Ascend(이전 FlyFlat)의 설립자 겸 CEO인 Zach Resnick과 대화할 수 있어서 기뻤어. Ascend는 잦은 여행자를 위한 멤버십 프로그램으로, 여행 결정의 90%를 없애주고 비즈니스/퍼스트 클래스 항공권 비용을 35% 절약해 줘.

Ascend는 지난 몇 년간 내 파트너인 Jose와 Jeff의 모든 여행을 도와주었고, 우리가 Ascend를 처음 알게 된 이후 FJ Labs에 6자리 숫자가 넘는 금액을 절약해 주었어.

Ascend를 시작하기 전에 Zach는 수백 개의 신용카드를 개설하고 1억 달러 이상의 신용카드 지출을 만들어냈으며, 세 개의 다른 여행 회사를 시작했어. 또한, 그는 암호화폐 헤지펀드와 블록체인 및 핀테크 중심의 벤처 펀드를 시작했어.

우리는 다음 내용을 다뤘어:
• 그가 300개의 신용카드를 개설한 방법.
• 마일리지와 포인트로 여행 비용을 많이 절약하는 팁.
• 전직 VC로서 Ascend가 많은 자본을 조달하지 않은 이유.
• 장거리 여행 시 시간을 절약하고 건강을 유지하는 방법.

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Fabrice Grinda: 새해 복 많이 받아. 모두 잘 지내고 있기를 바라. 이런 대화를 나눈 지 꽤 되었는데, 이번 주에는 Zach Resnick을 환영하게 되어 기뻐. 그는 Ascend의 설립자이자 CEO야. 우리 포트폴리오 회사 중 하나인데, 실제로 여행과 비즈니스 클래스 항공권에서 수십만 달러를 절약하는 데 도움을 주었어.

그리고 그는 VC로서의 이야기, 역사와 과거를 가지고 있어. 그는 암호화폐 헤지펀드를 운영했어. 그래서 그 과정에서 많은 교훈을 얻었고, 오늘 이 방송에 그를 환영하게 되어 기뻐. Zach, 환영해.

Zach Resnick: 여기 오게 되어 정말 기뻐, Fabrice. 초대해 줘서 고마워.

Fabrice Grinda: 기쁜 일이야. 그럼 네 배경에 대해 조금 이야기해 볼까? 그게 오늘 네가 하는 일로 이어지니까.

Zach Resnick: 응. 어릴 때부터 좋은 거래를 하고 다양한 산업과 제품에서 창의적인 방법을 찾는 것에 항상 매료되었어. 하지만 내가 처음으로 꽤 집착하게 된 것은 여행이었고, 특히 마일리지와 포인트에 대해서였어. 그래서 미국 고등학교 졸업 후 1년 동안 해외에서 일하고 살 기회가 있었어.

그렇게 했고, 그게 정말 내 인생을 바꿨어. 해외에서 더 많은 시간을 보내고 싶었어. 그리고 대학을 위해 미국으로 돌아왔는데 돈이 전혀 없었어. 그래서 미국 신용카드에 접근할 수 있는 사람들이 엄청난 신용카드 포인트와 항공 마일리지를 얻을 수 있는 기상천외한 방법들을 알게 되었어.

그리고 대학을 졸업할 때쯤, 나는 수백 개의 신용카드를 개설하고 1억 달러 이상의 지출을 만들어냈으며, 아마도 수백 장의 무료 비즈니스 클래스 항공권과 고급 호텔 숙박을 포인트나 그에 준하는 방식으로 이용했어.

Fabrice Grinda: 알겠어. 수억 달러를 신용카드로 쓰는 것의 문제는 실제로 그것들을 갚았다는 거야. 그럼 실제로 네가 무엇을 했고 어떻게 작동했는지 설명해 줄 수 있을까?

Zach Resnick: 응, 그래서 내가 지출이 아니라 제조된 지출이라고 말한 거야. 내가 했던 일의 대부분은 CVS에서 비자 기프트 카드를 사는 것이었어.

그리고 그 비자 기프트 카드를 우체국에 가서 머니 오더를 사는 데 사용했어. 그 머니 오더는 직불카드로 코딩되었고, 그 머니 오더로 신용카드 대금을 갚았어. 그래서 보통 1,000달러 카드당 4달러 95센트였어. 나중에는 5달러 95센트가 되었고, 머니 오더는 35센트였어.

기본적으로 1,000달러를 쓰는 데 50베이시스 포인트가 들었고, 나는 최소 100베이시스 포인트, 평균적으로는 150~170베이시스 포인트를 벌었어. 그래서 마진이 아주 높지는 않았지만, 제조된 지출 자체는 수익성이 있었어. 하지만 정말 수익성이 좋았던 것은 내가 너무 많은 새 카드를 얻어서 보너스를 받았다는 거야. 그래서 제조된 지출로 수십 달러를 벌었어.

하지만 3,000, 5,000, 7,000, 10,000달러의 보너스 한도마다 800달러 또는 1,500달러 상당의 것을 벌었어.

Fabrice Grinda: 그리고 오늘날 젊은 대학생이라면 그 차익 거래를 여전히 이용할 수 있을까, 아니면 이 일을 할 수 있는 능력이 줄어들었을까?

Zach Resnick: 모든 차익 거래 기회와 마찬가지로, 비슷한 것이 가능하지만 똑같지는 않아.

그래서 나는 오늘날 최고의 새로운 제조 지출 전략이 무엇인지 개인적으로 깊이 파고들지는 않지만, 그것들이 가능하고 사람들이 대규모로, 연간 수억 달러를 벌고 있다는 것을 알고 있어. 하지만 CVS에서 비자 기프트 카드를 사용하는 특정 방법은 몇 년 전에 막혔다고 알고 있지만, 구글에서 검색하면 찾을 수 있을 거야.

하지만 분명히 모든 최고의 차익 거래는 대부분 비밀리에 유지되고 팟캐스트에서 공유되지 않아.

Fabrice Grinda: 이해가 돼. 알겠습니다. 미안. 미안. 계속해.

Zach Resnick: 응, 그래서 그 후에는 내가 이 일을 좋아한다는 것이 분명해졌어. 나 자신을 위해 무료 여행을 얻는 것뿐만 아니라 다른 사람들을 돕는 것을 좋아했어.

그래서 대학을 졸업하고 여행 회사를 시작했는데, 다행히도 빨리 망했고, 그 과정에서 많은 교훈을 얻었어. 그 끝 무렵에 Points Guy에서 인턴을 했어. 그리고 몇 개의 여행 컨설팅 사업을 했는데, 기본적으로 그 제품은 (오늘날 많은 사람들이 하고 있는 것처럼) 마일리지와 포인트로 얻을 수 있는 모든 무료 돈을 더 잘 얻도록 돕는 것이었어.

하지만 그 사업의 문제는 FJ가 투자한 직후 우리가 문자를 주고받았던 것처럼, 당신 같은 사람들에게는 이유가 있다는 거야. 스스로 포인트를 최대한 활용하기 위해 할 수 있는 일들이 있지만, 당신이 써야 할 시간과 결정, 그리고 지불 방식을 바꾸는 것과 같은 것들은 너무 많은 마찰을 일으켜서 실제로 최대 가치를 얻을 수 있는 유형의 사람들에게는 의미가 없어.

그래서 나는 여행에서 잠시 벗어나 암호화폐에 집중했어. 2016년에 처음으로 비트코인에 대해 정말 흥분했을 때 엄청난 차익 거래 기회가 있었거든. 그리고 기본적으로 1년 조금 넘게 나 자신을 위한 솔로 트레이딩, 자기매매를 했어.

그리고 그건 매우 수익성이 좋았어. 그걸 헤지펀드에 투자했고, 그 헤지펀드는 벤처 펀드가 되었어.

Fabrice Grinda: 그리고 그 말은 한 거래소에서 비트코인을 한 가격에 사고 다른 거래소에서 더 높은 가격에 즉시 팔 수 있었다는 뜻이야?

Zach Resnick: 맞아. 하지만 즉시는 아니었고, 베이시스 리스크가 충분히 빠르게 해결될 정도였어.

Fabrice Grinda: 충분히 가까워서 작동시킬 수 있었다는 거네.

잭 레스닉: 네.

Fabrice Grinda: 알겠어. 계속해.

Zach Resnick: 그래서 2016년에는 경쟁자가 많지 않았지만, 2018년 초가 되자 내가 프로그램적으로 하지 않았던, 내가 충분히 영리하게 활용할 수 있었던 모든 차익 거래는 사라졌어. 그리고 다른 차익 거래 기회, 다른 거래 기회, 다른 종류의 더 벤처 유동성 있는 기회들을 찾았어.

하지만 펀드 경로를 밟았지만, 그 과정에서 사람들을 만나면 더 저렴한 비즈니스 및 퍼스트 클래스 항공권을 얻도록 돕는 부업이 시작되었어. 그리고 내 돈과 사촌의 돈만 운영하다가 LP를 받게 되자, 그 사업을 효과적으로 운영하는 공동 창업자를 영입했어.

그리고 나는 여전히 사람들을 만나서 ‘야, 이거 써봐’라고 말하곤 했어. 하지만 나는 거의 모든 시간을 펀드에 썼고, 펀드를 만들고 성장시키려고 노력하는 동안에도 이 사업, 즉 지금의 이 사업이 된 것은 계속해서 자연스럽게 성장했고, 수익도 났고, 사람들이 정말 좋아했어.

그래서 펀드 사업을 성공시키려고 여러 해 동안 노력하다가, 이 사업이 계속 성장하는 것을 보고 약 2년 전쯤 지금의 Ascend에 올인하기로 결정했어. 그리고 사업은 완전히 자력으로 시작하고 다소 즉흥적이었던 초기 단계를 지나, 정말 전문화되고 조직을 키우며 제대로 운영되려고 노력하는 단계로 접어들었지.

Fabrice Grinda: 그런데 펀드 규모가 얼마나 커졌었어?

Zach Resnick: 두 개의 펀드와 세 개의 SPV를 합쳐서 백만 달러였어.

Fabrice Grinda: 알았어. 그래서 LP들이 네가 ‘이제 회사를 만들러 갈 거야’라고 했을 때 괜찮아했어? 아니면, 그 전환을 어떻게 관리했어? 그렇게 쉽지는 않았을 텐데.

Zach Resnick: 응, 확실히 쉽지 않았고, 마음 한편으로는 하고 싶었지만, 실행에 옮기기까지 시간이 좀 걸렸어. 하지만 결국 펀드를 시작하게 된 계기는 유동성 헤지펀드였는데, 그게 빠르게 유동성 및 벤처 하이브리드 펀드가 되었어.

그리고 그런 하이브리드 펀드는 완전히 비유동성 벤처 펀드가 되었지. 그래서 초기에 트레이딩과 차익거래로 벌어들인 모든 돈은 결국 회사들과 몇몇 토큰 회사들에 투자되었어. 그리고 우리가 조성한 두 번째 펀드는 전통적인 벤처 캐피탈 펀드였어.

그래서 일반적인 10년 락업 구조였어. 나는 펀드 2를 완전히 투자한 후에야 펀드에, 즉 Ascend에 올인하기로 결정했어. 그러니까 투자 집행 중간에 그런 건 아니었지.

Fabrice Grinda: 그럼 나는 네가 잠재적인 창업가라고 상상해 볼게. 지금 직장에 다니고 있고, 사이드 허슬을 시작해서 잘 되고 있어.

본업을 그만둘 때라고 어떻게 결심했어? 네 경우는 벤처였지만, 골드만이나 맥킨지 같은 곳에서 일하는 경우든 뭐든, 스타트업에 올인하는 것 말이야. 그게 아마 가장 어려운 결정 중 하나일 테니까.

Zach Resnick: 응, 좋든 싫든 나는 꽤 고집이 센 사람이야.

그래서 나는 펀드가 작동하도록 만드는 데 매우 헌신적이었어. 실제로 나나 운용사 파트너들에게 의미가 있었던 시점보다 아마 몇 년 더 그랬을 거야. 그래서 나를 잘 알고 두 기회를 모두 아는 정말 똑똑한 사람들이 ‘잭, 너 뭐 하는 거야?’라고 말해줬지.

네가 정말 멋진 사업을 가지고 있는데, 이 펀드를 운영하려고 애쓰는 게 말이 돼? 네가 그 사업의 대부분을 소유하고 있고, 그걸 사용하는 모든 사람이 좋아하고, 너도 분명히 여행을 좋아하잖아. 그래서 내가 실행에 옮기기 전까지는 정말 똑똑하고 경험 많은 많은 사람들이 그 교훈을 내 머리에 때려 박아야 했어.

그리고 후회는 없지만, 젊었을 때 알았더라면 좋았을 것 중 하나는 이 사업이 얼마나 제품 시장 적합성(product market fit)을 가지고 있었는지 이해하는 것이었어. 비록 초기 단계였지만 말이야. 내 생각에 본질적으로 내 회사 같은 정도의 제품 시장 적합성을 가질 수 없는 펀드 사업과 비교했을 때 말이지.

파브리스 그린다: 네. 작년에 ‘우주가 너에게 속삭이고 있어’라는 제목의 블로그 게시물을 썼어. 그리고 우주는 여러 가지 방식으로 너에게 속삭이는데, 한 가지 방법은 이거야. 펀드를 위해 LP 자금을 더 모으는 게 어려워. 본업에서 하려고 하는 모든 일들이 내 마음을 기쁨과 행복으로 채워주지 못하고 있어.

일처럼 느껴져. 그리고 다른 일은 잘 되는 것 같으니, 흐름을 따르라는 거지. 그리고 우리 대부분은, 특히 야심 차고 열심히 일하는 창업가라면, 현실을 우리 뜻대로 바꿀 수 있다고 생각하잖아. 현실은 그럴 수 없지만, 그러지 말아야 할 경우도 많아. 그리고 뭔가 잘 안 될 때, 그래, 그걸 되게 만들 수도 있지만, 그거 알아?

아마 너를 위한 게 아닐 거야. 다른 걸 해봐.

Zach Resnick: 정확히 말하면, 1~2년 안에 시장의 신호를 받아 펀드를 계속하고 두 번째 펀드를 모으고 SPV를 하는 대신, 내 의지대로 현실을 바꾸고 싶어서 간신히 나와 다른 사람들에게 돈을 지불할 수 있을 만큼만 작동시켰을 뿐, 정말 번성할 만큼은 아니었어.

Fabrice Grinda: 어떤 징후들이 있었고, 제품 시장 적합성을 어떻게 알았기에 ‘이제 움직일 때다’라는 확신을 가질 수 있었을까? 실제 제품 시장 적합성이 있었을까, 아니면 뛰어들 때 큰 믿음의 도약처럼 느껴졌을까?

Zach Resnick: 아니, 내가 뛰어들었을 때 우리는 총 매출이 수백만 달러였고, 순 매출은 백만 달러였으며, 마진도 좋았어.

그래서 다시 말하지만, 비즈니스, 경제, 개인적인 관점에서 볼 때 너무 오래 기다렸어. 하지만 나에게 제품 시장 적합성을 가장 잘 나타내는 것 중 일부는 매우 강력한 추천 성장이 있을 때라고 생각해. 그것 없이도 제품 시장 적합성을 가질 수 있지만, 우리 규모에서도 거의 전적으로 추천과 입소문으로 성장했어. 지금은 그걸 바꾸고 있지만.

사람들이 매년 여러 명을 추천할 정도로 좋은 경험을 한다는 사실은 제품 시장 적합성을 가지고 있다는 좋은 신호라고 생각해. 그리고 물론 유지율에 대한 숫자도 있어. 지난 1년 동안 우리는 94%의 유지율을 기록했어.

그 전에는 훨씬 더 높았어. 그리고 그 6%는 실제로 Nvo와 함께 여행하는 사람들이 아니라 돈이 없어서 여행을 중단했거나, 회사가 망했거나, 아기를 낳아서 여행을 하지 않는 사람들이야. 그래서 나는 유지율과 추천이 제품 시장 적합성을 이해하는 가장 큰 두 가지 지표라고 생각해.

Fabrice Grinda: 그럼 제품에 대해 이야기해 볼까? 정확히 어떤 일을 하고, 사람들이 왜 당신을 이용해야 할까?

Zach Resnick: Ascend는 A에서 B까지 가능한 모든 여행 요구를 처리하는 화이트 글러브 컨시어지 서비스야. 돈을 절약하는 것뿐만 아니라 시간과 스트레스도 중요하게 생각하는 사람들을 위해 설계되었어.

그래서 우리의 목표 시장이자 우리가 가장 잘 서비스하는 사람들은 Fabrice, 당신과 당신의 파트너 같은 사람들이야. 왜냐하면 전문 투자자들, 특히 벤처 투자자, 성장 투자자, 사모 펀드 투자자들은 돈을 절약하는 것을 매우 중요하게 생각하고 그렇게 하는 게임을 좋아하거든.

특히 Jose는 여행 비용 절약에 있어서 가장 유능하고 지식이 풍부한 사람 중 한 명이야. 그리고 당신의 시간도 정말 소중해. 그래서 ‘내가 매번 여행에서 10가지 결정을 없앨 수 있다면, 몇 년 동안 쌓이면 엄청난 가치가 있겠구나’라는 것을 정말 이해하고 있어. 그래서 우리 제품은 기본적으로 24시간 내내 지칠 줄 모르고 일하는 컨시어지 팀이야.

전 세계 70명의 직원이 매일 매초 평균 22초의 응답 시간을 기록하고 있어. 어떤 상황에서도 60초를 넘지 않아. 그리고 우리는 상업 항공편, 개인 항공편, 헬리콥터 탑승, 빌라, 호텔, 기차, 렌터카 등 휴가를 위한 활동 계획 외의 모든 것을 처리해.

그래서 우리가 하는 모든 일은 당신이 어디로 가고 싶은지 알거나 심지어 아이디어만 있다면, 우리가 가능한 한 효율적으로 가장 저렴한 가격으로 할 수 있도록 도와줄 거야.

Fabrice Grinda: 그건 서비스 회사나 에이전시처럼 들리는데. 왜 이게 벤처 투자받은 확장 가능한 회사일까?

Zach Resnick: 왜냐하면 백엔드에서 우리는 소프트웨어를 사용하여 일을 엄청나게 효율적으로 만들고 있기 때문이야.

그래서 오늘날 벤처에서 가장 많이 투자받은 회사들을 보면, 몇 년 전만 해도 벤처 업계의 일반적인 의견은 ‘이것들은 서비스 회사야. 이건 좋은 생각이 아니야. 확장성이 없어.’라고 말했을 회사들이야. 하지만 지금은 많은 똑똑한 투자자들이 실제로 서비스가 훨씬 더 나은 사업이며, 더 많은 가치를 포착하고 더 많은 가치를 제공할 수 있다는 것을 이해하고 있어.

그리고 내가 생각하는 방식은 서비스 사업 대 소프트웨어 사업이라는 것보다는 문제에 대한 소유권을 가질 것인가 말 것인가에 더 가깝다고 생각해. 그래서 당신이 역사적으로 잘 알고 있는 대부분의 전통적인 SaaS 사업과 마켓플레이스를 보면, 이것들은 문제를 해결하는 데 정말 도움이 되는 것들이야.

하지만 근본적으로 에어비앤비를 사용할 때, 그들은 아이디어부터 도착하고 집에 돌아올 때까지의 순간에 대한 소유권을 가지지 않아. 우리는 가지고 있지. 그 결과, 우리는 테이크 레이트 측면에서 우리가 받을 수 있는 만큼 청구하지는 않지만, 오늘날에도 순수하게 우리가 재고를 제공하는 것뿐만 아니라 전체 경험을 더 쉽게 만들기 때문에 훨씬 더 많은 비용을 청구할 수 있어.

그리고 ServiceNow와 오늘날의 많은 최고 스타트업들은 근본적으로 백엔드에 엄청나게 효율적인 기술을 가진 서비스 회사이지만, 여전히 프론트엔드에서 고객과의 관계를 소유하는 것은 실제 인간이야.

Fabrice Grinda: AI가 관계를 소유하는 시점이 올 거라고 생각하니, 아니면 이건 인간과 맞춤형이어야 한다고 생각하니? 이들은 분명히 고액 지출자들이고 개인적인 접촉을 좋아하는 사람들이니까.

Zach Resnick: 그러니까 네가 나보다 훨씬 잘 아는 몇몇 사람들을 예로 들자면, 호세와 제프는 ‘잭, 어센드에서 하는 일은 좋지만, 사람을 줄이고 AI 챗봇을 더 많이 쓰자’라고 말한 적이 없어. 그리고 사실 내 고객 중 누구도 나에게 그렇게 말한 적이 없어.

그래서 AI가 음성과 텍스트를 통해 인간을 대체하는 세상에서, 실시간으로 문자를 주고받고 전화로 대화할 수 있는 똑똑하고 유능하며 공감하는 인간을 갖는 것은 점점 더 가치 있게 될 거야. 그래서 수십 년 후에는 AI가 인간보다 더 공감 능력이 뛰어나고 세상이 달라질 가능성이 있을까?

나는 그 가능성에 열려 있지만, 적어도 다음 10년 동안은 내 고객들이 프론트엔드에서 인간과 대화할 수 있다는 사실을 계속 좋아할 것이라고 매우 확신해. 그리고 그런 인간 관계를 갖는 것은 그런 제품을 찾기 위해 더 열심히 노력해야 하는 시대에 더욱 중요해질 거야.

Fabrice Grinda: 공개 시장 분석가들 사이에는 이런 생각이 있어. ‘아, 익스피디아, 부킹닷컴 같은 모든 여행 사이트들이 곤경에 처할 거야. 왜냐하면 사람들이 그냥 LLM에 가서 ‘야, 나 어디 가고 싶어’라고 말하면, LLM이 자동으로 모든 최고의 것을 찾아주고 모든 것을 자동화할 테니까.’

그것이 실제 우려 사항이라고 생각하니, 아니면 완전히 과장된 것이라고 생각하니?

Zach Resnick: 아니, OTA에게는 매우 현실적인 우려 사항이라고 생각해. 하지만 우리는 챗봇이야. 기본적으로 우리가 가진 큰 가설은 순전히 에이전트적인, 즉 Claude에게 여행 정보를 입력하거나 Ascend 같은 곳에 가는 것과 같은 챗봇 우선 인터페이스가 전통적인 OTA나 전통적인 관리형 기업 여행 포털을 사용하는 것보다 훨씬 더 나은 경험을 제공한다는 거야.

그리고 물론 전통적인 여행사보다도 더 낫지. 하지만 우리의 예상은 우리가 현재 전 세계 최고의 자본 배분자 및 창업자들과 12만 건 이상의 대화를 나눴다는 사실이, 이러한 훌륭한 모델들을 사용하되, 그 위에 우리의 데이터를 활용하는 랙(RAG) 및 에이전트적인 인터페이스를 통해, 시판되는 모델이나 다른 어떤 여행 회사보다 훨씬 더 나은 채팅 경험을 제공할 것이라는 거야. 왜냐하면 우리는 특정 유형의 안목 있는 고객을 위한 서비스가 어떤 모습이어야 하는지에 대해 매우 구체적인 접근 방식을 취하고 있기 때문이야.

그리고 그 위에 구축하고 모든 단계에서 인간을 개입시켜서, 훈련이 고립된 방식으로 일어나는 것이 아니라, 오늘날 모든 컨시어지가 고객과 직접 소통하고 우리의 포털에서 판단을 사용하여 우리 모델을 훈련하고 미래 모델을 훈련할 대화를 훈련하고 있어.

Fabrice Grinda: 비즈니스 또는 퍼스트 클래스 여행에서 사람들에게 35% 또는 그 이상을 절약해 줄 수 있는 방법이 뭘까? 비전문가에게는 이게 상품화된 것처럼 느껴져. 카약에 가서 ‘비즈니스 퍼스트, 이 항공편’이라고 말하면 돼. 어쩌면 2~3일 더 갈 수도 있고. 카약이 얻을 수 있는 것보다 더 잘할 수 있는 이유가 뭘까?

Zach Resnick: 응, 좋은 질문이야. 이 모든 것은 우리가 돈을 버는 방식이 구조적으로 다르다는 데서 비롯돼. 카약이나 익스피디아가 항공편에서 돈을 버는 방식을 보면, 우선 항공편에서는 거의 아무것도 벌지 못해. 호텔이나 다른 모든 것에서 벌지. 하지만 항공편에서는 여행객인 당신에게서 돈을 받는 것이 아니야.

그들은 항공사로부터 백엔드에서 수수료를 받고 있어. 그래서 그들에게는 모든 것이 볼륨에 관한 것이고, 항공사에게서 얼마나 많은 베이시스 포인트를 받을 수 있느냐에 달려 있어. 반면에 우리는 ‘이것은 정말 비효율적인 시장이야. 전 세계에 다른 판매 시점, 다른 통화, 다른 공동 의장, 이 모든 다른 것들이 있어’라고 말하는 방식에 더 가깝지.

그리고 ‘우리는 모든 물량을 전통적인 방식으로 넣고 항공사와 직접 일할 거야’라고 말하기보다는, 고객을 대신하여 창의적인 방식으로 예약하고 이러한 비효율성을 활용하기 위해 싸울 거야. 그래서 우리는 수년 동안 수동으로 그렇게 해왔고, 이제는 소프트웨어를 사용하여 그 중 많은 것을 확장했으며, 아직 해야 할 일이 훨씬 더 많아.

그래서 이 공개 라이브 스트림에서는 더 구체적으로 말하지 않겠지만, 전략을 자세히 이해하고 싶은 분들은 join Ascend에 가입하면 우리 팀 중 한 명이 전화로 절반 정도 알려줄 거야.

Fabrice Grinda: 그리고 주로 항공편을 다루니, 아니면 숙박, 렌터카 등 다른 모든 것도 다루니?

Zach Resnick: 정말 필요한 모든 것을 다루고 있어. Jose가 여행할 때 무엇이 필요한지, Jeff가 여행할 때 무엇이 필요한지 생각해보면, 우리가 제공하는 가치의 대부분은 항공편과 호텔에 있어. 하지만 렌터카가 필요하거나 차량 서비스가 필요하다면 좋아. 특히 미국인이 처음으로 외국에 갈 때, 50달러를 더 내고 외국어로 우버를 이용하는 것보다 훨씬 더 합리적인 경우가 있어.

항공편과 호텔이 여전히 저희 거래량의 대부분을 차지하며, 그중 대부분은 항공 속도에 있습니다. 과거에는 그것만 했지만, 이제는 대부분의 좋은 고객들을 위해 개인적인 이유와 업무적인 이유로 그들이 가진 모든 여행 요구를 처리하고 있습니다.

패브리스 그린더: 규모가 얼마나 되나요? 여행객 수는 얼마나 되나요? 아니면 여행 횟수는요? 규모를 측정하는 좋은 척도는 무엇인가요?

잭 레스닉: 네, 현재 약 천 명의 고객이 있습니다. 어떤 고객은 개인이고, 어떤 고객은 FJ Labs처럼 호세와 제프의 거의 모든 여행을 효과적으로 처리하는 경우도 있습니다. 하지만 그건 한 명의 고객일 뿐이죠. 어떤 경우에는 한 명의 고객이 다섯 명의 가족인 경우도 있습니다.

그래서 대략 1,600명의 여행객과 관계를 맺고 청구하는 천 명의 고객이 있습니다. 과거에는 모든 사람이 구독을 해야 하는 것은 아니었습니다. 회원인 사람들에게는 풀 서비스를 제공했고, 무료 등급에는 제한된 할인 비즈니스 및 일등석 상품을 제공했습니다.

이제는 무료 등급을 없애고 회원들에게만 모든 혜택을 제공하고 있습니다. 그래서 올해 말까지 최소 천 명의 회원을 확보하고, 2028년 말까지는 5천 명을 목표로 하고 있습니다. 하지만 바라건대 그보다 훨씬 더 잘할 수 있기를 바랍니다.

패브리스 그린더: 구독 서비스를 시작한다면, 물론 완전히 다른 제품이지만, 앱 스토어에서 Calm이나 Headspace 같은 것을 보면 보통 3일 또는 7일 무료 체험이 있잖아요.

그리고 무료 등급을 원하면 나중에 결제해야 하거나, 무료 등급이 있다면 어떻게 결정했나요? ‘아니, 무료 등급은 말이 안 돼.’라고요. 사람들이 이것을 테스트하고 올바른 시장 진출 전략을 결정하도록 어떻게 추천하시겠어요?

잭 레스닉: 네. 저희는 화이트 글러브 컨시어지 서비스이고 규모를 확장하고 있기 때문에, 단순히 가입하고 싶은 사람이라면 누구든 받지는 않습니다.

저희는 최소한 연간 수천 달러와 수십 시간을 절약해 줄 수 있다고 확신하는 분들만 받습니다. 그렇지 않다면, 적어도 현재 제품 상태에서는 저희 직원들의 시간을 들여 서비스를 제공하지 않을 것입니다. 그래서 저희는 단순히 고객을 많이 확보하는 것보다는, 엄청난 가치를 더할 수 있는 분들에게만 서비스를 제공하고자 했습니다. 이것이 부트스트랩 사이드 허슬이었을 때 저희가 했던 방식입니다.

그래서 오늘 가입하고 신청이 수락되면, 한 달 동안 무료로 무엇이든 문의할 수 있고, 멤버십 비용을 지불하기 전에 저희와 함께 한 번의 여행을 예약할 수 있습니다. 그 후에는 저희와 함께 일하려면 회원이 되어야 하며, 연간 2,500달러 또는 월 300달러입니다.

그리고 기업의 경우 맞춤형 가격을 적용하는데, 평균 1인당 300달러보다 훨씬 더 좋은 조건을 제공할 수 있습니다. 특히 조직 내에서 아주 자주 여행하는 사람이 아닌 경우에요.

패브리스 그린더: 제 기억이 맞다면, 원래 부트스트랩으로 시작했다고 하셨는데, 자본을 투입해야 했나요, 아니면 처음부터 수익성이 있었나요? 어떻게 시작했고, 언제 외부 자본을 조달해야겠다고 결정했나요? 그리고 그에 대한 조언이 있다면요? 어떤 아이디어는 부트스트랩이 가능하고 어떤 아이디어는 불가능할 테니까요.

잭 레스닉: 맞아요. 어떤 것들은 마치 ‘야, 다음 스페이스X를 만들고 싶다면 자본 효율적으로 할 수 있지만, 다른 사람들의 자본이 엄청나게 많이 필요할 거야’와 같은 거죠.

제가 스타트업과 기업가 정신에서 크게 성공하지 못한 사람들에게 항상 추천하는 것은, 적어도 가까운 미래에 원한다면 부트스트랩할 수 있는 사업을 찾는 것입니다. 성공할 확률이 훨씬 더 높기 때문이죠. 그리고 성공을 거두고 그것을 복리화하는 것이 인생에서 더 크고 더 나은 일을 할 가능성을 훨씬 높인다고 생각합니다. 반면에 너무 힘들고 스트레스가 많은 일을 겪고 그 경험 때문에 흥미를 잃는 것과는 다르죠.

이것은 부업과 같았기 때문입니다. 첫날부터 수익성이 있었습니다. 모든 거래에서 돈을 벌고 사람들에게 가치를 제공했기 때문에 한 것은 아니었습니다. 그렇긴 하지만, 사업이 성장하면서 저는 운영 자본이 합리적인지 확인하기 위해 제 돈을 사업에 투자했습니다.

그리고 특정 시점, 특히 코로나19 초기에는 확실히 좀 어려웠고, 총 6만 달러를 모금했던 것 같습니다. 코로나19 기간 동안 여행이 몇 달 동안 중단되었기 때문이죠. 하지만 자본 조달에 대해 생각했던 방식은, 제가 사업에 전념했을 때였습니다. ‘좋아, 이걸 계속 부트스트랩할 수도 있지만, 정말 큰 기회가 있어.’

저는 제품 시장 적합성을 가지고 있다는 것을 알고 있고, 매출이 수백만 달러에 달하는 상황에서 FJ Labs를 포함한 훌륭한 투자자들로부터 150만 달러를 조달하면서도 희석을 많이 하지 않을 수 있었습니다. 그렇게 하는 데 10% 미만이었습니다. 그래서 그 당시에는 저에게 합리적이었습니다. 저의 가장 큰 조언은 VC의 사업 모델이 아닌, 여러분의 사업 모델을 위해 자금을 조달하라는 것입니다.

그리고 딥 테크처럼 정말 야심찬, 전통적인 벤처 게임을 아주 잘하는 특정 사업들이 있습니다. 저희 사업의 경우 처음부터 그렇게 하고 싶습니다. 저희 사업에 합리적이라면 향후 라운드를 조달하게 될 수도 있습니다. 하지만 저희 사업의 모든 시점에서 저희는 항상 ‘기본적으로 생존하기 위해 자금을 조달할 필요는 없다’고 말할 수 있는 여유를 가졌습니다.

그리고 제가 이전에 두 번 자금을 조달했고, 지금도 조달 중인데, 매번 ‘이 시점에서 우리에게 합리적인가? 다음 목표에 도달하기 위해 엄청난 노력을 해야 하는가, 아니면 돈이 바닥나거나 많은 사람을 해고해야 하는가?’라고 말합니다.

그래서 그것이 저희에게 효과적이었던 접근 방식입니다. 그리고 그것은 저희가 처음부터 마진율이 높고 수수료율이 높은 사업이었기 때문에 가능했습니다. 물론 마진율이 낮은 훌륭한 사업들도 많이 있습니다. 그리고 저는 가장 가치 있는 사업에 대해 이야기한다면, 실제로 좋은 주장이 있다고 생각합니다.

극단적인 규모에서는 실제로 높은 마진 사업을 가질 수 없습니다. 경쟁이 본질적으로 그것을 침식할 것이기 때문입니다. 그리고 코스트코와 아마존 같은 세계 최고의 사업들은 AWS 외에는 의미 있는 마진을 거의 취하지 않는 것으로 유명합니다.

그리고 그것은 그들의 규모에서 약점이 아니라 강점입니다. 하지만 듣고 있는 대다수의 사람들에게는 부트스트랩할 수 있고 마진이 높은 사업을 갖는 것이 훨씬 더 삶을 편하게 해줄 것이라고 생각합니다. 계획대로 되지 않더라도 사업을 유지하고 생존할 수 있는 훨씬 더 많은 유연성을 자신에게 부여할 것입니다.

그래서 그것이 저의 가장 강력한 조언입니다. 즉, 모든 시점에서 여러분의 사업에 합리적인 일을 하라는 것입니다. 그리고 여러분이 훌륭한 창업가이고 훌륭한 사업을 가지고 있다면, 훌륭한 자본 파트너들이 예외를 만들어 줄 것입니다. 그들이 투자한다고 말하는 방식에 대해 예외를 두는 것이죠. 왜냐하면 그들은 그것이 훌륭한 사업이라는 것을 이해하기 때문입니다.

패브리스 그린더: 첫날부터 제품 시장 적합성에 대한 증거가 있었나요? 그리고 언제 이것이 확장 가능하다는 것을 알았나요?

잭 레스닉: 네, 첫날부터 있었습니다. 아주 초기 버전은 왓츠앱으로 잭에게 문자를 보내면 아주 저렴한 비즈니스 클래스 티켓을 구해주는 것이었습니다. 그리고 처음 그런 일이 일어났을 때, ‘세상에, 이거 정말 대단하다!’ 싶었죠.

앞으로 모든 비행편에 당신을 이용할 거고, 모두에게 말할 거예요. 그래서 첫날부터 운 좋게도 그것을 가질 수 있었습니다. 그리고 다시 말하지만, 저는 그저 이 일에 뛰어들게 된 것이 행운이었습니다. 저는 이 업계와 인접 분야에서 여러 가지 일을 해왔지만, 이것이야말로 정말 성공했고 첫날부터 매우 분명했습니다.

네 죄송합니다, 질문에 다른 부분이 있습니다. 첫날 이후에 말이죠.

패브리스 그린더: 물론 왓츠앱으로 잭에게 메시지를 보내는 것은 확장성이 뛰어나지 않죠. 그래서 그 점입니다. 이것이 확장 가능하고, 확장할 수 있으며, 작동하게 만들 방법을 찾을 수 있다는 것을 어떻게 깨달았나요?

잭 레스닉: 솔직히 작년 초까지만 해도 지금처럼 이것이 매우 확장 가능하다는 극단적인 확신은 없었습니다.

AI의 발전은 이 사업을 확장하는 명확한 길을 제시하는 데 정말 큰 차이를 만들었습니다. 초기에는 ‘야, 몇 명의 인원으로 서비스 사업으로 확장할 수 있고, 매우 수익성이 좋으며, 매우 만족하는 고객을 가질 수 있어’라는 것이 매우 분명했습니다. 그리고 이것은 저의 부업이었기 때문에 저희가 한 일은 그것뿐이었습니다.

그리고 저는 계약직 직원과 엔지니어를 고용하고, 친구를 고용하여 몇 가지 일을 시키는 등 몇 가지 시도를 했지만, 이것이 저의 시간과 집중의 대상이 아니었기 때문에 ‘아, 이걸 확실히 확장해서 정말 크게 만들 수 있겠어’라고 생각한 적은 없었습니다. 제가 이 사업에 정말 깊이 뛰어들었을 때, 이 회사에서 일하는 매주마다 저는 이 사업이 확장될 수 있다는 확신을 얻었습니다.

그리고 저는 확장 가능한 훌륭한 사업을 볼 때, 제품 자체보다 시장이 훨씬 더 중요하다고 생각합니다. 그리고 충분한 수요가 있고 충분히 혁신적이라면, 확장하고 그 수요를 흡수할 방법을 찾을 수 있습니다. 저희에게 여행은 전 세계에서 가장 큰 시장 중 하나입니다.

NPS(순추천고객지수)가 엄청나게 낮습니다. 매우 파편화되어 있고, 2026년에도 당신 같은 사람조차 여행하면서 겪는 고통과 어려움은 정말 불필요합니다. 그래서 그 문제를 해결할 방법이 너무 많아서, 만약 어떤 이유로 AI의 발전이 없었더라도 제가 5년 일찍 이 분야에서 일했다면, 항상 해외여행을 하는 사람들에게 더 많은 가치를 제공하기 위해 분명히 방향을 바꾸거나 다른 일을 했을 것입니다.

패브리스 그린더: 그래서 Ascent를 사용하여 돈과 시간을 절약하는 것 외에도요.

잭 레스닉: 네.

패브리스 그린더: 여행하는 사람들을 위한 팁과 추천 사항은 무엇인가요?

잭 레스닉: 네, 제가 말씀드리고 싶은 것은 기본적으로, 우선 무엇을 최적화하고 있는지 정말로 이해하는 것입니다. 그래서 넓게 말하면, 이 방송을 듣고 계시다면 두 가지 영역 중 하나로 가야 한다고 생각합니다. 즉, Ascend나 Ascend와 같은 것을 사용하여 가능한 모든 것을 아웃소싱하는 것입니다.

만약 임원 비서나 가상 비서가 없다면, 한 명 구해서 시간을 더 효율적으로 활용하는 방법을 찾아보세요. 아니면 제가 개인적으로 좋아하는 ‘토끼굴’로 들어가고 싶다면, 정말 똑똑해질 수 있습니다. 특히 이 방송을 듣는 대부분의 사람들은 아마 미국에 있을 것입니다.

포인트 게임을 배우세요. 포인트 게임은 현재 미국에 존재하는 가장 큰 공짜 점심 중 하나입니다. 트럼프의 새로운 ‘진실 또는 트윗’이 현실화된다면 바뀔 수도 있겠지만, 아마 일어나지 않을 겁니다. 하지만 사람들이 왜 이런 상황인지 이해해야 합니다. 제가 현재 살고 있는 유럽에서는 신용카드 프로세서가 취할 수 있는 금액에 대한 의무 규정이 있습니다.

그래서 미국에서는 일반적으로 2.5%에서 3.4% 사이를 가져가고, 그 대부분은 포인트나 보상 형태로 여러분에게 돌아옵니다. 반면 유럽에서는 300 베이시스 포인트 대신 25, 30, 40으로 제한될 수 있습니다. 그래서 본질적으로 돌아갈 파이가 더 적습니다.

그래서 제가 이것이 시작하기에 가장 좋은 방법이라고 생각하는 이유는, 그만큼 ‘이득’이 많기 때문입니다. Amex나 Chase 같은 회사들은 포인트에 매우 관대합니다. 왜냐하면 그럴 여유가 있기 때문이죠. 신용카드나 모기지의 평생 고객을 확보하는 것이 그들에게는 매우 수익성이 높기 때문입니다.

그래서 이 모든 것을 할 수 있는 첫 번째 단계는 좋은 신용을 얻는 방법을 알아내는 것입니다. 현재 좋은 신용이 없다면, 그렇게 하는 방법에 대한 훌륭한 자료들이 많이 있습니다. 하지만 요약하자면, 카드를 제때 갚아야 합니다. 오랫동안 개설된 카드를 가지고 있어야 하고, 다양한 종류의 신용을 가질 수 있어야 합니다. 미국에서는 실제로 다양한 종류의 부채가 없으면 불이익을 받습니다.

자동차 대출을 받아본 적이 없다면, 아주 소액의 자동차 대출을 받으세요. 차를 소유하고 있다면, 제때 갚으면 실제로 신용이 올라갈 것입니다. 아주 소액의 개인 대출을 받아 미리 갚으세요. 이런 것들을 할 수 있습니다. 신용을 아주 빠르게 올리는 데 도움을 줄 수 있는 개인 컨시어지들도 있습니다.

하지만 그것이 첫 번째 단계입니다. 이러한 프리미엄 신용카드를 얻으려면 좋은 신용을 가져야 하고, 프리미엄 신용카드를 얻은 후에는 ‘제조된 지출’ 게임을 할 수 있습니다. 하지만 이 방송을 듣는 대부분의 사람들에게는 일상적인 구매에 사용하는 카드가 올바른 카드인지 확인하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다.

그래서 이것에는 여러 단계가 있습니다. 저는 살면서 여러 번 거의 300개의 신용카드를 개설했습니다. 다양한 구매를 위해 정기적으로 8개에서 12개의 카드를 사용했습니다. 하지만 효율적인 경계선이 있어서, 아마도 올바른 1개에서 3개의 카드가 혜택의 80%에서 90%를 제공할 것입니다.

그리고 그것이 적립 측면을 해결합니다. 예를 들어, 오늘 당신이 뉴욕시에서 연봉 10만 달러에서 20만 달러를 버는 전문가이고, 신용카드로 최소 3만 달러를 지출한다고 가정해 봅시다. 대부분은 여행과 외식에 사용됩니다. 그리고 좋은 호텔에 머무는 것을 좋아한다면, 아마도 Chase Sapphire Reserve 또는 Venture X 카드를 가지고 있어야 할 것입니다.

다른 카테고리에 따라 그 후에 한두 장의 카드를 더 받을 수도 있습니다. 그리고 이제 당신의 지출에 대해, 제대로 한다면 연간 최소 6자리 숫자의 포인트를 보게 될 것입니다. 그래서 이제 적립 측면은 해결되었습니다. 이제 사용 측면, 그 포인트들을 어떻게 사용하나요? 여행과 포인트에서 큰 가치를 얻는 많은 부분은 언제 어디서 가치를 얻을 수 있고 얻을 수 없는지를 이해하는 데서 나옵니다.

그래서 저는 수많은 사람들과 대화를 나눴는데, ‘야, 뉴욕은 봄방학이라 학교가 쉬고, 그 금요일이나 토요일에 비행기를 타고 싶은데, 좋은 포인트 딜이 없어.’라고 말하는 식이죠. 그런 비행편은 수요가 정말 많기 때문에 좋은 포인트 딜을 절대 볼 수 없을 겁니다.

좋은 포인트 딜을 얻는 방법은 사람들이 여행하지 않는 시기에 여행하거나, 막판에 여행을 예약할 수 있을 만큼 유연성을 갖는 것입니다. 그래서 어느 정도의 유연성, 어느 정도의 지식이 있어야 하고, 정말로 이 게임을 좋아해야 합니다. 그래서 제가 이 이야기를 할 때, 보시다시피 정말 신이 납니다.

제 시간을 들일 가치가 전혀 없다는 사실에도 불구하고요. 저는 여전히 제 비행편 일부를 예약하고, 여전히 이것저것 찾아봅니다. 그저 이 게임을 너무 좋아하기 때문이죠. 만약 이 말을 듣고 별로 흥분되지 않는다면, 이것은 당신을 위한 것이 아닙니다. 시간 낭비입니다. 가서 당신의 사업에 집중하세요. 당신의 일에 집중하세요.

이것을 하지 마세요. 포인트에 관한 제가 가장 좋아하는 초보자 가이드 중 하나는 ‘One Mile at a Time’입니다. 제가 여전히 꾸준히 읽는 유일한 여행 블로그인데, 벤 슐라피가 정말 대단합니다. 그래서 초보자 가이드는 거기서 찾아보세요. 하지만 네, 그것들이 포인트 관련 일을 시작하는 방법에 대한 높은 수준의 초보자 포인트라고 할 수 있고, 언제든 기꺼이 도움을 드릴 수 있습니다.

그리고 저희가 고객들을 위해 하는 일 중 하나는, 현금 티켓만 예약하는 것이 아니라, 무료 분기별 상담도 제공한다는 것입니다. 여행의 최신 포인트에 대해 조언해 드려서, 여러분이 자신의 포인트를 사용하는 데 도움을 드릴 수 있습니다. 비록 대부분의 경우 현금 티켓을 위해 저희를 이용하시더라도 말이죠.

패브리스 그린더: 다루지 않은 것 중에 다루었어야 할 것이 있나요?

잭 레스닉: 네, 여행에 대한 또 다른 팁은 돈 문제뿐만 아니라 시간을 절약하고 건강을 유지하는 방법입니다. 이것은 점점 더 주류가 되고 있지만, 여행, 특히 장거리 국제 여행은 몸에 정말 힘든 일입니다. 운동과 식사, 블루라이트 차단 안경 등을 최적화하는 것과 그렇지 않은 것의 차이는, 목적지에 도착해서 돈을 모을 최고의 컨디션이 되거나 이틀 동안 죽은 듯이 느껴지는 것의 차이가 될 수 있습니다.

그래서 저는 링크드인에 이 내용을 많이 올리고 있고, 조만간 이 주제로 소셜 미디어 비디오를 시작할 예정입니다. 하지만 저의 가장 큰 팁 중 일부는 ‘타임 시프터’ 앱을 사용하는 것입니다. 장거리 국제 시간대 여행을 할 때 정말 좋습니다. 또한 블루라이트 차단 안경을 사용하는 것을 강력히 추천합니다.

제 책상에는 없지만, 저는 항상 사용합니다. 잠자리에 들기 두세 시간 전에 사용하고, 그 다음에는 목표 시간대에 맞춰 사용하세요. 예를 들어, 뉴욕에 있고 파리로 간다고 가정해 봅시다. 패브리스 씨는 아마 이 여행에 대해 어느 정도 익숙하실 겁니다.

여행 당일 또는 심지어 그 전날부터 몸을 준비시키기 위해 뉴욕 시간이 아닌 파리 시간을 기준으로 공항에서 블루라이트 차단 안경을 착용하기 시작해야 합니다. 비행기 안에서도 할 수 있는 일이 많습니다. 가능할 때마다 일어나서 스쿼트나 종아리 운동을 하세요.

정말 도움이 됩니다. 거기서부터 더 많은 최적화가 있지만, 일반적으로 말하면요.

패브리스 그린더: 여행 후 3, 4, 5일 동안 멜라토닌은 어떤가요?

잭 레스닉: 네. 저는 개인적으로 잠을 더 잘 자기 위해 필요할 때 멜라토닌을 사용합니다. 사람들이 저지르는 큰 실수 중 하나는 멜라토닌을 너무 많이 복용하는 것입니다. 그래서 실제로 시중에 나와 있는 보충제에 비해 상대적으로 적은 양을 복용해야 합니다.

스스로 조사해 보시길 권하지만, 그것이 저에게는 정말 도움이 되었습니다. 몇 년 전에 그것을 알게 되었죠.

패브리스 그린더: 알겠습니다. 다루지 않은 다른 것이 있나요?

잭 레스닉: 네, 저희가 이런 종류의 교훈들에 대해 DM을 주고받았는데요. 제가 여기에 적어두긴 했지만, 좀 더 일찍 했으면 좋았을 것이라고 생각하는 것은 바로 직관을 개발하는 데 정말 노력하는 것이었습니다.

이 방송을 듣는 많은 분들은 아마 매우 분석적인 사람들일 것이고, 많은 사람들이 직관적이라는 것과 분석적이라는 것 사이에 갈등이 있다고 생각하며, 그저 다르다고 생각합니다. 하지만 저는 실제로 그들이 서로를 지지할 수 있다고 생각합니다. 그리고 궁극적으로 제가 만난 가장 인상 깊은 개인들, 투자자든 창의적인 사람이든 창업가든 거의 모두 놀라운 직관을 가지고 있습니다.

하지만 그 직관이 반드시 첫날부터 생기는 것은 아닙니다. 그들은 적극적으로 노력하고 개발하며 자신의 직감과 몸을 신뢰하는 것이 어떤 것인지 이해하려고 노력했습니다. 저는 제 인생의 첫 20년 동안 그것이 무엇을 의미하는지조차 제대로 이해하지 못했습니다. 그리고 이제는 제가 많이 노력하는 부분이고, 머릿속으로 모든 것을 분석적으로 검토하더라도 훨씬 더 나은 결정을 내린다고 생각합니다.

하지만 실제로 결정을 내려야 할 때는 머리가 아니라 직감에서 나옵니다. 패브리스 씨의 경험과 일치하는지는 모르겠지만, 그런 것 중 하나입니다.

패브리스 그린더: 완전히 일치합니다. 보세요, 처음에는 일을 하고 분석이 필요하지만, 우리가 했던 어떤 일이든 충분한 사전 반복을 거치면, 이 시점에서 저는 매년 수백 명의 창업가들과 이야기하는데, 아주 빠르게 알 수 있습니다.

그리고 마찬가지로, 그들이 제시하는 사업 모델이 효과가 있을 것이라고 생각하나요? 매우 그럴 가능성이 높습니다. 충분히 경험하면 모든 것이 직관적으로 변합니다. 말콤 글래드웰의 책 ‘블링크’에 직관에 대한 이야기가 나옵니다. 기본적으로 경험이 전혀 없는 일이라면 직감을 믿지 마세요. 그러면 50대 50이니까요.

당신은 미술 평론가가 아니므로, 어떤 것을 보고 진짜인지 가짜인지 알 수 없습니다. 하지만 수천 가지를 본 미술 전문가가 직관적으로 어떤 것이 가짜라고 느낀다면, 아마 그럴 것입니다. 마찬가지로 당신의 경우에도, 어떤 것이 좋은 거래라고 생각한다면 아마 그럴 것이고, 저의 경우에도 어떤 스타트업이 좋거나 창업가가 훌륭하다고 생각한다면 아마 그럴 것입니다.

잭 레스닉: 네. 여기서 또 다른 교훈은 제가 말했듯이 후회는 없지만, 나이가 들면서 거의 항상 저를 위해 일하고 돈을 벌기 위해 다양한 종류의 허슬, 기업가적인 일을 할 수 있었던 것이 행운이었습니다.

그리고 ‘포인트 가이’에서의 인턴십 외에는 항상 제 사업, 제 것이었습니다. 그리고 이제 회사를 정말로 확장하고 있고, 소수의 사람들과만 일하는 것이 아니라 제 인생에서 처음으로 많은 사람들과 함께 일하고 있는데, 팀의 일원이 되는 방법, 더 나은 리더가 되는 방법에 대한 이런 경험이 미리 있었으면 정말 좋았을 텐데요.

미디어에서는 창업가라는 것에 대한 미화가 많다고 생각합니다. 그리고 저에게는 기술 분야에 있거나 스타트업에 대해 아는 것에서 비롯된 것이 아니었습니다. 그저 제가 너무 고집스럽고 독립적이어서 다른 것을 상상할 수 없었습니다. 하지만 저는 실제로 저 같은 사람들에게는, 비록 힘들고 기분이 좋지 않더라도 다른 사람을 위해 일하는 경험을 얻기 위해 자신을 밀어붙이는 것이 중요하다고 생각합니다. 만약 궁극적으로 정말 큰 것을 만들고 싶다면, 나중에 하는 것보다 빨리 그렇게 해서 다른 사람의 꿈에서 낮은 위험으로 어려운 교훈을 배우는 것이 좋습니다. 자신의 꿈에서 처음으로 2천만 달러의 매출을 올리고 주변에 훨씬 더 경험 많은 사람들과 함께 배우는 것보다 말이죠.

패브리스 그린더: 제가 실제로 했던 것과 비슷하네요. 저는 처음부터 스스로를 고용 불가능하다고 생각했습니다. 다른 사람을 위해 일하고 직업을 갖는다는 생각은 그 어떤 것보다 지루하고 영감을 주지 않으며 매력적이지 않았습니다. 네 하지만 제가 대학을 졸업했을 때 21살이었어요. ‘야, 나는 누구도 고용해 본 적 없고, 누구도 관리해 본 적 없어’ 같은 느낌이었죠.

아무것도 몰랐어요. 네 저는 작은 개인 사업체를 만들었죠, 부업처럼요. 하지만 네, 저는 맥킨지에 갔는데, 맥킨지는 비즈니스 스쿨 같았어요. 다만 그들이 저에게 돈을 지불했다는 점만 달랐죠. 그는 ‘좋아, 사람들을 어떻게 관리하지? 팀에서 어떻게 일하지? 구두 발표 기술은 어떻게 향상시키지? 어떻게 자료를 만들고 사업 아이디어를 발표하지?’라고 생각했습니다.

사업 아이디어를 어떻게 평가해야 할까? 그리고 딱히 좋지는 않았어. 거기 사람들은 정말 좋았지만, 일 자체는 그렇게 매력적이지 않았거든. 하지만 더 큰 팀을 관리하고 회사를 운영하는 법을 배우기 위한 발판으로는 유용하다고 생각했어.

Zach Resnick: 응. 그래서 지금은 아주 인내심 있는 팀원들과 함께 즉흥적으로 배우고 있어. 앞으로 수십 년 동안 이 일을 계속할 거라고 믿지만, 어떤 이유로든 그렇게 되지 않는다면 다른 사람들과 함께 일하는 것이 경험을 완성하는 데 좋은 일이 될 수도 있다고 생각해. 내가 이런 말을 할 줄은 몰랐네.

Fabrice Grinda: 솔직히 말해서 나는 그렇게 생각 안 해. 다시 해야 한다면 아마 건너뛸 거야. 즉흥적으로 배우는 게 훨씬 빠르다고 생각해. 모든 실수를 다 저지를까? 그럴 수도 있지. 그 결과로 첫 스타트업을 망하게 할 수도 있을까?

물론입니다. 네 하지만 배울 수 있을까? 다른 사람 밑에서 일하는 것보다 배우는 데 더 재미있는 방법이라고 생각해. 그리고 스타트업에서 일하는 건 정말 힘들 수도 있어, 내 생각엔 말이야. 스타트업에서 일하는 게 좋은 방법이었을 수도 있어. 하지만 A나 B 같은 아주 초기 단계에서 말이야. 그 이상은 이미 너무 체계화되어 있어서 최대한 활용하기 어려울 거야.

Zach Resnick: 응, 내 생각엔 다른 사람들과 함께 경험을 쌓는 게 훨씬 더 중요해. 내 사업 대부분은 내가 사업 자체였고, 내가 모든 걸 다 했어. 아니면 나랑 몇 명만 있었고, 역할이 아주 명확하게 나뉘어 있었지. 그래서 오늘날 우리가 가진 70명 같은 인원이 생기기 시작하면 발생하는 많은 의사소통 관련 일들이 나에게는 완전히 새로운 거야.

그리고 다시 말하지만, 나는 빨리 배우고 있다고 생각해. 이걸 성공시키고 싶으니까 그래야만 해. 하지만 다른 때 일어났으면 좋았을 수도 있겠지만, 역시 남의 떡이 더 커 보이고, 이렇게 된 거지. 하지만 내 생각에 나에게 주는 교훈은, 만약 네가 스스로를 고용될 수 없다고 생각하는 사람이라면, 특히 네가 존경하고 정말 좋아하는 사람들과 함께 일할 기회가 있다면, ‘내 시간을 들여서 해야 해’라고 치부하기보다는 그런 기회들을 믿어보는 게 더 중요하다는 거야.

Fabrice Grinda: 일리 있네. 지금의 자리에 오르고 모든 성공을 이룬 것을 축하해. 응. 바라건대 더 많은 사람들이 이걸 대규모로 사용하게 될 거야.

Zach Resnick: Fabrice와 FJ Labs, 모든 지원에 고마워요. 여러분은 우리에게 훌륭한 투자자이자 파트너였고, 오늘 쇼에 초대해 주셔서 감사해요.

Fabrice Grinda: 정말 고마워. 완벽합니다. 함께해 줘서 고마워.

Zach Resnick: 알았어, 고마워.