Stosujemy cztery kryteria:<\/p>\n\n
- \n
- Czy lubimy ten zesp\u00f3\u0142?<\/li>\n\n\n\n
- Czy podoba nam si\u0119 ten biznes?<\/li>\n\n\n\n
- Czy warunki umowy s\u0105 uczciwe?<\/li>\n\n\n\n
- Czy biznes jest zgodny z nasz\u0105 tez\u0105 dotycz\u0105c\u0105 tego, dok\u0105d zmierza \u015bwiat?<\/li>\n<\/ul>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/FJ-Labs-Investment-Heuristics-copy.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n<\/p>\n\n
Cz\u0142onek zespo\u0142u inwestycyjnego bior\u0105cy udzia\u0142 w naszej pierwszej rozmowie oceniaj\u0105cej wype\u0142nia standardow\u0105 notatk\u0119 transakcyjn\u0105 w ci\u0105gu godziny, oceniaj\u0105c firm\u0119 wed\u0142ug tych czterech kryteri\u00f3w. Nast\u0119pnie dodaje rekomendacj\u0119. Co tydzie\u0144 we wtorek, podczas dwugodzinnego spotkania komitetu inwestycyjnego, dokonujemy przegl\u0105du rekomendacji dotycz\u0105cych transakcji z poprzedniego tygodnia. Nast\u0119pnie Jose lub ja wykonujemy drug\u0105 rozmow\u0119 telefoniczn\u0105 z najbardziej atrakcyjnymi firmami, podczas kt\u00f3rej zag\u0142\u0119biamy si\u0119 w interesuj\u0105ce nas obszary.<\/p>\n\n
Poni\u017cej znajduje si\u0119 nasza notatka dotycz\u0105ca transakcji.<\/p>\n
\n![\"\"](\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/FJ-Labs-Investment-Memo-Template11.jpg\")
<\/figure>\n<\/div>\n![\"\"](\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/FJ-Labs-Investment-Memo-Template13.jpg\")
<\/figure>\n<\/div>\nPo tych dw\u00f3ch 1-godzinnych rozmowach w ci\u0105gu tygodnia lub dw\u00f3ch decydujemy, czy zainwestowa\u0107. Dzielimy si\u0119 r\u00f3wnie\u017c naszymi przemy\u015bleniami ze startupem. Je\u015bli zdecydujemy si\u0119 nie inwestowa\u0107, powiemy im, co musieliby\u015bmy zobaczy\u0107, aby zmieni\u0107 nasze zdanie.<\/p>\n\n
<\/div>\n\n1. Czy lubimy ten zesp\u00f3\u0142?<\/strong><\/p>\n\n
Ka\u017cdy inwestor venture capital na \u015bwiecie m\u00f3wi: „Inwestuj\u0119 w niezwyk\u0142ych ludzi”. To bardzo subiektywne. Problem z t\u0105 subiektywno\u015bci\u0105 polega na tym, \u017ce mo\u017ce ona prowadzi\u0107 do uprzedze\u0144 poznawczych.<\/p>\n\n
Aby by\u0107 bardziej obiektywnym, ocenili\u015bmy, kt\u00f3re umiej\u0119tno\u015bci za\u0142o\u017cycieli prowadz\u0105 do sukcesu startupu. W oparciu o nasz\u0105 analiz\u0119 szukamy wizjonerskich za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy s\u0105 fantastyczni w realizacji<\/strong>. Z biegiem lat zauwa\u017cyli\u015bmy, \u017ce dobrymi zamiennikami tych umiej\u0119tno\u015bci s\u0105 umiej\u0119tno\u015bci opowiadania historii<\/strong> i umiej\u0119tno\u015bci analityczne<\/strong>. Umiej\u0119tno\u015bci opowiadania historii s\u0105 kluczowe, poniewa\u017c kto\u015b, kto potrafi utka\u0107 fascynuj\u0105c\u0105 histori\u0119, \u0142atwiej przyci\u0105ga kapita\u0142, mo\u017ce zebra\u0107 pieni\u0105dze przy wy\u017cszej wycenie, buduje lepszy zesp\u00f3\u0142 z lepszymi talentami, podpisuje niezwyk\u0142e umowy dotycz\u0105ce rozwoju biznesu, aby szybciej rozwija\u0107 firm\u0119, i zdobywa du\u017co bezp\u0142atnej prasy.<\/p>\n\n
Wyobra\u017a sobie, \u017ce przychodzisz do FJ Labs i m\u00f3wisz nam: „Przeprowadzi\u0142em dog\u0142\u0119bn\u0105 analiz\u0119 rynku. Rynek jest du\u017cy i atrakcyjny. Operatorzy zasiedziali dzia\u0142aj\u0105 powoli, a moje podej\u015bcie jest zr\u00f3\u017cnicowane i lepsze”. Jest to oparte na faktach i pozornie przekonuj\u0105ce, ale to nie jest historia. Historia brzmi raczej nast\u0119puj\u0105co: „To jest problem, z kt\u00f3rym boryka\u0142em si\u0119 przez ca\u0142e \u017cycie. Nienawidz\u0119 obecnego do\u015bwiadczenia u\u017cytkownika. Jest to dla mnie tak irytuj\u0105ce, \u017ce po\u015bwi\u0119cam reszt\u0119 mojego \u017cycia na rozwi\u0105zanie tego problemu. Poniewa\u017c do\u015bwiadczy\u0142em tego tak bardzo, wiem dok\u0142adnie, jakie jest rozwi\u0105zanie”. Ta pasja i przeci\u0119cie si\u0119 twojej historii z firm\u0105, kt\u00f3r\u0105 budujesz, jest bardzo przekonuj\u0105ce. To nie jest konkretny przyk\u0142ad, ale daje wyobra\u017cenie o tym, czego szukamy.<\/p>\n\n
Je\u015bli masz tylko niezwyk\u0142e umiej\u0119tno\u015bci opowiadania historii, to nie wystarczy. By\u0107 mo\u017ce jeste\u015b w stanie zbudowa\u0107 du\u017c\u0105 firm\u0119, ale mo\u017ce ona nie by\u0107 dobrze zarz\u0105dzana lub efektywna kapita\u0142owo. Mo\u017cesz zbudowa\u0107 firm\u0119 tak\u0105 jak Fab.com, w kt\u00f3rej uzyskasz setki milion\u00f3w przychod\u00f3w, ale nigdy nie osi\u0105gniesz ekonomii jednostkowej, kt\u00f3ra dzia\u0142a, a firma nie zarabia pieni\u0119dzy. A mo\u017ce budujesz firm\u0119 tak\u0105 jak Theranos, w kt\u00f3rej sprzedajesz fantastyczn\u0105 histori\u0119, w kt\u00f3r\u0105 wszyscy chc\u0105 wierzy\u0107, ale kt\u00f3ra ostatecznie nie jest prawdziwa.<\/p>\n\n
W rezultacie drug\u0105 rzecz\u0105, kt\u00f3rej szukamy, jest to, \u017ce za\u0142o\u017cyciel \/ dyrektor generalny musi r\u00f3wnie\u017c kierowa\u0107 si\u0119 metrykami, analizowa\u0107 i wiedzie\u0107, jak realizowa\u0107 swoj\u0105 wizj\u0119. Musz\u0105 naprawd\u0119 rozumie\u0107 bran\u017c\u0119, w kt\u00f3rej dzia\u0142aj\u0105. Musz\u0105 by\u0107 w stanie wyrazi\u0107 swoj\u0105 jednostkow\u0105 ekonomi\u0119. Nawet je\u015bli ich firma jest w fazie pre-launch, musz\u0105 zrozumie\u0107 swoj\u0105 teoretyczn\u0105 ekonomi\u0119 jednostkow\u0105 w oparciu o \u015brednie bran\u017cowe i testy stron docelowych, kt\u00f3re przeprowadzili. Jednak te umiej\u0119tno\u015bci same w sobie r\u00f3wnie\u017c nie s\u0105 wystarczaj\u0105ce. Bez umiej\u0119tno\u015bci opowiadania historii ci za\u0142o\u017cyciele zbuduj\u0105 ma\u0142e, dochodowe firmy, ale nie te, kt\u00f3re zdefiniuj\u0105 bran\u017c\u0119.<\/p>\n\n
Zwracamy r\u00f3wnie\u017c uwag\u0119 na pasj\u0119, ale zazwyczaj jest ona widoczna podczas oceny umiej\u0119tno\u015bci opowiadania historii. Szukamy tak\u017ce wytrwa\u0142o\u015bci i nieust\u0119pliwo\u015bci. By\u0107 mo\u017ce do\u015bwiadczy\u0142e\u015b trudno\u015bci w dotarciu do miejsca, w kt\u00f3rym si\u0119 znajdujesz, ale nie musi tak by\u0107. Na Zachodzie jeste\u015bmy na tyle uprzywilejowani, \u017ce wielu z nas nie musi stawia\u0107 czo\u0142a przeciwno\u015bciom losu. Mo\u017cna chodzi\u0107 do dobrej szko\u0142y, mie\u0107 dobre oceny, \u015bwietn\u0105 prac\u0119 i nigdy w \u017cyciu nie ponie\u015b\u0107 pora\u017cki. Jednak naprawd\u0119 chcemy dowiedzie\u0107 si\u0119, jak zareagujesz na niezliczone wyzwania, przed kt\u00f3rymi staniesz po drodze, zw\u0142aszcza jako pocz\u0105tkuj\u0105cy przedsi\u0119biorca.<\/p>\n\n
Nasze podej\u015bcie polega na intelektualnym kwestionowaniu za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy nas zatrudniaj\u0105. Kwestionujemy ich za\u0142o\u017cenia, to, gdzie spodziewaj\u0105 si\u0119 by\u0107 i dlaczego. Sprawdzamy, jak na to reaguj\u0105. Je\u015bli za\u0142ami\u0105 si\u0119 pod presj\u0105 pyta\u0144, kt\u00f3re zadajemy na temat ich dzia\u0142alno\u015bci, to oczywi\u015bcie za\u0142ami\u0105 si\u0119 pod znacznie wi\u0119ksz\u0105 presj\u0105 niezliczonych niepowodze\u0144, z kt\u00f3rymi b\u0119d\u0105 musieli si\u0119 zmierzy\u0107 jako przedsi\u0119biorcy. Ostatecznie odpowied\u017a na nasze wyzwania przejawia si\u0119 r\u00f3wnie\u017c w umiej\u0119tno\u015bciach opowiadania historii i umiej\u0119tno\u015bciach analitycznych.<\/p>\n\n
Podsumowuj\u0105c, naprawd\u0119 chcemy wspiera\u0107 t\u0119 rzadk\u0105 ras\u0119 za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy s\u0105 zar\u00f3wno wizjonerami, jak i fantastycznymi wykonawcami<\/strong>.<\/p>\n\n
<\/div>\n\n2. Czy podoba nam si\u0119 ten biznes?<\/strong><\/p>\n\n
Warto wspomnie\u0107, \u017ce dla niekt\u00f3rych VC posiadanie niesamowitego zespo\u0142u jest wystarczaj\u0105ce. Ich rozumowanie jest takie, \u017ce niezwyk\u0142e zespo\u0142y rozgryz\u0105 biznes, nawet je\u015bli nie s\u0105 w atrakcyjnym biznesie na pocz\u0105tku lub nie maj\u0105 modelu biznesowego z atrakcyjn\u0105 ekonomi\u0105 jednostkow\u0105.<\/p>\n\n
Nie jest to prawd\u0105 w przypadku FJ Labs. Ka\u017cdego roku w Stanach Zjednoczonych powstaje oko\u0142o 5000 nowych startup\u00f3w, kt\u00f3re pozyskuj\u0105 500 tys. dolar\u00f3w lub wi\u0119cej finansowania. Wska\u017anik 5-letniego przetrwania tych startup\u00f3w wynosi \u015brednio 7% i jest znacznie ni\u017cszy w przypadku firm, kt\u00f3re rozpoczynaj\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107 bez modelu biznesowego. Dla por\u00f3wnania, zarobili\u015bmy pieni\u0105dze na 50% z naszych ponad 150 wyj\u015b\u0107 z inwestycji ze wzgl\u0119du na nasz\u0105 dyscyplin\u0119, a sympatia do biznesu odgrywa w tym du\u017c\u0105 rol\u0119.<\/p>\n\n
Istnieje kilka kryteri\u00f3w, kt\u00f3re sprawiaj\u0105, \u017ce firma jest atrakcyjna. Czy ca\u0142kowity rynek adresowalny (TAM) jest wystarczaj\u0105co du\u017cy? Je\u015bli nie, to czy mo\u017cesz rozwin\u0105\u0107 rynek na tyle, by wesprze\u0107 firm\u0119 wart\u0105 miliardy dolar\u00f3w w bran\u017cy? Istnieje wiele dodatkowych rzeczy, kt\u00f3re towarzysz\u0105 budowaniu niewiarygodnie warto\u015bciowego, du\u017cego biznesu w \u015brodowisku rynkowym. Czy jeste\u015b w stanie by\u0107 liderem na rynku? Czy jest to skalowalne? Sukces oznacza r\u00f3wnie\u017c, \u017ce nie zostaniesz pozbawiony po\u015brednictwa, co oznacza, \u017ce istnieje rozs\u0105dna fragmentacja po stronie poda\u017cy i popytu. Dla mnie jednak wszystkie te czynniki mieszcz\u0105 si\u0119 w podzbiorze: „czy istnieje mo\u017cliwo\u015b\u0107 zbudowania tutaj firmy wartej miliardy dolar\u00f3w?<\/strong>„.<\/p>\n\n
Poza tym jest jedna rzecz, na kt\u00f3rej zale\u017cy nam przede wszystkim podczas oceny biznesu: czy ma on atrakcyjn\u0105 ekonomi\u0119 jednostkow\u0105?<\/strong> Je\u015bli startup jest w fazie pre-launch, pytanie to dotyczy teoretycznej ekonomii jednostkowej. Je\u015bli startup jest ju\u017c po uruchomieniu, spodziewam si\u0119 om\u00f3wienia rzeczywistej ekonomii jednostkowej. Zauwa\u017c, \u017ce w interesie zwi\u0119z\u0142o\u015bci i zwi\u0119z\u0142o\u015bci zak\u0142adam, \u017ce czytelnicy tego artyku\u0142u wiedz\u0105, co mam na my\u015bli przez ekonomi\u0119 jednostek. Wkr\u00f3tce stworz\u0119 osobny post na temat tego, jak FJ Labs patrzy na ekonomi\u0119 jednostek.<\/p>\n\n
Z naszej perspektywy dobra ekonomika jednostki to taka, w kt\u00f3rej startup mo\u017ce odzyska\u0107 koszty pozyskania klienta (CAC) na podstawie mar\u017cy netto w ci\u0105gu pierwszych 6 miesi\u0119cy dzia\u0142alno\u015bci. Oczekujemy r\u00f3wnie\u017c, \u017ce startup osi\u0105gnie 3-krotno\u015b\u0107 CAC w ci\u0105gu 18 miesi\u0119cy. W najlepszych firmach, z kt\u00f3rymi rozmawiamy, nie maj\u0105 poj\u0119cia, jaki jest stosunek warto\u015bci d\u0142ugoterminowej (LTV) do CAC (LTV:CAC) z powodu ujemnego churnu. Nawet je\u015bli trac\u0105 niekt\u00f3rych klient\u00f3w, pozostali kupuj\u0105 coraz wi\u0119cej, a LTV:CAC mo\u017ce wynosi\u0107 10:1 lub nawet 20:1.<\/p>\n\n
Nale\u017cy pami\u0119ta\u0107, \u017ce istniej\u0105 pewne wyj\u0105tki od tej regu\u0142y. W przypadku super lepkiej dzia\u0142alno\u015bci SaaS z ujemnym churnem i zasadniczo niesko\u0144czonym czasem \u017cycia klienta, dobrze jest, je\u015bli odzyskanie CAC zajmie 12-18 miesi\u0119cy.<\/p>\n\n
W przypadku dzia\u0142alno\u015bci przed uruchomieniem oczekujemy, \u017ce za\u0142o\u017cyciele przemy\u015bl\u0105, jaka powinna by\u0107 ekonomika jednostki. Powinni oni zna\u0107 \u015bredni\u0105 warto\u015b\u0107 zam\u00f3wienia w bran\u017cy i oczekiwa\u0107, \u017ce b\u0119d\u0105 si\u0119 z ni\u0105 zgadza\u0107. Powinni r\u00f3wnie\u017c dobrze rozumie\u0107 podstawowy koszt sprzedanych towar\u00f3w (COGS), a tym samym mie\u0107 dobre wyczucie swojej mar\u017cy na zam\u00f3wienie. Nale\u017cy r\u00f3wnie\u017c zna\u0107 \u015bredni\u0105 powtarzalno\u015b\u0107 w bran\u017cy.<\/p>\n\n
Niewiadom\u0105 jest koszt pozyskania klienta. Mo\u017cna to jednak sprawdzi\u0107. Mo\u017cesz tworzy\u0107 pi\u0119kne strony docelowe opisuj\u0105ce koncepcj\u0119, zanim jeszcze zbudujesz funkcjonaln\u0105 witryn\u0119. Nast\u0119pnie wydajesz troch\u0119 pieni\u0119dzy na marketing i mo\u017cesz przyj\u0105\u0107 rozs\u0105dne za\u0142o\u017cenia dotycz\u0105ce kosztu klikni\u0119cia, kosztu rejestracji i potencjalnych zakup\u00f3w z tych rejestracji. Ponownie mo\u017cna u\u017cy\u0107 \u015brednich dla bran\u017cy w odniesieniu do tego, jaki procent odwiedzaj\u0105cych witryn\u0119 w tej kategorii co\u015b kupuje.<\/p>\n\n
Zauwa\u017c, \u017ce oczekuj\u0119 r\u00f3wnie\u017c oceny g\u0119sto\u015bci kana\u0142u pozyskiwania klient\u00f3w. Czy mo\u017cna wyda\u0107 50 tys. miesi\u0119cznie, 100 tys. miesi\u0119cznie, 500 tys. miesi\u0119cznie lub wi\u0119cej i nadal mie\u0107 atrakcyjn\u0105 ekonomi\u0119 jednostkow\u0105? Je\u015bli nie, masz w r\u0119kach interesuj\u0105cy ma\u0142y biznes, ale nie skalowalny biznes, kt\u00f3ry mo\u017cna wesprze\u0107.<\/p>\n\n
Je\u015bli jeste\u015b po uruchomieniu, chcemy, aby\u015b przeprowadzi\u0142 nas przez rzeczywist\u0105 ekonomi\u0119 jednostki. Mog\u0105 one nie spe\u0142nia\u0107 naszych oczekiwa\u0144 w zakresie stosunku 18-miesi\u0119cznej mar\u017cy netto do CAC na poziomie 3:1, poniewa\u017c CAC jest zbyt wysoki lub mar\u017ca netto na zam\u00f3wienie lub powtarzalno\u015b\u0107 s\u0105 zbyt niskie. Mo\u017cemy je jednak pomin\u0105\u0107, je\u015bli przedstawisz nam powody, dla kt\u00f3rych Twoja jednostkowa ekonomia osi\u0105gnie zamierzony cel, bez konieczno\u015bci wyr\u00f3wnywania wszystkich gwiazd we wszech\u015bwiecie.<\/p>\n\n
Na przyk\u0142ad, by\u0107 mo\u017ce dzia\u0142asz w bran\u017cy dostaw \u017cywno\u015bci. Obecnie p\u0142acisz swoim kierowcom 15 USD za godzin\u0119, a oni wykonuj\u0105 tylko jedn\u0105 dostaw\u0119 na godzin\u0119. W rezultacie twoja ekonomia jest pod wod\u0105. Ale je\u015bli powiesz mi: „S\u0142uchaj, w tej chwili mam 100 tys. dolar\u00f3w miesi\u0119cznie w GMV, czyli sprzeda\u017cy towar\u00f3w brutto. Gdy osi\u0105gn\u0119 poziom 300 tys. dolar\u00f3w miesi\u0119cznie w tych samych regionach geograficznych, co, ostro\u017cnie rzecz bior\u0105c, nast\u0105pi w ci\u0105gu najbli\u017cszych 12 miesi\u0119cy, kierowcy b\u0119d\u0105 realizowa\u0107 trzy dostawy na godzin\u0119. Koszt jednej dostawy spadnie do 5 USD, a przy tej skali ekonomia jednostkowa dzia\u0142a”. Jest to wiarygodna i przekonuj\u0105ca historia, je\u015bli mo\u017cesz mnie przekona\u0107, \u017ce masz rozs\u0105dny plan potrojenia w tych obszarach geograficznych w ci\u0105gu najbli\u017cszych 12 miesi\u0119cy.<\/p>\n\n
Istniej\u0105 niezliczone przyk\u0142ady poprawy mar\u017cy dzi\u0119ki skali, gdy zyskujesz przewag\u0119 nad swoimi dostawcami i stajesz si\u0119 lepszy w marketingu i anga\u017cowaniu klient\u00f3w. W ostatecznym rozrachunku potrzebujesz po prostu przekonuj\u0105cej historii o tym, jak osi\u0105gniesz cel dzi\u0119ki skali, nawet je\u015bli ekonomia jednostki nie jest jeszcze osi\u0105gni\u0119ta.<\/p>\n\n
Podsumowuj\u0105c t\u0119 sekcj\u0119, chocia\u017c istnieje wiele rzeczy, na kt\u00f3re zwracamy uwag\u0119 podczas oceny atrakcyjno\u015bci biznesu, wszystkie one sprowadzaj\u0105 si\u0119 do: czy mo\u017cemy zbudowa\u0107 biznes wart miliardy dolar\u00f3w z atrakcyjn\u0105 ekonomi\u0105 jednostkow\u0105?<\/strong><\/p>\n\n
<\/div>\n\n3. Czy warunki umowy s\u0105 uczciwe?<\/strong><\/p>\n\n
W rundzie finansowania istnieje wiele termin\u00f3w:<\/p>\n\n
- \n
- Przy jakiej wycenie jeste\u015bmy w stanie inwestowa\u0107?<\/li>\n\n\n\n
- Jak\u0105 kwot\u0119 zbiera firma?<\/li>\n\n\n\n
- Czy jest preferowany?<\/li>\n\n\n\n
- Czy jest to obligacja zamienna, czy faktyczna runda kapita\u0142owa?<\/li>\n\n\n\n
- Czy mamy prawo do przeci\u0105gania, oznaczania, proporcjonalno\u015bci i prawa pierwokupu?<\/li>\n<\/ul>\n\n
Wszystkie nasze inwestycje maj\u0105 co najmniej 1x preferencj\u0119 likwidacyjn\u0105, poniewa\u017c nie chcemy by\u0107 w sytuacji, w kt\u00f3rej za\u0142o\u017cyciele zarabiaj\u0105, gdy inwestorzy trac\u0105 pieni\u0105dze. Innymi s\u0142owy, nigdy nie zainwestowaliby\u015bmy w akcje zwyk\u0142e. Poza tym terminem, na kt\u00f3rym zamierzam si\u0119 skupi\u0107, jest wycena. Zale\u017cy nam na wycenie. Nie oznacza to, \u017ce inwestujemy przy niskich wycenach. Nie s\u0105dz\u0119, aby w inwestowaniu w startupy internetowe istnia\u0142o co\u015b takiego jak niska wycena. Chcemy jednak zainwestowa\u0107 w uczciw\u0105 wycen\u0119, bior\u0105c pod uwag\u0119 trakcj\u0119, mo\u017cliwo\u015bci i zesp\u00f3\u0142.<\/p>\n\n
W obszarze, na kt\u00f3rym si\u0119 koncentrujemy, czyli marketplace’ach, istnieje rozs\u0105dny zestaw oczekiwa\u0144 dotycz\u0105cych wyceny i trakcji na r\u00f3\u017cnych etapach. Podam kilka przyk\u0142ad\u00f3w, ale nale\u017cy pami\u0119ta\u0107, \u017ce zakresy obejmuj\u0105 median\u0119. Istnieje wiele wyj\u0105tk\u00f3w, zw\u0142aszcza na wy\u017cszym poziomie. Innymi s\u0142owy, odchylenie standardowe jest do\u015b\u0107 wysokie. Za\u0142o\u017cyciel, kt\u00f3ry odni\u00f3s\u0142 sukces po raz drugi, mo\u017ce zebra\u0107 fundusze po znacznie wy\u017cszej wycenie. Firma rozwijaj\u0105ca si\u0119 znacznie szybciej ni\u017c przeci\u0119tnie mo\u017ce cz\u0119sto „pomin\u0105\u0107 etap” i sprawi\u0107, \u017ce jej seria A b\u0119dzie wygl\u0105da\u0107 jak seria B lub seria B jak seria C. S\u0105 to jednak og\u00f3lne wytyczne, kt\u00f3re powinny by\u0107 pomocne dla wi\u0119kszo\u015bci przedsi\u0119biorc\u00f3w.<\/p>\n\n
Opr\u00f3cz zebrania odpowiedniej kwoty na odpowiednim etapie, VC cz\u0119sto specjalizuj\u0105 si\u0119 w zale\u017cno\u015bci od etapu. Musisz przemawia\u0107 do w\u0142a\u015bciwego VC na w\u0142a\u015bciwym etapie. Istnieje r\u00f3wnie\u017c wbudowane oczekiwanie wzrostu, \u017ce musisz przej\u015b\u0107 od etapu do etapu w ci\u0105gu oko\u0142o 18 miesi\u0119cy.<\/p>\n\n
W poni\u017cszych przyk\u0142adach b\u0119d\u0119 m\u00f3wi\u0142 o marketplace’ach ze stawk\u0105 od 10 do 20%. W przypadku rundy pre-seed jeste\u015b w zasadzie na starcie, nie masz sprzeda\u017cy lub masz znikom\u0105 sprzeda\u017c. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 startup\u00f3w typu pre-seed pozyskuje obecnie 750-1 mln USD przy wycenie wst\u0119pnej na poziomie 3-5 mln USD.<\/p>\n\n
W fazie zal\u0105\u017ckowej generujesz od 100 do 200 tys. dolar\u00f3w GMV miesi\u0119cznie, co przy za\u0142o\u017ceniu 15% daje 30 tys. przychod\u00f3w netto. Przychody netto zazwyczaj mieszcz\u0105 si\u0119 w przedziale od 10 do 50 tys. dolar\u00f3w miesi\u0119cznie. Zazwyczaj zbierasz 2-4 miliony dolar\u00f3w przy 6-12 milionach dolar\u00f3w pre. Od rundy zal\u0105\u017ckowej, w kt\u00f3rej osi\u0105gasz GMV na poziomie 150 tys. miesi\u0119cznie, do rundy A, spodziewamy si\u0119 wzrostu ze 150 do oko\u0142o 650 tys. miesi\u0119cznie z 18-miesi\u0119cznym op\u00f3\u017anieniem. Innymi s\u0142owy, oczekiwany poziom wzrostu na tym etapie wynosi 300% rocznie lub 15% z miesi\u0105ca na miesi\u0105c.<\/p>\n\n
W przypadku serii A, po osi\u0105gni\u0119ciu GMV na poziomie 500-1 mln USD miesi\u0119cznie, mo\u017cna pozyska\u0107 5-10 mln USD przy wycenie 15-30 mln USD. \u015arednia wynosi oko\u0142o 7 milion\u00f3w dolar\u00f3w przy 18 milionach dolar\u00f3w przed i 25 milionach dolar\u00f3w po. Oczekujemy, \u017ce dzi\u0119ki temu po 18 miesi\u0105cach osi\u0105gniesz GMV na poziomie 2-4 mln USD miesi\u0119cznie. Nast\u0119pnie mo\u017cesz zebra\u0107 seri\u0119 B w wysoko\u015bci 15-25 mln USD po cenie 40-80 mln USD. Za\u0142\u0105czam nasz\u0105 wewn\u0119trzn\u0105 matryc\u0119 rynkow\u0105 jako odniesienie.<\/p>\n
\n![\"\"](\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Marketplace_valuations-1.png\")
<\/figure>\n<\/div>\nOd lat jest to nasz domy\u015blny wewn\u0119trzny system, ale jest on ograniczony do rynk\u00f3w z 10-20% wska\u017anikiem akceptacji, kt\u00f3re kiedy\u015b by\u0142y naszym chlebem powszednim. Jednak obecnie inwestujemy g\u0142\u00f3wnie w rynki B2B, kt\u00f3re cz\u0119sto maj\u0105 1-5% stopy zwrotu. Ramy te nie maj\u0105 r\u00f3wnie\u017c zastosowania do firm SaaS i firm zajmuj\u0105cych si\u0119 handlem elektronicznym.<\/p>\n\n
Ponadto nie by\u0142o wystarczaj\u0105co jasne, od kogo nale\u017cy pozyska\u0107 \u015brodki i jakie s\u0105 oczekiwania dotycz\u0105ce wp\u0142yw\u00f3w z podwy\u017cki. Inwestorzy i VC zazwyczaj specjalizuj\u0105 si\u0119 w poszczeg\u00f3lnych etapach i musisz rozmawia\u0107 z odpowiednim VC na odpowiednim etapie. W rezultacie przerobi\u0142em matryc\u0119, aby by\u0142a bardziej przejrzysta i obejmowa\u0142a wi\u0119kszo\u015b\u0107 przypadk\u00f3w.<\/p>\n\n
Aby zaj\u0105\u0107 si\u0119 oczekiwan\u0105 trakcj\u0105 na ka\u017cdym etapie, przestawi\u0142em si\u0119 z u\u017cywania wolumenu sprzeda\u017cy brutto (GMV), jako metryki odniesienia, na przychody netto. Pozwala nam to na por\u00f3wnanie trakcji w r\u00f3\u017cnych modelach biznesowych, nawet je\u015bli utrzymuj\u0105 si\u0119 pewne r\u00f3\u017cnice, poniewa\u017c wi\u0119kszo\u015b\u0107 firm SAAS ma mar\u017ce powy\u017cej 90%, podczas gdy wi\u0119kszo\u015b\u0107 platform handlowych ma mar\u017ce 60-70%, a mar\u017ce e-commerce s\u0105 r\u00f3\u017cne.<\/p>\n
\n![\"\"](\"https:\/\/fabricegrinda.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Fundraising-1-1320x737-1.png\")
<\/figure>\n<\/div>\nChocia\u017c istniej\u0105 dobrze zdefiniowane \u015brednie bran\u017cowe, niekt\u00f3rzy VC nie s\u0105 wra\u017cliwi na wycen\u0119, poniewa\u017c ich zdaniem jedyn\u0105 rzecz\u0105, kt\u00f3ra ma znaczenie, jest zawieranie najlepszych transakcji, kt\u00f3re generuj\u0105 wszystkie zwroty. Venture pod\u0105\u017ca za prawem pot\u0119gi w przeciwie\u0144stwie do normalnego rozk\u0142adu Gaussa. W ka\u017cdej dekadzie w ameryka\u0144skim ekosystemie powstaj\u0105 2 super jednoro\u017cce – startupy warte ponad 100 miliard\u00f3w dolar\u00f3w. Odpowiadaj\u0105 one za 40% wszystkich zwrot\u00f3w z inwestycji. Co wi\u0119cej, co dekad\u0119 powstaje 20 decacorn\u00f3w (firm wartych ponad 10 mld USD), kt\u00f3re odpowiadaj\u0105 za kolejne 40% wszystkich zwrot\u00f3w z venture. Oko\u0142o 100 jednoro\u017cc\u00f3w tworzonych co dekad\u0119 odpowiada za wi\u0119kszo\u015b\u0107 pozosta\u0142ych zwrot\u00f3w.<\/p>\n\n
Wi\u0119kszo\u015b\u0107 VC gra w „Powerball”. Chc\u0105 by\u0107 w\u015br\u00f3d zwyci\u0119zc\u00f3w loterii super jednoro\u017cc\u00f3w i zap\u0142ac\u0105 wszystko, aby si\u0119 w niej znale\u017a\u0107. Na wi\u0119kszo\u015bci inwestycji nie trac\u0105 pieni\u0119dzy. FJ Labs nie dzia\u0142a w ten spos\u00f3b. Chcemy, aby wszystkie startupy, w kt\u00f3re inwestujemy, by\u0142y rentowne, dlatego dbamy o ich jednostkow\u0105 ekonomi\u0119 i wycen\u0119 inwestycji.<\/p>\n\n
Jest to pow\u00f3d, dla kt\u00f3rego zarabiamy na ponad 50% startup\u00f3w, w kt\u00f3re inwestujemy. Cz\u0119sto inwestujemy przy wycenie 5 milion\u00f3w dolar\u00f3w, a wychodzimy przy wycenie 30 milion\u00f3w dolar\u00f3w, poniewa\u017c firma radzi\u0142a sobie dobrze, ale nie skalowa\u0142a si\u0119 zgodnie z pierwotnymi oczekiwaniami. Gdyby\u015bmy tylko polowali na jednoro\u017cce i byli sk\u0142onni przep\u0142aca\u0107 za te startupy, straciliby\u015bmy pieni\u0105dze na takich inwestycjach.<\/p>\n\n
Nale\u017cy zauwa\u017cy\u0107, \u017ce d\u0105\u017cymy do „uczciwej wyceny” nie tylko z w\u0142asnego interesu. Naprawd\u0119 uwa\u017camy, \u017ce za\u0142o\u017cyciele wyrz\u0105dzaj\u0105 sobie nied\u017awiedzi\u0105 przys\u0142ug\u0119, gdy zbieraj\u0105 zbyt du\u017co pieni\u0119dzy po zbyt wysokiej cenie. S\u0105 one nast\u0119pnie wyceniane na perfekcj\u0119, a je\u015bli sprawy nie p\u00f3jd\u0105 zgodnie z planem i nie wzrosn\u0105 do swojej wyceny, mo\u017ce to zabi\u0107 firm\u0119, poniewa\u017c niewiele os\u00f3b chce przej\u015b\u0107 przez rundy spadkowe. Oba s\u0105 psychologicznie bolesne i negatywnie wp\u0142ywaj\u0105 na tabel\u0119 limit\u00f3w, bior\u0105c pod uwag\u0119 przepisy zapobiegaj\u0105ce rozwodnieniu w wi\u0119kszo\u015bci rund. Ponadto ludzie, kt\u00f3rzy pozyskuj\u0105 zbyt du\u017co kapita\u0142u, maj\u0105 tendencj\u0119 do wydawania go i nie s\u0105 tak efektywni kapita\u0142owo, jak to tylko mo\u017cliwe.<\/p>\n\n
Oczywi\u015bcie istniej\u0105 kontrprzyk\u0142ady, w kt\u00f3rych firmy nieustannie podnosz\u0105 si\u0119 przed trakcj\u0105 i skutecznie j\u0105 osi\u0105gaj\u0105, takie jak Uber, ale po drodze jest o wiele wi\u0119cej trup\u00f3w, w tym nasze w\u0142asne Beepi.<\/p>\n\n
<\/div>\n\n4. Czy biznes jest zgodny z nasz\u0105 tez\u0105 o tym, dok\u0105d zmierza \u015bwiat?<\/strong><\/p>\n\n
Skupiamy si\u0119 na marketplaces i mamy konkretne tezy na temat przysz\u0142o\u015bci marketplaces. Obecnie skupiamy si\u0119 w szczeg\u00f3lno\u015bci na:<\/p>\n\n
- \n
- Wertykalizacja platform horyzontalnych (wielokategorialnych)<\/li>\n\n\n\n
- Wyb\u00f3r rynk\u00f3w zbytu<\/li>\n\n\n\n
- Rynki B2B<\/li>\n<\/ul>\n\n
Dzi\u0119ki obserwowaniu tak wielu transakcji w tak wielu bran\u017cach, w po\u0142\u0105czeniu z byciem studentami historii i trend\u00f3w, mamy bardzo dobrze zdefiniowane perspektywy dotycz\u0105ce przysz\u0142o\u015bci tych bran\u017c. Mamy konkretne tezy dotycz\u0105ce przysz\u0142o\u015bci \u017cywno\u015bci, przysz\u0142o\u015bci pracy, finans\u00f3w, po\u017cyczek, nieruchomo\u015bci i samochod\u00f3w, a tak\u017ce wielu innych.<\/p>\n\n
Wi\u0119kszo\u015b\u0107 firm, w kt\u00f3re inwestujemy, dotyka wielu z tych temat\u00f3w jednocze\u015bnie. Wkr\u00f3tce napisz\u0119 szczeg\u00f3\u0142owy wpis na blogu opisuj\u0105cy nasz\u0105 obecn\u0105 tez\u0119 inwestycyjn\u0105.<\/p>\n\n
<\/div>\n\nWnioski:<\/strong><\/p>\n\n
Kiedy oceniamy startupy w trakcie naszych dw\u00f3ch 1-godzinnych rozm\u00f3w, oceniamy je w czterech wymiarach, kt\u00f3re om\u00f3wili\u015bmy: zesp\u00f3\u0142, biznes, warunki transakcji i zgodno\u015b\u0107 z nasz\u0105 tez\u0105. Chcemy, aby wszystkie cztery kryteria by\u0142y spe\u0142nione \u0142\u0105cznie: niesamowici za\u0142o\u017cyciele, ze \u015bwietnymi firmami, pozyskuj\u0105cy \u015brodki na uczciwych warunkach, zgodnie z nasz\u0105 tez\u0105<\/strong>. Je\u015bli jeste\u015b niesamowitym za\u0142o\u017cycielem, ale uwa\u017casz, \u017ce wycena jest zbyt wysoka lub biznes nie jest atrakcyjny, nie zainwestujemy. Podobnie, je\u015bli jest to \u015bwietny pomys\u0142, \u015bwietne warunki i pe\u0142na teza, ale czujemy, \u017ce zesp\u00f3\u0142 jest przeci\u0119tny, nie inwestujemy.<\/p>\n\n
Spo\u015br\u00f3d tych czterech zmiennych jeste\u015bmy nieco elastyczni w kwestii tezy. Chocia\u017c jeste\u015bmy g\u0142\u00f3wnie inwestorami w marketplace’y, inwestujemy r\u00f3wnie\u017c w startupy, kt\u00f3re wspieraj\u0105 marketplace’y, ale same nimi nie s\u0105. Bardzo rzadko inwestujemy w pomys\u0142y, kt\u00f3re s\u0105 poza zakresem, ale uwa\u017camy je za niezwykle atrakcyjne. Wspieramy r\u00f3wnie\u017c za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy odnie\u015bli dla nas sukces w przesz\u0142o\u015bci, nawet je\u015bli ich nowy startup nie jest rynkiem. W ten spos\u00f3b zainwestowali\u015bmy w Archer<\/a>, startup zajmuj\u0105cy si\u0119 elektrycznymi samolotami VTOL. Wspierali\u015bmy Bretta Adcocka i Adama Goldsteina w ich startupie Vettery, kt\u00f3ry zosta\u0142 sprzedany Adecco. Byli\u015bmy podekscytowani, mog\u0105c wesprze\u0107 ich nowy startup, pomimo naszego braku wiedzy specjalistycznej w dziedzinie elektrycznych, samolataj\u0105cych samolot\u00f3w.<\/p>\n\n
Wym\u00f3g \u0142\u0105cznego spe\u0142nienia naszych czterech kryteri\u00f3w inwestycyjnych znacznie r\u00f3\u017cni si\u0119 od sposobu, w jaki wiele funduszy venture capital z Doliny Krzemowej decyduje si\u0119 na inwestycje. Wspieraj\u0105 \u015bwietne zespo\u0142y za wszelk\u0105 cen\u0119, niezale\u017cnie od aktualnej ekonomii jednostek i oczekuj\u0105, \u017ce si\u0119 zorientuj\u0105. Je\u015bli jednak przeanalizowa\u0107 rozk\u0142ad zwrot\u00f3w z przedsi\u0119wzi\u0119\u0107, nasze podej\u015bcie wydaje si\u0119 uzasadnione. 65% rund inwestycyjnych nie zwraca 1x kapita\u0142u, a tylko 4% zwraca wi\u0119cej ni\u017c 10x kapita\u0142u. Obecnie mamy 61% zrealizowan\u0105 stop\u0119 IRR z naszych 218 wyj\u015b\u0107 (w tym wszystkich niepowodze\u0144) i zarobili\u015bmy pieni\u0105dze na ponad po\u0142owie naszych zako\u0144czonych inwestycji.<\/p>\n\n
Nale\u017cy zauwa\u017cy\u0107, \u017ce jednym z powod\u00f3w, dla kt\u00f3rych wybrali\u015bmy to podej\u015bcie, jest fakt, \u017ce w przesz\u0142o\u015bci wi\u0119kszo\u015b\u0107 jednoro\u017cc\u00f3w i decacorn\u00f3w pochodzi\u0142a z Doliny Krzemowej. Zdecydowa\u0142em si\u0119 zamieszka\u0107 w Nowym Jorku z powod\u00f3w osobistych: Uwielbiam tutejsz\u0105 scen\u0119 intelektualn\u0105, artystyczn\u0105 i spo\u0142eczn\u0105. O wiele \u0142atwiej jest te\u017c podr\u00f3\u017cowa\u0107 do Nicei, gdzie mieszka moja rodzina, z Nowego Jorku ni\u017c z San Francisco, a r\u00f3\u017cnica czasu w stosunku do Europy jest o wiele \u0142atwiejsza do pokonania. Innymi s\u0142owy, wybra\u0142em Nowy Jork, wiedz\u0105c, \u017ce przyniesie mi to znacznie mniejszy sukces finansowy, ni\u017c gdybym mieszka\u0142 w Dolinie Krzemowej, poniewa\u017c spodziewa\u0142em si\u0119, \u017ce nie zobacz\u0119 i nie b\u0119d\u0119 w stanie inwestowa\u0107 w najlepsze firmy. Czu\u0142em si\u0119 komfortowo z tym wyborem, poniewa\u017c optymalizuj\u0119 swoje \u017cycie pod k\u0105tem szcz\u0119\u015bcia i spe\u0142nienia, a nie zysk\u00f3w finansowych.<\/p>\n\n
Wraz z pojawieniem si\u0119 open source, AWS i rewolucji low-code \/ no-code, obserwujemy demokratyzacj\u0119 w tworzeniu startup\u00f3w. Firmy s\u0105 tworzone i skalowane w wi\u0119kszej liczbie lokalizacji geograficznych ni\u017c kiedykolwiek wcze\u015bniej. Widzimy, jak super jednoro\u017cce, takie jak Shopify, pojawiaj\u0105 si\u0119 poza Dolin\u0105 Krzemow\u0105 (w tym przypadku w Toronto). COVID tylko przyspiesza ten trend, poniewa\u017c coraz wi\u0119cej firm jest budowanych w spos\u00f3b rozproszony.<\/p>\n\n
W rezultacie spodziewam si\u0119 nawet, \u017ce nasza przewaga komparatywna z czasem zniknie i b\u0119dziemy w stanie inwestowa\u0107 w wi\u0119cej jednoro\u017cc\u00f3w na wczesnym etapie, zw\u0142aszcza \u017ce nasza stale poprawiaj\u0105ca si\u0119 marka na rynkach pozwala nam inwestowa\u0107 nawet w najlepsze transakcje w Dolinie Krzemowej. Do tej pory zainwestowali\u015bmy ju\u017c w 25 firm, kt\u00f3re sta\u0142y si\u0119 jednoro\u017ccami i w kolejne 25 firm, kt\u00f3re ju\u017c by\u0142y jednoro\u017ccami, ale zwi\u0119kszy\u0142y swoj\u0105 wycen\u0119 o ponad 1 miliard dolar\u00f3w od czasu naszej inwestycji. Pomimo tych poprawiaj\u0105cych si\u0119 okoliczno\u015bci, pozostaniemy zdyscyplinowani i nadal b\u0119dziemy stosowa\u0107 nasze cztery kryteria selekcji.<\/p>\n\n
Oto jak oceniamy startupy w godzin\u0119! Teraz, gdy rozumiesz, w jaki spos\u00f3b decydujemy o tym, czy zainwestowa\u0107 w Tw\u00f3j startup, czy nie, powiniene\u015b odpowiednio ulepszy\u0107 swoj\u0105 ofert\u0119.<\/p>\n\n
Powodzenia!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"