アンドリュー・ローマンズ氏と語る、VCとの炉辺談話
VCの現状について、アンドリュー・ローマンズ氏と素晴らしい対談をしました。
議論の内容：
- AIシードからシリーズAのスタートアップの評価額
- マーケットプレイス、手数料率、評価額、イグジットに関するあらゆること
- セカンダリー、売却方法、時期、金額
- 手数料率と、マーケットプレイスでの収益の積み上げ方
- シードVC市場がグロース市場をアウトパフォームする理由
上記のYouTube動画に加えて、Spotifyでポッドキャストを聴くこともできます。
トランスクリプト
Fabrice Grinda: IPO時またはロックアップ期間満了後に売却するのが、常に最良の決断だったと言えるでしょう。また、上場後に無限に複利で増えるような企業に、たまたま我々はいませんでした。過大評価されている企業を売却する機会が訪れた場合、ほとんどの場合、それが正しい選択でしたよね？
たとえ会社が順調に成長し続けたとしても、50%を売却したことを後悔したことはほとんどありません。初期段階の投資家であれば、可能な限り流動性を確保してください。なぜなら、DPIはLPによって評価され、彼らがファンドに再投資するのに役立つからです。そして、我々は30%のIRRで複利運用しているので、公共市場が複利運用するよりも速いのです。
だから、再投資した方が良いのです。
Andrew Romans: VCとの炉辺談話へようこそ。私の名前はアンドリュー・ローマンズです。今日は、FJ Labsの有名な起業家からVCに転身したFabrice Grinda氏をお迎えしています。Fabrice、お会いできて嬉しいです。
ファブリス・グリンダ：お招きいただきありがとうございます。
Andrew Romans: ええ。前回お会いしたのは、ニューヨークで開催されたグローバルVCデモデーでプレゼンテーションをされていた時でした。素晴らしかったです。直接お会いするのは数年ぶりですね。
Fabrice、あなた方はFJ Labsで、私が思うに、エンジェル投資を大規模に行っていますよね。そして、非常に成功した企業を2社持っています。他に何か見落としていることがなければ。それらが何だったかを簡単に説明して、今取り組んでいることや学んでいることに移りましょう。
Fabrice Grinda: 実際には、ベンチャー支援を受けたビジネスを2つ以上構築しましたが、成功したのは2つです。1つはZingyで、米国の大きなモバイルコンテンツ会社でした。2000年代初頭のことで、着メロビジネスでした。実際にはVCからの資金調達なしで、4年間でゼロから2億ドルの収益に成長しました。なぜなら、01年または02年にはVCからの資金調達が利用できなかったからです。そして、利益で昔ながらの方法で構築しました。
そして、それを売却しました。完全に規模を拡大する前の2004年に8,000万ドルで売却し、非常にうまくいきました。そして2006年には、OLXという会社を設立しました。これは今日に至るまで、世界最大のクラシファイドサイトです。30カ国に11,000人の従業員を抱え、月間3億以上のユニットがあります。そして、ブラジル、ラテンアメリカ全体、ウクライナ、ポーランド、ルーマニア、東ヨーロッパ全体、中東、インド、パキスタン、そして東南アジア全体の主要なクラシファイドサイトです。
それは巨大な会社です。2013年にNASCARのプロセスに売却しました。そして2013年にFJ Labsを設立しました。
Andrew Romans: それについて興味深いのは、あなた方と一緒に働きたい創業者やVCにとっても関連があると思うのは、Craigslistを見て、「一体誰がこんなに使いにくいインターフェースを作ったんだ？これ以上使いにくくできるのか？」と思うことです。
まるでわざとやっているかのようです。そしてもちろん、彼らは東南アジア、ラテンアメリカ、そして中東、そしてヨーロッパ全体であなたが行ったように実行しませんでした。ですから、あなたの持っている実行力、まさに兵士としての戦闘経験が、あなたのベンチャー企業を構築し、スタートアップと協力することにつながっていると思います。
しかし、過去にあまりこだわらずに今日に移ると、あなたは会社を経営しながらエンジェル投資家として投資を始めたと私は信じています。そして、100件以上の投資を行い、ある時点で、自分のバランスシートだけで投資する方が効果的か、それともこの報告や外部LPに対処する方が良いかという議論があります。
そして、LPにレポートを書くたびに、他の人のお金を投資している時の方が少しシャープかもしれないと思います。なぜなら、すべての会社をフォローアップすることを強制されるからです。しかし、Telenorが5,000万ドルで参加したと思いますよね？
それが最初の外部LPではありませんでしたか？
Fabrice Grinda: ええ、私は最初の会社を設立した98年にエンジェル投資を始めました。そして実際、私はこれをすべきかどうかを真剣に考えました。ある意味、創業者、CEOとしての私の義務違反かもしれません。気を散らすことですが、少なくとも他の創業者に学んだ教訓を明確に伝えることができれば、私はより良い創業者になれると自分に言い聞かせました。
そして、市場の動向を常に把握していれば、より良い創業者になれます。そこで私は98年に、時間がかかっても1時間以内にすることを決めました。そこで、4番目の選考基準を思いつきました。これは今でも使用していますが、1時間の会議で投資するかどうかを決定し、マーケットプレイスのみを行います。もちろん、当時はそれを構築していました。
それなら大丈夫です。そして、それは独自の人生を歩み始めました。2013年までに、私は173件の投資を行っており、FJ Labの現在の共同創業者であるJoseとエンジェル投資をまとめており、すでに非常にうまくいっていました。2つの理由でベンチャーファンドを構築しようとしていたと思います。
1つは、マーケットプレイスで私が構築したブランドのために、私たちが受け取る取引の量が増え続けたことです。そして私は、「インバウンド取引をフィルタリングするためにチームを雇うのに多くのお金を費やしている。毎週300件のインバウンド取引を受け取ります。また、法務やバックオフィスなどにもかなりの金額を費やしているので、実際には運営していた規模でコスト構造を支払うためには、より多くの規模が必要だと感じました。そして突然、あなたの言うようにTelenorが来て、「私たちはあなた方と一緒に働きたい。なぜなら、私たちは今、これらのマーケットプレイスとクラシファイド資産をすべて所有しており、何が起こるのか、何をすべきかという視点が欲しい」と言いました。そして、これをどのように行うのが最善かを真剣に考えました。
彼らは持ち株会社に投資することを申し出ました。しかし、私は、「よりスケーラブルな方法は、ベンチャーファンドを構築することです。なぜなら、5,000万ドルであろうと1億ドルであろうと3億ドルであろうと、私たちを希薄化することはないからです」と言いました。
Andrew Romans: そして、私はこの時期にFabriceを知っていたと思います。ポッドキャストが登場する前は、ブログがありました。
そして、私はあなたが大きなブロガーであり、私もそうだったことを覚えています。そして、あなたが書く長文のブログを読むのをいつも楽しみにしていました。しかし、外部資本を受け入れる動機の1つは、あなたの友人と一緒にこれを見ていることは確かだという印象を受けました。あなたのすべてのイグジットであなたの規模なしで通常のエンジェル投資をしているだけです。
そして、焦点は、支払いを受けるのに長い時間がかかるということです。現金を実現するのに長い時間がかかります。それは、業界全体、戦略全体の核心です。どのようにセカンダリーに参入したり、流動性を強制したりするのですか？多くのエンジェルは、一定の金額の現金を展開し、驚いて、「くそ、私はこの取引に14年間、または12年間関わっている。または、ついにIPOを果たしたが、ロックアップがある。または、ついに買収されたが、くそ、その会社はインフレされた評価額で私たちを買収した非公開会社であり、今、私は抜け出したい場合に割引に直面している」と思っています。
ですから、そこで割引を受けるよりも、おそらく。単なるタイミングの問題だったのか、それとも多作なエンジェルであり続けるために現金をリサイクルしていたのか？
Fabrice Grinda: 現金不足ではありませんでした。私は現金をリサイクルしていました。より多くの2つのことがあります。人生において、私は自分が好きなことだけをするために人生を最適化したいのです。
そして、私がやりたいのは、私たちが投資できる最高の潜在的な創業者と話すことです。毎週、私たちに連絡してくる300人から、50人に絞り、6人に2回目の電話をかけます。つまり、私は基本的にその6人とだけ話します。つまり、その大規模なフィルタリングプロセスを誰かにやってほしかったのです。2つ目は、私たちが持っているポートフォリオには1200社、つまり2000人の創業者がいます。私は最高の創業者とだけ話したかったのです。ですから、同じように、誰が彼らであるかを把握し、私が彼らに時間を割り当てるようにする必要がありました。そして、私は他に何もしたくありませんでした。法務に対処したくありませんでした。バックオフィス業務などに対処したくありませんでした。
そして、私がファンドを持っていれば、私がやりたくないことをするためにすべてのポジションを実際に雇うことができることがわかりました。私が通常最も付加価値があること、また私が最も興味を持っていること、つまり、実際にブログを書き続け、トレンドなどを考え抜くことができることに人生を集中させることができるように。
そして、それははるかに、私が年間100万ドルを自腹で費やしていたという事実を補うのに十分な手数料構造を得ることができるかどうか、おそらく損益分岐点になるかどうか、しかし、私がやりたくないことをするためにチームを実際に雇うことができるかどうかということでした。そして、それが本当に動機であり、それは非常にうまくいきました。
Andrew Romans: ええ。 そうだね。 そして、毛沢東が言うように、事実を通して真実を求めるということです。それは非常に明白なことですが、一次データを持っていることには何かがあります。そして、あなたは1998年から投資しているようです。つまり、ドットコムの全盛期、ゴーゴー時代から、これらのさまざまなサイクルを通して。
エントリーポイントであり、その後フォローオンを追加した投資はいくつ完了しましたか？そして、現在の年間ペースはどれくらいですか？
ファブリス・グリンダ：そう。 フォローオンは、私たちのフォロー戦略は非常に差別化されています。企業に30万ドルの小切手を書く小さなエンジェルであることの美しさは、それほど多くを所有していないため、フォローオンを行う義務がないということです。
多くのベンチャーリターンを低下させているのは、シードまたはAを行い、会社の25%を所有している場合だと思います。プロラタを行わない場合、会社は死にます。なぜなら、あなたがそれを信じていないことを意味するからです。そして、ある意味。次の2ラウンド、1ラウンドまたは2ラウンドのフォローオンにコミットまたは準備ができています。
そして、それは理論的な観点から、フォローオン分析を行うべき方法ではありません。私たちがフォローオンを行う方法は、会社の現在、チーム、牽引力、このラウンドの評価について私たちが知っていることを知っていることです。既存の投資家でなかった場合、投資しますか？そして。会社はうまくいっていません。
私たちは投資しません。会社は素晴らしいことをしていますが、価格は非常識です。私たちも投資しません。つまり、他のすべての勝者に2倍賭けることはありません。2つのシナリオで2倍賭けるだけです。肯定的なシナリオは、会社が素晴らしいことをしており、評価が合理的である場合です。私たちはより多くの資本を投入します。それは私たちについてです。
または、会社はうまくいっていませんが、ペイ・トゥ・プレイがあり、一般的な大規模な転換、クラム債などを避けるためにリスク報酬が価値があると私たちは感じています。そのため、平均して取引の25%をフォローオンします。これは、ほとんどのVCが行うよりもはるかに小さい割合であり、実際にはリターンを高めるのに役立つと思います。
そして、私たちの構造は、フォローオンのために資本を予約するのではなく、現在運営しているファンドのためにそれらを行うだけです。常にフォローオンするとは限らないからです。
Andrew Romans: わかりました。 オーケー。 したがって、フォローオンでファンド全体に投資することに問題はありません。私もこれを通して生きてきたので、それに同意します。
そして、最近は年間いくつの投資をしていますか？それは変動することを知っています。
Fabrice Grinda: 最近は、ええ、実際には過去5年間でかなり一貫しています。基本的には年間150件の新しい取引です。
Andrew Romans: 年間150件の新しい取引。
ファブリス・グリンダ：そう。 週に3件の取引。
Andrew Romans: わかりました。 オーケー。 オーケー。 そして、あなた方は、あなたにたどり着くこの1時間の電話で決定する際の4つの主な決定基準があると言いました。それはおそらくFJ Labsとのフォローアップコールでしょう。正しいですか？
90年代後半から本当に変わっていません。これらの4つの基準は何ですか？それともまだ4つですか？
Fabrice Grinda: まだ4つです。1つ目は、創業者を好きかどうかです。そして今、私たちは創業者のチームを好きですか？ちなみに、私たちは5人のGPと10人のファンドの投資家です。創業者を好きですか？
それは、貧弱で、「ああ、良い創業者を見ればわかる」というわけにはいきません。そのため、私たちはそれを非常に雄弁で先見の明のあるセールスパーソンであり、実行する方法も知っている人として定義しました。そのため、実行する方法を知っている人、または先見の明のあるセールスパーソンの交差点にいることが多く、2つの1時間の電話でそれを引き出します。あなたの言うように、パートナーとの最初の電話と2回目の電話があります。
2回目の電話では、ビジネスが好きかどうかを確認します。彼らは、総潜在市場とユニットエコノミクスの両方をどれだけうまく明確に説明できますか？そして、私たちは主にCAC投資家ですが、プレシードおよびプレローンチであっても、創業者がOK – 彼らの推定顧客獲得コストは何ですか？業界の平均注文額は何ですか？彼らがいるビジネスのマージン構造は何ですか？を考え抜いていることを望んでいます。
そのため、CACをLTVと比較し、ユニットエコノミクスが理にかなっていることを確認したいと考えています。そのため、私たちは非常にユニットエコノミクス主導です。
Andrew Romans: したがって、FJ Labsとの電話を受ける人への大きなアドバイスです。ユニットエコノミクス、マージンを知ってください。ローンチしていなくても、最初の電話で剣で死なないように、そしてFabriceに会わないようにするために有益な何かを手に入れました。
わかりましたか？
Fabrice Grinda: 確かに。3番目は、他の人よりも。
Andrew Romans: すべてのVCが経営陣だと言います。すべてはチームについてです。しかし、あなたはいくつかの方法を体系化したようです。彼らを理解しています。スティーブ・ジョブズのように少し違うCEOがいる場合があります。シャワーを浴び、靴を履かず、少しとげとげしい。
今日誰もが知っている洗練された仕事ほど雄弁ではないかもしれません。それを見逃したかもしれません。または、チームを募集し、資金を調達するカリスマ性があると思いますか？
Fabrice Grinda: 彼らの服装、やり方などはそれほど重要ではありません。とは言っても、私たちはノーアスホールポリシーを持っています。
そのため、誰かが横柄で傲慢に見え、人々をうまく扱わない場合、私たちは投資しません。 そうだね。 スティーブ・ジョブズやトラビスのような人はおそらくいません。私たちは支援したいと思っています。
Andrew Romans: わかりました。 オーケー。 オーケー。 そして、他の基準は何でしたか？
Fabrice Grinda: 3番目は取引条件です。現在、テクノロジーでは何も安くはありませんが、牽引力、チーム、機会に照らして公正ですか？
そして、私たちは価格に敏感です。そして、私たちが価格に敏感な理由は、5プリまたは10プリで参入し、会社が50で売却された場合、実際にお金を取り戻すことができるからです。しかし、150プリの過大評価されたAI取引で参入した場合、買収などであれば、お金を取り戻す可能性はほとんどありません。
だから、中央値がどこにあるかは分かってる。評価額もね。各ステージで中央値や平均値がどうあるべきかを見て、できるだけ中央値に近づけようとしてる。そして4つ目は、世界の進むべき方向という僕らの仮説と一致してるかどうか。B2Bサプライチェーンのデジタル化、モビリティの未来、不動産の未来、あらゆる主要な業界の未来について、明確な仮説を持ってるんだ。
だから、世界にとって有益であり、世界の進むべき方向という僕らのビジョンと合致するものを求めてるんだ。
アンドリュー・ローマンズ： ああ、昔は「これはうちの仮説に合ってるから、今はこれにしか投資したくない」と思ってたよ。それは攻めの姿勢だと思ってた。でも今は、もっと守りの姿勢になってきて、「うちの既存のポートフォリオでも、70社以上の企業を他のVCに紹介してる」って言うようになった。
そうすると、「これは今のうちの未来のビジョンとはちょっと違うな」って言われるんだ。だから、ほとんど攻めから守りになって、うちがすごく異端な会社に投資することを心配するようになった。自分たちだけで資金を調達しなきゃいけなくなるんじゃないかって。うちのファンドはそういう風にはできてないかもしれないし。
ファブリス・グリンダ： うちも全く同じ問題を抱えてるよ。僕らは異端だから、今はAI LLM企業には投資してないんだ。なぜなら、通常、利益率がマイナスだと感じてるから。確かに、売上は伸びる。もし1ドル渡したら2ドル返ってくるなら、ゼロから1億ドルの売上を達成するのはすごく簡単だ。
MIT、スタンフォード、ハーバードなどの素晴らしいチームが、多額の資金と高い評価額で設立した会社がたくさんある。でも、本当の意味での差別化がない。いつか清算の日が来るんじゃないかと心配してるから、そういうことは一切してないんだ。
その代わりに、僕らが投資してるのは、AIを応用して効率化を図ってるマーケットプレイス、特にB2Bだ。でも、それは異端なんだ。なぜなら、AIそのものではなく、応用AIに投資してるから。応用AIに投資するのが賢い方法だと思うけど、異端だから、これらの企業に資金を調達するのはかなり難しい。
だから、彼らが十分な資金を持って、どんなことがあっても次の資金調達ラウンドを成功させられるような、魅力的なレベルに到達できるかどうかを、慎重に検討する必要がある。残念ながら、異端であるために、僕らはハードルを上げざるを得なくなって、もっと慎重になってるんだ。
アンドリュー・ローマンズ： ああ。それで、何が分かった？あるいは、ランウェイに関してどんなポリシーを設けた？どう考えてる？僕らはよく、「君たちが予測してる右肩上がりの収益成長は不確実だし、グルーポンや昔の着メロ会社よりも速く成長することはないだろう」って言うんだ。
でも確実なのは、君たちの支出計画だ。もし一定期間のランウェイを与えれば、変更を加えたり、ワイヤーを切ったり、繋ぎ直したりする時間がある。支出や戦術を変えて、12ヶ月の前払いライセンス契約を結んだり、顧客から資金を調達したりすることもできる。
君たちが投資する様々な段階で、ランウェイについてどう考えてる？
ファブリス・グリンダ： 僕らの投資は異端だから、今の一般的なVCの考え方、つまり常にAIに投資するという考え方とは一致してない。だから、基本的に2年間は必要だ。なぜなら、そうすれば、必要に応じて方向転換したり、成長したりするのに十分な時間があるから。
CからA、AからBへと、3倍か4倍にする必要がある。そして、2年というのはちょうどいい時間なんだ。
アンドリュー・ローマンズ： つまり、24ヶ月、2年間のランウェイがあれば、スタートアップは次の資金調達のゲートキーパーを開けるためのマイルストーンを達成する時間が増え、理論的にはより高い評価額で資金を調達できるということだ。
その一方で、創業者はいつもギリギリのところで航海してるように見える。希薄化について叫びながら母親から生まれてくるようなものだ。希薄化を最小限に抑えるために、城全体を危険に晒すことを厭わない。
僕の経験では、特に若い起業家、あるいは年齢は若くなくても、これが初めてのスタートアップだという起業家と話すとき、その問題に対して十分なガソリンをタンクに入れてないように見える。
ファブリス・グリンダ： 確かに。でも、僕らの場合、事業計画に基づいて18ヶ月未満の資金調達しかできないなら、投資しない。
太陽に近づきすぎて墜落する人をたくさん見てきたからね。そもそも、スタートアップを潰す原因は何だと思う？一番は、プロダクトマーケットフィットを見つけられないことだ。それは普通のことだ。2番目は、高すぎる価格で資金を調達しすぎたことだ。多くの創業者は、完璧な価格設定をしようとする。
でも問題は、評価額が上がらなければ、誰も希薄化防止条項を受け入れたくないから、会社は潰れてしまう。あるいは3番目は、十分な資金を調達できず、十分に速く成長できなかった場合、追加ラウンドが必要になる。でも、インサイダーしかそれをサポートできない。
外部からの資金調達はできない。そして、多くの人がブリッジをしたがらないため、会社は潰れてしまうことが多い。だから、2番目と3番目は、実際には希薄化に対する過敏症に関連していて、会社が潰れる最大の理由のいくつかになってる。
アンドリュー・ローマンズ： ああ。 そうだね。 次のラウンドの価格設定をするとき、どれくらいの資金を、どんな評価額で、どんな条件で調達すべきかを考えるとき、常に「次のラウンドはどうなるか？」を考えるべきだと言ってる。
つまり、この丘を越えれば、次の丘にたどり着けるのか？ その通りだ。 特に、前例のないCOVIDの時代には、「収益化への道筋をつけて資金調達してるから、みんな落ち着いて」と言うのは素晴らしいことだけど、プロダクトを開発して世界のリーダーになろうとしてるなら、それは必ずしも起こるとは限らない。
もう少し評価額について、何がフェアで、何が変わったのかを話そう。長年にわたり、まだ何も始めていない会社に100万ドルの評価額がつく時代があった。エンジェルマネーを調達しようとしてるだけの会社だ。それが300万から500万ドルになったようだ。初期のデイブ・マクルーア、500スタートアップのデモデーを思い出してほしい。
誰もが500万ドルのキャップだった。KISSノートまたは転換社債で。そして、これらの評価額はますます大きくなってる。何がフェアだと思う？そして、過去からどれくらい根本的に変わった？あなたは市場のいくつかの段階を経験してきた。
まずは、収益が出る前の段階から始めて、最近はどれくらいの収益が出る前の段階で投資してる？
ファブリス・グリンダ： 収益が出る前の段階の初めての創業者。これは、初めて非常に成功した2回目の創業者とはおそらく違う。初めて成功しなかった2回目の創業者とも違う。
でも、収益が出る前の段階では、実際に600万ドルの評価額で100万ドルから150万ドルの資金調達に固執しようとしてる。なぜなら、今日ではその資金でより多くのことができるから。もしクレイジーな評価額で資金調達してるなら、繰り返すけど、今日のAI企業は2000万、3000万、5000万、1億ドルで資金調達してる。あるいは、暗号通貨企業も。収益が出る前の段階では、そんなことはしない。
だから、僕らはYCの収益が出る前の段階の取引を、2000万、3000万、4000万ドルのキャップでは一切しない。それは完璧な価格設定すぎる。1年か2年待って、彼らが成功して生き残り、評価額が上がるかどうかを見たい。YCを卒業してから次のラウンドで投資する。だから、YCに行って、全部見て、面白いと思ったものを見て、次のラウンドまで待って、次のラウンドで投資するんだ。
もし彼らが評価額に見合うように成長し、評価額が妥当で、収縮と評価額の間に収束があれば、それは収益が出る前の段階だ。シードラウンド。シードラウンドというのは、月間経常収益（MRR）が15,000〜20,000ドルあることだ。つまり、月間流通総額（GMV）が15万ドルで、テイクレートが15%ということだ。
もし君がマーケットプレイス、あるいはB2Bマーケットプレイスなら、月間流通総額（GMV）が50万ドルで、テイクレートが4%ということだ。つまり、2万ドルの純収益マージンがあるか、純収益があるということだ。マージンが非常に高いなら、再び資金調達する。1200万ドルの評価額で300万〜400万ドル調達する。以前は900万ドルか800万ドルだったけど、今は1200万ドル、1300万ドルだ。
これが僕らが目指してるところだ。繰り返すけど、これは僕らの中央値だ。市場の平均値ははるかに高い。Aラウンドも同じだ。純収益は月間経常収益（MRR）が15万ドルくらいか、SaaS企業なら75万ドルの流通総額（GMV）で、テイクレートが15%くらいだ。僕らが目指してる範囲は、2300万ドルの評価額で700万ドル調達するか、3000万ドルの評価額で1000万ドル調達するか、そんな感じだ。
アンドリュー・ローマンズ： それらの年間経常収益（ARR）の倍率は？つまり、プレマネーは？
ファブリス・グリンダ： 問題は、年間経常収益（ARR）はマージンに左右されるということだ。SaaSビジネスの話をしてるんだよね？
純収益、つまり流通総額（GMV）ではなく純収益で言うと、Aラウンドの段階で150万ドル稼いでいて、僕らは2000万から2300万ドル、3000万ドルで投資したい。2000万から2500万ドルかな。
アンドリュー・ローマンズ： つまり、20倍から25倍。
ファブリス・グリンダ：そう。
アンドリュー・ローマンズ： 純収益で、それは急成長の場合だ。10倍が妥当だった時代を覚えてるよ。
ファブリス・グリンダ：そう。 成長率が低い場合は、10倍が妥当だと思う。でも、年間4倍か5倍成長してるなら、シードとAでは20倍でも全然問題ない。
特に今の市場では。市場はそれを許容してる。でも、フェアじゃないのは、今たくさん見かけることだ。AI分野の企業が1億ドル、2億ドル、3億ドルで資金調達してる。つまり、年間経常収益（ARR）の300倍で資金調達してるんだ。
アンドリュー・ローマンズ： そうだよね？その現実は、たとえ企業の年間経常収益（ARR）が500万ドルでも、10倍で評価されていて、5000万ドルのプレマネー評価額で投資して10倍のリターンを得ようとしてるということだ。
5倍、6倍のファンドにするためには、うまくいかない他の投資の損失を補填する必要がある。将来の資金調達なしに5億ドルで清算する必要がある。
ファブリス・グリンダ： その通り。
アンドリュー・ローマンズ： 僕らがちゃんと仕事をしてるなら、スタートアップを100万人のVCに紹介するだろう。なぜなら、100万人のVCを知ってるから。そして、うまくいけば少なくとも5回は10%の株式を発行して希薄化されるだろう。
つまり、500万ドルの年間経常収益（ARR）の会社が10倍で評価されていて、フェアな価格設定だったとしても、10倍のリターンを得るためには、10億ドルでイグジットする必要がある。最近では20倍で評価されてるから、マイクロソフトなどの時価総額を反映したインフレがイグジットカウンターで必要になるということだ。
だから、価格に敏感であることが重要だと思う。
ファブリス・グリンダ： いや、絶対に重要だ。ダウンサイドでも重要だ。僕のポートフォリオ構成を見ると、最初の2%の取引で50倍のリターンを得る。それはファンドの1倍だ。次の13%の取引で8倍のリターンを得る。それはファンドの1%だ。つまり、ファンドの1倍だ。
そして、次の85%の取引で、0.45倍のリターンを得る。それもファンドの1倍だ。だから、僕らが価格に敏感であるということは、多くの企業にとって大きな意味がある。うまくいかなくても、買収されればお金は戻ってくる。これまでに355回のイグジットを経験してる。
実際にお金を稼いでる。だから、シードとプレシードの投資家であることが重要で、45%の取引がそうである。これは、ほとんどの投資家よりもはるかに高い割合だ。お金を失った取引でも、価格に敏感であるため、30〜40%のお金を取り戻せる。だから、ポートフォリオ構成の観点から見ると、価格に敏感であることは非常にうまく機能する。
でも、おそらく、最もホットな取引では損をしてるだろう。なぜなら、1000倍のリターンがあるかもしれないけど、僕らはそれに見合うお金を払うつもりはないから。
アンドリュー・ローマンズ： 1990年代後半には約束手形や転換社債に投資してたと思うけど、あなたの考え方はどう変わった？そして、時には価格ラウンドもあった。
エンジェルの1人が、「ややこしくて分かりにくい」って言ったんだ。「ストレートな価格ラウンドにしよう」って。そこで懸念されるのは、資金調達額のうち、どれくらいの割合がOricの弁護士に株式発行の手数料として支払われるかということだ。転換社債から、キャップ付き、キャップなしの社債、セーフへの移行について、あなたの好みは？そして、週に3件の投資をするために市場で積極的に活動したいなら、一般的なポストマネーセーフに従うしかないと思う。
ファブリス・グリンダ： どちらでもいい。特にシードとプレシードではセーフでも構わない。
弁護士に時間とお金を費やしたくないだろう。700万、800万、1000万、1500万ドルのような本当のラウンドがあれば、価格ラウンドをするだろうから、問題ない。もし本当のラウンドがなければ、会社は失敗したということだ。だから、ある意味では問題ない。だから、セーフをすることに抵抗はない。
とは言え、キャップなしのセーフはしない。そうしないと、今日投資することに対する報酬が得られないから。だから、ブリッジラウンドはしない。キャップなしのセーフもしない。キャップ付きでなければならない。トラクション、チーム、機会と比較して、僕がフェアだと思う価格でキャップされてなければならない。
アンドリュー・ローマンズ： いつも、創業者に説明するときに例え話をするんだ。「レディー・ガガがあなたのスタートアップにキャップなしのセーフで投資すると想像してください」って。
彼女はオバマよりも多くのTwitterフォロワーを持っていて、突然1億ダウンロードされて、次のSkypeになる。彼女があなたを助ければ助けるほど、彼女自身とあなたのビジネスにおける彼女の所有権は希薄化される。だから、完全に受動的な投資家が欲しいなら、それは理にかなってるかもしれない。でも、もし投資家が何らかの形で助けてくれると信じてるなら。
レディー・ガガのように価値を付加してくれるなら、キャップなしのセーフは自分自身を蹴飛ばしてるようなものだ。
ファブリス・グリンダ：もちろんだ。
アンドリュー・ローマンズ： ああ。セコイアが参入してきて、プロラタエクイティ権を尊重しないような状況もある。
ファブリス・グリンダ：はい。
アンドリュー・ローマンズ： 僕はいつも「絶対にキャップなしのセーフはするな」って言ってる。
人生で数回、そうして良かったと思った瞬間もあったけど、原則として反対だ。
ファブリス・グリンダ： でも、あなたが言った理由でそうした瞬間もあった。「セコイア・アンドリーセンが参入してくる。他の誰も入れさせない」って。だから、今すぐお金を入れた方がいい。
そして、ラウンドは実現しなかったり、撤退したりして、キャップなしのセーフで投資して失敗した。だから、ブリッジラウンドが嫌いな理由の一部は、どこにも繋がらない橋になる可能性があるからだ。20%多く払って、会社が事業計画のために完全に資金調達される方がずっといい。
アンドリュー・ローマンズ： 同意。 オーケー。 それと、マーケットプレイスね。明らかにあなたは、世界中の投資委員会にいる誰よりもマーケットプレイスのDNAを持ってる。だから、これが得意なスポーツで、あなたが上手なのも当然だよね。同時に、インターネットは1998年や2000年代から大きく進化してるし。
LP資本を数億ドルも引き受けてるわけだけど、マーケットプレイスに対する興味って、あなたみたいな人にとってどんな状態なの？マーケットプレイスについて知り尽くしてるわけだし。良い点、悪い点、あるいは醜い点って何？こんな専門家はなかなかいないからね。
Fabrice Grinda: ああ、そうだね。まず、良い点、悪い点、醜い点から。良い点は、勝者が総取りってこと。投資するなら、それは悪い点でもあるんだけど、もし投資したものがものすごくうまくいけば、あなたは勝つ。自然独占になるし、巨大になる。ネットワーク効果があるから、そこに到達するのも非常に効率的なんだ。
強制的な力のマイナス面は、醜い点でもあるんだけど、負けたら価値はほぼゼロ。市場シェアもどこにもない。もし2社が争ってたら、死ぬまで戦うかもしれない。なぜなら、2位には価値がないから。だから、何らかの形で合併した方がマシなんだ。
それと、解決すべきニワトリと卵の問題には、信じられないほど面白いダイナミクスがある。それは、僕が非常に得意とするところで、創業者が何をすべきか、どうやって流動性を構築すべきか、どの市場を狙うべきか、どうやってスケールすべきかを理解するのを手助けできる。なぜなら、実際にはそういったことがあるから。
創業者が犯す明らかな間違いとして、供給が多すぎて需要がないってことがある。だから、バランスが取れてないんだ。マーケットプレイスは、需要よりも供給を得る方が簡単だからね。でも、マーケットプレイスは美しいビジネスだよ。資産が軽くて、勝者が総取り。勝てば巨大になる。そして、あらゆるニッチで、あなたが思ってるよりも大きくなるんだ。
多くの人が「2025年にマーケットプレイスが重要なのはなぜ？」って思ってるから、どう進化してきたかっていうと、それは消費者としての視点で見ているからなんだ。もしあなたのニーズを見てみると、マーケットプレイスによって満たされている。ちなみに、Amazonはほとんどがマーケットプレイスだ。
欲しいものは何でも2日で手に入る。Uber Eats、DoorDash、Uber自体、Airbnb、Booking.com、これらはすべてマーケットプレイスで、あなたの消費者ニーズを25%の普及率で満たしている。いつかは75%になるだろうけど、それは今の3倍だ。
だから、必ずしもすごく魅力的ってわけじゃない。ライブショッピングみたいに、新しいトレンドも出てきてるけどね。でも、もっと魅力的だと思うのは、B2Bの世界、率直に言って政府の世界、公共サービスの世界を考えると、完全にデジタル化されてないってことだよね？
例えば、石油化学製品を買いたいとする。何が利用可能かのカタログすらない。ましてや、工場のERPシステムに接続して、製造の遅延や能力を理解できるシステムや場所なんてない。オンライン注文も、オンライン決済も、追跡も、融資もなくて、すべて手作業でやる必要がある。
そして、これはあらゆる業界、あらゆる地域、あらゆる種類のインプットで起こる必要がある。完成品と中間投入財の両方でね。セメントみたいな原材料でも何でも。それに加えて、中小企業のことを考えてみて。ほとんどの中小企業、そして率直に言って、多くの大企業でさえ、せいぜい紙とペンかExcelで運営してる。
だから、ほとんどの業界とほとんどの中小企業におけるデジタル化は、ごくわずかだ。5%未満だ。多くの場合1%未満で、それは起こる必要がある。そして、それを行う最良の方法は、実際にはマーケットプレイスを通すことなんだ。だから、今の僕のテーゼは、6つのサブテーゼがあるんだけど、スケーラブルなマーケットプレイスを使ってB2Bのサプライチェーンをデジタル化することなんだ。
それはセクシーじゃないけど、巨大なんだ。ほとんどの業界、ほとんどの国のGDPのほとんどは、公共サービスと企業との組み合わせなんだ。
Andrew Romans: うん。 そうだね。 ある国を見て、上位の業界を把握して、それを追いかけることもできるだろうね。2025年に資金調達されたマーケットプレイスの例をいくつか教えてもらえるかな？もう年末に近づいてるけど。
あるいは、最近の例でもいいよ。最近理にかなってるマーケットプレイスの例は？
Fabrice Grinda: すでにスケールしてて、規模が大きいものをいくつか挙げるよ。大規模なB2Bマーケットプレイスだ。中小企業の支援と、業界全体、大規模、中小企業の支援について話すよ。
Sliceっていう会社がある。Sliceは基本的にピザ屋のバックオフィス業務をやってるんだ。あなたがルイージで、自分のピザを作りたいとする。ピザ屋を作ったのは、お客さんと話したり、ピザを作ったりするのが好きだからだよね。でも、中小企業のオーナーとして、電話に出たり、配達員を管理したり、物資を調達したり、会計をしたり、Toastと交渉したり、Uber EatsやDoorDashと交渉したりすることになる。
これはあなたが望んでた生活じゃない。だから、Sliceが電話に出たり、ウェブサイトを作ったり、配達員を管理したり、オンライン注文を整理したり、基本的にすべてのバックオフィス業務をやって、POSを提供する。そして今では、2万軒のピザ屋がプラットフォームに参加してる。GMVは10億ドルを超えてる。同じことが他の業種でも起こってる。
例えば、Chowbusっていう、中華料理店向けのPOSがある。Freshaっていう、7万以上の美容師が利用してるものもある。美容院のオーナーのために席を管理したり、美容師のために、顧客を管理したりする。そして、POSを提供する。少なくとも、顧客と美容師、理髪店の間のマーケットプレイスではあるけど、そういうビジネスモデルなんだ。
Cents、C-E-N-T-Sは、コインランドリーやドライクリーニング店が配達員を管理したり、物資を調達したり、POSを提供するのを支援するマーケットプレイスだ。Momenceっていう、ヨガスタジオを組織したり、管理したりする人たちを支援するものにも投資してた。これは業種ごとに起こってる。そして、これらの多くは規模が大きい。
Freshaは、プラットフォームを通じて数十億ドルのGMVがある。インプットのデジタル化という点では、Knowdeっていう石油化学製品向けの会社や、ドイツのSchuttflixっていう、砂利を提供する採石場、建設現場、建設現場に砂利を配達するトラック運転手の間の三者間マーケットプレイスもある。
でも、ShipBobみたいに、Amazonから独自の流通ネットワークを構築したくない企業が、当日配達や2日配達ができるように支援する、ラストワンマイルのピッキングと梱包のマーケットプレイスもある。基本的に、スタック全体で非常に大規模な企業が見られる。ShipBobも同じで、数十億ドル規模の企業だ。
Flexportも、デジタル貨物フォワーダーとして、B2Bマーケットプレイスのカテゴリーに入る。だから、本当に面白い会社がたくさん作られてる。Formicにも投資してる。Formicは、企業の生産ラインの自動化を支援するマーケットプレイスだ。今年投資したと思う。
彼らは、どのロボットを買うべきかを判断するために人を派遣する。彼らはあなたを助け、あなたにリースする。彼らは設置もすべてマーケットプレイスモデルで行う。
Andrew Romans: なるほど。想像できるよ。長年見てきた中で、これらのマーケットプレイスで許容できる手数料率はどれくらい？
B2Bの中には、石油やガスリグをデジタル化して、Excelや付箋から解放すれば、急速に成長するものもあるだろうね。
Fabrice Grinda: B2Bマーケットプレイスで非常に注意する必要があることの1つは、供給と需要が細分化されている必要があるってこと。もしどちらかの側に集約されすぎると、手数料を取ることができなくなる可能性がある。だから、レストラン向けの食品注文をしようとしてる会社は、アメリカではうまくいかない。なぜなら、Ciscoっていう会社が市場の50%を占めてるから。
彼らは、あなたは販売業者になるのであって、マーケットプレイスにはならない。ああ。供給と需要の弾力性によるね。3%を目指すけど、手数料を取れないカテゴリーもたくさんある。その場合は、マーケットプレイスであっても、ビジネスモデルはPOSや、ファクタリング、融資、付加価値サービス、保険などになる。
だから、本当にケースバイケースなんだ。あるいは、市場の片側にツールを提供するSaaS料金とかね。手数料率は様々で、3〜5%を目指すけど、コモディティ化されてないカテゴリーでは、15%まで上げられることもある。でも、消費者側のマーケットプレイスとの違いは、平均して、消費者側は15%くらいで、ビジネス、B2B側は4%くらいだと思う。
でも、広告を販売したり、B2B SaaSツールを持っていたり、他の多くのものを追加する。
Andrew Romans: うん。僕たちもいくつか関わったことがあるけど、他のサービスが積み重なってるのを見ると、本当にありがたいと思ったよ。100ドルの収益から3〜5ドルっていう比較的少ない手数料は、あまり良い気分じゃなかったけど、他のものが加わって増えていくのを見るのは良かった。
一方で、FinTechはすごくエキサイティングに見えるけど、FinTech投資をたくさんやって、気づいたんだ。この銃撃戦に核兵器を持ってこなかったって。これらの企業の成長を支えるには、もっと大きなファンドが必要だった。
ファブリス・グリンダ：もちろんだ。
Andrew Romans: 規制とか銀行業務とかね。クレイジーなことだよ。規制の囲い込みみたいだ。マーケットプレイス企業がファクタリングを始めたり、キャッシュフローを前倒ししたり、融資保険を提供したりするのを見て、良い点と悪い点を何を目撃してきた？保険は良いかもしれないね。場合によっては。
Fabrice Grinda: カテゴリーによるね。
一般的に、あなたの言うように、FinTech、融資の問題は、通常、銀行があるってこと。ヘッジファンドとか、ファミリーオフィスとかから始まる。最終的には銀行になる。問題は、彼らが担保を要求すること。そして、彼らが貸し出す金額を増やすにつれて、より多くのエクイティが必要になる。
だから、彼らがスケールするにつれて、より多くのお金を入れるためのファンド規模がないと難しい。それに、今はあまり人気がない。 いや。 B2Bでファクタリングよりも魅力的なビジネスモデルは、例えば、セルフサービス広告を販売すること。例えば、TopSortっていう会社に投資してる。TopSortは、マーケットプレイスが、マーケットプレイスで自分自身を宣伝したいセラーに広告を販売するのを支援する。これは素晴らしい。なぜなら、広告は95%の利益率だから。もしGMVの3、4、5%相当を広告で得ることができれば、それは非常に収益性の高い試みだ。ちなみに、Instacartは、ブランドが広告を購入するセルフサービス広告を通じて、ほとんどのお金を稼いでる。Amazonもそうだ。
Andrew Romans: Amazonのことを言おうと思ってたんだ。Amazonが初めてこれをやった時、人々は「なぜウェブサイトで競合他社を宣伝するんだ？」って言ってたのを覚えてる。
僕は「いや、これは天才だ」と思った。彼らは今、働かなくてもお金をもらってる。本を買うためにしなければならなかったことに比べればね。本を売るために。
ファブリス・グリンダ：そう。
Andrew Romans: 本を保管して、本を配達する。
Fabrice Grinda: ちなみに、彼らは実際には競合他社に広告を売ってるわけじゃない。彼らは、自社のプラットフォームのセラーに広告を売ってるんだ。
Andrew Romans: Amazonが最初にこれをやった時、みんな頭を抱えてたけど、実際にはこう言ったのを覚えてるよ。これは直感的じゃないけど、実際には天才だって。
Fabrice Grinda: そうだね。彼らはファーストパーティだったから。人々はAmazonが実際にはサードパーティのプラットフォームだってことに気づいてない。彼らは本当にマーケットプレイスなんだ。
Andrew Romans: うん。うん。 そうだね。 オーケー。 じゃあ、そろそろ終わりに近づいてきたから、今日のこのセッションを締めくくろう。イグジットについて。あなたはこれまでたくさんのイグジットを見てきたよね。もしあなたが本を書くとしたら、これらがイグジットの4つのタイプだって書けるだろうね。
あなたが見てきたイグジットのカテゴリーは何？そして、事実を通して真実を追求することの良い点、悪い点、醜い点を少し教えてくれる？あなたはたくさんのデータを見てきたから。
Fabrice Grinda: そうだね。イグジットには3つのタイプがあると思う。4つかな。悪いものもある。M&A、IPO、セカンダリー、そして会社が閉鎖すること。
面白いのは、これらは一般的なマクロ経済サイクルと、実際にはベンチャーサイクルとの組み合わせによって劇的に変化するってこと。2021年には、IPOの数が異常に多かった。M&Aの数も異常に多かった。でも、それは完全に消え去った。基本的に22年から25年にかけて。
だから、22年から25年にかけて、僕たちが得たアクセスのほとんどはセカンダリーだった。そして、これらのセカンダリーは、うまくいってる会社にしか起こり得ない。アップラウンドか、非常に大きくなったために、Forgeのようなプラットフォームでセカンダリー市場が形成され始めたか。そこでは、セカンダリーブローカーが来て、会社の売買を持ちかけてくる。
だから、セカンダリーは最も成長してるカテゴリーで、過去2〜3年間で最も多くのイグジットを行ってきたカテゴリーだと思う。アップラウンドと、うまくいってるけど、過大評価されてると感じる会社との組み合わせでね。ほとんどのVCは、上昇途中で売らないけど、僕たちはシード投資家で、会社はどんどん長く非公開のままだから、もし何かが完璧な価格設定で、今後10倍になる可能性がないと感じたら、投資を正当化するために、以前言ったように、本当に10倍が必要だから、上昇途中で50%を売ろうとする。50%は、後悔しないための経験則なんだ。すでに10倍で予約してるし、もし月まで行っても、まだ50%持ってるから満足だ。もしゼロになっても、すでに10倍持ってるから満足だ。だから、ほとんどの場合、50%にする。
それに、それは倍率で決まるわけじゃない。
僕たちがどれだけ完璧な価格設定だと考えてるかの方が重要なんだ。僕たちがいつでも会社に投資するためには、シリーズB、C、Dのような後期段階の会社であれば、通常セカンダリーを取得する会社だけど、それでも10倍になる可能性がある必要がある。なぜなら、まるで今回のラウンドに投資してるかのようだ。
もしそれが2〜3倍にしかならないなら、僕たちはPタイプの人間じゃないんだ。
Andrew Romans: セカンダリーで犯した間違いは何だと思う？これまでの活動を振り返ってみると、何かうまくいかなかったことや、途中で風向きが変わったことから学んでるはずだよね。
Fabrice Grinda: ああ、ほとんどの人は、永遠に持ち続けるべきで、クロスオーバーファンドになるべきだと思ってる。
それは確かに大規模なファンドがやってることだけど、それはIRRを下げると思う。時価総額が200億ドル未満で上場した会社のほとんどは、公開市場では特にうまくいってないと思う。だから、もしIPOで売ることができたら、多くの場合できなかっただろう。ブロックされてたんだ。
実際、IPOで売却した方がずっと良かったし、ロックアップ期間前にセカンダリーで売却することもできたはずだ。ほとんどの企業で、ロックアップ期間の6ヶ月間で損をしている。そして、株を永久に保有すべきだったかどうかを考えると、答えは二分される。
もしその会社が、巨大なカテゴリーにおけるカテゴリーの勝者であるなら、答えはイエスかもしれない。しかし、そのような会社はごくわずかだ。例えば、GoogleやMicrosoftなどだ。会社の流動性が高まり、再投資できるようになれば、できるだけ早く売却した方が、上場前よりも複利効果が低くなるため、99%の会社にとっては良い選択となる。
それに、私たちは公開市場の投資家ではない。会社が公開されると、創業者への特別なアクセス権を失う。公開前は、最新情報を電話で聞いたり、財務戦略などあらゆる情報を得ていた。しかし、公開された途端、それは完全に消え去る。特に、私がその時点で会社の0.1%しか持っていなかったことを考えると。
だから、私たちにとっては、IPO時またはロックアップ期間満了後に売却することが、常に最良の決断だったはずだ。また、私たちは、上場後に無限に複利効果を生み出すような企業にはいなかった。非常に過大評価されている会社を売却する機会が訪れたとき、それを行うことはほぼ常に正しい選択だった。
会社が順調に成長し続けたとしても、50%を売却したことを後悔したことはほとんどない。だから、アーリーステージの投資家である場合は、流動性があるときにそれを得るべきだ。なぜなら、DPIはLPによって評価されるからだ。それは彼らがファンドに再投資するのに役立つ。そして、私たちは30%のIRRで複利運用しているので、公開市場が複利運用するよりも速い。だから、再投資した方が良い。
アンドリュー・ローマンズ： なるほど。 了解した。 10%や25%を売却することはありますか？それとも、本当に50%かゼロかですか？
ファブリス・グリンダ： 90%の場合は50%だ。25%は、おそらく5%の場合だ。そして、80%と75%の場合もある。25%の場合の5%は、会社が非常にうまくいっている場合だ。
非常に高い価格がついているが、私たちはそのストーリーを理解している。なぜそれが成長できるのか理解している。十分に納得できる。そして、おそらく倍率が低すぎるだけだ。75%を保持したいのは、3倍か4倍の場合だけだ。もし100倍以上のARRであれば、それは完璧な価格なので、75%を売却しようとする。
しかし、繰り返すが、それはごくわずかな企業でしか起こらない。最もホットな企業でのみ起こる。そして、それらは私たちが75%を売却しようとするケースだ。だから今、私たちはAI企業の75%を売却しようとしている。
アンドリュー・ローマンズ： ファンドの状況を検討することがあります。ファンド1、ファンド2、ファンド3、ファンド4に投資して、1倍のDPIに達しているかどうか。
もしそうでないなら、75%を売却して、その問題を解決しようとするかもしれない。誰も文句は言わないだろう。あなた方は全員、お金を取り戻したのだから。そして、それが私たちを25%以上にするように促した。それは私たちの側でも考慮事項となっている。
ファブリス・グリンダ：そう。 それは本当だ。そして、どれくらいの期間でそうなるのか。しかし、私は反対のケースも見ることができる。
すでに1倍のDPIを達成しているとする。そして、これが3倍のファンドになる唯一の方法は、この会社が複利運用を続けることだ。だから、保有した方が良いかもしれない。そして、それが唯一の複利運用者なので、保有するか、損失を売却した方が良い。
アンドリュー・ローマンズ： その通りだ。もしLPが文句を言うなら、「おい、お前はお金を取り戻したんだから、文句を言うな」と言うだろう。
ファブリス・グリンダ： その通りだ。
アンドリュー・ローマンズ： もし私があなたにお金を返していなかったら、もっと話を聞くつもりだ。しかし、現時点では、それが私たちがやっていることに繋がっている。私たちは、現時点でそれを実現する必要がある。そして、彼らはここから4倍になるという高い確信を持っている大きな評価額に興奮している。
マーケットプレイス以外で、他にどのような主要な投資テーマに興奮していますか？
ファブリス・グリンダ： まず第一に、AIをこれらのすべてに適用することが重要だが、人々が期待する方法ではない。例えば、私たちのマーケットプレイスの中で最も成功しているのは、Vintedというファッションマーケットプレイスだ。
彼らが行ったことは、AIを使って国間のリスティングを翻訳し、ユーザー間の会話を翻訳することだ。その結果、初めて真の汎ヨーロッパ、ヨーロッパ合衆国のマーケットプレイスが実現した。そこでは、買い手はフランスにいて、売り手はリトアニアにいるかもしれないが、どちらの側もそれに気づいていない。そして、それが大規模な流動性を生み出し、彼らが非常に多くの異なる国で勝利することを可能にした。
彼らは100億ドルのGMVを達成している。だから、AIを使った越境取引を行うこと。2つ目は、写真撮影だけでタイトル、価格、説明、カテゴリーが自動的に生成されるような、リスティングの簡素化。そして3つ目は、カスタマーケアの完全な簡素化だ。一般的に私が気に入っている他のことは、AIを使ってこれらすべてをより効率的にすること以外に、これらのマーケットプレイスを構築する周辺のすべてのインフラストラクチャだ。例えば、人型ロボットや決済レール企業などだ。そして、異なる地政学的な変化に沿ったものもそうだ。現在、私たちは中国、ロシア、イラン、北朝鮮と、西側諸国との間の冷戦IIの時代にあり、おそらくインドはその中間にある。
世界のすべての企業が、サプライチェーンを中国から移転しようとしている。そして、私たちはインドのB2Bマーケットプレイスに投資している。それは、インドの製造業者が西側の企業に販売するのを支援している。だから、私たちはZiodのような企業に投資している。それは、ヨーロッパやアメリカの大手ブランドが、アパレルのようなインドの小さな個人商店から購入するのを支援している。
重要なのは、これらの製造業者は、RFPに回答したり、税関に対応したり、プロトタイプを作成したりすることができないということだ。だから、マーケットプレイスがそれを行い、H&MやZaraなどに販売する。だから、私たちは時代のトレンドに沿ったこれらの多くを行っている。
だから、B2Bのデジタル化をサポートするインフラストラクチャは、私たちがゼロ日目にいると考えている。そして、これは10年前の生産性だ。これらのすべてのカテゴリーにおいて、AIによる生産性の向上が非常に多くある。私にとって、これは最もエキサイティングなことだ。例えば、私はコーディングのための別のLLMを構築する代わりに、AIを構築するだろう。
建設を簡素化するためにAIをどのように使用できるか？すべての許可を申請し、ゼネコンと下請け業者、建築家とクライアントなどの間の会話を管理する。これらの巨大な産業をより効率的にするためにできることが非常に多くある。私はそれらすべてにとても興奮している。
アンドリュー・ローマンズ： そして、これはすべて、起こっていることのデジタル化の自然な進展に過ぎない。人間のワークフローを自動化し、データセットを活用し、データ駆動型の意思決定を行うためのデータを取得する。それが自動化されたソフトウェアであり、全体を再構築する。
ファブリス・グリンダ： その通りだ。
アンドリュー・ローマンズ： サムワー兄弟やあなたのような人たちは、国際的に非常にうまく実行してきたと言えるだろう。
米国で何が起こっていたのかについて。米国以外に投資することについて、どのような経験をお持ちですか？あなたはもともとニースの出身だったと思います。インドでひどい目に遭ったり、インドの企業に投資して、二度と連絡が来なかったりすることについて、どのような見解をお持ちですか？
国際的な場合と米国の場合の良い点、悪い点、醜い点について、どのような経験をお持ちですか？
ファブリス・グリンダ： まず第一に、米国の投資家のほとんどは、投資家であるか、既存のカテゴリーにおける新しい破壊的なビジネスモデルに投資している。IDアービトラージは、2000年代と2010年代初頭には、現在よりも大きなテーマだったかもしれない。
一般的に、米国は可能な限り最高の市場だと言えるだろう。3億5000万人の裕福なユーザーがおり、アーリーアダプターだ。価格にそれほど敏感ではない。創業者として、あなたは簡単なモードでスタートアップのゲームをしている。会社の設立、人材の雇用、人材の解雇、資金調達、イグジットなど、すべてが簡単だ。
とは言え、他の市場にも興味深い独自の機会がある。しかし、私は大規模な市場に焦点を当てるだろう。だから、ブラジルとインド、またはヨーロッパ全体のようなことだけをするだろう。そして、私は三次市場を避けるだろう。私たちはインドで非常にうまくやってきた。私たちはブラジルで非常にうまくやってきた。
しかし、ケニアに行くと、はるかにリスクが高くなる。なぜなら、何がうまくいき、何がうまくいかないかについて当然のことと思っていることが、必ずしもうまくいかないからだ。そして、創業者たちが姿を消したり、数字が偽物だったりすることもある。だから、フロンティア市場への投資には、もっと慎重になるだろう。そして、地政学的な政策変更システムもそうだ。
私たちは2000年代に中国とロシアに多く投資していた。しかし、これらの国々は両方とも、私たちに完全に国を離れさせるような地政学的な決定を下した。私はアリババの初期の大使だったが、今では中国との関係はない。
アンドリュー・ローマンズ： 最後の締めくくりの質問だ。ファブリス、あなたは世界中を飛び回る傾向があることを知っている。あなたは一年のうち数ヶ月を世界のさまざまな地域で過ごしている。それについて教えてください。それはいつも聞いていて楽しい。
ファブリス・グリンダ： ああ、私は可能な限り最高の人生を送るために人生を最適化しようとしている。そして、それぞれの場所が私の人生において特定の目的を果たし、そこにいるのに最適な時期だと感じている。
例えば、私が拠点としているニューヨークは、知的、社会的、芸術的、専門的な活動の宝庫だ。そして、それは素晴らしい。あなたが何に興味を持っていようとも、ニューヨークではそれが最大限に押し広げられているのを見つけるだろう。そして、世界で最も賢い人々、最も野心的な人々がいる。
問題は、ニューヨークに2ヶ月いると、本当に燃え尽きてしまうということだ。なぜなら、あなたは非常に多くのことをしており、すべての社交的な会合もまた専門的な会合だからだ。そして、ニューヨークが素晴らしい時期もある。9月と10月、4月、5月、6月にニューヨークにいるのが大好きだ。しかし、ニューヨークは7月、8月には魅力的ではない。11月から3月までは魅力的ではない。そして、私はニューヨークの都会でのハードな生活を、ワークライフバランスの観点から、ビーチに行くことでバランスを取っている。そのビーチは、現在私がいるタークス・カイコス諸島だ。実際、私は11月、12月、そして通常3月にそこにいて、日中はZoom会議をしている。
そして、それは私がリモートで仕事ができるビジネスにいることの特権だ。しかし、会議の合間には、カイトサーフィンに行く。夜には、パドルゲートで遊んだり、テニスをしたり、とても健康的な生活を送ろうとしている。そして、それは私のビーチでのリラックス、静けさの聖域、目的地を提供してくれる。そして、私はそれを山でバランスを取っている。1月と2月にはバックカントリースキーに行き、8月にはハイキングやキャンプに行く。
そして、私はカナダのどこにもないような場所にあるブリティッシュコロンビア州のレベールストークに行く。そして、また、同じように、平日は仕事をして、週末は1月と2月にはスキーやヘリスキーに行き、夏にはハイキングやキャンプに行く。そして、7月には数週間、ニースとサントロペにいる家族に会いに行く。
そして、私は毎年バーニングマンに行く。そしてそれに加えて、私は2週間のクレイジーなオフグリッドアドベンチャーを追加しようとしている。例えば、南極点まで歩いたり、そりを引いたり、コスタリカをマウンテンバイクで大西洋から太平洋まで横断したりする。そこでは、私は2週間完全に世界から遮断されて充電する。
それは、サバイバルがかつてフルタイムの仕事だったことを認識する感謝の練習だ。トイレも電気も水もないオフグリッドで生活すると、トイレや水道、温水シャワー、ピザのような人生の小さな単純さにとても感謝する。
私たちはとても恵まれており、それを当然のことと思っている。私たちは自分たちがどれほど幸運であるかに気づいていない。
アンドリュー・ローマンズ： ああ、素晴らしい。さて、ファブリス、お会いできてよかった。どうもありがとう。またすぐに会いましょう。
ファブリス・グリンダ： 完璧だ。 ありがとう。
アンドリュー・ローマンズ： それでは、またね。
