{"id":39328,"date":"2024-02-13T15:37:13","date_gmt":"2024-02-13T15:37:13","guid":{"rendered":"https:\/\/prod.fabricegrinda.com\/zero-to-billions-rozmowa-absolwentow-techstars-z-alejandro-garcia-amaya\/"},"modified":"2024-05-23T07:35:06","modified_gmt":"2024-05-23T07:35:06","slug":"zero-to-billions-rozmowa-absolwentow-techstars-z-alejandro-garcia-amaya","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/pl\/zero-to-billions-rozmowa-absolwentow-techstars-z-alejandro-garcia-amaya\/","title":{"rendered":"Zero to Billions &#8211; rozmowa absolwent\u00f3w Techstars z Alejandro Garcia-Amaya"},"content":{"rendered":"\n<p>Zosta\u0142em zaproszony do podzielenia si\u0119 moj\u0105 podr\u00f3\u017c\u0105 ze spo\u0142eczno\u015bci\u0105 absolwent\u00f3w Techstars. Oto pytania, na kt\u00f3re odpowiedzieli\u015bmy.<\/p>\n\n<p>Swoj\u0105 przygod\u0119 z przedsi\u0119biorczo\u015bci\u0105 rozpocz\u0105\u0142e\u015b w 1998 roku, b\u0119d\u0105c wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem i dyrektorem generalnym kilku udanych przedsi\u0119wzi\u0119\u0107, takich jak Aucland, Zingy i OLX.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Co zainspirowa\u0142o Ci\u0119 do stworzenia ka\u017cdej z firm i jak z czasem ewoluowa\u0142a Twoja wizja ich rozwoju?<\/li>\n\n\n\n<li>Czy w kt\u00f3rym\u015b momencie musia\u0142e\u015b odej\u015b\u0107 od pocz\u0105tkowego pomys\u0142u?<\/li>\n\n\n\n<li>Czy masz metodologi\u0119\/proces znajdowania dopasowania produktu do rynku?  <\/li>\n\n\n\n<li>Kiedy wiedzia\u0142e\u015b, \u017ce nadszed\u0142 w\u0142a\u015bciwy czas na wej\u015bcie na rynek?  <\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Te trzy przedsi\u0119wzi\u0119cia osi\u0105gn\u0119\u0142y wielkie wy\u017cyny! Aucland sta\u0142 si\u0119 jednym z najwi\u0119kszych serwis\u00f3w aukcyjnych w Europie. W ci\u0105gu zaledwie czterech lat firma Zingy osi\u0105gn\u0119\u0142a imponuj\u0105cy roczny przych\u00f3d w wysoko\u015bci 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w. I oczywi\u015bcie OLX, marka znana na ca\u0142ym \u015bwiecie, dzia\u0142a w a\u017c 30 krajach z ogromnym zespo\u0142em ponad 10 000 pracownik\u00f3w. Niez\u0142a podr\u00f3\u017c, prawda?<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Jakie konkretne strategie lub inicjatywy by\u0142y kluczowymi czynnikami wzrostu tych firm?<\/li>\n\n\n\n<li>Czy zidentyfikowa\u0142e\u015b wsp\u00f3lne praktyki, takie jak partnerstwa strategiczne lub inicjatywy zwi\u0105zane z utrzymaniem klient\u00f3w, kt\u00f3re konsekwentnie przyczynia\u0142y si\u0119 do sukcesu ka\u017cdego przedsi\u0119wzi\u0119cia?<\/li>\n<\/ul>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Jakie by\u0142y najwi\u0119ksze wyzwania zwi\u0105zane ze skalowaniem ka\u017cdego z nich?<\/li>\n\n\n\n<li>Jakiej rady udzieli\u0142by\u015b za\u0142o\u017cycielom startup\u00f3w, kt\u00f3rzy chc\u0105 budowa\u0107 i skalowa\u0107 rynki internetowe, aby zapewni\u0107 zr\u00f3wnowa\u017cony wzrost i stworzy\u0107 silny efekt sieciowy?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Poruszanie si\u0119 po globalnych rynkach:<\/strong><\/p>\n\n<p>Z powodzeniem transponowa\u0142 i dostosowa\u0142 te pomys\u0142y biznesowe w Stanach Zjednoczonych, Europie, Azji i Ameryce \u0141aci\u0144skiej,  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Jakie strategie okaza\u0142y si\u0119 najskuteczniejsze w poruszaniu si\u0119 i prosperowaniu na zr\u00f3\u017cnicowanych rynkach globalnych?<\/li>\n\n\n\n<li>Je\u015bli za\u0142o\u017cyciel ma zamiar wej\u015b\u0107 do nowego regionu (UE), jakie s\u0105 pytania lub pu\u0142apki, kt\u00f3rych powinien by\u0107 \u015bwiadomy?  <\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Przej\u015bcie do Venture Capital:<\/strong><\/p>\n\n<p>Przechodz\u0105c do roli Partnera Za\u0142o\u017cyciela w FJ Labs, zainwestowa\u0142e\u015b w ponad 1100 firm, w tym w najwi\u0119kszych graczy, takich jak Alibaba i Coupang. Obecnie posiadamy ponad 900 aktywnych inwestycji.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Jakie czynniki wp\u0142yn\u0119\u0142y na twoje przej\u015bcie od praktycznej przedsi\u0119biorczo\u015bci do kapitalizmu wysokiego ryzyka?<\/li>\n\n\n\n<li>W jaki spos\u00f3b Twoje do\u015bwiadczenie w zakresie przedsi\u0119biorczo\u015bci wp\u0142ywa na Twoje decyzje inwestycyjne w FJ Labs?<\/li>\n\n\n\n<li>Jakie zasady lub filozofie kieruj\u0105 Twoim podej\u015bciem do inwestowania w anio\u0142y i jak te zasady ewoluowa\u0142y w czasie?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Angel Investing:<\/strong><\/p>\n\n<p>Anio\u0142owie biznesu zazwyczaj anga\u017cuj\u0105 si\u0119 w startupy na wczesnych etapach ich rozwoju, a Ty zosta\u0142e\u015b uznany przez Forbes za Anio\u0142a Biznesu nr 1 na \u015bwiecie.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Co najbardziej ekscytuje Ci\u0119 w inwestowaniu na wczesnym etapie i jakie wyzwania na tym etapie s\u0105 dla Ciebie najbardziej satysfakcjonuj\u0105ce?<\/li>\n\n\n\n<li>Jakie kryteria s\u0105 dla Ciebie priorytetowe przy wyborze startup\u00f3w do inwestycji, szczeg\u00f3lnie w dynamicznej sferze rynk\u00f3w internetowych i efekt\u00f3w sieciowych?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Porady dla za\u0142o\u017cycieli:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Jakiej rady udzieli\u0142by\u015b za\u0142o\u017cycielom startup\u00f3w poszukuj\u0105cym anio\u0142\u00f3w biznesu i jakie kluczowe czynniki Twoim zdaniem przyczyniaj\u0105 si\u0119 do sukcesu?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>R\u00f3wnowa\u017cenie ryzyka i innowacji:<\/strong><\/p>\n\n<p>Inwestowanie w anio\u0142y wi\u0105\u017ce si\u0119 z pewnym poziomem ryzyka.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Jak znale\u017a\u0107 r\u00f3wnowag\u0119 mi\u0119dzy podejmowaniem skalkulowanego ryzyka a zapewnieniem potencjalnych korzy\u015bci zar\u00f3wno dla siebie, jak i startup\u00f3w, w kt\u00f3re inwestujesz?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Wspieranie startup\u00f3w portfelowych:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Poza inwestycjami finansowymi, jak aktywnie anga\u017cujesz si\u0119 i wspierasz startupy w swoim portfolio? Czy istniej\u0105 konkretne sposoby, w jakie przyczyniasz si\u0119 do ich rozwoju i sukcesu?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Networking i pozyskiwanie transakcji:<\/strong><\/p>\n\n<p>Budowanie silnej sieci ma kluczowe znaczenie w \u015bwiecie anio\u0142\u00f3w biznesu, a tak\u017ce w \u015bwiecie zak\u0142adania i rozwijania startupu.  <\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>W jaki spos\u00f3b podchodzisz do networkingu i jakich strategii u\u017cywasz do pozyskiwania obiecuj\u0105cych mo\u017cliwo\u015bci inwestycyjnych?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Uczenie si\u0119 na inwestycjach:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Czy przy tak rozleg\u0142ym portfolio s\u0105 jakie\u015b szczeg\u00f3lne inwestycje lub do\u015bwiadczenia, kt\u00f3re wyr\u00f3\u017cniaj\u0105 si\u0119 jako cenne okazje do nauki dla Ciebie jako inwestora anio\u0142a?<\/li>\n\n\n\n<li>Jakie kluczowe lekcje, kt\u00f3rych nauczy\u0142e\u015b si\u0119 jako anio\u0142-inwestor, uwa\u017casz, \u017ce za\u0142o\u017cyciele powinni zwr\u00f3ci\u0107 na nie uwag\u0119?<\/li>\n\n\n\n<li>Bior\u0105c pod uwag\u0119 globaln\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107 inwestycyjn\u0105, w jaki spos\u00f3b jeste\u015b na bie\u017c\u0105co z pojawiaj\u0105cymi si\u0119 trendami i mo\u017cliwo\u015bciami w r\u00f3\u017cnych regionach?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Przewidywania na przysz\u0142o\u015b\u0107:<\/strong><\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Patrz\u0105c w przysz\u0142o\u015b\u0107, co wed\u0142ug Ciebie b\u0119dzie kolejn\u0105 wielk\u0105 fal\u0105 lub innowacj\u0105 w dziedzinie technologii i jak przedsi\u0119biorcy mog\u0105 si\u0119 na niej znale\u017a\u0107?<\/li>\n<\/ul>\n\n<p><strong>Integracja \u017cycia zawodowego i prywatnego:<\/strong><\/p>\n\n<p>Prowadzisz bloga, na kt\u00f3rym opowiadasz o swoim \u017cyciu zawodowym i osobistym.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Jak skutecznie zarz\u0105dzasz swoim czasem, aby zapewni\u0107 r\u00f3wnowag\u0119 mi\u0119dzy zobowi\u0105zaniami zawodowymi a osobistymi zainteresowaniami, takimi jak podr\u00f3\u017ce, kitesurfing i tenis?<\/li>\n\n\n\n<li>Czy te dzia\u0142ania wp\u0142ywaj\u0105 na twoje podej\u015bcie do przyw\u00f3dztwa?<\/li>\n\n\n\n<li>W jaki spos\u00f3b ta kreatywno\u015b\u0107 przek\u0142ada si\u0119 na Tw\u00f3j styl przyw\u00f3dztwa i jak zach\u0119casz do kreatywnego \u015brodowiska w swoich przedsi\u0119wzi\u0119ciach zawodowych?<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Fabrice Grinda on organic growth and global market entry strategy with Alejandro Garcia-Amaya\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/06ogu4ZIOkw?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Je\u015bli wolisz, mo\u017cesz pos\u0142ucha\u0107 <a href=\"https:\/\/www.techstarsalumni.org\/zerotobillionspodcast\/episode\/1d906c2b\/fabrice-grinda-founder-of-fjlabs-1-angel-investor-with-300-exits\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.techstarsalumni.org\/zerotobillionspodcast\/episode\/1d906c2b\/fabrice-grinda-founder-of-fjlabs-1-angel-investor-with-300-exits\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">podcastu<\/a>.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-audio\"><audio controls=\"\" src=\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Fabrice-Grinda-on-organic-growth-and-global-market-entry-strategy-with-Alejandro-Garcia-Amaya.mp3\"><\/audio><\/figure>\n\n<p>Poni\u017cej znajduje si\u0119 transkrypcja rozmowy dla przyjemno\u015bci czytania.<\/p>\n\n<p class=\"has-text-align-left\"><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Dzi\u015b mamy zaszczyt go\u015bci\u0107 Fabrice Grinda, partnera-za\u0142o\u017cyciela FJ Labs. Fabrice, witamy.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dzi\u0119kuj\u0119 za zaproszenie.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> W porz\u0105dku. Usi\u0105d\u017a wi\u0119c na chwil\u0119. Przedstawi\u0119 troch\u0119 t\u0142a na tw\u00f3j temat, a nast\u0119pnie przejdziemy od razu do kilku pyta\u0144. Fabrice jest wi\u0119c wybitnym przedsi\u0119biorc\u0105 internetowym i inwestorem, kt\u00f3ry ma na swoim koncie 300 wyj\u015b\u0107 z inwestycji i 1100 inwestycji w anio\u0142y dzi\u0119ki roli partnera-za\u0142o\u017cyciela FJ labs, firmy venture capital.<\/p>\n\n<p>Zanim zosta\u0142 inwestorem, Fabrice uruchomi\u0142 wiele odnosz\u0105cych sukcesy firm, takich jak OLX. Najwi\u0119kszy serwis og\u0142oszeniowy w Indiach, Brazylii, Pakistanie, Polsce, na Ukrainie, w Rosji, Portugalii i na wielu innych rynkach wschodz\u0105cych, dzia\u0142aj\u0105cy w 50 krajach i zatrudniaj\u0105cy ponad 3000 pracownik\u00f3w. Przed OLX Fabrice za\u0142o\u017cy\u0142 i kierowa\u0142 Zingy, jedn\u0105 z najwi\u0119kszych firm zajmuj\u0105cych si\u0119 mediami bezprzewodowymi w obu Amerykach. Fabrice zapocz\u0105tkowa\u0142 swoj\u0105 przedsi\u0119biorcz\u0105 podr\u00f3\u017c w 1998 roku, tworz\u0105c Aucland, kt\u00f3ry przekszta\u0142ci\u0142 si\u0119 w jeden z najwi\u0119kszych serwis\u00f3w aukcyjnych w Europie. Poza swoimi przedsi\u0119wzi\u0119ciami Fabrice pracowa\u0142 jako konsultant ds. zarz\u0105dzania dla McKinsey and Company, posiadaj\u0105c licencjat z ekonomii na Uniwersytecie Princeton. Anga\u017cuje si\u0119 w globalne podr\u00f3\u017ce, kitesurfing, kt\u00f3ry wygl\u0105da intensywnie, tenis i dzieli si\u0119 spostrze\u017ceniami na temat swojego \u017cycia osobistego i zawodowego poprzez blogowanie na fabricegrinda.com, czyli GRINDA.com.<\/p>\n\n<p>Dzi\u0119kuj\u0119. Witamy. S\u0142ysza\u0142em wiele opowie\u015bci z twoich podr\u00f3\u017cy i nie mog\u0119 si\u0119 doczeka\u0107, aby wskoczy\u0107 do wielu z nich tutaj. Swoj\u0105 przygod\u0119 z przedsi\u0119biorczo\u015bci\u0105 rozpocz\u0105\u0142e\u015b w 1998 roku i by\u0142e\u015b wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem i dyrektorem generalnym wielu udanych przedsi\u0119wzi\u0119\u0107, takich jak wspomniane przeze mnie Aucland, Zingy i OLX. Om\u00f3wi\u0119 kilka anegdot, kt\u00f3re us\u0142ysza\u0142em podczas budowania ka\u017cdej firmy i poprosz\u0119 o lekcj\u0119 lub lekcje wyci\u0105gni\u0119te z ka\u017cdej firmy. Przejd\u017amy wi\u0119c do tego.<\/p>\n\n<p>Odszed\u0142e\u015b z McKinsey, aby za\u0142o\u017cy\u0107 Aucland. Tak wi\u0119c po studiach poszed\u0142e\u015b do McKinsey, pracowa\u0142e\u015b tam, a potem odszed\u0142e\u015b z McKinsey i za\u0142o\u017cy\u0142e\u015b Aucland, eBay dla Francji we wczesnych latach dwudziestych.<\/p>\n\n<p>Po kilku latach budowania Aucland mog\u0142e\u015b sprzeda\u0107 go eBayowi za, jak s\u0105dz\u0119, 20 milion\u00f3w, ale chcia\u0142e\u015b go dalej rozwija\u0107. Ostatecznie uda\u0142o ci si\u0119 zebra\u0107 ponad 50-60 milion\u00f3w. Na koniec sprzeda\u0142e\u015b swoje udzia\u0142y prywatnemu inwestorowi. Jakie wnioski wyci\u0105gn\u0119li\u015bcie z tego do\u015bwiadczenia? Bo to fascynuj\u0105ce, stworzy\u0107 firm\u0119 w do\u015b\u0107 szybkim czasie, maj\u0105c ju\u017c pewien rodzaj oferty i odrzucaj\u0105c j\u0105, a nast\u0119pnie rozwijaj\u0105c. Jestem pewien, \u017ce jest milion rzeczy, kt\u00f3rych si\u0119 nauczy\u0142e\u015b, ale jakie przychodz\u0105 Ci do g\u0142owy?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak. Wiedzia\u0142em wi\u0119c, \u017ce chc\u0119 zosta\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej, zanim jeszcze poszed\u0142em do college&#8217;u lub McKinsey, McKinsey by\u0142 jak szko\u0142a biznesu, z t\u0105 r\u00f3\u017cnic\u0105, \u017ce ci p\u0142acili.<\/p>\n\n<p>A kiedy stworzy\u0142em swoj\u0105 firm\u0119, wiesz, tak naprawd\u0119 lubi\u0142em tworzy\u0107 co\u015b z niczego, chcia\u0142em by\u0107 za\u0142o\u017cycielem. My\u015bl\u0119, \u017ce maj\u0105c wtedy 23 lata, nie zdawa\u0142em sobie sprawy z tego, ile pieni\u0119dzy kosztowa\u0142o 20 milion\u00f3w dolar\u00f3w. Kiedy masz, wiesz, nie mia\u0142em nic, ale w jaki\u015b spos\u00f3b nie czu\u0142em, \u017ce ma to znaczenie w jakikolwiek spos\u00f3b, kszta\u0142t lub form\u0119.<\/p>\n\n<p>Nie, chc\u0119 zbudowa\u0107 co\u015b masywnego. Zamierzam zmieni\u0107 \u015bwiat. A 20 milion\u00f3w to nic, wiesz, b\u0119dzie okazja, aby zrobi\u0107 to w przysz\u0142o\u015bci. Zbuduj\u0119 co\u015b znacznie wi\u0119kszego, a je\u015bli si\u0119 nie uda, niewa\u017cne. I nie zdawa\u0142em sobie sprawy jak. Zmienia \u017cycie i ma wi\u0119ksze znaczenie ni\u017c kwota pieni\u0119dzy.<\/p>\n\n<p>I tak po prostu to przegapi\u0142em, nawet si\u0119 nad tym nie zastanawiaj\u0105c, szczerze m\u00f3wi\u0105c. By\u0142em jak, meh, nah. I w pewnym sensie by\u0142 to w\u0142a\u015bciwy wyb\u00f3r, poniewa\u017c by\u0107 mo\u017ce zebra\u0142em kapita\u0142, rozwin\u0119li\u015bmy si\u0119 dramatycznie, a p\u00f3\u017aniej otrzymali\u015bmy ofert\u0119 wykupu za 300 milion\u00f3w od eBay. Wi\u0119c tak, wzi\u0119li\u015bmy pod uwag\u0119 rozcie\u0144czenie. Zamiast posiada\u0107 75% udzia\u0142\u00f3w w firmie, posiadam teraz 40% udzia\u0142\u00f3w, ale 40% z 300 milion\u00f3w to 120 milion\u00f3w.<\/p>\n\n<p>Wci\u0105\u017c jest wart o wiele wi\u0119cej ni\u017c 75\/20. Problem w tym, \u017ce z perspektywy czasu, wiedz\u0105c, jak trudno jest zarabia\u0107 pieni\u0105dze i jak zmienia to \u017cycie oraz fakt, \u017ce mo\u017ce to u\u0142atwi\u0107 finansowanie kolejnych startup\u00f3w itp. Prawdopodobnie powinienem by\u0142 wzi\u0105\u0107 20 na pocz\u0105tek.<\/p>\n\n<p>Po drugie. Kiedy nadesz\u0142o 300, nie mog\u0142em przekona\u0107 moich VC do przyj\u0119cia oferty. To by\u0142a kolejna du\u017ca lekcja w tym sensie, \u017ce nigdy wcze\u015bniej nie zbiera\u0142em pieni\u0119dzy, wi\u0119c nigdy wcze\u015bniej nie negocjowa\u0142em umowy zakupu akcji. Nie mia\u0142em ze sob\u0105 drag, wi\u0119c nie mog\u0142em wymusi\u0107 sprzeda\u017cy. Nie mia\u0142em wszystkich podstawowych praw, kt\u00f3rych bym oczekiwa\u0142. Oczywi\u015bcie dzia\u0142o si\u0119 to w czasach, w kt\u00f3rych nie istnia\u0142y takie prawa, jak bezpieczna dawka czy standardowy zestaw dokument\u00f3w. Nigdy wcze\u015bniej nie robi\u0142em takich rzeczy. Wi\u0119c nie wiedzia\u0142em. Polega\u0142em na moim prawniku, kt\u00f3ry powinien wiedzie\u0107 lepiej i nie wynegocjowa\u0142 prawa.<\/p>\n\n<p>Nie m\u00f3g\u0142 wi\u0119c wymusi\u0107 sprzeda\u017cy. Ostatecznie po\u0142\u0105czyli\u015bmy si\u0119 ze sp\u00f3\u0142k\u0105 notowan\u0105 na gie\u0142dzie. Pozornie za du\u017co wi\u0119cej, ale akcje te natychmiast spad\u0142y o 99,98%. Powiedzia\u0142em VC, \u017ce to nie jest dobra firma. eBay oferuje o wiele lepsze, ale nie mog\u0119 ich przekona\u0107 i wiele si\u0119 nauczy\u0142em. Wi\u0119c, (A) 20 milion\u00f3w to du\u017co pieni\u0119dzy. (B) Upewnij si\u0119, \u017ce masz standardowy zestaw praw. Na przyk\u0142ad, no wiesz, prawa do przeci\u0105gania, lub przynajmniej prawa piggyback i prawa pierwokupu. I (C), wybierz VC, kt\u00f3ry jest z tob\u0105 zgodny. Jakbym zebra\u0142 pieni\u0105dze przy najwy\u017cszej wycenie dla osoby, kt\u00f3ra zainwestowa\u0142a najwi\u0119cej. Ale ostatecznie nie by\u0142o to normalne VC. By\u0142 to bardzo bogaty Francuz, kt\u00f3ry chcia\u0142 pokaza\u0107 \u015bwiatu, \u017ce rozumie Internet, ale nie jest w nim po to, by budowa\u0107 odnosz\u0105ce sukcesy firmy. Lubili pojawia\u0107 si\u0119 w prasie, aby by\u0107 strategicznymi. I tak, kiedy nadszed\u0142 czas wyj\u015bcia, nie dbali o wyj\u015bcie. Chodzi mi o problem z kim\u015b, kto jest wart sto miliard\u00f3w. Chodzi mi o to, \u017ce w tamtym czasie, my\u015bl\u0119, \u017ce by\u0142o to tylko 20 miliard\u00f3w, zarabianie kilkuset milion\u00f3w wi\u0119cej nie robi im r\u00f3\u017cnicy.<\/p>\n\n<p>I chocia\u017c zaleca\u0142em, aby\u015bmy wyszli, oni powiedzieli: &#8222;Nie, nie wyjd\u0119&#8221;. I nie mog\u0142em tego zmieni\u0107. A oni mieli kontrol\u0119, mimo \u017ce to by\u0142a moja firma. I tak, pope\u0142nili\u015bmy wiele b\u0142\u0119d\u00f3w, zbieraj\u0105c pieni\u0105dze od niew\u0142a\u015bciwych VC, negocjuj\u0105c niew\u0142a\u015bciwe prawa i nie zdaj\u0105c sobie sprawy z tego, ile pieni\u0119dzy na pocz\u0105tku kosztowa\u0142o 20 milion\u00f3w dolar\u00f3w.<\/p>\n\n<p>Wi\u0119c tak, wiele ciekawych lekcji \u017cycia. Z drugiej strony, gdybym zarobi\u0142 120 milion\u00f3w w wieku 25 lat. To by\u0142o jakie\u015b dwa lata p\u00f3\u017aniej. Kiedy pojawi\u0142a si\u0119 oferta eBay, prawdopodobnie by\u0142bym aroganckim i niezno\u015bnym dupkiem. A wi\u0119c, wiesz, zjedzenie kawa\u0142ka skromnego ciasta, przej\u015bcie od zera do bohatera, wiesz, i ok\u0142adka ka\u017cdego magazynu, et cetera, z powrotem do zera.<\/p>\n\n<p>Prawdopodobnie by\u0142a to bardzo cenna lekcja \u017cycia, kt\u00f3rej potrzebowa\u0142em.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Bardzo mi si\u0119 to podoba. To bardzo refleksyjne i zmieniaj\u0105ce \u017cycie. To niesamowite. Przejd\u017amy do kolejnego przedsi\u0119wzi\u0119cia. So Zingy.<\/p>\n\n<p>S\u0142ysza\u0142em, \u017ce pierwotnie my\u015bla\u0142e\u015b o pomy\u015ble na drugie przedsi\u0119wzi\u0119cie, kt\u00f3ry m\u00f3g\u0142by\u015b uruchomi\u0107, zamiast szuka\u0107 na niego kapita\u0142u wysokiego ryzyka. Co sprawi\u0142o, \u017ce tak pomy\u015bla\u0142e\u015b? I wiem, \u017ce w ko\u0144cu musia\u0142e\u015b te\u017c zebra\u0107 fundusze, ale to by\u0142a bardzo ci\u0119\u017cka podr\u00f3\u017c. Znacznie trudniejsze ni\u017c pierwsze do\u015bwiadczenie. Czy mo\u017cesz si\u0119 tym zaj\u0105\u0107?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: C\u00f3\u017c, kiedy zbierasz pieni\u0105dze w ba\u0144kach. W 1998 roku, z rodowodem, m\u00f3g\u0142bym powiedzie\u0107, najlepszy w mojej klasie w Princeton. McKinsey, jako jeden z pierwszych w historii awansowa\u0142em bezpo\u015brednio na stanowisko associate, tak jakby ludzie rzucali we mnie pieni\u0119dzmi.<\/p>\n\n<p>W 2001 roku wiedzia\u0142em, \u017ce \u015bwiat si\u0119 zmieni i by\u0142o oczywiste, \u017ce pozyskanie kapita\u0142u b\u0119dzie albo niemo\u017cliwe, albo niezwykle trudne. Nawiasem m\u00f3wi\u0105c, my\u015bla\u0142em, \u017ce Internet nie b\u0119dzie tak wielk\u0105 rzecz\u0105.<\/p>\n\n<p>To nie b\u0119dzie rewolucja, jakiej si\u0119 spodziewa\u0142em. Nie b\u0119dzie du\u017cy. Nie b\u0119dzie to du\u017cy spos\u00f3b na zarabianie pieni\u0119dzy. Ale nie robi\u0119 tego, bo chc\u0119 zarobi\u0107 pieni\u0105dze. Robi\u0119 to, poniewa\u017c chcia\u0142bym mie\u0107 zero do jednego. Chcia\u0142bym zosta\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej. Chcia\u0142bym kierowa\u0107 si\u0119 misj\u0105, ale poniewa\u017c obecnie moj\u0105 podstawow\u0105 misj\u0105 jest bycie za\u0142o\u017cycielem, jestem sk\u0142onny po\u015bwi\u0119ci\u0107 t\u0119 ide\u0119, aby po prostu zrobi\u0107 co\u015b, co my\u015bl\u0119, \u017ce mog\u0119 zbudowa\u0107 z zyskiem przy bardzo niewielkim kapitale.<\/p>\n\n<p>By\u0142o to bardziej odzwierciedleniem okoliczno\u015bci makro, w kt\u00f3rych si\u0119 znale\u017ali\u015bmy. To w zasadzie jak zima technologii. Mimo \u017ce nie by\u0142a to globalna recesja, by\u0142a to recesja technologiczna. To by\u0142o bardzo, bardzo g\u0142\u0119bokie.<\/p>\n\n<p>Wi\u0119c w 2001 roku pomy\u015bla\u0142em, ok, b\u0119d\u0119 robi\u0142 dzwonki. Nie dlatego, \u017ce lubi\u0142em dzwonki. My\u015bla\u0142em, \u017ce to g\u0142upie. Pomy\u015bla\u0142em jednak, \u017ce m\u00f3g\u0142bym zbudowa\u0107 go w Stanach Zjednoczonych ca\u0142kiem op\u0142acalnie, poniewa\u017c odni\u00f3s\u0142 sukces w Europie i Azji.  <strong><\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Skupiaj\u0105c si\u0119 na dzwonkach, my\u015blisz o tym, jak szybko, je\u015bli chodzi o wej\u015bcie na rynek, mo\u017cesz to sprzeda\u0107 i ju\u017c zacz\u0105\u0107 generowa\u0107 przychody lub zyski.<\/p>\n\n<p>Ale nawet wcze\u015bniej, nawet kiedy wybra\u0142e\u015b ten pomys\u0142, czy pr\u00f3bowa\u0142e\u015b zebra\u0107 fundusze, czy zrobi\u0142e\u015b to i dlatego, \u017ce by\u0142 to tak ponury rynek, \u017ce po prostu nie wysz\u0142o, czy jak to by\u0142o?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O nie, faktycznie staram si\u0119 zbiera\u0107 fundusze. W rzeczywisto\u015bci pierwsze dwa lata by\u0142y bolesne. Zainwestowa\u0142em ka\u017cdy grosz, jaki mia\u0142em.<\/p>\n\n<p>Po\u017cyczy\u0142em sto tysi\u0119cy z mojej karty kredytowej. Spa\u0142em na kanapie w biurze. Mieszka\u0142em w Nowym Jorku, 2 dolary dziennie. Nie sta\u0107 mnie by\u0142o nawet na kaw\u0119. Mog\u0142em je\u015b\u0107 tylko makaron ramen, 27 razy przegapi\u0142em list\u0119 p\u0142ac. Rozmawia\u0142em z ka\u017cdym VC, ale my\u015bl\u0119, \u017ce do czasu. My\u015bl\u0119, \u017ce moje pierwsze zdanie, kt\u00f3re pad\u0142o, kiedy m\u00f3wi\u0119 im, \u017ce robi\u0119 BTC telecom, kiedy ka\u017cda firma BTC na \u015bwiecie, od Webvan i Pets.com, upad\u0142a. Ka\u017cda firma telekomunikacyjna, taka jak MCI Worldcom, upad\u0142a, nie s\u0105dz\u0119, \u017cebym doko\u0144czy\u0142 zdanie. Roz\u0142\u0105czyli si\u0119, prawda? Jakby nie by\u0142o przyczepno\u015bci. Nigdy nawet nie mia\u0142em spotkania w celu pozyskania kapita\u0142u. Staram si\u0119 wi\u0119c pozyska\u0107 kapita\u0142. Pozwoli\u0142oby to zaoszcz\u0119dzi\u0107 wiele w\u0142os\u00f3w. Ale to by\u0142o niemo\u017cliwe.<\/p>\n\n<p>Ironia polega na tym, \u017ce kiedy stali\u015bmy si\u0119 rentowni, poniewa\u017c ta firma zosta\u0142a zbudowana w staromodny spos\u00f3b na zyskach. Wiesz, przeszli\u015bmy od miliona przychod\u00f3w w 02, przez 5 w 03 do 15 w 04 i 200 w 05. Ale stali\u015bmy si\u0119 rentowni.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya<\/strong>: Chwileczk\u0119. Wi\u0119c, milion, kiedy zdoby\u0142e\u015b milion, w jakim czasie?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Przychody w 2002 roku.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> A jak d\u0142ugo dzia\u0142a\u0142a firma?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Stworzy\u0142em firm\u0119 2 lipca 2001 r. i wystartowali\u015bmy kilka miesi\u0119cy p\u00f3\u017aniej. W pierwszym roku osi\u0105gn\u0119li\u015bmy milion przychod\u00f3w.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Wow! Dobrze. Chodzi mi wi\u0119c o milion w ci\u0105gu roku lub 12 miesi\u0119cy, albo nieco mniej. To wci\u0105\u017c imponuj\u0105cy wynik!<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, by\u0142o w porz\u0105dku.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Wi\u0119c nawet z tym milionem pr\u00f3bujesz zebra\u0107 fundusze i nikt nie odbiera telefonu. Wow!<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u017badnych VC. Wiem. Zebra\u0142em 1,4 miliona, ale zebra\u0142em 1,4 miliona w odst\u0119pach od 5 do 10 tysi\u0119cy. Ka\u017cda osoba, kt\u00f3r\u0105 spotka\u0142em, m\u00f3wi\u0142a: ah, ten niesamowity startup, prosz\u0119, zainwestuj.<\/p>\n\n<p>Podbi\u0142em o 1,4 miliona, ale dos\u0142ownie w 10, najwi\u0119ksze sprawdzenie, jakie otrzyma\u0142em, wynosi\u0142o oko\u0142o 10 tysi\u0119cy. W pewnym momencie zabrak\u0142o mi przyjaci\u00f3\u0142 i rodziny, kt\u00f3rych m\u00f3g\u0142bym b\u0142aga\u0107 i b\u0142aga\u0107 o pieni\u0105dze, dlatego tak wiele razy brakowa\u0142o mi wyp\u0142aty. I oczywi\u015bcie za ka\u017cdym razem, gdy m\u00f3wimy pracownikom, nie rozumiem, co posz\u0142o nie tak. W tym miesi\u0105cu banki nie przetworzy\u0142y prawid\u0142owo przelewu listy p\u0142ac. Oczywi\u015bcie nie mia\u0142em \u017cadnych pieni\u0119dzy. Dlatego nie zosta\u0142 przetworzony. Potem znalaz\u0142bym jakiego\u015b kolesia, kt\u00f3ry da\u0142by mi 5k, a potem poof, zrobi\u0107 list\u0119 p\u0142ac!<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> To dziwne, \u017ce trzeba sprawdza\u0107 banki. O m\u00f3j Bo\u017ce, to szalone. Bardzo mi si\u0119 to podoba. Uwielbiam s\u0142ucha\u0107 tej podr\u00f3\u017cy. Jest tak wielu za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy przez to przechodzili lub przechodz\u0105.<\/p>\n\n<p>Mo\u017cliwo\u015b\u0107 us\u0142yszenia tego jest wi\u0119c bardzo pomocna.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Nawiasem m\u00f3wi\u0105c, najbardziej znacz\u0105cy dzie\u0144 w mojej dotychczasowej podr\u00f3\u017cy do Trybuna\u0142u to 15 sierpnia 2003 roku. W dniu, w kt\u00f3rym osi\u0105gn\u0119li\u015bmy dodatni cashflow, nie EBITDA, ale cashflow. Mieli\u015bmy dodatni wynik EBITDA ju\u017c od trzech lub czterech miesi\u0119cy, poniewa\u017c wtedy byli\u015bmy panami w\u0142asnego losu.<\/p>\n\n<p>Wiedzieli\u015bmy, \u017ce nie umrzemy, a ja by\u0142em w stanie sp\u0142aci\u0107 sto tysi\u0119cy d\u0142ugu na karcie kredytowej i wszystkie rzeczy, kt\u00f3rych nie sp\u0142aci\u0142em, a tak\u017ce zaleg\u0142e pensje i tak dalej. To by\u0142a, jak dot\u0105d, najwa\u017cniejsza data w moim \u017cyciu.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> To by\u0142y trzy lata. Trzy lata, co\u015b w tym stylu.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dwa lata i dwa miesi\u0105ce<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Wow! To niesamowite. Nawet wi\u0119cej ni\u017c wspomnia\u0142e\u015b w czwartym roku, generuj\u0105c ju\u017c 200 milion\u00f3w. Sko\u0144czy\u0142e\u015b, c\u00f3\u017c, zawsze uwielbiam zadawa\u0107 to pytanie ka\u017cdemu z naszych specjalnych za\u0142o\u017cycieli jednoro\u017cc\u00f3w w tym programie. Czy pami\u0119tasz swoj\u0105 pierwsz\u0105 sprzeda\u017c? Do kogo i jak to si\u0119 sta\u0142o?<\/p>\n\n<p>Jak podpisa\u0142e\u015b umow\u0119 z pierwszym klientem? Wiem, \u017ce w przypadku Zingy sprzedawa\u0142e\u015b dla przedsi\u0119biorstw.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Ostatecznie. Tak. Chcia\u0142em wi\u0119c sprzeda\u0107 przedsi\u0119biorstwo. Chcia\u0142em zarz\u0105dza\u0107 platformami tre\u015bci mobilnych dla operator\u00f3w. Ale w 2001 roku w Stanach Zjednoczonych panowa\u0142y wieki ciemne. Nie by\u0142o \u017cadnych wiadomo\u015bci tekstowych.<\/p>\n\n<p>Nie mo\u017cna by\u0142o wysy\u0142a\u0107 wiadomo\u015bci tekstowych w ramach jednego operatora, nie m\u00f3wi\u0105c ju\u017c o innych operatorach. Nie s\u0105dzili, \u017ce potrzebuj\u0105 tej zawarto\u015bci, mimo \u017ce by\u0142a ona ogromna w Europie i Azji. Nie odbiera\u0142em te\u017c od nich telefon\u00f3w. Uruchomi\u0142em wi\u0119c bezpo\u015bredni\u0105 sprzeda\u017c konsumenck\u0105 jako dow\u00f3d s\u0142uszno\u015bci koncepcji. Musia\u0142em nawet w\u0142ama\u0107 si\u0119 do sieci dostawczych i bramek AT&amp;T i Cingular, aby m\u00f3c dostarcza\u0107 przesy\u0142ki.<\/p>\n\n<p>Nie mia\u0142em z nimi \u017cadnej umowy. Po prostu znalaz\u0142em spos\u00f3b na dostarczanie przez ich otwarte bramki. Zacz\u0105\u0142em sprzedawa\u0107, pobieraj\u0105c op\u0142aty za pomoc\u0105 karty kredytowej. A ja mia\u0142em konsumenta, kt\u00f3ry musia\u0142 wybra\u0107 swoj\u0105 sie\u0107 i telefon. To by\u0142 najbardziej archaiczny spos\u00f3b dostarczenia go.<\/p>\n\n<p>I dlatego na pocz\u0105tku nie skalowa\u0142em. Chodzi\u0142o jednak o pojawienie si\u0119 na wszystkich konferencjach, bycie CTIA. Udowodni\u0142em swoj\u0105 si\u0142\u0119 i nadal puka\u0142em do drzwi przewo\u017anik\u00f3w. W ko\u0144cu MSN w tamtym czasie desperacko potrzebowa\u0142o przychod\u00f3w. Wi\u0119c zasadniczo ich przekupi\u0142em. Da\u0142em im, nie wiem, 100 czy 50 tysi\u0119cy, aby zosta\u0107 ich oficjalnym partnerem, kt\u00f3ry prowadzi\u0142 komunikat prasowy, co dodaje nam wiarygodno\u015bci, mimo \u017ce tak naprawd\u0119 nie przynios\u0142o to \u017cadnych przychod\u00f3w. Przypadkowo w tym czasie Motorola prowadzi\u0142a portal z tre\u015bciami NEXcell. Dotarli do nas przypadkowo i powiedzieli: &#8222;Hej, widzieli\u015bmy twoje wideo z Microsoftem&#8221;. Czy chcesz porozmawia\u0107 o zrobieniu czego\u015b z nami?<\/p>\n\n<p>Zacz\u0119li\u015bmy wi\u0119c j\u0105 dla nich uruchamia\u0107. A potem NEXcell skontaktowa\u0142 si\u0119 ze mn\u0105 i powiedzia\u0142: hej, wiesz, to dzia\u0142a ca\u0142kiem nie\u017ale. Czy mo\u017cemy to zrobi\u0107 bezpo\u015brednio? A potem pierwszy prawdziwy kontrakt w moim \u017cyciu &#8211; Sprint. Ale pukam do drzwi ju\u017c od dw\u00f3ch i p\u00f3\u0142 roku, i to stopniowo, pokonuj\u0105c si\u0142\u0119 i prezencj\u0119, pokazuj\u0105c, \u017ce nie jeste\u015bmy startupem z b\u0142yskiem w oku. Dosta\u0142em kontrakt po sprincie, wszyscy inni chcieli to zrobi\u0107.<\/p>\n\n<p>Wi\u0119c sta\u0142o si\u0119 tak, \u017ce wszyscy s\u0105 lemingami. Wi\u0119c kiedy Sprint ju\u017c to zrobi\u0142, odni\u00f3s\u0142 sukces. Zadzwonili do nas wszyscy, od AT&amp;T, przez Singular, po Verizon, a potem zacz\u0119li\u015bmy umiera\u0107 z powodu braku przychod\u00f3w i byli\u015bmy przepracowani, zw\u0142aszcza bez pieni\u0119dzy na budowanie \u0142\u0105czno\u015bci i partnerstwa z tymi wszystkimi lud\u017ami.<\/p>\n\n<p>Poza tym wys\u0142ali mi trzy ogromne firmy. Wysy\u0142ali mi 300-stronicowe zapytania ofertowe. Sam wype\u0142nia\u0142em zapytania ofertowe. Po prostu obieca\u0142em zrobi\u0107 wszystko. Powiedzia\u0142em tylko, \u017ce tak, zrobimy wszystko.<\/p>\n\n<p>Po podpisaniu umowy oczywi\u015bcie nie wywi\u0105za\u0142em si\u0119 z umowy. I na 20. z tego, co obieca\u0142em, ale to nie mia\u0142o znaczenia. Wtedy by\u0142y w ci\u0105\u017cy i nie mia\u0142y wyboru. Skupi\u0142em si\u0119 wi\u0119c na rdzeniu. Jestem jak, wiesz co? Obieca\u0142em te wszystkie inne rzeczy, ale wiesz. Zr\u00f3bmy to, aby zacz\u0105\u0107. Reszt\u0105 zajmiemy si\u0119 p\u00f3\u017aniej.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> I trzymali si\u0119 tego! A oni s\u0105 pewni.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: I trzymali si\u0119 tego i jest ju\u017c za p\u00f3\u017ano. Kodowali\u015bmy na \u017cywo i dzia\u0142a\u0142o to wyj\u0105tkowo dobrze.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Jaki by\u0142 ten okres, w kt\u00f3rym docierali\u015bcie bezpo\u015brednio do konsument\u00f3w, mimo \u017ce nie by\u0142o to skalowalne? Jakiego rodzaju dane liczbowe lub kluczowe wska\u017aniki pozwoli\u0142y ci stwierdzi\u0107, \u017ce naprawd\u0119 co\u015b knujemy. Wiem, \u017ce musimy dalej puka\u0107 do tych drzwi. Musimy robi\u0107 to dalej. Na przyk\u0142ad, co by\u0142o tam dla ciebie najja\u015bniejszym punktem?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: To nie by\u0142y nasze liczby. Nasze liczby by\u0142y minimalne i nieistotne. Chodzi\u0142o o to, \u017ce w Japonii by\u0142a to kategoria warta wiele miliard\u00f3w dolar\u00f3w i przynosz\u0105ca zyski.<\/p>\n\n<p>W Korei by\u0142a to kategoria warta wiele miliard\u00f3w dolar\u00f3w i przynosz\u0105ca zyski. W Europie by\u0142o wielu graczy, kt\u00f3rzy osi\u0105gali setki milion\u00f3w sprzeda\u017cy i byli rentowni. Tak wi\u0119c, je\u015bli ludzie na ca\u0142ym \u015bwiecie s\u0105 bardzo podobni, je\u015bli co\u015b dzia\u0142a gdzie\u015b, to b\u0119dzie dzia\u0142a\u0107 gdzie indziej, poniewa\u017c w naszym rdzeniu chcemy si\u0119 komunikowa\u0107. Chcemy nawi\u0105za\u0107 kontakty towarzyskie.<\/p>\n\n<p>Chcemy mie\u0107 poczucie celu. Chcemy by\u0107 zabawiani. A je\u015bli co\u015b dzia\u0142a gdzie\u015b, b\u0119dzie dzia\u0142a\u0107 gdzie indziej. Teraz trzeba si\u0119 dostosowa\u0107, aby nie by\u0142a to kopia, ale zasadniczo pomys\u0142y s\u0105 do\u015b\u0107 podobne. I to w\u0142a\u015bnie dzia\u0142a tak dobrze w pozosta\u0142ej cz\u0119\u015bci \u015bwiata.<\/p>\n\n<p>My\u015bl\u0119, \u017ce to zadzia\u0142a w USA. To tylko kwestia czasu. I musz\u0119 by\u0107 tam, kiedy rynek si\u0119 otworzy, ze wszystkimi blokami konstrukcyjnymi na miejscu. Gdyby min\u0119\u0142y jeszcze dwa lata, prawdopodobnie ju\u017c bym nie \u017cy\u0142. Na szcz\u0119\u015bcie sta\u0142o si\u0119 to, zanim sko\u0144czy\u0142o mi si\u0119 pe\u0142ne nasienie, got\u00f3wka i tak dalej.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong>  Kiedy podpisywa\u0142e\u015b umowy z tymi przedsi\u0119biorstwami, Sprintem i wszystkimi innymi przedsi\u0119biorstwami, kt\u00f3re si\u0119 pojawi\u0142y, je\u015bli chodzi o zesp\u00f3\u0142 i talenty, czy by\u0142 taki moment, w kt\u00f3rym powiedzia\u0142e\u015b, \u017ce musimy sprowadzi\u0107 kilka os\u00f3b z do\u015bwiadczeniem na poziomie korporacyjnym, je\u015bli chodzi o sprzeda\u017c, wi\u0119c ju\u017c to mia\u0142e\u015b.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Nie. I tak nie by\u0142o mnie sta\u0107 na sprzedawc\u00f3w.<\/p>\n\n<p>W rzeczywisto\u015bci g\u0142\u00f3wnym problemem jest to, \u017ce w pewnym momencie przesta\u0142em by\u0107 w stanie. Po tym, jak podpisa\u0142em umow\u0119 ze Sprintem i podpisali\u015bmy umowy ze wszystkimi innymi. Nie mia\u0142em \u017cadnej got\u00f3wki, dop\u00f3ki Sprint nam nie zap\u0142aci\u0142. Podpisali\u015bmy wi\u0119c umow\u0119 ze Sprintem, zacz\u0119li\u015bmy dzia\u0142a\u0107 1 kwietnia 2003 r., ale p\u0142acili kwartalnie plus 45, czek dotar\u0142 15 sierpnia 2003 r., ale gdy tylko zacz\u0119li dzia\u0142a\u0107, wszyscy inni chcieli podpisa\u0107 umow\u0119.<\/p>\n\n<p>Ale nie p\u0142aci\u0142em moim pracownikom od 1 kwietnia do 15 sierpnia. Z 27 os\u00f3b przeszli\u015bmy wi\u0119c do siedmiu. Bo wiesz, kiedy przestajesz p\u0142aci\u0107 ludziom, z jakiego\u015b powodu przestaj\u0105 pojawia\u0107 si\u0119 w pracy. Nie rozumiem tego. Nagle okaza\u0142o si\u0119, \u017ce wszyscy chc\u0105 podpisa\u0107 z nami kontrakt, a my nie mamy ju\u017c wi\u0119cej pracownik\u00f3w.<\/p>\n\n<p>Wi\u0119c po prostu zaczynam kodowa\u0107 ponownie. By\u0142em kierownikiem projektu, programist\u0105 front-end, szefem sprzeda\u017cy.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Sukces klienta.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Na szcz\u0119\u015bcie widzieli\u015bmy rdze\u0144, CTO i g\u0142\u00f3wny zesp\u00f3\u0142 zaplecza, kt\u00f3ry m\u00f3g\u0142 pom\u00f3c w integracji. Ale tak, zacz\u0119li\u015bmy dzia\u0142a\u0107 i w ko\u0144cu zacz\u0119li\u015bmy przynosi\u0107 zyski, a potem skalowali\u015bmy.<\/p>\n\n<p>Rok p\u00f3\u017aniej sprzeda\u0142em firm\u0119 za 80 milion\u00f3w w got\u00f3wce.<\/p>\n\n<p>Tym razem za got\u00f3wk\u0119, a nie za kapita\u0142. I sprzeda\u0142em ponad po\u0142ow\u0119, ale to nie by\u0142 najbardziej znacz\u0105cy dzie\u0144 w moim \u017cyciu. Poniewa\u017c w tym momencie byli\u015bmy na statku rakietowym. Jak ju\u017c m\u00f3wi\u0142em, osi\u0105gn\u0119li\u015bmy pi\u0119\u0107 milion\u00f3w przychod\u00f3w, 50-200, zatrudniamy ludzi na prawo i lewo. Rozwijamy si\u0119 jak szaleni. By\u0142em bardzo zaj\u0119ty.<\/p>\n\n<p>Moja nagroda za sprzeda\u017c firmy by\u0142a taka, \u017ce kupi\u0142em Xboxa, telewizor i rakiet\u0119 tenisow\u0105. I wiesz, nadal mieszka\u0142em w swojej kawalerce przez wiele lat, poniewa\u017c by\u0142em zbyt zaj\u0119ty. I wiesz, i tak nie robi\u0142em tego dla pieni\u0119dzy. Pomy\u015bla\u0142em, \u017ce to interesuj\u0105ca rzecz do zrobienia i zbudowania.<\/p>\n\n<p>Mimo \u017ce nie podoba\u0142a mi si\u0119 misja sprzedawania dzwonk\u00f3w i tre\u015bci mobilnych, chcia\u0142em innej misji.  <\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Je\u015bli chodzi o lekcje wyniesione z Zingi, uwielbiam uczy\u0107 si\u0119 tak\u017ce o skalowaniu. Szybki rozw\u00f3j, przyci\u0105ganie talent\u00f3w i upewnianie si\u0119, \u017ce wszyscy s\u0105 po tej samej stronie. Czy jest jaka\u015b szczeg\u00f3lna lekcja, jakie\u015b szczeg\u00f3lne pu\u0142apki? Czymkolwiek mo\u017cesz si\u0119 podzieli\u0107 z za\u0142o\u017cycielami, kt\u00f3rzy w\u0142a\u015bnie przez to przechodz\u0105, prawda?<\/p>\n\n<p>Znale\u017ali dopasowanie produktu do rynku. Teraz rosn\u0105 w do\u015b\u0107 szybkim tempie. Na jakie rzeczy powinni zwraca\u0107 uwag\u0119 lub jakie pytania powinni sobie zadawa\u0107?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Dobr\u0105 wiadomo\u015bci\u0105 dla nas jest to, \u017ce nasz podstawowy zesp\u00f3\u0142, wiesz, CTO, ja i tak dalej, jeste\u015bmy na miejscu i tak naprawd\u0119 by\u0142a to realizacja istniej\u0105cych kontrakt\u00f3w.<\/p>\n\n<p>Nie wymaga\u0142o to wi\u0119c zatrudniania nowych pracownik\u00f3w wy\u017cszego szczebla. My\u015bl\u0119, \u017ce jedyn\u0105 rzecz\u0105, kt\u00f3r\u0105 zmieni\u0142bym inaczej, jest to, \u017ce niezale\u017cnie od talentu kogo\u015b, kt\u00f3ry od tego czasu wdro\u017cy\u0142em jako polityk\u0119 bez dupka. Niezale\u017cnie od twojego IQ, je\u015bli nie jeste\u015b dobr\u0105 osob\u0105 dla innych ludzi i nie traktujesz ich dobrze, nie ma tu dla ciebie miejsca.<\/p>\n\n<p>U\u015bwiadomienie sobie tego zaj\u0119\u0142o mi zbyt du\u017co czasu. Ale poza tym, nie bardzo. W pierwszej firmie pope\u0142ni\u0142em wi\u0119cej b\u0142\u0119d\u00f3w przy zatrudnianiu, poniewa\u017c moi VC naciskali na mnie, abym zatrudnia\u0142, no wiesz, siwow\u0142osych, do\u015bwiadczonych ludzi. I po prostu nie pasowali kulturowo do firmy. Podobnie jak w startupach technologicznych, lepiej jest podj\u0105\u0107 z\u0142\u0105 decyzj\u0119, ale wyci\u0105gn\u0105\u0107 z niej wnioski i zmieni\u0107 kierunek. Nast\u0119pnie pr\u00f3buj\u0105 uzyska\u0107 konsensus, aby znale\u017a\u0107 idealn\u0105 odpowied\u017a, kt\u00f3ra nigdy nie istnieje.<\/p>\n\n<p>Tak wi\u0119c ludzie z twoj\u0105 kultur\u0105 mog\u0105 mie\u0107 wiele sensu.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Wspomnia\u0142e\u015b, \u017ce sko\u0144czy\u0142o si\u0119 na sprzeda\u017cy za 80 milion\u00f3w w got\u00f3wce. Jakie s\u0105, czy s\u0105 tam jakie\u015b lekcje? Pami\u0119tam, jak wspomnia\u0142e\u015b o inwestycjach, \u017ce sprowadzi\u0142e\u015b bank inwestycyjny i \u017ce by\u0142o to bardzo pomocne, poniewa\u017c by\u0142e\u015b w stanie to zrobi\u0107.<\/p>\n\n<p>Czy mo\u017cesz powiedzie\u0107 co\u015b wi\u0119cej na ten temat?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak. Otrzymywa\u0142em wi\u0119c oferty wykupu. Chcemy, aby\u015b przynosi\u0142 zyski rz\u0119du 8 milion\u00f3w, 10 milion\u00f3w, 12 milion\u00f3w. A potem powiedzia\u0142em, \u017ce nie sprzedaj\u0119. I wtedy pojawi\u0142 si\u0119 kupiec, kt\u00f3ry zaoferowa\u0142 40. Teraz zda\u0142em sobie spraw\u0119, ile to pieni\u0119dzy.<\/p>\n\n<p>I to zmienia \u017cycie. Jestem w\u0142a\u015bcicielem po\u0142owy firmy i wiele razy by\u0142em bliski zera. Zdecydowanie to rozwa\u017cmy. Zatrudni\u0142em bankiera do przeprowadzenia aukcji, a oni sprawdzili oko\u0142o 10 r\u00f3\u017cnych potencjalnych nabywc\u00f3w i podnie\u015bli cen\u0119, ale szczerze m\u00f3wi\u0105c, tylko dlatego, \u017ce przeprowadzili aukcj\u0119 z 40 do 80.<\/p>\n\n<p>To by\u0142o pomocne. To numer jeden. I po drugie, co r\u00f3wnie wa\u017cne, podczas negocjacji umowy zakupu akcji itp. mogliby odegra\u0107 rol\u0119 z\u0142ego policjanta. Poniewa\u017c oczywi\u015bcie, je\u015bli kupuj\u0105cy chce mie\u0107 dobre relacje z kupuj\u0105cym, b\u0119dziesz tam przez jaki\u015b czas. Zamkn\u0105 ci\u0119.<\/p>\n\n<p>Zosta\u0142em tam przez 18 miesi\u0119cy. Nie mo\u017cesz wi\u0119c negocjowa\u0107 ka\u017cdego szczeg\u00f3\u0142u w umowie sprzeda\u017cy. Naturalny podzia\u0142 pracy jest taki, \u017ce bankierzy s\u0105 z\u0142ymi glinami, a ty jeste\u015b dobrym glin\u0105. Oznacza to, \u017ce powiem im, \u017ce chc\u0119 z wami wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107, ale moi bankierzy m\u00f3wi\u0105 mi, \u017ce to, co oferujecie, jest na rynku.<\/p>\n\n<p>G\u0142upot\u0105 by\u0142oby to zaakceptowa\u0107. Po prostu nie chc\u0119 wygl\u0105da\u0107 g\u0142upio przed nimi, ale daj mi co\u015b, z czym mog\u0119 pracowa\u0107 i co wydaje si\u0119 rozs\u0105dne. Oczywi\u015bcie to ja powiedzia\u0142em im, czego chc\u0119. Wi\u0119c to ja prowadz\u0119, tak jak z perspektywy optyki, wydajesz si\u0119 by\u0107 kompromisowym mi\u0142ym facetem, a bankierzy s\u0105 z\u0142ymi lud\u017ami, kt\u00f3rzy negocjuj\u0105 tak agresywnie.<\/p>\n\n<p>I tak, z t\u0105 rutyn\u0105 dobry glina z\u0142y. Jest bardzo skuteczny. Tak wi\u0119c bankierzy, kt\u00f3rych zatrudni\u0142em, byli warci ka\u017cdego grosza. Odgrywaj\u0105 rol\u0119 z\u0142ego policjanta. Podwoili cen\u0119. Dostali\u015bmy to, czego potrzebowali\u015bmy i to by\u0142o niesamowite.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Uwielbiam to! Przejd\u017amy teraz do ostatniego z trzech du\u017cych przedsi\u0119wzi\u0119\u0107. OLX. W przypadku tego trzeciego przedsi\u0119wzi\u0119cia s\u0142ysza\u0142em, \u017ce pierwotnie chcia\u0142e\u015b ulepszy\u0107 Craigslist, ale to nie wysz\u0142o.<\/p>\n\n<p>Stworzy\u0142e\u015b wi\u0119c OLX. Zdecydowa\u0142e\u015b si\u0119 uruchomi\u0107 go w stu krajach, inwestuj\u0105c 50 tysi\u0119cy na kraj. Sk\u0105d wzi\u0105\u0142 si\u0119 ten pomys\u0142? Ten rynek, dok\u0142adnie to, o czym wspomnia\u0142em, wszystkie te kraje po\u015bwi\u0119caj\u0105 kawa\u0142ek dla ka\u017cdego z nich i widz\u0105, co si\u0119 trzyma. Jak do tego dosz\u0142o?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Uwielbia\u0142em marketplace&#8217;y. Studiowa\u0142em projektowanie rynku w college&#8217;u. M\u00f3j pierwszy startup, kt\u00f3ry otrzyma\u0142em, to eBay w Europie i pomog\u0142em zbudowa\u0107 eBay w Ameryce \u0141aci\u0144skiej, gdzie dzia\u0142a\u0142y marketplace&#8217;y. Uwielbiam kwa\u015bn\u0105, lekk\u0105 natur\u0119, to, \u017ce zwyci\u0119zca czerpie najwi\u0119cej z natury, fakt, \u017ce zapewniaj\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 i w przeciwnym razie nieprzejrzyste rynki. To jest to, co naprawd\u0119 chcia\u0142em zbudowa\u0107.<\/p>\n\n<p>Wi\u0119c gdybym nie by\u0142 ograniczony zasobami, nie zbudowa\u0142bym Zingy. Zbudowa\u0142bym co\u015b takiego jak OLX wcze\u015bniej. W rzeczywisto\u015bci jestem w\u0142a\u015bcicielem domeny OLX. Kupi\u0142em go w 98 roku. Jest to wi\u0119c co\u015b, co chcia\u0142em kupi\u0107. I budowa\u0107 przez d\u0142ugi czas.<\/p>\n\n<p>Patrz\u0105c z perspektywy czasu, powinienem by\u0142 zbudowa\u0107 serwis og\u0142oszeniowy, a nie aukcyjny, ale by\u0107 mo\u017ce ludzie nie sfinansowaliby go, poniewa\u017c nie wierzyli w model biznesowy.<\/p>\n\n<p>Nie istnia\u0142o do p\u00f3\u017aniej. W 2005 r. wiedzia\u0142em, \u017ce chc\u0119 opu\u015bci\u0107 Zingy i znale\u017a\u0107 si\u0119 w firmie, kt\u00f3r\u0105 mia\u0142em budowa\u0107. I nie lubi\u0142em ludzi, kt\u00f3rym j\u0105 sprzeda\u0142em. By\u0142a to japo\u0144ska firma. Mieli\u015bmy ogromne nieporozumienia kulturowe. Mia\u0142em okazj\u0119 kupi\u0107 Shazam za milion dolar\u00f3w.<\/p>\n\n<p>Odpowiedzieli, \u017ce nie. Jest wiele rzeczy, kt\u00f3re mogli\u015bmy zrobi\u0107. A ja na to, \u017ce zabior\u0105 wszystkie moje zyski i wy\u015bl\u0105 je do Japonii. Je\u015bli chcesz kogo\u015b takiego jak ja, to zbuduj miliardow\u0105 firm\u0119. Pozw\u00f3l mi podbi\u0107 \u015bwiat. Je\u015bli nie, to nie jestem ci potrzebny. To po prostu maksymalizacja zysk\u00f3w, wiesz, pozw\u00f3l mi robi\u0107 swoje.<\/p>\n\n<p>Po 18 miesi\u0105cach odszed\u0142em. Craigslist zacz\u0105\u0142 ju\u017c stawa\u0107 si\u0119 zjawiskiem kulturowym w USA pod wzgl\u0119dem p\u0142ynno\u015bci, ale czu\u0142em, \u017ce robi\u0105 nied\u017awiedzi\u0105 przys\u0142ug\u0119 spo\u0142eczno\u015bci, poniewa\u017c nie moderuj\u0105 tre\u015bci, maj\u0105 stary UX UI. Poszed\u0142em wi\u0119c do Craiga i Jima i powiedzia\u0142em, \u017ce zrobi\u0119 to za darmo.<\/p>\n\n<p>Nie dlatego, \u017ce chc\u0119 na tym zarobi\u0107, ale dlatego, \u017ce uwa\u017cam, \u017ce nie pomagasz ludzko\u015bci, maj\u0105c spam, oszustwa, prostytucj\u0119, morderc\u00f3w i tak dalej. Mogliby\u015bmy wykona\u0107 znacznie lepsz\u0105 robot\u0119, ale masz p\u0142ynno\u015b\u0107. Skorzystajmy wi\u0119c z tego. Odm\u00f3wili, wi\u0119c spr\u00f3bowa\u0142em ich wykupi\u0107.<\/p>\n\n<p>Oni r\u00f3wnie\u017c odm\u00f3wili. Wi\u0119c my\u015bl\u0119 sobie, dobra, zbudujmy to. Teraz odpowiem bezpo\u015brednio na twoje pytanie. Po co pr\u00f3bowa\u0107 startowa\u0107 w stu krajach. Kiedy ju\u017c kto\u015b osi\u0105gnie efekt sieciowy na rynku, bardzo trudno jest go prze\u0142ama\u0107. W Stanach Zjednoczonych istniej\u0105 ju\u017c tacy gracze, jak Craigslist lub we Francji, kt\u00f3rzy maj\u0105 efekty sieciowe. Wymaga\u0142oby to dziesi\u0105tek milion\u00f3w w tych krajach, a tego rodzaju kapita\u0142 wci\u0105\u017c nie by\u0142 dost\u0119pny. Teraz VC, kt\u00f3re nie finansowa\u0142y mnie w mojej poprzedniej firmie, nagle rzuci\u0142y si\u0119 na mnie, poniewa\u017c odnios\u0142em du\u017cy sukces w ostatniej firmie. Wi\u0119c teraz mam kapita\u0142. Przy 10 milionach przechodz\u0119 do startu. Ale nie czu\u0142em, \u017ce to wystarczy, by p\u00f3j\u015b\u0107 i wzi\u0105\u0107 Craigslist na celownik.<\/p>\n\n<p>Zda\u0142em sobie spraw\u0119, \u017ce w tych pobocznych biznesach rynkowych istnieje pewna doza przypadkowo\u015bci, je\u015bli chodzi o to, co, kiedy, gdzie i tak dalej. I wiedzia\u0142em, jak budowa\u0107 poda\u017c. Kiedy budujesz rynek, zazwyczaj zaczynasz poda\u017c, poniewa\u017c sprzedawcy s\u0105 zmotywowani finansowo, aby by\u0107 na platformie.<\/p>\n\n<p>Mo\u017cesz do nich podej\u015b\u0107 i powiedzie\u0107 im: Hej, patrzcie. Obecnie nie mam kupc\u00f3w, ale jestem wolny. Tak wi\u0119c obecno\u015b\u0107 tutaj nic ci\u0119 nie kosztuje. Dlaczego tego nie wymienisz? A ludzie zazwyczaj s\u0105 ch\u0119tni do wystawiania list. Tak wi\u0119c zrobi\u0142em to, wiesz, i g\u0142\u00f3wne kategorie, takie jak sprzeda\u017c towar\u00f3w, nieruchomo\u015bci, samochody, w stu krajach.<\/p>\n\n<p>Ponownie, 50 tys. W tamtych czasach konkurencja by\u0142a znacznie mniejsza. Wiele kraj\u00f3w nie mia\u0142o wsp\u00f3lnych graczy. M\u00f3g\u0142bym kupi\u0107 marketing long tail w Google za grosze za klikni\u0119cie, zw\u0142aszcza w tych drugorz\u0119dnych krajach i przy ca\u0142ym SEO opartym na tre\u015bci. Ka\u017cdy wpis jest reklam\u0105, kt\u00f3ra mo\u017ce zosta\u0107 zindeksowana.<\/p>\n\n<p>Wi\u0119c wystartowali\u015bmy, nie jestem pewien, czy widzia\u0142em to gdzie\u015b indziej, ale nie wiem. Widzia\u0142em ju\u017c przypadkowe zdarzenia na platformach handlowych. I tak wystartowali\u015bmy, a to naprawd\u0119 wystartowa\u0142o w czterech miejscach. Skup si\u0119 wi\u0119c na tych czterech, zamknij wszystkie inne kraje, a nast\u0119pnie wykorzystaj zyski na te.<\/p>\n\n<p>To naprawd\u0119 zadzia\u0142a\u0142o w Portugalii i Pakistanie. Ale oczywi\u015bcie nie s\u0105 to du\u017ce rynki. W Brazylii i Indiach dzia\u0142a\u0142o to ca\u0142kiem nie\u017ale. Hej, to jest miejsce, na kt\u00f3rym si\u0119 skupimy. Skupili\u015bmy si\u0119 wi\u0119c na tych czterech, a gdy odnie\u015bli\u015bmy du\u017cy sukces i osi\u0105gn\u0119li\u015bmy rentowno\u015b\u0107 w Brazylii, wykorzystali\u015bmy zyski z tego kraju, aby nast\u0119pnie rozszerzy\u0107 dzia\u0142alno\u015b\u0107 na inne kraje i ostatecznie osi\u0105gn\u0119li\u015bmy 350 milion\u00f3w sztuk miesi\u0119cznie w 30 krajach, zatrudniaj\u0105c ponad 10 000 pracownik\u00f3w,<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Jezu! Podoba mi si\u0119, \u017ce odwiedzi\u0142e\u015b wszystkie te kraje. Czy pomocne by\u0142o to, \u017ce dzi\u0119ki tej skali mia\u0142e\u015b wi\u0119ksz\u0105 jasno\u015b\u0107 co do tego, co wskazuj\u0105 liczby, prawda? Mo\u017cna by\u0142o wyra\u017anie zobaczy\u0107 r\u00f3\u017cnic\u0119 w poborze z Brazylii i tak dalej. Podczas gdy gdyby\u015b zrobi\u0142 to w mniejszej liczbie kraj\u00f3w, m\u00f3g\u0142by\u015b nie dosta\u0107, czy to nie by\u0142o co\u015b.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, ale musisz pami\u0119ta\u0107, \u017ce wcze\u015bniej zbudowa\u0142em dwa serwisy aukcyjne, prawda? Mercadolibre i Aucland. Wiedzia\u0142em, \u017ce rynek, kt\u00f3ry sprzedaje towary jako p\u0142ynno\u015b\u0107, je\u015bli prawdopodobie\u0144stwo sprzeda\u017cy wynosi oko\u0142o, je\u015bli co\u015b wystawisz, to oko\u0142o 20, 25%. Wtedy zaczyna si\u0119 p\u0142ynno\u015b\u0107 finansowa. I tak, mia\u0142em test AB we wszystkich tych 100 krajach.<\/p>\n\n<p>Niekt\u00f3re z nich wyra\u017anie dominuj\u0105, ale wiedzia\u0142em, jakich wska\u017anik\u00f3w szukam. Nowe notowania netto na mieszka\u0144ca na tysi\u0105c mieszka\u0144c\u00f3w w kraju. Mia\u0142em bardzo, bardzo jasne KPI lub AKR tego, czego szuka\u0142em. I tak, posiadanie tych r\u00f3\u017cnych kraj\u00f3w pomog\u0142o por\u00f3wna\u0107 je mi\u0119dzy sob\u0105. Potem, jak ju\u017c m\u00f3wi\u0142em, ze stu przeszli\u015bmy do czterech, a nast\u0119pnie, po ich wygraniu, ponownie rozszerzyli\u015bmy dzia\u0142alno\u015b\u0107 do 30, gdzie obecnie znajduje si\u0119 OLX.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya<\/strong>: Bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce rynki s\u0105 Twoim ulubionym miejscem, jakie s\u0105 najwa\u017cniejsze lekcje pozyskiwania klient\u00f3w, je\u015bli chodzi o budowanie rynku? Wspomnia\u0142e\u015b o kilku rzeczach, ale je\u015bli mogliby\u015bmy zag\u0142\u0119bi\u0107 si\u0119 w to nieco bardziej.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Tak wi\u0119c, zazwyczaj zaczyna\u0142em od poda\u017cy, poniewa\u017c poda\u017c jest motywowana finansowo na platformie, ale ty bardzo dbasz o swoj\u0105 poda\u017c.<\/p>\n\n<p>A najwi\u0119kszym pojedynczym b\u0142\u0119dem, jaki za\u0142o\u017cyciele mog\u0105 pope\u0142ni\u0107 w marketplace&#8217;ach, jest umieszczenie niesko\u0144czonej poda\u017cy na platformie. Problem w tym, \u017ce nie ma na to kupc\u00f3w. Sprzedawcy nie s\u0105 wi\u0119c zaanga\u017cowani. B\u0119d\u0105 rezygnowa\u0107, a mo\u017ce nawet je\u015bli znajdzie si\u0119 kupuj\u0105cy, nie odpowiedz\u0105, poniewa\u017c wcze\u015bniej nie byli zaanga\u017cowani.<\/p>\n\n<p>W ten spos\u00f3b mo\u017cna znale\u017a\u0107 bardzo wybranych sprzedawc\u00f3w wysokiej jako\u015bci. Upewnij si\u0119, \u017ce s\u0105 szcz\u0119\u015bliwi i zmotywowani. Nast\u0119pnie pojawia si\u0119 na nie popyt. A gdy ju\u017c uzyskasz p\u0142ynno\u015b\u0107 na tym poziomie, mo\u017ce ona by\u0107 og\u00f3lnokrajowa. Mo\u017ce to by\u0107 kod pocztowy. Niewa\u017cne. Nie ma znaczenia, co to jest. Po uzyskaniu p\u0142ynno\u015bci nadal dostarczasz nieco wi\u0119cej ni\u017c sprowadzasz i r\u00f3wnolegle skalujesz, upewniaj\u0105c si\u0119, \u017ce utrzymujesz wska\u017aniki p\u0142ynno\u015bci, p\u0142ynno\u015b\u0107 przez ca\u0142y czas i \u017ce zar\u00f3wno sprzedaj\u0105cy, jak i kupuj\u0105cy s\u0105 zadowoleni.<\/p>\n\n<p>I wtedy w ko\u0144cu zaczynaj\u0105 pojawia\u0107 si\u0119 efekty sieciowe. Twoje firmy naprawd\u0119 maj\u0105 takie efekty pracy, gdy widzisz, jak spada Twoja got\u00f3wka, prawda? Tak wi\u0119c, jak skalowa\u0107. Wiele firm obserwuje wzrost koszt\u00f3w przej\u0119\u0107, co oznacza, \u017ce nie dzia\u0142aj\u0105 one w oparciu o efekt sieciowy. Nadal s\u0105 one nap\u0119dzane przez dowolny p\u0142atny kana\u0142 pozyskiwania lub zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy, z kt\u00f3rego korzystaj\u0105.<\/p>\n\n<p>Efekt sieciowy w firmach naprawd\u0119 ro\u015bnie wraz ze skal\u0105, w rzeczywisto\u015bci zaczynasz widzie\u0107 coraz ni\u017csze CAC. We wczesnych dniach, w rzeczywisto\u015bci, twoje CAC mog\u0105 by\u0107 bardzo wysokie, poniewa\u017c wprowadzasz p\u0142ynno\u015b\u0107 na rynek. I to jest w porz\u0105dku, o ile bardzo wyra\u017anie \u015bledzisz, czy masz p\u0142ynno\u015b\u0107 finansow\u0105 i czy wszystko dzia\u0142a.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> To bardzo interesuj\u0105ce, \u017ce zaczynasz od poda\u017cy w por\u00f3wnaniu z popytem. Moj\u0105 pocz\u0105tkow\u0105 reakcj\u0105, i nie robi\u0142em marketplace&#8217;u, ale moj\u0105 pocz\u0105tkow\u0105 reakcj\u0105 by\u0142oby upewnienie si\u0119, \u017ce faktycznie masz kogo\u015b, komu zale\u017cy na zakupie tej rzeczy, a nie na dostarczeniu czego\u015b, ale w twoim przypadku m\u00f3wisz, \u017ce upewnij si\u0119, \u017ce jako\u015b\u0107 jest tam w poda\u017cy, a wtedy powinno to przyci\u0105gn\u0105\u0107 popyt.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Popyt jest trudniejszy do zdobycia. Zacznijmy od tego. A ludzie maj\u0105 wiele opcji, aby co\u015b kupi\u0107. Tak wi\u0119c zdobycie popytu jest kosztowne i je\u015bli nie masz czego\u015b dla nich, nie przyjd\u0105 do ciebie. Tak wi\u0119c ich zdobycie nie jest zbyt przydatne. Jak powiedzia\u0142em, powodem, dla kt\u00f3rego zacz\u0105\u0142em dostarcza\u0107, jest to, \u017ce jest to \u0142atwe lub \u0142atwiejsze, prawda?<\/p>\n\n<p>Je\u015bli jeste\u015b po\u015brednikiem w obrocie nieruchomo\u015bciami i powiesz im: Hej, pozw\u00f3lcie, \u017ce wszystkie wasze nieruchomo\u015bci umie\u015bcicie tutaj za darmo. Zrobi\u0105 to. Lub je\u015bli masz samoch\u00f3d, korzystam ze sprzeda\u017cy samochod\u00f3w, czy to w stylu: Hej, daj mi swoje samochody za darmo. Zrobi\u0105 to. Tak. Zaczynam wi\u0119c od tego, poniewa\u017c jest to co\u015b, co mog\u0119 uzyska\u0107, co ma pewn\u0105 warto\u015b\u0107, kt\u00f3r\u0105 mog\u0119 nast\u0119pnie przedstawi\u0107 kupuj\u0105cym, aby przekona\u0107 ich do konwersji.<\/p>\n\n<p>Zacz\u0105\u0142em wi\u0119c od \u0142atwej strony, a nast\u0119pnie przeszed\u0142em do trudnej.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Czy by\u0142 jaki\u015b konkretny sektor, na kt\u00f3rym skupi\u0142e\u015b si\u0119 w pierwszej kolejno\u015bci? Co to by\u0142 za sektor i jak zdecydowali\u015bcie si\u0119 wybra\u0107 nast\u0119pny?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak. Tak wiele kraj\u00f3w, w kt\u00f3rych byli\u015bmy, nie mia\u0142o funkcjonuj\u0105cych system\u00f3w p\u0142atno\u015bci i mechanizm\u00f3w dostaw. Nie ma tam poczty. Og\u0142oszenia s\u0105 wi\u0119c silniejsze w tego typu krajach, poniewa\u017c nie ma tam Amazona. Nie ma serwisu eBay. Nie ma alternatywy. D\u0142ugo zastanawia\u0142em si\u0119, na kt\u00f3rej kategorii powinni\u015bmy si\u0119 skupi\u0107. Zacz\u0119li\u015bmy od towar\u00f3w u\u017cywanych, zw\u0142aszcza takich jak elektronika, telefony kom\u00f3rkowe, poniewa\u017c w przypadku towar\u00f3w u\u017cywanych ludzie dokonuj\u0105 transakcji wiele razy w miesi\u0105cu, prawda?<\/p>\n\n<p>Wiedzia\u0142em wi\u0119c, \u017ce bardzo warto\u015bciowymi kategoriami s\u0105 samochody i nieruchomo\u015bci, ale ludzie dokonuj\u0105 transakcji na samochodach i nieruchomo\u015bciach raz na 5-10 lat. I tak, nie prowadzi to do powtarzaj\u0105cego si\u0119 ruchu organicznego. Ale w przypadku towar\u00f3w u\u017cywanych, je\u015bli kupujesz i sprzedajesz gry wideo, telefony kom\u00f3rkowe i cz\u0119\u015bci komputerowe, faktycznie anga\u017cujesz u\u017cytkownik\u00f3w.<\/p>\n\n<p>Pozwoli\u0142o nam to uzyska\u0107 najta\u0144sz\u0105 form\u0119 ruchu. Ostatecznie uzyskali\u015bmy ruch organiczny. Zdecydowana wi\u0119kszo\u015b\u0107 naszego ruchu to ruch organiczny przychodz\u0105cy \u015brednio dwa razy w miesi\u0105cu w celu dokonania transakcji. A nast\u0119pnie mo\u017cna wykorzysta\u0107 ten ruch, aby wygra\u0107 samochody i nieruchomo\u015bci. Tak wi\u0119c wykorzystanie towar\u00f3w u\u017cywanych, kt\u00f3re s\u0105 kategori\u0105 o wysokiej powtarzalno\u015bci, aby nast\u0119pnie sfinansowa\u0107 rozszerzenie i wysok\u0105 warto\u015b\u0107 w kategoriach o niskiej powtarzalno\u015bci, mia\u0142o najwi\u0119kszy sens.<\/p>\n\n<p>Stanowi\u0142o to du\u017c\u0105 r\u00f3\u017cnic\u0119 w por\u00f3wnaniu z naszymi konkurentami i pozwoli\u0142o nam zasadniczo zwi\u0119kszy\u0107 konkurencyjno\u015b\u0107, poniewa\u017c nasze koszty pozyskania klienta by\u0142y ni\u017csze. Pozyskaliby\u015bmy kogo\u015b za bardzo nisk\u0105 cen\u0119. Kup gr\u0119 wideo za 10 lub 5 dolar\u00f3w. A potem w ko\u0144cu kupili samoch\u00f3d.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya<\/strong>: Jak zorganizowa\u0142e\u015b, powiedzmy, kiedy przenios\u0142e\u015b si\u0119 do Brazylii lub Indii i powiedzia\u0142e\u015b, \u017ce ca\u0142a uwaga, ca\u0142a energia, wszystkie zasoby id\u0105 w tym kierunku. Jak wygl\u0105da\u0142a struktura zespo\u0142u? I trafiaj\u0105 na rynek wewn\u0105trz, poniewa\u017c s\u0105 tak r\u00f3\u017cne. Wiesz, s\u0105 tak r\u00f3\u017cne miejsca, ale mo\u017ce nie s\u0105 takie, jak powiedzia\u0142e\u015b, prawda?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Jakie s\u0105 g\u0142\u00f3wne kategorie w Indiach i Brazylii? S\u0105 to te same samochody, nieruchomo\u015bci, telefony kom\u00f3rkowe, gry wideo, cz\u0119\u015bci komputerowe, meble. To znaczy. Wsz\u0119dzie s\u0105 to te same kategorie, kt\u00f3re maj\u0105 te same potrzeby. Te same obawy dotycz\u0105 zapobiegania oszustwom, spamowi, phishingowi, prostytucji i tym podobnym. I te same typy sprzedawc\u00f3w, prawda? Podobnie jak w przypadku dealer\u00f3w samochodowych i po\u015brednik\u00f3w w obrocie nieruchomo\u015bciami lub agencji, aby uzyska\u0107 oferty.<\/p>\n\n<p>Podej\u015bcie by\u0142o wi\u0119c takie samo. W rzeczywisto\u015bci przez d\u0142ugi czas nie mieli\u015bmy nikogo na miejscu w \u017cadnym z tych kraj\u00f3w. Scentralizowa\u0142em wszystkie operacje w Buenos Aires. Deremate powsta\u0142o w Buenos Aires, wi\u0119c kiedy odchodzi\u0142em z Deremate, przej\u0105\u0142em ca\u0142y zesp\u00f3\u0142 i to by\u0142o to samo.<\/p>\n\n<p>Zasadniczo zastosowa\u0142em dok\u0142adnie t\u0119 sam\u0105 strategi\u0119, kt\u00f3r\u0105 zastosowa\u0142em w moim serwisie aukcyjnym, je\u015bli chodzi o rozpocz\u0119cie dostaw, centralizacj\u0119 platformy technologicznej. A poniewa\u017c Buenos Aires to kosmopolityczne miasto, w kt\u00f3rym mieszkaj\u0105 ludzie z ca\u0142ego \u015bwiata, w Buenos Aires mieli\u015bmy zesp\u00f3\u0142 obs\u0142ugi klienta z Rosji, Brazylii, Indii itp.<\/p>\n\n<p>Ostatecznie otworzyli\u015bmy lokalne operacje, ale przez d\u0142ugi czas wszystko by\u0142o scentralizowane w Buenos Aires. Te same kategorie i oczywi\u015bcie nieco inne kategorie i oczywi\u015bcie trzeba by\u0142o, aby geograficzny wygl\u0105d tych kraj\u00f3w by\u0142 inny. Ale co zabawne, tak, wszystko jest scentralizowane i dzia\u0142a naprawd\u0119 dobrze.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> To niesamowite. Chcia\u0142em po\u015bwi\u0119ci\u0107 troch\u0119 czasu i zag\u0142\u0119bi\u0107 si\u0119 w rynek. Dzi\u0119ki za podzielenie si\u0119 tym. G\u0142\u00f3wnie dlatego, \u017ce kiedy szybko dochodzimy do Twojej roli jako partnera-za\u0142o\u017cyciela w FG Labs, kiedy zainwestowa\u0142e\u015b w ponad 1100 firm, w tym g\u0142\u00f3wnych graczy, takich jak Alibaba i Coupang, maj\u0105c ponad 900 aktywnych inwestycji, Twoja teza inwestycyjna dotyczy rynk\u00f3w, prawda? Czy nadal k\u0142adziesz na to du\u017cy nacisk, czy jest to jedna z rzeczy, a jest ich wi\u0119cej?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Przede wszystkim jestem przypadkowym VC. Tak wi\u0119c, nigdy nie zamierza\u0142em zosta\u0107 VC. Tak si\u0119 z\u0142o\u017cy\u0142o, \u017ce kiedy prowadzi\u0142em te wszystkie firmy, by\u0142em bardzo widoczny dla konsument\u00f3w i opinii publicznej.<\/p>\n\n<p>I tak inni za\u0142o\u017cyciele powiedzieli, hej, mo\u017cesz zainwestowa\u0107? D\u0142ugo zastanawia\u0142em si\u0119, czy powinienem by\u0107 inwestorem, gdy jestem dyrektorem generalnym? Czy odwraca to uwag\u0119 od mojego g\u0142\u00f3wnego zadania? Ale jestem jak, je\u015bli mog\u0119 wyartyku\u0142owa\u0107 wyci\u0105gni\u0119te wnioski innym. Dzi\u0119ki temu jestem lepszym za\u0142o\u017cycielem. Je\u015bli mog\u0119 trzyma\u0107 r\u0119k\u0119 na pulsie rynku, jestem lepszym za\u0142o\u017cycielem.<\/p>\n\n<p>Tak d\u0142ugo, jak znajd\u0119 spos\u00f3b na szybkie inwestowanie. Decyzja o tym, czy zainwestowa\u0107, czy nie, nie zajmuje wi\u0119cej ni\u017c godzin\u0119. Tak wi\u0119c, do 2013 roku, kiedy sprzeda\u0142em OLX, dokona\u0142em 175 inwestycji, a dziesi\u0105tki exit\u00f3w radzi\u0142y sobie naprawd\u0119 dobrze. Wi\u0119c my\u015bl\u0119 sobie, wiesz co? Wraz z moim partnerem Jose, kt\u00f3ry by\u0142 wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem Deremate, stwierdzi\u0142em, \u017ce stw\u00f3rzmy biuro rodzinne i inwestujmy dalej.<\/p>\n\n<p>Wtedy ludzie zacz\u0119li m\u00f3wi\u0107: &#8222;Hej, chcieliby\u015bmy z wami zainwestowa\u0107&#8221;. I tak w 2016 roku stworzyli\u015bmy pierwszy fundusz VC. Ale szczerze m\u00f3wi\u0105c, to, co robimy, to przygodowa skala inwestowania anio\u0142\u00f3w biznesu. Zachowujemy si\u0119 jak anio\u0142y. Nadal inwestuj\u0119 w dwa jednogodzinne spotkania. To my decydujemy, czy inwestujemy, czy nie, i tak dalej.<\/p>\n\n<p>Powodem, dla kt\u00f3rego chodzi o marketplaces, jest oczywi\u015bcie to, \u017ce od 25 lat skupiam si\u0119 na budowaniu i inwestowaniu w marketplaces. Na studiach studiowa\u0142em nawet projektowanie rynku. I nadal lubi\u0119 firmy z efektem sieci. Tak wi\u0119c moja definicja rynku jest do\u015b\u0107 szeroka. Jest to po\u015brednik mi\u0119dzy kupuj\u0105cym a sprzedaj\u0105cym. Tak wi\u0119c, je\u015bli firma FinTech, kt\u00f3ra po\u017cycza kapita\u0142, jest zwykle rynkiem, poniewa\u017c istnieje na przyk\u0142ad kapita\u0142 dostawcy i kapita\u0142 nabywcy.<\/p>\n\n<p>Jest to wi\u0119c szeroka definicja. Obecnie zajmujemy si\u0119 g\u0142\u00f3wnie rynkami B2B. To nasz chleb powszedni. Powodem, dla kt\u00f3rego nie jest to jedyny cel, jest nasza filozofia, zgodnie z kt\u00f3r\u0105 je\u015bli post\u0105pi\u0142e\u015b z nami dobrze, zainwestujemy, wesprzemy ci\u0119 bez wzgl\u0119du na to, co zrobisz po raz drugi. W tym momencie wsparli\u015bmy 2000 za\u0142o\u017cycieli, dokonali\u015bmy 300 wyj\u015b\u0107, z czego 150 zarobili\u015bmy.<\/p>\n\n<p>Stracili\u015bmy pieni\u0105dze na 150, a na 150 zarobili\u015bmy. To oko\u0142o 300 za\u0142o\u017cycieli. Tak wi\u0119c tych 300 za\u0142o\u017cycieli wraca i m\u00f3wi: Hej, buduj\u0119 now\u0105 firm\u0119, niezale\u017cnie od tego, co robi\u0105. Otrzymuj\u0105 od nas czek.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> To niesamowita liczba wyj\u015b\u0107. Ten wsp\u00f3\u0142czynnik jest szalony.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> O tak. A tak\u017ce wiarygodny sukces, prawda? Zarabiamy pieni\u0105dze na po\u0142owie transakcji, w kt\u00f3re zainwestowali\u015bmy. Traktujemy wi\u0119c kontynuacje tak, jakby\u015bmy nie byli istniej\u0105cym inwestorem. Tak wi\u0119c, nie zawsze pod\u0105\u017camy za i, i cz\u0119sto sprzedajemy po drodze w g\u00f3r\u0119. Sprzedajemy naszych zwyci\u0119zc\u00f3w. To jak strategia przeciwko VC. Kiedy czujemy, \u017ce co\u015b jest przewarto\u015bciowane, nadal b\u0119dziemy mie\u0107 swoj\u0105 pozycj\u0119.<\/p>\n\n<p>I tak w 2021 roku, kiedy wszyscy inni oszaleli. Napisa\u0142em wpis na blogu zatytu\u0142owany  <em>Witamy w Everything Bubble,  <\/em>w kt\u00f3rym wyartyku\u0142owa\u0142em, dlaczego uwa\u017cam, \u017ce ka\u017cda klasa aktyw\u00f3w, od nieruchomo\u015bci, obligacji po akcje publiczne, kryptowaluty, SPAC, NFT i sp\u00f3\u0142ki prywatne, zw\u0142aszcza na p\u00f3\u017anym etapie rozwoju, zosta\u0142a wyceniona i dlaczego ludzie powinni sprzedawa\u0107 tyle, ile mog\u0105.<\/p>\n\n<p>Oczywi\u015bcie jest to rynek prywatny, wi\u0119c sprzedali\u015bmy tylko u\u0142amek tego, co chcieli\u015bmy, ale mimo to mieli\u015bmy sporo wyj\u015b\u0107, poniewa\u017c by\u0142 moment, w kt\u00f3rym inni VC kupowali ci\u0119 w drugorz\u0119dnych sp\u00f3\u0142kach. Zazwyczaj sprzedajemy 50% naszej pozycji i wiele sp\u00f3\u0142ek w rundach wzrostowych.<\/p>\n\n<p>Nawiasem m\u00f3wi\u0105c, za\u0142o\u017cyciele byliby z tego powodu szcz\u0119\u015bliwi. Prosili nas o sprzeda\u017c, poniewa\u017c nie chcieli zbytnio rozwodni\u0107 si\u0119 przez nowy kapita\u0142 podstawowy wchodz\u0105cy do firmy. Przez tych 300 za\u0142o\u017cycieli. Podam przyk\u0142ad. Wspierali\u015bmy za\u0142o\u017cyciela o imieniu Brett Adcock, kt\u00f3ry zbudowa\u0142 firm\u0119 o nazwie Vettery.<\/p>\n\n<p>By\u0142 to rynek pracy. Sprzedali\u015bmy j\u0105 Odeco za sto milion\u00f3w. Szybko zarobili\u015bmy 8,5 dodatkowych pieni\u0119dzy. A potem zdecydowa\u0142, \u017ce zbuduje firm\u0119 produkuj\u0105c\u0105 elektryczne lataj\u0105ce taks\u00f3wki. Samolataj\u0105cy taks\u00f3wkarz o imieniu Archer. Wi\u0119c nawet nie odebrali\u015bmy telefonu. Jeste\u015bmy jak, oto nasz czek. Tak, nie negocjowali\u015bmy.<\/p>\n\n<p>A potem to sprzeda\u0142, upubliczni\u0142 czy cokolwiek innego. A potem postanowi\u0142 zbudowa\u0107 humanoidalnego robota, elektryczn\u0105 firm\u0119, elektryczne roboty, kt\u00f3re s\u0105 humanoidalne, aby zast\u0105pi\u0107 ludzi i zbiera\u0107 pakowanie magazyn\u00f3w, wys\u0142ali\u015bmy jej r\u00f3wnie\u017c czek. Poza tym tak naprawd\u0119 nie trzeba by\u0142o dzwoni\u0107. Tak wi\u0119c, poniewa\u017c obecnie dzia\u0142a 300 takich za\u0142o\u017cycieli, staje si\u0119 to coraz wi\u0119ksz\u0105 cz\u0119\u015bci\u0105 portfela.<\/p>\n\n<p>To powiedziawszy, nadal robimy marketplace&#8217;y, poniewa\u017c biznesy z efektem sieci s\u0105 pi\u0119kne, prawda? Jak ju\u017c wspomnia\u0142em, koszty pozyskiwania klient\u00f3w malej\u0105 w miar\u0119 skalowania, a zwyci\u0119zca zajmuje wi\u0119kszo\u015b\u0107 swojego kapita\u0142u. Tak, gdy masz p\u0142ynno\u015b\u0107 finansow\u0105, nie potrzeba du\u017co kapita\u0142u, aby wygra\u0107.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Jakie kryteria s\u0105 dla Ciebie priorytetowe, gdy wybierasz startupy, w kt\u00f3re chcesz zainwestowa\u0107?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, wi\u0119c mamy cztery kryteria i s\u0105 one bardzo wyra\u017ane i wymagamy wszystkich czterech, aby inwestowa\u0107. Niekt\u00f3rzy VC powiedz\u0105 ci, \u017ce inwestuj\u0119 tylko w wyj\u0105tkowych za\u0142o\u017cycieli i to wszystko. To jedyne kryterium. W naszym przypadku tak nie jest. Chcemy niezwyk\u0142ych za\u0142o\u017cycieli, co dla nas jest definicj\u0105, ale zaraz to wyja\u015bni\u0119.<\/p>\n\n<p>Chc\u0119 wi\u0119c niesamowitego zespo\u0142u, dobrego spotkania biznesowego, dobrej zabawy i uczciwych warunk\u00f3w umowy. W rzeczywisto\u015bci nic nie jest tanie, ale uczciwe i to pasuje do naszej tezy o tym, dok\u0105d zmierza \u015bwiat, a jest to uczynienie \u015bwiata lepszym miejscem, zajmuj\u0105c si\u0119 albo r\u00f3wno\u015bci\u0105 szans, albo zmianami klimatycznymi, albo kryzysem dobrostanu psychicznego i fizycznego.<\/p>\n\n<p>Pozwol\u0119 sobie klikn\u0105\u0107 dwa razy i to wszystko. Zesp\u00f3\u0142 numer jeden, chcemy ludzi, kt\u00f3rzy s\u0105 niezwykle elokwentni, poniewa\u017c ludzie, kt\u00f3rzy s\u0105 bardzo elokwentni lub w lepszej pozycji, aby pozyska\u0107 kapita\u0142, aby przyci\u0105gn\u0105\u0107 lepsze zespo\u0142y, zrobi\u0107 lepsze BD, lepszy PR i tak dalej, i wiedz\u0105, jak wykona\u0107. Podczas godzinnej rozmowy telefonicznej dowiaduj\u0119 si\u0119, czy wiedz\u0105, jak wykona\u0107, w spos\u00f3b, w jaki opisuj\u0105 numer dwa, czyli jak atrakcyjne s\u0105 firmy i bardzo zale\u017cy mi na ekonomii zwi\u0105zk\u00f3w zawodowych.<\/p>\n\n<p>Teraz zajmujemy si\u0119 g\u0142\u00f3wnie nasionami i A, czyli chlebem i mas\u0142em. Ale zrobimy kilka wst\u0119pnych zasiew\u00f3w. Nawet przed zasiewem chc\u0119, aby za\u0142o\u017cyciel by\u0142 w stanie okre\u015bli\u0107, jak wygl\u0105daj\u0105 szacunkowe koszty pozyskania klienta w oparciu o analiz\u0119 strony docelowej, g\u0119sto\u015b\u0107, analiz\u0119 s\u0142\u00f3w kluczowych, wsp\u00f3\u0142czynnik konwersji od rejestracji na stronie docelowej do tego, jakie b\u0119d\u0105 jego zdaniem zakupy w oparciu o \u015brednie bran\u017cowe.<\/p>\n\n<p>I lepiej, \u017ceby by\u0142 w stanie wyartyku\u0142owa\u0107, jaka jest struktura mar\u017cy takich biznes\u00f3w, jak AOV. I oczekuj\u0119, \u017ce dadz\u0105 mi AOV, kt\u00f3ry jest zgodny z bran\u017c\u0105. A to jest ich struktura mar\u017cy. A nawet, a ekonomika jednostki, kt\u00f3rej szukam, to taka, w kt\u00f3rej odzyskujesz sw\u00f3j w pe\u0142ni obci\u0105\u017cony CAC na podstawie mar\u017cy wk\u0142adu po sze\u015bciu miesi\u0105cach i trzech wyj\u015bciach po 18 miesi\u0105cach.<\/p>\n\n<p>A kto wie, jaki jest tw\u00f3j LTB do CAC, poniewa\u017c A, nie dzia\u0142asz d\u0142u\u017cej ni\u017c 18 miesi\u0119cy i B, wiesz, idealnie masz ujemny churn. Tak wi\u0119c ostatecznie jest to 10 do 1, 20 do 1, cokolwiek. A je\u015bli ci\u0119 tam nie ma, chc\u0119 wiedzie\u0107, dlaczego zamierzasz tam dotrze\u0107 ze skal\u0105, bez potrzeby \u0142\u0105czenia wszystkich gwiazd w multiwersum.<\/p>\n\n<p>Po trzecie, chc\u0119, aby warunki umowy by\u0142y uczciwe. Inwestujemy w 200 sp\u00f3\u0142ek rocznie. Wiemy wi\u0119c, gdzie znajduje si\u0119 mediana wyceny. Chcemy inwestowa\u0107 w co\u015b, co jest uczciwe. W tej chwili jest to runda zal\u0105\u017ckowa. Je\u015bli jeste\u015b rynkiem, na kt\u00f3rym osi\u0105gasz 150 tys. w GMV lub mo\u017ce 30 tys. w przychodach netto, a zbierasz trzy na 10 pre, seed. Przed zasiewem mo\u017cesz podnie\u015b\u0107 jedn\u0105 na pi\u0119\u0107. A runda A, robisz pi\u0119\u0107, 600 tys. w GMV lub mo\u017ce sto, 100-150 tys. w przychodach netto lub MRR i zbierasz siedem przy 23 pre.<\/p>\n\n<p>A \u015brednia jest wy\u017csza. Oczywi\u015bcie, je\u015bli jeste\u015b za\u0142o\u017cycielem po raz drugi, wycena mo\u017ce by\u0107 wy\u017csza. Ale to w\u0142a\u015bnie tam znajduje si\u0119 obecnie rynek. A teraz B, robisz dwa i p\u00f3\u0142 miliona w GMV miesi\u0119cznie, kt\u00f3re by\u0142y na poziomie 15 procent, a mo\u017ce 500, 600, 700 K i MRR.<\/p>\n\n<p>A ty podnosisz 15 i 50 pre. Je\u015bli jeste\u015b daleko od tego. Mo\u017cemy zej\u015b\u0107 z ceny i to jest w porz\u0105dku. C\u00f3\u017c, mo\u017ce wr\u00f3cimy do nast\u0119pnej rundy, je\u015bli doro\u015bniesz do wyceny. I numer cztery, jak powiedzia\u0142em, bardzo jasne tezy dotycz\u0105ce przysz\u0142o\u015bci pracy, przysz\u0142o\u015bci \u017cywno\u015bci, przysz\u0142o\u015bci nieruchomo\u015bci, przysz\u0142o\u015bci motoryzacji, przysz\u0142o\u015bci mobilno\u015bci.<\/p>\n\n<p>Chcemy rzeczy, kt\u00f3re s\u0105 zgodne z t\u0105 przysz\u0142o\u015bci\u0105. I potrzebujemy, aby wszystkie cztery kryteria by\u0142y \u0142\u0105cznie prawdziwe. Nawet niesamowity zesp\u00f3\u0142, je\u015bli nie lubimy reszty, nie robimy tego.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Bardzo mi si\u0119 to podoba. Dzi\u0119kuj\u0119 za to zestawienie. Super przejrzysty. Je\u015bli chodzi o, pami\u0119tam, \u017ce s\u0142ysza\u0142e\u015b i to b\u0119dzie, s\u0105 jeszcze 2 pytania. To jest jeden z nich. Jestem bardzo wdzi\u0119czny za po\u015bwi\u0119cony czas.<\/p>\n\n<p>Wspomnia\u0142e\u015b o tym, \u017ce rozmawiamy o przysz\u0142o\u015bci. I gdzie s\u0105 teraz twoje inwestycje, jakie inwestycje bardzo ci\u0119 ekscytuj\u0105. S\u0142ysza\u0142em, jak m\u00f3wi\u0142e\u015b o us\u0142ugach B2B i doskonaleniu w wielu bran\u017cach, jak naprawd\u0119 za\u0142atwia si\u0119 sprawy?<\/p>\n\n<p>Czy mo\u017cesz troch\u0119 o tym opowiedzie\u0107? Jak to wygl\u0105da\u0142o w sektorze produkcyjnym?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak. Powiedzia\u0142bym wi\u0119c, \u017ce rynki B2B to obecnie chleb powszedni. Istnieje pi\u0119\u0107 podstron, ale pozw\u00f3l mi zrobi\u0107 krok wstecz. Tak wi\u0119c, je\u015bli spojrzysz na swoje \u017cycie konsumenckie, masz niesamowite do\u015bwiadczenie. Amazon, mo\u017cesz zam\u00f3wi\u0107 wszystko i dosta\u0107 to za dzie\u0144 lub dwa, DoorDash na jedzenie lub Uber na samochody, Airbnb lub booking.com. A 25 procent zakup\u00f3w online zosta\u0142o w zasadzie zdigitalizowanych jako konsumenci. Ale je\u015bli jeste\u015b firm\u0105. Nadal jeste\u015b w ciemnych wiekach z penetracj\u0105 poni\u017cej 1% w wi\u0119kszo\u015bci kategorii.<\/p>\n\n<p>Wyobra\u017a sobie, \u017ce chcesz kupi\u0107 produkty petrochemiczne. Nie ma katalogu online. Nie ma \u0142\u0105czno\u015bci z fabryk\u0105, aby sprawdzi\u0107 dost\u0119pno\u015b\u0107. Nie ma \u017cadnych cen. Nie ma mo\u017cliwo\u015bci sk\u0142adania zam\u00f3wie\u0144 online. Nie ma p\u0142atno\u015bci online. Istnieje mo\u017cliwo\u015b\u0107 \u015bledzenia zam\u00f3wienia. Nie ma ubezpieczenia, nie ma finansowania, a wszystko to mog\u0105 by\u0107 r\u00f3\u017cne firmy.<\/p>\n\n<p>Musi to nast\u0105pi\u0107 w ka\u017cdej g\u0142\u00f3wnej bran\u017cy. Po pierwsze, cyfryzacja \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw B2B. Tak wi\u0119c, produkty petrochemiczne, to Knowde. Lub stal, to jak Metaloop lub Reibus. Albo \u017cwir i firma o nazwie Schuttflix, kt\u00f3ra stworzy\u0142a ka\u017cd\u0105 g\u0142\u00f3wn\u0105 kategori\u0119 wej\u015bciow\u0105. Po drugie, cyfryzacja ma\u0142ych i \u015brednich przedsi\u0119biorstw. Ka\u017cdy, kto kocha t\u0119 kategori\u0119. Za\u0142o\u017cy\u0142e\u015b pizzeri\u0119, poniewa\u017c lubisz piec pizz\u0119 i rozmawia\u0107 z klientami.<\/p>\n\n<p>Nie za\u0142o\u017cy\u0142e\u015b pizzerii, poniewa\u017c jeste\u015b podekscytowany budowaniem strony internetowej, wprowadzaniem komentarzy w Google i Yelp, negocjowaniem z dostawcami, zawieraniem um\u00f3w z Uberem i DoorDash, kupowaniem POS, prowadzeniem ksi\u0119gowo\u015bci. Nie! Inwestujemy wi\u0119c w firmy, kt\u00f3re wykonuj\u0105 ca\u0142\u0105 t\u0119 ci\u0119\u017ck\u0105 prac\u0119. Jest to wi\u0119c dla nich rodzaj przysz\u0142o\u015bci pracy i wspierania ma\u0142ych i \u015brednich przedsi\u0119biorstw.<\/p>\n\n<p>Jeste\u015bmy wi\u0119c inwestorami w Slice dla pizzerii. Cents dla pralni chemicznych i Odeko dla kawiarni. I Chipper w Columbii dla bodegas, i Fresha dla barbershop\u00f3w, wiesz. A niekt\u00f3re z nich na prawdziw\u0105 skal\u0119, mam na my\u015bli Fresha, my\u015bl\u0119, \u017ce 70 000 salon\u00f3w fryzjerskich, miliardy w wolumenie p\u0142atno\u015bci przechodz\u0105cych przez platform\u0119. To naprawd\u0119 zmienia \u017cycie w\u0142a\u015bcicieli ma\u0142ych i \u015brednich firm.<\/p>\n\n<p>Po trzecie, przenoszenie \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw z Chin do zaprzyja\u017anionych kraj\u00f3w, zw\u0142aszcza Indii. Wi\u0119c francuski shoring, jak s\u0105dz\u0119, by\u0142by podstawow\u0105 tez\u0105 w tych ogromnych wiatrach, ale je\u015bli jeste\u015b, i to w pewnym sensie nale\u017cy r\u00f3wnie\u017c do drugiej kategorii, je\u015bli jeste\u015b ma\u0142ym producentem w Indiach, posiadasz fabryk\u0119, wszystko, co chcesz zrobi\u0107, to produkowa\u0107, to, czego nie chcesz robi\u0107, to wprowadzanie zapyta\u0144 ofertowych, wykonywanie prototyp\u00f3w, zajmowanie si\u0119 eksportem i c\u0142ami oraz fakturowanie i otrzymywanie p\u0142atno\u015bci od tych du\u017cych firm w Europie lub w USA.Jeste\u015bmy wi\u0119c inwestorami w rynki odzie\u017cy, ceramiki, dywan\u00f3w, lnu itp., kt\u00f3re pomagaj\u0105 ma\u0142ym i \u015brednim producentom w Indiach skalowa\u0107 i sprzedawa\u0107 na Zach\u00f3d. Ale dla kupuj\u0105cych ma to fundamentalne znaczenie, poniewa\u017c przenosz\u0105 oni r\u00f3wnie\u017c swoje \u0142a\u0144cuchy dostaw z Chin, co niezale\u017cnie od tego stanowi ogromne ryzyko geopolityczne.<\/p>\n\n<p>Numer cztery. Rynki pracy, kt\u00f3re wspieraj\u0105 wszystkie te rzeczy. Jeste\u015bmy wi\u0119c inwestorami w WorkRise, kt\u00f3ry jest rynkiem pracy dla pracownik\u00f3w us\u0142ug naftowych lub os\u00f3b wykonuj\u0105cych instalacje solarne itp. Jeste\u015bmy te\u017c inwestorami w Trusted Health, czyli piel\u0119gniarki. Setki milion\u00f3w GMV zainwestowano w Job&amp;Talent, kt\u00f3ry jest rynkiem pracownik\u00f3w fizycznych w Hiszpanii i Europie Po\u0142udniowej.<\/p>\n\n<p>I chyba numer pi\u0119\u0107. Warstwa infrastruktury do obs\u0142ugi wszystkich tych rynk\u00f3w B2B. Jeste\u015bmy wi\u0119c inwestorami w Flexport, kt\u00f3ry jest cyfrowym spedytorem. ShipBob, kt\u00f3ry jest platform\u0105 do kompletacji, pakowania i dostawy na ostatniej mili, oraz wiele, wiele innych, takich jak firmy p\u0142atnicze, takie jak Rapyd czy Stripe, kt\u00f3re wspieraj\u0105 te r\u00f3\u017cne typy firm.<\/p>\n\n<p>I tak naprawd\u0119 to jest dzi\u015b chleb powszedni, ale sko\u0144czy\u0142o si\u0119 na robieniu wielu zabawnych, interesuj\u0105cych rzeczy ze wzgl\u0119du na sie\u0107 do\u017cyln\u0105, kt\u00f3r\u0105 mamy, ale tak\u017ce tam, gdzie prowadzi nas ciekawo\u015b\u0107.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Wiem, \u017ce wspomnia\u0142e\u015b, \u017ce mniej wi\u0119cej dwa razy w roku spotykasz si\u0119 z wieloma osobami i rozmawiasz o przysz\u0142o\u015bci i r\u00f3\u017cnych bran\u017cach, kt\u00f3re Ci\u0119 ekscytuj\u0105.<\/p>\n\n<p>Czy s\u0105 jakie\u015b tre\u015bci, kt\u00f3rymi si\u0119 dzielisz, czy to za po\u015brednictwem osobistego bloga, czy bia\u0142ej ksi\u0119gi na jaki\u015b temat, cokolwiek, co kochasz i co lubisz, aby ludzie odwiedzali i sprawdzali.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Tak, dwa razy w roku organizujemy konferencje, na kt\u00f3re zapraszam LP, innych partner\u00f3w VC i za\u0142o\u017cycieli, aby porozmawia\u0107 o przysz\u0142o\u015bci ludzko\u015bci, o tym, co nie istnieje, a powinno istnie\u0107, jak uczyni\u0107 \u015bwiat lepszym miejscem.<\/p>\n\n<p>Nic konkretnego z tego nie wynika, poza tym, \u017ce wymy\u015blamy pomys\u0142y, a nast\u0119pnie szukamy za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy albo je zbuduj\u0105, albo w nie zainwestujemy. Dobrze. Staje si\u0119 wi\u0119c cz\u0119\u015bci\u0105 rzeczy, kt\u00f3re budujemy lub inwestujemy w nadchodz\u0105cym roku lub dw\u00f3ch. Ale tak, du\u017co pisz\u0119 na moim blogu. O trendach, tezach, o tym, gdzie jeste\u015bmy, dok\u0105d zmierzamy, i pisz\u0119 o wszystkim i czymkolwiek, jak makroekonomia, kryptowaluty, cokolwiek przyjdzie mi do g\u0142owy, ale zwykle ma to lub jest do\u015b\u0107 du\u017ca nak\u0142adka na to, gdzie jeste\u015bmy w AI, jaki jest stan przedsi\u0119biorczo\u015bci? Jest to wi\u0119c dla mnie spos\u00f3b na uporz\u0105dkowanie moich my\u015bli i nawi\u0105zanie rozmowy z ca\u0142\u0105 spo\u0142eczno\u015bci\u0105.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Upewnimy si\u0119, \u017ce kiedy udost\u0119pnimy nasz\u0105 rozmow\u0119, umie\u015bcimy tam r\u00f3wnie\u017c link do Twojego osobistego bloga. Wszystko, czego nie om\u00f3wili\u015bmy, a czym chcia\u0142by\u015b si\u0119 podzieli\u0107 ze spo\u0142eczno\u015bci\u0105.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, my\u015bl\u0119, \u017ce moja analiza jest g\u0142\u0119boko optymistyczna co do tego, gdzie jeste\u015bmy. Wci\u0105\u017c jeste\u015bmy na samym pocz\u0105tku rewolucji technologicznej. Zamierzamy zdigitalizowa\u0107 ca\u0142y \u015bwiat BDB. To trend, kt\u00f3ry potrwa 10, 20 lat. Jest to masowo deflacyjne. Poniewa\u017c jest deflacyjny, jest inkluzywny i zwi\u0119kszy si\u0142\u0119 nabywcz\u0105 ludzi i jako\u015b\u0107 \u017cycia, gdzie u progu ogromnej rewolucji w technologii klimatycznej, gdzie widzimy teraz, \u017ce deflacyjna moc technologii dzi\u0119ki bateriom i s\u0142o\u0144cu staje si\u0119 o wiele ta\u0144sza ni\u017c wszystko inne, \u017ce zamierzamy ca\u0142kowicie przej\u015b\u0107 lub, lub tworzenie energii do systemu wolnego od emisji dwutlenku w\u0119gla do tego stopnia, \u017ce podejrzewam, \u017ce kra\u0144cowy koszt energii elektrycznej w ci\u0105gu 30, 20, 40 lat wyniesie 0, co faktycznie doprowadzi do kolejnej rewolucji. B\u0119dziemy w stanie uprawia\u0107 ro\u015bliny na pustyni, odsala\u0107 s\u0142on\u0105 wod\u0119.<\/p>\n\n<p>Chodzi mi o to, \u017ce jest tak wiele pozytywnych rzeczy, kt\u00f3re nadchodz\u0105, \u017ce je\u015bli zrobisz krok wstecz, trendy s\u0105 tak optymistyczne, a sama sztuczna inteligencja prawdopodobnie doprowadzi do ogromnej rewolucji produktywno\u015bci, kt\u00f3ra zmieni nasze \u017cycie na lepsze. Teraz jeste\u015bmy na szczycie cyklu hype&#8217;u, wi\u0119c prawdopodobnie w ci\u0105gu najbli\u017cszych kilku lat rozczaruje i minie troch\u0119 czasu, zanim zostanie w\u0142\u0105czony do rz\u0105du i du\u017cych przedsi\u0119biorstw, gdzie naprawd\u0119 wp\u0142ynie na produktywno\u015b\u0107, ale za 10, 20 lat prawdopodobnie ca\u0142kowicie zmieni nasze \u017cycie na lepsze. I tak.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Ja r\u00f3wnie\u017c jestem bardzo podekscytowany.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, jestem bardzo podekscytowany. Jeste\u015bmy u progu budowania lepszego \u015bwiata jutra, kt\u00f3ry b\u0119dzie \u015bwiatem r\u00f3wnych szans, obfito\u015bci i b\u0119dzie zr\u00f3wnowa\u017cony \u015brodowiskowo. Jestem wi\u0119c podekscytowany, \u017ce mog\u0119 by\u0107 cz\u0119\u015bci\u0105 pomagania w budowaniu tego \u015bwiata i ty te\u017c powiniene\u015b by\u0107.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya:<\/strong> Tak. Dzi\u0119kuj\u0119 bardzo za po\u015bwi\u0119cony czas. Dzi\u0119kuj\u0119, Fabrice. Mi\u0142ej reszty dnia! Dzi\u0119kuj\u0119.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dzi\u0119kuj\u0119. Uwa\u017caj na siebie.<\/p>\n\n<p><strong>Alejandro Garcia-Amaya: <\/strong>Trzymaj si\u0119.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Zosta\u0142em zaproszony do podzielenia si\u0119 moj\u0105 podr\u00f3\u017c\u0105 ze spo\u0142eczno\u015bci\u0105 absolwent\u00f3w Techstars. Oto pytania, na kt\u00f3re odpowiedzieli\u015bmy. Swoj\u0105 przygod\u0119 z przedsi\u0119biorczo\u015bci\u0105 rozpocz\u0105\u0142e\u015b w 1998 roku, b\u0119d\u0105c wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem i dyrektorem generalnym kilku &hellip; <a href=\"https:\/\/fabricegrinda.com\/pl\/zero-to-billions-rozmowa-absolwentow-techstars-z-alejandro-garcia-amaya\/\" class=\"more-link\">Czytaj dalej<span class=\"screen-reader-text\"> \u201eZero to Billions &#8211; rozmowa absolwent\u00f3w Techstars z Alejandro Garcia-Amaya\u201d<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":39332,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[717],"tags":[],"class_list":["post-39328","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-wywiady-i-rozmowy-przy-kominku"],"acf":[],"contentUpdated":"Zero to Billions &#8211; rozmowa absolwent\u00f3w Techstars z Alejandro Garcia-Amaya. Categories - Wywiady i rozmowy przy kominku. Date-Posted - 2024-02-13T15:37:13 . \n Zosta\u0142em zaproszony do podzielenia si\u0119 moj\u0105 podr\u00f3\u017c\u0105 ze spo\u0142eczno\u015bci\u0105 absolwent\u00f3w Techstars. Oto pytania, na kt\u00f3re odpowiedzieli\u015bmy.\n Swoj\u0105 przygod\u0119 z przedsi\u0119biorczo\u015bci\u0105 rozpocz\u0105\u0142e\u015b w 1998 roku, b\u0119d\u0105c wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem i dyrektorem generalnym kilku udanych przedsi\u0119wzi\u0119\u0107, takich jak Aucland, Zingy i OLX.\n Co zainspirowa\u0142o Ci\u0119 do stworzenia ka\u017cdej z firm i jak z czasem ewoluowa\u0142a Twoja wizja ich rozwoju?\n Czy w kt\u00f3rym\u015b momencie musia\u0142e\u015b odej\u015b\u0107 od pocz\u0105tkowego pomys\u0142u?\n Czy masz metodologi\u0119\/proces znajdowania dopasowania produktu do rynku?  \n Kiedy wiedzia\u0142e\u015b, \u017ce nadszed\u0142 w\u0142a\u015bciwy czas na wej\u015bcie na rynek?  \n Te trzy przedsi\u0119wzi\u0119cia osi\u0105gn\u0119\u0142y wielkie wy\u017cyny! Aucland sta\u0142 si\u0119 jednym z najwi\u0119kszych serwis\u00f3w aukcyjnych w Europie. W ci\u0105gu zaledwie czterech lat firma Zingy osi\u0105gn\u0119\u0142a imponuj\u0105cy roczny przych\u00f3d w wysoko\u015bci 200 milion\u00f3w dolar\u00f3w. I oczywi\u015bcie OLX, marka znana na ca\u0142ym \u015bwiecie, dzia\u0142a w a\u017c 30 krajach z ogromnym zespo\u0142em ponad 10 000 pracownik\u00f3w. Niez\u0142a podr\u00f3\u017c, prawda?\n Jakie konkretne strategie lub inicjatywy by\u0142y kluczowymi czynnikami wzrostu tych firm?\n Czy zidentyfikowa\u0142e\u015b wsp\u00f3lne praktyki, takie jak partnerstwa strategiczne lub inicjatywy zwi\u0105zane z utrzymaniem klient\u00f3w, kt\u00f3re konsekwentnie przyczynia\u0142y si\u0119 do sukcesu ka\u017cdego przedsi\u0119wzi\u0119cia?\n Jakie by\u0142y najwi\u0119ksze wyzwania zwi\u0105zane ze skalowaniem ka\u017cdego z nich?\n Jakiej rady udzieli\u0142by\u015b za\u0142o\u017cycielom startup\u00f3w, kt\u00f3rzy chc\u0105 budowa\u0107 i skalowa\u0107 rynki internetowe, aby zapewni\u0107 zr\u00f3wnowa\u017cony wzrost i stworzy\u0107 silny efekt sieciowy?\n Poruszanie si\u0119 po globalnych rynkach:\n Z powodzeniem transponowa\u0142 i dostosowa\u0142 te pomys\u0142y biznesowe w Stanach Zjednoczonych, Europie, Azji i Ameryce \u0141aci\u0144skiej,  \n Jakie strategie okaza\u0142y si\u0119 najskuteczniejsze w poruszaniu si\u0119 i prosperowaniu na zr\u00f3\u017cnicowanych rynkach globalnych?\n Je\u015bli za\u0142o\u017cyciel ma zamiar wej\u015b\u0107 do nowego regionu (UE), jakie s\u0105 pytania lub pu\u0142apki, kt\u00f3rych powinien by\u0107 \u015bwiadomy?  \n Przej\u015bcie do Venture Capital:\n Przechodz\u0105c do roli Partnera Za\u0142o\u017cyciela w FJ Labs, zainwestowa\u0142e\u015b w ponad 1100 firm, w tym w najwi\u0119kszych graczy, takich jak Alibaba i Coupang. Obecnie posiadamy ponad 900 aktywnych inwestycji.  \n Jakie czynniki wp\u0142yn\u0119\u0142y na twoje przej\u015bcie od praktycznej przedsi\u0119biorczo\u015bci do kapitalizmu wysokiego ryzyka?\n W jaki spos\u00f3b Twoje do\u015bwiadczenie w zakresie przedsi\u0119biorczo\u015bci wp\u0142ywa na Twoje decyzje inwestycyjne w FJ Labs?\n Jakie zasady lub filozofie kieruj\u0105 Twoim podej\u015bciem do inwestowania w anio\u0142y i jak te zasady ewoluowa\u0142y w czasie?\n Angel Investing:\n Anio\u0142owie biznesu zazwyczaj anga\u017cuj\u0105 si\u0119 w startupy na wczesnych etapach ich rozwoju, a Ty zosta\u0142e\u015b uznany przez Forbes za Anio\u0142a Biznesu nr 1 na \u015bwiecie.\n Co najbardziej ekscytuje Ci\u0119 w inwestowaniu na wczesnym etapie i jakie wyzwania na tym etapie s\u0105 dla Ciebie najbardziej satysfakcjonuj\u0105ce?\n Jakie kryteria s\u0105 dla Ciebie priorytetowe przy wyborze startup\u00f3w do inwestycji, szczeg\u00f3lnie w dynamicznej sferze rynk\u00f3w internetowych i efekt\u00f3w sieciowych?\n Porady dla za\u0142o\u017cycieli:\n Jakiej rady udzieli\u0142by\u015b za\u0142o\u017cycielom startup\u00f3w poszukuj\u0105cym anio\u0142\u00f3w biznesu i jakie kluczowe czynniki Twoim zdaniem przyczyniaj\u0105 si\u0119 do sukcesu?\n R\u00f3wnowa\u017cenie ryzyka i innowacji:\n Inwestowanie w anio\u0142y wi\u0105\u017ce si\u0119 z pewnym poziomem ryzyka.  \n Jak znale\u017a\u0107 r\u00f3wnowag\u0119 mi\u0119dzy podejmowaniem skalkulowanego ryzyka a zapewnieniem potencjalnych korzy\u015bci zar\u00f3wno dla siebie, jak i startup\u00f3w, w kt\u00f3re inwestujesz?\n Wspieranie startup\u00f3w portfelowych:\n Poza inwestycjami finansowymi, jak aktywnie anga\u017cujesz si\u0119 i wspierasz startupy w swoim portfolio? Czy istniej\u0105 konkretne sposoby, w jakie przyczyniasz si\u0119 do ich rozwoju i sukcesu?\n Networking i pozyskiwanie transakcji:\n Budowanie silnej sieci ma kluczowe znaczenie w \u015bwiecie anio\u0142\u00f3w biznesu, a tak\u017ce w \u015bwiecie zak\u0142adania i rozwijania startupu.  \n W jaki spos\u00f3b podchodzisz do networkingu i jakich strategii u\u017cywasz do pozyskiwania obiecuj\u0105cych mo\u017cliwo\u015bci inwestycyjnych?\n Uczenie si\u0119 na inwestycjach:\n Czy przy tak rozleg\u0142ym portfolio s\u0105 jakie\u015b szczeg\u00f3lne inwestycje lub do\u015bwiadczenia, kt\u00f3re wyr\u00f3\u017cniaj\u0105 si\u0119 jako cenne okazje do nauki dla Ciebie jako inwestora anio\u0142a?\n Jakie kluczowe lekcje, kt\u00f3rych nauczy\u0142e\u015b si\u0119 jako anio\u0142-inwestor, uwa\u017casz, \u017ce za\u0142o\u017cyciele powinni zwr\u00f3ci\u0107 na nie uwag\u0119?\n Bior\u0105c pod uwag\u0119 globaln\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107 inwestycyjn\u0105, w jaki spos\u00f3b jeste\u015b na bie\u017c\u0105co z pojawiaj\u0105cymi si\u0119 trendami i mo\u017cliwo\u015bciami w r\u00f3\u017cnych regionach?\n Przewidywania na przysz\u0142o\u015b\u0107:\n Patrz\u0105c w przysz\u0142o\u015b\u0107, co wed\u0142ug Ciebie b\u0119dzie kolejn\u0105 wielk\u0105 fal\u0105 lub innowacj\u0105 w dziedzinie technologii i jak przedsi\u0119biorcy mog\u0105 si\u0119 na niej znale\u017a\u0107?\n Integracja \u017cycia zawodowego i prywatnego:\n Prowadzisz bloga, na kt\u00f3rym opowiadasz o swoim \u017cyciu zawodowym i osobistym.\n Jak skutecznie zarz\u0105dzasz swoim czasem, aby zapewni\u0107 r\u00f3wnowag\u0119 mi\u0119dzy zobowi\u0105zaniami zawodowymi a osobistymi zainteresowaniami, takimi jak podr\u00f3\u017ce, kitesurfing i tenis?\n Czy te dzia\u0142ania wp\u0142ywaj\u0105 na twoje podej\u015bcie do przyw\u00f3dztwa?\n W jaki spos\u00f3b ta kreatywno\u015b\u0107 przek\u0142ada si\u0119 na Tw\u00f3j styl przyw\u00f3dztwa i jak zach\u0119casz do kreatywnego \u015brodowiska w swoich przedsi\u0119wzi\u0119ciach zawodowych?\n Je\u015bli wolisz, mo\u017cesz pos\u0142ucha\u0107 podcastu.\n Poni\u017cej znajduje si\u0119 transkrypcja rozmowy dla przyjemno\u015bci czytania.\n Alejandro Garcia-Amaya: Dzi\u015b mamy zaszczyt go\u015bci\u0107 Fabrice Grinda, partnera-za\u0142o\u017cyciela FJ Labs. Fabrice, witamy.\n Fabrice Grinda: Dzi\u0119kuj\u0119 za zaproszenie.\n Alejandro Garcia-Amaya: W porz\u0105dku. Usi\u0105d\u017a wi\u0119c na chwil\u0119. Przedstawi\u0119 troch\u0119 t\u0142a na tw\u00f3j temat, a nast\u0119pnie przejdziemy od razu do kilku pyta\u0144. Fabrice jest wi\u0119c wybitnym przedsi\u0119biorc\u0105 internetowym i inwestorem, kt\u00f3ry ma na swoim koncie 300 wyj\u015b\u0107 z inwestycji i 1100 inwestycji w anio\u0142y dzi\u0119ki roli partnera-za\u0142o\u017cyciela FJ labs, firmy venture capital.\n Zanim zosta\u0142 inwestorem, Fabrice uruchomi\u0142 wiele odnosz\u0105cych sukcesy firm, takich jak OLX. Najwi\u0119kszy serwis og\u0142oszeniowy w Indiach, Brazylii, Pakistanie, Polsce, na Ukrainie, w Rosji, Portugalii i na wielu innych rynkach wschodz\u0105cych, dzia\u0142aj\u0105cy w 50 krajach i zatrudniaj\u0105cy ponad 3000 pracownik\u00f3w. Przed OLX Fabrice za\u0142o\u017cy\u0142 i kierowa\u0142 Zingy, jedn\u0105 z najwi\u0119kszych firm zajmuj\u0105cych si\u0119 mediami bezprzewodowymi w obu Amerykach. Fabrice zapocz\u0105tkowa\u0142 swoj\u0105 przedsi\u0119biorcz\u0105 podr\u00f3\u017c w 1998 roku, tworz\u0105c Aucland, kt\u00f3ry przekszta\u0142ci\u0142 si\u0119 w jeden z najwi\u0119kszych serwis\u00f3w aukcyjnych w Europie. Poza swoimi przedsi\u0119wzi\u0119ciami Fabrice pracowa\u0142 jako konsultant ds. zarz\u0105dzania dla McKinsey and Company, posiadaj\u0105c licencjat z ekonomii na Uniwersytecie Princeton. Anga\u017cuje si\u0119 w globalne podr\u00f3\u017ce, kitesurfing, kt\u00f3ry wygl\u0105da intensywnie, tenis i dzieli si\u0119 spostrze\u017ceniami na temat swojego \u017cycia osobistego i zawodowego poprzez blogowanie na fabricegrinda.com, czyli GRINDA.com.\n Dzi\u0119kuj\u0119. Witamy. S\u0142ysza\u0142em wiele opowie\u015bci z twoich podr\u00f3\u017cy i nie mog\u0119 si\u0119 doczeka\u0107, aby wskoczy\u0107 do wielu z nich tutaj. Swoj\u0105 przygod\u0119 z przedsi\u0119biorczo\u015bci\u0105 rozpocz\u0105\u0142e\u015b w 1998 roku i by\u0142e\u015b wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem i dyrektorem generalnym wielu udanych przedsi\u0119wzi\u0119\u0107, takich jak wspomniane przeze mnie Aucland, Zingy i OLX. Om\u00f3wi\u0119 kilka anegdot, kt\u00f3re us\u0142ysza\u0142em podczas budowania ka\u017cdej firmy i poprosz\u0119 o lekcj\u0119 lub lekcje wyci\u0105gni\u0119te z ka\u017cdej firmy. Przejd\u017amy wi\u0119c do tego.\n Odszed\u0142e\u015b z McKinsey, aby za\u0142o\u017cy\u0107 Aucland. Tak wi\u0119c po studiach poszed\u0142e\u015b do McKinsey, pracowa\u0142e\u015b tam, a potem odszed\u0142e\u015b z McKinsey i za\u0142o\u017cy\u0142e\u015b Aucland, eBay dla Francji we wczesnych latach dwudziestych.\n Po kilku latach budowania Aucland mog\u0142e\u015b sprzeda\u0107 go eBayowi za, jak s\u0105dz\u0119, 20 milion\u00f3w, ale chcia\u0142e\u015b go dalej rozwija\u0107. Ostatecznie uda\u0142o ci si\u0119 zebra\u0107 ponad 50-60 milion\u00f3w. Na koniec sprzeda\u0142e\u015b swoje udzia\u0142y prywatnemu inwestorowi. Jakie wnioski wyci\u0105gn\u0119li\u015bcie z tego do\u015bwiadczenia? Bo to fascynuj\u0105ce, stworzy\u0107 firm\u0119 w do\u015b\u0107 szybkim czasie, maj\u0105c ju\u017c pewien rodzaj oferty i odrzucaj\u0105c j\u0105, a nast\u0119pnie rozwijaj\u0105c. Jestem pewien, \u017ce jest milion rzeczy, kt\u00f3rych si\u0119 nauczy\u0142e\u015b, ale jakie przychodz\u0105 Ci do g\u0142owy?\n Fabrice Grinda: Tak. Wiedzia\u0142em wi\u0119c, \u017ce chc\u0119 zosta\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej, zanim jeszcze poszed\u0142em do college&#8217;u lub McKinsey, McKinsey by\u0142 jak szko\u0142a biznesu, z t\u0105 r\u00f3\u017cnic\u0105, \u017ce ci p\u0142acili.\n A kiedy stworzy\u0142em swoj\u0105 firm\u0119, wiesz, tak naprawd\u0119 lubi\u0142em tworzy\u0107 co\u015b z niczego, chcia\u0142em by\u0107 za\u0142o\u017cycielem. My\u015bl\u0119, \u017ce maj\u0105c wtedy 23 lata, nie zdawa\u0142em sobie sprawy z tego, ile pieni\u0119dzy kosztowa\u0142o 20 milion\u00f3w dolar\u00f3w. Kiedy masz, wiesz, nie mia\u0142em nic, ale w jaki\u015b spos\u00f3b nie czu\u0142em, \u017ce ma to znaczenie w jakikolwiek spos\u00f3b, kszta\u0142t lub form\u0119.\n Nie, chc\u0119 zbudowa\u0107 co\u015b masywnego. Zamierzam zmieni\u0107 \u015bwiat. A 20 milion\u00f3w to nic, wiesz, b\u0119dzie okazja, aby zrobi\u0107 to w przysz\u0142o\u015bci. Zbuduj\u0119 co\u015b znacznie wi\u0119kszego, a je\u015bli si\u0119 nie uda, niewa\u017cne. I nie zdawa\u0142em sobie sprawy jak. Zmienia \u017cycie i ma wi\u0119ksze znaczenie ni\u017c kwota pieni\u0119dzy.\n I tak po prostu to przegapi\u0142em, nawet si\u0119 nad tym nie zastanawiaj\u0105c, szczerze m\u00f3wi\u0105c. By\u0142em jak, meh, nah. I w pewnym sensie by\u0142 to w\u0142a\u015bciwy wyb\u00f3r, poniewa\u017c by\u0107 mo\u017ce zebra\u0142em kapita\u0142, rozwin\u0119li\u015bmy si\u0119 dramatycznie, a p\u00f3\u017aniej otrzymali\u015bmy ofert\u0119 wykupu za 300 milion\u00f3w od eBay. Wi\u0119c tak, wzi\u0119li\u015bmy pod uwag\u0119 rozcie\u0144czenie. Zamiast posiada\u0107 75% udzia\u0142\u00f3w w firmie, posiadam teraz 40% udzia\u0142\u00f3w, ale 40% z 300 milion\u00f3w to 120 milion\u00f3w.\n Wci\u0105\u017c jest wart o wiele wi\u0119cej ni\u017c 75\/20. Problem w tym, \u017ce z perspektywy czasu, wiedz\u0105c, jak trudno jest zarabia\u0107 pieni\u0105dze i jak zmienia to \u017cycie oraz fakt, \u017ce mo\u017ce to u\u0142atwi\u0107 finansowanie kolejnych startup\u00f3w itp. Prawdopodobnie powinienem by\u0142 wzi\u0105\u0107 20 na pocz\u0105tek.\n Po drugie. Kiedy nadesz\u0142o 300, nie mog\u0142em przekona\u0107 moich VC do przyj\u0119cia oferty. To by\u0142a kolejna du\u017ca lekcja w tym sensie, \u017ce nigdy wcze\u015bniej nie zbiera\u0142em pieni\u0119dzy, wi\u0119c nigdy wcze\u015bniej nie negocjowa\u0142em umowy zakupu akcji. Nie mia\u0142em ze sob\u0105 drag, wi\u0119c nie mog\u0142em wymusi\u0107 sprzeda\u017cy. Nie mia\u0142em wszystkich podstawowych praw, kt\u00f3rych bym oczekiwa\u0142. Oczywi\u015bcie dzia\u0142o si\u0119 to w czasach, w kt\u00f3rych nie istnia\u0142y takie prawa, jak bezpieczna dawka czy standardowy zestaw dokument\u00f3w. Nigdy wcze\u015bniej nie robi\u0142em takich rzeczy. Wi\u0119c nie wiedzia\u0142em. Polega\u0142em na moim prawniku, kt\u00f3ry powinien wiedzie\u0107 lepiej i nie wynegocjowa\u0142 prawa.\n Nie m\u00f3g\u0142 wi\u0119c wymusi\u0107 sprzeda\u017cy. Ostatecznie po\u0142\u0105czyli\u015bmy si\u0119 ze sp\u00f3\u0142k\u0105 notowan\u0105 na gie\u0142dzie. Pozornie za du\u017co wi\u0119cej, ale akcje te natychmiast spad\u0142y o 99,98%. Powiedzia\u0142em VC, \u017ce to nie jest dobra firma. eBay oferuje o wiele lepsze, ale nie mog\u0119 ich przekona\u0107 i wiele si\u0119 nauczy\u0142em. Wi\u0119c, (A) 20 milion\u00f3w to du\u017co pieni\u0119dzy. (B) Upewnij si\u0119, \u017ce masz standardowy zestaw praw. Na przyk\u0142ad, no wiesz, prawa do przeci\u0105gania, lub przynajmniej prawa piggyback i prawa pierwokupu. I (C), wybierz VC, kt\u00f3ry jest z tob\u0105 zgodny. Jakbym zebra\u0142 pieni\u0105dze przy najwy\u017cszej wycenie dla osoby, kt\u00f3ra zainwestowa\u0142a najwi\u0119cej. Ale ostatecznie nie by\u0142o to normalne VC. By\u0142 to bardzo bogaty Francuz, kt\u00f3ry chcia\u0142 pokaza\u0107 \u015bwiatu, \u017ce rozumie Internet, ale nie jest w nim po to, by budowa\u0107 odnosz\u0105ce sukcesy firmy. Lubili pojawia\u0107 si\u0119 w prasie, aby by\u0107 strategicznymi. I tak, kiedy nadszed\u0142 czas wyj\u015bcia, nie dbali o wyj\u015bcie. Chodzi mi o problem z kim\u015b, kto jest wart sto miliard\u00f3w. Chodzi mi o to, \u017ce w tamtym czasie, my\u015bl\u0119, \u017ce by\u0142o to tylko 20 miliard\u00f3w, zarabianie kilkuset milion\u00f3w wi\u0119cej nie robi im r\u00f3\u017cnicy.\n I chocia\u017c zaleca\u0142em, aby\u015bmy wyszli, oni powiedzieli: &#8222;Nie, nie wyjd\u0119&#8221;. I nie mog\u0142em tego zmieni\u0107. A oni mieli kontrol\u0119, mimo \u017ce to by\u0142a moja firma. I tak, pope\u0142nili\u015bmy wiele b\u0142\u0119d\u00f3w, zbieraj\u0105c pieni\u0105dze od niew\u0142a\u015bciwych VC, negocjuj\u0105c niew\u0142a\u015bciwe prawa i nie zdaj\u0105c sobie sprawy z tego, ile pieni\u0119dzy na pocz\u0105tku kosztowa\u0142o 20 milion\u00f3w dolar\u00f3w.\n Wi\u0119c tak, wiele ciekawych lekcji \u017cycia. Z drugiej strony, gdybym zarobi\u0142 120 milion\u00f3w w wieku 25 lat. To by\u0142o jakie\u015b dwa lata p\u00f3\u017aniej. Kiedy pojawi\u0142a si\u0119 oferta eBay, prawdopodobnie by\u0142bym aroganckim i niezno\u015bnym dupkiem. A wi\u0119c, wiesz, zjedzenie kawa\u0142ka skromnego ciasta, przej\u015bcie od zera do bohatera, wiesz, i ok\u0142adka ka\u017cdego magazynu, et cetera, z powrotem do zera.\n Prawdopodobnie by\u0142a to bardzo cenna lekcja \u017cycia, kt\u00f3rej potrzebowa\u0142em.\n Alejandro Garcia-Amaya: Bardzo mi si\u0119 to podoba. To bardzo refleksyjne i zmieniaj\u0105ce \u017cycie. To niesamowite. Przejd\u017amy do kolejnego przedsi\u0119wzi\u0119cia. So Zingy.\n S\u0142ysza\u0142em, \u017ce pierwotnie my\u015bla\u0142e\u015b o pomy\u015ble na drugie przedsi\u0119wzi\u0119cie, kt\u00f3ry m\u00f3g\u0142by\u015b uruchomi\u0107, zamiast szuka\u0107 na niego kapita\u0142u wysokiego ryzyka. Co sprawi\u0142o, \u017ce tak pomy\u015bla\u0142e\u015b? I wiem, \u017ce w ko\u0144cu musia\u0142e\u015b te\u017c zebra\u0107 fundusze, ale to by\u0142a bardzo ci\u0119\u017cka podr\u00f3\u017c. Znacznie trudniejsze ni\u017c pierwsze do\u015bwiadczenie. Czy mo\u017cesz si\u0119 tym zaj\u0105\u0107?\n Fabrice Grinda: C\u00f3\u017c, kiedy zbierasz pieni\u0105dze w ba\u0144kach. W 1998 roku, z rodowodem, m\u00f3g\u0142bym powiedzie\u0107, najlepszy w mojej klasie w Princeton. McKinsey, jako jeden z pierwszych w historii awansowa\u0142em bezpo\u015brednio na stanowisko associate, tak jakby ludzie rzucali we mnie pieni\u0119dzmi.\n W 2001 roku wiedzia\u0142em, \u017ce \u015bwiat si\u0119 zmieni i by\u0142o oczywiste, \u017ce pozyskanie kapita\u0142u b\u0119dzie albo niemo\u017cliwe, albo niezwykle trudne. Nawiasem m\u00f3wi\u0105c, my\u015bla\u0142em, \u017ce Internet nie b\u0119dzie tak wielk\u0105 rzecz\u0105.\n To nie b\u0119dzie rewolucja, jakiej si\u0119 spodziewa\u0142em. Nie b\u0119dzie du\u017cy. Nie b\u0119dzie to du\u017cy spos\u00f3b na zarabianie pieni\u0119dzy. Ale nie robi\u0119 tego, bo chc\u0119 zarobi\u0107 pieni\u0105dze. Robi\u0119 to, poniewa\u017c chcia\u0142bym mie\u0107 zero do jednego. Chcia\u0142bym zosta\u0107 za\u0142o\u017cycielem firmy technologicznej. Chcia\u0142bym kierowa\u0107 si\u0119 misj\u0105, ale poniewa\u017c obecnie moj\u0105 podstawow\u0105 misj\u0105 jest bycie za\u0142o\u017cycielem, jestem sk\u0142onny po\u015bwi\u0119ci\u0107 t\u0119 ide\u0119, aby po prostu zrobi\u0107 co\u015b, co my\u015bl\u0119, \u017ce mog\u0119 zbudowa\u0107 z zyskiem przy bardzo niewielkim kapitale.\n By\u0142o to bardziej odzwierciedleniem okoliczno\u015bci makro, w kt\u00f3rych si\u0119 znale\u017ali\u015bmy. To w zasadzie jak zima technologii. Mimo \u017ce nie by\u0142a to globalna recesja, by\u0142a to recesja technologiczna. To by\u0142o bardzo, bardzo g\u0142\u0119bokie.\n Wi\u0119c w 2001 roku pomy\u015bla\u0142em, ok, b\u0119d\u0119 robi\u0142 dzwonki. Nie dlatego, \u017ce lubi\u0142em dzwonki. My\u015bla\u0142em, \u017ce to g\u0142upie. Pomy\u015bla\u0142em jednak, \u017ce m\u00f3g\u0142bym zbudowa\u0107 go w Stanach Zjednoczonych ca\u0142kiem op\u0142acalnie, poniewa\u017c odni\u00f3s\u0142 sukces w Europie i Azji.  \n Alejandro Garcia-Amaya: Skupiaj\u0105c si\u0119 na dzwonkach, my\u015blisz o tym, jak szybko, je\u015bli chodzi o wej\u015bcie na rynek, mo\u017cesz to sprzeda\u0107 i ju\u017c zacz\u0105\u0107 generowa\u0107 przychody lub zyski.\n Ale nawet wcze\u015bniej, nawet kiedy wybra\u0142e\u015b ten pomys\u0142, czy pr\u00f3bowa\u0142e\u015b zebra\u0107 fundusze, czy zrobi\u0142e\u015b to i dlatego, \u017ce by\u0142 to tak ponury rynek, \u017ce po prostu nie wysz\u0142o, czy jak to by\u0142o?\n Fabrice Grinda: O nie, faktycznie staram si\u0119 zbiera\u0107 fundusze. W rzeczywisto\u015bci pierwsze dwa lata by\u0142y bolesne. Zainwestowa\u0142em ka\u017cdy grosz, jaki mia\u0142em.\n Po\u017cyczy\u0142em sto tysi\u0119cy z mojej karty kredytowej. Spa\u0142em na kanapie w biurze. Mieszka\u0142em w Nowym Jorku, 2 dolary dziennie. Nie sta\u0107 mnie by\u0142o nawet na kaw\u0119. Mog\u0142em je\u015b\u0107 tylko makaron ramen, 27 razy przegapi\u0142em list\u0119 p\u0142ac. Rozmawia\u0142em z ka\u017cdym VC, ale my\u015bl\u0119, \u017ce do czasu. My\u015bl\u0119, \u017ce moje pierwsze zdanie, kt\u00f3re pad\u0142o, kiedy m\u00f3wi\u0119 im, \u017ce robi\u0119 BTC telecom, kiedy ka\u017cda firma BTC na \u015bwiecie, od Webvan i Pets.com, upad\u0142a. Ka\u017cda firma telekomunikacyjna, taka jak MCI Worldcom, upad\u0142a, nie s\u0105dz\u0119, \u017cebym doko\u0144czy\u0142 zdanie. Roz\u0142\u0105czyli si\u0119, prawda? Jakby nie by\u0142o przyczepno\u015bci. Nigdy nawet nie mia\u0142em spotkania w celu pozyskania kapita\u0142u. Staram si\u0119 wi\u0119c pozyska\u0107 kapita\u0142. Pozwoli\u0142oby to zaoszcz\u0119dzi\u0107 wiele w\u0142os\u00f3w. Ale to by\u0142o niemo\u017cliwe.\n Ironia polega na tym, \u017ce kiedy stali\u015bmy si\u0119 rentowni, poniewa\u017c ta firma zosta\u0142a zbudowana w staromodny spos\u00f3b na zyskach. Wiesz, przeszli\u015bmy od miliona przychod\u00f3w w 02, przez 5 w 03 do 15 w 04 i 200 w 05. Ale stali\u015bmy si\u0119 rentowni.\n Alejandro Garcia-Amaya: Chwileczk\u0119. Wi\u0119c, milion, kiedy zdoby\u0142e\u015b milion, w jakim czasie?\n Fabrice Grinda: Przychody w 2002 roku.\n Alejandro Garcia-Amaya: A jak d\u0142ugo dzia\u0142a\u0142a firma?\n Fabrice Grinda: Stworzy\u0142em firm\u0119 2 lipca 2001 r. i wystartowali\u015bmy kilka miesi\u0119cy p\u00f3\u017aniej. W pierwszym roku osi\u0105gn\u0119li\u015bmy milion przychod\u00f3w.\n Alejandro Garcia-Amaya: Wow! Dobrze. Chodzi mi wi\u0119c o milion w ci\u0105gu roku lub 12 miesi\u0119cy, albo nieco mniej. To wci\u0105\u017c imponuj\u0105cy wynik!\n Fabrice Grinda: Tak, by\u0142o w porz\u0105dku.\n Alejandro Garcia-Amaya: Wi\u0119c nawet z tym milionem pr\u00f3bujesz zebra\u0107 fundusze i nikt nie odbiera telefonu. Wow!\n Fabrice Grinda: \u017badnych VC. Wiem. Zebra\u0142em 1,4 miliona, ale zebra\u0142em 1,4 miliona w odst\u0119pach od 5 do 10 tysi\u0119cy. Ka\u017cda osoba, kt\u00f3r\u0105 spotka\u0142em, m\u00f3wi\u0142a: ah, ten niesamowity startup, prosz\u0119, zainwestuj.\n Podbi\u0142em o 1,4 miliona, ale dos\u0142ownie w 10, najwi\u0119ksze sprawdzenie, jakie otrzyma\u0142em, wynosi\u0142o oko\u0142o 10 tysi\u0119cy. W pewnym momencie zabrak\u0142o mi przyjaci\u00f3\u0142 i rodziny, kt\u00f3rych m\u00f3g\u0142bym b\u0142aga\u0107 i b\u0142aga\u0107 o pieni\u0105dze, dlatego tak wiele razy brakowa\u0142o mi wyp\u0142aty. I oczywi\u015bcie za ka\u017cdym razem, gdy m\u00f3wimy pracownikom, nie rozumiem, co posz\u0142o nie tak. W tym miesi\u0105cu banki nie przetworzy\u0142y prawid\u0142owo przelewu listy p\u0142ac. Oczywi\u015bcie nie mia\u0142em \u017cadnych pieni\u0119dzy. Dlatego nie zosta\u0142 przetworzony. Potem znalaz\u0142bym jakiego\u015b kolesia, kt\u00f3ry da\u0142by mi 5k, a potem poof, zrobi\u0107 list\u0119 p\u0142ac!\n Alejandro Garcia-Amaya: To dziwne, \u017ce trzeba sprawdza\u0107 banki. O m\u00f3j Bo\u017ce, to szalone. Bardzo mi si\u0119 to podoba. Uwielbiam s\u0142ucha\u0107 tej podr\u00f3\u017cy. Jest tak wielu za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy przez to przechodzili lub przechodz\u0105.\n Mo\u017cliwo\u015b\u0107 us\u0142yszenia tego jest wi\u0119c bardzo pomocna.\n Fabrice Grinda: Nawiasem m\u00f3wi\u0105c, najbardziej znacz\u0105cy dzie\u0144 w mojej dotychczasowej podr\u00f3\u017cy do Trybuna\u0142u to 15 sierpnia 2003 roku. W dniu, w kt\u00f3rym osi\u0105gn\u0119li\u015bmy dodatni cashflow, nie EBITDA, ale cashflow. Mieli\u015bmy dodatni wynik EBITDA ju\u017c od trzech lub czterech miesi\u0119cy, poniewa\u017c wtedy byli\u015bmy panami w\u0142asnego losu.\n Wiedzieli\u015bmy, \u017ce nie umrzemy, a ja by\u0142em w stanie sp\u0142aci\u0107 sto tysi\u0119cy d\u0142ugu na karcie kredytowej i wszystkie rzeczy, kt\u00f3rych nie sp\u0142aci\u0142em, a tak\u017ce zaleg\u0142e pensje i tak dalej. To by\u0142a, jak dot\u0105d, najwa\u017cniejsza data w moim \u017cyciu.\n Alejandro Garcia-Amaya: To by\u0142y trzy lata. Trzy lata, co\u015b w tym stylu.\n Fabrice Grinda: Dwa lata i dwa miesi\u0105ce\n Alejandro Garcia-Amaya: Wow! To niesamowite. Nawet wi\u0119cej ni\u017c wspomnia\u0142e\u015b w czwartym roku, generuj\u0105c ju\u017c 200 milion\u00f3w. Sko\u0144czy\u0142e\u015b, c\u00f3\u017c, zawsze uwielbiam zadawa\u0107 to pytanie ka\u017cdemu z naszych specjalnych za\u0142o\u017cycieli jednoro\u017cc\u00f3w w tym programie. Czy pami\u0119tasz swoj\u0105 pierwsz\u0105 sprzeda\u017c? Do kogo i jak to si\u0119 sta\u0142o?\n Jak podpisa\u0142e\u015b umow\u0119 z pierwszym klientem? Wiem, \u017ce w przypadku Zingy sprzedawa\u0142e\u015b dla przedsi\u0119biorstw.\n Fabrice Grinda: Ostatecznie. Tak. Chcia\u0142em wi\u0119c sprzeda\u0107 przedsi\u0119biorstwo. Chcia\u0142em zarz\u0105dza\u0107 platformami tre\u015bci mobilnych dla operator\u00f3w. Ale w 2001 roku w Stanach Zjednoczonych panowa\u0142y wieki ciemne. Nie by\u0142o \u017cadnych wiadomo\u015bci tekstowych.\n Nie mo\u017cna by\u0142o wysy\u0142a\u0107 wiadomo\u015bci tekstowych w ramach jednego operatora, nie m\u00f3wi\u0105c ju\u017c o innych operatorach. Nie s\u0105dzili, \u017ce potrzebuj\u0105 tej zawarto\u015bci, mimo \u017ce by\u0142a ona ogromna w Europie i Azji. Nie odbiera\u0142em te\u017c od nich telefon\u00f3w. Uruchomi\u0142em wi\u0119c bezpo\u015bredni\u0105 sprzeda\u017c konsumenck\u0105 jako dow\u00f3d s\u0142uszno\u015bci koncepcji. Musia\u0142em nawet w\u0142ama\u0107 si\u0119 do sieci dostawczych i bramek AT&amp;T i Cingular, aby m\u00f3c dostarcza\u0107 przesy\u0142ki.\n Nie mia\u0142em z nimi \u017cadnej umowy. Po prostu znalaz\u0142em spos\u00f3b na dostarczanie przez ich otwarte bramki. Zacz\u0105\u0142em sprzedawa\u0107, pobieraj\u0105c op\u0142aty za pomoc\u0105 karty kredytowej. A ja mia\u0142em konsumenta, kt\u00f3ry musia\u0142 wybra\u0107 swoj\u0105 sie\u0107 i telefon. To by\u0142 najbardziej archaiczny spos\u00f3b dostarczenia go.\n I dlatego na pocz\u0105tku nie skalowa\u0142em. Chodzi\u0142o jednak o pojawienie si\u0119 na wszystkich konferencjach, bycie CTIA. Udowodni\u0142em swoj\u0105 si\u0142\u0119 i nadal puka\u0142em do drzwi przewo\u017anik\u00f3w. W ko\u0144cu MSN w tamtym czasie desperacko potrzebowa\u0142o przychod\u00f3w. Wi\u0119c zasadniczo ich przekupi\u0142em. Da\u0142em im, nie wiem, 100 czy 50 tysi\u0119cy, aby zosta\u0107 ich oficjalnym partnerem, kt\u00f3ry prowadzi\u0142 komunikat prasowy, co dodaje nam wiarygodno\u015bci, mimo \u017ce tak naprawd\u0119 nie przynios\u0142o to \u017cadnych przychod\u00f3w. Przypadkowo w tym czasie Motorola prowadzi\u0142a portal z tre\u015bciami NEXcell. Dotarli do nas przypadkowo i powiedzieli: &#8222;Hej, widzieli\u015bmy twoje wideo z Microsoftem&#8221;. Czy chcesz porozmawia\u0107 o zrobieniu czego\u015b z nami?\n Zacz\u0119li\u015bmy wi\u0119c j\u0105 dla nich uruchamia\u0107. A potem NEXcell skontaktowa\u0142 si\u0119 ze mn\u0105 i powiedzia\u0142: hej, wiesz, to dzia\u0142a ca\u0142kiem nie\u017ale. Czy mo\u017cemy to zrobi\u0107 bezpo\u015brednio? A potem pierwszy prawdziwy kontrakt w moim \u017cyciu &#8211; Sprint. Ale pukam do drzwi ju\u017c od dw\u00f3ch i p\u00f3\u0142 roku, i to stopniowo, pokonuj\u0105c si\u0142\u0119 i prezencj\u0119, pokazuj\u0105c, \u017ce nie jeste\u015bmy startupem z b\u0142yskiem w oku. Dosta\u0142em kontrakt po sprincie, wszyscy inni chcieli to zrobi\u0107.\n Wi\u0119c sta\u0142o si\u0119 tak, \u017ce wszyscy s\u0105 lemingami. Wi\u0119c kiedy Sprint ju\u017c to zrobi\u0142, odni\u00f3s\u0142 sukces. Zadzwonili do nas wszyscy, od AT&amp;T, przez Singular, po Verizon, a potem zacz\u0119li\u015bmy umiera\u0107 z powodu braku przychod\u00f3w i byli\u015bmy przepracowani, zw\u0142aszcza bez pieni\u0119dzy na budowanie \u0142\u0105czno\u015bci i partnerstwa z tymi wszystkimi lud\u017ami.\n Poza tym wys\u0142ali mi trzy ogromne firmy. Wysy\u0142ali mi 300-stronicowe zapytania ofertowe. Sam wype\u0142nia\u0142em zapytania ofertowe. Po prostu obieca\u0142em zrobi\u0107 wszystko. Powiedzia\u0142em tylko, \u017ce tak, zrobimy wszystko.\n Po podpisaniu umowy oczywi\u015bcie nie wywi\u0105za\u0142em si\u0119 z umowy. I na 20. z tego, co obieca\u0142em, ale to nie mia\u0142o znaczenia. Wtedy by\u0142y w ci\u0105\u017cy i nie mia\u0142y wyboru. Skupi\u0142em si\u0119 wi\u0119c na rdzeniu. Jestem jak, wiesz co? Obieca\u0142em te wszystkie inne rzeczy, ale wiesz. Zr\u00f3bmy to, aby zacz\u0105\u0107. Reszt\u0105 zajmiemy si\u0119 p\u00f3\u017aniej.\n Alejandro Garcia-Amaya: I trzymali si\u0119 tego! A oni s\u0105 pewni.\n Fabrice Grinda: I trzymali si\u0119 tego i jest ju\u017c za p\u00f3\u017ano. Kodowali\u015bmy na \u017cywo i dzia\u0142a\u0142o to wyj\u0105tkowo dobrze.\n Alejandro Garcia-Amaya: Jaki by\u0142 ten okres, w kt\u00f3rym docierali\u015bcie bezpo\u015brednio do konsument\u00f3w, mimo \u017ce nie by\u0142o to skalowalne? Jakiego rodzaju dane liczbowe lub kluczowe wska\u017aniki pozwoli\u0142y ci stwierdzi\u0107, \u017ce naprawd\u0119 co\u015b knujemy. Wiem, \u017ce musimy dalej puka\u0107 do tych drzwi. Musimy robi\u0107 to dalej. Na przyk\u0142ad, co by\u0142o tam dla ciebie najja\u015bniejszym punktem?\n Fabrice Grinda: To nie by\u0142y nasze liczby. Nasze liczby by\u0142y minimalne i nieistotne. Chodzi\u0142o o to, \u017ce w Japonii by\u0142a to kategoria warta wiele miliard\u00f3w dolar\u00f3w i przynosz\u0105ca zyski.\n W Korei by\u0142a to kategoria warta wiele miliard\u00f3w dolar\u00f3w i przynosz\u0105ca zyski. W Europie by\u0142o wielu graczy, kt\u00f3rzy osi\u0105gali setki milion\u00f3w sprzeda\u017cy i byli rentowni. Tak wi\u0119c, je\u015bli ludzie na ca\u0142ym \u015bwiecie s\u0105 bardzo podobni, je\u015bli co\u015b dzia\u0142a gdzie\u015b, to b\u0119dzie dzia\u0142a\u0107 gdzie indziej, poniewa\u017c w naszym rdzeniu chcemy si\u0119 komunikowa\u0107. Chcemy nawi\u0105za\u0107 kontakty towarzyskie.\n Chcemy mie\u0107 poczucie celu. Chcemy by\u0107 zabawiani. A je\u015bli co\u015b dzia\u0142a gdzie\u015b, b\u0119dzie dzia\u0142a\u0107 gdzie indziej. Teraz trzeba si\u0119 dostosowa\u0107, aby nie by\u0142a to kopia, ale zasadniczo pomys\u0142y s\u0105 do\u015b\u0107 podobne. I to w\u0142a\u015bnie dzia\u0142a tak dobrze w pozosta\u0142ej cz\u0119\u015bci \u015bwiata.\n My\u015bl\u0119, \u017ce to zadzia\u0142a w USA. To tylko kwestia czasu. I musz\u0119 by\u0107 tam, kiedy rynek si\u0119 otworzy, ze wszystkimi blokami konstrukcyjnymi na miejscu. Gdyby min\u0119\u0142y jeszcze dwa lata, prawdopodobnie ju\u017c bym nie \u017cy\u0142. Na szcz\u0119\u015bcie sta\u0142o si\u0119 to, zanim sko\u0144czy\u0142o mi si\u0119 pe\u0142ne nasienie, got\u00f3wka i tak dalej.\n Alejandro Garcia-Amaya:  Kiedy podpisywa\u0142e\u015b umowy z tymi przedsi\u0119biorstwami, Sprintem i wszystkimi innymi przedsi\u0119biorstwami, kt\u00f3re si\u0119 pojawi\u0142y, je\u015bli chodzi o zesp\u00f3\u0142 i talenty, czy by\u0142 taki moment, w kt\u00f3rym powiedzia\u0142e\u015b, \u017ce musimy sprowadzi\u0107 kilka os\u00f3b z do\u015bwiadczeniem na poziomie korporacyjnym, je\u015bli chodzi o sprzeda\u017c, wi\u0119c ju\u017c to mia\u0142e\u015b.\n Fabrice Grinda: Nie. I tak nie by\u0142o mnie sta\u0107 na sprzedawc\u00f3w.\n W rzeczywisto\u015bci g\u0142\u00f3wnym problemem jest to, \u017ce w pewnym momencie przesta\u0142em by\u0107 w stanie. Po tym, jak podpisa\u0142em umow\u0119 ze Sprintem i podpisali\u015bmy umowy ze wszystkimi innymi. Nie mia\u0142em \u017cadnej got\u00f3wki, dop\u00f3ki Sprint nam nie zap\u0142aci\u0142. Podpisali\u015bmy wi\u0119c umow\u0119 ze Sprintem, zacz\u0119li\u015bmy dzia\u0142a\u0107 1 kwietnia 2003 r., ale p\u0142acili kwartalnie plus 45, czek dotar\u0142 15 sierpnia 2003 r., ale gdy tylko zacz\u0119li dzia\u0142a\u0107, wszyscy inni chcieli podpisa\u0107 umow\u0119.\n Ale nie p\u0142aci\u0142em moim pracownikom od 1 kwietnia do 15 sierpnia. Z 27 os\u00f3b przeszli\u015bmy wi\u0119c do siedmiu. Bo wiesz, kiedy przestajesz p\u0142aci\u0107 ludziom, z jakiego\u015b powodu przestaj\u0105 pojawia\u0107 si\u0119 w pracy. Nie rozumiem tego. Nagle okaza\u0142o si\u0119, \u017ce wszyscy chc\u0105 podpisa\u0107 z nami kontrakt, a my nie mamy ju\u017c wi\u0119cej pracownik\u00f3w.\n Wi\u0119c po prostu zaczynam kodowa\u0107 ponownie. By\u0142em kierownikiem projektu, programist\u0105 front-end, szefem sprzeda\u017cy.\n Alejandro Garcia-Amaya: Sukces klienta.\n Fabrice Grinda: Na szcz\u0119\u015bcie widzieli\u015bmy rdze\u0144, CTO i g\u0142\u00f3wny zesp\u00f3\u0142 zaplecza, kt\u00f3ry m\u00f3g\u0142 pom\u00f3c w integracji. Ale tak, zacz\u0119li\u015bmy dzia\u0142a\u0107 i w ko\u0144cu zacz\u0119li\u015bmy przynosi\u0107 zyski, a potem skalowali\u015bmy.\n Rok p\u00f3\u017aniej sprzeda\u0142em firm\u0119 za 80 milion\u00f3w w got\u00f3wce.\n Tym razem za got\u00f3wk\u0119, a nie za kapita\u0142. I sprzeda\u0142em ponad po\u0142ow\u0119, ale to nie by\u0142 najbardziej znacz\u0105cy dzie\u0144 w moim \u017cyciu. Poniewa\u017c w tym momencie byli\u015bmy na statku rakietowym. Jak ju\u017c m\u00f3wi\u0142em, osi\u0105gn\u0119li\u015bmy pi\u0119\u0107 milion\u00f3w przychod\u00f3w, 50-200, zatrudniamy ludzi na prawo i lewo. Rozwijamy si\u0119 jak szaleni. By\u0142em bardzo zaj\u0119ty.\n Moja nagroda za sprzeda\u017c firmy by\u0142a taka, \u017ce kupi\u0142em Xboxa, telewizor i rakiet\u0119 tenisow\u0105. I wiesz, nadal mieszka\u0142em w swojej kawalerce przez wiele lat, poniewa\u017c by\u0142em zbyt zaj\u0119ty. I wiesz, i tak nie robi\u0142em tego dla pieni\u0119dzy. Pomy\u015bla\u0142em, \u017ce to interesuj\u0105ca rzecz do zrobienia i zbudowania.\n Mimo \u017ce nie podoba\u0142a mi si\u0119 misja sprzedawania dzwonk\u00f3w i tre\u015bci mobilnych, chcia\u0142em innej misji.  \n Alejandro Garcia-Amaya: Je\u015bli chodzi o lekcje wyniesione z Zingi, uwielbiam uczy\u0107 si\u0119 tak\u017ce o skalowaniu. Szybki rozw\u00f3j, przyci\u0105ganie talent\u00f3w i upewnianie si\u0119, \u017ce wszyscy s\u0105 po tej samej stronie. Czy jest jaka\u015b szczeg\u00f3lna lekcja, jakie\u015b szczeg\u00f3lne pu\u0142apki? Czymkolwiek mo\u017cesz si\u0119 podzieli\u0107 z za\u0142o\u017cycielami, kt\u00f3rzy w\u0142a\u015bnie przez to przechodz\u0105, prawda?\n Znale\u017ali dopasowanie produktu do rynku. Teraz rosn\u0105 w do\u015b\u0107 szybkim tempie. Na jakie rzeczy powinni zwraca\u0107 uwag\u0119 lub jakie pytania powinni sobie zadawa\u0107?\n Fabrice Grinda: Dobr\u0105 wiadomo\u015bci\u0105 dla nas jest to, \u017ce nasz podstawowy zesp\u00f3\u0142, wiesz, CTO, ja i tak dalej, jeste\u015bmy na miejscu i tak naprawd\u0119 by\u0142a to realizacja istniej\u0105cych kontrakt\u00f3w.\n Nie wymaga\u0142o to wi\u0119c zatrudniania nowych pracownik\u00f3w wy\u017cszego szczebla. My\u015bl\u0119, \u017ce jedyn\u0105 rzecz\u0105, kt\u00f3r\u0105 zmieni\u0142bym inaczej, jest to, \u017ce niezale\u017cnie od talentu kogo\u015b, kt\u00f3ry od tego czasu wdro\u017cy\u0142em jako polityk\u0119 bez dupka. Niezale\u017cnie od twojego IQ, je\u015bli nie jeste\u015b dobr\u0105 osob\u0105 dla innych ludzi i nie traktujesz ich dobrze, nie ma tu dla ciebie miejsca.\n U\u015bwiadomienie sobie tego zaj\u0119\u0142o mi zbyt du\u017co czasu. Ale poza tym, nie bardzo. W pierwszej firmie pope\u0142ni\u0142em wi\u0119cej b\u0142\u0119d\u00f3w przy zatrudnianiu, poniewa\u017c moi VC naciskali na mnie, abym zatrudnia\u0142, no wiesz, siwow\u0142osych, do\u015bwiadczonych ludzi. I po prostu nie pasowali kulturowo do firmy. Podobnie jak w startupach technologicznych, lepiej jest podj\u0105\u0107 z\u0142\u0105 decyzj\u0119, ale wyci\u0105gn\u0105\u0107 z niej wnioski i zmieni\u0107 kierunek. Nast\u0119pnie pr\u00f3buj\u0105 uzyska\u0107 konsensus, aby znale\u017a\u0107 idealn\u0105 odpowied\u017a, kt\u00f3ra nigdy nie istnieje.\n Tak wi\u0119c ludzie z twoj\u0105 kultur\u0105 mog\u0105 mie\u0107 wiele sensu.\n Alejandro Garcia-Amaya: Wspomnia\u0142e\u015b, \u017ce sko\u0144czy\u0142o si\u0119 na sprzeda\u017cy za 80 milion\u00f3w w got\u00f3wce. Jakie s\u0105, czy s\u0105 tam jakie\u015b lekcje? Pami\u0119tam, jak wspomnia\u0142e\u015b o inwestycjach, \u017ce sprowadzi\u0142e\u015b bank inwestycyjny i \u017ce by\u0142o to bardzo pomocne, poniewa\u017c by\u0142e\u015b w stanie to zrobi\u0107.\n Czy mo\u017cesz powiedzie\u0107 co\u015b wi\u0119cej na ten temat?\n Fabrice Grinda: Tak. Otrzymywa\u0142em wi\u0119c oferty wykupu. Chcemy, aby\u015b przynosi\u0142 zyski rz\u0119du 8 milion\u00f3w, 10 milion\u00f3w, 12 milion\u00f3w. A potem powiedzia\u0142em, \u017ce nie sprzedaj\u0119. I wtedy pojawi\u0142 si\u0119 kupiec, kt\u00f3ry zaoferowa\u0142 40. Teraz zda\u0142em sobie spraw\u0119, ile to pieni\u0119dzy.\n I to zmienia \u017cycie. Jestem w\u0142a\u015bcicielem po\u0142owy firmy i wiele razy by\u0142em bliski zera. Zdecydowanie to rozwa\u017cmy. Zatrudni\u0142em bankiera do przeprowadzenia aukcji, a oni sprawdzili oko\u0142o 10 r\u00f3\u017cnych potencjalnych nabywc\u00f3w i podnie\u015bli cen\u0119, ale szczerze m\u00f3wi\u0105c, tylko dlatego, \u017ce przeprowadzili aukcj\u0119 z 40 do 80.\n To by\u0142o pomocne. To numer jeden. I po drugie, co r\u00f3wnie wa\u017cne, podczas negocjacji umowy zakupu akcji itp. mogliby odegra\u0107 rol\u0119 z\u0142ego policjanta. Poniewa\u017c oczywi\u015bcie, je\u015bli kupuj\u0105cy chce mie\u0107 dobre relacje z kupuj\u0105cym, b\u0119dziesz tam przez jaki\u015b czas. Zamkn\u0105 ci\u0119.\n Zosta\u0142em tam przez 18 miesi\u0119cy. Nie mo\u017cesz wi\u0119c negocjowa\u0107 ka\u017cdego szczeg\u00f3\u0142u w umowie sprzeda\u017cy. Naturalny podzia\u0142 pracy jest taki, \u017ce bankierzy s\u0105 z\u0142ymi glinami, a ty jeste\u015b dobrym glin\u0105. Oznacza to, \u017ce powiem im, \u017ce chc\u0119 z wami wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107, ale moi bankierzy m\u00f3wi\u0105 mi, \u017ce to, co oferujecie, jest na rynku.\n G\u0142upot\u0105 by\u0142oby to zaakceptowa\u0107. Po prostu nie chc\u0119 wygl\u0105da\u0107 g\u0142upio przed nimi, ale daj mi co\u015b, z czym mog\u0119 pracowa\u0107 i co wydaje si\u0119 rozs\u0105dne. Oczywi\u015bcie to ja powiedzia\u0142em im, czego chc\u0119. Wi\u0119c to ja prowadz\u0119, tak jak z perspektywy optyki, wydajesz si\u0119 by\u0107 kompromisowym mi\u0142ym facetem, a bankierzy s\u0105 z\u0142ymi lud\u017ami, kt\u00f3rzy negocjuj\u0105 tak agresywnie.\n I tak, z t\u0105 rutyn\u0105 dobry glina z\u0142y. Jest bardzo skuteczny. Tak wi\u0119c bankierzy, kt\u00f3rych zatrudni\u0142em, byli warci ka\u017cdego grosza. Odgrywaj\u0105 rol\u0119 z\u0142ego policjanta. Podwoili cen\u0119. Dostali\u015bmy to, czego potrzebowali\u015bmy i to by\u0142o niesamowite.\n Alejandro Garcia-Amaya: Uwielbiam to! Przejd\u017amy teraz do ostatniego z trzech du\u017cych przedsi\u0119wzi\u0119\u0107. OLX. W przypadku tego trzeciego przedsi\u0119wzi\u0119cia s\u0142ysza\u0142em, \u017ce pierwotnie chcia\u0142e\u015b ulepszy\u0107 Craigslist, ale to nie wysz\u0142o.\n Stworzy\u0142e\u015b wi\u0119c OLX. Zdecydowa\u0142e\u015b si\u0119 uruchomi\u0107 go w stu krajach, inwestuj\u0105c 50 tysi\u0119cy na kraj. Sk\u0105d wzi\u0105\u0142 si\u0119 ten pomys\u0142? Ten rynek, dok\u0142adnie to, o czym wspomnia\u0142em, wszystkie te kraje po\u015bwi\u0119caj\u0105 kawa\u0142ek dla ka\u017cdego z nich i widz\u0105, co si\u0119 trzyma. Jak do tego dosz\u0142o?\n Fabrice Grinda: Uwielbia\u0142em marketplace&#8217;y. Studiowa\u0142em projektowanie rynku w college&#8217;u. M\u00f3j pierwszy startup, kt\u00f3ry otrzyma\u0142em, to eBay w Europie i pomog\u0142em zbudowa\u0107 eBay w Ameryce \u0141aci\u0144skiej, gdzie dzia\u0142a\u0142y marketplace&#8217;y. Uwielbiam kwa\u015bn\u0105, lekk\u0105 natur\u0119, to, \u017ce zwyci\u0119zca czerpie najwi\u0119cej z natury, fakt, \u017ce zapewniaj\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 i w przeciwnym razie nieprzejrzyste rynki. To jest to, co naprawd\u0119 chcia\u0142em zbudowa\u0107.\n Wi\u0119c gdybym nie by\u0142 ograniczony zasobami, nie zbudowa\u0142bym Zingy. Zbudowa\u0142bym co\u015b takiego jak OLX wcze\u015bniej. W rzeczywisto\u015bci jestem w\u0142a\u015bcicielem domeny OLX. Kupi\u0142em go w 98 roku. Jest to wi\u0119c co\u015b, co chcia\u0142em kupi\u0107. I budowa\u0107 przez d\u0142ugi czas.\n Patrz\u0105c z perspektywy czasu, powinienem by\u0142 zbudowa\u0107 serwis og\u0142oszeniowy, a nie aukcyjny, ale by\u0107 mo\u017ce ludzie nie sfinansowaliby go, poniewa\u017c nie wierzyli w model biznesowy.\n Nie istnia\u0142o do p\u00f3\u017aniej. W 2005 r. wiedzia\u0142em, \u017ce chc\u0119 opu\u015bci\u0107 Zingy i znale\u017a\u0107 si\u0119 w firmie, kt\u00f3r\u0105 mia\u0142em budowa\u0107. I nie lubi\u0142em ludzi, kt\u00f3rym j\u0105 sprzeda\u0142em. By\u0142a to japo\u0144ska firma. Mieli\u015bmy ogromne nieporozumienia kulturowe. Mia\u0142em okazj\u0119 kupi\u0107 Shazam za milion dolar\u00f3w.\n Odpowiedzieli, \u017ce nie. Jest wiele rzeczy, kt\u00f3re mogli\u015bmy zrobi\u0107. A ja na to, \u017ce zabior\u0105 wszystkie moje zyski i wy\u015bl\u0105 je do Japonii. Je\u015bli chcesz kogo\u015b takiego jak ja, to zbuduj miliardow\u0105 firm\u0119. Pozw\u00f3l mi podbi\u0107 \u015bwiat. Je\u015bli nie, to nie jestem ci potrzebny. To po prostu maksymalizacja zysk\u00f3w, wiesz, pozw\u00f3l mi robi\u0107 swoje.\n Po 18 miesi\u0105cach odszed\u0142em. Craigslist zacz\u0105\u0142 ju\u017c stawa\u0107 si\u0119 zjawiskiem kulturowym w USA pod wzgl\u0119dem p\u0142ynno\u015bci, ale czu\u0142em, \u017ce robi\u0105 nied\u017awiedzi\u0105 przys\u0142ug\u0119 spo\u0142eczno\u015bci, poniewa\u017c nie moderuj\u0105 tre\u015bci, maj\u0105 stary UX UI. Poszed\u0142em wi\u0119c do Craiga i Jima i powiedzia\u0142em, \u017ce zrobi\u0119 to za darmo.\n Nie dlatego, \u017ce chc\u0119 na tym zarobi\u0107, ale dlatego, \u017ce uwa\u017cam, \u017ce nie pomagasz ludzko\u015bci, maj\u0105c spam, oszustwa, prostytucj\u0119, morderc\u00f3w i tak dalej. Mogliby\u015bmy wykona\u0107 znacznie lepsz\u0105 robot\u0119, ale masz p\u0142ynno\u015b\u0107. Skorzystajmy wi\u0119c z tego. Odm\u00f3wili, wi\u0119c spr\u00f3bowa\u0142em ich wykupi\u0107.\n Oni r\u00f3wnie\u017c odm\u00f3wili. Wi\u0119c my\u015bl\u0119 sobie, dobra, zbudujmy to. Teraz odpowiem bezpo\u015brednio na twoje pytanie. Po co pr\u00f3bowa\u0107 startowa\u0107 w stu krajach. Kiedy ju\u017c kto\u015b osi\u0105gnie efekt sieciowy na rynku, bardzo trudno jest go prze\u0142ama\u0107. W Stanach Zjednoczonych istniej\u0105 ju\u017c tacy gracze, jak Craigslist lub we Francji, kt\u00f3rzy maj\u0105 efekty sieciowe. Wymaga\u0142oby to dziesi\u0105tek milion\u00f3w w tych krajach, a tego rodzaju kapita\u0142 wci\u0105\u017c nie by\u0142 dost\u0119pny. Teraz VC, kt\u00f3re nie finansowa\u0142y mnie w mojej poprzedniej firmie, nagle rzuci\u0142y si\u0119 na mnie, poniewa\u017c odnios\u0142em du\u017cy sukces w ostatniej firmie. Wi\u0119c teraz mam kapita\u0142. Przy 10 milionach przechodz\u0119 do startu. Ale nie czu\u0142em, \u017ce to wystarczy, by p\u00f3j\u015b\u0107 i wzi\u0105\u0107 Craigslist na celownik.\n Zda\u0142em sobie spraw\u0119, \u017ce w tych pobocznych biznesach rynkowych istnieje pewna doza przypadkowo\u015bci, je\u015bli chodzi o to, co, kiedy, gdzie i tak dalej. I wiedzia\u0142em, jak budowa\u0107 poda\u017c. Kiedy budujesz rynek, zazwyczaj zaczynasz poda\u017c, poniewa\u017c sprzedawcy s\u0105 zmotywowani finansowo, aby by\u0107 na platformie.\n Mo\u017cesz do nich podej\u015b\u0107 i powiedzie\u0107 im: Hej, patrzcie. Obecnie nie mam kupc\u00f3w, ale jestem wolny. Tak wi\u0119c obecno\u015b\u0107 tutaj nic ci\u0119 nie kosztuje. Dlaczego tego nie wymienisz? A ludzie zazwyczaj s\u0105 ch\u0119tni do wystawiania list. Tak wi\u0119c zrobi\u0142em to, wiesz, i g\u0142\u00f3wne kategorie, takie jak sprzeda\u017c towar\u00f3w, nieruchomo\u015bci, samochody, w stu krajach.\n Ponownie, 50 tys. W tamtych czasach konkurencja by\u0142a znacznie mniejsza. Wiele kraj\u00f3w nie mia\u0142o wsp\u00f3lnych graczy. M\u00f3g\u0142bym kupi\u0107 marketing long tail w Google za grosze za klikni\u0119cie, zw\u0142aszcza w tych drugorz\u0119dnych krajach i przy ca\u0142ym SEO opartym na tre\u015bci. Ka\u017cdy wpis jest reklam\u0105, kt\u00f3ra mo\u017ce zosta\u0107 zindeksowana.\n Wi\u0119c wystartowali\u015bmy, nie jestem pewien, czy widzia\u0142em to gdzie\u015b indziej, ale nie wiem. Widzia\u0142em ju\u017c przypadkowe zdarzenia na platformach handlowych. I tak wystartowali\u015bmy, a to naprawd\u0119 wystartowa\u0142o w czterech miejscach. Skup si\u0119 wi\u0119c na tych czterech, zamknij wszystkie inne kraje, a nast\u0119pnie wykorzystaj zyski na te.\n To naprawd\u0119 zadzia\u0142a\u0142o w Portugalii i Pakistanie. Ale oczywi\u015bcie nie s\u0105 to du\u017ce rynki. W Brazylii i Indiach dzia\u0142a\u0142o to ca\u0142kiem nie\u017ale. Hej, to jest miejsce, na kt\u00f3rym si\u0119 skupimy. Skupili\u015bmy si\u0119 wi\u0119c na tych czterech, a gdy odnie\u015bli\u015bmy du\u017cy sukces i osi\u0105gn\u0119li\u015bmy rentowno\u015b\u0107 w Brazylii, wykorzystali\u015bmy zyski z tego kraju, aby nast\u0119pnie rozszerzy\u0107 dzia\u0142alno\u015b\u0107 na inne kraje i ostatecznie osi\u0105gn\u0119li\u015bmy 350 milion\u00f3w sztuk miesi\u0119cznie w 30 krajach, zatrudniaj\u0105c ponad 10 000 pracownik\u00f3w,\n Alejandro Garcia-Amaya: Jezu! Podoba mi si\u0119, \u017ce odwiedzi\u0142e\u015b wszystkie te kraje. Czy pomocne by\u0142o to, \u017ce dzi\u0119ki tej skali mia\u0142e\u015b wi\u0119ksz\u0105 jasno\u015b\u0107 co do tego, co wskazuj\u0105 liczby, prawda? Mo\u017cna by\u0142o wyra\u017anie zobaczy\u0107 r\u00f3\u017cnic\u0119 w poborze z Brazylii i tak dalej. Podczas gdy gdyby\u015b zrobi\u0142 to w mniejszej liczbie kraj\u00f3w, m\u00f3g\u0142by\u015b nie dosta\u0107, czy to nie by\u0142o co\u015b.\n Fabrice Grinda: Tak, ale musisz pami\u0119ta\u0107, \u017ce wcze\u015bniej zbudowa\u0142em dwa serwisy aukcyjne, prawda? Mercadolibre i Aucland. Wiedzia\u0142em, \u017ce rynek, kt\u00f3ry sprzedaje towary jako p\u0142ynno\u015b\u0107, je\u015bli prawdopodobie\u0144stwo sprzeda\u017cy wynosi oko\u0142o, je\u015bli co\u015b wystawisz, to oko\u0142o 20, 25%. Wtedy zaczyna si\u0119 p\u0142ynno\u015b\u0107 finansowa. I tak, mia\u0142em test AB we wszystkich tych 100 krajach.\n Niekt\u00f3re z nich wyra\u017anie dominuj\u0105, ale wiedzia\u0142em, jakich wska\u017anik\u00f3w szukam. Nowe notowania netto na mieszka\u0144ca na tysi\u0105c mieszka\u0144c\u00f3w w kraju. Mia\u0142em bardzo, bardzo jasne KPI lub AKR tego, czego szuka\u0142em. I tak, posiadanie tych r\u00f3\u017cnych kraj\u00f3w pomog\u0142o por\u00f3wna\u0107 je mi\u0119dzy sob\u0105. Potem, jak ju\u017c m\u00f3wi\u0142em, ze stu przeszli\u015bmy do czterech, a nast\u0119pnie, po ich wygraniu, ponownie rozszerzyli\u015bmy dzia\u0142alno\u015b\u0107 do 30, gdzie obecnie znajduje si\u0119 OLX.\n Alejandro Garcia-Amaya: Bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce rynki s\u0105 Twoim ulubionym miejscem, jakie s\u0105 najwa\u017cniejsze lekcje pozyskiwania klient\u00f3w, je\u015bli chodzi o budowanie rynku? Wspomnia\u0142e\u015b o kilku rzeczach, ale je\u015bli mogliby\u015bmy zag\u0142\u0119bi\u0107 si\u0119 w to nieco bardziej.\n Fabrice Grinda: Tak wi\u0119c, zazwyczaj zaczyna\u0142em od poda\u017cy, poniewa\u017c poda\u017c jest motywowana finansowo na platformie, ale ty bardzo dbasz o swoj\u0105 poda\u017c.\n A najwi\u0119kszym pojedynczym b\u0142\u0119dem, jaki za\u0142o\u017cyciele mog\u0105 pope\u0142ni\u0107 w marketplace&#8217;ach, jest umieszczenie niesko\u0144czonej poda\u017cy na platformie. Problem w tym, \u017ce nie ma na to kupc\u00f3w. Sprzedawcy nie s\u0105 wi\u0119c zaanga\u017cowani. B\u0119d\u0105 rezygnowa\u0107, a mo\u017ce nawet je\u015bli znajdzie si\u0119 kupuj\u0105cy, nie odpowiedz\u0105, poniewa\u017c wcze\u015bniej nie byli zaanga\u017cowani.\n W ten spos\u00f3b mo\u017cna znale\u017a\u0107 bardzo wybranych sprzedawc\u00f3w wysokiej jako\u015bci. Upewnij si\u0119, \u017ce s\u0105 szcz\u0119\u015bliwi i zmotywowani. Nast\u0119pnie pojawia si\u0119 na nie popyt. A gdy ju\u017c uzyskasz p\u0142ynno\u015b\u0107 na tym poziomie, mo\u017ce ona by\u0107 og\u00f3lnokrajowa. Mo\u017ce to by\u0107 kod pocztowy. Niewa\u017cne. Nie ma znaczenia, co to jest. Po uzyskaniu p\u0142ynno\u015bci nadal dostarczasz nieco wi\u0119cej ni\u017c sprowadzasz i r\u00f3wnolegle skalujesz, upewniaj\u0105c si\u0119, \u017ce utrzymujesz wska\u017aniki p\u0142ynno\u015bci, p\u0142ynno\u015b\u0107 przez ca\u0142y czas i \u017ce zar\u00f3wno sprzedaj\u0105cy, jak i kupuj\u0105cy s\u0105 zadowoleni.\n I wtedy w ko\u0144cu zaczynaj\u0105 pojawia\u0107 si\u0119 efekty sieciowe. Twoje firmy naprawd\u0119 maj\u0105 takie efekty pracy, gdy widzisz, jak spada Twoja got\u00f3wka, prawda? Tak wi\u0119c, jak skalowa\u0107. Wiele firm obserwuje wzrost koszt\u00f3w przej\u0119\u0107, co oznacza, \u017ce nie dzia\u0142aj\u0105 one w oparciu o efekt sieciowy. Nadal s\u0105 one nap\u0119dzane przez dowolny p\u0142atny kana\u0142 pozyskiwania lub zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy, z kt\u00f3rego korzystaj\u0105.\n Efekt sieciowy w firmach naprawd\u0119 ro\u015bnie wraz ze skal\u0105, w rzeczywisto\u015bci zaczynasz widzie\u0107 coraz ni\u017csze CAC. We wczesnych dniach, w rzeczywisto\u015bci, twoje CAC mog\u0105 by\u0107 bardzo wysokie, poniewa\u017c wprowadzasz p\u0142ynno\u015b\u0107 na rynek. I to jest w porz\u0105dku, o ile bardzo wyra\u017anie \u015bledzisz, czy masz p\u0142ynno\u015b\u0107 finansow\u0105 i czy wszystko dzia\u0142a.\n Alejandro Garcia-Amaya: To bardzo interesuj\u0105ce, \u017ce zaczynasz od poda\u017cy w por\u00f3wnaniu z popytem. Moj\u0105 pocz\u0105tkow\u0105 reakcj\u0105, i nie robi\u0142em marketplace&#8217;u, ale moj\u0105 pocz\u0105tkow\u0105 reakcj\u0105 by\u0142oby upewnienie si\u0119, \u017ce faktycznie masz kogo\u015b, komu zale\u017cy na zakupie tej rzeczy, a nie na dostarczeniu czego\u015b, ale w twoim przypadku m\u00f3wisz, \u017ce upewnij si\u0119, \u017ce jako\u015b\u0107 jest tam w poda\u017cy, a wtedy powinno to przyci\u0105gn\u0105\u0107 popyt.\n Fabrice Grinda: Popyt jest trudniejszy do zdobycia. Zacznijmy od tego. A ludzie maj\u0105 wiele opcji, aby co\u015b kupi\u0107. Tak wi\u0119c zdobycie popytu jest kosztowne i je\u015bli nie masz czego\u015b dla nich, nie przyjd\u0105 do ciebie. Tak wi\u0119c ich zdobycie nie jest zbyt przydatne. Jak powiedzia\u0142em, powodem, dla kt\u00f3rego zacz\u0105\u0142em dostarcza\u0107, jest to, \u017ce jest to \u0142atwe lub \u0142atwiejsze, prawda?\n Je\u015bli jeste\u015b po\u015brednikiem w obrocie nieruchomo\u015bciami i powiesz im: Hej, pozw\u00f3lcie, \u017ce wszystkie wasze nieruchomo\u015bci umie\u015bcicie tutaj za darmo. Zrobi\u0105 to. Lub je\u015bli masz samoch\u00f3d, korzystam ze sprzeda\u017cy samochod\u00f3w, czy to w stylu: Hej, daj mi swoje samochody za darmo. Zrobi\u0105 to. Tak. Zaczynam wi\u0119c od tego, poniewa\u017c jest to co\u015b, co mog\u0119 uzyska\u0107, co ma pewn\u0105 warto\u015b\u0107, kt\u00f3r\u0105 mog\u0119 nast\u0119pnie przedstawi\u0107 kupuj\u0105cym, aby przekona\u0107 ich do konwersji.\n Zacz\u0105\u0142em wi\u0119c od \u0142atwej strony, a nast\u0119pnie przeszed\u0142em do trudnej.\n Alejandro Garcia-Amaya: Czy by\u0142 jaki\u015b konkretny sektor, na kt\u00f3rym skupi\u0142e\u015b si\u0119 w pierwszej kolejno\u015bci? Co to by\u0142 za sektor i jak zdecydowali\u015bcie si\u0119 wybra\u0107 nast\u0119pny?\n Fabrice Grinda: Tak. Tak wiele kraj\u00f3w, w kt\u00f3rych byli\u015bmy, nie mia\u0142o funkcjonuj\u0105cych system\u00f3w p\u0142atno\u015bci i mechanizm\u00f3w dostaw. Nie ma tam poczty. Og\u0142oszenia s\u0105 wi\u0119c silniejsze w tego typu krajach, poniewa\u017c nie ma tam Amazona. Nie ma serwisu eBay. Nie ma alternatywy. D\u0142ugo zastanawia\u0142em si\u0119, na kt\u00f3rej kategorii powinni\u015bmy si\u0119 skupi\u0107. Zacz\u0119li\u015bmy od towar\u00f3w u\u017cywanych, zw\u0142aszcza takich jak elektronika, telefony kom\u00f3rkowe, poniewa\u017c w przypadku towar\u00f3w u\u017cywanych ludzie dokonuj\u0105 transakcji wiele razy w miesi\u0105cu, prawda?\n Wiedzia\u0142em wi\u0119c, \u017ce bardzo warto\u015bciowymi kategoriami s\u0105 samochody i nieruchomo\u015bci, ale ludzie dokonuj\u0105 transakcji na samochodach i nieruchomo\u015bciach raz na 5-10 lat. I tak, nie prowadzi to do powtarzaj\u0105cego si\u0119 ruchu organicznego. Ale w przypadku towar\u00f3w u\u017cywanych, je\u015bli kupujesz i sprzedajesz gry wideo, telefony kom\u00f3rkowe i cz\u0119\u015bci komputerowe, faktycznie anga\u017cujesz u\u017cytkownik\u00f3w.\n Pozwoli\u0142o nam to uzyska\u0107 najta\u0144sz\u0105 form\u0119 ruchu. Ostatecznie uzyskali\u015bmy ruch organiczny. Zdecydowana wi\u0119kszo\u015b\u0107 naszego ruchu to ruch organiczny przychodz\u0105cy \u015brednio dwa razy w miesi\u0105cu w celu dokonania transakcji. A nast\u0119pnie mo\u017cna wykorzysta\u0107 ten ruch, aby wygra\u0107 samochody i nieruchomo\u015bci. Tak wi\u0119c wykorzystanie towar\u00f3w u\u017cywanych, kt\u00f3re s\u0105 kategori\u0105 o wysokiej powtarzalno\u015bci, aby nast\u0119pnie sfinansowa\u0107 rozszerzenie i wysok\u0105 warto\u015b\u0107 w kategoriach o niskiej powtarzalno\u015bci, mia\u0142o najwi\u0119kszy sens.\n Stanowi\u0142o to du\u017c\u0105 r\u00f3\u017cnic\u0119 w por\u00f3wnaniu z naszymi konkurentami i pozwoli\u0142o nam zasadniczo zwi\u0119kszy\u0107 konkurencyjno\u015b\u0107, poniewa\u017c nasze koszty pozyskania klienta by\u0142y ni\u017csze. Pozyskaliby\u015bmy kogo\u015b za bardzo nisk\u0105 cen\u0119. Kup gr\u0119 wideo za 10 lub 5 dolar\u00f3w. A potem w ko\u0144cu kupili samoch\u00f3d.\n Alejandro Garcia-Amaya: Jak zorganizowa\u0142e\u015b, powiedzmy, kiedy przenios\u0142e\u015b si\u0119 do Brazylii lub Indii i powiedzia\u0142e\u015b, \u017ce ca\u0142a uwaga, ca\u0142a energia, wszystkie zasoby id\u0105 w tym kierunku. Jak wygl\u0105da\u0142a struktura zespo\u0142u? I trafiaj\u0105 na rynek wewn\u0105trz, poniewa\u017c s\u0105 tak r\u00f3\u017cne. Wiesz, s\u0105 tak r\u00f3\u017cne miejsca, ale mo\u017ce nie s\u0105 takie, jak powiedzia\u0142e\u015b, prawda?\n Fabrice Grinda: Jakie s\u0105 g\u0142\u00f3wne kategorie w Indiach i Brazylii? S\u0105 to te same samochody, nieruchomo\u015bci, telefony kom\u00f3rkowe, gry wideo, cz\u0119\u015bci komputerowe, meble. To znaczy. Wsz\u0119dzie s\u0105 to te same kategorie, kt\u00f3re maj\u0105 te same potrzeby. Te same obawy dotycz\u0105 zapobiegania oszustwom, spamowi, phishingowi, prostytucji i tym podobnym. I te same typy sprzedawc\u00f3w, prawda? Podobnie jak w przypadku dealer\u00f3w samochodowych i po\u015brednik\u00f3w w obrocie nieruchomo\u015bciami lub agencji, aby uzyska\u0107 oferty.\n Podej\u015bcie by\u0142o wi\u0119c takie samo. W rzeczywisto\u015bci przez d\u0142ugi czas nie mieli\u015bmy nikogo na miejscu w \u017cadnym z tych kraj\u00f3w. Scentralizowa\u0142em wszystkie operacje w Buenos Aires. Deremate powsta\u0142o w Buenos Aires, wi\u0119c kiedy odchodzi\u0142em z Deremate, przej\u0105\u0142em ca\u0142y zesp\u00f3\u0142 i to by\u0142o to samo.\n Zasadniczo zastosowa\u0142em dok\u0142adnie t\u0119 sam\u0105 strategi\u0119, kt\u00f3r\u0105 zastosowa\u0142em w moim serwisie aukcyjnym, je\u015bli chodzi o rozpocz\u0119cie dostaw, centralizacj\u0119 platformy technologicznej. A poniewa\u017c Buenos Aires to kosmopolityczne miasto, w kt\u00f3rym mieszkaj\u0105 ludzie z ca\u0142ego \u015bwiata, w Buenos Aires mieli\u015bmy zesp\u00f3\u0142 obs\u0142ugi klienta z Rosji, Brazylii, Indii itp.\n Ostatecznie otworzyli\u015bmy lokalne operacje, ale przez d\u0142ugi czas wszystko by\u0142o scentralizowane w Buenos Aires. Te same kategorie i oczywi\u015bcie nieco inne kategorie i oczywi\u015bcie trzeba by\u0142o, aby geograficzny wygl\u0105d tych kraj\u00f3w by\u0142 inny. Ale co zabawne, tak, wszystko jest scentralizowane i dzia\u0142a naprawd\u0119 dobrze.\n Alejandro Garcia-Amaya: To niesamowite. Chcia\u0142em po\u015bwi\u0119ci\u0107 troch\u0119 czasu i zag\u0142\u0119bi\u0107 si\u0119 w rynek. Dzi\u0119ki za podzielenie si\u0119 tym. G\u0142\u00f3wnie dlatego, \u017ce kiedy szybko dochodzimy do Twojej roli jako partnera-za\u0142o\u017cyciela w FG Labs, kiedy zainwestowa\u0142e\u015b w ponad 1100 firm, w tym g\u0142\u00f3wnych graczy, takich jak Alibaba i Coupang, maj\u0105c ponad 900 aktywnych inwestycji, Twoja teza inwestycyjna dotyczy rynk\u00f3w, prawda? Czy nadal k\u0142adziesz na to du\u017cy nacisk, czy jest to jedna z rzeczy, a jest ich wi\u0119cej?\n Fabrice Grinda: Przede wszystkim jestem przypadkowym VC. Tak wi\u0119c, nigdy nie zamierza\u0142em zosta\u0107 VC. Tak si\u0119 z\u0142o\u017cy\u0142o, \u017ce kiedy prowadzi\u0142em te wszystkie firmy, by\u0142em bardzo widoczny dla konsument\u00f3w i opinii publicznej.\n I tak inni za\u0142o\u017cyciele powiedzieli, hej, mo\u017cesz zainwestowa\u0107? D\u0142ugo zastanawia\u0142em si\u0119, czy powinienem by\u0107 inwestorem, gdy jestem dyrektorem generalnym? Czy odwraca to uwag\u0119 od mojego g\u0142\u00f3wnego zadania? Ale jestem jak, je\u015bli mog\u0119 wyartyku\u0142owa\u0107 wyci\u0105gni\u0119te wnioski innym. Dzi\u0119ki temu jestem lepszym za\u0142o\u017cycielem. Je\u015bli mog\u0119 trzyma\u0107 r\u0119k\u0119 na pulsie rynku, jestem lepszym za\u0142o\u017cycielem.\n Tak d\u0142ugo, jak znajd\u0119 spos\u00f3b na szybkie inwestowanie. Decyzja o tym, czy zainwestowa\u0107, czy nie, nie zajmuje wi\u0119cej ni\u017c godzin\u0119. Tak wi\u0119c, do 2013 roku, kiedy sprzeda\u0142em OLX, dokona\u0142em 175 inwestycji, a dziesi\u0105tki exit\u00f3w radzi\u0142y sobie naprawd\u0119 dobrze. Wi\u0119c my\u015bl\u0119 sobie, wiesz co? Wraz z moim partnerem Jose, kt\u00f3ry by\u0142 wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem Deremate, stwierdzi\u0142em, \u017ce stw\u00f3rzmy biuro rodzinne i inwestujmy dalej.\n Wtedy ludzie zacz\u0119li m\u00f3wi\u0107: &#8222;Hej, chcieliby\u015bmy z wami zainwestowa\u0107&#8221;. I tak w 2016 roku stworzyli\u015bmy pierwszy fundusz VC. Ale szczerze m\u00f3wi\u0105c, to, co robimy, to przygodowa skala inwestowania anio\u0142\u00f3w biznesu. Zachowujemy si\u0119 jak anio\u0142y. Nadal inwestuj\u0119 w dwa jednogodzinne spotkania. To my decydujemy, czy inwestujemy, czy nie, i tak dalej.\n Powodem, dla kt\u00f3rego chodzi o marketplaces, jest oczywi\u015bcie to, \u017ce od 25 lat skupiam si\u0119 na budowaniu i inwestowaniu w marketplaces. Na studiach studiowa\u0142em nawet projektowanie rynku. I nadal lubi\u0119 firmy z efektem sieci. Tak wi\u0119c moja definicja rynku jest do\u015b\u0107 szeroka. Jest to po\u015brednik mi\u0119dzy kupuj\u0105cym a sprzedaj\u0105cym. Tak wi\u0119c, je\u015bli firma FinTech, kt\u00f3ra po\u017cycza kapita\u0142, jest zwykle rynkiem, poniewa\u017c istnieje na przyk\u0142ad kapita\u0142 dostawcy i kapita\u0142 nabywcy.\n Jest to wi\u0119c szeroka definicja. Obecnie zajmujemy si\u0119 g\u0142\u00f3wnie rynkami B2B. To nasz chleb powszedni. Powodem, dla kt\u00f3rego nie jest to jedyny cel, jest nasza filozofia, zgodnie z kt\u00f3r\u0105 je\u015bli post\u0105pi\u0142e\u015b z nami dobrze, zainwestujemy, wesprzemy ci\u0119 bez wzgl\u0119du na to, co zrobisz po raz drugi. W tym momencie wsparli\u015bmy 2000 za\u0142o\u017cycieli, dokonali\u015bmy 300 wyj\u015b\u0107, z czego 150 zarobili\u015bmy.\n Stracili\u015bmy pieni\u0105dze na 150, a na 150 zarobili\u015bmy. To oko\u0142o 300 za\u0142o\u017cycieli. Tak wi\u0119c tych 300 za\u0142o\u017cycieli wraca i m\u00f3wi: Hej, buduj\u0119 now\u0105 firm\u0119, niezale\u017cnie od tego, co robi\u0105. Otrzymuj\u0105 od nas czek.\n Alejandro Garcia-Amaya: To niesamowita liczba wyj\u015b\u0107. Ten wsp\u00f3\u0142czynnik jest szalony.\n Fabrice Grinda: O tak. A tak\u017ce wiarygodny sukces, prawda? Zarabiamy pieni\u0105dze na po\u0142owie transakcji, w kt\u00f3re zainwestowali\u015bmy. Traktujemy wi\u0119c kontynuacje tak, jakby\u015bmy nie byli istniej\u0105cym inwestorem. Tak wi\u0119c, nie zawsze pod\u0105\u017camy za i, i cz\u0119sto sprzedajemy po drodze w g\u00f3r\u0119. Sprzedajemy naszych zwyci\u0119zc\u00f3w. To jak strategia przeciwko VC. Kiedy czujemy, \u017ce co\u015b jest przewarto\u015bciowane, nadal b\u0119dziemy mie\u0107 swoj\u0105 pozycj\u0119.\n I tak w 2021 roku, kiedy wszyscy inni oszaleli. Napisa\u0142em wpis na blogu zatytu\u0142owany  Witamy w Everything Bubble,  w kt\u00f3rym wyartyku\u0142owa\u0142em, dlaczego uwa\u017cam, \u017ce ka\u017cda klasa aktyw\u00f3w, od nieruchomo\u015bci, obligacji po akcje publiczne, kryptowaluty, SPAC, NFT i sp\u00f3\u0142ki prywatne, zw\u0142aszcza na p\u00f3\u017anym etapie rozwoju, zosta\u0142a wyceniona i dlaczego ludzie powinni sprzedawa\u0107 tyle, ile mog\u0105.\n Oczywi\u015bcie jest to rynek prywatny, wi\u0119c sprzedali\u015bmy tylko u\u0142amek tego, co chcieli\u015bmy, ale mimo to mieli\u015bmy sporo wyj\u015b\u0107, poniewa\u017c by\u0142 moment, w kt\u00f3rym inni VC kupowali ci\u0119 w drugorz\u0119dnych sp\u00f3\u0142kach. Zazwyczaj sprzedajemy 50% naszej pozycji i wiele sp\u00f3\u0142ek w rundach wzrostowych.\n Nawiasem m\u00f3wi\u0105c, za\u0142o\u017cyciele byliby z tego powodu szcz\u0119\u015bliwi. Prosili nas o sprzeda\u017c, poniewa\u017c nie chcieli zbytnio rozwodni\u0107 si\u0119 przez nowy kapita\u0142 podstawowy wchodz\u0105cy do firmy. Przez tych 300 za\u0142o\u017cycieli. Podam przyk\u0142ad. Wspierali\u015bmy za\u0142o\u017cyciela o imieniu Brett Adcock, kt\u00f3ry zbudowa\u0142 firm\u0119 o nazwie Vettery.\n By\u0142 to rynek pracy. Sprzedali\u015bmy j\u0105 Odeco za sto milion\u00f3w. Szybko zarobili\u015bmy 8,5 dodatkowych pieni\u0119dzy. A potem zdecydowa\u0142, \u017ce zbuduje firm\u0119 produkuj\u0105c\u0105 elektryczne lataj\u0105ce taks\u00f3wki. Samolataj\u0105cy taks\u00f3wkarz o imieniu Archer. Wi\u0119c nawet nie odebrali\u015bmy telefonu. Jeste\u015bmy jak, oto nasz czek. Tak, nie negocjowali\u015bmy.\n A potem to sprzeda\u0142, upubliczni\u0142 czy cokolwiek innego. A potem postanowi\u0142 zbudowa\u0107 humanoidalnego robota, elektryczn\u0105 firm\u0119, elektryczne roboty, kt\u00f3re s\u0105 humanoidalne, aby zast\u0105pi\u0107 ludzi i zbiera\u0107 pakowanie magazyn\u00f3w, wys\u0142ali\u015bmy jej r\u00f3wnie\u017c czek. Poza tym tak naprawd\u0119 nie trzeba by\u0142o dzwoni\u0107. Tak wi\u0119c, poniewa\u017c obecnie dzia\u0142a 300 takich za\u0142o\u017cycieli, staje si\u0119 to coraz wi\u0119ksz\u0105 cz\u0119\u015bci\u0105 portfela.\n To powiedziawszy, nadal robimy marketplace&#8217;y, poniewa\u017c biznesy z efektem sieci s\u0105 pi\u0119kne, prawda? Jak ju\u017c wspomnia\u0142em, koszty pozyskiwania klient\u00f3w malej\u0105 w miar\u0119 skalowania, a zwyci\u0119zca zajmuje wi\u0119kszo\u015b\u0107 swojego kapita\u0142u. Tak, gdy masz p\u0142ynno\u015b\u0107 finansow\u0105, nie potrzeba du\u017co kapita\u0142u, aby wygra\u0107.\n Alejandro Garcia-Amaya: Jakie kryteria s\u0105 dla Ciebie priorytetowe, gdy wybierasz startupy, w kt\u00f3re chcesz zainwestowa\u0107?\n Fabrice Grinda: Tak, wi\u0119c mamy cztery kryteria i s\u0105 one bardzo wyra\u017ane i wymagamy wszystkich czterech, aby inwestowa\u0107. Niekt\u00f3rzy VC powiedz\u0105 ci, \u017ce inwestuj\u0119 tylko w wyj\u0105tkowych za\u0142o\u017cycieli i to wszystko. To jedyne kryterium. W naszym przypadku tak nie jest. Chcemy niezwyk\u0142ych za\u0142o\u017cycieli, co dla nas jest definicj\u0105, ale zaraz to wyja\u015bni\u0119.\n Chc\u0119 wi\u0119c niesamowitego zespo\u0142u, dobrego spotkania biznesowego, dobrej zabawy i uczciwych warunk\u00f3w umowy. W rzeczywisto\u015bci nic nie jest tanie, ale uczciwe i to pasuje do naszej tezy o tym, dok\u0105d zmierza \u015bwiat, a jest to uczynienie \u015bwiata lepszym miejscem, zajmuj\u0105c si\u0119 albo r\u00f3wno\u015bci\u0105 szans, albo zmianami klimatycznymi, albo kryzysem dobrostanu psychicznego i fizycznego.\n Pozwol\u0119 sobie klikn\u0105\u0107 dwa razy i to wszystko. Zesp\u00f3\u0142 numer jeden, chcemy ludzi, kt\u00f3rzy s\u0105 niezwykle elokwentni, poniewa\u017c ludzie, kt\u00f3rzy s\u0105 bardzo elokwentni lub w lepszej pozycji, aby pozyska\u0107 kapita\u0142, aby przyci\u0105gn\u0105\u0107 lepsze zespo\u0142y, zrobi\u0107 lepsze BD, lepszy PR i tak dalej, i wiedz\u0105, jak wykona\u0107. Podczas godzinnej rozmowy telefonicznej dowiaduj\u0119 si\u0119, czy wiedz\u0105, jak wykona\u0107, w spos\u00f3b, w jaki opisuj\u0105 numer dwa, czyli jak atrakcyjne s\u0105 firmy i bardzo zale\u017cy mi na ekonomii zwi\u0105zk\u00f3w zawodowych.\n Teraz zajmujemy si\u0119 g\u0142\u00f3wnie nasionami i A, czyli chlebem i mas\u0142em. Ale zrobimy kilka wst\u0119pnych zasiew\u00f3w. Nawet przed zasiewem chc\u0119, aby za\u0142o\u017cyciel by\u0142 w stanie okre\u015bli\u0107, jak wygl\u0105daj\u0105 szacunkowe koszty pozyskania klienta w oparciu o analiz\u0119 strony docelowej, g\u0119sto\u015b\u0107, analiz\u0119 s\u0142\u00f3w kluczowych, wsp\u00f3\u0142czynnik konwersji od rejestracji na stronie docelowej do tego, jakie b\u0119d\u0105 jego zdaniem zakupy w oparciu o \u015brednie bran\u017cowe.\n I lepiej, \u017ceby by\u0142 w stanie wyartyku\u0142owa\u0107, jaka jest struktura mar\u017cy takich biznes\u00f3w, jak AOV. I oczekuj\u0119, \u017ce dadz\u0105 mi AOV, kt\u00f3ry jest zgodny z bran\u017c\u0105. A to jest ich struktura mar\u017cy. A nawet, a ekonomika jednostki, kt\u00f3rej szukam, to taka, w kt\u00f3rej odzyskujesz sw\u00f3j w pe\u0142ni obci\u0105\u017cony CAC na podstawie mar\u017cy wk\u0142adu po sze\u015bciu miesi\u0105cach i trzech wyj\u015bciach po 18 miesi\u0105cach.\n A kto wie, jaki jest tw\u00f3j LTB do CAC, poniewa\u017c A, nie dzia\u0142asz d\u0142u\u017cej ni\u017c 18 miesi\u0119cy i B, wiesz, idealnie masz ujemny churn. Tak wi\u0119c ostatecznie jest to 10 do 1, 20 do 1, cokolwiek. A je\u015bli ci\u0119 tam nie ma, chc\u0119 wiedzie\u0107, dlaczego zamierzasz tam dotrze\u0107 ze skal\u0105, bez potrzeby \u0142\u0105czenia wszystkich gwiazd w multiwersum.\n Po trzecie, chc\u0119, aby warunki umowy by\u0142y uczciwe. Inwestujemy w 200 sp\u00f3\u0142ek rocznie. Wiemy wi\u0119c, gdzie znajduje si\u0119 mediana wyceny. Chcemy inwestowa\u0107 w co\u015b, co jest uczciwe. W tej chwili jest to runda zal\u0105\u017ckowa. Je\u015bli jeste\u015b rynkiem, na kt\u00f3rym osi\u0105gasz 150 tys. w GMV lub mo\u017ce 30 tys. w przychodach netto, a zbierasz trzy na 10 pre, seed. Przed zasiewem mo\u017cesz podnie\u015b\u0107 jedn\u0105 na pi\u0119\u0107. A runda A, robisz pi\u0119\u0107, 600 tys. w GMV lub mo\u017ce sto, 100-150 tys. w przychodach netto lub MRR i zbierasz siedem przy 23 pre.\n A \u015brednia jest wy\u017csza. Oczywi\u015bcie, je\u015bli jeste\u015b za\u0142o\u017cycielem po raz drugi, wycena mo\u017ce by\u0107 wy\u017csza. Ale to w\u0142a\u015bnie tam znajduje si\u0119 obecnie rynek. A teraz B, robisz dwa i p\u00f3\u0142 miliona w GMV miesi\u0119cznie, kt\u00f3re by\u0142y na poziomie 15 procent, a mo\u017ce 500, 600, 700 K i MRR.\n A ty podnosisz 15 i 50 pre. Je\u015bli jeste\u015b daleko od tego. Mo\u017cemy zej\u015b\u0107 z ceny i to jest w porz\u0105dku. C\u00f3\u017c, mo\u017ce wr\u00f3cimy do nast\u0119pnej rundy, je\u015bli doro\u015bniesz do wyceny. I numer cztery, jak powiedzia\u0142em, bardzo jasne tezy dotycz\u0105ce przysz\u0142o\u015bci pracy, przysz\u0142o\u015bci \u017cywno\u015bci, przysz\u0142o\u015bci nieruchomo\u015bci, przysz\u0142o\u015bci motoryzacji, przysz\u0142o\u015bci mobilno\u015bci.\n Chcemy rzeczy, kt\u00f3re s\u0105 zgodne z t\u0105 przysz\u0142o\u015bci\u0105. I potrzebujemy, aby wszystkie cztery kryteria by\u0142y \u0142\u0105cznie prawdziwe. Nawet niesamowity zesp\u00f3\u0142, je\u015bli nie lubimy reszty, nie robimy tego.\n Alejandro Garcia-Amaya: Bardzo mi si\u0119 to podoba. Dzi\u0119kuj\u0119 za to zestawienie. Super przejrzysty. Je\u015bli chodzi o, pami\u0119tam, \u017ce s\u0142ysza\u0142e\u015b i to b\u0119dzie, s\u0105 jeszcze 2 pytania. To jest jeden z nich. Jestem bardzo wdzi\u0119czny za po\u015bwi\u0119cony czas.\n Wspomnia\u0142e\u015b o tym, \u017ce rozmawiamy o przysz\u0142o\u015bci. I gdzie s\u0105 teraz twoje inwestycje, jakie inwestycje bardzo ci\u0119 ekscytuj\u0105. S\u0142ysza\u0142em, jak m\u00f3wi\u0142e\u015b o us\u0142ugach B2B i doskonaleniu w wielu bran\u017cach, jak naprawd\u0119 za\u0142atwia si\u0119 sprawy?\n Czy mo\u017cesz troch\u0119 o tym opowiedzie\u0107? Jak to wygl\u0105da\u0142o w sektorze produkcyjnym?\n Fabrice Grinda: Tak. Powiedzia\u0142bym wi\u0119c, \u017ce rynki B2B to obecnie chleb powszedni. Istnieje pi\u0119\u0107 podstron, ale pozw\u00f3l mi zrobi\u0107 krok wstecz. Tak wi\u0119c, je\u015bli spojrzysz na swoje \u017cycie konsumenckie, masz niesamowite do\u015bwiadczenie. Amazon, mo\u017cesz zam\u00f3wi\u0107 wszystko i dosta\u0107 to za dzie\u0144 lub dwa, DoorDash na jedzenie lub Uber na samochody, Airbnb lub booking.com. A 25 procent zakup\u00f3w online zosta\u0142o w zasadzie zdigitalizowanych jako konsumenci. Ale je\u015bli jeste\u015b firm\u0105. Nadal jeste\u015b w ciemnych wiekach z penetracj\u0105 poni\u017cej 1% w wi\u0119kszo\u015bci kategorii.\n Wyobra\u017a sobie, \u017ce chcesz kupi\u0107 produkty petrochemiczne. Nie ma katalogu online. Nie ma \u0142\u0105czno\u015bci z fabryk\u0105, aby sprawdzi\u0107 dost\u0119pno\u015b\u0107. Nie ma \u017cadnych cen. Nie ma mo\u017cliwo\u015bci sk\u0142adania zam\u00f3wie\u0144 online. Nie ma p\u0142atno\u015bci online. Istnieje mo\u017cliwo\u015b\u0107 \u015bledzenia zam\u00f3wienia. Nie ma ubezpieczenia, nie ma finansowania, a wszystko to mog\u0105 by\u0107 r\u00f3\u017cne firmy.\n Musi to nast\u0105pi\u0107 w ka\u017cdej g\u0142\u00f3wnej bran\u017cy. Po pierwsze, cyfryzacja \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw B2B. Tak wi\u0119c, produkty petrochemiczne, to Knowde. Lub stal, to jak Metaloop lub Reibus. Albo \u017cwir i firma o nazwie Schuttflix, kt\u00f3ra stworzy\u0142a ka\u017cd\u0105 g\u0142\u00f3wn\u0105 kategori\u0119 wej\u015bciow\u0105. Po drugie, cyfryzacja ma\u0142ych i \u015brednich przedsi\u0119biorstw. Ka\u017cdy, kto kocha t\u0119 kategori\u0119. Za\u0142o\u017cy\u0142e\u015b pizzeri\u0119, poniewa\u017c lubisz piec pizz\u0119 i rozmawia\u0107 z klientami.\n Nie za\u0142o\u017cy\u0142e\u015b pizzerii, poniewa\u017c jeste\u015b podekscytowany budowaniem strony internetowej, wprowadzaniem komentarzy w Google i Yelp, negocjowaniem z dostawcami, zawieraniem um\u00f3w z Uberem i DoorDash, kupowaniem POS, prowadzeniem ksi\u0119gowo\u015bci. Nie! Inwestujemy wi\u0119c w firmy, kt\u00f3re wykonuj\u0105 ca\u0142\u0105 t\u0119 ci\u0119\u017ck\u0105 prac\u0119. Jest to wi\u0119c dla nich rodzaj przysz\u0142o\u015bci pracy i wspierania ma\u0142ych i \u015brednich przedsi\u0119biorstw.\n Jeste\u015bmy wi\u0119c inwestorami w Slice dla pizzerii. Cents dla pralni chemicznych i Odeko dla kawiarni. I Chipper w Columbii dla bodegas, i Fresha dla barbershop\u00f3w, wiesz. A niekt\u00f3re z nich na prawdziw\u0105 skal\u0119, mam na my\u015bli Fresha, my\u015bl\u0119, \u017ce 70 000 salon\u00f3w fryzjerskich, miliardy w wolumenie p\u0142atno\u015bci przechodz\u0105cych przez platform\u0119. To naprawd\u0119 zmienia \u017cycie w\u0142a\u015bcicieli ma\u0142ych i \u015brednich firm.\n Po trzecie, przenoszenie \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw z Chin do zaprzyja\u017anionych kraj\u00f3w, zw\u0142aszcza Indii. Wi\u0119c francuski shoring, jak s\u0105dz\u0119, by\u0142by podstawow\u0105 tez\u0105 w tych ogromnych wiatrach, ale je\u015bli jeste\u015b, i to w pewnym sensie nale\u017cy r\u00f3wnie\u017c do drugiej kategorii, je\u015bli jeste\u015b ma\u0142ym producentem w Indiach, posiadasz fabryk\u0119, wszystko, co chcesz zrobi\u0107, to produkowa\u0107, to, czego nie chcesz robi\u0107, to wprowadzanie zapyta\u0144 ofertowych, wykonywanie prototyp\u00f3w, zajmowanie si\u0119 eksportem i c\u0142ami oraz fakturowanie i otrzymywanie p\u0142atno\u015bci od tych du\u017cych firm w Europie lub w USA.Jeste\u015bmy wi\u0119c inwestorami w rynki odzie\u017cy, ceramiki, dywan\u00f3w, lnu itp., kt\u00f3re pomagaj\u0105 ma\u0142ym i \u015brednim producentom w Indiach skalowa\u0107 i sprzedawa\u0107 na Zach\u00f3d. Ale dla kupuj\u0105cych ma to fundamentalne znaczenie, poniewa\u017c przenosz\u0105 oni r\u00f3wnie\u017c swoje \u0142a\u0144cuchy dostaw z Chin, co niezale\u017cnie od tego stanowi ogromne ryzyko geopolityczne.\n Numer cztery. Rynki pracy, kt\u00f3re wspieraj\u0105 wszystkie te rzeczy. Jeste\u015bmy wi\u0119c inwestorami w WorkRise, kt\u00f3ry jest rynkiem pracy dla pracownik\u00f3w us\u0142ug naftowych lub os\u00f3b wykonuj\u0105cych instalacje solarne itp. Jeste\u015bmy te\u017c inwestorami w Trusted Health, czyli piel\u0119gniarki. Setki milion\u00f3w GMV zainwestowano w Job&amp;Talent, kt\u00f3ry jest rynkiem pracownik\u00f3w fizycznych w Hiszpanii i Europie Po\u0142udniowej.\n I chyba numer pi\u0119\u0107. Warstwa infrastruktury do obs\u0142ugi wszystkich tych rynk\u00f3w B2B. Jeste\u015bmy wi\u0119c inwestorami w Flexport, kt\u00f3ry jest cyfrowym spedytorem. ShipBob, kt\u00f3ry jest platform\u0105 do kompletacji, pakowania i dostawy na ostatniej mili, oraz wiele, wiele innych, takich jak firmy p\u0142atnicze, takie jak Rapyd czy Stripe, kt\u00f3re wspieraj\u0105 te r\u00f3\u017cne typy firm.\n I tak naprawd\u0119 to jest dzi\u015b chleb powszedni, ale sko\u0144czy\u0142o si\u0119 na robieniu wielu zabawnych, interesuj\u0105cych rzeczy ze wzgl\u0119du na sie\u0107 do\u017cyln\u0105, kt\u00f3r\u0105 mamy, ale tak\u017ce tam, gdzie prowadzi nas ciekawo\u015b\u0107.\n Alejandro Garcia-Amaya: Wiem, \u017ce wspomnia\u0142e\u015b, \u017ce mniej wi\u0119cej dwa razy w roku spotykasz si\u0119 z wieloma osobami i rozmawiasz o przysz\u0142o\u015bci i r\u00f3\u017cnych bran\u017cach, kt\u00f3re Ci\u0119 ekscytuj\u0105.\n Czy s\u0105 jakie\u015b tre\u015bci, kt\u00f3rymi si\u0119 dzielisz, czy to za po\u015brednictwem osobistego bloga, czy bia\u0142ej ksi\u0119gi na jaki\u015b temat, cokolwiek, co kochasz i co lubisz, aby ludzie odwiedzali i sprawdzali.\n Fabrice Grinda: Tak, dwa razy w roku organizujemy konferencje, na kt\u00f3re zapraszam LP, innych partner\u00f3w VC i za\u0142o\u017cycieli, aby porozmawia\u0107 o przysz\u0142o\u015bci ludzko\u015bci, o tym, co nie istnieje, a powinno istnie\u0107, jak uczyni\u0107 \u015bwiat lepszym miejscem.\n Nic konkretnego z tego nie wynika, poza tym, \u017ce wymy\u015blamy pomys\u0142y, a nast\u0119pnie szukamy za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy albo je zbuduj\u0105, albo w nie zainwestujemy. Dobrze. Staje si\u0119 wi\u0119c cz\u0119\u015bci\u0105 rzeczy, kt\u00f3re budujemy lub inwestujemy w nadchodz\u0105cym roku lub dw\u00f3ch. Ale tak, du\u017co pisz\u0119 na moim blogu. O trendach, tezach, o tym, gdzie jeste\u015bmy, dok\u0105d zmierzamy, i pisz\u0119 o wszystkim i czymkolwiek, jak makroekonomia, kryptowaluty, cokolwiek przyjdzie mi do g\u0142owy, ale zwykle ma to lub jest do\u015b\u0107 du\u017ca nak\u0142adka na to, gdzie jeste\u015bmy w AI, jaki jest stan przedsi\u0119biorczo\u015bci? Jest to wi\u0119c dla mnie spos\u00f3b na uporz\u0105dkowanie moich my\u015bli i nawi\u0105zanie rozmowy z ca\u0142\u0105 spo\u0142eczno\u015bci\u0105.\n Alejandro Garcia-Amaya: Upewnimy si\u0119, \u017ce kiedy udost\u0119pnimy nasz\u0105 rozmow\u0119, umie\u015bcimy tam r\u00f3wnie\u017c link do Twojego osobistego bloga. Wszystko, czego nie om\u00f3wili\u015bmy, a czym chcia\u0142by\u015b si\u0119 podzieli\u0107 ze spo\u0142eczno\u015bci\u0105.\n Fabrice Grinda: Tak, my\u015bl\u0119, \u017ce moja analiza jest g\u0142\u0119boko optymistyczna co do tego, gdzie jeste\u015bmy. Wci\u0105\u017c jeste\u015bmy na samym pocz\u0105tku rewolucji technologicznej. Zamierzamy zdigitalizowa\u0107 ca\u0142y \u015bwiat BDB. To trend, kt\u00f3ry potrwa 10, 20 lat. Jest to masowo deflacyjne. Poniewa\u017c jest deflacyjny, jest inkluzywny i zwi\u0119kszy si\u0142\u0119 nabywcz\u0105 ludzi i jako\u015b\u0107 \u017cycia, gdzie u progu ogromnej rewolucji w technologii klimatycznej, gdzie widzimy teraz, \u017ce deflacyjna moc technologii dzi\u0119ki bateriom i s\u0142o\u0144cu staje si\u0119 o wiele ta\u0144sza ni\u017c wszystko inne, \u017ce zamierzamy ca\u0142kowicie przej\u015b\u0107 lub, lub tworzenie energii do systemu wolnego od emisji dwutlenku w\u0119gla do tego stopnia, \u017ce podejrzewam, \u017ce kra\u0144cowy koszt energii elektrycznej w ci\u0105gu 30, 20, 40 lat wyniesie 0, co faktycznie doprowadzi do kolejnej rewolucji. B\u0119dziemy w stanie uprawia\u0107 ro\u015bliny na pustyni, odsala\u0107 s\u0142on\u0105 wod\u0119.\n Chodzi mi o to, \u017ce jest tak wiele pozytywnych rzeczy, kt\u00f3re nadchodz\u0105, \u017ce je\u015bli zrobisz krok wstecz, trendy s\u0105 tak optymistyczne, a sama sztuczna inteligencja prawdopodobnie doprowadzi do ogromnej rewolucji produktywno\u015bci, kt\u00f3ra zmieni nasze \u017cycie na lepsze. Teraz jeste\u015bmy na szczycie cyklu hype&#8217;u, wi\u0119c prawdopodobnie w ci\u0105gu najbli\u017cszych kilku lat rozczaruje i minie troch\u0119 czasu, zanim zostanie w\u0142\u0105czony do rz\u0105du i du\u017cych przedsi\u0119biorstw, gdzie naprawd\u0119 wp\u0142ynie na produktywno\u015b\u0107, ale za 10, 20 lat prawdopodobnie ca\u0142kowicie zmieni nasze \u017cycie na lepsze. I tak.\n Alejandro Garcia-Amaya: Ja r\u00f3wnie\u017c jestem bardzo podekscytowany.\n Fabrice Grinda: Tak, jestem bardzo podekscytowany. Jeste\u015bmy u progu budowania lepszego \u015bwiata jutra, kt\u00f3ry b\u0119dzie \u015bwiatem r\u00f3wnych szans, obfito\u015bci i b\u0119dzie zr\u00f3wnowa\u017cony \u015brodowiskowo. Jestem wi\u0119c podekscytowany, \u017ce mog\u0119 by\u0107 cz\u0119\u015bci\u0105 pomagania w budowaniu tego \u015bwiata i ty te\u017c powiniene\u015b by\u0107.\n Alejandro Garcia-Amaya: Tak. Dzi\u0119kuj\u0119 bardzo za po\u015bwi\u0119cony czas. Dzi\u0119kuj\u0119, Fabrice. Mi\u0142ej reszty dnia! Dzi\u0119kuj\u0119.\n Fabrice Grinda: Dzi\u0119kuj\u0119. Uwa\u017caj na siebie.\n Alejandro Garcia-Amaya: Trzymaj si\u0119.\n ","Category":["Wywiady i rozmowy przy kominku"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/39328","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=39328"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/39328\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":39335,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/39328\/revisions\/39335"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/39332"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=39328"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=39328"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=39328"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}