{"id":62235,"date":"2025-11-20T17:24:49","date_gmt":"2025-11-20T17:24:49","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=62235"},"modified":"2025-11-20T17:26:31","modified_gmt":"2025-11-20T17:26:31","slug":"rozmowa-vc10x-z-prashantem-choubeyem","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/pl\/rozmowa-vc10x-z-prashantem-choubeyem\/","title":{"rendered":"Rozmowa VC10X z Prashantem Choubeyem"},"content":{"rendered":"\n<p>Odby\u0142em fantastyczn\u0105 rozmow\u0119 z Prashantem. Zag\u0142\u0119biamy si\u0119 w moj\u0105 podr\u00f3\u017c, od odej\u015bcia z McKinsey w wieku 23 lat, przez pod\u0105\u017canie za moim przedsi\u0119biorczym marzeniem, a\u017c po strategi\u0119 &#8222;spaghetti na \u015bcianie&#8221; polegaj\u0105c\u0105 na jednoczesnym uruchomieniu OLX w ponad 100 krajach. <\/p>\n\n<p>Otwarcie m\u00f3wi\u0119 o tym, jak prawie zbankrutowa\u0142em, po\u017cycza\u0142em pieni\u0105dze na karty kredytowe, \u017ceby wyp\u0142aci\u0107 pensje, i o odporno\u015bci, jakiej wymaga\u0142o zbudowanie firmy o przychodach 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w.<\/p>\n\n<p>Us\u0142yszysz te\u017c nieznan\u0105 histori\u0119 o tym, jak pr\u00f3bowa\u0142em kupi\u0107 domen\u0119 &#8222;Alibaba.com&#8221; od w\u00f3wczas nieznanego Jacka Ma, oraz o rozpoznawaniu wzorc\u00f3w, kt\u00f3re pozwoli\u0142o mi zosta\u0107 wczesnym inwestorem w przysz\u0142ych gigant\u00f3w takich jak Alibaba, Vinted i Flexport.<\/p>\n\n<p>Rozmawiamy o:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Dlaczego odszed\u0142em z presti\u017cowej pracy w McKinsey, aby zosta\u0107 za\u0142o\u017cycielem.<\/li>\n\n\n\n<li>Strategii wysokiego ryzyka, kt\u00f3ra uczyni\u0142a OLX globalnym fenomenem.<\/li>\n\n\n\n<li>Lekcjach wyci\u0105gni\u0119tych z prawie utraty wszystkiego i powrotu silniejszym.<\/li>\n\n\n\n<li>Kluczowych cechach, kt\u00f3re odr\u00f3\u017cniaj\u0105 odnosz\u0105ce sukcesy firmy od tych, kt\u00f3re upadaj\u0105.<\/li>\n\n\n\n<li>Mojej kontrowersyjnej opinii na temat obecnej ba\u0144ki AI i gdzie le\u017c\u0105 prawdziwe mo\u017cliwo\u015bci.<\/li>\n\n\n\n<li>Przysz\u0142o\u015bci marketplace&#8217;\u00f3w i kolejnych bilionowych mo\u017cliwo\u015bciach.<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed aligncenter is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Building OLX, 350+ Exits, Top Marketplace Investor - Fabrice Grinda, Founding Partner, FJ Labs\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/cifMOkd9ELQ?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Je\u015bli wolisz, mo\u017cesz ods\u0142ucha\u0107 odcinek we wbudowanym odtwarzaczu podcast\u00f3w.<\/p>\n\n<iframe allow=\"autoplay *; encrypted-media *; fullscreen *; clipboard-write\" frameborder=\"0\" height=\"175\" style=\"width:100%;max-width:660px;overflow:hidden;border-radius:10px;\" sandbox=\"allow-forms allow-popups allow-same-origin allow-scripts allow-storage-access-by-user-activation allow-top-navigation-by-user-activation\" src=\"https:\/\/embed.podcasts.apple.com\/us\/podcast\/vc10x-building-olx-350-exits-top-marketplace-investor\/id1632806986?i=1000737236744\"><\/iframe>\n\n<p>Opr\u00f3cz powy\u017cszego filmu na YouTube i wbudowanego odtwarzacza podcast\u00f3w, mo\u017cesz tak\u017ce s\u0142ucha\u0107 podcastu w <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/vc10x-building-olx-350-exits-top-marketplace-investor\/id1632806986?i=1000737236744\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/vc10x-building-olx-350-exits-top-marketplace-investor\/id1632806986?i=1000737236744\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">iTunes<\/a> i <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/0Gpn3xVPdH6xoVEylvaWxY?si=ou5Nns9gTxan54bpNx3Zzg\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/0Gpn3xVPdH6xoVEylvaWxY?si=ou5Nns9gTxan54bpNx3Zzg\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p>Znaczniki czasu:<\/p>\n\n<p>(00:00) &#8211; wprowadzenie<\/p>\n\n<p>(03:02) &#8211; Podr\u00f3\u017c z McKinsey do zostania przedsi\u0119biorc\u0105<\/p>\n\n<p>(04:48) &#8211; Strategia globalnej ekspansji OLX i wyb\u00f3r rynk\u00f3w<\/p>\n\n<p>(07:33) &#8211; Podej\u015bcie do pozyskiwania funduszy i wsparcie VC dla OLX<\/p>\n\n<p>(09:44) &#8211; Budowanie Zingy do 200 mln dolar\u00f3w przychodu po prawie bankructwie<\/p>\n\n<p>(11:16) &#8211; Bootstrapping Zingy z ma\u0142ymi, stopniowymi podwy\u017ckami<\/p>\n\n<p>(12:32) &#8211; Przej\u015bcie od operatora do inwestora<\/p>\n\n<p>(14:16) &#8211; Nazwanie #1 anio\u0142em biznesu przez Forbes<\/p>\n\n<p>(16:11) &#8211; Ramy oceny mo\u017cliwo\u015bci marketplace&#8217;\u00f3w<\/p>\n\n<p>(17:32) &#8211; Rozpoznawanie wzorc\u00f3w w udanych vs nieudanych firmach<\/p>\n\n<p>(19:09) &#8211; Obecne warunki rynkowe i wyceny marketplace&#8217;\u00f3w<\/p>\n\n<p>(22:30) &#8211; Jak AI zmienia zachowania zakupowe w marketplace&#8217;ach<\/p>\n\n<p>(24:42) &#8211; Dlaczego marketplace&#8217;y B2B s\u0105 teraz atrakcyjne<\/p>\n\n<p>(26:18) &#8211; Wp\u0142yw AI na obronno\u015b\u0107 marketplace&#8217;\u00f3w i efekty sieciowe<\/p>\n\n<p>(27:41) &#8211; Historie wczesnych inwestycji w Alibaba, Airbnb i Flexport<\/p>\n\n<p>(29:58) &#8211; Trendy w transgranicznych marketplace&#8217;ach i handlu na \u017cywo<\/p>\n\n<p>(32:27) &#8211; Arbitra\u017c mi\u0119dzynarodowy i innowacje modeli biznesowych<\/p>\n\n<p>(34:10) &#8211; Rozwi\u0105zywanie problemu kury i jajka w marketplace&#8217;ach<\/p>\n\n<p>(36:00) &#8211; Stawki w marketplace&#8217;ach od wczesnych do dojrza\u0142ych etap\u00f3w<\/p>\n\n<p>(39:12) &#8211; Monopole marketplace&#8217;\u00f3w i si\u0142a cenowa<\/p>\n\n<p>(41:06) &#8211; Wycena Zomato i implikacje dla rynku publicznego<\/p>\n\n<p>(45:45) &#8211; Najwi\u0119ksze przeszkody dla za\u0142o\u017cycieli marketplace&#8217;\u00f3w dzisiaj<\/p>\n\n<p>(46:35) &#8211; Kontrowersyjna opinia: Inwestowanie w marketplace&#8217;y zamiast w AI<\/p>\n\n<p>(48:08) &#8211; Szybki ogie\u0144: Sektory inwestycyjne, etapy i wielko\u015bci czek\u00f3w<\/p>\n\n<p>(49:26) &#8211; Jak skontaktowa\u0107 si\u0119 z Fabrice&#8217;em i uwagi ko\u0144cowe<\/p>\n\n<p><strong>Transkrypcja<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Uros\u0142em od zera do dwustu milion\u00f3w w ci\u0105gu czterech lat. Rentowny, bez wsparcia VC. Bo w 2001, 2002 roku b\u0142aga\u0142em i czo\u0142ga\u0142em si\u0119 przed VC, prosz\u0119, dajcie mi pieni\u0105dze, umieram.   Zainwestowa\u0142em ka\u017cdy grosz, jaki mia\u0142em. Po\u017cyczy\u0142em sto tysi\u0119cy na moj\u0105 kart\u0119 kredytow\u0105. Przegapi\u0142em list\u0119 p\u0142ac 27 razy. Ale w 2001 roku \u017caden VC nie chcia\u0142 inwestowa\u0107 w wydarzenie technologiczne.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> OLX sta\u0142 si\u0119 globalnym gigantem og\u0142osze\u0144 z ponad 350 milionami u\u017cytkownik\u00f3w w ponad 30 krajach. Opowiedz nam o strategii spaghetti na \u015bcianie, polegaj\u0105cej na jednoczesnym uruchomieniu w ponad 100 krajach. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nie wiedzieli\u015bmy, gdzie to zadzia\u0142a. Wi\u0119c pomy\u015bleli\u015bmy, wiesz co? Pomys\u0142 dzia\u0142a dobrze. \u0141atwo go zbudowa\u0107.   <\/p>\n\n<p>Dlaczego nie uruchomi\u0107 w 100 krajach? Wydali\u015bmy 50 tys. w 100 krajach. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Inwestuj\u0105c wcze\u015bnie w firmy takie jak Alibaba, Airbnb i Flexport, wszystkie teraz ogromne firmy, co w nich zobaczy\u0142e\u015b, czego inni nie dostrzegli na tych wczesnych etapach? No c\u00f3\u017c! <\/p>\n\n<p>Cze\u015b\u0107 wszystkim, tu Prashant i b\u0119d\u0119 waszym gospodarzem podcastu VC10X.<\/p>\n\n<p>A dzisiaj mamy bardzo specjalnego go\u015bcia, Fabrice&#8217;a Grind\u0119. Fabrice jest legendarnym przedsi\u0119biorc\u0105 i jednym z najbardziej udanych anio\u0142\u00f3w biznesu na \u015bwiecie. Fabrice jest za\u0142o\u017cycielem OLX, globalnego giganta og\u0142osze\u0144 z ponad 350 milionami u\u017cytkownik\u00f3w. Zbudowa\u0142 te\u017c swoj\u0105 pierwsz\u0105 firm\u0119 Zingy do ponad 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w przychodu po tym, jak prawie zbankrutowa\u0142.    <\/p>\n\n<p>Jako inwestor zosta\u0142 nazwany numerem jeden w\u015br\u00f3d anio\u0142\u00f3w biznesu na \u015bwiecie przez Forbes. By\u0142 wczesnym inwestorem w gigant\u00f3w takich jak Alibaba, Airbnb i Flexport i ma ponad 350 wyj\u015b\u0107 ze swojego portfolio. W tym odcinku zag\u0142\u0119biamy si\u0119 w jego niesamowit\u0105 podr\u00f3\u017c. Us\u0142yszymy o tym, jak przeszed\u0142 od odej\u015bcia z McKinsey w wieku 23 lat do zostania seryjnym przedsi\u0119biorc\u0105.   <\/p>\n\n<p>Opowie nam o szalonej strategii spaghetti na \u015bcianie, kt\u00f3rej u\u017cy\u0142 do jednoczesnego uruchomienia OLX w ponad 100 krajach. Us\u0142yszymy te\u017c niesamowit\u0105 histori\u0119 o tym, jak pr\u00f3bowa\u0142 kupi\u0107 domen\u0119 Alibaba.com od Jacka Ma, zanim ktokolwiek go zna\u0142. Wi\u0119c bez marnowania czasu, przejd\u017amy od razu do sedna.   <\/p>\n\n<p>Ten odcinek jest sponsorowany przez moj\u0105 w\u0142asn\u0105 agencj\u0119 podcastow\u0105 o nazwie Podcast NX, gdzie pomagam inwestorom venture capital, zarz\u0105dzaj\u0105cym aktywami, alokatorom i biurom rodzinnym w rozpocz\u0119ciu w\u0142asnego podcastu i budowaniu silnej marki.<\/p>\n\n<p>Podcast NX jest zaprojektowany w spos\u00f3b, kt\u00f3ry dobrze wsp\u00f3\u0142gra z napi\u0119tym harmonogramem inwestor\u00f3w, gdzie zajmujemy si\u0119 ka\u017cdym aspektem produkcji podcastu, aby\u015b m\u00f3g\u0142 skupi\u0107 si\u0119 na inwestowaniu. Je\u015bli chcesz zbudowa\u0107 siln\u0105 mark\u0119 inwestora, rozpocz\u0119cie podcastu powinno by\u0107 wysoko na twojej li\u015bcie priorytet\u00f3w. To jedyna forma marketingu, w kt\u00f3rej mo\u017cesz pokaza\u0107 swoj\u0105 siln\u0105 sie\u0107, innymi s\u0142owy dost\u0119p do ograniczonych partner\u00f3w i za\u0142o\u017cycieli, i dalej rozwija\u0107 t\u0119 sie\u0107. Wbrew temu, co wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi s\u0142yszy, wci\u0105\u017c jest bardzo wcze\u015bnie, aby zacz\u0105\u0107 podcast. Jest co najmniej 10 razy wi\u0119cej newsletter\u00f3w i 1000 razy wi\u0119cej blog\u00f3w ni\u017c podcast\u00f3w na \u015bwiecie. Mo\u017cesz dowiedzie\u0107 si\u0119 wi\u0119cej o naszych us\u0142ugach podcastowych na podcast10x.com.   <\/p>\n\n<p>Upewni\u0119 si\u0119, \u017ce dodam link w opisie poni\u017cej. Mi\u0142ego s\u0142uchania tego odcinka. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Hej Fabrice, to \u015bwietnie mie\u0107 ci\u0119 w VC10x, jak si\u0119 masz?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Radz\u0119 sobie bardzo dobrze. Dzi\u0119kuj\u0119 za zaproszenie.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Tak, to przyjemno\u015b\u0107 mie\u0107 ci\u0119 tu. Na pocz\u0105tek, czy mo\u017cemy najpierw us\u0142ysze\u0107 o twojej niesamowitej podr\u00f3\u017cy od bycia za\u0142o\u017cycielem do bycia teraz inwestorem? <\/p>\n\n<p>Co sk\u0142oni\u0142o ci\u0119 do odej\u015bcia z McKinsey w wieku 23 lat, a nast\u0119pnie do zostania przedsi\u0119biorc\u0105 i to bardzo udanym? I jak te wczesne dni konsultingowe pomog\u0142y ci w tej podr\u00f3\u017cy bycia za\u0142o\u017cycielem potem? Zacznijmy od tego.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Jestem prawdopodobnie troch\u0119 nietradycyjny, poniewa\u017c poszed\u0142em do McKinsey wiedz\u0105c, \u017ce chc\u0119 by\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej.<\/p>\n\n<p>W rzeczywisto\u015bci poszed\u0142em na studia wiedz\u0105c, \u017ce chc\u0119 by\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej. Ale co si\u0119 sta\u0142o, to poszed\u0142em na Princeton, sko\u0144czy\u0142em studia, ale uko\u0144czy\u0142em je. Mia\u0142em 21 lat. I chcia\u0142em by\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej, ale jestem nie\u015bmia\u0142y. Jestem introwertykiem. Nigdy nikogo nie zarz\u0105dza\u0142em. Naprawd\u0119 nie znam si\u0119 na biznesie.      <\/p>\n\n<p>Chod\u017amy do McKinsey. To jak szko\u0142a biznesu, tylko \u017ce ci p\u0142ac\u0105. I poszed\u0142em tam na dwa lata, nauczy\u0142em si\u0119 wszystkiego, czego musia\u0142em si\u0119 nauczy\u0107. A potem okej, nauczy\u0142em si\u0119 tego, co musia\u0142em. Mog\u0142em napisa\u0107 prezentacj\u0119 i opowiedzie\u0107 histori\u0119, jestem lepszy w umiej\u0119tno\u015bciach komunikacji ustnej i pisemnej, w wyst\u0105pieniach publicznych.    <\/p>\n\n<p>Teraz chod\u017amy budowa\u0107 startup. I by\u0142o dla mnie oczywiste, \u017ce nadszed\u0142 czas, aby odej\u015b\u0107 i nadszed\u0142 czas, aby i\u015b\u0107 i budowa\u0107 startupy, co i tak mia\u0142em zamiar robi\u0107. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. To ca\u0142kiem interesuj\u0105ce. Wi\u0119c od samego pocz\u0105tku wiedzia\u0142e\u015b, \u017ce chcesz by\u0107 za\u0142o\u017cycielem startupu, prawda?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> C\u00f3\u017c, wiedzia\u0142em to, gdy mia\u0142em 10 lat, prawda? Gdy mia\u0142em 10 lat, dosta\u0142em m\u00f3j pierwszy PC w 1984 roku. To by\u0142 Compact, 8088. I \u015bledzi\u0142em \u017cycie Billa Gatesa i Steve&#8217;a Jobsa. I oczywi\u015bcie chcia\u0142em p\u00f3j\u015b\u0107 w ich \u015blady. I by\u0142em we Francji. I poszed\u0142em do najlepszej szko\u0142y z przyjaci\u00f3\u0142mi i oni pytali, kim chcesz by\u0107, gdy doro\u015bniesz?      <\/p>\n\n<p>A ja m\u00f3wi\u0142em, chc\u0119 by\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej, jak m\u00f3j wz\u00f3r do na\u015bladowania. oni na to: co?  Zdradzi\u0142by\u015b idea\u0142y francuskiej rewolucji socjalistycznej. Wi\u0119c wybuchn\u0105\u0142em \u015bmiechem. Oni nie \u017cartowali. Ja na to, okej, ameryka\u0144ski sen, nadchodz\u0119. I tak wyjecha\u0142em w wieku 17 lat, aby p\u00f3j\u015b\u0107 na Princeton i nigdy nie ogl\u0105da\u0142em si\u0119 za siebie.    <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Wow, to niesamowita historia. A OLX, wielki punkt w twoim CV, sta\u0142 si\u0119 globalnym gigantem og\u0142osze\u0144 z ponad 350 milionami u\u017cytkownik\u00f3w w ponad 30 krajach. Opowiedz nam o strategii spaghetti na \u015bcianie, polegaj\u0105cej na jednoczesnym uruchomieniu w ponad 100 krajach. Jakie by\u0142y kluczowe lekcje z rynk\u00f3w, kt\u00f3re zawiod\u0142y, w por\u00f3wnaniu do tych, kt\u00f3re odnios\u0142y sukces?  <\/p>\n\n<p>Tak, wi\u0119c w 2005 roku poszed\u0142em zobaczy\u0107 Craigslist w USA i m\u00f3wi\u0119, hej, Craigslist jest \u015bwietny. Zapewnia us\u0142ug\u0119 publiczn\u0105 dla ludzko\u015bci, ale m\u00f3g\u0142by by\u0107 lepszy. Powiniene\u015b moderowa\u0107 tre\u015bci. Nie powinno by\u0107 spamu, oszustw, prostytucji. A przy okazji, g\u0142\u00f3wn\u0105 grup\u0105 docelow\u0105 s\u0105 kobiety.    <\/p>\n\n<p>To one s\u0105 g\u0142\u00f3wnymi decydentami we wszystkich zakupach domowych, prawda? Wybieraj\u0105 dom, w kt\u00f3rym mieszkasz, opiekunk\u0119, kt\u00f3r\u0105 zatrudniasz, samoch\u00f3d, kt\u00f3ry kupujesz. Wi\u0119c musisz stworzy\u0107 stron\u0119 przyjazn\u0105 kobietom. jeste\u015b dok\u0142adnym przeciwie\u0144stwem tego, ale on nie dba\u0142 o to. Nie chcia\u0142, \u017cebym to ja, i powiedzia\u0142em, zrobi\u0119 to za darmo, tak przy okazji.    <\/p>\n\n<p>Powiedzia\u0142em, pozw\u00f3l mi prowadzi\u0107 to za darmo. Nie chcia\u0142 mi na to pozwoli\u0107, wi\u0119c pomy\u015bla\u0142em, zobaczmy, czy mog\u0119 zbudowa\u0107 lepsz\u0105 wersj\u0119 Craigslista. Problem z rynkami, oczywi\u015bcie to, co kocham, to to, \u017ce maj\u0105 co\u015b, co nazywa si\u0119 efektami sieciowymi. Im wi\u0119cej kupuj\u0105cych, tym wi\u0119cej sprzedaj\u0105cych, a im wi\u0119cej sprzedaj\u0105cych, tym wi\u0119cej kupuj\u0105cych.   <\/p>\n\n<p>A wi\u0119c je\u015bli kto\u015b ju\u017c ma t\u0119 sie\u0107, jak Craigslist, prze\u0142amanie tego jest bardzo, bardzo trudne. Nie wiedzieli\u015bmy wi\u0119c, gdzie to zadzia\u0142a. Pomy\u015bleli\u015bmy wi\u0119c: Pomys\u0142 dzia\u0142a dobrze, \u0142atwo go zbudowa\u0107. Dlaczego nie uruchomi\u0107 go w stu krajach? Wydali\u015bmy 50 tysi\u0119cy w stu krajach na d\u0142ugi ogon SEM, BMW X3 czerwone, Delhi lub Mumbai, 30 000 mil, p\u0142acili\u015bmy grosz za klikni\u0119cie.    <\/p>\n\n<p>I idziemy do ludzi, kt\u00f3rzy maj\u0105 og\u0142oszenia, \u017ceby zobaczy\u0107, czy je wystawi\u0105. A potem patrzymy, czy mo\u017cemy dopasowa\u0107 poda\u017c do popytu i to naprawd\u0119 zadzia\u0142a\u0142o w dw\u00f3ch krajach, kt\u00f3rymi by\u0142y Pakistan i Portugalia, i dzia\u0142a\u0142o bardzo dobrze, ale troch\u0119 si\u0119 zgubi\u0142o w Indiach i Brazylii. Wi\u0119c przeszli\u015bmy ze stu kraj\u00f3w do czterech.  <\/p>\n\n<p>A potem stali\u015bmy si\u0119 bardzo duzi w tych czterech, a nast\u0119pnie zacz\u0119li\u015bmy wykorzystywa\u0107 zyski, szczeg\u00f3lnie z Brazylii, i rozszerzyli\u015bmy si\u0119 ze stu czterech z powrotem do trzydziestu. Teraz, odpowiadaj\u0105c na pytanie, dlaczego te zadzia\u0142a\u0142y, gdy inne nie, my\u015bl\u0119, \u017ce to kombinacja braku konkurencji, wi\u0119c nie by\u0142o du\u017cych, ustabilizowanych serwis\u00f3w og\u0142oszeniowych, kt\u00f3re by\u0142y du\u017ce. <\/p>\n\n<p>Mo\u017cliwo\u015b\u0107 kupowania tanich reklam. Wi\u0119c nie by\u0142o zbyt du\u017cej konkurencji w kupowaniu reklam na Google i Facebooku w tamtym czasie. I szczerze m\u00f3wi\u0105c, szcz\u0119\u015bcie. Wi\u0119c, wiesz, dlaczego Portugalia sta\u0142a si\u0119 tak du\u017ca, nie jest to bardzo jasne. My\u015bl\u0119, \u017ce mo\u017ce trafili\u015bmy w kulturowy zeitgeist, by\u0142o to super fajne. Ludzie zacz\u0119li tego u\u017cywa\u0107 i to wystrzeli\u0142o, ale gdy zobaczyli\u015bmy, \u017ce co\u015b dzia\u0142a, podwajali\u015bmy wysi\u0142ki i kontynuowali\u015bmy.     <\/p>\n\n<p>Tak, absolutnie. To ca\u0142kiem interesuj\u0105ce. I to nie jest bardzo og\u00f3lna strategia, kt\u00f3r\u0105 za\u0142o\u017cyciele stosuj\u0105. Okej, uruchomimy si\u0119 na wielu rynkach jednocze\u015bnie, a potem zobaczymy, kt\u00f3re dzia\u0142aj\u0105 i wejdziemy g\u0142\u0119biej na te rynki. To nie jest strategia, kt\u00f3ra jest zwykle stosowana. To by\u0142a twoja decyzja, \u017ceby to zrobi\u0107.    <\/p>\n\n<p>I czy mia\u0142e\u015b wsparcie VC w tym czasie, kiedy uruchamia\u0142e\u015b si\u0119 we wszystkich tych krajach i testowa\u0142e\u015b to? Tak. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Zebra\u0142em 10 milion\u00f3w od VC. Ale to, co si\u0119 sta\u0142o, to moja poprzednia firma, Zingy. Rozwin\u0105\u0142em j\u0105 od zera do 200 milion\u00f3w w ci\u0105gu czterech lat, wi\u0119c to by\u0142o 1 5 5200 zyskowne, bez wsparcia VC.  <\/p>\n\n<p>Powiedzmy 2001, 2002. B\u0142aga\u0142em i prosi\u0142em VC, prosz\u0119, dajcie mi pieni\u0105dze. Umieram.   Zainwestowa\u0142em ka\u017cdy grosz, jaki mia\u0142em. Po\u017cyczy\u0142em sto tysi\u0119cy na moj\u0105 kart\u0119 kredytow\u0105. Przegapi\u0142em list\u0119 p\u0142ac 27 razy. Ale w 2001 roku \u017caden VC nie chcia\u0142 inwestowa\u0107 w technologi\u0119, internet by\u0142 martwy. Ale w ko\u0144cu, kiedy stali\u015bmy si\u0119 rentowni, ka\u017cdy VC powiedzia\u0142, chc\u0119 zainwestowa\u0107. <\/p>\n\n<p>I tak nie chcia\u0142em inwestowa\u0107, bo ju\u017c nie potrzebowa\u0142em pieni\u0119dzy. By\u0142em jak, gdzie byli\u015bcie trzy lata temu? I w ko\u0144cu sprzeda\u0142em firm\u0119 i to by\u0142 bardzo mi\u0142y exit. I tak wszyscy VC, kt\u00f3rzy przegapili inwestycj\u0119, byli jak, cokolwiek zrobisz nast\u0119pnie, popr\u0119 ci\u0119. I tak zebrali\u015bmy 10 milion\u00f3w przy wycenie 28 milion\u00f3w na podstawie PowerPointa.    <\/p>\n\n<p>przy uruchomieniu OLX, i dlatego 100 kraj\u00f3w, nawiasem m\u00f3wi\u0105c, razy 50 tys., to 5 milion\u00f3w, prawda? I tak mia\u0142em te 5 milion\u00f3w na wykonanie zada\u0144, \u017ceby zobaczy\u0107, gdzie to zadzia\u0142a. A pow\u00f3d, dla kt\u00f3rego to inna strategia, kt\u00f3rej u\u017cy\u0142em, ale zadzia\u0142a\u0142a tutaj, to fakt, \u017ce w przypadku og\u0142osze\u0144 trzeba dopasowa\u0107 poda\u017c i popyt, ale tak naprawd\u0119 nie zajmujemy si\u0119 p\u0142atno\u015bciami, wysy\u0142k\u0105 i logistyk\u0105, itd.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c w pewnym sensie \u0142atwiej jest dzia\u0142a\u0107 globalnie. Facebook jest do\u015b\u0107 \u0142atwy do globalnego rozpowszechnienia, bo to ta sama platforma wsz\u0119dzie i w ka\u017cdym j\u0119zyku, podobnie jak Instagram czy TikTok. Ale to nie jest prawda, je\u015bli chcesz zbudowa\u0107 Ubera, potrzebujesz, albo Ol\u0119, czy cokolwiek innego, albo je\u015bli chcesz zbudowa\u0107 Zomato, potrzebujesz lokalnych dostaw, lokalnych restauracji.   <\/p>\n\n<p>To znaczy, wtedy potrzebujesz bardzo lokalnego zespo\u0142u. Nie mo\u017cesz tego zbudowa\u0107 w stu krajach. Wi\u0119c to zale\u017cy od pomys\u0142u, jaki mia\u0142e\u015b, ale tak, mia\u0142em pieni\u0105dze od VC. Stworzy\u0142em FOMO, wi\u0119c mia\u0142em 10 milion\u00f3w wsparcia od VC.   <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie, a Zingy to kolejna bardzo interesuj\u0105ca historia, kt\u00f3r\u0105 powinni\u015bmy om\u00f3wi\u0107, prawda? Wi\u0119c, po tym jak prawie zbankrutowa\u0142e\u015b z pierwszym startupem, zbudowa\u0142e\u015b Zingy do ponad 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w przychodu i sprzeda\u0142e\u015b go za 80 milion\u00f3w dolar\u00f3w w got\u00f3wce, tak? <\/p>\n\n<p>Co trzyma\u0142o ci\u0119 przy \u017cyciu podczas najciemniejszej fazy tej podr\u00f3\u017cy i jak doradzasz dzi\u015b za\u0142o\u017cycielom, kt\u00f3rzy balansuj\u0105 na kraw\u0119dzi przetrwania swoich startup\u00f3w?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> W pewnym sensie jest takie powiedzenie po francusku, kt\u00f3re m\u00f3wi, \u017ce nie mo\u017cna ogoli\u0107 jajka. Nie mia\u0142em nic do stracenia. Sto procent mojego maj\u0105tku by\u0142o w firmie.  <\/p>\n\n<p>Byli\u015bmy pozywani na prawo i lewo przez wytw\u00f3rnie p\u0142ytowe. Jestem jak, wiesz co? Kosztuje ci\u0119 wi\u0119cej pieni\u0119dzy, \u017ceby mnie zamkn\u0105\u0107, ni\u017c pozwoli\u0107 mi dzia\u0142a\u0107. A przy okazji, mog\u0119 ci zarobi\u0107 pieni\u0105dze. Te\u017c buduj\u0119 co\u015b, prawda? Nie robi\u0119 \u017cadnej z tych rzeczy dla pieni\u0119dzy.   <\/p>\n\n<p>Robi\u0119 te rzeczy, bo lubi\u0119 budowa\u0107, to m\u00f3j spos\u00f3b wyra\u017cania kreatywno\u015bci. My\u015bl\u0119, \u017ce to wszystko jest gr\u0105. My\u015bl\u0119, \u017ce \u017cycie jest gr\u0105 i my\u015bl\u0119, \u017ce budowanie startupu jest gr\u0105, i to jest gra, w kt\u00f3r\u0105 lubi\u0119 gra\u0107. I dop\u00f3ki czu\u0142em, \u017ce gra jest warta grania, warto by\u0142o kontynuowa\u0107, nawet je\u015bli nie wyp\u0142acali\u015bmy pensji, nawet je\u015bli sko\u0144czy\u0142y nam si\u0119 pieni\u0105dze, itd.    <\/p>\n\n<p>Mog\u0142em dostrzec tu potencja\u0142, prawda? To wielomiliardowa kategoria w innych krajach. Jest wiele powod\u00f3w, dla kt\u00f3rych my\u015bla\u0142em, \u017ce b\u0119dzie to du\u017ce, je\u015bli dobrze to zrealizujemy. S\u0105 momenty, kiedy trzeba przesta\u0107 gra\u0107 w gr\u0119, prawda? Je\u015bli wszech\u015bwiat m\u00f3wi ci, \u017ce to nie dzia\u0142a, nie ma dopasowania produktu do rynku.    <\/p>\n\n<p>Nie dojdziesz tam bez wzgl\u0119du na wszystko, wtedy oczywi\u015bcie chcesz i\u015b\u0107 dalej i zagra\u0107 w inn\u0105 gr\u0119.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. Wi\u0119c m\u00f3wisz, \u017ce Zingy by\u0142o bootstrapowane a\u017c do ponad 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w przychodu, tak? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Zebra\u0142em 1,4 miliona, ale zbiera\u0142em po 10 tys. na raz. Spotyka\u0142em kogo\u015b, kto prosz\u0119, \u015bledzi\u0142 startup, lepiej dosta\u0107 10 tys. tu, 10 tys. tam, wyp\u0142aci\u0107 pensje, potem nie znalaz\u0142bym pieni\u0119dzy, nie wyp\u0142aci\u0142bym pensji, znalaz\u0142bym kolejne 20 tys., wyp\u0142aci\u0142bym pensje, itd. <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c to by\u0142o, zebra\u0142em 1,4 miliona, ale to by\u0142a najbardziej skomplikowana zbi\u00f3rka w moim \u017cyciu, bo wszystko by\u0142o w transzach po 5 tys. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Rozumiem. I na jakim etapie to by\u0142o, czy to by\u0142 bardzo wczesny etap Zingy, kiedy to zebra\u0142e\u015b, czy p\u00f3\u017aniej? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> C\u00f3\u017c, powoli, najpierw w\u0142o\u017cy\u0142em ka\u017cdy ostatni grosz, jaki mia\u0142em, w firm\u0119.<\/p>\n\n<p>Mia\u0142em wi\u0119c 700 tys. plus 100 tys. na karcie kredytowej. Wi\u0119c najpierw w\u0142o\u017cy\u0142em 800 tys., potem zacz\u0105\u0142em zbiera\u0107 i znowu, a\u017c, wiesz, a\u017c sko\u0144czy\u0142y mi si\u0119 pieni\u0105dze, zasadniczo. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Okay. A potem w pewnym momencie po prostu przesta\u0142e\u015b zbiera\u0107 pieni\u0105dze na swoje biznesy. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> C\u00f3\u017c, w pewnym momencie jeste\u015b rentowny. Bycie rentownym jest wspania\u0142e. <\/p>\n\n<p>Jeste\u015b panem w\u0142asnego losu, prawda? Jak wszyscy ci za\u0142o\u017cyciele og\u0142aszaj\u0105cy: w\u0142a\u015bnie zebra\u0142em 100 milion\u00f3w przy wycenie 500 milion\u00f3w. To znaczy, to ego og\u0142asza. To nie przynosi ci \u017cadnych korzy\u015bci. To s\u0105 pieni\u0105dze z monopoly. Czego chcesz, to prawdziwe pieni\u0105dze, za kt\u00f3re m\u00f3g\u0142by\u015b kupi\u0107 kaw\u0119.     <\/p>\n\n<p>Ale masz pieni\u0105dze z monopoly. Czy kupisz za nie kaw\u0119, samoch\u00f3d czy dom? <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Tak, absolutnie. Zingy si\u0119 wydarzy\u0142o. A potem wydarzy\u0142o si\u0119 OLX, powiedzia\u0142bym dwa sukcesy.   Racja. A potem zosta\u0142e\u015b inwestorem, za\u0142o\u017cy\u0142e\u015b FJ Labs, kt\u00f3re jest do\u015b\u0107 udane do dzi\u015b. I sta\u0142e\u015b si\u0119 niejako najbardziej poszukiwanym inwestorem w obszarze marketplace&#8217;\u00f3w, prawda?  <\/p>\n\n<p>Opowiedz nam wi\u0119c o tej inwestorskiej podr\u00f3\u017cy, jak to si\u0119 zacz\u0119\u0142o, jakie by\u0142y pierwsze inwestycje, kt\u00f3re zrobi\u0142e\u015b? Wiem, \u017ce w twoim portfolio s\u0105 te\u017c du\u017ce nazwiska, ale chcia\u0142bym us\u0142ysze\u0107 to od ciebie. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak. Moja podr\u00f3\u017c inwestorska zacz\u0119\u0142a si\u0119 znacznie wcze\u015bniej. Kiedy budowa\u0142em m\u00f3j pierwszy startup w 1998 roku, kt\u00f3ry by\u0142 eBayem Francji, nazywa\u0142 si\u0119 Aucland. <\/p>\n\n<p>By\u0142em bardzo widocznym CEO internetowej firmy konsumenckiej. Wi\u0119c wielu innych za\u0142o\u017cycieli zacz\u0119\u0142o si\u0119 do mnie zg\u0142asza\u0107 i m\u00f3wi\u0107: Hej, czy m\u00f3g\u0142by\u015b pom\u00f3c, czy m\u00f3g\u0142by\u015b zainwestowa\u0107? I tak d\u0142ugo si\u0119 zastanawia\u0142em, czy powinienem by\u0107 anio\u0142em biznesu r\u00f3wnolegle do bycia CEO? Bo to odci\u0105ga uwag\u0119 od mojego g\u0142\u00f3wnego zadania jako Fabrice CEO. Ale ostatecznie argumentowa\u0142em sobie, okej, je\u015bli mog\u0119 wyartyku\u0142owa\u0107 wnioski dla innych, to czyni mnie lepszym za\u0142o\u017cycielem.    <\/p>\n\n<p>Je\u015bli mog\u0119 trzyma\u0107 r\u0119k\u0119 na pulsie rynku, jestem lepszym za\u0142o\u017cycielem. Wi\u0119c dop\u00f3ki to nie jest zbyt rozpraszaj\u0105ce. Wi\u0119c je\u015bli mog\u0119 zdecydowa\u0107 w ci\u0105gu godziny, czy inwestuj\u0119 czy nie, to jest w porz\u0105dku, zr\u00f3bmy to. I tak zacz\u0105\u0142em inwestowa\u0107 jako anio\u0142 biznesu ju\u017c w 1998 roku, na samym pocz\u0105tku mojej przedsi\u0119biorczej podr\u00f3\u017cy.   <\/p>\n\n<p>I tak do 2013 roku, kiedy odszed\u0142em z OLX, zrobi\u0142em ju\u017c 170 inwestycji. Mia\u0142em ju\u017c dziesi\u0105tki exit\u00f3w. Ju\u017c mi si\u0119 dobrze wiod\u0142o. Ju\u017c zainwestowa\u0142em w Alibab\u0119. Ju\u017c zainwestowa\u0142em w Barberal. Ju\u017c zainwestowa\u0142em w Delivery Hero. Ju\u017c sta\u0142em si\u0119 bardzo udanym anio\u0142em biznesu. Wi\u0119c kontynuowanie tego, tylko z wi\u0119ksz\u0105 umiej\u0119tno\u015bci\u0105, przysz\u0142o bardzo naturalnie.       <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. I faktycznie, zosta\u0142e\u015b nazwany numerem jeden w\u015br\u00f3d anio\u0142\u00f3w biznesu na \u015bwiecie przez Forbes w pewnym momencie, prawda? Wi\u0119c jak my\u015blisz, jaka jest g\u0142\u00f3wna r\u00f3\u017cnica mi\u0119dzy byciem udanym operatorem a byciem udanym inwestorem? Jakie umiej\u0119tno\u015bci, twoim zdaniem, by\u0142y przeno\u015bne z bycia za\u0142o\u017cycielem do bycia teraz inwestorem?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> C\u00f3\u017c, pierwsza rzecz to to, \u017ce nie do\u0142\u0105czy\u0142em do VC, \u017ceby moje transakcje by\u0142y bezpieczniejsze, prawda? Wi\u0119c w pewnym sensie buduj\u0119 startup, to to samo, definiowanie strategii, definiowanie kultury, zatrudnianie ludzi, pozyskiwanie kapita\u0142u od LP, co nie jest tak r\u00f3\u017cne od pozyskiwania pieni\u0119dzy od VC. Wi\u0119c wiele umiej\u0119tno\u015bci z budowania firmy jest przeno\u015bnych.  <\/p>\n\n<p>Teraz, oczywi\u015bcie praca jest inna. To os\u0105d. I dobra wiadomo\u015b\u0107 jest taka, \u017ce mia\u0142em ju\u017c tysi\u0105ce podej\u015b\u0107 do inwestowania, zanim zbudowa\u0142em firm\u0119 VC. Wi\u0119c to by\u0142o nie do powt\u00f3rzenia i nie ka\u017cdy operator jest dobrym inwestorem. I nie ka\u017cdy inwestor by\u0142 dobrym operatorem, ale w moim przypadku robi\u0142em obie te rzeczy od pocz\u0105tku i przysz\u0142o mi to do\u015b\u0107 naturalnie.     <\/p>\n\n<p>Teraz, \u015brednio powiedzia\u0142bym, \u017ce wol\u0119 by\u0107 operatorem ni\u017c inwestorem. Po prostu trudno jest uzasadni\u0107 koszt alternatywny czasu, bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce ju\u017c odnios\u0142em sukces. Pomys\u0142 musi mie\u0107 &#8211; mam potencja\u0142, \u017ceby by\u0107 ogromny, \u017ceby tylko znale\u017a\u0107 m\u00f3j czas. I uwa\u017cam, \u017ce jest du\u017co d\u017awigni w pracy z wieloma za\u0142o\u017cycielami.   <\/p>\n\n<p>Mog\u0119 wnie\u015b\u0107 wiele rzeczy, kt\u00f3rych si\u0119 nauczy\u0142em. Oni wykonuj\u0105 ci\u0119\u017ck\u0105 prac\u0119, a ja mog\u0119 pr\u00f3bowa\u0107 odzwierciedli\u0107 ich trajektori\u0119 i pom\u00f3c im w pozyskiwaniu funduszy i strategicznie, b\u0119d\u0105c doradc\u0105. I tak w pewnym sensie dotykam wielu wi\u0119cej ludzi i w znacznie bardziej rozproszony spos\u00f3b ni\u017c jako bezpo\u015bredni za\u0142o\u017cyciel, ale wydaje si\u0119 to w pewnym sensie bardziej skalowalne i jest te\u017c do\u015b\u0107 zgodne z moj\u0105 intelektualn\u0105 ciekawo\u015bci\u0105. Interesuje mnie rozwi\u0105zywanie problem\u00f3w \u015bwiata. A nie ma jednego problemu, jak zmiana klimatu, to nie jest jeden problem. To tysi\u0105ce problem\u00f3w. Nier\u00f3wno\u015b\u0107 szans to nie jeden problem. To tysi\u0105ce problem\u00f3w. A tysi\u0105ce za\u0142o\u017cycieli pr\u00f3buje \u015bledzi\u0107 podnisze tego.        <\/p>\n\n<p>I lubi\u0119 by\u0107 zaanga\u017cowany w rozwi\u0105zywanie wszystkich problem\u00f3w \u015bwiata.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. A marketplace to w pewnym sensie twoja specjalno\u015b\u0107, twoja ekspertyza, prawda? Wi\u0119c jaki jest tw\u00f3j konkretny framework do oceny mo\u017cliwo\u015bci marketplace&#8217;\u00f3w i jak on ewoluowa\u0142?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u0105 cztery rzeczy, na kt\u00f3re patrz\u0119 przy inwestowaniu, konkretnie przy rozwa\u017caniu inwestycji w startupy.<\/p>\n\n<p>Pierwsz\u0105 jest zesp\u00f3\u0142, ka\u017cdy VC m\u00f3wi, \u017ce inwestuje tylko w nadzwyczajnych ludzi. Teraz dla mnie nadzwyczajni ludzie to kto\u015b, kto jest zar\u00f3wno wizjonerem, elokwentnym sprzedawc\u0105, ale tak\u017ce wie, jak wykonywa\u0107 zadania. Wi\u0119c diagram Venna przeci\u0119cia ludzi, kt\u00f3rzy wiedz\u0105, jak wykonywa\u0107 zadania i s\u0105 wizjonerskimi sprzedawcami.   Po drugie, czy podoba mi si\u0119 ten biznes?<\/p>\n\n<p>Teraz, czy lubi\u0119 biznes jako kombinacj\u0119 ca\u0142kowitego adresowalnego rozmiaru rynku i ekonomiki jednostkowej? Jak szybko odzyskujesz na podstawie mar\u017cy kontrybucyjnej w pe\u0142ni obci\u0105\u017cony koszt pozyskania klienta. Jaki jest tw\u00f3j LTV do CAC po 18 miesi\u0105cach, 36 miesi\u0105cach, itd. I tam. Ca\u0142kiem dobrze. Mam do\u015b\u0107 dobre wyczucie, jakiego rodzaju metryk szukam w zakresie wzrostu GMV na r\u00f3\u017cnych etapach, efektywnej stawki prowizji, mar\u017cy, itd.      <\/p>\n\n<p>R\u00f3\u017cni si\u0119 to szczerze m\u00f3wi\u0105c w zale\u017cno\u015bci od bran\u017cy, ale oczywi\u015bcie mamy wszystkie metryki, kt\u00f3rych szukamy. W rzeczywisto\u015bci opublikowa\u0142em je na moim blogu. Numer trzy &#8211; czy wycena jest rozs\u0105dna? My\u015bl\u0119, \u017ce jest tania. Nie jest ca\u0142kiem rozs\u0105dna w \u015bwietle trakcji, zespo\u0142u, mo\u017cliwo\u015bci. A potem numer cztery, czy lubi\u0119 tez\u0119, kt\u00f3ra jest zgodna z moj\u0105 wizj\u0105 tego, dok\u0105d zmierza przysz\u0142o\u015b\u0107 \u015bwiata w zakresie przysz\u0142o\u015bci mobilno\u015bci, przysz\u0142o\u015bci \u017cywno\u015bci, przysz\u0142o\u015bci nieruchomo\u015bci, itd., itd.?     <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Tak, absolutnie. A z ponad 355 exitami z twojego portfolio i 39-procentowym IRR, czy mo\u017cesz podzieli\u0107 si\u0119 rozpoznawaniem wzorc\u00f3w dotycz\u0105cych tego, co odr\u00f3\u017cnia firmy, kt\u00f3re osi\u0105gaj\u0105 znacz\u0105ce exity, od tych, kt\u00f3re tego nie robi\u0105? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Firmy upadaj\u0105 z wielu powod\u00f3w. Numer jeden to brak znalezienia product market fit. <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c pomys\u0142, albo znajduj\u0105 product market fit, kt\u00f3ry trwa tylko przez pewien czas, a potem ju\u017c si\u0119 nie skaluje. I tak mo\u017ce mia\u0142e\u015b kana\u0142 pozyskiwania klient\u00f3w, kt\u00f3ry dzia\u0142a\u0142 do 10 milion\u00f3w lub 100 milion\u00f3w, ale nie idzie dalej. I dlatego nie mo\u017cesz skalowa\u0107 przy rentownych jednostkowych ekonomiach, to jest pow\u00f3d numer jeden, nie znajdujesz product market fit.  <\/p>\n\n<p>Pow\u00f3d numer dwa, je\u015bli masz wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cyciela, masz wi\u0119ksze szanse na sukces. Ale je\u015bli k\u0142\u00f3cisz si\u0119 ze swoim wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem, poniesiesz pora\u017ck\u0119. A numer trzy, zbieranie zbyt du\u017cych pieni\u0119dzy po zbyt wysokiej cenie, prawda? Zw\u0142aszcza pierwszy za\u0142o\u017cyciel, jeste\u015b kuszony, aby przyj\u0105\u0107 najwy\u017csz\u0105 wycen\u0119, zebra\u0107 najwi\u0119cej kapita\u0142u.   <\/p>\n\n<p>Ale je\u015bli zbierzesz zbyt du\u017co kapita\u0142u i nie doro\u015bniesz do wyceny, bo nie chcesz robi\u0107 anti-dilution, nie chcesz robi\u0107 down round. To zabije firm\u0119. I tak osiem os\u00f3b, kt\u00f3re tego unikaj\u0105, oczywi\u015bcie znajduj\u0105 product market fit. Dogaduj\u0105 si\u0119 ze swoimi wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielami i zbieraj\u0105 odpowiedni\u0105 ilo\u015b\u0107 pieni\u0119dzy na odpowiednich warunkach, co pozwala im nadal skalowa\u0107 kategorie, kt\u00f3re s\u0105 wystarczaj\u0105co du\u017ce, z dobr\u0105 ekonomi\u0105 jednostkow\u0105, aby tam dotrze\u0107.   <\/p>\n\n<p>Teraz jest element szcz\u0119\u015bcia, nigdy nie wiesz z g\u00f3ry, czy pomys\u0142, kt\u00f3ry masz, oka\u017ce si\u0119 znacznie wi\u0119kszy, ni\u017c my\u015blisz, prawda? Airbnb to by\u0142y dmuchane materace w salonach ludzi. Brzmia\u0142o jak ma\u0142y pomys\u0142, ale oni go dopracowali, sta\u0142 si\u0119 znacznie wi\u0119kszym pomys\u0142em.  <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. I wiem, \u017ce FJ Labs publikuje w\u0142asne raporty, regularnie o tym, jakie s\u0105 warunki rynkowe i tak dalej. Wi\u0119c czy mo\u017cesz nam powiedzie\u0107, jak patrzysz na rynek marketplace&#8217;\u00f3w w tej chwili? Jako inwestor, jak patrzysz na wzrost lub spadek wycen? Jak \u0142atwo jest zbudowa\u0107 taki marketplace lub jakie wyzwania widzisz w tej chwili?    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Wi\u0119c nigdy nie by\u0142o \u0142atwiej zbudowa\u0107 marketplace, teraz masz dost\u0119pne narz\u0119dzia low-code i no-code AI. \u0141atwiej jest zbudowa\u0107 ca\u0142y stos, \u0142atwiej pozyska\u0107 klient\u00f3w, \u0142atwiej zintegrowa\u0107 AI do t\u0142umaczenia ofert, automatycznego tworzenia zdj\u0119\u0107, tytu\u0142\u00f3w, opis\u00f3w, kategorii i sugerowania cen. <\/p>\n\n<p>Mo\u017cna wi\u0119c robi\u0107 wiele ciekawych rzeczy z marketplace&#8217;ami. I jest jeszcze wiele marketplace&#8217;\u00f3w do zbudowania. Oczywi\u015bcie, je\u015bli chodzi o stron\u0119 konsumenck\u0105, wiele ju\u017c zrobiono. Mamy Flipkart, Zomato, Ola, Airbnb. Ale je\u015bli chodzi o sektor B2B, zrobiono bardzo niewiele, prawda?    <\/p>\n\n<p>Je\u015bli chcesz kupi\u0107 produkty petrochemiczne, nie ma strony, gdzie mo\u017cesz zobaczy\u0107 list\u0119 dost\u0119pnych produkt\u00f3w. Nie ma po\u0142\u0105czenia z fabryk\u0105, by zrozumie\u0107 op\u00f3\u017anienia produkcyjne i moce produkcyjne. Nie ma zamawiania online, p\u0142atno\u015bci online. Nie ma \u015bledzenia zam\u00f3wie\u0144. Nie ma finansowania.    <\/p>\n\n<p>I to dzieje si\u0119 w ka\u017cdej bran\u017cy i w ka\u017cdym sektorze. Podobnie, je\u015bli pomy\u015blisz o wszystkich ma\u0142ych sklepikach i M\u015aP, wszystko jest robione na papierze, nikt tak naprawd\u0119 nie zautomatyzowa\u0142 tego. Istniej\u0105 ogromne mo\u017cliwo\u015bci w marketplace&#8217;ach B2B, zar\u00f3wno dla du\u017cych przedsi\u0119biorstw, jak i dla M\u015aP.  <\/p>\n\n<p>Je\u015bli chodzi o trendy, obecnie w venture capital wszystko kr\u0119ci si\u0119 wok\u00f3\u0142 AI. Wszyscy VC jak lemingi chc\u0105 inwestowa\u0107 tylko w AI. My\u015bl\u0119, \u017ce 75% inwestycji w pierwszej po\u0142owie roku dotyczy\u0142o AI, 95% partii YC to AI, wszystko kr\u0119ci si\u0119 wok\u00f3\u0142 AI. I wyra\u017anie mamy do czynienia z ba\u0144k\u0105 AI.    <\/p>\n\n<p>AI zmieni \u015bwiat w bardziej znacz\u0105cy spos\u00f3b, ni\u017c si\u0119 spodziewamy, ale zajmie to du\u017co wi\u0119cej czasu, ni\u017c ludzie my\u015bl\u0105. I po drodze b\u0119dzie wiele upad\u0142ych firm, bo zbyt wiele os\u00f3b robi to samo i pozyskuje fundusze po wy\u017cszych cenach. W rezultacie marketplace&#8217;y s\u0105 troch\u0119 zapomniane, wyceny s\u0105 bardzo rozs\u0105dne. <\/p>\n\n<p>Wr\u00f3ci\u0142y mniej wi\u0119cej do poziomu z 2019 roku. Ale co ciekawe, my\u015bl\u0119, \u017ce marketplace&#8217;y to sprytniejszy spos\u00f3b na gr\u0119, prawda? Mo\u017cesz zainwestowa\u0107 w jeden z LLM-\u00f3w i walczy\u0107 w grze kr\u00f3l\u00f3w, potrzebuj\u0105c setek milion\u00f3w kapita\u0142u, a nawet wczesni zwyci\u0119zcy jak Anthropic czy Cohere mog\u0105 nie by\u0107 d\u0142ugoterminowymi zwyci\u0119zcami, gdy GPT zacznie wydawa\u0107 narz\u0119dzia deweloperskie, a GitHub ma Copilota.   <\/p>\n\n<p>My\u015bl\u0119 wi\u0119c, \u017ce b\u0119dzie tam wiele ofiar, ale wyobra\u017a sobie, \u017ce inwestujesz w marketplace, a potem u\u017cywasz AI, aby znacznie zwi\u0119kszy\u0107 jego efektywno\u015b\u0107. Ulepszasz proces tworzenia ofert. Ulepszasz system obs\u0142ugi klienta. Ulepszasz proces zakupowy. My\u015bl\u0119, \u017ce zastosowana AI to prawdopodobnie lepszy spos\u00f3b na gr\u0119, i grasz przy bardziej rozs\u0105dnych wycenach.    <\/p>\n\n<p>Ale jako za\u0142o\u017cyciel trudniej jest pozyska\u0107 fundusze na marketplace&#8217;y, zw\u0142aszcza B2B, ni\u017c na AI. W rezultacie musisz zebra\u0107 wystarczaj\u0105co du\u017co pieni\u0119dzy, aby dotrze\u0107 do nast\u0119pnego etapu, a wyceny s\u0105 bardziej rozs\u0105dne, co oznacza r\u00f3wnie\u017c, \u017ce jeste\u015b mniej nara\u017cony na pora\u017ck\u0119, bo nie doros\u0142e\u015b do swojej wyceny. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. To bardzo ciekawe. A czy uwa\u017casz, \u017ce marketplace&#8217;y r\u00f3wnie\u017c b\u0119d\u0105 ewoluowa\u0107 wraz z nadej\u015bciem AI, poniewa\u017c teraz zachowania zakupowe ludzi r\u00f3wnie\u017c si\u0119 zmieniaj\u0105? Wcze\u015bniej szli bezpo\u015brednio do wspomnianych marketplace&#8217;\u00f3w. Wspomnia\u0142e\u015b o Flipkart czy Amazon, szli tam, szukali tego, czego chcieli i to kupowali.    <\/p>\n\n<p>Ale teraz co si\u0119 dzieje, to najpierw szukaj\u0105 w LLM-ach, jaka by\u0142aby najlepsza marka do kupienia i co spe\u0142nia ich&#8230;<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> To w\u0142a\u015bciwie nie jest prawda, to co w\u0142a\u015bnie powiedzia\u0142e\u015b.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant choubey:<\/strong> Okay.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Istniej\u0105 trzy zachowania zakupowe na marketplace&#8217;ach. Pierwsze: je\u015bli dok\u0142adnie wiesz, czego szukasz, po prostu idziesz do Google. Je\u015bli idziesz do Flipkart lub Amazon i po prostu to wpisujesz, boom, masz to.  <\/p>\n\n<p>Nie ma powodu, by u\u017cywa\u0107 tam LLM. I wielu ludzi czasami dok\u0142adnie wie, czego szuka. To jedna du\u017ca kategoria wyszukiwa\u0144. Po drugie, wielu ludzi przegl\u0105da\u0142oby oferty dla rozrywki. Je\u015bli idziesz na OLX, zazwyczaj nie wiesz, czego szukasz. Po prostu przegl\u0105dasz oferty.     <\/p>\n\n<p>To jak window shopping i czasami znajdujesz co\u015b, co potem kupujesz. LLM-y nie odgrywaj\u0105 tu roli, bo nie ma nic do usprawnienia. Teraz LLM-y odgrywaj\u0105 rol\u0119 w przemy\u015blanych zakupach. Oh, przeprowadzam si\u0119 do Delhi, ale nie znam dzielnic. To jest m\u00f3j bud\u017cet.    <\/p>\n\n<p>Potrzebuj\u0119 tylu sypialni. Co polecasz? Jakie s\u0105 kompromisy? Albo chc\u0119 kupi\u0107 nowy samoch\u00f3d, ale nie wiem, to s\u0105 moje potrzeby. Co by\u015b poleci\u0142? LLM-y odgrywaj\u0105 rol\u0119, ale nawet wtedy nie jest oczywiste, \u017ce ko\u0144czy si\u0119 to na czacie GPT, a nie na Carvana, Carvana ma wszystkie informacje o ka\u017cdym samochodzie, Amazon uruchomi\u0142 co\u015b o nazwie Rufus.     <\/p>\n\n<p>I je\u015bli chcesz zapyta\u0107 Rufusa, kt\u00f3re buty do biegania kupi\u0107 czy cokolwiek, jest w tym naprawd\u0119 dobry. Wi\u0119c to nie jest, nawet wtedy, oczywiste. Je\u015bli spojrz\u0119 na marketplace&#8217;y, w kt\u00f3re inwestujemy, ile ruchu pochodzi z LLM-\u00f3w, to jest male\u0144kie, male\u0144kie, male\u0144kie. To 1%, nawet nie. Czy ro\u015bnie? Pewnie, ale bardziej odbiera udzia\u0142 Google&#8217;owi ni\u017c marketplace&#8217;om.      <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c nie s\u0105dz\u0119, \u017ceby zak\u0142\u00f3ca\u0142y marketplace&#8217;y, kt\u00f3re s\u0105 zwyci\u0119zcami bior\u0105cymi wi\u0119kszo\u015b\u0107. Zajmuj\u0105 si\u0119 realizacj\u0105, obs\u0142ug\u0105 klienta, maj\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 itd. Wi\u0119c udzia\u0142 w portfelu, kt\u00f3ry moim zdaniem LLM-y mog\u0105 przechwyci\u0107, to nie wi\u0119cej ni\u017c udzia\u0142, kt\u00f3ry przechwytuje Google.  <\/p>\n\n<p><strong>Prashant choubey:<\/strong> Rozumiem. Tak. Dzi\u0119ki za podzielenie si\u0119 tym. I wspomnia\u0142e\u015b, \u017ce zidentyfikowa\u0142e\u015b, i\u017c marketplace&#8217;y B2B s\u0105 wci\u0105\u017c we wczesnych stadiach, prawda? Co sprawia, \u017ce marketplace&#8217;y B2B s\u0105 szczeg\u00f3lnie atrakcyjne teraz? I czym r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 od marketplace&#8217;\u00f3w B2C?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Powodem, dla kt\u00f3rego s\u0105 teraz atrakcyjne, jest zmiana pokoleniowa, gdzie ludzie, kt\u00f3rzy nimi zarz\u0105dzali lub zarz\u0105dzaj\u0105 RFP w firmie chemicznej, byli w wieku sze\u015b\u0107dziesi\u0119ciu i siedemdziesi\u0119ciu lat i przechodz\u0105 na emerytur\u0119, a zast\u0119puj\u0105 ich millenialsi. To samo dzieje si\u0119 w M\u015aP. W\u0142a\u015bciciele tych M\u015aP przechodz\u0105 na emerytur\u0119. Ich dzieci nie przejmuj\u0105 firm. Sprzedaj\u0105 je private equity.    <\/p>\n\n<p>I ci nowi ludzie wol\u0105 korzysta\u0107 z narz\u0119dzi online i RFP, i staraj\u0105 si\u0119 je uczyni\u0107 bardziej efektywnymi. Wi\u0119c kiedy private equity kupuje pralnie, oczywi\u015bcie staraj\u0105 si\u0119 wprowadzi\u0107 jak najwi\u0119cej narz\u0119dzi, aby uczyni\u0107 je jak najbardziej efektywnymi, czy to oprogramowanie do zarz\u0105dzania zapasami, czy zarz\u0105dzania flot\u0105 dostaw itp., kt\u00f3rych kto\u015b w wieku 70 czy 60 lat nie u\u017cywa\u0142.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c jest bardzo dobry pow\u00f3d 'dlaczego teraz&#8217;. R\u00f3\u017cnica w por\u00f3wnaniu z tymi skierowanymi do konsument\u00f3w polega na tym, \u017ce wielu ludzi, kt\u00f3rzy nimi zarz\u0105dzaj\u0105, zazwyczaj pochodzi z bran\u017cy. Bo je\u015bli musisz stworzy\u0107 zmian\u0119 zachowania, potrzebujesz, aby Dow Chemical zmieni\u0142 spos\u00f3b, w jaki kupuje lub sprzedaje swoje produkty petrochemiczne, pomaga, je\u015bli by\u0142e\u015b w bran\u017cy i mo\u017cesz p\u00f3j\u015b\u0107 porozmawia\u0107 z CEO i powiedzie\u0107: 'Hej, stworzy\u0142em to, powiniene\u015b definitywnie tego u\u017cy\u0107&#8217;.  <\/p>\n\n<p>To zaoszcz\u0119dzi ci du\u017co pieni\u0119dzy, w przeciwie\u0144stwie do sytuacji, gdyby\u015b by\u0142 23-letnim absolwentem Stanforda, prawda? Wi\u0119c profil to bardziej 40-latek, 45-latek, kt\u00f3ry pochodzi z bran\u017cy. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant choubey:<\/strong> Rozumiem. Tak. Dzi\u0119ki za podzielenie si\u0119 tym. To zdecydowanie ciekawa perspektywa. A jak AI fundamentalnie zmienia obronno\u015b\u0107 marketplace&#8217;\u00f3w i efekty sieciowe? <\/p>\n\n<p>Czy tradycyjne modele staj\u0105 si\u0119 mniej warto\u015bciowe teraz, czy to wci\u0105\u017c to samo?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nie, to wci\u0105\u017c to samo. Wci\u0105\u017c zwyci\u0119zca bierze wi\u0119kszo\u015b\u0107. I je\u015bli masz p\u0142ynno\u015b\u0107, nie tracisz p\u0142ynno\u015bci. Je\u015bli ju\u017c, AI czyni ci\u0119 jeszcze silniejszym, bo co ja&#8230; wi\u0119c pozw\u00f3l, \u017ce podam ci przyk\u0142ad. Jeste\u015bmy inwestorami w marketplace mody w Europie o nazwie Vinted.    <\/p>\n\n<p>Radz\u0105 sobie \u015bwietnie. Maj\u0105 oko\u0142o 10 miliard\u00f3w GMV, miliard przychod\u00f3w netto, s\u0105 super rentowni. I tak, ju\u017c byli zwyci\u0119zcami lub byli liderami w ka\u017cdym z kraj\u00f3w, w kt\u00f3rych dzia\u0142ali. Potem dodali AI do t\u0142umaczenia ofert mi\u0119dzy, powiedzmy, polskim a niemieckim i francuskim.   <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c masz wi\u0119cej ofert w ka\u017cdym kraju. Potem przet\u0142umaczyli rozmowy mi\u0119dzy kupuj\u0105cymi a sprzedaj\u0105cymi. Wi\u0119c mo\u017cesz by\u0107 we Francji, ale rozmawiasz ze sprzedawc\u0105 z Litwy. Nawet tego nie zauwa\u017casz. Zintegrowali p\u0142atno\u015bci i wysy\u0142k\u0119, potem obni\u017cyli koszty obs\u0142ugi klienta, automatyzuj\u0105c j\u0105, nast\u0119pnie zautomatyzowali proces tworzenia ofert.     <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c mo\u017cesz zrobi\u0107 zdj\u0119cie, a ono powie ci, to jest tytu\u0142 przedmiotu, opis, kategoria, cena. Wi\u0119c to upraszcza. Wi\u0119c wska\u017anik wizyt do ofert ro\u015bnie. Wska\u017anik wizyt do zakup\u00f3w ro\u015bnie, a koszty transakcji spadaj\u0105. Wi\u0119c to czyni ich o wiele bardziej efektywnymi. I sprawia, \u017ce zwyci\u0119zcy wygrywaj\u0105 jeszcze bardziej.     <\/p>\n\n<p>O ile to adoptuj\u0105, prawda? Wi\u0119c je\u015bli jeste\u015b staromodnym graczem, podejrzewam, \u017ce nie by\u0142e\u015b pierwszym, kt\u00f3ry adoptowa\u0142 AI, ale szybko dzia\u0142aj\u0105ce marketplace&#8217;y transakcyjne by\u0142y w tym bardzo dobre. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant choubey:<\/strong> Absolutnie. Tak. To bardzo ciekawe, jak marketplace&#8217;y wykorzystuj\u0105 AI, aby sta\u0107 si\u0119 bardziej efektywnymi i usprawni\u0107 swoje wewn\u0119trzne procesy, prawda?<\/p>\n\n<p>Inwestuj\u0105c wcze\u015bnie w firmy takie jak Alibaba, Airbnb i Flexport, wszystkie teraz ogromne firmy, prawda? Co w nich zobaczy\u0142e\u015b, czego inni nie dostrzegli na tych wczesnych etapach? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> To by\u0142o r\u00f3\u017cne w przypadku ka\u017cdej z nich. Pojecha\u0142em studiowa\u0107 na Uniwersytecie Peki\u0144skim w 94 roku. Nauczy\u0142em si\u0119 mandary\u0144skiego i kiedy uruchomi\u0142em moj\u0105 pierwsz\u0105 firm\u0119, Aucland, kryptonim to by\u0142o Alibaba, wi\u0119c pr\u00f3bowa\u0142em kupi\u0107 domen\u0119 Alibaba.com od Jacka Ma, kt\u00f3ry oczywi\u015bcie odm\u00f3wi\u0142.   <\/p>\n\n<p>Nie wiedzia\u0142em, kim on jest, i zawsze \u015bledzi\u0142em Jacka i Taobao z daleka. Wi\u0119c kiedy pojawi\u0142a si\u0119 okazja w 2009 lub 2010, 2011 roku, aby kupi\u0107 troch\u0119 akcji, by\u0142o do\u015b\u0107 oczywiste, \u017ce mieli co\u015b magicznego. W\u0142a\u015bnie w\u0142\u0105czyli monetyzacj\u0119. Inwestycja mia\u0142a sens. Flexport, Brian to supergwiazda, a pomys\u0142 naprawienia mi\u0119dzynarodowej logistyki, kt\u00f3ra jest prawdziwie now\u0105 kategori\u0105, mia\u0142 du\u017cy sens i uczynienie jej bardziej efektywn\u0105.    <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c marketplace B2B par excellence. A jaka by\u0142a ta druga firma, kt\u00f3r\u0105 wspomnia\u0142e\u015b? <\/p>\n\n<p><strong>Prashant choubey:<\/strong> Tak, Airbnb.  Tak. I<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Airbnb, Airbnb bardzo szybko zda\u0142em sobie spraw\u0119, \u017ce maj\u0105 globalne efekty sieciowe, poniewa\u017c ludzie podr\u00f3\u017cowali mi\u0119dzynarodowo. I tak, kiedy wygrywali w jednym kraju, zaczynali wygrywa\u0107 w innych. I pokocha\u0142em to.  <\/p>\n\n<p>By\u0142em u\u017cytkownikiem Airbnb bardzo wcze\u015bnie i power userem. Wynajmowa\u0142em w\u0142asne miejsca. Wynajmowa\u0142em miejsca tam. Mieszka\u0142em w Airbnb przez trzy lata. W 2012 roku. Kiedy odda\u0142em wszystkie swoje rzeczy na cele charytatywne, mieszka\u0142em w Airbnb od 2012 do 2015 roku. Wi\u0119c by\u0142em power userem. Wi\u0119c by\u0142o dla mnie oczywiste, \u017ce musz\u0119 zainwestowa\u0107.       <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. Niesamowite historie, prawda? Inwestujesz w transgraniczne marketplace&#8217;y i live commerce jako kluczowe trendy na 2025 rok. Dlaczego uwa\u017casz, \u017ce te konkretne obszary zobacz\u0105 prze\u0142omowe momenty w\u0142a\u015bnie teraz?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Zachodzi du\u017ca zmiana geopolityczna, prawda? Gdzie ludzie b\u0119d\u0105 musieli si\u0119 przenie\u015b\u0107 z powodu zimnej wojny dwa mi\u0119dzy Rosj\u0105, Chinami, Iranem, Kore\u0105 P\u00f3\u0142nocn\u0105 z jednej strony, a Zachodem z drugiej, ludzie musz\u0105 przenie\u015b\u0107 swoje \u0142a\u0144cuchy dostaw z Chin. <\/p>\n\n<p>I tak wyra\u017anie jest trend w kierunku tego, co nazwa\u0142em friend shoring, przenoszenie \u0142a\u0144cucha dostaw z Chin, g\u0142\u00f3wnie do Indii, i tak zainwestowa\u0142em w firmy w Indiach, kt\u00f3re pr\u00f3buj\u0105 eksportowa\u0107 i kt\u00f3re pomagaj\u0105 dostarcza\u0107 zapasy mi\u0119dzynarodowym firmom, szczeg\u00f3lnie w Europie i USA.<\/p>\n\n<p>Ziod jest przyk\u0142adem tego dla odzie\u017cy. Oni zajmuj\u0105 si\u0119 RFQ, bo oczywi\u015bcie ma\u0142y przedsi\u0119biorca, kt\u00f3ry pr\u00f3buje po prostu produkowa\u0107 odzie\u017c, nie bardzo wie, jak rozmawia\u0107 z Zar\u0105 i H&amp;M i odpowiada\u0107 na RFQ oraz zajmowa\u0107 si\u0119 c\u0142ami, wysy\u0142k\u0105 i wycen\u0105. I tak Ziod zrobi to wszystko za nich i zdob\u0119dzie dla nich du\u017ce zam\u00f3wienia.  <\/p>\n\n<p>A potem musz\u0105 tylko znale\u017a\u0107 producenta. To jest przyk\u0142ad transgranicznych rynk\u00f3w, w kt\u00f3rych Indie s\u0105 dzi\u015b miejscem doskona\u0142o\u015bci w zakupach. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. A co z handlem na \u017cywo? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Handel na \u017cywo jest znacznie wi\u0119kszy w Chinach ni\u017c w reszcie \u015bwiata.<\/p>\n\n<p>G\u0142\u00f3wnie dlatego, \u017ce jest promowany przez g\u0142\u00f3wne platformy. Taobao Live stanowi oko\u0142o 25 procent handlu na Taobao. A w USA, Amazon i eBay nigdy nie wprowadzi\u0142y handlu na \u017cywo w znacz\u0105cy spos\u00f3b. W rezultacie zosta\u0142 on przej\u0119ty przez What Not w niekt\u00f3rych kategoriach. Ale teraz widzimy wi\u0119cej przypadk\u00f3w jego zastosowania.    <\/p>\n\n<p>Zainwestowali\u015bmy w firm\u0119 o nazwie Palm Street, kt\u00f3ra sprzedaje rzadkie ro\u015bliny poprzez handel na \u017cywo, poniewa\u017c ma to sens, \u017ce kupujesz rzadkie ro\u015bliny. Jest historia z nimi zwi\u0105zana, jak si\u0119 nimi opiekowa\u0107, sk\u0105d pochodz\u0105 itp., poprzez to medium. Widzimy wi\u0119c te ma\u0142e firmy, kt\u00f3re robi\u0105 dwa transmisje na \u017cywo tygodniowo.  <\/p>\n\n<p>I ko\u0144czy si\u0119 to sprzeda\u017c\u0105 oko\u0142o 10 000 miesi\u0119cznie podczas transmisji na \u017cywo. Wi\u0119c radz\u0105 sobie naprawd\u0119, naprawd\u0119 dobrze. I tak dzieje si\u0119 to w coraz wi\u0119kszej liczbie bran\u017c, powoli, krok po kroku.  <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. Tak. To, co obserwuj\u0119, to fakt, \u017ce r\u00f3\u017cne kraje lub regiony na \u015bwiecie maj\u0105 r\u00f3\u017cne trendy w zakresie rynk\u00f3w lub handlu. Wiesz, jak ich zakupy r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 w zale\u017cno\u015bci od regionu, z kt\u00f3rego pochodz\u0105. <\/p>\n\n<p>Racja. I masz ten globalny zakres w swojej dzia\u0142alno\u015bci inwestycyjnej, kt\u00f3ry pozwala ci dostrzec te trendy w jednym regionie. I mo\u017cesz powiedzie\u0107, \u017ce widzisz, \u017ce okej, mo\u017ce to si\u0119 powt\u00f3rzy w innych regionach. I idziesz inwestowa\u0107 wcze\u015bnie w te firmy. Czy to prawid\u0142owa ocena tego, jak to robisz?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, to jeden ze sposob\u00f3w, w jaki to robimy. Widzimy trend w kraju i m\u00f3wimy: Oh, to interesuj\u0105ce. Je\u015bli dzia\u0142a gdzie\u015b, prawdopodobnie zadzia\u0142a gdzie\u015b indziej. Zobaczmy, czy jest odpowiednik w innym kraju. To nie jest, powiedzia\u0142bym, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 tego, w co inwestujemy, to bardziej innowacja modelu biznesowego.    <\/p>\n\n<p>Dodawanie nowych warstw nowych r\u00f3\u017cnych podej\u015b\u0107 do projektowania marketplace&#8217;\u00f3w lub modeli biznesowych lub AI. Robimy troch\u0119 mi\u0119dzynarodowego arbitra\u017cu. M\u00f3wimy: Oh, live commerce dzia\u0142a tutaj. Zr\u00f3bmy to gdzie indziej, chocia\u017c to nie jest du\u017ca cz\u0119\u015b\u0107 tego, co robimy.   <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Rozumiem. Tak. Po prostu my\u015bla\u0142em, \u017ce to by\u0142 temat, poniewa\u017c nawet OLX, by\u0142 Craigslist, kt\u00f3ry by\u0142 do tego podobny.<\/p>\n\n<p>A potem zobaczy\u0142e\u015b, \u017ce okej, s\u0105 inne rynki, kt\u00f3re nie s\u0105 wykorzystywane przez innych graczy. I by\u0142a tam okazja. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak. To zdecydowanie by\u0142 wtedy temat. Ale teraz wi\u0119kszo\u015b\u0107 naszych inwestycji jest w USA, prawda? A w USA musisz innowowa\u0107. Nie ma mo\u017cliwo\u015bci kopiowania.   <\/p>\n\n<p>Wi\u0119kszo\u015b\u0107 rzeczy, w kt\u00f3re inwestujemy w tych dniach, to nowe innowacje, nowe modele biznesowe, nowe podej\u015bcia.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> To interesuj\u0105ce. Co\u015b, co jest interesuj\u0105ce w rynkach, to to, \u017ce maj\u0105 punkt prze\u0142omowy, gdzie w pocz\u0105tkowych dniach niezwykle trudno jest zbudowa\u0107 rynek, poniewa\u017c s\u0105 dwie strony r\u00f3wnania. <\/p>\n\n<p>Co najmniej dwie, mo\u017ce by\u0107 wi\u0119cej. A potem sprowadzasz obie te strony na platform\u0119 i anga\u017cujesz je w znacz\u0105cy spos\u00f3b, tak aby obie strony czerpa\u0142y warto\u015b\u0107 z platformy, prawda? I pocz\u0105tkowo jest to niezwykle trudne, problem kury i jajka, jak wiesz, prawda? Ale po pewnym czasie osi\u0105ga punkt prze\u0142omowy i zaczyna \u017cy\u0107 w\u0142asnym \u017cyciem, a potem nazwijmy to PMF lub co\u015b w tym rodzaju. Ale od tego momentu eksploduje, wi\u0119c jak za\u0142o\u017cyciele, kt\u00f3rzy s\u0105 we wczesnych etapach rozwi\u0105zywania tego problemu kury i jajka, rozpoczynaj\u0105c t\u0119 platform\u0119 i wprowadzaj\u0105c nowych ludzi. Jakie jest idealne podej\u015bcie GTM dla nich, kt\u00f3re widzia\u0142e\u015b, \u017ce startupy w twoim portfolio stosuj\u0105, kt\u00f3re mo\u017cesz im doradzi\u0107.    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Zwykle zaczynasz skupia\u0107 si\u0119 na poda\u017cy, poniewa\u017c poda\u017c jest finansowo zmotywowana do bycia na platformie. Je\u015bli idziesz do sprzedawcy, m\u00f3wisz: Hej, mog\u0119 mie\u0107 kupuj\u0105cych za darmo. Chcesz tu by\u0107? To za darmo. C\u00f3\u017c, je\u015bli mo\u017cesz wzi\u0105\u0107 prowizj\u0119, je\u015bli to zadzia\u0142a, wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi powie tak. Ale kluczowe jest kuratorowanie poda\u017cy, wprowadzanie tylko niewielkiej ilo\u015bci, kt\u00f3ra jest wysokiej jako\u015bci, kt\u00f3ra jest zaanga\u017cowana.     <\/p>\n\n<p>Bo wyobra\u017a sobie, \u017ce chcia\u0142bym zbudowa\u0107 rynek \u015blusarzy w Delhi. Prawdopodobnie m\u00f3g\u0142bym zatrudni\u0107 zesp\u00f3\u0142, zadzwoni\u0107 do ka\u017cdego z nich, mie\u0107 sto procent z nich na platformie, ale potem nie mam dla nich popytu, wi\u0119c nie s\u0105 bogaci. Zrezygnuj\u0105. Nie b\u0119d\u0105 odpowiada\u0107, itd. Zamiast tego bierzesz jeden kod pocztowy.    <\/p>\n\n<p>Przynosisz wystarczaj\u0105cy popyt, \u017ceby by\u0142 bardzo zadowolony. A kiedy reprezentujesz 25 procent jego przychod\u00f3w, dodajesz kolejnego. I tak zaczynasz od poda\u017cy, przynosisz popyt, dodajesz troch\u0119 wi\u0119cej poda\u017cy, przynosisz popyt, zawsze dopasowuj\u0105c te dwa. Najwi\u0119kszym b\u0142\u0119dem, jaki mo\u017cesz pope\u0142ni\u0107 jako za\u0142o\u017cyciel rynku, jest to, \u017ce masz tak du\u017co poda\u017cy, \u017ce tw\u00f3j popyt, masz wystarczaj\u0105co du\u017co popytu, \u017ce wska\u017anik sprzeda\u017cy jest bardzo niski.   <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c je\u015bli sprzedajesz u\u017cywane towary, masz p\u0142ynno\u015b\u0107. Je\u015bli przynajmniej prawdopodobie\u0144stwo sprzeda\u017cy przedmiotu, kt\u00f3ry wystawiasz, wynosi 20%, 25 do 20, 25 procent w dolnych granicach. Mniej ni\u017c to, prawdopodobnie nie masz p\u0142ynno\u015bci. Je\u015bli jeste\u015b rynkiem us\u0142ug, chcesz reprezentowa\u0107 co najmniej 20 procent zarobk\u00f3w pracownik\u00f3w na rynku.   <\/p>\n\n<p>I wtedy masz dopasowanie produktu do rynku. To nawet wi\u0119cej, wtedy masz efekty sieciowe. Potem masz coraz wi\u0119cej sprzedawc\u00f3w, gdzie masz wi\u0119cej kupuj\u0105cych i wi\u0119cej kupuj\u0105cych z nimi lub sprzedawc\u00f3w, a\u017c do tego momentu musisz to po prostu zrealizowa\u0107.  <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. Wi\u0119c mamy rozwi\u0105zanie problemu kury i jajka, przynajmniej na rynkach, wysokiej jako\u015bci poda\u017c pojawia si\u0119 najpierw, a potem budujesz od tego i wprowadzasz kupuj\u0105cych. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> To nie jest prawda. To znaczy, to prawda w 99 procentach przypadk\u00f3w. Jest kilka przypadk\u00f3w, gdzie zaczynasz od popytu; ale w wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w, zdobywasz poda\u017c po prostu dlatego, \u017ce jest \u0142atwiejsza do zdobycia, prawda? S\u0105 finansowo zmotywowani, \u017ceby tam by\u0107.   <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. Ca\u0142kowicie si\u0119 zgadzam. Jest jedno poj\u0119cie &#8211; wska\u017anik prowizji, prawda?  <\/p>\n\n<p>Na rynkach, kt\u00f3ry jest udzia\u0142em, jaki we\u017amiesz z ca\u0142kowitego przychodu wygenerowanego dla dostawc\u00f3w na platformie, prawda? Jak to widzisz w pocz\u0105tkowych dniach? Czy widzisz rynki, gdy s\u0105 we wczesnych stadiach. Wiesz, bior\u0105 mniejsz\u0105 prowizj\u0119 od swoich dostawc\u00f3w, a potem, gdy platforma si\u0119 wzmacnia, jest wi\u0119cej kupuj\u0105cych.   <\/p>\n\n<p>Jest wi\u0119cej warto\u015bci marki. Wtedy zaczynaj\u0105 zwi\u0119ksza\u0107 ten wska\u017anik prowizji i jakie s\u0105 og\u00f3lne stawki wybierane we wczesnych stadiach, gdy platforma nie jest jeszcze ugruntowana, a potem w dojrza\u0142ym stadium. Powiedzmy, wiesz, nie do etapu Airbnb, ale nawet przed tym, jaka by\u0142a standardowa stawka. Widzisz, jak tworz\u0105 si\u0119 na rynkach.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Odpowied\u017a dla nas brzmi: to zale\u017cy. Spos\u00f3b, w jaki mierzysz, jaki wska\u017anik prowizji mo\u017cesz wzi\u0105\u0107, polega na mierzeniu elastyczno\u015bci poda\u017cy i popytu. I bierzesz wska\u017anik prowizji po bardziej nieelastycznej stronie. Teraz na wi\u0119kszo\u015bci rynk\u00f3w bierzesz od trzech do dwudziestu pi\u0119ciu procent prowizji po stronie poda\u017cy. Ale jest kilka przypadk\u00f3w, gdzie bierzesz po stronie kupuj\u0105cego, poniewa\u017c tam otrzymuj\u0105 warto\u015b\u0107, chcia\u0142by\u015b.<\/p>\n\n<p>Chcia\u0142bym obci\u0105\u017ca\u0107 ludzi, kt\u00f3rzy otrzymuj\u0105 warto\u015b\u0107. Wi\u0119c Vinted obci\u0105\u017ca kupuj\u0105cych, poniewa\u017c otrzymuj\u0105 warto\u015b\u0107 z depozytu i wysy\u0142ki. Ale je\u015bli odbierasz w domu, obci\u0105\u017caj\u0105 sprzedawc\u00f3w, kt\u00f3rzy korzystaj\u0105 z odbioru w domu. Teraz, odpowiadaj\u0105c na twoje pytanie, zacz\u0105\u0142bym od ni\u017cszego wska\u017anika prowizji, ale nie zerowego, poniewa\u017c chcesz si\u0119 upewni\u0107, \u017ce ludzie s\u0105 sk\u0142onni p\u0142aci\u0107.   <\/p>\n\n<p>Wi\u0119kszo\u015b\u0107 rynk\u00f3w po stronie konsumenckiej, zacz\u0105\u0142bym od 10 z celem doj\u015bcia do 15, 20 w d\u0142ugim terminie. Po stronie B2B, zupe\u0142nie inaczej. W niekt\u00f3rych przypadkach nie mo\u017cesz wzi\u0105\u0107 \u017cadnej prowizji, poniewa\u017c zam\u00f3wienia s\u0105 zbyt du\u017ce. Jest to zbyt wra\u017cliwe cenowo, \u017ce u\u017cywasz r\u00f3\u017cnych modeli biznesowych.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c b\u0119d\u0119. Poniewa\u017c masz rynek, nie musi to oznacza\u0107, \u017ce model biznesowy to prowizja, model biznesowy mo\u017ce by\u0107 samoobs\u0142ugowymi reklamami, prawda? Byli\u015bmy inwestorami w firmie o nazwie Top Sort i pozwalaj\u0105 oni sprzedawcom kupowa\u0107 reklamy, aby poprawi\u0107 pozycjonowanie, w niekt\u00f3rych przypadkach 5 procent GMV pochodzi z tych samoobs\u0142ugowych reklam.  <\/p>\n\n<p>Mo\u017cesz sprzedawa\u0107 finansowanie. Mo\u017cesz sprzedawa\u0107 op\u0142aty za wystawienie.  Tak. Jest wiele sposob\u00f3w, w jakie mo\u017cesz monetyzowa\u0107 rynek, z kt\u00f3rych prowizja jest tylko jednym z nich. To powiedziawszy. Je\u015bli mo\u017cesz, spr\u00f3buj mie\u0107 prowizj\u0119, typowe prowizje B2B wynosz\u0105 od 1 do 3%, mo\u017ce dochodzi\u0107 do 5, 6, 7, a typowe prowizje konsumenckie to 10, dochodz\u0105ce do 15, 20.  <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Rozumiem. Tak. Dzi\u0119ki za podzielenie si\u0119 tym. To b\u0119dzie pomocne dla naszych s\u0142uchaczy. Jedna rzecz, kt\u00f3r\u0105 zauwa\u017cy\u0142em, to to, \u017ce gdy te rynki s\u0105 ju\u017c ugruntowane, we\u017amy na przyk\u0142ad Airbnb, lub we\u017amy Zomato na rynku indyjskim, w bran\u017cy gastronomicznej i restauracyjnej. To swego rodzaju staje si\u0119 monopolem i dochodz\u0105 do tego etapu, prawda?   <\/p>\n\n<p>Na rynkach jest tylko jeden lub co najwy\u017cej dw\u00f3ch zwyci\u0119zc\u00f3w, co jest czym\u015b, co inwestorzy kochaj\u0105. Absolutnie. Ale z punktu widzenia konsumenta, rynki mog\u0105 r\u00f3wnie\u017c zacz\u0105\u0107 stawa\u0107 si\u0119 wyzyskuj\u0105ce na tym etapie, poniewa\u017c skoro kontrolujesz ca\u0142\u0105 warto\u015b\u0107 marki w danej kategorii, mo\u017cesz \u017c\u0105da\u0107 dowolnej prowizji, jak\u0105 chcesz, a dostawcy nadal b\u0119d\u0105 musieli.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> To nie do ko\u0144ca prawda. Po pierwsze, poniewa\u017c s\u0105 to naturalne monopole, poniewa\u017c coraz wi\u0119cej kupuj\u0105cych by\u0142o klasyfikowanych przez sprzedawc\u00f3w, wi\u0119cej sprzedawc\u00f3w by\u0142o jeszcze wi\u0119cej kupuj\u0105cych. Dlatego my\u015bl\u0119, \u017ce chronione s\u0105 LLM-y firm, poniewa\u017c ostatecznie nawet LLM po prostu skieruje ci\u0119 do dominuj\u0105cego dostawcy monopolu. Nie mo\u017cesz wej\u015b\u0107 i wzi\u0105\u0107, co chcesz, poniewa\u017c jest punkt, w kt\u00f3rym jest to nieop\u0142acalne, aby by\u0107 na platformie i jeste\u015b podatny na zak\u0142\u00f3cenia.   <\/p>\n\n<p>Ludzie, kt\u00f3rzy brali zbyt wysok\u0105 prowizj\u0119, ostatecznie zostali zak\u0142\u00f3ceni, prawda? Na przyk\u0142ad pow\u00f3d, dla kt\u00f3rego Taobao wygra\u0142o w Chinach, eBay kupi\u0142 wiod\u0105cego gracza o nazwie Each Net, 95 procent udzia\u0142u w rynku, ale zacz\u0119li bra\u0107 zbyt wysok\u0105 prowizj\u0119. Taobao odebra\u0142o im rynek. To samo sta\u0142o si\u0119 z eBay w Korei.   <\/p>\n\n<p>Mieli firm\u0119 i zosta\u0142a ona zak\u0142\u00f3cona przez G market z tego samego powodu. Wzi\u0119li ni\u017csz\u0105 prowizj\u0119. Wi\u0119c istnieje naturalna uczciwa prowizja, kt\u00f3r\u0105 ludzie b\u0119d\u0105 znosi\u0107. Ale nie mo\u017cesz po prostu wzi\u0105\u0107 100 procent, prawda, z definicji, jak wszyscy si\u0119 odwr\u00f3c\u0105, wi\u0119c obstawiam, \u017ce to prawda.   <\/p>\n\n<p>Masz wi\u0119ksz\u0105 si\u0142\u0119 cenow\u0105, gdy jeste\u015b wygrywaj\u0105cym naturalnym monopolem. Wi\u0119c czy ten wygrywaj\u0105cy naturalny monopol b\u0119dzie mia\u0142 wy\u017csz\u0105 prowizj\u0119 ni\u017c na pocz\u0105tku, gdy jest konkurencyjny?  Absolutnie. Ale czy b\u0119dzie ca\u0142kowicie zaporowa? Nie, b\u0119dzie wystarczaj\u0105co wysoka. Tak wysoka, jak to mo\u017cliwe, \u017ceby zarabiali pieni\u0105dze, ale nie tak wysoka, \u017ceby stworzy\u0142o to okazj\u0119 dla kogo\u015b innego do wej\u015bcia.  <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. Bardzo ciekawe. A to, co r\u00f3wnie\u017c obserwujemy, we\u017amy na przyk\u0142ad Zomato w Indiach. To teraz sp\u00f3\u0142ka gie\u0142dowa i jest wyceniana na ogromn\u0105 kwot\u0119, prawda? I toczy si\u0119 debata wok\u00f3\u0142 tego, czy ta wycena jest uzasadniona, czy nie. Jako weteran w bran\u017cy marketplace&#8217;\u00f3w, kt\u00f3ry doskonale zna rynek indyjski.     <\/p>\n\n<p>Czy uwa\u017casz, \u017ce Zomato, bior\u0105c pod uwag\u0119 ich rozmiar i warto\u015b\u0107 marki, kt\u00f3r\u0105 zbudowali, jest uzasadnione, \u017ce maj\u0105 tak wysok\u0105 wycen\u0119? Je\u015bli tak, to czy mo\u017cna z tego wyci\u0105gn\u0105\u0107 jakie\u015b wnioski dla firm dzia\u0142aj\u0105cych na rynku prywatnym i ich wycen, czy ma to na nie jaki\u015b wp\u0142yw? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Zaczn\u0119 od tego, \u017ce nie jestem inwestorem na rynku publicznym. Nie analizuj\u0119 sp\u00f3\u0142ek por\u00f3wnawczych z rynku publicznego. Zwykle sprzedaj\u0119, gdy firma wchodzi na gie\u0142d\u0119, poniewa\u017c trac\u0119 wtedy bezpo\u015bredni dost\u0119p do za\u0142o\u017cyciela, prawda? Kiedy firma jest prywatna, mog\u0119 zadzwoni\u0107 do CEO i zapyta\u0107: Hej, jak leci?    <\/p>\n\n<p>Czy mog\u0119 pom\u00f3c? I tak dalej. W momencie, gdy staj\u0105 si\u0119 publiczne, jestem jakby, przede wszystkim, Fidelity jest du\u017cym inwestorem i nie wolno im udziela\u0107 mi \u017cadnych informacji. Wi\u0119c jaka jest moja przewaga konkurencyjna jako inwestora na rynku publicznym? Zerowa. Dlatego sprzedaj\u0119, gdy wchodz\u0105 na gie\u0142d\u0119. Teraz, dlaczego m\u00f3g\u0142bym argumentowa\u0107, \u017ce firma taka jak Zomato powinna mie\u0107 wysok\u0105 cen\u0119. Znowu, nie mam poj\u0119cia, jakie s\u0105 mno\u017cniki. Nie mam poj\u0119cia, jaka jest wycena. Nie wiem. Nie wiem nawet, jaki jest procent penetracji zamawiania jedzenia online w Indiach, ale mog\u0119 stworzy\u0107 wiele historii, aby uzasadni\u0107 hiper-wycen\u0119. Po pierwsze, zamawianie jedzenia online w Indiach to powiedzmy 10%.          <\/p>\n\n<p>To wzro\u015bnie do 50%, prawda? B\u0119dzie dramatycznie rosn\u0105\u0107. A to jest ogromny rynek. Po drugie, mog\u0119 sobie wyobrazi\u0107 przysz\u0142o\u015b\u0107, w kt\u00f3rej kra\u0144cowy koszt dostawy jedzenia, przy po\u0142\u0105czeniu dron\u00f3w i pojazd\u00f3w autonomicznych oraz mechanizm\u00f3w dostawy, spada do zera. I wtedy twoja mar\u017ca po prostu dramatycznie wzrasta.    <\/p>\n\n<p>Czy to si\u0119 stanie w ci\u0105gu najbli\u017cszych trzech lat? Nie. W pewnym momencie w ci\u0105gu najbli\u017cszych 10 lat, prawdopodobnie. Po trzecie, czy mog\u0119 sobie wyobrazi\u0107 przysz\u0142o\u015b\u0107, w kt\u00f3rej na rynkach o wysokich kosztach nieruchomo\u015bci, jak Mumbaj czy Delhi, je\u015bli masz wystarczaj\u0105co du\u017co dark kitchens. \u017be jedzenie przygotowane w trzy minuty mo\u017ce by\u0107 dostarczone za darmo dronem.  <\/p>\n\n<p>Mo\u017cesz mie\u0107 nadzwyczajny posi\u0142ek dostarczony w 10 minut. To ta\u0144sze ni\u017c gdyby\u015b chcia\u0142 p\u00f3j\u015b\u0107 do sklepu, kupi\u0107 produkty spo\u017cywcze i zast\u0105pi\u0107 rynek spo\u017cywczy. A mo\u017ce nawet stworzysz domy, kt\u00f3re w przysz\u0142o\u015bci nie b\u0119d\u0105 mia\u0142y kuchni. Tak, mog\u0119 to sobie wyobrazi\u0107. Znowu, czy to za pi\u0119\u0107 lat od teraz?    <\/p>\n\n<p>Nie, za 10 lat, prawdopodobnie nie, mo\u017ce bardziej 15, 20, ale mog\u0119 nakre\u015bli\u0107 histori\u0119 o tym, jak to mo\u017ce by\u0107 bardzo, bardzo, bardzo du\u017ce i znacznie bardziej dochodowe ni\u017c jest dzisiaj. Teraz to jest probabilistyczne. I czy zap\u0142aci\u0142by\u015b za t\u0119 potencjaln\u0105 przysz\u0142\u0105 wycen\u0119 dzisiaj? Mo\u017ce tak, mo\u017ce nie. Ale s\u0105 powody, dla kt\u00f3rych jestem osobi\u015bcie bardzo optymistyczny co do dostawy jedzenia, og\u00f3lnie rzecz bior\u0105c, w Indiach i na globalnym rynku.    <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Absolutnie. A ostatnia cz\u0119\u015b\u0107 pytania brzmia\u0142a: czy prywatne rynki, kt\u00f3re s\u0105 nadal prywatne, ale ju\u017c dojrza\u0142y i s\u0105 w drodze do IPO, ale nadal pozyskuj\u0105 prywatne rundy, maj\u0105 jakie\u015b wnioski z wycen, jakie uzyskuj\u0105 na rynkach publicznych firmy takie jak Zomato? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> C\u00f3\u017c, problem w reszcie \u015bwiata jest odwrotny &#8211; wyceny na rynku publicznym s\u0105 ni\u017csze ni\u017c wyceny na rynku prywatnym. I dlatego firmy maj\u0105 trudno\u015bci z wej\u015bciem na gie\u0142d\u0119, poniewa\u017c zebra\u0142y zbyt du\u017co pieni\u0119dzy po zbyt wysokiej cenie. I nie chc\u0105 cierpie\u0107 upokorzenia, musz\u0105c wej\u015b\u0107 na gie\u0142d\u0119 po znacznie ni\u017cszej cenie ni\u017c ostatnia wycena.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c im p\u00f3\u017aniejszy etap startupu, tym bardziej istotne s\u0105 sygna\u0142y z rynku publicznego. Teraz, je\u015bli jeste\u015b marketplace&#8217;em, kt\u00f3ry nie dzia\u0142a w bran\u017cy spo\u017cywczej, jak istotny jest mno\u017cnik Zomato? Nie jestem pewien, czy jest a\u017c tak istotny, szczerze m\u00f3wi\u0105c, poniewa\u017c inny profil, inny profil mar\u017cy, Zomato to marketplace tr\u00f3jstronny.  <\/p>\n\n<p>S\u0105 restauracje, konsumenci, dostawcy, wi\u0119kszo\u015b\u0107 marketplace&#8217;\u00f3w jest dwustronna, prawda? Nie jestem pewien, czy by\u0142oby to a\u017c tak istotne, ale tak, wyceny rynkowe czy publiczne s\u0105 istotne dla prywatnych firm na p\u00f3\u017anym etapie.  Absolutnie. Wi\u0119kszym problemem, jak powiedzia\u0142em, w USA jest odwrotno\u015b\u0107 tego.<\/p>\n\n<p>Prywatne s\u0105 zbyt drogie w stosunku do publicznych. I to stwarza, utrudnia im wej\u015bcie na gie\u0142d\u0119. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant choubey:<\/strong> Rozumiem. Tak. Ma sens. Dla za\u0142o\u017cycieli buduj\u0105cych marketplace&#8217;y dzisiaj, jakie s\u0105 najwi\u0119ksze przeszkody, kt\u00f3re musz\u0105 pokona\u0107? Na dzisiejszym rynku, kt\u00f3rych nie by\u0142o, gdy budowa\u0142e\u015b OLX w tamtym czasie.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Powiedzia\u0142bym, \u017ce przede wszystkim jest o wiele \u0142atwiej zbudowa\u0107 marketplace ni\u017c kiedy\u015b, poniewa\u017c dzi\u0119ki no-code, low-code AI, mo\u017cesz zbudowa\u0107 wszystko bez pieni\u0119dzy. Wi\u0119c jest naprawd\u0119 du\u017co wi\u0119cej konkurencji, bo je\u015bli masz dobry pomys\u0142, co skopiowa\u0107, pozyskiwanie klient\u00f3w nie jest oczywiste, prawda? Koszty pozyskania klient\u00f3w znacznie wzros\u0142y.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c wymy\u015blenie, jak mie\u0107 skalowalny, powtarzalny, zr\u00f3wnowa\u017cony kana\u0142 pozyskiwania klient\u00f3w. I nie ma dla mnie znaczenia, jaki to jest. Mo\u017ce by\u0107 p\u0142atny. Mo\u017ce by\u0107 organiczny. Mog\u0105 to by\u0107 influencerzy, ale musi dzia\u0142a\u0107. Musi by\u0107 bogaty, replikowalny, my\u015bl\u0119, \u017ce rozs\u0105dnie trudny. A potem wi\u0119kszo\u015b\u0107, wiele kategorii konsumenckich zosta\u0142o ju\u017c zaj\u0119tych.      <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c musisz przyj\u0105\u0107 bardzo nowe, innowacyjne podej\u015bcia albo musisz i\u015b\u0107 w kierunku B2B.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Rozumiem. Ma sens. Przechodz\u0105c do mojego ostatniego g\u0142\u00f3wnego pytania, zanim spr\u00f3bujemy to podsumowa\u0107. Jakie jest jedno kontrowersyjne przekonanie, kt\u00f3re masz na temat przysz\u0142o\u015bci marketplace&#8217;\u00f3w lub inwestycji venture? Z kt\u00f3rym wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi by si\u0119 nie zgodzi\u0142a.    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> My\u015bl\u0119, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi teraz jest jak, wszystko kr\u0119ci si\u0119 wok\u00f3\u0142 AI ca\u0142y czas.<\/p>\n\n<p>I my\u015bl\u0119, \u017ce jest ba\u0144ka w AI, gdzie tak, AI zmieni \u015bwiat, ale jak ka\u017cda inna rewolucja technologiczna, zajmie to du\u017co wi\u0119cej czasu, aby wp\u0142yn\u0105\u0107 na \u015bwiat, ni\u017c ludzie my\u015bl\u0105, poniewa\u017c zanim rz\u0105d Indii inteligentnie wykorzysta AI, czy jakakolwiek du\u017ca firma, my\u015bl\u0119, \u017ce minie bardzo, bardzo d\u0142ugi czas, gdzie zdecydowanie rz\u0105d USA i Francji, itd.<\/p>\n\n<p>I to jest wi\u0119kszo\u015b\u0107 PKB, ale w przysz\u0142o\u015bci, gdy zostanie zastosowana, przekszta\u0142ci spo\u0142ecze\u0144stwo bardziej ni\u017c ludzie mog\u0105 sobie wyobrazi\u0107. Jest przeceniana w kr\u00f3tkim terminie. Jest niedoceniana w d\u0142ugim terminie. Ale to jest jak 10, 15, 20 lat od teraz. I tak ludzie, spisali marketplace&#8217;y na straty.    <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c teraz kontrowersyjn\u0105 rzecz\u0105 do zrobienia jest inwestowanie w marketplace&#8217;y, \u017ce, oni, niekontrowersyjn\u0105 rzecz\u0105 jest inwestowanie w AI. Kontrowersyjn\u0105 rzecz\u0105 jest inwestowanie w marketplace&#8217;y jako zak\u0142ad na AI, poniewa\u017c wola\u0142bym robi\u0107 stosowane AI ni\u017c faktycznie robi\u0107 bezpo\u015brednie LLM-y, kt\u00f3re s\u0105 super konkurencyjne po szalonych cenach. Dla mnie to jest kontrowersyjny zak\u0142ad.  <\/p>\n\n<p>Wielu ludzi jest jak, Oh, marketplace&#8217;y zosta\u0142y ju\u017c wszystkie zrobione. I nie zgadzam si\u0119. Je\u015bli spojrza\u0142e\u015b na \u0142a\u0144cuchy dostaw B2B i M\u015aP, mamy poni\u017cej 5%, cz\u0119sto poni\u017cej 1 procenta penetracji, jeste\u015bmy w dniu zerowym. Wszystko musi zosta\u0107 zbudowane. I to s\u0105 biliony i biliony i biliony dolar\u00f3w gospodarki, kt\u00f3re musz\u0105 zosta\u0107 zdigitalizowane.    <\/p>\n\n<p><strong>Prashant choubey:<\/strong> Absolutnie. Tak. Dzi\u0119kuj\u0119 za podzielenie si\u0119 tym. Z tym przechodzimy do rundy szybkiego ognia, w kt\u00f3rej zadam ci sze\u015b\u0107 szybkich pyta\u0144 o inwestycje, kt\u00f3re robisz, a ty musisz da\u0107 sze\u015b\u0107 szybkich odpowiedzi, dobrze? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice grinda:<\/strong> Dawaj!<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> \u015awietnie. Wi\u0119c pierwsze to jakie s\u0105 sektory i regiony, w kt\u00f3re inwestujesz? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> USA, Europa, Indie, Ameryka \u0141aci\u0144ska. A sektory, ka\u017cda bran\u017ca przez marketplace&#8217;y, biznes z efektem sieciowym. <\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Okay. Jaki jest typowy etap inwestycji? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ka\u017cdy etap jest trudny, ale wcze\u015bniejsze s\u0105 trudniejsze, poniewa\u017c nie masz poj\u0119cia, czy robisz dobr\u0105 robot\u0119 czy nie przez 10 lat. Inwestujesz na etapie seed i trwa 15 lat, zanim firma wejdzie na gie\u0142d\u0119. <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c tak naprawd\u0119 nie wiesz, czy jeste\u015b gotowy, \u017ceby to zrobi\u0107.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Okay. Ale na jakim etapie lubisz wchodzi\u0107 jako inwestor? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Oh, lubi\u0119 inwestowa\u0107 na etapie seed i A.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Seed i A, okay.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Seed i A. Robi\u0119 troch\u0119 B, robi\u0119 troch\u0119 pre-seed, ale naszym chlebem powszednim s\u0105 seed i A.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant choubey:<\/strong> Rozumiem. Rozumiem. Czy prowadzisz rundy?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nie prowadzimy rund; jeste\u015bmy przyjaznym, warto\u015bciowym inwestorem, kt\u00f3ry wypisuje 12 czek\u00f3w po 340 tys.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> Okay, rozumiem. Nast\u0119pne te\u017c ju\u017c pokry\u0142e\u015b, czyli typowy rozmiar tekstu. Nast\u0119pne to, gdzie za\u0142o\u017cyciele mog\u0105 si\u0119 skontaktowa\u0107, je\u015bli jest bezpo\u015bredni spos\u00f3b?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Najlepszym sposobem, aby si\u0119 ze mn\u0105 skontaktowa\u0107, jest wej\u015bcie na m\u00f3j LinkedIn i wys\u0142anie mi e-maila.<\/p>\n\n<p>Przejrz\u0119 go, lub, c\u00f3\u017c, jeszcze lepszym sposobem jest, wys\u0142anie mi e-maila, je\u015bli masz m\u00f3j adres, lub je\u015bli znasz kogo\u015b, kto mnie zna i dostaniesz ciep\u0142e wprowadzenie, ale je\u015bli nie mo\u017cesz dosta\u0107 ciep\u0142ego wprowadzenia, wejd\u017a na m\u00f3j LinkedIn email, zadzia\u0142a.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> \u015awietnie. Gdzie nasi s\u0142uchacze mog\u0105 ci\u0119 \u015bledzi\u0107? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Najlepszym sposobem, aby mnie \u015bledzi\u0107, szczerze m\u00f3wi\u0105c, jest m\u00f3j blog, FabriceGrinda.com<\/p>\n\n<p><strong>Prashant Choubey:<\/strong> \u015awietnie. Upewni\u0119 si\u0119, \u017ce umieszcz\u0119 ten link w notatkach do odcinka poni\u017cej. Dzi\u0119kuj\u0119 bardzo za po\u015bwi\u0119cenie czasu na to. Fabrice, to by\u0142a przyjemno\u015b\u0107 go\u015bci\u0107 ci\u0119 w podca\u015bcie i uwielbia\u0142em wszystkie twoje spostrze\u017cenia na temat twojej podr\u00f3\u017cy i marketplace&#8217;\u00f3w w szczeg\u00f3lno\u015bci. Wi\u0119c bardzo dzi\u0119kuj\u0119 i \u017cycz\u0119 udanych inwestycji.    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dzi\u0119kuj\u0119 za zaproszenie.<\/p>\n\n<p><strong>Prashant choubey:<\/strong> Bardzo dzi\u0119kuj\u0119.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Odby\u0142em fantastyczn\u0105 rozmow\u0119 z Prashantem. Zag\u0142\u0119biamy si\u0119 w moj\u0105 podr\u00f3\u017c, od odej\u015bcia z McKinsey w wieku 23 lat, przez pod\u0105\u017canie za moim przedsi\u0119biorczym marzeniem, a\u017c po strategi\u0119 &#8220;spaghetti na \u015bcianie&#8221; polegaj\u0105c\u0105 na jednoczesnym uruchomieniu OLX w ponad 100 krajach. Otwarcie m\u00f3wi\u0119 o tym, jak prawie zbankrutowa\u0142em, po\u017cycza\u0142em pieni\u0105dze na karty kredytowe, \u017ceby wyp\u0142aci\u0107 pensje, i o odporno\u015bci, jakiej wymaga\u0142o zbudowanie firmy o przychodach 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w. Us\u0142yszysz te\u017c nieznan\u0105 histori\u0119 o tym, jak pr\u00f3bowa\u0142em kupi\u0107 domen\u0119 &#8220;Alibaba.com&#8221; od w\u00f3wczas nieznanego Jacka Ma, oraz o rozpoznawaniu wzorc\u00f3w, kt\u00f3re pozwoli\u0142o mi zosta\u0107 wczesnym inwestorem w przysz\u0142ych gigant\u00f3w takich jak Alibaba, Vinted i<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":62297,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[717],"tags":[],"class_list":["post-62235","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-wywiady-i-rozmowy-przy-kominku"],"acf":[],"contentUpdated":"Rozmowa VC10X z Prashantem Choubeyem. Categories - Wywiady i rozmowy przy kominku. Date-Posted - 2025-11-20T17:24:49 . \n Odby\u0142em fantastyczn\u0105 rozmow\u0119 z Prashantem. Zag\u0142\u0119biamy si\u0119 w moj\u0105 podr\u00f3\u017c, od odej\u015bcia z McKinsey w wieku 23 lat, przez pod\u0105\u017canie za moim przedsi\u0119biorczym marzeniem, a\u017c po strategi\u0119 &#8222;spaghetti na \u015bcianie&#8221; polegaj\u0105c\u0105 na jednoczesnym uruchomieniu OLX w ponad 100 krajach. \n Otwarcie m\u00f3wi\u0119 o tym, jak prawie zbankrutowa\u0142em, po\u017cycza\u0142em pieni\u0105dze na karty kredytowe, \u017ceby wyp\u0142aci\u0107 pensje, i o odporno\u015bci, jakiej wymaga\u0142o zbudowanie firmy o przychodach 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w.\n Us\u0142yszysz te\u017c nieznan\u0105 histori\u0119 o tym, jak pr\u00f3bowa\u0142em kupi\u0107 domen\u0119 &#8222;Alibaba.com&#8221; od w\u00f3wczas nieznanego Jacka Ma, oraz o rozpoznawaniu wzorc\u00f3w, kt\u00f3re pozwoli\u0142o mi zosta\u0107 wczesnym inwestorem w przysz\u0142ych gigant\u00f3w takich jak Alibaba, Vinted i Flexport.\n Rozmawiamy o:\n Dlaczego odszed\u0142em z presti\u017cowej pracy w McKinsey, aby zosta\u0107 za\u0142o\u017cycielem.\n Strategii wysokiego ryzyka, kt\u00f3ra uczyni\u0142a OLX globalnym fenomenem.\n Lekcjach wyci\u0105gni\u0119tych z prawie utraty wszystkiego i powrotu silniejszym.\n Kluczowych cechach, kt\u00f3re odr\u00f3\u017cniaj\u0105 odnosz\u0105ce sukcesy firmy od tych, kt\u00f3re upadaj\u0105.\n Mojej kontrowersyjnej opinii na temat obecnej ba\u0144ki AI i gdzie le\u017c\u0105 prawdziwe mo\u017cliwo\u015bci.\n Przysz\u0142o\u015bci marketplace&#8217;\u00f3w i kolejnych bilionowych mo\u017cliwo\u015bciach.\n Je\u015bli wolisz, mo\u017cesz ods\u0142ucha\u0107 odcinek we wbudowanym odtwarzaczu podcast\u00f3w.\n Opr\u00f3cz powy\u017cszego filmu na YouTube i wbudowanego odtwarzacza podcast\u00f3w, mo\u017cesz tak\u017ce s\u0142ucha\u0107 podcastu w iTunes i Spotify.\n Znaczniki czasu:\n (00:00) &#8211; wprowadzenie\n (03:02) &#8211; Podr\u00f3\u017c z McKinsey do zostania przedsi\u0119biorc\u0105\n (04:48) &#8211; Strategia globalnej ekspansji OLX i wyb\u00f3r rynk\u00f3w\n (07:33) &#8211; Podej\u015bcie do pozyskiwania funduszy i wsparcie VC dla OLX\n (09:44) &#8211; Budowanie Zingy do 200 mln dolar\u00f3w przychodu po prawie bankructwie\n (11:16) &#8211; Bootstrapping Zingy z ma\u0142ymi, stopniowymi podwy\u017ckami\n (12:32) &#8211; Przej\u015bcie od operatora do inwestora\n (14:16) &#8211; Nazwanie #1 anio\u0142em biznesu przez Forbes\n (16:11) &#8211; Ramy oceny mo\u017cliwo\u015bci marketplace&#8217;\u00f3w\n (17:32) &#8211; Rozpoznawanie wzorc\u00f3w w udanych vs nieudanych firmach\n (19:09) &#8211; Obecne warunki rynkowe i wyceny marketplace&#8217;\u00f3w\n (22:30) &#8211; Jak AI zmienia zachowania zakupowe w marketplace&#8217;ach\n (24:42) &#8211; Dlaczego marketplace&#8217;y B2B s\u0105 teraz atrakcyjne\n (26:18) &#8211; Wp\u0142yw AI na obronno\u015b\u0107 marketplace&#8217;\u00f3w i efekty sieciowe\n (27:41) &#8211; Historie wczesnych inwestycji w Alibaba, Airbnb i Flexport\n (29:58) &#8211; Trendy w transgranicznych marketplace&#8217;ach i handlu na \u017cywo\n (32:27) &#8211; Arbitra\u017c mi\u0119dzynarodowy i innowacje modeli biznesowych\n (34:10) &#8211; Rozwi\u0105zywanie problemu kury i jajka w marketplace&#8217;ach\n (36:00) &#8211; Stawki w marketplace&#8217;ach od wczesnych do dojrza\u0142ych etap\u00f3w\n (39:12) &#8211; Monopole marketplace&#8217;\u00f3w i si\u0142a cenowa\n (41:06) &#8211; Wycena Zomato i implikacje dla rynku publicznego\n (45:45) &#8211; Najwi\u0119ksze przeszkody dla za\u0142o\u017cycieli marketplace&#8217;\u00f3w dzisiaj\n (46:35) &#8211; Kontrowersyjna opinia: Inwestowanie w marketplace&#8217;y zamiast w AI\n (48:08) &#8211; Szybki ogie\u0144: Sektory inwestycyjne, etapy i wielko\u015bci czek\u00f3w\n (49:26) &#8211; Jak skontaktowa\u0107 si\u0119 z Fabrice&#8217;em i uwagi ko\u0144cowe\n Transkrypcja\n Fabrice Grinda: Uros\u0142em od zera do dwustu milion\u00f3w w ci\u0105gu czterech lat. Rentowny, bez wsparcia VC. Bo w 2001, 2002 roku b\u0142aga\u0142em i czo\u0142ga\u0142em si\u0119 przed VC, prosz\u0119, dajcie mi pieni\u0105dze, umieram.   Zainwestowa\u0142em ka\u017cdy grosz, jaki mia\u0142em. Po\u017cyczy\u0142em sto tysi\u0119cy na moj\u0105 kart\u0119 kredytow\u0105. Przegapi\u0142em list\u0119 p\u0142ac 27 razy. Ale w 2001 roku \u017caden VC nie chcia\u0142 inwestowa\u0107 w wydarzenie technologiczne.\n Prashant Choubey: OLX sta\u0142 si\u0119 globalnym gigantem og\u0142osze\u0144 z ponad 350 milionami u\u017cytkownik\u00f3w w ponad 30 krajach. Opowiedz nam o strategii spaghetti na \u015bcianie, polegaj\u0105cej na jednoczesnym uruchomieniu w ponad 100 krajach. \n Fabrice Grinda: Nie wiedzieli\u015bmy, gdzie to zadzia\u0142a. Wi\u0119c pomy\u015bleli\u015bmy, wiesz co? Pomys\u0142 dzia\u0142a dobrze. \u0141atwo go zbudowa\u0107.   \n Dlaczego nie uruchomi\u0107 w 100 krajach? Wydali\u015bmy 50 tys. w 100 krajach. \n Prashant Choubey: Inwestuj\u0105c wcze\u015bnie w firmy takie jak Alibaba, Airbnb i Flexport, wszystkie teraz ogromne firmy, co w nich zobaczy\u0142e\u015b, czego inni nie dostrzegli na tych wczesnych etapach? No c\u00f3\u017c! \n Cze\u015b\u0107 wszystkim, tu Prashant i b\u0119d\u0119 waszym gospodarzem podcastu VC10X.\n A dzisiaj mamy bardzo specjalnego go\u015bcia, Fabrice&#8217;a Grind\u0119. Fabrice jest legendarnym przedsi\u0119biorc\u0105 i jednym z najbardziej udanych anio\u0142\u00f3w biznesu na \u015bwiecie. Fabrice jest za\u0142o\u017cycielem OLX, globalnego giganta og\u0142osze\u0144 z ponad 350 milionami u\u017cytkownik\u00f3w. Zbudowa\u0142 te\u017c swoj\u0105 pierwsz\u0105 firm\u0119 Zingy do ponad 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w przychodu po tym, jak prawie zbankrutowa\u0142.    \n Jako inwestor zosta\u0142 nazwany numerem jeden w\u015br\u00f3d anio\u0142\u00f3w biznesu na \u015bwiecie przez Forbes. By\u0142 wczesnym inwestorem w gigant\u00f3w takich jak Alibaba, Airbnb i Flexport i ma ponad 350 wyj\u015b\u0107 ze swojego portfolio. W tym odcinku zag\u0142\u0119biamy si\u0119 w jego niesamowit\u0105 podr\u00f3\u017c. Us\u0142yszymy o tym, jak przeszed\u0142 od odej\u015bcia z McKinsey w wieku 23 lat do zostania seryjnym przedsi\u0119biorc\u0105.   \n Opowie nam o szalonej strategii spaghetti na \u015bcianie, kt\u00f3rej u\u017cy\u0142 do jednoczesnego uruchomienia OLX w ponad 100 krajach. Us\u0142yszymy te\u017c niesamowit\u0105 histori\u0119 o tym, jak pr\u00f3bowa\u0142 kupi\u0107 domen\u0119 Alibaba.com od Jacka Ma, zanim ktokolwiek go zna\u0142. Wi\u0119c bez marnowania czasu, przejd\u017amy od razu do sedna.   \n Ten odcinek jest sponsorowany przez moj\u0105 w\u0142asn\u0105 agencj\u0119 podcastow\u0105 o nazwie Podcast NX, gdzie pomagam inwestorom venture capital, zarz\u0105dzaj\u0105cym aktywami, alokatorom i biurom rodzinnym w rozpocz\u0119ciu w\u0142asnego podcastu i budowaniu silnej marki.\n Podcast NX jest zaprojektowany w spos\u00f3b, kt\u00f3ry dobrze wsp\u00f3\u0142gra z napi\u0119tym harmonogramem inwestor\u00f3w, gdzie zajmujemy si\u0119 ka\u017cdym aspektem produkcji podcastu, aby\u015b m\u00f3g\u0142 skupi\u0107 si\u0119 na inwestowaniu. Je\u015bli chcesz zbudowa\u0107 siln\u0105 mark\u0119 inwestora, rozpocz\u0119cie podcastu powinno by\u0107 wysoko na twojej li\u015bcie priorytet\u00f3w. To jedyna forma marketingu, w kt\u00f3rej mo\u017cesz pokaza\u0107 swoj\u0105 siln\u0105 sie\u0107, innymi s\u0142owy dost\u0119p do ograniczonych partner\u00f3w i za\u0142o\u017cycieli, i dalej rozwija\u0107 t\u0119 sie\u0107. Wbrew temu, co wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi s\u0142yszy, wci\u0105\u017c jest bardzo wcze\u015bnie, aby zacz\u0105\u0107 podcast. Jest co najmniej 10 razy wi\u0119cej newsletter\u00f3w i 1000 razy wi\u0119cej blog\u00f3w ni\u017c podcast\u00f3w na \u015bwiecie. Mo\u017cesz dowiedzie\u0107 si\u0119 wi\u0119cej o naszych us\u0142ugach podcastowych na podcast10x.com.   \n Upewni\u0119 si\u0119, \u017ce dodam link w opisie poni\u017cej. Mi\u0142ego s\u0142uchania tego odcinka. \n Prashant Choubey: Hej Fabrice, to \u015bwietnie mie\u0107 ci\u0119 w VC10x, jak si\u0119 masz?\n Fabrice Grinda: Radz\u0119 sobie bardzo dobrze. Dzi\u0119kuj\u0119 za zaproszenie.\n Prashant Choubey: Tak, to przyjemno\u015b\u0107 mie\u0107 ci\u0119 tu. Na pocz\u0105tek, czy mo\u017cemy najpierw us\u0142ysze\u0107 o twojej niesamowitej podr\u00f3\u017cy od bycia za\u0142o\u017cycielem do bycia teraz inwestorem? \n Co sk\u0142oni\u0142o ci\u0119 do odej\u015bcia z McKinsey w wieku 23 lat, a nast\u0119pnie do zostania przedsi\u0119biorc\u0105 i to bardzo udanym? I jak te wczesne dni konsultingowe pomog\u0142y ci w tej podr\u00f3\u017cy bycia za\u0142o\u017cycielem potem? Zacznijmy od tego.  \n Fabrice Grinda: Jestem prawdopodobnie troch\u0119 nietradycyjny, poniewa\u017c poszed\u0142em do McKinsey wiedz\u0105c, \u017ce chc\u0119 by\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej.\n W rzeczywisto\u015bci poszed\u0142em na studia wiedz\u0105c, \u017ce chc\u0119 by\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej. Ale co si\u0119 sta\u0142o, to poszed\u0142em na Princeton, sko\u0144czy\u0142em studia, ale uko\u0144czy\u0142em je. Mia\u0142em 21 lat. I chcia\u0142em by\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej, ale jestem nie\u015bmia\u0142y. Jestem introwertykiem. Nigdy nikogo nie zarz\u0105dza\u0142em. Naprawd\u0119 nie znam si\u0119 na biznesie.      \n Chod\u017amy do McKinsey. To jak szko\u0142a biznesu, tylko \u017ce ci p\u0142ac\u0105. I poszed\u0142em tam na dwa lata, nauczy\u0142em si\u0119 wszystkiego, czego musia\u0142em si\u0119 nauczy\u0107. A potem okej, nauczy\u0142em si\u0119 tego, co musia\u0142em. Mog\u0142em napisa\u0107 prezentacj\u0119 i opowiedzie\u0107 histori\u0119, jestem lepszy w umiej\u0119tno\u015bciach komunikacji ustnej i pisemnej, w wyst\u0105pieniach publicznych.    \n Teraz chod\u017amy budowa\u0107 startup. I by\u0142o dla mnie oczywiste, \u017ce nadszed\u0142 czas, aby odej\u015b\u0107 i nadszed\u0142 czas, aby i\u015b\u0107 i budowa\u0107 startupy, co i tak mia\u0142em zamiar robi\u0107. \n Prashant Choubey: Absolutnie. To ca\u0142kiem interesuj\u0105ce. Wi\u0119c od samego pocz\u0105tku wiedzia\u0142e\u015b, \u017ce chcesz by\u0107 za\u0142o\u017cycielem startupu, prawda?  \n Fabrice Grinda: C\u00f3\u017c, wiedzia\u0142em to, gdy mia\u0142em 10 lat, prawda? Gdy mia\u0142em 10 lat, dosta\u0142em m\u00f3j pierwszy PC w 1984 roku. To by\u0142 Compact, 8088. I \u015bledzi\u0142em \u017cycie Billa Gatesa i Steve&#8217;a Jobsa. I oczywi\u015bcie chcia\u0142em p\u00f3j\u015b\u0107 w ich \u015blady. I by\u0142em we Francji. I poszed\u0142em do najlepszej szko\u0142y z przyjaci\u00f3\u0142mi i oni pytali, kim chcesz by\u0107, gdy doro\u015bniesz?      \n A ja m\u00f3wi\u0142em, chc\u0119 by\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej, jak m\u00f3j wz\u00f3r do na\u015bladowania. oni na to: co?  Zdradzi\u0142by\u015b idea\u0142y francuskiej rewolucji socjalistycznej. Wi\u0119c wybuchn\u0105\u0142em \u015bmiechem. Oni nie \u017cartowali. Ja na to, okej, ameryka\u0144ski sen, nadchodz\u0119. I tak wyjecha\u0142em w wieku 17 lat, aby p\u00f3j\u015b\u0107 na Princeton i nigdy nie ogl\u0105da\u0142em si\u0119 za siebie.    \n Prashant Choubey: Wow, to niesamowita historia. A OLX, wielki punkt w twoim CV, sta\u0142 si\u0119 globalnym gigantem og\u0142osze\u0144 z ponad 350 milionami u\u017cytkownik\u00f3w w ponad 30 krajach. Opowiedz nam o strategii spaghetti na \u015bcianie, polegaj\u0105cej na jednoczesnym uruchomieniu w ponad 100 krajach. Jakie by\u0142y kluczowe lekcje z rynk\u00f3w, kt\u00f3re zawiod\u0142y, w por\u00f3wnaniu do tych, kt\u00f3re odnios\u0142y sukces?  \n Tak, wi\u0119c w 2005 roku poszed\u0142em zobaczy\u0107 Craigslist w USA i m\u00f3wi\u0119, hej, Craigslist jest \u015bwietny. Zapewnia us\u0142ug\u0119 publiczn\u0105 dla ludzko\u015bci, ale m\u00f3g\u0142by by\u0107 lepszy. Powiniene\u015b moderowa\u0107 tre\u015bci. Nie powinno by\u0107 spamu, oszustw, prostytucji. A przy okazji, g\u0142\u00f3wn\u0105 grup\u0105 docelow\u0105 s\u0105 kobiety.    \n To one s\u0105 g\u0142\u00f3wnymi decydentami we wszystkich zakupach domowych, prawda? Wybieraj\u0105 dom, w kt\u00f3rym mieszkasz, opiekunk\u0119, kt\u00f3r\u0105 zatrudniasz, samoch\u00f3d, kt\u00f3ry kupujesz. Wi\u0119c musisz stworzy\u0107 stron\u0119 przyjazn\u0105 kobietom. jeste\u015b dok\u0142adnym przeciwie\u0144stwem tego, ale on nie dba\u0142 o to. Nie chcia\u0142, \u017cebym to ja, i powiedzia\u0142em, zrobi\u0119 to za darmo, tak przy okazji.    \n Powiedzia\u0142em, pozw\u00f3l mi prowadzi\u0107 to za darmo. Nie chcia\u0142 mi na to pozwoli\u0107, wi\u0119c pomy\u015bla\u0142em, zobaczmy, czy mog\u0119 zbudowa\u0107 lepsz\u0105 wersj\u0119 Craigslista. Problem z rynkami, oczywi\u015bcie to, co kocham, to to, \u017ce maj\u0105 co\u015b, co nazywa si\u0119 efektami sieciowymi. Im wi\u0119cej kupuj\u0105cych, tym wi\u0119cej sprzedaj\u0105cych, a im wi\u0119cej sprzedaj\u0105cych, tym wi\u0119cej kupuj\u0105cych.   \n A wi\u0119c je\u015bli kto\u015b ju\u017c ma t\u0119 sie\u0107, jak Craigslist, prze\u0142amanie tego jest bardzo, bardzo trudne. Nie wiedzieli\u015bmy wi\u0119c, gdzie to zadzia\u0142a. Pomy\u015bleli\u015bmy wi\u0119c: Pomys\u0142 dzia\u0142a dobrze, \u0142atwo go zbudowa\u0107. Dlaczego nie uruchomi\u0107 go w stu krajach? Wydali\u015bmy 50 tysi\u0119cy w stu krajach na d\u0142ugi ogon SEM, BMW X3 czerwone, Delhi lub Mumbai, 30 000 mil, p\u0142acili\u015bmy grosz za klikni\u0119cie.    \n I idziemy do ludzi, kt\u00f3rzy maj\u0105 og\u0142oszenia, \u017ceby zobaczy\u0107, czy je wystawi\u0105. A potem patrzymy, czy mo\u017cemy dopasowa\u0107 poda\u017c do popytu i to naprawd\u0119 zadzia\u0142a\u0142o w dw\u00f3ch krajach, kt\u00f3rymi by\u0142y Pakistan i Portugalia, i dzia\u0142a\u0142o bardzo dobrze, ale troch\u0119 si\u0119 zgubi\u0142o w Indiach i Brazylii. Wi\u0119c przeszli\u015bmy ze stu kraj\u00f3w do czterech.  \n A potem stali\u015bmy si\u0119 bardzo duzi w tych czterech, a nast\u0119pnie zacz\u0119li\u015bmy wykorzystywa\u0107 zyski, szczeg\u00f3lnie z Brazylii, i rozszerzyli\u015bmy si\u0119 ze stu czterech z powrotem do trzydziestu. Teraz, odpowiadaj\u0105c na pytanie, dlaczego te zadzia\u0142a\u0142y, gdy inne nie, my\u015bl\u0119, \u017ce to kombinacja braku konkurencji, wi\u0119c nie by\u0142o du\u017cych, ustabilizowanych serwis\u00f3w og\u0142oszeniowych, kt\u00f3re by\u0142y du\u017ce. \n Mo\u017cliwo\u015b\u0107 kupowania tanich reklam. Wi\u0119c nie by\u0142o zbyt du\u017cej konkurencji w kupowaniu reklam na Google i Facebooku w tamtym czasie. I szczerze m\u00f3wi\u0105c, szcz\u0119\u015bcie. Wi\u0119c, wiesz, dlaczego Portugalia sta\u0142a si\u0119 tak du\u017ca, nie jest to bardzo jasne. My\u015bl\u0119, \u017ce mo\u017ce trafili\u015bmy w kulturowy zeitgeist, by\u0142o to super fajne. Ludzie zacz\u0119li tego u\u017cywa\u0107 i to wystrzeli\u0142o, ale gdy zobaczyli\u015bmy, \u017ce co\u015b dzia\u0142a, podwajali\u015bmy wysi\u0142ki i kontynuowali\u015bmy.     \n Tak, absolutnie. To ca\u0142kiem interesuj\u0105ce. I to nie jest bardzo og\u00f3lna strategia, kt\u00f3r\u0105 za\u0142o\u017cyciele stosuj\u0105. Okej, uruchomimy si\u0119 na wielu rynkach jednocze\u015bnie, a potem zobaczymy, kt\u00f3re dzia\u0142aj\u0105 i wejdziemy g\u0142\u0119biej na te rynki. To nie jest strategia, kt\u00f3ra jest zwykle stosowana. To by\u0142a twoja decyzja, \u017ceby to zrobi\u0107.    \n I czy mia\u0142e\u015b wsparcie VC w tym czasie, kiedy uruchamia\u0142e\u015b si\u0119 we wszystkich tych krajach i testowa\u0142e\u015b to? Tak. \n Fabrice Grinda: Zebra\u0142em 10 milion\u00f3w od VC. Ale to, co si\u0119 sta\u0142o, to moja poprzednia firma, Zingy. Rozwin\u0105\u0142em j\u0105 od zera do 200 milion\u00f3w w ci\u0105gu czterech lat, wi\u0119c to by\u0142o 1 5 5200 zyskowne, bez wsparcia VC.  \n Powiedzmy 2001, 2002. B\u0142aga\u0142em i prosi\u0142em VC, prosz\u0119, dajcie mi pieni\u0105dze. Umieram.   Zainwestowa\u0142em ka\u017cdy grosz, jaki mia\u0142em. Po\u017cyczy\u0142em sto tysi\u0119cy na moj\u0105 kart\u0119 kredytow\u0105. Przegapi\u0142em list\u0119 p\u0142ac 27 razy. Ale w 2001 roku \u017caden VC nie chcia\u0142 inwestowa\u0107 w technologi\u0119, internet by\u0142 martwy. Ale w ko\u0144cu, kiedy stali\u015bmy si\u0119 rentowni, ka\u017cdy VC powiedzia\u0142, chc\u0119 zainwestowa\u0107. \n I tak nie chcia\u0142em inwestowa\u0107, bo ju\u017c nie potrzebowa\u0142em pieni\u0119dzy. By\u0142em jak, gdzie byli\u015bcie trzy lata temu? I w ko\u0144cu sprzeda\u0142em firm\u0119 i to by\u0142 bardzo mi\u0142y exit. I tak wszyscy VC, kt\u00f3rzy przegapili inwestycj\u0119, byli jak, cokolwiek zrobisz nast\u0119pnie, popr\u0119 ci\u0119. I tak zebrali\u015bmy 10 milion\u00f3w przy wycenie 28 milion\u00f3w na podstawie PowerPointa.    \n przy uruchomieniu OLX, i dlatego 100 kraj\u00f3w, nawiasem m\u00f3wi\u0105c, razy 50 tys., to 5 milion\u00f3w, prawda? I tak mia\u0142em te 5 milion\u00f3w na wykonanie zada\u0144, \u017ceby zobaczy\u0107, gdzie to zadzia\u0142a. A pow\u00f3d, dla kt\u00f3rego to inna strategia, kt\u00f3rej u\u017cy\u0142em, ale zadzia\u0142a\u0142a tutaj, to fakt, \u017ce w przypadku og\u0142osze\u0144 trzeba dopasowa\u0107 poda\u017c i popyt, ale tak naprawd\u0119 nie zajmujemy si\u0119 p\u0142atno\u015bciami, wysy\u0142k\u0105 i logistyk\u0105, itd.  \n Wi\u0119c w pewnym sensie \u0142atwiej jest dzia\u0142a\u0107 globalnie. Facebook jest do\u015b\u0107 \u0142atwy do globalnego rozpowszechnienia, bo to ta sama platforma wsz\u0119dzie i w ka\u017cdym j\u0119zyku, podobnie jak Instagram czy TikTok. Ale to nie jest prawda, je\u015bli chcesz zbudowa\u0107 Ubera, potrzebujesz, albo Ol\u0119, czy cokolwiek innego, albo je\u015bli chcesz zbudowa\u0107 Zomato, potrzebujesz lokalnych dostaw, lokalnych restauracji.   \n To znaczy, wtedy potrzebujesz bardzo lokalnego zespo\u0142u. Nie mo\u017cesz tego zbudowa\u0107 w stu krajach. Wi\u0119c to zale\u017cy od pomys\u0142u, jaki mia\u0142e\u015b, ale tak, mia\u0142em pieni\u0105dze od VC. Stworzy\u0142em FOMO, wi\u0119c mia\u0142em 10 milion\u00f3w wsparcia od VC.   \n Prashant Choubey: Absolutnie, a Zingy to kolejna bardzo interesuj\u0105ca historia, kt\u00f3r\u0105 powinni\u015bmy om\u00f3wi\u0107, prawda? Wi\u0119c, po tym jak prawie zbankrutowa\u0142e\u015b z pierwszym startupem, zbudowa\u0142e\u015b Zingy do ponad 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w przychodu i sprzeda\u0142e\u015b go za 80 milion\u00f3w dolar\u00f3w w got\u00f3wce, tak? \n Co trzyma\u0142o ci\u0119 przy \u017cyciu podczas najciemniejszej fazy tej podr\u00f3\u017cy i jak doradzasz dzi\u015b za\u0142o\u017cycielom, kt\u00f3rzy balansuj\u0105 na kraw\u0119dzi przetrwania swoich startup\u00f3w?\n Fabrice Grinda: W pewnym sensie jest takie powiedzenie po francusku, kt\u00f3re m\u00f3wi, \u017ce nie mo\u017cna ogoli\u0107 jajka. Nie mia\u0142em nic do stracenia. Sto procent mojego maj\u0105tku by\u0142o w firmie.  \n Byli\u015bmy pozywani na prawo i lewo przez wytw\u00f3rnie p\u0142ytowe. Jestem jak, wiesz co? Kosztuje ci\u0119 wi\u0119cej pieni\u0119dzy, \u017ceby mnie zamkn\u0105\u0107, ni\u017c pozwoli\u0107 mi dzia\u0142a\u0107. A przy okazji, mog\u0119 ci zarobi\u0107 pieni\u0105dze. Te\u017c buduj\u0119 co\u015b, prawda? Nie robi\u0119 \u017cadnej z tych rzeczy dla pieni\u0119dzy.   \n Robi\u0119 te rzeczy, bo lubi\u0119 budowa\u0107, to m\u00f3j spos\u00f3b wyra\u017cania kreatywno\u015bci. My\u015bl\u0119, \u017ce to wszystko jest gr\u0105. My\u015bl\u0119, \u017ce \u017cycie jest gr\u0105 i my\u015bl\u0119, \u017ce budowanie startupu jest gr\u0105, i to jest gra, w kt\u00f3r\u0105 lubi\u0119 gra\u0107. I dop\u00f3ki czu\u0142em, \u017ce gra jest warta grania, warto by\u0142o kontynuowa\u0107, nawet je\u015bli nie wyp\u0142acali\u015bmy pensji, nawet je\u015bli sko\u0144czy\u0142y nam si\u0119 pieni\u0105dze, itd.    \n Mog\u0142em dostrzec tu potencja\u0142, prawda? To wielomiliardowa kategoria w innych krajach. Jest wiele powod\u00f3w, dla kt\u00f3rych my\u015bla\u0142em, \u017ce b\u0119dzie to du\u017ce, je\u015bli dobrze to zrealizujemy. S\u0105 momenty, kiedy trzeba przesta\u0107 gra\u0107 w gr\u0119, prawda? Je\u015bli wszech\u015bwiat m\u00f3wi ci, \u017ce to nie dzia\u0142a, nie ma dopasowania produktu do rynku.    \n Nie dojdziesz tam bez wzgl\u0119du na wszystko, wtedy oczywi\u015bcie chcesz i\u015b\u0107 dalej i zagra\u0107 w inn\u0105 gr\u0119.\n Prashant Choubey: Absolutnie. Wi\u0119c m\u00f3wisz, \u017ce Zingy by\u0142o bootstrapowane a\u017c do ponad 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w przychodu, tak? \n Fabrice Grinda: Zebra\u0142em 1,4 miliona, ale zbiera\u0142em po 10 tys. na raz. Spotyka\u0142em kogo\u015b, kto prosz\u0119, \u015bledzi\u0142 startup, lepiej dosta\u0107 10 tys. tu, 10 tys. tam, wyp\u0142aci\u0107 pensje, potem nie znalaz\u0142bym pieni\u0119dzy, nie wyp\u0142aci\u0142bym pensji, znalaz\u0142bym kolejne 20 tys., wyp\u0142aci\u0142bym pensje, itd. \n Wi\u0119c to by\u0142o, zebra\u0142em 1,4 miliona, ale to by\u0142a najbardziej skomplikowana zbi\u00f3rka w moim \u017cyciu, bo wszystko by\u0142o w transzach po 5 tys. \n Prashant Choubey: Rozumiem. I na jakim etapie to by\u0142o, czy to by\u0142 bardzo wczesny etap Zingy, kiedy to zebra\u0142e\u015b, czy p\u00f3\u017aniej? \n Fabrice Grinda: C\u00f3\u017c, powoli, najpierw w\u0142o\u017cy\u0142em ka\u017cdy ostatni grosz, jaki mia\u0142em, w firm\u0119.\n Mia\u0142em wi\u0119c 700 tys. plus 100 tys. na karcie kredytowej. Wi\u0119c najpierw w\u0142o\u017cy\u0142em 800 tys., potem zacz\u0105\u0142em zbiera\u0107 i znowu, a\u017c, wiesz, a\u017c sko\u0144czy\u0142y mi si\u0119 pieni\u0105dze, zasadniczo. \n Prashant Choubey: Okay. A potem w pewnym momencie po prostu przesta\u0142e\u015b zbiera\u0107 pieni\u0105dze na swoje biznesy. \n Fabrice Grinda: C\u00f3\u017c, w pewnym momencie jeste\u015b rentowny. Bycie rentownym jest wspania\u0142e. \n Jeste\u015b panem w\u0142asnego losu, prawda? Jak wszyscy ci za\u0142o\u017cyciele og\u0142aszaj\u0105cy: w\u0142a\u015bnie zebra\u0142em 100 milion\u00f3w przy wycenie 500 milion\u00f3w. To znaczy, to ego og\u0142asza. To nie przynosi ci \u017cadnych korzy\u015bci. To s\u0105 pieni\u0105dze z monopoly. Czego chcesz, to prawdziwe pieni\u0105dze, za kt\u00f3re m\u00f3g\u0142by\u015b kupi\u0107 kaw\u0119.     \n Ale masz pieni\u0105dze z monopoly. Czy kupisz za nie kaw\u0119, samoch\u00f3d czy dom? \n Prashant Choubey: Tak, absolutnie. Zingy si\u0119 wydarzy\u0142o. A potem wydarzy\u0142o si\u0119 OLX, powiedzia\u0142bym dwa sukcesy.   Racja. A potem zosta\u0142e\u015b inwestorem, za\u0142o\u017cy\u0142e\u015b FJ Labs, kt\u00f3re jest do\u015b\u0107 udane do dzi\u015b. I sta\u0142e\u015b si\u0119 niejako najbardziej poszukiwanym inwestorem w obszarze marketplace&#8217;\u00f3w, prawda?  \n Opowiedz nam wi\u0119c o tej inwestorskiej podr\u00f3\u017cy, jak to si\u0119 zacz\u0119\u0142o, jakie by\u0142y pierwsze inwestycje, kt\u00f3re zrobi\u0142e\u015b? Wiem, \u017ce w twoim portfolio s\u0105 te\u017c du\u017ce nazwiska, ale chcia\u0142bym us\u0142ysze\u0107 to od ciebie. \n Fabrice Grinda: Tak. Moja podr\u00f3\u017c inwestorska zacz\u0119\u0142a si\u0119 znacznie wcze\u015bniej. Kiedy budowa\u0142em m\u00f3j pierwszy startup w 1998 roku, kt\u00f3ry by\u0142 eBayem Francji, nazywa\u0142 si\u0119 Aucland. \n By\u0142em bardzo widocznym CEO internetowej firmy konsumenckiej. Wi\u0119c wielu innych za\u0142o\u017cycieli zacz\u0119\u0142o si\u0119 do mnie zg\u0142asza\u0107 i m\u00f3wi\u0107: Hej, czy m\u00f3g\u0142by\u015b pom\u00f3c, czy m\u00f3g\u0142by\u015b zainwestowa\u0107? I tak d\u0142ugo si\u0119 zastanawia\u0142em, czy powinienem by\u0107 anio\u0142em biznesu r\u00f3wnolegle do bycia CEO? Bo to odci\u0105ga uwag\u0119 od mojego g\u0142\u00f3wnego zadania jako Fabrice CEO. Ale ostatecznie argumentowa\u0142em sobie, okej, je\u015bli mog\u0119 wyartyku\u0142owa\u0107 wnioski dla innych, to czyni mnie lepszym za\u0142o\u017cycielem.    \n Je\u015bli mog\u0119 trzyma\u0107 r\u0119k\u0119 na pulsie rynku, jestem lepszym za\u0142o\u017cycielem. Wi\u0119c dop\u00f3ki to nie jest zbyt rozpraszaj\u0105ce. Wi\u0119c je\u015bli mog\u0119 zdecydowa\u0107 w ci\u0105gu godziny, czy inwestuj\u0119 czy nie, to jest w porz\u0105dku, zr\u00f3bmy to. I tak zacz\u0105\u0142em inwestowa\u0107 jako anio\u0142 biznesu ju\u017c w 1998 roku, na samym pocz\u0105tku mojej przedsi\u0119biorczej podr\u00f3\u017cy.   \n I tak do 2013 roku, kiedy odszed\u0142em z OLX, zrobi\u0142em ju\u017c 170 inwestycji. Mia\u0142em ju\u017c dziesi\u0105tki exit\u00f3w. Ju\u017c mi si\u0119 dobrze wiod\u0142o. Ju\u017c zainwestowa\u0142em w Alibab\u0119. Ju\u017c zainwestowa\u0142em w Barberal. Ju\u017c zainwestowa\u0142em w Delivery Hero. Ju\u017c sta\u0142em si\u0119 bardzo udanym anio\u0142em biznesu. Wi\u0119c kontynuowanie tego, tylko z wi\u0119ksz\u0105 umiej\u0119tno\u015bci\u0105, przysz\u0142o bardzo naturalnie.       \n Prashant Choubey: Absolutnie. I faktycznie, zosta\u0142e\u015b nazwany numerem jeden w\u015br\u00f3d anio\u0142\u00f3w biznesu na \u015bwiecie przez Forbes w pewnym momencie, prawda? Wi\u0119c jak my\u015blisz, jaka jest g\u0142\u00f3wna r\u00f3\u017cnica mi\u0119dzy byciem udanym operatorem a byciem udanym inwestorem? Jakie umiej\u0119tno\u015bci, twoim zdaniem, by\u0142y przeno\u015bne z bycia za\u0142o\u017cycielem do bycia teraz inwestorem?   \n Fabrice Grinda: C\u00f3\u017c, pierwsza rzecz to to, \u017ce nie do\u0142\u0105czy\u0142em do VC, \u017ceby moje transakcje by\u0142y bezpieczniejsze, prawda? Wi\u0119c w pewnym sensie buduj\u0119 startup, to to samo, definiowanie strategii, definiowanie kultury, zatrudnianie ludzi, pozyskiwanie kapita\u0142u od LP, co nie jest tak r\u00f3\u017cne od pozyskiwania pieni\u0119dzy od VC. Wi\u0119c wiele umiej\u0119tno\u015bci z budowania firmy jest przeno\u015bnych.  \n Teraz, oczywi\u015bcie praca jest inna. To os\u0105d. I dobra wiadomo\u015b\u0107 jest taka, \u017ce mia\u0142em ju\u017c tysi\u0105ce podej\u015b\u0107 do inwestowania, zanim zbudowa\u0142em firm\u0119 VC. Wi\u0119c to by\u0142o nie do powt\u00f3rzenia i nie ka\u017cdy operator jest dobrym inwestorem. I nie ka\u017cdy inwestor by\u0142 dobrym operatorem, ale w moim przypadku robi\u0142em obie te rzeczy od pocz\u0105tku i przysz\u0142o mi to do\u015b\u0107 naturalnie.     \n Teraz, \u015brednio powiedzia\u0142bym, \u017ce wol\u0119 by\u0107 operatorem ni\u017c inwestorem. Po prostu trudno jest uzasadni\u0107 koszt alternatywny czasu, bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce ju\u017c odnios\u0142em sukces. Pomys\u0142 musi mie\u0107 &#8211; mam potencja\u0142, \u017ceby by\u0107 ogromny, \u017ceby tylko znale\u017a\u0107 m\u00f3j czas. I uwa\u017cam, \u017ce jest du\u017co d\u017awigni w pracy z wieloma za\u0142o\u017cycielami.   \n Mog\u0119 wnie\u015b\u0107 wiele rzeczy, kt\u00f3rych si\u0119 nauczy\u0142em. Oni wykonuj\u0105 ci\u0119\u017ck\u0105 prac\u0119, a ja mog\u0119 pr\u00f3bowa\u0107 odzwierciedli\u0107 ich trajektori\u0119 i pom\u00f3c im w pozyskiwaniu funduszy i strategicznie, b\u0119d\u0105c doradc\u0105. I tak w pewnym sensie dotykam wielu wi\u0119cej ludzi i w znacznie bardziej rozproszony spos\u00f3b ni\u017c jako bezpo\u015bredni za\u0142o\u017cyciel, ale wydaje si\u0119 to w pewnym sensie bardziej skalowalne i jest te\u017c do\u015b\u0107 zgodne z moj\u0105 intelektualn\u0105 ciekawo\u015bci\u0105. Interesuje mnie rozwi\u0105zywanie problem\u00f3w \u015bwiata. A nie ma jednego problemu, jak zmiana klimatu, to nie jest jeden problem. To tysi\u0105ce problem\u00f3w. Nier\u00f3wno\u015b\u0107 szans to nie jeden problem. To tysi\u0105ce problem\u00f3w. A tysi\u0105ce za\u0142o\u017cycieli pr\u00f3buje \u015bledzi\u0107 podnisze tego.        \n I lubi\u0119 by\u0107 zaanga\u017cowany w rozwi\u0105zywanie wszystkich problem\u00f3w \u015bwiata.\n Prashant Choubey: Absolutnie. A marketplace to w pewnym sensie twoja specjalno\u015b\u0107, twoja ekspertyza, prawda? Wi\u0119c jaki jest tw\u00f3j konkretny framework do oceny mo\u017cliwo\u015bci marketplace&#8217;\u00f3w i jak on ewoluowa\u0142?  \n Fabrice Grinda: S\u0105 cztery rzeczy, na kt\u00f3re patrz\u0119 przy inwestowaniu, konkretnie przy rozwa\u017caniu inwestycji w startupy.\n Pierwsz\u0105 jest zesp\u00f3\u0142, ka\u017cdy VC m\u00f3wi, \u017ce inwestuje tylko w nadzwyczajnych ludzi. Teraz dla mnie nadzwyczajni ludzie to kto\u015b, kto jest zar\u00f3wno wizjonerem, elokwentnym sprzedawc\u0105, ale tak\u017ce wie, jak wykonywa\u0107 zadania. Wi\u0119c diagram Venna przeci\u0119cia ludzi, kt\u00f3rzy wiedz\u0105, jak wykonywa\u0107 zadania i s\u0105 wizjonerskimi sprzedawcami.   Po drugie, czy podoba mi si\u0119 ten biznes?\n Teraz, czy lubi\u0119 biznes jako kombinacj\u0119 ca\u0142kowitego adresowalnego rozmiaru rynku i ekonomiki jednostkowej? Jak szybko odzyskujesz na podstawie mar\u017cy kontrybucyjnej w pe\u0142ni obci\u0105\u017cony koszt pozyskania klienta. Jaki jest tw\u00f3j LTV do CAC po 18 miesi\u0105cach, 36 miesi\u0105cach, itd. I tam. Ca\u0142kiem dobrze. Mam do\u015b\u0107 dobre wyczucie, jakiego rodzaju metryk szukam w zakresie wzrostu GMV na r\u00f3\u017cnych etapach, efektywnej stawki prowizji, mar\u017cy, itd.      \n R\u00f3\u017cni si\u0119 to szczerze m\u00f3wi\u0105c w zale\u017cno\u015bci od bran\u017cy, ale oczywi\u015bcie mamy wszystkie metryki, kt\u00f3rych szukamy. W rzeczywisto\u015bci opublikowa\u0142em je na moim blogu. Numer trzy &#8211; czy wycena jest rozs\u0105dna? My\u015bl\u0119, \u017ce jest tania. Nie jest ca\u0142kiem rozs\u0105dna w \u015bwietle trakcji, zespo\u0142u, mo\u017cliwo\u015bci. A potem numer cztery, czy lubi\u0119 tez\u0119, kt\u00f3ra jest zgodna z moj\u0105 wizj\u0105 tego, dok\u0105d zmierza przysz\u0142o\u015b\u0107 \u015bwiata w zakresie przysz\u0142o\u015bci mobilno\u015bci, przysz\u0142o\u015bci \u017cywno\u015bci, przysz\u0142o\u015bci nieruchomo\u015bci, itd., itd.?     \n Prashant Choubey: Tak, absolutnie. A z ponad 355 exitami z twojego portfolio i 39-procentowym IRR, czy mo\u017cesz podzieli\u0107 si\u0119 rozpoznawaniem wzorc\u00f3w dotycz\u0105cych tego, co odr\u00f3\u017cnia firmy, kt\u00f3re osi\u0105gaj\u0105 znacz\u0105ce exity, od tych, kt\u00f3re tego nie robi\u0105? \n Fabrice Grinda: Firmy upadaj\u0105 z wielu powod\u00f3w. Numer jeden to brak znalezienia product market fit. \n Wi\u0119c pomys\u0142, albo znajduj\u0105 product market fit, kt\u00f3ry trwa tylko przez pewien czas, a potem ju\u017c si\u0119 nie skaluje. I tak mo\u017ce mia\u0142e\u015b kana\u0142 pozyskiwania klient\u00f3w, kt\u00f3ry dzia\u0142a\u0142 do 10 milion\u00f3w lub 100 milion\u00f3w, ale nie idzie dalej. I dlatego nie mo\u017cesz skalowa\u0107 przy rentownych jednostkowych ekonomiach, to jest pow\u00f3d numer jeden, nie znajdujesz product market fit.  \n Pow\u00f3d numer dwa, je\u015bli masz wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cyciela, masz wi\u0119ksze szanse na sukces. Ale je\u015bli k\u0142\u00f3cisz si\u0119 ze swoim wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem, poniesiesz pora\u017ck\u0119. A numer trzy, zbieranie zbyt du\u017cych pieni\u0119dzy po zbyt wysokiej cenie, prawda? Zw\u0142aszcza pierwszy za\u0142o\u017cyciel, jeste\u015b kuszony, aby przyj\u0105\u0107 najwy\u017csz\u0105 wycen\u0119, zebra\u0107 najwi\u0119cej kapita\u0142u.   \n Ale je\u015bli zbierzesz zbyt du\u017co kapita\u0142u i nie doro\u015bniesz do wyceny, bo nie chcesz robi\u0107 anti-dilution, nie chcesz robi\u0107 down round. To zabije firm\u0119. I tak osiem os\u00f3b, kt\u00f3re tego unikaj\u0105, oczywi\u015bcie znajduj\u0105 product market fit. Dogaduj\u0105 si\u0119 ze swoimi wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielami i zbieraj\u0105 odpowiedni\u0105 ilo\u015b\u0107 pieni\u0119dzy na odpowiednich warunkach, co pozwala im nadal skalowa\u0107 kategorie, kt\u00f3re s\u0105 wystarczaj\u0105co du\u017ce, z dobr\u0105 ekonomi\u0105 jednostkow\u0105, aby tam dotrze\u0107.   \n Teraz jest element szcz\u0119\u015bcia, nigdy nie wiesz z g\u00f3ry, czy pomys\u0142, kt\u00f3ry masz, oka\u017ce si\u0119 znacznie wi\u0119kszy, ni\u017c my\u015blisz, prawda? Airbnb to by\u0142y dmuchane materace w salonach ludzi. Brzmia\u0142o jak ma\u0142y pomys\u0142, ale oni go dopracowali, sta\u0142 si\u0119 znacznie wi\u0119kszym pomys\u0142em.  \n Prashant Choubey: Absolutnie. I wiem, \u017ce FJ Labs publikuje w\u0142asne raporty, regularnie o tym, jakie s\u0105 warunki rynkowe i tak dalej. Wi\u0119c czy mo\u017cesz nam powiedzie\u0107, jak patrzysz na rynek marketplace&#8217;\u00f3w w tej chwili? Jako inwestor, jak patrzysz na wzrost lub spadek wycen? Jak \u0142atwo jest zbudowa\u0107 taki marketplace lub jakie wyzwania widzisz w tej chwili?    \n Fabrice Grinda: Wi\u0119c nigdy nie by\u0142o \u0142atwiej zbudowa\u0107 marketplace, teraz masz dost\u0119pne narz\u0119dzia low-code i no-code AI. \u0141atwiej jest zbudowa\u0107 ca\u0142y stos, \u0142atwiej pozyska\u0107 klient\u00f3w, \u0142atwiej zintegrowa\u0107 AI do t\u0142umaczenia ofert, automatycznego tworzenia zdj\u0119\u0107, tytu\u0142\u00f3w, opis\u00f3w, kategorii i sugerowania cen. \n Mo\u017cna wi\u0119c robi\u0107 wiele ciekawych rzeczy z marketplace&#8217;ami. I jest jeszcze wiele marketplace&#8217;\u00f3w do zbudowania. Oczywi\u015bcie, je\u015bli chodzi o stron\u0119 konsumenck\u0105, wiele ju\u017c zrobiono. Mamy Flipkart, Zomato, Ola, Airbnb. Ale je\u015bli chodzi o sektor B2B, zrobiono bardzo niewiele, prawda?    \n Je\u015bli chcesz kupi\u0107 produkty petrochemiczne, nie ma strony, gdzie mo\u017cesz zobaczy\u0107 list\u0119 dost\u0119pnych produkt\u00f3w. Nie ma po\u0142\u0105czenia z fabryk\u0105, by zrozumie\u0107 op\u00f3\u017anienia produkcyjne i moce produkcyjne. Nie ma zamawiania online, p\u0142atno\u015bci online. Nie ma \u015bledzenia zam\u00f3wie\u0144. Nie ma finansowania.    \n I to dzieje si\u0119 w ka\u017cdej bran\u017cy i w ka\u017cdym sektorze. Podobnie, je\u015bli pomy\u015blisz o wszystkich ma\u0142ych sklepikach i M\u015aP, wszystko jest robione na papierze, nikt tak naprawd\u0119 nie zautomatyzowa\u0142 tego. Istniej\u0105 ogromne mo\u017cliwo\u015bci w marketplace&#8217;ach B2B, zar\u00f3wno dla du\u017cych przedsi\u0119biorstw, jak i dla M\u015aP.  \n Je\u015bli chodzi o trendy, obecnie w venture capital wszystko kr\u0119ci si\u0119 wok\u00f3\u0142 AI. Wszyscy VC jak lemingi chc\u0105 inwestowa\u0107 tylko w AI. My\u015bl\u0119, \u017ce 75% inwestycji w pierwszej po\u0142owie roku dotyczy\u0142o AI, 95% partii YC to AI, wszystko kr\u0119ci si\u0119 wok\u00f3\u0142 AI. I wyra\u017anie mamy do czynienia z ba\u0144k\u0105 AI.    \n AI zmieni \u015bwiat w bardziej znacz\u0105cy spos\u00f3b, ni\u017c si\u0119 spodziewamy, ale zajmie to du\u017co wi\u0119cej czasu, ni\u017c ludzie my\u015bl\u0105. I po drodze b\u0119dzie wiele upad\u0142ych firm, bo zbyt wiele os\u00f3b robi to samo i pozyskuje fundusze po wy\u017cszych cenach. W rezultacie marketplace&#8217;y s\u0105 troch\u0119 zapomniane, wyceny s\u0105 bardzo rozs\u0105dne. \n Wr\u00f3ci\u0142y mniej wi\u0119cej do poziomu z 2019 roku. Ale co ciekawe, my\u015bl\u0119, \u017ce marketplace&#8217;y to sprytniejszy spos\u00f3b na gr\u0119, prawda? Mo\u017cesz zainwestowa\u0107 w jeden z LLM-\u00f3w i walczy\u0107 w grze kr\u00f3l\u00f3w, potrzebuj\u0105c setek milion\u00f3w kapita\u0142u, a nawet wczesni zwyci\u0119zcy jak Anthropic czy Cohere mog\u0105 nie by\u0107 d\u0142ugoterminowymi zwyci\u0119zcami, gdy GPT zacznie wydawa\u0107 narz\u0119dzia deweloperskie, a GitHub ma Copilota.   \n My\u015bl\u0119 wi\u0119c, \u017ce b\u0119dzie tam wiele ofiar, ale wyobra\u017a sobie, \u017ce inwestujesz w marketplace, a potem u\u017cywasz AI, aby znacznie zwi\u0119kszy\u0107 jego efektywno\u015b\u0107. Ulepszasz proces tworzenia ofert. Ulepszasz system obs\u0142ugi klienta. Ulepszasz proces zakupowy. My\u015bl\u0119, \u017ce zastosowana AI to prawdopodobnie lepszy spos\u00f3b na gr\u0119, i grasz przy bardziej rozs\u0105dnych wycenach.    \n Ale jako za\u0142o\u017cyciel trudniej jest pozyska\u0107 fundusze na marketplace&#8217;y, zw\u0142aszcza B2B, ni\u017c na AI. W rezultacie musisz zebra\u0107 wystarczaj\u0105co du\u017co pieni\u0119dzy, aby dotrze\u0107 do nast\u0119pnego etapu, a wyceny s\u0105 bardziej rozs\u0105dne, co oznacza r\u00f3wnie\u017c, \u017ce jeste\u015b mniej nara\u017cony na pora\u017ck\u0119, bo nie doros\u0142e\u015b do swojej wyceny. \n Prashant Choubey: Absolutnie. To bardzo ciekawe. A czy uwa\u017casz, \u017ce marketplace&#8217;y r\u00f3wnie\u017c b\u0119d\u0105 ewoluowa\u0107 wraz z nadej\u015bciem AI, poniewa\u017c teraz zachowania zakupowe ludzi r\u00f3wnie\u017c si\u0119 zmieniaj\u0105? Wcze\u015bniej szli bezpo\u015brednio do wspomnianych marketplace&#8217;\u00f3w. Wspomnia\u0142e\u015b o Flipkart czy Amazon, szli tam, szukali tego, czego chcieli i to kupowali.    \n Ale teraz co si\u0119 dzieje, to najpierw szukaj\u0105 w LLM-ach, jaka by\u0142aby najlepsza marka do kupienia i co spe\u0142nia ich&#8230;\n Fabrice Grinda: To w\u0142a\u015bciwie nie jest prawda, to co w\u0142a\u015bnie powiedzia\u0142e\u015b.\n Prashant choubey: Okay.\n Fabrice Grinda: Istniej\u0105 trzy zachowania zakupowe na marketplace&#8217;ach. Pierwsze: je\u015bli dok\u0142adnie wiesz, czego szukasz, po prostu idziesz do Google. Je\u015bli idziesz do Flipkart lub Amazon i po prostu to wpisujesz, boom, masz to.  \n Nie ma powodu, by u\u017cywa\u0107 tam LLM. I wielu ludzi czasami dok\u0142adnie wie, czego szuka. To jedna du\u017ca kategoria wyszukiwa\u0144. Po drugie, wielu ludzi przegl\u0105da\u0142oby oferty dla rozrywki. Je\u015bli idziesz na OLX, zazwyczaj nie wiesz, czego szukasz. Po prostu przegl\u0105dasz oferty.     \n To jak window shopping i czasami znajdujesz co\u015b, co potem kupujesz. LLM-y nie odgrywaj\u0105 tu roli, bo nie ma nic do usprawnienia. Teraz LLM-y odgrywaj\u0105 rol\u0119 w przemy\u015blanych zakupach. Oh, przeprowadzam si\u0119 do Delhi, ale nie znam dzielnic. To jest m\u00f3j bud\u017cet.    \n Potrzebuj\u0119 tylu sypialni. Co polecasz? Jakie s\u0105 kompromisy? Albo chc\u0119 kupi\u0107 nowy samoch\u00f3d, ale nie wiem, to s\u0105 moje potrzeby. Co by\u015b poleci\u0142? LLM-y odgrywaj\u0105 rol\u0119, ale nawet wtedy nie jest oczywiste, \u017ce ko\u0144czy si\u0119 to na czacie GPT, a nie na Carvana, Carvana ma wszystkie informacje o ka\u017cdym samochodzie, Amazon uruchomi\u0142 co\u015b o nazwie Rufus.     \n I je\u015bli chcesz zapyta\u0107 Rufusa, kt\u00f3re buty do biegania kupi\u0107 czy cokolwiek, jest w tym naprawd\u0119 dobry. Wi\u0119c to nie jest, nawet wtedy, oczywiste. Je\u015bli spojrz\u0119 na marketplace&#8217;y, w kt\u00f3re inwestujemy, ile ruchu pochodzi z LLM-\u00f3w, to jest male\u0144kie, male\u0144kie, male\u0144kie. To 1%, nawet nie. Czy ro\u015bnie? Pewnie, ale bardziej odbiera udzia\u0142 Google&#8217;owi ni\u017c marketplace&#8217;om.      \n Wi\u0119c nie s\u0105dz\u0119, \u017ceby zak\u0142\u00f3ca\u0142y marketplace&#8217;y, kt\u00f3re s\u0105 zwyci\u0119zcami bior\u0105cymi wi\u0119kszo\u015b\u0107. Zajmuj\u0105 si\u0119 realizacj\u0105, obs\u0142ug\u0105 klienta, maj\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 itd. Wi\u0119c udzia\u0142 w portfelu, kt\u00f3ry moim zdaniem LLM-y mog\u0105 przechwyci\u0107, to nie wi\u0119cej ni\u017c udzia\u0142, kt\u00f3ry przechwytuje Google.  \n Prashant choubey: Rozumiem. Tak. Dzi\u0119ki za podzielenie si\u0119 tym. I wspomnia\u0142e\u015b, \u017ce zidentyfikowa\u0142e\u015b, i\u017c marketplace&#8217;y B2B s\u0105 wci\u0105\u017c we wczesnych stadiach, prawda? Co sprawia, \u017ce marketplace&#8217;y B2B s\u0105 szczeg\u00f3lnie atrakcyjne teraz? I czym r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 od marketplace&#8217;\u00f3w B2C?   \n Fabrice Grinda: Powodem, dla kt\u00f3rego s\u0105 teraz atrakcyjne, jest zmiana pokoleniowa, gdzie ludzie, kt\u00f3rzy nimi zarz\u0105dzali lub zarz\u0105dzaj\u0105 RFP w firmie chemicznej, byli w wieku sze\u015b\u0107dziesi\u0119ciu i siedemdziesi\u0119ciu lat i przechodz\u0105 na emerytur\u0119, a zast\u0119puj\u0105 ich millenialsi. To samo dzieje si\u0119 w M\u015aP. W\u0142a\u015bciciele tych M\u015aP przechodz\u0105 na emerytur\u0119. Ich dzieci nie przejmuj\u0105 firm. Sprzedaj\u0105 je private equity.    \n I ci nowi ludzie wol\u0105 korzysta\u0107 z narz\u0119dzi online i RFP, i staraj\u0105 si\u0119 je uczyni\u0107 bardziej efektywnymi. Wi\u0119c kiedy private equity kupuje pralnie, oczywi\u015bcie staraj\u0105 si\u0119 wprowadzi\u0107 jak najwi\u0119cej narz\u0119dzi, aby uczyni\u0107 je jak najbardziej efektywnymi, czy to oprogramowanie do zarz\u0105dzania zapasami, czy zarz\u0105dzania flot\u0105 dostaw itp., kt\u00f3rych kto\u015b w wieku 70 czy 60 lat nie u\u017cywa\u0142.  \n Wi\u0119c jest bardzo dobry pow\u00f3d 'dlaczego teraz&#8217;. R\u00f3\u017cnica w por\u00f3wnaniu z tymi skierowanymi do konsument\u00f3w polega na tym, \u017ce wielu ludzi, kt\u00f3rzy nimi zarz\u0105dzaj\u0105, zazwyczaj pochodzi z bran\u017cy. Bo je\u015bli musisz stworzy\u0107 zmian\u0119 zachowania, potrzebujesz, aby Dow Chemical zmieni\u0142 spos\u00f3b, w jaki kupuje lub sprzedaje swoje produkty petrochemiczne, pomaga, je\u015bli by\u0142e\u015b w bran\u017cy i mo\u017cesz p\u00f3j\u015b\u0107 porozmawia\u0107 z CEO i powiedzie\u0107: 'Hej, stworzy\u0142em to, powiniene\u015b definitywnie tego u\u017cy\u0107&#8217;.  \n To zaoszcz\u0119dzi ci du\u017co pieni\u0119dzy, w przeciwie\u0144stwie do sytuacji, gdyby\u015b by\u0142 23-letnim absolwentem Stanforda, prawda? Wi\u0119c profil to bardziej 40-latek, 45-latek, kt\u00f3ry pochodzi z bran\u017cy. \n Prashant choubey: Rozumiem. Tak. Dzi\u0119ki za podzielenie si\u0119 tym. To zdecydowanie ciekawa perspektywa. A jak AI fundamentalnie zmienia obronno\u015b\u0107 marketplace&#8217;\u00f3w i efekty sieciowe? \n Czy tradycyjne modele staj\u0105 si\u0119 mniej warto\u015bciowe teraz, czy to wci\u0105\u017c to samo?\n Fabrice Grinda: Nie, to wci\u0105\u017c to samo. Wci\u0105\u017c zwyci\u0119zca bierze wi\u0119kszo\u015b\u0107. I je\u015bli masz p\u0142ynno\u015b\u0107, nie tracisz p\u0142ynno\u015bci. Je\u015bli ju\u017c, AI czyni ci\u0119 jeszcze silniejszym, bo co ja&#8230; wi\u0119c pozw\u00f3l, \u017ce podam ci przyk\u0142ad. Jeste\u015bmy inwestorami w marketplace mody w Europie o nazwie Vinted.    \n Radz\u0105 sobie \u015bwietnie. Maj\u0105 oko\u0142o 10 miliard\u00f3w GMV, miliard przychod\u00f3w netto, s\u0105 super rentowni. I tak, ju\u017c byli zwyci\u0119zcami lub byli liderami w ka\u017cdym z kraj\u00f3w, w kt\u00f3rych dzia\u0142ali. Potem dodali AI do t\u0142umaczenia ofert mi\u0119dzy, powiedzmy, polskim a niemieckim i francuskim.   \n Wi\u0119c masz wi\u0119cej ofert w ka\u017cdym kraju. Potem przet\u0142umaczyli rozmowy mi\u0119dzy kupuj\u0105cymi a sprzedaj\u0105cymi. Wi\u0119c mo\u017cesz by\u0107 we Francji, ale rozmawiasz ze sprzedawc\u0105 z Litwy. Nawet tego nie zauwa\u017casz. Zintegrowali p\u0142atno\u015bci i wysy\u0142k\u0119, potem obni\u017cyli koszty obs\u0142ugi klienta, automatyzuj\u0105c j\u0105, nast\u0119pnie zautomatyzowali proces tworzenia ofert.     \n Wi\u0119c mo\u017cesz zrobi\u0107 zdj\u0119cie, a ono powie ci, to jest tytu\u0142 przedmiotu, opis, kategoria, cena. Wi\u0119c to upraszcza. Wi\u0119c wska\u017anik wizyt do ofert ro\u015bnie. Wska\u017anik wizyt do zakup\u00f3w ro\u015bnie, a koszty transakcji spadaj\u0105. Wi\u0119c to czyni ich o wiele bardziej efektywnymi. I sprawia, \u017ce zwyci\u0119zcy wygrywaj\u0105 jeszcze bardziej.     \n O ile to adoptuj\u0105, prawda? Wi\u0119c je\u015bli jeste\u015b staromodnym graczem, podejrzewam, \u017ce nie by\u0142e\u015b pierwszym, kt\u00f3ry adoptowa\u0142 AI, ale szybko dzia\u0142aj\u0105ce marketplace&#8217;y transakcyjne by\u0142y w tym bardzo dobre. \n Prashant choubey: Absolutnie. Tak. To bardzo ciekawe, jak marketplace&#8217;y wykorzystuj\u0105 AI, aby sta\u0107 si\u0119 bardziej efektywnymi i usprawni\u0107 swoje wewn\u0119trzne procesy, prawda?\n Inwestuj\u0105c wcze\u015bnie w firmy takie jak Alibaba, Airbnb i Flexport, wszystkie teraz ogromne firmy, prawda? Co w nich zobaczy\u0142e\u015b, czego inni nie dostrzegli na tych wczesnych etapach? \n Fabrice Grinda: To by\u0142o r\u00f3\u017cne w przypadku ka\u017cdej z nich. Pojecha\u0142em studiowa\u0107 na Uniwersytecie Peki\u0144skim w 94 roku. Nauczy\u0142em si\u0119 mandary\u0144skiego i kiedy uruchomi\u0142em moj\u0105 pierwsz\u0105 firm\u0119, Aucland, kryptonim to by\u0142o Alibaba, wi\u0119c pr\u00f3bowa\u0142em kupi\u0107 domen\u0119 Alibaba.com od Jacka Ma, kt\u00f3ry oczywi\u015bcie odm\u00f3wi\u0142.   \n Nie wiedzia\u0142em, kim on jest, i zawsze \u015bledzi\u0142em Jacka i Taobao z daleka. Wi\u0119c kiedy pojawi\u0142a si\u0119 okazja w 2009 lub 2010, 2011 roku, aby kupi\u0107 troch\u0119 akcji, by\u0142o do\u015b\u0107 oczywiste, \u017ce mieli co\u015b magicznego. W\u0142a\u015bnie w\u0142\u0105czyli monetyzacj\u0119. Inwestycja mia\u0142a sens. Flexport, Brian to supergwiazda, a pomys\u0142 naprawienia mi\u0119dzynarodowej logistyki, kt\u00f3ra jest prawdziwie now\u0105 kategori\u0105, mia\u0142 du\u017cy sens i uczynienie jej bardziej efektywn\u0105.    \n Wi\u0119c marketplace B2B par excellence. A jaka by\u0142a ta druga firma, kt\u00f3r\u0105 wspomnia\u0142e\u015b? \n Prashant choubey: Tak, Airbnb.  Tak. I\n Fabrice Grinda: Airbnb, Airbnb bardzo szybko zda\u0142em sobie spraw\u0119, \u017ce maj\u0105 globalne efekty sieciowe, poniewa\u017c ludzie podr\u00f3\u017cowali mi\u0119dzynarodowo. I tak, kiedy wygrywali w jednym kraju, zaczynali wygrywa\u0107 w innych. I pokocha\u0142em to.  \n By\u0142em u\u017cytkownikiem Airbnb bardzo wcze\u015bnie i power userem. Wynajmowa\u0142em w\u0142asne miejsca. Wynajmowa\u0142em miejsca tam. Mieszka\u0142em w Airbnb przez trzy lata. W 2012 roku. Kiedy odda\u0142em wszystkie swoje rzeczy na cele charytatywne, mieszka\u0142em w Airbnb od 2012 do 2015 roku. Wi\u0119c by\u0142em power userem. Wi\u0119c by\u0142o dla mnie oczywiste, \u017ce musz\u0119 zainwestowa\u0107.       \n Prashant Choubey: Absolutnie. Niesamowite historie, prawda? Inwestujesz w transgraniczne marketplace&#8217;y i live commerce jako kluczowe trendy na 2025 rok. Dlaczego uwa\u017casz, \u017ce te konkretne obszary zobacz\u0105 prze\u0142omowe momenty w\u0142a\u015bnie teraz?   \n Fabrice Grinda: Zachodzi du\u017ca zmiana geopolityczna, prawda? Gdzie ludzie b\u0119d\u0105 musieli si\u0119 przenie\u015b\u0107 z powodu zimnej wojny dwa mi\u0119dzy Rosj\u0105, Chinami, Iranem, Kore\u0105 P\u00f3\u0142nocn\u0105 z jednej strony, a Zachodem z drugiej, ludzie musz\u0105 przenie\u015b\u0107 swoje \u0142a\u0144cuchy dostaw z Chin. \n I tak wyra\u017anie jest trend w kierunku tego, co nazwa\u0142em friend shoring, przenoszenie \u0142a\u0144cucha dostaw z Chin, g\u0142\u00f3wnie do Indii, i tak zainwestowa\u0142em w firmy w Indiach, kt\u00f3re pr\u00f3buj\u0105 eksportowa\u0107 i kt\u00f3re pomagaj\u0105 dostarcza\u0107 zapasy mi\u0119dzynarodowym firmom, szczeg\u00f3lnie w Europie i USA.\n Ziod jest przyk\u0142adem tego dla odzie\u017cy. Oni zajmuj\u0105 si\u0119 RFQ, bo oczywi\u015bcie ma\u0142y przedsi\u0119biorca, kt\u00f3ry pr\u00f3buje po prostu produkowa\u0107 odzie\u017c, nie bardzo wie, jak rozmawia\u0107 z Zar\u0105 i H&amp;M i odpowiada\u0107 na RFQ oraz zajmowa\u0107 si\u0119 c\u0142ami, wysy\u0142k\u0105 i wycen\u0105. I tak Ziod zrobi to wszystko za nich i zdob\u0119dzie dla nich du\u017ce zam\u00f3wienia.  \n A potem musz\u0105 tylko znale\u017a\u0107 producenta. To jest przyk\u0142ad transgranicznych rynk\u00f3w, w kt\u00f3rych Indie s\u0105 dzi\u015b miejscem doskona\u0142o\u015bci w zakupach. \n Prashant Choubey: Absolutnie. A co z handlem na \u017cywo? \n Fabrice Grinda: Handel na \u017cywo jest znacznie wi\u0119kszy w Chinach ni\u017c w reszcie \u015bwiata.\n G\u0142\u00f3wnie dlatego, \u017ce jest promowany przez g\u0142\u00f3wne platformy. Taobao Live stanowi oko\u0142o 25 procent handlu na Taobao. A w USA, Amazon i eBay nigdy nie wprowadzi\u0142y handlu na \u017cywo w znacz\u0105cy spos\u00f3b. W rezultacie zosta\u0142 on przej\u0119ty przez What Not w niekt\u00f3rych kategoriach. Ale teraz widzimy wi\u0119cej przypadk\u00f3w jego zastosowania.    \n Zainwestowali\u015bmy w firm\u0119 o nazwie Palm Street, kt\u00f3ra sprzedaje rzadkie ro\u015bliny poprzez handel na \u017cywo, poniewa\u017c ma to sens, \u017ce kupujesz rzadkie ro\u015bliny. Jest historia z nimi zwi\u0105zana, jak si\u0119 nimi opiekowa\u0107, sk\u0105d pochodz\u0105 itp., poprzez to medium. Widzimy wi\u0119c te ma\u0142e firmy, kt\u00f3re robi\u0105 dwa transmisje na \u017cywo tygodniowo.  \n I ko\u0144czy si\u0119 to sprzeda\u017c\u0105 oko\u0142o 10 000 miesi\u0119cznie podczas transmisji na \u017cywo. Wi\u0119c radz\u0105 sobie naprawd\u0119, naprawd\u0119 dobrze. I tak dzieje si\u0119 to w coraz wi\u0119kszej liczbie bran\u017c, powoli, krok po kroku.  \n Prashant Choubey: Absolutnie. Tak. To, co obserwuj\u0119, to fakt, \u017ce r\u00f3\u017cne kraje lub regiony na \u015bwiecie maj\u0105 r\u00f3\u017cne trendy w zakresie rynk\u00f3w lub handlu. Wiesz, jak ich zakupy r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 w zale\u017cno\u015bci od regionu, z kt\u00f3rego pochodz\u0105. \n Racja. I masz ten globalny zakres w swojej dzia\u0142alno\u015bci inwestycyjnej, kt\u00f3ry pozwala ci dostrzec te trendy w jednym regionie. I mo\u017cesz powiedzie\u0107, \u017ce widzisz, \u017ce okej, mo\u017ce to si\u0119 powt\u00f3rzy w innych regionach. I idziesz inwestowa\u0107 wcze\u015bnie w te firmy. Czy to prawid\u0142owa ocena tego, jak to robisz?   \n Fabrice Grinda: Tak, to jeden ze sposob\u00f3w, w jaki to robimy. Widzimy trend w kraju i m\u00f3wimy: Oh, to interesuj\u0105ce. Je\u015bli dzia\u0142a gdzie\u015b, prawdopodobnie zadzia\u0142a gdzie\u015b indziej. Zobaczmy, czy jest odpowiednik w innym kraju. To nie jest, powiedzia\u0142bym, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 tego, w co inwestujemy, to bardziej innowacja modelu biznesowego.    \n Dodawanie nowych warstw nowych r\u00f3\u017cnych podej\u015b\u0107 do projektowania marketplace&#8217;\u00f3w lub modeli biznesowych lub AI. Robimy troch\u0119 mi\u0119dzynarodowego arbitra\u017cu. M\u00f3wimy: Oh, live commerce dzia\u0142a tutaj. Zr\u00f3bmy to gdzie indziej, chocia\u017c to nie jest du\u017ca cz\u0119\u015b\u0107 tego, co robimy.   \n Prashant Choubey: Rozumiem. Tak. Po prostu my\u015bla\u0142em, \u017ce to by\u0142 temat, poniewa\u017c nawet OLX, by\u0142 Craigslist, kt\u00f3ry by\u0142 do tego podobny.\n A potem zobaczy\u0142e\u015b, \u017ce okej, s\u0105 inne rynki, kt\u00f3re nie s\u0105 wykorzystywane przez innych graczy. I by\u0142a tam okazja. \n Fabrice Grinda: Tak. To zdecydowanie by\u0142 wtedy temat. Ale teraz wi\u0119kszo\u015b\u0107 naszych inwestycji jest w USA, prawda? A w USA musisz innowowa\u0107. Nie ma mo\u017cliwo\u015bci kopiowania.   \n Wi\u0119kszo\u015b\u0107 rzeczy, w kt\u00f3re inwestujemy w tych dniach, to nowe innowacje, nowe modele biznesowe, nowe podej\u015bcia.\n Prashant Choubey: To interesuj\u0105ce. Co\u015b, co jest interesuj\u0105ce w rynkach, to to, \u017ce maj\u0105 punkt prze\u0142omowy, gdzie w pocz\u0105tkowych dniach niezwykle trudno jest zbudowa\u0107 rynek, poniewa\u017c s\u0105 dwie strony r\u00f3wnania. \n Co najmniej dwie, mo\u017ce by\u0107 wi\u0119cej. A potem sprowadzasz obie te strony na platform\u0119 i anga\u017cujesz je w znacz\u0105cy spos\u00f3b, tak aby obie strony czerpa\u0142y warto\u015b\u0107 z platformy, prawda? I pocz\u0105tkowo jest to niezwykle trudne, problem kury i jajka, jak wiesz, prawda? Ale po pewnym czasie osi\u0105ga punkt prze\u0142omowy i zaczyna \u017cy\u0107 w\u0142asnym \u017cyciem, a potem nazwijmy to PMF lub co\u015b w tym rodzaju. Ale od tego momentu eksploduje, wi\u0119c jak za\u0142o\u017cyciele, kt\u00f3rzy s\u0105 we wczesnych etapach rozwi\u0105zywania tego problemu kury i jajka, rozpoczynaj\u0105c t\u0119 platform\u0119 i wprowadzaj\u0105c nowych ludzi. Jakie jest idealne podej\u015bcie GTM dla nich, kt\u00f3re widzia\u0142e\u015b, \u017ce startupy w twoim portfolio stosuj\u0105, kt\u00f3re mo\u017cesz im doradzi\u0107.    \n Fabrice Grinda: Zwykle zaczynasz skupia\u0107 si\u0119 na poda\u017cy, poniewa\u017c poda\u017c jest finansowo zmotywowana do bycia na platformie. Je\u015bli idziesz do sprzedawcy, m\u00f3wisz: Hej, mog\u0119 mie\u0107 kupuj\u0105cych za darmo. Chcesz tu by\u0107? To za darmo. C\u00f3\u017c, je\u015bli mo\u017cesz wzi\u0105\u0107 prowizj\u0119, je\u015bli to zadzia\u0142a, wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi powie tak. Ale kluczowe jest kuratorowanie poda\u017cy, wprowadzanie tylko niewielkiej ilo\u015bci, kt\u00f3ra jest wysokiej jako\u015bci, kt\u00f3ra jest zaanga\u017cowana.     \n Bo wyobra\u017a sobie, \u017ce chcia\u0142bym zbudowa\u0107 rynek \u015blusarzy w Delhi. Prawdopodobnie m\u00f3g\u0142bym zatrudni\u0107 zesp\u00f3\u0142, zadzwoni\u0107 do ka\u017cdego z nich, mie\u0107 sto procent z nich na platformie, ale potem nie mam dla nich popytu, wi\u0119c nie s\u0105 bogaci. Zrezygnuj\u0105. Nie b\u0119d\u0105 odpowiada\u0107, itd. Zamiast tego bierzesz jeden kod pocztowy.    \n Przynosisz wystarczaj\u0105cy popyt, \u017ceby by\u0142 bardzo zadowolony. A kiedy reprezentujesz 25 procent jego przychod\u00f3w, dodajesz kolejnego. I tak zaczynasz od poda\u017cy, przynosisz popyt, dodajesz troch\u0119 wi\u0119cej poda\u017cy, przynosisz popyt, zawsze dopasowuj\u0105c te dwa. Najwi\u0119kszym b\u0142\u0119dem, jaki mo\u017cesz pope\u0142ni\u0107 jako za\u0142o\u017cyciel rynku, jest to, \u017ce masz tak du\u017co poda\u017cy, \u017ce tw\u00f3j popyt, masz wystarczaj\u0105co du\u017co popytu, \u017ce wska\u017anik sprzeda\u017cy jest bardzo niski.   \n Wi\u0119c je\u015bli sprzedajesz u\u017cywane towary, masz p\u0142ynno\u015b\u0107. Je\u015bli przynajmniej prawdopodobie\u0144stwo sprzeda\u017cy przedmiotu, kt\u00f3ry wystawiasz, wynosi 20%, 25 do 20, 25 procent w dolnych granicach. Mniej ni\u017c to, prawdopodobnie nie masz p\u0142ynno\u015bci. Je\u015bli jeste\u015b rynkiem us\u0142ug, chcesz reprezentowa\u0107 co najmniej 20 procent zarobk\u00f3w pracownik\u00f3w na rynku.   \n I wtedy masz dopasowanie produktu do rynku. To nawet wi\u0119cej, wtedy masz efekty sieciowe. Potem masz coraz wi\u0119cej sprzedawc\u00f3w, gdzie masz wi\u0119cej kupuj\u0105cych i wi\u0119cej kupuj\u0105cych z nimi lub sprzedawc\u00f3w, a\u017c do tego momentu musisz to po prostu zrealizowa\u0107.  \n Prashant Choubey: Absolutnie. Wi\u0119c mamy rozwi\u0105zanie problemu kury i jajka, przynajmniej na rynkach, wysokiej jako\u015bci poda\u017c pojawia si\u0119 najpierw, a potem budujesz od tego i wprowadzasz kupuj\u0105cych. \n Fabrice Grinda: To nie jest prawda. To znaczy, to prawda w 99 procentach przypadk\u00f3w. Jest kilka przypadk\u00f3w, gdzie zaczynasz od popytu; ale w wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w, zdobywasz poda\u017c po prostu dlatego, \u017ce jest \u0142atwiejsza do zdobycia, prawda? S\u0105 finansowo zmotywowani, \u017ceby tam by\u0107.   \n Prashant Choubey: Absolutnie. Ca\u0142kowicie si\u0119 zgadzam. Jest jedno poj\u0119cie &#8211; wska\u017anik prowizji, prawda?  \n Na rynkach, kt\u00f3ry jest udzia\u0142em, jaki we\u017amiesz z ca\u0142kowitego przychodu wygenerowanego dla dostawc\u00f3w na platformie, prawda? Jak to widzisz w pocz\u0105tkowych dniach? Czy widzisz rynki, gdy s\u0105 we wczesnych stadiach. Wiesz, bior\u0105 mniejsz\u0105 prowizj\u0119 od swoich dostawc\u00f3w, a potem, gdy platforma si\u0119 wzmacnia, jest wi\u0119cej kupuj\u0105cych.   \n Jest wi\u0119cej warto\u015bci marki. Wtedy zaczynaj\u0105 zwi\u0119ksza\u0107 ten wska\u017anik prowizji i jakie s\u0105 og\u00f3lne stawki wybierane we wczesnych stadiach, gdy platforma nie jest jeszcze ugruntowana, a potem w dojrza\u0142ym stadium. Powiedzmy, wiesz, nie do etapu Airbnb, ale nawet przed tym, jaka by\u0142a standardowa stawka. Widzisz, jak tworz\u0105 si\u0119 na rynkach.   \n Fabrice Grinda: Odpowied\u017a dla nas brzmi: to zale\u017cy. Spos\u00f3b, w jaki mierzysz, jaki wska\u017anik prowizji mo\u017cesz wzi\u0105\u0107, polega na mierzeniu elastyczno\u015bci poda\u017cy i popytu. I bierzesz wska\u017anik prowizji po bardziej nieelastycznej stronie. Teraz na wi\u0119kszo\u015bci rynk\u00f3w bierzesz od trzech do dwudziestu pi\u0119ciu procent prowizji po stronie poda\u017cy. Ale jest kilka przypadk\u00f3w, gdzie bierzesz po stronie kupuj\u0105cego, poniewa\u017c tam otrzymuj\u0105 warto\u015b\u0107, chcia\u0142by\u015b.\n Chcia\u0142bym obci\u0105\u017ca\u0107 ludzi, kt\u00f3rzy otrzymuj\u0105 warto\u015b\u0107. Wi\u0119c Vinted obci\u0105\u017ca kupuj\u0105cych, poniewa\u017c otrzymuj\u0105 warto\u015b\u0107 z depozytu i wysy\u0142ki. Ale je\u015bli odbierasz w domu, obci\u0105\u017caj\u0105 sprzedawc\u00f3w, kt\u00f3rzy korzystaj\u0105 z odbioru w domu. Teraz, odpowiadaj\u0105c na twoje pytanie, zacz\u0105\u0142bym od ni\u017cszego wska\u017anika prowizji, ale nie zerowego, poniewa\u017c chcesz si\u0119 upewni\u0107, \u017ce ludzie s\u0105 sk\u0142onni p\u0142aci\u0107.   \n Wi\u0119kszo\u015b\u0107 rynk\u00f3w po stronie konsumenckiej, zacz\u0105\u0142bym od 10 z celem doj\u015bcia do 15, 20 w d\u0142ugim terminie. Po stronie B2B, zupe\u0142nie inaczej. W niekt\u00f3rych przypadkach nie mo\u017cesz wzi\u0105\u0107 \u017cadnej prowizji, poniewa\u017c zam\u00f3wienia s\u0105 zbyt du\u017ce. Jest to zbyt wra\u017cliwe cenowo, \u017ce u\u017cywasz r\u00f3\u017cnych modeli biznesowych.  \n Wi\u0119c b\u0119d\u0119. Poniewa\u017c masz rynek, nie musi to oznacza\u0107, \u017ce model biznesowy to prowizja, model biznesowy mo\u017ce by\u0107 samoobs\u0142ugowymi reklamami, prawda? Byli\u015bmy inwestorami w firmie o nazwie Top Sort i pozwalaj\u0105 oni sprzedawcom kupowa\u0107 reklamy, aby poprawi\u0107 pozycjonowanie, w niekt\u00f3rych przypadkach 5 procent GMV pochodzi z tych samoobs\u0142ugowych reklam.  \n Mo\u017cesz sprzedawa\u0107 finansowanie. Mo\u017cesz sprzedawa\u0107 op\u0142aty za wystawienie.  Tak. Jest wiele sposob\u00f3w, w jakie mo\u017cesz monetyzowa\u0107 rynek, z kt\u00f3rych prowizja jest tylko jednym z nich. To powiedziawszy. Je\u015bli mo\u017cesz, spr\u00f3buj mie\u0107 prowizj\u0119, typowe prowizje B2B wynosz\u0105 od 1 do 3%, mo\u017ce dochodzi\u0107 do 5, 6, 7, a typowe prowizje konsumenckie to 10, dochodz\u0105ce do 15, 20.  \n Prashant Choubey: Rozumiem. Tak. Dzi\u0119ki za podzielenie si\u0119 tym. To b\u0119dzie pomocne dla naszych s\u0142uchaczy. Jedna rzecz, kt\u00f3r\u0105 zauwa\u017cy\u0142em, to to, \u017ce gdy te rynki s\u0105 ju\u017c ugruntowane, we\u017amy na przyk\u0142ad Airbnb, lub we\u017amy Zomato na rynku indyjskim, w bran\u017cy gastronomicznej i restauracyjnej. To swego rodzaju staje si\u0119 monopolem i dochodz\u0105 do tego etapu, prawda?   \n Na rynkach jest tylko jeden lub co najwy\u017cej dw\u00f3ch zwyci\u0119zc\u00f3w, co jest czym\u015b, co inwestorzy kochaj\u0105. Absolutnie. Ale z punktu widzenia konsumenta, rynki mog\u0105 r\u00f3wnie\u017c zacz\u0105\u0107 stawa\u0107 si\u0119 wyzyskuj\u0105ce na tym etapie, poniewa\u017c skoro kontrolujesz ca\u0142\u0105 warto\u015b\u0107 marki w danej kategorii, mo\u017cesz \u017c\u0105da\u0107 dowolnej prowizji, jak\u0105 chcesz, a dostawcy nadal b\u0119d\u0105 musieli.\n Fabrice Grinda: To nie do ko\u0144ca prawda. Po pierwsze, poniewa\u017c s\u0105 to naturalne monopole, poniewa\u017c coraz wi\u0119cej kupuj\u0105cych by\u0142o klasyfikowanych przez sprzedawc\u00f3w, wi\u0119cej sprzedawc\u00f3w by\u0142o jeszcze wi\u0119cej kupuj\u0105cych. Dlatego my\u015bl\u0119, \u017ce chronione s\u0105 LLM-y firm, poniewa\u017c ostatecznie nawet LLM po prostu skieruje ci\u0119 do dominuj\u0105cego dostawcy monopolu. Nie mo\u017cesz wej\u015b\u0107 i wzi\u0105\u0107, co chcesz, poniewa\u017c jest punkt, w kt\u00f3rym jest to nieop\u0142acalne, aby by\u0107 na platformie i jeste\u015b podatny na zak\u0142\u00f3cenia.   \n Ludzie, kt\u00f3rzy brali zbyt wysok\u0105 prowizj\u0119, ostatecznie zostali zak\u0142\u00f3ceni, prawda? Na przyk\u0142ad pow\u00f3d, dla kt\u00f3rego Taobao wygra\u0142o w Chinach, eBay kupi\u0142 wiod\u0105cego gracza o nazwie Each Net, 95 procent udzia\u0142u w rynku, ale zacz\u0119li bra\u0107 zbyt wysok\u0105 prowizj\u0119. Taobao odebra\u0142o im rynek. To samo sta\u0142o si\u0119 z eBay w Korei.   \n Mieli firm\u0119 i zosta\u0142a ona zak\u0142\u00f3cona przez G market z tego samego powodu. Wzi\u0119li ni\u017csz\u0105 prowizj\u0119. Wi\u0119c istnieje naturalna uczciwa prowizja, kt\u00f3r\u0105 ludzie b\u0119d\u0105 znosi\u0107. Ale nie mo\u017cesz po prostu wzi\u0105\u0107 100 procent, prawda, z definicji, jak wszyscy si\u0119 odwr\u00f3c\u0105, wi\u0119c obstawiam, \u017ce to prawda.   \n Masz wi\u0119ksz\u0105 si\u0142\u0119 cenow\u0105, gdy jeste\u015b wygrywaj\u0105cym naturalnym monopolem. Wi\u0119c czy ten wygrywaj\u0105cy naturalny monopol b\u0119dzie mia\u0142 wy\u017csz\u0105 prowizj\u0119 ni\u017c na pocz\u0105tku, gdy jest konkurencyjny?  Absolutnie. Ale czy b\u0119dzie ca\u0142kowicie zaporowa? Nie, b\u0119dzie wystarczaj\u0105co wysoka. Tak wysoka, jak to mo\u017cliwe, \u017ceby zarabiali pieni\u0105dze, ale nie tak wysoka, \u017ceby stworzy\u0142o to okazj\u0119 dla kogo\u015b innego do wej\u015bcia.  \n Prashant Choubey: Absolutnie. Bardzo ciekawe. A to, co r\u00f3wnie\u017c obserwujemy, we\u017amy na przyk\u0142ad Zomato w Indiach. To teraz sp\u00f3\u0142ka gie\u0142dowa i jest wyceniana na ogromn\u0105 kwot\u0119, prawda? I toczy si\u0119 debata wok\u00f3\u0142 tego, czy ta wycena jest uzasadniona, czy nie. Jako weteran w bran\u017cy marketplace&#8217;\u00f3w, kt\u00f3ry doskonale zna rynek indyjski.     \n Czy uwa\u017casz, \u017ce Zomato, bior\u0105c pod uwag\u0119 ich rozmiar i warto\u015b\u0107 marki, kt\u00f3r\u0105 zbudowali, jest uzasadnione, \u017ce maj\u0105 tak wysok\u0105 wycen\u0119? Je\u015bli tak, to czy mo\u017cna z tego wyci\u0105gn\u0105\u0107 jakie\u015b wnioski dla firm dzia\u0142aj\u0105cych na rynku prywatnym i ich wycen, czy ma to na nie jaki\u015b wp\u0142yw? \n Fabrice Grinda: Zaczn\u0119 od tego, \u017ce nie jestem inwestorem na rynku publicznym. Nie analizuj\u0119 sp\u00f3\u0142ek por\u00f3wnawczych z rynku publicznego. Zwykle sprzedaj\u0119, gdy firma wchodzi na gie\u0142d\u0119, poniewa\u017c trac\u0119 wtedy bezpo\u015bredni dost\u0119p do za\u0142o\u017cyciela, prawda? Kiedy firma jest prywatna, mog\u0119 zadzwoni\u0107 do CEO i zapyta\u0107: Hej, jak leci?    \n Czy mog\u0119 pom\u00f3c? I tak dalej. W momencie, gdy staj\u0105 si\u0119 publiczne, jestem jakby, przede wszystkim, Fidelity jest du\u017cym inwestorem i nie wolno im udziela\u0107 mi \u017cadnych informacji. Wi\u0119c jaka jest moja przewaga konkurencyjna jako inwestora na rynku publicznym? Zerowa. Dlatego sprzedaj\u0119, gdy wchodz\u0105 na gie\u0142d\u0119. Teraz, dlaczego m\u00f3g\u0142bym argumentowa\u0107, \u017ce firma taka jak Zomato powinna mie\u0107 wysok\u0105 cen\u0119. Znowu, nie mam poj\u0119cia, jakie s\u0105 mno\u017cniki. Nie mam poj\u0119cia, jaka jest wycena. Nie wiem. Nie wiem nawet, jaki jest procent penetracji zamawiania jedzenia online w Indiach, ale mog\u0119 stworzy\u0107 wiele historii, aby uzasadni\u0107 hiper-wycen\u0119. Po pierwsze, zamawianie jedzenia online w Indiach to powiedzmy 10%.          \n To wzro\u015bnie do 50%, prawda? B\u0119dzie dramatycznie rosn\u0105\u0107. A to jest ogromny rynek. Po drugie, mog\u0119 sobie wyobrazi\u0107 przysz\u0142o\u015b\u0107, w kt\u00f3rej kra\u0144cowy koszt dostawy jedzenia, przy po\u0142\u0105czeniu dron\u00f3w i pojazd\u00f3w autonomicznych oraz mechanizm\u00f3w dostawy, spada do zera. I wtedy twoja mar\u017ca po prostu dramatycznie wzrasta.    \n Czy to si\u0119 stanie w ci\u0105gu najbli\u017cszych trzech lat? Nie. W pewnym momencie w ci\u0105gu najbli\u017cszych 10 lat, prawdopodobnie. Po trzecie, czy mog\u0119 sobie wyobrazi\u0107 przysz\u0142o\u015b\u0107, w kt\u00f3rej na rynkach o wysokich kosztach nieruchomo\u015bci, jak Mumbaj czy Delhi, je\u015bli masz wystarczaj\u0105co du\u017co dark kitchens. \u017be jedzenie przygotowane w trzy minuty mo\u017ce by\u0107 dostarczone za darmo dronem.  \n Mo\u017cesz mie\u0107 nadzwyczajny posi\u0142ek dostarczony w 10 minut. To ta\u0144sze ni\u017c gdyby\u015b chcia\u0142 p\u00f3j\u015b\u0107 do sklepu, kupi\u0107 produkty spo\u017cywcze i zast\u0105pi\u0107 rynek spo\u017cywczy. A mo\u017ce nawet stworzysz domy, kt\u00f3re w przysz\u0142o\u015bci nie b\u0119d\u0105 mia\u0142y kuchni. Tak, mog\u0119 to sobie wyobrazi\u0107. Znowu, czy to za pi\u0119\u0107 lat od teraz?    \n Nie, za 10 lat, prawdopodobnie nie, mo\u017ce bardziej 15, 20, ale mog\u0119 nakre\u015bli\u0107 histori\u0119 o tym, jak to mo\u017ce by\u0107 bardzo, bardzo, bardzo du\u017ce i znacznie bardziej dochodowe ni\u017c jest dzisiaj. Teraz to jest probabilistyczne. I czy zap\u0142aci\u0142by\u015b za t\u0119 potencjaln\u0105 przysz\u0142\u0105 wycen\u0119 dzisiaj? Mo\u017ce tak, mo\u017ce nie. Ale s\u0105 powody, dla kt\u00f3rych jestem osobi\u015bcie bardzo optymistyczny co do dostawy jedzenia, og\u00f3lnie rzecz bior\u0105c, w Indiach i na globalnym rynku.    \n Prashant Choubey: Absolutnie. A ostatnia cz\u0119\u015b\u0107 pytania brzmia\u0142a: czy prywatne rynki, kt\u00f3re s\u0105 nadal prywatne, ale ju\u017c dojrza\u0142y i s\u0105 w drodze do IPO, ale nadal pozyskuj\u0105 prywatne rundy, maj\u0105 jakie\u015b wnioski z wycen, jakie uzyskuj\u0105 na rynkach publicznych firmy takie jak Zomato? \n Fabrice Grinda: C\u00f3\u017c, problem w reszcie \u015bwiata jest odwrotny &#8211; wyceny na rynku publicznym s\u0105 ni\u017csze ni\u017c wyceny na rynku prywatnym. I dlatego firmy maj\u0105 trudno\u015bci z wej\u015bciem na gie\u0142d\u0119, poniewa\u017c zebra\u0142y zbyt du\u017co pieni\u0119dzy po zbyt wysokiej cenie. I nie chc\u0105 cierpie\u0107 upokorzenia, musz\u0105c wej\u015b\u0107 na gie\u0142d\u0119 po znacznie ni\u017cszej cenie ni\u017c ostatnia wycena.  \n Wi\u0119c im p\u00f3\u017aniejszy etap startupu, tym bardziej istotne s\u0105 sygna\u0142y z rynku publicznego. Teraz, je\u015bli jeste\u015b marketplace&#8217;em, kt\u00f3ry nie dzia\u0142a w bran\u017cy spo\u017cywczej, jak istotny jest mno\u017cnik Zomato? Nie jestem pewien, czy jest a\u017c tak istotny, szczerze m\u00f3wi\u0105c, poniewa\u017c inny profil, inny profil mar\u017cy, Zomato to marketplace tr\u00f3jstronny.  \n S\u0105 restauracje, konsumenci, dostawcy, wi\u0119kszo\u015b\u0107 marketplace&#8217;\u00f3w jest dwustronna, prawda? Nie jestem pewien, czy by\u0142oby to a\u017c tak istotne, ale tak, wyceny rynkowe czy publiczne s\u0105 istotne dla prywatnych firm na p\u00f3\u017anym etapie.  Absolutnie. Wi\u0119kszym problemem, jak powiedzia\u0142em, w USA jest odwrotno\u015b\u0107 tego.\n Prywatne s\u0105 zbyt drogie w stosunku do publicznych. I to stwarza, utrudnia im wej\u015bcie na gie\u0142d\u0119. \n Prashant choubey: Rozumiem. Tak. Ma sens. Dla za\u0142o\u017cycieli buduj\u0105cych marketplace&#8217;y dzisiaj, jakie s\u0105 najwi\u0119ksze przeszkody, kt\u00f3re musz\u0105 pokona\u0107? Na dzisiejszym rynku, kt\u00f3rych nie by\u0142o, gdy budowa\u0142e\u015b OLX w tamtym czasie.  \n Fabrice Grinda: Powiedzia\u0142bym, \u017ce przede wszystkim jest o wiele \u0142atwiej zbudowa\u0107 marketplace ni\u017c kiedy\u015b, poniewa\u017c dzi\u0119ki no-code, low-code AI, mo\u017cesz zbudowa\u0107 wszystko bez pieni\u0119dzy. Wi\u0119c jest naprawd\u0119 du\u017co wi\u0119cej konkurencji, bo je\u015bli masz dobry pomys\u0142, co skopiowa\u0107, pozyskiwanie klient\u00f3w nie jest oczywiste, prawda? Koszty pozyskania klient\u00f3w znacznie wzros\u0142y.  \n Wi\u0119c wymy\u015blenie, jak mie\u0107 skalowalny, powtarzalny, zr\u00f3wnowa\u017cony kana\u0142 pozyskiwania klient\u00f3w. I nie ma dla mnie znaczenia, jaki to jest. Mo\u017ce by\u0107 p\u0142atny. Mo\u017ce by\u0107 organiczny. Mog\u0105 to by\u0107 influencerzy, ale musi dzia\u0142a\u0107. Musi by\u0107 bogaty, replikowalny, my\u015bl\u0119, \u017ce rozs\u0105dnie trudny. A potem wi\u0119kszo\u015b\u0107, wiele kategorii konsumenckich zosta\u0142o ju\u017c zaj\u0119tych.      \n Wi\u0119c musisz przyj\u0105\u0107 bardzo nowe, innowacyjne podej\u015bcia albo musisz i\u015b\u0107 w kierunku B2B.\n Prashant Choubey: Rozumiem. Ma sens. Przechodz\u0105c do mojego ostatniego g\u0142\u00f3wnego pytania, zanim spr\u00f3bujemy to podsumowa\u0107. Jakie jest jedno kontrowersyjne przekonanie, kt\u00f3re masz na temat przysz\u0142o\u015bci marketplace&#8217;\u00f3w lub inwestycji venture? Z kt\u00f3rym wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi by si\u0119 nie zgodzi\u0142a.    \n Fabrice Grinda: My\u015bl\u0119, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi teraz jest jak, wszystko kr\u0119ci si\u0119 wok\u00f3\u0142 AI ca\u0142y czas.\n I my\u015bl\u0119, \u017ce jest ba\u0144ka w AI, gdzie tak, AI zmieni \u015bwiat, ale jak ka\u017cda inna rewolucja technologiczna, zajmie to du\u017co wi\u0119cej czasu, aby wp\u0142yn\u0105\u0107 na \u015bwiat, ni\u017c ludzie my\u015bl\u0105, poniewa\u017c zanim rz\u0105d Indii inteligentnie wykorzysta AI, czy jakakolwiek du\u017ca firma, my\u015bl\u0119, \u017ce minie bardzo, bardzo d\u0142ugi czas, gdzie zdecydowanie rz\u0105d USA i Francji, itd.\n I to jest wi\u0119kszo\u015b\u0107 PKB, ale w przysz\u0142o\u015bci, gdy zostanie zastosowana, przekszta\u0142ci spo\u0142ecze\u0144stwo bardziej ni\u017c ludzie mog\u0105 sobie wyobrazi\u0107. Jest przeceniana w kr\u00f3tkim terminie. Jest niedoceniana w d\u0142ugim terminie. Ale to jest jak 10, 15, 20 lat od teraz. I tak ludzie, spisali marketplace&#8217;y na straty.    \n Wi\u0119c teraz kontrowersyjn\u0105 rzecz\u0105 do zrobienia jest inwestowanie w marketplace&#8217;y, \u017ce, oni, niekontrowersyjn\u0105 rzecz\u0105 jest inwestowanie w AI. Kontrowersyjn\u0105 rzecz\u0105 jest inwestowanie w marketplace&#8217;y jako zak\u0142ad na AI, poniewa\u017c wola\u0142bym robi\u0107 stosowane AI ni\u017c faktycznie robi\u0107 bezpo\u015brednie LLM-y, kt\u00f3re s\u0105 super konkurencyjne po szalonych cenach. Dla mnie to jest kontrowersyjny zak\u0142ad.  \n Wielu ludzi jest jak, Oh, marketplace&#8217;y zosta\u0142y ju\u017c wszystkie zrobione. I nie zgadzam si\u0119. Je\u015bli spojrza\u0142e\u015b na \u0142a\u0144cuchy dostaw B2B i M\u015aP, mamy poni\u017cej 5%, cz\u0119sto poni\u017cej 1 procenta penetracji, jeste\u015bmy w dniu zerowym. Wszystko musi zosta\u0107 zbudowane. I to s\u0105 biliony i biliony i biliony dolar\u00f3w gospodarki, kt\u00f3re musz\u0105 zosta\u0107 zdigitalizowane.    \n Prashant choubey: Absolutnie. Tak. Dzi\u0119kuj\u0119 za podzielenie si\u0119 tym. Z tym przechodzimy do rundy szybkiego ognia, w kt\u00f3rej zadam ci sze\u015b\u0107 szybkich pyta\u0144 o inwestycje, kt\u00f3re robisz, a ty musisz da\u0107 sze\u015b\u0107 szybkich odpowiedzi, dobrze? \n Fabrice grinda: Dawaj!\n Prashant Choubey: \u015awietnie. Wi\u0119c pierwsze to jakie s\u0105 sektory i regiony, w kt\u00f3re inwestujesz? \n Fabrice Grinda: USA, Europa, Indie, Ameryka \u0141aci\u0144ska. A sektory, ka\u017cda bran\u017ca przez marketplace&#8217;y, biznes z efektem sieciowym. \n Prashant Choubey: Okay. Jaki jest typowy etap inwestycji? \n Fabrice Grinda: Ka\u017cdy etap jest trudny, ale wcze\u015bniejsze s\u0105 trudniejsze, poniewa\u017c nie masz poj\u0119cia, czy robisz dobr\u0105 robot\u0119 czy nie przez 10 lat. Inwestujesz na etapie seed i trwa 15 lat, zanim firma wejdzie na gie\u0142d\u0119. \n Wi\u0119c tak naprawd\u0119 nie wiesz, czy jeste\u015b gotowy, \u017ceby to zrobi\u0107.\n Prashant Choubey: Okay. Ale na jakim etapie lubisz wchodzi\u0107 jako inwestor? \n Fabrice Grinda: Oh, lubi\u0119 inwestowa\u0107 na etapie seed i A.\n Prashant Choubey: Seed i A, okay.\n Fabrice Grinda: Seed i A. Robi\u0119 troch\u0119 B, robi\u0119 troch\u0119 pre-seed, ale naszym chlebem powszednim s\u0105 seed i A.\n Prashant choubey: Rozumiem. Rozumiem. Czy prowadzisz rundy?\n Fabrice Grinda: Nie prowadzimy rund; jeste\u015bmy przyjaznym, warto\u015bciowym inwestorem, kt\u00f3ry wypisuje 12 czek\u00f3w po 340 tys.\n Prashant Choubey: Okay, rozumiem. Nast\u0119pne te\u017c ju\u017c pokry\u0142e\u015b, czyli typowy rozmiar tekstu. Nast\u0119pne to, gdzie za\u0142o\u017cyciele mog\u0105 si\u0119 skontaktowa\u0107, je\u015bli jest bezpo\u015bredni spos\u00f3b?  \n Fabrice Grinda: Najlepszym sposobem, aby si\u0119 ze mn\u0105 skontaktowa\u0107, jest wej\u015bcie na m\u00f3j LinkedIn i wys\u0142anie mi e-maila.\n Przejrz\u0119 go, lub, c\u00f3\u017c, jeszcze lepszym sposobem jest, wys\u0142anie mi e-maila, je\u015bli masz m\u00f3j adres, lub je\u015bli znasz kogo\u015b, kto mnie zna i dostaniesz ciep\u0142e wprowadzenie, ale je\u015bli nie mo\u017cesz dosta\u0107 ciep\u0142ego wprowadzenia, wejd\u017a na m\u00f3j LinkedIn email, zadzia\u0142a.\n Prashant Choubey: \u015awietnie. Gdzie nasi s\u0142uchacze mog\u0105 ci\u0119 \u015bledzi\u0107? \n Fabrice Grinda: Najlepszym sposobem, aby mnie \u015bledzi\u0107, szczerze m\u00f3wi\u0105c, jest m\u00f3j blog, FabriceGrinda.com\n Prashant Choubey: \u015awietnie. Upewni\u0119 si\u0119, \u017ce umieszcz\u0119 ten link w notatkach do odcinka poni\u017cej. Dzi\u0119kuj\u0119 bardzo za po\u015bwi\u0119cenie czasu na to. Fabrice, to by\u0142a przyjemno\u015b\u0107 go\u015bci\u0107 ci\u0119 w podca\u015bcie i uwielbia\u0142em wszystkie twoje spostrze\u017cenia na temat twojej podr\u00f3\u017cy i marketplace&#8217;\u00f3w w szczeg\u00f3lno\u015bci. Wi\u0119c bardzo dzi\u0119kuj\u0119 i \u017cycz\u0119 udanych inwestycji.    \n Fabrice Grinda: Dzi\u0119kuj\u0119 za zaproszenie.\n Prashant choubey: Bardzo dzi\u0119kuj\u0119.\n ","Category":["Wywiady i rozmowy przy kominku"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/62235","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=62235"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/62235\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":62238,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/62235\/revisions\/62238"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/62297"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=62235"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=62235"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=62235"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}