Saya berbincang-bincang seru dengan Andrew Romans tentang kondisi VC.

Kami membahas:

• Valuasi startup AI dari tahap Seed hingga Seri A
• Segala hal tentang marketplace, tingkat komisi, valuasi, exit
• Sekunder, cara menjual, kapan dan berapa banyak
• Tingkat komisi dan cara menambah sumber pendapatan di marketplace
• Mengapa pasar VC tahap seed mengungguli pasar tahap pertumbuhan

Selain video YouTube di atas, kamu juga bisa mendengarkan podcast di Spotify.

Transkrip

Fabrice Grinda: Jadi bagi kami, menjual saat IPO atau setelah masa lockup berakhir akan selalu menjadi keputusan terbaik, pada dasarnya. Juga, kami tidak kebetulan berada di perusahaan-perusahaan yang seperti ‘infinite compounders’ ini setelah mereka go public. Ketika ada kesempatan untuk menjual perusahaan yang sangat overvalued, melakukannya hampir selalu merupakan pilihan yang tepat, kan?

Hampir tidak pernah ada momen di mana saya menyesal menjual 50% saham, bahkan ketika perusahaan terus berkinerja baik. Ke depannya. Jadi, ambil likuiditasnya kapan pun kamu bisa, saat kamu menjadi investor tahap awal. Karena DPI dihargai oleh LP-mu, ini membantu mereka untuk berinvestasi kembali di dana tersebut. Dan karena kami tumbuh majemuk pada IRR 30%, itu lebih cepat daripada pertumbuhan majemuk pasar publik.

Jadi, lebih baik kamu berinvestasi kembali.

Andrew Romans: Halo dan selamat datang di Obrolan Santai dengan VC. Nama saya Andrew Romans, dan hari ini kita bersama Fabrice Grinda, seorang pengusaha terkenal yang beralih menjadi VC dengan FJ Labs. Fabrice, senang bertemu denganmu.

Fabrice Grinda: Terima kasih telah menerima saya.

Andrew Romans: Ya. Terakhir kali saya bertemu denganmu, kamu sedang presentasi di Global VC Demo Day kami di New York, yang sangat bagus. Sudah beberapa tahun sejak kita bertemu langsung.

Jadi Fabrice, kalian di FJ Labs, melakukan apa yang menurutku kamu sebut sebagai angel investing dalam skala besar, dan kamu memiliki dua perusahaan yang sangat sukses. Kecuali jika saya melewatkan banyak perusahaan lain. Mungkin sebutkan secara singkat apa saja itu, lalu kita akan beralih ke apa yang kamu lakukan sekarang dan apa yang kamu pelajari.

Fabrice Grinda: Saya sebenarnya membangun lebih dari dua bisnis yang didukung modal ventura, tetapi dua yang sukses adalah Zingy, yang merupakan perusahaan konten seluler besar di AS. Itu terjadi di awal tahun 2000-an. Itu adalah bisnis nada dering. Bisnis itu tumbuh dari nol menjadi 200 juta pendapatan dalam empat tahun tanpa pendanaan VC, karena memang tidak ada pendanaan VC yang tersedia pada tahun ’01 atau ’02, dan dibangun dengan cara lama berdasarkan keuntungan.

Dan saya menjualnya. Dan seharga 80 juta pada tahun 2004 sebelum kami sepenuhnya berkembang dan berkinerja sangat baik. Dan kemudian pada tahun 2006, saya akhirnya membangun perusahaan bernama OLX, yang hingga hari ini merupakan situs iklan baris terbesar di dunia. Sebuah perusahaan dengan 11.000 karyawan di 30 negara, lebih dari 300 juta unit per bulan. Dan itu adalah situs iklan baris terkemuka di Brasil, seluruh Latam dan Ukraina, Polandia, Rumania, seluruh Eropa Timur di Timur Tengah, serta India dan Pakistan dan seluruh Asia Tenggara.

Ini adalah perusahaan besar. Yang saya jual ke Naspers pada tahun 2013. Dan pada tahun 2013 melanjutkan untuk membangun FJ Labs.

Andrew Romans: Yang menarik tentang itu, dan yang menurut saya relevan juga bagi para founder yang ingin bekerja dengan kalian atau VC adalah, kamu melihat Craigslist dan berpikir, ‘idiot mana yang membuat antarmuka ini, bisakah mereka membuatnya lebih canggung lagi?’

Seolah-olah mereka sengaja melakukannya. Dan tentu saja mereka tidak mengeksekusi di seluruh Asia Tenggara, Latam, dan Timur Tengah serta seluruh Eropa seperti yang kamu lakukan. Jadi saya pikir eksekusi, pengalaman tempur seperti prajurit yang kamu miliki, diterjemahkan ke dalam pembangunan perusahaan ventura kamu dan bekerja dengan startup.

Namun, untuk tidak terlalu terpaku pada masa lalu dan beralih ke hari ini, saya yakin kamu mulai berinvestasi sebagai angel investor sendiri. Saat kamu menjalankan perusahaan dan kemudian kamu mencapai lebih dari seratus investasi dan kemudian pada satu titik, dan ada perdebatan apakah saya lebih efektif berinvestasi hanya dengan neraca saya sendiri atau lebih baik berurusan dengan semua pelaporan ini dan LP eksternal?

Dan setiap kali saya menulis laporan kepada LP, saya berpikir, mungkin saya sedikit lebih tajam ketika saya menginvestasikan uang orang lain. Karena itu memaksamu untuk menindaklanjuti setiap perusahaan, dan sebagainya. Tapi berapa banyak, saya pikir Telenor masuk dengan 50 juta, kan?

Bukankah itu LP eksternal pertama?

Fabrice Grinda: Ya, jadi begini, saya mulai angel investing pada tahun 98 ketika saya membangun perusahaan pertama saya. Dan sebenarnya saya berpikir keras, haruskah saya melakukan ini? Seperti, dalam satu sisi, mungkin pelanggaran terhadap mandat saya sebagai founder, CEO, untuk melakukan angel investing. Ini adalah gangguan, tetapi saya berargumen pada diri sendiri, setidaknya saya mengartikulasikan bahwa jika saya bisa mengartikulasikan pelajaran yang didapat kepada founder lain, itu membuat saya menjadi founder yang lebih baik.

Dan jika saya bisa tetap mengikuti perkembangan pasar, itu membuat saya menjadi founder yang lebih baik. Jadi saya memutuskan pada tahun 98, selama itu tidak memakan waktu lebih dari satu jam. Jadi saya datang dengan kriteria seleksi keempat, yang masih kami gunakan hingga saat ini, dan dalam pertemuan satu jam saya memutuskan apakah saya berinvestasi atau tidak dan saya hanya melakukan marketplace, yang tentu saja adalah apa yang saya bangun saat itu.

Maka itu tidak masalah dan itu berkembang dengan sendirinya. Jadi pada tahun 2013 saya sudah memiliki, saya pikir, 173 investasi dan berkinerja sangat baik, sudah mengumpulkan investasi angel saya dengan co-founder saya saat ini di FJ Labs, Jose, dan semuanya berjalan sangat baik. Saya pikir itu akan membangun dana ventura karena dua alasan, menurut saya.

Salah satunya adalah volume kesepakatan yang terus kami dapatkan, terus meningkat karena merek yang saya bangun di marketplace dan saya berpikir, ‘tahu tidak?’ Saya menghabiskan begitu banyak uang untuk merekrut tim dan menyaring kesepakatan masuk. Kami mendapatkan 300 kesepakatan masuk per minggu dan saya juga menghabiskan cukup banyak uang untuk hal-hal seperti hukum, back office, dan sebagainya, sebenarnya memiliki skala yang lebih besar untuk membayar struktur biaya karena volume operasi kami, rasanya seperti dana sejak awal. Dan kemudian tiba-tiba, Telenor, seperti yang kamu katakan, datang dan berkata, ‘Hei, kami ingin bekerja dengan kalian karena kami sekarang memiliki semua marketplace dan aset iklan baris ini, dan kami ingin perspektif tentang apa yang akan terjadi dan apa yang harus kami lakukan,’ dan saya berpikir keras tentang cara terbaik untuk melakukan ini.

Mereka menawarkan untuk berinvestasi di perusahaan induk. Tapi saya berpikir, ‘tahu tidak?’ Cara yang lebih skalabel adalah dengan membangun dana ventura karena itu tidak akan mendilusi kami, baik itu 50 juta atau seratus juta atau 300 juta.

Andrew Romans: Dan saya pikir saya mengenalmu selama waktu ini, Fabrice, dan saat itu sebelum ada podcast, ada blog.

Dan saya ingat, kamu adalah seorang blogger besar dan saya juga, dan saya selalu menikmati membaca blog panjang yang kamu tulis. Tapi saya mendapat kesan, dan saya tidak tahu apakah kita pernah membicarakan ini, bahwa salah satu motivasi untuk mengambil modal eksternal adalah bahwa kamu pasti melihat ini dengan teman-temanmu, bahwa kamu hanya melakukan angel investing biasa tanpa skala yang kamu miliki dengan semua exit-mu.

Dan fokusnya adalah butuh waktu lama untuk mendapatkan pembayaran. Seperti butuh waktu lama untuk merealisasikan uang tunai, yang merupakan seluruh industri, seluruh inti dari strategi setiap orang. Bagaimana kamu masuk ke pasar sekunder atau bagaimana kamu memaksakan likuiditas, tapi. Banyak angel investor, mereka menyebarkan sejumlah uang tunai dan kemudian mereka terkejut melihat, ‘sial, saya sudah dalam kesepakatan ini selama 14 tahun, atau 12 tahun, atau akhirnya IPO dan ada lockup, atau akhirnya diakuisisi, tapi sialnya, perusahaan yang diakuisisi secara pribadi dengan valuasi yang melambung, sekarang saya menghadapi diskon jika saya ingin keluar.’

Jadi daripada mendapatkan diskon di sana, mungkin. Apakah itu pernah menjadi masalah hanya karena waktu yang tepat atau kamu mendaur ulang uang tunai untuk dapat terus menjadi Angel yang produktif?

Fabrice Grinda: Itu tidak pernah kekurangan uang tunai. Saya mendaur ulang uang tunai. Ada dua hal yang lebih penting. Yaitu, dalam hidup, saya ingin mengoptimalkan hidup untuk hanya melakukan hal-hal yang saya sukai.

Dan yang saya suka lakukan adalah berbicara dengan founder potensial terbaik yang bisa kami investasikan. Jadi setiap minggu, dari 300 yang menghubungi kami, kami melakukan panggilan dengan 50 di antaranya, lalu enam untuk panggilan kedua. Jadi pada dasarnya saya hanya berbicara dengan enam orang itu. Dan dengan demikian, proses penyaringan besar-besaran itu, saya ingin orang lain yang melakukannya. Kedua, dari portofolio kami memiliki 1200 perusahaan yang seperti 2000 founder. Saya hanya ingin berbicara dengan yang terbaik dan begitu juga hal yang sama. Saya membutuhkan seseorang untuk, seperti, mencari tahu siapa mereka dan memastikan bahwa saya hanya mengalokasikan waktu untuk mereka. Dan kemudian saya tidak ingin melakukan hal lain. Saya tidak ingin berurusan dengan masalah hukum, saya tidak ingin berurusan dengan pekerjaan back office apa pun, dan sebagainya.

Dan ternyata jika saya memiliki dana, saya sebenarnya bisa merekrut untuk semua posisi untuk melakukan hal-hal yang tidak saya sukai, sehingga saya bisa memfokuskan hidup saya pada hal-hal di mana saya biasanya paling memberikan nilai tambah, tetapi juga yang paling menarik bagi saya, di mana saya bisa terus ngeblog dan memikirkan tren, dan sebagainya.

Jadi itu lebih tentang, bisakah saya mendapatkan struktur biaya, cukup biaya untuk membantu fakta bahwa saya menghabiskan satu juta setahun, dari kantong sendiri untuk mungkin menutupi itu, mungkin impas, tetapi untuk benar-benar merekrut tim untuk melakukan hal-hal yang tidak saya sukai. Dan itulah motivasi sebenarnya dan itu bekerja dengan sangat baik.

Andrew Romans: Ya. Ya. Dan, saya pikir seperti yang dikatakan Mao Zedong, ‘carilah kebenaran melalui fakta’, yang merupakan hal yang sangat jelas untuk dikatakan, tetapi ada sesuatu tentang memiliki data primer dan kamu telah berinvestasi sejak, kedengarannya, tahun 1998. Jadi seperti masa kejayaan dot-com, masa-masa ‘go, go’ melalui semua siklus yang berbeda ini.

Berapa banyak investasi yang telah kamu selesaikan yang merupakan titik masuk dan kemudian menambahkan follow-on, dan kemudian berapa kecepatanmu per tahun saat ini.

Fabrice Grinda: Ya. Jadi follow-on adalah strategi tindak lanjut kami yang sangat berbeda. Keindahan menjadi angel investor kecil di mana kamu menulis cek 300 ribu di sebuah perusahaan adalah kamu tidak memiliki banyak bagian darinya, jadi kamu tidak wajib untuk melakukan follow-on, kan?

Saya pikir yang menurunkan banyak pengembalian ventura adalah jika kamu melakukan tahap seed atau seri A dan kamu memiliki 25% dari perusahaan. Jika kamu tidak melakukan prorata-mu, perusahaan akan mati karena itu berarti kamu tidak percaya padanya. Dan dalam satu sisi, kamu sudah berkomitmen untuk follow-on di satu atau dua putaran berikutnya.

Dan itu bukan cara, dari perspektif teoretis, kamu seharusnya melakukan analisis follow-on-mu. Cara kami melakukan follow-on adalah dengan mengetahui apa yang kami ketahui sekarang tentang perusahaan, tentang tim, tentang traksi, tentang valuasi putaran ini. Jika kami bukan investor yang sudah ada, apakah kami akan berinvestasi? Perusahaan-perusahaan tidak berkinerja baik.

Kami tidak berinvestasi. Perusahaan-perusahaan berkinerja luar biasa, tetapi harganya gila. Kami juga tidak berinvestasi, jadi kami tidak menggandakan semua pemenang lainnya. Kami hanya menggandakan investasi pada perusahaan dalam dua skenario, menurut saya. Skenario positifnya adalah perusahaan berkinerja baik, valuasinya wajar. Kami menempatkan lebih banyak modal, itulah yang kami lakukan.

Atau perusahaan tidak berkinerja baik, tetapi ada ‘pay to play’ dan kami merasa imbalan risikonya sepadan untuk menghindari konversi besar-besaran saham biasa, ‘cram debt’ atau apa pun itu. Jadi sesekali kami melakukan itu, rata-rata kami melakukan follow-on pada 25% dari kesepakatan, yang merupakan persentase yang jauh lebih kecil, menurut saya, daripada yang dilakukan sebagian besar VC, yang sebenarnya saya pikir membantu meningkatkan pengembalian.

Dan cara kami terstruktur adalah kami sebenarnya tidak mencadangkan modal untuk follow-on, kami hanya melakukannya untuk dana apa pun yang sedang beroperasi. Karena kami tidak selalu melakukan follow-on.

Andrew Romans: Oke. Oke. Jadi tidak masalah berinvestasi lintas dana dalam follow-on, yang, saya setuju dengan itu, setelah mengalaminya sendiri.

Jadi berapa banyak investasi yang kamu lakukan per tahun akhir-akhir ini? Dan saya tahu itu bervariasi.

Fabrice Grinda: Akhir-akhir ini, ya, sebenarnya cukup konsisten selama sekitar lima tahun terakhir. Pada dasarnya, ada 150 kesepakatan baru per tahun.

Andrew Romans: 150 kesepakatan baru per tahun.

Fabrice Grinda: Ya. Tiga kesepakatan seminggu.

Andrew Romans: Oke. Oke. Oke. Dan kalian, kamu mengatakan bahwa empat kriteria keputusan utama dalam memutuskan dengan panggilan satu jam yang sampai kepadamu ini, yang mungkin adalah panggilan tindak lanjut dengan FJ Labs, benar?

Itu belum benar-benar berubah sejak akhir tahun sembilan puluhan. Apa saja empat kriteria ini atau apakah masih empat?

Fabrice Grinda: Masih empat. Yang pertama adalah apakah saya menyukai founder? Dan sekarang apakah kami menyukai tim founder? Dan ngomong-ngomong, kami lima GP dan 10 investor di dana tersebut. Apakah kami menyukai founder?

Tidak bisa seperti, ‘oh, saya tahu apa itu founder yang baik ketika saya melihatnya’. Jadi kami mendefinisikannya sebagai seseorang yang sangat fasih dan seorang sales visioner, tetapi juga tahu cara mengeksekusi. Jadi ketika kami lebih mencari orang-orang yang tahu cara mengeksekusi dan/atau sales visioner, dan cara kami menentukannya dalam dua panggilan satu jam, seperti yang kamu katakan, ada panggilan pertama dan panggilan kedua dengan salah satu mitra.

Pada panggilan kedua, kami memeriksa apakah kami menyukai bisnisnya? Seberapa baik mereka bisa mengartikulasikan baik total pasar yang dapat dijangkau maupun unit ekonomi? Dan kami sebagian besar adalah investor CA, tetapi bahkan di tahap pra-seed dan pra-peluncuran, kami ingin founder memikirkan, OK – berapa perkiraan biaya akuisisi pelanggan mereka? Berapa nilai pesanan rata-rata di industri? Bagaimana struktur margin bisnis yang mereka geluti?

Jadi kami ingin membandingkan CAC dengan LTV dan memastikan unit ekonomi masuk akal. Dan jadi kami sangat didorong oleh unit ekonomi.

Andrew Romans: Jadi, nasihat besar bagi siapa pun yang melakukan panggilan dengan FJ Labs. Ketahui unit ekonomimu, ketahui marginmu, bahkan jika kamu belum meluncurkan dan kamu baru saja mendapatkan sesuatu yang bermanfaat agar tidak gagal total dalam panggilan pertamamu dan pernah bertemu Fabrice.

Oke?

Fabrice Grinda: Tentu saja. Nomor tiga, lebih dari yang lain.

Andrew Romans: Setiap VC mengatakan manajemen. Ini semua tentang tim. Tapi sepertinya kamu telah mengkodifikasi beberapa cara untuk memahami mereka. Terkadang kamu memiliki CEO yang sedikit berbeda seperti Steve Jobs yang punya kebiasaan aneh, tidak memakai sepatu, sedikit menyebalkan.

Yang mungkin tidak sefasih Steve Jobs yang ‘terpoles’ yang dikenal semua orang hari ini? Kamu mungkin melewatkan yang itu. Atau apakah kamu pikir kamu memiliki karisma untuk merekrut tim, mengumpulkan uang, dan semua itu?

Fabrice Grinda: Cara mereka berpakaian, cara, apa pun itu tidak terlalu relevan. Meskipun begitu, kami memiliki kebijakan ‘tidak ada orang brengsek’.

Jadi jika seseorang terlihat merendahkan, arogan, tidak akan memperlakukan orang dengan baik, kami tidak akan berinvestasi. Ya. Steve Jobs atau Travis di dunia mungkin bukan orang yang ingin kami dukung.

Andrew Romans: Oke. Oke. Oke. Dan apa kriteria lainnya?

Fabrice Grinda: Jadi nomor tiga adalah ketentuan kesepakatan. Sekarang, tidak ada yang murah di bidang teknologi, tetapi apakah itu adil mengingat traksi, tim, dan peluangnya?

Dan kami sensitif terhadap harga. Dan alasan kami sensitif terhadap harga adalah jika kamu masuk, lima pra atau 10 pra dan perusahaan menjual seharga 50, kamu sebenarnya mendapatkan uangmu kembali. Tetapi jika kamu masuk dalam kesepakatan AI yang terlalu dihebohkan dengan 150 pra apa pun, maka kemungkinan besar kamu tidak akan mendapatkan uangmu kembali jika itu adalah ‘acquihire’ atau apa pun itu.

Jadi, kita tahu di mana mediannya. Valuasi. Kita melihat median pada rata-rata seharusnya untuk setiap tahap, dan kita mencoba mendekati median. Dan yang keempat, apakah itu sejalan dengan tesis kita tentang ke mana arah dunia. Dan kita memiliki tesis yang sangat jelas tentang masa depan digitalisasi rantai pasok B2B, masa depan mobilitas, masa depan real estat, masa depan setiap vertikal utama.

Jadi, kita menginginkan sesuatu yang berguna bagi dunia dan selaras dengan visi kita tentang ke mana arah dunia.

Andrew Romans: Ya, dulu saya berpikir oh, ini sesuai tesis bagi kami dan jadi saya, saya hanya ingin berinvestasi di sini saat ini. Dan kemudian, saya menganggap itu sebagai serangan. Dan sekarang saya menjadi sedikit lebih defensif dengan mengatakan, bahkan portofolio lama saya, kami memiliki lebih dari 70 perusahaan yang kami perkenalkan kepada VC lain.

Dan mereka seperti ini tidak terlalu sejalan dengan visi kami tentang masa depan, saat ini. Jadi itu hampir bisa menjadi, itu berubah dari menyerang menjadi defensif karena khawatir berinvestasi di perusahaan yang sangat kontrarian. Kami harus mendanai ini sendiri, yang mungkin bukan cara dana kami dibangun.

Fabrice Grinda: Kami, lihat, kami benar-benar punya masalah itu, kan? Kami kontrarian, artinya saat ini kami tidak berinvestasi di perusahaan AI LLM karena kami merasa marginnya biasanya negatif. Dan ya, pendapatan melonjak, jika saya memberi Anda satu dolar, saya memberi Anda dua kembali, sangat mudah untuk naik dari nol menjadi seratus juta dalam pendapatan.

Dan ada begitu banyak perusahaan dengan tim yang luar biasa, tim MIT, tim Sanford, tim Harvard, dan lain-lain, yang telah mengumpulkan banyak modal dan valuasi tinggi. Tanpa diferensiasi nyata. Saya khawatir akan ada hari perhitungan, jadi kami belum melakukan hal-hal itu.

Sebaliknya, yang kami investasikan adalah pasar, terutama B2B, yang menerapkan AI agar lebih efisien. Tapi itu kontrarian karena kami tidak berinvestasi pada, kami berinvestasi pada AI terapan dibandingkan AI itu sendiri. Dan saya berpendapat itu adalah cara cerdas untuk berinvestasi di AI, tetapi karena itu kontrarian, mendapatkan pendanaan untuk perusahaan-perusahaan ini sebenarnya cukup sulit.

Jadi kami harus sangat bijaksana tentang, oke, apakah mereka memiliki modal yang cukup untuk mencapai tingkat traksi, ini akan cukup menarik sehingga apa pun yang terjadi, mereka akan mendapatkan putaran berikutnya didanai. Dan jadi kami, sayangnya, karena sifat kontrarian, harus meningkatkan standar mereka dan menjadi jauh lebih hati-hati.

Andrew Romans: Ya. Dan apa yang telah Anda pelajari, atau kebijakan seperti apa yang telah Anda tetapkan untuk ‘runway’ (jangka waktu operasional) dan mungkin juga, bagaimana Anda memikirkannya? Kami sering mengatakan, baiklah. Pertumbuhan pendapatan ‘hockey stick’ yang Anda perkirakan tidak pasti, dan tidak mungkin Anda akan tumbuh lebih cepat daripada Groupon atau perusahaan nada dering Anda di masa lalu.

Tetapi yang pasti adalah rencana operasional Anda tentang berapa yang akan Anda belanjakan dan jika Anda memberinya sejumlah ‘runway’ tertentu, Anda punya waktu untuk membuat beberapa perubahan dan melakukan penyesuaian. Mengubah pengeluaran atau taktik Anda, misalnya, saya akan melakukan perjanjian lisensi di muka 12 bulan atau semacamnya untuk mendanai perusahaan melalui pelanggan.

Bagaimana pandangan Anda tentang ‘runway’ di berbagai tahap tempat kalian berinvestasi?

Fabrice Grinda: Karena sifat kontrarian investasi kami, di mana kami tidak sejalan dengan tesis VC umum, yang saat ini adalah semua AI sepanjang waktu. Kami pada dasarnya membutuhkan dua tahun karena itu memberi Anda waktu yang cukup untuk berputar (pivot) jika Anda perlu menyesuaikannya untuk tumbuh.

Anda membutuhkan tiga atau empat kali lipat dari C ke A, dari A ke B, dan seterusnya. Dan ya, dua tahun adalah waktu yang tepat.

Andrew Romans: Jadi ‘runway’ 24 bulan, dua tahun memberi lebih banyak waktu bagi startup untuk mencapai beberapa tonggak untuk membuka gerbang berikutnya dari penjaga gerbang berikutnya untuk mengumpulkan uang dengan valuasi yang secara teoritis lebih tinggi.

Di sisi lain, para pendiri tampaknya mengambil risiko yang sangat tinggi dalam pengalaman saya, dan mereka cenderung terlahir dari ibu mereka sambil sangat sensitif terhadap dilusi. Mereka lebih suka mempertaruhkan segalanya hanya untuk sedikit meminimalkan dilusi, yang tidak mengubah apa pun.

Jadi saya pikir tampaknya ada keseimbangan dalam karier saya, terutama ketika berbicara dengan pengusaha muda, atau mungkin mereka tidak terlalu muda dalam usia, tetapi ini adalah startup pertama mereka, bahwa mereka tidak menyiapkan sumber daya yang cukup untuk masalah itu.

Fabrice Grinda: Tentu saja. Tetapi dalam kasus kami, jika Anda mengumpulkan dana kurang dari 18 bulan berdasarkan rencana operasional Anda, kami tidak akan melakukannya.

Kami telah melihat terlalu banyak orang mengambil risiko berlebihan. Dan omong-omong, jika saya melihat apa saja hal yang paling sering membunuh startup? Nomor satu adalah Anda tidak menemukan kesesuaian produk-pasar, oke? Itu normal. Nomor dua adalah Anda sebenarnya telah mengumpulkan terlalu banyak uang dengan harga terlalu tinggi. Dan banyak pendiri seperti, mencoba menetapkan harga sempurna.

Tetapi masalahnya adalah jika Anda tidak tumbuh dalam valuasi, Anda mati karena tidak ada yang mau mengambil anti-dilusi, dan lain-lain. Atau nomor tiga, Anda tidak mengumpulkan modal yang cukup dan Anda tidak tumbuh secepat yang Anda bisa, dan kemudian Anda perlu melakukan putaran ekstensi. Hanya pihak internal yang bisa mendukungnya.

Anda tidak bisa mendapatkan modal eksternal. Dan seringkali itu menyebabkan, banyak orang tidak ingin melakukan putaran jembatan dan seringkali perusahaan juga mati. Jadi dua dan tiga, yang sebenarnya terkait dengan sensitivitas dilusi atau beberapa alasan terbesar, perusahaan mati.

Andrew Romans: Ya. Ya. Saya selalu mengatakan bahwa ketika Anda menentukan harga putaran berikutnya ini dan kita semua mempertimbangkan berapa banyak uang, valuasi berapa, syarat apa yang harus Anda pikirkan, seperti apa putaran berikutnya setelah ini?

Jadi, apakah puncak bukit ini membawa saya ke puncak bukit berikutnya? Tepat sekali. Dan jangan menganggapnya sebagai, itu bagus, terutama di masa COVID yang sulit dan belum pernah terjadi sebelumnya untuk mengatakan, kami mengumpulkan dana di jalur menuju profitabilitas, jadi semua orang santai saja karena ini membawa kita ke profitabilitas. Tetapi ketika Anda membangun produk dan Anda mencoba menjadi pemimpin dunia, itu tidak selalu, itu tidak selalu akan terjadi.

Jadi sedikit lebih banyak tentang valuasi tentang apa yang adil dan apa yang telah berubah. Jadi selama bertahun-tahun, ada saat ketika $1 juta adalah valuasi perusahaan yang belum dimulai. Hanya akan mengumpulkan dana malaikat, lalu itu tampaknya telah naik menjadi tiga hingga lima. Anda memikirkan awal, hari demo startup 500 Dave McClure yang pertama.

Semua orang memiliki batas 5 juta. Pada kiss note pada convertible note. Dan kemudian, beberapa valuasi ini semakin besar. Apa yang adil menurut Anda? Dan seberapa radikal perubahannya dari masa lalu? Anda telah melewati beberapa fase di mana pasar berada.

Jadi mungkin mulai dengan pra-pendapatan dan berapa valuasi pra-pendapatan yang Anda lakukan saat ini?

Fabrice Grinda: Pendiri pertama kali pra-pendapatan, yang mungkin juga berbeda dari pendiri kedua kali yang sangat sukses pertama kali, yang juga berbeda dari pendiri kedua kali yang belum sukses pertama kali.

Tetapi pra-pendapatan, kami sebenarnya mencoba berpegang pada, ya, enam (juta) pra-valuasi, mengumpulkan satu, satu setengah (juta) karena Anda bisa melangkah lebih jauh dengan modal itu hari ini. Dan jika Anda mengumpulkan dana gila-gilaan, dan lagi, perusahaan AI saat ini telah mengumpulkan dana pada valuasi 20, 30, 50, seratus (juta), atau perusahaan kripto, kami tidak akan melakukan itu pada tahap pra-pendapatan.

Jadi kami, kami tidak melakukan kesepakatan pra-pendapatan YC pada batas 20, 30, 40 (juta). Itu terlalu mahal dengan asumsi sempurna. Saya lebih suka menunggu satu atau dua tahun untuk melihat apakah mereka berhasil dan bertahan serta tumbuh dalam valuasi. Melakukan putaran berikutnya daripada melakukan yang di luar YC. Jadi saya akan pergi ke YC, sebenarnya melihat semuanya, melihat yang menurut saya menarik, lalu menunggu sampai putaran berikutnya, dan kemudian saya akan melakukannya di putaran berikutnya.

Jika mereka telah tumbuh sesuai valuasi dan valuasi wajar dan ada konvergensi antara traksi dan valuasi dan itu pra-pendapatan. Putaran awal (Seed round), dan saya akan memberi tahu Anda, putaran awal bagi saya adalah Anda menghasilkan pendapatan bersih MRR 15-20 ribu per bulan. Jadi mungkin Anda memiliki GMV 150 ribu per bulan dan Anda dengan tingkat pengambilan 15%.

Jika Anda adalah pasar atau mungkin Anda adalah pasar B2B, Anda menghasilkan pendapatan GMV 500 ribu per bulan dengan tingkat pengambilan 4%. Jadi Anda berada pada margin pendapatan bersih 20 ribu atau pendapatan bersih itu, Anda memiliki margin sangat tinggi, maka Anda mengumpulkan dana lagi. Tiga, empat (juta) pada valuasi pra-12 (juta) yang dulunya sembilan pra atau delapan pra, tapi sekarang 12, 13 (juta).

Dan di sinilah kami mencoba berada. Dan lagi, ini adalah median bagi kami. Rata-rata pasar jauh, jauh lebih tinggi. Dan putaran A sama, pendapatan bersih mungkin MRR 150 ribu. Jika Anda adalah perusahaan SaaS atau mungkin Anda memiliki GMV 750 ribu, Anda mengambil dengan tingkat pengambilan 15%.

Andrew Romans: Jadi berapa kelipatan ARR untuk itu? Jadi bagaimana valuasi pra-uang jika,

Fabrice Grinda: Masalahnya adalah, ARR tergantung pada margin, kan? Jadi Anda berbicara tentang bisnis SaaS.

Dalam pendapatan bersih, katakan pendapatan bersih. Bukan GMV. Dan istilah pendapatan bersih pada putaran A, mereka menghasilkan 1,5 juta dan kami ingin berinvestasi pada 20, 23 hingga 30 (juta), kan? Saya tidak tahu, 20-25.

Andrew Romans: Jadi 20 hingga 25 kali

Fabrice Grinda: Ya.

Andrew Romans: Pendapatan bersih, dan itu untuk pertumbuhan pesat. Saya ingat ketika 10 (kali) itu adil.

Fabrice Grinda: Ya. 10 (kali) menurut saya adil di tahap selanjutnya ketika pertumbuhan Anda lebih rendah. Tetapi jika Anda tumbuh empat atau lima kali lipat dari tahun ke tahun, saya pikir 20 (kali) pada putaran awal dan A, itu sangat baik.

Terutama pasar. Pasar memang menanggungnya. Namun, apa yang tidak adil, yang banyak saya lihat. Perusahaan di bidang AI berlomba pada valuasi 100 atau 200 atau 300 juta, dan kita berbicara 300 kali ARR yang terjadi hari ini.

Andrew Romans: Benar? Dan kenyataan dari itu adalah jika sebuah perusahaan memiliki pendapatan ARR bahkan 5 juta dan dihargai 10 kali, jadi Anda berinvestasi pada titik masuk valuasi pra-uang 50 juta untuk mendapatkan pengembalian 10 kali lipat.

Yang diperlukan untuk menutupi beberapa kerugian lain dari beberapa investasi lain yang tidak akan berhasil untuk mencapai dana lima kali, enam kali lipat. Anda harus mendapatkan likuiditas pada 500 juta tanpa pendanaan di masa depan.

Fabrice Grinda: Benar.

Andrew Romans: Dan jika kita melakukan pekerjaan kita, kita memperkenalkan startup kepada banyak VC karena kita mengenal banyak VC dan kita akan terdilusi, mereka akan menerbitkan saham 10% setidaknya lima kali jika berjalan dengan baik.

Jadi itu berarti Anda harus keluar pada satu miliar. Untuk mendapatkan pengembalian 10 kali lipat sederhana pada perusahaan ARR 5 juta yang dihargai secara adil pada 10 kali dan mungkin dihargai 20 kali lipat saat ini, itu berarti kita membutuhkan inflasi pada penghitung keluar yang mencerminkan kapitalisasi pasar Microsoft dan sejenisnya untuk membuat perhitungan itu berhasil.

Dan di situlah menjadi sensitif harga, menurut saya penting.

Fabrice Grinda: Tidak, itu sangat penting. Itu juga penting pada sisi negatifnya, jika saya melihat konstruksi portofolio saya, 2% kesepakatan pertama yang kami lakukan 50 kali lipat, itu satu kali lipat dana. 13% kesepakatan berikutnya, kami melakukan delapan kali lipat. Itu 1% dari, itu satu kali lipat dana.

Dan kemudian 85% kesepakatan berikutnya, kami juga melakukan satu, kami melakukan 0,45 kali lipat atau semacamnya. Dan itu satu kali lipat dana. Jadi sebenarnya fakta bahwa kami sensitif harga berarti banyak perusahaan. Di mana mereka tidak berjalan dengan baik, tetapi diakuisisi, kami mendapatkan uang kami kembali. Kami, hingga saat ini kami memiliki 355 ‘exit’.

Kami sebenarnya menghasilkan uang. Itulah mengapa menjadi investor putaran awal dan pra-awal dan 45% dari kesepakatan yang secara persentase jauh lebih besar dari kebanyakan. Dan bahkan pada yang kami kehilangan uang, kami masih mendapatkan kembali 30, 40% dari uang karena sensitivitas harga itu. Jadi dari perspektif konstruksi portofolio, itu sebenarnya bekerja cukup baik untuk menjadi sensitif harga.

Tetapi kami mungkin kehilangan kesepakatan terpanas yang mungkin seribu kali lipat atau semacamnya karena kami tidak bersedia membayar lebih.

Andrew Romans: Dan apa yang telah berubah dalam perspektif Anda, saya membayangkan di akhir tahun sembilan puluhan kami berinvestasi pada promissory notes atau convertible notes, kan? Dan kemudian kadang-kadang ada putaran harga.

Salah satu malaikat seperti, Hei, itu membingungkan saya, terlalu banyak bagian yang bergerak. Mari kita lakukan putaran harga langsung. Dan kekhawatiran di sana adalah berapa persentase penggalangan dana yang akan membayar pengacara di Oric untuk menerbitkan saham dan semua itu. Tapi apa preferensi Anda tentang, dan apa pemikiran Anda tentang beralih dari convertible notes? Dengan batas, uncapped notes ke SAFE pra-uang dan pasca. Dan saya kira jawaban singkatnya adalah jika Anda ingin aktif di pasar melakukan tiga investasi seminggu, Anda hanya perlu mengikuti SAFE pasca-uang yang tipikal.

Fabrice Grinda: Tidak masalah. Saya melakukan SAFE pada putaran awal terutama dan pra-awal tidak masalah, kan?

Seperti Anda tidak ingin menghabiskan waktu dan uang Anda untuk pengacara, apa pun itu. Ada putaran nyata, seperti 7, 8, 10, 15 juta. Mereka akan melakukan putaran harga, jadi tidak masalah. Dan jika tidak ada putaran nyata, itu berarti perusahaan gagal. Jadi itu juga tidak masalah dengan cara tertentu. Jadi saya sama sekali tidak keberatan melakukan SAFE.

Meskipun demikian, saya tidak akan melakukan uncapped. Jika tidak, Anda tidak dikompensasi atas fakta bahwa Anda berinvestasi hari ini. Dan jadi saya tidak melakukan putaran jembatan. Saya tidak melakukan uncapped. Itu harus dibatasi. Itu harus dibatasi pada harga yang saya anggap adil relatif terhadap traksi, tim, dan peluang.

Andrew Romans: Saya selalu menggunakan contoh untuk menjelaskan itu kepada seorang pendiri dengan mengatakan, oke, jadi bayangkan Lady Gaga akan berinvestasi di startup Anda dengan uncapped note, dan kemudian dia men-tweet tentang Anda.

Dia memiliki lebih banyak pengikut Twitter daripada Obama, dan kemudian tiba-tiba Anda mendapatkan seratus juta unduhan, Anda adalah Skype berikutnya. Semakin dia membantu Anda, semakin dia mendilusi dirinya sendiri dan kepemilikannya dalam bisnis Anda. Jadi jika Anda menginginkan investor yang murni pasif, mungkin itu masuk akal. Tetapi jika Anda memiliki, jika investor percaya entah bagaimana mereka akan membantu.

Menambah nilai, seperti Lady Gaga dalam situasi itu, maka uncapped note hanya akan merugikan diri sendiri.

Fabrice Grinda: Tentu saja.

Andrew Romans: Ya. Terkadang ada situasi di mana Sequoia masuk dan mereka tidak akan menghormati hak ekuitas pro rata atau semacamnya.

Fabrice Grinda: Ya.

Andrew Romans: Seperti yang saya katakan, jangan pernah, jangan pernah melakukan uncapped note.

Dan ada beberapa momen aneh dalam hidup saya di mana saya melakukannya dan saya senang saya melakukannya, tetapi saya secara kuat menentangnya.

Fabrice Grinda: Tapi ada momen di mana saya melakukannya, karena alasan persis yang Anda katakan, oh, Sequoia Andreessen masuk. Mereka tidak akan membiarkan orang lain masuk, jadi sebaiknya masukkan uangnya sekarang.

Dan kemudian putaran tidak terjadi, atau mereka menarik diri dan kemudian saya berinvestasi pada note dan itu gagal. Jadi, sebagian alasan saya benci melakukan putaran jembatan karena itu tidak, itu tidak bisa menjadi jembatan ke mana-mana. Saya jauh lebih suka membayar 20% lebih banyak dan memiliki perusahaan yang didanai penuh untuk rencana bisnis mereka.

Andrew Romans: Setuju. Oke. Dan platform pasar. Jadi, jelas kamu punya DNA platform pasar lebih dari kebanyakan orang yang ada di komite investasi mana pun di dunia. Jadi masuk akal kalau ini adalah bidangmu, dan kamu jago di dalamnya. Pada saat yang sama, internet telah banyak berkembang sejak tahun 1998 dan tahun 2000-an serta semua ini.

Dan karena kamu telah mengelola ratusan juta dolar modal LP, bagaimana kondisi platform pasar saat ini menarik perhatian orang sepertimu karena kamu tahu banyak tentangnya, dan apa sisi baik, buruk, atau jeleknya platform pasar, karena jarang sekali ada ahli seperti ini di topik ini?

Fabrice Grinda: Ya, jadi pertama sisi baik, buruk, dan jeleknya. Sisi baiknya adalah mereka adalah pemenang. Pemenang mengambil sebagian besar. Jadi jika kamu berinvestasi, yang juga merupakan sisi buruknya, omong-omong, jika kamu berinvestasi pada satu dan itu berjalan sangat baik, kamu menang, kamu memiliki monopoli alami, itu menjadi sangat besar. Dan itu bisa sangat efisien modal untuk mencapainya karena kamu mendapatkan efek jaringan.

Sekarang, sisi buruknya, yang juga jelek, adalah jika kamu kalah, mungkin tidak ada nilai sama sekali dan kamu tidak punya pangsa pasar, dan jika ada dua yang memperebutkannya, mereka mungkin bertarung sampai mati karena menjadi nomor dua tidak ada nilainya. Jadi lebih baik kamu bergabung dalam bentuk apa pun.

Dan masalah ayam dan telur yang perlu dipecahkan, memiliki dinamika yang luar biasa dan menarik. Itu adalah salah satu yang sebenarnya sangat cocok untuk saya perbaiki dan bantu para pendiri mencari tahu apa yang harus mereka lakukan, bagaimana mereka harus membangun likuiditas, pasar mana yang harus mereka sasar, bagaimana mereka berkembang, karena sebenarnya, ada.

Kesalahan jelas yang dilakukan para pendiri seperti mereka memiliki terlalu banyak pasokan, bukan permintaan yang cukup. Jadi keseimbangan mereka, platform pasar tidak seimbang karena lebih mudah mendapatkan pasokan daripada permintaan. Tapi mereka adalah bisnis yang indah. Mereka aset ringan, pemenang mengambil sebagian besar. Jika kamu menang besar. Dan mereka akhirnya menjadi lebih besar dari yang kamu kira di semua ceruk yang berbeda ini.

Sekarang bagaimana ini berkembang karena banyak orang seperti, tunggu, mengapa platform pasar relevan di tahun 2025? Dan itu karena kamu memikirkannya dari sudut pandangmu sebagai konsumen. Jika kamu melihat kebutuhanmu, itu dipenuhi oleh platform pasar. Amazon, omong-omong, sebagian besar adalah platform pasar.

Kamu bisa mendapatkan barang apa pun yang kamu inginkan dalam dua hari. Uber Eats, DoorDash, Uber itu sendiri, Airbnb booking.com, semua hal ini adalah platform pasar dan mereka memenuhi semua kebutuhan konsumenmu dengan penetrasi 25%. Dan ya, pada titik tertentu akan mencapai penetrasi 75%, tapi itu tiga kali lipat dari posisi kita sekarang.

Jadi itu belum tentu sangat menarik. Masih ada hal-hal baru yang muncul, seperti belanja langsung menjadi tren yang lebih besar. Tapi menurut saya yang jauh lebih menarik adalah fakta bahwa jika kamu memikirkan dunia B2B, dan jujur saja dunia pemerintahan, dunia layanan publik. Itu sepenuhnya belum didigitalisasi, kan?

Bayangkan kamu ingin membeli petrokimia. Bahkan tidak ada katalog tentang apa yang tersedia, apalagi sistem atau tempat di mana itu terhubung ke sistem ERP pabrik untuk memahami keterlambatan produksi dan kapasitas. Tidak ada pemesanan online, tidak ada pembayaran online, tidak ada pelacakan, tidak ada pembiayaan, semuanya perlu dilakukan.

Dan ini perlu terjadi di setiap industri, di setiap wilayah untuk setiap jenis input. Dan baik barang jadi maupun input antara, apa pun itu, bahan baku seperti semen atau apa pun. Selain itu, pikirkan UKM. Sebagian besar UKM dan terus terang, sebagian besar, banyak perusahaan besar masih beroperasi seperti pena dan kertas atau Excel paling banter.

Jadi digitalisasi di sebagian besar industri dan sebagian besar usaha kecil, itu sangat kecil. Kita di bawah 5%. Seringkali di bawah 1% dan itu perlu terjadi. Dan cara terbaik untuk melakukannya sebenarnya adalah melalui platform pasar. Jadi tesis saya saat ini, dan kami memiliki enam sub-tesis di dalamnya, adalah seputar mendigitalisasi rantai pasokan B2B menggunakan platform pasar yang skalabel.

Dan itu tidak menarik, tapi ini sangat besar. Sebagian besar industri, sebagian besar PDB sebagian besar negara adalah kombinasi layanan publik dan perusahaan.

Andrew Romans: Ya. Ya. Dan kamu mungkin bisa melihat satu negara dan mencari tahu industri teratas apa saja dan mengejar mereka. Jadi, apa saja contoh yang bisa kamu bagikan tentang platform pasar yang didanai pada tahun 2025 saat kita mendekati akhir tahun ini.

Atau baru-baru ini. Apa saja platform pasar baru-baru ini yang masuk akal?

Fabrice Grinda: Saya akan memberimu beberapa yang sudah berkembang dan besar. Platform pasar B2B yang lebih besar. Jadi saya akan berbicara tentang pemberdayaan UKM dan kemudian saya akan berbicara tentang industri secara luas, besar, dan pemberdayaan UKM.

Ada perusahaan bernama Slice. Dan Slice pada dasarnya melakukan operasional back office untuk restoran pizza. Jadi bayangkan kamu Luigi dan kamu ingin memasak pizza kecilmu. Itulah yang kamu ciptakan, restoran pizza, karena kamu suka berbicara dengan pelangganmu, memasak pizza. Dan kemudian tiba-tiba, sebagai pemilik UKM, kamu akhirnya mengangkat telepon, mengelola armada pengiriman, mendapatkan pasokan, melakukan akuntansi, bernegosiasi dengan Toast, bernegosiasi dengan Uber Eats dan DoorDash.

Ini bukan kehidupan yang kamu inginkan. Jadi Slice akan. Mengangkat telepon, membuat situs webmu, mengelola armada pengiriman, mengatur pemesanan online dan pada dasarnya melakukan semua operasional back office serta menyediakan POS. Dan mereka sekarang memiliki 20.000 restoran pizza di platform. Mereka menghasilkan lebih dari satu miliar dalam GMV. Dan hal yang sama terjadi di vertikal lain.

Jadi kami ada di Chowbus, yang merupakan POS untuk restoran Cina. Kami ada di Fresha, yang menurut saya memiliki lebih dari 70.000 penata rambut di mana mereka mengelola tempat untuk pemilik salon rambut, dan kemudian untuk penata rambut, semua pelanggan mereka. Dan mereka menyediakan POS atau setidaknya itulah model bisnisnya, meskipun itu adalah platform pasar antara pelanggan, penata rambut, dan tukang cukur.

Cents, C-E-N-T-S, adalah platform pasar untuk membantu binatu atau dry cleaner mengelola armada pengiriman, mendapatkan pasokan mereka, menyediakan POS. Kami ada di Momence melakukan hal yang sama untuk orang-orang yang mengatur, mengelola studio yoga. Jadi ini terjadi secara vertikal. Dan banyak di antaranya besar.

Fresha dengan GMV miliaran, melalui platform. Sekarang dalam hal mendigitalisasi input, perusahaan besar seperti Knowde melakukannya untuk petrokimia, di mana di Schuttflix, di Jerman, yang merupakan platform pasar tiga sisi antara tambang yang menyediakan kerikil, lokasi konstruksi, dan pengemudi truk yang mengantarkannya ke lokasi konstruksi.

Tetapi bahkan hal-hal seperti ShipBob, yang merupakan platform pasar pengambilan dan pengemasan tahap akhir, membantu perusahaan yang tidak ingin membangun jaringan distribusi mereka sendiri di luar Amazon, bekerja dan memiliki pengiriman di hari yang sama atau pengiriman dua hari. Jadi pada dasarnya seluruh tumpukan melihat perusahaan yang sangat besar dan ShipBob, hal yang sama, perusahaan bernilai miliaran dolar.

Flexport juga termasuk dalam kategori platform pasar B2B sebagai penyedia jasa pengiriman digital. Jadi ada banyak perusahaan yang sangat menarik yang sedang dibangun, kami adalah investor di Formic, yang merupakan platform pasar yang membantu dan saya pikir kami berinvestasi tahun ini, yang membantu perusahaan mengotomatisasi jalur produksi mereka.

Mereka datang, mereka mengirim orang, mencari tahu robot mana yang harus kamu beli. Mereka membantumu, mereka menyewakannya kepadamu. Mereka melakukan instalasi semuanya dalam model platform pasar.

Andrew Romans: Oke. Dan saya bisa membayangkan itu dan berapa tingkat komisi yang dapat diterima di platform pasar ini yang kamu lihat selama bertahun-tahun?

Karena beberapa B2B ini bisa tumbuh sangat cepat jika kamu, misalnya, mendigitalisasi rig minyak dan gas dan kamu melepaskannya dari Excel dan catatan tempel.

Fabrice Grinda: Jadi ini adalah salah satu hal yang perlu kamu perhatikan baik-baik di platform pasar B2B adalah beberapa di antaranya membutuhkan pasokan dan permintaan yang terfragmentasi. Dan jika kamu memiliki terlalu banyak konsolidasi di salah satu sisi, kamu mungkin tidak dapat mengambil komisi sama sekali, itulah mengapa perusahaan yang mencoba melakukan pemesanan makanan untuk restoran, memesan dari pemasok, itu tidak berhasil di AS karena kamu memiliki perusahaan bernama Cisco, yang menguasai 50% pasar.

Mereka tidak, kamu akan menjadi distributor, kamu tidak akan menjadi platform pasar. Oh. Itu tergantung pada elastisitas penawaran dan permintaan. Kamu mencoba mendapatkan 3%, katakanlah, tetapi ada banyak kategori di mana kamu tidak bisa mengambil komisi, dalam hal ini kamu harus, meskipun platform pasarmu, model bisnismu akan menjadi POS atau anjak piutang atau pembiayaan atau layanan bernilai tambah atau asuransi, dan lain-lain.

Jadi itu sangat tergantung. Atau biaya SaaS untuk menyediakan alat ke satu sisi atau sisi lain pasar. Tingkat komisi bervariasi, kamu mencoba mendapatkan 3 hingga 5%, kadang-kadang kamu bisa, beberapa kategori yang tidak dikomoditisasi, kamu bisa mencapai 15%. Tapi saya akan mengatakan perbedaannya dengan platform pasar sisi konsumen adalah rata-rata, yang konsumen mungkin sekitar 15% dan mungkin rata-rata, yang bisnis, yang B2B sekitar 4%.

Tapi kemudian kamu menambahkan banyak hal lain, seperti kamu menjual iklan, kamu punya alat SaaS B2B, dan lain-lain, dan lain-lain.

Andrew Romans: Ya. Ketika kami berada di beberapa di antaranya, rasanya. Saya merasa, syukurlah melihat layanan lain ditambahkan di atasnya, sehingga komisi yang relatif kecil dari seratus dolar pendapatan yang menghasilkan tiga hingga lima tidak terasa hebat, tetapi melihatnya meningkat dengan yang lain itu bagus.

Di sisi lain, FinTech terlihat sangat menarik sampai kamu banyak berinvestasi di FinTech dan menyadari. Saya tidak membawa senjata nuklir ke pertarungan ini. Seperti saya membutuhkan dana yang lebih besar untuk mendukung pertumbuhan salah satu perusahaan ini.

Fabrice Grinda: Tentu saja.

Andrew Romans: Untuk bisa seperti perbankan regulasi. Hal-hal gila. Ini seperti penangkapan regulasi. Apa yang telah kamu saksikan baik dan buruk dalam melihat perusahaan platform pasarmu selama beberapa dekade? Masuk ke anjak piutang, jadi memajukan arus kas atau menyediakan pembiayaan asuransi? Ya, seperti saya pikir asuransi bisa bagus. Dalam, dalam beberapa kasus ini.

Fabrice Grinda: Itu tergantung pada kategorinya.

Secara umum, sesuai dengan poinmu, FinTech, masalah dengan kebutuhan pembiayaan adalah kamu biasanya punya bank, atau, dimulai dengan dana lindung nilai atau apa pun, kantor keluarga. Akhirnya bank. Masalahnya adalah semakin mereka ingin kamu memberikan jaminan. Dan jadi saat mereka meningkatkan jumlah pinjaman, kamu perlu memiliki lebih banyak ekuitas.

Jadi jika kamu tidak memiliki ukuran dana untuk mendukung penempatan lebih banyak uang saat mereka berkembang, itu sulit. Dan juga saat ini cukup tidak disukai. Tidak. Model bisnis yang menurut saya lebih menarik daripada anjak piutang di B2B adalah hal-hal seperti, seperti sebenarnya menjual iklan, seperti iklan swalayan. Jadi kami sebenarnya investor di perusahaan bernama TopSort. TopSort membantu platform pasar menjual iklan kepada penjual mereka sendiri yang ingin mempromosikan diri mereka di platform pasar. Dan ini indah karena periklanan memiliki margin 95%. Dan jadi jika kamu bisa mendapatkan tiga, empat, 5% dari efek GMV-mu yang setara dalam periklanan, itu adalah usaha yang sangat menguntungkan. Dan omong-omong, Instacart menghasilkan sebagian besar uangnya melalui iklan swalayan di mana merek-merek membeli iklan. Amazon sekarang. Ya,

Andrew Romans: Saya akan mengatakan Amazon. Saya ingat pertama kali Amazon melakukan ini, orang-orang seperti, mengapa kamu mempromosikan pesaingmu di situs webmu?

Dan saya seperti tidak, ini jenius. Mereka sekarang dibayar tanpa harus bekerja. Dibandingkan dengan apa yang harus mereka lakukan untuk membeli buku. Menjual buku.

Fabrice Grinda: Ya.

Andrew Romans: Menyimpan buku, mengirimkan buku.

Fabrice Grinda: Dan omong-omong mereka sebenarnya menjual iklan, bukan pesaing. Mereka menjual iklan kepada orang-orang di dalam, saya kira kamu menganggap pemasok lain sebagai pesaing, kan? Mereka menjual iklan kepada penjual di platform mereka sendiri.

Andrew Romans: Kamu ingat di awal sekali ketika Amazon pertama kali melakukan ini, semua orang menggaruk-garuk kepala lalu berkata, sebenarnya. Meskipun ini berlawanan dengan intuisi, ini sebenarnya jenius.

Fabrice Grinda: Dan ya, karena mereka adalah pihak pertama. Orang-orang tidak menyadari Amazon sebenarnya adalah platform pihak ketiga. Mereka sebenarnya adalah platform pasar.

Andrew Romans: Ya. Ya. Ya. Oke. Jadi mungkin mendekati akhir panggilan ini, sesi ini hari ini—exit. Jadi kamu telah melihat banyak exit pada titik ini. Kamu mungkin bisa, jika kamu menulis buku tentang, ini adalah empat jenis exit yang kamu dapatkan.

Apa saja kategori exit yang berbeda yang telah kamu lihat dan sedikit tentang sisi baik, buruk, dan jelek dari mencari kebenaran melalui fakta yang telah kamu lihat begitu banyak datanya sendiri?

Fabrice Grinda: Jadi, saya akan mengatakan ada tiga jenis exit, saya kira empat. Yang buruk. Kamu punya M&A, kamu punya IPO. Kamu punya sekunder dan kamu punya perusahaan yang tutup.

Yang menarik adalah ini berubah secara dramatis berdasarkan kombinasi siklus makroekonomi umum dan sebenarnya siklus ventura, kan? Jadi pada tahun 2021, ada jumlah IPO yang gila, jumlah M&A yang gila, dan itu benar-benar terabaikan, 22 hingga 25 pada dasarnya. Dan jadi 22 hingga 25, sebagian besar akses yang kami dapatkan adalah sekunder dan sekunder ini jelas hanya bisa terjadi pada perusahaan yang berkinerja sangat baik.

Baik dalam putaran naik atau mereka menjadi sangat besar sehingga ada pasar sekunder yang mulai terbentuk di platform seperti Forge, di mana kamu memiliki broker sekunder yang datang dan mendekatimu untuk membeli dan menjual perusahaan. Dan jadi, saya akan mengatakan sekunder telah menjadi kategori yang paling banyak berkembang dan di mana kami telah melakukan sebagian besar exit dalam dua hingga tiga tahun terakhir dalam kombinasi putaran naik dan perusahaan yang berkinerja sangat baik, tetapi kami merasa terlalu mahal. Dan lagi, sebagian besar VC tidak akan menjual saat naik, tetapi kami, karena kami adalah investor tahap awal dan perusahaan tetap swasta lebih lama dan lebih lama, jika kami merasa bahwa sesuatu itu sangat sempurna harganya sehingga kami tidak akan menjamin 10 kali lipat karena poin yang kamu katakan sebelumnya adalah kami benar-benar membutuhkan 10 kali lipat ke depan untuk membenarkan terus berinvestasi. Kami mencoba menjual 50% saat naik, dan 50% adalah aturan praktis kami karena itu adalah filosofi tanpa penyesalan. Kami sudah mencatatnya pada, katakanlah, 10 kali lipat dan kami, jika naik sangat tinggi, kami masih punya 50%. Kami senang. Jika turun ke nol, kami sudah punya 10 kali lipat, kami senang. Dan jadi 50% adalah yang kami lakukan di sebagian besar kasus.

Ditambah lagi, itu tidak terlalu didorong oleh kelipatan.

Ini lebih kepada seberapa sempurna harganya menurut kami. Bagi kami untuk berinvestasi di perusahaan kapan saja, jika itu adalah tahap selanjutnya seperti Seri B atau C atau D, yang biasanya mendapatkan sekunder, kami masih perlu melihat potensi 10 kali lipat karena seolah-olah kami berinvestasi di putaran ini.

Dan jika kami tidak melihat itu, setidaknya kami perlu mengatakan, oke, ada probabilitas 70%, 60% untuk dua tiga kali lipat yang dengan probabilitas tinggi, seperti keyakinan tinggi, kami sudah kembali. Probabilitas besar tiga kali lipat dan setidaknya probabilitas 20% untuk 10 kali lipat. Jika kami tidak melihat itu, kami sering akan menjual. Jika hanya dua, 3 kali lipat, kami bukan tipe P, kan?

Kami tidak mencoba mendapatkan IRR 15, 20% atau apa pun.

Andrew Romans: Dan kesalahan apa yang kamu katakan telah kamu buat dalam sekunder? Jadi lihat, melihat kembali begitu banyak aktivitas, kamu pasti belajar dari sesuatu yang tidak berjalan sesuai yang kamu kira atau angin berubah di tengah jalan.

Fabrice Grinda: Ya, kebanyakan orang berpikir kamu harus memegang selamanya dan kamu harus menjadi dana crossover, dan lain-lain.

Menurut saya, dan itulah yang pasti dilakukan oleh dana yang lebih besar, tetapi saya pikir itu akan menurunkan IRR-mu. Sebagian besar perusahaan yang telah go public dengan kapitalisasi pasar di bawah 20 miliar, saya akan mengatakan, belum berkinerja terlalu baik di pasar publik. Dan jadi jika kami bisa menjual di IPO, seringkali kami tidak bisa, kami terblokir.

Sebenarnya, kami jauh lebih baik menjual saat IPO, atau tepat sebelum itu dalam penawaran sekunder, daripada menahan selama periode lockup. Kami kebanyakan kehilangan uang dalam enam bulan selama periode lockup untuk sebagian besar perusahaan. Dan kemudian jika kamu melihat, apakah kami seharusnya memegang saham selamanya, jawabannya benar-benar sebuah dikotomi.

Jika perusahaan itu adalah salah satu pemenang kategori di kategori yang sangat besar. Jawabannya mungkin, tapi masalahnya, hanya ada sangat sedikit yang seperti ini, kan? Seperti Google dan Microsoft, dan lain-lain. 99% perusahaan lebih baik kami jual sesegera mungkin setelah perusahaan likuid dan menginvestasikan kembali karena tingkat pengembaliannya lebih rendah setelah go public daripada sebelumnya.

Dan juga kami bukan investor pasar publik, kan? Tiba-tiba ketika perusahaan go public, aku kehilangan akses istimewaku ke pendiri, kan? Seperti sebelum mereka go public, kami mengadakan panggilan pembaruan dan aku mendapatkan semua strategi keuangan dan segalanya. Begitu mereka go public, itu semua hilang sepenuhnya, apalagi mengingat pada saat itu aku hanya memiliki 0,1% dari perusahaan.

Jadi bagi kami, menjual saat IPO atau setelah periode lockup berakhir akan menjadi keputusan terbaik setiap saat, pada dasarnya. Juga, kami tidak berada di perusahaan-perusahaan yang menjadi ‘infinite compounders’ setelah go public. Ketika kesempatan datang untuk menjual perusahaan yang sangat dinilai terlalu tinggi, melakukannya, hampir setiap saat adalah pilihan yang tepat, kan?

Hampir tidak pernah ada saat aku menyesal menjual 50% bahkan ketika perusahaan terus berkinerja baik. Ke depannya. Jadi, ambil likuiditasnya kapan pun kamu bisa, ketika kamu adalah investor tahap awal, karena DPI dinilai oleh LP-mu. Ini membantu mereka untuk menginvestasikan kembali ke dalam dana. Dan karena kami menghasilkan pengembalian 30% IRR, itu lebih cepat daripada pasar publik. Jadi kamu lebih baik menginvestasikan kembali.

Andrew Romans: Paham. Mengerti. Dan apakah kalian pernah menjual 10% atau 25% atau benar-benar 50% atau tidak sama sekali?

Fabrice Grinda: Itu 50% dalam 90% kasus. Itu 25%, mungkin 5% kasus, dan itu 80% dan 75%. 25% dalam 5% kasus karena dalam dua kasus ini, dalam 25% itu seperti, perusahaan berkinerja sangat baik.

Harganya sangat tinggi, tapi kami melihat kami memahami ceritanya. Kami melihat mengapa itu bisa berkembang. Kami melihat cukup, itu cukup menarik. Dan mungkin kelipatannya terlalu rendah. Hanya tiga atau empat kali lipat sehingga kami ingin mempertahankan 75%. Sekarang, jika itu seratus XAR lebih, harganya sangat sempurna sehingga kami mencoba menjual 75%.

Tapi itu, lagi-lagi, itu terjadi di sangat sedikit perusahaan. Itu hanya terjadi di perusahaan-perusahaan yang paling ‘panas’. Dan itulah kasus-kasus di mana kami mencoba menjual 75%. Jadi saat ini kami mencoba menjual 75% dari perusahaan AI kami.

Andrew Romans: Jadi kadang-kadang kami melihat di mana posisi kami di dana ini? Kami berinvestasi dari dana satu, dana dua, dana tiga, dana empat, dan apakah kami sudah mencapai satu X DPI?

Jika tidak, mungkin kami akan menjual 75% dan kemudian mari kita selesaikan masalah itu. Tidak ada yang mengeluh, kalian semua sudah mendapatkan uang kalian kembali. Dan itu mendorong kami untuk melakukan, lebih dari katakanlah 25%. Itu juga menjadi pertimbangan, di pihak kami.

Fabrice Grinda: Ya. Itu benar. Dan berapa lama juga, tapi aku juga bisa melihat kasus sebaliknya.

Seperti kami sudah mencapai satu X DPI. Dan satu-satunya cara dana ini akan menjadi tiga kali lipat adalah jika perusahaan ini terus berkembang, jadi mungkin kami lebih baik menahan dan itu satu-satunya ‘compounder’ jadi kami lebih baik menahan atau menjual rugi.

Andrew Romans: Tepat sekali. Dan aku merasa jika ada LP yang mengeluh, aku seperti, “Hei bung, kamu sudah mendapatkan uangmu kembali, jadi jangan mengeluh.”

Fabrice Grinda: Tepat sekali.

Andrew Romans: Jika aku belum mengembalikan uangmu, aku bersedia mendengarkan lebih banyak tentang ini. Tapi pada titik ini, itu membawa kami pada apa yang kami lakukan. Kami membutuhkan hal itu untuk memberikan hasil pada titik ini. Dan orang-orang ini bersemangat tentang 4 kali lipat dari valuasi besar ini yang, terlihat sangat meyakinkan 4 kali lipat dari sini.

Dan jadi saat menutup di luar marketplace, bisakah kamu berbagi tema investasi inti lainnya yang membuatmu bersemangat?

Fabrice Grinda: Jadi, begini, pertama-tama. Menerapkan AI untuk semua hal ini adalah kunci tapi tidak, tidak seperti yang orang harapkan. Jadi misalnya, salah satu marketplace kami yang paling sukses adalah marketplace fashion bernama Vinted.

Dan apa yang mereka lakukan adalah mereka menggunakan AI untuk menerjemahkan daftar produk antar negara dan menerjemahkan percakapan antar pengguna sehingga untuk pertama kalinya kamu memiliki marketplace pan-Eropa, Amerika Serikat Eropa, di mana pembeli mungkin di Prancis dan penjual di Lituania, dan tidak ada pihak yang menyadarinya, dan itu menciptakan likuiditas besar-besaran, memungkinkan mereka untuk menang di begitu banyak negara berbeda.

Mereka mencapai 10 miliar dalam GMV. Jadi, satu seperti melakukan lintas batas dengan AI. Dua, menyederhanakan daftar produk di mana kamu mengambil foto dan boom, kamu mendapatkan judul, harga, deskripsi, kategori, semuanya otomatis untukmu. Dan tiga, seperti sepenuhnya menyederhanakan layanan pelanggan. Sekarang, hal-hal lain secara umum yang aku suka, selain menggunakan AI untuk membuat semua hal ini jauh lebih efisien, yang menurutku adalah cara cerdas untuk bermain AI, adalah semua infrastruktur yang ada di sekitar pembangunan marketplace ini. Seperti robot humanoid, perusahaan infrastruktur pembayaran. Dan juga hal-hal selaras dengan pergeseran geopolitik yang berbeda, kan? Jadi saat ini kita berada di Perang Dingin II antara Tiongkok, Rusia, Iran, Korea Utara, di satu sisi, Barat di sisi lain, dan mungkin India di tengah.

Semua perusahaan di dunia mencoba memindahkan rantai pasokan mereka dari Tiongkok. Dan jadi kami telah berinvestasi di marketplace B2B di India yang membantu produsen India menjual ke perusahaan-perusahaan di Barat. Jadi kami adalah investor di perusahaan seperti Ziod, yang membantu merek-merek besar di Eropa dan AS membeli dari perusahaan-perusahaan kecil di India seperti pakaian.

Dan masalahnya, produsen-produsen ini sendiri, mereka tidak bisa menjawab RFP, mereka tidak bisa berurusan dengan bea cukai, mereka tidak bisa melakukan prototyping. Jadi marketplace yang melakukannya dan kemudian menjualnya ke apa pun, H&M dan Zara. Dan jadi kami melakukan banyak hal ini yang selaras dengan tren zaman kita.

Jadi dukungan infrastruktur untuk digitalisasi B2B, yang menurutku kita masih di hari nol. Dan jadi ini 10 tahun yang lalu dan produktivitas. Ada begitu banyak peningkatan produktivitas karena AI di semua kategori ini. Bagiku, ini adalah yang paling menarik. Jadi misalnya, aku akan membangun AI daripada membangun seperti LLM, LLM lain untuk coding.

Seperti bagaimana aku bisa menggunakan AI untuk menyederhanakan konstruksi? Mengajukan semua izin dan bernegosiasi, mengelola percakapan antara kontraktor umum dan subkontraktor dan arsitek dan klien, dan lain-lain. Ada begitu banyak kegunaan yang kamu lakukan untuk membuat industri-industri yang sangat besar ini lebih efisien. Aku sangat bersemangat untuk semua itu.

Andrew Romans: Dan ini semua hanyalah perkembangan alami dari digitalisasi apa yang sedang terjadi. Mengotomatiskan alur kerja manusia, memanfaatkan kumpulan data, mendapatkan data untuk masuk ke keputusan berbasis data. Itu adalah perangkat lunak otomatis dan membayangkan kembali semuanya.

Fabrice Grinda: Tepat sekali.

Andrew Romans: Orang-orang seperti Samwer bersaudara dan kamu, aku akan mengatakan, telah berkinerja sangat baik dalam eksekusi internasional.

Tentang apa yang terjadi di AS. Bagaimana perasaanmu tentang pengalamanmu berinvestasi di luar Amerika Serikat? Dan kamu aslinya dari Nice, kurasa, kan? Jadi bagaimana perspektifmu tentang mengalami kerugian besar di India atau kamu berinvestasi di perusahaan India dan kemudian kamu tidak pernah mendengar kabar dari mereka?

Atau bagaimana pengalamanmu tentang sisi baik, buruk, dan jelek dari investasi internasional versus AS?

Fabrice Grinda: Jadi pertama-tama, sebagian besar investor kami di AS, seperti mayoritas adalah investor, jadi kami kebanyakan berinvestasi dalam model bisnis disruptif baru di kategori yang sudah ada. Arbitrase ID mungkin merupakan bagian yang lebih besar dari tema kami di tahun 2000-an dan awal 2010-an daripada sekarang.

Jadi secara umum, aku akan mengatakan AS adalah pasar terbaik yang mungkin ada. Ia memiliki 350 juta pengguna kaya yang merupakan pengadopsi awal. Yang tidak terlalu sensitif terhadap harga. Sebagai seorang pendiri, kamu bermain game startup mereka dalam mode mudah. Semuanya lebih mudah, membangun perusahaan, merekrut orang, memecat orang, mengumpulkan modal, keluar, dan lain-lain.

Meskipun begitu, ada peluang menarik dan unik di pasar lain, tapi aku akan fokus pada pasar besar. Jadi aku hanya akan melakukan seperti Brasil dan India atau Eropa secara keseluruhan. Dan aku akan menghindari pasar tersier. Kami telah berkinerja sangat baik di India. Kami telah berkinerja sangat baik di Brasil.

Tapi jika kamu pergi ke Kenya, itu jauh lebih berisiko karena kamu berpikir hal-hal yang kamu anggap remeh tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak, tidak selalu berhasil. Dan kadang-kadang para pendiri menghilang dan mungkin angka-angkanya palsu dan lain-lain. Jadi aku akan jauh lebih berhati-hati dalam berinvestasi di pasar perbatasan dan juga sistem perubahan kebijakan geopolitik, kan?

Seperti kami dulu banyak berinvestasi di tahun 2000-an di Tiongkok dan Rusia. Tapi kemudian kedua negara ini membuat keputusan geopolitik yang membuat kami keluar sepenuhnya dari negara-negara tersebut. Aku adalah duta awal di Alibaba dan sekarang kami tidak lagi memiliki hubungan dengan Tiongkok.

Andrew Romans: Pertanyaan penutup terakhir. Jadi Fabrice, aku tahu kamu cenderung berkeliling dunia sedikit. Seperti kamu, kamu beroperasi beberapa bulan dalam setahun di berbagai belahan dunia. Ceritakan pada kami apa itu. Itu selalu menyenangkan untuk didengar.

Fabrice Grinda: Ya, aku mencoba mengoptimalkan hidup untuk memiliki kehidupan terbaik yang mungkin dan aku menemukan bahwa setiap lokasi memiliki tujuan tertentu dalam hidupku dan merupakan periode waktu terbaik untuk berada di sana.

Misalnya, New York, tempat aku tinggal, adalah surga aktivitas intelektual, sosial, artistik, profesional. Dan itu luar biasa. Seperti apa pun yang kamu minati, kamu akan menemukannya didorong hingga batas maksimalnya di New York, dan ada orang-orang terpintar, orang-orang paling ambisius di dunia.

Masalahnya, setelah dua bulan di New York, aku benar-benar kelelahan karena kamu melakukan begitu banyak hal dan setiap pertemuan sosial juga merupakan pertemuan profesional. Dan jadi aku dan ada juga periode di mana New York luar biasa. Aku suka berada di New York pada bulan September dan Oktober serta April, Mei, Juni, tapi New York tidak menarik pada bulan Juli, Agustus; tidak menarik dari November hingga Maret. Dan aku menyeimbangkan kehidupan perkotaanku di New York yang penuh tantangan dari perspektif keseimbangan hidup-kerja dengan pergi ke pantai, yang dalam kasus ini sekarang, Turks dan Caicos, tempat aku berada sekarang. Sebenarnya, aku di sana pada bulan November, Desember, dan biasanya Maret di mana aku melakukan panggilan Zoom di siang hari.

Dan itu adalah hak istimewa berada di bisnis di mana aku bisa bekerja dari jarak jauh. Tapi kemudian di antara rapat, aku pergi berselancar layang. Di malam hari aku bermain paddle di gerbang, aku bermain tenis, dan aku mencoba untuk menjadi sangat sehat. Dan itu menyediakan surga ketenangan relaksasi pantai di tujuan. Dan kemudian aku menyeimbangkannya dengan gunung di mana aku pergi ski lintas alam pada bulan Januari, Februari, dan aku pergi mendaki dan berkemah pada bulan Agustus.

Dan jadi aku pergi ke Revelstoke di British Columbia, yang seperti di antah berantah, Kanada. Dan lagi, hal yang sama selama seminggu aku bekerja dan kemudian setiap akhir pekan aku pergi ski atau heli-ski pada bulan Januari, Februari. Pergi mendaki, berkemah di musim panas dan kemudian aku pergi menemui keluargaku di Nice di Saint Tropez pada bulan Juli selama beberapa minggu.

Dan kemudian aku pergi ke Burning Man setiap tahun. Dan kemudian selain itu, aku mencoba menambahkan petualangan off-grid gila selama dua minggu, seperti berjalan kaki ke Kutub Selatan, menarik kereta luncuku, seperti melintasi Kosta Rika dan bersepeda gunung dari Atlantik ke Pasifik di mana aku benar-benar terputus dari dunia selama dua minggu untuk mengisi ulang energi.

Ini adalah latihan rasa syukur untuk menyadari bagaimana bertahan hidup dulu adalah pekerjaan penuh waktu. Ketika kamu hidup di luar jaringan tanpa toilet, tanpa listrik, tanpa air, dan lain-lain, dan kamu kembali kamu sangat bersyukur atas kesederhanaan kecil dalam hidup seperti toilet atau air mengalir, atau mandi air panas atau pizza.

Kami sangat istimewa dan kami menganggapnya remeh. Kami tidak menyadari betapa beruntungnya kami.

Andrew Romans: Ya. Aku suka itu. Oke, Fabrice, senang bertemu denganmu. Terima kasih banyak dan semoga segera bertemu lagi.

Fabrice Grinda: Sempurna. Terima kasih.

Andrew Romans: Sampai jumpa.