Ik had een geweldig gesprek met Andrew Romans over de staat van VC.

We bespreken:

• Waarderingen van AI Seed tot Series A startups
• Alles over marktplaatsen, commissietarieven, waarderingen, exits
• Secondaries, hoe te verkopen, wanneer en hoeveel
• Commissietarieven en hoe je omzet kunt stapelen op een marktplaats
• Waarom de seed VC-markt beter presteert dan de groeimarkt

Naast de bovenstaande YouTube-video kun je ook naar de podcast luisteren op Spotify.

Transcript

Fabrice Grinda: Dus voor ons zou verkopen bij IPO of nadat de lockup verloopt elke keer de beste beslissing zijn geweest, eigenlijk. Ook waren we niet toevallig in de bedrijven die deze oneindige compounders waren zodra ze publiek waren. Toen de kans kwam om een bedrijf te verkopen dat zeer overgewaardeerd was, was het doen daarvan bijna elke keer de juiste keuze, toch?

Er is bijna nooit een moment geweest waar ik er spijt van had om 50% te verkopen, zelfs wanneer het bedrijf het goed bleef doen. Op vooruitgaande basis. Dus neem de liquiditeit wanneer je kunt, wanneer je een early stage investor bent. Omdat DPI gewaardeerd wordt door je LP’s, helpt het hen om te herinvesteren in het fonds. En omdat we samengesteld renderen op 30% IRR, is het sneller dan de publieke markten samengesteld renderen.

Dus je kunt beter herinvesteren.

Andrew Romans: Hallo en welkom bij Fireside with VC. Mijn naam is Andrew Romans, en vandaag zijn we bij Fabrice Grinda, een beroemde ondernemer die VC werd bij FJ Labs. Fabrice, leuk je te zien.

Fabrice Grinda: Bedankt dat ik mocht komen.

Andrew Romans: Ja. De laatste keer dat ik je zag, presenteerde je op onze mondiale VC demo Day in New York, wat geweldig was. Het is een paar jaar geleden sinds we elkaar persoonlijk hebben ontmoet.

Dus Fabrice, jullie doen FJ Labs, doen wat ik denk dat jullie angel investing op schaal noemen, en je had twee zeer succesvolle bedrijven. Tenzij ik een hele reeks anderen mis. Misschien kort noemen wat die waren, en dan gaan we over naar wat je nu doet en wat je leert.

Fabrice Grinda: Ik heb eigenlijk meer dan twee venture backed bedrijven gebouwd, maar de twee succesvolle waren Zingy, wat een groot mobiele content bedrijf was in de VS. Het was terug in de vroege jaren 2000. Het was een ringtone business. Het groeide van nul naar 200 miljoen aan inkomsten in vier jaar zonder VC-financiering eigenlijk, omdat er geen VC-financiering beschikbaar was in ’01 of ’02, en gebouwd op de ouderwetse manier op winst.

En ik verkocht dat. En voor 80 miljoen in 2004 voordat we volledig schaalde en deed het erg goed. En toen bouwde ik in 2006 een bedrijf genaamd OLX, wat tot op de dag van vandaag de grootste classified site ter wereld is. Een bedrijf met 11.000 werknemers in 30 landen, meer dan 300 miljoen eenheden per maand. En het is de leidende classified site in Brazilië, heel Latam en Oekraïne, Polen, Roemenië, heel Oost-Europa in het Midden-Oosten, en India en Pakistan en heel Zuidoost-Azië.

Het is een enorm bedrijf. Dat ik verkocht aan Naspers in 2013. En in 2013 ging ik verder met het bouwen van FJ Labs.

Andrew Romans: Wat interessant is daarover, en wat ik denk dat ook relevant is voor oprichters die met jullie of VC’s willen werken, is dat je naar Craigslist kijkt en je denkt, welke idioot maakte deze interface, konden ze deze nog logger maken?

Alsof ze het expres doen. En natuurlijk voerden ze niet uit over Zuidoost-Azië, Latam, en Midden-Oosten en heel Europa zoals jij deed. Dus ik denk dat de uitvoering, gewoon soldaat gevechtsexpertise die je hebt, vertaalt zich in het bouwen van je venture firma en werken met startups.

Maar, dus om over te gaan naar, om niet te veel in het verleden te blijven en naar vandaag te gaan, ik geloof dat je begon met investeren als angel investor jezelf. Terwijl je bedrijven runde en toen kreeg je meer dan honderd investeringen en toen op een punt, en er is een debat van ben ik effectiever door alleen mijn eigen balans te investeren of is het beter om te dealen met al deze rapportage en externe LP’s?

En elke keer dat ik een rapport schrijf aan de LP’s, denk ik bij mezelf, misschien ben ik een beetje scherper wanneer ik andermans geld investeer. Want het dwingt je om elke bedrijf op te volgen, bla, bla, bla en dat alles. Maar hoeveel denk ik dat je zoals Telenor binnen kwam voor 50 miljoen, toch?

Was dat niet de eerste externe LP?

Fabrice Grinda: Ja, dus kijk ik begon Angel investing in 98 toen ik mijn eerste bedrijf bouwde. En eigenlijk dacht ik lang en hard na of ik dit moest doen, toch? Het is op een manier, misschien een schending van mijn mandaat als oprichter, CEO, om angel investing te doen. Het is een afleiding, maar ik argumenteerde voor mezelf tenminste dat als ik geleerde lessen kan articuleren aan andere oprichters, het maakt me een betere oprichter.

En als ik mijn vingers aan de pols van de markt kan houden, maakt het me een betere oprichter. En dus besloot ik in 98, zolang het niet meer dan een uur duurt. Dus kwam ik met de vier selectiecriteria, die we nog steeds gebruiken tot deze dag en op een uur vergadering besloot ik of ik investeer of niet en ik doe alleen marktplaatsen, wat natuurlijk is wat ik destijds aan het bouwen was.

Toen kreeg het een eigen leven. Dus tegen 2013 was ik denk ik op 173 investeringen en deed het al heel goed, bundelde mijn angel investing met mijn huidige mede-oprichter bij FJ Labs, Jose, en het ging heel goed. Denk dat het een venture fonds ging bouwen om twee redenen, zou ik zeggen.

Een is het volume aan deals dat we binnen blijven krijgen, bleef toenemen vanwege het merk dat ik bouwde in de marktplaatsen en ik was zoals, weet je wat? Ik besteed zoveel geld aan het huren van een team en om de binnenkomende deals te filteren. We krijgen 300 binnenkomende deals per week en ik besteed ook een flink bedrag zoals in juridisch, in de back office, etc., eigenlijk meer schaal hebben om voor de kostenstructuur te betalen omdat het volume waarop we opereerden, het voelde al als een fonds. En toen ineens kwam Telenor, naar je punt, en zei, Hé, we willen met jullie werken omdat we nu al deze marktplaatsen en classified assets bezitten, en we willen een perspectief van wat er gaat gebeuren en wat we moeten doen, en dacht lang en hard na over hoe dit het beste te doen.

Ze boden aan om in de holding maatschappij te investeren. Maar ik ben zoals, weet je wat? De meer schaalbare manier is gewoon een venture fonds bouwen omdat het ons dan niet verdunt, of het nu 50 miljoen of honderd miljoen of 300 miljoen is.

Andrew Romans: En ik denk dat ik je kende tijdens deze tijd, Fabrice en toen voordat er podcasts waren, waren er blogs.

En ik herinner me, je was een grote blogger en ik ook, en ik genoot altijd van het lezen van je, lange blogs die je zou schrijven. Maar ik kreeg de indruk, en ik weet niet of we ooit hierover hebben gepraat, dat een van de motivaties om extern kapitaal te nemen was dat je zeker dit ziet met je vrienden, dat je gewoon regulier angel investing doet zonder je schaal met al je exits.

En focus is dat het lang duurt om betaald te worden. Het duurt lang om de cash te realiseren, wat een hele industrie is, een hele kern van ieders strategie. Hoe kom je in secondaries of hoe forceer je liquiditeit, maar. Veel angels, ze zetten een bepaald bedrag cash in en dan zijn ze verrast om te zien, verdomme, ik zit al 14 jaar in deze deal, of 12 jaar, of eindelijk ging het naar de beurs en er is een lockup, of het werd eindelijk overgenomen, maar verdomme, dat bedrijf is privaat gehouden met een opgeblazen waardering nu sta ik voor een korting als ik eruit wil.

Dus in plaats van daar een korting te krijgen, misschien. Was dat ooit een probleem dat gewoon de pure timing of hergebruikte je cash om te kunnen blijven een vruchtbare Angel te zijn?

Fabrice Grinda: Het was nooit een gebrek aan cash. Ik hergebruikte cash. Het is meer twee dingen. Het is, in het leven, ik wil het leven optimaliseren voor het doen van alleen de dingen die ik leuk vind om te doen.

En wat ik leuk vind om te doen is praten met de allerbeste potentiële oprichters waarin we zouden kunnen investeren. Dus van elke week gaan we van 300 die ons contacteren. Naar 50, we nemen gesprekken mee naar zes voor tweede gesprekken. Dus ik praat alleen met die zes eigenlijk. En dus op een manier, dat massale filterproces, ik wilde dat iemand anders deed. Nummer twee, van de portfolio hebben we 1200 bedrijven wat ongeveer 2000 oprichters is. Ik wilde alleen praten met de allerbesten en dus hetzelfde. Ik had iemand nodig om uit te zoeken wie ze waren en ervoor te zorgen dat ik alleen tijd aan hen toewijs. En toen wilde ik niets anders doen. Ik wilde niet dealen met juridisch, ik wilde niet dealen met enig back office werk, etc.

En het blijkt dat als ik een fonds heb, ik kan eigenlijk inhuren voor alle posities om de dingen te doen die ik niet leuk vind om te doen, zodat ik mijn leven kan focussen op de dingen waar normaal ben ik de meeste waarde toevoegend, maar ook dat me het meest interesseert, waar ik eigenlijk kan blijven bloggen en denken door trends, etc.

En dus het was veel meer, kan ik de fee structuur krijgen, genoeg fees om het feit te helpen dat ik een miljoen per jaar uitgaf, uit eigen zak om misschien dat te dekken, misschien break-even, maar om eigenlijk het team in te huren om de dingen te doen die ik niet leuk vind om te doen. En dat is echt de motivatie geweest en het heeft heel goed gewerkt.

Andrew Romans: Ja. Ja. En, ik denk zoals Mao Zedong zegt, zoek waarheid door feiten, wat een heel voor de hand liggend ding is om te zeggen, maar er is iets over het hebben van primaire data en je bent aan het investeren geweest vanaf klinkt als 1998. Dus zoals .com hoogtijdagen, de go, go tijden dwars door al deze verschillende cycli.

Hoeveel investeringen heb je voltooid die instappunt waren en dan toevoegend in follow-ons, en wat is je tempo per jaar nu.

Fabrice Grinda: Ja. Dus de follow-ons is onze following strategie is heel gedifferentieerd. De schoonheid van een kleine angel zijn waar je een 300k cheque schrijft in een bedrijf is je bezit niet zoveel ervan, dus je bent niet verplicht om te follow-on, toch?

Ik denk dat wat veel venture rendementen naar beneden brengt is als je de seed of de A deed en je hebt 25% van het bedrijf. Als je je prorata niet doet, sterft het bedrijf omdat het betekent dat je er niet in gelooft. En op een manier. Je committeer je of klaar voor the follow-on van de volgende twee, een of twee rondes.

En het is niet de manier vanuit theoretisch perspectief, je zou je follow-on analyse moeten doen. De manier waarop we follow-ons doen is wetend wat we nu weten van het bedrijf, van het team, van de tractie, van de waardering van deze ronde. Als we geen bestaande investeerders waren, zouden we investeren en. De bedrijven die het niet geweldig doen.

We investeren niet. De bedrijven die het geweldig doen, maar de prijs is krankzinnig. We investeren ook niet, dus we verdubbelen niet alle andere winnaars. We verdubbelen alleen op de bedrijven die ik denk twee scenario’s. Het positieve is bedrijven die het geweldig doen, de waardering is redelijk. We zetten meer kapitaal in, wat ongeveer we.

Of het bedrijf doet het niet geweldig, maar er is een pay to play en we voelen dat de risico beloning het waard is om de massale conversie van common te vermijden, de cram debt of wat dan ook. Dus af en toe doen we die gemiddeld volgen we op 25% van de deals wat een veel kleiner percentage is, zou ik zeggen, dan de meeste VC’s doen, wat eigenlijk denk ik helpt de rendementen te boosten.

En de manier waarop we gestructureerd zijn is we reserveren eigenlijk geen kapitaal voor de follow-ons, we doen ze gewoon voor welk fonds momenteel opereert. Want we volgen niet altijd op.

Andrew Romans: Oké. Oké. Dus geen probleem om te investeren over fondsen in een follow-on, wat, ik ben het daarmee eens, na dit zelf te hebben meegemaakt.

En dus hoeveel investeringen doe je per jaar tegenwoordig? En ik weet dat dat varieert.

Fabrice Grinda: Tegenwoordig, ja, het is eigenlijk vrij consistent geweest de afgelopen vijf jaar. Het is 150 nieuwe deals per jaar, eigenlijk.

Andrew Romans: 150 nieuwe deals per jaar.

Fabrice Grinda: Ja. Drie deals per week.

Andrew Romans: Oké. Oké. Oké. En jullie, je zei dat de vier hoofdbeslissingscriteria bij het beslissen met deze zoals een uur gesprek dat bij je komt, wat waarschijnlijk het vervolgesprek is met FJ Labs, correct?

Het is niet echt veranderd sinds de late jaren negentig. Wat zijn deze vier criteria of is het nog steeds de vier?

Fabrice Grinda: Het is nog steeds de vier. De nummer een is vind ik de oprichter leuk? En nu vinden we het oprichters team leuk? En trouwens, we zijn vijf GP’s en 10 investeerders in de fondsen. Vinden we de oprichter leuk?

Het kan niet zijn, zoals slecht en oh, ik weet wat een goede oprichter is wanneer ik het zie. Dus hebben we het voor ons gedefinieerd als iemand die extreem welsprekend is en een visionaire verkoper, maar ook weet hoe uit te voeren. Dus wanneer we meer in de kruising zijn van mensen die weten hoe uit te voeren en of visionaire verkopers en de manier waarop we ontrafelen in twee een uur gesprekken, naar je punt, er is een eerste gesprek op het tweede gesprek met een van de partners.

Op het tweede gesprek controleren we vinden we het bedrijf leuk? Kunnen, hoe goed kunnen ze zowel de totale adresseerbare markt articuleren maar ook de unit economics? En we zijn meestal CA investeerders, maar zelfs pre-seed en pre-launch, willen we dat de oprichter heeft nagedacht, OK – wat zijn hun geschatte klant acquisitiekosten? Wat is de gemiddelde bestelling waarde in de industrie? Wat is de marge structuur van het bedrijf waarin ze zitten?

En dus willen we CAC vergelijken met LTV en ervoor zorgen dat de unit economics zinvol is. En dus zijn we heel unit economic gedreven.

Andrew Romans: Dus groot advies aan iedereen die een gesprek heeft met FJ Labs. Ken je unit economics, ken je marges, zelfs als je niet hebt gelanceerd en je hebt net iets beneficiaals om niet te sterven in je zwaard, in je eerste gesprek en ooit Fabrice te ontmoeten.

Oké?

Fabrice Grinda: Zeker. Nummer drie, meer dan anderen.

Andrew Romans: Elke VC zegt management. Het draait allemaal om het team. Maar het klinkt alsof je enkele manieren hebt gecodificeerd van, oké. Ze begrijpen. Soms heb je een CEO die een beetje anders is zoals Steve Jobs doucht niet, draagt geen schoenen, een beetje prikkelbaar.

Die misschien niet zo welsprekend is als de gepolijste Jobs die iedereen vandaag kent? Je had die misschien gemist. Of denk je dat je het charisma hebt om het team te rekruteren, geld op te halen en dat alles?

Fabrice Grinda: De manier waarop ze zich kleden, de manier, wat dan ook is niet zo relevant. Dat gezegd hebbende, hebben we een no asshole beleid.

Dus als iemand overkomt als neerbuigend, arrogant, mensen niet goed gaat behandelen, gaan we niet investeren. Ja. De Steve Jobs of Travis’ van de wereld zijn waarschijnlijk niet mensen. We willen gesteund worden.

Andrew Romans: Oké. Oké. Oké. En wat waren de andere criteria?

Fabrice Grinda: Dus nummer drie deal termen. Nu, niets is goedkoop in tech, maar is het eerlijk in het licht van de tractie, het team en de kans?

En we zijn prijsgevoelig. En de reden dat we prijsgevoelig zijn is als je binnenkomt, vijf pre of 10 pre en het bedrijf verkoopt voor 50 maak je eigenlijk je geld terug. Maar als je binnenkwam een overhypte AI deal op 150 pre wat dan ook, dan waarschijnlijk niet, ga je je geld niet terugkrijgen als het een acquihire is of wat dan ook.

En dus hebben we, we weten waar de mediaan ligt. Waarderingen. We kijken naar de mediaan en het gemiddelde voor elke fase, en we proberen dicht bij de mediaan te blijven. En dan nummer vier, past het bij onze visie op waar de wereld naartoe gaat. En we hebben zeer duidelijke ideeën over de toekomst van het digitaliseren van B2B-toeleveringsketens, de toekomst van mobiliteit, de toekomst van vastgoed, de toekomst van elke belangrijke sector.

En dus willen we iets dat zowel nuttig is voor de wereld als in lijn ligt met onze visie op waar de wereld naartoe gaat.

Andrew Romans: Ja, ik dacht vroeger oh, dit past bij onze visie en dus wil ik op dit moment alleen hierin investeren. En dan, en ik zie dat als aanvallend. En nu ben ik wat defensiever geworden door te zeggen, tjonge, zelfs in mijn bestaande portfolio, we hebben meer dan 70 bedrijven waar we ze introduceren aan andere VC’s.

En zij zeggen dan dat dit niet helemaal in lijn is met hun visie op de toekomst, op dit moment. Dus het kan bijna worden, het ging van aanvallend naar defensief, door bezorgd te zijn over het investeren in een bedrijf waar we zo tegendraads in zijn. We zullen dit ding alleen moeten financieren, wat misschien niet de manier is waarop ons fonds is opgezet.

Fabrice Grinda: We, kijk, we hebben dat probleem zeker, toch? We zijn tegendraads, wat betekent dat we op dit moment niet investeren in de AI LLM-bedrijven omdat we vinden dat de marges meestal negatief zijn. En ja, de inkomsten gaan omhoog, als ik je een dollar geef, geef ik je er twee terug, het is echt makkelijk om van nul naar honderd miljoen in inkomsten te gaan.

En dus zijn er zoveel van deze bedrijven met geweldige teams, het MIT-team, het Stanford-team, het Harvard-team, enzovoort, die veel kapitaal hebben opgehaald tegen hoge waarderingen. Zonder echte differentiatie. Ik ben bezorgd dat er een dag van afrekening zal komen, en dus hebben we daar niets mee gedaan.

In plaats daarvan hebben we geïnvesteerd in marktplaatsen, vooral B2B, die AI toepassen om efficiënter te zijn. Maar het is tegendraads omdat we niet investeren in, we investeren in toegepaste AI in plaats van AI zelf. En ik zou zeggen dat het de slimme manier is om in AI te investeren, maar omdat het tegendraads is, is het eigenlijk vrij moeilijk om deze bedrijven gefinancierd te krijgen.

En dus moeten we heel zorgvuldig nadenken over, oké, hebben ze genoeg kapitaal om een niveau van tractie te bereiken dat overtuigend genoeg zal zijn dat ze hoe dan ook de volgende ronde gefinancierd krijgen. En dus hebben we helaas, door tegendraads te zijn, de lat moeten verhogen en veel voorzichtiger moeten zijn.

Andrew Romans: Ja. En wat heb je geleerd, of wat voor beleid heb je opgesteld voor runway en misschien zelfs, hoe denk je erover? We zeggen vaak, oké. Je hockeystick omzetgroei die je voorspelt is onzeker, en het is onwaarschijnlijk dat je sneller zult groeien dan Groupon of je ringtone-bedrijf uit het verleden.

Maar wat zeker is, is je operationele plan van hoe het eruit ziet wat je gaat uitgeven en als je het een bepaalde runway geeft, heb je tijd om wat veranderingen aan te brengen en wat draden door te knippen en te splitsen. Je uitgaven of je tactiek veranderen naar, ik ga een 12 maanden vooruitbetaalde licentieovereenkomst doen of zoiets om het bedrijf via klanten te financieren.

Wat is jouw visie op runway in de verschillende fases waarin jullie investeren,

Fabrice Grinda: vanwege de tegendraadse aard van onze investeringen, waar we niet in lijn zijn met de algemene VC-these, die op dit moment volledig AI is, hebben we in principe twee jaar nodig omdat dat je genoeg tijd geeft om te draaien als je moet aanpassen om te groeien.

Je hebt een drie- of viervoud nodig van C naar A, van A naar B, enzovoort. En ja, twee jaar is ongeveer de juiste tijd.

Andrew Romans: Dus 24 maanden, twee jaar runway geeft meer tijd voor de startup om enkele mijlpalen te bereiken om de volgende poort van de volgende poortwachter te openen om theoretisch geld op te halen tegen een hogere waardering.

Aan de andere kant lijken oprichters in mijn ervaring vreselijk dicht bij de wind te zeilen, en ze lijken geboren te worden terwijl ze uit hun moeders schreeuwen over verwatering. Ze zouden liever het hele kasteel op het spel zetten om, om slechts een klein haartje van minimale verwatering te krijgen, wat niets verandert.

Dus ik denk dat er in mijn carrière een balans lijkt te zijn, vooral als ik praat met jongere ondernemers, of misschien zijn ze niet zo jong in jaren, maar dit is hun eerste startup, dat ze niet genoeg gas in de tank doen vanwege dat probleem.

Fabrice Grinda: Zeker. Maar in ons geval, als je minder dan 18 maanden ophaalt op basis van je operationele plan, gaan we dit niet doen.

We hebben te veel mensen te dicht bij de zon zien vliegen. En trouwens, als ik kijk naar wat startups het meest doodt? Nummer één is dat je geen product-markt fit vindt, oké? Dat is normaal. Nummer twee is eigenlijk dat je te veel geld hebt opgehaald tegen een te hoge prijs. En veel oprichters proberen tot perfectie te prijzen.

Maar het probleem is dat als je niet groeit in de waardering, je sterft omdat niemand de anti-verwatering wil nemen, enzovoort. Of nummer drie, je hebt niet genoeg kapitaal opgehaald en je bent niet zo snel gegroeid als je kon, en dan moet je een verlengingsronde doen. Alleen de insiders kunnen het ondersteunen.

Je kunt geen extern kapitaal krijgen. En vaak leidt het ertoe, veel mensen willen geen overbruggingen doen en vaak sterft het bedrijf ook. Dus de twee en drie, die eigenlijk gerelateerd waren aan verwatering gevoeligheid of enkele van de grootste redenen, het bedrijf oog.

Andrew Romans: Ja. Ja. Ik zeg altijd dat wanneer je deze volgende ronde prijst en we allemaal overwegen hoeveel geld, welke waardering, welke voorwaarden, je zou moeten nadenken over hoe de volgende ronde eruit gaat zien.

Dus brengt deze heuvel me naar de volgende heuvel? Precies. En denk er niet aan als, het is geweldig, vooral in ruwe ongekende COVID-tijden om te zeggen, we halen op met een pad naar winstgevendheid, dus iedereen blijf rustig want dit brengt ons naar winstgevendheid. Maar als je producten bouwt en je probeert een wereldleider te zijn, is dat niet altijd, dat gaat niet altijd gebeuren.

Dus nog wat meer over waardering over wat eerlijk is en wat er veranderd is. Dus over de vele jaren heen was er een tijd dat $1 miljoen de waardering was van een bedrijf dat nog niet was begonnen. Was net van plan om angel geld op te halen, toen leek dat naar drie tot vijf te zijn gegaan. Je denkt aan de vroege, de eerste Dave McClure, 500 startup demo day.

Iedereen had een cap van 5 miljoen. Op een kiss note op een converteerbare note. En dan worden sommige van deze waarderingen groter. Wat is eerlijk in jouw ogen? En hoe radicaal is dat veranderd ten opzichte van het verleden? Je hebt een aantal fases doorgemaakt van waar de markt is.

Dus misschien beginnen met pre-revenue en hoeveel pre-revenue doe je tegenwoordig?

Fabrice Grinda: Pre-revenue eerste keer oprichter, wat waarschijnlijk ook anders is dan een tweede keer oprichter die de eerste keer erg succesvol is geweest, wat ook anders is dan een tweede keer oprichter die de eerste keer niet succesvol is geweest.

Maar pre-revenue, we proberen eigenlijk vast te houden aan, ja, zes vrij ophalen één, anderhalf omdat je vandaag veel verder kunt komen met dat kapitaal. En als je het gekke ophaalt, en nogmaals, de AI-bedrijven vandaag hebben opgehaald tegen 20, 30, 50, honderd, of de crypto-bedrijven, we zouden dat niet doen bij pre-revenue.

Dus we doen geen van de YC pre-revenue deals met caps van 20, 30, 40. Het is gewoon te veel geprijsd naar perfectie. Ik wacht liever een jaar of twee om te zien of ze slagen en overleven en groeien in de waardering. Doe de volgende ronde dan de uit YC. Dus ik ga naar YC, kijk eigenlijk naar allemaal, zie degenen die ik interessant vind, en wacht dan tot de volgende ronde, en dan doe ik ze in de volgende ronde.

Als ze in de waardering zijn gegroeid en de waardering redelijk is en er een convergentie is tussen contractie en waardering en dat is pre-revenue. Seed ronde, en ik zal je geven en seed ronde voor mij is je doet 15-20K per maand in MRR netto-inkomsten. Dus misschien doe je 150 K in GMV per maand en je bent met een 15% take rate.

Als je een marktplaats bent of misschien ben je een B2B marktplaats, je doet 500 K per maand in omzet in GMV met een 4% take rate. Dus je zit op die 20 K netto-inkomstenmarge of die netto-inkomsten, je hebt een zeer hoge marge, dan haal je weer op. Drie, vier tegen 12 pre wat vroeger negen pre of acht pre was, maar nu is het 12, 13.

En dit is waar we proberen te zijn. En nogmaals, dit is de mediaan voor ons. Het gemiddelde van de markt ligt veel, veel hoger. En de A’s hetzelfde, netto-inkomsten misschien 150 k MRR of. Als je een SaaS-bedrijf bent of misschien heb je een 750K in GMV, je neemt met een 15% take rate. En het bereik waarin we proberen te zijn is dat je zeven ophaalt tegen 23 Pre’s tegen 30 post, of 10 tegen 30 pre, zoiets.

Andrew Romans: Dus wat is het veelvoud van ARR voor die? Dus wat is de pre-money als,

Fabrice Grinda: Het probleem is, ARR hangt af van de marge, toch? Dus je hebt het over SaaS-bedrijven.

In netto-inkomsten, zeg netto-inkomsten. niet de GMV. En de netto-inkomstenterm bij de A-ronde, ze doen 1,5 miljoen en we willen investeren tegen 20, 23 tot 30, toch? Ik weet het niet, 20-25.

Andrew Romans: Dus 20 tot 25 X

Fabrice Grinda: Ja.

Andrew Romans: Netto-inkomsten, en dat is voor de hete groei. Ik herinner me toen 10 eerlijk was.

Fabrice Grinda: Ja. 10 Ik denk dat het eerlijk is in een later stadium als je groei lager is. Maar als je vier of vijf keer jaar op jaar groeit, denk ik dat 20 bij seed en A, het helemaal prima is.

Vooral de markt. De markt kan het aan. Wat echter niet eerlijk is, wat ik veel zie. Bedrijven in de AI-ruimte die 100 of 200 of 300 miljoen ophalen, en we hebben het over 300 X ARR dat vandaag gebeurt.

Andrew Romans: Toch? En de realiteit daarvan is dat als een bedrijf zelfs 5 miljoen ARR-omzet heeft en het is geprijsd op 10 x, en dus investeer je bij een pre-money waardering instappunt van 50 miljoen om een 10 x rendement te maken.

Wat nodig is om op te maken voor enkele andere verliezen van enkele andere investeringen die niet gaan werken om tot een vijf X, zes X fonds te komen. Je zou liquide moeten worden bij 500 miljoen zonder toekomstige financieringen.

Fabrice Grinda: Correct.

Andrew Romans: En als we ons werk goed doen, introduceren we de startup aan een miljoen VC’s omdat we een miljoen VC’s kennen en we gaan verwaterd worden door, ze gaan minstens vijf keer 10% aandelen uitgeven als het goed gaat.

Dus dat betekent dat je moet exiten op een miljard. Om een eenvoudig 10 x rendement te maken op een bedrijf met 5 miljoen ARR dat eerlijk was geprijsd op 10 x en het is waarschijnlijk deze dagen geprijsd op 20 x betekent het dat we inflatie nodig hebben bij de exit teller die de marktkapitalisaties van Microsoft en dergelijke weerspiegelt om die berekening te laten kloppen.

En dat is waar prijsgevoelig zijn, denk ik, van belang is.

Fabrice Grinda: Nee, het doet er absoluut toe. Het doet er ook toe bij tegenvallers. Als ik naar mijn portfolio-opbouw kijk, bij de eerste 2% van de deals halen we 50x, dat is één keer het fonds. De volgende 13% van de deals halen we 8x. Dat is 1% van het, dat is één keer het fonds.

En dan de volgende 85% van de deals, daar halen we ook één, we halen 0,45x of zoiets. En dat is één keer het fonds. En dus het feit dat we prijsgevoelig zijn betekent dat veel van de bedrijven die het niet goed doen maar worden overgenomen, we ons geld terugkrijgen. Tot nu toe hebben we 355 exits gehad.

We hebben daadwerkelijk geld verdiend. Dat is waarom we als seed- en pre-seed-investeerders bij 45% van de deals winst maken, wat percentueel veel meer is dan de meeste anderen. En zelfs bij de deals waar we geld verliezen, krijgen we nog steeds 30, 40% van het geld terug vanwege die prijsgevoeligheid. Dus vanuit een portfolio-opbouw perspectief werkt het eigenlijk heel goed om prijsgevoelig te zijn.

Maar we missen waarschijnlijk wel de heetste deals die misschien 1000x opleveren omdat we niet bereid zijn meer te betalen.

Andrew Romans: En wat is er veranderd in je perspectief van, ik neem aan dat we eind jaren negentig investeerden met promissory notes of converteerbare leningen, toch? En soms was er dan een geprijsde ronde.

Een van de angels zei van, hé, dat is te verwarrend voor mij, te veel bewegende delen. Laten we gewoon een geprijsde ronde doen. En de zorg daarbij is welk percentage van de financiering naar de advocaten van Oric gaat om de aandelen uit te geven en dat alles. Maar wat is jouw voorkeur voor, en wat zijn je gedachten over de overgang van converteerbare leningen? Met caps, uncapped notes naar safes pre-money en post. En ik denk dat het korte antwoord is dat als je actief wilt zijn in de markt met drie investeringen per week, je gewoon mee moet gaan met de post-money safes die gebruikelijk zijn.

Fabrice Grinda: Maakt niet uit. Ik doe safes bij seed en vooral pre-seed is prima, toch?

Je wilt niet je tijd en geld besteden aan advocaten en zo. Bij een echte ronde, zoals 7, 8, 10, 15 miljoen, doen ze een geprijsde ronde, dus dat maakt niet uit. En als er geen echte ronde komt, betekent het dat het bedrijf gefaald heeft. Dus dat maakt ook niet uit. Dus ik heb geen probleem met safes.

Dat gezegd hebbende, ik doe geen uncapped deals. Anders word je niet gecompenseerd voor het feit dat je nu investeert. En dus doe ik geen bridge rounds. Ik doe geen uncapped. Het moet een cap hebben. Het moet een cap hebben op een prijs die ik redelijk vind in verhouding tot tractie, team en kansen.

Andrew Romans: Ik gebruik altijd het voorbeeld waarbij ik dat aan een founder uitleg door te zeggen, oké, stel je voor dat Lady Gaga gaat investeren in je startup met een uncapped note, en dan twittert ze over je.

Ze heeft meer Twitter-volgers dan Obama, en dan krijg je ineens honderd miljoen downloads, je bent de volgende Skype. Hoe meer ze je hielp, hoe meer ze zichzelf en haar eigendom in je bedrijf verwaterde. Dus als je een puur passieve investeerder wilt, heeft dat misschien zin. Maar als je een investeerder hebt die gelooft dat ze op de een of andere manier gaan helpen.

Waarde toevoegen, zoals Lady Gaga in die situatie, dan is de uncapped note gewoon jezelf in de voet schieten.

Fabrice Grinda: Absoluut.

Andrew Romans: Ja. Soms is er een situatie waarin Sequoia binnenkomt en ze geen pro rata aandelenrechten honoreren of zoiets.

Fabrice Grinda: Ja.

Andrew Romans: Ik heb gezegd nooit, maar dan ook nooit een uncapped note te doen.

En er zijn een paar vreemde momenten in mijn leven geweest waar ik het wel deed en blij was dat ik het deed, maar ik ben er principieel tegen.

Fabrice Grinda: Maar er zijn momenten geweest waar ik het deed, om precies de reden die je noemde, oh, Sequoia Andreessen komen binnen. Ze laten niemand anders toe, dus kunnen we het geld net zo goed nu investeren.

En toen kwam de ronde er niet, of ze trokken zich terug en toen investeerde ik met een cap note en het mislukte. Dus, een van de redenen waarom ik een hekel heb aan het doen van bridges is omdat het niet, het kan geen brug naar nergens zijn. Ik betaal veel liever 20% meer en heb het bedrijf volledig gefinancierd voor hun businessplan.

Andrew Romans: Mee eens. Oké. En marktplaatsen. Je hebt dus duidelijk meer marktplaats-DNA dan de meeste mensen die in een investeringscomité zitten, waar ook ter wereld. Het is dus logisch dat dit jouw specialiteit is en dat je er goed in bent. Tegelijkertijd is het internet sinds 1998 en de jaren 2010 enorm geëvolueerd.

En aangezien je honderden miljoenen dollars aan LP-kapitaal hebt aangenomen, hoe interessant zijn marktplaatsen voor iemand als jij, die er zoveel over weet, en wat zijn de goede, slechte en lelijke kanten van marktplaatsen, aangezien het zeldzaam is om zo’n expert over dit onderwerp te hebben?

Fabrice Grinda: Ja, dus eerst het goede, het slechte en het lelijke. Het goede is dat ze de winnaar zijn. Het neemt het meeste. Dus als je investeert, wat trouwens ook het slechte is, als je in één investeert en het gaat ongelooflijk goed, win je, heb je een natuurlijk monopolie, het wordt enorm. En het kan extreem kapitaalefficiënt zijn om daar te komen vanwege de netwerkeffecten.

Nu is het nadeel, wat ook het lelijke is, dat als je verliest, er waarschijnlijk geen waarde is en je nergens staat qua marktaandeel, en als er twee zijn die ervoor vechten, kunnen ze tot de dood vechten omdat de tweede plaats niets waard is. En dus kun je beter op de een of andere manier fuseren.

En het kip-en-ei-probleem dat moet worden opgelost, heeft zijn eigen ongelooflijk interessante dynamiek. Dat is er een waar ik eigenlijk heel geschikt voor ben om op te lossen en de oprichters te helpen uitzoeken wat ze moeten doen, hoe ze liquiditeit moeten opbouwen, welke markten ze moeten aanpakken, hoe ze moeten schalen, want er zijn eigenlijk…

Duidelijke fouten die oprichters maken, zoals dat ze veel te veel aanbod hebben, niet genoeg vraag. Dus hun balans, de marktplaats is niet in evenwicht omdat het makkelijker is om aanbod te krijgen dan vraag. Maar het zijn prachtige bedrijven. Ze zijn asset-light, de winnaar neemt het meeste. Als je wint, is het enorm. En ze eindigen groter dan je denkt in al deze verschillende niches.

Nu is de manier waarop het is geëvolueerd omdat veel mensen zoiets hadden van, wacht, waarom zijn marktplaatsen relevant in 2025? En dat komt omdat je erover nadenkt vanuit je consumentenperspectief als consument. Als je naar je behoeften kijkt, worden die vervuld door marktplaatsen. Amazon is trouwens grotendeels een marktplaats.

Je kunt elk item dat je wilt binnen twee dagen krijgen. Uber Eats, DoorDash, Uber zelf, Airbnb, Booking.com, al deze dingen zijn marktplaatsen en ze voldoen aan al je consumentenbehoeften met 25% penetratie. En ja, op een gegeven moment zal het 75% penetratie zijn, maar dat is drie keer zoveel als waar we nu zijn.

Dus dat is niet per se super overtuigend. Er komen nog steeds nieuwe dingen op, zoals live shopping dat een grotere trend wordt. Maar ik denk dat wat veel overtuigender is, is het feit dat als je aan de B2B-wereld denkt, en eerlijk gezegd de overheidswereld, de wereld van openbare diensten. Het is volledig niet gedigitaliseerd, toch?

Stel je voor dat je petrochemicaliën wilt kopen. Er is niet eens een catalogus van wat er beschikbaar is, laat staan een systeem of een plek waar het verbonden is met de ERP-systemen van de fabrieken om productievertragingen en capaciteit te begrijpen. Er is geen online bestellen, geen online betalen, geen tracking, geen financiering, alles moet nog gedaan worden.

En dit moet gebeuren in elke industrie, in elke geografische locatie, voor elk type input. En zowel eindproducten als tussenproducten, wat dan ook, grondstoffen zoals cement of wat dan ook. Denk daarnaast aan het MKB. De meeste MKB-bedrijven en eerlijk gezegd, de meeste, veel grote bedrijven werken nog steeds met pen en papier of in het beste geval met Excel.

En dus is de digitalisering in de meeste industrieën en de meeste kleine bedrijven de minimis. We zitten onder de 5%. Vaak onder de 1% en het moet gebeuren. En de beste manier om dat te doen is eigenlijk via marktplaatsen. En dus mijn huidige these, en we hebben zes subtheses daarin, draait allemaal om het digitaliseren van B2B-toeleveringsketens met behulp van schaalbare marktplaatsen.

En het is niet sexy, maar deze zijn enorm. Het grootste deel van de industrie, het grootste deel van het BBP van de meeste landen is een combinatie van openbare diensten en ondernemingen.

Andrew Romans: Ja. Ja. En je zou waarschijnlijk naar één land kunnen kijken en uitzoeken wat die topindustrieën zijn en ze aanpakken. Dus wat zijn enkele voorbeelden die je kunt delen van marktplaatsen die in 2025 zijn gefinancierd nu we aan het einde van het jaar komen.

Of recente tijden. Wat zijn enkele recente marktplaatsen die zin hadden?

Fabrice Grinda: Ik zal je er een paar geven die al op schaal zijn en grote B2B-marktplaatsen zijn. Dus ik zal het hebben over MKB-ondersteuning en dan zal ik het hebben over brede, grote industrieën en MKB-ondersteuning.

Er is een bedrijf genaamd Slice. En Slice doet in feite de backoffice-operaties voor pizzeria’s. Stel je voor dat je Luigi bent en je wilt je kleine pizza maken. Dat is wat je hebt gecreëerd, pizzeria’s, omdat je graag met je klanten praat, pizza’s bakt. En dan ineens, als MKB-eigenaar, eindig je met het opnemen van de telefoon, het beheren van een bezorgvloot, het krijgen van benodigdheden, boekhouden, onderhandelen met Toast, onderhandelen met Uber Eats en DoorDash.

Dit is niet het leven waar je voor hebt getekend. En dus zal Slice de telefoon opnemen, je website maken, de bezorgvloot beheren, online bestellingen organiseren en in feite alle backoffice-taken uitvoeren en een POS leveren. En ze hebben nu 20.000 pizzeria’s op het platform. Ze doen meer dan een miljard aan GMV. En hetzelfde gebeurt in andere verticalen.

Dus we zitten in Chowbus, wat een POS is voor Chinese restaurants. We zitten in Fresha, dat ik denk 70.000 plus kappers heeft waar ze de stoelen beheren voor de kapsaloneigenaren, en dan voor de kappers, al hun onderliggende klanten. En ze bieden een POS of tenminste dat is het businessmodel ervoor, ook al is het een marktplaats tussen de klanten en de kappers en de kapperszaken.

Cents, C-E-N-T-S, is een marktplaats om de wasserettes of de stomerijen te helpen bezorgvloten te beheren, hun benodigdheden te krijgen, een POS te bieden. We zaten in Momence die hetzelfde doet voor mensen die yogastudio’s organiseren en beheren. Dus dit gebeurt verticaal per verticaal. En veel van deze zijn groot.

Fresha in de miljarden aan GMV, die door het platform gaan. Nu wat betreft het digitaliseren van inputs, grote bedrijven zoals Knowde doen het voor petrochemicaliën, waar we in Schuttflix zitten, in Duitsland, wat een driezijdige marktplaats is tussen de groeven die grind leveren, de bouwplaatsen en de vrachtwagenchauffeurs die het naar de bouwplaatsen brengen.

Maar zelfs dingen zoals ShipBob, wat een last mile picking en packing marktplaats is, helpt bedrijven die geen eigen distributienetwerken willen opbouwen buiten Amazon, te werken en dezelfde dag of binnen twee dagen te leveren. Dus in feite ziet de hele stack zeer grote bedrijven en ShipBob, hetzelfde, een miljardenbedrijf.

Flexport valt ook in die categorie van B2B-marktplaats als een digitale expediteur. Er zijn dus veel echt interessante bedrijven die worden gebouwd, we zijn investeerders in Formic, wat een marktplaats is die helpt en ik denk dat we dit jaar hebben geïnvesteerd, die bedrijven helpt hun productielijnen te automatiseren.

Ze gaan naar binnen, ze sturen mensen, ze bepalen welke robots je zou moeten kopen. Ze helpen je, ze leasen ze aan je. Ze doen de installatie allemaal in een marktplaatsmodel.

Andrew Romans: Oké. En ik kan me dat voorstellen en wat zijn acceptabele take rates in deze marktplaatsen die je door de jaren heen hebt gezien?

Want sommige van deze B2B’s zouden echt snel kunnen groeien als je, zoals, als je een olie- en gasplatform digitaliseert en je haalt het weg van Excel en post-it notities.

Fabrice Grinda: Dus dit is een van de dingen waar je heel voorzichtig mee moet zijn in B2B-marktplaatsen, is dat sommige van jullie gefragmenteerd aanbod en vraag nodig hebben. En als je te veel consolidatie aan een van beide kanten hebt, kun je misschien helemaal geen take rate nemen, wat is waarom de bedrijven die proberen voedselbestellingen voor restaurants te doen, bestellingen van de leveranciers, het werkt niet in de VS omdat je een bedrijf hebt genaamd Cisco, dat 50% van de markt heeft.

Ze zijn niet, je gaat een distributeur zijn, je gaat geen marktplaats zijn. Oh. Het hangt af van de elasticiteit van vraag en aanbod. Je probeert 3% te hebben, laten we zeggen, maar er zijn veel categorieën waar je geen take rate kunt nemen, in welk geval je moet, ook al ben je een marktplaats, je businessmodel gaat de POS zijn of de factoring of de financiering of toegevoegde waarde diensten of verzekering, enzovoort.

Dus het hangt er echt vanaf. Of SaaS-vergoeding voor het leveren van een tool aan de ene of de andere kant van de markt. Take rates variëren, je probeert 3 tot 5% te hebben, soms kun je gaan, sommige categorieën die niet gecommercialiseerd zijn, kun je naar 15% gaan. Maar ik zou zeggen dat het verschil met de consumentgerichte marktplaatsen is dat de consumentenmarktplaatsen gemiddeld waarschijnlijk op 15% zitten en de B2B-marktplaatsen gemiddeld waarschijnlijk op 4%.

Maar dan voeg je veel andere dingen toe, zoals je verkoopt advertenties, je hebt een B2B SaaS-tool, enzovoort, enzovoort.

Andrew Romans: Ja. Toen we in sommige van die zaten, voelde het, God zij dank, om deze andere diensten er bovenop te zien, zodat die relatief kleine take rate van honderd dollar aan inkomsten die drie tot vijf opleverde niet geweldig voelde, maar het zien opkruipen met wat andere was goed.

Aan de andere kant ziet FinTech er echt spannend uit totdat je veel FinTech-investeringen hebt gedaan en je realiseert. Ik heb geen kernwapen meegenomen naar dit vuurgevecht. Ik had een groter fonds nodig om de groei van een van deze bedrijven te ondersteunen.

Fabrice Grinda: Absoluut.

Andrew Romans: Om in staat te zijn om zoals regulatoire bankzaken. Gekke dingen. Het is als regulatoire capture. Wat heb je goed en slecht gezien bij het zien van je marktplaatsbedrijven over zoveel decennia? Betrokken raken bij factoring, dus het vooruitbetalen van kasstromen of het verstrekken van financiering, verzekering? Ja, ik denk dat verzekering goed zou kunnen zijn. In, in sommige van deze gevallen.

Fabrice Grinda: Het hangt af van de categorie.

In het algemeen, om jouw punt te maken, FinTech, het probleem met financiering nodig hebben is dat je meestal een bank hebt, of, begint met een hedgefonds of wat dan ook, family office. Uiteindelijk een bank. Het probleem is dat hoe meer ze willen dat je onderpand stelt. En dus als ze opschalen met het bedrag dat ze uitlenen, moet je meer eigen vermogen hebben.

En dus als je niet de fondsomvang hebt om meer geld te ondersteunen naarmate ze opschalen, is het moeilijk. En ook op dit moment is het redelijk uit de gratie. Nee. De bedrijven die, de bedrijfsmodellen die ik denk dat overtuigender zijn geweest dan factoring in B2B zijn dingen zoals, zoals daadwerkelijk advertenties verkopen aan, zoals self-service advertenties. Dus we zijn eigenlijk investeerders in een bedrijf genaamd TopSort. TopSort helpt marktplaatsen advertenties te verkopen aan hun eigen verkopers die zichzelf willen promoten op de marktplaats. En dit is prachtig omdat adverteren een marge van 95% heeft. En dus als je drie, vier, 5% van je GMV-effect equivalent in advertenties kunt krijgen, is het een super winstgevende onderneming. En trouwens, Instacart verdient het meeste geld door self-service advertenties waar de merken advertenties kopen. Amazon nu. Ja,

Andrew Romans: Ik wilde net Amazon zeggen. Ik herinner me de eerste keer dat Amazon dit deed, mensen zeiden zoiets van, waarom promoot je je concurrent op je website?

En ik dacht, nee, dit is geniaal. Ze worden nu betaald zonder aan het werk te gaan. Vergeleken met wat ze moesten doen om de boeken te kopen. Het boek verkopen.

Fabrice Grinda: Ja.

Andrew Romans: Het boek opslaan, het boek bezorgen.

Fabrice Grinda: En trouwens, ze verkopen de advertenties niet aan een concurrent. Ze verkopen de advertenties aan mensen binnen, ik denk dat je de andere leveranciers als concurrenten beschouwt, toch? Ze verkopen advertenties aan verkopers op hun eigen platform.

Andrew Romans: Je herinnert je in het allereerste begin toen Amazon dit voor het eerst deed, iedereen krabde zich achter de oren en zei toen, eigenlijk. Hoewel dit contra-intuïtief is, is dit eigenlijk geniaal.

Fabrice Grinda: En ja, omdat ze first party waren. Mensen realiseren zich niet dat Amazon echt een third party platform is. Ze zijn echt een marktplaats.

Andrew Romans: Ja. Ja. Ja. Oké. Dus misschien om deze call, deze sessie hier vandaag af te sluiten – exits. Je hebt inmiddels veel exits gezien. Je zou waarschijnlijk, als je een boek zou schrijven over, dit zijn de vier verschillende soorten exits die je krijgt.

Wat zijn de verschillende categorieën exits die je hebt gezien en een beetje wat is het goede, het slechte en het lelijke van het zoeken naar waarheid door de feiten die je zelf zo veel hebt gezien?

Fabrice Grinda: De, dus ik zou zeggen er zijn drie soorten exits, ik denk vier. De slechte. Je hebt M&A, je hebt IPO. Je hebt secondaries en je hebt het bedrijf dat stopt.

Wat interessant is, is dat deze dramatisch veranderen op basis van een combinatie van de algemene macro-economische cyclus en eigenlijk de venture cyclus, toch? Dus in 2021 was er een waanzinnig aantal IPO’s, waanzinnig aantal M&A’s, en dat verdween compleet, 22 tot 25 eigenlijk. En dus 22 tot 25, de overgrote meerderheid van exits die we kregen waren secondaries en deze secondaries kunnen natuurlijk alleen gebeuren bij de bedrijven die het heel goed doen.

Ofwel in de up round of ze werden zo groot dat er een secundaire markt ontstond op platforms zoals Forge, waar je secundaire brokers hebt die je benaderen om bedrijven te kopen en verkopen. En dus de, ik zou zeggen secondaries zijn de categorie die het meest is gegroeid en waar we de meeste exits hebben gedaan in de laatste twee tot drie jaar in een combinatie van up rounds en bedrijven die het echt goed doen, maar waarvan we vinden dat ze overgewaardeerd zijn. En nogmaals, de meeste VC’s zullen niet verkopen tijdens de stijging, maar wij, omdat we seed-investeerders zijn en bedrijven steeds langer privaat blijven, als we vinden dat iets zo geprijsd is op perfectie dat we geen 10x meer gaan onderschrijven omdat het punt dat je eerder noemde is dat we echt een 10x nodig hebben op toekomstige basis om te rechtvaardigen dat we blijven investeren. We proberen 50% te verkopen tijdens de stijging, en 50% is onze vuistregel omdat het een filosofie is zonder spijt. We hebben het al geboekt op wat dan ook, 10x en we zijn, als het naar de maan gaat, hebben we nog steeds 50%. We zijn blij. Als het naar nul gaat, hebben we al 10x, we zijn blij. En dus 50% is wat we in de meeste gevallen doen.

Plus het is niet echt multiple gedreven.

Het gaat veel meer om hoe geprijsd voor perfectie we denken dat dit is. Voor ons om op elk moment in een bedrijf te investeren, als het een latere fase is zoals Series B of C of D, wat typisch de ones zijn die de secondaries krijgen, moeten we nog steeds een potentiële 10x zien omdat het is alsof we in deze ronde investeren.

En als we dat niet zien, hebben we op zijn minst nodig om te zeggen, oké, er is een 70%, 60% kans op een twee drie x dat we met hoge waarschijnlijkheid, met hoge overtuiging, al terugkrijgen. Grote kans op drie x en ten minste een 20% kans op een 10x. Als we dat niet zien, zullen we vaak verkopen. Als het maar een twee, 3x is, zijn we geen P-type jongens, toch?

We proberen geen 15, 20% IRR of wat dan ook te halen.

Andrew Romans: En welke fouten zou je zeggen dat je hebt gemaakt in secondaries? Dus terugkijkend op zoveel activiteit moet je wel leren van iets dat niet ging zoals je dacht of de wind draaide halverwege.

Fabrice Grinda: Ja, de meeste mensen denken dat je voor altijd moet vasthouden en dat je crossover funds moet worden, enzovoort.

Ik denk, en dat is wat de grotere fondsen zeker doen, maar ik denk dat dat je IRR zal verlagen. De meeste bedrijven die naar de beurs zijn gegaan met een marktkapitalisatie onder de 20 miljard, zou ik zeggen, hebben het niet bijzonder goed gedaan op de publieke markten. En dus als we hadden kunnen verkopen bij de IPO, vaak konden we niet, we zaten vast in de lock-up periode.

We waren eigenlijk veel beter af door te verkopen bij de IPO, we hadden kunnen, of vlak ervoor in een secondary dan vasthouden tijdens de lockup. We hebben meestal geld verloren in de zes maanden tijdens de lockup voor de meeste bedrijven. En als je kijkt naar, hadden we de aandelen voor altijd moeten houden, het antwoord is echt een dichotomie.

Als het bedrijf een van die categorie-winnaars is in een enorme categorie. Het antwoord is mogelijk, maar het ding is, er zijn maar heel weinig van deze, toch? Het is zoals Google en Microsoft, enzovoort. 99% van de bedrijven kunnen we beter verkopen zodra we kunnen wanneer, zodra het bedrijf liquide is en herinvesteren omdat het langzamer samengesteld rendement geeft zodra het openbaar is dan ervoor.

En we zijn ook geen openbare markt investeerders, toch? Plotseling wanneer het bedrijf openbaar is, verlies ik mijn bevoorrechte toegang tot de oprichter, toch? Zoals voordat ze openbaar zijn, hebben we update-gesprekken en ik krijg alle financiële strategie en alles. Zoals het moment dat ze openbaar zijn, verdwijnt dat helemaal, vooral gezien dat ik op dat punt, oh, 0,1% van het bedrijf had.

En dus voor ons zou verkopen bij IPO of nadat de lockup verloopt de beste beslissing zijn geweest elke keer, eigenlijk. Ook zaten we niet toevallig in de bedrijven die zoals deze oneindige samenstellende machines waren zodra ze openbaar waren. Toen de kans kwam om een bedrijf te verkopen dat zeer overgewaardeerd was, het doen, het was bijna elke keer de juiste keuze, toch?

Er is bijna nooit een moment geweest waar ik spijt had van het verkopen van 50% zelfs toen het bedrijf het goed bleef doen. Op vooruitgaande basis. Dus neem de liquiditeit wanneer het, wanneer je kunt, wanneer je een vroege fase investeerder bent, omdat DPI gewaardeerd wordt door je LP’s. Het helpt hen om te herinvesteren in het fonds. En omdat we samenstellen met 30% IRR is het sneller dan de openbare markten samenstellen. Dus je bent beter af met herinvesteren.

Andrew Romans: Begrepen. Ik heb het. En verkopen jullie ooit 10% of 25% of is het echt 50 of niets?

Fabrice Grinda: Het is 50 in 90% van de gevallen. Het is 25%, misschien 5% van de gevallen, en het is 80 en het is 75%. 25 5% van de gevallen omdat in, in deze twee gevallen in de 25% is zoals, het bedrijf doet het geweldig.

Het is echt hoog geprijsd. Maar we zien we begrijpen het verhaal. We zien waarom het erin kan groeien. We zien genoeg, het is overtuigend genoeg. En misschien is de multiple gewoon te laag. Het is slechts drie of vier x dat we 75% willen houden. Nu, als het honderd XAR plus is, is het zo geprijsd op perfectie dat we dan proberen 75% te verkopen.

Maar dat, nogmaals, dat gebeurt in zeer weinig bedrijven. Het gebeurt alleen in de allerheeste bedrijven. En dat zijn de gevallen waar we proberen 75% te verkopen. Dus nu proberen we 75% van onze AI-bedrijven te verkopen.

Andrew Romans: Dus soms kijken we naar waar zijn we met dit fonds? We investeerden uit fonds een, fonds twee, fonds drie, fonds vier, en zijn we op een X DPI?

Als we dat niet zijn, misschien gaan we 75% verkopen en laten we dat probleem gewoon oplossen. Niemand klaagt, jullie hebben allemaal je geld terug gekregen. En dat duwde ons om, meer te doen dan zeg 25. Dat is ook een overweging geweest, aan, aan onze kant.

Fabrice Grinda: Ja. Dat is waar. En hoe lang ook maar ik zou ook het tegenovergestelde geval kunnen zien.

Zoals we hebben al een X DPI gedaan. En de enige manier dat dit een drie x fonds gaat worden is dit bedrijf blijft samenstellen en dus misschien zijn we beter af met vasthouden en het is de enige samenstellende machine en dus zijn we beter af met vasthouden of minder verkopen.

Andrew Romans: Precies. En ik heb het gevoel dat als LP’s klagen, ik ben zoals, Hey man, je hebt je geld terug gekregen, dus klaag niet.

Fabrice Grinda: Precies.

Andrew Romans: Als ik je geen geld had teruggegeven, ben ik bereid om meer hiervan aan te horen. Maar op dit punt, leidde ons naar wat we doen. We hebben dat ding nodig om op dit punt te leveren. En deze jongens zijn enthousiast over hun 4 X op deze grote waardering die er, hoge overtuiging 4 X vanaf hier uitziet.

En dus bij het afsluiten buiten marktplaatsen, kun je een van je andere kern investeringsthema’s delen waar je enthousiast over bent?

Fabrice Grinda: Dus kijk, ik zou zeggen dus allereerst. AI toepassen op al deze dingen is essentieel maar niet op, op de manier die mensen verwachten. Dus bijvoorbeeld, een van onze marktplaatsen die het meest aan het verpletter is, is een mode marktplaats genaamd Vinted.

En wat ze hebben gedaan is dat ze AI gebruiken om de aanbiedingen tussen landen te vertalen en om de gesprekken tussen gebruikers te vertalen zodanig dat voor het eerst ooit je een ware pan-Europese, Verenigde Staten van Europa, marktplaats hebt waar de koper misschien in Frankrijk is en de verkoper in Litouwen, en geen van beide kanten is zich ervan bewust, en het heeft massale liquiditeit gecreëerd, hen toegestaan om te winnen in zoveel verschillende landen.

Ze zitten op 10 miljard in GMV. Dus een zoals grensoverschrijdend doen met AI. Twee het vereenvoudigen van aanbiedingen waar je een foto neemt en boem, je krijgt de titel, de prijs, de beschrijving, de categorie, alles geautomatiseerd voor je. En drie, zoals het volledig vereenvoudigen van klantenservice. Nu, andere dingen in het algemeen waar ik van hou, anders dan AI gebruiken om al deze dingen veel efficiënter te maken, wat ik denk dat de slimme manier is om AI te spelen, is alle infrastructuur die rondom het bouwen van deze marktplaatsen gaat. Zoals humanoïde robots, betalingsrail bedrijven. En ook dingen die aansluiten bij zoals verschillende geopolitieke verschuivingen, toch? Dus nu zitten we in Koude Oorlog II tussen China, Rusland, Iran, Noord-Korea, en aan de ene kant, het westen en de andere, en misschien India in het midden.

Alle bedrijven ter wereld proberen hun toeleveringsketens uit China te verplaatsen. En dus hebben we geïnvesteerd in B2B marktplaatsen in India die Indiase fabrikanten helpen verkopen aan bedrijven in het Westen. Dus we zijn investeerders in zoals bedrijf zoals Ziod, dat grote merken in Europa in de VS helpt kopen van kleine mama en papa bedrijven in India zoals kleding.

En het ding is, elk van deze fabrikanten op hun eigen, ze kunnen geen RFP’s beantwoorden, ze kunnen niet omgaan met douane, ze kunnen geen prototyping doen. Dus de marktplaats doet het en verkoopt het dan aan wat dan ook, H&M en Zara. En dus we doen veel van deze die aansluiten bij zoals de trends van onze tijd.

Dus infrastructuurondersteuning voor de digitalisering van B2B, waar ik denk dat we dag nul van zijn. En dus dit is 10 jaar geleden en productiviteit. Er zijn zoveel productiviteitsverbeteringen vanwege AI in al deze categorieën. Voor mij is dit zoals het meest opwindende. Dus bijvoorbeeld, ik zou een AI bouwen in plaats van bouwen zoals een LLM, nog een andere LLM voor codering.

Zoals hoe kan ik AI gebruiken om constructie te vereenvoudigen? Aanvragen voor alle vergunningen en onderhandelen hebben beheren van de gesprekken tussen de algemene aannemers en de onderaannemers en de architect en de klant, enzovoort. Er zijn zoveel gebruiken die je kunt doen om deze industrieën die gigantisch zijn efficiënter te maken. Ik ben zo enthousiast voor al dat.

Andrew Romans: En dit is allemaal gewoon een natuurlijke voortgang van digitalisering van wat er gebeurt. Automatiseer menselijke werkstromen, tap in datasets, krijg de data om te gaan in een data gedreven beslissing. Dat was die geautomatiseerde software en herverbeeld het hele ding.

Fabrice Grinda: Precies.

Andrew Romans: Jongens zoals de Samwer-broers en jij, zou ik zeggen, hebben het heel goed gedaan met internationaal uitvoeren.

Op wat er gewoon in de VS gebeurde. Hoe voel je je over wat is je ervaring met investeren buiten de Verenigde Staten? En je komt oorspronkelijk uit Nice, denk ik, toch? Dus wat is je perspectief op je kont laten afranselen in India of je investeert in het Indiase bedrijf en dan hoor je nooit meer van hen?

Of wat is je ervaring met het goede, het slechte, en het lelijke van internationaal versus VS?

Fabrice Grinda: Dus allereerst, de meeste van onze investeerders in de VS zoals de meerderheid zijn investeerders of, dus we investeren meestal in nieuwe disruptieve bedrijfsmodellen in bestaande categorieën. ID arbitrage was misschien een groter deel van ons thema in de jaren 2000 en 2000 -vroege 2010s dan het nu is.

Dus in het algemeen, zou ik zeggen dat de VS de best mogelijke markt is. Het heeft 350 miljoen rijke gebruikers die vroege adopteerders zijn. Dat zijn niet dat zijn niet zo prijsgevoelig. Als oprichter speel je hun spel van startups in gemakkelijke modus. Alles is makkelijker, een bedrijf bouwen, mensen aannemen, mensen ontslaan, kapitaal ophalen, uitgangen, enzovoort.

Dat gezegd zijnde, er zijn interessante, unieke kansen in andere markten, maar ik zou me richten op de grote markten. Dus ik zou alleen zoals Brazilië en India doen of wat dan ook Europa breed geschreven. En ik zou de tertiaire markten vermijden. We hebben het heel goed gedaan in India. We hebben het heel goed gedaan in Brazilië.

Maar als je naar, Kenia gaat is het veel riskanter omdat je denkt dat je de dingen die je als vanzelfsprekend beschouwt over wat werkt en wat niet werkt, niet altijd werken. En soms verdwijnen de oprichters en misschien waren de cijfers nep enzovoort. Dus ik zou veel voorzichtiger zijn met investeren in grensmarkten en ook het geolo-beleid verandering systeem, toch?

Zoals we investeerden vroeger veel in de jaren 2000 in China en Rusland. Maar toen maakten beide van deze landen geopolitieke beslissingen die ons de landen volledig deden verlaten. Ik was een vroege ambassadeur in Alibaba en nu hebben we geen VS naar China meer.

Andrew Romans: Laatste sluitende vraag. Dus Fabrice, ik weet dat je de neiging hebt om een beetje rond de wereld te stuiteren. Zoals jij, je werkt een paar maanden van het jaar in verschillende delen van de wereld. Vertel ons wat dat is. Dat is altijd leuk om te horen.

Fabrice Grinda: Ja, ik probeer het leven te optimaliseren om het best mogelijke leven te hebben en ik vind dat elke locatie een bepaald doel dient in mijn leven en de beste tijdsperiode is om daar te zijn.

Bijvoorbeeld, New York, waar ik gevestigd ben, is een haven van intellectuele, sociale, artistieke, professionele activiteiten. En het is geweldig. Zoals wat het ook is waar je geïnteresseerd in bent, je zult het vinden gedrukt tot zijn uiterste grenzen in New York, en er zijn de slimste mensen, meest ambitieuze mensen ter wereld.

Het ding is, na twee maanden in New York, ben ik echt uitgebrand omdat je zoveel doet en elke sociale bijeenkomst is ook professionele bijeenkomst. En dus ik en er is ook een periode waar New York geweldig is. Ik hou van zijn in New York in september en oktober en april, mei, juni, maar New York is niet overtuigend juli, augustus ;niet overtuigend november tot maart. En ik balanceer mijn New York stedelijke in een hard ladende leven met vanuit een werk-leven balans perspectief met gaan naar een strand, wat in dit geval nu, Turks en Caicos is, waar ik nu ben. Eigenlijk, ik ben daar november, december, en typisch maart waar ik Zoom-gesprekken doe overdag.

En dat is het voorrecht van zijn in een bedrijf waar ik op afstand kan werken. Maar dan tussen vergaderingen, ga ik kitesurfen In de avonden ga ik paddle spelen bij gate, ik speel tennis, en ik probeer super gezond te zijn. En het biedt mijn strand ontspanning haven van sereniteit bij bestemming. En dan balanceer ik dat met de bergen waar ik backcountry skiën ga in januari, februari, en ik ga wandelen en kamperen in augustus.

En dus ga ik naar Revelstoke in British Columbia, wat in zoals het midden van nergens is, Canada. En nogmaals, hetzelfde ding tijdens de week werk ik en dan elk weekend ga ik ofwel skiën of heli-skiën in januari, februari. Ga wandelen, kamperen in de zomer en dan ga ik mijn familie zien in Nice in Saint Tropez in juli voor een paar weken.

En dan ga ik naar Burning Man elk jaar. En dan naast dat probeer ik een gek twee-weken off grid avontuur toe te voegen, zoals lopen naar de Zuidpool, mijn slee trekken, zoals Costa Rica oversteken en mountainbike van Atlantische naar Stille Oceaan waar ik volledig losgekoppeld ben van de wereld voor twee weken om op te laden.

Het is een oefening in dankbaarheid van realiseren hoe overleven het vroeger een voltijdse baan was. Wanneer je off grid leeft zonder toilet, geen elektriciteit, geen water, enzovoort, en je komt terug ben je zo dankbaar voor de kleine eenvoudigheden van het leven zoals een toilet of stromend water, of een warme douche of een pizza.

We zijn zo bevoorrecht en we nemen het als vanzelfsprekend. We realiseren ons niet hoe gelukkig we zijn.

Andrew Romans: Ja. Ik hou ervan. Oké, Fabrice, geweldig om je te zien. Heel erg bedankt en hoop je snel te zien.

Fabrice Grinda: Perfect. Hartelijk dank.

Andrew Romans: Tot ziens.