{"id":39267,"date":"2024-03-26T14:02:40","date_gmt":"2024-03-26T14:02:40","guid":{"rendered":"https:\/\/prod.fabricegrinda.com\/teza-dotyczaca-rynku-b2b-firmy-fj-labs\/"},"modified":"2024-05-23T07:31:15","modified_gmt":"2024-05-23T07:31:15","slug":"teza-dotyczaca-rynku-b2b-firmy-fj-labs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/pl\/teza-dotyczaca-rynku-b2b-firmy-fj-labs\/","title":{"rendered":"Teza dotycz\u0105ca rynku B2B firmy FJ Labs"},"content":{"rendered":"\n

Dla konsument\u00f3w Internet sprawi\u0142, \u017ce wszystko sta\u0142o si\u0119 ta\u0144sze, lepsze i szybsze. Mamy niezwyk\u0142e do\u015bwiadczenia u\u017cytkownika i niesko\u0144czon\u0105 wygod\u0119. Penetracja cyfrowa przekracza 20% w wielu kategoriach. Mo\u017cemy zam\u00f3wi\u0107 prawie wszystko online na Amazon i otrzyma\u0107 to w ci\u0105gu dnia lub dw\u00f3ch. Mo\u017cemy zam\u00f3wi\u0107 jedzenie na Doordash i otrzyma\u0107 je w ci\u0105gu 30 minut. Mo\u017cemy zam\u00f3wi\u0107 samoch\u00f3d na Uberze, kt\u00f3ry zabierze nas w dowolne miejsce w ci\u0105gu kilku minut. Mo\u017cemy zarezerwowa\u0107 wspania\u0142e pobyty na Airbnb i Booking.<\/p>\n\n

Taka rewolucja nie mia\u0142a jeszcze miejsca w \u015bwiecie B2B. W wi\u0119kszo\u015bci bran\u017c penetracja cyfrowa wynosi poni\u017cej 5%, a cz\u0119sto poni\u017cej 1%. W wi\u0119kszo\u015bci kategorii nie ma katalogu online. Nie ma cennika online. Nie ma \u0142\u0105czno\u015bci z fabrykami, aby zrozumie\u0107 zdolno\u015b\u0107 produkcyjn\u0105 i dost\u0119pno\u015b\u0107. Nie ma mo\u017cliwo\u015bci sk\u0142adania zam\u00f3wie\u0144 online. Nie ma p\u0142atno\u015bci online, nie ma mo\u017cliwo\u015bci \u015bledzenia zam\u00f3wienia. Ubezpieczenia i finansowania nie mo\u017cna zam\u00f3wi\u0107 online. Niezale\u017cnie od tego, czy chodzi o du\u017ce przedsi\u0119biorstwa, czy ma\u0142e firmy, wiele czynno\u015bci nadal wykonuje si\u0119 za pomoc\u0105 d\u0142ugopisu i papieru.<\/p>\n\n

Mo\u017cliwo\u015bci s\u0105 du\u017ce. B2B stanowi du\u017cy procent PKB. Wiele kategorii ma biliony dolar\u00f3w rocznego potencja\u0142u GMV. Bior\u0105c pod uwag\u0119 nisk\u0105 penetracj\u0119, cyfryzacja \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw B2B zajmie dziesi\u0119ciolecia, wi\u0119c trend ten ma przed sob\u0105 d\u0142ug\u0105 drog\u0119 rozwoju z potencja\u0142em setek startup\u00f3w obejmuj\u0105cych ka\u017cd\u0105 bran\u017c\u0119 i geografi\u0119.<\/p>\n

\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n

Nadszed\u0142 czas, aby rynki B2B osi\u0105gn\u0119\u0142y pe\u0142noletno\u015b\u0107. Obecnie dost\u0119pna jest technologia umo\u017cliwiaj\u0105ca efektywne kosztowo \u0142\u0105czenie r\u00f3\u017cnych cz\u0119\u015bci \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw online. Osoby z wy\u017cu demograficznego przechodz\u0105 na emerytur\u0119, co prowadzi do zmiany preferowanych zachowa\u0144 zakupowych. Osoby z wy\u017cu demograficznego wola\u0142y wybiera\u0107 dostawc\u00f3w poprzez RFP (zapytania ofertowe). Milenialsi s\u0105 jednak cyfrowymi tubylcami i wol\u0105 zamawia\u0107 na internetowych platformach handlowych.<\/p>\n

\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n

Rynki B2B zdobywaj\u0105 coraz wi\u0119ksz\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 \u015brodk\u00f3w VC przeznaczanych na rynki, osi\u0105gaj\u0105c po raz pierwszy 20% finansowania rynk\u00f3w w 2023 r. i 6,3 mld USD finansowania w tym roku.<\/p>\n

\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n

Nie oznacza to, \u017ce wszystkie rynki B2B s\u0105 atrakcyjne. Wiele os\u00f3b mia\u0142o trudno\u015bci z zapewnieniem, by ich jednostki ekonomiczne dzia\u0142a\u0142y. Niekt\u00f3re rynki maj\u0105 skoncentrowan\u0105 poda\u017c lub popyt i s\u0105 monopolistyczne po jednej lub drugiej stronie rynku. Nie wystarczy r\u00f3wnie\u017c przyjrze\u0107 si\u0119 fragmentacji bran\u017cy na poziomie krajowym lub mi\u0119dzynarodowym. Przyk\u0142adowo, kamienio\u0142omy w Stanach Zjednoczonych s\u0105 raczej rozdrobnione, a najwi\u0119ksze z nich maj\u0105 jedynie niewielki udzia\u0142 w ca\u0142ym rynku. Mo\u017cna by pomy\u015ble\u0107, \u017ce mo\u017cna stworzy\u0107 rynek \u017cwiru, taki jak Schuttflix w Niemczech, kt\u00f3ry jest tr\u00f3jstronnym rynkiem mi\u0119dzy placami budowy, ci\u0119\u017car\u00f3wkami i kamienio\u0142omami. Jednak sp\u00f3\u0142ki private equity zwin\u0119\u0142y kamienio\u0142omy, tworz\u0105c lokalne monopole i oligopole. Bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce nie przewozisz piasku z jednej strony kraju na drug\u0105, jeste\u015b zobowi\u0105zany wobec lokalnego dostawcy. Dostawcy ci maj\u0105 w\u0142adz\u0119 cenow\u0105. Gdyby\u015b pr\u00f3bowa\u0142 sprzedawa\u0107 ich produkty, by\u0142by\u015b dla nich jedynie dystrybutorem bez mo\u017cliwo\u015bci ustalania cen, a nie prawdziwym rynkiem. <\/p>\n\n

Istnieje r\u00f3wnie\u017c wiele kategorii, w kt\u00f3rych wyst\u0119puje taka wra\u017cliwo\u015b\u0107 cenowa po stronie popytu lub poda\u017cy i cienkie mar\u017ce, \u017ce nie mo\u017cna pobiera\u0107 stawki take rate. Na my\u015bl przychodz\u0105 europejskie rynki B2B dla \u017cywno\u015bci mi\u0119dzy restauracjami a ich dostawcami Choco i Rekki. Problem ten dotyczy\u0142 r\u00f3wnie\u017c Katoo, hiszpa\u0144skiej wersji Choco and Rekki, w kt\u00f3r\u0105 zainwestowali\u015bmy. Katoo uros\u0142o do milion\u00f3w GMV miesi\u0119cznie, ale nigdy nie by\u0142o w stanie zarabia\u0107.<\/p>\n\n

Og\u00f3lnie rzecz bior\u0105c, bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce mar\u017ce B2B s\u0105 ni\u017csze, wa\u017cne jest, aby unika\u0107 intensywnej dzia\u0142alno\u015bci operacyjnej i stara\u0107 si\u0119 zachowa\u0107 niskie zasoby. Podobnie, gdy uczestnicy bran\u017cy nie s\u0105 obeznani z technologi\u0105, przekonanie ich do cyfryzacji mo\u017ce by\u0107 niezwykle kosztowne, dlatego wa\u017cne jest, aby m\u0105drze wybra\u0107 bran\u017c\u0119.<\/p>\n

\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n

Z drugiej strony, w B2B cz\u0119\u015bciej mo\u017cna znale\u017a\u0107 rynki o wysokiej \u015bredniej warto\u015bci zam\u00f3wienia (AOV) i wysokiej cz\u0119stotliwo\u015bci.<\/p>\n

\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n

Bior\u0105c pod uwag\u0119 te ograniczenia, istnieje 5 pomys\u0142\u00f3w, na kt\u00f3rych skupia si\u0119 FJ Labs w ramach szerszego podtytu\u0142u cyfryzacji \u015bwiata B2B.<\/p>\n

\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n
    \n
  1. <\/strong>Rynki B2B dla czynnik\u00f3w produkcji<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n

    Jak opisano w preambule, pozyskiwanie danych wej\u015bciowych reprezentuje ogromne kategorie i odbywa si\u0119 g\u0142\u00f3wnie za po\u015brednictwem relacji, poczty elektronicznej i programu Excel. Dotyczy to zar\u00f3wno surowc\u00f3w, takich jak chemikalia lub \u017cwir, ci\u0119\u017ckich maszyn, jak i precyzyjnych cz\u0119\u015bci, kt\u00f3re trafiaj\u0105 do innych produkt\u00f3w.<\/p>\n\n

    Zainwestowali\u015bmy w wiele firm z bran\u017cy. Chocia\u017c firmy te maj\u0105 tendencj\u0119 do wysokiego AOV, powtarzalno\u015bci i lepko\u015bci, co czyni je z natury atrakcyjnymi, istnieje kilka wa\u017cnych lekcji. Trudno jest zmieni\u0107 zasiedzia\u0142e zachowanie, wi\u0119c za\u0142o\u017cyciele tych firm s\u0105 cz\u0119sto znawcami bran\u017cy z wiarygodno\u015bci\u0105. Nawet je\u015bli bran\u017ca ma rozdrobnion\u0105 poda\u017c i popyt, wska\u017anik wykorzystania jest zwykle niski, dlatego wa\u017cne jest, aby mie\u0107 wiele \u017ar\u00f3de\u0142 przychod\u00f3w, kt\u00f3re mog\u0105 przybiera\u0107 r\u00f3\u017cne formy: SaaS, reklama, finansowanie, ubezpieczenie, logistyka itp. Zacznij od skupienia si\u0119 na najbardziej bolesnym punkcie, aby skr\u00f3ci\u0107 cykle sprzeda\u017cy.<\/p>\n

    \n
    \"\"<\/figure>\n<\/div>\n

    2.<\/strong> SMB Enablement<\/strong><\/p>\n\n

    W\u0142a\u015bciciele ma\u0142ych firm cz\u0119sto maj\u0105 romantyczn\u0105 wizj\u0119 tego, co b\u0119d\u0105 robi\u0107 po rozpocz\u0119ciu dzia\u0142alno\u015bci. W\u0142a\u015bciciel restauracji mo\u017ce postrzega\u0107 siebie jako ma\u00eetre d’h\u00f4tel w\u0142asnej restauracji. Wkr\u00f3tce jednak zdaj\u0105 sobie spraw\u0119, \u017ce musz\u0105 po\u015bwi\u0119ci\u0107 ca\u0142y sw\u00f3j czas na radzenie sobie ze wszystkim innym ni\u017c sobie wyobra\u017cali. Ich praca obejmuje nieko\u0144cz\u0105c\u0105 si\u0119 list\u0119 zada\u0144: tworzenie strony internetowej, odpowiadanie na komentarze w Google i Trip Advisor, negocjacje z Uber Eats i Doordash, zarz\u0105dzanie zapasami, uzyskanie punktu sprzeda\u017cy, zarz\u0105dzanie flot\u0105 dostawcz\u0105, prowadzenie ksi\u0119gowo\u015bci i wiele wi\u0119cej.<\/p>\n\n

    Dotyczy to w zasadzie ka\u017cdej kategorii. W rezultacie, tak jak wszystko inne, nasze inwestycje w t\u0119 kategori\u0119 stanowi\u0105 inwestycj\u0119 w przysz\u0142o\u015b\u0107 pracy. Chcemy, aby w\u0142a\u015bciciele ma\u0142ych firm mogli wykonywa\u0107 prac\u0119, kt\u00f3r\u0105 kochaj\u0105, podczas gdy rynek zajmie si\u0119 ca\u0142\u0105 reszt\u0105. Rola, jak\u0105 odgrywa rynek, zale\u017cy od kategorii. Odeko jest dostawc\u0105 ziaren kawy do kawiarni. Wykorzystuje sw\u00f3j wolumen zakup\u00f3w, aby zapewni\u0107 ni\u017csze ceny w\u0142a\u015bcicielom kawiarni, zapewniaj\u0105c jednocze\u015bnie niesamowit\u0105 obs\u0142ug\u0119, poniewa\u017c maj\u0105 klucze do sklep\u00f3w i uzupe\u0142niaj\u0105 zapasy w nocy, nie przeszkadzaj\u0105c w\u0142a\u015bcicielom w godzinach pracy. Slice odbiera telefony od w\u0142a\u015bcicieli pizzerii, tworzy ich strony internetowe i odpowiada na komentarze na Yelp. Zapewniaj\u0105 r\u00f3wnie\u017c rozwi\u0105zanie dla punkt\u00f3w sprzeda\u017cy. Fresha zapewnia rozwi\u0105zanie do zarz\u0105dzania miejscami pracy dla salon\u00f3w fryzjerskich w celu zarz\u0105dzania fryzjerami i kalendarzem spotka\u0144.<\/p>\n\n

    Monetyzacja r\u00f3wnie\u017c r\u00f3\u017cni si\u0119 w zale\u017cno\u015bci od kategorii. Odeko sprzedaje fasol\u0119 z mar\u017c\u0105. Slice pobiera sta\u0142\u0105 op\u0142at\u0119 za zam\u00f3wienie oraz niewielk\u0105 prowizj\u0119. Fresha jest bezp\u0142atna dla salon\u00f3w fryzjerskich dla ich obecnych klient\u00f3w i zamiast tego zarabia niewielk\u0105 mar\u017c\u0119 na p\u0142atno\u015bciach.<\/p>\n

    \n
    \"\"<\/figure>\n<\/div>\n

    3.<\/strong> Friendshoring<\/strong><\/p>\n\n

    Bior\u0105c pod uwag\u0119 obawy geopolityczne i nadej\u015bcie drugiej zimnej wojny pomi\u0119dzy Chinami\/Rosj\u0105\/Iranem\/Kore\u0105 P\u00f3\u0142nocn\u0105 a Zachodem, firmy na ca\u0142ym \u015bwiecie pilnie dywersyfikuj\u0105 swoje \u0142a\u0144cuchy dostaw poza Chinami. W rezultacie istniej\u0105 ogromne korzy\u015bci dla onshoringu (przenoszenia \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw na rynek krajowy), nearshoringu (przenoszenia ich w pobli\u017ce – na przyk\u0142ad Meksyku do USA) i friendshoringu (przenoszenia ich do zaprzyja\u017anionych kraj\u00f3w).<\/p>\n\n

    Najwi\u0119kszym beneficjentem tego trendu s\u0105 Indie, poniewa\u017c jest to jeden z niewielu kraj\u00f3w, kt\u00f3re maj\u0105 skal\u0119, by w znacz\u0105cy spos\u00f3b zast\u0105pi\u0107 Chiny, cho\u0107 szerszy trend faworyzuje r\u00f3wnie\u017c Indonezj\u0119, Malezj\u0119, Filipiny, Wietnam i wiele innych. Indie s\u0105 do\u015b\u0107 wyj\u0105tkowe w tym sensie, \u017ce maj\u0105 tysi\u0105ce indywidualnych w\u0142a\u015bcicieli fabryk. W\u0142a\u015bciciele fabryk zazwyczaj chc\u0105 produkowa\u0107. Nie uwielbiaj\u0105 odpowiada\u0107 na zapytania ofertowe, prototypowa\u0107, zajmowa\u0107 si\u0119 wysy\u0142k\u0105, odpraw\u0105 celn\u0105 i fakturowaniem. W zwi\u0105zku z tym rynki w tej kategorii r\u00f3wnie\u017c nale\u017c\u0105 do kategorii przysz\u0142o\u015bci pracy. Zyod zajmuje si\u0119 zapytaniami ofertowymi, projektowaniem, prototypowaniem i fakturowaniem oraz wybiera fabryk\u0119, kt\u00f3ra zajmie si\u0119 produkcj\u0105.<\/p>\n\n

    To powiedziawszy, zadanie do wykonania r\u00f3\u017cni si\u0119 w zale\u017cno\u015bci od kategorii. W przypadku ceramiki kupuj\u0105cy chc\u0105 bezpo\u015brednich relacji z fabryk\u0105. W rezultacie Ximkart jest dostawc\u0105 dla fabryk, ale nie po\u015bredniczy w transakcjach mi\u0119dzy kupuj\u0105cymi a sprzedaj\u0105cymi.<\/p>\n

    \n
    \"\"<\/figure>\n<\/div>\n

    4. Rynki pracy B2B<\/strong><\/p>\n\n

    Aby wesprze\u0107 te r\u00f3\u017cne bran\u017ce, zaobserwowali\u015bmy r\u00f3wnie\u017c pojawienie si\u0119 rynk\u00f3w pracy B2B zar\u00f3wno dla pracownik\u00f3w osobistych, jak i zdalnych. W tej kategorii firmy zajmuj\u0105ce si\u0119 zatrudnianiem personelu s\u0105 zazwyczaj bardziej atrakcyjne, poniewa\u017c mo\u017cna uzyska\u0107 powtarzaj\u0105ce si\u0119 przychody zamiast jednorazowych op\u0142at za zatrudnienie.<\/p>\n\n

    Warto zauwa\u017cy\u0107, \u017ce jest to dla nas teza drugorz\u0119dna. Rynki pracy to cz\u0119sto firmy zajmuj\u0105ce si\u0119 arbitra\u017cem reklamowym, a nie prawdziwe rynki. Wielu pracodawc\u00f3w nie wie, jak skutecznie reklamowa\u0107 si\u0119 w Internecie, aby generowa\u0107 leady. Zamiast tego wynajmuj\u0105 strony z ofertami pracy, takie jak Zip Recruiter, kt\u00f3re z kolei og\u0142aszaj\u0105 si\u0119 w ich imieniu w celu znalezienia potencjalnych klient\u00f3w. Mo\u017ce to by\u0107 atrakcyjny biznes, ale nie prawdziwy rynek, poniewa\u017c nie ma efekt\u00f3w sieciowych.<\/p>\n\n

    Mo\u017cesz stwierdzi\u0107, czy Twoja firma ma efekty sieciowe, je\u015bli koszty pozyskania klienta (CAC) zaczynaj\u0105 spada\u0107 w miar\u0119 skalowania, a wi\u0119ksza cz\u0119\u015b\u0107 poda\u017cy i popytu pochodzi organicznie. LinkedIn to prawdziwy rynek z pot\u0119\u017cnymi efektami sieciowymi. Workrise (dawniej nazywany Rig Up) jest r\u00f3wnie\u017c, bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce profile spawaczy \u017cyj\u0105 na Workrise i jest to ich miejsce docelowe dla wszystkiego, co zwi\u0105zane z prac\u0105.<\/p>\n

    \n
    \"\"<\/figure>\n<\/div>\n

    5. Infrastruktura wspieraj\u0105ca rynki B2B i globalny handel<\/strong> <\/p>\n\n

    Inwestujemy r\u00f3wnie\u017c w infrastruktur\u0119, kt\u00f3ra obs\u0142uguje wszystkie te rynki i globalny handel – kilofy i \u0142opaty rewolucji cyfryzacji B2B obejmuj\u0105ce wszystko, od logistyki po p\u0142atno\u015bci i robotyzacj\u0119. Na przyk\u0142ad Flexport to cyfrowy spedytor, kt\u00f3ry pomaga koordynowa\u0107 logistyk\u0119 od fabryki do drzwi klienta. Shipbob zajmuje si\u0119 realizacj\u0105 e-commerce, pomagaj\u0105c sprzedawcom internetowym w magazynowaniu, pakowaniu, wysy\u0142ce i zwrotach. Stripe jest globalnym dostawc\u0105 us\u0142ug p\u0142atniczych. Rysunek ma na celu zast\u0105pienie pracownik\u00f3w w magazynach ostatniej mili.<\/p>\n\n

    Nawet inkubowali\u015bmy startup w tej przestrzeni. Mundi<\/a> to platforma fintech dla ma\u0142ych i \u015brednich meksyka\u0144skich eksporter\u00f3w zajmuj\u0105cych si\u0119 globaln\u0105 sprzeda\u017c\u0105, finansuj\u0105ca eksport do 43 kraj\u00f3w. Miesi\u0119czny wolumen transakcji wynosi ponad 50 mln USD, a od momentu powstania firma przetworzy\u0142a ponad 1 mld USD. Zajmuj\u0105 si\u0119 r\u00f3wnie\u017c windykacj\u0105, FX i ubezpieczeniem \u0142adunk\u00f3w. W zwi\u0105zku z tym s\u0105 one najlepszym narz\u0119dziem wsparcia dla firm dzia\u0142aj\u0105cych w obszarze nearshoringu.<\/p>\n

    \n
    \"\"<\/figure>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Dla konsument\u00f3w Internet sprawi\u0142, \u017ce wszystko sta\u0142o si\u0119 ta\u0144sze, lepsze i szybsze. Mamy niezwyk\u0142e do\u015bwiadczenia u\u017cytkownika i niesko\u0144czon\u0105 wygod\u0119. Penetracja cyfrowa przekracza 20% w wielu kategoriach. Mo\u017cemy zam\u00f3wi\u0107 prawie wszystko … Czytaj dalej \u201eTeza dotycz\u0105ca rynku B2B firmy FJ Labs\u201d<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":39283,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[305,721],"tags":[],"class_list":["post-39267","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-fj-labs-pl","category-rynki-zbytu"],"acf":[],"contentUpdated":"Teza dotycz\u0105ca rynku B2B firmy FJ Labs. Categories - FJ Labs, Rynki zbytu. Date-Posted - 2024-03-26T14:02:40 . \n Dla konsument\u00f3w Internet sprawi\u0142, \u017ce wszystko sta\u0142o si\u0119 ta\u0144sze, lepsze i szybsze. Mamy niezwyk\u0142e do\u015bwiadczenia u\u017cytkownika i niesko\u0144czon\u0105 wygod\u0119. Penetracja cyfrowa przekracza 20% w wielu kategoriach. Mo\u017cemy zam\u00f3wi\u0107 prawie wszystko online na Amazon i otrzyma\u0107 to w ci\u0105gu dnia lub dw\u00f3ch. Mo\u017cemy zam\u00f3wi\u0107 jedzenie na Doordash i otrzyma\u0107 je w ci\u0105gu 30 minut. Mo\u017cemy zam\u00f3wi\u0107 samoch\u00f3d na Uberze, kt\u00f3ry zabierze nas w dowolne miejsce w ci\u0105gu kilku minut. Mo\u017cemy zarezerwowa\u0107 wspania\u0142e pobyty na Airbnb i Booking.\n Taka rewolucja nie mia\u0142a jeszcze miejsca w \u015bwiecie B2B. W wi\u0119kszo\u015bci bran\u017c penetracja cyfrowa wynosi poni\u017cej 5%, a cz\u0119sto poni\u017cej 1%. W wi\u0119kszo\u015bci kategorii nie ma katalogu online. Nie ma cennika online. Nie ma \u0142\u0105czno\u015bci z fabrykami, aby zrozumie\u0107 zdolno\u015b\u0107 produkcyjn\u0105 i dost\u0119pno\u015b\u0107. Nie ma mo\u017cliwo\u015bci sk\u0142adania zam\u00f3wie\u0144 online. Nie ma p\u0142atno\u015bci online, nie ma mo\u017cliwo\u015bci \u015bledzenia zam\u00f3wienia. Ubezpieczenia i finansowania nie mo\u017cna zam\u00f3wi\u0107 online. Niezale\u017cnie od tego, czy chodzi o du\u017ce przedsi\u0119biorstwa, czy ma\u0142e firmy, wiele czynno\u015bci nadal wykonuje si\u0119 za pomoc\u0105 d\u0142ugopisu i papieru.\n Mo\u017cliwo\u015bci s\u0105 du\u017ce. B2B stanowi du\u017cy procent PKB. Wiele kategorii ma biliony dolar\u00f3w rocznego potencja\u0142u GMV. Bior\u0105c pod uwag\u0119 nisk\u0105 penetracj\u0119, cyfryzacja \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw B2B zajmie dziesi\u0119ciolecia, wi\u0119c trend ten ma przed sob\u0105 d\u0142ug\u0105 drog\u0119 rozwoju z potencja\u0142em setek startup\u00f3w obejmuj\u0105cych ka\u017cd\u0105 bran\u017c\u0119 i geografi\u0119.\n Nadszed\u0142 czas, aby rynki B2B osi\u0105gn\u0119\u0142y pe\u0142noletno\u015b\u0107. Obecnie dost\u0119pna jest technologia umo\u017cliwiaj\u0105ca efektywne kosztowo \u0142\u0105czenie r\u00f3\u017cnych cz\u0119\u015bci \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw online. Osoby z wy\u017cu demograficznego przechodz\u0105 na emerytur\u0119, co prowadzi do zmiany preferowanych zachowa\u0144 zakupowych. Osoby z wy\u017cu demograficznego wola\u0142y wybiera\u0107 dostawc\u00f3w poprzez RFP (zapytania ofertowe). Milenialsi s\u0105 jednak cyfrowymi tubylcami i wol\u0105 zamawia\u0107 na internetowych platformach handlowych.\n Rynki B2B zdobywaj\u0105 coraz wi\u0119ksz\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 \u015brodk\u00f3w VC przeznaczanych na rynki, osi\u0105gaj\u0105c po raz pierwszy 20% finansowania rynk\u00f3w w 2023 r. i 6,3 mld USD finansowania w tym roku.\n Nie oznacza to, \u017ce wszystkie rynki B2B s\u0105 atrakcyjne. Wiele os\u00f3b mia\u0142o trudno\u015bci z zapewnieniem, by ich jednostki ekonomiczne dzia\u0142a\u0142y. Niekt\u00f3re rynki maj\u0105 skoncentrowan\u0105 poda\u017c lub popyt i s\u0105 monopolistyczne po jednej lub drugiej stronie rynku. Nie wystarczy r\u00f3wnie\u017c przyjrze\u0107 si\u0119 fragmentacji bran\u017cy na poziomie krajowym lub mi\u0119dzynarodowym. Przyk\u0142adowo, kamienio\u0142omy w Stanach Zjednoczonych s\u0105 raczej rozdrobnione, a najwi\u0119ksze z nich maj\u0105 jedynie niewielki udzia\u0142 w ca\u0142ym rynku. Mo\u017cna by pomy\u015ble\u0107, \u017ce mo\u017cna stworzy\u0107 rynek \u017cwiru, taki jak Schuttflix w Niemczech, kt\u00f3ry jest tr\u00f3jstronnym rynkiem mi\u0119dzy placami budowy, ci\u0119\u017car\u00f3wkami i kamienio\u0142omami. Jednak sp\u00f3\u0142ki private equity zwin\u0119\u0142y kamienio\u0142omy, tworz\u0105c lokalne monopole i oligopole. Bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce nie przewozisz piasku z jednej strony kraju na drug\u0105, jeste\u015b zobowi\u0105zany wobec lokalnego dostawcy. Dostawcy ci maj\u0105 w\u0142adz\u0119 cenow\u0105. Gdyby\u015b pr\u00f3bowa\u0142 sprzedawa\u0107 ich produkty, by\u0142by\u015b dla nich jedynie dystrybutorem bez mo\u017cliwo\u015bci ustalania cen, a nie prawdziwym rynkiem. \n Istnieje r\u00f3wnie\u017c wiele kategorii, w kt\u00f3rych wyst\u0119puje taka wra\u017cliwo\u015b\u0107 cenowa po stronie popytu lub poda\u017cy i cienkie mar\u017ce, \u017ce nie mo\u017cna pobiera\u0107 stawki take rate. Na my\u015bl przychodz\u0105 europejskie rynki B2B dla \u017cywno\u015bci mi\u0119dzy restauracjami a ich dostawcami Choco i Rekki. Problem ten dotyczy\u0142 r\u00f3wnie\u017c Katoo, hiszpa\u0144skiej wersji Choco and Rekki, w kt\u00f3r\u0105 zainwestowali\u015bmy. Katoo uros\u0142o do milion\u00f3w GMV miesi\u0119cznie, ale nigdy nie by\u0142o w stanie zarabia\u0107.\n Og\u00f3lnie rzecz bior\u0105c, bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce mar\u017ce B2B s\u0105 ni\u017csze, wa\u017cne jest, aby unika\u0107 intensywnej dzia\u0142alno\u015bci operacyjnej i stara\u0107 si\u0119 zachowa\u0107 niskie zasoby. Podobnie, gdy uczestnicy bran\u017cy nie s\u0105 obeznani z technologi\u0105, przekonanie ich do cyfryzacji mo\u017ce by\u0107 niezwykle kosztowne, dlatego wa\u017cne jest, aby m\u0105drze wybra\u0107 bran\u017c\u0119.\n Z drugiej strony, w B2B cz\u0119\u015bciej mo\u017cna znale\u017a\u0107 rynki o wysokiej \u015bredniej warto\u015bci zam\u00f3wienia (AOV) i wysokiej cz\u0119stotliwo\u015bci.\n Bior\u0105c pod uwag\u0119 te ograniczenia, istnieje 5 pomys\u0142\u00f3w, na kt\u00f3rych skupia si\u0119 FJ Labs w ramach szerszego podtytu\u0142u cyfryzacji \u015bwiata B2B.\n Rynki B2B dla czynnik\u00f3w produkcji\n Jak opisano w preambule, pozyskiwanie danych wej\u015bciowych reprezentuje ogromne kategorie i odbywa si\u0119 g\u0142\u00f3wnie za po\u015brednictwem relacji, poczty elektronicznej i programu Excel. Dotyczy to zar\u00f3wno surowc\u00f3w, takich jak chemikalia lub \u017cwir, ci\u0119\u017ckich maszyn, jak i precyzyjnych cz\u0119\u015bci, kt\u00f3re trafiaj\u0105 do innych produkt\u00f3w.\n Zainwestowali\u015bmy w wiele firm z bran\u017cy. Chocia\u017c firmy te maj\u0105 tendencj\u0119 do wysokiego AOV, powtarzalno\u015bci i lepko\u015bci, co czyni je z natury atrakcyjnymi, istnieje kilka wa\u017cnych lekcji. Trudno jest zmieni\u0107 zasiedzia\u0142e zachowanie, wi\u0119c za\u0142o\u017cyciele tych firm s\u0105 cz\u0119sto znawcami bran\u017cy z wiarygodno\u015bci\u0105. Nawet je\u015bli bran\u017ca ma rozdrobnion\u0105 poda\u017c i popyt, wska\u017anik wykorzystania jest zwykle niski, dlatego wa\u017cne jest, aby mie\u0107 wiele \u017ar\u00f3de\u0142 przychod\u00f3w, kt\u00f3re mog\u0105 przybiera\u0107 r\u00f3\u017cne formy: SaaS, reklama, finansowanie, ubezpieczenie, logistyka itp. Zacznij od skupienia si\u0119 na najbardziej bolesnym punkcie, aby skr\u00f3ci\u0107 cykle sprzeda\u017cy.\n 2. SMB Enablement\n W\u0142a\u015bciciele ma\u0142ych firm cz\u0119sto maj\u0105 romantyczn\u0105 wizj\u0119 tego, co b\u0119d\u0105 robi\u0107 po rozpocz\u0119ciu dzia\u0142alno\u015bci. W\u0142a\u015bciciel restauracji mo\u017ce postrzega\u0107 siebie jako ma\u00eetre d’h\u00f4tel w\u0142asnej restauracji. Wkr\u00f3tce jednak zdaj\u0105 sobie spraw\u0119, \u017ce musz\u0105 po\u015bwi\u0119ci\u0107 ca\u0142y sw\u00f3j czas na radzenie sobie ze wszystkim innym ni\u017c sobie wyobra\u017cali. Ich praca obejmuje nieko\u0144cz\u0105c\u0105 si\u0119 list\u0119 zada\u0144: tworzenie strony internetowej, odpowiadanie na komentarze w Google i Trip Advisor, negocjacje z Uber Eats i Doordash, zarz\u0105dzanie zapasami, uzyskanie punktu sprzeda\u017cy, zarz\u0105dzanie flot\u0105 dostawcz\u0105, prowadzenie ksi\u0119gowo\u015bci i wiele wi\u0119cej.\n Dotyczy to w zasadzie ka\u017cdej kategorii. W rezultacie, tak jak wszystko inne, nasze inwestycje w t\u0119 kategori\u0119 stanowi\u0105 inwestycj\u0119 w przysz\u0142o\u015b\u0107 pracy. Chcemy, aby w\u0142a\u015bciciele ma\u0142ych firm mogli wykonywa\u0107 prac\u0119, kt\u00f3r\u0105 kochaj\u0105, podczas gdy rynek zajmie si\u0119 ca\u0142\u0105 reszt\u0105. Rola, jak\u0105 odgrywa rynek, zale\u017cy od kategorii. Odeko jest dostawc\u0105 ziaren kawy do kawiarni. Wykorzystuje sw\u00f3j wolumen zakup\u00f3w, aby zapewni\u0107 ni\u017csze ceny w\u0142a\u015bcicielom kawiarni, zapewniaj\u0105c jednocze\u015bnie niesamowit\u0105 obs\u0142ug\u0119, poniewa\u017c maj\u0105 klucze do sklep\u00f3w i uzupe\u0142niaj\u0105 zapasy w nocy, nie przeszkadzaj\u0105c w\u0142a\u015bcicielom w godzinach pracy. Slice odbiera telefony od w\u0142a\u015bcicieli pizzerii, tworzy ich strony internetowe i odpowiada na komentarze na Yelp. Zapewniaj\u0105 r\u00f3wnie\u017c rozwi\u0105zanie dla punkt\u00f3w sprzeda\u017cy. Fresha zapewnia rozwi\u0105zanie do zarz\u0105dzania miejscami pracy dla salon\u00f3w fryzjerskich w celu zarz\u0105dzania fryzjerami i kalendarzem spotka\u0144.\n Monetyzacja r\u00f3wnie\u017c r\u00f3\u017cni si\u0119 w zale\u017cno\u015bci od kategorii. Odeko sprzedaje fasol\u0119 z mar\u017c\u0105. Slice pobiera sta\u0142\u0105 op\u0142at\u0119 za zam\u00f3wienie oraz niewielk\u0105 prowizj\u0119. Fresha jest bezp\u0142atna dla salon\u00f3w fryzjerskich dla ich obecnych klient\u00f3w i zamiast tego zarabia niewielk\u0105 mar\u017c\u0119 na p\u0142atno\u015bciach.\n 3. Friendshoring\n Bior\u0105c pod uwag\u0119 obawy geopolityczne i nadej\u015bcie drugiej zimnej wojny pomi\u0119dzy Chinami\/Rosj\u0105\/Iranem\/Kore\u0105 P\u00f3\u0142nocn\u0105 a Zachodem, firmy na ca\u0142ym \u015bwiecie pilnie dywersyfikuj\u0105 swoje \u0142a\u0144cuchy dostaw poza Chinami. W rezultacie istniej\u0105 ogromne korzy\u015bci dla onshoringu (przenoszenia \u0142a\u0144cuch\u00f3w dostaw na rynek krajowy), nearshoringu (przenoszenia ich w pobli\u017ce – na przyk\u0142ad Meksyku do USA) i friendshoringu (przenoszenia ich do zaprzyja\u017anionych kraj\u00f3w).\n Najwi\u0119kszym beneficjentem tego trendu s\u0105 Indie, poniewa\u017c jest to jeden z niewielu kraj\u00f3w, kt\u00f3re maj\u0105 skal\u0119, by w znacz\u0105cy spos\u00f3b zast\u0105pi\u0107 Chiny, cho\u0107 szerszy trend faworyzuje r\u00f3wnie\u017c Indonezj\u0119, Malezj\u0119, Filipiny, Wietnam i wiele innych. Indie s\u0105 do\u015b\u0107 wyj\u0105tkowe w tym sensie, \u017ce maj\u0105 tysi\u0105ce indywidualnych w\u0142a\u015bcicieli fabryk. W\u0142a\u015bciciele fabryk zazwyczaj chc\u0105 produkowa\u0107. Nie uwielbiaj\u0105 odpowiada\u0107 na zapytania ofertowe, prototypowa\u0107, zajmowa\u0107 si\u0119 wysy\u0142k\u0105, odpraw\u0105 celn\u0105 i fakturowaniem. W zwi\u0105zku z tym rynki w tej kategorii r\u00f3wnie\u017c nale\u017c\u0105 do kategorii przysz\u0142o\u015bci pracy. Zyod zajmuje si\u0119 zapytaniami ofertowymi, projektowaniem, prototypowaniem i fakturowaniem oraz wybiera fabryk\u0119, kt\u00f3ra zajmie si\u0119 produkcj\u0105.\n To powiedziawszy, zadanie do wykonania r\u00f3\u017cni si\u0119 w zale\u017cno\u015bci od kategorii. W przypadku ceramiki kupuj\u0105cy chc\u0105 bezpo\u015brednich relacji z fabryk\u0105. W rezultacie Ximkart jest dostawc\u0105 dla fabryk, ale nie po\u015bredniczy w transakcjach mi\u0119dzy kupuj\u0105cymi a sprzedaj\u0105cymi.\n 4. Rynki pracy B2B\n Aby wesprze\u0107 te r\u00f3\u017cne bran\u017ce, zaobserwowali\u015bmy r\u00f3wnie\u017c pojawienie si\u0119 rynk\u00f3w pracy B2B zar\u00f3wno dla pracownik\u00f3w osobistych, jak i zdalnych. W tej kategorii firmy zajmuj\u0105ce si\u0119 zatrudnianiem personelu s\u0105 zazwyczaj bardziej atrakcyjne, poniewa\u017c mo\u017cna uzyska\u0107 powtarzaj\u0105ce si\u0119 przychody zamiast jednorazowych op\u0142at za zatrudnienie.\n Warto zauwa\u017cy\u0107, \u017ce jest to dla nas teza drugorz\u0119dna. Rynki pracy to cz\u0119sto firmy zajmuj\u0105ce si\u0119 arbitra\u017cem reklamowym, a nie prawdziwe rynki. Wielu pracodawc\u00f3w nie wie, jak skutecznie reklamowa\u0107 si\u0119 w Internecie, aby generowa\u0107 leady. Zamiast tego wynajmuj\u0105 strony z ofertami pracy, takie jak Zip Recruiter, kt\u00f3re z kolei og\u0142aszaj\u0105 si\u0119 w ich imieniu w celu znalezienia potencjalnych klient\u00f3w. Mo\u017ce to by\u0107 atrakcyjny biznes, ale nie prawdziwy rynek, poniewa\u017c nie ma efekt\u00f3w sieciowych.\n Mo\u017cesz stwierdzi\u0107, czy Twoja firma ma efekty sieciowe, je\u015bli koszty pozyskania klienta (CAC) zaczynaj\u0105 spada\u0107 w miar\u0119 skalowania, a wi\u0119ksza cz\u0119\u015b\u0107 poda\u017cy i popytu pochodzi organicznie. LinkedIn to prawdziwy rynek z pot\u0119\u017cnymi efektami sieciowymi. Workrise (dawniej nazywany Rig Up) jest r\u00f3wnie\u017c, bior\u0105c pod uwag\u0119, \u017ce profile spawaczy \u017cyj\u0105 na Workrise i jest to ich miejsce docelowe dla wszystkiego, co zwi\u0105zane z prac\u0105.\n 5. Infrastruktura wspieraj\u0105ca rynki B2B i globalny handel \n Inwestujemy r\u00f3wnie\u017c w infrastruktur\u0119, kt\u00f3ra obs\u0142uguje wszystkie te rynki i globalny handel – kilofy i \u0142opaty rewolucji cyfryzacji B2B obejmuj\u0105ce wszystko, od logistyki po p\u0142atno\u015bci i robotyzacj\u0119. Na przyk\u0142ad Flexport to cyfrowy spedytor, kt\u00f3ry pomaga koordynowa\u0107 logistyk\u0119 od fabryki do drzwi klienta. Shipbob zajmuje si\u0119 realizacj\u0105 e-commerce, pomagaj\u0105c sprzedawcom internetowym w magazynowaniu, pakowaniu, wysy\u0142ce i zwrotach. Stripe jest globalnym dostawc\u0105 us\u0142ug p\u0142atniczych. Rysunek ma na celu zast\u0105pienie pracownik\u00f3w w magazynach ostatniej mili.\n Nawet inkubowali\u015bmy startup w tej przestrzeni. Mundi to platforma fintech dla ma\u0142ych i \u015brednich meksyka\u0144skich eksporter\u00f3w zajmuj\u0105cych si\u0119 globaln\u0105 sprzeda\u017c\u0105, finansuj\u0105ca eksport do 43 kraj\u00f3w. Miesi\u0119czny wolumen transakcji wynosi ponad 50 mln USD, a od momentu powstania firma przetworzy\u0142a ponad 1 mld USD. Zajmuj\u0105 si\u0119 r\u00f3wnie\u017c windykacj\u0105, FX i ubezpieczeniem \u0142adunk\u00f3w. W zwi\u0105zku z tym s\u0105 one najlepszym narz\u0119dziem wsparcia dla firm dzia\u0142aj\u0105cych w obszarze nearshoringu.\n ","Category":["FJ Labs","Rynki zbytu"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/39267","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=39267"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/39267\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":39287,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/39267\/revisions\/39287"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/39283"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=39267"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=39267"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=39267"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}