Ho avuto il piacere di chiacchierare con Fabian Tausch di Unicorn Bakery. Abbiamo parlato dello stato dei mercati dei capitali di rischio, dell’ascesa dei marketplace B2B, dell’impatto dell’intelligenza artificiale sulle startup e del motivo per cui le IPO rimangono sfuggenti per molte aziende.

Abbiamo discusso di:

• Perché il mercato delle imprese sta iniziando a riprendersi nel 2025 dopo anni di stagnazione.
• Come i marketplace B2B trasformano i settori e perché sono ancora in fase iniziale.
• Il ruolo dell’IA nel migliorare l’efficienza del mercato e nel ridefinire i modelli di business.
• Perché le IPO continuano a essere difficili e cosa deve cambiare perché le aziende si quotino in borsa.
• Come i fondatori possono costruire la difendibilità e creare effetti di rete nei loro marketplace.
• Le principali tendenze del 2025 includono il live commerce, i marketplace transfrontalieri e la digitalizzazione delle PMI.

Capitoli:

(00:00:00) Quali sono i timeframe a cui Fabrice guarda mentre costruisce le tesi?

(00:02:20) Lo “sguardo all’indietro” del 2024 e lo “sguardo in avanti” del 2025

(00:07:11) Cosa deve cambiare per rendere i mercati delle IPO nuovamente attraenti?

(00:10:38) In che modo la dinamica del mercato cambia il settore del venture?

(00:16:23) Le tendenze attuali delle nuove imprese

(00:29:52) L’impatto dell’AI sulla difendibilità

(00:35:06) Ostacoli da incontrare quando si avvia un mercato oggi

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Trascrizione

Fabian Tausch:

[0:00] Benvenuti a un nuovo episodio di Unicorn Bakery. Oggi daremo un’occhiata ai marketplace e alle prospettive per il 2025, perché l’anno sta accelerando e tutto si sta rimettendo in moto e tutti stanno lavorando di nuovo. Per questo motivo ho deciso di coinvolgere Fabrice Grindag. Fabrice è probabilmente la persona migliore per parlare di marketplace dopo aver effettuato finora 1.192 investimenti unici con FJ Labs. E FJ Labs 3 è un fondo che sta per terminare, preparando il fj4, che ora chiamo fj4 perché è più veloce, ma che si è concluso con più di 355 uscite per essere precisi, comprese le uscite parziali. Probabilmente è una delle storie più ridicole, e forse non è la parola giusta, ma ridicole che ho sentito negli ultimi anni e uno dei personaggi più singolari, anche se dietro c’è un grande team che ho avuto modo di conoscere, quindi ho pensato che oggi Fabrice avrebbe dovuto parlare di mercati e sono molto felice di averti di nuovo in trasmissione.

Fabrice Grinda:

[0:57] Tu per avermi ospitato

Fabian Tausch:

[0:58] Quindi tu stesso sei stato un fondatore e ora stai investendo, come valuti, ad esempio, conoscendo entrambe le prospettive, come valuti un anno, a quali intervalli di tempo guardi quando prendi le decisioni e costruisci le tue tesi, quindi siamo a metà strada.

Fabrice Grinda:

[1:14] Direi che si tratta di un fondo di tipo bottoms-up, cioè non abbiamo una costruzione di portafoglio preesistente in cui pensiamo di voler investire in questo e in molte aziende e questa deve essere la tesi. Penso che sia più che altro, se incontriamo dei fondatori che ci piacciono, investiamo. Se non ci piacciono, non li investiamo. In anni come il 21, in cui ci sembrava che tutto fosse sopravvalutato, abbiamo investito in un numero minore di aziende. In anni come il 23 o il 24, in cui i mercati erano, tranne che per l’IA, più depressi, abbiamo investito come matti perché ritenevamo che l’opportunità fosse grande. La tesi è simile. Abbiamo una prospettiva, vediamo le tendenze e l’evoluzione delle aziende. E man mano che vediamo le tendenze evolversi perché i nuovi fondatori propongono nuovi modelli e approcci, evolviamo la nostra tesi nel tempo e abbiamo visto i marketplace iniziare con questi modelli a doppio impegno per poi diventare più verticali, quindi marketplace orizzontali e verticali, poi marketplace gestiti e infine marketplace di tipo “marketplace pick”, di cui ti illustrerò i dettagli, e ci sono sicuramente molte altre tendenze che si stanno verificando nel 2025 e siamo ancora all’inizio della rivoluzione dei marketplace.

Fabian Tausch:

[2:20] Qual è il sentimento per il 2025. E per approfondire il discorso, quando guardi al 2024, qual è stato il… Guardare indietro al sentimento per il 2024 e poi guardare al 2025 basandosi su questo.

Fabrice Grinda:

[2:34] Permettetemi di parlare del sentiment della categoria venture: il 21 è stato un anno spumeggiante, in cui tutto era spumeggiante e tutto era sopravvalutato, e con l’aumento dei tassi, dato che il venture è un asset rischioso, c’è stato un massiccio ridimensionamento e il venture è stato essenzialmente in recessione e persino in depressione, se non in un inverno freddo, negli ultimi anni. Quindi, tra il 23 e il 24, il totale degli investimenti in capitale di rischio è sceso del 66-75% tra il picco e il minimo. Ovviamente, forse il picco è stato sopravvalutato nel 21, ma si tratta di una riduzione massiccia con un numero inferiore di investimenti, dimensioni inferiori degli assegni e sostanzialmente nessuna uscita e nessuna liquidità ottenuta. Detto questo, è stata una storia di due città. C’è stata l’impresa nel suo complesso, che ha vissuto una profonda depressione. C’è l’IA che è stata straordinariamente calda, spumeggiante e frizzante e continua a esserlo. Quindi, se guardo al 24, mi aspettavo che la profonda recessione tecnologica sarebbe continuata e invece è continuata. I tassi sono rimasti alti. Le opportunità di liquidità sono rimaste limitate.

Fabrice Grinda:

[3:41] Le fusioni e acquisizioni sono state limitate in parte perché le aziende non erano ricche di liquidità al di fuori dell’AI e perché le fusioni e acquisizioni sono state per lo più soffocate dai regimi normativi. La SEC, la FTC, la FCC, ecc. hanno sostanzialmente limitato molte operazioni di fusione e acquisizione. Quindi le grandi aziende non hanno acquistato altre aziende e i mercati delle IPO sono stati chiusi. Quindi non c’è stata liquidità. Molti LP si sono sentiti sovraesposti al venture. Quindi il venture nel suo complesso è stato in una fase di stallo, tranne che nell’IA. Nell’IA, molti hanno visto la straordinaria crescita dell’IA aperta. Hanno pensato di perdere l’occasione e in pratica non sono stati “all in”, “all AI all time”, non capendo bene in cosa stessero investendo e differenziando i prodotti straordinari da quelli meno straordinari, spesso investendo in quelli che io considero strumenti che vanno bene, come i co-piloti o altro, ma che non sono realmente differenziati. Non si tratta di set di dati differenziati, di LLM differenziati, di un modello di business non praticabile e, soprattutto, di valutazioni folli. Credo quindi che prima o poi arriverà il giorno della resa dei conti nel settore degli investimenti in IA, anche se l’IA trasformerà il nostro mondo. Ma no, è stato un periodo di euforia per l’IA e di stasi per tutto il resto. Ora in 25,

Fabrice Grinda:

[4:50] La situazione macro è stata piuttosto buona, in realtà. Abbiamo ridotto l’inflazione, la piena occupazione e la crescita economica e della produttività è stata piuttosto buona. Se guardo al 2025, sospetto che la situazione sarà sempre la stessa. Il punto è che non ci troviamo più in un ambiente guidato da fattori macro. Siamo in un contesto di tassi leggermente più bassi, che è un po’ più favorevole. E i fondamentali generali rimangono piuttosto buoni, con un’inflazione ragionevolmente bassa, un’occupazione elevata, una disoccupazione bassa e una crescita della produttività piuttosto buona. Spero, è una speranza, che i mercati delle fusioni e delle acquisizioni e delle IPO inizino a riaprirsi e che iniziamo finalmente a vedere le uscite delle migliori aziende in portafoglio. Credo che questo inizierà nel 25, continuerà nel 26 e spero che acceleri nel 26 e 27. Di conseguenza, sospetto che nel 2025 il mercato dei capitali di rischio si riprenderà o comincerà a uscire dalla stagnazione al di fuori dell’IA. Per questo motivo sono più ottimista di quanto non lo fossi in passato sul mercato delle imprese per il 25 e 26. E sì, faccio una pausa.

Fabian Tausch:

[5:56] Le uscite devono avvenire prima che il mercato del venture ricominci ad accelerare? Oppure, grazie all’anticipazione che avverrà nel 25, 26 o 27, qualunque sia la data esatta, tutti sono più propensi e anche gli LP sono più propensi a investire nuovamente in fondi. Qual è quindi la dinamica?

Fabrice Grinda:

[6:17] Penso che si tratti di entrambe le cose. Ovviamente, con le uscite, gli LP ottengono liquidità e sono più disposti a riscrivere assegni ai fondi di venture. Ma in generale, dato che le altre classi di attività, soprattutto i mercati pubblici, hanno fatto piuttosto bene, c’è un certo livello di liquidità e i tassi stanno iniziando a scendere. Quindi sospetto che, anche se non ci sono le prime indicazioni sulle uscite, nel 25 ci sarà un aumento dell’appetito per il venture e per gli investimenti in venture rispetto al 23 e al 24. Ovviamente, l’accelerazione sarà maggiore rispetto a quella del 23. Ovviamente, l’accelerazione sarebbe favorita dalle uscite, ma se queste non si verificano ancora, penso che probabilmente vada bene così.

Fabian Tausch:

[6:55] Di recente ho fatto un breve episodio con Kevin Hartz, che forse conosci anche tu, e Kevin ha detto che al momento non c’è alcun incentivo a quotarsi in borsa, ed è di questo che stiamo parlando. E dice anche che non ci sarà presto. La prima domanda che mi pongo è: perché non c’è, e tu sei d’accordo? E la seconda domanda è: cosa deve cambiare per far sì che i mercati delle IPO tornino a essere più interessanti per le buone aziende di cui parli anche tu, dicendo: “Ehi, le migliori aziende che abbiamo in portafoglio al momento non sono uscite e non sono andate in IPO”. Quindi cosa deve cambiare?

Fabrice Grinda:

[7:30] Ci sono diversi motivi per cui le persone non vogliono quotarsi in borsa. Innanzitutto, se si tratta delle migliori aziende del portafoglio e la crescita è molto rapida, non c’è motivo di quotarsi in borsa, giusto? Se sei SpaceX o Stripe, e hai già accesso alla liquidità attraverso i mercati secondari e gli investitori ti stanno investendo, a prescindere dal fatto che tu valga già centinaia di miliardi nel caso di SpaceX… Allora ritardare l’IPO probabilmente ha senso, soprattutto perché non vuoi affrontare tutti gli svantaggi dell’essere pubblico, avere tutte le informazioni in circolazione, avere a che fare con la Sezione 404 e la conformità SOX e tutto il regime normativo e il dolore che comporta l’essere pubblico. Per questo motivo, credo che abbiamo investito indirettamente in SpaceX nel 2007, e sono passati 18 anni, 17 anni o giù di lì, e loro sono ancora, a questo punto, 18 anni, e non sono ancora pubblici e non lo saranno presto. Ci sono aziende che non possono essere quotate in borsa perché raccolgono fondi a prezzi molto alti. Oggi i mercati pubblici hanno valutazioni inferiori a quelle dei marchi privati. Per loro, quindi, la quotazione in borsa non è attraente, a meno che non abbiano effettivamente bisogno di capitali e siano tagliati fuori dai mercati privati. Ma francamente, forse non sono i candidati migliori. Ma c’è una fase intermedia di aziende che ritengo siano pronte a quotarsi in borsa.

Fabrice Grinda:

[8:49] Hanno un prezzo ragionevole rispetto all’ultimo round e la quotazione in borsa sarebbe un evento di liquidità per gli investitori, i fondatori e gli LP. Inoltre, sono in una fase abbastanza avanzata del gioco per cui, in realtà, non c’è, sono già in serie G in questo momento. Quindi forse non c’è più capitale nei mercati privati che abbia davvero senso. Per queste aziende, credo che la quotazione in borsa abbia senso. Ci sono aziende come ShipBob, Flexport o Klarna che, a mio avviso, si quoteranno in borsa tra il 25 o il 26. Detto questo, l’universo delle aziende per cui ha senso quotarsi in borsa è più limitato. Ora, esiste un modo per rendere meno onerosa la quotazione in borsa sia in termini di costi che di supervisione? Forse.

Fabrice Grinda:

[9:32] È abbastanza doloroso che non abbia senso quotarsi in borsa se non hai un valore di oltre 5 miliardi di dollari. Altrimenti, non hai liquidità, non hai una copertura infinita. Un tempo era molto diverso. Credo che Microsoft si sia quotata in borsa con un valore di 260 milioni di dollari. Se oggi hai un valore di 360 milioni di dollari, non puoi permetterti di quotarti in borsa. Essere quotati in borsa costa diversi milioni all’anno e non avresti né copertura né liquidità. Vogliamo quindi abbassare di nuovo il livello? Forse, ma in questo caso è necessario un profondo cambiamento del regime normativo, che non vedo nelle carte. Quindi sospetto che la soglia per la quotazione in borsa, almeno negli Stati Uniti, rimarrà piuttosto alta. E va bene così. Credo che sia stata pensata come una sorta di protezione per gli investitori del mercato pubblico e per il pubblico in generale quando comprano calzini e non comprano cattive aziende. Tuttavia, questo significa che probabilmente li esclude dalle società a forte crescita, dove la maggior parte della crescita avviene nei mercati privati. E poi, una volta che non sono più a forte crescita, vengono quotate in borsa. Quindi è un po’ uno schifo se sei un investitore del mercato pubblico perché significa che la maggior parte del valore matura per persone come me sul lato privato. Da un punto di vista strutturale, le cose stanno così.

Fabian Tausch:

[10:38] Che cosa significa questa dinamica per chi, come te, gestisce fondi che di solito si basano su un orizzonte di 10 più 2, quindi 10 anni di orizzonte di investimento, che possono essere modificati e ampliati? Ma se tutte queste dinamiche spostano i cicli di vita di un’azienda fino a quando non si verifica un evento di liquidità nel futuro, come cambia il settore del venture?

Fabrice Grinda:

[11:05] La durata del periodo che va dall’investimento all’uscita è aumentata drasticamente. Negli ultimi 20 anni ha continuato a crescere. E sì, oggi, se investi nel seed, probabilmente, per le migliori aziende, andrai oltre i 12 anni, i 10 più 2. E dovrai ottenere lettere dai tuoi LPA per estendere ulteriormente il periodo. In realtà, probabilmente ha senso farlo, perché la capitalizzazione è aggressiva e non si vuole uscire troppo presto da uno di questi fondi. Il problema dal punto di vista dell’industria del venture è che i DPI sono stati ragionevolmente bassi, quindi il capitale distribuito, la quantità di uscite che abbiamo ottenuto durante la crescita, il delta tra il momento in cui si raccoglie un fondo e quello in cui si ottiene il capitale, può essere un ritardo di tre fondi. Ora siamo al quarto fondo che stiamo per raccogliere nel primo trimestre del 25%.

Fabrice Grinda:

[11:56] Il nostro fondo 1 è ora completamente distribuito, il che significa che abbiamo restituito 1x del capitale. Quindi, in un certo senso, il primo fondo esce e noi siamo nel decile superiore del DPI. Per questo motivo la maggior parte dei fondi, probabilmente, ha un ritardo di quattro, cinque, sei fondi tra l’investimento e l’uscita, il che rappresenta un enorme flusso di cassa negativo. Per quelli come noi, invece, il motivo per cui siamo riusciti a farla franca con un DPI elevato è che emettiamo assegni piccoli. Abbiamo ottenuto molte uscite attraverso i mercati secondari. Quindi i mercati secondari sono esplosi. Una delle tendenze più importanti nel settore del venture è che ci sono sempre più secondari, sia nelle aziende che nei fondi. Ci sono nuovi investitori che acquistano posizioni complete o posizioni di LP da altri LP, soprattutto nei fondi late-stage o nei fondi che sono stati impiegati per 10 anni o 12 anni o altro, e la gente è stanca e vuole solo uscire. E c’è anche chi acquista posizioni nei GP del fondo. Quindi i fondi secondari stanno diventando sempre più grandi. E i mercati secondari come Forge, Equities, InsurancePost, NASDAQ, i mercati privati stanno diventando sempre più grandi perché le persone cercano liquidità. Si tratta quindi di una grande tendenza. E investire in questo momento in fondi secondari ha molto senso, perché la liquidità ha un prezzo elevato. Quindi, oltre a poter acquistare posizioni di società con buoni sconti, puoi anche acquistare posizioni in fondi di qualità con sconti molto elevati (40, 50, 60%) rispetto al NAV da parte di persone che vogliono liquidità.

Fabian Tausch:

[13:26] In che modo questo influisce sul modo in cui io, in quanto fondatore, dovrei decidere chi investire?

Fabrice Grinda:

[13:34] In generale, prima di tutto, scegliere un ambasciatore è come un matrimonio, giusto? È il tuo ambasciatore principale. Fa parte del tuo consiglio di amministrazione. Rimarrà con te per sempre. Quindi scegli qualcuno che ti piaccia, che capisca cosa stai facendo, che ti copra le spalle e che ti stia vicino nei momenti buoni e in quelli cattivi. Dal punto di vista della struttura del capitale del VC, scelgo VC che sono fondamentalmente investitori a lungo termine. Che escano o meno tra 5 anni, 10 anni o 15 anni, in un certo senso, per loro non ha importanza. Pertanto, non sarai spinto a uscire prima di quanto vorresti. Naturalmente, le persone che esistono da sempre e che dispongono di un capitale infinito a lungo termine sono probabilmente le migliori scommesse in questo senso. Benchmark, Sequoia, i marchi che hanno investito capitali a lungo termine nei loro fondi, non hanno fretta di uscire. Anzi, hanno trasformato i loro fondi da fondi privati a fondi pubblico-privati in cui possono detenere titoli pubblici per sempre. Ecco perché Sequoia non è un’IRA. Ma è così importante? In generale, credo di no. La maggior parte dei fondi di capitale di rischio decide autonomamente la propria struttura di capitale e lascia che i fondatori si incontrino, giusto? In fin dei conti, l’ultima cosa che si vuole fare è costringere un’azienda a vendere troppo presto mentre si sta accumulando. Quindi non mi preoccuperei più di tanto. E comunque, noi di FJ, il motivo per cui i nostri DPI sono alti è che possediamo il 2-3% delle società. Possiamo andare a prendere delle secondarie. Infatti, molti VC ci chiedono: “Ti dispiace vendere una parte della tua posizione? Vogliamo avere un po’ più di proprietà dei guadagni. I fondatori ci chiedono se siamo disposti a vendere.

Fabrice Grinda:

[15:02] Ma se sei un lead VC e hai il 20% della società e sei nel consiglio di amministrazione, non puoi fare un’operazione secondaria. Perché se cerchi di vendere, è un segnale negativo. Cosa sanno loro dell’azienda che noi non sappiamo? E questo fa fallire l’azienda. Quindi questo approccio non funziona per i lead VC. Devono aspettare l’IPO. In realtà, non possono nemmeno vendere dopo il lockup perché possiedono una quota così elevata dell’azienda. Se vendessero, il prezzo crollerebbe. Quindi i lead VC rimarranno bloccati per molto tempo. Solo le persone come noi che possiedono piccole percentuali possono vendere durante la fase di rialzo. Onestamente non credo che cambi molto per un fondatore. Scegli la persona che ti sostiene e che ha un capitale da seguire. Ora, l’aspetto che ritengo più importante è: il VC è in grado di continuare a sostenerti fino al seed, all’A, al B, al C e così via? Perché siamo in un mondo in cui, al di fuori dell’AI, è più difficile trovare capitali. Per questo motivo, è preferibile avere dei seed con tasche abbastanza profonde da poter fare l’altro giro. Quindi non mi preoccuperei di questo aspetto nel seed precedente, perché i fondi seed sono fondi seed, non faranno il tuo A, non hanno abbastanza capitale. Ma una volta arrivati ai fondi A, molti fondi sono crossover e si occuperanno di A e B, ecc. Quindi pensa a una corsia di sinistra. Fanno la A, la B, la C, ecc. Oppure Andreessen o Sequoia. L’unica eccezione è rappresentata dai fondi A dedicati che sono straordinari, come Benchmark. Anche se non avranno necessariamente il capitale per guidare il tuo B, va bene. Io li sceglierei comunque. Sono fantastici.

Fabian Tausch:

[16:23] Nel 2024, con FJ Labs hai effettuato 100 investimenti per la prima volta in aziende. Pertanto, ne hai esaminate migliaia, soprattutto di marketplace. Quindi, quali sono le tendenze che stai identificando, vedendo e cercando quando valuti nuove aziende? Quali sono le cose che stanno emergendo sempre di più in questo momento e per le quali pensi che il 2025 potrebbe essere un’occasione per avere un buon successo su questa tendenza dei marketplace?

Fabrice Grinda:

[16:52] Separerò le due cose. Prima di tutto, abbiamo investito l’1% degli affari che abbiamo visto. Quindi, per 100 investimenti, abbiamo visto 10.000 operazioni o perdite. Ma ovviamente molte di queste non rientrano nell’ambito del nostro sviluppo, eccetera. Perciò non abbiamo preso, prendiamo le chiamate di 300, le offerte che riceviamo a settimana, prendiamo le chiamate con 50. E poi investiamo in tre. Questo è l’1%. Quindi abbiamo risposto solo a circa un quinto di queste chiamate. Quindi forse 2.000. Ora, suddividerò le tendenze in due categorie. Una è quella dei megatrend, che vediamo come categoria generale. E poi, perché non ci sono cose interessanti che potrebbero costituire la base di una tendenza più ampia? Quindi, lascia che ti spieghi la differenza tra i due. Il grande megatrend che stiamo vedendo come categoria è quello dei mercati B2B e la digitalizzazione delle catene di fornitura B2B sta diventando una tendenza di massa. Se pensi alla tua vita di consumatore, puoi ordinare cibo su DoorDash o Uber Eats e riceverlo in 15 minuti. Puoi ordinare la spesa su Instacart. Puoi ordinare su Amazon. Ricevi tutto tra un giorno e due giorni o addirittura lo stesso giorno, a volte.

Fabrice Grinda:

[18:07] Puoi prenotare un Airbnb. Puoi trovare un Uber in cinque minuti. Puoi prenotare un hotel su Booking.com. Nella tua vita di consumatore, la digitalizzazione è avvenuta in modo massiccio e significativo e il software sta già divorando il mondo.

Fabrice Grinda:

[18:25] Nel mondo B2E, però, questo non è vero. E non è vero né per le grandi imprese né per le PMI, giusto? Ad esempio, farò due esempi separati. Per le grandi imprese, se vuoi acquistare prodotti petrolchimici, non c’è un catalogo disponibile di ciò che è disponibile. Non sto parlando di Amazon, dove ormai ne hai uno. Sto parlando di un elenco, solo un elenco di ciò che è disponibile. Inoltre, non c’è una connessione con la fabbrica per capire la capacità di produzione e i ritardi. Non è possibile ordinare online. Non c’è pagamento online, non c’è tracciabilità e non c’è finanziamento. Questo deve avvenire in ogni settore, in ogni verticale e in ogni categoria. Al momento, abbiamo una penetrazione inferiore al 5% e di solito inferiore all’1% in tutti questi settori. E quando penso a questi tipi di input, e intendo gli input in senso lato, come i ricambi per auto, le costruzioni, i prodotti chimici, l’energia, ma anche i prodotti finiti. Niente di tutto ciò è stato digitalizzato. Numero due: se pensi alla vita di un piccolo proprietario di una PMI, come un piccolo negoziante. Immagina di possedere un ristorante. Le persone che possiedono un ristorante, cosa amano fare? Gli piace cucinare. Gli piace chiacchierare con i clienti. Eppure, qual è il lavoro che si ritrovano a dover fare oggi? Devono creare un sito web. Devono rispondere ai commenti su Google, Yelp e TripAdvisor. Devono dotarsi di un POS. Devono occuparsi della contabilità. Devono gestire l’inventario.

Fabrice Grinda:

[19:42] Devono occuparsi delle buste paga. Devono negoziare Uber e DoorDash. E quindi la digitalizzazione delle PMI, ovvero tutto il lavoro che le PMI non amano fare, è un’altra grande tendenza. Ti faccio qualche esempio. Nel settore delle PMI, abbiamo investito in Slice, che aiuta i proprietari di pizzerie a gestire tutto il loro back office. Ora hanno 20.000 pizzerie sulla piattaforma, oltre un miliardo di vendite, molto redditizie. Abbiamo Freshia, che fa la stessa cosa per i barbieri. Sense che fa la stessa cosa per le lavanderie a gettoni o le imprese di lavaggio a secco. Ne abbiamo uno che si occupa di spa e studi di yoga in generale, eccetera, momenti di freddo, eccetera. Quindi stiamo verticalizzando. Per quanto riguarda gli input, siamo a Nodi per i prodotti petrolchimici. In Germania, siamo in una società chiamata ShootFlix, che è un mercato su tre lati per ottenere ghiaia.

Fabrice Grinda:

[20:33] Siamo in Material Bank, cioè in molti altri settori. Le altre tre tendenze, direi, nel B2B sono lo spostamento delle catene di approvvigionamento dalla Cina. Credo che la tendenza generale sia quella del French shoring, soprattutto in India. Per esempio, se sei uno zar di H&M e vuoi comprare abbigliamento e vuoi comprare in India, il fatto è che in India ci sono migliaia di piccoli produttori “mom-and-pop”. E cosa vogliono fare questi piccoli produttori? Vogliono solo produrre. Non sanno come inserire un RFQ. Non sanno come fare la fatturazione, la prototipazione, ecc. Quindi un marketplace come Ziad farà tutto questo per loro. Abbiamo investito in tutti questi marketplace per aiutare a spostare le catene di approvvigionamento dalla Cina, soprattutto in India, ma ovviamente anche in Messico, Vietnam, Filippine, Indonesia, ecc.

Fabrice Grinda:

[21:18] Numero quattro: ci sono molti mercati del lavoro. Stanno nascendo per supportare l’aumento del B2B. Siamo presenti in WorkRise, un mercato per tutti i lavoratori dei servizi. Siamo in Job and Talent per i lavoratori Blue Collar in Europa. Siamo in Trusted Health per gli infermieri.

Fabrice Grinda:

[21:39] E poi, ultimo ma non meno importante, in realtà altri due, il Recommerce. L’e-commerce è molto importante in questo momento per i consumatori e sta arrivando anche nel mondo B2B, sia per una combinazione di costi più bassi che per motivi ecologici. Siamo un’azienda investitrice chiamata Ghost, che ti permette di acquistare le scorte in eccesso. Quindi sei un piccolo negozio e puoi acquistare abbigliamento con uno sconto del 90% dalle scorte in eccesso dei grandi marchi e poi venderlo. Storicamente questo non esisteva perché era impossibile per questi negozi acquistare un milione di unità. Ma ora è possibile acquistare 10.000 ordini e farli funzionare, ma non almeno l’infrastruttura che supporta tutto questo, quindi l’infrastruttura dei pagamenti come stripe o l’infrastruttura di robotizzazione rapida dei robot, come formic, che aiuta le persone ad automatizzare o figure, ovvero i robot nelle fabbriche che sostituiscono la manodopera umana, come nel caso di bmw in Germania, che ha sostituito 250.000 macchinisti con un robot di 90.000 anni che lavora 20 ore al giorno, e poi ci sono le società di spedizione come Flexport, ShipBob, Shippo e anche le società transfrontaliere in cui investiamo, come Portless. Questi sono i principali megatrend del B2B. Ora, al di là di queste tendenze nel B2B,

Fabrice Grinda:

[22:50] Stiamo vedendo alcune aziende interessanti che stanno facendo cose che suggeriscono che c’è ancora molto da fare. Le altre grandi tendenze del mercato, ad esempio il commercio transfrontaliero, stanno finalmente diventando una realtà. Pensa a Vinted. Il motivo per cui Vinted ha avuto così tanto successo in così tanti paesi è che… Ai tempi in cui c’erano annunci come eBay, Klein & Zagen, Klein & Zagen aveva inserzioni solo in Germania. E Le Boncoin ha inserzioni solo in Francia. E non si spediva da un paese all’altro, ecc. Ma Vinted traduce sostanzialmente le inserzioni, traduce le chat tra gli utenti e integra le spedizioni transfrontaliere e i pagamenti transfrontalieri, creando per la prima volta un vero mercato paneuropeo. Hanno creato un mercato in Europa che fa assomigliare l’Europa agli Stati Uniti. È completamente integrato, un’unica lingua, un’unica valuta, un unico sistema, ma sta accadendo davvero. È assolutamente facile da usare. Lo adoro. Sì, e lo stanno distruggendo, giusto? Ci sono circa 6 miliardi di utenti in GMB.

Fabrice Grinda:

[23:47] Penso che siano molto redditizi nel Regno Unito e in Europa. Enorme. E questo sta accadendo anche in altre categorie. Siamo investitori in un’azienda chiamata Ovoco, un mercato lituano di ricambi per auto, che si occupa di acquistare ricambi per auto nell’Europa dell’Est, ad esempio in Polonia e Lituania, ecc. E vendono in posti come la Francia. E’ un’azienda che sta spaccando tutto. Quindi il cross-border sta diventando una realtà, soprattutto in Europa. L’Europa sta finalmente iniziando ad assomigliare agli Stati Uniti. La prossima grande tendenza è il commercio dal vivo. Ora, in Cina, su Taobao, che è come l’eBay della Cina, se vuoi, il 25% delle vendite proviene da video streaming in diretta. Negli Stati Uniti questo è avvenuto solo in una categoria, quella degli oggetti da collezione. C’è un’azienda chiamata WhatNot di cui non siamo investitori. Ha appena ottenuto una valutazione di circa 5 miliardi di dollari.

Fabrice Grinda:

[24:32] Ma per gli oggetti da collezione aveva senso. Ma ora sta accadendo anche in altri settori. Siamo investitori in un’azienda chiamata Palm Street. Si tratta di prosumer che vendono piante rare in piccoli negozi. Vende circa 10.000 dollari di piante al mese e le donne che le acquistano spendono circa 1.800 dollari ogni sei mesi. È bellissimo perché le persone raccontano la storia della provenienza della pianta, della cura che se ne fa, ecc. Stiamo assistendo alla creazione di nuovi verticali. Siamo in un’azienda francese che si chiama Alpaga e sta creando…

Fabrice Grinda:

[25:21] Si tratta di un mercato B2B di attrezzature per ristoranti. L’aspetto interessante è che un tempo, se eri un ristorante, dovevi acquistare nuove attrezzature. Il ristorante fallisce molto spesso. E poi cambiavano cucina, eccetera. Hanno queste attrezzature. Non possono venderle perché sono una rottura. Non si possono spedire. Ed è più difficile da installare. Quindi hanno creato una rete di fornitori di servizi, spedizionieri e installatori. E ora il mercato funziona. E l’hanno alimentato con una fornitura proveniente dai loro hotel, dalle cucine degli alberghi come Marriott, ecc. In questo modo, l’aggiunta di un livello di servizio nelle categorie esistenti può creare un mercato da zero. Lo stiamo vedendo anche in settori come, ad esempio, l’ecologizzazione, un grande megatrend in cui tutti vogliono rendere più ecologiche le proprie case. Ma storicamente, se vuoi rendere più ecologica la tua casa, vai su un sito come Thumbtack, devi assumere degli appaltatori, loro ti fanno un preventivo e noi installiamo una pompa di calore. È molto complicato. Devi gestire circa 20 offerte e poi di solito ti fregano quando gli investitori sono un’azienda chiamata tetra e fondamentalmente scattano alcune foto del tuo sistema e ti dicono: questo è il fornitore, questo è il prezzo e lo fanno per te e lo stesso hanno aggiunto un livello di servizio a un mercato che vende l’efficienza termica o energetica e lo stanno distruggendo, quindi credo che l’aggiunta di servizi per rendere le transazioni Azioni che erano complesse, semplici, sia un’altra grande tendenza. E credo che ti darò qualche altra tendenza. Stanno emergendo nuovi modelli di business. Siamo investitori in una società francese chiamata La Bourse Olive, un mercato di libri.

Fabrice Grinda:

[26:49] La particolarità è che si prendono il 90% della commissione sulla vendita del libro. E tu ti chiedi: perché qualcuno dovrebbe essere disposto a dare via il 90% della commissione? Ed è perché invece di lavorare per massimizzare il prezzo, stanno massimizzando l’efficienza. Se sei un neo-genitore, hai un sacco di libri e alla fine della giornata non hai spazio per loro. Potresti venderli uno per uno su Amazon, ma è una rottura di scatole. Devi scannerizzarli, inserirli nell’elenco, venderli e spedirli. Qui, in pratica, metti tutti i libri in una scatola, la spedisci a loro e il gioco è fatto. E ottieni un credito del 10% per acquistare altri libri. In un anno sono diventati il principale venditore di libri usati in Francia con una percentuale di acquisto del 90%. Un’economia straordinaria, un’attività straordinaria che si concentra sul gioco della convenienza. Quindi, stiamo assistendo a nuove tendenze o modi di attaccare le categorie esistenti aggiungendo nuovi approcci e convenienza. L’Intelligenza Artificiale sta iniziando ad arrivare, e ti farò due esempi di Intelligenza Artificiale, per poi fermarmi alle tendenze.

Fabrice Grinda:

[27:46] L’IA, ovviamente, viene utilizzata da tutti per l’assistenza ai clienti e per migliorare la produttività dei programmatori. Nei marketplace, l’utilizzo maggiore dell’IA si registra nella ridefinizione del processo di inserzione, giusto? Se vuoi vendere su eBay, devi prendere un telefono. Scatti un po’ di foto, scrivi un titolo, scrivi una descrizione, selezioni una categoria, inserisci un prezzo e poi aspetti una o due settimane e poi vendi.

Fabrice Grinda:

[28:13] Il nuovo modello è quello di un’azienda che investe negli Stati Uniti chiamata Hero Stuff. Scatti alcune foto e crei un video in cui descrivi il prodotto. Grazie all’intelligenza artificiale, la descrizione viene convertita in un’inserzione completa. E scelgono il prezzo, la categoria, il titolo e la descrizione. Creano un video TikTok di 15 secondi che puoi pubblicare sui tuoi social. E lo inseriscono su eBay, Facebook Marketplace, ecc. E stiamo assistendo all’utilizzo dei dati degli operatori storici per reinventare il processo di quotazione. Stiamo investendo in un mercato di borse chiamato Rebag. Hanno creato un’intelligenza artificiale chiamata Claire, perché hanno tutti i dati. Tu scatti qualche foto e loro ti dicono: “Ok, questa borsa è vera”. Questo modello di quest’anno in queste condizioni sarà venduto a questo prezzo? Poof, fai clic ed è venduta. In un attimo hai venduto la tua borsa perché loro compreranno per te al prezzo di mercato, il che è incredibile. Stiamo assistendo a nuove tendenze nell’utilizzo dell’intelligenza artificiale per migliorare l’efficienza del mercato. Quindi sì, ci sono molte tendenze sorprendenti ed entusiasmanti. E sì, mi aspetto che questi siano solo gli inizi e che si espandano sempre di più. Il live commerce si estenderà ad altre categorie. Il cross-border esisterà al di là dei due esempi che ho fatto. Verranno alla ribalta nuovi modelli di business che consentono di ottenere un tasso di guadagno più elevato aggiungendo servizi e concentrandosi sulla convenienza.

Fabrice Grinda:

[29:36] E l’aggiunta di servizi sbloccherà nuove categorie in cui storicamente era troppo doloroso effettuare transazioni. Queste sono le grandi tendenze, al di fuori del trend del mercato B2B, che come ho descritto è un mega trend. E siamo al giorno zero. Ci vorranno 10 anni perché tutto questo si realizzi.

Fabian Tausch:

[29:52] Sono molte le cose che accadono contemporaneamente. Un aspetto che hai toccato è che tutti utilizzano l’IA per migliorare la programmazione e così via. In che modo l’aumento di produttività che l’IA fornisce alla creazione di aziende e migliora la creazione di prodotti e tutto il resto, come si costruisce la difendibilità come mercato quando la consegna del prodotto stesso, il primo MVP e la messa a punto di tutto, come cambia la dinamica di costruzione della difendibilità grazie all’IA?

Fabrice Grinda:

[30:31] Negli ultimi 25 anni si è assistito a una megatendenza che ha visto diminuire i costi per la creazione di aziende e le barriere all’ingresso. Quando ho costruito la mia prima azienda, dovevo dotarmi di database Oracle e server web Microsoft. Avevo bisogno di costruire il mio centro dati. Non c’era AWS, ma non c’era nemmeno Rackspace. E poi c’è stato l’open source, MySQL… e il php. E poi c’è stato il php, poi c’è stato il cloud computing e si è potuto usare aws e e ora con la nuova rivoluzione dell’ai si è arrivati al no code low code o all’ai assisted code dove il costo del lancio di una startup è più economico e più basso di quanto non lo sia mai stato. se sei un marketplace rivolto ai consumatori, il lato d’acquisto del marketplace, potresti usare shopify: ha tutti gli strumenti, è economico, è facile, puoi incorporare tutto ciò di cui hai bisogno, dal tracciamento ai test di attribuzione, è tutto lì, è reattivo, puoi creare un’app per dispositivi mobili abbastanza facilmente, quindi è sempre stato un bene di prima necessità.

Fabian Tausch:

[31:44] È buffo che non ci abbia mai pensato, ma ha senso.

Fabrice Grinda:

[31:46] Sì, quando lanci un marketplace non c’è un fossato, il prodotto è il fossato, è la liquidità, è la tua esecuzione, è trovare acquirenti e venditori, è avere un alto numero di punti vendita, è farli incontrare in modo efficace, è creare il volano in cui più acquirenti portano a più venditori e più venditori portano più acquirenti, è il marchio che hai costruito che è il fossato, è l’esecuzione vera e propria, il prodotto stesso non è un fossato in alcun modo, forma o modo, perché è replicabile. E questo sta diventando vero in tutti i settori verticali, dove qualsiasi prodotto è replicabile. È l’esecuzione che conta di più. Ecco perché le idee hanno un certo valore, ma non così tanto. È l’esecuzione che ha tutto il valore.

Fabian Tausch:

[32:25] Quindi, come diresti che è necessario, e penso che tu abbia già toccato molti degli argomenti, ma mi piacerebbe riunirli di nuovo, per costruire il marchio che diventi il numero uno, per costruire la modalità del lato della domanda e dell’offerta e diventare davvero il mercato numero uno nel settore in cui opero?

Fabrice Grinda:

[32:45] Devi deliziare i tuoi clienti. Per questo motivo comincerei fin dall’inizio, andando tipicamente dai fornitori. E prenderei i migliori fornitori, e il motivo per cui vai dai fornitori è che sono finanziariamente motivati a far parte della piattaforma. Quindi vai dai migliori fornitori e digli: “Stiamo lanciando un nuovo marketplace. Non abbiamo ancora molti clienti, ma siamo liberi di partecipare. Saresti interessato ad inserirti? Tutti risponderanno di sì. In realtà, l’errore più grande che puoi fare è quello di avere un’offerta eccessiva. In realtà, la tua offerta è molto limitata. Poi testa una serie di canali di marketing. Potrebbe essere un team di vendita, potrebbe essere Google, potrebbe essere Tech Talk, non importa. Poi porti la domanda e la abbini.

Fabrice Grinda:

[33:21] In pratica, a seconda della categoria, se sei un mercato di oggetti usati, vuoi che la probabilità di vendita dell’articolo sia almeno del 25%. Se si tratta di un mercato di servizi, vuoi rappresentare almeno il 25% dei ricavi dell’offerta. Ma vuoi che i clienti siano soddisfatti. Vuoi che l’NPS sia molto alto sia sul lato dell’offerta che su quello della domanda, di solito con un livello di gestione e di servizio che faccia in modo che entrambi siano molto soddisfatti. Una volta che hai fatto questo, e che i venditori e gli acquirenti sono soddisfatti e il loro NPS è alto, aggiungi altri venditori e altri acquirenti e continui a scalare in parallelo. E di solito questo dà il via al volano, dove all’improvviso si verificano effetti di rete che portano sempre più acquirenti, venditori, venditori e acquirenti. E sai di avere il volano quando il tuo CAC inizia a diminuire. Molti di questi cosiddetti marketplace non sono marketplace perché spendono un sacco di soldi per comprare i venditori e gli acquirenti. Più scalano, più il loro CAC aumenta. Significa che non hanno effetti di rete. Significa che qualcosa non funziona fondamentalmente. E io voglio che l’economia sindacale sia molto buona. Ma l’idea generale di deliziare i tuoi primi clienti e di continuare a costruire per loro, assicurandoti che siano felici, si applica non solo ai marketplace, ma francamente a tutte le startup. Ora, il modo in cui iniziare nei marketplace può variare a seconda del mercato in cui ti trovi. Forse devi essere presente in un codice postale, ma forse sei un prodotto nazionale, giusto? Quindi, come procedere

Fabrice Grinda:

[34:45] Il primo è che, ovviamente, se si tratta di una categoria di servizi, probabilmente è necessario essere iper-locali. Se vendi articoli usati, forse no, soprattutto se possono essere spediti. Quindi dipende molto da cosa si intende. Ma l’obiettivo è quello di soddisfare i tuoi clienti e assicurarti che vedano i loro venditori, che vedano la domanda. E se sono acquirenti, che vedano un numero sufficiente di prodotti che desiderano e che possano effettuare transazioni.

Fabian Tausch:

[35:06] Quando oggi avvio un mercato, qual è il primo ostacolo che probabilmente incontrerò?

Fabrice Grinda:

[35:14] Che si tratti di oggi o di 20 anni fa, il primo ostacolo che si incontra è il problema dell’uovo e della gallina: ho un sito meraviglioso, un’esperienza utente meravigliosa, ma non ho nulla. Non ho acquirenti e non ho venditori. Da quale dei due inizierò? Nel 99% dei casi consiglio di iniziare dai venditori perché sono motivati finanziariamente a essere presenti sulla piattaforma. Se ci sono, guadagneranno. Ma io, come ho già detto, curerei molto i migliori che si impegneranno, che saranno felici di testare, che risponderanno alle richieste degli acquirenti e li renderanno felici. Giusto.

Fabian Tausch:

[35:48] Per quanto riguarda il tempo, penso che si tratti di un episodio di ricerca molto acuto e denso, con un sacco di tendenze che puoi approfondire quando pensi che abbiano senso. Posso prendere spunto da qui e usarlo per la mia attività di marketplace e costruirci sopra perché posso guardare a diversi settori. So che hai fatto un episodio sulle tendenze dei marketplace anche sul tuo podcast e lo linkerò qui sotto, quindi se qualcuno non ne ha mai abbastanza di te, linkerò il tuo linkedin e naturalmente fj labs e il tuo podcast. Ci sono molti altri episodi che dovresti ascoltare tutti, ad esempio quello sull’outsourcing che mi è piaciuto molto, quindi fabrice è stato un vero piacere, grazie per aver condiviso tutte le tue intuizioni e i tuoi pensieri sui marketplace nel 2025.

Fabrice Grinda:

[36:37] Grazie per avermi ospitato.