앤드류 로만스와 VC의 현황에 대해 즐거운 대화를 나눴어.

우리는 다음을 논의했어:

• AI 시드부터 시리즈 A 스타트업의 가치 평가
• 시장, 수수료, 가치 평가, 엑시트에 관한 모든 것
• 세컨더리, 판매 방법, 시기 및 금액
• 수수료와 마켓플레이스에 수익을 추가하는 방법
• 시드 VC 시장이 성장 시장보다 뛰어난 이유

위 유튜브 영상 외에도 스포티파이에서 팟캐스트를 들을 수 있어.

트랜스크립트

파브리스 그린다가: 그래서 우리에게는 IPO 시점이나 락업 해제 후에 파는 것이 매번 최고의 결정이었어. 또한, 우리는 상장 후 무한히 성장하는 기업에 속하지도 않았어. 매우 고평가된 회사를 팔 기회가 왔을 때, 거의 매번 옳은 선택이었지, 안 그래?

회사가 계속 잘 나갈 때조차 50%를 판 것을 후회한 적은 거의 없어. 앞으로도 마찬가지야. 그러니 초기 단계 투자자라면 기회가 될 때 유동성을 확보해. DPI는 LP들이 중요하게 생각하고, 그들이 펀드에 재투자하는 데 도움이 되거든. 그리고 우리는 30% IRR로 복리 수익을 내고 있는데, 이는 공개 시장보다 빠른 속도야.

그래서 재투자하는 게 더 나아.

앤드류 로만스가: 안녕하세요, VC와의 대화에 오신 것을 환영합니다. 저는 앤드류 로만스이고, 오늘은 FJ 랩스와 함께 VC로 변신한 유명 기업가 파브리스 그린다와 함께합니다. 파브리스, 만나서 반가워요.

파브리스 그린다: 초대해 주셔서 감사합니다.

앤드류 로만스가: 응. 마지막으로 만났을 때 뉴욕에서 열린 우리 글로벌 VC 데모 데이에서 발표하고 있었지. 정말 좋았어. 직접 만난 지 몇 년 됐네.

파브리스, FJ Labs는 당신이 대규모 엔젤 투자라고 부르는 일을 하고 있고, 당신은 두 개의 매우 성공적인 회사를 가지고 있었어. 다른 많은 회사들을 놓치고 있는 게 아니라면 말이야. 그 회사들이 무엇이었는지 간단히 언급해 주고, 지금 하고 있는 일과 배우고 있는 것에 대해 이야기해 보자.

파브리스 그린다가: 사실 벤처 투자 받은 사업을 두 개 이상 만들었지만, 성공한 두 개는 미국에서 큰 모바일 콘텐츠 회사였던 Zingy였어. 2000년대 초반이었고, 벨소리 사업이었지. 01년이나 02년에는 VC 자금이 없었기 때문에 VC 자금 없이 4년 만에 매출 0에서 2억 달러로 성장했고, 옛날 방식대로 이익으로 만들었어.

그리고 그걸 팔았어. 2004년에 완전히 확장하기 전에 8천만 달러에 팔았고 아주 잘 됐지. 그리고 2006년에 OLX라는 회사를 만들었는데, 이 회사는 오늘날에도 세계에서 가장 큰 광고 사이트야. 30개국에 11,000명의 직원이 있고, 한 달에 3억 개 이상의 유닛을 처리해. 브라질, 라틴 아메리카 전체, 우크라이나, 폴란드, 루마니아, 동유럽 전체, 중동, 인도, 파키스탄, 동남아시아 전체에서 선두적인 광고 사이트야.

정말 큰 회사지. 2013년에 NASCAR의 프로세스에 팔았어. 그리고 2013년에 FJ Labs를 만들었어.

앤드류 로만스가: 그게 흥미로운 점이고, 당신네들과 일하고 싶어 하는 창업자들이나 VC들에게도 관련이 있다고 생각하는 건, 크레이그리스트를 보면 ‘어떤 바보가 이런 인터페이스를 만들었을까? 더 조잡하게 만들 수 있을까?’라고 생각할 거야.

마치 일부러 그러는 것처럼 말이야. 물론 그들은 당신처럼 동남아시아, 라틴 아메리카, 중동, 유럽 전역에서 실행하지 못했지. 그래서 당신이 가진 실행력, 즉 병사 전투 경험이 벤처 회사를 만들고 스타트업과 협력하는 데 도움이 된다고 생각해.

하지만 과거에 너무 얽매이지 않고 오늘날로 넘어가자면, 당신은 엔젤 투자자로 직접 투자를 시작했다고 알고 있어. 회사를 운영하면서 말이야. 그러다가 100개가 넘는 투자를 하게 되었고, 어느 시점에는 ‘내 자산만 투자하는 것이 더 효과적인가, 아니면 이 모든 보고와 외부 LP들을 상대하는 것이 더 나은가?’라는 논쟁이 있었지.

그리고 LP들에게 보고서를 쓸 때마다 ‘다른 사람의 돈을 투자할 때 내가 좀 더 날카로워지는 것 같아. 왜냐하면 모든 회사에 대해 후속 조치를 취해야 하니까’라고 생각하곤 해. 하지만 당신은 Telenor가 5천만 달러를 투자했다고 알고 있어, 맞지?

그게 첫 외부 LP 아니었어?

파브리스 그린다가: 응, 봐봐. 나는 98년에 첫 회사를 만들었을 때 엔젤 투자를 시작했어. 사실 이걸 해야 할지 말지 오랫동안 고민했지. 창업자이자 CEO로서 내 임무를 위반하는 것일 수도 있다고 생각했어. 방해가 될 수도 있고. 하지만 나는 다른 창업자들에게 배운 점을 명확하게 설명할 수 있다면 더 나은 창업자가 될 수 있다고 스스로에게 주장했어.

그리고 시장의 흐름을 계속 파악할 수 있다면 더 나은 창업자가 될 수 있다고 생각했지. 그래서 98년에 한 시간 이상 걸리지 않는 한 괜찮다고 결정했어. 그래서 우리는 여전히 사용하는 네 가지 선정 기준을 만들었고, 한 시간 회의에서 투자할지 말지 결정했어. 그리고 나는 내가 그 당시 만들고 있던 마켓플레이스에만 투자했어.

그때는 괜찮았고, 그게 자체적으로 발전했어. 그래서 2013년에는 173개의 투자를 했고, 이미 FJ Lab의 공동 창업자인 호세와 함께 엔젤 투자를 합쳐서 아주 잘 되고 있었어. 두 가지 이유로 벤처 펀드를 만들려고 했어.

하나는 우리가 마켓플레이스에서 쌓은 브랜드 때문에 들어오는 거래량이 계속 늘어났다는 거야. 그래서 ‘이봐, 들어오는 거래를 걸러내기 위해 팀을 고용하는 데 너무 많은 돈을 쓰고 있어. 우리는 일주일에 300건의 거래를 받고 있고, 법률, 백오피스 등에도 상당한 돈을 쓰고 있어. 사실, 우리가 운영하는 볼륨은 처음부터 펀드처럼 느껴졌기 때문에 비용 구조를 감당하기 위해 더 큰 규모가 필요했어.’ 그리고 갑자기 텔레노어가 와서 ‘우리는 당신들과 함께 일하고 싶어. 왜냐하면 우리는 이제 이 모든 마켓플레이스와 분류 자산을 소유하고 있고, 앞으로 무슨 일이 일어날지, 우리가 무엇을 해야 할지에 대한 관점을 원해.’라고 말했어. 그리고 이것을 가장 잘하는 방법에 대해 오랫동안 고민했지.

그들은 지주회사에 투자하겠다고 제안했지만, 나는 ‘이봐, 더 확장 가능한 방법은 그냥 벤처 펀드를 만드는 거야. 그러면 5천만 달러든 1억 달러든 3억 달러든 우리를 희석시키지 않아.’라고 생각했어.

앤드류 로만스가: 그리고 파브리스, 내가 당신을 이 시기에 알았다고 생각하는데, 그때는 팟캐스트가 나오기 전이라 블로그가 있었지.

그리고 당신이 대단한 블로거였고 나도 그랬던 기억이 나. 당신이 쓰는 긴 블로그를 읽는 걸 항상 즐겼어. 하지만 내가 받은 인상은, 우리가 이 문제에 대해 이야기한 적이 있는지 모르겠지만, 외부 자본을 유치하려는 동기 중 하나는 당신이 친구들에게서 분명히 볼 수 있는 것처럼, 당신의 규모나 모든 엑시트 없이 일반적인 엔젤 투자를 하는 것이었어.

그리고 초점은 돈을 받는 데 시간이 오래 걸린다는 거야. 현금을 실현하는 데 시간이 오래 걸린다는 거지. 이건 전체 산업이고, 모든 사람의 전략의 핵심이야. 세컨더리에 어떻게 진입하는지, 또는 유동성을 어떻게 강제하는지 말이야. 하지만 많은 엔젤 투자자들은 일정량의 현금을 투자하고 나서 ‘젠장, 이 거래에 14년, 아니면 12년 동안 묶여 있었네. 아니면 드디어 IPO를 했는데 락업이 걸렸네. 아니면 드디어 인수되었는데, 젠장, 그 회사는 부풀려진 가치로 우리를 인수한 비상장 회사라서 이제 나가려면 할인을 받아야 하네.’라고 놀라곤 해.

그래서 거기서 할인받는 것보다 어쩌면. 그저 시간 문제였던 적이 있었어? 아니면 당신은 계속해서 다작하는 엔젤 투자자가 되기 위해 현금을 재활용하고 있었어?

파브리스 그린다가: 현금이 부족했던 적은 없었어. 현금을 재활용하고 있었지. 두 가지 이유가 더 있어. 인생에서 내가 하고 싶은 일만 하면서 살고 싶어.

그리고 내가 하고 싶은 일은 우리가 투자할 수 있는 최고의 잠재적 창업자들과 이야기하는 거야. 그래서 매주 300명이 우리에게 연락하고, 그중 50명과 통화하고, 6명과 두 번째 통화를 해. 그래서 나는 기본적으로 그 6명과만 이야기해. 그래서 이런 대규모 필터링 과정은 다른 사람이 해주기를 바랐어. 두 번째는 우리가 가진 포트폴리오에 1200개의 회사가 있는데, 이건 2000명의 창업자와 같아. 나는 최고의 창업자들과만 이야기하고 싶었어. 그래서 마찬가지로, 누가 그들인지 알아내고 그들에게만 시간을 할애하도록 누군가가 필요했어. 그리고 다른 일은 하고 싶지 않았어. 법률 문제나 백오피스 업무 등을 처리하고 싶지 않았어.

그리고 펀드가 있으면 내가 하기 싫은 일을 할 수 있는 모든 직책을 고용할 수 있다는 것을 알게 되었어. 그래서 나는 내가 가장 가치를 더할 수 있고, 가장 흥미를 느끼는 일에 집중할 수 있게 되었고, 계속 블로그를 쓰고 트렌드를 생각하는 등의 일을 할 수 있게 되었지.

그래서 훨씬 더 많은 것이었죠. 수수료 구조를 받을 수 있을까요? 제가 연간 백만 달러를 자비로 지출하는 것을 감당하거나 본전치기라도 할 수 있을 만큼의 충분한 수수료를 받아서, 제가 하기 싫어하는 일들을 할 팀을 실제로 고용하기 위해서였습니다. 그것이 정말 동기가 되었고 아주 잘 작동했습니다.

앤드류 로만스: 네. 네 그리고 마오쩌둥이 말했듯이, 사실을 통해 진실을 추구하라는 말은 너무나 당연한 이야기지만, 1차 데이터를 가지고 있다는 것에는 뭔가 특별한 것이 있습니다. 당신은 1998년부터 투자해 오신 것 같네요. 닷컴 전성기, 활황기부터 이 모든 다양한 사이클을 거쳐서 말이죠.

진입 투자와 후속 투자를 합쳐서 총 몇 건의 투자를 완료하셨나요? 그리고 현재 연간 투자 속도는 어떻게 되나요?

파브리스 그린다: 네. 그래서 저희의 후속 투자 전략은 매우 차별화되어 있습니다. 회사에 30만 달러짜리 수표를 쓰는 작은 엔젤 투자자라는 것의 장점은, 지분을 많이 소유하지 않기 때문에 후속 투자를 할 의무가 없다는 것이죠, 맞죠?

많은 벤처 수익률을 떨어뜨리는 것은 시드나 A 라운드에 투자해서 회사 지분 25%를 가지고 있을 때라고 생각합니다. 비례 배정 투자를 하지 않으면, 회사는 망합니다. 왜냐하면 당신이 그 회사를 믿지 않는다는 뜻이 되기 때문이죠. 그리고 어떤 면에서는 다음 한두 라운드의 후속 투자를 약속하거나 준비하고 있는 셈입니다.

그리고 이론적인 관점에서 후속 투자 분석을 해야 하는 방식은 아닙니다. 저희가 후속 투자를 하는 방식은 현재 회사, 팀, 시장 반응, 이번 라운드의 가치 평가에 대해 우리가 지금 알고 있는 것을 바탕으로 합니다. 만약 우리가 기존 투자자가 아니었다면 투자했을까요? 회사가 잘하고 있지 않다면 (투자를 안 합니다).

저희는 투자하지 않습니다. 회사가 놀랍도록 잘하고 있지만 가격이 터무니없다면, 역시 투자하지 않습니다. 그래서 다른 모든 성공한 회사들에 추가 투자를 하지 않습니다. 저희는 두 가지 시나리오에 해당하는 회사에만 추가 투자를 합니다. 긍정적인 시나리오는 회사가 잘하고 있고, 가치 평가가 합리적인 경우입니다. 저희는 더 많은 자본을 투입합니다.

아니면 회사가 잘하고 있지 않지만, ‘페이 투 플레이(pay to play)’ 조항이 있고, 보통주 대량 전환이나 크램 부채 등을 피하기 위해 위험 대비 보상이 가치 있다고 판단될 때입니다. 그래서 가끔 그런 투자를 합니다. 평균적으로 저희는 거래의 25%에 후속 투자를 하는데, 이는 대부분의 VC보다 훨씬 적은 비율이라고 할 수 있습니다. 그리고 저는 이것이 실제로 수익률을 높이는 데 도움이 된다고 생각합니다.

저희의 구조는 후속 투자를 위해 자본을 따로 비축해두지 않고, 현재 운영 중인 펀드에서 투자를 진행합니다. 왜냐하면 저희는 항상 후속 투자를 하는 것은 아니기 때문입니다.

앤드류 로만스: 알겠습니다. 알겠습니다. 그래서 후속 투자 시 여러 펀드에 걸쳐 투자하는 것은 문제가 없다는 말씀이시군요. 저도 직접 겪어봐서 그 점에 동의합니다.

그래서 요즘은 연간 몇 건의 투자를 하고 계신가요? 물론 그 숫자는 변동성이 있다는 것을 알고 있습니다만.

패브리스 그린더: 요즘은, 네, 사실 지난 5년 동안 꽤 일관적이었어요. 기본적으로 연간 150건의 신규 거래를 합니다.

앤드류 로만스: 연간 150건의 신규 거래요.

파브리스 그린다: 네. 일주일에 세 건이네요.

앤드류 로만스: 알겠습니다. 알겠습니다. 알겠습니다. 그리고 여러분은, 여러분에게 오는 이 한 시간짜리 통화로 결정하는 네 가지 주요 의사결정 기준이 있다고 말씀하셨죠. 아마 FJ Labs와의 후속 통화일 텐데, 맞나요?

90년대 후반부터 크게 변하지 않았다고 하셨죠. 이 네 가지 기준은 무엇인가요, 아니면 여전히 그 네 가지인가요?

패브리스 그린더: 여전히 네 가지입니다. 첫 번째는 제가 창업자를 좋아하는가? 그리고 이제는 저희가 창업자 팀을 좋아하는가? 입니다. 참고로 저희는 5명의 GP와 10명의 투자자로 구성된 펀드입니다. 저희가 창업자를 좋아하는가?

그저 ‘아, 보면 좋은 창업자인지 알지’ 하는 식으로 대충 넘어갈 수는 없습니다. 그래서 저희는 이를 매우 설득력 있고 비전 있는 세일즈맨이면서 동시에 실행 방법을 아는 사람으로 정의했습니다. 그래서 저희는 실행 방법을 아는 사람들과 비전 있는 세일즈맨들의 교차점에 있는 사람들을 더 중요하게 봅니다. 그리고 당신이 말씀하신 대로, 저희는 두 번의 한 시간짜리 통화로 이를 파악합니다. 첫 번째 통화와 파트너 중 한 명과의 두 번째 통화가 있습니다.

두 번째 통화에서는 저희가 그 사업을 좋아하는지 확인합니다. 그들이 총 유효 시장(TAM)뿐만 아니라 단위 경제학(unit economics)을 얼마나 잘 설명할 수 있는가? 저희는 주로 CA(Customer Acquisition) 투자자이지만, 프리시드 및 출시 전 단계에서도 창업자가 다음 질문들을 깊이 고민했기를 바랍니다. 예상 고객 확보 비용은 얼마인가? 업계의 평균 주문 가치는 얼마인가? 그들이 속한 사업의 마진 구조는 어떤가?

그래서 저희는 고객 확보 비용(CAC)과 고객 생애 가치(LTV)를 비교하고 단위 경제학이 합리적인지 확인하고 싶습니다. 그래서 저희는 단위 경제학에 매우 중점을 둡니다.

앤드류 로만스: FJ Labs와 통화하는 모든 분들께 드리는 큰 조언입니다. 아직 출시하지 않았더라도 단위 경제학을 알고, 마진을 알아야 합니다. 첫 통화에서 실패하지 않고 패브리스를 만날 수 있는 유익한 무언가를 얻기 위해서요.

알겠어요?

패브리스 그린더: 물론이죠. 세 번째는 다른 것들보다 더 중요합니다.

앤드류 로만스: 모든 VC가 경영진을 말하죠. 팀이 전부라고요. 하지만 당신은 그들을 이해하는 몇 가지 방법을 체계화한 것 같네요. 때로는 스티브 잡스처럼 신발을 안 신고, 좀 까다로운 특이한 CEO도 있잖아요.

오늘날 모두가 아는 세련된 잡스만큼 설득력 있지 않을 수도 있는 사람이요? 그런 사람을 놓쳤을 수도 있겠네요. 아니면 팀을 모집하고, 자금을 모으는 등의 카리스마가 있다고 생각하시나요?

패브리스 그린더: 그들이 옷을 입는 방식이나 다른 어떤 것도 그렇게 중요하지 않습니다. 그렇지만 저희는 ‘나쁜 사람 배제’ 정책을 가지고 있습니다.

그래서 만약 누군가가 거만하고 오만하며 사람들을 잘 대하지 않는다면, 저희는 투자하지 않을 겁니다. 네 스티브 잡스나 트래비스 같은 사람들은 아마 저희가 지원하고 싶어 하는 유형의 사람이 아닐 겁니다.

앤드류 로만스: 알겠습니다. 알겠습니다. 알겠습니다. 다른 기준들은 무엇이었나요?

패브리스 그린더: 세 번째는 거래 조건입니다. 요즘 기술 분야에서 싼 것은 없지만, 시장 반응, 팀, 그리고 기회를 고려했을 때 공정한가? 입니다.

그리고 저희는 가격에 민감합니다. 저희가 가격에 민감한 이유는, 만약 5배 또는 10배 프리(pre)로 들어갔는데 회사가 50배에 팔린다면 실제로 투자금을 회수할 수 있기 때문입니다. 하지만 과대평가된 AI 거래에 150배 프리(pre)로 들어갔다면, 인수합병(acquihire)이든 뭐든 간에 투자금을 회수하지 못할 가능성이 높습니다.

그래서 저희는 중간값(median)을 알고 있습니다. 가치 평가요. 각 단계별로 중간값과 평균값이 어떠해야 하는지 살펴보고, 중간값에 가깝게 유지하려고 노력합니다. 그리고 네 번째는, 세상이 어디로 가고 있는지에 대한 저희의 투자 논리(thesis)와 일치하는가? 입니다. 저희는 B2B 공급망의 디지털화의 미래, 모빌리티의 미래, 부동산의 미래, 그리고 모든 주요 산업 분야의 미래에 대해 매우 명확한 투자 논리를 가지고 있습니다.

그래서 저희는 세상에 유용하면서도 세상이 어디로 가고 있는지에 대한 저희의 비전과 일치하는 것을 원합니다.

앤드류 로만스: 네, 저는 예전에 ‘아, 이건 우리 투자 논리에 맞아. 그래서 지금은 여기에만 투자하고 싶어’라고 생각했었습니다. 그리고 저는 그것을 공격적인 자세라고 생각했죠. 그런데 이제는 좀 더 방어적으로 변해서, ‘이런, 심지어 우리 기존 포트폴리오에도 70개 이상의 회사가 있는데, 우리는 그들을 다른 VC들에게 소개하고 있어’라고 말하게 됩니다.

그리고 그들은 ‘이건 지금 우리의 미래 비전과 그렇게 많이 일치하지 않아’라고 말합니다. 그래서 거의 공격적이었던 것이, 우리가 너무나 반대되는 입장의 회사에 투자하는 것에 대해 걱정하는 방어적인 태도로 바뀌었습니다. 우리는 이 회사를 혼자서 자금을 대야 할 것이고, 이는 아마 우리 펀드가 만들어진 방식이 아닐 겁니다.

패브리스 그린더: 저희도, 보세요, 저희도 그 문제를 완전히 가지고 있습니다, 맞죠? 저희는 반대되는 입장을 취하고 있습니다. 즉, 지금은 AI LLM 회사에 투자하지 않습니다. 왜냐하면 마진이 일반적으로 마이너스라고 느끼기 때문입니다. 그리고 네, 수익은 높게 나오죠. 만약 제가 당신에게 1달러를 주고, 당신이 저에게 2달러를 돌려준다면, 수익이 0에서 1억 달러로 가는 것은 정말 쉽습니다.

그래서 MIT 팀, 스탠포드 팀, 하버드 팀 등 놀라운 팀을 가진 많은 회사들이 많은 자본을 유치하고 높은 가치 평가를 받았습니다. 진정한 차별점도 없이 말이죠. 저는 심판의 날이 올까 봐 걱정됩니다. 그래서 저희는 그런 투자를 전혀 하지 않고 있습니다.

대신 저희가 투자해 온 것은 효율성을 높이기 위해 AI를 적용하는 마켓플레이스, 특히 B2B 마켓플레이스입니다. 하지만 이는 반대되는 입장입니다. 왜냐하면 저희는 AI 자체에 투자하는 것이 아니라, 응용 AI에 투자하기 때문입니다. 그리고 저는 그것이 AI에 투자하는 현명한 방법이라고 주장하고 싶습니다. 하지만 반대되는 입장이기 때문에 이런 회사들이 자금을 유치하는 것은 실제로 꽤 어렵습니다.

그래서 저희는 매우 신중하게 고려해야 합니다. 충분한 자본이 있어서 어느 정도의 시장 반응을 얻을 수 있는지, 그리고 이것이 어떤 상황에서도 다음 라운드 자금을 유치할 만큼 충분히 매력적인지 말이죠. 그래서 저희는 안타깝게도 반대되는 입장을 취함으로써 기준을 높이고 훨씬 더 신중해져야 했습니다.

앤드류 로만스: 네. 그리고 런웨이(runway)에 대해 무엇을 배우셨고, 어떤 정책을 마련하셨나요? 아니면 어떻게 생각하시나요? 저희는 종종 이렇게 말합니다. ‘좋아. 당신이 예측하는 하키 스틱형 매출 성장은 불확실하고, 과거의 그루폰이나 벨소리 회사보다 더 빠르게 성장할 가능성은 낮다.’

하지만 확실한 것은 당신이 지출할 것으로 보이는 운영 계획입니다. 그리고 일정 기간의 런웨이를 확보한다면, 몇 가지 변경을 하고, 불필요한 것을 줄이고, 필요한 것을 연결할 시간을 가질 수 있습니다. 지출이나 전술을 변경하여, 예를 들어 12개월 선불 라이선스 계약을 하거나 고객을 통해 회사를 자금 조달하는 방식 등으로 말이죠.

여러분이 투자하는 다양한 단계에서 런웨이에 대한 견해는 어떠신가요?

패브리스 그린더: 저희 투자의 반대되는 특성 때문에, 즉 현재 항상 AI에만 집중하는 일반적인 VC 투자 논리와 일치하지 않기 때문에, 저희는 기본적으로 2년이 필요합니다. 그래야 성장하기 위해 조정해야 할 경우 방향을 전환할 충분한 시간을 가질 수 있기 때문입니다.

시드에서 A 라운드, A에서 B 라운드 등으로 갈 때 3~4배의 성장이 필요합니다. 그리고 네, 2년이 적절한 시간입니다.

앤드류 로만스: 그래서 24개월, 즉 2년의 런웨이는 스타트업이 다음 단계의 문지기(gatekeeper)의 다음 문을 열기 위한 이정표를 달성하고 이론적으로 더 높은 가치 평가로 자금을 조달할 더 많은 시간을 제공하는군요.

반면에 제 경험상 창업자들은 너무 위험하게 사업을 운영하는 경향이 있습니다. 그리고 그들은 마치 태어날 때부터 희석(dilution)에 대해 소리 지르는 것처럼 희석에 매우 민감합니다. 그들은 아무것도 바꾸지 않는 아주 미미한 희석 최소화를 위해 전체 회사를 위험에 빠뜨리려 합니다.

그래서 제 경력에서 균형이 있는 것 같습니다. 특히 젊은 창업가들이나, 나이는 많지 않지만 첫 스타트업을 하는 사람들과 이야기할 때, 그들이 그 문제(희석)에 대해 충분한 자금을 확보하지 않는다는 점입니다.

패브리스 그린더: 물론이죠. 하지만 저희의 경우, 운영 계획을 기준으로 18개월 미만의 자금을 조달한다면 저희는 투자하지 않을 겁니다.

저희는 너무 많은 사람들이 무모하게 행동하는 것을 보았습니다. 그런데 말이죠, 스타트업을 가장 많이 죽이는 요인들을 살펴보면 어떨까요? 첫 번째는 제품-시장 적합성을 찾지 못하는 것입니다. 괜찮아요, 그건 흔한 일입니다. 두 번째는 사실 너무 높은 가격에 너무 많은 돈을 조달했다는 것입니다. 그리고 많은 창업자들이 완벽하게 가격을 책정하려고 합니다.

하지만 문제는 가치 평가에 맞춰 성장하지 못하면, 아무도 희석 방지 조항 등을 받아들이려 하지 않기 때문에 망한다는 것입니다. 아니면 세 번째는, 충분한 자본을 조달하지 못했고 가능한 한 빠르게 성장하지 못해서 연장 라운드를 해야 하는 경우입니다. 오직 내부자들만이 이를 지원할 수 있습니다.

외부 자본을 유치할 수 없습니다. 그리고 종종 브릿지 라운드를 원치 않는 사람들이 많아 회사가 망하기도 합니다. 그래서 사실 희석 민감도와 관련된 두 번째와 세 번째 이유가 회사가 망하는 가장 큰 이유 중 일부입니다.

앤드류 로만스: 네. 네 저는 항상 다음 라운드의 가격을 책정할 때, 그리고 우리가 모두 얼마의 자금, 어떤 가치 평가, 어떤 조건을 생각해야 할지 고민할 때, 그 다음 라운드는 어떻게 될 것인가를 생각해야 한다고 말합니다.

그래서 이 언덕이 나를 다음 언덕으로 데려다줄까? 맞습니다. 그리고 특히 전례 없는 힘든 코로나 시기에 ‘우리는 수익성으로 가는 길에 자금을 조달하고 있으니, 모두 진정해. 이것이 우리를 수익성으로 이끌 거야’라고 말하는 것이 좋다고 생각하지 마세요. 하지만 제품을 만들고 세계적인 리더가 되려고 할 때는, 항상 그렇게 되는 것은 아닙니다.

그래서 공정한 가치 평가와 무엇이 변했는지에 대해 좀 더 이야기해 봅시다. 수년 동안, 아직 시작도 하지 않은 회사의 가치 평가가 100만 달러였던 때가 있었습니다. 엔젤 투자를 막 유치하려던 때였는데, 그 가치가 300만~500만 달러로 올라간 것 같았습니다. 데이브 맥클루어의 초기 500 스타트업 데모 데이를 떠올려 보세요.

모두가 KISS 노트나 전환사채로 500만 달러의 상한선을 가지고 있었습니다. 그리고 나서, 이러한 가치 평가들이 점점 더 커지고 있습니다. 당신의 견해로는 무엇이 공정한가요? 그리고 과거와 비교해서 얼마나 급진적으로 변했나요? 당신은 시장의 여러 단계를 거쳐 오셨으니까요.

그래서 아마도 무수익으로 시작해서 요즘 얼마나 무수익을 내고 있는지부터 시작해 보자.

패브리스 그린더: 수익 이전의 첫 창업가는 아마도 첫 번째에 매우 성공했던 두 번째 창업가와 다를 것이고, 첫 번째에 성공하지 못했던 두 번째 창업가와도 다를 것입니다.

하지만 수익 이전에는 실제로 6개의 무료 자금 조달을 고수하려고 노력합니다. 1, 1.5 정도요. 왜냐하면 오늘날 그 자본으로 훨씬 더 많은 것을 할 수 있기 때문입니다. 그리고 만약 당신이 엄청난 자금을 조달하고 있다면, 다시 말하지만, 오늘날 AI 회사들은 20, 30, 50, 100 또는 암호화폐 회사에서 자금을 조달하고 있습니다. 우리는 수익 이전에는 그렇게 하지 않을 것입니다.

그래서 우리는 20, 30, 40캡과 같은 YC 수익 이전 거래는 하지 않습니다. 너무 완벽하게 가격이 책정되어 있습니다. 저는 1, 2년 기다렸다가 그들이 성공하고 생존하며 가치 평가에서 성장하는지 보고 싶습니다. YC에서 벗어나 다음 라운드를 진행하는 것이 낫습니다. 그래서 저는 YC에 가서 실제로 모든 것을 살펴보고 흥미롭다고 생각하는 것들을 본 다음 다음 라운드까지 기다렸다가 다음 라운드에서 진행할 것입니다.

만약 그들이 가치 평가에 맞춰 성장했고 가치 평가가 합리적이며 계약과 가치 평가 사이에 수렴이 있다면 그것은 수익 이전입니다. 시드 라운드, 그리고 제가 말씀드릴 시드 라운드는 월 MRR 순수익 15-20K를 벌고 있는 경우입니다. 그래서 월 GMV 150K 정도이고 15%의 테이크 레이트를 가지고 있습니다.

만약 당신이 마켓플레이스이거나 B2B 마켓플레이스라면, GMV에서 월 500K의 수익을 4%의 테이크 레이트로 벌고 있습니다. 그래서 당신은 20K의 순수익 마진 또는 순수익을 가지고 있고, 마진이 매우 높다면 다시 자금을 조달하고 있습니다. 12 프리에서 3, 4를 조달하는데, 예전에는 9 프리 또는 8 프리였지만 지금은 12, 13입니다.

그리고 이것이 우리가 목표로 하는 지점입니다. 다시 말하지만, 이것은 우리에게 중간값입니다. 시장의 평균은 훨씬 더 높습니다. 그리고 A 라운드도 마찬가지입니다. 순수익은 아마도 150K MRR이거나, SaaS 회사라면 GMV에서 750K를 벌고 15%의 테이크 레이트를 가지고 있을 것입니다. 그리고 우리가 목표로 하는 범위는 23 프리에서 30 포스트로 7을 조달하거나, 30 프리에서 10을 조달하는 것과 같습니다.

앤드류 로만스: 그럼 그 ARR의 배수는 얼마인가요? 선투자 가치는 얼마인가요?

패브리스 그린더: 문제는 ARR이 마진에 따라 달라진다는 것입니다. SaaS 비즈니스에 대해 이야기하고 있습니다.

순수익으로 말하자면, GMV가 아닌 순수익입니다. A 라운드에서 순수익은 150만 달러이고, 우리는 20, 23에서 30에 투자하고 싶습니다. 그렇죠? 20-25 정도요.

앤드류 로만스: 그럼 20에서 25배요.

파브리스 그린다: 네.

앤드류 로만스: 순수익, 그리고 그것은 뜨거운 성장을 위한 것입니다. 10배가 적당했던 때가 기억납니다.

파브리스 그린다: 네. 성장률이 낮을 때는 10배가 후기 단계에서 적당하다고 생각합니다. 하지만 연간 4~5배 성장한다면 시드 및 A 라운드에서 20배는 전혀 문제없다고 생각합니다.

특히 시장이 그렇습니다. 시장은 그것을 감당합니다. 하지만 공정하지 않은 것은, 제가 많이 보고 있는 것은 AI 분야의 회사들이 100, 200, 300만 달러에 자금을 조달하고 있다는 것입니다. 그리고 우리는 오늘날 일어나고 있는 300배 ARR에 대해 이야기하고 있습니다.

앤드류 로만스: 그렇죠? 그리고 현실은 만약 어떤 회사가 500만 달러의 ARR 수익을 가지고 있고 10배로 가격이 책정되어 있다면, 10배의 수익을 내기 위해 5천만 달러의 선투자 가치 진입점에서 투자하는 것입니다.

이는 5배, 6배 펀드를 만들기 위해 다른 투자에서 발생하는 손실을 보충하는 데 필요합니다. 미래 자금 조달 없이 5억 달러에서 유동화해야 할 것입니다.

패브리스 그린더: 맞습니다.

앤드류 로만스: 그리고 우리가 할 일을 제대로 한다면, 우리는 스타트업을 수백만 명의 VC에게 소개할 것입니다. 왜냐하면 우리는 수백만 명의 VC를 알고 있고, 그들은 최소 5번 이상 10%의 주식을 발행할 것이기 때문에 희석될 것입니다. 만약 잘 된다면요.

그래서 500만 ARR 회사에서 10배의 단순 수익을 내려면 10억 달러에 매각해야 합니다. 그리고 그 회사는 10배로 공정하게 가격이 책정되었고, 요즘은 아마 20배로 가격이 책정되었을 것입니다. 이는 마이크로소프트와 같은 시가총액을 반영하는 출구에서 인플레이션이 필요하다는 것을 의미합니다.

그리고 그것이 가격 민감성이 중요하다고 생각하는 부분입니다.

패브리스 그린더: 아니요, 절대적으로 중요합니다. 하락세에서도 중요합니다. 제 포트폴리오 구성을 보면, 우리가 하는 거래의 첫 2%는 50배를 벌어들입니다. 이는 펀드의 1배입니다. 다음 13%의 거래는 8배를 벌어들입니다. 이는 펀드의 1%입니다. 이는 펀드의 1배입니다.

그리고 다음 85%의 거래는 0.45배를 벌어들입니다. 그리고 그것은 펀드의 1배입니다. 그래서 우리가 가격에 민감하다는 사실은 많은 회사들에게 의미가 있습니다. 그들이 잘하지 못하더라도 인수되면 우리는 돈을 돌려받습니다. 그래서 현재까지 우리는 355개의 엑시트를 했습니다.

우리는 실제로 돈을 벌었습니다. 그래서 시드 및 프리시드 투자자가 되는 것이 중요하며, 거래의 45%는 대부분의 경우보다 훨씬 더 큰 비율입니다. 그리고 우리가 돈을 잃는 경우에도, 그 가격 민감성 때문에 여전히 30~40%의 돈을 돌려받습니다. 따라서 포트폴리오 구성 관점에서 볼 때, 가격에 민감한 것이 꽤 잘 작동합니다.

하지만 우리는 아마도 가장 뜨거운 거래, 즉 1000배 또는 그 이상이 될 수 있는 거래를 놓칠 것입니다. 왜냐하면 우리는 기꺼이 더 많은 돈을 지불하지 않기 때문입니다.

앤드류 로만스: 그리고 90년대 후반에는 약속어음이나 전환사채에 투자했을 것이라고 생각하는데, 당신의 관점에서 무엇이 바뀌었나요? 그리고 때로는 가격이 책정된 라운드가 있었습니다.

엔젤 투자자 중 한 명이 ‘이건 너무 복잡해, 움직이는 부분이 너무 많아. 그냥 정가 라운드를 하자’고 말했습니다. 그리고 거기서 우려되는 점은 자금 조달의 몇 퍼센트가 주식 발행 등을 위해 Oric의 변호사에게 지불될 것인가 하는 것입니다. 하지만 전환사채에서 이동하는 것에 대한 당신의 선호도와 생각은 무엇인가요? 캡이 있는 전환사채, 캡 없는 전환사채에서 선투자 및 후투자 SAFE로요. 그리고 짧은 대답은 만약 당신이 일주일에 세 번 투자하는 시장에서 활발하게 활동하고 싶다면, 일반적인 후투자 SAFE에 맞춰야 한다는 것입니다.

패브리스 그린더: 무관심합니다. 특히 시드 단계에서는 SAFE를 사용하고 프리시드도 괜찮습니다. 그렇죠?

변호사에게 시간과 돈을 낭비하고 싶지 않을 것입니다. 7, 8, 10, 15백만 달러와 같은 실제 라운드가 있다면 가격이 책정된 라운드를 할 것이므로 상관없습니다. 그리고 실제 라운드가 없다면 회사가 실패했다는 의미이므로 어떤 면에서는 상관없습니다. 그래서 저는 SAFE를 하는 것을 전혀 개의치 않습니다.

그렇다고 해서 캡이 없는 것은 하지 않을 것입니다. 그렇지 않으면 오늘 투자하는 것에 대한 보상을 받지 못합니다. 그래서 저는 브릿지 라운드를 하지 않습니다. 캡이 없는 것은 하지 않습니다. 캡이 있어야 합니다. 그리고 제가 견인력, 팀 기회에 비해 공정하다고 생각하는 가격으로 캡이 있어야 합니다.

앤드류 로만스: 저는 항상 창업자에게 설명할 때 이런 예를 듭니다. 레이디 가가가 캡 없는 어음으로 당신의 스타트업에 투자한다고 상상해 보세요. 그리고 그녀가 당신에 대해 트윗을 합니다.

그녀는 오바마보다 트위터 팔로워가 더 많고, 갑자기 1억 건의 다운로드를 기록하며 다음 스카이프가 됩니다. 그녀가 당신을 더 많이 도울수록, 그녀는 자신과 당신 사업에 대한 소유권을 더 많이 희석시킵니다. 따라서 순전히 수동적인 투자자를 원한다면 말이 될 수도 있습니다. 하지만 투자자가 어떤 식으로든 도움이 될 것이라고 믿는다면,

레이디 가가와 같은 상황에서 가치를 더한다면, 캡 없는 어음은 스스로 발등을 찍는 행위입니다.

파브리스 그린다: 물론입니다.

앤드류 로만스: 네. 때로는 세쿼이아가 들어오고 그들이 비례 지분권을 존중하지 않는 상황도 있습니다.

파브리스 그린다: 네.

앤드류 로만스: 저는 캡 없는 어음은 절대 하지 말라고 말했습니다.

그리고 제 인생에서 몇 번의 이상한 순간에 그렇게 했고, 그렇게 한 것을 기쁘게 생각했지만, 저는 종교적으로 반대합니다.

패브리스 그린더: 하지만 당신이 말한 정확한 이유 때문에 그렇게 했던 순간들이 있었습니다. 오, 세쿼이아 안드레센이 들어오고 있습니다. 그들은 다른 누구도 들어오게 하지 않을 것입니다. 그러니 지금 돈을 넣는 것이 낫습니다.

그리고 라운드가 진행되지 않거나 그들이 철회했고, 저는 캡 노트에 투자했지만 실패했습니다. 그래서 제가 브릿지를 하는 것을 싫어하는 이유 중 하나는 그것이 아무데도 연결되지 않는 브릿지가 될 수 없기 때문입니다. 저는 20% 더 지불하고 회사가 사업 계획에 따라 완전히 자금을 조달하는 것을 훨씬 더 선호합니다.

앤드류 로만스: 동의합니다. 알겠습니다. 그리고 마켓플레이스. 분명히 당신은 전 세계 어느 투자 위원회에 있는 대부분의 사람들보다 마켓플레이스 DNA를 더 많이 가지고 있습니다. 그래서 이것이 스포츠이고 당신이 잘하는 것이라는 것이 합리적입니다. 동시에 인터넷은 1998년과 2000년대 이후로 많이 발전했습니다.

그리고 당신이 수억 달러의 LP 자본을 유치했기 때문에, 당신처럼 이 분야에 대해 너무나 잘 아는 사람에게 마켓플레이스가 어떤 의미를 가지는지, 그리고 마켓플레이스의 장점, 단점, 또는 추악한 점은 무엇인지 알려주세요. 왜냐하면 이 주제에 대한 전문가를 만나는 것은 드물기 때문입니다.

패브리스 그린더: 네, 그럼 먼저 장점, 단점, 그리고 추악한 점을 말씀드리겠습니다. 장점은 승자가 대부분을 차지한다는 것입니다. 그래서 만약 당신이 투자한다면, 이것은 또한 단점이기도 합니다. 만약 당신이 하나에 투자해서 엄청나게 잘 된다면, 당신은 이기고, 자연 독점을 가지게 되며, 엄청나게 커집니다. 그리고 네트워크 효과를 얻기 때문에 거기에 도달하는 데 매우 자본 효율적일 수 있습니다.

이제 단점은, 그리고 추악한 점은, 만약 당신이 진다면, 아마도 가치가 0이 될 것이고, 시장 점유율 면에서 아무것도 없을 것입니다. 그리고 만약 두 회사가 그것을 놓고 싸운다면, 그들은 죽을 때까지 싸울 수도 있습니다. 왜냐하면 2등은 아무 가치가 없기 때문입니다. 그래서 어떤 식으로든 합병하는 것이 더 나을 것입니다.

그리고 해결해야 할 닭과 달걀 문제는 그 자체로 놀랍고 흥미로운 역동성을 가지고 있습니다. 저는 창업자들이 무엇을 해야 하는지, 어떻게 유동성을 구축해야 하는지, 어떤 시장을 공략해야 하는지, 어떻게 확장해야 하는지 파악하도록 돕는 데 매우 적합합니다. 왜냐하면 실제로,

창업자들이 저지르는 명백한 실수는 공급은 너무 많고 수요는 부족하다는 것입니다. 그래서 마켓플레이스의 균형이 맞지 않습니다. 왜냐하면 수요보다 공급을 얻는 것이 더 쉽기 때문입니다. 하지만 그들은 아름다운 사업입니다. 자산이 적고, 승자가 대부분을 차지합니다. 만약 당신이 크게 이긴다면요. 그리고 그들은 이 모든 다른 틈새 시장에서 당신이 생각하는 것보다 더 커집니다.

이제 그것이 어떻게 진화했는지에 대해 많은 사람들이 ‘잠깐, 2025년에 마켓플레이스가 왜 관련이 있지?’라고 생각했습니다. 그것은 당신이 소비자로서의 관점에서 생각하고 있기 때문입니다. 당신의 필요를 살펴보면, 그것들은 마켓플레이스에 의해 충족되고 있습니다. 아마존은 대부분 마켓플레이스입니다.

원하는 모든 품목을 이틀 안에 받을 수 있습니다. 우버 이츠, 도어대시, 우버 자체, 에어비앤비, 부킹닷컴, 이 모든 것들은 마켓플레이스이며 25%의 침투율로 모든 소비자 요구를 충족합니다. 그리고 네, 언젠가는 75%의 침투율이 될 것이지만, 그것은 현재보다 3배입니다.

그래서 그것이 반드시 엄청나게 매력적인 것은 아닙니다. 라이브 쇼핑과 같이 새로운 것들이 계속해서 등장하고 있습니다. 하지만 제가 훨씬 더 매력적이라고 생각하는 것은 B2B 세계, 그리고 솔직히 정부 세계, 공공 서비스 세계를 생각하면 완전히 디지털화되지 않았다는 사실입니다. 그렇죠?

석유화학 제품을 구매하고 싶다고 상상해 보세요. 어떤 제품을 사용할 수 있는지에 대한 카탈로그조차 없으며, 공장의 ERP 시스템과 연결되어 제조 지연 및 용량을 파악할 수 있는 시스템이나 장소는 말할 것도 없습니다. 온라인 주문, 온라인 결제, 추적, 자금 조달이 없으며 모든 것을 해야 합니다.

그리고 이것은 모든 산업, 모든 지역에서 모든 유형의 투입물에 대해 발생해야 합니다. 그리고 완제품과 중간 투입물, 원자재(예: 시멘트 등) 모두에 대해 발생해야 합니다. 게다가 SMB를 생각해 보세요. 대부분의 SMB와 솔직히 많은 대기업은 여전히 종이나 엑셀로 운영됩니다.

그래서 대부분의 산업과 대부분의 소기업에서 디지털화는 미미합니다. 우리는 5% 미만이고, 종종 1% 미만입니다. 그리고 그것은 일어나야 합니다. 그리고 그것을 하는 가장 좋은 방법은 실제로 마켓플레이스를 통하는 것입니다. 그래서 저의 현재 논문은, 그리고 우리는 그 안에 6개의 하위 논문을 가지고 있는데, 모두 확장 가능한 마켓플레이스를 사용하여 B2B 공급망을 디지털화하는 것에 관한 것입니다.

그리고 그것은 섹시하지 않지만, 이것들은 거대합니다. 대부분의 산업, 대부분의 국가의 GDP는 공공 서비스와 기업의 조합입니다.

앤드류 로만스: 네. 네 그리고 아마도 한 국가를 살펴보고 그 상위 산업이 무엇인지 파악한 다음 그들을 공략할 수 있을 것입니다. 그럼 2025년에 자금을 지원받은 마켓플레이스 중 몇 가지 예를 공유해 주실 수 있나요? 올해가 끝나가는 시점에서요.

아니면 최근에 의미 있었던 마켓플레이스는 무엇인가요?

패브리스 그린더: 이미 확장되어 대규모인 B2B 마켓플레이스 몇 가지를 알려드리겠습니다. SMB 활성화와 산업 전반, 그리고 대규모 SMB 활성화에 대해 이야기하겠습니다.

Slice라는 회사가 있습니다. Slice는 기본적으로 피자 가게의 백오피스 운영을 담당합니다. 루이지라고 상상해 보세요. 당신은 작은 피자를 만들고 싶습니다. 그것이 당신이 피자 가게를 만든 이유입니다. 고객과 이야기하고 피자를 만드는 것을 좋아하기 때문입니다. 그러다가 갑자기 SMB 소유자로서 전화를 받고, 배달 차량을 관리하고, 물품을 조달하고, 회계를 처리하고, 토스트와 협상하고, 우버 이츠와 도어대시와 협상하게 됩니다.

이것은 당신이 원했던 삶이 아닙니다. 그래서 Slice는 전화를 받고, 웹사이트를 만들고, 배달 차량을 관리하고, 온라인 주문을 조직하고, 기본적으로 모든 백오피스를 처리하며 POS를 제공할 것입니다. 그리고 그들은 현재 플랫폼에 20,000개의 피자 가게를 가지고 있습니다. 그들은 10억 달러 이상의 GMV를 기록하고 있습니다. 그리고 다른 분야에서도 같은 일이 일어나고 있습니다.

그래서 우리는 중국 식당을 위한 POS인 Chowbus에 투자하고 있습니다. 우리는 Fresha에 투자하고 있는데, Fresha는 70,000명 이상의 미용사를 보유하고 있으며, 미용실 주인과 미용사를 위한 좌석을 관리하고, 미용사를 위한 모든 기본 고객을 관리합니다. 그리고 그들은 POS를 제공합니다. 비록 고객과 미용사, 이발소 사이의 마켓플레이스이지만, 그것이 비즈니스 모델입니다.

Cents, C-E-N-T-S는 세탁소나 드라이클리닝 업체가 배달 차량을 관리하고, 물품을 조달하고, POS를 제공하도록 돕는 마켓플레이스입니다. 우리는 요가 스튜디오를 조직하고 관리하는 사람들을 위해 Momence에 투자했습니다. 그래서 이것은 분야별로 일어나고 있습니다. 그리고 이들 중 많은 곳이 큽니다.

Fresha는 플랫폼을 통해 수십억 달러의 GMV를 기록하고 있습니다. 이제 투입물 디지털화 측면에서 Knowde와 같은 대기업은 석유화학 제품을 위해 이 작업을 수행하고 있습니다. 우리는 독일의 Schuttflix에 투자하고 있는데, 이는 자갈을 제공하는 채석장, 건설 현장, 그리고 건설 현장으로 자갈을 운반하는 트럭 운전사 사이의 3자 마켓플레이스입니다.

하지만 ShipBob과 같은 것들도 있습니다. ShipBob은 마지막 마일 피킹 및 패킹 마켓플레이스로, 아마존 외부에서 자체 유통 네트워크를 구축하고 싶지 않은 회사들이 당일 배송 또는 이틀 배송을 할 수 있도록 돕습니다. 그래서 기본적으로 전체 스택은 매우 큰 회사들을 보고 있으며, ShipBob도 마찬가지로 수십억 달러 규모의 회사입니다.

Flexport도 디지털 화물 운송업체로서 B2B 마켓플레이스 범주에 속합니다. 그래서 정말 흥미로운 회사들이 많이 만들어지고 있습니다. 우리는 Formic에 투자하고 있는데, Formic은 회사들이 생산 라인을 자동화하도록 돕는 마켓플레이스이며, 올해 투자한 것으로 기억합니다.

그들은 들어가서 사람들을 보내어 어떤 로봇을 사야 하는지 파악하고, 로봇을 임대해 주고, 설치를 해줍니다. 이 모든 것이 마켓플레이스 모델로 이루어집니다.

앤드류 로만스: 알겠습니다. 그리고 수년 동안 보아온 이러한 마켓플레이스에서 허용되는 테이크 레이트는 무엇인가요?

왜냐하면 이러한 B2B 중 일부는 정말 빠르게 성장할 수 있기 때문입니다. 예를 들어, 석유 및 가스 시추 장치를 디지털화하고 엑셀과 포스트잇에서 벗어나게 한다면요.

패브리스 그린더: 그래서 B2B 마켓플레이스에서 매우 조심해야 할 것 중 하나는 파편화된 공급과 수요가 필요하다는 것입니다. 그리고 어느 한쪽이 너무 통합되어 있다면, 테이크 레이트를 전혀 취할 수 없을 수도 있습니다. 이것이 바로 식당을 위한 음식 주문을 시도하는 회사들이 미국에서 작동하지 않는 이유입니다. 왜냐하면 시장의 50%를 차지하는 Cisco라는 회사가 있기 때문입니다.

그들은 유통업체가 될 것이고, 마켓플레이스가 되지 않을 것입니다. 아. 그것은 공급과 수요의 탄력성에 달려 있습니다. 3%를 가지려고 노력하지만, 테이크 레이트를 취할 수 없는 많은 카테고리가 있습니다. 이 경우 마켓플레이스임에도 불구하고 비즈니스 모델은 POS 또는 팩토링 또는 금융 또는 부가가치 서비스 또는 보험 등이 될 것입니다.

그래서 정말 상황에 따라 다릅니다. 또는 시장의 한쪽 또는 다른 쪽에 도구를 제공하기 위한 SAS 수수료. 테이크 레이트는 다양합니다. 3~5%를 가지려고 노력하지만, 때로는 상품화되지 않은 일부 카테고리에서는 15%까지 갈 수 있습니다. 하지만 소비자 측 마켓플레이스와의 차이점은 평균적으로 소비자 마켓플레이스는 아마도 15%이고, 평균적으로 B2B 마켓플레이스는 4% 정도라는 것입니다.

하지만 그 다음에는 광고를 판매하고, B2B SaaS 도구를 가지고 있는 등 많은 다른 것들을 추가합니다.

앤드류 로만스: 네. 우리가 그런 것들을 경험했을 때, 다른 서비스들이 추가된 것을 보니 정말 다행이라고 생각했습니다. 왜냐하면 100달러 수익에서 3~5달러의 비교적 적은 테이크 레이트는 좋지 않았지만, 다른 것들과 함께 증가하는 것을 보니 좋았습니다.

반면에 핀테크는 많은 핀테크 투자를 하고 나서야 정말 흥미로워 보였습니다. 저는 이 총격전에 핵무기를 가져오지 않았습니다. 이러한 회사 중 하나의 성장을 지원하기 위해 더 큰 펀드가 필요했습니다.

파브리스 그린다: 물론입니다.

앤드류 로만스: 규제 은행 업무와 같은 미친 일들. 규제 포획과 같습니다. 수십 년 동안 마켓플레이스 회사들이 팩토링, 즉 현금 흐름을 선지급하거나 금융 보험을 제공하는 것을 보면서 좋았던 점과 나빴던 점은 무엇인가요? 네, 보험은 일부 경우에 좋을 수 있다고 생각합니다.

패브리스 그린더: 카테고리에 따라 다릅니다.

일반적으로 당신의 말처럼 핀테크, 금융 조달의 문제는 일반적으로 은행이 있거나, 헤지 펀드나 패밀리 오피스 등으로 시작한다는 것입니다. 결국 은행이 됩니다. 문제는 그들이 담보를 더 많이 요구한다는 것입니다. 그래서 그들이 대출하는 금액을 늘릴수록 더 많은 자본이 필요합니다.

그래서 그들이 확장할 때 더 많은 돈을 넣을 수 있는 펀드 규모가 없다면 어렵습니다. 그리고 지금은 합리적으로 인기가 없습니다. 아니요. B2B에서 팩토링보다 더 매력적이라고 생각하는 비즈니스 모델은 자체 서비스 광고와 같은 것들입니다. 그래서 우리는 실제로 TopSort라는 회사에 투자하고 있습니다. TopSort는 마켓플레이스가 자체 판매자에게 광고를 판매하여 마켓플레이스에 자신을 홍보하도록 돕습니다. 그리고 이것은 아름다운 일입니다. 왜냐하면 광고는 95%의 마진을 가지고 있기 때문입니다. 그래서 GMV 효과의 3, 4, 5%를 광고로 얻을 수 있다면, 그것은 매우 수익성 있는 사업입니다. 그리고 Instacart는 브랜드가 광고를 구매하는 자체 서비스 광고를 통해 대부분의 수익을 올립니다. 아마존도 이제 그렇습니다.

앤드류 로만스: 아마존이라고 말하려고 했습니다. 아마존이 처음 이 일을 했을 때 사람들은 ‘왜 당신 웹사이트에서 경쟁사를 홍보하나요?’라고 말했던 것이 기억납니다.

그리고 저는 ‘아니, 이건 천재적이야. 그들은 이제 책을 사기 위해 해야 했던 일에 비해 일하지 않고 돈을 받고 있어’라고 말했습니다.

파브리스 그린다: 네.

앤드류 로만스: 책을 보관하고, 책을 배달합니다.

패브리스 그린더: 그리고 그들은 실제로 경쟁사가 아니라 광고를 판매하고 있습니다. 그들은 플랫폼 내의 사람들에게 광고를 판매하고 있습니다. 다른 공급업체를 경쟁사로 간주한다고 생각합니다. 그들은 자체 플랫폼의 판매자에게 광고를 판매하고 있습니다.

앤드류 로만스: 아마존이 처음 이 일을 했을 때 모두가 고개를 갸웃거렸다가 ‘사실 이건 직관에 반하지만 천재적이야’라고 말했던 것을 기억합니다.

패브리스 그린더: 네, 왜냐하면 그들은 1차 당사자였기 때문입니다. 사람들은 아마존이 실제로 3차 플랫폼이라는 것을 깨닫지 못합니다. 그들은 실제로 마켓플레이스입니다.

앤드류 로만스: 네. 네. 네 알겠습니다. 그럼 이 통화를 마무리하면서, 오늘 이 세션을 마무리하면서, 엑시트에 대해 이야기해 봅시다. 당신은 이 시점에서 많은 엑시트를 보셨습니다. 아마도 책을 쓴다면, ‘이것이 당신이 얻을 수 있는 네 가지 유형의 엑시트입니다’라고 말할 수 있을 것입니다.

당신이 그렇게 많은 데이터를 직접 보면서 진실을 추구하는 과정에서 보았던 엑시트의 다양한 범주와 그 장점, 단점, 또는 추악한 점은 무엇인가요?

패브리스 그린더: 음, 엑시트에는 세 가지 유형이 있다고 말할 수 있겠네요. 네 가지라고 할 수도 있겠습니다. 나쁜 것. M&A, IPO, 세컨더리가 있고, 회사가 문을 닫는 경우가 있습니다.

흥미로운 점은 이러한 것들이 일반적인 거시 경제 주기와 실제로 벤처 주기의 조합에 따라 극적으로 변한다는 것입니다. 2021년에는 엄청난 수의 IPO와 엄청난 수의 M&A가 있었지만, 22년부터 25년까지는 기본적으로 완전히 사라졌습니다. 그래서 22년부터 25년까지 우리가 얻은 엑시트의 대부분은 세컨더리였고, 이러한 세컨더리는 분명히 매우 잘하는 회사들에게만 일어날 수 있습니다.

업 라운드에서든, 아니면 너무 커져서 Forge 같은 플랫폼에서 2차 시장이 형성되기 시작해서 2차 브로커들이 와서 회사를 사고팔도록 접근하는 경우든 말이죠. 그래서 지난 2~3년간 가장 많이 성장한 카테고리는 2차 시장이었고, 업 라운드와 잘 나가지만 과대평가되었다고 느끼는 회사들의 조합으로 대부분의 엑시트를 진행했습니다. 다시 말하지만, 대부분의 VC는 상승 중에 팔지 않지만, 우리는 시드 투자자이고 회사들이 점점 더 오래 비공개 상태를 유지하기 때문에, 만약 어떤 것이 너무 완벽한 가격이라서 10배 수익을 보장할 수 없다고 느낀다면 (이전에 말씀하셨듯이, 계속 투자하려면 앞으로 10배 수익이 정말 필요하기 때문에), 우리는 상승하는 동안 50%를 팔려고 노력합니다. 50%가 우리의 경험 법칙인데, 후회 없는 철학이기 때문입니다. 우리는 이미 10배 수익을 기록했고, 만약 회사가 엄청나게 성공하더라도 50%는 여전히 가지고 있으니 행복합니다. 만약 회사가 망하더라도 이미 10배 수익을 얻었으니 행복합니다. 그래서 대부분의 경우 50%를 매도합니다.

게다가 배수(multiple)에 의해 움직이는 것도 아니고요.

이것이 얼마나 완벽한 가격으로 책정되었다고 생각하는지가 훨씬 더 중요합니다. 우리가 어떤 시점에서든 회사에 투자하려면, 만약 시리즈 B, C, D와 같은 후기 단계 회사라면 (이런 회사들이 보통 2차 투자를 받죠), 우리는 여전히 10배 수익 가능성을 봐야 합니다. 마치 우리가 이 라운드에 투자하는 것과 같기 때문입니다.

그리고 만약 그런 가능성이 보이지 않는다면, 최소한 이렇게 말해야 합니다. “좋아, 70%, 60% 확률로 2~3배 수익을 얻을 수 있고, 높은 확신으로 이미 투자금을 회수할 수 있겠어. 3배 수익의 큰 확률과 최소 20%의 10배 수익 확률이 있어.” 만약 그런 가능성이 보이지 않는다면, 우리는 종종 매도할 것입니다. 만약 2~3배 수익에 불과하다면, 우리는 그런 작은 수익을 추구하는 사람들이 아니잖아요, 그렇죠?

우리는 15%, 20%의 IRR 같은 것을 얻으려고 하는 게 아니에요.

앤드류 로만스: 2차 시장에서 어떤 실수를 했다고 말할 수 있을까요? 그러니까, 그렇게 많은 활동을 되돌아보면, 예상대로 되지 않았거나 중간에 상황이 바뀌면서 뭔가 배우는 점이 있었을 텐데요.

파브리스 그린더: 네, 대부분의 사람들은 영원히 보유해야 하고 크로스오버 펀드 등이 되어야 한다고 생각하죠.

제 생각에는, 그리고 대형 펀드들이 분명 그렇게 하고 있지만, 그건 IRR을 낮출 거라고 생각합니다. 시가총액 200억 달러 미만으로 상장한 대부분의 회사들은 공개 시장에서 특별히 좋은 성과를 내지 못했다고 말할 수 있습니다. 그래서 우리가 IPO 때 팔 수 있었다면 좋았겠지만, 종종 그럴 수 없었고, 묶여 있었죠.

사실 우리는 IPO 때 팔 수 있었다면, 또는 2차 시장에서 락업 기간 전에 파는 것이 훨씬 나았을 겁니다. 대부분의 회사에서 락업 기간 6개월 동안 우리는 주로 손실을 봤습니다. 그리고 주식을 영원히 보유했어야 했는지 본다면, 그 대답은 정말 이분법적입니다.

만약 그 회사가 거대한 카테고리에서 카테고리 위너 중 하나라면, 답은 ‘가능하다’입니다. 하지만 문제는 이런 회사는 극히 드물다는 거죠, 그렇죠? 구글이나 마이크로소프트 같은 회사들 말입니다. 99%의 회사들은 유동성이 확보되면 가능한 한 빨리 팔고 재투자하는 것이 더 낫습니다. 왜냐하면 상장 후에는 그 전보다 낮은 비율로 복리 수익이 발생하기 때문입니다.

그리고 우리는 공개 시장 투자자가 아니잖아요, 그렇죠? 회사가 상장되는 순간, 저는 창업자와의 특권적인 접근 권한을 잃게 됩니다, 그렇죠? 상장 전에는 업데이트 통화를 하고 모든 재무 전략 등을 알 수 있었는데, 상장되는 순간 그 모든 것이 완전히 사라집니다. 특히 제가 그 시점에 회사 지분의 0.1%를 가지고 있었다는 점을 고려하면 더욱 그렇죠.

그래서 우리에게는 IPO 때 또는 락업이 만료된 후에 매도하는 것이 기본적으로 매번 최고의 결정이었을 겁니다. 또한, 우리는 상장 후에 무한히 복리 수익을 내는 그런 회사들에 투자하지도 않았습니다. 매우 과대평가된 회사를 매도할 기회가 왔을 때, 그렇게 하는 것이 거의 매번 올바른 선택이었죠, 그렇죠?

회사가 계속 잘 나갈 때조차 50%를 매도한 것을 후회한 적은 거의 없습니다. 앞으로도 마찬가지입니다. 따라서 초기 단계 투자자라면 유동성을 확보할 수 있을 때 확보하세요. 왜냐하면 DPI(투자금 회수율)는 LP(유한책임투자자)들에게 중요하게 평가되기 때문입니다. 이는 그들이 펀드에 재투자하는 데 도움이 됩니다. 그리고 우리는 30%의 IRR로 복리 수익을 내고 있기 때문에, 공개 시장이 복리 수익을 내는 것보다 빠릅니다. 그래서 재투자하는 것이 더 낫습니다.

앤드류 로만스: 알겠습니다. 알겠습니다. 그리고 10%나 25%를 팔기도 하나요, 아니면 정말 50% 아니면 아무것도 안 파는 건가요?

파브리스 그린더: 90%의 경우 50%입니다. 25%는 아마 5% 정도의 경우이고, 80%와 75%도 5% 정도의 경우입니다. 왜냐하면 이 두 가지 경우, 즉 25%를 매도하는 경우는 회사가 아주 잘 나갈 때이기 때문입니다.

정말 가격이 높게 책정되어 있지만, 우리는 그 스토리를 이해하고 있습니다. 왜 성장할 수 있는지 알고 있습니다. 충분히 매력적이라고 봅니다. 그리고 어쩌면 배수가 너무 낮을 수도 있습니다. 3~4배 정도밖에 안 되어서 75%를 보유하고 싶을 때도 있습니다. 이제, 만약 100배 이상이라면, 너무 완벽한 가격이라서 75%를 매도하려고 합니다.

하지만 다시 말하지만, 그런 일은 극히 일부 회사에서만 일어납니다. 가장 잘 나가는 회사에서만요. 그리고 그런 경우에 우리는 75%를 매도하려고 합니다. 그래서 지금 우리는 AI 회사들의 75%를 매도하려고 합니다.

앤드류 로만스: 그래서 가끔 우리는 이 펀드에서 우리가 어디쯤 와 있는지 봅니다. 펀드 1, 펀드 2, 펀드 3, 펀드 4에서 투자했는데, DPI가 1배인가요?

만약 그렇지 않다면, 75%를 매도하고 그 문제를 해결할 수도 있습니다. 아무도 불평하지 않고, 모두 투자금을 돌려받았으니까요. 그리고 그것이 우리로 하여금 25% 이상을 매도하게 만들었습니다. 그것 또한 우리 쪽에서는 고려 사항이었습니다.

파브리스 그린다: 네. 맞아요. 그리고 얼마나 오래… 하지만 반대의 경우도 볼 수 있죠.

우리는 이미 DPI 1배를 달성했습니다. 그리고 이 펀드가 3배 펀드가 될 유일한 방법은 이 회사가 계속해서 복리 수익을 내는 것입니다. 그래서 어쩌면 보유하는 것이 더 나을 수도 있고, 유일한 복리 수익 회사이므로 보유하거나 손실을 보고 파는 것이 더 나을 수도 있습니다.

앤드류 로만스: 맞아요. 그리고 만약 어떤 LP라도 불평한다면, 저는 이렇게 말할 것 같아요. “이봐, 투자금 돌려받았잖아, 불평하지 마.”

파브리스 그린더: 맞아요.

앤드류 로만스: 만약 내가 투자금을 돌려주지 않았다면, 더 많은 이야기를 들을 의향이 있습니다. 하지만 이 시점에서, 우리가 하는 일로 이어졌습니다. 우리는 이 시점에서 그것이 성과를 내야 합니다. 그리고 이 사람들은 이 높은 가치 평가에서 4배 수익을 기대하며 흥분하고 있습니다. 지금부터 4배 수익에 대한 높은 확신을 가지고 있습니다.

그렇다면 마켓플레이스 외에 마무리하면서, 당신이 기대하는 다른 핵심 투자 테마가 있다면 공유해 주실 수 있나요?

파브리스 그린더: 음, 우선 말씀드리자면, 이 모든 것에 AI를 적용하는 것이 핵심이지만, 사람들이 예상하는 방식은 아닙니다. 예를 들어, 저희 마켓플레이스 중 가장 큰 성공을 거두고 있는 곳은 Vinted라는 패션 마켓플레이스입니다.

그들이 한 일은 AI를 사용하여 국가 간 상품 목록을 번역하고 사용자 간 대화를 번역하는 것입니다. 그래서 사상 처음으로 프랑스에 있는 구매자와 리투아니아에 있는 판매자가 서로를 의식하지 않고 거래할 수 있는 진정한 범유럽, 유럽 연합과 같은 마켓플레이스가 탄생했습니다. 이는 엄청난 유동성을 창출했고, 그들이 수많은 다른 국가에서 성공할 수 있도록 해주었습니다.

그들은 GMV(총 상품 판매액) 100억 달러를 달성했습니다. 그래서 첫째, AI를 이용한 국경 간 거래. 둘째, 사진을 찍으면 제목, 가격, 설명, 카테고리 등이 모두 자동으로 생성되어 상품 등록을 간소화하는 것. 그리고 셋째, 고객 관리를 완전히 간소화하는 것입니다. 이제, AI를 사용하여 이 모든 것을 훨씬 더 효율적으로 만드는 것 외에 제가 일반적으로 좋아하는 다른 것들은, (이것이 AI를 활용하는 현명한 방법이라고 생각합니다) 이 마켓플레이스들을 구축하는 데 필요한 모든 인프라입니다. 휴머노이드 로봇, 결제 시스템 회사 같은 것들이죠. 그리고 또한 다양한 지정학적 변화와도 일치하는 것들입니다, 그렇죠? 그래서 지금 우리는 중국, 러시아, 이란, 북한과 한편, 서방과 다른 한편, 그리고 어쩌면 인도가 중간에 있는 제2차 냉전 시대에 있습니다.

전 세계 모든 회사들이 공급망을 중국 밖으로 옮기려고 노력하고 있습니다. 그래서 우리는 인도 제조업체들이 서방 기업에 판매하는 것을 돕는 인도의 B2B 마켓플레이스에 투자해 왔습니다. 예를 들어, Ziod와 같은 회사에 투자하고 있는데, 이 회사는 유럽과 미국의 대형 브랜드들이 인도의 소규모 가족 기업들로부터 의류 같은 것을 구매하도록 돕고 있습니다.

문제는 이 제조업체들 중 어느 누구도 자체적으로 RFP에 응답하거나, 세관 문제를 처리하거나, 프로토타이핑을 할 수 없다는 것입니다. 그래서 마켓플레이스가 이 모든 것을 처리하고 H&M이나 Zara 같은 곳에 판매합니다. 그래서 우리는 시대의 흐름과 일치하는 이런 종류의 사업을 많이 하고 있습니다.

그래서 B2B 디지털화를 위한 인프라 지원, 저는 이것이 이제 막 시작되는 단계라고 생각합니다. 그리고 이것은 10년 전의 일이고 생산성입니다. 이 모든 카테고리에서 AI 덕분에 생산성 향상이 너무나 많습니다. 저에게는 이것이 가장 흥미로운 부분입니다. 예를 들어, 저는 코딩을 위한 또 다른 LLM을 만드는 대신 AI를 만들 것입니다.

예를 들어, AI를 사용하여 건설을 어떻게 간소화할 수 있을까요? 모든 허가를 신청하고, 종합 건설업자와 하청업자, 건축가, 고객 간의 대화를 관리하는 등 말이죠. 거대한 이 산업들을 더 효율적으로 만들 수 있는 용도가 너무나 많습니다. 저는 이 모든 것에 대해 정말 기대가 큽니다.

앤드류 로만스: 그리고 이 모든 것은 현재 일어나고 있는 디지털화의 자연스러운 진전입니다. 인간의 업무 흐름을 자동화하고, 데이터 세트에 접근하며, 데이터를 데이터 기반 의사 결정에 활용하는 것이죠. 그것이 자동화된 소프트웨어였고, 전체를 재구상하는 것입니다.

파브리스 그린더: 맞아요.

앤드류 로만스: 샘워 형제 같은 분들과 당신은 국제적으로 사업을 아주 잘 해냈다고 말할 수 있겠네요.

미국에서만 일어나는 일에 대해 말이죠. 미국 외 지역에 투자하는 경험은 어떠신가요? 그리고 당신은 원래 니스 출신이시죠, 맞나요? 그렇다면 인도에서 크게 손해를 보거나 인도 회사에 투자했는데 소식을 전혀 듣지 못하는 것에 대한 당신의 관점은 어떤가요?

아니면 국제 투자와 미국 투자의 좋은 점, 나쁜 점, 그리고 추한 점에 대한 당신의 경험은 어떤가요?

파브리스 그린더: 우선, 저희 투자자들 대부분은 미국에 있는 투자자들입니다. 그래서 우리는 주로 기존 카테고리에서 새로운 파괴적인 비즈니스 모델에 투자합니다. 아이디어 차익거래는 2000년대와 2000년대 초반~2010년대 초반에는 저희 테마의 더 큰 부분이었지만 지금은 그렇지 않습니다.

그래서 일반적으로 말하자면, 미국은 가능한 최고의 시장이라고 할 수 있습니다. 3억 5천만 명의 부유한 얼리 어답터 사용자들이 있습니다. 그렇게 가격에 민감하지도 않고요. 창업자로서 당신은 스타트업 게임을 쉬운 모드로 플레이하는 것과 같습니다. 회사 설립, 인력 채용, 해고, 자본 조달, 엑시트 등 모든 것이 더 쉽습니다.

그렇긴 하지만, 다른 시장에도 흥미롭고 독특한 기회들이 있습니다. 하지만 저는 큰 시장에 집중할 것입니다. 그래서 브라질과 인도, 또는 유럽 전체와 같은 곳만 할 것입니다. 그리고 3차 시장은 피할 것입니다. 우리는 인도에서 아주 잘 해냈습니다. 브라질에서도 아주 잘 해냈습니다.

하지만 케냐 같은 곳에 가면 훨씬 더 위험합니다. 왜냐하면 당신이 당연하게 여기는 것들, 즉 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지에 대한 것들이 항상 통하는 것은 아니기 때문입니다. 그리고 때로는 창업자들이 사라지거나 숫자가 조작되었을 수도 있습니다. 그래서 저는 프론티어 시장에 투자하는 것에 대해 훨씬 더 신중할 것이며, 지정학적 정책 변화 시스템에 대해서도 마찬가지입니다, 그렇죠?

예를 들어, 2000년대에는 중국과 러시아에 많이 투자했습니다. 하지만 이 두 나라 모두 지정학적 결정을 내렸고, 그로 인해 우리는 이 나라들에서 완전히 철수하게 되었습니다. 저는 알리바바의 초기 앰배서더였지만, 이제 우리는 더 이상 중국에 투자하지 않습니다.

앤드류 로만스: 마지막 질문입니다. 파브리스, 당신이 전 세계를 좀 돌아다니는 경향이 있다는 것을 알고 있습니다. 일 년 중 몇 달은 세계 여러 곳에서 활동하시죠. 그것에 대해 말씀해 주세요. 항상 듣기 즐거운 이야기입니다.

파브리스 그린더: 네, 저는 가능한 최고의 삶을 살기 위해 삶을 최적화하려고 노력하고 있습니다. 그리고 각 장소가 제 삶에서 특정한 목적을 가지고 있고, 그곳에 머물기에 가장 좋은 시기가 있다고 생각합니다.

예를 들어, 제가 거주하는 뉴욕은 지적, 사회적, 예술적, 직업적 활동의 안식처입니다. 정말 놀랍죠. 당신이 무엇에 관심이 있든, 뉴욕에서는 그것이 극한까지 발전하는 것을 볼 수 있을 것이고, 세계에서 가장 똑똑하고 야심 찬 사람들이 모여 있습니다.

문제는 뉴욕에서 두 달을 보내면 정말 지쳐버린다는 겁니다. 너무 많은 일을 하고, 모든 사교 모임이 또한 업무 미팅이 되기 때문이죠. 그리고 뉴욕이 정말 멋진 시기도 있습니다. 저는 9월과 10월, 그리고 4월, 5월, 6월에 뉴욕에 있는 것을 좋아하지만, 7월, 8월은 매력이 없고, 11월부터 3월까지도 매력이 없습니다. 그래서 저는 뉴욕에서의 바쁜 도시 생활을 일과 삶의 균형 관점에서 해변으로 가는 것으로 균형을 맞춥니다. 지금 제가 있는 터크스 케이커스 같은 곳이죠. 사실 저는 11월, 12월, 그리고 보통 3월에 그곳에 머물면서 낮에는 줌 통화를 합니다.

그리고 그것이 제가 원격으로 일할 수 있는 사업에 종사하는 특권입니다. 하지만 회의 중간에는 카이트 서핑을 하고, 저녁에는 패들 테니스를 치고, 테니스를 치면서 건강을 유지하려고 노력합니다. 그리고 그곳은 목적지에서 평온함을 주는 저의 해변 휴식처가 됩니다. 그리고 저는 그것을 산과 균형을 맞춥니다. 1월, 2월에는 백컨트리 스키를 타러 가고, 8월에는 하이킹과 캠핑을 갑니다.

그래서 저는 캐나다의 오지 같은 곳에 있는 브리티시컬럼비아의 레벨스토크로 갑니다. 그리고 다시, 주중에는 일하고 주말마다 1월, 2월에는 스키나 헬리 스키를 타러 갑니다. 여름에는 하이킹과 캠핑을 가고, 7월에는 몇 주 동안 니스와 생트로페에 있는 가족을 만나러 갑니다.

그리고 매년 버닝맨에 갑니다. 그 외에도, 저는 2주 동안 세상과 완전히 단절되어 재충전하는 미친 오프그리드 모험을 추가하려고 합니다. 남극까지 썰매를 끌고 걷거나, 코스타리카를 대서양에서 태평양까지 산악자전거로 횡단하는 것 같은 모험 말이죠.

그것은 생존이 한때는 전업이었다는 것을 깨닫는 감사의 훈련입니다. 화장실도, 전기, 물도 없이 오프그리드 생활을 하다가 돌아오면, 화장실이나 수돗물, 뜨거운 샤워, 피자 같은 삶의 작은 단순함에 너무나 감사하게 됩니다.

우리는 너무나 특권을 누리고 있고 그것을 당연하게 여깁니다. 우리가 얼마나 운이 좋은지 깨닫지 못하죠.

앤드류 로만스: 네. 좋습니다. 파브리스, 만나서 반가웠어요. 정말 감사합니다. 곧 다시 뵙기를 바랍니다.

파브리스 그린더: 완벽합니다. 감사합니다.

앤드류 로만스: 그럼 이만.