{"id":58670,"date":"2025-06-11T14:19:56","date_gmt":"2025-06-11T14:19:56","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=58670"},"modified":"2025-06-11T14:21:12","modified_gmt":"2025-06-11T14:21:12","slug":"episodio-49-dan-park-e-lincredibile-storia-del-ritorno-di-clutch","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/grinda.org\/it\/episodio-49-dan-park-e-lincredibile-storia-del-ritorno-di-clutch\/","title":{"rendered":"Episodio 49: Dan Park e l&#8217;incredibile storia del ritorno di Clutch"},"content":{"rendered":"\n<p><a href=\"https:\/\/lktvpckk.r.us-east-2.awstrack.me\/L0\/https:%2F%2Ffabricegrinda.com%2Fko%2F%3Fmailpoet_router%26endpoint=track%26action=click%26data=WyI0MTMiLCI1Y2E2OWEiLCIyODIyIiwiZjlkYWQxMWEwMTc3IixmYWxzZV0\/1\/010f0196eecf992a-bdcca7a7-c2b0-420b-8b31-34ef71e500ef-000000\/4fuZ0GjeyxqnRf8Rd6sxcRmWOI4=212\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Clutch<\/a> ha avuto una corsa incredibile. Come \u201cCarvana del Canada\u201d \u00e8 stata un \u201cauto di grande successo nel 2021. Ha sfiorato la morte nel 2023 e ha compiuto un\u201d incredibile inversione di tendenza. Ora \u00e8 di nuovo in piena corsa. Dan Park, fondatore e amministratore delegato di Clutch, si \u00e8 unito a noi per condividere tutte le lezioni apprese lungo il percorso.    <\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Episode 49: Dan Park and the Incredible Comeback Story of Clutch\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/nluF0cktork?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Se preferisci, puoi ascoltare l&#8217;episodio nel lettore podcast incorporato.<\/p>\n\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Giocatore Libsyn\" style=\"border: none\" src=\"\/\/html5-player.libsyn.com\/embed\/episode\/id\/36925310\/height\/90\/theme\/custom\/thumbnail\/yes\/direction\/forward\/render-playlist\/no\/custom-color\/000000\/\" height=\"90\" width=\"100%\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"\" webkitallowfullscreen=\"\" mozallowfullscreen=\"\" oallowfullscreen=\"\" msallowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n<p>Oltre al video su YouTube e al lettore podcast incorporato, puoi ascoltare il podcast anche su <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/49-dan-park-and-the-incredible-comeback-story-of-clutch\/id1532336635?i=1000712135746\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/49-dan-park-and-the-incredible-comeback-story-of-clutch\/id1532336635?i=1000712135746\" rel=\"noreferrer noopener\">iTunes<\/a> e <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/0HRT5n3H5HNFx4RhDjAFHw?si=30bb194ec7284af3\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/0HRT5n3H5HNFx4RhDjAFHw?si=30bb194ec7284af3\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Trascrizione<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ciao a tutti. Spero che stiate passando una splendida settimana. Sono molto emozionato perch\u00e9 questa settimana parleremo dell \u201cincredibile storia dei Clutch, un po\u201d come i Carvana del Canada, che hanno avuto un volo altissimo. Hanno sfiorato la morte, ma poi hanno avuto un ritorno straordinario e ora sono di nuovo in piena attivit\u00e0.   <\/p>\n\n<p>Ci sono molte lezioni da imparare per tutti noi in termini di cosa fare in diverse circostanze e non vedo l&#8217;ora di farlo. Quindi, a parte questo, andiamo avanti. Benvenuti all&#8217;episodio 49. Clutch e l&#8217;incredibile storia del ritorno.   <\/p>\n\n<p>Quindi Dan, grazie per esserti unito a noi.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Grazie per avermi invitato. \u00c8 fantastico. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Allora, perch\u00e9 non iniziamo con un po&#8217; del tuo background, cosa ha portato alla creazione di Clutch?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quindi penso che forse, come la maggior parte degli imprenditori, sia caduto nell&#8217;uso della vendita di auto come mezzo per cercare di costruire qualcosa di grande.<\/p>\n\n<p>Ma inizialmente ho iniziato la mia carriera nella finanza. Ho trascorso alcuni anni dalla tua parte del tavolo occupandomi di VC o di investimenti in fase di sviluppo, cosa che mi \u00e8 piaciuta molto. Ma sentivo che c&#8217;era il desiderio di tirare qualche leva da solo, e pensavo che tra le varie discipline della finanza, il VC \u00e8 probabilmente quello pi\u00f9 vicino a tirare qualche leva, ma non sei l\u00ec. Di certo, giorno per giorno, ho avuto l&#8217;opportunit\u00e0 di entrare a far parte di Uber nel 2016. All&#8217;epoca Uber stava studiando diverse idee commerciali al di fuori delle automobili. Hanno creato un gruppo chiamato Uber, tutto, che per ironia della sorte era.     <\/p>\n\n<p>Non tutto, ma tutto ci\u00f2 che non era ride sharing. Quindi probabilmente non era nulla. Ma all&#8217;epoca c&#8217;era ancora Travis e Travis ha posto la domanda: &#8220;Se puoi portare un&#8217;auto a qualcuno in cinque minuti, cosa puoi portare a qualcuno in cinque minuti?&#8221;. Fu la prima volta che si speriment\u00f2 il cibo.    <\/p>\n\n<p>Abbiamo iniziato a vedere alcuni segnali di richiesta e di persone che volevano cibo su richiesta. Eravamo agli albori della consegna di cibo a domicilio. DoorDash stava guadagnando terreno all \u201cepoca. C\u201d erano altri modelli in tutto il mondo, come il cibo da asporto, in Europa e Uber Eats era appena nato e, a livello globale, \u00e8 partito da Toronto, dove risiedo.   <\/p>\n\n<p>Quindi \u00e8 stato divertente osservare ed essere parte di tutto questo. Fin dall&#8217;inizio, la prima iterazione non era nemmeno un mercato. Era un gruppo di persone. Che salivano su Uber o, scusate, prendevano cibo, si incontravano nei parcheggi, infilavano 25 panini in un Uber. A quel punto non c&#8217;era un&#8217;app separata per il prodotto Eats.    <\/p>\n\n<p>Era solo l&#8217;app di Uber. E poi, invece di UberX, c&#8217;era Uber Instant e quindi in un determinato giorno c&#8217;erano, sai, hamburger, Pad Thai, panini e, tipo, sceglievi quello che volevi e ti arrivava a casa. Ma la pianificazione dell&#8217;inventario era un disastro perch\u00e9, sai, un autista esauriva i suoi 25 panini nel giro di un&#8217;ora, mentre un altro autista girava ancora con, sai, 50 Pad Thai quattro ore dopo.  <\/p>\n\n<p>Ma era il primo segnale della consegna di cibo su richiesta e a quel punto abbiamo iniziato ad acquisire ristoranti. Abbiamo costruito quella che oggi \u00e8 la versione attuale dell&#8217;app Uber Eats. E questo \u00e8 stato fatto in una sala conferenze qui a livello locale nell&#8217;arco di tre mesi. Un MVP super grezzo, ma l&#8217;abbiamo realizzato.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E in quel periodo eri di base a Toronto?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> L&#8217;azienda ha sede a Toronto e il prodotto Uber Eats \u00e8 stato lanciato a livello globale da Toronto. Quindi siamo stati la citt\u00e0 di lancio. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Oh wow. \u00c8 incredibile! <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Penso che sia una di quelle cose per cui, se Uber facesse un pasticcio, si direbbe: \u201cOh, \u00e8 una di quelle cose che il Canada ha fatto, sai, per nascondere il problema\u201d.<\/p>\n\n<p>\u00c8 stato un errore. Ma \u00e8 stato un successo. E, sai, il mio P&amp;L \u00e8 passato da zero a 3 miliardi nel giro di tre anni. Almeno per quanto riguarda il GMV. E abbiamo imparato molto sui mercati. I mercati a tre facce, super complessi con i driver, che noi chiamiamo \u201cmangiatori\u201d, \u201cguidatori\u201d e \u201cristoranti\u201d.     <\/p>\n\n<p>Ed \u00e8 stata dura perch\u00e9 si trattava di uno di quei mercati in cui \u00e8 davvero difficile accontentare tutti. Perch\u00e9 gli autisti volevano essere pagati di pi\u00f9, i ristoranti volevano pagare di meno e i clienti non volevano pagare pi\u00f9 di 5 o 6 dollari per la consegna. Per questo motivo \u00e8 stato difficile trovare un equilibrio tra il mercato, i prezzi e le tariffe.  <\/p>\n\n<p>E a un certo punto credo che stessimo bruciando qualcosa come 400 milioni all&#8217;anno. Travis \u00e8 arrivato e ha detto: &#8220;Ma cosa state facendo? Credo che stessimo perdendo 17 dollari a viaggio a New York City e, in pratica, mi disse: &#8220;Chi \u00e8 questo business, questo business funziona? E qualcuno ha dovuto dimostrare l&#8217;economia dell&#8217;unit\u00e0.   <\/p>\n\n<p>Cos\u00ec nel giro di otto settimane il mercato di Atlanta e poi noi stessi. In pratica avevamo il mercato di Toronto, perch\u00e9 eravamo i primi due mercati, e dovevamo capire come raggiungere un&#8217;economia unitaria positiva in un periodo di tempo molto breve. Ci siamo riusciti e poi siamo tornati in modalit\u00e0 di crescita.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Incredibile.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Si. E poi, sai, s\u00ec, sono stato l\u00ec per circa tre anni e un membro del consiglio di amministrazione di Clutch, che conoscevo dai tempi del VC, mi ha avvicinato e mi ha detto: &#8220;Ehi, guarda, c&#8217;\u00e8 questa societ\u00e0 in fase di pre-seed. Vendono auto online e consegnano auto online.  <\/p>\n\n<p>Se stai consegnando cibo online, dovresti invece fare questo. E mi ha entusiasmato lo spazio bianco delle auto usate in Canada. Credo che sia l \u201cultima vera categoria di e-commerce che non \u00e8 stata completamente stravolta da, o scusate, categoria di vendita al dettaglio che \u00e8 stata completamente stravolta dall\u201d e-commerce. E in Canada, a differenza degli Stati Uniti dove esistono alcuni grandi marchi come CarMax, ad esempio, negli Stati Uniti non esiste un vero e proprio marchio per la vendita al dettaglio di auto usate.   <\/p>\n\n<p>Si tratta di una transazione cos\u00ec complicata, con cos\u00ec tanta opacit\u00e0 e mancanza di trasparenza intorno alla transazione. Abbiamo pensato che ci fosse un modo migliore. E cos\u00ec abbiamo costruito un mercato completamente gestito per le auto usate in Canada.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E quando sei entrato a far parte di Clutch a livello di pre-seed?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec, quindi era il 2019. Se si guarda al passato, non so se c&#8217;\u00e8 un periodo peggiore di cinque anni per operare nel settore delle auto usate. Un&#8217;attivit\u00e0 di auto usate in fase iniziale, data la pandemia, le tariffe, l&#8217;evaporazione del capitale azionario di crescita nel 2022 e 2023.  <\/p>\n\n<p>Ma siamo sopravvissuti. \u00c8 stata una montagna russa e, come hai detto all&#8217;inizio dello spettacolo, abbiamo imparato molto da questo. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi, nel 2019, com \u201cera lo stato dei Carvana e questo \u00e8 stato d\u201d ispirazione o le dinamiche uniche di quel periodo non hanno avuto molta importanza.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. Erano agli inizi e c&#8217;erano delle dinamiche uniche. Penso che sia stato un punto di prova del fatto che questo modello potrebbe potenzialmente funzionare. Ma allo stesso tempo, e tu conosci bene questa storia, ci sono state BP in passato, voglio dire, le persone, questa non \u00e8 la prima volta che si \u00e8 tentato di farlo. Quindi penso che&#8230;    <\/p>\n\n<p>Probabilmente c \u201cera una maggiore propensione delle persone a effettuare transazioni online. L\u201d e-commerce si \u00e8 ovviamente evoluto in modo significativo dai tempi della Bp, dove le persone sono molto pi\u00f9 a loro agio nell \u201cacquistare articoli di grandi dimensioni online. Quindi credo che il consumatore si sia evoluto, ma il modello di business non era ancora stato dimostrato nel momento in cui Carvana stava bruciando miliardi di dollari. Quindi c\u201d erano ancora molti punti interrogativi intorno all \u201cattivit\u00e0, ma noi lo sapevamo e eravamo molto convinti che ci dovesse essere un modo migliore per offrire un\u201d esperienza di acquisto di auto usate che fosse molto pi\u00f9 semplice.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Perch\u00e9 non ci illustri l&#8217;esperienza di acquisto di un&#8217;auto usata con la frizione e perch\u00e9 \u00e8 molto meglio dell&#8217;equivalente offline?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Gi\u00e0. L&#8217;esperienza tradizionale di acquisto di un&#8217;auto prevede che tu entri in un concessionario e passi quattro o cinque ore a negoziare con un venditore. Questi cercano di ficcarti in gola una serie di prodotti di servizi finanziari. In alcuni mercati. Se vai su un sito web che pubblicizza veicoli, non ti diranno nemmeno il prezzo dell&#8217;auto.    <\/p>\n\n<p>Dicono solo &#8220;contattaci per il prezzo&#8221;, il che significa che quando verrai a trovarmi, stabilir\u00f2 quanto posso farti pagare in base alla tua capacit\u00e0 di negoziazione o a quanto penso che tu sia un idiota, giusto? E quindi, sai, \u00e8 piuttosto terribile. Credo che ci sia pochissima trasparenza sui prezzi, ma con la tecnologia e possiamo parlare un po&#8217; di come applichiamo una tecnologia molto approfondita sui prezzi dei veicoli.  <\/p>\n\n<p>C&#8217;\u00e8 sicuramente un modo per offrire un&#8217;esperienza pi\u00f9 trasparente. E questo \u00e8 ci\u00f2 che facciamo noi. Compriamo auto direttamente dai consumatori. Per questo mettiamo sul mercato un&#8217;offerta in contanti istantanea in cui un cliente viene da noi, inserisce un po&#8217; di informazioni sul suo veicolo e noi gli facciamo un&#8217;offerta in contanti istantanea per la sua auto.   <\/p>\n\n<p>Ogni giorno acquistiamo auto per un valore di circa 2 milioni di dollari. Poi prendiamo quelle auto e le sottoponiamo a un processo di ricondizionamento completamente integrato verticalmente, ed \u00e8 qui che entra in gioco l \u201celemento del mercato gestito, giusto? Ci assumiamo il rischio dell\u201d inventario per fornire un prodotto di qualit\u00e0 superiore.  <\/p>\n\n<p>Per questo motivo le sottoponiamo a un processo di ricondizionamento: prendiamo un \u201cauto usata che per qualche motivo qualcuno non vuole e la trasformiamo in un\u201d auto altamente desiderabile. La mettiamo sul nostro sito web e offriamo un modo molto semplice e lineare di acquistare un veicolo. Cerchiamo di rendere l \u201cacquisto di un\u201d auto facile come ordinare una pizza.  <\/p>\n\n<p>Un po&#8217; una strizzata d&#8217;occhio ai tempi in cui consegnavo cibo a domicilio. Ma vogliamo renderlo super semplice e abbiamo costruito anche la logistica su questo aspetto, perch\u00e9 oggi non esiste un vero e proprio PL di alta qualit\u00e0 che possa, sai, prendere un&#8217;auto e, sai, spedirla a un consumatore. Non esiste nulla di simile.  <\/p>\n\n<p>Quindi abbiamo dovuto costruire la nostra logistica e l \u201cintera infrastruttura intorno a questo aspetto, che credo ci crei un grande vantaggio e un vantaggio competitivo perch\u00e9 a questo punto \u00e8 davvero difficile interrompere la natura fisica dell\u201d infrastruttura necessaria per consegnare il prodotto.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Allora, riassumo quello che ho sentito. S\u00ec. Se stai vendendo un&#8217;auto, scatti qualche foto e qualche descrizione, ricevi un&#8217;offerta immediata, boom. L&#8217;auto \u00e8 venduta. Quindi \u00e8 facilissimo!    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Non facciamo nemmeno foto, non chiediamo nemmeno di farle, perch\u00e9 le facciamo in scala.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok, quindi solo il numero di telaio o altro. Quindi, l&#8217;acquirente dell&#8217;auto ha un prezzo fisso, clicca sull&#8217;acquisto e la consegna direttamente a casa sua.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> O ritirati in una delle nostre sedi.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. Perfetto. Si. Utilizzi l&#8217;inventario, acquisti auto, le rimetti a nuovo, ecc.   <\/p>\n\n<p>Esiste o avete pensato a un modello in cui potenzialmente potreste rimetterli a nuovo solo dopo che sono stati venduti? In questo modo non era necessario fare l \u201cinventario o ritenevate che l\u201d inventario fosse necessario? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> All&#8217;inizio abbiamo sperimentato un modello pi\u00f9 consignment, ma la proposta di valore per un consumatore nel modello consignment \u00e8 molto ridotta.<\/p>\n\n<p>Devi convincere qualcuno a prendere la tua auto per un po \u201c, giusto? E non potrai farlo se non sai ancora se \u00e8 stata venduta, ma, sai, ci lavoreremo quando sar\u00e0 venduta. Ma fidati di noi, sai, aspettiamo di vedere cosa succede, sai, per noi in questo momento, grazie all\u201d offerta che possiamo offrire, possiamo fornire questa certezza istantanea e sai, ci sono pochissime opzioni in cui se qualcuno sta lasciando il paese, e questo \u00e8 un caso d \u201cuso piuttosto importante, stai lasciando il paese o stai per vendere la tua auto, puoi guidare la tua auto da noi, lasciarla sulla strada per l\u201d aeroporto, giusto?  <\/p>\n\n<p>  Permette di avere questo tipo di certezza, mentre se ti rivolgi a uno dei siti di annunci o cerchi di vendere su eBay o Craigslist o qualsiasi altro sito, ci vorranno pi\u00f9 persone per negoziare. Uno dei siti di annunci o se provi ad inserirlo su eBay, Craigslist o qualsiasi altro sito, ci vorranno pi\u00f9 persone che verranno a negoziare. Alcune persone sono serie, altre no.  <\/p>\n\n<p>Quindi \u00e8 una seccatura. Il modo tradizionale di vendere un&#8217;auto \u00e8 super complicato. Per questo credo che abbiamo risolto il problema. Ora l&#8217;NPS del nostro prodotto cellulare \u00e8 di circa 85 punti. \u00c8 molto difficile creare questo tipo di esperienza se non si fa l&#8217;inventario.    <\/p>\n\n<p>E credo che potremo affrontare alcuni di questi aspetti nel corso del tempo. Ma nel 2020 e nel 2019 c \u201cerano ancora due scuole di pensiero: fare l\u201d inventario o non fare l \u201cinventario? E la risposta non era molto chiara all\u201d epoca. Ora credo che sia pi\u00f9 chiara perch\u00e9 la risposta e le persone che sono sopravvissute negli ultimi cinque anni sono le aziende che hanno costruito l \u201cinfrastruttura per fare l\u201d inventario in modo da poter fornire un prodotto di qualit\u00e0 superiore, ma anche controllare l \u201cintera catena di fornitura o l\u201d intero processo.   <\/p>\n\n<p>Non voglio necessariamente fare un commento politico su Elon, ma nel suo libro c&#8217;\u00e8 questo concetto chiamato indice di idiozia, giusto? Non so se l&#8217;hai letto, ma l&#8217;indice di idiozia \u00e8 il prezzo del bene che viene fornito con il costo dei fattori produttivi. <\/p>\n\n<p>E se questo rapporto \u00e8 molto alto. O c&#8217;\u00e8 un difetto nel processo o si pu\u00f2 fare qualcosa in modo pi\u00f9 efficiente. Nel settore del ricondizionamento delle auto, il costo per portare un&#8217;auto in un concessionario e farla riparare sar\u00e0 molto costoso. Cambiare un filtro dell&#8217;aria costa circa 60 dollari, giusto?   <\/p>\n\n<p>Ma il costo del filtro dell&#8217;aria \u00e8 di circa 1 dollaro. Cambiare il paraurti, la vernice, la plastica e il metallo e un po&#8217; di manodopera, pu\u00f2 costare fino a 2.000-4.000 dollari, a seconda dell&#8217;auto. Quello che facciamo \u00e8 costruire un&#8217;attivit\u00e0 di ricondizionamento su scala che ci permette di lavorare molto sull&#8217;auto a un costo relativamente basso.  <\/p>\n\n<p>Si tratta di un valore molto, molto alto per il consumatore, che ci permette di offrire un prezzo pi\u00f9 alto al momento dell \u201cacquisto del veicolo e poi di offrire al consumatore un\u201d auto migliore allo stesso prezzo o a un prezzo inferiore.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Accetterai qualsiasi auto perch\u00e9 ovviamente se hai un inventario che si sta deprezzando e non puoi venderlo, \u00e8 problematico.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Si. Prendiamo quasi tutte le auto e met\u00e0 della nostra attivit\u00e0 \u00e8 al dettaglio e met\u00e0 all&#8217;ingrosso. Quindi la met\u00e0 dell&#8217;attivit\u00e0 \u00e8 costituita da auto che non soddisfano i nostri standard di vendita al dettaglio, che non ricondizioneremo e che andranno all&#8217;ingrosso, acquistate da altri concessionari o da altre aste.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Abbiamo alcune domande. Mentre lo facciamo. Consegnate alla porta dell&#8217;acquirente in tutto il Canada, indipendentemente dalla localit\u00e0 o solo in alcuni luoghi.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. Oggi abbiamo limitato le cose a livello geografico e alla fine consegneremo ovunque. Ma si tratter\u00e0 di raggruppamenti di scorte regionalizzati, perch\u00e9 a un certo punto non ha pi\u00f9 senso spostare le scorte in tutto il paese.  <\/p>\n\n<p>E se si raggiunge un certo livello di selezione, se si hanno 50 Honda Civic nel proprio inventario, \u00e8 necessario prendere un&#8217;auto in pi\u00f9, che so, 20 da un altro mercato. E le persone, e questo \u00e8 un problema di ottimizzazione, sceglieranno la Honda Civic che costa 20 dollari in meno, ma che si trova a met\u00e0 strada. <\/p>\n\n<p>E forse non \u00e8 poi cos\u00ec diverso. Quindi, limitare l&#8217;inventario in base alla geografia migliora anche le tue capacit\u00e0 logistiche. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ha senso e un&#8217;altra domanda. Quando hai raccolto il capitale? L&#8217;avete fatto fin dall&#8217;inizio o solo quando vi siete resi conto di aver bisogno di denaro per crescere? O come si \u00e8 svolta la cosa?   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec, quindi abbiamo questo interessante problema dell&#8217;uovo e della gallina. L&#8217;acquisto dell&#8217;inventario \u00e8 incredibilmente costoso. Ogni volta che acquistiamo un&#8217;attivit\u00e0, un pezzo di inventario costa tra i 20 e i 30.000 dollari e per farlo abbiamo utilizzato un finanziamento a debito, ma nei primi tempi non hai molta esperienza. Stai bruciando soldi. Quindi i finanziatori non vogliono concederti un prestito. E poi il capitale. I fornitori si chiedono: &#8220;Chi finanzier\u00e0 il tuo inventario?&#8221;. E non metteranno un capitale finch\u00e9 non troverai qualcuno che finanzi il tuo inventario. Quindi i primi tempi \u00e8 un vero e proprio problema di partenza a freddo, perch\u00e9 hai bisogno dell&#8217;inventario per poter scalare il mercato.        <\/p>\n\n<p>Quindi, all \u201cinizio, stavamo pagando tassi piuttosto esorbitanti sui nostri debiti. Avevo una garanzia personale sull\u201d inventario. Quindi io e Steve, in qualit\u00e0 di fondatore, abbiamo entrambi fornito garanzie personali sulle linee di inventario. Cos\u00ec abbiamo dovuto raccogliere fondi per poter sostenere il bilancio.   <\/p>\n\n<p>Si tratta di un \u201cattivit\u00e0 ad altissima intensit\u00e0 di capitale, il che, non so se sia un bene o un male, e possiamo parlarne un po\u201d, ma per noi era necessario farlo presto. A questo punto abbiamo affrontato diversi round di finanziamento e oggi abbiamo raccolto circa 200 milioni di dollari canadesi. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quello che descrivi per le aziende che hanno bisogno di capitali \u00e8 un nastro trasportatore piuttosto standard. Si inizia con l \u201cassunzione di capitali super costosi da parte di family office o hedge fund a un tasso del 18% o 20% all\u201d anno. Il che \u00e8 esorbitante, ma non hai scelta.  <\/p>\n\n<p>Poi, a poco a poco, si ottengono condizioni migliori e si arriva a banche di secondo livello. E alla fine si ottiene la linea di credito Citibank o HSBC ad A. Al giorno d&#8217;oggi, probabilmente il 78%. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quando \u00e8 assicurato, puoi ottenere un primo, primo meno,<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. Oh, ancora meglio. Ok.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. Abbiamo iniziato con tassi elevati. Per i finanziamenti garantiti e poi alla fine siamo scesi a qualcosa di pi\u00f9 ragionevole, che ora \u00e8 il tasso prime.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Allora, perch\u00e9 non parliamo un po \u201cdegli anni pi\u00f9 belli? Ad esempio, a un certo punto hai raccolto un\u201d offerta straordinaria e tutto sembrava andare a gonfie vele. <\/p>\n\n<p>Quindi parliamo di cosa \u00e8 successo e di come \u00e8 andata male e poi se lo rifarete o meno.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. Non so se ne parlerai tu o se lo far\u00f2 io, ma ricordo ancora distintamente quella conversazione nel 2020 sul tema \u201cinchiodare prima di scalare\u201d. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> In realt\u00e0 ci penso spesso. E penso se avremmo dovuto seguire meglio quei consigli o se abbiamo comunque preso le decisioni giuste. Penso che sia difficile guardarsi indietro e che molto di ci\u00f2 che abbiamo fatto sia dovuto alle circostanze del momento.  <\/p>\n\n<p>All \u201cepoca il Chap Capital era davvero economico e facile da ottenere. E credo che quel modello abbia funzionato bene per molto tempo. Molte aziende come Uber sono un buon esempio che esiste solo grazie alla disponibilit\u00e0 di capitali a basso costo. Quindi, sai, all\u201d epoca avevamo un concorrente e la mentalit\u00e0 era quella del \u201cchi vince prende di pi\u00f9\u201d, se non addirittura del \u201cchi vince prende tutto\u201d.   <\/p>\n\n<p>E questo ha alimentato molte delle nostre decisioni. Credo che quando eravamo in Uber abbiamo perso molte battaglie contro i concorrenti perch\u00e9 non eravamo abbastanza tempestivi e quando alla fine siamo riusciti a lanciare quelle citt\u00e0, ci sono voluti molto tempo e denaro anche solo per intaccare la quota di mercato che avevano gi\u00e0 conquistato. Per questo motivo, all &#8220;epoca, questo era il mio modo di pensare, soprattutto in presenza di un concorrente aggressivo con cui dovevamo confrontarci. Quindi la mentalit\u00e0 era: \u2018L\u2019 ho gi\u00e0 fatto in passato, lo scalerai e poi capirai l \u2018economia dell\u2019 unit\u00e0 di vendita&#8221;, perch\u00e9 sappiamo che l &#8220;attivit\u00e0 di vendita di auto \u00e8 redditizia e redditizia. Quindi non c&#8221; \u00e8 motivo per cui, una volta raggiunto il livello di scala, non si possa essere in grado di fornire la stessa economia unitaria, se non addirittura una migliore. Questo si \u00e8 verificato con Carmount nei mercati pubblici. Il loro profilo finanziario \u00e8 molto, molto pi\u00f9 interessante di CarMax, per esempio. Ma non \u00e8 sempre stato cos\u00ec. E cos\u00ec        <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi hai pensato che si trattasse di un \u201cacquisizione di linea e in un\u201d acquisizione di linea vuoi spendere e conquistare il mercato e la quota di mercato. La cosa interessante \u00e8 che questa mentalit\u00e0 ha ucciso Beepy. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ma ci sono momenti in cui \u00e8 vero che se non vai abbastanza veloce e un vincitore prende tutto o prende la maggior parte del mercato, muori.<\/p>\n\n<p>L \u201calbero decisionale teorico del gioco prevede che tu spenda perch\u00e9, se tu non spendi e loro spendono, vincono. Se spendete entrambi, in un certo senso perdete entrambi, ma \u00e8 l\u201d equilibrio di Nash. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. E&#8230; E&#8230; era che se non spendevi, non crescevi. E se non crescevi, non avresti ottenuto il capitale. E se non avessi ottenuto il capitale, non saresti cresciuto. Quindi, credo che questo funzioni solo in un ambiente con tassi d&#8217;interesse bassi e capitali a basso costo. bassi tassi d&#8217;interesse, un ambiente con capitali a basso costo. E sai, prima di entrare in azienda, mi hai chiesto se avresti accettato un round da 100 milioni di dollari. Cio\u00e8, credo che dall&#8217;inizio, dalla prima presentazione alla chiusura, siano passate meno di quattro settimane.       <\/p>\n\n<p>\u00c8 stato facilissimo.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quelli erano i tempi.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. Non era nemmeno la valutazione pi\u00f9 alta. Avevamo una valutazione superiore del 30% e ricordo di aver partecipato a una telefonata, parlando con l&#8217;investitore e convincendolo che la sua valutazione era troppo alta, giusto? Era come se fosse il contrario. E abbiamo scelto una valutazione pi\u00f9 bassa per una serie di motivi diversi, che col senno di poi si \u00e8 rivelata la scelta giusta.    <\/p>\n\n<p>Ma era, era l\u00ec, era facile. E sai, se qualcuno ti offre cento milioni di dollari per costruire, \u00e8 difficile dire di no. La valutazione era molto alta e quindi ci siamo entusiasmati.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi, se diamo un po&#8217; di dettagli. \u00c8 stato a settembre, ottobre, novembre del 21. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Era la fine del 2021. S\u00ec, \u00e8 cos\u00ec. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. Quindi avete aumentato quanto e in che termini, pi\u00f9 o meno? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Si trattava di un 75 di primaria 25 di secondaria per alcuni dei primi investitori, non dipendenti. E a un prezzo di 5-75. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. E cosa \u00e8 successo dopo? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Nel giro di sei mesi, direi anche meno, perch\u00e9 alla prima riunione del consiglio di amministrazione \u00e8 stato tutto un via vai. Mi \u00e8 stato consegnato un libro intitolato Seven Powers, che \u00e8 un ottimo libro. Parla di fossati competitivi e difendibilit\u00e0. E abbiamo iniziato a costruire, giusto. Abbiamo iniziato a costruire probabilmente molto pi\u00f9 avanti rispetto alla nostra crescita, ma era quello che dovevamo fare.     <\/p>\n\n<p>Anticipando, insomma, un tasso di crescita del 200%. E quella \u00e8 stata la prima riunione del consiglio di amministrazione e poi ha detto: &#8220;Ehi, guarda, qui c&#8217;\u00e8 un centinaio di persone, e ce ne sono altre cento&#8221;. Basta, sai, andare, andare in scala. La seconda riunione del consiglio di amministrazione \u00e8 stata: &#8220;Ehi, ehi, ehi&#8221;.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ehi, a proposito, prima hai scalato da quanto a quanto stavi usando il capitale.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Siamo passati da 87 milioni a circa 200 milioni in un anno.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec, intendo 200 milioni. Quindi si tratta gi\u00e0 di una scala piuttosto reale. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec, e l&#8217;anno successivo si prevedeva una cifra pari a 5-600 milioni. Quindi, si trattava di un&#8217;accelerazione pura e semplice, ma nella riunione successiva del consiglio di amministrazione, all&#8217;inizio del 2023, \u00e8 iniziato il crollo. Il mercato pubblico e tutti i titoli dell&#8217;e-commerce, se ricordi, erano scesi del 95%. Le persone si stavano ritirando. Credo che tutti i VC fossero fuggiti ad Aspen o in Italia in quell&#8217;estate. Quell&#8217;estate era morta. Nessuno rispondeva alle mie telefonate quell&#8217;estate. Avevamo bisogno di capitali e pensavamo di poterli raccogliere perch\u00e9 le cose andavano male, ma non era poi cos\u00ec male.       <\/p>\n\n<p>In autunno la situazione inizi\u00f2 a peggiorare. E, sai, in pratica se non c&#8217;era abbastanza&#8230; <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E quanto bruciavi al mese, per dare un&#8217;idea della scala?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Stavamo bruciando circa 5 milioni di dollari al mese.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> 5 milioni al mese. Ok. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quindi, abbiamo costruito tutta questa infrastruttura per scalare.<\/p>\n\n<p>Dovevamo quindi continuare a farlo e la ruota del criceto era un po \u201ccos\u00ec. Per miracolo siamo riusciti a ottenere un term sheet nell\u201d ottobre del 2023 per un round di serie C da 95 milioni di dollari che ci avrebbe permesso di continuare su questa traiettoria. Ma all \u201cinterno, com\u201d era la situazione? Quattro o cinque settimane prima della chiusura, l \u201cinvestitore principale ci ha chiamato e ci ha detto: &#8220;Ehi, sembra che questo accordo non ci piaccia pi\u00f9. Ci ritiriamo. Quella \u00e8 stata la goccia che ha fatto traboccare il vaso e credo che ci abbia fatto imboccare una strada davvero salutare. Voglio dire, in quel periodo ero in casa. Ero in vacanza con la famiglia e non c\u201d era un posto dove rispondere a una chiamata, quindi ero in bagno.       <\/p>\n\n<p>Me lo ricordo molto bene. Eravamo in bagno e ho ricevuto la telefonata che diceva: \u201cEhi, senti, mi dispiace, non lo faremo pi\u00f9\u201d. E io, in pratica, mi sono subito messo in contatto con il mio team esecutivo: dobbiamo trovare una soluzione. Ora \u00e8 una modalit\u00e0 di sopravvivenza pura.   <\/p>\n\n<p>Cos\u00ec siamo andati, quel giorno che ricordo vividamente era il 4 gennaio 2023. Siamo entrati in modalit\u00e0 sopravvivenza. E cos\u00ec nel giro di, credo, 13 giorni. Il 17 gennaio abbiamo effettuato un taglio piuttosto consistente del 65% dei dipendenti, un&#8217;operazione molto dura.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi da quanti a quanti?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Dal nostro picco, 350 a 87.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Wow. In un paio di settimane. In pratica.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> In un giorno.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> In un giorno.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Beh, scusa, abbiamo fatto un giro nel 2023, quando tutti stavano facendo il 2023. Quello \u00e8 stato il round salutare. Quello \u00e8 stato il round di riduzione del grasso. Si. E poi abbiamo fatto un taglio davvero profondo. Abbiamo fatto solo due licenziamenti.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Il totale di quanto hai fatto, 65% o pi\u00f9 dell&#8217;80%?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Il secondo riff era 65. \u00c8 passato da 350 a 87. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> E abbiamo tagliato tre mercati. Quindi eravamo in cinque mercati, abbiamo ridotto a due i nostri mercati principali e a quel punto l&#8217;unica cosa che contava era la redditivit\u00e0. Sopravvivenza e redditivit\u00e0. Abbiamo fissato degli obiettivi molto chiari su dove volevamo che fossero i nostri margini.   <\/p>\n\n<p>Ci siamo impegnati a fondo e nel corso dei 12 mesi successivi, o forse 16, siamo arrivati a un reddito netto positivo, il che ha davvero cambiato le cose per noi.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Parliamo di due cose. Uno: di quanto sono diminuiti i ricavi? Perch\u00e9 ovviamente eravate a 200 milioni.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. L \u201canno successivo siamo scesi solo a 1.75. S\u00ec, quindi non abbiamo tagliato, voglio dire, c\u201d \u00e8 stata una quantit\u00e0 sproporzionata di bruciature nei nostri mercati precedenti. Giusto.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Abbiamo appena lanciato questi mercati. Non avevano avuto la possibilit\u00e0 di scalare. Non avevano avuto la possibilit\u00e0 di maturare. Perci\u00f2 quei mercati erano in fiamme in modo sproporzionato, il che ha reso la decisione, fortunatamente, pi\u00f9 facile. Ma abbiamo semplicemente lanciato quei mercati. Giusto.     <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> \u00c8 stato piuttosto folle quando si licenzia il 75% delle persone e si riduce solo in un certo senso, sai, il 10%.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. Ci hanno tagliato le gambe prima ancora di iniziare a operare in alcuni di questi mercati. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec, la cosa di cui vale la pena parlare \u00e8 il modo in cui sei sopravvissuto perch\u00e9 avevi bisogno di capitale, eri a corto di denaro. S\u00ec, e quindi normalmente licenziavi tutti, ma non avevi pi\u00f9 liquidit\u00e0. Di solito si licenziavano tutti, ma non c \u201cera pi\u00f9 liquidit\u00e0. Cos\u00ec abbiamo dovuto ricapitalizzare completamente l\u201d azienda. E questo ha cambiato completamente la struttura del capitale.    <\/p>\n\n<p>Quindi probabilmente ci parler\u00e0 di questo.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Lo abbiamo fatto nell \u201cestate del 2023. Abbiamo fatto un down round piuttosto punitivo per immettere denaro nell\u201d azienda e ripulire la tabella dei capitali. A questo punto c \u201cerano nove investitori istituzionali. Credo che tutti e sette i nove investitori si troveranno in una posizione migliore rispetto a quella in cui si trovavano prima del down round. E i due che non l\u201d hanno fatto, credo che abbiano capito e si siano sentiti trattati in modo equo. Ho ancora un ottimo rapporto con loro e ci sentiamo ogni trimestre. Ma \u00e8 stato davvero un momento storico per molte persone.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec. Quindi, se non mi sbaglio, e se ti va di condividerlo, credo che gli investitori della fase iniziale abbiano fatto un passo avanti. Si sono fatti avanti. Quindi si trattava di Golden e FJ Labs.   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Anche Canan si \u00e8 fatto avanti alla grande.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Esattamente. Noi amiamo l&#8217;azienda, amiamo Dan. Vogliamo che sopravviva. Perch\u00e9 pi\u00f9 capitale \u00e8 disponibile, ma stiamo cercando di raggiungere la redditivit\u00e0, qual \u00e8 la quantit\u00e0 di denaro? Se non ricordo male, abbiamo fatto una valutazione di 5 milioni prima del denaro.    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> 15,<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Abbiamo saccheggiato i fondatori da 5 75 saccheggiati, i fondatori e raccolto, non ricordo, 15, 20 milioni, la cifra necessaria per ottenere una redditivit\u00e0.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. E questo \u00e8, e lo abbiamo realizzato. Questo era l&#8217;obiettivo del capitale. Abbiamo raggiunto un reddito netto positivo. E poi molto rapidamente. Il bello di questa attivit\u00e0 \u00e8 che una volta costruita l&#8217;infrastruttura, la nostra capacit\u00e0 di scalare \u00e8, non voglio definirla facile, ma molto, voglio dire, c&#8217;\u00e8 un manuale per farlo.     <\/p>\n\n<p>Giusto.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Avete cambiato qualcosa nei prezzi per aiutarci? Ad esempio, hai comprato le auto a un prezzo inferiore? Le hai vendute a un prezzo pi\u00f9 alto e hai aumentato il margine di guadagno?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> No, la cosa fondamentale che abbiamo fatto \u00e8 stata quella di cambiare il nostro canale di acquisizione delle forniture: per la maggior parte, infatti, acquistavamo dalle aste all \u201cingrosso, il che, se ci pensi, comporta una serie di costi e di persone che hanno le mani in tasca per sottrarre margine. Quindi il margine che si ottiene \u00e8 molto ridotto su quello che noi chiamiamo il front-end, cio\u00e8 quello che effettivamente produciamo sull\u201d auto stessa. Quindi il margine del front-end e quando si va direttamente al consumatore.  <\/p>\n\n<p>E acquistare la propria auto. In realt\u00e0 puoi offrire un prezzo pi\u00f9 alto, ma anche eliminare molti di questi costi. \u00c8 anche un&#8217;auto migliore. Quindi un&#8217;auto migliore a un prezzo migliore. E cos\u00ec siamo in grado di prendere quelle auto e di creare un margine di guadagno. E poi siamo anche in grado di offrire prodotti di progetto migliori che in realt\u00e0 abbiamo venduto, ad esempio non abbiamo passato molto tempo a vendere prodotti di servizi finanziari. Come l&#8217;assicurazione e la garanzia per il consumatore, perch\u00e9 a quel punto si trattava solo di scala e velocit\u00e0.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok, ma hai iniziato ad aggiungerlo. E il finanziamento.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> E i finanziamenti, quindi in apparenza siamo un venditore e un rivenditore di auto. Dietro le quinte direi che met\u00e0 della nostra attivit\u00e0 \u00e8 costituita da servizi finanziari. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. Quando hai raggiunto la redditivit\u00e0? E qual \u00e8 stato il percorso successivo?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Nel luglio del 2024.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec. Per me il momento pi\u00f9 memorabile della mia carriera non \u00e8 stato il giorno in cui ho venduto OLX o Zingy o altro. <\/p>\n\n<p>In realt\u00e0 \u00e8 il giorno in cui la mia seconda startup \u00e8 diventata positiva per il flusso di cassa. Dopo aver saltato le buste paga per quattro mesi di fila, avevo circa centomila dollari di debiti e cos\u00ec via. Mi sono detto: \u201cSei tu il padrone del tuo destino\u201d. Il futuro ora, s\u00ec, \u00e8 sicuro, il tuo default \u00e8 vivo.   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Voglio dire, \u00e8 un cambiamento magico.<\/p>\n\n<p>E come fondatore e CEO, il peso del mondo, in un certo senso, non dico che si alleggerisce, ma sicuramente si alleggerisce. Sai, quando stai bruciando 5 o 6 milioni al mese, sono 200.000 dollari al giorno. Ti svegli e ti dici: &#8220;Questa attivit\u00e0 aggiunger\u00e0 200.000 dollari di valore da qualche parte oggi?  <\/p>\n\n<p>Mentre quando il tempo \u00e8 dalla tua parte, quando inizi a guadagnare, \u00e8 una bella sensazione.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dicci a che punto siamo ora.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quindi ora, voglio dire, abbiamo dimostrato la nostra redditivit\u00e0. La nostra intenzione \u00e8 quella di continuare a gestire l&#8217;attivit\u00e0 in pareggio. <\/p>\n\n<p>Abbiamo un sacco di tessuto cicatriziale che ci ha permesso di bruciare grandi quantit\u00e0 di capitale. Quindi siamo molto consapevoli di fissare l \u201cobiettivo di crescita un po\u201d pi\u00f9 avanti di noi, non due o tre anni, e credo che se ci pensi bene, uno degli errori che forse abbiamo commesso all \u201cepoca \u00e8 stato quello di fissare l\u201d obiettivo troppo avanti e di scalare troppo velocemente rispetto alla nostra domanda. <\/p>\n\n<p>Per questo ora stiamo lavorando in modo pi\u00f9 ponderato e metodico sulla crescita, che ritengo sia salutare, e siamo molto pi\u00f9 efficienti dal punto di vista del capitale. Il modo in cui lanciamo i mercati \u00e8 pi\u00f9 efficiente dal punto di vista del capitale, il modo in cui trattiamo e ricondizioniamo le auto \u00e8 pi\u00f9 efficiente. <\/p>\n\n<p>Tutto ci\u00f2 che facciamo \u00e8 pi\u00f9 efficiente dal punto di vista del capitale solo perch\u00e9 abbiamo dovuto farlo. Abbiamo avuto una funzione forzante che ci ha costretti a farlo. Ma oggi, seduti qui, penso che siamo in una posizione molto, molto pi\u00f9 sana per scalare. E a questo punto, sai, anche se prendi in considerazione gli anni di calo, al punto in cui ci troviamo oggi, cinque anni fa, abbiamo fatto crescere l&#8217;attivit\u00e0 con un CAGR del 100%.   <\/p>\n\n<p>Quindi la crescita c&#8217;\u00e8 ancora, ma ora con una redditivit\u00e0 molto pi\u00f9 forte.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Hai menzionato o condiviso pi\u00f9 o meno la scala in cui ti trovi al momento?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec, stiamo iniziando ad avvicinarci al mezzo miliardo di fatturato.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Mezzo miliardo. Ok, quindi hai superato il picco? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec.<\/p>\n\n<p>  Molto oltre il picco.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok, s\u00ec. \u00c8 incredibile. E immagino che l \u201cambiente della raccolta fondi stia migliorando, quindi, quanto pensi che diventi grande, quanto \u00e8 grande il mercato delle auto usate in Canada? E, ad esempio, si tratta di un\u201d azienda da un miliardo di dollari o da 10 miliardi di dollari?    <\/p>\n\n<p>Quanto pu\u00f2 essere grande?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Credo che la particolarit\u00e0 del mercato canadese sia che puoi ottenere una quota di mercato relativa pi\u00f9 alta perch\u00e9 \u00e8 meno competitivo degli Stati Uniti. \u00c8 un mercato in cui chi vince prende tutto, se non tutto. Forse sono un ingenuo, ma credo che qui il limite sia il cielo.  <\/p>\n\n<p>Credo che, se si fa una sorta di proxy con Carvana, il 10% del mercato canadese rispetto a quello statunitense porti a 5 miliardi di euro in termini di valore di uscita finale per noi. Il 10% del mercato canadese rispetto agli Stati Uniti ci porta a 5 miliardi in termini di valore finale di uscita per noi. Ma poich\u00e9 possiamo intervenire su molte altre componenti del percorso di acquisto dell&#8217;auto, in particolare sui servizi finanziari, siamo piuttosto ambiziosi.  <\/p>\n\n<p>  Sono fermamente convinto che questa potrebbe essere l&#8217;unica azienda che io, o l&#8217;ultima azienda in cui lavorer\u00f2, non potr\u00e0 mai essere in grado di gestire un&#8217;attivit\u00e0 di questo tipo.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Se non avessi avuto bisogno di vendere OLX, non l&#8217;avrei venduto. Non volevo venderlo. Una volta che hai raggiunto la scala di una piattaforma, puoi continuare a espanderti e a fare sempre di pi\u00f9.  <\/p>\n\n<p>E se sei gi\u00e0 in una posizione di forza, \u00e8 molto pi\u00f9 facile fare test multivariati quando hai una scala. Quando stai lanciando e i VC fanno test AB come se N fosse uguale a 2, il test AB non significa nulla. \u00c8 come se fosse casuale. Quando hai milioni e milioni di ricavi, allora \u00e8 davvero scalabile, sostenibile ed \u00e8 una piattaforma straordinaria per continuare a espandersi.   <\/p>\n\n<p>Quindi potrei, lodare totalmente questa scelta. Sono d&#8217;accordo sul fatto che se hai una piattaforma straordinaria, continua a seguirla. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. Dan Park: S\u00ec. Questo \u00e8 l&#8217;obiettivo. Vedremo cosa ci riserver\u00e0 il futuro. Ho cercato di smettere di fare previsioni, perch\u00e9 negli ultimi due anni ho avuto un milione di palle curve.    <\/p>\n\n<p>Oggi le fondamenta sono solide, il team \u00e8 fantastico e l&#8217;attivit\u00e0 funziona.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> E abbiamo una domanda: come hai fatto, nel corso del down round, eccetera, a evitare di essere completamente spazzato via, come sai, come fondatore, e hai ancora abbastanza azioni da sentirti motivato a proseguire? Come pensi alla diluizione? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Abbiamo fatto una cosa molto interessante. Poich\u00e9 si tratta di un \u201cattivit\u00e0 ad alta intensit\u00e0 di capitale, c\u201d \u00e8 un numero che deve esistere in modo da motivarci e da avere persone che lavorano nel settore e che sono motivate a costruire. <\/p>\n\n<p>E cos\u00ec abbiamo negoziato una significativa riduzione del management in quel round. Ma quello che abbiamo fatto davvero \u00e8 stato che io e Steve non abbiamo cambiato molto la propriet\u00e0. Ma abbiamo davvero aumentato la propriet\u00e0 di tutti gli altri. Avevamo ridotto la societ\u00e0 a 87 persone. C&#8217;era un sacco di gente in gamba che si impegnava.    <\/p>\n\n<p>E parte dei criteri erano: quanto eri impegnato e appassionato di questa attivit\u00e0? E quindi il gruppo di base \u00e8 ancora per la maggior parte presente oggi? Direi che forse ci sono due o tre persone che hanno lasciato quel gruppo.  <\/p>\n\n<p>Ma s\u00ec, quel gruppo di base c&#8217;\u00e8 e per la maggior parte delle persone abbiamo almeno raddoppiato o triplicato la loro partecipazione azionaria.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Incredibile. Guarda, questo \u00e8 un incredibile giro sulle montagne russe, giusto? <\/p>\n\n<p>Gli alti, i bassi, la risalita e il ritorno a destra, e ora. Sai, nonostante alcuni fattori macro e geopolitici, la trinit\u00e0 dei dazi e cos\u00ec via, le cose sembrano piuttosto rosee. <\/p>\n\n<p>Alcune domande: sapendo quello che sai ora, avresti fatto qualcosa di diverso?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Insomma, se avessi avuto il senno di poi, avrei messo da parte quei 100 o 75 dollari e non li avrei toccati, avrei cavalcato la tempesta, non avrei scalato cos\u00ec velocemente. Penso che questo sia ci\u00f2 che mi dico per sentirmi meglio la sera. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Come ha rilanciato il tuo concorrente? Ad esempio, sarebbe stata un&#8217;opzione? Perch\u00e9 ovviamente se un concorrente ha aumentato e spende, \u00e8 difficile farlo se non ha aumentato rispetto agli altri cento. \u00c8 pi\u00f9 facile farlo.   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Beh, erano cresciuti prima di noi e quindi, s\u00ec.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> E cos\u00ec noi, e noi stavamo raccogliendo in parallelo e, sai, hanno messo in stampa una cifra di 100 milioni di dollari. Non sapevamo se si trattasse solo di debito o anche di capitale, quindi ci siamo detti: &#8220;Dobbiamo raggiungere questa cifra&#8221;. C&#8217;erano molte dinamiche. Insomma, era una dinamica feroce e competitiva.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Cosa gli \u00e8 successo, tra l&#8217;altro, sono appena morti.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Quello che ci ha salvato \u00e8 che ci siamo mossi e abbiamo reagito molto rapidamente. All&#8217;inizio del 2023, stavano ancora tenendo 750 persone. E cos\u00ec, non erano, erano leggermente pi\u00f9 grandi di noi, ma noi eravamo un terzo del personale. Quindi hanno praticamente dichiarato bancarotta nel marzo del 2023.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok, s\u00ec. No, voglio dire, probabilmente anche questo aiuter\u00e0 in modo significativo. S\u00ec, \u00e8 vero. La pressione competitiva diminuisce e tu puoi essere in grado di vincere.    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. E ci sono molti vantaggi nell&#8217;essere il leader della categoria. Che non ho mai apprezzato appieno quando stavamo lottando testa a testa.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Questa categoria ha avuto un sacco di, sai, cavalli nel corso degli anni, soprattutto a livello globale. Cavalli nel corso degli anni, soprattutto a livello globale, ad esempio nel Regno Unito c \u201c\u00e8 un\u201d azienda che \u00e8 stata quotata in borsa, credo per sette o otto miliardi di sterline. Circa 10 miliardi di dollari, si chiamava Cazoo. Molte di esse, se non la maggior parte, sono fallite.   <\/p>\n\n<p>Cosa \u00e8 successo a quelli che hanno fallito? In cosa sei diverso? E poi quali sono gli esempi di persone che stanno facendo cose interessanti?  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. Penso che la cosa fondamentale per, e questo \u00e8 il punto in cui molte persone, ancora una volta, alludono all \u201cinizio della trasmissione. C\u201d era questo campo che prevedeva l \u201cintegrazione verticale completa o l\u201d asset light, giusto?  <\/p>\n\n<p>\u00c8 una classica cosa da VC, giusto? Adoro quello che stai facendo, ma potresti farlo in modo un po&#8217; pi\u00f9 leggero? Giusto? E i vincitori di oggi sono quelli che hanno un&#8217;integrazione verticale completa. Carvana \u00e8 un&#8217;azienda vincente. Ora ha un margine EBITDA del 10% ed \u00e8 tornata a 50, 60 miliardi di dollari di capitale di mercato. Le azioni sono passate da 3 a 60 centesimi di dollaro e ora sono tornate a 300.      <\/p>\n\n<p>E questo, voglio dire, \u00e8 stato un rimbalzo equivalente su scala molto, molto pi\u00f9 grande anche per loro. Ma Vroom e Shift negli Stati Uniti si concentrano meno sulle infrastrutture e pi\u00f9 sull&#8217;essere pi\u00f9 leggeri. Perch\u00e9 era la stessa cosa e hanno speso quasi troppo. Hanno speso una cifra esorbitante per il marketing e il marchio, che \u00e8 utile, ma serve anche il prodotto.   <\/p>\n\n<p>Il cuore del prodotto \u00e8 la qualit\u00e0 del veicolo. Credo che gli australiani stiano facendo un ottimo lavoro. Hanno adottato una mentalit\u00e0 simile all&#8217;integrazione verticale. I clienti in Messico, Kavak, hanno alcune sfumature nel mercato, ma credo che anche loro siano su una buona traiettoria.   <\/p>\n\n<p>Ma questo \u00e8 il nocciolo della questione. La possibilit\u00e0 di controllare il ricondizionamento e il relativo costo \u00e8 fondamentale per questa attivit\u00e0. Ed \u00e8 questo il vero valore aggiunto per il cliente: la capacit\u00e0 di fornire un veicolo di qualit\u00e0 migliore.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Hai visto sviluppi interessanti nelle categorie adiacenti?<\/p>\n\n<p>Ad esempio, portare il mio rimorchio per l \u201cauto da collezione vista negli Stati Uniti o l\u201d integrazione di Caramel su eBay per cercare di soddisfare le richieste dopo la chiusura. Hai qualche prospettiva in merito? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec, penso che ci siano delle buone soluzioni che migliorano l&#8217;esperienza del consumatore. Credo che il nostro approccio sia semplicemente: &#8220;Voglio, vogliamo possedere tutto&#8221;. <\/p>\n\n<p>Vogliamo possederlo da cima a fondo, per renderlo omogeneo. E per farlo e per renderlo davvero omogeneo \u00e8 necessario possederlo, da capo a fondo. Altrimenti ci sono questi punti di interazione. E, per esempio, un paio di esempi sul finanziamento o sull&#8217;assicurazione. Non siamo una compagnia di assicurazioni.    <\/p>\n\n<p>E cosa significa? Beh, in Canada, una volta che hai vissuto l&#8217;incredibile esperienza che hai avuto con noi, super senza soluzione di continuit\u00e0, tutta digitale, vieni cacciato e ti viene detto di andare a parlare con i tuoi broker assicurativi. Devi immatricolare la tua nuova auto. E questo pu\u00f2 richiedere un giorno o tre giorni. Giusto. Quindi questo \u00e8 un punto di attrito nel nostro processo che non possiamo controllare. Alla fine vorremmo essere in grado di controllarlo.      <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Anche se non sei tu ad occuparti del finanziamento, dell \u201cassicurazione e cos\u00ec via, dovrebbe essere un\u201d API.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Dove si sono integrati. Giusto. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec, esattamente. S\u00ec, \u00e8 tutto integrato. I clienti ottengono il finanziamento, l&#8217;assicurazione, l&#8217;immatricolazione e tutto \u00e8 gi\u00e0 pronto. Tu consegni l&#8217;auto e loro possono guidarla.    <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. Non sottoscriveremo presto le assicurazioni auto, ma sai, ancora una volta, dovrebbe essere cos\u00ec. <\/p>\n\n<p>Integrato perfettamente nel nostro processo, in modo che tu non venga espulso.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> C&#8217;\u00e8 un percorso da seguire?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sono 12 mesi, 24? Sono 36? <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Probabilmente tra i 12 e i 18 anni.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> C&#8217;\u00e8 gi\u00e0 qualcuno che lo fa? Non intendo in Canada, ma a livello globale. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec. Ci sono sicuramente dei fornitori di assicurazioni integrati. Ma la sfida \u00e8.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec. Vacanza dei tuoi partner. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Beh, non solo, se vuoi, se si tratta di un solo preventivo, il cliente pu\u00f2 dire che se il preventivo non \u00e8 di suo gradimento, pu\u00f2 dare la colpa a te. Giusto? S\u00ec, \u00e8 cos\u00ec.  <\/p>\n\n<p>Gi\u00e0. E quindi vuoi offrire pi\u00f9 preventivi e quindi diventa un po&#8217; pi\u00f9 un&#8217;agenzia di intermediazione. Ci sono alcune sfumature, ma certamente c&#8217;\u00e8 un percorso da seguire.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi, se pensi che questo diventer\u00e0 pubblico, pensa a quale sar\u00e0 il percorso?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> La strada che stiamo percorrendo per i prossimi tre o quattro anni \u00e8 quella di metterci in condizione di quotarci in borsa entro tre o quattro anni. La scelta di farlo o meno dipende dai mercati dei capitali e da ci\u00f2 che \u00e8 disponibile privatamente. Cosa succeder\u00e0 se i mercati delle IPO saranno aperti? Ma credo che in un mondo in cui gli acquirenti strategici sono limitati, un&#8217;altra alternativa per noi sarebbe la quotazione in borsa.   <\/p>\n\n<p>Quindi la mentalit\u00e0 di tutti \u00e8 quella di riuscire a salire di livello e a far maturare l \u201cazienda fino al punto in cui, nei prossimi tre o quattro anni, se avessimo questa possibilit\u00e0 o se volessimo farlo, e questa \u00e8 stata la decisione giusta. Tutti vogliono essere in grado di salire di livello e far maturare l\u201d azienda fino al punto in cui, nei prossimi tre o quattro anni, se avessimo questa possibilit\u00e0 o se volessimo farlo, e fosse la decisione giusta, a quel punto potremmo quotarci in borsa. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Le tariffe hanno un impatto su di te?<\/p>\n\n<p>Perch\u00e9, voglio dire, queste sono auto usate. Sono pronte in Canada. Non vengono portate dagli Stati Uniti.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Ci saranno impatti a valle. Sono pi\u00f9 ottimista sulle tariffe. Penso che alla fine arriveremo a un punto in cui il costo per i consumatori non sar\u00e0 cos\u00ec significativo, solo perch\u00e9 abbiamo passato gli ultimi 60 anni a costruire una catena di approvvigionamento globale piuttosto efficiente intorno all&#8217;auto.  <\/p>\n\n<p>Svolgere questo processo nell \u201carco di uno, due o anche quattro anni non \u00e8 facile. Penso che sia necessaria una grande pianificazione e decisione da parte dei produttori OEM per decidere di aprire una fabbrica in un luogo qualsiasi. Indianapolis, l\u201d Indiana o qualsiasi altro posto. Sono quindi ottimista sul fatto che la situazione non sar\u00e0 cos\u00ec grave come lo \u00e8 ora.   <\/p>\n\n<p>E poi, a lungo e a breve termine, ci saranno degli impatti a valle. Se il prezzo delle auto nuove aumenta, la domanda inizia a orientarsi verso le auto usate, esercitando una pressione sui prezzi dei veicoli usati. Quindi probabilmente assisteremo a questo fenomeno, ma non l&#8217;abbiamo ancora visto.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ci sono stati cambiamenti nei prezzi delle auto usate? Voglio dire, ovviamente sono aumentati durante, drammaticamente durante. Si sono ridotti completamente. Si stanno svalutando pi\u00f9 velocemente di prima o \u00e8 pi\u00f9 o meno come \u00e8 sempre stato?   <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec, siamo ancora, credo che siamo ancora al di sopra del 10-15% rispetto ai livelli pre-pandemia, ma i prezzi delle auto, come ricorderai, sono aumentati, voglio dire, \u00e8 diverso tra Stati Uniti e Canada, ma sono aumentati tra il 20 e il 40%.<\/p>\n\n<p>E poi sono scesi. Credo che il fenomeno interessante che si \u00e8 verificato sia che molte persone che hanno acquistato un&#8217;auto un paio di anni fa, ora hanno un patrimonio netto negativo nei loro veicoli perch\u00e9 il prezzo \u00e8 sceso pi\u00f9 drasticamente di quanto sia tipico. Quindi ci sono molti consumatori che hanno una quantit\u00e0 significativa di capitale negativo nel loro veicolo.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Capisco e qual \u00e8 stato l&#8217;impatto dei veicoli elettrici, ad esempio qual \u00e8 la percentuale di auto usate vendute sulla vostra piattaforma o di veicoli elettrici e si comportano in modo diverso dalle auto a benzina, dal punto di vista dei prezzi o altro?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Voglio dire, in questo momento abbiamo un interessante movimento di prezzo su Tesla.<\/p>\n\n<p>Soprattutto a causa di alcune iniziative di Elon, ma la maggior parte del nostro inventario, direi circa l \u201c80%, \u00e8 costituito da Tesla. Ok, rispecchia in qualche modo il mercato. Circa il 10%, 12% delle nostre auto sono EV, quindi rispecchiano il mercato attuale. L\u201d infrastruttura EV canadese \u00e8 probabilmente meno sviluppata rispetto a quella californiana e ci sono alcune sfumature legate al clima freddo che la rendono meno popolare.    <\/p>\n\n<p>Ma credo che la tendenza continuer\u00e0, la tecnologia migliorer\u00e0 e le gamme miglioreranno. E l&#8217;adozione continuer\u00e0 lentamente a salire. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Ok. Hai mai pensato al lungo periodo? Per esempio, la cosa che ti tiene sveglio la notte \u00e8 se arriveremo a un mondo in cui le Waymo del mondo, le auto a guida autonoma, saranno disponibili ovunque su richiesta e non sar\u00e0 pi\u00f9 necessario possedere un&#8217;auto.  <\/p>\n\n<p>Si tratta di qualcosa di cui ti preoccupi o \u00e8 come se fosse fantascienza per 20 anni di futuro e quindi non \u00e8 qualcosa di cui preoccuparsi pi\u00f9 di tanto?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Sono stato in una Waymo a San Francisco. \u00c8 incredibile. \u00c8 incredibile.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec, \u00e8 fantastico.<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> \u00c8 un prodotto incredibile. Penso che la propriet\u00e0 dell&#8217;auto potrebbe cambiare. In genere, quando la tecnologia migliora e i costi si abbassano, invece di essere accessibile alle masse, i consumatori la vogliono solo per s\u00e9, giusto? Quindi, ad esempio, voglio una Waymo per me.   <\/p>\n\n<p>  Quando il prezzo sar\u00e0 ragionevole per i consumatori, tutti vorranno avere un \u201cauto Waymo nel proprio garage. Tutti vorranno un\u201d auto Waymo nel proprio garage. E sicuramente ci sar\u00e0 una rete che circoler\u00e0 nello stesso modo in cui circola Uber. Ma credo che il possesso di un \u201cauto possa diminuire, ma la necessit\u00e0 fondamentale di avere un\u201d auto, voglio dire, hai dei bambini e devi prendere e togliere il seggiolino e preoccuparti dei Cheerios sul sedile posteriore.   <\/p>\n\n<p>I miei figli giocano a hockey e i consumatori vorranno continuare ad avere la comodit\u00e0, ma senza dover guidare. Quindi penso che forse le auto cambieranno. Ma la propriet\u00e0 non cambier\u00e0 necessariamente. E penso che abbiamo anche una serie di infrastrutture che potrebbero essere utili per una rete massiccia di automobili.   <\/p>\n\n<p>Quindi non so se ci tenga necessariamente svegli la notte, ma se continuiamo a evolverci e ad avere abbastanza ferri da stiro in diverse parti dell&#8217;ecosistema, saremo in grado di adattarci.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sono scioccato. \u00c8 interessante, come quando ho investito in Uber, ero preoccupato che, oh, la guida autonoma diminuir\u00e0 la modalit\u00e0, eccetera. <\/p>\n\n<p>\u00c8 successo 10 anni fa, giusto? Pi\u00f9 di 10 anni fa. Era il 2012 o il 13. Gi\u00e0. E sono scioccato dal fatto che si sia arrivati a un punto in cui la guida autonoma \u00e8 significativa. Ma ora, se vai a SF, Austin o Los Angeles, la guida autonoma \u00e8 molto diffusa e sta accelerando.     <\/p>\n\n<p>Arriver\u00e0 sempre pi\u00f9 spesso. Ecco perch\u00e9. S\u00ec, e ci penso, ma per quanto riguarda il tuo punto di vista, sai, ora con tre figli, spero in un quarto, e non solo per il futuro del cane, i seggiolini auto, i giocattoli, i pannolini. \u00c8 per questo che avrei bisogno di un&#8217;auto a due vie, come una macchina gigantesca.   <\/p>\n\n<p>Non c \u201c\u00e8 nemmeno un\u201d auto sul mercato che si adatti a noi in questo momento. Ne ho una che va dall \u201cacido leggero all\u201d acido pesante. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Forse la guiderai di meno perch\u00e9 c&#8217;\u00e8 Waymo in giro, ma ti piacer\u00e0 comunque, ne possiederai comunque una. Giusto? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ec, ha senso. Si. <\/p>\n\n<p>C&#8217;\u00e8 qualcosa che non abbiamo trattato e che dovremmo trattare?<\/p>\n\n<p>C&#8217;\u00e8 qualcosa che vuoi condividere, menzionare o altro?<\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> S\u00ec, credo che la cosa che probabilmente apprezzo di pi\u00f9 dei miei ultimi cinque anni sia proprio il lavoro di squadra e l&#8217;affrontare cose difficili con altre persone. Quando lavoravo nel settore VC, non credo di aver dedicato abbastanza tempo a far crescere i team. <\/p>\n\n<p>Sai, si guardano i numeri, si guarda l&#8217;attivit\u00e0, ma in fin dei conti \u00e8 tutta una questione di esecuzione, giusto? Quello che stiamo facendo, dal punto di vista del modello di business, non \u00e8 una novit\u00e0 o una frontiera. <\/p>\n\n<p>Penso che il team sia cos\u00ec importante e che la fiducia che devi costruire con le persone nel corso del tempo sia cos\u00ec difficile e che ci siano lotte intestine, dinamiche politiche e gestione delle relazioni. E credo che questo migliori con il tempo. Quindi forse il consiglio o l&#8217;insegnamento da trarre \u00e8 che questa \u00e8 una costante che non svanisce mai.  <\/p>\n\n<p>\u00c8 una cosa che forse davo per scontata e ora capisco quanto sia importante avere una grande squadra che si fida l \u201cuna dell\u201d altra e quanto sia importante la prova della battaglia di quella squadra. La nostra squadra, dopo aver passato quello che abbiamo passato, \u00e8 come se&#8230; Sai, abbiamo molta fiducia in noi stessi. <\/p>\n\n<p>C&#8217;\u00e8 molta fiducia nel fatto che, s\u00ec, certo, potremmo ricevere qualche palla curva, ma ce la caveremo.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Quindi, in sostanza, i VC non dovrebbero fare schifo solo ai fondatori, ma anche ai team in generale. E due, e sono d&#8217;accordo, se si combatte in trincea e si ha un&#8217;esperienza quasi mortale, coloro che sopravvivono sono legati, sono fratelli d&#8217;armi, sai, legati per sempre. <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Voglio dire, ti siederai, sai, nel 2010, qualunque sia l&#8217;anno, ti siederai, prenderai una birra e racconterai quelle storie di guerra. Come quelle persone, e voglio dire, per me \u00e8 la met\u00e0 del divertimento. Giusto. \u00c8 come poter raccontare quelle storie, perch\u00e9 \u00e8 per questo che lo facciamo.    <\/p>\n\n<p>Giusto.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Perfetto. Beh, fantastico. <\/p>\n\n<p>Grazie per esservi uniti a noi. Grazie a tutti coloro che ci seguono e ci vediamo alla prossima puntata. Grazie a tutti.  <\/p>\n\n<p><strong>Dan Park:<\/strong> Fantastico.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Clutch ha avuto una corsa incredibile. Come \u201cCarvana del Canada\u201d \u00e8 stata un \u201cauto di grande successo nel &hellip; <a href=\"https:\/\/fabricegrinda.com\/it\/episodio-49-dan-park-e-lincredibile-storia-del-ritorno-di-clutch\/\" class=\"more-link\">Leggi tutto<span class=\"screen-reader-text\"> &#8220;Episodio 49: Dan Park e l&#8217;incredibile storia del ritorno di Clutch&#8221;<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":55337,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[369],"tags":[],"class_list":["post-58670","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-giocare-con-gli-unicorni"],"acf":[],"contentUpdated":"Episodio 49: Dan Park e l&#8217;incredibile storia del ritorno di Clutch. Categories - Giocare con gli unicorni. Date-Posted - 2025-06-11T14:19:56 . \n Clutch ha avuto una corsa incredibile. Come \u201cCarvana del Canada\u201d \u00e8 stata un \u201cauto di grande successo nel 2021. Ha sfiorato la morte nel 2023 e ha compiuto un\u201d incredibile inversione di tendenza. Ora \u00e8 di nuovo in piena corsa. Dan Park, fondatore e amministratore delegato di Clutch, si \u00e8 unito a noi per condividere tutte le lezioni apprese lungo il percorso.    \n Se preferisci, puoi ascoltare l&#8217;episodio nel lettore podcast incorporato.\n Oltre al video su YouTube e al lettore podcast incorporato, puoi ascoltare il podcast anche su iTunes e Spotify.\n Trascrizione\n Fabrice Grinda: Ciao a tutti. Spero che stiate passando una splendida settimana. Sono molto emozionato perch\u00e9 questa settimana parleremo dell \u201cincredibile storia dei Clutch, un po\u201d come i Carvana del Canada, che hanno avuto un volo altissimo. Hanno sfiorato la morte, ma poi hanno avuto un ritorno straordinario e ora sono di nuovo in piena attivit\u00e0.   \n Ci sono molte lezioni da imparare per tutti noi in termini di cosa fare in diverse circostanze e non vedo l&#8217;ora di farlo. Quindi, a parte questo, andiamo avanti. Benvenuti all&#8217;episodio 49. Clutch e l&#8217;incredibile storia del ritorno.   \n Quindi Dan, grazie per esserti unito a noi.\n Dan Park: Grazie per avermi invitato. \u00c8 fantastico. \n Fabrice Grinda: Allora, perch\u00e9 non iniziamo con un po&#8217; del tuo background, cosa ha portato alla creazione di Clutch?\n Dan Park: Quindi penso che forse, come la maggior parte degli imprenditori, sia caduto nell&#8217;uso della vendita di auto come mezzo per cercare di costruire qualcosa di grande.\n Ma inizialmente ho iniziato la mia carriera nella finanza. Ho trascorso alcuni anni dalla tua parte del tavolo occupandomi di VC o di investimenti in fase di sviluppo, cosa che mi \u00e8 piaciuta molto. Ma sentivo che c&#8217;era il desiderio di tirare qualche leva da solo, e pensavo che tra le varie discipline della finanza, il VC \u00e8 probabilmente quello pi\u00f9 vicino a tirare qualche leva, ma non sei l\u00ec. Di certo, giorno per giorno, ho avuto l&#8217;opportunit\u00e0 di entrare a far parte di Uber nel 2016. All&#8217;epoca Uber stava studiando diverse idee commerciali al di fuori delle automobili. Hanno creato un gruppo chiamato Uber, tutto, che per ironia della sorte era.     \n Non tutto, ma tutto ci\u00f2 che non era ride sharing. Quindi probabilmente non era nulla. Ma all&#8217;epoca c&#8217;era ancora Travis e Travis ha posto la domanda: &#8220;Se puoi portare un&#8217;auto a qualcuno in cinque minuti, cosa puoi portare a qualcuno in cinque minuti?&#8221;. Fu la prima volta che si speriment\u00f2 il cibo.    \n Abbiamo iniziato a vedere alcuni segnali di richiesta e di persone che volevano cibo su richiesta. Eravamo agli albori della consegna di cibo a domicilio. DoorDash stava guadagnando terreno all \u201cepoca. C\u201d erano altri modelli in tutto il mondo, come il cibo da asporto, in Europa e Uber Eats era appena nato e, a livello globale, \u00e8 partito da Toronto, dove risiedo.   \n Quindi \u00e8 stato divertente osservare ed essere parte di tutto questo. Fin dall&#8217;inizio, la prima iterazione non era nemmeno un mercato. Era un gruppo di persone. Che salivano su Uber o, scusate, prendevano cibo, si incontravano nei parcheggi, infilavano 25 panini in un Uber. A quel punto non c&#8217;era un&#8217;app separata per il prodotto Eats.    \n Era solo l&#8217;app di Uber. E poi, invece di UberX, c&#8217;era Uber Instant e quindi in un determinato giorno c&#8217;erano, sai, hamburger, Pad Thai, panini e, tipo, sceglievi quello che volevi e ti arrivava a casa. Ma la pianificazione dell&#8217;inventario era un disastro perch\u00e9, sai, un autista esauriva i suoi 25 panini nel giro di un&#8217;ora, mentre un altro autista girava ancora con, sai, 50 Pad Thai quattro ore dopo.  \n Ma era il primo segnale della consegna di cibo su richiesta e a quel punto abbiamo iniziato ad acquisire ristoranti. Abbiamo costruito quella che oggi \u00e8 la versione attuale dell&#8217;app Uber Eats. E questo \u00e8 stato fatto in una sala conferenze qui a livello locale nell&#8217;arco di tre mesi. Un MVP super grezzo, ma l&#8217;abbiamo realizzato.   \n Fabrice Grinda: E in quel periodo eri di base a Toronto?\n Dan Park: L&#8217;azienda ha sede a Toronto e il prodotto Uber Eats \u00e8 stato lanciato a livello globale da Toronto. Quindi siamo stati la citt\u00e0 di lancio. \n Fabrice Grinda: Oh wow. \u00c8 incredibile! \n Dan Park: Penso che sia una di quelle cose per cui, se Uber facesse un pasticcio, si direbbe: \u201cOh, \u00e8 una di quelle cose che il Canada ha fatto, sai, per nascondere il problema\u201d.\n \u00c8 stato un errore. Ma \u00e8 stato un successo. E, sai, il mio P&amp;L \u00e8 passato da zero a 3 miliardi nel giro di tre anni. Almeno per quanto riguarda il GMV. E abbiamo imparato molto sui mercati. I mercati a tre facce, super complessi con i driver, che noi chiamiamo \u201cmangiatori\u201d, \u201cguidatori\u201d e \u201cristoranti\u201d.     \n Ed \u00e8 stata dura perch\u00e9 si trattava di uno di quei mercati in cui \u00e8 davvero difficile accontentare tutti. Perch\u00e9 gli autisti volevano essere pagati di pi\u00f9, i ristoranti volevano pagare di meno e i clienti non volevano pagare pi\u00f9 di 5 o 6 dollari per la consegna. Per questo motivo \u00e8 stato difficile trovare un equilibrio tra il mercato, i prezzi e le tariffe.  \n E a un certo punto credo che stessimo bruciando qualcosa come 400 milioni all&#8217;anno. Travis \u00e8 arrivato e ha detto: &#8220;Ma cosa state facendo? Credo che stessimo perdendo 17 dollari a viaggio a New York City e, in pratica, mi disse: &#8220;Chi \u00e8 questo business, questo business funziona? E qualcuno ha dovuto dimostrare l&#8217;economia dell&#8217;unit\u00e0.   \n Cos\u00ec nel giro di otto settimane il mercato di Atlanta e poi noi stessi. In pratica avevamo il mercato di Toronto, perch\u00e9 eravamo i primi due mercati, e dovevamo capire come raggiungere un&#8217;economia unitaria positiva in un periodo di tempo molto breve. Ci siamo riusciti e poi siamo tornati in modalit\u00e0 di crescita.  \n Fabrice Grinda: Incredibile.\n Dan Park: Si. E poi, sai, s\u00ec, sono stato l\u00ec per circa tre anni e un membro del consiglio di amministrazione di Clutch, che conoscevo dai tempi del VC, mi ha avvicinato e mi ha detto: &#8220;Ehi, guarda, c&#8217;\u00e8 questa societ\u00e0 in fase di pre-seed. Vendono auto online e consegnano auto online.  \n Se stai consegnando cibo online, dovresti invece fare questo. E mi ha entusiasmato lo spazio bianco delle auto usate in Canada. Credo che sia l \u201cultima vera categoria di e-commerce che non \u00e8 stata completamente stravolta da, o scusate, categoria di vendita al dettaglio che \u00e8 stata completamente stravolta dall\u201d e-commerce. E in Canada, a differenza degli Stati Uniti dove esistono alcuni grandi marchi come CarMax, ad esempio, negli Stati Uniti non esiste un vero e proprio marchio per la vendita al dettaglio di auto usate.   \n Si tratta di una transazione cos\u00ec complicata, con cos\u00ec tanta opacit\u00e0 e mancanza di trasparenza intorno alla transazione. Abbiamo pensato che ci fosse un modo migliore. E cos\u00ec abbiamo costruito un mercato completamente gestito per le auto usate in Canada.  \n Fabrice Grinda: E quando sei entrato a far parte di Clutch a livello di pre-seed?\n Dan Park: S\u00ec, quindi era il 2019. Se si guarda al passato, non so se c&#8217;\u00e8 un periodo peggiore di cinque anni per operare nel settore delle auto usate. Un&#8217;attivit\u00e0 di auto usate in fase iniziale, data la pandemia, le tariffe, l&#8217;evaporazione del capitale azionario di crescita nel 2022 e 2023.  \n Ma siamo sopravvissuti. \u00c8 stata una montagna russa e, come hai detto all&#8217;inizio dello spettacolo, abbiamo imparato molto da questo. \n Fabrice Grinda: Quindi, nel 2019, com \u201cera lo stato dei Carvana e questo \u00e8 stato d\u201d ispirazione o le dinamiche uniche di quel periodo non hanno avuto molta importanza.\n Dan Park: S\u00ec. Erano agli inizi e c&#8217;erano delle dinamiche uniche. Penso che sia stato un punto di prova del fatto che questo modello potrebbe potenzialmente funzionare. Ma allo stesso tempo, e tu conosci bene questa storia, ci sono state BP in passato, voglio dire, le persone, questa non \u00e8 la prima volta che si \u00e8 tentato di farlo. Quindi penso che&#8230;    \n Probabilmente c \u201cera una maggiore propensione delle persone a effettuare transazioni online. L\u201d e-commerce si \u00e8 ovviamente evoluto in modo significativo dai tempi della Bp, dove le persone sono molto pi\u00f9 a loro agio nell \u201cacquistare articoli di grandi dimensioni online. Quindi credo che il consumatore si sia evoluto, ma il modello di business non era ancora stato dimostrato nel momento in cui Carvana stava bruciando miliardi di dollari. Quindi c\u201d erano ancora molti punti interrogativi intorno all \u201cattivit\u00e0, ma noi lo sapevamo e eravamo molto convinti che ci dovesse essere un modo migliore per offrire un\u201d esperienza di acquisto di auto usate che fosse molto pi\u00f9 semplice.   \n Fabrice Grinda: Perch\u00e9 non ci illustri l&#8217;esperienza di acquisto di un&#8217;auto usata con la frizione e perch\u00e9 \u00e8 molto meglio dell&#8217;equivalente offline?\n Dan Park: Gi\u00e0. L&#8217;esperienza tradizionale di acquisto di un&#8217;auto prevede che tu entri in un concessionario e passi quattro o cinque ore a negoziare con un venditore. Questi cercano di ficcarti in gola una serie di prodotti di servizi finanziari. In alcuni mercati. Se vai su un sito web che pubblicizza veicoli, non ti diranno nemmeno il prezzo dell&#8217;auto.    \n Dicono solo &#8220;contattaci per il prezzo&#8221;, il che significa che quando verrai a trovarmi, stabilir\u00f2 quanto posso farti pagare in base alla tua capacit\u00e0 di negoziazione o a quanto penso che tu sia un idiota, giusto? E quindi, sai, \u00e8 piuttosto terribile. Credo che ci sia pochissima trasparenza sui prezzi, ma con la tecnologia e possiamo parlare un po&#8217; di come applichiamo una tecnologia molto approfondita sui prezzi dei veicoli.  \n C&#8217;\u00e8 sicuramente un modo per offrire un&#8217;esperienza pi\u00f9 trasparente. E questo \u00e8 ci\u00f2 che facciamo noi. Compriamo auto direttamente dai consumatori. Per questo mettiamo sul mercato un&#8217;offerta in contanti istantanea in cui un cliente viene da noi, inserisce un po&#8217; di informazioni sul suo veicolo e noi gli facciamo un&#8217;offerta in contanti istantanea per la sua auto.   \n Ogni giorno acquistiamo auto per un valore di circa 2 milioni di dollari. Poi prendiamo quelle auto e le sottoponiamo a un processo di ricondizionamento completamente integrato verticalmente, ed \u00e8 qui che entra in gioco l \u201celemento del mercato gestito, giusto? Ci assumiamo il rischio dell\u201d inventario per fornire un prodotto di qualit\u00e0 superiore.  \n Per questo motivo le sottoponiamo a un processo di ricondizionamento: prendiamo un \u201cauto usata che per qualche motivo qualcuno non vuole e la trasformiamo in un\u201d auto altamente desiderabile. La mettiamo sul nostro sito web e offriamo un modo molto semplice e lineare di acquistare un veicolo. Cerchiamo di rendere l \u201cacquisto di un\u201d auto facile come ordinare una pizza.  \n Un po&#8217; una strizzata d&#8217;occhio ai tempi in cui consegnavo cibo a domicilio. Ma vogliamo renderlo super semplice e abbiamo costruito anche la logistica su questo aspetto, perch\u00e9 oggi non esiste un vero e proprio PL di alta qualit\u00e0 che possa, sai, prendere un&#8217;auto e, sai, spedirla a un consumatore. Non esiste nulla di simile.  \n Quindi abbiamo dovuto costruire la nostra logistica e l \u201cintera infrastruttura intorno a questo aspetto, che credo ci crei un grande vantaggio e un vantaggio competitivo perch\u00e9 a questo punto \u00e8 davvero difficile interrompere la natura fisica dell\u201d infrastruttura necessaria per consegnare il prodotto.\n Fabrice Grinda: Allora, riassumo quello che ho sentito. S\u00ec. Se stai vendendo un&#8217;auto, scatti qualche foto e qualche descrizione, ricevi un&#8217;offerta immediata, boom. L&#8217;auto \u00e8 venduta. Quindi \u00e8 facilissimo!    \n Dan Park: Non facciamo nemmeno foto, non chiediamo nemmeno di farle, perch\u00e9 le facciamo in scala.\n Fabrice Grinda: Ok, quindi solo il numero di telaio o altro. Quindi, l&#8217;acquirente dell&#8217;auto ha un prezzo fisso, clicca sull&#8217;acquisto e la consegna direttamente a casa sua.  \n Dan Park: O ritirati in una delle nostre sedi.\n Fabrice Grinda: Ok. Perfetto. Si. Utilizzi l&#8217;inventario, acquisti auto, le rimetti a nuovo, ecc.   \n Esiste o avete pensato a un modello in cui potenzialmente potreste rimetterli a nuovo solo dopo che sono stati venduti? In questo modo non era necessario fare l \u201cinventario o ritenevate che l\u201d inventario fosse necessario? \n Dan Park: All&#8217;inizio abbiamo sperimentato un modello pi\u00f9 consignment, ma la proposta di valore per un consumatore nel modello consignment \u00e8 molto ridotta.\n Devi convincere qualcuno a prendere la tua auto per un po \u201c, giusto? E non potrai farlo se non sai ancora se \u00e8 stata venduta, ma, sai, ci lavoreremo quando sar\u00e0 venduta. Ma fidati di noi, sai, aspettiamo di vedere cosa succede, sai, per noi in questo momento, grazie all\u201d offerta che possiamo offrire, possiamo fornire questa certezza istantanea e sai, ci sono pochissime opzioni in cui se qualcuno sta lasciando il paese, e questo \u00e8 un caso d \u201cuso piuttosto importante, stai lasciando il paese o stai per vendere la tua auto, puoi guidare la tua auto da noi, lasciarla sulla strada per l\u201d aeroporto, giusto?  \n   Permette di avere questo tipo di certezza, mentre se ti rivolgi a uno dei siti di annunci o cerchi di vendere su eBay o Craigslist o qualsiasi altro sito, ci vorranno pi\u00f9 persone per negoziare. Uno dei siti di annunci o se provi ad inserirlo su eBay, Craigslist o qualsiasi altro sito, ci vorranno pi\u00f9 persone che verranno a negoziare. Alcune persone sono serie, altre no.  \n Quindi \u00e8 una seccatura. Il modo tradizionale di vendere un&#8217;auto \u00e8 super complicato. Per questo credo che abbiamo risolto il problema. Ora l&#8217;NPS del nostro prodotto cellulare \u00e8 di circa 85 punti. \u00c8 molto difficile creare questo tipo di esperienza se non si fa l&#8217;inventario.    \n E credo che potremo affrontare alcuni di questi aspetti nel corso del tempo. Ma nel 2020 e nel 2019 c \u201cerano ancora due scuole di pensiero: fare l\u201d inventario o non fare l \u201cinventario? E la risposta non era molto chiara all\u201d epoca. Ora credo che sia pi\u00f9 chiara perch\u00e9 la risposta e le persone che sono sopravvissute negli ultimi cinque anni sono le aziende che hanno costruito l \u201cinfrastruttura per fare l\u201d inventario in modo da poter fornire un prodotto di qualit\u00e0 superiore, ma anche controllare l \u201cintera catena di fornitura o l\u201d intero processo.   \n Non voglio necessariamente fare un commento politico su Elon, ma nel suo libro c&#8217;\u00e8 questo concetto chiamato indice di idiozia, giusto? Non so se l&#8217;hai letto, ma l&#8217;indice di idiozia \u00e8 il prezzo del bene che viene fornito con il costo dei fattori produttivi. \n E se questo rapporto \u00e8 molto alto. O c&#8217;\u00e8 un difetto nel processo o si pu\u00f2 fare qualcosa in modo pi\u00f9 efficiente. Nel settore del ricondizionamento delle auto, il costo per portare un&#8217;auto in un concessionario e farla riparare sar\u00e0 molto costoso. Cambiare un filtro dell&#8217;aria costa circa 60 dollari, giusto?   \n Ma il costo del filtro dell&#8217;aria \u00e8 di circa 1 dollaro. Cambiare il paraurti, la vernice, la plastica e il metallo e un po&#8217; di manodopera, pu\u00f2 costare fino a 2.000-4.000 dollari, a seconda dell&#8217;auto. Quello che facciamo \u00e8 costruire un&#8217;attivit\u00e0 di ricondizionamento su scala che ci permette di lavorare molto sull&#8217;auto a un costo relativamente basso.  \n Si tratta di un valore molto, molto alto per il consumatore, che ci permette di offrire un prezzo pi\u00f9 alto al momento dell \u201cacquisto del veicolo e poi di offrire al consumatore un\u201d auto migliore allo stesso prezzo o a un prezzo inferiore.\n Fabrice Grinda: Accetterai qualsiasi auto perch\u00e9 ovviamente se hai un inventario che si sta deprezzando e non puoi venderlo, \u00e8 problematico.\n Dan Park: Si. Prendiamo quasi tutte le auto e met\u00e0 della nostra attivit\u00e0 \u00e8 al dettaglio e met\u00e0 all&#8217;ingrosso. Quindi la met\u00e0 dell&#8217;attivit\u00e0 \u00e8 costituita da auto che non soddisfano i nostri standard di vendita al dettaglio, che non ricondizioneremo e che andranno all&#8217;ingrosso, acquistate da altri concessionari o da altre aste.  \n Fabrice Grinda: Abbiamo alcune domande. Mentre lo facciamo. Consegnate alla porta dell&#8217;acquirente in tutto il Canada, indipendentemente dalla localit\u00e0 o solo in alcuni luoghi.  \n Dan Park: S\u00ec. Oggi abbiamo limitato le cose a livello geografico e alla fine consegneremo ovunque. Ma si tratter\u00e0 di raggruppamenti di scorte regionalizzati, perch\u00e9 a un certo punto non ha pi\u00f9 senso spostare le scorte in tutto il paese.  \n E se si raggiunge un certo livello di selezione, se si hanno 50 Honda Civic nel proprio inventario, \u00e8 necessario prendere un&#8217;auto in pi\u00f9, che so, 20 da un altro mercato. E le persone, e questo \u00e8 un problema di ottimizzazione, sceglieranno la Honda Civic che costa 20 dollari in meno, ma che si trova a met\u00e0 strada. \n E forse non \u00e8 poi cos\u00ec diverso. Quindi, limitare l&#8217;inventario in base alla geografia migliora anche le tue capacit\u00e0 logistiche. \n Fabrice Grinda: Ha senso e un&#8217;altra domanda. Quando hai raccolto il capitale? L&#8217;avete fatto fin dall&#8217;inizio o solo quando vi siete resi conto di aver bisogno di denaro per crescere? O come si \u00e8 svolta la cosa?   \n Dan Park: S\u00ec, quindi abbiamo questo interessante problema dell&#8217;uovo e della gallina. L&#8217;acquisto dell&#8217;inventario \u00e8 incredibilmente costoso. Ogni volta che acquistiamo un&#8217;attivit\u00e0, un pezzo di inventario costa tra i 20 e i 30.000 dollari e per farlo abbiamo utilizzato un finanziamento a debito, ma nei primi tempi non hai molta esperienza. Stai bruciando soldi. Quindi i finanziatori non vogliono concederti un prestito. E poi il capitale. I fornitori si chiedono: &#8220;Chi finanzier\u00e0 il tuo inventario?&#8221;. E non metteranno un capitale finch\u00e9 non troverai qualcuno che finanzi il tuo inventario. Quindi i primi tempi \u00e8 un vero e proprio problema di partenza a freddo, perch\u00e9 hai bisogno dell&#8217;inventario per poter scalare il mercato.        \n Quindi, all \u201cinizio, stavamo pagando tassi piuttosto esorbitanti sui nostri debiti. Avevo una garanzia personale sull\u201d inventario. Quindi io e Steve, in qualit\u00e0 di fondatore, abbiamo entrambi fornito garanzie personali sulle linee di inventario. Cos\u00ec abbiamo dovuto raccogliere fondi per poter sostenere il bilancio.   \n Si tratta di un \u201cattivit\u00e0 ad altissima intensit\u00e0 di capitale, il che, non so se sia un bene o un male, e possiamo parlarne un po\u201d, ma per noi era necessario farlo presto. A questo punto abbiamo affrontato diversi round di finanziamento e oggi abbiamo raccolto circa 200 milioni di dollari canadesi. \n Fabrice Grinda: Quello che descrivi per le aziende che hanno bisogno di capitali \u00e8 un nastro trasportatore piuttosto standard. Si inizia con l \u201cassunzione di capitali super costosi da parte di family office o hedge fund a un tasso del 18% o 20% all\u201d anno. Il che \u00e8 esorbitante, ma non hai scelta.  \n Poi, a poco a poco, si ottengono condizioni migliori e si arriva a banche di secondo livello. E alla fine si ottiene la linea di credito Citibank o HSBC ad A. Al giorno d&#8217;oggi, probabilmente il 78%. \n Dan Park: Quando \u00e8 assicurato, puoi ottenere un primo, primo meno,\n Fabrice Grinda: Ok. Oh, ancora meglio. Ok.  \n Dan Park: S\u00ec. Abbiamo iniziato con tassi elevati. Per i finanziamenti garantiti e poi alla fine siamo scesi a qualcosa di pi\u00f9 ragionevole, che ora \u00e8 il tasso prime.  \n Fabrice Grinda: Allora, perch\u00e9 non parliamo un po \u201cdegli anni pi\u00f9 belli? Ad esempio, a un certo punto hai raccolto un\u201d offerta straordinaria e tutto sembrava andare a gonfie vele. \n Quindi parliamo di cosa \u00e8 successo e di come \u00e8 andata male e poi se lo rifarete o meno.\n Dan Park: S\u00ec. Non so se ne parlerai tu o se lo far\u00f2 io, ma ricordo ancora distintamente quella conversazione nel 2020 sul tema \u201cinchiodare prima di scalare\u201d. \n Fabrice Grinda: S\u00ec.\n Dan Park: In realt\u00e0 ci penso spesso. E penso se avremmo dovuto seguire meglio quei consigli o se abbiamo comunque preso le decisioni giuste. Penso che sia difficile guardarsi indietro e che molto di ci\u00f2 che abbiamo fatto sia dovuto alle circostanze del momento.  \n All \u201cepoca il Chap Capital era davvero economico e facile da ottenere. E credo che quel modello abbia funzionato bene per molto tempo. Molte aziende come Uber sono un buon esempio che esiste solo grazie alla disponibilit\u00e0 di capitali a basso costo. Quindi, sai, all\u201d epoca avevamo un concorrente e la mentalit\u00e0 era quella del \u201cchi vince prende di pi\u00f9\u201d, se non addirittura del \u201cchi vince prende tutto\u201d.   \n E questo ha alimentato molte delle nostre decisioni. Credo che quando eravamo in Uber abbiamo perso molte battaglie contro i concorrenti perch\u00e9 non eravamo abbastanza tempestivi e quando alla fine siamo riusciti a lanciare quelle citt\u00e0, ci sono voluti molto tempo e denaro anche solo per intaccare la quota di mercato che avevano gi\u00e0 conquistato. Per questo motivo, all &#8220;epoca, questo era il mio modo di pensare, soprattutto in presenza di un concorrente aggressivo con cui dovevamo confrontarci. Quindi la mentalit\u00e0 era: \u2018L\u2019 ho gi\u00e0 fatto in passato, lo scalerai e poi capirai l \u2018economia dell\u2019 unit\u00e0 di vendita&#8221;, perch\u00e9 sappiamo che l &#8220;attivit\u00e0 di vendita di auto \u00e8 redditizia e redditizia. Quindi non c&#8221; \u00e8 motivo per cui, una volta raggiunto il livello di scala, non si possa essere in grado di fornire la stessa economia unitaria, se non addirittura una migliore. Questo si \u00e8 verificato con Carmount nei mercati pubblici. Il loro profilo finanziario \u00e8 molto, molto pi\u00f9 interessante di CarMax, per esempio. Ma non \u00e8 sempre stato cos\u00ec. E cos\u00ec        \n Fabrice Grinda: Quindi hai pensato che si trattasse di un \u201cacquisizione di linea e in un\u201d acquisizione di linea vuoi spendere e conquistare il mercato e la quota di mercato. La cosa interessante \u00e8 che questa mentalit\u00e0 ha ucciso Beepy. \n Dan Park: S\u00ec.\n Fabrice Grinda: Ma ci sono momenti in cui \u00e8 vero che se non vai abbastanza veloce e un vincitore prende tutto o prende la maggior parte del mercato, muori.\n L \u201calbero decisionale teorico del gioco prevede che tu spenda perch\u00e9, se tu non spendi e loro spendono, vincono. Se spendete entrambi, in un certo senso perdete entrambi, ma \u00e8 l\u201d equilibrio di Nash. \n Dan Park: S\u00ec. E&#8230; E&#8230; era che se non spendevi, non crescevi. E se non crescevi, non avresti ottenuto il capitale. E se non avessi ottenuto il capitale, non saresti cresciuto. Quindi, credo che questo funzioni solo in un ambiente con tassi d&#8217;interesse bassi e capitali a basso costo. bassi tassi d&#8217;interesse, un ambiente con capitali a basso costo. E sai, prima di entrare in azienda, mi hai chiesto se avresti accettato un round da 100 milioni di dollari. Cio\u00e8, credo che dall&#8217;inizio, dalla prima presentazione alla chiusura, siano passate meno di quattro settimane.       \n \u00c8 stato facilissimo.\n Fabrice Grinda: Quelli erano i tempi.\n Dan Park: S\u00ec. Non era nemmeno la valutazione pi\u00f9 alta. Avevamo una valutazione superiore del 30% e ricordo di aver partecipato a una telefonata, parlando con l&#8217;investitore e convincendolo che la sua valutazione era troppo alta, giusto? Era come se fosse il contrario. E abbiamo scelto una valutazione pi\u00f9 bassa per una serie di motivi diversi, che col senno di poi si \u00e8 rivelata la scelta giusta.    \n Ma era, era l\u00ec, era facile. E sai, se qualcuno ti offre cento milioni di dollari per costruire, \u00e8 difficile dire di no. La valutazione era molto alta e quindi ci siamo entusiasmati.  \n Fabrice Grinda: Quindi, se diamo un po&#8217; di dettagli. \u00c8 stato a settembre, ottobre, novembre del 21. \n Dan Park: Era la fine del 2021. S\u00ec, \u00e8 cos\u00ec. \n Fabrice Grinda: Ok. Quindi avete aumentato quanto e in che termini, pi\u00f9 o meno? \n Dan Park: Si trattava di un 75 di primaria 25 di secondaria per alcuni dei primi investitori, non dipendenti. E a un prezzo di 5-75. \n Fabrice Grinda: Ok. E cosa \u00e8 successo dopo? \n Dan Park: Nel giro di sei mesi, direi anche meno, perch\u00e9 alla prima riunione del consiglio di amministrazione \u00e8 stato tutto un via vai. Mi \u00e8 stato consegnato un libro intitolato Seven Powers, che \u00e8 un ottimo libro. Parla di fossati competitivi e difendibilit\u00e0. E abbiamo iniziato a costruire, giusto. Abbiamo iniziato a costruire probabilmente molto pi\u00f9 avanti rispetto alla nostra crescita, ma era quello che dovevamo fare.     \n Anticipando, insomma, un tasso di crescita del 200%. E quella \u00e8 stata la prima riunione del consiglio di amministrazione e poi ha detto: &#8220;Ehi, guarda, qui c&#8217;\u00e8 un centinaio di persone, e ce ne sono altre cento&#8221;. Basta, sai, andare, andare in scala. La seconda riunione del consiglio di amministrazione \u00e8 stata: &#8220;Ehi, ehi, ehi&#8221;.   \n Fabrice Grinda: Ehi, a proposito, prima hai scalato da quanto a quanto stavi usando il capitale.\n Dan Park: Siamo passati da 87 milioni a circa 200 milioni in un anno.\n Fabrice Grinda: S\u00ec, intendo 200 milioni. Quindi si tratta gi\u00e0 di una scala piuttosto reale. \n Dan Park: S\u00ec, e l&#8217;anno successivo si prevedeva una cifra pari a 5-600 milioni. Quindi, si trattava di un&#8217;accelerazione pura e semplice, ma nella riunione successiva del consiglio di amministrazione, all&#8217;inizio del 2023, \u00e8 iniziato il crollo. Il mercato pubblico e tutti i titoli dell&#8217;e-commerce, se ricordi, erano scesi del 95%. Le persone si stavano ritirando. Credo che tutti i VC fossero fuggiti ad Aspen o in Italia in quell&#8217;estate. Quell&#8217;estate era morta. Nessuno rispondeva alle mie telefonate quell&#8217;estate. Avevamo bisogno di capitali e pensavamo di poterli raccogliere perch\u00e9 le cose andavano male, ma non era poi cos\u00ec male.       \n In autunno la situazione inizi\u00f2 a peggiorare. E, sai, in pratica se non c&#8217;era abbastanza&#8230; \n Fabrice Grinda: E quanto bruciavi al mese, per dare un&#8217;idea della scala?\n Dan Park: Stavamo bruciando circa 5 milioni di dollari al mese.\n Fabrice Grinda: 5 milioni al mese. Ok. \n Dan Park: Quindi, abbiamo costruito tutta questa infrastruttura per scalare.\n Dovevamo quindi continuare a farlo e la ruota del criceto era un po \u201ccos\u00ec. Per miracolo siamo riusciti a ottenere un term sheet nell\u201d ottobre del 2023 per un round di serie C da 95 milioni di dollari che ci avrebbe permesso di continuare su questa traiettoria. Ma all \u201cinterno, com\u201d era la situazione? Quattro o cinque settimane prima della chiusura, l \u201cinvestitore principale ci ha chiamato e ci ha detto: &#8220;Ehi, sembra che questo accordo non ci piaccia pi\u00f9. Ci ritiriamo. Quella \u00e8 stata la goccia che ha fatto traboccare il vaso e credo che ci abbia fatto imboccare una strada davvero salutare. Voglio dire, in quel periodo ero in casa. Ero in vacanza con la famiglia e non c\u201d era un posto dove rispondere a una chiamata, quindi ero in bagno.       \n Me lo ricordo molto bene. Eravamo in bagno e ho ricevuto la telefonata che diceva: \u201cEhi, senti, mi dispiace, non lo faremo pi\u00f9\u201d. E io, in pratica, mi sono subito messo in contatto con il mio team esecutivo: dobbiamo trovare una soluzione. Ora \u00e8 una modalit\u00e0 di sopravvivenza pura.   \n Cos\u00ec siamo andati, quel giorno che ricordo vividamente era il 4 gennaio 2023. Siamo entrati in modalit\u00e0 sopravvivenza. E cos\u00ec nel giro di, credo, 13 giorni. Il 17 gennaio abbiamo effettuato un taglio piuttosto consistente del 65% dei dipendenti, un&#8217;operazione molto dura.   \n Fabrice Grinda: Quindi da quanti a quanti?\n Dan Park: Dal nostro picco, 350 a 87.\n Fabrice Grinda: Wow. In un paio di settimane. In pratica.  \n Dan Park: In un giorno.\n Fabrice Grinda: In un giorno.\n Dan Park: Beh, scusa, abbiamo fatto un giro nel 2023, quando tutti stavano facendo il 2023. Quello \u00e8 stato il round salutare. Quello \u00e8 stato il round di riduzione del grasso. Si. E poi abbiamo fatto un taglio davvero profondo. Abbiamo fatto solo due licenziamenti.     \n Fabrice Grinda: Il totale di quanto hai fatto, 65% o pi\u00f9 dell&#8217;80%?\n Dan Park: Il secondo riff era 65. \u00c8 passato da 350 a 87. \n Fabrice Grinda: Ok.\n Dan Park: E abbiamo tagliato tre mercati. Quindi eravamo in cinque mercati, abbiamo ridotto a due i nostri mercati principali e a quel punto l&#8217;unica cosa che contava era la redditivit\u00e0. Sopravvivenza e redditivit\u00e0. Abbiamo fissato degli obiettivi molto chiari su dove volevamo che fossero i nostri margini.   \n Ci siamo impegnati a fondo e nel corso dei 12 mesi successivi, o forse 16, siamo arrivati a un reddito netto positivo, il che ha davvero cambiato le cose per noi.\n Fabrice Grinda: Parliamo di due cose. Uno: di quanto sono diminuiti i ricavi? Perch\u00e9 ovviamente eravate a 200 milioni.  \n Dan Park: S\u00ec. L \u201canno successivo siamo scesi solo a 1.75. S\u00ec, quindi non abbiamo tagliato, voglio dire, c\u201d \u00e8 stata una quantit\u00e0 sproporzionata di bruciature nei nostri mercati precedenti. Giusto.   \n Fabrice Grinda: Ok.\n Dan Park: Abbiamo appena lanciato questi mercati. Non avevano avuto la possibilit\u00e0 di scalare. Non avevano avuto la possibilit\u00e0 di maturare. Perci\u00f2 quei mercati erano in fiamme in modo sproporzionato, il che ha reso la decisione, fortunatamente, pi\u00f9 facile. Ma abbiamo semplicemente lanciato quei mercati. Giusto.     \n Fabrice Grinda: \u00c8 stato piuttosto folle quando si licenzia il 75% delle persone e si riduce solo in un certo senso, sai, il 10%.\n Dan Park: S\u00ec. Ci hanno tagliato le gambe prima ancora di iniziare a operare in alcuni di questi mercati. \n Fabrice Grinda: S\u00ec, la cosa di cui vale la pena parlare \u00e8 il modo in cui sei sopravvissuto perch\u00e9 avevi bisogno di capitale, eri a corto di denaro. S\u00ec, e quindi normalmente licenziavi tutti, ma non avevi pi\u00f9 liquidit\u00e0. Di solito si licenziavano tutti, ma non c \u201cera pi\u00f9 liquidit\u00e0. Cos\u00ec abbiamo dovuto ricapitalizzare completamente l\u201d azienda. E questo ha cambiato completamente la struttura del capitale.    \n Quindi probabilmente ci parler\u00e0 di questo.\n Dan Park: Lo abbiamo fatto nell \u201cestate del 2023. Abbiamo fatto un down round piuttosto punitivo per immettere denaro nell\u201d azienda e ripulire la tabella dei capitali. A questo punto c \u201cerano nove investitori istituzionali. Credo che tutti e sette i nove investitori si troveranno in una posizione migliore rispetto a quella in cui si trovavano prima del down round. E i due che non l\u201d hanno fatto, credo che abbiano capito e si siano sentiti trattati in modo equo. Ho ancora un ottimo rapporto con loro e ci sentiamo ogni trimestre. Ma \u00e8 stato davvero un momento storico per molte persone.      \n Fabrice Grinda: S\u00ec. Quindi, se non mi sbaglio, e se ti va di condividerlo, credo che gli investitori della fase iniziale abbiano fatto un passo avanti. Si sono fatti avanti. Quindi si trattava di Golden e FJ Labs.   \n Dan Park: Anche Canan si \u00e8 fatto avanti alla grande.\n Fabrice Grinda: Esattamente. Noi amiamo l&#8217;azienda, amiamo Dan. Vogliamo che sopravviva. Perch\u00e9 pi\u00f9 capitale \u00e8 disponibile, ma stiamo cercando di raggiungere la redditivit\u00e0, qual \u00e8 la quantit\u00e0 di denaro? Se non ricordo male, abbiamo fatto una valutazione di 5 milioni prima del denaro.    \n Dan Park: 15,\n Fabrice Grinda: Abbiamo saccheggiato i fondatori da 5 75 saccheggiati, i fondatori e raccolto, non ricordo, 15, 20 milioni, la cifra necessaria per ottenere una redditivit\u00e0.\n Dan Park: S\u00ec. E questo \u00e8, e lo abbiamo realizzato. Questo era l&#8217;obiettivo del capitale. Abbiamo raggiunto un reddito netto positivo. E poi molto rapidamente. Il bello di questa attivit\u00e0 \u00e8 che una volta costruita l&#8217;infrastruttura, la nostra capacit\u00e0 di scalare \u00e8, non voglio definirla facile, ma molto, voglio dire, c&#8217;\u00e8 un manuale per farlo.     \n Giusto.\n Fabrice Grinda: Avete cambiato qualcosa nei prezzi per aiutarci? Ad esempio, hai comprato le auto a un prezzo inferiore? Le hai vendute a un prezzo pi\u00f9 alto e hai aumentato il margine di guadagno?  \n Dan Park: No, la cosa fondamentale che abbiamo fatto \u00e8 stata quella di cambiare il nostro canale di acquisizione delle forniture: per la maggior parte, infatti, acquistavamo dalle aste all \u201cingrosso, il che, se ci pensi, comporta una serie di costi e di persone che hanno le mani in tasca per sottrarre margine. Quindi il margine che si ottiene \u00e8 molto ridotto su quello che noi chiamiamo il front-end, cio\u00e8 quello che effettivamente produciamo sull\u201d auto stessa. Quindi il margine del front-end e quando si va direttamente al consumatore.  \n E acquistare la propria auto. In realt\u00e0 puoi offrire un prezzo pi\u00f9 alto, ma anche eliminare molti di questi costi. \u00c8 anche un&#8217;auto migliore. Quindi un&#8217;auto migliore a un prezzo migliore. E cos\u00ec siamo in grado di prendere quelle auto e di creare un margine di guadagno. E poi siamo anche in grado di offrire prodotti di progetto migliori che in realt\u00e0 abbiamo venduto, ad esempio non abbiamo passato molto tempo a vendere prodotti di servizi finanziari. Come l&#8217;assicurazione e la garanzia per il consumatore, perch\u00e9 a quel punto si trattava solo di scala e velocit\u00e0.      \n Fabrice Grinda: Ok, ma hai iniziato ad aggiungerlo. E il finanziamento.  \n Dan Park: E i finanziamenti, quindi in apparenza siamo un venditore e un rivenditore di auto. Dietro le quinte direi che met\u00e0 della nostra attivit\u00e0 \u00e8 costituita da servizi finanziari. \n Fabrice Grinda: Ok. Quando hai raggiunto la redditivit\u00e0? E qual \u00e8 stato il percorso successivo?  \n Dan Park: Nel luglio del 2024.\n Fabrice Grinda: S\u00ec. Per me il momento pi\u00f9 memorabile della mia carriera non \u00e8 stato il giorno in cui ho venduto OLX o Zingy o altro. \n In realt\u00e0 \u00e8 il giorno in cui la mia seconda startup \u00e8 diventata positiva per il flusso di cassa. Dopo aver saltato le buste paga per quattro mesi di fila, avevo circa centomila dollari di debiti e cos\u00ec via. Mi sono detto: \u201cSei tu il padrone del tuo destino\u201d. Il futuro ora, s\u00ec, \u00e8 sicuro, il tuo default \u00e8 vivo.   \n Dan Park: Voglio dire, \u00e8 un cambiamento magico.\n E come fondatore e CEO, il peso del mondo, in un certo senso, non dico che si alleggerisce, ma sicuramente si alleggerisce. Sai, quando stai bruciando 5 o 6 milioni al mese, sono 200.000 dollari al giorno. Ti svegli e ti dici: &#8220;Questa attivit\u00e0 aggiunger\u00e0 200.000 dollari di valore da qualche parte oggi?  \n Mentre quando il tempo \u00e8 dalla tua parte, quando inizi a guadagnare, \u00e8 una bella sensazione.\n Fabrice Grinda: Dicci a che punto siamo ora.\n Dan Park: Quindi ora, voglio dire, abbiamo dimostrato la nostra redditivit\u00e0. La nostra intenzione \u00e8 quella di continuare a gestire l&#8217;attivit\u00e0 in pareggio. \n Abbiamo un sacco di tessuto cicatriziale che ci ha permesso di bruciare grandi quantit\u00e0 di capitale. Quindi siamo molto consapevoli di fissare l \u201cobiettivo di crescita un po\u201d pi\u00f9 avanti di noi, non due o tre anni, e credo che se ci pensi bene, uno degli errori che forse abbiamo commesso all \u201cepoca \u00e8 stato quello di fissare l\u201d obiettivo troppo avanti e di scalare troppo velocemente rispetto alla nostra domanda. \n Per questo ora stiamo lavorando in modo pi\u00f9 ponderato e metodico sulla crescita, che ritengo sia salutare, e siamo molto pi\u00f9 efficienti dal punto di vista del capitale. Il modo in cui lanciamo i mercati \u00e8 pi\u00f9 efficiente dal punto di vista del capitale, il modo in cui trattiamo e ricondizioniamo le auto \u00e8 pi\u00f9 efficiente. \n Tutto ci\u00f2 che facciamo \u00e8 pi\u00f9 efficiente dal punto di vista del capitale solo perch\u00e9 abbiamo dovuto farlo. Abbiamo avuto una funzione forzante che ci ha costretti a farlo. Ma oggi, seduti qui, penso che siamo in una posizione molto, molto pi\u00f9 sana per scalare. E a questo punto, sai, anche se prendi in considerazione gli anni di calo, al punto in cui ci troviamo oggi, cinque anni fa, abbiamo fatto crescere l&#8217;attivit\u00e0 con un CAGR del 100%.   \n Quindi la crescita c&#8217;\u00e8 ancora, ma ora con una redditivit\u00e0 molto pi\u00f9 forte.\n Fabrice Grinda: Hai menzionato o condiviso pi\u00f9 o meno la scala in cui ti trovi al momento?\n Dan Park: S\u00ec, stiamo iniziando ad avvicinarci al mezzo miliardo di fatturato.\n Fabrice Grinda: Mezzo miliardo. Ok, quindi hai superato il picco? \n Dan Park: S\u00ec.\n   Molto oltre il picco.\n Fabrice Grinda: Ok, s\u00ec. \u00c8 incredibile. E immagino che l \u201cambiente della raccolta fondi stia migliorando, quindi, quanto pensi che diventi grande, quanto \u00e8 grande il mercato delle auto usate in Canada? E, ad esempio, si tratta di un\u201d azienda da un miliardo di dollari o da 10 miliardi di dollari?    \n Quanto pu\u00f2 essere grande?\n Dan Park: Credo che la particolarit\u00e0 del mercato canadese sia che puoi ottenere una quota di mercato relativa pi\u00f9 alta perch\u00e9 \u00e8 meno competitivo degli Stati Uniti. \u00c8 un mercato in cui chi vince prende tutto, se non tutto. Forse sono un ingenuo, ma credo che qui il limite sia il cielo.  \n Credo che, se si fa una sorta di proxy con Carvana, il 10% del mercato canadese rispetto a quello statunitense porti a 5 miliardi di euro in termini di valore di uscita finale per noi. Il 10% del mercato canadese rispetto agli Stati Uniti ci porta a 5 miliardi in termini di valore finale di uscita per noi. Ma poich\u00e9 possiamo intervenire su molte altre componenti del percorso di acquisto dell&#8217;auto, in particolare sui servizi finanziari, siamo piuttosto ambiziosi.  \n   Sono fermamente convinto che questa potrebbe essere l&#8217;unica azienda che io, o l&#8217;ultima azienda in cui lavorer\u00f2, non potr\u00e0 mai essere in grado di gestire un&#8217;attivit\u00e0 di questo tipo.\n Fabrice Grinda: Se non avessi avuto bisogno di vendere OLX, non l&#8217;avrei venduto. Non volevo venderlo. Una volta che hai raggiunto la scala di una piattaforma, puoi continuare a espanderti e a fare sempre di pi\u00f9.  \n E se sei gi\u00e0 in una posizione di forza, \u00e8 molto pi\u00f9 facile fare test multivariati quando hai una scala. Quando stai lanciando e i VC fanno test AB come se N fosse uguale a 2, il test AB non significa nulla. \u00c8 come se fosse casuale. Quando hai milioni e milioni di ricavi, allora \u00e8 davvero scalabile, sostenibile ed \u00e8 una piattaforma straordinaria per continuare a espandersi.   \n Quindi potrei, lodare totalmente questa scelta. Sono d&#8217;accordo sul fatto che se hai una piattaforma straordinaria, continua a seguirla. \n Dan Park: S\u00ec. Dan Park: S\u00ec. Questo \u00e8 l&#8217;obiettivo. Vedremo cosa ci riserver\u00e0 il futuro. Ho cercato di smettere di fare previsioni, perch\u00e9 negli ultimi due anni ho avuto un milione di palle curve.    \n Oggi le fondamenta sono solide, il team \u00e8 fantastico e l&#8217;attivit\u00e0 funziona.\n Fabrice Grinda: E abbiamo una domanda: come hai fatto, nel corso del down round, eccetera, a evitare di essere completamente spazzato via, come sai, come fondatore, e hai ancora abbastanza azioni da sentirti motivato a proseguire? Come pensi alla diluizione? \n Dan Park: Abbiamo fatto una cosa molto interessante. Poich\u00e9 si tratta di un \u201cattivit\u00e0 ad alta intensit\u00e0 di capitale, c\u201d \u00e8 un numero che deve esistere in modo da motivarci e da avere persone che lavorano nel settore e che sono motivate a costruire. \n E cos\u00ec abbiamo negoziato una significativa riduzione del management in quel round. Ma quello che abbiamo fatto davvero \u00e8 stato che io e Steve non abbiamo cambiato molto la propriet\u00e0. Ma abbiamo davvero aumentato la propriet\u00e0 di tutti gli altri. Avevamo ridotto la societ\u00e0 a 87 persone. C&#8217;era un sacco di gente in gamba che si impegnava.    \n E parte dei criteri erano: quanto eri impegnato e appassionato di questa attivit\u00e0? E quindi il gruppo di base \u00e8 ancora per la maggior parte presente oggi? Direi che forse ci sono due o tre persone che hanno lasciato quel gruppo.  \n Ma s\u00ec, quel gruppo di base c&#8217;\u00e8 e per la maggior parte delle persone abbiamo almeno raddoppiato o triplicato la loro partecipazione azionaria.\n Fabrice Grinda: Incredibile. Guarda, questo \u00e8 un incredibile giro sulle montagne russe, giusto? \n Gli alti, i bassi, la risalita e il ritorno a destra, e ora. Sai, nonostante alcuni fattori macro e geopolitici, la trinit\u00e0 dei dazi e cos\u00ec via, le cose sembrano piuttosto rosee. \n Alcune domande: sapendo quello che sai ora, avresti fatto qualcosa di diverso?\n Dan Park: Insomma, se avessi avuto il senno di poi, avrei messo da parte quei 100 o 75 dollari e non li avrei toccati, avrei cavalcato la tempesta, non avrei scalato cos\u00ec velocemente. Penso che questo sia ci\u00f2 che mi dico per sentirmi meglio la sera. \n Fabrice Grinda: Come ha rilanciato il tuo concorrente? Ad esempio, sarebbe stata un&#8217;opzione? Perch\u00e9 ovviamente se un concorrente ha aumentato e spende, \u00e8 difficile farlo se non ha aumentato rispetto agli altri cento. \u00c8 pi\u00f9 facile farlo.   \n Dan Park: Beh, erano cresciuti prima di noi e quindi, s\u00ec.\n Fabrice Grinda: Ok.\n Dan Park: E cos\u00ec noi, e noi stavamo raccogliendo in parallelo e, sai, hanno messo in stampa una cifra di 100 milioni di dollari. Non sapevamo se si trattasse solo di debito o anche di capitale, quindi ci siamo detti: &#8220;Dobbiamo raggiungere questa cifra&#8221;. C&#8217;erano molte dinamiche. Insomma, era una dinamica feroce e competitiva.   \n Fabrice Grinda: Cosa gli \u00e8 successo, tra l&#8217;altro, sono appena morti.\n Dan Park: Quello che ci ha salvato \u00e8 che ci siamo mossi e abbiamo reagito molto rapidamente. All&#8217;inizio del 2023, stavano ancora tenendo 750 persone. E cos\u00ec, non erano, erano leggermente pi\u00f9 grandi di noi, ma noi eravamo un terzo del personale. Quindi hanno praticamente dichiarato bancarotta nel marzo del 2023.   \n Fabrice Grinda: Ok, s\u00ec. No, voglio dire, probabilmente anche questo aiuter\u00e0 in modo significativo. S\u00ec, \u00e8 vero. La pressione competitiva diminuisce e tu puoi essere in grado di vincere.    \n Dan Park: S\u00ec. E ci sono molti vantaggi nell&#8217;essere il leader della categoria. Che non ho mai apprezzato appieno quando stavamo lottando testa a testa.  \n Fabrice Grinda: Questa categoria ha avuto un sacco di, sai, cavalli nel corso degli anni, soprattutto a livello globale. Cavalli nel corso degli anni, soprattutto a livello globale, ad esempio nel Regno Unito c \u201c\u00e8 un\u201d azienda che \u00e8 stata quotata in borsa, credo per sette o otto miliardi di sterline. Circa 10 miliardi di dollari, si chiamava Cazoo. Molte di esse, se non la maggior parte, sono fallite.   \n Cosa \u00e8 successo a quelli che hanno fallito? In cosa sei diverso? E poi quali sono gli esempi di persone che stanno facendo cose interessanti?  \n Dan Park: S\u00ec. Penso che la cosa fondamentale per, e questo \u00e8 il punto in cui molte persone, ancora una volta, alludono all \u201cinizio della trasmissione. C\u201d era questo campo che prevedeva l \u201cintegrazione verticale completa o l\u201d asset light, giusto?  \n \u00c8 una classica cosa da VC, giusto? Adoro quello che stai facendo, ma potresti farlo in modo un po&#8217; pi\u00f9 leggero? Giusto? E i vincitori di oggi sono quelli che hanno un&#8217;integrazione verticale completa. Carvana \u00e8 un&#8217;azienda vincente. Ora ha un margine EBITDA del 10% ed \u00e8 tornata a 50, 60 miliardi di dollari di capitale di mercato. Le azioni sono passate da 3 a 60 centesimi di dollaro e ora sono tornate a 300.      \n E questo, voglio dire, \u00e8 stato un rimbalzo equivalente su scala molto, molto pi\u00f9 grande anche per loro. Ma Vroom e Shift negli Stati Uniti si concentrano meno sulle infrastrutture e pi\u00f9 sull&#8217;essere pi\u00f9 leggeri. Perch\u00e9 era la stessa cosa e hanno speso quasi troppo. Hanno speso una cifra esorbitante per il marketing e il marchio, che \u00e8 utile, ma serve anche il prodotto.   \n Il cuore del prodotto \u00e8 la qualit\u00e0 del veicolo. Credo che gli australiani stiano facendo un ottimo lavoro. Hanno adottato una mentalit\u00e0 simile all&#8217;integrazione verticale. I clienti in Messico, Kavak, hanno alcune sfumature nel mercato, ma credo che anche loro siano su una buona traiettoria.   \n Ma questo \u00e8 il nocciolo della questione. La possibilit\u00e0 di controllare il ricondizionamento e il relativo costo \u00e8 fondamentale per questa attivit\u00e0. Ed \u00e8 questo il vero valore aggiunto per il cliente: la capacit\u00e0 di fornire un veicolo di qualit\u00e0 migliore.  \n Fabrice Grinda: Hai visto sviluppi interessanti nelle categorie adiacenti?\n Ad esempio, portare il mio rimorchio per l \u201cauto da collezione vista negli Stati Uniti o l\u201d integrazione di Caramel su eBay per cercare di soddisfare le richieste dopo la chiusura. Hai qualche prospettiva in merito? \n Dan Park: S\u00ec, penso che ci siano delle buone soluzioni che migliorano l&#8217;esperienza del consumatore. Credo che il nostro approccio sia semplicemente: &#8220;Voglio, vogliamo possedere tutto&#8221;. \n Vogliamo possederlo da cima a fondo, per renderlo omogeneo. E per farlo e per renderlo davvero omogeneo \u00e8 necessario possederlo, da capo a fondo. Altrimenti ci sono questi punti di interazione. E, per esempio, un paio di esempi sul finanziamento o sull&#8217;assicurazione. Non siamo una compagnia di assicurazioni.    \n E cosa significa? Beh, in Canada, una volta che hai vissuto l&#8217;incredibile esperienza che hai avuto con noi, super senza soluzione di continuit\u00e0, tutta digitale, vieni cacciato e ti viene detto di andare a parlare con i tuoi broker assicurativi. Devi immatricolare la tua nuova auto. E questo pu\u00f2 richiedere un giorno o tre giorni. Giusto. Quindi questo \u00e8 un punto di attrito nel nostro processo che non possiamo controllare. Alla fine vorremmo essere in grado di controllarlo.      \n Fabrice Grinda: Anche se non sei tu ad occuparti del finanziamento, dell \u201cassicurazione e cos\u00ec via, dovrebbe essere un\u201d API.\n Dan Park: Dove si sono integrati. Giusto. \n Fabrice Grinda: S\u00ec, esattamente. S\u00ec, \u00e8 tutto integrato. I clienti ottengono il finanziamento, l&#8217;assicurazione, l&#8217;immatricolazione e tutto \u00e8 gi\u00e0 pronto. Tu consegni l&#8217;auto e loro possono guidarla.    \n Dan Park: S\u00ec. Non sottoscriveremo presto le assicurazioni auto, ma sai, ancora una volta, dovrebbe essere cos\u00ec. \n Integrato perfettamente nel nostro processo, in modo che tu non venga espulso.\n Fabrice Grinda: C&#8217;\u00e8 un percorso da seguire?\n Dan Park: S\u00ec.\n Fabrice Grinda: Sono 12 mesi, 24? Sono 36? \n Dan Park: Probabilmente tra i 12 e i 18 anni.\n Fabrice Grinda: C&#8217;\u00e8 gi\u00e0 qualcuno che lo fa? Non intendo in Canada, ma a livello globale. \n Dan Park: S\u00ec. Ci sono sicuramente dei fornitori di assicurazioni integrati. Ma la sfida \u00e8.  \n Fabrice Grinda: S\u00ec. Vacanza dei tuoi partner. \n Dan Park: Beh, non solo, se vuoi, se si tratta di un solo preventivo, il cliente pu\u00f2 dire che se il preventivo non \u00e8 di suo gradimento, pu\u00f2 dare la colpa a te. Giusto? S\u00ec, \u00e8 cos\u00ec.  \n Gi\u00e0. E quindi vuoi offrire pi\u00f9 preventivi e quindi diventa un po&#8217; pi\u00f9 un&#8217;agenzia di intermediazione. Ci sono alcune sfumature, ma certamente c&#8217;\u00e8 un percorso da seguire.  \n Fabrice Grinda: Quindi, se pensi che questo diventer\u00e0 pubblico, pensa a quale sar\u00e0 il percorso?\n Dan Park: La strada che stiamo percorrendo per i prossimi tre o quattro anni \u00e8 quella di metterci in condizione di quotarci in borsa entro tre o quattro anni. La scelta di farlo o meno dipende dai mercati dei capitali e da ci\u00f2 che \u00e8 disponibile privatamente. Cosa succeder\u00e0 se i mercati delle IPO saranno aperti? Ma credo che in un mondo in cui gli acquirenti strategici sono limitati, un&#8217;altra alternativa per noi sarebbe la quotazione in borsa.   \n Quindi la mentalit\u00e0 di tutti \u00e8 quella di riuscire a salire di livello e a far maturare l \u201cazienda fino al punto in cui, nei prossimi tre o quattro anni, se avessimo questa possibilit\u00e0 o se volessimo farlo, e questa \u00e8 stata la decisione giusta. Tutti vogliono essere in grado di salire di livello e far maturare l\u201d azienda fino al punto in cui, nei prossimi tre o quattro anni, se avessimo questa possibilit\u00e0 o se volessimo farlo, e fosse la decisione giusta, a quel punto potremmo quotarci in borsa. \n Fabrice Grinda: Le tariffe hanno un impatto su di te?\n Perch\u00e9, voglio dire, queste sono auto usate. Sono pronte in Canada. Non vengono portate dagli Stati Uniti.  \n Dan Park: Ci saranno impatti a valle. Sono pi\u00f9 ottimista sulle tariffe. Penso che alla fine arriveremo a un punto in cui il costo per i consumatori non sar\u00e0 cos\u00ec significativo, solo perch\u00e9 abbiamo passato gli ultimi 60 anni a costruire una catena di approvvigionamento globale piuttosto efficiente intorno all&#8217;auto.  \n Svolgere questo processo nell \u201carco di uno, due o anche quattro anni non \u00e8 facile. Penso che sia necessaria una grande pianificazione e decisione da parte dei produttori OEM per decidere di aprire una fabbrica in un luogo qualsiasi. Indianapolis, l\u201d Indiana o qualsiasi altro posto. Sono quindi ottimista sul fatto che la situazione non sar\u00e0 cos\u00ec grave come lo \u00e8 ora.   \n E poi, a lungo e a breve termine, ci saranno degli impatti a valle. Se il prezzo delle auto nuove aumenta, la domanda inizia a orientarsi verso le auto usate, esercitando una pressione sui prezzi dei veicoli usati. Quindi probabilmente assisteremo a questo fenomeno, ma non l&#8217;abbiamo ancora visto.  \n Fabrice Grinda: Ci sono stati cambiamenti nei prezzi delle auto usate? Voglio dire, ovviamente sono aumentati durante, drammaticamente durante. Si sono ridotti completamente. Si stanno svalutando pi\u00f9 velocemente di prima o \u00e8 pi\u00f9 o meno come \u00e8 sempre stato?   \n Dan Park: S\u00ec, siamo ancora, credo che siamo ancora al di sopra del 10-15% rispetto ai livelli pre-pandemia, ma i prezzi delle auto, come ricorderai, sono aumentati, voglio dire, \u00e8 diverso tra Stati Uniti e Canada, ma sono aumentati tra il 20 e il 40%.\n E poi sono scesi. Credo che il fenomeno interessante che si \u00e8 verificato sia che molte persone che hanno acquistato un&#8217;auto un paio di anni fa, ora hanno un patrimonio netto negativo nei loro veicoli perch\u00e9 il prezzo \u00e8 sceso pi\u00f9 drasticamente di quanto sia tipico. Quindi ci sono molti consumatori che hanno una quantit\u00e0 significativa di capitale negativo nel loro veicolo.  \n Fabrice Grinda: Capisco e qual \u00e8 stato l&#8217;impatto dei veicoli elettrici, ad esempio qual \u00e8 la percentuale di auto usate vendute sulla vostra piattaforma o di veicoli elettrici e si comportano in modo diverso dalle auto a benzina, dal punto di vista dei prezzi o altro?\n Dan Park: Voglio dire, in questo momento abbiamo un interessante movimento di prezzo su Tesla.\n Soprattutto a causa di alcune iniziative di Elon, ma la maggior parte del nostro inventario, direi circa l \u201c80%, \u00e8 costituito da Tesla. Ok, rispecchia in qualche modo il mercato. Circa il 10%, 12% delle nostre auto sono EV, quindi rispecchiano il mercato attuale. L\u201d infrastruttura EV canadese \u00e8 probabilmente meno sviluppata rispetto a quella californiana e ci sono alcune sfumature legate al clima freddo che la rendono meno popolare.    \n Ma credo che la tendenza continuer\u00e0, la tecnologia migliorer\u00e0 e le gamme miglioreranno. E l&#8217;adozione continuer\u00e0 lentamente a salire. \n Fabrice Grinda: Ok. Hai mai pensato al lungo periodo? Per esempio, la cosa che ti tiene sveglio la notte \u00e8 se arriveremo a un mondo in cui le Waymo del mondo, le auto a guida autonoma, saranno disponibili ovunque su richiesta e non sar\u00e0 pi\u00f9 necessario possedere un&#8217;auto.  \n Si tratta di qualcosa di cui ti preoccupi o \u00e8 come se fosse fantascienza per 20 anni di futuro e quindi non \u00e8 qualcosa di cui preoccuparsi pi\u00f9 di tanto?\n Dan Park: Sono stato in una Waymo a San Francisco. \u00c8 incredibile. \u00c8 incredibile.  \n Fabrice Grinda: S\u00ec, \u00e8 fantastico.\n Dan Park: \u00c8 un prodotto incredibile. Penso che la propriet\u00e0 dell&#8217;auto potrebbe cambiare. In genere, quando la tecnologia migliora e i costi si abbassano, invece di essere accessibile alle masse, i consumatori la vogliono solo per s\u00e9, giusto? Quindi, ad esempio, voglio una Waymo per me.   \n   Quando il prezzo sar\u00e0 ragionevole per i consumatori, tutti vorranno avere un \u201cauto Waymo nel proprio garage. Tutti vorranno un\u201d auto Waymo nel proprio garage. E sicuramente ci sar\u00e0 una rete che circoler\u00e0 nello stesso modo in cui circola Uber. Ma credo che il possesso di un \u201cauto possa diminuire, ma la necessit\u00e0 fondamentale di avere un\u201d auto, voglio dire, hai dei bambini e devi prendere e togliere il seggiolino e preoccuparti dei Cheerios sul sedile posteriore.   \n I miei figli giocano a hockey e i consumatori vorranno continuare ad avere la comodit\u00e0, ma senza dover guidare. Quindi penso che forse le auto cambieranno. Ma la propriet\u00e0 non cambier\u00e0 necessariamente. E penso che abbiamo anche una serie di infrastrutture che potrebbero essere utili per una rete massiccia di automobili.   \n Quindi non so se ci tenga necessariamente svegli la notte, ma se continuiamo a evolverci e ad avere abbastanza ferri da stiro in diverse parti dell&#8217;ecosistema, saremo in grado di adattarci.\n Fabrice Grinda: Sono scioccato. \u00c8 interessante, come quando ho investito in Uber, ero preoccupato che, oh, la guida autonoma diminuir\u00e0 la modalit\u00e0, eccetera. \n \u00c8 successo 10 anni fa, giusto? Pi\u00f9 di 10 anni fa. Era il 2012 o il 13. Gi\u00e0. E sono scioccato dal fatto che si sia arrivati a un punto in cui la guida autonoma \u00e8 significativa. Ma ora, se vai a SF, Austin o Los Angeles, la guida autonoma \u00e8 molto diffusa e sta accelerando.     \n Arriver\u00e0 sempre pi\u00f9 spesso. Ecco perch\u00e9. S\u00ec, e ci penso, ma per quanto riguarda il tuo punto di vista, sai, ora con tre figli, spero in un quarto, e non solo per il futuro del cane, i seggiolini auto, i giocattoli, i pannolini. \u00c8 per questo che avrei bisogno di un&#8217;auto a due vie, come una macchina gigantesca.   \n Non c \u201c\u00e8 nemmeno un\u201d auto sul mercato che si adatti a noi in questo momento. Ne ho una che va dall \u201cacido leggero all\u201d acido pesante. \n Dan Park: Forse la guiderai di meno perch\u00e9 c&#8217;\u00e8 Waymo in giro, ma ti piacer\u00e0 comunque, ne possiederai comunque una. Giusto? \n Fabrice Grinda: S\u00ec, ha senso. Si. \n C&#8217;\u00e8 qualcosa che non abbiamo trattato e che dovremmo trattare?\n C&#8217;\u00e8 qualcosa che vuoi condividere, menzionare o altro?\n Dan Park: S\u00ec, credo che la cosa che probabilmente apprezzo di pi\u00f9 dei miei ultimi cinque anni sia proprio il lavoro di squadra e l&#8217;affrontare cose difficili con altre persone. Quando lavoravo nel settore VC, non credo di aver dedicato abbastanza tempo a far crescere i team. \n Sai, si guardano i numeri, si guarda l&#8217;attivit\u00e0, ma in fin dei conti \u00e8 tutta una questione di esecuzione, giusto? Quello che stiamo facendo, dal punto di vista del modello di business, non \u00e8 una novit\u00e0 o una frontiera. \n Penso che il team sia cos\u00ec importante e che la fiducia che devi costruire con le persone nel corso del tempo sia cos\u00ec difficile e che ci siano lotte intestine, dinamiche politiche e gestione delle relazioni. E credo che questo migliori con il tempo. Quindi forse il consiglio o l&#8217;insegnamento da trarre \u00e8 che questa \u00e8 una costante che non svanisce mai.  \n \u00c8 una cosa che forse davo per scontata e ora capisco quanto sia importante avere una grande squadra che si fida l \u201cuna dell\u201d altra e quanto sia importante la prova della battaglia di quella squadra. La nostra squadra, dopo aver passato quello che abbiamo passato, \u00e8 come se&#8230; Sai, abbiamo molta fiducia in noi stessi. \n C&#8217;\u00e8 molta fiducia nel fatto che, s\u00ec, certo, potremmo ricevere qualche palla curva, ma ce la caveremo.\n Fabrice Grinda: Quindi, in sostanza, i VC non dovrebbero fare schifo solo ai fondatori, ma anche ai team in generale. E due, e sono d&#8217;accordo, se si combatte in trincea e si ha un&#8217;esperienza quasi mortale, coloro che sopravvivono sono legati, sono fratelli d&#8217;armi, sai, legati per sempre. \n Dan Park: Voglio dire, ti siederai, sai, nel 2010, qualunque sia l&#8217;anno, ti siederai, prenderai una birra e racconterai quelle storie di guerra. Come quelle persone, e voglio dire, per me \u00e8 la met\u00e0 del divertimento. Giusto. \u00c8 come poter raccontare quelle storie, perch\u00e9 \u00e8 per questo che lo facciamo.    \n Giusto.\n Fabrice Grinda: Perfetto. Beh, fantastico. \n Grazie per esservi uniti a noi. Grazie a tutti coloro che ci seguono e ci vediamo alla prossima puntata. Grazie a tutti.  \n Dan Park: Fantastico.\n ","Category":["Giocare con gli unicorni"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58670","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=58670"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58670\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":58671,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58670\/revisions\/58671"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/55337"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=58670"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=58670"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/grinda.org\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=58670"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}