{"id":58662,"date":"2025-06-11T14:19:56","date_gmt":"2025-06-11T14:19:56","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=58662"},"modified":"2025-06-11T14:21:16","modified_gmt":"2025-06-11T14:21:16","slug":"episodio-49-dan-park-e-a-incrivel-historia-de-retorno-de-clutch","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/episodio-49-dan-park-e-a-incrivel-historia-de-retorno-de-clutch\/","title":{"rendered":"Epis\u00f3dio 49: Dan Park e a incr\u00edvel hist\u00f3ria de retorno de Clutch"},"content":{"rendered":"\n<p><a href=\"https:\/\/lktvpckk.r.us-east-2.awstrack.me\/L0\/https:%2F%2Ffabricegrinda.com%2Fko%2F%3Fmailpoet_router%26endpoint=track%26action=click%26data=WyI0MTMiLCI1Y2E2OWEiLCIyODIyIiwiZjlkYWQxMWEwMTc3IixmYWxzZV0\/1\/010f0196eecf992a-bdcca7a7-c2b0-420b-8b31-34ef71e500ef-000000\/4fuZ0GjeyxqnRf8Rd6sxcRmWOI4=212\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">A Clutch<\/a> teve uma viagem incr\u00edvel. Como o \u201cCarvana do Canad\u00e1\u201d, foi um grande sucesso em 2021. Teve um encontro com a morte em 2023 e deu uma reviravolta incr\u00edvel. Agora, eles est\u00e3o novamente em alta. Dan Park, fundador e CEO da Clutch, juntou-se a n\u00f3s para compartilhar todas as li\u00e7\u00f5es aprendidas ao longo do caminho.    <\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Episode 49: Dan Park and the Incredible Comeback Story of Clutch\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/nluF0cktork?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Se preferir, voc\u00ea pode ouvir o epis\u00f3dio no player de podcast incorporado.<\/p>\n\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Jogador Libsyn\" style=\"border: none\" src=\"\/\/html5-player.libsyn.com\/embed\/episode\/id\/36925310\/height\/90\/theme\/custom\/thumbnail\/yes\/direction\/forward\/render-playlist\/no\/custom-color\/000000\/\" height=\"90\" width=\"100%\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"\" webkitallowfullscreen=\"\" mozallowfullscreen=\"\" oallowfullscreen=\"\" msallowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n<p>Al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima e do player de podcast incorporado, voc\u00ea tamb\u00e9m pode ouvir o podcast no <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/49-dan-park-and-the-incredible-comeback-story-of-clutch\/id1532336635?i=1000712135746\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/49-dan-park-and-the-incredible-comeback-story-of-clutch\/id1532336635?i=1000712135746\" rel=\"noreferrer noopener\">iTunes<\/a> e no <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/0HRT5n3H5HNFx4RhDjAFHw?si=30bb194ec7284af3\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/0HRT5n3H5HNFx4RhDjAFHw?si=30bb194ec7284af3\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ol\u00e1 a todos. Espero que voc\u00eas estejam tendo uma semana maravilhosa. Estou muito empolgado porque esta semana vamos falar sobre a incr\u00edvel hist\u00f3ria do Clutch, uma esp\u00e9cie de Carvana do Canad\u00e1, que eu gostaria que fosse uma banda super animada. Eu tive um encontro com a morte e depois tive um retorno extraordin\u00e1rio e agora eles est\u00e3o novamente em alta.   <\/p>\n\n<p>E h\u00e1 muitas li\u00e7\u00f5es a serem aprendidas aqui para todos n\u00f3s em termos do que fazer em diferentes circunst\u00e2ncias, e estou ansioso para fazer isso. Ent\u00e3o, com isso, sem mais delongas, vamos em frente. Bem-vindos ao epis\u00f3dio 49. Clutch e a incr\u00edvel hist\u00f3ria de retorno.   <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, Dan, obrigado por voc\u00ea estar conosco.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Obrigado por me receber. Isso \u00e9 \u00f3timo. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, por que n\u00e3o come\u00e7amos com um pouco do seu hist\u00f3rico, o que levou \u00e0 cria\u00e7\u00e3o da Clutch?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Ent\u00e3o, acho que, como a maioria dos empreendedores, voc\u00ea talvez tenha usado a venda de carros como um meio para tentar criar algo grande.<\/p>\n\n<p>Mas originalmente comecei minha carreira em finan\u00e7as. Na verdade, passei alguns anos do seu lado da mesa fazendo investimentos em capital de risco ou em est\u00e1gios, o que eu adorava. Mas senti que havia esse desejo de realmente puxar algumas alavancas, senti que nas diferentes disciplinas de finan\u00e7as, o capital de risco \u00e9 provavelmente o mais pr\u00f3ximo de puxar algumas dessas alavancas, mas voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 l\u00e1. Certamente, no dia a dia, voc\u00ea teve a oportunidade de entrar na Uber em 2016. Naquela \u00e9poca, a Uber estava tentando desenvolver algumas ideias de neg\u00f3cios diferentes, al\u00e9m dos carros. Eles criaram um grupo chamado Uber, tudo, que ironicamente era.     <\/p>\n\n<p>N\u00e3o era tudo, era tudo que n\u00e3o era compartilhamento de carona. Ent\u00e3o, provavelmente n\u00e3o era nada. Mas Travis ainda estava l\u00e1 na \u00e9poca e fez a pergunta: &#8220;Se voc\u00ea pode levar um carro para algu\u00e9m em cinco minutos, o que voc\u00ea pode levar para algu\u00e9m em cinco minutos? Foi a primeira vez que voc\u00ea fez uma experi\u00eancia com alimentos.    <\/p>\n\n<p>Come\u00e7amos a perceber alguns sinais sobre a demanda e as pessoas querendo comida sob demanda. E isso foi mais ou menos como os primeiros dias da entrega de alimentos. O DoorDash estava, voc\u00ea sabe, certamente ganhando for\u00e7a naquela \u00e9poca. Havia outros modelos em todo o mundo, como o de comida para viagem, na Europa, e o Uber Eats estava apenas come\u00e7ando e, na verdade, globalmente, ele come\u00e7ou em Toronto, que \u00e9 onde moro.   <\/p>\n\n<p>Por isso, foi divertido observar e fazer parte disso. Desde o in\u00edcio, n\u00f3s \u00e9ramos, a primeira itera\u00e7\u00e3o n\u00e3o era nem mesmo um mercado. Era um grupo de pessoas. Entrando em Ubers, ou, desculpe, pegando comida, encontrando-se em estacionamentos, colocando 25 sandu\u00edches em um Uber. Naquele momento, n\u00e3o havia um aplicativo separado para o produto Eats.    <\/p>\n\n<p>Era apenas o aplicativo Uber. E, em vez do UberX, havia o Uber Instant e, assim, em um determinado dia, havia hamb\u00fargueres, Pad Thai, sandu\u00edches e voc\u00ea escolhia o que queria e ele chegava \u00e0 sua porta. Mas o planejamento do estoque era um desastre porque, voc\u00ea sabe, um motorista ficava sem seus 25 sandu\u00edches em uma hora, e outro motorista ainda estava dirigindo com, voc\u00ea sabe, 50 Pad Thai quatro horas depois.  <\/p>\n\n<p>Mas era o sinal inicial da entrega de alimentos sob demanda e, naquele momento, come\u00e7amos a adquirir restaurantes. Criamos, voc\u00ea sabe, o que hoje \u00e9 a vers\u00e3o atual do aplicativo Uber Eats. E isso foi feito em uma sala de confer\u00eancias aqui, localmente, durante tr\u00eas meses. Foi um MVP muito cru, mas conseguimos lan\u00e7\u00e1-lo.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E voc\u00ea morou em Toronto durante esse per\u00edodo?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Com sede em Toronto, o neg\u00f3cio e o produto Uber Eats come\u00e7aram globalmente a partir de Toronto. Portanto, fomos a cidade de lan\u00e7amento. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Oh, uau. Isso \u00e9 incr\u00edvel! <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Acho que \u00e9 uma daquelas coisas em que, voc\u00ea sabe, se o Uber fizer besteira, ser\u00e1 como, oh, \u00e9 uma daquelas coisas que o Canad\u00e1 fez, voc\u00ea sabe, varrer isso para debaixo do tapete.<\/p>\n\n<p>Isso foi um erro. Mas foi bem-sucedido. E, voc\u00ea sabe, meu P&amp;L passou de zero para 3 bilh\u00f5es em tr\u00eas anos. Pelo menos em GMV. E voc\u00ea sabe, aprendemos muito sobre mercados. Os mercados de tr\u00eas lados, supercomplexos, com motoristas, e n\u00f3s os chamamos de comedores, motoristas e restaurantes.     <\/p>\n\n<p>E foi dif\u00edcil, porque era um desses mercados em que \u00e9 realmente dif\u00edcil deixar algu\u00e9m feliz. Porque os motoristas queriam receber mais, os restaurantes queriam pagar menos e os clientes n\u00e3o queriam pagar mais do que US$ 5 ou US$ 6 pela entrega. Portanto, esse equil\u00edbrio em termos de mercado, pre\u00e7os e taxas de recebimento foi um desafio.  <\/p>\n\n<p>Em um determinado momento, acho que est\u00e1vamos gastando algo em torno de 400 milh\u00f5es por ano. E o Travis chegou e disse: &#8220;O que voc\u00eas s\u00e3o? Acho que est\u00e1vamos perdendo US$ 17 por viagem na cidade de Nova York e voc\u00ea sabe, basicamente, quem \u00e9 esse neg\u00f3cio, esse neg\u00f3cio funciona? E algu\u00e9m teve que provar a economia da unidade.   <\/p>\n\n<p>Assim, em um per\u00edodo de oito semanas, o mercado de Atlanta e n\u00f3s mesmos. Basicamente, t\u00ednhamos o mercado de Toronto, pois \u00e9ramos os dois primeiros mercados, e precis\u00e1vamos descobrir como chegar a uma economia unit\u00e1ria positiva em um per\u00edodo muito curto de tempo. Conseguimos e depois voltamos ao modo de crescimento.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Incr\u00edvel.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. E ent\u00e3o, voc\u00ea sabe, sim, eu fiquei l\u00e1 por cerca de tr\u00eas anos e um membro do conselho da Clutch, que eu conhecia dos meus tempos de capital de risco, me abordou e disse: &#8220;Ei, olhe, h\u00e1 uma empresa em est\u00e1gio inicial, tipo pr\u00e9-semente. Eles est\u00e3o vendendo carros on-line e entregando carros on-line.  <\/p>\n\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 entregando comida on-line, deveria fazer isso. E fiquei muito animado com o espa\u00e7o em branco que era o de carros usados no Canad\u00e1. Acho que essa \u00e9 a \u00faltima categoria real de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico que ainda n\u00e3o foi totalmente interrompida pelo com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, ou, desculpe, a categoria de varejo que ainda n\u00e3o foi totalmente interrompida pelo com\u00e9rcio eletr\u00f4nico. E no Canad\u00e1, ao contr\u00e1rio dos EUA, onde h\u00e1 algumas marcas maiores, como a CarMax, por exemplo, nos EUA n\u00e3o h\u00e1 nenhuma marca real para o varejo de carros usados no Canad\u00e1.   <\/p>\n\n<p>Trata-se de uma transa\u00e7\u00e3o muito complicada, com muita opacidade e falta de transpar\u00eancia em torno da transa\u00e7\u00e3o. E sentimos que havia uma maneira melhor. Por isso, criamos um mercado totalmente gerenciado para carros usados no Canad\u00e1.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E quando foi que voc\u00ea entrou na Clutch no n\u00edvel pr\u00e9-semente?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim, ent\u00e3o isso foi em 2019. Acho que, se voc\u00ea olhar para tr\u00e1s, n\u00e3o sei se existe um per\u00edodo de cinco anos pior para estar em um neg\u00f3cio de carros usados. Neg\u00f3cio de carros usados em est\u00e1gio inicial, dada a pandemia, dadas as tarifas atuais, dada basicamente a evapora\u00e7\u00e3o do capital de crescimento em 2022 e 2023.  <\/p>\n\n<p>Mas n\u00f3s sobrevivemos. Tem sido uma montanha-russa e, como voc\u00ea disse no in\u00edcio do programa, aprendemos muito com isso. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, em 2019, como era o estado do Carvana e isso foi uma inspira\u00e7\u00e3o ou a din\u00e2mica \u00fanica disso n\u00e3o importava muito.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. Eles estavam no in\u00edcio e havia algumas din\u00e2micas exclusivas. Acho que foi um ponto de prova de que esse modelo poderia funcionar. Mas, ao mesmo tempo, e voc\u00ea conhece bem essa hist\u00f3ria, quero dizer, h\u00e1 BPs no passado, quero dizer, pessoal, n\u00e3o \u00e9 a primeira vez que isso \u00e9 tentado. Portanto, acho que sim.    <\/p>\n\n<p>Provavelmente, havia um pouco mais de propens\u00e3o para as pessoas realizarem transa\u00e7\u00f5es on-line. Obviamente, o com\u00e9rcio eletr\u00f4nico evoluiu significativamente desde a \u00e9poca do bp, em que as pessoas se sentem muito mais \u00e0 vontade para comprar itens grandes on-line. Portanto, acho que o consumidor havia evolu\u00eddo, mas o modelo de neg\u00f3cios certamente n\u00e3o havia sido comprovado na \u00e9poca em que a Carvana estava gastando bilh\u00f5es de d\u00f3lares. Portanto, ainda havia muitos pontos de interroga\u00e7\u00e3o em torno do neg\u00f3cio, mas n\u00f3s sab\u00edamos disso e t\u00ednhamos muita convic\u00e7\u00e3o de que deveria haver uma maneira melhor de proporcionar uma experi\u00eancia muito mais simples com carros usados.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Por que voc\u00ea n\u00e3o nos explica o que \u00e9 a experi\u00eancia de compra de carros usados na embreagem e por que ela \u00e9 muito melhor do que o equivalente off-line?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. Ent\u00e3o, voc\u00ea sabe, a experi\u00eancia tradicional de compra de carro \u00e9 entrar em uma concession\u00e1ria, passar quatro ou cinco horas negociando com algum vendedor. Eles tentam enfiar um monte de produtos de servi\u00e7os financeiros na sua garganta. Voc\u00ea sabe, em alguns mercados. Se voc\u00ea entrar em um site de an\u00fancios de ve\u00edculos, eles nem sequer informar\u00e3o o pre\u00e7o do carro.    <\/p>\n\n<p>Eles dizem apenas \u201centre em contato conosco para saber o pre\u00e7o\u201d, o que significa apenas que, quando voc\u00ea vier me visitar, determinarei quanto posso cobrar com base na sua capacidade de negocia\u00e7\u00e3o ou no quanto eu acho que voc\u00ea \u00e9 um idiota, certo. E assim, voc\u00ea sabe, isso \u00e9 terr\u00edvel. Acho que h\u00e1 muito pouca transpar\u00eancia em rela\u00e7\u00e3o aos pre\u00e7os, o que, com a tecnologia, e podemos falar um pouco sobre como aplicamos uma tecnologia bastante profunda em rela\u00e7\u00e3o aos pre\u00e7os dos ve\u00edculos.  <\/p>\n\n<p>Definitivamente, h\u00e1 uma maneira de proporcionar uma experi\u00eancia mais transparente. E \u00e9 isso que fazemos. Porque compramos carros diretamente dos consumidores. Assim, colocamos uma oferta instant\u00e2nea de dinheiro no mercado, em que o cliente vem at\u00e9 n\u00f3s, coloca um pouco de informa\u00e7\u00e3o sobre seu ve\u00edculo e n\u00f3s lhe damos uma oferta instant\u00e2nea de dinheiro pelo carro.   <\/p>\n\n<p>Compramos cerca de US$ 2 milh\u00f5es em carros todos os dias. Depois, pegamos esses carros e os submetemos a um processo de recondicionamento totalmente integrado verticalmente, e \u00e9 a\u00ed que o elemento de mercado gerenciado entra em a\u00e7\u00e3o, certo? Assumimos o risco do estoque para oferecer um produto melhor e de maior qualidade.  <\/p>\n\n<p>Assim, passamos por um processo de recondicionamento, no qual pegamos um carro usado que, por algum motivo, algu\u00e9m n\u00e3o quer, e o transformamos em um carro altamente desej\u00e1vel. Colocamos esse carro em nosso site e oferecemos uma maneira f\u00e1cil e perfeita de comprar um ve\u00edculo. Quase como, voc\u00ea sabe, tentamos fazer com que a compra de um carro seja t\u00e3o f\u00e1cil quanto pedir uma pizza.  <\/p>\n\n<p>Um pouco como um aceno aos meus dias de entrega de comida. Mas queremos tornar isso muito simples e criamos a log\u00edstica em torno disso tamb\u00e9m, porque hoje n\u00e3o h\u00e1 tr\u00eas PLs de alta qualidade que possam, voc\u00ea sabe, pegar um carro e envi\u00e1-lo para um consumidor. N\u00e3o h\u00e1 nada que exista como isso.  <\/p>\n\n<p>Portanto, tivemos que construir nossa pr\u00f3pria log\u00edstica de toras e toda a infraestrutura em torno disso, o que, para n\u00f3s, cria muita vantagem e vantagem competitiva porque, nesse ponto, \u00e9 realmente dif\u00edcil interromper apenas a natureza f\u00edsica da infraestrutura necess\u00e1ria para entregar o produto.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, deixe-me resumir o que estou ouvindo. Sim. Se voc\u00ea est\u00e1 vendendo um carro, tira algumas fotos e faz algumas descri\u00e7\u00f5es, recebe uma oferta instant\u00e2nea e pronto. O carro est\u00e1 vendido. Portanto, \u00e9 muito f\u00e1cil!    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> N\u00f3s nem tiramos, nem pedimos fotos porque fazemos isso em escala.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. Ent\u00e3o, apenas o VIN ou qualquer outra coisa. Ent\u00e3o, para o comprador do carro, h\u00e1 um pre\u00e7o fixo, ele clica em comprar e o carro \u00e9 entregue diretamente em sua casa.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Ou retirado em um de nossos locais.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Certo. Perfeito. Voc\u00ea est\u00e1 usando o estoque, comprando carros, reformando-os, etc. Voc\u00ea est\u00e1 usando o estoque, est\u00e1 comprando carros, reformando-os, etc.   <\/p>\n\n<p>Existe ou voc\u00ea pensou em um modelo em que poderia recondicion\u00e1-los somente depois de serem vendidos? Assim, voc\u00ea n\u00e3o precisaria fazer o invent\u00e1rio ou achava que o invent\u00e1rio era necess\u00e1rio? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> No in\u00edcio, fizemos experi\u00eancias com um modelo mais consignado, mas a proposta de valor para um consumidor no modelo consignado \u00e9 muito pequena.<\/p>\n\n<p>Voc\u00ea precisa convencer algu\u00e9m de que vou ficar com seu carro por um tempo, certo? E voc\u00ea n\u00e3o vai conseguir se n\u00e3o souber se ele j\u00e1 foi vendido, mas, sabe, faremos algum trabalho nele quando ele for vendido. Mas confie em n\u00f3s, sabe, vamos jogar esse jogo de espera para ver o que acontece, sabe, para n\u00f3s agora, por causa da oferta que podemos oferecer, podemos oferecer essa certeza instant\u00e2nea e, sabe, h\u00e1 pouqu\u00edssimas op\u00e7\u00f5es em que se algu\u00e9m estiver deixando o pa\u00eds, e esse \u00e9 um caso de uso muito grande, voc\u00ea est\u00e1 deixando o pa\u00eds ou vai vender seu carro, voc\u00ea vai dirigir seu carro at\u00e9 n\u00f3s, deix\u00e1-lo no caminho para o aeroporto, certo?  <\/p>\n\n<p>  Ele permite esse tipo de certeza, ao passo que se voc\u00ea estiver tentando. Se voc\u00ea tentar anunciar em um dos sites de an\u00fancios ou tentar anunciar no eBay, Craigslist ou qualquer outro, ser\u00e3o necess\u00e1rias v\u00e1rias pessoas que vir\u00e3o negociar. Algumas pessoas s\u00e3o s\u00e9rias, outras n\u00e3o.  <\/p>\n\n<p>Portanto, \u00e9 um inc\u00f4modo. Portanto, a maneira tradicional de vender um carro para pessoas f\u00edsicas \u00e9 muito complicada. Por isso, acho que realmente resolvemos o problema. Agora, o NPS de nosso produto celular \u00e9 algo em torno de 85. \u00c9 muito dif\u00edcil criar esse tipo de experi\u00eancia se voc\u00ea n\u00e3o fizer um invent\u00e1rio.    <\/p>\n\n<p>E acho que podemos falar sobre isso \u00e0 medida que avan\u00e7armos. Mas, em 2020, em 2019, ainda havia essa esp\u00e9cie de duas escolas de pensamento sobre se voc\u00ea faz invent\u00e1rio ou n\u00e3o faz invent\u00e1rio? E a resposta n\u00e3o era muito clara naquela \u00e9poca. E agora acho que est\u00e1 mais clara porque a resposta e as pessoas que sobreviveram nos \u00faltimos cinco anos s\u00e3o as empresas que constru\u00edram a infraestrutura para fazer invent\u00e1rio para que possam, primeiro, fornecer um produto de maior qualidade, mas depois controlar toda a cadeia de suprimentos ou basicamente todo o processo.   <\/p>\n\n<p>N\u00e3o quero necessariamente fazer um coment\u00e1rio pol\u00edtico sobre Elon, mas em seu livro h\u00e1 um conceito chamado \u00edndice de idiotas, certo? N\u00e3o sei se voc\u00ea leu, mas o \u00edndice de idiotas \u00e9 o pre\u00e7o do bem que est\u00e1 sendo fornecido com o custo dos insumos. <\/p>\n\n<p>E se essa propor\u00e7\u00e3o for muito alta. Ou h\u00e1 uma falha no processo ou algo pode ser feito de forma mais eficiente. No recondicionamento de carros, o custo para voc\u00ea levar um carro a uma concession\u00e1ria e consert\u00e1-lo ser\u00e1 muito caro. Trocar um filtro de ar custa cerca de US$ 60, certo?   <\/p>\n\n<p>Mas o custo do filtro de ar em si \u00e9 de US$ 1. Trocar o para-choque, pintar, usar pl\u00e1stico e metal e, voc\u00ea sabe, um pouco de m\u00e3o de obra, pode custar de US$ 2.000 a US$ 4.000, dependendo do carro. O que fazemos \u00e9 construir um recondicionamento em escala que nos permite trabalhar bastante no carro a um custo relativamente baixo.  <\/p>\n\n<p>Isso representa um valor muito alto para o consumidor, o que nos permite oferecer um pre\u00e7o mais alto quando compramos o ve\u00edculo e, em seguida, oferecer um carro melhor pelo mesmo pre\u00e7o ou por um pre\u00e7o mais baixo para o consumidor.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Voc\u00ea aceitar\u00e1 qualquer carro porque, obviamente, se voc\u00ea tem um estoque que est\u00e1 se depreciando e n\u00e3o pode vend\u00ea-lo, isso \u00e9 problem\u00e1tico.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. Ent\u00e3o, n\u00f3s aceitamos quase todos os carros e metade do nosso neg\u00f3cio \u00e9 varejo e metade \u00e9 atacado. Portanto, metade dos neg\u00f3cios s\u00e3o carros que n\u00e3o atendem ao nosso padr\u00e3o de varejo, que n\u00e3o ser\u00e3o recondicionados e ir\u00e3o para o atacado, que outros revendedores ou leil\u00f5es comprar\u00e3o.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Temos algumas perguntas para voc\u00ea. Enquanto estamos fazendo isso. Voc\u00eas entregam na porta do comprador em qualquer lugar do Canad\u00e1, independentemente da localiza\u00e7\u00e3o, ou apenas em determinados lugares?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. Hoje, restringimos as coisas geograficamente e, eventualmente, faremos entregas em todos os lugares. Mas ser\u00e1 basicamente em grupos de estoque regionalizados porque, em um determinado momento, n\u00e3o faz sentido mover o estoque por todo o pa\u00eds.  <\/p>\n\n<p>E se voc\u00ea chegar a um determinado n\u00edvel de sele\u00e7\u00e3o, voc\u00ea sabe, se tiver 50 Honda Civics em seu estoque, voc\u00ea precisar\u00e1 obter o extra, voc\u00ea sabe, tanto faz, s\u00e3o 20 de um mercado diferente. E o que as pessoas far\u00e3o, e esse \u00e9 um problema de otimiza\u00e7\u00e3o, \u00e9 que elas escolher\u00e3o o Honda Civic que pode ser 20 d\u00f3lares mais barato, mas que fica do outro lado do pa\u00eds. <\/p>\n\n<p>E, talvez, n\u00e3o seja t\u00e3o diferente. Portanto, restringir seu estoque \u00e0 geografia tamb\u00e9m melhora seus recursos log\u00edsticos. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Faz sentido e outra pergunta. Quando voc\u00ea levantou capital? Voc\u00ea o levantou desde o in\u00edcio ou somente quando percebeu que precisava do dinheiro para crescer? Ou como voc\u00ea fez isso?   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim, ent\u00e3o temos esse tipo interessante de problema do ovo e da galinha. Fazer um invent\u00e1rio \u00e9 incrivelmente caro. Toda vez que compramos um ativo, uma pe\u00e7a de estoque custa entre US$ 20.000 e US$ 30.000, e isso \u00e9, usamos financiamento de d\u00edvida para fazer isso, mas nos primeiros dias, voc\u00ea n\u00e3o tem muito hist\u00f3rico. Voc\u00ea est\u00e1 queimando dinheiro. Por isso, os credores n\u00e3o querem emprestar a voc\u00ea. E depois o patrim\u00f4nio l\u00edquido. Os provedores perguntam: quem vai financiar seu estoque? E eles n\u00e3o colocar\u00e3o um capital at\u00e9 que voc\u00ea encontre algu\u00e9m que financie seu invent\u00e1rio. Portanto, nos primeiros dias, \u00e9 um problema real de in\u00edcio frio, porque voc\u00ea precisa do invent\u00e1rio para poder expandir o mercado.        <\/p>\n\n<p>Portanto, no in\u00edcio, est\u00e1vamos pagando taxas bastante exorbitantes em nossas d\u00edvidas. Eu tinha uma garantia pessoal sobre o estoque. Portanto, eu e Steve, como fundador, colocamos garantias pessoais nas linhas de estoque. Assim, tivemos que levantar capital logo no in\u00edcio apenas para poder sustentar o balan\u00e7o patrimonial.   <\/p>\n\n<p>\u00c9 um neg\u00f3cio incrivelmente intensivo em capital, o que, n\u00e3o sei se \u00e9 bom ou ruim, e podemos falar um pouco sobre isso, mas para n\u00f3s, tivemos que fazer isso cedo. Por isso, passamos por v\u00e1rias rodadas de financiamento at\u00e9 o momento e arrecadamos aproximadamente US$ 200 milh\u00f5es no Canad\u00e1 hoje. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O que voc\u00ea est\u00e1 descrevendo para as empresas que precisam desse capital \u00e9 uma esp\u00e9cie de correia transportadora bastante padr\u00e3o. Voc\u00ea come\u00e7a pegando um capital de fundo de hedge super caro de um escrit\u00f3rio familiar a uma taxa de 18% ou 20% ao ano. O que \u00e9 exorbitante, mas voc\u00ea n\u00e3o tem escolha.  <\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o, pouco a pouco, voc\u00ea obt\u00e9m melhores condi\u00e7\u00f5es e consegue bancos de segundo n\u00edvel. E ent\u00e3o, finalmente, voc\u00ea obt\u00e9m sua linha de cr\u00e9dito do Citibank ou do HSBC em A. Hoje em dia, provavelmente 78%. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quando est\u00e1 garantido, voc\u00ea pode obter um prime, prime minus,<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Certo. Oh, melhor ainda. Voc\u00ea est\u00e1 bem.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. Ent\u00e3o, come\u00e7amos na casa dos dez anos. Para financiamentos garantidos e, por fim, passamos para algo mais razo\u00e1vel, que agora est\u00e1 na taxa b\u00e1sica de juros.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, por que n\u00e3o falamos um pouco sobre os anos em que voc\u00ea estava no auge? Em algum momento, voc\u00ea acabou levantando uma rodada incr\u00edvel e parecia que tudo estava indo bem. <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, falamos sobre o que aconteceu e como deu errado e se voc\u00ea far\u00e1 isso novamente ou n\u00e3o.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. N\u00e3o sei se voc\u00ea vai tocar no assunto ou se eu vou, mas ainda me lembro perfeitamente daquela conversa em 2020 sobre \u201cpregar antes de escalar\u201d. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Na verdade, penso muito sobre isso. E penso se dever\u00edamos ou n\u00e3o ter seguido melhor esse conselho ou se ainda tomamos as decis\u00f5es certas. Acho que \u00e9 dif\u00edcil olhar para tr\u00e1s e pensar que muito do que fizemos foi devido \u00e0s circunst\u00e2ncias da \u00e9poca.  <\/p>\n\n<p>Naquela \u00e9poca, o Chap Capital era muito barato e f\u00e1cil de obter. E acho que esse modelo funcionou bem por muito tempo. Muitas empresas, como a Uber, s\u00e3o um bom exemplo de uma que realmente s\u00f3 existe agora devido \u00e0 disponibilidade de capital barato. Ent\u00e3o, voc\u00ea sabe, naquela \u00e9poca t\u00ednhamos um concorrente e era uma mentalidade do tipo \u201co vencedor leva a maior parte\u201d, se n\u00e3o \u201co vencedor leva tudo\u201d.   <\/p>\n\n<p>E isso alimentou muitas de nossas decis\u00f5es. Acho que, quando est\u00e1vamos na Uber, perdemos muitas batalhas contra os concorrentes porque n\u00e3o chegamos cedo o suficiente e, quando finalmente conseguimos lan\u00e7ar essas cidades, ainda levamos muito tempo e dinheiro para, voc\u00ea sabe, diminuir a participa\u00e7\u00e3o de mercado que eles j\u00e1 haviam estabelecido. Ent\u00e3o, isso realmente moldou muito do meu pensamento naquela \u00e9poca, especialmente com um concorrente agressivo que est\u00e1vamos enfrentando. Ent\u00e3o, a mentalidade era a seguinte: j\u00e1 fiz isso no passado, voc\u00ea faz o escalonamento e depois calcula a economia da unidade, porque sabemos que o neg\u00f3cio de venda de carros \u00e9 lucrativo e rent\u00e1vel. Portanto, n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o para que, uma vez em escala, voc\u00ea n\u00e3o consiga oferecer a mesma economia unit\u00e1ria, ou at\u00e9 melhor. Isso j\u00e1 aconteceu com a Carmount nos mercados p\u00fablicos. Seu perfil financeiro \u00e9 muito, muito mais atraente do que o da CarMax, por exemplo. Mas esse nem sempre foi o caso. E assim        <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o voc\u00ea achava que era uma captura de linha e, em uma captura de linha, voc\u00ea quer gastar e conquistar o mercado e a participa\u00e7\u00e3o no mercado. O que \u00e9 interessante \u00e9 que essa mentalidade realmente matou a Beepy. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Mas h\u00e1 momentos em que \u00e9 verdade que, se voc\u00ea n\u00e3o for r\u00e1pido o suficiente e um vencedor levar tudo ou levar a maior parte do mercado, voc\u00ea morre.<\/p>\n\n<p>Portanto, a \u00e1rvore de decis\u00e3o te\u00f3rica do jogo normalmente \u00e9 voc\u00ea gastar porque eles pensam que, se voc\u00ea n\u00e3o gastar e eles gastarem, eles ganham. Se voc\u00eas dois gastarem, ambos perder\u00e3o de certa forma, mas \u00e9 o equil\u00edbrio de Nash. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. E, se voc\u00ea n\u00e3o gastasse, n\u00e3o cresceria. E se voc\u00ea n\u00e3o crescesse, n\u00e3o conseguiria o capital. E se voc\u00ea n\u00e3o conseguisse o capital, n\u00e3o cresceria. Portanto, acho que isso s\u00f3 funciona em um ambiente de taxas de juros muito baixas e capital barato. Voc\u00ea sabe, antes de come\u00e7armos a trabalhar com a empresa, voc\u00ea n\u00e3o tinha um ambiente de capital barato. Antes de come\u00e7armos, voc\u00ea me perguntou: &#8220;Voc\u00ea teria aceitado uma rodada de cem milh\u00f5es de d\u00f3lares? Quero dizer, acho que do in\u00edcio, como a primeira apresenta\u00e7\u00e3o at\u00e9 o fechamento, foram menos de quatro semanas.       <\/p>\n\n<p>Foi muito f\u00e1cil.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Era uma \u00e9poca em que voc\u00ea n\u00e3o tinha mais tempo.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. N\u00e3o era nem mesmo a avalia\u00e7\u00e3o mais alta. T\u00ednhamos uma avalia\u00e7\u00e3o 30% maior e me lembro de estar em uma liga\u00e7\u00e3o, conversando com o investidor e convencendo-o de que sua avalia\u00e7\u00e3o era muito alta, certo? Era como se fosse o contr\u00e1rio. E escolhemos um valor mais baixo por v\u00e1rios motivos diferentes, o que, em retrospecto, provavelmente foi a decis\u00e3o certa.    <\/p>\n\n<p>Mas era, estava l\u00e1, era f\u00e1cil. E voc\u00ea sabe, quando algu\u00e9m lhe oferece cem milh\u00f5es de d\u00f3lares para construir, \u00e9 dif\u00edcil dizer n\u00e3o. E a avalia\u00e7\u00e3o era muito boa, ent\u00e3o ficamos entusiasmados com a ideia e voc\u00ea sabe.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, se voc\u00ea quiser dar um pouco de detalhes. Foi em setembro, outubro, 21 de novembro. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Isso foi no final de 2021. Sim, \u00e9 isso mesmo. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. Ent\u00e3o voc\u00ea levantou quanto e em que termos, mais ou menos? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Era 75 do prim\u00e1rio e 25 do secund\u00e1rio para alguns dos primeiros investidores, n\u00e3o funcion\u00e1rios. E voc\u00ea tinha uma posi\u00e7\u00e3o de 5 a 75. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Certo. E o que aconteceu depois disso? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Em seis meses, eu diria que menos, porque na primeira reuni\u00e3o da diretoria, voc\u00ea j\u00e1 estava pronto. Recebi um livro chamado Seven Powers (Sete Poderes), que \u00e9 um \u00f3timo livro. Ele trata basicamente de fossos competitivos e defensibilidade. E come\u00e7amos a construir, certo. Come\u00e7amos a construir, provavelmente muito antes do nosso crescimento, mas era o que precis\u00e1vamos fazer.     <\/p>\n\n<p>Antecipando, voc\u00ea sabe, basicamente o que era uma taxa de crescimento de 200%. E essa foi a primeira reuni\u00e3o do conselho de administra\u00e7\u00e3o e, em seguida, disse: &#8220;Ei, veja, aqui est\u00e1 o seu, voc\u00ea tem cem, como se tivesse outros cem. Simplesmente, voc\u00ea sabe, v\u00e1, v\u00e1 em frente. Na segunda reuni\u00e3o da diretoria, voc\u00ea disse: &#8220;Uau, uau, uau&#8221;.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ei, a prop\u00f3sito, primeiro voc\u00ea dimensionou de quanto para quanto estava usando o capital.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Passamos de 87 milh\u00f5es para cerca de 200 milh\u00f5es em um ano.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, quero dizer, 200 milh\u00f5es. Ent\u00e3o, essa j\u00e1 \u00e9 uma escala bem real. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim, e o ano seguinte foi projetado para ser de cinco, 600 milh\u00f5es. Ent\u00e3o, foi uma acelera\u00e7\u00e3o pura, mas na reuni\u00e3o seguinte da diretoria e no in\u00edcio de 2023, essa rachadura come\u00e7ou a aparecer. O mercado p\u00fablico e todas as a\u00e7\u00f5es de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, se voc\u00ea se lembra, ca\u00edram 95%. As pessoas estavam se retirando. Acho que todos os investidores de capital de risco tinham fugido para Aspen ou para a It\u00e1lia naquele ver\u00e3o. Naquele ver\u00e3o, voc\u00ea estava morto. Ningu\u00e9m atendia minhas liga\u00e7\u00f5es naquele ver\u00e3o. Precis\u00e1vamos de capital e ach\u00e1vamos que poder\u00edamos levantar esse capital porque a situa\u00e7\u00e3o era ruim, mas, voc\u00ea sabe, n\u00e3o era t\u00e3o ruim assim.       <\/p>\n\n<p>No outono, a situa\u00e7\u00e3o come\u00e7ou a ficar muito ruim. E, voc\u00ea sabe, basicamente se n\u00e3o houvesse o suficiente. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E quanto voc\u00ea estava queimando por m\u00eas, para dar uma ideia da escala?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Est\u00e1vamos gastando cerca de 5 milh\u00f5es de d\u00f3lares por m\u00eas.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> 5 milh\u00f5es por m\u00eas. Voc\u00ea est\u00e1 certo. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Ent\u00e3o, e constru\u00edmos toda essa infraestrutura para escalonar.<\/p>\n\n<p>Portanto, precis\u00e1vamos continuar a fazer isso e \u00e9 um pouco como uma roda de hamster. E voc\u00ea sabe, por algum milagre, conseguimos obter um termo de compromisso em outubro de 2023 para uma rodada da s\u00e9rie C de US$ 95 milh\u00f5es que teria continuado a nos colocar nessa trajet\u00f3ria. Mas como foi o processo? Quatro ou cinco semanas antes da data prevista para o fechamento, o investidor principal nos ligou e disse: &#8220;Ei, parece que n\u00e3o estamos mais sentindo esse neg\u00f3cio. Estamos fora. Essa foi a gota d&#8217;\u00e1gua e acho que isso nos colocou em um caminho realmente saud\u00e1vel. Quero dizer, na \u00e9poca eu estava l\u00e1. Eu estava de f\u00e9rias com a fam\u00edlia e n\u00e3o havia lugar para atender uma liga\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o eu estava no banheiro.       <\/p>\n\n<p>Eu me lembro muito bem disso. Est\u00e1vamos no banheiro e recebi a liga\u00e7\u00e3o dizendo: &#8220;Ei, desculpe, mas n\u00e3o vamos mais fazer isso. E eu, basicamente, liguei imediatamente para a minha equipe executiva e disse que precis\u00e1vamos pensar em algo. Agora \u00e9 puro modo de sobreviv\u00eancia.   <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, fomos. Lembro-me perfeitamente do dia 4 de janeiro de 2023. Entramos totalmente no modo de sobreviv\u00eancia. Ent\u00e3o, dentro de 13 dias, acho que foi assim. Ent\u00e3o, em 17 de janeiro, executamos um grande corte de 65% da base de funcion\u00e1rios, o que foi muito dif\u00edcil.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, de quantos para quantos?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Do nosso pico, 350 para 87.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Uau. Em algumas semanas. Basicamente.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Em um dia.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Em um dia.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Bem, desculpe, fizemos uma rodada mais ou menos em 2023, voc\u00ea sabe, quando todos estavam fazendo 2023. Essa foi a rodada saud\u00e1vel. Essa foi a rodada de corte de gordura. Sim, voc\u00ea sabe. E depois fizemos um corte realmente profundo. Fizemos apenas duas demiss\u00f5es.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O total que voc\u00ea obteve foi o qu\u00ea, 65% ou mais de 80%?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> O segundo riff foi 65. Ele foi de 350 para 87. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Certo.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> E cortamos tr\u00eas mercados. Portanto, est\u00e1vamos em cinco mercados, cortamos, voc\u00ea sabe, dois dos nossos principais mercados e, ent\u00e3o, tudo o que importava era a lucratividade naquele momento. Sobreviv\u00eancia e lucratividade. Estabelecemos algumas metas muito claras sobre onde quer\u00edamos que nossas margens estivessem.   <\/p>\n\n<p>Trabalhamos muito duro nisso e, ao longo dos 12 meses seguintes, ou acho que foram 16 meses, chegamos a uma receita l\u00edquida positiva, o que realmente mudou o jogo para n\u00f3s.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Vamos falar sobre duas coisas. Uma \u00e9 quanto as receitas ca\u00edram, porque obviamente voc\u00ea tinha 200 milh\u00f5es.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. No ano seguinte, s\u00f3 reduzimos para 1.75. Sim, ent\u00e3o n\u00e3o cortamos, quero dizer, houve uma quantidade desproporcional de queima em nossos mercados anteriores. Voc\u00ea est\u00e1 certo.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Certo.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Ent\u00e3o, acabamos de lan\u00e7ar esses mercados. Eles n\u00e3o tiveram a chance de se expandir. N\u00e3o tiveram a chance de amadurecer. Por isso, esses mercados estavam em alta desproporcional, o que, mais uma vez, facilitou a decis\u00e3o, felizmente. Mas acabamos de lan\u00e7ar esses mercados. Certo.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Foi muito louco quando voc\u00ea demitiu 75% das pessoas e s\u00f3 diminuiu, sabe, uns 10%.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. Tivemos nossas pernas cortadas antes mesmo de come\u00e7armos em alguns desses mercados. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, o que provavelmente vale a pena falar \u00e9 sobre como voc\u00ea sobreviveu porque precisava de capital, voc\u00ea estava sem dinheiro. Voc\u00ea estava sem dinheiro. Ent\u00e3o, normalmente, voc\u00ea demitia todo mundo, mas tamb\u00e9m n\u00e3o tinha mais dinheiro. Ent\u00e3o, tivemos que recapitalizar completamente a empresa. E isso mudou completamente a estrutura de capital.    <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, voc\u00ea pode nos contar sobre isso.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Fizemos isso no ver\u00e3o de 2023. Fizemos uma rodada bastante punitiva para basicamente colocar dinheiro no neg\u00f3cio e limpar a tabela de capitaliza\u00e7\u00e3o. A essa altura, eram nove investidores institucionais. Acho que todos os sete dos nove estar\u00e3o em uma posi\u00e7\u00e3o melhor do que estavam antes da rodada de redu\u00e7\u00e3o. E acho que os dois que n\u00e3o foram, entenderam e sentiram que foram tratados de forma justa. E eu ainda tenho um \u00f3timo relacionamento e fa\u00e7o liga\u00e7\u00f5es trimestrais com eles. Mas foi realmente um momento decisivo para muitas pessoas.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Se eu n\u00e3o estiver enganada e se voc\u00ea se sentir \u00e0 vontade para compartilhar, acho que basicamente os investidores em est\u00e1gio inicial. Voc\u00ea se adiantou. Ent\u00e3o, foi como o Golden e o FJ Labs   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Canan tamb\u00e9m teve um grande desempenho.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Exatamente. N\u00f3s adoramos a empresa, adoramos o Dan. Queremos que ela sobreviva. Porque quanto mais capital estiver dispon\u00edvel, mas estivermos tentando obter lucratividade, qual \u00e9 a quantia de dinheiro? E acho que, se me lembro bem, fizemos uma avalia\u00e7\u00e3o de 5 milh\u00f5es antes do dinheiro.    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> 15,<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> N\u00f3s saqueamos os fundadores de 5.75 saqueados, os fundadores e levantamos, n\u00e3o me lembro, 15, 20 milh\u00f5es, o valor que voc\u00ea precisava para obter lucratividade.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. E isso, e n\u00f3s cumprimos isso. Portanto, esse era o objetivo desse capital. Chegamos a um lucro l\u00edquido positivo. E, depois disso, muito rapidamente. A beleza desse neg\u00f3cio \u00e9 que, depois que voc\u00ea constr\u00f3i a infraestrutura, nossa capacidade de escalonamento \u00e9, n\u00e3o quero dizer que seja f\u00e1cil, mas h\u00e1 um manual para isso.     <\/p>\n\n<p>Certo.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Voc\u00ea mudou alguma coisa no pre\u00e7o para ajudar? Por exemplo, voc\u00ea comprou os carros por menos? Voc\u00ea os vendeu por mais e aumentou a margem tamb\u00e9m?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> N\u00e3o, a principal coisa que fizemos foi mudar nosso canal de aquisi\u00e7\u00e3o de suprimentos e, por isso, est\u00e1vamos adquirindo em leil\u00f5es na maior parte do atacado, o que, se voc\u00ea pensar bem, h\u00e1 algumas camadas de custo envolvidas nisso e algumas pessoas que t\u00eam as m\u00e3os nos bolsos para tirar a margem. Assim, o que voc\u00ea acaba tendo \u00e9 uma margem muito pequena no que chamamos de front end, que \u00e9 o que realmente fazemos no pr\u00f3prio carro. Portanto, a margem do front end e quando voc\u00ea vai direto ao consumidor.  <\/p>\n\n<p>E adquirir seu carro. Na verdade, voc\u00ea pode oferecer um pre\u00e7o mais alto, mas tamb\u00e9m eliminar muitos desses custos. Voc\u00ea tamb\u00e9m tem um carro melhor. Portanto, um carro melhor a um pre\u00e7o melhor. Assim, podemos pegar esses carros e construir uma margem. Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m podemos oferecer melhores produtos de projeto de back-end que, na verdade, vendemos, pois n\u00e3o passamos muito tempo vendendo produtos de servi\u00e7os financeiros. Como seguros e garantias para o consumidor, porque naquele momento tudo se resumia a escala e velocidade.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. Mas voc\u00ea come\u00e7ou a acrescentar isso. E financiamento.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> E financiamento e, portanto, superficialmente, somos um vendedor e varejista de carros. Nos bastidores, eu diria que metade de nossos neg\u00f3cios s\u00e3o servi\u00e7os financeiros. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Certo. Ent\u00e3o, quando voc\u00ea alcan\u00e7ou a lucratividade? E qual foi o caminho que voc\u00ea percorreu depois disso?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Em julho de 2024.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. Ent\u00e3o, para mim, o momento mais memor\u00e1vel da minha carreira n\u00e3o foi o dia em que vendi a OLX, a Zingy ou qualquer outra empresa. <\/p>\n\n<p>Na verdade, foi o dia em que minha segunda startup passou a ter fluxo de caixa positivo. Depois de n\u00e3o ter pago a folha de pagamento por quatro meses seguidos, eu estava com uma d\u00edvida de US$ 100 mil, etc. Eu pensei: &#8220;Voc\u00ea \u00e9 o dono do seu pr\u00f3prio destino. O futuro agora, sim, voc\u00ea est\u00e1 seguro, seu padr\u00e3o est\u00e1 vivo.   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quero dizer, \u00e9 uma mudan\u00e7a m\u00e1gica.<\/p>\n\n<p>E voc\u00ea sabe que, como fundador e CEO, o peso do mundo, de certa forma, n\u00e3o vou dizer que eleva, mas certamente \u00e9 aliviado. Quando voc\u00ea est\u00e1 faturando cinco ou seis milh\u00f5es por m\u00eas, s\u00e3o US$ 200.000 por dia. Voc\u00ea acorda e diz a si mesmo: esse neg\u00f3cio vai agregar US$ 200.000 em valor em algum lugar hoje?  <\/p>\n\n<p>J\u00e1 quando o tempo est\u00e1 do seu lado, voc\u00ea come\u00e7a a ganhar dinheiro, o que \u00e9 uma sensa\u00e7\u00e3o agrad\u00e1vel de se ter.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, diga-nos em que ponto estamos agora.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Ent\u00e3o, agora, quero dizer, agora provamos, voc\u00ea sabe, que temos lucratividade. Nossa inten\u00e7\u00e3o \u00e9 continuar a operar o neg\u00f3cio no ponto de equil\u00edbrio. <\/p>\n\n<p>Voc\u00ea sabe, temos muitas cicatrizes na queima de grandes quantidades de capital. Por isso, estamos muito conscientes de que a meta de crescimento est\u00e1 um pouco \u00e0 nossa frente, e n\u00e3o dois ou tr\u00eas anos \u00e0 nossa frente, o que, se voc\u00ea pensar bem, um dos erros que talvez tenhamos cometido naquela \u00e9poca \u00e9 que colocamos a meta muito \u00e0 frente e escalonamos muito rapidamente, \u00e0 frente da nossa demanda. <\/p>\n\n<p>Por isso, agora estamos agindo de forma um pouco mais ponderada e met\u00f3dica em rela\u00e7\u00e3o ao crescimento, o que considero saud\u00e1vel, e sendo muito mais eficientes em termos de capital. A maneira como lan\u00e7amos mercados \u00e9 mais eficiente em termos de capital, a maneira como processamos e recondicionamos carros \u00e9 mais eficiente. <\/p>\n\n<p>Quase tudo o que fazemos \u00e9 mais eficiente em termos de capital, simplesmente porque tivemos que fazer isso. Tivemos uma fun\u00e7\u00e3o de for\u00e7a que nos obrigou a fazer isso. Mas, como estamos sentados aqui hoje, acho que estamos em uma posi\u00e7\u00e3o muito, muito mais saud\u00e1vel para escalar. E, a esta altura, mesmo que voc\u00ea leve em considera\u00e7\u00e3o os anos de baixa, onde estamos hoje, h\u00e1 cinco anos, crescemos os neg\u00f3cios a um CAGR de cem por cento.   <\/p>\n\n<p>Portanto, o crescimento ainda est\u00e1 presente, mas agora com uma lucratividade muito maior.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Voc\u00ea mencionou ou compartilhou mais ou menos em que escala est\u00e1 agora<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim, estamos come\u00e7ando a nos aproximar de meio bilh\u00e3o em receita agora.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Meio bilh\u00e3o. Ok, ent\u00e3o voc\u00ea j\u00e1 passou do pico? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim.<\/p>\n\n<p>  Muito al\u00e9m do pico.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Certo, sim. Isso \u00e9 incr\u00edvel. E acho que o ambiente de capta\u00e7\u00e3o de recursos provavelmente est\u00e1 melhorando, ent\u00e3o, qual o tamanho que voc\u00ea acha que isso ter\u00e1, qual o tamanho do mercado de carros usados no Canad\u00e1? E voc\u00ea acha que essa \u00e9 uma empresa de um bilh\u00e3o de d\u00f3lares, uma empresa de 10 bilh\u00f5es de d\u00f3lares?    <\/p>\n\n<p>Por exemplo, qual \u00e9 o tamanho disso?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Acho que a particularidade do mercado canadense \u00e9 que voc\u00ea pode obter uma participa\u00e7\u00e3o de mercado relativa maior porque \u00e9 menos competitivo que o dos EUA. E \u00e9 um mercado mais do tipo \u201co vencedor leva a maior parte\u201d, se n\u00e3o todos. Talvez eu seja ing\u00eanuo, mas acho que esse \u00e9 o limite do c\u00e9u aqui.  <\/p>\n\n<p>Sabe, acho que se voc\u00ea comparar com a Carvana. Voc\u00ea sabe, 10% do mercado canadense em compara\u00e7\u00e3o com os EUA leva voc\u00ea a 5 bilh\u00f5es em termos de valor de sa\u00edda terminal para n\u00f3s. No entanto, como podemos desenvolver muitos outros componentes da jornada de compra de carros, especialmente os servi\u00e7os financeiros, voc\u00ea sabe, somos bastante ambiciosos.  <\/p>\n\n<p>  Acredito firmemente que esta pode ser a \u00fanica empresa em que eu, ou a \u00faltima empresa em que trabalharei<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Olha, se eu n\u00e3o precisasse vender a OLX, eu n\u00e3o teria vendido. Como se eu n\u00e3o quisesse vend\u00ea-la. Uma vez que voc\u00ea tem escala em uma plataforma, voc\u00ea pode continuar expandindo e fazendo mais e mais.  <\/p>\n\n<p>E voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 em uma posi\u00e7\u00e3o de for\u00e7a e, por exemplo, \u00e9 muito mais f\u00e1cil fazer testes multivariados quando voc\u00ea tem escala. Quando voc\u00ea est\u00e1 lan\u00e7ando, e os VCs fazem testes AB como se N fosse igual a 2, o teste AB n\u00e3o significa nada. \u00c9 como se fosse aleat\u00f3rio. Quando voc\u00ea tem milh\u00f5es e milh\u00f5es em receitas, ent\u00e3o ele realmente \u00e9 escal\u00e1vel, sustent\u00e1vel e \u00e9 uma plataforma incr\u00edvel para continuar expandindo.   <\/p>\n\n<p>Ent\u00e3o, eu poderia, eu recomendo totalmente isso. Concordo que se voc\u00ea tem uma plataforma incr\u00edvel, continue com ela. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. Sim. Ent\u00e3o, esse \u00e9 o objetivo. Vamos ver o que o futuro nos reserva. Tentei parar de prever as coisas porque, nos \u00faltimos dois anos, tenho feito um milh\u00e3o de curvas.    <\/p>\n\n<p>Portanto, acho que hoje a base \u00e9 s\u00f3lida, a equipe \u00e9 excelente e o neg\u00f3cio funciona.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E temos uma pergunta: como voc\u00ea, na rodada de baixa, etc., evitou ser completamente eliminado, como voc\u00ea sabe, como fundador, e voc\u00ea ainda tem patrim\u00f4nio suficiente para se sentir motivado a seguir em frente? Como voc\u00ea pensa sobre a dilui\u00e7\u00e3o? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Fizemos algo muito interessante. Como o capital \u00e9 intensivo, h\u00e1 um tipo de n\u00famero que precisa existir para que estejamos motivados e voc\u00ea precisa ter pessoas que estejam no neg\u00f3cio e que estejam motivadas a ir e construir. <\/p>\n\n<p>Assim, negociamos uma redu\u00e7\u00e3o bastante significativa da administra\u00e7\u00e3o nessa rodada. Mas o que realmente fizemos foi que Steve e eu n\u00e3o mudamos muito a propriedade. Mas n\u00f3s realmente aumentamos a propriedade de todos os outros. Reduzimos a empresa para 87 pessoas. Havia muitas pessoas excelentes que estavam comprometidas.    <\/p>\n\n<p>E parte dos crit\u00e9rios era o quanto voc\u00ea era comprometido e apaixonado por esse neg\u00f3cio? Ent\u00e3o, o que temos \u00e9 um grupo central que, em sua maior parte, ainda est\u00e1 aqui hoje? Eu diria que talvez haja duas ou tr\u00eas pessoas que sa\u00edram desse grupo.  <\/p>\n\n<p>Mas, sim, esse grupo principal est\u00e1 l\u00e1 e, para a maioria das pessoas, n\u00f3s pelo menos dobramos ou triplicamos sua participa\u00e7\u00e3o acion\u00e1ria.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Incr\u00edvel. Olha, essa \u00e9 uma montanha-russa incr\u00edvel, certo? <\/p>\n\n<p>Voc\u00ea sabe, apesar de alguns fatores macro e geopol\u00edticos e da trindade com as tarifas, etc., as coisas parecem bastante otimistas. Voc\u00ea sabe, apesar de alguns fatores macro e geopol\u00edticos e da trindade com as tarifas, etc., as coisas parecem bastante animadoras. <\/p>\n\n<p>Algumas perguntas: sabendo o que voc\u00ea sabe agora, voc\u00ea teria feito algo diferente?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quero dizer, se eu tivesse uma vis\u00e3o completa, eu guardaria aqueles cem ou 75 e, voc\u00ea sabe, n\u00e3o tocaria nisso, enfrentaria a tempestade, n\u00e3o escalaria t\u00e3o rapidamente. Acho que isso \u00e9 o que digo a mim mesmo para me sentir melhor \u00e0 noite. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Como o concorrente de voc\u00eas aumentou? Por exemplo, isso teria sido uma op\u00e7\u00e3o? Porque, \u00e9 claro, se um concorrente aumentou e estava gastando, \u00e9 um pouco dif\u00edcil fazer isso se ele n\u00e3o tivesse aumentado do que os outros cem, talvez. \u00c9 mais f\u00e1cil fazer isso.   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Bem, eles tinham acabado de criar antes de n\u00f3s e, portanto, sim.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Certo.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Ent\u00e3o, n\u00f3s est\u00e1vamos levantando fundos paralelamente e, voc\u00ea sabe, eles divulgaram um n\u00famero de cem milh\u00f5es de d\u00f3lares na imprensa. N\u00e3o sab\u00edamos se era totalmente d\u00edvida ou patrim\u00f4nio l\u00edquido, ent\u00e3o pensamos: \u201cPrecisamos igualar isso\u201d. E havia muita din\u00e2mica. Quero dizer, era um tipo de din\u00e2mica feroz e competitiva.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O que aconteceu com eles, ali\u00e1s, eles simplesmente morreram.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> O que nos salvou foi o fato de termos agido e reagido muito rapidamente. No in\u00edcio de 2023, eles ainda estavam com 750 pessoas. Portanto, eles n\u00e3o eram, eram um pouco maiores do que n\u00f3s, mas t\u00ednhamos um ter\u00e7o do n\u00famero de pessoas. Assim, eles basicamente declararam fal\u00eancia em mar\u00e7o de 2023.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. Sim. N\u00e3o, quero dizer, isso provavelmente tamb\u00e9m ajudar\u00e1 muito. Voc\u00ea pode estar em posi\u00e7\u00e3o de vencer. E a press\u00e3o da concorr\u00eancia diminui e voc\u00ea pode estar em posi\u00e7\u00e3o de vencer.    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. E h\u00e1 muitos benef\u00edcios de ser apenas o l\u00edder da categoria. Eu simplesmente n\u00e3o tinha percebido totalmente quando est\u00e1vamos brigando de igual para igual.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o, essa categoria teve muitos, voc\u00ea sabe. Cavalos ao longo dos anos, especialmente em todo o mundo, como voc\u00ea v\u00ea no Reino Unido, h\u00e1 uma empresa que abriu o capital, acho que era, era como sete ou 8 bilh\u00f5es de libras. Voc\u00ea pode ver que ela se chamava Cazoo e tinha cerca de US$ 10 bilh\u00f5es. Muitas delas, se n\u00e3o a maioria, fracassaram.   <\/p>\n\n<p>O que aconteceu com os que fracassaram? Como voc\u00ea \u00e9 diferente? E ent\u00e3o, quais s\u00e3o os exemplos de pessoas que est\u00e3o fazendo coisas interessantes?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim, acho que o ponto principal, e \u00e9 aqui que muitas pessoas, mais uma vez, fizeram alus\u00e3o a isso no in\u00edcio da transmiss\u00e3o. Havia esse campo de integra\u00e7\u00e3o vertical total ou de ativos leves, certo?  <\/p>\n\n<p>Voc\u00ea sabe, isso \u00e9 um cl\u00e1ssico do VC, certo? Tipo, voc\u00ea sabe, eu adoro o que voc\u00ea est\u00e1 fazendo, mas ser\u00e1 que voc\u00ea pode fazer isso de uma forma um pouco mais leve? Voc\u00ea pode fazer isso de forma mais leve? E os vencedores de hoje s\u00e3o aqueles que t\u00eam a integra\u00e7\u00e3o vertical completa. A Carvana \u00e9 uma vencedora. Eles est\u00e3o agora com margens EBITDA de 10% e voltaram a ter uma capitaliza\u00e7\u00e3o de mercado de 50, 60 bilh\u00f5es de d\u00f3lares. As a\u00e7\u00f5es passaram de US$ 3 a 60 centavos e agora voltaram a 300.      <\/p>\n\n<p>Portanto, essa foi uma recupera\u00e7\u00e3o equivalente em uma escala muito, muito maior para eles tamb\u00e9m. Mas, nos Estados Unidos, estamos mais focados menos na infraestrutura e mais em sermos mais leves em termos de ativos. Porque era a mesma coisa e eles gastaram quase demais. Eles gastaram uma quantia exorbitante em marketing e marca, o que \u00e9 \u00fatil, mas voc\u00ea tamb\u00e9m precisa do produto.   <\/p>\n\n<p>E a ess\u00eancia do produto \u00e9 a qualidade do ve\u00edculo. Voc\u00ea sabe que acho que o pessoal da Austr\u00e1lia est\u00e1 fazendo um \u00f3timo trabalho. Eles adotaram uma mentalidade semelhante em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 integra\u00e7\u00e3o vertical. O pessoal do M\u00e9xico, Kavak, tem algumas nuances em rela\u00e7\u00e3o ao mercado de l\u00e1, mas acho que eles tamb\u00e9m est\u00e3o em uma boa trajet\u00f3ria agora.   <\/p>\n\n<p>Mas isso \u00e9 como o n\u00facleo. Ser capaz de controlar o recondicionamento e o custo desse recondicionamento \u00e9 fundamental para esse neg\u00f3cio. E \u00e9 isso que realmente agrega valor ao cliente: a capacidade de fornecer um ve\u00edculo de melhor qualidade.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Voc\u00ea observou desenvolvimentos interessantes em categorias adjacentes?<\/p>\n\n<p>Por exemplo, trazer o meu trailer para o carro colecion\u00e1vel visto nos EUA ou at\u00e9 mesmo a integra\u00e7\u00e3o da Caramel no eBay para tentar cumprir o p\u00f3s-fechamento. E voc\u00ea tem alguma perspectiva sobre isso? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim, acho que h\u00e1 algumas boas solu\u00e7\u00f5es pontuais que melhoram a experi\u00eancia do consumidor. Acho que nossa abordagem para isso \u00e9 apenas, sim, eu quero, n\u00f3s queremos ser donos de tudo. <\/p>\n\n<p>Queremos ser donos de tudo, de ponta a ponta, para torn\u00e1-lo perfeito. E, para fazer isso e torn\u00e1-la realmente perfeita, voc\u00ea precisa ser o dono dela, de ponta a ponta. Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea ter\u00e1 esses pontos de intera\u00e7\u00e3o. E voc\u00ea sabe, alguns exemplos de financiamento ou at\u00e9 mesmo de seguro. N\u00e3o somos uma seguradora de p e c.    <\/p>\n\n<p>E o que isso significa? Bem, no Canad\u00e1, depois de passar por essa experi\u00eancia incr\u00edvel que voc\u00ea teve conosco, superinterrupta, toda digital, voc\u00ea \u00e9 expulso e \u00e9 orientado a falar com seus corretores de seguros. Voc\u00ea precisa registrar o carro novo. E isso pode levar um dia, pode levar tr\u00eas dias. Voc\u00ea pode levar um dia, tr\u00eas dias. Isso coloca um ponto de atrito em nosso processo que n\u00e3o podemos controlar. Voc\u00ea sabe, eventualmente gostar\u00edamos de poder controlar isso.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Mesmo que n\u00e3o seja voc\u00ea quem faz o financiamento, o seguro, etc., sim, deveria ser uma API.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Onde eles se integraram. Voc\u00ea est\u00e1 certo. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, exatamente. Sim, \u00e9 integrado. Eles obt\u00eam o financiamento, o seguro, o registro, como se tudo estivesse pronto. Voc\u00ea apenas entrega o carro e eles podem ir dirigi-lo.    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. N\u00e3o vamos subscrever, voc\u00ea sabe, seguro de carro t\u00e3o cedo, mas, novamente, deveria ser. <\/p>\n\n<p>Perfeitamente integrado ao nosso processo para que voc\u00ea n\u00e3o seja expulso para isso.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Voc\u00ea tem algum caminho para que isso aconte\u00e7a?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00e3o 12 meses, s\u00e3o 24? Voc\u00ea tem 36? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Provavelmente de 12 a 18.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Algu\u00e9m j\u00e1 est\u00e1 fazendo isso? N\u00e3o estou falando do Canad\u00e1, mas de todo o mundo. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim. Sem d\u00favida, h\u00e1 provedores de seguros incorporados. Mas o desafio \u00e9.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim. F\u00e9rias de seus parceiros. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Bem, e n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 isso, se voc\u00ea quiser, se for apenas uma cota\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o o cliente pensa, sabe, se eu n\u00e3o gostar da cota\u00e7\u00e3o, ele pode culpar voc\u00ea. Voc\u00ea sabe? Voc\u00ea sabe, se eu n\u00e3o gostar do or\u00e7amento, ele vai culpar voc\u00ea.  <\/p>\n\n<p>Sim. Assim, voc\u00ea quer oferecer v\u00e1rias cota\u00e7\u00f5es e, portanto, torna-se um pouco mais como uma corretora. Portanto, h\u00e1 algumas nuances, mas sim, certamente h\u00e1 um caminho para isso.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ent\u00e3o voc\u00ea acha que isso se torna p\u00fablico, voc\u00ea pensa, por exemplo, qual \u00e9 o caminho?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> O caminho que estamos trilhando agora, nos pr\u00f3ximos tr\u00eas ou quatro anos, \u00e9 o de nos colocar em posi\u00e7\u00e3o de abrir o capital em tr\u00eas ou quatro anos. Portanto, o fato de abrirmos ou n\u00e3o o capital \u00e9 uma fun\u00e7\u00e3o dos mercados de capital e do que est\u00e1 dispon\u00edvel de forma privada. E se os mercados de IPO estiverem abertos? Mas acho que, em um mundo em que voc\u00ea tem adquirentes estrat\u00e9gicos limitados, voc\u00ea quer criar outra alternativa para n\u00f3s, que seria abrir o capital.   <\/p>\n\n<p>Portanto, a mentalidade \u00e9 a mesma. A mentalidade de todos \u00e9 poder elevar o n\u00edvel e amadurecer o neg\u00f3cio a um ponto em que, nos pr\u00f3ximos tr\u00eas ou quatro anos, se tivermos essa op\u00e7\u00e3o ou se quisermos, e se essa for a decis\u00e3o certa, nesse momento, poderemos abrir o capital. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> As tarifas afetam voc\u00ea de alguma forma?<\/p>\n\n<p>Porque, quero dizer, esses s\u00e3o carros usados. Eles est\u00e3o prontos no Canad\u00e1. N\u00e3o est\u00e3o sendo trazidos dos EUA.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Haver\u00e1 impactos a jusante. Sou mais otimista com rela\u00e7\u00e3o \u00e0s tarifas. Acho que, eventualmente, chegaremos a um ponto em que o custo para os consumidores n\u00e3o ser\u00e1 t\u00e3o significativo, simplesmente porque passamos os \u00faltimos 60 anos construindo uma cadeia de suprimentos global bastante eficiente em torno do setor automotivo.  <\/p>\n\n<p>N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil desenrolar isso em um, dois ou at\u00e9 quatro anos. Acho que \u00e9 preciso muito planejamento e tomada de decis\u00e3o por parte dos OEMs para decidir instalar uma f\u00e1brica em qualquer lugar. Indian\u00e1polis ou Indiana ou onde quer que seja. Portanto, estou otimista de que, em breve, n\u00e3o ser\u00e1 t\u00e3o ruim quanto talvez seja agora.   <\/p>\n\n<p>E, em um prazo mais longo e mais curto, haver\u00e1 alguns impactos posteriores. Se o pre\u00e7o dos carros novos subir, a demanda come\u00e7ar\u00e1 a se voltar para os carros usados, o que pressionar\u00e1 os pre\u00e7os dos ve\u00edculos usados. Portanto, provavelmente veremos um pouco disso, mas ainda n\u00e3o o vimos de fato.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Houve mudan\u00e7as de funil nos pre\u00e7os dos carros usados? Quero dizer, obviamente eles subiram durante, dramaticamente durante. Isso diminuiu completamente. Eles est\u00e3o se depreciando mais r\u00e1pido do que antes ou \u00e9 como se fosse o mesmo de sempre?   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim, ainda estamos, acho que ainda estamos cerca de 10, 15% acima dos n\u00edveis anteriores \u00e0 pandemia, mas os pre\u00e7os dos carros, como voc\u00ea se lembra, subiram, quero dizer, \u00e9 diferente entre os EUA e o Canad\u00e1, mas eles subiram entre 20 e 40%.<\/p>\n\n<p>E ent\u00e3o eles ca\u00edram. Acho que o fen\u00f4meno interessante que aconteceu foi que muitas pessoas que compraram carros h\u00e1 alguns anos t\u00eam muito patrim\u00f4nio l\u00edquido negativo em seus ve\u00edculos agora, porque o pre\u00e7o caiu mais drasticamente do que o normal. Assim, voc\u00ea fica com muitos consumidores que t\u00eam uma quantidade significativa de patrim\u00f4nio l\u00edquido negativo em seus ve\u00edculos.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Entendo, e qual tem sido o impacto dos ve\u00edculos el\u00e9tricos, como a porcentagem de carros usados vendidos atualmente na plataforma de voc\u00eas ou ve\u00edculos el\u00e9tricos, e eles se comportam de forma diferente dos carros a gasolina, do ponto de vista do pre\u00e7o ou de qualquer outra perspectiva?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quero dizer, no momento temos um movimento de pre\u00e7o interessante na Tesla.<\/p>\n\n<p>Principalmente por causa de algumas das coisas que Elon tem feito, mas a maior parte do nosso estoque, eu diria que cerca de 80% do nosso estoque de ve\u00edculos el\u00e9tricos \u00e9 da Tesla. Certo. Isso reflete um pouco o mercado. Cerca de 10%, 12% de nossos carros s\u00e3o ve\u00edculos el\u00e9tricos, o que reflete o mercado atual. A infraestrutura de ve\u00edculos el\u00e9tricos do Canad\u00e1 provavelmente \u00e9 menos desenvolvida do que a da Calif\u00f3rnia, por exemplo, e h\u00e1 algumas nuances com o clima frio daqui que a tornam menos popular.    <\/p>\n\n<p>Mas acho que a tend\u00eancia continuar\u00e1, a tecnologia melhorar\u00e1 e os intervalos ficar\u00e3o melhores. E a ado\u00e7\u00e3o continuar\u00e1 subindo lentamente na curva. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. Voc\u00ea j\u00e1 pensou no longo prazo? O que o mant\u00e9m acordado \u00e0 noite \u00e9: ser\u00e1 que chegaremos a um mundo em que os Waymo&#8217;s do mundo, voc\u00ea sabe, s\u00e3o carros aut\u00f4nomos, est\u00e3o dispon\u00edveis em todos os lugares sob demanda e voc\u00ea n\u00e3o precisa mais ter um carro?  <\/p>\n\n<p>Isso \u00e9 algo com que voc\u00ea se preocupa ou \u00e9 como fic\u00e7\u00e3o cient\u00edfica para 20 anos no futuro e, portanto, n\u00e3o \u00e9 algo com que se preocupar tanto?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Eu estava em um Waymo em S\u00e3o Francisco. \u00c9 incr\u00edvel. Como se fosse incr\u00edvel.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, \u00e9 \u00f3timo.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> \u00c9 um produto incr\u00edvel. Acho que a propriedade de carros pode mudar. O que geralmente acontece quando a tecnologia melhora e os custos diminuem \u00e9 que, em vez de ser acess\u00edvel para as massas, os consumidores querem isso para si mesmos, certo? Ent\u00e3o, por exemplo, eu quero um Waymo para mim.   <\/p>\n\n<p>  No momento em que ele for razo\u00e1vel e tiver um pre\u00e7o para os consumidores. Todo mundo vai querer um carro Waymo em sua garagem. E \u00e9 claro que provavelmente haver\u00e1 uma rede circulando, da mesma forma que h\u00e1 um Uber circulando. Mas acho que a propriedade de carros pode diminuir, mas a necessidade fundamental de ter um carro, quero dizer, voc\u00ea tem filhos e precisa colocar e tirar a cadeirinha do carro e se preocupar com os Cheerios no banco de tr\u00e1s.   <\/p>\n\n<p>E, por exemplo, eu coloco meus filhos para jogar h\u00f3quei e acho que os consumidores v\u00e3o querer continuar a ter a conveni\u00eancia, mas sem ter que dirigir. Por isso, acho que talvez os carros mudem. Mas a propriedade n\u00e3o necessariamente mudar\u00e1. E acho que tamb\u00e9m tivemos uma s\u00e9rie de infraestruturas que poderiam ser \u00fateis para uma rede maci\u00e7a de carros.   <\/p>\n\n<p>Portanto, n\u00e3o sei se isso necessariamente nos mant\u00e9m acordados \u00e0 noite, mas se voc\u00ea continuar a evoluir e tiver ferros suficientes no fogo em diferentes partes do ecossistema, ser\u00e1 capaz de se adaptar.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Estou chocado. \u00c9 interessante, como quando investi no Uber, eu estava preocupado com o fato de que, oh, a condu\u00e7\u00e3o aut\u00f4noma vai diminuir o modo, etc. <\/p>\n\n<p>Isso foi h\u00e1 uns 10 anos, certo? Mais de 10 anos atr\u00e1s. E foi em 2012 ou 13. Voc\u00ea sabe. E estou chocado com o fato de que, em algum momento, a condu\u00e7\u00e3o aut\u00f4noma tenha sido significativa. Mas agora, por exemplo, voc\u00ea vai para SF ou Austin ou LA e isso \u00e9 proeminente, predominante e est\u00e1 acelerando.     <\/p>\n\n<p>Voc\u00ea vai se sentir cada vez mais. Ent\u00e3o \u00e9 por isso. Sim, e eu penso sobre isso, mas, no seu ponto de vista, voc\u00ea sabe, agora com tr\u00eas filhos, espero ter um quarto, e n\u00e3o apenas para o futuro do cachorro, das cadeirinhas, dos brinquedos, das fraldas. \u00c9 por isso que eu precisaria de um carro de dois lugares, por exemplo, um carro enorme.   <\/p>\n\n<p>N\u00e3o h\u00e1 sequer um carro no mercado que se adapte a n\u00f3s no momento. Eu tenho um de \u00e1cido leve a \u00e1cido pesado. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quero dizer, talvez voc\u00ea dirija menos porque h\u00e1 Waymo dirigindo por a\u00ed, mas voc\u00ea ainda vai gostar, ainda vai ter um. Voc\u00ea ainda gostar\u00e1 e ter\u00e1 um. Certo? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sim, isso faz sentido. Voc\u00ea est\u00e1 certo. <\/p>\n\n<p>Voc\u00ea tem alguma coisa que n\u00e3o cobrimos e que dever\u00edamos cobrir?<\/p>\n\n<p>Alguma coisa que voc\u00ea queira compartilhar, mencionar ou algo assim?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sim, acho que a coisa que mais aprecio nos meus \u00faltimos cinco anos \u00e9 a parte da equipe e o fato de passar por coisas dif\u00edceis com outras pessoas. Quando eu estava no capital de risco, acho que n\u00e3o passava tempo suficiente diligenciando as equipes. <\/p>\n\n<p>Voc\u00ea sabe, voc\u00ea olha para os n\u00fameros, voc\u00ea olha para o neg\u00f3cio, mas quero dizer, no final do dia, \u00e9 tudo uma quest\u00e3o de execu\u00e7\u00e3o, certo? O que estamos fazendo, do ponto de vista do modelo de neg\u00f3cios, n\u00e3o \u00e9 algo novo ou de vanguarda, pois j\u00e1 houve, por exemplo, uma BPU de refer\u00eancia, pois as pessoas j\u00e1 tentaram fazer isso antes. <\/p>\n\n<p>Acho que a equipe \u00e9 muito importante e a confian\u00e7a que voc\u00ea tem que construir com as pessoas ao longo do tempo e o quanto isso \u00e9 dif\u00edcil e o quanto isso tem que acontecer, como brigas internas, din\u00e2micas pol\u00edticas e gerenciamento de relacionamentos. E acho que isso s\u00f3 melhora com o tempo. Portanto, talvez o conselho ou a li\u00e7\u00e3o que voc\u00ea deve tirar \u00e9 que isso \u00e9 uma constante e nunca desaparece.  <\/p>\n\n<p>E isso \u00e9 algo que talvez eu n\u00e3o tenha dado valor e agora percebo como \u00e9 importante ter uma grande equipe que confia uns nos outros e os testes de batalha dessa equipe. Nossa equipe agora, depois de passar pelo que passamos, \u00e9 como se eu&#8230; Voc\u00ea sabe, n\u00f3s temos, h\u00e1 muita confian\u00e7a. <\/p>\n\n<p>H\u00e1 muita confian\u00e7a de que, sim, \u00e9 claro, voc\u00ea pode receber algumas bolas curvas, mas vamos dar um jeito.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Basicamente, os investidores de capital de risco n\u00e3o deveriam ser apenas p\u00e9ssimos para os fundadores, eles n\u00e3o deveriam ser uma equipe em geral. E segundo, e eu concordo, se voc\u00ea est\u00e1 lutando nas trincheiras e tem uma experi\u00eancia de quase morte, aqueles que sobrevivem a ela, como se estivessem ligados, s\u00e3o seus irm\u00e3os de armas, voc\u00ea sabe, ligados para sempre. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quero dizer, voc\u00ea vai, sabe, 2010, qualquer que seja o ano, sentar, tomar uma cerveja e contar essas hist\u00f3rias de guerra. Voc\u00ea vai contar essas hist\u00f3rias de guerra. Como essas pessoas, e isso \u00e9 metade da divers\u00e3o para mim. Voc\u00ea pode contar para eles. \u00c9 como se voc\u00ea pudesse contar essas hist\u00f3rias, porque \u00e9 mais ou menos por isso que fazemos isso.    <\/p>\n\n<p>Certo.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Perfeito. Bem, incr\u00edvel. <\/p>\n\n<p>Obrigado a voc\u00ea por participar. Obrigado a todos que nos assistem e vejo voc\u00eas no pr\u00f3ximo. Obrigado a voc\u00eas.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Incr\u00edvel.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A Clutch teve uma viagem incr\u00edvel. Como o \u201cCarvana do Canad\u00e1\u201d, foi um grande sucesso em 2021. 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Date-Posted - 2025-06-11T14:19:56 . \n A Clutch teve uma viagem incr\u00edvel. Como o \u201cCarvana do Canad\u00e1\u201d, foi um grande sucesso em 2021. Teve um encontro com a morte em 2023 e deu uma reviravolta incr\u00edvel. Agora, eles est\u00e3o novamente em alta. Dan Park, fundador e CEO da Clutch, juntou-se a n\u00f3s para compartilhar todas as li\u00e7\u00f5es aprendidas ao longo do caminho.    \n Se preferir, voc\u00ea pode ouvir o epis\u00f3dio no player de podcast incorporado.\n Al\u00e9m do v\u00eddeo do YouTube acima e do player de podcast incorporado, voc\u00ea tamb\u00e9m pode ouvir o podcast no iTunes e no Spotify.\n Transcri\u00e7\u00e3o\n Fabrice Grinda: Ol\u00e1 a todos. Espero que voc\u00eas estejam tendo uma semana maravilhosa. Estou muito empolgado porque esta semana vamos falar sobre a incr\u00edvel hist\u00f3ria do Clutch, uma esp\u00e9cie de Carvana do Canad\u00e1, que eu gostaria que fosse uma banda super animada. Eu tive um encontro com a morte e depois tive um retorno extraordin\u00e1rio e agora eles est\u00e3o novamente em alta.   \n E h\u00e1 muitas li\u00e7\u00f5es a serem aprendidas aqui para todos n\u00f3s em termos do que fazer em diferentes circunst\u00e2ncias, e estou ansioso para fazer isso. Ent\u00e3o, com isso, sem mais delongas, vamos em frente. Bem-vindos ao epis\u00f3dio 49. Clutch e a incr\u00edvel hist\u00f3ria de retorno.   \n Ent\u00e3o, Dan, obrigado por voc\u00ea estar conosco.\n Dan Park: Obrigado por me receber. Isso \u00e9 \u00f3timo. \n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, por que n\u00e3o come\u00e7amos com um pouco do seu hist\u00f3rico, o que levou \u00e0 cria\u00e7\u00e3o da Clutch?\n Dan Park: Ent\u00e3o, acho que, como a maioria dos empreendedores, voc\u00ea talvez tenha usado a venda de carros como um meio para tentar criar algo grande.\n Mas originalmente comecei minha carreira em finan\u00e7as. Na verdade, passei alguns anos do seu lado da mesa fazendo investimentos em capital de risco ou em est\u00e1gios, o que eu adorava. Mas senti que havia esse desejo de realmente puxar algumas alavancas, senti que nas diferentes disciplinas de finan\u00e7as, o capital de risco \u00e9 provavelmente o mais pr\u00f3ximo de puxar algumas dessas alavancas, mas voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 l\u00e1. Certamente, no dia a dia, voc\u00ea teve a oportunidade de entrar na Uber em 2016. Naquela \u00e9poca, a Uber estava tentando desenvolver algumas ideias de neg\u00f3cios diferentes, al\u00e9m dos carros. Eles criaram um grupo chamado Uber, tudo, que ironicamente era.     \n N\u00e3o era tudo, era tudo que n\u00e3o era compartilhamento de carona. Ent\u00e3o, provavelmente n\u00e3o era nada. Mas Travis ainda estava l\u00e1 na \u00e9poca e fez a pergunta: &#8220;Se voc\u00ea pode levar um carro para algu\u00e9m em cinco minutos, o que voc\u00ea pode levar para algu\u00e9m em cinco minutos? Foi a primeira vez que voc\u00ea fez uma experi\u00eancia com alimentos.    \n Come\u00e7amos a perceber alguns sinais sobre a demanda e as pessoas querendo comida sob demanda. E isso foi mais ou menos como os primeiros dias da entrega de alimentos. O DoorDash estava, voc\u00ea sabe, certamente ganhando for\u00e7a naquela \u00e9poca. Havia outros modelos em todo o mundo, como o de comida para viagem, na Europa, e o Uber Eats estava apenas come\u00e7ando e, na verdade, globalmente, ele come\u00e7ou em Toronto, que \u00e9 onde moro.   \n Por isso, foi divertido observar e fazer parte disso. Desde o in\u00edcio, n\u00f3s \u00e9ramos, a primeira itera\u00e7\u00e3o n\u00e3o era nem mesmo um mercado. Era um grupo de pessoas. Entrando em Ubers, ou, desculpe, pegando comida, encontrando-se em estacionamentos, colocando 25 sandu\u00edches em um Uber. Naquele momento, n\u00e3o havia um aplicativo separado para o produto Eats.    \n Era apenas o aplicativo Uber. E, em vez do UberX, havia o Uber Instant e, assim, em um determinado dia, havia hamb\u00fargueres, Pad Thai, sandu\u00edches e voc\u00ea escolhia o que queria e ele chegava \u00e0 sua porta. Mas o planejamento do estoque era um desastre porque, voc\u00ea sabe, um motorista ficava sem seus 25 sandu\u00edches em uma hora, e outro motorista ainda estava dirigindo com, voc\u00ea sabe, 50 Pad Thai quatro horas depois.  \n Mas era o sinal inicial da entrega de alimentos sob demanda e, naquele momento, come\u00e7amos a adquirir restaurantes. Criamos, voc\u00ea sabe, o que hoje \u00e9 a vers\u00e3o atual do aplicativo Uber Eats. E isso foi feito em uma sala de confer\u00eancias aqui, localmente, durante tr\u00eas meses. Foi um MVP muito cru, mas conseguimos lan\u00e7\u00e1-lo.   \n Fabrice Grinda: E voc\u00ea morou em Toronto durante esse per\u00edodo?\n Dan Park: Com sede em Toronto, o neg\u00f3cio e o produto Uber Eats come\u00e7aram globalmente a partir de Toronto. Portanto, fomos a cidade de lan\u00e7amento. \n Fabrice Grinda: Oh, uau. Isso \u00e9 incr\u00edvel! \n Dan Park: Acho que \u00e9 uma daquelas coisas em que, voc\u00ea sabe, se o Uber fizer besteira, ser\u00e1 como, oh, \u00e9 uma daquelas coisas que o Canad\u00e1 fez, voc\u00ea sabe, varrer isso para debaixo do tapete.\n Isso foi um erro. Mas foi bem-sucedido. E, voc\u00ea sabe, meu P&amp;L passou de zero para 3 bilh\u00f5es em tr\u00eas anos. Pelo menos em GMV. E voc\u00ea sabe, aprendemos muito sobre mercados. Os mercados de tr\u00eas lados, supercomplexos, com motoristas, e n\u00f3s os chamamos de comedores, motoristas e restaurantes.     \n E foi dif\u00edcil, porque era um desses mercados em que \u00e9 realmente dif\u00edcil deixar algu\u00e9m feliz. Porque os motoristas queriam receber mais, os restaurantes queriam pagar menos e os clientes n\u00e3o queriam pagar mais do que US$ 5 ou US$ 6 pela entrega. Portanto, esse equil\u00edbrio em termos de mercado, pre\u00e7os e taxas de recebimento foi um desafio.  \n Em um determinado momento, acho que est\u00e1vamos gastando algo em torno de 400 milh\u00f5es por ano. E o Travis chegou e disse: &#8220;O que voc\u00eas s\u00e3o? Acho que est\u00e1vamos perdendo US$ 17 por viagem na cidade de Nova York e voc\u00ea sabe, basicamente, quem \u00e9 esse neg\u00f3cio, esse neg\u00f3cio funciona? E algu\u00e9m teve que provar a economia da unidade.   \n Assim, em um per\u00edodo de oito semanas, o mercado de Atlanta e n\u00f3s mesmos. Basicamente, t\u00ednhamos o mercado de Toronto, pois \u00e9ramos os dois primeiros mercados, e precis\u00e1vamos descobrir como chegar a uma economia unit\u00e1ria positiva em um per\u00edodo muito curto de tempo. Conseguimos e depois voltamos ao modo de crescimento.  \n Fabrice Grinda: Incr\u00edvel.\n Dan Park: Sim. E ent\u00e3o, voc\u00ea sabe, sim, eu fiquei l\u00e1 por cerca de tr\u00eas anos e um membro do conselho da Clutch, que eu conhecia dos meus tempos de capital de risco, me abordou e disse: &#8220;Ei, olhe, h\u00e1 uma empresa em est\u00e1gio inicial, tipo pr\u00e9-semente. Eles est\u00e3o vendendo carros on-line e entregando carros on-line.  \n Se voc\u00ea est\u00e1 entregando comida on-line, deveria fazer isso. E fiquei muito animado com o espa\u00e7o em branco que era o de carros usados no Canad\u00e1. Acho que essa \u00e9 a \u00faltima categoria real de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico que ainda n\u00e3o foi totalmente interrompida pelo com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, ou, desculpe, a categoria de varejo que ainda n\u00e3o foi totalmente interrompida pelo com\u00e9rcio eletr\u00f4nico. E no Canad\u00e1, ao contr\u00e1rio dos EUA, onde h\u00e1 algumas marcas maiores, como a CarMax, por exemplo, nos EUA n\u00e3o h\u00e1 nenhuma marca real para o varejo de carros usados no Canad\u00e1.   \n Trata-se de uma transa\u00e7\u00e3o muito complicada, com muita opacidade e falta de transpar\u00eancia em torno da transa\u00e7\u00e3o. E sentimos que havia uma maneira melhor. Por isso, criamos um mercado totalmente gerenciado para carros usados no Canad\u00e1.  \n Fabrice Grinda: E quando foi que voc\u00ea entrou na Clutch no n\u00edvel pr\u00e9-semente?\n Dan Park: Sim, ent\u00e3o isso foi em 2019. Acho que, se voc\u00ea olhar para tr\u00e1s, n\u00e3o sei se existe um per\u00edodo de cinco anos pior para estar em um neg\u00f3cio de carros usados. Neg\u00f3cio de carros usados em est\u00e1gio inicial, dada a pandemia, dadas as tarifas atuais, dada basicamente a evapora\u00e7\u00e3o do capital de crescimento em 2022 e 2023.  \n Mas n\u00f3s sobrevivemos. Tem sido uma montanha-russa e, como voc\u00ea disse no in\u00edcio do programa, aprendemos muito com isso. \n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, em 2019, como era o estado do Carvana e isso foi uma inspira\u00e7\u00e3o ou a din\u00e2mica \u00fanica disso n\u00e3o importava muito.\n Dan Park: Sim. Eles estavam no in\u00edcio e havia algumas din\u00e2micas exclusivas. Acho que foi um ponto de prova de que esse modelo poderia funcionar. Mas, ao mesmo tempo, e voc\u00ea conhece bem essa hist\u00f3ria, quero dizer, h\u00e1 BPs no passado, quero dizer, pessoal, n\u00e3o \u00e9 a primeira vez que isso \u00e9 tentado. Portanto, acho que sim.    \n Provavelmente, havia um pouco mais de propens\u00e3o para as pessoas realizarem transa\u00e7\u00f5es on-line. Obviamente, o com\u00e9rcio eletr\u00f4nico evoluiu significativamente desde a \u00e9poca do bp, em que as pessoas se sentem muito mais \u00e0 vontade para comprar itens grandes on-line. Portanto, acho que o consumidor havia evolu\u00eddo, mas o modelo de neg\u00f3cios certamente n\u00e3o havia sido comprovado na \u00e9poca em que a Carvana estava gastando bilh\u00f5es de d\u00f3lares. Portanto, ainda havia muitos pontos de interroga\u00e7\u00e3o em torno do neg\u00f3cio, mas n\u00f3s sab\u00edamos disso e t\u00ednhamos muita convic\u00e7\u00e3o de que deveria haver uma maneira melhor de proporcionar uma experi\u00eancia muito mais simples com carros usados.   \n Fabrice Grinda: Por que voc\u00ea n\u00e3o nos explica o que \u00e9 a experi\u00eancia de compra de carros usados na embreagem e por que ela \u00e9 muito melhor do que o equivalente off-line?\n Dan Park: Sim. Ent\u00e3o, voc\u00ea sabe, a experi\u00eancia tradicional de compra de carro \u00e9 entrar em uma concession\u00e1ria, passar quatro ou cinco horas negociando com algum vendedor. Eles tentam enfiar um monte de produtos de servi\u00e7os financeiros na sua garganta. Voc\u00ea sabe, em alguns mercados. Se voc\u00ea entrar em um site de an\u00fancios de ve\u00edculos, eles nem sequer informar\u00e3o o pre\u00e7o do carro.    \n Eles dizem apenas \u201centre em contato conosco para saber o pre\u00e7o\u201d, o que significa apenas que, quando voc\u00ea vier me visitar, determinarei quanto posso cobrar com base na sua capacidade de negocia\u00e7\u00e3o ou no quanto eu acho que voc\u00ea \u00e9 um idiota, certo. E assim, voc\u00ea sabe, isso \u00e9 terr\u00edvel. Acho que h\u00e1 muito pouca transpar\u00eancia em rela\u00e7\u00e3o aos pre\u00e7os, o que, com a tecnologia, e podemos falar um pouco sobre como aplicamos uma tecnologia bastante profunda em rela\u00e7\u00e3o aos pre\u00e7os dos ve\u00edculos.  \n Definitivamente, h\u00e1 uma maneira de proporcionar uma experi\u00eancia mais transparente. E \u00e9 isso que fazemos. Porque compramos carros diretamente dos consumidores. Assim, colocamos uma oferta instant\u00e2nea de dinheiro no mercado, em que o cliente vem at\u00e9 n\u00f3s, coloca um pouco de informa\u00e7\u00e3o sobre seu ve\u00edculo e n\u00f3s lhe damos uma oferta instant\u00e2nea de dinheiro pelo carro.   \n Compramos cerca de US$ 2 milh\u00f5es em carros todos os dias. Depois, pegamos esses carros e os submetemos a um processo de recondicionamento totalmente integrado verticalmente, e \u00e9 a\u00ed que o elemento de mercado gerenciado entra em a\u00e7\u00e3o, certo? Assumimos o risco do estoque para oferecer um produto melhor e de maior qualidade.  \n Assim, passamos por um processo de recondicionamento, no qual pegamos um carro usado que, por algum motivo, algu\u00e9m n\u00e3o quer, e o transformamos em um carro altamente desej\u00e1vel. Colocamos esse carro em nosso site e oferecemos uma maneira f\u00e1cil e perfeita de comprar um ve\u00edculo. Quase como, voc\u00ea sabe, tentamos fazer com que a compra de um carro seja t\u00e3o f\u00e1cil quanto pedir uma pizza.  \n Um pouco como um aceno aos meus dias de entrega de comida. Mas queremos tornar isso muito simples e criamos a log\u00edstica em torno disso tamb\u00e9m, porque hoje n\u00e3o h\u00e1 tr\u00eas PLs de alta qualidade que possam, voc\u00ea sabe, pegar um carro e envi\u00e1-lo para um consumidor. N\u00e3o h\u00e1 nada que exista como isso.  \n Portanto, tivemos que construir nossa pr\u00f3pria log\u00edstica de toras e toda a infraestrutura em torno disso, o que, para n\u00f3s, cria muita vantagem e vantagem competitiva porque, nesse ponto, \u00e9 realmente dif\u00edcil interromper apenas a natureza f\u00edsica da infraestrutura necess\u00e1ria para entregar o produto.\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, deixe-me resumir o que estou ouvindo. Sim. Se voc\u00ea est\u00e1 vendendo um carro, tira algumas fotos e faz algumas descri\u00e7\u00f5es, recebe uma oferta instant\u00e2nea e pronto. O carro est\u00e1 vendido. Portanto, \u00e9 muito f\u00e1cil!    \n Dan Park: N\u00f3s nem tiramos, nem pedimos fotos porque fazemos isso em escala.\n Fabrice Grinda: Ok. Ent\u00e3o, apenas o VIN ou qualquer outra coisa. Ent\u00e3o, para o comprador do carro, h\u00e1 um pre\u00e7o fixo, ele clica em comprar e o carro \u00e9 entregue diretamente em sua casa.  \n Dan Park: Ou retirado em um de nossos locais.\n Fabrice Grinda: Certo. Perfeito. Voc\u00ea est\u00e1 usando o estoque, comprando carros, reformando-os, etc. Voc\u00ea est\u00e1 usando o estoque, est\u00e1 comprando carros, reformando-os, etc.   \n Existe ou voc\u00ea pensou em um modelo em que poderia recondicion\u00e1-los somente depois de serem vendidos? Assim, voc\u00ea n\u00e3o precisaria fazer o invent\u00e1rio ou achava que o invent\u00e1rio era necess\u00e1rio? \n Dan Park: No in\u00edcio, fizemos experi\u00eancias com um modelo mais consignado, mas a proposta de valor para um consumidor no modelo consignado \u00e9 muito pequena.\n Voc\u00ea precisa convencer algu\u00e9m de que vou ficar com seu carro por um tempo, certo? E voc\u00ea n\u00e3o vai conseguir se n\u00e3o souber se ele j\u00e1 foi vendido, mas, sabe, faremos algum trabalho nele quando ele for vendido. Mas confie em n\u00f3s, sabe, vamos jogar esse jogo de espera para ver o que acontece, sabe, para n\u00f3s agora, por causa da oferta que podemos oferecer, podemos oferecer essa certeza instant\u00e2nea e, sabe, h\u00e1 pouqu\u00edssimas op\u00e7\u00f5es em que se algu\u00e9m estiver deixando o pa\u00eds, e esse \u00e9 um caso de uso muito grande, voc\u00ea est\u00e1 deixando o pa\u00eds ou vai vender seu carro, voc\u00ea vai dirigir seu carro at\u00e9 n\u00f3s, deix\u00e1-lo no caminho para o aeroporto, certo?  \n   Ele permite esse tipo de certeza, ao passo que se voc\u00ea estiver tentando. Se voc\u00ea tentar anunciar em um dos sites de an\u00fancios ou tentar anunciar no eBay, Craigslist ou qualquer outro, ser\u00e3o necess\u00e1rias v\u00e1rias pessoas que vir\u00e3o negociar. Algumas pessoas s\u00e3o s\u00e9rias, outras n\u00e3o.  \n Portanto, \u00e9 um inc\u00f4modo. Portanto, a maneira tradicional de vender um carro para pessoas f\u00edsicas \u00e9 muito complicada. Por isso, acho que realmente resolvemos o problema. Agora, o NPS de nosso produto celular \u00e9 algo em torno de 85. \u00c9 muito dif\u00edcil criar esse tipo de experi\u00eancia se voc\u00ea n\u00e3o fizer um invent\u00e1rio.    \n E acho que podemos falar sobre isso \u00e0 medida que avan\u00e7armos. Mas, em 2020, em 2019, ainda havia essa esp\u00e9cie de duas escolas de pensamento sobre se voc\u00ea faz invent\u00e1rio ou n\u00e3o faz invent\u00e1rio? E a resposta n\u00e3o era muito clara naquela \u00e9poca. E agora acho que est\u00e1 mais clara porque a resposta e as pessoas que sobreviveram nos \u00faltimos cinco anos s\u00e3o as empresas que constru\u00edram a infraestrutura para fazer invent\u00e1rio para que possam, primeiro, fornecer um produto de maior qualidade, mas depois controlar toda a cadeia de suprimentos ou basicamente todo o processo.   \n N\u00e3o quero necessariamente fazer um coment\u00e1rio pol\u00edtico sobre Elon, mas em seu livro h\u00e1 um conceito chamado \u00edndice de idiotas, certo? N\u00e3o sei se voc\u00ea leu, mas o \u00edndice de idiotas \u00e9 o pre\u00e7o do bem que est\u00e1 sendo fornecido com o custo dos insumos. \n E se essa propor\u00e7\u00e3o for muito alta. Ou h\u00e1 uma falha no processo ou algo pode ser feito de forma mais eficiente. No recondicionamento de carros, o custo para voc\u00ea levar um carro a uma concession\u00e1ria e consert\u00e1-lo ser\u00e1 muito caro. Trocar um filtro de ar custa cerca de US$ 60, certo?   \n Mas o custo do filtro de ar em si \u00e9 de US$ 1. Trocar o para-choque, pintar, usar pl\u00e1stico e metal e, voc\u00ea sabe, um pouco de m\u00e3o de obra, pode custar de US$ 2.000 a US$ 4.000, dependendo do carro. O que fazemos \u00e9 construir um recondicionamento em escala que nos permite trabalhar bastante no carro a um custo relativamente baixo.  \n Isso representa um valor muito alto para o consumidor, o que nos permite oferecer um pre\u00e7o mais alto quando compramos o ve\u00edculo e, em seguida, oferecer um carro melhor pelo mesmo pre\u00e7o ou por um pre\u00e7o mais baixo para o consumidor.\n Fabrice Grinda: Voc\u00ea aceitar\u00e1 qualquer carro porque, obviamente, se voc\u00ea tem um estoque que est\u00e1 se depreciando e n\u00e3o pode vend\u00ea-lo, isso \u00e9 problem\u00e1tico.\n Dan Park: Sim. Ent\u00e3o, n\u00f3s aceitamos quase todos os carros e metade do nosso neg\u00f3cio \u00e9 varejo e metade \u00e9 atacado. Portanto, metade dos neg\u00f3cios s\u00e3o carros que n\u00e3o atendem ao nosso padr\u00e3o de varejo, que n\u00e3o ser\u00e3o recondicionados e ir\u00e3o para o atacado, que outros revendedores ou leil\u00f5es comprar\u00e3o.  \n Fabrice Grinda: Temos algumas perguntas para voc\u00ea. Enquanto estamos fazendo isso. Voc\u00eas entregam na porta do comprador em qualquer lugar do Canad\u00e1, independentemente da localiza\u00e7\u00e3o, ou apenas em determinados lugares?  \n Dan Park: Sim. Hoje, restringimos as coisas geograficamente e, eventualmente, faremos entregas em todos os lugares. Mas ser\u00e1 basicamente em grupos de estoque regionalizados porque, em um determinado momento, n\u00e3o faz sentido mover o estoque por todo o pa\u00eds.  \n E se voc\u00ea chegar a um determinado n\u00edvel de sele\u00e7\u00e3o, voc\u00ea sabe, se tiver 50 Honda Civics em seu estoque, voc\u00ea precisar\u00e1 obter o extra, voc\u00ea sabe, tanto faz, s\u00e3o 20 de um mercado diferente. E o que as pessoas far\u00e3o, e esse \u00e9 um problema de otimiza\u00e7\u00e3o, \u00e9 que elas escolher\u00e3o o Honda Civic que pode ser 20 d\u00f3lares mais barato, mas que fica do outro lado do pa\u00eds. \n E, talvez, n\u00e3o seja t\u00e3o diferente. Portanto, restringir seu estoque \u00e0 geografia tamb\u00e9m melhora seus recursos log\u00edsticos. \n Fabrice Grinda: Faz sentido e outra pergunta. Quando voc\u00ea levantou capital? Voc\u00ea o levantou desde o in\u00edcio ou somente quando percebeu que precisava do dinheiro para crescer? Ou como voc\u00ea fez isso?   \n Dan Park: Sim, ent\u00e3o temos esse tipo interessante de problema do ovo e da galinha. Fazer um invent\u00e1rio \u00e9 incrivelmente caro. Toda vez que compramos um ativo, uma pe\u00e7a de estoque custa entre US$ 20.000 e US$ 30.000, e isso \u00e9, usamos financiamento de d\u00edvida para fazer isso, mas nos primeiros dias, voc\u00ea n\u00e3o tem muito hist\u00f3rico. Voc\u00ea est\u00e1 queimando dinheiro. Por isso, os credores n\u00e3o querem emprestar a voc\u00ea. E depois o patrim\u00f4nio l\u00edquido. Os provedores perguntam: quem vai financiar seu estoque? E eles n\u00e3o colocar\u00e3o um capital at\u00e9 que voc\u00ea encontre algu\u00e9m que financie seu invent\u00e1rio. Portanto, nos primeiros dias, \u00e9 um problema real de in\u00edcio frio, porque voc\u00ea precisa do invent\u00e1rio para poder expandir o mercado.        \n Portanto, no in\u00edcio, est\u00e1vamos pagando taxas bastante exorbitantes em nossas d\u00edvidas. Eu tinha uma garantia pessoal sobre o estoque. Portanto, eu e Steve, como fundador, colocamos garantias pessoais nas linhas de estoque. Assim, tivemos que levantar capital logo no in\u00edcio apenas para poder sustentar o balan\u00e7o patrimonial.   \n \u00c9 um neg\u00f3cio incrivelmente intensivo em capital, o que, n\u00e3o sei se \u00e9 bom ou ruim, e podemos falar um pouco sobre isso, mas para n\u00f3s, tivemos que fazer isso cedo. Por isso, passamos por v\u00e1rias rodadas de financiamento at\u00e9 o momento e arrecadamos aproximadamente US$ 200 milh\u00f5es no Canad\u00e1 hoje. \n Fabrice Grinda: O que voc\u00ea est\u00e1 descrevendo para as empresas que precisam desse capital \u00e9 uma esp\u00e9cie de correia transportadora bastante padr\u00e3o. Voc\u00ea come\u00e7a pegando um capital de fundo de hedge super caro de um escrit\u00f3rio familiar a uma taxa de 18% ou 20% ao ano. O que \u00e9 exorbitante, mas voc\u00ea n\u00e3o tem escolha.  \n E ent\u00e3o, pouco a pouco, voc\u00ea obt\u00e9m melhores condi\u00e7\u00f5es e consegue bancos de segundo n\u00edvel. E ent\u00e3o, finalmente, voc\u00ea obt\u00e9m sua linha de cr\u00e9dito do Citibank ou do HSBC em A. Hoje em dia, provavelmente 78%. \n Dan Park: Quando est\u00e1 garantido, voc\u00ea pode obter um prime, prime minus,\n Fabrice Grinda: Certo. Oh, melhor ainda. Voc\u00ea est\u00e1 bem.  \n Dan Park: Sim. Ent\u00e3o, come\u00e7amos na casa dos dez anos. Para financiamentos garantidos e, por fim, passamos para algo mais razo\u00e1vel, que agora est\u00e1 na taxa b\u00e1sica de juros.  \n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, por que n\u00e3o falamos um pouco sobre os anos em que voc\u00ea estava no auge? Em algum momento, voc\u00ea acabou levantando uma rodada incr\u00edvel e parecia que tudo estava indo bem. \n Ent\u00e3o, falamos sobre o que aconteceu e como deu errado e se voc\u00ea far\u00e1 isso novamente ou n\u00e3o.\n Dan Park: Sim. N\u00e3o sei se voc\u00ea vai tocar no assunto ou se eu vou, mas ainda me lembro perfeitamente daquela conversa em 2020 sobre \u201cpregar antes de escalar\u201d. \n Fabrice Grinda: Sim.\n Dan Park: Na verdade, penso muito sobre isso. E penso se dever\u00edamos ou n\u00e3o ter seguido melhor esse conselho ou se ainda tomamos as decis\u00f5es certas. Acho que \u00e9 dif\u00edcil olhar para tr\u00e1s e pensar que muito do que fizemos foi devido \u00e0s circunst\u00e2ncias da \u00e9poca.  \n Naquela \u00e9poca, o Chap Capital era muito barato e f\u00e1cil de obter. E acho que esse modelo funcionou bem por muito tempo. Muitas empresas, como a Uber, s\u00e3o um bom exemplo de uma que realmente s\u00f3 existe agora devido \u00e0 disponibilidade de capital barato. Ent\u00e3o, voc\u00ea sabe, naquela \u00e9poca t\u00ednhamos um concorrente e era uma mentalidade do tipo \u201co vencedor leva a maior parte\u201d, se n\u00e3o \u201co vencedor leva tudo\u201d.   \n E isso alimentou muitas de nossas decis\u00f5es. Acho que, quando est\u00e1vamos na Uber, perdemos muitas batalhas contra os concorrentes porque n\u00e3o chegamos cedo o suficiente e, quando finalmente conseguimos lan\u00e7ar essas cidades, ainda levamos muito tempo e dinheiro para, voc\u00ea sabe, diminuir a participa\u00e7\u00e3o de mercado que eles j\u00e1 haviam estabelecido. Ent\u00e3o, isso realmente moldou muito do meu pensamento naquela \u00e9poca, especialmente com um concorrente agressivo que est\u00e1vamos enfrentando. Ent\u00e3o, a mentalidade era a seguinte: j\u00e1 fiz isso no passado, voc\u00ea faz o escalonamento e depois calcula a economia da unidade, porque sabemos que o neg\u00f3cio de venda de carros \u00e9 lucrativo e rent\u00e1vel. Portanto, n\u00e3o h\u00e1 raz\u00e3o para que, uma vez em escala, voc\u00ea n\u00e3o consiga oferecer a mesma economia unit\u00e1ria, ou at\u00e9 melhor. Isso j\u00e1 aconteceu com a Carmount nos mercados p\u00fablicos. Seu perfil financeiro \u00e9 muito, muito mais atraente do que o da CarMax, por exemplo. Mas esse nem sempre foi o caso. E assim        \n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o voc\u00ea achava que era uma captura de linha e, em uma captura de linha, voc\u00ea quer gastar e conquistar o mercado e a participa\u00e7\u00e3o no mercado. O que \u00e9 interessante \u00e9 que essa mentalidade realmente matou a Beepy. \n Dan Park: Sim.\n Fabrice Grinda: Mas h\u00e1 momentos em que \u00e9 verdade que, se voc\u00ea n\u00e3o for r\u00e1pido o suficiente e um vencedor levar tudo ou levar a maior parte do mercado, voc\u00ea morre.\n Portanto, a \u00e1rvore de decis\u00e3o te\u00f3rica do jogo normalmente \u00e9 voc\u00ea gastar porque eles pensam que, se voc\u00ea n\u00e3o gastar e eles gastarem, eles ganham. Se voc\u00eas dois gastarem, ambos perder\u00e3o de certa forma, mas \u00e9 o equil\u00edbrio de Nash. \n Dan Park: Sim. E, se voc\u00ea n\u00e3o gastasse, n\u00e3o cresceria. E se voc\u00ea n\u00e3o crescesse, n\u00e3o conseguiria o capital. E se voc\u00ea n\u00e3o conseguisse o capital, n\u00e3o cresceria. Portanto, acho que isso s\u00f3 funciona em um ambiente de taxas de juros muito baixas e capital barato. Voc\u00ea sabe, antes de come\u00e7armos a trabalhar com a empresa, voc\u00ea n\u00e3o tinha um ambiente de capital barato. Antes de come\u00e7armos, voc\u00ea me perguntou: &#8220;Voc\u00ea teria aceitado uma rodada de cem milh\u00f5es de d\u00f3lares? Quero dizer, acho que do in\u00edcio, como a primeira apresenta\u00e7\u00e3o at\u00e9 o fechamento, foram menos de quatro semanas.       \n Foi muito f\u00e1cil.\n Fabrice Grinda: Era uma \u00e9poca em que voc\u00ea n\u00e3o tinha mais tempo.\n Dan Park: Sim. N\u00e3o era nem mesmo a avalia\u00e7\u00e3o mais alta. T\u00ednhamos uma avalia\u00e7\u00e3o 30% maior e me lembro de estar em uma liga\u00e7\u00e3o, conversando com o investidor e convencendo-o de que sua avalia\u00e7\u00e3o era muito alta, certo? Era como se fosse o contr\u00e1rio. E escolhemos um valor mais baixo por v\u00e1rios motivos diferentes, o que, em retrospecto, provavelmente foi a decis\u00e3o certa.    \n Mas era, estava l\u00e1, era f\u00e1cil. E voc\u00ea sabe, quando algu\u00e9m lhe oferece cem milh\u00f5es de d\u00f3lares para construir, \u00e9 dif\u00edcil dizer n\u00e3o. E a avalia\u00e7\u00e3o era muito boa, ent\u00e3o ficamos entusiasmados com a ideia e voc\u00ea sabe.  \n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, se voc\u00ea quiser dar um pouco de detalhes. Foi em setembro, outubro, 21 de novembro. \n Dan Park: Isso foi no final de 2021. Sim, \u00e9 isso mesmo. \n Fabrice Grinda: Ok. Ent\u00e3o voc\u00ea levantou quanto e em que termos, mais ou menos? \n Dan Park: Era 75 do prim\u00e1rio e 25 do secund\u00e1rio para alguns dos primeiros investidores, n\u00e3o funcion\u00e1rios. E voc\u00ea tinha uma posi\u00e7\u00e3o de 5 a 75. \n Fabrice Grinda: Certo. E o que aconteceu depois disso? \n Dan Park: Em seis meses, eu diria que menos, porque na primeira reuni\u00e3o da diretoria, voc\u00ea j\u00e1 estava pronto. Recebi um livro chamado Seven Powers (Sete Poderes), que \u00e9 um \u00f3timo livro. Ele trata basicamente de fossos competitivos e defensibilidade. E come\u00e7amos a construir, certo. Come\u00e7amos a construir, provavelmente muito antes do nosso crescimento, mas era o que precis\u00e1vamos fazer.     \n Antecipando, voc\u00ea sabe, basicamente o que era uma taxa de crescimento de 200%. E essa foi a primeira reuni\u00e3o do conselho de administra\u00e7\u00e3o e, em seguida, disse: &#8220;Ei, veja, aqui est\u00e1 o seu, voc\u00ea tem cem, como se tivesse outros cem. Simplesmente, voc\u00ea sabe, v\u00e1, v\u00e1 em frente. Na segunda reuni\u00e3o da diretoria, voc\u00ea disse: &#8220;Uau, uau, uau&#8221;.   \n Fabrice Grinda: Ei, a prop\u00f3sito, primeiro voc\u00ea dimensionou de quanto para quanto estava usando o capital.\n Dan Park: Passamos de 87 milh\u00f5es para cerca de 200 milh\u00f5es em um ano.\n Fabrice Grinda: Sim, quero dizer, 200 milh\u00f5es. Ent\u00e3o, essa j\u00e1 \u00e9 uma escala bem real. \n Dan Park: Sim, e o ano seguinte foi projetado para ser de cinco, 600 milh\u00f5es. Ent\u00e3o, foi uma acelera\u00e7\u00e3o pura, mas na reuni\u00e3o seguinte da diretoria e no in\u00edcio de 2023, essa rachadura come\u00e7ou a aparecer. O mercado p\u00fablico e todas as a\u00e7\u00f5es de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, se voc\u00ea se lembra, ca\u00edram 95%. As pessoas estavam se retirando. Acho que todos os investidores de capital de risco tinham fugido para Aspen ou para a It\u00e1lia naquele ver\u00e3o. Naquele ver\u00e3o, voc\u00ea estava morto. Ningu\u00e9m atendia minhas liga\u00e7\u00f5es naquele ver\u00e3o. Precis\u00e1vamos de capital e ach\u00e1vamos que poder\u00edamos levantar esse capital porque a situa\u00e7\u00e3o era ruim, mas, voc\u00ea sabe, n\u00e3o era t\u00e3o ruim assim.       \n No outono, a situa\u00e7\u00e3o come\u00e7ou a ficar muito ruim. E, voc\u00ea sabe, basicamente se n\u00e3o houvesse o suficiente. \n Fabrice Grinda: E quanto voc\u00ea estava queimando por m\u00eas, para dar uma ideia da escala?\n Dan Park: Est\u00e1vamos gastando cerca de 5 milh\u00f5es de d\u00f3lares por m\u00eas.\n Fabrice Grinda: 5 milh\u00f5es por m\u00eas. Voc\u00ea est\u00e1 certo. \n Dan Park: Ent\u00e3o, e constru\u00edmos toda essa infraestrutura para escalonar.\n Portanto, precis\u00e1vamos continuar a fazer isso e \u00e9 um pouco como uma roda de hamster. E voc\u00ea sabe, por algum milagre, conseguimos obter um termo de compromisso em outubro de 2023 para uma rodada da s\u00e9rie C de US$ 95 milh\u00f5es que teria continuado a nos colocar nessa trajet\u00f3ria. Mas como foi o processo? Quatro ou cinco semanas antes da data prevista para o fechamento, o investidor principal nos ligou e disse: &#8220;Ei, parece que n\u00e3o estamos mais sentindo esse neg\u00f3cio. Estamos fora. Essa foi a gota d&#8217;\u00e1gua e acho que isso nos colocou em um caminho realmente saud\u00e1vel. Quero dizer, na \u00e9poca eu estava l\u00e1. Eu estava de f\u00e9rias com a fam\u00edlia e n\u00e3o havia lugar para atender uma liga\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o eu estava no banheiro.       \n Eu me lembro muito bem disso. Est\u00e1vamos no banheiro e recebi a liga\u00e7\u00e3o dizendo: &#8220;Ei, desculpe, mas n\u00e3o vamos mais fazer isso. E eu, basicamente, liguei imediatamente para a minha equipe executiva e disse que precis\u00e1vamos pensar em algo. Agora \u00e9 puro modo de sobreviv\u00eancia.   \n Ent\u00e3o, fomos. Lembro-me perfeitamente do dia 4 de janeiro de 2023. Entramos totalmente no modo de sobreviv\u00eancia. Ent\u00e3o, dentro de 13 dias, acho que foi assim. Ent\u00e3o, em 17 de janeiro, executamos um grande corte de 65% da base de funcion\u00e1rios, o que foi muito dif\u00edcil.   \n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, de quantos para quantos?\n Dan Park: Do nosso pico, 350 para 87.\n Fabrice Grinda: Uau. Em algumas semanas. Basicamente.  \n Dan Park: Em um dia.\n Fabrice Grinda: Em um dia.\n Dan Park: Bem, desculpe, fizemos uma rodada mais ou menos em 2023, voc\u00ea sabe, quando todos estavam fazendo 2023. Essa foi a rodada saud\u00e1vel. Essa foi a rodada de corte de gordura. Sim, voc\u00ea sabe. E depois fizemos um corte realmente profundo. Fizemos apenas duas demiss\u00f5es.     \n Fabrice Grinda: O total que voc\u00ea obteve foi o qu\u00ea, 65% ou mais de 80%?\n Dan Park: O segundo riff foi 65. Ele foi de 350 para 87. \n Fabrice Grinda: Certo.\n Dan Park: E cortamos tr\u00eas mercados. Portanto, est\u00e1vamos em cinco mercados, cortamos, voc\u00ea sabe, dois dos nossos principais mercados e, ent\u00e3o, tudo o que importava era a lucratividade naquele momento. Sobreviv\u00eancia e lucratividade. Estabelecemos algumas metas muito claras sobre onde quer\u00edamos que nossas margens estivessem.   \n Trabalhamos muito duro nisso e, ao longo dos 12 meses seguintes, ou acho que foram 16 meses, chegamos a uma receita l\u00edquida positiva, o que realmente mudou o jogo para n\u00f3s.\n Fabrice Grinda: Vamos falar sobre duas coisas. Uma \u00e9 quanto as receitas ca\u00edram, porque obviamente voc\u00ea tinha 200 milh\u00f5es.  \n Dan Park: Sim. No ano seguinte, s\u00f3 reduzimos para 1.75. Sim, ent\u00e3o n\u00e3o cortamos, quero dizer, houve uma quantidade desproporcional de queima em nossos mercados anteriores. Voc\u00ea est\u00e1 certo.   \n Fabrice Grinda: Certo.\n Dan Park: Ent\u00e3o, acabamos de lan\u00e7ar esses mercados. Eles n\u00e3o tiveram a chance de se expandir. N\u00e3o tiveram a chance de amadurecer. Por isso, esses mercados estavam em alta desproporcional, o que, mais uma vez, facilitou a decis\u00e3o, felizmente. Mas acabamos de lan\u00e7ar esses mercados. Certo.     \n Fabrice Grinda: Foi muito louco quando voc\u00ea demitiu 75% das pessoas e s\u00f3 diminuiu, sabe, uns 10%.\n Dan Park: Sim. Tivemos nossas pernas cortadas antes mesmo de come\u00e7armos em alguns desses mercados. \n Fabrice Grinda: Sim, o que provavelmente vale a pena falar \u00e9 sobre como voc\u00ea sobreviveu porque precisava de capital, voc\u00ea estava sem dinheiro. Voc\u00ea estava sem dinheiro. Ent\u00e3o, normalmente, voc\u00ea demitia todo mundo, mas tamb\u00e9m n\u00e3o tinha mais dinheiro. Ent\u00e3o, tivemos que recapitalizar completamente a empresa. E isso mudou completamente a estrutura de capital.    \n Ent\u00e3o, voc\u00ea pode nos contar sobre isso.\n Dan Park: Fizemos isso no ver\u00e3o de 2023. Fizemos uma rodada bastante punitiva para basicamente colocar dinheiro no neg\u00f3cio e limpar a tabela de capitaliza\u00e7\u00e3o. A essa altura, eram nove investidores institucionais. Acho que todos os sete dos nove estar\u00e3o em uma posi\u00e7\u00e3o melhor do que estavam antes da rodada de redu\u00e7\u00e3o. E acho que os dois que n\u00e3o foram, entenderam e sentiram que foram tratados de forma justa. E eu ainda tenho um \u00f3timo relacionamento e fa\u00e7o liga\u00e7\u00f5es trimestrais com eles. Mas foi realmente um momento decisivo para muitas pessoas.      \n Fabrice Grinda: Sim. Se eu n\u00e3o estiver enganada e se voc\u00ea se sentir \u00e0 vontade para compartilhar, acho que basicamente os investidores em est\u00e1gio inicial. Voc\u00ea se adiantou. Ent\u00e3o, foi como o Golden e o FJ Labs   \n Dan Park: Canan tamb\u00e9m teve um grande desempenho.\n Fabrice Grinda: Exatamente. N\u00f3s adoramos a empresa, adoramos o Dan. Queremos que ela sobreviva. Porque quanto mais capital estiver dispon\u00edvel, mas estivermos tentando obter lucratividade, qual \u00e9 a quantia de dinheiro? E acho que, se me lembro bem, fizemos uma avalia\u00e7\u00e3o de 5 milh\u00f5es antes do dinheiro.    \n Dan Park: 15,\n Fabrice Grinda: N\u00f3s saqueamos os fundadores de 5.75 saqueados, os fundadores e levantamos, n\u00e3o me lembro, 15, 20 milh\u00f5es, o valor que voc\u00ea precisava para obter lucratividade.\n Dan Park: Sim. E isso, e n\u00f3s cumprimos isso. Portanto, esse era o objetivo desse capital. Chegamos a um lucro l\u00edquido positivo. E, depois disso, muito rapidamente. A beleza desse neg\u00f3cio \u00e9 que, depois que voc\u00ea constr\u00f3i a infraestrutura, nossa capacidade de escalonamento \u00e9, n\u00e3o quero dizer que seja f\u00e1cil, mas h\u00e1 um manual para isso.     \n Certo.\n Fabrice Grinda: Voc\u00ea mudou alguma coisa no pre\u00e7o para ajudar? Por exemplo, voc\u00ea comprou os carros por menos? Voc\u00ea os vendeu por mais e aumentou a margem tamb\u00e9m?  \n Dan Park: N\u00e3o, a principal coisa que fizemos foi mudar nosso canal de aquisi\u00e7\u00e3o de suprimentos e, por isso, est\u00e1vamos adquirindo em leil\u00f5es na maior parte do atacado, o que, se voc\u00ea pensar bem, h\u00e1 algumas camadas de custo envolvidas nisso e algumas pessoas que t\u00eam as m\u00e3os nos bolsos para tirar a margem. Assim, o que voc\u00ea acaba tendo \u00e9 uma margem muito pequena no que chamamos de front end, que \u00e9 o que realmente fazemos no pr\u00f3prio carro. Portanto, a margem do front end e quando voc\u00ea vai direto ao consumidor.  \n E adquirir seu carro. Na verdade, voc\u00ea pode oferecer um pre\u00e7o mais alto, mas tamb\u00e9m eliminar muitos desses custos. Voc\u00ea tamb\u00e9m tem um carro melhor. Portanto, um carro melhor a um pre\u00e7o melhor. Assim, podemos pegar esses carros e construir uma margem. Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m podemos oferecer melhores produtos de projeto de back-end que, na verdade, vendemos, pois n\u00e3o passamos muito tempo vendendo produtos de servi\u00e7os financeiros. Como seguros e garantias para o consumidor, porque naquele momento tudo se resumia a escala e velocidade.      \n Fabrice Grinda: Ok. Mas voc\u00ea come\u00e7ou a acrescentar isso. E financiamento.  \n Dan Park: E financiamento e, portanto, superficialmente, somos um vendedor e varejista de carros. Nos bastidores, eu diria que metade de nossos neg\u00f3cios s\u00e3o servi\u00e7os financeiros. \n Fabrice Grinda: Certo. Ent\u00e3o, quando voc\u00ea alcan\u00e7ou a lucratividade? E qual foi o caminho que voc\u00ea percorreu depois disso?  \n Dan Park: Em julho de 2024.\n Fabrice Grinda: Sim. Ent\u00e3o, para mim, o momento mais memor\u00e1vel da minha carreira n\u00e3o foi o dia em que vendi a OLX, a Zingy ou qualquer outra empresa. \n Na verdade, foi o dia em que minha segunda startup passou a ter fluxo de caixa positivo. Depois de n\u00e3o ter pago a folha de pagamento por quatro meses seguidos, eu estava com uma d\u00edvida de US$ 100 mil, etc. Eu pensei: &#8220;Voc\u00ea \u00e9 o dono do seu pr\u00f3prio destino. O futuro agora, sim, voc\u00ea est\u00e1 seguro, seu padr\u00e3o est\u00e1 vivo.   \n Dan Park: Quero dizer, \u00e9 uma mudan\u00e7a m\u00e1gica.\n E voc\u00ea sabe que, como fundador e CEO, o peso do mundo, de certa forma, n\u00e3o vou dizer que eleva, mas certamente \u00e9 aliviado. Quando voc\u00ea est\u00e1 faturando cinco ou seis milh\u00f5es por m\u00eas, s\u00e3o US$ 200.000 por dia. Voc\u00ea acorda e diz a si mesmo: esse neg\u00f3cio vai agregar US$ 200.000 em valor em algum lugar hoje?  \n J\u00e1 quando o tempo est\u00e1 do seu lado, voc\u00ea come\u00e7a a ganhar dinheiro, o que \u00e9 uma sensa\u00e7\u00e3o agrad\u00e1vel de se ter.\n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, diga-nos em que ponto estamos agora.\n Dan Park: Ent\u00e3o, agora, quero dizer, agora provamos, voc\u00ea sabe, que temos lucratividade. Nossa inten\u00e7\u00e3o \u00e9 continuar a operar o neg\u00f3cio no ponto de equil\u00edbrio. \n Voc\u00ea sabe, temos muitas cicatrizes na queima de grandes quantidades de capital. Por isso, estamos muito conscientes de que a meta de crescimento est\u00e1 um pouco \u00e0 nossa frente, e n\u00e3o dois ou tr\u00eas anos \u00e0 nossa frente, o que, se voc\u00ea pensar bem, um dos erros que talvez tenhamos cometido naquela \u00e9poca \u00e9 que colocamos a meta muito \u00e0 frente e escalonamos muito rapidamente, \u00e0 frente da nossa demanda. \n Por isso, agora estamos agindo de forma um pouco mais ponderada e met\u00f3dica em rela\u00e7\u00e3o ao crescimento, o que considero saud\u00e1vel, e sendo muito mais eficientes em termos de capital. A maneira como lan\u00e7amos mercados \u00e9 mais eficiente em termos de capital, a maneira como processamos e recondicionamos carros \u00e9 mais eficiente. \n Quase tudo o que fazemos \u00e9 mais eficiente em termos de capital, simplesmente porque tivemos que fazer isso. Tivemos uma fun\u00e7\u00e3o de for\u00e7a que nos obrigou a fazer isso. Mas, como estamos sentados aqui hoje, acho que estamos em uma posi\u00e7\u00e3o muito, muito mais saud\u00e1vel para escalar. E, a esta altura, mesmo que voc\u00ea leve em considera\u00e7\u00e3o os anos de baixa, onde estamos hoje, h\u00e1 cinco anos, crescemos os neg\u00f3cios a um CAGR de cem por cento.   \n Portanto, o crescimento ainda est\u00e1 presente, mas agora com uma lucratividade muito maior.\n Fabrice Grinda: Voc\u00ea mencionou ou compartilhou mais ou menos em que escala est\u00e1 agora\n Dan Park: Sim, estamos come\u00e7ando a nos aproximar de meio bilh\u00e3o em receita agora.\n Fabrice Grinda: Meio bilh\u00e3o. Ok, ent\u00e3o voc\u00ea j\u00e1 passou do pico? \n Dan Park: Sim.\n   Muito al\u00e9m do pico.\n Fabrice Grinda: Certo, sim. Isso \u00e9 incr\u00edvel. E acho que o ambiente de capta\u00e7\u00e3o de recursos provavelmente est\u00e1 melhorando, ent\u00e3o, qual o tamanho que voc\u00ea acha que isso ter\u00e1, qual o tamanho do mercado de carros usados no Canad\u00e1? E voc\u00ea acha que essa \u00e9 uma empresa de um bilh\u00e3o de d\u00f3lares, uma empresa de 10 bilh\u00f5es de d\u00f3lares?    \n Por exemplo, qual \u00e9 o tamanho disso?\n Dan Park: Acho que a particularidade do mercado canadense \u00e9 que voc\u00ea pode obter uma participa\u00e7\u00e3o de mercado relativa maior porque \u00e9 menos competitivo que o dos EUA. E \u00e9 um mercado mais do tipo \u201co vencedor leva a maior parte\u201d, se n\u00e3o todos. Talvez eu seja ing\u00eanuo, mas acho que esse \u00e9 o limite do c\u00e9u aqui.  \n Sabe, acho que se voc\u00ea comparar com a Carvana. Voc\u00ea sabe, 10% do mercado canadense em compara\u00e7\u00e3o com os EUA leva voc\u00ea a 5 bilh\u00f5es em termos de valor de sa\u00edda terminal para n\u00f3s. No entanto, como podemos desenvolver muitos outros componentes da jornada de compra de carros, especialmente os servi\u00e7os financeiros, voc\u00ea sabe, somos bastante ambiciosos.  \n   Acredito firmemente que esta pode ser a \u00fanica empresa em que eu, ou a \u00faltima empresa em que trabalharei\n Fabrice Grinda: Olha, se eu n\u00e3o precisasse vender a OLX, eu n\u00e3o teria vendido. Como se eu n\u00e3o quisesse vend\u00ea-la. Uma vez que voc\u00ea tem escala em uma plataforma, voc\u00ea pode continuar expandindo e fazendo mais e mais.  \n E voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 em uma posi\u00e7\u00e3o de for\u00e7a e, por exemplo, \u00e9 muito mais f\u00e1cil fazer testes multivariados quando voc\u00ea tem escala. Quando voc\u00ea est\u00e1 lan\u00e7ando, e os VCs fazem testes AB como se N fosse igual a 2, o teste AB n\u00e3o significa nada. \u00c9 como se fosse aleat\u00f3rio. Quando voc\u00ea tem milh\u00f5es e milh\u00f5es em receitas, ent\u00e3o ele realmente \u00e9 escal\u00e1vel, sustent\u00e1vel e \u00e9 uma plataforma incr\u00edvel para continuar expandindo.   \n Ent\u00e3o, eu poderia, eu recomendo totalmente isso. Concordo que se voc\u00ea tem uma plataforma incr\u00edvel, continue com ela. \n Dan Park: Sim. Sim. Ent\u00e3o, esse \u00e9 o objetivo. Vamos ver o que o futuro nos reserva. Tentei parar de prever as coisas porque, nos \u00faltimos dois anos, tenho feito um milh\u00e3o de curvas.    \n Portanto, acho que hoje a base \u00e9 s\u00f3lida, a equipe \u00e9 excelente e o neg\u00f3cio funciona.\n Fabrice Grinda: E temos uma pergunta: como voc\u00ea, na rodada de baixa, etc., evitou ser completamente eliminado, como voc\u00ea sabe, como fundador, e voc\u00ea ainda tem patrim\u00f4nio suficiente para se sentir motivado a seguir em frente? Como voc\u00ea pensa sobre a dilui\u00e7\u00e3o? \n Dan Park: Fizemos algo muito interessante. Como o capital \u00e9 intensivo, h\u00e1 um tipo de n\u00famero que precisa existir para que estejamos motivados e voc\u00ea precisa ter pessoas que estejam no neg\u00f3cio e que estejam motivadas a ir e construir. \n Assim, negociamos uma redu\u00e7\u00e3o bastante significativa da administra\u00e7\u00e3o nessa rodada. Mas o que realmente fizemos foi que Steve e eu n\u00e3o mudamos muito a propriedade. Mas n\u00f3s realmente aumentamos a propriedade de todos os outros. Reduzimos a empresa para 87 pessoas. Havia muitas pessoas excelentes que estavam comprometidas.    \n E parte dos crit\u00e9rios era o quanto voc\u00ea era comprometido e apaixonado por esse neg\u00f3cio? Ent\u00e3o, o que temos \u00e9 um grupo central que, em sua maior parte, ainda est\u00e1 aqui hoje? Eu diria que talvez haja duas ou tr\u00eas pessoas que sa\u00edram desse grupo.  \n Mas, sim, esse grupo principal est\u00e1 l\u00e1 e, para a maioria das pessoas, n\u00f3s pelo menos dobramos ou triplicamos sua participa\u00e7\u00e3o acion\u00e1ria.\n Fabrice Grinda: Incr\u00edvel. Olha, essa \u00e9 uma montanha-russa incr\u00edvel, certo? \n Voc\u00ea sabe, apesar de alguns fatores macro e geopol\u00edticos e da trindade com as tarifas, etc., as coisas parecem bastante otimistas. Voc\u00ea sabe, apesar de alguns fatores macro e geopol\u00edticos e da trindade com as tarifas, etc., as coisas parecem bastante animadoras. \n Algumas perguntas: sabendo o que voc\u00ea sabe agora, voc\u00ea teria feito algo diferente?\n Dan Park: Quero dizer, se eu tivesse uma vis\u00e3o completa, eu guardaria aqueles cem ou 75 e, voc\u00ea sabe, n\u00e3o tocaria nisso, enfrentaria a tempestade, n\u00e3o escalaria t\u00e3o rapidamente. Acho que isso \u00e9 o que digo a mim mesmo para me sentir melhor \u00e0 noite. \n Fabrice Grinda: Como o concorrente de voc\u00eas aumentou? Por exemplo, isso teria sido uma op\u00e7\u00e3o? Porque, \u00e9 claro, se um concorrente aumentou e estava gastando, \u00e9 um pouco dif\u00edcil fazer isso se ele n\u00e3o tivesse aumentado do que os outros cem, talvez. \u00c9 mais f\u00e1cil fazer isso.   \n Dan Park: Bem, eles tinham acabado de criar antes de n\u00f3s e, portanto, sim.\n Fabrice Grinda: Certo.\n Dan Park: Ent\u00e3o, n\u00f3s est\u00e1vamos levantando fundos paralelamente e, voc\u00ea sabe, eles divulgaram um n\u00famero de cem milh\u00f5es de d\u00f3lares na imprensa. N\u00e3o sab\u00edamos se era totalmente d\u00edvida ou patrim\u00f4nio l\u00edquido, ent\u00e3o pensamos: \u201cPrecisamos igualar isso\u201d. E havia muita din\u00e2mica. Quero dizer, era um tipo de din\u00e2mica feroz e competitiva.   \n Fabrice Grinda: O que aconteceu com eles, ali\u00e1s, eles simplesmente morreram.\n Dan Park: O que nos salvou foi o fato de termos agido e reagido muito rapidamente. No in\u00edcio de 2023, eles ainda estavam com 750 pessoas. Portanto, eles n\u00e3o eram, eram um pouco maiores do que n\u00f3s, mas t\u00ednhamos um ter\u00e7o do n\u00famero de pessoas. Assim, eles basicamente declararam fal\u00eancia em mar\u00e7o de 2023.   \n Fabrice Grinda: Ok. Sim. N\u00e3o, quero dizer, isso provavelmente tamb\u00e9m ajudar\u00e1 muito. Voc\u00ea pode estar em posi\u00e7\u00e3o de vencer. E a press\u00e3o da concorr\u00eancia diminui e voc\u00ea pode estar em posi\u00e7\u00e3o de vencer.    \n Dan Park: Sim. E h\u00e1 muitos benef\u00edcios de ser apenas o l\u00edder da categoria. Eu simplesmente n\u00e3o tinha percebido totalmente quando est\u00e1vamos brigando de igual para igual.  \n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o, essa categoria teve muitos, voc\u00ea sabe. Cavalos ao longo dos anos, especialmente em todo o mundo, como voc\u00ea v\u00ea no Reino Unido, h\u00e1 uma empresa que abriu o capital, acho que era, era como sete ou 8 bilh\u00f5es de libras. Voc\u00ea pode ver que ela se chamava Cazoo e tinha cerca de US$ 10 bilh\u00f5es. Muitas delas, se n\u00e3o a maioria, fracassaram.   \n O que aconteceu com os que fracassaram? Como voc\u00ea \u00e9 diferente? E ent\u00e3o, quais s\u00e3o os exemplos de pessoas que est\u00e3o fazendo coisas interessantes?  \n Dan Park: Sim, acho que o ponto principal, e \u00e9 aqui que muitas pessoas, mais uma vez, fizeram alus\u00e3o a isso no in\u00edcio da transmiss\u00e3o. Havia esse campo de integra\u00e7\u00e3o vertical total ou de ativos leves, certo?  \n Voc\u00ea sabe, isso \u00e9 um cl\u00e1ssico do VC, certo? Tipo, voc\u00ea sabe, eu adoro o que voc\u00ea est\u00e1 fazendo, mas ser\u00e1 que voc\u00ea pode fazer isso de uma forma um pouco mais leve? Voc\u00ea pode fazer isso de forma mais leve? E os vencedores de hoje s\u00e3o aqueles que t\u00eam a integra\u00e7\u00e3o vertical completa. A Carvana \u00e9 uma vencedora. Eles est\u00e3o agora com margens EBITDA de 10% e voltaram a ter uma capitaliza\u00e7\u00e3o de mercado de 50, 60 bilh\u00f5es de d\u00f3lares. As a\u00e7\u00f5es passaram de US$ 3 a 60 centavos e agora voltaram a 300.      \n Portanto, essa foi uma recupera\u00e7\u00e3o equivalente em uma escala muito, muito maior para eles tamb\u00e9m. Mas, nos Estados Unidos, estamos mais focados menos na infraestrutura e mais em sermos mais leves em termos de ativos. Porque era a mesma coisa e eles gastaram quase demais. Eles gastaram uma quantia exorbitante em marketing e marca, o que \u00e9 \u00fatil, mas voc\u00ea tamb\u00e9m precisa do produto.   \n E a ess\u00eancia do produto \u00e9 a qualidade do ve\u00edculo. Voc\u00ea sabe que acho que o pessoal da Austr\u00e1lia est\u00e1 fazendo um \u00f3timo trabalho. Eles adotaram uma mentalidade semelhante em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 integra\u00e7\u00e3o vertical. O pessoal do M\u00e9xico, Kavak, tem algumas nuances em rela\u00e7\u00e3o ao mercado de l\u00e1, mas acho que eles tamb\u00e9m est\u00e3o em uma boa trajet\u00f3ria agora.   \n Mas isso \u00e9 como o n\u00facleo. Ser capaz de controlar o recondicionamento e o custo desse recondicionamento \u00e9 fundamental para esse neg\u00f3cio. E \u00e9 isso que realmente agrega valor ao cliente: a capacidade de fornecer um ve\u00edculo de melhor qualidade.  \n Fabrice Grinda: Voc\u00ea observou desenvolvimentos interessantes em categorias adjacentes?\n Por exemplo, trazer o meu trailer para o carro colecion\u00e1vel visto nos EUA ou at\u00e9 mesmo a integra\u00e7\u00e3o da Caramel no eBay para tentar cumprir o p\u00f3s-fechamento. E voc\u00ea tem alguma perspectiva sobre isso? \n Dan Park: Sim, acho que h\u00e1 algumas boas solu\u00e7\u00f5es pontuais que melhoram a experi\u00eancia do consumidor. Acho que nossa abordagem para isso \u00e9 apenas, sim, eu quero, n\u00f3s queremos ser donos de tudo. \n Queremos ser donos de tudo, de ponta a ponta, para torn\u00e1-lo perfeito. E, para fazer isso e torn\u00e1-la realmente perfeita, voc\u00ea precisa ser o dono dela, de ponta a ponta. Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea ter\u00e1 esses pontos de intera\u00e7\u00e3o. E voc\u00ea sabe, alguns exemplos de financiamento ou at\u00e9 mesmo de seguro. N\u00e3o somos uma seguradora de p e c.    \n E o que isso significa? Bem, no Canad\u00e1, depois de passar por essa experi\u00eancia incr\u00edvel que voc\u00ea teve conosco, superinterrupta, toda digital, voc\u00ea \u00e9 expulso e \u00e9 orientado a falar com seus corretores de seguros. Voc\u00ea precisa registrar o carro novo. E isso pode levar um dia, pode levar tr\u00eas dias. Voc\u00ea pode levar um dia, tr\u00eas dias. Isso coloca um ponto de atrito em nosso processo que n\u00e3o podemos controlar. Voc\u00ea sabe, eventualmente gostar\u00edamos de poder controlar isso.      \n Fabrice Grinda: Mesmo que n\u00e3o seja voc\u00ea quem faz o financiamento, o seguro, etc., sim, deveria ser uma API.\n Dan Park: Onde eles se integraram. Voc\u00ea est\u00e1 certo. \n Fabrice Grinda: Sim, exatamente. Sim, \u00e9 integrado. Eles obt\u00eam o financiamento, o seguro, o registro, como se tudo estivesse pronto. Voc\u00ea apenas entrega o carro e eles podem ir dirigi-lo.    \n Dan Park: Sim. N\u00e3o vamos subscrever, voc\u00ea sabe, seguro de carro t\u00e3o cedo, mas, novamente, deveria ser. \n Perfeitamente integrado ao nosso processo para que voc\u00ea n\u00e3o seja expulso para isso.\n Fabrice Grinda: Voc\u00ea tem algum caminho para que isso aconte\u00e7a?\n Dan Park: Sim.\n Fabrice Grinda: S\u00e3o 12 meses, s\u00e3o 24? Voc\u00ea tem 36? \n Dan Park: Provavelmente de 12 a 18.\n Fabrice Grinda: Algu\u00e9m j\u00e1 est\u00e1 fazendo isso? N\u00e3o estou falando do Canad\u00e1, mas de todo o mundo. \n Dan Park: Sim. Sem d\u00favida, h\u00e1 provedores de seguros incorporados. Mas o desafio \u00e9.  \n Fabrice Grinda: Sim. F\u00e9rias de seus parceiros. \n Dan Park: Bem, e n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 isso, se voc\u00ea quiser, se for apenas uma cota\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o o cliente pensa, sabe, se eu n\u00e3o gostar da cota\u00e7\u00e3o, ele pode culpar voc\u00ea. Voc\u00ea sabe? Voc\u00ea sabe, se eu n\u00e3o gostar do or\u00e7amento, ele vai culpar voc\u00ea.  \n Sim. Assim, voc\u00ea quer oferecer v\u00e1rias cota\u00e7\u00f5es e, portanto, torna-se um pouco mais como uma corretora. Portanto, h\u00e1 algumas nuances, mas sim, certamente h\u00e1 um caminho para isso.  \n Fabrice Grinda: Ent\u00e3o voc\u00ea acha que isso se torna p\u00fablico, voc\u00ea pensa, por exemplo, qual \u00e9 o caminho?\n Dan Park: O caminho que estamos trilhando agora, nos pr\u00f3ximos tr\u00eas ou quatro anos, \u00e9 o de nos colocar em posi\u00e7\u00e3o de abrir o capital em tr\u00eas ou quatro anos. Portanto, o fato de abrirmos ou n\u00e3o o capital \u00e9 uma fun\u00e7\u00e3o dos mercados de capital e do que est\u00e1 dispon\u00edvel de forma privada. E se os mercados de IPO estiverem abertos? Mas acho que, em um mundo em que voc\u00ea tem adquirentes estrat\u00e9gicos limitados, voc\u00ea quer criar outra alternativa para n\u00f3s, que seria abrir o capital.   \n Portanto, a mentalidade \u00e9 a mesma. A mentalidade de todos \u00e9 poder elevar o n\u00edvel e amadurecer o neg\u00f3cio a um ponto em que, nos pr\u00f3ximos tr\u00eas ou quatro anos, se tivermos essa op\u00e7\u00e3o ou se quisermos, e se essa for a decis\u00e3o certa, nesse momento, poderemos abrir o capital. \n Fabrice Grinda: As tarifas afetam voc\u00ea de alguma forma?\n Porque, quero dizer, esses s\u00e3o carros usados. Eles est\u00e3o prontos no Canad\u00e1. N\u00e3o est\u00e3o sendo trazidos dos EUA.  \n Dan Park: Haver\u00e1 impactos a jusante. Sou mais otimista com rela\u00e7\u00e3o \u00e0s tarifas. Acho que, eventualmente, chegaremos a um ponto em que o custo para os consumidores n\u00e3o ser\u00e1 t\u00e3o significativo, simplesmente porque passamos os \u00faltimos 60 anos construindo uma cadeia de suprimentos global bastante eficiente em torno do setor automotivo.  \n N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil desenrolar isso em um, dois ou at\u00e9 quatro anos. Acho que \u00e9 preciso muito planejamento e tomada de decis\u00e3o por parte dos OEMs para decidir instalar uma f\u00e1brica em qualquer lugar. Indian\u00e1polis ou Indiana ou onde quer que seja. Portanto, estou otimista de que, em breve, n\u00e3o ser\u00e1 t\u00e3o ruim quanto talvez seja agora.   \n E, em um prazo mais longo e mais curto, haver\u00e1 alguns impactos posteriores. Se o pre\u00e7o dos carros novos subir, a demanda come\u00e7ar\u00e1 a se voltar para os carros usados, o que pressionar\u00e1 os pre\u00e7os dos ve\u00edculos usados. Portanto, provavelmente veremos um pouco disso, mas ainda n\u00e3o o vimos de fato.  \n Fabrice Grinda: Houve mudan\u00e7as de funil nos pre\u00e7os dos carros usados? Quero dizer, obviamente eles subiram durante, dramaticamente durante. Isso diminuiu completamente. Eles est\u00e3o se depreciando mais r\u00e1pido do que antes ou \u00e9 como se fosse o mesmo de sempre?   \n Dan Park: Sim, ainda estamos, acho que ainda estamos cerca de 10, 15% acima dos n\u00edveis anteriores \u00e0 pandemia, mas os pre\u00e7os dos carros, como voc\u00ea se lembra, subiram, quero dizer, \u00e9 diferente entre os EUA e o Canad\u00e1, mas eles subiram entre 20 e 40%.\n E ent\u00e3o eles ca\u00edram. Acho que o fen\u00f4meno interessante que aconteceu foi que muitas pessoas que compraram carros h\u00e1 alguns anos t\u00eam muito patrim\u00f4nio l\u00edquido negativo em seus ve\u00edculos agora, porque o pre\u00e7o caiu mais drasticamente do que o normal. Assim, voc\u00ea fica com muitos consumidores que t\u00eam uma quantidade significativa de patrim\u00f4nio l\u00edquido negativo em seus ve\u00edculos.  \n Fabrice Grinda: Entendo, e qual tem sido o impacto dos ve\u00edculos el\u00e9tricos, como a porcentagem de carros usados vendidos atualmente na plataforma de voc\u00eas ou ve\u00edculos el\u00e9tricos, e eles se comportam de forma diferente dos carros a gasolina, do ponto de vista do pre\u00e7o ou de qualquer outra perspectiva?\n Dan Park: Quero dizer, no momento temos um movimento de pre\u00e7o interessante na Tesla.\n Principalmente por causa de algumas das coisas que Elon tem feito, mas a maior parte do nosso estoque, eu diria que cerca de 80% do nosso estoque de ve\u00edculos el\u00e9tricos \u00e9 da Tesla. Certo. Isso reflete um pouco o mercado. Cerca de 10%, 12% de nossos carros s\u00e3o ve\u00edculos el\u00e9tricos, o que reflete o mercado atual. A infraestrutura de ve\u00edculos el\u00e9tricos do Canad\u00e1 provavelmente \u00e9 menos desenvolvida do que a da Calif\u00f3rnia, por exemplo, e h\u00e1 algumas nuances com o clima frio daqui que a tornam menos popular.    \n Mas acho que a tend\u00eancia continuar\u00e1, a tecnologia melhorar\u00e1 e os intervalos ficar\u00e3o melhores. E a ado\u00e7\u00e3o continuar\u00e1 subindo lentamente na curva. \n Fabrice Grinda: Ok. Voc\u00ea j\u00e1 pensou no longo prazo? O que o mant\u00e9m acordado \u00e0 noite \u00e9: ser\u00e1 que chegaremos a um mundo em que os Waymo&#8217;s do mundo, voc\u00ea sabe, s\u00e3o carros aut\u00f4nomos, est\u00e3o dispon\u00edveis em todos os lugares sob demanda e voc\u00ea n\u00e3o precisa mais ter um carro?  \n Isso \u00e9 algo com que voc\u00ea se preocupa ou \u00e9 como fic\u00e7\u00e3o cient\u00edfica para 20 anos no futuro e, portanto, n\u00e3o \u00e9 algo com que se preocupar tanto?\n Dan Park: Eu estava em um Waymo em S\u00e3o Francisco. \u00c9 incr\u00edvel. Como se fosse incr\u00edvel.  \n Fabrice Grinda: Sim, \u00e9 \u00f3timo.\n Dan Park: \u00c9 um produto incr\u00edvel. Acho que a propriedade de carros pode mudar. O que geralmente acontece quando a tecnologia melhora e os custos diminuem \u00e9 que, em vez de ser acess\u00edvel para as massas, os consumidores querem isso para si mesmos, certo? Ent\u00e3o, por exemplo, eu quero um Waymo para mim.   \n   No momento em que ele for razo\u00e1vel e tiver um pre\u00e7o para os consumidores. Todo mundo vai querer um carro Waymo em sua garagem. E \u00e9 claro que provavelmente haver\u00e1 uma rede circulando, da mesma forma que h\u00e1 um Uber circulando. Mas acho que a propriedade de carros pode diminuir, mas a necessidade fundamental de ter um carro, quero dizer, voc\u00ea tem filhos e precisa colocar e tirar a cadeirinha do carro e se preocupar com os Cheerios no banco de tr\u00e1s.   \n E, por exemplo, eu coloco meus filhos para jogar h\u00f3quei e acho que os consumidores v\u00e3o querer continuar a ter a conveni\u00eancia, mas sem ter que dirigir. Por isso, acho que talvez os carros mudem. Mas a propriedade n\u00e3o necessariamente mudar\u00e1. E acho que tamb\u00e9m tivemos uma s\u00e9rie de infraestruturas que poderiam ser \u00fateis para uma rede maci\u00e7a de carros.   \n Portanto, n\u00e3o sei se isso necessariamente nos mant\u00e9m acordados \u00e0 noite, mas se voc\u00ea continuar a evoluir e tiver ferros suficientes no fogo em diferentes partes do ecossistema, ser\u00e1 capaz de se adaptar.\n Fabrice Grinda: Estou chocado. \u00c9 interessante, como quando investi no Uber, eu estava preocupado com o fato de que, oh, a condu\u00e7\u00e3o aut\u00f4noma vai diminuir o modo, etc. \n Isso foi h\u00e1 uns 10 anos, certo? Mais de 10 anos atr\u00e1s. E foi em 2012 ou 13. Voc\u00ea sabe. E estou chocado com o fato de que, em algum momento, a condu\u00e7\u00e3o aut\u00f4noma tenha sido significativa. Mas agora, por exemplo, voc\u00ea vai para SF ou Austin ou LA e isso \u00e9 proeminente, predominante e est\u00e1 acelerando.     \n Voc\u00ea vai se sentir cada vez mais. Ent\u00e3o \u00e9 por isso. Sim, e eu penso sobre isso, mas, no seu ponto de vista, voc\u00ea sabe, agora com tr\u00eas filhos, espero ter um quarto, e n\u00e3o apenas para o futuro do cachorro, das cadeirinhas, dos brinquedos, das fraldas. \u00c9 por isso que eu precisaria de um carro de dois lugares, por exemplo, um carro enorme.   \n N\u00e3o h\u00e1 sequer um carro no mercado que se adapte a n\u00f3s no momento. Eu tenho um de \u00e1cido leve a \u00e1cido pesado. \n Dan Park: Quero dizer, talvez voc\u00ea dirija menos porque h\u00e1 Waymo dirigindo por a\u00ed, mas voc\u00ea ainda vai gostar, ainda vai ter um. Voc\u00ea ainda gostar\u00e1 e ter\u00e1 um. Certo? \n Fabrice Grinda: Sim, isso faz sentido. Voc\u00ea est\u00e1 certo. \n Voc\u00ea tem alguma coisa que n\u00e3o cobrimos e que dever\u00edamos cobrir?\n Alguma coisa que voc\u00ea queira compartilhar, mencionar ou algo assim?\n Dan Park: Sim, acho que a coisa que mais aprecio nos meus \u00faltimos cinco anos \u00e9 a parte da equipe e o fato de passar por coisas dif\u00edceis com outras pessoas. Quando eu estava no capital de risco, acho que n\u00e3o passava tempo suficiente diligenciando as equipes. \n Voc\u00ea sabe, voc\u00ea olha para os n\u00fameros, voc\u00ea olha para o neg\u00f3cio, mas quero dizer, no final do dia, \u00e9 tudo uma quest\u00e3o de execu\u00e7\u00e3o, certo? O que estamos fazendo, do ponto de vista do modelo de neg\u00f3cios, n\u00e3o \u00e9 algo novo ou de vanguarda, pois j\u00e1 houve, por exemplo, uma BPU de refer\u00eancia, pois as pessoas j\u00e1 tentaram fazer isso antes. \n Acho que a equipe \u00e9 muito importante e a confian\u00e7a que voc\u00ea tem que construir com as pessoas ao longo do tempo e o quanto isso \u00e9 dif\u00edcil e o quanto isso tem que acontecer, como brigas internas, din\u00e2micas pol\u00edticas e gerenciamento de relacionamentos. E acho que isso s\u00f3 melhora com o tempo. Portanto, talvez o conselho ou a li\u00e7\u00e3o que voc\u00ea deve tirar \u00e9 que isso \u00e9 uma constante e nunca desaparece.  \n E isso \u00e9 algo que talvez eu n\u00e3o tenha dado valor e agora percebo como \u00e9 importante ter uma grande equipe que confia uns nos outros e os testes de batalha dessa equipe. Nossa equipe agora, depois de passar pelo que passamos, \u00e9 como se eu&#8230; Voc\u00ea sabe, n\u00f3s temos, h\u00e1 muita confian\u00e7a. \n H\u00e1 muita confian\u00e7a de que, sim, \u00e9 claro, voc\u00ea pode receber algumas bolas curvas, mas vamos dar um jeito.\n Fabrice Grinda: Basicamente, os investidores de capital de risco n\u00e3o deveriam ser apenas p\u00e9ssimos para os fundadores, eles n\u00e3o deveriam ser uma equipe em geral. E segundo, e eu concordo, se voc\u00ea est\u00e1 lutando nas trincheiras e tem uma experi\u00eancia de quase morte, aqueles que sobrevivem a ela, como se estivessem ligados, s\u00e3o seus irm\u00e3os de armas, voc\u00ea sabe, ligados para sempre. \n Dan Park: Quero dizer, voc\u00ea vai, sabe, 2010, qualquer que seja o ano, sentar, tomar uma cerveja e contar essas hist\u00f3rias de guerra. Voc\u00ea vai contar essas hist\u00f3rias de guerra. Como essas pessoas, e isso \u00e9 metade da divers\u00e3o para mim. Voc\u00ea pode contar para eles. \u00c9 como se voc\u00ea pudesse contar essas hist\u00f3rias, porque \u00e9 mais ou menos por isso que fazemos isso.    \n Certo.\n Fabrice Grinda: Perfeito. Bem, incr\u00edvel. \n Obrigado a voc\u00ea por participar. Obrigado a todos que nos assistem e vejo voc\u00eas no pr\u00f3ximo. Obrigado a voc\u00eas.  \n Dan Park: Incr\u00edvel.\n ","Category":["Brincando com unic\u00f3rnios"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58662","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=58662"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58662\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":58663,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58662\/revisions\/58663"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/55342"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=58662"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=58662"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=58662"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}