Ho fatto una bella chiacchierata con Andrew Romans sullo stato del VC.

Ne discutiamo:

• Valutazioni di startup AI Seed to Series A
• Tutto ciò che riguarda i marketplace, i take rate, le valutazioni, le uscite
• Secondari, come vendere, quando e quanto
• Take rate e come stratificare le entrate su un marketplace
• Perché il mercato dei VC seed sovraperforma il mercato della crescita

Oltre al video di YouTube di cui sopra, puoi anche ascoltare il podcast su Spotify.

Trascrizione

Fabrice Grinda: Quindi, per noi, vendere all’IPO o dopo la scadenza del lockup sarebbe stata la decisione migliore ogni singola volta, in pratica. Inoltre, non ci è capitato di essere nelle società che erano come questi infinite compounder una volta che erano pubbliche. Quando si è presentata l’opportunità di vendere una società che era molto sopravvalutata, farlo è stata quasi sempre la scelta giusta, giusto?

Non c’è quasi mai un momento in cui mi sono pentito di aver venduto il 50%, anche quando la società ha continuato a fare bene. Su base continuativa. Quindi prendi la liquidità quando puoi, quando sei un investitore early stage. Perché il DPI è valutato dai tuoi LP, li aiuta a reinvestire nel fondo. E poiché stiamo capitalizzando al 30% di IRR, è più veloce di quanto stiano capitalizzando i mercati pubblici.

Quindi è meglio reinvestire.

Andrew Romans: Ciao e benvenuti a Fireside with VC. Mi chiamo Andrew Romans e oggi siamo con Fabrice Grinda, un famoso imprenditore diventato VC con FJ Laps. Fabrice, piacere di vederti.

Fabrice Grinda: Grazie per avermi invitato.

Andrew Romans: Sì. L’ultima volta che ti ho visto, stavi presentando al nostro global VC demo Day a New York, il che è stato fantastico. Sono passati alcuni anni dall’ultima volta che ci siamo incontrati di persona.

Quindi Fabrice, voi ragazzi state facendo FJ Labs, sta facendo quello che penso tu chiami angel investing su larga scala, e hai avuto due società di grande successo. A meno che non mi stia perdendo tutta una serie di altre. Forse menziona rapidamente quali erano, e poi passeremo a cosa stai facendo ora e cosa stai imparando.

Fabrice Grinda: In realtà ho costruito più di due attività sostenute da venture capital, ma le due di successo sono state Zingy, che era una grande società di contenuti mobili negli Stati Uniti. Era il retro dei primi anni duemila. Era un’attività di suonerie. È cresciuta da zero a 200 milioni di entrate in quattro anni senza alcun finanziamento VC in realtà, perché non c’erano finanziamenti VC disponibili, nel ’01 o ’02, e l’ho costruita alla vecchia maniera sui profitti.

E l’ho venduta. E per 80 milioni nel 2004 prima che scalassimo completamente e andasse molto bene. E poi nel 2006, ho finito per costruire una società chiamata OLX, che ancora oggi è il più grande sito di annunci classificati al mondo. Una società con 11.000 dipendenti in 30 paesi, oltre 300 milioni di unità al mese. Ed è il sito di annunci classificati leader in Brasile, in tutta l’America Latina e in Ucraina, Polonia, Romania, tutta l’Europa orientale, in Medio Oriente e in India e Pakistan e in tutto il Sud-est asiatico.

È una società enorme. Che ho venduto a NASCAR’s process nel 2013. E nel 2013 ho continuato a costruire FJ Labs.

Andrew Romans: Ciò che è interessante di questo, e ciò che penso sia rilevante anche per i fondatori che vogliono lavorare con voi ragazzi o VC, è che, guardi Craigslist e pensi, quale idiota ha realizzato questa interfaccia, potrebbero renderla più goffa?

Come se lo stessero facendo apposta. E poi, naturalmente, non hanno eseguito in tutto il Sud-est asiatico, l’America Latina e. Medio Oriente e tutta l’Europa come hai fatto tu. Quindi penso che l’esecuzione, solo l’esperienza di combattimento del soldato che hai, si traduca nella costruzione della tua società di venture capital e nel lavoro con le startup.

Ma, quindi per passare a, per non soffermarsi troppo sul passato e passare ad oggi, credo che tu abbia iniziato a investire come angel investor tu stesso. Mentre gestivi società e poi sei arrivato a oltre un centinaio di investimenti e poi a un certo punto, e c’è un dibattito se sono più efficace investendo solo il mio bilancio o è meglio avere a che fare con tutta questa rendicontazione e LP esterni?

E ogni volta che scrivo un rapporto agli LP, penso tra me e me, forse sono un po’ più acuto quando investo i soldi di altre persone. Perché ti costringe a seguire ogni singola società, bla, bla, bla e tutto il resto. Ma quanti penso che Telenor sia entrato per 50 milioni, giusto?

Non è stato quello il primo LP esterno?

Fabrice Grinda: Sì, guarda, ho iniziato a fare Angel investing nel ’98 quando ho costruito la mia prima società. E infatti ho pensato a lungo e intensamente se dovessi farlo, giusto? Come se fosse, in un certo senso, forse una violazione del mio mandato come fondatore, CEO, fare angel investing. È una distrazione, ma ho sostenuto a me stesso almeno articolato che se posso articolare le lezioni apprese ad altri fondatori, mi rende un fondatore migliore.

E se posso tenere le dita sul polso del mercato, mi rende un fondatore migliore. E così ho deciso nel ’98, finché ci vuole, non più di un’ora. Quindi ho inventato il quarto criterio di selezione, che usiamo ancora oggi, e in una riunione di un’ora ho deciso se investire o meno e faccio solo marketplace, che ovviamente è quello che stavo costruendo all’epoca.

Allora va bene e ha preso vita propria. Quindi nel 2013 ero tipo, penso a 173 investimenti e stavo già andando molto bene, ho messo in comune il mio angel, investendo con il mio attuale co-fondatore di FJ Lab, Jose, e stava andando molto bene. Penso che avrei costruito un fondo di venture capital per due motivi, direi.

Uno è il volume di affari che continuavamo a ricevere, continuava ad aumentare a causa del marchio che ho costruito nei marketplace e io ero tipo, sai cosa? Sto spendendo così tanti soldi per assumere un team e per filtrare gli affari in entrata. Riceviamo 300 affari in entrata a settimana e sto anche spendendo una discreta quantità di denaro come in legale, nel back office, ecc., in realtà avere più scala per pagare la struttura dei costi perché il volume a cui stavamo operando, sembrava un fondo per cominciare. E poi all’improvviso, Telenor, come hai detto tu, è venuto e ha detto, Ehi, vogliamo lavorare con voi ragazzi perché ora possediamo tutti questi marketplace e asset classificati, e vogliamo una prospettiva di cosa succederà e cosa dovremmo fare, e ho pensato a lungo e intensamente su come fare al meglio.

Si sono offerti di investire nella holding. Ma io sono tipo, sai cosa? Il modo più scalabile è semplicemente costruire un fondo di venture capital perché allora non ci diluisce, che siano 50 milioni o cento milioni o 300 milioni.

Andrew Romans: E penso di averti conosciuto durante questo periodo, Fabrice e allora prima che ci fossero i podcast, c’erano i blog.

E ricordo, eri un grande blogger e lo ero anch’io, e mi è sempre piaciuto leggere i tuoi lunghi blog che scrivevi. Ma ho avuto l’impressione, e non so se ne abbiamo mai parlato, che una delle motivazioni per prendere capitali esterni fosse che certamente lo vedi con i tuoi amici, che sei solo un angel investing regolare senza la tua scala con tutte le tue uscite.

E la messa a fuoco è che ci vuole molto tempo per essere pagati. Come ci vuole molto tempo per realizzare la liquidità, che è, un’intera industria, un intero, nucleo della strategia di tutti. Come stai entrando nei secondari o come stai forzando la liquidità, ma. Molti angel, distribuiscono una certa quantità di denaro e poi sono sorpresi di vedere, dannazione, sono in questo affare da 14 anni, o 12 anni, o finalmente è IPO’d e c’è un lockup, o finalmente è stato acquisito, ma dannazione, quella società è privata con un acquisito noi con una valutazione gonfiata ora sto affrontando uno sconto se voglio uscire.

Quindi piuttosto che essere scontato lì, forse. È mai stato un problema solo la tempistica o stavi riciclando denaro per poter continuare a essere un Angel prolifico?

Fabrice Grinda: Non è mai stata una mancanza di denaro. Stavo riciclando denaro. Sono più due cose. È, nella vita, voglio ottimizzare la vita per fare solo le cose che mi piace fare.

E quello che mi piace fare è parlare con i migliori potenziali fondatori in cui potremmo investire. Quindi ogni settimana passiamo da 300 che, che ci contattano. A 50, prendiamo chiamate con sei per le seconde chiamate. Quindi parlo solo con quei sei in pratica. E quindi, in un certo senso, quel massiccio processo di filtraggio, volevo che qualcun altro lo facesse. Numero due, del portafoglio abbiamo 1200 società che sono come 2000 fondatori. Volevo solo parlare con i migliori e quindi la stessa cosa. Avevo bisogno che qualcuno capisse chi fossero e si assicurasse che io allocassi tempo solo a loro. E poi non volevo fare nient’altro. Non volevo occuparmi di legale, non volevo occuparmi di alcun lavoro di back office, ecc.

E si scopre che se ho un fondo, posso effettivamente assumere per tutte le posizioni per fare le cose che non mi piace fare, in modo tale da poter concentrare la mia vita sulle cose in cui normalmente sono il più valore aggiunto, ma anche che mi interessano di più, dove posso effettivamente continuare a bloggare e pensare attraverso le tendenze, ecc.

E quindi era molto più, posso ottenere la struttura delle commissioni, commissioni sufficienti per aiutare il fatto che stavo spendendo così un milione all’anno, di tasca mia per magari coprire quello, magari andare in pareggio, ma per assumere effettivamente il team per fare le cose che non mi piace fare. E questa è stata davvero la motivazione e ha funzionato molto bene.

Andrew Romans: Sì. Sì. E, penso che come dice Mao Zedong, cerca la verità attraverso i fatti, che è una cosa molto ovvia da dire, ma c’è qualcosa nell’avere dati primari e hai investito da sembrare il 1998. Quindi come.com heyday, i tempi del go, go proprio attraverso tutti questi diversi cicli.

Quanti investimenti hai completato che erano punto di ingresso e poi aggiungendo i follow on, e poi qual è il tuo ritmo all’anno in questo momento.

Fabrice Grinda: Sì. Quindi i follow on è la nostra strategia di follow on è molto differenziata. La bellezza di essere un piccolo angel dove scrivi un assegno di 300 k in una società è che non ne possiedi così tanto, quindi non sei obbligato a seguire, giusto?

Penso che ciò che abbatte molti rendimenti di venture capital è se hai fatto il seed o l’a e hai il 25% della società. Se non fai il tuo prorata, la società muore perché significa che non ci credi. E in un certo senso. Ti stai impegnando o sei pronto per il follow-on dei prossimi due, uno o due round.

E non è il modo da una prospettiva teorica, dovresti fare la tua analisi di follow-on. Il modo in cui facciamo i follow-on è sapendo quello che sappiamo ora della società, del team, della trazione, della valutazione di questo round. Se non fossimo investitori esistenti, investiremmo e. Le società non stanno andando alla grande.

Non investiamo. Le società stanno andando alla grande, ma il prezzo è folle. Non investiamo nemmeno, quindi non raddoppiamo tutti gli altri vincitori. Raddoppiamo solo le società che immagino due scenari. Quello positivo è che le società stanno andando alla grande, la valutazione è ragionevole. Mettiamo più capitale, che è circa noi.

O la società non sta andando alla grande, ma c’è un pay to play e sentiamo che il rischio ricompensa vale la pena per evitare la massiccia conversione di common, il cram debt o qualsiasi altra cosa. Quindi occasionalmente li facciamo in media seguiamo il 25% degli affari che è una percentuale molto più piccola, direi, di quanto facciano la maggior parte dei VC, il che in realtà penso aiuti a aumentare i rendimenti.

E il modo in cui siamo strutturati è che in realtà non riserviamo capitale per i follow-on, li facciamo solo per qualsiasi fondo sia attualmente operativo. Perché non seguiamo sempre.

Andrew Romans: Ok. Ok. Quindi nessun problema a investire attraverso i fondi in un follow on, con cui sono d’accordo, avendo vissuto questo io stesso.

E quindi quanti investimenti stai facendo all’anno in questi giorni? E so che varia.

Fabrice Grinda: In questi giorni, sì, è stato abbastanza coerente in realtà negli ultimi cinque anni. Sono 150 nuovi affari all’anno, in pratica.

Andrew Romans: 150 nuovi affari all’anno.

Fabrice Grinda: Sì. Tre affari a settimana.

Andrew Romans: Ok. Ok. Ok. E voi ragazzi, avete detto che i quattro principali criteri decisionali per decidere con questa chiamata di un’ora che arriva a voi, che è probabilmente la chiamata di follow-up con FJ Labs, corretto?

Non è cambiato molto dalla fine degli anni novanta. Quali sono questi quattro criteri o sono ancora i quattro?

Fabrice Grinda: Sono ancora i quattro. Il numero uno è mi piace il fondatore? E ora ci piace il team dei fondatori? E a proposito, siamo cinque GP e 10 investitori nei fondi. Ci piace il fondatore?

Non può essere, come povero e oh, so cosa è un buon fondatore quando lo vedo. Quindi lo abbiamo definito per noi come qualcuno che è estremamente eloquente e un venditore visionario, ma sa anche come eseguire. Quindi quando siamo più all’incrocio di persone che sanno come eseguire e o venditori visionari e il modo in cui lo tiriamo fuori in due chiamate di un’ora, al tuo punto, c’è una prima chiamata sulla seconda chiamata con uno dei partner.

Nella seconda chiamata, verifichiamo se ci piace l’attività? Quanto bene possono articolare sia il mercato totale indirizzabile, ma anche l’economia unitaria? E siamo principalmente investitori CA, ma anche pre-seed e pre-lancio, vogliamo che il fondatore abbia pensato, OK – qual è il loro costo di acquisizione clienti stimato? Qual è il valore medio dell’ordine nel settore? Qual è la struttura dei margini dell’attività in cui si trovano?

E quindi vogliamo confrontare CA C con LTV e assicurarci che l’economia unitaria abbia senso. E quindi siamo molto guidati dall’economia unitaria.

Andrew Romans: Quindi un grande consiglio a chiunque prenda una chiamata con FJ Labs. Conosci la tua economia unitaria, conosci i tuoi margini, anche se non hai lanciato e hai solo qualcosa di vantaggioso per non morire nella tua spada, nella tua prima chiamata e incontrare mai Fabrice.

Ok?

Fabrice Grinda: Di sicuro. Numero tre, più di altri.

Andrew Romans: Ogni VC dice gestione. È tutta una questione di squadra. Ma sembra che tu abbia codificato alcuni modi di, ok. Capirli. A volte hai un CEO che è un po’ diverso come Steve Jobs fa sotto la doccia, non indossa scarpe, un po’ spinoso.

Chi potrebbe non essere eloquente come i lavori lucidi che tutti conoscono oggi? Potresti aver perso quello. O pensi di avere il carisma per reclutare il team, raccogliere fondi e tutto il resto?

Fabrice Grinda: Il modo in cui si vestono, il modo in cui, qualunque cosa non sia così rilevante. Detto questo, abbiamo una politica no stronzi.

Quindi se qualcuno si presenta come condiscendente, arrogante, non tratterà bene le persone, non investiremo. Sì. Gli Steve Jobs o i Travis del mondo probabilmente non sono persone. Vogliamo essere supportati.

Andrew Romans: Ok. Ok. Ok. E quali erano gli altri criteri?

Fabrice Grinda: Quindi il numero tre sono i termini dell’accordo. Ora, niente è economico nella tecnologia, ma è giusto alla luce della trazione, del team e dell’opportunità?

E siamo sensibili al prezzo. E la ragione per cui siamo sensibili al prezzo è che se entri, cinque pre o 10 pre e la società vende per 50, in realtà recuperi i tuoi soldi. Ma se sei entrato in un affare AI troppo pubblicizzato a 150 pre qualsiasi cosa, allora molto probabilmente non recupererai i tuoi soldi se è un acquihire o qualsiasi altra cosa.

E quindi abbiamo, sappiamo dov’è la mediana. Valutazioni. Guardiamo la mediana su quella che dovrebbe essere la media per ogni fase, e cerchiamo di essere vicini alla mediana. E poi il numero quattro, è in linea con la nostra tesi su come sta andando il mondo? E abbiamo tesi molto chiare sul futuro della digitalizzazione delle catene di approvvigionamento B2B, il futuro della mobilità, il futuro del settore immobiliare, il futuro di ogni grande verticale.

E quindi vogliamo qualcosa che sia utile per il mondo e che sia allineato con la nostra visione di come sta andando il mondo.

Andrew Romans: Sì, prima pensavo, oh, questo è in linea con la nostra tesi e quindi, voglio investire solo in questo al momento. E poi, e penso a questo come un attacco. E ora sono diventato un po’ più sulla difensiva nel dire, cavolo, anche, il mio portfolio storico, abbiamo tipo oltre 70 aziende a cui stiamo presentando altri VC.

E loro dicono tipo che non è proprio in linea con la nostra visione del futuro, in questo momento. Quindi può quasi diventare, è passato dall’essere offensivo all’essere difensivo, preoccupandosi di investire in un’azienda in cui siamo così anticonformisti. Dovremo finanziare questa cosa da soli, il che forse non è il modo in cui è strutturato il nostro fondo.

Fabrice Grinda: Noi, guarda, abbiamo totalmente questo problema, giusto? Siamo anticonformisti, il che significa che in questo momento non stiamo investendo nelle aziende di AI LLM perché riteniamo che i margini siano tipicamente negativi. E sì, i ricavi sono alti, se ti do un dollaro, te ne restituisco due, è davvero facile passare da zero a cento milioni di ricavi.

E quindi ci sono così tante di queste aziende con team incredibili, il team del MIT, il team di Sanford, il team di Harvard, ecc., che hanno raccolto un sacco di capitale e valutazioni elevate. Senza una vera differenziazione. Sono preoccupato che ci sarà un giorno del giudizio, e quindi non abbiamo fatto niente di tutto ciò.

Invece, ciò in cui abbiamo investito sono i marketplace, specialmente B2B, che stanno applicando l’AI per essere più efficienti. Ma è anticonformista perché non stiamo investendo in, stiamo investendo in AI applicata invece che nell’AI stessa. E direi che è il modo intelligente di investire in AI, ma, poiché è anticonformista, ottenere finanziamenti per queste aziende è in realtà piuttosto difficile.

E quindi dobbiamo essere molto riflessivi riguardo a, ok, hanno abbastanza capitale per raggiungere un livello di trazione che sarà abbastanza convincente da ottenere il prossimo round finanziato, qualunque cosa accada. E quindi purtroppo, in virtù dell’essere anticonformisti, abbiamo dovuto alzare l’asticella ed essere molto più attenti.

Andrew Romans: Sì. E cosa hai imparato, o che tipo di politiche hai messo in atto per il runway e forse anche, come la pensi? Spesso diciamo, ok. La tua crescita dei ricavi a forma di mazza da hockey che stai prevedendo è incerta, ed è improbabile che crescerai più velocemente di Groupon o della tua azienda di suonerie del passato.

Ma ciò che è certo è il tuo piano operativo di come pensi di spendere e se gli dai una certa quantità di runway, hai tempo per apportare alcune modifiche e tagliare alcuni fili e giuntare alcuni fili. Cambiare la tua spesa o la tua tattica in, farò un accordo di licenza anticipata di 12 mesi o qualcosa del genere per finanziare l’azienda attraverso i clienti.

Qual è la tua opinione sul runway nelle varie fasi in cui voi ragazzi investite?

Fabrice Grinda: a causa della natura anticonformista dei nostri investimenti, dove non siamo allineati con la tesi generale dei VC, che in questo momento è tutta AI tutto il tempo. Fondamentalmente abbiamo bisogno di due anni perché questo ti dà abbastanza tempo per cambiare direzione se hai bisogno di adattarti per crescere.

Hai bisogno di un tre o quattro x da C ad A, da A a B, ecc. E sì, due anni sono circa il tempo giusto.

Andrew Romans: Quindi 24 mesi, due anni di runway danno più tempo alla startup per raggiungere alcune pietre miliari per aprire la prossima porta del prossimo gatekeeper per raccogliere denaro a una valutazione teoricamente più alta.

D’altra parte, i fondatori sembrano navigare terribilmente vicino al vento nella mia esperienza, e tendono a nascere uscendo dalle loro madri urlando di diluizione. Preferirebbero mettere a rischio l’intero castello per, per ottenere solo una minuscola rasatura di capelli minimizzando la diluizione, il che non cambia nulla.

Quindi penso che ci sia un equilibrio nella mia carriera che, specialmente quando parlo con imprenditori più giovani, o forse non sono così giovani in anni, ma questa è la loro prima startup, che non stanno mettendo abbastanza benzina nel serbatoio su questo problema.

Fabrice Grinda: Di sicuro. Ma nel nostro caso, se stai ottenendo, se stai raccogliendo meno di 18 mesi in base al tuo piano operativo, non lo faremo.

Abbiamo visto troppe persone volare troppo vicino al sole. E a proposito, se guardo a quali sono le cose che uccidono di più le startup? Il numero uno è che non trovi l’adattamento al mercato del prodotto, ok? È normale. Il numero due è in realtà che hai raccolto troppi soldi a un prezzo troppo alto. E molti fondatori cercano di prezzare alla perfezione.

Ma il problema è che se non cresci nella valutazione, muori perché nessuno vuole prendersi l’anti-diluizione, ecc. Oppure il numero tre, non hai raccolto abbastanza capitale e non sei cresciuto velocemente come avresti potuto, e poi devi fare un round di estensione. Solo gli addetti ai lavori possono supportarlo.

Non puoi ottenere capitale esterno. E spesso porta, molte persone non vogliono fare ponti e spesso anche l’azienda muore. Quindi il due e il tre, che in realtà erano. Legati alla sensibilità alla diluizione sono alcuni dei motivi principali per cui l’azienda muore.

Andrew Romans: Sì. Sì. Dico sempre che quando stai prezzando questo prossimo round e stiamo tutti contemplando quanti soldi, quale valutazione, quali termini dovresti pensare, come sarà il prossimo round dopo?

Quindi questa collina mi porta alla prossima collina? Esattamente. E non pensateci come, è fantastico, specialmente in tempi COVID difficili e senza precedenti, dire, stiamo raccogliendo su un percorso verso la redditività, quindi state tutti tranquilli perché questo ci porta alla redditività. Ma quando stai costruendo prodotti e stai cercando di essere un leader mondiale, non è sempre, non succederà sempre.

Quindi un po’ di più sulla valutazione su ciò che è giusto e ciò che è cambiato. Quindi nel corso dei molti anni, c’è stato un tempo in cui 1 milione di dollari era la valutazione di un’azienda che non era ancora iniziata. Stava solo per raccogliere denaro angel, poi sembrava essere passato a tre o cinque. Pensa ai primi, al primo Dave McClure, al demo day di 500 startup.

Tutti avevano un limite di 5 milioni. Su una nota kiss su una nota convertibile. E poi, alcune di queste valutazioni stanno diventando più grandi. Cosa è giusto secondo te? E quanto radicalmente è cambiato dal passato? Hai vissuto diverse fasi di. Dove si trova il mercato.

Quindi forse inizia con il pre-ricavo e quanto pre-ricavo state facendo in questi giorni?

Fabrice Grinda: Fondatore alla prima esperienza pre-ricavo, che probabilmente è anche diverso da un fondatore alla seconda esperienza che ha avuto molto successo la prima volta, che è anche diverso da un fondatore alla seconda esperienza che non ha avuto successo la prima volta.

Ma pre-ricavo, in realtà cerchiamo di attenerci a, sì, sei gratis raccogliendo uno, uno e mezzo perché puoi andare molto più lontano con quel capitale oggi. E se stai raccogliendo il pazzo, e di nuovo, le aziende di AI oggi hanno raccolto a 20, 30, 50, cento, o le aziende di criptovalute, non lo faremmo a pre-ricavo.

Quindi noi, non facciamo nessuno degli accordi YC pre-ricavo a tipo i limiti di 20, 30, 40. È solo troppo prezzato alla perfezione. Preferirei aspettare un anno o due per vedere se hanno successo e sopravvivono e crescono nella valutazione. Fare il prossimo round piuttosto che fare l’uscita da YC. Quindi andrò a YC, in realtà li guarderò tutti, vedrò quelli che penso siano interessanti, e poi aspetterò fino al prossimo round, e poi li farò nel prossimo round.

Se sono cresciuti nella valutazione e la valutazione è ragionevole e c’è una convergenza tra contrazione e valutazione e questo è pre-ricavo. Round seed, e ti darò e il round seed per me è che stai facendo 15-20K al mese in MRR di ricavi netti. Quindi forse sei a 150 K in GMV al mese e sei con un tasso di prelievo del 15%.

Se sei un marketplace o forse sei un marketplace B2B, stai facendo 500 KA al mese di ricavi in GMV con un tasso di prelievo del 4%. Quindi sei a quel margine di ricavi netti di 20 K o a quei ricavi netti, hai un margine molto alto, allora stai raccogliendo di nuovo. Tre, quattro a 12 pre che prima erano nove pre o otto pre, ma ora sono 12, 13.

E questo è dove cerchiamo di essere. E di nuovo, questa è la mediana per noi. La media del mercato è molto, molto più alta. E gli A stessa cosa, ricavi netti forse 150 k MRR o. Se sei un’azienda SaaS o forse hai 750K in GMV, prendi con un tasso di prelievo del 15%. E l’intervallo in cui cerchiamo di essere è che stai raccogliendo sette a 23 Pre a 30 post, o 10 a 30 pre, qualcosa del genere.

Andrew Romans: Quindi qual è il multiplo di un RR per quelli? Quindi qual è il pre-money come se,

Fabrice Grinda: Il problema è che l’ARR dipende dal margine, giusto? Quindi stai parlando di aziende SaaS.

In ricavi netti, diciamo ricavi netti. non il GMV. E il termine ricavi netti al round A, stanno facendo 1,5 milioni e vogliamo investire a 20, 23 a 30, giusto? Non lo so, 20-25.

Andrew Romans: Quindi da 20 a 25 X

Fabrice Grinda: Sì.

Andrew Romans: Ricavi netti, e questo è per la crescita calda. Ricordo quando 10 era giusto.

Fabrice Grinda: Sì. 10 penso sia giusto in una fase successiva quando la tua crescita è inferiore. Ma se stai crescendo quattro o cinque x anno su anno, penso che 20 a seed e A, sia totalmente ok.

Specialmente il mercato. Il mercato lo sopporta. Ciò che non è giusto però, che sto vedendo molto. Aziende nello spazio AI che corrono a 100 o 200 o 300, un milione, e stiamo parlando di 300 X ARR che sta succedendo oggi.

Andrew Romans: Giusto? E la realtà di questo è che se un’azienda ha anche 5 milioni di ricavi ARR ed è prezzata a 10 x, e quindi stai investendo a un punto di ingresso di valutazione pre-money di 50 milioni per ottenere un rendimento di 10 x.

Che è necessario per compensare alcune altre perdite di alcuni altri investimenti che non funzioneranno per arrivare a un fondo di cinque X, sei X. Dovresti ottenere liquidità a 500 milioni senza finanziamenti futuri.

Fabrice Grinda: Corretto.

Andrew Romans: E se stiamo facendo il nostro lavoro, stiamo presentando la startup a un milione di VC perché conosciamo un milione di VC e saremo diluiti da, emetteranno il 10% di azioni almeno cinque volte se sta andando bene.

Quindi ciò significa che devi uscire a un miliardo. Per ottenere un semplice rendimento di 10 x su un’azienda ARR di 5 milioni che è stata prezzata equamente a 10 x ed è probabilmente prezzata a 20 x in questi giorni, significa che abbiamo bisogno di inflazione al contatore di uscita che rifletta i capitali di mercato di, Microsoft e simili per far funzionare quella matematica.

Ed è lì che essere sensibili al prezzo, penso che conti.

Fabrice Grinda: No, conta assolutamente. Conta anche al ribasso, se guardo alla mia costruzione di portafoglio, il primo 2% degli accordi facciamo 50 x, questo è uno x i fondi. Il prossimo 13% degli accordi, facciamo un otto x. Questo è l’1% del, questo è uno X i fondi.

E poi il prossimo 85% degli accordi, facciamo anche uno facciamo 0,45 x o qualunque cosa. E questo è uno x il fondo. E quindi in realtà il fatto che siamo sensibili al prezzo significa molte delle aziende. Dove non vanno bene, ma vengono acquisite, riprendiamo i nostri soldi. Noi, quindi fino ad oggi abbiamo avuto 355 uscite.

In realtà abbiamo guadagnato. Ecco perché essere investitori seed e pre-seed e il 45% degli accordi che è in percentuale molto maggiore della maggior parte. E anche su quelli in cui perdiamo denaro, guadagniamo ancora. Il 30, 40% dei soldi indietro a causa di quella sensibilità al prezzo. Quindi da una prospettiva di costruzione del portafoglio, in realtà funziona abbastanza bene essere sensibili al prezzo.

Ma probabilmente perdiamo gli accordi più caldi che forse sono mille x o qualunque cosa perché non siamo disposti a pagare.

Andrew Romans: E cosa è cambiato nella tua prospettiva di, immagino che alla fine degli anni novanta stessimo investendo su cambiali o note convertibili, giusto? E poi a volte c’era un round di prezzo.

Uno degli angeli dice tipo, ehi, anche questo mi confonde, troppe parti mobili. Facciamo un round a prezzo fisso. E la preoccupazione lì è quale percentuale della raccolta fondi pagherà gli avvocati di Oric per emettere le azioni e tutto il resto. Ma qual è la tua preferenza su, e quali sono i tuoi pensieri sul passaggio da note convertibili? Con limiti, note illimitate a safes pre-money e post. E immagino che la risposta breve sia che se vuoi essere attivo nel mercato facendo tre investimenti a settimana, devi solo giocare con i safes post money che sono tipici.

Fabrice Grinda: Indifferente. Faccio safe set seed specialmente e pre-seed va bene, giusto?

Tipo non vuoi spendere il tuo punto, tempo e denaro per gli avvocati, qualunque cosa. C’è un round reale, tipo 7, 8, 10, 15 milioni. Faranno un round a prezzo fisso, quindi non importa. E se non c’è un round reale, significa che l’azienda è fallita. Quindi non importa nemmeno in un certo senso. Quindi non mi dispiace fare safes affatto.

Detto questo, non farò illimitato. Altrimenti non vieni compensato per il fatto che stai investendo oggi. E quindi non faccio round ponte. Non faccio illimitato. Deve essere limitato. Deve essere limitato a un prezzo che ritengo equo rispetto all’opportunità del team di trazione.

Andrew Romans: Uso sempre l’esempio spiegandolo a un fondatore dicendo, ok, quindi immagina che Lady Gaga stia per investire nella tua startup su una nota illimitata, e poi twitta su di te.

Ha più follower su Twitter di Obama, e poi all’improvviso ottieni cento milioni di download sei nel prossimo Skype. Più ti ha aiutato, più ha diluito se stessa e la sua proprietà nella tua attività. Quindi se vuoi un investitore puramente passivo, forse ha senso. Ma se hai, se l’investitore crede in qualche modo che ti aiuterà.

Aggiungi valore, come una Lady Gaga in quella situazione, allora la nota illimitata è solo prenderti a calci, sparandoti via le dita dei piedi.

Fabrice Grinda: Assolutamente sì.

Andrew Romans: Sì. A volte c’è una situazione in cui Sequoia sta arrivando e non onoreranno i diritti di equità pro rata o qualcosa del genere.

Fabrice Grinda: Sì.

Andrew Romans: Tipo io, ho detto mai e poi mai fare una nota illimitata.

E ci sono stati alcuni strani momenti nella mia vita in cui l’ho fatto ed ero felice di averlo fatto, ma sono religiosamente contrario.

Fabrice Grinda: Ma ci sono stati momenti in cui l’ho fatto, per l’esatta ragione che hai detto, oh, Sequoia Andreessen stanno arrivando. Non lasceranno entrare nessun altro, quindi tanto vale mettere i soldi ora.

E poi il round non è successo, o si sono tirati indietro e poi ho investito su una nota cap e è fallito. Quindi, parte del motivo per cui odio fare ponti perché non è, non può essere un ponte verso il nulla. Preferisco di gran lunga pagare il 20% in più e avere l’azienda completamente fondata per il loro piano aziendale.

Andrew Romans: D’accordo. Ok. E i marketplace. Quindi ovviamente hai il DNA dei marketplace più della maggior parte delle persone che fanno parte di un comitato di investimento in qualsiasi parte del mondo. E quindi ha senso che questo sia lo sport, e che tu sia bravo in questo. Allo stesso tempo, Internet si è evoluto molto dal 1998 e dagli anni 2000 e tutto questo.

E dato che hai raccolto centinaia di milioni di dollari di capitale LP, qual è lo stato dei marketplace che interessano a una persona come te, dato che ne sai così tanto e quali sono gli aspetti positivi, negativi o brutti dei marketplace, dato che è raro avere un tale esperto su questo argomento?

Fabrice Grinda: Sì, quindi prima il buono, il brutto e il cattivo. Il buono è che sono vincenti. Prende la maggior parte. Quindi, se investi, il che è anche il male, a proposito, se investi in uno e va incredibilmente bene, vinci, hai un monopolio naturale, diventa enorme. E può essere estremamente efficiente in termini di capitale per arrivarci perché ottieni gli effetti di rete.

Ora, il lato negativo della forza, che è anche il brutto, è che se perdi, probabilmente non c’è alcun valore e, e non hai quote di mercato, e se ne hai due che stanno lottando per questo, potrebbero lottare fino alla morte perché essere il numero due non vale niente. E quindi è meglio fondersi in qualche modo.

E il problema dell’uovo e della gallina che deve essere risolto, ha una sua incredibile, interessante dinamica. Questo è uno che sono in realtà molto adatto a risolvere e ad aiutare i fondatori a capire cosa dovrebbero fare, come dovrebbero costruire la liquidità, quali mercati dovrebbero perseguire, come si scalano, perché in realtà, ci sono.

Errori chiari che i fondatori fanno come se avessero troppa offerta, non domanda. Quindi il loro equilibrio, il marketplace non è equilibrato perché è più facile ottenere offerta che domanda. Ma sono bellissime attività. Sono asset light, sono vincenti. Se vinci alla grande. E finiscono per essere più grandi di quanto pensi in tutte queste diverse nicchie.

Ora, il modo in cui si è evoluto perché molte persone dicevano, aspetta, perché i marketplace sono rilevanti nel 2025? E questo perché ci stai pensando dal punto di vista del consumatore come consumatore. Se guardi ai tuoi bisogni, vengono soddisfatti dai marketplace. Amazon, tra l’altro, è principalmente un marketplace.

Puoi ottenere qualsiasi articolo tu voglia in due giorni. Uber Eats, DoorDash, Uber stesso, Airbnb booking.com, tutte queste cose sono marketplace e soddisfano tutti i tuoi bisogni di consumo con una penetrazione del 25%. E sì, a un certo punto sarà una penetrazione del 75%, ma è tre volte tanto da dove siamo.

Quindi non è necessariamente super convincente. Ci sono ancora nuove cose che stanno arrivando, come lo shopping dal vivo che sta diventando una tendenza più grande. Ma penso che ciò che è molto più convincente è il fatto che se pensi al mondo B2B, e francamente al mondo governativo, al mondo dei servizi pubblici. È completamente non digitalizzato, giusto?

Immagina di voler acquistare prodotti petrolchimici. Non c’è nemmeno un catalogo di ciò che è disponibile, per non parlare di un sistema o di un luogo in cui è collegato ai sistemi ERP delle fabbriche per comprendere i ritardi di produzione e la capacità. Non c’è ordinazione online, nessun pagamento online, nessun tracciamento, nessun finanziamento, tutto deve essere fatto.

E questo deve accadere in ogni settore, in ogni area geografica per ogni tipo di input. E sia i prodotti finiti che gli input intermedi, qualunque cosa, materie prime come il cemento o altro. Oltre a ciò, pensa alle PMI. La maggior parte delle PMI e, francamente, molte, molte grandi aziende funzionano ancora come carta e penna o eccellono al meglio.

E quindi la digitalizzazione nella maggior parte dei settori e nella maggior parte delle piccole imprese, è de minimis. Siamo sotto il 5%. Spesso sotto l’1% e deve accadere. E il modo migliore per farlo è in realtà attraverso i marketplace. E quindi la mia attuale tesi, e abbiamo sei sotto tesi in questo, è tutta incentrata sulla digitalizzazione delle catene di approvvigionamento B2B utilizzando marketplace scalabili.

E non è sexy, ma questi sono enormi. La maggior parte dell’industria, la maggior parte del PIL della maggior parte dei paesi è una combinazione di servizi pubblici e imprese.

Andrew Romans: Sì. Sì. E potresti probabilmente guardare un paese e capire quali sono i settori principali e perseguirli. Quindi, quali sono alcuni esempi che puoi condividere che sono stati marketplace finanziati nel 2025 mentre ci avviciniamo alla fine dell’anno qui.

O solo tempi recenti. Quali sono alcuni marketplace recenti che hanno avuto senso?

Fabrice Grinda: Ti darò alcuni che sono già scalati che sono grandi. Marketplace B2B più grandi. Quindi parlerò di abilitazione delle PMI e poi parlerò di industria ampia, grande e abilitazione delle PMI.

C’è una società chiamata Slice. E Slice fondamentalmente fa le operazioni di back office per le pizzerie. Quindi immagina di essere Luigi e di voler cucinare la tua piccola pizza. Questo è ciò che hai creato le pizzerie perché ti piace parlare con i tuoi clienti, cucinare la pizza. E poi all’improvviso, come proprietario di una PMI, finisci per rispondere al telefono, gestire una flotta di consegna, ottenere forniture, fare contabilità, negoziare con Toast, negoziare con Uber Eats e DoorDash.

Questa non è la vita per cui ti sei iscritto. E così Slice lo farà. Rispondi al telefono, crea il tuo sito web, gestisci la flotta di consegna, organizza gli ordini online e fai fondamentalmente tutto il back office e fornisci un POS. E ora hanno 20.000 pizzerie sulla piattaforma. Stanno facendo oltre un miliardo di GMV. E la stessa cosa sta accadendo in altri verticali.

Quindi siamo in Chowbus, che è un POS per ristoranti cinesi. Siamo in Fresha, che ha penso 70.000 parrucchieri dove gestiscono i posti per i proprietari dei saloni di parrucchieri, e poi per i parrucchieri, tutti i loro clienti sottostanti. E forniscono un POS o almeno questo è il modello di business per questo, anche se è un marketplace tra i clienti e i parrucchieri e i barbieri.

Cents, C-E-N-T-S, è un marketplace per aiutare le lavanderie a gettoni o le lavanderie a secco a gestire le flotte di consegna, ottenere le loro forniture, fornire un POS. Eravamo in Momence facendo lo stesso per le persone che stanno organizzando, gestendo uno studio di yoga. Quindi questo sta accadendo verticale per verticale. E molti di questi sono grandi.

Fresha in miliardi di GMV, che passano attraverso la piattaforma. Ora, in termini di digitalizzazione degli input, grandi aziende come Knowde lo stanno facendo per i prodotti petrolchimici, dove in Schuttflix, in Germania, che è un marketplace a tre lati tra le cave che forniscono ghiaia, i cantieri e i camionisti che lo consegnano ai cantieri.

Ma anche cose come ShipBob, che è un ultimo marketplace di prelievo e imballaggio, aiuta le aziende che non vogliono costruire le proprie reti di distribuzione fuori da Amazon, a lavorare e ad avere la consegna in giornata o la consegna in due giorni. Quindi fondamentalmente l’intero stack sta vedendo aziende molto grandi e ShipBob, la stessa cosa, una società da miliardi di dollari.

Anche Flexport rientra in quella categoria di marketplace B2B come spedizioniere digitale. Quindi ci sono molte aziende davvero interessanti che vengono costruite, siamo investitori in Formic, che è un marketplace che aiuta e penso che abbiamo investito quest’anno, che sta aiutando le aziende ad automatizzare le loro linee di produzione.

Vanno dentro, mandano persone, capiscono quali robot dovresti comprare. Ti aiutano, te li noleggiano. Fanno l’installazione tutto in un modello di marketplace.

Andrew Romans: Okay. E posso immaginare che e quali sono i tassi di prelievo accettabili in questi marketplace che hai visto nel corso degli anni?

perché alcuni di questi B2B potrebbero crescere molto rapidamente se stai digitalizzando una piattaforma petrolifera e del gas e la stai togliendo da Excel e dai post-it.

Fabrice Grinda: Quindi questa è una delle cose a cui devi stare molto attento nei marketplace B2B è che alcuni di voi hanno bisogno di offerta e domanda frammentate. E se hai troppo consolidamento da entrambe le parti, potresti non essere in grado di prendere affatto un tasso di prelievo, motivo per cui le aziende che stanno cercando di fare ordinazioni di cibo per ristoranti, ordinando dai fornitori, non funziona negli Stati Uniti perché hai una società chiamata Cisco, che è il 50% del mercato.

Non lo sei, sarai un distributore, non sarai un marketplace. Oh. Dipende dall’elasticità dell’offerta e della domanda. Cerchi di avere il 3%, diciamo, ma ci sono molte categorie in cui non puoi prendere un tasso di prelievo, nel qual caso devi, anche se il tuo marketplace, il tuo modello di business sarà il POS o il factoring o il finanziamento o i servizi a valore aggiunto o l’assicurazione, eccetera.

Quindi dipende davvero. O la tariffa SAS per fornire uno strumento a una parte o all’altra del mercato. I tassi di prelievo variano, cerchi di avere dal 3 al 5%, a volte puoi andare, alcune categorie che non sono mercificate, puoi andare al 15%. Ma direi che la differenza con i marketplace lato consumatore è che in media, quelli dei consumatori sono probabilmente al 15% e probabilmente in media, quelli aziendali, i B2B sono come al 4%.

Ma poi aggiungi molte altre cose, come vendere annunci, hai uno strumento B2B SaaS, eccetera, eccetera.

Andrew Romans: Sì. Quando siamo stati in alcuni di questi, lo era. Mi sono sentito, grazie a Dio, a vedere questi altri servizi stratificati sopra, quindi quel tasso di prelievo relativamente piccolo di cento dollari di entrate che consegnavano da tre a cinque non sembrava fantastico, ma vederlo aumentare con alcuni altri è stato buono.

D’altra parte, FinTech sembra davvero eccitante finché non hai fatto molti investimenti in FinTech e ti sei reso conto. Non ho portato un’arma nucleare a questo scontro a fuoco. Come se avessi bisogno di un fondo più grande per sostenere la crescita di una di queste società.

Fabrice Grinda: Assolutamente sì.

Andrew Romans: Per essere in grado di fare come la regolamentazione bancaria. Roba pazzesca. È come la cattura normativa. Cosa hai visto di buono e di cattivo nel vedere le tue società di marketplace nel corso di così tanti decenni? Entrare nel factoring, quindi anticipare i flussi di cassa o fornire assicurazioni finanziarie? Sì, come penso che l’assicurazione potrebbe essere buona. In, in alcuni di questi casi.

Fabrice Grinda: Dipende dalla categoria.

In generale, per quanto riguarda il tuo punto, nel FinTech, il problema con la necessità di finanziamenti è che di solito hai una banca, o, inizia con un hedge fund o quant’altro, un family office. Alla fine una banca. Il problema è che più vogliono che tu metta garanzie. E quindi, man mano che aumentano l’importo che prestano, devi avere più capitale.

E quindi, se non hai la dimensione del fondo per supportare l’immissione di più denaro man mano che lo aumentano, è difficile. E inoltre, al momento è ragionevolmente fuori moda. No. Le attività che, i modelli di business che penso siano stati più interessanti del factoring nel B2B sono state cose come, come vendere effettivamente annunci a, come annunci self-service. Quindi siamo investitori in una società chiamata TopSort. TopSort aiuta i marketplace a vendere annunci ai propri venditori che vogliono promuoversi nel marketplace. E questo è bellissimo perché la pubblicità ha un margine del 95%. E quindi, se riesci a ottenere il tre, quattro, 5% del tuo effetto GMV equivalente in pubblicità, è un’attività super redditizia. E, a proposito, Instacart guadagna la maggior parte dei suoi soldi attraverso annunci self-service in cui i marchi acquistano annunci. Amazon ora. Sì,

Andrew Romans: Stavo per dire Amazon. Ricordo la prima volta che Amazon l’ha fatto, le persone dicevano: perché promuovi il tuo concorrente sul tuo sito web?

E io dico: no, questo è geniale. Ora vengono pagati senza andare a lavorare. Rispetto a quello che dovevano fare per comprare i libri. Vendi il libro.

Fabrice Grinda: Sì.

Andrew Romans: Conserva il libro, consegna il libro.

Fabrice Grinda: E, a proposito, in realtà stanno vendendo gli annunci, non un concorrente. Stanno vendendo gli annunci a persone all’interno, immagino che tu consideri gli altri fornitori concorrenti, giusto? Stanno vendendo annunci ai venditori sulla propria piattaforma.

Andrew Romans: Ricordi all’inizio, all’inizio, quando Amazon l’ha fatto per la prima volta, tutti si grattavano la testa e poi dicevano, in realtà. Anche se questo è controintuitivo, in realtà è geniale.

Fabrice Grinda: E sì, perché erano di prima parte. Le persone non si rendono conto che Amazon è davvero una piattaforma di terze parti. Sono davvero un marketplace.

Andrew Romans: Sì. Sì. Sì. Ok. Quindi, forse chiudiamo, usciamo per chiudere questa chiamata, questa sessione qui oggi: uscite. Quindi hai visto molte uscite a questo punto. Probabilmente potresti, se stessi scrivendo un libro su, questi sono i quattro diversi tipi di uscite che ottieni.

Quali sono le diverse categorie di uscite che hai visto e un po’ di cosa c’è di buono, di brutto e di cattivo nella ricerca della verità attraverso i fatti che hai visto così tanti dati tu stesso?

Fabrice Grinda: Il, quindi direi che ci sono tre tipi di uscite, immagino quattro. Quello cattivo. Hai M&A, hai IPO. Hai secondari e hai la società che chiude.

Ciò che è interessante è che questi cambiano drasticamente in base a una combinazione del ciclo macroeconomico generale e in realtà del ciclo di venture, giusto? Quindi nel 2021, c’era un numero folle di IPO, un numero folle di M&A, e questo è completamente andato a farsi benedire, dal 22 al 25 fondamentalmente. E quindi dal 22 al 25, la stragrande maggioranza degli accessi che abbiamo ottenuto erano secondari e questi secondari ovviamente possono accadere solo alle società che stanno andando molto bene.

O nel round up o sono diventati così grandi che ha iniziato a crearsi un mercato secondario su piattaforme come Forge, dove hai broker secondari che vengono e ti avvicinano per comprare e vendere le società. E quindi, direi che i secondari sono stati la categoria che è cresciuta di più e dove abbiamo fatto la maggior parte delle uscite negli ultimi due o tre anni in una combinazione di round up e società che stanno andando molto bene, ma riteniamo che siano sopravvalutate. E ancora, la maggior parte dei VC non venderà sulla via della crescita, ma noi, poiché siamo investitori seed e le società stanno dicendo private sempre più a lungo, se riteniamo che qualcosa sia così prezzo di perfezione che non sosterremo un 10 x perché il punto che hai detto prima è che abbiamo davvero bisogno di un 10 x su una base di andare avanti per giustificare il mantenimento degli investimenti. Cerchiamo di vendere il 50% sulla via della crescita, e il 50% è la nostra regola empirica perché è una filosofia senza rimpianti. L’abbiamo già prenotato a qualunque cosa, 10 x e siamo, se va sulla luna, abbiamo ancora il 50%. Siamo felici. Se va a zero, abbiamo già 10 x, siamo felici. E quindi il 50% è quello che facciamo nella maggior parte dei casi.

Inoltre non è davvero guidato da multipli.

È molto più quanto pensiamo che questo sia prezzato per la perfezione. Per noi investire in una società in qualsiasi momento, se è una fase successiva come Serie B o C o D, che sono quelle che in genere ottengono i secondari, dobbiamo ancora vedere un potenziale 10 x perché è come se stessimo investendo in questo round.

E se non lo vediamo, per lo meno dobbiamo dire, okay, c’è una probabilità del 70%, 60% di un due tre x che con alta probabilità, come alta convinzione, otteniamo già indietro. Grande probabilità di tre x e almeno una probabilità del 20% di un 10 x. Se non lo vediamo, spesso venderemo. Se è solo un due, 3 X, non siamo ragazzi di tipo P, giusto?

Non stiamo cercando di ottenere un IRR del 15, 20% o altro.

Andrew Romans: E quali errori diresti di aver fatto nei secondari? Quindi guarda, guardando indietro a così tanta attività devi imparare da qualcosa che non sta andando come pensavi o il vento è cambiato su di te nel mezzo.

Fabrice Grinda: Sì, la maggior parte delle persone pensa che dovresti tenere per sempre e dovresti diventare fondi crossover, eccetera.

Penso, e questo è ciò che stanno sicuramente facendo i fondi più grandi, ma penso che ciò abbasserà il tuo IRR. La maggior parte delle società che sono diventate pubbliche con una capitalizzazione di mercato inferiore a 20 miliardi, direi, non hanno fatto particolarmente bene nei mercati pubblici. E quindi, se avessimo potuto vendere nell’IPO, spesso non potevamo, eravamo bloccati.

In realtà, stavamo molto meglio a vendere nell’IPO, avremmo potuto, o subito prima in un secondario, piuttosto che mantenere le azioni durante il periodo di lockup. Abbiamo per lo più perso soldi nei sei mesi durante il lockup per la maggior parte delle società. E poi, se consideriamo se avremmo dovuto mantenere un’azione per sempre, la risposta è in realtà una dicotomia.

Se la società vale ed è una di quelle che vince in una categoria enorme, la risposta è forse, ma il punto è che ce ne sono pochissime, giusto? Come Google e Microsoft, ecc. Per il 99% delle società è meglio vendere non appena possibile, una volta che la società è liquida, e reinvestire, perché il rendimento composto è inferiore una volta che è pubblica rispetto a prima.

E inoltre, noi non siamo investitori del mercato pubblico, giusto? Improvvisamente, quando la società è pubblica, perdo il mio accesso privilegiato al fondatore, giusto? Prima che siano pubblici, abbiamo delle chiamate di aggiornamento e ricevo tutte le informazioni sulla strategia finanziaria e tutto il resto. Non appena diventano pubblici, tutto questo scompare completamente, soprattutto dato che a quel punto avevo, oh, lo 0,1% della società.

Quindi, per noi, vendere all’IPO o dopo la scadenza del lockup sarebbe stata la decisione migliore praticamente ogni volta. Inoltre, non ci è capitato di essere in società che si sono rivelate dei moltiplicatori infiniti una volta diventate pubbliche. Quando si è presentata l’opportunità di vendere una società che era molto sopravvalutata, farlo è stata quasi sempre la scelta giusta, giusto?

Non c’è quasi mai stato un momento in cui mi sono pentito di aver venduto il 50%, anche quando la società ha continuato ad andare bene in futuro. Quindi, prendi la liquidità quando puoi, quando sei un investitore early stage, perché il DPI è valutato dai tuoi LP. Li aiuta a reinvestire nel fondo. E poiché stiamo capitalizzando a un IRR del 30%, è più veloce di quanto capitalizzino i mercati pubblici. Quindi è meglio reinvestire.

Andrew Romans: Capito. Capito. E voi ragazzi vendete mai il 10% o il 25% o è davvero il 50% o niente?

Fabrice Grinda: È il 50% nel 90% dei casi. È il 25%, forse nel 5% dei casi, ed è l’80 e il 75%. Il 25% nel 5% dei casi perché, in questi due casi, nel 25% è come se la società stesse andando alla grande.

Ha un prezzo davvero alto, ma capiamo la storia. Vediamo perché può crescere fino a quel punto. Vediamo abbastanza, è abbastanza convincente. E forse il multiplo è troppo basso. È solo tre o quattro volte tanto che vogliamo mantenere il 75%. Ora, se è un centinaio di XAR o più, ha un prezzo talmente perfetto che cerchiamo di vendere il 75%.

Ma questo, di nuovo, accade in pochissime società. Accade solo nelle società più in voga. E questi sono i casi in cui cerchiamo di vendere il 75%. Quindi, in questo momento stiamo cercando di vendere il 75% delle nostre società di IA.

Andrew Romans: Quindi a volte guardiamo a che punto siamo con questo fondo. Abbiamo investito con il fondo uno, il fondo due, il fondo tre, il fondo quattro e siamo a uno X DPI?

Se non lo siamo, forse venderemo il 75% e risolveremo questo problema. Nessuno si lamenta, avete riavuto tutti i vostri soldi. E questo ci ha spinto a fare più del 25%. Anche questa è stata una considerazione da parte nostra.

Fabrice Grinda: Sì. È vero. E quanto tempo ci vuole anche, ma potrei anche vedere il caso opposto.

Come se avessimo già fatto uno X DPI. E l’unico modo in cui questo sarà un fondo tre x è se questa società continua a crescere, quindi forse è meglio mantenere le azioni ed è l’unico moltiplicatore, quindi è meglio mantenere le azioni o vendere in perdita.

Andrew Romans: Esatto. E mi sembra che se qualche LP si lamenta, io gli dico: “Ehi, amico, hai riavuto i tuoi soldi, quindi non lamentarti”.

Fabrice Grinda: Esatto.

Andrew Romans: Se non ti avessi restituito i soldi, sarei disposto ad ascoltare di più. Ma a questo punto, ci ha portato a quello che stiamo facendo. Abbiamo bisogno che quella cosa dia risultati a questo punto. E questi ragazzi sono entusiasti del loro 4 X su questa grande valutazione che sembra una convinzione alta 4 X da qui.

E quindi, per concludere al di fuori dei marketplace, puoi condividere alcuni dei tuoi altri temi di investimento principali di cui sei entusiasta?

Fabrice Grinda: Quindi, guarda, direi, prima di tutto. Applicare l’IA a tutte queste cose è fondamentale, ma non nel modo in cui la gente si aspetta. Ad esempio, uno dei nostri marketplace che sta spopolando di più è un marketplace di moda chiamato Vinted.

E quello che hanno fatto è usare l’IA per tradurre le inserzioni tra i paesi e per tradurre le conversazioni tra gli utenti, in modo che per la prima volta in assoluto si abbia un vero e proprio marketplace paneuropeo, Stati Uniti d’Europa, dove l’acquirente può essere in Francia e il venditore in Lituania, e nessuno dei due se ne accorge, e questo ha creato un’enorme liquidità, permettendo loro di vincere in così tanti paesi diversi.

Sono a 10 miliardi di GMV. Quindi, uno, fare cross border con l’IA. Due, semplificare le inserzioni dove si scatta una foto e boom, si ottiene il titolo, il prezzo, la descrizione, la categoria, tutto automatizzato per te. E tre, semplificare completamente l’assistenza clienti. Ora, altre cose in generale che mi piacciono, oltre a usare l’IA per rendere tutte queste cose molto più efficienti, che penso sia il modo intelligente di giocare con l’IA, sono tutte le infrastrutture che ruotano attorno alla costruzione di questi marketplace. Come i robot umanoidi, le società di payment rails. E anche cose che si allineano con diversi cambiamenti geopolitici, giusto? Quindi, in questo momento siamo nella Guerra Fredda II tra Cina, Russia, Iran, Corea del Nord, da una parte, e l’Occidente dall’altra, e forse l’India nel mezzo.

Tutte le aziende del mondo stanno cercando di spostare le loro catene di approvvigionamento fuori dalla Cina. E così abbiamo investito in marketplace B2B in India che stanno aiutando i produttori indiani a vendere alle aziende in Occidente. Quindi siamo investitori in società come Ziod, che sta aiutando i grandi marchi in Europa e negli Stati Uniti ad acquistare da piccole aziende a conduzione familiare in India, come l’abbigliamento.

E il punto è che, da soli, nessuno di questi produttori è in grado di rispondere alle RFP, non possono occuparsi delle dogane, non possono fare prototipazione. Quindi il marketplace lo fa e poi lo vende a chiunque, H&M e Zara. E così stiamo facendo molte di queste cose che sono allineate con le tendenze del nostro tempo.

Quindi, supporto infrastrutturale per la digitalizzazione del B2B, di cui penso siamo al giorno zero. E quindi questo è di 10 anni fa e la produttività. Ci sono così tanti miglioramenti della produttività grazie all’IA in tutte queste categorie. Per me, questo è il più eccitante. Quindi, ad esempio, costruirei un’IA invece di costruire un LLM, l’ennesimo LLM per la codifica.

Come posso usare l’IA per semplificare la costruzione? Richiedere tutti i permessi e gestire le conversazioni tra gli appaltatori generali e i subappaltatori e l’architetto e il cliente, ecc. Ci sono così tanti usi che si possono fare per rendere queste industrie, che sono enormi, più efficienti. Sono così entusiasta di tutto questo.

Andrew Romans: E questa è solo una naturale progressione della digitalizzazione di ciò che sta accadendo. Automatizzare i flussi di lavoro umani, attingere ai set di dati, ottenere i dati per prendere decisioni basate sui dati. Questo era il software automatizzato e reimmaginare il tutto.

Fabrice Grinda: Esatto.

Andrew Romans: Ragazzi come i fratelli Samwer e te, direi, avete avuto molto successo nell’eseguire a livello internazionale.

Su ciò che stava accadendo solo negli Stati Uniti. Cosa ne pensi della tua esperienza di investimento al di fuori degli Stati Uniti? E tu sei originario di Nizza, credo, giusto? Quindi, qual è la tua prospettiva sul farti prendere a calci in India o investi nella società indiana e poi non ne senti più parlare?

O qual è la tua esperienza sul buono, il brutto e il cattivo dell’internazionale rispetto agli Stati Uniti?

Fabrice Grinda: Quindi, prima di tutto, la maggior parte dei nostri investitori negli Stati Uniti, come la maggioranza, sono investitori o, quindi investiamo principalmente in nuovi modelli di business dirompenti in categorie esistenti. L’arbitraggio di idee era forse una parte più importante del nostro tema negli anni 2000 e 2000 – inizio 2010 di quanto non lo sia ora.

Quindi, in generale, direi che gli Stati Uniti sono il miglior mercato possibile. Ha 350 milioni di utenti ricchi che sono early adopter. Che non sono così sensibili al prezzo. Come fondatore, stai giocando al loro gioco di startup in modalità facile. Tutto è più facile, costruire una società, assumere persone, licenziare persone, raccogliere capitali, uscite, ecc.

Detto questo, ci sono opportunità interessanti e uniche in altri mercati, ma mi concentrerei sui grandi mercati. Quindi farei solo Brasile e India o qualsiasi altra Europa in generale. Ed eviterei i mercati terziari. Abbiamo avuto molto successo in India. Abbiamo avuto molto successo in Brasile.

Ma se vai in Kenya è molto più rischioso perché pensi che le cose che dai per scontate su ciò che funziona e ciò che non funziona, non sempre funzionano. E a volte i fondatori scompaiono e forse i numeri erano falsi, ecc. Quindi sarei molto più cauto nell’investire nei mercati di frontiera e anche nel sistema di cambiamento della politica geologica, giusto?

Come se investissimo molto negli anni 2000 in Cina e Russia. Ma poi entrambi questi paesi hanno preso decisioni geopolitiche che ci hanno fatto uscire completamente dai paesi. Sono stato uno dei primi ambasciatori di Alibaba e ora non abbiamo più accesso alla Cina.

Andrew Romans: Domanda finale di chiusura. Quindi Fabrice, so che tendi a vagare un po’ per il mondo. Come te, operi alcuni mesi dell’anno in diverse parti del mondo. Dicci cos’è. È sempre divertente da sentire.

Fabrice Grinda: Sì, sto cercando di ottimizzare la vita per avere la migliore vita possibile e trovo che ogni luogo serva a un certo scopo nella mia vita ed è il periodo migliore per essere lì.

Ad esempio, New York, che è dove ho sede, è un paradiso di attività intellettuali, sociali, artistiche e professionali. Ed è incredibile. Qualunque cosa ti interessi, la troverai spinta ai suoi limiti massimi a New York, e ci sono le persone più intelligenti e ambiziose del mondo.

Il punto è che, dopo due mesi a New York, sono davvero esausto perché stai facendo così tanto e ogni incontro sociale è anche un incontro professionale. E quindi io e c’è anche un periodo in cui New York è incredibile. Adoro essere a New York a settembre e ottobre e aprile, maggio, giugno, ma New York non è interessante a luglio, agosto; non è interessante da novembre a marzo. E bilancio la mia vita urbana newyorkese frenetica con, dal punto di vista dell’equilibrio tra lavoro e vita privata, andando in spiaggia, che in questo caso è proprio ora, Turks e Caicos, dove sono proprio ora. In realtà, ci sono a novembre, dicembre e in genere a marzo, dove faccio chiamate Zoom durante il giorno.

E questo è il privilegio di essere in un’attività in cui posso lavorare da remoto. Ma poi, tra una riunione e l’altra, vado a fare kite surf. La sera vado a giocare a paddle a gate, gioco a tennis e cerco di essere super sano. E mi fornisce il mio paradiso di relax sulla spiaggia, un’oasi di serenità a destinazione. E poi lo bilancio con le montagne dove vado a fare sci di fondo a gennaio, febbraio e vado a fare escursioni e campeggio ad agosto.

E quindi vado a Revelstoke nella Columbia Britannica, che è in mezzo al nulla, in Canada. E di nuovo, la stessa cosa durante la settimana lavoro e poi ogni fine settimana vado a sciare o a fare heliski a gennaio, febbraio. Vado a fare escursioni, campeggio in estate e poi vado a trovare la mia famiglia a Nizza a Saint Tropez a luglio per un paio di settimane.

E poi vado al Burning Man ogni anno. E poi, oltre a questo, cerco di aggiungere una folle avventura di due settimane fuori dalla rete, come camminare fino al Polo Sud, tirando la mia slitta, come attraversare la Costa Rica in mountain bike dall’Atlantico al Pacifico, dove sono completamente disconnesso dal mondo per due settimane per ricaricarmi.

È un esercizio di gratitudine per rendersi conto di come la sopravvivenza fosse un lavoro a tempo pieno. Quando vivi fuori dalla rete senza servizi igienici, senza elettricità, senza acqua, ecc., e torni indietro, sei così grato per le piccole semplicità della vita come un bagno o l’acqua corrente, o una doccia calda o una pizza.

Siamo così privilegiati e lo diamo per scontato. Non ci rendiamo conto di quanto siamo fortunati.

Andrew Romans: Sì. Mi piace. Ok, Fabrice, è stato bello vederti. Grazie mille e spero di vederti presto.

Fabrice Grinda: Perfetto. Grazie.

Andrew Romans: Ciao per ora.