{"id":65395,"date":"2026-01-28T19:10:51","date_gmt":"2026-01-28T19:10:51","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=65395"},"modified":"2026-01-28T19:12:51","modified_gmt":"2026-01-28T19:12:51","slug":"fireside-con-un-vc-con-andrew-romans","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/it\/fireside-con-un-vc-con-andrew-romans\/","title":{"rendered":"Fireside con un VC con Andrew Romans"},"content":{"rendered":"\n<p>Ho fatto una bella chiacchierata con Andrew Romans sullo stato del VC.<\/p>\n\n<p>Ne discutiamo:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Valutazioni di startup AI Seed to Series A<\/li>\n\n\n\n<li>Tutto ci\u00f2 che riguarda i marketplace, i take rate, le valutazioni, le uscite<\/li>\n\n\n\n<li>Secondari, come vendere, quando e quanto<\/li>\n\n\n\n<li>Take rate e come stratificare le entrate su un marketplace<\/li>\n\n\n\n<li>Perch\u00e9 il mercato dei VC seed sovraperforma il mercato della crescita<\/li>\n<\/ul>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"E126| Fabrice Grinda, General Partner, FJ Labs | AI valuations angel at scale\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/fwGGoAvQAaU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Oltre al video di YouTube di cui sopra, puoi anche ascoltare il podcast su <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7927jm8D0vbshIM1n9ukcQ?si=d5815e780bdc4db7&amp;nd=1&amp;dlsi=31df092b65bd496d\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Trascrizione<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi, per noi, vendere all&#8217;IPO o dopo la scadenza del lockup sarebbe stata la decisione migliore ogni singola volta, in pratica. Inoltre, non ci \u00e8 capitato di essere nelle societ\u00e0 che erano come questi infinite compounder una volta che erano pubbliche. Quando si \u00e8 presentata l&#8217;opportunit\u00e0 di vendere una societ\u00e0 che era molto sopravvalutata, farlo \u00e8 stata quasi sempre la scelta giusta, giusto?  <\/p>\n\n<p>Non c&#8217;\u00e8 quasi mai un momento in cui mi sono pentito di aver venduto il 50%, anche quando la societ\u00e0 ha continuato a fare bene. Su base continuativa. Quindi prendi la liquidit\u00e0 quando puoi, quando sei un investitore early stage. Perch\u00e9 il DPI \u00e8 valutato dai tuoi LP, li aiuta a reinvestire nel fondo. E poich\u00e9 stiamo capitalizzando al 30% di IRR, \u00e8 pi\u00f9 veloce di quanto stiano capitalizzando i mercati pubblici.    <\/p>\n\n<p>Quindi \u00e8 meglio reinvestire.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ciao e benvenuti a Fireside with VC. Mi chiamo Andrew Romans e oggi siamo con Fabrice Grinda, un famoso imprenditore diventato VC con FJ Laps. Fabrice, piacere di vederti.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Grazie per avermi invitato.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ec. L&#8217;ultima volta che ti ho visto, stavi presentando al nostro global VC demo Day a New York, il che \u00e8 stato fantastico. Sono passati alcuni anni dall&#8217;ultima volta che ci siamo incontrati di persona.  <\/p>\n\n<p>Quindi Fabrice, voi ragazzi state facendo FJ Labs, sta facendo quello che penso tu chiami angel investing su larga scala, e hai avuto due societ\u00e0 di grande successo. A meno che non mi stia perdendo tutta una serie di altre. Forse menziona rapidamente quali erano, e poi passeremo a cosa stai facendo ora e cosa stai imparando.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> In realt\u00e0 ho costruito pi\u00f9 di due attivit\u00e0 sostenute da venture capital, ma le due di successo sono state Zingy, che era una grande societ\u00e0 di contenuti mobili negli Stati Uniti. Era il retro dei primi anni duemila. Era un&#8217;attivit\u00e0 di suonerie. \u00c8 cresciuta da zero a 200 milioni di entrate in quattro anni senza alcun finanziamento VC in realt\u00e0, perch\u00e9 non c&#8217;erano finanziamenti VC disponibili, nel &#8217;01 o &#8217;02, e l&#8217;ho costruita alla vecchia maniera sui profitti.   <\/p>\n\n<p>E l&#8217;ho venduta. E per 80 milioni nel 2004 prima che scalassimo completamente e andasse molto bene. E poi nel 2006, ho finito per costruire una societ\u00e0 chiamata OLX, che ancora oggi \u00e8 il pi\u00f9 grande sito di annunci classificati al mondo. Una societ\u00e0 con 11.000 dipendenti in 30 paesi, oltre 300 milioni di unit\u00e0 al mese. Ed \u00e8 il sito di annunci classificati leader in Brasile, in tutta l&#8217;America Latina e in Ucraina, Polonia, Romania, tutta l&#8217;Europa orientale, in Medio Oriente e in India e Pakistan e in tutto il Sud-est asiatico.    <\/p>\n\n<p>\u00c8 una societ\u00e0 enorme. Che ho venduto a NASCAR&#8217;s process nel 2013. E nel 2013 ho continuato a costruire FJ Labs.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ci\u00f2 che \u00e8 interessante di questo, e ci\u00f2 che penso sia rilevante anche per i fondatori che vogliono lavorare con voi ragazzi o VC, \u00e8 che, guardi Craigslist e pensi, quale idiota ha realizzato questa interfaccia, potrebbero renderla pi\u00f9 goffa?<\/p>\n\n<p>Come se lo stessero facendo apposta. E poi, naturalmente, non hanno eseguito in tutto il Sud-est asiatico, l&#8217;America Latina e. Medio Oriente e tutta l&#8217;Europa come hai fatto tu. Quindi penso che l&#8217;esecuzione, solo l&#8217;esperienza di combattimento del soldato che hai, si traduca nella costruzione della tua societ\u00e0 di venture capital e nel lavoro con le startup.   <\/p>\n\n<p>Ma, quindi per passare a, per non soffermarsi troppo sul passato e passare ad oggi, credo che tu abbia iniziato a investire come angel investor tu stesso. Mentre gestivi societ\u00e0 e poi sei arrivato a oltre un centinaio di investimenti e poi a un certo punto, e c&#8217;\u00e8 un dibattito se sono pi\u00f9 efficace investendo solo il mio bilancio o \u00e8 meglio avere a che fare con tutta questa rendicontazione e LP esterni? <\/p>\n\n<p>E ogni volta che scrivo un rapporto agli LP, penso tra me e me, forse sono un po&#8217; pi\u00f9 acuto quando investo i soldi di altre persone. Perch\u00e9 ti costringe a seguire ogni singola societ\u00e0, bla, bla, bla e tutto il resto. Ma quanti penso che Telenor sia entrato per 50 milioni, giusto?  <\/p>\n\n<p>Non \u00e8 stato quello il primo LP esterno?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec, guarda, ho iniziato a fare Angel investing nel &#8217;98 quando ho costruito la mia prima societ\u00e0. E infatti ho pensato a lungo e intensamente se dovessi farlo, giusto? Come se fosse, in un certo senso, forse una violazione del mio mandato come fondatore, CEO, fare angel investing. \u00c8 una distrazione, ma ho sostenuto a me stesso almeno articolato che se posso articolare le lezioni apprese ad altri fondatori, mi rende un fondatore migliore.   <\/p>\n\n<p>E se posso tenere le dita sul polso del mercato, mi rende un fondatore migliore. E cos\u00ec ho deciso nel &#8217;98, finch\u00e9 ci vuole, non pi\u00f9 di un&#8217;ora. Quindi ho inventato il quarto criterio di selezione, che usiamo ancora oggi, e in una riunione di un&#8217;ora ho deciso se investire o meno e faccio solo marketplace, che ovviamente \u00e8 quello che stavo costruendo all&#8217;epoca.  <\/p>\n\n<p>Allora va bene e ha preso vita propria. Quindi nel 2013 ero tipo, penso a 173 investimenti e stavo gi\u00e0 andando molto bene, ho messo in comune il mio angel, investendo con il mio attuale co-fondatore di FJ Lab, Jose, e stava andando molto bene. Penso che avrei costruito un fondo di venture capital per due motivi, direi.  <\/p>\n\n<p>Uno \u00e8 il volume di affari che continuavamo a ricevere, continuava ad aumentare a causa del marchio che ho costruito nei marketplace e io ero tipo, sai cosa? Sto spendendo cos\u00ec tanti soldi per assumere un team e per filtrare gli affari in entrata. Riceviamo 300 affari in entrata a settimana e sto anche spendendo una discreta quantit\u00e0 di denaro come in legale, nel back office, ecc., in realt\u00e0 avere pi\u00f9 scala per pagare la struttura dei costi perch\u00e9 il volume a cui stavamo operando, sembrava un fondo per cominciare. E poi all&#8217;improvviso, Telenor, come hai detto tu, \u00e8 venuto e ha detto, Ehi, vogliamo lavorare con voi ragazzi perch\u00e9 ora possediamo tutti questi marketplace e asset classificati, e vogliamo una prospettiva di cosa succeder\u00e0 e cosa dovremmo fare, e ho pensato a lungo e intensamente su come fare al meglio.   <\/p>\n\n<p>Si sono offerti di investire nella holding. Ma io sono tipo, sai cosa? Il modo pi\u00f9 scalabile \u00e8 semplicemente costruire un fondo di venture capital perch\u00e9 allora non ci diluisce, che siano 50 milioni o cento milioni o 300 milioni.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E penso di averti conosciuto durante questo periodo, Fabrice e allora prima che ci fossero i podcast, c&#8217;erano i blog.<\/p>\n\n<p>E ricordo, eri un grande blogger e lo ero anch&#8217;io, e mi \u00e8 sempre piaciuto leggere i tuoi lunghi blog che scrivevi. Ma ho avuto l&#8217;impressione, e non so se ne abbiamo mai parlato, che una delle motivazioni per prendere capitali esterni fosse che certamente lo vedi con i tuoi amici, che sei solo un angel investing regolare senza la tua scala con tutte le tue uscite. <\/p>\n\n<p>E la messa a fuoco \u00e8 che ci vuole molto tempo per essere pagati. Come ci vuole molto tempo per realizzare la liquidit\u00e0, che \u00e8, un&#8217;intera industria, un intero, nucleo della strategia di tutti. Come stai entrando nei secondari o come stai forzando la liquidit\u00e0, ma. Molti angel, distribuiscono una certa quantit\u00e0 di denaro e poi sono sorpresi di vedere, dannazione, sono in questo affare da 14 anni, o 12 anni, o finalmente \u00e8 IPO&#8217;d e c&#8217;\u00e8 un lockup, o finalmente \u00e8 stato acquisito, ma dannazione, quella societ\u00e0 \u00e8 privata con un acquisito noi con una valutazione gonfiata ora sto affrontando uno sconto se voglio uscire.   <\/p>\n\n<p>Quindi piuttosto che essere scontato l\u00ec, forse. \u00c8 mai stato un problema solo la tempistica o stavi riciclando denaro per poter continuare a essere un Angel prolifico? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Non \u00e8 mai stata una mancanza di denaro. Stavo riciclando denaro. Sono pi\u00f9 due cose. \u00c8, nella vita, voglio ottimizzare la vita per fare solo le cose che mi piace fare.   <\/p>\n\n<p>E quello che mi piace fare \u00e8 parlare con i migliori potenziali fondatori in cui potremmo investire. Quindi ogni settimana passiamo da 300 che, che ci contattano. A 50, prendiamo chiamate con sei per le seconde chiamate. Quindi parlo solo con quei sei in pratica. E quindi, in un certo senso, quel massiccio processo di filtraggio, volevo che qualcun altro lo facesse. Numero due, del portafoglio abbiamo 1200 societ\u00e0 che sono come 2000 fondatori. Volevo solo parlare con i migliori e quindi la stessa cosa. Avevo bisogno che qualcuno capisse chi fossero e si assicurasse che io allocassi tempo solo a loro. E poi non volevo fare nient&#8217;altro. Non volevo occuparmi di legale, non volevo occuparmi di alcun lavoro di back office, ecc.         <\/p>\n\n<p>E si scopre che se ho un fondo, posso effettivamente assumere per tutte le posizioni per fare le cose che non mi piace fare, in modo tale da poter concentrare la mia vita sulle cose in cui normalmente sono il pi\u00f9 valore aggiunto, ma anche che mi interessano di pi\u00f9, dove posso effettivamente continuare a bloggare e pensare attraverso le tendenze, ecc.<\/p>\n\n<p>E quindi era molto pi\u00f9, posso ottenere la struttura delle commissioni, commissioni sufficienti per aiutare il fatto che stavo spendendo cos\u00ec un milione all&#8217;anno, di tasca mia per magari coprire quello, magari andare in pareggio, ma per assumere effettivamente il team per fare le cose che non mi piace fare. E questa \u00e8 stata davvero la motivazione e ha funzionato molto bene. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ec. S\u00ec. E, penso che come dice Mao Zedong, cerca la verit\u00e0 attraverso i fatti, che \u00e8 una cosa molto ovvia da dire, ma c&#8217;\u00e8 qualcosa nell&#8217;avere dati primari e hai investito da sembrare il 1998. Quindi come.com heyday, i tempi del go, go proprio attraverso tutti questi diversi cicli. <\/p>\n\n<p>Quanti investimenti hai completato che erano punto di ingresso e poi aggiungendo i follow on, e poi qual \u00e8 il tuo ritmo all&#8217;anno in questo momento.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec. Quindi i follow on \u00e8 la nostra strategia di follow on \u00e8 molto differenziata. La bellezza di essere un piccolo angel dove scrivi un assegno di 300 k in una societ\u00e0 \u00e8 che non ne possiedi cos\u00ec tanto, quindi non sei obbligato a seguire, giusto? <\/p>\n\n<p>Penso che ci\u00f2 che abbatte molti rendimenti di venture capital \u00e8 se hai fatto il seed o l&#8217;a e hai il 25% della societ\u00e0. Se non fai il tuo prorata, la societ\u00e0 muore perch\u00e9 significa che non ci credi. E in un certo senso. Ti stai impegnando o sei pronto per il follow-on dei prossimi due, uno o due round.   <\/p>\n\n<p>E non \u00e8 il modo da una prospettiva teorica, dovresti fare la tua analisi di follow-on. Il modo in cui facciamo i follow-on \u00e8 sapendo quello che sappiamo ora della societ\u00e0, del team, della trazione, della valutazione di questo round. Se non fossimo investitori esistenti, investiremmo e. Le societ\u00e0 non stanno andando alla grande.   <\/p>\n\n<p>Non investiamo. Le societ\u00e0 stanno andando alla grande, ma il prezzo \u00e8 folle. Non investiamo nemmeno, quindi non raddoppiamo tutti gli altri vincitori. Raddoppiamo solo le societ\u00e0 che immagino due scenari. Quello positivo \u00e8 che le societ\u00e0 stanno andando alla grande, la valutazione \u00e8 ragionevole. Mettiamo pi\u00f9 capitale, che \u00e8 circa noi.     <\/p>\n\n<p>O la societ\u00e0 non sta andando alla grande, ma c&#8217;\u00e8 un pay to play e sentiamo che il rischio ricompensa vale la pena per evitare la massiccia conversione di common, il cram debt o qualsiasi altra cosa. Quindi occasionalmente li facciamo in media seguiamo il 25% degli affari che \u00e8 una percentuale molto pi\u00f9 piccola, direi, di quanto facciano la maggior parte dei VC, il che in realt\u00e0 penso aiuti a aumentare i rendimenti. <\/p>\n\n<p>E il modo in cui siamo strutturati \u00e8 che in realt\u00e0 non riserviamo capitale per i follow-on, li facciamo solo per qualsiasi fondo sia attualmente operativo. Perch\u00e9 non seguiamo sempre. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. Ok. Quindi nessun problema a investire attraverso i fondi in un follow on, con cui sono d&#8217;accordo, avendo vissuto questo io stesso.<\/p>\n\n<p>E quindi quanti investimenti stai facendo all&#8217;anno in questi giorni? E so che varia. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> In questi giorni, s\u00ec, \u00e8 stato abbastanza coerente in realt\u00e0 negli ultimi cinque anni. Sono 150 nuovi affari all&#8217;anno, in pratica. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> 150 nuovi affari all&#8217;anno.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec. Tre affari a settimana.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. Ok. Ok. E voi ragazzi, avete detto che i quattro principali criteri decisionali per decidere con questa chiamata di un&#8217;ora che arriva a voi, che \u00e8 probabilmente la chiamata di follow-up con FJ Labs, corretto?<\/p>\n\n<p>Non \u00e8 cambiato molto dalla fine degli anni novanta. Quali sono questi quattro criteri o sono ancora i quattro? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sono ancora i quattro. Il numero uno \u00e8 mi piace il fondatore? E ora ci piace il team dei fondatori? E a proposito, siamo cinque GP e 10 investitori nei fondi. Ci piace il fondatore?    <\/p>\n\n<p>Non pu\u00f2 essere, come povero e oh, so cosa \u00e8 un buon fondatore quando lo vedo. Quindi lo abbiamo definito per noi come qualcuno che \u00e8 estremamente eloquente e un venditore visionario, ma sa anche come eseguire. Quindi quando siamo pi\u00f9 all&#8217;incrocio di persone che sanno come eseguire e o venditori visionari e il modo in cui lo tiriamo fuori in due chiamate di un&#8217;ora, al tuo punto, c&#8217;\u00e8 una prima chiamata sulla seconda chiamata con uno dei partner.  <\/p>\n\n<p>Nella seconda chiamata, verifichiamo se ci piace l&#8217;attivit\u00e0? Quanto bene possono articolare sia il mercato totale indirizzabile, ma anche l&#8217;economia unitaria? E siamo principalmente investitori CA, ma anche pre-seed e pre-lancio, vogliamo che il fondatore abbia pensato, OK &#8211; qual \u00e8 il loro costo di acquisizione clienti stimato? Qual \u00e8 il valore medio dell&#8217;ordine nel settore? Qual \u00e8 la struttura dei margini dell&#8217;attivit\u00e0 in cui si trovano?    <\/p>\n\n<p>E quindi vogliamo confrontare CA C con LTV e assicurarci che l&#8217;economia unitaria abbia senso. E quindi siamo molto guidati dall&#8217;economia unitaria. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Quindi un grande consiglio a chiunque prenda una chiamata con FJ Labs. Conosci la tua economia unitaria, conosci i tuoi margini, anche se non hai lanciato e hai solo qualcosa di vantaggioso per non morire nella tua spada, nella tua prima chiamata e incontrare mai Fabrice. <\/p>\n\n<p>Ok?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Di sicuro. Numero tre, pi\u00f9 di altri. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ogni VC dice gestione. \u00c8 tutta una questione di squadra. Ma sembra che tu abbia codificato alcuni modi di, ok. Capirli. A volte hai un CEO che \u00e8 un po&#8217; diverso come Steve Jobs fa sotto la doccia, non indossa scarpe, un po&#8217; spinoso.    <\/p>\n\n<p>Chi potrebbe non essere eloquente come i lavori lucidi che tutti conoscono oggi? Potresti aver perso quello. O pensi di avere il carisma per reclutare il team, raccogliere fondi e tutto il resto?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Il modo in cui si vestono, il modo in cui, qualunque cosa non sia cos\u00ec rilevante. Detto questo, abbiamo una politica no stronzi. <\/p>\n\n<p>Quindi se qualcuno si presenta come condiscendente, arrogante, non tratter\u00e0 bene le persone, non investiremo. S\u00ec. Gli Steve Jobs o i Travis del mondo probabilmente non sono persone. Vogliamo essere supportati. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ok. Ok. Ok. E quali erano gli altri criteri?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi il numero tre sono i termini dell&#8217;accordo. Ora, niente \u00e8 economico nella tecnologia, ma \u00e8 giusto alla luce della trazione, del team e dell&#8217;opportunit\u00e0? <\/p>\n\n<p>E siamo sensibili al prezzo. E la ragione per cui siamo sensibili al prezzo \u00e8 che se entri, cinque pre o 10 pre e la societ\u00e0 vende per 50, in realt\u00e0 recuperi i tuoi soldi. Ma se sei entrato in un affare AI troppo pubblicizzato a 150 pre qualsiasi cosa, allora molto probabilmente non recupererai i tuoi soldi se \u00e8 un acquihire o qualsiasi altra cosa.  <\/p>\n\n<p>E quindi abbiamo, sappiamo dov&#8217;\u00e8 la mediana. Valutazioni. Guardiamo la mediana su quella che dovrebbe essere la media per ogni fase, e cerchiamo di essere vicini alla mediana. E poi il numero quattro, \u00e8 in linea con la nostra tesi su come sta andando il mondo? E abbiamo tesi molto chiare sul futuro della digitalizzazione delle catene di approvvigionamento B2B, il futuro della mobilit\u00e0, il futuro del settore immobiliare, il futuro di ogni grande verticale.    <\/p>\n\n<p>E quindi vogliamo qualcosa che sia utile per il mondo e che sia allineato con la nostra visione di come sta andando il mondo.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ec, prima pensavo, oh, questo \u00e8 in linea con la nostra tesi e quindi, voglio investire solo in questo al momento. E poi, e penso a questo come un attacco. E ora sono diventato un po&#8217; pi\u00f9 sulla difensiva nel dire, cavolo, anche, il mio portfolio storico, abbiamo tipo oltre 70 aziende a cui stiamo presentando altri VC.  <\/p>\n\n<p>E loro dicono tipo che non \u00e8 proprio in linea con la nostra visione del futuro, in questo momento. Quindi pu\u00f2 quasi diventare, \u00e8 passato dall&#8217;essere offensivo all&#8217;essere difensivo, preoccupandosi di investire in un&#8217;azienda in cui siamo cos\u00ec anticonformisti. Dovremo finanziare questa cosa da soli, il che forse non \u00e8 il modo in cui \u00e8 strutturato il nostro fondo.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Noi, guarda, abbiamo totalmente questo problema, giusto? Siamo anticonformisti, il che significa che in questo momento non stiamo investendo nelle aziende di AI LLM perch\u00e9 riteniamo che i margini siano tipicamente negativi. E s\u00ec, i ricavi sono alti, se ti do un dollaro, te ne restituisco due, \u00e8 davvero facile passare da zero a cento milioni di ricavi.  <\/p>\n\n<p>E quindi ci sono cos\u00ec tante di queste aziende con team incredibili, il team del MIT, il team di Sanford, il team di Harvard, ecc., che hanno raccolto un sacco di capitale e valutazioni elevate. Senza una vera differenziazione. Sono preoccupato che ci sar\u00e0 un giorno del giudizio, e quindi non abbiamo fatto niente di tutto ci\u00f2.  <\/p>\n\n<p>Invece, ci\u00f2 in cui abbiamo investito sono i marketplace, specialmente B2B, che stanno applicando l&#8217;AI per essere pi\u00f9 efficienti. Ma \u00e8 anticonformista perch\u00e9 non stiamo investendo in, stiamo investendo in AI applicata invece che nell&#8217;AI stessa. E direi che \u00e8 il modo intelligente di investire in AI, ma, poich\u00e9 \u00e8 anticonformista, ottenere finanziamenti per queste aziende \u00e8 in realt\u00e0 piuttosto difficile.   <\/p>\n\n<p>E quindi dobbiamo essere molto riflessivi riguardo a, ok, hanno abbastanza capitale per raggiungere un livello di trazione che sar\u00e0 abbastanza convincente da ottenere il prossimo round finanziato, qualunque cosa accada. E quindi purtroppo, in virt\u00f9 dell&#8217;essere anticonformisti, abbiamo dovuto alzare l&#8217;asticella ed essere molto pi\u00f9 attenti. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ec. E cosa hai imparato, o che tipo di politiche hai messo in atto per il runway e forse anche, come la pensi? Spesso diciamo, ok. La tua crescita dei ricavi a forma di mazza da hockey che stai prevedendo \u00e8 incerta, ed \u00e8 improbabile che crescerai pi\u00f9 velocemente di Groupon o della tua azienda di suonerie del passato.   <\/p>\n\n<p>Ma ci\u00f2 che \u00e8 certo \u00e8 il tuo piano operativo di come pensi di spendere e se gli dai una certa quantit\u00e0 di runway, hai tempo per apportare alcune modifiche e tagliare alcuni fili e giuntare alcuni fili. Cambiare la tua spesa o la tua tattica in, far\u00f2 un accordo di licenza anticipata di 12 mesi o qualcosa del genere per finanziare l&#8217;azienda attraverso i clienti. <\/p>\n\n<p>Qual \u00e8 la tua opinione sul runway nelle varie fasi in cui voi ragazzi investite? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> a causa della natura anticonformista dei nostri investimenti, dove non siamo allineati con la tesi generale dei VC, che in questo momento \u00e8 tutta AI tutto il tempo. Fondamentalmente abbiamo bisogno di due anni perch\u00e9 questo ti d\u00e0 abbastanza tempo per cambiare direzione se hai bisogno di adattarti per crescere. <\/p>\n\n<p>Hai bisogno di un tre o quattro x da C ad A, da A a B, ecc. E s\u00ec, due anni sono circa il tempo giusto. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Quindi 24 mesi, due anni di runway danno pi\u00f9 tempo alla startup per raggiungere alcune pietre miliari per aprire la prossima porta del prossimo gatekeeper per raccogliere denaro a una valutazione teoricamente pi\u00f9 alta.<\/p>\n\n<p>D&#8217;altra parte, i fondatori sembrano navigare terribilmente vicino al vento nella mia esperienza, e tendono a nascere uscendo dalle loro madri urlando di diluizione. Preferirebbero mettere a rischio l&#8217;intero castello per, per ottenere solo una minuscola rasatura di capelli minimizzando la diluizione, il che non cambia nulla. <\/p>\n\n<p>Quindi penso che ci sia un equilibrio nella mia carriera che, specialmente quando parlo con imprenditori pi\u00f9 giovani, o forse non sono cos\u00ec giovani in anni, ma questa \u00e8 la loro prima startup, che non stanno mettendo abbastanza benzina nel serbatoio su questo problema.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Di sicuro. Ma nel nostro caso, se stai ottenendo, se stai raccogliendo meno di 18 mesi in base al tuo piano operativo, non lo faremo. <\/p>\n\n<p>Abbiamo visto troppe persone volare troppo vicino al sole. E a proposito, se guardo a quali sono le cose che uccidono di pi\u00f9 le startup? Il numero uno \u00e8 che non trovi l&#8217;adattamento al mercato del prodotto, ok? \u00c8 normale. Il numero due \u00e8 in realt\u00e0 che hai raccolto troppi soldi a un prezzo troppo alto. E molti fondatori cercano di prezzare alla perfezione.     <\/p>\n\n<p>Ma il problema \u00e8 che se non cresci nella valutazione, muori perch\u00e9 nessuno vuole prendersi l&#8217;anti-diluizione, ecc. Oppure il numero tre, non hai raccolto abbastanza capitale e non sei cresciuto velocemente come avresti potuto, e poi devi fare un round di estensione. Solo gli addetti ai lavori possono supportarlo.  <\/p>\n\n<p>Non puoi ottenere capitale esterno. E spesso porta, molte persone non vogliono fare ponti e spesso anche l&#8217;azienda muore. Quindi il due e il tre, che in realt\u00e0 erano. Legati alla sensibilit\u00e0 alla diluizione sono alcuni dei motivi principali per cui l&#8217;azienda muore.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ec. S\u00ec. Dico sempre che quando stai prezzando questo prossimo round e stiamo tutti contemplando quanti soldi, quale valutazione, quali termini dovresti pensare, come sar\u00e0 il prossimo round dopo?<\/p>\n\n<p>Quindi questa collina mi porta alla prossima collina? Esattamente. E non pensateci come, \u00e8 fantastico, specialmente in tempi COVID difficili e senza precedenti, dire, stiamo raccogliendo su un percorso verso la redditivit\u00e0, quindi state tutti tranquilli perch\u00e9 questo ci porta alla redditivit\u00e0. Ma quando stai costruendo prodotti e stai cercando di essere un leader mondiale, non \u00e8 sempre, non succeder\u00e0 sempre. <\/p>\n\n<p>Quindi un po&#8217; di pi\u00f9 sulla valutazione su ci\u00f2 che \u00e8 giusto e ci\u00f2 che \u00e8 cambiato. Quindi nel corso dei molti anni, c&#8217;\u00e8 stato un tempo in cui 1 milione di dollari era la valutazione di un&#8217;azienda che non era ancora iniziata. Stava solo per raccogliere denaro angel, poi sembrava essere passato a tre o cinque. Pensa ai primi, al primo Dave McClure, al demo day di 500 startup.   <\/p>\n\n<p>Tutti avevano un limite di 5 milioni. Su una nota kiss su una nota convertibile. E poi, alcune di queste valutazioni stanno diventando pi\u00f9 grandi. Cosa \u00e8 giusto secondo te? E quanto radicalmente \u00e8 cambiato dal passato? Hai vissuto diverse fasi di. Dove si trova il mercato.      <\/p>\n\n<p>Quindi forse inizia con il pre-ricavo e quanto pre-ricavo state facendo in questi giorni?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Fondatore alla prima esperienza pre-ricavo, che probabilmente \u00e8 anche diverso da un fondatore alla seconda esperienza che ha avuto molto successo la prima volta, che \u00e8 anche diverso da un fondatore alla seconda esperienza che non ha avuto successo la prima volta.<\/p>\n\n<p>Ma pre-ricavo, in realt\u00e0 cerchiamo di attenerci a, s\u00ec, sei gratis raccogliendo uno, uno e mezzo perch\u00e9 puoi andare molto pi\u00f9 lontano con quel capitale oggi. E se stai raccogliendo il pazzo, e di nuovo, le aziende di AI oggi hanno raccolto a 20, 30, 50, cento, o le aziende di criptovalute, non lo faremmo a pre-ricavo. <\/p>\n\n<p>Quindi noi, non facciamo nessuno degli accordi YC pre-ricavo a tipo i limiti di 20, 30, 40. \u00c8 solo troppo prezzato alla perfezione. Preferirei aspettare un anno o due per vedere se hanno successo e sopravvivono e crescono nella valutazione. Fare il prossimo round piuttosto che fare l&#8217;uscita da YC. Quindi andr\u00f2 a YC, in realt\u00e0 li guarder\u00f2 tutti, vedr\u00f2 quelli che penso siano interessanti, e poi aspetter\u00f2 fino al prossimo round, e poi li far\u00f2 nel prossimo round.    <\/p>\n\n<p>Se sono cresciuti nella valutazione e la valutazione \u00e8 ragionevole e c&#8217;\u00e8 una convergenza tra contrazione e valutazione e questo \u00e8 pre-ricavo. Round seed, e ti dar\u00f2 e il round seed per me \u00e8 che stai facendo 15-20K al mese in MRR di ricavi netti. Quindi forse sei a 150 K in GMV al mese e sei con un tasso di prelievo del 15%.  <\/p>\n\n<p>Se sei un marketplace o forse sei un marketplace B2B, stai facendo 500 KA al mese di ricavi in GMV con un tasso di prelievo del 4%. Quindi sei a quel margine di ricavi netti di 20 K o a quei ricavi netti, hai un margine molto alto, allora stai raccogliendo di nuovo. Tre, quattro a 12 pre che prima erano nove pre o otto pre, ma ora sono 12, 13.  <\/p>\n\n<p>E questo \u00e8 dove cerchiamo di essere. E di nuovo, questa \u00e8 la mediana per noi. La media del mercato \u00e8 molto, molto pi\u00f9 alta. E gli A stessa cosa, ricavi netti forse 150 k MRR o. Se sei un&#8217;azienda SaaS o forse hai 750K in GMV, prendi con un tasso di prelievo del 15%. E l&#8217;intervallo in cui cerchiamo di essere \u00e8 che stai raccogliendo sette a 23 Pre a 30 post, o 10 a 30 pre, qualcosa del genere.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Quindi qual \u00e8 il multiplo di un RR per quelli? Quindi qual \u00e8 il pre-money come se, <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Il problema \u00e8 che l&#8217;ARR dipende dal margine, giusto? Quindi stai parlando di aziende SaaS. <\/p>\n\n<p>In ricavi netti, diciamo ricavi netti. non il GMV. E il termine ricavi netti al round A, stanno facendo 1,5 milioni e vogliamo investire a 20, 23 a 30, giusto? Non lo so, 20-25.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Quindi da 20 a 25 X<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ricavi netti, e questo \u00e8 per la crescita calda. Ricordo quando 10 era giusto. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec. 10 penso sia giusto in una fase successiva quando la tua crescita \u00e8 inferiore. Ma se stai crescendo quattro o cinque x anno su anno, penso che 20 a seed e A, sia totalmente ok. <\/p>\n\n<p>Specialmente il mercato. Il mercato lo sopporta. Ci\u00f2 che non \u00e8 giusto per\u00f2, che sto vedendo molto. Aziende nello spazio AI che corrono a 100 o 200 o 300, un milione, e stiamo parlando di 300 X ARR che sta succedendo oggi.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Giusto? E la realt\u00e0 di questo \u00e8 che se un&#8217;azienda ha anche 5 milioni di ricavi ARR ed \u00e8 prezzata a 10 x, e quindi stai investendo a un punto di ingresso di valutazione pre-money di 50 milioni per ottenere un rendimento di 10 x. <\/p>\n\n<p>Che \u00e8 necessario per compensare alcune altre perdite di alcuni altri investimenti che non funzioneranno per arrivare a un fondo di cinque X, sei X. Dovresti ottenere liquidit\u00e0 a 500 milioni senza finanziamenti futuri. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Corretto.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E se stiamo facendo il nostro lavoro, stiamo presentando la startup a un milione di VC perch\u00e9 conosciamo un milione di VC e saremo diluiti da, emetteranno il 10% di azioni almeno cinque volte se sta andando bene.<\/p>\n\n<p>Quindi ci\u00f2 significa che devi uscire a un miliardo. Per ottenere un semplice rendimento di 10 x su un&#8217;azienda ARR di 5 milioni che \u00e8 stata prezzata equamente a 10 x ed \u00e8 probabilmente prezzata a 20 x in questi giorni, significa che abbiamo bisogno di inflazione al contatore di uscita che rifletta i capitali di mercato di, Microsoft e simili per far funzionare quella matematica. <\/p>\n\n<p>Ed \u00e8 l\u00ec che essere sensibili al prezzo, penso che conti.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> No, conta assolutamente. Conta anche al ribasso, se guardo alla mia costruzione di portafoglio, il primo 2% degli accordi facciamo 50 x, questo \u00e8 uno x i fondi. Il prossimo 13% degli accordi, facciamo un otto x. Questo \u00e8 l&#8217;1% del, questo \u00e8 uno X i fondi.   <\/p>\n\n<p>E poi il prossimo 85% degli accordi, facciamo anche uno facciamo 0,45 x o qualunque cosa. E questo \u00e8 uno x il fondo. E quindi in realt\u00e0 il fatto che siamo sensibili al prezzo significa molte delle aziende. Dove non vanno bene, ma vengono acquisite, riprendiamo i nostri soldi. Noi, quindi fino ad oggi abbiamo avuto 355 uscite.    <\/p>\n\n<p>In realt\u00e0 abbiamo guadagnato. Ecco perch\u00e9 essere investitori seed e pre-seed e il 45% degli accordi che \u00e8 in percentuale molto maggiore della maggior parte. E anche su quelli in cui perdiamo denaro, guadagniamo ancora. Il 30, 40% dei soldi indietro a causa di quella sensibilit\u00e0 al prezzo. Quindi da una prospettiva di costruzione del portafoglio, in realt\u00e0 funziona abbastanza bene essere sensibili al prezzo.    <\/p>\n\n<p>Ma probabilmente perdiamo gli accordi pi\u00f9 caldi che forse sono mille x o qualunque cosa perch\u00e9 non siamo disposti a pagare.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E cosa \u00e8 cambiato nella tua prospettiva di, immagino che alla fine degli anni novanta stessimo investendo su cambiali o note convertibili, giusto? E poi a volte c&#8217;era un round di prezzo. <\/p>\n\n<p>Uno degli angeli dice tipo, ehi, anche questo mi confonde, troppe parti mobili. Facciamo un round a prezzo fisso. E la preoccupazione l\u00ec \u00e8 quale percentuale della raccolta fondi pagher\u00e0 gli avvocati di Oric per emettere le azioni e tutto il resto. Ma qual \u00e8 la tua preferenza su, e quali sono i tuoi pensieri sul passaggio da note convertibili? Con limiti, note illimitate a safes pre-money e post. E immagino che la risposta breve sia che se vuoi essere attivo nel mercato facendo tre investimenti a settimana, devi solo giocare con i safes post money che sono tipici.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Indifferente. Faccio safe set seed specialmente e pre-seed va bene, giusto? <\/p>\n\n<p>Tipo non vuoi spendere il tuo punto, tempo e denaro per gli avvocati, qualunque cosa. C&#8217;\u00e8 un round reale, tipo 7, 8, 10, 15 milioni. Faranno un round a prezzo fisso, quindi non importa. E se non c&#8217;\u00e8 un round reale, significa che l&#8217;azienda \u00e8 fallita. Quindi non importa nemmeno in un certo senso. Quindi non mi dispiace fare safes affatto.     <\/p>\n\n<p>Detto questo, non far\u00f2 illimitato. Altrimenti non vieni compensato per il fatto che stai investendo oggi. E quindi non faccio round ponte. Non faccio illimitato. Deve essere limitato. Deve essere limitato a un prezzo che ritengo equo rispetto all&#8217;opportunit\u00e0 del team di trazione.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Uso sempre l&#8217;esempio spiegandolo a un fondatore dicendo, ok, quindi immagina che Lady Gaga stia per investire nella tua startup su una nota illimitata, e poi twitta su di te.<\/p>\n\n<p>Ha pi\u00f9 follower su Twitter di Obama, e poi all&#8217;improvviso ottieni cento milioni di download sei nel prossimo Skype. Pi\u00f9 ti ha aiutato, pi\u00f9 ha diluito se stessa e la sua propriet\u00e0 nella tua attivit\u00e0. Quindi se vuoi un investitore puramente passivo, forse ha senso. Ma se hai, se l&#8217;investitore crede in qualche modo che ti aiuter\u00e0.   <\/p>\n\n<p>Aggiungi valore, come una Lady Gaga in quella situazione, allora la nota illimitata \u00e8 solo prenderti a calci, sparandoti via le dita dei piedi.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Assolutamente s\u00ec.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ec. A volte c&#8217;\u00e8 una situazione in cui Sequoia sta arrivando e non onoreranno i diritti di equit\u00e0 pro rata o qualcosa del genere. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Tipo io, ho detto mai e poi mai fare una nota illimitata.<\/p>\n\n<p>E ci sono stati alcuni strani momenti nella mia vita in cui l&#8217;ho fatto ed ero felice di averlo fatto, ma sono religiosamente contrario.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ma ci sono stati momenti in cui l&#8217;ho fatto, per l&#8217;esatta ragione che hai detto, oh, Sequoia Andreessen stanno arrivando. Non lasceranno entrare nessun altro, quindi tanto vale mettere i soldi ora. <\/p>\n\n<p>E poi il round non \u00e8 successo, o si sono tirati indietro e poi ho investito su una nota cap e \u00e8 fallito. Quindi, parte del motivo per cui odio fare ponti perch\u00e9 non \u00e8, non pu\u00f2 essere un ponte verso il nulla. Preferisco di gran lunga pagare il 20% in pi\u00f9 e avere l&#8217;azienda completamente fondata per il loro piano aziendale.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> D&#8217;accordo. Ok. E i marketplace. Quindi ovviamente hai il DNA dei marketplace pi\u00f9 della maggior parte delle persone che fanno parte di un comitato di investimento in qualsiasi parte del mondo. E quindi ha senso che questo sia lo sport, e che tu sia bravo in questo. Allo stesso tempo, Internet si \u00e8 evoluto molto dal 1998 e dagli anni 2000 e tutto questo.   <\/p>\n\n<p>E dato che hai raccolto centinaia di milioni di dollari di capitale LP, qual \u00e8 lo stato dei marketplace che interessano a una persona come te, dato che ne sai cos\u00ec tanto e quali sono gli aspetti positivi, negativi o brutti dei marketplace, dato che \u00e8 raro avere un tale esperto su questo argomento?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec, quindi prima il buono, il brutto e il cattivo. Il buono \u00e8 che sono vincenti. Prende la maggior parte. Quindi, se investi, il che \u00e8 anche il male, a proposito, se investi in uno e va incredibilmente bene, vinci, hai un monopolio naturale, diventa enorme. E pu\u00f2 essere estremamente efficiente in termini di capitale per arrivarci perch\u00e9 ottieni gli effetti di rete.    <\/p>\n\n<p>Ora, il lato negativo della forza, che \u00e8 anche il brutto, \u00e8 che se perdi, probabilmente non c&#8217;\u00e8 alcun valore e, e non hai quote di mercato, e se ne hai due che stanno lottando per questo, potrebbero lottare fino alla morte perch\u00e9 essere il numero due non vale niente. E quindi \u00e8 meglio fondersi in qualche modo. <\/p>\n\n<p>E il problema dell&#8217;uovo e della gallina che deve essere risolto, ha una sua incredibile, interessante dinamica. Questo \u00e8 uno che sono in realt\u00e0 molto adatto a risolvere e ad aiutare i fondatori a capire cosa dovrebbero fare, come dovrebbero costruire la liquidit\u00e0, quali mercati dovrebbero perseguire, come si scalano, perch\u00e9 in realt\u00e0, ci sono.  <\/p>\n\n<p>Errori chiari che i fondatori fanno come se avessero troppa offerta, non domanda. Quindi il loro equilibrio, il marketplace non \u00e8 equilibrato perch\u00e9 \u00e8 pi\u00f9 facile ottenere offerta che domanda. Ma sono bellissime attivit\u00e0. Sono asset light, sono vincenti. Se vinci alla grande. E finiscono per essere pi\u00f9 grandi di quanto pensi in tutte queste diverse nicchie.     <\/p>\n\n<p>Ora, il modo in cui si \u00e8 evoluto perch\u00e9 molte persone dicevano, aspetta, perch\u00e9 i marketplace sono rilevanti nel 2025? E questo perch\u00e9 ci stai pensando dal punto di vista del consumatore come consumatore. Se guardi ai tuoi bisogni, vengono soddisfatti dai marketplace. Amazon, tra l&#8217;altro, \u00e8 principalmente un marketplace.   <\/p>\n\n<p>Puoi ottenere qualsiasi articolo tu voglia in due giorni. Uber Eats, DoorDash, Uber stesso, Airbnb booking.com, tutte queste cose sono marketplace e soddisfano tutti i tuoi bisogni di consumo con una penetrazione del 25%. E s\u00ec, a un certo punto sar\u00e0 una penetrazione del 75%, ma \u00e8 tre volte tanto da dove siamo.  <\/p>\n\n<p>Quindi non \u00e8 necessariamente super convincente. Ci sono ancora nuove cose che stanno arrivando, come lo shopping dal vivo che sta diventando una tendenza pi\u00f9 grande. Ma penso che ci\u00f2 che \u00e8 molto pi\u00f9 convincente \u00e8 il fatto che se pensi al mondo B2B, e francamente al mondo governativo, al mondo dei servizi pubblici. \u00c8 completamente non digitalizzato, giusto?   <\/p>\n\n<p>Immagina di voler acquistare prodotti petrolchimici. Non c&#8217;\u00e8 nemmeno un catalogo di ci\u00f2 che \u00e8 disponibile, per non parlare di un sistema o di un luogo in cui \u00e8 collegato ai sistemi ERP delle fabbriche per comprendere i ritardi di produzione e la capacit\u00e0. Non c&#8217;\u00e8 ordinazione online, nessun pagamento online, nessun tracciamento, nessun finanziamento, tutto deve essere fatto.  <\/p>\n\n<p>E questo deve accadere in ogni settore, in ogni area geografica per ogni tipo di input. E sia i prodotti finiti che gli input intermedi, qualunque cosa, materie prime come il cemento o altro. Oltre a ci\u00f2, pensa alle PMI. La maggior parte delle PMI e, francamente, molte, molte grandi aziende funzionano ancora come carta e penna o eccellono al meglio.   <\/p>\n\n<p>E quindi la digitalizzazione nella maggior parte dei settori e nella maggior parte delle piccole imprese, \u00e8 de minimis. Siamo sotto il 5%. Spesso sotto l&#8217;1% e deve accadere. E il modo migliore per farlo \u00e8 in realt\u00e0 attraverso i marketplace. E quindi la mia attuale tesi, e abbiamo sei sotto tesi in questo, \u00e8 tutta incentrata sulla digitalizzazione delle catene di approvvigionamento B2B utilizzando marketplace scalabili.    <\/p>\n\n<p>E non \u00e8 sexy, ma questi sono enormi. La maggior parte dell&#8217;industria, la maggior parte del PIL della maggior parte dei paesi \u00e8 una combinazione di servizi pubblici e imprese. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ec. S\u00ec. E potresti probabilmente guardare un paese e capire quali sono i settori principali e perseguirli. Quindi, quali sono alcuni esempi che puoi condividere che sono stati marketplace finanziati nel 2025 mentre ci avviciniamo alla fine dell&#8217;anno qui. <\/p>\n\n<p>O solo tempi recenti. Quali sono alcuni marketplace recenti che hanno avuto senso? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ti dar\u00f2 alcuni che sono gi\u00e0 scalati che sono grandi. Marketplace B2B pi\u00f9 grandi. Quindi parler\u00f2 di abilitazione delle PMI e poi parler\u00f2 di industria ampia, grande e abilitazione delle PMI.  <\/p>\n\n<p>C&#8217;\u00e8 una societ\u00e0 chiamata Slice. E Slice fondamentalmente fa le operazioni di back office per le pizzerie. Quindi immagina di essere Luigi e di voler cucinare la tua piccola pizza. Questo \u00e8 ci\u00f2 che hai creato le pizzerie perch\u00e9 ti piace parlare con i tuoi clienti, cucinare la pizza. E poi all&#8217;improvviso, come proprietario di una PMI, finisci per rispondere al telefono, gestire una flotta di consegna, ottenere forniture, fare contabilit\u00e0, negoziare con Toast, negoziare con Uber Eats e DoorDash.    <\/p>\n\n<p>Questa non \u00e8 la vita per cui ti sei iscritto. E cos\u00ec Slice lo far\u00e0. Rispondi al telefono, crea il tuo sito web, gestisci la flotta di consegna, organizza gli ordini online e fai fondamentalmente tutto il back office e fornisci un POS. E ora hanno 20.000 pizzerie sulla piattaforma. Stanno facendo oltre un miliardo di GMV. E la stessa cosa sta accadendo in altri verticali.     <\/p>\n\n<p>Quindi siamo in Chowbus, che \u00e8 un POS per ristoranti cinesi. Siamo in Fresha, che ha penso 70.000 parrucchieri dove gestiscono i posti per i proprietari dei saloni di parrucchieri, e poi per i parrucchieri, tutti i loro clienti sottostanti. E forniscono un POS o almeno questo \u00e8 il modello di business per questo, anche se \u00e8 un marketplace tra i clienti e i parrucchieri e i barbieri.  <\/p>\n\n<p>Cents, C-E-N-T-S, \u00e8 un marketplace per aiutare le lavanderie a gettoni o le lavanderie a secco a gestire le flotte di consegna, ottenere le loro forniture, fornire un POS. Eravamo in Momence facendo lo stesso per le persone che stanno organizzando, gestendo uno studio di yoga. Quindi questo sta accadendo verticale per verticale. E molti di questi sono grandi.   <\/p>\n\n<p>Fresha in miliardi di GMV, che passano attraverso la piattaforma. Ora, in termini di digitalizzazione degli input, grandi aziende come Knowde lo stanno facendo per i prodotti petrolchimici, dove in Schuttflix, in Germania, che \u00e8 un marketplace a tre lati tra le cave che forniscono ghiaia, i cantieri e i camionisti che lo consegnano ai cantieri. <\/p>\n\n<p>Ma anche cose come ShipBob, che \u00e8 un ultimo marketplace di prelievo e imballaggio, aiuta le aziende che non vogliono costruire le proprie reti di distribuzione fuori da Amazon, a lavorare e ad avere la consegna in giornata o la consegna in due giorni. Quindi fondamentalmente l&#8217;intero stack sta vedendo aziende molto grandi e ShipBob, la stessa cosa, una societ\u00e0 da miliardi di dollari. <\/p>\n\n<p>Anche Flexport rientra in quella categoria di marketplace B2B come spedizioniere digitale. Quindi ci sono molte aziende davvero interessanti che vengono costruite, siamo investitori in Formic, che \u00e8 un marketplace che aiuta e penso che abbiamo investito quest&#8217;anno, che sta aiutando le aziende ad automatizzare le loro linee di produzione. <\/p>\n\n<p>Vanno dentro, mandano persone, capiscono quali robot dovresti comprare. Ti aiutano, te li noleggiano. Fanno l&#8217;installazione tutto in un modello di marketplace.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Okay. E posso immaginare che e quali sono i tassi di prelievo accettabili in questi marketplace che hai visto nel corso degli anni? <\/p>\n\n<p>perch\u00e9 alcuni di questi B2B potrebbero crescere molto rapidamente se stai digitalizzando una piattaforma petrolifera e del gas e la stai togliendo da Excel e dai post-it.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi questa \u00e8 una delle cose a cui devi stare molto attento nei marketplace B2B \u00e8 che alcuni di voi hanno bisogno di offerta e domanda frammentate. E se hai troppo consolidamento da entrambe le parti, potresti non essere in grado di prendere affatto un tasso di prelievo, motivo per cui le aziende che stanno cercando di fare ordinazioni di cibo per ristoranti, ordinando dai fornitori, non funziona negli Stati Uniti perch\u00e9 hai una societ\u00e0 chiamata Cisco, che \u00e8 il 50% del mercato. <\/p>\n\n<p>Non lo sei, sarai un distributore, non sarai un marketplace. Oh. Dipende dall&#8217;elasticit\u00e0 dell&#8217;offerta e della domanda. Cerchi di avere il 3%, diciamo, ma ci sono molte categorie in cui non puoi prendere un tasso di prelievo, nel qual caso devi, anche se il tuo marketplace, il tuo modello di business sar\u00e0 il POS o il factoring o il finanziamento o i servizi a valore aggiunto o l&#8217;assicurazione, eccetera.   <\/p>\n\n<p>Quindi dipende davvero. O la tariffa SAS per fornire uno strumento a una parte o all&#8217;altra del mercato. I tassi di prelievo variano, cerchi di avere dal 3 al 5%, a volte puoi andare, alcune categorie che non sono mercificate, puoi andare al 15%. Ma direi che la differenza con i marketplace lato consumatore \u00e8 che in media, quelli dei consumatori sono probabilmente al 15% e probabilmente in media, quelli aziendali, i B2B sono come al 4%.   <\/p>\n\n<p>Ma poi aggiungi molte altre cose, come vendere annunci, hai uno strumento B2B SaaS, eccetera, eccetera.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ec. Quando siamo stati in alcuni di questi, lo era. Mi sono sentito, grazie a Dio, a vedere questi altri servizi stratificati sopra, quindi quel tasso di prelievo relativamente piccolo di cento dollari di entrate che consegnavano da tre a cinque non sembrava fantastico, ma vederlo aumentare con alcuni altri \u00e8 stato buono.  <\/p>\n\n<p>D&#8217;altra parte, FinTech sembra davvero eccitante finch\u00e9 non hai fatto molti investimenti in FinTech e ti sei reso conto. Non ho portato un&#8217;arma nucleare a questo scontro a fuoco. Come se avessi bisogno di un fondo pi\u00f9 grande per sostenere la crescita di una di queste societ\u00e0.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Assolutamente s\u00ec.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Per essere in grado di fare come la regolamentazione bancaria. Roba pazzesca. \u00c8 come la cattura normativa. Cosa hai visto di buono e di cattivo nel vedere le tue societ\u00e0 di marketplace nel corso di cos\u00ec tanti decenni? Entrare nel factoring, quindi anticipare i flussi di cassa o fornire assicurazioni finanziarie? S\u00ec, come penso che l&#8217;assicurazione potrebbe essere buona. In, in alcuni di questi casi.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dipende dalla categoria.<\/p>\n\n<p>In generale, per quanto riguarda il tuo punto, nel FinTech, il problema con la necessit\u00e0 di finanziamenti \u00e8 che di solito hai una banca, o, inizia con un hedge fund o quant&#8217;altro, un family office. Alla fine una banca. Il problema \u00e8 che pi\u00f9 vogliono che tu metta garanzie. E quindi, man mano che aumentano l&#8217;importo che prestano, devi avere pi\u00f9 capitale.   <\/p>\n\n<p>E quindi, se non hai la dimensione del fondo per supportare l&#8217;immissione di pi\u00f9 denaro man mano che lo aumentano, \u00e8 difficile. E inoltre, al momento \u00e8 ragionevolmente fuori moda.  No. Le attivit\u00e0 che, i modelli di business che penso siano stati pi\u00f9 interessanti del factoring nel B2B sono state cose come, come vendere effettivamente annunci a, come annunci self-service. Quindi siamo investitori in una societ\u00e0 chiamata TopSort. TopSort aiuta i marketplace a vendere annunci ai propri venditori che vogliono promuoversi nel marketplace. E questo \u00e8 bellissimo perch\u00e9 la pubblicit\u00e0 ha un margine del 95%. E quindi, se riesci a ottenere il tre, quattro, 5% del tuo effetto GMV equivalente in pubblicit\u00e0, \u00e8 un&#8217;attivit\u00e0 super redditizia. E, a proposito, Instacart guadagna la maggior parte dei suoi soldi attraverso annunci self-service in cui i marchi acquistano annunci. Amazon ora. S\u00ec,       <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Stavo per dire Amazon. Ricordo la prima volta che Amazon l&#8217;ha fatto, le persone dicevano: perch\u00e9 promuovi il tuo concorrente sul tuo sito web? <\/p>\n\n<p>E io dico: no, questo \u00e8 geniale. Ora vengono pagati senza andare a lavorare. Rispetto a quello che dovevano fare per comprare i libri. Vendi il libro.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Conserva il libro, consegna il libro.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E, a proposito, in realt\u00e0 stanno vendendo gli annunci, non un concorrente. Stanno vendendo gli annunci a persone all&#8217;interno, immagino che tu consideri gli altri fornitori concorrenti, giusto? Stanno vendendo annunci ai venditori sulla propria piattaforma.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ricordi all&#8217;inizio, all&#8217;inizio, quando Amazon l&#8217;ha fatto per la prima volta, tutti si grattavano la testa e poi dicevano, in realt\u00e0. Anche se questo \u00e8 controintuitivo, in realt\u00e0 \u00e8 geniale. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E s\u00ec, perch\u00e9 erano di prima parte. Le persone non si rendono conto che Amazon \u00e8 davvero una piattaforma di terze parti. Sono davvero un marketplace.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ec. S\u00ec.  S\u00ec. Ok. Quindi, forse chiudiamo, usciamo per chiudere questa chiamata, questa sessione qui oggi: uscite. Quindi hai visto molte uscite a questo punto. Probabilmente potresti, se stessi scrivendo un libro su, questi sono i quattro diversi tipi di uscite che ottieni.  <\/p>\n\n<p>Quali sono le diverse categorie di uscite che hai visto e un po&#8217; di cosa c&#8217;\u00e8 di buono, di brutto e di cattivo nella ricerca della verit\u00e0 attraverso i fatti che hai visto cos\u00ec tanti dati tu stesso?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Il, quindi direi che ci sono tre tipi di uscite, immagino quattro. Quello cattivo. Hai M&amp;A, hai IPO. Hai secondari e hai la societ\u00e0 che chiude.   <\/p>\n\n<p>Ci\u00f2 che \u00e8 interessante \u00e8 che questi cambiano drasticamente in base a una combinazione del ciclo macroeconomico generale e in realt\u00e0 del ciclo di venture, giusto? Quindi nel 2021, c&#8217;era un numero folle di IPO, un numero folle di M&amp;A, e questo \u00e8 completamente andato a farsi benedire, dal 22 al 25 fondamentalmente. E quindi dal 22 al 25, la stragrande maggioranza degli accessi che abbiamo ottenuto erano secondari e questi secondari ovviamente possono accadere solo alle societ\u00e0 che stanno andando molto bene.  <\/p>\n\n<p>O nel round up o sono diventati cos\u00ec grandi che ha iniziato a crearsi un mercato secondario su piattaforme come Forge, dove hai broker secondari che vengono e ti avvicinano per comprare e vendere le societ\u00e0. E quindi, direi che i secondari sono stati la categoria che \u00e8 cresciuta di pi\u00f9 e dove abbiamo fatto la maggior parte delle uscite negli ultimi due o tre anni in una combinazione di round up e societ\u00e0 che stanno andando molto bene, ma riteniamo che siano sopravvalutate. E ancora, la maggior parte dei VC non vender\u00e0 sulla via della crescita, ma noi, poich\u00e9 siamo investitori seed e le societ\u00e0 stanno dicendo private sempre pi\u00f9 a lungo, se riteniamo che qualcosa sia cos\u00ec prezzo di perfezione che non sosterremo un 10 x perch\u00e9 il punto che hai detto prima \u00e8 che abbiamo davvero bisogno di un 10 x su una base di andare avanti per giustificare il mantenimento degli investimenti. Cerchiamo di vendere il 50% sulla via della crescita, e il 50% \u00e8 la nostra regola empirica perch\u00e9 \u00e8 una filosofia senza rimpianti. L&#8217;abbiamo gi\u00e0 prenotato a qualunque cosa, 10 x e siamo, se va sulla luna, abbiamo ancora il 50%. Siamo felici. Se va a zero, abbiamo gi\u00e0 10 x, siamo felici. E quindi il 50% \u00e8 quello che facciamo nella maggior parte dei casi.       <\/p>\n\n<p>Inoltre non \u00e8 davvero guidato da multipli.<\/p>\n\n<p>\u00c8 molto pi\u00f9 quanto pensiamo che questo sia prezzato per la perfezione. Per noi investire in una societ\u00e0 in qualsiasi momento, se \u00e8 una fase successiva come Serie B o C o D, che sono quelle che in genere ottengono i secondari, dobbiamo ancora vedere un potenziale 10 x perch\u00e9 \u00e8 come se stessimo investendo in questo round. <\/p>\n\n<p>E se non lo vediamo, per lo meno dobbiamo dire, okay, c&#8217;\u00e8 una probabilit\u00e0 del 70%, 60% di un due tre x che con alta probabilit\u00e0, come alta convinzione, otteniamo gi\u00e0 indietro. Grande probabilit\u00e0 di tre x e almeno una probabilit\u00e0 del 20% di un 10 x. Se non lo vediamo, spesso venderemo. Se \u00e8 solo un due, 3 X, non siamo ragazzi di tipo P, giusto?   <\/p>\n\n<p>Non stiamo cercando di ottenere un IRR del 15, 20% o altro.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E quali errori diresti di aver fatto nei secondari? Quindi guarda, guardando indietro a cos\u00ec tanta attivit\u00e0 devi imparare da qualcosa che non sta andando come pensavi o il vento \u00e8 cambiato su di te nel mezzo. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec, la maggior parte delle persone pensa che dovresti tenere per sempre e dovresti diventare fondi crossover, eccetera.<\/p>\n\n<p>Penso, e questo \u00e8 ci\u00f2 che stanno sicuramente facendo i fondi pi\u00f9 grandi, ma penso che ci\u00f2 abbasser\u00e0 il tuo IRR. La maggior parte delle societ\u00e0 che sono diventate pubbliche con una capitalizzazione di mercato inferiore a 20 miliardi, direi, non hanno fatto particolarmente bene nei mercati pubblici. E quindi, se avessimo potuto vendere nell&#8217;IPO, spesso non potevamo, eravamo bloccati.  <\/p>\n\n<p>In realt\u00e0, stavamo molto meglio a vendere nell&#8217;IPO, avremmo potuto, o subito prima in un secondario, piuttosto che mantenere le azioni durante il periodo di lockup. Abbiamo per lo pi\u00f9 perso soldi nei sei mesi durante il lockup per la maggior parte delle societ\u00e0. E poi, se consideriamo se avremmo dovuto mantenere un&#8217;azione per sempre, la risposta \u00e8 in realt\u00e0 una dicotomia.  <\/p>\n\n<p>Se la societ\u00e0 vale ed \u00e8 una di quelle che vince in una categoria enorme, la risposta \u00e8 forse, ma il punto \u00e8 che ce ne sono pochissime, giusto? Come Google e Microsoft, ecc. Per il 99% delle societ\u00e0 \u00e8 meglio vendere non appena possibile, una volta che la societ\u00e0 \u00e8 liquida, e reinvestire, perch\u00e9 il rendimento composto \u00e8 inferiore una volta che \u00e8 pubblica rispetto a prima.   <\/p>\n\n<p>E inoltre, noi non siamo investitori del mercato pubblico, giusto? Improvvisamente, quando la societ\u00e0 \u00e8 pubblica, perdo il mio accesso privilegiato al fondatore, giusto? Prima che siano pubblici, abbiamo delle chiamate di aggiornamento e ricevo tutte le informazioni sulla strategia finanziaria e tutto il resto. Non appena diventano pubblici, tutto questo scompare completamente, soprattutto dato che a quel punto avevo, oh, lo 0,1% della societ\u00e0.   <\/p>\n\n<p>Quindi, per noi, vendere all&#8217;IPO o dopo la scadenza del lockup sarebbe stata la decisione migliore praticamente ogni volta. Inoltre, non ci \u00e8 capitato di essere in societ\u00e0 che si sono rivelate dei moltiplicatori infiniti una volta diventate pubbliche. Quando si \u00e8 presentata l&#8217;opportunit\u00e0 di vendere una societ\u00e0 che era molto sopravvalutata, farlo \u00e8 stata quasi sempre la scelta giusta, giusto?  <\/p>\n\n<p>Non c&#8217;\u00e8 quasi mai stato un momento in cui mi sono pentito di aver venduto il 50%, anche quando la societ\u00e0 ha continuato ad andare bene in futuro. Quindi, prendi la liquidit\u00e0 quando puoi, quando sei un investitore early stage, perch\u00e9 il DPI \u00e8 valutato dai tuoi LP. Li aiuta a reinvestire nel fondo. E poich\u00e9 stiamo capitalizzando a un IRR del 30%, \u00e8 pi\u00f9 veloce di quanto capitalizzino i mercati pubblici. Quindi \u00e8 meglio reinvestire.     <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Capito. Capito. E voi ragazzi vendete mai il 10% o il 25% o \u00e8 davvero il 50% o niente?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u00c8 il 50% nel 90% dei casi. \u00c8 il 25%, forse nel 5% dei casi, ed \u00e8 l&#8217;80 e il 75%. Il 25% nel 5% dei casi perch\u00e9, in questi due casi, nel 25% \u00e8 come se la societ\u00e0 stesse andando alla grande.  <\/p>\n\n<p>Ha un prezzo davvero alto, ma capiamo la storia. Vediamo perch\u00e9 pu\u00f2 crescere fino a quel punto. Vediamo abbastanza, \u00e8 abbastanza convincente. E forse il multiplo \u00e8 troppo basso. \u00c8 solo tre o quattro volte tanto che vogliamo mantenere il 75%. Ora, se \u00e8 un centinaio di XAR o pi\u00f9, ha un prezzo talmente perfetto che cerchiamo di vendere il 75%.      <\/p>\n\n<p>Ma questo, di nuovo, accade in pochissime societ\u00e0. Accade solo nelle societ\u00e0 pi\u00f9 in voga. E questi sono i casi in cui cerchiamo di vendere il 75%. Quindi, in questo momento stiamo cercando di vendere il 75% delle nostre societ\u00e0 di IA.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Quindi a volte guardiamo a che punto siamo con questo fondo. Abbiamo investito con il fondo uno, il fondo due, il fondo tre, il fondo quattro e siamo a uno X DPI? <\/p>\n\n<p>Se non lo siamo, forse venderemo il 75% e risolveremo questo problema. Nessuno si lamenta, avete riavuto tutti i vostri soldi. E questo ci ha spinto a fare pi\u00f9 del 25%. Anche questa \u00e8 stata una considerazione da parte nostra.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec. \u00c8 vero. E quanto tempo ci vuole anche, ma potrei anche vedere il caso opposto. <\/p>\n\n<p>Come se avessimo gi\u00e0 fatto uno X DPI. E l&#8217;unico modo in cui questo sar\u00e0 un fondo tre x \u00e8 se questa societ\u00e0 continua a crescere, quindi forse \u00e8 meglio mantenere le azioni ed \u00e8 l&#8217;unico moltiplicatore, quindi \u00e8 meglio mantenere le azioni o vendere in perdita. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Esatto. E mi sembra che se qualche LP si lamenta, io gli dico: &#8220;Ehi, amico, hai riavuto i tuoi soldi, quindi non lamentarti&#8221;. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Esatto.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Se non ti avessi restituito i soldi, sarei disposto ad ascoltare di pi\u00f9. Ma a questo punto, ci ha portato a quello che stiamo facendo. Abbiamo bisogno che quella cosa dia risultati a questo punto. E questi ragazzi sono entusiasti del loro 4 X su questa grande valutazione che sembra una convinzione alta 4 X da qui.   <\/p>\n\n<p>E quindi, per concludere al di fuori dei marketplace, puoi condividere alcuni dei tuoi altri temi di investimento principali di cui sei entusiasta?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi, guarda, direi, prima di tutto. Applicare l&#8217;IA a tutte queste cose \u00e8 fondamentale, ma non nel modo in cui la gente si aspetta. Ad esempio, uno dei nostri marketplace che sta spopolando di pi\u00f9 \u00e8 un marketplace di moda chiamato Vinted.  <\/p>\n\n<p>E quello che hanno fatto \u00e8 usare l&#8217;IA per tradurre le inserzioni tra i paesi e per tradurre le conversazioni tra gli utenti, in modo che per la prima volta in assoluto si abbia un vero e proprio marketplace paneuropeo, Stati Uniti d&#8217;Europa, dove l&#8217;acquirente pu\u00f2 essere in Francia e il venditore in Lituania, e nessuno dei due se ne accorge, e questo ha creato un&#8217;enorme liquidit\u00e0, permettendo loro di vincere in cos\u00ec tanti paesi diversi.<\/p>\n\n<p>Sono a 10 miliardi di GMV. Quindi, uno, fare cross border con l&#8217;IA. Due, semplificare le inserzioni dove si scatta una foto e boom, si ottiene il titolo, il prezzo, la descrizione, la categoria, tutto automatizzato per te. E tre, semplificare completamente l&#8217;assistenza clienti. Ora, altre cose in generale che mi piacciono, oltre a usare l&#8217;IA per rendere tutte queste cose molto pi\u00f9 efficienti, che penso sia il modo intelligente di giocare con l&#8217;IA, sono tutte le infrastrutture che ruotano attorno alla costruzione di questi marketplace. Come i robot umanoidi, le societ\u00e0 di payment rails. E anche cose che si allineano con diversi cambiamenti geopolitici, giusto? Quindi, in questo momento siamo nella Guerra Fredda II tra Cina, Russia, Iran, Corea del Nord, da una parte, e l&#8217;Occidente dall&#8217;altra, e forse l&#8217;India nel mezzo.       <\/p>\n\n<p>Tutte le aziende del mondo stanno cercando di spostare le loro catene di approvvigionamento fuori dalla Cina. E cos\u00ec abbiamo investito in marketplace B2B in India che stanno aiutando i produttori indiani a vendere alle aziende in Occidente. Quindi siamo investitori in societ\u00e0 come Ziod, che sta aiutando i grandi marchi in Europa e negli Stati Uniti ad acquistare da piccole aziende a conduzione familiare in India, come l&#8217;abbigliamento.  <\/p>\n\n<p>E il punto \u00e8 che, da soli, nessuno di questi produttori \u00e8 in grado di rispondere alle RFP, non possono occuparsi delle dogane, non possono fare prototipazione. Quindi il marketplace lo fa e poi lo vende a chiunque, H&amp;M e Zara. E cos\u00ec stiamo facendo molte di queste cose che sono allineate con le tendenze del nostro tempo.  <\/p>\n\n<p>Quindi, supporto infrastrutturale per la digitalizzazione del B2B, di cui penso siamo al giorno zero. E quindi questo \u00e8 di 10 anni fa e la produttivit\u00e0. Ci sono cos\u00ec tanti miglioramenti della produttivit\u00e0 grazie all&#8217;IA in tutte queste categorie. Per me, questo \u00e8 il pi\u00f9 eccitante. Quindi, ad esempio, costruirei un&#8217;IA invece di costruire un LLM, l&#8217;ennesimo LLM per la codifica.    <\/p>\n\n<p>Come posso usare l&#8217;IA per semplificare la costruzione? Richiedere tutti i permessi e gestire le conversazioni tra gli appaltatori generali e i subappaltatori e l&#8217;architetto e il cliente, ecc. Ci sono cos\u00ec tanti usi che si possono fare per rendere queste industrie, che sono enormi, pi\u00f9 efficienti. Sono cos\u00ec entusiasta di tutto questo.   <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> E questa \u00e8 solo una naturale progressione della digitalizzazione di ci\u00f2 che sta accadendo. Automatizzare i flussi di lavoro umani, attingere ai set di dati, ottenere i dati per prendere decisioni basate sui dati. Questo era il software automatizzato e reimmaginare il tutto.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Esatto.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ragazzi come i fratelli Samwer e te, direi, avete avuto molto successo nell&#8217;eseguire a livello internazionale.<\/p>\n\n<p>Su ci\u00f2 che stava accadendo solo negli Stati Uniti. Cosa ne pensi della tua esperienza di investimento al di fuori degli Stati Uniti? E tu sei originario di Nizza, credo, giusto? Quindi, qual \u00e8 la tua prospettiva sul farti prendere a calci in India o investi nella societ\u00e0 indiana e poi non ne senti pi\u00f9 parlare?   <\/p>\n\n<p>O qual \u00e8 la tua esperienza sul buono, il brutto e il cattivo dell&#8217;internazionale rispetto agli Stati Uniti?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi, prima di tutto, la maggior parte dei nostri investitori negli Stati Uniti, come la maggioranza, sono investitori o, quindi investiamo principalmente in nuovi modelli di business dirompenti in categorie esistenti. L&#8217;arbitraggio di idee era forse una parte pi\u00f9 importante del nostro tema negli anni 2000 e 2000 &#8211; inizio 2010 di quanto non lo sia ora. <\/p>\n\n<p> Quindi, in generale, direi che gli Stati Uniti sono il miglior mercato possibile. Ha 350 milioni di utenti ricchi che sono early adopter. Che non sono cos\u00ec sensibili al prezzo. Come fondatore, stai giocando al loro gioco di startup in modalit\u00e0 facile. Tutto \u00e8 pi\u00f9 facile, costruire una societ\u00e0, assumere persone, licenziare persone, raccogliere capitali, uscite, ecc.    <\/p>\n\n<p>Detto questo, ci sono opportunit\u00e0 interessanti e uniche in altri mercati, ma mi concentrerei sui grandi mercati. Quindi farei solo Brasile e India o qualsiasi altra Europa in generale. Ed eviterei i mercati terziari. Abbiamo avuto molto successo in India. Abbiamo avuto molto successo in Brasile.    <\/p>\n\n<p>Ma se vai in Kenya \u00e8 molto pi\u00f9 rischioso perch\u00e9 pensi che le cose che dai per scontate su ci\u00f2 che funziona e ci\u00f2 che non funziona, non sempre funzionano. E a volte i fondatori scompaiono e forse i numeri erano falsi, ecc. Quindi sarei molto pi\u00f9 cauto nell&#8217;investire nei mercati di frontiera e anche nel sistema di cambiamento della politica geologica, giusto?  <\/p>\n\n<p>Come se investissimo molto negli anni 2000 in Cina e Russia. Ma poi entrambi questi paesi hanno preso decisioni geopolitiche che ci hanno fatto uscire completamente dai paesi. Sono stato uno dei primi ambasciatori di Alibaba e ora non abbiamo pi\u00f9 accesso alla Cina.  <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Domanda finale di chiusura. Quindi Fabrice, so che tendi a vagare un po&#8217; per il mondo. Come te, operi alcuni mesi dell&#8217;anno in diverse parti del mondo. Dicci cos&#8217;\u00e8. \u00c8 sempre divertente da sentire.    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec, sto cercando di ottimizzare la vita per avere la migliore vita possibile e trovo che ogni luogo serva a un certo scopo nella mia vita ed \u00e8 il periodo migliore per essere l\u00ec.<\/p>\n\n<p>Ad esempio, New York, che \u00e8 dove ho sede, \u00e8 un paradiso di attivit\u00e0 intellettuali, sociali, artistiche e professionali. Ed \u00e8 incredibile. Qualunque cosa ti interessi, la troverai spinta ai suoi limiti massimi a New York, e ci sono le persone pi\u00f9 intelligenti e ambiziose del mondo.  <\/p>\n\n<p>Il punto \u00e8 che, dopo due mesi a New York, sono davvero esausto perch\u00e9 stai facendo cos\u00ec tanto e ogni incontro sociale \u00e8 anche un incontro professionale. E quindi io e c&#8217;\u00e8 anche un periodo in cui New York \u00e8 incredibile. Adoro essere a New York a settembre e ottobre e aprile, maggio, giugno, ma New York non \u00e8 interessante a luglio, agosto; non \u00e8 interessante da novembre a marzo. E bilancio la mia vita urbana newyorkese frenetica con, dal punto di vista dell&#8217;equilibrio tra lavoro e vita privata, andando in spiaggia, che in questo caso \u00e8 proprio ora, Turks e Caicos, dove sono proprio ora. In realt\u00e0, ci sono a novembre, dicembre e in genere a marzo, dove faccio chiamate Zoom durante il giorno.    <\/p>\n\n<p>E questo \u00e8 il privilegio di essere in un&#8217;attivit\u00e0 in cui posso lavorare da remoto. Ma poi, tra una riunione e l&#8217;altra, vado a fare kite surf. La sera vado a giocare a paddle a gate, gioco a tennis e cerco di essere super sano. E mi fornisce il mio paradiso di relax sulla spiaggia, un&#8217;oasi di serenit\u00e0 a destinazione. E poi lo bilancio con le montagne dove vado a fare sci di fondo a gennaio, febbraio e vado a fare escursioni e campeggio ad agosto.   <\/p>\n\n<p>E quindi vado a Revelstoke nella Columbia Britannica, che \u00e8 in mezzo al nulla, in Canada. E di nuovo, la stessa cosa durante la settimana lavoro e poi ogni fine settimana vado a sciare o a fare heliski a gennaio, febbraio. Vado a fare escursioni, campeggio in estate e poi vado a trovare la mia famiglia a Nizza a Saint Tropez a luglio per un paio di settimane.  <\/p>\n\n<p>E poi vado al Burning Man ogni anno. E poi, oltre a questo, cerco di aggiungere una folle avventura di due settimane fuori dalla rete, come camminare fino al Polo Sud, tirando la mia slitta, come attraversare la Costa Rica in mountain bike dall&#8217;Atlantico al Pacifico, dove sono completamente disconnesso dal mondo per due settimane per ricaricarmi. <\/p>\n\n<p>\u00c8 un esercizio di gratitudine per rendersi conto di come la sopravvivenza fosse un lavoro a tempo pieno. Quando vivi fuori dalla rete senza servizi igienici, senza elettricit\u00e0, senza acqua, ecc., e torni indietro, sei cos\u00ec grato per le piccole semplicit\u00e0 della vita come un bagno o l&#8217;acqua corrente, o una doccia calda o una pizza. <\/p>\n\n<p>Siamo cos\u00ec privilegiati e lo diamo per scontato. Non ci rendiamo conto di quanto siamo fortunati. <\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> S\u00ec. Mi piace. Ok, Fabrice, \u00e8 stato bello vederti. Grazie mille e spero di vederti presto.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Perfetto. Grazie.<\/p>\n\n<p><strong>Andrew Romans:<\/strong> Ciao per ora.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ho fatto una bella chiacchierata con Andrew Romans sullo stato del VC. Ne discutiamo: Oltre al video di YouTube di cui sopra, puoi anche ascoltare il podcast su Spotify. Trascrizione Fabrice Grinda: Quindi, per noi, vendere all&#8217;IPO o dopo la scadenza del lockup sarebbe stata la decisione migliore ogni singola volta, in pratica. Inoltre, non ci \u00e8 capitato di essere nelle societ\u00e0 che erano come questi infinite compounder una volta che erano pubbliche. Quando si \u00e8 presentata l&#8217;opportunit\u00e0 di vendere una societ\u00e0 che era molto sopravvalutata, farlo \u00e8 stata quasi sempre la scelta giusta, giusto? Non c&#8217;\u00e8 quasi mai un<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":65297,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[388],"tags":[],"class_list":["post-65395","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-interviste-e-chiacchierate-al-caminetto"],"acf":[],"contentUpdated":"Fireside con un VC con Andrew Romans. Categories - Interviste e chiacchierate al caminetto. Date-Posted - 2026-01-28T19:10:51 . \n Ho fatto una bella chiacchierata con Andrew Romans sullo stato del VC.\n Ne discutiamo:\n Valutazioni di startup AI Seed to Series A\n Tutto ci\u00f2 che riguarda i marketplace, i take rate, le valutazioni, le uscite\n Secondari, come vendere, quando e quanto\n Take rate e come stratificare le entrate su un marketplace\n Perch\u00e9 il mercato dei VC seed sovraperforma il mercato della crescita\n Oltre al video di YouTube di cui sopra, puoi anche ascoltare il podcast su Spotify.\n Trascrizione\n Fabrice Grinda: Quindi, per noi, vendere all&#8217;IPO o dopo la scadenza del lockup sarebbe stata la decisione migliore ogni singola volta, in pratica. Inoltre, non ci \u00e8 capitato di essere nelle societ\u00e0 che erano come questi infinite compounder una volta che erano pubbliche. Quando si \u00e8 presentata l&#8217;opportunit\u00e0 di vendere una societ\u00e0 che era molto sopravvalutata, farlo \u00e8 stata quasi sempre la scelta giusta, giusto?  \n Non c&#8217;\u00e8 quasi mai un momento in cui mi sono pentito di aver venduto il 50%, anche quando la societ\u00e0 ha continuato a fare bene. Su base continuativa. Quindi prendi la liquidit\u00e0 quando puoi, quando sei un investitore early stage. Perch\u00e9 il DPI \u00e8 valutato dai tuoi LP, li aiuta a reinvestire nel fondo. E poich\u00e9 stiamo capitalizzando al 30% di IRR, \u00e8 pi\u00f9 veloce di quanto stiano capitalizzando i mercati pubblici.    \n Quindi \u00e8 meglio reinvestire.\n Andrew Romans: Ciao e benvenuti a Fireside with VC. Mi chiamo Andrew Romans e oggi siamo con Fabrice Grinda, un famoso imprenditore diventato VC con FJ Laps. Fabrice, piacere di vederti.  \n Fabrice Grinda: Grazie per avermi invitato.\n Andrew Romans: S\u00ec. L&#8217;ultima volta che ti ho visto, stavi presentando al nostro global VC demo Day a New York, il che \u00e8 stato fantastico. Sono passati alcuni anni dall&#8217;ultima volta che ci siamo incontrati di persona.  \n Quindi Fabrice, voi ragazzi state facendo FJ Labs, sta facendo quello che penso tu chiami angel investing su larga scala, e hai avuto due societ\u00e0 di grande successo. A meno che non mi stia perdendo tutta una serie di altre. Forse menziona rapidamente quali erano, e poi passeremo a cosa stai facendo ora e cosa stai imparando.  \n Fabrice Grinda: In realt\u00e0 ho costruito pi\u00f9 di due attivit\u00e0 sostenute da venture capital, ma le due di successo sono state Zingy, che era una grande societ\u00e0 di contenuti mobili negli Stati Uniti. Era il retro dei primi anni duemila. Era un&#8217;attivit\u00e0 di suonerie. \u00c8 cresciuta da zero a 200 milioni di entrate in quattro anni senza alcun finanziamento VC in realt\u00e0, perch\u00e9 non c&#8217;erano finanziamenti VC disponibili, nel &#8217;01 o &#8217;02, e l&#8217;ho costruita alla vecchia maniera sui profitti.   \n E l&#8217;ho venduta. E per 80 milioni nel 2004 prima che scalassimo completamente e andasse molto bene. E poi nel 2006, ho finito per costruire una societ\u00e0 chiamata OLX, che ancora oggi \u00e8 il pi\u00f9 grande sito di annunci classificati al mondo. Una societ\u00e0 con 11.000 dipendenti in 30 paesi, oltre 300 milioni di unit\u00e0 al mese. Ed \u00e8 il sito di annunci classificati leader in Brasile, in tutta l&#8217;America Latina e in Ucraina, Polonia, Romania, tutta l&#8217;Europa orientale, in Medio Oriente e in India e Pakistan e in tutto il Sud-est asiatico.    \n \u00c8 una societ\u00e0 enorme. Che ho venduto a NASCAR&#8217;s process nel 2013. E nel 2013 ho continuato a costruire FJ Labs.  \n Andrew Romans: Ci\u00f2 che \u00e8 interessante di questo, e ci\u00f2 che penso sia rilevante anche per i fondatori che vogliono lavorare con voi ragazzi o VC, \u00e8 che, guardi Craigslist e pensi, quale idiota ha realizzato questa interfaccia, potrebbero renderla pi\u00f9 goffa?\n Come se lo stessero facendo apposta. E poi, naturalmente, non hanno eseguito in tutto il Sud-est asiatico, l&#8217;America Latina e. Medio Oriente e tutta l&#8217;Europa come hai fatto tu. Quindi penso che l&#8217;esecuzione, solo l&#8217;esperienza di combattimento del soldato che hai, si traduca nella costruzione della tua societ\u00e0 di venture capital e nel lavoro con le startup.   \n Ma, quindi per passare a, per non soffermarsi troppo sul passato e passare ad oggi, credo che tu abbia iniziato a investire come angel investor tu stesso. Mentre gestivi societ\u00e0 e poi sei arrivato a oltre un centinaio di investimenti e poi a un certo punto, e c&#8217;\u00e8 un dibattito se sono pi\u00f9 efficace investendo solo il mio bilancio o \u00e8 meglio avere a che fare con tutta questa rendicontazione e LP esterni? \n E ogni volta che scrivo un rapporto agli LP, penso tra me e me, forse sono un po&#8217; pi\u00f9 acuto quando investo i soldi di altre persone. Perch\u00e9 ti costringe a seguire ogni singola societ\u00e0, bla, bla, bla e tutto il resto. Ma quanti penso che Telenor sia entrato per 50 milioni, giusto?  \n Non \u00e8 stato quello il primo LP esterno?\n Fabrice Grinda: S\u00ec, guarda, ho iniziato a fare Angel investing nel &#8217;98 quando ho costruito la mia prima societ\u00e0. E infatti ho pensato a lungo e intensamente se dovessi farlo, giusto? Come se fosse, in un certo senso, forse una violazione del mio mandato come fondatore, CEO, fare angel investing. \u00c8 una distrazione, ma ho sostenuto a me stesso almeno articolato che se posso articolare le lezioni apprese ad altri fondatori, mi rende un fondatore migliore.   \n E se posso tenere le dita sul polso del mercato, mi rende un fondatore migliore. E cos\u00ec ho deciso nel &#8217;98, finch\u00e9 ci vuole, non pi\u00f9 di un&#8217;ora. Quindi ho inventato il quarto criterio di selezione, che usiamo ancora oggi, e in una riunione di un&#8217;ora ho deciso se investire o meno e faccio solo marketplace, che ovviamente \u00e8 quello che stavo costruendo all&#8217;epoca.  \n Allora va bene e ha preso vita propria. Quindi nel 2013 ero tipo, penso a 173 investimenti e stavo gi\u00e0 andando molto bene, ho messo in comune il mio angel, investendo con il mio attuale co-fondatore di FJ Lab, Jose, e stava andando molto bene. Penso che avrei costruito un fondo di venture capital per due motivi, direi.  \n Uno \u00e8 il volume di affari che continuavamo a ricevere, continuava ad aumentare a causa del marchio che ho costruito nei marketplace e io ero tipo, sai cosa? Sto spendendo cos\u00ec tanti soldi per assumere un team e per filtrare gli affari in entrata. Riceviamo 300 affari in entrata a settimana e sto anche spendendo una discreta quantit\u00e0 di denaro come in legale, nel back office, ecc., in realt\u00e0 avere pi\u00f9 scala per pagare la struttura dei costi perch\u00e9 il volume a cui stavamo operando, sembrava un fondo per cominciare. E poi all&#8217;improvviso, Telenor, come hai detto tu, \u00e8 venuto e ha detto, Ehi, vogliamo lavorare con voi ragazzi perch\u00e9 ora possediamo tutti questi marketplace e asset classificati, e vogliamo una prospettiva di cosa succeder\u00e0 e cosa dovremmo fare, e ho pensato a lungo e intensamente su come fare al meglio.   \n Si sono offerti di investire nella holding. Ma io sono tipo, sai cosa? Il modo pi\u00f9 scalabile \u00e8 semplicemente costruire un fondo di venture capital perch\u00e9 allora non ci diluisce, che siano 50 milioni o cento milioni o 300 milioni.  \n Andrew Romans: E penso di averti conosciuto durante questo periodo, Fabrice e allora prima che ci fossero i podcast, c&#8217;erano i blog.\n E ricordo, eri un grande blogger e lo ero anch&#8217;io, e mi \u00e8 sempre piaciuto leggere i tuoi lunghi blog che scrivevi. Ma ho avuto l&#8217;impressione, e non so se ne abbiamo mai parlato, che una delle motivazioni per prendere capitali esterni fosse che certamente lo vedi con i tuoi amici, che sei solo un angel investing regolare senza la tua scala con tutte le tue uscite. \n E la messa a fuoco \u00e8 che ci vuole molto tempo per essere pagati. Come ci vuole molto tempo per realizzare la liquidit\u00e0, che \u00e8, un&#8217;intera industria, un intero, nucleo della strategia di tutti. Come stai entrando nei secondari o come stai forzando la liquidit\u00e0, ma. Molti angel, distribuiscono una certa quantit\u00e0 di denaro e poi sono sorpresi di vedere, dannazione, sono in questo affare da 14 anni, o 12 anni, o finalmente \u00e8 IPO&#8217;d e c&#8217;\u00e8 un lockup, o finalmente \u00e8 stato acquisito, ma dannazione, quella societ\u00e0 \u00e8 privata con un acquisito noi con una valutazione gonfiata ora sto affrontando uno sconto se voglio uscire.   \n Quindi piuttosto che essere scontato l\u00ec, forse. \u00c8 mai stato un problema solo la tempistica o stavi riciclando denaro per poter continuare a essere un Angel prolifico? \n Fabrice Grinda: Non \u00e8 mai stata una mancanza di denaro. Stavo riciclando denaro. Sono pi\u00f9 due cose. \u00c8, nella vita, voglio ottimizzare la vita per fare solo le cose che mi piace fare.   \n E quello che mi piace fare \u00e8 parlare con i migliori potenziali fondatori in cui potremmo investire. Quindi ogni settimana passiamo da 300 che, che ci contattano. A 50, prendiamo chiamate con sei per le seconde chiamate. Quindi parlo solo con quei sei in pratica. E quindi, in un certo senso, quel massiccio processo di filtraggio, volevo che qualcun altro lo facesse. Numero due, del portafoglio abbiamo 1200 societ\u00e0 che sono come 2000 fondatori. Volevo solo parlare con i migliori e quindi la stessa cosa. Avevo bisogno che qualcuno capisse chi fossero e si assicurasse che io allocassi tempo solo a loro. E poi non volevo fare nient&#8217;altro. Non volevo occuparmi di legale, non volevo occuparmi di alcun lavoro di back office, ecc.         \n E si scopre che se ho un fondo, posso effettivamente assumere per tutte le posizioni per fare le cose che non mi piace fare, in modo tale da poter concentrare la mia vita sulle cose in cui normalmente sono il pi\u00f9 valore aggiunto, ma anche che mi interessano di pi\u00f9, dove posso effettivamente continuare a bloggare e pensare attraverso le tendenze, ecc.\n E quindi era molto pi\u00f9, posso ottenere la struttura delle commissioni, commissioni sufficienti per aiutare il fatto che stavo spendendo cos\u00ec un milione all&#8217;anno, di tasca mia per magari coprire quello, magari andare in pareggio, ma per assumere effettivamente il team per fare le cose che non mi piace fare. E questa \u00e8 stata davvero la motivazione e ha funzionato molto bene. \n Andrew Romans: S\u00ec. S\u00ec. E, penso che come dice Mao Zedong, cerca la verit\u00e0 attraverso i fatti, che \u00e8 una cosa molto ovvia da dire, ma c&#8217;\u00e8 qualcosa nell&#8217;avere dati primari e hai investito da sembrare il 1998. Quindi come.com heyday, i tempi del go, go proprio attraverso tutti questi diversi cicli. \n Quanti investimenti hai completato che erano punto di ingresso e poi aggiungendo i follow on, e poi qual \u00e8 il tuo ritmo all&#8217;anno in questo momento.\n Fabrice Grinda: S\u00ec. Quindi i follow on \u00e8 la nostra strategia di follow on \u00e8 molto differenziata. La bellezza di essere un piccolo angel dove scrivi un assegno di 300 k in una societ\u00e0 \u00e8 che non ne possiedi cos\u00ec tanto, quindi non sei obbligato a seguire, giusto? \n Penso che ci\u00f2 che abbatte molti rendimenti di venture capital \u00e8 se hai fatto il seed o l&#8217;a e hai il 25% della societ\u00e0. Se non fai il tuo prorata, la societ\u00e0 muore perch\u00e9 significa che non ci credi. E in un certo senso. Ti stai impegnando o sei pronto per il follow-on dei prossimi due, uno o due round.   \n E non \u00e8 il modo da una prospettiva teorica, dovresti fare la tua analisi di follow-on. Il modo in cui facciamo i follow-on \u00e8 sapendo quello che sappiamo ora della societ\u00e0, del team, della trazione, della valutazione di questo round. Se non fossimo investitori esistenti, investiremmo e. Le societ\u00e0 non stanno andando alla grande.   \n Non investiamo. Le societ\u00e0 stanno andando alla grande, ma il prezzo \u00e8 folle. Non investiamo nemmeno, quindi non raddoppiamo tutti gli altri vincitori. Raddoppiamo solo le societ\u00e0 che immagino due scenari. Quello positivo \u00e8 che le societ\u00e0 stanno andando alla grande, la valutazione \u00e8 ragionevole. Mettiamo pi\u00f9 capitale, che \u00e8 circa noi.     \n O la societ\u00e0 non sta andando alla grande, ma c&#8217;\u00e8 un pay to play e sentiamo che il rischio ricompensa vale la pena per evitare la massiccia conversione di common, il cram debt o qualsiasi altra cosa. Quindi occasionalmente li facciamo in media seguiamo il 25% degli affari che \u00e8 una percentuale molto pi\u00f9 piccola, direi, di quanto facciano la maggior parte dei VC, il che in realt\u00e0 penso aiuti a aumentare i rendimenti. \n E il modo in cui siamo strutturati \u00e8 che in realt\u00e0 non riserviamo capitale per i follow-on, li facciamo solo per qualsiasi fondo sia attualmente operativo. Perch\u00e9 non seguiamo sempre. \n Andrew Romans: Ok. Ok. Quindi nessun problema a investire attraverso i fondi in un follow on, con cui sono d&#8217;accordo, avendo vissuto questo io stesso.\n E quindi quanti investimenti stai facendo all&#8217;anno in questi giorni? E so che varia. \n Fabrice Grinda: In questi giorni, s\u00ec, \u00e8 stato abbastanza coerente in realt\u00e0 negli ultimi cinque anni. Sono 150 nuovi affari all&#8217;anno, in pratica. \n Andrew Romans: 150 nuovi affari all&#8217;anno.\n Fabrice Grinda: S\u00ec. Tre affari a settimana.\n Andrew Romans: Ok. Ok. Ok. E voi ragazzi, avete detto che i quattro principali criteri decisionali per decidere con questa chiamata di un&#8217;ora che arriva a voi, che \u00e8 probabilmente la chiamata di follow-up con FJ Labs, corretto?\n Non \u00e8 cambiato molto dalla fine degli anni novanta. Quali sono questi quattro criteri o sono ancora i quattro? \n Fabrice Grinda: Sono ancora i quattro. Il numero uno \u00e8 mi piace il fondatore? E ora ci piace il team dei fondatori? E a proposito, siamo cinque GP e 10 investitori nei fondi. Ci piace il fondatore?    \n Non pu\u00f2 essere, come povero e oh, so cosa \u00e8 un buon fondatore quando lo vedo. Quindi lo abbiamo definito per noi come qualcuno che \u00e8 estremamente eloquente e un venditore visionario, ma sa anche come eseguire. Quindi quando siamo pi\u00f9 all&#8217;incrocio di persone che sanno come eseguire e o venditori visionari e il modo in cui lo tiriamo fuori in due chiamate di un&#8217;ora, al tuo punto, c&#8217;\u00e8 una prima chiamata sulla seconda chiamata con uno dei partner.  \n Nella seconda chiamata, verifichiamo se ci piace l&#8217;attivit\u00e0? Quanto bene possono articolare sia il mercato totale indirizzabile, ma anche l&#8217;economia unitaria? E siamo principalmente investitori CA, ma anche pre-seed e pre-lancio, vogliamo che il fondatore abbia pensato, OK &#8211; qual \u00e8 il loro costo di acquisizione clienti stimato? Qual \u00e8 il valore medio dell&#8217;ordine nel settore? Qual \u00e8 la struttura dei margini dell&#8217;attivit\u00e0 in cui si trovano?    \n E quindi vogliamo confrontare CA C con LTV e assicurarci che l&#8217;economia unitaria abbia senso. E quindi siamo molto guidati dall&#8217;economia unitaria. \n Andrew Romans: Quindi un grande consiglio a chiunque prenda una chiamata con FJ Labs. Conosci la tua economia unitaria, conosci i tuoi margini, anche se non hai lanciato e hai solo qualcosa di vantaggioso per non morire nella tua spada, nella tua prima chiamata e incontrare mai Fabrice. \n Ok?\n Fabrice Grinda: Di sicuro. Numero tre, pi\u00f9 di altri. \n Andrew Romans: Ogni VC dice gestione. \u00c8 tutta una questione di squadra. Ma sembra che tu abbia codificato alcuni modi di, ok. Capirli. A volte hai un CEO che \u00e8 un po&#8217; diverso come Steve Jobs fa sotto la doccia, non indossa scarpe, un po&#8217; spinoso.    \n Chi potrebbe non essere eloquente come i lavori lucidi che tutti conoscono oggi? Potresti aver perso quello. O pensi di avere il carisma per reclutare il team, raccogliere fondi e tutto il resto?  \n Fabrice Grinda: Il modo in cui si vestono, il modo in cui, qualunque cosa non sia cos\u00ec rilevante. Detto questo, abbiamo una politica no stronzi. \n Quindi se qualcuno si presenta come condiscendente, arrogante, non tratter\u00e0 bene le persone, non investiremo. S\u00ec. Gli Steve Jobs o i Travis del mondo probabilmente non sono persone. Vogliamo essere supportati. \n Andrew Romans: Ok. Ok. Ok. E quali erano gli altri criteri?\n Fabrice Grinda: Quindi il numero tre sono i termini dell&#8217;accordo. Ora, niente \u00e8 economico nella tecnologia, ma \u00e8 giusto alla luce della trazione, del team e dell&#8217;opportunit\u00e0? \n E siamo sensibili al prezzo. E la ragione per cui siamo sensibili al prezzo \u00e8 che se entri, cinque pre o 10 pre e la societ\u00e0 vende per 50, in realt\u00e0 recuperi i tuoi soldi. Ma se sei entrato in un affare AI troppo pubblicizzato a 150 pre qualsiasi cosa, allora molto probabilmente non recupererai i tuoi soldi se \u00e8 un acquihire o qualsiasi altra cosa.  \n E quindi abbiamo, sappiamo dov&#8217;\u00e8 la mediana. Valutazioni. Guardiamo la mediana su quella che dovrebbe essere la media per ogni fase, e cerchiamo di essere vicini alla mediana. E poi il numero quattro, \u00e8 in linea con la nostra tesi su come sta andando il mondo? E abbiamo tesi molto chiare sul futuro della digitalizzazione delle catene di approvvigionamento B2B, il futuro della mobilit\u00e0, il futuro del settore immobiliare, il futuro di ogni grande verticale.    \n E quindi vogliamo qualcosa che sia utile per il mondo e che sia allineato con la nostra visione di come sta andando il mondo.\n Andrew Romans: S\u00ec, prima pensavo, oh, questo \u00e8 in linea con la nostra tesi e quindi, voglio investire solo in questo al momento. E poi, e penso a questo come un attacco. E ora sono diventato un po&#8217; pi\u00f9 sulla difensiva nel dire, cavolo, anche, il mio portfolio storico, abbiamo tipo oltre 70 aziende a cui stiamo presentando altri VC.  \n E loro dicono tipo che non \u00e8 proprio in linea con la nostra visione del futuro, in questo momento. Quindi pu\u00f2 quasi diventare, \u00e8 passato dall&#8217;essere offensivo all&#8217;essere difensivo, preoccupandosi di investire in un&#8217;azienda in cui siamo cos\u00ec anticonformisti. Dovremo finanziare questa cosa da soli, il che forse non \u00e8 il modo in cui \u00e8 strutturato il nostro fondo.  \n Fabrice Grinda: Noi, guarda, abbiamo totalmente questo problema, giusto? Siamo anticonformisti, il che significa che in questo momento non stiamo investendo nelle aziende di AI LLM perch\u00e9 riteniamo che i margini siano tipicamente negativi. E s\u00ec, i ricavi sono alti, se ti do un dollaro, te ne restituisco due, \u00e8 davvero facile passare da zero a cento milioni di ricavi.  \n E quindi ci sono cos\u00ec tante di queste aziende con team incredibili, il team del MIT, il team di Sanford, il team di Harvard, ecc., che hanno raccolto un sacco di capitale e valutazioni elevate. Senza una vera differenziazione. Sono preoccupato che ci sar\u00e0 un giorno del giudizio, e quindi non abbiamo fatto niente di tutto ci\u00f2.  \n Invece, ci\u00f2 in cui abbiamo investito sono i marketplace, specialmente B2B, che stanno applicando l&#8217;AI per essere pi\u00f9 efficienti. Ma \u00e8 anticonformista perch\u00e9 non stiamo investendo in, stiamo investendo in AI applicata invece che nell&#8217;AI stessa. E direi che \u00e8 il modo intelligente di investire in AI, ma, poich\u00e9 \u00e8 anticonformista, ottenere finanziamenti per queste aziende \u00e8 in realt\u00e0 piuttosto difficile.   \n E quindi dobbiamo essere molto riflessivi riguardo a, ok, hanno abbastanza capitale per raggiungere un livello di trazione che sar\u00e0 abbastanza convincente da ottenere il prossimo round finanziato, qualunque cosa accada. E quindi purtroppo, in virt\u00f9 dell&#8217;essere anticonformisti, abbiamo dovuto alzare l&#8217;asticella ed essere molto pi\u00f9 attenti. \n Andrew Romans: S\u00ec. E cosa hai imparato, o che tipo di politiche hai messo in atto per il runway e forse anche, come la pensi? Spesso diciamo, ok. La tua crescita dei ricavi a forma di mazza da hockey che stai prevedendo \u00e8 incerta, ed \u00e8 improbabile che crescerai pi\u00f9 velocemente di Groupon o della tua azienda di suonerie del passato.   \n Ma ci\u00f2 che \u00e8 certo \u00e8 il tuo piano operativo di come pensi di spendere e se gli dai una certa quantit\u00e0 di runway, hai tempo per apportare alcune modifiche e tagliare alcuni fili e giuntare alcuni fili. Cambiare la tua spesa o la tua tattica in, far\u00f2 un accordo di licenza anticipata di 12 mesi o qualcosa del genere per finanziare l&#8217;azienda attraverso i clienti. \n Qual \u00e8 la tua opinione sul runway nelle varie fasi in cui voi ragazzi investite? \n Fabrice Grinda: a causa della natura anticonformista dei nostri investimenti, dove non siamo allineati con la tesi generale dei VC, che in questo momento \u00e8 tutta AI tutto il tempo. Fondamentalmente abbiamo bisogno di due anni perch\u00e9 questo ti d\u00e0 abbastanza tempo per cambiare direzione se hai bisogno di adattarti per crescere. \n Hai bisogno di un tre o quattro x da C ad A, da A a B, ecc. E s\u00ec, due anni sono circa il tempo giusto. \n Andrew Romans: Quindi 24 mesi, due anni di runway danno pi\u00f9 tempo alla startup per raggiungere alcune pietre miliari per aprire la prossima porta del prossimo gatekeeper per raccogliere denaro a una valutazione teoricamente pi\u00f9 alta.\n D&#8217;altra parte, i fondatori sembrano navigare terribilmente vicino al vento nella mia esperienza, e tendono a nascere uscendo dalle loro madri urlando di diluizione. Preferirebbero mettere a rischio l&#8217;intero castello per, per ottenere solo una minuscola rasatura di capelli minimizzando la diluizione, il che non cambia nulla. \n Quindi penso che ci sia un equilibrio nella mia carriera che, specialmente quando parlo con imprenditori pi\u00f9 giovani, o forse non sono cos\u00ec giovani in anni, ma questa \u00e8 la loro prima startup, che non stanno mettendo abbastanza benzina nel serbatoio su questo problema.\n Fabrice Grinda: Di sicuro. Ma nel nostro caso, se stai ottenendo, se stai raccogliendo meno di 18 mesi in base al tuo piano operativo, non lo faremo. \n Abbiamo visto troppe persone volare troppo vicino al sole. E a proposito, se guardo a quali sono le cose che uccidono di pi\u00f9 le startup? Il numero uno \u00e8 che non trovi l&#8217;adattamento al mercato del prodotto, ok? \u00c8 normale. Il numero due \u00e8 in realt\u00e0 che hai raccolto troppi soldi a un prezzo troppo alto. E molti fondatori cercano di prezzare alla perfezione.     \n Ma il problema \u00e8 che se non cresci nella valutazione, muori perch\u00e9 nessuno vuole prendersi l&#8217;anti-diluizione, ecc. Oppure il numero tre, non hai raccolto abbastanza capitale e non sei cresciuto velocemente come avresti potuto, e poi devi fare un round di estensione. Solo gli addetti ai lavori possono supportarlo.  \n Non puoi ottenere capitale esterno. E spesso porta, molte persone non vogliono fare ponti e spesso anche l&#8217;azienda muore. Quindi il due e il tre, che in realt\u00e0 erano. Legati alla sensibilit\u00e0 alla diluizione sono alcuni dei motivi principali per cui l&#8217;azienda muore.   \n Andrew Romans: S\u00ec. S\u00ec. Dico sempre che quando stai prezzando questo prossimo round e stiamo tutti contemplando quanti soldi, quale valutazione, quali termini dovresti pensare, come sar\u00e0 il prossimo round dopo?\n Quindi questa collina mi porta alla prossima collina? Esattamente. E non pensateci come, \u00e8 fantastico, specialmente in tempi COVID difficili e senza precedenti, dire, stiamo raccogliendo su un percorso verso la redditivit\u00e0, quindi state tutti tranquilli perch\u00e9 questo ci porta alla redditivit\u00e0. Ma quando stai costruendo prodotti e stai cercando di essere un leader mondiale, non \u00e8 sempre, non succeder\u00e0 sempre. \n Quindi un po&#8217; di pi\u00f9 sulla valutazione su ci\u00f2 che \u00e8 giusto e ci\u00f2 che \u00e8 cambiato. Quindi nel corso dei molti anni, c&#8217;\u00e8 stato un tempo in cui 1 milione di dollari era la valutazione di un&#8217;azienda che non era ancora iniziata. Stava solo per raccogliere denaro angel, poi sembrava essere passato a tre o cinque. Pensa ai primi, al primo Dave McClure, al demo day di 500 startup.   \n Tutti avevano un limite di 5 milioni. Su una nota kiss su una nota convertibile. E poi, alcune di queste valutazioni stanno diventando pi\u00f9 grandi. Cosa \u00e8 giusto secondo te? E quanto radicalmente \u00e8 cambiato dal passato? Hai vissuto diverse fasi di. Dove si trova il mercato.      \n Quindi forse inizia con il pre-ricavo e quanto pre-ricavo state facendo in questi giorni?\n Fabrice Grinda: Fondatore alla prima esperienza pre-ricavo, che probabilmente \u00e8 anche diverso da un fondatore alla seconda esperienza che ha avuto molto successo la prima volta, che \u00e8 anche diverso da un fondatore alla seconda esperienza che non ha avuto successo la prima volta.\n Ma pre-ricavo, in realt\u00e0 cerchiamo di attenerci a, s\u00ec, sei gratis raccogliendo uno, uno e mezzo perch\u00e9 puoi andare molto pi\u00f9 lontano con quel capitale oggi. E se stai raccogliendo il pazzo, e di nuovo, le aziende di AI oggi hanno raccolto a 20, 30, 50, cento, o le aziende di criptovalute, non lo faremmo a pre-ricavo. \n Quindi noi, non facciamo nessuno degli accordi YC pre-ricavo a tipo i limiti di 20, 30, 40. \u00c8 solo troppo prezzato alla perfezione. Preferirei aspettare un anno o due per vedere se hanno successo e sopravvivono e crescono nella valutazione. Fare il prossimo round piuttosto che fare l&#8217;uscita da YC. Quindi andr\u00f2 a YC, in realt\u00e0 li guarder\u00f2 tutti, vedr\u00f2 quelli che penso siano interessanti, e poi aspetter\u00f2 fino al prossimo round, e poi li far\u00f2 nel prossimo round.    \n Se sono cresciuti nella valutazione e la valutazione \u00e8 ragionevole e c&#8217;\u00e8 una convergenza tra contrazione e valutazione e questo \u00e8 pre-ricavo. Round seed, e ti dar\u00f2 e il round seed per me \u00e8 che stai facendo 15-20K al mese in MRR di ricavi netti. Quindi forse sei a 150 K in GMV al mese e sei con un tasso di prelievo del 15%.  \n Se sei un marketplace o forse sei un marketplace B2B, stai facendo 500 KA al mese di ricavi in GMV con un tasso di prelievo del 4%. Quindi sei a quel margine di ricavi netti di 20 K o a quei ricavi netti, hai un margine molto alto, allora stai raccogliendo di nuovo. Tre, quattro a 12 pre che prima erano nove pre o otto pre, ma ora sono 12, 13.  \n E questo \u00e8 dove cerchiamo di essere. E di nuovo, questa \u00e8 la mediana per noi. La media del mercato \u00e8 molto, molto pi\u00f9 alta. E gli A stessa cosa, ricavi netti forse 150 k MRR o. Se sei un&#8217;azienda SaaS o forse hai 750K in GMV, prendi con un tasso di prelievo del 15%. E l&#8217;intervallo in cui cerchiamo di essere \u00e8 che stai raccogliendo sette a 23 Pre a 30 post, o 10 a 30 pre, qualcosa del genere.     \n Andrew Romans: Quindi qual \u00e8 il multiplo di un RR per quelli? Quindi qual \u00e8 il pre-money come se, \n Fabrice Grinda: Il problema \u00e8 che l&#8217;ARR dipende dal margine, giusto? Quindi stai parlando di aziende SaaS. \n In ricavi netti, diciamo ricavi netti. non il GMV. E il termine ricavi netti al round A, stanno facendo 1,5 milioni e vogliamo investire a 20, 23 a 30, giusto? Non lo so, 20-25.   \n Andrew Romans: Quindi da 20 a 25 X\n Fabrice Grinda: S\u00ec.\n Andrew Romans: Ricavi netti, e questo \u00e8 per la crescita calda. Ricordo quando 10 era giusto. \n Fabrice Grinda: S\u00ec. 10 penso sia giusto in una fase successiva quando la tua crescita \u00e8 inferiore. Ma se stai crescendo quattro o cinque x anno su anno, penso che 20 a seed e A, sia totalmente ok. \n Specialmente il mercato. Il mercato lo sopporta. Ci\u00f2 che non \u00e8 giusto per\u00f2, che sto vedendo molto. Aziende nello spazio AI che corrono a 100 o 200 o 300, un milione, e stiamo parlando di 300 X ARR che sta succedendo oggi.   \n Andrew Romans: Giusto? E la realt\u00e0 di questo \u00e8 che se un&#8217;azienda ha anche 5 milioni di ricavi ARR ed \u00e8 prezzata a 10 x, e quindi stai investendo a un punto di ingresso di valutazione pre-money di 50 milioni per ottenere un rendimento di 10 x. \n Che \u00e8 necessario per compensare alcune altre perdite di alcuni altri investimenti che non funzioneranno per arrivare a un fondo di cinque X, sei X. Dovresti ottenere liquidit\u00e0 a 500 milioni senza finanziamenti futuri. \n Fabrice Grinda: Corretto.\n Andrew Romans: E se stiamo facendo il nostro lavoro, stiamo presentando la startup a un milione di VC perch\u00e9 conosciamo un milione di VC e saremo diluiti da, emetteranno il 10% di azioni almeno cinque volte se sta andando bene.\n Quindi ci\u00f2 significa che devi uscire a un miliardo. Per ottenere un semplice rendimento di 10 x su un&#8217;azienda ARR di 5 milioni che \u00e8 stata prezzata equamente a 10 x ed \u00e8 probabilmente prezzata a 20 x in questi giorni, significa che abbiamo bisogno di inflazione al contatore di uscita che rifletta i capitali di mercato di, Microsoft e simili per far funzionare quella matematica. \n Ed \u00e8 l\u00ec che essere sensibili al prezzo, penso che conti.\n Fabrice Grinda: No, conta assolutamente. Conta anche al ribasso, se guardo alla mia costruzione di portafoglio, il primo 2% degli accordi facciamo 50 x, questo \u00e8 uno x i fondi. Il prossimo 13% degli accordi, facciamo un otto x. Questo \u00e8 l&#8217;1% del, questo \u00e8 uno X i fondi.   \n E poi il prossimo 85% degli accordi, facciamo anche uno facciamo 0,45 x o qualunque cosa. E questo \u00e8 uno x il fondo. E quindi in realt\u00e0 il fatto che siamo sensibili al prezzo significa molte delle aziende. Dove non vanno bene, ma vengono acquisite, riprendiamo i nostri soldi. Noi, quindi fino ad oggi abbiamo avuto 355 uscite.    \n In realt\u00e0 abbiamo guadagnato. Ecco perch\u00e9 essere investitori seed e pre-seed e il 45% degli accordi che \u00e8 in percentuale molto maggiore della maggior parte. E anche su quelli in cui perdiamo denaro, guadagniamo ancora. Il 30, 40% dei soldi indietro a causa di quella sensibilit\u00e0 al prezzo. Quindi da una prospettiva di costruzione del portafoglio, in realt\u00e0 funziona abbastanza bene essere sensibili al prezzo.    \n Ma probabilmente perdiamo gli accordi pi\u00f9 caldi che forse sono mille x o qualunque cosa perch\u00e9 non siamo disposti a pagare.\n Andrew Romans: E cosa \u00e8 cambiato nella tua prospettiva di, immagino che alla fine degli anni novanta stessimo investendo su cambiali o note convertibili, giusto? E poi a volte c&#8217;era un round di prezzo. \n Uno degli angeli dice tipo, ehi, anche questo mi confonde, troppe parti mobili. Facciamo un round a prezzo fisso. E la preoccupazione l\u00ec \u00e8 quale percentuale della raccolta fondi pagher\u00e0 gli avvocati di Oric per emettere le azioni e tutto il resto. Ma qual \u00e8 la tua preferenza su, e quali sono i tuoi pensieri sul passaggio da note convertibili? Con limiti, note illimitate a safes pre-money e post. E immagino che la risposta breve sia che se vuoi essere attivo nel mercato facendo tre investimenti a settimana, devi solo giocare con i safes post money che sono tipici.     \n Fabrice Grinda: Indifferente. Faccio safe set seed specialmente e pre-seed va bene, giusto? \n Tipo non vuoi spendere il tuo punto, tempo e denaro per gli avvocati, qualunque cosa. C&#8217;\u00e8 un round reale, tipo 7, 8, 10, 15 milioni. Faranno un round a prezzo fisso, quindi non importa. E se non c&#8217;\u00e8 un round reale, significa che l&#8217;azienda \u00e8 fallita. Quindi non importa nemmeno in un certo senso. Quindi non mi dispiace fare safes affatto.     \n Detto questo, non far\u00f2 illimitato. Altrimenti non vieni compensato per il fatto che stai investendo oggi. E quindi non faccio round ponte. Non faccio illimitato. Deve essere limitato. Deve essere limitato a un prezzo che ritengo equo rispetto all&#8217;opportunit\u00e0 del team di trazione.     \n Andrew Romans: Uso sempre l&#8217;esempio spiegandolo a un fondatore dicendo, ok, quindi immagina che Lady Gaga stia per investire nella tua startup su una nota illimitata, e poi twitta su di te.\n Ha pi\u00f9 follower su Twitter di Obama, e poi all&#8217;improvviso ottieni cento milioni di download sei nel prossimo Skype. Pi\u00f9 ti ha aiutato, pi\u00f9 ha diluito se stessa e la sua propriet\u00e0 nella tua attivit\u00e0. Quindi se vuoi un investitore puramente passivo, forse ha senso. Ma se hai, se l&#8217;investitore crede in qualche modo che ti aiuter\u00e0.   \n Aggiungi valore, come una Lady Gaga in quella situazione, allora la nota illimitata \u00e8 solo prenderti a calci, sparandoti via le dita dei piedi.\n Fabrice Grinda: Assolutamente s\u00ec.\n Andrew Romans: S\u00ec. A volte c&#8217;\u00e8 una situazione in cui Sequoia sta arrivando e non onoreranno i diritti di equit\u00e0 pro rata o qualcosa del genere. \n Fabrice Grinda: S\u00ec.\n Andrew Romans: Tipo io, ho detto mai e poi mai fare una nota illimitata.\n E ci sono stati alcuni strani momenti nella mia vita in cui l&#8217;ho fatto ed ero felice di averlo fatto, ma sono religiosamente contrario.\n Fabrice Grinda: Ma ci sono stati momenti in cui l&#8217;ho fatto, per l&#8217;esatta ragione che hai detto, oh, Sequoia Andreessen stanno arrivando. Non lasceranno entrare nessun altro, quindi tanto vale mettere i soldi ora. \n E poi il round non \u00e8 successo, o si sono tirati indietro e poi ho investito su una nota cap e \u00e8 fallito. Quindi, parte del motivo per cui odio fare ponti perch\u00e9 non \u00e8, non pu\u00f2 essere un ponte verso il nulla. Preferisco di gran lunga pagare il 20% in pi\u00f9 e avere l&#8217;azienda completamente fondata per il loro piano aziendale.  \n Andrew Romans: D&#8217;accordo. Ok. E i marketplace. Quindi ovviamente hai il DNA dei marketplace pi\u00f9 della maggior parte delle persone che fanno parte di un comitato di investimento in qualsiasi parte del mondo. E quindi ha senso che questo sia lo sport, e che tu sia bravo in questo. Allo stesso tempo, Internet si \u00e8 evoluto molto dal 1998 e dagli anni 2000 e tutto questo.   \n E dato che hai raccolto centinaia di milioni di dollari di capitale LP, qual \u00e8 lo stato dei marketplace che interessano a una persona come te, dato che ne sai cos\u00ec tanto e quali sono gli aspetti positivi, negativi o brutti dei marketplace, dato che \u00e8 raro avere un tale esperto su questo argomento?\n Fabrice Grinda: S\u00ec, quindi prima il buono, il brutto e il cattivo. Il buono \u00e8 che sono vincenti. Prende la maggior parte. Quindi, se investi, il che \u00e8 anche il male, a proposito, se investi in uno e va incredibilmente bene, vinci, hai un monopolio naturale, diventa enorme. E pu\u00f2 essere estremamente efficiente in termini di capitale per arrivarci perch\u00e9 ottieni gli effetti di rete.    \n Ora, il lato negativo della forza, che \u00e8 anche il brutto, \u00e8 che se perdi, probabilmente non c&#8217;\u00e8 alcun valore e, e non hai quote di mercato, e se ne hai due che stanno lottando per questo, potrebbero lottare fino alla morte perch\u00e9 essere il numero due non vale niente. E quindi \u00e8 meglio fondersi in qualche modo. \n E il problema dell&#8217;uovo e della gallina che deve essere risolto, ha una sua incredibile, interessante dinamica. Questo \u00e8 uno che sono in realt\u00e0 molto adatto a risolvere e ad aiutare i fondatori a capire cosa dovrebbero fare, come dovrebbero costruire la liquidit\u00e0, quali mercati dovrebbero perseguire, come si scalano, perch\u00e9 in realt\u00e0, ci sono.  \n Errori chiari che i fondatori fanno come se avessero troppa offerta, non domanda. Quindi il loro equilibrio, il marketplace non \u00e8 equilibrato perch\u00e9 \u00e8 pi\u00f9 facile ottenere offerta che domanda. Ma sono bellissime attivit\u00e0. Sono asset light, sono vincenti. Se vinci alla grande. E finiscono per essere pi\u00f9 grandi di quanto pensi in tutte queste diverse nicchie.     \n Ora, il modo in cui si \u00e8 evoluto perch\u00e9 molte persone dicevano, aspetta, perch\u00e9 i marketplace sono rilevanti nel 2025? E questo perch\u00e9 ci stai pensando dal punto di vista del consumatore come consumatore. Se guardi ai tuoi bisogni, vengono soddisfatti dai marketplace. Amazon, tra l&#8217;altro, \u00e8 principalmente un marketplace.   \n Puoi ottenere qualsiasi articolo tu voglia in due giorni. Uber Eats, DoorDash, Uber stesso, Airbnb booking.com, tutte queste cose sono marketplace e soddisfano tutti i tuoi bisogni di consumo con una penetrazione del 25%. E s\u00ec, a un certo punto sar\u00e0 una penetrazione del 75%, ma \u00e8 tre volte tanto da dove siamo.  \n Quindi non \u00e8 necessariamente super convincente. Ci sono ancora nuove cose che stanno arrivando, come lo shopping dal vivo che sta diventando una tendenza pi\u00f9 grande. Ma penso che ci\u00f2 che \u00e8 molto pi\u00f9 convincente \u00e8 il fatto che se pensi al mondo B2B, e francamente al mondo governativo, al mondo dei servizi pubblici. \u00c8 completamente non digitalizzato, giusto?   \n Immagina di voler acquistare prodotti petrolchimici. Non c&#8217;\u00e8 nemmeno un catalogo di ci\u00f2 che \u00e8 disponibile, per non parlare di un sistema o di un luogo in cui \u00e8 collegato ai sistemi ERP delle fabbriche per comprendere i ritardi di produzione e la capacit\u00e0. Non c&#8217;\u00e8 ordinazione online, nessun pagamento online, nessun tracciamento, nessun finanziamento, tutto deve essere fatto.  \n E questo deve accadere in ogni settore, in ogni area geografica per ogni tipo di input. E sia i prodotti finiti che gli input intermedi, qualunque cosa, materie prime come il cemento o altro. Oltre a ci\u00f2, pensa alle PMI. La maggior parte delle PMI e, francamente, molte, molte grandi aziende funzionano ancora come carta e penna o eccellono al meglio.   \n E quindi la digitalizzazione nella maggior parte dei settori e nella maggior parte delle piccole imprese, \u00e8 de minimis. Siamo sotto il 5%. Spesso sotto l&#8217;1% e deve accadere. E il modo migliore per farlo \u00e8 in realt\u00e0 attraverso i marketplace. E quindi la mia attuale tesi, e abbiamo sei sotto tesi in questo, \u00e8 tutta incentrata sulla digitalizzazione delle catene di approvvigionamento B2B utilizzando marketplace scalabili.    \n E non \u00e8 sexy, ma questi sono enormi. La maggior parte dell&#8217;industria, la maggior parte del PIL della maggior parte dei paesi \u00e8 una combinazione di servizi pubblici e imprese. \n Andrew Romans: S\u00ec. S\u00ec. E potresti probabilmente guardare un paese e capire quali sono i settori principali e perseguirli. Quindi, quali sono alcuni esempi che puoi condividere che sono stati marketplace finanziati nel 2025 mentre ci avviciniamo alla fine dell&#8217;anno qui. \n O solo tempi recenti. Quali sono alcuni marketplace recenti che hanno avuto senso? \n Fabrice Grinda: Ti dar\u00f2 alcuni che sono gi\u00e0 scalati che sono grandi. Marketplace B2B pi\u00f9 grandi. Quindi parler\u00f2 di abilitazione delle PMI e poi parler\u00f2 di industria ampia, grande e abilitazione delle PMI.  \n C&#8217;\u00e8 una societ\u00e0 chiamata Slice. E Slice fondamentalmente fa le operazioni di back office per le pizzerie. Quindi immagina di essere Luigi e di voler cucinare la tua piccola pizza. Questo \u00e8 ci\u00f2 che hai creato le pizzerie perch\u00e9 ti piace parlare con i tuoi clienti, cucinare la pizza. E poi all&#8217;improvviso, come proprietario di una PMI, finisci per rispondere al telefono, gestire una flotta di consegna, ottenere forniture, fare contabilit\u00e0, negoziare con Toast, negoziare con Uber Eats e DoorDash.    \n Questa non \u00e8 la vita per cui ti sei iscritto. E cos\u00ec Slice lo far\u00e0. Rispondi al telefono, crea il tuo sito web, gestisci la flotta di consegna, organizza gli ordini online e fai fondamentalmente tutto il back office e fornisci un POS. E ora hanno 20.000 pizzerie sulla piattaforma. Stanno facendo oltre un miliardo di GMV. E la stessa cosa sta accadendo in altri verticali.     \n Quindi siamo in Chowbus, che \u00e8 un POS per ristoranti cinesi. Siamo in Fresha, che ha penso 70.000 parrucchieri dove gestiscono i posti per i proprietari dei saloni di parrucchieri, e poi per i parrucchieri, tutti i loro clienti sottostanti. E forniscono un POS o almeno questo \u00e8 il modello di business per questo, anche se \u00e8 un marketplace tra i clienti e i parrucchieri e i barbieri.  \n Cents, C-E-N-T-S, \u00e8 un marketplace per aiutare le lavanderie a gettoni o le lavanderie a secco a gestire le flotte di consegna, ottenere le loro forniture, fornire un POS. Eravamo in Momence facendo lo stesso per le persone che stanno organizzando, gestendo uno studio di yoga. Quindi questo sta accadendo verticale per verticale. E molti di questi sono grandi.   \n Fresha in miliardi di GMV, che passano attraverso la piattaforma. Ora, in termini di digitalizzazione degli input, grandi aziende come Knowde lo stanno facendo per i prodotti petrolchimici, dove in Schuttflix, in Germania, che \u00e8 un marketplace a tre lati tra le cave che forniscono ghiaia, i cantieri e i camionisti che lo consegnano ai cantieri. \n Ma anche cose come ShipBob, che \u00e8 un ultimo marketplace di prelievo e imballaggio, aiuta le aziende che non vogliono costruire le proprie reti di distribuzione fuori da Amazon, a lavorare e ad avere la consegna in giornata o la consegna in due giorni. Quindi fondamentalmente l&#8217;intero stack sta vedendo aziende molto grandi e ShipBob, la stessa cosa, una societ\u00e0 da miliardi di dollari. \n Anche Flexport rientra in quella categoria di marketplace B2B come spedizioniere digitale. Quindi ci sono molte aziende davvero interessanti che vengono costruite, siamo investitori in Formic, che \u00e8 un marketplace che aiuta e penso che abbiamo investito quest&#8217;anno, che sta aiutando le aziende ad automatizzare le loro linee di produzione. \n Vanno dentro, mandano persone, capiscono quali robot dovresti comprare. Ti aiutano, te li noleggiano. Fanno l&#8217;installazione tutto in un modello di marketplace.  \n Andrew Romans: Okay. E posso immaginare che e quali sono i tassi di prelievo accettabili in questi marketplace che hai visto nel corso degli anni? \n perch\u00e9 alcuni di questi B2B potrebbero crescere molto rapidamente se stai digitalizzando una piattaforma petrolifera e del gas e la stai togliendo da Excel e dai post-it.\n Fabrice Grinda: Quindi questa \u00e8 una delle cose a cui devi stare molto attento nei marketplace B2B \u00e8 che alcuni di voi hanno bisogno di offerta e domanda frammentate. E se hai troppo consolidamento da entrambe le parti, potresti non essere in grado di prendere affatto un tasso di prelievo, motivo per cui le aziende che stanno cercando di fare ordinazioni di cibo per ristoranti, ordinando dai fornitori, non funziona negli Stati Uniti perch\u00e9 hai una societ\u00e0 chiamata Cisco, che \u00e8 il 50% del mercato. \n Non lo sei, sarai un distributore, non sarai un marketplace. Oh. Dipende dall&#8217;elasticit\u00e0 dell&#8217;offerta e della domanda. Cerchi di avere il 3%, diciamo, ma ci sono molte categorie in cui non puoi prendere un tasso di prelievo, nel qual caso devi, anche se il tuo marketplace, il tuo modello di business sar\u00e0 il POS o il factoring o il finanziamento o i servizi a valore aggiunto o l&#8217;assicurazione, eccetera.   \n Quindi dipende davvero. O la tariffa SAS per fornire uno strumento a una parte o all&#8217;altra del mercato. I tassi di prelievo variano, cerchi di avere dal 3 al 5%, a volte puoi andare, alcune categorie che non sono mercificate, puoi andare al 15%. Ma direi che la differenza con i marketplace lato consumatore \u00e8 che in media, quelli dei consumatori sono probabilmente al 15% e probabilmente in media, quelli aziendali, i B2B sono come al 4%.   \n Ma poi aggiungi molte altre cose, come vendere annunci, hai uno strumento B2B SaaS, eccetera, eccetera.\n Andrew Romans: S\u00ec. Quando siamo stati in alcuni di questi, lo era. Mi sono sentito, grazie a Dio, a vedere questi altri servizi stratificati sopra, quindi quel tasso di prelievo relativamente piccolo di cento dollari di entrate che consegnavano da tre a cinque non sembrava fantastico, ma vederlo aumentare con alcuni altri \u00e8 stato buono.  \n D&#8217;altra parte, FinTech sembra davvero eccitante finch\u00e9 non hai fatto molti investimenti in FinTech e ti sei reso conto. Non ho portato un&#8217;arma nucleare a questo scontro a fuoco. Come se avessi bisogno di un fondo pi\u00f9 grande per sostenere la crescita di una di queste societ\u00e0.  \n Fabrice Grinda: Assolutamente s\u00ec.\n Andrew Romans: Per essere in grado di fare come la regolamentazione bancaria. Roba pazzesca. \u00c8 come la cattura normativa. Cosa hai visto di buono e di cattivo nel vedere le tue societ\u00e0 di marketplace nel corso di cos\u00ec tanti decenni? Entrare nel factoring, quindi anticipare i flussi di cassa o fornire assicurazioni finanziarie? S\u00ec, come penso che l&#8217;assicurazione potrebbe essere buona. In, in alcuni di questi casi.      \n Fabrice Grinda: Dipende dalla categoria.\n In generale, per quanto riguarda il tuo punto, nel FinTech, il problema con la necessit\u00e0 di finanziamenti \u00e8 che di solito hai una banca, o, inizia con un hedge fund o quant&#8217;altro, un family office. Alla fine una banca. Il problema \u00e8 che pi\u00f9 vogliono che tu metta garanzie. E quindi, man mano che aumentano l&#8217;importo che prestano, devi avere pi\u00f9 capitale.   \n E quindi, se non hai la dimensione del fondo per supportare l&#8217;immissione di pi\u00f9 denaro man mano che lo aumentano, \u00e8 difficile. E inoltre, al momento \u00e8 ragionevolmente fuori moda.  No. Le attivit\u00e0 che, i modelli di business che penso siano stati pi\u00f9 interessanti del factoring nel B2B sono state cose come, come vendere effettivamente annunci a, come annunci self-service. Quindi siamo investitori in una societ\u00e0 chiamata TopSort. TopSort aiuta i marketplace a vendere annunci ai propri venditori che vogliono promuoversi nel marketplace. E questo \u00e8 bellissimo perch\u00e9 la pubblicit\u00e0 ha un margine del 95%. E quindi, se riesci a ottenere il tre, quattro, 5% del tuo effetto GMV equivalente in pubblicit\u00e0, \u00e8 un&#8217;attivit\u00e0 super redditizia. E, a proposito, Instacart guadagna la maggior parte dei suoi soldi attraverso annunci self-service in cui i marchi acquistano annunci. Amazon ora. S\u00ec,       \n Andrew Romans: Stavo per dire Amazon. Ricordo la prima volta che Amazon l&#8217;ha fatto, le persone dicevano: perch\u00e9 promuovi il tuo concorrente sul tuo sito web? \n E io dico: no, questo \u00e8 geniale. Ora vengono pagati senza andare a lavorare. Rispetto a quello che dovevano fare per comprare i libri. Vendi il libro.   \n Fabrice Grinda: S\u00ec.\n Andrew Romans: Conserva il libro, consegna il libro.\n Fabrice Grinda: E, a proposito, in realt\u00e0 stanno vendendo gli annunci, non un concorrente. Stanno vendendo gli annunci a persone all&#8217;interno, immagino che tu consideri gli altri fornitori concorrenti, giusto? Stanno vendendo annunci ai venditori sulla propria piattaforma.  \n Andrew Romans: Ricordi all&#8217;inizio, all&#8217;inizio, quando Amazon l&#8217;ha fatto per la prima volta, tutti si grattavano la testa e poi dicevano, in realt\u00e0. Anche se questo \u00e8 controintuitivo, in realt\u00e0 \u00e8 geniale. \n Fabrice Grinda: E s\u00ec, perch\u00e9 erano di prima parte. Le persone non si rendono conto che Amazon \u00e8 davvero una piattaforma di terze parti. Sono davvero un marketplace.  \n Andrew Romans: S\u00ec. S\u00ec.  S\u00ec. Ok. Quindi, forse chiudiamo, usciamo per chiudere questa chiamata, questa sessione qui oggi: uscite. Quindi hai visto molte uscite a questo punto. Probabilmente potresti, se stessi scrivendo un libro su, questi sono i quattro diversi tipi di uscite che ottieni.  \n Quali sono le diverse categorie di uscite che hai visto e un po&#8217; di cosa c&#8217;\u00e8 di buono, di brutto e di cattivo nella ricerca della verit\u00e0 attraverso i fatti che hai visto cos\u00ec tanti dati tu stesso?\n Fabrice Grinda: Il, quindi direi che ci sono tre tipi di uscite, immagino quattro. Quello cattivo. Hai M&amp;A, hai IPO. Hai secondari e hai la societ\u00e0 che chiude.   \n Ci\u00f2 che \u00e8 interessante \u00e8 che questi cambiano drasticamente in base a una combinazione del ciclo macroeconomico generale e in realt\u00e0 del ciclo di venture, giusto? Quindi nel 2021, c&#8217;era un numero folle di IPO, un numero folle di M&amp;A, e questo \u00e8 completamente andato a farsi benedire, dal 22 al 25 fondamentalmente. E quindi dal 22 al 25, la stragrande maggioranza degli accessi che abbiamo ottenuto erano secondari e questi secondari ovviamente possono accadere solo alle societ\u00e0 che stanno andando molto bene.  \n O nel round up o sono diventati cos\u00ec grandi che ha iniziato a crearsi un mercato secondario su piattaforme come Forge, dove hai broker secondari che vengono e ti avvicinano per comprare e vendere le societ\u00e0. E quindi, direi che i secondari sono stati la categoria che \u00e8 cresciuta di pi\u00f9 e dove abbiamo fatto la maggior parte delle uscite negli ultimi due o tre anni in una combinazione di round up e societ\u00e0 che stanno andando molto bene, ma riteniamo che siano sopravvalutate. E ancora, la maggior parte dei VC non vender\u00e0 sulla via della crescita, ma noi, poich\u00e9 siamo investitori seed e le societ\u00e0 stanno dicendo private sempre pi\u00f9 a lungo, se riteniamo che qualcosa sia cos\u00ec prezzo di perfezione che non sosterremo un 10 x perch\u00e9 il punto che hai detto prima \u00e8 che abbiamo davvero bisogno di un 10 x su una base di andare avanti per giustificare il mantenimento degli investimenti. Cerchiamo di vendere il 50% sulla via della crescita, e il 50% \u00e8 la nostra regola empirica perch\u00e9 \u00e8 una filosofia senza rimpianti. L&#8217;abbiamo gi\u00e0 prenotato a qualunque cosa, 10 x e siamo, se va sulla luna, abbiamo ancora il 50%. Siamo felici. Se va a zero, abbiamo gi\u00e0 10 x, siamo felici. E quindi il 50% \u00e8 quello che facciamo nella maggior parte dei casi.       \n Inoltre non \u00e8 davvero guidato da multipli.\n \u00c8 molto pi\u00f9 quanto pensiamo che questo sia prezzato per la perfezione. Per noi investire in una societ\u00e0 in qualsiasi momento, se \u00e8 una fase successiva come Serie B o C o D, che sono quelle che in genere ottengono i secondari, dobbiamo ancora vedere un potenziale 10 x perch\u00e9 \u00e8 come se stessimo investendo in questo round. \n E se non lo vediamo, per lo meno dobbiamo dire, okay, c&#8217;\u00e8 una probabilit\u00e0 del 70%, 60% di un due tre x che con alta probabilit\u00e0, come alta convinzione, otteniamo gi\u00e0 indietro. Grande probabilit\u00e0 di tre x e almeno una probabilit\u00e0 del 20% di un 10 x. Se non lo vediamo, spesso venderemo. Se \u00e8 solo un due, 3 X, non siamo ragazzi di tipo P, giusto?   \n Non stiamo cercando di ottenere un IRR del 15, 20% o altro.\n Andrew Romans: E quali errori diresti di aver fatto nei secondari? Quindi guarda, guardando indietro a cos\u00ec tanta attivit\u00e0 devi imparare da qualcosa che non sta andando come pensavi o il vento \u00e8 cambiato su di te nel mezzo. \n Fabrice Grinda: S\u00ec, la maggior parte delle persone pensa che dovresti tenere per sempre e dovresti diventare fondi crossover, eccetera.\n Penso, e questo \u00e8 ci\u00f2 che stanno sicuramente facendo i fondi pi\u00f9 grandi, ma penso che ci\u00f2 abbasser\u00e0 il tuo IRR. La maggior parte delle societ\u00e0 che sono diventate pubbliche con una capitalizzazione di mercato inferiore a 20 miliardi, direi, non hanno fatto particolarmente bene nei mercati pubblici. E quindi, se avessimo potuto vendere nell&#8217;IPO, spesso non potevamo, eravamo bloccati.  \n In realt\u00e0, stavamo molto meglio a vendere nell&#8217;IPO, avremmo potuto, o subito prima in un secondario, piuttosto che mantenere le azioni durante il periodo di lockup. Abbiamo per lo pi\u00f9 perso soldi nei sei mesi durante il lockup per la maggior parte delle societ\u00e0. E poi, se consideriamo se avremmo dovuto mantenere un&#8217;azione per sempre, la risposta \u00e8 in realt\u00e0 una dicotomia.  \n Se la societ\u00e0 vale ed \u00e8 una di quelle che vince in una categoria enorme, la risposta \u00e8 forse, ma il punto \u00e8 che ce ne sono pochissime, giusto? Come Google e Microsoft, ecc. Per il 99% delle societ\u00e0 \u00e8 meglio vendere non appena possibile, una volta che la societ\u00e0 \u00e8 liquida, e reinvestire, perch\u00e9 il rendimento composto \u00e8 inferiore una volta che \u00e8 pubblica rispetto a prima.   \n E inoltre, noi non siamo investitori del mercato pubblico, giusto? Improvvisamente, quando la societ\u00e0 \u00e8 pubblica, perdo il mio accesso privilegiato al fondatore, giusto? Prima che siano pubblici, abbiamo delle chiamate di aggiornamento e ricevo tutte le informazioni sulla strategia finanziaria e tutto il resto. Non appena diventano pubblici, tutto questo scompare completamente, soprattutto dato che a quel punto avevo, oh, lo 0,1% della societ\u00e0.   \n Quindi, per noi, vendere all&#8217;IPO o dopo la scadenza del lockup sarebbe stata la decisione migliore praticamente ogni volta. Inoltre, non ci \u00e8 capitato di essere in societ\u00e0 che si sono rivelate dei moltiplicatori infiniti una volta diventate pubbliche. Quando si \u00e8 presentata l&#8217;opportunit\u00e0 di vendere una societ\u00e0 che era molto sopravvalutata, farlo \u00e8 stata quasi sempre la scelta giusta, giusto?  \n Non c&#8217;\u00e8 quasi mai stato un momento in cui mi sono pentito di aver venduto il 50%, anche quando la societ\u00e0 ha continuato ad andare bene in futuro. Quindi, prendi la liquidit\u00e0 quando puoi, quando sei un investitore early stage, perch\u00e9 il DPI \u00e8 valutato dai tuoi LP. Li aiuta a reinvestire nel fondo. E poich\u00e9 stiamo capitalizzando a un IRR del 30%, \u00e8 pi\u00f9 veloce di quanto capitalizzino i mercati pubblici. Quindi \u00e8 meglio reinvestire.     \n Andrew Romans: Capito. Capito. E voi ragazzi vendete mai il 10% o il 25% o \u00e8 davvero il 50% o niente?\n Fabrice Grinda: \u00c8 il 50% nel 90% dei casi. \u00c8 il 25%, forse nel 5% dei casi, ed \u00e8 l&#8217;80 e il 75%. Il 25% nel 5% dei casi perch\u00e9, in questi due casi, nel 25% \u00e8 come se la societ\u00e0 stesse andando alla grande.  \n Ha un prezzo davvero alto, ma capiamo la storia. Vediamo perch\u00e9 pu\u00f2 crescere fino a quel punto. Vediamo abbastanza, \u00e8 abbastanza convincente. E forse il multiplo \u00e8 troppo basso. \u00c8 solo tre o quattro volte tanto che vogliamo mantenere il 75%. Ora, se \u00e8 un centinaio di XAR o pi\u00f9, ha un prezzo talmente perfetto che cerchiamo di vendere il 75%.      \n Ma questo, di nuovo, accade in pochissime societ\u00e0. Accade solo nelle societ\u00e0 pi\u00f9 in voga. E questi sono i casi in cui cerchiamo di vendere il 75%. Quindi, in questo momento stiamo cercando di vendere il 75% delle nostre societ\u00e0 di IA.   \n Andrew Romans: Quindi a volte guardiamo a che punto siamo con questo fondo. Abbiamo investito con il fondo uno, il fondo due, il fondo tre, il fondo quattro e siamo a uno X DPI? \n Se non lo siamo, forse venderemo il 75% e risolveremo questo problema. Nessuno si lamenta, avete riavuto tutti i vostri soldi. E questo ci ha spinto a fare pi\u00f9 del 25%. Anche questa \u00e8 stata una considerazione da parte nostra.   \n Fabrice Grinda: S\u00ec. \u00c8 vero. E quanto tempo ci vuole anche, ma potrei anche vedere il caso opposto. \n Come se avessimo gi\u00e0 fatto uno X DPI. E l&#8217;unico modo in cui questo sar\u00e0 un fondo tre x \u00e8 se questa societ\u00e0 continua a crescere, quindi forse \u00e8 meglio mantenere le azioni ed \u00e8 l&#8217;unico moltiplicatore, quindi \u00e8 meglio mantenere le azioni o vendere in perdita. \n Andrew Romans: Esatto. E mi sembra che se qualche LP si lamenta, io gli dico: &#8220;Ehi, amico, hai riavuto i tuoi soldi, quindi non lamentarti&#8221;. \n Fabrice Grinda: Esatto.\n Andrew Romans: Se non ti avessi restituito i soldi, sarei disposto ad ascoltare di pi\u00f9. Ma a questo punto, ci ha portato a quello che stiamo facendo. Abbiamo bisogno che quella cosa dia risultati a questo punto. E questi ragazzi sono entusiasti del loro 4 X su questa grande valutazione che sembra una convinzione alta 4 X da qui.   \n E quindi, per concludere al di fuori dei marketplace, puoi condividere alcuni dei tuoi altri temi di investimento principali di cui sei entusiasta?\n Fabrice Grinda: Quindi, guarda, direi, prima di tutto. Applicare l&#8217;IA a tutte queste cose \u00e8 fondamentale, ma non nel modo in cui la gente si aspetta. Ad esempio, uno dei nostri marketplace che sta spopolando di pi\u00f9 \u00e8 un marketplace di moda chiamato Vinted.  \n E quello che hanno fatto \u00e8 usare l&#8217;IA per tradurre le inserzioni tra i paesi e per tradurre le conversazioni tra gli utenti, in modo che per la prima volta in assoluto si abbia un vero e proprio marketplace paneuropeo, Stati Uniti d&#8217;Europa, dove l&#8217;acquirente pu\u00f2 essere in Francia e il venditore in Lituania, e nessuno dei due se ne accorge, e questo ha creato un&#8217;enorme liquidit\u00e0, permettendo loro di vincere in cos\u00ec tanti paesi diversi.\n Sono a 10 miliardi di GMV. Quindi, uno, fare cross border con l&#8217;IA. Due, semplificare le inserzioni dove si scatta una foto e boom, si ottiene il titolo, il prezzo, la descrizione, la categoria, tutto automatizzato per te. E tre, semplificare completamente l&#8217;assistenza clienti. Ora, altre cose in generale che mi piacciono, oltre a usare l&#8217;IA per rendere tutte queste cose molto pi\u00f9 efficienti, che penso sia il modo intelligente di giocare con l&#8217;IA, sono tutte le infrastrutture che ruotano attorno alla costruzione di questi marketplace. Come i robot umanoidi, le societ\u00e0 di payment rails. E anche cose che si allineano con diversi cambiamenti geopolitici, giusto? Quindi, in questo momento siamo nella Guerra Fredda II tra Cina, Russia, Iran, Corea del Nord, da una parte, e l&#8217;Occidente dall&#8217;altra, e forse l&#8217;India nel mezzo.       \n Tutte le aziende del mondo stanno cercando di spostare le loro catene di approvvigionamento fuori dalla Cina. E cos\u00ec abbiamo investito in marketplace B2B in India che stanno aiutando i produttori indiani a vendere alle aziende in Occidente. Quindi siamo investitori in societ\u00e0 come Ziod, che sta aiutando i grandi marchi in Europa e negli Stati Uniti ad acquistare da piccole aziende a conduzione familiare in India, come l&#8217;abbigliamento.  \n E il punto \u00e8 che, da soli, nessuno di questi produttori \u00e8 in grado di rispondere alle RFP, non possono occuparsi delle dogane, non possono fare prototipazione. Quindi il marketplace lo fa e poi lo vende a chiunque, H&amp;M e Zara. E cos\u00ec stiamo facendo molte di queste cose che sono allineate con le tendenze del nostro tempo.  \n Quindi, supporto infrastrutturale per la digitalizzazione del B2B, di cui penso siamo al giorno zero. E quindi questo \u00e8 di 10 anni fa e la produttivit\u00e0. Ci sono cos\u00ec tanti miglioramenti della produttivit\u00e0 grazie all&#8217;IA in tutte queste categorie. Per me, questo \u00e8 il pi\u00f9 eccitante. Quindi, ad esempio, costruirei un&#8217;IA invece di costruire un LLM, l&#8217;ennesimo LLM per la codifica.    \n Come posso usare l&#8217;IA per semplificare la costruzione? Richiedere tutti i permessi e gestire le conversazioni tra gli appaltatori generali e i subappaltatori e l&#8217;architetto e il cliente, ecc. Ci sono cos\u00ec tanti usi che si possono fare per rendere queste industrie, che sono enormi, pi\u00f9 efficienti. Sono cos\u00ec entusiasta di tutto questo.   \n Andrew Romans: E questa \u00e8 solo una naturale progressione della digitalizzazione di ci\u00f2 che sta accadendo. Automatizzare i flussi di lavoro umani, attingere ai set di dati, ottenere i dati per prendere decisioni basate sui dati. Questo era il software automatizzato e reimmaginare il tutto.  \n Fabrice Grinda: Esatto.\n Andrew Romans: Ragazzi come i fratelli Samwer e te, direi, avete avuto molto successo nell&#8217;eseguire a livello internazionale.\n Su ci\u00f2 che stava accadendo solo negli Stati Uniti. Cosa ne pensi della tua esperienza di investimento al di fuori degli Stati Uniti? E tu sei originario di Nizza, credo, giusto? Quindi, qual \u00e8 la tua prospettiva sul farti prendere a calci in India o investi nella societ\u00e0 indiana e poi non ne senti pi\u00f9 parlare?   \n O qual \u00e8 la tua esperienza sul buono, il brutto e il cattivo dell&#8217;internazionale rispetto agli Stati Uniti?\n Fabrice Grinda: Quindi, prima di tutto, la maggior parte dei nostri investitori negli Stati Uniti, come la maggioranza, sono investitori o, quindi investiamo principalmente in nuovi modelli di business dirompenti in categorie esistenti. L&#8217;arbitraggio di idee era forse una parte pi\u00f9 importante del nostro tema negli anni 2000 e 2000 &#8211; inizio 2010 di quanto non lo sia ora. \n  Quindi, in generale, direi che gli Stati Uniti sono il miglior mercato possibile. Ha 350 milioni di utenti ricchi che sono early adopter. Che non sono cos\u00ec sensibili al prezzo. Come fondatore, stai giocando al loro gioco di startup in modalit\u00e0 facile. Tutto \u00e8 pi\u00f9 facile, costruire una societ\u00e0, assumere persone, licenziare persone, raccogliere capitali, uscite, ecc.    \n Detto questo, ci sono opportunit\u00e0 interessanti e uniche in altri mercati, ma mi concentrerei sui grandi mercati. Quindi farei solo Brasile e India o qualsiasi altra Europa in generale. Ed eviterei i mercati terziari. Abbiamo avuto molto successo in India. Abbiamo avuto molto successo in Brasile.    \n Ma se vai in Kenya \u00e8 molto pi\u00f9 rischioso perch\u00e9 pensi che le cose che dai per scontate su ci\u00f2 che funziona e ci\u00f2 che non funziona, non sempre funzionano. E a volte i fondatori scompaiono e forse i numeri erano falsi, ecc. Quindi sarei molto pi\u00f9 cauto nell&#8217;investire nei mercati di frontiera e anche nel sistema di cambiamento della politica geologica, giusto?  \n Come se investissimo molto negli anni 2000 in Cina e Russia. Ma poi entrambi questi paesi hanno preso decisioni geopolitiche che ci hanno fatto uscire completamente dai paesi. Sono stato uno dei primi ambasciatori di Alibaba e ora non abbiamo pi\u00f9 accesso alla Cina.  \n Andrew Romans: Domanda finale di chiusura. Quindi Fabrice, so che tendi a vagare un po&#8217; per il mondo. Come te, operi alcuni mesi dell&#8217;anno in diverse parti del mondo. Dicci cos&#8217;\u00e8. \u00c8 sempre divertente da sentire.    \n Fabrice Grinda: S\u00ec, sto cercando di ottimizzare la vita per avere la migliore vita possibile e trovo che ogni luogo serva a un certo scopo nella mia vita ed \u00e8 il periodo migliore per essere l\u00ec.\n Ad esempio, New York, che \u00e8 dove ho sede, \u00e8 un paradiso di attivit\u00e0 intellettuali, sociali, artistiche e professionali. Ed \u00e8 incredibile. Qualunque cosa ti interessi, la troverai spinta ai suoi limiti massimi a New York, e ci sono le persone pi\u00f9 intelligenti e ambiziose del mondo.  \n Il punto \u00e8 che, dopo due mesi a New York, sono davvero esausto perch\u00e9 stai facendo cos\u00ec tanto e ogni incontro sociale \u00e8 anche un incontro professionale. E quindi io e c&#8217;\u00e8 anche un periodo in cui New York \u00e8 incredibile. Adoro essere a New York a settembre e ottobre e aprile, maggio, giugno, ma New York non \u00e8 interessante a luglio, agosto; non \u00e8 interessante da novembre a marzo. E bilancio la mia vita urbana newyorkese frenetica con, dal punto di vista dell&#8217;equilibrio tra lavoro e vita privata, andando in spiaggia, che in questo caso \u00e8 proprio ora, Turks e Caicos, dove sono proprio ora. In realt\u00e0, ci sono a novembre, dicembre e in genere a marzo, dove faccio chiamate Zoom durante il giorno.    \n E questo \u00e8 il privilegio di essere in un&#8217;attivit\u00e0 in cui posso lavorare da remoto. Ma poi, tra una riunione e l&#8217;altra, vado a fare kite surf. La sera vado a giocare a paddle a gate, gioco a tennis e cerco di essere super sano. E mi fornisce il mio paradiso di relax sulla spiaggia, un&#8217;oasi di serenit\u00e0 a destinazione. E poi lo bilancio con le montagne dove vado a fare sci di fondo a gennaio, febbraio e vado a fare escursioni e campeggio ad agosto.   \n E quindi vado a Revelstoke nella Columbia Britannica, che \u00e8 in mezzo al nulla, in Canada. E di nuovo, la stessa cosa durante la settimana lavoro e poi ogni fine settimana vado a sciare o a fare heliski a gennaio, febbraio. Vado a fare escursioni, campeggio in estate e poi vado a trovare la mia famiglia a Nizza a Saint Tropez a luglio per un paio di settimane.  \n E poi vado al Burning Man ogni anno. E poi, oltre a questo, cerco di aggiungere una folle avventura di due settimane fuori dalla rete, come camminare fino al Polo Sud, tirando la mia slitta, come attraversare la Costa Rica in mountain bike dall&#8217;Atlantico al Pacifico, dove sono completamente disconnesso dal mondo per due settimane per ricaricarmi. \n \u00c8 un esercizio di gratitudine per rendersi conto di come la sopravvivenza fosse un lavoro a tempo pieno. Quando vivi fuori dalla rete senza servizi igienici, senza elettricit\u00e0, senza acqua, ecc., e torni indietro, sei cos\u00ec grato per le piccole semplicit\u00e0 della vita come un bagno o l&#8217;acqua corrente, o una doccia calda o una pizza. \n Siamo cos\u00ec privilegiati e lo diamo per scontato. Non ci rendiamo conto di quanto siamo fortunati. \n Andrew Romans: S\u00ec. Mi piace. Ok, Fabrice, \u00e8 stato bello vederti. Grazie mille e spero di vederti presto.   \n Fabrice Grinda: Perfetto. Grazie.\n Andrew Romans: Ciao per ora.\n ","Category":["Interviste e chiacchierate al caminetto"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65395","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=65395"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65395\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":65396,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/65395\/revisions\/65396"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/65297"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=65395"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=65395"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=65395"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}