ここ数週間で、「AIが経済を不安定化させ、ビジネスモデル全体を破壊するかもしれない」という見方が強まってきました。先週、私はAIは経済崩壊よりも、生産性革命をもたらす可能性のほうがはるかに高いという考えを公開しました。

では、マーケットプレイスにとって具体的に何を意味するのでしょうか？

多くの創業者がこう問いかけています：

• LLMは「発見（ディスカバリー）」を握るのか？
• AIはテイクレート（手数料率）を圧縮するのか？
• トラフィックはプラットフォームから離れていくのか？
• AIネイティブな世界で、マーケットプレイスの防衛力はどれほどあるのか？

このエピソードでは、次を分解して解説します：

• AIがマーケットプレイスを中抜きするという懸念の多くが、過大評価である理由。
• AIがマーケットプレイスのマージンを脅かす領域。
• マーケットプレイスが維持する構造的な優位性。
• AIが流動性、越境取引、収益性にもたらす目先の機会。
• 創業者が今すべきこと。

マーケットプレイスを作っている人、投資している人、運営している人に向けた回です！

参考までに、このエピソードで使ったスライドを載せておく。

ご希望の方は、埋め込みポッドキャスト・プレーヤーでエピソードをお聴きいただけます。

上記のYouTubeビデオと埋め込みポッドキャスト・プレーヤーに加え、iTunesと Spotifyでもポッドキャストを聴くことができる。

トランスクリプト

みなさん、こんにちは。 素晴らしい1週間をお過ごしください。 ここ数週間、AIが世界を支配するだの、失業率が90%になるだの、大恐慌だの、とにかく大騒ぎと不安が広がっています。でも私は、その主張や見方には根本的に同意しません。

先週、その点について時間を取ってブログ記事を書きました。AIの影響、そして実際には崩壊ではなく生産性革命につながる可能性のほうが高いという話です。そこでテック界隈やマーケットプレイス界隈で次に出てきた問いが、「AIはマーケットプレイスにどんな影響を与えるのか？」です。

それで私が考え直してきたのは、LLMにみんなが注目し不安を抱え、トップファネルを置き換えるのでは…と心配している世界で、実際の影響は何なのか、ということです。そして気づいたのは、私の見立てや、日々現場で見ていることが、人々が頭の中で描いている最悪シナリオと驚くほど違うという点です。

というわけで、マーケットプレイスにおけるAIの影響を共有したいと思います。では早速、始めましょう。

エピソード52「AI時代のマーケットプレイス」へようこそ。

まずはプレゼンをお見せします。何が起きているかの感覚がつかめると思います。では市場の状況から。明らかに今はAIバブルの真っただ中で、何もかもがAI、常にAIです。少し引いて見ると、ベンチャー投資額は回復しています。

たとえば2022年の底から増えています。ただし主に米国で、しかもほぼすべてがAIです。ラウンド規模やバリュエーションなど、あらゆるものが上がっていますが、牽引しているのはAIです。昨年の最初の9か月を見ると、投資された資金の75%がAIスタートアップに向かいました。

かなり異常です。世界全体でも資金の約50%がAIで、しかも大幅増です。YCを見ると、昨年のYCのスタートアップの95%がAI関連だったと思います。興味深いのは、資本の大半がごく少数の企業に集中していることです。AnthropicやOpenAI、さらにCursor、Lovableなどです。

大規模モデルでは、資金の半分以上が5億ドル超のラウンドに向かっています。常にAIで、最大手が最も価値（＝資金）を取りにいっている。OpenAIには直近で巨大ラウンドがありましたし、今まさにAnthropicのラウンドも進行中です。

つまり集中は続いています。ええ、主に基盤モデルですね。

ではトレンドとして、基盤モデル以外で何に投資されているか。LovableやCursorなど、いわゆるvibe codingのような、縦型の準ノーコード開発が前面に出てきています。

AIで既存産業の生産性を上げる動きもどんどん大きくなっています。たとえば建設のワークフローを支援し、元請け（GC）と下請けが同じ情報を見て、誰が何をしているかを把握し、業務プロセス全体を簡素化するようなAI企業です。

エージェントが別のエージェントを管理する、とか、コンプライアンス、リスク、トラストなどの領域もあります。そしてここ数週間〜1か月で最大のトレンドはOpenClawです。OpenClawはオープンソースでローカル（手元のPCでも、VPSでも）で動かせます。

基本的には個人アシスタントとして動くエージェントで、非常に高性能でいろいろできます。ただ、セットアップはまだそれなりに難しく、学習もかなり必要です。さらに根本的なセキュリティ懸念もありますが、OpenClawの創業者はOpenAIに採用されました。

そして、主要な基盤モデルはすべて、OpenClaw的な同等物を持つようになると思います。つまり、超賢いJarvis相当のアシスタントが、数週間〜数か月のうちに手元で使えるようになる、ということです。

市場ではエグジットも回復していて、M

つまりベンチャーとエグジット全体の市況は改善していますが、正直言って一つのサブセクターだけです。それがAIです。これは他の企業、マーケットプレイスを含めて、あまり良い状況ではありません。AI企業がゼロから1億ドル売上、さらに10億ドル売上へと記録的なスピードで伸びるのを見ていると、マーケットプレイスのスタートアップが数百万から1,000万、3,000万へ伸びても、以前ほど魅力的に見えなくなるからです。さらに、人々はAIがマーケットプレイスを根本的に破壊するのではと妙に心配しています。だからマーケットプレイスは資金調達が難しくなっています。私たちは逆張りで、かなり選別しつつ応用AIに投資してきましたが、それが私たちにとって何を意味するかは後で話します。

私はAIバブルが続いてほしいと思っています。もし崩壊したら、風呂の水と一緒に赤ん坊まで捨てられてしまうのでは、と心配だからです。規律を保ってきた人たちや、ユニットエコノミクスが優れて順調に成長している企業でさえ、すでに資金調達が難しいのに、今後さらに難しくなるでしょう。

さっき言ったように、IPOもいろいろ控えていて、市況は概ね前向きに見えます。ただ、これはバブルです。いつ終わるのかは非常に不透明で、見極めるのも難しい。様子を見ましょう。できれば何年も続いてほしい。というのも、過去2世紀と同じように、物事がより安く、より良く、より速くなり続ける生産性革命の土台を作っているからです。結果として生活の質が上がり、将来的には労働時間も減るはずです。

90年代後半のバブルが、光ファイバーなどの基盤を整え、2000年代のインターネット革命につながったのと同じです。今回も、補助金的に安くAIの知識へアクセスできる状態が十分長く続いてほしいと思っています。

というのも、今は多くの企業が粗利がマイナスで、そのおかげで私たちは今後、素晴らしい企業を作れるからです。

セカンダリーマーケットも動き始めています。実際、AI以外のエグジットが少ないこともあって、多くの面白いビジネスを牽引しています。

資金調達やベンチャーでの興味深いトレンドの一つは、セカンダリーを買う人たちです。特に上位のショートテール企業、たとえばSWEETSやAnthropicなど。LPが「このベンチャーファンドに10年、12年入っているのに、まだエグジットが少ない。流動性が欲しい。だからNAVから20%、30%、40%ディスカウントでも売る」と言うようになり、LP持分を買う投資家が増えています。これまで後期のLP持分を買う投資家は多くありませんでしたが、私はこれは面白いアセットクラスだと思います。かなり良いディスカウントが取れる可能性があるからです。

同時に、MA市場が開き、IPO市場も開いてきているので、流動性はこれから起きます。面白いアセットクラスです。

では、マーケットプレイスにおけるAIの影響について話しましょう。まず大きな恐れは「AIがトップファネルを握る」というものです。

みんながChatGPTやGeminiやClaudeに行って「これを買いたい」と言い、取引がすべてそこで完結する。そうなると、eBay、Amazon、DoorDash、Uber、Bookingなどを訪れなくなる、という話です。私はまず、それは間違っていると思います。トップファネルはLLMに移りません。

その理由を説明します。実際のユーザー行動を考えると、人はなぜ、どういうときに、どんな思考でこれらのサイトを訪れるのか。マーケットプレイスに行くときの典型的なパターンは大きく3つあります。

たとえばVintedのようなサイトでは、人は何を買うか決めて行くわけではありません。買い物がエンタメなんです。SoHoのブロードウェイを歩いて、何を探しているか明確でないまま店に入り、何かが刺さったら買う、という感じです。

こうしたサイトでは、1回の訪問で20ページ見るとか、10分、20分、30分滞在するとか、月に何度も来るとか、そういうエンゲージメントが見られます。一方LLMは効率性が本質で、「欲しいものを1つ出す」ことに最適化されています。だから、ここが破壊されるリスクはまったくありません。

OpenAIの優先順位トップ1000の中に、「個人Xの買い物パターンを分析して、購入率が低くても眺めて楽しいブラウジング用フィードを作る」なんてものは入っていません。検討対象にすらなっていない。Vintedのようなサイトは、人が効率のために来ているわけではないので、破壊されるリスクはゼロだと思います。

人はただ見て回って、何があるかを眺めたいんです。だから、ロングテールで多種多様な商品があり、見ていて面白い限り、トップファネルがどうこうなるとは思いません。

2つ目の大きなパターンは、検索です。

探しているものが明確なら、多くの人はAmazonに行って検索窓に打ち込みます。たとえば「LG C3 65 EVO TV」。ポンと1つ出て、買う。検索エンジンにすら行かず、AmazonやeBayに直行することが多い。

仮にそこから始めず、LLMやGoogleから始めたとしても、これらのマーケットプレイスは高いシェアを持っているので、結局、結果は元のマーケットプレイスから来ます。今Googleで特定商品の名前を入れると、結果のほとんどはeBayとAmazonです。

両者合わせてECのシェアは43%です。だからLLMに「LG C3 65インチEvoの新品か中古が欲しい」と言っても、結果の多くはおそらくeBayとAmazonから来る。トップでの価値取りが少しあるかもしれませんが、Googleがブランド検索で取っていた価値と大差ないはずです。

結局のところ、OpenAIはカスタマーケア、フルフィルメント、配送、決済、返品、ファイナンスなどをやりません。だから、探しているものが明確なら、LLMに行く理由はほぼありません。AmazonやeBay、あるいは縦型サイトに直行すればいい。Googleに行く理由も同様にありません。とはいえ、LLMは一般にGoogleにとっては実存的脅威です。大量の結果ではなく、1つの答えを出すほうが良いからです。

だからGoogleなら心配すべきです。だからGeminiを推している。でもeBayの立場なら、そこまで心配しません。彼らが解こうとしている問題と提供価値は、根本的に違うからです。

3つ目の行動パターンは、もう少しリスクがあります。検索の中でも「検討購買（considered purchase）」です。買いたいものはあるけれど、何を買うかがまだ決まっていない。旅行ならFour、買い物ならCurated（昔は高級スキー用品中心でしたが広がった）など、人間のアドバイザーがいるサイトがありました。Stitch Fixのようにファッションアドバイザーが提案するものもあります。さらに、車や家の購入のような検討購買もあります。ここでは、あなたをよく知るLLMが、「住むべき最適な地域」や「ニーズに合う最適な車」などを助言する上で、かなり大きな役割を果たす、という主張は成り立ちます。

それからStitch Fixみたいに、ファッションアドバイザーが「あなたが欲しいもの」を教えてくれるサービスもある。でもそれだけじゃなくて、たとえば車を買う、家を買うみたいな場面でも、もっと配慮の行き届いた購買があり得るよね。そこで言えるのは、あなたのことをよく知っているLLMが、住むのに最適な街（近隣エリア）はどこか、ニーズに合う最適な車はどれか、といった助言でかなり大きな役割を果たすようになる、ということ。

だからこそCuratedのようなサイトは、たしか3億ドルで売れたと思いますが、2億ドル調達していたので、あまり良いアセットではありませんでした。それでも、必ずLLMに移るとは限りません。Instacartのレシピ推薦や、AmazonのRufusのように、サイト内にAIを実装するという道もあります。

そのカテゴリに特化しているからです。ZillowやTrulia、CarvanaがAI推薦エンジンを作るのも同じで、LLM側より同等か、場合によってはそれ以上になり得ます。ここは破壊リスクが高い領域です。ただし、検討購買はマーケットプレイス全体の購買パターンの中では小さな割合です。

最初の懸念、「トップファネル全体がLLMに移るのか？」。答えはノーだと思います。少しは移るかもしれませんが、仮に移っても大きな価値を取れるとは思いません。まず、トップファネルはLLMに移らないと思います。

2つ目。仮にLLMに移るとして、最悪シナリオを置きましょう。その場合、マーケットプレイスはどれほど影響を受けるのか。ここは、どのマーケットプレイスで、何をしていて、どれだけ本質的な価値を提供しているかで、かなりニュアンスがあります。まず「マーケットプレイスがどれだけ仕事をしているか」です。

買い手と売り手をマッチングするだけのマーケットプレイス、たとえばAngie’s List、Zillow、Thumbtackのようなものは、あまり仕事をしていません。むしろユーザーが多くの仕事をします。掲載を見て選び、Thumbtackなら仕事に対して入札を集めて、20件の提案から1つ選ぶ。ユーザー側の作業が大きい。

このように、マーケットプレイス側の運用・管理の度合いが低い場合、破壊されるリスクは高くなります。だから一般に手数料率も低めです。一方で、在庫管理、ピッキング＆パッキング、ラストマイル配送、ファイナンス、決済、返品などをやっているなら、破壊リスクはずっと小さい。だからトップファネルが移ったとしても、DoorDash、Uber、Amazonのような企業は、やっている仕事量を考えると、ほぼリスクはないと思います。つまり、管理の度合いが重要です。ちなみに過去25年のマーケットプレイスのトレンドは、新しい世代ほど、より多くを担うようになってきたことです。そしてAIを使えば、以前は不可能だったことまで担えるようになります。だから、よりマネージドなマーケットプレイスほど、仮にトラフィックがLLMに移っても、トップファネル側に価値を取られにくい。繰り返しますが、そもそも大きくは移らないと思っています。

資金調達、決済、返品など。ディスラプトされるリスクはずっと、ずっと小さい。だから、たとえファネル上流に動きがあったとしても、DoorDash、Uber、Amazonみたいな会社が、彼らのやっている仕事量を考えると、何のリスクもないと思う。要するに、どれだけ運用（管理）しているかが重要なんだ。ちなみに、過去25年のマーケットプレイスのトレンドは、新しくてモダンなマーケットプレイスほど、より多くのことを担うようになってきた。そして実際、AIを使えば、さらに多くのことができるし、以前は不可能だったこともできる。だから、マーケットプレイスがより管理型であるほど、仮にトラフィックが上流のLLM側に移ったとしても、上流に価値を奪われるリスクは小さい。で、さっきも言ったけど、そもそも大きく移るとは思っていない。

次に「供給側でどれだけ仕事をしているか」です。たとえばExpediaのように旅行で、航空会社は主要5社が大半を占め、しかも高い手数料を払っていない。これは複製が容易です。ChatGPTに「ニューヨークからソルトレイクシティへのフライトを予約して」と言えば、かなりうまくできるでしょう。見るべき航空会社が5社しかないからです。ホテルのbooking.comも、ロングテールのホテルが多く（それがbookingの強みでもある）一方で、HiltonやHyattのような大手チェーンに忠誠心がある人も多く、一定のシェアがあります。

それはかなり効果的にできる。というのも、航空会社は見るべき数が5社しかないから（程度は小さいけど、それでも可能）。ホテルならbooking.comみたいなものだね。ロングテールのホテルはたくさんあって、それこそがbookingの強みだった。でも一方で、大手チェーンは、HiltonやHyattにかなり忠誠心がある人も多く、相応の市場シェアを持っている。

その結果、HyattやHiltonのようにポイントや会員制度が絡む場所を予約する場合、LLMでもそれなりに再現できてしまう。LLMに「ソルトレイクシティへのフライトを予約して、ソルトレイクシティのHyattも予約して」と言えば、かなりの精度でできる、あるいはできるようになるでしょう。そうなると供給の独自性はそれほど高くありません。

一方で、AirbnbやDoorDashのように、何千、何万、場合によっては何十万という個人店（いわゆるママパパ店）や個別リスティングがある世界では、供給は非常にユニークで、分散していて、ロングテールです。これはLLMがやりたい仕事ではありません。だからはるかに守られます。Amazonも同じです。ちなみにAmazonはマーケットプレイスです。AmazonやEtsyには何千何万ものサプライヤーがいます。Uberも供給（ドライバー）は多いですが、自動運転の世界では変わるかもしれません。

何千、たぶん何十万という小さな個人経営のレストランや、ユーザーのリスト、個別の掲載情報があって、供給はとてもユニークで、分散していて、ロングテール。これはLLMがどんな形でもやりたがる仕事じゃない。だからずっと生産的で、守られている。同じことがAmazonにも言える。

ちなみにAmazonは本質的にマーケットプレイスだ。大半がそう。AmazonやEtsyには何千何万というサプライヤーがいる。Uberも今は供給側の統合としてドライバーがいて、ドライバー数もかなり多い。でも、もし自動運転の世界になったら、そこは変わるかもしれない。

つまり守られるのは、やる仕事が多いほど、そして供給が個別でユニークで分散・断片化しロングテールであるほどです。だから私は、DoorDashやAirbnb、Amazonのような企業については正直まったく心配していません。むしろExpediaやTripAdvisorのような企業のほうが心配です。

次に考えるべきは、消費者に対してどれだけ仕事をしているか、そして取引が単発かどうかです。車は5年に1回、家は7〜8年に1回しか買わない。そういう検討購買なら、LLMに相談してやり取りするのは理にかなっています。

一方でUberを毎日使うような場合、LLMはカスタマーケアをやりたくありません。ユーザーが車に携帯を忘れた、降ろす場所を間違えた、DoorDashで違う料理が届いた、など。こうした注文は週に何度も、少なくとも月に何度も起きます。

つまり、頻度が高く、平均注文額が低いほど、LLMは関わりたくない。価格が低く、取引が高頻度であるほど、なおさらです。だからこそ、UberやDoorDash、Uber Eats、Amazonのような企業は非常に守られていると思います。

高頻度で、価格も比較的低いからです。対してZillowや、あるいは飛行機の予約のように、多くの人が頻繁にはしないものは違います。最初の主張は「トップファネルはLLMに移らない」でしたが、仮に移ったとしても、ユニークで分散した供給があり、やる仕事が多い（＝マネージド）で、高頻度・低AOVである企業は、かなり守られます。

だから、これらの企業の多くは中抜きのリスク、あるいは（中抜きというより）マージン圧縮のリスクは小さいと思います。ではマーケットプレイスは何をすべきか？ これは、広告面で何をすべきか（それは近く扱います）とはかなり違います。要するに、LLMがやりたがらない、ピッキング＆パッキング、ラストマイル、ロングテール供給の集約、ファイナンスや保証などを、あなたがやることです。 そうだろう？

供給をユニークで差別化されたものにする。これはそもそもマーケットプレイスを作るなら当然やりたいことです。集中して差別化のない供給は避けるべきです。そして自社のAIを作るべきです。AmazonのRufusの例を出しましたが、Carvanaなら自社のAI推薦エンジンを作るべきです。

それに、UX/UIの観点でも、今は検索ボックスが1つあって、別にLLM向けの長文質問用ボックスがある、という形ですが、私はそれは筋が悪いと思います。検索ボックスは1つにして、長い質問ならAI的な回答を返し、短い質問なら（たとえば「LGC 5 65」「C3 65 inch」みたいな）検索結果をポンと出す。自社の強み（通常は高いシェア）を活かすべきです。そして、LLMに無料トラフィックをもらうためにインデックスはする。ただし学習データとして使わせない。ここがニュアンスです。インデックスはするが、学習には使わせない。顧客体験をコントロールすること。つまりA：NPSを高くする、B：過度にマネタイズしない、価格を上げすぎない。マネタイズはフェアに。そして、顧客獲得コストが上がるかもしれない、あるいは変化して、SEMやSEOからLLMへ移る可能性も考える。

それに、たとえば「LGC 5 65、C3 65 inch」みたいな短い質問なら、検索結果を出して、当然ながら自分の強み（たいてい高い市場シェア）を活かせる。だから考え方としては、無料トラフィックを得るためにLLMにはインデックスされるようにすると思う。どれくらい無料トラフィックがあるかは後で話すけど、学習データとして使われるのは許さない。

つまりニュアンスがある。インデックスはするが、学習データには使わせない。顧客体験をコントロールする。これは2つあって、AはNPSを驚くほど高くすること、Bは過度にマネタイズしない、値上げしないこと。マネタイズの度合いはフェアに。あと、顧客獲得コストは上がるかもしれないし、実際変わっていって、SEMから、場合によってはSEOから、LLMのようなものへと移っていく可能性がある。

守るためにできることはたくさんあります。ところが心配している人の中には「LLMにインデックスしない」と言う人もいます。eBayは最近、LLMにインデックスしない決定をしました。一方、フランスの大手クラシファイド（フランス最大級のクラシファイド）は逆で、完全に統合しました。

私の主張は、インデックスすべきだということです。Googleにインデックスするのと何も変わりません。Googleにインデックスしているなら、LLMにインデックスしない理由はありません。もちろん、カテゴリで99%のシェアがあり、圧倒的支配者で、ユーザーの検索開始地点を自社サイトに固定したい（体験を完全にコントロールしたい）なら、GoogleにもLLMにもインデックスしない、というのはあり得ます。ですが、そこまでのシェアと支配力があって、GoogleやLLMからの無料トラフィックを捨てられるスタートアップは、全体としてはごく少数です。だから世の中の99%のマーケットプレイスには「LLMにインデックスしろ」が推奨です。

もちろん、GoogleやLLMにインデックスされない、という選択肢もある。でも全体で見ると、GoogleやLLMからの無料トラフィックを捨ててでもインデックスされないでいられるほど、市場シェアと支配力を持つスタートアップの割合は、すごく低いと思う。だから世の中のマーケットプレイスの99%に対する推奨は、LLMにインデックスされること。 頑張れ。

それと「検索トラフィックが落ちている」と言う人が多いですが、まずそれは事実ではありません。基本的に横ばいです。SEOトラフィックは横ばい。だからSEOは続けるべきで、無視しない。ただしLLMも無視しない。

今、AIからのトラフィックは約34%、つまり3分の1規模です。巨大で、しかも急速に伸びています。インデックスしないということは、この増分トラフィックを丸ごと自社サイトから遠ざけているということです。だから私は、eBayは間違えたと思います。ちなみに、通常はもっと大きいです。モバイルが中心です。そして良いニュースかどうかは別として、既存大手の多くは動きが遅く、あまり賢く動けていません。ですがGoogleは強い。検索、つまりLLMとAIが自分たちにとって実存的脅威だと理解しています。

だからスニペットを入れたり、AI結果を先に出したり、スポンサーリンクの表示位置を下げることも厭わなくなっています。Googleは確実にAIファーストへ進化しているので、言った通り、そこにもインデックスすべきです。

ただ現時点では、「Claudeのほうが良い」などのノイズはあるものの、Claudeは今のところ消費者向けというよりB2B寄り（ちなみにそれは重要です）です。消費者側ではChatGPTが依然として86%のシェアです。以前は100%でしたが、今は86%。GeminiやClaudeが伸びてはいるものの、低いベースからです。OpenAIに何か致命的なことが起きない限り、これが大きく変わるとは考えにくい。資金が尽きるとか、そういう理由は起きないと思っています。あるいは、どこかのLLMで真の革命が起きるなら別ですが、それもあまり見えません。シェアが粘着的になる理由の一つは、あるLLMに会話履歴が100%蓄積されると、そのLLMがあなたのことを非常によく知るようになるからです。モデルが少し良い程度で乗り換えると、むしろ結果が悪くなる。私の場合、ChatGPTに履歴が大量にあるので、他へ移るのはとても難しい。回答の質やニュアンスが大きく違ってしまうからです。

とはいえ今でも、「Claudeのほうがいい」とかいろいろ騒がれているけど、Claudeは実際のところ、消費者向けというよりB2B寄りで（ちなみにそれはそれで重要な戦いなんだけど）、現時点の消費者側ではChatGPTが依然として86%のシェアを持っている。そう、以前は100%だったのが86%になった。GeminiやClaudeもシェアを伸ばしてはいるけど、かなり低いベースからだ。OpenAIに相当深刻な悪いことが起きない限り、これが変わるとは考えにくい。たとえば資金が尽きるとか、何らかの理由でね（それも起きるとは思わない）。あるいは、どこかのLLMで本当の革命が起きるとか。でもそれもあまり起きる気がしない。あと、シェアが粘着的になる理由の一つは、あるLLMに会話履歴が100%蓄積されていると、そのLLMはあなたのこと、あなたが何者で何を望んでいるかをものすごく理解しているから。たとえモデルが良くなったとしても、別に乗り換えると結果が悪くなり得る。だから現時点で僕の場合、ChatGPTとの履歴があまりにも多い。

とはいえ、用途によって使い分けますよね。Claudeは今のところコーディングが強いので、コーディングではClaudeやCursorを併用します。私はiOSのChatGPTで、自分の顔入りのSora動画生成がすごく気に入っています。

だから動画はChatGPTを使っています。画像についても面白くて、以前は100% Midjourneyでしたが、最近はMidjourneyに加えてGPTも使うことが増えています。どうなるか見ものです。動画については、もちろん私はプロの映像制作者ではありませんが、以前はRunwayで遊んでいて、今は100% Soraに乗り換えました。

こうして能力が変わるにつれて、時間とともに使い方も変わっていくのは興味深いですね。ただ、質問に答えるというコアの観点では、たくさん使っている人ほど移りにくい。とはいえ、多くの人はまだあまり使っていません。先週のAI利用に関する私の投稿でも書きましたが、まだ序盤です。

世界人口の80%は、まだAIをどんな形でも使っていないと思います。残りの多くも、各LLMの無料ユーザーで、利用の質やアウトプットはそれなりです。だから利用レベルは、人々が思っているよりずっと低い。テック界隈や金融の人たちはアーリーアダプターで、ヘビーユーザーですが、それが一般ではありません。

Maxが言うように、メモリを探索してOpenAIからフルのデータレポートを出すこともできます。確かにできます。でもそれには、一般の人にはない技術的な素養が必要です。OpenClawのセットアップも同じで、設定ファイルに入って、人格やアプローチ、振る舞い方を定義し、バックエンドにつなぐ…みたいなことをします。一般の人には無理です。一般の人がOpenClawをセットアップすべきではないと思います。でも、いずれそうなります。そして、OpenAIなどは将来、フルメモリのエクスポートを許さないかもしれません。ロックイン要因だからです。ただ、どうなるかは様子見です。

このシェアを維持できるなら、やらないと思います。維持できないなら、やるかもしれない。先ほどの話に戻ると、パイは拡大しています。検索はまだ本格的には落ちていません。落ちる可能性はありますが、私が見た中で最大でも、いくつかのカテゴリで3%減程度です。

だからSEOは続ける。SEMも続ける。そしてLLMにインデックスする。Max、心配しないで。これの全文書き起こしは来週、私のブログに掲載します。ちなみに、今見せているPowerPoint（プレゼン）も含めてです。そして次のフェーズ、マーケットプレイス創業者にとってより重要なのは、これから何が来るかです。

これから来るのは、こういうことです。マーケットプレイスがLLMに破壊される心配をしていないなら（トップファネルを取られないし、仮に取られても、ユニークな供給があり、LLMがやりたがらない仕事をあなたがやっているから、価値を大きく取られない）、では今、何をすればビジネスが大きく変わるのか？

そして面白いことに、マーケットプレイス創業者が今日やるべきことが6つあります。これらはビジネスを良い方向に完全に変えます。

1つ目は越境コマース。2つ目は出品の簡素化。3つ目は出品品質の向上。4つ目は生産性の向上（社内の生産性と、カスタマーケアの自動化など）。5つ目は売上の改善。6つ目は、循環型経済におけるトレーサビリティ（追跡可能性）かもしれません。6つすべてを説明します。まず1つ目、越境コマース。

昔、私がOLXを運営していた頃のヨーロッパでは、ポーランドのサイト、ルーマニアのサイト、ウクライナのサイトがありました。実際、これらは今でも各国でトッププレイヤーです。でも当時のヨーロッパは「ヨーロッパ」ではなく、独立した国の連合体でした。

だからフランスのサイト、ドイツのサイト、英国のサイトが別々にありました。ところが今はAIで、いくつか本当に面白いことができます。出品情報を自動翻訳できるので、あなたがフランスにいても、リスティングはリトアニア、ポーランド、ルーマニアから来ている、ということが可能になります。さらにユーザー同士の会話も翻訳できます。

つまり、異なる国の買い手と売り手が、それぞれ母語のまま、完全にシームレスに会話できる。AIによって初めて可能になります。もちろん、統合配送と統合決済が前提です。すべての企業ができるわけではありませんが、WallapopやVinted、そして自動車部品のOvokoのような企業はやっています。

Vintedを見ると、GMVが約100億で、純売上が約10億、しかも爆発的に成長していて非常に収益性が高い。彼らの強みは、フランスのような支配的な国で得た流動性を、参入する国へ持ち込み、最初から売る商品と供給を用意できることです。

これは、言った通り決済と配送を非常にうまく統合しているからこそ成り立ちますが、たとえそこまで目指さなくても効果はあります。もちろんVintedは、巨大な越境・クロスカテゴリの500億ドル企業、場合によっては1,000億ドル企業を目指しているでしょう。

でも、たとえばWallapopのようにスペインやポルトガルで、あるいはSubitoのようにイタリアで、自国で支配的なプレイヤーであるだけでも、スペインの供給は他国の人にとってユニークで魅力的です。だから彼らはイタリア、ポルトガル、フランスなどに展開しました。それが増分売上と増分の…（続く）

Ovokoも自動車部品で同じことをしています。ポーランドやリトアニアで調達し、フランスに販売する。さらにB2Bでも起きています。私たちが投資しているCarOnSaleという、ディーラー間の中古車B2Bマーケットプレイスでは、すでに取引量の30%が越境です。

Ovokoは自動車部品でも同じことをやっている。ポーランドやリトアニアで仕入れて、フランスに売る、みたいに国境を越えてね。しかもB2Bでも起きていて、CarOnSaleという会社（ディーラー間の中古車向け大規模B2Bマーケットプレイス）に投資しているんだけど、すでに取引量の30%が越境になっている。

2つ目の大きなトレンドとして、人がやるべきことは出品の簡略化です。たとえば昔のeBayでの出品は、スマホの写真を20枚撮って、タイトルを書いて、説明を書いて、カテゴリを選んで、価格を設定して……と、かなり手間がかかりました。しかも、どのカテゴリが最適か正確には分からないこともあります。

どう説明して売るのが一番いいか分からないこともあるし、その商品の適正価格も分からないかもしれません。でも最近は、特に一部の縦型領域では、写真を1枚撮るだけで、はい完了。自動で出品ページが作られます。例として、私たちはRebagという会社に投資していて、Rebagは高級中古ハンドバッグのマーケットプレイスです。

彼らには「Clear」というAIがあって、写真を撮ると、メーカー、モデル、価格を教えてくれます。CollXはトレーディングカードを全部スキャンして、どれに価値があるかを教え、即座に出品できるツールです。 一瞬だ。 「でもVintedが米国に来て、人々に『“parcel”ショップを開きたい？』と聞いても、多くのアメリカ人は『え、何それ？』となる。文化の違いがあるよね。現地の持株会社が必要なんじゃない？」

そうだね。 Vintedが米国でうまくいくかは、Connie、分かりません。米国と欧州の違いはこうです。まず欧州では、たとえばフランスからリトアニアまででも2ユーロで送れたりします。一方、米国は統合配送がなく、送料が実際かなり高い。eBayで商品の平均配送距離はたしか約2,000マイルで、平均送料は$7〜$8くらい。対してVintedの平均価格は30〜40ユーロ、つまり$30〜$50程度なので、$7の送料は成り立ちにくいんです。

さらに、欧州から米国への関税や送料の問題もあって、欧州でVintedが持っている流動性（たとえばフランスの出品）を使って米国で立ち上げることができません。送るのが高すぎるし、不便で、関税もある。つまり、その中核的な優位性が存在しないんです。

だから彼らは、UPSやFedExで送るより安く、受け取りや持ち込みができるローカル拠点を作れないか、と考えているんだと思います。モデルをテストしているところです。一方で、eBayが買収したプレイヤーもいます。

Depopという会社で、今のところ米国ではかなりうまくいっています。今後、eBayがDepopを良い形で運営できるかは見ものです。私はVintedに逆張りはしません。彼らは必ずしも最初からうまくやるわけではない。英国に入った最初の数回、5回、10回は失敗しました。

でも最終的にはやり方を見つけて、市場を席巻し、既存勢力を打ち負かしました。資金も潤沢で、とても賢く、低コストの提供者です。そして運営しているのは、私の元右腕で、いわば私の“フィクサー”だった人物です。彼は私と一緒にWallapopの立ち上げと立て直しも手伝ってくれました。

彼の名前はトーマス。素晴らしい人物です。もちろん私たちはバイアスがあります。A：私はトーマスが大好きだし、B：VintedはFJ Labsのポートフォリオの勝ち組の一つで、ポートフォリオの大きな割合をリターンしてくれる可能性があると思っています。私はかなり強気です。米国で勝てるかは分からないけど、彼らに逆張りはしません。

オーケー。 出品の簡略化、さっき言った通りです。今は特に縦型領域では、写真を撮るだけで、ポンと出品ができます。絶対にやるべきです。マーケットプレイスでは訪問者の99%が買い手で、売り手はごく一部だからです。だいたい99対1、そんな感じです。

写真1枚で売れるようにして出品を大幅に簡単にすると、売り手になる訪問者の割合を上げられます。供給量を増やせるなら最高です。Vintedはどうやって儲けているのか？ では、Vintedの稼ぎ方ですが、基本は無料です。

Vintedは完全無料でも使えて、その場合Vintedは一切儲かりません。ビジネスモデルは複数あります。買い手側が支払うんです。従来の多くのマーケットプレイスは、売り手から15%や20%の手数料を取っていました。でも彼らが気づいたのは、特に供給の弾力性がある欧州では、高い手数料を取ると供給量が減るということです。

だから売り手からは取らない。代わりに、価値を得る人をマネタイズする。たとえば買い手が「返品できるようにエスクローが欲しい」「手渡し現金ではなく、配送してもらってクレジットカードで払いたい」と言うなら、その分を上乗せで払います。

通常、5%＋定額手数料＋送料を課します。実質的に買い手から9%取っている形です。浸透している国では、ほとんどの買い手がそれを選んでいます。さらに売り手は、上位の掲載枠を買って目立たせることもできます。全部を合わせると、実効テイクレートは約10%になります。

さっき言った通り、GMVが100億で、純売上が10億。しかも、多くの人がVintedで売ったり出品したりするのは、捨てるより誰かに使ってもらいたいからです。だから$3で売る人もいますが、ほとんどの人が$3で売っているわけではありません。平均注文額はだいたい40くらいです。

娯楽にもなるし、収入源にもなる。そして人々がモノを循環させ、コストをかなり効率的に下げられるようにしています。さらに彼らは、ソフト開発、カスタマーケア、配送、決済のすべてで最小コストのインフラを作ったので、平均注文額が低くても儲けられます。

では2つ目は、AIで出品を簡略化する。3つ目は、出品を強化できること。写真を撮って出品ができるだけでなく、AIがさらに考えてくれます。 わかりましたか？ たとえばジュエリーなら、テーブルの上で撮るだけじゃなく、どの面を売りにすべきかを判断して背景を変えてくれます。

白背景を作ることもあれば、自然の中に置いたようにしたり、何かしら工夫してコンバージョン率を上げたりします。PhotoRoomのように、それを代わりにやってくれる会社もあれば、マーケットプレイス向けに提供して、画像品質を上げてCVRを改善する会社もあります。

繰り返しますが、こういうことはビジネスを一気に変えます。たとえば越境するだけで、今日でもビジネスが30%伸びる可能性がある。出品品質の改善や出品の簡略化で、今ある出品数を倍、あるいは3倍にできるかもしれない。これは1年後や2年後、3年後に起きる話ではありません。

面白いくらいにビジネスが変わります。訪問→購入の転換率を2%や3%から上げるのは、とてつもなく大きい。だからこれらが最優先事項です。何が一番筋がいいか、何をやるべきか。4つ目は、今はみんなやっていますが、AIでカスタマーケアを改善することが重要です。

私たちはAce Wavesという会社に投資しています（次のスライドです）。マーケットプレイス向けのSierraのような存在です。私たちの複数のマーケットプレイスに統合されていて、6か月でカスタマーケアコストを50〜60%下げました。つまり、カスタマーケアコストを下げつつ、同時にNPSも改善できます。

面白いのは、プログラマー需要が減っているわけではないことです。むしろプログラマーの生産性が上がっています。既存のプログラマーが、CursorやGitHub Copilotを使って、以前よりずっと速くコーディングできるようになっているからです。

だから、開発者の生産性を上げ、カスタマーケアコストを下げ、NPSを上げる。ツールを使って生産性を上げる。最初の3つは、ボリュームや売上などを増やす話でしたが、ここではNPSを改善しながらコストを下げています。

5つ目。マーケットプレイスのもう一つの大きなトレンドは、売買の手数料に加えて広告を売ることです。

広告は粗利95%のプロダクトです。Instacartを見ると、売上の最大の塊は、ブランドが広告を買って自社商品を先に表示させることから来ています。Amazonでも同じで、主要な収益源ではないにせよ、数十億ドル規模の収益源です。Amazonの既存セラーがスポンサー枠を買って、買い手に先に見てもらうために、実質GMVの一定割合を払うわけです。

CPMでもCPCでも構いませんが、要はGMV相当です。Instacartでは、たしかGMVの約5%が広告由来ですが、利益の大半はそこから来ます。95%マージンのプロダクトだからです。

取引手数料は、クレカ処理費用や返品などがあるので、マージンは50〜60%程度かもしれません。私たちはTopsortという会社に投資していて、ここで挙げている会社にはすべて投資しています。Topsortは、広告販売で収益を最適化するための作業をほぼ全部やってくれます。実は思っている以上に複雑です。CPCで売るなら、最適化すべきはCPCでもクリック率でもなく、CPC×クリック率です。どの広告がよくクリックされるかを見極め、適切な広告を自動で上位に出す必要がある。Topsortは、マーケットプレイスが広告収益レイヤーを追加するのを見事に支援しています。

ちなみに、マーケットプレイスの未来は、資金調達、手数料、場合によっては掲載料、広告など、より多様な収益源を持つことです。実効テイクレートを高すぎない範囲で、でも十分に高く、利益が出る水準にして、事業をスケールできるようにする。

最後に。保証されているわけではないですが、面白いユースケースとして、商品のトレーサビリティがあります。購入すると所有証明が得られて、別のマーケットプレイスでワンクリックで売れ、所有証明も相手に移転できる。

そういう動きが始まっています。欧州では義務化の議論もあります。実際に起き始めている。たとえばNordicsのTingsのような会社です。これが循環型経済をより安全で信頼できるものにします。つまり「これは本当にこの商品の所有者だ」と分かり、所有権が移ることで一定の信頼が生まれます。

要するに、さっきも言った通り、もし私が今マーケットプレイスの創業者なら、心配する代わりに、LLMに自分たちをインデックスさせます。供給を増やし、付加価値サービスを追加し、LLMがやりたがらない仕事に集中して作り込み続けます。

そして、越境コマース、出品の簡略化、出品品質の向上をすぐにやる。カスタマーケアを最適化し、開発を最適化し、広告で収益源を追加し、社内のレコメンドエンジンを作り、一定のAOも確保する。

AEOは、ベンダーがたくさんいますが、明確に良いところばかりではありません。私が一番好きなのはGraphite HQで、彼らは今まさにリブランディングしていると思います。良いAEOを探しているならGraphite HQに相談するといい。とはいえ、いずれにせよインデックスはする。ただし、LLMに学習データとして使わせないように。

これで「AI時代のマーケットプレイス」は終わりです。次に話したいのは、少し話が飛びますが、このAIの狂騒の世界で、私たちが投資している“AIではない”もの、そしてマーケットプレイスではないものの中で、それでもすごく面白いと思っている領域です。

空気中の酸素が全部AIに持っていかれている中で、いくつか面白い例を。Palmstreet。Palmstreetはライブコマース、ライブ動画配信で、主に希少植物を販売しています。ゼロから月間1,000万超まで急成長しました。そこには理屈があります。

ライブコマースは長い間、中国でしか成立しないと言われてきました。Taobaoのようなところでは取引の25%がライブコマースで、「これは中国特有の行動だ」と片付けられていました。でも実際には、成立するカテゴリがあります。たとえば希少植物のように平均注文額が高いものなら、どこから来たのか、どう育てるのか、といったストーリーが重要で、理にかなっています。

彼らは20代、30代、40代の裕福な女性層に刺さっていて、半年ごとにそれなりの額を使います。プロショップがあって、週に2回配信し、月に何千ドル、何千ドルと売っています。

ビジネスはとても好調で、完全にレーダーの外にありながら、きれいに伸びています。ただし、CursorやLovableのように、1,000万から1億、10億へと一気に伸びるタイプではありません。とはいえ、こういう会社が少しずつ積み上げて、既存勢力に別の角度から挑んでいくのは面白い。

Etsyのように、別アプローチで。次の面白い会社。私たちが投資している別の会社です。ライブ配信・ライブコマースの文脈を続けると、このカテゴリの支配的プレイヤーはWhatnotです。コレクティブルのライブ配信ではナンバーワンで、GMVは数十億です。

そして私たちはTroffeeに投資しました。中東版Whatnotです。まだ初期ですが、面白い。

それとConnie、コメント見えました。質問が見えるように戻します。はい、Whatnot Liveはまさにこのカテゴリです。FanaticsもFanatics Liveで参入していますが、規模はずっと小さい。

そのために会社を買収しました。なので、このカテゴリではWhatnotが間違いなく支配的です。今は縦型領域でも、他地域でも、同様の動きが見え始めています。

次の面白い会社。私たちはGarageという会社に投資しています。Garageは消防車と消防装備のマーケットプレイスです。

米国では消防署は地域資金で運営されていて、寄付が多い裕福な地域は最新装備を買える一方、貧しい地域はひどい装備しかない、という状況があります。以前は、売るとしてもFacebook Marketplaceくらいでした。

消防車は平均で3万ドルくらいします。この創業者がすごいのは、マーケットプレイスを成立させるには配送、納品保証などを統合する必要があると見抜いたことです。消防車は当然特殊なので、フラットベッドで運び、買い手に届けます。

こうしてB2Bの消防車マーケットプレイスを作りました。平均注文額は3万ドルで、平均すると消防車は約2,000マイルも輸送されます。サービスレイヤーを統合したことで、マーケットプレイスを解放できたわけです。ほかにも面白いものとしてPickle。Pickleは、ドレスのピアツーピアのレンタル（貸し借り）マーケットプレイスで、比較的ハイエンドです。

以前はRent the Runwayがありましたが、あれは自社在庫です。ピアツーピアのこのアイデアは何度も試されましたが、うまくいきませんでした。理由は、安価なリバース物流インフラがなく、互いに信頼できなかったからです。

でもUberで他人の運転に乗ったり、Airbnbで他人の家に泊まったりするように、人々の行動が変わった。今はタイミングが来ていて、リバース物流も十分に機能するようになったので、特に都市部で「素敵に見せたい」ニーズなどに刺さり、ピアツーピアのレンタルがとてもよく回っています。

LA、ニューヨーク、もちろんマイアミなど、Pickleがうまく機能する場所で急成長しています。

Clutchはカナダ版Carvanaです。Carvanaは面白くて、寵児になったと思ったら、ゼロからヒーロー、またゼロ、またヒーロー、またゼロ……を繰り返し、今は時価総額が1,000億ドルくらいあります。

私たちはCarvana CanadaにシードとシリーズAで投資し、その後のリキャップでも投資しました。彼らは圧勝しています。売上は10億ドル規模のような感じです。直近で評価額10億超のラウンドを実施しました。私は米国市場よりカナダ市場の方が好きです。CarMaxがなく、競争がないからです。

CarMaxがない中で市場シェアは1%未満。だからこの会社は間違いなく圧勝すると思います。

次の面白い会社、Manual。ManualはHimsのような会社です。薄毛、TRT、ED治療薬などの組み合わせ。英国で始めましたが、実は最大市場はブラジルです。

つまり英国発の、ブラジル版RoやHimsだと思ってください。創業者が素晴らしく、複数カテゴリに展開しています。将来的にはGLP-1阻害薬にも行くでしょう。Ozempicのように。素晴らしい会社で、こちらも非常に好調です。これらの会社はAI企業ではありませんが、全社AIを使っています。

それが私の言いたかった点です。AIを使って効率を上げ、売上を増やし、越境し、などなど。例外として、私が立ち上げを手伝った会社は金融資産、特に米国の金融資産をトークン化しています。つまり米国型の貯蓄を世界に届ける、ということです。

アルゼンチンやベネズエラ、アフリカにいると、米国の金融商品にアクセスできないことが多い。Charles Schwabで口座を開けないし、資産の没収など恣意的リスクもある。インフレも高い。だから今は米ドル建てをベースに、将来的には他通貨も含めた投資商品を提供します。投資商品をトークン化して、世界中に利回りと貯蓄の機会を届ける。現時点の主なユースケースは、完全なDegenではないけれど、比較的洗練された投資家が、低リスクでそこそこ高い利回りを求め、ループできるような領域です。

ただ長期的には、投資と貯蓄へのアクセスをグローバルに民主化するのが狙いです。ほかにも面白い会社として、Boom Supersonicに投資しています。初期の頃にYCでBoomを見ていました。当時は、ライセンスが必要だったり、米国内でソニックブームを伴う超音速飛行が禁止されていたり、法改正が必要だったりして、いろいろな理由で筋が悪かった。そこで私たちは、いくつかの転換点が来たタイミングで投資しました。二重の転換点です。米国が米国内での超音速飛行を認める方向に法改正しつつあり、同時に彼らが特殊エンジンをデータセンターの電源として使えると気づき、AIデータセンター向けの電力供給で大型契約を取り始めたんです。

だから事業が立ち上がる瞬間に投資しました。Base Powerも、家庭用バッテリーバックアップの“ネオ・ユーティリティ”として圧勝していて、エネルギー領域でおそらく最もホットな会社です。メキシコのネオバンクにも投資しています。ロシアの素晴らしいFinTechの元創業者が運営していて、当然ロシアを離れて始めた会社ですが、完全に圧勝しています。

こういう会社は、想像以上に大きくなるのが面白いところです。多くの金融の縦型領域で勝っていく。ブラジルのNubankや欧州のRevolutを見ると、時価総額500億ドル超の会社です。Plataもメキシコでそれを狙える。

Numeraiは実際AIで、群衆が作るヘッジファンドのようなものです。人々がモデルをアップロードし、リターンに応じて報酬を支払う。これも非常に好調です。さらにSomosにも投資しています。低コストでアセットライトなインフラの光ファイバー事業者です。

コロンビアで、メデジンから始めました。壊れているものが多い国ですが、世界で最も低コストで光ファイバーを敷設できていて、驚くほど好調で、猛烈に成長しています。ほかにも、Pair（企業がAIで何をすべきかを整理するのを支援する会社）にも投資しています。

そしてFleequid。欧州のB2B中古バスのマーケットプレイスです。つまり、基盤モデルやLLMの世界の外側でも、面白いことがたくさん起きています。しかも実際には、彼らは全員AIを使って、より良く、より面白くやっている。AI時代にマーケットプレイスが何をすべきか、そして皆が話しているコアのLLMモデルの外側で何が起きているか、その両方の感覚がつかめると思います。

ここで少し止めます。最後に質問があるか見て、なければこの配信を終えます。次の配信は、ちなみに来週やろうと思っていて、Ask Me Anything（何でも質問）セッションにします。たぶん次の木曜の正午で、世界全体で何が起きているかなど、皆さんの質問にだいたい何でも答えます。

では、この配信はここで終わります。今週参加してくれてありがとう。また来週会いましょう。