Tive o prazer de conversar com Zach Resnick, fundador e CEO da Ascend (antiga FlyFlat), um programa de associação para viajantes frequentes que elimina 90% das decisões de viagem e economiza 35% em voos de executiva/primeira classe.

A Ascend tem ajudado meus sócios Jose e Jeff com todas as suas viagens há alguns anos, economizando para a FJ Labs mais de seis dígitos desde que ficamos sabendo sobre eles.

Antes de começar a Ascend, Zach abriu centenas de cartões de crédito, movimentou mais de 100 milhões de dólares em gastos com cartão de crédito e iniciou outras três empresas de viagens. Além disso, ele iniciou um fundo de hedge de criptomoedas e um fundo de venture capital focado em blockchain e fintech.

Abordamos o seguinte:
• Como ele abriu 300 cartões de crédito.
• Dicas para economizar muito dinheiro em viagens com milhas e pontos.
• Por que, como ex-VC, a Ascend não levantou muito capital.
• Como economizar tempo e ser mais saudável ao viajar em voos de longa distância.

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Transcrição

Fabrice Grinda: Feliz Ano Novo. Espero que todos estejam muito bem. Já faz um tempo desde que fizemos um desses, mas é um prazer esta semana dar as boas-vindas a Zach Resnick. Ele é o fundador e CEO da Ascend. Uma de nossas empresas de portfólio realmente nos ajudou a economizar centenas de milhares em passagens de classe executiva e viagens de negócios.

E ele tem uma história, o histórico e o passado de ser um VC. Ele era, ele administrou um fundo de hedge de criptomoedas. Então, muitas lições aprendidas ao longo do caminho, e é um prazer recebê-lo nesta transmissão hoje. Zach, seja bem-vindo.

Zach Resnick: É ótimo estar aqui, Fabrice. Obrigado por me receber.

Fabrice Grinda: É um prazer. Então, por que não conversamos, começamos a falar um pouco sobre sua história, porque isso leva ao que você está fazendo hoje.

Zach Resnick: Sim. Desde jovem, sempre fui fascinado em conseguir um bom negócio e descobrir maneiras criativas de obtê-los em uma variedade de diferentes indústrias e produtos. Mas foi realmente em viagens onde eu realmente fiquei, eu diria, bem obcecado especificamente em torno de milhas e pontos. Então, tive a oportunidade de trabalhar e morar no exterior por um ano depois do ensino médio nos EUA.

E eu fiz isso, e realmente mudou minha vida. Eu queria passar mais tempo no exterior. E voltei para os EUA para a faculdade e eu realmente não tinha dinheiro. Então, aprendi sobre as maneiras malucas que aqueles com acesso a crédito americano podem ganhar toneladas de pontos de cartão de crédito em milhas aéreas.

E quando terminei a faculdade, abri algumas centenas de cartões de crédito e movimentei mais de cem milhões de dólares em gastos, e peguei provavelmente cerca de algumas centenas de passagens de classe executiva gratuitas, bem como fiquei em hotéis de luxo. Por, apenas pontos ou algo próximo a isso.

Fabrice Grinda: Ok. O problema de gastar cem, algumas centenas de milhões de dólares em cartões de crédito é que você realmente os pagou também. Então, na verdade, você pode explicar como isso, o que você fez e como isso funcionou?

Zach Resnick: Sim, então é por isso que eu disse gastos fabricados, não gastos. Então, quando, o que eu faria e o que eu fiz para a grande maioria disso era comprar um cartão de presente Visa em um CVS.

Então, eu pegaria aquele cartão de presente Visa que codificaria como um cartão de débito para um correio para comprar um vale postal, e então eu usaria o vale postal para pagar o cartão de crédito. Então, normalmente era $4 e 95 centavos. Eventualmente, no final disso, $5 95 centavos por cartão de mil dólares, e então eram 35 centavos para os vales postais.

Basicamente, 50 pontos base para poder gastar esse dinheiro onde eu ganharia um mínimo de cem pontos base, se não uma média, provavelmente mais perto de 1 50, 1 70. Então, não é uma margem muito alta, mas o gasto fabricado em si era lucrativo. Mas o que o tornou realmente lucrativo foi que eu consegui tantos cartões novos que eu ganharia bônus, então eu ganharia dezenas de dólares com o gasto fabricado.

Mas então, a cada 3000, 5.000, 7.000, 10.000, ou limite de bônus, eu ganharia algo que vale 800 dólares ou $1.500.

Fabrice Grinda: E se você é um jovem estudante universitário hoje, essa arbitragem ainda está disponível para você ou eles diminuíram a capacidade de fazer isso?

Zach Resnick: Então, como com todas as oportunidades de arbitragem, a resposta é algo semelhante está disponível, mas não o mesmo.

Então, eu não estou pessoalmente por dentro de quais são as melhores e novas estratégias de gastos fabricados hoje, mas eu sei que elas são possíveis e eu conheço pessoas que estão fazendo isso em escala e fazendo centenas de milhões de dólares por ano. Mas isso é específico em termos de cartões de presente Visa no CVS, eu acredito que foi fechado alguns anos atrás, mas você pode pesquisar coisas no Google e encontrar coisas.

Mas obviamente todos os melhores ARBs a maioria dos nossos mantidos perto do colete e não compartilhados em podcasts.

Fabrice Grinda: Faz sentido. Você está bem. Desculpa. Desculpa. Continue.

Zach Resnick: Sim, então depois disso ficou, realmente claro que eu gostava de fazer isso e não, não gostava apenas de conseguir viagens gratuitas para mim, mas adorava ajudar os outros.

Então, eu, quando terminei a faculdade, comecei uma empresa de viagens que, felizmente, falhou rapidamente, aprendi muitas lições dessa forma. Perto do final disso, eu estagiei para o Points guy. Então, eu tive algumas empresas de consultoria de viagens onde basicamente o produto, e há muitas pessoas fazendo isso hoje, era, deixe-me ajudá-lo a ficar melhor em conseguir todo o dinheiro grátis que está lá fora para milhas e pontos.

Mas o problema com esse negócio é que pessoas como você por razão. Nós até trocamos mensagens sobre isso logo após o FJ investir, que é que há coisas que você pode fazer para. Realmente maximize o ponto de você estar ganhando sozinho, mas a quantidade de tempo que você teria que gastar e decisões e como mudar a maneira como você paga as coisas, é apenas muita fricção que não faz sentido para os tipos de pessoas que poderiam realmente obter o valor máximo disso.

Então, eu tive um pequeno desvio de viagens e me concentrei em criptomoedas, pois havia oportunidades de arbitragem bastante incríveis em Bitcoin quando eu fiquei realmente animado com isso em 2016. E então, por basicamente um pouco mais de um ano, eu efetivamente administrei como uma negociação solo, coisa de negociação proprietária para mim mesmo.

E isso foi muito lucrativo. Eu transformei isso em um fundo de hedge, que então se tornou um fundo de venture.

Fabrice Grinda: E com isso você quer dizer que você poderia comprar Bitcoin em uma bolsa a um preço e vender outra bolsa que eu preço mais alto instantaneamente.

Zach Resnick: Correto. Mas não instantaneamente rápido o suficiente para que o risco de base seja.

Fabrice Grinda: Perto o suficiente para que você possa fazê-lo funcionar.

Zach Resnick: Sim.

Fabrice Grinda: Ok. Então, continue.

Zach Resnick: Então, em 2016, eu não estava competindo contra tantas pessoas, mas quando era o início de 2018, praticamente todos esses ARBs, pelo menos aqueles que eu era inteligente o suficiente para aproveitar que eu não estava fazendo programaticamente desapareceram. Então, encontrei outras oportunidades de arbitragem, outras oportunidades de negociação, outras oportunidades de coisas mais venture liquidas.

Mas sim, segui o caminho do fundo, mas então, ao longo disso, tive essa atividade paralela que meio que começou onde eu basicamente ajudaria as pessoas que eu conhecia a conseguir passagens de classe executiva e primeira classe mais baratas. E uma vez que eu passei de apenas administrar meu próprio dinheiro e o do meu primo para assumir LPs, então eu trouxe meu co-fundador que efetivamente administrava esse negócio.

E eu ainda, encontraria pessoas e diria a elas, Ei, use isso. Mas eu estava gastando quase todo o meu tempo no fundo e então ao longo disso enquanto eu estava tentando construir e crescer o fundo. Este negócio ou a coisa que se tornou este negócio agora apenas continuou crescendo organicamente, lucrativamente e as pessoas realmente adoraram.

Então, depois de muitos anos tentando fazer o negócio do fundo funcionar e vendo isso meio que continuar crescendo, eu tomei a decisão de ir com tudo no que é agora Ascend há cerca de alguns anos. E então o negócio passou de sua primeira fase de, basicamente completamente bootstrapped e muito hacky para realmente profissionalizar e crescer a organização e tentar fazê-lo funcionar.

Fabrice Grinda: Quão grande seu fundo já chegou, a propósito?

Zach Resnick: Milhões de dólares em dois fundos e três SPVs.

Fabrice Grinda: Ok. E seus LPs não se importaram então você disse, ok, eu vou eu agora vou eu não vou construir uma empresa. Ou tipo, como você gerenciou a transição? Não pode ser tão fácil.

Zach Resnick: Sim, não foi, definitivamente, não foi fácil e, demorei um pouco para tomar essa decisão, mesmo que parte do meu coração quisesse fazê-lo por, antes de eu acabar apertando o gatilho. Mas, em última análise, a coisa que começou o fundo, que era um fundo de hedge líquido que rapidamente se tornou um fundo híbrido líquido e de venture.

E então esse tipo de fundo híbrido se tornou um fundo de venture totalmente ilíquido. Então, todo o dinheiro que ganhamos com negociação e arbitragem nos primeiros dias acabou sendo implantado. Para, empresas e algumas empresas de tokens. E então o segundo fundo que levantamos foi um fundo de capital de risco tradicional.

Então, normal, estrutura de bloqueio de 10 anos. Então, eu só decidi ir com tudo no fundo, ir com tudo na Ascend uma vez que implantamos totalmente o fundo dois. Então, não foi no meio da implantação.

Fabrice Grinda: Então, eu imagino que você é um fundador potencial por aí. Você está atualmente no seu trabalho. E você tem essa atividade paralela que você está começando e você começou e está indo bem.

Como você faz a ligação para, ok, agora é a hora de deixar meu emprego diurno, seu caso venture, mas poderia ser o que for, trabalhando no Goldman ou McKinsey ou o que for, e ir com tudo na startup porque essa é provavelmente uma das decisões mais difíceis de tomar.

Zach Resnick: Sim, então para melhor ou para pior, eu sou uma pessoa bastante teimosa.

Então, eu estava muito comprometido em fazer o fundo funcionar como provavelmente anos além de quando fazia sentido realmente para mim e meus parceiros no nível da empresa de gestão. Então, realmente levou um monte de pessoas realmente inteligentes que meio que me conheciam e conheciam ambas as oportunidades e eram como, Zach, o que você está fazendo?

Como tentar fazer este fundo funcionar quando como você tem um negócio incrível que como. Você possui a maioria disso. Como todo mundo que usa adora, e você claramente ama viajar. Então, levou um monte de pessoas realmente inteligentes e experientes me batendo na cabeça com essa lição antes de eu fazê-lo.

E definitivamente, uma das coisas que eu realmente não tenho arrependimentos, mas uma das coisas que eu gostaria de ter a sabedoria de quando eu era mais jovem era entender, quanta adequação do produto ao mercado eu tinha com este negócio. Mesmo que seja infância Sim. Relativo ao negócio do fundo, que eu acho que inerentemente não pode ter o grau de adequação do produto ao mercado que uma empresa como a minha tem.

Fabrice Grinda: Sim. Então, eu escrevi um post no blog no ano passado que é chamado de O Universo está Sussurrando para Você, e ele sussurra para você de várias maneiras, mas uma maneira é, oh. É difícil levantar mais dinheiro de LP para os fundos. Oh. Como todas as coisas que eu estou tentando fazer nos empregos diurnos, não está realmente enchendo meu coração de alegria e felicidade, et cetera.

Parece trabalho. E a outra coisa parece estar indo bem, siga o fluxo. E a maioria de nós, especialmente quando você é um fundador ambicioso e trabalhador como nós pensamos que podemos dobrar a realidade à nossa vontade. E a realidade é que não podemos, mas há muitos casos em que não devemos. E se algo não está funcionando, sim, poderia fazê-lo funcionar, mas sabe de uma coisa?

Provavelmente não é para ser para você. Vá fazer outra coisa.

Zach Resnick: Exatamente o que deveria ter acontecido era eu deveria ter tomado o sinal do mercado dentro de um ou dois anos e não continuado com o fundo e levantando um segundo fundo e fazendo SPVs, mas eu tanto queria dobrar a realidade à minha vontade que eu fiz funcionar o suficiente para ser capaz de mal me pagar e aos outros, mas não o suficiente para isso, realmente fazê-lo florescer.

Fabrice Grinda: Quais foram os sinais e como você sabia que tinha adequação do produto ao mercado em um sentido para lhe dar a confiança ok, agora é a hora de se mover. Havia adequação real do produto ao mercado ou parecia um grande salto de fé quando você fez o salto?

Zach Resnick: Não, nós estávamos fazendo alguns milhões de receita bruta e um milhão em receita líquida com ótimas margens quando eu fiz o salto.

Então, novamente, eu esperei muito tempo para fazê-lo em termos do que fazia sentido de negócios, econômico, pessoal. Mas para mim, algumas das coisas que eu acho que mais incorporam a adequação do produto ao mercado são quando você tem um crescimento de referência extremamente forte. Você pode ter uma adequação do produto ao mercado sem isso. Mas para nós, mesmo em nossa escala hoje, nós quase exclusivamente crescemos por referências e boca a boca, e nós estamos mudando isso agora, mas.

O fato de que as pessoas têm uma experiência tão ótima que, em média, elas referem várias pessoas a cada ano, eu acho que é um ótimo sinal de que você tem adequação do produto ao mercado. E então, é claro, apenas os números na retenção. No último ano, nós temos 94% de retenção nos últimos 12 meses.

Antes disso é ainda maior. E então desses 6%, não são realmente pessoas que viajam com Nvo agora são pessoas que param de viajar porque elas têm menos dinheiro. Sua empresa ficou sem negócios ou elas como tiveram um bebê e elas não estão viajando. Então, realmente, eu acho que retenção e referências são duas das maiores alavancas de compreensão da adequação do produto ao mercado.

Fabrice Grinda: Por que não falamos realmente sobre o produto, como o que é que você faz exatamente para as pessoas e por que elas deveriam usar você.

Zach Resnick: Então, Ascend é um serviço de concierge de luva branca que lida com todas as necessidades de viagem que você sabe que você pode possivelmente ter de chegar de A a B. Projetado para pessoas que se importam tanto em economizar dinheiro quanto em tempo e estresse.

Então, nosso tipo de mercado-alvo e pessoas que nós servimos melhor são pessoas como você, Fabrice, e seus parceiros. Porque, investidores profissionais, especialmente como investidores de venture, investidores de crescimento, investidores de private equity, eles se importam profundamente em economizar dinheiro e amam o tipo de jogo de fazer isso.

Jose especificamente é uma das pessoas mais talentosas e conhecedoras em economizar dinheiro em viagens. E também sobre o seu tempo é realmente valioso. Então, realmente entender que, ei, se eu conseguir remover 10 decisões a cada viagem composta ao longo de anos, isso realmente vale uma tonelada para mim. Então, nosso produto é basicamente apenas uma equipe de concierges que trabalham incansavelmente o tempo todo.

70 pessoas em todo o mundo que têm um tempo de resposta médio de 22 segundos a cada segundo de cada dia. Nunca é mais do que 60 segundos, não importa o quê. E nós lidamos com seus voos comerciais, seus voos de aviação privada, seus passeios de helicóptero, suas villas, seus hotéis, seus, trens, carros de aluguel, realmente tudo além de como planejar atividades para umas férias.

Então, tudo o que fazemos é se você sabe para onde você quer ir ou mesmo apenas tem uma ideia, nós vamos ajudá-lo a fazê-lo da forma mais eficiente possível ao melhor preço absoluto.

Fabrice Grinda: Isso soa como uma empresa de serviços ou uma agência. Como por que esta é uma empresa escalável apoiada por venture?

Zach Resnick: Porque no backend, nós estamos usando software para tornar as coisas extremamente eficientes.

Portanto, se você observar muitas das empresas com maior financiamento hoje em dia no setor de venture capital, verá que são empresas que, há muitos anos, o consenso no setor diria: ‘Ei, estas são empresas de serviços. Isso não é uma boa ideia. Não é muito escalável’. Onde eu acho que muitos investidores inteligentes estão entendendo agora que, na verdade, os serviços são um negócio muito melhor, onde você pode capturar muito mais valor e fornecer mais valor.

E a maneira como eu penso sobre isso é menos em torno de ‘Eu sou uma empresa de serviços’ versus ‘empresa de software’, e é mais sobre ‘Eu assumo a responsabilidade pelo problema ou não’. Então, quando você olha para a maioria dos negócios SaaS tradicionais e marketplaces que você conhece muito bem historicamente, estas são coisas que realmente ajudam você a resolver o problema.

Mas, fundamentalmente, quando você usa o Airbnb, eles não estão assumindo a responsabilidade pelo momento desde a ideia até quando você chega lá e quando você volta para casa, onde nós estamos. E, como resultado, não estamos realmente cobrando o que poderíamos em termos de taxa de intermediação, mas podemos até hoje cobrar muito mais do que apenas um valor puro, porque não estamos apenas dando a você o inventário, estamos tornando toda a experiência mais fácil.

E, ServiceNow e um monte de startups de ponta hoje são fundamentalmente empresas de serviços que são uma peça de tecnologia incrivelmente eficiente no backend, mas ainda são humanos reais que possuem os relacionamentos com os clientes no front end.

Fabrice Grinda: Você acha que há um momento no tempo em que a IA possuirá o relacionamento ou você acha que isso tem que ser humano e sob medida? Porque estes são obviamente grandes gastadores e pessoas que gostam desse toque pessoal.

Zach Resnick: Então, usando algumas pessoas que você conhece muito melhor do que eu, Jose e Jeff nunca disseram: ‘Zach, eu adoro o que você está fazendo com a Ascend, mas vamos ter menos humanos e mais chatbots de IA’. E, na verdade, nenhum dos meus clientes nunca me disse isso.

Então, no mundo da IA, quando a IA está substituindo humanos por meio de voz e por meio de texto, ter humanos inteligentes, competentes e empáticos com quem você pode trocar mensagens de texto e falar ao telefone em tempo real se tornará cada vez mais valioso. Então, existe um ponto em décadas no futuro onde talvez a IA fique tão boa que seja mais empática do que um humano e o mundo seja diferente?

Estou aberto a essa possibilidade, mas pelo menos na próxima década, estou muito confiante de que meus clientes continuarão adorando o fato de poderem falar com humanos no front end. E ter esses relacionamentos humanos em uma era em que você tem que trabalhar mais para encontrar produtos que tenham isso.

Fabrice Grinda: Há uma noção de analistas do mercado público de que, oh, todos estes sites de viagens, Expedia, Booking, o que quer que sejam, vão estar em apuros porque as pessoas vão simplesmente para o LLM e dizem: ‘Ei, eu quero ir para blá’ e o BLM vai encontrar automaticamente o melhor de tudo e automatizar tudo.

Você acha que isso é uma preocupação real ou você acha que é completamente exagerado?

Zach Resnick: Não, eu acho que essa é uma preocupação muito real para as OTAs. Mas nós somos o chat, então, basicamente, uma grande tese que temos é que uma interface de chat em primeiro lugar, seja puramente agentic, como apenas digitar coisas de viagens para Claude ou ir para alguém como Ascend é uma experiência muito melhor do que usar uma OTA tradicional, usando um tipo tradicional de portal de viagens corporativas gerenciadas.

E então, é claro, melhor do que um agente de viagens tradicional. Mas nossa aposta é que o fato de termos agora mais de 120.000 conversas com alguns dos principais alocadores de capital e fundadores do mundo permitirá isso. Usando alguns destes ótimos modelos, mas uma interface rag e agentic em cima disso, que aproveita nossos dados, fornecerá uma experiência de chat muito, muito melhor do que apenas um dos modelos prontos e até mesmo quase qualquer outra empresa de viagens porque estamos adotando uma abordagem muito específica para o que o serviço se parece para um tipo específico de cliente exigente.

E construir em cima disso e ter humanos no circuito em cada etapa para que, em vez de ter o treinamento sendo esta coisa que acontece de sua própria maneira isolada. Cada concierge hoje está treinando nosso modelo e treinando as conversas que treinarão modelos futuros, interagindo realmente com os clientes e usando seu julgamento em nossos portais.

Fabrice Grinda: Como você pode realmente economizar para as pessoas tipo 35% ou o que for em uma viagem de negócios ou de primeira classe, tipo parece. Para um não especialista na categoria que, isso é comoditizado. Eu vou para o Kayak, eu digo, ok, negócios primeiro, este é o voo. Talvez eu até pudesse mais dois, três dias ir. Por que poderíamos fazer melhor do que apenas tipo o que o Kayak vai conseguir?

Zach Resnick: Sim, é uma ótima pergunta. Então, muito disso vem apenas de uma maneira estrutural diferente de como ganhamos dinheiro. Então, quando você olha para a maneira como, você sabe, um Kayak e Expedia ganham dinheiro com voos, em primeiro lugar, eles realmente não ganham nada com voos. É tudo em hotéis e tudo mais, mas em voos, eles não estão sendo pagos realmente por você como o viajante.

Eles estão ganhando uma comissão no backend da companhia aérea. Então, para eles, é tudo sobre volume. E quantos pontos base você pode implorar para as companhias aéreas darem? Veja onde para nós, estamos adotando mais uma abordagem de, ‘Ei, este é um mercado realmente ineficiente’. Existem diferentes pontos de venda, diferentes moedas, diferentes co-chairs, todas estas coisas diferentes em todo o mundo.

E em vez de dizer, ‘Ei, vamos tentar colocar todo o nosso volume da maneira tradicional e trabalhar diretamente com as companhias aéreas’, vamos lutar em nome de nossos clientes para reservar coisas de maneiras criativas e aproveitar algumas destas ineficiências. Então, nós, estamos fazendo isso há anos, manualmente, e agora usamos software para escalar muitas dessas coisas e ainda temos muito mais em nosso roteiro que gostaríamos de fazer.

Então, eu não vou ser muito mais específico nesta transmissão ao vivo pública, mas qualquer um ouvindo que queira entender as estratégias em profundidade, você pode se inscrever no Join Ascend e um dos meus membros da equipe irá meio que te contar em uma chamada.

Fabrice Grinda: E você está fazendo, é principalmente voos ou você também está, você está fazendo acomodações, aluguel de carros e tudo mais?

Zach Resnick: É realmente tudo o que você precisa. Então, quando eu penso sobre, ‘Ei, como, o que Jose precisa em suas viagens? O que Jeff precisa em suas viagens?’ A maior parte do valor que fornecemos é em voos e hotéis. Mas ei, se um carro alugado é necessário, se um serviço de carro é necessário, ótimo. Existem certos aeroportos onde, especialmente se você é americano e está indo para um novo país pela primeira vez, pagar 50 dólares extras e eu ter que navegar, Uber em uma língua estrangeira pode fazer muito sentido.

Voos e hotéis é onde a maior parte do nosso volume ainda está, a maior parte está na velocidade dos voos. Historicamente, costumávamos apenas fazer isso, mas para, a maioria de nossos bons clientes agora estamos lidando realmente com todas as necessidades de viagem que eles têm por razões pessoais e de negócios.

Fabrice Grinda: E quão grande você é? Tipo quantos viajantes ou quantas viagens? Tipo qual é a boa medida de sua escala?

Zach Resnick: Sim, então hoje temos cerca de mil clientes, e alguns clientes são indivíduos. Alguns clientes são como FJ Labs, onde efetivamente lidamos com quase todas as viagens de Jose e Jeff. Mas isso é apenas um cliente. Temos algumas pessoas onde é, ‘Ei, é um cliente e então é uma família de cinco pessoas’.

Então, é aproximadamente, 1600 viajantes, mil clientes com quem temos o relacionamento e que construímos, cobramos. Historicamente, não costumávamos exigir que todos estivessem em uma assinatura. Daríamos serviço completo para pessoas que eram membros e então daríamos como um negócio limitado apenas com desconto em negócios e primeira classe para o nível gratuito.

E agora removemos esse nível gratuito e estamos apenas servindo membros para aproveitar tudo. Então, para, esperamos chegar a pelo menos mil membros até o final deste ano e então, 5.000 até o final de 2028. Mas esperamos fazer muito melhor do que isso.

Fabrice Grinda: Então, se você está lançando um serviço de assinatura, se você olhar para e obviamente é um produto completamente diferente, mas se você olhar para a App Store, algo como Calm ou Headspace ou o que for, geralmente há três dias ou sete dias grátis.

E então, então o nível gratuito, se você quiser isso, e então você tem que pagar ou se o nível gratuito como você, como você decidiu, ok, não, o nível gratuito não faz sentido. Tipo como você recomendaria que as pessoas testassem isso e decidissem qual é a estratégia correta de lançamento no mercado?

Zach Resnick: Sim. Então, porque somos um serviço de concierge de luva branca e estamos escalando, não estamos apenas pegando qualquer um que queira se inscrever.

Estamos apenas pegando pessoas onde sabemos que podemos economizar para elas, no mínimo, muitos milhares de dólares por ano e dezenas de horas. E se não for isso, não vamos tomar o tempo de nossos funcionários para atendê-lo hoje, pelo menos com onde o produto está. Então, por causa disso, queríamos ter certeza, ‘Ei, vamos estar apenas servindo pessoas para quem podemos adicionar toneladas de valor em vez de apenas qualquer um que possamos conseguir’, que é o que fizemos quando isso era mais um trabalho paralelo de bootstrap.

Então, hoje, se você se inscrever e sua inscrição for aceita, você então ganha um mês grátis para poder perguntar sobre qualquer coisa, e então você pode reservar uma viagem conosco antes de precisar pagar pela adesão. E então, seguindo isso, você teria que ser um membro para poder trabalhar conosco, e isso é 2.500 dólares por ano ou 300 por mês.

E então, para empresas, é um preço personalizado onde podemos fazer muito melhor do que em média 300 por pessoa. Especialmente quando algumas pessoas não são viajantes super frequentes na organização.

Fabrice Grinda: Então, eu acho, se eu não estou enganado, você disse originalmente que você fez bootstrap disso, você teve que colocar algum capital ou foi lucrativo desde o dia zero? Ou tipo como isso começou e em que ponto você decidiu, ok, eu preciso levantar capital externo e tipo alguma recomendação lá? Porque algumas ideias provavelmente podem e algumas não podem ser alimentadas.

Zach Resnick: Exatamente. Há algumas coisas onde é tipo, ‘Ei, se você quer construir espaço suficiente, SpaceX, você pode fazer isso de forma eficiente em termos de capital, mas você vai precisar de uma tonelada de capital de outras pessoas’.

O que eu sempre recomendo para pessoas que não tiveram muito sucesso em startups e empreendedorismo antes é encontrar um negócio que pelo menos você possa fazer bootstrap se você quisesse, para o futuro previsível. Porque a probabilidade de você ter sucesso é muito maior. E ter sucesso e então compor isso, eu acho que torna muito mais provável que você faça coisas maiores e melhores na vida versus ter algo que é super difícil e estressante e então ser desligado pela experiência.

Porque isso era como um trabalho paralelo. Isso foi lucrativo desde o primeiro dia. Não era como um, eu só fiz isso porque em cada transação eu ganhei dinheiro e forneci valor para as pessoas. Dito isto, à medida que crescemos, eu coloquei meu próprio dinheiro no negócio para, basicamente, garantir que o capital de giro fizesse sentido.

E, em certos pontos especificamente, como no início do COVID, estava definitivamente um pouco submerso lá, e nós levantamos, eu acho que foi 60.000 dólares no total. Durante o COVID apenas porque, as viagens pararam por alguns meses. Mas em termos de como eu pensei sobre levantar capital, que foi basicamente quando eu fui em tempo integral para o negócio, eu estava tipo, ok, ouça, eu posso continuar fazendo bootstrap disso, mas há uma oportunidade tão grande.

Eu sei que tenho adequação do produto ao mercado, e dado que estamos em alguns milhões em receita, eu poderia levantar um milhão e meio de ótimos investidores, incluindo FJ Labs e não assumir tanta diluição. Estava abaixo de 10% para ser capaz de fazer isso. Então, para mim, naquele momento, fez sentido. Meu maior conselho é levantar dinheiro para o seu modelo de negócios e não para o modelo de negócios de um VC.

E há certos negócios que jogam o jogo de venture tradicional muito bem, como deep tech, realmente ambicioso. Você quer fazer isso desde o primeiro dia para o nosso negócio. Podemos acabar levantando rodadas futuras, dependendo de se isso faz sentido para o nosso negócio. Mas em cada ponto do nosso negócio, sempre tivemos o luxo de poder dizer, não precisamos levantar dinheiro para permanecer vivos por padrão.

E cada vez que eu levantei as duas vezes que fizemos antes, e eu estou atualmente no meio de uma rodada agora. Nós dizemos, ok, isso faz sentido para nós neste momento? E precisamos fazer algo louco hercúleo para ser capaz de chegar ao próximo marco ou então ficamos sem dinheiro ou temos que demitir um monte de pessoas.

Então essa é a abordagem que funcionou para nós. E, isso só foi realmente possível porque temos sido um negócio de alta margem, alta taxa de intermediação desde o início. Então, certamente há muitos negócios realmente ótimos que são de margem mais baixa. E eu acho que há realmente um bom argumento de que se você está falando sobre o negócio mais valioso que.

Um grau extremo de escala, você realmente não pode ter negócios de alta margem porque a concorrência simplesmente irá inerentemente corroer isso. E alguns dos melhores negócios do mundo, como Costco e Amazon são, notoriamente, extremamente baixa margem e basicamente nunca tomarão margem significativa fora da AWS.

E essa é uma força, não uma fraqueza em sua escala. Mas eu acho que para a grande maioria das pessoas ouvindo, ter um negócio que você pode fazer bootstrap, que pode ser de alta margem. E apenas tornará sua vida muito mais fácil. Dê a si mesmo muito mais, flexibilidade para as coisas não saírem como planejado e ainda estar no negócio e estar vivo.

Então esse seria meu conselho mais forte, que é que em cada ponto dado, faça o que faz sentido para o seu negócio. E se você é um ótimo fundador e você tem um ótimo negócio, você receberá ótimos parceiros de capital para fazer exceções. Para como eles dizem que investem porque eles entendem que é um ótimo negócio.

Fabrice Grinda: Você tinha evidências de adequação do produto ao mercado como dia zero? E em que ponto você soube que isso era escalável?

Zach Resnick: Então sim, nós tínhamos isso no dia zero porque. A versão muito inicial era enviar uma mensagem de texto para Zach no WhatsApp e ele vai te arrumar com uma passagem de classe executiva super barata. E a primeira vez que isso aconteceu, foi tipo, oh meu Deus, isso é incrivelmente incrível.

Eu vou usar você para todos os meus voos futuros e eu vou contar para todo mundo. Então definitivamente desde o dia zero nós tivemos sorte de ter isso. E novamente, eu tive sorte de apenas cair nisso. Eu tenho feito coisas nesta indústria e adjacente e, mas esta foi a coisa que realmente atingiu e foi super claro desde o primeiro dia.

Sim. Eu, desculpe, há outra parte para sua pergunta. Além de se dia zero.

Fabrice Grinda: Obviamente, enviar mensagens de WhatsApp para Zach não é super escalável, então esse é o ponto. Como você percebeu que isso era escalável e você poderia escalar isso e você poderia encontrar uma maneira de fazer isso funcionar?

Zach Resnick: Honestamente, até o início do ano passado, eu não tinha, digamos, a convicção extrema que eu tenho agora de que isso é muito escalável.

Os avanços na IA realmente fizeram a diferença em termos de apenas um caminho claro para escalar este negócio. Mais cedo, era muito claro, ‘Ei, podemos escalar isso como um negócio de serviços com algumas pessoas, ser muito lucrativo, ter clientes muito felizes’. E porque este era apenas um negócio paralelo meu, isso era tudo o que fazíamos.

E eu fiz algumas apostas, em termos de contratar empreiteiros e engenheiros, contratar um amigo para fazer algumas coisas, mas não tendo isso como meu tempo e foco, nunca foi algo em que eu pensasse, tipo, ah, sim, podemos definitivamente escalar isso e fazer com que seja realmente grande. Quando eu realmente mergulhei no negócio, realmente a cada semana que eu trabalho nesta empresa, eu ganho confiança na capacidade de escalá-la.

E eu acho que quando você está olhando para o que pode ser um ótimo negócio que escala, é realmente muito mais importante o mercado do que o próprio produto. E se você tem demanda suficiente e é inovador o suficiente, você pode descobrir uma maneira de escalar e absorver essa demanda. Para nós, viagens são um dos maiores mercados do mundo.

Tem um NPS incrivelmente baixo. É super fragmentado e a dor e o sofrimento que até mesmo alguém como você passa viajando é tão desnecessário em 2026. Então, há tantas maneiras de resolver os problemas ali que, mesmo que por algum motivo os avanços na IA não acontecessem, eu trabalhei nisso cinco anos antes, tenho certeza de que teríamos pivotado ou feito outra coisa para fornecer mais valor para as pessoas que estão viajando internacionalmente o tempo todo.

Fabrice Grinda: Então, além de, obviamente, usar o Ascent para economizar dinheiro e tempo.

Zach Resnick: Sim.

Fabrice Grinda: Quais são suas dicas e recomendações para pessoas que estão viajando?

Zach Resnick: Sim, então o que eu diria é basicamente, em primeiro lugar, realmente entenda o que você está otimizando. Então, de modo geral, eu acho que, se você está ouvindo isso, você deve ir para um de dois domínios, que é usar o Ascend ou algo como o Ascend para realmente terceirizar tudo o que puder.

Se você não tem um assistente executivo, um assistente virtual, arrume um e apenas descubra como ter melhor aproveitamento do seu tempo. Ou se você quiser entrar na toca do coelho que eu pessoalmente amo, você pode ficar muito esperto. Especialmente provavelmente a maioria das pessoas que estão ouvindo isso estão nos EUA.

Aprenda o jogo dos pontos. O jogo dos pontos é um dos maiores almoços grátis que existem nos Estados Unidos agora. Se a nova verdade ou tweet de Trump for aprovada, isso pode mudar, mas provavelmente não vai acontecer. Mas para as pessoas entenderem por que este é o caso. Então, na Europa, na verdade, onde eu moro atualmente, existem mandatos em termos do valor que um processador de cartão de crédito pode cobrar.

Então, nos EUA, você normalmente está pegando entre 2,5 e 3,4%, e então a maior parte disso acaba voltando para você na forma de pontos ou recompensas. Onde na Europa você pode ser limitado a, em vez de 300 pontos base, 25 ou 30 ou 40. Então, inerentemente, há apenas menos da fatia para todos.

Então, a razão pela qual eu acho que esta é a melhor maneira de começar é porque há tanta coisa boa. É um negócio de margem muito alta que essas empresas, como Amex e Chase, são muito generosas com os pontos porque podem se dar ao luxo de ser, porque tê-lo como um cliente vitalício para um cartão de crédito ou para uma hipoteca é muito lucrativo para eles.

Então, o primeiro passo para ser capaz de fazer qualquer uma dessas coisas é descobrir como obter um ótimo crédito. Se você não tem atualmente um ótimo crédito. Existem muitos ótimos recursos por aí sobre como fazer isso. Mas, em resumo, você quer pagar seus cartões em dia. Você quer ter cartões que estejam abertos por um tempo, você quer ser capaz de ter diferentes tipos de crédito, então você realmente é penalizado nos EUA por não ter diferentes tipos de dívida.

Se você nunca fez um empréstimo para carro, faça um empréstimo para carro realmente pequeno. Se você possui um carro, isso realmente aumentará seu crédito quando você pagá-lo em dia. Faça um empréstimo pessoal realmente pequeno e pague-o antecipadamente. Estas são coisas que você pode fazer. Existem concierges individuais com quem você pode trabalhar que o ajudarão a aumentar seu crédito muito rapidamente.

Mas esse é o primeiro passo. Você tem que obter um bom crédito para obter esses cartões de crédito premium, e então, uma vez que você obtém os cartões de crédito premium. Você pode fazer o jogo de gastos fabricados. Mas eu acho que para provavelmente a maioria das pessoas que estão ouvindo isso, o que você realmente quer fazer é apenas se certificar de que os cartões que você está gastando em compras diárias são os cartões certos.

Então, existem diferentes níveis para isso. Eu abri perto de 300 cartões de crédito em diferentes momentos da minha vida. Eu tive entre oito e 12 cartões que estou usando regularmente para diferentes compras. Mas há uma fronteira eficiente onde provavelmente como os cartões certos de um a três lhe darão de 80 a 90% do benefício.

E então isso cuida do lado do ganho. Então, digamos que hoje, você é um profissional em Nova York que ganha entre cem, $200.000, você está gastando pelo menos 30 mil em um cartão de crédito. A maior parte é em viagens e restaurantes. E você quer, e você gosta de ficar em hotéis agradáveis, você provavelmente deveria ter o Chase Sapphire Reserve ou o Venture X Card.

Talvez você consiga um ou dois cartões depois disso, dependendo de suas outras categorias. E agora, para seus gastos, você está olhando para, se você está fazendo certo, pelo menos seis dígitos por ano de pontos. Então, agora isso cuida do lado do ganho. Agora, o lado do gasto, como você usa esses pontos? Então, muito de obter um grande valor em viagens e pontos vem através da compreensão de onde e quando você pode e não pode obter o valor.

Então, eu tive inúmeras conversas com pessoas onde é tipo, Ei, é o recesso de primavera, a escola pública está fora em Nova York, e eu quero pegar o voo naquela sexta-feira ou sábado, mas eu não vejo nenhuma boa oferta de pontos. Você nunca vai ver boas ofertas de pontos porque esses são voos de demanda realmente alta.

A maneira de obter as boas ofertas de pontos é viajando em horários em que as pessoas não estão viajando ou sendo flexível o suficiente para reservar sua viagem de última hora. Então, você tem que ter algum grau de flexibilidade, algum grau de conhecimento, e realmente você tem que amar o jogo. Então, quando eu falo sobre isso, eu, como você pode perceber, fico realmente animado.

Mesmo o fato de que não vale totalmente o meu tempo para fazer. Eu ainda reservo alguns dos meus próprios voos. Eu ainda olho para as coisas porque eu simplesmente amo o jogo. Se você está ouvindo isso e você não está super animado, isso não deveria ser para você. Isso é uma perda de tempo. E vá trabalhar no seu negócio. Trabalhe no seu emprego.

Não faça isso. Um dos meus guias para iniciantes favoritos quando se trata de pontos é One Mile at a Time. Esse é o único blog de viagens que eu ainda leio religiosamente, Ben Schlappi lá. Ele é incrível. Então, guia para iniciantes lá. Mas sim, esses são, eu diria, os pontos de alto nível para iniciantes sobre como começar com coisas de pontos e sempre feliz em ser um recurso lá.

E uma das coisas que, nós também fazemos para nossos clientes, que é, nós não apenas reservamos passagens em dinheiro, nós também lhe daremos uma consulta trimestral gratuita. Sobre os últimos pontos finais em viagens, então podemos ajudá-lo a usar seus próprios pontos e aconselhá-lo, mesmo que você esteja nos usando a maior parte do tempo, nos usando a maior parte do tempo para passagens em dinheiro.

Fabrice Grinda: Alguma coisa que não cobrimos que deveríamos ter coberto?

Zach Resnick: Sim, eu acho que outra dica sobre viagens é não apenas a parte do dinheiro, mas como economizar tempo e como ser mais saudável. Então, isso está se tornando cada vez mais popular, mas fazer viagens, especialmente viagens internacionais de longa distância, é realmente difícil para o corpo e a diferença entre otimizar seus treinos e suas refeições e seus óculos de luz azul e não, pode ser a diferença entre você chegar lá e estar em ótima forma para levantar algum dinheiro ou como se sentir morto por dois dias.

Então, eu, posto sobre isso muito no LinkedIn, espero começar alguns vídeos de mídia social sobre isso em breve. Mas algumas das minhas maiores dicas são usar o aplicativo Time Shifter. É realmente bom quando você está fazendo viagens internacionais de longa distância em fusos horários. Eu também recomendo fortemente o uso de óculos bloqueadores de luz azul.

Eu não tenho alguns na minha mesa aqui, mas eu os uso o tempo todo. Use-os duas a três horas antes de ir dormir e então use-os. Com base no seu fuso horário de destino. Então, digamos que você está, em Nova York e você está indo para Paris, que é talvez uma viagem com a qual você tenha alguma familiaridade, Fabrice.

Você deve começar a usar óculos de luz azul no aeroporto com base no horário de Paris e não com base no horário de Nova York, no dia em que você viaja ou talvez até no dia anterior para preparar seu corpo. Então, há muitas coisas que você pode fazer também no avião. Levante-se sempre que puder, faça alguns agachamentos, faça algumas elevações de panturrilha.

Realmente ajuda. Há muito mais otimizações a partir daí, mas de modo geral.

Fabrice Grinda: E quanto à melatonina para os três, quatro ou cinco dias após a viagem?

Zach Resnick: Sim. Eu pessoalmente uso melatonina, como quando eu preciso para ser capaz de adormecer melhor. Um dos grandes erros que as pessoas cometem é tomar muita melatonina, então realmente, você deve estar tomando uma quantidade relativamente pequena em comparação com o que os suplementos estão por aí.

Encorajo você a fazer sua própria pesquisa, mas isso realmente me ajudou uma vez. Eu aprendi isso há alguns anos.

Fabrice Grinda: Ok. Mais alguma coisa que não cobrimos?

Zach Resnick: Sim, então o que nós estávamos, DMing sobre algumas dessas lições. Mas, eu escrevi isso aqui, mas apenas algo que eu gostaria de ter feito antes era realmente trabalhar no desenvolvimento da minha intuição.

Então, muitas pessoas que estão ouvindo isso são provavelmente pessoas muito analíticas e muitas pessoas pensam que há um conflito entre ser intuitivo e ser analítico e eles são apenas diferentes. Mas eu realmente acho que eles podem se apoiar um ao outro. E, em última análise, quase todos os indivíduos mais impressionantes, sejam eles investidores ou criativos ou fundadores que eu conheci, têm uma intuição incrível.

Mas essa intuição necessariamente não vem do primeiro dia. Eles ativamente trabalharam nisso e desenvolveram e tentaram entender como é confiar em seu instinto e confiar em seu corpo. Eu nem realmente entendi o que isso significava para os primeiros 20 anos da minha vida. E agora é algo em que eu trabalho muito, e eu acho que eu tomo decisões muito melhores por, eu ainda passo por tudo analiticamente na minha cabeça.

Mas quando eu realmente preciso tomar a decisão, está vindo do meu instinto versus a cabeça. Eu não sei Fabrice se isso mapeia sua experiência, mas uma dessas.

Fabrice Grinda: Totalmente mapeia. Olhe, primeiro você faz o trabalho, você faz, você precisa de análise, mas se você tem o suficiente em iterações avançadas em qualquer coisa que fizemos, como neste ponto, a cada ano eu falo com tantas centenas de fundadores, eu digo, eu posso dizer muito rapidamente.

E a mesma coisa, tipo, eu acho que o modelo de negócios poderia funcionar com base no que eles estão prescrevendo? Muito provavelmente. Tipo, tudo se torna intuitivo com o suficiente no melhor. Eu acho que, há um no livro Blink de Malcolm Gladwell, onde ele fala sobre intuição. Basicamente, se é algo em que você não tem nenhuma experiência, não confie no seu instinto porque então é 50 50.

Você não é um crítico de arte, então se você olhar para algo não é real, é falso, você não tem ideia. Mas se o especialista em arte que olhou para milhares de coisas intuitivamente sendo algo falso, provavelmente é. E então a mesma coisa aqui no seu caso, se você acha que é um bom negócio, provavelmente é no meu caso. Se eu acho que uma startup é boa ou o fundador é ótimo. Provavelmente é.

Zach Resnick: Sim. Outra lição aqui é que eu não, como eu disse, eu realmente não tenho arrependimentos, mas à medida que envelheço, eu tive a sorte de quase sempre trabalhar para mim mesmo e fazer vários tipos de hustles, coisas de empreendedor para ser capaz de ganhar dinheiro.

E além do meu estágio no The Points Guy, sempre foi meu próprio negócio, minha própria coisa. E agora que eu estou realmente escalando uma empresa e trabalhando não apenas com um pequeno grupo de pessoas, mas com muitos pela primeira vez na minha vida, cara, eu realmente gostaria de ter alguma dessa experiência de como fazer parte de uma equipe, como ser um líder melhor antes.

Eu acho que há muita glorificação de ser um fundador na mídia. E eu, para mim, não veio tanto de estar em tecnologia ou saber sobre startups. Apenas. Eu sempre fui tão teimoso e tão independente que eu não conseguia imaginar outra coisa. Mas eu realmente acho que para pessoas como eu, se esforçar para obter experiência trabalhando para outra pessoa, mesmo que seja difícil, mesmo que não pareça bom, se seu objetivo é eventualmente construir algo realmente grande, fazer isso mais cedo ou mais tarde para que você aprenda essas lições difíceis quando você está, em algo de menor risco no sonho de outra pessoa versus em seu próprio sonho. E é a primeira vez que você já esteve em 20 milhões em receita e você está aprendendo isso com pessoas que são muito mais experientes ao seu redor.

Fabrice Grinda: Tipo o que eu fiz na verdade. Então eu me considero imprestável desde o começo. Tipo a ideia de trabalhar para outra pessoa e ter um emprego tipo nada poderia parecer mais. Chato e desinspirador e não atraente. Sim. Mas quando eu me formei na faculdade, eu tinha 21 anos. Era tipo, Ei, eu nunca, empreguei ninguém, gerenciei ninguém, etc.

Eu não sei nada. Sim. Eu construo minha pequena empresa individual, tipo side hustle. Mas sim, eu fui para a McKinsey, e a McKinsey era como a escola de negócios, exceto que eles me pagaram. Era tipo, ok, como eu gerencio pessoas? Como eu trabalho em equipes? Como eu trabalho em minhas habilidades de educação oral? Como eu escrevo um deck e apresento uma ideia de negócios?

Como eu avalio ideias de negócios? E eu não gostei particularmente. Eu consegui, as pessoas lá eram incríveis, mas tipo o trabalho em si não é tão atraente. Mas era sim, era, eu pensei algo útil para preparar o palco para aprender como gerenciar uma equipe maior e administrar uma empresa.

Zach Resnick: Sim. Então eu estou aprendendo isso na mosca agora com meus membros da equipe muito pacientes. E eu confio que eu provavelmente vou trabalhar nisso por décadas, mas se por qualquer razão isso não acontecer eu acho que provavelmente trabalhar com outras pessoas, poderia ser uma ótima coisa para completar a experiência ou algo. Eu nunca pensei que eu diria.

Fabrice Grinda: Eu não tenho certeza se eu acredito nisso para ser honesto. Se eu tivesse que fazer de novo, eu provavelmente pularia. Eu acho que você aprende muito mais rápido na mosca. Você vai cometer todos os erros do livro? Possivelmente. Você provavelmente vai explodir sua primeira startup como resultado disso?

Com certeza. Sim. Mas você vai aprender? Eu acho que é uma maneira mais divertida de aprender do que trabalhar para outra pessoa e talvez, talvez trabalhar em uma startup seja tão difícil, tipo eu, eu acho. Eu acho que essa poderia ter sido a maneira de ir, tipo trabalhar em uma startup, mas tipo estágio inicial o suficiente tipo A ou B, não além disso, caso contrário, já é muito estruturado para aproveitar ao máximo.

Zach Resnick: Sim, eu acho que é muito mais sobre apenas ter os representantes com outras pessoas. Tipo a maioria dos meus negócios tem sido muito eu sou o negócio, eu estou fazendo tudo. Ou é tipo eu e algumas pessoas e é muito bifurcado. Então, muito do tipo, coisas de comunicação que acontecem quando você começa a ter, as 70 pessoas que temos hoje, é tudo extremamente novo.

E novamente, eu acho que eu estou aprendendo rapidamente. Eu tenho que porque eu quero fazer essa coisa funcionar. Mas poderia ser bom acontecer outra vez, mas novamente, a grama é sempre mais verde e essa é a maneira que aconteceu. Mas eu acho que para mim a lição é mais apenas tipo se você é alguém que se imagina como imprestável, especialmente se há oportunidades para trabalhar com, tipo pessoas que você respeita e realmente gosta talvez dar a essas credibilidade versus apenas descartá-lo como eu preciso fazer no meu próprio tempo.

Fabrice Grinda: Faz sentido. Parabéns por chegar onde chegou e por todo o sucesso. Espero que muitas outras pessoas usem isso em escala.

Zach Resnick: Obrigado por todo o apoio, Fabrice e FJ Labs. Vocês têm sido ótimos investidores e parceiros para nós, e agradeço por me receberem no seu programa hoje.

Fabrice Grinda: Muito obrigado. Perfeito. Obrigado por participar.

Zach Resnick: Ok, obrigado.