Tive uma ótima conversa com Andrew Romans sobre o estado do VC.

Nós discutimos:

• Avaliações de startups de IA Seed a Series A
• Tudo sobre marketplaces, taxas de aceitação, avaliações, saídas
• Secondaries, como vender, quando e quanto
• Taxas de aceitação e como adicionar receita em um marketplace
• Por que o mercado de VC seed supera o mercado de crescimento

Além do vídeo acima no YouTube, você também pode ouvir o podcast no Spotify.

Transcrição

Fabrice Grinda: Então, para nós, vender no IPO ou após o término do lockup teria sido a melhor decisão sempre, basicamente. Além disso, não estávamos nas empresas que eram como esses compostos infinitos quando eram públicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, fazer isso era quase sempre a escolha certa, certo?

Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando a empresa continuou indo bem. Em uma base futura. Portanto, aproveite a liquidez quando puder, quando for um investidor em estágio inicial. Porque o DPI é valorizado pelos seus LPs, ajuda-os a reinvestir no fundo. E como estamos a aumentar a 30% de TIR, é mais rápido do que os mercados públicos estão a aumentar.

Então é melhor reinvestir.

Andrew Romans: Olá e bem-vindos ao Fireside with VC. Meu nome é Andrew Romans, e hoje estamos com Fabrice Grinda, um famoso empreendedor que se tornou VC com a FJ Laps. Fabrice, prazer em vê-lo.

Fabrice Grinda: Obrigado por me receber.

Andrew Romans: Sim. A última vez que o vi, você estava apresentando no nosso VC Demo Day global em Nova York, o que foi ótimo. Já faz alguns anos desde que nos encontramos pessoalmente.

Então, Fabrice, vocês estão fazendo FJ Labs, está fazendo o que eu acho que você chama de angel investing em escala, e você teve duas empresas de muito sucesso. A menos que eu esteja perdendo uma série inteira de outras. Talvez mencione rapidamente quais foram, e então vamos fazer a transição para o que você está fazendo agora e o que você está aprendendo.

Fabrice Grinda: Eu construí, na verdade, mais de duas empresas apoiadas por venture capital, mas as duas de sucesso foram a Zingy, que era uma grande empresa de conteúdo móvel nos EUA. Era o auge do início dos anos 2000. Era um negócio de ringtones. Cresceu de zero a 200 milhões em receitas em quatro anos sem nenhum financiamento de VC, na verdade, porque não havia financiamento de VC disponível, em ’01 ou ’02, e construiu da maneira antiquada com lucros.

E eu vendi isso. E por 80 milhões em 2004, antes de escalarmos totalmente e nos sairmos muito bem. E então, em 2006, acabei construindo uma empresa chamada OLX, que até hoje é o maior site de classificados do mundo. Uma empresa com 11.000 funcionários em 30 países, mais de 300 milhões de unidades por mês. E é o principal site de classificados no Brasil, em toda a América Latina e na Ucrânia, Polônia, Romênia, toda a Europa Oriental, no Oriente Médio e na Índia e no Paquistão e em todo o Sudeste Asiático.

É uma empresa enorme. Que eu vendi para o processo da NASCAR em 2013. E em 2013 passei a construir a FJ Labs.

Andrew Romans: O que é interessante sobre isso, e o que eu acho que também é relevante para os fundadores que querem trabalhar com vocês ou VCs é que, você olha para o Craigslist e pensa, que idiota fez essa interface, eles poderiam torná-la mais desajeitada?

Tipo, eles estão fazendo isso de propósito. E então, é claro, eles não executaram em todo o Sudeste Asiático, América Latina e. Oriente Médio e toda a Europa como você fez. Então, eu acho que a execução, apenas a experiência de combate de soldado que você tem, se traduz em construir sua empresa de venture capital e trabalhar com startups.

Mas, então, para passar para, para não me deter muito no passado e passar para hoje, acredito que você começou a investir como um investidor anjo você mesmo. Enquanto você estava administrando empresas e então você chegou a mais de cem investimentos e então em um ponto, e há um debate sobre se sou mais eficaz investindo apenas meu próprio balanço ou é melhor lidar com todos esses relatórios e LPs externos?

E toda vez que escrevo um relatório para os LPs, penso comigo mesmo, talvez eu seja um pouco mais esperto quando estou investindo o dinheiro de outras pessoas. Porque isso te força a acompanhar cada empresa, blá, blá, blá e tudo isso. Mas quantos eu acho que você conseguiu que a Telenor entrasse com 50 milhões, certo?

Não foi esse o primeiro LP externo?

Fabrice Grinda: Sim, então veja, eu comecei a investir como anjo em 98, quando construí minha primeira empresa. E, de fato, pensei muito se deveria fazer isso, certo? Tipo, é, de certa forma, talvez uma violação do meu mandato como fundador, CEO, ser um investidor anjo. É uma distração, mas eu argumento para mim mesmo, pelo menos articulei que, se eu puder articular as lições aprendidas para outros fundadores, isso me torna um fundador melhor.

E se eu puder manter meus dedos no pulso do mercado, isso me torna um fundador melhor. E então eu decidi em 98, contanto que demore, não mais do que uma hora. Então, eu criei o quarto critério de seleção, que ainda usamos até hoje e em uma reunião de uma hora eu decido se invisto ou não e eu só faço marketplaces, que é claro é o que eu estava construindo na época.

Então está tudo bem e isso ganhou vida própria. Então, em 2013, eu estava tipo, acho que em 173 investimentos e indo muito bem, já juntei meu anjo, investindo com meu atual co-fundador na FJ Lab, Jose, e estava indo muito bem. Acho que ia construir fundos de venture capital por dois motivos, eu diria.

Um é o volume de negócios que continuamos recebendo, continuou aumentando por causa da marca que construí nos marketplaces e eu estava tipo, sabe de uma coisa? Estou gastando tanto dinheiro contratando uma equipe e para filtrar os negócios de entrada. Recebemos 300 negócios de entrada por semana e também estou gastando uma quantia razoável de dinheiro como em jurídico, no back office, etc., realmente tendo mais escala para pagar pela estrutura de custos porque o volume em que estávamos operando, parecia um fundo para começar. E então, de repente, a Telenor, para o seu ponto, veio e disse, ei, queremos trabalhar com vocês porque agora possuímos todos esses marketplaces e ativos classificados, e queremos uma perspectiva do que vai acontecer e o que devemos fazer, e pensamos muito sobre a melhor forma de fazer isso.

Eles se ofereceram para investir na holding. Mas eu estou tipo, sabe de uma coisa? A maneira mais escalável é apenas construir um fundo de venture capital porque então não nos dilui, seja 50 milhões ou cem milhões ou 300 milhões.

Andrew Romans: E eu acho que eu te conheci durante esse tempo, Fabrice e naquela época antes de haver podcasts, havia blogs.

E eu me lembro, você era um grande blogueiro e eu também, e eu sempre gostei de ler seus longos blogs que você escrevia. Mas eu tive a impressão, e eu não sei se nós já conversamos sobre isso, que uma das motivações para pegar capital externo era que você certamente vê isso com seus amigos, que você está apenas investindo como anjo regular sem sua escala com todas as suas saídas.

E o foco é que leva muito tempo para ser pago. Tipo, leva muito tempo para realizar o dinheiro, que é, uma indústria inteira, um núcleo inteiro para a estratégia de todos. Como você está entrando em secondaries ou como está forçando a liquidez, mas. Muitos anjos, eles implantam uma certa quantia de dinheiro e então eles ficam surpresos ao ver, droga, eu estou nesse negócio há 14 anos, ou 12 anos, ou finalmente IPO’d e há um lockup, ou finalmente foi adquirido, mas droga, essa empresa é de capital fechado com um nos adquiriu com uma avaliação inflacionada, agora estou enfrentando um desconto se eu quiser sair.

Então, em vez de ser descontado lá, talvez. Isso já foi um problema que apenas o tempo ou você estava reciclando dinheiro para poder continuar sendo um anjo prolífico?

Fabrice Grinda: Nunca foi uma falta de dinheiro. Eu estava reciclando dinheiro. É mais duas coisas. É, na vida, eu quero otimizar a vida para fazer apenas as coisas que eu gosto de fazer.

E o que eu gosto de fazer é conversar com os melhores fundadores potenciais em que poderíamos investir. Então, a cada semana, passamos de 300 que nos contatam. Para 50, fazemos chamadas com seis para segundas chamadas. Então eu só falo com esses seis basicamente. E então, de certa forma, esse processo de filtragem massivo, eu queria que outra pessoa fizesse. Número dois, do portfólio temos 1200 empresas que são como 2000 fundadores. Eu só queria falar com os melhores e então a mesma coisa. Eu precisava de alguém para tipo, descobrir quem eles eram e garantir que eu só alocasse tempo para eles. E então eu não queria fazer mais nada. Eu não queria lidar com jurídico, eu não queria lidar com nenhum trabalho de back office, etc.

E acontece que se eu tenho um fundo, eu posso realmente contratar para todas as posições para fazer as coisas que eu não gosto de fazer, de tal forma que eu possa focar minha vida nas coisas onde normalmente sou o que mais agrega valor, mas também que mais me interessa, onde eu posso realmente continuar blogando e pensando em tendências, etc.

E então era muito mais, posso obter a estrutura de taxas, taxas suficientes para ajudar o fato de que eu estava gastando um milhão por ano, do meu próprio bolso para talvez cobrir isso, talvez empatar, mas para realmente contratar a equipe para fazer as coisas que eu não gosto de fazer. E essa realmente tem sido a motivação e tem funcionado muito bem.

Andrew Romans: Sim. Sim. E, eu acho que como Mao Zedong diz, busque a verdade através dos fatos, que é uma coisa muito óbvia de se dizer, mas há algo sobre ter dados primários e você tem investido desde parece 1998. Então, como.com auge, os tempos de ir, ir direto por todos esses ciclos diferentes.

Quantos investimentos você concluiu que foram ponto de entrada e então adicionando em follow ons, e então qual é o seu ritmo por ano agora.

Fabrice Grinda: Sim. Então, os follow ons é a nossa estratégia de follow é muito diferenciada. A beleza de ser um pequeno anjo onde você escreve um cheque de 300 k em uma empresa é que você não possui tanto dela, então você não é obrigado a seguir em frente, certo?

Eu acho que o que derruba muitos retornos de venture capital é se você fez o seed ou o a e você tem 25% da empresa. Se você não fizer o seu prorata, a empresa morre porque significa que você não acredita nela. E de certa forma. Você está cometendo ou pronto para o follow-on das próximas duas, uma ou duas rodadas.

E não é a maneira de uma perspectiva teórica, você deve estar fazendo sua análise de follow-on. A maneira como fazemos follow-ons é sabendo o que sabemos agora da empresa, da equipe, da tração, da avaliação desta rodada. Se não fôssemos investidores existentes, investiríamos e. As empresas não estão indo bem.

Nós não investimos. As empresas estão indo incríveis, mas o preço é insano. Nós também não investimos, então não dobramos todos os outros vencedores. Nós só dobramos nas empresas que eu acho que dois cenários. O positivo é que as empresas estão indo ótimas, a avaliação é razoável. Colocamos mais capital, que é sobre nós.

Ou a empresa não está indo bem, mas há um pay to play e sentimos que a recompensa de risco vale a pena para evitar a conversão massiva de comum, a dívida de aperto ou o que for. Então, ocasionalmente, fazemos isso em média, seguimos em 25% dos negócios, o que é uma porcentagem muito menor, eu diria, do que a maioria dos VCs faz, o que na verdade eu acho que ajuda a impulsionar os retornos.

E a maneira como estamos estruturados é que nós realmente não reservamos capital para os follow-ons, nós apenas os fazemos para qualquer fundo que esteja operando atualmente. Porque nós nem sempre seguimos em frente.

Andrew Romans: Ok. Você está bem. Então, não há problema em investir em fundos em um follow on, o que, eu concordo com isso, tendo vivido isso eu mesmo.

E então, quantos investimentos você está fazendo por ano hoje em dia? E eu sei que isso varia.

Fabrice Grinda: Hoje em dia, sim, tem sido bem consistente na verdade nos últimos cinco anos. São 150 novos negócios por ano, basicamente.

Andrew Romans: 150 novos negócios por ano.

Fabrice Grinda: Sim. Três negócios por semana.

Andrew Romans: Ok. Você está bem. Você está bem. E vocês, você disse que os quatro principais critérios de decisão ao decidir com esta chamada de uma hora que chega até você, que é provavelmente a chamada de acompanhamento com a FJ Labs, correto?

Não mudou muito desde o final dos anos noventa. Quais são esses quatro critérios ou ainda são os quatro?

Fabrice Grinda: Ainda são os quatro. O número um é: eu gosto do fundador? E agora nós gostamos da equipe de fundadores? E a propósito, somos cinco GPs e 10 investidores nos fundos. Nós gostamos do fundador?

Não pode ser, tipo pobre e oh, eu sei o que é um bom fundador quando eu vejo. Então, nós definimos para nós como alguém que é extremamente eloquente e um vendedor visionário, mas também sabe como executar. Então, estamos mais na interseção de pessoas que sabem como executar e ou vendedores visionários e a maneira como provocamos em duas chamadas de uma hora, para o seu ponto, há uma primeira chamada na segunda chamada com um dos parceiros.

Na segunda chamada, verificamos se gostamos do negócio? Quão bem eles podem articular tanto o mercado endereçável total, mas também a economia unitária? E somos principalmente investidores CA, mas mesmo pré-seed e pré-lançamento, queremos que o fundador tenha pensado, OK – qual é o custo estimado de requisição de clientes deles? Qual é o valor médio do pedido na indústria? Qual é a estrutura de margem do negócio em que eles estão?

E então queremos comparar CA C com LTV e garantir que a economia unitária faça sentido. E então somos muito orientados pela economia unitária.

Andrew Romans: Então, grande conselho para qualquer um que esteja fazendo uma chamada com a FJ Labs. Conheça sua economia unitária, conheça suas margens, mesmo que você não tenha lançado e você acabou de conseguir algo benéfico para não morrer em sua espada, em sua primeira chamada e nunca conhecer Fabrice.

Ok?

Fabrice Grinda: Com certeza. Número três, mais do que outros.

Andrew Romans: Todo VC diz gestão. É tudo sobre a equipe. Mas parece que você codificou algumas maneiras de, ok. Entendendo-os. Às vezes você tem um CEO que é um pouco diferente como Steve Jobs faz no chuveiro, não usa sapatos, um pouco espinhoso.

Quem pode não ser tão eloquente quanto os empregos polidos que todo mundo conhece hoje? Você pode ter perdido essa. Ou você acha que tem o carisma para recrutar a equipe, levantar dinheiro e tudo isso?

Fabrice Grinda: A maneira como eles se vestem, a maneira, o que quer que seja não é tão relevante. Dito isso, nós temos uma política de não ser um idiota.

Então, se alguém se mostra condescendente, arrogante, não vai tratar as pessoas bem, nós não vamos investir. Sim. Os Steve Jobs ou Travis do mundo provavelmente não são pessoas. Nós queremos ser apoiados.

Andrew Romans: Ok. Você está bem. Você está bem. E quais eram os outros critérios?

Fabrice Grinda: Então, número três, termos do negócio. Agora, nada é barato em tecnologia, mas é justo à luz da tração, da equipe e da oportunidade?

E somos sensíveis ao preço. E a razão pela qual somos sensíveis ao preço é que se você entrar, cinco pré ou 10 pré e a empresa vender por 50, você realmente recupera seu dinheiro. Mas se você entrou em um negócio de IA superestimado em 150 pré qualquer coisa, então muito provavelmente você não vai recuperar seu dinheiro se for uma aquisição ou o que for.

E assim temos, sabemos onde está a mediana. Avaliações. Analisamos a mediana do que a média deveria ser para cada etapa e tentamos estar perto da mediana. E então, número quatro, está alinhado com a nossa tese de para onde o mundo está indo. E temos teses muito claras sobre o futuro da digitalização das cadeias de suprimentos B2B, o futuro da mobilidade, o futuro do mercado imobiliário, o futuro de todos os principais setores verticais.

E, portanto, queremos algo que seja útil para o mundo e que esteja alinhado com a nossa visão de para onde o mundo está indo.

Andrew Romans: Sim, eu costumava pensar, oh, isso está na nossa tese e, portanto, eu só quero investir nisso no momento. E então, e eu penso nisso como ataque. E agora me tornei um pouco mais defensivo ao dizer, caramba, mesmo, meu portfólio legado, temos mais de 70 empresas onde as estamos apresentando a outros VCs.

E eles pensam tipo, isso não está tão alinhado com a nossa visão de futuro, agora. Então, quase pode se tornar, passou de ser ofensivo para defensivo em se preocupar em investir em uma empresa que somos tão contrários. Vamos ter que financiar essa coisa sozinhos, o que talvez não seja a forma como o nosso fundo é construído.

Fabrice Grinda: Nós, olha, nós totalmente temos esse problema, certo? Somos contrários, o que significa que agora não estamos investindo nas empresas de IA LLM porque sentimos que as margens são tipicamente negativas. E sim, as receitas ficam altas, se eu te der um dólar, eu te devolvo dois, é muito fácil ir de zero a cem milhões em receitas.

E então, há tantas dessas empresas com equipes incríveis, a equipe do MIT, a equipe de Sanford, a equipe de Harvard, etc., que levantaram muito capital e altas avaliações. Sem diferenciação real. Estou preocupado que haverá um dia de acerto de contas e, portanto, não temos feito nada disso.

Em vez disso, no que temos investido é em marketplaces, especialmente B2B, que estão aplicando IA para serem mais eficientes. Mas é contrário porque não estamos investindo em IA aplicada em vez da própria IA. E eu diria que é a maneira inteligente de investir em IA, mas, porque é contrário, conseguir que essas empresas sejam financiadas é realmente muito difícil.

E então, precisamos ser muito ponderados sobre, ok, eles têm capital suficiente para chegar a um nível de tração, isso vai ser atraente o suficiente para que, não importa o que aconteça, eles consigam a próxima rodada financiada. E então, infelizmente, por sermos contrários, tivemos que aumentar a nossa fasquia e ser muito mais cuidadosos.

Andrew Romans: Sim. E o que você aprendeu, ou que tipo de políticas você estabeleceu para o tempo de execução e talvez até, como você pensa sobre isso? Muitas vezes dizemos, tudo bem. O seu crescimento de receita em forma de taco de hóquei que você está prevendo é incerto, e é improvável que você cresça mais rápido do que o Groupon ou a sua empresa de ringtone do passado.

Mas o que é certo é o seu plano operacional de como você parece que vai gastar e se você der a ele uma certa quantidade de tempo de execução, você tem tempo para fazer algumas mudanças e cortar alguns fios e emendar alguns fios. Mudar os seus gastos ou a sua tática para, eu vou fazer um contrato de licença inicial de 12 meses ou algo assim para financiar a empresa através de clientes.

Qual é a sua visão sobre o tempo de execução em várias etapas que vocês investem em?

Fabrice Grinda: por causa da natureza contrária dos nossos investimentos, onde não estamos alinhados com a tese geral de VC, que agora é toda IA o tempo todo. Basicamente, precisamos de dois anos porque isso te dá tempo suficiente para mudar se você precisar ajustá-lo para crescer.

Você precisa de um três ou quatro x de C para A, de A para B, etc. E sim, dois anos é mais ou menos o tempo certo.

Andrew Romans: Então, 24 meses, dois anos de tempo de execução dão mais tempo para a startup atingir alguns marcos para abrir o próximo portão do próximo porteiro para levantar dinheiro a, teoricamente, uma avaliação mais alta.

Por outro lado, os fundadores parecem navegar terrivelmente perto do vento na minha experiência, e eles tendem a nascer saindo das suas mães gritando sobre diluição. Eles preferem colocar todo o castelo em risco para, para apenas obter uma pequena raspagem de cabelo de minimizar a diluição, o que não muda nada.

Então, eu acho que parece haver um equilíbrio na minha carreira que, especialmente ao falar com empreendedores mais jovens, ou talvez eles não sejam tão jovens em anos, mas esta é a sua primeira startup, que eles não estão colocando gás suficiente no tanque sobre esse assunto.

Fabrice Grinda: Com certeza. Mas no nosso caso, se você está conseguindo, se você está levantando menos de 18 meses com base no seu plano operacional, não vamos fazer isso.

Vimos muitas pessoas voarem muito perto do sol. E, a propósito, se eu olhar para quais são as coisas que mais matam as startups? Número um é que você não encontra o ajuste do produto ao mercado, ok? Isso é normal. Número dois é, na verdade, você levantou muito dinheiro a um preço muito alto. E muitos fundadores são como, tentar precificar à perfeição.

Mas o problema é que se você não crescer na avaliação, você morre porque ninguém quer assumir a anti-diluição, etc. Ou número três, você não levantou capital suficiente e não cresceu tão rápido quanto poderia, e então você precisa fazer uma rodada de extensão. Apenas os insiders podem apoiá-la.

Você não consegue capital externo. E muitas vezes leva, muitas pessoas não querem fazer pontes e muitas vezes a empresa também morre. Então, o dois e o três, que na verdade estavam relacionados à sensibilidade à diluição, são algumas das maiores razões pelas quais a empresa morre.

Andrew Romans: Sim. Sim. Eu sempre digo que quando você está precificando esta próxima rodada e estamos todos contemplando quanto dinheiro, qual avaliação, quais termos você deveria estar pensando, como será a próxima rodada depois?

Então, este topo de colina me leva ao próximo topo de colina? Exatamente. E não pense nisso como, é ótimo, especialmente em tempos difíceis e sem precedentes de COVID, dizer, estamos levantando em um caminho para a lucratividade, então todos fiquem tranquilos porque isso nos leva à lucratividade. Mas quando você está construindo produtos e está tentando ser um líder mundial, isso nem sempre, isso nem sempre vai acontecer.

Então, um pouco mais sobre avaliação sobre o que é justo e o que mudou. Então, ao longo de muitos anos, houve um tempo em que 1 milhão de dólares era a avaliação de uma empresa que ainda não tinha começado. Apenas ia levantar dinheiro de anjo, então isso parece ter ido para três a cinco. Você pensa no início, no primeiro Dave McClure, dia de demonstração de 500 startups.

Todo mundo tinha um limite de 5 milhões. Em uma nota de beijo em uma nota conversível. E então, algumas dessas avaliações estão ficando maiores. O que é justo na sua opinião? E quão radicalmente isso mudou do passado? Você viveu várias fases de onde o mercado está.

Então, talvez comece com pré-receita e quanta pré-receita você está fazendo hoje em dia?

Fabrice Grinda: Fundador de primeira viagem pré-receita, que provavelmente também é diferente de um fundador de segunda viagem que foi muito bem-sucedido na primeira vez, que também é diferente de um fundador de segunda viagem que não foi bem-sucedido na primeira vez.

Mas pré-receita, nós realmente tentamos manter, sim, seis grátis levantando um, um e meio porque você pode ir muito mais longe com esse capital hoje. E se você está levantando o louco, e novamente, as empresas de IA hoje têm levantado em 20, 30, 50, cem, ou as empresas de criptomoedas, não faríamos isso em pré-receita.

Então, não fazemos nenhum dos negócios de pré-receita do YC com limites de 20, 30, 40. É apenas muito preço para a perfeição. Eu prefiro esperar um ano ou dois para ver se eles têm sucesso e sobrevivem e crescem na avaliação. Faça a próxima rodada do que fazer fora do YC. Então, eu vou ao YC, realmente olho para todos eles, vejo aqueles que eu acho que foram interessantes e, em seguida, espero até a próxima rodada e, em seguida, eu os faço na próxima rodada.

Se eles cresceram na avaliação e a avaliação é razoável e há uma convergência entre contração e avaliação e isso é pré-receita. Rodada seed, e eu vou te dar e rodada seed para mim é você estar fazendo 15-20K por mês em receita líquida de MRR. Então, talvez você esteja em 150 K em GMV por mês e você está com uma taxa de captação de 15%.

Se você é um marketplace ou talvez você seja um marketplace B2B, você está fazendo 500 KA por mês em receita em GMV com uma taxa de captação de 4%. Então, você está nessa margem de receita líquida de 20 K ou essa receita líquida, você tem uma margem muito alta, então você está levantando novamente. Três, quatro em 12 pré, que costumava ser nove pré ou oito pré, mas agora é 12, 13.

E é aqui que tentamos estar. E, novamente, esta é a mediana para nós. A média do mercado é muito, muito maior. E o A mesma coisa, receitas líquidas talvez 150 k MRR ou. Se você é uma empresa SaaS ou talvez você tenha 750K em GMV, você pega com uma taxa de captação de 15%. E a faixa em que tentamos estar é você está levantando sete em 23 pré a 30 pós, ou 10 em 30 pré, algo assim.

Andrew Romans: Então, qual é o múltiplo de um RR para esses? Então, qual é o pré-dinheiro como se,

Fabrice Grinda: O problema é que o ARR depende da margem, certo? Então, você está falando de negócios SaaS.

Em receita líquida, diga receita líquida. não o GMV. E o termo de receita líquida na rodada A, eles estão fazendo 1,5 milhão e queremos investir em 20, 23 a 30, certo? Eu não sei, 20-25.

Andrew Romans: Então, 20 a 25 X

Fabrice Grinda: Sim.

Andrew Romans: Receita líquida, e isso é para o crescimento quente. Eu me lembro quando 10 era justo.

Fabrice Grinda: Sim. 10 eu acho que é justo em um estágio posterior, quando o seu crescimento é menor. Mas se você está crescendo quatro ou cinco x ano a ano, eu acho que 20 em seed e A, está totalmente bem.

Especialmente o mercado. O mercado suporta isso. O que não é justo, no entanto, o que estou vendo muito. Empresas no espaço de IA correndo a 100 ou 200 ou 300, um milhão, e estamos falando de 300 X ARR que está acontecendo hoje.

Andrew Romans: Certo? E a realidade disso é que se uma empresa tem mesmo 5 milhões de receita de ARR e está precificada em 10 x, e então você está investindo em um ponto de entrada de avaliação pré-dinheiro de 50 milhões para obter um retorno de 10 x.

O que é necessário para compensar algumas outras perdas de alguns outros investimentos que não vão funcionar para chegar a um fundo de cinco X, seis X. Você teria que se liquidar em 500 milhões sem financiamentos futuros.

Fabrice Grinda: Correto.

Andrew Romans: E se estamos fazendo os nossos trabalhos, estamos apresentando a startup a um milhão de VCs porque conhecemos um milhão de VCs e vamos ser diluídos por, eles vão emitir 10% de ações pelo menos cinco vezes se estiver indo bem.

Isso significa que você tem que sair com um bilhão. Para obter um retorno simples de 10 x em uma empresa de 5 milhões de ARR que foi precificada de forma justa em 10 x e provavelmente está precificada em 20 x hoje em dia, significa que precisamos de inflação no contador de saída que reflita os limites de mercado de, Microsoft e tal para fazer essa matemática funcionar.

E é aí que ser sensível ao preço, eu acho que importa.

Fabrice Grinda: Não, importa absolutamente. Também importa na desvantagem, se eu olhar para a minha construção de portfólio, os primeiros 2% dos negócios fazemos 50 x, isso é um x os fundos. Os próximos 13% dos negócios, fazemos um oito x. Isso é 1% do, isso é um X os fundos.

E então os próximos 85% dos negócios, também fazemos um, fazemos 0,45 x ou o que for. E isso é um x o fundo. E então, na verdade, o fato de sermos sensíveis ao preço significa que muitas das empresas onde elas não se saem bem, mas são adquiridas, recuperamos o nosso dinheiro. Nós, então, até hoje, tivemos 355 saídas.

Na verdade, ganhamos dinheiro. É por isso que ser investidores seed e pré-seed e 45% dos negócios, o que é como uma porcentagem muito maior do que a maioria. E mesmo naqueles em que perdemos dinheiro, ainda ganhamos. 30, 40% do dinheiro de volta por causa dessa sensibilidade ao preço. Então, de uma perspectiva de construção de portfólio, na verdade funciona muito bem ser sensível ao preço.

Mas provavelmente perdemos nos negócios mais quentes que talvez sejam mil x ou o que for porque não estamos dispostos a pagar.

Andrew Romans: E o que mudou na sua perspectiva de, eu imagino que no final dos anos noventa estávamos investindo em notas promissórias ou notas conversíveis, certo? E então, às vezes havia uma rodada de preços.

Um dos anjos tipo, ei, isso está me confundindo, muitas partes móveis. Vamos fazer uma rodada de preços direta. E a preocupação aí é qual porcentagem da arrecadação de fundos vai pagar os advogados da Oric para emitir as ações e tudo isso. Mas qual é a sua preferência em, e quais são os seus pensamentos sobre a mudança de notas conversíveis? Com limites, notas ilimitadas para safes pré-dinheiro e pós. E eu acho que a resposta curta é que se você quer estar ativo no mercado fazendo três investimentos por semana, você só tem que jogar junto com os safes pós-dinheiro que são os típicos.

Fabrice Grinda: Indiferente. Eu faço safe set seed especialmente e pré-seed está bom, certo?

Tipo, você não quer estar gastando o seu ponto, tempo e dinheiro em advogados, o que for. Há uma rodada real, tipo 7, 8, 10, 15 milhões. Eles vão fazer uma rodada de preços, então não importa. E se não há rodada real, significa que a empresa falhou. Então, também não importa de certa forma. Então, eu não me importo de fazer safes de jeito nenhum.

Dito isto, eu não vou fazer ilimitado. Caso contrário, você não está sendo compensado pelo fato de estar investindo hoje. E então eu não faço rodadas de ponte. Eu não faço ilimitado. Tem que ser limitado. Tem que ser limitado a um preço que eu considere justo em relação à oportunidade da equipe de tração.

Andrew Romans: Eu sempre uso o exemplo explicando isso a um fundador dizendo, ok, então imagine que Lady Gaga vai investir na sua startup em uma nota ilimitada, e então ela twitta sobre você.

Ela tem mais seguidores no Twitter do que Obama, e então de repente você recebe cem milhões de downloads, você está no próximo Skype. Quanto mais ela te ajudou, mais ela diluiu a si mesma e a sua propriedade no seu negócio. Então, se você quer um investidor puramente passivo, talvez isso faça sentido. Mas se você tem, se o investidor acredita de alguma forma que eles vão ajudar.

Adicionar valor, como uma Lady Gaga nessa situação, então a nota ilimitada é apenas chutar a si mesmo, atirar nos seus dedos dos pés.

Fabrice Grinda: Com certeza.

Andrew Romans: Sim. Às vezes há uma situação em que Sequoia está entrando e eles não vão honrar os direitos de equidade pro rata ou algo assim.

Fabrice Grinda: Sim.

Andrew Romans: Tipo eu, eu disse nunca, nunca faça uma nota ilimitada.

E houve alguns momentos estranhos na minha vida em que eu fiz isso e eu estava feliz por ter feito isso, mas eu sou religiosamente contra isso.

Fabrice Grinda: Mas houve momentos em que eu fiz isso, pelo motivo exato que você disse, oh, Sequoia Andreessen estão entrando. Eles não vão deixar mais ninguém entrar, então pode muito bem colocar o dinheiro agora.

E então a rodada não aconteceu, ou eles desistiram e então eu investi em uma nota de limite e falhou. Então, parte da razão pela qual eu odeio fazer pontes é porque não é, não pode ser uma ponte para lugar nenhum. Eu prefiro pagar 20% a mais e ter a empresa totalmente fundada para o seu plano de negócios.

Andrew Romans: Concordo. Você está bem. E marketplaces. Então, obviamente, você tem o DNA de marketplace mais do que a maioria das pessoas que estão em um comitê de investimento em qualquer lugar do mundo. E então faz sentido que este seja o esporte, e que você seja bom nisso. Ao mesmo tempo, a internet evoluiu muito desde 1998 e os anos 2000 e tudo isso.

E já que você assumiu centenas de milhões de dólares de capital de LP, qual é o estado dos marketplaces sendo de interesse para uma pessoa como você, já que você sabe tanto sobre isso e o que é bom, ruim ou feio dos marketplaces, já que é raro ter um especialista nesse assunto?

Fabrice Grinda: Sim, então primeiro o bom, o ruim e o feio. O bom é que eles são vencedores. Leva a maioria. Então, se você investir, o que também é o ruim, a propósito, se você investir em um e ele for incrivelmente bem, você ganha, você tem um monopólio natural, ele se torna enorme. E pode ser extremamente eficiente em termos de capital para chegar lá, porque você obtém os efeitos de rede.

Agora, o lado negativo da força, que também é o feio, é que se você perder, provavelmente não há valor nenhum e você não tem participação de mercado em lugar nenhum, e se você tiver dois lutando por isso, eles podem lutar até a morte porque ser o número dois não vale nada. E então é melhor você se fundir de alguma forma.

E o. O problema do ovo e da galinha que precisa ser resolvido tem sua própria dinâmica incrível e interessante. Esse é um que eu realmente sou muito adequado para consertar e ajudar os fundadores a descobrir o que eles devem fazer, como eles devem construir liquidez, quais mercados devem buscar, como eles escalam, porque você realmente, existem.

Erros claros que os fundadores cometem, como ter muita oferta e pouca demanda. Então, seu equilíbrio, o marketplace não é equilibrado porque é mais fácil obter oferta do que demanda. Mas são negócios lindos. Eles são leves em ativos, o vencedor leva a maioria. Se você ganhar muito. E eles acabam sendo maiores do que você pensa em todos esses nichos diferentes.

Agora, a maneira como evoluiu é porque muitas pessoas estavam tipo, espere, por que os marketplaces são relevantes em 2025? E isso é porque você está pensando nisso do ponto de vista do consumidor como um consumidor. Se você olhar para suas necessidades, elas estão sendo atendidas por marketplaces. A propósito, a Amazon é principalmente um marketplace.

Você pode obter qualquer item que quiser em dois dias. Uber Eats, DoorDash, o próprio Uber, Airbnb booking.com, todas essas coisas são marketplaces e atendem a todas as suas necessidades de consumidor com 25% de penetração. E sim, em algum momento será 75% de penetração, mas isso é três vezes de onde estamos.

Então isso não é necessariamente super atraente. Ainda há coisas novas surgindo, como o live shopping se tornando uma tendência maior. Mas acho que o que é muito mais atraente é o fato de que, se você pensar no mundo B2B e, francamente, no mundo governamental, no mundo dos serviços públicos. É completamente não digitalizado, certo?

Imagine que você quer comprar produtos petroquímicos. Não há nem mesmo um catálogo do que está disponível, muito menos um sistema ou um lugar onde ele esteja conectado aos sistemas ERP das fábricas para entender os atrasos e a capacidade de fabricação. Não há pedido online, nenhum pagamento online, nenhum rastreamento, nenhum financiamento, tudo precisa ser feito.

E isso precisa acontecer em todos os setores, em todas as geografias para todos os tipos de insumos. E tanto bens acabados quanto insumos intermediários, o que quer que seja, matérias-primas como cimento ou o que quer que seja. Além disso, pense nas PMEs. A maioria das PMEs e, francamente, muitas grandes empresas ainda funcionam como caneta e papel ou Excel, na melhor das hipóteses.

E então a digitalização na maioria dos setores e na maioria das pequenas empresas é de minimis. Estamos abaixo de 5%. Muitas vezes abaixo de 1% e precisa acontecer. E a melhor maneira de fazer isso é, na verdade, através de marketplaces. E então minha tese atual, e temos seis subteses nisso, é toda sobre digitalizar cadeias de suprimentos B2B usando marketplaces escaláveis.

E não é sexy, mas estes são enormes. A maior parte da indústria, a maior parte do PIB da maioria dos países é uma combinação de serviços públicos e empresas.

Andrew Romans: Sim. Sim. E você provavelmente poderia olhar para um país e descobrir quais são os principais setores e ir atrás deles. Então, quais são alguns exemplos que você pode compartilhar que foram marketplaces financiados em 2025, enquanto chegamos ao final do ano aqui.

Ou apenas tempos recentes. Quais são alguns marketplaces de tempos recentes que fizeram sentido?

Fabrice Grinda: Vou dar alguns que já escalaram e são grandes. Marketplaces B2B maiores. Então, vou falar sobre capacitação de PMEs e então vou falar sobre indústria ampla, grande e capacitação de PMEs.

Há uma empresa chamada Slice. E a Slice basicamente faz as operações de back office para pizzarias. Então imagine que você é Luigi e quer cozinhar sua pequena pizza. Isso é o que você criou  pizzarias porque você gosta de conversar com seus clientes, cozinhar pizza. E então, de repente, como proprietário de uma PME, você acaba atendendo o telefone, gerenciando uma frota de entrega, obtendo suprimentos, fazendo contabilidade, negociando com a Toast, negociando com o Uber Eats e o DoorDash.

Esta não é a vida que você se inscreveu. E então a Slice vai. Atender o telefone, criar seu site, gerenciar a frota de entrega, organizar pedidos online e fazer basicamente todo o back office e fornecer um POS. E eles agora têm 20.000  pizzarias na plataforma. Eles estão fazendo mais de um bilhão em GMV. E a mesma coisa está acontecendo em outros verticais.

Então, estamos na Chowbus, que é um POS para restaurantes chineses. Estamos na Fresha, que tem, eu acho, mais de 70.000 cabeleireiros onde eles gerenciam os assentos para os proprietários de salões de beleza e, em seguida, para os cabeleireiros, todos os seus clientes subjacentes. E eles fornecem um POS ou pelo menos esse é o modelo de negócios para isso, mesmo que seja um marketplace entre os clientes e os cabeleireiros e as barbearias.

Cents, C-E-N-T-S, é um marketplace para ajudar as lavanderias ou os lavanderias a gerenciar frotas de entrega, obter seus suprimentos, fornecer um POS. Estávamos na Momence fazendo o mesmo para pessoas que estão organizando, gerenciando estúdios de ioga. Então isso está acontecendo vertical por vertical. E muitos deles são grandes.

Fresha em bilhões em GMV, passando pela plataforma. Agora, em termos de digitalizar insumos, grandes empresas como a Knowde estão fazendo isso para produtos petroquímicos, onde na Schuttflix, na Alemanha, que é um marketplace de três lados entre as pedreiras que fornecem cascalho, os canteiros de obras e os caminhoneiros que o entregam aos canteiros de obras.

Mas até mesmo coisas como a ShipBob, que é um marketplace de coleta e embalagem de última hora, ajuda empresas que não querem construir suas próprias redes de distribuição fora da Amazon, trabalhar e ter entrega no mesmo dia ou entrega em dois dias. Então, basicamente, toda a pilha está vendo empresas muito grandes e  ShipBob, a mesma coisa, empresa de vários bilhões de dólares.

A Flexport também se enquadra nessa categoria de marketplace B2B como um agente de frete digital. Então, há muitas empresas realmente interessantes que estão sendo construídas, somos investidores na Formic, que é um marketplace ajudando e acho que investimos este ano, que está ajudando as empresas a automatizar suas linhas de produção.

Eles entram, enviam pessoas, descobrem quais robôs você deve comprar. Eles ajudam você, eles os alugam para você. Eles fazem a instalação tudo em um modelo de marketplace.

Andrew Romans: Ok. E eu posso imaginar isso e quais são as taxas de aceitação aceitáveis nesses marketplaces que você viu ao longo dos anos?

Porque alguns desses B2Bs poderiam crescer muito rapidamente se você estiver, tipo, se você estiver digitalizando uma plataforma de petróleo e gás e você estiver tirando do Excel e dos post-its.

Fabrice Grinda: Então, esta é uma das coisas que você precisa ter muito cuidado nos marketplaces B2B é que alguns de vocês precisam de oferta e demanda fragmentadas. E se você tiver muita consolidação em ambos os lados, você pode não ser capaz de aceitar uma taxa de aceitação, que é por isso que as empresas que estão tentando fazer pedidos de comida para restaurantes, pedidos dos fornecedores, não funcionam nos EUA porque você tem uma empresa chamada Cisco, que é 50% do mercado.

Eles não são, você vai ser um distribuidor, você não vai ser um marketplace. Oh. Depende da elasticidade da oferta e da demanda. Você tenta ter 3%, digamos, mas há muitas categorias onde você não pode aceitar uma taxa de aceitação, caso em que você tem que, mesmo que seu marketplace, seu modelo de negócios seja o POS ou o factoring ou o financiamento ou serviços de valor agregado ou seguro, etc.

Então realmente depende. Ou taxa SAS por fornecer uma ferramenta para um lado ou outro do mercado. As taxas de aceitação variam, você tenta ter de 3 a 5%, às vezes você pode ir, algumas categorias que não são commoditizadas, você pode ir para 15%. Mas eu diria que a diferença com os marketplaces do lado do consumidor é que, em média, os do consumidor provavelmente estão em 15% e provavelmente, em média, os de negócios, os B2B estão em cerca de 4%.

Mas então você adiciona muitas outras coisas, como você vende anúncios, você tem uma ferramenta B2B SaaS, etc., etc.

Andrew Romans: Sim. Quando estivemos em alguns desses, foi. Eu senti, graças a Deus por ver esses outros serviços em camadas em cima, então essa taxa de aceitação relativamente pequena de cem dólares de receita entregando de três a cinco não parecia ótimo, mas vê-la aumentar com alguns outros foi bom.

Por outro lado, o FinTech parece realmente emocionante até que você tenha feito muito investimento em FinTech e percebido. Eu não trouxe uma arma nuclear para este tiroteio. Tipo, eu precisava de um fundo maior para apoiar o crescimento de uma dessas empresas.

Fabrice Grinda: Com certeza.

Andrew Romans: Para ser capaz de gostar de regulamentação bancária. Coisas malucas. É como captura regulatória. O que você testemunhou de bom e ruim ao ver suas empresas de marketplace ao longo de tantas décadas? Entre no factoring, então avance os fluxos de caixa ou forneça seguro de financiamento? Sim, tipo, eu acho que o seguro pode ser bom. Em, em alguns desses casos.

Fabrice Grinda: Depende da categoria.

Em geral, para o seu ponto, FinTech, o problema com a necessidade de financiamento é que você normalmente tem um banco, ou, começa com um fundo de hedge ou o que quer que seja, family office. Eventualmente um banco. O problema é que quanto mais eles querem que você coloque garantias. E então, à medida que eles escalam a quantidade que emprestam, você precisa ter mais patrimônio.

E então, se você não tem o tamanho do fundo para apoiar a colocação de mais dinheiro à medida que eles escalam, é difícil. E também agora está razoavelmente fora de moda. Não. Os negócios que, os modelos de negócios que eu acho que têm sido mais atraentes do que o factoring em B2B têm sido coisas como, como realmente vender anúncios para, como anúncios de autoatendimento. Então, somos investidores, na verdade, em uma empresa chamada TopSort. A TopSort ajuda os marketplaces a vender anúncios para seus próprios vendedores que querem se promover no marketplace. E isso é lindo porque a publicidade é uma margem de 95%. E então, se você conseguir três, quatro, 5% do seu efeito GMV equivalente em publicidade, é um esforço super lucrativo. E, a propósito, a Instacart ganha a maior parte de seu dinheiro por meio de anúncios de autoatendimento, onde as marcas estão comprando anúncios. Amazon agora. Sim,

Andrew Romans: Eu ia dizer Amazon. Eu me lembro da primeira vez que a Amazon fez isso, as pessoas ficaram tipo, por que você está promovendo seu concorrente em seu site?

E eu estou tipo não, isso é genial. Eles agora estão sendo pagos sem ir trabalhar. Comparado com o que eles tinham que fazer para comprar os livros. Vender o livro.

Fabrice Grinda: Sim.

Andrew Romans: Armazenar o livro, entregar o livro.

Fabrice Grinda: E, a propósito, eles estão realmente vendendo os anúncios, não um concorrente. Eles estão vendendo os anúncios para pessoas dentro, eu acho que você considera os outros fornecedores concorrentes, certo? Eles estão vendendo anúncios para vendedores em sua própria plataforma.

Andrew Romans: Você se lembra no começo, bem no começo, quando a Amazon fez isso pela primeira vez, todo mundo estava coçando a cabeça e então disse, na verdade. Embora isso seja contraintuitivo, isso é realmente genial.

Fabrice Grinda: E sim, porque eles eram de primeira parte. As pessoas não percebem que a Amazon é realmente uma plataforma de terceiros. Eles são realmente um marketplace.

Andrew Romans: Sim. Sim. Sim. Você está bem. Então, talvez fechar, saindo para encerrar esta chamada, esta sessão aqui hoje – saídas. Então você viu muitas saídas neste ponto. Você provavelmente poderia, se estivesse escrevendo um livro sobre, estes são os quatro tipos diferentes de saídas que você obtém.

Quais são as diferentes categorias de saídas que você viu e um pouco do que é bom, o ruim e o feio de buscar a verdade através de fatos que você viu tantos dados você mesmo?

Fabrice Grinda: O, então eu diria que existem três tipos de saídas, eu acho quatro. O ruim. Você tem M&A, você tem IPO. Você tem secundários e você tem a empresa fechando.

O que é interessante é que estes mudam drasticamente com base em uma combinação do ciclo macroeconômico geral e, na verdade, do ciclo de risco, certo? Então, em 2021, houve um número insano de IPOs, um número insano de M&A, e isso desapareceu completamente, de 22 a 25 basicamente. E então, de 22 a 25, a grande maioria do acesso que obtivemos foram secundários e esses secundários obviamente só podem acontecer com as empresas que estão indo muito bem.

Seja na rodada de alta ou eles ficaram tão grandes que um mercado secundário começou a ser criado em plataformas como a Forge, onde você tem corretores secundários que vêm e abordam você para comprar e vender as empresas. E então, eu diria que os secundários têm sido a categoria que mais cresceu e onde temos feito a maioria das saídas nos últimos dois a três anos em uma combinação de rodadas de alta e empresas que estão indo muito bem, mas sentimos que estão sobrevalorizadas. E, novamente, a maioria dos VCs não venderá no caminho para cima, mas nós, porque somos investidores iniciais e as empresas estão dizendo privadas por mais e mais tempo, se sentirmos que algo é tão preço de perfeição que não vamos subscrever um 10 x porque o ponto que você disse antes é que realmente precisamos de um 10 x em uma base de avanço para justificar continuar investindo. Tentamos vender 50% no caminho para cima, e 50% é nossa regra de ouro porque é uma filosofia sem arrependimentos. Já reservamos em qualquer coisa, 10 x e estamos, se for para a lua, ainda temos 50%. Estamos felizes. Se for para zero, já temos 10 x, estamos felizes. E então 50% é o que fazemos na maioria dos casos.

Além disso, não é realmente impulsionado por múltiplos.

É muito mais o quão precificado para a perfeição achamos que isso é. Para investirmos em uma empresa a qualquer momento, se for um estágio posterior como Série B ou C ou D, que são os que normalmente estão recebendo os secundários, ainda precisamos ver um potencial de 10 x porque é como se estivéssemos investindo nesta rodada.

E se não virmos isso, pelo menos precisamos dizer, ok, há uma probabilidade de 70%, 60% de um dois três x que com alta probabilidade, como alta convicção, já recuperamos. Grande probabilidade de três x e pelo menos uma probabilidade de 20% de um 10 x. Se não virmos isso, muitas vezes venderemos. Se for apenas um dois, 3 X, não somos caras do tipo P, certo?

Não estamos tentando obter 15, 20% de TIR ou o que quer que seja.

Andrew Romans: E quais erros você diria que cometeu em secundários? Então, olhando para trás em tanta atividade, você deve estar aprendendo com algo que não está indo do jeito que você pensava ou o vento mudou em você no meio disso.

Fabrice Grinda: Sim, a maioria das pessoas pensa que você deveria estar segurando para sempre e você deveria estar vindo para fundos de crossover, etc.

Eu acho, e é isso que definitivamente os fundos maiores estão fazendo, mas eu acho que isso diminuirá sua TIR. A maioria das empresas que abriram o capital com um valor de mercado abaixo de 20 bilhões, eu diria, não se saíram particularmente bem nos mercados públicos. E então, se pudéssemos ter vendido no IPO, muitas vezes não podíamos, fomos bloqueados.

Na verdade, estávamos muito melhor vendendo no IPO, poderíamos ter vendido, ou logo antes em um secundário, e então mantido durante o lockup. Perdemos dinheiro principalmente nos seis meses durante o lockup para a maioria das empresas. E então, se você analisar, se deveríamos ter mantido uma ação para sempre, a resposta é realmente uma dicotomia.

Se a empresa vale a pena, é uma daquelas que é uma vencedora de categoria em uma categoria enorme. A resposta é possivelmente, mas a questão é que existem pouquíssimas dessas, certo? É como Google e Microsoft, etc. É melhor vendermos 99% das empresas assim que pudermos, quando a empresa for líquida, e reinvestirmos, porque ela se valoriza a uma taxa menor depois de se tornar pública do que antes.

E também não somos investidores do mercado público, certo? De repente, quando a empresa se torna pública, perco meu acesso privilegiado ao fundador, certo? Tipo, antes de se tornarem públicos, estávamos tendo chamadas de atualização e eu recebo toda a estratégia financeira e tudo mais. No momento em que se tornam públicos, isso desaparece completamente, especialmente dado que eu tinha, naquele ponto, tipo, 0,1% da empresa.

E então, para nós, vender no IPO ou após o término do lockup teria sido a melhor decisão sempre, basicamente. Além disso, não estávamos nas empresas que eram como esses compostos infinitos depois que se tornaram públicas. Quando surgiu a oportunidade de vender uma empresa que estava muito sobrevalorizada, fazê-lo era quase sempre a escolha certa, certo?

Quase nunca houve um momento em que me arrependi de vender 50%, mesmo quando a empresa continuou indo bem. Em uma base futura. Portanto, aproveite a liquidez quando puder, quando você é um investidor em estágio inicial, porque o DPI é valorizado pelos seus LPs. Isso os ajuda a reinvestir no fundo. E como estamos capitalizando a 30% de TIR, é mais rápido do que os mercados públicos estão capitalizando. Então, é melhor você reinvestir.

Andrew Romans: Entendi. Você entendeu. E vocês vendem 10% ou 25% ou são realmente 50% ou nada?

Fabrice Grinda: São 50% em 90% dos casos. São 25%, talvez 5% dos casos, e são 80 e 75%. 25% em 5% dos casos porque, nesses dois casos, nos 25% é tipo, a empresa está indo muito bem.

Está realmente com um preço alto, mas vemos, entendemos a história. Vemos por que ela pode crescer. Vemos o suficiente, é atraente o suficiente. E talvez o múltiplo seja muito baixo. São apenas três ou quatro vezes que queremos manter 75%. Agora, se for cem XAR ou mais, é um preço de perfeição tão alto que tentamos vender 75%.

Mas isso, novamente, acontece em pouquíssimas empresas. Só acontece nas empresas mais quentes. E esses são os casos em que tentamos vender 75%. Então, agora estamos tentando vender 75% de nossas empresas de IA.

Andrew Romans: Então, às vezes, olhamos para onde estamos neste fundo? Investimos no fundo um, fundo dois, fundo três, fundo quatro, e estamos em um X DPI?

Se não estivermos, talvez vamos vender 75% e então vamos apenas resolver esse problema. Ninguém está reclamando, todos vocês receberam seu dinheiro de volta. E isso nos impulsionou a fazer mais do que, digamos, 25%. Essa também tem sido uma consideração do nosso lado.

Fabrice Grinda: Sim. Isso é verdade. E quanto tempo também, mas eu também poderia ver o caso oposto.

Tipo, já fizemos um X DPI. E a única maneira de isso ser um fundo de três vezes é se esta empresa continuar crescendo e então talvez seja melhor mantermos e é o único capitalizador e então é melhor mantermos ou vendermos com prejuízo.

Andrew Romans: Exatamente. E eu sinto que se algum LP estiver reclamando, eu digo, ei cara, você recebeu seu dinheiro de volta, então não reclame.

Fabrice Grinda: Exatamente.

Andrew Romans: Se eu não tivesse devolvido seu dinheiro, eu estaria disposto a ouvir mais sobre isso. Mas, neste ponto, nos levou ao que estamos fazendo. Precisamos que essa coisa entregue neste ponto. E esses caras estão animados com seus 4 X nesta grande avaliação que está parecendo uma alta convicção de 4 X a partir daqui.

E então, ao encerrar fora dos marketplaces, você pode compartilhar algum de seus outros temas de investimento principais do que você está animado?

Fabrice Grinda: Então, veja, eu diria que, em primeiro lugar. Aplicar IA a todas essas coisas é fundamental, mas não da maneira que as pessoas esperam. Então, por exemplo, um de nossos marketplaces que está arrasando mais é um marketplace de moda chamado Vinted.

E o que eles fizeram é usar IA para traduzir os anúncios entre os países e para traduzir as conversas entre os usuários, de modo que, pela primeira vez, você tem um verdadeiro pan-europeu, Estados Unidos da Europa, marketplace onde o comprador pode estar na França e o vendedor na Lituânia, e nenhum dos lados está ciente disso, e isso criou uma liquidez massiva, permitindo que eles ganhassem em tantos países diferentes.

Eles estão com 10 bilhões em GMV. Então, um, como fazer cross border com IA. Dois, simplificar os anúncios onde você tira uma foto e bum, você obtém o título, o preço, a descrição, a categoria, tudo automatizado para você. E três, como simplificar completamente o atendimento ao cliente. Agora, outras coisas em geral que eu estou gostando, além de usar IA para tornar todas essas coisas muito mais eficientes, o que eu acho que é a maneira inteligente de jogar IA, é toda a infraestrutura que gira em torno da construção desses marketplaces. Como robôs humanoides, empresas de trilhos de pagamento. E também coisas que se alinham com diferentes mudanças geopolíticas, certo? Então, agora estamos na Guerra Fria II entre China, Rússia, Irã, Coreia do Norte e um lado, o Ocidente e o outro, e talvez a Índia no meio.

Todas as empresas do mundo tentando mover suas cadeias de suprimentos para fora da China. E então, temos investido em marketplaces B2B na Índia que estão ajudando os fabricantes indianos a vender para empresas no Ocidente. Então, somos investidores em empresas como a Ziod, que está ajudando grandes marcas na Europa e nos EUA a comprar de pequenas empresas familiares na Índia, como roupas.

E a questão é que, qualquer um desses fabricantes por conta própria, eles não podem responder a RFPs, eles não podem lidar com alfândega, eles não podem fazer prototipagem. Então, o marketplace faz isso e então e vende para o que for, H&M e Zara. E então, estamos fazendo muitos desses que estão alinhados com as tendências do nosso tempo.

Portanto, suporte de infraestrutura para a digitalização de B2B, que eu acho que estamos no dia zero. E então, isso é há 10 anos e produtividade. Há tantas melhorias de produtividade por causa da IA em todas essas categorias. Para mim, isso é o mais emocionante. Então, por exemplo, eu construiria uma IA em vez de construir como um LLM, mais um LLM para codificação.

Tipo, como posso usar a IA para simplificar a construção? Solicitar todas as licenças e negociar, gerenciar as conversas entre os empreiteiros gerais e os subcontratados e o arquiteto e o cliente, etc. Há tantos usos que você faz para tornar essas indústrias, que são gigantescas, mais eficientes. Estou tão animado com tudo isso.

Andrew Romans: E isso é tudo apenas uma progressão natural da digitalização do que está acontecendo. Automatizar fluxos de trabalho humanos, aproveitar conjuntos de dados, obter os dados para entrar em uma decisão orientada por dados. Isso foi aquele software automatizado e reimaginar tudo.

Fabrice Grinda: Exatamente.

Andrew Romans: Caras como os irmãos Samwer e você, eu diria, se saíram muito bem executando internacionalmente.

Sobre o que estava acontecendo apenas nos EUA. Como você se sente sobre qual é a sua experiência de investir fora dos Estados Unidos? E você é originalmente de Nice, eu acho, certo? Então, qual é a sua perspectiva sobre levar uma surra na Índia ou você investir na empresa indiana e então você nunca mais ouve falar deles?

Ou qual é a sua experiência sobre o bom, o ruim e o feio do internacional versus os EUA?

Fabrice Grinda: Então, em primeiro lugar, a maioria de nossos investidores nos EUA, como a maioria, são investidores ou, então, investimos principalmente em novos modelos de negócios disruptivos em categorias existentes. A arbitragem de ID foi talvez uma parte maior do nosso tema nos anos 2000 e 2000 – início dos anos 2010 do que é agora.

Então, em geral, eu diria que os EUA são o melhor mercado possível. Tem 350 milhões de usuários ricos que são early adopters. Que não são tão sensíveis ao preço. Como fundador, você está jogando o jogo deles de startups no modo fácil. Tudo é mais fácil, construir uma empresa, contratar pessoas, demitir pessoas, levantar capital, saídas, etc.

Dito isso, existem oportunidades interessantes e únicas em outros mercados, mas eu me concentraria nos grandes mercados. Então, eu só faria como Brasil e Índia ou qualquer Europa em geral. E eu evitaria os mercados terciários. Nos saímos muito bem na Índia. Nos saímos muito bem no Brasil.

Mas se você for para o Quênia, é muito mais arriscado porque você pensa que as coisas que você considera garantidas sobre o que funciona e o que não funciona, nem sempre funcionam. E às vezes os fundadores desaparecem e talvez os números fossem falsos, etc. Então, eu seria muito mais cauteloso sobre investir em mercados de fronteira e também a mudança do sistema de política geológica, certo?

Tipo, costumávamos investir muito nos anos 2000 na China e na Rússia. Mas então ambos esses países tomaram decisões geopolíticas que nos fizeram sair dos países completamente. Eu fui um dos primeiros embaixadores no Alibaba e agora não temos mais acesso à China.

Andrew Romans: Pergunta final de encerramento. Então, Fabrice, eu sei que você tende a viajar pelo mundo um pouco. Tipo, você opera alguns meses do ano em diferentes partes do mundo. Conte-nos o que é isso. Isso é sempre divertido de ouvir.

Fabrice Grinda: Sim, estou tentando otimizar a vida para ter a melhor vida possível e acho que cada local serve a um certo propósito na minha vida e é o melhor período para estar lá.

Por exemplo, Nova York, que é onde estou baseado, é um paraíso de atividades intelectuais, sociais, artísticas e profissionais. E é incrível. Tipo, seja o que for que você esteja interessado, você o encontrará levado aos seus limites máximos em Nova York, e há as pessoas mais inteligentes, as pessoas mais ambiciosas do mundo.

A questão é que, depois de dois meses em Nova York, estou realmente esgotado porque você está fazendo tanta coisa e cada reunião social também é uma reunião profissional. E então eu e também há um período em que Nova York é incrível. Eu amo estar em Nova York em setembro e outubro e abril, maio, junho, mas Nova York não é atraente em julho, agosto; não é atraente de novembro a março. E eu equilibro minha vida urbana em Nova York com uma vida agitada com, de uma perspectiva de equilíbrio entre vida pessoal e profissional, indo para uma praia, que neste caso é agora, Turks e Caicos, onde estou agora. Na verdade, estou lá em novembro, dezembro e normalmente em março, onde estou fazendo chamadas Zoom durante o dia.

E esse é o privilégio de estar em um negócio onde posso trabalhar remotamente. Mas então, entre as reuniões, eu vou fazer kitesurf. À noite, eu vou jogar paddle no portão, eu jogo tênis e tento ser super saudável. E isso me proporciona meu refúgio de relaxamento na praia de serenidade no destino. E então eu equilibro isso com as montanhas, onde eu vou esquiar fora de pista em janeiro, fevereiro, e eu vou fazer caminhadas e acampar em agosto.

E então eu vou em Revelstoke na Colúmbia Britânica, que é tipo no meio do nada, Canadá. E novamente, a mesma coisa durante a semana eu estou trabalhando e então todo fim de semana eu vou esquiar ou fazer heli-ski em janeiro, fevereiro. Vou fazer caminhadas, acampar no verão e então eu vou ver minha família em Nice em Saint Tropez em julho por algumas semanas.

E então eu vou para o Burning Man todos os anos. E então, além disso, eu tento adicionar uma aventura maluca de duas semanas fora da rede, como caminhar até o Pólo Sul, puxando meu trenó, como atravessar a Costa Rica e mountain bike do Atlântico ao Pacífico, onde eu estou completamente desconectado do mundo por duas semanas para recarregar.

É um exercício de gratidão de perceber como a sobrevivência costumava ser um trabalho de tempo integral. Quando você vive fora da rede sem banheiro, sem eletricidade, sem água, etc., e você volta, você é tão grato pelas pequenas simplicidades da vida como um banheiro ou água corrente, ou um banho quente ou uma pizza.

Somos tão privilegiados e tomamos isso como garantido. Não percebemos o quão sortudos somos.

Andrew Romans: Sim. Eu amo isso. Ok, Fabrice, ótimo te ver. Muito obrigado e espero te ver em breve.

Fabrice Grinda: Perfeito. Obrigado a você.

Andrew Romans: Tchau por agora.