{"id":65379,"date":"2026-01-28T19:10:51","date_gmt":"2026-01-28T19:10:51","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=65379"},"modified":"2026-01-28T19:12:55","modified_gmt":"2026-01-28T19:12:55","slug":"rozmowa-przy-kominku-z-vc-z-andrew-romans","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/pl\/rozmowa-przy-kominku-z-vc-z-andrew-romans\/","title":{"rendered":"Rozmowa przy kominku z VC z Andrew Romans"},"content":{"rendered":"\n<p>Odby\u0142em \u015bwietn\u0105 rozmow\u0119 z Andrew Romans o stanie VC.<\/p>\n\n<p>Omawiamy:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Wyceny startup\u00f3w AI od fazy Seed do Series A<\/li>\n\n\n\n<li>Wszystko o marketplace&#8217;ach, prowizjach, wycenach, wyj\u015bciach<\/li>\n\n\n\n<li>Transakcje wt\u00f3rne, jak sprzedawa\u0107, kiedy i ile<\/li>\n\n\n\n<li>Prowizje i jak nak\u0142ada\u0107 przychody na marketplace<\/li>\n\n\n\n<li>Dlaczego rynek VC na etapie seed przewy\u017csza rynek growth<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"E126| Fabrice Grinda, General Partner, FJ Labs | AI valuations angel at scale\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/fwGGoAvQAaU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Opr\u00f3cz powy\u017cszego filmu na YouTube, mo\u017cesz te\u017c pos\u0142ucha\u0107 podcastu na <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transkrypcja<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Wi\u0119c dla nas sprzeda\u017c przy IPO lub po wyga\u015bni\u0119ciu lockupu by\u0142aby najlepsz\u0105 decyzj\u0105 praktycznie za ka\u017cdym razem. Poza tym, nie trafili\u015bmy akurat na firmy, kt\u00f3re by\u0142y takimi niesko\u0144czonymi kompoundami po wej\u015bciu na gie\u0142d\u0119. Kiedy pojawia\u0142a si\u0119 okazja do sprzeda\u017cy mocno przewarto\u015bciowanej firmy, prawie zawsze by\u0142o to w\u0142a\u015bciwe posuni\u0119cie, prawda?  <\/p>\n\n<p>Prawie nigdy nie \u017ca\u0142owa\u0142em sprzeda\u017cy 50%, nawet gdy firma nadal radzi\u0142a sobie dobrze. Patrz\u0105c w przysz\u0142o\u015b\u0107, jako inwestor wczesnej fazy, bierz p\u0142ynno\u015b\u0107, kiedy mo\u017cesz. Poniewa\u017c DPI jest cenione przez twoich LPs, pomaga im reinwestowa\u0107 w fundusz. A poniewa\u017c kompoundujemy przy 30% IRR, jest to szybsze ni\u017c kompoundowanie na rynkach publicznych.    <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c lepiej reinwestowa\u0107.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Witam w Fireside with VC. Nazywam si\u0119 Andrew Romans i dzi\u015b go\u015bcimy Fabrice&#8217;a Grind\u0119, znanego przedsi\u0119biorc\u0119, kt\u00f3ry zosta\u0142 VC w FJ Labs. Fabrice, mi\u0142o ci\u0119 widzie\u0107.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dzi\u0119kuj\u0119 za zaproszenie.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak. Ostatni raz widzia\u0142em ci\u0119, gdy prezentowa\u0142e\u015b na naszym globalnym VC Demo Day w Nowym Jorku, co by\u0142o \u015bwietne. Min\u0119\u0142o kilka lat od naszego ostatniego osobistego spotkania.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c Fabrice, wy w FJ Labs robicie to, co nazywasz inwestowaniem anielskim na skal\u0119, i mia\u0142e\u015b dwie bardzo udane firmy. Chyba \u017ce pomijam ca\u0142\u0105 seri\u0119 innych. Mo\u017ce wspomnij kr\u00f3tko, jakie to by\u0142y, a potem przejdziemy do tego, co robisz teraz i czego si\u0119 uczysz.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Zbudowa\u0142em w\u0142a\u015bciwie wi\u0119cej ni\u017c dwa biznesy wspierane przez VC, ale te dwa udane to Zingy, kt\u00f3ra by\u0142a du\u017c\u0105 firm\u0105 zajmuj\u0105c\u0105 si\u0119 tre\u015bciami mobilnymi w USA. To by\u0142o na pocz\u0105tku lat 2000. To by\u0142 biznes dzwonk\u00f3w. Ur\u00f3s\u0142 od zera do 200 milion\u00f3w przychod\u00f3w w cztery lata bez finansowania VC, bo w &#8217;01 czy &#8217;02 nie by\u0142o dost\u0119pnego finansowania VC, i zosta\u0142 zbudowany po staremu, na zyskach.   <\/p>\n\n<p>I sprzeda\u0142em to. Za 80 milion\u00f3w w 2004 roku, zanim w pe\u0142ni si\u0119 rozwin\u0119li\u015bmy i posz\u0142o bardzo dobrze. A potem w 2006 roku zbudowa\u0142em firm\u0119 o nazwie OLX, kt\u00f3ra do dzi\u015b jest najwi\u0119kszym serwisem og\u0142oszeniowym na \u015bwiecie. Firma z 11 000 pracownik\u00f3w w 30 krajach, ponad 300 milion\u00f3w u\u017cytkownik\u00f3w miesi\u0119cznie. I jest wiod\u0105cym serwisem og\u0142oszeniowym w Brazylii, ca\u0142ej Ameryce \u0141aci\u0144skiej i Ukrainie, Polsce, Rumunii, ca\u0142ej Europie Wschodniej na Bliskim Wschodzie, w Indiach i Pakistanie i ca\u0142ej Azji Po\u0142udniowo-Wschodniej.    <\/p>\n\n<p>To ogromna firma. Kt\u00f3r\u0105 sprzeda\u0142em NASCAR&#8217;s process w 2013 roku. I w 2013 roku zacz\u0105\u0142em budowa\u0107 FJ Labs.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Co ciekawe w tym, i co my\u015bl\u0119 jest istotne dla za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy chc\u0105 z wami pracowa\u0107 lub VCs, to patrzysz na Craigslist i my\u015blisz, jaki idiota zrobi\u0142 ten interfejs, czy mogli zrobi\u0107 to jeszcze bardziej niezgrabnie?<\/p>\n\n<p>Jakby robili to celowo. A potem oczywi\u015bcie nie wdro\u017cyli tego w Azji Po\u0142udniowo-Wschodniej, Ameryce \u0141aci\u0144skiej i na Bliskim Wschodzie i ca\u0142ej Europie tak jak ty. Wi\u0119c my\u015bl\u0119, \u017ce to do\u015bwiadczenie bojowe, kt\u00f3re masz, przek\u0142ada si\u0119 na budowanie twojej firmy venture i prac\u0119 ze startupami.   <\/p>\n\n<p>Ale, wi\u0119c przechodz\u0105c do, \u017ceby nie rozwodzi\u0107 si\u0119 za bardzo nad przesz\u0142o\u015bci\u0105 i przej\u015b\u0107 do tera\u017aniejszo\u015bci, wydaje mi si\u0119, \u017ce zacz\u0105\u0142e\u015b inwestowa\u0107 jako anio\u0142 biznesu sam, podczas prowadzenia firm i potem doszed\u0142e\u015b do ponad stu inwestycji i wtedy w pewnym momencie, i jest debata czy jestem bardziej efektywny inwestuj\u0105c tylko w\u0142asny kapita\u0142 czy lepiej zajmowa\u0107 si\u0119 ca\u0142\u0105 t\u0105 sprawozdawczo\u015bci\u0105 i zewn\u0119trznymi LPs? <\/p>\n\n<p>I za ka\u017cdym razem, gdy pisz\u0119 raport do LPs, my\u015bl\u0119 sobie, mo\u017ce jestem troch\u0119 bardziej skupiony, gdy inwestuj\u0119 cudze pieni\u0105dze. Bo zmusza ci\u0119 to do \u015bledzenia ka\u017cdej pojedynczej firmy, bla bla bla i tak dalej. Ale ile my\u015bl\u0119, \u017ce dosta\u0142e\u015b jak Telenor wszed\u0142 z 50 milionami, prawda?  <\/p>\n\n<p>Czy to nie by\u0142 pierwszy zewn\u0119trzny LP?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, wi\u0119c zacz\u0105\u0142em inwestowa\u0107 jako anio\u0142 w 98 roku, gdy budowa\u0142em moj\u0105 pierwsz\u0105 firm\u0119. I w\u0142a\u015bciwie d\u0142ugo si\u0119 zastanawia\u0142em, czy powinienem to robi\u0107, prawda? To w pewnym sensie mo\u017ce naruszenie mojego mandatu jako za\u0142o\u017cyciela, CEO, \u017ceby by\u0107 anio\u0142em biznesu. To rozpraszaj\u0105ce, ale argumentowa\u0142em sobie przynajmniej, \u017ce je\u015bli mog\u0119 przekaza\u0107 wnioski innym za\u0142o\u017cycielom, to czyni mnie lepszym za\u0142o\u017cycielem.   <\/p>\n\n<p>I je\u015bli mog\u0119 trzyma\u0107 r\u0119k\u0119 na pulsie rynku, czyni mnie to lepszym za\u0142o\u017cycielem. I tak zdecydowa\u0142em w 98 roku, \u017ce dop\u00f3ki nie zajmuje wi\u0119cej ni\u017c godziny. Wi\u0119c wymy\u015bli\u0142em czwarte kryterium selekcji, kt\u00f3rego u\u017cywamy do dzi\u015b i na godzinnym spotkaniu decydowa\u0142em czy inwestuj\u0119 czy nie i robi\u0119 tylko marketplace&#8217;y, co oczywi\u015bcie by\u0142o tym, co budowa\u0142em w tamtym czasie.  <\/p>\n\n<p>Potem to nabra\u0142o w\u0142asnego \u017cycia. Wi\u0119c do 2013 roku mia\u0142em chyba 173 inwestycje i ju\u017c sz\u0142o bardzo dobrze, po\u0142\u0105czy\u0142em moje anielskie inwestycje z moim obecnym wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem FJ Labs, Jose, i sz\u0142o bardzo dobrze. My\u015bl\u0119, \u017ce chcia\u0142em zbudowa\u0107 fundusz venture z dw\u00f3ch powod\u00f3w, powiedzia\u0142bym.  <\/p>\n\n<p>Po pierwsze, liczba deali, kt\u00f3re do nas nap\u0142ywa\u0142y, ci\u0105gle ros\u0142a ze wzgl\u0119du na mark\u0119, kt\u00f3r\u0105 zbudowa\u0142em w marketplace&#8217;ach i pomy\u015bla\u0142em sobie, wiesz co? Wydaj\u0119 tyle pieni\u0119dzy na zatrudnianie zespo\u0142u do filtrowania nap\u0142ywaj\u0105cych deali. Dostajemy 300 propozycji tygodniowo i wydaj\u0119 te\u017c sporo pieni\u0119dzy na prawnik\u00f3w, back office itd., faktycznie maj\u0105c wi\u0119ksz\u0105 skal\u0119, \u017ceby zap\u0142aci\u0107 za struktur\u0119 koszt\u00f3w, bo wolumen, w jakim dzia\u0142ali\u015bmy, ju\u017c na pocz\u0105tku przypomina\u0142 fundusz. I nagle Telenor, jak wspomnia\u0142e\u015b, przyszed\u0142 i powiedzia\u0142, hej, chcemy z wami pracowa\u0107, bo teraz posiadamy wszystkie te marketplace&#8217;y i aktywa og\u0142oszeniowe, i chcemy perspektywy co si\u0119 stanie i co powinni\u015bmy zrobi\u0107, i d\u0142ugo si\u0119 zastanawia\u0142em jak najlepiej to zrobi\u0107.   <\/p>\n\n<p>Zaproponowali zainwestowanie w sp\u00f3\u0142k\u0119 holdingow\u0105. Ale pomy\u015bla\u0142em sobie, wiesz co? Bardziej skalowalnym sposobem jest po prostu zbudowanie funduszu venture, bo wtedy nie rozwadnia nas, czy to 50 milion\u00f3w czy 100 milion\u00f3w czy 300 milion\u00f3w.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> I my\u015bl\u0119, \u017ce zna\u0142em ci\u0119 w tym czasie, Fabrice i wtedy przed podcastami by\u0142y blogi.<\/p>\n\n<p>I pami\u0119tam, \u017ce by\u0142e\u015b wielkim blogerem i ja te\u017c, i zawsze lubi\u0142em czyta\u0107 twoje d\u0142ugie blogi, kt\u00f3re pisa\u0142e\u015b. Ale odnios\u0142em wra\u017cenie, i nie wiem czy kiedykolwiek o tym rozmawiali\u015bmy, \u017ce jedn\u0105 z motywacji do przyj\u0119cia zewn\u0119trznego kapita\u0142u by\u0142o to, \u017ce na pewno widzisz to u swoich znajomych, \u017ce jeste\u015b po prostu regularnym anio\u0142em inwestuj\u0105cym bez twojej skali ze wszystkimi twoimi exitami. <\/p>\n\n<p>I skupienie jest takie, \u017ce to trwa d\u0142ugo, zanim si\u0119 dostanie wyp\u0142at\u0119. Jak d\u0142ugo trwa realizacja got\u00f3wki, co jest ca\u0142ym przemys\u0142em, rdzeniem strategii ka\u017cdego. Jak wchodzisz w transakcje wt\u00f3rne lub jak wymuszasz p\u0142ynno\u015b\u0107, ale wielu anio\u0142\u00f3w, inwestuj\u0105 pewn\u0105 kwot\u0119 i s\u0105 zaskoczeni, widz\u0105c, cholera, jestem w tym dealu od 14 lat, albo 12 lat, albo w ko\u0144cu wysz\u0142o na IPO i jest lockup, albo w ko\u0144cu zosta\u0142o przej\u0119te, ale cholera, ta firma jest prywatnie trzymana z zawy\u017con\u0105 wycen\u0105, teraz stoj\u0119 przed dyskontem je\u015bli chc\u0119 wyj\u015b\u0107.   <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c zamiast by\u0107 zdyskontowanym tam, mo\u017ce. Czy to kiedykolwiek by\u0142o problemem, samo wyczekiwanie czy recyklingowa\u0142e\u015b got\u00f3wk\u0119, \u017ceby m\u00f3c nadal by\u0107 p\u0142odnym Anio\u0142em? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nigdy nie brakowa\u0142o got\u00f3wki. Recyklingowa\u0142em got\u00f3wk\u0119. To bardziej dwie rzeczy. W \u017cyciu chc\u0119 optymalizowa\u0107 \u017cycie, \u017ceby robi\u0107 tylko rzeczy, kt\u00f3re lubi\u0119 robi\u0107.   <\/p>\n\n<p>A to, co lubi\u0119 robi\u0107, to rozmawia\u0107 z najlepszymi potencjalnymi za\u0142o\u017cycielami, w kt\u00f3rych mogliby\u015bmy zainwestowa\u0107. Wi\u0119c co tydzie\u0144 przechodzimy od 300, kt\u00f3rzy si\u0119 z nami kontaktuj\u0105, do 50, z kt\u00f3rymi rozmawiamy, do sze\u015bciu na drugie rozmowy. Wi\u0119c rozmawiam tylko z tymi sze\u015bcioma. I w pewnym sensie chcia\u0142em, \u017ceby kto\u015b inny zaj\u0105\u0142 si\u0119 tym masowym procesem filtrowania. Po drugie, z portfolio mamy 1200 firm, czyli oko\u0142o 2000 za\u0142o\u017cycieli. Chcia\u0142em rozmawia\u0107 tylko z najlepszymi i tak samo. Potrzebowa\u0142em kogo\u015b, kto by ustali\u0142, kim oni s\u0105 i upewni\u0142 si\u0119, \u017ce po\u015bwi\u0119cam czas tylko im. I nie chcia\u0142em robi\u0107 nic innego. Nie chcia\u0142em zajmowa\u0107 si\u0119 prawnikami, nie chcia\u0142em zajmowa\u0107 si\u0119 \u017cadn\u0105 prac\u0105 back office&#8217;ow\u0105 itd.         <\/p>\n\n<p>I okazuje si\u0119, \u017ce je\u015bli mam fundusz, mog\u0119 faktycznie zatrudni\u0107 ludzi na wszystkie stanowiska do robienia rzeczy, kt\u00f3rych nie lubi\u0119 robi\u0107, tak \u017cebym m\u00f3g\u0142 skupi\u0107 swoje \u017cycie na rzeczach, gdzie normalnie wnosz\u0119 najwi\u0119ksz\u0105 warto\u015b\u0107 dodan\u0105, ale te\u017c kt\u00f3re najbardziej mnie interesuj\u0105, gdzie mog\u0119 nadal blogowa\u0107 i przemy\u015bliwa\u0107 trendy itd.<\/p>\n\n<p>I tak to by\u0142o bardziej, czy mog\u0119 dosta\u0107 struktur\u0119 op\u0142at, wystarczaj\u0105co du\u017co op\u0142at, \u017ceby zr\u00f3wnowa\u017cy\u0107 fakt, \u017ce wydawa\u0142em tak milion rocznie z w\u0142asnej kieszeni, mo\u017ce pokry\u0107 to, mo\u017ce wyj\u015b\u0107 na zero, ale faktycznie zatrudni\u0107 zesp\u00f3\u0142 do robienia rzeczy, kt\u00f3rych nie lubi\u0119 robi\u0107. I to by\u0142a naprawd\u0119 motywacja i zadzia\u0142a\u0142o bardzo dobrze. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak. Tak. I my\u015bl\u0119, \u017ce jak m\u00f3wi Mao Zedong, szukaj prawdy przez fakty, co jest bardzo oczywist\u0105 rzecz\u0105 do powiedzenia, ale jest co\u015b w posiadaniu pierwotnych danych i inwestujesz od, jak s\u0142ysz\u0119, 1998 roku. Wi\u0119c od czas\u00f3w \u015bwietno\u015bci dot.com\u00f3w, przez wszystkie te r\u00f3\u017cne cykle. <\/p>\n\n<p>Ile inwestycji zrealizowa\u0142e\u015b, kt\u00f3re by\u0142y punktem wej\u015bcia, a potem dodaj\u0105c follow-ony, i jaki jest tw\u00f3j obecny rytm roczny.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak. Wi\u0119c follow-ony to nasza strategia follow-on\u00f3w jest bardzo zr\u00f3\u017cnicowana. Pi\u0119kno bycia ma\u0142ym anio\u0142em, gdzie piszesz czek na 300 tys. w firmie jest takie, \u017ce nie posiadasz tak du\u017co, wi\u0119c nie jeste\u015b zobowi\u0105zany do follow-onu, prawda? <\/p>\n\n<p>My\u015bl\u0119, \u017ce to, co obni\u017ca wiele zwrot\u00f3w venture, to je\u015bli zrobi\u0142e\u015b seed lub a i masz 25% firmy. Je\u015bli nie robisz swojej proraty, firma umiera, bo to znaczy, \u017ce w ni\u0105 nie wierzysz. I w pewnym sensie. Zobowi\u0105zujesz si\u0119 ju\u017c do follow-onu nast\u0119pnych dw\u00f3ch, jednej lub dw\u00f3ch rund.   <\/p>\n\n<p>I to nie jest spos\u00f3b, w jaki z teoretycznej perspektywy, powiniene\u015b robi\u0107 swoj\u0105 analiz\u0119 follow-on\u00f3w. Spos\u00f3b, w jaki robimy follow-ony, to wiedz\u0105c to, co wiemy teraz o firmie, zespole, trakcji, wycenie tej rundy. Gdyby\u015bmy nie byli istniej\u0105cymi inwestorami, czy by\u015bmy zainwestowali i. Firmy nie radz\u0105 sobie \u015bwietnie.   <\/p>\n\n<p>Nie inwestujemy. Firmy radz\u0105 sobie niesamowicie, ale cena jest szalona. Te\u017c nie inwestujemy, wi\u0119c nie podwajamy wszystkich innych zwyci\u0119zc\u00f3w. Podwajamy tylko w firmach, kt\u00f3re zgaduj\u0119 dwa scenariusze. Ten pozytywny to firmy radz\u0105ce sobie \u015bwietnie, wycena jest rozs\u0105dna. Wk\u0142adamy wi\u0119cej kapita\u0142u, co jest oko\u0142o my.     <\/p>\n\n<p>Albo firma nie radzi sobie \u015bwietnie, ale jest pay to play i czujemy, \u017ce ryzyko-nagroda jest tego warte, \u017ceby unikn\u0105\u0107 masowej konwersji common, cram debt czy cokolwiek. Wi\u0119c czasami robimy te \u015brednio follow-onujemy 25% deali, co jest znacznie mniejszym procentem, powiedzia\u0142bym, ni\u017c wi\u0119kszo\u015b\u0107 VCs robi, co faktycznie my\u015bl\u0119 pomaga zwi\u0119kszy\u0107 zwroty. <\/p>\n\n<p>I spos\u00f3b, w jaki jeste\u015bmy zstrukturyzowani, to nie rezerwujemy faktycznie kapita\u0142u na follow-ony, po prostu robimy je z jakiegokolwiek funduszu, kt\u00f3ry aktualnie dzia\u0142a. Bo nie zawsze robimy follow-on. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Okej. Dobrze. Wi\u0119c nie ma problemu z inwestowaniem mi\u0119dzy funduszami w follow-on, z czym si\u0119 zgadzam, sam przez to przechodzi\u0142em.<\/p>\n\n<p>I wi\u0119c ile inwestycji robicie rocznie w tych czasach? I wiem, \u017ce to si\u0119 zmienia. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> W tych czasach, tak, to by\u0142o do\u015b\u0107 konsekwentne w\u0142a\u015bciwie przez ostatnie pi\u0119\u0107 lat. To 150 nowych deali rocznie, zasadniczo. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> 150 nowych deali rocznie.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak. Trzy deale tygodniowo.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Dobrze. Dobrze. Dobrze. A wy powiedzieli\u015bcie, \u017ce s\u0105 cztery g\u0142\u00f3wne kryteria decyzyjne podczas tej godzinnej rozmowy, kt\u00f3ra do was trafia, to prawdopodobnie jest rozmowa follow-up z FJ Labs, tak?<\/p>\n\n<p>To si\u0119 w\u0142a\u015bciwie nie zmieni\u0142o od ko\u0144ca lat 90. Jakie s\u0105 te cztery kryteria, czy nadal jest ich cztery? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nadal s\u0105 cztery. Pierwszym jest: czy lubi\u0119 za\u0142o\u017cyciela? A teraz: czy lubimy zesp\u00f3\u0142 za\u0142o\u017cycieli? I tak przy okazji, mamy pi\u0119ciu partner\u00f3w zarz\u0105dzaj\u0105cych i 10 inwestor\u00f3w w funduszach. Czy lubimy za\u0142o\u017cyciela?    <\/p>\n\n<p>To nie mo\u017ce by\u0107 tak, \u017ce biedny i och, wiem, jak rozpozna\u0107 dobrego za\u0142o\u017cyciela, gdy go widz\u0119. Wi\u0119c zdefiniowali\u015bmy to dla nas jako kogo\u015b, kto jest niezwykle elokwentny i jest wizjonerskim sprzedawc\u0105, ale tak\u017ce wie, jak dzia\u0142a\u0107. Wi\u0119c jeste\u015bmy bardziej na przeci\u0119ciu ludzi, kt\u00f3rzy wiedz\u0105, jak dzia\u0142a\u0107 i\/lub s\u0105 wizjonerskimi sprzedawcami, a spos\u00f3b, w jaki to sprawdzamy w dw\u00f3ch godzinnych rozmowach, to pierwsza rozmowa i druga rozmowa z jednym z partner\u00f3w.  <\/p>\n\n<p>Podczas drugiej rozmowy sprawdzamy, czy podoba nam si\u0119 biznes. Jak dobrze potrafi\u0105 przedstawi\u0107 zar\u00f3wno ca\u0142kowity rynek docelowy, jak i ekonomik\u0119 jednostkow\u0105? Jeste\u015bmy g\u0142\u00f3wnie inwestorami CA, ale nawet na etapie pre-seed i przed startem, chcemy, \u017ceby za\u0142o\u017cyciel przemy\u015bla\u0142 &#8211; jaki jest szacowany koszt pozyskania klienta? Jaka jest \u015brednia warto\u015b\u0107 zam\u00f3wienia w bran\u017cy? Jaka jest struktura mar\u017cy w ich biznesie?    <\/p>\n\n<p>Chcemy wi\u0119c por\u00f3wna\u0107 CAC do LTV i upewni\u0107 si\u0119, \u017ce ekonomika jednostkowa ma sens. Jeste\u015bmy bardzo skoncentrowani na ekonomice jednostkowej. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Wi\u0119c wielka rada dla ka\u017cdego, kto ma rozmow\u0119 z FJ Labs: znaj swoj\u0105 ekonomik\u0119 jednostkow\u0105, znaj swoje mar\u017ce, nawet je\u015bli jeszcze nie wystartowa\u0142e\u015b i masz co\u015b korzystnego, \u017ceby nie polec na pierwszej rozmowie i nigdy nie spotka\u0107 Fabrice&#8217;a. <\/p>\n\n<p>Dobrze?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Na pewno. Numer trzy, bardziej ni\u017c inni. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ka\u017cdy VC m\u00f3wi o zarz\u0105dzaniu. Chodzi o zesp\u00f3\u0142. Ale wygl\u0105da na to, \u017ce skodyfikowali\u015bcie sposoby ich rozumienia. Czasami masz CEO, kt\u00f3ry jest troch\u0119 inny, jak Steve Jobs, kt\u00f3ry nie bra\u0142 prysznica, nie nosi\u0142 but\u00f3w, by\u0142 troch\u0119 szorstki.    <\/p>\n\n<p>Kt\u00f3ry mo\u017ce nie by\u0107 tak elokwentny jak wypolerowany Jobs, kt\u00f3rego wszyscy znaj\u0105 dzisiaj. Mogliby\u015bcie przegapi\u0107 takiego. Czy uwa\u017casz, \u017ce ma charyzm\u0119, \u017ceby rekrutowa\u0107 zesp\u00f3\u0142, pozyskiwa\u0107 fundusze i tak dalej?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Spos\u00f3b, w jaki si\u0119 ubieraj\u0105, czy cokolwiek innego, nie jest a\u017c tak istotny. Mimo to, mamy zasad\u0119 &#8222;\u017cadnych dupk\u00f3w&#8221;. <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c je\u015bli kto\u015b zachowuje si\u0119 protekcjonalnie, arogancko, nie b\u0119dzie dobrze traktowa\u0142 ludzi, nie zainwestujemy. Tak. Steve Jobs czy Travis&#8217;owie tego \u015bwiata to prawdopodobnie nie s\u0105 ludzie, kt\u00f3rych chcieliby\u015bmy wspiera\u0107. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Dobrze. Dobrze. Dobrze. A jakie by\u0142y pozosta\u0142e kryteria?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Wi\u0119c numer trzy to warunki umowy. Teraz nic nie jest tanie w technologii, ale czy jest to uczciwe w \u015bwietle trakcji, zespo\u0142u i mo\u017cliwo\u015bci? <\/p>\n\n<p>I jeste\u015bmy wra\u017cliwi na cen\u0119. A powodem, dla kt\u00f3rego jeste\u015bmy wra\u017cliwi na cen\u0119 jest to, \u017ce je\u015bli wchodzisz po 5 pre lub 10 pre i firma sprzedaje si\u0119 za 50, faktycznie odzyskujesz swoje pieni\u0105dze. Ale je\u015bli wszed\u0142e\u015b w przehypowany deal AI po 150 pre czegokolwiek, to najprawdopodobniej nie odzyskasz swoich pieni\u0119dzy, je\u015bli b\u0119dzie to acquihire lub cokolwiek innego.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c znamy median\u0119. Wyceny. Patrzymy na median\u0119 i \u015bredni\u0105 dla ka\u017cdego etapu i staramy si\u0119 by\u0107 blisko mediany. A numer cztery, czy jest to zgodne z nasz\u0105 tez\u0105 o tym, dok\u0105d zmierza \u015bwiat. I mamy bardzo jasne tezy na temat przysz\u0142o\u015bci cyfryzacji \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw B2B, przysz\u0142o\u015bci mobilno\u015bci, przysz\u0142o\u015bci nieruchomo\u015bci, przysz\u0142o\u015bci ka\u017cdej g\u0142\u00f3wnej bran\u017cy.    <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c chcemy czego\u015b, co jest zar\u00f3wno u\u017cyteczne dla \u015bwiata, jak i zgodne z nasz\u0105 wizj\u0105 tego, dok\u0105d zmierza \u015bwiat.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak, kiedy\u015b my\u015bla\u0142em, och, to jest zgodne z nasz\u0105 tez\u0105 i dlatego chc\u0119 inwestowa\u0107 tylko w to w tym momencie. A potem, i my\u015bl\u0119 o tym jako o ataku. A teraz sta\u0142em si\u0119 troch\u0119 bardziej defensywny, m\u00f3wi\u0105c, rany, nawet w moim dotychczasowym portfolio mamy ponad 70 firm, kt\u00f3re przedstawiamy innym VC.  <\/p>\n\n<p>I oni m\u00f3wi\u0105, \u017ce to nie jest do ko\u0144ca zgodne z ich wizj\u0105 przysz\u0142o\u015bci w tej chwili. Wi\u0119c to mo\u017ce sta\u0107 si\u0119, przesz\u0142o z ofensywy do defensywy, martwi\u0105c si\u0119 o inwestowanie w firm\u0119, w kt\u00f3rej jeste\u015bmy tak kontrariani, \u017ce b\u0119dziemy musieli finansowa\u0107 to sami, co mo\u017ce nie by\u0107 tym, do czego nasz fundusz jest zbudowany.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> My, sp\u00f3jrz, ca\u0142kowicie mamy ten problem, prawda? Jeste\u015bmy kontrariani, co oznacza, \u017ce obecnie nie inwestujemy w firmy AI LLM, poniewa\u017c uwa\u017camy, \u017ce mar\u017ce s\u0105 zazwyczaj ujemne. I tak, przychody rosn\u0105 wysoko, je\u015bli dam ci dolara, ty zwracasz mi dwa, bardzo \u0142atwo jest przej\u015b\u0107 od zera do stu milion\u00f3w przychod\u00f3w.  <\/p>\n\n<p>I jest tak wiele z tych firm z niesamowitymi zespo\u0142ami, zesp\u00f3\u0142 z MIT, zesp\u00f3\u0142 ze Stanford, zesp\u00f3\u0142 z Harvardu itd., kt\u00f3re pozyska\u0142y du\u017co kapita\u0142u przy wysokich wycenach. Bez prawdziwego wyr\u00f3\u017cnienia. Martwi\u0119 si\u0119, \u017ce nadejdzie dzie\u0144 rozliczenia, wi\u0119c nie robili\u015bmy nic z tego.  <\/p>\n\n<p>Zamiast tego inwestowali\u015bmy w marketplace&#8217;y, szczeg\u00f3lnie B2B, kt\u00f3re stosuj\u0105 AI, aby by\u0107 bardziej efektywne. Ale to jest kontraria\u0144skie, poniewa\u017c nie inwestujemy w, inwestujemy w stosowane AI zamiast w samo AI. I powiedzia\u0142bym, \u017ce to m\u0105dry spos\u00f3b inwestowania w AI, ale poniewa\u017c jest to kontraria\u0144skie, pozyskanie finansowania dla tych firm jest naprawd\u0119 trudne.   <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c musimy bardzo dok\u0142adnie przemy\u015ble\u0107, czy maj\u0105 wystarczaj\u0105co du\u017co kapita\u0142u, aby osi\u0105gn\u0105\u0107 poziom trakcji, kt\u00f3ry b\u0119dzie na tyle przekonuj\u0105cy, \u017ce bez wzgl\u0119du na wszystko, otrzymaj\u0105 nast\u0119pn\u0105 rund\u0119 finansowania. I niestety, z powodu bycia kontraria\u0144skimi musieli\u015bmy podnie\u015b\u0107 poprzeczk\u0119 i by\u0107 znacznie bardziej ostro\u017cni. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak. I czego si\u0119 nauczy\u0142e\u015b, lub jakie zasady ustali\u0142e\u015b odno\u015bnie runway, i mo\u017ce nawet, jak o tym my\u015blisz? Cz\u0119sto m\u00f3wimy, dobra. Tw\u00f3j wyk\u0142adniczy wzrost przychod\u00f3w, kt\u00f3ry prognozujesz, jest niepewny i ma\u0142o prawdopodobne, \u017ce b\u0119dziesz r\u00f3s\u0142 szybciej ni\u017c Groupon czy twoja firma z dzwonkami z przesz\u0142o\u015bci.   <\/p>\n\n<p>Ale co jest pewne, to tw\u00f3j plan operacyjny tego, jak wygl\u0105daj\u0105 twoje prawdopodobne wydatki, i je\u015bli dasz sobie okre\u015blon\u0105 ilo\u015b\u0107 runway, masz czas na wprowadzenie zmian i ci\u0119cie niekt\u00f3rych przewod\u00f3w i \u0142\u0105czenie innych. Zmiana wydatk\u00f3w lub taktyki na, zrobi\u0119 12-miesi\u0119czn\u0105 umow\u0119 licencyjn\u0105 z g\u00f3ry lub co\u015b, \u017ceby sfinansowa\u0107 firm\u0119 przez klient\u00f3w. <\/p>\n\n<p>Jaki jest tw\u00f3j pogl\u0105d na runway na r\u00f3\u017cnych etapach, na kt\u00f3rych inwestujecie? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ze wzgl\u0119du na kontraria\u0144sk\u0105 natur\u0119 naszych inwestycji, gdzie nie jeste\u015bmy zgodni z og\u00f3ln\u0105 tez\u0105 VC, kt\u00f3ra obecnie to wszystko AI przez ca\u0142y czas, potrzebujemy zasadniczo dw\u00f3ch lat, bo to daje wystarczaj\u0105co du\u017co czasu na pivot, je\u015bli trzeba si\u0119 dostosowa\u0107 do wzrostu. <\/p>\n\n<p>Potrzebujesz trzy lub cztery x od C do A, od A do B, itd. I tak, dwa lata to mniej wi\u0119cej odpowiedni czas. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Wi\u0119c 24-miesi\u0119czny, dwuletni runway daje wi\u0119cej czasu startupowi na osi\u0105gni\u0119cie pewnych kamieni milowych, aby otworzy\u0107 nast\u0119pn\u0105 bramk\u0119 nast\u0119pnego stra\u017cnika, \u017ceby pozyska\u0107 pieni\u0105dze teoretycznie przy wy\u017cszej wycenie.<\/p>\n\n<p>Z drugiej strony za\u0142o\u017cyciele wydaj\u0105 si\u0119 \u017ceglowa\u0107 strasznie blisko wiatru w moim do\u015bwiadczeniu, i zazwyczaj rodz\u0105 si\u0119 krzycz\u0105c o rozwodnienie. Wol\u0105 ryzykowa\u0107 ca\u0142ym zamkiem, \u017ceby tylko minimalnie zmniejszy\u0107 rozwodnienie, co nic nie zmienia. <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c wydaje mi si\u0119, \u017ce w mojej karierze jest pewna r\u00f3wnowaga, szczeg\u00f3lnie gdy rozmawiam z m\u0142odszymi przedsi\u0119biorcami, lub mo\u017ce nie s\u0105 tak m\u0142odzi wiekiem, ale to ich pierwszy startup, \u017ce nie wlewaj\u0105 wystarczaj\u0105co du\u017co paliwa do baku z powodu tej kwestii.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Na pewno. Ale w naszym przypadku, je\u015bli pozyskujesz mniej ni\u017c 18 miesi\u0119cy wed\u0142ug twojego planu operacyjnego, nie zrobimy tego. <\/p>\n\n<p>Widzieli\u015bmy zbyt wielu ludzi lataj\u0105cych zbyt blisko s\u0142o\u0144ca. I tak przy okazji, je\u015bli spojrz\u0119 na to, co najcz\u0119\u015bciej zabija startupy? Numer jeden to nie znalezienie product market fit, ok? To normalne. Numer dwa to faktycznie pozyskanie zbyt du\u017co pieni\u0119dzy po zbyt wysokiej cenie. I wielu za\u0142o\u017cycieli pr\u00f3buje wycenia\u0107 do perfekcji.     <\/p>\n\n<p>Ale problem polega na tym, \u017ce je\u015bli nie ro\u015bniesz w wycenie, umierasz, bo nikt nie chce bra\u0107 anti-dilution itd. Albo numer trzy, nie pozyska\u0142e\u015b wystarczaj\u0105co du\u017co kapita\u0142u i nie ros\u0142e\u015b tak szybko jak mog\u0142e\u015b, a potem musisz zrobi\u0107 rund\u0119 przed\u0142u\u017caj\u0105c\u0105. Tylko insiderzy mog\u0105 to wspiera\u0107.  <\/p>\n\n<p>Nie mo\u017cesz dosta\u0107 zewn\u0119trznego kapita\u0142u. I cz\u0119sto to prowadzi, wielu ludzi nie chce robi\u0107 most\u00f3w i cz\u0119sto firma r\u00f3wnie\u017c umiera. Wi\u0119c dwa i trzy, kt\u00f3re by\u0142y faktycznie powi\u0105zane z wra\u017cliwo\u015bci\u0105 na rozwodnienie, to jedne z najwi\u0119kszych powod\u00f3w, dla kt\u00f3rych firmy umieraj\u0105.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak. Tak. Zawsze m\u00f3wi\u0119, \u017ce gdy wyceniasz t\u0119 nast\u0119pn\u0105 rund\u0119 i wszyscy zastanawiamy si\u0119 nad tym, ile pieni\u0119dzy, jaka wycena, jakie warunki, powiniene\u015b my\u015ble\u0107, jak b\u0119dzie wygl\u0105da\u0142a nast\u0119pna runda po tej?<\/p>\n\n<p>Wi\u0119c czy to wzg\u00f3rze doprowadzi mnie do nast\u0119pnego wzg\u00f3rza? Dok\u0142adnie. I nie my\u015bl o tym jako, \u015bwietnie, szczeg\u00f3lnie w trudnych, bezprecedensowych czasach COVID, \u017ceby powiedzie\u0107, zbieramy na \u015bcie\u017cce do rentowno\u015bci, wi\u0119c wszyscy b\u0105d\u017acie spokojni, bo to doprowadzi nas do rentowno\u015bci. Ale gdy budujesz produkty i pr\u00f3bujesz by\u0107 \u015bwiatowym liderem, to nie zawsze, to nie zawsze si\u0119 zdarzy. <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c troch\u0119 wi\u0119cej o wycenie i o tym, co jest uczciwe i co si\u0119 zmieni\u0142o. Wi\u0119c przez wiele lat by\u0142 czas, gdy 1 milion by\u0142 wycen\u0105 firmy, kt\u00f3ra jeszcze nie wystartowa\u0142a. Mia\u0142a tylko zebra\u0107 pieni\u0105dze od anio\u0142\u00f3w, potem to wydawa\u0142o si\u0119 wzrosn\u0105\u0107 do trzech do pi\u0119ciu. Pomy\u015bl o wczesnym, pierwszym Dave McClure, demo day 500 startup\u00f3w.   <\/p>\n\n<p>Wszyscy mieli 5 milion\u00f3w cap. Na nocie kiss na nocie zamiennej. A potem niekt\u00f3re z tych wycen ros\u0142y. Co jest uczciwe w twoim mniemaniu? I jak radykalnie to si\u0119 zmieni\u0142o od przesz\u0142o\u015bci? Prze\u017cy\u0142e\u015b kilka faz tego, gdzie jest rynek.      <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c mo\u017ce zacznij od pre-revenue i ile pre-revenue robicie obecnie?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Pre-revenue pierwszy raz za\u0142o\u017cyciel, co prawdopodobnie te\u017c r\u00f3\u017cni si\u0119 od za\u0142o\u017cyciela po raz drugi, kt\u00f3ry odni\u00f3s\u0142 du\u017cy sukces za pierwszym razem, co te\u017c r\u00f3\u017cni si\u0119 od za\u0142o\u017cyciela po raz drugi, kt\u00f3ry nie odni\u00f3s\u0142 sukcesu za pierwszym razem.<\/p>\n\n<p>Ale pre-revenue, faktycznie staramy si\u0119 trzyma\u0107, tak, sze\u015b\u0107 pre zbieraj\u0105c jeden, jeden i p\u00f3\u0142, bo mo\u017cesz zaj\u015b\u0107 znacznie dalej z tym kapita\u0142em dzisiaj. A je\u015bli zbierasz szalone, i znowu, firmy AI dzisiaj zbiera\u0142y po 20, 30, 50, sto, albo firmy krypto, nie zrobiliby\u015bmy tego przy pre-revenue. <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c nie robimy \u017cadnych deal\u00f3w YC pre-revenue po tych 20, 30, 40 capach. To jest po prostu zbyt wycenione do perfekcji. Wol\u0119 poczeka\u0107 rok lub dwa, zobaczy\u0107 czy odnios\u0105 sukces i przetrwaj\u0105 i urosn\u0105 w wycenie. Zrobi\u0107 nast\u0119pn\u0105 rund\u0119 ni\u017c zrobi\u0107 prosto z YC. Wi\u0119c p\u00f3jd\u0119 do YC, faktycznie spojrz\u0119 na wszystkie, zobacz\u0119 te, kt\u00f3re uwa\u017cam za interesuj\u0105ce, a potem poczekam do nast\u0119pnej rundy i wtedy je zrobi\u0119.    <\/p>\n\n<p>Je\u015bli uros\u0142y do wyceny i wycena jest rozs\u0105dna i jest zbie\u017cno\u015b\u0107 mi\u0119dzy kontrakcj\u0105 a wycen\u0105 i to jest pre-revenue. Runda seed, i dam ci i runda seed dla mnie to robisz 15-20K miesi\u0119cznie w MRR przychodu netto. Wi\u0119c mo\u017ce robisz 150 K w GMV miesi\u0119cznie i masz 15% take rate.  <\/p>\n\n<p>Je\u015bli jeste\u015b marketplace&#8217;em lub mo\u017ce jeste\u015b marketplace&#8217;em B2B, robisz 500K miesi\u0119cznie w przychodach w GMV z 4% take rate. Wi\u0119c jeste\u015b na tym 20K mar\u017cy netto przychodu lub tego przychodu netto, masz bardzo wysok\u0105 mar\u017c\u0119, wtedy zbierasz znowu. Trzy, cztery przy 12 pre, co kiedy\u015b by\u0142o dziewi\u0119\u0107 pre lub osiem pre, ale teraz to 12, 13.  <\/p>\n\n<p>I tu w\u0142a\u015bnie staramy si\u0119 by\u0107. I znowu, to jest dla nas mediana. \u015arednia rynkowa jest znacznie, znacznie wy\u017csza. I w przypadku rund A to samo &#8211; przychody netto mo\u017ce 150 tys. MRR, je\u015bli jeste\u015b firm\u0105 SaaS, albo mo\u017ce masz 750 tys. GMV z 15% prowizj\u0105. A zakres, w kt\u00f3rym staramy si\u0119 by\u0107, to pozyskiwanie siedmiu przy wycenie pre-money 23 i post-money 30, albo 10 przy pre-money 30, co\u015b w tym stylu.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Jaki jest wi\u0119c mno\u017cnik RR dla tych przypadk\u00f3w? Jaka jest wycena pre-money, je\u015bli&#8230; <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Problem w tym, \u017ce ARR zale\u017cy od mar\u017cy, prawda? M\u00f3wimy o firmach SaaS. <\/p>\n\n<p>W przychodzie netto, powiedzmy przych\u00f3d netto, nie GMV. A przych\u00f3d netto w rundzie A to oko\u0142o 1,5 miliona i chcemy inwestowa\u0107 przy 20, 23 do 30, prawda? Nie wiem, 20-25.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Wi\u0119c 20 do 25 razy<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Przych\u00f3d netto, i to dla gor\u0105cego wzrostu. Pami\u0119tam, kiedy 10 by\u0142o uczciwe. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak. 10 my\u015bl\u0119, \u017ce jest uczciwe na p\u00f3\u017aniejszym etapie, gdy wzrost jest ni\u017cszy. Ale je\u015bli ro\u015bniesz cztery lub pi\u0119\u0107 razy rok do roku, my\u015bl\u0119, \u017ce 20 na etapie seed i A jest ca\u0142kowicie w porz\u0105dku. <\/p>\n\n<p>Zw\u0142aszcza, \u017ce rynek to akceptuje. Co jednak nie jest uczciwe, a widz\u0119 to cz\u0119sto &#8211; firmy z bran\u017cy AI pozyskuj\u0105ce 100 czy 200 czy 300 milion\u00f3w, i m\u00f3wimy o 300-krotno\u015bci ARR, to si\u0119 dzieje obecnie.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak. A rzeczywisto\u015b\u0107 jest taka, \u017ce je\u015bli firma ma nawet 5 milion\u00f3w ARR i jest wyceniana na 10-krotno\u015b\u0107, wi\u0119c inwestujesz przy wycenie pre-money 50 milion\u00f3w, \u017ceby uzyska\u0107 10-krotny zwrot. <\/p>\n\n<p>Kt\u00f3ry jest wymagany, aby zrekompensowa\u0107 straty z innych inwestycji, kt\u00f3re si\u0119 nie powiod\u0105, \u017ceby doj\u015b\u0107 do 5-6-krotnego zwrotu z funduszu. Musia\u0142by\u015b uzyska\u0107 p\u0142ynno\u015b\u0107 przy 500 milionach bez kolejnych rund finansowania. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dok\u0142adnie.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> I je\u015bli dobrze wykonujemy swoj\u0105 prac\u0119, przedstawiamy startup milionowi VCs, bo znamy milion VCs i zostaniemy rozwodnieni, wydadz\u0105 co najmniej 10% akcji przynajmniej pi\u0119\u0107 razy, je\u015bli idzie dobrze.<\/p>\n\n<p>Wi\u0119c to oznacza, \u017ce musisz wyj\u015b\u0107 przy miliardzie. \u017beby uzyska\u0107 prosty 10-krotny zwrot z firmy o ARR 5 milion\u00f3w, kt\u00f3ra by\u0142a uczciwie wyceniona na 10-krotno\u015b\u0107, a obecnie jest prawdopodobnie wyceniana na 20-krotno\u015b\u0107, oznacza to, \u017ce potrzebujemy inflacji przy wyj\u015bciu, kt\u00f3ra odzwierciedla kapitalizacj\u0119 rynkow\u0105 firm takich jak Microsoft, \u017ceby ta matematyka zadzia\u0142a\u0142a. <\/p>\n\n<p>I tu w\u0142a\u015bnie wra\u017cliwo\u015b\u0107 na cen\u0119 ma znaczenie.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, to absolutnie ma znaczenie. Ma te\u017c znaczenie przy spadkach &#8211; je\u015bli spojrz\u0119 na konstrukcj\u0119 mojego portfela, pierwsze 2% transakcji daje nam 50-krotno\u015b\u0107, to jest jeden x funduszu. Nast\u0119pne 13% transakcji daje nam 8-krotno\u015b\u0107. To jest 1% funduszu, to jest jeden x funduszu.   <\/p>\n\n<p>A potem nast\u0119pne 85% transakcji, te\u017c robimy jeden, robimy 0,45x czy co\u015b takiego. I to jest jeden x funduszu. Wi\u0119c faktycznie to, \u017ce jeste\u015bmy wra\u017cliwi na cen\u0119 oznacza, \u017ce wiele firm, kt\u00f3re nie radz\u0105 sobie dobrze, ale zostaj\u0105 przej\u0119te, odzyskujemy nasze pieni\u0105dze. Do tej pory mieli\u015bmy 355 wyj\u015b\u0107.    <\/p>\n\n<p>Faktycznie zarobili\u015bmy pieni\u0105dze. Dlatego b\u0119d\u0105c inwestorami seed i pre-seed w 45% transakcji, co jest procentowo znacznie wi\u0119cej ni\u017c wi\u0119kszo\u015b\u0107. I nawet na tych, na kt\u00f3rych tracimy pieni\u0105dze, wci\u0105\u017c odzyskujemy 30, 40% pieni\u0119dzy z powodu tej wra\u017cliwo\u015bci cenowej. Wi\u0119c z perspektywy konstrukcji portfela, to faktycznie dzia\u0142a ca\u0142kiem dobrze, \u017ceby by\u0107 wra\u017cliwym na cen\u0119.    <\/p>\n\n<p>Ale prawdopodobnie tracimy na najgor\u0119tszych transakcjach, kt\u00f3re mo\u017ce s\u0105 tysi\u0105ckrotno\u015bci\u0105 czy co\u015b, bo nie chcemy p\u0142aci\u0107 wi\u0119cej.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> A co si\u0119 zmieni\u0142o w twojej perspektywie, wyobra\u017cam sobie, \u017ce w p\u00f3\u017anych latach 90. inwestowali\u015bmy na wekslach lub notach zamiennych, prawda? A potem czasami by\u0142a runda z wycen\u0105. <\/p>\n\n<p>Jeden z anio\u0142\u00f3w m\u00f3wi\u0142, hej, to mnie dezorientuje, za du\u017co ruchomych cz\u0119\u015bci. Zr\u00f3bmy prost\u0105 rund\u0119 z wycen\u0105. A obawa dotyczy tego, jaki procent finansowania p\u00f3jdzie na op\u0142acenie prawnik\u00f3w z Oric do emisji akcji i tak dalej. Ale jakie s\u0105 twoje preferencje i przemy\u015blenia odno\u015bnie przej\u015bcia z not zamiennych? Z limitami, bez limit\u00f3w do SAFE pre-money i post-money. I chyba kr\u00f3tka odpowied\u017a jest taka, \u017ce je\u015bli chcesz by\u0107 aktywny na rynku robi\u0105c trzy inwestycje tygodniowo, musisz po prostu dostosowa\u0107 si\u0119 do post-money SAFE, kt\u00f3re s\u0105 typowe.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Oboj\u0119tne. Robi\u0119 SAFE na etapie seed, szczeg\u00f3lnie pre-seed jest w porz\u0105dku, prawda? <\/p>\n\n<p>Nie chcesz traci\u0107 czasu i pieni\u0119dzy na prawnik\u00f3w czy cokolwiek. Przy prawdziwej rundzie, typu 7, 8, 10, 15 milion\u00f3w, zrobi\u0105 rund\u0119 z wycen\u0105, wi\u0119c to nie ma znaczenia. A je\u015bli nie ma prawdziwej rundy, to znaczy, \u017ce firma upad\u0142a. Wi\u0119c to te\u017c w pewnym sensie nie ma znaczenia. Wi\u0119c nie mam nic przeciwko SAFE.     <\/p>\n\n<p>To powiedziawszy, nie zrobi\u0119 bez limitu. W przeciwnym razie nie jeste\u015b wynagradzany za to, \u017ce inwestujesz dzisiaj. Wi\u0119c nie robi\u0119 rund pomostowych. Nie robi\u0119 bez limitu. Musi by\u0107 z limitem. Musi by\u0107 z limitem przy cenie, kt\u00f3r\u0105 uwa\u017cam za uczciw\u0105 w stosunku do trakcji, zespo\u0142u i mo\u017cliwo\u015bci.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Zawsze u\u017cywam przyk\u0142adu wyja\u015bniaj\u0105c to za\u0142o\u017cycielowi, m\u00f3wi\u0105c, dobra, wyobra\u017a sobie, \u017ce Lady Gaga zamierza zainwestowa\u0107 w tw\u00f3j startup na nocie bez limitu, a potem tweetuje o tobie.<\/p>\n\n<p>Ma wi\u0119cej obserwuj\u0105cych na Twitterze ni\u017c Obama, a potem nagle dostajesz sto milion\u00f3w pobra\u0144, jeste\u015b nast\u0119pnym Skypem. Im bardziej ci pomog\u0142a, tym bardziej rozwodni\u0142a siebie i sw\u00f3j udzia\u0142 w twoim biznesie. Wi\u0119c je\u015bli chcesz czysto pasywnego inwestora, mo\u017ce to ma sens. Ale je\u015bli masz inwestora, kt\u00f3ry wierzy, \u017ce w jaki\u015b spos\u00f3b pomo\u017ce.   <\/p>\n\n<p>Doda\u0107 warto\u015b\u0107, jak Lady Gaga w tej sytuacji, wtedy nota bez limitu to jak strzelanie sobie w stop\u0119.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Absolutnie.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak. Czasami jest sytuacja, gdzie wchodzi Sequoia i nie b\u0119d\u0105 honorowa\u0107 praw do pro rata equity czy co\u015b takiego. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Jak, powiedzia\u0142em nigdy przenigdy nie r\u00f3b noty bez limitu.<\/p>\n\n<p>I by\u0142o kilka dziwnych moment\u00f3w w moim \u017cyciu, kiedy to zrobi\u0142em i by\u0142em zadowolony, \u017ce to zrobi\u0142em, ale jestem religijnie przeciwny temu.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ale by\u0142y momenty, kiedy to zrobi\u0142em, z dok\u0142adnie tego powodu, kt\u00f3ry wymieni\u0142e\u015b &#8211; och, Sequoia Andreessen wchodz\u0105. Nie wpuszcz\u0105 nikogo innego, wi\u0119c r\u00f3wnie dobrze mo\u017cna w\u0142o\u017cy\u0107 pieni\u0105dze teraz. <\/p>\n\n<p>A potem runda si\u0119 nie wydarzy\u0142a, albo si\u0119 wycofali, i wtedy zainwestowa\u0142em w not\u0119 bez limitu i to si\u0119 nie uda\u0142o. Wi\u0119c, cz\u0119\u015bci\u0105 powodu, dla kt\u00f3rego nie lubi\u0119 robi\u0107 rund pomostowych jest to, \u017ce nie mo\u017ce to by\u0107 most donik\u0105d. Wol\u0119 zap\u0142aci\u0107 20% wi\u0119cej i mie\u0107 firm\u0119 w pe\u0142ni sfinansowan\u0105 na ich plan biznesowy.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Zgadzam si\u0119. Dobrze. I marketplace&#8217;y. Oczywi\u015bcie masz DNA marketplace&#8217;\u00f3w bardziej ni\u017c wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi zasiadaj\u0105cych w komitetach inwestycyjnych gdziekolwiek na \u015bwiecie. Wi\u0119c to ma sens, \u017ce to jest sport, w kt\u00f3rym jeste\u015b dobry. Jednocze\u015bnie internet bardzo si\u0119 rozwin\u0105\u0142 od 1998 roku i lat 2000 i tak dalej.   <\/p>\n\n<p>I odk\u0105d przyj\u0105\u0142e\u015b setki milion\u00f3w dolar\u00f3w kapita\u0142u LP, jaki jest stan marketplace&#8217;\u00f3w z punktu widzenia osoby takiej jak ty, skoro wiesz o tym tak du\u017co, i jakie s\u0105 dobre, z\u0142e i brzydkie strony marketplace&#8217;\u00f3w, skoro rzadko ma si\u0119 takiego eksperta w tej dziedzinie?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, wi\u0119c najpierw dobre, z\u0142e i brzydkie. Dobre jest to, \u017ce zwyci\u0119zca bierze wi\u0119kszo\u015b\u0107. Wi\u0119c je\u015bli zainwestujesz, co jest te\u017c z\u0142\u0105 stron\u0105 tak przy okazji, je\u015bli zainwestujesz w jeden i idzie mu niesamowicie dobrze, wygrywasz, masz naturalny monopol, staje si\u0119 ogromny. I mo\u017ce by\u0107 niezwykle efektywny kapita\u0142owo, \u017ceby tam dotrze\u0107, bo uzyskujesz efekty sieciowe.    <\/p>\n\n<p>Teraz, minusem oczywi\u015bcie, co jest te\u017c brzydk\u0105 stron\u0105, jest to, \u017ce je\u015bli przegrasz, prawdopodobnie warto\u015b\u0107 jest zerowa i jeste\u015b nigdzie pod wzgl\u0119dem udzia\u0142u w rynku, a je\u015bli masz dwa, kt\u00f3re walcz\u0105 o to, mog\u0105 walczy\u0107 na \u015bmier\u0107 i \u017cycie, bo bycie numerem dwa nie jest nic warte. I tak lepiej jest si\u0119 jako\u015b po\u0142\u0105czy\u0107 w ten czy inny spos\u00f3b. <\/p>\n\n<p>A problem jajka i kury, kt\u00f3ry trzeba rozwi\u0105za\u0107, ma swoj\u0105 w\u0142asn\u0105, niesamowicie interesuj\u0105c\u0105 dynamik\u0119. To jest co\u015b, do czego jestem faktycznie bardzo dobrze przystosowany, \u017ceby naprawia\u0107 i pomaga\u0107 za\u0142o\u017cycielom zrozumie\u0107, co powinni robi\u0107, jak powinni budowa\u0107 p\u0142ynno\u015b\u0107, na jakie rynki powinni celowa\u0107, jak skalowa\u0107, bo faktycznie s\u0105.  <\/p>\n\n<p>Wyra\u017ane b\u0142\u0119dy, kt\u00f3re pope\u0142niaj\u0105 za\u0142o\u017cyciele, jak na przyk\u0142ad maj\u0105 zdecydowanie za du\u017co poda\u017cy, nie popytu. Wi\u0119c ich r\u00f3wnowaga, marketplace nie jest zbalansowany, bo \u0142atwiej jest zdoby\u0107 poda\u017c ni\u017c popyt. Ale to s\u0105 pi\u0119kne biznesy. S\u0105 lekkie w aktywa, zwyci\u0119zca bierze wi\u0119kszo\u015b\u0107. Je\u015bli wygrasz &#8211; ogromne. I ko\u0144czy si\u0119 na tym, \u017ce s\u0105 wi\u0119ksze ni\u017c my\u015blisz we wszystkich tych niszach.     <\/p>\n\n<p>Teraz spos\u00f3b, w jaki to ewoluowa\u0142o, bo wielu ludzi by\u0142o jak, czekaj, dlaczego marketplace&#8217;y s\u0105 istotne w 2025? I to dlatego, \u017ce my\u015blisz o tym z perspektywy konsumenta. Je\u015bli spojrzysz na swoje potrzeby, s\u0105 zaspokajane przez marketplace&#8217;y. Amazon, tak przy okazji, to g\u0142\u00f3wnie marketplace.   <\/p>\n\n<p>Mo\u017cesz dosta\u0107 ka\u017cdy przedmiot w dwa dni. Uber Eats, DoorDash, sam Uber, Airbnb, booking.com, wszystkie te rzeczy to marketplace&#8217;y i zaspokajaj\u0105 wszystkie twoje potrzeby konsumenckie z 25% penetracj\u0105. I tak, w pewnym momencie b\u0119dzie to 75% penetracji, ale to jest trzy razy wi\u0119cej ni\u017c obecnie.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c to niekoniecznie jest super przekonuj\u0105ce. Wci\u0105\u017c pojawiaj\u0105 si\u0119 nowe rzeczy, jak live shopping staje si\u0119 wi\u0119kszym trendem. Ale my\u015bl\u0119, \u017ce znacznie bardziej przekonuj\u0105cy jest fakt, \u017ce je\u015bli pomy\u015blisz o \u015bwiecie B2B, i szczerze m\u00f3wi\u0105c, \u015bwiecie rz\u0105dowym, \u015bwiecie us\u0142ug publicznych. Jest kompletnie niezdigitalizowany, prawda?   <\/p>\n\n<p>Wyobra\u017a sobie, \u017ce chcesz kupi\u0107 petrochemikalia. Nie ma nawet katalogu tego, co jest dost\u0119pne, nie m\u00f3wi\u0105c ju\u017c o systemie czy miejscu, gdzie jest to po\u0142\u0105czone z systemami ERP fabryk, \u017ceby zrozumie\u0107 op\u00f3\u017anienia w produkcji i mo\u017cliwo\u015bci. Nie ma zamawiania online, p\u0142atno\u015bci online, \u015bledzenia, finansowania, wszystko musi by\u0107 zrobione.  <\/p>\n\n<p>I to musi si\u0119 wydarzy\u0107 w ka\u017cdej bran\u017cy, w ka\u017cdej geografii, dla ka\u017cdego typu wk\u0142adu. Zar\u00f3wno gotowych produkt\u00f3w jak i p\u00f3\u0142produkt\u00f3w, surowc\u00f3w jak cement czy cokolwiek. Dodatkowo, pomy\u015bl o M\u015aP. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 M\u015aP i szczerze m\u00f3wi\u0105c, wiele du\u017cych firm wci\u0105\u017c dzia\u0142a jak d\u0142ugopis i papier lub w najlepszym razie Excel.   <\/p>\n\n<p>I tak digitalizacja w wi\u0119kszo\u015bci bran\u017c i wi\u0119kszo\u015bci ma\u0142ych firm jest minimalna. Jeste\u015bmy poni\u017cej 5%. Cz\u0119sto poni\u017cej 1% i to musi si\u0119 wydarzy\u0107. A najlepszym sposobem, \u017ceby to zrobi\u0107, jest faktycznie przez marketplace&#8217;y. I tak moja obecna teza, i mamy sze\u015b\u0107 pod-tez w tym, jest wszystko wok\u00f3\u0142 digitalizacji \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw B2B u\u017cywaj\u0105c skalowalnych marketplace&#8217;\u00f3w.    <\/p>\n\n<p>I to nie jest sexy, ale to s\u0105 ogromne rzeczy. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 przemys\u0142u, wi\u0119kszo\u015b\u0107 PKB wi\u0119kszo\u015bci kraj\u00f3w to kombinacja us\u0142ug publicznych i przedsi\u0119biorstw. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak. Tak. I prawdopodobnie m\u00f3g\u0142by\u015b spojrze\u0107 na jeden kraj i ustali\u0107, jakie s\u0105 te najwa\u017cniejsze bran\u017ce i je zaatakowa\u0107. Wi\u0119c jakie s\u0105 przyk\u0142ady marketplace&#8217;\u00f3w, kt\u00f3rymi mo\u017cesz si\u0119 podzieli\u0107, kt\u00f3re zosta\u0142y sfinansowane w 2025 roku, gdy zbli\u017camy si\u0119 do ko\u0144ca roku. <\/p>\n\n<p>Albo z ostatnich czas\u00f3w. Jakie s\u0105 marketplace&#8217;y z ostatnich czas\u00f3w, kt\u00f3re mia\u0142y sens? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dam ci kilka, kt\u00f3re ju\u017c si\u0119 rozwin\u0119\u0142y, kt\u00f3re s\u0105 du\u017cymi marketplace&#8217;ami B2B. Wi\u0119c powiem o wsparciu M\u015aP, a potem powiem o szerokim przemy\u015ble, du\u017cym i wsparciu M\u015aP.  <\/p>\n\n<p>Jest firma o nazwie Slice. I Slice zasadniczo zajmuje si\u0119 operacjami back-office dla pizzerii. Wi\u0119c wyobra\u017a sobie, \u017ce jeste\u015b Luigi i chcesz piec swoj\u0105 ma\u0142\u0105 pizz\u0119. To w\u0142a\u015bnie stworzy\u0142e\u015b pizzeri\u0119, bo lubisz rozmawia\u0107 z klientami, piec pizz\u0119. A potem nagle, jako w\u0142a\u015bciciel M\u015aP, ko\u0144czysz odbieraj\u0105c telefon, zarz\u0105dzaj\u0105c flot\u0105 dostawcz\u0105, zdobywaj\u0105c zaopatrzenie, prowadz\u0105c ksi\u0119gowo\u015b\u0107, negocjuj\u0105c z Toast, negocjuj\u0105c z Uber Eats i DoorDash.    <\/p>\n\n<p>To nie jest \u017cycie, na kt\u00f3re si\u0119 pisa\u0142e\u015b. Dlatego Slice zajmie si\u0119 wszystkim. Odbierze telefon, stworzy stron\u0119 internetow\u0105, zarz\u0105dzi flot\u0105 dostawcz\u0105, zorganizuje zam\u00f3wienia online i praktycznie zajmie si\u0119 ca\u0142\u0105 administracj\u0105 oraz zapewni system POS. Maj\u0105 ju\u017c 20 000 pizzerii na platformie. Generuj\u0105 ponad miliard w GMV. I to samo dzieje si\u0119 w innych bran\u017cach.     <\/p>\n\n<p>Jeste\u015bmy w Chowbus, kt\u00f3ry jest systemem POS dla chi\u0144skich restauracji. Jeste\u015bmy w Fresha, kt\u00f3ra ma chyba ponad 70 000 fryzjer\u00f3w, gdzie zarz\u0105dzaj\u0105 miejscami dla w\u0142a\u015bcicieli salon\u00f3w fryzjerskich i ich klient\u00f3w. Zapewniaj\u0105 POS, a przynajmniej taki jest model biznesowy, mimo \u017ce to marketplace mi\u0119dzy klientami a fryzjerami i zak\u0142adami fryzjerskimi.  <\/p>\n\n<p>Cents, C-E-N-T-S, to marketplace pomagaj\u0105cy pralniom i pralni chemicznym zarz\u0105dza\u0107 flot\u0105 dostawcz\u0105, zaopatrywa\u0107 si\u0119 w materia\u0142y, zapewnia\u0107 POS. Byli\u015bmy w Momence, robi\u0105c to samo dla os\u00f3b organizuj\u0105cych i zarz\u0105dzaj\u0105cych studiami jogi. To dzieje si\u0119 bran\u017ca po bran\u017cy. I wiele z nich jest du\u017cych.   <\/p>\n\n<p>Fresha generuje miliardy w GMV przez platform\u0119. Je\u015bli chodzi o digitalizacj\u0119, du\u017ce firmy jak Knowde robi\u0105 to dla przemys\u0142u petrochemicznego, jeste\u015bmy w Schuttflix w Niemczech, kt\u00f3ry jest tr\u00f3jstronnym marketplace&#8217;em mi\u0119dzy kamienio\u0142omami dostarczaj\u0105cymi \u017cwir, placami budowy a kierowcami ci\u0119\u017car\u00f3wek dostarczaj\u0105cymi go na place budowy. <\/p>\n\n<p>Nawet takie firmy jak ShipBob, kt\u00f3ry jest marketplace&#8217;em do kompletowania i pakowania, pomagaj\u0105 firmom, kt\u00f3re nie chc\u0105 budowa\u0107 w\u0142asnych sieci dystrybucji poza Amazonem, dzia\u0142a\u0107 i mie\u0107 dostaw\u0119 tego samego dnia lub w ci\u0105gu dw\u00f3ch dni. Wi\u0119c praktycznie ca\u0142y stos widzi bardzo du\u017ce firmy, a ShipBob to te\u017c firma warta wiele miliard\u00f3w dolar\u00f3w. <\/p>\n\n<p>Flexport te\u017c nale\u017cy do tej kategorii marketplace&#8217;\u00f3w B2B jako cyfrowy spedytor. Jest wi\u0119c wiele naprawd\u0119 interesuj\u0105cych firm, kt\u00f3re s\u0105 budowane. Jeste\u015bmy inwestorami w Formic, kt\u00f3ry jest marketplace&#8217;em pomagaj\u0105cym &#8211; i wydaje mi si\u0119, \u017ce zainwestowali\u015bmy w tym roku &#8211; firmom automatyzowa\u0107 ich linie produkcyjne. <\/p>\n\n<p>Wchodz\u0105, wysy\u0142aj\u0105 ludzi, ustalaj\u0105, kt\u00f3re roboty powiniene\u015b kupi\u0107. Pomagaj\u0105 ci, leasinguj\u0105 je, zajmuj\u0105 si\u0119 instalacj\u0105 &#8211; wszystko w modelu marketplace.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Dobrze. I mog\u0119 to sobie wyobrazi\u0107, a jakie s\u0105 akceptowalne prowizje w tych marketplace&#8217;ach, kt\u00f3re widzia\u0142e\u015b na przestrzeni lat? <\/p>\n\n<p>Bo niekt\u00f3re z tych B2B mog\u0142yby rosn\u0105\u0107 bardzo szybko, je\u015bli na przyk\u0142ad cyfryzujesz platform\u0119 wiertnicz\u0105 i przenosisz j\u0105 z Excela i karteczek samoprzylepnych.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> To jest jedna z rzeczy, na kt\u00f3re trzeba bardzo uwa\u017ca\u0107 w marketplace&#8217;ach B2B &#8211; potrzebujesz rozdrobnionej poda\u017cy i popytu. A je\u015bli masz zbyt du\u017c\u0105 konsolidacj\u0119 po kt\u00f3rejkolwiek stronie, mo\u017cesz w og\u00f3le nie by\u0107 w stanie pobiera\u0107 prowizji, dlatego firmy pr\u00f3buj\u0105ce organizowa\u0107 zamawianie \u017cywno\u015bci dla restauracji od dostawc\u00f3w nie dzia\u0142aj\u0105 w USA, bo jest firma Cisco, kt\u00f3ra ma 50% rynku. <\/p>\n\n<p>Nie b\u0119dziesz marketplace&#8217;em, b\u0119dziesz dystrybutorem. To zale\u017cy od elastyczno\u015bci poda\u017cy i popytu. Pr\u00f3bujesz mie\u0107 3%, powiedzmy, ale jest wiele kategorii, gdzie nie mo\u017cesz pobiera\u0107 prowizji &#8211; w takim przypadku musisz, mimo \u017ce jeste\u015b marketplace&#8217;em, opiera\u0107 sw\u00f3j model biznesowy na POS, faktoringu, finansowaniu lub us\u0142ugach dodanych czy ubezpieczeniach itd.   <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c to naprawd\u0119 zale\u017cy. Albo op\u0142ata SaaS za dostarczanie narz\u0119dzia jednej lub drugiej stronie rynku. Prowizje si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0105, pr\u00f3bujesz mie\u0107 3-5%, czasami w niekt\u00f3rych nieskomodytyzowanych kategoriach mo\u017cesz doj\u015b\u0107 do 15%. Ale powiedzia\u0142bym, \u017ce r\u00f3\u017cnica w por\u00f3wnaniu z marketplace&#8217;ami konsumenckimi jest taka, \u017ce te konsumenckie maj\u0105 \u015brednio oko\u0142o 15%, a B2B \u015brednio oko\u0142o 4%.   <\/p>\n\n<p>Ale potem dodajesz wiele innych rzeczy, jak sprzeda\u017c reklam, narz\u0119dzia B2B SaaS itd.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak. Kiedy byli\u015bmy w niekt\u00f3rych z nich, czu\u0142em si\u0119 wdzi\u0119czny widz\u0105c te dodatkowe us\u0142ugi na\u0142o\u017cone na wierzch, bo stosunkowo ma\u0142a prowizja ze 100 dolar\u00f3w przychodu daj\u0105ca trzy do pi\u0119ciu nie wygl\u0105da\u0142a \u015bwietnie, ale widz\u0105c jak ro\u015bnie dzi\u0119ki innym by\u0142o dobre.  <\/p>\n\n<p>Z drugiej strony, FinTech wygl\u0105da naprawd\u0119 ekscytuj\u0105co, dop\u00f3ki nie zainwestujesz du\u017co w FinTech i nie zdasz sobie sprawy. Nie przynios\u0142em broni j\u0105drowej na t\u0119 strzelanin\u0119. Potrzebowa\u0142em wi\u0119kszego funduszu, \u017ceby wspiera\u0107 rozw\u00f3j jednej z tych firm.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Absolutnie.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> \u017beby m\u00f3c jak regulacje bankowe. Szalone rzeczy. To jak przechwytywanie regulacyjne. Co zaobserwowa\u0142e\u015b dobrego i z\u0142ego, widz\u0105c jak twoje firmy marketplace&#8217;owe przez tyle dekad wchodz\u0105 w faktoring, czyli zaliczkowanie przep\u0142yw\u00f3w pieni\u0119\u017cnych lub zapewnianie finansowania, ubezpiecze\u0144? Tak, my\u015bl\u0119, \u017ce ubezpieczenia mog\u0142yby by\u0107 dobre w niekt\u00f3rych przypadkach.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> To zale\u017cy od kategorii.<\/p>\n\n<p>Og\u00f3lnie rzecz bior\u0105c, problem z finansowaniem jest taki, \u017ce zazwyczaj masz bank lub zaczynasz od funduszu hedgingowego czy family office. W ko\u0144cu bank. Problem polega na tym, \u017ce im wi\u0119cej chc\u0105, \u017ceby\u015b wni\u00f3s\u0142 zabezpieczenia. I w miar\u0119 jak skaluj\u0105 kwot\u0119 po\u017cyczki, potrzebujesz wi\u0119cej kapita\u0142u w\u0142asnego.   <\/p>\n\n<p>I je\u015bli nie masz funduszu wystarczaj\u0105cej wielko\u015bci, \u017ceby wspiera\u0107 dok\u0142adanie wi\u0119cej pieni\u0119dzy w miar\u0119 skalowania, jest to trudne. A poza tym teraz jest to raczej niepopularne.  Nie. Modele biznesowe, kt\u00f3re moim zdaniem okaza\u0142y si\u0119 bardziej przekonuj\u0105ce ni\u017c faktoring w B2B, to rzeczy takie jak sprzeda\u017c reklam samoobs\u0142ugowych. Jeste\u015bmy inwestorami w firm\u0119 o nazwie TopSort. TopSort pomaga marketplace&#8217;om sprzedawa\u0107 reklamy w\u0142asnym sprzedawcom, kt\u00f3rzy chc\u0105 si\u0119 promowa\u0107 na marketplace&#8217;u. I to jest pi\u0119kne, bo reklamy maj\u0105 95% mar\u017cy. Wi\u0119c je\u015bli mo\u017cesz uzyska\u0107 trzy, cztery, 5% swojego GMV w ekwiwalencie reklamowym, to jest to super zyskowne przedsi\u0119wzi\u0119cie. A swoj\u0105 drog\u0105, Instacart zarabia wi\u0119kszo\u015b\u0107 pieni\u0119dzy przez reklamy samoobs\u0142ugowe, gdzie marki kupuj\u0105 reklamy. Amazon teraz te\u017c.       <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Mia\u0142em w\u0142a\u015bnie powiedzie\u0107 Amazon. Pami\u0119tam, jak pierwszy raz Amazon to zrobi\u0142, ludzie m\u00f3wili: dlaczego promujesz swojego konkurenta na swojej stronie? <\/p>\n\n<p>A ja na to: nie, to jest genialne. Teraz zarabiaj\u0105 bez wychodzenia do pracy. W por\u00f3wnaniu z tym, co musieli zrobi\u0107, \u017ceby kupi\u0107 ksi\u0105\u017cki. Sprzeda\u0107 ksi\u0105\u017ck\u0119.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Przechowywa\u0107 ksi\u0105\u017ck\u0119, dostarczy\u0107 ksi\u0105\u017ck\u0119.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> A swoj\u0105 drog\u0105, oni w\u0142a\u015bciwie sprzedaj\u0105 reklamy nie konkurentowi. Sprzedaj\u0105 reklamy ludziom wewn\u0105trz &#8211; zgaduj\u0119, \u017ce uwa\u017casz innych dostawc\u00f3w za konkurent\u00f3w, prawda? Sprzedaj\u0105 reklamy sprzedawcom na w\u0142asnej platformie.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Pami\u0119tasz, jak na samym pocz\u0105tku, kiedy Amazon pierwszy raz to zrobi\u0142, wszyscy drapali si\u0119 po g\u0142owie, a potem powiedzieli: w\u0142a\u015bciwie. Chocia\u017c to kontraintuicyjne, to jest genialne. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> I tak, bo byli first party. Ludzie nie zdaj\u0105 sobie sprawy, \u017ce Amazon to naprawd\u0119 platforma third party. To naprawd\u0119 marketplace.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak. Tak.  Tak. Dobrze. Wi\u0119c mo\u017ce na zako\u0144czenie tej rozmowy, tej dzisiejszej sesji &#8211; wyj\u015bcia. Widzia\u0142e\u015b ju\u017c wiele wyj\u015b\u0107. Prawdopodobnie m\u00f3g\u0142by\u015b napisa\u0107 ksi\u0105\u017ck\u0119 o czterech r\u00f3\u017cnych typach wyj\u015b\u0107, jakie si\u0119 dostaje.  <\/p>\n\n<p>Jakie s\u0105 r\u00f3\u017cne kategorie wyj\u015b\u0107, kt\u00f3re widzia\u0142e\u015b i troch\u0119 o tym, co dobre, z\u0142e i brzydkie w poszukiwaniu prawdy poprzez fakty, kt\u00f3re sam widzia\u0142e\u015b tak wiele danych?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Wi\u0119c powiedzia\u0142bym, \u017ce s\u0105 trzy typy wyj\u015b\u0107, w\u0142a\u015bciwie cztery. To z\u0142e. Masz M&amp;A, masz IPO. Masz transakcje wt\u00f3rne i masz zamkni\u0119cie firmy.   <\/p>\n\n<p>Co ciekawe, te zmieniaj\u0105 si\u0119 dramatycznie w zale\u017cno\u015bci od kombinacji og\u00f3lnego cyklu makroekonomicznego i w\u0142a\u015bciwie cyklu venture, prawda? W 2021 roku by\u0142a szalona liczba IPO, szalona liczba M&amp;A, i to kompletnie znikn\u0119\u0142o w latach 22-25. I tak w latach 22-25 zdecydowana wi\u0119kszo\u015b\u0107 wyj\u015b\u0107, kt\u00f3re uzyskali\u015bmy, to by\u0142y transakcje wt\u00f3rne i te transakcje wt\u00f3rne mog\u0142y si\u0119 oczywi\u015bcie wydarzy\u0107 tylko w firmach, kt\u00f3re radzi\u0142y sobie bardzo dobrze.  <\/p>\n\n<p>Albo w rundzie wzrostowej, albo sta\u0142y si\u0119 tak du\u017ce, \u017ce zacz\u0105\u0142 si\u0119 tworzy\u0107 rynek wt\u00f3rny na platformach takich jak Forge, gdzie masz broker\u00f3w rynku wt\u00f3rnego, kt\u00f3rzy przychodz\u0105 i proponuj\u0105 kupno i sprzeda\u017c firm. I tak, powiedzia\u0142bym, \u017ce transakcje wt\u00f3rne by\u0142y kategori\u0105, kt\u00f3ra ros\u0142a najbardziej i gdzie realizowali\u015bmy wi\u0119kszo\u015b\u0107 wyj\u015b\u0107 w ci\u0105gu ostatnich dw\u00f3ch-trzech lat w kombinacji rund wzrostowych i firm, kt\u00f3re radz\u0105 sobie naprawd\u0119 dobrze, ale uwa\u017camy, \u017ce s\u0105 przewarto\u015bciowane. I znowu, wi\u0119kszo\u015b\u0107 VC nie b\u0119dzie sprzedawa\u0107 po drodze w g\u00f3r\u0119, ale my, poniewa\u017c jeste\u015bmy inwestorami seed i firmy pozostaj\u0105 prywatne coraz d\u0142u\u017cej i d\u0142u\u017cej, je\u015bli czujemy, \u017ce co\u015b jest tak wycenione do perfekcji, \u017ce nie b\u0119dziemy underwritowa\u0107 10x, bo punkt, kt\u00f3ry wcze\u015bniej wspomnia\u0142e\u015b, to naprawd\u0119 potrzebujemy 10x w perspektywie przysz\u0142o\u015bci, \u017ceby uzasadni\u0107 dalsze inwestowanie. Staramy si\u0119 sprzeda\u0107 50% po drodze w g\u00f3r\u0119, i 50% to nasza zasada, bo to filozofia bez \u017calu. Ju\u017c zarezerwowali\u015bmy to na powiedzmy 10x i je\u015bli p\u00f3jdzie do ksi\u0119\u017cyca, wci\u0105\u017c mamy 50%. Jeste\u015bmy zadowoleni. Je\u015bli p\u00f3jdzie do zera, ju\u017c mamy 10x, jeste\u015bmy zadowoleni. I tak 50% to to, co robimy w wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w.       <\/p>\n\n<p>Plus to nie jest naprawd\u0119 nap\u0119dzane mno\u017cnikami.<\/p>\n\n<p>To bardziej kwestia tego, jak bardzo uwa\u017camy, \u017ce jest to wycenione do perfekcji. Dla nas, \u017ceby zainwestowa\u0107 w firm\u0119 w dowolnym momencie, je\u015bli to jest p\u00f3\u017aniejsza faza jak Seria B lub C lub D, kt\u00f3re typowo otrzymuj\u0105 transakcje wt\u00f3rne, wci\u0105\u017c musimy widzie\u0107 potencja\u0142 10x, bo to tak, jakby\u015bmy inwestowali w tej rundzie. <\/p>\n\n<p>I je\u015bli tego nie widzimy, to przynajmniej musimy powiedzie\u0107, okej, jest 70%, 60% prawdopodobie\u0144stwo 2-3x, \u017ce z wysokim prawdopodobie\u0144stwem ju\u017c odzyskujemy. Du\u017ce prawdopodobie\u0144stwo 3x i przynajmniej 20% prawdopodobie\u0144stwo 10x. Je\u015bli tego nie widzimy, cz\u0119sto sprzedajemy. Je\u015bli to tylko 2, 3x, nie jeste\u015bmy typami P, prawda?   <\/p>\n\n<p>Nie pr\u00f3bujemy uzyska\u0107 15, 20% IRR czy cokolwiek.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> A jakie b\u0142\u0119dy powiedzia\u0142by\u015b, \u017ce pope\u0142ni\u0142e\u015b w transakcjach wt\u00f3rnych? Wi\u0119c patrz\u0105c wstecz na tak wiele aktywno\u015bci, musisz uczy\u0107 si\u0119 z czego\u015b, co nie posz\u0142o tak, jak my\u015bla\u0142e\u015b, albo wiatr zmieni\u0142 kierunek w trakcie. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi my\u015bli, \u017ce powiniene\u015b trzyma\u0107 na zawsze i powiniene\u015b przychodzi\u0107 do funduszy crossover itd.<\/p>\n\n<p>My\u015bl\u0119, i to zdecydowanie robi\u0105 wi\u0119ksze fundusze, ale my\u015bl\u0119, \u017ce to obni\u017cy tw\u00f3j IRR. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 firm, kt\u00f3re wesz\u0142y na gie\u0142d\u0119 z kapitalizacj\u0105 rynkow\u0105 poni\u017cej 20 miliard\u00f3w, powiedzia\u0142bym, nie radzi\u0142a sobie szczeg\u00f3lnie dobrze na rynkach publicznych. I tak je\u015bli mogliby\u015bmy sprzeda\u0107 w IPO, cz\u0119sto nie mogli\u015bmy, byli\u015bmy zablokowani.  <\/p>\n\n<p>W\u0142a\u015bciwie by\u0142o nam znacznie lepiej sprzeda\u0107 w IPO, gdyby\u015bmy mogli, albo tu\u017c przed w transakcji wt\u00f3rnej ni\u017c trzyma\u0107 przez okres blokady. Stracili\u015bmy g\u0142\u00f3wnie pieni\u0105dze w ci\u0105gu sze\u015bciu miesi\u0119cy podczas blokady dla wi\u0119kszo\u015bci firm. A potem je\u015bli spojrzysz, czy powinni\u015bmy byli trzyma\u0107 akcje na zawsze, odpowied\u017a to naprawd\u0119 dychotomia.  <\/p>\n\n<p>Je\u015bli firma jest warta &#8211; jest jednym z tych zwyci\u0119zc\u00f3w kategorii w ogromnej kategorii. Odpowied\u017a brzmi: mo\u017cliwe, ale rzecz w tym, \u017ce jest tylko bardzo niewiele takich, prawda? To jak Google i Microsoft itd. 99% firm &#8211; lepiej nam wyj\u015b\u0107 tak szybko, jak mo\u017cemy, gdy firma staje si\u0119 p\u0142ynna i reinwestowa\u0107, bo kapitalizuje si\u0119 w ni\u017cszym tempie, gdy jest publiczna ni\u017c wcze\u015bniej.   <\/p>\n\n<p>A poza tym nie jeste\u015bmy inwestorami rynku publicznego, prawda? Nagle gdy firma jest publiczna, trac\u0119 m\u00f3j uprzywilejowany dost\u0119p do za\u0142o\u017cyciela, prawda? Jak przed wej\u015bciem na gie\u0142d\u0119 mamy rozmowy aktualizacyjne i dostaj\u0119 wszystkie informacje finansowe i strategiczne i wszystko. W momencie gdy staj\u0105 si\u0119 publiczni, to kompletnie znika, szczeg\u00f3lnie bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce w tym momencie mam, och, 0,1% firmy.   <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c dla nas sprzeda\u017c przy IPO lub po wyga\u015bni\u0119ciu okresu blokady by\u0142aby praktycznie za ka\u017cdym razem najlepsz\u0105 decyzj\u0105. Poza tym nie trafili\u015bmy na firmy, kt\u00f3re po wej\u015bciu na gie\u0142d\u0119 okaza\u0142y si\u0119 niesko\u0144czonymi kompoundami. Kiedy pojawi\u0142a si\u0119 okazja do sprzeda\u017cy mocno przewarto\u015bciowanej firmy, zrobienie tego prawie zawsze okazywa\u0142o si\u0119 w\u0142a\u015bciwym wyborem, prawda?  <\/p>\n\n<p>Prawie nigdy nie \u017ca\u0142owa\u0142em sprzeda\u017cy 50%, nawet gdy firma nadal radzi\u0142a sobie dobrze. Patrz\u0105c w przysz\u0142o\u015b\u0107, warto bra\u0107 p\u0142ynno\u015b\u0107, kiedy si\u0119 pojawia, b\u0119d\u0105c inwestorem na wczesnym etapie, poniewa\u017c DPI jest cenione przez LPs. Pomaga im to reinwestowa\u0107 w fundusz. A poniewa\u017c compound ro\u015bnie przy 30% IRR, jest to szybsze ni\u017c na rynkach publicznych. Wi\u0119c lepiej reinwestowa\u0107.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Rozumiem. Rozumiem. A czy sprzedajecie kiedykolwiek 10% lub 25%, czy zawsze 50% albo nic?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> W 90% przypadk\u00f3w to 50%. Mo\u017ce w 5% przypadk\u00f3w to 25%, a w pozosta\u0142ych 5% to 75%. W przypadku tych 25% to sytuacja, gdy firma radzi sobie \u015bwietnie.  <\/p>\n\n<p>Jest naprawd\u0119 wysoko wyceniana, ale rozumiemy t\u0119 histori\u0119. Widzimy, dlaczego mo\u017ce si\u0119 rozwin\u0105\u0107. Jest wystarczaj\u0105co przekonuj\u0105ca. A mo\u017ce mno\u017cnik jest po prostu za niski, tylko trzy lub cztery razy, \u017ce chcemy zachowa\u0107 75%. Teraz, je\u015bli to jest sto razy ARR lub wi\u0119cej, jest tak perfekcyjnie wycenione, \u017ce pr\u00f3bujemy sprzeda\u0107 75%.      <\/p>\n\n<p>Ale to znowu zdarza si\u0119 w bardzo niewielu firmach. Dzieje si\u0119 to tylko w przypadku najbardziej gor\u0105cych firm. I to s\u0105 te przypadki, gdy pr\u00f3bujemy sprzeda\u0107 75%. Wi\u0119c teraz pr\u00f3bujemy sprzeda\u0107 75% naszych firm AI.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Czasami patrzymy, gdzie jeste\u015bmy z tym funduszem? Inwestowali\u015bmy z funduszu pierwszego, drugiego, trzeciego, czwartego, i czy jeste\u015bmy na poziomie jednego X DPI? <\/p>\n\n<p>Je\u015bli nie, mo\u017ce sprzedamy 75% i rozwi\u0105\u017cemy ten problem. Nikt nie narzeka, wszyscy odzyskali swoje pieni\u0105dze. I to sk\u0142oni\u0142o nas do zrobienia wi\u0119cej ni\u017c 25%. To te\u017c by\u0142o istotne z naszej strony.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak. To prawda. I jak d\u0142ugo, ale m\u00f3g\u0142bym te\u017c zobaczy\u0107 przeciwny przypadek. <\/p>\n\n<p>Na przyk\u0142ad ju\u017c osi\u0105gn\u0119li\u015bmy jeden X DPI. I jedynym sposobem, \u017ceby to by\u0142 fundusz trzech X, jest to, \u017ce ta firma nadal si\u0119 rozwija, wi\u0119c mo\u017ce lepiej trzyma\u0107, bo to jedyny compounder, wi\u0119c lepiej trzyma\u0107 lub sprzeda\u0107 mniej. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Dok\u0142adnie. I czuj\u0119, \u017ce je\u015bli jaki\u015b LP narzeka, m\u00f3wi\u0119: Hej, stary, odzyska\u0142e\u015b swoje pieni\u0105dze, wi\u0119c nie narzekaj. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dok\u0142adnie.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Gdybym nie zwr\u00f3ci\u0142 ci pieni\u0119dzy, by\u0142bym sk\u0142onny wi\u0119cej s\u0142ucha\u0107. Ale w tym momencie, pozw\u00f3l nam robi\u0107 to, co robimy. Potrzebujemy, \u017ceby to przynios\u0142o efekty. A ci ludzie s\u0105 podekscytowani swoim 4 X przy tej wysokiej wycenie, kt\u00f3ra wygl\u0105da na pewne 4 X st\u0105d.   <\/p>\n\n<p>A wi\u0119c na zako\u0144czenie, poza marketplaces, mo\u017cesz podzieli\u0107 si\u0119 innymi g\u0142\u00f3wnymi tematami inwestycyjnymi, kt\u00f3rymi si\u0119 ekscytujesz?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Wi\u0119c sp\u00f3jrz, powiedzia\u0142bym, \u017ce przede wszystkim. Zastosowanie AI do wszystkich tych rzeczy jest kluczowe, ale nie w spos\u00f3b, jakiego ludzie oczekuj\u0105. Na przyk\u0142ad jeden z naszych marketplace&#8217;\u00f3w, kt\u00f3ry radzi sobie najlepiej, to marketplace modowy o nazwie Vinted.  <\/p>\n\n<p>To, co zrobili, to wykorzystanie AI do t\u0142umaczenia ofert mi\u0119dzy krajami i do t\u0142umaczenia rozm\u00f3w mi\u0119dzy u\u017cytkownikami, tak \u017ce po raz pierwszy mamy prawdziwie og\u00f3lnoeuropejski marketplace, gdzie kupuj\u0105cy mo\u017ce by\u0107 we Francji, a sprzedaj\u0105cy na Litwie, i \u017cadna ze stron nie jest tego \u015bwiadoma, co stworzy\u0142o ogromn\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 i pozwoli\u0142o im wygra\u0107 w wielu r\u00f3\u017cnych krajach.<\/p>\n\n<p>Osi\u0105gn\u0119li 10 miliard\u00f3w w GMV. Wi\u0119c po pierwsze, handel transgraniczny z AI. Po drugie, uproszczenie wystawiania ofert, gdzie robisz zdj\u0119cie i bum, otrzymujesz tytu\u0142, cen\u0119, opis, kategori\u0119, wszystko zautomatyzowane. Po trzecie, ca\u0142kowite uproszczenie obs\u0142ugi klienta. Teraz, inne rzeczy og\u00f3lnie, kt\u00f3re mi si\u0119 podobaj\u0105, poza wykorzystaniem AI do uczynienia wszystkich tych rzeczy znacznie bardziej efektywnymi, co moim zdaniem jest m\u0105drym sposobem na wykorzystanie AI, to ca\u0142a infrastruktura, kt\u00f3ra otacza budowanie tych marketplace&#8217;\u00f3w. Jak roboty humanoidalne, firmy obs\u0142uguj\u0105ce p\u0142atno\u015bci. A tak\u017ce rzeczy zwi\u0105zane z r\u00f3\u017cnymi zmianami geopolitycznymi, prawda? Wi\u0119c teraz jeste\u015bmy w Zimnej Wojnie II mi\u0119dzy Chinami, Rosj\u0105, Iranem, Kore\u0105 P\u00f3\u0142nocn\u0105 z jednej strony, a Zachodem z drugiej, i mo\u017ce Indiami po\u015brodku.       <\/p>\n\n<p>Wszystkie firmy na \u015bwiecie pr\u00f3buj\u0105 przenie\u015b\u0107 swoje \u0142a\u0144cuchy dostaw z Chin. Dlatego inwestowali\u015bmy w marketplace&#8217;y B2B w Indiach, kt\u00f3re pomagaj\u0105 indyjskim producentom sprzedawa\u0107 firmom na Zachodzie. Jeste\u015bmy wi\u0119c inwestorami w firmie takiej jak Ziod, kt\u00f3ra pomaga du\u017cym markom w Europie i USA kupowa\u0107 od ma\u0142ych rodzinnych firm w Indiach, na przyk\u0142ad odzie\u017c.  <\/p>\n\n<p>Rzecz w tym, \u017ce \u017caden z tych producent\u00f3w sam nie mo\u017ce odpowiada\u0107 na RFP, nie mo\u017ce zajmowa\u0107 si\u0119 c\u0142ami, nie mo\u017ce robi\u0107 prototyp\u00f3w. Wi\u0119c marketplace to robi, a potem sprzedaje do H&amp;M i Zary. I robimy wiele takich rzeczy, kt\u00f3re s\u0105 zgodne z trendami naszych czas\u00f3w.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c wsparcie infrastruktury dla cyfryzacji B2B, w kt\u00f3rej moim zdaniem jeste\u015bmy na pocz\u0105tku drogi. I tak by\u0142o 10 lat temu z produktywno\u015bci\u0105. Jest tak wiele usprawnie\u0144 produktywno\u015bci dzi\u0119ki AI we wszystkich tych kategoriach. Dla mnie to jest najbardziej ekscytuj\u0105ce. Na przyk\u0142ad, zbudowa\u0142bym AI zamiast budowa\u0107 kolejny LLM do kodowania.    <\/p>\n\n<p>Na przyk\u0142ad, jak mog\u0119 u\u017cy\u0107 AI do uproszczenia budownictwa? Za\u0142atwia\u0107 wszystkie pozwolenia i zarz\u0105dza\u0107 rozmowami mi\u0119dzy generalnymi wykonawcami a podwykonawcami, architektem i klientem, itd. Jest tak wiele zastosowa\u0144, kt\u00f3re mo\u017cna wykorzysta\u0107, aby uczyni\u0107 te ogromne bran\u017ce bardziej efektywnymi. Jestem tym wszystkim bardzo podekscytowany.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> I to wszystko jest po prostu naturaln\u0105 progresj\u0105 cyfryzacji tego, co si\u0119 dzieje. Automatyzacja proces\u00f3w ludzkich, wykorzystanie zbior\u00f3w danych, wykorzystanie danych do podejmowania decyzji opartych na danych. To by\u0142o to zautomatyzowane oprogramowanie i przemy\u015blenie ca\u0142o\u015bci na nowo.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dok\u0142adnie.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ludzie tacy jak bracia Samwer i ty, powiedzia\u0142bym, radzili sobie bardzo dobrze dzia\u0142aj\u0105c mi\u0119dzynarodowo.<\/p>\n\n<p>Na tym, co dzia\u0142o si\u0119 tylko w USA. Jak si\u0119 czujesz z inwestowaniem poza Stanami Zjednoczonymi? I pochodzisz z Nicei, prawda? Jakie jest twoje spojrzenie na pora\u017cki w Indiach albo sytuacje, gdy inwestujesz w indyjsk\u0105 firm\u0119 i potem ju\u017c nigdy o niej nie s\u0142yszysz?   <\/p>\n\n<p>Jakie s\u0105 twoje do\u015bwiadczenia, dobre, z\u0142e i brzydkie, z inwestycjami mi\u0119dzynarodowymi w por\u00f3wnaniu z USA?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Po pierwsze, wi\u0119kszo\u015b\u0107 naszych inwestor\u00f3w jest w USA, wi\u0119c g\u0142\u00f3wnie inwestujemy w nowe, prze\u0142omowe modele biznesowe w istniej\u0105cych kategoriach. Arbitra\u017c ID by\u0142 mo\u017ce wi\u0119kszym elementem naszej strategii w latach 2000 i wczesnych 2010 ni\u017c jest teraz. <\/p>\n\n<p> Og\u00f3lnie powiedzia\u0142bym, \u017ce USA to najlepszy mo\u017cliwy rynek. Ma 350 milion\u00f3w zamo\u017cnych u\u017cytkownik\u00f3w, kt\u00f3rzy s\u0105 early adopters. Kt\u00f3rzy nie s\u0105 tak wra\u017cliwi na ceny. Jako za\u0142o\u017cyciel grasz w gr\u0119 startupow\u0105 w trybie \u0142atwym. Wszystko jest \u0142atwiejsze &#8211; budowanie firmy, zatrudnianie ludzi, zwalnianie ludzi, pozyskiwanie kapita\u0142u, wyj\u015bcia, itd.    <\/p>\n\n<p>Niemniej jednak, istniej\u0105 interesuj\u0105ce, unikalne mo\u017cliwo\u015bci na innych rynkach, ale skupi\u0142bym si\u0119 na du\u017cych rynkach. Wi\u0119c robi\u0142bym tylko Brazyli\u0119 i Indie albo ca\u0142\u0105 Europ\u0119. I unika\u0142bym rynk\u00f3w trzeciorz\u0119dnych. Bardzo dobrze nam si\u0119 wiod\u0142o w Indiach. Bardzo dobrze nam posz\u0142o w Brazylii.    <\/p>\n\n<p>Ale je\u015bli idziesz do Kenii, jest to znacznie bardziej ryzykowne, poniewa\u017c rzeczy, kt\u00f3re bierzesz za pewnik odno\u015bnie tego, co dzia\u0142a a co nie, nie zawsze dzia\u0142aj\u0105. A czasami za\u0142o\u017cyciele znikaj\u0105 i mo\u017ce liczby by\u0142y fa\u0142szywe itd. Wi\u0119c by\u0142bym znacznie bardziej ostro\u017cny w inwestowaniu na rynkach granicznych, a tak\u017ce ze wzgl\u0119du na zmiany geopolityczne, prawda?  <\/p>\n\n<p>Na przyk\u0142ad du\u017co inwestowali\u015bmy w latach 2000 w Chinach i Rosji. Ale potem oba te kraje podj\u0119\u0142y decyzje geopolityczne, kt\u00f3re sprawi\u0142y, \u017ce ca\u0142kowicie wyszli\u015bmy z tych kraj\u00f3w. By\u0142em wczesnym ambasadorem w Alibabie, a teraz nie mamy ju\u017c USA do Chin.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ostatnie pytanie na zako\u0144czenie. Wi\u0119c Fabrice, wiem, \u017ce masz tendencj\u0119 do przemieszczania si\u0119 po \u015bwiecie. Sp\u0119dzasz kilka miesi\u0119cy w roku w r\u00f3\u017cnych cz\u0119\u015bciach \u015bwiata. Opowiedz nam o tym. Zawsze ciekawie jest o tym pos\u0142ucha\u0107.    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, staram si\u0119 optymalizowa\u0107 \u017cycie, aby by\u0142o jak najlepsze i uwa\u017cam, \u017ce ka\u017cde miejsce s\u0142u\u017cy pewnemu celowi w moim \u017cyciu i jest najlepszym okresem, aby tam by\u0107.<\/p>\n\n<p>Na przyk\u0142ad Nowy Jork, gdzie mam baz\u0119, jest rajem intelektualnych, spo\u0142ecznych, artystycznych i zawodowych aktywno\u015bci. I jest niesamowity. Cokolwiek ci\u0119 interesuje, znajdziesz to doprowadzone do skrajno\u015bci w Nowym Jorku, i s\u0105 tam najm\u0105drzejsi ludzie, najbardziej ambitni ludzie na \u015bwiecie.  <\/p>\n\n<p>Problem w tym, \u017ce po dw\u00f3ch miesi\u0105cach w Nowym Jorku jestem naprawd\u0119 wypalony, bo robisz tak wiele i ka\u017cde spotkanie towarzyskie jest te\u017c spotkaniem zawodowym. I jest te\u017c okres, kiedy Nowy Jork jest niesamowity. Uwielbiam by\u0107 w Nowym Jorku we wrze\u015bniu i pa\u017adzierniku oraz kwietniu, maju, czerwcu, ale Nowy Jork nie jest atrakcyjny w lipcu, sierpniu; nie jest atrakcyjny od listopada do marca. I r\u00f3wnowa\u017c\u0119 moje nowojorskie miejskie i intensywne \u017cycie, z perspektywy r\u00f3wnowagi mi\u0119dzy prac\u0105 a \u017cyciem prywatnym, wyjazdami na pla\u017c\u0119, kt\u00f3ra w tym przypadku jest teraz na Turks i Caicos, gdzie jestem obecnie. W\u0142a\u015bciwie jestem tam w listopadzie, grudniu i zazwyczaj w marcu, gdzie prowadz\u0119 rozmowy przez Zoom w ci\u0105gu dnia.    <\/p>\n\n<p>I to jest przywilej bycia w biznesie, gdzie mog\u0119 pracowa\u0107 zdalnie. Ale mi\u0119dzy spotkaniami uprawiam kitesurfing, wieczorami gram w padla, gram w tenisa i staram si\u0119 by\u0107 super zdrowy. I to zapewnia mi pla\u017cowy relaks w miejscu spokoju. A potem r\u00f3wnowa\u017c\u0119 to g\u00f3rami, gdzie je\u017cd\u017c\u0119 na nartach w terenie w styczniu, lutym, i chodz\u0119 na piesze wycieczki i biwakuj\u0119 w sierpniu.   <\/p>\n\n<p>I tak je\u017cd\u017c\u0119 do Revelstoke w Brytyjskiej Kolumbii, kt\u00f3ra jest jak na \u015brodku niczego w Kanadzie. I znowu, to samo &#8211; w tygodniu pracuj\u0119, a potem w ka\u017cdy weekend albo je\u017cd\u017c\u0119 na nartach, albo na heliski w styczniu, lutym. Chodz\u0119 na piesze wycieczki, biwakuj\u0119 latem, a potem jad\u0119 zobaczy\u0107 si\u0119 z rodzin\u0105 w Nicei i Saint Tropez w lipcu na par\u0119 tygodni.  <\/p>\n\n<p>A potem co roku jad\u0119 na Burning Man. A dodatkowo staram si\u0119 doda\u0107 szalon\u0105 dwutygodniow\u0105 przygod\u0119 off-grid, jak spacer do Bieguna Po\u0142udniowego, ci\u0105gn\u0105c moje sanie, jak przejechanie Kostaryki na rowerze g\u00f3rskim od Atlantyku do Pacyfiku, gdzie jestem ca\u0142kowicie odci\u0119ty od \u015bwiata przez dwa tygodnie, \u017ceby na\u0142adowa\u0107 baterie. <\/p>\n\n<p>To \u0107wiczenie wdzi\u0119czno\u015bci, u\u015bwiadamiaj\u0105ce sobie, jak przetrwanie kiedy\u015b by\u0142o prac\u0105 na pe\u0142ny etat. Kiedy \u017cyjesz off-grid bez toalety, bez pr\u0105du, bez wody itd., a potem wracasz, jeste\u015b tak wdzi\u0119czny za ma\u0142e prostoty \u017cycia jak toaleta czy bie\u017c\u0105ca woda, czy gor\u0105cy prysznic, czy pizza. <\/p>\n\n<p>Jeste\u015bmy tak uprzywilejowani i bierzemy to za pewnik. Nie zdajemy sobie sprawy, jak bardzo mamy szcz\u0119\u015bcie. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tak, uwielbiam to. Okej, Fabrice, \u015bwietnie by\u0142o ci\u0119 widzie\u0107. Dzi\u0119kuj\u0119 bardzo i mam nadziej\u0119, \u017ce zobaczymy si\u0119 wkr\u00f3tce.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u015awietnie. Dzi\u0119kuj\u0119.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Na razie.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Odby\u0142em \u015bwietn\u0105 rozmow\u0119 z Andrew Romans o stanie VC. Omawiamy: Opr\u00f3cz powy\u017cszego filmu na YouTube, mo\u017cesz te\u017c pos\u0142ucha\u0107 podcastu na Spotify. Transkrypcja Fabrice Grinda: Wi\u0119c dla nas sprzeda\u017c przy IPO lub po wyga\u015bni\u0119ciu lockupu by\u0142aby najlepsz\u0105 decyzj\u0105 praktycznie za ka\u017cdym razem. Poza tym, nie trafili\u015bmy akurat na firmy, kt\u00f3re by\u0142y takimi niesko\u0144czonymi kompoundami po wej\u015bciu na gie\u0142d\u0119. Kiedy pojawia\u0142a si\u0119 okazja do sprzeda\u017cy mocno przewarto\u015bciowanej firmy, prawie zawsze by\u0142o to w\u0142a\u015bciwe posuni\u0119cie, prawda? Prawie nigdy nie \u017ca\u0142owa\u0142em sprzeda\u017cy 50%, nawet gdy firma nadal radzi\u0142a sobie dobrze. Patrz\u0105c w przysz\u0142o\u015b\u0107, jako inwestor wczesnej fazy, bierz p\u0142ynno\u015b\u0107, kiedy mo\u017cesz. Poniewa\u017c DPI jest<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":65301,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[717],"tags":[],"class_list":["post-65379","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-wywiady-i-rozmowy-przy-kominku"],"acf":[],"contentUpdated":"Rozmowa przy kominku z VC z Andrew Romans. Categories - Wywiady i rozmowy przy kominku. Date-Posted - 2026-01-28T19:10:51 . \n Odby\u0142em \u015bwietn\u0105 rozmow\u0119 z Andrew Romans o stanie VC.\n Omawiamy:\n Wyceny startup\u00f3w AI od fazy Seed do Series A\n Wszystko o marketplace&#8217;ach, prowizjach, wycenach, wyj\u015bciach\n Transakcje wt\u00f3rne, jak sprzedawa\u0107, kiedy i ile\n Prowizje i jak nak\u0142ada\u0107 przychody na marketplace\n Dlaczego rynek VC na etapie seed przewy\u017csza rynek growth\n Opr\u00f3cz powy\u017cszego filmu na YouTube, mo\u017cesz te\u017c pos\u0142ucha\u0107 podcastu na Spotify.\n Transkrypcja\n Fabrice Grinda: Wi\u0119c dla nas sprzeda\u017c przy IPO lub po wyga\u015bni\u0119ciu lockupu by\u0142aby najlepsz\u0105 decyzj\u0105 praktycznie za ka\u017cdym razem. Poza tym, nie trafili\u015bmy akurat na firmy, kt\u00f3re by\u0142y takimi niesko\u0144czonymi kompoundami po wej\u015bciu na gie\u0142d\u0119. Kiedy pojawia\u0142a si\u0119 okazja do sprzeda\u017cy mocno przewarto\u015bciowanej firmy, prawie zawsze by\u0142o to w\u0142a\u015bciwe posuni\u0119cie, prawda?  \n Prawie nigdy nie \u017ca\u0142owa\u0142em sprzeda\u017cy 50%, nawet gdy firma nadal radzi\u0142a sobie dobrze. Patrz\u0105c w przysz\u0142o\u015b\u0107, jako inwestor wczesnej fazy, bierz p\u0142ynno\u015b\u0107, kiedy mo\u017cesz. Poniewa\u017c DPI jest cenione przez twoich LPs, pomaga im reinwestowa\u0107 w fundusz. A poniewa\u017c kompoundujemy przy 30% IRR, jest to szybsze ni\u017c kompoundowanie na rynkach publicznych.    \n Wi\u0119c lepiej reinwestowa\u0107.\n Andrew Romans: Witam w Fireside with VC. Nazywam si\u0119 Andrew Romans i dzi\u015b go\u015bcimy Fabrice&#8217;a Grind\u0119, znanego przedsi\u0119biorc\u0119, kt\u00f3ry zosta\u0142 VC w FJ Labs. Fabrice, mi\u0142o ci\u0119 widzie\u0107.  \n Fabrice Grinda: Dzi\u0119kuj\u0119 za zaproszenie.\n Andrew Romans: Tak. Ostatni raz widzia\u0142em ci\u0119, gdy prezentowa\u0142e\u015b na naszym globalnym VC Demo Day w Nowym Jorku, co by\u0142o \u015bwietne. Min\u0119\u0142o kilka lat od naszego ostatniego osobistego spotkania.  \n Wi\u0119c Fabrice, wy w FJ Labs robicie to, co nazywasz inwestowaniem anielskim na skal\u0119, i mia\u0142e\u015b dwie bardzo udane firmy. Chyba \u017ce pomijam ca\u0142\u0105 seri\u0119 innych. Mo\u017ce wspomnij kr\u00f3tko, jakie to by\u0142y, a potem przejdziemy do tego, co robisz teraz i czego si\u0119 uczysz.  \n Fabrice Grinda: Zbudowa\u0142em w\u0142a\u015bciwie wi\u0119cej ni\u017c dwa biznesy wspierane przez VC, ale te dwa udane to Zingy, kt\u00f3ra by\u0142a du\u017c\u0105 firm\u0105 zajmuj\u0105c\u0105 si\u0119 tre\u015bciami mobilnymi w USA. To by\u0142o na pocz\u0105tku lat 2000. To by\u0142 biznes dzwonk\u00f3w. Ur\u00f3s\u0142 od zera do 200 milion\u00f3w przychod\u00f3w w cztery lata bez finansowania VC, bo w &#8217;01 czy &#8217;02 nie by\u0142o dost\u0119pnego finansowania VC, i zosta\u0142 zbudowany po staremu, na zyskach.   \n I sprzeda\u0142em to. Za 80 milion\u00f3w w 2004 roku, zanim w pe\u0142ni si\u0119 rozwin\u0119li\u015bmy i posz\u0142o bardzo dobrze. A potem w 2006 roku zbudowa\u0142em firm\u0119 o nazwie OLX, kt\u00f3ra do dzi\u015b jest najwi\u0119kszym serwisem og\u0142oszeniowym na \u015bwiecie. Firma z 11 000 pracownik\u00f3w w 30 krajach, ponad 300 milion\u00f3w u\u017cytkownik\u00f3w miesi\u0119cznie. I jest wiod\u0105cym serwisem og\u0142oszeniowym w Brazylii, ca\u0142ej Ameryce \u0141aci\u0144skiej i Ukrainie, Polsce, Rumunii, ca\u0142ej Europie Wschodniej na Bliskim Wschodzie, w Indiach i Pakistanie i ca\u0142ej Azji Po\u0142udniowo-Wschodniej.    \n To ogromna firma. Kt\u00f3r\u0105 sprzeda\u0142em NASCAR&#8217;s process w 2013 roku. I w 2013 roku zacz\u0105\u0142em budowa\u0107 FJ Labs.  \n Andrew Romans: Co ciekawe w tym, i co my\u015bl\u0119 jest istotne dla za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy chc\u0105 z wami pracowa\u0107 lub VCs, to patrzysz na Craigslist i my\u015blisz, jaki idiota zrobi\u0142 ten interfejs, czy mogli zrobi\u0107 to jeszcze bardziej niezgrabnie?\n Jakby robili to celowo. A potem oczywi\u015bcie nie wdro\u017cyli tego w Azji Po\u0142udniowo-Wschodniej, Ameryce \u0141aci\u0144skiej i na Bliskim Wschodzie i ca\u0142ej Europie tak jak ty. Wi\u0119c my\u015bl\u0119, \u017ce to do\u015bwiadczenie bojowe, kt\u00f3re masz, przek\u0142ada si\u0119 na budowanie twojej firmy venture i prac\u0119 ze startupami.   \n Ale, wi\u0119c przechodz\u0105c do, \u017ceby nie rozwodzi\u0107 si\u0119 za bardzo nad przesz\u0142o\u015bci\u0105 i przej\u015b\u0107 do tera\u017aniejszo\u015bci, wydaje mi si\u0119, \u017ce zacz\u0105\u0142e\u015b inwestowa\u0107 jako anio\u0142 biznesu sam, podczas prowadzenia firm i potem doszed\u0142e\u015b do ponad stu inwestycji i wtedy w pewnym momencie, i jest debata czy jestem bardziej efektywny inwestuj\u0105c tylko w\u0142asny kapita\u0142 czy lepiej zajmowa\u0107 si\u0119 ca\u0142\u0105 t\u0105 sprawozdawczo\u015bci\u0105 i zewn\u0119trznymi LPs? \n I za ka\u017cdym razem, gdy pisz\u0119 raport do LPs, my\u015bl\u0119 sobie, mo\u017ce jestem troch\u0119 bardziej skupiony, gdy inwestuj\u0119 cudze pieni\u0105dze. Bo zmusza ci\u0119 to do \u015bledzenia ka\u017cdej pojedynczej firmy, bla bla bla i tak dalej. Ale ile my\u015bl\u0119, \u017ce dosta\u0142e\u015b jak Telenor wszed\u0142 z 50 milionami, prawda?  \n Czy to nie by\u0142 pierwszy zewn\u0119trzny LP?\n Fabrice Grinda: Tak, wi\u0119c zacz\u0105\u0142em inwestowa\u0107 jako anio\u0142 w 98 roku, gdy budowa\u0142em moj\u0105 pierwsz\u0105 firm\u0119. I w\u0142a\u015bciwie d\u0142ugo si\u0119 zastanawia\u0142em, czy powinienem to robi\u0107, prawda? To w pewnym sensie mo\u017ce naruszenie mojego mandatu jako za\u0142o\u017cyciela, CEO, \u017ceby by\u0107 anio\u0142em biznesu. To rozpraszaj\u0105ce, ale argumentowa\u0142em sobie przynajmniej, \u017ce je\u015bli mog\u0119 przekaza\u0107 wnioski innym za\u0142o\u017cycielom, to czyni mnie lepszym za\u0142o\u017cycielem.   \n I je\u015bli mog\u0119 trzyma\u0107 r\u0119k\u0119 na pulsie rynku, czyni mnie to lepszym za\u0142o\u017cycielem. I tak zdecydowa\u0142em w 98 roku, \u017ce dop\u00f3ki nie zajmuje wi\u0119cej ni\u017c godziny. Wi\u0119c wymy\u015bli\u0142em czwarte kryterium selekcji, kt\u00f3rego u\u017cywamy do dzi\u015b i na godzinnym spotkaniu decydowa\u0142em czy inwestuj\u0119 czy nie i robi\u0119 tylko marketplace&#8217;y, co oczywi\u015bcie by\u0142o tym, co budowa\u0142em w tamtym czasie.  \n Potem to nabra\u0142o w\u0142asnego \u017cycia. Wi\u0119c do 2013 roku mia\u0142em chyba 173 inwestycje i ju\u017c sz\u0142o bardzo dobrze, po\u0142\u0105czy\u0142em moje anielskie inwestycje z moim obecnym wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem FJ Labs, Jose, i sz\u0142o bardzo dobrze. My\u015bl\u0119, \u017ce chcia\u0142em zbudowa\u0107 fundusz venture z dw\u00f3ch powod\u00f3w, powiedzia\u0142bym.  \n Po pierwsze, liczba deali, kt\u00f3re do nas nap\u0142ywa\u0142y, ci\u0105gle ros\u0142a ze wzgl\u0119du na mark\u0119, kt\u00f3r\u0105 zbudowa\u0142em w marketplace&#8217;ach i pomy\u015bla\u0142em sobie, wiesz co? Wydaj\u0119 tyle pieni\u0119dzy na zatrudnianie zespo\u0142u do filtrowania nap\u0142ywaj\u0105cych deali. Dostajemy 300 propozycji tygodniowo i wydaj\u0119 te\u017c sporo pieni\u0119dzy na prawnik\u00f3w, back office itd., faktycznie maj\u0105c wi\u0119ksz\u0105 skal\u0119, \u017ceby zap\u0142aci\u0107 za struktur\u0119 koszt\u00f3w, bo wolumen, w jakim dzia\u0142ali\u015bmy, ju\u017c na pocz\u0105tku przypomina\u0142 fundusz. I nagle Telenor, jak wspomnia\u0142e\u015b, przyszed\u0142 i powiedzia\u0142, hej, chcemy z wami pracowa\u0107, bo teraz posiadamy wszystkie te marketplace&#8217;y i aktywa og\u0142oszeniowe, i chcemy perspektywy co si\u0119 stanie i co powinni\u015bmy zrobi\u0107, i d\u0142ugo si\u0119 zastanawia\u0142em jak najlepiej to zrobi\u0107.   \n Zaproponowali zainwestowanie w sp\u00f3\u0142k\u0119 holdingow\u0105. Ale pomy\u015bla\u0142em sobie, wiesz co? Bardziej skalowalnym sposobem jest po prostu zbudowanie funduszu venture, bo wtedy nie rozwadnia nas, czy to 50 milion\u00f3w czy 100 milion\u00f3w czy 300 milion\u00f3w.  \n Andrew Romans: I my\u015bl\u0119, \u017ce zna\u0142em ci\u0119 w tym czasie, Fabrice i wtedy przed podcastami by\u0142y blogi.\n I pami\u0119tam, \u017ce by\u0142e\u015b wielkim blogerem i ja te\u017c, i zawsze lubi\u0142em czyta\u0107 twoje d\u0142ugie blogi, kt\u00f3re pisa\u0142e\u015b. Ale odnios\u0142em wra\u017cenie, i nie wiem czy kiedykolwiek o tym rozmawiali\u015bmy, \u017ce jedn\u0105 z motywacji do przyj\u0119cia zewn\u0119trznego kapita\u0142u by\u0142o to, \u017ce na pewno widzisz to u swoich znajomych, \u017ce jeste\u015b po prostu regularnym anio\u0142em inwestuj\u0105cym bez twojej skali ze wszystkimi twoimi exitami. \n I skupienie jest takie, \u017ce to trwa d\u0142ugo, zanim si\u0119 dostanie wyp\u0142at\u0119. Jak d\u0142ugo trwa realizacja got\u00f3wki, co jest ca\u0142ym przemys\u0142em, rdzeniem strategii ka\u017cdego. Jak wchodzisz w transakcje wt\u00f3rne lub jak wymuszasz p\u0142ynno\u015b\u0107, ale wielu anio\u0142\u00f3w, inwestuj\u0105 pewn\u0105 kwot\u0119 i s\u0105 zaskoczeni, widz\u0105c, cholera, jestem w tym dealu od 14 lat, albo 12 lat, albo w ko\u0144cu wysz\u0142o na IPO i jest lockup, albo w ko\u0144cu zosta\u0142o przej\u0119te, ale cholera, ta firma jest prywatnie trzymana z zawy\u017con\u0105 wycen\u0105, teraz stoj\u0119 przed dyskontem je\u015bli chc\u0119 wyj\u015b\u0107.   \n Wi\u0119c zamiast by\u0107 zdyskontowanym tam, mo\u017ce. Czy to kiedykolwiek by\u0142o problemem, samo wyczekiwanie czy recyklingowa\u0142e\u015b got\u00f3wk\u0119, \u017ceby m\u00f3c nadal by\u0107 p\u0142odnym Anio\u0142em? \n Fabrice Grinda: Nigdy nie brakowa\u0142o got\u00f3wki. Recyklingowa\u0142em got\u00f3wk\u0119. To bardziej dwie rzeczy. W \u017cyciu chc\u0119 optymalizowa\u0107 \u017cycie, \u017ceby robi\u0107 tylko rzeczy, kt\u00f3re lubi\u0119 robi\u0107.   \n A to, co lubi\u0119 robi\u0107, to rozmawia\u0107 z najlepszymi potencjalnymi za\u0142o\u017cycielami, w kt\u00f3rych mogliby\u015bmy zainwestowa\u0107. Wi\u0119c co tydzie\u0144 przechodzimy od 300, kt\u00f3rzy si\u0119 z nami kontaktuj\u0105, do 50, z kt\u00f3rymi rozmawiamy, do sze\u015bciu na drugie rozmowy. Wi\u0119c rozmawiam tylko z tymi sze\u015bcioma. I w pewnym sensie chcia\u0142em, \u017ceby kto\u015b inny zaj\u0105\u0142 si\u0119 tym masowym procesem filtrowania. Po drugie, z portfolio mamy 1200 firm, czyli oko\u0142o 2000 za\u0142o\u017cycieli. Chcia\u0142em rozmawia\u0107 tylko z najlepszymi i tak samo. Potrzebowa\u0142em kogo\u015b, kto by ustali\u0142, kim oni s\u0105 i upewni\u0142 si\u0119, \u017ce po\u015bwi\u0119cam czas tylko im. I nie chcia\u0142em robi\u0107 nic innego. Nie chcia\u0142em zajmowa\u0107 si\u0119 prawnikami, nie chcia\u0142em zajmowa\u0107 si\u0119 \u017cadn\u0105 prac\u0105 back office&#8217;ow\u0105 itd.         \n I okazuje si\u0119, \u017ce je\u015bli mam fundusz, mog\u0119 faktycznie zatrudni\u0107 ludzi na wszystkie stanowiska do robienia rzeczy, kt\u00f3rych nie lubi\u0119 robi\u0107, tak \u017cebym m\u00f3g\u0142 skupi\u0107 swoje \u017cycie na rzeczach, gdzie normalnie wnosz\u0119 najwi\u0119ksz\u0105 warto\u015b\u0107 dodan\u0105, ale te\u017c kt\u00f3re najbardziej mnie interesuj\u0105, gdzie mog\u0119 nadal blogowa\u0107 i przemy\u015bliwa\u0107 trendy itd.\n I tak to by\u0142o bardziej, czy mog\u0119 dosta\u0107 struktur\u0119 op\u0142at, wystarczaj\u0105co du\u017co op\u0142at, \u017ceby zr\u00f3wnowa\u017cy\u0107 fakt, \u017ce wydawa\u0142em tak milion rocznie z w\u0142asnej kieszeni, mo\u017ce pokry\u0107 to, mo\u017ce wyj\u015b\u0107 na zero, ale faktycznie zatrudni\u0107 zesp\u00f3\u0142 do robienia rzeczy, kt\u00f3rych nie lubi\u0119 robi\u0107. I to by\u0142a naprawd\u0119 motywacja i zadzia\u0142a\u0142o bardzo dobrze. \n Andrew Romans: Tak. Tak. I my\u015bl\u0119, \u017ce jak m\u00f3wi Mao Zedong, szukaj prawdy przez fakty, co jest bardzo oczywist\u0105 rzecz\u0105 do powiedzenia, ale jest co\u015b w posiadaniu pierwotnych danych i inwestujesz od, jak s\u0142ysz\u0119, 1998 roku. Wi\u0119c od czas\u00f3w \u015bwietno\u015bci dot.com\u00f3w, przez wszystkie te r\u00f3\u017cne cykle. \n Ile inwestycji zrealizowa\u0142e\u015b, kt\u00f3re by\u0142y punktem wej\u015bcia, a potem dodaj\u0105c follow-ony, i jaki jest tw\u00f3j obecny rytm roczny.\n Fabrice Grinda: Tak. Wi\u0119c follow-ony to nasza strategia follow-on\u00f3w jest bardzo zr\u00f3\u017cnicowana. Pi\u0119kno bycia ma\u0142ym anio\u0142em, gdzie piszesz czek na 300 tys. w firmie jest takie, \u017ce nie posiadasz tak du\u017co, wi\u0119c nie jeste\u015b zobowi\u0105zany do follow-onu, prawda? \n My\u015bl\u0119, \u017ce to, co obni\u017ca wiele zwrot\u00f3w venture, to je\u015bli zrobi\u0142e\u015b seed lub a i masz 25% firmy. Je\u015bli nie robisz swojej proraty, firma umiera, bo to znaczy, \u017ce w ni\u0105 nie wierzysz. I w pewnym sensie. Zobowi\u0105zujesz si\u0119 ju\u017c do follow-onu nast\u0119pnych dw\u00f3ch, jednej lub dw\u00f3ch rund.   \n I to nie jest spos\u00f3b, w jaki z teoretycznej perspektywy, powiniene\u015b robi\u0107 swoj\u0105 analiz\u0119 follow-on\u00f3w. Spos\u00f3b, w jaki robimy follow-ony, to wiedz\u0105c to, co wiemy teraz o firmie, zespole, trakcji, wycenie tej rundy. Gdyby\u015bmy nie byli istniej\u0105cymi inwestorami, czy by\u015bmy zainwestowali i. Firmy nie radz\u0105 sobie \u015bwietnie.   \n Nie inwestujemy. Firmy radz\u0105 sobie niesamowicie, ale cena jest szalona. Te\u017c nie inwestujemy, wi\u0119c nie podwajamy wszystkich innych zwyci\u0119zc\u00f3w. Podwajamy tylko w firmach, kt\u00f3re zgaduj\u0119 dwa scenariusze. Ten pozytywny to firmy radz\u0105ce sobie \u015bwietnie, wycena jest rozs\u0105dna. Wk\u0142adamy wi\u0119cej kapita\u0142u, co jest oko\u0142o my.     \n Albo firma nie radzi sobie \u015bwietnie, ale jest pay to play i czujemy, \u017ce ryzyko-nagroda jest tego warte, \u017ceby unikn\u0105\u0107 masowej konwersji common, cram debt czy cokolwiek. Wi\u0119c czasami robimy te \u015brednio follow-onujemy 25% deali, co jest znacznie mniejszym procentem, powiedzia\u0142bym, ni\u017c wi\u0119kszo\u015b\u0107 VCs robi, co faktycznie my\u015bl\u0119 pomaga zwi\u0119kszy\u0107 zwroty. \n I spos\u00f3b, w jaki jeste\u015bmy zstrukturyzowani, to nie rezerwujemy faktycznie kapita\u0142u na follow-ony, po prostu robimy je z jakiegokolwiek funduszu, kt\u00f3ry aktualnie dzia\u0142a. Bo nie zawsze robimy follow-on. \n Andrew Romans: Okej. Dobrze. Wi\u0119c nie ma problemu z inwestowaniem mi\u0119dzy funduszami w follow-on, z czym si\u0119 zgadzam, sam przez to przechodzi\u0142em.\n I wi\u0119c ile inwestycji robicie rocznie w tych czasach? I wiem, \u017ce to si\u0119 zmienia. \n Fabrice Grinda: W tych czasach, tak, to by\u0142o do\u015b\u0107 konsekwentne w\u0142a\u015bciwie przez ostatnie pi\u0119\u0107 lat. To 150 nowych deali rocznie, zasadniczo. \n Andrew Romans: 150 nowych deali rocznie.\n Fabrice Grinda: Tak. Trzy deale tygodniowo.\n Andrew Romans: Dobrze. Dobrze. Dobrze. A wy powiedzieli\u015bcie, \u017ce s\u0105 cztery g\u0142\u00f3wne kryteria decyzyjne podczas tej godzinnej rozmowy, kt\u00f3ra do was trafia, to prawdopodobnie jest rozmowa follow-up z FJ Labs, tak?\n To si\u0119 w\u0142a\u015bciwie nie zmieni\u0142o od ko\u0144ca lat 90. Jakie s\u0105 te cztery kryteria, czy nadal jest ich cztery? \n Fabrice Grinda: Nadal s\u0105 cztery. Pierwszym jest: czy lubi\u0119 za\u0142o\u017cyciela? A teraz: czy lubimy zesp\u00f3\u0142 za\u0142o\u017cycieli? I tak przy okazji, mamy pi\u0119ciu partner\u00f3w zarz\u0105dzaj\u0105cych i 10 inwestor\u00f3w w funduszach. Czy lubimy za\u0142o\u017cyciela?    \n To nie mo\u017ce by\u0107 tak, \u017ce biedny i och, wiem, jak rozpozna\u0107 dobrego za\u0142o\u017cyciela, gdy go widz\u0119. Wi\u0119c zdefiniowali\u015bmy to dla nas jako kogo\u015b, kto jest niezwykle elokwentny i jest wizjonerskim sprzedawc\u0105, ale tak\u017ce wie, jak dzia\u0142a\u0107. Wi\u0119c jeste\u015bmy bardziej na przeci\u0119ciu ludzi, kt\u00f3rzy wiedz\u0105, jak dzia\u0142a\u0107 i\/lub s\u0105 wizjonerskimi sprzedawcami, a spos\u00f3b, w jaki to sprawdzamy w dw\u00f3ch godzinnych rozmowach, to pierwsza rozmowa i druga rozmowa z jednym z partner\u00f3w.  \n Podczas drugiej rozmowy sprawdzamy, czy podoba nam si\u0119 biznes. Jak dobrze potrafi\u0105 przedstawi\u0107 zar\u00f3wno ca\u0142kowity rynek docelowy, jak i ekonomik\u0119 jednostkow\u0105? Jeste\u015bmy g\u0142\u00f3wnie inwestorami CA, ale nawet na etapie pre-seed i przed startem, chcemy, \u017ceby za\u0142o\u017cyciel przemy\u015bla\u0142 &#8211; jaki jest szacowany koszt pozyskania klienta? Jaka jest \u015brednia warto\u015b\u0107 zam\u00f3wienia w bran\u017cy? Jaka jest struktura mar\u017cy w ich biznesie?    \n Chcemy wi\u0119c por\u00f3wna\u0107 CAC do LTV i upewni\u0107 si\u0119, \u017ce ekonomika jednostkowa ma sens. Jeste\u015bmy bardzo skoncentrowani na ekonomice jednostkowej. \n Andrew Romans: Wi\u0119c wielka rada dla ka\u017cdego, kto ma rozmow\u0119 z FJ Labs: znaj swoj\u0105 ekonomik\u0119 jednostkow\u0105, znaj swoje mar\u017ce, nawet je\u015bli jeszcze nie wystartowa\u0142e\u015b i masz co\u015b korzystnego, \u017ceby nie polec na pierwszej rozmowie i nigdy nie spotka\u0107 Fabrice&#8217;a. \n Dobrze?\n Fabrice Grinda: Na pewno. Numer trzy, bardziej ni\u017c inni. \n Andrew Romans: Ka\u017cdy VC m\u00f3wi o zarz\u0105dzaniu. Chodzi o zesp\u00f3\u0142. Ale wygl\u0105da na to, \u017ce skodyfikowali\u015bcie sposoby ich rozumienia. Czasami masz CEO, kt\u00f3ry jest troch\u0119 inny, jak Steve Jobs, kt\u00f3ry nie bra\u0142 prysznica, nie nosi\u0142 but\u00f3w, by\u0142 troch\u0119 szorstki.    \n Kt\u00f3ry mo\u017ce nie by\u0107 tak elokwentny jak wypolerowany Jobs, kt\u00f3rego wszyscy znaj\u0105 dzisiaj. Mogliby\u015bcie przegapi\u0107 takiego. Czy uwa\u017casz, \u017ce ma charyzm\u0119, \u017ceby rekrutowa\u0107 zesp\u00f3\u0142, pozyskiwa\u0107 fundusze i tak dalej?  \n Fabrice Grinda: Spos\u00f3b, w jaki si\u0119 ubieraj\u0105, czy cokolwiek innego, nie jest a\u017c tak istotny. Mimo to, mamy zasad\u0119 &#8222;\u017cadnych dupk\u00f3w&#8221;. \n Wi\u0119c je\u015bli kto\u015b zachowuje si\u0119 protekcjonalnie, arogancko, nie b\u0119dzie dobrze traktowa\u0142 ludzi, nie zainwestujemy. Tak. Steve Jobs czy Travis&#8217;owie tego \u015bwiata to prawdopodobnie nie s\u0105 ludzie, kt\u00f3rych chcieliby\u015bmy wspiera\u0107. \n Andrew Romans: Dobrze. Dobrze. Dobrze. A jakie by\u0142y pozosta\u0142e kryteria?\n Fabrice Grinda: Wi\u0119c numer trzy to warunki umowy. Teraz nic nie jest tanie w technologii, ale czy jest to uczciwe w \u015bwietle trakcji, zespo\u0142u i mo\u017cliwo\u015bci? \n I jeste\u015bmy wra\u017cliwi na cen\u0119. A powodem, dla kt\u00f3rego jeste\u015bmy wra\u017cliwi na cen\u0119 jest to, \u017ce je\u015bli wchodzisz po 5 pre lub 10 pre i firma sprzedaje si\u0119 za 50, faktycznie odzyskujesz swoje pieni\u0105dze. Ale je\u015bli wszed\u0142e\u015b w przehypowany deal AI po 150 pre czegokolwiek, to najprawdopodobniej nie odzyskasz swoich pieni\u0119dzy, je\u015bli b\u0119dzie to acquihire lub cokolwiek innego.  \n Wi\u0119c znamy median\u0119. Wyceny. Patrzymy na median\u0119 i \u015bredni\u0105 dla ka\u017cdego etapu i staramy si\u0119 by\u0107 blisko mediany. A numer cztery, czy jest to zgodne z nasz\u0105 tez\u0105 o tym, dok\u0105d zmierza \u015bwiat. I mamy bardzo jasne tezy na temat przysz\u0142o\u015bci cyfryzacji \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw B2B, przysz\u0142o\u015bci mobilno\u015bci, przysz\u0142o\u015bci nieruchomo\u015bci, przysz\u0142o\u015bci ka\u017cdej g\u0142\u00f3wnej bran\u017cy.    \n Wi\u0119c chcemy czego\u015b, co jest zar\u00f3wno u\u017cyteczne dla \u015bwiata, jak i zgodne z nasz\u0105 wizj\u0105 tego, dok\u0105d zmierza \u015bwiat.\n Andrew Romans: Tak, kiedy\u015b my\u015bla\u0142em, och, to jest zgodne z nasz\u0105 tez\u0105 i dlatego chc\u0119 inwestowa\u0107 tylko w to w tym momencie. A potem, i my\u015bl\u0119 o tym jako o ataku. A teraz sta\u0142em si\u0119 troch\u0119 bardziej defensywny, m\u00f3wi\u0105c, rany, nawet w moim dotychczasowym portfolio mamy ponad 70 firm, kt\u00f3re przedstawiamy innym VC.  \n I oni m\u00f3wi\u0105, \u017ce to nie jest do ko\u0144ca zgodne z ich wizj\u0105 przysz\u0142o\u015bci w tej chwili. Wi\u0119c to mo\u017ce sta\u0107 si\u0119, przesz\u0142o z ofensywy do defensywy, martwi\u0105c si\u0119 o inwestowanie w firm\u0119, w kt\u00f3rej jeste\u015bmy tak kontrariani, \u017ce b\u0119dziemy musieli finansowa\u0107 to sami, co mo\u017ce nie by\u0107 tym, do czego nasz fundusz jest zbudowany.  \n Fabrice Grinda: My, sp\u00f3jrz, ca\u0142kowicie mamy ten problem, prawda? Jeste\u015bmy kontrariani, co oznacza, \u017ce obecnie nie inwestujemy w firmy AI LLM, poniewa\u017c uwa\u017camy, \u017ce mar\u017ce s\u0105 zazwyczaj ujemne. I tak, przychody rosn\u0105 wysoko, je\u015bli dam ci dolara, ty zwracasz mi dwa, bardzo \u0142atwo jest przej\u015b\u0107 od zera do stu milion\u00f3w przychod\u00f3w.  \n I jest tak wiele z tych firm z niesamowitymi zespo\u0142ami, zesp\u00f3\u0142 z MIT, zesp\u00f3\u0142 ze Stanford, zesp\u00f3\u0142 z Harvardu itd., kt\u00f3re pozyska\u0142y du\u017co kapita\u0142u przy wysokich wycenach. Bez prawdziwego wyr\u00f3\u017cnienia. Martwi\u0119 si\u0119, \u017ce nadejdzie dzie\u0144 rozliczenia, wi\u0119c nie robili\u015bmy nic z tego.  \n Zamiast tego inwestowali\u015bmy w marketplace&#8217;y, szczeg\u00f3lnie B2B, kt\u00f3re stosuj\u0105 AI, aby by\u0107 bardziej efektywne. Ale to jest kontraria\u0144skie, poniewa\u017c nie inwestujemy w, inwestujemy w stosowane AI zamiast w samo AI. I powiedzia\u0142bym, \u017ce to m\u0105dry spos\u00f3b inwestowania w AI, ale poniewa\u017c jest to kontraria\u0144skie, pozyskanie finansowania dla tych firm jest naprawd\u0119 trudne.   \n Wi\u0119c musimy bardzo dok\u0142adnie przemy\u015ble\u0107, czy maj\u0105 wystarczaj\u0105co du\u017co kapita\u0142u, aby osi\u0105gn\u0105\u0107 poziom trakcji, kt\u00f3ry b\u0119dzie na tyle przekonuj\u0105cy, \u017ce bez wzgl\u0119du na wszystko, otrzymaj\u0105 nast\u0119pn\u0105 rund\u0119 finansowania. I niestety, z powodu bycia kontraria\u0144skimi musieli\u015bmy podnie\u015b\u0107 poprzeczk\u0119 i by\u0107 znacznie bardziej ostro\u017cni. \n Andrew Romans: Tak. I czego si\u0119 nauczy\u0142e\u015b, lub jakie zasady ustali\u0142e\u015b odno\u015bnie runway, i mo\u017ce nawet, jak o tym my\u015blisz? Cz\u0119sto m\u00f3wimy, dobra. Tw\u00f3j wyk\u0142adniczy wzrost przychod\u00f3w, kt\u00f3ry prognozujesz, jest niepewny i ma\u0142o prawdopodobne, \u017ce b\u0119dziesz r\u00f3s\u0142 szybciej ni\u017c Groupon czy twoja firma z dzwonkami z przesz\u0142o\u015bci.   \n Ale co jest pewne, to tw\u00f3j plan operacyjny tego, jak wygl\u0105daj\u0105 twoje prawdopodobne wydatki, i je\u015bli dasz sobie okre\u015blon\u0105 ilo\u015b\u0107 runway, masz czas na wprowadzenie zmian i ci\u0119cie niekt\u00f3rych przewod\u00f3w i \u0142\u0105czenie innych. Zmiana wydatk\u00f3w lub taktyki na, zrobi\u0119 12-miesi\u0119czn\u0105 umow\u0119 licencyjn\u0105 z g\u00f3ry lub co\u015b, \u017ceby sfinansowa\u0107 firm\u0119 przez klient\u00f3w. \n Jaki jest tw\u00f3j pogl\u0105d na runway na r\u00f3\u017cnych etapach, na kt\u00f3rych inwestujecie? \n Fabrice Grinda: Ze wzgl\u0119du na kontraria\u0144sk\u0105 natur\u0119 naszych inwestycji, gdzie nie jeste\u015bmy zgodni z og\u00f3ln\u0105 tez\u0105 VC, kt\u00f3ra obecnie to wszystko AI przez ca\u0142y czas, potrzebujemy zasadniczo dw\u00f3ch lat, bo to daje wystarczaj\u0105co du\u017co czasu na pivot, je\u015bli trzeba si\u0119 dostosowa\u0107 do wzrostu. \n Potrzebujesz trzy lub cztery x od C do A, od A do B, itd. I tak, dwa lata to mniej wi\u0119cej odpowiedni czas. \n Andrew Romans: Wi\u0119c 24-miesi\u0119czny, dwuletni runway daje wi\u0119cej czasu startupowi na osi\u0105gni\u0119cie pewnych kamieni milowych, aby otworzy\u0107 nast\u0119pn\u0105 bramk\u0119 nast\u0119pnego stra\u017cnika, \u017ceby pozyska\u0107 pieni\u0105dze teoretycznie przy wy\u017cszej wycenie.\n Z drugiej strony za\u0142o\u017cyciele wydaj\u0105 si\u0119 \u017ceglowa\u0107 strasznie blisko wiatru w moim do\u015bwiadczeniu, i zazwyczaj rodz\u0105 si\u0119 krzycz\u0105c o rozwodnienie. Wol\u0105 ryzykowa\u0107 ca\u0142ym zamkiem, \u017ceby tylko minimalnie zmniejszy\u0107 rozwodnienie, co nic nie zmienia. \n Wi\u0119c wydaje mi si\u0119, \u017ce w mojej karierze jest pewna r\u00f3wnowaga, szczeg\u00f3lnie gdy rozmawiam z m\u0142odszymi przedsi\u0119biorcami, lub mo\u017ce nie s\u0105 tak m\u0142odzi wiekiem, ale to ich pierwszy startup, \u017ce nie wlewaj\u0105 wystarczaj\u0105co du\u017co paliwa do baku z powodu tej kwestii.\n Fabrice Grinda: Na pewno. Ale w naszym przypadku, je\u015bli pozyskujesz mniej ni\u017c 18 miesi\u0119cy wed\u0142ug twojego planu operacyjnego, nie zrobimy tego. \n Widzieli\u015bmy zbyt wielu ludzi lataj\u0105cych zbyt blisko s\u0142o\u0144ca. I tak przy okazji, je\u015bli spojrz\u0119 na to, co najcz\u0119\u015bciej zabija startupy? Numer jeden to nie znalezienie product market fit, ok? To normalne. Numer dwa to faktycznie pozyskanie zbyt du\u017co pieni\u0119dzy po zbyt wysokiej cenie. I wielu za\u0142o\u017cycieli pr\u00f3buje wycenia\u0107 do perfekcji.     \n Ale problem polega na tym, \u017ce je\u015bli nie ro\u015bniesz w wycenie, umierasz, bo nikt nie chce bra\u0107 anti-dilution itd. Albo numer trzy, nie pozyska\u0142e\u015b wystarczaj\u0105co du\u017co kapita\u0142u i nie ros\u0142e\u015b tak szybko jak mog\u0142e\u015b, a potem musisz zrobi\u0107 rund\u0119 przed\u0142u\u017caj\u0105c\u0105. Tylko insiderzy mog\u0105 to wspiera\u0107.  \n Nie mo\u017cesz dosta\u0107 zewn\u0119trznego kapita\u0142u. I cz\u0119sto to prowadzi, wielu ludzi nie chce robi\u0107 most\u00f3w i cz\u0119sto firma r\u00f3wnie\u017c umiera. Wi\u0119c dwa i trzy, kt\u00f3re by\u0142y faktycznie powi\u0105zane z wra\u017cliwo\u015bci\u0105 na rozwodnienie, to jedne z najwi\u0119kszych powod\u00f3w, dla kt\u00f3rych firmy umieraj\u0105.   \n Andrew Romans: Tak. Tak. Zawsze m\u00f3wi\u0119, \u017ce gdy wyceniasz t\u0119 nast\u0119pn\u0105 rund\u0119 i wszyscy zastanawiamy si\u0119 nad tym, ile pieni\u0119dzy, jaka wycena, jakie warunki, powiniene\u015b my\u015ble\u0107, jak b\u0119dzie wygl\u0105da\u0142a nast\u0119pna runda po tej?\n Wi\u0119c czy to wzg\u00f3rze doprowadzi mnie do nast\u0119pnego wzg\u00f3rza? Dok\u0142adnie. I nie my\u015bl o tym jako, \u015bwietnie, szczeg\u00f3lnie w trudnych, bezprecedensowych czasach COVID, \u017ceby powiedzie\u0107, zbieramy na \u015bcie\u017cce do rentowno\u015bci, wi\u0119c wszyscy b\u0105d\u017acie spokojni, bo to doprowadzi nas do rentowno\u015bci. Ale gdy budujesz produkty i pr\u00f3bujesz by\u0107 \u015bwiatowym liderem, to nie zawsze, to nie zawsze si\u0119 zdarzy. \n Wi\u0119c troch\u0119 wi\u0119cej o wycenie i o tym, co jest uczciwe i co si\u0119 zmieni\u0142o. Wi\u0119c przez wiele lat by\u0142 czas, gdy 1 milion by\u0142 wycen\u0105 firmy, kt\u00f3ra jeszcze nie wystartowa\u0142a. Mia\u0142a tylko zebra\u0107 pieni\u0105dze od anio\u0142\u00f3w, potem to wydawa\u0142o si\u0119 wzrosn\u0105\u0107 do trzech do pi\u0119ciu. Pomy\u015bl o wczesnym, pierwszym Dave McClure, demo day 500 startup\u00f3w.   \n Wszyscy mieli 5 milion\u00f3w cap. Na nocie kiss na nocie zamiennej. A potem niekt\u00f3re z tych wycen ros\u0142y. Co jest uczciwe w twoim mniemaniu? I jak radykalnie to si\u0119 zmieni\u0142o od przesz\u0142o\u015bci? Prze\u017cy\u0142e\u015b kilka faz tego, gdzie jest rynek.      \n Wi\u0119c mo\u017ce zacznij od pre-revenue i ile pre-revenue robicie obecnie?\n Fabrice Grinda: Pre-revenue pierwszy raz za\u0142o\u017cyciel, co prawdopodobnie te\u017c r\u00f3\u017cni si\u0119 od za\u0142o\u017cyciela po raz drugi, kt\u00f3ry odni\u00f3s\u0142 du\u017cy sukces za pierwszym razem, co te\u017c r\u00f3\u017cni si\u0119 od za\u0142o\u017cyciela po raz drugi, kt\u00f3ry nie odni\u00f3s\u0142 sukcesu za pierwszym razem.\n Ale pre-revenue, faktycznie staramy si\u0119 trzyma\u0107, tak, sze\u015b\u0107 pre zbieraj\u0105c jeden, jeden i p\u00f3\u0142, bo mo\u017cesz zaj\u015b\u0107 znacznie dalej z tym kapita\u0142em dzisiaj. A je\u015bli zbierasz szalone, i znowu, firmy AI dzisiaj zbiera\u0142y po 20, 30, 50, sto, albo firmy krypto, nie zrobiliby\u015bmy tego przy pre-revenue. \n Wi\u0119c nie robimy \u017cadnych deal\u00f3w YC pre-revenue po tych 20, 30, 40 capach. To jest po prostu zbyt wycenione do perfekcji. Wol\u0119 poczeka\u0107 rok lub dwa, zobaczy\u0107 czy odnios\u0105 sukces i przetrwaj\u0105 i urosn\u0105 w wycenie. Zrobi\u0107 nast\u0119pn\u0105 rund\u0119 ni\u017c zrobi\u0107 prosto z YC. Wi\u0119c p\u00f3jd\u0119 do YC, faktycznie spojrz\u0119 na wszystkie, zobacz\u0119 te, kt\u00f3re uwa\u017cam za interesuj\u0105ce, a potem poczekam do nast\u0119pnej rundy i wtedy je zrobi\u0119.    \n Je\u015bli uros\u0142y do wyceny i wycena jest rozs\u0105dna i jest zbie\u017cno\u015b\u0107 mi\u0119dzy kontrakcj\u0105 a wycen\u0105 i to jest pre-revenue. Runda seed, i dam ci i runda seed dla mnie to robisz 15-20K miesi\u0119cznie w MRR przychodu netto. Wi\u0119c mo\u017ce robisz 150 K w GMV miesi\u0119cznie i masz 15% take rate.  \n Je\u015bli jeste\u015b marketplace&#8217;em lub mo\u017ce jeste\u015b marketplace&#8217;em B2B, robisz 500K miesi\u0119cznie w przychodach w GMV z 4% take rate. Wi\u0119c jeste\u015b na tym 20K mar\u017cy netto przychodu lub tego przychodu netto, masz bardzo wysok\u0105 mar\u017c\u0119, wtedy zbierasz znowu. Trzy, cztery przy 12 pre, co kiedy\u015b by\u0142o dziewi\u0119\u0107 pre lub osiem pre, ale teraz to 12, 13.  \n I tu w\u0142a\u015bnie staramy si\u0119 by\u0107. I znowu, to jest dla nas mediana. \u015arednia rynkowa jest znacznie, znacznie wy\u017csza. I w przypadku rund A to samo &#8211; przychody netto mo\u017ce 150 tys. MRR, je\u015bli jeste\u015b firm\u0105 SaaS, albo mo\u017ce masz 750 tys. GMV z 15% prowizj\u0105. A zakres, w kt\u00f3rym staramy si\u0119 by\u0107, to pozyskiwanie siedmiu przy wycenie pre-money 23 i post-money 30, albo 10 przy pre-money 30, co\u015b w tym stylu.     \n Andrew Romans: Jaki jest wi\u0119c mno\u017cnik RR dla tych przypadk\u00f3w? Jaka jest wycena pre-money, je\u015bli&#8230; \n Fabrice Grinda: Problem w tym, \u017ce ARR zale\u017cy od mar\u017cy, prawda? M\u00f3wimy o firmach SaaS. \n W przychodzie netto, powiedzmy przych\u00f3d netto, nie GMV. A przych\u00f3d netto w rundzie A to oko\u0142o 1,5 miliona i chcemy inwestowa\u0107 przy 20, 23 do 30, prawda? Nie wiem, 20-25.   \n Andrew Romans: Wi\u0119c 20 do 25 razy\n Fabrice Grinda: Tak.\n Andrew Romans: Przych\u00f3d netto, i to dla gor\u0105cego wzrostu. Pami\u0119tam, kiedy 10 by\u0142o uczciwe. \n Fabrice Grinda: Tak. 10 my\u015bl\u0119, \u017ce jest uczciwe na p\u00f3\u017aniejszym etapie, gdy wzrost jest ni\u017cszy. Ale je\u015bli ro\u015bniesz cztery lub pi\u0119\u0107 razy rok do roku, my\u015bl\u0119, \u017ce 20 na etapie seed i A jest ca\u0142kowicie w porz\u0105dku. \n Zw\u0142aszcza, \u017ce rynek to akceptuje. Co jednak nie jest uczciwe, a widz\u0119 to cz\u0119sto &#8211; firmy z bran\u017cy AI pozyskuj\u0105ce 100 czy 200 czy 300 milion\u00f3w, i m\u00f3wimy o 300-krotno\u015bci ARR, to si\u0119 dzieje obecnie.   \n Andrew Romans: Tak. A rzeczywisto\u015b\u0107 jest taka, \u017ce je\u015bli firma ma nawet 5 milion\u00f3w ARR i jest wyceniana na 10-krotno\u015b\u0107, wi\u0119c inwestujesz przy wycenie pre-money 50 milion\u00f3w, \u017ceby uzyska\u0107 10-krotny zwrot. \n Kt\u00f3ry jest wymagany, aby zrekompensowa\u0107 straty z innych inwestycji, kt\u00f3re si\u0119 nie powiod\u0105, \u017ceby doj\u015b\u0107 do 5-6-krotnego zwrotu z funduszu. Musia\u0142by\u015b uzyska\u0107 p\u0142ynno\u015b\u0107 przy 500 milionach bez kolejnych rund finansowania. \n Fabrice Grinda: Dok\u0142adnie.\n Andrew Romans: I je\u015bli dobrze wykonujemy swoj\u0105 prac\u0119, przedstawiamy startup milionowi VCs, bo znamy milion VCs i zostaniemy rozwodnieni, wydadz\u0105 co najmniej 10% akcji przynajmniej pi\u0119\u0107 razy, je\u015bli idzie dobrze.\n Wi\u0119c to oznacza, \u017ce musisz wyj\u015b\u0107 przy miliardzie. \u017beby uzyska\u0107 prosty 10-krotny zwrot z firmy o ARR 5 milion\u00f3w, kt\u00f3ra by\u0142a uczciwie wyceniona na 10-krotno\u015b\u0107, a obecnie jest prawdopodobnie wyceniana na 20-krotno\u015b\u0107, oznacza to, \u017ce potrzebujemy inflacji przy wyj\u015bciu, kt\u00f3ra odzwierciedla kapitalizacj\u0119 rynkow\u0105 firm takich jak Microsoft, \u017ceby ta matematyka zadzia\u0142a\u0142a. \n I tu w\u0142a\u015bnie wra\u017cliwo\u015b\u0107 na cen\u0119 ma znaczenie.\n Fabrice Grinda: Tak, to absolutnie ma znaczenie. Ma te\u017c znaczenie przy spadkach &#8211; je\u015bli spojrz\u0119 na konstrukcj\u0119 mojego portfela, pierwsze 2% transakcji daje nam 50-krotno\u015b\u0107, to jest jeden x funduszu. Nast\u0119pne 13% transakcji daje nam 8-krotno\u015b\u0107. To jest 1% funduszu, to jest jeden x funduszu.   \n A potem nast\u0119pne 85% transakcji, te\u017c robimy jeden, robimy 0,45x czy co\u015b takiego. I to jest jeden x funduszu. Wi\u0119c faktycznie to, \u017ce jeste\u015bmy wra\u017cliwi na cen\u0119 oznacza, \u017ce wiele firm, kt\u00f3re nie radz\u0105 sobie dobrze, ale zostaj\u0105 przej\u0119te, odzyskujemy nasze pieni\u0105dze. Do tej pory mieli\u015bmy 355 wyj\u015b\u0107.    \n Faktycznie zarobili\u015bmy pieni\u0105dze. Dlatego b\u0119d\u0105c inwestorami seed i pre-seed w 45% transakcji, co jest procentowo znacznie wi\u0119cej ni\u017c wi\u0119kszo\u015b\u0107. I nawet na tych, na kt\u00f3rych tracimy pieni\u0105dze, wci\u0105\u017c odzyskujemy 30, 40% pieni\u0119dzy z powodu tej wra\u017cliwo\u015bci cenowej. Wi\u0119c z perspektywy konstrukcji portfela, to faktycznie dzia\u0142a ca\u0142kiem dobrze, \u017ceby by\u0107 wra\u017cliwym na cen\u0119.    \n Ale prawdopodobnie tracimy na najgor\u0119tszych transakcjach, kt\u00f3re mo\u017ce s\u0105 tysi\u0105ckrotno\u015bci\u0105 czy co\u015b, bo nie chcemy p\u0142aci\u0107 wi\u0119cej.\n Andrew Romans: A co si\u0119 zmieni\u0142o w twojej perspektywie, wyobra\u017cam sobie, \u017ce w p\u00f3\u017anych latach 90. inwestowali\u015bmy na wekslach lub notach zamiennych, prawda? A potem czasami by\u0142a runda z wycen\u0105. \n Jeden z anio\u0142\u00f3w m\u00f3wi\u0142, hej, to mnie dezorientuje, za du\u017co ruchomych cz\u0119\u015bci. Zr\u00f3bmy prost\u0105 rund\u0119 z wycen\u0105. A obawa dotyczy tego, jaki procent finansowania p\u00f3jdzie na op\u0142acenie prawnik\u00f3w z Oric do emisji akcji i tak dalej. Ale jakie s\u0105 twoje preferencje i przemy\u015blenia odno\u015bnie przej\u015bcia z not zamiennych? Z limitami, bez limit\u00f3w do SAFE pre-money i post-money. I chyba kr\u00f3tka odpowied\u017a jest taka, \u017ce je\u015bli chcesz by\u0107 aktywny na rynku robi\u0105c trzy inwestycje tygodniowo, musisz po prostu dostosowa\u0107 si\u0119 do post-money SAFE, kt\u00f3re s\u0105 typowe.     \n Fabrice Grinda: Oboj\u0119tne. Robi\u0119 SAFE na etapie seed, szczeg\u00f3lnie pre-seed jest w porz\u0105dku, prawda? \n Nie chcesz traci\u0107 czasu i pieni\u0119dzy na prawnik\u00f3w czy cokolwiek. Przy prawdziwej rundzie, typu 7, 8, 10, 15 milion\u00f3w, zrobi\u0105 rund\u0119 z wycen\u0105, wi\u0119c to nie ma znaczenia. A je\u015bli nie ma prawdziwej rundy, to znaczy, \u017ce firma upad\u0142a. Wi\u0119c to te\u017c w pewnym sensie nie ma znaczenia. Wi\u0119c nie mam nic przeciwko SAFE.     \n To powiedziawszy, nie zrobi\u0119 bez limitu. W przeciwnym razie nie jeste\u015b wynagradzany za to, \u017ce inwestujesz dzisiaj. Wi\u0119c nie robi\u0119 rund pomostowych. Nie robi\u0119 bez limitu. Musi by\u0107 z limitem. Musi by\u0107 z limitem przy cenie, kt\u00f3r\u0105 uwa\u017cam za uczciw\u0105 w stosunku do trakcji, zespo\u0142u i mo\u017cliwo\u015bci.     \n Andrew Romans: Zawsze u\u017cywam przyk\u0142adu wyja\u015bniaj\u0105c to za\u0142o\u017cycielowi, m\u00f3wi\u0105c, dobra, wyobra\u017a sobie, \u017ce Lady Gaga zamierza zainwestowa\u0107 w tw\u00f3j startup na nocie bez limitu, a potem tweetuje o tobie.\n Ma wi\u0119cej obserwuj\u0105cych na Twitterze ni\u017c Obama, a potem nagle dostajesz sto milion\u00f3w pobra\u0144, jeste\u015b nast\u0119pnym Skypem. Im bardziej ci pomog\u0142a, tym bardziej rozwodni\u0142a siebie i sw\u00f3j udzia\u0142 w twoim biznesie. Wi\u0119c je\u015bli chcesz czysto pasywnego inwestora, mo\u017ce to ma sens. Ale je\u015bli masz inwestora, kt\u00f3ry wierzy, \u017ce w jaki\u015b spos\u00f3b pomo\u017ce.   \n Doda\u0107 warto\u015b\u0107, jak Lady Gaga w tej sytuacji, wtedy nota bez limitu to jak strzelanie sobie w stop\u0119.\n Fabrice Grinda: Absolutnie.\n Andrew Romans: Tak. Czasami jest sytuacja, gdzie wchodzi Sequoia i nie b\u0119d\u0105 honorowa\u0107 praw do pro rata equity czy co\u015b takiego. \n Fabrice Grinda: Tak.\n Andrew Romans: Jak, powiedzia\u0142em nigdy przenigdy nie r\u00f3b noty bez limitu.\n I by\u0142o kilka dziwnych moment\u00f3w w moim \u017cyciu, kiedy to zrobi\u0142em i by\u0142em zadowolony, \u017ce to zrobi\u0142em, ale jestem religijnie przeciwny temu.\n Fabrice Grinda: Ale by\u0142y momenty, kiedy to zrobi\u0142em, z dok\u0142adnie tego powodu, kt\u00f3ry wymieni\u0142e\u015b &#8211; och, Sequoia Andreessen wchodz\u0105. Nie wpuszcz\u0105 nikogo innego, wi\u0119c r\u00f3wnie dobrze mo\u017cna w\u0142o\u017cy\u0107 pieni\u0105dze teraz. \n A potem runda si\u0119 nie wydarzy\u0142a, albo si\u0119 wycofali, i wtedy zainwestowa\u0142em w not\u0119 bez limitu i to si\u0119 nie uda\u0142o. Wi\u0119c, cz\u0119\u015bci\u0105 powodu, dla kt\u00f3rego nie lubi\u0119 robi\u0107 rund pomostowych jest to, \u017ce nie mo\u017ce to by\u0107 most donik\u0105d. Wol\u0119 zap\u0142aci\u0107 20% wi\u0119cej i mie\u0107 firm\u0119 w pe\u0142ni sfinansowan\u0105 na ich plan biznesowy.  \n Andrew Romans: Zgadzam si\u0119. Dobrze. I marketplace&#8217;y. Oczywi\u015bcie masz DNA marketplace&#8217;\u00f3w bardziej ni\u017c wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi zasiadaj\u0105cych w komitetach inwestycyjnych gdziekolwiek na \u015bwiecie. Wi\u0119c to ma sens, \u017ce to jest sport, w kt\u00f3rym jeste\u015b dobry. Jednocze\u015bnie internet bardzo si\u0119 rozwin\u0105\u0142 od 1998 roku i lat 2000 i tak dalej.   \n I odk\u0105d przyj\u0105\u0142e\u015b setki milion\u00f3w dolar\u00f3w kapita\u0142u LP, jaki jest stan marketplace&#8217;\u00f3w z punktu widzenia osoby takiej jak ty, skoro wiesz o tym tak du\u017co, i jakie s\u0105 dobre, z\u0142e i brzydkie strony marketplace&#8217;\u00f3w, skoro rzadko ma si\u0119 takiego eksperta w tej dziedzinie?\n Fabrice Grinda: Tak, wi\u0119c najpierw dobre, z\u0142e i brzydkie. Dobre jest to, \u017ce zwyci\u0119zca bierze wi\u0119kszo\u015b\u0107. Wi\u0119c je\u015bli zainwestujesz, co jest te\u017c z\u0142\u0105 stron\u0105 tak przy okazji, je\u015bli zainwestujesz w jeden i idzie mu niesamowicie dobrze, wygrywasz, masz naturalny monopol, staje si\u0119 ogromny. I mo\u017ce by\u0107 niezwykle efektywny kapita\u0142owo, \u017ceby tam dotrze\u0107, bo uzyskujesz efekty sieciowe.    \n Teraz, minusem oczywi\u015bcie, co jest te\u017c brzydk\u0105 stron\u0105, jest to, \u017ce je\u015bli przegrasz, prawdopodobnie warto\u015b\u0107 jest zerowa i jeste\u015b nigdzie pod wzgl\u0119dem udzia\u0142u w rynku, a je\u015bli masz dwa, kt\u00f3re walcz\u0105 o to, mog\u0105 walczy\u0107 na \u015bmier\u0107 i \u017cycie, bo bycie numerem dwa nie jest nic warte. I tak lepiej jest si\u0119 jako\u015b po\u0142\u0105czy\u0107 w ten czy inny spos\u00f3b. \n A problem jajka i kury, kt\u00f3ry trzeba rozwi\u0105za\u0107, ma swoj\u0105 w\u0142asn\u0105, niesamowicie interesuj\u0105c\u0105 dynamik\u0119. To jest co\u015b, do czego jestem faktycznie bardzo dobrze przystosowany, \u017ceby naprawia\u0107 i pomaga\u0107 za\u0142o\u017cycielom zrozumie\u0107, co powinni robi\u0107, jak powinni budowa\u0107 p\u0142ynno\u015b\u0107, na jakie rynki powinni celowa\u0107, jak skalowa\u0107, bo faktycznie s\u0105.  \n Wyra\u017ane b\u0142\u0119dy, kt\u00f3re pope\u0142niaj\u0105 za\u0142o\u017cyciele, jak na przyk\u0142ad maj\u0105 zdecydowanie za du\u017co poda\u017cy, nie popytu. Wi\u0119c ich r\u00f3wnowaga, marketplace nie jest zbalansowany, bo \u0142atwiej jest zdoby\u0107 poda\u017c ni\u017c popyt. Ale to s\u0105 pi\u0119kne biznesy. S\u0105 lekkie w aktywa, zwyci\u0119zca bierze wi\u0119kszo\u015b\u0107. Je\u015bli wygrasz &#8211; ogromne. I ko\u0144czy si\u0119 na tym, \u017ce s\u0105 wi\u0119ksze ni\u017c my\u015blisz we wszystkich tych niszach.     \n Teraz spos\u00f3b, w jaki to ewoluowa\u0142o, bo wielu ludzi by\u0142o jak, czekaj, dlaczego marketplace&#8217;y s\u0105 istotne w 2025? I to dlatego, \u017ce my\u015blisz o tym z perspektywy konsumenta. Je\u015bli spojrzysz na swoje potrzeby, s\u0105 zaspokajane przez marketplace&#8217;y. Amazon, tak przy okazji, to g\u0142\u00f3wnie marketplace.   \n Mo\u017cesz dosta\u0107 ka\u017cdy przedmiot w dwa dni. Uber Eats, DoorDash, sam Uber, Airbnb, booking.com, wszystkie te rzeczy to marketplace&#8217;y i zaspokajaj\u0105 wszystkie twoje potrzeby konsumenckie z 25% penetracj\u0105. I tak, w pewnym momencie b\u0119dzie to 75% penetracji, ale to jest trzy razy wi\u0119cej ni\u017c obecnie.  \n Wi\u0119c to niekoniecznie jest super przekonuj\u0105ce. Wci\u0105\u017c pojawiaj\u0105 si\u0119 nowe rzeczy, jak live shopping staje si\u0119 wi\u0119kszym trendem. Ale my\u015bl\u0119, \u017ce znacznie bardziej przekonuj\u0105cy jest fakt, \u017ce je\u015bli pomy\u015blisz o \u015bwiecie B2B, i szczerze m\u00f3wi\u0105c, \u015bwiecie rz\u0105dowym, \u015bwiecie us\u0142ug publicznych. Jest kompletnie niezdigitalizowany, prawda?   \n Wyobra\u017a sobie, \u017ce chcesz kupi\u0107 petrochemikalia. Nie ma nawet katalogu tego, co jest dost\u0119pne, nie m\u00f3wi\u0105c ju\u017c o systemie czy miejscu, gdzie jest to po\u0142\u0105czone z systemami ERP fabryk, \u017ceby zrozumie\u0107 op\u00f3\u017anienia w produkcji i mo\u017cliwo\u015bci. Nie ma zamawiania online, p\u0142atno\u015bci online, \u015bledzenia, finansowania, wszystko musi by\u0107 zrobione.  \n I to musi si\u0119 wydarzy\u0107 w ka\u017cdej bran\u017cy, w ka\u017cdej geografii, dla ka\u017cdego typu wk\u0142adu. Zar\u00f3wno gotowych produkt\u00f3w jak i p\u00f3\u0142produkt\u00f3w, surowc\u00f3w jak cement czy cokolwiek. Dodatkowo, pomy\u015bl o M\u015aP. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 M\u015aP i szczerze m\u00f3wi\u0105c, wiele du\u017cych firm wci\u0105\u017c dzia\u0142a jak d\u0142ugopis i papier lub w najlepszym razie Excel.   \n I tak digitalizacja w wi\u0119kszo\u015bci bran\u017c i wi\u0119kszo\u015bci ma\u0142ych firm jest minimalna. Jeste\u015bmy poni\u017cej 5%. Cz\u0119sto poni\u017cej 1% i to musi si\u0119 wydarzy\u0107. A najlepszym sposobem, \u017ceby to zrobi\u0107, jest faktycznie przez marketplace&#8217;y. I tak moja obecna teza, i mamy sze\u015b\u0107 pod-tez w tym, jest wszystko wok\u00f3\u0142 digitalizacji \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw B2B u\u017cywaj\u0105c skalowalnych marketplace&#8217;\u00f3w.    \n I to nie jest sexy, ale to s\u0105 ogromne rzeczy. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 przemys\u0142u, wi\u0119kszo\u015b\u0107 PKB wi\u0119kszo\u015bci kraj\u00f3w to kombinacja us\u0142ug publicznych i przedsi\u0119biorstw. \n Andrew Romans: Tak. Tak. I prawdopodobnie m\u00f3g\u0142by\u015b spojrze\u0107 na jeden kraj i ustali\u0107, jakie s\u0105 te najwa\u017cniejsze bran\u017ce i je zaatakowa\u0107. Wi\u0119c jakie s\u0105 przyk\u0142ady marketplace&#8217;\u00f3w, kt\u00f3rymi mo\u017cesz si\u0119 podzieli\u0107, kt\u00f3re zosta\u0142y sfinansowane w 2025 roku, gdy zbli\u017camy si\u0119 do ko\u0144ca roku. \n Albo z ostatnich czas\u00f3w. Jakie s\u0105 marketplace&#8217;y z ostatnich czas\u00f3w, kt\u00f3re mia\u0142y sens? \n Fabrice Grinda: Dam ci kilka, kt\u00f3re ju\u017c si\u0119 rozwin\u0119\u0142y, kt\u00f3re s\u0105 du\u017cymi marketplace&#8217;ami B2B. Wi\u0119c powiem o wsparciu M\u015aP, a potem powiem o szerokim przemy\u015ble, du\u017cym i wsparciu M\u015aP.  \n Jest firma o nazwie Slice. I Slice zasadniczo zajmuje si\u0119 operacjami back-office dla pizzerii. Wi\u0119c wyobra\u017a sobie, \u017ce jeste\u015b Luigi i chcesz piec swoj\u0105 ma\u0142\u0105 pizz\u0119. To w\u0142a\u015bnie stworzy\u0142e\u015b pizzeri\u0119, bo lubisz rozmawia\u0107 z klientami, piec pizz\u0119. A potem nagle, jako w\u0142a\u015bciciel M\u015aP, ko\u0144czysz odbieraj\u0105c telefon, zarz\u0105dzaj\u0105c flot\u0105 dostawcz\u0105, zdobywaj\u0105c zaopatrzenie, prowadz\u0105c ksi\u0119gowo\u015b\u0107, negocjuj\u0105c z Toast, negocjuj\u0105c z Uber Eats i DoorDash.    \n To nie jest \u017cycie, na kt\u00f3re si\u0119 pisa\u0142e\u015b. Dlatego Slice zajmie si\u0119 wszystkim. Odbierze telefon, stworzy stron\u0119 internetow\u0105, zarz\u0105dzi flot\u0105 dostawcz\u0105, zorganizuje zam\u00f3wienia online i praktycznie zajmie si\u0119 ca\u0142\u0105 administracj\u0105 oraz zapewni system POS. Maj\u0105 ju\u017c 20 000 pizzerii na platformie. Generuj\u0105 ponad miliard w GMV. I to samo dzieje si\u0119 w innych bran\u017cach.     \n Jeste\u015bmy w Chowbus, kt\u00f3ry jest systemem POS dla chi\u0144skich restauracji. Jeste\u015bmy w Fresha, kt\u00f3ra ma chyba ponad 70 000 fryzjer\u00f3w, gdzie zarz\u0105dzaj\u0105 miejscami dla w\u0142a\u015bcicieli salon\u00f3w fryzjerskich i ich klient\u00f3w. Zapewniaj\u0105 POS, a przynajmniej taki jest model biznesowy, mimo \u017ce to marketplace mi\u0119dzy klientami a fryzjerami i zak\u0142adami fryzjerskimi.  \n Cents, C-E-N-T-S, to marketplace pomagaj\u0105cy pralniom i pralni chemicznym zarz\u0105dza\u0107 flot\u0105 dostawcz\u0105, zaopatrywa\u0107 si\u0119 w materia\u0142y, zapewnia\u0107 POS. Byli\u015bmy w Momence, robi\u0105c to samo dla os\u00f3b organizuj\u0105cych i zarz\u0105dzaj\u0105cych studiami jogi. To dzieje si\u0119 bran\u017ca po bran\u017cy. I wiele z nich jest du\u017cych.   \n Fresha generuje miliardy w GMV przez platform\u0119. Je\u015bli chodzi o digitalizacj\u0119, du\u017ce firmy jak Knowde robi\u0105 to dla przemys\u0142u petrochemicznego, jeste\u015bmy w Schuttflix w Niemczech, kt\u00f3ry jest tr\u00f3jstronnym marketplace&#8217;em mi\u0119dzy kamienio\u0142omami dostarczaj\u0105cymi \u017cwir, placami budowy a kierowcami ci\u0119\u017car\u00f3wek dostarczaj\u0105cymi go na place budowy. \n Nawet takie firmy jak ShipBob, kt\u00f3ry jest marketplace&#8217;em do kompletowania i pakowania, pomagaj\u0105 firmom, kt\u00f3re nie chc\u0105 budowa\u0107 w\u0142asnych sieci dystrybucji poza Amazonem, dzia\u0142a\u0107 i mie\u0107 dostaw\u0119 tego samego dnia lub w ci\u0105gu dw\u00f3ch dni. Wi\u0119c praktycznie ca\u0142y stos widzi bardzo du\u017ce firmy, a ShipBob to te\u017c firma warta wiele miliard\u00f3w dolar\u00f3w. \n Flexport te\u017c nale\u017cy do tej kategorii marketplace&#8217;\u00f3w B2B jako cyfrowy spedytor. Jest wi\u0119c wiele naprawd\u0119 interesuj\u0105cych firm, kt\u00f3re s\u0105 budowane. Jeste\u015bmy inwestorami w Formic, kt\u00f3ry jest marketplace&#8217;em pomagaj\u0105cym &#8211; i wydaje mi si\u0119, \u017ce zainwestowali\u015bmy w tym roku &#8211; firmom automatyzowa\u0107 ich linie produkcyjne. \n Wchodz\u0105, wysy\u0142aj\u0105 ludzi, ustalaj\u0105, kt\u00f3re roboty powiniene\u015b kupi\u0107. Pomagaj\u0105 ci, leasinguj\u0105 je, zajmuj\u0105 si\u0119 instalacj\u0105 &#8211; wszystko w modelu marketplace.  \n Andrew Romans: Dobrze. I mog\u0119 to sobie wyobrazi\u0107, a jakie s\u0105 akceptowalne prowizje w tych marketplace&#8217;ach, kt\u00f3re widzia\u0142e\u015b na przestrzeni lat? \n Bo niekt\u00f3re z tych B2B mog\u0142yby rosn\u0105\u0107 bardzo szybko, je\u015bli na przyk\u0142ad cyfryzujesz platform\u0119 wiertnicz\u0105 i przenosisz j\u0105 z Excela i karteczek samoprzylepnych.\n Fabrice Grinda: To jest jedna z rzeczy, na kt\u00f3re trzeba bardzo uwa\u017ca\u0107 w marketplace&#8217;ach B2B &#8211; potrzebujesz rozdrobnionej poda\u017cy i popytu. A je\u015bli masz zbyt du\u017c\u0105 konsolidacj\u0119 po kt\u00f3rejkolwiek stronie, mo\u017cesz w og\u00f3le nie by\u0107 w stanie pobiera\u0107 prowizji, dlatego firmy pr\u00f3buj\u0105ce organizowa\u0107 zamawianie \u017cywno\u015bci dla restauracji od dostawc\u00f3w nie dzia\u0142aj\u0105 w USA, bo jest firma Cisco, kt\u00f3ra ma 50% rynku. \n Nie b\u0119dziesz marketplace&#8217;em, b\u0119dziesz dystrybutorem. To zale\u017cy od elastyczno\u015bci poda\u017cy i popytu. Pr\u00f3bujesz mie\u0107 3%, powiedzmy, ale jest wiele kategorii, gdzie nie mo\u017cesz pobiera\u0107 prowizji &#8211; w takim przypadku musisz, mimo \u017ce jeste\u015b marketplace&#8217;em, opiera\u0107 sw\u00f3j model biznesowy na POS, faktoringu, finansowaniu lub us\u0142ugach dodanych czy ubezpieczeniach itd.   \n Wi\u0119c to naprawd\u0119 zale\u017cy. Albo op\u0142ata SaaS za dostarczanie narz\u0119dzia jednej lub drugiej stronie rynku. Prowizje si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0105, pr\u00f3bujesz mie\u0107 3-5%, czasami w niekt\u00f3rych nieskomodytyzowanych kategoriach mo\u017cesz doj\u015b\u0107 do 15%. Ale powiedzia\u0142bym, \u017ce r\u00f3\u017cnica w por\u00f3wnaniu z marketplace&#8217;ami konsumenckimi jest taka, \u017ce te konsumenckie maj\u0105 \u015brednio oko\u0142o 15%, a B2B \u015brednio oko\u0142o 4%.   \n Ale potem dodajesz wiele innych rzeczy, jak sprzeda\u017c reklam, narz\u0119dzia B2B SaaS itd.\n Andrew Romans: Tak. Kiedy byli\u015bmy w niekt\u00f3rych z nich, czu\u0142em si\u0119 wdzi\u0119czny widz\u0105c te dodatkowe us\u0142ugi na\u0142o\u017cone na wierzch, bo stosunkowo ma\u0142a prowizja ze 100 dolar\u00f3w przychodu daj\u0105ca trzy do pi\u0119ciu nie wygl\u0105da\u0142a \u015bwietnie, ale widz\u0105c jak ro\u015bnie dzi\u0119ki innym by\u0142o dobre.  \n Z drugiej strony, FinTech wygl\u0105da naprawd\u0119 ekscytuj\u0105co, dop\u00f3ki nie zainwestujesz du\u017co w FinTech i nie zdasz sobie sprawy. Nie przynios\u0142em broni j\u0105drowej na t\u0119 strzelanin\u0119. Potrzebowa\u0142em wi\u0119kszego funduszu, \u017ceby wspiera\u0107 rozw\u00f3j jednej z tych firm.  \n Fabrice Grinda: Absolutnie.\n Andrew Romans: \u017beby m\u00f3c jak regulacje bankowe. Szalone rzeczy. To jak przechwytywanie regulacyjne. Co zaobserwowa\u0142e\u015b dobrego i z\u0142ego, widz\u0105c jak twoje firmy marketplace&#8217;owe przez tyle dekad wchodz\u0105 w faktoring, czyli zaliczkowanie przep\u0142yw\u00f3w pieni\u0119\u017cnych lub zapewnianie finansowania, ubezpiecze\u0144? Tak, my\u015bl\u0119, \u017ce ubezpieczenia mog\u0142yby by\u0107 dobre w niekt\u00f3rych przypadkach.      \n Fabrice Grinda: To zale\u017cy od kategorii.\n Og\u00f3lnie rzecz bior\u0105c, problem z finansowaniem jest taki, \u017ce zazwyczaj masz bank lub zaczynasz od funduszu hedgingowego czy family office. W ko\u0144cu bank. Problem polega na tym, \u017ce im wi\u0119cej chc\u0105, \u017ceby\u015b wni\u00f3s\u0142 zabezpieczenia. I w miar\u0119 jak skaluj\u0105 kwot\u0119 po\u017cyczki, potrzebujesz wi\u0119cej kapita\u0142u w\u0142asnego.   \n I je\u015bli nie masz funduszu wystarczaj\u0105cej wielko\u015bci, \u017ceby wspiera\u0107 dok\u0142adanie wi\u0119cej pieni\u0119dzy w miar\u0119 skalowania, jest to trudne. A poza tym teraz jest to raczej niepopularne.  Nie. Modele biznesowe, kt\u00f3re moim zdaniem okaza\u0142y si\u0119 bardziej przekonuj\u0105ce ni\u017c faktoring w B2B, to rzeczy takie jak sprzeda\u017c reklam samoobs\u0142ugowych. Jeste\u015bmy inwestorami w firm\u0119 o nazwie TopSort. TopSort pomaga marketplace&#8217;om sprzedawa\u0107 reklamy w\u0142asnym sprzedawcom, kt\u00f3rzy chc\u0105 si\u0119 promowa\u0107 na marketplace&#8217;u. I to jest pi\u0119kne, bo reklamy maj\u0105 95% mar\u017cy. Wi\u0119c je\u015bli mo\u017cesz uzyska\u0107 trzy, cztery, 5% swojego GMV w ekwiwalencie reklamowym, to jest to super zyskowne przedsi\u0119wzi\u0119cie. A swoj\u0105 drog\u0105, Instacart zarabia wi\u0119kszo\u015b\u0107 pieni\u0119dzy przez reklamy samoobs\u0142ugowe, gdzie marki kupuj\u0105 reklamy. Amazon teraz te\u017c.       \n Andrew Romans: Mia\u0142em w\u0142a\u015bnie powiedzie\u0107 Amazon. Pami\u0119tam, jak pierwszy raz Amazon to zrobi\u0142, ludzie m\u00f3wili: dlaczego promujesz swojego konkurenta na swojej stronie? \n A ja na to: nie, to jest genialne. Teraz zarabiaj\u0105 bez wychodzenia do pracy. W por\u00f3wnaniu z tym, co musieli zrobi\u0107, \u017ceby kupi\u0107 ksi\u0105\u017cki. Sprzeda\u0107 ksi\u0105\u017ck\u0119.   \n Fabrice Grinda: Tak.\n Andrew Romans: Przechowywa\u0107 ksi\u0105\u017ck\u0119, dostarczy\u0107 ksi\u0105\u017ck\u0119.\n Fabrice Grinda: A swoj\u0105 drog\u0105, oni w\u0142a\u015bciwie sprzedaj\u0105 reklamy nie konkurentowi. Sprzedaj\u0105 reklamy ludziom wewn\u0105trz &#8211; zgaduj\u0119, \u017ce uwa\u017casz innych dostawc\u00f3w za konkurent\u00f3w, prawda? Sprzedaj\u0105 reklamy sprzedawcom na w\u0142asnej platformie.  \n Andrew Romans: Pami\u0119tasz, jak na samym pocz\u0105tku, kiedy Amazon pierwszy raz to zrobi\u0142, wszyscy drapali si\u0119 po g\u0142owie, a potem powiedzieli: w\u0142a\u015bciwie. Chocia\u017c to kontraintuicyjne, to jest genialne. \n Fabrice Grinda: I tak, bo byli first party. Ludzie nie zdaj\u0105 sobie sprawy, \u017ce Amazon to naprawd\u0119 platforma third party. To naprawd\u0119 marketplace.  \n Andrew Romans: Tak. Tak.  Tak. Dobrze. Wi\u0119c mo\u017ce na zako\u0144czenie tej rozmowy, tej dzisiejszej sesji &#8211; wyj\u015bcia. Widzia\u0142e\u015b ju\u017c wiele wyj\u015b\u0107. Prawdopodobnie m\u00f3g\u0142by\u015b napisa\u0107 ksi\u0105\u017ck\u0119 o czterech r\u00f3\u017cnych typach wyj\u015b\u0107, jakie si\u0119 dostaje.  \n Jakie s\u0105 r\u00f3\u017cne kategorie wyj\u015b\u0107, kt\u00f3re widzia\u0142e\u015b i troch\u0119 o tym, co dobre, z\u0142e i brzydkie w poszukiwaniu prawdy poprzez fakty, kt\u00f3re sam widzia\u0142e\u015b tak wiele danych?\n Fabrice Grinda: Wi\u0119c powiedzia\u0142bym, \u017ce s\u0105 trzy typy wyj\u015b\u0107, w\u0142a\u015bciwie cztery. To z\u0142e. Masz M&amp;A, masz IPO. Masz transakcje wt\u00f3rne i masz zamkni\u0119cie firmy.   \n Co ciekawe, te zmieniaj\u0105 si\u0119 dramatycznie w zale\u017cno\u015bci od kombinacji og\u00f3lnego cyklu makroekonomicznego i w\u0142a\u015bciwie cyklu venture, prawda? W 2021 roku by\u0142a szalona liczba IPO, szalona liczba M&amp;A, i to kompletnie znikn\u0119\u0142o w latach 22-25. I tak w latach 22-25 zdecydowana wi\u0119kszo\u015b\u0107 wyj\u015b\u0107, kt\u00f3re uzyskali\u015bmy, to by\u0142y transakcje wt\u00f3rne i te transakcje wt\u00f3rne mog\u0142y si\u0119 oczywi\u015bcie wydarzy\u0107 tylko w firmach, kt\u00f3re radzi\u0142y sobie bardzo dobrze.  \n Albo w rundzie wzrostowej, albo sta\u0142y si\u0119 tak du\u017ce, \u017ce zacz\u0105\u0142 si\u0119 tworzy\u0107 rynek wt\u00f3rny na platformach takich jak Forge, gdzie masz broker\u00f3w rynku wt\u00f3rnego, kt\u00f3rzy przychodz\u0105 i proponuj\u0105 kupno i sprzeda\u017c firm. I tak, powiedzia\u0142bym, \u017ce transakcje wt\u00f3rne by\u0142y kategori\u0105, kt\u00f3ra ros\u0142a najbardziej i gdzie realizowali\u015bmy wi\u0119kszo\u015b\u0107 wyj\u015b\u0107 w ci\u0105gu ostatnich dw\u00f3ch-trzech lat w kombinacji rund wzrostowych i firm, kt\u00f3re radz\u0105 sobie naprawd\u0119 dobrze, ale uwa\u017camy, \u017ce s\u0105 przewarto\u015bciowane. I znowu, wi\u0119kszo\u015b\u0107 VC nie b\u0119dzie sprzedawa\u0107 po drodze w g\u00f3r\u0119, ale my, poniewa\u017c jeste\u015bmy inwestorami seed i firmy pozostaj\u0105 prywatne coraz d\u0142u\u017cej i d\u0142u\u017cej, je\u015bli czujemy, \u017ce co\u015b jest tak wycenione do perfekcji, \u017ce nie b\u0119dziemy underwritowa\u0107 10x, bo punkt, kt\u00f3ry wcze\u015bniej wspomnia\u0142e\u015b, to naprawd\u0119 potrzebujemy 10x w perspektywie przysz\u0142o\u015bci, \u017ceby uzasadni\u0107 dalsze inwestowanie. Staramy si\u0119 sprzeda\u0107 50% po drodze w g\u00f3r\u0119, i 50% to nasza zasada, bo to filozofia bez \u017calu. Ju\u017c zarezerwowali\u015bmy to na powiedzmy 10x i je\u015bli p\u00f3jdzie do ksi\u0119\u017cyca, wci\u0105\u017c mamy 50%. Jeste\u015bmy zadowoleni. Je\u015bli p\u00f3jdzie do zera, ju\u017c mamy 10x, jeste\u015bmy zadowoleni. I tak 50% to to, co robimy w wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w.       \n Plus to nie jest naprawd\u0119 nap\u0119dzane mno\u017cnikami.\n To bardziej kwestia tego, jak bardzo uwa\u017camy, \u017ce jest to wycenione do perfekcji. Dla nas, \u017ceby zainwestowa\u0107 w firm\u0119 w dowolnym momencie, je\u015bli to jest p\u00f3\u017aniejsza faza jak Seria B lub C lub D, kt\u00f3re typowo otrzymuj\u0105 transakcje wt\u00f3rne, wci\u0105\u017c musimy widzie\u0107 potencja\u0142 10x, bo to tak, jakby\u015bmy inwestowali w tej rundzie. \n I je\u015bli tego nie widzimy, to przynajmniej musimy powiedzie\u0107, okej, jest 70%, 60% prawdopodobie\u0144stwo 2-3x, \u017ce z wysokim prawdopodobie\u0144stwem ju\u017c odzyskujemy. Du\u017ce prawdopodobie\u0144stwo 3x i przynajmniej 20% prawdopodobie\u0144stwo 10x. Je\u015bli tego nie widzimy, cz\u0119sto sprzedajemy. Je\u015bli to tylko 2, 3x, nie jeste\u015bmy typami P, prawda?   \n Nie pr\u00f3bujemy uzyska\u0107 15, 20% IRR czy cokolwiek.\n Andrew Romans: A jakie b\u0142\u0119dy powiedzia\u0142by\u015b, \u017ce pope\u0142ni\u0142e\u015b w transakcjach wt\u00f3rnych? Wi\u0119c patrz\u0105c wstecz na tak wiele aktywno\u015bci, musisz uczy\u0107 si\u0119 z czego\u015b, co nie posz\u0142o tak, jak my\u015bla\u0142e\u015b, albo wiatr zmieni\u0142 kierunek w trakcie. \n Fabrice Grinda: Tak, wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi my\u015bli, \u017ce powiniene\u015b trzyma\u0107 na zawsze i powiniene\u015b przychodzi\u0107 do funduszy crossover itd.\n My\u015bl\u0119, i to zdecydowanie robi\u0105 wi\u0119ksze fundusze, ale my\u015bl\u0119, \u017ce to obni\u017cy tw\u00f3j IRR. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 firm, kt\u00f3re wesz\u0142y na gie\u0142d\u0119 z kapitalizacj\u0105 rynkow\u0105 poni\u017cej 20 miliard\u00f3w, powiedzia\u0142bym, nie radzi\u0142a sobie szczeg\u00f3lnie dobrze na rynkach publicznych. I tak je\u015bli mogliby\u015bmy sprzeda\u0107 w IPO, cz\u0119sto nie mogli\u015bmy, byli\u015bmy zablokowani.  \n W\u0142a\u015bciwie by\u0142o nam znacznie lepiej sprzeda\u0107 w IPO, gdyby\u015bmy mogli, albo tu\u017c przed w transakcji wt\u00f3rnej ni\u017c trzyma\u0107 przez okres blokady. Stracili\u015bmy g\u0142\u00f3wnie pieni\u0105dze w ci\u0105gu sze\u015bciu miesi\u0119cy podczas blokady dla wi\u0119kszo\u015bci firm. A potem je\u015bli spojrzysz, czy powinni\u015bmy byli trzyma\u0107 akcje na zawsze, odpowied\u017a to naprawd\u0119 dychotomia.  \n Je\u015bli firma jest warta &#8211; jest jednym z tych zwyci\u0119zc\u00f3w kategorii w ogromnej kategorii. Odpowied\u017a brzmi: mo\u017cliwe, ale rzecz w tym, \u017ce jest tylko bardzo niewiele takich, prawda? To jak Google i Microsoft itd. 99% firm &#8211; lepiej nam wyj\u015b\u0107 tak szybko, jak mo\u017cemy, gdy firma staje si\u0119 p\u0142ynna i reinwestowa\u0107, bo kapitalizuje si\u0119 w ni\u017cszym tempie, gdy jest publiczna ni\u017c wcze\u015bniej.   \n A poza tym nie jeste\u015bmy inwestorami rynku publicznego, prawda? Nagle gdy firma jest publiczna, trac\u0119 m\u00f3j uprzywilejowany dost\u0119p do za\u0142o\u017cyciela, prawda? Jak przed wej\u015bciem na gie\u0142d\u0119 mamy rozmowy aktualizacyjne i dostaj\u0119 wszystkie informacje finansowe i strategiczne i wszystko. W momencie gdy staj\u0105 si\u0119 publiczni, to kompletnie znika, szczeg\u00f3lnie bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce w tym momencie mam, och, 0,1% firmy.   \n Wi\u0119c dla nas sprzeda\u017c przy IPO lub po wyga\u015bni\u0119ciu okresu blokady by\u0142aby praktycznie za ka\u017cdym razem najlepsz\u0105 decyzj\u0105. Poza tym nie trafili\u015bmy na firmy, kt\u00f3re po wej\u015bciu na gie\u0142d\u0119 okaza\u0142y si\u0119 niesko\u0144czonymi kompoundami. Kiedy pojawi\u0142a si\u0119 okazja do sprzeda\u017cy mocno przewarto\u015bciowanej firmy, zrobienie tego prawie zawsze okazywa\u0142o si\u0119 w\u0142a\u015bciwym wyborem, prawda?  \n Prawie nigdy nie \u017ca\u0142owa\u0142em sprzeda\u017cy 50%, nawet gdy firma nadal radzi\u0142a sobie dobrze. Patrz\u0105c w przysz\u0142o\u015b\u0107, warto bra\u0107 p\u0142ynno\u015b\u0107, kiedy si\u0119 pojawia, b\u0119d\u0105c inwestorem na wczesnym etapie, poniewa\u017c DPI jest cenione przez LPs. Pomaga im to reinwestowa\u0107 w fundusz. A poniewa\u017c compound ro\u015bnie przy 30% IRR, jest to szybsze ni\u017c na rynkach publicznych. Wi\u0119c lepiej reinwestowa\u0107.     \n Andrew Romans: Rozumiem. Rozumiem. A czy sprzedajecie kiedykolwiek 10% lub 25%, czy zawsze 50% albo nic?\n Fabrice Grinda: W 90% przypadk\u00f3w to 50%. Mo\u017ce w 5% przypadk\u00f3w to 25%, a w pozosta\u0142ych 5% to 75%. W przypadku tych 25% to sytuacja, gdy firma radzi sobie \u015bwietnie.  \n Jest naprawd\u0119 wysoko wyceniana, ale rozumiemy t\u0119 histori\u0119. Widzimy, dlaczego mo\u017ce si\u0119 rozwin\u0105\u0107. Jest wystarczaj\u0105co przekonuj\u0105ca. A mo\u017ce mno\u017cnik jest po prostu za niski, tylko trzy lub cztery razy, \u017ce chcemy zachowa\u0107 75%. Teraz, je\u015bli to jest sto razy ARR lub wi\u0119cej, jest tak perfekcyjnie wycenione, \u017ce pr\u00f3bujemy sprzeda\u0107 75%.      \n Ale to znowu zdarza si\u0119 w bardzo niewielu firmach. Dzieje si\u0119 to tylko w przypadku najbardziej gor\u0105cych firm. I to s\u0105 te przypadki, gdy pr\u00f3bujemy sprzeda\u0107 75%. Wi\u0119c teraz pr\u00f3bujemy sprzeda\u0107 75% naszych firm AI.   \n Andrew Romans: Czasami patrzymy, gdzie jeste\u015bmy z tym funduszem? Inwestowali\u015bmy z funduszu pierwszego, drugiego, trzeciego, czwartego, i czy jeste\u015bmy na poziomie jednego X DPI? \n Je\u015bli nie, mo\u017ce sprzedamy 75% i rozwi\u0105\u017cemy ten problem. Nikt nie narzeka, wszyscy odzyskali swoje pieni\u0105dze. I to sk\u0142oni\u0142o nas do zrobienia wi\u0119cej ni\u017c 25%. To te\u017c by\u0142o istotne z naszej strony.   \n Fabrice Grinda: Tak. To prawda. I jak d\u0142ugo, ale m\u00f3g\u0142bym te\u017c zobaczy\u0107 przeciwny przypadek. \n Na przyk\u0142ad ju\u017c osi\u0105gn\u0119li\u015bmy jeden X DPI. I jedynym sposobem, \u017ceby to by\u0142 fundusz trzech X, jest to, \u017ce ta firma nadal si\u0119 rozwija, wi\u0119c mo\u017ce lepiej trzyma\u0107, bo to jedyny compounder, wi\u0119c lepiej trzyma\u0107 lub sprzeda\u0107 mniej. \n Andrew Romans: Dok\u0142adnie. I czuj\u0119, \u017ce je\u015bli jaki\u015b LP narzeka, m\u00f3wi\u0119: Hej, stary, odzyska\u0142e\u015b swoje pieni\u0105dze, wi\u0119c nie narzekaj. \n Fabrice Grinda: Dok\u0142adnie.\n Andrew Romans: Gdybym nie zwr\u00f3ci\u0142 ci pieni\u0119dzy, by\u0142bym sk\u0142onny wi\u0119cej s\u0142ucha\u0107. Ale w tym momencie, pozw\u00f3l nam robi\u0107 to, co robimy. Potrzebujemy, \u017ceby to przynios\u0142o efekty. A ci ludzie s\u0105 podekscytowani swoim 4 X przy tej wysokiej wycenie, kt\u00f3ra wygl\u0105da na pewne 4 X st\u0105d.   \n A wi\u0119c na zako\u0144czenie, poza marketplaces, mo\u017cesz podzieli\u0107 si\u0119 innymi g\u0142\u00f3wnymi tematami inwestycyjnymi, kt\u00f3rymi si\u0119 ekscytujesz?\n Fabrice Grinda: Wi\u0119c sp\u00f3jrz, powiedzia\u0142bym, \u017ce przede wszystkim. Zastosowanie AI do wszystkich tych rzeczy jest kluczowe, ale nie w spos\u00f3b, jakiego ludzie oczekuj\u0105. Na przyk\u0142ad jeden z naszych marketplace&#8217;\u00f3w, kt\u00f3ry radzi sobie najlepiej, to marketplace modowy o nazwie Vinted.  \n To, co zrobili, to wykorzystanie AI do t\u0142umaczenia ofert mi\u0119dzy krajami i do t\u0142umaczenia rozm\u00f3w mi\u0119dzy u\u017cytkownikami, tak \u017ce po raz pierwszy mamy prawdziwie og\u00f3lnoeuropejski marketplace, gdzie kupuj\u0105cy mo\u017ce by\u0107 we Francji, a sprzedaj\u0105cy na Litwie, i \u017cadna ze stron nie jest tego \u015bwiadoma, co stworzy\u0142o ogromn\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 i pozwoli\u0142o im wygra\u0107 w wielu r\u00f3\u017cnych krajach.\n Osi\u0105gn\u0119li 10 miliard\u00f3w w GMV. Wi\u0119c po pierwsze, handel transgraniczny z AI. Po drugie, uproszczenie wystawiania ofert, gdzie robisz zdj\u0119cie i bum, otrzymujesz tytu\u0142, cen\u0119, opis, kategori\u0119, wszystko zautomatyzowane. Po trzecie, ca\u0142kowite uproszczenie obs\u0142ugi klienta. Teraz, inne rzeczy og\u00f3lnie, kt\u00f3re mi si\u0119 podobaj\u0105, poza wykorzystaniem AI do uczynienia wszystkich tych rzeczy znacznie bardziej efektywnymi, co moim zdaniem jest m\u0105drym sposobem na wykorzystanie AI, to ca\u0142a infrastruktura, kt\u00f3ra otacza budowanie tych marketplace&#8217;\u00f3w. Jak roboty humanoidalne, firmy obs\u0142uguj\u0105ce p\u0142atno\u015bci. A tak\u017ce rzeczy zwi\u0105zane z r\u00f3\u017cnymi zmianami geopolitycznymi, prawda? Wi\u0119c teraz jeste\u015bmy w Zimnej Wojnie II mi\u0119dzy Chinami, Rosj\u0105, Iranem, Kore\u0105 P\u00f3\u0142nocn\u0105 z jednej strony, a Zachodem z drugiej, i mo\u017ce Indiami po\u015brodku.       \n Wszystkie firmy na \u015bwiecie pr\u00f3buj\u0105 przenie\u015b\u0107 swoje \u0142a\u0144cuchy dostaw z Chin. Dlatego inwestowali\u015bmy w marketplace&#8217;y B2B w Indiach, kt\u00f3re pomagaj\u0105 indyjskim producentom sprzedawa\u0107 firmom na Zachodzie. Jeste\u015bmy wi\u0119c inwestorami w firmie takiej jak Ziod, kt\u00f3ra pomaga du\u017cym markom w Europie i USA kupowa\u0107 od ma\u0142ych rodzinnych firm w Indiach, na przyk\u0142ad odzie\u017c.  \n Rzecz w tym, \u017ce \u017caden z tych producent\u00f3w sam nie mo\u017ce odpowiada\u0107 na RFP, nie mo\u017ce zajmowa\u0107 si\u0119 c\u0142ami, nie mo\u017ce robi\u0107 prototyp\u00f3w. Wi\u0119c marketplace to robi, a potem sprzedaje do H&amp;M i Zary. I robimy wiele takich rzeczy, kt\u00f3re s\u0105 zgodne z trendami naszych czas\u00f3w.  \n Wi\u0119c wsparcie infrastruktury dla cyfryzacji B2B, w kt\u00f3rej moim zdaniem jeste\u015bmy na pocz\u0105tku drogi. I tak by\u0142o 10 lat temu z produktywno\u015bci\u0105. Jest tak wiele usprawnie\u0144 produktywno\u015bci dzi\u0119ki AI we wszystkich tych kategoriach. Dla mnie to jest najbardziej ekscytuj\u0105ce. Na przyk\u0142ad, zbudowa\u0142bym AI zamiast budowa\u0107 kolejny LLM do kodowania.    \n Na przyk\u0142ad, jak mog\u0119 u\u017cy\u0107 AI do uproszczenia budownictwa? Za\u0142atwia\u0107 wszystkie pozwolenia i zarz\u0105dza\u0107 rozmowami mi\u0119dzy generalnymi wykonawcami a podwykonawcami, architektem i klientem, itd. Jest tak wiele zastosowa\u0144, kt\u00f3re mo\u017cna wykorzysta\u0107, aby uczyni\u0107 te ogromne bran\u017ce bardziej efektywnymi. Jestem tym wszystkim bardzo podekscytowany.   \n Andrew Romans: I to wszystko jest po prostu naturaln\u0105 progresj\u0105 cyfryzacji tego, co si\u0119 dzieje. Automatyzacja proces\u00f3w ludzkich, wykorzystanie zbior\u00f3w danych, wykorzystanie danych do podejmowania decyzji opartych na danych. To by\u0142o to zautomatyzowane oprogramowanie i przemy\u015blenie ca\u0142o\u015bci na nowo.  \n Fabrice Grinda: Dok\u0142adnie.\n Andrew Romans: Ludzie tacy jak bracia Samwer i ty, powiedzia\u0142bym, radzili sobie bardzo dobrze dzia\u0142aj\u0105c mi\u0119dzynarodowo.\n Na tym, co dzia\u0142o si\u0119 tylko w USA. Jak si\u0119 czujesz z inwestowaniem poza Stanami Zjednoczonymi? I pochodzisz z Nicei, prawda? Jakie jest twoje spojrzenie na pora\u017cki w Indiach albo sytuacje, gdy inwestujesz w indyjsk\u0105 firm\u0119 i potem ju\u017c nigdy o niej nie s\u0142yszysz?   \n Jakie s\u0105 twoje do\u015bwiadczenia, dobre, z\u0142e i brzydkie, z inwestycjami mi\u0119dzynarodowymi w por\u00f3wnaniu z USA?\n Fabrice Grinda: Po pierwsze, wi\u0119kszo\u015b\u0107 naszych inwestor\u00f3w jest w USA, wi\u0119c g\u0142\u00f3wnie inwestujemy w nowe, prze\u0142omowe modele biznesowe w istniej\u0105cych kategoriach. Arbitra\u017c ID by\u0142 mo\u017ce wi\u0119kszym elementem naszej strategii w latach 2000 i wczesnych 2010 ni\u017c jest teraz. \n  Og\u00f3lnie powiedzia\u0142bym, \u017ce USA to najlepszy mo\u017cliwy rynek. Ma 350 milion\u00f3w zamo\u017cnych u\u017cytkownik\u00f3w, kt\u00f3rzy s\u0105 early adopters. Kt\u00f3rzy nie s\u0105 tak wra\u017cliwi na ceny. Jako za\u0142o\u017cyciel grasz w gr\u0119 startupow\u0105 w trybie \u0142atwym. Wszystko jest \u0142atwiejsze &#8211; budowanie firmy, zatrudnianie ludzi, zwalnianie ludzi, pozyskiwanie kapita\u0142u, wyj\u015bcia, itd.    \n Niemniej jednak, istniej\u0105 interesuj\u0105ce, unikalne mo\u017cliwo\u015bci na innych rynkach, ale skupi\u0142bym si\u0119 na du\u017cych rynkach. Wi\u0119c robi\u0142bym tylko Brazyli\u0119 i Indie albo ca\u0142\u0105 Europ\u0119. I unika\u0142bym rynk\u00f3w trzeciorz\u0119dnych. Bardzo dobrze nam si\u0119 wiod\u0142o w Indiach. Bardzo dobrze nam posz\u0142o w Brazylii.    \n Ale je\u015bli idziesz do Kenii, jest to znacznie bardziej ryzykowne, poniewa\u017c rzeczy, kt\u00f3re bierzesz za pewnik odno\u015bnie tego, co dzia\u0142a a co nie, nie zawsze dzia\u0142aj\u0105. A czasami za\u0142o\u017cyciele znikaj\u0105 i mo\u017ce liczby by\u0142y fa\u0142szywe itd. Wi\u0119c by\u0142bym znacznie bardziej ostro\u017cny w inwestowaniu na rynkach granicznych, a tak\u017ce ze wzgl\u0119du na zmiany geopolityczne, prawda?  \n Na przyk\u0142ad du\u017co inwestowali\u015bmy w latach 2000 w Chinach i Rosji. Ale potem oba te kraje podj\u0119\u0142y decyzje geopolityczne, kt\u00f3re sprawi\u0142y, \u017ce ca\u0142kowicie wyszli\u015bmy z tych kraj\u00f3w. By\u0142em wczesnym ambasadorem w Alibabie, a teraz nie mamy ju\u017c USA do Chin.  \n Andrew Romans: Ostatnie pytanie na zako\u0144czenie. Wi\u0119c Fabrice, wiem, \u017ce masz tendencj\u0119 do przemieszczania si\u0119 po \u015bwiecie. Sp\u0119dzasz kilka miesi\u0119cy w roku w r\u00f3\u017cnych cz\u0119\u015bciach \u015bwiata. Opowiedz nam o tym. Zawsze ciekawie jest o tym pos\u0142ucha\u0107.    \n Fabrice Grinda: Tak, staram si\u0119 optymalizowa\u0107 \u017cycie, aby by\u0142o jak najlepsze i uwa\u017cam, \u017ce ka\u017cde miejsce s\u0142u\u017cy pewnemu celowi w moim \u017cyciu i jest najlepszym okresem, aby tam by\u0107.\n Na przyk\u0142ad Nowy Jork, gdzie mam baz\u0119, jest rajem intelektualnych, spo\u0142ecznych, artystycznych i zawodowych aktywno\u015bci. I jest niesamowity. Cokolwiek ci\u0119 interesuje, znajdziesz to doprowadzone do skrajno\u015bci w Nowym Jorku, i s\u0105 tam najm\u0105drzejsi ludzie, najbardziej ambitni ludzie na \u015bwiecie.  \n Problem w tym, \u017ce po dw\u00f3ch miesi\u0105cach w Nowym Jorku jestem naprawd\u0119 wypalony, bo robisz tak wiele i ka\u017cde spotkanie towarzyskie jest te\u017c spotkaniem zawodowym. I jest te\u017c okres, kiedy Nowy Jork jest niesamowity. Uwielbiam by\u0107 w Nowym Jorku we wrze\u015bniu i pa\u017adzierniku oraz kwietniu, maju, czerwcu, ale Nowy Jork nie jest atrakcyjny w lipcu, sierpniu; nie jest atrakcyjny od listopada do marca. I r\u00f3wnowa\u017c\u0119 moje nowojorskie miejskie i intensywne \u017cycie, z perspektywy r\u00f3wnowagi mi\u0119dzy prac\u0105 a \u017cyciem prywatnym, wyjazdami na pla\u017c\u0119, kt\u00f3ra w tym przypadku jest teraz na Turks i Caicos, gdzie jestem obecnie. W\u0142a\u015bciwie jestem tam w listopadzie, grudniu i zazwyczaj w marcu, gdzie prowadz\u0119 rozmowy przez Zoom w ci\u0105gu dnia.    \n I to jest przywilej bycia w biznesie, gdzie mog\u0119 pracowa\u0107 zdalnie. Ale mi\u0119dzy spotkaniami uprawiam kitesurfing, wieczorami gram w padla, gram w tenisa i staram si\u0119 by\u0107 super zdrowy. I to zapewnia mi pla\u017cowy relaks w miejscu spokoju. A potem r\u00f3wnowa\u017c\u0119 to g\u00f3rami, gdzie je\u017cd\u017c\u0119 na nartach w terenie w styczniu, lutym, i chodz\u0119 na piesze wycieczki i biwakuj\u0119 w sierpniu.   \n I tak je\u017cd\u017c\u0119 do Revelstoke w Brytyjskiej Kolumbii, kt\u00f3ra jest jak na \u015brodku niczego w Kanadzie. I znowu, to samo &#8211; w tygodniu pracuj\u0119, a potem w ka\u017cdy weekend albo je\u017cd\u017c\u0119 na nartach, albo na heliski w styczniu, lutym. Chodz\u0119 na piesze wycieczki, biwakuj\u0119 latem, a potem jad\u0119 zobaczy\u0107 si\u0119 z rodzin\u0105 w Nicei i Saint Tropez w lipcu na par\u0119 tygodni.  \n A potem co roku jad\u0119 na Burning Man. A dodatkowo staram si\u0119 doda\u0107 szalon\u0105 dwutygodniow\u0105 przygod\u0119 off-grid, jak spacer do Bieguna Po\u0142udniowego, ci\u0105gn\u0105c moje sanie, jak przejechanie Kostaryki na rowerze g\u00f3rskim od Atlantyku do Pacyfiku, gdzie jestem ca\u0142kowicie odci\u0119ty od \u015bwiata przez dwa tygodnie, \u017ceby na\u0142adowa\u0107 baterie. \n To \u0107wiczenie wdzi\u0119czno\u015bci, u\u015bwiadamiaj\u0105ce sobie, jak przetrwanie kiedy\u015b by\u0142o prac\u0105 na pe\u0142ny etat. Kiedy \u017cyjesz off-grid bez toalety, bez pr\u0105du, bez wody itd., a potem wracasz, jeste\u015b tak wdzi\u0119czny za ma\u0142e prostoty \u017cycia jak toaleta czy bie\u017c\u0105ca woda, czy gor\u0105cy prysznic, czy pizza. \n Jeste\u015bmy tak uprzywilejowani i bierzemy to za pewnik. Nie zdajemy sobie sprawy, jak bardzo mamy szcz\u0119\u015bcie. \n Andrew Romans: Tak, uwielbiam to. Okej, Fabrice, \u015bwietnie by\u0142o ci\u0119 widzie\u0107. Dzi\u0119kuj\u0119 bardzo i mam nadziej\u0119, \u017ce zobaczymy si\u0119 wkr\u00f3tce.   \n Fabrice Grinda: \u015awietnie. Dzi\u0119kuj\u0119.\n Andrew Romans: Na razie.\n ","Category":["Wywiady i rozmowy przy kominku"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65379","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=65379"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65379\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":65380,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65379\/revisions\/65380"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/65301"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=65379"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=65379"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=65379"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}