onde n\u00e3o estamos alinhados com a tese geral de VC, que agora \u00e9 toda IA o tempo todo. Basicamente, precisamos de dois anos porque isso te d\u00e1 tempo suficiente para mudar se voc\u00ea precisar ajust\u00e1-lo para crescer. \n Voc\u00ea precisa de um tr\u00eas ou quatro x de C para A, de A para B, etc. E sim, dois anos \u00e9 mais ou menos o tempo certo. \n Andrew Romans: Ent\u00e3o, 24 meses, dois anos de tempo de execu\u00e7\u00e3o d\u00e3o mais tempo para a startup atingir alguns marcos para abrir o pr\u00f3ximo port\u00e3o do pr\u00f3ximo porteiro para levantar dinheiro a, teoricamente, uma avalia\u00e7\u00e3o mais alta.\n Por outro lado, os fundadores parecem navegar terrivelmente perto do vento na minha experi\u00eancia, e eles tendem a nascer saindo das suas m\u00e3es gritando sobre dilui\u00e7\u00e3o. Eles preferem colocar todo o castelo em risco para, para apenas obter uma pequena raspagem de cabelo de minimizar a dilui\u00e7\u00e3o, o que n\u00e3o muda nada. \n Ent\u00e3o, eu acho que parece haver um equil\u00edbrio na minha carreira que, especialmente ao falar com empreendedores mais jovens, ou talvez eles n\u00e3o sejam t\u00e3o jovens em anos, mas esta \u00e9 a sua primeira startup, que eles n\u00e3o est\u00e3o colocando g\u00e1s suficiente no tanque sobre esse assunto.\n Fabrice Grinda: Com certeza. Mas no nosso caso, se voc\u00ea est\u00e1 conseguindo, se voc\u00ea est\u00e1 levantando menos de 18 meses com base no seu plano operacional, n\u00e3o vamos fazer isso. \n Vimos muitas pessoas voarem muito perto do sol. E, a prop\u00f3sito, se eu olhar para quais s\u00e3o as coisas que mais matam as startups? N\u00famero um \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o encontra o ajuste do produto ao mercado, ok? Isso \u00e9 normal. N\u00famero dois \u00e9, na verdade, voc\u00ea levantou muito dinheiro a um pre\u00e7o muito alto. E muitos fundadores s\u00e3o como, tentar precificar \u00e0 perfei\u00e7\u00e3o.     \n Mas o problema \u00e9 que se voc\u00ea n\u00e3o crescer na avalia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea morre porque ningu\u00e9m quer assumir a anti-dilui\u00e7\u00e3o, etc. Ou n\u00famero tr\u00eas, voc\u00ea n\u00e3o levantou capital suficiente e n\u00e3o cresceu t\u00e3o r\u00e1pido quanto poderia, e ent\u00e3o voc\u00ea precisa fazer uma rodada de extens\u00e3o. Apenas os insiders podem apoi\u00e1-la.  \n Voc\u00ea n\u00e3o consegue capital externo. E muitas vezes leva, muitas pessoas n\u00e3o querem fazer pontes e muitas vezes a empresa tamb\u00e9m morre. Ent\u00e3o, o dois e o tr\u00eas, que na verdade estavam relacionados \u00e0 sensibilidade \u00e0 dilui\u00e7\u00e3o, s\u00e3o algumas das maiores raz\u00f5es pelas quais a empresa morre.   \n Andrew Romans: Sim. Sim. Eu sempre digo que quando voc\u00ea est\u00e1 precificando esta pr\u00f3xima rodada e estamos todos contemplando quanto dinheiro, qual avalia\u00e7\u00e3o, quais termos voc\u00ea deveria estar pensando, como ser\u00e1 a pr\u00f3xima rodada depois?\n Ent\u00e3o, este topo de colina me leva ao pr\u00f3ximo topo de colina? Exatamente. E n\u00e3o pense nisso como, \u00e9 \u00f3timo, especialmente em tempos dif\u00edceis e sem precedentes de COVID, dizer, estamos levantando em um caminho para a lucratividade, ent\u00e3o todos fiquem tranquilos porque isso nos leva \u00e0 lucratividade. Mas quando voc\u00ea est\u00e1 construindo produtos e est\u00e1 tentando ser um l\u00edder mundial, isso nem sempre, isso nem sempre vai acontecer. \n Ent\u00e3o, um pouco mais sobre avalia\u00e7\u00e3o sobre o que \u00e9 justo e o que mudou. Ent\u00e3o, ao longo de muitos anos, houve um tempo em que 1 milh\u00e3o de d\u00f3lares era a avalia\u00e7\u00e3o de uma empresa que ainda n\u00e3o tinha come\u00e7ado. Apenas ia levantar dinheiro de anjo, ent\u00e3o isso parece ter ido para tr\u00eas a cinco. Voc\u00ea pensa no in\u00edcio, no primeiro Dave McClure, dia de demonstra\u00e7\u00e3o de 500 startups.   \n Todo mundo tinha um limite de 5 milh\u00f5es. Em uma nota de beijo em uma nota convers\u00edvel. E ent\u00e3o, algumas dessas avalia\u00e7\u00f5es est\u00e3o ficando maiores. O que \u00e9 justo na sua opini\u00e3o? E qu\u00e3o radicalmente isso mudou do passado? Voc\u00ea viveu v\u00e1rias fases de onde o mercado est\u00e1.      \n Ent\u00e3o, talvez comece com pr\u00e9-receita e quanta pr\u00e9-receita voc\u00ea est\u00e1 fazendo hoje em dia?\n Fabrice Grinda: Fundador de primeira viagem pr\u00e9-receita, que provavelmente tamb\u00e9m \u00e9 diferente de um fundador de segunda viagem que foi muito bem-sucedido na primeira vez, que tamb\u00e9m \u00e9 diferente de um fundador de segunda viagem que n\u00e3o foi bem-sucedido na primeira vez.\n Mas pr\u00e9-receita, n\u00f3s realmente tentamos manter, sim, seis gr\u00e1tis levantando um, um e meio porque voc\u00ea pode ir muito mais longe com esse capital hoje. E se voc\u00ea est\u00e1 levantando o louco, e novamente, as empresas de IA hoje t\u00eam levantado em 20, 30, 50, cem, ou as empresas de criptomoedas, n\u00e3o far\u00edamos isso em pr\u00e9-receita. \n Ent\u00e3o, n\u00e3o fazemos nenhum dos neg\u00f3cios de pr\u00e9-receita do YC com limites de 20, 30, 40. \u00c9 apenas muito pre\u00e7o para a perfei\u00e7\u00e3o. Eu prefiro esperar um ano ou dois para ver se eles t\u00eam sucesso e sobrevivem e crescem na avalia\u00e7\u00e3o. Fa\u00e7a a pr\u00f3xima rodada do que fazer fora do YC. Ent\u00e3o, eu vou ao YC, realmente olho para todos eles, vejo aqueles que eu acho que foram interessantes e, em seguida, espero at\u00e9 a pr\u00f3xima rodada e, em seguida, eu os fa\u00e7o na pr\u00f3xima rodada.    \n Se eles cresceram na avalia\u00e7\u00e3o e a avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 razo\u00e1vel e h\u00e1 uma converg\u00eancia entre contra\u00e7\u00e3o e avalia\u00e7\u00e3o e isso \u00e9 pr\u00e9-receita. Rodada seed, e eu vou te dar e rodada seed para mim \u00e9 voc\u00ea estar fazendo 15-20K por m\u00eas em receita l\u00edquida de MRR. Ent\u00e3o, talvez voc\u00ea esteja em 150 K em GMV por m\u00eas e voc\u00ea est\u00e1 com uma taxa de capta\u00e7\u00e3o de 15%.  \n Se voc\u00ea \u00e9 um marketplace ou talvez voc\u00ea seja um marketplace B2B, voc\u00ea est\u00e1 fazendo 500 KA por m\u00eas em receita em GMV com uma taxa de capta\u00e7\u00e3o de 4%. Ent\u00e3o, voc\u00ea est\u00e1 nessa margem de receita l\u00edquida de 20 K ou essa receita l\u00edquida, voc\u00ea tem uma margem muito alta, ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 levantando novamente. Tr\u00eas, quatro em 12 pr\u00e9, que costumava ser nove pr\u00e9 ou oito pr\u00e9, mas agora \u00e9 12, 13.  \n E \u00e9 aqui que tentamos estar. E, novamente, esta \u00e9 a mediana para n\u00f3s. A m\u00e9dia do mercado \u00e9 muito, muito maior. E o A mesma coisa, receitas l\u00edquidas talvez 150 k MRR ou. Se voc\u00ea \u00e9 uma empresa SaaS ou talvez voc\u00ea tenha 750K em GMV, voc\u00ea pega com uma taxa de capta\u00e7\u00e3o de 15%. E a faixa em que tentamos estar \u00e9 voc\u00ea est\u00e1 levantando sete em 23 pr\u00e9 a 30 p\u00f3s, ou 10 em 30 pr\u00e9, algo assim.     \n Andrew Romans: Ent\u00e3o, qual \u00e9 o m\u00faltiplo de um RR para esses? Ent\u00e3o, qual \u00e9 o pr\u00e9-dinheiro como se, \n Fabrice Grinda: O problema \u00e9 que o ARR depende da margem, certo? Ent\u00e3o, voc\u00ea est\u00e1 falando de neg\u00f3cios SaaS. \n Em receita l\u00edquida, diga receita l\u00edquida. n\u00e3o o GMV. E o termo de receita l\u00edquida na rodada A, eles est\u00e3o fazendo 1,5 milh\u00e3o e queremos investir em 20, 23 a 30, certo? Eu n\u00e3o sei, 20-25.   \n Andrew Romans: Ent\u00e3o, 20 a 25 X\n Fabrice Grinda: Sim.\n Andrew Romans: Receita l\u00edquida, e isso \u00e9 para o crescimento quente. Eu me lembro quando 10 era justo. \n Fabrice Grinda: Sim. 10 eu acho que \u00e9 justo em um est\u00e1gio posterior, quando o seu crescimento \u00e9 menor. Mas se voc\u00ea est\u00e1 crescendo quatro ou cinco x ano a ano, eu acho que 20 em seed e A, est\u00e1 totalmente bem. \n Especialmente o mercado. O mercado suporta isso. O que n\u00e3o \u00e9 justo, no entanto, o que estou vendo muito. Empresas no espa\u00e7o de IA correndo a 100 ou 200 ou 300, um milh\u00e3o, e estamos falando de 300 X ARR que est\u00e1 acontecendo hoje.   \n Andrew Romans: Certo? E a realidade disso \u00e9 que se uma empresa tem mesmo 5 milh\u00f5es de receita de ARR e est\u00e1 precificada em 10 x, e ent\u00e3o voc\u00ea est\u00e1 investindo em um ponto de entrada de avalia\u00e7\u00e3o pr\u00e9-dinheiro de 50 milh\u00f5es para obter um retorno de 10 x. \n O que \u00e9 necess\u00e1rio para compensar algumas outras perdas de alguns outros investimentos que n\u00e3o v\u00e3o funcionar para chegar a um fundo de cinco X, seis X. Voc\u00ea teria que se liquidar em 500 milh\u00f5es sem financiamentos futuros. \n Fabrice Grinda: Correto.\n Andrew Romans: E se estamos fazendo os nossos trabalhos, estamos apresentando a startup a um milh\u00e3o de VCs porque conhecemos um milh\u00e3o de VCs e vamos ser dilu\u00eddos por, eles v\u00e3o emitir 10% de a\u00e7\u00f5es pelo menos cinco vezes se estiver indo bem.\n Isso significa que voc\u00ea tem que sair com um bilh\u00e3o. Para obter um retorno simples de 10 x em uma empresa de 5 milh\u00f5es de ARR que foi precificada de forma justa em 10 x e provavelmente est\u00e1 precificada em 20 x hoje em dia, significa que precisamos de infla\u00e7\u00e3o no contador de sa\u00edda que reflita os limites de mercado de, Microsoft e tal para fazer essa matem\u00e1tica funcionar. \n E \u00e9 a\u00ed que ser sens\u00edvel ao pre\u00e7o, eu acho que importa.\n Fabrice Grinda: N\u00e3o, importa absolutamente. Tamb\u00e9m importa na desvantagem, se eu olhar para a minha constru\u00e7\u00e3o de portf\u00f3lio, os primeiros 2% dos neg\u00f3cios fazemos 50 x, isso \u00e9 um x os fundos. Os pr\u00f3ximos 13% dos neg\u00f3cios, fazemos um oito x. Isso \u00e9 1% do, isso \u00e9 um X os fundos.   \n E ent\u00e3o os pr\u00f3ximos 85% dos neg\u00f3cios, tamb\u00e9m fazemos um, fazemos 0,45 x ou o que for. E isso \u00e9 um x o fundo. E ent\u00e3o, na verdade, o fato de sermos sens\u00edveis ao pre\u00e7o significa que muitas das empresas onde elas n\u00e3o se saem bem, mas s\u00e3o adquiridas, recuperamos o nosso dinheiro. N\u00f3s, ent\u00e3o, at\u00e9 hoje, tivemos 355 sa\u00eddas.    \n Na verdade, ganhamos dinheiro. \u00c9 por isso que ser investidores seed e pr\u00e9-seed e 45% dos neg\u00f3cios, o que \u00e9 como uma porcentagem muito maior do que a maioria. E mesmo naqueles em que perdemos dinheiro, ainda ganhamos. 30, 40% do dinheiro de volta por causa dessa sensibilidade ao pre\u00e7o. Ent\u00e3o, de uma perspectiva de constru\u00e7\u00e3o de portf\u00f3lio, na verdade funciona muito bem ser sens\u00edvel ao pre\u00e7o.    \n Mas provavelmente perdemos nos neg\u00f3cios mais quentes que talvez sejam mil x ou o que for porque n\u00e3o estamos dispostos a pagar.\n Andrew Romans: E o que mudou na sua perspectiva de, eu imagino que no final dos anos noventa est\u00e1vamos investindo em notas promiss\u00f3rias ou notas convers\u00edveis, certo? E ent\u00e3o, \u00e0s vezes havia uma rodada de pre\u00e7os. \n Um dos anjos tipo, ei, isso est\u00e1 me confundindo, muitas partes m\u00f3veis. Vamos fazer uma rodada de pre\u00e7os direta. E a preocupa\u00e7\u00e3o a\u00ed \u00e9 qual porcentagem da arrecada\u00e7\u00e3o de fundos vai pagar os advogados da Oric para emitir as a\u00e7\u00f5es e tudo isso. Mas qual \u00e9 a sua prefer\u00eancia em, e quais s\u00e3o os seus pensamentos sobre a mudan\u00e7a de notas convers\u00edveis? Com limites, notas ilimitadas para safes pr\u00e9-dinheiro e p\u00f3s. E eu acho que a resposta curta \u00e9 que se voc\u00ea quer estar ativo no mercado fazendo tr\u00eas investimentos por semana, voc\u00ea s\u00f3 tem que jogar junto com os safes p\u00f3s-dinheiro que s\u00e3o os t\u00edpicos.     \n Fabrice Grinda: Indiferente. Eu fa\u00e7o safe set seed especialmente e pr\u00e9-seed est\u00e1 bom, certo? \n Tipo, voc\u00ea n\u00e3o quer estar gastando o seu ponto, tempo e dinheiro em advogados, o que for. H\u00e1 uma rodada real, tipo 7, 8, 10, 15 milh\u00f5es. Eles v\u00e3o fazer uma rodada de pre\u00e7os, ent\u00e3o n\u00e3o importa. E se n\u00e3o h\u00e1 rodada real, significa que a empresa falhou. Ent\u00e3o, tamb\u00e9m n\u00e3o importa de certa forma. Ent\u00e3o, eu n\u00e3o me importo de fazer safes de jeito nenhum.     \n Dito isto, eu n\u00e3o vou fazer ilimitado. Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sendo compensado pelo fato de estar investindo hoje. E ent\u00e3o eu n\u00e3o fa\u00e7o rodadas de ponte. Eu n\u00e3o fa\u00e7o ilimitado. Tem que ser limitado. Tem que ser limitado a um pre\u00e7o que eu considere justo em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 oportunidade da equipe de tra\u00e7\u00e3o.     \n Andrew Romans: Eu sempre uso o exemplo explicando isso a um fundador dizendo, ok, ent\u00e3o imagine que Lady Gaga vai investir na sua startup em uma nota ilimitada, e ent\u00e3o ela twitta sobre voc\u00ea.\n Ela tem mais seguidores no Twitter do que Obama, e ent\u00e3o de repente voc\u00ea recebe cem milh\u00f5es de downloads, voc\u00ea est\u00e1 no pr\u00f3ximo Skype. Quanto mais ela te ajudou, mais ela diluiu a si mesma e a sua propriedade no seu neg\u00f3cio. Ent\u00e3o, se voc\u00ea quer um investidor puramente passivo, talvez isso fa\u00e7a sentido. Mas se voc\u00ea tem, se o investidor acredita de alguma forma que eles v\u00e3o ajudar.   \n Adicionar valor, como uma Lady Gaga nessa situa\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o a nota ilimitada \u00e9 apenas chutar a si mesmo, atirar nos seus dedos dos p\u00e9s.\n Fabrice Grinda: Com certeza.\n Andrew Romans: Sim. \u00c0s vezes h\u00e1 uma situa\u00e7\u00e3o em que Sequoia est\u00e1 entrando e eles n\u00e3o v\u00e3o honrar os direitos de equidade pro rata ou algo assim. \n Fabrice Grinda: Sim.\n Andrew Romans: Tipo eu, eu disse nunca, nunca fa\u00e7a uma nota ilimitada.\n E houve alguns momentos estranhos na minha vida em que eu fiz isso e eu estava feliz por ter feito isso, mas eu sou religiosamente contra isso.\n Fabrice Grinda: Mas houve momentos em que eu fiz isso, pelo motivo exato que voc\u00ea disse, oh, Sequoia Andreessen est\u00e3o entrando. Eles n\u00e3o v\u00e3o deixar mais ningu\u00e9m entrar, ent\u00e3o pode muito bem colocar o dinheiro agora. \n E ent\u00e3o a rodada n\u00e3o aconteceu, ou eles desistiram e ent\u00e3o eu investi em uma nota de limite e falhou. Ent\u00e3o, parte da raz\u00e3o pela qual eu odeio fazer pontes \u00e9 porque n\u00e3o \u00e9, n\u00e3o pode ser uma ponte para lugar nenhum. Eu prefiro pagar 20% a mais e ter a empresa totalmente fundada para o seu plano de neg\u00f3cios.  \n Andrew Romans: Concordo. Voc\u00ea est\u00e1 bem. E marketplaces. Ent\u00e3o, obviamente, voc\u00ea tem o DNA de marketplace mais do que a maioria das pessoas que est\u00e3o em um comit\u00ea de investimento em qualquer lugar do mundo. E ent\u00e3o faz sentido que este seja o esporte, e que voc\u00ea seja bom nisso. Ao mesmo tempo, a internet evoluiu muito desde 1998 e os anos 2000 e tudo isso.   \n E j\u00e1 que voc\u00ea assumiu centenas de milh\u00f5es de d\u00f3lares de capital de LP, qual \u00e9 o estado dos marketplaces sendo de interesse para uma pessoa como voc\u00ea, j\u00e1 que voc\u00ea sabe tanto sobre isso e o que \u00e9 bom, ruim ou feio dos marketplaces, j\u00e1 que \u00e9 raro ter um especialista nesse assunto?\n Fabrice Grinda: Sim, ent\u00e3o primeiro o bom, o ruim e o feio. O bom \u00e9 que eles s\u00e3o vencedores. Leva a maioria. Ent\u00e3o, se voc\u00ea investir, o que tamb\u00e9m \u00e9 o ruim, a prop\u00f3sito, se voc\u00ea investir em um e ele for incrivelmente bem, voc\u00ea ganha, voc\u00ea tem um monop\u00f3lio natural, ele se torna enorme. E pode ser extremamente eficiente em termos de capital para chegar l\u00e1, porque voc\u00ea obt\u00e9m os efeitos de rede.    \n Agora, o lado negativo da for\u00e7a, que tamb\u00e9m \u00e9 o feio, \u00e9 que se voc\u00ea perder, provavelmente n\u00e3o h\u00e1 valor nenhum e voc\u00ea n\u00e3o tem participa\u00e7\u00e3o de mercado em lugar nenhum, e se voc\u00ea tiver dois lutando por isso, eles podem lutar at\u00e9 a morte porque ser o n\u00famero dois n\u00e3o vale nada. E ent\u00e3o \u00e9 melhor voc\u00ea se fundir de alguma forma. \n E o. O problema do ovo e da galinha que precisa ser resolvido tem sua pr\u00f3pria din\u00e2mica incr\u00edvel e interessante. Esse \u00e9 um que eu realmente sou muito adequado para consertar e ajudar os fundadores a descobrir o que eles devem fazer, como eles devem construir liquidez, quais mercados devem buscar, como eles escalam, porque voc\u00ea realmente, existem.  \n Erros claros que os fundadores cometem, como ter muita oferta e pouca demanda. Ent\u00e3o, seu equil\u00edbrio, o marketplace n\u00e3o \u00e9 equilibrado porque \u00e9 mais f\u00e1cil obter oferta do que demanda. Mas s\u00e3o neg\u00f3cios lindos. Eles s\u00e3o leves em ativos, o vencedor leva a maioria. Se voc\u00ea ganhar muito. E eles acabam sendo maiores do que voc\u00ea pensa em todos esses nichos diferentes.     \n Agora, a maneira como evoluiu \u00e9 porque muitas pessoas estavam tipo, espere, por que os marketplaces s\u00e3o relevantes em 2025? E isso \u00e9 porque voc\u00ea est\u00e1 pensando nisso do ponto de vista do consumidor como um consumidor. Se voc\u00ea olhar para suas necessidades, elas est\u00e3o sendo atendidas por marketplaces. A prop\u00f3sito, a Amazon \u00e9 principalmente um marketplace.   \n Voc\u00ea pode obter qualquer item que quiser em dois dias. Uber Eats, DoorDash, o pr\u00f3prio Uber, Airbnb booking.com, todas essas coisas s\u00e3o marketplaces e atendem a todas as suas necessidades de consumidor com 25% de penetra\u00e7\u00e3o. E sim, em algum momento ser\u00e1 75% de penetra\u00e7\u00e3o, mas isso \u00e9 tr\u00eas vezes de onde estamos.  \n Ent\u00e3o isso n\u00e3o \u00e9 necessariamente super atraente. Ainda h\u00e1 coisas novas surgindo, como o live shopping se tornando uma tend\u00eancia maior. Mas acho que o que \u00e9 muito mais atraente \u00e9 o fato de que, se voc\u00ea pensar no mundo B2B e, francamente, no mundo governamental, no mundo dos servi\u00e7os p\u00fablicos. \u00c9 completamente n\u00e3o digitalizado, certo?   \n Imagine que voc\u00ea quer comprar produtos petroqu\u00edmicos. N\u00e3o h\u00e1 nem mesmo um cat\u00e1logo do que est\u00e1 dispon\u00edvel, muito menos um sistema ou um lugar onde ele esteja conectado aos sistemas ERP das f\u00e1bricas para entender os atrasos e a capacidade de fabrica\u00e7\u00e3o. N\u00e3o h\u00e1 pedido online, nenhum pagamento online, nenhum rastreamento, nenhum financiamento, tudo precisa ser feito.  \n E isso precisa acontecer em todos os setores, em todas as geografias para todos os tipos de insumos. E tanto bens acabados quanto insumos intermedi\u00e1rios, o que quer que seja, mat\u00e9rias-primas como cimento ou o que quer que seja. Al\u00e9m disso, pense nas PMEs. A maioria das PMEs e, francamente, muitas grandes empresas ainda funcionam como caneta e papel ou Excel, na melhor das hip\u00f3teses.   \n E ent\u00e3o a digitaliza\u00e7\u00e3o na maioria dos setores e na maioria das pequenas empresas \u00e9 de minimis. Estamos abaixo de 5%. Muitas vezes abaixo de 1% e precisa acontecer. E a melhor maneira de fazer isso \u00e9, na verdade, atrav\u00e9s de marketplaces. E ent\u00e3o minha tese atual, e temos seis subteses nisso, \u00e9 toda sobre digitalizar cadeias de suprimentos B2B usando marketplaces escal\u00e1veis.    \n E n\u00e3o \u00e9 sexy, mas estes s\u00e3o enormes. A maior parte da ind\u00fastria, a maior parte do PIB da maioria dos pa\u00edses \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os p\u00fablicos e empresas. \n Andrew Romans: Sim. Sim. E voc\u00ea provavelmente poderia olhar para um pa\u00eds e descobrir quais s\u00e3o os principais setores e ir atr\u00e1s deles. Ent\u00e3o, quais s\u00e3o alguns exemplos que voc\u00ea pode compartilhar que foram marketplaces financiados em 2025, enquanto chegamos ao final do ano aqui. \n Ou apenas tempos recentes. Quais s\u00e3o alguns marketplaces de tempos recentes que fizeram sentido? \n Fabrice Grinda: Vou dar alguns que j\u00e1 escalaram e s\u00e3o grandes. Marketplaces B2B maiores. Ent\u00e3o, vou falar sobre capacita\u00e7\u00e3o de PMEs e ent\u00e3o vou falar sobre ind\u00fastria ampla, grande e capacita\u00e7\u00e3o de PMEs.  \n H\u00e1 uma empresa chamada Slice. E a Slice basicamente faz as opera\u00e7\u00f5es de back office para pizzarias. Ent\u00e3o imagine que voc\u00ea \u00e9 Luigi e quer cozinhar sua pequena pizza. Isso \u00e9 o que voc\u00ea criou \u200apizzarias porque voc\u00ea gosta de conversar com seus clientes, cozinhar pizza. E ent\u00e3o, de repente, como propriet\u00e1rio de uma PME, voc\u00ea acaba atendendo o telefone, gerenciando uma frota de entrega, obtendo suprimentos, fazendo contabilidade, negociando com a Toast, negociando com o Uber Eats e o DoorDash.    \n Esta n\u00e3o \u00e9 a vida que voc\u00ea se inscreveu. E ent\u00e3o a Slice vai. Atender o telefone, criar seu site, gerenciar a frota de entrega, organizar pedidos online e fazer basicamente todo o back office e fornecer um POS. E eles agora t\u00eam 20.000 \u200apizzarias na plataforma. Eles est\u00e3o fazendo mais de um bilh\u00e3o em GMV. E a mesma coisa est\u00e1 acontecendo em outros verticais.     \n Ent\u00e3o, estamos na Chowbus, que \u00e9 um POS para restaurantes chineses. Estamos na Fresha, que tem, eu acho, mais de 70.000 cabeleireiros onde eles gerenciam os assentos para os propriet\u00e1rios de sal\u00f5es de beleza e, em seguida, para os cabeleireiros, todos os seus clientes subjacentes. E eles fornecem um POS ou pelo menos esse \u00e9 o modelo de neg\u00f3cios para isso, mesmo que seja um marketplace entre os clientes e os cabeleireiros e as barbearias.  \n Cents, C-E-N-T-S, \u00e9 um marketplace para ajudar as lavanderias ou os lavanderias a gerenciar frotas de entrega, obter seus suprimentos, fornecer um POS. Est\u00e1vamos na Momence fazendo o mesmo para pessoas que est\u00e3o organizando, gerenciando est\u00fadios de ioga. Ent\u00e3o isso est\u00e1 acontecendo vertical por vertical. E muitos deles s\u00e3o grandes.   \n Fresha em bilh\u00f5es em GMV, passando pela plataforma. Agora, em termos de digitalizar insumos, grandes empresas como a Knowde est\u00e3o fazendo isso para produtos petroqu\u00edmicos, onde na Schuttflix, na Alemanha, que \u00e9 um marketplace de tr\u00eas lados entre as pedreiras que fornecem cascalho, os canteiros de obras e os caminhoneiros que o entregam aos canteiros de obras. \n Mas at\u00e9 mesmo coisas como a ShipBob, que \u00e9 um marketplace de coleta e embalagem de \u00faltima hora, ajuda empresas que n\u00e3o querem construir suas pr\u00f3prias redes de distribui\u00e7\u00e3o fora da Amazon, trabalhar e ter entrega no mesmo dia ou entrega em dois dias. Ent\u00e3o, basicamente, toda a pilha est\u00e1 vendo empresas muito grandes e \u200aShipBob, a mesma coisa, empresa de v\u00e1rios bilh\u00f5es de d\u00f3lares. \n A Flexport tamb\u00e9m se enquadra nessa categoria de marketplace B2B como um agente de frete digital. Ent\u00e3o, h\u00e1 muitas empresas realmente interessantes que est\u00e3o sendo constru\u00eddas, somos investidores na Formic, que \u00e9 um marketplace ajudando e acho que investimos este ano, que est\u00e1 ajudando as empresas a automatizar suas linhas de produ\u00e7\u00e3o. \n Eles entram, enviam pessoas, descobrem quais rob\u00f4s voc\u00ea deve comprar. Eles ajudam voc\u00ea, eles os alugam para voc\u00ea. Eles fazem a instala\u00e7\u00e3o tudo em um modelo de marketplace.  \n Andrew Romans: Ok. E eu posso imaginar isso e quais s\u00e3o as taxas de aceita\u00e7\u00e3o aceit\u00e1veis nesses marketplaces que voc\u00ea viu ao longo dos anos? \n Porque alguns desses B2Bs poderiam crescer muito rapidamente se voc\u00ea estiver, tipo, se voc\u00ea estiver digitalizando uma plataforma de petr\u00f3leo e g\u00e1s e voc\u00ea estiver tirando do Excel e dos post-its.\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, esta \u00e9 uma das coisas que voc\u00ea precisa ter muito cuidado nos marketplaces B2B \u00e9 que alguns de voc\u00eas precisam de oferta e demanda fragmentadas. E se voc\u00ea tiver muita consolida\u00e7\u00e3o em ambos os lados, voc\u00ea pode n\u00e3o ser capaz de aceitar uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o, que \u00e9 por isso que as empresas que est\u00e3o tentando fazer pedidos de comida para restaurantes, pedidos dos fornecedores, n\u00e3o funcionam nos EUA porque voc\u00ea tem uma empresa chamada Cisco, que \u00e9 50% do mercado. \n Eles n\u00e3o s\u00e3o, voc\u00ea vai ser um distribuidor, voc\u00ea n\u00e3o vai ser um marketplace. Oh. Depende da elasticidade da oferta e da demanda. Voc\u00ea tenta ter 3%, digamos, mas h\u00e1 muitas categorias onde voc\u00ea n\u00e3o pode aceitar uma taxa de aceita\u00e7\u00e3o, caso em que voc\u00ea tem que, mesmo que seu marketplace, seu modelo de neg\u00f3cios seja o POS ou o factoring ou o financiamento ou servi\u00e7os de valor agregado ou seguro, etc.   \n Ent\u00e3o realmente depende. Ou taxa SAS por fornecer uma ferramenta para um lado ou outro do mercado. As taxas de aceita\u00e7\u00e3o variam, voc\u00ea tenta ter de 3 a 5%, \u00e0s vezes voc\u00ea pode ir, algumas categorias que n\u00e3o s\u00e3o commoditizadas, voc\u00ea pode ir para 15%. Mas eu diria que a diferen\u00e7a com os marketplaces do lado do consumidor \u00e9 que, em m\u00e9dia, os do consumidor provavelmente est\u00e3o em 15% e provavelmente, em m\u00e9dia, os de neg\u00f3cios, os B2B est\u00e3o em cerca de 4%.   \n Mas ent\u00e3o voc\u00ea adiciona muitas outras coisas, como voc\u00ea vende an\u00fancios, voc\u00ea tem uma ferramenta B2B SaaS, etc., etc.\n Andrew Romans: Sim. Quando estivemos em alguns desses, foi. Eu senti, gra\u00e7as a Deus por ver esses outros servi\u00e7os em camadas em cima, ent\u00e3o essa taxa de aceita\u00e7\u00e3o relativamente pequena de cem d\u00f3lares de receita entregando de tr\u00eas a cinco n\u00e3o parecia \u00f3timo, mas v\u00ea-la aumentar com alguns outros foi bom.  \n Por outro lado, o FinTech parece realmente emocionante at\u00e9 que voc\u00ea tenha feito muito investimento em FinTech e percebido. Eu n\u00e3o trouxe uma arma nuclear para este tiroteio. Tipo, eu precisava de um fundo maior para apoiar o crescimento de uma dessas empresas.  \n Fabrice Grinda: Com certeza.\n Andrew Romans: Para ser capaz de gostar de regulamenta\u00e7\u00e3o banc\u00e1ria. Coisas malucas. \u00c9 como captura regulat\u00f3ria. O que voc\u00ea testemunhou de bom e ruim ao ver suas empresas de marketplace ao longo de tantas d\u00e9cadas? Entre no factoring, ent\u00e3o avance os fluxos de caixa ou forne\u00e7a seguro de financiamento? Sim, tipo, eu acho que o seguro pode ser bom. Em, em alguns desses casos.      \n Fabrice Grinda: Depende da categoria.\n Em geral, para o seu ponto, FinTech, o problema com a necessidade de financiamento \u00e9 que voc\u00ea normalmente tem um banco, ou, come\u00e7a com um fundo de hedge ou o que quer que seja, family office. Eventualmente um banco. O problema \u00e9 que quanto mais eles querem que voc\u00ea coloque garantias. E ent\u00e3o, \u00e0 medida que eles escalam a quantidade que emprestam, voc\u00ea precisa ter mais patrim\u00f4nio.   \n E ent\u00e3o, se voc\u00ea n\u00e3o tem o tamanho do fundo para apoiar a coloca\u00e7\u00e3o de mais dinheiro \u00e0 medida que eles escalam, \u00e9 dif\u00edcil. E tamb\u00e9m agora est\u00e1 razoavelmente fora de moda.  N\u00e3o. Os neg\u00f3cios que, os modelos de neg\u00f3cios que eu acho que t\u00eam sido mais atraentes do que o factoring em B2B t\u00eam sido coisas como, como realmente vender an\u00fancios para, como an\u00fancios de autoatendimento. Ent\u00e3o, somos investidores, na verdade, em uma empresa chamada TopSort. A TopSort ajuda os marketplaces a vender an\u00fancios para seus pr\u00f3prios vendedores que querem se promover no marketplace. E isso \u00e9 lindo porque a publicidade \u00e9 uma margem de 95%. E ent\u00e3o, se voc\u00ea conseguir tr\u00eas, quatro, 5% do seu efeito GMV equivalente em publicidade, \u00e9 um esfor\u00e7o super lucrativo. E, a prop\u00f3sito, a Instacart ganha a maior parte de seu dinheiro por meio de an\u00fancios de autoatendimento, onde as marcas est\u00e3o comprando an\u00fancios. Amazon agora. Sim,       \n Andrew Romans: Eu ia dizer Amazon. Eu me lembro da primeira vez que a Amazon fez isso, as pessoas ficaram tipo, por que voc\u00ea est\u00e1 promovendo seu concorrente em seu site? \n E eu estou tipo n\u00e3o, isso \u00e9 genial. Eles agora est\u00e3o sendo pagos sem ir trabalhar. Comparado com o que eles tinham que fazer para comprar os livros. Vender o livro.   \n Fabrice Grinda: Sim.\n Andrew Romans: Armazenar o livro, entregar o livro.\n Fabrice Grinda: E, a prop\u00f3sito, eles est\u00e3o realmente vendendo os an\u00fancios, n\u00e3o um concorrente. Eles est\u00e3o vendendo os an\u00fancios para pessoas dentro, eu acho que voc\u00ea considera os outros fornecedores concorrentes, certo? Eles est\u00e3o vendendo an\u00fancios para vendedores em sua pr\u00f3pria plataforma.  \n Andrew Romans: Voc\u00ea se lembra no come\u00e7o, bem no come\u00e7o, quando a Amazon fez isso pela primeira vez, todo mundo estava co\u00e7ando a cabe\u00e7a e ent\u00e3o disse, na verdade. Embora isso seja contraintuitivo, isso \u00e9 realmente genial. \n Fabrice Grinda: E sim, porque eles eram de primeira parte. As pessoas n\u00e3o percebem que a Amazon \u00e9 realmente uma plataforma de terceiros. Eles s\u00e3o realmente um marketplace.  \n Andrew Romans: Sim. Sim.  Sim. Voc\u00ea est\u00e1 bem. Ent\u00e3o, talvez fechar, saindo para encerrar esta chamada, esta sess\u00e3o aqui hoje &#8211; sa\u00eddas. Ent\u00e3o voc\u00ea viu muitas sa\u00eddas neste ponto. Voc\u00ea provavelmente poderia, se estivesse escrevendo um livro sobre, estes s\u00e3o os quatro tipos diferentes de sa\u00eddas que voc\u00ea obt\u00e9m.  \n Quais s\u00e3o as diferentes categorias de sa\u00eddas que voc\u00ea viu e um pouco do que \u00e9 bom, o ruim e o feio de buscar a verdade atrav\u00e9s de fatos que voc\u00ea viu tantos dados voc\u00ea mesmo?\n Fabrice Grinda: O, ent\u00e3o eu diria que existem tr\u00eas tipos de sa\u00eddas, eu acho quatro. O ruim. Voc\u00ea tem M&amp;A, voc\u00ea tem IPO. Voc\u00ea tem secund\u00e1rios e voc\u00ea tem a empresa fechando.   \n O que \u00e9 interessante \u00e9 que estes mudam drasticamente com base em uma combina\u00e7\u00e3o do ciclo macroecon\u00f4mico geral e, na verdade, do ciclo de risco, certo? Ent\u00e3o, em 2021, houve um n\u00famero insano de IPOs, um n\u00famero insano de M&amp;A, e isso desapareceu completamente, de 22 a 25 basicamente. E ent\u00e3o, de 22 a 25, a grande maioria do acesso que obtivemos foram secund\u00e1rios e esses secund\u00e1rios obviamente s\u00f3 podem acontecer com as empresas que est\u00e3o indo muito bem.  \n Seja na rodada de alta ou eles ficaram t\u00e3o grandes que um mercado secund\u00e1rio come\u00e7ou a ser criado em plataformas como a Forge, onde voc\u00ea tem corretores secund\u00e1rios que v\u00eam e abordam voc\u00ea para comprar e vender as empresas. E ent\u00e3o, eu diria que os secund\u00e1rios t\u00eam sido a categoria que mais cresceu e onde temos feito a maioria das sa\u00eddas nos \u00faltimos dois a tr\u00eas anos em uma combina\u00e7\u00e3o de rodadas de alta e empresas que est\u00e3o indo muito bem, mas sentimos que est\u00e3o sobrevalorizadas. E, novamente, a maioria dos VCs n\u00e3o vender\u00e1 no caminho para cima, mas n\u00f3s, porque somos investidores iniciais e as empresas est\u00e3o dizendo privadas por mais e mais tempo, se sentirmos que algo \u00e9 t\u00e3o pre\u00e7o de perfei\u00e7\u00e3o que n\u00e3o vamos subscrever um 10 x porque o ponto que voc\u00ea disse antes \u00e9 que realmente precisamos de um 10 x em uma base de avan\u00e7o para justificar continuar investindo. Tentamos vender 50% no caminho para cima, e 50% \u00e9 nossa regra de ouro porque \u00e9 uma filosofia sem arrependimentos. J\u00e1 reservamos em qualquer coisa, 10 x e estamos, se for para a lua, ainda temos 50%. Estamos felizes. Se for para zero, j\u00e1 temos 10 x, estamos felizes. E ent\u00e3o 50% \u00e9 o que fazemos na maioria dos casos.       \n Al\u00e9m disso, n\u00e3o \u00e9 realmente impulsionado por m\u00faltiplos.\n \u00c9 muito mais o qu\u00e3o precificado para a perfei\u00e7\u00e3o achamos que isso \u00e9. Para investirmos em uma empresa a qualquer momento, se for um est\u00e1gio posterior como S\u00e9rie B ou C ou D, que s\u00e3o os que normalmente est\u00e3o recebendo os secund\u00e1rios, ainda precisamos ver um potencial de 10 x porque \u00e9 como se estiv\u00e9ssemos investindo nesta rodada. \n E se n\u00e3o virmos isso, pelo menos precisamos dizer, ok, h\u00e1 uma probabilidade de 70%, 60% de um dois tr\u00eas x que com alta probabilidade, como alta convic\u00e7\u00e3o, j\u00e1 recuperamos. Grande probabilidade de tr\u00eas x e pelo menos uma probabilidade de 20% de um 10 x. Se n\u00e3o virmos isso, muitas vezes venderemos. Se for apenas um dois, 3 X, n\u00e3o somos caras do tipo P, certo?   \n N\u00e3o estamos tentando obter 15, 20% de TIR ou o que quer que seja.\n Andrew Romans: E quais erros voc\u00ea diria que cometeu em secund\u00e1rios? Ent\u00e3o, olhando para tr\u00e1s em tanta atividade, voc\u00ea deve estar aprendendo com algo que n\u00e3o est\u00e1 indo do jeito que voc\u00ea pensava ou o vento mudou em voc\u00ea no meio disso. \n Fabrice Grinda: Sim, a maioria das pessoas pensa que voc\u00ea deveria estar segurando para sempre e voc\u00ea deveria estar vindo para fundos de crossover, etc.\n Eu acho, e \u00e9 isso que definitivamente os fundos maiores est\u00e3o fazendo, mas eu acho que isso diminuir\u00e1 sua TIR. A maioria das empresas que abriram o capital com um valor de mercado abaixo de 20 bilh\u00f5es, eu diria, n\u00e3o se sa\u00edram particularmente bem nos mercados p\u00fablicos. E ent\u00e3o, se pud\u00e9ssemos ter vendido no IPO, muitas vezes n\u00e3o pod\u00edamos, fomos bloqueados.  \n Na verdade, est\u00e1vamos muito melhor vendendo no IPO, poder\u00edamos ter vendido, ou logo antes em um secund\u00e1rio, e ent\u00e3o mantido durante o lockup. Perdemos dinheiro principalmente nos seis meses durante o lockup para a maioria das empresas. E ent\u00e3o, se voc\u00ea analisar, se dever\u00edamos ter mantido uma a\u00e7\u00e3o para sempre, a resposta \u00e9 realmente uma dicotomia.  \n Se a empresa vale a pena, \u00e9 uma daquelas que \u00e9 uma vencedora de categoria em uma categoria enorme. A resposta \u00e9 possivelmente, mas a quest\u00e3o \u00e9 que existem pouqu\u00edssimas dessas, certo? \u00c9 como Google e Microsoft, etc. \u00c9 melhor vendermos 99% das empresas assim que pudermos, quando a empresa for l\u00edquida, e reinvestirmos, porque ela se valoriza a uma taxa menor depois de se tornar p\u00fablica do que antes.   \n E tamb\u00e9m n\u00e3o somos investidores do mercado p\u00fablico, certo? De repente, quando a empresa se torna p\u00fablica, perco meu acesso privilegiado ao fundador, certo? Tipo, antes de se tornarem p\u00fablicos, est\u00e1vamos tendo chamadas de atualiza\u00e7\u00e3o e eu recebo toda a estrat\u00e9gia financeira e tudo mais. No momento em que se tornam p\u00fablicos, isso desaparece completamente, especialmente dado que eu tinha, naquele ponto, tipo, 0,1% da empresa.   \n E ent\u00e3o, para n\u00f3s, vender no IPO ou ap\u00f3s o t\u00e9rmino do lockup teria sido a melhor decis\u00e3o sempre, basicamente. Al\u00e9m disso, n\u00e3o est\u00e1vamos nas empresas que eram como esses compostos infinitos depois que se tornaram p\u00fablicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, faz\u00ea-lo era quase sempre a escolha certa, certo?  \n Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando a empresa continuou indo bem. Em uma base futura. Portanto, aproveite a liquidez quando puder, quando voc\u00ea \u00e9 um investidor em est\u00e1gio inicial, porque o DPI \u00e9 valorizado pelos seus LPs. Isso os ajuda a reinvestir no fundo. E como estamos capitalizando a 30% de TIR, \u00e9 mais r\u00e1pido do que os mercados p\u00fablicos est\u00e3o capitalizando. Ent\u00e3o, \u00e9 melhor voc\u00ea reinvestir.     \n Andrew Romans: Entendi. Voc\u00ea entendeu. E voc\u00eas vendem 10% ou 25% ou s\u00e3o realmente 50% ou nada?\n Fabrice Grinda: S\u00e3o 50% em 90% dos casos. S\u00e3o 25%, talvez 5% dos casos, e s\u00e3o 80 e 75%. 25% em 5% dos casos porque, nesses dois casos, nos 25% \u00e9 tipo, a empresa est\u00e1 indo muito bem.  \n Est\u00e1 realmente com um pre\u00e7o alto, mas vemos, entendemos a hist\u00f3ria. Vemos por que ela pode crescer. Vemos o suficiente, \u00e9 atraente o suficiente. E talvez o m\u00faltiplo seja muito baixo. S\u00e3o apenas tr\u00eas ou quatro vezes que queremos manter 75%. Agora, se for cem XAR ou mais, \u00e9 um pre\u00e7o de perfei\u00e7\u00e3o t\u00e3o alto que tentamos vender 75%.      \n Mas isso, novamente, acontece em pouqu\u00edssimas empresas. S\u00f3 acontece nas empresas mais quentes. E esses s\u00e3o os casos em que tentamos vender 75%. Ent\u00e3o, agora estamos tentando vender 75% de nossas empresas de IA.   \n Andrew Romans: Ent\u00e3o, \u00e0s vezes, olhamos para onde estamos neste fundo? Investimos no fundo um, fundo dois, fundo tr\u00eas, fundo quatro, e estamos em um X DPI? \n Se n\u00e3o estivermos, talvez vamos vender 75% e ent\u00e3o vamos apenas resolver esse problema. Ningu\u00e9m est\u00e1 reclamando, todos voc\u00eas receberam seu dinheiro de volta. E isso nos impulsionou a fazer mais do que, digamos, 25%. Essa tamb\u00e9m tem sido uma considera\u00e7\u00e3o do nosso lado.   \n Fabrice Grinda: Sim. Isso \u00e9 verdade. E quanto tempo tamb\u00e9m, mas eu tamb\u00e9m poderia ver o caso oposto. \n Tipo, j\u00e1 fizemos um X DPI. E a \u00fanica maneira de isso ser um fundo de tr\u00eas vezes \u00e9 se esta empresa continuar crescendo e ent\u00e3o talvez seja melhor mantermos e \u00e9 o \u00fanico capitalizador e ent\u00e3o \u00e9 melhor mantermos ou vendermos com preju\u00edzo. \n Andrew Romans: Exatamente. E eu sinto que se algum LP estiver reclamando, eu digo, ei cara, voc\u00ea recebeu seu dinheiro de volta, ent\u00e3o n\u00e3o reclame. \n Fabrice Grinda: Exatamente.\n Andrew Romans: Se eu n\u00e3o tivesse devolvido seu dinheiro, eu estaria disposto a ouvir mais sobre isso. Mas, neste ponto, nos levou ao que estamos fazendo. Precisamos que essa coisa entregue neste ponto. E esses caras est\u00e3o animados com seus 4 X nesta grande avalia\u00e7\u00e3o que est\u00e1 parecendo uma alta convic\u00e7\u00e3o de 4 X a partir daqui.   \n E ent\u00e3o, ao encerrar fora dos marketplaces, voc\u00ea pode compartilhar algum de seus outros temas de investimento principais do que voc\u00ea est\u00e1 animado?\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, veja, eu diria que, em primeiro lugar. Aplicar IA a todas essas coisas \u00e9 fundamental, mas n\u00e3o da maneira que as pessoas esperam. Ent\u00e3o, por exemplo, um de nossos marketplaces que est\u00e1 arrasando mais \u00e9 um marketplace de moda chamado Vinted.  \n E o que eles fizeram \u00e9 usar IA para traduzir os an\u00fancios entre os pa\u00edses e para traduzir as conversas entre os usu\u00e1rios, de modo que, pela primeira vez, voc\u00ea tem um verdadeiro pan-europeu, Estados Unidos da Europa, marketplace onde o comprador pode estar na Fran\u00e7a e o vendedor na Litu\u00e2nia, e nenhum dos lados est\u00e1 ciente disso, e isso criou uma liquidez massiva, permitindo que eles ganhassem em tantos pa\u00edses diferentes.\n Eles est\u00e3o com 10 bilh\u00f5es em GMV. Ent\u00e3o, um, como fazer cross border com IA. Dois, simplificar os an\u00fancios onde voc\u00ea tira uma foto e bum, voc\u00ea obt\u00e9m o t\u00edtulo, o pre\u00e7o, a descri\u00e7\u00e3o, a categoria, tudo automatizado para voc\u00ea. E tr\u00eas, como simplificar completamente o atendimento ao cliente. Agora, outras coisas em geral que eu estou gostando, al\u00e9m de usar IA para tornar todas essas coisas muito mais eficientes, o que eu acho que \u00e9 a maneira inteligente de jogar IA, \u00e9 toda a infraestrutura que gira em torno da constru\u00e7\u00e3o desses marketplaces. Como rob\u00f4s humanoides, empresas de trilhos de pagamento. E tamb\u00e9m coisas que se alinham com diferentes mudan\u00e7as geopol\u00edticas, certo? Ent\u00e3o, agora estamos na Guerra Fria II entre China, R\u00fassia, Ir\u00e3, Coreia do Norte e um lado, o Ocidente e o outro, e talvez a \u00cdndia no meio.       \n Todas as empresas do mundo tentando mover suas cadeias de suprimentos para fora da China. E ent\u00e3o, temos investido em marketplaces B2B na \u00cdndia que est\u00e3o ajudando os fabricantes indianos a vender para empresas no Ocidente. Ent\u00e3o, somos investidores em empresas como a Ziod, que est\u00e1 ajudando grandes marcas na Europa e nos EUA a comprar de pequenas empresas familiares na \u00cdndia, como roupas.  \n E a quest\u00e3o \u00e9 que, qualquer um desses fabricantes por conta pr\u00f3pria, eles n\u00e3o podem responder a RFPs, eles n\u00e3o podem lidar com alf\u00e2ndega, eles n\u00e3o podem fazer prototipagem. Ent\u00e3o, o marketplace faz isso e ent\u00e3o e vende para o que for, H&amp;M e Zara. E ent\u00e3o, estamos fazendo muitos desses que est\u00e3o alinhados com as tend\u00eancias do nosso tempo.  \n Portanto, suporte de infraestrutura para a digitaliza\u00e7\u00e3o de B2B, que eu acho que estamos no dia zero. E ent\u00e3o, isso \u00e9 h\u00e1 10 anos e produtividade. H\u00e1 tantas melhorias de produtividade por causa da IA em todas essas categorias. Para mim, isso \u00e9 o mais emocionante. Ent\u00e3o, por exemplo, eu construiria uma IA em vez de construir como um LLM, mais um LLM para codifica\u00e7\u00e3o.    \n Tipo, como posso usar a IA para simplificar a constru\u00e7\u00e3o? Solicitar todas as licen\u00e7as e negociar, gerenciar as conversas entre os empreiteiros gerais e os subcontratados e o arquiteto e o cliente, etc. H\u00e1 tantos usos que voc\u00ea faz para tornar essas ind\u00fastrias, que s\u00e3o gigantescas, mais eficientes. Estou t\u00e3o animado com tudo isso.   \n Andrew Romans: E isso \u00e9 tudo apenas uma progress\u00e3o natural da digitaliza\u00e7\u00e3o do que est\u00e1 acontecendo. Automatizar fluxos de trabalho humanos, aproveitar conjuntos de dados, obter os dados para entrar em uma decis\u00e3o orientada por dados. Isso foi aquele software automatizado e reimaginar tudo.  \n Fabrice Grinda: Exatamente.\n Andrew Romans: Caras como os irm\u00e3os Samwer e voc\u00ea, eu diria, se sa\u00edram muito bem executando internacionalmente.\n Sobre o que estava acontecendo apenas nos EUA. Como voc\u00ea se sente sobre qual \u00e9 a sua experi\u00eancia de investir fora dos Estados Unidos? E voc\u00ea \u00e9 originalmente de Nice, eu acho, certo? Ent\u00e3o, qual \u00e9 a sua perspectiva sobre levar uma surra na \u00cdndia ou voc\u00ea investir na empresa indiana e ent\u00e3o voc\u00ea nunca mais ouve falar deles?   \n Ou qual \u00e9 a sua experi\u00eancia sobre o bom, o ruim e o feio do internacional versus os EUA?\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, em primeiro lugar, a maioria de nossos investidores nos EUA, como a maioria, s\u00e3o investidores ou, ent\u00e3o, investimos principalmente em novos modelos de neg\u00f3cios disruptivos em categorias existentes. A arbitragem de ID foi talvez uma parte maior do nosso tema nos anos 2000 e 2000 &#8211; in\u00edcio dos anos 2010 do que \u00e9 agora. \n  Ent\u00e3o, em geral, eu diria que os EUA s\u00e3o o melhor mercado poss\u00edvel. Tem 350 milh\u00f5es de usu\u00e1rios ricos que s\u00e3o early adopters. Que n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o sens\u00edveis ao pre\u00e7o. Como fundador, voc\u00ea est\u00e1 jogando o jogo deles de startups no modo f\u00e1cil. Tudo \u00e9 mais f\u00e1cil, construir uma empresa, contratar pessoas, demitir pessoas, levantar capital, sa\u00eddas, etc.    \n Dito isso, existem oportunidades interessantes e \u00fanicas em outros mercados, mas eu me concentraria nos grandes mercados. Ent\u00e3o, eu s\u00f3 faria como Brasil e \u00cdndia ou qualquer Europa em geral. E eu evitaria os mercados terci\u00e1rios. Nos sa\u00edmos muito bem na \u00cdndia. Nos sa\u00edmos muito bem no Brasil.    \n Mas se voc\u00ea for para o Qu\u00eania, \u00e9 muito mais arriscado porque voc\u00ea pensa que as coisas que voc\u00ea considera garantidas sobre o que funciona e o que n\u00e3o funciona, nem sempre funcionam. E \u00e0s vezes os fundadores desaparecem e talvez os n\u00fameros fossem falsos, etc. Ent\u00e3o, eu seria muito mais cauteloso sobre investir em mercados de fronteira e tamb\u00e9m a mudan\u00e7a do sistema de pol\u00edtica geol\u00f3gica, certo?  \n Tipo, costum\u00e1vamos investir muito nos anos 2000 na China e na R\u00fassia. Mas ent\u00e3o ambos esses pa\u00edses tomaram decis\u00f5es geopol\u00edticas que nos fizeram sair dos pa\u00edses completamente. Eu fui um dos primeiros embaixadores no Alibaba e agora n\u00e3o temos mais acesso \u00e0 China.  \n Andrew Romans: Pergunta final de encerramento. Ent\u00e3o, Fabrice, eu sei que voc\u00ea tende a viajar pelo mundo um pouco. Tipo, voc\u00ea opera alguns meses do ano em diferentes partes do mundo. Conte-nos o que \u00e9 isso. Isso \u00e9 sempre divertido de ouvir.    \n Fabrice Grinda: Sim, estou tentando otimizar a vida para ter a melhor vida poss\u00edvel e acho que cada local serve a um certo prop\u00f3sito na minha vida e \u00e9 o melhor per\u00edodo para estar l\u00e1.\n Por exemplo, Nova York, que \u00e9 onde estou baseado, \u00e9 um para\u00edso de atividades intelectuais, sociais, art\u00edsticas e profissionais. E \u00e9 incr\u00edvel. Tipo, seja o que for que voc\u00ea esteja interessado, voc\u00ea o encontrar\u00e1 levado aos seus limites m\u00e1ximos em Nova York, e h\u00e1 as pessoas mais inteligentes, as pessoas mais ambiciosas do mundo.  \n A quest\u00e3o \u00e9 que, depois de dois meses em Nova York, estou realmente esgotado porque voc\u00ea est\u00e1 fazendo tanta coisa e cada reuni\u00e3o social tamb\u00e9m \u00e9 uma reuni\u00e3o profissional. E ent\u00e3o eu e tamb\u00e9m h\u00e1 um per\u00edodo em que Nova York \u00e9 incr\u00edvel. Eu amo estar em Nova York em setembro e outubro e abril, maio, junho, mas Nova York n\u00e3o \u00e9 atraente em julho, agosto; n\u00e3o \u00e9 atraente de novembro a mar\u00e7o. E eu equilibro minha vida urbana em Nova York com uma vida agitada com, de uma perspectiva de equil\u00edbrio entre vida pessoal e profissional, indo para uma praia, que neste caso \u00e9 agora, Turks e Caicos, onde estou agora. Na verdade, estou l\u00e1 em novembro, dezembro e normalmente em mar\u00e7o, onde estou fazendo chamadas Zoom durante o dia.    \n E esse \u00e9 o privil\u00e9gio de estar em um neg\u00f3cio onde posso trabalhar remotamente. Mas ent\u00e3o, entre as reuni\u00f5es, eu vou fazer kitesurf. \u00c0 noite, eu vou jogar paddle no port\u00e3o, eu jogo t\u00eanis e tento ser super saud\u00e1vel. E isso me proporciona meu ref\u00fagio de relaxamento na praia de serenidade no destino. E ent\u00e3o eu equilibro isso com as montanhas, onde eu vou esquiar fora de pista em janeiro, fevereiro, e eu vou fazer caminhadas e acampar em agosto.   \n E ent\u00e3o eu vou em Revelstoke na Col\u00fambia Brit\u00e2nica, que \u00e9 tipo no meio do nada, Canad\u00e1. E novamente, a mesma coisa durante a semana eu estou trabalhando e ent\u00e3o todo fim de semana eu vou esquiar ou fazer heli-ski em janeiro, fevereiro. Vou fazer caminhadas, acampar no ver\u00e3o e ent\u00e3o eu vou ver minha fam\u00edlia em Nice em Saint Tropez em julho por algumas semanas.  \n E ent\u00e3o eu vou para o Burning Man todos os anos. E ent\u00e3o, al\u00e9m disso, eu tento adicionar uma aventura maluca de duas semanas fora da rede, como caminhar at\u00e9 o P\u00f3lo Sul, puxando meu tren\u00f3, como atravessar a Costa Rica e mountain bike do Atl\u00e2ntico ao Pac\u00edfico, onde eu estou completamente desconectado do mundo por duas semanas para recarregar. \n \u00c9 um exerc\u00edcio de gratid\u00e3o de perceber como a sobreviv\u00eancia costumava ser um trabalho de tempo integral. Quando voc\u00ea vive fora da rede sem banheiro, sem eletricidade, sem \u00e1gua, etc., e voc\u00ea volta, voc\u00ea \u00e9 t\u00e3o grato pelas pequenas simplicidades da vida como um banheiro ou \u00e1gua corrente, ou um banho quente ou uma pizza. \n Somos t\u00e3o privilegiados e tomamos isso como garantido. N\u00e3o percebemos o qu\u00e3o sortudos somos. \n Andrew Romans: Sim. Eu amo isso. Ok, Fabrice, \u00f3timo te ver. Muito obrigado e espero te ver em breve.   \n Fabrice Grinda: Perfeito. 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